差异化营销方案精选(九篇)

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第1篇：差异化营销方案范文

【关键词】 婴幼儿； 复方异丙托溴铵； 布地奈德； 毛细支气管炎； 雾化； 临床疗效

中图分类号 R725.6 文献标识码 B 文章编号 1674-6805（2013）27-0016-02

毛细支气管炎是婴幼儿常见的呼吸系统疾病之一，起病急、病程短，多在两岁以下婴幼儿中发生，春冬季常见。其主要由呼吸道合胞病毒引起，也可由流感病毒、鼻病毒、副流感病毒等引发，少数可由细菌感染引起[1]，临床上主要以发热、咳嗽、喘憋、肺部湿音等为特征，严重者可出现“三凹征”：即吸气时出现锁骨上窝、胸骨上窝及上腹部凹陷，口唇紫绀，更有甚者可诱发心力衰竭或呼吸衰竭，从而危及生命[2]。为研究用药效果，选择2009年1月-2011年1月笔者所在医院收治的138例毛细支气管炎患儿为研究对象，对比观察布地奈德配伍复方异丙托溴铵雾化吸入治疗婴幼儿毛细支气管炎的临床疗效，现将结果报道如下。

1 资料与方法

1.1 一般资料

选择2009年1月-2011年1月笔者所在医院收治的138例毛细支气管炎患儿为研究对象，其中男77例，女61例，平均年龄（7.2±2.1）个月，将其随机分为对照组和观察组，每组69例，两组患儿性别比例、年龄等比较差异无统计学意义（P>0.05），具有可比性。

1.2 纳入标准

（1）所有患儿均符合毛细支气管炎的诊断标准[3]；（2）所有患儿均有咳嗽、发热、喘憋、肺部湿音等症状；（3）所有患儿均无先天性心脏病、结核等疾病，均无心力衰竭或呼吸衰竭等并发症。

1.3 方法

对照组给予抗感染、吸氧、止咳化痰等常规综合治疗；观察组在对照组的基础上给予布地奈德混悬液（澳大利亚AstraZeneca PtyLtd生产）1 ml/次，复方异丙托溴铵溶液（法国勃林格殷格翰生产）1.25 ml/次，两者联合雾化吸入，5～10 min/次，2次/d，7 d为一疗程。

1.4 疗效判定标准

（1）显效：用药5～7 d内，体温正常，咳嗽、喘憋、肺部湿音等症状消失；（2）有效：用药7～10 d内，体温正常，咳嗽、喘憋、肺部湿音等症状明显缓解；（3）无效：体温正常或低热，咳嗽、喘憋、肺部湿音等症状无明显缓解。

1.5 统计学处理

采用SPSS 15.0进行数据统计，计数资料采用字2检验，计量资料采用t检验，检验水准设定为0.05，P

2 结果

2.1 两组总有效率比较

2.2 两组住院时间及临床症状、体征消失时间比较

观察组出院时间、咳嗽消失、喘憋消失及肺部湿音消失时间明显比对照组短，差异有统计学意义（P

3 讨论

布地奈德是一种糖皮质激素，其具有高效局部抗炎作用，可降低抗体合成和抑制免疫反应，降低组胺等过敏活性介质的释放及活性，从而抑制支气管收缩物质的释放，达到减轻平滑肌的收缩反应，雾化吸入布地奈德混悬液，通过呼吸道黏膜的吸收，直达靶器官，减轻气道高反应，从而改善肺功能，同时雾化吸入相比较于全身应用糖皮质激素，能降低不良反应，且作用更有针对性[4]。复方异丙托溴铵包含异丙托溴铵和硫酸沙丁胺醇；异丙托溴铵是一种抗胆碱能（副交感）药物，对迷走神经释放的递质乙酰胆碱有抑制作用，从而降低迷走神经的兴奋性，有较强的舒张支气管平滑肌的作用，且作用于肺部；沙丁胺醇为β2受体激动剂，可舒张呼吸道平滑肌，并可拮抗支气管的收缩，异丙托溴铵和沙丁胺醇具有协同作用[5]。

本次试验显示：布地奈德配伍复方异丙托溴铵雾化吸入治疗婴幼儿毛细支气管炎的总有效率（92.75%）明显高于常规综合治疗（72.46%），差异有统计学意义（P

综上所述，布地奈德配伍复方异丙托溴铵雾化吸入治疗婴幼儿毛细支气管炎效果明显且安全有效，值得临床广泛推广。

参考文献

[1]师廷明.普米克令舒雾化吸入治疗毛细支气管炎进展[J].临床肺科杂志，2007，12（2）：159.

[2]胡燕宁，郑剑峰.布地奈德特布他林联合吸入治疗毛细支气管炎240例疗效观察[J].临床肺科杂志，2008，13（6）：758.

[3]胡亚美，江载芳.诸福棠实用儿科学[M].第7版.北京：人民卫生出版社，2002：1199.

[4]罗显荣，汪静，程瑞蓉.布地奈德吸入治疗毛细支气管炎的疗效观察[J].西部医学，2006，18（3）：283.

第2篇：差异化营销方案范文

1、产品质量较低。广电网络产品的水平就是指，电视节目的内容质量。如今的电视节目大多数有内容雷同、重复的特点出现，虽然电视频道的数量与以前相比有了大幅提升，但是多个频道同时播放一个电视剧的现象屡见不鲜，使电视节目品质无法满足观众的需求。

2、营销渠道数量少。我国广电网络在营销渠道的数量上较少，网络覆盖率不高，渠道仅局限在缴费充值层面。没有形成完善的配套营销渠道体系，服务窗口较少，使群众使用的便捷性大大降低。网上营业厅虽然不是促进增值业务发展的主要贡献力量，但是考虑到未来的互联网发展趋势，也应给予重视。

3、缺乏优秀营销人才。由于广电网络是一个依托高新技术的领域，因此，伴随着“三网融合”的浪潮来临，在技术方面、管理方面、营销方面，专业人才供不应求。又因为广电网络企业之前一直处于垄断地位，没有市场竞争导致了此类企业由其缺乏擅长拓展业务的营销人才，并且企业内部的培训也没有跟上技术的进步、政策的转变。

二、如何进行广电网络服务营销

由于广电网络不是以实物的形式存在，而是将音频等信息进行传递的一种服务，这一点有别于一般的企业为客户所提供的产品，这一服务主要体现在广电网络设备的安装、调试、咨询等技术，以及机顶盒等设备本身组合及完成。服务营销重点在服务，这一服务的提供者是所有部门，甚至是每一个员工，服务的内容包括了广电网络的业务设计、前期开发、后期宣传及营销安装等各个流程。以上这些说明了广电网络服务营销具有不可分离性、无形性、可变性等特点，而就是这些特点在很大程度上影响着营销人员对服务营销方案的制定，营销者需要使用各种方法，将无形的营销服务有形化；将服务提供者生产的效率提高。广电网络所营销的产品是无形的，因此我们不仅需要关心广电网络业务的发展，更需要注重用户对所提供服务的体验。具体有以下几个策略可供施行：1、广电网络服务差异化。广电网络行业具有特殊性，其主要业务是提供视频，并且有线电视在传输方式上与卫星直播、网络电视不同。提供差异化服务可以解决价格上的竞争。比如差异化提供服务的优点：第一，用户可以选择定制自己喜欢的节目、视频、服务，满足各种不同用户的差异化需求；第二，通过服务的差异化，可以帮助提升公司产品品牌的差异化，进而满足用户新鲜感，提升用户粘度，借以扩大公司的市场份额。2、增加营销渠道。仅仅通过有线电视使用收费这一条渠道已经不能满足市场需求，因此需要多种渠道。第一，通过广播电视本身、报纸、互联网、宣传海报等方式宣传各种广电的新业务、新产品，依次提高客户的知晓率；第二，通过各种活动进行促销，并根据不同群体进行差异化促销，让宣传更有力。3、培养优秀营销人才。为了更好的进行各种营销活动，必须充分调动营销人员积极性，提高他们的专业营销技能，这样可以充分分析企业的营销现状、了解各区域、各年龄段的消费特点，根据产品的不同，推出差异化的营销方案，推行有针对性的各种营销服务。

三、结语

第3篇：差异化营销方案范文

本方案企业的领导层应该非常注重营销部门的地位，企业的生产经营战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合评价并提出的基础上，即企业的战略是绝对以市场为导向，以顾客需求为核心来制定。

本方案是笔者结合自身在营销工作中的心得，企业的战略定位的调整方面的经历，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的营销思想精华整理出来，希望能与大家分享并互相提高。

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）、营销情报与调研

（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1）、分析宏观环境的需要和趋势

（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、环境、环境、技术环境、环境、文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）、消费者购买行为模式

（2）、消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（2）、辨别竞争对手的战略

（3）、判定竞争者的目标

（4）、评估竞争者的优势与劣势

（5）、评估竞争者的反应模式

（6）、选择竞争者以便进攻和回避

（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；

（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场；

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

（3）、传播公司的定位

2、开发新产品

（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

（2）、有效的组织安排，架构设计

（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略

（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略

（3）、市场追随者战略

（4）、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略

（1）、关于是否进入国际市场的决策

（2）、关于进入哪些市场的决策

（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资直接投资，国际化进程

（4）、关于营销方案的决策（4P）

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（1）、产品线组合决策

（2）、产品线决策，包括产品线、产品线长度、产品线化、产品线特色化、产品线削减

（3）、品牌决策

（4）、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格

（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

（1）、渠道设计决策

（2）渠道管理决策

（3）、渠道动态

（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，销售促进和公共关系

（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果

（2）、销售促进

（3）、公共关系

6、管理销售队伍

（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）

（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

四、管理营销

1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略

2、营销执行监控以保证营销的有效性

第4篇：差异化营销方案范文

论文关键词：差异化营销 差异化战略　竞争优势 构建特征　核心能力

所谓差异化营销就是企业在参与市场竞争时，凭借自身的优势之长，创造出个性突出的产品和服务，比同行竞争者更有效的满足目标颓客的需求。在需求创造市场的大背景下，“差异化战略”一经提出便受到企业的追捧。然而目前很多人只是简单的把差异化战略理解为特色化，或认为差异化就是“人无我有，人有我优”。针对这一现象，本文引入战略管理的相关理论对差异化战略进行解释，使企业对差异化有更深层次的理解，以期对欲实施差异化战略的企业有所裨益。

一、差异化营销战略的内涵

1．环境适应性。

差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。早在20世纪60年代初，美国着名管理学家钱德勒在《战略与结构：工业企业史的考证》一书中便提出了“企业经营战略应当适应环境、而组织结构又必须适应企业战略”的主要思想。战略与环境相适应得到了后来学者的普遍认同，它强调了战略决策所依据的环境是一种客观存在，理性的分析技术是基于环境的变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获得组织与环境的协同与适应。

2．竞争位势与定位。

差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确的行业，以及在五种竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。

面对上述五种竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。其中差异化战略就是在满足顾客需求的全过程的某些环节中形成与竞争对手的差别，形成竞争上的优势。差异化实质上就是追求垄断性要素的一种方式。它可以赢得顾客的忠诚，并在面对替代品威胁时，所处地位比其他竞争对手更为有利。

3．难以模仿性。

企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。经济学家潘罗斯在1959年出版的《企业成长理论》一书中指出，管理资源是制约企业成长的瓶颈性因素，因此，企业间的差别是一直存在的。由于管理资源产生于团队的互动和通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所以管理资源是在别处无法简单复制的。

核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。

4．动态能力。

由于竞争优势会随时间的发展而被侵蚀掉，企业必须能够使它们的资源和能力随时间变化而改变，并且能利用新的市场机会来创造竞争优势的新源泉。动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。

二、差异化营销战略的构建特征

1．环境扫描。

环境扫描是指对企业环境的整体作一般性的监视，它包括外部环境审视，内部优劣势分析以及企业经营目标的确定等。环境扫描的目的在于发现可能影响企业发展的周围环境的变化，包括：政策或政府本身的变化，宏观或微观经济的变化，社会发展，科技进步等。内部资源评价则包括分析企业的有形资产、无形资产和组织能力，有形资产是指那些很容易计价，可在企业的财务报表中反映出来的项目。无形资产是声誉、品牌、文化、员工知识、专利，以及累计的学习和经验。组织能力是指企业组织调动各种资源，培育出自身不同于其他竞争者的最根本的竞争能力和优势，用以持续的满足受众需求，从而在市场上获得持续竞争优势。

环境扫描和企业战略的形成、方案选择、实施和控制组成一个连续、并行的过程，环境扫描贯穿战略过程的始终。企业应不断根据战略环境的变化来调整以及创新转换，从而动态地形成和实施战略。

2．差异化营销战略选择。

差异化定位就是为顾客提供与行业竞争对手不同的服务与服务水平。通过顾客需求和企业能力的匹配来确定企业的战略方向。差异化战略是以了解顾客需求为起点，以创造高价值满足顾客需求为终点。因此，在决定整体定位差异化的时候，必须要把顾客的需求、企业的核心能力以及竞争对手的服务水平三个要素综合考虑，做到三者的协调统一。

有差异化的顾客就有差异化的需求，有差异化的需求就要提供差异化的服务，因此细分市场，以满足不同顾客群的多样化需求，成了眼下企业经营的着眼点。细分市场的确定，有助于企业找准目标顾客群，并通过差异化的竞争策略来构建自身的竞争优势。

差异化战略可以分为如下三种：产品差异化，指企业的产品在性能、质量上明显优于竞争对手。形象的差异化，企业通过塑造优势的品牌、成功的ci策划，借助公关传播，使企业在顾客心目中树立起优异的形象，从而对该企业的产品发生偏好。市场差异化，指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而形成的差异，包括在定价、分销、售后服务等方面形成自己的差异化优势。

3．差异化营销战略实施。

具体的差异化战略被选定后，就涉及到战略的实施过程。战略通常是由组织高层制定的，但是战略的实施却要触及公司的所有层面。具体来说，这主要包括如下几个方面内容：制定计划、组织结构和组织文化、领导、激励和奖惩。计划包括向组织成员传达该完成哪些具体的目标和活动、谁对这些具体目标和活动负责、何时进行活动及该获得什么资源等。相当于把战略转化为重大方案和项目、职能战略及政策和预算。组织结构和企业文化应当支持制定的差异化战略。此外，领导者应当不断地与组织内外的人们，将信息和意图传达给他人，使组织朝着既定的方向行动。同时，开发适当的激励和奖惩系统鼓励推动战略的员工行为。

三、有效营销战略的五大特点

1．要有一个独特的价值诉求。

就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于什么类型的客户?满足这些客户什么样的需求?你们会寻求什么样的相应价格?这三点构成了你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。

2．要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。

营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能有特色否则只能在运营效率上竞争。

3．要做清晰的取舍，并且确定哪些事不去做。

制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一个错误就是他们想做的事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。

4．在价值链上的各项活动，必须是相互匹配并彼此促进的。

西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿?因为他们的优势不是某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整个战略都模仿过去才能有效。

5．战略要有连续性。

任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢?如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。

四、核心能力培育

核心竞争力的开发与维护需要企业在长期的差异化战略实施过程中予以提炼、归纳、总结、创新。在实施差异化战略来开发与维护核心竞争力时，企业要注意两个问题：第一，失去核心竞争力的差异化，其成本是非常大且显而易见的；第二，核心竞争力需要持续的投资和强化，那些不能在差异化上持续经营的企业要想获得核心能力是很困难的。

第5篇：差异化营销方案范文

一、差别化营销策略

差别化营销策略基本含义是：将公司提供的产品或服务差别化，树立起一些全产业范围中具有独特性的东西。简单地说就是，企业利用自己在某方面的优势地位，来扩大市场占有率，这种优势就是差别化。实施产品差别化战略主要通过产品差异化、市场差异化、形象差异化三大方面来实施。

产品差异化指同一类型的产品在质量、品牌、包装、形式、服务等方面的差别。对同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值是基本相同的，所不同的是在产品的差异性上。在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提品独特的差异化优势是企业追求的目标。而实现这一目标的根本在于不断创新。以棉纺设备清梳联产品为例，经纬纺机生产的清梳联产品实现网络通讯、计算机远程管理，满足了中国纺织行业的规模化、集团化管理的需要。德国Trützschler（特吕茨勒）公司生产的清梳联，其一体化感应喂棉板配有 10 个感应片用于握持和极其精确的短片段自调匀整，满足了纺织企业生产高支纱的需要。两家企业的产品所具有的特点与其他同类产品相比，具有鲜明的差异，满足了客户的不同需要，从而吸引了不同的顾客群。

形象差异化指企业实施品牌战略和CI战略而产生的品牌差异。企业通过强烈的品牌战略、成功的CI战略，使企业在顾客心目中树立起优异的形象，从而达到品牌销售效应。在目前所处的信息年代里，品牌销售的影响力，绝对是无法估量的强大。经纬纺机一句“全球纺织业的朋友，中国制造业的骄傲”，并佐以优良的产品质量，给广大的纺织企业产生真诚、充满自信的良好形象；用一句“您的设备，我来管理”，并体现到实处，让客户感觉到买得舒心，用得放心。

2006年北京国际纺机展，中国恒天集团下属企业参展设备改用蓝色外观，取代了纺机设备长期不变的纺织绿，突出了产品外在形象，给人以明快的感觉。如果说，企业的产品是以内在品质服务于顾客的话，那么企业的形象差异化策略就是用外在形象取悦于客户，形成不同凡响的自身特征。

市场差异化指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。大体包括销售价格差异、分销差异、售后服务差异。

价格差异，要根据产品的成本、市场定位、本企业的实力，再加上产品的生命周期来确定企业产品价格，差异化营销应围绕着产品的竞争力和顾客的接受能力来确定。

一是对竞争力强的具有市场领先优势的产品实行单一价格，即在非特殊情况下，对于在相同条件下购买产品的所有顾客都开出同样的销售价格。这种定价策略有利于树立产品的市场形象，赢得顾客的信任，使顾客得到一种公平交易的满足。同时可以节省交易时间，提高买卖效率。

二是对于竞争优势不明显的产品采取弹性定价，即根据市场、客户的情况给与顾客适当的优惠条件。这样可以使价格策略最大限度地适应各个目标市场的具体情况，有利于产品的市场开拓，也可以使各地的顾客比较顺利地接受同一品牌产品。实行这种价格策略，要压低成本，同时要关注买方所获得的价值，用顾客可以支付的价格提升买方价值的飞跃来创造新的总需求。

实行弹性价格的主要依据是：第一，各目标市场的经济发展水平不平衡及其与之相关的顾客购买能力差别很大，这样可以更好地适应各地顾客的需要；第二，不同区域对产品的认知程度不尽相同，有些区域的顾客对该产品比较熟悉，并且已经形成品牌偏好，即使价格高于同类产品，他们也能接受。而有些区域的顾客则是对该产品缺乏了解，除非新产品有较大的价格优势；第三，某区域内市场竞争非常激烈，必然制约着企业的价格选择。但无论什么情况，价格不能突破产品成本底线，否则该产品应主动退出市场，全力支撑其他有竞争优势的产品。

随着买方市场的到来，同质化的产品越来越多，售后服务差异就成了对手之间的竞争利器。经纬纺机用“全面解决方案”、“交钥匙工程”为主体的售前、售中、售后一整套优质服务让每一家客户感到满意。

二、市场导向型营销策略

企业市场导向型营销策略就是以顾客为主体，向顾客提供全面解决方案。全面解决方案是通过一系列产品和服务的组合，最大限度地满足客户需求。这种策略的重点是锁定目标顾客，提供最完善的服务，实现最大顾客让渡价值。企业实施全面解决方案的实质就是将原本由顾客承担的一些职能，改由企业承担。这种角色的“换位”，在满足产品销售的同时，重点关注了顾客的需求，对企业和顾客而言达到了双赢的效果：顾客可以大大降低在项目评估、设备选型及项目完工后的运营和管理方面的投入，顾客的一些部门可以撤销或弱化，项目的进度和建成后的盈利能力都有了保证；对企业而言，顾客口碑以及企业忠诚度的提升，给企业创造了大量的商机。面对众多的顾客，为顾客度身定制全面解决方案正成为纺机企业今后销售策略重点发展方向。

目前众多纺机企业在销售方面实施的全面解决方案，主要包括以下几个方面：（1）为顾客提供的金融服务；（2）产品流程设计；（3）交钥匙工程；（4）设备运转支持；（5）产品工艺支持；（6）顾客产品推广等多方面。一句“你的系统供应商”体现了纺机行业顾客理念质的升华。通过全面解决方案，纺机企业不仅仅向顾客提供创新的产品，更重要的是提供完善的服务体系帮助顾客更快地收回投资。

纺机行业市场导向型营销策略就是通过向顾客提供全面工艺解决方案等一系列完善的营销服务模式，把顾客一个复杂的项目“简单化”、“方便化”，且见效快。真正让顾客体验到“买得舒心，用得放心”，把让顾客满意的行动转换成满意的顾客，并最终成为企业的忠诚客户。

三、营销战略运用实践

经纬纺机清梳事业部采用先进的营销策略和营销组合策略有效地推动了企业的持续发展，表现在：一是通过目标市场的选择，最大限度地满足顾客需要，实现其最大让渡价值，改变了过去不从顾客需要出发，盲目开发产品状况；二是按市场的需要决定企业生产计划，生产能够销售出去的产品；三是进行顾客满意度调查，客户需求调查，并建立快速反应、整改机制；四是重视开发新市场，寻找新的经济增长点，提高产品的技术含量，增加附加值，改变了过去只是把重点放在内部挖潜、降低成本等方面；五是强调服务的实效性，如实施交钥匙工程，改变了过去只是把服务作为一种形式的简单做法；六是产品推销强调满足顾客的利益，实施全面工艺解决方案，改变了过去只是简单地向顾客介绍产品特性和制造过程；七是视产品开发、营销、财务、生产等为一个整体，统筹市场销售；八是做好满意顾客向忠诚顾客的转变，并以此吸引更多的新顾客。

第6篇：差异化营销方案范文

关键词：供电企业；电力营销；差别化服务；服务质量

电力作为一种特殊商品，具有无形性、非储存性、公用性、计量性等特点。当前，供电企业的电力营销管理现状不容乐观，普遍存在人员营销管理意识淡薄、营销管理体制不健全、市场规划不科学等问题，没有形成现代营销理念，致使营销管理效率偏低。为此，供电企业必须改变这一现状，建立起以市场为导向、以用户为中心、以效益为目标的电力营销管理体系。

1运用市场细分理论实施差异化服务

电力营销管理中的市场细分是指根据电力客户的特性，将电力市场划分为多个子电力市场进行管理，然后积极开展细分市场课题研究，了解客户的实际需求，提供差异化、个性化的服务，具体措施如下。

1.1开展基于信用度等级的差异化营销

供电企业要加快完善信用管理机制的步伐，启动客户信用等级评价程序，根据客户历史交费记录、商业信用、企业规模、用电设备安全状况、用电秩序记录等，合理划分客户的信用度等级，并采取相应的营销策略——针对信用度等级优良的客户，供电企业可在提供法定服务项目的基础上提供相应的辅助技术服务，例如在电力故障消除、供电设施增容、网络建设、业务办理等方面提供优先服务；针对信用度等级一般的客户，供应企业只提供法定服务项目；针对信用等级较差的客户，供电企业可在供电高峰期将这部分客户排入让峰限电行列，以此保证信用度等级高的客户能够正常用电。

1.2开展基于市场份额等级的差异化营销

根据不同用电客户对供用电要求的不同以及客户本身的重要程度实施差异化市场营销策略，确保供电成本与收益相匹配。针对高压大客户，供电企业要与其签订供用电合同，科学预测大客户的未来用电需求，提供电力“顾问型”营销服务，例如开辟增容、报装等业务的绿色通道，制订符合客户资金运转周期特点的电费缴纳方案，落实大客户走访制度、上门服务制度等；针对大工业客户，供电企业要深入到客户的实际生产中，掌握客户的用电规律，采取相应的营销服务策略，例如实施客户生产设备检修与配网线路检修联动制度、落实峰谷电价调控措施、加强客户无功补偿管理、完善安全用电规程等；针对商业用电客户，供电企业可将其定位为高端客户，积极提供技术咨询服务，引导客户建设绿色照明工程，合理设计节约用电方案，提高供电综合效益；针对低压居民客户，供电企业要与社区、街道、物业建立起公共关系网，定期搜集居民的用电建议，及时下达停电通知。

2通过电力促销活动实现增供扩销目标

供电企业不同于一般企业，电力产品价格会受到政府的严格管制，所以不能采取价格策略进行促销，只能通过其他促销方式达到增供扩销的目的，具体包括以下几种。

2.1广告宣传

供电企业可通过广告宣传树立自身的品牌形象，并将品牌作为无形资产，增强企业的发展实力。广告宣传内容应包括电能产品的优点、社会承诺抢修服务的具体内容、电费缴纳方式、电力削峰填谷的优惠政策等。

2.2人员营销

人员营销方式主要针对的是大型用电客户，供电企业要派专人上门提供专业服务，与用电客户共同研究决定供电产品的最佳实施方案，例如节约用电方案、安全用电方案、环境保护方案等。在电力营销中，营销人员要具备良好的沟通能力，采用面对面的交流方式，完整记录客户的各种信息，实现供电企业对客户服务的持续改进。

2.3营业推广

供电企业可在供电服务区域内开展大型的咨询活动会，以宣传电力产品。供电企业可以利用咨询活动会宣传节能灯的优点，降低消费者的电费支出；开展电能产品展示会，宣传供电企业技术进步成果；举办信息交流会、用电厂家邀请会等，加强与客户的沟通联系。通过营业推广，刺激电力销售，树立供电企业在客户心中的良好形象。

3完善供电服务措施，提升供电企业综合服务水平

供电企业要采取简便化、多样化、保障化、快速化的供电服务措施，不断扩大市场销售份额，提升供电企业品牌形象，具体措施有以下几点。

3.1注重服务的时效性

供电企业要以客户需求为中心，提高营销服务的时效性，具体可从以下几个方面入手：①向客户提供多种付费形式和用电形式，供客户自由选择；②不断完善测量服务质量指标体系，建立服务资料档案库，认真检查服务质量的变化，一旦发现问题，就要及时采取改进措施，提高供电服务水平；③做好线路和设备的维修管理工作，保证电能供应的可靠性，一旦发生用电故障，要第一时间采取用电抢修应急方案。

3.2注重服务的便捷性

供电企业要在用电申请、线路安装维修、电费抄收、接线供电、供电合同签订等环节为客户提供便捷的服务，通过梳理各项供电环节的程序，适当删减烦琐的服务流程，进一步减少客户在供用电环节消耗的时间，同时降低供电成本。此外，供电企业还可以建立网上电力客户服务中心，为客户提供在线咨询、业务办理、用电报装等服务。

4结束语

总而言之，电力营销管理是供电企业管理的核心内容，也是保障供电企业持续发展的重要工作。供电企业要树立适应市场经济发展的电力营销理念，构建以市场为导向、以客户为中心的电力营销服务体系，从而不断提高供电企业的电力营销服务质量和管理水平，共同实现经济效益和社会效益目标。

参考文献

［1］东时轮.供电企业电力营销管理的现状分析及其策略［J］.管理观察，2014（12）：56-58.

第7篇：差异化营销方案范文

关键词：差异化竞争；市场竞争；市场营销；营销战略；战略研究

社会经济的迅速发展为我国企业发展提供了较多的机遇，同时也让它们面临一系列的挑战。企业的健康发展需要良好的环境，要想在激烈的竞争中占据主导地位，就必须要形成并应用差异化的竞争战略。这样，企业能够有效应对各种复杂的情况，针对困境形成合理改善的策略，保证企业的健康运转。以下将对以差异化竞争为基础的企业市场营销战略进行分析和探讨。

1企业市场营销战略概要及差异化竞争的必然趋势

1.1企业市场营销战略概要

企业的差异化经营发展过程中要对市场进行深入了解，依托各种先进的信息技术，从企业的发展目标等出发，做好市场定位，能够形成合理的差异化发展目标；要明确各个竞争对手的优势所在，形成独特性的优势，具有不可替代性，才能够在激烈的市场竞争中占据主导地位。结合目前的实际情况来看，在企业市场营销的过程中坚持差异化的竞争基础，主要表现在以下几个方面：根据需求制定合理的发展计划，满足客户的需求，将企业的各种变量进行有效地组合形成不同的效应；将不同变量之间的关系进行合理的梳理，形成合理的营销计划，在企业的营销过程中贯彻落实各种差异化的策略，保证这种战略的动态调整。

1.2企业差异化竞争的必然趋势

企业进行差异化竞争是必然的，主要包括以下方面：第一，差异化竞争的本身优势特点。通过差异化的市场竞争，企业能够根据市场竞争的实际情况，制定合理的价格，在竞争中占据有利地位。企业要在产品政策。销售状态以及服务状态等方面进行合理地分析，将各种个性化的产品和服务进行有效地融合，满足消费者的需求。企业产品价格调整的过程中必须进行合理地调查，从而实现自己价值的最大化。要进行产品的研发，逐渐使自己在整个行业领域内占据主导地位。企业产品的差异化程度越高，就越少受到行业内其他企业的影响，企业竞争面临的阻力就会越小。差异化的竞争能够保证企业具有较高的市场绩效，从而有效地调整不同的市场竞争者之间的正面冲突，实现更好的融合发展。第二，适应企业谋求发展的需求。企业运作的过程就是通过日常的生产经营获得相应的利润，谋求自己的长远可持续发展。从实质上说，就是买卖双方博弈并双赢的过程：企业先要从客户的需求出发，为客户提供各种满足需求的产品，赚取一定的利润获得自身的发展；顾客则通过购买获得这些产品或者服务，满足自己各方面的需求。差异化的市场营销战略，能够让企业获得更高的利润，对企业的可持续发展具有十分重要的意义，也能够帮助企业有效摆脱低价竞争，提升自己的发展后劲，实现可持续发展。第三，更好地应对买方市场。社会经济不断发展，各种经济体层出不穷，单一的买方市场已经彻底消失，很多异质市场开始出现，而且呈现出微型化的特征。企业的竞争也变得日益激烈，在这个买方市场中，消费者的需求也变得越来越挑剔、越来越成熟，而且个性化需求越来越突出。要满足消费者的个性化需求，面对激烈的市场竞争，企业必须要积极有效地落实差异化战略。

2以差异化竞争为基础的市场营销战略作用机制

2.1差异化市场营销的市场细分

要根据地区偏好、区域特征等，进行合理的市场细分，进而推断出差异化的产品，这是企业差异化市场营销工作顺利落实的重要基础。企业要从消费者的特征出发，分析消费者收入水平、年龄情况以及受教育情况、客户类别等作出较为全面的判断，保证产品和服务的差异化。消费者在产品购买和选择方面会根据自己的实际需求发生相应变化。在市场细分的过程中，企业要有效地抓住各种潜在的消费者需求，并不断调整市场营销的方向。

2.2差异化市场营销的市场定位

产品市场定位一般从两个方面进行：相对价格方面和差异化价值。要对比产品与其他竞争性产品的差异性所在，并对这种差异性所体现出来的价值进行合理地分析。一般来说，企业产品的差异化价值与不同产品之间的价格存在一定的正比例关系。如果说某一个产品的顾客满意度总得分较高，那么就会受到市场的欢迎；如果这种产品市场营销过程中得到的消费者评价相对较差，那么营销会面临较大困境，还会很快被市场所淘汰。在企业市场营销的过程中，要不断提升各个产品的市场营销差异化价值，从而在激烈的竞争中占据主导地位，也能够提高产品的相对价格。当然，新形势下企业的差异化程度也会不断提升，会更多地兼顾顾客的差异化需求，这会让企业面临的产品竞争压力不断增加。在分析产品市场差异化水平的过程中，可以利用二维分析法进行分析，按照时间序列对产品的市场价值进行持续的评估，并考察产品的未来发展情况以及动态的演化过程。如果某个产品在整个市场上并没有显著的差异性特征，而且在整个坐标体系中还存在很多其他同类型的产品，那么这个产品的差异性价值就相对较低。以日用消费品价格为例，这种产品的价格较低、技术含量也不高，那么价格战是市场营销的主要方式，价格战也会导致企业的利润不断降低，对整个行业的发展也会产生一定的不利。

2.3差异化产品的生命周期

产品的生产营销是一个动态变化的过程，会有一个生命周期。在各种因素的影响下，产品生命周期也会发生相应调整。第一，产品的投放阶段，不管是企业和企业的竞争对手，它们都无法确定产品的差异化变量，这是因为这种产品还没有被广大的消费者所认可，它的价值也没有得到很好地检验。在投放的过程中，企业要进行合理地分析和评估，对消费者的产品偏好进行合理的确定，从而取得差异化的制高点，不断提升产品的相对价值，其他的产品也会根据消费者的偏好情况，进行相应的经验借鉴。第二，产品的成长阶段。随着社会主义市场经济的不断发展，产品的差异化特征越来越突出，而且整个市场也会根据产品的差异化特征进行合理的分类。某个产品的差异化变量所体现出来的市场价值在当前市场份额中所占比之间存在一定的正相关关系。如果某些产品的差异化吸引力不够强，那么很容易被市场所淘汰；产品如果具有同类产品所难以复制的差异化价值，会逐渐占领区域市场，在市场竞争中获得较大的主动权。另外，由于各种技术条件的限制，很多差异化的产品可能会被其他同类型的产品所复制，那么自身的优势也会相应的消失。第三，成熟阶段。这一阶段，产品的优势被其他同类型的产品进行复制和借鉴，自身的突出优势逐渐消失。产品需要不断进行创新，构建新的差异化变量，获得新的优势。第四，衰退阶段。在这个阶段，产品的差异化竞争优势几乎全部耗尽，产品也无法采用具有竞争化的市场发展战略，与其他产品相比竞争力相对较小。

3以差异化竞争为基础的企业市场营销战略关键点及举措

3.1市场营销战略关键点

市场营销活动会牵扯多个方面的因素，也会因为这些因素的影响，使整个营销活动面临各种各样的问题。深入分析，某个产品在市场营销活动中面临困难的根本原因就是这些产品的差异化价值不够凸显。这些产品的所属企业并没有意识到这种差异化价值的竞争力，也没有充分地把握好差异化营销工作的关键所在。很多学者对此进行了研究，指出要想让产品获得消费者的选择和认可，就要保证产品具有一定的差异化程度。产品的差异化水平与产品的市场价值之间关系也相对复杂，但是如果某个产品的差异化价值不突出，它的市场竞争价值一定会很高。在整个目标市场中，只有这种差异化不断凸显，才能够让企业获得一定的竞争优势。企业差异化的竞争中必须明确关键优势的临界点所在，分析这种边际效应带来的后果。

3.2以差异化竞争为基础推行企业市场营销战略

3.2.1进一步细分市场

企业市场营销的过程中要坚持以差异化竞争为基础，进一步做好市场细分工作。产品差异化要从市场经济发展的特殊情况出发，要满足不同层次客户的多方面需求，进行合理的市场划分。要对企业发展的实际情况进行全面分析，对整个企业发展面对的目标客户或者群体进行需求分析，当然要全面把控企业的财务情况，让企业能够在合理的投入范围内获得更好的发展。企业要对之前的合作客户进行调查，对这些订单的合作时间、准确账期进行全面梳理，也要明确一些账单未及时收回的准确原因；才能够切实从自身经营发展出发，制定长期可持续发展规划。在市场细分的过程中，企业要充分利用各种大数据技术、收集多方面的资料、通过资源共享等，更好地开展市场竞争。

3.2.2加强创新创造能力

企业要坚持以差异化竞争为基础进行不断创新，充分发挥各种产品的升级和活力。在创新方面，企业首先要进行产品类别的创新，不断拓展产品的功能，要进行产品用途的创新，并不断更新自己的营销战略，致力于提升客户的满意度，也能够帮助企业更好地提升自己的竞争力，实现企业的长期可持续发展。

3.2.3积极维护企业形象

差异化竞争中，企业还要注意进行品牌建设，利用自己的服务、产品质量等打动客户，帮助企业树立良好的品牌形象，这样企业也能够获得更多的关注与支持。企业要做好长期规划，明确消费者的关注点，也能够着力提升自己的竞争力。

3.2.4大力发展企业文化

企业在经营过程中，合理的企业文化发挥着关键的作用。企业要不断塑造自己特有的文化，并进行文化管理工作，开展各种形式的文化活动，也能够进一步丰富职工的生活；不断的完善与当前企业发展相适应的用人机制，集中各种优势力量，吸引专业人才加入，帮助企业加快自己的国家化进程，促使企业的产品进入国际市场；要加强与国外经济技术方面的交流合作，不断完善企业的各种管理制度，将企业的文化发展与战略发展定位有效融合起来，不断调整战略方案的内容。

4结语

差异化竞争是市场经济发展到一定程度的必然产物，各个企业都会面临不同程度的差异化竞争，这也是企业发展过程中面临的必然趋势，对于企业发展转型具有一定的推动作用。企业要对比产品的优势特点，明确其差异化价值，并进行价值的细分；要进行合理的市场定位，不断提升自己的成本管控能力，进行积极的产品创新，重视文化建设和管理，更好地维护差异化的企业形象。企业要做好风险防控工作，在产品发展的各个阶段进行产品管理，不断提升企业的整体竞争力，帮助企业提升经济效益，实现更好的发展。

参考文献

[1]郭晓利.以差异化竞争为基础的企业市场营销战略研究[J].现代营销(下旬刊),2018(10).

[2]高雯钰.以差异化竞争为基础的企业市场营销战略研究[J].现代经济信息,2018(18).

[3]李娟.以差异化竞争为基础的企业市场营销战略研究[J].改革与战略,2017,33(7).

[4]张端浩.以差异化竞争为基础的企业市场营销战略研究[J].现代经济信息,2019(4):168+171.

[5]王纪伟.以差异化竞争为基础的企业市场营销战略研究[J].现代商业,2019(13):35-36.

第8篇：差异化营销方案范文

看自己：了解自己可以让你的方案避免好高骛远，不至于脱离现实、离题万里。诚如让姚明去打篮球，他能打到NBA，但如果让他去学跳水的话，可能就很难出成绩了；同样，让郭晶晶去打篮球也不行，但跳水却是世界冠军。

看对手：如果你比对手强，则不用同质化，你也能够营销成功；但如果对手和你在同一个层面上，或者是比你略强，则唯有差异化才是你最好的竞争策略。当然这个差异化是多方面的，既有可能是来自产品方面的差异化，也有可能是价格方面的差异化，或者是服务方面的差异化，但无论如何你都应当牢记的一句话就是：人有我有，等于我没有。

看消费者（市场）：如果消费者想看的是《霸王别姬》，哪怕你《牡丹亭》唱得再好，也要首先遵循消费者的需求，去唱你并不擅长的《霸王别姬》而不是你更擅长一些的《牡丹亭》，切记一切以消费者的需求为核心。

现以我曾经策划过的两个安全来说明这个问题：

1、 食海会心：

一家餐饮店，面积有40平左右，该店做的鲈鱼和肥肠都不错。所以在推广的时候，刘鹏和店老板武总都主张以鲈鱼作为主打，但邵珠富分析后认为，在济南吃鱼的店已经够多的了，能做鲈鱼的店更多，而盲目地打鲈鱼很难形成足够的影响力和关注度；另一方面，济南食客以山东大汉居多，远没有南方人的袖珍和秀气，以鲈鱼做主打与山东大汉的风格不搭，相反还容易给人一种不实惠、太娇气的感觉，而肥肠就不一样了。因此，我给其量身打造了一个“济南肥肠王”的形象，致力于帮助其打造一个“肥肠专家”的概念，其实就是在看自己、看对手、看消费者的“三看”基础上的一个策划方案。

2、 舜和国际：

济南的一家四星级酒店，地理位置位于偏远的济南西郊，远离中心城市。根据其客观实际，我为其精心打造了一个“无法去找消费者，就让消费者来找我”的“吸铁石战略”，也是我的“三看”理论在实际策划中应用的结果——

一看自己：其美国苹果牛扒专利系自己独有、而别人不可能有的“产品”，是有着知识产权和相关一流厨师的，以此作为亮点和突破点，更有利于吸引消费者前来品尝；

二看对手：八一立交桥是由市区通往舜和国际的必由之道，横亘在八一立交桥附近的净雅大酒店不论规模、影响力和服务均不差于舜和国际，应该说这是一个令人尊敬的“拦路虎”型对手。而只有自己拥有而净雅不具备的竞争力和特色优势，才有可能成为令消费者越过净雅而前来舜和国际消费的一个重要理由和砝码；

三看消费者：正如上面文章中分析的一样，苹果牛扒也是可以经得起考验的、是能够满足山东大汉大碗喝酒大口吃肉这一习惯的、是适合山东消费者消费的产品之一，因此是可以作为主打的。

第9篇：差异化营销方案范文

【关键词】市场调查；高速铁路；市场细分；营销策略

在客运市场的竞争中，若想使其赢得营销市场，高速铁路客运要将重点及首要工作便是致力于如何很大程度上，根据旅客要求，使制定出的客运产品符合旅客独特的人性化出行需求。为了高铁建设树立起其自身的竞争优势，不断扩大市场份额占有率，形成自己的品牌优势，必须要使高铁客运目标的市场分析有效到位，保证高铁客运产品的市场定位要明确的同时价格也要有灵活性。除此之外，丰富高铁售票的渠道，采用较灵活的促销手段，使全员服务销售策略更加深入。并且要切实针对乘客的需求，健全营销体系，并针对不同人建设个性差异化营销策略。

1、客运市场调查

在着力提升高铁营销调研工作时，为了更加了解客运市场需求通常采用客运市场调查的方法。定期的计划的实施客运需求调查，不仅要确保其调查常态进行，还要使其尽可能的科学高效，只有这样才能使高铁日常营销工作中制定出正确有效的营销策略。

1.1流程设计。调查的设计通常分为三个阶段。第一阶段主要完成调查的规划，包括明确调查目的，选择调查方式和制定调查方案。第二阶段为调查设计阶段，在调查方案的基础上，具体设计问卷内容，设计调查的抽样方法，并通过预调查对效果进行检验，若预调查结果不理想，返回第一阶段重新制定调查方案；若预调查结果理想，则进入第三阶段，开展正式调查，并完成后数据分析及报告整理工作。

1.2调查方式。在市场需求调查中，问卷调查和访谈调查的方法最为普遍，两者各有其优势与不足。问卷调查法的优势在于其广度大；对于时间，经费，人力更加节省；其统计处理结果数据方便。除此，整个调查过程受工作人员的主观影响较小，可以客观的分析被访者的基本态度，行为。其缺点便是调查结果不深入，并且由于受访者填卷的态度不同，很难保障调查结果的质量。相比较而言，访谈调查法的优势则在于其深度较深，调查中可根据实际过程向被访者灵活提问，回答率便会因为误会等问题消除而增加。同时，调查结果会因问答者当面回答问题而增加其准确率。这种方式也是深入知晓乘客出行需求的有效手段。其弊端就在于：它对调查人员有着较高的要求，专业知识及工作经验都必须有较高水平；调查数量是有限的。以前，问卷调查是铁路旅客调查的主要方式，几乎不采用访谈调查。实际开展调查工作中，要结合调查目的与各方法的优势科学正确的选择调查方式，或者两者兼施，相互结合。

1.3问卷设计。问卷的设计主要包括问卷结构的设计、问题的生成以及问题筛选和改进。设计问卷时，应根据如下原则进行：有明确的主题；结构合理，逻辑性强；通俗易懂；控制问卷的长度；便于资料的校验、整理和统计。其中，调查问卷中的问题设计要在一定的研究目的下，明确获取信息并进行合理设置，问卷要有逻辑性且较全面地涵盖所需的信息。

1.4抽样设计。采用分层抽样法确定调查抽样。根据高速铁路客运市场特点，主要是从调查地点、调查时间两个方面进行分层。根据调查目的的不同，抽样调查地点有所不同。若调研高速铁路旅客满意度，则仅需选择高速铁路列车和高速铁路车站；若调研整体客运市场的需求特征，则调查地点还应兼顾沿途既有线和民航机场等。在调查时间方面，高速铁路客流在时间上存在明显规律。一年内存在季节性规律，有高峰时期和低谷时期；节假日存在节前、节中、节后的客流变化特征；非节假日则存在周规律客流变化特征。调查时，根据调查目的有针对性地选择不同的时期进行抽样调查。

2、高速铁路客运市场细分

客运市场细分顾名思义就是将客运市场这一整体，通过不同旅客的出行差异，以满足不同旅客的出行需求为目标，分为多个旅客群体。在这个过程中，分出的每一个不同的群体便各自形成了有其自己特点的细分市场。乘客的行为表现，需求，欲望在这些不同细分市场中都是较为类似的。市场细分过程中，通常选择根据不同变量样本之间的距离进行划分的方法，这一手段被称为聚类分析法。

2.1初始变量选择。聚类分析法的原始，定义变量及储存类型都是建立在提升客运产品质量的目的之上，倾向于选择贴合与乘客出行模式的要素，比如：年龄、职业、收入水平、出行目的、出行频率、同行人数、费用来源等。

2.2初始变量降维。通常条件下，有效的发现事物规律一定要通过对大量的数据进行分析总结，才能对事物的信息进行全面具体的掌握。但是，问题也会因为其样本太大，变量太多而增咋复杂性，更有甚者无法反映出事物的本质。然而，若想把握整体的事物特征，就要避免只针对各个属性单独进行分析，同时，盲目地删减属性会损失一些重要信息。因此，在进行数据分析时，可根据实际情况，采用因子分析法实现提取事物本质特征，达到降低变量数量的目的。

2.3聚类。以出行时间、出行频率、年龄、出行目的、收入水平等为分类变量对数据进行聚类分析。如果聚类效果理想，则采用聚类结果进入下一步；反之，则通过因子分析法生成新的分类变量，作为重新聚类的输入。

2.4子类统计特征描述。对各个子类（聚类结果）在变量上的统计特征进行描述并分析。

2.5合并形成子市场。根据各子类的统计特征，对过于琐碎且在某些关键特征上存在很大相似性的子类，进行适当合并，形成具有一定规模的合理组合――子市场。

2.6描述子市场。当形成子市场后，对其给出具有实际现实意义的解释，为高速铁路差异化营销策略奠定基础。

3、高速铁路差异化营销

高铁的客运产品设计要从旅客的角度出发，在做好市场分析的基础上制定营销策略。产品与服务是在进行差异化营销策略规划设计中主要针对的方面。为了建立起高铁自身的竞争优势，树立起自我品牌，差异化策略的制定一定要到位，并积极借鉴民航客运的差异设计经验，取其优点合理运用设计。