房地产营销公司管理制度精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的房地产营销公司管理制度主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：房地产营销公司管理制度范文

关键词：房地产营销；精细化管理

前言

房地产企业营销费用一般包括营销基建费、营销机构运转费、销售推广费、合同交易费、销售费和策略营销费六个部分。

（1）营销基建费——主要是指售楼部以及样板房的基建。

（2）营销机构运转费——指维持房地产专职营销机构运营开支。

（3）营销推广费——指房地产开发商为了使开发项目顺利达到销售目标尽快回笼资金而投入的广告费、业务宣传费、营销活动费、策划顾问费等。

（4）合同交易费——指预售合同或出售合同交易时开发公司所需交纳的交易手续费用，而非代收代付客户部分的交易费。

（5）销售费——指房地产开发公司委托公司进行销售所支付的佣金。

（6）策略营销费——指采取非常营销手段进行促销所产生的费用。

1.营销费用总额的精细化管理方法

这是对全部营和销的过程进行协调和整合，避免从单一角度考虑所造成的重复投入。尤其是要强化预算控制，通过预算来统一协调费用投入。营销环节包含了政府、市场投入、销售和售后四个环节，每个环节都会耗用费用资源，且呈现网状式结构。

1.1营销费用精细化管理方法

对应贯彻市场战略的营销实施方案，拟订投入计划后，制定完整的预算方案，以保证其投入的整体效益；对日常市场营销活动投入，通过流程来核定费用标准，并在此基础上，通过费用投入和市场效果双向目标实施控制；建立完善营销费用控制管理责任制度，明确营销过程中每一个环节上的投入责任人和责任落实方式，以保证任何一个环节上的投入都有人为之负责；营销实施过程进行跟踪，并对照计划和预算进行调控，以保证营销活动的投入控制在计划和预算的范围内；对照计划和预算，确定奖惩办法，并兑现，以构建营销费用控制激励机制。

1.2营销费用精细化管理的步骤

①执行计划预算；②完善管理制度；③建立激励机制；④强化财务分析；⑤跟踪监控指标。这些指标有：a.营销费用率即市场营销费用占销售额的比例；b.销售队伍效率：每个销售人员平均每天进行接待访问的次数、每次销售人员接待访问平均所需的时间、每次销售人员接待访问的招待费、每100次接待访问的签约百分比等；c.广告效率：每一种媒体类型、每一个媒介工具触及每千人的广告成本；注意、看到，联想和阅读印刷广告的人在其受众中所占的百分比；调查分析针对企业的产品或服务最有效的广告方式的成本；消费者对广告内容和有效性的意见；接触广告前后对于产品态度的变化；由广告所激发的询问次数，广告投入对企业收入增长的贡献率等。d.促销效率：促销前后项目销售额的增长状况；与相邻楼盘项目相比市场份额有何变化；促销费用在销售额增长中所占的比例；促销结束后楼盘的销售量、销售额及市场份额的变化等.e.渠道效率即销售以何种方式到达受众的效率。

2.营销基建费的精细化管理方法

2.1售楼部的规划与费用控制，从投入、产出及时间三方面进行

投入方面，要进行工程前控制和工程过程控制，前期控制要使计划总投资额符合项目规划和预算，财务部门对由规划部门、工程部门牵头的对外工程合同以及由采购部门主持的采购合同的签订和谈判签署意见；在工程施工过程中，重点对工程款和材料采购款的支付进行审核控制，要审核累计工程投资额与工程进度是否与计划与合同相符，视情况采取预警、做出详细说明、分析原因、拒付、停工整改、重新规划等措施。产出方面，要使投入与产出相匹配。时间方面，要使售楼部建造进度与项目进度相匹配，竣工结算与启用时间符合项目销售需要，通过合同履行审核、工程款支付审核等方面把握售楼部的建设节奏，调控项目的建设步伐。

2.2样板房的控制从几个方面着手

①样板房的装修费用总量控制。②样板房的装修档次控制。③样板房的装修风格控制。④样板房电器设备、家具饰品档次品味的控制。3营销机构运转费的精细化管理方法

营销机构运转费分为固定费用和变动费用。固定费用包含经营场地租金、折旧摊销、工资、五险一金、交通费、差旅费、通讯费、福利等，变动费用包含客户返利、销售佣金、业务员提成等，都可以通过政策来进行管理控制。其管理步骤为：①政策评估：分析和评估项目及开发产品的内部资源、外部环境、历史数据和竞争状况；通过建立开发产品价值链的方式来明确，从设计、建安、营销、售后服务（物业管理）各个环节来分析开发产品整个价值链，分析和评估每个环节的资源合理配置，从而从全局角度来明确政策标准。②实施手段：固定费用的政策在公司费用制度中明确；变动费用政策在商务政策、产品政策、激励政策中明确。③分项落实。

4.营销推广费的精细化管理方法

4.1广告费的精细化管理，有六个步骤

①做好产品定位；②明确广告目标；③预试广告信息；④利用电脑指导广告媒体的选择；⑤寻找和运用较佳的媒介；⑥进行广告后效果测定等。精细化管理方法有：a.目标达成法：根据项目的市场战略和销售目标，具体确立广告的目标，再根据广告目标要求所需要采取的广告战略，制定出广告计划，再进行广告预算，广告费=目标人数×平均每人每次广告到达费用×广告次数；b.销售额百分比法：以销售额的一定比率计算出广告费总额；c.销售单位法：以每套房产广告费摊分来计算广告预算方法，广告预算=（上年广告费/上年商品房销售套数）×本年商品房计划销售套数。

4.2业务宣传费的精细化管理方法

①对各种市场活动进行敏感度和有效性分析，对敏感度高、有效性强的活动适当增加，费用从宽控制，对于敏感度不高，有效性不强的活动从严控制。②按照项目进度及市场形势确定业务活动费用年度预算总额以及初步执行计划。包括市场策划、区域经营活动方案、营销政策、费用政策、人力资源政策、人员编制、销售预算、回款预算、推广指标、费用指标、发出、回款、市场与销售活动计划、营销费用计划。③设置费用项目作业内容，即做什么事步骤的精细化。

5.合同交易费的精细化管理方法

合同交易费的精细化管理的重点是凭证。主要进行凭证审核，费用凭证要与实际销售单位、合同单位相对应，防止出现虚报或浑水摸鱼。

6.销售费的精细化管理方法

（1）销售费如果严格按照销售收入计算支付，审核项目当期销售额和累计销售额是否和当期所支付的佣金和累计支付的佣金相匹配，两者之一不符的，都应该拒付。

（2）销售费如果按照销售收入款回笼进度计算支付，审核项目当期销售额和累计销售额的进度是否和当期所支付的佣金进度和累计支付的佣金进度相匹配，四者之一不符的，都应该拒付。

（3）销售费如果按照销售收入超额累进计算支付，审核项目销售收入的时间是否正确，防止“串期”多拿超额费。

（4）销售费如果按照销售价超额累进计算支付，要严格审核项目每一销售单位每期推盘价与实销价，以确定费计算是否正确，防止多付费。

7.策略营销费的精细化管理方法

房地产的策略营销费指的是采取非常手段进行促销所产生的费用，这些非常手段即营销策略包括：赠送房屋面积、赠送车位、赠送装修、赠送物品、赠送旅游、赠送物业管理费、返还现金、捆绑销售、老带新奖励、承诺回购、承租等。策略营销费的精细化管理主要是策略的选用，方法是，先对所有的营销策略按照效率和成本进行排序，第二步是策略的选用，先选效率高成本低的策略，其次是效率高成本高的策略，谨慎使用效率低成本低的策略，避免使用效率低成本高的策略。

房地产营销费用的投放效果难评估，投入本身也不好把控。原因：①营销费用的投放政策制定缺乏科学评估，主要由业务制定；②营销费用的计划和执行只有业务人员负责，业务缺乏必要的监督；③业务人员未能按要求或如实上报营销费用的投入情况，造成信息不对称，营销费用投入完全由业务掌控；④营销费用投入与销售产出建立配比关系比较复杂，很难准确评估营销费用投入的有效性；⑤营销费用增量投入却产生不了相应销售增量，造成营销资源投入边际效益递减。房地产营销费用精细化管理是解决上述问题的性质有效的措施。当然，房地产营销费用精细化管理的目的不是为了节省开支，而是合理分析、评估、配置营销资源费用，依据过去、现在以及预测未来的数据，为公司管理层和内部提供价值分析报告，为公司未来的决策提供客观准确的决策依据。通过房地产营销费用精细化管理，建立了营销费用投入的事前、事中和事后的全过程管理，解决了房地产营销费用主动投放机制以及业务与财务信息对称的问题，提升营销费用投放的效率与效益，为公司创造价值。

参考文献

[1]崔建华.房地产经济论，北京：中国经济出版社，2003，5.

[2]李清华，宋涛，姜淑华.财务管理，北京：经济科学出版社，2008，12.

[3]李惟莊.管理会计（第四版）.上海：立信会计出版社，2009，2.

[4]于富生，黎来芳.成本会计学（第五版）.北京：中国人民大学出版社，2011，4（第6次印刷）.

[5]李姝，梅丹.房地产开发企业会计实务（第二版）.上海：立信会计出版社，2007，12.

[6]王新芳.房地产开发成本控制研究.西安科技大学，2008，5.

[7]林万祥.会计学研究生系列规划教材.成本会计研究（第1版）.北京：机械工业出版社，2008，7.

[8]王华.会计学研究生系列规划教材.财务会计研究前沿.北京：机械工业出版社，2008，10.

[9]王德敏.成本费用精细化管理全案（2010年修订版）.北京：人民邮电出版社，2010，10.

[10]张平.浅谈中国企业的精细化营销.能源技术与管理，2006（5）.

第2篇：房地产营销公司管理制度范文

陕西西华房地产开发有限公司是一个成长中的房地产开发企业，设有综合部、财务部、销售部、工程部、项目部、物业部及总工办，现有人员54人，其中高中级职称28人，工程技术和经营管理人员占总人数的80%。公司总资产6168.24万元，固定资产原价207万元，固定资产净值123万元。公司成立于2000年，注册资金8000万元，主要经营房地产开发、商品房销售及房地产中介服务、物业管理、房屋设备租赁、房地产信息的咨询服务，目前开发的项目主要有西华花园和城南花园项目。

4.2项目概况

城南花园小区是西华公司开发的第一个大型项目社区，它位于西安市雁塔区台南路520号，建设期2年。该项目距离大雁塔南广场较近，并且在西安最好的高中铁一中附近，地理位置优越。小区分为三期，目前只开发完成一期，项目的配套设施正在建设中。项目总占地是35.875亩，总建筑面积为85271.19M2，住宅总建筑面积是66446.1M2，共有住户644户。住宅部分为毛坯房，从预售到尾盘销售均价为3350元/M2。本项目一期以3室及3室以下中小户型为主，120平方米以上户型只占到总户数的14.6%。

4.3公司营销战略分析

（1）战略目标：西华公司是一个成长中的房地产开发企业，在西安房地产市场中，该公司的实力还只能处于中下水平。西华公司的战略目标是开发中档价位，小区配套齐全的大型住宅项目，以期快速进行资金的积累和企业实力的加强。

（2）土地战略城南花园项目的开发用地地理位置优越，并且项目用地性质最早是经济适用住房项目用地，后经西华公司补交相关费用后，转变为商品房开发用地，相对来说，用地成本较低，成为企业进入市场的一个优势。

（3）资金战略该公司与建设银行有着很好的业务往来关系，为前期项目开发提供了资金保障。另外，公司选择中天建设集团作为项目的建筑商的最大优势是，中天集团实力雄厚，在西安实行的是垫资建设的策略，为西华公司在项目开发中减轻了资金压力。但从城南花园项目的整个营销过程来看，也存在着资金紧张的情况。

（4）品牌战略西华公司目前尚未建立自己的企业品牌，该公司旨在做响城南花园的项目品牌后，21以项目品牌带动企业品牌，以此带动西华品牌在西安房地产市场的立足。从城南花园项目的售后调研来看，西华公司的项目名牌逐渐被消费者认同，但西华公司企业品牌的消费者认同度仍较低。

4.4项目的营销环境分析

（1）西安房地产市场的总体特征从房地产营销的阶段论和消费者消费需求的层次性看房地产开发水平，可以认为，房地产开发是循着卖房子（栖风遮雨之所）——卖家居（讲究户型、朝向、立面等）——卖环境（讲究户外景观、环境质量、社区配套等）——卖文化、生活方式（寻求能满足其多元化的、个性化需求的生活空间，讲究文化品味、身份地位归属感和系统化的生活方式）的脉络，螺旋式上升递进的。在城南花园开发时，西安房地产市场的开发水平处于以“卖家居”为主的阶段，但是部分领先的开发商已经领先进入“卖环境”的阶段。当时，西安居民购房仍以解决居住问题为主要目的，为此阶段居民住宅消费需求的主要特征。综合西安当时的房地产市场特征，可归纳出以下几个特点：a销售的市场板块主要依据居住区位西安房地产销售的市场板块主要依据居住区位分为：城内、东郊、南郊、西郊、北郊五大块，其中以南郊为市民居住的首选区域，且南郊的房价最高。b市场的整体开发素质不高无论是市场机制、产品研发还是战略经营模式等都与沿海房地产市场发展成熟的地区存在着一定的差距。当时，西安房地产市场同质竞争十分激烈，发展商的操作层次较低，主要特点表现于以下方面：大部分地产广告在诉求上纷纷由“地段论”转向了“环境论”，并在肤浅和炒作的层面上演绎概念营销的模式；市场产品同质化现象严重，建筑景观单一、缺乏个性的欧陆风格一统天下，城市建筑风格单调，没有形成鲜明的城市特色风貌；开始注重单体建筑的技术含量和智能化水平，但社区的整体配套和物业管理服务等方面还需要进一步完善。社区会所的建设还只是停留在一般意义上的综合配套服务上，没能更好地发挥会所在社区文化建设、生活方式营造上的作用；营销是房地产开发各环节中较弱的一环，开始注重市场炒作，而公关活动、实效营销较少。销售人员的基础培训不够，专业素养不高。在住宅市场上，期房销售仍是主流，概念性的销售形式盛起。c消费者心理不成熟，置业积极性没有完全调动由于市场发育的不成熟、消费者购房心理的不成熟以及供求关系的不平衡性,楼盘特色供应上呈现出“乱花渐欲迷人眼”的态势。发展商到广州、深圳、上海等地参观抄袭的风格要素主要体现在住宅户型、外观、园林风格、推广手段等显性方面，故多样化的错层、跃式等户型纷纷亮相市场，一时间令得消费者可选择性增强，但也同时被五花22八门的宣传推广弄得有些不知所措，市民一次置业的积极性未被有效地调动。

（2）项目所在区域市场特征a区域内目前还没有一个大规模，整体素质较高的楼盘出现当时，西安城东南区域内开发商的开发水平参差不全，区域内还没有出现真正好的大型社区，市场上中价位的好房子严重缺乏，存在明显的市场空白点，使得城南花园项目面临着巨大的市场机会。b潜在需求大该楼盘开发时，城东南区域商品住宅供应量与开发量基本保持平衡，购买力还没有被完全释放，加之人们对南郊区域情有独钟，市场开发潜力还很大。c近期供应量不大城东南区域未来住宅市场的供应量短期内也不会有大幅度增长，价格的弹性度较大，供求的矛盾和未来区域整体形象的提升（西影路拓宽、项目东面规划路的动工、西影路旅游一条街的定位）都会使项目的价格有较大的上升空间。

4.5项目的定位

4.5.1该项目的市场细分

西华公司是一个中小房地产开发企业，由于自身实力的限制，在激烈的竞争条件下，必须遵循个性化的生存原则，在进行项目策划时，必须根据市场特点和自身的经营情况，精确地进行市场细分。其次，要以细分后的市场为依据，确定目标市场，以目标市场和企业自身状况，处理好目标市场的开发和供应。西华公司开发项目楼盘所处的区域是一个云集很多国内知名房地产公司开发楼盘的地区。通过对城东南区域房地产市场现状和特征的分析，西华公司认为城南区域内几乎所有楼盘价位均在3500—3600元/平方米，属高价位楼盘。且区域内大多数楼盘主力户型都是大户型，户型面积在120平方米以上。但还没有一个大规模，整体素质较高的楼盘出现，区域潜在客户群需求大。“城南花园”项目的开发，正好可以填补城东南区中档价位、高品质楼盘的市场空白点，对目标客户群有极大的吸引力。故定位要精心打造产品，做出一个区域内乃至西安的“明星楼盘”，迅速占领市场。

4.5.2项目的定位

经过缜密的市场调研以及客观的项目评估分析，西华公司定位开发中档价位，小区配套齐全的大型住宅项目。“城南花园”项目具有以下几个方面的优势：地段：项目位于曲江旅游开发区的门户位置、西安市第二条南北大动脉——太乙路立交衔接台南路部分的西侧，交通非常便利，升值潜力非常大。规模：项目整体占地260亩，是南二环地带罕见的大规模、高品质的精品楼盘，与竞争项目相比，在规模上占有绝对优势。配套：一方面项目周边生活配套较成熟，另一方面由于本项目规模大，区内配套非23常齐全。环境：小区内绿化率高达52.6%，另外还有水景、花园广场、森林生态公园等，环境营造非常丰富。户型：主力户型为最受消费者欢迎的80—120平米户型，而且户型设计科学合理，各种户型使用率极高。另一方面随着购房人群低龄化的趋势，单身公寓户型愈来愈受到年轻消费者的欢迎，所以，项目一期的产品户型设计符合市场需求。价格：高层均价仅为3650元/平方米，性价比极高。从项目的定位和公司实力来开，西华公司没有开发大盘的经验，该公司对城南花园项目的定位其实超越了公司的实力，但如果城南花园项目开发成功，必然也会大大增强西华公司的实力。但由于项目一期在开发完毕后，公司没有迅速抓住机遇，大力开发二期、三期项目，导致城南花园项目只完成了项目一期，并没有成为原项目定位的高档、配套齐全的大型楼盘。

4.6项目的营销策划

房地产市场营销组合策略是房地产企业普遍应用的方法，它一般由四个部分组成，即产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。简称4P营销策略。房地产市场营销组合是企业各个可以控制的变量的组合。房地产企业营销优势的发挥，很大程度上取决于整体营销策略配套组合的优劣，房地产企业在目标市场上的竞争地位和经营特色，则通过营销策略组合的特点体现出来。西华公司的营销策略也是采用了传统的4P策略。

4.6.1产品策略

本项目一期以3室及3室以下中小户型为主，120平方米以上户型只占到总户数的14.6%。该公司在全程营销中对房源销控做的不是很好。内部认购阶段，在该阶段是房地产营销价格最低的阶段，为了能有效回收一部分资金，且不让好户型、好楼层的房源低价出售，该公司推出了十套较差房源。在开盘和强销阶段，该项目的销售呈井喷阶段，为了有效控制销售局面，保证销售利润的情况下，该公司将一些中低的房源推出，以控制消费者的消费热情，但也导致客户选择余地较小，造成了客户流失。在尾盘销售阶段，此时西安的房价全面提升，该项目的房价也已过四千，该公司推出了一系列中等房源，虽然保持了高利润，但销售缓慢，资金回收慢。总之，在整个销售过程中，该公司通过推出不同的价格、楼层和户型的组合方案来控制市场销售节奏，维持人们的购买热情，掌握销售的主动性，保持销售形势的稳定的能力还存在很多问题，如销售房源严重不足，在销售旺季没有房源，导致客户选择余地太小，客户流失，销售断档，形成空挡期。

4.6.2价格策略

定价策略是房地产营销中最关键的部分，定位过高或过低，直接影响发展商的利益及销售成果。一个项目的价格定位可以分阶段进行。第一期的市场反应很好，第二期就可以适当提高销价，这样依市场反应逐期提价，直到达到一个较稳定的销售状态，既可使发展商取得最大收益，又不致影响销售进程。城南花园采用低开高走的定价策略，通过内部认购、开盘、强销期、持续期、清盘期几个阶段，从均价2780元每平方米到尾盘时的均价3700元每平方米，通过房源的有效控制，价格一路稳升。但价格策略的制定中存在着定价过于保守，调价频繁等问题。表4-1城南花园各阶段销售均价阶段销售率均价（元/M2）权数（元/M2）5%27801395%2840142部内购认5%2930146.5开盘15%304045620%3140628强销期25%3230807.5持续期15%3330499.5清盘期10%3700330合计100%总体均价3148.54.6.3营销推广策略城南花园推出时，以“让你的生活飞起来”为理念，通过巧妙的新闻攻势，媒体组合，广告活动，在最短的时间一气推出，产生了明显的效果。该项目在开盘时，利用报纸、户外、直投、车体等媒体的加大宣传力度；在参加房展会时重金选用150平方米展位，并采取派发资料、看楼直通车、展场现场展示飞机、抛洒幸运之星、直升飞机看楼等策划活动，提高了项目知名度，拉动了销售业绩。并首次在西安采用直升飞机看楼盘活动，引起了轰动，项目形象、项目的品质得到了强化和认同。其次，项目配合合理的销售方式也是加快该项目推广的有效手段，不同的价格组合、付款方式组合、贷款组合，吸引了买家，增加了销售的机会。但从全程营销来看，项目营销推广也存在如下问题：对媒体的选择与运用上流于形式，缺乏策略性和权威性，报纸、广播、墙体广告、公交广告，电视面面俱到，造成媒体高度分散，广告资源大量浪费。

4.7项目的营销实施保障

西华公司的营销策划人员基本上大专文化水平，相当来说，从业素质属于中等。企25业正处于起步阶段，尚未建立科学的营销人员的分配制度和日常管理制度。目前,该企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长,尤其是新进人员的培养是极为不利的，因此没有充分调动销售人员的积极性；存在的另一个问题就是，在整个项目的销售策划过程中，没有充分的调动公司其它部门的积极性。

4.8该公司营销工作中存在的问题

通过对西华公司整体状况的调研和对城南花园项目全程营销的深入分析，可发现该公司在营销过程中存在着如下问题：

（1）企业仅仅注重项目形象的建设，却不在整体企业形象的宣传策划与市场营销开拓上下功夫，这方面的具体表现为：整个项目的宣传内容都仅仅停留在项目宣传阶段，缺乏对企业形象的宣传，导致客户对企业形象和企业品牌的认同度较低。

（2）缺乏合理的市场营销策划体系。西华公司尽管在探索组建自己的营销策划体系，但从城南花园项目整个营销过程来看，还存在如下问题：人、财、物的保证未完全到位；营销策划机构的设置不合理，机构行政化，缺乏营销策划人员；对营销策划方案实施情况的诊断、评价流于形式。对营销策划中出现的重大问题表现得束手无策；调查预测、市场分析、策略制定、行动方案出台、营销费用控制、营销管理等工作还不成体系，营销策划能力低下。

第3篇：房地产营销公司管理制度范文

[关键词]体验营销 房地产 策略

体验营销不同于传统的营销。传统营销专注于产品的特色和利益,把顾客当作理智的购买决策者,他们在非常理性的分析、评价后,最后决定购买。而体验营销的焦点在顾客的体验上,它认为顾客既是理性又是感性的。房地产体验营销是伴随着楼盘产品的逐步细化以及购房置业心理和行为的不断成熟而出现的一种新型营销模式,简单的讲就是利用传统文化、现代科技、艺术和大自然等整合手段来影响消费者的看、听、使用和参与行为,充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素,在产品、服务、情境等方面为消费者创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验,从而促进产品的销售和顾客价值最大化。作为一种更注重挖掘内涵、更具深层次、更有感染力的营销模式,它更能把握消费者购买行为特征,满足购房消费者的心理需求和沟通需要,塑造完美的产品、服务和品牌形象,从而促进项目的销售和客户价值的最大化。

一、体验营销对房地产消费购买的主要作用

1.体验营销弱化消费者信息劣势,加速消费者决策过程。

由于房地产产品价格高、技术含量高、专业性强,所以在房地产交易中,普通的消费者是“外行”,且往往处于信息劣势,无法完全掌握开发商的全部信息。于是,消费者在最终购买之前会花费大量的时间和精力去获取信息来帮助自己进行决策。而体验营销强调房地产企业与消费者之间的互动与沟通,国外企业常常让消费者参与到房地产的设计、开发、建造和经营过程中去,使消费者更好地了解和感受相关的产品和服务,弱化其信息劣势,从而加速消费者决策过程。

2.体验营销充分调动消费者的感性因素,刺激消费者快速购买。

在同一区域出现的同质化楼盘,在产品或服务功能相同的情况下,体验就成为关键的价值决定因素。优良的商品内在质量以及独特的楼盘外观和售楼中心让消费者可以轻松区分公司和产品,辅之以更加完美的服务,不仅迎合现代人文消费的需求更容易使顾客在听、看、闻、触摸的过程中,产生喜欢的特殊感觉,充分调动消费者的感性因素,从而快速做出购买决策。甚至参与体验的消费者群体自身就能成为楼盘的无形资产,提高产品附加值,刺激更多的潜在消费者购买。

3.体验营销使顾客价值最大化,继而提高客户忠诚度。

楼盘价格越高,消费者免费体验时的满足感越大,消费者“确认”产品价值就越快,对企业的感恩心就越大,对企业的拥护度就越高,对企业的忠诚度就越高。企业维护客户和开发客户的成本就会越低,那么企业得利也就会越来越高。所以,体验营销算的上是最经济的也是竞争者最难模仿的促成销售的营销方式之一。

二、目前房地产体验营销策略中存在的问题

1.体验营销策略过度注重小区环境建设,而忽视住房本身质量。

近年来房产商在小区环境方面大力提倡生态化,力求达到自然、建筑和人三者的和谐统一。景观湖、河滨、大面积的绿地,花园,景观林木,中庭广场辅以假山、喷泉是体验营销中设计最多的客户接触点。而房产商往往“金玉在外、败絮其中”,对消费者实际居住的住房却很少设计专业的体验项目,也缺乏对房屋人性化的产品设计。实际上,房产产品不同于其他大类消费品,它集高价值安全性舒适性于一体,是事关老百姓生活的大事。虽然房地产体验营销是有效的销售方式,但这并不代表房产的质量可以忽视。相反,在我国房地产市场发展的初级阶段,房产产品的质量和服务往往是购房者体验的根本,产品和服务质量才是房地产营销的坚实基础和保障。没有好的产品,再准确的消费者分析,再有价值的营销机会,再好的包装和场景设置,带来的体验也不会是成功的。因此,产品设计要紧扣“以人为本”,准确把握消费者购房动机,分析消费者的生活方式、消费能力、兴趣爱好、文化背景,并据此科学设计开发大到户型结构优化小到环保节能用材的选择,只有既包含科技含量又赋予人性关怀的产品将得到消费者的青睐。

2.体验营销策略过于倚重周边配套设施,忽视楼盘自身配套。

在竞争日趋激烈的今天,完善的配套设施是最基本的要求。在配套设施上,房产商往往会将楼盘周边远期规划中的市政基础设施、交通干道以及环保工程纳入消费者体验中。例如,泰州东部的一些房产项目,不管是在建的还是规划中的,都打着城际轨道交通延伸线的招牌。凤城河的风景,园博园的建设,医药城的开发、优质的教学资源都是泰州各大房产商重点推荐的体验项目。同时这些房产商却“不约而同”地忽视楼盘内的配套设施设计、园林绿化布局、观景阳台设计、一站式物业服务,其实这些配套设施都是形成房产质量的重要部分,更要充分考虑消费者的切身利益。特别是后期物管的质量已经成为房产商的核心竞争力之一,现在越来越多的消费者已经认识到品牌物管对房屋的维护、对园区的护理、对水体的保养相对而然更有保障。由于公共维修基金的缘故,很多房产商都采取在项目开发完成后直接接管小区的物业管理三年,三年后就将整个项目交接给某个外来物管公司进行管理,因为后者多属于自负盈亏,没有开发公司补贴,也更看重收入利润,往往容易和业主发生纠纷。而对于购房时的消费者来说,并不可预测后期物业的变更,更多是靠以往项目的口碑和对房产商信誉的评估。所以,房产商一定要树立品牌意识,加强品牌物业管理,要从龙湖地产的“善待你一生”、万科业主的“万客会”中寻找灵感和经验,要为自己的业主创造了一种生活方式,营造了一个生活圈子,使其对楼盘、对开发企业产生强烈的亲近感与依赖感。

3.体验营销管理平台的运营效率低下。

搭建体验营销管理平台是一项复杂的系统工程,国内体验营销管理平台普遍运营效率低下。一个成功的管理平台首先要科学制定传递给客户体验的目标和任务,然后逐层分解,否则在实际分解过程中就会发生目标偏离、任务难以落实、权责模糊的现象。同时还要建立一个客户体验管理制度,确保体验营销主题在产品规划设计、施工建造、广告促销以及客户服务等环节能在相关部门得以贯彻落实,要求企业内各部门要形成非常明确的协调的有机整体,这对于内部制度建设历来薄弱的国内房产商是个很大的挑战。当然企业要开发一系列体验营销管理工具,除了常见的标识语标准使用规范、广告、标准服务用语、客户接待规范、项目环境识别导示系统外,还一定要在公司品牌核心价值图示、项目标志、色彩等等方面创新,像日本某房地产公司已经开发出一种系统,消费者只要戴上一副特制的3D眼镜就可以在住房动工前就对竣工后的住房进行一番体验。而国内许多房产商仍停留在以实体的样板房让客户参观的初级层面上,仅仅是参观,并不可以按顾客体验后的要求修改,这其实算不上真正的体验营销。由于房地产产业的上下游行业众多,为了保证建筑规划、施工、监理、广告、物业管理等外部合作伙伴理解和配合体验营销主题的落实,企业还需要制定出对相应合作伙伴的管理规范,这就需要产业链上所有企业密切配合,由于企业之间利益难以协调,实际操作中很有难度。最后,为了配合客户体验营销在企业内部实施,企业还需从员工招聘、培训、薪酬绩效考核制度方面给予保障。

综上所述,体验营销作为一种营销新理念,一种能很好地迎合顾客心理和情感需求的营销手段,是房产企业今后的主流营销方式。企业只有实施体验营销策略,才能塑造出能与顾客进行心灵沟通的品牌,才能构筑维系自身持续发展的竞争优势。但是由于这样那样的原因,特别是中国国情导致的“卖方市场”更是使国内的房产企业对体验营销的理解和实施还停留在很初级的阶段,虽然已经意识到了体验营销的重要性,但是需要掏出真金白银的时候很多企业还是选择了退而求其次,所以,要想把体验营销做到由虚到实、由粗糙到精致,中国的房产企业还有很长的路要走。

参考文献:

[1]刘大忠,黄琨等.浅谈体验营销[J].科技创业月刊,2006,(05).

第4篇：房地产营销公司管理制度范文

关键词：体验营销；特征；策略

中图分类号：F24　文献标识码：A

随着我国国民经济的高速发展，近些年来，中国的房地产行业进入了一个高速发展期，房地产开发商之间的竞争日益激烈，越来越多的企业开始重视市场营销的作用。然而，由于市场信息的逐渐透明化和市场运作的逐步规范化，开发商间的模仿和借鉴速度越来越快。同时，消费者日趋理性和成熟，也使得房地产市场进人了消费者为主体的理性消费时代。消费者对房产的物性需求不再迫切，而转而更加重视产品和服务带来的心理满足。

因此，在“以消费者为中心”已取代“以产品为中心”的时代，面对传统的营销手段的断次失效，面对日益成熟的顾客，一种新型的营销思想与方法――领悟顾客感，增强顾客需求体验，提升产品附加价值，满足顾客精神需求的体验式营销越来越得到青睐。

1　房地产体验营销的特征

房地产消费属于精致消费类型。房地产产品既是必需的基本消费品，又具有丰富的美学和象征等体验属性，特别是在我国房地产市场高速发展的今天，消费者对住宅有了更高的体验价值期望。因此，成功的房地产营销具有如下特征：

1.1　以整体产品体验为核心，扩展产品概念

(1)产品是核心体验元素，是其他元素内容的来源。房地产企业开发销售的是房地产产品，消费者的体验首先是对住宅产品的体验。住宅产品是顾客体验的核心体验元素。其他的体验元素无论是形式还是内容都是围绕着产品而衍生出来的。一切体验，产品是最实在的，脱离产品的概念炒作必定是失败的。

(2)整体产品观念，产品是各属性的有机统一。传统营销将产品看作一系列的属性，购房者会从每个属性获得部分效用，然后按一定规则，整合各部分效用以形成对整体的偏好。然而，对于美学、象征和娱乐等享乐价值的满足，则不是单独几个属性就能实现的，而是需要整体居住空间共同营造。其中每个属性都会起作用，且某属性的不协调会大大破坏体验。因此，房地产体验营销必须树立整体产品观念，以顾客的视角，从整体产品体验来审视产品的每一部分属性。

(3)以顾客体验为基准，扩展产品概念。体验营销模式下，要以顾客消费体验为基准，围绕着如何强化顾客体验来考虑产品的范围，根据需要甚至可以和其他行业和企业合作，共同为顾客创造体验；同时，也应去掉有害于体验主题实现的部分。这一点在房地产体验营销中尤为重要，因为房地产产品实际上提供的是消费者居住生活的空间环境。因此，房地产与人们的衣食住行密切相关。如何整合和扩展产品概念，为消费者提供全面、主题鲜明的体验，对于房地产体验营销而言，既是挑战，也是机遇。

1.2　消费者体验过程的阶段性特征明显

(1)房地产产品的购买决策对消费者而言是一个长期的过程，在时间和空间上也有较大的跨度，使得整个消费体验过程的各阶段在情境、动机和交互方式等方面存在明显区别，具有明显阶段性。因此，房地产体验营销要通过把握各阶段的特性，分析顾客的动机和期望，进而分析顾客所能接触到的或者企业所能提供的体验元素，从而为每个阶段都设计出更完美的体验。另外，时空跨度大也要求营销者能够很好的衔接各体验阶段，在主题鲜明的基础上，提供顺畅的体验过程。总之，营销者要致力于将各阶段的顾客体验统一于整体体验，让顾客在整个购买决策过程中对产品产生高度的价值认同感，从而最大限度的影响消费者的决策。

(2)购房往往需要反复的比较和筛选，因此阶段性还表现在，同一顾客可能反复在同一阶段出现，尤其是评价阶段。初次接触和再次三次接触的顾客，对新一轮体验的感受、动机以及关注重点均会有所不同。成功的房地产体验营销必须要对其进行区分，以设计更有效的体验营销策略。

1.3　体验元素构成的复杂性

同样，由于房地产消费体验的长期性、多样性和高度的涉人性，消费者从接触广告开始到最后人住，几乎可以接触到包括企业内部部门员工和内部管理制度等企业自身的所有有形与无形的内容。所有这些交互都会或多或少的影响消费者的体验。因此，体验元素的复杂性，还涉及到企业内部管理这一更深层次的内容。有效地识别并将企业体验元素整合到营销过程中，对房地产体验营销提出了更高要求。

2　房地产体验营销策略

2.1　场景体验――展示产品

2.1.1

售楼处

售楼处是展示楼盘和直接销售的场所。售楼处的布局、场景设计、氛围在力求营造舒适、自由和别致的同时，应注意与楼盘和营销的主题相吻合。功能区的布局和线路设计应力求符合购房者的心理和行为，室内装修装饰等力求与楼盘营销主题保持协调。

2.1.2　人性化的产品设计

产品分类的依据是生活方式。因此，产品设计要紧紧围绕“以人为本”。针对不同的消费群体，设计户型的大小、比例和布局，并兼顾私密性。材料采用绿色建材，以减少污染。此外，还要注重内部分区问题，给消费者预留一定空间，以便于他们根据其需求对室内空间做出调整。如今，房地产商日益重视消费者的个性化需求，设计的房屋式样丰富，部分户型内部还多了可移动的墙，消费者可自我设计、装修，这给消费者带来了新的体验。

2.1.3　生态化的小区环境

近年来房产商在小区环境方面大力提倡生态化，力求达到自然、建筑和人三者的和谐统一。比如，水景概念是如今的热门，景观湖、河滨是房产营销炒作最热的卖点之一：此外，大面积的绿地、园林、景观林木、围合式中庭广场，都给人以回归自然的感觉。房产商通过对园林景观的大力渲染，让购房者切身体验到最贴近自然的生活感受。

2.1.4　样板房

样板房的目的是通过使消费者对住宅最真实的体验，推动房产销售。样板房同时展示了房产公司对建筑装饰艺术的理解，是营销与装饰艺术相结合的产物。它不仅能展示户型、结构、空间，还利用装饰美学艺术，力图营造和贴近消费者的真实生活与个性，给购房者犹如置身于家的亲近感觉。

样板房的设计要立足于产品与目标消费群的生活相结合，营造出不同的风格和主题。如对于经济紧凑的户型，其购买者多为在高节奏、高压力下生活的工薪家庭，他们希望在工作忙碌之余，充分感受家的舒适，因此温馨装修风格比较适合；而小户型、单身公寓往往是那些刚走上工作岗位的单身贵族的首选，时尚、前卫、展露个性的是他们的追求，因此简约前卫的装修风格可以做到“扬长避短”；对于有着较深厚的文化底蕴，注重生活品质的成功人士，因具备较高的鉴赏力，古典或欧式装修风格是他们的最爱；而对于洋房、别墅等高端产品，其客户有一定财富积累和实力，采用豪华

装修风格更满足顾客的需求。

2.1.5　示范区

由于如今的商品房多为期房销售，因此对于众多的购房者来说，与其跟他们说自己的楼盘商业配套、景观、房子有多么光明的未来，还不如把他们带到楼盘现场，实地看一看小区里面种了什么树、什么花、园林的风格是怎样的，商业街是怎样的，样板房是怎样的，更具有视觉冲击力，而这一切的体验就浓缩在示范区中。示范区是指在楼盘正式销售前，提前建好楼盘中的一个区域，并将景观绿化、建筑外立面效果以及主要户型集中展示，使购房者眼见为实。示范区是开发商对其实力和产品信心是一个全方位的展示，还让购房者真实感受楼盘的整体布局、景观设计，切身体验自己未来的生活环境，力求最大限度的影响购房者的决策过程，缩短购房过程的评价阶段。

2.2　活动体验――参与互动

2.2.1

业主联谊主题活动

如今购房者更希望能参与到即将成为自己的家园的项目中去。他们关注设计规划、户型结构、周边噪音，甚至建筑使用的材料与技术。他们更加重视服务所带来的心理感受。房地产商要紧紧围绕体验价值和体验主题，组织体验式活动，结合楼盘开发的各个阶段，让客户积极参与进来，从不同角度深化客户的消费体验。打造客户与开发商、客户或业主间的信息情感交流平台，在参与和沟通中，相互熟悉、信任，增强客户对品牌和楼盘的信心。

2.2.2　看房旅游

房地产体验式营销与项目文化、主题、节日、个性化展示等联系较为紧密，作为上述几点的整合，看房旅游是既可以让购房者放松心情，又带来对产品的更好体验，同时融洽客户与开发商、客户之间相互关系的好方式。

2.2.3　试住

对于住宅高端产品如洋房、别墅等，因其对自然环境、园林景观、配套设施、物业管理要求更高，且总价很高，购房者下单往往会犹豫不决。试住，是打消顾虑，帮助购房者进行决策的一种有效方式。不过，这种方式不适用于期房销售，仅适用于现房，且对产品品质和开发商实力要求很高。

第5篇：房地产营销公司管理制度范文

转眼，又快到年终了。每年在年终的时候，老板就会叫员工写年终总结，主要目的是透过年终总结看看自己的员工在工作上有没有进步。下面就是小编给大家带来的2020年终总结及未来计划范文，希望能帮助到大家!

2020年终总结及未来计划一一、本年度工作总结

20__年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有__销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏__行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教__经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对__市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于__市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二、部门工作总结

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司20__年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。__产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有__个，加上没有记录的概括为__个，八个月__天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量__个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高

三、市场分析

现在__市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在__区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在__开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比__小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

四、20__年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

2020年终总结及未来计划二光阴似箭，202_年即将过去，回顾这整整一个念头，生活、工作没有太大的变化，平平淡淡的过了一年，有过开心有过失落，得到一些东西的时候同时也在失去很多可贵的东西，过去的永远过去了，我不再去想它，只抱定信念，用一颗赤热的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

__年10月份，一次偶然的机会我接触到房地产行业，通过整整一个月的培训我成为了一名房地产销售人员。我非常热爱这份工作，通过自己的努力取得较好的业绩。201_年10月8日，我成为__公司的一名销售人员，在这里我学到了很多为人处世的道理，大家都像一家人相处的特别融洽，工作上互相帮助，互相支持，为了最终的业绩共同努力。我来公司两个月了，非常感谢各位领导和同事对我的照顾，我会好好学习，努力工作的。

201_年12月1日__盛大开盘，销售业绩再创呼市佳绩。从前期的客户积累到后期的成功销售基本两个月的时间，整个销售过程都非常的顺利。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所新的认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。

谁也不能否认，情绪是会传递的，当你以一颗乐观的热情的心去接待客户时，客户也会被你快乐的情绪所感染，如果你给客户带来的是抱怨，忧郁和黑暗，那么客户也会回应给你抱怨，忧郁和黑暗。所以说，情绪很重要，我们要学会控制自己的情绪，在接待当中，始终要保持热情和良好的心态。良好的心态是迈向成功的第一步，无论做什么事都要保持一颗积极乐观的心态，这样才会事半功倍。

如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.

20__年，我会给自己制定周详的计划，找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。

人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。

凡事不是尽力而为而是全力以赴，所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。

2020年终总结及未来计划三__年是公司业务发展、效益增长、扩大规模的重要时期，这对于仓库工作的我来说，也是不断提升进步的机会，上半年里，在公司领导和同事的关心帮助下，本人较好地完成了各项工作，总结起来，主要体现在以下几个方面：

一、完成库位调整工作

__年，为了更好地适应公司的生产、销售需要，我不断改进工作方法，其中重点是对货物库位进行了调整。根据平时工作中的实践经验，以科学、严谨的工作态度，结合公司实际情况，按照货物类别、型号、库存量以及周转率的不同，对仓库存货进行了合理有序的库位调整，力求做到易拿、易放、易看、易点的堆积方式，坚持货物先进先出原则，加强了仓库货物的科学化管理。

二、科学控制库存物资

随着公司的不断发展，仓库来货数量也进一步增多，工作量也随之增大。在此基础上，我积极采取有效措施和科学的方法，努力探讨，让进入仓库的货物有序存放，力求做到使库存物资合理安排，货物不多占用库位，并尽可能满足各项目公司的生产需要。

三、坚持学习，提高业务水平

学习是进步的推动力。在上半年里，我在做好本职工作的同时，利用工余时间坚持学习，努力提高自身的综合能力和理论水平。并且，我积极钻研业务技术，经常与有经验的同事交流经验，互相学习、互相进步，共同探讨把仓库管理工作搞好的新方法、新技术。

四、保持整洁的库容库貌

库容库貌是仓库管理质量如何的最直观体现，如果保持不好，也会对存储物资造成不利影响。公司的仓库面积较大，周边环境较差，容易积累灰尘。因此，上半年我加强了仓库卫生的清理工作，坚持每天一次小检查，每周一次大检查，一经发现有积灰或凌乱现象，就及时整改。通过这样的方式，我基本上保持了公司仓库整洁有序的库容库貌，也为自己创造了良好的工作环境，使仓库达到可视化管理的要求。

五、下一年工作计划

1、主要是货物接收与发送。

进一步完善货物接收及发送程序，做好货物接收和发送的数据登记，力求做到及时接收，准时发送，确保货物准确无误发送。

2、陈旧设备以及淘汰报废设备的清理工作。

随着公司的不断发展，部分陈旧落后的设备已不能满足业务需求，下半年仓库将集中进行陈旧设备以及淘汰报废设备的清理工作，做到严格报废，确保公司资产的完整、不流失，为今后企业设备配置和更新提供可查依据。

3、根据仓库的管理要求，做好仓库的管理工作。

下半年将继续做好仓库的日常管理工作，并着力在库位调整、库存物资、单据数据工作等方面进行进一步的强化，力求使仓库的日常管理更加规范、标准，为做好企业的后勤保障工作贡献力量。

2020年终总结及未来计划四时间过的真快，转眼__年就要过去，我们即将迎来新的一年。回想这一年的工作来，在公司领导的正确指挥和同事们的并肩努力下，我们仓库管理员的各项工作始终围绕着库存货物安全、库存数据准确、作业标准规范化、热情服务高质量的目标开展工作。现将__年的不足和缺陷总结出来，以望在今后的工作中加以提高和改进。

一、仓库保管工作

第一：出入库管理，见单作业，凭什么可以收发，凭什么进行收发，单据，认真核实，细心清点，当面交接，当面签章;认真按严密的程序办事。

第二：订购管理，仓管担当部份物控职能，理解安全库存，周转库存，存量，采购批量，严密跟进每一款物品的进销存，及时提请欠料申购;一方面要保证能持续供应产线，一方面保证能降低库存，一方面要兼顾采购周期及采购成本，找平衡，统计每款物料的各月领用规律，理解采购的经济批量与周期，综合分析好，连续关注。

第三：5s管理，各项现场管理工作的基础，对仓库管理一样重要，仓库的定点定位定量原则，就是要做好整顿工作，仓库的物品分仓分类分管，整理好了才能分，仓库的物品多，在接收搬运储存交付的各类活动中，都需要一个有序整洁的工作环境，只有做好整理整顿清扫工作，才能保证这些工作的效率与质量。仓库管理是一件长期的重复性工作，所以必须养成一个好习惯，天天坚持做好，日清日洁，5s的素养对此有非常大的帮助。

第四：先进先出管理，是仓库管理的三大原则之一，不执行先进先出易造成超期库存，易产生物品变质，易产生工程变更的报废风险。执行先进先出的办法有色标法，双区库品移位法，重力法，最严密批次记录台账追索法等。

二、存在问题及计划

在过去的工作中，在公司领导和同事的帮助下，经过自己的努力，顺利完成了岗位规定的工作，也使客户对自己有了较高地评价。但仅仅限制于目前工作岗位，对公司其他业务和流程几乎一片空白，公司系统也没有较深入地了解和认识，对物流专业知识也有很大的不足。

为了适应新形势、谋划新发展，我决心在今后的工作中，发扬成绩、克服不足、加强学习、努力工作，为新的一年做好准备工作，决心做好以下几方面：

1、力争在提高自身专业素质上取得新突破，通过制定学习计划，做到与时俱进，当然不仅要学习书上的东西，而且要学习做人的道理，处世的方法，不断增强服务客户的能力，增强与客户沟通的能力，增强解决客户问题的能力，使自己成为一个综合素质比较好的员工。

加强思想认识，做到学以致用。

2、要坚持个人自学，通过阅读物流专业知识书刊，利用自己的业余时间加强学习。

3、积极参与公司各类新知识的培训，及时更新自己的知识，提高自己的工作和专业能力，虚心向同事学习，取他人之长，补自己之短。

4、加强物流管理、供应链管理知识方面的学习，并在工作中不断应用这些知识，做到理论实际相结合，不断发现工作的问题，使自己和公司能够共同进步。

五、确立目标，不折扣行动，大胆思考，小心求证，力求做得更好。

在新的一年里我将努力学习、总结经验、克服不足、再接再厉、一如既往的做好我的本职工作，努力使我在仓库管理员的位置上有更大的起色，与同事劲往一处使、心往一处想，不计较得失，只希望把工作圆满完成，决不辜负领导对我的信任和期待。这份仓库管理员的职业是我人生很大的财富，我真心地感谢那些曾指导和帮助过我的领导和同事们。

今后我还要继续脚踏实地、勤勤恳恳、认认真真、努力完成各项工作。要自觉地做好每一项工作，就必须正视自己的工作，无论工作是繁重、繁忙还是清闲，都要适应这里的环境，要用积极的态度去完成领导交给的每一份工作，使自己在普通的岗位上发挥自己的光和热!

2020年终总结及未来计划五岁月荏苒，时光如梭，旧的一年即将过去，新的一年就要来临。自20__年10月初项目组成立，我在公司领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本职工作。在企业不断改革的推动下，我认识到不被淘汰就要不断学习，更新理念，提高自我的素质和业务技术水平，以适应新的形势的需要。

现就个人一年来的工作情况做以下总结：

一、工作思想

积极贯彻公司领导关于公司发展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股东、诚实守信、爱岗敬业、团结进取，进一步转变观念，改革创新，面对竞争日趋激烈的房地产市场，强化核心竞争力，开展多元化经营经过努力和拼搏，使公司持续的发展。

全面加强学习，努力提高自身业务素质水平。作为一名宣传销售人员肩负着上级领导和同事赋予的重要职责与使命，公司的销售计划及宣传方案需要我去制定并实施。因此，我十分注重房产销售理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。

二、在开发公司的日常工作

我于年初进入公司以来，在公司开发部工作。在公司领导，主管领导及各位同事及各位同事的帮助下，我对公司各项规章制度和办事流程有了清楚地了解，也从部门领导和其他同事身上学到了很多新的知识，我的工作能力也由此得到很大提高。

进入公司一个月时间里，我主要负责开发公司的有关文件的保管，收发登记及文字处理等工作，并参加了李培庄商住小区的拆迁工作及李培庄商住小区的图纸会审。在公司各部门领导的正确指导和各部门同事的密切配合下，我能按时优质完成领导布置的各项工作，同时积极的对李辉庄周边楼盘进行市场调查，为公司的售房工作垫定了基础，保证了公司各项宣传推广活动的顺利进行。

_月底开始李培庄商住小区的售房工作，在这期间我主要做了以下工作：

1、根据公司各月的会议精神，制定销售的月销售计划。

2、策划李培庄小区的宣传工作，制定出宣传方案，报领导审批后实施。

3、办理售房合同，负责开发公司的文件文字处理，保管资料的收发登记。

4、参加李培庄拆迁工作及合同的管理。

5、进行社会调查，接待客户，对客户保持联系。

三、通过这段时间在公司的工作与学习，我学到了很多。作为公司的售房宣传人员有以下几点设想：

首先，销售宣传人员的工作，销售人员必须做到对销售流程的遵守，并控制整个销售环节。

1、销售控制表

可以直观的显示所有楼盘的销售进展情况，并以制度销售改进策略;

2、来电、来客的登记

填写客户资料表。无论成交与否，每接待一组客户后，立刻填写客户资料表。填写的重点是客户的联络方式和个人资讯。客户对产品的要求条件，成交或未成交的原因。根据客户成交的可能性，将其分类为：a、很有希望b、有希望c、一般d、希望渺茫，以便日后有重点地追踪询访。

3、销售登记

管理和登记销售的情况，包括认购资料认购合同，产权资料，付款资料。

4、换、退房管理

在销售过程中换、退房的原因，理由以及处理办法和结果。

5、催交欠款

处理销售过程中的楼款催交处理。

6、成交客户资料管理

登记已成交客户详细资料，方便公司营销人员有第一手资料，对客户进行分析，从而限度提高对客户的服务。

7、换户

需换户者，在定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价，并注明何户换何户，收回原定单;应补金额及签约金若有变化，以换户后的户别为主;其他内容同原定单。

8、退户

遇到退户情况，应分析退户原因，明确是否可以退户，报现场管理人员或更高一级主管确认后，办理退户手续，结清相关款项，将作废合同收回留存备案，有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定;若有争议无法解决时，可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。

9、加大宣传力度通过以下几种方式：

1)传播媒体报纸电视

2)户外媒体户外看板(位置：李辉庄的主要干道，主要客源钢司职工、中加职工、银龙职工及乡镇生意人和在市区工作的人员)网络、出租车、公交车、公交站台(可在其车体做喷绘广告，或车内显注位置做小张的粘贴广告，站牌上小型海报宣传)，内容主要以开盘为主。

3)印刷媒体

四、工作中的不足

第一，售房销售对我而言是一个新的岗位，许多工作我都是边干边摸索，以致工作起来不能游刃有余，工作效率有待进一步提高;第二，有些工作还不够过细，一些工作协调的不是十分到位;第三，自己的专业知识及理论水平十分有限不能很好完成自己的工作任务。

在今后的工作里，自己决心认真提高业务、工作水平，为公司经济的发展，贡献自己应该贡献的力量。我想我应努力做到：加强学习，拓宽知识面;努力学习房产专业知识、物业专业知识和相关法律常识。加强对房地产发展脉络、走向的了解，加强周围环境、同行业发展的了解、学习。遵守公司内部规章制度，维护公司利益，积极为公司创造更高价值，力争取得更大的工作成绩。

20__房地产销售工作计划

1.一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。

市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。

第6篇：房地产营销公司管理制度范文

（南通科技职业学院 江苏 南通 226007）

摘要：营销职业的工作特性、专业培养的目标特性、课程结构的逻辑特性和高职教育的本质特性，决定了实践教学是实现高职营销类专业人才培养目标的重要手段。当前，由于缺乏课程标准、教学制度不健全，高职实践教学仍无法满足人才培养目标的要求，而实践教学模式创新，基于职业面向的实践课程标准建设，实践教学中监督、评价和激励机制的完善，加强实践教学的共识是改进与创新实践教学的重要途径。

关键词 ：高职院校；营销类专业；实践教学

中图分类号：G718 文献标识码：A 文章编号：1672-5727（2015）04-0067-05

作者简介：刘会丽（1975—），女，硕士，南通科技职业学院讲师，研究方向为经济管理、营销教学。

基金项目：南通农业职业技术学院2012年度教育科学研究立项课题“提高学生顶岗实习实效性的研究”（项目编号：TNJK201216）

教育部等部门《关于进一步加强高校实践育人工作的若干意见》中指出，我国实践育人特别是实践教学依然是高校人才培养中的薄弱环节，各高校要结合专业特点和人才培养要求，分类制定实践教学标准，增加实践教学比重，其中高职高专类专业应不少于50%，在各类高等院校中要求的比例最高。今后，实践教学将成为高职院校适应社会用人需求和实现人才培养目标的主要途径。

一、实践教学在高职营销类专业人才培养中的重要性

（一）职业岗位的工作特性要求重视营销实践教学

目前，我国销售类营销人员不仅在营销职业岗位需求中所占比重最高，而且也是高职营销类专业毕业生就业的主要方向。《2012中国高等职业教育人才培养质量年度报告》显示，销售类岗位是被调查的2011届毕业生最主要的就业岗位之一。由于销售类营销职业岗位具有环境复杂性、灵活应变性、双向沟通性、及时反馈性等特点，使得教材上的理论知识不可能解答所有实际工作中遇到的问题，许多情况下需要营销人员对顾客提出的问题或异议做出及时反应及给予灵活处理。职业岗位的工作特性使得实践教学成为培养学生专业技能的重要途径。

（二）专业培养的目标特性要求应以实践教学为主

高职营销类专业人才培养目标具有定向性、直接性、兼容性的特点。定向性指营销类专业人才服务对象为工商企业；直接性表现在工作岗位是面向营销与管理工作的第一线；兼容性是专业人才培养注重德、智、体、美等全面发展。

实践教学可以帮助学生了解工商企业经营活动的基本内容和组织架构的基本特征，对营销活动的具体流程和工作方法由感性认识上升到理性体验。通过实践教学加强学生在吃苦耐劳精神、道德诚信品质，提高逆境熵数、抗压水平等；培养学生的专业技能，提高解决实际问题的能力；经常性的户外奔波或长时间的门店推广，锻炼了营销专业学生的体魄；经济利益最大化往往使从业者迷失方向，营销实践教学有助于帮助学生辨清善恶是非，树立正确的道德观、价值观和营销观。

（三）课程结构的逻辑特性要求注重实践教学形式的运用

基于工作过程构建的课程体系，各门课程的学习任务具有较强的逻辑关系，前续课程学习任务的完成对后续课程学习具有重要的支撑作用和促进作用。营销类专业核心课程，如“市场营销”、“市场调查与预测”、“市场营销策划”、“推销技巧”、“商务谈判”等课程不仅实践性强，而且各课程相关技能间具有明显的衔接关系，单凭理论教学或课堂练习无法实现学生掌握实践技能目的。因此，营销类专业课程教学应注重实践教学形式的运用。

（四）高职教育的本质特性决定了实践教学的重要地位

高职教育具有高等教育和职业教育的双重属性，既属于高等学历教育，又属于职业教育中较高的层次。高职教育应以培养高技能应用型人才为目标，而加强实践教学是实现这一目标的重要途径。

二、高职营销类专业实践教学形式综述

为了提高营销类专业学生技能水平，达到用人单位的需求标准，高职院校教师不断地探索与创新实践教学模式，目前来说主要有以下几种形式：

（一）课堂实训教学

课堂实训教学是营销类专业实践教学的一种基本形式。这种实践教学一般与课程学习内容同步，在理实一体化教室里进行，借助于计算机、网络平台或学习软件开展实践学习，如网络营销课程、电子商务课程等，其优点在于能达到“学中做，做中学”的良好效果，不足之处在于课堂时间有限，不能进行展开充分练习。

（二）课程综合实习或实训

课程综合教学实习或实训是高职教学常用的实践教学形式，根据实习或实训安排时间不同又分为两种类型。一种是在该课程理论教学完成之后进行综合实习或实训，其优点是实习或实训内容与前面所学的理论知识联系紧密，能巩固所学，同时可获得相应技能的提高；缺点是实习或实训时间集中安排在课程理论教学之后，不能达到边做边学的效果，而且有些课程实习或实训时间过短，内容单一，对技能的提升作用非常有限。另一种形式是实践教学周模式，它与综合实习或实训的不同在于可以根据课程学习进度来灵活安排1至2周的实践教学时间穿插在课程学习的不同阶段进行。这种实践教学的优点在于所学与所练能及时结合，与教学实习相比实践时间较为充分，尤其重视核心课程的实践教学，对专业技能形成具有良好的促进作用；其不足之处在于，实训场所仍然局限在校内实训室或校内实训基地——多是仿真的实践环境，与真正的实践教学有一定差距。

（三）分批交替轮岗制

分批交替轮岗制一般是在营销专业学生进入二年级或三年级时分阶段进行的实践教学方式，即将专业学生分成两个批次在不同的学期或同一学期的不同阶段进入企业进行交替轮岗实习。这种模式一般在校外紧密型实训基地或“订单式”企业里进行，其优点在于实践学习时间较充分，学生能够接触真正的营销实践环境，有利于实践技能的快速提高，返校后再学习能够增进学生对知识的理解。其不足之处在于，学生分批次集中到岗实习和在校学习的轮换增加了教师教学的负担，而且到岗实习的学生管理难度增大，与实习单位的协调工作内容增加，校外实习完成之后，学生对校内学习仍需要一个适应和调整阶段。

（四）集中顶岗实习制

集中顶岗实习制与分批交替轮岗制的共同之处在于实习时间较为充裕；不同之处在于集中顶岗实习制是学生在校内先完成前两年的理论学习和专业技能学习之后，再集中到企业进行顶岗实习，分批交替轮岗制则是分批次派送学生在校外进行实践学习，之后再回到学校完成理论学习的方式。集中顶岗实习制的优点在于通过两年的校内集中学习，学生的专业知识相对比较扎实，在用人单位能争取到更多的实践机会和发展机会，校内外双指导教师有助于学生在就业前得到更多的技能提升和实践经验。其不足之处是需要寻找更多的实习单位来保证每个学生的实习机会，同时，由于学生的思想在这一阶段逐渐成熟，独立选择的意愿较强，不利于进行集中指导和过程监督，实习管理难度较大。

（五）校内创业实践教学

校内创业实践教学是义乌工商学院创建的一种新型实践教学模式，该模式主要是依托于网络购物日渐盛行的消费趋势和浙江义乌小商品批发市场丰富的商品资源，以及淘宝网提供的电子商务平台，以批量培养学生网商为主的一种创业实践教学模式。这种教学模式下，学生将创业实践搬进课堂，可以边学习、边创业，其优点在于可极大地激发学生创业的热情，授课以实践教学为主，理论教学服务实践教学，符合高职学生学习的特点，提高了学生的创业实践技能，同时也解决了学生的就业问题。但需要注意非创业型学生的专业技能培养，处理好创业与专业学习之间的关系，并关注高职学生在创业过程中的长远发展和知识储备，培育终身学习的能力。

三、当前高职营销类专业实践教学存在的问题与困难分析

（一）高职营销类专业实践教学中存在的问题分析

1.实践教学缺乏指导标准，教学设计不完善

目前，高职院校开展的营销实践教学虽然形式丰富多样，但并没有形成一套完整的实践课程标准，对学生实践技能的培养没有明确的要求，教师在教学设计中由于缺乏参照标准和实训条件有限，使得实践教学往往流于形式。

（1）过分注重与理论教学的对应，实践教学内容缺少综合技能训练。有些实践教学只是针对理论学习内容布置一些项目化作业或案例分析作业，学生真正参与实践活动时间少，综合技能锻炼不足。

（2）过分依赖营销实训软件，实践教学内容缺乏实用性。面向高职营销专业的实训软件多是以知识测试、案例分析或对抗性市场模拟为主，实用性不强，对实践技能的提升有限。

（3）过分依赖企业提供的实习岗位，学生的专业技能不能得到全面锻炼。在顶岗实习等实践教学中，企业提供轮岗实习机会较少，有些岗位工作任务简单枯燥，专业技能无处发挥，无法全面锻炼学生的专业综合技能。

2.实践教学实施不到位，实践学习效果不明显

在营销实践教学中，由于实训条件落后、师资力量有限、课时安排偏少和缺乏监管等原因，导致实践教学实施不到位，实践学习效果不明显。

（1）课程教学实习或实训不到位。由于实训室建设落后，实习或实训时间偏短，课程教学实习或实训的某些实践学习任务无法实施或不能有效实施。

（2）集中顶岗实习执行不到位。企业为寻求利益的最大化和经营活动的常规化，在岗位配置和实践技能训练上往往不能很好地兼顾学校专业人才培养要求，导致工作内容与专业技能锻炼不一致。

（3）毕业实习执行不到位。毕业实习中主要由学生自主择业，工作的安稳度、实习的自主性决定了学生实习的实际效果。另外，由于分散性实习缺乏有效监督，毕业实习效果难以监测。

3.实践教学制度不健全，缺乏监督、评价与激励措施

当前，实践教学已经成为高职院校营销专业人才培养的重要手段，虽然各院校在思想意识上高度重视，但是在具体实施中却缺乏相应的管理制度。

（1）实践教学监督机制不健全。营销实践教学具有方式灵活性、地点分散性和指导个体化等特点，这使得实践教学过程缺乏有效监督和难以实施制度管理。

（2）实践教学评价机制不健全。当前，高职院校的实践教学往往从实践学习材料完成情况来评价学生学习效果，缺乏相应的考核指标，评价体系不够全面和科学。

（3）实践教学激励机制不健全。与课堂理论教学相比，实践教学实际工作量大，工作内容复杂，但计算薪酬时相应的工作量偏少，缺乏相应的激励措施。

（二）高职营销类专业实践教学中存在的困难分析

1.教学制度稳定性与实践教学灵活性之间的选择

高职院校教学制度的稳定性表现在教学活动一般有规定的理论教学和实践教学时间安排，实践教学多开设在理论教学完成之后，教学场所也多限制在实训室或固定场所。营销实践教学具有时机性、变动性和灵活性的特点，因此，节日促销活动和大型展销会是开展促销、展销或推销实习的最好时机，且不同时期的实习主题不同，实践地点多选择在商业场所或自由市场，突破了校园或固定场所的空间界限。实施过程会有以下问题：为了抓住实践教学的好时机，可能会影响其他课程教学的进度；为兼顾同时开设课程的教学进度而设计的每次2~3课时的短课时设计，也不利于实践教学的充分开展。专业教学安排需要创新。

2.设置营销实践教学的必要性与实践教学实施的复杂性并存

实践教学是营销类专业人才培养的必需环节，但在实际操作中，实践教学涉及的环节复杂，管理难度较大。以推销实习为例，实践教学一般涉及三个环节即实习前商品的选择、货源的组织、资金的垫付、实习环境的规划；实习中营销平台或渠道的设计、调研、促销或策划的实施；实习后剩余货品的处理、资金结算及实习奖励的发放等。营销实践教学各环节考虑的因素较为复杂多变，且需要大量的前期联系准备工作、实践中的组织指导工作和实习后的整理协调工作。

3.营销实践教学中各关联主体的观念冲突与利益协调

一是学校与企业的冲突，学校更多地从人才培养质量和培养目标考虑，期望企业提供专业对口的岗位和实现轮岗实习，而企业则更多地从用人成本经济和保持正常运营角度考虑。二是学校与学生的冲突，学校希望能统一安排以便于实践教学管理，而学生期望能自主选择从而分散实习。三是学校与家长之间的观念冲突。学校从教育成才的角度培养学生，注重对学生职业素养的强化训练，而有的家长则出于“爱子心切”，期望能减轻实践教学的强度。如何平衡好各方的利益诉求是顺利开展实践教学的重要前提。

4.营销实践教学发展的动态化与配套保障措施建设的滞后性之间的矛盾

营销实践教学具有动态变化性，随着市场环境和营销模式的变化而革新，网络营销等新兴营销模式的出现以及汽车营销、医药营销、房地产营销等行业营销的崛起，都要求有相对应的专业师资队伍配备和实训环境建设。但在当前的高职营销实践教学中，由于缺乏激励机制，专任教师参与实践教学的积极性不高，兼职教师队伍的作用得不到充分发挥；营销类专业实训设备与软件投入不足，缺乏紧密性合作企业提供的高质量实习岗位等，配套保障措施建设跟不上营销实践教学模式的发展与创新。

四、高职营销类专业实践教学的改进与创新建议

（一）制定科学的实践教学课程标准，设计合理的实践教学内容

1.根据职业岗位能力要求，设计实践教学的项目和内容

根据营销类专业的职业就业岗位面向和人才培养定位，遵照国家营销职业资格能力要求标准，设计专业实践教学的课程标准，包括实践教学的整体方案和具体方案，明确各课程的实践项目和内容，使得实践教学的开展有参考依据、过程控制和评价标准。

2.按照能力递进原则，设计分层实践教学内容

营销类职业岗位具有就业面向广泛、职业岗位层次存在差异的特点，在实践教学内容设计上可根据就业岗位层次不同，分为必修实践项目和选修实践项目，必修实践项目为专业学生必须达到的职业技能标准，选修实践项目为达到更高层次要求的职业技能。

3.根据全面育人的宗旨，设计完整的实践教学内容体系

营销实践教学不只是培养专业实践技能，还需要培养职业综合素养。

（二）创新实践教学的方法和形式，提高实践教学的实效

为了提高营销实践教学的实效性，需要不断创新实践教学的方法和形式。

1.分段式循序渐进实践法

根据对专业认识和专业能力逐步提升的计划，采用“识岗、跟岗、顶岗”分段式循序渐进实践教学法：通过识岗实习帮助学生建立职业的初步体验；跟岗实习帮助学生获得职业能力的快速提升；顶岗实习实现学生在就业前综合技能的全面提升，为毕业择业做好准备。

2.理论教学与实践教学交替法

在学生学习理论的问题，穿插安排实践教学，达到边学边做的目的。具体可以采用上午理论教学、下午实践教学，或单周理论教学、双周实践教学等方法。

3.综合实习与子项目实习互补法

在课程教学过程中，分阶段设置每个子项目实践教学，最后将各个子项目实习串联起来，在课程结束之后进行综合实习，以培养学生单项操作能力和综合技能。

4.商务模拟公司实践教学

成立商务模拟公司，采用角色扮演和模拟运营的方式，通过市场机会分析、潜在风险识别、目标顾客选择、营销策略制定和市场价值评估等完成营销实践实践教学，增强学生的学习体验，将所学与所用紧密结合，在节约成本的同时具有可操作性。

（三）完善制度建设，做好实践教学的保障工作

1.建立多样化的校企合作实训基地

根据毕业生的就业岗位类型，拓宽校企合作实训基地，为学生进行各阶段实践学习提供更多岗位选择与轮岗实习的机会，同时还能够让学生在校企合作单位获得更大的发展空间。另外，在兼顾企业利益的同时，充分利用好企业提供的实训平台。

2.建设理实兼备的师资队伍

专任教师深造不应只注重理论与学历晋升，还要注重以实践能力为主的综合能力提升；专任教师要密切关注行业营销模式的发展变化，自动学习与适应市场的需求；鼓励教师创业，参与企业商品销售与经营活动；积极引进实战经验丰富，具有良好培训能力的兼职教师，打造理实兼备、专兼互补的师资团队。

3.建立科学的监督、评价和激励机制

根据实践教学的课程标准，建立审查实践教学方案合理性、可行性的审查机制，监督实践教学过程实施规范性、完整性的校企联合监督机制，评价教学效果实效性、整体性的校、企、师、生多方评价机制和学生实践能力评价体系。此外，鉴于营销实践教学实施的复杂性和学生实习任务重的特点，应建立实践教学的激励机制，增加工作量计算和学分权重，鼓励师生参与实践的教与学。

4.创新教学安排与课时设计

根据营销专业实践教学的特点，灵活安排教学时间，并做好与其他课程教学计划之间的协调，保证整体教学计划的完成，实现专业教学目标。

（四）重视思想教育工作，加强实践教学中的各方共识

1.分阶段适时进行思想教育工作

首先，在新生入学时专业教育上，要求学生树立学以致用的精神和以能为本的意识。其次，在平时课程实践教学时，培养学生勇于尝试和积极参与实践学习的信念。再次，在集中顶岗实习过程中，鼓励学生树立自信，克服实习中的工作压力和困难。最后，在毕业实习时，培养学生独挡一面、敢于拼搏的实践精神。

2.寻求实践教学中的各方共识

高职院校在开展实践教学中，要兼顾校企双方的利益，从服务社会、创造价值的角度寻求合作；要引导学生积极参加统一实践学习，并给予一定选择自主性，从双向选择、注重发展的角度安排学生参与实践学习；从社会需求、成才教育的角度做好家长的思想工作，使他们支持学校的实践教学。

参考文献：

[1]陈静.高等职业教育内涵、特点与校企合作的探讨[J].林区教学，2011（5）.

[2]张承凤.论高职教育的双重属性与高素质技能型人才培养模式[J].重庆教育学院学报，2009（9）：105-109.

[3]祁洪祥.基于工学结合的高职学生轮岗实训模式研究[J].职教论坛，2010（9）：63-66.

[4]张书瑞.高职高专市场营销专业实践教学现状及创新探索[J].现代企业教育，2012（5下）：171-172.

[5]宁博.高职生顶岗实习的制约因素与路径选择[J].职业技术教育，2011（35）：76-78.

[6]王体晓，郝俊.高职院校顶岗实习实效性研究与实践[J].重庆职业技术学院学报，2013（2）：34-36.

[7]杜玮，杨帆.“商务模拟公司”与市场营销实践教学探讨[J].现代商贸工业，2014（1）：143.