短诗三首精选(九篇)

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第1篇：短诗三首范文

现在的农村，和以前可不一样了，都有车。听说要到现场诊断，都开着车跟了过来。没用几分钟就到了。

这位大姐，责任心比较强。哪家的蔬菜有问题她都记在心里。下车后她就向我介绍，说：我们这里这阵子出的问题可多了，今天听您的课收获不小，觉着可找到了明白人。我笑了笑，没有讲话。但是心里明白，蔬菜生产上出现的问题层出不穷，并不是都一时都能弄明白。还是那句话：活到老，学到老，试试看吧。

“咱们还是先看茄子吧！”她说。

我们钻进了路边的一个棚里，看到这棚茄子长得不是很好。植株高高低低，缺苗断垄比较严重，不少植株打蔫或死亡。她介绍说：这棚茄子，由于铺了地膜，地温高，刚定植时长的很好。可到后来不知怎么了，越来越抽抽。这要是再死下去，真得要拔掉种别得了。

我拔了一棵打蔫的茄子，看了看植株的茎部和根部，都好好的；就是在根颈部有一小段干腐（图2）。又看了几棵已经枯死的茄秧，情况都差不多，只有程度的不同。将茎折断劈开，看到维管束好好的只是皮层有些熟腾。我估计这病就是因是这一小段出了问题，造成了植株的缺水。实际上没有枯死的也不见得都没有毛病，只是比较轻，没有影响到它的水分供应。

引起这段茎熟腾的原因是什么呢？我的脑海里出现了各种可能引起植株萎蔫的根病。例如：黄萎病，虽可以引起植株的萎蔫，但发生时一般会有个黄枯的过程，而且黄萎病茎部的维管束是褐色的，植株往往是一半好一半坏，不会一下子都萎蔫了；疫病吧，虽常在根颈部发生，但发病的部位较长、病部发黑、还会有一段凹陷，也不像。还有可能是根腐病。但这种病应当主要引起根部腐烂，而这里发生的这个病不侵染根部。什么都不像。看来，光凭肉眼很难知道是什么病菌引起。可是又不能瞎说。于是，我就对大家说：“光凭症状一时还说不准这是什么病，需要带回实验室做一下病理观察。”

由于我一时没有得出结论，和我一起进到茄子棚里的这些种植能手们就议论了起来。有的说是“沤根”，有的说是“枯萎病”，还有的说是旱的。只有一个人的说法引起了我的注意。他说是热气熏的。我仔细地查看了枯死的植株种植的情况。发现他在扣膜的时候，在膜上打的定植孔都没有用土封上，太阳一晒，地膜下的热气，都从这个孔向外散发。久而久之，处于孔口的茎部，就被热气熏坏了。所以说，这些死秧有可能是热气熏的。

在他的启发下，我认定这里的所谓“死秧”，不是什么侵染性病害，而是一种生理病害：“灼伤”。

我对大家说：这位师傅说得有道理，是热气熏的。首先，这种病不像是一种侵染性病害。侵染性病害容易扩展，引的病灶不会仅发生在这样小的一个一个范围内。而且发病的植株的下面都没有封土，等于为地膜留下个热气的出口。让热气烫它，还不烫死？这实际上是灼伤。

对这种说法，大家开始还有议论。但是，通过观查，大家看到有些在定植孔堆有土的植株就没事儿；还有一位全科农技员说，她们家的茄子，和这里的茄子是一起栽的，使用的是同一个品种，但没有铺地膜，就没有这个问题。这时，大家才统一了认识。

但是，看后有的农技员得出结论：茄子不能扣地膜。我听后对大家说，这不是扣地膜这项技术不好，是我们对这项技术还没有完全吃透。下回要记住，在扣膜种植的时候，一定要将根颈部周围的定植孔用土封上。这项措施，不光是种茄子扣膜时需要，种黄瓜、番茄、辣椒等都需要在扣膜种植时，将定植孔封上。

第2篇：短诗三首范文

终端零售人员把“皮球”踢给了厂家或经销商老板。厂家或经销商老板多数时候也很为难和无奈，毕竟僧多粥少，费用有限，花钱的地方太多，以上任何一项投入：店面位置调整、店面装修、样机调整；广告投放等，都是一笔不小的开支，动辄几万，多者几十万，厂家或经销商都很难负担。这时，大多数终端一线人员，双手一摊，做无奈状：销量提升的方案也提了，你们（厂家或经销商）又做不到，销量自然很难提升了。

就像托尔斯泰说过的名言：不幸的家庭各有各的不幸。世上也没有什么都完美的店面(当然部分顶级品牌的店面除外)，都存在着这样或那样的问题。面对这些问题，我们的终端人员真的是无所作为，无可奈何了吗？难道只有花钱，花大钱才能扭转终端零售的颓势吗？难道没有不花钱或者花小钱，能解决店面销售问题的终端创新吗？

答案是肯定的。零售终端需要的是“三杯水”式的创新。

何谓“三杯水”式的创新，还要从一个汽车经销商的终端创新说起。

大家都知道，汽车的销售是靠汽车的4S专营店。目前，汽车市场的竞争已经非常的白热化，不管是从店面和人员，4S店之间的竞争是非常残酷的。某豪华汽车品牌的经销商在终端实践了一个“三杯水”式的营销方法，对促成顾客成交，非常有效。这个终端创新的方法在该品牌全世界的经销商大会上被隆重介绍和推广，受到全球经销商的认可和赞同，都准备用这种方法一试身手。

当夏天顾客走入汽车4S展厅时，汽车销售人员送上的第一杯水，是什么水？是冰镇过的饮料，如雪碧、可乐，或简单的就是冰水，目的是给顾客降降温，让顾客清爽一下，能静下心来听销售人员的介绍。哪送上的第二杯水是什么水？对了，是香浓的咖啡。为什么是咖啡？道理很简单，顾客转完整个展厅，看了七八款车型或更多，听完了销售人员的介绍，已经眼花缭乱，脑袋有点成浆糊状。这时，一杯提神醒脑的香浓热咖啡来的正是时候。那第三杯水是什么呢？对了，是茶水。为什么是茶水，很简单，饮料可以一饮而尽，而茶水必须是要品的。这时把顾客引入休息室，泡上一杯龙井或普洱，在细细的品味之余，来洽谈买车的具体程序和条款，付款的细节，合同的签订，岂不是水到渠成！这就是“三杯水”的终端创新，这就是“三杯水”的终端智慧。

大多数终端人员听了这个“三杯水”式的创新，都有点恍然大悟：啊，终端花小钱也可以办大事，花小钱也可以把顾客搞定。我怎么就没想到呢？

三杯水毕竟还是要花点成本，有没有不花钱就可以把顾客搞定的终端创新呢？绝对有。下面就是一个终端的创新案例。

当顾客在店面，看完产品之后，什么也没说，或者说：我再看看，我再比较比较，然后就要转身离开。对待这种情景，终端人员一点也不陌生，也非常的司空见惯。终端人员大多会想：顾客一走，回来的可能性就非常非常渺茫了。大多数一线销售人员只能望“影”兴叹，无可奈何。

创新的做法是什么呢？一线人员应该这样说：这位先生（小姐），请您留步，我有样东西您一定看一下。顾客的好奇心马上被勾起来了。什么东西？终端人员马上送上一张事前写好的纸条，纸条上写着这样的内容：选购某某产品的几大标准 一、二、三、四、五等。落款是终端人员的手写姓名和联系方式。最后一句话是：真诚地希望能有为您服务的机会。终端人员把纸条递给转身要走的顾客，并说：选择产品，特别大件耐用商品，一定要谨慎，咱老百姓挣钱都不容易。我非常想成为您的朋友，你买不买我的产品没关系，但我一定要让你知道选购这类产品的标准、知识和注意事项，不要吃亏上当。

顾客拿着这个纸条，可能会离开，去转别的店面。没关系。顾客会记住，有一个真正关心他（她）的人，而不是一个极力想推销产品的“王婆”。如果不递纸条的话，顾客回头的可能性几乎是零，而递了这张纸条，顾客回头的可能性或许能有50％。这就大大增加了成交的机会。

第3篇：短诗三首范文

这些白斑是怎么来的呢？首先想到的是农药的药害，问王师傅是否打过什么农药？王师傅说什么药也没打过。再仔细看，还看到白斑上有一些黑点，很像球壳孢类真菌的子实体。为此，我们把生斑的叶片剪下，在解剖镜下观察了一番。但是，在这些黑点上没有能看到有菌丝等细胞的结构，不像是真菌的子实体，倒像是一些堆积物（后来知道是蓟马的排泄物）。费了不少劲，最后还是没有搞清楚这白斑是如何形成的，只好重新再育苗。

由于原因没搞清楚，很担心新育出的苗子再出现这样的白斑。我们在该中心新开辟的自控温室又培育了一批万寿菊的苗子。还好，也许是避开了引起白斑发生的条件或是天气较凉原因，新育出的万寿菊苗子，没有再出现白斑。而且整整一冬，在那里育了4、5批苗子，都没有出现叶片生白斑的情况。

到了2013年2月，我们在自控温室又育了一批万寿菊的苗子。由于天气渐缓，苗子出的很好，但是，到了两片真叶期，子叶上突然又长出很多白斑。从病斑的形态上看，和2012年8、9月发生的基本一样，只是数量没有去年的多（图1）。

此间，我正在整理去山东考察的照片。突然发现其中有几张黄瓜蓟马的为害状也是些白点，和万寿菊上的白点有些相似。我马上意识到，万寿菊苗子上的白斑有可能是蓟马为害的结果。我立即回到自控温室，仔细地观察了起来。果然，在叶背见到有个灰黄褐色的棒状小东西。用手碰一下叶片，这些小东西会“蹦”掉。好不容易按住了一个小棍棒状的东西。我将它带到了实验室，在显微镜下观察。才知道我捉到的真的是一头蓟马（图2）。

原来，造成万寿菊苗叶片上小白点的是蓟马。如何防治蓟马我是知道的。用2000倍的菜喜（多杀菌素）喷了一遍，就没了。

但是，这两年我在调查、收集万寿菊病虫害的种类，光知道是“蓟马”是不够的。应当找人将它鉴定到种，充实我的调查记录。

我将在显微镜里看到的蓟马用数码相机拍了下来。通过QQ发给了我们研究所搞昆虫（研究）的石宝才老师。这几年他在搞蓟马的防治，说不定他能帮我解决这个问题。

两天后，我接到了石老师的回复。说：图片看到了。但是光根据照片还是无法鉴定到种。问我这张照片是在哪里拍的，能否到现场看看。我告诉他就在我们院里生物中心的自控温室万寿菊上捉到的。但是，我已经打药了。他说，没关系，还会有的。

我们一起来到自控温室。里面有着不同苗龄的万寿菊，大的苗子已有7、8片真叶，定植到营养钵里。还有一些已用病菌做过接种大苗，还没有清掉，仍长在哪里。

石老师直接走到新育的万寿菊旁。仔细地看了被害的苗子。石老师指着叶片上的白点说：“没错，这些白点就是蓟马危害的。”但是，他端起苗盘找了半天，也没有发现虫子。我对他说：“这些苗子我已经打过了药，如果先请您看看再打药就好了。不过没关系，实在没有的话，我抓到的那头还在实验室里。”可是石老师没理我，而走到我已用过的大苗旁问我：“这些苗子是否也打过药。”我说：“没有。”他便端起营养钵用扩大镜仔细地看了起来。不到5 分钟，石老师说：“有了。”说着从口袋里取出一支小毛笔和一个戴帽的小指形管，打开小帽，一股酒味扑鼻而来。我问：“是酒精？”他点了一下头。我看到他用毛笔蘸了一点酒精，对准叶片，一下就把蓟马粘了下来，收到小指形管里。我看了后感到很神奇、很专业。

于是，我就帮石老师找蓟马。但是，当我将找到的蓟马指给史老师的时候，蓟马早就跑了。一连几次都是这样，实际上我帮了倒忙，抓了半天还就是那一只。

这时，石老师拿出手机打了个电话。

第4篇：短诗三首范文

“绿荫今雨来

山花枝接海花开

和风起汉俳”

此后,汉俳作为一种诗体,在中国诗坛流传开来。总理在访问日本和接待日本首相时多次作汉俳。

经过30年的发展,汉俳这种短小诗体,有如星火燎原,为广大文朋诗友所喜爱。

汉俳有自由体和格律体两种。

汉俳的自由体本文不作介绍,仅只说一说格律体。汉俳的格律体,倍受广大诗词爱好者喜欢。为什么这么说呢?

一、实现了诗体的新旧接轨

汉俳诗体一方面继承了古典诗词的优良传统,注意从中吸取营养。我国传统诗词源远流长,虽然有些内容随着时代变化而过时,但其形式仍可借鉴和继承,单―拿平仄律来说,恐怕一万年也不过时。《诗经》自始至今不乏千古传诵的佳作,更需我们好好学习。因此,汉俳诗体创新过程中没有轻率地否定它、扬弃它,而是在创造性地运用它、发展它的基础上,放宽其限制,摘掉过时的镣铐,以适应时展的需要。

汉俳诗体另一方面又弥补了白话新诗的不足。“五四”运动完成了中国文学观念的现代转换,促进了中国文学创作的现展。但“五四”白话新诗兴起,既抛弃了枷锁,许多人又同时抛弃了诗词的节奏美,使诗与散文只剩下了句和分行不同而无质的区别。汉俳格律诗体既从白话新诗中吸收其手法多样化、语言平民化的优点,又抛弃其背根离祖的弊端,做到象徐志摩《再别康桥》、闻一多《死水》等艺术珍品那样既手法灵活,又有鲜明节奏且押韵的特点。汉俳的鲜明特征就是勇敢地承担了历史赋予的使命,完成了新旧诗体的自然接轨,实现了由旧格律诗向新格律诗过渡的薪火传承。

二、注重了诗词的左右协调

诗词的意象美和音韵美,如同车之双轮、鸟之两翼,缺一不可。汉俳诗体既注意克服旧体诗“重音韵而忽视意象”的倾向,使诗人突破约束,神思灵动,想象丰富,营造出超越现实诗境,酿造出颇有余韵的诗味,创造出不同古人的精品;同时又注意纠正白话诗“重意象而忽视音韵”的畸形,在句中注意平仄声和韵脚的合理安排,迫使自己“用最精炼的语言来压缩表达其感情,使感情的海水结晶为诗的盐粒”(丁芒语,见《汉俳诗刊》创刊号),汉俳诗人向着意象美和音韵美方向努力,创立具有民族风格意义且具有时代特色的精品诗作。如段乐三的《秋湖晚钓》:

“秋湖雁落沙

天风寂寂散芦花

渔翁钓晚霞。”

王一玲的《雨后》:

“雨过暗云收

嘉树当窗翠欲流

邻鸟亮歌喉”。

李继游的《秋夜与妻浴月资江》:

“淡月笼轻纱

微风曳柳钓江花

舒臂拥月华”

这些汉俳凸现严谨、大度,语言凝炼,意境隽永、含蓄,格调铿锵而厚重,意象真实而新颖,达到诗词意象和音韵两翼同美,相互辉映,雅俗共赏。

三、彰显了诗取长补短的优势

短诗的特点是灵活,可以随时记录心中一闪即逝的灵感。汉俳每首仅17个字,篇幅很短,相当于诗中绝句、词曲之小令、微型诗之精华,且格律比绝句、小令宽松得多,因此更灵活、更好写。如成应良《饮酒》:

“喜酒只三盅

全身发烧脸通红

脚歪人兴奋”

它生动地记录了饮酒后内心的喜悦。又如:徐莉的《初为人母》:

“初尝为人母

点滴辛酸将儿乳

方知慈母苦”

它真实地抒发了初为人母时甘愿付出辛苦的情感。所以汉俳诗成了很多人抒情说事的首选,汉俳诗也正如著名诗人林岫女士等人所说的:“一直在寻找一种可以表达生活的现代快节奏社会里诗人情惑的新型诗”。

长诗的特点是容量大、开拓力强,能克服短诗因篇幅限制而难以容纳更多内容和情感的制约,导致意犹未尽的缺陷。汉俳连作,就是于同一主题接连吟咏,就如长诗一样,具有空间立体感和时间的流动性,在内涵容量、思维方式、素材扩展、创作手法、感情处理上更具优势,更显灵活,甚至可以叙述一段故事情节、或可描绘一幅画卷、或可表现感情的变化。展现出短诗无法表达的广阔而复杂的世界,产生一种独特的审美情趣。如杨鹂的连俳《难难难》:

“情哥去江南

千叮万嘱莫心烦

别君难难难

倚窗独凭栏

柳絮翻飞叹春残

思君难难难

梦醒枕犹寒

晚风速月夜阑珊

念君难难难

雪舞怨天寒

何日怜妹把家还

望君难难难”

这组连俳从不同角度展现了孤身离妇从春到冬思念远去情哥的情感,与长诗无异。

第5篇：短诗三首范文

文/陈亮

世界五大长寿乡的居民都身体力行着现代人最难实行的长寿原则：劳动一生。他们热爱劳动，少一天不劳动就感觉身体不舒服。终生从事劳动，是巴马长寿老人共同的生活习惯。90％以上的老人在10岁以前就开始从事一定的生产劳动。60％的人进入老年期(60岁)后，每天仍然从事8小时以上的生产劳动。在巴马，六七十岁的年轻老人还算壮劳力，八九十岁老人算半劳力，九十岁以上的老人才退出生产劳动。很多百岁老人一生不辍劳动，不能做重体力劳动时，仍然力所能及地洗衣、做饭、捡柴火、带重孙。现年104岁的甲篆乡拉高村谭仕松老人，虽然儿孙满堂，不愁吃，不愁穿，但他每天都坚持上山打猪菜、割马草、打柴火，在家里还做一些力所能及的事。还有一百多岁的老人还能上山砍柴、砍竹子，其灵活性不比年轻人逊色。

百岁老人从事生产劳动的年龄低，停止劳动的年龄高，他们退出生产领域有一个从整劳力到半劳力、从半劳力到家务劳动的劳动量递减过程。这一过程恰好与人逐渐衰老的生理过程相吻合。巴马老人一辈子“日出而作，日落而息”，生活极有规律，生活节奏长期稳定，这种行为方式与生理机能的自然规律合拍，长寿也就是自然的了。长寿老人大多住在半山腰，出门要上下坡，长期的登高运动无形中使腿部肌肉和体力得到锻炼，不仅对保持心、肺功能有积极作用，而且能增进大脑的协调性、平衡性，有效地防止老年痴呆。

巴基斯坦的罕萨山谷距离我国的新疆仅30多公里。4.5万罕萨人世代过着“日出而作，日落而息”的农耕生活。据了解，在罕萨，当地人几乎从不患病，六七十岁根本不叫老人，八九十岁仍可在地里劳作，健康地活过一百岁在这里并不算什么稀罕事。在厄瓜多尔比尔卡班巴，村里有位102岁的卢西拉老太太，在被问到为什么长寿时，她说：“我们走路走得多，到老了也要干活。”在新疆和田于田县的拉依苏村，肉孜・买买提老人已有110岁，身体健朗，还能干简单的农活。肉孜老人告诉笔者，他每天天黑就睡觉，清晨鸡叫就起床。眼睛虽然花了，但他每天上午还要干两个多钟头的活，今年他还帮儿子在院子里种了一亩地的棉花。

劳动一生，说起来简单，做起来并不易。劳动不仅光荣，劳动更能长寿。

养生 巧度身体三个时段

文/涂端玉

无论从中医还是西医的角度来说，人生有三个时段身体会比较“难熬”，一不小心就可能生病卧床，尤其对于某类人群而言更是如此。

夜晚

医学统计表明，半夜是一天中发病率、死亡率最高的时段。据中医专家解释，这是因为在白天，人的大脑皮质以兴奋为主，各器官各司其职，均处于最佳状态；夜间大脑皮质以“休眠”为主，各器官进入休息状态，而管理内脏活动的迷走神经便趁机“兴风作浪”。有慢性基础病的人群，应在夜晚后提高警惕，脑血栓、心肌梗塞、哮喘，都是夜半高发的危险疾病。

支招：保暖守阳气以防病 对于总体人群而言，生活起居最好顺应四时昼夜的变化。尤其是老人和孩子，要注意防寒保暖。

冬天

冬天，寒湿容易入侵人体，旧有疾病易复发或加重。从现代医学角度来看，冬季人们户外日照时间缩短，心情容易抑郁，连带自杀和失眠比例都会由此上升。

支招：冬令进补增加营养 “冬藏”意味着应增加营养以增强抵抗力，可以多吃鱼、虾、蛋等富含优质蛋白质的食物，同时注意补充维生素，多吃新鲜的蔬菜和水果。

女性绝经后

第6篇：短诗三首范文

一、终端销售要投入很大的人力物力，值得吗？

终端市场，就是销售渠道的最末端，是消费者和产品直接会合的主战场，是商品、顾客、金钱三项要素的联结点，是厂家销售的最终目的地，是“卖的终结”的场所。终端市场担负着承上启下的角色。所谓承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下——就是下联消费者。现代企业销售的一个基本法则就是：谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家。

对制造商、经销商而言，跳过中间环节，直接面对消费者购买行为的发生地——零店、超市、餐饮等一线售点进行产品销售就是终端销售的主要模式。

制造商面对全国市场，似乎更有理由执行大区制，但他们却纷纷在密集分销和建立终端直销队伍上下功夫。

经销商也不再坐在店里等生意，开始走出去挨门挨户撒货，做零店拜访，他们也许讲不出终端营销的理论来，但却已经在做。

终端售点成千上万，分布稀散，单位购买量小，投入大，费人、费时、费力，为什么大家还趋之若骛？

——终端是实现实际销量的地方。

销量从哪里来？整车贩卖给大批发户，成本又低，销量又大，这不是销售，仅仅是库存转移，因为产品没有到消费者手中，对于批发商而言，他们的消费对象是零售店，在产品销售过程中，他们仅仅是一个“二传手。”

实际销量来自于消费者在终端售点的购买。

经销商拥有区域市场、独家经销权，与一般批发商的不同之处在于他不仅仅是一个中间商，更是一个市场开拓者管理者。和厂商一样，经销商希望提高这块市场上该产品的实际销量。

实际销量如何提升？

先假设一个问题：如何将1000箱货从甲地运到50米外的乙地，而且越快越好？答案是：

·增加人手，找1000个人，一人搬一箱最快；

·增加搬运量，一个人多搬几箱（在不影响速度的前提下）；

·提高搬频率（单位时间里多跑几个来回）；

市场运作与同此理。

增加销售产品的售点，提高铺货率（相当于增加人手）

加强产品的生动化表现，使每个售点的产品流速增快，吞吐量加大（相当于提高每个人的搬运量）。

良好的客户管理提高每个客户的进货频次（相当于提高每个人的搬运频率），实际销量的增长正是由此产生。

过去厂家浮在通路顶端，隔着经销商，隔着一、二、三级批发商向消费叫卖，经销商也大多坐在店里靠几个下线大批户走量，那时候的生意很好做，竞争也不激烈，但过多的中间环节会造成流通成本上升、价格混乱、市场反控于他人手中，信息迟钝、经营被动等一系列问题。

市场逐渐成熟，尤其是外企进入中国导入了高水平的竞争手段，仅仅掌握上游通路已经明显不能满足竞争要求，市场逼着制造商和经销商把注意力放到终端售点——实际销量产生的地方！

只有掌握终端销售网络才真正掌握了市场。在未来市场激烈角逐中立于不败之地。

没有什么值不值。大势所趋，适者生存，你不做，别人在做，你就是会被淘汰。 　二、终端销售的意义

终端销售意义何在，实现销量吗？绝不是。十个零店业代一个月的销量赶不上一个大批发户一张订单，中国的市场特点（面积广，售点分散）决定了谁也不可能完全跨过中间环节靠终端直销做销量。

——终端销量是有效的促销手段。

产品短缺经济时代已成为历史，没有竞品的产品也不复存在，消费者不再会为买某个产品东奔西跑地寻找，买不到甲就买乙，超市货架上琳琅满目，选择多的是——购买是否方便成了影响购买行为的主要因素之一。

产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，从而才能方便被顾客购买。消费者是在零售店内而不是在厂家或经销商的仓库里购买产品的。因此，企业必须使产品摆到零售店的柜台上，让消费者看得到、买得到。宝洁公司的销售代表培训手册中说：“世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能够在销售点买到它们，否则，简直销不出去。”

另外大多数购买形为都是无计划的（尤其是消费品），比如很少有人会在家想好我今天上街到某地时要买一瓶饮料。大多数人都是因为看到产品实物陈列引发消费欲，临时决定购买。

消费者的购买行动要受到销售现场的影响

终端店的卖场魅力、气氛、陈列效果与店头广告物等，会左右消费者的购买意识—一个进入商店前相当理智的消费者，会在进入店后产生某种程度的冲动性购买行为。

终端销售迎合消费者心理特点，直面一线售点，提高产品的终端铺货率和生动化陈列效果，从而增加消费者的购买方便程度，使消费者在生活中受到更深刻的“视觉刺激”，也就增加了更多的销售机会。

——终端销售是强有力的竞争手段。

面对着越来越多的同质性产品，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。在终端市场上投入更多的心血运作，使自己的商品能在商店里脱颖而出，通过展示、陈列、POP等方式，让自己的产品从货架中 “跳出来”，以新颖、独特的形象吸引顾客的注意、剌激顾客的需求欲望。

终端市场是整个销售通路的出水口，如果出水口堵塞，销售通路就会得上“肠梗阻”—产品滞留在通路中不能顺畅销售。做好终端市场促销，使产品通过终端能够很快地销售出去，可以做到货畅其流。 假如你有一支强有力的直销队伍。

新品上市你可以很快使产品铺市率提升，创造行情价，创造流行趋势。

竞品的流速、价格、促销等等，稍有风吹草动你的直销人员就会及时反馈。

加强终端控制，尽量扩大自己的排面，你可以提高销售机会，竞品却因为被你挤出了货架，所以被挤出了市场。

通过零店进货奖励等活动可以挤占末端通路的资金，把竞品堵在零店门外……。

对经销商而言，终端销售的意义不在于创造销量，而在于增加你的经营主动性、竞争实力和谈判筹码：

·铺货量和生动化的提升可以引导消费，提升品牌形象，提高产品流速，批发商的货才下得更快。

·市场信息更灵敏，占有终端售点更多的货架和资金，你才能有效的遏制竞争。

·和制造商的谈判筹码更多，从而可以争取更好的生存空间（垄断经销权）；

·增加竞争优势在批发商之间的市场角逐中独占鳌头。 话题二：终端掌控的业务运作方式

一、车销：

形式：车销其实就是撒货，业务人员带车载货拜访客户，现场售货收款并完成广宣品张贴，产品陈列，客诉处理等一系列工作。

车销的优点：

·销售成交率高：零店店主看到产品实物，又可以当场卸货、结款、完成交易，进货意愿往往比较高。

·易管理：订货、送货、建立销售资料、生动化、陈列、客诉处理等一系列工作均由指定跟车业代（往往就是司机本人）完成，责任清晰，客户非常清楚谁负责和他交易，有什么问题往往可以当场解决（如退换货等），这样就大大减少了员工扯皮、互相推诿责任的可能性。

车销的缺点：

·装载量预测不准：销量受天气、业务人员技能、产品、价格、客户数、客户大小等多种因素影响，很难准确预测今天能卖多少货，而装载量太小（中途要回公司装货）或太大（退库较多）都会造成人力、物力、时间上的浪费。

·车辆利用率低、进度慢：带车铺货，尤其是在售点密集的街道会因车辆启动、车辆故障、交通规则等多种因素影响进度，而有时候“白跑”很长时间没有交易，造成运力浪费。

适用范围：综合考虑以上特点，车销的方式更适用于突击铺货、投入大，但铺货率提升迅速，日常拜访如长期采用此形成就要考虑成本是否太高。

二、电话拜访

形式：事前建立客户资料，专人以电话访问形式“拜访客户”拿订单，交司机送货。

电话拜访的优点：

·成本低、进度快，一天可拜访的客户数多；

·卡车利用率高，根据订单装载不会出现多货少货现象。

电话拜访的缺点：

·不利于沟通

·市场信息采集不方便

·处理客诉不方便

·往往会出现订单作废（地址记录不详找不到该店或货 送到但“老板不在”）

·推销不直观（店主没看到产品），成交率小

适用范围：对于边远线路的较大售点 可采用此方法。

三、预售

形式：

·定人：一个业务代表固定负责一块区域

·定路线：将这块区域划分成6条线路

·定时间：业务代表每周每天拜访固定的线路，拿取订单，一周一轮回，周期性重复拜访。

·定方式：统一服装、统一的客户拜访工作流程。

·业务代表拜访线路结束、整理订单、画出送货线路图交给司机送货

预售的优点：

·卡车利用率高，按订单装载不会出现多货少货

·速度比车销形式快；

·工作细致，业务代表单兵作战，客户拜访只需完成拿订单、生动化、客诉处理几件事，工作更细致。

·为客户提供高信誉度、专业化的服务：定人、定时、定路线、定方式。

预售制的缺点：

·店主没有看到产品实物（但可以和业务人员当面沟通），成交率低（高于电话拜访形式）。

·人力投入大，既有司机又有业务人员

·难管理，订单由业务代表拿，但交易是司机执行，这就给业务代表报假单以及业务代表与司机之间互相推诿责任创造了环境。

适用范围：

·预售制可以为客户提供高信誉度、专业化的服务，而且进度较快。

·车辆利用率又高（一台运货车可以服务多条线路），所以适用于日常的售点拜访维护，需注意的是加强人员管理。 话题三：预售制体系的建立——员工培训，个体素质的提升

建立任何体系，首先要解决的问题就是体系内个体素质的提升。预售业务代表面对的售点数最多，工作也最琐碎，建立统一的工作标准可大大提高其工作效率和专业性，减少出错率。

一、正确的心态

1、预售业务代表的工作目标。

要教育预售业务代表，他们的工作目标不仅是销量，更重要的是提升铺货率、生动化效果，及时反馈信息和尽可能占有更多的终端售点排面及资金，遏制竞争。

2、预售业务代表的职责：

·销量&利润

·铺货率：铺货率不是越高越好，而是越对越好。不同的产品适合在不同的渠道销售，预售业代要做的就是将产品推入合适的渠道售点中去。

·生动化：让产品更生动地展示在消费者面前就是生动化。

生动化可以刺激消费者的冲动性购买，增加“额外”的销售机会、树立品牌形象、带动整体市场产品流速。

·终端售点的库存管理： 预售业务代的职责不是尽可能的给终端售点压货冲销量，而是科学的管理终端售点的库存，向店主提出合理的进货量建议，做到既能增加自己的销量，又不至于出现即期品。

·信息反馈：客户资料（包括地址、电话等基础资料以及产品销售记录）、本品和竞品的市场信息（促销价格使用状况等）

·专业客情：通过自己专业的服务增加对客户的影响力；

3、良好的心理素质：

破冰：预售业务代表负责的客户数量多，如何突破“怕和陌生人打交道”的心理障碍，是预售业务代表心理成熟的第一步。

篮球定律：推销是在概率中实现，促使推销员尽快成长最好的方法就是尽量多的接触新客户，成熟的推销员不会因为客户的拒绝而气馁——被拒绝99次之后仍然可以面带微笑充满自信的踏入第100家客户的大门。如同篮球，拍的越狠，跳的越高。

只有你一个：在每一个客户的推销过程中都应该尽力按公司规定动作流程执行到位，不要因为客户的冷遇拒绝而气馁，产生“这家不要，还有下一家”的想法。

诚信合作：产品被消费者使用才是真的销售。推销产品给终端售点，是让他去销售不是让他摆在库房中，要关心客户的利益，推荐给客户合适的品项（适合他的商店售卖），提出合理的进货建议（不断货又不致于积压），增加客户的利润，这样才能建立长久的合作关系。

4、预售业务代表应掌握的技能：

·熟悉公司产品的属性、特点

·预售业务代表直接向终端点推销，对自己的产品品质、加工工艺、包装材料、品牌特性、使用价值等必须充分熟悉，以便及时回答客户的疑问。

·熟悉不同产品的目标铺货渠道

不同的产品有不同的利益点，有的强调高品质、高档次，有的强调经济实惠，有的突出携带方便。不同的利益点吸引不同的消费群，因此就适合在不同的渠道售卖。熟悉自己的产品利益点和目标铺货渠道，才能给客户推荐合适的产品，减少即期、浪费、促进销售。

·熟悉本品及竞品的价格：包括本品和竞品的单包价格、整箱价格、促销折算净价等，客户问及时要一口报出！

·生动化技能（话题四专题详述）：怎样按公司标准陈列产品，布置广宣品，“使产品更生动地展示在消费者面前”，同时尽可能多的占有终端售点货架空间。

·客户库存管理技能（话题五专题详述）：怎样科学的管理客户库存、避免即期品的出现，保证提供给消费者最新鲜的产品，同时又尽可能的占用终端售点库存和资金。

·客户的异议回答（话题六专题详述）：客户经常会提出疑问，业务代表也需要经常向客户灌输一些经营理念（如全品项销售，做好生动化等），尤其对重点问题要做到提前准备，回答话术熟捻于心。

·规范地完成客户拜访（话题七专题详述）：每天拜访几十家售点，每周要拜访几百家店，如果能在每家店都按统一的工作流程去执行，其一可以提高工作效率；其二可以竖立专业形象；其三可以避免疏漏，减少出错率。

·填报表单（第六章专题三详述）：对工作业绩、客户基础资料、售卖信息、竞品信息等等及时提报。 话题四：专业销售技巧——生动化

何谓生动化？

让产品更生动的展示于消费者面前。

为什么要做生动化？

消费者的购买行为多为无计划消费——看到产品实物陈列等临时决定购买，生动化可以提高产品的展示效果， 激发消费者的购买意愿。

为什么要建立生动化标准？

建立生动化标准，消费者在成千上万家售点看到同一种顺序同一种风格的陈列效果，视觉刺激效果更强，更容易形成记忆。

生动化标准制订可以参照制造商的经验，国际领先企业运用先进的调研测试方法，总结了更能吸引消费者注意力的陈列和店头宣传的方式。

一、生动化的意义

·视觉刺激很大程度上决定购买行为，消费者看不到产品就不选你，不摆上货架的产品很难卖出去。

·失去的销售机会永不再来，一旦这次错过消费者的购买，那么就永远失去了这一份销量——下次他不可能买双份，把这次的销量损失补回来。

·企业和终端售点都会因此失去销量和利润。

·生动化使产品展示更有吸引力。从而在最近的距离和消费者沟通，竖立品牌形象，让消费者“感觉”到产品的品质和档次。

·业务人员的天职是把产品推到每一家售点的货架上，并做好生动化。如果这两点你已经做好，销量小就不是你的错。反之，销量再大，也说明你没有尽挖销售潜力！

二、商品陈列应注意六大要点：

1、充分利用既有的陈列空间，以发挥它的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。时至今日，货架位置的争夺已进入白热化状态，寸土必争，如果自己的阵地没有悉心照顾，巩固好防线，稍不留意，就会被竞争对手挤进。

2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品。但如果货架陈列面有限，则推销员应陈列回转速度快的商品。

3、系列商品集中陈列，其目的是在增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解公司的所有产品，进而吸引消费者的注意力，剌激他们冲动性购买。此外系列产品中的强势产品也可以通过集中陈列的效果，带动系列产品中比较弱势的产品，以便培养明日之星。因为，系列产品集中陈列能够造成一股气势，有助于整体销售的带动。

4、争取人潮较多的陈列位置。在卖场里，推销员一定要掌握顾客的移动路线，并将产品尽量摆放到消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等。一般而言，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大。若放在冷僻的角落里，产品不易被消费者看到，销路也就不会好到哪个地方。推销员一定要争取最好的陈列空间。

5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上。要吸引人们前来购买产品，推销员必须按照消费者的身高，摆在他们视线平行、唾手可得的地方，以方便他们选购，太高或太低的陈列位置，都会造成购买障碍。

6、经常保持商品价值。在陈列的过程中，除了要保持产品本身的清洁外，还必须随时更换商店中损坏品、瑕疵品和到期品。如有滞销品，应想办法处理，不能任其蒙尘，有损品牌形象。至于将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避免缺货、随时保持货架干净，也是维持产品价值的基本方法。总之，就是要让商品要最好的面貌面对消费者（整齐、清洁、新鲜），以维持产品的价值。

三、生动化法则

1、争取最好的陈列位置

超市/平价商场

·正对门，入门可见的地方

·与视线等高的货架上

·顾客人流最多的通道上，尽可以摆在人流方向之前（如 人流是从左向右是就争取左边的位置）

·必经之地，如出口、入口、收银台

·货架两端的正向（端架）

零售店、餐饮

·柜台、吧台后与视线等高的位置（零店）

·柜台前的陈列架（零店）

·酒店的酒水展示架/窗（餐饮）

·离营业员/吧员最近的地方（餐饮/零店）

·争取从窗外可以看见的位置（零店）

2、避免差的位置

·仓库、厕所入口处

·气味强烈的商品旁

·黑暗角落

·过高或过低的位置（不易看到也不易拿取）

·店门口两侧的死角

3、提高产品的陈列效果

货架陈列：

·同种产品集中摆放，排面越多，越引人注意，销售机会　越大——销量几乎和排面成正比。

·优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品。

·同一种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列。

·同一品牌的产品按不同规格在货架上垂直陈列

·消费者有时也很害羞，明码标价是最好的广告，但注意标价不要张冠李戴，同一卖场同种产品价格一致

·所有产品中文商标朝外

·摆在同类最畅销的产品旁边“借光”

·把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售

·避免产品时长期日晒（包装褪色，品质受损）

·用冰箱、冷柜陈列时注意：黄金陈列点是冰柜门把手附近的两层；将已经冷冻好的产品放在前排。

落地陈列：

·多用于超市卖场；

·除非有促销指定品项或空间限制，一个落地陈列以一种产品最佳；

·岛型陈列：位于客流主通道，可以从四个方向拿到产品，除最下面一层外全部割箱露出商标；

·梯型陈列：阶梯式堆放（背靠墙壁）可从以三面拿到产品，除最下面一层外全部割箱，层层缩进；

·所有落地陈列必有清楚明显的价格指示和广告贴纸；

·每次拜访时清理陈列区域，移走每一包非本公司推销的产品；

·每个产品中文商标面向消费者，补充产品由后向前，由上而下；

·完成陈列后，故意拿掉几罐产品以留下空隙方便客户拿取，同时借此显示商品的良好售卖情况；

·其他注意事项：

随时检查制造日期和保质期；

尽量使商品放在方便目标消费者拿取的位置；

儿童用品/食品摆在较低货架　50cm-100cm高度处；

成人用品/食品摆在货架170cm-70cm高度处；

用冰拒陈列产品（超市）要张贴“请自己拿取”的广宣纸；

保持货架上尽可能多的产品，让消费者方便地自行选购；

陈列要突出视觉效果，但也要注意安全性，摆在稳固的位置；

考虑消费者拿走其中一个时，其余产品的稳固性，而不是留给消费者自行处理。

广告品使用技巧：

·广告纸不得张贴于仓库入口、厕所入口、阴暗角落等位置

·广告品上的产品要和售点所卖的产品保持一致

·广告品张贴整齐干净，常换常新

·广告品质量档次应与该店整体风格一致

·广告品也应该有位置顺序的选择（参照产品陈列法则）

林林总总讲了那么多生动化知识，其实不同行业、不同渠道还有各自的具体的技巧。生动化是一门操作技术，完全靠实践中的磨练和学习，对初入门的业务人员，太多的法则、规范会让他很迷茫，但一定要教育他记住：

——陈列很重要，消费者看不到就不会买；

——摆在消费者最容易看见和拿取的地方；

——摆得越多越整洁越好； 话题五：专业销售技巧——客户库存管理

何谓客户库存管理？

简单的讲，预售业代在拜访客户时关注客户的库存，帮助客户保持合理库存量，减少即期、过期产品出现，并根据产品的流速和库存量提出合理的进货量建议，就是库存管理。

库存管理的主要内容：

1、先进先出：促使客户每次进货都把生产日期早的产品摆在最前面，以减少因摆放不合理造成老产品压在库房里面而过期。

2、警示即期品：及时提醒客户即期品的品类、数量、生产日期，一来可替客户创造利益，二来提升你的专业形象，减少产品即期后客户抱怨造成的麻烦。

3、保持前期充足度，促进进后线空仓：观察小商店老板的进货行为会发现一个有趣的现象，一般情况小商店没有固定仓库、整箱产品一般是堆在门后或老板坐的地方（称为后线），拆箱产品才会放在货架上（称为前线），当你向他推销时，老板会去看后线——看还剩几箱产品，然后决定是否进货，而不会去数货架上还剩几包/瓶。

将后线的产品尽可能多的摆上货架，不但可以增加陈列效果，而且可以给老板造成“存货不多了”的感觉，促成进货意愿。

4、1.5倍安全库的法则

假如一家商店上次你拜访时他的存货是10箱，然后他又进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是12箱，那么这次他应该进多少货？

答案是不进货——

因为这一周他的实际销售量是10+5-12=3箱，而库存数12则远远大于他一周的销量，所以在你下周拜访之前，他不可能断货。

注：

运用1.5倍安全库存法则争取订单既有说服力，又能防止断货，挤压客户资金，同时又不至于造成产品积压。

优秀的预售业代订单是做出来的，他会用数据告诉客户，你应该进这种货，而不是说：“对不起××老板，我这个月销量任务完成不了了，帮我进点货吧！”

库存管理注意事项：

·注意在帮客户点库存整理库存时，不断向客户灌输先进先出，1.5倍安全库存法、小心即期品、产品分类码放等观念，要让客户明白你所做的工作是替他节省精力、创造价值，客户才会更好地配合你，同时这对你的专业形象和威信竖立有好处。