常见的销售技巧精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的常见的销售技巧主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：常见的销售技巧范文

每周针对本周销售顾问接触的客户存在的疑点进行分析，把握销售顾问的业务流向，一周进行一次案例分析，组织针对性的销售话术，编制入档。

二、月培训计划

每月销售总结会就本月销售成功案例，销售顾问阐述成功案例过程与同事共同分享。

展厅经理、市场经理通报本月销售状况，分析与预估下月销售形势。

三、服务培训计划

每月邀请特约维修站工程师来公司进行猎豹汽车常规维修、保养事项的说明，常见问题的解决方案，组织全体销售顾问参与学习和培训，要求销售顾问能解决客户常规维修问题的提问，做到对客户的提问对答如流。

四、常规销售技巧培训

每周进行两种销售技巧方法的详细介绍，销售顾问就销售技巧的培训写出本人的心得，以便用于实践当中。

五、销售年培训计划

每年邀请知名汽车销售培训讲师进行两次销售业务培训，此项列为员工培训基金项目中。

六、生产厂家销售培训:公司安排每年参加厂家培训的机会给员工。

信息管理

营销部每日来电、来店客户要求销售顾问进行三表一卡的建立，区分客户的级别，对建表客户要第一时间通报到销售文员处，销售文员根据通报情况及时反馈客户信息给当班销售顾问避免每个展厅之间出现重复报价的状况。市场部外地客户需要展厅维护价格及时通报至销售文员处，由销售文员记录传达信息。

营销部每日客户资源由展厅副经理统计，要求登记信息内容真实、时间准确、级别清晰，此内容交销售文员登入电脑以备展厅经理审查每日销售状况后通报营销经理。每日销售报表，销售库存表要求销售文员每日统计后第二天交与各展厅。

第2篇：常见的销售技巧范文

而且，流程化的项目销售，配合上各种管理表单、方法技巧和案例集， 既适合于新员工的快速上手，也利于老员工的自我提升。特别是案例集，它是行业和公司本身销售经验的深度总结，公司员工和经销商均可快速汲取销售智慧，为千变万化的销售实战做好准备。

在实战辅导工业品企业时，叶敦明对项目型销售的天龙八部进行了两个方面的总结。第一，天龙八部的流程中，除了常见的“葵花宝典”之外，还有四个关键技能需要注意。第二，天龙八部的流程之外，还有一些营销管理乃至企业管理方面的大文章，需要很好地与天龙八部这个销售管理工具对接。

1、流程管理似水，关键节点如舟，管理控制是船夫

项目型销售流程，更多的是一种指导方向。方向正确，并不代表销售就能成功，特别那些打完收工的应付之举。要想把流程动作效益化，就必须把客户需求与自己的产品方案优势紧密结合，引导客户需求。

而且，抓住客户的需求命脉，深刻剖析客户“痛处”，放大合作利益。SPIN销售技巧，也许适合温文尔雅的工业品销售人员，而且是与客户企业高层深度沟通时。其方法相对含蓄，有理有据，考虑的角度较为全面，而且能够设身处地理解客户高层的担心。而4P销售技巧，则恶狠狠地抓住客户的痛处不放，而且还要扩大它，最后才和盘托出解决方案，制造一种惊喜之后的解脱。

流程也罢，技巧也罢。只有在赢得信任之后，方能开展业务。个人信任，是第一道关。专业、见解，还有你为客户着想的程度，以及你的承诺是否兑现，客户都是看在眼里、盘算在心里。购买风险的化解，以及组织信任的构建，则是工业品企业必须修炼的亮相功夫。

流程走完了，业务也谈成了，及时收款就成了重中之重。有不少工业品销售人员对叶敦明说：交货前，客户多次催要；交货后，客户不急于验收。一旦客户的付款周期拖沓，自己的资金占有率就会高上去。有的企业，把客户拖款占有的利息，也与业务人员的奖金挂钩，目的就是让工业品销售人员防患于未然。

2、项目型销售管理，功夫在诗外，好戏要连场演

叶敦明认为：天龙八部过于注重“人，有形的动作”，而忽视了“品牌，无形的影响力”。比如客户推荐（证言营销）、与客户见面之前的品牌到达力、行业口碑（销售氛围）、高层参与、公司资源的配合等。

项目型销售的天龙八部，对于团队化销售有着明确的指导作用。销售团队的人员分工很关键。一般来说，信息收集、日常联络和售后服务，最好交给销售内勤处理。销售内勤扮演一线销售人员的助手角色，让他们集中精力于客户沟通和业务谈判等环节上。

不同的层级，在销售流程中扮演不同角色。资深的工业品销售人员，专注于天龙八部的关键环节，而销售新人则必须从容易的环节入手。他们可以限于销售内勤一起工作，进而与资深销售人员一同谈客户，扮演现场谈判助理。在技术公关或者商务公关阶段，高层还必须深度接入，帮助销售人员度过难关、赢得订单。

在实战辅导工业品企业过程中，叶敦明注意到：直销与分销的销售流程差别很大。两者共享公司资源的同时，需要各自的团队、流程管理和方法技巧。需要注意的是，直销往往过于重视临门一脚，对前期的铺垫做的不够细心。而分销则正好相反，前期招商时精神百倍，而帮扶经销商做市场时却找不到办法、提不起精神。这种只完成半程的销售工作，需要管理人员帮助他们绷紧松懈的弦，整个销售流程节奏明快、衔接自然，销售就会终成正果。

销售流程刚刚开始导入的时候，很多销售人员非常欢迎，觉得工作的思路一下子清楚了。可久而久之，热情消退了，流程管理就会流于形式。看上去面面俱到的工作，因为用力不够、用心不深，销售业绩就是上不去。有些人开始怀疑销售流程管理，觉得标准化束缚了他们的创造力，高嚷着要回到个性化销售的旧轨道。工业品销售管理者，此时要找到流程受阻的真实原因，不能迫于短期的销售压力，就将已经启动的战车急速刹车。

销售流程管理，必须采用PDCA循环，就像一场经典话剧，演的越久、越用心，就越受观众欢迎。只有反复的操练和改进，流程才能越做越顺，环节才能越来越紧凑，方法工具才能越来越实效。

第3篇：常见的销售技巧范文

提高销售的10种方法：

第一种、打折促销

这就不过多赘述了，日常营销中最常见的一种手段，它的优势有很多比如见效快、增加短期内销量、增加消费者购买数量、对消费者总是有不断的冲击诱惑力等等，当然它的缺点也是显而易见的了，比如时间久了成本受不了、并不能真实的增长销量、导致产品给客户印象低廉且很难恢复原价，所以小活动做促销怡情，总做促销就恐怕要“伤身”了。

第二种、赠品

这种方法也是相当常见的了，它的优势就是吸引新客户尝试购买，吸引老客户二次消费，通过赠品让用户对品牌有概念，可以帮助与竞争对手起到一定抗争作用，但是相对的缺点也不少，如果赠品劣质的话反而营销品牌形象，赠品可能会增加一定成本，赠品可能不是所有消费者都认可的……具体什么时候使用还是要具体情况具体分析。

第三种、退费优待

这种方法一般比较适用于吸引新客户试用，费用成本相对较低且有助于收集客户资料是它最大的优势，不过缺点就是对消费者可能吸引力不足……每个行业都有自己的特性，不是所有方法所有行业都通用的，具体还是要看情况。

第四种、优惠券

也是日常促销手段之一，它的优劣势大家应该都很清楚了，我就不过多赘述了，简言之就是有名气的品牌用它比较合适，新品牌用它可能效果并不是很好，或者用户粘度比较高的品牌也可以用它，怎么说呢就是优惠券取决于用户态度。适当给老用户发一发还是没问题的。

第五种、合作促销

这就不用多说了吧，就是寻求三观一致的合作伙伴互惠互利合作共赢。唯一的缺点就是找到三观一致的合作伙伴比较难……

第六种、免费试用

这在日常营销活动中也是非常常见的一种营销手段，消费者对免费试用还是接受度很高的，可能有些用户在试用过后就直接购买了，而且可以“撩”到精准的客户哦！缺点嘛就是成本会高一些，而且对活动过程的控制有一定难度，不过效果还是挺可观的。

第七种、抽奖模式

嗯，线上线下用户都比较喜欢的模式，优势就是宣传覆盖面广、有助于销售、可以直接吸引用户关注，引导新用户下单够，促销老客户二次购买等，劣势嘛需要投入较高的成本，无论是宣传推广成本还是奖品成本，很难预估活动效果，对新品牌的推广可能效果不会太好，不过营销还是应该积极一些，抽奖活动其实一年做不了几次，即使是新品牌也是可以适当的做一做的。

第八种、有奖竞猜

这种和抽奖模式类似，不过对于品牌宣传会很有利哦，一方面可以增加广告的吸引力，另一方面是可以针对特定人群来制定这个活动，以此提高这类人群了解产品的兴趣，劣势嘛就是可能会精准度不够，竞赛类活动创新起来有难度，对销售并没有实际意义上的帮助哈。所以做品宣可以适当用用有奖竞猜这个营销手段，

第九种、公关赞助

很好理解，就是品牌方赞助一场活动，优势就是可以快速提升品牌形象和知名度，创造有利于被人知道环境，劣势就是需要等待时机，且对活动组织能力有一定要求，并且投入成本会比较高。这种方式更适合具有一定市场规模的中大型企业了。

第十种、会员制度营销

现在我们做什么都需要办理会员，每个线下店铺商场都有自己的会员制度，所以会员制度也是时下非常流行的一种营销手段，因为它的优势不仅是可以培养用户对企业的忠诚度，还可以增加营销竞争力，不过会员制度也有劣势就是回报率可能不是很快，且费用成本比较高，效果也没有保证。不过一旦用户忠诚度培养出来了，那么后期效果还是非常可观的，无论是销售还是品牌宣传。

如何提高自己的销售技巧：

1、勤学习，提高自己

作为销售人员，必须要有足够好的口才，因为毕竟要和客户进行沟通，就必须要掌握一些常见的语言沟通技巧，那么这些能力的提升，就需要销售人员自身的努力学习才能达到，只有不断提升，才能让自己变得足够强大，特别是自己沟通能力、交际能力、语言能力、适应能力等各方面的提升，才能让自己的销售之路走得更顺利。

2、勤拜访，联系客户

销售人员，要提高自身的销售技巧，就必须要求自己多出门，多迈腿，多去拜访下客户，详细向客户介绍你所买的产品，让客户了解你的产品，看到你的诚意，也许不经意间，你的努力就会收获到意向不到的结果。

3、勤思考，善于动脑

思考，可以让人冷静，思考也可以让人成长，作为销售人员，更要具备思考的能力，而且要勤思考，无论遇到何事，一定要冷静地思考对策，想想自己怎么去面对这些客户，想想自己怎么去卖出自己的产品，想想自己如何打动那些潜在客户。

4、勤交流，了解客户

交流可以让人轻松，交流也可依看出客户的潜在需求，作为销售人员，就必须多喝客户进行交流，最好是面对面的交流，了解到客户的具体需求，在根据客户的需求去匹配合适的产品，让客户花钱花得高兴，让自己能达到自己的预定目标。

5、勤付出，等待收获

都说：勤能补拙，只有愿意付出，才会有所收获，作为销售人员，要想自身技能得到大的提升，就必须要努力的付出，而且要愿意去付出，也许付出了你并不会有收获，但你不付出，就更不会有收获，相信一百次的失败，总会促进一次的成功，所以一定要做好付出的准备。

6、勤发现，发现时机

机遇是一瞬即逝的，作为销售人员，一定要有一双善于发现的眼睛，特别是在和客户交流和沟通中，一定要把握住客户的基本需求和意愿，抓住客户的需求，发现客户的购买意愿，以便自己成功卖出产品。

7、勤维护，稳定客户

第4篇：常见的销售技巧范文

从品类原因分析，其中多元化经营的高毛利率非药品商品过度促销的现象非常普遍，尤其是目前许多药店保健食品是其利润和经营额目标增长的重要品类，这类商品的过度促销往往并没有带来门店业绩的增长，相反还导致了消费者不信任、门店美誉度下降，门店客流流失等负面效应。在非药品商品中泛母婴、化妆品品类多元化商品又是多元化发展的重头戏，许多药店人员缺乏这些产品的科学合理的推广基础，商品机构不合理，销售进入一种误区，即什么品类毛利较高，这类品类就属于必备商品、什么品类毛利率高，这类产品就是必须的关联性补充商品，促销活动缺乏合理性和科学性。同时，非科学、盲目地增加新品类而导致难以适应母婴、化妆品主流客户群体的需求，从而导致多元化经营模式的失败。

其实，我们提升门店业绩更加需要我们药店人员销售基本技巧和基础能力的稳固和提升，以适应顾客对我们专业知识和销售技能较高的要求。

关联销售是药店经营的基本技能，也是药店业绩提升的基础。关联销售需要特别注重药品与药品的合理、科学用药！

关联销售首先要注重顾客的筛选和分级对待和重视。在顾客的选择方面，我们需要重视以下几种重点优质顾客的需求，什么样的顾客是我们首选的目标客户？优质客户的特点：1、从年龄上看主要是中老年人；2、从身体状况上看主要是身体健康状态欠佳的人群；3、从推荐产品的接受能力上来看主要是认知容易被说服的人群，他们由于认知原因，尤其是药品信息不对称的前提下，容易接受店员的推荐；4、在支付能力方面来判断主要是医保患者、经济能力较好的顾客和对健康投入意识强的顾客。

店员在想顾客推荐药品时，需要有利的三个条件称为推荐三要素：即时间、信任和专业知识与技能。药店要围绕这三个要素去营造营销环境和氛围。

在关联销售中，什么样的疾病群是我们首选的目标患者，他们具有什么样的其特点？

1、慢性疾病：久病成良医，对店员的专业知识水平要求较高，同时由于长期服用，对产品的价格认知较高；

2、常见病及多发病：患者对产品的安全性和疗效诉求较高，产品疗效和价格成不对称性，要求性价比的合理性；

3、疾病谱需要组合药物进行治疗的疾病：某种疾病本身需要治疗方案就是组合药物的治疗；

在关联销售中，什么样的产品群最适合用着关联性的药品进行推荐？

首先是什么样的产品适合最为联合销售的首选产品？

1、常见疾病需要组合治疗方案的药物；

2、慢性疾病的并发症的预防和治疗药物；

3、相关性几种疾病的联合治疗药物：例如高血压伴随冠心病；

4、对症治疗和治本药物的联合应用；

5、常见适应症药物的另一领域的独特治疗效果药物。例如，葡萄糖酸钙口服溶液应用于治疗过敏性疾病。

其次，适合作为联合销售的产品，店员掌握其销售技巧需要哪些方面的知识和技能？

1、产品主要专业知识和疾病适应症的应用；

2、全科用药产品的梳理和专业知识的掌握；

3、慢性疾病和常见疾病的治疗措施及用药方案；

4、店员推荐技巧及应用；

5、顾客购买心理的把握；

第5篇：常见的销售技巧范文

惊讶于中国销售人员的流动率

我第一次来中国是1970年，抵达的是香港，第一次到中国大陆是1979年，那时一个突出的印象就是几乎每个人穿的衣服颜色都是一样的，还没有商业的概念，也没有销售员一说。

到1990年代的时候，中国的商业已经发展到相当程度，但当时我发现一个重要的现象，就是中国销售人员的流动率差不多在50%左右，销售人员频繁换工作。而在美国销售人员流动率是30%左右，在欧洲流动率更低，也就15%。

在中国会听到有一些被国外销售管理者认为很荒谬的话，比如：“我就让他们试一试，不行就换一批人”。这种话在中国才能够听到。在欧美，销售管理者根本没有时间和成本去做这种“尝试”，包括法律方面的限制，也导致没有“试一试”的权利。

后来我了解，中国销售人员流动率高与工会和薪酬体系也有关系。因为欧美工会对的工人权利的维护，管理者招聘销售人员会非常慎重。另外很重要的一点是与销售人员的薪酬体系差别相关。美国的销售人员，底薪和提成基本是一半对一半，比较平衡。在欧洲，销售人员的底薪会高于提成，销售奖励比较少。在中国正好相反，销售人员的大部分薪水需要从奖励和提成中获得，而永远有更多的新人来替代你。

另外中国的销售管理者普遍把销售工作想的过于简单了，好多时候就觉得用人海战术就完了，有时会招一批应届毕业生来“试一试”。但销售人员业绩做得好，需要从产品知识、销售技巧、销售意愿、销售潜能，以及配套流程来支持的。

个人而言，我不认同“重培训，轻招聘”的销售管理方式，好的管理应该是“轻管理，重招聘”。据我了解，不少中国销售管理者有个理念：“我可以通过培训去管理员工”。其实真正的问题源头在招聘和人才选拔方面，人的性格和很多元素是很难通过管理改变的。

轻视销售工具的中国管理者

另外我对中国销售管理中一个常见问题的观察是：对销售工具的轻视。

近30年的一个感受，中国业务人员做销售的时候，主要凭一张嘴，现在多数企业也依然如此。因为中国过去的发展机会太好了，很多销售人员不管会不会卖东西，只要敢说就能成功，所以销售培训曾经变成了成功学培训。

但销售人员业绩做得好，背后是有很多因素支持的，不是简单地能说会道，一旦中国经济增速放缓――这正是当前正在发生的事情，同质化的产品也越来越多了，对销售工作的技术含量要求也就高了。

一直以来我在中国听到最多的销售技巧是“拉关系”，这非常重要，放在哪国都是如此。但随着市场的发展，尤其是到了移动互联网时代，销售工具的重要性，或者销售工具创造的价值越来越重要。比如，互联网可以让我们大面积地接触到新的人群，销售也越来越依赖数据，大数据营销本身也是一种工具，可以协助销售人员分析消费者的喜好，做越来越精准的营销。

再有，不少中国销售管理者忽视了对销售人员的专业测评。

然而，不是每个人都能成为优秀的销售人员，与一些成功学的说法不同，每个人都有自己的本性和优势，专业测评工具可以让公司对应聘者进行优势识别，这也是对人的本性的尊重。

另外，不少中国销售管理者，不愿意用CRM这个销售工具。这与中国销售人员流动性大有关，销售人员也不愿意采用CRM工具，因为采用之后很多客户信息登记上去了，自己更容易被替代掉。

但也正因为此，建议更多的销售管理者使用CRM工具，即使销售人员离开，也要让客户的所有信息能在公司留存下来。美国曾经有一个调查，能很好采用CRM工具的企业，只有20%的客户会随着销售人员的离开而流失，而不采用CRM的，客户流失率平均达到80%。

用流程重塑中国企业

这些年对中国销售管理的再一个观察是，人们普遍对销售流程有相当程度的忽视。一些中国企业的销售管理中有一些“标准”，但没有把它们上升到销售流程。

没有好的销售流程，就算客户成交了，也往往不知道为什么成交，更不容易反复“拷贝”这类成功。销售管理者应不断从成功案例里提炼销售流程的精华，把个人技巧变为组织流程。

这就是科学管理“泰罗制”的基本精神。

美国Forrester Research公司对2000家年营业额7亿美元以下的企业进行调研，发现业绩最好的销售人员，一半以上有名文规定的销售流程在支持他们。还有一半以上的人有CRM客户管理系统进行支持。其中有10%的企业CRM和销售流程两者兼有，而这10%的企业比其他90%的企业业绩平均高出50%！销售人员流动率平均比其他企业低40%。

我在中国见到的企业里，曾经看到有的全国性企业，每个销售大区都有各自的销售流程，销售流程的不统一会导致一个直接的后果，就是公司难以完成高效的全国性销售动作，这对公司的市场应变能力构成很大挑战。

这家企业的管理者意识到问题后，我协助他们把各个大区差异化的销售流程提炼出来，结合公司成功的销售经验对流程进行了重组，兼顾必要的差异之后，从全国总公司的层面进行了统一。

优秀销售人员的尴尬

再有一个对中国销售管理者的观察是，不少企业里，非常好的销售人员会被提拔成销售管理者，但很多销售管理者没意识到这个问题：销售与销售管理实际上需要的两个不同的特质，好的销售人员与好的销售管理者是不同的概念。

美国企业经历了很长时间才意识到这一点，它们后来终于不得不承认，人不是全才，而且人的时间、精力是有限的，应该让每个员工做自己最擅长的事情。所以美国企业才提倡专注和专业化。

当然，在中国，如果一个销售人员到四五十岁还是销售员的话，可能会很没有面子。我的建议是，如果这个人最大的优势就是做销售，那么，第一可以在职务上给老销售人员以支持，比如给个“首席销售官”之类的头衔，但在公司内部管理的权限划分中，他还是在做销售工作。

第二，同是销售人员，可以安排他去做金额很大的大客户销售。第三，他的销售提成比例可以比其他人更高。第四，可以给他配备销售助理。

第6篇：常见的销售技巧范文

进入公司后的这些天里，我一直在努力的学习，去了解和适应工作的环境。现对这些天的工作做一下简单的回顾与总结：

首先，了解xx企业文化后在石路国际商城有了三天切身学习的机会。与顾客面对面的交流，真正的面对产品更深入的学习。在张姐和陈姐的耐心指导下，先是整体了解了xx产品的自身优势以及竞品的打击话术，又在与顾客的介绍交流中学习到很多关于终端销售的要点和技巧。在此，先感谢您给我这个机会学习，并感谢国际一店的陈姐和张姐的耐心教导。

接下来，在7月31日国美开业时，和xxx在终端学习一天，使我的学习迈上了一个新台阶。在这天里，仔细听取两位促销员与顾客的介绍方式、如何让顾客在我们店停留脚步、如何让顾客放下疑虑等，感受颇深。顾客是上帝，必须热情以待;顾客也是“魔鬼”，最难缠，必须保持耐心热情。

8月7、8号与石路国美联合对华辰嘉园的回馈团购会活动的两天里，使我更深层的去了解顾客所想、顾客所虑，让我自身能力又上了个新高度。其实，顾客的心理我们都清楚，买东西谁都买过，最常见的心理无非是货比三家，最常听的话便是“兜兜看”。针对不同的客人采用不同的方式把他说服是最重要的销售技巧，我在努力去靠拢。

这十二天的学习，对我来说可谓是目前来说最宝贵的财富。它不仅体现在学习xx文化和产品知识上，更体现在我自身能力的提高上。通过我的努力，马马虎虎算是收到了很好的效果，也得到了耐心教导我的大哥大姐们的肯定，这一点是我值得欣慰的。现在，对热水器、吸油烟机、灶具整体已经了解，净水器方面还没有进行很全面的培训学习。在接下来的工作中，我肯定会把我们产品及竞品的知识学好，不会辜负公司对我的期望，让自己更快的在工作能力上提升。

通过这些天的认识，我也想说一下我对市场督导工作的认识：

行业不同，督导的方式也有些不同。不管哪个行业，首先就必须对这个行业了解透彻。督导的工作不能仅仅局限于对促销员的管理方面，一方面督导要提高自身的素养，包括对于销售技巧和手段的认识，这样才能在促销员碰到销售上问题时能够及时给予解决。另一方面要把自身的协调能力和管理能力进一步强化，能够处理好促销员与门店负责人、促销员和其他公司促销员、促销员与店员之间的一些或大或小的矛盾。与此同时，还应偶尔帮助促销员进行销售。这样不仅可以让商场负责人和门店店员知道我们不光是产品上了柜，也让促销员知道我们也在时刻关注、关心他们的销售情况，他们的感激心理也能帮助整体销量的提高。一箭双雕，帮助销售的同时自己也能了解销售的近况。夸张点说，我认为优秀的市场督导是天使和魔鬼的复合体，因为会让人又爱又恨的，不光是要做好促销员的良师，还要敢于面对问题，不能妥协。

经过昨晚的思考，我自己总结了做好一个督导，“勤”字是最重要的。我总结了五勤，希望您可以帮我审评一下是否合理，即脑勤、腿勤、手勤、眼勤、嘴勤。

脑勤——我们在终端或市场时，往往是对市场信息的了解是最直接最及时的。这就需要我们针对信息多动脑，提出自己的建议并说给促销员听，而且及时的向领导反馈。

腿勤——对于督导来说，经常到终端一线去，用腿来带动大脑思考，才能发现问题并及时解决。

手勤——做市场督导，必须要手勤。在终端寻看时看到产品赠品摆放不当或是不整齐，要亲自动手摆放合理并告知促销员下次注意。

眼勤——作为一个市场人员，我们必须要不放过竞争对手任何一个细小变化，要能够通过市场的变化准确的找到消费者需求或口味的变化，这是最难做到也最需要做到的。

嘴勤——在终端寻看帮助时，看到产品的陈列、宣传单页的放置不到位、促销人员工作执行不到位等问题，这时就要充当黑脸，对该批评的提出批评，最好是以和蔼的态度进行现场指导，现场演示告知他们操作要点即可，不可言辞过激影响他们工作心情。

这五勤，我会慢慢的做到，在很多方面可能还存在缺点和不足，也请您对我监督和指导。当然，我更希望这五勤能够对公司起到一定的作用，大家一起来提出建议和修改。

最后，我还想说一些自己认为值得提出的建议：

公司：自我认为，如果我是顾客去买东西，不希望我还没进去就有几个促销员围过来。也就是说，顾客最好是由促销员请入并介绍，督导或是领导们只能是从旁协助或是从价格等方面稳住顾客，在促销员介绍产品时，不要前去帮忙讲解产品，以免造成介绍中断打乱顾客兴趣。

第7篇：常见的销售技巧范文

关键词：工程机械商；销售队伍；销售管理；薪酬体系

中图分类号：F416 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2012）33-0158-03

中国工程机械制始于20世纪90年代初，近年来，随着工程机械市场的持续火爆，工程机械商的数量迅速增加。随着用户对维修服务、配件供应、租赁等一条龙业务模式的强烈需求，我国工程机械商的职能也逐步地向维修服务、配件销售、信息反馈、客户关系管理、后市场开发等方面转变。很多商已经开始从整机销售转向后市场，从“销售供应商”向“服务运营商”转变。

在工程机械销售模式中，由于产品价格比较高，销售过程环节比较多，拜访的复杂程度也比较高，而账款周期也都非常长，因此对工程机械商销售队伍的要求相对来说也要高得多，而近年来，国内工程机械商销售队伍也出现了很多新的情况，其中最突出的表现在以下几个方面：

1 销售队伍人员流动过于频繁

我国工程机械商目前有几千家，但是规模普遍偏小，基本都是一家商经营多个品牌，只经营单一品牌的商数量很少。当前困扰商的一些问题主要突出表现在员工素质问题、下属机构的管理问题、市场的恶性竞争和资金回收问题，在这些主要问题中，销售人员流动过于频繁一直是困扰着工程机械商的最主要的问题。

销售人员的频繁流动，一方面不利于商做人才储备，尤其是很多商发现自己辛辛苦苦培养的人到头来却是为竞争对手做人才储备，这给商造成了很大的风险；另一方面是国内的商普遍规模较小，管理体系不够完善，如果不能对内部员工和外部客户实施有效管理的话，甚至会造成大量客户的流失，这对于企业的经营管理来说是非常不利的。

2 销售队伍无培训体系做依托

目前，国内工程机械商销售队伍最常见的一个问题是没有培训体系作为依托，很多商企业不愿意在销售队伍培养上进行投入，企业本身没有形成系统的培训体系。当销售人员进来以后，一般只经过简单的产品知识培训和销售业务流程培训，之后就被分配到一线开展销售工作，然后让他们在业绩的压力下仓促上了战场。在这种情况下上战场的销售人员，对公司的产品不熟悉，对客户不熟悉，对市场不熟悉，加之销售技巧的缺失，根本无法全方位地面对客户，因此最直接的结果就是“阵亡”。面对如此状况，部分商只有不停地换人然后再不停地招人，有的企业销售人员的流失率甚至达到了90%以上，但是最后的结果都差不多。

3 销售队伍采用“师傅带徒弟”的单一模式

师傅带徒弟有两种情况：一种情况是由销售经理直接来带新来的销售人员，手把手地教；另一种情况是由某些老业务员来带新业务员。

如果没有一个完整的培训体系做依托，只凭师傅带徒弟做的话，这种单一模式的不良一面就是徒弟把师傅的好东西只学了三分，但是坏的东西全学会了，甚至还发扬光大。

4 忽视案例和文本化的积累

很多商都忽略了分享有经验的销售人员的实战经验，并且把这些实战经验进行认真、细致、系统的总结和分析，形成文字固化下来。当新业务员进入企业后，又不得不去重复尝试，既加大了企业投入，又延迟了效益产出，这个在国内商企业非常普遍。其实销售过程中的一些好的过程和相关的一些经典案例，都装在有经验的销售人员的脑子里，他们愿意与新业务员分享，但是公司没有一个机制，不能使其沉淀下来，于是从公司到个人都缺乏案例和文本化的积累。随着人员、时间的流失，这些案例都渐渐流失了。其实通过这些案例和工作流程的梳理与积累，能够使公司形成一定的案例和文本化积累，最终对下面的销售人员能起到良好的带动和提升作用。

面对国内工程机械商销售队伍出现的这些状况，首先各商应定好自己的位置，然后再根据工程机械各种类产品的特点、企业自身所处的发展阶段、企业的内外部资源以及企业的市场营销策略等来进行相应的培训，但是销售队伍的培养是一个系统工程，绝对不是简单的几次培训和市场实战磨练就可以解决问题的。

5 把握好销售队伍的招聘

由于工程机械本身的技术含量比较高，因此对销售队伍在产品技能和销售技能方面的要求也相对较高，那么国内的商企业在招聘时就应把握好以下几个原则：

5.1 经历切合

经历的切合，也就是应聘者的工作经历一定要和相应的岗位相吻合，尤其是像工程机械这种销售模式，它对经历这方面的要求更加严格。如果招来的人没有相应的工作经历，那么就很难掌握一个产品的整个销售过程，取得好业绩就需要相当长的一段时间，而企业一般不会给予太长的时间来产生绩效，所以经历一定要相切合。

5.2 发展阶段切合

常规来讲，公司的成长一般有三个阶段，即婴儿期、青年期和成熟期，如果企业处于婴儿期，招聘的销售人员带有七分冲劲、三分经验就可以了；如果处于成长期，应该招收有四分经验、六分潜力的销售人员；如果企业处于成熟期，就应该招聘成熟的销售人员。

5.3 期望切合

销售人员都在期望两点：一是“钱途”，即收入；二是前途，即公司能够提供的学习平台和成长空间。在招聘业务人员的过程中，一定要慎重考虑双方的期望。如果两者相距太远，最后还是会造成员工的流失，因此企业在招聘环节时，就一定要谨慎地把握好。

6 做好销售队伍的培训

对于工程机械销售队伍的系统培训一定要把握好以下几个方面的内容：

6.1 做好企业文化和制度的培训

一方面要让新进的销售人员了解企业文化，同时通过企业文化来增强员工间的凝聚力；另一方面也要加强公司制度方面的培训，这具体表现在要让销售人员熟悉公司的内部流程和资源、熟悉销售管理制度等。

6.2 做好客户知识的培训

一方面要系统地培训销售人员，如何寻找客户、接近客户，如何进行销售洽谈，如何处理客户异议，如何进行客户维护；另一方面要让销售人员熟悉客户的需求和决策过程，尤其是面对组织客户时，组织客户的典型需求是什么，他们的决策过程是什么，由谁提出需求，哪一个部门负责选择供应方，哪一个部门最终拍板，哪个部门最终会使用该产品，哪个部门最终对整个采购进行评价等。只有接受了相应的培训，销售人

员才能在实际工作中按部就班、有条不紊。

6.3 做好产品知识的培训

这个实际上就是对销售人员培训市场及企业产品方面的知识。要让销售人员对产品的市场状况有个全面的了解，并且能针对现实的市场状况拟定对策方案，与此同时，工程机械产品本身的技术含量比较高，必须对销售人员系统地培训产品知识，让销售人员全面地了解产品的结构、性能、型号、优缺点，并通过一定的形式让这些内容固化。

6.4 做好销售技巧的培训

做好销售技巧的培训，包括如何询问、如何接待、如何与客户沟通、如何进行产品展示与介绍、如何签约等；另外还要让销售人员掌握整个销售流程，从而让他对整个销售工作能够融会贯通。

7 设计合理的销售队伍薪酬体系

在工程机械的销售模式中，新业务员的首单成功周期一般比较长，而成长为一个成熟的业务员的周期相对来说也比较长，为了减少人员的频繁流动，还得在薪酬体系上下功夫。

首先销售人员的底薪设计要稍微高一些，其次提成比例在其收入中所占的比例应该低一些，再次综合奖励应该设计得比较高，然后在考核倾向上要注重销售人员在销售过程中的创新性。这样的薪酬体系，能够保证一个销售人员长期的均衡的发展，也是防止人员频繁流动的有效措施之一。

8 进行销售队伍的规范化管理

这个规范化管理就是要完善公司的日常管理制度，完善各项工作的流程，使各项工作规范、有序和制度化。从销售人员进入企业的第一天开始，商就应该对每一个表格、每一份报告都严格要求，规范管理是个习惯问题，时间长了就会养成习惯，而逐步地演变成为自然的行为。

9 对销售队伍实施有效激励

商还可以在激励制度上做文章，可以针对员工的需求层次来实施激励。在团队激励上，可以采取必要支持与鼓动性激励相结合的方法。必要支持主要包括如下方面：薪资、考核、福利、岗位稳定和工作支持等。其中薪资是给销售人员的物质报酬，是稳定销售人员最核心的因素。公正客观的考核，会使销售人员信服，调动销售人员的工作积极性，好的福利能够激励销售人员努力地工作。稳定的工作岗位可以使销售人员产生归属感，从而认真地工作，把公司的事业当作自己的事业。必要的工作支持，是指商能在销售人员需要时，给予人力、物力、财力的帮助，促使销售人员顺利地完成工作任务。

商还要善于采取鼓动性激励，其主要包括如下方面：沟通和关怀、团队合作氛围、成长晋升空间和轮换调岗等。这就需要商很好地关怀下属，以合适的方式与下属进行沟通；努力营造良好的团队合作氛围，提高销售团队的凝聚力；为销售人员提高广阔的成长晋升空间，激励销售人员去努力工作；进行岗位的轮换，激发销售人员的创造性。

参考文献

[1] 秦毅.金牌销售经理[M].北京：北京大学出版社，2011.

[2] 沈方楠.销售经理必备工具箱[M].北京：人民邮电出版社，2010.

[3] 秦毅.销售人员系统培训[M].北京：北京大学出版社，2009.

[4] 张启杰.销售管理[M].北京：电子工业出版社，2009.

基金项目：交通教指委研究课题“工程机械运用与维护专业教学资源库开发研究”子课题“工程机械技术服务与技术营销实务课程教学资源库开发研究”的研究成果

第8篇：常见的销售技巧范文

在这种火热的竞争格局下，电动车该如何销售呢？通过长期对终端零售市场观察和研究我们知道，销售技巧五花八门、层出不穷，而这次走访中，我们发现像有一个电动车品牌（出于对爱玛品牌负责，我在此不提出该品牌的名字，并且不提名字也不妨碍大家学习参考他的终端技巧）的“庖丁解牛”式的销售技巧着实让人震撼。

众所周知，全国的电动自行车都大同小异，无非在款式、造型、色泽上有一些适度创新，产品的同质化非常严重，所以要想对其进行比较个性化和差异化的零售推介确实比较困难。但是该品牌的导购人员通过个性化的介绍却让我们对其产品的信任感油然而生、品质感脱颖而出。

根据我当天走访的印象和当晚的简要记录，具体整理为以下“四硬四软”的八套招数分解：

第一招，站。

导购员让顾客自己坐到电动车上试一下，这是很常规的招数，但是紧接着只见这位导购员让顾客扶着车把，自己站到了电动车前面的车筐上，并十分稳定，以此来证明车筐和车把的坚固与稳定。我注意到这位导购员的体重至少有130斤，但要知道平常一个车筐也最多放大约20斤的东西就足够了。而一个如此高重量的人突然站在了筐上，早已超出了普通顾客的惯性认知。

老实说我的视觉震撼就是从这里开始的。他自己还说这是第一步，第二步他马上从车筐再上一级，站到车把上，以此来证明车把的塑件比较结实。并特意弹压几下，以证明这个车的减震也很不错。

再者，一个正常身高的成年人突然站在了自行车把上，而顾客却仅仅坐在车座上，这种高矮的强烈反差使顾客不得不仰视面对他。这种物理上的落差很容易给导购员带来心理上的俯视优势。从而显现出“这个导购员很专业，顾客要认真听讲”的博弈效果。

第二招，踩。

导购员抽出电动车的电池盒，让顾客看到电池盒上的前后插槽，以此保证电池盒的稳定性，在行驶中不会出现抖动等问题。接着导购员把电池盒摔到地上然后用脚踩，以此证明电池盒的坚固。其实根据电动车的设计特征，电池盒卡在车座后面，又有钢架保护着，哪怕是车摔倒了，电池盒也通常不会被刮蹭的。但这样的坚固效果却让顾客感到更加直观的安全保障。

第三招，踏。

导购员先让顾客坐到车座上保持车辆平稳，自己抓住车把左手的刹车，然后将脚踏板转至中上部力矩最大的地方，单脚踏上去，只见此刻人站的很高，脚踏板没有落下，以此证明刹车好，骑车人的安全在关键时刻有保障。后来据其他品牌的导购员说，其实大多数品牌的电动车的刹车都可以做到这一点。但只可惜很多品牌的导购员却都没有这样做。

第四招，摔。

让人始料未及的是他猛摔的这一招。只见导购员猛地将整个电动车突然推倒在地，再轻轻扶起，电动车一切完好，车把、前后保险杠、脚踏板等刚好形成支撑，塑件并没有任何跟地面的刮蹭。用这种在产品测试中被称作“破坏性实验”的方法来证明电动车确实耐摔打。

在这次在走访中，我在其他电动车专卖店并没有再看到这种销售方式，可谓十分新颖。当然这样的破坏性试验，也引起了其他品牌电动车销售人员的非议。他们认为，既然你主动拿着电动车去摔，那看来店里的其他电动车也是摔过的，那会不会顾客买到的电动车也都是摔过的？导致顾客购买时心里有所顾虑，而且这样的行为也确实容易猛得吓到顾客。但不得不承认的是，这种破坏性试验，给我们传递了一种对产品质量十分结实可靠的效果。

第五招，解。

如果说前面的四招都是“硬招”，核心目标重点集中在产品上，那么接下来的四招就属于“软招”，重点转到了人身上。本文标题的“庖丁解牛”可能就源于这第五招的“解”上，而他只是用语言来“分解”，并没有真正在“拆解”。却给顾客强化了一种拆解的感觉。

通过前面导购员对产品性能硬实力的介绍铺垫，导购员接着进行分解式成本核算，以此来彰显一种软实力。举例来说，一辆电动车售价2000元，一辆车有260多个零件，在采购的时候，各个零部件可以采购好的也可以采购普通的，电动车车座、车把、车筐、轮毂、轮胎等等不同的零部件采购，在采购中如果单价多了2元或少了2元，对消费者来说是很难分辨的，比如一个轮胎给你配备18元的还是20元的你根本不知道，但如果260多个零件全部如此核算下来，则在一辆车的成本上就可以产生500多元的差异。

而该品牌电动车在经过了前面四招的硬性介绍之后，其质量过硬的形象会给顾客形成很好的第一印象。顾客会认为他们在零部件采购上肯定会严格把关，绝不会以次充好，所以如果是同等价格水平的不同品牌之间进行比较，则该品牌的电动车必然会物有所值。

第六招，攻。

就像没有窜过货的经销商不是好经销商一样，没有攻击过竞争对手的导购员也不是什么好导购员。太文雅了就不太适合干这一行了。

现在的电动车行业在引进形象代言人领域已经屡见不鲜，比如新日电动车邀请了成龙做代言，艾玛电动车则邀请了周杰伦做代言。不可否认，对被代言的企业来说，这必然是有利于企业形象提升的。而对于没有邀请代言人的企业来讲，显然在这一块上是略逊一筹的。这时候其导购员就自然要想着如果去攻击对手。

于是这位导购员就说：“我们不需要代言人，如果一辆电动车需要2000元，你付给代言人的费用就至少300元，这就意味着你买了一辆电动车的同时还向这位代言人捐了几百块。这几百就是白捐的。而如果没有请代言人，企业就可以把这些省出的费用更好地用到产品本身的性能和零部件上。还实惠于顾客。”

前面他的一系列破坏性实验至少证明了产品品质确实过硬，同时佐证了企业的钱确实都用在了产品的性能提升上。至于他的这个“代言白捐说”是否存在诡辩我们暂且不说，但此刻的这种攻击却显得合情合理。

第七招，量。

我注意到该店内的吊旗布置，着重凸显了该品牌电动车连续三年销量突破100万台，用这种方式告诉消费者他们的销量的确很大。而且实际上来说，该品牌也确实在电动车行业内属于一线品牌，他的销量领先吊旗也从侧面印证了他作为这一行业一线品牌的引领性和带动性。并且我在张会亭独特市场考察结论报告《华北电动车零售市场的16大特征》一文中也确实分析了三四级及乡镇市场消费者容易跟风从众购买导致销量上的马太效应，从这个角度来看，是有很大契合度的。

他善于利用店内POP来宣传自己，以企业连续3年销量突破100万辆的销售数据为代言，至少证明了其广泛的用户基础，且不说这个数据究竟有多大可信度，至少这本身就已经产生很大的传播效应。

第八招，证。

最后一招，他拿出了相关的奖牌和证书，比如“中国质量万里行”牌匾、“江苏省著名商标”牌匾、“中国轻工业协会排行榜”等。当然这些对于顾客来说难免将信将疑，甚至在销售同行看来会嗤之以鼻，但是我们不要忘了电动车行业面对的是三四级和乡镇市场的中低端人群，顾客的知识面终归有限，这时候这些有利的佐证还是可以产生很大信任价值的。

相信通过导购员这样的八招介绍，许多顾客都会感到不同程度的震撼，因此无形中也会给这个品牌的品质带来强烈的宣传效果。由此可见，一个好的导购员如何向客户传达更加优秀的企业理念和品质理念，是需要好好下工夫将自身的销售技巧不断提升的，这个案例介绍的八点一线实用招数，希望能给大家带来一定的参考。

第9篇：常见的销售技巧范文

     世界级的管理大师彼得。杜拉克曾经说过“企业成立的目的是要创造顾客和保留顾客。”什么东西能创造顾客？就是销售。保留顾客的秘诀就是服务。好的开始是成功的一半， 销售 首先是从顾客的接触开始，顾客大多是因广告宣传进入卖场，很多门市销售人员并没有尽到销售的本职，只起到了解说的义务，但优秀的销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁。

   开场白的技巧

   好的开场白能够很好地促成顾客开单。顾客在进入一家卖场后， 销售 人员是整个营业厅各个部门的代言人，为达到成功交易，销售人员应该掌握好开场白的技巧。开场白需要直接，快速切入正题

开场的第一个技巧是销售“新”的产品或特色，对于新产品顾客会产生好奇心，会有较强倾听的愿望，销售人员要不断将卖场的产品表达出“新”来，将所有表达的东西呈现出来，和顾客一起欣赏，促使顾客对新产品的认知。销售人员可为顾客设想，帮助顾客去想象自己所需的外观和内在功能。这点对于开单帮助很大。

  营造热销气氛

  营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点，对于热销都有充分的好奇心，这就是良好的销售时机，因此销售人员需要适当营造热销气氛。如何营造热销气氛？除了接待的顾客以外，销售还应利用好正在拍照、摄像、开单的顾客来制造话题，通过你的语言表达来实现热闹气氛。例如：这个价格是全县最低的价格的，质量很稳定，每天都有多少人来订够，并且反映都很好，有很多人购买之后还带朋友来买，等等。要通过语言设计开场白，突出卖点，好的开始是成功的一半，精心准备的开场语言可以成功地促成更多销售。

  心态决定行动

  优秀的销售人员要善于寻找自己卖场的优点，寻找会给顾客带来的好处，不成功的营销员往往会找到自己卖场的缺点来安慰自己，允许自己不断失败。进入卖场的每位顾客，都是销售人员的潜在顾客，都存在成交的可能性。有数据统计：每位消费者都有消费的潜能。如果顾客预算是1000元购买一部手机，当他的消费潜能被激发出来后，最后可能花费到1500元以上。销售人员如果能够把握住机会，除了正常销售外，完全有可能开发出顾客的消费潜能，购买部分配件，无形中产生附加利润。

   运用人性的弱点

绝大部分人希望多赚，少花钱，还有一些人喜欢与众不同等等。聪明的销售人员要学会运用人性的弱点促成销售。多嫌的心态表现为希望花相同的钱赚取更多的利益。这样的顾客，在销售工作中随处可见，赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态。但在赠送之前，一些定要清楚顾客喜欢何种赠品，不然顾客往往会要求很多。销售人员要把握住一个尺度。尽管赠品的价格不一定很高，但是顾客并不愿意另外花钱购买。这就是赠品的魅力，人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”，获得赠品就是多赚了。同时要尽量体现出赠品的价值感。

少花与多赠的心态是相互对应的，少花也是人性的弱点，利用促销、打折、免费都可以使顾客少花钱，从而极大地刺激顾客的消费欲望。

   要学会询问

尽量先询问容易的问题，在一般的销售过程中，价格是最困难的问题，也是促成开单的关键之一，销售人员一定要从询问比较容易的问题开始，而将价格询问留在最后。当顾客对这部手机的所有价值充分认可了，再谈价格，就会减少很多很多阻力。过早的问及顾客的预算，还容易令顾客产生抵触心理。问到的预算往往都不是真话。

门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力，然后为顾客设计预算。如果顾客及早地介入到价格中，门市人员可以运用一些像“没关系，价格一定会让您满意，先看看喜不喜欢这部手机，如果不喜欢的话，再便宜，你也不会购买的，是不是？”然后继续讲产品或与顾客沟通，刺激顾客的购买欲望。若顾客刚进门就询问价格，此时，顾客的购买欲望并不足，只是在参考各个卖场的销售，价格很难让顾客满意。遇到这样的顾客可以充分把握好，让我们的服务把顾客留下，而不是夸夸其谈的把价格挂在嘴边，这样很容易流失成交机会。

“第三者”是阻力也是助力

销售人员很多都很头疼顾客的陪同者，你若忽略了这个“第三者”的存在，成交就有了一定难度，销售人员要利用好“第三者”，关心得当。让“他”、“她”先认可你的态度，知道没有不一样的对待他们，他们得到同样的重视和关心。

四、帮助顾客做决定

在最后要订单的时候，门市人员的心态是很重要的，要实现成功的销售，态度比技巧更重要，不要害怕被拒绝，被拒绝是很正常的。当顾客犹豫不决时，门市人员切记不能失去耐性，帮助客户做决定是很好的一种技巧。

在销售法则中有一个二选一法则，销售人员可以给顾客价格套系，让顾客决定1或者2，适当的强迫顾客从1或2中作决定。

数量有限或限期是销售行业经常采用的方式，当门销售人员明确、诚恳地告知顾客时，会增加顾客在时间以及限量方面的销售，急迫感使顾客明确若现在不购买，就会错过极好的机会。销售人员要记住，不要轻易放走顾客，顾客出了这个门就不一定会是你的顾客。在谈判过程中，给顾客强大的压力。此时（今天）就是最好的机会。 [1]

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   降价不是万能的

销售人员需要清晰的知道，无论你怎样降低价格，顾客也永远认为你在赚钱，而不会赔本。无论你怎样强调打折、特价、没有利润，顾客永远不会相信这是事实。当顾客把最后的决定建立在价格上时，没有门市能够通过价格把握住所有顾客。

常见顾客提出的异议是“太贵”了，“用不起”，“比预算高”，针对这些价格异议，门市人员要真正了解顾客的原因。对于顾客提出“太贵了”通常一般卖场会有一种错误的方式：“这样子还嫌贵呀”、“我们是最低的价格”、“多少钱你才肯买”，这一类的话好像暗示顾客嫌贵，就不要买了，如果想讨价还价就请走开，不要浪费时间，或者没有商谈余地，这些都是错误的说法。这样的方式很容易让顾客产生质量没有保证的想法。正确的回答方式应该是：“是的，只要我跟您说明我们贵的原因，其实我们贵得很值得，再就是对这个价格看您跟哪个档次的卖场比了。”通过这样的回答，门市人员可以再次包装营业厅的产品、服务，提升自己卖场的价值，刺激顾客的决定。

此外，销售人员也可以借机讲一些顾客选择我们的故事，以此来引导顾客，达到成功的目的。可以讲述别人盲目选择价格低的手机以后带来的烦恼，可以再次提醒顾客购买一部手机，质量和服务的重要性，让顾客启发自己。加上沉默的压力，这个时候就要再讲话了，任何话都是多余的，微笑看着顾客，让顾客做出回答，这样可以有效解决“太贵了”的问题。

综合以上问题，门市人员可以通过观察顾客的谈吐、穿衣打扮、职业类型来判断顾客的收入水平，判断他所说的是借口还是事实，然后灵活地进行处理。

    说得太多了，反而不容易抓住重点， 总的来说 平时多学习，将理论和实践结合起来就行了。加油吧！

新星营业厅

2010年3月27日

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