线上销售技巧精选(九篇)

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第1篇：线上销售技巧范文

千变万化的卖点

卖点是从卖方角度出发的一种说法，就是你在卖什么。这个问题看似简单，其实本身也就简单，但是我们的卖者却把他变的非常的复杂而不可琢磨。通过卖点这种类似魔法的手段，卖电视不叫卖电视，而叫做卖扫描、线束、拉幕、上网、保护视力……卖冰箱不叫卖冰箱，叫卖保健、说话、卖电、卖007、卖静音……卖衣服的叫卖大款、卖成功、卖太空……如果我们单看这些卖点，真是不知道卖的是什么，“傻子”卖点你知道是卖什么的吗？是照相机、是瓜子、是电脑……

卖点是什么

卖点在现在的市场是无处不在的，卖家对卖点的操作也是日渐成熟。海尔对卖点销售技巧的掌握可以说达到了炉火纯青的地步，他已经把卖点融入到了他的品牌中了，如冰箱系列中的海尔太空王，太空王就是对产品“人工智慧，自动调温，全新外观，节能设计，抗菌保健康”等特点的高度形象的总结，“太空”可以说就是个大卖点；海尔氧吧聪明风空调的“上下吹风不吹人”，也是卖点。海尔产品中著名的地瓜洗衣机中的“可以洗地瓜”也是个卖点；TCL电视中的“是音响也是电视”是音箱电视的卖点；长虹精显29吋纯平彩电的卖点是“变频*逐行扫描技术”……为了使卖点能更容易的被消费者接受和理解，企业在现场一般还进行演示说明，如海尔滚筒洗衣机玫瑰钻为突出其“平稳、不伤衣”卖点，在机身上竖放铅笔，涂料厂家为突出产品“绿色、无毒”的卖点而喝涂料等等。

《温总监的鸡叫销售法》中，温总第一次总结的“数码9000”卖点是对产品的清晰度的形象提炼。第二次温总的水平更进一层，不仅总结了“健康、不辐射”的卖点，而且采用的烟灰演示法进行直观的演示。

从上面可以看出，卖点是市场营销中引发消费者购买欲望的一种销售手段或技巧，具体的说是企业为展示自己产品的特点、优点，而提炼的语言和演示。从消费者对卖点理解难以程度，笔者将卖点分为两类，一类是令消费者特别容易理解的语言和演示，笔者称之为“写意派”，如上面的海尔空调和温总的烟灰演示；另一类是极为专业的语言和演示，笔者称之为“写实派”，如温总的“数码9000”彩电、格兰仕的“光波”微波炉、海尔金王子冰箱的“DEM”、TCL彩电HID系列的“信息精密” 显示、空调厂家打开空调机壳展示内部构造等等。卖点具有明显的排他性，如果有两个企业都提炼出同样的卖点，那这个卖点其实就不具有了“卖点”的生命价值。从这一点又可以看出，一个产品卖点的生命周期，是以竞争对手推出相同或同类的卖点为终结的。

卖点　营销战中的阻击手

卖点现在只所以被很企业广泛采用，是因为他对销售工作具有明显的推进效果，而且卖点相对其他销售手段，具有低投入、见效快、易控制、、易操作、突击性的特点，可以起到一个城市巷战中阻击手的作用（我们可以想想好莱乌影片〈兵临城下〉的内容）。卖点在市场营销战中虽然是件轻型武器，但有时却可以决定一场战役的胜败。卖点同时是件攻击性武器，不是防御性武器，这也是市场一线人员喜欢他的重要原因，在他们的信条中有“进攻就是最好的防御”这一条。

卖点的缺陷

卖点在市场中的本身缺陷主要表现在，攻击目的不具隐蔽性、生命周期短、容易和对手陷入卖点的恶性攻击循环。另外，因为卖点制造者本身的原因，市场上出现了大量违反商业道德的虚假卖点，如温总的“数码9000”。卖点本身固有缺陷是与其对市场的推动作用一起到来的，所以企业在对他的运用中应扬长避短。卖点如果操作不当对市场具有很强的破坏性，这里的“操作不当准确的说是“提炼虚假”卖点。虚假卖点就是一些顾弄玄虚、哗众取宠、无中生有的卖点，如温总的“数码9000”。虚假卖点短期内可能对市场销售工作起到推动作用，但他的最终虚假面目大多会被消费者、媒体、政府等社会公众揭开，而使企业陷入公共危机当中。三株、中华鳖精等保健品企业都是舞弄虚假卖点的例子。

很多企业在解释卖点销售时往往把他和“概念营销”混为一人，其实他们两完全是不同的，那概念营销是什么呢。

卖点不是概念

第2篇：线上销售技巧范文

作为一名终端一线的导购员，在很多人看来我们的工作内容内单一，就是讲解产品；目标单一，就是销售产品。这样的认识多形成于人们对促销工作表面的认识，其实要想做好一名终端导购员，并不是简单的讲解和销售，而是在这两个看似枯燥的工作内容当中有很多技巧和细节值得琢磨，与管理层相比起来，我们更贴近消费者和了解市场，能够将第一手掌握的信息向上传递，以便做出正确及时的市场反应。所以作为导购员，做好最基层的工作是根本，在日常工作中而保持良好的状态和心态则是一种自我调节和综合素质的提升，能够更有效的为销售服务。

学习专业知识。在上岗初期，由于从以往单纯消费者转变成专业促销，对于饮水机的认识就不能只停留在消费认知层面，而应该从产品结构、技术层面上有更为深刻的了解。因为对产品没有深入的熟悉，所以在前期的销售中出现了很多尴尬的局面，比如消费者询问饮水机的工作原理？询问我们的品牌和其他品牌为什么同一型号在价格上却存在差异？什么叫滤芯？多长时间更换？滤芯组成工作原理？以往这些细节问题我是不会注意的，但是在导购员位置上，这些都是基本的常识，面对消费者各种各样的问题，我感觉自己的专业知识明显不足，对销售产生很多不利影响。

为了改善这种局面，在商场客流少的情况下，我开始恶补自己的专业知识。最便捷的方法就是，首先从厂家发放的宣传单页和产品说明书上着手。这些是最开始学习的重点，特别是对于我所负责门店的产品型号以及主推的产品更要留心学习，才能在自己的销售范围内做到产品的了然于胸。第二步是注意收集其他门店的产品信息，以便掌握全局，方便产品的随时补替和调换；

第三步是收集其他品牌的产品信息，做到知己知彼，在向消费者讲解的过程中可以针对不同人群对产品性能的不同需求有推荐重点，比如有一次一位消费者需要选购饮水机，特别看好产品带有的制冰功能。我们有一款产品带有制冰功能，竞品也有一款产品有此功能，在消费者犹豫不决的时候，我忽然想起，在看竞品宣传册的时候注意到竞品只能制作冰块，而我们的产品除了制作冰块外还可以制作冰沙，当我把两款产品向消费者做区别和对比后，他很干脆的就选择了我们的产品，用消费者自己的话来说就是“能做冰沙更好啊，这样夏天就可以做水果冰沙了！”。

所以说，有专业知识的导购员才能在销售中把握消费需求，赢得消费者的信任和认可，但是拥有专业知识的武装并不能说就是一名优秀的导购员，只能说具备了导购员基本的素质，而具备乐观自信的态度，从心里认同自己的能力和自己的工作，将这份自信传达给消费者，才可以称之为一名优秀的导购。

时刻保持乐观自信的态度。很多导购员把这份工作当做临时性的过度，而没有真正的把导购员这个工作作为自己人生规划的长久之计，这样的想法可以说几乎每个导购员都有过。我也不例外，但是这种想法可以催生两种不同的工作状态，一是“当一天和尚撞一天钟”的消极状态，一种是踏实的工作，将导购员岗位作为积累经验和锻炼的一个机会，为他日晋升做铺垫。抱有两种截然不同的心态会在工作中产生不同的效果，由最初对产品的迷茫到逐渐熟悉自我和竞品的产品线，这个过程中我的心态也发生了转变，由不知所措甚至是消极抵抗逐渐变得自信和乐观。

这份自信来自我们对自己销售品牌的认可，我们的品牌连续11年蝉联饮水机行业的销售前列，这使我们在终端介绍时尤其骄傲，终端导购员是品牌形象的代言人和传播者，只有我们充满自信，才能展现大品牌的大气，只有打动导购员的产品才能进一步的打动顾客，向顾客传递一种“我的品牌是好品牌，我的产品是好产品！”的信息。当消费者听完我对品牌和产品的介绍后流露出赞赏和信服的表情时，我又感到特别自豪；每当实现一件产品的销售，我对自己所从事的岗位又充满了乐观的期待。保持这份自信和乐观，并把这种情绪带给每一位顾客，不仅让消费者体验愉悦购物，也让作为导购员的我们每天拥有好心态，保持身心的愉悦才能更好的促进销售。

掌握一些销售技巧。处于整个不断壮大和发展的净水行业，如何在市场立足，进一步提升市场上的占有率，还需要终端导购人员临门一脚的销售技巧。导购员抓住顾客的购买心理，提升自我综合素质，才能保证最后射门的成功率。比如有一个阶段，我们的新品还没有完全在市面上铺货，而竞品的新品已经全面上架，在产品线不够丰富的情况下，竞品以产品优势暂时领先于我们的时候，我们则选择了“服务至上”，重点向顾客介绍我们免费更换滤芯和上门清洗的售后服务，扬长避短。当竞品选择以服务进行阻击时，我们又改变了方向，选择以“站在顾客的角度，做出顾客的选择，打动顾客的心”为对策。例如，对于高端消费者，特别是组团购买的消费者，从产品、功能以及品牌的角度出发，将各种不同型号和类型的产品进行优缺点对比，为顾客提供性价比最大化的产品组合。

家电卖场不同于百货商场，闲逛的顾客很少，每个走进来的顾客都有购买的意愿。所以我们更要抓住每一个与导购员接触的顾客，也许目前可能没有选购产品，但不代表以后没有购买的可能，还也许消费者在进行比较，而更重要的是，现在的消费者在购买产品时，不仅要“货比三家”，在服务质量、态度以及售后上也要“比三家”，考虑的因素更全面、更综合。这里需要讲究“参与度”，当有顾客走过我们柜台的时候，不管对方停留与否，购买与否，我都要将产品的宣传单页递过去一张，这样如果消费者有购买意向，就会停下来询问我，如果没有购买意向，就被我划入潜在顾客的行列，一张产品单页的递出可以保证我们在第一轮交锋中的参与度。

当了解完产品之后，如果消费者没有选择购买，我会询问他原因，对于销售的成功和失败都做到心中有数，为以后的销售积累经验。销售水机还有最重要的一环是售后，虽然不像大家电那样专业和缜密，但是对于水机来讲同样需要售后来完善产品整个的服务体系，消费者同样也需要售后的保障和支持。虽然导购员的任务是推销，但是消费者却不这样认为，在他们心中，导购员是第一接触人，也是全程责任人，一旦产品出现问题，第一个来找的就是导购员，因此我们还要树立责任感，让自己真正的融入到销售每个环节中，并把每个细节帮助消费者落实到实处。

第3篇：线上销售技巧范文

一般所谓的O2O（Online To Offline或Offline to Online）模式是指线上完成信息交互，线下提供服务。线上线下互联互通，相互结合。现在，汽车租赁企业，如神州租车，大部分订单来自网上，这能说是O2O模式吗？至少，不是通常意义上的O2O模式。这就需要说明O2O模式的另一个重要特点，一般是要整合现在的线下服务，而不是完全自己建设。否则，就成了一家线下服务公司了。毋庸置疑，团购是非常典型的O2O模式，也是当前最成熟的模式之一，携程模式也属于这一类。

如果线下服务IT发达，则做O2O就会更容易。很长时间以来，用户在携程上下了订单，携程需要通过传真、电话与酒店确认。只有部分酒店的客房管理系统可以与携程的系统对接。可见，还存在很多IT渗透很不够的领域，这也正是机会之所在。这也是为什么有人钟情典型的O2O，也有人关注线下商务数字化的机会。

我想通过三个典型的例子来说明。

其一，打通CRM（Customer Relationship Management即客户关系管理）与市场营销。这种解决方案支持线上投放广告，产生潜在客流，到店后，了解客户意向，直至购买及售后服务。购车是个典型例子。餐饮预订方案类似，可以从预订开始，甚至点菜、付款，直到消费及客户忠诚计划、促销等。

其二，店内客户营销、管理。对于小的门店，只要客人到店，销售员可以通过自己的销售技巧来增加销售。但是，对于大的卖场，就很难这样操作。利用客户的手机与客户建立沟通，可以有效提高店内销售额。Shopkick、Swarm是两个典型的例子，他们都是通过利用客户的手机与客人互动，并智能推送促销、奖励等特殊优惠，从而增加店内销售的转化率。等位的应用软件Buzz Table及店内客人图像采集及分析应用Prism Skylab，则属于店内管理数字化、智能化范围。

其三，利用线下资源构建电子商务基础架构。在日本，网上购物可以去便利店取货和付款，便利店扮演了电商中支付和最后储物的角色。Openbucks利用线下店买得到的预付卡进行网上支付，中国爱玩游戏的人都知道点卡，这个模式与点卡类似，他们做的是，游戏点卡不只是用于玩游戏，还可以购物。亚马逊在城市布设了不少“储物柜”，试图构建更加完善的物流体系，从而提高投递成功率，也属于电子商务基础设施建设。

IT及网络对线下业务不断渗透，是不可逆的趋势，这会极大提高线下商务的效率，市场潜力巨大。

从自身的商业价值看，如果能打通CRM和市场营销，这里的市场会非常大。Sales Force已经开始从传统意义上的CRM出发，进入到这个市场，但在中国国内，Sales Force本身安装量很低，并没有太多优势。未来这个领域应该会有非常优秀的创业企业出现。

第4篇：线上销售技巧范文

提高销售的10种方法：

第一种、打折促销

这就不过多赘述了，日常营销中最常见的一种手段，它的优势有很多比如见效快、增加短期内销量、增加消费者购买数量、对消费者总是有不断的冲击诱惑力等等，当然它的缺点也是显而易见的了，比如时间久了成本受不了、并不能真实的增长销量、导致产品给客户印象低廉且很难恢复原价，所以小活动做促销怡情，总做促销就恐怕要“伤身”了。

第二种、赠品

这种方法也是相当常见的了，它的优势就是吸引新客户尝试购买，吸引老客户二次消费，通过赠品让用户对品牌有概念，可以帮助与竞争对手起到一定抗争作用，但是相对的缺点也不少，如果赠品劣质的话反而营销品牌形象，赠品可能会增加一定成本，赠品可能不是所有消费者都认可的……具体什么时候使用还是要具体情况具体分析。

第三种、退费优待

这种方法一般比较适用于吸引新客户试用，费用成本相对较低且有助于收集客户资料是它最大的优势，不过缺点就是对消费者可能吸引力不足……每个行业都有自己的特性，不是所有方法所有行业都通用的，具体还是要看情况。

第四种、优惠券

也是日常促销手段之一，它的优劣势大家应该都很清楚了，我就不过多赘述了，简言之就是有名气的品牌用它比较合适，新品牌用它可能效果并不是很好，或者用户粘度比较高的品牌也可以用它，怎么说呢就是优惠券取决于用户态度。适当给老用户发一发还是没问题的。

第五种、合作促销

这就不用多说了吧，就是寻求三观一致的合作伙伴互惠互利合作共赢。唯一的缺点就是找到三观一致的合作伙伴比较难……

第六种、免费试用

这在日常营销活动中也是非常常见的一种营销手段，消费者对免费试用还是接受度很高的，可能有些用户在试用过后就直接购买了，而且可以“撩”到精准的客户哦！缺点嘛就是成本会高一些，而且对活动过程的控制有一定难度，不过效果还是挺可观的。

第七种、抽奖模式

嗯，线上线下用户都比较喜欢的模式，优势就是宣传覆盖面广、有助于销售、可以直接吸引用户关注，引导新用户下单够，促销老客户二次购买等，劣势嘛需要投入较高的成本，无论是宣传推广成本还是奖品成本，很难预估活动效果，对新品牌的推广可能效果不会太好，不过营销还是应该积极一些，抽奖活动其实一年做不了几次，即使是新品牌也是可以适当的做一做的。

第八种、有奖竞猜

这种和抽奖模式类似，不过对于品牌宣传会很有利哦，一方面可以增加广告的吸引力，另一方面是可以针对特定人群来制定这个活动，以此提高这类人群了解产品的兴趣，劣势嘛就是可能会精准度不够，竞赛类活动创新起来有难度，对销售并没有实际意义上的帮助哈。所以做品宣可以适当用用有奖竞猜这个营销手段，

第九种、公关赞助

很好理解，就是品牌方赞助一场活动，优势就是可以快速提升品牌形象和知名度，创造有利于被人知道环境，劣势就是需要等待时机，且对活动组织能力有一定要求，并且投入成本会比较高。这种方式更适合具有一定市场规模的中大型企业了。

第十种、会员制度营销

现在我们做什么都需要办理会员，每个线下店铺商场都有自己的会员制度，所以会员制度也是时下非常流行的一种营销手段，因为它的优势不仅是可以培养用户对企业的忠诚度，还可以增加营销竞争力，不过会员制度也有劣势就是回报率可能不是很快，且费用成本比较高，效果也没有保证。不过一旦用户忠诚度培养出来了，那么后期效果还是非常可观的，无论是销售还是品牌宣传。

如何提高自己的销售技巧：

1、勤学习，提高自己

作为销售人员，必须要有足够好的口才，因为毕竟要和客户进行沟通，就必须要掌握一些常见的语言沟通技巧，那么这些能力的提升，就需要销售人员自身的努力学习才能达到，只有不断提升，才能让自己变得足够强大，特别是自己沟通能力、交际能力、语言能力、适应能力等各方面的提升，才能让自己的销售之路走得更顺利。

2、勤拜访，联系客户

销售人员，要提高自身的销售技巧，就必须要求自己多出门，多迈腿，多去拜访下客户，详细向客户介绍你所买的产品，让客户了解你的产品，看到你的诚意，也许不经意间，你的努力就会收获到意向不到的结果。

3、勤思考，善于动脑

思考，可以让人冷静，思考也可以让人成长，作为销售人员，更要具备思考的能力，而且要勤思考，无论遇到何事，一定要冷静地思考对策，想想自己怎么去面对这些客户，想想自己怎么去卖出自己的产品，想想自己如何打动那些潜在客户。

4、勤交流，了解客户

交流可以让人轻松，交流也可依看出客户的潜在需求，作为销售人员，就必须多喝客户进行交流，最好是面对面的交流，了解到客户的具体需求，在根据客户的需求去匹配合适的产品，让客户花钱花得高兴，让自己能达到自己的预定目标。

5、勤付出，等待收获

都说：勤能补拙，只有愿意付出，才会有所收获，作为销售人员，要想自身技能得到大的提升，就必须要努力的付出，而且要愿意去付出，也许付出了你并不会有收获，但你不付出，就更不会有收获，相信一百次的失败，总会促进一次的成功，所以一定要做好付出的准备。

6、勤发现，发现时机

机遇是一瞬即逝的，作为销售人员，一定要有一双善于发现的眼睛，特别是在和客户交流和沟通中，一定要把握住客户的基本需求和意愿，抓住客户的需求，发现客户的购买意愿，以便自己成功卖出产品。

7、勤维护，稳定客户

第5篇：线上销售技巧范文

同时小家电在产量与产能扩大的同时，大家电企业迅速进入，行业内竞争加剧。一直以来，国内小家电行业集中度不高，品牌多而杂，小家电生产企业有上万家，但大多属于小投入、小规模生产，产品质量参差不齐。

作为一家做中高档小家电两季产品的营销管理人员来说，在品牌知名度不高情况下怎样来突破呢？淡季怎么扎实做好市场呢？在市场营销，销售方面，根据自己的经验，实践，我来谈谈淡季工作重点。

大多数产品都有淡季和旺季的区别。对于两季小家电产品更是如此。夏天是空调的旺季，而春季和秋季则算空调产品的销售淡季；取暖器在冬天是销售的黄金季节，但夏天在商场却难觅踪影。在产品的销售旺季，大家都在忙着做促销、做广告、冲业绩，那么销售淡季来临时，我们的营销人员应该把工作重点放在哪里呢？

我的看法是：淡季做市场（指市场调研、网点开发、经销商谈判、终端形象建设等市场基础工作）抓终端，渠道网点拓展。

首先，或者经销商的谈判和销售网点的开拓工作。产品的销售离不开终端，开拓新的销售网点是销量增长的可行性方法。只有健全的庞大的销售网络的建成才为完成旺季销量任务目标提供有力的保障。在网点开发过程中，需要注意与客户的谈判技巧，因为商或者经销商往往不只经销你一家或者一种产品，比如有的经销商夏天销售重心转移到空调产品上，冬天又侧重于电热水器、电暖器等小家电的销售上来。对于做两季产品，可以与其谈谈他现在所做产品的销售工作，也可以聊聊他公司未来的发展，最终要让他了解并认同你的观点。其实通过交流只要他能认同你，后期工作就很好开展了。

同时要了解其现状和心态，在经销竞争对手产品过程中遇到什么困难，进而针对对手的缺点，给予相关的优惠政策以吸引经销商，如提高返利点数、或者销售到一定量给予相当的实物奖励、或者实行进货奖励等等。

其次，做透市场调研。淡季来临，可以对当地市场各品牌过去旺季的销量情况和市场占有率情况做一系统详尽的分析研究，了解竞争对手其主销型号、主要功能、最畅销型号价位、最大卖点诉求等，还有就是对消费者进行调研，弄清楚消费者为什么喜欢购买该品牌，对其产品和售后服务的满意度如何；对当地市场的经济发展、消费习惯、流行因素等相关市场情况也需要再进行调研，并做出最新调研报告，为旺季制定本产品销售和产品政策、确立新的销售目标、推出主打产品型号提供科学实用的参考。

第三，完善、加强终端工作。终端形象的修整：卖场终端产品样机、展柜、灯箱、POP、海报等。开展广场活动、小区宣传推广活动。活动时可以广泛发放产品宣传单页，或者进行现场实机演示等。同时开展培训新人计划 。

第四，做好团购和电商渠道。福利团购是各生产厂家淡季销量的重要组成部分。电子商务是拓展并壮大销售的重点途径，各大厂家应该重视并重点投入，如天猫商城，京东，一号店等线上渠道。

第五，加强自身的充电和对促销人员、经销商相关业务人员的培训工作。新的营销思想、新的营销方法，在工作中加以应用。只有不断地加强自身各方面知识和技能的学习，才能跟上社会和时代的发展。卖场促销人员和经销商的业务人员，在淡季时进行必要的行业知识、产品知识、销售技巧、销售话术的培训和演练。

最后淡季也可以开展适当的促销活动，比如让利、进货奖励等政策来刺激经销商进货。

第6篇：线上销售技巧范文

第一式：秀人品：首选人品，新人如纸好“作画”

我始终认为招聘导购人员，尤其是招聘能够有战斗力的导购人员，有条件的话要招聘新人，当然老导购经验丰富销售技能娴熟，能够尽快上手，但是当一个产品处在竞争激烈的局面，对导购人员的技巧和新知识要求高、更新快的话，老导购容易思想僵化将原来在之前企业带来的“站桩主义”带到新的团队中来，并且会抱怨现行的严格和工资待遇怎么不如以前，容易给导购团队成员制造紧张、不满情绪，消减战斗力。相反清一色全新的导购团队会有着同一起跑线上的竞争和凝聚力，接受新思想的熏陶，执行新标准不容易“变形”。正如白纸一张，画出的都是标准美好的画面。招纳新的导购人员要选用“良才”，态度和职责明确有着良好素质和修养的人才，能力是可以培养的，品性首先要好，好人品才能卖好产品。高素质的导购懂得职业道德，自己本身就有良好的品德，不会出卖自己所销售的品牌信息，懂得保守商业秘密。相反一些素质较差的导购人员被竞品简单的“糖衣炮弹”忽悠后，就会将自己知道的内部价格、销量、促销活动，甚至业务员优缺点等细节一股脑全告诉竞品人员，已经内反何谈效力？自己却对竞品的信息丝毫没有贡献信息的习惯。这样的导购犹如定时炸弹。即使销售技巧见长但更是企业内部的，影响很坏。因此导购人员的素质很重要，如果是新人可以打听其为人处世的人品、在之前工作岗位的表现，如果是良才那一定要留住悉心培养。先以人品入门。

第二式：秀口才：浓缩培训，轻松上阵

导购员的培训忌讳长篇大论的废话和过于专业的话术沟通会很难为导购人员，太多的销售专业术语和冗长的条框让导购找不清方向和突破点。给予导购贯彻的卖点其实越简单，越有效。几乎没有一个购买者会问上导购10多个问题，也不会和其仔细探讨产品的生物特征等细微专业化的东西。导购需要做到的是对产品卖点的准确把握和要点把握，然后是对目标消费群体的截留和提供最适合消费者需求的产品介绍，告诉形形的消费者他们应该需求是哪个品类的产品然后介绍给他们，让他们买到最适合他们的，让他们满意，并以良好的态度和服务博得再次购买的可能。解决给谁买？买什么样的适合？找准顾客需求，在销售中总结消费者的常常会发出的“疑虑话术”，所谓的“顾虑话术”就是消费者常常会对本品发出的疑问？集中体现在价格疑虑：在保证质量的前提下，尽量省钱是大多数人考虑的重点。 2、品质疑虑：怕上当受骗，质量得不到保证。 3、效果疑虑：效果能否得到实现，也是消费者担心的一个主要问题。4、与竞品同质化产品对比等例如：为什么这么贵？为什么比竞品贵？竞品怎么好，质量怎么样？等通常会发出的质疑声，导购人员的培训中会遇到类似的培训基本话术，但是自己在实在的实战中会出现更多的问题需要解决，导购团队人员都总结出自己门店出现的质疑话术和自己的成功应对促进销售的案例，大家会上讨论，有的解决不了的报上级领导给予话术解决指导，最后记录在销售话术手册上，运用到实战，因为导购人员更多的是语言和消费者沟通，做好各个产品的卖点总结、竞品同质化产品对比，常规的话术应对是最有效的促进销售的方法。同时进行销售技巧的专项培训，现场模拟训练，体现导购的积极性和现场应变能力。简单的技巧重复执行，打造出专业导购水准。

第三式：秀能力：能力分级，提供晋升平台

很多的导购人员处在“一竿子”状态，1年前做导购职位，3年后还是导购职位，好点的基本工资象征性的增高点，大多的因为看不到“前途”会做一段时间解决“眼前之困”待有新机会而离开。导购分级的管理是给予优秀导购，做出销量业绩增长的有个工资递增坎级，增加导购的积极性和满足感， 像是自己在做事业，有前途、有愿景，有价值体现。不同的级别代表了从业时间的长久和工作能力的强弱。例如将导购分为四个级别，四级、三级、二级、一级。逐级增高。四级为初级导购，试用期3个月满后合格了升为三级导购，同时工资级别坎级，一个级别基本工资150元，同时经过努力做到一级导购的人员可以晋升导购组组长或是卖场督导，工资可以增加到基本工资1500元加整体销售奖励。这样的机会每个人都可能有，一切按业绩和表现说话，级别的升降都有可能。或是换个称谓：初级导购、铜牌导购、银牌导购、金牌导购、明星导购。制造不同的称谓和级别，引导导购人员通过努力实现自身的价值坐标。人人处在竞争的危机中同时又活在希望中，特别能够完成有“抱负”导购人员的期望，也会淘汰业绩很差蒙混过关的不合格导购人员，肃清队伍。分级制度最早在业务员中已经实行，起到了比较好的效果，很多快消品的厂家也开始尝试实行导购分级管理制度，但是有很多流于形式造成导购人员积极性和信任度不高而流产，起不到真正激励人员增加销售业绩的实在效果。导购分级的前期实行需要将导购召开会议制定详细的级别定位，对应工资标准，补贴标准，各个级别不同，待遇、补贴、福利的差异点，这点很重要，让这个差异公之于众，大家能够体会出高级别享受高待遇的满足感，和竞争意识，对比意识，起到真正号召导购的意义。同时对于销售任务量根据卖场的规模和销量不同制定出销售任务量，按实际达成率进行考核。与之产生数据分析和升降考核。

第四式：秀专业：规范化管理，提高战斗力

导购是前沿的形象人员，需要有良好的形象和战斗力，试想一个导购在其产品销售柜台前双目无神，哈欠连天，或是依产品而息等不雅动作和表现都会对消费者产生不良的影响和购买欲下降，甚至是避而远之。一个精神面貌好，步伐稳健，笑容满面，衣着整洁，举止优雅的导购人员给消费者传递的信息是真诚的、专业的、会大大的提高产品的美誉度和销售额。导购的规范化管理是需要加强的一个环节，从导购的工作服、胸卡、在岗卡等日常佩戴着装灯等基本规范计入基础考核中，对于市场巡查过程中发现有问题的给予指正和罚款。提高其基本的规范性。导购会议的召开也是很多企业忽视的一个环节，业务员会每天开晨会、晚会总结今天，展望未来。导购人员负责那么重要的销售场所，有的半个月、一个月都不开一次会议。笔者认为在有条件的情况下要对导购进行周会制度，实在困难的也要开个半月会。平时通过打印促销信息条由负责业务进行传递信息或是进行短信群发、电话快速传递促销活动信息。导购的周会制度召开，着重进行月度销量各门店的达成率对比、销售阻碍分析，导购需要支持，竞品信息，整改建议等门店周度情况进行分析总结，提出问题解决问题，同时导购聚集在一起也进行交流各自销售经验和单品推广手段，促销方法等。导购对于周度销量第一的给予会上表扬，刺激其他导购进行追随超越，或是对周第一给予小奖品进行奖励，人性化管理。重复导购日常行为规范和当月促销活动重点执行标准的考核。让团队生活在正规军的阵营中，在与卖场竞品导购沟通交流时也会因为自己公司的经常性开会，小奖品激励等正规化操作感到满足感和自豪感。有利于提高团队的战斗力。设立导购主管进行追踪导购的日常考核，检查在岗、投诉、业绩、促销等情况。强化现场培训、现场指导，现场整改，建立标准。做强每一家店。

第五式、秀人性：导购管理人性化，营造归属感

第7篇：线上销售技巧范文

**年，我柜组在公司党委的统一领导和部署下，在兄弟柜组的支持下，经过全体会员的共同努力，顺利地完成了服装销售任务。现将有关情况总结如下：

**年我们柜组认真学习销售知识，加强自我修养的提高，真诚为顾客服务，开展满意在**，服务为顾客的营销活动，想顾客之所想，努力为顾客营造良好的购物环境，做到进货、贮备、销售各环节的落实，严把质量关。努力做到无论顾客货比多少家，我们**服装超市也能为顾客提供质优价廉的商品。在销售过程中贯穿微笑服务，多和顾客交流，她们通过服装销售，与别人谈话的时候变多了，增强了自信心，也进一步懂得了如何与顾客沟通，推销服装的款式、颜色、价格与顾客的需要适应，使顾客接受你的意见和建议。我们柜组努力树立企业良好形象，笑脸迎顾客，真诚待嘉宾，为顾客量身推销产品，赢得了顾客的认可。顾客满意率、回头客呈良好势头。**年我柜组完成销售任务……

我们作为服装超市的一个销售部门，部分员工，刚到超市时，包括我，对服装方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我们很快了解到公司的性质及其服装市场，以及消费对象和潜在的顾客。我组员工队伍整齐，认识统一，努力做好自己的本职工作。她们行为约束能力强，深刻认识到作为销售部中的一员身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了**的形象。因此我柜组姐妹不断拓展专业知识，提高自身的素质，高标准的要求自己，在销售实践中积累一些工作经验，较好了解整个服装市场的动态，走在销售市场的前沿。经过这段时间的磨练，我柜组的同志个个成长为合格的销售人员，有的成为销售骨干，为完成**年销售计划立下了汗马功劳。

**年在公司领导的关心下，我从一个普通员工成长为柜的柜长，我觉得力不从心。一方面是我的专业知识贫乏，业务能力不强，另一方面是我觉得困难很多，社会经验缺乏，学历不足等种种原因使自己觉得很渺小，缺乏担当重任的勇气。在7月份开始做柜长的时候，经理给我布置任务，由于胆怯的心理，害怕不能胜任，和经理争执起来。通过工作实践和学习，我了解到经理的良苦用心，她是为了给我们每一个人一个恰当的位置，给每个人一个发展空间。在工作中我也认识到人不是一生下来就什么都会的，当你克服心理的障碍，那一切都变得容易解决了。因此领导给我布置任务，是为了锻炼我，而工作中姐妹的支持，销售业绩的顺利完成又增强了我的自信心。因为只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。在工作中，我更加认真敬业，真诚为顾客服务，团结柜组一班人，努力学习服装销售技巧。我深知优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装销售人员则能立刻对答如流，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，在最短的时间内给出满意的答复。因此我和柜组姐妹多方了解产品特点，在销售工作中忙而不乱，能迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得顾客的信赖。我把明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款作为常规业务去学习。鼓励柜组姐妹充满自信去赢得顾客的信赖，去热情为顾客服务，去充分了解柜组服饰所需要的顾客属于哪一个阶层，充分了解顾客喜好，有的放矢搞销售。柜组成员热情的服务给顾客留下了最好的印象，在最短的时间之内帮助顾客解除疑虑，说服顾客购买产品。

第8篇：线上销售技巧范文

淘宝商城不久前宣布开放所有零售形态，包括一号店、麦考林、库巴网等38家垂直B2C企业集体在淘宝商城开设了官方旗舰店。据悉，淘宝商城开放平台并非首例，前有京东商城和当当网，后有腾讯和新蛋，淘宝商城的加入让这场平台开放运动愈演愈烈。值得注意的是，互联网巨头腾讯旗下的QQ商城的平台开放不容小觑，其与淘宝商城的模式极为相似。数据显示，腾讯已通过自建或投资方式布局了16家电子商务企业。显然，这场平台开放运动犹如一声春雷，声势浩大。

开放是一种态度，也应该是互联网企业的思维方式。平台商只有在自身的用户量和产品库存量足够大时，才能支撑开放平台带来的销量变化。作为B2C的领军企业，淘宝显然具有开放平台的实力，其战略意图也很清晰――笼络更多的电子商务企业加入平台，打造“网上沃尔玛”。对淘宝而言，平台开放与否已经不是自己所能选择的了，在互联网开放浪潮下，吸引众多中小电子商务企业加入平台，使其成为消费者网上购物的唯一入口将是多么美好的事情，而中小企业加入淘宝商城这样的开放平台还能缓解当前的营销压力，何乐而不为？

开放平台对传统企业的影响

通过注册淘宝账号，顾客可以在淘宝商城里买到麦考林、库巴网等其他平台商的产品，而这些平台上的企业也提升了流量，扩大了销售业绩。目前，百丽鞋业斥巨资建设了自有的电子商务平台，这股自建平台的浪潮显然是巨头们的“定制”游戏，毕竟自建电商平台需要企业拥有强大的品牌支撑力和资金实力。行业领军企业自建电商平台一方面是出于对平台商强势的担忧和渠道掌控权带来的诱惑，另一方面是为了实现战略上的纵深。然而，由于资金链断裂、缺乏运营电子商务平台的经验和专业团队，近年来关闭平台的传统企业不在少数，这说明传统企业自建电商平台的路还有很长。所以，当下诸多成熟电商平台的开放让传统企业看到了新的希望，多平台运作能为自己积累丰富的平台操作经验，有利于后期自建电商平台。

淘宝商城的平台开放已经吸引了38家传统B2C企业入驻，其中部分B2C企业本身就已开放平台，所以，对于传统企业而言，淘宝商城平台开放的影响是多方面的：一是实现多平台运作，在低成本营销模式下提升销售业绩；二是改变企业利用搜索引擎、门户广告等传统的电子商务推广形式；三是掌握并积累和其他平台商合作的经验，逐渐摆脱对淘宝的依赖。淘宝商城开放平台对传统企业有很多利好之处，但也会使企业面临渠道选择的困境以及不同平台的合作模式需要调整等问题。在多平台运作的背后，企业原有的运营能力如仓储、库存分配、传播模式等能否协调应对？当面临新的销量增长时，企业是否做好了准备？

未来，电子商务领域也许会形成2～3家大型平台，而其他电商平台将逐渐细分，朝着差异化、小型化或垂直化的方向发展。但无论如何，不同平台之间通过制定完善的商业规则实现跨平台服务，满足不同用户群的需求，对提升用户体验和降低企业成本有着重大意义。

传统企业如何借力“大平台”

据统计在整个淘宝商城里，亿元俱乐部的成员至少有上百家。显然，淘宝商城开放平台将使这些企业从中受益，但同样也会面临新的挑战――如何借力“大平台”实现新的跨越？

借机选择合适平台。淘宝平台开放抛给企业的第一个问题是如何选择合适的平台。最为有效的判断是，企业既要分析自身行业特点和资源投入，又要考量这个平台是否容易加入以及加入之后能否带来订单。淘宝商城或许是首选平台，因为淘宝的用户数量多，能给中小企业带来用户基础和流量。但由于淘宝商城重点推广的是品牌企业，所以，像淘宝商城这样的综合性大平台并不利于中小企业的发展，淘宝商城的“提价事件”也证明了这一点。

对于已经加入淘宝商城的传统企业而言，在考虑与其他合作平台时，可以选择和淘宝商城联盟开放的中型平台或刚出现的平台，因为这些平台会加大推广力度，降低合作门槛和成本，比如淘宝“伤”城事件发生后，腾讯QQ商城出台了一些针对传统企业进驻的优惠政策。可见，传统企业只有选对平台进行多平台运作，才能保证企业的可持续发展。

借机打造立体网销模式。淘宝商城开放平台之前，已有一些电商企业宣称其开放平台，虽然传统企业有平台选择权利，却受制于平台之间的相互隔离，而淘宝商城平台的开放可以让众多平台商共享一个入口，在降低传统企业的营销成本的同时，也为它们打造立体网销模式提供了新契机。具体来说，企业需要在稳固传统渠道的前提下，全面进入现有的互联网销售领域，比如自建官方网上商城（事实证明，这种策略不仅成本高，而且效果有限，不适合中小企业），在淘宝商城开设旗舰店，借助淘宝分销平台在淘宝站内招募C平台的大店铺进行分销，在拍拍、易趣等平台开设网上店铺并招募分销商等，当然这些渠道需要设立专门的网络运营部门来负责。又如在新蛋、世纪电器、京东、红孩子等垂直B2C平台上，企业也可以在条件成熟的情况下开展分销或者开设自营店铺。只有将电子商务看做一个整体，传统企业才能按照平台特点和功能细分渠道，打造与之匹配的营销模式。

此外，传统企业还需要结合原有的渠道优势，或将网上订单交给当地经销商进行配送，或由快递公司送货，而由传统渠道提供售后服务，在开放平台的市场坏境下，这种线上、线下相结合的全立体销售模式显得更为有效。从淘宝“伤”城事件可以看出，分销渠道同样存在不确定性，所以，传统企业必须抓住进驻更多传统B2C企业的时机，对网络分销渠道进行梳理。

借机调整运作模式。虽然企业多平台运作已成为发展趋势，但不同平台的运作模式却不尽相同，如京东商城只需企业低价供货，其他层面则由平台商来操作；而像淘宝商城这样的综合性平台多是直营模式，企业需要直面物流、仓储等环节。同时，在多平台运作模式下，不同平台的销售额也不相同，企业的库存分配将会面临很大挑战。

通常，多数传统企业的产品丰富度和深度都有不足之处，且网销经验有所欠缺。多平台运作模式下，企业既要给淘宝商城供货，又要给其他平台商如库巴网供货，这就需要在商品、价格、库存和订单等方面与多个平台进行整合。首先，企业的产品和价格在多个平台要实现同步更新，提高效率；其次，根据不同的平台特点分配货品，调整价格，对优质平台重点倾斜；最后，适时调整仓储物流环节以适应新的变化。

借机实现精准传播。以往进军线上业务的传统企业，其线上传播都局限在搜索引擎、门户广告等形式，而淘宝商城平台的开放则使电商企业有机会调整传播策略，实现精准传播。根据新的形势变化，传统企业实现精准传播的前提是深入研究淘宝的各种工具和淘宝商城客户的消费特点，比如社区和SNS是淘宝的发展重点，企业可以由专人负责组建帮派，在SNS与产品推广的结合上找到合适的营销策略，同时最好全面覆盖直通车、硬广和社会活动等各领域，因为开放平台之后的淘宝商城成了更多平台商的共同入口，企业在淘宝上实现立体传播，实际上就是实现了多平台下的精准传播。

第9篇：线上销售技巧范文

本质：综合实力成就品牌价值

“令人欣慰的不仅是宇通连续三年夺得中国客车品牌价值第一，更是品牌价值和位次较去年都有所上升。”谈到颇受行业内关注的排行榜，宇通客车品牌管理部负责人对记者表示。

在他看来，对于在国内同行业中已经处于领先地位，并期望在世界上获得更大发展空间的企业来说，一时一地赚取多少利润或获得什么荣誉并不重要，重要的是要有可持续发展的能力，而“内力”是决定可持续发展的后劲。

在获取资讯如此便捷、新旧更替如此之快的时代，打造知名度的办法很多，也有“捷径”。比如着力于宣传攻势，产品很快就会广为知晓，但产品的美誉度却不一定高；用功于营销手段，销售业绩可能会有所增长，却不一定能持续热销；精心于品质打造，能获得良好口碑，但也有不少畅销后品质却每况愈下的先例。

要想真正成就百年品牌，还得在企业管理上下功夫，以科学的体系保障品质持久改进、营销手段不断创新，而这一切又都和有效的人才机制相关。

每年评定品牌价值靠的是该品牌在当年度的各方面指标，但品牌的真正价值是其长久的生命力。因此，企业间的品牌价值竞争说到底是综合实力的竞争，这是宇通对“品牌价值”的独特认识，也是成就其“中国客车第一价值品牌”的“法宝”。

保障：生产控制保证品质卓越

广告宣传、销售技巧，这些都是促进品牌推广的有效手段，尤其对于快速消费品来说，可能会起到立竿见影的效果。“客车却不一样，作为生产资料，购买者非常理性，品牌的树立取决于用户的使用体验，必须仔细体察用户需要。”宇通品牌管理部负责人表示。

宇通客车在2004年就获得了由德国管理体系认证有限公司(DQS)颁发的ISO/TS16949认证证书，其质量保证体系的核心内容就是“顾客导向”。

“十五”期间，宇通围绕市场需求和销售管理模式变革的需要，对销售订单管理模式进行了三次革新，打通了整个产供销流程，大幅缩短了原材料库存周期和生产周期。同时优化了销售队伍的组织结构，建立了以业绩导向为主、行为评价为辅的考评制度，还建立了在全国服务半径小于150公里的售后服务网络。

品质，是用户一切需求的核心内容。在生产控制上保障产品品质，是宇通打造品牌的第一步。

过去，用户需求较单一，粗放型生产是客车行业的通病。但现在“顾客需求和市场环境的变化，对传统的生产模式提出了挑战。记者在宇通的生产线上看到，同一条生产线上的车类型、颜色、配置各不相同。柔性生产线的建立，使宇通生产能力大幅提升。

同时，在软件管理上，引进了SAP系统取代过去的QAD系统，使生产计划下达改为计划订单转单操作方式，同时生产订单增加工作中心、工艺路线、工序时间等内容。

基础：管理升级保证体系科学

一时保证高品质容易，难的是一直保持高品质，科学的管理体系是打造高品牌价值的基础。一些企业一夜之间声名鹊起，最后却自己砸了自己的牌子，其根本原因在于企业采用了以“人治”为核心的管理体系。

据介绍：“宇通正快速有序地实现着从单纯创业向创业守业平衡转变，从人治向法治转变，从人员直接管控向体系间接管控转变，从凭经验管理向依靠科学管控体系管理的转变。”

在中国客车行业内首家通过ISO/TS16949管理体系认证，这对宇通来说是一次脱胎换骨的自我提升。经过两年多的努力和改进，宇通终于按标准要求建立了管理体系，在客车、特种车辆的设计、制造、销售和服务等领域已与国际接轨，并为公司的核心业务流程再造和以公司战略为指导、以过程方法为导向的制度平台的建立奠定了坚实的基础。

与此同时，宇通的业务流程再造项目启动。董事长汤玉祥认为，这是对过去管理习惯和方式扬弃的过程，是由“人治”向“法治”转变的关键步骤，事关宇通的可持续发展。

现在，宇通的流程再造和信息化建设已经初具规模，不仅实现了研发、计划、销售、采购、库存、生产、服务等全部业务与财务核算数据的实时集成，而且基本消灭了信息孤岛，实现了物流、资金流和信息流的统一。

动力：以人为本保证持续发展

汤玉祥曾多次表示，在宇通建成了一支高素质的管理团队、建成了一支特别能战斗的员工队伍，是其几十年来最感欣慰的事。

如果说营销手段推广品牌、品质保证品牌、管理是品牌的基石，那么若没有高素质的人才，这一切也都不复存在。从这个意义上说，有能“接力”的人才梯队才能有持续发展的品牌。

“十五”期间，人力资源管理平台的升级一直是宇通体系建设的重点。宇通首先推进了以用工、分配、人事为主要内容的三项制度改革，并请博思智联公司帮助其打造了现代人力资源管理体系，从而使宇通人力资源管理的绩效、薪酬、招聘体系得到全面完善。

其实，除了宇通之外，很多企业都建立了人才培养和激励机制，但宇通让记者感触最深的不仅是这个机制如何有效地提高了工作效率，而是员工在这种机制下“快乐地敬业”。