简述营业推广及其特点精选(九篇)

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第1篇：简述营业推广及其特点范文

无论如何，酒楼终端是多数酒类营销公司及区域经销商必做的渠道之一。

最受酒楼、经销商、终端业务人员以及区域经理欢迎的酒楼营销模式就是：公司大力投放广告，大面积的以进店费、买场费、赠酒等形式进店，然后再在重点酒楼投放促销小姐，同时辅助以较高的开瓶费、促销品、公关礼品等等……可是激烈的竞争把这些费用已经哄抬到“做终端找死”的境地。

于是，受费用控制的影响，酒楼终端的操作就成为了各个酒类营销公司及其经销商的一大隐痛。经销商、终端业务人员以及区域经理们最后都在为酒楼的进店、维护和提升销量而苦恼并产生抱怨；上级主管部门的销售部经理、营销总监们也在为销售任务的分配、销售计划的执行、资金回笼、经销商支持等问题困扰。销售总部和区域市场之间的矛盾往往被大而全的渠道策略及政策所掩盖，而构成渠道的单店管理却缺乏有效的方法和技巧。这也是很多公司营销总部管理与区域市场实际操作脱节的关键。

如果企业没有实力按照上面提到的最受大家欢迎的模式操作酒楼终端，那么，各酒类营销公司上到营销总监，下到终端业务人员就必须围绕具体的终端操作进行系统的研究，形成模式并上升到日常管理工作的层面。

这就是我最近一直在思考的一个问题：竞争导致的市场营销工作重点的下移以及细节关注、放大、形成模式并推向管理的上升。

我认为广受关注的“盘中盘”就是这样的尝试案例之一。而在此，我则想借“酒类营销公司如何把培训做到酒楼终端去”这个话题进一步提倡这个观点。

早期的白酒企业只要研究怎样做好广告策划和投放就能在全国卖10个亿，中期的白酒企业则将市场营销工作落实到了地面，直接进入到终端，而现阶段则必须将管理渗透到每一个细节了。

这样的课题，却依然被许多酒类营销公司忽略。

在我服务于几家白酒、葡萄酒企业的时候，曾经有过一些在酒楼终端通过培训改善客情关系并直接提升销量的成功个案。尽管当时还处在尝试、探索的阶段，培训内容也相对简单，但效果比较明显。可惜这样的行为最后没有能上升到理论化、系统化的高度，更没有转化到营销管理的日常工作中去。

那么，把培训做到酒楼终端去到底有什么实际意义呢？较广泛的推广这种模式的可行性及操作方法又如何？

一方面，从产品推广的角度来看，新品牌或新品种的产品在进入酒楼之后，依靠顾客自点的可能性非常小，而产品自己又不会说话，宣传画的张贴在一些中高档的酒楼也基本上不被允许，派促销员成本又太高，因此产品的推介主要就靠酒楼的人员了。除了靠开瓶费、客情礼品这些大家都在使用的手段来打动酒楼相关人员之外，寻找新的突破口已势在必行。

其次，由于终端业务人员能力的参差不齐，酒楼员工对于本公司产品的相关知识也往往相当欠缺，在给顾客推介的时候往往不得要领，不容易感染消费者；同时由于缺乏对本公司、产品以及业务人员的了解和熟悉，也就缺乏推介本公司产品的积极性、主动性。

因此，我们有必要通过一些新的形式或方法加强与酒楼员工的沟通，强化公司形象、产品印象以及业务员的客情关系，同时强化公司的一些相关推广、促销活动内容，使酒楼员工更愿意、更明白的推介本公司的产品及相关服务。

另一方面，结合现在的就业环境，酒楼从业人员这一群体有着非常大的竞争压力，需要进行自我的提高和突破，以便有更好、更高的发展空间；对于中高档酒楼（包括葡萄酒、啤酒等所面对的咖啡厅、酒吧等）来讲，他们也非常希望自己的员工能够快速成长，给消费者提供更好的服务的同时，也为老板带来更好的营业业绩。

基于以上两方面的需求，我们可以通过由酒类营销公司提供免费培训的服务，达到深入酒楼内部、建立良好客情关系并有效宣传产品及服务的目的。

以下是这种培训服务的大致构想：

培训目的：通过由酒类营销公司提供免费培训的服务，达到深入酒楼内部、建立良好客情关系并有效宣传产品及服务的目的。主要意图当然是在酒楼强化公司形象、产品印象以及业务员的客情关系，同时强化公司的一些相关推广、促销活动内容，使酒楼员工更愿意、更明白的推介本公司的产品及相关服务。

A类培训：

培训对象：楼面部长、经理等。

培训课程：管理技能、服务技巧、沟通技巧、营业推广技巧、菜系知识、酒类知识、本公司相关的企业、品牌、产品知识等。

培训形式：结合渠道拓展的需要，集中多家酒楼的楼面部长、经理等统一培训。

培训的价值提升：

我们可以联合餐饮行业协会推出“餐饮、服务业职业经理人培训班”，邀请知名的培训讲师系统的进行培训，对于成绩合格者还颁发结业证书。同时，通过培训班，建立酒楼、咖啡厅、酒吧等的部长和经理的档案，并为日后的公关、联谊活动打下基础。

B类培训：

培训对象：主任、领班、服务员等。

培训课程：服务技巧、沟通技巧、产品推介技巧、菜系知识、酒类知识、本公司相关的企业、品牌、产品知识等；具体课程必须结合酒楼的实际情况选择，避免与店内自身培训内容的重复。

培训形式：店内培训，幻灯放映、提问互动、小奖品鼓励等结合。

C类培训：

培训对象：主任、领班、服务员等。

培训课程：简化培训课程，直接进行酒水推介技巧、酒类知识、本公司相关的企业、品牌、产品知识等培训。

培训形式：同上。

培训时间：尽量在1-2小时内完成培训，安排在下午2：30-4：30之间。

[C类培训教材案例]

酒水销售的重要性及本公司产品的推介

课程设计原理：尽量通过能引起酒楼老板兴趣并能真正起到帮助和改善酒楼员工服务的内容作为培训课程的切入口，由此引出与本公司产品相关的内容，达到双方对于本次培训的期待，满足双方的需要。避免光讲本公司的产品与服务。

课程内容提纲：

1、酒楼在销售什么？

顾客进门之前考虑：档次、环境、菜系、特色、服务、其它。

顾客进门之后考虑：吃什么饭菜、喝什么酒水。

2、酒楼销售的弹性主要体现在哪些方面？

餐馆为什么往往也叫酒楼?由此引出酒水销售的重要性。

饭菜与酒水的消费比例如何？是否经常遇到一桌顾客酒水消费大于饭菜消费的现象？

提高单次消费额的机会：增加酒水消费。

3、为什么要喝酒？

了解顾客喝酒的原因，能更好提高酒水服务质量。

无酒不成宴：私人交往、公务应酬；家有喜事、团体庆典等。

主动需要：喜悦、悲伤、公关等。

被动需要：应酬。

目的：情感交流。

4、什么是酒？

－－带酒精（乙醇）的饮料

－－情感催化剂

5、酒的分类（尽量避免太多技术性的分类知识，主要通过与日常销售相关的分类来介绍酒的常识。）

各种酒的分类。 　 （如果是白酒公司）白酒与其它酒水的差异。

白酒的分类：按产品档次分、按酒精度数分、按香型分等等。

6、增加酒类消费的文化背景

劝酒：中国人的好客，在酒席上发挥得淋沥尽致。人与人的感情交流往往在敬酒时得到升华。中国人敬酒时，往往都想对方多喝点酒，以表示自己尽到了主人之谊，客人喝得越多，主人就越高兴，说明客人看得起自己，如果客人不喝酒，主人就会觉得有失面子。

劝人饮酒有如下几种方式：“文敬”、“武敬”、“罚敬”、“回敬”、“互敬”、“代饮”等等。

为了劝酒，酒席上有许多趣话，如：“酒逢知己千杯少”、“感情深，一口闷；感情浅，舔一舔”、“酒满敬人，茶满欺人”、“宁可让胃喝出洞洞，不让感情留一个缝缝”等。

“罚酒”：这是中国人“敬酒”的一种独特方式。“罚酒”的理由也是五花八门。最为常见的可能是对酒席迟到者的“罚酒三杯”。

饮酒行令，是中国人在饮酒时助兴的一种特有方式。 总的说来，酒令是用来罚酒。但实行酒令最主要的目的是活跃饮酒时的气氛。何况酒席上有时坐的都是客人，互不认识是很常见的，行令就象催化剂，顿使酒席上的气氛就活跃起来。

行酒令的方式可谓是五花八门。最常见，也最简单的是“同数”，现在一般叫“猜拳”。

7、酒文化、典故等

酒的历史、名人与酒、喝酒为什么要碰杯、酒与健康（葡萄酒公司应重点介绍）等。

8、酒水服务技巧

取酒、开瓶、倒酒等。

倒酒的礼仪。

9、增加酒水销售的技巧

顾客重复购买 / 顾客相关购买 / 顾客推荐购买 。

了解本店所有酒水品种规格及相应价格（含白酒、红酒、啤酒、饮料等），最好能倒背如流。

抓住目标消费群，尤其高峰期中要抓住重点顾客（包房）。

抓住正确推介时机：一般在点菜后。

了解顾客之间的大致人事关系及重要人物，必要时进行公关，初步建立客情关系。留意客人点菜（消费水平），客人间的称谓，判断消费类型：公费、私人聚会、商务宴请或其它，应推介何品种及度数，若判断不出，可由价位高的向价位低的一一简述，及时观察客人反映。

注意酒的添加，随时注意需要添酒的客人，杯空及时为客人添加酒。添加后若酒所剩无几，主动询问客人是否还要加几瓶。

随时注意新到来的客人。

客流高峰过后，一边交叉服务，一边接待新到客人。待客人快要结帐时请“谢幕”，即对客人边打招呼边致谢，随后可了解一下饮者对饮品的意见或建议，也可拉拉客情闲聊几句，时间不要太久，也可边送客边谈，待客人走后，可做好该客人特征或称谓、饮用量及品种记录（小笔记本）。

回头客：每日养成记笔记的习惯，每日积累1-2个客户资料，一个月你就有30-60个熟客了，当回头客来时，热情打招呼（趁其不注意翻自己笔记，能记住姓更好），按其消费习惯，直接称谓推酒，如“杨总，您来了！今天四人是先来1瓶还是2瓶XX酒？”

10、推介过程中的语言技巧

通过一些小故事来说明，如：两家小店服务员的启示。

有两家相隔不远的小店，经营面、粉之类，每天结帐时，乙店总要比甲店多出百十元。

甲店服务员：加不加鸡蛋？

乙店服务员：加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？

11、如何应对服务过程中的一些事件

顾客要陪酒怎么办？顾客邀请出去玩怎么办？

上班时发现存货不足怎么办？

酒水不小心弄脏了客人衣服怎么办？

客人对酒质量有意见怎么办？

当客人问及一些酒类的专业术语，而你不知怎样回答时，怎么办？

如客人说：“上次喝你介绍的酒喝吐了，这次不敢喝了。” 怎么办？

“价格高，太贵！” 怎么办？

“你这酒，没有名气，我不喝！” 怎么办？

12、本公司及相关产品、服务介绍

公司介绍、产地、生产厂家、品质、品种、规格、度数、价格、包装等。

13、如何引导客人喝本公司的酒 介绍本公司产品的特点、特色、获得的荣誉、促销内容、独特服务等。

14、关于本公司产品常见疑问解答

培训活动的开展及管理：

1、以C类培训为例，一方面，需要在公司总部通过实践、总结并逐步形成相对固定的培训教案，并有专门的培训师。另一方面，必须将常用课程对内部员工进行培训，主要对象为：区域经理、促销督导、终端业务员等。

2、区域经理必须有能力将课程带到区域市场进行推广，有能力对区域市场中的促销督导、终端业务人员进行培训并检核培训效果。

3、各级相关的员工对于全部培训课程的了解和理解，能在具体工作中积极有效的对酒楼客户进行推荐。

4、根据职位的不同，要求掌握相关的课程内容并能讲解。如终端业务员和促销督导必须掌握C类培训内容，区域经理必须掌握C类、B类培训内容，而公司总部的相关人员除了必须掌握C类、B类培训内容之外，还能组织好A类培训。

第2篇：简述营业推广及其特点范文

[关键词]竞争环境；企业塑造品牌；思路；顾客需求；产品（或服务）

[DOI]1013939/jcnkizgsc201536083

1前言

“品牌”是什么？美国市场营销协会对品牌的定义：品牌是用以识别一个或一群产品或劳务的名称、术语、象征、记号或设计及其组合，以和其他竞争者的产品或劳务相区别。品牌由三部分组成，一是品牌的名称。它是品牌中可以用语言称呼――即能发出声音的那一部分，如“茅台”“海尔”“华为”等；二是品牌标记。它是品牌中易于记忆但不能用语言称呼的部分，通常由字母、数字、图形、颜色组成，或是上述要素的组合。如小天鹅洗衣机的品牌标记是一只展翅的天鹅图案；三是商标。商标是品牌中依照法定程序注册并获批准而享有法律保护的部分。

现代营销学之父美国菲利普・科特勒（Philip Kotler）认为：“品牌从本质上说，是销售者向购买者长期提供的一组特定的特点、利益和服务的许诺。”品牌是一个较为复杂的系统，它的内涵很丰富，包括属性、利益、价值、文化、个性和用户六个层次。由于品牌的内涵如此丰富，已是一种无形资产，品牌承载着远远超越产品自身性能的价值。品牌的价值概括为：建立差异、识别产品、保证质量和维护权益。

品牌塑造，是指通过科学的方法，给品牌定位，并为此采取行动的过程或活动。企业塑造品牌，不仅仅获得了市场份额与赢利，更重要的是建立起顾客对企业品牌的喜爱直至忠诚，使企业得以可持续发展。

2企业塑造品牌的思路

企业塑造品牌可按如图1所示的六个思路进行。

21发现并引导顾客需求的能力，特别是潜在需求能力

优秀的品牌在发现客户潜在需求的能力上总是比其他品牌更过硬，并同时能引导客户的消费需求。这种能力的培养主要把握以下环节：

（1）能够对顾客每一个显在需求（即当下的需求）进行真正的了解。

（2）注意每一个显在需求背后都隐含的潜在需求。通过会“看”、会“听”、会“想”、会“做”，从中发掘并确认客户需求。

（3）站在顾客角度，了解顾客的背景，协助顾客发现问题、认识问题，并让顾客认识到问题的关键性或严重性，最后让顾客确认需求。

（4）了解所在行业技术发展的新动向，预测顾客可能出现的新需要。

22建立满足顾客需求的能力

在了解了顾客的显在需求以及挖掘了其潜在需求以后，第二步就要建立满足这种需求的能力。主要把握以下环节：

（1）产品质量要过硬。企业的生命必须有过硬的产品（或服务）的质量做保证。一个企业从诞生到发展壮大，一流的产品质量是企业在激烈的市场竞争中得以生存的关键。品牌的载体是产品，品牌的生命是产品的质量。

（2）产品技术要先进。产品的技术含量越高，其越具有先进性。在顾客的需求能得到满足的前提下，技术含量越高的产品，其附加值就越高，从而能带给企业丰厚利润，同时也提升了品牌的档次。

（3）产品外观要时尚。好的产品设计，可以快速在市场吸引消费者的关注，具有很强的视觉冲击力，好的产品外观设计是企业摆脱同质化，实现差异化的品牌竞争的重要手段。

（4）产品包装要有吸引力。琳琅满目的商品陈列，如何能快速吸引消费者眼球，包装设计愈加重要。事实上，包装已是产品的一部分，好的包装对人们的购买欲望有较大的刺激作用。同样技术含量、同样质量的产品，令人耳目一新的产品包装更加能够获得顾客的认同，也同时可以获得更高的附加值。

（5）产品成本要低。随着市场竞争的日益加剧，企业为了生存和占领市场，大打低价格之战，因此，在相同质量的条件下，谁提供的产品成本低，谁就能获得最后的胜利。

（6）产品一定要有卖点。所谓“卖点” 是指商品具有与众不同的特色、个性。比如，“有点甜”的农夫山泉；“吃饭就是香”的娃哈哈；“不上火”的王老吉凉茶。在产品日趋同质化，消费者面对众多选择，市场竞争日益激烈的今天，提炼、强化和突出产品的卖点，对提升品牌的形象具有重要意义。

23想尽办法让目标群体了解

企业有一个好的产品或服务，都会想方设法让目标消费群体知道，以销售自己的产品或服务。以下是让目标消费群体了解的方法：

（1）设计一套企业识别系统（CIS）。企业识别系统（Corporate Identity System，CIS），又称企业形象设计，是指企业通过设计自身的经营理念、行为方式以及视觉识别，并采取一定方式进行传播，以独特的个性形象获得公众的信任和认同，从而达到塑造企业良好形象、提高企业竞争力的一种经营战略。

CIS系统由企业理念识别（MI）、企业行为识别（BI）和企业视觉识别（VI）三部分构成。MI包括企业目标、经营观念、企业标语或座右铭。MI是CIS的核心。BI包括企业内部管理规章制度、员工行为与企业公共关系活动。BI是企业经营理念的外在动态表现，它通过企业的各项活动来充分体现企业的经营理念。VI是企业形象的外在静态表现，它将企业理念、企业规范等抽象概念转换为具体符号，使本企业与其他企业区别开来，效果直接。包括公司标志、标准字和标准色以及办公用品、服装、装饰等。

（2）建立一个企业的宣传网站。企业可以通过网站，产品技术与信息，宣传企业形象。通过网络，可以有效地扩大客户群，与客户进行有效沟通与交流。网站以其信息量多、信息更新快、宣传效果好、建设成本低等显著特点为全球企业所青睐。

（3）根据需要投放广告。广告的作用在于：提升品牌形象，宣传介绍产品或服务，促进销售。对一个广告来说，广告的效果以及由此所带来的效益与利润是最重要的。因此，策划一个广告，必须要有非常清晰的思路，包括广告的目标、采取的方式和广告的预算费用。

24让顾客能够方便地买到产品

企业让消费者知道其产品很好以后，还远远不够，还要让目标消费群体能够方便地购买到产品，因此，企业还要构建销售渠道。可以按下列步骤建立销售渠道：

（1）选择合适的经销商。选择经销商主要考察五个方面：①较强的实力。经销商的人力、运力和资金如何。②强烈的市场销售意识。经销商对做终端市场是否有很强烈的意识，绝不能坐等生意上门。③较好的市场管理能力。一是考核经销商自身经营现状如何，如现有的品牌的效益如何；二是经销商是否具有建立良好销售网络的能力。④良好的声誉。同业、同行对经销商的评价如何。⑤较强的合作意愿。经销商对企业的产品和品牌是否有强烈的认同感，对此产品的市场前景是否有充分的信心。

（2）选择合适的销售渠道模式。销售渠道模式是指渠道成员之间相互联系的紧密程度以及成员相互合作的组织形式。根据有无中间商参与交换活动，可将渠道模式分为两种类型：直接分销渠道和间接分销渠道。

直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商参与交换活动，其形式是：生产者―顾客。工业品一般采取直接分销渠道，如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品；消费品中有部分也采用直接分销渠道，如鲜活商品等。

间接分销渠道是指生产者通过中间商将商品卖给顾客，中间商获取一定利润。如生产者通过批发商、零售商，将产品销售给顾客。不同渠道模式，各有特色和利弊。没有最好的渠道模式，只要适合就行。

25实施好的口碑传播

企业想要实现顾客能够方便地买到其产品，还需实施好的口碑传播。口碑传播是指一个具有感知信息的非商业传播者和接收者关于一个产品、品牌、组织和服务的非正式的人际传播。当今，最廉价的信息传播工具和高信任度的宣传媒介就是口碑传播，口碑传播也被誉为引爆消费者心智的钥匙。

口碑传播的主要特点：具有双向性强、反馈及时、互动频度高、针对性强、可信度高、传播成本低的特点。

企业在营销过程中，巧妙地运用口碑的作用，能够收到迅速发掘潜在顾客，缔结品牌忠诚，避开竞争对手锋芒的效果，超过许多传统广告带来的效果。口碑传播有以下技巧：

（1）实施服务营销。服务营销是指企业依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以吸引、维护和增进与顾客的关系，从而达到有效营销的目的。企业通过实施那些超越竞争对手或别出心裁的服务和举措，会成为顾客向他人炫耀的资本，顾客在愉悦地享受体验的同时，也情不自禁地绘声绘色地进行传播。

（2）开展丰富的促销活动。企业通过开展丰富的促销活动，从中受益的顾客不由自主地成为企业的宣传员和口碑传播者。

（3）策划事件营销。企业通过有计划地策划、组织和举办具有新闻价值的活动，吸引媒体和社会公众的兴趣和关注，以制造出“热点新闻”效应，最终成为顾客互相传颂的经典话题。

（4）做好每个细节。影响顾客口碑的，有时不是产品或服务本身，而是一些不太引人注目的细节。细节往往因其“小”，而容易被人忽视，让人掉以轻心；因其“细”，常常使人不屑一顾。但就是这些小事和细节，往往是事物发展的关键或突破口，“细节决定成败”是成功企业的至理名言。

（5）把品牌与故事结合在一起。品牌需要故事，就好比一个有魅力的人需要有传奇经历一样。把企业产品、服务与顾客之间用情感联系起来，为客户创造一个愉悦和难忘的感受。当一个品牌故事如果被反复传播时，必然增加了顾客对该品牌的认知度，进而增加了品牌的美誉度。品牌专家、品牌理论创始人杜纳・E科耐普曾说过：“品牌故事赋予品牌以生机，增加了人性化的感觉，也把品牌融入了顾客的生活。”

（6）对顾客进行体验式引导。百闻不如一见，百见不如一用，企业通过采用让目标顾客观摩和试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质和性能，从而促使顾客认知、喜好并购买。体验式消费所带来的感受，让顾客难忘。

（7）制造深刻印象。企业要制造产品或服务的深刻印象，有两个考核点：一是产品要有独特性，包括外观、功能、性能、工艺、材质等。二是产品要有适合做口碑广告的潜力，能将广告做得朗朗上口，进而制造深刻印象，使消费者难以忘怀。

（8）整合各种营销传播工具。口碑传播必须辅之以广告、人员推销、营业推广、公共关系和直复营销多种营销传播工具。广告和人员推销是被人们熟知的传播工具；营业推广是为鼓励消费者购买产品或服务，在短期内开展的刺激消费者购买的促销活动；公共关系是企业为了促进其产品的销售，争取顾客对其产品的了解、信任、支持和合作，以树立企业及产品良好的形象和信誉而采取的有计划的行动；直复营销是采用邮寄、电话、传真、电子信箱和其他以非人员接触工具进行沟通的方式。上述多种营销传播工具可组合实施，相互取长补短，发挥协同效应，以实现传播效果更大化。

26反馈与修正

企业在进行以上五个环节过程中，还要做的一件事是不断地进行反馈与修正，即要及时发现和找出五个环节做得不足或存在的问题，要经常这样问：结果与目标相符合吗？每项措施实施后的有效性如何？还存在哪些差距与问题？并分析产生这些差距与问题的原因，再制订改进的相应措施。例如，在“实施好的口碑传播”此环节中，要积极回答顾客的问题，及时处理顾客的投诉，以降低顾客的抱怨，实现顾客口碑向好的方向传播。反馈是执行力的基础，修正是执行力的保障，企业只有不断地进行反馈与修正，才能不断地取得进步与发展。

3企业塑造品牌应注意的关键问题

31保证产品的高品质

所有名牌的产品都有一个共同的特点――优良的产品质量。消费者最关心的是产品能为其带来的核心利益，而保证这种利益的关键就是品质。产品质量直接关系到企业的生死存亡，它比任何形式的促销手段更能让顾客信服。高品质是塑造品牌的根基。

32塑造品牌个性

品牌要想让消费者过目难忘，印象深刻，牢牢地吸引住消费者，就必须拥有鲜明、独特的内涵，即品牌具有个性，如海尔，品牌个性是“真诚的”；沃尔玛的品牌个性是“勤劳、朴实”；可口可乐的品牌个性是“年轻、有活力”；苹果的品牌个性是时尚、活力、创新；奔驰的品牌个性是大气、稳重、高档、有品位。

大量事实显示，消费者总是喜欢与自己个性相符合的品牌。品牌个性与消费者的个性越一致，消费者就越容易认同这个品牌，品牌忠诚度就越高。因此，品牌个性常常被视为品牌成败的关键，也就是说品牌的个性确定品牌的价值。西方品牌专家奥格威曾指出，最终决定品牌市场地位的是品牌的总体性格，而不是产品间微不足道的差异。

如何塑造品牌个性，其流程为：“清晰定位―满足需求―整合传播”，如图2所示。

产品是有生命周期的，很容易被竞争对手模仿的是产品的功能和属性，难于被竞争对手模仿的是品牌的文化内涵。将文化内涵深深地融入品牌之中，能大大提高品牌的品位和附加价值，品牌深刻的文化内涵支撑着品牌的知名度和美誉度，使品牌的影响深深地植根于消费者的内心，让文化本身成为口口相传的力量。

企业在进行品牌文化设计时注意把握两个重要环节：一是寻找品牌文化的切入点。品牌文化可以从企业的使命、愿景、价值观和企业的历史、传统等方面寻找切入点。二是明确体现品牌文化的主题。

33打造诚信品牌

以诚信求生存，以诚信求发展，诚信已成为企业生存和发展的基石，是推动企业生产力提高的精神动力。企业只有树立诚信观念和诚信的商业道德，建立和完善信用机制，以保证企业更高效、更可持续的健康发展。

34提高品牌整体营销力

品牌想要成为知名品牌，离不开强有力的营销管理。要对产品进行整体营销策划，包括研究市场、选择目标市场、制定产品策略、价格策略、分销策略和促销策略，并保证这些策略的有效实施，只有这样才能真正创造出知名品牌。

35塑造品牌必须持之以恒

企业必须面对的一个现实：一个品牌始终靠一副面孔来赢得消费者长久的忠诚是不可能的，如果品牌不“变新”，消费者就要“变心”。因此，如果企业不打算主动退出市场的话，就必须不断推陈出新，经常让消费者有“惊喜”的感觉。因此，塑造品牌是一个长期的过程，也是一项艰巨的任务，更是一项复杂的社会系统工程，必须持之以恒。

参考文献：

[1]张一飞打造品牌的五个简单步骤[J].饲料博览：技术版，2008（9）.

[2]庞守林品牌管理[M].北京：清华大学出版社，2011：119

[3]周云品牌学――原理与实务[M].北京：清华大学出版社，2009：11

第3篇：简述营业推广及其特点范文

关键词：电力通信；无线通信；组网技术

目前电力系统通信传输采用光纤传输，一旦操作问题，会造成巨大破坏的光纤通信传输，甚至网络信息传输终端大面积，在一般情况下，光纤网络传输的必要条件和时间修复了很多，这将产生对电力系统稳定运行的影响。在这样的背景下，无线网络传输运行可以弥补这些操作问题，保证电力系统的稳定运行。

1、无线通信组网技术

无线通信一般由无线基站、无线终端及应用管理服务器等组成，目前基于该技术的无线通信技术主要有：WLAN、WiMax、WMN、3G等4种技术。

1.1 WLAN技术

WLAN技术是无线通信技术和计算机网络相互结合而产生的，是在无线通信的技术的基础上建立的局部的网络，也称之为局域网或WIFI。它将无线多址通道当作传输的媒介，不仅能够提供和传统有线网络一样的LAN 功能，而且还能够实现随地、随意、随时的宽带接入。目前其可达到的网络覆盖范围有100m 左右，且传输速率快， 能够达到11M /s，甚至在802.11g 协议下能够达到54M /s。普通的WLAN 组网基本上是由AP （接入点）+ A （C接入控制点）+ 网络管理+无线网卡四部分组成。有效合理的使用WLAN技术可以快捷的建立无线局域网，特别是一些小型办公区域，其传输的速度能够满足日常宽带的需求。虽然WLAN技术在日常生活中已经随处可见，但是它依旧存在着一定的安全问题。其使用的是RF射频技术接收和发送无线信号，会造成信号不稳定，网络易被占用，经常会受到外界的攻击。

1.2 WiMax技术

WiMax 技术是新兴的一项无线网络通信技术，提供了面向Intemet的无缝高速链接，，主要用于半静止和静止的状态下访问网络。WiMax 技术基于802.16e与802.16d协议下生成，其传输速度能够达到10M /s 一70 M /s。WiMax可以提供超强的最后一公里的无线宽带接入，能够代替现在的D S L 连接和有线连接， 支持移动、固定、便携方式的无线连接。

WiMax技术网络组成包括无线接入网、无线终端和无线核心网。其接入网的基站需要支持无线管理的功能；终断主要是固定、移动和便携三种类型；核心网是用于解决一些用户漫游、认证等功能。WiMax是一个较为先进但却又不完善的技术，其频率利用率低、复用率小，但是其加密机制相当严密，可以通过数字证书的认证来确保用户的无线网络的安全。WiIMax 技术以其高传输性和先进性， 被看作电力通信行业未来的发展方向。WiMN采用的是Tropos Meto Mesh安全方案，其主要是运用多层的安全架构，来实现对客户机的WEP/ WAP 的提供，并且无线路由器使用的加密技术是128hitAES和64 / 128 hitWEP，同时使用了VPN 增强它的整体安全性。

WiMax优势和劣势；从安全陛看，WiMax提供了加密机制，它在介质访问层（MAc）中定义了一个加密子层，支持128位、192位及256位加密系统，通过使用数字证书的认证方式，确保了无线网络内传输的信息得到安全保护。

从成熟度看，WiMax是一个先进的技术，推出相对较晚，存在频率复用性小、利用率低的问题，但由于最近才完成标准化，该技术的大规模推广还需要实践考验。

从应用前景看，该技术可以在较大范围内满足上网要求，覆盖可以包括室外和室内，可以进行大面积的信号覆盖，甚至只要少数基站就可以实现全城覆盖。WiMax由于其技术的先进性和超远的传输距离，一直被业界看好是未来移动技术的发展方向，提供优良的最后一公里网络接人服务。

2、 WMN技术分析

2.1 WMN技术简介

WMN即无线网状网技术，是移动AdHoc网络的一种特殊形态，它的早期研究均源于移动AdHoc网络的研究与开发。它是一种高容量高速率的分布式网络，不同于传统的无线网络，可以看成是一种WLAN和AdHoc网络的融合，且发挥了两者的优势，作为一种可以解决”最后一公里”瓶颈问题的新型网络结构。WMN具有宽带无线汇聚连接功能、有效的路由及故障发现特性、无需有线网络资源等独特的优势。在实际网络发展中，它可以与多种宽带无线接入技术如802.11、802.16、802.20以及3G移动通信等相结合，组成一个多跳无线链路的无线网状网络。这种无线网状网络可以有效减少故障干扰、降低发射器功率、延长电池使用寿命、极大的提高频率复用度，从而提高网络容量、无线网络的覆盖范围，并有效的提高通信可靠性。

2.2 WMN组网方案

在使用无线网格网技术建设的网络中，其拓扑结构呈格栅状，整个网络由下列组成部分构成：智能接人点（IAP/AP）；无线路由器 R）；终端用户/设备（Client）。

2.3 WMN优势和劣势

从安全性看，目前802.11Mesh网的安全方案主要是Tropos的TroposMetroMesh方案和Nortel的方案。Tropos Metro Mesh方案，采用了多层安全架构，对客户机提供WEP、WPA保护；对无线路由器问的数据采用64/128 bit WEP或128bitAES加密；同时使用VPN来增强整体的安全 。链路层的保护是无线网络安全机制的第一步，但是单独的链路层保护不能提供对敏感数据的保护。Nortel在安全方面也别具特色。每个无线路由器间均建立经过加密的IPSec隧道。以便安全地传送所有用户的数据业务、内部信令处理和管理信息，也就是说数据在无线路由器之间的传送都处于IPSec保护之下。

从成熟度看，WMN是正在研究中的技术，在研究中不断在不同方面结合各种技术的特点进行融合，而且暂时没有一个成熟的产品系列来支持该技术的大规模应用。从应用前景看，WMN这一新兴网络不仅在无线宽带接人中有着广阔的应用空问，在其他方面如结合数据、图像采集模块可以对目标对象进行监控或数据采集，并广泛配闷应用到环境检测、工业、交通等等领域。随着其他技术的不断更新完善，WMN更好的与之相融合、互补，从而能够扬长避短发挥出各自的优势。

3、在电力通信专网中的应用

3.1电力对露线通信网络的需求

3.1.1灾难时应急：采用无线通信系统是作为电网运行在灾难时的通信网络最佳选择，当灾害发生时或光缆故障不能及时维修时，无线通信网络可作为应急通信方式。

3.1.2远距离接入延伸：对于变电站、城域网远距营业所节点，由于距离远，敷设光缆

费用昂贵，可考虑采用无线通信网络技术进行电力通信网络的覆盖，解决因光缆敷设而产生的高额费用问题，同时可解决变电站、供电所等节点的覆盖问题。

3.1.3用户抄表：采用无线通信系统，将可以达到对用户用电量进行实时监控。随着这种技术的延伸，还可以对用户进行精确控制。

3.1.4配网自动化：目前我国的配网自动化上还很薄弱，采用无线通信技术可快速覆盖各节点，并节省大量的线缆投资，快速为用户提供服务。

3.1.5新建变电站临时通信方案：在变电站建设期间，由于电力通信网络建设严重受限于变电站机房环境、线路施工条件，而电力通信网络的开通又是变电站投产必不可缺少的前提条件，因此，通信工程的建设时间常常不多，还经常发生光缆无法按时投产的情况，因此，采用无线通信网络技术进行光缆线路投产前的通信方案组织是一种快捷、方便的选择。

3.1.6小范围覆盖：对于变电站、电厂、电力楼宇等区域，可以考虑采用无线通信系统进行数据网、语音网的无线覆盖，在业务流量需求不太大的地方，采用这种方式，可以取代综合布线系统，避免昂贵的布线费用，同时可以提供便捷、快速的接人方式。

3.2组网方案

综上所述，电力通信专网对无线通信技术的需求主要体现在应急通信、配网通信、元光缆覆盖的厂站等节点临时通信几个方面，而为避免网络建设的重复投资，也避免出现应急网络在日常情况下闲置的现象，通过各方面需求的建设方案的分别分析，达到各自的解决方案，并得到不同解决方案的交集，以此交集来进行电力通信专网的应急用心网络建设和配网通信网络的建设，如图1所示从图1分析也可以看出，适合电力通信专网应急通信的技术有WiMax、WMN、卫星通信等几种技术，而适合配网通信的技术有WiMax技术，各种需求的解决方案的交合点是WiMax技术。而为避免网络建设的重复投资，也避免出现应急网络在日常情况下闲置的现象，可将WiMax技术结合WLAN技术、卫星技术进行综合解决方案研究，并注意结合目前光纤传输网、数据网和微波网的现状，充分利用光纤传输网和微波网的资源，使得无线通信技术在电网中不仅仅是为应急通信而建设，在平常情况下仍然可以作为生产网络使用。具体方案是在各个220kV/1l0kV变电站/供电N/高山上建设WiMax基站，而各配网业务接入节点DTU、刑、刑以及抢修车辆、灾变现场、应急通信需求现场配置WiMax CPE终端进行回传，而各基站则采用光纤传输网、IP数据网、微波网、卫星通信接人配网中心、应急指挥中心等，使得该网络在灾变的适合可以利用微波网、卫星通信等基础平台迅速建立电力生产业务网络，满足各灾变现场的业务需求，而在日常中可以利用光纤传输网、IP数据网作为配网自动化的专用通信网络，以满足配网自动化对通信通道的需求。

在本方案中，各WiMax基站采用光纤传输网、IP数据网、微波网、卫星通信等技术组成电力通信专网的WiMax网络基础平台，形成WiMax网络的核心网络部分。在实际应用中，由于应急通信需要解决语音指挥系统问题。

4、结束语

WiMax技术不但适合用于建设电力系统应急通信网络，也适合于建设配网通信系统，而且在经济上是可行的。同时，该网络并不会象通常的应急通信系统一样处于闲置状态，通过结合配网通信网络的建设，可以将两个网络综合考虑，充分的利用网络资源。

参考文献

[1]周建勇.《无线通信技术及在电力通信专网中的应用》.2008年4期.

[2]张恩宝.无线宽带技术及其行业应用研究[J].上海电力，2009，（05）

第4篇：简述营业推广及其特点范文

关键词：旅游饭店业；利益相关者；低碳经济模式

Abstract: a low carbon economy trend across the world, all walks of life are in advocating the energy conservation and emissions reduction low carbon development model. The tourist hotels a low carbon economy model of constructing involves to many interests, the article in changsha city as an example, this paper analyzed the tourist hotels building a low carbon economy model, and the necessity of the enterprise, government and industry from association and consumers the four core stakeholders perspective, this the interests of all parties, construct the tourist hotels "enterprise-GAC" a low carbon economy mode.

Key words: the tourist hotels; Stakeholders; Low carbon economy model

中图分类号： F590.7 文献标识码：A 文章编号：

【基金】湖南省大学生研究性学习和创新性实验计划项目

【作者简介】1.蒋国国，男，湖南衡阳人，湖南商学院旅游管理学院会展经济与管理专业，主要研究方向为会展经济学；2.蔡梅良，女，湖南益阳人，湖南商学院旅游管理学院教授，主要研究方向为旅游经济学；3.郑佳平，女，湖南永州人，湖南商学院旅游管理学院会展经济与管理专业，主要研究方向为旅游经济学。

哥本哈根气候大会之后，低碳经济潮流席卷全世界，各行各业都在倡导节能减排的低碳发展模式。2009年底，《国务院关于加快发展旅游业的意见》颁布，其中肯定了旅游业作为服务产业的重要组成部分，具有碳排放少的突出优势，但是作为旅游业三大支柱之一的饭店业却是一个“高能耗、高排放、高污染”的行业。酒店是高消费场所，往往需要消耗许多的资源和能源，并排放大量空气污染物，成为城市碳排放的污染源。低碳时代，饭店业面临着前所未有的挑战与机遇，低碳经济模式的构筑势在必行。

一、长沙旅游饭店业构筑低碳经济模式的必要性分析

1.低碳经济模式是全球发展趋势，响应了国家的政策号召

发展低碳经济作为协调社会经济发展、保障能源安全与应对气候变化的基本途径，已得到世界各国普遍认同。我国从战略的高度重视低碳经济发展，积极借鉴发达国家经验，逐步建立起相关政策框架。长沙旅游饭店业低碳经济模式的构筑是对中央“十二五”规划的积极响应，在建设长株潭“两型社会”的过程中不仅可以带动地区转变经济发展方式，还能为其他区域提供经验,提升长沙在全国的地位,形成自己的“低碳”品牌。

2.构筑低碳经济模式能降低旅游饭店业运营成本，树立良好的行业形象

随着全球能源、资源价格不断上升，饭店在这方面的支出占营业费用的比例已达8%-15%，且呈上升趋势，因此，对于饭店来说，选择节能减排、低碳环保，不只是社会责任，更是为企业提供一种全新视角来审视流程、定位、行业、供应链、价值链，从而降低成本、增加效益、创造价值并形成自己的竞争优势。

3.旅游饭店业“三高”问题仍然突出要求加快构筑低碳经济模式

饭店使用的能源以电、液化石油气和柴油为主，消耗较大，而后两者是碳排放过高的罪魁祸首，据官方数据显示，长沙三星级饭店平均能耗指数为410kwa/，四星级为540kwa/,五星级为430kwa/。由于饭店的节约意识不强，管理不够规范，专业技术人员匮乏，设施配置的科学性、规划性欠缺等原因 ，导致多数饭店浪费现象比较严重，所提供的易耗客用品每年以惊人的数量递增。此外，主要消费品和饭店的经营管理模式也不够符合相应的低碳经济标准。

二、长沙旅游饭店业构筑低碳经济模式的利益相关者分析

旅游饭店业低碳经济模式的构筑涉及到多方利益，主要可分为内部利益相关者和外部利益相关者。

1.内部利益相关者

股东是饭店的投资者，对企业的决策影响很大，饭店要实行低碳化，必须征得股东的同意，他们能够促进资金的横向融通和经济的横向联系，提高资源配置的总体效益。管理人员是饭店的真正决策者，负责饭店的日常营运，控制着低碳经济模式的实现，只有他们做出合理决策，推动执行低碳行动，才可能实现低碳经济模式。要真正落实低碳经济模式，还必须依靠其实行者――员工，其虽然处于权力的较低层，但利益相关性却不容忽视，他们的工作直接影响到旅游饭店业低碳经济模式构筑的成功与否。

2.外部利益相关者

政府部门可以调控旅游饭店业的发展，如环保局、质监局等能够以干预、监督等形式影响饭店的经营模式,饭店则能以“低碳先行者”的身份响应政府“低碳政策”，并为政府提供税收。长沙旅游饭店业的相关行业协会包括湖南省餐饮行业协会、湖南省饭店行业协会和湖南饭店用品行业联谊会等，他们为长沙饭店业低碳经济模式的构筑提供规范指导，制定具体标准，评定相关等级。而饭店则可以通过行业协会随时察正自身的行为。游客（消费者）是旅游饭店业的“衣食父母”，是饭店经济利润的主要来源,低碳消费模式的构筑也必须充分考虑游客的需求。

3.核心利益相关者利益相关性分析

各利益相关者的利益诉求不同。饭店企业的目标主要是盈利，实现利润最大化，其往往会选择一种低成本的经营模式。政府重点考虑的是财政收入、经济增长及社会效益，并出台相关法规政策来保障社会、经济的可持续发展，个别地区由于对低碳经济的认识不够深入，偏重于追求经济的绝对增长，旅游饭店业节能减排工作浮于形式。作为旅游饭店业“引导者”的行业协会，既要维护好行业内各个企业的相关利益，保障行业声誉，也要通过制定行业内部规定来确保本行业健康快速发展，若其忽视对旅游饭店运营的规范以及低碳标准的制定和推广，放任企业各自为政，一味追求高利润，节能减排工作将停滞不前。消费者的利益诉求是企业的供应能满足他们的消费需求，他们通过选择消费对象和消费方式来不断追逐消费质量的提升，部分消费者低碳意识淡薄，过分追求个人享受，无视社会公共利益，肆意浪费饭店提供的一次性用品、水电和食物等，导致资源的浪费和环境的破坏。

通过对四大核心利益相关者利益相关性的分析，我们发现在权衡利益诉求的基础上，协调各方共同参与旅游饭店业低碳经济模式的构筑，能更好地实现互利共赢。基于此，我们可以用下表来简述这几种利益相关者的利益诉求及其对应的行为策略：

表1 核心利益相关者利益诉求及其对应行为策略表

利益相关者 相关利益 策略

饭店企业 企业利润 经营模式选择

政府部门 财政收入

社会效益 政策、法规制定

行业协会 行业声誉

行业发展 行业规则制定

行业内部监管

消费者 消费质量 消费方式

对象选择

三、长沙旅游饭店业“企业―GAC”低碳经济模式的构筑

通过对旅游饭店业低碳经济模式构筑中的核心利益相关者进行分析，我们从三个重要利益相关者――政府部门、行业协会、消费者出发，以企业为核心，构筑旨在实现旅游饭店业节能减排、可持续发展的“企业―GAC” 新型旅游饭店业低碳经济模式。

图1 旅游饭店业“企业―GAC”低碳经济模式图

作为旅游饭店业“企业―GAC”低碳经济模式的核心，企业在该模式中扮演的是执行者。针对企业内部利益相关者我们提出了不同的具体措施。股东的支持力度与投资是能否实现低碳经济模式的前提，应当充分发挥其监督权和决策权，督促高层管理人员定时定量完成每季度的节能减排任务，争取达到行业协会规定的低碳指标。整个经营过程中，股东的投资及增资必须是以低碳经济模式为前提。企业管理人员应认识到只有不停地深入进行低碳消费产品和服务的研发,企业才能在未来获得更加长远的发展。同时，对于管理人员和普通员工，要强化他们的低碳意识。在政府的支持下可以集中力量建立企业工作人员的培训基地，要将低碳的理念贯穿饭店经营活动和管理工作之中。对外要塑造绿色环保，低碳节能，具有社会责任感的饭店业新形象，对内要制定有效的管制体系，评价体系，考核体系、奖罚体系。同时还应在企业内部开展多种形式的节能降耗活动。让管理人员和普通员工切身参与到低碳实践活动当中去。下表是低碳企业与非低碳企业的主要对比：

表2 低碳饭店企业与非低碳饭店企业主要特点对比

具体方面 低碳饭店企业 非低碳饭店企业

饭店业的建筑物 充分利用自然条件（采光或气候降温） 传统的二次材料

施工装修 使用木制家具，天然纤维、棉、麻制成品，抓好施工节能管理，节约原材料，科学合理编排施工流程，避免浪费和重复建设 使用价格性价比搞且耐久，外观性强的家具，铺张浪费，不注意科学建设。

燃料系统 新型的生物节能锅炉 传统的燃油锅炉

客房用品 提供环保电器。取消一次性用品的免费提供，减少窗帘，床单洗涤次数，将废旧的布单做成抹布拖把再利用 提供市场上普通的电器。免费提供一次性用品

洗换次数频繁

空调系统 热交换器，将中央空调余热回收。这样就可以节省企业的自身成本，获得额外利益 传统的中央空调系统，浪费严重，成本大

餐厅服务 减少一次性餐具，绿色饮食 一次性餐具，饮食不环保

政府部门作为低碳经济模式中的调控者，一方面，联合行业协会、饭店企业开展低碳理念的宣传普及工作，让企业、消费者直观感受饭店业低碳经济模式构筑的必要性，提高二者的低碳意识。另一方面，通过各类媒体登放公益广告，使该观念深入人心，让消费者把低碳消费变成一种自觉行为。此外政府还应颁布完善一些政策法规，例如已经颁发的《循环经济促进法》、《节约能源法》和《环境保护法》等，并引入相应的奖惩措施到饭店企业经营活动中。

行业协会掌握大量的信息资源，与各方联系密切，应当利用这个优势对独自摸索低碳之路的饭店进行必要的指引，充分发挥其职能，根据长沙市饭店发展情况制定合理的行业节能减排、绿色环保标准，然后依照各个饭店不同的经营状况督促其按照标准制定每季度的目标，并针对饭店不同的目标实现程度进行评级；组织专家进行全面的低碳经济规划和论证分析，制定出方案后提供给会员，在饭店实行的过程中提供一定技术指导；适当组织会员进行相关交流；配合政府积极推行低碳经济模式，加强与政府的沟通，为旅游饭店业构筑低碳经济模式争取切实的优惠政策，并督促政府加强对饭店低碳化的监管，将低碳作为一种硬性规定。此外，行业协会还要做好低碳理念的宣传工作，协调好各利益相关者之间的关系。

旅游饭店低碳经济模式要求消费者必须转变消费观念及消费方式。根据国家统计局统计年鉴显示, 目前中国居民生活的能耗（含衣、食、住、行、用、服务六项）占全国能源消费总量的40%以上。消费者低碳消费对旅游饭店业的节能减排至关重要，降低物质消耗的低碳化旅游消费、更加亲近自然的节俭化旅游消费可以获得更多精神体验，且符合世界环保运动和生态文明潮流，成为时尚甚至高品位的象征。消费者可以利用消费者权益对企业、政府、行业协会进行监督。对企业，消费者可以对其采取强硬的态度促使其转变，比如坚持低碳消费原则。对政府，可以通过人民代表提出加强制度的建设和内部的管理。对行业，消费者应该积极加入行业推进的各项活动，比如行业要采取等级措施对饭店进行评级，消费者应该监督它的公平、公正性。消费者亦可以通过自己的人脉对政府、行业、企业采取的低碳措施进行宣传。

参考文献：

[1]尹奇凤.低碳经济背景下中国饭店业面临的机遇与挑战[J].生产力研究.2011:69～70

[2]翁钢民，刘岩. 低碳饭店的实现路径：基于环境成本控制视角的研究[J]. 生态经济，2011：131～133.

[3]徐迅.基于低碳城市的酒店绿色厨房建设对策研究[J].商业文化.2011:314～316

[4]匡跃辉．论低碳消费模式的实现[J] 消费经济,2010：89～92

[7]岑孔德，吕世明.宾馆酒店业节能低碳降耗实施的有效途径[J].河南商业高等专科学校学报.2010:31～33

[8]李萍.低碳经济模式下我国饭店业的发展策略[J].绵阳师范学院学报，2010：14～17

[9]沈子杨.论低碳酒店的营造[J].商场现代化.2010:82～83

第5篇：简述营业推广及其特点范文

大学生创业项目策划书（一）

一、项目摘要

你是不是不想每天都在食堂吃那些天天都一种口味的菜？

你是不是又不想到外面餐馆去吃那些美味却不太安全的饭菜？

你是不是想体验和同学一起下厨的神秘感觉？

大学生厨房就非常对你的口味，把你从烦闷徘徊中解脱。

同学们只要买来自己喜欢的菜肴，这里有完备的厨房设施和就餐设备，所有像家里一样的厨房设备和餐厅设备都一应俱全，营造了一个自由的空间，这是一个史无前例的、结构单一的，集中出租房灶台的店。它的结构鲜明，一个厨房四台灶，加一个餐厅，构成一个单元，一个店可由或多或少地几个单元组成，每个灶台在某个就餐时间可轮流由几组顾客使用。大学生厨房的成本比较少，每单元仅2000—2500元/年大概可在一学期内收回成本，下半年的收益可用来扩展设备设施。

因为本项目专门针对大学生的饮食和娱乐问题所设计的，而且调查到很多同学，他们都很期待大学生厨房的开业，很愿意去尝试一下，并且说会每隔一段时间就会请朋友或和室友一起下厨。所以它的吸引力是无限大的。每年一届的新生又为大学生厨房增添新的顾客源，所以它将是经久不衰的。

它的规模可大可小，而且前景可观，成本低。可能随时没模仿，所以要严格管理各项工作，提升它的品味，不断地从原有基础上创新，从学生中不断反思和改革，来提高我们的竞争力。

它的管理模式很简单，分内外部管理。外部管理主要是宣传，和大中规模订租的合理安排;内部管理主要是为大学生厨房营造自由、洁净的气氛。

快来大学生厨房，和朋友一起享受下厨的快乐吧！

二、 公司简介

1、性质：大学生厨房是一种面向全体大学生出租厨房的一种服务性项目。

2、设备设施：大学生厨房以单元制形式存在，一个单元有一个厨房和一个餐厅。一个厨房中有四个灶台，四套炊具和燃气灶，和一个砧板台，多套切菜工具，和一个橱柜，里面碗具、油盐等调料一应俱全，配备自来水龙头和多只篮、桶等洗菜工具，和几个油烟机;餐厅里有大小桌子五、六张，电风扇，饮水机，电冰箱，消毒柜，电饭煲，时时提供热饭。

3、项目服务内容：大学生们只要提着自己喜欢的菜来到大学生厨房来，根据时间或者规模交付一定的租金就可以到指定的灶台上去烹饪了，一个厨房四个灶台、可以同时烹饪。在一个中餐或晚餐时间内，一个灶台又可连续地让几组同学烹饪。这样一个单元的厨房：中餐时间（11：00—2：00）之间大概可以烹饪28（4个灶台*7组/灶台）组同学。同学们可以在这里吃完再走，也可以带出去吃，一切自便。

我们大学生厨房还搭配有一个大冰箱，若是一个常客，且有吃不完的菜，或需要存储的剩菜我们将替他们存储，只需将它们密封好后放入一封闭的篮子，然后写上姓名或其他标记，放入冰箱即可，但因考虑到用电情况和冰箱空间问题，若存放的时间超过一天则支付2元/天的寄存金。

4、项目目的：大学生厨房的产生是我组深刻了解到很多大学生们抱怨食堂的饭菜天天一个样，味道不可口，没有一点新意，还有部分学生又觉得在外餐馆的饭菜，卫生状况不好，嫌油不多，而且价格不低。在只有两种选择的情况下，除了抱怨，只有抱怨，所以我们想到了大学生厨房这个既对大学生的口味，又锻炼大学生自己动手能力的厨房。

5、大学生厨房室内的装饰：可由学生来创造设计，设计核心为自由舒适，绿色环保。主要体现简单美。大学生自己种的花草，手工剪贴画，废物利用等些有创意的设计都可用来装饰大学生厨房。

三、组织人员 管理制度

1、我们将顾客分为大、中、小规模。

大规模（20—40人）：如某班同学聚会，或者是某同学的生日，这样需要出租一个单元的大学生厨房，这需要提前预订。根据要求或者约定一个厨师来帮忙，或请个人来打理杂事。

中规模（10—20人）：如某寝室联谊，或一个小型的庆祝会，也需提前预约，无厨师配备。

小规模（1—10人）：随时安排厨灶。

2、在大学生厨房里，仅需雇佣一个中年的女性员工来打扫收拾大学生厨房，并且在大学生烹饪期间时时检验液化气灶台的安全性。

3、其他管理人员：宣传负责人，厨具、餐具负责人，财务管理人，顾客预订负责人，值班收银人员等均可由学生来担当。

4、若有大型的聚会或聚餐，可向顾客预订负责人提前预订，他/她可以提前做安排，中型的（10—20人）也由预订负责人安排，小规模的顾客群，则按先来后到使用灶台。

5、财务管理人，负责清算每星期水电费，煤气灶和雇佣人员费用和“大学生厨房”的总收益，适当调整价格，大、中型规模顾客群有固定的订租价格，根据预订厨房的次数来决定下周小规模顾客群前来做菜的租金。

6、政府批文：大学生厨房要获得营业执照，问题主要是卫生和安全。因为我们雇佣了人员来打扫大学生厨房和时时刻刻检验并教导学生使用液化气等危险设备，且在大学生厨房内配有灭火器、消防设备。安全和卫生本来就是大学生厨房核心管理的问题，所以能够取得政府批文的，若大学生由学生自主创业可向学校申请资金和批文。

四、市场

1、市场营销

①宣传

我们将通过传单、海报、校论坛、个大学生的qq群，和大学生中的关系网来宣传。我们将邀请各院系的一些好朋友相聚到一起来免费体验一下在我们“大学生厨房”中的自由、快乐和满足感，请他们为我们“大学生厨房”做口头宣传。

②客源

既然我们“大学生厨房”的饮食和体验快乐而设计的，那大学生就会有各种各样的理由喜欢我们“大学生厨房”。

A。 在同学面前一展自己的厨艺。

B。 请自己的好朋友到“大学生厨房”里为自己做一顿香喷喷的美食。

C。 某两、三个男女寝室在这里可以搞个厨艺联谊，不会做菜的顺便学学。

D。 有外地来的同学，让他/她炒炒家乡菜，尝尝鲜。

E。 不满意外面餐馆，也不满意食堂，还不容易自己弄。

在大学生厨房这样轻松自由的环境里，在一个像家里一样可以出入的厨房。我们不仅是吃了一顿饭，更重要的在这个过程里，我们体验到了自己动手的快乐。一起动手的快乐，这里真的就是大学生们自己的厨房。所以有这样多的收获，我们大学生厨房的顾客将络绎不绝。每一年都将有新生的到来，来尝鲜的同学也将连续不断。

③既然大学生厨房是为大学生餐饮和娱乐考虑，那么可以扩展搭配盈利服务，可以出租烧烤工具，卖烧烤配料。卖饮料、啤酒、干菜等易存储的菜类干货。也可搭配免费服务，提供怎样做菜的一类书籍和营养搭配的书籍。

2、市场前景

现在看来，还没有同我们“大学生厨房”这样的规模来出租厨房给大学生一样结构、形式的店，即使有、也只可能是将大学生自己做饭菜当成是一种娱乐的形式。所以我们“大学生厨房”是独特的。大学生们都有一种想体验社会实际，体验自己动手的快乐，也想体验新鲜的积极分子。所以我们“大学生厨房”的前景广阔，全国这么多高校（本科、专科、职业学校）那将是多么广阔的连锁空间。也重视“大学生厨房”在学生中的关注度，信誉度来横向发展其他服务，做到大学生厨房的横向连锁。

3、战略目标

⑴近期战略目标，在各地不同几所高校周围都建立一个学生厨房。认真组织好内部结构，为学生提供一个方便、舒适、自由、实惠、干净的饮食、娱乐的空间，用自由和洁净来赢得大学生们烹饪就餐的舒适，让他们感觉来了就再来，再来，就想天天来。在半个学期内，在所靠近的学校宣传的众所周知，把名声打造的有界碑，在此期间盈利15%。

⑵近期战略目标：在名声、信誉、关注度都建立很好的基础上可发展更多城市，更多高校的“大学生厨房”，也可横向发展，让“大学生厨房”成为一个品牌，开展其他服务大学生的行业。

五、投资分析

固定成本 2500—3200元/单元

可变成本 （房租、水、电、油、粮）3000—7000/单元。年

煤气 600元/月。单元 雇佣人员900/月。单元

年总收益 2000—6000元/月。单元不等

因为它的不稳定性，不好估计利润的标准值。估计有半年的时间收回成本，半年时间来盈利。 投资形式可以是合资，也可以一个人投资，“大学生厨房”一年的成本大约在2—2。5万/单元之间。所以大学生投资利润的前景是客观的

六、大学生厨房的SWTO分析

Strength：

①目前还没有出现像大学生厨房一样结构单一、独特的店，所以同行业竞争较少。

②随意性，它比食堂的饭菜更多选择，顺从顾客自己的爱好。它比餐馆更卫生、更实惠，让人放心，它比任何地方都自由。

③灵活性好，适应于客源的淡季和旺季。“大学生厨房”结构简单。灶台都是可移动的，桌椅也是可移动的，而且又是以单元制的（一个厨房、搭配一个餐厅），在同学们放寒、暑假时，可以减少几个单元，缩小规模，减少可变成本（电费、水费、房租费……）

④适应性好，能面对不同时期的冷热情况，当期终考试临近，同学们都整天忙于复习功课，迎战期终。这时，“大学生厨房”可能会明显的变冷清，这是，在一定的信誉度和关注度的情况下，而且又靠近学校，我们可以雇佣一个兼职厨师。在短时间内提供餐饮服务，不至于期终期间而变得冷清或产生损失。

Wealth：因为他是一种服务性的项目，所以不太稳定。

Opportunity：同学们都以一种新奇的心情进入“大学生厨房”，以一种轻松地心态享受“大学生厨房”，可以有很大机会纵向发展，和横向发展。

Threaten：因为大学生成本少、形式新颖，所以模仿者将紧随着产生，这以后反倒成为一种强大的竞争力量，所以严谨的工作管理安排和不断地创新改革是很重要的。

综合SWOT分析来看，“大学生厨房”应该确保洁净、自由。组织者以严谨的态度来做好各项管理工作。以诚信作为根本，让同学们信赖。在此基础上，时时保持创新改革的思想来灵活运转它。才能长久地存在并发展。

大学生创业项目策划书（二）

第一部分摘要

说明：策划书摘要应该尽量控制在2页纸内完成。 创业策划书摘要应该涵盖该策划书的所有要点，浓缩所有精华，并要求简洁、可信、一目了然。

第二部分产品/服务

产品/服务描述（这里主要介绍拟投资的产品/服务的背景、目前所处发展阶段、与同行业其它企业同类产品/服务的比较，本企业产品/服务的新颖性、先进性和独特性，如拥有的专门技术、版权、配方、品牌、销售网络、许可证、专营权、特许权经营等。）

企业现有的和正在申请的知识产权（专利、商标、版权等）： 专利申请情况： 产品商标注册情况： 企业是否已签署了有关专利权及其它知识产权转让或授权许可的协议？如果有，请说明（并附主要条款）： 目标市场：这里对产品面向的用户种类要进行详细说明。 产品更新换代周期：更新换代周期的确定要有资料来源。

产品标准：详细列明产品执行的标准。 详细描述本企业产品/服务的竞争优势（包括性能、价格、服务等方面）： 产品的售后服务网络和用户技术支持：

第三部分 行业及市场情况

1、行业情况（行业发展历史及趋势，哪些行业的变化对产品利润、利润率影响较大，进入该行业的技术壁垒、贸易壁垒、政策限制等，行业市场前景分析与预测）：

（1）列表说明过去3年或5年各年全行业销售总额：必须注明资料来源。

（2）列表说明未来3年或5年各年全行业销售收入预测：必须注明资料来源。

2、目标市场情况

（1）图表说明目标市场容量的发展趋势

（2）本企业与目标市场内五个主要竞争对手的比较：主要描述在主要销售市场中的竞争对手。（可以列表说明） 竞争对手 市场份额 竞争优势 竞争劣势 本企业

（3）市场销售有无行业管制，企业产品进入市场的难度分析

第四部分 组织与管理

1、 企业基本情况： 拟定的企业名称预期成立时间、预期注册资本 其中：现金出资额及占股份的比例 无形资产出资额及占股份比例 预期注册地点

2、企业主要股东情况：列表说明股东的名称及其出资情况。 股东名称 出资额 股份比例 出资形式 联系人 联系电话 甲方 乙方 丙方 丁方

3、企业内部部门设置情况：以图形来表示本企业的组织结构，并说明每个部门的责权利、部门与部门之间的关系等。

4、企业员工的招聘与培训

5、董事会成员名单：

序号

职 务

姓 名

学历或职称

联系电话

1 董 事 长

2 副董事长

3 董 事

4 董 事

5 董 事

（1）董事长

姓名

性别

年龄

籍贯

联系电话 学历

学位

所学专业

职称

毕业院校

户口所在地 主

要经历和业绩：着重描述在本行内的技术和管理经验及成功事例。

主要职责

（2）总经理

姓名

性别

年龄

籍贯

联系电话

学历

学位

所学专业

职称

毕业院校

户口所在地

主要经历和业绩：着重描在本行业内的技术和管理经验及成功事例。

主要职责

（3）技术开发负责人

姓名

性别

年龄

籍贯

联系电话

学历

学位

所学专业

职称

毕业院校

户口所在地

主要经历和业绩：着重描述在本行业内的技术水平、经验和成功事例。

主要职责

（4）市场营销负责人

姓名

性别

年龄

籍贯

联系电话

学历

学位

所学专业

职称

毕业院校

户口所在地

主要经历和业绩：着重描述在本行业的营销经验和成功事例。

主要职责

（5）财务负责人

姓名

性别

年龄

籍贯

联系电话

学历

学位

所学专业

职称

毕业院校

户口所在地

主要经历和业绩：着重描述在财务、金融、筹资、投资等方面的背景、经验和业绩。

主要职责

（6）其他对企业发展负有重要责任的人员（可增加附页）

第五部分 营销策略

1、产品销售成本的构成及销售价格制订的依据： 如果产品已经在市场上形成了竞争优势，请说明与哪些因素有关（如成本相同但销售价格低、成本低形成销售优势、以及产品性能、品牌、销售渠道优于竞争对手产品，等等）：

2、在建立销售网络、销售渠道、设立商、分销商方面的策略与实施：

3、在广告促销方面的策略与实施：

4、在产品销售价格方面的策略与实施：

5、在建立良好销售队伍方面的策略与实施：

6、产品售后服务方面的策略与实施：

7、其它方面的策略与实施：

8、对销售队伍采取什么样的激励机制：

第六部分 产品制造

（如果是非制造业，则不需要产品制造，可以制定相应的经营计划）

1、产品生产制造方式（企业自建厂生产产品，还是委托生产，或其它方式，请说明原因）： 企业自建厂，购买厂房还是租用厂房，厂房面积是多少，生产面积是多少，厂房地点在哪里，交通、运输、通讯是否方便： 现有生产设备情况（专用设备还是通用设备，先进程度如何，价值是多少，是否投保，最大生产能力是多少，能否满足产品销售增长的要求，如果需要增加设备，采购计划、采购周期及安装调试周期）： 请说明，如果设备操作需要特殊技能的员工，如何解决这一问题：

2、简述产品的生产制造过程、工艺流程： 如何保证主要原材料、元器件、配件以及关键零部件等生产必须品的进货渠道的稳定性、可靠性、质量及进货周期，列出3家主要供应商名单及联系电话： 主要供应商1 主要供应商2 主要供应商

3 正常生产状态下，成品率、返修率、废品率控制在怎样的范围内，描述生产过程中产品的质量保证体系、以及关键质量检测设备、产品成本和生产成本如何控制，有怎样的具体措施：

4、产品批量销售价格的制订，产品毛利润率是多少？纯利润率是多少？

第七部分 融资说明

1、为保证项目实施，需要的资金是 万元，需投资方投入 万元，对外借贷 万元。如果有对外借贷，担保措施是什么？

2、请说明投入资金的用途和使用计划

： 3、拟向外来投资方出让多少权益？计算依据是什么？

4、预计未来3年或5年平均每年净资产收益率是少？

5、外来投资方可享有哪些监督和管理权力？

6、如果企业没有实现项目发展计划，企业与管理层向投资方承担哪些责任？

7、外来投资方以何种方式收回投资，具体方式和执行时间：

8、在与企业业务有关的税种和税率方面，企业享受哪些政府提供的优惠政策及未来可能的情况（如：市场准入、减免税等方面的优惠政策）：

9、需要对外来投资方说明的其它情况：

第八部分 财务计划

1、产品形成规模销售时，毛利润率为 %，纯利润率为 %

2、请提供：未来3—5年的项目盈亏平衡表、项目资产负债表、项目损益表、项目现金流量表、项目销售计划表、项目产品成本表; 注：每一项财务数据要有依据，要进行财务数据说明。

第九部分 风险评估与防范 请说细说明该项目实施过程中可能遇到的风险及控制、防范手段（包括可能的政策风险、加入WTO的风险、技术开发风险、经营管理风险、市场开拓风险、生产风险、财务风险、汇率风险、投资风险、对企业关键人员依赖的风险等。每项要单独叙述控制和防范手段）

第十部分 项目实施进度 详细列明项目实施计划和进度（注明起止时间） 第

十一部分 其它 为补充本项目策划书内容，需要进一步说明的有关问题（如企业或企业主要管理人员和关键人员过去、现在是否卷入法律诉讼及仲裁事件中，对企业有何影响）： 请将产品彩页、企业宣传介绍册、证书等作为附件附于此。 （注：此策划书为参考格式，非具体要求，各参赛团队可根据自己实际情况结合此样式做适当调整与修改）

大学生创业项目策划书（三）

一， 市场分析

长期以来，国内居民因生活水平较低，对以"厨房"和"卫生间"为主要服务对象的小家电消费很少。据统计，目前国内城镇家庭小家电的平均拥有量只有三四种，而欧美国家这一统计数字高达37种。据统计，每年国内有至少260万住户搬入新家，随着人们生活水平提高，对"厨房"和"卫生间"的日益重视，小家电产品的加速普及与换代升级必将孵化出惊人市场推动力，小家电的市场发展前景非常广阔。今后2至3年内，我国小家电行业将步入黄金发展阶段，市场需求量年增幅有可能突破30%。

对于浴室取暖用的小家电目前只有浴霸和暖风机两种。目前全国生产浴霸的企业为376家，2001年国内销量估计为400万台，2002年为550万台，2003年达到700万台，销售额超过10亿元。在城市居民家庭中，浴霸拥有率不到15%（2004年），国内消费者对浴霸认同度达82%，市场空间巨大。 浴霸在浴室取暖设备中占着绝对优势，其中杭州奥普浴霸2004年销售额为2。6亿元，市场分额第一。目前生产浴霸和暖风机的厂家大都集中在浙江，广东一带，但其中小厂居多，多为仿制或OEM，自主研发能力不强。

我国长江流域地区，大多住宅没有暖气，冬季洗澡取暖一直是个大问题。虽然有浴霸和暖风机，但人们更期待一种简便，有效的取暖器具。根据我的调查，人们对本产品的印象还是不错的，市场潜力巨大。 比照浴霸和暖风机市场，本产品销售市场至少在5——10亿元以上。 我们完全可以借助专利技术优势，迅速占领浴室取暖设备市场，建立自己的品牌和销售网络。 （以上数据来源于《消费日报》，中国家用电器协会）

二，我们的目标

我们的目标是，在20xx年制出样品进入市场，发展地市级以上商10—15家，销售额在200万元以上，20xx年达到500万销售额，2008年达到2000万销售额，利润率保持在30%——50%。

三，资金使用

由于本产品以前市场上从未有过，所以初期样品试制，模具开发等费用投入较大，估计在10—15万元; 各种认证，许可证，商标：5万元; 公司组建，购买相关办公用品，人员招募，公司网站等：10万元; 房租水电费，人员工资（半年）：15万元; 参加展会，广告费：10万元; 小批量生产成本（5000件）： 20——25万元; 周转资金：20万元。 合计：100万元。

四，产品成本及盈利分析

为节省费用，降低投资风险，先期的小批量生产以委外加工为主，暂不购买生产设备。本产品主要包括：桶体，盖子，加热盘，漏电保护器，防干烧保护器，开关，蒸汽调解板，底座，密封圈。其中加热盘7—8元，漏电保护器12元，防干烧保护器1。5元，开关0。5元，其余为塑料件，价格15元，另外产品包装，接线螺丝，运费等，成本合计在40元以下。 批发价暂定为80元，每个毛利为40元，估计两年能收回投资并稍有盈利。 （以上数据是调查的零配件经销商，还有向下浮动的可能）

五，销售前景

目前市场上还没有同类产品，产品销售压力较小。建议利用各地电器批发商现成的销售网络，进行销售。目前已与多家商家联系过，初步达成销售意向。

六，合作方案

本专利项目是非职务发明，专利权为个人所有。具体合作方式由双方协商议定。

七，原材料供应方案

可外协生产，无特殊要求。

八，本项目的未来

由于本产品制造简便，门槛不高，难免被人仿造。除了加强打假力度之外，不断升级产品也是拓展市场的必要手段。目前，已开发了两款样品，准备在明年继续推出3—5款新品，随着产品的升级换代，我们必能牢牢站稳市场。

大学生创业项目策划书（四）

随着人们对于美的追求越来越高，美甲店已经深入到爱美女性的生活当中，无论是参加婚礼还是朋友聚餐，甚至出门逛街，女孩子们都爱把自己打扮的漂漂亮亮的，因此，对于创业者来说开家美甲店是个不错的选择。

一、美甲行业未来发展的趋势如何？

面对这样一个巨大的女性消费市场，各行各业的投资者都在摩拳擦掌准备进入或已经跨入，但是单纯依暴利和投机经营的初级模式已不可行。那么，靠什么来吸引顾客呢？专业，诚心，超值，未来的美甲行业经营发展将以品牌化，专业化和规模化为主流方向。

美甲店铺经营定位将呈现以下的几种形式：实力雄厚的品牌经营、产品公司的美甲服务示范店、整合美甲服务的综合美甲店铺、个人品牌命名的信誉店。

注意：美甲店铺的定位越准确，越容易被顾客记住。可以提供个人化的超值服务能力是美甲店铺经营的制胜之本！

二、了解顾客心理，以及他们如何看待美甲店铺？

消费者在选择美甲店铺的时候一般会注意这样几点：

（1）看美甲店铺的专业水平;

（2）看美甲店铺的服务水平;

（3）看美甲店铺的环境;

（4）看美甲店铺的美甲师的能力和名气;

消费者对美甲店铺有这样几个要求：

（1）普遍的消费者都希望美甲店铺在专业技术方面有所提升;

（2）一部分人希望美甲店铺的服务环境有所改善;

（3）大多数人希望美甲店铺提升美甲师服务水平;

（4）很多的消费者都希望美甲店铺提升美甲师整体素质;

（5）也有一部分顾客希望美甲店铺可以改善服务种类

超过百分之六十的顾客对我们美甲师的服务和整体素质不满，希望得到改善，这也从侧面反秧出我们顾客流失的原因。

顾客选择美甲店铺的途径;

（1）通过自己的详细了解和亲身体验而接受的人数占大多数;

（2）通过美甲师的介绍而接受的占一部分;

（3）通过朋友介绍而接受的又占一部分;

（4）还有的是通过看杂志，电视，广告慕名而来的。

绝大数的顾客认为美甲师的服务水平一般，这就给我们行业提出了一个挑战;谁能够让大多数的顾客满意，谁就有机会拥有着巨大的市场。是我们每一位经营者都要深思的问题。

三、为什么美甲师的流动性很大？

（1）从业人员的年龄偏小，缺乏社会经验;

（2）工作技能不高，可又随时想找一个好一些的工作;

（3）美甲店铺太小，环境单调，渴望去大的美甲店铺;

（4）老板经验不足，频繁的变动员工的工资和提成，给员工一不信任感;

（5）不断出现新的竞争对手，她们的工资水平高，店铺装修的环境好，材料和设备领先，这些都对年轻的美甲师有着强烈的吸引力。

在这个行业中，好的店铺还是人员培训上下了很多工夫的，同时也有自己的方法留住那些优秀的美甲师。但是，在那些缺乏管理，缺乏诚心的店铺，依然有大量的美甲师流失。其中原因固然很多，单做为我们经营者，是否应该检讨一下自己呢，我们的员工在我们心中到底处于一个什么样的位置？了解我们员工心中的理想选择是什么，需要怎么样去解决现实存在的最根本问题。

四、最受欢迎的美甲店铺服务是什么样子的？

（1）在美甲店铺中，美甲师与美甲师助理的技术和服务要与顾客的需求有很好的配合，不管是哪个店铺，要想创造出良好的服务环境都需要全体员工的积极配合。

（2）每一位美甲师都要很清楚自己的工作并能够很好的完成它。

（3）顾客与美甲师都有很合理的期望，顾客不会指望着美甲师是自己的奴隶，想怎样指挥就怎样指挥;员工也不会心烦气燥的经常想换老板或涨工资什么的

（4）美甲师可以准确的抓住顾客的需求，并建立起顾客对自己的信任，从而使客户相信这是一家专业的美甲店铺。

（5）每一位美甲师都应该相信;她为顾客所提供的服务是顾客所需要的，并且是对顾客有利的，而不是认为自己是在欺骗顾客的钱财。

诚心，不仅仅是美甲师对客户的表现，同时也是每一位美甲师建立在人品上的一种信誉，而每一位美甲师都是老板人格品行的见证人，她们因此判断，选择自己的前途，单从这一点上看，人员流失很大的美甲店铺，不是美甲店铺老板的能力有问题就是老板的人品有问题。

（6）美甲师要学会与顾客的有效的沟通，在学会有效沟通技巧的同时，也要学会换位思考，站在顾客的角度来领会顾客的需求，从而真正的满足顾客的需求。

（7）美甲师与顾客之间应该保持一种信任与信服的关系。美甲师对客户展露的亲情和热情只能让顾客产生信任，其实，这也是种敬业的态度，大部分的美甲师是可以做到这一点的，然而，我们的顾客还需要我们在沟通的过程中表现出专业的一面，这样才会让顾客有信服感。

但要注意，顾客与美甲师之间太亲热，会使顾客失去对美甲店铺的距离，从而没有办法谈价格，同时也失去了我们的专业性。因此，我们要提高我们的专业性，让客人为我们的专业而买单。

（8）美甲店铺应该拥有自己的价值观和文化准则，所有的美甲师都应该明白和了解企业的经营及服务的目标和方向。

（9）美甲店铺要有一个准确的而独特的经营定位，这样才可以使企业在竞争中立于不败。

大学生创业项目策划书（五）

甜品类休闲食品一直是女性朋友们的最爱，因此如果能在女性聚集区开一家蛋糕店应该是不错的选择，同时还经营生日蛋糕，只要做出自己的特色就一定会受到广大朋友们的喜爱。

一、蛋糕店概况

1、本店发属于餐饮服务行业，名称为“麦琪下午茶”，是个人独资企业。主要为人们提供蛋糕、面包、冰淇淋已及饮料等甜品。

2、本店打算开在社区贸易街，开创期是一家中档蛋糕店，未来打算逐步发展成为像安德鲁森、朝阳坊、那样的蛋糕连锁店。

3、本店需创业资金9。5万元。

二、经营目标

1、由于地理位置处于贸易街，客源相对丰富，但竞争对手也不少，特别是本店刚开业， 想要打开市场，必须要在服务质量和产品质量上下功夫，并且要进一步扩大经营范围以满足消费者的不同需求。短期目标是在贸易街站稳脚跟，1年收回本钱。长期目标则是逐步发展成为一家经济实力雄厚并有一定市场占有率的蛋糕连锁公司，在众多蛋糕品牌中闯出一片天地，并成蛋糕市场的着名品牌。

三、市场分析

1、客源：本店的目标顾客有：到贸易街购物娱乐的一般消费者，约占50%;四周学校的学生、商店工作职员、小区居民，约占50%。客源数目充足，消费水平中低档。

2、竞争对手：根据调查结果得知国内品牌蛋糕店有很多，仅福州连锁蛋糕店就有很多如安德鲁森、朝阳坊、红叶、安琦尔。因此竞争是很大的。

四、经营计划

1、先是到四周几家蛋糕店“刺探情报”，摸清不同种类和尺寸蛋糕的本钱价。了解各类蛋糕店的经营理念以及经营的“小花招”。

2、开业金筹齐后，开始在各大蛋糕店“挖角”。不能“明目张胆”地挖，要趁店里人少时，偷偷跑过往和店里师傅商量。或者招聘糕点师傅，开蛋糕店师傅很重要，所以要慎重考虑。

3、据了解发现一套消费定率：“顾客永远没有最便宜的价钱。今天你能降低几元钱，明天可能就有同行竞争者以更低的价钱与你争夺订单。”从中体会到产品市场一定的竞争策略：“降价促销并不是长期的经营策略，唯有以最好的材料制作出最高品质的蛋糕，才能吸引顾客，将顾客留住”。

4、蛋糕店主要是面向大众，因此价格不会太高，属中低价位。

5、可印一些广告传单，以优惠券的形式发放，以达到广告宣传的效果

6、蛋糕店可以专门开辟休闲区域，设置很多造型别致的座椅。顾客可买上一些点心，坐在蛋糕店里慢慢品尝，蛋糕店的休闲功能得到进一步强化。

7、经过多方调查，出于竞争等方面的需要，不少蛋糕店推出一些与蛋糕并没有太多关联的休闲食品，藉以形成新的利润增长点。在经营的品种上，不少店主有一些推陈出新的举措：比如在炎炎夏季，会合时令地推出眼下非常流行的冰粥和刨冰，以及奶茶，果汁类的饮料深受顾客青睐。

8、建立会员卡制度。卡上印制会员的名字。会员卡的优惠率并不高，如9。5折。一方面，这可以给消费者受尊重感，另一方面，也便于服务员对于消费者的称呼。特别是假如消费者和别人在一起，而服务员又能当众称他（她）为*先生、小姐，他们会觉得很受尊重。

9、在桌上放一些宣传品、杂志，内容是关于糕点饮料的知识、故事等，一方面可以提升品位，烘托气氛，也增加消费者对品牌好感。

10、无论是从店面装修、店员形象，还是蛋糕制作上，都要给顾客健康、卫生的感觉。蛋糕店一定要严格执行国家《食品卫生法》，这是立足之本。

11、食品行业有特别的岗位劳动技能要求：从业职员必须持有“健康证”。

五、财务估算

启动资产：大约需9。5万元

设备投资：1、房租5000元。2、门面装修约2000元（包括店面装修和灯箱）;3、货架和卖台投进约1500元;4、员工（2名）同一服装需500元5。机器设备最大的投资：8万元（包括制作蛋糕的全套用具）首期进货款：面粉、奶油等原材料，约6000元。

月销售额（均匀）：21000元。占有关内行人士评估，如此一家小型蛋糕店的经营在走上正轨以后，每月销售额可达21000元。

每月支出：14033元。房租：最佳选址在居民较密集的小区、社区贸易街、及靠近小孩子的地段（如幼儿园或者游乐场四周），约5000元。

货品本钱：30%左右，约5000元。职员工资：10平方米的小店需要蛋糕师傅1名，服务员1名，工资共计2000元。

水电等杂费：700元设备折旧费：按5年计算，每月1333元月利润：6967元左右按此估算，一年左右即可收回投资。

六、风险及制约因素分析：

由于蛋糕店不是所在街道或者小区的第一家店，顾客很难改变一贯的口味，所以就得花费更大的财力物力和“花招”来招揽顾客。

大学生创业项目策划书（六）

一、项目背景

千姿百态的花儿述说着千言万语，每一句都述说着"美好"，特别是现在。随着人们的生活水平不断地进步，生活质量不断地提高和对生活的追求。鲜花已经是人们生活不可缺少的点缀！花卉消费近些年来呈越来越旺的趋势，除了花卉本身所具俏丽姿容，让人们赏心悦目，美化家居等功效外，它还可以开发人们的想象力，使人们在相互交流时更含蓄，更有品位

这样我们创办网上校园花店以鲜花专递为市场切入点，兼顾网站长期市场占有率和短期资金回报率以抢占市场，以满足个性消费为主题，以鲜花为试点带动其他产品，最终能形成具有"地质大学青鸟花店"品牌优势的市场。是十分可行的。

二、公司项目策化

1、提供鲜明，公司使命有效，畅通的销售渠道，提品服务为根本，促进鲜花市场的大发展。我们的青鸟将成为一个可爱的信使，把祝愿和幸福送到千家万户。为人类创造最佳生活环境

2、公司目标

立足地大，服务武汉，辐射华中。创建网上花店一流的公司。本公司将用一年的时间在武汉的消费者中建立起一定的知名度，并努力实现收支平衡。在投入期仅选择网站总站所在地质大学西校区作为试点市场，该区市场容量在3000人以上，较有代表性，试点时间为一个半月。当模式成功后，以asp的形式在分站推广。经过3到6个月的运营后再扩张到其余的市场

三、经营环境与客户分析

1、行业分析

"地质大学青鸟花店"网站是由在校大学生推出的面向650万在校大学生的垂直网站，因此目标消费者定位为在校大学生。该网站除武汉地质大学的总站外，在湖北各高校设有分站，因此，暂定的目标消费群以湖北各高校大学生为重点，将来逐步扩大市场，以中国地质大学为例，各类在校生近2万人，则投入8校共有近20万的目标消费者，而最新的统计表明，全国在校大学生有650万左右，这样的市场规模是相当庞大的，而且考虑到将来在校生毕业后仍将成为网站的忠诚客户这一现实，目标市场的容量将是相当可观的

2、调查结果分析

本公司对武汉的各高校大学生为重点进行客户分析，主要采取问卷调查（问卷调查表见附录一）和个别访谈的方式。此次我们共发出问卷50份，收回37份。由于时间有限，问卷数量不多，但还是从一定程度上反映了广大消费朋友的消费心理和需求：

⑴有明显的好奇心理，在创新方面有趋同性，听同学或朋友介绍产生购买行为;

⑵购买行为基本上是感性的，但由于受自身经济收入的影响其购买行为又带有理性色彩，一般选择价位较低但浪漫色彩较浓的品种;

⑶在校大学生没有固定的购买模式，购买行为往往随心所欲;

⑷接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性;

⑸影响产品购买的因素依次为：价格，品种，包装，服务等;

⑹购买行为节日性很强，一般集中在教师节，情人节，圣诞节及朋友生日前后。

3、目标客户分析

在校大学生购买一般不问价格，但从网上定单来看侧重于中档价位。在定单数量上倾向于能表达心声，如大多数订购1支（你是我的唯一），3支（我爱你），19支（爱情路上久久长久），21支（最爱）等等，在教师节这一天往往以班级人数为单位订购鲜花。包装一般倾向于要求高档化，有向个性化方向发展的趋势，对鲜花的质量要求比较苛刻，如不允许有打蔫现象等。

2、营销策略分析

2。1 品牌策略

网站建设初始，我们便非常重视品牌。在品牌包装上，由美工人员根据详细的市场调查和大胆预测，采取动态与静态页面相结合的设计方案，从视觉形象和文字字体都经过精心规划，力求具有独特创新

2。2 价格策略

青鸟网上花店在原料，包装，服务等方面力求尽善尽美，努力给客户最大限度的享受和心理满足。既走价格路线，又走质量路线，满足不同层次消费者的需求。

2。3 促销策略

⑴宣传策略

利用学校广播站，报栏，宣传栏免费宣传另外利用网站本身信息流优势宣传和突出形象，并与各大报社，地方电台与电视台建立良好的关系，采取互惠互利双赢的战略模式

⑵服务方面

网上花店的服务必须是一流的，对于配送队员而言，只要有定单，就必须按照定单要求按时按地送到，并且是微笑服务。

在售后服务方面，由客户服务部负责采取以下几种方式：

①打感谢电话或发e—mail进行友情提醒服务，并在客户重大节日时发电子贺卡

②无条件接受客户退货，集中受理客户投诉

③设立消费者调查表，附赠礼品，掌握消费者需求的第一手资料

④第一次订购的客户将收到随花赠送的花瓶，并享受价格优惠，成为会员后享受会员价格。

⑤不定期的在网上或离线召开会员沙龙，交流信息，沟通感情，并解答客户最感兴趣的问题。

⑥建立客户数据库档案，客户重复订购时只要输入名字，客户的其他信息便自动调入系统。

2。4 渠道建设

就目前来看，网上花店主要是与一级批发商建立业务关系。选择批发商时，一般考察其经营业绩，信誉，合作态度，供货是否及时等方面，要求此批发商在同一城市有位于不同区域的几家营销网点，以便于各高校配送成员就地取花。通常与批发商签订合作协议，就价格与产品质量等问题达成一致意见

3、网上花店策略实施

1。市场范围选择，在投入期仅选择网站总站所在中国地质大学西校区作为试点市场，该区市场容量在3000人以上，较有代表性，试点时间为一个半月。该模式成功后，以asp的形式在分站推广。先在已经建成的另外7个分站试运营，经过3到6个月的运营后再扩张到其余的市场。

2。重点宣传客户，宣传对象以在校学生为主，他们对流行感兴趣，往往容易领导潮流，而对于逻辑思维较强的工科学生，我们利用先期的受众进行传播达到宣传效果。

3。现场促销选择每年9月8日和9月9日两天为重点宣传日期，在此之前，将宣传单分发至学生宿舍。宣传内容包括：

⑴悬挂统一的彩色横幅，位于校园主干道上，数量为3—5条，以"青鸟花店"网址和"校园花店隆重推出"为题搭配悬挂。

⑵在校园人流量较高的位置如宿舍门口和食堂附近搭一宣传台，摆放3—5台微机，可以上网查询并订购;放置一宣传板详细介绍花店内容，并摆放实物鲜花，在宣传当天将配送礼品现场送出。

⑶请学校广播站播发"青鸟花店"宣传部门拟定的宣传材料，在早，中，晚各一次，连续数日。

⑷为营造气氛，安排两名小姐佩带写有"青鸟花店"网址的绶带，进行解说，并组织抽奖活动，中奖者可以现场订购20元以下的鲜花，由网站付款。

⑸在宣传当天，请与学校有关的媒体到现场报道，如武汉晚报，各地方电视台等

五，营销效果预测与分析

1、营业额收入

据调查分析，我们可以预测在主要节假日，每天销售额在1000元以上

2、支付方式

根据有关材料网上在线支付将会达到20%，我们正积极与招商银行等金融单位联系建立业务合作关系，促进在线支付

3、订货方式

e—mail定单，直接进入"青鸟花店"网站校园花店订购，电话订购。另外，我们重点推出倍受学生喜欢的短信订购

4、客户特点

年轻化，100%为青年人，以男性学生为主;他们信誉高，文化素质高，无坏帐现象

5、消费特点

60元以下的鲜花最受欢迎

6、信息基础设施

公司网站主要是以虚拟主机的形式存在的，故公司暂时不需要具备信息方面的硬件设施。对于信息软件的开发和网站的建设，公司将通过内部成员中计算机较好的同学和招聘有这方面特长的成员来共同完成。b2c网站虽然在理论上可以实现零库存，但是现实中要达到这一点却很困难。

六、经营成本预估

1、原则

把每一分钱用在刀刃上，充分发挥每一分钱的价值

2、初期投资

这一时期，资金主要用于外购整体网络服务（虚拟主机），产品采购，系统开发和维护，前期宣传，物流配送等方面上。预计需要人民币2万元左右。从网站建立到网站正常运作起来大约需要一个月的时间。

3、第二期投资

这一阶段我们的服务将辐射各大高校和武汉市区。，服务的内容会有很大的扩展，服务的质量也将有进一步的提高。其资金来源主要是公司前期盈利的积累和外来资金的引入，如银行的信贷

七、系统开发计划

1。系统开发计划

根据公司创建初期资金缺乏的情况和我们开发小组的实际情况，我们决定选择虚拟主机的方式来建立我们公司的网站。当然随着业务的扩大，资金的充裕，我们会考虑建立公司自己的网站。在系统初具雏形后，公司将根据预定的系统功能要求来逐步进行实时测试。系统的完备无疑是一个测试，完善，再测试，再完善的过程，直至系统功能达到公司预期的要求

2、系统逻辑方案

系统逻辑方案是实现电子商城的经营目标，策略和方式的总体框架。下面结合本公司实际情况做出图解说明六大模块：系统商务活动流程，系统总体逻辑结构，系统数据分布，信息处理模块和安全控制模块

八、项目小结

1、主要工作完成情况调查

了解到广大大学生朋友的真实需求，而且公司从实现目标，运营机制，项目策略等方面都进行了总体规划。另外，在系统开发计划方面，公司也结合我国的实际情况，参阅了大量的关于网站服务方面的文献，也结合了课堂上所学的电子商务的知识，做出了适合公司的网站运作流程和设计流程，以及适合我们公司的系统逻辑方案

最重要的是，针对目前鲜花市场上适合大学生朋友特殊要求的情况，我们自行设计了一系列服务产品，如短信订购鲜花，附带祝福卡片，电话传情等并且制定了合理的价位。与此同时，我们还设立了论坛，不仅满足了广大青年学生等切实需要，也可以满足社会不同年龄层次消费者的需求