市场运作方案精选(九篇)

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第1篇：市场运作方案范文

体建监审字〔2004〕6号

建设管理办公室、射运中心、自剑中心、训练局、奥体中心、青岛航校、湛江潜校、秦皇岛基地、北体大：

为了规范国家体育总局奥运会场馆和国家队训练设施建设工程项目的审计监督，保证审计工作质量，使奥运会体育设施建设工程达到“阳光工程”、“廉洁奥运”的要求，特制定了《国家体育总局奥运会场馆和国家队训练设施建设审计工作方案》。现印发给你们，请遵照执行。

二四年五月十七日

，全国公务员共同天地

国家体育总局奥运会场馆和国家队

训练设施建设审计工作方案

第一条为了规范国家体育总局奥运会场馆和国家队训练设施建设（以下简称奥运会体育设施建设）工程项目的审计监督，保证审计工作质量，促进工程建设加强管理、完善内控制度、规范操作行为，根据《中华人民共和国审计法》、《审计机关国家建设项目审计准则》、《国家体育总局奥运会场馆和国家队训练设施建设监督工作方案》等法规、制度的规定，结合总局实际情况，特制定本方案。

第二条审计机构

奥运会体育设施建设监察审计办公室负责奥运会体育设施建设工程项目的审计监督。监察审计办公室审计部负责组织、协调社会审计机构对工程项目的审计，工作依托于国家体育总局财务管理和审计中心。

第三条审计职责

对国家体育总局承建奥运会体育设施建设工程项目实施全程审计监督。

第四条项目审计组组成及职责

根据需要将采取招标方式在京选择3至4家社会审计机构组成项目审计组，京外单位采取就地招标方式选择1家社会审计机构组成项目审计组。审计组按审计业务约定书的规定开展审计工作，定期向监察审计办公室审计部汇报工作，并接受其领导。

第五条审计原则

审计工作按照“重在预防、全程介入、突出重点”的原则进行。

第六条审计方法

按照“统一协调、分项目实施”的要求，分“前期准备”、“建设实施”、“竣工交付使用”三个阶段开展审计工作。

第七条审计对象

与奥运会体育设施建设工程项目有关的基本建设财务、资金及相关业务活动，必要时可以依照法定审计程序对与上述项目有关的财务收支进行延伸审计。

第八条审计范围

国家体育总局负责承建的2008年奥运会体育设施，包括新建奥运会比赛场馆2个，改扩建奥运会比赛场馆6个，国家队训练设施项目33个。

第九条审计主要内容

（一）对奥运会体育设施建设工程建设职能部门依法履行职责的审计。审查奥运会体育设施建设工程建设职能部门和项目单位是否按照国家有关规定建立健全内部控制制度及相关管理制度，职责是否明确，责任是否落实等。重点督促、指导建设单位严格执行各项制度，保证项目建设顺利进行。

（二）对奥运会体育设施建设工程履行基本建设程序的审计。审查建设项目的审批文件、项目建议书、可行性研究报告、环境影响评估报告、初步设计、建设规划及施工许可文件、环保与消防批准文件、项目设计及设计图纸审核文件、开工前有关文件是否齐全、有效；手续是否完善，是否符合有关规定；建设项目的勘察、设计、施工、监理、采购、供货等招标投标程序及其结果是否合法、有效。

（三）对建设工程项目概（预）算编制及调整概（预）算情况的审计。审查概（预）算编制内容的完整性、真实性，编制依据的充分性、准确性、时效性，概（预）算是否按照国家规定的编制办法、定额、标准编制，是否由具备资质单位编制，是否经有关机关批准；设计变更的内容是否符合规定，手续是否齐全；影响项目建设规模的单项工程投资调整和建设内容变更，是否按规定的管理程序报批，有无擅自扩大建设规模和提高建设标准问题。

（四）对建设项目经济合同的签订及履行情况的审计。审查建设项目经济合同是否符合国家法律、法规的规定，审查合同内容及合同双方的权利、义务和责任的约定是否清楚，审查合同内容的履行情况等。

（五）对工程建设资金使用合法性情况的审计。审查建设资金使用是否合规，有无滞留、转移、侵占、挪用建设资金等问题；是否按进度、按合同规定付款。

（六）对项目建设成本及其他财务收支核算的审计。审查工程成本核算帐务处理是否符合《国有建设单位会计制度》的要求，是否正确归集建设成本，单位工程成本是否准确，有无将不合理的费用挤入工程成本；核查财务报表是否真实，工程价款结算和往来款项是否真实、合法。

（七）对建设项目设备、材料采购及管理情况的审计。审查设备、材料等物资是否按设计要求进行采购，有无盲目采购行为；设备、材料等物资的采购、验收、保管和领用手续是否合规、有效；建设物资与同期其他物资是否严格区别核算。

（八）对项目设计、施工和监理等工作的审计。审查项目设计、施工和监理等单位是否具备相应资质；设计费、施工费和监理费收取是否符合国家有关规定；有无非法转包工程行为，工程价款结算是否符合合同要求，有无偷工减料、高估冒算、虚报冒领工程款问题。

（九）对建设项目工程质量管理以及竣工决算的审计。审查建设工程质量是否按规定进行检查验收；建设项目工程竣工决算报表和说明以及建设项目竣工编制依据的真实性、合法性；建设项目建安工程投资、设备投资、待摊投资的列支内容和分摊及其其他投资列支的真实性、合法性、效益性；工程竣工资料档案归集整理的真实性、完整性、准确性和交付使用资产是否真实，是否办理了移交手续；建设项目尾工工程未完工程量和预留投资资金真实性及建设项目投资效益。

第十条审计费用

（一）审计费用应列入工程项目建设预算。基础收费按北京市物价局核定的收费标准以工程预算（送审额）的1‰—3‰计取。

（二）效益收费按北京市物价局的核定收费标准以工程核减额的5%—15%或核增额的3%收取，在各工程建设项目审减额中支付。

第十一条审计时间

对奥运会体育设施建设的审计依建设进度进行，约安排在2004年至2006年期间完成或以各个项目竣工决算完成时间为准。

第十二条审计要求

（一）进行奥运会体育设施建设工程项目审计，是总局为保证项目工程质量、提高资金使用效益、促进廉政建设而采取的一项重要举措。因此，参与奥运会体育设施建设工程和管理的有关部门要根据审计监督工作的要求，及时提供真实、合法、完整的审计资料，指定专人负责与审计组及施工单位的联系、协调事宜，积极配合审计组的工作，并为审计组提供适当的工作条件。审计过程中不得阻挠、妨碍审计人员工作。如不按上述要求执行的，监察审计办公室将按照国家有关规定进行严肃处理。

（二）奥运会体育设施建设过程中若有重大变更及严重影响，全国公务员共同天地工程的事项发生，奥运会体育设施建设单位有责任随时通知审计组参与。

（三）奥运会体育设施建设单位与施工单位签订工程合同时，关于工程价款的结算条款中，要注明“工程价款的结算最终以审计组审定数为准”和“在审计组对工程价款最终审定之前，建设单位付款最高不能超过合同价款扣除质量保证金后的90%”。

（四）审计人员要树立依法审计、主动服务的意识，做好奥运会体育设施建设工程项目的跟踪审计工作。对建设过程中发现的问题监察审计办公室要向建设项目有关单位发出《跟踪审计建议书》，要求相关单位进行整改，并对整改落实情况进行检查。

（五）为了使奥运会体育设施建设工程达到“阳光工程”、“廉洁奥运”的要求，实行审计结果报告制度。审计结果将根据需要按规定程序向社会或有关部门公告。

第十三条本方案自之日起实施。

主题词：场馆建设领导小组审计方案通知

第2篇：市场运作方案范文

区域经理在工作中有以下三种情况，第一种情况是：区域经理在运作市场时，只是注重于执行力的实现，按照总部的规定动作来工作，一味低头拉车，埋头苦干而对于市场的情况不管不问，结果是虽勤勤恳恳，任劳任怨，吃了不少苦，费了不少劲，各个环节执行的都不错，但市场效果却总是不尽人意;第二种情况是：区域经理只注重于抬头看市场，对市场的分析和了解头头是道，但如何去运作市场，如何有效行动低头拉好车却不进行很好的贯彻，结果是美好的想法只能是纸上谈兵无法执行到位，最终难得其果;第三种情况是：区域经理在运作市场时，一开始讲究先低头拉车埋头苦干不管不问市场情况，一旦等到发现情况不对时，才知道去看市场调整方向和思路，结果不仅劳神费力耽误时间不说，又造成市场耽误。哪么做为区域应该如何运作市场呢，个人结合对市场的实践认为：做为一个区域经理在做市场中要先抬头看市场再低头拉车，即：我们常说的谋定后动。

一、先抬头进行市场谋划：

凡事“预则立，不预则废”，任何行动要做未雨稠缪才能确保不出差错或少出差错，做市场同样如此。谋划是做市场的开启点和关键点，谋划的目的在于以弱博大、以少胜多、起到事办功倍的作用，那么要做到这样的目的，对于市场的谋划到底要谋划什么？

1、谋划市场

对于区域经理来讲区域经理谋划市场主要从一下四个方面来进行：

（1） 找出市场存在问题：

做为任何一个市场，其市场都存在好与不好的问题，只有通过找出好的问题加以发扬，找出不好的问题加以改进和避免，才能使市场问题从根本解决，比如针对销售不利的问题，区域经理就可以从以下几个方面分析：

企业原因：品种不合适、价格不适应、口味不好、促销不到位、包装不行、宣传不够等：

经销商原因：投入精力不够、资金问题、铺货不对、业务员问题、责任心问题、配送问题等；终端原因：推荐力不够，认可度不够，空间利润低等等；消费者原因：认知度不够，消费能力低等等。

（2） 发现市场机会

市场从来不是缺少机会，而是缺少发现机会的眼睛，对市场可能存在的机会进行发现就需要营销人员深入市场进行观察和思考，您可以：从消费者处寻求机会、从终端店主处寻求机会、从竞争者中寻找机会，当然也可以从公司现有产品处寻找满足市场需求的机会，如规格、品种、包装等等。

（3） 找出市场特点：

每个市场如同一个人一样，都有各自的特性，即便是在同一县、市下的两个不同是地方，其可能很多地方是一致的，但静下心来看的时候，我们总能找到其独特的地方，不要认为市场都是一样的，对于市场特点考虑：竞争集中度如何？品牌概念如何？消费特性趋势如何等等方面，只有通过对市场特点把握，才能真正了解一个市场，找出应对市场突围的方法。

（4） 找出自己的对手：

市场繁荣的原因取决于竞争者对市场的培育，即便这种竞争是恶劣的，通过对市场上竞争者的分析找出与自己相匹配和具有抗衡力的竞争对手，目的在于通过对于自己相识或者相仿的对手处学到其长处，规避其存在的问题，从而扬长避短，发挥自己的优势。

2、谋划产品：

首先，谋划产品基于对市场系统认知的基础上，找对市场需要的产品，如市场对某规格产品较认可，对某品项产品需求量大，就可针对市场投放对路的产品，其次，找到产品的卖点和概念，避开竞争产品同质化竞争，挖掘自身产品与竞品的不同点和销售利益点，独避溪径，第三、找到产品可销售的地方和消费的人，最后，通过对企业自身产品线的了解，对产品进行组合，形成不同在市场运作中相互配合的产品，如形象产品、利润产品、竞争产品、走量产品，从而提升在整体区域市场上的竞争力。

3、谋划市场发展方向

根据市场的特性和对市场的发展策略和方向进行整体规划，并在规划的前题下制定相应措施来保证市场按预定方向发展，同时，通过对市场发展方向的谋划，制定市场长期的发展方向，使市场在前期有发展计划后期能够长远发展。

二、再低头进行运作实施

谋略的实现需要行动来完成，只谋不动是光开花不结果，谋定而动才会收获胜利的果实和喜悦，因此要保证区域市场运作的成功，区域经理再低头进行运作实施时需要：

1、切实而动

一流的方案加上二流的执行力，只能达成二流的结果，而二流的方案加上一流的执行力则能达到一流的结果，这就是执行力的魅力所在，同样市场运作对于区域经理来讲如果好的方案缺少好的执行力或者无法执行，充其量只能是纸上谈兵或者是空中楼阁，因此，好的谋略和市场策划必须切实而动同时执行到位才能发挥其作用达到预定的效果。

2、灵活而动

所谓“兵来将挡，水来土淹”讲的就是在任何情况下，要不拘泥形式和过去的经验灵活行动，做市场同样如此要随机应变动，灵活调整，走出固有框架和过去的营销模式，并随着市场的变化，及时灵活的改变市场运作的方式和方法如促销政策、推广方案、运营模式乃至宣传方向等等，如果一味用过去的方式和经验来做不同的市场，则会步入歧途是导致市场满盘皆输战果化为乌有。

第3篇：市场运作方案范文

【关键词】资本市场运作 学科范畴 课程对象 课程建设 教学改革

【中图分类号】G423 【文献标识码】A 【文章编号】1674-4810（2014）33-0049-03

一 资本市场运作的学科范畴

资本市场运作的实践开始并发展于西方，至20世纪末传入中国，21世纪，伴随全球经济一体化的快速发展，中国必须建立资本战略以应对时代的挑战，资本运作正在成为中国企业积极参与经济全球化、开展竞争与合作的重要方式，谁能成功地整合资源，把握资本市场的脉搏，谁就能在激烈的竞争中存活下来。

1.资本市场运作作为一门新课程在各高校逐渐发展起来

伴随现代企业制度的推进，公司作为一种兼容现代商品经济特征和要求的企业组织形式逐渐成为中国主要的经济组织形式之一，面对纷至沓来的经济变革，面对经济主体多元化、企业改制上市、收购兼并与重组、股权资本运作、吸收合并、债务重组、可转换公司债券、股份回购、杠杆收购、公司重整、破产重组等一系列经济活动，迫切需要资本市场运作技术的传播与推广。商务实践的要求一方面促使财务管理从会计学中分离出来，成为一个相对独立的专业或方向，资本市场运作则成为财务管理专业或方向的一门课程;另一方面，国内一些开设金融专业的院系，其研究的范畴逐渐从宏观金融学向微观金融学延伸，其课程设置也越来越重视微观金融教育，也开始设置资本市场运作课程。资本市场运作课程已经开始成为不少高校本科学生的一门必修课，但不同专业背景设置的资本市场运作课程皆带有各自专业的烙印。

2.资本市场运作课程究竟定位于经济学还是管理学

经过几年的发展，资本市场运作课程在学科建设上取得了一定的进展，但在课程定位方面仍然存在大量争议，主要是对资本市场运作所属学科范围认识不同。通过对国内外资本市场运作课程设置的了解发现，西方的经济学和管理学理论并没有“资本运作”这一概念，因为经过几百年的发展，发达市场经济国家在产权制度、资本市场、市场中介、政策法规等方面都达到了相当成熟的程度，企业家自然而然地进行资本运作活动，因而西方经济学认为有关的各种资本运作是一种平常的经营活动，通过资本运作来实现资本最大限度的增值是理所当然的，因而也就没有必要专门对此展开研究。但在中国，经济体制从计划经济向社会主义市场经济转轨过程中，随着国企改革的逐步深化和人们对资本认识的不断提高，为资本市场运作在中国的诞生提供了环境和条件，但由于中国的产权制度、资本市场、市场中介、政策法规等方面还很不成熟，资本市场运作课程或设在经济学下的金融学院（系），或设在管理学下的会计学院（系）等。

3.资本市场运作课程与金融学课程的关系

从金融学理论渊源的发展变革上看，作为经济学分支的金融学，研究的起点是从宏观层面开始的，其核心内容是货币经济学和国际金融等问题，到20世纪40年代后金融学逐渐从经济学中分离出来，成为一个独立的学科，研究的范围逐渐向微观层面延伸，核心内容是资产定价与资源配置，主要包括投资学和公司财务两部分。因而金融学课程包括宏观金融学和微观金融学，资本市场运作因借用了微观金融学中的一些原理和结论，因而部分高校资本市场运作课程设在经济学下的金融学院（系）。而管理是所有的人类组织都有的一种活动，将管理学的思想运用到资本市场运作活动中，就是对资源各构成要素进行计划、组织、指挥、协调、控制等，实现资源的优化配置，达到资本市场运作目标和价值的增值。因而，资本市场运作课程并不是简单地借用微观金融学，而是应用金融学、管理学的原理和结论指导企业资本市场运作决策，这就是为什么资本市场运作会成为管理学科体系课程的原因所在。当然，资本市场运作在研究资源优化配置时，还借助了其他学科如经济学、组织行为学、企业经营战略、财务管理、会计学、法律、社会学等的分析工具和概念，以便在不确定条件下选择最优方案，在这些学科中，财务管理对资本市场运作影响最大，这也是不少高校把资本市场运作课程作为管理学科体系管理专业或财务管理专业课程的原因之一。综上所述，我们认为作为一门独立的学科，资本市场运作根植于经济学（金融学）但却归

属于管理学的研究范畴。

二 资本市场运作课程开设的对象与作用

1.资本市场运作课程开设的对象

根据以上分析，我们认为资本市场运作课不仅要对工商管理类财务管理方向的学生开设，还应对工商管理类其他专业的学生开设，目的是了解和掌握资本市场运作的基本原理、模式和方法，学会如何运用它们去发现、分析和解决实际问题，并与今后学习的其他课程相结合，逐步提高管理技能，更好地为社会服务。同时，随着金融专业研究的范畴逐渐从宏观金融学向微观金融学延伸，其课程设置也越来越重视微观金融教育，所以经济学类金融专业学生也应设置资本市场运作课程，以适应当前金融实务界的迫切需要。

2.资本市场运作课程开设的作用

第一，开设资本市场运作课程可系统地了解投融资操作的新理念和资本运营的新思路。随着中国经济的持续稳定发展和经济管理体制的不断改革，越来越多的企业面临迅速扩充的压力，同时资本运营的内容也日益丰富，形式也更加多样。作为企业运营的高级形式，资本市场运作课程对现代企业实现资本运营的模式进行了总结和归纳，企业可结合自身的现实情况，找到自身的优势和劣势，并利用最合适的方式来经营，让自身的资本不断扩大。

第二，开设资本市场运作课程可为中国国有企业超越发展提供有力的手段。资本市场运作课程对管理者的经营方式进行了有益的理论补充和经验吸收，可以为企业管理者将来实施资本市场运作，推动经济跨越式发展奠定一定的知识基础，当今中国国有企业改革使国有资本从管经营到管生产，管人财物转向管资本，成为投资方，开展资本市场运作将大大释放微观经济体的活力，有利于破除国有企业的垄断，从而规范企业运营机制，完善公司法人治理结构。

第三，开设资本市场运作课程有助于中国民营经济发展。中国民营企业筹资难，影响了企业发展。民营企业发展到一定阶段后，单纯依赖原始的资本积累，则会束缚企业规模增长，无法实现规模效益，要寻求更广阔的发展空间，提高资本运作效率就成为企业的必经之路，资本市场运作是服务企业生产经营，促进企业内部形成以资本效率和效益实现资本有效增值的一种经营手段。随着国内经济的快速发展，私募股权融资即风险投资（VC）越来越受到中小企业的青睐，研究与分析、学习和应用这种新型融资方式，让管理者深切体会到风险投资对企业投资的必要性和重要性，为企业融资上市和资产并购提供操作指南，让企业多走捷径，少走弯路。调查表明，风险投资是推动经济发展，增强国际竞争力和促进企业技术创新的重要因素。在企业成长方面，风险企业经济增长率明显高于同期的500强公司，它们的年销售增长率达到35%，一般为500强企业的两倍;在创造工作机会方面，500强公司的年就业增长率只有2%，而风险企业却达到了15%;在投资力度方面，风险企业的厂房、地产和资本设备投资年增长率达到25%;同时，风险投资还是促进高新技术企业成长的“催化剂”，如APPLE、INTEL、MICROSOFT等世界一流的高科技企业，都是风险投资成功运用的典型案例。

第四，资本市场运作课程是优秀企业家的必修课程。诺贝尔经济学奖获得者美国经济学家斯蒂格勒认为，纵观世界上著名的大企业、大公司，没有一家不是在某个时期以某种方式通过资本运营发展起来的，也没有哪一家是单纯依靠企业自身利润的积累发展起来的。资本运营是生产经营发展到一定阶段的必然产物，不懂得资本运作的企业家不能称为现代企业家，优秀的企业家不但要善于生产经营，也要善于资本经营。目前，全球金融危机的“阴霾”仍未彻底散去，全球经济能否走出困境主要是看中国等发展经济体结构调整是否到位，是否能建立支撑实体经济发展的现代金融体系，进而实现经济可持续发展。目前，中国已是世界第二大经济体，外汇储备规模位居全球第一，中国资本市场经过20多年的快速发展，已拥有2600多家上市公司，完成了股权分置改革任务，顺利推出了创业板市场，我们用20多年时间走过了发达国家100多年的历程，取得了非凡成就，但中国资本市场仍存在诸多问题，如多层次资本市场体系尚未建立，中小企业融资依然困难，资本市场国际化问题任重而道远。

三 资本市场运作课程内容建设

1.目前中国高校开设的资本市场运作课程内容不一

第一，中国人民大学作为管理学科体系开设的资本市场运作课程的主要内容为资本运作与上市，包括投融资、私募股权运作、企业战略并购与重组、上市谋略等。

第二，清华大学作为管理学科体系开设的资本市场运作课程，内容包括宏观经济与资本市场、资本运作与企业价值再造、资本运作中的法律分析与风险防范、企业战略并购与重组、企业治理与股权结构、投资分析与决策、企业融资渠道与私募股权投资基金等。

第三，上海财经大学作为管理学科体系开设的资本市场运作课程的主要内容为企业如何对接资本市场，企业经营模式，融资渠道与企业发展，多层次资本市场，股权融资原理、流程与方法，经典案例分析，风险投资公司机制等。

第四，西南财经大学作为管理学科体系开设的资本市场运作课程的主要内容为公司金融与融资、资本运营战略、资本市场与国内外IPO、公司兼并收购、公司投资与策略、私募股权基金的设立及营运、证券及金融衍生工具投资，领导者心智模式建设与用人之道、博弈论与策略思维等。

2.资本市场运作课程建设

第一，资本市场运作课程建设应有助于让企业在财务、法律方面运行更加规范、合理、安全。资本运营的核心是财务，运用财务工具，深入学习投资组合管理及风险监控策略，透视证券市场、把握投融资决策，实现从企业家到投资家的跨越式转变，奠定企业从产品经营到产品经营与资本运营结合发展的基础，掌握股票投资、期货投资、黄金投资、外汇投资等金融投资的技巧，为企业家在财务、法律方面更加规范、合理、安全运行保驾护航。

第二，资本市场运作课程应突出中国企业组织的特点。我们认为，资本市场运作课程的内容建设，应该突出中国企业组织资本运作的特点，立足于中国实际，反映中国丰富的企业组织的资本运作经验，特别是改革开放以来各类企业组织创造的新鲜经验及发展趋势，并充分引进国外有代表性的资本市场运作思想和操作模式，并对有利于中国经济发展的资本市场运作理论和方法加以重点评价。从世界各国的实践来看，资本市场运作实际上是企业产权主体为适应变化着的市场环境而采取的一个持续的动态的调整过程，有效率的资本市场运作要求整个经济体制形成一种动态调整机制，包括实体资本或资产配置结构的重新调整、产权改革与产权交易、现代企业制度的建立、金融投资衍生工具的创新、无形资本价值的增值以及竞争性市场环境的确立等方面。

第三，根据课程对象确立资本市场运作课程体系。资本市场运作从宏观上讲是市场经济条件下社会资源配置的一种重要方式，通过资本层次上的资源流动达到优化社会资源配置结构的目的。从微观上讲，资本市场运作是利用市场法则，通过对资本本身的技巧性运作，实现资本增值、效益增长的一种经营方式。在以上思想指导下，我们认为如果该课程为经济学类金融专业学生开设，则资本市场运作的主体不仅应立足于微观企业，还应当将政府纳入其中，这样更能体现金融专业宏观金融与微观金融相结合的特点，也更能发挥金融专业学生的特长。如果该课程为工商管理类学生开设，则资本市场运作的主体应立足于微观企业，内容应包括企业改制上市、收购与兼并、上市公司重组、股权资本运作、可转换公司债券、股份回购、杠杆收购等。这些内容既包含企业资本市场运作的策略，又包括资本市场运作的融资决策;既立足于我国实际，又引进国外有代表性的资本市场运作思想和操作模式。另外，对企业资本市场运作的中介机构――投资银行，对企业资本市场运作的场所等内容也应有所涉及。

四 基于市场需求的资本市场运作课程教学改革

综上分析，我们对资本市场运作课程教学改革做一构想，以期为资本市场运作教学提供参考。

1.资本市场运作课程应理论联系实际

理论联系实际是资本市场运作课程的突出特点。在课程安排中，要采用“活模块”课程内容设计模式，既可以根据培养目标安排课堂教学内容，也可按照应用型课余选修内容设计，目的是为学生自我设计和个性化发展提供更广阔的空间，既要考虑学科本位的特点，又要考虑能力本位的需要;既要考虑不同课程内容的相互渗透，又要根据不同的实务要求设计不同的模块内容，使课程建设在整体上适应经济和社会发展对资本市场运作人才的需求，同时也满足不同个性学生由于学习能力、学习兴趣及学习方式方面的差异所提出的特殊需要。

2.合理分配教学时间，增加体验式教学课时所占比例

由于资本市场运作内容多，涉及融资、投资及并购重组等众多内容，因而如何在较短的时间（54课时）内分配十分重要，必须安排好教学课时的内容分配、形式分配、效益时间分配，并不失时机地带学生参观企业，获得企业资本运作实践的体验。

3.改变对教师的教学评价，树立以学论教的新理念

资本市场运作教学要逐渐从“以教论教”转向“以学论教”，即以学生发展的需要来评定教师的教学，以学生主动学习的效果来评价教师的教学效果，强调基于学生的“学”的教，关注的是学生，及时了解学生的学习情况，以学生学习中存在的问题来研讨改进课堂教学的对策，以有利于提高教学的有效性和教师理性地改进自身的教学行为。

4.应更多地采用探究式案例教学

案例分析是培养学生运用所学知识去分析、解决实际问题的好方法，也是本门课程的突出特点。资本市场运作涉及众多企业的现实问题，教学时应突出重点，注重启发，重视铺垫，采用探究式案例包括失败的案例开展教学以端正学生态度，培养学生思维，促进学生创新，内化学生情感，全面激活探究思维等。

5.利用思维导图增强教学的逻辑性

资本市场运作涉及众多学科，教学中利用思维导图包括模式导图、板书导图、探究导图、复习导图、解题导图等，既可以使教师的思维过程更加清晰，又有利于学生以更加简捷的方式学习，并成为教师工作和学生学习的好帮手，取得教学相长、事半功倍的效果。

6.开展适合学生学情的教学

学情分析包括学生的学习态度、学习基础、学习习惯、学习能力、兴趣爱好、认知特点等各种因素的综合。资本市场运作教学应根据学生的知识状况进行教学，这也是教学设计的前提和基础。

7.充分而合理地利用网络教学资源

在数字化背景下，拥有先进技术的现代化教育环境成为一种教育优势，电子储存设备、软件及电子材料等教学资源为学生带来新的教学和学习方式方法，尤其网络中的教育资料和教育信息打破了地域限制，为教师提供了更多的教学资源和多样化的教学方式。

8.精简和筛选教学内容

第4篇：市场运作方案范文

可好产品真的难找吗？

一个绝对意义上的好产品也许正如经销商所感言的真的难找，但适合自己的，相对的好产品却不见难得找，关键是看你能不能找到规律，能否找对方法。这就象一个人找媳妇，你满意的，对方未必满意你；反过来，喜欢你的，你却未必满意。而要真正找到适合自己的媳妇，首先就要摆正自己的位置和心态，然后按照基本的要求，能达到基本要求的就是合适的，能达到大部份要求的就是比较好的，能满足自己基本要求的就是最好的。

同样，经销商选择厂家也是有规律可循，有方法可依的，具体来讲，有以下十大标准：

1、企业信誉度

这是经销商与厂家合作的前提和基础。在市场中，厂商双方都最重视、也是最欠缺的就是“诚信”。“人无信则不立”，厂家如无信誉，则经销商的利益得不到保证，所以，经销商选择经销厂家，一定要将厂家的“信誉”放在首位。

2、基本情况

历史：考察厂家成立的时间来验证厂家的市场竞争力。

产品：考察厂家的产品质量、包装等产品指标，验证厂家的产品竞争力。

管理：一个企业的管理水平如何，从一些细节完全就可以看得出来，比如走到企业的厕所去看一看就可以了，如果厕所臭气熏天，那么企业的管理也就不敢恭维了。

意识：指厂家的营销理念、产品意识、市场意识、服务意识等，尤其是管理层的理念和意识。

以上各项可以通过和厂家营销人员旁敲侧击地了解，公司的各种证件和简介、公司的网站、成熟的市场方案等等，都可以成为了解厂家的途径。

3、品牌打造

当今市场，生产力过剩，市场竞争残酷，一个新产品市场开发，前期没有巨额的资金来运作市场，对经销商来说，可不是一件乐观的事。这反映的是一个企业胆识、魄力和决心的问题，可以想象，一个舍不得在市场上进行前期投入、没有必胜决心的企业，你和他合作会有什么好处和前途？

4、区域市场宣传

一个品牌，短时间内不可能做到全国内声名四起，但一定能做到区域为王。如果企业有这样的想法和策略，在区域内进行有特色的宣传和推广支持，那么对双方都是一件好事。

5、合作支持

任何一个行业，传统粗放式管理和操作已经远远不能适应当今市场环境和形势了，渠道下沉到销售终端，进行精耕细作，共同运作市场，这才是对经销商最有利的条件，也是最有保障的合作支持。

6、信息管理

信息时代，一个庞大的用户信息数据库，能为企业提供更多的帮助和支持，提供更有效的信息和决策依据。厂家是否帮助经销商有效的管理用户的信息，并最终形成完备的营销数据库？与经销商息息相关。

7、管理培训

厂家对经销商是否有系统而专业的培训支持（管理、销售、服务、专业技能等）？这是经销商赖以发展和实现共赢的基础。

8、产品差异化

产品同质化时代靠什么销售产品？答案就是：USP，即独特的销售主张。一个产品，没有独特的销售主张，差异化核心卖点，就象一个人没有思想，没有个性，人云亦云，自然就得不到市场的青睐和终端用户的认可。

9、售后服务

“服务就是二次销售”，而“二次销售”的意义远远大于“第一次销售”，“二次销售”不仅仅可以获取更大的利润，而且还可以得到更多的信息，牢牢锁定顾客群，提高品牌忠诚度。所以，经销商对厂家的考察，厂家有没有技术服务及售后服务的承诺及支持，至关重要。

第5篇：市场运作方案范文

相对其它饮料比较成熟的市场运作模式，乳业的营销才刚刚开始。因此，很多牛奶企业不惜重金从各饮料公司引进人才。但据笔者了解，这些空降兵的成活率并不很高，究其原因主要是这些饮料行业的空降兵不太了解乳品企业的独特运作模式。在以下的文章中，笔者将就自己所了解的牛奶与其它饮料行业市场运作的主要区别，做一个简单的阐述。 品牌定位差异

定位的作用笔者不想多说，好的管理和渠道策略可以在一定时期内快速的提升企业的竞争能力，但如果企业想保持长期的生命力，准确的品牌定位与有效的品牌传播系统则是不可缺少的保障。

品类决定定位：

品牌定位的前提是确认该产品属于什么品类。碳酸饮料有碳酸饮料的定位、茶饮料有茶饮料的定位、果汁有果汁的定位、运动饮料有运动饮料的定位……

这句话看起来好像又是废话，但真正能准确把握这一点的牛奶企业并不多。某大师给某知名牛奶企业的定位——充满活力的牛奶。大师的依据是：活力定位在牛奶企业还没有应用过，比较新颖、独特。这个定位看起来好像没有什么问题，但实际上他恰恰忽略了一点——牛奶不是饮料。如果你将饮料定位于活力、时尚，这是无可厚非的，但牛奶的定位基础从目前来说却一定是“健康”。无论各家厂商、各地品牌怎样卖奶源、卖科技含量，结果都万变不离其宗，而乳业品牌的提升，也势必根植于“健康”的概念上。

试想一下，如果消费者在超市看到两种牛奶——一种是写着“充满活力的”，一种是“来自大草原的”，消费者会选择哪一种？如果想选择活力，那么有无数种其它的饮料可供选择，如果想选择营养，那么大草原应该是最好的选择。

消费习惯决定定位：

一般来说，碳酸饮料、茶饮料、运动饮料等属于感性消费，消费者随时可能受到广告、终端宣传的影响而改变消费品类，消费弹性较大。而对于牛奶来说则更多的属于理性消费范畴，消费者购买牛奶的主要目的是保证自己或家人的健康，消费者一旦选定牛奶消费，在相当长的一段时间内消费习惯将很难改变，消费弹性较小。因此，对于乳业品牌的定位也应该偏重于健康、营养、新鲜等理性定位。

有人又会问，目前很多的牛奶企业定位于健康、营养、诚信、放心，但市场运作却不是很理想，这又是为什么？

他们违反了定位的另外一条原则——品牌必须要从同类产品中区别出来，而且这种区别对于消费者是有意义的。目前市场上运作最好的三个品牌——伊利、光明、蒙牛，恰恰是与其它品牌区别最清晰的。伊利“心灵的天然牧场”，包含了草原的概念；蒙牛“来自大草原的牛奶、宇航员喝的牛奶”，在主打草原概念的同时，借助事件营销进一步提升理性的品质诉求；光明“有健康、有光明”，主打科技概念，也与其它竞争对手在定位上进行了有效的区隔。而这些恰恰是其它乳品企业所没有做到的，在没有一个独特而明确定位的同时，去主打全国或区域市场，很难与其它的同类产品区别开来，最终为整体市场运作造成很大的阻力，事倍功半。

产品生命周期决定定位：

产品生命周期是市场营销课程中比较基础的理论，但在现实的乳品企业中，很多企业管理者并不了解它的真正含义，因此，也给品牌定位造成了不应有的误区。

碳酸饮料、茶饮料、纯净水的生命周期基本接近于成熟期，因此，中小企业或新介入的企业谋求差异化并进行有效的市场细分对企业的未来发展有很大的好处，很容易针对某部分特定的目标人群或在特定的局部市场建立自己的竞争优势。牛奶的生命周期基本还处于快速成长期，尤其是液态奶，年增长幅度在30％以上，因此，对于一些有实力的区域品牌，在整体市场格局尚未明朗的情况下，过早放弃主流液态奶，专攻一小部分细分市场，也未必是一个很明智的决策。

笔者所接触的某些乳品企业，认为乳业市场细分的时机已经来临，决定放弃主流液态奶产品，专攻差异化市场，笔者认为，这种作法可能存在以下两个误区：

误区一：细分市场的时机选择不当。

目前中国消费者的乳品消费习惯还不很成熟，牛奶的平均消费量还远不能满足国人的健康要求，还有着很大的增长空间。因此，纯奶与酸奶在未来一段时间内仍将是市场的主流产品。很多企业推出的海洋生物奶、高铁奶、高钙高维奶仍处于制造概念或为企业树立形象的阶段，实际销售情况并不看好。

作为一些实力稍弱的企业，在没有强大科研与营销力量支持的前提下，最好量力而行，在做好完善的市场调研与细分的前提下，看准时机，推出真正具有差异化、适合消费者需求的产品。而不是盲目的推出看似“差异化”而实际上并无根本差异和市场需求的产品，成为市场的牺牲品。

误区二：主流产品放弃过早。

一些有实力的地方品牌，在区域人员结构及通路建设方面有着较为明显的优势，借着乳业整体快速发展的契机，主流液态奶还会有二三年较好的上升空间，并可作为“金牛”产品为企业带来大量的现金。因此，笔者认为，这些企业目前不要急于放弃主流液态奶产品，而是要认清乳业的发展趋势，是主攻常温奶还是保鲜奶。同时，着手开发差异化产品，作为企业新的利润增长点，为企业在未来的激烈竞争中顺利转型做好准备。 企业管理差异

企业管理方面的差异，是众多饮料行业的空降兵在牛奶企业损失最为惨重的区域，更是空降部队不得不面对的一个雷区。

在饮料行业，由于两乐等国际知名品牌的介入，并在国内大规模的投资建厂，对国内其它饮料企业有着很好的带动作用，在人员素质以及管理经验、运作能力等方面都有较大程度的提高。而牛奶企业则多数是由国有企业刚刚转制而来，较少有外来资本的介入，因此在管理与运作方面与其它饮料行业有着较大的差距。

降落到牛奶企业的空降兵或空降团队，很少或几乎没有国有企业的管理运作经验，很难想象即使是一个小小的送奶员，也可能会与公司董事长有着千丝万缕的联系，因此如果在不了解企业人际关系的前提下，盲目的进行改制，很可能会引爆地雷，最终将自己炸得粉身碎骨。

某乳品企业，花高薪空降了营销总监与销售总监，进入企业后，二人进行了大刀阔斧的改革。组织架构的调整、业务流程重组、拜访系统与报表系统的建立。出发点无可挑剔，但触犯到企业方方面面的利益，最终在营销大会上，各个分公司经理对其进行了集体的炮轰，改革方案也无法落实执行，最终结局是二人走路，企业恢复如初。

这一方面的解决方案只可意会，不可言传。笔者不想通过过多的语言来描述。有了一套好的解决方案，只是万里的第一步，毕竟在很多的国有企业，权力斗争才是决定最后胜利的根本保障。 通路建设差异

运作全国市场的奶源带企业，其通路建设方面与其它饮料行业较为相似，或是直营或是通过经销商运作。但由于牛奶行业存在着众多的区域品牌，并且存在保鲜产品，因此，在某些方面又与其它饮料行业有着较大的差异。

区域品牌通路重心下移：

现在几乎所有的饮料行业都存在着通路重心下移的问题，只是由于区域型乳业数目众多，通路又是其目前抵御其它竞争对手最有效的武器，因此，对重心下移幅度要求较大。

某牛奶企业，设置了多个地市级经销商，由经销商向下辐射到各个乡镇。由于地级经销商的配送能力不强，配送基本由厂家进行操作，直接将货物送到乡镇二批商，地极经销商对周边地区基本无事可做，却要从中提取每袋1毛钱的差价，严重的影响了产品的竞争力。该企业每天都在想着该采取何种促销方式与竞争品牌进行竞争，却不考虑只要简单的将渠道重心下移到乡镇，就可以获得巨大的降价或促销空间，提升企业竞争力。

送奶上户渠道建设：

牛奶与其它品类饮料通路建设的主要差别集中在保鲜奶部分，保鲜奶主要涉及到日配的问题，与其它饮料一周二配、周配或月配有一定差别，主要表现在对物流能力的要求以及对销售情况的敏感程度。但这个问题对于从事饮料行业多年的高手来说不是一个主要问题，只要略加调整便可以适应。但送奶上户通路是其它饮料行业所很少见到的，需要进行深入的研究与学习。

送奶上户渠道建设主要涉及到奶站数目的确定、奶站区域的划分、奶站的建设与管理、送奶员的招聘与培训等工作。目前很多企业对于新开发的送奶上户市场采取招聘临时送奶员的策略，但运行一段时间以后就会显露出一定的弊端。如：送奶不及时、售后服务工作难以开展等。因此，笔者建议如果有足够的定奶用户，可考虑招聘专职的送奶员，逐步淘汰那些兼职或同时为几家乳品企业服务的送奶员，以加强对送奶员的日常管理，并有利于售后服务的顺利开展。

第6篇：市场运作方案范文

事实证明并非如此，因为白酒经销商的这种“懒省事”和“吃大户”的做法直接导致了以下几个恶果：一是造成产品导入期或新品推广期分销不力，无法完成市场的铺货率和占有率，致使产品与消费者的接触面太窄而无法随处可见、随手可得；二是经销商设置乡镇独家二批销售商，尽管大部分经销商给特定的二批执行了“暗扣政策”借以暗度陈仓，但这种此地无银三百两的做法还是直接影响了其他大量二批的积极性、主动性，不利于产品进入和迅速占领市场；三是乡镇独家二批的私欲不断膨胀，致使经销商对其控制的难度越来越大，我们不断看到乡镇独家二批商“携天子以令诸侯”叛逆局面。四是经销商对这些乡镇独家二批销售商缺少有效的控制和管理手段，造成二批网络资源利用的不充分而影响了市场的产出。

这些问题之所以没有得到根本的解决，企业也有不可推卸的责任，因为白酒企业缺少对市场渠道资源的认识与操作。实践中，白酒企业对市场运作大多是从终端酒店开始的，他们深信：酒店不火，流通不活的白酒运作之道。那么，请问：酒店火了之后为什么流通依然是不活？答案肯定是流通渠道的运作偏失，忽略了对流通渠道，尤其是二批资源的研究。

企业对二批实施全程营销以实现渠道资源的“协同效应”

在白酒业的市场运作中，绝无先成功运作酒店终端后再运作流通之理。虽然说酒店是直接面对消费者，能够迅速实现消费者对企业及企业产品的认知、认可与购买，但酒店也不是白酒消费的唯一或独有的场所。谁也无法断言：不做酒店终端就无法、也不能成功运作流通渠道。

实践中，我们如果能够全面认知市场及市场的渠道资源，采取酒店终端与流通渠道并举的策略，利用不同层次、类别的产品实现终端与流通的有效结合，就会产生渠道互动的“协同效应”。

企业在市场启动之初，就应该对具体市场的二批有一个全面的认识及评价，并制定出相应的二批定位、设置、开发与运作的方案，让二批运作与终端酒店运作同步，借以实现市场的能见度和占有率，这样就会在市场运作的初期为今后的市场发展打下坚实的基础。

同时，企业对二批全程营销不仅会避免渠道运行的矛盾，避免市场渠道间的内乱引发的“内耗”，还增强企业对市场尤其是二批市场的掌控能力。现实中，企业对市场的掌控能力绝不是企业对经销商控制的能力与力度，而是企业对市场中二批，甚至是终端的掌控能力。所以，企业要想让市场的运作与发展变得可控就必须对二批实行全程营销。

三方协议：让利益成为捆绑二批的拐点

二批是商业流通环节中的骨干力量，同时二批是企业与经销商产品的出水口，能不能正确的引导和利用二批是市场运作与管理的核心。但无论是厂家还是经销商对此仍然是一厢情愿或者“本位主义”。

现实中，大部分企业或者企业的经销商之所以与二批之间出现诸多分分合合的纠葛，甚至是刀兵相见，说到底还是利益之争。要想实现企业与二批或者是经销商与二批的攻守同盟，患难与共，利益分配是唯一的制衡点。

可以说，无论是企业与二批还是经销商与二批之间均是：没有永恒的生意只有永恒的利益。要想让二批在市场中起着正向的、积极的作用，必须用利益分配的杠杆来调节。

那么，企业如何能够深入市场，真正的实现对二批资源的利用和掌控呢？笔者认为：以利益分配为主体，厂家联合发起经销商、二批三方之间签订合作协议是厂家设置二批并掌控渠道的成功手段。

笔者在服务国内某知名白酒企业的时候，利用三方协议的形式帮助企业成功的实现对二批资源的开发利用与掌控，具体操作的要点如下：

1、 三方协议签订的前提：明确厂家、经销商和二批三方的

权利和义务，并强化三方各自的责任体系，形成三方在价值观、目标和利益上的共同体；

2、 三方协议的核心：利益分配与目标。通过通路价格的设

置为厂家留足操作的价格余地；在达成销售目标量的前提下，为经销商、二批预留有吸引力的利润空间。同时，只要一方违约，其余两方均有制衡的能力；

值得提醒的是：利益分配与实现必须是短期与长期的结合，决不能搞单一的短期行为。

3、 三种类型的协议：一是以品类为主题的三方协议，即特

第7篇：市场运作方案范文

市场部的成立，管理水平必将大幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身发展壮大的内在要求。对于市场部来说，全面提升业务水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。争取做到公司资源整合过程中，不断进步。因此，我个人觉得，必须按步骤，有计划的开展工作。

一、市场分析

1、竞争激烈

几年来，许经理辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使美浪产品在市场竞争中变得弱小。

2、整合资源

公司小、资力雄厚、容易管理、凝聚力强保障了我们的生产质量，是一些企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，都比较全面，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。

二、品牌推广

公司产品经过国外的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。

1、品牌形象。为了打造“美浪”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。（特殊市场除外）

2、产品定位。根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和国内市场的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力。

3、网络建设。销售渠道是企业的无形资产，国外的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新客户源，使销售网络更趋稳定。进一步开发大商场和饰品店、手机城，扩大市场范围。

4、市场推广

a.积极利用公司各种有价值的资料。

b.在报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度，在销售过成中制作广告衫和POP张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。

c.及时反映客户的要求，反馈市场信息，更新产品做到时尚、美观、质量过关。

d.利用多种形式与大型商场及手机专卖店开展促销活动，促进产品销量。

e.在一些地区配合客户做一些墙体广告。

f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。

三、工作思路

1、明确工作内容。首先就必须真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。

2、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案；

3、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路；

4、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展；

5、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。

6、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验。

四、客户接待

大客户的接待工作仍是市场部工作的重点之一。做好客人接待工作是业务接洽的必要的提前和基础。如何按照公司有关规定和商务部要求保质保量地做好客人接待工作是市场部必须进行认真研究和探讨的重要课题。表面上看起来接待工作比较简单，但实质上客户接待是一门十分深奥的学问。不去深入地研究和探讨就不能让该项工作做得完善。因此，市场部要在方法上、步骤上、细节上下一番功夫。为了既少花钱，又不影响接待效果，需要了解客人的生活阅历、为人禀性、处事方式、兴趣爱好、饮食习惯、办事风格、企业价值取向、管理理念、产品特色、行业地位等等。仔细研究分析和琢磨推敲日程的安排，让每一位客人在最短时间内对美浪公司有全面的、清晰的、有一定深度的了解，对美浪公司的产品表现出最大限度的认同感，对美浪公司的管理模式和企业文化产生足够的兴趣。把长期地、坚持不懈地认真对待每一批客人和每一客人，使他们对美浪公司的接待工作满意作为市场部每一个接待工作的准则。从而以此来提高项目跟踪的成功率和降低商务谈判的难度，达到提高企业经济效益的根本目的。因此市场部将着重抓好以下几方面的工作：

1、督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待效果一年好于一年。

2、在确保客户接待效果的提前下，将尽可能地节省接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。

3、继续做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保存，准确掌握项目进程，努力配合各部促成项目业务。

五、内部管理

1、严格实施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用数据说话，一次就把工作做好”战略，使市场部逐步成为执行型的团队。

2、市面价格、资金回笼日期须三方商议统一协调。

3、进一步严格按照公司和营销系统所规定的各项要求，开展本部门的各项工作管理，努力提高管理水平。

4、充分发挥本部门人员的工作积极性和主动能动性，强调其工作中的过程控制和最终效果。提高他们的工作责任性和工作质量。

5、一切从公司大局出发，强调销售体系一盘棋。积极做好协调公司系统各部门之间的联系与协调工作，从而提高销售系统整体战斗力，做好最优质的服务工作。

6、配合许经理的日常行政管理。主动为各部门做好后勤保障工作和日常服务性工作。创造更加良好的企业文化氛围和工作环境。

六、市场费用预算（略）

每个公司的市场部发挥的功能都不一样。特别是现在刚成立如何能高起点、高效率需要公司资源、人力各方面支持。如何让市场部的工作与市场有效衔接，真正地做业务的好参谋、好帮手，也是市场部人员需要考虑的首要问题；而深入市场，与业务并肩作战，是市场部人员工作的关键一步。2010年我们要围绕“专注目标，优化板块价值，打造成本优势”展开工作，紧密配合各公司各部的工作，做好事、市、势三方面工作。以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。

市场部要在市场一线真正发挥作用，必须调整市场部定位及提升市场部自身服务水平。如果得不到经理和生产部的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。生产部和市场部由经理负责制，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案；对于会议讨论通过的方案，由许经理跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部实现共融和共荣。

因此我部将会努力做到以下几点：

1、a、市场部将负责市场调查、信息统计、市场分析工作。b、新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。c、宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。新晨

2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。

3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高销售水平使市场部逐步成为执行型的团队。

4、协调部门，主动为各部门做好服务工作。

5、一切从公司大局出发，强调销售体系一盘棋。

积极做好协调营销系统各部门之间的联系与协调工作，从而提高营销系统整体战斗力，为完成2010年的营销目标做好最优质的服务工作。

第8篇：市场运作方案范文

三个月引爆南京市场

提起江苏省总经销张翔经理，知情者都不禁挑起大拇指。这位利用一年多时间，在南京建立32家专卖店和社区健康服务中心，一年创纯利数百万元的经销商在天王的“英雄谱”上可谓首屈一指。可是，有谁知道，这位销售明星在起步的头半个月里曾经一套神罐都卖不出去呢？

2003年9月，张经理正式启动南京市场。早在加盟之初，熟悉营销的他就已经做好思想准备：南京医疗保健品行业竞争激烈，人们接受一件新产品恐怕需要一段时间，事情的发展真如他所预计的一样，试用的人很多，认为其有疗效的人也不少，可是没有一个人掏钱购买。张经理百思不得其解，到专卖店里一探究竟，当时就发现了问题所在，张经理马上制定出一套整改方案：第一步，加大员工培训力度，打造一个高效、务实、对天王理念高度认同、掌握着丰富专业知识和营销技巧的优秀团队；第二步，改变市场推广策略，在坚持体验营销的基础上，整合会务营销、社区营销、电台营销、电视营销、专卖店营销、服务营销等多种营销模式，提高产品知名度。那段时间，应该是他创业最艰难的一段时间，一门心思扑在事业上，整整三个月没回家，就在公司里与员工同吃同住。每天晚上闭店后，他和大家一样，每人一包方便面，吃完就开始培训，讨论营销策略。然而，正是这样的付出，才使他最终打牢根基，无畏于以后任何的挫折和坎坷。

2003年11月23日，张经理成功组织了一场“游天王寺，用天王中药神罐”大型健康活动。联合全市五个社区居委会，免费组织200名老年人游览当地著名的寺庙――天王寺。通过近距离的接触，与大家探讨医疗保健知识，推广天王中药神罐独创的“一次拔罐、两次给药，多次加压，药物离子3分钟直达病灶，标本兼治”、“不打针，不吃药，轻轻一拧，就能治病”的绿色健康疗法以及“一套拔罐，一家受益，一生受用，人人都做家庭保健医生”的现代家庭保健理念，当即在消费者心中产生重大影响。时隔不久，张经理又组织了一场大型健康义诊活动，并邀请总公司董事长蔡绪旺教授亲往助阵，与前一次活动及三个月来铺天盖地的宣传攻势遥相呼应，终于顺利引爆当地市场，在古都南京掀起了一场声势浩大的抢购天王中药神罐热潮。活动当天，仅现金他们就收入6万多元。而这时，距离他一个罐也卖不出去的日子不过三个月时间。

有了第一批稳定的客户群后，第二批、第三批客户也随之跟上，专卖店和社区健康服务中心一个接一个地开，而且开一家火一家，南京市场终于进入良性循环阶段。张经理自己也在市场运作方面渐入佳境，有了更多好的思路和想法。今年，张经理的目标是在全市设立100家、在全省设立300家专卖店或社区健康服务中心，安置1000名下岗职工再就业，将天王中药神罐送入社区，送到每一位渴求健康的消费者手中。

为了干一番轰轰烈烈的天王事业，近日张翔又赶往总部签下了安徽省的总经销权，成为两省的总经销商，他的目标是实现三年创纯利三千万元。

电话：025―837335538375137283751327

成功奥秘尽在点滴之间

广州经销商李平华经理也是众多经销商争相学习的对象。学医出身的他对于先进的医疗产品和技术尤为关注，在广州一家医疗器械公司打工的经历更使他看到了医疗保健品行业广阔的市场空间，直到遇到天王中药神罐，李经理眼前一亮，他敏锐地意识到，这就是自己要一生从事的事业。

李经理是幸运的，先前在医疗器械公司打工期间积累的客户资源，使资金并不充裕的他很快渡过市场预热期，有了第一批客户。但他丝毫不敢懈怠，不断总结经验，摸索更有效、更快捷的打开市场的方法。如店面选址，他多从分析客户身份、心理及周边环境出发，菜市场门口、老干部活动中心都是理想场所。有了好位置，如何将顾客引入店中，李经理设计了一个别出心裁的“招聘病人”――招聘100名患有各种慢性疾病的50―70岁的患者开展免费治疗。此举一出，果真有好奇者争相上门。顾客进门了，如何将其留住，发展成长期客户又是一道难题。李经理的做法是以实际疗效和成功病例为宣传重点，不断强化消费者对于天王中药神罐神奇疗效的认识。他通过开茶话会、办讲座、搞义诊等方式，训练手下的员工以高尚的人品、医德和优秀的服务拉近与顾客间的距离，与他们建立一种相互信任的朋友关系，使他们自愿担当天王中药神罐的义务宣传员，主动推广这一现代家庭健康理念。

正是这些细致入微的工作，使天王中药神罐在广州迅速窜红，站稳脚跟。李经理仅仅凭借6个专卖店及社区健康服务中心、28个人的员工队伍和3个经销商，就创下了年利百万的优秀业绩，月销售天王中药神罐数千套。最近，他又签下了武汉市场，准备在医疗保健品行业大展拳脚。

两省总代的非凡气魄

深圳的丁经理可谓众经销商中气魄最大的一个。且不说他当年舍弃大学副教授、广告公司副总和工艺美术品厂老总的优越条件，毅然南下深圳淘金的勇气，单看他占领天王中药神罐特区市场仅一年多时间，又签下广东、江西两省总经销权的果敢，其干事业的魄力已不容小觑。

与其他经销商不同的是，丁经理将更多的精力集中在了对下级经销商的扶持上，通过成功的经销商范例，一步步打开市场。丁经理坦言，之所以选择这种方式，完全是受益于潍坊总公司市场推广策略的启发和总公司对自己的大力扶持。除了优质的产品外，总公司总结近十年的市场运作经验和全国数百家经销商的成功范例，制定了一套成熟的市场运作模式。包括多种形式的电视广告、专题片、电台讲座、报纸及软广告、义诊促销方案、天王实战范例、社区服务方案、销售渠道规划、店面装修、人员培训方案、天王中药神罐操作实战手册、运作市场步骤等，涵盖了经销商开拓市场的方方面面，可以直接引进。只要将其与当地实际情况有机结合，适当调整相应策略，即使从未涉足过医疗保健行业、对医疗保健品的市场运作一窍不通的投资者也可以成为销售精英。此外，总公司还为经销商提供强大的荣誉支持、营销支持、广告支持、巨大的利润空间、完善的售后服务、严密的市场保护体系以及丰厚的返利制度、奖励制度，这些也都是他运作市场的王牌。

2004年底，东莞市场被一位投资者看中，丁经理派出精干力量为其提供上门培训，包括天王理念、专业技术及营销培训等，使东莞市场顺利启动。专卖店还没正式开业，就有消费者慕名登门惠顾，共销售产品28盒。

虽然占据了广东、江西两大市场，丁经理却并不急于大规模招商，而将主要精力放在了对现有经销商的扶持上，争取加盟一家，成功一家。丁经理说：“天王事业是我将长久从事的一项事业，与那些靠招商圈钱的商家有着本质的不同。因此，我需要有能力，有信心，与我志同道合的合作伙伴，共同开拓这一市场。”

传递健康也传递财富

浙江金华市的徐彦平经理原是当地一家大型水泥厂的销售部经理，年薪30万元。听说天王中药神罐的神奇疗效后，通过山东的朋友买了一套，没想到这套产品竟成了全家人的保健医生，腰酸背痛，胃肠不适，哪儿不舒服，抹点药，拔一下就好。徐经理预感到了其中广阔的商机，毅然放弃高薪，加盟天王。

开始，他根据公司提供的宣传方案，在广播电台进行每天2次，每次20分钟的天王中药神罐专家讲座，在晚报上进行每周三次1/2、1/3版的软文和广告宣传，在电视台安排每天5遍3分钟的专题片，还在当地几十辆公交车上印上了“天王中药神罐，专治各种疼痛”、“天王中药神罐，家庭保健良医”的车体广告，一时间，整个金华市到处都能看到“天王”的名字，强大的宣传攻势使天王中药神罐几乎在一夜之间家喻户晓。徐彦平准确把握时机，又开始了大规模的免费试治活动，由于使用天王中药神罐疗效迅速、显著，每天到天王中药神罐专卖店和健康中心排队等待免费试用和购买的人一批接一批，产品越销越好。

还有四川西昌的胡正知经理、邢台的王建军经理、北京海淀区的狄会林经理、浙江衢州的叶晓宏经理、河南新乡的李遵然经理、福建省总经销林洪臻经理等等一大批经销商，都慧眼选定天王，扎扎实实地做出了一番成绩，逐步迈向成功。

豪情尽显自信天王

在天王药业“2005全国经销商经验交流大会”上，还有专程前来考察的投资者。他们中的一些人原本怀着这样或那样的顾虑，在听过一大批优秀经销商的成功经验、与全国各地的经销商充分交流后，都更加坚定了信心，纷纷加盟天王事业。

记者后记：江苏丹阳的王先生说：“虽然我接触天王中药神罐不过几天时间，见蔡总也不过是第一面，但通过两天的学习和交流，我感觉自己仿佛已是一个天王人了。”确实，在短短两天的会议中，天王人特有的激情和自信始终弥漫在大家周围，为我们这些旁观者展示了一个真正朝气蓬勃的创富团队，进而也不自觉地融入其中。于是，我们发现，这个倾注了著名生物医药专家、发明家、企业家蔡绪旺教授十余年心血、数百位创业者满腔豪情的小小神罐，已不仅仅是一种医疗保健品，而是代表了一种积极向上的创业和人生态度。

中国潍坊天王医药保健品有限公司

地址：261031 山东省潍坊市国家高新区创业大厦

第9篇：市场运作方案范文

在广西南宁这座城市的最东端，穿城而过的邕江之畔，矗立着两百多幢别墅。门牌号为“蓉茉大道77号”的这片别墅群在导航上对应的是“通发园小区”，小区门口却没挂牌子。

2013年4月最后一周，一名房产经纪卖出了这里的一套220平方米的双拼别墅，价格是350万元。而在2004年，第一任房主买下它时，只用了不到1/7的价钱——43万元。

权且拿全市住房均价作一对比——2004年，南宁市房产局信息部的均价是2621元/平方米；到2013年，南宁公布的房价自控目标是7632元/平方米。算下来，9年来的均价变动近3倍。即使考虑到一些抢手楼盘往往涨幅会超过均价，也不难看出，“通发园小区”的增值速度远超全市楼市。

买主和房产经纪都心照不宣的是，“通发园”巨大的差价源于这里是广西壮族自治区交通厅的职工别墅。210余名职工，247套别墅，几乎是人手一套。其中面积最大的400平方米的独栋别墅原价也不过是58万元。

恒创地产中介公司的人对记者介绍说，买家往往看中的是通发园跟普通商品房一样房产证、土地证齐全，不像常见的公务员房改房、集资房那样过户手续繁杂甚至不能过户。

2013年4月，记者收到一份来自广西交通厅系统内部人士的报料，声称“通发园别墅”就是一种变相的低价福利购房；而且，该厅职工早在2000年就已经人手一套“房改房”，此后的2008年，又几乎人手一套市场化运作的“集资房”。十余年来，广西交通厅用三种模式为职工谋得了三套低价福利房。

其实早在2005年5月，《广西经济适用房管理暂行办法》就明文禁止了已有房改房或集资房的职工再次参加集资建房；2006年8月，住建部等几部委干脆“一律停止审批党政机关集资合作建房项目”。一而再再而三的禁令，并没有阻挡多重福利分房在这个偏安一隅的自治区首府城市大行其道。

低价别墅群

通发园别墅所在的“仙葫经济开发区”，自南宁商品房市场启动以来，就一直被房地产业界标记为别墅板块。“很多别墅楼盘都在这个区域，好几个至今仍在二手市场上火爆的别墅小区都是2004年前后开盘的。”辉煌置业一家分行的营业经理杨平告诉记者，这是南宁最大的一家一二手联动房地产经纪公司。

在南宁市2013版地图上，仙葫窝在不太起眼的最东端，但却契合了南宁近年来“一路向东”的新城扩张战略，一半区域还毗邻着风景秀美的南宁母亲河邕江，板块内最贵的“龙胤花园”别墅就是依江而建的。

与“龙胤花园”一墙之隔的，正是交通厅的职工别墅小区通发园。“2004年交通厅职工结伴去踩盘时，看到隔壁的龙胤花园幢幢过百万元，回来后毫不犹豫就缴了第一期预交款。”一位交通厅职工告诉记者。

根据“通发园小区预交款计划的通知”等文件，房款是在两年间分9次缴齐的。

分配方案完全是公务员式的——按级别定大小，同级靠抽签。110套、200平方米的双拼别墅是科级和工勤职工的；一百余名处级干部能参与略大一点220平方米房的抽签；剩下25套紧挨景观带、400平方米的独栋别墅则留给了厅级。2004年8月，通发园正式开工，机关服务中心发文通知大家将第二笔预交款打给“交通厅机关修建队”。

彼时，用来修建通发园的近200亩土地并非广西交通厅的，而是属于交通系统内的上市公司“五洲交通”。1998年“五洲交通”拿到地后，投资千万元把生地做成了熟地，而后一直搁置到2003年才在年报中提及合作开发之意。

2005年2月，“五洲交通”披露了合作方——广西交通房地产开发公司（以下简称交通地产）。前者出地，后者出钱；前者收回作价的土地款后，项目盈亏五五分担。公告没有忘记提示这是一场关联交易——作为一家以“过路费”为主要赢利来源的上市公司，“五洲交通”当年的第一大股东“广西高速公路管理局”，是直属于广西交通厅的全民所有制事业单位；交通地产当年也还没改制，是一家交通厅下属的国有企业。

合作开发在房地产业司空见惯，只是，这一次合作建成的商品别墅却悉数低价卖给了共同上级主管单位的两百余名职工。

最具戏剧性的是，2006年底，出地的五洲交通宣布终止通发园小区项目。公告将通发园项目描述得颇为惨淡：该地块地理位置较偏，即使在未来几年内，该地区房地产项目的开发销售形势依然不容乐观；项目未能按照合同规定的期限竣工，导致建设成本加大，给项目赢利带来较大的风险。

“当时样板房已经建好了，集资款交得差不多了。”上述交通厅职工觉得公告写得让人啼笑皆非。按照最便宜的41万元/套计算，五洲交通退出之时，集资款应该已经到位至少8000万元。

从账面上看，“五洲交通”似乎没有亏钱。通发园项目终止后，交通地产支付了两千万元的土地款，这是照着合作伊始每亩11万元的评估价计算出来的。五洲交通声称可从该项目中获利915万元，年利润率近10%。看起来，这笔赢利应该是用两千多万元的土地款减去一千多万的土地平整费得到的，至于当年拿地时五洲交通花了多少钱，则无从得知。

2008年，通发园正式落成，并为每位参与购房的职工办理了房产证和土地证。记者在南宁国土局随意查询了其中一套别墅的“土地登记卡”，2008年2月25日办理分割土地证后的三天，这套别墅已经经过“买卖变更”更换了一次权利人，2010年5月再次“买卖变更”。

尽管不受产权限制、买卖交易尚算活跃，这片公务员别墅群落成5年后，人气依然不旺。2013年4月21日，星期日，小区内的装修工人明显多过业主，八成别墅仍然保留着刚刚交房时的模样，没有装修。

关于通发园别墅，广西交通厅机关服务中心主任邱重坚对记者表示，这是五洲交通和广西交通地产公司开发的商品房，“也不只是我们交通厅的职工购买了，交通系统也有很多人买了这个小区的别墅”。

十年三套房

“这真是一套巧妙的低价福利房操作手法。”广西一位不愿具名的律师说。他主要为房地产公司提供法律服务。

一家公司提供正常出让的建设用地，一家公司提供商品房开发必需的建设资质，均是正当途径。唯一可能存在法律或政策风险的就是“定向开发”这一点了。但事实上，直到2010年，住建部才明文禁止商品房在取得预售许可证之前变相收取预订款，同时明文要求公布全部房源和价格。

“如果交通厅当时用自己的土地申报建设集资房，而且是建几百平方米的别墅，房改部门肯定不会批准。但现在这套手法听起来有问题，查起来却可能没问题。”这名律师如此解释。

彼时，广西交通厅已经是人手一套房改房。科级118平方米，处级145平方米，厅级210平方米。其中，一栋按照1998年房改成本价860元/平方米计算，一栋按照1999年房改成本价1150元/平方米计算。这片位于新民路67号的交通厅宿舍，地处南宁老的城市中心区内，毗邻南宁市人民公园，用的是交通厅大院内自己的划拨土地。

住着第一套房改房、等着第二套别墅房建成的广西交通厅职工们，很快又迎来了第三套“集资房”的消息。

2006年下半年，广西交通厅开始着手在青秀区滨湖路66号大院里再起两栋高层。这里依然是交通厅的地，其下属公路局、港务局等事业单位在此办公，职工房改房也建在了这个大院内。2006年大院内尚有1700平方米左右的空地，交通厅拿来给自己的两百余名职工运作“第三套房”。

第三套的地理位置当属最佳，一墙之隔便是南宁最好的滨湖路小学，再往前走几十米，还能依次看到南宁市政府、人民银行南宁分行、新华社南宁分社。这样的区位，集资购房价格只有1800元/平方米，甚至低于南宁当年的平均房价2900元/平方米。

2008年，第二套别墅商品房与第三套集资房接连完工交房。第三套的面积也不输于通发园别墅，最小的户型是四居室，180平方米。

不过第三套房没有产权证，无法正常买卖。时至今日，该区域的一二手房价均已过万。但是，尽管无法正常买卖，隔壁的滨湖路小学却提供了庞大的租房市场——很多家长将小学生们送到在此租房经营的“午托”中心。

关于第三套“滨湖路66号”的房子，广西交通厅机关服务中心主任邱重坚确认，这是用“市场运作方式”建设的职工住宅，可以办理房产证，只是目前还在走程序过程中。“完全符合自治区政府的相关规定”。

“市场运作方式建房”

2005年5月，《广西经济适用房管理暂行办法》业已明文禁止了已有房改房或集资房的职工再次参加集资建房，广西交通厅的第三套房是2006年才开始建设的，为何还能面市？

记者前往南宁住房制度改革委员会办公室咨询，得到的答复是，滨湖路66号大院内的交通厅职工房属于“市场运作方式建房”，而非集资房。

这个专业名词的出现，其实还比“禁止二次参与集资房”早一年。2004年4月，广西壮族自治区出台了一个名为《市场运作方式建设住房暂行办法》的相关文件，规定已有房改房的仍然可以继续参加市场运作方式建房。

这两种单位建房方式最大的区别就是，如果使用划拨土地，市场运作方式建房需要补交40%以上的土地出让金，集资房并不需要。所以市场运作方式建房的价格，理论上应该比同一区域的集资房贵，但比商品房便宜。

稍晚出现的“禁止二次参与集资房”政策并没有让“市场运作方式建房”即时废止。2005年5月，房改办的相关负责人还专门在《南国早报》上强调了两个规定“并不冲突”、“与商品房相比，市场运作建房可以降低一部分成本，有利于改善职工住房条件”。

“2004年之后，南宁的党政机关、事业单位、国企等多数开始采用市场运作方式建房，集资房因为受限和审批太多而越来越少。”前述不愿意具名的律师告诉记者，“不排除一些单位挂羊头卖狗肉，打着市场运作建房的旗号，实质上定的却是类似于集资房的价格。”

住建部政策研究中心的赵路兴对记者表示，类似做法在全国各地普遍存在，只是方式不尽相同、限制有宽有紧而已。“1998年中国停止福利分房之后，党政机关、企事业单位利用自有土地做集资建房的口子一直没有完全堵上。鉴于过去十多年保障房体系的缺失和商品房价格的暴涨，这个口子的存在有一定的合理性和必然性，但它的基本管理原则应该是等同于经济适用房的。需要警惕这种口子越开越大、一人多套甚至还有别墅的现象蔓延”。

南宁的市场运作建房给冲破别墅用地的禁令留下了一个可能的空间。早在2003年，国土资源部便通知“停止别墅类用地的土地供应”，要求住宅用地容积率不能低于1？郾0，该禁令至今未松。

但在广西林业厅以市场运作方式建设的职工小区“林业新村”内，记者却看到了至少百余套联排或独栋别墅。随后查询到的“林业新村”土地登记卡上，建筑容积率赫然标注着“0？郾88”。而在这张土地登记卡上还写着：只能用于建设职工住宅，不能用于商品房开发，不能转让。

“林业新村”自2006年开始建设，2010年完工。占地面积多达三十余万平方米，分成四个区域，其中的二区全部为别墅。在林业新村每栋房子的外立面上，都嵌有一块标明楼房建设单位、时间等信息的牌子，上书“建设单位：广西壮族自治区林业厅”。

“这里是南宁最新的房地产热门区域凤岭北，周边地块已经被各家房地产公司瓜分完毕，正在如火如荼建设之中。”提及此板块，辉煌置业的营业经理杨平一脸憧憬。“如果能够买卖，300平方米的双拼别墅估计能卖450万元左右。”

但据另外一位地产中介人士透露，“林业新村”目前还没有房产证，别墅办房产证的可能性不大。

2013年4月28日，记者前去南宁住房制度改革委员会办公室咨询，“市场运作建房能够办理房产证吗？”一位工作人员回答：“可以。”

“交通厅的市场运作房有房产证吗？”“目前没有，在办理，但在今年之内也不会有。”

“为什么？”