药店的销售计划方案精选(九篇)

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第1篇：药店的销售计划方案范文

（一）规划公司的区域市场

将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场区隔为若干区域市场。辖区的切割，要优先考虑符合“市场因素”，其次是要考虑公司的经营策略。

当外界的市场因素改变或公司策略改变，此“区域市场”的规划，也要进行总结，以搭配公司策略，获取最大的绩效。

（二）规划各个OTC代表的责任辖区

在公司的某个区域市场，预计有7位OTC代表，如何将此区域市场适当的分配至7位OTC代表呢？必须考虑OTC代表的工作状态（何种工作）与工作负担能力（巡回辖区面积多大，经销商多不多）。7位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作，由于牵涉到许多次数经销商拜访工作，故每位OTC代表在工作的进行上，未来必须对“销售路线”加以刻意的管理。

企业为达到有效经营，必须考虑“区域市场”、“OTC代表数目”、“OTC代表的销售路线”三者加以妥善的协调。由于OTC代表的绩效，是与拜访（经销商）客户成正比关系，所以，贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小，要考虑“经销商数量多少”、“经销商分布的密度”、“拜访次数多少”、“每位OTC代表当天出勤时间多少”等因素，例如每人每天拜访6家经销商，每月拜访130家经销商，若经销上数量多，而OTC代表数量不足，势必无法深耕市场。

除“拜访经销商”效率外，另一个考量是“配送效率”。由于配送是一种实体运输功能，配送周期与配送距离的相关性是相当高的，例如30公里是半天的配送范围，那么60公里就得花费一整天的时间来处理。如果把距离延长100公里的话，否则OTC代表辖区加大，工作量加多，在业务工作与OTC代表数量就应加以调整。

（三）规划OTC代表责任辖区的销售路线

一旦划分区域市场后，OTC代表必须对所负责辖区的经销店，加以有效经营，对各个经销店视重要程度、任务不同，分别进行销售路线的拜访。

所谓销售路线是指每天或每月按照一定区域内路线上的客户，加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。

采取“销售路线”做法，具有以下功能：

（1）掌握每一零售店的销售态势与销货量的变化，进而作为设定未来销售目标的基础。

（2）作为新产品上市，及实施促销活动的路线及零售点选择基础。

（3）对客户提供定期、定点、定时的服务。

（4）作为铺货调查的依据，能彻底了解零售店的存货周转及其消化速度。 二、OTC区域市场的经营

公司将市场切割成若干块后，依部门统辖此目标市场内的耕耘，而业务部门同事又互相划分此目标市场。在各OTC代表统辖的“责任辖区”内，要尽责经营市场。

（一）绘制“行销地图”

OTC代表可将地图买齐，粘贴在一起，形成一整张大幅的地图，用透明的塑胶布覆盖在上面，用色笔绘制出OTC代表本身的“行销地图”。再将辖区内各个经销商的家数，一个一个地照实际街道地图，加以明白标示。这当中包括“竞争对手的经销店”（用黄色标出），和“本公司的经销店”（用红色标出）。根据此地图就可以估算出本公司在此辖区内的市场活动战略与竞争强弱。

（二）利用“行销地图”总结销售战略

OTC代表主管、OTC代表或公司企划单位应常用“行销地图”来总结销售战略与行动：

（1）经销商的分布情况，是否适当？

（2）现在的特约经销商的服务地区的范围如何？

（3）从市场占有率来看，本公司在哪个地区势力强？哪个地区弱？

（4）今后可以预测发展的是哪些地区？

（5）有否增加经销商的必要性？

（6）地域的占有率的推断与作战。

（7）担任地区OTC代表的业绩总结。

（8）配送货物路径的总结。

（9）如何降低物流成本。

（三）责任辖区的行动顺序

OTC代表在责任辖区内的工作，包括拜访、推销、送货、收款、服务等，应有计划、有效率地加以执行。

（1）透过市场开拓，逐店拜访“责任辖区”内的经销商，建立起客户资料（包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单位等）。

（2）以行销地图方式，圈出此责任辖区地图。

（3）将中心药店按店址逐一表明在此地点上。

（4）整理区域内药店（客户）的资料，以便决定拜访顺序和拜访周期（例如该路线共分25家经销店，每周巡回一次）。

（5）为考虑任务达成与发挥效率，每一条“销售路线”所规划里程数为50公里以内。

（6）每条“销售路线”的划分，以辖区OTC代表能照顾到为原则，OTC代表依此“销售路线”注意拜访客户。

（7）OTC代表的“责任辖区分配”与“销售路线”，遇有变化，应由主管定期总结改善。 三、划分、确定小营销区域

各省所辖各办事处，根据现有县级行政区域的大小，以2～3个县划分为一个营销区域。再将这个营销区域划分为2～3个以中心药店（诊所）为中心的小营销区域。选择一个诊所，做为营销的固定点。

（1）选择诊所的条件：

①愿意与公司合作，对合作的意向感兴趣并充满信心，并同意对所有货物承担安全责任，按时回款，同意以家庭财产担保；

②所选择的诊所，其所处的乡镇地理位置适宜，交通发达、比较富裕；

③所选择的诊所信誉较好，在当地名气较大；

④所选择诊所必须有充足的场所，以备我们宣传、之用；

⑤选择好药商，必须针对各条款签订协议（附家庭财产担保），并进行公证。

（2）划分营销区域应注意以下几个问题：

①划分营销区域，应选择一个较大的富裕的乡镇做为中心；

②为中心的乡镇，要和周围乡镇交通方便，且在周围乡镇影响较大（如有大集，周围几个乡镇的人经常赶集）。

（3）选择的诊所的作用：

①做为销售免费服务点；

②做为小型咨询活动的产品推广点；

③成为OTC药的直接使用点；

④成为产品的售后服务者。

（4）划分营销区域，固定宣传销售点，有以下优点：

①增加可信度；

②增加成功率。 四、OTC药品的营销战术

（1）城市营销：

城市对于任何一家药厂而言都是必争之地，竞争异常激烈，很多厂家的目光盯住了医院，但在OTC市场却下工夫较少。对于OTC药品而言，现在基本处于刚起步阶段，工作重点打开渠道为主，同时OTC市场要通过“医院化”来操作。

A、医院工作

医院是药品销售的主渠道，同时应该作为宣传的主阵地，具体在医院销售的步骤分为以下几步。

第一步、药品进入医院。

药品销售的第一步是进入医院，药品进入医院应从以下几点进行：

①对医院进行了解，将医院的概况有详细了解，包括医院组织结构，（院长、主管副院长、药剂师、药房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。医院有没有同类产品及同类产品的情况（产品品名、价格、营销策略、销售情况）；

②和院长、药房主任接触后，采取公关的方法，使我们的产品通过医药公司进入医院；

③做和医院有协议的医药公司的工作使产品进入医院。（可以让医院向医药公司要货后，再和医药公司联系）。

第二步、临床工作：

药品进入医院后，一般会通知各科室主任新到什么药，但医生一般不会接触我们的药品，此时做医生工作就是异常重要，具体对医生工作如下：

①建立医生档案。若想很快和医生沟通，就必须对医生情况做详尽了解，既包括医生本人情况，也包括医生家庭情况：

②可以和医生正面接触。

a、如有条件，可以开一产品鉴定会，这样可以加速把药品情况向医生做一介绍，使其对我们的企业和产品有个初步印象，为以后工作打下基础。

b、利用一切机会和医生单独接触，上班时间、晚上值班时间、到医生家里做各种工作等。

c、处理好科室和药店的关系，以便查询，处理情况和供求关系。

d、对于做医生的工作，在药品开始销售后，还需要进一步巩固，须加大和医生的感情沟通和感情投入。

e、OTC零售市场：

药店也是药品销售的主渠道，药店的销售要从以下几个方面入手：

①利用电视品牌，终端展示材料，进行普遍宣传，使产品信息迅速传播；

②进行终端包装，利用条幅、张贴画、展板对产品进行宣传；

③对联系好的药店布货；

④做药店营业员的工作。

（2）农村工作：

A、直接进入县级医院，也可与县医药公司联合。向县医院、乡镇卫生院和诊所布货。

B、利用电视品牌，促进零售。

C、乡镇利用中心药店，包装、宣传（宣传、包装由中心药店人员完成布货，收款由OTC代表负责）。 　（3）OTC监控措施：

1、货、款监控

①市场部核定各周边县区及市内的周转量。发货严格按周转量规定的数额进行后，由仓库管理员，市场部共同控制，超周转量坚决不发货。

②各县、区负责人与市场部签定协议，协议除其他条款外，要针对货、款一项，由负责人对货、款承担安全责任。以家庭财产担保。

③各县区负责人，要与各药商签订协议。

④货、款要由县负责人直接经手，其他人员一律不准经手货、款。

⑤取货、布货要严格执行回多少款，取多少货，不准超过周转量进行操作。

⑥布货要采取小批量，高频率的布货方法。

⑦各县区负责人、市场部要对各销售点，中心药店加强销售情况检查，对销售不佳的，要及时向市场部汇报，采取措施，减小周转量或取消此点，另设销售点。否则，一切责任，后果由县区负责人负责。

⑧市场部监察人员要根据对各中心药店检查情况，对各县区负责人有款不回现象，及时汇报给市场部及财务部，严肃处理。

⑨市场部要加强对各县区的调度，对销售情况要了如指掌。

2、人员监控、管理：

（1）人事部要对各级、各市场人员登记注册，分档管理，完善档案手续。无档案，无协议的人员不准上岗。

（2）各地级市场部、人事部要培养后备干部，以备各个市场各级人员的被撤职、辞职人员进行补充，后备干部要另外登记注册，市场部对后备人员要重点培养。

（3）人事部和督察部，要对市场各级人员检查。把思想状况和工作做为考核内容，及时做出处理。

（4）对各级人员，尤其是县区负责人的考核情况，要每月总结一次，后备干部也要半月考核一次。

3、营销战术，工作监控：

（1）对工作进行量化、细化、管理、监控。

①基层宣传员的监控。

A、要填写周计划表、日工作计划表（包括本地工作完成情况表）、周总结表和有效人群登记表。此四种表格，由县区负责人来检查知道。

B、会议制度：每周各县区负责人，要召集各中心药店人员开例会，对本周工作完成情况，出现的问题，销售情况，下周工作计划，需解决的问题，和焦点问题的培训，进行总结部署。

每天各中心药店人员要在早晚开晨会和晚会，把昨天的情况，今天的工作安排，明天的工作计划，详细研讨。会议要有详细的记录。

②县、区负责人的监控，管理：

A、要填写表格：月计划表、周计划表、日工作计划表、周总结表。这几种表格要在每次开会时交市场部。（一式两份，市场部一份，区域负责人一份）各公司自定具体情况，确定周会或月末会。

B、周末会或月末会主要课题：

前期工作完成情况、各市场销售情况，将较好的市场，中心药店的典型经验，加强推广。存在问题的解决办法，下期工作的安排要求（具体时间）。需公司、市场部解决的问题，对下步工作的建议、营销进行战术研讨。

每次会议要确定主题，此主题一定是影响销售的阶段性主要矛盾，（比如管理问题、监控问题、战术问题具体战术细节等），围绕主题展开，并做好详细记录，找出解决问题的办法，在下一阶段的会议中落实、解决。 五、OTC经理市场营销必备实战知识

1、市场部应接触什么部门？列出与市场部的工作关系？

答：应接触的部门主要有工商、城管、卫生、媒体。

工商管理机关主要是审批、广告及广告内容等。

城管主要是对宣传品的投递及咨询活动的操作等。

卫生部门主要是药检、医药稽查、审批咨询活动等。

2、租赁房屋最适宜选择什么样的场所？

答：场地集中，易管理、培训，最好是企事业单位的办公用房。

3、市场启动方案如何制定？内容包括什么？

答：根据调查结果，确立营销思路、手段及宣传方式等。

内容包括市场开发目标，具体营销思路 ，阶段性手段运用，具体的机构设置，区域开发的步骤，宣传方式的递进、衔接，总体的经费预算等。

4、什么是“站稳脚跟”？ “站稳脚跟”的表现有什么？

答：“站稳脚跟”就是市场能按部就班地开展工作，其表现有：

（1）按计划开展工作；

（2）员工队伍稳定，斗志旺盛；

（3）市场占有率呈上升状态；

（4）基础宣传逐步加强；

（5）能随时掌握同类产品状况；

（6）熟悉当地地政情况。

5、人员招聘如何展开？选择各类应聘人员的原则是什么？

答：人员招聘可通过人才市场或专刊中的招聘信息来组织开展。

选择各类应聘人员的基本原则是：

企划类：有一定的市场和广告经验；

业务类：有一定的医药保健品营销经验，熟悉渠道；

财务类：有上岗证书，忠诚可靠，熟悉市场部记账模式。

6、人员招聘后培训的内容是什么？如何组织培训工作？

答：人员招聘后培训内容：

①企业文化、理念；

②产品知识；

③咨询活动操作，宣传品投递；

④营销知识及技巧；

人员组织培训方法；

①模拟法；

②员工参与法；

③激励法；

④以会代培法。

7、组织普投前应进行的工作有什么？如何组织普投？如何监控宣传品的到位率？

答：普投前的工作有：投递前培训，查户登记；

组织投递：员工的分工、区域分解；

如何监控：投递记录，检查记录，经济制约。

8、组织促销活动在城市、农村各应选择什么类型？

答：在城市应以会议类、文艺类、体育类、媒体（有奖）类及其他公益类活动为主；在农村则应组织文艺类、公益类等简单的促销活动。

9、如何与媒体打交道？洽谈广告？

答：（1）两路出击，大胆杀价；

（2）通过同行了解；

（3）通过广告公司了解价格；

（4）长期合同分期付款；

（5）与同台的两个人同时谈价；

（6）感情投资；

（7）淡季、旺季价格；

（8）对比谈价；

（9）注意时段、价格。

10、经理如何分析市场？分析内容包括什么？

答：分析市场通过渠道、组织“三个关注”进行。具体内容：

①渠道畅通情况；

②组织结构是否合理；

③三个关注：

A、关注消费者，包括对产品的看法、购买过程中的决定因素；

B、竞争对手的定位及广告策略；

C、广告媒体的广告内容。

11、什么是目标管理、过程管理？

答：目标管理是一种控制手段，通过设定可测量目标，与现实找差距，及时发现、纠正。

过程管理是一种过程中的控制，是动态的管理，能及时发现、纠正偏差。

12、市场部经理每月上报的表格及资料有什么？

答：三日报、企划计划书、费用申请表、经理每月行程表、电视监播表等等。

13、市场部应会哪些工作方法？

答：管理方法、激励法、谈判法、拜访法、培训法以及市场操作技巧。

14、市场部经理如何写企划方案？

答：①当月市场分析包括：销量、费用、宣传形式分析、渠道、竞争对手、消费者、外部环境分析等；

②运用SWOT：优势、劣势、机会、威胁；

③找出下一步宣传切入点，制定下一步宣传主题，营销策略，同时保证两月宣传衔接，确定本月任务额度；

④下月宣传思路。

第2篇：药店的销售计划方案范文

一、医药市场背景

近观医药市场和相关医药改革政策，传统的小药店会被大药房以及连锁企业逐步的取代兼并，传统的价格战术会被服务体系逐步取而代之，从而诞生出一种以服务为新理念的医药销售企业，那就是联营药店。这正是我们在医药市场中开创新的服务体系的机会。

目前经营情况：我们公司经营药店成立于一九九九年七月，已有十多年的医药销售经验，而且公司连锁联营药店模式开的非常成功，在整个烟台地区也是相当有名的。目前公司拥有一家医药连锁药店，一家医药批发公司。药店经营面积300平米以上，经营上千种品牌和区域，现有员工20人，4人已经取得了药学方面的专业职称。公司业务遍及烟台及周边地区所有连锁药业，而且还与国内许多大型厂商建立了1+1合作模式。在省城济南开展了面对全国的品牌招商业务，我们公司拿到的药品价格可以说在市县区所有药店拿不到的价格优势，真正让利与老百姓，让老百姓买得起放心药，看得起病。

二、市场分析

纵观整个宁阳县市场虽然整体消费水平过低、对医药服务体系的不了解等，但是政府正在大力发展社区卫生服务，提高医疗的筹资标准和保障能力，努力缓解看病难、看病贵的问题。

同时调研发现宁阳县城虽然药店大小四十余家，但是规模大小不一，缺少在医药行业中的领航者。大多数药店在经营理念还处于上世纪九十年代的柜台式经营方式，理念落后，方式落后。消费者在购买药品时，大多是药店人员推荐，因为存在竞争，在各方面，患者没有过多的选择权。而我们的经营模式是全开放式，医导、药导自由选购。建立特色项目和普通项目相结合的销售模式，同时贯彻我们独特的医药销售服务体系。该体系通过建立客户的VIP个人资料库，将每一个客户的个人信息与家人、朋友等的信息收集于资料库中，用于完善我们的销售过程中的医药服务与售后服务，这是此次创业计划的创新和亮点。通过这种人性化、全方位的医药服务，建立药店与顾客之间的信任桥梁，从而提高顾客对我们药店的忠诚度，帮助百姓对健康医药服务的了解，以次获得市场中绝大部分消费者的青睐，从而获得更大的医药市场份额占有率。因此，现如今的医药销售体系将会逐步退出舞台，取而代之的销售服务的高标准。

我们公司的优势：

遭遇的竞争显著减少，容易占领市场主导地位

对所有的厂商一视同仁，无论“品牌”与“非品牌”

进入的门槛较低

回避药品招标采购带来的麻烦

渠道控制相对容易

与厂商1+1合作模式，价格优势明显

药品差价返还，常年回收过期药品

项目优点

通过这种体系的销售，顾客实质上购买的是用心的服务，而不单单只是药品。药店所有人员的言行举止、沟通能力和服务水平都能令消费者感到亲切、舒心、赞叹和满意。其主要优点表现为：

改变药店的固有模式，提升人性化的服务。

提高购药者的用药安全和用药知识。

将医药销售体系由单纯的买药阶段提升为医药服务阶段。

获得更为广阔和固定的客源，从而降低进药成本。

联合商场医保刷卡，购物新概念，增加药房的收入。

和谐医患关系，更好的发展医药事业。 项目前景

该项目是医药市场由“买药”到“买服务”的转型初期，根据社会发展的要求，这种体系将成为发展的必然。对于国外相对成熟的医药服务而言，国内的医药服务还很欠缺，甚至可以说是零，仅有上海制订了相关成型规定。基于如此空白的市场，我们要抓住机会，将这种模式复制，并带动整个宁阳市场健康、和谐的进行发展，让利于老百姓，让老百姓真正得到实惠。

三、提升药店业绩的计划

1、下雨天气：

统计进店率，调解门店氛围，做产品知识培训，销售技巧演练、实操场景练习，陈列更换；

2、客流很少：

统计进店率，分析进店顾客，提升推荐率，门店可以做一次大扫除；

3、店员状态不好：

沟通状态不好的原因，是生活还是工作，进行调整跟进，一对一谈心，进行小集体活动，以PK方式激活团队动力；

4、货品问题（畅销商品不到货、断货严重）：

开发类同品的卖点，进行重组关联销售；寻找替代品或近似品来做替补；

5、VIP消费下降：

每周短信回访、了解顾客的需求，购买时适当送小礼品或加倍积分；

6、连带：

提升店员的关联能力、备选意识的加强，组合商品给顾客推荐；给顾客一个理由买多种（话术演练、促销方案设计），给店员一个理由卖多种（短期激励拔高技能）；

7、要求打折：

介绍产品的优点，和其他同类品牌对比，利用空余时间到其他化妆品店去试买化妆品，了解别人的优质服务，优点可以学习；强调产品价值而非价格；

8、门店没有活动（缺少赠品）：

根据门店的需求和做好促销计划的同时适当配一些对销售有提升的赠品；

9、产品快到保质期：

定时检查货架上产品的保质期，对近效期产品做及时处理，过期产品收进仓反映到公司；

10、备货不足：

上货3天内做完新品的FAB，同时看中畅销品补货，或是一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品；

11、库存掌握不熟：

每周考核库存一次，交接班会议中店长通报库存较大的货品和畅销品的库存量；

12、推荐率低、成交率低：

培训店员与顾客的沟通，从中了解顾客的需求，提高成交率。空场店长带领店员一起做销售培训；

13、销售技巧弱：

针对销售较差的店员，店长或销售强的店员帮助其总结和分析每一次销售，从中得到提升；

14、团队配合差：

大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整，利用互补来进行调整；

15、专业知识不强：

通过公司的培训和定时的检查、考评来补足；

16、非销售语言较少，不了解顾客的需求：

规定每进店顾客都要交流2句以上，空场做演练；

17、空场门店氛围没有调整好：

利用空场，做销售演练、店员关联销售培训；

18、门店人员的调动，人员不稳定：

让员工有较强的归属感；

19、店长的管理能力：

通过培训提升店长的能力；

第3篇：药店的销售计划方案范文

药品是防病治病的特殊商品，关系到人民群众的身体健康和生命安全。实施药品放心工程的根本目的，是让人民群众用上安全有效的放心药，维护人民群众的合法权益，加快医药经济的发展，促进经济和社会的协调发展，从而为实现市委提出的在北率先全面建成小康社会的宏伟目标做出应有的贡献。

实施药品放心工程的指导思想是：以党的精神和“三个代表”重要思想为指导，按照“标本兼治，着力治本”的工作方针，围绕“突出重点，带动全面”的工作思路，紧密结合市药品监管形势，把整治与建设、当前与长远、专项整治与日常监管有机结合起来，抓农村，捣窝点，促诚信，通过完善监管体制、强化药品认证、促进建立行业的诚信体系、全面整顿药品市场，大力推进药品标准化、规范化生产和现代流通方式的发展，确保人民群众用药安全。为市药品市场的长治久安打下坚实的基础。

二、工作目标

(一)建立科学、完善的药品监督管理体制。巩固和发展药品监督管理体制改革的成果，通过加强基层和基础建设、完善制度体系、实现政务公开、创建药监文明行业、规范行政审批和行政处罚、加强药监系统信息化水平等工作，迅速建设一支思想过硬，作风扎实，行动快捷，依法行政，清正廉洁，敢于动真碰硬的药品监督管理队伍。

(二)药品市场秩序继续保持领先水平。通过完善日常监管工作和持续不断的扪—击制售假冒伪劣药品和医疗器械的违法犯罪活动，使药品市场不断净化，为实现省局提出的“全省药品市场继续保持全国最好水平”的目标做出应有的成绩。加大药品市场整治的力度，花大力气杜绝无证生产和无证经营药品、医疗器械，使各种涉药违法犯罪活动得到有效遏制，大案要案得到及时查处，评价性抽检药品、医疗器械产品合格率不断提高，尤其是一次性使用无菌医疗器械和骨科内固定医疗器械产品的合格率有较大幅度提高，人民群众对药品的安全感普遍增强。

(三)全面实施GMP、GSP，加快推进GAP。依法按期完成对现有企业药品GMP、GSP认证工作，积极推进对中药材种植的GAP认证试点。通过认证，将药品的生产和经营及中药材种植牢牢纳入规范化、标准化轨道，从源头上保证药品的质量。年内，80％的药品生产企业整体或部分通过GMP认证；所有大中型药品批发企业、大中型药品零售连锁企业、大型药品零售企业必须通过GSP认证；其他小型药品批发企业、零售连锁企业也要按期完成GSP改造工作，递交GSP认证申请。对逾期达不到标准的药品企业，按照有关规定给予行政处罚，直至取消药品生产经营许可证。加快实施中药材生产质量管理规范，提高药品生产和中药材种植的管理水平。

(四)推动药品市场信用体系的建立。充分发挥药品监督管理部门在建立药品市场诚信、行业自律建设中的推动、规范、监督和服务作用。年内基本建立可供社会查询的药品、医疗器械生产、经营、使用企业或单位的数据库；基本建立执业药师、从业药师数据库。从年起，由所在地药品监督管理部门建立信用档案，采集相关信息，在数据库中进行记录并公开相关情况，对管理相对人的信用进行评定分级，公开接受社会的监督，实现信用信息的互通互联、资源共享，增加不遵守信用企业的违信成本，起到警示和惩戒作用，具体办法另行下达。

(五)加强农村药品监督网络和农村药品供应网络的建设。进一步建立和完善县以下药品监督网，扫除农村药品监督管理的空白点。将专业执法队伍和建立群众性药品监督网络结合起来，走专群结合、群防群治的路子，发动人民群众参与药品放心工程，营造人人关注药品放心工程、支持药品放心工程实施的良好局面。采取有力措施，促进药品连锁经营企业转向农村开设连锁门店，鼓励并指导乡村的普通商业企业按照规定经营乙类非处方药，大幅度增加农村药品供应网点。100％的乡镇要设立药店或连锁门店，行政村逐步达到方便农民群众购药。

(六)推进药品连锁配送工作进程。加大推动药品零售连锁化经营，力争到年将全市药品零售连锁门店的数量增加到药品零售网点总数的50％左右，将零售连锁销售逐步提高到社会药品零售总额的70％左右。大力促进现代物流方式的运用，鼓励大型药品集团收购、兼并、组合我市的药品批发企业，将其改造成区域性基层药品配送中心，负责本地区零售药店、社区卫生服务组织或其他形式医疗机构的药品配送，减少药品流通环节，降低药品采购成本，减轻群众用药负担。

三、主要措施

(一)严厉打假治劣，深入开展一系列专项整治行动。

1．严厉打击制售假冒伪劣药品违法行为。重点检查违法生产、经营和使用假冒他厂生产的药品、假冒批准文号的药品、擅自配制的医院制剂、未经检验就销售的药品、检验不合格的药品、擅自添加药品活性成份及非药品冒充药品、过期失效药品、未注明效期的药品、标签及使用说明书不符合规定的药品、兽用药冒充人用药品等行为。将“正源行动在农村”活动与各项专项整治活动有机结合起来，10月底前完成“正源行动在农村”专项监督检查。

2．严肃查处无证经营药品的违法行为。重点检查从无证单位或个人手中购进药品、无证经营、超范围经营、异地经营、出租证照、出租柜台、提供票据、挂靠经营、医疗机构将其配制的制剂在市场上销售、未经批准擅自使用其他医院配制的制剂、乡镇卫生院超代购范围销售药品以及个人设置的门诊部、诊所等医疗机构向患者提供的药品超出品种规定的范围等违法行为。重点查处药品批发企业买卖、出租、出借或变相买卖、出租、出借证照，以及向非法经营者提供证照、票据、仓储服务，吸纳他人挂靠经营等违法违规行为。对违规企业该停业整顿的停业整顿，该吊销许可证的吊销许可证。

3．严肃查处生产、经营和使用；无证医疗器械违法行为。凡是列入《国家重点监管医疗器械目录》的医疗器械，以及助听器、隐形眼睛、一次性使用输注泵、合成树脂牙、射频消融治疗仪、激光治疗设备、与防治非典相关的医用防护服、医用防护口罩等，对其生产、经营、使用单位组织一次全面检查。加大对医疗器械经营、使用单位在库医疗器械质量的检查力度，清理所有不符合医疗器械规定的产品。重点检查：(1)产品是否具有医疗器械产品注册证；(2)产品注册证是否在有效期内；(3)产品名称、规格型号、生产单位、标示的执行标准、产品适用范围是否与注册证批准内容一致；(4)年4月1日以后，生产、销售和购进无证医疗器械的行为，对无证的产品，依据《医疗器械监督管理条例》等有关规定予以处罚。

4．开展对中药饮片市场流通秩序的专项整治工作。集中力量重点检查辖区内有关药品生产、经营单位和医疗机构中药饮片的进货渠道，重点抽验不合格率较高的中药饮片，对来自安徽亳州等地集贸市场的中药材及中药饮片实行重点监控，发现违法违规行为和假劣中药饮片，均依法严肃查处。对药品生产、经营企业及各级医疗机构从中药材专业市场购进中药饮片的，一律按从无《药品经营许可证》处采购药品进行查处。

5．开展对计生药具、隐性眼镜市场整治工作。会同计生部门，在橡胶市场专项检查的基础上，继续开展计生药具的市场整顿。重点检查零售药店、计生用品商店、性保健品商店、计划生育指导站是否存在无证经营现象，经营使用的计生用品是否合格，产品的包装与标志是否存在法律规定禁止或其他不宜宣传的内容。继续开展隐性眼镜市场整治，规范市场秩序。

6．开展对二类的专项检查活动。重点检查二类批发、零售企业对销售对象的合法资格审查情况；二类零售企业凭盖有医疗机构公章的医师处方并按规定剂量销售的情况；生产、经营、使用单位二类购销记录、收支帐目、库存以及处方管理情况；违规经营使用二类的情况。对违规销售和使用二类的依法予以查处，至8月底完成二类的专项检查。

(二)严格准入制度，从源头上保证药品质量。

1．深化药品行政审批制度改革。根据市政府关于行政审批制度改革的一系列文件，进一步清理行政审批项目，凡无法律法规依据的一律不得设置行政审批项目。《药品经营企业许可证》(零售)等7个行政审批项目一律进市行政审批中心受理，涉及收费的一律在“中心”缴费，实行一站式、一条龙、通透式集中审批：当前，要按照“科学、规范、高效”的要求。进一步完善操作机制。要进一步简化审批程序，零售药店设置要针对当前的新情况，新问题，在坚持GSP标准的前提下，按照合理布局的原则，修订设置标准，减少审批环节，缩短周期，提高效率，方便群众购药，促进药品零售业的健康发展。

2．继续推进药品GMP认证工作。着重做好对正在实施GMP改造，有望在年内申报并通过认证的爱普森药业有限公司、长江药业有限公司、黄河药业股份有限公司等3家企业的现场指导及市局初审工作。同时对8家已整体通过GMP认证或部分车间通过GMP认证的企业，做好跟踪回访检查。年底前，全市需通过认证的47个剂型有70％通过GMP认证。对已通过GMP认证的企业、车间跟踪回访率达到100％。

3．加快推进GSP认证工作。深入企业调查研究，针对不同企业的不同情况，强化分类指导，突出对制度、职责、程序性文件的辅导和现场督导。年底前，完成15家左右药品批发及零售连锁企业的GSP认证或认证申请，占全部应认证企业数的90％以上；9月前，完成50家以上单体药店的GSP认证申请，年底前完成150家单体药店的认证申请，完成数达到单体药店总数的30％以上。

4．清理整顿医疗机构制剂品种。根据省药监局《关于对全省医疗机构配制制剂品种进行清理整顿和重新评价的通知》(药监安[]423号)安排，对全市持有《医疗机构制剂许可证》的单位所配制的品种进行—次清理，对符合要求的品种，统一报送省药监局换发制剂批准文号。9—10月份，受理各单位申报资料，并对申报资料进行审核，10月底，对审核合格的材料，集中报送省局审批。

5．推行药品不良反应监测工作。建立组织机构和工作网络，8月底前，成立市药品不良反应监测中心，明确基层药监部门、管理相对人不良反应监测报告工作的部门、人员和工作职责。完善激励考核制度，将报告情况列入年度工作考核目标，细化考核指标体系；严格报告制度，定期向省监测中心报告有关报表；严肃通报制度，监测中心每半年向各县(市)药监局通报全市ADR监测报表报送数量，对隐瞒药品不良反应的典型案例，在全市范围内予以通报批评。加大学习宣传力度，重点是利用一切机会，不失时机的向各类管理相对人宣传药品不良反应监测的政策、措施和要求，不断强化他们的报告意识；同时，利用多种形式，加强对社会的宣传，提高全社会安全用药水平。

6．推动GAP试点基地建设。将射阳县洋马镇白种植GAP试点基地建设列入市局一项重点工作，组织专门人员加强与国家局、省局以及基地的信息沟通，按规范要求推动基地建设的开展。年内，试点基地建设通过省局立项初审，GAP认证依托企业射阳县洋马中药饮片厂省局批准立项，并按照GMP标准完成基础设施建设。

(三)强化日常监管，建立和完善日常监管制度。

1．加大对药品医疗器械生产、经营企业的销售行为的监督。凡在监督中发观不合格药品和医疗器械的企业，必须认真查明发生问题的原因，制定切实措施，防止再发生类似的事件。监管部门要督促其整改措施的落实，对再次发生同类事件的，将依照相应法规从重处罚。

2．加大对药品质量的抽验监控力度。药品检验机构充分发挥技术监督的支撑作用，依法开展药品质量监督检查，进一步加大药品抽验力度，扩大药品抽验范围，增力，抽验品种数量，县以上药品产供用单位的抽验覆盖率达100％。基层医疗机构的抽验覆盖率不低于70％，全检率保持在90％以上，使药品质量始终处于严密的监控之中，力争在假劣药品出现的第一时间、第一地点就给予有力打击，确保人民群众用药安全有效。

3．加强药品市场诚信建设。药品市场信用体系建设是一项长期的任务。年下半年要重点抓好“诚信药房”、“放心药店”创建活动。有重点地指导条件较好的二、三级医疗机构药房率先按照创建标准进行改造、提升。年底，按实施方案的时间进度与卫生行政部门共同组织现场检查评定，给合格药房授牌。在此基础上进一步制定一级医疗机构和个人门诊药房(柜)创建“诚信药房”的标准与实施方案。

把零售药店GSP认证作为“放心药店”创建的基础条件，在药品质量放心的前提下创造“价格放心”、“服务优良”、“咨询到位”的全优型的“放心药店”。年底，评选出50家以上符合“放心药店”六项标准的企业，给予授牌。年底前建立起药品经营企业和医疗机构药房的静态信息资料库及日常动态监管的记录档案；对药房、药店硬件条件差、软件管理薄弱的重点单位督促其整改，对整改不力的予以通报批评或处罚，促进药房、药店诚信建设的全面开展。

4．加强农村药品经营网点建设。通过政策引导，鼓励在农村偏远地区或行政村设置乙类非处方药的经营企业；支持零售连锁企业把门店设置到农村乡镇，使农村的所有中心镇、3000人以上的行政村都有零售药店合理分布；争取年底，药品零售连锁企业总数和门店数由现在的4家和103个发展到8家和300个以上，门店数占全部零售药店的50％以上；再经过一到二年的努力，将连锁门店的数量提高到60％以上，销售额占到零售总额的70％左右。

5．高起点、高标准地推进药品分类管理工作。继续保持我市药品分类工作好的态势。认真总结推二市在辖区范围内100％实现分类管理的成功做法；10月份在东台或大丰召开全市药品分类管理工作现场会，指导全市药品分类管理工作在店堂店貌和内部管理上有新的提高。年底，城市药店100％实施分类管理，所有新设置药店100％符合分类管理的要求，乡镇药店80％以上实施分类管理；分类管理总体通过验收的市(县)，其执业药师(药师)配置率100％；药师出勤考核率100％；处方药与非处方药分类陈列符合率100％；三针销售的处方率100％；抗生素、激素类(不含外用)处方药的销售登记率100％，三针、抗生素、激素类处方药的购销符合率100％；店堂布置的标识、近效期标志、导购标志、警示语、忠告语符合率100％。通过努力，力争使我市药品分类管理工作在全省乃至全国走在前列。

6．建立健全药品、医疗器械违法案件举报投诉网络，及时受理群众投诉。做到及时受理，及时查处，及时反馈处理意见；在加强药品监督管理队伍建设的同时，努力提高稽查人员的专业知识水平和法律水平，按照国家食品药品监督管理局规定的药品行政执法装备标准的规定，配齐药品监督执法装备，完善稽查工作制度；各地药监部门要采取多种方式。加入当地公安部门110联动机构，建立一支政治过硬、业务精良、作风清正、纪律严明、行动快捷的高素质的药品监管专业执法队伍，采取更加有效的手段，加大打击力度，严厉打击制售假劣药品等违法犯罪活动，确保广大人民群众用药、用械安全有效。

7．加强药品、医疗器械广告审查工作。严格落实处方药、试产阶段医疗器械、改善和治疗障碍的医疗器械不得在大众媒体刊播广告的规定。各级药品监督管理部门要加大对媒体刊播药品、医疗器械广告的检查力度，加大对虚假药品、医疗器械广告的查处力度，对发现违规刊播的药品、医疗器械广告要及时提请工商行政管理部门查处，对参与刊播违法广告的药品、医疗器械经营企业要通过举办法规学习班、记录和公开企业信用档案以及采取相应的惩戒措施等办法，促其规范广告行为。配合工商部门对不属于医疗器械的增高仪、减肥仪、点穴治疗仪及部分日常生活用品作为医疗器械广告宣传的，坚决予以取缔和查处。

四、时间步骤

(一)动员部署阶段。各级药品监督管理部门学习和传达贯彻国务院食品药品放心工程电视电话会议精神、《国务院办公厅关于实施食品药品放心工程的通知》、国家局等部局《关于印发{食品药品放心工程实施方案)的通知》，省药监局《省药品放心工程实施方案》，联系实际制定本地区、本部门实施药品放心工程的行动计划，动员全系统积极投入到实施药品放心工程的行动中去。

(二)集中实施和督查指导阶段。时间为到年年底各级药品监督管理部门要按照本方案和各自的行动计划，抽调和组织人力，迅速采取行动开展药品放心工程。省、市药品监督管理局将组织督查组对各地实施药品放心工程的情况、进度和质量进行公开和非公开的检查、督查和指导，并且了解社会公众对当地药品放心工程的评价，对进度落后，实施不力的部门将予以通报批评。

(三)总结验收阶段。时间为12月中旬。各级药品监督管理部门对照工作目标进行自我检查验收，并由各县(市)药品监督管理局将药品放心工程的实施情况于12月5日前报市药品监督管理局。

(四)巩固提高阶段。时间为年。在总结今年药品放心工程实施情况的基础上，认真分析存在问题和工作中的不足，制定年度的药品放心工程实施方案，使药品放心工程在市长期开展下去。

五、几点要求

(一)落实药品放心工程责任制。各级药品监督管理部门要按照当地政府的统一部署，建立实施药品放心工程的工作班子。药监部门要主动靠前，发挥骨干和突击队作用，认真安排好年内的具体行动计划，工作要想细做细，做到责任明确，措施得力，不留死角。要积极主动地向地方党委政府汇报工作，加强与当地工商、公安、卫生以及整规办等有关部门的协作，争取他们的理解和支持。对于跨地区、跨部门的大案要案，要及时向政府和上级药监机构汇报，做好地区和部门之间的联动，该移送司法部门的及时移送司法部门查处。在工程实施过程中，要严肃工作纪律，认真贯彻党风廉政建设责任制，对不负责任、工作不力、违法乱纪的行为要严肃查处。各单位要高度重视工程的实施工作，实行行政首长负责制，精心组织，统筹安排，认真落实，要将工程的实施和“争先创优”活动结合起来，年底，市局将对成绩显著的单位进行表彰。

(二)加大对药品放心工程的宣传力度。近期各级药品监督管理部门配合国务院电视电话会议精神的传达，侧重宣传药品专项整治工作的部署，公布举报电话、电子邮箱，充分发挥社会监督作用，发动群众形成对违法违规行为的高压态势。8月份后，可采取印发专题宣传资料、开辟媒体宣传专栏、举办药品放心工程报告会等形式，宣传实施药品放心工程的重要性、实施进度和实施的成果，对典型案例和处理结果进行公开曝光。要注意与电视台、阜大众报、晚报、东方生活报等主流媒体和当地新闻媒体搞好协作，利用新闻媒体的优势，加大宣传力度。同时要进一步加强对管理相对人《药品管理法》、《医疗器械监督管理条例》等法律法规的宣传教育，开展好行业诚信教育和职业道德教育，提高企业的自律意识。

第4篇：药店的销售计划方案范文

日前，经中酒联合(北京)质量认证中心审核，古井贡酒股份有限公司顺利通过中国酒类产品质量等级认证。古井贡酒系列产品获酒类产品质量等级认证最高等级――优级。这是古井贡酒股份公司产品继获得“纯粮固态发酵白酒认证标志”后的重大荣誉之后，国家权威部门对其卓越品质的又一次充分肯定。获得此项认证，既可以让古井贡酒在市场上向消费者证明自己所属质量等级的同时，又进一步增强了消费者的购买信心。2005年9月，国家认监委、商务部联合《食品质量认证实施规则一酒类》实施中国酒类产品等级认证。这是我国首项专门针对酿酒行业建立的质量等级认证制度。

海尔领跑洗干一体机市场

在热哄哄、湿乎乎的“桑拿天”里，海尔阳光丽人洗干一体机，在整体市场迅速崛起的大环境下，一举独揽了销售额、同类产品同价格段销量两项第一名。凭借领先的技术优势，海尔洗衣机成为夏季这一特殊气候环境下的最大受益者。海尔阳光丽人系列洗干一体机在全国市场零售同比增长高达300％，并成为国美、苏宁等各大全国性家电卖场高端滚筒洗衣机销售冠军．而在未来即将购买洗干一体机的消费者当中，更是有超过50％的人选择海尔品牌。

邵逸夫100亿天价卖TVB

开台近39年，一路陪伴不少香港人成长的香港无线电视TVB有可能易主。TVB大股东邵逸夫持有的邵氏兄弟公司发出通告，证实曾获买家接洽，但强调至今未订立任何买卖协议。邵逸夫已决意出售其影视王国，只是目前他索价过高已经把部分买家吓退。至于原先香港媒体所预测的大热门李泽楷则惨变“陪跑”，而上海政协常务委员、香港商人周亦卿则干脆退出竞争。据香港媒体透露，邵逸夫看到自己拥有的影视王国持续升值，所以他的报价一直维持很高的价钱，大概在100亿港元左右。据预测．TVB有50％几率被出售，比之前报告的40％几率出售又提高了十个百分点。TVB目前市场价值高达220亿港元，比收购消息公布前又提升了不少。

三九医药将退出医药零售

三九医药日前证实．三九医药连锁药店将在深圳国际高新技术产权交易所进行拍卖，底价300万元，这表明三九医药将全面退出医药零售业。据了解，目前各地的三九连锁药店已超过1000家，也就是说每家药店的拍卖底价平均不超过3000元。三九连锁股权于6月30日在交易所挂牌，截至目前已有三家公司准备参加竞拍，并缴纳了90万元的受让保证金。有消息透露，其中包括香港鹰旺投资、上海华氏大药房、哈药集团。分析认为，本次拍卖既标志着医药零售暴利时代的结束。经营粗放、缺乏管理经验被认为是失败的重要原因。

张裕公开收购协议以防外资控股

曾引起外界颇多猜测的张裕国有股外资收购报告，日前由张裕公司将其正式公开。长达数万字的内容中详细披露了张裕设计复杂的MBO路线。其中，为确保控制权不落入外资手上，方案赋予每位董事在股权变更等重大事项上一票否决权。张裕在收购方案中，特意为今后的股权变更设定特殊“门槛”。据方案约定，修订合资经营合同及公司章程、变更注册资本或股权转让、公司的合并和分立等重大事项，都要经出席董事会会议的董事或其代表一致通过，方可作出决议。证券人士称，一般公司董事会约定中，重大事项只要过半或2／3董事通过就可执行决议。由此可见，MBO后的张裕，中方把握控制权比任何时候都重要。

万家乐欲借股改消化不良资产

万家乐日前公告了以资产重组和10送1．2股为对价的股改方案，众多流通股股东反应不一。据了解，已有一些流通股股东致电公司，认为送股对价水平偏低。另外，由于资产重组没有折算成为送股对价，也让流通股股东难以作出衡量。对此，万家乐有关人士对记者表示，采用资产重组为对价的股改方案，是希望抓住股改的机会，把基本变现无望的不良资产，转由大股东与政府部门消化。这与单纯送股方案相比，虽然比较复杂，但能够改善公司基本面，而且大股东对公司的贡献也不会少于单纯送股。

紫光描出警察心理健康训练解决方案

日前，公安部联合紫光推出了心理疾病预防与干预机制建设“一揽子”解决方案。该方案经过三年多研究，涉及“警察心理健康测评与档案管理软件系统”、“心理减压室”、“心理应激应对室”、“心理能力训练基地”、“心理健康网站建设”和“警察心理健康专项培训”六项产品，从软件到硬件，从心理疾患的矫治到心理问题的发现与预防，都提供了针对性的解决手段。紫光总裁李志强介绍：“这套方案中，借鉴了国内外先进的警察心理干预理念，并针对中国警察的工作状况，利用清华紫光强大的研发力量，以人为本，从实际出发，达到了国际先进水平。”

中石化建国内最大双酚A装置

日前，国内最大的12万吨／年双酚A装置在上海化学工业区正式开工。该项目是中国石油化工股份公司与日本三井化学株式会社在上海化学工业区合作投资的第一个项目，该项目总投资近10亿元人民币，双方各占50％股份，合资期限为30年。双酚A是生产环氧树脂和聚碳酸酯的主要原料。长期以来，国内双酚A主要依靠进口来满足市场需求。中国石化在上海化学工业区内有多个独资和合资企业，其中包括20万吨／年苯酚丙酮装置。中国石化一直计划建设以苯酚丙酮为原料的双酚A生产装置，以延伸其产业链。双酚A上马后，几乎能全部消化20万吨／年苯酚丙酮原料，实现“吃光榨净”和环保生产。

蚁力神斩获业界直销牌照

日前，商务部批准了第二批获得直销牌照的企业，蚁力神、如新、珍奥、宝健名列其中。这次发的四个直销牌照中，最为让人感到吃惊的是蚁力神。这个企业没有直销的经验，除了在电视台做过一些广告之外，其他还没有太多的品牌宣传。蚁力神名声的快速扩大来自赵本山一句“谁用谁知道”，除此之外就是美国FDA对蚁力神产品的封杀以及蚁力神背后一个巨大的养殖蚂蚁的基地。据了解，目前蚁力神养殖专业户的发展速度都超过40％，现在在册养殖专业户的数量为27万。平均每户投入资金4．2万元，涉及到的家庭人口近100万，遍及辽宁省内各地。

新光明集团正式挂牌

日前，农工商集团旗下的光明乳业正式对外公告，“根据上海市国资国企改革总体部署，通过重组，原上海农工商(集团)有限公司已增资并更名为光明食品(集团)有限公司”，而曾任百联集团总裁、联华超市董事长的王宗南则出任光明食品集团的董事长。此次重组，不仅将包括光明乳业、梅林等五家上市公司统一归入新光明集团，光明乳业与光

明食品也重新成为一家人。据悉，新光明食品集团的资产规模将达到458亿元，将基本形成乳制品、肉食品、饮料等大宗食品从生产、加工到销售的食品产业链，年销售规模约为283亿元，利润总额约20亿元，净利润约为4．7亿元。

华硕技嘉成立合资公司

日前，全球第三大主板商技嘉宣布，将分割自有品牌主板与显卡部门．成立新公司，并引进华硕投资，总资本达新台币80亿元(约合人民币20亿元)。其中，华硕持股49％，技嘉持股51％，预计新公司2007年1月正式运作。华硕全球发言人表示，新公司统一了台湾两大自有品牌的主板企业，将会引导产业走出低迷，提高毛利率。此次整合似乎正中华硕下怀，因为它已无法回避全球第二大主板商鸿海公司的；中击。后者今年的主板出货将达4900万片，华硕仅领先1000多万片。而此次加上技嘉2006年1800万片的预估产量，华硕将进一步拉开与鸿海的差距。不过，这也可能促使鸿海寻求与二线主板厂商精英、微星等同行的合作。

国美正式进军医药连锁业

日前，由黄光裕和全球第一大医药连锁店美国Walgreens共同出资成立的国美医药股份有限公司将落户通州。目前，相关公司文件正进入最后审批程序，这意味着国美正式进入医药连锁业。据了解，黄光裕计划投入20亿～30亿元资金，借助美国Walgreens连锁药店的先进管理体系和国美的实力，在全国打造国美医药门店。国美医药运营的每家连锁店预算投资初步计划为100万―200万元，首批计划2006年底前在北京建立10家连锁店。其首家连锁店确定落户通州永顺镇。作为全球第一大医药连锁，美国Walgreens至今已有105年历史。目前Walgreens覆盖美国45个州，药店总数量达到5251家，2005年销售额430亿美元。在美国平均每天有440万名顾客光临Walgreens。

第5篇：药店的销售计划方案范文

关键词：医药供应链；拓扑结构；药品福利管理者

一、 引言

随着全球经济一体化以及专业化分工的深入，依托信息技术的快速发展，国际上普遍采用供应链管理模式，在制造业、零售业、服务业等领域已经被广泛应用。在医药领域，为了实现医药行业中的各类企业、相关经济实体、最终的诊所、医院或病人之间有效的沟通和合作，医药的供给也广泛实施供应链管理。通过将先进的供应链管理思想和技术手段引入医药生产加工、流通销售以及消费的各个环节，不但可以达到资源配置的合理化，还能有效提高医药物流的效率、服务水平和竞争力。

伴随着新医改方案的出台，我国医药物流和医药供应链的议题正在逐步升温。一方面医改方案明确提出要建立健全药品供应体系，另一方面众多的医药商业企业和医药供应链体系面临着新一轮的洗牌，纷纷“圈地”加强供应链建设，希望利用现代物流和供应链管理技术来降低成本、打造核心竞争力。美国从20世纪70年代开始至今三十多年的的时间形成了较成熟的市场经济主导的医药供应链体系，比较我国与美国在医药供应链方面的异同，可以为我国的医药供应链理论和实践的发展提供有意义的借鉴。

二、 中国医药供应链拓扑结构

1. 医药供应链的界定。根据《中华人民共和国药品管理法》中的规定，狭义的药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能，并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等，广义的药品还包括医疗器械、卫生材料、医药包装材料等。药品有多种分类方法，如根据药品原料来源分为化学药、中药、生物药；根据药品治疗疾病的领域分为心血管用药、抗感染药等；根据药品是否原创分为创新药和仿制药；根据药品的安全性、有效性和公众自我选购及使用的风险与效益分为处方药和非处方药。本文所研究的医药主要关注的是狭义药品定义中的处方药，因为规制政策对处方药供应链的影响更为巨大，而非处方药供应链的市场运行规律则与一般产品供应链的市场运行规律相类似。

医药供应链作为一种特殊的供应链相关的研究文献相对较少。一般将医药供应链定义为：医药或服务从供应商到消费者的流动，目的是为了提高医疗服务提供部门的绩效同时减少成本。该定义指出了医药供应链的主要节点成员，包括新药研发部门，原材料供应商，制造商，分销商，医疗服务提供部门（医院和诊所等）以及最终消费者（如图1）。在供应链中存在三种流：物流、信息流、资金流，图示中箭线表示物流的方向。

表面上看该供应链与一般供应链相类似，表现为只要企业从原材料供应部门购买活性或非活性物质并按照配方进行生产加工和包装，然后通过分销商、医疗服务提供部门最终流向用户，但是医药供应链也具有其特殊性：

（1）药品的特殊性。药品作为一种特殊的商品，与其他商品相比有明显的特征，及生命的关联性、高质量性、公共福利性和高度专业性，医药供应链要求在生产、流通、销售环节都严格保证药品的质量，并符合国家的药品标准。

（2）规制的重要性。由于对药品的需求和供给的特有自然规律，药品市场在许多国家受到严格管制。政府一方面需要保证患者能够及时获得药物和治疗，另一方面又要平衡医药产业的健康发展，给予一定的利润空间。

（3）医药供应链的复杂性。医药供应链的复杂性一方面是由于药品规格、品种、批次繁多，不同的药品的生产、流通、存储、销售要求不同，因此带来了医药供应链管理上的复杂性。另一方面医药供应链参与主体多，除结构模型中所提到的新药研发部门、原材料供应商、制造商、分销商、医院等医疗服务提供部门外，还有政府、保险机构、GPO组织等，不同的主体间相互间又相互作用和影响，提高了医药供应链的复杂性。

2. 中国医药供应链拓扑结构历史演变。

（1）计划经济时期单一的供应链结构。在过去的计划经济时期，所有的药品都通过层层划拨的形式到达终端消费者（如图2）。医药制造商将生产出来的药品统一销售给国家批发部门（一级批发商），批发部门按照各区域（如华东地区）将药品划拨给区域批发商（二级批发商），区域批发商根据区域内各省的需求进行分配划拨（三级批发商），各省在按照其辖属的市县进行下一个层级的分配划拨，药品进入医院并最终达到患者。该供应链链条结构简单，分销层级分明，能够较好的控制药品的质量和价格，但是该链条缺乏竞争机制，会导致分销效率的下降和供需的不平衡。

（2）经济体制改革后供应链结构。随着经济体制的改革，中国的医药分销改变了原来行政分配方式转向由市场主导的分配方式（如图3）。药店、医院等医疗服务提供机构和患者不仅可以从上游节点获得药品，同时还可以跳过上层批发商，直接至上层批发商的批发商或是制造商购买药品。整个医药供应链变的灵活而复杂而且链条成员面临的竞争加剧了。

3. 医药供应链节点成员分析。

（1）制造商。医药供应链中的制造商即制药企业，它从原材料供应商处购买活性或非活性物质并按照配方进行生产加工和包装，是医药供应链中重要的节点。制药企业制定自身的生产计划并根据市场需求的变化进行调整，制造企业的生产技术和管理技术直接决定了药品的质量和价格。中国制药企业多是规模较小的公司，地理分布较分散，并且由于缺乏在研发和创新方面的投入生产的产品多是仿制药。但是，我国的制药企业在原料药的出口方面还是处于领先地位的，如维生素、氨基酸、生物碱等产品。

（2）批发商。医药批发商介于制造商和医院或药店间的关键纽带，医药批发商在供应链中的地位日益突出。大多数的批发商会使用不同的促销策略推销其产品，如派医药代表进驻医院，通过给购买或开列其公司产品的医院管理者或医生回扣或礼品换取其产品销量的增加。另外，通过与制造商分担药品的广告投放费用以达到销量增加的目的（我国目前仅限OTC药品）。这些促销活动以及利润在多个层级间的分配都推高了药品的价格。

（3）零售商。医药供应链中扮演零售商角色的成员较多，如提供医疗服务的医院，零售药品的连锁药店或独立药店，私人诊所等，但是在我国目前的情况来看，大多数病人生病时仍然选择去医院并在医院药房取处方药，多出于病人的药物是由医生推荐的，病人在医院的药方取药方便，药品的质量有保证等因素考虑。

（4）政府。与一般产品的供应链不同，医药供应链中政府的规制和管理显的尤为重要，国家和政府应当保证药品的质量和可获得性。国家食品药品监督局（SFDA），作为中国药品监督管理工作的主管部门，承担着对医药供应链的诸多监管。在新药注册方面，在中国一种新的药物要上市必须要进行注册，SFDA依据其申请新药的药物化学、毒理学、临床药理、临床疗效及安全性来决定是否批准此药；在药品制造方面，SFDA确保制造企业符合GMP标准，并确保药品生产的质量和安全；在药品分销领域，批发商和零售商都需符合GSP标准等。

（5）保险机构。医药供应链还有一个重要的参与者-医疗机构，与其他一般产品的供应链显著不同。中国的商业医疗保险仅占总的市场份额7.6%，而且它主要服务上层阶级群体。目前，中国政府根据人们的工作和居住情况，提供三种主要的保险种类：基本医疗保险，社会医疗救助和农村合作医疗保险。国家和保险机构制定药品目录及进行基本药物遴选，规定准予支付和补偿的药品种类。制药企业为了获得大量、稳定的订单，往往希望企业所生产的药品被列入国家基本药物目录。

三、 美国医药供应链拓扑结构

1. 美国医药供应链特点分析。美国的医药供应链分为两类：医药研发供应链和医药生产供应链。医药研发供应链侧重对新药的研发过程和步骤进行研究，医药生产供应链侧重对大量药品复杂的生产和分销过程进行研究。我国新药研发供应链尚未加入至医药供应链研究体系中，该供应链具有隐性成本高，风险高和回报时间长的特点，本文侧重研究医药生产型供应链，如图4。

美国医药生产供应链呈现寡头垄断的结构，医药制造商通过少数的药品批发商将药品分销至零售药店，医院，保健诊所并最终到达患者。

（1）制造商。制造商包括品牌药制造商和仿制药制造商。2010年IMS医疗保健信息研究所研究报告称，在所有零售渠道配售的药品中，仿制药占78%的份额。这是由于随着专利失效，仿制药被更广泛使用。平均而言，在品牌产品失去专利保护的6个月内，其销售量80%以上将被仿制药取代。但是，品牌药的制造商比仿制药的制造商具有更强的议价能力。

（2）批发商。美国医药的批发主要通过大型的药品批发企业如麦克森（McKesson），卡地纳健康（Cardinal Hea-lth），美源伯根（Amerisource Bergen），大概50家左右，掌控全美200多个分销中心。大型药品批发企业为客户药店或医院提供便捷的服务，如进行特定剂量药物的封装，承担库房管理和配送任务，负责向生产企业下达订单等，同时保持与客户的长期稳定合作关系。小型药品批发企业开展专业化经营，如经营需要特殊处理的药品品种，如疫苗、注射剂、血液、放射性药品等。

（3）零售商。美国的药品零售商主要包括连锁药店、独立药店、超市、综合商店、医院、保健诊所等。在美国药品市场中，市场份额最大的是连锁药店，如2010年销售额排名前三名的Walgreen，CVS，Riteaid，其次是独立药店。医院门诊不设病房，因此医院的药品销售份额很少，不到总销售额的五分之一，医院的药品销售份额主要来自医院的住院部。另外随着电子商务的发展，网上购药也成了药品零售渠道之一。

（4）保险机构、雇主和政府。在美国，向企业和机构出售团体医疗保险是商业性保险公司的主要业务。美国民众获得医疗保险主要有三种形式，一是由雇主提供的医保，二是由政府提供，三是个人购买。美国绝大多数人是依靠前两种形式获得医疗保险。在雇主提供医疗保险计划中，员工也要按一定比例缴纳医疗保险的保费。政府提供的医疗保险主要涵盖两种人群，一是儿童，二是老年人。政府提供的医疗保险主要是两种形式，一是公共医疗补助计划（Medicaid），二是公共医疗保险计划（Medicare）。

2. PBM在医药供应链中发挥的作用。药品福利管理机构（Pharmacy Benefit Management，PBM）是美国医药供应链中重要而有特殊的主体，接受保险机构、雇主或政府的委托，在药品制造商、批发商、零售商之间起着关键作用，PBM与供应链各主体间的关系如图5所示。

PBM作为第三方在供应链中主要发挥以下作用：

（1）PBM接受委托为保险机构、雇主或政府提供服务，决定列入报销范围的药品并确定报销补偿比例；

（2）PBM与制造商和批发商协商价格和价格折扣，采用邮购方式降低成本，并及时进行第三方付费；

（3）建立零售药店的网络体系，患者在网络体系内的成员药店进行购药时可以享受协议的报销比例；

（4）监督医生的处方行为，积极推进医生使用可替代的低成本的药品，从而降低治疗成本，并对用药的合理性、药物相互作用等进行专业评价；

（5）对慢性疾病患者进行疾病教育，提高治疗的依从性和效果。

四、 中美两国医药供应链拓扑结构比较

对比分析认为我国医药供应链在减少层级、建立类似PBM组织的中介机构，保持成员间合作关系方面加以改进，可以降低整个供应链的成本，提高供应链的运作效率和服务水平。

1. 供应链结构层次。对比中美两国医药供应链的拓扑结构可以得出美国的医药供应链层次更少，层次的减少缩减了流通的环节和流通成本，从而使药品流通环节的费用降低。我国的新医改的相关措施如集中招投标采购集中配送等旨在进一步减少我国医药供应链的层级，降低流通的成本，从而降低药价。我国也在积极的改进流通环节中的多、杂、小、乱等现状，建设大型医药物流企业，缩短药品的供应环节和层次。

2. 美国特色的PBM组织。在美国的医药供应链中，药品福利管理者PBM，作为雇主或保险机构的人，提供专业的服务，从而降低治疗费用和提高治疗的质量。PBM是一个独立的第三方非政府组织，与企业和保险公司之间是服务合同关系，因此双方能够更好的发挥和体现市场的作用。而我国虽然有发挥类似作用的机构如政府招标机构，但是该机构与医疗购买机构（如保险公司）没有相应的协议，同时对医生也无法进行监督，因此发挥的作用远不及PBM。

3. 长期合作关系。美国医药供应链成员间彼此保持着长期稳定的合作关系。以大型批发企业为例，批发企业根据客户的需求为其提供便捷的服务，如为客户建立可以与本企业联系的信息系统, 实现与客户之间的实时信息传送，同时保持与客户的长期稳定合作关系等。医药供应链成员保持长期的合作关系能够降低整个供应链的成本，提高供应链的运作效率和服务水平。我国的医药供应链节点成员也应着力于建设长期合作关系，努力提高彼此间的沟通与合作，加强供应链的整合。

参考文献：

1. 侯艳红,刘高峰.供应链多阶段长期合作关系契约博弈模型及其仿真研究.现代管理科学，2010，（12）：101-103.

2. 吕红，刘伟.医药供应链合作模式及利益分配机制研究.现代管理科学，2010，（7）：94-96.

3. Kager, P., Mozeson,M. Supply Chain: The forgotten Factor, Pharmaceutical Executives，2000，（6）:84-96.

4. 岳宗福.论新医改方案中政府主导与市场作用的厘定.北京劳动保障职业学院学报,2009，（3）:17-19.

5. 滕志香,王彦.我国医药物流信息化建设制约因素探讨.中国药房,2009，（10）:725-727.

6. 朱小兵.医改越深入IT价值越明显.计算机世界, 2010，（1）:1.

7. 沈凯,李从文.供应链视角下的中国药品安全问题研究.北京理工大学学报(社会科学版),2008，（3）:82-85.

基金项目：国家自然科学基金（项目号：71103199）；中国药科大学医药产业发展研究中心社科基金重点项目（项目号：CPUSJ1101）。

第6篇：药店的销售计划方案范文

先来说说对消费者的客户关系管理。

这几年大家都抱怨说药店不赚钱，特别是社区医疗卫生服务突飞猛进的发展，“药品零差价”的实施；新医改方案对医院15％加价取消的探讨；新医保目录的大幅度扩容；全民医保的逐步完善造成政府将是医保费用的最大买单者，而扩容后医保目录里的药品价格又由国家掌控，那就意味着新医保目录里的药品价格将会进一步走低，直接带给零售药店的冲击便是利润的进一步下滑。

零售药店相对于城市医院、社区医疗卫生机构、新农合医疗体系来说，是一个更趋于市场化行为的一个终端，这恰好为我们随时调整自己的经营战略提供了方便性和自主性。

因此，基于以上的原因，21世纪的中国医药零售业的核心价值应该由“疾病自疗”服务向“健康保健”服务的方向发展，这就要求我们的零售药店在经营好药品、医械的同时，应该适当地把主业调整为以消费者健康保健为导向的服务上来，重新调整品类结构，重新建立与供货商和消费者的关系。

比如从经营的角度来讲，应该适当扩大非药品类产品的经营，促销活动也应该多围绕健康保健来开展，如举办“参茸节”“中秋保健节”“腊八御寒保健节”“食疗进补课堂”等活动，药店还可以在附近社区开展健康教育，设计一些互动活动，比如太极、五禽戏、吐纳等短期培训班；或建立一个社区网络，为大众提供一个有关健康保健方面交流的平台；甚至为VIP会员提供上门健康指导服务，比如查看冰箱就可以给出饮食建议等等。以此来增进大众对品牌药店文化理念的认同，从而带动药店所经营的药品、健康食品、保健用品等的销售，来弥补单一售药所造成的盈利下降。

再来谈谈对供货商的客户关系管理。

上述提到药店单靠经营药品来维持生机恐怕越来越难，但并不意味着卖药就赚不到钱，比如你可以参加PTO联盟；特格尔联盟；或加盟金百合采购组织，或寻求供货商直供来降低药店的采购成本。

尤其值得一提的是，最近业界出现了一个“中大直供模式”，让人耳目一新，据笔者了解，该模式是由海南中大药业公司发起的，他们联合了一些品牌厂家共同搭建的一种对零售药店直供的平台，为零售药店提供自营品种选择的机会。

据他们内部人士透露，该模式克服了以往其他所有直供模式的弊端。比如他们在一个样板地区只选一家实力雄厚，合作意愿强的药店提供直供合作，这样就克服了以往供货模式广铺货而造成多家药店靠压价竞争的缺陷；这种“中大直供模式”的另外一个杀手锏是自己的队伍来配送货物，前提是他们找好了一家合作商业公司，而商业公司没有任何调拨药品的权力，只获得合作微利，这就又克服了走商业广铺货而形成恶性串货的弊端，从而保证了合作药店可以获得应有的高利润，还不怕被冲货。

之所以“中大直供模式”得到零售界的认可，还表现在这种模式的后期服务上，据笔者了解，他们除了常规的日常服务外，他们首次在业界提出了“零风险合作”“售后专线服务”“店长成长免费计划”“OTC专员店员免费辅导培训计划”“盈利品类设计”等等。据了解，近期在河南举办的“2008零售药店成功之道郑州论坛”就是他们组织的。

这一模式也许将成为一种降低药店采购成本，而可以获得长期、有保证的高毛利的新盈利模式。

另外，对供货商的关系管理方面，建议零售药店还要做好以下几件事情：

一、药店要建立起对供货商定期接待和对话洽谈的机制；

跑过药店的供货商销售人员一定有过这种经历：拜访药店时要么见不到负责人，要么一站就是半天，连个歇脚的地方都没有，口渴了就只能自带矿泉水了，其实药店把这些细节做好了，就有可能引来“金凤凰”了，说到底，这就是个药店对供货商服务意识有没有的问题了。

二、药店要建立起与供货商各层级互动的机制；

尤其是大店、连锁总部，应该形成一个与供货商各层级互动的制度，比如让供货商知道本店接待供货商的流程、层级分配等等，让双方各层级人员有个交流、商榷的机会，也让药店方的洽谈和接待工作做到井然有序，对双方来说也是“客户多极维护”所要求必须做到的一件事情。

三、建立起与供货商团队共同成长的团队互融活动计划；

简言之，就是药店全年要有邀请供货商人员参加的本店组织的团队互融活动，形式可以多种多样，比如郊游、文体比赛、拓展训练、陈列比赛等等。文化先融，才可能带来生意合作的繁荣昌盛，才能谈得上正在意义上的战略合作伙伴。

第7篇：药店的销售计划方案范文

功夫不负有心人，卡地纳销售额和利润成倍增长。

作为药品经销商，卡地纳健康集团(Cardinal Health，简称卡地纳)平均毛利率曾经高达10%。但是好景不长，进入90年代后，企业经营相当困难，平均毛利率降到了4%，平均净利润率低至1%。

为应对困境，卡地纳实施了新的战略。首先来看看它极具侵略性、引人瞩目的收购事件：1999年，卡地纳与外科手术设备和实验室设备生产销售商Allegiance Healthcare Corporation公司合并；接着，The Enright Group、PHARMACISTS和Automatic Liquid Packaging Inc也相继加入了卡地纳大家庭。很快，卡地纳成长为一家大型企业，与全球20家顶级药物公司、150多家生物化工科研机构和药品零售商紧密协作，支持药物开发、生产、包装和销售。

卡地纳的市场占有率也在迅猛增长，其销售收入已经从50亿美元飙升至778.5亿美元。随着这种显著性增长的出现，集团各部门业务、设施、职能与文化如何逐渐融合，成为迫切需要解决的问题。为此，电子商务和知识管理部门(e-Business & Knowledge Management department)制定了增加透明度与洞察力的目标，要使管理者、员工、供应商以及零售商拥有一个共享平台，能满足内外部收集并获取有价值信息，有效沟通交流，并实现全球合作需要。

建立门户内部协同

2002年，在对客户与员工长达数月的拜访与交流后，电子商务与知识管理部最终将门户网站计划确立下来。由于其并购的背景，卡地纳继承了相关企业和特定区域的公司内部互联网，它们都分别使用自己的网络服务器、文件系统以及分类方法。门户网站推出之后，这些良莠不齐的企业内部互联网都将主动关闭，并将信息合并为一个分类明确、单独的完全搜索网站。

门户网站提供的内容包括卡地纳战略与年度财务目标、新闻与通知、成功案例、部门与公司范围内项目信息、商业计划表、展示与模板以及其它更多信息。门户网站也列出了区域、经营单位、特定地点以及公司范围内的电话号码簿和主要联系人的信息资料。该系统支持一种自助式销售、分散性的出版机制，允许经营单位、部门等在网站上保留他们自己的内容，不必使用特定的超文本链接，也不需要依赖于内部技术小组。

由于采用了个性化技术，门户网站能够基于用户的部门、工作地点、个人喜好等提供恰当的信息服务，允许个人拥有个性化的启动页面，多种仪表板以及网站快捷操作方式。此外，该系统支持基于个人喜好的电子邮件通知功能，提示用户网站上出现全新的或更新的内容。

作为门户一个不可或缺的组成部分，协作功能还为团队提供了一个协同工作平台，团队成员可以快速聚集，以一种安全可靠和自我管理的方式(类似于电子聊天室或者团队组合)来分享信息。协作网站包含公告、会议、穿插讨论、任务列表、文件存储库等内容，且有不同的版本供用户选择。这些网站由专门的团队负责人管理，决定个人与团体访问该网站的权限。网站还能实现员工、供应商、零售商等的协作，而内部信息不会因此陷入安全危险。协作网站支持对新闻事件和文件的，团队的成员们可以向其他团队的成员发送电子邮件，通知出现全新或更新的信息，或者提醒对方需要关注的信息。门户使超越地域界限快速形成团队并分享信息成为可能，这有助于减少差旅费用，同时提高团队效率。

员工拥有同步获取世界各地的地方、区域、部门、经营单位以及集团新闻的单一目的地。新增公司可立即获得访问该网站并加入协作论坛的权限，在一体化网络，电子邮件系统等技术基础设施到位前就可以做到。作为一个共同的沟通渠道，现在的管理确保每个人都能获取最新消息，而且几乎是以完全一样的方式，没有任何延误，这对全球协作来说非常关键。

门户网站的另一个关键特点在于，协作信息(任务、文件等等)是由搜索引擎完全索引的。包括协作网站在内的网站上的所有内容都可以通过一个搜索引擎进行索引和记分，包括内部附件内容，例如PDF、PowerPoint文件、Word文档等。集中、完全检索化的市场情报系统缩短了销售周期，因为决策变得更为迅速和有效。这个强大的组合提供了一个同步获取无限信息与团队资料的独立网站，从而大大方便了用户。另外，搜索引擎会考虑到用户的安全设置，确保用户搜索结果只包含其具有获取权限的信息，合理地排除任何他们无权查看的信息。

门户平台也是新闻工作者、消费者、医疗卫生人员等关注问题的市场情报与知识管理系统。为了实现更快更好地决策，将洞察力转化为行动力，门户网站支持手动式和机械式，获得有组织或无组织的信息，包括新闻资料、出版物、分析报告、投资者关系数据以及公司内部信息。根据明确的分类方法和独特的自动分类系统，门户从道琼斯与路透集团合资创建的商业信息查询系统中自动搜索新闻资料，自动根据相关度给每条信息记分，并将其置于网站的恰当版块位置上，搜索频率为每两小时一次。这种自动化操作能够保证1000多个类别的更新，部门和经营单位能够控制他们自己的网站内容，保证其网站的内容总是新的。并且，这是自助式系统，与手动程序相比，降低了管理与加工成本，大大节省了时间和金钱。

在门户系统创立之前，卡地纳的市场情报资料存在于各个不同的系统之中。信息没有很好地进行分类，也无法充分检索，因此，要在短时间内找到具体的信息资料是相当困难的。作为一个独立的存储库，门户网站将帮助员工避免重复订阅相同内容的资料。市场情报部门掌握了50000多个文件，涵盖了消费者、竞争对手、医疗工作者，行业趋势等等内容。自动分类功能确保网站内容总是新的，并涵盖世界各地的相关信息。

门户网站大受欢迎的一个直接表现就是，网站活动量在6个月内增加20倍。当然，对于卡地纳来说，最重要的还是保证了新收购公司的业绩增长。2003年，卡地纳收购了Syncor International，收购完成后，该公司的业绩相当出色，其核心药房服务运营的营收和盈利都增长了20%以上。

点评：集团不只共用牌子

近年来，在我国行业主管部门的推动下，一些巨无霸式的大集团纷纷成立。组建集团公司的目的是做大做强，提高企业的竞争力。可是，集团成立之后，事与愿违。各公司的工作地点、业务流程并没有变，各分公司相同类型的业务甚至还同室操戈，集团的整体优势并没有发挥。

原来，我国的集团组建大多是在行政力量推动下实现的，最多实现了高层人事和财务的统一，而业务并没有完全整合。在这种情况下，信息化更没有提到整合的日程上，各分公司都是在各自的平台上工作。集团的资源散落在各处，依然是各下属机构的资源，不能为集团其他部门所用。大集团组建仅实现了品牌共用的优势，真正提高竞争力，就不应该只在各分公司上面加一个大屋顶，应该学习卡地纳共用一个信息平台，从而整合各类资源，发挥整体优势。

与零售商协同 超越传统批发商

卡地纳每天向美国3万多个地点发送250多万件医药产品。但它巨大的配送能力只是它不可估量的能力中为人所见的一小部分。卡地纳药品配送集团总裁马克・帕里什(Mark Parrish)负责卡地纳的药品和特殊药物的配送业务，他说：“我们已经采取的一个重要步骤，超越了传统批发商的角色。创新的项目和服务使我们能够更多地作为一个真正的商业伙伴为零售商服务。”

卡地纳认为，零售药店在发展医疗保健和提供医疗保健服务方面发挥着重要的作用，它们所做的每项决定都有可能影响为患者提供的医疗保健质量、效率和成本。它们需要新观念、产品和系统，这些能够帮助它们为其所服务的消费者做出更好、更快和成本更低的选择。 卡地纳通过提供低成本的采购机会、高质量的继续教育项目以及其他以改进患者治疗保健服务为重点的项目，加强零售药店的地位，得到了多数零售药店的赞同。一位弗吉尼亚州的药品超市经理说：“与药品公司建立战略合作伙伴关系不仅仅是为了药品的批量采购。”

帕里什表示，为了提高公司服务于零售药店客户的能力，公司重新组织了经营结构。这次变革包括现场支持和销售团队的扩大，团队数量从3增加到5。帕里什说:“通过建立两个新的现场团队组织，我们能够对客户进行更多的个人关注，并且我们能够花更多的时间和精力，利用我们的项目和服务，帮助连锁药店和独立药店在经营中赢取更多利润。”

卡地纳的药品配送部提供多种产品和服务，以支持社区药店。在这些解决方案中有一个非专利药品项目，该项目为2400多种单一来源的产品提供批量购买服务。

卡地纳还在不断扩大它的医疗保健和药品数据库，开发了一系列分析工具，以帮助药品零售商更好地管理其业务。实际上，整个公司在信息技术上的投资在2002年增加了15%，达到近4亿美元。这些资金绝大部分用于开发新信息技术。

卡地纳还开发了一系列零售营销项目，并于近期对一些项目进行了扩展，以使药店有机会接触到新推出的热门产品，并帮助药店进行有目的的采购，以满足患者具体需要。其中一个重点项目是店内采购，这一项目现在包括5个具体的项目计划，为不同的疾病状况和预防需要提供不同产品、患者宣传材料。药店前端产品的展示也是围绕客户的需要设计的，如哮喘病柜台、糖尿病柜台、保健品柜台和戒烟柜台。

为配合这些工作，卡地纳还建立了一个新零售产品开发部。帕里什说，新的团队将在改善药店财务状况、测试先进零售技术系统、开发新客户以及拓展收入来源等领域与药店客户合作。这些零售技术系统将加强和整合药店内部和项目内部的信息流，以帮助连锁药店和独立药店开拓新市场。

因为卡地纳在医疗保健的各个领域和零售药店支持方面都拥有规模性和专业性，并且致力于为客户集中利用这些能力，所以，帕里什的药品配送部的现场营销和服务团队越来越能够为他们服务链条上的独立药店和医院药房客户提供综合服务，以提高采购、决策和赢利能力。

卡地纳的一个分公司总裁说：“与整个卡地纳集团的协作真正帮助了我们，使我们能够了解在医院开展的项目，并在零售药店里也开展这些项目。它提高了我们的采购能力，使我们有机会接触到那些希望在药店层面开展项目的大的制药公司。我们旗下的1000多家分店还利用了卡地纳其他部门的能力处理产品信息，使之从制药公司那里传达至零售药店、医院和医生。因为我们利用了卡地纳各个业务部门的协作能力。这对我们来说是一个显著优势。”

帕里什说：“这些行动的目的都是创建一个新卡地纳，使之能够利用它作为一家大公司的能力和资源，但同时也要使它能够像一家规模较小的公司那样，关注和回应客户，最终让公司获得利润。”

现在，新的卡地纳能够在3小时内将单位剂量的放射性药物送达90%左右的美国医院。这种高效的处理能力，让卡地纳获得回报。在21世纪初的几年中，连锁店销售的增长率超过10%，卡地纳不仅销售额大幅增加，利润额也增加到11.6亿美元。

卡地纳前任董事会主席兼首席执行官Bob Walter说：“在全球各地统一采取的这一行动，提高了效率，使客户能够通过统一的平台获取重要的信息，进一步加强了公司的整体力量，统一了公司的形象。对信息技术的整合利用，也提高了我们利用多种产品组合的能力，使我们能够提供更多的解决方案，进行更有效的交叉促销。”

2006年12月01日，刚刚被任命为董事长兼首席执行官的柯里.克拉克(Kerry Clark)就宣布，剥离制药科技和服务部门，全力经营核心业务，扩张供应链。他认为，这可以给客户和股东带来更大价值。的确，受到这一消息的影响，卡地纳在纽约证交所的股票上涨近4%。

点评：从个体竞争到产业链竞争

以前，一个企业做好分内工作，就可赢得市场。现在，对于领头企业来说，产业链某一环掉链子，就可能导致全线溃败。这就是卡地纳要帮助零售商整合信息流的原因。

产业链领导者肩负设立行业标准、控制核心资源、协调产业链各环节间关系等多项任务。为了带领产业链上合作伙伴共同进步，领导者必须有效地管理其相互关系，帮助其实现自身发展。在新的竞争态势下，信息化成为领导厂商最重要的工具。

微利时代的战略性并购

进入微利时代，一些企业将因不能适应市场而消失，另一些企业却通过并购等手段而茁壮成长。这其中的秘密在哪里？

随着市场整体上成熟以及信息的透明，比如PC、家用电器，传统上的高额利润将成为过去，企业的利润率将变低。这时，要想顺利渡过难关，企业必须整合上下游资源。实践证明，战略性并购是行业资源整合最有效的手段，也是企业在市场动荡时期快速扩张的机会。

并购作为最便捷、时间成本最低的规模扩张手段，或用来巩固主业的综合竞争能力，或选择进入新的市场，也就成为了越来越多的领导者自我扩张的常用手段。经历了多年的市场风雨之后，我国企业并购已由粗放式经营进入集约化发展时代，与业务总体发展规划相适应是并购成功的必要条件。

专家观点

北京大学光华管理学院教授张维迎：互联网技术革命带来的最大好处是消费微利时代的到来，对于生产企业可能带来的是整个赢利水平的降低，而不是提高。

第8篇：药店的销售计划方案范文

作为互联网行业巨头之一，从大张旗鼓进军医疗行业，到多方穿破医疗行业壁垒的创新性探索，外界不约而同地赋予它“颠覆医疗”重任，与此同时也遭到一些医疗行业专家的反击。它的每则消息无不挑动着行业人士的神经，加之作为许多互联网虎视眈眈的“医疗蛋糕”，几乎所有人都在观望着阿里巨擘的每个动作与每次调整。

各方猜测

2014年11月，由阿里巴巴集团（以下简称“阿里集团”）打造的“阿里健康”APP软件前期测试均在石家庄进行，选择的合作伙伴无不是当地较大的医药连锁商，如国药乐仁堂、神威大药房、新兴药房等。

阿里健康鼓励药店参与试点的方式是发放补贴，最初的补贴是“买30元返20元”，改为“满30元返10元”后补贴减少，下单量随即明显下跌。阿里健康相关人士透露，今年4月底补贴停止通知已发放至各个商户，补贴停止对交易量造成一定影响。“这个软件就基本没什么人在用了。”一位药店店员告诉《中国医院院长》，另有一些店主表示此前并未接到“补贴停止”通告。

今年5月底，阿里健康的盈利警告显示，2014年4月1日至2015年3月31日，员工成本以及销售、市场营销费用大幅度增加，预计该财务年亏损额较上年将增长200%。按照上年亏损额约为2767万元人民币计算，2014-2015财年阿里健康预计亏损约达8300万元。至于“重大亏损”的原因，官方解释是：“该财务年第四季度的员工成本以及销售、市场营销费用大幅度增加，而‘买药补贴’的时间恰好也集中在该财务年第四季度。”

据媒体报道，截至今年1月底，阿里健康APP已在全国28个省市区上线，合作连锁药店194家。假设按照每家连锁药店平均每月10万元补贴计算，1月底至4月底，阿里健康平均每月投入的补贴资金大概1940万元，3个月共计5820万元。

再有，今年4月中旬，阿里集团宣布将天猫在线医药业务的营运权转让给阿里健康，股权交割将于今年9月完成。交易完成后，阿里集团对阿里健康的持股率由38%升至53%。业内人士认为，此举意味着阿里系全盘接手。此次阿里健康的最大变化是股权结构变更，改为阿里集团控股，足见阿里集团对阿里健康的信心。同样进军“互联网医疗”的东软集团董事长刘积仁告诉《中国医院院长》，互联网企业亏损属正常现象。

4月17日，王磊接替张守川担任阿里健康CEO兼执行董事，停止补贴被视为上任后的第一把火。这也直接引发外界的猜测，阿里健康的医药电商尝试是否已在石家庄折戟？

记者试图多方了解，虽然阿里健康相关人士表示“这个时期暂时不方便说”，但已确认阿里健康的医药电商业务并未停止。“因为互联网医疗在国内外都尚未形成可供参考的理想盈利模式，阿里健康也是在进行有益的探索，更何况这点亏损对于整个阿里集团来说影响并不大。”此外，购药补贴只是阿里健康宣传营销、提高知名度的一个手段。据悉，阿里健康在石家庄测试阶段的下载量已然超过20万人，注册用户达6万人。

近日，有媒体曝出阿里健康将重启补贴活动，不过由自掏腰包改为药店自助补贴形式。“以前的补贴形式是为了探索市场，不再采用补贴形式，则是考虑采用更以用户为核心、能提供一系列个性化服务的、更加精准的多元化形式，自助补贴形式将在近期逐步推出。”该人士透露。

另据了解，阿里健康现在主要攻坚两大市场方向，一是“药”，另一个是“医”。“医”是指医疗，像之前云医院把各家医疗机构、相应第三方和医生串联在一起。这意味着阿里健康在医生资源方面也会有所动作。此外，阿里健康相关人士表示，阿里健康的下一步业务可能涉及远程会诊、转诊等环节，具体方案仍不方便透露。

拓新举动

正当外界还在揣测阿里健康未来是否会放弃医药电商而“弃药从医”时，阿里健康整合相关医药电商资源的动作已在悄然进行中，第一步就是全力打造全新的B2C+O2O药品零售模式。

近日，记者获悉，阿里健康原药品O2O团队与天猫医药馆团队已联手组建了一个秘密项目组，计划尽快推出一款专注于医药电商的APP，为消费者提供B2C+O2O的一站式购药服务。这种新型立体购药模式可丰富用户的多样化和智能化选择，全面提升用户在线购药体验和感受。先前的阿里健康APP将更注重打通医医、医患的信息通路，连接医疗机构以提升就医效率，并在此基础上为用户实现更个性化就医体验。

据了解，这款即将推出的APP的功能设置除用户可通过手机淘宝、天猫客户端体验到在线搜索下单外，还增设药品智能导购、物流配送选择、用药安全提示、药品扫码等功能模块。选择将购药功能作为独立APP的原因在于，阿里健康发现医药电商属于低频刚需市场，独立运营才能更精准地触达用户。

业内人士分析称，即将并入阿里健康的天猫在线医药业务是医药电商B2C平台的领先者，而阿里健康在前期市场推广中积累了庞大的线下药店资源。新款APP上线，将盘活打通线上线下的药品销售体系。可以设想，阿里健康很快将与部分积极参与的线上线下药店一道，催生出一种更紧密的互动销售方式，进而促使药品流通模式升级为线上线下一体化的新型药品零售网络。

而据记者多方沟通获悉，先前的阿里健康APP或将沿着“轻问诊+远程医疗+健康管理”模式发展，并最终对接阿里健康云医院和支付宝“空中医院”。

6月25日另有媒体报道，阿里健康正在开发多个新技术在互联网医疗场景中的实际应用，至少包括与汉诺威大会上展示类似人脸比对系统，以及阿里集团企业级沟通协同工具“钉钉”。无疑，阿里健康正在整合集团内外部资源，加速布局远程医疗和转诊服务。

第9篇：药店的销售计划方案范文

关键词：药店；顾客需求；药学服务；服务设计

Discussion on Service Design for Drugstores on the Basis of Consumers Demands

ABSTRACT:OBJECTIVE:The purpose of this paper is to provide drugstores with service design for reference .METHODS : Analyze the contents of consumers?demands in drugstores and take pharmaceutical counsel service with pharmacists for instance to analyze the methods of service design based on consumersdemands. RESULTS & CONCLUTION: The service design for drugstores should be aimed at consumers?demands, for consumers?demands is the basis of service design .

KEY WORDS: Drugstore ; Consumers demands; Pharmaceutical service; Service design

论基于顾客需求的药店服务设计

目前，我国零售药店开始注重通过服务手段进行市场竞争，但服务内容雷同、服务方式单一，也存在以服务为借口进行变相的价格竞争问题，如部分药店的会员制。药店为什么要开展服务？服务设计的基础和原则是什么？这是本文探讨的基本内容。

1.药店顾客需求与服务的关系

服务是一种提供某种满足的活动过程，药店的服务核心理念是顾客满意，那么药店服务和顾客满意的一个基本前提就是存在顾客需求。顾客需求、药店服务与顾客满意之间的逻辑关系可以用图1表示。图中，顾客需求是药店存在的理由和提供服务的前提，药店服务是满足顾客需求的活动或过程，药店满足顾客需求的目标就是顾客满意。

图1　顾客需求、顾客满意与药店服务的关系

从药店经营管理的角度看，三者之间的逻辑关系是：药店在正确服务理念（顾客满意）指导下，提供服务，这些服务最终能满足顾客需求。事实上，顾客需求得到满足后的顾客满意会对药店所提供的服务进行回馈，这种回馈是药店收入和利润的源泉。

从顾客的角度看，顾客需求与顾客满意是直接对应的关系，即满足了顾客需求的逻辑结果是顾客满意，药店服务是对这一结果形成过程产生影响的活动过程，因此顾客满意是顾客需求和药店服务的函数，即：顾客满意＝f（顾客需求，药店服务）。从上述函数关系中可以看出，顾客满意的结果受顾客需求和药店服务二个变量的影响，因此，药店服务不是顾客满意的唯一因素，还要看这些服务是否能够满足顾客需求。也就是说，药店提供的不能满足顾客需求的服务是没有意义的，药店要根据顾客需求来进行服务设计。因此，现在问题的关键是，药店顾客的需求是什么？

顾客光顾药店的根本原因是生了病或者防止生病，因此，从宏观上讲，药店顾客的基本需求是健康需求[1]，但作为药品零售经营的药店仅仅理解到这一层面是远远不够的，还需要明确知道光顾某一特定药店的特定顾客其具体的真实的需求，即顾客想买什么药品，想得到什么服务。因此，药品并不是顾客光顾药店的唯一需求，在药品购买的过程中得到其他支持性的服务也是顾客的需求。药店服务设计应该以顾客需求为基础。

2.基于顾客需求的药师药学咨询服务设计

下面以药师的药学咨询服务为例，说明顾客用药咨询需求的产生过程以及药师药学咨询服务过程设计，见图2。

2.1对病情做出判断

来咨询的顾客可能是其本人用药，这时所有的服务内容就可围绕顾客本人直接开展，但也可能是为其他人购药。通过观察、倾听和询问等方法了解用药主体的情况，对病情做出判断。这一过程是针对顾客“我得了什么病？医生的诊断或自我诊断正确吗？”这一了解病情的需求而展开的。有时，顾客也许仅仅告诉药师其身体某某部位的感觉和不舒服的体验，或者是以前在什么时候、什么情况下出现过类似的感受等等。这些信号都是顾客想知道自己病情的信息，特别是当顾客不知道自己是否得了病以及是什么病的时候，药师要帮助顾客做出分析和正确的判断。如果有严重的临床症状表现或不能做出判断，药师应建议顾客去医院做进一步的检查，从而做出明确的诊断。在这一阶段，药师一定站在顾客的角度上，为顾客着想，万万不可为增加销售量，在不明确病情的情况下盲目推荐药品，否则可能会延误顾客病情，错过最佳治疗时机。在询问病情的时候，对于一些特殊病症的顾客，要注意保护其隐私及谈话内容的隐避性。

图2　针对顾客需求的药师药学咨询服务过程图

2.2依据病情对用药做出判断

一旦帮助顾客对病情做出正确判断，顾客下一步自然想知道的就是用什么药的问题。此时，顾客便产生了“我的病用什么药才能治好？”的需求。药师要利用自身所掌握的药学知识，向顾客介绍能适应其病症的各类药品。一般情况下，针对某一病症总可能找到几种用药方案。如果可能，顾客当然想知道尽可能多的针对其病症的药品，以便于其可在多种用药方案中做出选择。此时，药师要有足够的耐心并能尽可能全面地向顾客做出说明。

2.3推荐经济、合理、安全、有效的药品

下一步，顾客要在可供选择的各种治疗方案中做出选择，因此就产生了“对症的什么药最适合我？”的问题需要解答的需求。药师要推荐经济、合理、安全、有效的药品。药师要详细介绍各种治疗方案的特点，药品的适应症、用途、价格，以及如静脉注射、肌肉注射、口服等给药途径等等。以便于顾客根据其病症、用药习惯、经济承受能力、用药方便性等因素选择合适的药品。在帮助顾客选购药品时，针对顾客片面的选药方式，应给予耐心的解释。

如果顾客欲购买处方药，药师还应索取医师处方，审核处方后才能调配或取药。处方审核的主要内容应该包括药品品名、使用剂量、药品规格的书写是否合理、正确，处方上的用药是否存在配伍禁忌或药物相互作用等问题，用药途径是否恰当等等。

2.4正确介绍用药方法

药师帮助顾客选择正确的药品后，顾客便产生了“这种药怎么个用法？”的疑问。此时，药师要向顾客正确介绍给药途径（静脉注射、肌肉注射、外用、喷涂患处、口服、舌下含服、吞服、咀嚼等）、每次使用量、日使用次数等用药方法。对于一般顾客，也许不会产生这样的问题，但是对于老年顾客和知识水平不高的顾客这些认真的叮嘱是必需的。药品只有正确的使用才能发挥作用。

2.5说明用药注意事项

针对顾客“用药过程中要注意什么？”的问题，药师要详细介绍药品使用剂量、饮食、烟酒等用药禁忌和其他影响药品使用效果的因素。针对不同的药品尤其是特殊剂型药品(如洗剂、栓剂、泡腾剂、气雾剂等)的使用特点，要详细交待注意事项，一定要在不失专业水准的前提下，尽量用通俗易懂、清楚明了的语言表达，必要时还可指导顾客做简单的记录。对儿童、老人和精神不健全的顾客，应做重点交待，以免发生用药差错。

2.6解释药品不良反应并介绍相应的急救措施

药品的安全性是顾客最为关心的问题，为了消除顾客“用药后出现意外问题怎么办？”的疑虑，药师应予以耐心的解释，并提醒顾客留意用药过程中可能出现的不良反应，这既有助于顾客一旦出现身体不适能及时咨询或就诊，同时也便于药店开展药品不良反应检测工作。药师应建议患者当服药后出现不良反应或毒副作用时，应及时到医院，根据医生建议决定是否停药。有些药物的毒副作用是轻微的、一过性的，一旦机体适应后，不良症状就会消失，此时不需停药；而有些药物的毒副作用很严重，继续服药的话，将会导致可怕的后果甚至死亡，这种情况下应及时停药，改用其他药物治疗。

2.7根据疾病特点对疗程和总费用做出合理预测

针对顾客“这种病得用药多长时间？”的疑问，药师可根据顾客疾病的特点对其治疗疗程和总费用的情况做出预测。何时停药取决于疾病的疗程。一般而言，急性疾病疗程较短，因此总费用相对较低；慢性疾病疗程较长，因此总费用相对较高。药师应提醒顾客不要随意中断用药，因为任何疾病的药物治疗均应疗程足够，才能达到病愈的目的。

2.8给出药物是否对症的判断标准

中老年人患病，常由于多种原因导致某些疾病的病情与症状不一致，即“表里不一”，常易导致疾病的误诊或延迟诊断，带来不良后果。因此针对顾客“用药后病还没好怎么办？”的问题，药师应提醒顾客当服药过半后，病情不见好转反而加重，这时应及时到医院就诊，以便进一步确诊。出现这种情况可能是这些药物不对症；还有可能是其他未知因素（如未按医嘱服药、药量不够、食物的影响、身体本身的生理状况等），要根据情况换药或停药。

2.9公布药店联系方式，为顾客建药历，制定回访制度

由于信息不对称，顾客对“随时遇到问题怎么办？”很担心。药师应将药店的联系方式告知顾客，以便顾客随时遇到问题，随时得到解答。为了提高工作效率，保证顾客用药的安全性，在顾客同意的基础上，药店可为顾客建立药历并制定顾客回访制度。对顾客用药进展或效果进行定期、系统的评价，对顾客用药后的情况进行反馈，及时了解用药问题和监测药品潜在的不良反应，记录随访活动和相关的数据，掌握顾客用药的全面信息。

3.药店服务设计应遵循的原则

合理的服务必须与顾客需要相适应，也要与药店的经营理念与营销目标相一致。因此在进行药店服务设计时，应该遵循以下原则：

3.1服务的内容和形式要与目标顾客的需求相吻合

药店在设计服务流程的过程中，要站在顾客的角度，针对顾客的需要，才能有的放矢。现在我国零售药店存在多种形态，包括卖场型药店、社区型药店和店中店药店等。卖场型药店面对的顾客范围较大，因此提供的服务应尽量满足顾客多方面、多层次的需要，除了药学服务外，还可以增加保健、健身、美容等多功能的服务；社区型药店主要是方便周围社区居民，因此可以开展电话购药、送货上门、和街道办事处联合开展社区健康讲座、租用雨伞和医疗器械等服务；店中店药店顾客定位主要是商业区内的流动顾客，主要是满足顾客的“一站式”购齐服务，以节省其精力和时间，因此可以开展多元化产品经营、美容美体和医疗门诊等服务。

3.2弹性原则

服务流程中的各环节和系统的设计要具有相应的灵活性或机动性，从而增强服务流程的适应性。由于顾客直接与服务人员接触，会对服务人员提出各种各样的要求和发出各种各样的指示，使得服务人员不能按预定的流程工作，所以服务人员在提供服务时要像裁缝对待顾客那样采取因人而异的做法，灵活处理问题，不要受一些条条框框的制约。服务人员在努力提高自己的素质，创建良好信誉的同时，还要时时注意揣摩顾客的心理，区别不同类型顾客对同一服务的需求差异特性，有针对性地开展服务工作，以提高顾客的满意度，消除和弱化其不满和抱怨情绪。

3.3特色原则

药店在决定服务内容和方式时，一定要注意特色和创新，创造出不同于竞争对手的特殊优势，且不易被竞争对手模仿，具有持久性。如目前我国药店普遍都在开展会员制服务，但是服务的内容和方式大多雷同，而且非会员和会员所享受的服务和待遇并无明显的差异，导致我国药店会员制服务不能深入开展下去，不能形成药店的核心竞争力。所以，如何深入有效地开展服务，形成药店的核心优势，是目前必须解决的一个课题。一个药店如果不能形成自己的核心竞争优势，一味地效仿他人的做法，即使投入再高也不能获得较高的回报。

3.4成本收益原则

服务的创新、服务业务流程的重新整合和再造都要考虑投入产出的关系，既要考虑现在的利润水平，同时也要重视服务对于药店的战略性利益。正如一家药店欲开展会员制服务，事先应经过充分的调研和分析，确定清晰的发展目标和所能提供的服务项目，制定出切实可行的计划。药店应对会员交纳会费的金额，会员的发展数量，实施会员制后对药店营业额和利润增加的促进作用以及会员持卡消费所得到的价格折扣和增值服务的价值等做出充分客观的估计，以防会员的数量过多或过少，会员持卡购物的频率过低，投资不能获得回报，服务质量达不到预期标准等情况的发生。