营销创新研究精选(九篇)

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第1篇：营销创新研究范文

1.1缺乏市场调研市场调研就是在制定市场营销策略之前，组织相关人员进行顾客和产品数据的收集，然后进行专业的分析，然后根据分析结果制定合理的营销策略。然而，有效的市场调研需要很大的人力、物力，因此很多企业放弃市场调研，盲目制定市场营销战略。“凡事预则立，不预则废”。盲目的市场营销战略最终会因为较低的顾客满意度而最终导致产品市场份额的缩减。1.2市场营销理念落后随着经济的发展，可支配收入的增加，消费者的消费理念也逐渐从能够满足基本的衣食住行到满足精神层面追求转变。对于服装的消费，消费者逐渐追求时尚、品牌以及品牌带给消费者心理上的满足感。但是很多企业缺乏营销意识，还在宣传产品的功能、质量等。产品的功能、质量是市场营销的基础，但是这种营销理念已经落后于市场的需求，因此市场营销理念的落后也是当前企业营销战略创新的一个障碍。

2.企业市场营销战略创新途径

创新是一项系统工程，这意味着我们不仅要实现技术的创新，也要在其他方面。在企业营销战略创新方面我们从以下几个方面进行考虑：2.1企业战略角度企业的营销创新不能仅仅停留在产品层面上，不能在已有的产品基础上思考营销战略。而是应该在企业战略层面上做好布局。这不仅有利于企业营销的顺利进行，同时也有助于整个企业的长远经营。企业战略关系到企业的经营理念，企业的使命等，即回答企业要做什么，企业要怎样做的问题。在营销这个方面讲，属于战略范畴的就是我们最终要生产什么产品，我们产品的市场定位是什么，我们的营销理念是什么。把这些基本的问题回答好，并且进行相应的创新，这有助于产品的成功经营。在大家提倡健康消费、绿色消费的时代，很多企业尤其是食品企业积极研发非油炸食品，提倡绿色、健康的生活方式，这些产品都受到广大消费者一致好评。2.2提高企业运营效率保证产品的质量脱离了产品的营销犹如空中楼阁，即使创意很新颖，也不会持久。因此，企业如果想成功地进行企业的营销策略创新，就需要从各个方面夯实基础。首先，在产量方面，企业需要通过科学的管理手段和经营模式，例如更新设备、企业间的联合、外包等，从而确保提供充足产品，这样可以确保高的顾客满意度，从而逐渐建立顾客忠诚度。然后是产品质量方面。尽管，当今时代，市场上的很多营销理念都跟随消费者不同层面的需求而改变，但是如果只是产品的营销理念发生改变，而产品的质量没有改进，消费者也不会对产品保持长期的忠诚度。在这些方面，海尔公司一直很踏实地实践“真诚到永远”的诺言，保障产量和产品质量。因此，在激烈的市场竞争中，在生产制造业利润率逐渐降低的情况，海尔一直能够立于不败之地。相反，三鹿奶粉生产质量不合格的产品，最终不仅是失去顾客满意度，而是使积累了多年的品牌在瞬间崩塌。2.3挖掘市场潜在需求，明确目标，寻找合适的经营平台。在市场竞争越来越激烈的今天，市场逐渐被细分。很多企业确立了自己的市场以后，往往会通过建立行业的标准、专利保护等手段建立起市场地进入壁垒，使得新进入企业需要付出很大的进入成本。对一些企业而言，过高的进入成本可能直接导致企业的经营的瘫痪。因此，如果企业想要长期经营，需要自己确立自己的市场范围，充分的挖掘市场的潜在需求。另外，充分挖掘市场的潜在需求，可以在已有的基础上，发现很多的市场空缺，这些产品的市场进入门槛比较低，营销成本低，且容易被消费者接受。例如，苹果公司推出小而轻薄型的ipod来满足消费者在健身的时候听音乐的需求。要实现企业营销战略的创新，不仅要充分的挖掘市场潜在需求，而且要明确目标，寻找合适的经营平台。在信息技术发达的今天，网上购物由于其便捷、省时、省力的有点，逐渐成为一种举足轻重消费方式。很多企业和品牌选择建立自己的网店。然而电子商务也有很多弊端，在中国，由于专利保护方面的意识不够和相关法律的不健全，导致很多产品被抄袭。而这些产品又不能很好地保证质量，最终导致很差的品牌形象。因此，企业在选择自己的营销平台时一定要慎重。如果可以正确选择营销平台，企业的营销就可以高效顺利的进行；反之，不仅无法成功实现营销战略创新，反而导致品牌形象的破坏。2.4确定合适的营销模式合适的营销模式有助于产品营销的成功。在前文中，我们提到要把营销战略创新提高到企业经营战略的层面上，并且要严格把关产品质量，正确进行市场定位。而在确立市场营销模式方面，我们要注意与之前各个方面相呼应，不能产生矛盾。另外，我们要与时俱进。当今时代，由于经济发展水平的提高，人均可支配收入的增多，人们对于消费的需求也逐渐趋于个性化。尤其是年轻消费群体，更是热衷于追求个性化。因此，针对不同消费者群体，我们需要采取不同的营销方式，即“个性化”营销模式。在服装产业，这样的营销模式比较盛行。很多品牌把服装设计环节直接与销售环节无缝连接，可以根据消费者的需求进行设计生产。此外，很多私人定制的企业也逐渐发展起来，并且有逐渐壮大的趋势。除了“个性化”营销模式，企业还需要建立完善的、立体化的营销体系。从产品设计理念、质量以及营销理念等方面抓住消费者的心理需求，还要建立完善的顾客服务体系，提高售后服务水平。2.5企业要树立良好的社会形象良好的企业形象有助于建立良好的品牌形象。因此，企业在投入资金和精力在营销策略创新的研究的同时，也要注意建立良好企业形象。例如，很多排污企业的产品往往不受消费者的欢迎。因此，企业要用于承担相应的社会责任，严格遵守国家法律以及地方相应的法规，为地方居民创建良好的生活环境。创建良好的企业的形象，企业主要以主人翁的精神，从自身做起，打造良好个人形象。例如，俞敏洪在个人形象塑造方面，非常注重亲和力，因此受到了广大学生的喜爱。而这些都直接影响到整个新东方教育集团的企业形象。2.6建立完善的客户关系数据平台进行营销创新需要利用先进的信息科学技术，建立完善的顾客关系数据平台。在大数据时代，我们可以通过很先进的预测技术或者通过对于数据的分析来预测顾客的行为。企业需要在顾客信息管理信息系统方面进行投资，建立完善的顾客信息系统。完善的数据管理能够让企业了解顾客的动态行为，做出合理的预测，从而培养和维持顾客忠诚度。

3.总结

第2篇：营销创新研究范文

关键词 旅游 新媒体 营销 创新 携程

新媒体营销手段的出现使传统的营销理论中的4P中的促销（promotion）到4C营销理论中的沟通（communication），表述上的变化实质上反映出以“产品”为导向的营销观念向以“消费者”为导向的营销观念的转变。随着越来越多便捷的信息平台的出现，如何正确地利用新媒体进行营销，成为一个旅游企业亟须解决的问题。当按照媒体出现的顺序可以被概括为五种形式：一是媒体指纸质的媒体、二是媒体广播媒体、三是媒体电视媒体、四是媒体互联网媒体以及五是媒体手机媒体，前三种媒体在当前被归为传统媒体，而互联网和手机媒体被称为“新媒体”。本研究的新媒体概念即采用这一范畴。国内外相关研究对新媒体营销较多地关注在新媒体营销的具体方法和实证研究，其所选新媒体为互联网媒体或手机媒体。笔者通过在三大中文数据库中进行相关检索，根据筛选统计发现国内关于旅游企业新媒体营销的研究，主要集中在新媒体品形象、营销模式、受众偏好的影响因素和营销策略等方面。其营销方式可归为五类：电子邮件、网站、搜索引擎、社交媒体、移动终端。

一、案例选择及数据收集

携程是国内首家OTA企业，它的主营业务包括票务及酒店度假预订，其他业务包括：商旅产品、车辆租赁、金融服务等。此外还委托出版了旅游丛书及旅游月刊杂志。携程的新媒体营销的方式始于PC终端目前多种形式结合，如开发了微信公众号在线营销和微博营销。终端有各种预定功能，还可以查看天气、申请携程信用卡等。其微信公众号下有预订、特价和优惠福利三大板块，定期推送出行攻略、优惠活动、免费福利件等。y程官方微博拥有400多万粉丝，更新频率很高，内容以营销软文为主，辅以小咖秀等，营销影响力不容小觑。文章在研究数据的获取方面，以“媒体/营销+携程”为关键字，使用百度引擎和知网进行网页检索，将得到携程新媒体营销的相关信息用爬虫软件八爪鱼进行抓取。时间设为2011年初至2016年末，然后利用excel进行筛除重复项和无关项，统计出相关文献研究。（如图1）

二、携程网新媒体营销策略4C分析

在顾客需求角度，消费者经过携程预订即可体验闪住、在线自助选房等，实现快捷预定入住。携程先后投资易到和一嗨，保障其汽车租赁出行。公众号可以办理值机等业务。推出大姨妈女性关怀服务、出境游免费WIFI等，以获得更多关注和销售收益。此外携程战略控股了游记应用“蝉游记”，赋予旅行社交属性。但携程在其微信的资源库中，客户按照仅消费频率、消费金额、消费类型进行分类，制定产品险种不全面。携程后台产生的海量数据因商和数据使用方之间在数据获取上缺乏有效的合作，导致这些数据得不到充分利用。

为减少支付成本，携程自2014年开始可以订购火车票、汽车票等且联合多家旅行社共同让利，平均折扣达5折。同时，优化退款流程，2016年在云南试点“30天无理由退货”。此外，携程会根据消费金额赠送代金券以及入住酒店返现金，平日也不定期的推出团购酒店、机票等特价活动。2017年携程全球购与迪拜机场免税店正式达成合作，携程客人前往迪拜国际机场免税店购物可享受9.3折的独家优惠。

在交流与沟通方面，携程上线“微领队”服务，该功能撮合旅游者结伴交友、线下活动和拼单交易，整个活动全部可以在携程体系内完成，更为方便、安全。目前用户已突破1000万大关，成为全球最大规模的行中服务平台。携程的网页、各类终端均设有在线咨询以及全国客服电话，微信公众号和微博也能跟会员、粉丝互动，评论专栏可以让游客自由的反馈自己对于产品的看法。

从购买便利性角度，携程“全球购”业务现加大了与第三方合作力度，新用户可以直接使用第三方账号，如微信、微博、QQ等常见软件的账号进行关联登陆，还可以直接作为非会员购买产品。在支付方式上，银联的储蓄卡、信用卡、网上银行、微信以及支付宝等均可以。但是不存在相关支付加密控件，在支付的安全性上存在一定的隐患。

三、结论与建议

第3篇：营销创新研究范文

在当前经济新常态下，粮食供给总量持续增长，粮食消费结构不断升级，整个行业发展面临的市场环境发生了巨大的变化。本文认为粮食企业应当在积极适应粮食市场环境变化和应用营销新技术手段的基础上，结合粮食自身的产品特点，以消费者的认知理念为前提，从粮食产品开发、粮食营销渠道、粮食品牌推广以及粮食客户关系管理这四个层面提出具体的创新策略措施。要以营销为先导大力推进粮食产业化经营，在政府的多项政策支持下提升粮食企业的整体竞争力水平。

关键词：

粮食营销；粮食消费；模式创新

当前研究粮食市场和贸易的文献非常多，但是专门研究粮食营销方面的文献较少。洪涛［1］运用经典市场营销理论强调粮食营销关键要以消费者为核心，同时要加大产品宣传，降低供求双方的信息不对称性。王宇露［2］认为粮食企业通过品牌营销战略，能够有效地区别竞争者的产品，同时能够提升顾客忠诚度水平，从而获得更多的利润。夏丹［3］从渠道层面提出要通过对大型零售商进行激励提升粮食产品的销售量。张士杰［4］认为随着人们环保和健康意识的逐渐增强，粮食产品的绿色营销策略应当予以特别重视。还有部分学者对具体粮食品种例如大米的营销策略进行了研究。孙忠［5］认为随着消费者大米消费差异多元化的特征，价格较高的品牌精品大米有着良好的市场前景。曾靖［6］指出由于品牌的产品识别功能，消费者越来越倾向于购买品质上有保证的粮食产品，并且使其在物质上和精神上都得到双重满足。许俊义［7］认为粮食企业实行品牌战略，相比同类竞争者能够获得较高的利润水平，从而提升企业的核心竞争力水平。总体上，大部分学者主要从品牌建设维度对粮食企业的营销策略进行研究。实际上粮食问题是我国经济社会发展的基础保障，产量问题一直是研究的核心，所以粮食在学术研究领域更多被视为同质化的产品。2004年以来随着粮食流通领域市场化的完全放开，许多粮食企业的自主经营意识不断增强，以中粮集团、益海嘉里为代表的诸多企业在粮食终端销售领域的竞争愈发激烈。在当前经济新常态下，国内粮食产量和粮食进口总量持续增长，同时消费者的粮食消费需求层次水平相比以往有了很大提升，粮食企业要在激烈的竞争中求得生存和发展，就必须根据市场环境的变化不断创新营销方式，并以此为核心构筑和提升其整体竞争力水平。“粮食”的概念比较宽泛，国家统计局统计口径的粮食品种包括谷物、薯类和大豆。其中谷物主要包括稻谷、小麦、玉米等，以原粮产量进行统计；国家各级粮食局对粮食流通领域的监督和管理不仅包括各类原粮和成品粮，还包括油料作物和食用植物油产品。依据粮食的作用分类，主要包括口粮消费、饲料用粮、工业用粮以及种子用粮。本文的研究主体是粮食企业，其业务领域主要涉及贸易和加工两大层面，尤其是加工环节，将原粮转化为成品粮，从而满足最终消费者的基本生存需求，所以本文的粮食研究对象限定为以各类谷物为加工原料的口粮消费产品。

1粮食企业面临的机遇与挑战

2014年，我国粮食产量达到60709万t，全国粮食产量实现“十一连增”。自从2004年以来，国家通过实施粮食直补政策、粮食最低收购价格政策、政策性粮食临时收储政策等措施大大提升了种粮农民的积极性，有力地促进了国家粮食安全保障程度的进一步提升。但是，随着种粮成本逐步提高以及近年来国际粮食市场价格大大低于国内粮食价格，粮食企业的生存利润空间进一步被压缩。来自国家粮食局的数据显示，2012年以加工为主的全行业粮食企业的利润率仅为2．6％，具体到以稻谷和小麦为加工原料的粮食企业利润率为2．6％和2．0％。2010年以来成品粮和原粮的价格比率持续下降，来自中华粮网的数据显示，面粉／小麦的价格比率从1．4下降到最低为1．25；早籼米／早籼稻的价格比率从1．6下降到最低为1．45，“稻强米弱”和“麦强粉弱”现象比较突出。粮食供给数量大大增加的同时终端需求却持续疲软，特别是居民口粮消费数量持续下降。粮食行业企业数量众多，且绝大多数为中小型企业，行业集中度水平不高，而且在经历了快速发展以后，产能极大过剩。仅以稻谷为例，2012年产能为3亿t，但是稻米产量却仅为不到9000万t，按照稻谷平均出米率75％计算，如果满足全部产能的稻米产量要达到2亿多吨。所以整个粮食行业企业平均开工率较低，许多企业面临亏损。

2粮食企业营销模式创新的总体分析框架

市场营销的出发点是消费者需求，粮食企业营销模式创新同样必须以研究消费者的粮食深度需求特征为前提，通过市场细分研究不同人群的粮食消费特点，有针对性地进行市场定位，可以最大限度地避免产品同质化，降低经营风险，从而超越价格竞争、促销竞争等恶性竞争手段。粮食产品属于农产品大类，以大米、面粉为主的成品粮商品是人们每天必需的消费品，在产品分类上可以归属为快速消费品，在当前粮食市场新常态下，终端消费者对粮食的选择标准日益多样化，不再是传统的吃饱吃好，现在更多的是吃出营养、健康甚至时尚和品位。另外，信息技术的大规模应用对传统的营销方式带来了巨大的变革，一批全新的营销概念和理念不断涌现，本文所提出的粮食企业营销模式创新总体分析框架就是在适应粮食市场环境变化和应用营销新技术手段的基础上，并结合粮食自身的产品特点，以消费者的认知理念为前提，从粮食产品开发、粮食营销渠道、粮食品牌推广以及粮食客户关系管理这4个层面研究具体的创新策略措施，达到的最终目标是提升粮食企业的竞争力水平。

3粮食消费行为特征分析

总量上消费者对口粮产品的消费大幅度下降，但是粮食给人们提供了生存所必需的碳水化合物，也就是供应了能量。随着我国城市化率和居民生活水平的不断提高，终端消费者大幅增加了肉、蛋、奶特别是水果蔬菜等副食产品的消费，甚至部分年轻人群为了减肥瘦身的需要而盲目地不吃主粮只吃瓜果蔬菜。近年来，随着人们健康意识的不断增强，粮食的重要性被重新认识，美国农业部（USDA）1992年了指导大众健康膳食的“USDA金字塔”，根据食物营养与健康的关系，“金字塔”的塔顶是少吃或不吃的相关食物，塔底是应该多吃的食物，其中主要包括大米、面条等谷物类产品。2010年我国的“中国居民平衡膳食宝塔”同样把谷物类食品列入最底层，每天应当消费300～500g，其别建议多种谷物食品混合食用效果更好，所以当前全谷物食品（仅脱去谷壳，包括胚芽等天然营养的完整谷物食品）受到众多消费者的青睐。粮食产品的消费者行为差异性较大，部分低收入人群主要购买散装大米或者面粉，其中大米品种以口味和品质较差的早籼米为主，他们对粮食价格变动的敏感性较强；中等收入人群比较注重口感和品质，对原粮产地和品牌比较关注，对于食品安全高度关注，往往购买大型企业的品牌产品，购买的粮食品种以晚粳米和高筋面粉为主，价格变化对他们的购买行为影响较小；少部分高收入人群购买粮食产品主要考虑健康和品位，他们会选择高档进口大米或者有机大米，以彰显对精致生活的追求。另外，人们购买粮食产品的频率相比以往增加较快，不像原来单次购买的数量较多，现在由于商业的高度发达，每次多则购买5～10kg，少则购买5kg以下，并且品牌转换率较高。当前，人们主食产品的选择标准越来越接近其他副食产品，包装、广告等产品外在因素在消费者购买决策中所起的作用越来越重要，所以这对粮食企业的营销手段的多样性提出更多的要求。

4粮食企业营销模式创新策略分析

4．1粮食产品开发创新策略

传统的粮食企业产品策略就是把稻谷变成稻米，把小麦变为面粉，做成挂面等产品，所以产品高度同质化，没有特色，一方面在激烈的竞争中产品利润率非常低，另一方面粮食市场细微的变化都会给企业带来很大的经营风险。粮食产品开发创新策略就是要应用农产品加工和食品研发领域的新技术、新工艺，延伸粮食产业链，并且通过STP营销战略，针对相应的目标市场开发差异化程度较高的粮食产品。2012年国家粮食局出台了进一步推进主食产业化的指导意见，主食产业化即按照一定的规范和标准，用机械化代替手工或半手工制作，代表性的产品有馒头、方便米饭米粥、速冻米面主食等产品。宏观领域增强了口粮供应保障能力，微观领域是使粮食产业链终端产品有效延伸，对企业而言，提升了产品的附加值，为以后实现产品多元化经营打下良好的基础；对消费者而言，一方面满足了消费者快节奏的生活状态，另一方面能够有效地保证食品安全。考虑到不同人群对粮食的具体需求特点，粮食企业应当开发具有差异性的产品，这个差异并不是产品本质上的差异，功能差异乃至包装差异都是重要的选择标准。例如在功能差异领域可以提供适合烘焙的各类专用粉；婴幼儿米粉以大米粉为原料，添加婴幼儿生长所必需的氨基酸、微量矿物质以及纤维素；针对青少年则在大米或面粉中添加稀缺营养元素以促进其生长和发育；针对中老年人则在主粮产品中添加杂粮品种以促进其消化吸收。此外，还可以开发米汁饮料、大米淀粉，并利用粮食加工的副产品，例如米糠生产稻米油等手段提升粮食综合利用率和增值率。值得一提的是，粮食企业不应当一味附和或者盲目满足消费者的需求，而应当以营养健康为理念标准引导消费者，在此基础上开发的产品更具有长远性和市场竞争力。当前，国内消费者盲目追求面粉越白越好，大米越精越好，受此消费习惯的影响，企业加工生产出越来越精细的米和面，过度加工的粮食使谷物的营养大量流失，一方面企业的生产成本大幅提升，另一方面长期食用会使对身体不利。所以，适度加工的粮食产品营销更应建立在理念营销和认知营销基础之上。

4．2粮食营销渠道创新策略

粮食营销渠道与农产品营销渠道有一定的相似性，但是又具有自身的独特性，大多数农产品为初级产品，保鲜期较短，渠道效率和物流系统是关键，农产品批发市场在其中发挥了极其重要的作用。当前我国粮食企业众多，消费者数量众多，具有分散性，购买批量越来越小且频率较高，成品粮产品标准化程度较高且保质期又较长，这些特点决定了粮食营销渠道体系必然体现出多样化的特点。粮食营销渠道创新不是原有渠道的颠覆性变革，而是在其基础上进一步优化。粮食营销渠道优化体系图如下（图2）。传统粮食营销渠道是长渠道密集分销的模式，粮食企业通过经销商和各级批发商将产品出售给终端市场各级零售商。其长度是三级、四级甚至更多级的长度，宽度上大量的中间商组织参与其中。这种模式的优势在于粮食企业的分销成本较低，同时符合消费者传统的购买习惯。购买粮食的主体人群往往是中老年人，他们往往愿意在各类集贸市场中的粮油专营店购买各类粮油产品，一方面购买方便，可选产品众多，同时价格也比较合理。但是这种模式对于粮食企业最大的弊端在于渠道控制力较弱，因为粮食产品利润率较低，粮食企业仅与有限的经销商和一级批发商有业务联系，更多地看重产品的交易数量和金额。这种松散的渠道模式使得粮食企业与各级中间商的相互依赖性不高，大量的中间商经营多个企业的产品，由于利益导向存在较为严重的投机易行为。因此考虑到品牌建设等长远目标，粮食企业应当与各级中间商特别是终端零售商加强沟通与合作，增强目标一致性形成共同的价值观从而高度信任、高度依赖，通过赋予中间商更多的职能和粮食产品利润在渠道成员中的合理分配从而延长传统粮食营销渠道的关系生命周期。信息技术的广泛应用，使得粮食企业的营销环境发生了深刻变化，营销渠道也必然要做出相应的调整，最典型的就是渠道扁平化的趋势。即通过缩减营销渠道中不增值的环节或者增值很少的环节，以降低渠道成本，实现生产商与最终消费者的近距离接触，实现企业利润最大化的目标。近年来，一些以超市、大卖场为代表的现代新兴渠道在国内流通领域发展较快，渠道扁平化也依托这些新兴渠道快速扩张。这些大型连锁超市通过与粮食企业建立直接的业务联系，大批量购买产品通过自身的配送机构送达各个连锁门店。对这一渠道系统，粮食企业应当高度介入，通过人员营销、销售促进等手段让消费者对粮食企业品牌有更高的认知度水平。另外也要高度重视社区各类商业组织，因为随着城市的不断发展，生活社区大量涌现，社区商业就是以便民利民为宗旨，为社区居民提供基本的日常生活用品以及服务，其产品种类中粮油产品是重点，因为购买便捷，即使价格稍高，仍然有大量的消费者愿意前往购买，相关数据也显示，社区便利店的粮食产品销量增幅较快，粮食企业可以采用渠道激励等措施在社区商业销售体系中增加销量水平，提升市场占有率。此外，粮食企业通过自建零售终端组织以及通过电子商务平台销售粮食产品也是营销渠道扁平化的重要手段。自建零售终端组织体现为粮食品牌形象店或者粮食直销店的模式，虽然初期建设投入较高，但是从长远看有利于对零售终端的控制，而且更好地将产品的市场反应和消费者需求快速回馈到企业，降低竞争带来的市场风险。粮食产品通过电子商务平台（包括第三方和粮食企业自建电子商务平台）的网络营销模式近年来也逐步开展，例如网上京东商城和中粮集团开发的“中粮我买网”在线销售粮食产品有了一定的规模，购买者多为年轻人群体，然而由于物流快递配送成本较高，其最终价格并没有多少竞争力，这种网上直销的模式更多地承担了粮食企业产品展示和品牌推广的职能。未来O2O这种线上线下融合的粮食产品营销渠道模式是很好的发展方向，粮食企业与第三方电子商务平台以及社区商业组织共同合作，发挥协同效应，有效降低配送成本并提升运营效率，许多大型国有粮食企业先期已经进行了试点并且取得了良好的效果。

4．3粮食企业品牌推广创新策略

粮食品牌化战略是未来发展的必然趋势。品牌的拥有者与经营者是企业，感受者与评价者是消费者，因此将两者建立有机联系的“品牌推广”或者是“品牌传播”必然成为品牌战略中的关键因素。粮食产品由于价格弹性较低并且是生活必需品，消费者很少会主动去搜寻粮食品牌的相关资讯，被动式的信息接收模式是人们认识粮食品牌的常态。所以，传统的以企业为主导的品牌推广模式在当前仍然占有非常重要的地位。然而，由于绝大多数粮食企业实力大都不强，资金相对短缺，以广告策略为代表的高成本品牌开发路线并不是特别适合。针对粮食企业的目标市场，销售促进、公共关系等手段是接近消费者，提升品牌知名度的重要手段。也可以采用赞的公关方式，通过赞助公益性的相关社会活动来塑造企业的品牌形象，提升知名度和美誉度。消费者时代的到来意味着他们对企业传递的品牌信息并不是被动的接受，他们会通过各种途径表达自己对于该品牌产品的认识和看法。由于口碑传播在影响消费者态度和行为中所起的重要作用而被誉为“零号媒介”。所以粮食企业应当高度关注口碑传播的影响效果，因为单位粮食产品价格不高，消费者很乐意尝试购买口碑传播较好的产品，所以深入消费者，做现场展示采用体验营销的方式，让顾客实际感知该粮食产品与其他品牌产品的差异性，从而拉近企业和消费者之间的距离，提升企业的品牌知名度。另外，粮食企业也可以采用合作营销的模式，以产品或者行业为纽带，借助合作企业的品牌优势以较少的投入获得较好的品牌推广效果。例如可以和品牌家电或者炊具企业合作，因为它们都提倡健康美食和优质生活的相同品牌理念，有着共同的目标消费者，例如“金龙鱼”与“苏泊尔”的合作营销模式使双方取得了共赢的结果。

4．4粮食客户关系管理创新策略

粮食产品的购买不是一次性的而是长期性的，这就为粮食企业有效实施客户关系管理提供了很好的切入点，国外粮食企业例如嘉吉公司特别重视客户关系管理，此处的客户指的是组织客户，因为处于供应链中的组织客户，购买数量较大，双方良好的合作是互利共赢的基础。当前粮食企业对终端消费客户越来越重视，因为客户关系管理是企业和客户之间双向而非单向的沟通，客户一方面通过建立的各种关系渠道获取企业的各种信息，另一方面企业也全方位地了解客户的需求偏好和需求特点，分析其购买行为，从而使营销策略更具针对性。虽然目前还没有粮食企业针对终端消费客户实施有效的客户关系管理，但是未来一定会是其必然采用的行动战略，因为它使双方的价值都能得到很大提升。粮食产品作为快速消费品，市场竞争激烈，消费者的品牌忠诚度很低，粮食企业实施有效的客户关系管理面临很多困难，但现代信息技术的发展可以使之变得更加有效，通过电子商务平台或者直销店直接获取客户的相关购买信息；还可以与大型连锁商业集团合作，间接获取客户购买其品牌产品的相关信息；另外还可以通过如微信等网络交流渠道全方位地了解单个客户，记住他们的需求。通过后台建立的客户数据库进行全方位的分析，有效实施诸如个性化需求、互动式营销、一对一营销等新的营销模式。粮食企业未来的营销目标不再是为消费者提供优质的产品，而是要尽可能地去获得、维护和发展目标客户群体，提升其忠诚度水平，实现企业和客户的双赢。

5结语

营销是粮食产业链的末端部分，承担着产品价值实现的职能，在“微笑曲线”中具有较高的附加值水平，但是这个环节发挥其职能作用需要其他环节部分强有力的支撑。粮食行业本质上属于资源型产业，不能仅仅只做好下游的销售，而是要与上游的种植加工环节紧密相连，提升整体粮食产业链的价值水平。当前市场上销售的热点粮食产品例如绿色大米、有机大米对种植环境有非常苛刻的要求；各类功能性大米就需要粮食龙头企业有较强的技术水平和加工能力。所以，应当以营销为先导大力推进粮食产业化经营，就是要以粮食企业主要是加工企业为龙头，通过土地流转推动规模化种植经营，形成“企业＋合作社＋农户”的稳定合作和利益联结机制，在生产经营上统一协调，降低交易成本，龙头企业通过实施品牌营销战略将产业链末端的消费需求反馈到前端，从而引导粮食生产满足市场需求。这种经营模式能够使粮食企业充分掌握优质种植资源，为终端产品差异化打下良好基础，同时通过严格的产品可追溯机制，保证产品质量，赢得消费者的美誉度。此外，政府也要积极运用产业发展政策、财税政策、科技创新支持政策等多种手段大力支持粮食企业的发展，对于规模较大的粮食企业应当重点进行培育，鼓励和引导其通过资本运作和企业重组等多种方式实现跨区域的甚至跨行业的兼并和重组，从而扩大经营规模，提升整体竞争力水平，从而成为国内知名的大型粮食企业集团。

作者：狄强 单位：武汉轻工大学经济与管理学院

参考文献：

［1］洪涛．粮食市场营销模式与市场模式创新［J］．粮食科技与经济，2008（2）：9－13．

［2］王雨露．新形势下国有粮食企业品牌营销战略探讨［J］．商业研究，2006（20）：202－204．

［3］夏丹．我国粮食产业营销策略探讨［J］．当代经济，2010（21）70－72．

［4］张士杰．粮食企业必须重视绿色营销［J］．中国粮食经济，2001（4）：22－23．

［5］孙忠．精品大米营销时代来临［J］．黑龙江粮食，2010（1）：54－55．

第4篇：营销创新研究范文

关键词：电力营销；管理理念；创新

中图分类号：F407.61

文献标识码：A

文章编号：1672―3198(2009)11―0103－01

1 电力营销及电力商品的特点

(1)无形性。电力商品看不见，摸不着，只能通过其他指标如电压、频率、波形等来表现。

(2)非储存性。一旦形成电力输出，便无法储存，电力商品的产、供、销必须依靠各级电力输送网络来完成，电网则成为电力输送的载体，电网的质量对电力商品的质量有重要作用。

(3)公用性。电力商品是社会经济发展的基本经济保障，出现供电故障会引起社会经济生活的不稳定，全社会的经济单位和社会成员都可以使用电力作为其能源。

(4)计量特殊性。电力商品必须使用电度表来计量交易数量，电度表的计量是交易双方收付费用的主要依据，同时也成为电力商品交易双方产生质量的焦点所在。

2　电力营销理念创新

2、1　树立全员营销观念

必须树立以客户为中心的经营指导思想，既考虑客户目前需求又考虑客户长远利益和社会整体利益，这是使电网企业具备竞争力的关键工作之一。

美国市场学专家菲利普，科特勒设计了一个评判标准来衡量一个企业营销机构的优劣，简称“POISE”标准。它表示观念、组织、情报、策略和效率。由此可见，考察一个电网企业的首要标准就是观念，即要求企业员工目标一致，上下同心，以满足客户需求为中心，建立高效、团结的服务团队。

2、2　全面理解满足客户需求

(1)满足客户对电力产品的全部需求。客户在消费电力时，不仅要求电能安全，电压稳定，而且要求有周到的服务和适当的价格等。经营者要考虑客户对电力产品的需求，实施整体产品策略。

(2)满足客户不断变化的需求。客户对电能产品的需求不会永远停留在一个水平上，是不断变化的。经营者要认识、研究、适应这种变化，提供客户需求的新产品和服务。

(3)满足不同客户的需求。客户需求各有特色的，需要进行有效的市场细分，了解不同层次消费者的需求，获得较好的经济效益。

2、3　树立长期利润观点

电力营销理念创新还体现在利润的获取与评价方面。电网企业应在满足客户的需求之中获取预计的利润，把营销活动看成一个系统的整体过程。要满足客户的需求并达到长期利润最大的目标，既要考察短期利润目标，又要考察产品的市场占有率、投资收益率等指标；不仅要看到市场上存在的现实的消费者的需求，还要分析潜在的需求，以求得长期利润最大。

2、4　改革内部管理机构

在现代电力营销观念下，应建立一个以满足客户需求为核心部门的整体系统，营销部门担负各营销单位之问的协调工作，应运用市场营销观点制定营销计划。

3 电力营销管理创新策略

管理创新是企业降低成本、提高效率的重要途径，也是适应市场、改善服务，提高竞争力的必由之路。管理创新始于管理理念的创新，并通过制度创新和现代新技术应用来实现。

3、1　创造可供消费者选择的用电环境

(1)利用3年－5年时间，针对不同类型的消费者，制定一套可供消费者自由选择的电价机制。

(2)改革营销业务的服务方式。在办理新装增容用电、交纳电费、查询用电、故障报修等项用电事宜时，提供多种可供消费者选择的服务方式和方法，满足消费者要求简便、快捷服务的意愿。

(3)逐步开放售电市场，让消费者最终有权选择供应商。

3、2　建立为市场营销服务的信息技术支持系统

信息技术支持系统是企业现代化管理的重要手段。2008年从国家电网公司层面，整体推行SGl86系统建设。建设SGl86营销服务系统，是为了加强管理，提高效率，改善服务，监督工作质量，同时为开放售电市场，支持市场公平交易，做好准备。

3、3　改革电费抄、核、收管理模式

城乡居民实现“一户一表”，引起电费抄核收人员的大量增加。为解决这个问题，国外电力公司采用了委托社会抄表公司抄表的办法。电网企业应当认真研究和借鉴，采用合同形式委托社会抄表公司抄表和催费，并组建电费账务处理中心，集中管理电费帐务，不仅可实现减人增效、降低成本，又可确保电费安全的好办法。

4 电力市场营销组合策略创新

电力商品作为一种特殊的商品，新的营销理念要求其实行全新的市场营销组合策略。

4、1 电力营销的产品策略

4、1、1　提高电力商品的质量，满足电力用户的需求

从电源侧可以采取以下措施：

(1)对老化机组进行技术改造和更新，提高发电机组的出力效果，以电力需求侧管理思想为指导，提高设备完好率，降低发电成本。

(2)调整电源结构，关停小火电机组，实施以大代小举措，大力发展大容量、高参数的发电机组。

(3)加强电源企业的科学管理，通过挖潜、减员、降耗、排障等一系列措施，降低电源企业的上网电价。

从电网侧可以采取以下措施：

(1)大力加强主干电网的建设与改造，降低供电损耗。

(2)加快城乡电网改造，降低线损等，提高输电效果，减轻用户负担。

(3)采用计算机网络管理，优化调度，合理分配电网流量流向，降低网损，实行电能量信息远程采集。

4、1、2　引导创造电力商品的消费

(1)配合工业化进程，重点保证大的工业项目、新项目的电力供应，对用电大户，电源企业、电网企业共同配合，开展电力直供的试点工作。

(2)配合居民消费转型的变化，提高对城镇居民生活能源消费的占有率。

(3)拓展城乡居民用电延伸服务，例如推出用电保险、培训等服务，增强用电安全感，引导电力消费。

4、2　电力营销的价格策略

(1)分时电价策略。根据一天不同用电时段、制订不同的电价价格，用电高峰和低峰采用不同电价。

(2)两部制电价，即把电价分成基本电价和电度电价两部分，实现增供扩销。

(3)随着农网改造的深入进行，拓展农村用电市场，通过加强对农村用户的服务，使农村用电量不断增加

参考文献

[1]尚金成，黄永皓，夏清，电力市场理论研究与应用[M]，北京：中回电力出版社，2002

第5篇：营销创新研究范文

信息时代的到来，网络营销的迅速崛起，会使传统市场中买卖双方信息不对称情况得到极大的改善，传统企业与消费者之间由企业主导的有限的单向信息沟通将转变为实时的双向信息沟通，e时代年轻消费者的需求越来越趋向个性化与时尚性，他们需要获得更大的顾客让渡价值，才能形成顾客满意，直至顾客忠诚。这一切都对传统企业既有的营销管理模式和营销理念带来极大的冲击，要想在信息时代开展有效的营销活动，传统商业企业就必须在营销管理层面进行有效的变革和创新。

一、营销理念的变革与创新的突破点

信息时代，消费者获取信息的渠道更为广泛，消费者的选择空间更广，议价能力更强，他们可以通过互联网，在较短的时间内，搜寻到自己心仪的商品和服务并以较低的价格（与实体店相比）达成交易，消费者在网络购物过程中更能体现消费主导意识。企业特别是传统零售企业要想在信息时代的市场中占有一席之地，应当更加切实地关注消费者需求，而且这种对消费者需求的关注，应更多的体现在设法提升消费者购买的让渡价值上。网络时代的传统商业企业营销理念的变革应该是通过对现有的营销策略和营销手段的创新，充分凸显实体店的竞争优势，结合网络营销策略的运用使消费者在购买中获得更多的产品价值、服务价值、人员价值和企业形象价值，同时积极利用信息技术和网络营销手段，降低顾客购买的货币成本和信息搜寻成本（包括时间、体力和精力成本）。传统商业企业通过营销管理创新，可以使消费者的需求在更高层次上得到满足，同时较高的顾客让渡价值的获得也有利于忠诚顾客的培养。

二、提升顾客让渡价值的营销管理创新策略

网络营销背景下的传统商业企业营销策略的创新主要体现在凸现实体企业优势和有效利用互联网平台开展营销活动，更好、更快地提升顾客的满意度。以获得比网络虚拟商店更多的竞争优势，传统商业企业的具体营销创新策略如下：1.提升顾客购买总价值的营销创新策略（1）提升产品价值的创新策略首先，不同类型的实体商业企业如百货商店、超市、便利店应该通过市场调查，充分了解信息时代不同消费者的需求相似性和差异性，同时注意传统实体商业企业与网络店铺的区别，通过以消费者需求为核心的市场细分、目标市场选择以及市场定位，找准企业的经营方向和创新营销模式。目前国内的一些百货商店面对激烈的市场竞争，不断谋求变革创新，国内大中城市百货商店的目标顾客主要是当地收入水平中等及以上的中青年顾客，他们的购买偏好特别是对耐用品的购买主要是受购买习惯、商店信誉度的影响较多，同时这个顾客群体中的许多人目前对网络购物模式尚处于尝试和观望阶段，而且他们将到商场购物也看成是一种休闲方式。目前国内大多数百货商店产品定位是以高（档）、精（品）、特（色）商品为主，主要经营与其定位相符的高档服装、首饰、名牌化妆品、保健品等产品，就是为了与这类中高收入阶层的顾客需求相对接，收获这部分消费者带来的利润。因此目前国内以百货商店为代表的传统大中型商业企业应充分利用实体店的优势，通过情景营销和体验营销，充分发挥实体店与顾客近距离接触服务的优势，在商场环境布置、商品陈列、营业员介绍和顾客试穿、试用的过程中，让顾客体验到产品的价值和购物过程本身给顾客带来的愉悦和享受，而这也是网络商店所无法比拟的。其次，开展品牌营销和形象营销提升产品价值，扩大企业影响力。在信息时代，面对其他零售业态和网络商店的竞争，传统大中型商业企业应该不断挖掘和凸现实体企业的竞争优势，赢得目标市场消费者的青睐。通常国内大中城市的百货店都是具有悠久历史和良好信誉的商店，其中一些还是国有企业转制而来的，虽然企业所有制性质有所改变，但是由于经营地点的固定和良好的口碑形象，在顾客心目中还是具有稳固地位的。传统商业企业应充分利用多年累积的这种信誉优势，通过严把采购商品的质量检测关和提供优质的顾客服务，开展企业品牌营销和企业形象营销，设法留住老顾客、不断吸引新顾客，并尝试通过互联网建立企业网站和开展网络营销，展示产品和推广企业形象，以吸引更多顾客光顾。第三，借助互联网平台，打造自有品牌和开展网络营销。传统商业企业可以通过与供应商合作创建自有品牌，并将创建的自有品牌打造成名牌，通过有效的在线营销和线下营销，让更多的顾客熟悉和接受本企业的自有品牌产品。在打造自有品牌时，传统商业企业可以充分发挥自身实力强、信誉高的优势，利用网络平台与顾客沟通，与供应商联合开展定制营销，提供个性化商品和服务，如接受顾客个性化珠宝首饰、个性化家居饰品以及个性化高档礼品等的定制请求；开发专门计算机软件程序，消费者只需点击相应的菜单和选项，就能完成对产品的设计和下订单，让顾客在参与中体会到产品价值的获得。（2）提升服务价值信息时代的实体商业企业要利用多种手段提升顾客购买的服务价值。首先，要加大服务营销力度，开辟更多服务项目和场所，使顾客在实体商店能享受到购物、餐饮、美容保健、休闲娱乐等综合服务。其次，要提升售前、售中、售后等服务环节的服务水平。在售前环节，实体商店可以通过线下和线上广告以及咨询介绍的方式向顾客介绍新产品，还可以通过企业博客企业和新产品相关信息和提供咨询。在售中环节，传统商店可以通过实体营销和网络营销联动的方式，为更多顾客提供优质服务，同时在实体销售中也可以充分发挥自己的服务优势，通过优秀售货员与顾客面对面的接触、介绍、试用、操作甚至开展体验营销和情境营销等让顾客全方位地对产品产生感知认识，形成明确的评价态度，最终产生购买意向和购买行为。这种面对面的顾客价值传递方式及良好的互动效果，也是虚拟网络营销所难以达到的。特别是在售后服务环节，一些商品的安装、调试、维修和保养需要服务人员现场操作，通过对售后服务标准的规范化和有效监控，使售后服务达到较高的顾客满意。在信息时代，提升售后服务水平的一个重要创新就是可以通过网络进行信息远程遥控服务，部分产品通过远程视频示范的方式教会顾客对产品的规范使用、调试、维护和保养。另外，还可以通过电子邮件的方式定期提示顾客对产品的维护，通过网站论坛与顾客实时互动，解答顾客难题。（3）提升人员价值由于服务需要人来提供，传统实体商店可以充分利用面对面与顾客接触服务的优势，通过提升员工的服务能力来提升顾客让渡价值。从降低成本和提高培训效果的角度看，必须创新培训手段，让员工全方位，突破时空限制，接受培训。以信息技术为基础的远程培训就是一种培训手段的创新。（4）提升形象价值的创新策略在信息时代，面对其他零售业态和网络商店的竞争，传统商业企业的创新应该是不断挖掘和发挥企业的竞争优势，如通常大中城市的传统百货店都是具有悠久历史和良好信誉，在顾客心目中具有良好口碑，这类企业应充分利用信誉优势，通过提供优质的商品和服务巩固和扩大企业的品牌优势，留住老顾客、吸引新顾客，并通过在互联网上建立企业网站和开展网络沟通的方式，广泛传播企业理念、企业文化及相关信息，使目标顾客了解企业并产生认同感。同时利用网络平台，增强顾客与企业互动，广泛吸收顾客意见和建议，以培育更多的忠诚客户。2.减少顾客总成本的营销创新策略（1）减少顾客购买的货币成本对于实体大中型商业企业如百货商店来说，由于销售的是高档、名牌商品，通常由于进货价较高、管理成本较高导致售价较高，因此，如何减少顾客购买的货币成本确实是一个难题。首先，企业应充分利用信息技术，通过供应链软件开发和应用对实体大中型商业企业的物流、仓储、采购等进行高效管理，降低物流各环节的成本，从而整体降低进货成本；其次，通过网络促销和线下促销相结合的方式降低促销成本，部分商品甚至可以直接通过网络营销的方式销售，不仅扩大销量，也减少了流通环节，更主要的是降低了顾客购买的货币成本。第三，在销售中突出商品的品牌价值，高档名牌商品的品牌定位和品牌内涵，反映出一种生活态度和生活观念，使顾客购买时产生良好的品牌联想，更在意产品的价值而非价格，让顾客产生价值大于价格的品牌联想，从而降低顾客购买的心理货币成本。（2）减少顾客信息搜寻成本减少顾客信息搜寻成本，包括减少顾客购买时信息搜寻所需要的时间、体力、精力成本。顾客购买搜寻的信息来源主要有经验来源、个人来源、商业来源和公共来源。其中顾客最信任的信息来源是个人来源，即亲友、同学、同事等相关群体传递的商品与服务信息，因此企业可以借助信息技术和互联网，通过企业网站的论坛栏目，企业博客，企业高、中层管理者的微博，形成顾客信任的相关群体传播网，以此为媒介来随时传播产品、服务、企业形象等相关信息，同时也为顾客快捷、方便地获取企业信息提供一定的通道。另外，可以通过互联网广告和线下广告相结合的方式，以较低的传播成本让最大范围的顾客在最短的时间内接触到的商品信息，以减少顾客信息搜寻成本。

第6篇：营销创新研究范文

关键词：家电销售；营销模式；创新

一、营销模式的含义

营销模式是指企业在营销价值链中各环节发生的一系列业务活动或因素的组合。任何一个企业在不同的发展阶段都会有一个营销模式，企业的发展过程就是营销模式的形成和创新过程。有些企业经营状况不良的根源就在于从来没有形成一个真正意义上的营销模式，另一些企业举足不前的根源则在于难以根据营销环境的变化对自己的营销模式进行创新。营销模式的价值在于能为企业在商业竞争中赢取竞争优势。如果企业打造出了自己独有的营销模式，就无异于拥有了优良的“基因”，使得企业可以不断复制成功，持续增长。

二、我国家电行业主要营销模式分析

我国家电营销最早开始于19世纪90年代初，经过这么多年的发展，中国家电行业也在不断的变化中寻找自己最合适的发展模式。从供应链角度，我们可以把我国家电行业现有的营销模式归纳为三种模式.

1.区域经销商模式

在我国，区域经销商模式最早由长虹采用。是以批发商为主导的分销体系，在这种体系下，企业不和终端零售商发生业务往来，他们的重点是选择好独立批发商或批发商，并加强对他们的管理。厂家采用这种模式，可以有效的利用大经销商的市场资源，迅速启动市场，降低自己的市场风险。但是，与此同时，这种模式的采用也会使厂家对大经销商的依赖性增强，当经销商为了自己的利益而串货、低价抛售时，厂家的利益会受到伤害，最终失去市场和消费者。

2.直营零售模式

直营零售模式是家电制造商向大终端直接供货和开设直营店。这种模式有利于厂家对零售终端网络的控制与管理；降低整个渠道成本；通过品牌专柜的设立拉近与消费者之间的距离。

3.直供家电连锁模式

家电连锁企业的发展顺应了经济发展的要求，是家电销售渠道发展的大趋势。目前家电连锁店已占据了一级市场的大部分市场份额，正向二级市场扩张，家电连锁必将主导未来的家电销售渠道。大部分家电企业的产品都通过这种模式进行销售，他们也不会轻意放弃与家电连锁企业合作的机会。

三、家电销售行业营销模式的创新—以五星电器为例

五星电器是继国美、苏宁之后国内市场的第三大家电卖场连锁企业，在三家家电市场的情形下，五星电器的相对市场率比较高。但是，随着企业的发展，五星电器还是存在着一些不可忽视的问题，如快速扩张导致资金链的断裂、门店的统一管理不到位、配送系统存在区域性偏差以及受百思买营销模式的影响等。五星电器要获得较快较好的发展，必须在现有基础上，从以下几个方面进行营销模式的创新。

⒈完善体验式营销

百思买的体验式营销是目前我国家电卖场行业做得最好的，但是由于百思买的开店模式是买断型开店模式，资金基本上由本企业单独承担。这样的营销模式资金需求量和日常开销都很大，一般的企业根本承受不了。五星电器作为百思买的全资子公司，在学习百思买的体验式营销上有着得天独厚的优势，五星电器可以发扬百思买体验式营销模式的特点，联合家居销售企业打造一个休闲式家庭购物场景。

2.实现线上线下销售的结合

目前，家电卖场的电子商务做的都不是太好，在网上除了一些新闻以外基本上没有什么家电卖场的广告。家电卖场的促销模式还停留在店面POP、DM单页和人员推广上，这些广告形式只能影响小部分地区，对市场的拓展和企业知名度的提高都起不到太大的作用。百思买退出中国以后打算在中国开展电子商务，把线下商品交易改到线上交易。这无疑给五星电器提供很好的契机，五星电器可以利用这个机会大力开展网络营销。

3.通过“价格联盟”实行明码标价

明码标价是指经营者收购、销售商品和提供服务时公开标示商品价格、服务价格等有关情况的行为。是向消费者公布商品价格和服务的一种方式，具体有卡片标价、挂牌标价、实物标价等形式，注明商品的品名、产地、等级、规格、型号、单位、价格或者提供服务的项目、收费标准等有关情况。

4.运用“电脑奇客”打造全新服务理念

目前家电卖场的服务只限于交易的前后以及对商品的维修范围上。但是随着家电产品的技术更新，越来越多的消费者对家电的使用方法不是很熟悉，对家用电器的许多用法还不太了解，很多消费者将家电买回家以后不能够熟练的使用家电。有时候消费者打电话询问商场促销员并不能够得到热情周到的服务，许多促销员会说这已经不是他们的服务范畴，这样很可能导致消费者对商场的不满而终止以后的购买行为。五星电器可以效仿百思买的“电脑奇客”，通过上门的技术服务帮助消费者打破家电使用的技术壁垒，增加消费者的满意度，从而促使消费者的二次购买。“电脑奇客”具体操作流程见下图：

图2电脑奇客运作流程

4.结合家电下乡宣传企业文化

家电下乡是顺应农民消费升级的新趋势，运用财政、贸易政策，引导和组织工商联手，开发、生产适合农村消费特点、性能可靠、质量保证、物美价廉的家电产品，并提供满足农民需求的流通和售后服务；对农民购买纳入补贴范围的家电产品给予一定比例（13%）的财政补贴，以激活农民购买能力，扩大农村消费，促进内需和外需协调发展。

5.通过会员制提高顾客忠诚度

苏宁电器在南京总部宣布，苏宁电器SAP/ERP成功实施上线，由此苏宁将一跃而变成国内首家全会员制家电卖场。五星电器可以效仿苏宁电器全面施行会员制，通过会员制度，商场不仅能够提高消费者得忠诚度，而且还能够搜集更多消费者的信息为企业的未来发展搜集一手资料。只要顾客在首次登记填写会员申请表时留下详细准确的个人资料，五星电器的会员卡即会储存持卡会员的详细个人资料和每次消费记录。（作者单位：长春工程学院管理学院）

参考文献：

[1]张舵.我国家电行业营销渠道模式的比较研究.知识经济.2009.9

第7篇：营销创新研究范文

关键词：创新扩散；绿色营销；优势

中图分类号：F27文献标识码：A

一、引言

伴随着经济的发展，人类面临前所未有的挑战：人炸性增长、自然资源的过度开发与消耗、污染物质的大量排放等。为了走出困境，上世纪八十年代提出可持续发展战略，使世界各国广泛认同，逐步形成共识。而绿色营销正是实施可持续发展战略的重要措施，并将成为21世纪营销的主流。这里将创新理论引入绿色营销，探讨如何利用创新设计更加积极有效地实施绿色营销策略，以同时满足经济、社会和生态的三重可持续发展。

二、绿色营销相关回顾

（一）绿色营销的概念。绿色营销是指企业在生产经营过程中，将自身利益、消费者利益和环境保护利益三者统一起来，以此为中心，对产品和服务进行构思、设计、销售和制造。其特点是：企业以环境保护为经营指导思想，以绿色文化为价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点的营销观念、营销方式和营销策略。

（二）绿色营销的发展。20世纪八十年代末，是绿色营销的第一个阶段。许多人从事不同形式的绿色营销，一个绿色潮流按预期出现（Cliff，1990）。随后，绿色产品的销量让人失望；九十年代初，之前戏剧化的增长沉了下去。

20世纪九十年代初，进入了第二个阶段，绿色营销遭遇激烈的反对。对绿色营销的主要阻碍表现在消费者对绿色产品、宣传及企业绿色意图与实践不符的讽刺。Grane（2005）认为有五个导致失败的原因：绿色洗涤、绿色推销、绿色收获、企业家营销、顺从营销。

2000年以来，进入了第三个阶段。此时，消费者更加有社会责任心（Strong，1996）。他们考虑的不再是个人的得失而是社会和生态（Oksanen，2004）。随着技术的增长，政府的规定完善以及环境机构和媒体的调查，绿色营销复兴了。

（三）绿色营销现状。在世界各工业化国家，绿色营销包含的相关的活动范围变广：产品设计、制造过程、服务提供过程、包装、回收和其他领域（Prakash，2002）。

一些欧洲跨国公司的研究调查发现，92%的公司改变了他们的产品以满足绿色需要（Vander，1990）。在研究报告“消费产品策略中的环境和社会责任”中发现84%的主要公司有环保意识并发展高效节能组织。

三、创新理论的相关回顾

（一）创新理论的提出与发展。Schumpeter（1912）提出了创新理论，他认为：“创新是指把一种新的生产要素和生产条件的‘新结合’引入生产体系”。经济领域中存在多种创新活动，而不同的创新活动所需的时间长短不一，对经济的影响范围和程度也各不相同。之后，创新扩散的研究成为主流，最有代表性的是罗杰斯的研究工作，他所提出的创新扩散理论从20世纪六十年代起一直在领域内居于主导地位。

Rogers（1962）提出，创新的扩散一开始比较慢，当采用者达到即“临界数量”后，扩散过程加快，这个过程直到系统中可能采纳创新的人大部分都已采纳，到达饱和点，扩散速度才逐渐放慢，其数量随时间呈现出S形的变化轨迹。他注重创新扩散特性，认为在社会系统中，创新的采用率主要受五大创新扩散特性的影响：相对优势、可观察性、兼容性、复杂性、可实验性。

（二）创新扩散理论的应用。创新扩散理论应用于从社会学到商业的多学科。已经认可的创新扩散有很多：美国非营利性医院的技术、全新的技术制造新产品、小企业间的在线贸易交流、电子商务服务从一代到多渠道的解决方案、国际B2B公司应用的网络技术等（Woodside，2004）。

四、将创新理论运用于绿色营销的研究

（一）绿色营销策略与创新度。绿色营销战略与创新度有关。根据Robertson（1991）创新度的范围从低到高各不相同。被动的绿色营销战略是低度的创新，也称为持续创新。只是对现有产品和服务小的变化，如颜色、款式和包装的创新。持续的创新有低风险，只提供短期的利益，不需要一个完全新的制造过程，很容易被竞争对手模仿。例如，某公司生产的第二代产品（DiFrangia，2008）。

中度的创新也叫动态连续创新，产品或者产品的类别是存在的，但是它提供了一个新的模式，来更改客户的行为，如笔记本电脑、移动电话的生产等。

积极的绿色营销战略是最高级的创新，也称作不连续创新。这种创新需要几十年的推广，不容易被模仿。如果公司提出了一种完全不同的产品或服务，在创造出巨大的竞争优势下，实现环境效益，这将是不连续创新，如互联网的发明和商业太空旅行等（Karna，2003）。

我们要积极地采用绿色营销策略，运用动态的和不连续的创新，产生长期利益，创造竞争优势，增强企业信誉和顾客对品牌的忠诚度，提供更良好的生态可持续性。

（二）基于创新扩散特征的积极的绿色营销策略。基于创新理论，将创新扩散特征应用于绿色营销策略，产生七个积极的具体战略（Peattie，2005；Miles，2000；Covin，2000）。

1、市场调研战略。在公司的战略上进行研究投入，满足外部环境和利益相关者。它涉及到以下扩散特性：相对优势、可观察性、兼容性、复杂性和可实验性。此研究可以帮助做出最有效的设计，用来识别客户的需求并设计新产品。

2、生产战略。改变生产和其他进程使其更环保，它涉及到相对优势、可观察性、兼容性和可实验性。企业重新定义绿色创新，供应商、制造商、零售商和消费者都认识到绿色价值。为了增强可观察性，工厂可以让客户和利益相关者进行工厂旅游，并且让媒体报道有关的绿色营销生产战略。

3、产品战略。（1）创建具有差异化优势的绿色产品，并以可持续发展为前提，扩张这些产品的生产线；（2）不对实物商品的所有权进行挑战，而是对绿色的产品和服务进行替代。它涉及到相对优势、可观察性、复杂性和可实验性。

4、配送/市场战略。（1）建立更循环的市场，在其中材料可以回收及循环再造；（2）利用多渠道分销，容易去尝试，并且易于购买新的绿色产品服务；（3）开拓新的市场或者通过绿色技术转让实现。涉及到以下创新扩散特征：相对优势、可观察性、复杂性和可实验性。

5、价格战略。重点应该放在长期成本上而不是短期的价格，例如公司可以提供促销活动。为了提高创新的可实验性，应降低新的绿色产品和服务的价格，以满足更多的客户。将涉及到以下扩散特性：相对优势、可观察性和可实验性。

6、推广战略。更多地利用环保的新媒体将相关的消息通过市场传播扩散。主要特征是可观察性，企业可以使用电子通讯、网络研讨会和移动营销等手段帮助推广。涉及的扩散特征还有相对优势、兼容性和复杂性。

7、伙伴关系/战略联盟。积极的绿色组织营销战略，追求多种伙伴关系，向利益相关者输入绿色价值观。涉及的主要扩散特性：相对优势，可观察性和兼容性。

（三）基于创新理论的积极的绿色营销策略产生的竞争优势。以上的绿色营销策略，都涉及到了不同的创新扩散特征，将其运用于绿色营销，将产生很大的竞争优势。Vaccaro（2009）认为，具体优势体现在以下11个方面：增强企业的名誉度；提高利益相关者的满意度；巨大的品牌差异度和品牌的忠诚度；更高的企业绩效；增加了利益收入，更高的利润和长期的利益；第一发动者的优势；高市场份额和投资回报率；因为差异化优势而产生的市场份额增加和成本的节约；增强对技术研发的支持；完成组织任务；更强的生态可持续性和共同利益。

五、结论

本文把绿色营销和创新理论的产生、发展及现状做了回顾，依据前人的研究证明了将创新理论用于绿色营销的价值，提出7个积极的绿色营销策略涉及到了不同的创新扩散特征，并且由此产生11个竞争优势。

未来的研究可以测试其他的扩散特征或者在不同的目标市场采用创新扩散，以得到消费者的认可。

（作者单位：新疆财经大学工商管理学院）

主要参考文献：

[1]Vaccaro V L.B2B green marketing and innovation theory for competitive advantage[J].Journal of Systems and Information Technology，2009.11.4.

第8篇：营销创新研究范文

一、微信平台

2012年，腾讯公司在原有微信的基础上新增微信公众平台这一模块，为企业营销提供了方便。为方便企业营销，微信公众平台主要开设群发推送、自动回复、一对一交流等功能。在营销过程中，企业可根据自身营销产品制定相应的文字、图片、语音、视频等内容，与此同时为拉近与客户群体之间的距离，用户可根据提示输入关键字，随时向公众号提取公共内容，用户群体也会定期收到来自公众号的重要通知与趣味内容。除此之外，为了让用户群体更好的了解自身产品，开设一对一服务，专为用户解答疑难。

二、微信平台应用于郑州酒店业网络营销的必要性

（一）微信平台自身所具备的优势

1、微信具有巨大的客源量。微信作为一种便捷的公众平台，自成立到现如今已经积累了将近八亿的客户群体，而用户主要集中在十八岁到五十岁之间，其间所蕴藏的潜在客户不言而喻。酒店行业要想更大的占领市场份额，就需要充分重视微信客户群体。通过制定特色内容吸引群体关注、转发，以此来提高市场知名度，扩大销售。

2、微信平台的融入，减少了酒店的运营成本。在传统的经营模式中，酒店要想吸引更多的客户入住，就需要加强广告宣传，提高自身在公众心中的知名度，为此众多商家不惜花费重金投掷在平面广告、电视广告等方面，但是效果并不是很理想。面对同行的竞争、市场的变化、客户需求的不断转变，商家必须及时更新广告内容且必须有一定的创新力度，否则只能埋没在公众视线中。而微信平台的应用使得酒店在宣传方面的投入资金几乎为零，投入成本的降低为酒店日后更多效益的获得提供可能。

3、微信平台应用于酒店营销，有利于促进酒店服务更加精细化。微信用户之所以会选择关注该酒店的公众号，一方面可能是对其内容感兴趣，另一方面是由于用户有订房的需求，这就使得酒店的客户群体更加精准，有很大的发展潜能。而酒店需要做的就是根据用户回复内容以及所在地址推送本酒店所在地区的饮食、娱乐，尽可能的为用户提供方便，提高用户对酒店的满意度。

（二）促进企业获取更多效益、实现可持续发展目标

伴随着社会环境的不断改变，酒店在经营的过程中对客户群体的定位由高端政务、商务团体转变为大众群体，大众群体通过微信这一社交平台可以与酒店实现有效互动，并在分享朋友圈的过程中为企业做了良好的宣传。与此同时微信平台的介入缩短了分销渠道、拓宽了销售范围，强化了酒店经营的主动权。除此之外，企业通过微信这一平台满足客户需求，定期推送的酒店活动可以使顾客感受到酒店对自身的重视度，提高顾客对酒店的忠诚度与信任度，有益于客户源的稳定。

三、微信平台应用于郑州酒店业网络营销的现状

在微信平台逐渐成熟的过程中，部分酒店充分利用微信的优势开展网络营销，其间包括为客户量身制定的酒店微信客户端，客户可以凭借自身需要通过搜索关键词来了解酒店资料，选择符合自身的酒店，与此同时订单一旦生成，买家可立即收到来自商家的住房信息。这些功能的完善简化了客户订房程序，为客户提供了众多方便。但是不容忽视的是微信平台在应用于酒店营销的过程中受到众多阻碍，制约其快速发展。接下来我将对微信平台应用于酒店业网络营销的现象进行分析，为将来策略的提出提供现实依据。

（一）传统营销模式急需改革

改革开放以来，我国酒店行业迅猛发展，众多优秀的酒店高层管理在漫长、激烈的市场竞争中不断积累经验，对于传统的营销模式更是持有坚定不移的态度，认为传统营销模式在市场的不断变化中一直前进，而认为创新的营销模式还有待考察，因此对于微信营销，公司高层一直将其放在经营发展的辅助位置，而并未进行深层次的改革，这严重制约了企业的发展。在接下来的发展中，如何转变传统的营销模式，加大网络营销的创新已经成为企业急需考虑的问题。

（二）缺乏专业人才进行管理

信息时代的变革必然会带来新旧技术产品的更替，在推出新技术产品的过程中，需要专业的技术人才进行维护，以及完善技术产品功能以满足公众不断提出的新要求。腾讯公司在开展微信这一模块的过程中，每年花费大量的资金聘请专业人士进行系统的维护与程序的创新。相比腾讯公司，酒店行业一般不愿意花重金在网络营销方面，导致酒店微信公众号在内容公布、方案创新等方面都有所欠缺，最终致使网络营销量下降，投入与收入不对称。

（三）盲目跟风问题严重

伴随着互联网经营模式在各行业的渗透，我们可以发现在众多知名经济论坛、企业内部会议中互联网营销成为讨论的关键点，有人甚至极力夸大互联网营销的优势，导致很多酒店盲目跟风，将互联网营销当做企业转型的救命稻草。在这种情况下，酒店随意申请公众号的现象频繁出现，但是并未花费太多的精力与金钱在微信营销的创新上，我们可以看到，有些公众号每天向用户群体推送可有可无的心灵鸡汤与笑话，而忽视了酒店管理的核心工作。酒店开展的最终目标是向消费群体提供舒适的住宿环境，而微信平台虽然以直观便捷的方式向顾客提供相关信息，但是并不能给顾客带来传统营销所带来的实体感受。如何弥补这一缺陷？这就需要酒店在利用微信营销的过程中不断完善酒店信息，从顾客的点评回复中了解顾客真正的需求。

（四）微信营销体系不完善

酒店利用微信营销并不是简单的微信公众号申请，微信公众平台内容的，这一营销模式要想有效开展必须要有科学的微信营销策略、专业的人才队伍进行支撑，但是目前我国在微信营销方面并未形成科学的理论体系，众多酒店管理高层必须在实践中摸索。在微信营销体系方面还存在众多缺陷，譬如酒店通过微信用户是否关注本酒店公众平台来确定顾客群，这就将部分对酒店不熟悉的潜在顾客拒之门外，且在对顾客进行管理的过程中，商家与顾客缺乏良好互动，面对顾客的反馈与咨询，公众平台往往是通过自动回复来应对，而缺乏人性化设置，配备专门客服人员来解决顾客疑惑。除此之外频繁的信息推送会使得潜在顾客滋生厌烦心理，最终致使客户群流失。

四、基于微信平台的郑州酒店业网络营销创新策略研究

（一）增强微信平台内容独创性

酒店微信平台如何在众多公众号脱颖而出，一方面取决于内容的实用性、另一方面取决于公众号的顾客服务功能。对于公众号内容的，酒店需要做到内容与美观的有效结合，改变以往推送无内涵的笑话的方式，取而代之的是酒店产品的比较、活动的开展、已消费用户的评价与反馈，除此之外文章末尾推送到达酒店的交通方式、周围饮食、娱乐环境等。让潜在顾客在微信平台上获取有效信息。对于客服功能酒店需要安排固定工作人员开展客服工作，真正做到有问必答、有惑必解。而在信息推送方面，酒店管理人员需要注重推送时间、推送频率，避免客户感觉自己在被动接受，被垃圾信息包围。

（二）加强人才的培养

酒店微信平台营销战略的开展，离不开技术人员的支持。在人才培养方面，酒店需要制定相应的人才选拔制度，吸引优秀网络技术人才。除此之外在酒店内部，加强全体员工的网络营销意识，基层员工能够懂得最基本的网络营销操作程序。对于有发展潜力的员工，酒店可派遣其接受系统的理论学习，为将来服务酒店、促进微信网络营销提供技术支持。

（三）巩固客户关系

如何将第一次消费顾客演变为酒店常客，如何增强顾客对酒店的信任度与忠诚度已经成为酒店管理高层急需考虑的问题，而这一问题的解决就设计到商家与顾客关系的巩固。一方面，面对微信平台的客户管理功能，酒店要投以高度的重视度，根据顾客的信息反馈，商家要按照一定的标准进行归类，从而根据客户需求制定个性化服务，让顾客充分感受到酒店对于顾客的关注与重视，从而让酒店在公众心中树立良好口碑，达到宣传的目的。另一方面注重客服人员的配备，让顾客能在最短的时间内解答自己心中的疑惑。

（四）注重自身品牌的推广

现如今，无论是什么企业，要想实现稳步发展的目标，就需要创建具有自身特色的品牌。而品牌建立之后，如何有效推广似乎成为各经济主体需要面临的难题。酒店行业在推广过程中可以充分利用“明星效应”；与某些当红明星合作，在微信公众平台推出明星入住的专栏，记录明星生活点滴，以此来增强酒店在公众眼中的熟悉度。与此同时在树立品牌的过程中，酒店需要不断推出个性化服务，建立自身特色。当顾客在微信平台提前预订之后，酒店可根据顾客的需求进行个性化的布置，在顾客在本酒店消费之后，通过线上分享的活动，顾客可以获得相应的代金券，这就在宣传酒店的同时获得发展更多的潜在客户。总之在新时期，传统营销模式与互联网营销模式只有在相互融合、弥补的过程中才能促进酒店的稳步发展。利用传统酒店的服务，辅之以相应的微信营销，让顾客能够更加便捷、更加舒适的享受酒店的服务。

五、小结

第9篇：营销创新研究范文

【关键词】保险；营销模式；创新

现阶段，国内的保险业的发展仍处于萌芽状态，特别是关于保险营销模式的探索更是处于初期阶段。大多数保险公司的营销，都还处在一种推销或者说从推销向营销转变的过程之中，旧营销观念受到冲击，新的营销观念正在形成，那么，关于保险营销模式创新策略的问题也就提上了日程。本文从以下几个方面展开研究：

一、当前我国保险公司采用的主要营销模式

1.公司业务型

公司业务型，俗称“大项目型”，依靠公司在编的外勤人员展开保险的营销工作，他们推动的是集团业务和大项目业务。营销人员除享有底薪和福利之外，还可以根据销售业绩来提成。总体看来，这类渠道业务大概占到了业务总量的20%。

2.银邮兼代型

银邮兼代型，即保险公司与银行、邮政等金融机构签订兼业协议，通过这些兼业的网点来展开保险业务，这些业务主要营销分红型的保险产品，包括五年期的业务、长期个人业务以及风险保障类产品等等。当然，银邮机构会从业务量中提取约定的手续费用。目前，该类渠道业务大概可以占到总体业务量的25%。

3.个人营销型

个人营销型，就是通过保险个人人面对分散的保险客户群进行保险产品的营销。该类渠道业务大致占业务总量的55%。

从以上三类营销模式的业务规模和利润贡献度来看，个人营销型的利润贡献度最高。除此之外，国内的保险公司还有直复型营销模式、专业经纪公司和等营销模式。

二、我国现有保险营销模式存在的问题

首先，销售人员与保险公司的隔离问题。各保险公司都制定了针对营销人员的销售管理办法，统一建立了用于管理销售人员的组织架构、业务范围、资格条件、业务管理、绩效考核、晋升惩罚、薪酬福利等方面的体系。因此，营销人员与保险公司的内勤和职能管理人员相区隔，产生了保险人或编外人员。这种区分将导致销售人员没有归属感，对公司的忠诚度低，公司内部的不和谐氛围就会增加，从而导致隔离问题。

其次，保险产品相同，价格不同。一般来讲，大众型的保险产品与各销售渠道共同具有销售权，各大保险公司都会针对不同的渠道开发不同的产品。在渠道保险责任大致相近的状态下，保费的价格却存在较大的差异，究其原因在于拟定产品费率时，不同渠道的营销服务成本就存在着差异。总体来看，个人产品价格高，团体产品价格低。各保险公司为了抢占市场份额，大打“价格战”的情况就在所难免。

最后，保险客户与保险公司分离。保险公司大部分的业务来源需要依靠营销人员获得。因此，营销人员就是介于公司与客户之间的中间人。保险公司的运营和客户的需求就会因中间人的存在而出现分离。比如说，不同渠道的产品组合，客户只能在渠道组合中挑选，并不能在一个渠道之中得到所有的产品信息，大部分营销人员基于自己的利益考虑，也不会告诉保险公司，公司也就无法了解客户的真正需求，出现了客户与公司的分离。

三、我国保险营销模式的创新策略

基于国内保险市场营销模式的现状和存在的问题，建议公司主动适应环境，采取针对性的创新策略：

1.联手打造“保险超市”营销体系

所谓保险超市，类似于家电等商品的超市卖场，将各家的保险公司产品集中一起放置，让客户自行选择产品，尽量的“货比三家”。在这样的“保险超市”里，国内外的客户不仅可以根据自己的能力和偏好，任意选择单项保险或组合保险，还可以通过定制自己的个性化产品来满足自己的需要。

2.创新“保险连锁店”服务模式

针对国内保险业过度依赖保险人和中介渠道，保险公司远离客户、远离风险管控点的问题，保险公司应当依托城市社区建立保险产品销售及客户服务中心。在居民社区布局设点，与客户面对面的交易，减少中间环节，直接营销，以方便、快捷的保险专业服务与增值服务吸引客户主动上门。

3.采取“方案营销”的全新策略

保险公司从卖产品变为卖方案，形成一种以客户需求为导向的全新保险营销模式。客户有什么样的需求，什么样的险种最适合客户家庭，保险公司就应该提供这样一种满足客户需要的方案供客户选择。因此，建议保险公司成立专门为客户服务的综合机构，配备营销精英，提供资源，为客户设计科学合理的保险保障计划。

参考文献

[1]何惠珍.保险概论[M].浙江大学出版社，2003.

[2]余艳莉.浅议我国保险后营销时代下的创新之路[J].中国集体经济，2008（6）.

[3]廖丽达.中国保险营销渠道发展趋势探析[J].中国商贸，2012（31）.

[4]王妲.基于保险营销过程视角论保险服务创新[J].保险职业学院学报，2012（03）.