医药营销培训精选(九篇)

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第1篇：医药营销培训范文

当前白酒企业营销队伍存在以下问题：

1、营销队伍素质低下，团队建设、管理观念落后。白酒企业在考虑营销队伍建设时，仅仅把营销队伍当作一项成本因素来考虑。——于是就流行许多提成的奖励措施。这种观念必然带来队伍建设的短期行为，使企业难以从战略上、系统上考虑营销队伍的建设问题。他们只是注重销售结果，而对于销售过程却无暇兼顾；他们只是要求营销人员机械地对市场进行管理，而对于营销反馈和管理创新却无暇顾及。其实，营销队伍是白酒企业的一项重要资产，是保证白酒品牌在市场表现优异的基本条件。

2、盲目相信奇才，怪才以及所谓的营销专家，高级经理，对于普通员工以及中级营销管理干部的培养缺乏耐心。

3、营销技术的落后导致营销队伍建设缺乏系统的培训和管理，营销队伍在市场上成为公司的政策代言人或者公司的收帐员，或者是广告的实施者。他们混迹在经销商的销售队伍中。和经销商配合得好的，成为经销商的打工仔，在经销商那儿再拿一份工资；配合不好的，就成为公司的政策实施者。

4、由于营销管理体制的不健全，很多白酒企业的人才流动十分频繁，很难培养出具有专业白酒营销技能，专业市场技能的营销人才。由于白酒企业大部分是在外地作战，营销管理的不健全导致了营销管理的失控——企业只重使用，不重培养；企业只重眼前，不重未来。缺乏最起码的尊重人才的环境，使得营销队伍互相猜忌，勾心斗角，从而大大削弱了营销队伍的战斗力。

5、营销人员的素质令人担忧。这与企业的环境是分不开的。很多企业把优秀的人员抽调到行政部门，技术部门，而把素质较差的人员派到营销第一线，企业的营销在外围作战，企业对市场营销缺乏管理和监控，企业对员工缺乏培训和教育，营销队伍连起码的纪律和对企业的忠诚度都十分缺乏，他们对工作麻木不仁，对业绩看天吃饭，他们在市场上联合经销商虚报广告费用，制造虚假竞争信息，贪污促销费用——这种情况必然给企业带来极大的伤害，从而影响企业长远的发展。

6、高级营销管理人才、品牌设计人才、品牌管理人才的缺乏。白酒企业常常通过外部机构的合作来解决诸如产品开发、品牌设计、营销管理等问题。由于市场竞争的激烈，企业根本就没有机会、也缺乏耐心来培养属于自己的高级人才。

从当前白酒营销队伍存在的问题我们可以发现，影响专业人才在白酒产业立足的根本原因在于这个产业缺乏新观念，缺乏规模化，缺乏创新的动力。从未来中国白酒的发展趋势上看，白酒企业营销队伍建设所需的专业人才有：

1、品牌管理专家

2、品牌设计专家

3、营销技术专家

4、市场分析专家

5、物流管理专家

6、销售执行经理

7、销售执行骨干

这些团队精英从目前中国白酒产业中是无法寻觅的，只能够从外部引进。如从外企，或其他兄弟行业中引进。品牌管理专家、品牌设计专家、营销技术专家、市场分析专家和物流管理专家从任何一个行业引进都是没有问题的，销售执行经理和销售执行骨干必须从保健品、医药、饮料或者啤酒行业引进。因为这些行业的竞争水平比较高，销售执行的管理相对比较成熟，有利于白酒企业在决胜终端时运筹帷幄。以上的营销精英所组成的管理团队将成为白酒企业傲视群雄的重要资本。从白酒企业的人力资源现状看，白酒企业营销队伍的建立可以采用以下方式：

1、建立人力资源管理战略。人是企业发展的根源，企业的营销队伍建设，也是一个坚持不懈的过程。

2、建立引进、培养、激励人才的新机制。

·人才引进是 白酒企业急需解决的问题，也是营销队伍建设的基础，引进人才，白酒企业必须依据企业的实际情况，切实抓好以下几个方面的工作：

（1）建立健全的人力资源管理制度，制订完善的人才升迁制度；

（2）确定适合企业文化的人才。企业强大到足够吸引有能力、有才华的营销专业人才加盟，就必须加大对高级人才的吸纳；企业倘若处在发展的路上，就必须更多地关注那些具有中上等的人才。

·人才培养是企业人力资源经营中保值、增值的必然要求。营销人才只有把使用和培养结合起来，注重营销培训的环节，主要必须抓好几个方面：

（1）营销培训的周期性与制度化；

（2）营销培训灌输在工作的始终；

（3）注重培训与实际工作的对应检查；

·激励机制是营销队伍建设的重要问题。激励不是简单地发发奖金，拿拿红包而已。

（1）企业文化对人才的激励作用；

（2）为人才设计好职业生涯规划；

（3）制订合理的薪资报酬制度和股权回报制度；

第2篇：医药营销培训范文

周传山， 资深媒体人，今讯网总裁，世界义商研究院特聘专家。建设创新型国家推进委员会副主席的他是山东人，先后担任过《信息与决策报》山东记者站站长《科技视界》杂志社副社长。目前为北京药王阁中医研究院等多家单位的顾问，北京科技经营管理学院和中国策划学院的客座教授，为中国品牌推广与实战营销专家。中国中医药信息研究会海峡两岸中医药交流合作分会会员。

他成功策划了非洲新闻网、无锡人在线等20余家网站，主导了航妈家手工老红糖、枣芽茶、靓群芳阿胶糕的营销与品牌推广工作。

曾经在90年代担任某家直销公司的副总，先后成为多家直销公司的顾问，赫赫有名的直销界老大怎么能进入天津铸源呢，带着疑问采访了周传山先生。

2014年10月份周总的老父亲在医院检查出肾衰竭，全身浮肿，已经不能排尿了，他放弃了北京的公司和业务回到老家专职为老人寻求最佳治疗方法，经过14个月的中医治疗，76岁的老人能下地干点农活了，你肯定不信！没有住过一天医院，没有输过一次液，就能恢复的如此好！你可能更不相信，事实就是这样，我相信中医，信赖中医，周总还不失幽默的说了一句：“不管你信不信，反正我信了”！

“公司可以放弃，业务可以放弃，父亲不可以放弃！公司可以再做，而父亲不能再生”！我清楚的记着周总在演讲中说道此处的时候，雷鸣般的掌声持续了近70秒。经过一年多的精心治疗，老父亲恢复了健康，连给他诊断过的医生都不敢相信是真的！

“父亲的病好了，我的脚后跟却不能行走了，每行走一步钻心的疼痛，一双42码的双脚承载着118公斤的身体，去北京，到河南，赴沈阳，天天贴着膏药，不见好转，女儿给我买了几十种足根贴，没有起到很好的效果，疼痛困扰了我一年多”。

“今年3月的一天见到了老朋友，给我推荐了天津铸源健康科技集团的产品，抱着试试的态度，用了三天脚底开始发热，一个多月后，没有了疼痛感，花钱不多，效果竟然出奇的好，周围的几个病友问我有什么高招，我只能给他悄悄的说：就是番茄红素加“双宝”！”

“继续服用了一个月的产品，竟然还有了意想不到的收获，过年连饺子都不能吃的闹肚子问题解决了，连续打嗝17天的膈肌痉挛没有再犯，端杯打颤的手不颤了，体重从118公斤到现在的109公斤，走路感觉轻松了，干什么也有劲了，天津铸源良好的产品打动了我，让我在直销苦海里挣扎了多年的失败者看到了希望，又一次点燃了我的直销梦想，深感只有在铸源才能成就我的人生梦想，只有在天津铸源才能让我做到忠孝两全，只有在铸源我才能真正体现人生价值！我爱上了铸源，所以我义无反顾的走进了铸源”。

“我选择了铸源后与“和合军团”培训机构形成战略合作，从零开始，从直销员开始，坚持品行天下，践行我的跳出直销做直销的经营理念，建设一支具有文化素养的直销核心团队”。周总进入天津铸源后，精心谋划并开发建设了走进铸源团队网站http：//news.jinxun.cc/zhuyuan/ 成为合作伙伴事业发展的平台，经常带领团队进行野外拓展训练和业务培训。

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第3篇：医药营销培训范文

鲁清贵和潍坊诺达药业有限公司

鲁清贵，原山东省青州市畜牧局副局长，在任期间主要从事畜禽疫病防治技术推广和动物卫生监督管理工作，主持开发了多项畜禽疫病防治新技术、新产品，多次受到农业部表彰。同时，鲁清贵对中兽医在当前养殖业中的应用颇有研究，长期致力于中兽医药的推广。2001 年，在招商引资项目后参与企业管理。2005年3 月，潍坊诺达药业有限公司（以下简称“诺达”）正式成立，鲁清贵担任总经理。诺达从成立之初，就确定了“以中药添加剂、中药提取物及中药发酵物”为核心产品的定位，主张用传统中医思维来分析解决当前养殖场存在的问题，结合当前养殖业现状，开发出了一系列有针对性的中兽药产品。近年来，诺达的产品及经营理念受到了养殖者及业界同仁的广泛认可。

采访之前，在网上搜索有关于鲁清贵的资料，看到的是他作为一个技术专家所做的一场场中兽医讲座和发表的有关中兽医应用的文章，鲜有提及他在企业经营及行业宏观问题方面的观点。记者很好奇，作为一位技术型的总经理，他是如何经营诺达的？面对养殖模式的转变，他又是如何定位企业未来发展的？带着这些问题，记者来到了潍坊。

见到鲁清贵的时候，他正在潍坊为一家兄弟企业做年终培训，当天主讲的内容是“中医药在现代养殖场的应用”，鲁清贵将玄虚难懂的中医理论结合现代养殖实际，变成大家都能理解的实用知识。与记者所见过的其他企业培训师的激情澎湃不同，鲁清贵讲课时轻缓平和，娓娓道来，带有一份传统文人特有的淡定儒雅，让人感觉亲切而平实。吃饭的时候，大家围坐在周围向他请教问题，大到企业管理，小到感冒发烧的治疗，鲁清贵都耐心聆听，认真作答。他仿佛不是一家企业的老总和一个为大家做培训的讲师，而只是一位长者，一个朋友。

在培训结束后，鲁清贵连夜赶回青州，因为诺达的年会要在第二天召开。他要在会上对诺达的销售团队进行营销培训。记者对此进行了旁听，有幸见到了鲁清贵不同于技术专家，而是作为总经理的一面。面对养殖模式的变革，作为依附于养殖业生存的兽药企业，诺达也面临着同样的问题：如何让营销团队适应新的养殖模式以开发集团客户？而这正是鲁清贵培训的重点。

找到客户关注点 选择恰当方式与之沟通

鲁清贵认为养殖模式决定生产问题。过去企业的技术骨干就是一个地方的“专家“，但是在养殖模式发生变化的时候，原来的“专家”已经不能满足新的养殖主体的需求，这时就要去发现新主体的需求。无论是顾问式销售还是方案式销售都要围绕满足客户需求这一目标。而怎样发现这些需求就要从寻找客户的关注点入手。过去小规模养殖户最关注的是疾病及如何治好病，而集团养殖场关注的则是如何避免发生疾病，最终落脚点在管理上。当厘清这一点的时候，企业就会发现，原来的技术优势已经和集团客户的需求不在一条线上了。

集团养殖在管理中的问题主要集中在两个点上：人员管理和养殖管理。人员管理的问题由薪酬制度决定，而养殖管理的问题则涉及设备、外部环境以及养殖人员的细心程度。集团化养殖往往在强调管理的流程化，而忽视了外界环境与流程的配合，而中医讲究五运六气对机体的影响，正是对外部环境的分析，可以将此作为切入点。此外，养殖企业习惯预防用药，熟悉他们的用药流程就可以利用中医保肝护肾的理论作为切入点。

与小规模养殖户相比，集团养殖的关注点是多方面的。在现代化的养殖环境中温度、湿度、氨气、设备、人员等都可能成为影响养殖成绩的因素。作为营销人员，应该找到不同养殖场的个性化问题，以此作为切入点，与客户进行沟通。在沟通技巧上，要注意对方的接受程度，然后选择对方能够接受的方式进行沟通。人习惯接受自己已经认识的东西，而不是接受别人想让自己接受的东西。对于普通人来讲，传统的中医理论很难理解，所以要结合对方的认知程度进行沟通。销售是一个理解人的过程，只有将自己和客户放在一个认知点上，才能取得认同。

团队协作为客户提供整体解决方案

与小规模养殖户相比，集团客户更加关注的是通过管理来避免疾病的发生，并且不同的客户可能面临不同的管理方面的问题。这样过去擅长治病的技术专家已经不能适应集团客户“防病”的需求。当客户的关注点具有差异化的时候，就需要具备各种知识以满足客户需求。当前养殖环境复杂，要解决养殖中的问题，已经不仅仅是一种或几种药可以做到的，需要在了解管理的基础上，为客户制定整体的解决方案，这就需要多种专业人才来共同合作完成。

顾客购买的永远是价值，只有当方案认同并且接受方案时才能感受到其价值，所以在调查客户信息的时候，除了要了解客户的兴趣爱好之外更要关注的是他的问题点，前者是关系营销的基础，但是关系营销只是剂，而不是粘合剂，要真正为客户产生价值的是提供的方案可以为其解决实际问题。

鲁清贵表示诺达有中医的思维优势，有中兽药的产品优势，再加上基于客户需求制定的整体解决方案，就一定可以为客户提供真正的价值。

编者结语：

在培训中，鲁清贵提及最多的就是“为客户提供价值”，这也许是技术型的总经理所特有的“务实”风格，但是在这样一个浮躁的时代里，身处混乱的兽药行业，鲁清贵仍能坚守着自己的信念，不随波逐流，坚持用传统中兽医理论来指导养殖业使用中兽药，这也许正是诺达——这家规模并不算大的企业在业内广受认可的最重要的原因。

面对养殖业的变革，很多中小企业都意识到了危机，人员流动异常频繁，诺达的营销团队却一直很稳定，虽然诺达也对营销队伍进行了调整，但是基本上还是原来的人马，鲁清贵把精力放在了员工的素质升级上。市场变了，“坚持用户价值最大化”的服务理念没有变，相信在这一理念的指引下，诺达一定会在这场变革中赢得更多的认可，诺达的明天一定会更好。

第4篇：医药营销培训范文

一般来说，选择礼品时我们应该遵守以下几个原则：1、客户自己能在工作或生活中直接使用上的物品，有珍惜感而不愿转送他人；2、能够保留或使用一段时间，有保留或使用价值；3、最好是别人不可模仿或替代的；4、客户感受到价值远超越礼品本身价格。

医药企业在开发第三终端市场接触到的客户不外乎以下几个分类：

一、 快批配送商业的客户：

1、 商业公司经理级别的客户：

这类客户在生意场身经百战，而且个人收入待遇都很优越，物质层面的享受高于常人，我们应该更多地丰富其精神层面的生活，礼品在新意上可以偏重这个方面，比如高雅型音乐会、文化层面的各类展览、体育赛事门票、邀请客户参加文体比赛等。

2、 商业公司采购人员：

这类客户在商业公司掌握实权，个人收益颇丰，礼品可以考虑送车饰品、特色烟酒用品（比如袖珍包装型）、谈判培训光盘等。

3、 商业公司销售人员：

销售人员的生涯渴望是使自己成为一个商人或老板，礼品可以考虑送商务聚会门票、培训光盘、励志书籍、邀约郊游等。

4、 商业公司开票人员：

开票员女士偏多，拜访她们的时候可以送几本时尚杂志、一些小食品（矿泉水、各类饮料、冰激凌等）、小挂件、小玩物等，除非你非常了解她，或和她很熟悉，否则不要轻易送饰品或化妆品。

5、 商业公司配送货人员：

这是容易忘记的一群合作伙伴，你公司产品的促销信息有的时候需要他们带下去，或者你某天可能要乘他的车下去走走市场，而且他们可能在客户面前会为你的产品说些好话，这类的客户可以考虑送家庭用品，避免自己破费要买的东西，比如食用油、家庭卫生用品（牙膏、洗衣粉、香皂。某药企的礼品香皂很有特色：上下是透明的，中间夹层是个广告）、子女用的学习用品等一些比较实惠的礼品。

二、 各类中小型医院、诊所：

1、 采购人员（院长、药剂科主任、采购）：

日常这些人员可能会出现在商业公司的开票大厅，或出现在订货会上，订货除对医院诊所奖励货品外，还可以送医院诊所必需的物品，比如：印有公司标识的微波炉、视力表、医用挂图、白大褂等，对个人除送家庭用品（大多是大米、食用油、鸡蛋、茶叶等）外，还可以考虑送当地的购物券或本公司生产的某常用药品或保健品（比如咽炎片、山楂消食冲剂、某企业曾把本企业生产的鹿茸胶囊做为珍贵而有特色的礼品）。

这里为大家举一个很有特色的礼品案例：今年春节前夕，我受邀为吉林吉春制药有限公司做内训，他们在年前的一次第三终端订货会上除送常规的礼品外，还很有新意地赠送了客户大量的春联，其中的一幅是这样的：“吉来禄来好运来，春到福到财富到”，很巧妙地把企业名称第一个字编了一幅吉祥的春联，很受参会人员的欢迎，而且送出了特色。

2、 主任、全科医生：

如果你们已经开始做深度促销，接触到了小医院和诊所的全科医生的话，这类客户可以赠送一些听诊器、白大褂、笔、便签等一些常规提示性礼品。我在给北京华立九州医药有限公司做培训时，看到他们公司的小礼品，是一种带有公司标识的压缩毛巾，象一盒OTC药品的包装，做的很精致，也很有创意。这些常规的礼品在第三终端的全科医生那里还是很受欢迎的，你也可以送他们常规家庭用品，或送给他们孩子学习用品等等。

三、 中小型药店：

1、 店经理或个体老板：

这类客户可以多采取送产品做礼品，即打压了竞争对手，又扩大了品牌宣传，送产品的成本是“1”的话，那么在客户眼中它的价值也许是“5”，而且第三终端的消费者有个特点：就是一但用上你的产品，他们对品牌的忠诚度远高于城市的终端消费者，当然你还可以送牌匾、广告牌、灯箱、小白板、流水帐记帐卡片及其他常规礼品和提示物。

第5篇：医药营销培训范文

我国的医药产品经理多是自己摸爬滚打成长的，属于“野生”或“自然成长型”，其中多半都是医学专业的销售精英半路出家转型而来。这些人到市场部任职之前，少数外资企业会展开一年左右的脱岗或在岗训练，但更多企业是临阵磨枪，每年邀请培训公司给予三五天的营销培训，或是以会议代培训――营销总监边开会边培训。可领导自身也往往没有经过专职训练，因此能授人以渔者少之又少，大家多是零敲碎打，临时抱佛脚。

本系列归纳了成功的产品经理需要掌握的市场运作技能，将连载刊发，敬请关注。

1．先尽可能多地找出所负责药品的产品特征，然后通过医生评估、医学咨询小组自由讨论和专业思考，从中归纳出药品和主要竞品的5―7个关键特征。

2．站在患者和医生的角度，按照重要性对关键特征排序，得出权重与评分。

3．为了多维度、直观地反映出多个产品之间的差异，寻找自己的独特卖点，我们可以借助“雷达图”。

制定雷达图时，每个参评产品的关键指标就是各个维度(轴)；然后确定维度(轴)上的水平等级，用数字表示，以反映不同的水平；连接各点，就构成一个雷达图。

从图1中能直观地发现，药品A的圆圈面积最大，这表明A的综合竞争优势最强。同时还能发现A在剂量灵活性方面有最大的竞争优势，因此我们可以将剂量灵活性作为A的独特产品特征；而服用方便性、药物安全性、药物有效性这三个特征也有竞争力，我们既可以单独开发品牌概念，也可以依赖四个有竞争力的产品特征来“组团”打品牌。

4．分别用患者和医生的语言，将产品的关键特征转化为产品的关键利益(即产品的核心卖点)，以影响患者与医生的决策。

如施维舒的关键特征是“不改变胃的PH值”，它对患者的关键利益就是“不改变胃的内环境，不影响胃的正常功能，不影响其他药物的疗效”；它对医生来说，关键利益就是“处方不必考虑药物的配伍，处方简单方便”。

[特邀点评]

产品卖点的提炼，是产品管理的基本能力看起来简单，做起来却有难度。在应用这个方法时，首先需要考虑以下几个问题：

在产品生命周期的什么阶段评估产品特征?

很多产品经理刚开始接手新产品时，很有兴趣来描述和评估产品的特点和优点；随着对市场的了解，就认为没必要重新审视和评估产品卖点了。这显然是一种认知上的错误。

当然，这不是建议大家频繁地评估、修改产品的关键信息，那样会失去应有的效果不说，而且会扰乱销售的力度。

那么怎样才是合理的频率?我们要根据产品所处的生命周期而定。一般来说，每当产品进入不同的发展阶段，就要评估一次产品的特点和优点，因为每一个阶段所面临的竞争态势有所不同。竞争环境发生了变化，是重新定位产品特征的关键动力。

如何选择对照竞品?

我们挑中的竞争对手必须具有可比性。一个初进市场的“小不点”和市场中的大鳄相比，显然会力不从心；相反，一个久经考验、如日中天的老牌产品，若对刚入市的“萝卜头”大惊小怪，反而会凸显了对手、帮助了对手。

邀请什么样的客户来评估?

1．产品知识、使用经验，是筛选受访者的第一个标准。很难想象一个不了解产品或没有用药经验的人能给出什么有意义的反馈和建议。

2．决定参与评估客户的数量。一般来说，多一些人参与，结果也越有意义。可是，也要考虑效率，不要因此影响决策的速度。

3．客户的地域分布。不同的市场有不同的消费水平和消费习惯，市场策略和产品推广方法需要考虑区域分布(目标市场)。而事实上呢?很多人想省事，只选择个别大都市的客户参与评估。

谁与受访客户对话?

在选择评估执行人时，需要考虑如何避免误导，保持评估的客观中立。答案很明显，外来的、与产品关联程度低的人，执行起来会相对客观。当然，市场部或销售部的员工做这个评估也有好处，有利于调查、销售推广同步开展。

对话过程则要注意两点：一是要提前做好演练；二是要奖罚分明。

第6篇：医药营销培训范文

田东平总觉得在自己从业的这十几年当中，从没有象今天这样窝囊。喉咙里总觉得象卡了个东西，吐不出也咽不下；而且心里总是憋一肚子的火，可就是没法发出来，即使发了，又向谁去发呢？田东平惶惑了，他怎么也没想到，自己这次真的输了这么惨，连自己都无法原谅自己。何必呢？何必再浪费陈总的资源、财富，耗费自己的年华呢？还是早一天自请自出局，这样对大家都好！

这是田东平自担任W制药企业的营销公司总经理，到自请出局，仔细算起来还不到一年半时间。

田东平其实很能干，从一家制药企业的基层业务员一直干到一家企业的营销总经理，这可以说是田东平职业生涯中的一次巨大的挑战与飞跃。说起来田东平的职业经历并不复杂，但其中也包含了许多的酸甜苦辣在其中。

田东平是个大专生，学的是建设装璜专业，但对于他这样高不成低不就的专业来讲，无法在行业中立足，他阴差阳错的进入到医药领域，去从最基层的业务员干起。当时是上世纪的九十年代中后期，正好是中国医药保健品风起云涌，演绎出了一段激情燃烧的岁月。不知是田东平能干还是当时的医药保健品市场确实不成熟，产品好卖。田东平总能在他所在的那家企业的销售中拔得头筹，给人以不断惊喜，不论调到哪个市场，均是如此。

随着业绩的不断增涨，田东平的职位也一路飙升，他一直在这家医药企业做了五年营销，直到职位做到了主管西北片区的大区经理。田东平的胆子越来越大，胃口也递增，由于敢跟老板叫真，负气才离开了那家企业。

但田东平在那家企业的五年是他职业生涯中的黄金时代，他既积累了经验，也储务了一定的财富。他和许多那个时代做医药保健品销售名利双收的人一样，伺机等着再次出击的机会。就这样，随着时间推移，田东平出来后做过一家医药企业的省级经理，另一家保健品企业的营销总监。后来转行又在房地产行业游走了三年，靠投机小赚了一笔后。感觉自己最能发挥特长，最熟悉的还是医药保健品行业，于是几经周折，又折返回了医药保健品行业。

此时，田东平已过三十三岁，他比其它看起来稚嫩的营销人显得成熟一些。同时多年的职场上的摸爬使田东平练就了强大的自信，有时过份的自信使得田东平大有“老子天下第一”的自负，这或许是他的一个优点，但更是致命弱点。善于捕捉机会的田东平考虑着再回到自己熟悉的医药保健品行业再大干一次时，机会终于降临到身边。他通过朋友认识了一个在地级市开集团公司的老板——陈总。

陈总本来是做房地产生意的一位实力雄厚的老板，他在一个二级地级市中，几乎把当地的房地产市场垄断。陈总经过一番考察和论证认为制药业属朝阳产业，于是决意进军医药业。于是陈总全资买下了当地一家濒临倒闭的制药厂，经过不断注资，不仅成功的盘活了制药厂，而且还使产品占领了当地市场。但令陈总耿耿于怀的是他一直想使自己的两个国药准字号产品，两个主推的保健品打开首府中心市场，但苦于没有一个能够令他放心的营销职业经理人。而当遇到了田东平两人一拍即合，大有相见恨晚之感。于是，当田东平与陈总在首府市的一家五星级宾馆长谈后，陈总当即拍板，任命田东平为W制药企业的营销总经理，并在首府城市成立W制药企业营销公司。经过一段时间的了解和接触，陈总认为田东平还是比较可信的，与他签订了相关协议，并在陈总在回去之前，还亲自给田东平下达了年销售产品1000万元的任务，并承诺给田东平充分授权并最大限度的给予他资金上的支持，并委派一位财务主管来协助田东平的工作。

1、春风得意扯起大旗

接受了任命的田东平感觉到这意外惊喜来得太快也太巧了，陈总不仅给的薪酬高，而且还给充分授权，内心总体感受很是春风得意。想着一定要不负陈总的重托，把营销公司组建好，产品销售好，不知不觉中，田东平就迷迷糊糊睡着了。

田东平开始拉起W企业的大旗，准备大干一场。他在中心城区的写字楼里租用了二百平米的办公室，然后买来办公桌椅，添置了必备办公用品与设备。扎下摊子后，开始打招聘广告，大规模的招人。初期时，田东平先招上二十个人，根据他的想法，他的这个营销公司主要由三个部组成：营销部、推广部和后勤部。

经过一系列的筹备后，当田东平与财务主管一起面试完他们满意的人选后，确定之后，时间已经到了十月份。田东平告诉这些录用的人，过完十一来公司先培训，然后一个星期后上岗工作。这些人员经过了田东平请来的专业营销培训师的严格培训后开始上岗工作了。此时的田东平，更感觉到权力的满足感和不受上面约束的快意。因为总部陈总派来的财务主管根本不坐班，只是监督一下营销公司的财务支出，实际上一切决定权与操控权在田东平那里。

2、大张旗鼓去做推广

当田东平把W制药企业的营销公司组建的初具雏形后，开始准备进行大规模的产品上市推广。由于与总公司相隔较远，陈总要田东平每周要向他汇报一次工作，并且随时有事时保持电话沟通。

组建好的营销公司中，有几个在培训中都表现好的营销人员，田东平任命了两个做经理。万事具备，只欠东风后，田东平根据自己多年前运用医药市场的经验而大张旗鼓的开始了W制药企业产品的大规模的推广。

田东平的主要策略是以OTC市场为主，仍然是采取“陆海空”三军同时作战的方式，将地面的终端宣传、各类宣传折页、卡单、POP、宣传画册、以及空中电视广告全面铺开，想造成一种势头来。并在产品上市初期，采取了免费赠送药品和保健品的方式来聚拢人气和吸引消费者。

刚一开始时，田东平的这些方式也起到一些效果，产品上市就出现了开门红，捷报传到公司总部时，陈总得知后，非常高兴，发通知嘉奖田东平，并让他奖励有突出贡献的营销人员。此时的营销公司一片和谐，一派欣欣向荣的景象，田东平简直有点得意忘形了。

3、内外交困绩效滑坡

可市场瞬息万变，世事也往往难料。就在田东平与营销公司的人沉浸在产品上市获得小胜利的前三个月的喜悦当中时。意想不到的事情发生了，产品的电视广告被叫停，原因是属违法广告，要罚款10万元。与此同时，地面宣传的宣传物料也被没收了一些，也面临着被罚款，原因是没有备案，也没有相关的审批文号，要被罚款3万元。

此时，田东平兴意全无，被这一大笔罚款镇住了，不知怎么办。紧接着是，产品销售开始下滑，由刚开始上市时的每月25万元逐步下降到了20万元，再到10万元。到了第四个月时，产品每月的销售在首府城市也就维持在8万元左右。

这一系列的棘手事件，使田东平感到了莫名的恐慌。他怎么也没料到，自己以前在医药市场中运用的那些经典的运作市场的手法到现在怎么不灵验了。而且医药市场变化竟如此迅速，医药产品被监管的如此严格。

虽然田东平通过一些关系将罚款降到不足10万元，他也觉得因自己管理不当和市场运作不善而自责不已。当他低声下气的将结果和营销公司面临的状况告诉总部的陈总时，陈总并没有训斥他，反而安慰和鼓励他，这使得他更不安和难受。

内外交困使得田东平没有当初那种春风得意马蹄疾的自负感了，他感觉到市场犹如一张大网把自己死死罩住。

4、人员不济管理混乱

正当田东平与三个经理商量解决市场问题的办法时，突然有三个业务员提出了辞职。理由是他们的收入太低，而且公司给予的销售政策不合理，尽管田东平让他们再考虑一下，但最终还是没有挽留住。

没过多久，受辞职风波影响，公司又有人员陆续辞职，说产品不好卖，价格又太高，疗效不佳是最主要原因。这回田东平真是的有点生气了，暗自骂这些人没良心，只能同享福，不能共患难，还与两个业务员吵了起来。

田东平总觉得业绩下降除了客观因素，主要还是这些营销人员不卖力和能力不行造成的。到了次年的三月时，除了走了一些营销人员外，田东平又开掉了一几个业绩不佳且喜欢偷奸耍滑的业务员。又招了一批人，一则是补充市场的需要，二则因为他想再开一些地级市场，但田东平没想到的是自己在穿新鞋走老路，

当田东平在调整管理思路和人员时，营销公司的库房又被药监局的人不知通过什么途径查封了，理由是异地设库，没有相关合理合法手续，属违法，所有药品、保健品都被没收了，就在这当口，他派到另一地级市场去开拓市场的业务员卷着公司给的2万元钱跑了。此时的田东平就象是无头的苍蝇——满世界乱撞，同时不知怎么解决收场。

营销公司中一桩桩、一件件的事情的发生是对田东平在管理上的极大打击与考验。这些事情当被陈总知道后，陈总嘴上虽然没有对田东平说任何不满意的话，但内心已经对田东平的管理能力和市场运作能力大打了折扣。

5、一错再错覆水难收

田东平象是被在大火上烤着的白薯——外焦里生；又象是热锅上的蚂蚁既要考虑管理，又要考虑市场的运作和产品推广，更要想着如何用好人。他如履薄冰艰难的维持着营销公司的正常运转。但是此时公司中的士气一片消沉，人员的内心象他一样一片狼籍。

田东平本来一周给陈总汇报一次工作的他，现在他怕给陈总打电话，与陈总说起话来全然没有了当初与陈总长谈时的十足底气与夸下海口时的豪气了。

在今年的五一节过后，本身已经萧条和低糜的医药大环境让身处其中的人感觉到了前所未有的严峻与无奈。田东平又得到一个令他始料不及的消息：国家二十七号令上明文规定，药品不允许在公众媒体上做广告宣传，尤其是提到了补肾壮阳类产品停止一切广告的规定，这对于田东平和W制药企业无异于更是雪上加霜（W制药企业主推产品为补肾壮阳类产品），这极大的挫伤了田东平的积极性，更损伤了营销人员的积极性。

此时，田东平想再搏一把，他决定选拔五名营销人员去五个地级市去开拓市场，扩大份额。当他把此事报请陈总时，陈总问田东平是否有把握将五个地级市场做起来，田东平没底，勉强说了声可以。后来，陈总为了再支持田东平，还是答应了田东平的要求，派五个人去了五个地级市场进行开发。

田东平的好大喜功和贪大求全使他再一次犯了错误。截止快到年底时五个市场不仅没有多少销售收益，却投入了不小的开发费用，并且还遗留了许多市场问题。到10月份，还不到半年时间，五个市场的开发严格讲基本上全军覆没，两个市场的铺下去的货都没法收回来。同时，首府市场一些终端卖场由于产品的疗效不好也纷纷要求退货和换货，田东平继续经营管理营销公司和运作市场的信心几乎丧失贻尽。

6、难释重负自请出局

田东平没有想到，他这次失败会来得这样快，自己管理一个数十人的营销公司难度竟有这样大，而且遭遇到这么多的令他焦头烂额的难题。自己一向是比较有自信甚至有些自负，但这次的W制药企业这个独立给自己授权的营销公司他却没自信管理好。如果陈总让他现在再次表态，有没有信心重新使营销公司焕发生机与活力，使业绩逐步提升而不是保持原地踏步或是下降，那他一定不会肯定的做出回答。因为田东平终于意识到自己距离一个总经理的标准与能力还相差甚远。

十一过后，陈总飞到了营销公司，给田东平和营销公司的所有人员开了会，要他们振作起来，同时，还为田东平带来了一个“得力助手”，来帮助田东平。只是告诉田东平一定不要再盲目，并且反思过去，面对未来。

田东平表了态，说他很感谢谢陈总对他的信任，同时他也尊重陈总的决定。但是，此时的他就好象是“强驽之末势不能穿鲁稿”，再也无法挑起营销公司这负重担，他要选择离开。何况，他感觉到他已经辜负了陈总对他的信任和期望，高估了他的能力。他的能力与背负的重量已经无法等比例的释放，使他再胜任营销公司总经理这个职位了。

就在陈总将回去的前一天，陈总收到了田东平给他写的一封长信。田东平在信里面例数自己的种种失误和不足，同时也反思自己应该在哪些方面再度提高，心态也比以前平和了，没有了自负的痕迹，多些成熟的建议，并请求陈总批准自己请辞的申请。

陈总看着田东平这封衷恳的信和他自请出局的申请，表情凝重的提起笔，批准了田东平的申请。

田东平被PK出局的启示：

田东平在信中例数了自己的不足和对企业发展有利的一些建议：

1、市场与形势在变思维亦变

田东平之所以失败，是因为他仍然运用老的观念来应对新的医药经济形势的变化，对于医药政策法规了解甚少，对于市场运作方式仍然是老思维老观念，以至于使他临场受命后仍然是“既没穿新鞋又在走老路”。而此时的他应该以管理者和职业营销人的敏锐触角与眼光，“以变制变”的来应对医药大环境的变化，尤其是医药大环境。应及时掌握医药市场、竞争对手及产品内外的一切信息资料，以及各级医药政策法规，调整应对方法与手段，以全新的理念与模式应对市场与环境变化。

2、营销服务要求新求突破

医药市场在变化，消费者的需求也在变化，相对来说，对服务的要求也在不断提升。而田东平做产品销售过程中，营销服务就未跟上，干脆说是就没有更多涉及到营销服务，这也是他失败的一个重要原因。就市场环境来看，服务的精髓在于惟有不断创新和提升，让产品通过一系列创新服务，从单纯的产品转化为“以服务为核心的产品”。从而提升产品附加值和消费者的忠诚度，服务的核心不是产品，而是售前售中售后，这些服务必须形成一个严密的连接，才能达到从产品到服务的升级，它意味着完善服务的流程，用售前服务提升销售效果，用售中服务确保顾客不流失，用售后服务提高顾客的忠诚度等。

3、稳定好销售团队，形成向心力

田东平的营销团队最后失控，就在于没有使团队形成一个稳定的向心力，并且他没有从一开始重视团队稳定这个问题，最后使他焦头烂额。对于医药企业的团队而言，只有销售团队稳定住了，才会有人去做销售。及时调整业务员的心态与观念，放手并给营销人员授权，让他们自己去处理门店发生的销售问题，去管理终端导购员，别忘了去看他们工作的效果引导他们好的工作方式，结合自己产品的特点以及渠道优势进行创造性的推广活动。

4、做好人才选拔和培养

田东平所犯的错误应该是许多医药企业所警示的，因为企业做好人才的选拔培养是非常关键的，他在自己的团队中没有引入这项机制，因此谈不上用人才来管理团队，为他本人分忧解难，人才团队抗风险能力脆弱，一攻即碎。

所以，对于医药企业而言，转变一定人转变使用人才的观念。既要重视薪资、福利也人重视职业及其它条件。打破现在有的中小药企竭力回避从药企内部培养、选拔人才，甚至认为药企内部没有人才，总希望弄个外来和尚好念经这种“人才怪局”。其实，真正的“任人惟贤”是不论亲疏的，内部选拔人才也是一条有效、便捷的用人途径。由内部选的人才对本企业比较了解包括企业发展战略、药品方面法律法规、GMP知识、企业文化、药品的特殊性等；个人的价值观念与企业的理念较为一致，能够较好的处理各种人际关系，可能更有助于企业的发展。而且，企业和人才之间相互了解，容易形成一种信任机制，有利于药企的生产经营管理，减少不必要的阻力和管理成本。

5、积极应对职场危机强化品牌意识

第7篇：医药营销培训范文

三个月引爆南京市场

提起江苏省总经销张翔经理，知情者都不禁挑起大拇指。这位利用一年多时间，在南京建立32家专卖店和社区健康服务中心，一年创纯利数百万元的经销商在天王的“英雄谱”上可谓首屈一指。可是，有谁知道，这位销售明星在起步的头半个月里曾经一套神罐都卖不出去呢？

2003年9月，张经理正式启动南京市场。早在加盟之初，熟悉营销的他就已经做好思想准备：南京医疗保健品行业竞争激烈，人们接受一件新产品恐怕需要一段时间，事情的发展真如他所预计的一样，试用的人很多，认为其有疗效的人也不少，可是没有一个人掏钱购买。张经理百思不得其解，到专卖店里一探究竟，当时就发现了问题所在，张经理马上制定出一套整改方案：第一步，加大员工培训力度，打造一个高效、务实、对天王理念高度认同、掌握着丰富专业知识和营销技巧的优秀团队；第二步，改变市场推广策略，在坚持体验营销的基础上，整合会务营销、社区营销、电台营销、电视营销、专卖店营销、服务营销等多种营销模式，提高产品知名度。那段时间，应该是他创业最艰难的一段时间，一门心思扑在事业上，整整三个月没回家，就在公司里与员工同吃同住。每天晚上闭店后，他和大家一样，每人一包方便面，吃完就开始培训，讨论营销策略。然而，正是这样的付出，才使他最终打牢根基，无畏于以后任何的挫折和坎坷。

2003年11月23日，张经理成功组织了一场“游天王寺，用天王中药神罐”大型健康活动。联合全市五个社区居委会，免费组织200名老年人游览当地著名的寺庙――天王寺。通过近距离的接触，与大家探讨医疗保健知识，推广天王中药神罐独创的“一次拔罐、两次给药，多次加压，药物离子3分钟直达病灶，标本兼治”、“不打针，不吃药，轻轻一拧，就能治病”的绿色健康疗法以及“一套拔罐，一家受益，一生受用，人人都做家庭保健医生”的现代家庭保健理念，当即在消费者心中产生重大影响。时隔不久，张经理又组织了一场大型健康义诊活动，并邀请总公司董事长蔡绪旺教授亲往助阵，与前一次活动及三个月来铺天盖地的宣传攻势遥相呼应，终于顺利引爆当地市场，在古都南京掀起了一场声势浩大的抢购天王中药神罐热潮。活动当天，仅现金他们就收入6万多元。而这时，距离他一个罐也卖不出去的日子不过三个月时间。

有了第一批稳定的客户群后，第二批、第三批客户也随之跟上，专卖店和社区健康服务中心一个接一个地开，而且开一家火一家，南京市场终于进入良性循环阶段。张经理自己也在市场运作方面渐入佳境，有了更多好的思路和想法。今年，张经理的目标是在全市设立100家、在全省设立300家专卖店或社区健康服务中心，安置1000名下岗职工再就业，将天王中药神罐送入社区，送到每一位渴求健康的消费者手中。

为了干一番轰轰烈烈的天王事业，近日张翔又赶往总部签下了安徽省的总经销权，成为两省的总经销商，他的目标是实现三年创纯利三千万元。

电话：025―837335538375137283751327

成功奥秘尽在点滴之间

广州经销商李平华经理也是众多经销商争相学习的对象。学医出身的他对于先进的医疗产品和技术尤为关注，在广州一家医疗器械公司打工的经历更使他看到了医疗保健品行业广阔的市场空间，直到遇到天王中药神罐，李经理眼前一亮，他敏锐地意识到，这就是自己要一生从事的事业。

李经理是幸运的，先前在医疗器械公司打工期间积累的客户资源，使资金并不充裕的他很快渡过市场预热期，有了第一批客户。但他丝毫不敢懈怠，不断总结经验，摸索更有效、更快捷的打开市场的方法。如店面选址，他多从分析客户身份、心理及周边环境出发，菜市场门口、老干部活动中心都是理想场所。有了好位置，如何将顾客引入店中，李经理设计了一个别出心裁的“招聘病人”――招聘100名患有各种慢性疾病的50―70岁的患者开展免费治疗。此举一出，果真有好奇者争相上门。顾客进门了，如何将其留住，发展成长期客户又是一道难题。李经理的做法是以实际疗效和成功病例为宣传重点，不断强化消费者对于天王中药神罐神奇疗效的认识。他通过开茶话会、办讲座、搞义诊等方式，训练手下的员工以高尚的人品、医德和优秀的服务拉近与顾客间的距离，与他们建立一种相互信任的朋友关系，使他们自愿担当天王中药神罐的义务宣传员，主动推广这一现代家庭健康理念。

正是这些细致入微的工作，使天王中药神罐在广州迅速窜红，站稳脚跟。李经理仅仅凭借6个专卖店及社区健康服务中心、28个人的员工队伍和3个经销商，就创下了年利百万的优秀业绩，月销售天王中药神罐数千套。最近，他又签下了武汉市场，准备在医疗保健品行业大展拳脚。

两省总代的非凡气魄

深圳的丁经理可谓众经销商中气魄最大的一个。且不说他当年舍弃大学副教授、广告公司副总和工艺美术品厂老总的优越条件，毅然南下深圳淘金的勇气，单看他占领天王中药神罐特区市场仅一年多时间，又签下广东、江西两省总经销权的果敢，其干事业的魄力已不容小觑。

与其他经销商不同的是，丁经理将更多的精力集中在了对下级经销商的扶持上，通过成功的经销商范例，一步步打开市场。丁经理坦言，之所以选择这种方式，完全是受益于潍坊总公司市场推广策略的启发和总公司对自己的大力扶持。除了优质的产品外，总公司总结近十年的市场运作经验和全国数百家经销商的成功范例，制定了一套成熟的市场运作模式。包括多种形式的电视广告、专题片、电台讲座、报纸及软广告、义诊促销方案、天王实战范例、社区服务方案、销售渠道规划、店面装修、人员培训方案、天王中药神罐操作实战手册、运作市场步骤等，涵盖了经销商开拓市场的方方面面，可以直接引进。只要将其与当地实际情况有机结合，适当调整相应策略，即使从未涉足过医疗保健行业、对医疗保健品的市场运作一窍不通的投资者也可以成为销售精英。此外，总公司还为经销商提供强大的荣誉支持、营销支持、广告支持、巨大的利润空间、完善的售后服务、严密的市场保护体系以及丰厚的返利制度、奖励制度，这些也都是他运作市场的王牌。

2004年底，东莞市场被一位投资者看中，丁经理派出精干力量为其提供上门培训，包括天王理念、专业技术及营销培训等，使东莞市场顺利启动。专卖店还没正式开业，就有消费者慕名登门惠顾，共销售产品28盒。

虽然占据了广东、江西两大市场，丁经理却并不急于大规模招商，而将主要精力放在了对现有经销商的扶持上，争取加盟一家，成功一家。丁经理说：“天王事业是我将长久从事的一项事业，与那些靠招商圈钱的商家有着本质的不同。因此，我需要有能力，有信心，与我志同道合的合作伙伴，共同开拓这一市场。”

传递健康也传递财富

浙江金华市的徐彦平经理原是当地一家大型水泥厂的销售部经理，年薪30万元。听说天王中药神罐的神奇疗效后，通过山东的朋友买了一套，没想到这套产品竟成了全家人的保健医生，腰酸背痛，胃肠不适，哪儿不舒服，抹点药，拔一下就好。徐经理预感到了其中广阔的商机，毅然放弃高薪，加盟天王。

开始，他根据公司提供的宣传方案，在广播电台进行每天2次，每次20分钟的天王中药神罐专家讲座，在晚报上进行每周三次1/2、1/3版的软文和广告宣传，在电视台安排每天5遍3分钟的专题片，还在当地几十辆公交车上印上了“天王中药神罐，专治各种疼痛”、“天王中药神罐，家庭保健良医”的车体广告，一时间，整个金华市到处都能看到“天王”的名字，强大的宣传攻势使天王中药神罐几乎在一夜之间家喻户晓。徐彦平准确把握时机，又开始了大规模的免费试治活动，由于使用天王中药神罐疗效迅速、显著，每天到天王中药神罐专卖店和健康中心排队等待免费试用和购买的人一批接一批，产品越销越好。

还有四川西昌的胡正知经理、邢台的王建军经理、北京海淀区的狄会林经理、浙江衢州的叶晓宏经理、河南新乡的李遵然经理、福建省总经销林洪臻经理等等一大批经销商，都慧眼选定天王，扎扎实实地做出了一番成绩，逐步迈向成功。

豪情尽显自信天王

在天王药业“2005全国经销商经验交流大会”上，还有专程前来考察的投资者。他们中的一些人原本怀着这样或那样的顾虑，在听过一大批优秀经销商的成功经验、与全国各地的经销商充分交流后，都更加坚定了信心，纷纷加盟天王事业。

记者后记：江苏丹阳的王先生说：“虽然我接触天王中药神罐不过几天时间，见蔡总也不过是第一面，但通过两天的学习和交流，我感觉自己仿佛已是一个天王人了。”确实，在短短两天的会议中，天王人特有的激情和自信始终弥漫在大家周围，为我们这些旁观者展示了一个真正朝气蓬勃的创富团队，进而也不自觉地融入其中。于是，我们发现，这个倾注了著名生物医药专家、发明家、企业家蔡绪旺教授十余年心血、数百位创业者满腔豪情的小小神罐，已不仅仅是一种医疗保健品，而是代表了一种积极向上的创业和人生态度。

中国潍坊天王医药保健品有限公司

地址：261031 山东省潍坊市国家高新区创业大厦

第8篇：医药营销培训范文

如今，招商变得越来越热，许多产品从研发生产开始，就想借助全国各区域经销商的渠道资源和资金优势来开拓市场。招商热的兴起一方面是出于企业自愿，毕竟前期研发投入了大量资金，带来了很大的成本压力，所以希望项目或产品尽快脱手，换取真金白银；另一方面也是出于无奈，因为产品有了，市场却遥不可见。

网络招商的优势

随着互联网时代的到来，由鼠标催生的“手指经济”正在快速发展，各行各业也都搭乘这班顺风车向e时代迈进，因此，网络招商成为企业开拓市场的又一个新方向。与三大传统媒体（报刊、广播、电视）广告及近来备受垂青的户外广告相比，网络招商广告具有得天独厚的优势。

互动性强。在网络上，受众是广告的主人，当他对某一产品发生兴趣时，就会很快进入该产品的主页，了解产品的详细信息，而厂商也可以随时得到宝贵的用户反馈意见。与此同时，网络招商广告还能够引导用户进入产品或服务的门户网站观看演示实例，让顾客有一个真实体验，这在其他传统广告中是根本无法实现的。

针对性强。由于点阅讯息者即为有兴趣者，所以网络招商广告可以直接命中目标顾客，为不同的受众推出不同的广告内容。尤其在行业电子商务网站，浏览的用户大多是企业界人士，网络招商广告就更具针对性了。另外，可定向的特征让网络招商广告既能按照受众的具体公司、地理位置、国家等信息进行精确定向，也可以按照时间、计算机平台或浏览器类型进行定向。

运营费用低。作为新兴媒体，网络媒体的收费远低于传统媒体，为企业节省了不少销售成本。众所周知，在服装杂志或报刊上做很小一块面积的平面招商广告，其一天的费用就可以在互联网上几个月。不管纵向还是横向比较，网络招商广告相对其他传统媒体都要更实惠，更具针对性。值得关注的是，以往在传统媒体上做的广告，后就很难再更改，而网络招商广告则能按照企业的需要及时变更内容，辅助企业经营决策的变化。

感官性好。网络招商广告的载体基本上是多媒体和超文本格式文件，这种图、文、声、像并存的广告传播方式可以为用户传送更多的感官信息，使他们亲身体验企业的产品或服务。

网络招商的误区

不容忽视的是，企业在进行网络招商时也会遇到一些困难，特别对于那些中小企业而言，一边是昂贵无比的传统媒体，另一边是浩如烟海的网站，它们该如何让产品信息和招商广告高效、快捷地传播给目标人群？不少企业由于没有掌握网络招商的技巧，难免会得出“网络招商不实用、没有效果”的结论，其实它们对网络招商都或多或少地存在着一些误解。

无战略规划，以为企业网站是万能

有些企业单纯地认为“有了漂亮的网站，有了自动留言回复系统，就一定能‘网’到钱”，其实企业进行网络招商远没有想象的那么简单。因为网站营销也是一个系统工程，既涉及网络技术、技巧，又涉及企业的经营理念和品牌传播，关键是能否兑现已经承诺过的售前、售后服务内容，最终满足用户的需求。那些刚涉及网络招商的企业一定不要迷信某些神话，而是要做好自己的网站定位和营销计划，扎扎实实完成线下服务工作。

以医药产品来说，企业在开展网络招商之前必须做好网络宣传工作，而网络宣传与招商平台又密切相关。目前，国内的医药招商平台有上百个，制药企业该如何选择？首先，注重网站人气和服务。判断网站人气的方法有两种：一是利用搜索引擎（推荐使用“谷歌”）和关键词查询，二是查看网站成立时间。只有那些能够满足用户个性化需求、开展服务创新的招商平台，才能吸引越来越多的商和制药企业入驻。其次，做好系统性宣传规划。制药企业可以充分利用招商平台提供的资源与服务，例如商名录、联系方式、需求等主动出击，这往往能达到事半功倍的效果。最后，拓展传播方式和渠道。除了购买招商平台的广告位，企业还可以针对潜在的商实施软文营销、业界口碑营销等，充分借鉴其他行业的营销方式，大胆创新。

无战术布局，以为电子邮件无孔不入

许多企业都相信E-mail营销可以为企业传播信息，获得大量客户，但事实并非如此。经常有一些服务商号称拥有几十万个企业客户的电子邮件地址，可它们发出去的邮件大多杳无音讯。可见，E-mail营销只是一种传播信息的手段，完全依靠它来支撑企业的营销模式是不现实的。

对于通过商务电邮进行网络营销的企业而言，需要做好以下两方面的工作。一是检验所购买邮件地址的可靠性和有效性，确保有的放矢，不浪费资源。二是让邮件内容富有吸引力，引人入胜，从而使客户产生积极回应。美国有一个网络旅游站点――旅游城，它定期向顾客发送促销信息的电子邮件，浏览者可以有机会获得极为廉价的机票；还有扬扬迪尼公司利用电子邮件形式的小游戏来吸引顾客，用户浏览的目的就是为了争夺奖品，比如一次加勒比海的旅行或是一袋虚拟金币。

无资源整合，以为网络广告无所不到

互联网广告投放已成为企业实践网络招商的重要途径，但绝对不可把它当成唯一，不少企业存在如下误区：一是以为网络招商广告费用低廉，等于或胜过传统广告；二是片面追求印象数，印象数是衡量网络广告效果的标准之一，但它不是唯一的标准；三是以为综合大网站比垂直站点的广告效果好，对于大多数目标群体特征明显的产品招商广告来说，这种选择是不明智的。网络招商广告的效果到底如何，一定要通过监测分析相关数据进行判断，通常选用的指标有广告的展示量、点击量、平均访问页数以及地域分布等。除此之外，企业还要事前制定好投放策略和计划，比如是在一个网站投放，还是多个网站投放？是单一广告展示，还是专门建立一个推广网站？投放的最佳时段如何选择？如何控制好广告费用？

某药业为了做好网络招商专门建立了一个专业的招商服务网站。该网站为商提供各类在线支持，包括学术推广、营销培训、订单查询、在线电子杂志等服务，还包括在线产品的订购支付、订单物流查询、在线受理冲窜货投诉等服务。该药业公司希望把网站打造成解决产品销售、配送、回款等问题的个性化服务虚拟专家。

无准确认知，以为电子商务可无本生利

一直以来，不少企业对电子商务市场就存在一些误解。有的企业认为在B2C或B2B网站上售卖产品和服务可以无本生利；有的企业相信在网络平台上能够做全球生意，接触全世界；还有一些企业误以为网络推广的固定成本很低，要知道，企业网站必须随时提升软硬件技术，以支援不断增加的访问量和销售量。因此，在开展网络招商之前，企业必须摆脱那种“搜索第一就是现实第一”、“同一个关键词，出价越高的客户排名就越靠前，广告受益也越明显”的想法。事实上，网络排名不等于现实竞争中的排名，恶意点击、无效点击使企业白白花掉银子的情况也时有发生。

鉴于此，企业可以采取多种网络推广手段，一方面配合搜索商做好搜索引擎优化，另一方面在阿里巴巴、慧聪、易趣等这些大型商务网站和专业网站，注册公司的网上商铺并随时更新，以保证企业的招商或产品资讯始终能出现在较好的位置上。这样也有助于了解客户群体，然后针对性地注册目标客户群喜欢游览的网站，让潜在客户知道企业的存在。

如何成功实现网络招商

步骤一：明确定位，企划先行。同传统媒体相比，网络招商是以网络技术为依托、按照行业和区域划分为若干内容频道、针对目标人群的一种快速便捷、成本低廉的市场信息传播方式。通俗的说就是买什么样的产品以及卖给什么人。以医药保健品行业为例，企业应该根据产品的成分配置、作用机理、功效特点、适用人群、生产成本、市场环境以及竞品情况等基本元素，对产品进行全新的定位，提炼出有别于同类产品的差异性卖点和核心诉求，同时明确价格区间、品牌定位以及细分化的目标人群，在此基础上以市场为导向，设计出与产品相匹配的包装、宣传物料、广告文案和广告片。当然，最为重要的是产品过硬的质量，因为这是产品生命力的根本和保证。

步骤二：促销市场，探索模式。促销是为招商服务的，如果没有有力的促销，企业招商也会变得平淡无奇。通过“网络沙龙”、“读者俱乐部”、“游戏积分”等载体，实行网络招商的企业可以设计出产品知识、企业文化等相关的趣味题或游戏进行有奖调查、有奖销售或折扣销售，从而吸引客商浏览企业网站，促成其尝试、购买、签约。比如某品牌苹果醋设置了一些奖励活动，客户一旦注册成功，就能获得迪斯尼门票、竞拍低价新品、参加节日派对、免费玩游戏等机会，这项措施不仅赢得了顾客的大量关注，也吸引了经销商的加盟。

步骤三：精心制作，图文并茂。精心编辑制作的企业宣传网页、网站链接、用心拍摄剪辑的照片以及视频短片能够让浏览用户获得更好的购物体验，所以，这些小细节在企业的网络招商中不可缺少。

步骤四：精打细算，控制成本。网上招商虽然不需要像实体招商那样投入许多准备，但也要付出成本，主要表现在网络广告的付费、网络媒体的选择、后续招商的配套服务以及风险成本的评估管控。在信息泛滥的时代，企业接收的有效信息是有限的，谁能让企业的信息鹤立鸡群，谁就有可能成为信息传播的成功者，因此，网站性价比(信息到达每千人受众体所投入的费用)是企业招商的重点考核因素。新浪、搜狐、网易等知名网站的影响虽然很大，但对中小企业而言，其性价比可能不如专业的行业网站，另外，有些网站招商信息是免费的，如当当网、易趣、慧聪网等，中小企业可以大加利用。

步骤五：做好物流，准确送达。受自身条件限制，物流一直是中小企业网络招商签约后备受困扰的“最后一公里”问题。网络招商虽然缩短了交易时间，但中小企业在招商的当地没有分公司、经销点、仓库等渠道资源，如何让经销商、直销商尽快拿到货是不少厂商都关心的焦点。在此，可以通过三个环节帮助中小企业建立自己的物流体系。第一，招募更多的区域经销商，组建梯级网络进行配货、送货；第二，与速递公司合作建立便捷的物流体系；第三，利用邮局遍布全国各地的网点，与其进行异业联盟，共享招商成果，比如某白酒品牌与河南邮政局合作，企业不必另建配送中心，就把产品铺向了全省每个乡镇，获得了很大成功。

步骤六：加强沟通，以店为家。人无信不立，商无信不旺，在网上构筑诚信品牌是网络招商的基本条件。比如企业可以设立一个论坛，同客户和消费者真诚沟通，这种宣传方式不仅能为企业提供持续不断的访问量和顾客群，也让经销商对中小企业建立了信任，从而提高招商签约率。值得注意的是，网络招商的最终目的是招商，而网络只是手段，所以，网络招商同样离不开招商服务。如今愈来愈多的商在关注利益的同时，更关注利益本身的持久程度，这就为以招商为主的企业提出了更高的服务要求。

第9篇：医药营销培训范文

的确，我们的生活正在悄悄改变，随着一个由汪涵、陆虎、谭维维组成的“闪亮”牙洁素口腔护理品牌广告片的热播，以及此品牌第二个由奥运跳水名将与超女之星何洁的联袂演绎广告的全面投放，似乎一种刷牙用牙洁素的生活方式已向我们呼啸而来。

2007，闪亮牙洁素冲击波

2007年4月，随着湖南卫视台《快乐男生》节目的热播，一个湖南卫视看家主持汪涵、快乐男生陆虎、超级女生谭维维共同演绎的一个新产品——闪亮牙洁素脱颖而出，在全国各大卫视媒介投放，一时间，“让牙齿SPA一下吧”“刷牙新武器”成为中国日化牙膏界广告的流行词。

据了解，本次推出牙洁素的企业为著名上市公司江西仁和医药公司（代号深交所000650），其主打产品为妇炎洁洗液，另外有可立克、优卡丹等感冒药。据其在网上公开的信息表明，2006年，江西仁和医药公司销售额为18亿元。由此可见，此为仁和集团公司进军日化行业的一个强烈信号。

本次推出的闪亮牙洁素产品有二个色彩，一个是红色款，一个是蓝色款，均为135克，在包装上，使用了牙刷式的挂版式包装方式，弃用了传统的包装盒。很明显，此举为与传统牙膏建立区隔。在功能上，从电视广告上来看，强调诉求“一站式服务”以及“口腔SPA”的概念。在产品的包装上，明确标明是法国专利配方。而对其产品功效的说明上，我们在一些报纸上可以略窥一二：闪亮牙洁素提出了独特的牙齿“spa”三维护养的概念。1.维洁牙护齿，独有的闪亮硅摩擦粒子快速清除牙渍，温和洁齿保护珐琅质，令牙齿恢复自然闪亮光泽；2.维除菌护龈，特别添加穿心莲天然萃取净化，除菌消毒，滋养牙龈；3.维清爽口腔，含有丰富的冰爽薄荷因子，如同山泉般冰澈沁心，带给使用者口腔清爽新体验。仁和闪亮通过水来平衡这三维功效，达到对牙齿的清洁和护理，全面享受口腔“spa”的舒畅感觉。这些特点都说明闪亮牙洁素走的是一条差异化道路，做到了与众不同，也赋予了产品独一无二的竞争力和长久的市场生命力。

另外，我们发现，与众不同的事，仁和公司第一个把两个完全不同的产品结合在一起投放：闪亮滴眼露与闪亮牙洁素放在一起，由娱乐界当红的三个明星相互托映推荐。

今年8月之际，笔者当时在网上搜索了一下“闪亮牙洁素”，竟然发现有1255786个网页之多，可见仁和公司网络传播推广力度。从推广的对象来看，一是由汪涵、陆虎、谭维维闪亮牙洁素电视广告类推广，如著名网站酷KU、新浪播客都有其电视广告；二是论坛上推广，以发贴子为主；三是招商贴多，全国几乎各大城市的论坛网站上都有其关于产品上市招商贴，另外，通过自建播客的传播方式也为数不少。

在闪亮牙洁素的强力广告拉动下，一批打着牙洁素旗号的“牙洁素产品”应运而生。如广州钙而奇公司也顺势推出了牙洁素产品，成都一口气推出了5款“天天喜”牙洁素产品。而且，这些打着牙洁素旗号的产品，都在网络上、渠道中热推，据了解，销售走势还不错。这是否预示一个新的护牙方式生活向我们扑面而来？

牙洁素VS牙膏

其实，作为牙洁素概念的提出，并非仁和集团一家，早在90年代，曾有一著名品牌试探性地推出此类产品，但是，由于推出过早及投入不力或市场不成熟原因而早早收场。2004年，商务部商运发（2004）483号文件中，对全国商业场所运营的物品有个相关文字性描述“第46条，牙膏：包括以铅、铝、塑料管内装膏体原料，用于刷牙的牙膏。不包括牙粉、牙净、牙洁素和一次性消费的十八克旅游牙膏。”不过，在中国口腔保健协会的网上以及关于产品标准上，并没有看到相关的文字描述。故此，可以将此词的定义定于企业标准——即以生产企业的标准作为标准。

那么牙洁素倒底是什么“秘密新武器”？与牙膏有什么不同？

从不同专业渠道了解到，牙洁素就是牙洁素，是与牙膏完全独立的一个新品类，而在网上随处可见的仁和集团的招商贴说明来看，是对牙洁素的定位，是不同于牙膏但在功效上高于牙膏。我们可以理解为牙膏的升级产品或换代品，正如当年肥皂现在用洗衣粉的进步一样。最大的创新在于内容物的不同，使用了法国专利配方技术，在保持了法国生化技术的同时，还根据中国中药的特点，特别加入了黄连等成份，使其成为中西结合的新技术产品。另外，据了解，其在制造工艺上也不同，工艺多，要求等都要高于牙膏。两者相同的部分，唯一的使用方式是一样的，可以象牙膏一样轻松使用，在轻松洁牙的同时，享受口腔SPA健康护理。

从闪亮牙洁素的产品来看，经综合比较，闪亮牙洁素与传统牙膏有六大不同之处：一是生产标准不同。大家知道牙膏用的是国标GB1997-2001。而牙洁素则用的是消字号。很显然，消字号代表了功效性。这符合仁和药业公司的背景。也正由于这两个标准不同，其实就产品本质上来说，已不是同一品类的产品：一个是传统日化产品，一个是药效产品走日化渠道的产品。二是生产工艺不同，牙膏的生产工艺相对来说比药品要简单，而牙洁素的工艺却严格按照药品的高标准来进行工艺标准。三是内容物和技术不同。牙洁素中的内容物中具有仁和集团独有产品和成份，可确保产品的功效，而牙膏却一般只是常规供应商可以购买到原料。四是目标消费者不同，相对来说，牙洁素的目标消费群经较趋向于城市，因为不仅概念新型，而且价格较牙膏要贵，而牙膏却是全国性的，城乡都适用。五是形象代表不同，牙洁素代表时尚，牙膏代表传统。

如果说第一轮推出的湖南卫视娱乐版广告宣示了牙洁素新产品的江湖地位，那么，2007年11月1日全国的田亮跳水广告则是告示中国日化口控护理届，闪亮牙洁素第二个巨浪即将到来。而一些小公司的跟风，可说是可能成为推广牙洁素成为新品类的有力力量。

牙洁素在市场具有三大亮点

2007年的中国日化市场，对于牙膏行业来说，可说是黑色年。先后有多家知名企业陷于甘二醇事件之中，从而引起刷牙恐慌。而闪亮牙洁素产品的强势推出，勿庸置疑，成为中国口腔护理类产品的一道风景，令本来疲惫的日化市场增添了活力。据闪亮牙洁素的强势表现来看，可说牙洁素获得了市场强烈关注和经销商的青睐。据营销专家们分析表示，牙洁素的上市有如下三大亮点：

一是产品新概念。全新的概念，形象直白式的品名，直接容易让消费者产生购买冲动。尤其是牙洁素的品名与牙膏相比，有着更多的科技因素，更为直观、明了。当前中国市场，用于以日常刷牙方式来达到洁净口腔的只有牙膏一个品类，而牙洁素概念的导入，可说直接让消费者易于接受。

二是独有的功能特点。牙洁素与传统牙膏相比，其功能远远多于且大于传统牙膏，往往而言，是建立在牙膏的基础之上，再加以其它的功能。如牙膏中的产品说明书不能标注的除菌杀菌功能，这是牙膏所不肯备的。从闪亮牙洁素的生产标准来看，是使用消字号标准，也就是说，牙洁素使用的不是牙膏标准，而是一个全新的品类。另外，从产品说明书的描述来看，牙洁素更多的是追求口感享受。在闪亮牙洁素第二代新推的田亮何洁广告产品中，可以从画面和解说看到，其广告的诉求点更多的是着重于价值体验和感官享受。

三是具有独具一格的全新包装。包装是每一个产品的面孔。从市场上现有的可以找到的牙洁素产品包装来看，都有一个共同点，即是包装上的创新，闪亮牙洁素第一代产品使用的是挂版式，第二代使用的是与牙膏结合的耳板式，据称第三代已在开发，可能在年前后上市，其包装又是另一形式。而且，在产品包装上，也多是48支每件的“轻便装”上市，以方便流通。创新，成了吸引眼球的必要手段。

四个突破助推成为新品类

牙洁素，是仁和集团2007年推出的日化广告黑马，先后仅半年的时间里，就推出二个不同版本，由湖南卫视知名主持人汪涵、快男陆虎、超女谭维维、超女何洁、奥运冠军田亮五位闪耀星空的明星出席代言。可说百分百为中国日化界有史以来的超纪录保持者。

但是，强有力的广告投入，除了可以快速宣传品牌名称，提高知名度外，要想建立独立的牙洁素品类需要时间。有营销专家指出，牙洁素要想成为一个全新品类，而需要诸多方面的努力，另外，长时间的培育市场，也是必不可少。

牙洁素要成为新品类主要有如下四个方面需要突破：

一是要有实力型领导型产品强势有力的引导，不断培育市场。这个培育，最低需要二年时间，而且这个培育的成本是非常高的，包括空中广告、地面推进，市场推广，营销培训、消费者引导、终端的产品陈列等。从当前来看，仁和集团已经花费巨资开始培育市场，虽然吸引了一些企业跟风进入，但是，还远远不够成为一个独立品类的细分产业，还需要更多的牙洁素产品进入市场，尤其是需要实力型及知名牙膏型产品企业大力进入牙洁素行业，有营销界的专家透露说，生产专业牙膏的高露洁、佳洁士等企业高层已在观注牙洁素市场行情，等待时机全力进入。

二是要求产品的包装一定要创新，要与牙膏建立识别上的区别。专家建议，最好以高品味、独特的全新包装方式，以及从管体上就加以识别。由于是代表高科技产品，所以在容量上不要以大求全，而以小求精为宜。价格方面，也应比牙膏要略高一些。