城市商业银行的市场定位精选(九篇)

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第1篇：城市商业银行的市场定位范文

关键词：城市商业银行；市场定位

中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）09-0-02

我国的城市商业银行属于地方性金融机构，主要是向当地的中小企业、集体和私营经济服务。城市商业银行长期以来一直为资本金不足，资产质量低下，不良资产比率高，盈利水平低等问题所困扰，随着国有商业银行改制步伐的加快、股份制银行外资的引进，城市商业银行可谓处境堪忧。城市商业银行日后的定位战略问题已成为近年来银行界讨论的一个热点话题。

一、国内研究现状

从现有研究成果来看，国内学者的研究重点集中在城市商业银行的市场定位和城市商业银行改革模式两方面。其中，城市商业银行的市场定位的研究中，一部分学者持区域发展观念：黄宇明（1998），白雪峰（2003），唐双宁（2004），吴晓灵（2004）等认为，城市商业银行要在战略地位上构建三大服务对象：地方经济、中小企业和城市居民，成为集地方银行、企业银行及市民银行于一体的地方金融机构。曹凤岐、谭先国（2006）提出“CAP”观念下的商业银行市场定位。卢孔标、邱兆祥（2006），赵丽（2006）、路揩（2008）等人总结了美国社区银行的发展模式，并将其与我国城市商业银行的发展状况相对比，提出可利用的借鉴。而另一部分学者持跨区域发展观念：夏斌（2004）认为城市商业银行要全面树立“市场金融机构”观念，不要再坚守“地方金融机构”观念。唐志丹、董成书等（2005）指出地域限制已成为制约城市商业银行进一步发展的瓶颈，建立区域性股份制商业银行能够帮助中小企业融资，并推动地区性金融资源的升级。

经过总结本文认为现有的研究中还存在以下不足：理论都是借鉴传统的城市银行发展理论对发展路径进行探讨，没有透析在目前提倡“共赢”的视角下对城市商业银行的市场定位进行探讨。且目前只是从理论上对城市商业银行联合推动竞争力提升作用进行研究，没有将理论融入实证，而且大多数研究比较肤浅，缺乏城市商业银行联合发展模式系统把握。

二、我国城市商业银行概况

（一）我国城市商业银行的概念

城市商业银行是指那些业务活动集中在某一个地区，重点为该区经济发展服务，按照自主经营、自负盈亏、自担风险、自我约束的原则进行营利活动的地方性股份制商业银行。与国有商业银行、全国股份制商业银行相比，具有十分鲜明的特征：灵活性、地方性、零售性、先天性不足、地区差异性。城市商业银行的组建实现了制度创新，完善了我国的金融体系，提高了金融服务效率，支持了中小企业的发展，有效地化解了历史形成的地区性金融风险。

（二）我国城市商业银行发展中存在的问题

2012 年，商业银行运行平稳，资产负债规模继续增长，经营利润增速放缓，银行体系流动性比较充裕，资本充足率稳步上升，资产质量总体保持稳定。但商业银行还是存在很多问题：

1.资本充足率偏低，不良资产比率高

面临较大风险在成立城市商业银行之前，大多数中心城市都拥有数十家城市信用社，而其中大多数都经营不善，面临不良资产严重、管理混乱、风险失控等问题，处于破产边缘。虽然在当地政府的支持下，通过资产置换、增资扩股、利润消化等方式，城市商业银行的资产质量有了很大改善，但还远不容乐观。

2.经营规模较小，市场份额较低

我国城市商业银行由于是在原城市信用社的基础上组建而成，规模普遍较小，资金实力不强。图1-2反映出2003年-2012年城市商业银行与国有商业银行、股份制商业银行在资产规模和利润方面的差距变化情况。总体而言，我国城市商业银行虽然数量较多，但单独来看，每个城市商业银行的规模很小，且分散在各个城市，相互之间缺乏紧密的业务联系和合作，无法发挥整体优势。

3.经营区域受限，成长空间狭小

自城市商业银行成立之初，其经营活动就被限制在所在城市。地域限制不利于城市商业银行分散风险，不利于城市商业银行化解不良资产，不利于城市商业银行业务发展和产品创新，也不利于创造公平竞争的金融环境。

4.信息技术落后，业务创新带有盲目性

先进的信息技术是商业银行有效实施经营管理策略的保障。绝大多数城市商业银行由于资金实力不强、技术基础薄弱等原因，对科技投入不够，信息技术相对于其他商业银行来讲显得落后，制约了产品开发和对客户的服务水平。

三、城市商业银行市场定位分析

（一）我国城市商业银行的市场定位

城市商业银行的市场定位是指城市商业银行根据自身和竞争者在市场上所处的位置，针对客户的特点，把市场按不同的子目明确细分，确立商业银行自己所要服务的特定市场，包括各种现实和潜在的市场需求。然后根据市场需求及其变化，识别开发银行的产品和服务，并通过营销策略的实施，强有力地塑造出鲜明的个性和形象，并把这种个性习惯生动地传递给客户，使目标市场的客户在心中确切感知本银行的产品和服务比竞争对手的产品发服务更好、更有特点、更符合需要的差异性优势，从而谋求更大的市场份额和可持续的竞争优势。

（二）城市商业银行市场定位存在的问题

具体来说我国中小商业银行市场定位存在以下问题；

1.市场定位不明晰

首先是中小商业银行同四大国有商业银行的市场定位战略趋同。许多中小商业银行没有对所处的金融环境和自身实力进行细致、科学、准确地分析，更没有严密的市场细分，无视其与国有大商业银行在制度结构、信用保障、资金规模、网络覆盖范围、技术实力等方面的极大差异，普遍偏离了自己的战略宗旨和方向，在区位定位、客户定位、产品定位诸方面都与国有大银行趋同。其次是中小商业银行之间的定位战略雷同。从各中小商业银行的战略表述中即可发现，众多中小商业银行要么没有明确的市场目标，要么虽有确定的目标市场，却未能在特定的细分市场中树立鲜明的并为广大客户所认知的市场形象和声望，而是采取了极端相似的市场定位。

2.同质同构现象严重

城市商业银行经营的金融产品目前仍集中在传统的存贷款业务领域，新兴业务收入比重很小。城市商业银行业务集中于存贷款业务，其他业务比重很小。由于存贷款业务具有典型的规模经济特征，因而规模普遍较小的城市商业银行在拓展传统业务方面存在着相当大的难度。此外，国有商业银行的机构设置方式基本相同，是以行政区划为单位设置总行及其分支机构，其后陆续成立的股份制银行虽不是按行政区划而是按经济区域来设置分支机构，但由于在机构布局上国有商业银行和股份制银行下伸力度较大，因而城市商业银行的网点设置受到极强的挤压。城市商业银行在机构设置方面没有与国有商业银行、股份制银行形成应有的互补效应，而是低水平重复建设，这不利于资源的优化配置和金融效率的提高。

3.缺乏战略规划

目前，城市商业银行普遍未能从长远角度来把握对市场的分析，没有把市场定位提升到战略的高度来对待。营销过程中仅仅是简单地跟随金融市场竞争的潮流被动零散地运用广告、宣传、改善服务态度等促销手段，这与银行发展需要有精确的市场定位和周密的总体规划的要求格格不入。这一方面造成城市商业银行获利能力趋降，盈利空间紧缩，不利于其可持续发展；另一方面，还导致城市商业银行信用下降，并进一步导致宏观金融风险累聚，降低了金融体系的整体效率。

（三）我国城市商业银行的市场定位走向

1.经营区域定位

我国城市商业银行应立足本地经营，积极探索区域化经营。我国城市商业银行脱胎于城市信用合作社，根植于地方经济，这种与地方的天然联系为其充分利用各种社会资源提供了便利。城市商业银行在长期的业务往来中与当地客户资源建立起了稳定的业务合作关系，熟悉本地客户的资信状况、经营态势和金融需求，有利于化解信息不对称所带来的逆向选择和道德风险问题。城市商业银行应把握地方经济发展的脉搏，及时捕捉政府信息，了解政府经济发展的方针政策和资金投向，力求为地方政府和企业提供优质的金融服务。如面向市政工程，金融产品要体现财政性，与地方经济发展相衔接，与市政项目相匹配，灵活、高效地为政府排忧解难；面向市属企业，城市商业银行应积极主动地与相关部门合作设立中小企业融资担保基金、新技术产业风险担保基金，为中小企业提供担保服务，有效解决中小企业融资难的问题。对于规模较大、实力较强的城市商业银行，在立足本地经营的同时，要积极探索跨区域经营，实施区域化发展战略。

2.客户定位

客户定位是指城市商业银行选择什么样的客户作为自己的服务对象。我国城市商业银行大都经营规模小、市场竞争力弱，在大项目和大客户上无法与四大国有商业银行及外资银行竞争，应将自己定位于为社区居民和中小企业服务，努力打造精品社区银行和市民银行。

随着我国城市居民收入的不断增加，个人投融资需求迅速扩大，城市商业银行可以充分利用贴近社区、贴近市民的比较优势，积极为市民提供个性化的金融服务，如保险业务、开办银行卡业务、个人信贷业务、咨询业务等。这类业务具有市场化程度高、风险小、收益稳定等特点，符合城市商业银行的市场定位，应成为城市商业银行客户发展的重点方向。城市商业银行立足于为广大中小企业提供金融服务，可以实现互利双赢。一方面，支持中小企业是我国经济发展的需要。另一方面，对中小企业的金融服务将是城市商业银行重要的利润源泉。

3.产品定位

产品定位是指城市商业银行开发什么样的业务，为客户提供什么样的产品或服务。商业银行经营业务既有存款、贷款、结算、汇兑等传统业务，也有支付、银行卡申领、咨询等中间业务；既有周期长、金额大的大宗资金批发业务，也有期限短、金额小的零售业务。从城市商业银行的资源禀赋和自身特点出发，我国城市商业银行应积极调整业务结构，大力发展中间业务和零售业务，打造特色银行。当前，我国城市商业银行应该进一步扩大银行卡、支付结算、保险、代客理财业务等资本占用低的中间业务比重，高度重视信用卡和国际结算等发展潜力大、收益丰厚的中间业务领域，逐渐由低层次的代收代付向国债代销、基金托管等高附加值品种发展。城市商业银行还应努力创新资产证券化、资产转让业务等资产负债表外业务，积极拓展以证券投资基金、企业年金、信托资产托管等高附加值的资产托管业务，并为发展基金管理、投资银行，参与设立货币市场基金等新兴业务创造条件，从而实现基本盈利模式从存贷利差占绝对优势转向存贷利差和中间业务并重的轨道上来。

参考文献 ：

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[2]常永胜.定位理论与中小银行的市场定位[J].企业经济，2004（6）：34.

[3]邓晓霞.我国城市商业银行发展的新趋势、制约因素及对策分析.贵州大学学报（社会科学版），2005，3：47-51.

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[5]李宝岩，李凌.我国城市商业银行市场定位分析[J].商场现代化，2006，（23）：353.

[6]李京华.城市商业银行跨区域经营：内在动机与外部性[D].山东大学，2012.

[7]刘林.当前我国城市商业银行的SWOT分析与战略选择[J].当代经理人，2006（10）：17.

[8]路锴.我国城市商业银行的市场定位分析[J].2008（4）：70-72.

[9]徐慧琴，陈梅.关于市场定位的分析[J].财经科学，2002（7）：6.

第2篇：城市商业银行的市场定位范文

摘要：我国城市商业银行经过十几年的发展行已成为我国银行体制中的第三梯队，对促进当地经济的发展发挥着重大作用。但在发展过程中，面临着一系列问题，如市场定位不清、内控制度不完善、产品同质化等问题，本文将回顾城市商业银行的发展历程，分析其目前的现状及发展中存在的问题，并提出相关政策建议。

关键词：城市商业银行；市场定位；公司治理；产品创新

一、城市商业银行发展历程及现状

（一）发展历程

1.起步阶段。城市商业银行的历史可以追溯到1979年，河南漯河成立了一家城市信用合作社，其宗旨是为城市和街道小企业和个体户服务，揭开了中国城市信用合作制发展的新篇章。在初期，一般都由中国工商银行对其进行管理，1986年开始，为加强统一监管，人民银行开始接手城信社的管理工作。1989年，针对城市信用社发展过多，竞争手段不当，片面追求规模，资产质量低，风险度高等状况，人民银行对城市信用社进行了清理整顿。

1995年9月，国务院下发了《国务院关于组建城市合作银行的通知》，决定自1995年起在35个大中城市原城市信用社的基础上，由城市企业、居民和地方财政投资入股，分期分批组建成地方股份制性质的城市合作银行，1998年，经国务院批准，正式将城市合作银行名称更名为“城市商业银行”。

2.工作转变阶段。1995至2002年间共有100多家城市商业银行在市场上经营。按照四级分类，城市商业银行的账面不良贷款率是30%，实际数值更大；若按五级分类，城市商业银行的账面不良贷款率可能会超过50%。为了化解这些风险，人民银行召开了三次城市商业银行论坛及监管工作会议，共同分析形势、查找问题，为化解风险提供了一个信息交流的平台。城商行从过去的单兵作战转向了集合作战，其经营管理从粗放型开始向集约型转变。

3.发展加速阶段。自2003年银监会成立以来，在银监会和地方政府的共同推动下，通过置换、剥离不良资产以及政府注资等多种方式，有效化解了城市商业银行的历史风险，风险状况也得到明显改善。通过有效的风险处置和自身业务的快速发展。从数量上看，截止2012年底，我国共有城市商业银行138家；从资产规模上看，至2012年第四季度末，城商行资产总额为12.35万亿元，比上期同年增长23.66%，占银行金融机构比例的9.24%。

（二）城市商业银行的现状

1.资产和负债迅速扩大。2012年城市商业银行规模继续保持高速增长，至2012年底，城市商业银行资产总额为12.35万亿元，2003年到2012年间总资本增加了8.5倍，占全国银行业金融机构总资产的比例由 5.3%提高到9.24%，提高了3.94个百分点；2012年末，城市商业银行总负债为11.54万亿元，较2003年末增加了8倍。城市商业银行的总资产和总负债占比上升很快，其在银行业金融机构中的市场份额、规模和影响力快速上升。

2.不良贷款率和不良贷款余额下降趋势结束。2011年四季度末，城市商业银行平均不良贷款率由2010年的0.9%降至0.8%，但在2012年四季度末，城市商业银行平均不良贷款率为0.81%。同时，2011年底城市商业银行的不良贷款余额为339亿元，较2010年增加13亿元；2012年底不良贷款余额为419，较2011年增加80亿元。

3.多途径进行资本补充。截至2011年底，城市商业银行资本充足率为15.3%，但在2012年，这一数据有了较大幅度的降低，这与其在2009年到2010年间大举异地扩张的行为分不开。大举扩张导致资本的快速消耗，在2011年和2012年两年上市无望的情况下，增资扩股、发行次级债成为诸多城市商业银行进行资本补充的主要途径，此外，节约成本、减少大型分支机构的开设也成为城市商业银行资本补充的手段。

二、城市商业银行发展过程中存在的问题

（一）城市商业银行的经营基础比较薄弱

我国城市商业银行是由城市信用社改造来的，发展历史短，资产规模比较小，经营基础弱，使得城市商业银行先天不足。究其原因，一方面，城市商业银行成立初期，没有建立有效的管理制度；另一方面，城市商业银行一般归属于地方政府，经营活动易受行政干预，造成城市商业银行经营活动没有自，导致资产质量不高、资产状况恶化、盈利水平较低，影响了后续发展。

（二）市场定位不清

城市商业银行在成立之初就确立了“服务地方经济、服务中小企业和服务城市居民”的市场定位。但目前来看，真正做到服务地方的城市商业银行不多，大多数的城市商业银行都盲目跟风，热衷于与国有银行和股份制商业银行争抢大客户，不少城市商业银行都急于扩张进行跨区域经营。

（三）城市商业银行区域性特征明显，失衡现象严重

城市商业银行经营地域范围狭窄，经营的区域性较强，实力强的城市商业银行也已开始进行跨区域经营。目前来看，全国城市商业银行在发展程度上差别很大，每个银行的资产规模、盈利能力、财务状况差异很大。经济发达地区的城市商业银行其实力雄厚，如北京银行的资产已突破万亿大关，经济落后地区的城市商业银行面临着巨大的发展困境。

（四）城市商业银行公司治理和内控制度不完善

城市商业银行在建立初期，大都未建立完善的经营管理制度。同时由于城市商业银行受政府、大型国企操纵较多，严重影响了公司在治理结构和内控制度方面的完善。这些不良因素容易导致高级管理层和公司业务人员的高离职率、人才流动性高和业务不稳定，经营的可持续性受到威胁。用人方面，裙带关系现象也非常严重。在经营方面，有的城市商业银行存在违法、违规经营，导致银行的呆账、坏账严重，公司资产质量严重下降，阻碍了其健康持续发展。

（五）产品服务创新不足，同质化严重

城市商业银行成立之初，虽然都定位为“服务地方经济、服务城市居民、服务中小企业”但是在利益和攀比心理的驱动下，大多数城市商业银行都在追求做大。尤其是一些城市商业银行在既无特色产品、风险控制能力弱，又无地缘优势、盈利保证的情况下，仍然跟风进行扩张，且多数城市商业银行仅靠传统的存贷业务来维持利润，中间业务创新能力不足，使得其与市场上其它银行产品严重同质化，毫无特色之处，最终将影响城市商业银行的发展。

三、促进城市商业银行健康持续发展的对策建议

（一）加大产品和服务创新力度，坚持产品差异化策略

为了持续性发展，城市商业银行应该结合自身特点与市场定位实施差异化和特色化战略，加大产品的创新力度，打造属于自己的产品品牌，形成业务特色与产品特色，并逐步在同行间形成比较优势。中间业务作为金融创新的产物，是商业银行极具潜力的收入来源，作为城市商业银行考虑到自身在银行业中的地位更应该看到这一点，积极拓展中间业务领域，开辟新的利润空间，摆脱以存贷款利差为主要利润收入的单一盈利模式。

（二）明确市场定位

我国大型商业银行与大型企业、优质客户已经形成了良好的业务关系，它们在综合服务上占明显优势。城市商业银行成立之初的特色是“服务地方经济、服务中小企业和服务城市居民”，虽然北京银行在跨区域经营上取得了良好的成绩，但是也不乏有些城市商业银行因为市场定位不准、盲目跟风而导致风险急剧增长的情况，因此在大企业和优质客户被瓜分的情况下，城市商业银行应回到其最初成立的初衷，集中使用有限的资源，以服务当地经济、中下企业和居民为业务的核心，与大型商业银行展开错位竞争，利用当地条件，打造自身特色化产品，真正做到“立足本地，服务小微”。

（三）完善用人制度，提高专业人员的储备

城市商业银行应该注重用人制度的完善，为谋求自身的长远发展，应完善薪酬福利制度、绩效考核制度、培训制度及人才激励计划，提高薪酬对专业人才的吸引力，加强对员工的培训，注重培养公司所需的具备风险管理能力及产品创新能力的技术型人才。除此之外，城市商业银行在用人方面应该摒除裙带关系，引进更适合公司发展的人才。

（四）加强公司内部控制制度建设

城市商业银行在经营管理方面存在诸多缺陷，为了提高竞争力，城市商业银行必须加强内部建设。公司的运行应严格按照合法、合理的规章制度进行，完善法人治理结构。

（五）加大银行业监管与调控力度，营造良好的外部经营环境

首先，中央银行应改变单纯作为主管部门的观念，监管重心应由单纯的常规性稽核监督转变为以防范金融风险为核心的审慎监管，在监管工作中，应做到防范金融风险先行。其次，对城市商业银行的不良资产要严加监管，帮助其严格控制不良贷款的比例及额度，并为处置不良贷款创造条件。第三，构筑金融安全网，逐步建立适合我国银行业状况的市场准入制、存款保险制和市场退出托管制等相关制度。第四，完善金融法律法规体系，用法律来规范金融秩序、金融监管和风险防范，同时金融立法也应以防范金融风险为中心，注重借鉴国际惯例和WTO的通行法则，为我国城市商业银行的发展营造良好的外部环境。

参考文献

[1]音提扎尔·托合，我国城市商业银行及业务发展现状分析[J]，时代金融.2012年08期.

[2]欧明刚，张坤.城市商业银行竞争力评价报告，银行家[J].2012年08期.

第3篇：城市商业银行的市场定位范文

1.缺乏明确的市场细分，市场定位不清

目前一些商业银行市场定位还只是流于形式，稳定的客户群体还没有形成，他们对潜在客户的研究不够细致。城市商业银行当初成立时，虽然确立了“服务地方经济、服务中小企业和服务城市居民”的市场定位。然而仍有很多的城市商业银行表现出市场定位摇摆不定。由于对市场细分不够重视，才导致目标市场过于庞大，目标客户群过于繁杂，从而给后续工作增加了难度，影响了整个营销活动的效果。目前多数城市商业银行都将目标锁定在中小企业上，而对中小企业市场的再细分却模糊不清，重视不够，最终导致对中小企业的实际重视程度远远不如预期。同时，几乎所有的城市商业银行都把为数不多的效益好的大中企业客户作为工作重点，主要表现在:很多城市商业银行热衷于跟国有银行和股份制商业银行争抢大客户、大项目。使本来较为广阔的市场空间和客户资源变得极为狭窄和有限。客观上也造成了大量的费用支出，提高了成本，降低了经济效益。

2.金融产品缺乏创新，趋同现象严重

目前，城市商业银行服务和产品市场定位不鲜明，特色服务不突出，同质化现象比较严重。现代银行业面临的竞争越来越激烈，同时由于客户方面存在年龄差异、区域性差异、收入差异等因素，导致其对金融产品的需求也存在很大的差异性。而城市商业银行是地方性银行。由于对本地区市场缺乏科学详细的预测、详尽的成本与效益分析，在业务创新上具有盲目跟进市场的现象，有些新产品不能满足客户需求，或无法形成规模而不能带来效益，造成创新产品缺乏生命力。大多数城市商业银行往往对此问题重视不够，缺乏深入分析，因此，很难开发出满足客户实际需要的新产品。另外，目前我国城市商业银行的金融产品趋同现象严重。

3.服务理念滞后

现如今的服务营销并不是产品之争，而是理念之争，银行服务营销理念贯穿于银行经营管理活动始终，是一种全方位体现以市场为导向、以客户需求为中心的经营理念。以客户需求为中心的服务营销理念，要求银行满足客户多元化需求，并且要随时根据客户需求进行相应的营销策略调整，并对客户提出的问题提出满意的解决方案和解决办法。我国城市商业银行缺乏对服务营销的重识，服务理念滞后，不能将其提高到应有的战略高度，致使银行对服务营销相关理论和实践研究不足，缺乏系统的服务营销战略，不能从长远的角度对市场进行分析、定位与控制，并没有完全实现经营理念和服务观念以产品为中心向以客户需求为中心的转变。

4.客户关系管理缺乏科学性

城市商业银行通过与客户面对面的接触，便于及时获得大量的客户信息，然而目前有些城市商业银行对客户资料的利用程度还远远不够，对客户价值的深入挖掘方面存在欠缺。在实践中，通常工作重点主要集中在与直接客户的关系上，采取的一些政策，比如改进服务、增进感情等都只是针对直接客户，而对商业银行有重大利益影响的客户关系则重视程度不够，缺乏全面的关系协调和促进政策。同时与外资银行营销模式相比，我国的城市商业银行服务效率相对偏低。我国商业银行如不提高综合竞争力必然会在市场竞争中处于劣势。在服务营销渠道上，虽然有些城市商业银行主要依靠网点提供柜面服务，以及网上银行、电话银行、自助银行等电子银行服务，但总体来看功能还不够全面，宣传力度不够，影响了电子银行的实际应用效率，导致银行对客户服务存在缺陷。

5.信息技术落后

城市商业银行有效实施经营策略的关键是拥有先进的信息技术。我国大部分城市商业银行由于资产经营规模小，资金实力不强、技术基础薄弱等原因，对科技投入不够，技术条件相对落后，不仅与西方商业银行比相差甚远，与知识技术含量较高的国有商业银行和股份制银行相比，也存在十分明显的劣势。信息技术落后严重制约了银行产品开发和对客户的服务水平。有些服务营销策略就很难实施到位，如难以做到通过信息技术细分客户群体，并据此开发适合的金融产品，来满足不同层次客户的需要。有些新产品的开发滞后于市场需求，与其他银行竞争处于劣势，对非传统销售渠道和网络营销的推广力度不够等。

二、我国城市商业银行服务营销对策建议

1.建立以“客户为中心”的营销组织体系

国际主流银行在以“客户需求为中心”构建营销组织结构方面，在实践中积累的经验非常丰富。结合我国的实际国情，目前城市商业银行机构调整的重点在于建立“扁平化”的营销管理体系和业务流程的再造。在营销组织体系中设置多个关键服务流程，分别配备流程主管，各自领导一个团队，团队成员包括财务、信贷、数据分析等各类专业人员，为客户提供综合、全面的金融服务。一个关键流程相当于一个综合的业务部门，按照其服务对象可将其划分为个人银行服务部和公司银行服务部及信用卡部等。职能部门对业务部门主要提供运作支持，建立一个充分授权的跨职能部门的工作团队，客户的评价信息与团队的绩效直接挂钩，真正建立起“以客户需求为中心”的营销组织体系。

2.建立科学的客户经理制

建立科学的客户经理制，首先要明确客户经理的基本职能。客户经理在银行组织营销体系再造后，居于核心地位。其次要完善客户经理业绩管理体系，建立科学的激励机制。在业绩管理体系方面，目前流行的多项业务指标综合评分方法，即按存款业务、贷款业务、中间业务等制定若干项关键指标，来设定目标值，根据客户经理业务的完成情况进行打分，并以此分配劳动报酬。

3.加强营销队伍建设

加强营销队伍建设重点是加快人才培养和储备。人才不仅是城市商业银行开展服务营销的关键性因素，而且是决定城市商业银行竞争的关键要素，城市商业银行要立足以人为本的理念加快对人才的培养和储备，根据银行服务营销的需要和银行发展的实际情况，制定有效的人力资源建设规划。

4.加强信息技术平台建设

第4篇：城市商业银行的市场定位范文

论文关键词：城市商业银行，SWOT分析，发展战略

从经典的营销学理论而言，SWOT分析是一个普遍运用且科学性较强的分析工具。这种分析工具通过对公司企业的内部情况：优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）；以及企业的外部环境：机会（Opportunities）、挑战（Threats）以矩阵的形式进行分析，从而可以较为全面的对企业定位，并制定相应战略。与国有商业银行、股份制商业银行以及不断进驻的外资银行相比而言，从金融市场形势来看，对城市商业银行发展进行SWOT分析显得尤为重要，既有科学性，也有必要性。本文通过SWOT分析，能够使城市商业银行进一步认识自身的差距和优势，在全面分析的基础上，根据自身的特点，得出城市商业银行的市场定位以及今后的发展战略。

二、我国城市商业银行发展SWOT分析

（一）内部优势

1、 地域优势。作为地方性金融机构，城市商业银行对地方金融市场比较熟悉，与本地经济主体联系密切，了解程度深，业务关系较为稳定。另外，大多数城市商业银行与地方政府和企业有着密切的关系，在获取信息方面具有地方经济交融的地缘性优势和时效优势，对当地客户的资信状况、经营效果掌握得更详尽准确。信息渠道的畅通为银行经营提供了良好的决策基础，增强其风险防范能力，可以最大限度的减小因信息不对称而带来的逆向选择和道德风险。

2、 经营优势。城市商业银行在产权安排、机制运行、机构设置等方面比国有独资商业银行具有更大的灵活性、有效性和竞争优势。大多数城市商业银行都是依照现代企业制度建立，实施一级法人体制，公司治理相对科学完善。再加上经营地域集中，信息传递快捷、决策链短，相比大银行来说更具有经营灵活、对市场变化反应快、决策迅速的特点，对资金需求迫切的企业来说能形成强大吸引力。

3、 规模优势。除北京银行、上海银行等位于大型城市的城市商业银行外，大多数城市商业银行与全国性银行相比规模都较小，主要是在它们所属的二级地区内通过低成本的分销上为客户提供基本简单的金融服务。相对较小的规模在经营上更利于管理，在政策上更便于贯彻，从而更有利于效率的提升。

（二）内部劣势

1、 总体资产质量较差，不良资产包袱重。城市商业银行曾经面临着严重的资产质量困境，是制约发展的主要障碍。与其他商业银行的对比来看，城市商业银行的不良贷款率或多或少地高于股份制商业银行、农村商业银行以及外资银行。总体来看，城市商业银行的经营结构以及信贷资产状况较不合理。

2、 资本充足率差，缺乏权益性融资渠道。按照银监会2004年新颁布的《商业银行资本充足率管理办法》，我国110多家城市商业银行中能够达到8％标准的仅有23家，67家城市商业银行资本金严重低于这一最低标准（不足4％）。而在这67家城市商业银行中，还有42家的资本充足率为负数，大多数城市商业银行都面临着资本不足、拨备覆盖率低的问题，总体防范风险能力弱，面临巨大风险。

3、 市场定位不明晰，业务特色不突出，缺乏战略计划。城市商业银行从发展初期至今大多采用追随型市场定位战略，业务发展与大银行存在“同质同构”现象，未能扬长避短，不能反映其特色。加之其服务范围局限，面向全国的较少。在人才储备、管理、服务理念、营销手段等各种软和硬性指标与国有商业银行、股份制商业银行和外资银行之间也存在着一定的差距。

4、 产品创新水平差。目前城市商业银行在金融创新中常常处于被动模仿的地位，而缺少利用金融创新来创造利润，占领市场的主动权。首先，产品品种单一，例如，在公司银行业务上，城市商业银行主要有存款、贷款和结算，而股份制商业银行就可以提供贸易融资链业务、离岸银行业务和公司理财等。其次，产品科技含量不高，集中体现在银行卡，电子银行、个人理财等新兴高技术产品的发展明显落后。以银行卡为例，城市商业银行发行的银行卡功能局限于存款，转账和透支三个方面，而有些股份制银行的一卡通就可以提供理财，网上支付、手机充值、自助贷款等多项功能。最后，产品创新能力弱。受科技和人员的限制，城市商业银行的产品创新能力明显比较低。

（三）外部机遇

中国经济的高速增长、经济结构性调整、金融改革的深化都对我国城市商业银行外部发展环境形成巨大影响，挑战和机遇并存。我国社会主义市场经济体制得以确立和逐步完善，传统的封闭经济逐步被开放经济所替代，国民收入分配格局、资金配置渠道、社会投融资结构发生根本性变革，社会财富结构、居民收入水平和消费结构发生了巨大变化，政府职能不断转变，都为以按市场经济原则和现代企业制度建立的城市商业银行提供了有利的成长空间。近年来我国金融市场出现的日益增长的需求也为城市商业银行的发展提供了机遇，开辟了广阔的市场空间，其表现为：

1、为广大中小企业提供融资渠道。自改革开放以来，我国中小企业的增长速度很快，已经成为我国国民经济的一支中坚力量，在推动经济增长、增加就业、维护社会稳定等方面发挥着重要作用。虽然中小企业在国民经济中的地位越来越重要，但其融资渠道仍然不畅通。缺资金、难融资已经成为制约我国民营中小企业进一步发展的瓶颈，严重阻碍了民营经济的健康发展。对中小企业来说，外源融资的主要渠道还是银行信贷。然而中小企业要获得银行信贷资金并不容易，相对于中小企业的“零售信贷”，大企业的贷款资金规模大、风险相对较小，还款比较有保证，收益也比较高，所以商业银行都倾向于向大企业贷款。尤其是在我国，由于利率受到严格管制，批发业务和零售业务的成本差异无法通过利率的相应调整予以缓解，因此经营批发业务较之经营零售业务具有明显的利益优势。这就导致中小企业普遍面临较为严重的信贷困境，个体、私营和乡镇企业所获贷款余额占金融机构贷款总余额的比重很低，这就为广大城市商业银行预留了广阔的发展余地。

2、满足居民日益增长的金融服务需求。伴随着中国经济的持续稳定增长，国民财富分配中居民比重持续上升，居民储蓄额不断上升，可支配收入不断增加，人均财产性收入也不断增多，反映出城镇居民日益增长的金融需求，这为城市商业银行拓展异地金融业务提供了机遇。在2005年，中国银监会主席刘明康明确表示，对于满足各项监管要求，且按照《股份制商业银行风险评级体系(暂行)》达到现有股份制商业银行中等以上水平的城市商业银行，银监会将逐步允许其跨区域经营。在现有的110多家城市商业银行中，出现了北京银行、上海银行、宁波银行等一批佼佼者，对这些发展较好的城市商业银行来说，寻求更大的发展空间，开设异地分行是其渴望走出的一步。比如在上海银行设立宁波分行，宁波银行设立上海分行，除了沪浙两省间的渊源，还因为同属人行上海分行的管辖范围，上海和宁波形成了区域性金融安全区。根据银监会的目标，城市商业银行力争到2008年基本具备现代金融企业雏形、到2012年建设成为具有较强竞争力的现代金融企业。

（四）外部挑战

由于城市商业银行历史遗留问题未得到根本解决，同时又面临着货币政策变化、利率市场化、国有商业银行改革、外资银行全面进入、监管政策调整、竞争规则变化、市场竞争环境日趋激烈等新情况和新问题，这使城市商业银行面临着银行体系内部挑战、金融市场发展和金融制度创新的挑战、宏观政策调整和金融监管进一步严厉的挑战。加之最近的由美国次级债引发的波及全球的金融危机，可以说，城市商业银行处于一个开放、竞争、多样化的金融体系中，面临着前所未有的动态发展的外部挑战。

城市商业银行在我国还面临着国有商业银行、股份制商业银行和外资银行在业务上“同构”的挑战。所谓同构，是指我国国有商业银行，股份制银行以及城市商业银行在机构设置上的低水平重复。从市场格局上看，我国国有商业银行的垄断度非常高，拥有遍布全国的分支机构网络，具备强大的银行零售业务能力。而城市商业银行市场份额较小，属于中小银行，在网点的设置受到极强的挤压，在机构设置方面没有与国有商业银行、股份制银行形成应有的互补效应，而是受到了大型商业银行的强烈挑战。此外，随着入世后各项金融服务业条款的履行，实力雄厚的外资银行也将对城市商业银行的传统业务发起进攻。

三、我国城市商业银行的发展战略

战略对于银行至关重要，战略和环境的变化在更大程度上影响银行的生存和发展。我国城市商业银行自1995年以来在分享中国经济高增长的过程中获得了长足的发展，成为金融体系中不可替代、不可或缺的重要组成部分。但由于战略定位和发展远景不明晰，当前还在走与国有银行和全国性股份制银行雷同的经营手法拼抢市场和客户，在自身固有资源限制条件下不可避免地沦为银行业市场中的“弱势梯队”。我们已经通过SWOT分析方法研究城市商业银行的优势、劣势、竞争、挑战，从而分析和评价了其商业环境和战略能力，在此基础上形成了城市商业银行的发展定位和战略，现用下表总结如下：

优势因素（S）

①地域优势

②经营优势

③规模优势

劣势因素（W）

①总体资产质量较差，不良资产包袱重

②资本充足率差，缺乏权益性融资渠道

③市场定位不明晰，缺乏战略计划

④产品创新水平差

机会因素（O）

①中国经济的高速增长、金融改革的不断深化

②为广大中小企业提供融资渠道

③满足居民日益增长的金融服务需求

SO战略（增长型）

①加快金融体制改革，得到政府的政策支持

②立足于地方经济，扩大自身金融资源的支配范围，发展较好的大城市商业银行可以考虑跨区域经营

③借鉴发达国家城市商业银行的成功经验， 结合我国国情，开展现代化的管理，如社区银行管理

④创新金融产品，开发中小客户的需求，为客户提供一揽子服务

WO战略（扭转型）

①利用政策尽量剥离不良资产，为城市商业银行业务发展创造条件

②实行差异化市场定位

③加强金融产品创新，扩充业务范围，促进中间业务发展

④逐步提高资本充足率，提高盈利能力

⑤加大营销投入， 增强宣传力度

挑战因素（T）

①全球化带来的巨大压力，受全球经济波动影响

②市场竞争环境日趋激烈

③与其他大型商业银行业务上“同构”的挑战

ST战略（进攻型）

①加快学习发达国家商业银行先进经验，抓住地区重点客户，优质客户

②加大发展零售业务

③引进优秀的金融人才，提升人才竞争力；完善人才培训机制，提高人员素质

④实施品牌战略，使企业形象得到强化

WT战略（防御型）

①尽量避免与其他大型商业银行的直接竞争，逐步发展个人客户，中小企业客户乃至开发其他客户

②利用地区内市场的忠诚度， 为现有的客户提供优质的服务

在总结了城市商业银行的SWOT分析后，对未来的发展提出四个战略。 城市商业银行由于被视作国有银行、股份制银行之后的“第三梯队”，需要快速的发展和崛起，而其本身也具备一定的优势，必须尽快增强竞争实力，与其他银行竞争，所以，不适合WT战略，应该循序渐进地开展WO-ST-

SO战略。从当前的形势看，城市商业银行利用促进自身优势资源的有效配置和核心能力的充分发挥，提高核心竞争力，是城市商业银行适时进行战略转型的目标和方向。

参考文献

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[2] 赵兴权：“浅谈城市商业银行存在的问题及市场定位”，湘潮（下半月）理论，2008年01期

[3] 肖世峰、胡燕军、李佳：“城市银行如何决胜后WTO时代”，中国经济时报， 北京，2002年05月21日

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[6] 张金斌：“昆明市商业银行的战略分析”，中国金融界网，2007年

第5篇：城市商业银行的市场定位范文

我国城市商业银行成立之初就确立了“服务地方经济、服务中小企业和服务城市居民”的市场定位。而为了贯彻为地方经济服务的理念，以及为了防范风险，城市商业银行成立之初，其经营范围被限制在所在的城市。但是随着经济的发展以及银行业的竞争加剧，单一城市经营模式所带来的负面影响日益显现，并阻碍城市商业银行的进一步发展。因此，为了解决城市商业银行单一城市限制产生的问题，银监会于2006年2月颁布《城市商业银行异地分支机构管理办法》，通过设定资产规模、注册资本、资本充足率和利润率等指标，让符合指标的城市商业银行通过收购、重组或者直接设立分支机构等模式，实现跨区域经营。同年4月，上海银行在宁波市开立分行，成为我国第一家跨区域经营的城市商业银行。截至目前，我国有超过50%的城市商业银行实现了跨区域发展。

经过跨区域的发展，部分的城市商业银行发展迅猛，如北京银行、上海银行和江苏银行等。其中，北京银行成功上市后，成为资产规模最大的城市商业银行，并开始迅猛发展。目前，北京银行已经在北京、天津、上海、西安、深圳、杭州、长沙、南京、济南及南昌等10大中心城市设立分行，并在香港等地设有代表处。“北京银行目前业务主要面向企业，但已计划将零售金融业务作为今后促进银行发展的首要动力。为众多预算单位提供配套金融服务，创建中小企业融资绿色通道，推出知识产权质押贷款业务，中小企业担保贷款成为该行金融服务的优质品牌。”北京银行已经开始朝着全国性、综合性银行的目标发展，与大型商业银行的差距必将逐步缩小。

北京银行为城市商业银行发展的佼佼者，而不少同行也在以此为榜样。但长期来看，综合式发展的定位，将会一定程度上弱化城市商业银行原来的“服务地方经济、服务中小企业和服务城市居民”的市场定位，使其核心争力减少，因而城市商业银行要得到健康发展，一定要在做大规模的同时，明确市场定位，提升综合实力。

一、明确市场定位：服务地方经济、服务中小企业和服务城市居民

目前我国国有银行已经和大型企业形成了良好的业务关系，建立了广泛的销售网络，在客户综合服务方面具有明显的优势；股份制商业银行则逐渐确立了以创新能力和先进的服务理念为核心的竞争优势；反观城市商业银行，其特色是“服务地方经济、服务中小企业和服务城市居民”，但经过跨区经营后，虽有北京银行之类的成功典范，然而也不乏因为市场定位不足，盲目扩张，导致体系风险急剧增长的城市商业银行案例。为此，银监会开始审慎推进城市商业银行的跨区域经营，并暂停审批内控体系不健全的城市商业银行新设网点的申请。在2011年全国城市商业银行工作会议上，时任银监会主席的刘明康也强调城市商业银行要坚持“立足本地、服务小微、打牢基础、形成特色、错位竞争”的经营策略。

“立足本地，服务小微”是城市商业银行的起步点。例如嘉兴银行的市场定位是：“做成三个银行，做好三个服务”。即做长三角银行、中小企业银行、市民银行，以及服务区域经济、服务中小企业、服务城乡居民。在个人金融服务方面，嘉兴银行在传统存贷款产品的基础上，逐步推出“个易贷”品牌和“嘉银理财”品牌等具有其特色的个人业务产品，在不断完善和创新产品的同时，为最大程度满足嘉兴市民的需求，做精做深本地化服务，对分支行也进行特色化发展，推出了中小企业服务特色支行、微贷中心，今年将推出针对中高端客户的财富中心，其特色化、差异化发展初现成效。

在我国，金融机构和经济机构的不对称，这导致了为中小微企业服务的金融机构的缺失，而这也为我国城市商业银行的发展提供了机会。在为中小微企业服务时，嘉兴银行进一步细化客户分级，如旗下的“小易贷”是针对以中小企业为目标客户群体的综合性金融服务品牌。而“微贷”则是嘉兴银行顺应政策动向，应用成熟国际微小贷款分析技术，推出的一项全新贷款业务。该项目为大多数在过去无法获得贷款的小业主创造获得贷款的机会，其主要服务于在业务覆盖区域内从事正当生产、贸易、服务等行业的私营企业主、个体工商户、个体经营者、种养植户和家庭作坊户等。除了进行客户细分外，嘉兴银行积极进行创新，如旗下的“保易贷”业务。“保易贷”是由嘉兴银行，联合长安责任保险有限公司和担保公司推出的一项针对中小企业融资难问题的新产品，它采用保险原理，由银行向中小企业提供贷款，担保公司为贷款提供担保，再由保险公司为担保公司的担保责任提供保险。通过该模式，使得企业可以不再依赖传统的抵押物和企业互保来从银行获得资金，大大拓宽了企业的融资渠道。

从个人金融和公司金融的业务状况来看，嘉兴银行正在朝着其“成为一家以区域化、小微化、城镇化为发展特色的好银行”的目标而奋斗。而城市商业银行强化服务中小企业的理念，不但有利于夯实自身的业务基础，也有利于我国建立多层次的金融服务体系。

二、提升综合实力：加快发展中间业务

近日，中国人民银行行长周小川提出了进一步推进利率市场化改革。而根据美国和日本等国家的发展经验，利率市场化必将会导致行业集中度的提高以及银行业的竞争加剧。由于传统业务占比较高，对贷款业务的依赖现象较为严重，加之其防范风险的能力较弱，因而在市场利率化的过程中，城市商业银行面临的影响较大。

利率市场化的一个较大的影响就是引起银行中间业务收入的收入占比提高，而这也是适应利率市场化的市场反应。数据显示，1980年前美国银行业的中间收入占比长期低于20%。1980年3月，美国政府制订了《存款机构放松管制的货币控制法》，自此利率市场化开始快速推进。截至目前，美国银行业的中间收入占比已经超过40%。根据上市银行披露的2011年半年报数据显示，我国上市银行中间业务收入占比平均约为20%，可见，我国中间业务发展还有较大的空间。

为了应对利率市场化，城市商业银行必须改变目前业务单一的状况，同时必须进一步发展中间业务。在银行发展前期，可以通过代销保险、代销基金、代缴水电费等业务提供提高中间收入。而银行理财产品作为近年来的中间业务新秀，得到了市场的广大认可，而这也是广大商业银行大力发展的重点之一。

第6篇：城市商业银行的市场定位范文

[关键词]城市商业银行；服务营销；营销战略

[中图分类号]F832 [文献标识码]A [文章编号]

2095-3283（2014）02-0113-02

一、引言

城市商业银行在我国的出现有其特殊的历史条件，是为了整肃城市信用社、化解地方金融风险的产物，在一定程度上改变了原来城市信用社时期分散经营、抗风险能力弱的局面，并初步建立起有效的企业决策系统、激励机制以及现代商业银行制度。城市商业银行与国有股份制商业银行、邮政储蓄银行和股份制商业银行组成目前我国银行业的格局。

随着电子通讯和计算机为中心媒介的金融电子化的快速发展，其已成为银行业务发展的主要技术依托。银行的经营模式正逐渐从传统的实体经营向虚拟的网络经营发展模式转变。在此形势下，我国城市商业银行服务营销应以客户需求作为核心服务目标，根据自身的优势来制定最佳服务营销模式，与时俱进，改变营销理念，并最终达到满足客户需求，实现城市商业银行盈利的目的。

二、我国城市商业银行在服务营销中存在的问题

1.缺乏明确的市场细分，市场定位不清

目前一些商业银行市场定位还只是流于形式，稳定的客户群体还没有形成，他们对潜在客户的研究不够细致。城市商业银行当初成立时，虽然确立了“服务地方经济、服务中小企业和服务城市居民”的市场定位。然而仍有很多的城市商业银行表现出市场定位摇摆不定。由于对市场细分不够重视，才导致目标市场过于庞大，目标客户群过于繁杂，从而给后续工作增加了难度，影响了整个营销活动的效果。目前多数城市商业银行都将目标锁定在中小企业上，而对中小企业市场的再细分却模糊不清，重视不够，最终导致对中小企业的实际重视程度远远不如预期。同时，几乎所有的城市商业银行都把为数不多的效益好的大中企业客户作为工作重点，主要表现在：很多城市商业银行热衷于跟国有银行和股份制商业银行争抢大客户、大项目。使本来较为广阔的市场空间和客户资源变得极为狭窄和有限。客观上也造成了大量的费用支出，提高了成本，降低了经济效益。

2.金融产品缺乏创新，趋同现象严重

目前，城市商业银行服务和产品市场定位不鲜明，特色服务不突出，同质化现象比较严重。现代银行业面临的竞争越来越激烈，同时由于客户方面存在年龄差异、区域性差异、收入差异等因素，导致其对金融产品的需求也存在很大的差异性。而城市商业银行是地方性银行。由于对本地区市场缺乏科学详细的预测、详尽的成本与效益分析，在业务创新上具有盲目跟进市场的现象，有些新产品不能满足客户需求，或无法形成规模而不能带来效益，造成创新产品缺乏生命力。大多数城市商业银行往往对此问题重视不够，缺乏深入分析，因此，很难开发出满足客户实际需要的新产品。另外，目前我国城市商业银行的金融产品趋同现象严重。

3.服务理念滞后

现如今的服务营销并不是产品之争，而是理念之争，银行服务营销理念贯穿于银行经营管理活动始终，是一种全方位体现以市场为导向、以客户需求为中心的经营理念。以客户需求为中心的服务营销理念，要求银行满足客户多元化需求，并且要随时根据客户需求进行相应的营销策略调整，并对客户提出的问题提出满意的解决方案和解决办法。我国城市商业银行缺乏对服务营销的重识，服务理念滞后，不能将其提高到应有的战略高度，致使银行对服务营销相关理论和实践研究不足，缺乏系统的服务营销战略，不能从长远的角度对市场进行分析、定位与控制，并没有完全实现经营理念和服务观念以产品为中心向以客户需求为中心的转变。

4.客户关系管理缺乏科学性

城市商业银行通过与客户面对面的接触，便于及时获得大量的客户信息，然而目前有些城市商业银行对客户资料的利用程度还远远不够，对客户价值的深入挖掘方面存在欠缺。在实践中，通常工作重点主要集中在与直接客户的关系上，采取的一些政策，比如改进服务、增进感情等都只是针对直接客户，而对商业银行有重大利益影响的客户关系则重视程度不够，缺乏全面的关系协调和促进政策。同时与外资银行营销模式相比，我国的城市商业银行服务效率相对偏低。我国商业银行如不提高综合竞争力必然会在市场竞争中处于劣势。在服务营销渠道上，虽然有些城市商业银行主要依靠网点提供柜面服务，以及网上银行、电话银行、自助银行等电子银行服务，但总体来看功能还不够全面，宣传力度不够，影响了电子银行的实际应用效率，导致银行对客户服务存在缺陷。

5.信息技术落后

城市商业银行有效实施经营策略的关键是拥有先进的信息技术。我国大部分城市商业银行由于资产经营规模小，资金实力不强、技术基础薄弱等原因，对科技投入不够，技术条件相对落后，不仅与西方商业银行比相差甚远，与知识技术含量较高的国有商业银行和股份制银行相比，也存在十分明显的劣势。信息技术落后严重制约了银行产品开发和对客户的服务水平。有些服务营销策略就很难实施到位，如难以做到通过信息技术细分客户群体，并据此开发适合的金融产品，来满足不同层次客户的需要。有些新产品的开发滞后于市场需求，与其他银行竞争处于劣势，对非传统销售渠道和网络营销的推广力度不够等。

三、我国城市商业银行服务营销对策建议

1.建立以“客户为中心”的营销组织体系

国际主流银行在以“客户需求为中心”构建营销组织结构方面，在实践中积累的经验非常丰富。结合我国的实际国情，目前城市商业银行机构调整的重点在于建立“扁平化”的营销管理体系和业务流程的再造。在营销组织体系中设置多个关键服务流程，分别配备流程主管，各自领导一个团队，团队成员包括财务、信贷、数据分析等各类专业人员，为客户提供综合、全面的金融服务。一个关键流程相当于一个综合的业务部门，按照其服务对象可将其划分为个人银行服务部和公司银行服务部及信用卡部等。职能部门对业务部门主要提供运作支持，建立一个充分授权的跨职能部门的工作团队，客户的评价信息与团队的绩效直接挂钩，真正建立起“以客户需求为中心”的营销组织体系。

2.建立科学的客户经理制

建立科学的客户经理制，首先要明确客户经理的基本职能。客户经理在银行组织营销体系再造后，居于核心地位。其次要完善客户经理业绩管理体系，建立科学的激励机制。在业绩管理体系方面，目前流行的多项业务指标综合评分方法，即按存款业务、贷款业务、中间业务等制定若干项关键指标，来设定目标值，根据客户经理业务的完成情况进行打分，并以此分配劳动报酬。

3.加强营销队伍建设

加强营销队伍建设重点是加快人才培养和储备。人才不仅是城市商业银行开展服务营销的关键性因素，而且是决定城市商业银行竞争的关键要素，城市商业银行要立足以人为本的理念加快对人才的培养和储备，根据银行服务营销的需要和银行发展的实际情况，制定有效的人力资源建设规划。

4.加强信息技术平台建设

建立先进的信息技术平台是城市商业银行实施服务营销策略的关键技术保障。搭建一个基础平台能够为银行服务营销的开展提供技术支持。在具体实施中，城市商业银行要结合自身的实际情况和服务营销模式，利用先进的技术手段来分析客户的需求及其发展变化，把握金融业创新趋势，并通过创新业务和创新金融产品来吸引更多的客户；通过加强信息化建设，加快对信息技术人才的培养，这就要求城市商业银行的员工不仅具有丰富的金融知识和服务营销技巧，还要掌握先进的网络信息技术知识。只有这样才能通过开展网上业务创新，更好地为客户提供多样化、个性化的产品和金融服务。

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[4]梁文玲.构建金融全球化与金融信息化背景下中国商业银行的营销战略体系[J].统计与信息论坛，2002（11）.

第7篇：城市商业银行的市场定位范文

关键词：创新；公司治理结构；市场定位

城市商业银行是中国银行业中数量最多平均规模最小的银行群体，在近些年依托改革、立足创新，实现了自身的快速发展与壮大。但处在当前新的历史时期，城市商业银行不仅要解决自身存在的问题与困难，还要面对国内大银行及外资银行日益激烈的市场竞争，这对城市商业银行的发展提出了更高的要求。从当前市场状况和自身特点分析，我国城市商业银行的未来发展将呈现市场化、多元化、资本化和国际化等趋势。无论从发展机遇，还是从挑战与压力看，城市商业银行的发展前景将十分广阔。但只有不断深化改革，创新发展，才能缩小差距，形成唯我独具的经营优势与特色，走出一条既符合城市商业银行发展特点，又逐步与国际接轨的跨区域发展之路。本文拟着眼于银行未来发展，谈谈城市商业银行的创新策略。

一、完善公司治理结构

《股份制商业银行公司治理指引》和《股份制商业银行独立董事、外部监事制度指引》是公司治理的国际一般准则与我国具体实践相结合的产物，体现了鲜明的时代性和中国特色，对城市商业银行深化体制改革、加快制度创新，提高市场竞争能力，具有重要意义。

1. 进一步完善股东大会、董事会、监事会各经营管理层的议事制度和决策制度。进一步细化、明确股东、董事、监事和经营管理人员的权利、义务，充分发挥股东大会、董事会、监事会等机构的功能作用；根据发展需要，对董事会、监事会成员进行适当的、必要的结构调整，聘请会计、法律、审计、管理方面专家作为独立董事；建立合理的薪酬制，强化激励约束机制，尤其要着手建立、健全经营管理层的长期激励和约束机制。

2. 逐步调整和优化股权结构。一是抓住机遇增资扩股，通过定向募集一部分法人资本特别是民间资本入股，吸收更多的中小投资者，实现股权结构多元化、分散化，并采取措施进一步保护中小股东利益，防止形成控股股东和中小股东间的不平等关系；二是引进新的国际战略投资者，逐步实现股权机构国际化，从上海、南京、西安等地引入境外战略投资者的实践看，效果非常明显，不仅可以引入境外资金，更重要的是引入国际上先进的银行管理技术、经营理念。

3. 逐步完善信息披露制度，提高社会认知程度。信息披露制度是衡量公司治理水平的重要标准，一方面要逐步扩大信息披露的数量，包括财务会计信息、审计和非财务会计信息；另一方面逐步提高信息披露的质量，主要体现在信息的真实性、完整性、及时性和相关性。

二、强化市场定位和客户战略

城市商业银行“立足地方”、“立足中小企业”、“立足市民”的市场定位和客户战略，为城市商业银行在与股份制银行的市场竞争中赢得优势。但与我国金融业的改革、创新，即入世后面临的挑战与要求相比，与更好地满足城市居民和中小企业不断提高的金融服务需求相比，城市商业银行在集中优势资源，确立目标市场，尤其是在突出特色服务的深度和广度上，还有个不断深化和提高的过程。

1.提高对服务中小企业重要性的认识，突出中小企业银行特色。在支持中小企业发展中，虽然可能导致风险扩大，但同时也给自身发展带来良好机遇。首先从服务对称性看，同样作为中小企业的城市商业银行，应该进一步提高对“服务中小企业”重要性的认识，增强对中小企业服务的主动性和创造性；从产业结构变化看，在目前乃至今后相当长一段时期内，随着经济结构调整不断深入，中小企业在经济总量中占比将不断上升，促进国民经济发展的重要性将日渐凸现，城市商业银行大力支持中小企业发展，自身必然会随着这个群体的增长而增长。当然在支持中小企业发展过程中也会伴随着风险，需要牢牢把握经营方向，充分发挥城市商业银行对当地经济情况比较熟悉的优势，对不同中小企业提供个性化的金融服务，通过主动为他们度身量制金融新品，有效控制风险，降低风险。　2.创立与市民联系的“绿色通道 ”，突出市民银行特色。市民银行是指拥有健全服务网络，以有力技术支撑为手段，以创新金融工具为载体，以一揽子代收费、代支付项目为核心，能持续创造出贴近市民日常生活的金融新品、与广大市民有极强亲和力的商业银行。城市商业银行要集中优势资源，创新与市民生活相关的金融产品，进一步彰显市民银行特色.一是创建“绿色通道”，在监管部门支持下，调整网点布局，健全服务网络，力争用有形、无形的服务网络在各个层面、各个方面都贴近市民、服务百姓；二是针对城市居民消费结构和收入分配变化趋势，进一步细分市场，结合市场消费热点，在个人住房、汽车、教育、旅游等消费信贷领域，以及在银行卡和为个人提供多元化、差别化服务方面加大创新力度，实现具有城市商业银行特征、特点和特长的个人金融的品牌服务、系列服务、规范服务。

3. 发挥自身优势，坚持正确的市场定位。根据自身特点与优势，按正确的市场定位制定发展战略，必须要有适合自身特点与优势的发展战略目标，战略目标要共性与个性相结合；共性就是应当坚持稳健经营、持续发展；个性就是牢牢植根于“地方建设、中小企业、市民”的市场定位，从而细分市场、选定自身客户战略，形成比较优势。从长远目标看，城市商业银行应有步骤、有目标地支持地方经济、支持中小企业、服务市民，在“小”、“精”、“专”、“新”、“特”方面做文章，使之真正成为中小企业和市民的银行。

三、强化管理创新，努力提升自身核心竞争力

第8篇：城市商业银行的市场定位范文

关键词：城市商业银行；异地经营；战略定位

一、城市商业银行的发展历程

伴随我国经济的飞速发展，经济增长与金融改革滞后的矛盾日益明显，尤其是中小企业无法从体制内获取金融资源，这时，主要为地方经济和中小企业服务的城市信用社应运而生，并进一步发展成为城市商业银行。进入21世纪，伴随资金实力的不断壮大，城市商业银行开始出现区域联合的发展趋势。

城市商业银行的改革基本围绕资本扩充和业务扩张进行,大批城市商业银行进行变革,寻求新的融资渠道,掀起了银行业上市的第三次浪潮，借此便拥有持续性的资本金补充通道，城市商业银行不仅在资本来源上日益突出“去区域化”,在业务上也呈现“去区域化”现象。走向全国,正成为众多城市商业银行新的发展定位,抛弃“区域化”银行的传统定位,积极跨区域发展业务，重塑全国性银行新形象。

二、城市商业银行发展面临的形势

（一）跨区经营的跨度过大。随着国家政策逐渐变得宽松,少数城市商业银行想“一步到位”成为全国性的商行，第一步便直接跨出本省或本经济区域，管理半径跨越大过大,对其现有的科技支撑、风险管控能力构成严峻的挑战。

（二）盲目追求大客户。城市商业银行的市场定位本是服务中小企业和市民,但异地分行设立之后，受网点因素制约,零售业务和小企业的业务短时间内难以起步,出于利润压力,盲目追求大客户,出现风险积聚的现象。

（三）网点优势的丧失。城市商业银行是由城市信用社组建而来的，其最大的一个优势就是同一城市的网点众多。但是在异地，城市商业银行网点通常仅有一两个，网点劣势不利于其进行基本的存贷款和中间业务。

（四）“市民银行”优势丧失。作为“市民银行”的城市商业银行在本地拥有巨大的人气和人脉,但是跨区域之后，城市商业银行的这种支持不复存在。

（五）信息优势的丧失。在本地，城市商业银行既可通过正规的渠道，查看企业财务报表来了解企业的经营状况，又可通过非正规渠道，实地观察企业的经营状况，“近水楼台先得月”之信息优势在异地不复存在。

三、对城市商业银行的发展建议

（一）城市商业银行的初级战略定位

按照SWOT方法，充分发挥城市商业银行的地缘优势和快速决策能力，扬长避短，建立其核心发展战略，在市场定位上应侧重于以地方经济为依托，定位为为中小企业服务、为社区发展服务、重点发展个人零售业务等。

1.定位于为地方经济服务。城市商业银行要保持历史上形成的独特地方特征、特殊的股权设置、与地方政府联系密切等优势，只有利用与地方经济的交融性，密切保持与地方经济发展战略方向上的一致，才能进一步在地方经济的快速发展和扩散中，扩大自身金融资源的支配范围。

2.定位于为中小企业服务。中小企业由于经营规模小、抵御市场风险的能力较弱、发展前景不确定性突出等原因，很难具备较高的抵押信用能力和经营信用能力，大银行因审批成本高、交易成本高和“信息不对称”等原因不愿涉足。城市商业银行则由于从业人员本土化、与客户地域联系密切、熟悉客户资信与经营状况，容易对地方中小企业进行监督，可以充分保障放贷资金的安全性和提供服务的效率。

3.对产品的最优选择。跨区域经营的异地分支机构，在建立初期由于网点数量不多，所以在产品选择上，首先要考虑与网点相关性较小的产品，其次通过网上银行、电话银行等全天电子化业务渠道，配套提供资金结算等金融服务。

4.流程的调整或重塑。城市商业银行业务流程本地色彩浓厚，跨区域经营后，业务流程面临诸多的调整，例如贷款、信用卡申请资料的传递和保管、重要空白凭证的领用和管理、贷款的审批权限和风险控制的方法，以及银行卡的跨行转接是采取总-分模式，还是采取总-总模式等，都需要进行重新的设计和决策。

（二）城市商业银行的高级战略定位

1.风险防范体系科学搭建

首先，完善公司治理结构。从组织架构上理清各机构的职能，将监管层与执行层的功能进行区分，以确保监管者的独立性和客观性。系统化和规范化内部审计方法。其次，制定明确的中长期信息科技发展规划，逐步完善内部审计操作系统和信息科技系统，构建先进的信息科技平台，实现从管理层到操作层面、由一线业务部门到后台职能部门的全方位风险管理。再次，加强内部人力资源培训的配套，因为高效的信息系统、有效的风险管理体制，需要高素质的人才来执行。

2.系统搭建与运行调试

城市商业银行的综合业务系统的架构原来是两级结构，中间环节少、决策链条短。跨区域经营后，不可避免地要增加一个“分行”的系统层次，一方面要将综合业务系统进行全面调整，变两级的业务处理架构为三级架构，另一方面从业务受理、业务授权等方面进行重新设计，同时调试异地分支机构系统的主机设备、前置终端、通讯网络等。

3.差异化的竞争战略

差异化竞争的重点和关键是塑造特色产品和服务，为客户创造价值，从而建立起相对于竞争对手的产品差异化优势。要坚持特色化战略定位，创新特色产品，突出特色服务。银行是第三产业，其产品的本质就是服务，特色发展，也就是服务的特色化，要通过服务的特色化、产异化，来寻求不同于别人的金融服务之道。

参考文献：

[1]戴芸.圈地的风险与盲区[J].中国商界,2009，(9).

第9篇：城市商业银行的市场定位范文

《股份制商业银行公司治理指引》和《股份制商业银行独立董事、外部监事制度指引》是公司治理的国际一般准则与我国具体实践相结合的产物，体现了鲜明的时代性和中国特色，对城市商业银行深化体制改革、加快制度创新，提高市场竞争能力，具有重要意义。

1.进一步完善股东大会、董事会、监事会各经营管理层的议事制度和决策制度。进一步细化、明确股东、董事、监事和经营管理人员的权利、义务，充分发挥股东大会、董事会、监事会等机构的功能作用；根据发展需要，对董事会、监事会成员进行适当的、必要的结构调整，聘请会计、法律、审计、管理方面专家作为独立董事；建立合理的薪酬制，强化激励约束机制，尤其要着手建立、健全经营管理层的长期激励和约束机制。

2.逐步调整和优化股权结构。一是抓住机遇增资扩股，通过定向募集一部分法人资本特别是民间资本入股，吸收更多的中小投资者，实现股权结构多元化、分散化，并采取措施进一步保护中小股东利益，防止形成控股股东和中小股东间的不平等关系；二是引进新的国际战略投资者，逐步实现股权机构国际化，从上海、南京、西安等地引入境外战略投资者的实践看，效果非常明显，不仅可以引入境外资金，更重要的是引入国际上先进的银行管理技术、经营理念。

3.逐步完善信息披露制度，提高社会认知程度。信息披露制度是衡量公司治理水平的重要标准，一方面要逐步扩大信息披露的数量，包括财务会计信息、审计和非财务会计信息；另一方面逐步提高信息披露的质量，主要体现在信息的真实性、完整性、及时性和相关性。

二、强化市场定位和客户战略

城市商业银行“立足地方”、“立足中小企业”、“立足市民”的市场定位和客户战略，为城市商业银行在与股份制银行的市场竞争中赢得优势。但与我国金融业的改革、创新，即入世后面临的挑战与要求相比，与更好地满足城市居民和中小企业不断提高的金融服务需求相比，城市商业银行在集中优势资源，确立目标市场，尤其是在突出特色服务的深度和广度上，还有个不断深化和提高的过程。

1.提高对服务中小企业重要性的认识，突出中小企业银行特色。在支持中小企业发展中，虽然可能导致风险扩大，但同时也给自身发展带来良好机遇。首先从服务对称性看，同样作为中小企业的城市商业银行，应该进一步提高对“服务中小企业”重要性的认识，增强对中小企业服务的主动性和创造性；从产业结构变化看，在目前乃至今后相当长一段时期内，随着经济结构调整不断深入，中小企业在经济总量中占比将不断上升，促进国民经济发展的重要性将日渐凸现，城市商业银行大力支持中小企业发展，自身必然会随着这个群体的增长而增长。当然在支持中小企业发展过程中也会伴随着风险，需要牢牢把握经营方向，充分发挥城市商业银行对当地经济情况比较熟悉的优势，对不同中小企业提供个性化的金融服务，通过主动为他们度身量制金融新品，有效控制风险，降低风险。2.创立与市民联系的“绿色通道”，突出市民银行特色。市民银行是指拥有健全服务网络，以有力技术支撑为手段，以创新金融工具为载体，以一揽子代收费、代支付项目为核心，能持续创造出贴近市民日常生活的金融新品、与广大市民有极强亲和力的商业银行。城市商业银行要集中优势资源，创新与市民生活相关的金融产品，进一步彰显市民银行特色.一是创建“绿色通道”，在监管部门支持下，调整网点布局，健全服务网络，力争用有形、无形的服务网络在各个层面、各个方面都贴近市民、服务百姓；二是针对城市居民消费结构和收入分配变化趋势，进一步细分市场，结合市场消费热点，在个人住房、汽车、教育、旅游等消费信贷领域，以及在银行卡和为个人提供多元化、差别化服务方面加大创新力度，实现具有城市商业银行特征、特点和特长的个人金融的品牌服务、系列服务、规范服务。

3.发挥自身优势，坚持正确的市场定位。根据自身特点与优势，按正确的市场定位制定发展战略，必须要有适合自身特点与优势的发展战略目标，战略目标要共性与个性相结合；共性就是应当坚持稳健经营、持续发展；个性就是牢牢植根于“地方建设、中小企业、市民”的市场定位，从而细分市场、选定自身客户战略，形成比较优势。从长远目标看，城市商业银行应有步骤、有目标地支持地方经济、支持中小企业、服务市民，在“小”、“精”、“专”、“新”、“特”方面做文章，使之真正成为中小企业和市民的银行。

三、强化管理创新，努力提升自身核心竞争力

1.构筑适合自身经营需要、符合自身发展要求的经营管理体制。体制创新从根本上决定了金融创新的发展空间，决定了金融创新的活跃程度和发展绩效，决策迅速、机制灵活，是城市商业银行的自身特点之一。面对激烈竞争，城市商业银行应建立一套与创新活动匹配、具有快速反应能力的创新体制，使业务与管理模式创新，在决策层、管理层、执行层之间建立一种网络化的管理模式，使现有的规划、程序标准有自由创新的空间；根据潜在业务发展需要，增加有利于促进金融创新的部门设置，如成立创新中心、金融工程研发中心等机构，专门负责金融市场监测，制定创新规划，把握需求趋势，及时推出金融新品，促进业务开发。

2.构建风险管理体制，增强风险控制能力。（1）在发展中不断强化“质量优先”理念，真正把提高资产质量、降低信贷风险提到关乎金融安全与稳定、关乎城市商业银行存亡兴衰，关乎广大存款人和全体股东利益的高度来认识，并在这一理念指导下，切实追求有质量、有效益的发展；（2）构建科学的风险管理体系，建立起对主要业务流程进行跟踪，并涵盖风险控制、信用、市场、操作、营销等各方面的风险管理体系，实施全面的风险报告、评价、检测制度，推动整个城市商业银行风险管理与内控能力再上台阶；（3）严格贷款质量五级分类管理制度的全面实施，加强信贷管理，加大对存量不良资产的回收、盘活、处置力度，积极探索压缩不良资产的新方式、新途径、新办法，与此同时，更要防止不良资产增量的产生，不断优化信贷结构，切实提高资产质量。

四、不断推进人力资源开发与配置方式创新

银行的竞争归根结底是人才竞争，培养和造就高素质、具有创新精神的经营管理、技术人才和员工队伍，是推进城市商业银行创新与发展的成败。

1.推进人才战略，加快人才培养。根据发展趋势，创新城市商业银行

人事制度，有重点的选拔一批敢于创新、勇于创新、能够在未来竞争中带领城市商业银行大展宏图、引领城市商业银行的航向与时俱进的领军者；有重点的引进一批业务精、经验足、能力强、素质高的管理者；有重点地引进一批精通金融政策法规、精通金融产品创新、精通金融电子化研发的专业性技术人才；有重点的培养一批善于捕捉市场机遇、善于发现市场需求信息、善于维护客户关系的营销人才。通过多种培训方式，结合发展创新的需要，有针对性的对决策、管理、操作等不同层次员工开展各类业务培训、技能培训通过多种方式强化员工素质培训，建设学习型银行，形成浓郁创新氛围，倡导创新、鼓励创新、实现创新。

2.建立科学的人才资源管理体系，吸引人才、留住人才。要推行薪酬改革，建立起具有市场竞争优势的商业银行薪酬体系与分配机制，实现待遇留人；将员工的个人成长与城市商业银行的自身发展紧密联合在一起，实现事业留人；通过丰富的企业文化与精神理念，充分承认与肯定员工的自我价值，实现感情留人。

面对经济全球化浪潮，面对金融市场日趋激烈的竞争态势，城市商业银行经过不断创新发展思路，不断创新发展机制，不断创新发展模式，努力发挥比较优势，着力创造经营特色，一定能够走出一条具有鲜明特色的城市商业银行创新发展之路！

参考文献：

[1]唐旭.中国商业银行展望[J].国际金融研究,2007,03:15-16