农业公司销售制度精选(九篇)
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第1篇：农业公司销售制度范文
[关键词]专业化;产业化;农民泛股制;市场价格;服务体系
[中图分类号]F32[文献标识码]A[文章编号]1672-2426(2010)05-0043-02
农业专业生产区域是指以种植(饲养)某种植物(动物)为主导产业的农业生产区域,它是农业结构调整和农业生产专业化分工的必然产物。这种专业区域的发展趋势必然是逐步实现农业产业化。农业专业生产区域化与农业产业化一样,是破解“三农”问题卓有成效、有待发展的生产组织与经营形式。近年来,农业生产专业区域发展势头强劲。铁岭市的农业专业生产区域化的实施,已经体现了农业生产集聚的带动效应,参与专业生产区域化的农民收入水平有了极大的提高。作为农业地区的铁岭市在农业专业生产区域化领域成效显著。如开原市靠山镇大力发展苗木花卉产业,苗木生产面积如今已达到2.5万亩,1000亩苗木示范基地5个,100亩以上苗圃27个,年产值达到2.5亿元,农民该产业人均收入3200元以上。苗木生产成为全镇经济发展的主导产业。但是,铁岭市在农业专业化走向产业化的背景下,至少还有三大因素制约着农业生产的专业化转变为产业化,更制约着农民收益的最大化。
一、实施“农民泛股制”,在利润分配上实现农民收益最大化
农产品销售以初级农产品为主,影响专业生产农户的收入水平,这是专业生产区域的基本特征。专业的深加工企业能够对增加农民收入具有带动作用,是衡量生产专业化走向专业产业化的一个重要标志。如果生产加工过程(深加工过程)能够给农民带来更多的收入,意味着专业生产区向专业产业化的跨越,那么龙头企业实行什么样的企业制度就成为关键。2008年,昌图县傅家镇在16万亩耕地中,种植花生12万亩,占全镇总播种面积的75%,该镇先后引进了“香宝馨”花生制品有限公司、“吕华”农畜产品加工有限公司等4个龙头企业。毫无疑问,傅家镇从花生生产专业化向花生产业化迈出了实质性的一步。
在调查中我们注意到,这一地区虽然形成了花生深加工企业比较集中的态势,但是,因为企业仍然是实行“建厂雇工,利润己有”的传统企业制度,所以,深加工企业所带来的附加值,只能有惠于企业老板和部分农民工,不能普惠于多数参与专业生产的农户。在农民看来,把农产品卖给本地企业和通过“经纪人”卖给域外企业没有根本性的区别,农民得到的仍然是一定程度的种植业销售收入。专业生产区域中的农户对本地加工企业的依赖程度比较低。传统的企业制度,一方面,只解决农产品增加附加值问题,不能解决企业融资瓶颈并进一步促进企业快速度大规模发展问题;另一方面,只解决农产品价值实现(出售)问题,不能解决参与专业化生产的大多数农户收益增长问题。所以,应该打破企业制度制约,探索农产品加工企业的“农民泛股制”,增加农民利润收益份额,在利润分配上实现农民收益最大化。
铁岭市农业种植业的专业化走向产业化还处于初始阶段,龙头企业还处在生成中。对于已经存在的部分企业和尚未形成龙头企业的专业化生产区域,应该实施“农民泛股合作制”。在“农民泛股合作制”条件下,龙头企业不是由小部分人组成的一般性的股份制,而是由“农业大户重点支撑,农户广泛参股合作”形成的。这类企业的特点:一是持股人的局限性。仅限于本专业种植区域的种植农户或相关经营者投资入股。考虑到农业利润对于农村经济发展的积累效应,在这里应该限制城市工商资本进入。二是骨干农业大户支撑,特别是由“经纪人”转化过来的大户支撑。三是经营项目的多元性。实施基地种植(饲养)、加工、销售一条龙产业链。四是具有农民收益的广泛性。这种企业可以为大多数农民增加收益开辟广阔的空间。在这个企业制度中,入股农民可以从“一头牛身上扒下三张皮”:农民农产品销售收入、农民入股红利、农民工资收入,实现农民收益的最大化。“农民泛股合作制”是实现农民收益最大化的企业制度基础。
二、规范专业化市场,在农产品交易上实现农民收益最大化
专业生产区的经纪人就是市场纽带,没有这些经纪人的作用,农产品就销售不畅或者市场极度低迷。从铁岭市昌图县傅家镇花生生产区域的形成看,经纪人,特别是有能力的经纪人在寻找花生市场方面起着核心作用。该镇通过积极引导以及利益驱动,形成了近千人的花生经纪人队伍,销售总量每年都在3亿斤以上,年交易额超10亿元。现在以傅家镇为中心辐射周边200公里半径内的乡、镇、场,吉林、内蒙、沈阳等部分地区的花生都通过傅家镇销往全国各地。
但是,销售大户所支撑的市场和农产品交易过程的组织化程度却很低。主要表现为:一是市场交易过程明显存在自发性。没有规范化的交易场所和成文的交易规则、制度。生产区域内部销售总公司的指导性不强,销售公司和农户产品的销售不存在任何经济联系,虽有牌子,但运行很不规范。因此,导致生产区域内的农产品交易“有市无场”。二是价格形成不规范。农户销售农产品的价格,严格地说还不是真正的市场价格,只是和“经纪人”协商的、具有一定垄断性质的准市场价格。由于这样的价格并不是由竞争机制形成,无形中增加了种植户利益损失的几率,大量的销售利润流入少数人手中。所以,应该打破市场条件制约,建立正规化农产品交易市场,最大限度增加农民交易收益,在产品交易上实现农民收益最大化。
专业化生产区域的农产品销售不如农业产业化生产链中农户与企业经济联系那么稳定。因此,要建立正规化的专业性的农产品交易市场。专业生产区域以及周边县乡的同类农产品都可以进入这样的市场交易。这里的关键是要健全农产品价格形成的市场竞争机制。农民与需求企业由于农产品供求信息的不对称,在经纪人支撑的交易过程中,很容易造成双方交易利益的损失。而“经纪人”的收购价格竞争、种植户的农产品供给质量竞争,会使农产品价格形成更加趋向科学化、市场化,这样,就可以避免农产品交易中的利益流失,相对增加农民的交易收益,在产品交易上实现农民收益最大化。目前,傅家镇党委、政府把专业化市场建设列入到重要日程。经过努力,现在一个占地30万平方米的傅家镇花生大市场正在建设当中。该市场的建立不仅将彻底结束辽北花生贸易有市无场的局面,而且对于形成花生的真正市场价格具有重要的实践意义,也将为傅家镇打造成东北花生第一镇奠定更坚实的基础。尤其是这一举措将为农民增加收入提供更多的机会,为农民增加收入进一步拓展了空间。
三、健全社会化服务,在提高生产效益上实现农民收益最大化
农业专业生产地区的乡镇政府通过原有的农业科学推广站或者类似组织,在品种引进、选育、技术指导推广上起到了一定的作用。但是,这样的作用还只是一般化,并没有形成专业生产区域化的服务体系,服务还不稳定、不规范。如一些专业生产区综合公司或者类似的综合服务机构还很不健全,也没有与这些服务机构联系紧密的专业小区服务。服务体系不完善的结果,主要是增加农民生产、流通成本,提高经营费用,减少农产品的销售额度,相对降低农民收入水平。服务体系不够完善的根本原因在于:一是专业生产规模程度限制与传统种植习惯等因素导致服务需求不足;二是政府有关服务机构正在发育中以及中介服务机构的不完善导致服务供给不足。这与专业化生产和发展现代农业所要求的“具有社会化的服务体系”相差甚远。所以,应该打破管理服务制约,建立综合总公司,降低生产经营成本,增加农民生产性效益,在提高生产效益上实现农民收益最大化。
第一,政府要在建立健全社会化服务体系上有所作为。傅家镇政府就采取了各种措施,为农户提供全方位服务。一是实施科技服务。全镇的花生主栽品种全部实现更新换代。2008年,全镇推广大垄双行播种6万亩、覆膜2万亩,年末测产大垄双行覆膜花生平均单产700斤,每亩增产200斤。二是机械化作业指导服务。全镇花生产业实现了从整地、播种、覆膜、中耕、收获、加工乃至产品运输的全程机械化。三是发展设施农业示范服务。建设了长山村万亩节水灌溉项目区、友好村5000亩花生高产栽培示范基地等,设施农业面积达2.5万亩。政府的服务职能在傅家镇体现得比较具体,促进了农民收益的最大化。目前,傅家镇花生总产实现3.72万吨,农民人均花生单项收入3748元,占农民人均纯收入的66%。
第2篇：农业公司销售制度范文
一、农资市场供应情况
我市农资市场总体情况向好，品种齐全，货源充足，可以保证农民春耕生产需求。从市场货源总量上看，三大作物（水稻、玉米、大豆）种子购进量完全可以满足农民需求；各品种化肥购进量虽然尚存缺口，但随着市场的正常运转，不会影响农民春耕生产；农药、农膜市场购进量缺口较大。
综观农资市场，主要有以下几方面特点：
1、化肥市场品种需求悄然改变。2010年春耕化肥销售量是12076吨，其中尿素5176吨、碳酸氢铵1963吨、复合肥1835吨、钾肥1504吨、磷肥1599吨，分别占总销售量的43%、16%、15%、13%、13%。今年到目前为止，化肥的销售量为9001吨，其中尿素4230吨、碳酸氢铵1080吨、复合肥1620吨、掺混肥720吨、钾肥630吨、磷肥720吨，分别占总销售量的47%、12%、18%、8%、7%、8%。与去年相比，各肥种销量比例发生了明显的变化，尿素一直是春耕的主要用肥，销量略有增长；其他单质肥销量明显下降，碳酸氢铵下降4%、磷肥下降5%、钾肥下降6%；复合肥越来越受农民的青睐，销售量增长3%，掺混肥异军突起，销售量追平磷、钾单质肥，占市场份额的8%。
2、种子市场相对平稳，品种结构进一步优化。目前种子市场供应总量为500吨左右。其中水稻129吨、玉米309吨、大豆62吨；农民已购买到手中400吨左右，其中水稻108吨、玉米261吨、大豆31吨。从种子品种结构看，吉单519玉米、吉粳94水稻等优质品种的销售量占90%以上；集1005等高蛋白大豆占领我市大豆种子市场。
3、农药、农膜市场清淡。农药库存多为上年存货，只有除草剂类药少量上市，预计5月中旬新药将大批量上市。农膜市场只有少量销售，农民购买积极性不高。
二、农资市场价格情况
1、市场价格明显上涨。受原材料涨价等多种因素影响，同类商品的价格与去年同期相比，明显上涨。化肥平均上涨14.55%。其中，产尿素上涨23.5%，高于我省平均上涨幅度0.4个百分点。种子市场平均每公斤上涨2元左右，涨价幅度32%，个别品种价格上涨高达50%。农药、农膜市场价格与上年基本持平。（具体情况见下表）
2、同类同质产品价格不一。调查发现，化肥含量相同的同种产品，由于经销商进货渠道不同，价格存在差异，甚至同一乡镇的不同经营网点，价格也不尽相同。
3、尿素价格竞争激烈。尿素的需求量占整个化肥需求量的47%，部分经营网点为了增强市场竞争力，采取尿素亏损销售、配肥经营，用配肥的利润弥补尿素的亏损，促进资金流通，缓解资金压力。
三、市场流通渠道
我市农资市场经营模式多样，主要有以下四种：
一是产销直接见面。农膜、单质肥多由经销商直接从厂家进货，减少中间环节，降低流通费用。主要进货渠道如下表：
二是品牌。复合肥、掺混肥采用区域品牌的经营模式，除厂家生产的常规品种外，经营网点也可以根据当地需求，协调厂家生产不同含量的品种，市场上呈现出品牌多、种类杂的现象。
三是委托经营。种子市场采取委托销售模式，我市有委托权的是种子公司市分公司和市集丰种业有限责任公司，全市所有经营点分别是两家公司下设的委托经营点。各经营点的种子均由委托公司提供，调入的种子主要来源于、辽宁两省的各级农科院和种业公司。
四是批发进货。农药市场需求量小，达不到厂家批发量，经销商从商手中批发购进，价格高且进货渠道不稳定。
四、存在的问题
1、农资价格上涨，农业生产成本增加。受原材料、人工费等因素影响，主要农资商品价格大幅上扬，导致农业生产成本提高。调查测算，按常规用肥、用药等计算，预计由于种子、化肥等价格上涨致使生产成本约增加40-50元/亩，增加了农民负担，直接影响农民的生产积极性。
2、备春耕资金短缺，农业生产面临困难。一是农业贷款发放迟缓且规模不足。据了解，我市常年春耕贷款规模为5000万元左右，到目前时节已基本结束。而今年农村信用社才开始发放贷款，与往年相比推迟了月余，贷款规模只有2400余万元，导致农民备耕资金筹集困难，尤其对于低收入农户而言，购买农资所需资金更是难以得到保障。二是农资经销商资金不足。我市农资经营网点除邮政系统外，全部是自筹资金、自负盈亏，由于价格上涨，导致资金需求量增加，加剧了经营者资金周转的困难。
3、以次充好现象时有发生，诚信经营有待提高。当前困扰农民最严重的是产品质量、虚假广告、缺斤少两现象。调查发现化肥市场产品质量较好；种子市场存在陈种、“套包”现象；农药市场存在过期农药、“标签农药”。部分经销商不讲诚信，未能履行国家相关法规和“三包”规定，特别是个体和流动商贩较为严重。调查显示，农科部门、生产资料公司、种子公司及其下设网点均得到农民的认可，购买量相对集中。
4、农民购买农资较为盲从，科技服务相对滞后。由于经销商增多，进货渠道不统一，同种产品由于产地、含量、价格的不同，导致农民在购买时无所适从。除农业技术推广站可以提供技术服务外，其他农资商店均没有专业的农业技术人员，导致农资商品利用率降低，农民生产成本增加。
五、几点建议
1、完善市场制度，调节农资价格。一是建立农资储备制度。农资生产企业常年生产和农业生产季节性需求的矛盾非常突出，通过储备调节，实行淡储旺销是稳定化肥价格的主要手段。相关部门应积极探索农资储备的方式方法，建立健全农资储备制度，最大程度发挥储备稳定价格的作用。二是完善农资价格监测制度。加大农资市场情况调研力度，详实掌握农资市场价格情况，分析农资价格变动趋势，及时为政府制定政策提供准确的依据。
2、制定资金保障措施，解决农民筹资难题。一是发挥信贷扶持作用。协调信贷机构及时发放农业贷款，解决农民资金短缺问题，保障农民春耕生产。同时对诚信农资经销商提供资金支持，缓解经销商资金压力。二是制定和落实帮扶措施。要把贫困户的备耕生产摆上重要位置，制定和落实具体帮扶措施，尽早将春耕生产所需的资金、物资、技术落实到户，帮助贫困户解决生产生活实际困难。
第3篇：农业公司销售制度范文
（一）变量的选取1．多元化经营程度指标。多元化水平的度量方法有：（1）行业数量法，主要以标准行业代码（SIC）对企业所涉及行业进行分类，进而计算行业的数量，此方法比较简单，数据容易获取但没有考虑各行业的收入情况。（2）专业化比率测度法，专业化率即企业最大经营单元销售额与企业销售总额的比值，此指标计算比较简便，但只考虑最大经营项目销售额而其它项目没有进行考虑。（3）赫芬达尔指数法，分别使用各个行业的销售额和资产额占公司总销售额和总资产额的比重的平方和来确定多元化程度，这种方法对多元化程度的测度比较粗略，且市场对行业的界定存在困难。（4）香农指数法，该方法由Jacque－min和Berry在1979年提出，这种方法包含信息多，测度比较准确，因此获得研究者的广泛使用，本文采用此方法进行总体多元化程度的度量，但由于多元化数据获取难度大，没有进一步细分非相关多元化和相关多元化进行研究。［6］具体计算公式如。2．企业绩效指标。国外学者研究上市公司绩效主要是采用托宾Q值，通过计算股东权益市值和资本重置成本的比值来测量公司绩效，其中资本重置成本为新购置资产市场价值扣除已提折旧。国外对于这一指标的广泛运用主要是基于国外发达的证券市场。而在我国，证券市场还处于发展完善阶段，上市公司财务信息披露不健全，资本重置成本获取较困难。所以本文利用ROA总资产利润率来衡量企业的绩效，此指标能集中反映企业资源的价值和获利能力。3．控制变量的选择公司的年龄（Age）。公司年龄是指从公司上市年限至研究当年。公司年龄代表企业经营的长度，公司规章制度的完善程度，公司规章制度越完善多元化经营的成本就越低。本文以公司上市年龄的自然对数作为衡量指标。资产规模（Asset）。农业是一个需要大规模资产的产业，规模经济是农业上市公司进行多元化经营的重要目标，规模大的农业上市公司其议价能力强，获得资金、原材料等资源的成本低，提升企业绩效。考虑到异方差的影响，本文以公司总资产的自然对数作为一个控制变量。企业的成长性（Grow）。根据洪道麟和熊德华（2006）的研究成果表明：企业的成长性对多元化经营有显著影响，成长性低的企业更有可能实行多元化经营，同时企业的成长性也会促进公司绩效的提升。［7］农业作为保障民生的基础性产业，社会大众对农产品的需求为刚性需求，其具有广阔的发展空间和强大的成长性，［8］因此企业的成长性是本文考虑的另一个控制变量。本文选择公司的总资产增长率来衡量。企业的资产负债率（Debt）。合理的负债水平增加资金的使用效率，充分利用负债的税盾优惠，降低企业的资金成本，从而提高企业绩效。［9］具体变量如表1。
（二）回归模型ROA作为因变量，DT作为自变量，公司年龄的自然对数（ln（age））、资产规模的自然对数（ln（Asset）、总资产的增长率（Grow），以及企业的资产负债率（Debt）作为控制变量。建立如下回归模型。
二、实证研究结果及分析
（一）相关性检验为了研究绩效与多元化程度之间的相关关系，同时考察模型是否有多重共线性的问题，本文采用eviews软件对各主要变量进行相关性分析。结果如下表2。从表2我们可以看出：多元化程度DT与绩效ROA具有一定的相关关系。同时各控制变量之间的相关系数均不高，不存在多重共线的问题，这是因为各变量选取的角度不同所代表的意义也不同，我们从表中可以明显的看出资产负债率（Debt）与R0A是负相关关系，这一点将在下面的回归分析中进行深一步的分析。
（二）异方差检验本文选取的是深沪两市A股的横截面数据进行实证研究，所以有必要进行异方差的检验。以下采用的是怀特（White）检验。由表3可看出nR2＝13．61160小于X20．025（9），回归不满足异方差。对所得出回归结果没有影响，适合做回归分析。
（三）回归分析通过采用eviews软件对模型进行回归分析，回归结果如表4。R2＝0．535109，F＝8．978114，P＝0．00001说明模型总体显著。对ROA的解释程度达到53％，说明多元化程度对企业绩效的波动有重大影响，多元化程度的相关系数为0．001107，说明多元化经营对ROA不存在显著的正相关关系，本文假设没有得证。我们认为其原因是多方面的，本文所研究的总体多元化包括相关多元化和非相关多元化。对于相关多元化的农业上市公司，其集中资金发展相关农业产业，增强企业的核心竞争力，加强企业抗风险能力，减少经营绩效的波动性。同时各相关产业也可以实现企业技术、劳动力等资源的共享，从而使农业上市公司获得更多利润，这在多数学者文献中得证。而针对非相关多元化的上市公司，大量学者认为非相关多元化与企业绩效呈负相关关系。本文认为其把资金投向盈利高的房地产、化工金融等行业，可以在短期内获得超额利润，提升企业市场价值。但多元化程度并不是越高越好，其存在一个合理的“度”，一旦超过那个“度”就不存在促进作用反而可能是负作用，同时多元化程度还可能受到宏观经济形势和行业特性等内生性问题的影响。所以多元化经营程度与绩效并没有明显的负关系或者正关系，农业上市公司多元化程度与企业绩效没有显著的相关关系。
公司上市年限与企业绩效ROA呈显著正相关关系，上市时间早的农业企业，企业的管理制度、业务运行机制都比较完善，其进行多元化的成本低，风险小。这在一定程度上提高企业绩效。公司的成长与企业绩效ROA正相关，说明农业上市公司总资产增长速度越快即资产规模越大其进行多元化经营的倾向越强。另外，企业资产规模的大小也影响企业经营绩效，根据规模经济效益，公司资产规模越大，企业绩效越好，前提是公司资产规模在一个合理的经营边界内。资产负债率与公司绩效显著负相关。农业上市公司拥有一定数量的负债资本，能够降低公司的综合资本成本，充分利用由财务杠杆作用所带来的额外利润。但当企业的负债比例过高，企业经营风险也越大。由此产生的破产风险和债务契约的约束会降低企业的绩效。
三、总结
第4篇：农业公司销售制度范文
关键词：农村蔬菜流通市场；日本经验
中国模式设计日韩农村蔬菜流通市场建设经验
（一）拍卖是流通市场最重要的交易方式
目前，日本农村蔬菜流通市场采取了拍卖这种销售制度，充分体现了公开、公平、公正的市场交易准则，另外日本各级农村蔬菜流通市场均设置有电脑、发达的通讯线路及网络，每位农村蔬菜交易者均可以看到全国每个拍卖市场的交易情况，也可以通过网络购买其他市场上的农产产品。日本全国性、统一的大市场形成，进一步节约了农村蔬菜交易时间和交易费用（成本）。日本农村蔬菜拍卖的基本程序主要包括：集货、理货、看样、拍卖、交割（见图1）。作为农业生产者的利益代表，日本农协在对农村蔬菜进行加工、拣选、包装后，将其送至农村蔬菜流通市场并委托给各级农村蔬菜流通商对其进行拍卖。另外，日本农协在各大型农村蔬菜流通市场里还设置了专门办事（组织）机构。
（二）公益性明显
日本、韩国政府负责对农村蔬菜流通市场建设进行审批，中央（地方）农村蔬菜流通市场的建设主体必须是本国政府机构或公共团体（协会），流通市场建设用地也必须由政府部门划拨或出资购买。同时，日本政府部门还派出大量工作人员对农村蔬菜流通市场交易、配送等业务进行监督、管理。在韩国，对农村蔬菜流通市场的设计规划、基本布局、资金投入也是全部由各级政府部门或政府机构（组织）负责。一般情况下，韩国政府无偿投入资金占市场建设总资金30％左右，剩余资金由地方级政府出资。另外，韩国政府还抽调部分公务员组成市场管理公司（企业），由其来对农村蔬菜市场交易活动进行的管理、提供相应服务。
（三）完善的农村蔬菜流通市场法律法规作保障
1923年，日本制定了《中央流通市场法》，1971年，日本政府又对进行了修订，并重新更名为《流通市场法》。此后，日本又陆续制订《流通市场法施行令》、《流通市场法规和市场运行规则》等一系列法律、法规，对日本农村蔬菜流通市场的设立条件、基本规划、管理监督等方面都做出了详细规定。另外，1976年，韩国出台了《关于农水产品流通及其价格安定的法律》，此后，根据本国农业生产环境、农村蔬菜流通渠道的变化情况，韩国政府对此部法律进行了6次修订。
（四）具有健全的农村蔬菜质量分级管理制度
为充分满足广大消费者对农村蔬菜质量与日益增长的安全需求，日本、韩国两国农业部门采取了在提升农村蔬菜质量级别、强化卫生、安全的监控方面制订了一系列制度。
日韩农村蔬菜流通市场发展对我国的启示
（一）强化农村蔬菜流通市场法律体系
尽快制定具有中国特色的农村流通市场法律，在立法方式上，可先期探索制定《农村蔬菜流通市场管理条例》，待条件成熟之后再逐步上升为《农村蔬菜流通市场法》。对农村蔬菜流通市场的性质、规划布局、经营规模、管理部门的设置与基本职能、基础设施等方面做出明确规定，将农村蔬菜市场建设纳入到法制化发展轨道。与此同时，为健全我国农村蔬菜市场管理制度，为农村蔬菜交易创造良好的法规制度环境，可参照国际农村蔬菜质量安全标准及农村蔬菜质量安全标准体系，结合我国农村实情制订农村蔬菜质量安全、食品安全等方面检验、检测制度，为农村蔬菜质量安全管理提供强有力的法律保障。
（二）积极发展市场中介组织
完善的农村蔬菜流通中介服务机构（组织）是市场机制运作所必需的组织支持与保障系统。成立蔬菜协会、水果协会等自主性（机构）组织，协调、约束农村蔬菜水果市场主体行为；建立咨询研究组织、物资配送中心等服务机构（机构）组织，充分降低交易成本（费用）；建立健全监督农村蔬菜市场活动、对市场经营秩序进行检查的相关组织，如农村蔬菜计量检查、质量检验等组织。
（三）积极稳妥地推行拍卖制以健全
农村蔬菜价格形成机制拍卖制是国际上规范农村蔬菜交易过程、稳定市场价格机制的普遍作法，通过买方的竞价，农村蔬菜价格的形成过程更加公开、透明，竞争过程更加公平，提升了产品信息的集散传播速度（效率），避免了交易双方之间的“一对一”讨价还价，大幅度提升了农村蔬菜交易的效率。首先，我国生鲜农村蔬菜流通市场的交易方式可以借鉴国际的通行做法，逐步实行产品拍卖制，全面提升农业经营效率，因此要培育大型的农村蔬菜流通商，以扩大产品交易规模；其次，要加速农村蔬菜委托推进步伐，全面提升农村蔬菜交易的组织化、专业化程度，从而为农村蔬菜拍卖制的全面实施提供良好的基础条件。
（四）实施质量安全市场准入制度
实施农村蔬菜质量安全准入机制，建立农村蔬菜物流全程监控制度及农村蔬菜质量可追溯系统，为经营者、消费者以及监督管理部门提供一个科学、合理的监督管理手段与工具。此外，要开展农村蔬菜流通市场交易主体的资质认证工作，建立农村蔬菜物流信誉保障机制，对农村蔬菜供应人、承销人、零售终端商实行备案制度、不良经营记录通报机制，确保农村蔬菜质量安全，如果农村蔬菜出现质量问题，相关组织机构可取消其经营资质，并按照相关法律法规追究其责任。
我国农村蔬菜流通市场模式设计
只有建立全国性的农村蔬菜销售网络，制定完善的市场拍卖规则，实施农村蔬菜的分级标准化，最终形成全国性、统一的农村蔬菜拍卖市场，才符合我国农村蔬菜流通市场实际情况，就我国农村蔬菜流通市场的运行模式构成来说，本文认为可以构建三种类型农村蔬菜流通市场模式，即竖向虚拟化发展模式、横向网络化发展模式、纵向一体化发展模式（见图2）。
（一）横向发展模式
农村蔬菜流通市场横向发展模式主要有三种具体形式，即连锁兼并、区域集结与功能拓展。连锁兼并。连锁兼并是迅速实现我国农村蔬菜流通市场外延扩张（拓展）的主要方式，其本质就是利用现代公司经营理念，通过跨地区（省、市）、跨行业兼并，最终形成农村蔬菜市场集团经营，以达到降低经营成本（费用）、扩大经营规模、提升经济效益。例如河北、内蒙、河南、山东等地区通过兼并（重组）形式构建了一大批大型农村蔬菜流通市场，已初步实现了本地区农村蔬菜销售的网络化经营。功能拓展。为进一步延伸农村蔬菜流通市场功能，加速与现代化流通方式快速对接，提高农村蔬菜物流配送中心建设进程，在完善农村蔬菜流通市场商流功能的同时，不断强化农村蔬菜流通市场物流、配送、加工等延伸功能。例如深圳市农村蔬菜股份有限公司与广深铁路发展公司、深创投资三家单位（企业）在共同筹资基础上，将农村蔬菜销售、初（深）加工、物流配送、储存等环节进行了整合，形成珠三角地区规模最大的农村蔬菜物流配送中心，即平湖农村蔬菜物流中心。另外，也可以通过构建国内、外统一的农村蔬菜流转（媒介）平台，实现国内、外两类资源的有效利用，加速农村蔬菜向国际化迈进步伐。区域集结。我国农村幅员辽阔，不同地区间自然条件差别较大，然而目前我国农村地区地方保护主义又十分明显，即单纯依靠传统市场经营模式很难组建起全国性、统一性的农村蔬菜流通市场。为此，可以通过联合模式，将地区性农村蔬菜流通市场组合成战略性联盟，组建起区域性农村蔬菜流通市场，以达到集中资源优势，增强农村蔬菜市场竞争力。
（二）纵向发展模式
为了降低农村蔬菜交易成本（费用），加大产品交易规模，农村蔬菜流通市场功能必须向生产、零售领域两方向延伸。向生产领域发展。可以与农业科研机构（组织）合作，加大优良农业品种培育力度，发展生产、供应一体化经营模式，也可以与农业合作社（协会）联合兴办农村蔬菜生产基地，开展“订单农业”业务，以便充分掌握优质农村蔬菜信息源，在激烈的市场竞争中掌握更大的主动权。向零售领域发展。应加大农村蔬菜零售终端开拓力度，加大农村蔬菜流通速度，减少农村蔬菜流通环节（渠道），降低流通成本（费用）。如北京市丰台区地区，已建立了100多家社区蔬菜超市，统一配送蔬菜，统一核定销售价格，不仅扩展了农业生产经营规模，也大幅度降低了农村蔬菜销售价格，真正做到了让利于民。全供应链发展。一方面可以向农业生产上游延伸，以投资（参股）方式组建农村蔬菜生产、加工、科研基地；另一方面也可以向农业生产下游延伸，直接跟农村蔬菜零售终端紧密结合，为农村蔬菜零售终端提供加工、物流、储存等服务。例如深圳市农村蔬菜股份有限公司向农业生产、产品零售领域方向进行了深度延伸，整体带动了原来分散的农村蔬菜经营的农户进入了大型流通市场。同时，深圳市农村蔬菜股份有限公司先后在深圳市大、中型住宅区域建立了连锁零售网络，零售连锁终端大量进入深圳社区。
（三）竖向发展模式
第5篇：农业公司销售制度范文
----***粮油食品有限公司农业产业化工作汇报
******粮油食品有限公司始建于1956年，占地面积143000平方米，注册资本2000万元，现有员工300人，拥有年处理原料15万吨的预榨、浸出、精炼油车间、年加工10万吨小麦专用粉车间、年生产挂面2万吨和年筛选花生米3万吨的筛选车间各一座，年综合加工能力30万余吨。主要产品有：“***”牌系列花生油、调和油、玉米油、橄榄油、系列小麦粉、挂面及花生制品等5个系列60多个品种，是鲁东南地区最大的粮油食品加工基地。2005年被评为***省农业产业化重点龙头企业，2009年被授予国家花生加工技术研发分中心。在同行业中率先通过了ISO9001国际质量体系认证、ISO22000食品安全管理体系认证和出口食品卫生注册，是国家重点扶持粮油产业化龙头企业,国家首批放心粮油生产示范企业，***省粮食系统先进单位、***省出口农产品绿卡行动示范单位、***市技术研发中心，***市农产品加工示范企业，金融系统AA级信用企业。“***”牌花生油、小麦粉双双荣获中国食品博览会金奖，“***”牌花生油还被评为绿色食品、有机食品、***名牌、***省著名商标等荣誉称号。
近几年来，公司在各级各部门的关心、支持、帮助下，认真贯彻落实党的十五大、十六大、十七大会议精神，坚持以市场为导向，以发展农业生产，繁荣农村经济，促进农民增收为基础，以当地农业为依托，努力提高农产品加工技术含量，打造企业品牌，扩大企业生产规模，充分发挥龙头企业带动作用，实现农民增收、企业增效的滚动发展。2010年完成工业总产值3.25亿元，实现销售收入 3.2亿元，利税1436万元，比2001年分别增长了380%、365%和498%，出口创汇500万美元，将产品打入国际市场。
一、加强基地规范化建设，实现企业增效、农民增收目标
莒南县是花生之乡，以盛产花生闻名。但传统的种植方法，分散、品种不一，农药残留超标，越来越不能满足市场经济的发展和产品质量的要求。因此，公司在县农业部门的帮助下，选择本县8个乡镇建立了花生、小麦优良品种种植基地16余万亩，涉及农户42800户。2005年，在省农产品绿卡行动计划小组的指导下，选择环境好无污染源的壮岗等镇建立绿卡行动花生基地95000亩。2009年，我们又在生态环境优美的坊前镇建立绿色花生基地23000亩，在相邸镇建立有机花生基地2000亩。为加强基地规范化建设，先后投入资金50多万元，进行修建水渠、村路等硬件建设。建立完善了《基地种植管理制度》、《栽培技术操作规程》、《种苗采购与使用管理制度》、《肥料管理使用管理制度》、《水资源管理制度》、《出口农产品绿卡行动计划质量管理手册》等一系列的管理制度。采用“四个统一”的管理策略：统一选种、统一种植、统一施肥、统一收购，推行良好农业操作规范。其中绿色花生、有机花生基地，种苗是从县花生研究所购买未做任何处理的丰花一号，肥料采用腐熟圈肥、有机肥，病、虫害采用物理防治，人工除草，真正达到绿色、有机标准。公司每年聘请县农业局的专家到田间地头传授种植技术、举办培训班，发放操作手册，提高农民的科学意识与技术素质。还为基地用户每亩提供200元的资金补助，同时与各基地村签订了购销协议，根据农产品质量以高出市场价5-8%不等的价格进行收购，切实解除农民的后顾之忧，促进其科学种植，增加农民收入，年平均每户收入增长2500多元。通过基地化建设，保证了公司产品加工原料供应和质量保证，增加农民收入，满足企业不同标准的生产和新产品的开发，增强市场竞争力。
二、抓技改，重质量，着力提升产品技术和质量竞争力。
农产品加工业分布广，竞争强，利润低，市场波动大，要想在市场上立足并发展成为龙头企业，必须提高产品的技术含量和质量。因此，公司一直着力于技术研发、工艺改造、产品创新工作，全面提升产品质量。一是投入资金500万元，成立了市级技术研发中心，配备了先进的研发、检验设备，吸收引进多名研发技术人员，从事新产品的研发工作，仅去年一年开发研制了玉米色拉油精炼技术，浓香花生油香味提高技术，同时改造了炼油、面粉生产工艺，提高了产品质量，增加了产品出率，降低了生产成本。特别是浓香压榨一级花生油，全部采用基地原料，专库存放，单独生产，其色泽金黄，清澈透亮，香味浓郁，无农药残留，先后曾被评为产品质量国家免检、无公害农产品、***名牌，2006年被认定为绿色食品，2010年被认定有机食品，进入各大、中城市的超市销售，倍受消费者的青睐，产品供不应求，仅此一项年增加企业收入300多万元。二是严格标准化生产。公司于2002年通过了ISO9000国际质量体系认证，2004年通过出口食品卫生注册，2008年通过ISO22000食品安全体系认证，我们严格按照质量体系、卫生体系要求实施管理，组织生产，几年来，我公司的产品经国家、省、市、县等各级质量技术监督部门抽查，产品合格率达100%。
三、抓营销，塑品牌，提高产品市场占有率。
产品销售广不广，销路畅不畅，一看质量，二看价格，三看服务，四看宣传。为打造企业品牌，我们每年投入资金近200万元，在各省、市电视台、报纸报刊、公交车体、高速路牌等形式做宣传，塑造品牌，“家有***，幸福吉祥”成为家喻户晓的广告语。在广州、北京、济南、淄博等大中城市设立销售分公司，进行广泛宣传、销售，我们还通过参加国内、外大型的展览会，广交国内、外客商，将产品打入国际市场，迈向世界。“***”牌花生油、面粉、花生米出口到欧洲、美洲、非洲东亚南等十几个国家，年实现创汇500多万美元。
四、扩规模，增效益，充分发挥龙头企业带动作用。
企业在发展壮大的同时，不满足于现状，为了进一步发展以工带农，以农促工，加快新农村经济建设的步伐，扩大企业生产规模。2009年，投资2000万元，开发研制利用花生粕制取花生蛋白短肽项目，现通过省科学鉴定。投资5000万元，在公司北新征土地50多亩，新建年产10万吨小麦专用粉项目，现已通过省质量技术监督食品生产许可证的现场审核。投产后年可新增生产能力10万吨，销售收入2亿元，利税1500万元，新增就业岗位160人。副产品花生粕、麸皮带动了当地饲料加工业、养殖业的发展，成为农村养殖必不可缺的原料基地，真正发挥出龙头企业带动辐射作用。
十年来，公司在国家、省、市、县农业政策扶持下，在各级各部门的帮助下，通过发展产业化经营，实现了跨越式的发展，生产规模比原来扩大2倍，经济效益翻了近4翻，年提高农民收入每户2500多元，实现了农民增收，企业增效的目的，带动了当地农业经济的发展。在今后工作中，我们将进一步以市场为导向，以效益为中心，持续发展龙头企业带动作用，推进农村经济快速发展，为全面建设社会主义新农村和经济做出新的贡献！
第6篇：农业公司销售制度范文
关键词：农业保险中介；监管力度；人才培养；专业化经营；中介创新
一、我国农业保险中介业发展现状及存在问题
(一)发展现状
目前，我国保险市场上的专业中介机构可分为三类，即：保险机构、保险经纪机构、保险公估机构。从数量上看，截止2006年底，全国共有保险中介机构2110家，其中保险机构1563家，保险经纪机构303家，保险公估机构244家。近年来，保险业通过中介渠道实现保费收入所占比重稳步提高。2006年，保险中介渠道实现保费4477亿元，占全国总保费收入的79%，比2005年提高6个百分点。同期，外资合资保险专业中介机构也纷纷登陆设铺，在这些机构中，有3家是全球最大的综合性保险经纪公司(美国达信保险集团公司、荚国怡安保险集团公司、英国韦莱集团公司)在北京和上海等地设立独资公司或子公司。从地域分布上来说，除外，全国内地各主要省市基本上都设立了类型不一、数量不等的保险专业中介机构。但是，上述中介机构都以产险和寿险为服务对象，为农业保险服务的甚少，而规范化的保险中介机构活跃在保险市场上，是现代保险市场成熟的重要标志之一，对保险的供求双方均能起到重要的媒介和桥梁作用。特别在农业保险市场中，保险中介人可以将保险公司的经营触角延伸到农村的各个角落，既节约保险公司的经营成本，也能起到服务广大农民的作用。然而，以往我国保险公司几乎全部依靠自身的展业队伍承保农业保险，这是因为虽想用中介如人等拓展业务，但却缺乏可用的对象，致使充分利用农业保险中介形式开展业务很难落实，造成这种情况的原因很多，有政策法规方面的原因，也有保险机构自身的原因。
(二)存在问题
1.法规不健全，制度不完善。我国虽然对部分保险中介机构如保险机构、保险经纪机构、保险公估机构制定了法律法规，但从总体上看，保险中介法规还不健全。有些法规显得相对滞后，也未出台鼓励和扶持中介发展的相关政策与具体措施。没有扶持举措，对不盈利的农业保险来说，很难通过中介达到展业的效果。
2.客户对农业保险中介的认知程度低。目前我国农业生产者的保险意识还不是很强，对农业保险中介更是缺乏感性认识。有些客户不知其为何物，潜意识里认为其是“二道贩子”，只会搅局，普遍持抵触情绪。
3.人素质良莠不齐，专业中介人才匮乏。目前我国农业保险人来源复杂。在农垦系统，分场和连队从事农业保险中介的人等均是财务部门人员；在农村，乡镇和村里多是由经管站相关人员从事中介活动。这些人思想、道德和文化素质差别较大，再加上由于缺乏正规培训、保险知识匮乏、对所的保险险种也不很了解、人员流动性又很强，因此产生了许多损害客户和保险公司利益的行为。
4.人和经纪人业务范围不清。在我国，现有的农业保险业务和保险经纪业务划分不清。许多农业保险中介者既是人又是经纪人，有时代表保险公司的利益，有时又代表投保的农户利益，自身都很矛盾。这就使得保险经纪人混同于保险人，导致其专业水平得不到有效提高。
5.农业保险中介行为不规范。部分农业保险中介机构受利益驱动违法违规，这种情况垦区甚于农村，因为垦区指令性事物多于农村。主要表现在欺骗误导客户、欺骗保险公司。这些都损害了客户和保险公司的利益，阻碍了农业保险的推广。
二、我国农业保险中介业发展的对策建议
(一)加强对农业保险中介市场的立法支持和监管力度
一是加强对农业保险中介机构执业行为立法支持，在政策上积极支持原有的、具备条件的中介机构，同时坚决查处侵害保险人和被保险人利益的中介活动，对不具备准入条件的中介机构要坚决予以取缔，以进一步规范保险市场秩序。二是加强和完善对农业保险中介入的监督与管理。要充分吸收和利用国外、境外先进有效的监管理念与监管手段，包括建立风险监测和预警系统、保险会计制度、年度审计报告制度、信息披露、公司信誉评级制度等监管制度。同时进一步完善我国保险中介人行业自律，逐步建立全国性的保险中介行业自律组织，如保险人公会、保险经纪人公会、保险公估人公会等，为行业自律提供保证。
(二)提高农业保险中介机构专业化水平
农业保险中介机构要在市场竞争中求生存，求发展，就必须努力提高专业化水平，依靠自己的敬业精神、专业技能、服务质量和良好信誉去赢得客户。应健全组织架构，根据现代企业制度的要求，健全法人治理结构，股东会、董事会、监事会相互独立、权责分明，各司其职又相互制约，在企业内部形成激励、约束、制衡的机制，确保公司有效运转。保险中介机构还应充分发挥市场反应灵敏，机制灵活的特征，在人事、薪酬、培训等方面采取更灵活的机制，用现代管理手段搞好自身业务管理和营销管理。
(三)加强农业保险中介人才的培养和使用
一是多渠道、多途径地加快各类保险专业人才的培养。要有计划地对现有中介人员进行全员培训，全面提高他们的思想素质、业务技能和经营管理能力，有重点地培养一批执着追求、立志终身从事保险业务的人才。二是要扩展农业保险中介队伍，把农业技术推广人员吸收进来，使他们成为人或经纪人，因为他们有一定的农业知识，对当地的风险等信息掌握较好。同时，要建立科学合理的绩效考评制度，引进竞争机制，完善分配制度等。
(四)明确农业保险市场分工，走专业化经营之路
农业保险公司与保险中介机构在业务合作过程中合理分工，能使保险公司把主要精力用在产品开发、风险管理、客户服务以及资金运用等方面，而将产品销售、理赔等业务领域交给保险中介来完成，而且其人、经纪人和公估人等中介也要各司其职、各尽其责，这样不仅能有效减少保险公司的销售成本和管理成本，也有利于进一步拓宽保险公司的销售渠道，促进保险中介机构的良性发展。
(五)进行农业保险中介市场创新
第7篇：农业公司销售制度范文
关键词：农业信息；建设；探讨
淮安市地处江苏北部，为黄淮平原与江淮平原的结合部，总面积1.01万km2，总人口540万，境内湖泊30.4万hm2，耕地40万hm2左右，是全国优质农产品产加销基地。近年来淮安市按照“以产业化提升农业、以工业化致富农民、以城市化带动农村”的总体思路，加快发展现代农业，努力打造“五想”服务平台，积极开展农产品电子商务，进一步加快实用型人才培养，农业信息化工作取得了长足进步和发展。
1加快构建农业信息化工作服务体系，打造“五想”服务平台
早在2002年淮安市委市政府颁发了淮发〔2002〕25号文件，明确提出了全市农业信息化指导思想、发展目标、工作重点及政策保障措施。规定各级政府要加大对农业信息化工程的投入，将建设资金列入各级基本建设投资计划和财政专项预算，市县财政部门设立推进农业信息化专项资金，注意引导各类公司、龙头企业、经营大户投资农业信息服务事业。2006年市委市政府把农业信息化项目作为重点督查工作，列入全市“4221工程”考核范围，农业信息工作再度引起各级领导的重视和关注。2001年11月经市机构编制委员会批准，市农业局成立了淮安市农业信息中心，为局直属科级全民公益性事业单位，编制5人。之后金湖、涟水也相继成立县级农业信息中心，分别为5人和3人，洪泽成立了市场信息股，其它县（区）挂靠办公室或科教部门，具体负责农业信息工作，目前市县从事农业信息化工作人员23名，其中兼职9人。2013年3月市农委作为管理部门、联合了科研机构淮安市蔬菜所、专业院校淮安信息职业技术学院、涉农企业淮安市百顺农牧发展有限公司、通信部门中国联通淮安分公司、淮安电信及农民淮安区朱桥鸡场方平等6大主体在市农业技术推广中心、市政府采购中心、淮安远景德盛有限公司大力支持下，构建了政、研、学、产、信、农“六位一体”的工作体系，建成了主要包括远程视频监控平台和农业园区智能管理平台的淮安市现代农业物联网智能管理平台，目前淮安市农业物联网远程视频调控已覆盖到各县区，5个行业应用监控系统和60个远程视频监控点，监控面积达600万m2，涵盖设施园艺、水产渔业、畜禽种猪养殖、大田有机稻米、果树花卉生态应用五大类。从“十一五”开始，淮安市积极探索完善农业信息服务模式，利用12316三农热线、村务通、农务通、农技宝等信息服务方式，逐步开展农业信息进村入户工作，2014年8月金湖县被定为全国第一批进村入户试点县，目前已建成村级信息服务站117个，其中标准站87个，具备有场所、有人员、有设备、有宽带、有网页、有可持续运营能力的“六有”标准，积极开展农业公益、便民生活、电子商务、培训体验4类服务。结合了电脑、电视、电台、电话“四电合一”省级项目和农业视频会议系统，提升了信息服务覆盖率，实现“想看就看”、“想问就问”、“想学就学”等农业信息化“五想”服务平台，打造全方位、方便快捷的农业信息服务，给三农插上了科技信息化翅膀。
2促进农业电子商务发展，培育该市农产品销售网络
2016年来该市积极加强与知名电商合作，依托网络实现“借力发展”。在淘宝平台上开设了淘宝特色淮安中国馆，该馆由金湖昕林农机市场管理公司控股，为多家电商企业合资成立的电商企业集团，公司位于金湖县金湖东路，注册资金1000万元，是全省第3个正式入驻淘宝电商平台公司，旗下有一支专门从事跨境电商业务的队伍，已装修体验店4000m2，入驻农业企业120家，专职从事网络销售人员7人。淮安市农产品从2006年借助江苏优质农产品营销网等网站建立了农产品网上供销对接平台，实现了淮安市农产品电子商务网站建设零的突破。近年来全市境内一些农业龙头企业和经营大户通过知名电子商务网站打出自有产品，涌现出大量农产品电子商务平台。淮安好人家食品有限公司建立起“51好人家”社区农产品电子商务服务网络体系，市民通过设在社区超市门店的触摸式平台进行选购，所选商品（包括生鲜）就能及时送到消费者的手中。洪泽县西顺河镇张福河村建立爱食派农产品电子商务专业合作社，成为淮安市第一家省级电商示范村，全村186户人家已有65户在天猫、一号店、京东等开办了网店，形成收购、加工、冷藏、物流配送一体化的农产品销售平台。为了满足村民的求知欲，张福河村所在的西顺河镇建起了全市首家电子商务学校。2014年淮阴区共建了5个淘宝店铺，并在高淳馆推荐了3个淘宝店铺，推荐特色农产品23个，年销售额达1300余万元。淮安老侯食品有限公司2014年网络销售额400万，具有电商销售部门，从事网络销售人员6人，在天猫有旗舰店，店名为老侯旗舰店。与京东、一号店、拉手，美团、糯米团、窝窝团等团购网站等电商企业也开展了合作。涟水的江苏苏美食品有限公司、江苏圆绿捆蹄有限公司、江苏康强食品有限公司等的酱油醋、鸡糕、捆蹄、小磨稀饭等产品网上年销售额达239万。下一步将通过农业展会积极展销该市优质农产品，完善该市现有农产品销售平台，提升该市特色农产品的社会知晓度。建立省、市农产品电子商务示范基地，推广该市特色农产品，把好宣传关、质量关。
3加快实用型人才培养，确保农业信息资源有效利用
农业信息化工作是一项复合性工作，实现农业信息化，需要的是农业和计算机方面的复合人才。近年来全市农业信息系统，向有关院校招收相关学生人才，每年都根据要求安排专职人员外出参加农业部、省农委等部门的农业信息化培训学习。从“十一五”开始，市县积极利用各种形式进行农村信息员培训，按照农业部《关于做好农村信息服务网络延伸和农村信息员队伍建设工作的意见》进一步加强对农村信息员队伍的管理，通过对农村信息员的网页制作、信息采集、农业物联网发展、农业远程视频智能监控系统应用以及现代农业实用技术等培训，提高了全市农业信息化水平应用。下一步全市将通过省农产品电子商务万人培训，让全市1110名参加培训的农产品生产经营者“会上网、会开店、会营销”，较为熟练地掌握农产品网络营销技能，大幅提升淮安市农产品网上营销水平。
4量化绩效机制，充分发挥信息在服务三农中的作用
第8篇：农业公司销售制度范文
【关键词】农业规模经济；农业范围经济；实现机制
【中图分类号】F324.5 【文献标识码】A 【文章编号】1002-736X（2013）06-0051-04
长期以来，各地政府以牺牲农村、农业、农民的利益来促进城市和工业的发展，造成了城乡的差距越来越大，占我国人口半数以上的农民并没有享受到经济发展所带来的跟城乡居民同等的好处。在学术界，“三农”问题往往在全国背景下进行分析，在我国“三农”问题解决途径上，学术界有许多的看法。朱乐尧、周淑景指出，我国“三农”问题的出路在农村而非城市，农民的就业形式是“离土不离乡”；李增梅认为，解决“二三农”问题关键在于完善土地产权制度；黄祖辉等提出应以农民发展为根本任务，以维护、增进农民的地位和权益为切入点的解决中国“三农”问题的思路；彭宇文认为，湖南农业产业化的发展有助于解决“三农”问题，而湖南发展农业产业化主要是受土地制度、金融制度、农业品流通制度的制约。这些研究诚然为我国三农问题提供了有益的探索和启示，但当前研究农业及其关联产业经济效益低的问题，很少有运用规模经济和范围经济理论来寻找出路。基于此理论。笔者认为，只有伴随着工业化与城市化，部分农村居民转变成城镇市民，才能为农业的规模经济和范围经济发展提供一个大的前提，进而发展机械化农业、特色农业和延长农业产业链以提高农业效率，来实现农业发展和农民的大幅增收，为提高农民素质、改善农村环境打下基础。
一、规模经济和范围经济理论
（一）规模经济理论
规模经济是指在既定的条件（如政治、社会、技术、环境）不变的情况下，企业因为自己规模扩大导致的单位产品成本的递减，从而提高企业利润。它的本质是追求成本降低。企业的长期平均总成本曲线通常是u形的，当生产水平低的时候，企业通过扩大生产规模可以提高工人在生产过程中的专业化程度，从而提高生产效率，降低生产成本。当长期平均总成本随着产量增加而减少时，可以说存在规模经济。规模经济的来源主要有：专业化、分工和规模收益；同定成本和规模经济；采购、储藏、运输、销售和规模经济；间接费用和规模经济；无形资产和规模经济。
（二）范围经济理论
范围经济是指生产厂商同时生产多种产品的成本小于多个厂商分别生产的成本，它也是以降低成本为宗旨，反映企业在自身形成一定规模以后，在生产原来产品的情况下把产品生产领域拓展到生产其他的关联产品，从而形成一体化的产品经营效应理论。由于投入要素、生产设备的联合运用，或者是联合市场计划，或者是能够降低成本的共同管理，企业通常在生产两种以上产品时拥有生产和成本优势。单个企业的联合生产超出两个各自生产一种产品的企业所能达到的产量时，被认为存在范围经济。范围经济来源于：在生产过程中存在可以共享的生产要素，在某种程度上这一生产要素具有公共物品的性质，即此生产要素一旦投入，在其他生产过程中也可以免费使用，在这种情况下，联合使用这一生产要素可以带来范围经济；企业闲置生产能力与范围经济；成本互补性与范围经济，即生产一种产品的边际成本随着另一种产品的产出量的增加而降低；能降低共同管理的成本；信息共享以使企业能制定联合市场计划。
二、衡阳县农业规模经济和范围经济现状及其问题
（一）衡阳县农业规模化程度低
衡阳县农业规模化低可从本县农业产业化企业数量和农户数量比例、农业产业化龙头企业的产出在农业产出中的比重和农业机械固定资产比重低来分析。（1）衡阳县农业产业化企业数量占农户总数量的比例偏低。2008-2011年衡阳县农业产业化企业数目分别为61、78、86和106个（衡阳县的数据均来自于本县的经济和社会发展统计年鉴，下同），同期农户数量分别为21.61万户、21.67万户、21.11万户和20.95万户。比例分别为1：3543、1：2778、1：2455和1：1976。尽管衡阳县农业规模经济代表的农业产业化企业数量在稳步增长，但其数量依旧太少；作为农业小规模分散经营的农户数量稳中略有下降；到2011年底止，农业产业化企业与农户数量比达到了1：1976。这些数据说明：衡阳县农户数量占有绝对优势，以农户为代表的小规模分散经营依旧在农业生产中占主导地位，农业规模经济在整个农业产出中份额较小。（2）衡阳县农业产业化企业的产出在农业产出中的比重不高。农业产业化企业销售收入2010年和2011年分别为6.6亿元和8.5亿元，增长28.7%；同期农林牧渔总产值分别为75.87亿元和82.22亿元，增长8.4%。农企销售收入与农林牧渔总产值比在2010年、2011年比分别为1：11.5、1：9.7，比值约为10%，说明衡阳县农业规模经济在农业经济中程度还比较低。（3）衡阳县农业机械固定资产量少且增长慢。2008-2011年衡阳县农业机械总动力分别为：51.73万千瓦、58.63万千瓦、63.52万千瓦和68.61万千瓦，虽在逐年增加，但增长的幅度不是很大；同期耕地面积分别为：66.40千公顷、66.41千公顷、69.67千公顷和69.67千公顷。在2010年衡阳县耕地上农业机械的总动力是0.105千瓦/公顷，而2010年的农业机械总动力的全国平均水平是0.173千瓦公顷，我国的农业机械化水平已很低，而衡阳县的农业机械化水平还低于全国平均水平，这从另一个侧面说明了衡阳县农业规模经济程度低。
（二）衡阳县农业的范围经济程度低
农业范围经济是一个农业企业同时生产多种农产品形成的经济性，经济学常用公式表达它：TC（Qx，Qy）
（三）衡阳县农业规模经济和范围经济的结合
农户因为生产规模小，范围经济不显著，衡阳县农业规模经济和范围经济的结合主要考虑衡阳农业企业。衡阳县农业企业规模经济和范围经济结合水平较低，主要在于衡阳县农业企业“重规模、轻范围”。如衡阳县角山米业有限公司主营大米加工，日大米加工能力达到400多吨，并在衡阳县台源镇拥有3050亩水稻生产基地，但这远远没有能够满足大米加工的需求。可见，角山米业有限公司可能拥有很大规模经济，但农业范围经济相对来说不明显。又如衡阳县信旺农牧发展有限公司、广源农牧业发展有限公司都是对种猪、猪仔的养殖，月产猪仔上千头，但这两家牧业公司却没有相应的农作物种植和水产养殖为公司提供饲料以及消化猪的排泄物。
三、衡阳县农业规模经济和范围经济形成机制研究
（一）衡阳县农业规模经济的形成机制研究
农业规模经济，指的是随着农业企业种植和养殖面积、机械化水平、农产品加工水平、劳动力人数的增加或者提高而发生单位生产成本下降，单位收益上升的现象，它反映了农业企业经营规模与成本、收益的变动关系。农业企业生产形成规模经济是由农产品的供求决定的。世界人口总量的增长决定了农产品具有广阔的需求市场。农业生产规模越大，就越具有供给上的成本优势。
具体到衡阳县农业规模经济的形成机制研究可从以下三个方面看。（1）农业投入、产出与农业规模经济。从投入方面看，当衡阳县单个农业企业投入规模相对较大时，可以增强在购买化肥、种子、农药、农业机械上的议价能力，降低投入成本。从产出方面看，衡阳县单个农业企业粮、棉、油、茶、肉类等产出多有利于其在流通环节降低成本，催生农村合作组织并带动农户协同发展。（2）农业生产的固定性资本与农业规模经济。当衡阳县农业企业的生产资本达到一定规模后，会摊薄农业机械购买、维护费用及房屋投入等费用，从而降低单位农产品的生产成本，获得规模经济。（3）农业生产经营与农业规模经济。农业规模扩大可降低农业生产的采购成本、扩大降低销售成本、降低融资成本和管理成本，提高衡阳县农业生产企业的经济效益。
（二）衡阳县农业范围经济的机制研究
农业范围经济的形成机制可从以下五个方面体现。（1）农业生产的周期性与人力资产专用性低产生农业范围经济。威廉姆森把资产专用性定义为“在不牺牲生产价值的条件下，资产可用于不同用途和由不同使用者利用的程度”。农业生产具有明显的周期性，不同的农业品种的在生产上存在时间差异。一种农产品生产完成时，可以立马投入其他农产品的生产中。农业生产不要求劳动力在生产上的持续性，进行一种农产品的生产时，也可以进行另一种农产品的生产。所以，农业生产的人力资产的专用性降低存在着范围经济。（2）农业品牌专用性产生农业范围经济。拥有品牌资本的企业在奠定了现有经营领域的中长期稳定发展的基础同时，也创造了拓展业务领域的条件，增强企业抵御风险的能力，保障企业在未来获得较稳定的收益。农产品品牌资本是通过农业生产主体提供高质量的农产品和提供特殊的销售服务形成的无形资产，农产品生产主体依托一种农产品或者几种农产品就能够产生品牌效应。一种品牌的农产品的销售量增加，也会拉动同一品牌其他农产品的销售。从这个意义上说，农业在品牌资本上存在范围经济。所以，衡阳县农业企业通过树立品牌意识和观念，建立自己的农业品牌，可以获取农业范围经济。（3）农业可变成本互补产生农业范围经济。农业生产不像其他产业生产具有很强的专业性，它存在着大量的可以共享的生产要素。例如：农药、化肥可以对不同的农作物品种同时使用、养殖畜产品和水产品可以使用相同的饲料等。这些共同生产要素的大量使用，降低了采购成本，提高了使用效率，可使衡阳县农业获得范围经济。（4）农业生产存在着空闲的劳动生产力和机械设备。农作物种植，具有明显的周期性，所以，农业生产会产生劳动力和生产设备的空闲，空闲的劳动力和生产设备会增加农业企业的生产成本，但是，在劳动力和生产设备空闲的时期内，可以从事其他农作物生产或者把劳动力和设备投向水产养殖和畜产品养殖。而农业生产设备和劳动力在空闲的时期内，转向其他生产品种中多生产的农产品就是范围经济所得。（5）农业生产存在着信息共享。农业生产不止生产单一的农产品，它能够通过市场对一种农产品的信息反馈，可以得出其他的农产品市场信息，例如，当前市场对畜产品的需求表现得相当的大，导致畜产品饲料供应的紧俏，所以，农业企业自身要加大对饲料的生产或者提早采购更多的饲料，以免出现饲料短缺或者以更高的价格购进饲料，那么就增加了生产成本。但是，企业存在信息共享就不会出现这种情况，农业企业会在短时间内采取措施，预防畜产品需求放大可能出现的饲料短缺，降低了成本，获得农业范围经济。
四、衡阳县农业规模经济和范围经济结合的实现途径研究
（一）推动农业生产公司成立，实现农业生产公司化
衡阳县农业实现规模经济和范围经济结合最重要的一点是实现农业生产公司化，也就是实现农业生产的专业化和规模化。但目前衡阳县农业化产业企业数量较少，发展不完善。所以，衡阳县政府首先要积极引进农业生产所需要的资金、技术；改善农村的基础设施环境；提供优惠的农业政策吸引相关企业投资农业，如提供农业补贴、适宜的土地成本、市场指导等；帮助有能力有投资农业意愿的个人或者企业建立起农业公司，并在农业生产的整个过程中进行跟踪指导。在实行农业生产公司化时，衡阳县政府应处理好“一个关系两个要点”，即处理好农业公司和农户的关系；要建立合理有效的土地流转制度；要加快城乡一体化建设。处理好农业公司和农户的关系主要是处理好两者的利益关系，即农户失去土地的使用权后，农业公司给予农户什么方式的补偿以及补偿的标准。建立合理有效的土地流转制度，在实行土地流转上，要注意以下两点：其一，要注重用市场的机制配置土地资源，也就是在土地流转上也要实现市场竞争，市场竞争会使农业规模达到有效规模；其二，发展规模农业应该考虑社会公平，要设置规模农业发展的土地拥有上限。实行土地流转，会有一部分人失去土地使用权，其中的一部分人被农业公司雇佣，一部分人成为失地农民，为此，政府应加大人力资本投资，“兼顾近中远期目标”。所以，衡阳县发展规模农业要推动城乡一体化，使失去土地使用权又没有被农业公司雇佣的那部分人由农民转变为市民，为发展规模经济提供大的前提。
（二）农业公司生产上，应因地制宜适度机械化
目前衡阳县农业机械化水平很低，要实现衡阳县农业生产的机械化。首先，要降低衡阳县农业公司农业机械的采购成本，减轻农业公司的生产成本。衡阳县政府要把全县农业公司所需的农业机械的进行“捆绑式”统一采购招标，大批量的统一采购可以增强与农业机械厂商的讨价还价能力，压低价格，降低成本；同时，政府在适当的情况下，应该对农业机械的生产厂商给予补贴来降低农业公司的生产成本。其次，农业公司的机械化生产，不是每个农业生产环节、每个生产领域实行机械化生产，要充分考虑衡阳县不同地区劳动力和资本的替代比率。如在衡阳县的城镇附近劳动力成本较高，偏远地区劳动力成本较低。所以，在相同的地形地貌条件下，适合在城镇地区推行机械化，而偏远地区适合劳动力生产。又如在不同生产环节、领域中比较劳动力成本、农业机械的成本和维护费，再看是投入机械还是劳动力，或者是更多的机械、又或者是更多的劳动力，以降低农业生产成本。当然，推进大农场规模化农业，必须因地制宜，否则会造成生态环境和食品安全的双重负外部性。
（三）农业公司经营要延长相关农业产业链
延长农业产业链可扩大农产品的产出品种，以实现成本节约和获取高附加值。农业生产的初级农产品在市场上销售往往只能获取较少的经济效益，但是通过深加工后的农产品往往要高于初级农产品倍数的价格出售。所以，对农产品深加工可以获得更大的经济效益。衡阳县农业公司在延长农业产业链上应注意三点。第一，并不是对所有的初级农产品进行深加工都能获取更大的经济效益，因为有的农产品的初级价格相对较高，深加工的费用昂贵，但深加工后的农产品价格与加工费却不成比例增长，甚至是相反走势，所以，这个农产品不宜深加工，而是直接出售初级农产品。所以，要综合考虑初级农产品价格、与此相关的加工费、加工后的农产品价格三者的关系，来确定哪些农产品适宜深加工。第二，要考虑农产品的深加工程度与收益的关系。不是农产品的深加工程度越深，就能获取越大的经济效益。第三，要考虑农产品深加工的量和市场需求的关系，市场的需求是有限度的，深加工的量也应该控制，否则产品生产出来，销售不出去，只能增加公司成本。
第9篇：农业公司销售制度范文
【关键词】 渔牧业龙头企业 风险管理 对策建议
对于企业来说，要通过对风险的有效管理使企业摆脱风险的困扰，并以最小代价降低纯粹风险，在风险管理中就必须遵循一定的步骤，有一个逻辑性的渐进步骤十分重要。截至2013年底，云南省558家省级以上农业产业化龙头企业中，畜牧业有109家，渔业有5家，其中国家级龙头企业有7家。2013年规模以上（销售收入2000万元以上）渔牧业龙头企业有100家（渔业6家），其中销售收入亿元以上45家（渔业3家）。相对中东部地区来说云南省渔牧业龙头企业规模较小，对企业发展与经营中的风险管控缺乏先进的风险管理技术方法。通过调研，渔牧业龙头企业中，风险控制仅存在于企业的高层领导，有的企业没有风险管理的专业部门，或是仅把疫病防治、食品安全方面的风险管理作为一项日常性的工作。
虽然多数龙头企业都比较重视风险管理，样本企业中多数企业在内部拥有专业风险管理人才和进行相关知识积累、具有部分的风险管理制度和体系，会不定期地接受企业风险管理方面的咨询，但其在进行具体的风险管理活动时基本上都是分部门、分块进行的，缺少从整个企业角度进行的整合的风险管理。采购部门会关注所购原料的质量风险、生产部门会关注所生产最终产品的质量、销售部门会关注销售风险。这种分部门、分块进行的风险管理一方面消耗的人、财、物力比较大，另一方面不利于从整个企业角度来衡量和考虑风险容量。龙头企业具有中等程度的风险管理意识。
一、渔牧业龙头企业面临的风险
1、渔牧业龙头企业行业内共性风险识别
通过对多家云南省渔牧业产业化龙头企业及相关市场进行调研，云南省渔牧业龙头企业普遍存在如下风险。
（1）自然灾害风险。自然灾害风险是指由于自然力的不规则变化给龙头企业带来的影响。以农作物为饲料的畜禽渔类龙头企业因自然灾害将面临饲料不足或者成本上升的风险。干旱、水灾、地震、冰雹、台风等自然灾害可能造成养殖场、其他设施或设备的重大损坏或灭失，导致牲畜存栏或出栏数的大量减少，进而给龙头企业的业务、收入及盈利造成不利影响。相对于牧业，自然灾害对渔业企业影响更大，水产品的生长和繁殖对自然条件有着较大的依赖性，天气、水质甚至水温、盐度、养料等自然要素的变化会对水产品的生存环境产生影响，如遇异常天气，包括持续高温或持续低温，都会给渔业企业生产经营业绩造成不利影响。对于渔牧业企业来说，生物资产较多，如若发生恶劣的自然灾害，极易造成企业财产损失。
近年来，云南省持续自然灾害，2008―2011年，全省持续干旱，造成2051万头/只牲畜饮水困难，仅2010年草地受灾面积8420万亩；2011年低温冻害，全省死亡畜禽184500头/只，其中牛2383头，猪38438头，羊14200只，家禽103492只等，畜牧业经济损失达4.4亿元；全省水产品损失311吨，其中鱼种41吨，成鱼270吨，渔业经济损失达0.2亿元；2012年因全省不同程度的强降雨天气，截至2012年8月2日，全省死亡畜禽121644头/只，其中大牲畜1249头，猪45287头，羊8819只，家禽65676只，其他613头/只，畜牧业经济损失达15071万元；2013年冬季因持续低温，迪庆、昭通、曲靖等州市高寒山区有186.54万头猪、54.78万头牛、87.46万只羊受灾，受灾草山面积达116.33万亩。
（2）疫病风险。渔牧业牵涉到活体养殖，与传统制造业的风险特征大不相同。在传统的生产制造行业，一旦原材料验收入库，就不再需要过多的关注。而渔牧业需要持续性的关注、监控。疫病风险是指由于畜类在特定区域特定时段爆发的疫病导致企业经营的风险。上世纪80年代出现的“疯牛病”波及欧洲甚至世界很多国家，蔓延迅速，每年造成成千上万头牛因患这种病而死亡。虽然我国没有“疯牛病”疫情爆发的报道，但在哺乳动物间传染的疫病爆发如口蹄疫、炭疽、气肿疽及牛出血性败血症、结核病和布氏杆菌病等，造成较大影响，家禽在饲养过程中可能受到新城疫、禽流感等疾病的侵扰。疫病是制约养殖业发展的瓶颈。对于大规模集中畜牧饲养的龙头企业来说，疫病风险是致命的，一旦发生疫病可使饲养的牛羊猪鸡等在短期内大量死亡，给公司和养殖户造成重大直接经济损失，直接导致养殖失败，养殖成本上升。2010―2013年，因病害侵袭造成水产养殖的损失占养殖总产值的比重均为10%～12%，造成直接或间接损失分别为5.28亿元、5.97亿元、8.8亿元和9.2亿元。
一旦某个区域爆发疫病，将会导致出现消费者对相关产品的消费心理恐慌，降低相关产品的总需求量，直接影响公司的产品销售，给龙头企业的产品带来滞销等问题。同时养殖户担心遭受疫病风险，影响饲养积极性。渔牧农业产业化龙头企业的产品不同于工业产品，滞销的产品作为生物性活体需要继续消耗饲料等，增加了产品成本，同时也具有一定的时效性。我们调研的多数企业虽然近年来未发生过重大疫情，但生产经营却受到区域内疫情的重大影响。
（3）市场风险。市场风险是指因企业面对的市场环境变化的不确定性给企业实现经营目标带来的影响。市场风险包括：成本上升风险、原料不足风险、销售风险、价格波动风险、汇率变动风险、市场过于集中的风险、市场主体违约的风险等。例如肉牛养殖及屠宰加工行业的上游主要是粮食产业。肉牛主要以粗饲料饲养为主，但粗饲料不能满足其营养需要，还需要补喂以粮食为主的精饲料。精饲料营养全面与否，直接影响到肉牛生长发育，特别是在肉牛育肥阶段还需要大量以粮食为主的精饲料。一般来讲，一头高档肉牛的平均每天的养殖饲料成本是30元左右，因此主要的粮食产品玉米、大麦、麸皮等的价格对肉牛育肥成本特别是高档肉牛的饲养成本影响较大。粮食价格的上涨，导致肉牛饲养成本上升，一定程度上会影响肉牛养殖的效益，特别是对广大的中小肉牛散养农户的影响最大；又如，生猪价格受到猪肉价格、饲料价格及生猪供求关系等因素的影响呈现周期性的波动，尤其是猪肉的价格波动会对生猪销售价格产生较大影响。从2007―2014年国内生猪价格因各种因素已经历多轮上涨―下降―上涨的循环过程，尤其是2013年上半年持续下降至近年来行业低位，直至6月份才逐步呈现回升，从2014年开始，行业又开始持续大幅下降。周期性价格波动会对企业毛利水平产生较大影响，从而对企业的盈利能力产生影响。
（4）政策风险。政策风险是指因国家宏观政策，如货币政策、财政政策、行业政策、地区发展政策等发生变化，或是有重要的举措、法规出台给农业产业化龙头企业带来的影响。国家对渔牧业发展采取的产业政策是加强农业的基础地位，大力发展畜牧业，加快畜牧业的发展速度，提高居民畜禽产品消费水平。国家在财政、税收、融资等方面给予了渔牧业特殊的扶持。公司在产品增值税、企业所得税和国家财政补贴、金融扶持等方面享受诸多的优惠政策。如果国家因宏观经济的变化而调整对畜牧业的扶持政策，以及相关财政、金融、税收优惠等的法律、法规、政策发生变化，有可能导致公司的净利润受到影响。渔牧业是关系民生的基础产业，近年来国家出台了一系列关于养殖的调控政策，包括肉储备、肉价格调控等具体措施，意图主要是为了加快渔牧业养殖方式向规模化养殖转变，促进渔牧业健康发展，提高产品质量，稳定产品价格，但如果政策的连续性和一贯性出问题，将对龙头企业造成重大影响。
（5）法律风险。法律风险是指因法律法规因素所引致，需要通过法律手段来控制的风险。受利益驱动，养殖户可能存在会采用不恰当的饲养方法和手段生产劣质甚至不符合食品安全要求的产品的行为；或在代养过程中，存在养殖户私自处理养殖生产资料、私卖产品违约风险的行为。这些都会引发一些法律风险。在调研中，我们还发现基于行业的特殊性，企业为保障公司原材料的及时采购，并解决现金收款量大的难题，同时因公司开户银行核定的采购备用提取限额难以满足采购所需支付的现金，公司存在以收取的现金直接支付采购货款的情况。
（6）食品安全风险。食品的安全性属于食品的基础属性，关系到民众的日常生活和身体健康，是食品相关行业生存与发展的基础。但由于我国的法制建设仍处在不断完善的过程中，市场各类参与主体的诚信和道德水准仍有待提高，使得近年来我国食品安全问题频发。随着我国社会经济的持续快速发展，食品消费结构升级逐步加快，人们对食品安全关注度、敏感度日益提高。渔牧业龙头企业的产品多数为食品，因其营养丰富、高蛋白的特性日益为消费者所喜爱，而相应的食品安全问题与千家万户的切身利益息息相关。“三聚氰胺”、“瘦肉精”、“激素养殖”等食品安全事件的爆发，打击了消费者对我国畜牧业和食品行业的信心，也暴露了我国渔牧行业的质量控制和产品安全问题，使得食品安全问题成为社会各界和消费大众关注的焦点。
同时，网络、实时通讯软件等新媒体应用逐步普及，食品安全事件的消息传播速度大大加快，影响的深度、广度和持续性均明显加强，关于食品安全的耸人听闻、以偏概全的不实谣言时有出现。在目前市场及舆论环境下，如行业内企业出现食品安全问题，甚至是出现短期内难以澄清的不实谣言，都有可能对整个行业的生产经营造成不利影响。
2、云南省渔牧业龙头企业风险识别
（1）家族制经营个人决策的风险。课题组通过国家工商总局企业信息系统对109家畜牧业龙头企业按2013年销售收入排序取样，并对2013年销售收入前30名的畜牧业龙头企业和省级以上7家渔业龙头企业进行调研，其中24家畜牧业龙头企业和5家渔业龙头企业（超过78%）的股东或实际控制人为自然人，而且大部分为近亲属关系，或是夫妻关系，家族对公司的经营决策可施予重大影响。若公司实际控制人利用其表决权以及对董事会的影响力对公司的经营决策、人事、财务等进行不当控制，可能会破坏公司的治理结构。而多数公司的三会治理机制及内部管理制度的建设与运行不够健全，实际控制人对企业的经营管理依然起着较大作用。
（2）现金结算而导致的内控风险。多数的畜牧业龙头企业销售及采购环节存在较高比例的现金交易。在销售收款环节，销售产品均为初级农产品，主要经销商以自然人身份组织经营活动的居多，零售业务面对的是终端消费者，终端消费每批采购量较小，且出于交易习惯，以现金结算，对大部分客户采取了“款到发货、货款两清”的销售政策。这些客观上导致公司销售收款采用现金结算较多。采购付款环节，由于公司主要原材料主要向养殖农户采购，多数采取“公司+农户”的生产经营模式，与农户签订养殖协议合作养殖，云南的大部分养殖农户对银行转账结算认知度不高，倾向于现金交易，因此公司采购需要现金支付。财务部门仅根据经客户签字的发货单和出库单作为销售收入实现的凭证，或经农户签字的采购单作为采购成本的发生凭证，存在一定的内部控制风险。
表1为某企业样本销售环节现金结算情况。据调查，某企业2012年、2013年和2014年1―7月，公司销售环节的现金收款金额占销售金额比重分别为22.35%、58.96%和66.37%。
表2为某企业样本采购环节现金结算情况。据调查，某企业在2012年、2013年和2014年1―7月现金采购的金额占采购总额比重分别为100.00%、90.15%和100.00%。
随着龙头企业业务的快速发展，采购规模变大，如果继续采用现金结算方式，会给公司增加很多不必要的现金管理成本。
二、云南省渔牧业龙头企业风险管理现状与存在问题分析
通过对回收的《云南省农业产业化龙头企业风险管理调查问卷》的分析，本文从风险管理意识、风险管理文化、风险管理工作流程、风险管理策略、风险管理组织职能、风险管理信息系统建设七个方面分析云南省渔牧业龙头企业风险管理现状与存在的问题。
1、多数企业具有中等风险管理意识
通过对问卷资料的整理，整体评价样本龙头企业具有中等程度的风险管理意识，对样本企业自评分值的均值进行比较，均值较小的两项为“已有风险管理人才”和“有风险管理培训”，均值最高为“接受风险管理咨询”，其次是“已有风险管理制度和体系”（见表3）。说明样本企业普遍拥有专业风险管理人才并具有相关知识积累，具有部分的风险管理制度和体系，能够不定期的进行企业风险管理咨询，但定期组织针对工作业务性质的风险管理培训、风险管理意识培训相对欠缺。
2、企业重视风险管理文化建设
通过对问卷资料的整理，整体评价样本龙头企业重视风险管理文化建设，在调研的样本企业中，受访者对所在企业风险管理文化建设的评价较高，有48%的受访者认为自己所在的企业基本建立了重视风险管理的企业文化，39.7%的受访者认为自己所在的企业基本强调风险管理的重要性（见表4），说明样本企业重视风险管理文化建设。
3、企业风险管理工作流程缺失
通过对问卷资料的整理，整体评价样本龙头企业风险管理工作流程缺失，问卷中对风险管理工作流程的分析主要是从“公司在风险管理工作方面建立了风险识别、评估、应对、监控、管理改进的工作流程”，“已对主要风险发生的可能性及潜在后果进行了量化分析”，“高层管理者定期向员工通报风险管理状况”三个项目的得分进行评价的，通过统计分析，发现样本企业仅有13.2%的受访者认为所在企业建立了系统的风险管理工作流程，12.4%的受访者认为所在企业已对主要风险发生的可能性及潜在后果进行了量化分析，9.9%的受访者认为所在企业高层管理者定期向员工通报风险管理状况。说明样本企业普遍尚未建立系统的风险管理工作流程，风险管理的信息沟通不足，未实现风险管理在企业内部持续运转，风险管理常态化，对风险的可能性及潜在后果的评价不足。
4、企业风险管理策略的不全面
通过对问卷资料的整理，发现整体评价企业风险管理策略方面不尽完善，受访者对自己所在企业风险管理策略评价比较高的前三项是“公司对主要客户偏好变化、产品或服务的市场需求变化等风险进行分析和研究”、“公司对税收政策和利率、汇率、股票价格指数的变化对公司的影响进行分析和评估”、“公司长期关注影响企业经营的法律法规和政府政策”；评分结果排序后三项是“贵公司有明确的制度、政策和程序来指导具体风险管理工作”、“管理层明确知道企业愿意承担哪些风险，承担风险的最低限度和不能超过的最高限度”、“公司已建立因内、外部欺诈、市场扭曲、人为和自然灾害等突发事件引起的危机应急处理程序和制度”（见表5）。说明样本龙头企业较为关注竞争者、经济指数变化、法律风险，但普遍缺乏明确的风险管理制度，管理层对风险管理不够重视，企业尚未建立健全完善的危机处理制度。从样本企业的自评分值判断，样本企业并没有建立健全风险管理战略及其系统的风险管理制度。
5、常态化与制度化的风险管理组织与职能缺位
农业产业化龙头企业风险管理组织职能主要通过两个项目（见表6）进行分析。并在与管理层的访谈中了解到样本企业普遍没有设置专职机构负责风险管理工作，更没有在员工的职务说明书中明确风险管理职能。说明样本企业的风险管理组织职能还不够健全和完善，甚至有少部分员工认为企业财务部门就是企业风险管理部门，或者风险管理只是高管的任务职责。
6、内部控制制度尚需完善
通过对问卷资料的整理可以看出，企业内部控制制度方面不尽完善，问卷主要通过“贵公司已经建立了健全的内部控制制度，并得到有效执行和监督”、“员工熟悉其所负责的业务流程中的风险点和控制点，并清楚其所在的工作流程上各具体工作步骤的负责人”、“贵公司的部门和员工的绩效考核中，有反映风险管理水平的考核指标”三项指标对该问题进行调查。通过对样本企业受访者的问卷统计，受访者普遍评价比较积极的是“贵公司的部门和员工的绩效考核中，有反映风险管理水平的考核指标”，45.4%的受访者认为企业中具有该指标，但也有1/4至1/5的受访者认为，企业现状仅有部分符合三项指标。说明企业在风险管理内控控制制度的完善和执行方面均有较大的改进空间。
7、风险管理信息系统发展不均衡
通过对问卷资料的整理可以看出，企业风险管理信息系统的建设发展不均衡。问卷主要通过“贵公司内部已经建立了覆盖企业主要业务部门的管理信息系统”、“贵公司的管理信息系统里有专门的风险管理模块，可以定期收集与报告风险管理信息”、“现有管理信息系统对于风险管理的报告是准确有效的，能对潜在风险起到预警作用”对企业风险管理信息系统的建设进行评价，有16.5%的受访者认为所在企业没有建立覆盖企业主要业务部门的管理信息系统，20.4%的受访者认为自己所在企业没有专门的风险管理模块，可以定期收集与报告风险管理信息，还有27.1%受访者认为自己所在企业现有管理信息系统对于风险管理的报告是准确有效的，能对潜在风险起到预警作用。说明样本企业在风险管理信息系统的建设发展不均衡。
三、云南省渔牧业龙头企业加强风险管理的建议与措施
1、完善公司治理结构，防范家族制经营个人决策风险
云南省农业产业化龙头企业多为家族式企业，实际控制人对公司的经营决策、人事管理、财务管理等方面均可施予重大影响。公司实际控制人利用其表决权以及对董事会的影响力对公司进行不当控制，可能会破坏公司的治理结构。建立健全由股东会、董事会、监事会和高级管理层等组成的公司治理结构，完善“三会一层”议事制度，明确“三会一层”的决策权限，适时引入职业经理人，并加强公司的规范治理、内部控制制度的完整性和制度执行的有效性规则等管理制度，降低家族制经营个人决策风险，这是企业引入战略投资者或是上市融资的关键前提。
2、常设专职风险管理机构，逐渐实现风险管理常态化
公司设专职岗或专门机构负责风险管理工作，设专业风险管理人才，建立明确的风险管理制度和风险控制目标体系作为企业发展战略目标的一部分，在风险管理工作方面建立风险辨识、评估、应对、监控、管理改进的工作流程，并在企业内部持续运转，使风险管理常态化；对主要风险发生的可能性及潜在后果进行量化分析；管理层在进行风险决策时，通过分析不同决策产生的不同后果，制定最有效的风险应对策略，并定期向员工通报风险管理状况。
3、将风险管控能力纳入企业人力资源管理体系
董事会和管理层高度重视建立具有风险意识的企业文化，积极促进企业风险管理水平、员工风险管理素质的提升，全员树立关于风险管理的共同理念，引导员工正确对待风险，把风险管理与考核体系、利益激励机制有机结合，将是否具有风险管理意识作为选聘企业高管和企业高管考核的重要指标；通过培训提高基层员工风险管理技能，使员工熟悉其所负责的业务流程中的风险点和控制点，并清楚其所在的工作流程上各具体工作步骤的负责人。在员工的职务说明书中明确风险管理职能，把风险管理技能的运用纳入员工绩效考核体系。不断完善员工激励机制，建立核心技术员工的激励制度，防范人才流失的风险。
4、建立风险预警机制，应对企业潜在风险
农业风险预警机制是指对影响农业生产的气象、地质、病虫草害，农产品的生产、需求、库存、进出口和市场行情以及国外政府的农业政策等进行动态监测、分析研究，实施先兆预警，为政府部门、农业生产经营者提供决策参考和咨询的系统。建立统一、规范的农业风险预警机制，确保农业风险的源头防范和终端处理，及早对企业发出的风险信号做出反应，就可以在一定程度上防范风险，防止危机的发生。把风险预警机制引入企业内部，让企业管理者、员工共同承担风险责任，使责、权、利三者真正成为一个有机整体。建立相对独立于企业组织的整体控制的预警机构，预警机构只对企业最高管理层负责，不直接干涉企业的生产经营过程；建立风险信息收集传递机制，保证预警所需的大量资料的系统分析；构建风险预警指标体系，确定预警指标临界点，一旦测评指标超过该值，就要启动应急计划或者预警预案；规范风险预警的操作流程，建立风险隐患的排除化解与事后应对机制。
5、尝试多样化金融产品，降低筹资结构不合理的风险
目前，农业企业处于快速发展时期，投资规模和资金需求量将加大，筹资不足和投资风险直接影响企业的发展。通过调研发现，多数农业产业化龙头企业的融资渠道主要是银行存款，存在融资渠道单一的局限性，无法回避资本不足引致的发展机遇丧失或经营风险的加大。符合条件的龙头企业可以通过主板、中小板和新三板上市融资或在境外发行股票并上市进行股权融资；或通过发行公司债券、中小企业集合债等进行债权融资。通过多元化的金融产品解决筹资不足和筹资结构不合理的风险，应对由于生物性资产存在合理生长期，先期投入较大与收益见效慢的矛盾。尝试利用农产品期货市场开展套期保值，进行风险管理。
（注：基金项目：本文为云南省省院省校教育合作项目“云南省农业产业化龙头企业风险管理研究”（编号：SYSX201309）、云南省哲学社会科学研究基地课题“云南农业产业化龙头企业风险管理研究”（编号：JD13YB11）的阶段性研究成果。）
【参考文献】
[1] 张红霞：农业产业化龙头企业全面风险管理体系研究[D].吉林大学，2012.
[2] 李辽宁：信息化环境下的企业风险与管理[J].管理世界，2012（5）.
[3] 王东：企业风险管理的分析框架：演进与趋势[J].金融发展研究，2012（6）.
[4] 徐雪高、沈杰、靳兴初：农业风险管理：一个研究综述[J].首都经济贸易大学学报，2008（5）.
