产品招商策划精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的产品招商策划主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：产品招商策划范文

众所周知，招商的过程，同时也是一个宣传自我的过程。但问题的关键是：企业在招商中是否充分利用了各种资源？是否利用这一机会使自己得到了一次飞跃式的发展？

在改革开放的背景下，我国的医药市场正面临一个信息爆炸、媒体泛滥、产品趋向同质化、消费市场多元化的社会环境，极大地分散了消费者的注意力。在这样的一个时代下，医药企业如何利用各种资源和手段，在市场营销中进行不断的整合，变得十分关键。

而一个企业要进行招商，需要选取一个恰当的时机。这个时机就是企业在整个发展链环上的一个突破口。找准了招商这个突破口，才能最大程度地节约企业资金。但现实情况是：大部分医药企业仅仅把招商看作是一个独立的事件，看作是一个寻找合作伙伴的过程。这种整合招商营销传播理念的缺失，是对资源的极大浪费，很容易让企业丧失发展的良机。

事实，也越来越证明：招商不是简单的小事，相反招商在现实阶段越来越重要，也越来越难。

一句话：医药保健品招商，不好做！

这些年，越来越多的企业找不到以前的招商大获成功的，面对一次次招商不容乐观的冷酷现实，他们陷入反思：为什么现在的药品、保健品招商，不好做？

不容置疑，目前，经销商仍然是大多数药品、保健品企业推广产品不可或缺的渠道。在每一种药品、保健品新产品上市之时，绝大部分企业都会通过各种媒介，或者参加各种专业展览会等方式招商。

但是，随着竞争的加剧和常规操作手法弊端的浮出水面，药品保健品的招商受到极大挑战。

让我们来找找原因到底在哪里？

根据蓝哥智洋机构2005年8月，对市场上112家药品保健品企业、50家药品保健品经销企业招商进行的较长、较全面的调研显示，药品保健品企业招商不容乐观的主要原因大体有8点：

一、目的不明，定位不准

“圈钱就是唯一目的。” 这是一部分人的目的，这还不明确吗？

答：不算明确。

我们把招商营销的目的分为3种：一是回笼资金，缓解压力；二是打击竞争对手，扩大市场占有率；三是巩固老市场，增加竞争力。

招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划的第一步又是什么呢？策划程序的第一步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。

可见，只知道圈钱，但步骤不清晰，岂能算是目的明确，定位精确？

企业的招商目标一定要围绕企业的产品特性、企业资源、策划能力、竞争企业和竞争产品现状，进行综合评估才能制订出切实可行的招商目标。另外，接受新进入者，医药行业名声在外的高利润每天都在吸引大量资金和人才进入这个行业；而吸引这些资本进入自己的加盟商行列，则是招商需要致力争夺的，并通过强化培训会使之快速成长为优秀的经销商。

招商的目标不同，招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求，才能保证招商工作收到预期的效果。否则，只注重形式，而没有明确的招商目标和切实可行的招商计划，招商工作怎么能做好？

二、策划空洞，文宣乏力

在调查当中，我们发现：虽然如今有越来越多的药品、保健品企业，意识到了在当前的竞争形势下，招商策划对招商成功的重要。但目前，高达39%的企业在招商前，没有对招商产品进行任何策划，或者策划力过于薄弱。

招商广告文案粗枝滥造，大多数企业产品没有一个新奇、合理、抢眼的卖点和核心差异化诉求，专题片说不到点子上，投放随意性非常强，比如中老年产品xx心护通口服液居然选择在都市类媒体上投放，笑话啊！

突然冒出的一些产品，如xx地黄丸、x降糖胶囊等……没有任何策略可言。即使有简单的策划，也根本不到位，大多数是东拼西凑的策划案的“堆彻”。

在当前白热化的市场竞争局面下，企业如何通过策划规划自己的产品经营路线、向经销商展示产品与众不同的差异化营销战略和战术，已经成为经销商选择合作伙伴的重要指标，也是众多药品、保健品企业在招商中脱颖而出的诀窍。

如果药品、保健品企业都不能在产品的策划上下功夫，形成有卖点、有核心差异化的产品文宣体系，想从准经销商那里获取人民币，很难。

三、承诺夸大，难以兑现

在我们长期调研的200家企业中，大概有40%的企业的招商广告和招商书存在乱承诺的现象。

我们知道，给经销商提供的支持好，优惠优，招商就越容易成功。

很多企业把它当成招商成功，解决企业当前销量问题的“金科玉律”。

于是，为取得经销商的欢心、表示自己招商的“气魄”，很多企业在给经销商开列的各项经销支持和优惠待遇等等方面，都远远超出了企业自身实力的范围，开出了众多不能兑现的空头支票。

结果，企业和经销商往往一开始合作的时候，都满意，但合作一段时间后，当企业实力被经销商识破、经销商发现企业的承诺不能兑现之后，合作就逐渐进入“冷战期”，企业也因此陷入倍受谴责的尴尬境地，所以企业最终还是得面临经销商开出的要求进行弥补工作，甚至双方会闹个形同陌路，不欢而散的结局。

四、条件苛刻，目光短浅

很多企业在制定招商政策和规则的时候，很多的加入条件都存在过于苛刻的现象：首批进货量、销售指标、退货机制等严之又严……让很多势单力薄的商望而却步。

可见，在当前的形势下，很多企业缺乏市场意识。在制定招商政策的时候，不结合市场实际，不能客观的分析企业自身的实际情况，一味跟着感觉走。试想：有多少财大气粗的经销商会接受？不能只关心赚到钱，还得想到合作方。

如果缺乏双赢的思想，经销商肯定不买你企业的帐，企业当然要在招商中失败了。要知道，每个人心里都有一本谱，在如今异常激烈的竞争下，经销商也已经变得越来越现实、越来越理性了。明白的说，经销商不是墙头草、企业怎么说，他就相信什么。

同样道理如果企业是经销商的话，面对这样的苛刻条件，你会怎么想？

所以说：没有永恒的合作伙伴，只有永恒的利益，不能双赢，经销商也不会买单！

五、缺乏参照，难以信任

样板市场是低成本运作医药保健品市场的思路和实践，是检验一个产品的市场前景、营销策略等各方面因素的最佳方法。产品好不好、市场大不大，样板市场至关重要。

因此，厂家要成功招商，首先要运作出一个成功、赢利的“自控市场”出来，有了医药保健品运作赢利的样板，无形中打消了商的大部分后顾之忧，产品招商成功系数大大增加。所以，招商前先运作相对成功的样板市场显得至关重要。

然而，调查中的100家企业，发现：运作样板市场的产品占49%。但并非样板市场都获得极大成功，而其他一些产品招商书和招商广告中，居然也妄称样板市场赢利可观。

的确，行业中样板市场成功系数被无情放大的浮夸现象也很多，而经销商们也不是傻子，他会实地考察，住上十天半载的，什么破绽都会被识破！

招商中获得成功是一件非常困难的事情。而大造成功的样板市场更非一朝一日的事情，必须务实、务实再务实。样板市场成功了，那么企业招商离成功也就不远了。

六、卖点陈旧，效果不佳

我们知道，不远万里，千里迢迢前来参加招商会的都是带着自己新产品，新力作有备而来的厂家、商家。

可是，在盲目跟进、终端拦截、仿制药大行其道的背景下，3成以上产品没有新的卖点，或者老产品新包装，差别只在于价格、包装、商标的不同或者成分细微的改变，并且在这些产品中还存在不同程度的疗效被过度放大的现象。

由于没有新颖、真切卖点的产品差异化诉求，甚至面对产品在市场中更多、更激烈的竞争，而效果扩大化，因此，准经销商们望而却步，基本上不会考虑这样的产品。

所以，因缺乏自身的卖点和差异化诉求理论，没有实实在在的功效，招商产品难以吸引“伯乐们”的眼球，产品就会被无情的抛诸脑后。

七、淡旺不分，错过良机

招商企业在招商淡旺季的选择上要公私分明。

业内普遍存在这样的思想，无数不少的企业认为：产品好，招商不分淡旺季，所以一味忽略招商的时令、气候。

企业花费颇丰，不惜忍痛斥重金搞了一场大规模的招商会，经销商来了不少，可是签约订货率却很小，让老总白白放血、流汗。

究竟为什么？

我们团队发现：上述招商结局之所以不乐观，还是因为企业产品招商的时机没把握好。淡旺季营销因素影响很明显的药品、保健品产品，比如清热解毒、感冒药、补血补钙等等，被企业放在淡季招商运作。显然，希望立马赢利的10元产品卖百元的商，谁愿意进了厂家的货，却销售不出去。

可见，某些厂家不把握销售季节，不在旺销季节前进行招商，却搞淡季招商，错过了销售的黄金期，失去迅速见效益的最佳季节，白白的流失了大量经销商。招致招商失败。

八、专业不精，缺乏培训

招商团队是确保经销商与企业紧密联系，信息互动，达成初步合作意向的桥梁和纽带，显得尤为重要。

经销商审视考察能否与企业进一步确立合作伙伴关系的的窗口，也在招商团队中。因此，可以说，招商队伍素质的好坏、管理程度、层次关系的清晰度直接关系到招商效果的高下。

蓝哥智洋专家组结合历次招商策划的成功案例，分析得出：服务的企业客户招商大获全胜，都有一支训练有素，接受专业培训的招商团队。

回过头来看看，医药保健品行业的招商现状，虽然我们常强调招商人员的素质很关键，但目前仍然有高达3成以上的企业的招商团队，没有接受比较正规的招商培训，队伍素质不高。甚至可笑的是，很多企业往往是在招商前才临时招聘人员，或者干脆抽调业务人员、内勤人员充当招商人员。

更有甚者，企业的招商过程中，团队人员产品知识掌握不熟练，公关知识和技巧甚至于沟通没有技巧而言。因此，经销商再高的兴趣，碰到不知所云的招商团队的解答，也会被搞的焦头烂额，企业招商成功系数能高吗？

调查中，分析手头的数据，我们会发现，很多保健品企业因为将招商过程中的大大小小的细节忽略了，并且执行不到位，而无形中丧失了一部分准经销商，把他们需要关起门来，进一步和企业洽谈经销的想法扼杀在“摇篮”里，给企业招商带来不可小视的损失。

让人痛心的是，还有些药品、保健品企业仍然还存在“传错资料”、“电错电话”的现象。执行不到位，甚至乱执行。

如此招商，怎么不让人觉得遗憾，试想这样的招商态度，驴年马月才能成功？

第2篇：产品招商策划范文

我曾经去年与西安某策划公司合作其公司的绞股蓝极品龙须茶，因该公司一些服务跟不上，就连最起码的一些终端物品都无法及时一一供应，因为当时选择产品和操作比较仓促，没有对该公司认真考察，不知道当时该公司刚与我合同签不久，就被厂家取消了总资格，而他们一直隐瞒于我，直到前不久我在网上才知道该消息！这家公司号称“顶尖策划”，不讲商誉，自从合作以后，从来没有主动电话问询销售情况，也没有给予市场指导思路，不管市场和产品死活，到现在还欠我140多个手提袋呢？与原来招商广告上说的完全不同，简直就是不负责任！心想大家都是搞策划的，何必呢？

俗话说：“一朝被蛇咬，十年怕井绳！”从这一次以后，我肯定会对今后的合作更加谨慎！我想这一点应该不只我一个，应该是大多数人的想法。因为我也曾经招过商，经常听经销商说：“我这还有某某产品呢？原来许诺多好多好，现在他妈的不管了！”因此，招商成了某些人圈钱的工具和方法，搞得人现在都怕了，图谋不轨的招商，效果肯定是越来越差！

起初，我与西安另一绞股蓝公司接触时，确实是为了想合作！因为我通过操作绞股蓝产品，感觉产品还不错，尤其是在网上查到了很多有关资料，感觉有一些概念可挖；再者还有一些余货（不多），又想做长线产品，而原来合作的策划公司已被取消总，并且服务也不行，因此，想从新选择!

在与西安另一绞股蓝公司接触的过程中，发现该公司的一些东西完全是模仿原策划公司的，包括：产品包装、规格、招商广告、广告语及一些详细的咨询内容等等，按说这对我延续产品很好，但是，供货价要比原来高出很多（比老包装同等规格的高出21元），让人接受不了！并且，负责招商的小姐首先是贬了原策划公司的产品一伙，当我问其贵公司的产品完全是模仿策划公司时，她说：“那又不是他们的，我们为什么不能模仿？”我说某小姐，你前后说的矛盾啊？（前面说人家不好，后面模仿人家说自己好，可能吗？这样只能说明都不好！）而这位小姐就回过来反问我，你与我们联系到底有什么意图？什么套我们价格啦！套我们信息啦！......后面的话无法入耳！但是我一直强调，我们有机会联系、有机会沟通就有机会合作！大家买卖不成，仁义在嘛！该小姐当时简直成了泼妇，说什么也不听，非常强硬的问：“你到底做还是不做？”我说：“某小姐，你这样我不敢做噢！我好怕哟！”随后，我的电话挂断了！

我认为，招商就好比是谈恋爱！需要经过：认识、接触、了解、相处到结婚的过程，如果没有，那只有分手！因为强扭的瓜不甜！这个道理大家都应该知道啊！

什么叫“招商”啊？

“招商”的真正含义是啥？

有“招”才有“商”啊！

如果没有“招”哪有“商”啊？

不是想招就来“商”！

如果招商只是圈钱的工具，那么现在招商也不会这么难了？

首先第一步要去找，找商！

当然天上不会掉馅饼！

需要我们去花精力、花时间、花关系、花金钱去找！

然后再好“招”好“商”量！

招“商”不是招“伤”，

把人招“伤”了，哪能来“商”啊？

别搞错！

不是我去谈恋爱！

第3篇：产品招商策划范文

一、对招商的正确理解

招商在成就一些企业的同时也让更多的企业在梦想与现实中苦苦挣扎，招商不是简单的产品交易，更不是单纯的在卖产品，招商与销售两者不能画等号， 有的企业竟然把招商部定位成了企业的销售部.这不由让我感慨…

纵观国内的中小企业从招商一线人员以至到很多中小企业的决策层对招商或多或少都存在着理解上的误区.这种观念上的错误是存在普遍性的…对招商认识不到位又怎会做得出彩!

----　观念决定行为， 思路指导动作.

市场营销更多的是我们对它清晰的认识和理解，理解错误便会导致我们的行为与执行走偏差，企业的销售人员、招商人员一定要明白招商营销的实际意义，招商的目的是构建网络，启动市场，实现双赢，是在推荐企业的赢利计划和方案，是在推广企业的商机.是要与经销商一道建立利益的共同体.企业的招商人员不是单纯的在卖产品.在做销售.所以我们的招商企业和招商组织都应当是经销商的营销顾问、培训顾问、和投资顾问。

做为企业区域性的分支营销力量，优秀的企业还会更进一步将这种关系营销的本质升级到将经销商内化为自己的市场资源和营销资源。

招商仅仅是让产品进入全国市场的第一步，也是运作全国市场的前奏，更为重要的是能否凭借有效的营销模式实现终端动销，让产品在零售市场自然流通。

招商只是分销网络运作的一部分，招商只是在给企业搭建全国分销网络平台，而分销网络运作才是我们运作全国市场实质性的重头戏。

分销网络运作实质上是在解决企业招商以后做什么的问题，其实是我们在给市场结构和渠道结构进行梳理.进行深度优化处理，包括对全国经销商的筛选，更换，补充，更新，提升全国经销商的2:8结构水平，在市场方面全面导入深度分销系统和品牌根据地策略，不断优化我们的重点区域市场.提高区域市场竞争力.从而强力提升全国的销量.前期我们做广度后期我们做深度.通过我们对经销商的培训，考核，管理，激励并全面导入数据动态分析系统来进行市场深度运作和管理.最终让能我们编织起的全国分销这张网络呈现出活力.张力.弹力和灵活性.

二、用体系化推进招商突围

既然招商是企业内部最基本最核心的系统工程，首先企业应该将招商(渠道战略)摆在企业整体战略位置的一个高度，充分给予重视，同时企业要摆正心态并坚定建立牢固分销网络系统的信心.招商是系统工程讲求各流程各环节的紧密配合，才能让招商发挥最大效应.深度招商将是招商市场的下一站.所以做好招商一定要深化，细节每个流程和步骤.

“要想钓鱼先要学会向鱼一样思考”，经销商的需求几乎就是消费者需求的风向标。所以一个优秀的企业要以满足经销商与消费者需求做为市场原点。打造产品力，立足经销商价值链和利益点的设计和建设这都是我们要做好的。

策划力、团队力、执行力三驾马车齐头并进

策划力:

策划力让企业过好产品关.全面提升产品力

因为企业决战在市场，市场的基础便是产品，自然而然产品便成了所有营销战场的基础武器和常规武器.所以做好招商首先要过好产品关，招商市场中产品力因素将直接影响并决定招商的成败..

所谓招商未动策划先行.个性化的产品 ：在产品品类上是否具有区隔点.差异化、这是商最希望看到的产品，也最受欢迎，所以通过对产品的策划力操作来完成并实现成功营销的初级化过程:产品力的塑造.

团队力:

招商重在地面执行，人是决定胜负的关键因素

“没有完美的个人只有完美的团队”.在实战中才能得以体现.所以我们要建立职业化的招商推进部门和专业化的招商组织体系，强化队伍的管理与沟通.做好专业招商相关培训，提高每个成员单兵作战和整体作战能力，让团队发挥威力.

执行力:

执行力让战略. 策略和战术活动落地生根

如招商中的每一个细节操作不当都会使招商效果大打折扣.这就要求我们要做好细节，突显执行力，细节将决定工作质量，做市场做招商就是要做细节，策划要细，要求要细。执行的要细。这是成功者的秘决。

执行力的提高还表现在诸多招商细节的体现如：电话沟通的技能与技巧， 追访的规范招商人员的培训、从团队到企业形象的良好展示，招商会议的规范、签约的细节规范、经销商资料库的完善、招商广告的技巧、招商的费用预算、对经销商的服务、经销商的激励法等这都是一体化招商的关键环节，以上诸点缺一不可，企业只有保证每个环节的有效运作，保证每个环节的质量才能达成招商的成功。

从招商整体思路讲:

一：企业在有能力的情况下通过主打样板市场示范工程来建设成功样板模型，从而提升市场中的可赢利空间，为经销商市场树立成功旗帜和标杆，从而推进全国招商进度和市场参透的速度.如反之企业要做好招商的深度商机解读.

二：要创建一套成功的赢利模式（终端动销模式），这种模式不单指销售的模式，而是一个综合体：包括产品力，品牌力，传播手段和终端销售力等结合起来的模式在市场中有没有竞争力.能不能实现市场爆破…而且这套模式要具备实效性.实操性.简单易拷贝.这将是吸引经销商的有力武器，同时也是产品招商的核心竞争力.

第4篇：产品招商策划范文

本届药交会的展出面积达5万平方米，展位数量2600多个，预计有来自全国1500多家医药企业精英和近10万名专业观众来此交流信息，洽谈合作。

作为参观者，有如下印象与同行分享。

一、国内制药企业普药占领中低端市场的机会，高端产品企业无人捧场

会议实际参展企业900家左右，除制药生产企业外，还有一些医药商业公司，少量的科研开发公司，报刊及网络媒体，其它药品相关服务等企业参展。制药生产企业以国内中小制药企业为主，大企业部分参展，合资企业基本没有参加。大型企业中有广州医药集团有限公司、华北制药集团销售有限公司、上海医药集团有限公司、石家庄制药集团、齐鲁制药厂、东北制药集团公司、哈药集团有限公司、山东鲁抗医药集团有限公司、神威药业有限公司等。

部分企业参展目的是展示企业形象，扩大在行业内的知名度及影响。有的企业会前召开了各级经销商衔接会，借会议机会增加与经销商的接触，拉近关系。但大部分参展企业的主要目的是普药招商，招商对象以中小经销商、个体经销商为主。

招商的普药中包括医疗和OTC品种，其中中西药注射剂占有很大的比例。

普通OTC品种招商价格基本低于2折，有的甚至在1折以下。

一些往药品上靠的地方药械字、药健字等内服、外用的产品，堂而皇之地出现在招商产品行列当中，对很多被模仿的医药品牌产品市场构成了威胁。药械及药健品种模仿药品现象出现最多的是陕西省，一些小厂家模仿医药品牌产品的方式方法已经到了无所不及的地步。

二、行业政策趋紧，企业力拼招商，期待仿制的普药产品带来更多的收益

自2003年开始，部分制药企业申报了不少仿制品种，但近期国家行业政策调整对仿制产品销售形成的不利影响，使一些企业在普药招商上了摆出最后一搏的架势。

随着医药行业政策的变化及市场管理的逐步规范，以后普药仿制产品上市获利的机会将越来越少。一些企业在政策调整前做了产品的市场策划，现在看应该是违规的，他们当然想在市场规范前不多的时间里实施这些策划，在最后的机会中获取最大的收益。因此这次会议上，很多名称、商标等不规范包装的产品在进行市场推广、招商，期待这些产品在近期获得利益，在中长期能获得一定的市场占有和影响。

招商的企业以中小制药企业居多。也有拥有销售网络及队伍的大中制药企业，由于品种繁多，因此也把认为不好操作或获利不高的产品面向低端市场招商，试图通过这种途径提高低端市场的占有率。很多企业似乎已不顾及招商方式带来的市场操作模式、市场规范管理、冲货等负面影响，其模式已经接近了完全价格竞争方式。这种众多企业参与下造成的市场低成本竞争状况的加剧，无疑会增加以仿制产品为主的中小企业生存、发展的难度。

三、高收益低风险承诺下的招商销售策划，期待扩大农村及第三终端市场占有、获得短期收益

近几年数个药品招商成功的事例，影响吸引了行业内外很多人加入招商销售队伍。尤其是在中低端市场，由于农村及第三终端市场覆盖虽然广阔，但大跨度及单位产出低的特点，使销售宣传及管理成本偏高，不适合制药企业自身的销售队伍操作，因此，很多企业期望用招商的方式，扩大这部分市场的占有，提高销售收益。

由于企业状况千差万别，因此对招商的认识也就不同。一些企业在招商政策制订及运作时扎扎实实，注重市场网络的合理建设，注重市场支持与保护，是实实在在的扩大市场占有，期待获得长久的利益。但也有些企业注重短期利益，是在利用招商浑水摸鱼。

销售方式决定利益分配方式的同时也就决定了风险的分配，招商销售并不都是只赚不赔，在企业产品出厂到消费者之间的利益链条中，任何一个环节的问题，都有可能造成销售的失败。处在链条最上端的制药企业，随着市场竞争的加剧，已经无法承担原有销售模式所带来的风险，而招商销售方式恰恰可以将销售风险转嫁到下一个环节。因此销售参与者在可能获得利益的前提下，也必须承接相应的市场销售风险。

目前招商销售队伍的人员组成复杂，有人对利益风险看得清楚，但也有很多人看不清。选择产品时需要看是否独家产品、产品功效、价格折让多少、市场推广支持等条件。可有些企业并不分析产品在终端能否实现销售，而是钻政策管理的漏洞，利用不规范的商标、商品名等方式异化产品真实面貌，刻意宣传炒作这些噱头，一味地夸大产品销售收益。这样的招商会让一些急于进入药品销售市场的上当吃亏，企业可以获得短期收益，但市场和企业信誉也可能就此丧失了。

市场策划宣传被某些招商企业追捧为成功秘诀，而花哨的策划往往成为中间销售环节的陷阱。希望企业在应用策划运作药品招商时，将目的需求考虑清楚。

四、展台布置上档次，宣传手段仍匮乏，无序发放使企业招商及产品资料成了会场最大垃圾源

随着会展市场的成熟，很多参展企业在会场布置的展台各有特色，有的体现现代制药的规范严谨，有的体现传统医药的古色古香，总体档次较过去的会展有很大提升。

在宣传上，一些企业通过赞助会议，充分利用会场周围广告牌、条幅，也有举办学术讲座或文艺演出晚会的。河南辅仁药业集团利用郑州市区及会场内外各种广告牌、电视、广播电台、报刊、文艺演出、招待会、资料发放等多种形式，形成了全方位立体的宣传攻势，是本次展会广告投入最大的厂家。但大部分参展企业还是以纸制宣传品的发放为主，在交易会议上的宣传推广手段仍显单调匮乏。

第5篇：产品招商策划范文

当今社会，一样的品质，一样的诉求，一样的广告，一样的促销......已经进入了同质营销时代，产品与产品之间，企业与企业之间，差异化越来越小，在此情况下，消费者对产品和品牌的忠诚度越来越低，选择余地越来越大。

另外，店铺不仅是企业开拓市场的“敲门砖”，店长又是生产厂家的“销售经理人”，同时还是消费者的购物人，故企业争着向店铺招商的主要原因就在于此。

显然，企业招商，已经成为众多老总的闹心事，一线城市规模大的店铺非知名品牌不愿合作；三四线城市店铺合作“筹码”偏高，企业“进场费”不到位也很难“挤”进去。微利时代中小企业招商难，这是事实，怎么办？

诚信第一 价格合理

现在有些厂家在招商时把产品价格报的很低，即使是同等的质量产品，同样的二线品牌，同样的包装成本，也比市场低5-10元；这是企业在招商时的承诺，经销商也被企业“实惠”价格感动的签了合同，但好景不常，就在经销商首批进货即将卖完，准备第二次进货时，厂方说原材料涨价，各款产品均上调5元，有的厂方根据不同产品上调5-10元；经销商感到纳闷：刚签合同不到二个月啊？为什么就这么快涨价啊？厂方客气的说出理由：没办法啊，现在什么都涨价啊？但无论厂方怎样解释，经销商就是不愿意接受。过一段时间经销商就不再主动联系厂方了，好不容易建立起来的厂商“感情”，最后被无情的“价格”导致破裂了。

这里我们不便知道原材料是否涨价？即使涨了，那么企业涨5-10元是否合理？企业在招商时为何没预留价格空间？或者企业在招商时为何不明示涨价政策？还是先忽悠再说？还是骗“你”没商量？企业耍聪明，经销商也不笨，经销商惹不起，躲你可以吧，大不了经销商重新选择了新的品牌及产品经销还不行啊。鉴于此，笔者呼吁部分企业要站在经销商的角度考虑问题，产品价格制定不仅要有吸引力，还要有一定合理公道性，否则，企业损失的不仅是信誉，更是生意。

扶上马 送一程

很多企业，在经销商打款以后，除了接到一定货款的产品、货架及宣传物料以外，就再也看不到其它什么支持了，特别是一些企业存在着这样的心理：只要把钱打到账户上，产品能否卖出去，就看经销商的能力了。当然，对于有一定渠道且运营良好的经销商来说，确实不需要厂家的多少支持，经销商只强调销量返点就可以了；但是，对那些没有一定资金实力、没有一定的渠道资源，以及有资源、有实力但不懂做市场的经销商，显然是不行的。所以，企业应针对这类经销商进行重点扶持，企业在第一次和经销商合作时，应随货到之日起，派遣1-2名营销经验丰富的业务人员对经销商进行人力上的支持，时间在3-6个月为宜，主要工作内容：一是帮助经销商组建营销团队；二是对新进业务人员进行产品、原料基础知识、营销技巧的培训；三是帮助经销商去开发市场。给人力的阶段主要目的是“扶上马送一程”，直到经销商运转正常，企业再将自己的业务人员召回公司。

物力支持 配备到位

物力支持，就是企业为门店经销商提供的促销物料、产品货架、量器具、盛具、喷涂（洒）设备、调色设备、培训设备、物流设备等，虽然一线品牌大多都会配备，但都不是很到位，而有些中小型企业不用提，根本就没有。一些经销商原来选择大品牌合作，后来“甩手”与小品牌“联姻”，问起缘由，他们大多言及此事；另外，虽然一些企业有这方面的承诺，但要求经销商全年必须完成一定的量才能享受“最惠企待遇”；这个待遇在经销商资源好、市场运作良好的情况下是可以轻而易举获得到的，可问题是那些刚刚走上创业之路、没有实际运营经验的、有资金无市场的、有资源无方法的经销商，想得到“如此待遇”， 应该说还不是太容易的，如果企业只是强调完成销量有此待遇，完不成销量没有的话，那么，企业将慢慢会失去一部分客户，或者企业一开始就和一部分经销商“失之交臂”。笔者曾在去江西、安徽等省做市场调研时，就在三、四级市场了解到很多类似案例。诚然，在店铺一开始营业时，由于资金实力、客户资源、渠道开发、营销团队力量薄弱的情况下，很需要厂家提供物力上的支持，厂家若能站在门店经销商角度满足其如此物力上的要求，企业的客户就可能会不断的增加，生意也可能会越来越好。

兑现承诺 追求双赢

做过销售的人都知道，不同档次的客户其需求也不一样。资金不足的店铺大都喜欢厂方铺底、资金充足的店铺就喜欢跟企业要政策。诸如首批进货支持、店面装修补贴支持、广告支持、涂料经销商油木工会议支持、分销会议支持、经销商物流运输支持、物料支持、人员支持、促销活动支持、营销方案支持、退换货政策、返利政策等，在厂商合作洽谈合作之前，这12项支持，若厂方有一项没有满足经销商，经销商就有可能终止谈判；俗语云：道高一尺魔高一丈。时间久了，厂家也学会“谈判技巧”，先答应客户签完合同，等客户进货以后再说，就是这样厂商双方先经过一段甜蜜的“婚恋”，当客户打款进货以后，厂家就以原材料涨价、宣传物料印刷改版、物流费用增高、人员跳槽离职、销量没完成等种种原因及借口对政策进行“打折”，当客户发觉被厂方“忽悠”以后，开始“报复”，先是“红杏出墙”，搞“婚外恋”，接着开始正式寻找新品牌，最后进行不同区域窜货，逼得厂家“离婚”，所有这一切都是“政策”惹的祸。如果厂家政策给力，也许厂商双方将会“白头偕老”，共同经营美好的“爱情”。

免费策划 注重实效

有一个不争的事实，不管店铺有资金、还是有渠道；不管其规模是大还是小；不管其所处是一、二级市场，还是三、四级市场，他们都同样希望厂家能给他们免费做策划。当然策划的范围包括：产品推广手册、业务员培训手册、经销商运作指南、门店形象策划、小区推广方案、产品促销方案、市场拓展方案等系列策划活动，提到企业给经销商做策划，很多人可能认为这是一般企业在招商政策中都会提及的事，感觉企业给经销商做策划已经是“昨日黄花”了，无需再提；但是在实际运作的过程中，有些厂家，虽然有了“策划”的承诺，可是他们的承诺有的是虎头蛇尾，有的是不切实际，有的是敷衍店铺经销商骗取签单，有的是只针对一、二级市场忽略三、四级市场等等。

要么不做，要做就做好，也就是说策划不给力不如不策划。如果企业在招商前有这一承诺，且每一个策划都非常给力，那么企业策划的美誉就会不胫而走，经销商就会争着与企业合作。这也是吸引店铺经销商的一大卖点。企业要把店铺经销商当成是自己的子系统，看成是自己营销队伍，并把店铺当成是企业营销网络的一个部分。

为店铺做渠道

俗话说：渠道为王，终端制胜。渠道一经建成，可以给予厂家丰厚的回报， 成为厂家的无形资产。然而在中小企业招商时，很多店铺往往担心的是打款后货在仓库里滞销，或者渠道少卖不出去。企业如果倒着做市场，也就是说企业在没有找到合适的店铺以前，要先做市场再做渠道。先在当地找到合适的店铺经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。或者企业直接和当地的零售店发生业务关系，通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品。这个时候主动权在企业的手上，那么再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。

企业完成终端渠道建设以后，在招一、二级经销商就比较容易了。如广东某化工有限公司，一开始在业内毫无名气，无人知晓。但公司就是采用帮助店铺经销商“做渠道、卖产品”营销战略，在不到三年的时间里，已经使公司从创业之初的6个人发展到全国100多个店铺，员工有800多人，最终把一个无名的区域品牌做出全国品牌，从而将产品销往全国各地。

终端给力 形象升级

良好的品牌形象是企业在市场竞争中的有力武器，不仅能深深的吸引着消费者，还能促使潜在客户及下游经销商产生即时或冲动购买。然而，事实上品牌形象内容主要有两方面构成：第一方面是有形的内容，第二方面是无形的内容。品牌形象的有形内容把产品或服务提供给消费者的功能性满足与品牌形象紧紧联系起来，使人们一接触品牌，便可以马上将其功能性特征与品牌形象有机结合起来，形成感性的认识；品牌形象的无形内容主要指品牌的独特魅力，是营销者赋予品牌的，并为消费者感知，接受的个性特征。随着社会经济的发展，商品丰富，人们的消费水平、消费需求也不断提高，人们对商品的要求不仅包括了商品本身的功能等有形表现，也把要求转向商品带来的无形感受。

由此看来，企业在价格、人力、物力、政策、渠道、策划给力时，还必须考虑形象给力，特别是终端形象，不仅能提高消费者的信任，同时又能刺激消费者购买欲，因此，企业要把终端形象作为业务员和导购员业绩考核的内容之一，建议企业每季度进行一次终端陈列或导购仪表仪容的品牌形象评比活动，来强化品牌终端形象建设。

第6篇：产品招商策划范文

 （一）组织和参与多个招商活动，落实签约投资合作项目89个，总投资213.6亿元人民币和1亿美元。其中：

 1、各区、各开发区对外招商签约项目29个，总投资26.4亿元。截止10月底,动工的17个，占项目总数的58.62%；进入规划报建阶段，预计在年底前可动工的2个，占项目总数6.90%，17项目已投入建设资金共计13.61亿元，占29个项目总投资的65.52%。完成征地，且部分建设资到位，尚未开工的项目7个，占项目总数的24.13%；未有实质进展的项目3个，占项目总数的10.34%。

 2、第二届泛珠三角经贸洽谈会签约项目10个，总投资

 19.74亿元人民币。截止10月底，此批完成项目立项、征地的有6家，占项目总数的60%,其中进入规划报建的3家，占项目总数的30%。6个项目共投入前期资金3.5881亿元，占项目总投资的18.18%。未有进展或进展不大的项目4个，占项目总数的40%。

 3、8月26**工业日动员大会签约的狮子岭飞地工业

 园区的18个项目、**药谷二期入园的12个项目、汽车工业14个配套厂项目，分别投资13.07亿元、23.13亿元和22亿元人民币，预计这44个项目建成投入生产经营，可实现产值250亿元，利税23亿元，提供就业岗位2000多个。由于狮子岭飞地工业园区、药谷二期和海汽工业园14个配套厂项目用地，尽管完成了总体规划，而环境评估、完善土地手续、园区市政基础设施建设工作尚未开工，项目无法进入，造成以上项目没有实质性进展。

 4、组织参加海南省（上海）推介会，组织20多家大型企业参加在上海举行的推介会，并在会上有4个项目签约，投资总额104.2亿元人民币和1亿美金。

 5、组织5家高新技术企业参加在深圳举行的“高交会”的项目对接，成交2个项目，投资总额1.2亿元人民币。

 6、精心组织了第二届泛珠三角省会城市市长论坛，较好地宣传推介了**的资源优势、产业优势和人居优势。并组织市政府代表到福州、厦门两市考察活动，各项活动获得了市领导的充分肯定。

 7、组织企业参加福州海峡两岸经贸洽谈会，主要是在农业、旅游方面开展与台湾的合作，并就“水果交易市潮方面达成合作意向。

 8、组织我市企业参加11月12日在三亚举行的“海南重点产业推介会”，重点推介**药谷和医药产业。

 9、组织我市20多家企业参加3月、5月在**举行的“粤琼经贸恳谈会”，并推出一批招商项目与广东的企业代表团进行项目对接洽谈，初步达成一些合作意向，但需进一步加强跟踪。

 （二）加强对我市04年在各类招商活动上签约项目的调查落实和跟踪协调工作，按项目属地和谁签约谁负责的原则对项目的跟踪落实工作进行分工。截止9月底，50个签约项目（不含无疫区农业招商会签约项目，因为这批签约项目比较虚，基本不落实）中，已建成或基本完工的项目15个，占项目总数的30%；在建项目16个，占项目总数32%；；尚未动工，但正在进行项目前期工作并已投入一定资金的9个，占项目总数的18%；未有实质性进展的4个，占签约项目的8%；已经终止协议6个，占签约项目的20%。已累计完成投资11.03亿元，约占50个项目投资总额的16.97%。

 （三）为扩大我市投资环境和城市形象的对外宣传力度，我局组织力量收集相关资料，对投资指南进行修订，完成了2006年《**投资指南》的编写、印刷工作，汇编一本高水平、高标准的投资指南。

 （四）3月和5月分别组织我市相关部门和企业参加“粤琼经贸洽谈会”，

 二、2007年招商主要工作安排

 （一）完成招商项目库的软件编程、项目数据整编工作，建立完善“**市招商项目库”，完成软件编程，并进一步对全市的招商项目、在建项目和经营项目进行调查，建立完善招商项目库。

 （二）继续做好“上海推介会”筹备的前期工作，包括中介机构的商洽、活动方案的制定、报批等工作。与上海华臣企业商洽上海推介会的总体方案和具体操作方案等细节，完善文字后报市政府批准；确定上海推介会的上海中介机构协办单位，从已候选的中介机构中筛选一至二家机构作

共2页,当前第1页1 为协办机构；以市政府名义向全市各有关单位发通知，征集赴上海招商的项目，完成项目的策划、包装、收集、汇总工作；推进正在洽谈、筹备的大合作项目，做好签约项目的准备工作。

 （三）围绕**药谷、汽车产业园、水产品出口加工区等特色园区的建设，组织相关专家和企业共同研究策划一批具有较强针对性和投资前景的产业招商项目，扩大招商成效。

 （四）结合“十一五”规划，组织有关专家研究制定我市的招商引资工作规划，有效整合我市开发区、各区和相关优势企业的招商资源，形成对外开展招商工作的合力。

 （五）集中力量对公共服务设施（如供水、污水、垃圾处理等城市公共服务设施）项目进行招商策划，推出对外招商，试行实施项目融资，积极引进外资参与建设经营，盘活城市资产存量，提高城市资本经营效率。

 （六）实施大项目推进战略，研究制定鼓励跨国公司投资的具体措施，大力引进关联度大、牵引力强的战略性投资，努力引进大项目和世界500强和国内500强企业，筛选3到5家这类公司由市领导分别带队上门走访招商和小分队境外招商，增强了招商活动的针对性和有效性。

 （七）大力推进品牌招商，通过登门拜访、委托中介、以商招商等方法，引进一批国内外的知名品牌，提高**城市品味，力争沃尔玛、家乐福、必胜客、辛巴克、嘉年华、麦当劳（第二家分店）和肯德基（增开2家分店）。

 （八）建立健全投资促进网络，实行招商引资联络员制度，实施招商工作通报制度，充分发挥各级招商部门的作用，整合全市招商工作资源，提高各区、开发区投资促进效率和利用外资能力，提高投资促进效率和招商引资能力。

 （九）加强对05年招商签约项目的跟踪落实工作。对去年各类招商签约项目，实行列表跟踪，分解到具体单位或部门，确定专人跟踪服务，实行招商签约项目进展情况月报和季报制度，对去年的招商签约项目进行逐一梳理，切实帮助解决项目存在问题，推进签约项目的跟踪落实工作，确保招商工作的成效。

 （十）继续创新招商工作，积极组织参加包括海南（上海）投资与合作洽谈会、广交会、深圳高交会、厦门投资额洽会、南宁东盟博览会及泛珠三角经贸洽谈会等一系列投资洽谈会，以优美的自然环境为品牌，以优势产业重点，以企业为主导，以招商项目为载体，组织企业参与，充分利用这些招商平台，认真筛选项目，提前做好招商项目的前期对接洽谈工作，扩大**对外宣传影响，提高城市引资形象，提高引资成效。

 （十一）策划一次“中国**（韩国）推介会”，韩国是我市重要的水产品出口市场及旅游客源来源地，结合**农副产品加工、水产品加工及旅游度假等方面的优势，策划在韩国组织一次专题推介活动，着重展示与推介**、农产品深加工出口、水产品加工出口的产业优势和围绕这些产业开展对韩国企业招商。

第7篇：产品招商策划范文

司马迁在《史记》里早就告诫我们：天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。招商之后如果不能让经销商赚钱，不能让经销商存活，未来企业招商就会周而复始，没有尽头。那么门企如何助商呢？上海胜初营销策划总结多年服务门企、家居类品牌的经验，提出助商五大方式，供各门企参考融合。

一：充分沟通，建立互信

俗话说“互信互利”，如果没有互信，互利就很难实现。对于大部分门企来说，在和经销商刚开始合作的时候，一般都未能和经销商建立深度的互信关系。殊不知，合作互信是搞好经销关系的第一道关卡，它对双方合作发展是否顺畅起到了决定性的作用。当然，我们要客观面对门企和经销商之间一点疑虑没有也是不可能的，但是这种“疑虑”一定要保持在合适的范围内。比如企业在招商之前给商家的承诺就一定要兑现，一定要杜绝招商前美好承诺，招商后难以实现的乱承诺现象。如果门企与经销商在开始不能建立这种营销互信，招商之后很可能就会迎来“离商之痛”。

二、服务管控，建立共识

不少门企营销老总对胜初策划表达过一个共同的困惑：经销商除了要政策就是要政策，我们如何服务？胜初策划认为，强化对经销商的服务是有效和经销商建立营销共识的最佳方法，但各门企在这个环节执行上遇到了“人才”麻烦。

胜初策划总结了各门企的服务人员水准，划分了三个层次，第一层：传话筒型。这类服务人员相对经验较少，不知道市场怎么做，产品怎么推，经销商怎么管，得不到经销商尊敬和重视，往往沦为经销商的搬运工和公司与经销商之间的传话筒，这类服务人员还是舍弃为好；第二层：业务型。他们有比较丰富的业务经验和社会经验，客情关系一般维护比较好，能帮客户解决一些实际市场问题，发挥的作用也就相对比较大，需要企业重点培养；第三层：顾问型。这类业务人员一般都是企业的精英，知识面广、经验丰富、善于总结、思路清晰。不但能帮助经销商做好产品，而且能常常给经销商的生意经营、企业运作提出建设性建议并协助其实施，这类服务人员往往能引领经销商跟着企业思路走，和企业建立营销共识。企业要加强这类人才的培养，让其成为服务经销商贴心的小棉袄，引导经销商和企业步伐统一、思路一致做市场。

三、指导培训，提升技能

在门企行业里，往往存在着“招商不易，留商更难”的现象，这就要求门企必须对其进行合理的支持与帮助：定期或不定期地开展经销商培训。当然不能拿行业宽泛的资料来培训经销商。要针对门业的特性，针对70后、80后消费者买门的心理进行培训，比如卖门的销售技巧、与客户沟通要点、产品卖点提炼、门业趋势引导、门业消费心理、客户维护要点等。胜初策划认为，只有针对自己企业的状况以及产品精心设计的培训内容，才是最适合经销商的。反之如果企业培训与服务不到位，一旦市场发生相关问题，经销商就会推三阻四不予解决，久而久之不是你割舍他，就是他们黯然离去。

四、谋动终端，科学规划

先谋而后动，对于门企的经销商而言，最终产生销售量的关键还在于对终端的运营。除了坐店等客的常规零售外，其他销售途径也至关重要，这就要求门企要教会经销商做好销售规划，诸如销售计划如何做、销售计划如何分解等等，在销售规划里除了规划常规的零售之外，还要适当的引入团购、小区推广、甚至是工程单如何做等等。同时把相关文件整理成册，供经销商学习。如《销售计划如何制定与实施》、《小区推广如何做》、《如何操作异业联盟》等等实战意义的指导手册，帮助经销商引爆终端，科学的规划并完成销售指标。

五、品牌拉动，持续推进

随着新一代消费群体的崛起，特别是75后、85后成为门业消费的主力军，传统缺乏品牌支撑的门企生存空间将越来越小。实力强、跻身第一阵营的门企通过电视、平面、网络、终端多面开花，走在了前列。而上万家品牌力较弱、资金实力不强的门企在新的环境下如何获得更多的营销机会？

胜初策划认为网络推广和手机搜索营销将成为新生代门企的契机。最新的研究显示中国的网民已超过4.57亿，日均上网时长达2.73小时，消费者购物前更乐于上网了解各产品的评价信息等，他们逛论坛、发微博，口碑等软广告可信度已经强于传统广告的力量。围绕家居、建材、装修、购物等领域的软传播将会发挥巨大的威力。相比较网络而言，我国的手机用户已超过9亿大关，手机网民达3.03亿，随着3G的逐渐普及，电信资费的逐步降低，手机作为上网工具将更加普及也更加便捷，围绕手机进行的搜索推广方式将有更大的想象空间。

第8篇：产品招商策划范文

招商不仅仅只是寻找经销商,让其销售企业的产品。有人认为企业招商,只要有好的产品和营销政策,就可以招到加盟商?事实证明,这个观点是错误的。产品和政策是硬件,也是必须的,如何服务及做好后续支持才是最关键的。渠道商看重的是企业如何使他们能赚钱,他们会通过自己的逻辑思维来判断这个产品是否有竞争力、这个企业、品牌是否能让他们赚到足够的利润。他们关注的方面有以下几点:

1、产品竞争力(风格、质量、品牌知名度、消费群体定义、价格带等)

2、开店支持(市场分析、选址支持、、装修支持、货架支持、配件支持等)

3、产品服务支持(退换率、补货是否及时、新品上市是否及时等服务支持)

4、后续服务支持(培训支持、陈列支持、促销支持、日常服务支持等)

5、广告支持(企业品牌塑造计划、区域性广告支持、公关活动支持等)

6、经销权益保护(经销商区域性保护、经销商库存控制等)

在清楚了经销商关心的几个问题后,我们就可以有针对性的做出营销政策,单以招商来说,需要通过以下几个步骤以达到成功招商的目标,并且使招商效果最大化。

1、组建高效的招商队伍、及服务团队;

2、制订有竞争力的招商模式和招商政策;

3、确定招商计划;

4、进入市场寻找潜在客户;

5、举办招商会,加强客户信心;

6、进行经销商考察及选址;

7、经销商、店员培训;

8、开业策划支持;

9、经销商考核方案制订及管理。

一、如何组建强有力的招商队伍?

在招商的过程中,人的因素是最关键的,要使招商效果达到最大化,企业必须组建一支精明强干的招商队伍,是企业招商工作的重中之重,但这也是最困难的一点,21世纪,高级专业人才的短缺问题是最尖锐的,怎么组建高素质的团队成了所有企业面临的最大问题,现在企业关系链已经从最早的股东―经销商―消费者―职员转变成现在的职员―经销商―消费者―股东,人才的招募及有效的管理是企业发展最重要的工作。

招商部虽只是营销中心一个职能部门,但在品牌建设初期却起着至关重要的作用。

人才的招募可以通过以下几个渠道达到目的:

1、人才市场;2、广告招聘;3、内部介绍;4、网络招聘;5、猎头公司;6、去其他企业挖人才。

在组建团队的过程要注意,按照企业的需求及不同产品的风格需要进行招聘,人员筛选要严格的程序,对人员的培训尤其重要,尽量吸纳高素质、高级的人才,以发展前景、利益诱惑等手段进行高素质团队组建。

招商团队的人员主要由以下几个团队构成:

1、领导班子:招商团队直接由营销总监负责总经理做监管,主要负责招商政策的制订、招商方案的制订、招商目标的制订、团队建设、组织团队培训、招商会的策划等;

2、功能负责人:在营销总监的领导下,进入市场进行招商,招商会的执行及加盟商邀请、经销商考察、协助开店等实质性工作;

3、后勤人员:负责招商部协调,协助招商人员工作、文件收发、档案归挡。

团队组建后,培训尤其重要,要使团队所有成员认同企业的文化,明确企业的目标,理解品牌文化,加强成员对企业本身及品牌的信任,对企业的前景有信心,刺激团队斗志,教导招商方法及谈判技巧等。

二、制订有竞争力的招商模式和招商政策

招商模式现在较常用的有以下几种模式,企业可根据本身特点采用适合自己的招商模式。

1、区域制;2、单店加盟制;3、自营制;4、联营制;5、托管制;6、批发制;7、卖断制;8、复合制(多种制度混合使用)。

现在比较流行的是多种制度混合使用,本人建议采取单店加盟为主、小区域加盟为辅,自营逐步建设的方法,初期适当的开设一些联营店以便更快的建设渠道。

招商政策的制定要慎重,不要以为优惠的政策就能吸引到众多加盟商,反之,应该在服务及后续支持上下工夫,如果你服务到位,支持到位,多几个折扣点少几个折扣点并不是加盟商选择加盟企业最关键的选择因素。客户认可了你的理念,对你的服务、产品产生信心才是最关键的。

三、确定招商计划

招商计划的制订要依据企业的实力及资源设计,是全国铺网或者是集中资源进行区域拓展,招商的目标要明确,目标制订不可过高,不要设置不可能达到的目标,这样会动摇招商团队的信心,但也不能过低,要给予适当的压力,并且要指定合理的招商奖励计划,加强招商团队的动力。招商计划要贯彻始终,在特殊区域可以进行少量变动,以促进招商效果,但大原则不能更改。

四、进入市场寻找潜在客户

招商人员在培训结束后,便可进入市场进行客户接触及招商,分配好团队各成员招商区域,确定目标后便进行地区拓展,在第一阶段与客户初步接触和摸底后,应及时向公司提交区域招商报告,以方便公司调整及分配招商资源,为企业调整招商策略做参考依据。

招商人员下市场后,也要做好市场资料收集的工作,主要包括城市历史、城市人口、城市消费水平、城市规划、主要商圈分布、各商圈进入条件、消费者分析、天气变化情况、竞争对手资料等城市资料,及时把资料传回公司,在确认好客户邀请后,回总部策划及筹备招商会,做好各项前期工作。

招商人员寻找客户要先分清楚自己的客户是谁在什么地方,清楚了这些,才能有效的找到这些客户,经过大量的接触,寻找适合企业的客户。一般来说说服装行业的潜在客户有以下几种:

1、想转型的服装批发商;

2、原本就有其他品牌的商;

3、原本无品牌,但从事服装经营的经营者;

4、行业相关产业的经营者;

5、手上有闲置资金想进行投资的客户。

前几类型的客户通过大量的走访基本上都能接触到,最后一种便需要通过如广告之类的手段进行挖掘。

五、举办招商会,加强客户信心

举办招商会是招商工作的重要工作,能对之前的招商工作做一个总结,通过招商会,增加客户的信心,与客户签定合作意想书,招商会主要内容包括:企业介绍、品牌文化诠释、品牌定位阐述、产品风格介绍、企业愿景规划;企业广告推广计划、招商政策解释、后续服务承诺、品牌视觉形象介绍等。

六、进行实地考察

签定合作意向书后,招商团队必须到客户所在城市对客户做进一步调查,协助客户选址,服装行业开店地址很重要,要经过慎重的分析,寻找出最适合品牌的商圈进驻,对于不能达到企业要求的客户,坚决不予合作。禁止让客户招待、防止招商人员收受贿赂,导致擅自降低客户评选标准的事情发生。

七、经销商、店员培训

确定合作后,在店铺装修的同时,招商人员可协助经销商做人员的招聘,总部派遣专业的培训人员组织各经销商以及店长在总部或者分区域做统一的培训,发放公司制订的各种手册(店长手册、员工手册、产品知识手册、陈列手册、销售技巧、财务规范等)

八、开业策划支持

开业支持包括开业策划,开业促销支持等,在品牌刚进入市场前期,开业策划尤其重要,并且还要按照不同区域的性质,选出重点扶持对象,进行重点扶持,其中包括广告支持和公关支持等。

九、经销商考核方案制订及管理

按照区域划分等级、对不同等级的经销商进行年度考核方案的制订,对达不到目标的经销商进行研究,分析原因,要求整改,力求每个经销商都能盈利,并且通过此手段保证企业的利益最大化。

第9篇：产品招商策划范文

近年来，随着国内市场经济的高速发展，各类企业争相举出招商的方式来开拓市场，大有风起云涌之势，且花样倍出。尤其是在医药保健品领域风行更盛。然而，又有很大一部分企业在实际招商运作过程中往往并不是那么一帆风顺，总难免遇上各种各样的问题，更多的集中体现在这样几个方面：要么是招不到中间商，要么是招到了合作伙伴又解决不了市场动销问题，或者市场动销了，而难以达到畅销的效果，问题总是接踵而来，以至于很多企业发出感叹“招商越来越难了”。

为什么会出现这一状况？只因存在这样一个不争的事实：招商不能只是“招”。

帮控规划

企业在招商过程中绝大部分都易犯一个相同的错误，渠道招商和终端市场运作严重脱节，很多企业在招商规划过程中甚至没有考虑过终端运作、促销活动、广告宣传等，或者考虑了但并没有很好地与渠道招商衔接起来，导致在招商过程中招不到中间商。因此，在中间商开始运作市场之前，我们必须对中间商的区域市场深度帮控作好充分而合理的规划，这样不但有助于中间商的市场行销，还可以拉动招商。中间商对产品项目的考查不仅仅只是企业（实力、信誉度）、产品（产品的核心卖点、目标消费群体多少、市场前景的优劣）、价格体系合理性（消费者的接受度、商场操作的利润空间），还包括广告宣传（创意、制作、传播组合、传播策略、费用的预测和分摊）、广告宣传品（品种、质量、创意、数量、用途）、市场运作参考资料（创意的新颖性、运用的实效性）、人员跟踪帮控（人数、人员的基本素质、到位的时间、服务的周期、所起的作用）等方面的支持。

广告宣传支持

这是中间商在市场运作中最关注的问题。招商企业应根据自身产品特点针对市场的起动期、成长期、成熟期、衰退期，制作出不同长度的产品类和品牌类的广告如3秒、5秒、15秒、30秒等不同种类广告提供给中间商，以供其选择。同时，可暂把市场分成A、B、C、D几类市场，根据这几类市场特点的不同制定出相应的广告整合传播策略（媒体选择、时间、频道或版面的选择、投放的频率、组合的方案等）；另外，提供出建议的广告费用分摊方案，如厂方决定投放全国高空广告，则需提前把投放方案，告知中间商。

走出招商围城

圈外人看招商―优势简诉

1.厂方把自己产品的销售事宜全部授权于全国总经销商，不仅能回笼一笔资金，更重要的能使自己专注搞研发，把有效的资金集中于生产上，无需把精力分散到市场推广上。因为，随着信息技术的普及，新产品的保密度只能维持不到一年的时间，相类似的产品就会如雨后春笋一般 出现让你防不胜防。所以负责研发的生产厂家更要关注产品的技术含量及新品种的市调研发上。

2.全国总经销商的优势一般分为具有实战性的市场派、资金性的实力派、策划性的现代派，他们可以根据自己不同的实力来拟定全国推广的企划方案，通过这些“高手”的专业介绍与服务能使产品在包装好的前提下，风风光光地“嫁”到全国各地。

3.各区域商除了能拿到低扣率的产品还能享受一条龙的服务，总经销商除负责前期的签约、发货、上市的基础工作还能给经销商以广告、策划、市场指导方面的支持，在总经销商的统一带领下，也容易加速提升一个新品在全国的知名度。

4.各区域商在产品做起来时最担心的就是窜货，但是由全国总经销商的统一供货及区域管理制度，可以有限度地进行市场的规范管理，为经销商减少后顾之忧。

圈内人看招商―劣势简述

1.由于厂家的出货往往习惯于上门求购，既谁先提货谁就是商了，所以使市场无统一的发展规划，这样很容易导致各区域商的综合实力参次不齐，市场推动只是限于某块区域，由于产品供货价格有批发价、出厂价、还有零售打折价，使市场价格很难管理。

2.厂家提供的就算是优质的产品，但是现在已很少有“酒香不怕巷子深”的东西了，所以产品的推广缺少了专业的定位。所以对于厂家来说若没有专业的营销企划队伍，只是一味地把产品抛售出去，很容易造成大库倒小库的简单“仓库转移”，产品无法在终端上实现销售。

3.人们把全国总经销商分为三类，即实战性的市场派、资金性的实力派、策划性的现代派，但是目前市场竞争加剧及对药品、保健品行业的日趋规范，对于一个能把控好全国市场的总经销商的要求也越来越苛刻，若总经销商只是在上述的某一项上有些优势就很容易使在扶持经销商的过程中走向弯路，或者力不从心。

比如只有实战性的市场派，他们一般属于在某个市场已有过成功运作过的历史，但是由于经验所限，无法对于一个新产品的前期招商推广、中期需要的媒体策划指导做出有成效的工作，使有限资源无形消耗。

又如只有资金性的实力派，这样的企业固然是好，但是他们往往缺少对于市场变换的预测力及承受力。若下属的策划班子、市场办事人员都是后期靠资金现成招笼的，更容易在团队合作上出现问题。

再如只有策划性的现代派。这样的团队在理论上是走在了营销界的前沿，但是有时也容易导致孤芳自赏不切合市场，毕竟古训道“因地制宜，才能趁势而为”。

4.“男怕选错行，女怕嫁错郎。”厂家若与总经销之间的相互依存关系在前期不是建立的很牢固，考察过程又很短暂或是只建立在“钱”的基础上，就很容易出现合作后期的短期行为。这样的行为是圈内人最不愿意看到的，因为它已与“圈钱”的行为划上了等号。

短期行为可指：

厂方中途收回全国权、厂方降低产品品质、厂方供货不及时。

总经销商恶意收取保证金、首批提货要求超量、后续支持根本没有。

“招商”对于一个新品种的推广只是一个“过程”，整个过程中“诚效服务”决定了招商的成与败。

职业经理看招商―

诚效服务

“招商”应该算是商家对商家的行为，所以在对于商家的服务中“诚”、“效”是关键。

“诚”字表现为合作双方要以“诚信为本”。

1.厂家应为总经销商提供上市所具备的所有合法及具时效性的证件。

2.厂家应为总经销商提供优良品质的产品，并应该在服用后的效果上与前期的病例报告基本相符，特别是有定位的产品更是要慎重。例如一个糖尿病产品，当上海经销商为推广此产品2个月内花了80万元广告费时，在第三个月得到的仅是服用的客户血糖指标“反而高了”的投诉，于是消费者纷纷闹着要退货，甚至投诉到当地的工商部门。

3.厂家应做好货物贮备及时发货，并且在货运时间及质量上有所保障。

“效”字就是双方合作中要有绩效体现：

1.总经销商应为区域经销商在产品上市前做好产品知识培训，并对该区域的上市计划有所建议。

作为总经销商事事都要敢为人先，为经销商归纳出各种开发市场时必须要的运作指导手册如《AA产品知识手册》、《AA产品电话咨询手册》、《AA产品终端推广执行要案》、《AA产品分类市场上市建议》等。

2.总经销商应在各区域启动市场时，择时投放高空广告，带动全国全面启动。

任何广告投放肯定不是产品做大做强的唯一途径，但是仅靠各区域经销商零星的扇扇风、点点火是不可能起到燎原之目的。

3.总经销应有专门的全国市场管理部门来协助好经销商的分销工作，帮他们找问题，及时避免运作中的错误。

招商广告：夯实先行力量

招商现在是药品、保健品快速进入市场最主要的手段。在没有综合实力的情况下，招商能够通过区域分销商的地域实力，解决产品销售问题。一个产品它不外乎有两种东西涵盖在招商中―招商运作模式，招商广告模式。

有人把现有的OTC、保健品行业招商广告称为“土广告”，认为它纯粹在“喊”在吹，笔者承认，现有的保健品招商广告模式很单一，甚至有很多虚夸或者欺骗性成分。但是，针对大部分招商广告来说，存在就有它的合理性，不能一棒子全打死。

首先要夯实产品的先行力量，在“喊”与“不喊”之间找出最佳的传播与利益效果。

“喊”的合理性

大多数公司之所以不惜一掷千金投放广告的目的就是为了招商以打通销售渠道。与品牌广告不同的是，招商广告具有较强的时效性。因此，采取“慢火煎鱼”或者单纯追求创意、与众不同是不行的，招商广告必须带有快速“杀伤力”，否则广告费就会白白扔掉。而且，在新形势下，仅仅混个“脸熟”已远远不够，招商广告无疑是让商和终端看的，为此，招商广告就要喊出你的杀伤性武器。

现在的保健品化妆品行内招商广告大致有以下几种模式，它们都“喊”出了关键点，达到了成功招商的第一步：

“利”字当先

在商言商，无论商还是加盟商都讲究“利”字当先，只要他们看到巨大的利润空间，他们就有可能心驰神往，从而乖乖就范。河南某美容保健品品牌曾在《销售与市场》杂志刊登了一期的招商广告，在平面广告的中心位置突出放大了这样一个消息：300%的利润空间。据说，该广告刊登后平均每天都有200个咨询电话。“利欲熏心”广告诉求针对较感性且急功近利的客户是非常有效的。但对于较理性且较为成熟的客户就不灵验了，他深知利润空间再大也只是一个前景，并不代表现实，天上不会掉下馅饼。因此，此种广告诉求较适合单项目的短线产品招商。

强化功效

在中国这个特殊的市场环境下，人们对产品功效仍很看重，这也是功效型产品至今仍风靡的主要原因。商和终端零售商也比较喜欢见效快、能迅速吸引顾客的产品，因此，目前这种强化产品功效的招商广告比较多见。即便翻开一本专业媒体及可见到诸如“六天止脱，九天生发”、“三天减6斤”、“14天，许你一个全新的面子，做明明白白女人”、“1日丰胸，当场见效，只需轻轻一照”、“28天健康美白”、“瞬间美百看得见”等等广告语。这种广告诉求法总会人产生一种试一试的欲望。

此类招商广告应该注意的是：必须是在产品有效的前提下进行传播，否则就有可能出现两种后果，一是被顾客投诉为虚假广告，二是广告效应还未发挥完，负面的影响就开始传播，对于产品的长线运作产生非常大的负面效果。

诉求新概念

概念诉求其实是产品定位问题，但是它在招商过程中确实起到了重要的作用，人们对于由新概念、新科技研发的新产品总有一种新奇感，意味着有空白巨大利润的市场，因此，如果一个产品拥有新概念，那么在招商广告中，突出产品的“新”与独特，不失为一高招。

比如目前美容保健品市场出现了一种内服的美容品，在招商广告中，它突出了“口服护肤 欧美护肤新理念“，吸引了不少商的电话，走出了成功的第一步。

目前市场上的减肥产品也层出不穷,一个新产品在推广中诉求了新的概念“蛋白肽减肥”，在广告里，一个新的名字、新的减肥原理、新的作用效果,非常引人瞩目,自然电话咨询的人非常多。

化解风险

招商从某种意义上来讲就是让商加盟投资。投资就会有风险，很多商选择产品及项目的标准就是看能将风险降至最小。因此，招商广告诉求“风险小”也是相当有必要的。相对而言，做连锁加盟的招商广告很重视这一点。

化解投资风险主要从加盟金、保证金、首批进货、赠品配送、人员支持、销售模式来入手。对商而言，他们只关心自己能不能抗拒风险。与其面面俱到，不如集中讲自己最大的优势。如某连锁机构在一个地方性DM广告中喊出“我们配送美容师”就很有吸引力。针对大多数厂家都有首批进货额度要求，有的厂家打出“无首批进货要求”的广告，就很受欢迎。

招商：喊出你的“长板”

营销学上的“木桶原理”，阐述一只桶盛水量不是取决于“长板”有多长，而取决于“短板”有多短。“短板”高度决定水的深度，所以企业应集中精力补“短板”。

但西方最近在进行这个观念的争鸣。认为企业如果一味补“短板”，就会陷入疲于奔命境地。因为中小企业的“短板”有无数块。逆向思维，我们需要解决的是“长板”问题，也就是产品具有的区隔优势和极具魅力的利益点。特别在招商广告上，就应该先“喊”出产品具有的“长板”，吸引别人注意进而了解你的优势，亮出企业真实的最强项。

现在的杂志、报纸上充斥了很多招商广告，大家都在声嘶力竭地“喊”，但想要脱颖而出，却实很难。只从形式上求新，并不能达到效果。要“喊”出特色，喊出吸引力。