商业营销方式精选(九篇)
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第1篇：商业营销方式范文
【关键词】上海老街 互联网营销 体验营销
一、研究背景
上海作为一座冉冉升起的国际化大都市，越来越吸引全国各地，乃至世界各地的人民的目光，根据最新调查显示2014年上海市接待国内游客数达2.68亿人次，旅游总收入为3415.96亿元。今年3月20日举行的上海市旅游工作会议上指出，去年本市出、入境人数同比都在上涨，其中全市接待入境游客数达791.3万人次，同比增长4.5%。这一系列的数据充分说明了上海不仅仅是作为一座经济大都市，更是一座有着充足魅力的旅游大都市。因此如何充分挖掘上海的旅游资源就尤为重要，特别是通过加大建设具有本土人文气息的旅游资源从而使上海变成一座独一无二的具有内涵的旅游大都市。
然而伴随网络时代的到来，人们的生活发生了巨大的变化，现在人们的出行可以通过“滴答”打车，吃饭有美团，购物可以网购等等。所以当上海在对于传统商业特色街的建设时就更得注重互联网的影响。
二、研究目的
上海老街，作为一条比较典型的商业特色街，我们可以通过对其探究当今互联网对传统商业特色街影响，然后对上海老街如何更好地维护当前影响力，利用互联网来弥补不足，扩大优势提出建议，并对其他特色街提供借鉴。
三、上海老街互联网结合的现状
我们随机走访了许多商家，与部分商家进行交谈，在问及他们是否有利用过互联网这个平台来营销自身时，76%的商家基本上都说他们很少会这样去做，由于很多游客都是外来的，基本上来这里的频率不是很高，所以很多游客在当地的购物都是第一印象所决定，计划性并不强。
但是仍然有部分商家开始利用互联网这一平台，据其中几家做得比较好的介绍，他们会在一些旅游网站上放上一些关于自己的介绍，同时也打算开发一些App和利用微信公众号进行推广和活动宣传。最后还有32%商家与美团，大众点评网等O2O平台进行合作，优化游客体验。
四、老街的其他特色
在走访上海老街的过程当中，最令人印象深刻的一个地方便是“丁娘子布庄”。在这家店里，有很多手工织布机，顾客进店时可直接看见整个织布的过程，虽里面的衣服均价都在200以上，但仍有很多顾客在掏钱包购买。
上海老街还有一个特点，其虽名为上海老街，但是并不意味着这里只卖上海特色的东西，上海老街还有很多外来的商户，其中有一家江苏来的昆山灶面，虽说来自外地，但是却十分受欢迎，据老板介绍生意好的时候，一天的客流量可以达到3000人以上，店里的特色花色面平均一天可以卖出1000碗。除了这些，外来的商户还有浙江的“咸亨酒店”，香港的“广良兴”，台湾的“杖头木偶”等。
五、互联网下上海老街商业网站的建设分析
我们选取豫园商城并进行浏览和分析，得出如下结论：
作为一个上市公司网站，它给股民或潜在股民提供一个信息平台，了解豫园商城重大事件进程，满足股民或潜在股民的需要。
作为一个集团网站，它给旗下各个单位一个展示的平台。让不同的单位通过网页的空间将自身推荐给网民，让网民了解集团的不同业务侧面。
作为一个商业网站，它做到一定的宣传效果。它为网民提供的信息包括到达的公交路线、周围的电子地图，不同单位的地址、营业时间、联系方式和地图，让对其有所兴趣的网民可直接前往。
六、上海老街营销现状的优点与不足
（一）优点
商铺富有特色：皮影、上海本邦菜、旗袍等充分展现了上海的特色，很好的展现了老上海的特色。
包容性：上海老街在展现老上海的特色的时候，也在吸纳着其他地方的一些特色，这样既展现了自身包容的特点，同时也进一步完善了自身的商业功能，丰富了整条街的商品结构。
注重顾客体验：部分商铺注重顾客在消费中的体验，如前面所介绍的丁娘子布庄，虽说没有让消费者直接参与织布，但是通过直接让顾客观看这一过程的来感受整个织布的过程，这既能让顾客体会到织布的魅力，同时也能增加商品的附加值等。
（二）缺点
互联网意识不足：虽有豫园商城，但许多个体商家仍无重视和利用互联网这一渠道。
营销引导不足：虽不乏像丁娘子布庄那样的注重消费者体验的商家，但是接近64%商家实际上只是在给消费者卖商品，而不知道把消费者拉入自己的经营当中，让他们为己所用。
七、建议
（一）利用互联网+技术，提升整体营销水平
通过培养商家的互联网意识，利用互联网为自己造势，形成有利于自己的舆论氛围，使自己在整个商家中更好的突出。
不应只等着靠整条街的名气把消费者拉过来，要利用推送平台把自己推出去，学会利用互联网讲故事，从而占据消费者的心灵空间。
同时可以开发app，微信公众号，微店，美团、大众点评等互联网，移动网的技术，对店铺活动进行宣传推广。
我们也设想说，整个老街全面覆盖高速无线网，游客进入后可以下载一款豫园的app，游客填写相关信息后，该款app会根据个人喜好定向推送豫园的优惠活动信息，同时具有精确定位，指路导航的功能，帮助游客在琳琅满目的老街中快速找到要达到的商铺。而且，该app还能记录游客的走路路线，收集游客的动线，驻留时间等等消费者行为指标，便于老街商业战略部的人员进行分析，提高整体的商业竞争力水平。
（二）注重消费者体验
相比于其他的一些商业而言，这类经营传统玩意儿的商店其实更好让消费者参与其中，而且消费者的参与可以更好地让消费者感受其中所蕴含的文化价值，比如一些陶艺，篆刻等。
第2篇：商业营销方式范文
西方商业银行起步较早。理论和实践的发展时间较长，因此其在营销战略制定上更具先进性，相较于西方商业银行而言，我国商业银行在市场营销上还存在一定的问题，这就需要对西方商业银行营销理论和实践进行积极借鉴，对金融产品进行创新，对营销模式进行改革，只有这样才能够保证我国商业银行的市场竞争力。
二、西方商业银行营销理论简述
营销理论是营销实践的重要指导，西方商业银行在发展的过程中逐渐形成了以下几种营销理论：①4P产品营销组合理论：即在商业银行市场营销中将产品、渠道、促销、价格进行营销组合，这种理论没有以客户为中心，因此有着一定的缺陷；②7P服务营销组合理论：指的是将营销过程中产品、人员、价格、渠道、促销、过程、有形展示等七个策略要素进行组合；③4C营销组合理论：指的是在营销的过程中以消费者为基础，注重消费者的问题，注重消费者的成本，注重消费者的便利性，注重与消费者的沟通，金融产品和服务的价值由客户决定；④4R营销组合理论：指的是将营销中关系、关联、酬谢、节省等四个要素进行营销组合，立足于消费者，将消费者的产品需求和服务需求结合在一起，是4C理论的进一步发展[1]；⑤关系营销理论：指的是以客户服务为基础，要求建立、维护并增进与客户的关系，通过这种长期稳定的关系来实现营销目的。
三、西方商业银行营销实践特点分析
（一）以客户为中心
上世纪八十年代，当我国商业银行刚对CI战略进行引进时，一种全新的营销管理模式已经被西方商业银行所采纳，即客户满意战略，客户满意战略的核心在于以客户为中心，以客户的需求为中心。在激烈的市场竞争中，谁赢得了客户就赢得了市场，西方商业银行以客户为基础进行差异化的金融产品营销，为不同的客户提供不同的服务，将资源合理的应用于重点的优质客户中。西方商业银行主要争取的优质客户有：①一些发展良好的企业、公司等客户；②投资基金、证券公司等机构客户；③收入水平较高的个人客户。
（二）明确市场定位
西方商业银行以CI战略、市场细分战略、品牌战略为基础，注重自身市场形象的塑造，在营销的过程中积极宣传银行自身的经营理念，展现经营目标。以花旗银行为例，其将“金融潮流的创造者”作为市场目标，将“富有进取心的银行、向您提供高效便捷的服务”为市场定位，从众多西方商业银行的定位中可以发现，在市场定位的过程中不对经营规模做出要求，而是进行市场最佳的定位，例如产品最佳、服务最佳等，通过对市场的细致分化，将金融市场划分为各个领域，在一个领域内争取做到最佳，有效避免了大规模银行的锋芒[2]。
（三）注重金融产品的创新
创新是发展的动力，市场是不断变化和发展的，企业如果不思创新、不求进取则必将会被市场所淘汰，西方商业银行在不断的发展过程中以客户需求、公众观念、市场经济发展等变化情况为基础，对金融产品进行了积极创新，西方商业银行“金融超市”的行程就是对金融产品创新的重要体现。此外，西方商业银行还注重对金融产品附加功能开发，例如信用卡除了正常的支付结算功能外，还有着保险、旅游、分期付款等多样化的功能。这种金融产品的创新实现了产品的差异化，避免了金融市场金融产品的同质化，在原有的产品中加入新产品进行组合能够满足更多客户的需求，提升了资源的利用率，从而促进了商业银行的发展。
（四）网络营销的发展
互联网技术、信息技术的发展逐渐改变了人们的生活方式和工作方式，而网络营销模式也越来越受到关注。根据Unisys公司的第四次在线银行年度调查来看，全球四百家大银行中有64%都提供网上银行业务，由此可见，商业银行网络营销的发展是十分快速的，ING直接银行、First Direct是众多网上银行的佼佼者。
世界第一家网上银行于1995年诞生于美国，在此之后，西方各大银行都积极推行网上银行业务，例如汇丰、巴克莱银行等相继推出了网上借贷、网上证券交易等网上银行业务，网上银行业务在西方商业银行中的业务比重越来越大，网络营销使得商业银行不需要布设范围庞大的网点就可以实现市场份额的扩张。
（五）对员工素质的提升
人才是第一生产力，西方银行对于人力资源的开发是十分关注的，其将员工作为公司的内部客户，以提升员工的服务质量和业务能力为基础，积极开展培训。将员工培训看成是一种对于员工的奖励。在这样的人才体制下，西方银行出现了私人银行家、理财经理等一系列的业务能力出众、业务知识过硬的员工。金融营销是一个相对复杂的系统性工程，其涉及到银行内的各个部门，需要各个部门及员工之间的系统配合，因此西方商业银行积极注重员工团队意识和团队精神的培养，形成了良好的团结协作机制。
（六）差异化的营销策略
根据上文的分析可知，从大的方面来看，西方商业银行将客户分为了企业客户、机构客户和个人客户三个层次，在此基础上，西方商业银行对这三类客户进行了进一步的细致划分，例如根据年龄段进行划分，对不同年龄段的客户提供其所需要的金融产品和金融服务[3]。
四、西方商业银行营销理论与实践对我国的启示
我国商业银行起步较晚，在发展的过程中并没有形成先进的理念和营销模式，在金融市场竞争激烈的今天，我国商业银行应当积极借鉴西方商业银行的理论及实践经验，以此来完善自身，提升市场竞争力。
（一）产品和服务特色化
产品和服务的创新是企业的优势所在，我国商业银行应当积极对金融产品和服务进行创新，保证产品和服务的特色化，只有这样才能够赢得可持续发展的优势。首先，对产品机制进行创新，制定科学的产品创新战略，加大对产品科技的开发，以此来保证银行的活力；第二，要对产品标准进行创新，以消费者为标准，标新立异，开发差异化的金融产品，满足消费者不断变化的个性化需求，例如，同一款金融产品可以根据年龄段提异化的产品形式，以储蓄这一金融产品为例，可以为儿童提供零用钱账户形式，可以为青年提供移动电话银行形式，以此来为客户提供全方位的服务，且注重了客户的个性化需求；第三，对产品品牌进行创新，树立产品品牌形象，增加客户的认同度，提升产品的特异性，例如农行的“金钥匙”、建行的“乐得家”等；第四，对产品服务进行创新，对不同等级的客户提供差异化的服务，根据产品的种类进行服务创新。
（二）营销渠道科学化
首先，对金融市场进行细致分化，明确市场定位，完善理财中心、财富管理中心、金融便利店等网点建设，制定差异化的营销渠道策略；第二，以可持续发展的角度来建设营销渠道，根据具体金融产品的生命周期来进行决策，从市场出发，制定科学的营销渠道；第三，电子银行的开发是符合网络时展的特征，因此我国商业银行应当积极开发电子银行、电话银行等业务，可以适当的逐步撤销现有的物理网点，将营销的重心逐步转移到电子营销中，拓展电子营销渠道。
（三）促销手段多样化
促销是营销的一种手段，是一种与客户沟通的方式，其对于客源积累、树立企业形象等有着重要的作用，我国商业银行在促销手段上还比较单一，这就需要积极丰富促销手段，实现促销手段的多样化：
1.广告促销。通过商业银行广告来实现促销的目的，广告中应当体现出银行产品的特殊性和创新性，符合消费者品位，只有这样才能够吸引客户。
2.营业推广促销。通过折扣、赠品赠送、展销会等营业推广进行促销[4]。
3.公共关系促销。加强企业与银行的业务关系往来，通过媒介建立良好的公众关系，例如可以设立银行的微信公众号、微博公众号等，以此来加强银行与公众的联系。
（四）建设营销队伍
首先，建立客户经理制度，以市场为导向，以客户为中心，明确工作标准，对客户经理进行有序的管理，以此来提供更加优质的服务；其次，要加强培训，通过培训来提升员工素质，培养银行自己的理财经理和客户经理，注重团队意识的培养，加强银行各部门及员工之间的联系；最后，要建立科学的薪酬分配体制，结合晋升制度，设立营销奖励资金，以此来实现对员工的激励作用，从而促进银行的营销发展。
第3篇：商业营销方式范文
关键词 电子商务 企业网络营销 问题
一、引言
现阶段，我国的电子商务的发展应用比较迅速，对企业网络营销的方式改变起到了重要作用。在新的发展环境下，企业网络营销就要充分注重对电子商务的应用，在新的技术应用下对营销的效率水平的提高才能起到促进作用。在理论上加强对企业网络营销的发展策略探究，对实际企业的网络营销发展才有利。
二、企业网络营销的功能以及存在的问题分析
（一）企业网络营销的功能分析
企业的网络营销过程中，有着诸多的功能，其中在品牌管理的功能方面，体现得比较突出。企业会在网络文字以及声音和图片等多媒体的应用下，对企业自身的发展和形象进行展示，这就能够在网络化的技术应用下，为顾客提供便捷化的服务。在网络营销的实施过程中，最为显著的就是品牌管理的功能呈现，能够让消费者通过网络营销的方式，对企业价值观以及文化产生认同感。[1]在网页的设计方面，就能树立视觉形象，能吸引消费者的兴趣和注意力。
在企业的网络营销过程中，功能还体现在网上销售方面。在对网络技术的应用下，通过网络营销平台的建立，就能大大节约交易的费用，并能通过网络平台和消费者进行直接的沟通，对自身产品的应用情况作出及时性的了解，方便发展战略的适度调整等。所以在网上销售的功能表现得比较突出。
网络营销的功能还体现在营销沟通以及客户关系管理的功能上。在营销沟通的功能体现方面，主要就是有利于通过互联网的应用进行双方的交流沟通，例如能够建立顾客自由自在参与讨论的虚拟社区等，能够对顾客的讨论进行引导，及时性地了解顾客的看法。[2]在网络平台上，对客户的关系管理方面也比较的方便，这一个性化的服务就能大大地提高客户的满意度。
（二）企业网络营销的存在的问题分析
在企业的网络营销的发展过程中，在对这一营销系统的应用过程中，受到多方面因素的影响，因而产生了诸多的问题。其中最为突出的就是支付安全的问题，在进行网络营销时，对企业商业秘密的保护是一个重要的内容，双方交易的安全性以及信息的对称性，也是比较重要的内容。当前我国的支付技术还不够成熟，支付的安全性问题依然是比较突出的问题，这一安全性问题的存在对网络营销系统的进一步发展还有着很大制约作用。
再者，企业网络营销系统应用过程中，和企业内部应用系统集成之间存在着一些问题。主要就是企业没有对网络营销系统和企业内部应用系统集成充分重视，这就对网络营销系统的进一步发展产生了阻碍。同时在营销过程中的沟通方面也存在着相应的问题，网络营销的成本和沟通的效果质量有着直接的影响。[3]从实际的网络营销的现状来看，在沟通方面还存在着很多不足，由于沟通交流弊端造成的营销效果低的问题还比较突出。
三、电子商务环境下企业网络营销发生的变化和发展原则
（一）电子商务环境下企业网络营销发生的变化
电子商务环境下的企业网络营销发生了诸多变化，在营销的主体对象方面发生了变化。电子商务下的营销活动是和每个顾客群体有着直接关系的，这一主体可以是个人，也可是集体。在网络技术的应用下，就能合理化地引导客户群体。在营销的内容上也发生了很大变化，电子商务下的网络营销，主要是能让顾客通过低廉成本来完成购买。在营销的方式以及组织体系方面也发生了很大变化，其中在方式上的变化主要就是向着网络环境直接营销迈进，在实体的营销组织的发展上成为核心。
（二）电子商务环境下的企业网络营销发展原则
电子商务环境下的企业网络营销的发展，要能遵循相应的原则，这样才能有利于发展目标的实现。要能设计新型的数字化业务模式。由于网络营销所实施的是比较复杂化的系统工程，在具体的工作开展过程中，就要能充分注重数字化业务模式的应用。电子商务环境下的企业网络营销的发展，要注重业务和技术两者间的紧密结合，以顾客的实际需求满足为基础，这样才能有利于市场竞争力的加强。再者就是要注重对新型联盟的构造，在协同商务的发展目标上加以实现。
四、电子商务环境下的企业网络营销的战略和保障措施
（一）电子商务环境下的企业网络营销的战略
电子商务环境下的企业网络营销的良好发展，要充分注重战略的科学制定。在营销产品的差异化战略的实施上要加以重视，企业要在产品差异化的措施实施过程中，要注重产品的特色以及性能质量和耐用性等方面的优化。例如，在特色方面，就是要能在产品的基本功能的增补，在个性的外形以及颜色等方面的增补，就能增添产品的个性化呈现。[4]还要能注重产品的可靠性以及可维修性的保障。在服务的差异化方面也要能得以充分重视，以及形象的差异化和人员的差异化等层面，都要能得以充分重视。
电子商务环境下的企业网络营销战略的实施过程中，对新产品的开发战略要能充分重视。企业在新产品的开发过程中，就要注重对潜在的早期采用者能够加以吸引，对潜在的用户进行挖掘，将客户的价值能够最大化地呈现出来。还要能充分注重产品生命周期的战略制定，通过市场演进的理论进行补充，在电子商务环境下就要能充分地对市场需要新属性加以预测。
（二）电子商务环境下的企业网络营销保障措施
为能使得电子商务环境下的企业网络营销的良好发展得到保障，就要能够在营销机会的确定上加以明确。传统以及网络市场导向的战略计划的实施，对营销的机会进行确定。还可通过对市场的信息以及需求信息进行收集，来对营销的机会加以确定。对企业营销环境的扫描来对营销机会进行确定，以及对网络消费者市场以及购买行为的分析，来对营销机会进行确定等。在营销机会确定之后，就要进行科学的应用，对新产品的研发充分注重，在企业的内外信息报告系统，以及在营销情报和调研系统建设方面进行加强，主要企业品牌的创新和管理等，这些方面的措施实施，都能够对企业网络营销的进一步发展起到保障作用。
五、结语
电子商务是当前新的应用领域，为企业的进一步发展带来了机遇。但是在应用过程中，也要能充分注重网络营销的安全性，在一些基础层面的问题要能充分重视。
（作者单位为上海市开放大学浦东东校）
参考文献
[1] 邓佳丽.电子商务下市场营销的变化及对策[J].思茅师范高等专科学校学报，2014（04）.
[2] 张永珍.浅议电子商务对市场营销的影响[J].市场研究，2014（03）.
第4篇：商业营销方式范文
[关键词]经营者绩效 二次相对效益 数据包络分析
现代企业两权分离的经营模式，使得经营者实际控制着企业的发展命脉，经营者的能力、努力程度、对企业的贡献程度都影响着企业的发展，因此，客观公正的评价经营者的管理行为和努力程度，并采取有效的激励措施给予正面激励，对于激发经营者为企业发展努力起着至关重要的作用。但是由于经营者管理行为的不规范、工作产出的不易度量，要对经营者绩效进行直观的测量，在技术上是比较困难的，且在实际工作中也不易操作。因此，客观公正的评价经营者绩效一直是理论界、学术界研究的热点问题。
目前，许多学者针对经营者绩效评价问题做了大量理论研究和实证研究。冯英俊等教授提出了二次相对效益的概念，为评价企业绩效和经营者绩效提供了一种新方法，为后人的研究奠定了理论基础；梁巧转等在总结以往对经营者业绩进行评价的方法的基础上，提出了一种基于EVA和RPE的职业经理人业绩评估方法，为设计合理的经营者激励契约提供了依据；陆玉梅提出了经营者业绩评价指标设计的原则，并设计了一套经营者业绩评价的指标体系，在此基础上通过模糊综合评价模型对经营者的业绩进行评价；周莉等借助于功效系数法，建立了经营者相对业绩评价模型，并借此研究了上市公司经营者相对业绩与激励状况，为经营者激励机制的建立提供了参考；王宗军等建立了一套包含财务指标、企业发展能力、战略管理能力、决策能力等指标的相对全面、系统的高管人员绩效评价指标体系，并运用人工神经网络评价模型用自适应的模式识别方法对高管人员的绩效进行了评价；杨少梅等学者通过建立相对完善的评价指标体系，采用AHP法确定指标权重，用灰色关联度分析法建立决策矩阵，以实现对管理人员绩效的综合评价。
但是，这些评价方法的评价结果往往含有评价对象客观基础条件优劣的影响，仅仅体现了它们的实力，难以反映经营者的主观努力程度，因此影响了评价的公正性；对于管理者的评价指标的量化存在一定的困难，人为因素过多，难以做到客观合理。基于此，本文在分析了企业绩效和经营者绩效的基础上，提出了基于数据包络分析的二次相对效益模型，以剔除客观基础条件优劣对经营者绩效的影响，从而更加科学公正的评价经营者管理绩效。
一、经营者业绩与企业业绩的关系
企业绩效是指利用企业内部资源进行生产经营活动所获得的全部经营成果。经营者绩效是指不受企业环境中经营者不可控因素的影响下，经营者通过自身的能力、努力，利用企业内部资源进行生产经营活动所获得的经营成果。经营者绩效和企业绩效最终都是以企业的经营成果来体现的，经营者绩效是企业绩效的一部分。两者之间唯一的区别就是：是否有经营者不可控的外部因素的影响。同一行业不同企业它们面对的外部不可控因素是相似的，这些因素是经营者无法控制的，从理论上说，在同一行业内，要客观公正的评价经营者的业绩，只要在企业绩效的基础上剔除外部不可控因素的影响就可以得到。经营者绩效与企业绩效的关系如下图所示：
经营者绩效与企业绩效关系图
二、经营者绩效评价方法构建
1.评价方法构建的思路
A. Charnes, W. W. Cooper和E. Rhodes在1978年提出的数据包络分析（DEA）理论与分析方法是研究具有相同类型部门间的相对有效性的十分有用的工具[7]，因此是本文构建模型的理论基础。
本文首先构建了绩效评价指标库，通过对选取的样本数据的分析，借助因子分析的方法，将大量的变量归纳为几个可以综合反映指标的公共因子，将各公共因子的方差贡献率占提取公共因子的总贡献率的比重为权重进行加权平均，求得综合因子。第一年的综合因子，反映的是评价对象的基础状况，称为参考指数；第二年的综合因子，反映了评价对象的当前的状况，称为当前指数。将第一年的公共因子作为输入，第二年的公共因子作为输出，计算出各评价对象的二次相对效益值，以此作为剔除客观基础条件影响的经营者主观努力程度的评价依据。
2.评价方法构建步骤
（1）评价指标体系构建
在对经营者业绩进行评价时，经营者为企业创造的价值是评价者最关注的，因此主要采用财务指标进行评价；而且本文所采用的是二次相对评价方法，评价对象非财务指标值的变化，会通过财务性评价指标值的动态变化反映出来，因此，本文在设计评价指标体系中未引入非财务性指标。
以往，在指标的选取上，研究者往往会凭自己的主观意志选取指标，这样往往会使选取的指标并不能全面的反映评价对象的真实情况，产生以偏概全的问题。因此，在对上市公司披露数据综合分析的基础上，本文构建了一个相对全面的财务指标库，将尽可能多的信息包括在内，避免主观选择指标造成重要信息的遗漏。包括以下指标：流动比率，资产负债率，利息保障倍数，固定资产周转率，总资产周转率，净资产周转率，每股现金流量，每股净资产，主营业务利润率，营业净利率，主营业务增长率，营业收入增长率，主营利润增长率，总资产增长率。
如此多的指标难免会加大问题的分析的难度，而且有的指标间存在高度的相关性，这样也会给问题的分析和解释带来困难，甚至会影响最终的统计分析结果。因此采用因子分析的方法，利用降维的思想，在力保数据信息损失最少的原则下，从原始变量的相关矩阵出发，把大量的变量转化为少数几个综合因子，从而将复杂问题简单化。
第5篇：商业营销方式范文
关键词：双师型；教师队伍；商务英语；升本院校
中图分类号：G645文献标识码：A文章编号：1671―1580（2015）05―0050―02
2014年5月，教育部高校转型改革方向已经明确，国家普通高等院校1200所学校中，将有600多所1999年大学扩招后“专升本”的地方本科院校转向职业教育。[1]这将推动地方升本院校向应用技术类高校转型，重新构建新型的现代职业教育体系，既是机遇，又是挑战。培养符合市场需求的高端技能型人才的关键是师资队伍的建设。以商务英语专业为例，只有重视“双师型”师资队伍的建设，才能为专业人才培养提供重要的保障，为其长期、稳定、健康发展提供坚实的基础。
一、“双师型”教师的含义
《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）》（以下简称《规划纲要》）明确指出了加强职业院校教师队伍建设要以“双师型”教师为重点，依托相关高校和大中型企业，共建“双师型”教师培养培训基地，完善教师定期深入企业实践制度，聘任（聘用）具有实践经验的专业技术人员和高技能人才担任专兼职教师。[2]
据《规划纲要》所述：“双师型教师是不仅具有中级及以上职称的教师，而且具备相关专业岗位工作经验的教师，还是双职称教师或取得双职业资格证书的教师。”[3] 然而在实际教学中，还没有更具体的标准去界定“双师型”教师这一概念。例如，如何衡量一名教师的实践经验是非常宽泛的、抽象的，无法量化，有待研究者进一步探讨。
二、商务英语专业“双师型”师资队伍建设的意义
商务英语专业“双师型”师资队伍建设具有深远的意义。教师需具备娴熟的教学能力，以英语语言为媒介传授给学生商务知识和专业技能，其中任何一项能力的缺失都会导致教学内容和实际需求脱节，无法培养出优秀的应用型专业人才。
1.满足专业人才培养目标
拥有一支高素质、高能力的师资队伍是提高应用技术型高校教学质量的核心，也是满足专业人才培养目标的重要保障。商务英语专业“双师型”教师能够熟练使用英语，具有实际业务操作能力和丰富的商务经验，例如对国际贸易、国际结算、电子商务等领域比较熟悉，教学中能够总结出有益的经验，帮助学生在英语和商务之间构建桥梁，促进理论与实践相结合、商科知识与英语语言相融合，最终达到商务英语专业人才培养目标的要求。
2.满足市场对人才的需求
市场经济的发展对人才市场提出了更高的要求。目前，很多企业在合同洽谈、涉外谈判、国外产品推广、对外投资等方面急需商务英语专业人才，这不仅影响了企业的长远发展，更阻碍了地方区域经济的发展。以济宁学院为例，作为地方院校，为社会培养和输送一批双语能力俱佳，人文素养深厚，具有国际贸易、国际金融、商务谈判、商务沟通等方面知识和能力的外向型、应用型人才的任务已迫在眉睫。
三、商务英语专业“双师型”师资队伍建设的有效途径
师资队伍建设具有独特的自身发展规律，需要一个漫长的过程，应根据实际情况制订计划，有序进行。笔者认为，加强商务英语专业“双师型”师资队伍建设有以下两种有效途径：
1.正确理解“双师型”教师的本质
理解“双师型”教师的本质是重要的前提。重视高校教师的综合素质，不再单纯地以证书多少来衡量教师的能力，努力调整、优化高校教师的整体结构。从教师素质角度看，商务英语专业教师不仅要有扎实的专业理论知识和教学能力，还要有丰富的商务经验，能够在教学中将书本上的理论知识和个人的实践经验结合起来，指导学生将商科知识运用于实践，培养学生的实践能力。从教师结构角度看，商务英语专业“双师型”师资队伍建设的重点是调整、优化教师的整体结构。除了目前在高校任教的专职教师之外，来自如联想、海尔、阿里巴巴等知名跨国企业的高级人才也可以兼职做商务英语教师，逐步增加他们的数量，达到一个合理的比例，为实现商务英语专业人才培养的目标打下基础。同时，兼职教师还可以从企业中为高校带来最新的行业信息，分享来自于行业一线的经验，为商务英语专业的发展提供源源不断的动力支持。
2.构建科学的“双师型”师资队伍建设体系
首先，教师教学素质在校本培训中能有一个更高层次的提升。校本培训是指在教育专家指导下，由学校发起、组织、规划的，以提高教师教育教学和科研能力、促进学校发展为目标，通过教育教学和科研活动方式来培训学校教师的一种校内在职培训。[4] 它能根据学校的实际情况灵活地安排活动时间、活动内容，并能针对每位教师的个体特点，结合学校的自身条件加以安排。另外，以老带新，新老教师结对，提高青年教师的教育教学能力。以济宁学院外国语系为例，近年来，结合学校“引进、外聘、送出、内培”的师资培养计划，外聘业内专家授课，实施青年教师导师制，取得了显著效果。
其次，安排专任教师到企业短期实践或挂职锻炼，增长见识，积累经验。同时，深入企业各个部门，了解企业的运作模式、经营理念、发展现状和发展趋势，有利于提高教师自身的职业素养，更好地进行商务英语专业建设和教学改革。
再次，鼓励教师参加进修培训，积极充电，提高层次。轮流派遣教师参加商务英语教师培训班，丰富其专业领域的相关知识，弥补传统英语教师不懂商务知识的缺陷。鼓励教师报考商务英语证书等考试，以提高教师的专业能力。轮流选派教师去国外短期考察、进修自己拟开设的课程，虽然花费高，但收效快。
最后，创造条件，培养商务英语专业学科带头人。商务英语专业学科带头人应是德才兼备、教学与科研能力极强、组织管理能力极佳，并具有丰富的商务领域实践经验的高级人才；能够带领本专业教师完成教学任务，广泛参与学术交流，积极获取行业发展动态，并根据最新动态实时更新人才培养方案与教学大纲，编纂商务英语专业教材与文献，规范课程考核评价体系；鼓励教师不断提高教学水平、科研水平和实践能力，带动专业建设，建设一套全方位、多样化、多渠道的“双师型”师资队伍建设体系。[5]
总之，在教育改革转型的大环境下，商务英语专业“双师型”师资队伍的建设是保证地方升本院校专业教学质量的重要举措，也是满足人才培养目标和市场需求的重要保证。因此，需要正确理解“双师型”本质，构建科学的“双师型”教师队伍培养体系，从而满足市场经济发展对商务英语专业人才的需要。
[参考文献]
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第6篇：商业营销方式范文
论文Google是成功的商业标杆，其商业逻辑具有启发价值。Google的商业模式是“搜索服务免费+广告服务收费”，是基于第三方付费营销战略来设计与构建的。第三方付费营销战略的关键是解决交易第三方的价值来源，顾客资产开发、产权分割的结果是Google提供给第三方的交换价值
Google是美国斯坦福大学拉里·佩奇和赛吉·布林开发的，基于19%年两人共同提出的PageRank算法的，目前是全球规模最大的互联网搜索引擎。1998年9月，两人成立(Google公司，向外提供搜索引擎技术，1999年9月开通Google搜索网站，2004年8月公司股票在美国纳斯达克股票交易所上市。Google自2000年开始，通过提供AdWords等广告服务来获取主要收人，是互联网发展历史上极为成功的商业标杆，是第三方付费营销战略应用的成功典范，其成功的商业模式值得探究与借鉴。
一、Google商业模式的基本逻辑:第三方付费
从历年财务报表来看，Googl。的收人来源为Advertising(广告服务)、Licensing & other(技术许可&其它)两项，其中Adsvertising包括Google Web Sites ( AdWords—关键词广告)、Google Network Web Sites( AdSense一一网站联盟广告)(见表1)。
再分析Google的收人结构及其变动趋势，Advertising(广告服务)收人占总收人的比例一直在95%以上，远远超过L，icens-ing & other(技术许可&其它)收人，是Google的核心收入来源(见表2)。
Google AdWords是让广告者直接投放广告在Goggle搜索结果页面。当Goggle搜索服务使用者进行关键字搜索时，Ad Words提供的关联广告会随搜索结果同时展示在搜索结果页面上。Goggle AdSense是让网站拥有者在自己网站上，展示Googfe提供的与网站内容关联的广告，或利用AdSense向网站用户提供Google搜索服务，并在搜索结果页上展示Google提供的广告。
从Googl。的收人来源与结构分析，无论AdWord还是Ad-Sense，都是将Google。提供的搜索服务免费，向需要广告的客户收费，因为，Google搜索服务使用者中对特定关键词进行搜索的群体，通常就是广告客户的产品或服务的目标市场，而将广告投放到Google及其联盟网站，可以获得更大的广告覆盖范围和效果。
如果将Google定义为交易第一方，将搜索服务使用者定义为交易第二方，将广告者定义为交易第三方，那么，Google的收人来源不是直接交易的第二方，而是间接交易的第三方。由此可以推断出Google的商业模式是“搜索服务免费+广告服务收费”，是基于第三方付费营销战略的。
二、Google商业模式实现第三方价值的原理
市场机制中交易关系的形成至少要有两方，我们将供方称为交易第一方，将需求方称为交易第二方，之外的相关方就统称为交易第三方。供方和需求方的交易是通过价值交换进行的，供方提供能够满足需求方的产品，需求方向供方支付费用获得产品。
但是，有些交易活动在直接进行价值交换的供求双方之外引人了交易第三方，为第一方与第二方之间的交易支付部分或全部费用，借此提升第二方的效用或分摊第一方的成本，这种现象就是“第三方付费”。如果营销战略是引人交易第三方，通过“第三方付费”方式来帮助供方(第一方)承担成本或提高需求方(第二方)效用，就是“第三方付费营销战略”。
事实上，交易第三方与第一方之间也形成另一组交易关系，交易第一方也就必须向第三方提供能够满足其需要的价值，这是第三方愿意为第一方与第二方的交易付费的激励所在，也是第三方付费营销的核心问题。GooglE的商业模式就是基于第三方付费营销战略来设计与构建的，也必须解决第三方的价值来源问题，采用顾客资产开发、产权分割原理，Google。将搜索结果页面使用权(广告)提供给第三方作为交换价值，从而实现第二方免费使用其搜索服务。
(一)开发Google顾客资产
根据Google的收人结构及其变动趋势可以判断，Google最初是以搜索技术开发者定位的，用户是需要搜索技术的网站，产品是搜索技术，核心资源是搜索技术，随后改变其定位为互联网搜索服务提供商，用户则是互联网使用者，产品则是互联网搜索服务，核心资源变成顾客资产。
互联网搜索服务是任何互联网使用者必需的服务功能，庞大的互联网使用者就构成庞大的搜索服务用户群，而Google占据这个庞大数量用户群的首位，比例高达34.883%，也就构成了核心资产一顾客资产(见表3)。
顾客资产是有交易价值的，除了直接向顾客收费获得收益外，还可以对顾客资产进行开发，以顾客资产作为交易对象，在第一方与第二方的交易之外，寻找第三方并与之形成交易关系，将顾客资产价值再利用。
Google能否向庞大规模的用户群直接收取搜索服务使用费而获得收益呢?可能性极小。首先，互联网搜索服务同质性较高，用户的转移成本极低，只要市场还存在其它免费的搜索引擎，Googl。搜索服务的价格需求弹性必将很高，收费将促使用户流失。其次，向互联网使用者直接收费，因为数量惊人且地域分布广泛，构建收费系统及其运转的成本高，还会出现用户支付的时间超过使用搜索服务的时间，从而严重降低用户的使用体验。
既然G oogle直接向顾客收费获益可行度低，就只能放弃向交易第二方收费，转而以顾客资产作为交易对象，寻找并引人交易第三方，进行顾客资产价值再利用。
根据Google的访问流量统计数据显示，Google能够吸引34.883%全球互联网使用者的眼球，已经体现出扩大并延伸信息传送的功能，属于非常典型的大众传播媒体。在信息饱和的社会中，稀缺的只是人们的注意力(顾客资源的特殊表现形式)，即目标市场用户对企业及其产品的注意程度一注意力或心灵占有率。Google的顾客资产具体表现在受到注意的程度更高，也就更稀缺更具价值，是可以向广告客户出售有巨大价值的受众注意力而获得收益的，无需向搜索服务的直接使用者收取费用，从而形成客观上的第三方付费现象。 转贴于 Google的角色定位已经从互联网搜索服务供应商转变为互动媒体新平台，Google的产品业态和商业模式将与报纸和电视等大众传播媒体十分相似，从原来所处的单边市场转变为现在的双边市场。
(二)分割Google产权(价值)
产权是权利束的组合，是可以分割细分的。细分出来的子权利束对不同的需求者来说具有不同的价值的，可以将细分出来的子权利束让渡给相应的需求者，就可以从多个需求者处同时获得收益回报，每个需求者与供方形成一组交易关系，并且相互充当交易第三方。
按其使用价值Google可以细分出搜索服务使用权、搜索技术使用权、搜索结果页面使用权、商标使用权等，搜索服务使用权是互联网使用者需要的，搜索技术使用权是互联网网站需要的，搜索页面使用权是广告客户需要的，商标使用权是网站者需要的。这样，Google可以将搜索服务使用权、搜索技术使用权、搜索结果页面使用权、商标使用权分别提供互联网使用者、互联网网站、广告客户、网站者，与其一一构成市场机制中的一组交易关系，同时从多个交易方获得运营的收益回报，每个交易方都构成其它交易方的交易“第三方”。
搜索技术使用权是Google最核心的子产权束，但其在Google收人中绝对额和相对比例偏低的事实表明，这部分子产权束向交易第三方充分释放的价值空间有限，难以支撑Goggle持续成规模地发展。搜索服务使用权是Goggle最基本的子产权束，尽管搜索服务是任何互联网使用者必需要的功能，需求者数量规模庞大，受制于互联网使用者的搜索引擎使用习惯和向数量庞大的互联网使用者收费的成本与难度，依靠向互联网使用者直接收取搜索服务使用费来盈利也是不现实的。
然而，从前述论证中可以知道，将细分出来的子权利束一搜索结果页面使用权，即Googl。拥有的注意力向互联网使用者之外的交易第三方一广告客户充分释放出来，让广告客户在搜索结果页面投放关联广告，向广告客户收取广告服务费，形成Goggle的主要收益来源。
三、Goggle商业模式的运行效果验证
Goggle的商业模式是否在市场成功，我们分别从运营收益、投资者两个维度来考察，以增强判断的客观真实性。
首先，透过2001年以来Goggle的公开财务数据可以看出，Goggle的年度收人是高速增长的，利润率长期维持在30%以上，每股红利逐年增高。由于Googl。收人主要来源于广告服务费，因此，Goggle运营收益的高增长表现也就证明了第三方付费营销战略是有效的(见表4)。
其次，再看投资者怎样评价Google的投资价值。Google股票在纳斯达克股票交易所2004年有股票价格数据，是非常明显的持续上扬曲线(除2008年中期因为全球金融危机影响有所下滑外)，股价逐年上升并长期维持在每股400美元，反映出投资者对Google投资价值的充分肯定(见图1)。这反映出Google基于第三方付费营销战略的商业模式是受到投资者肯定的，也间接证明了第三方付费营销战略是有效的。
第7篇：商业营销方式范文
我们现在分析中国内地的直销市场、直销企业、直销人员和消费者的行为，仅仅用经济学、管理学的模型和方法，已经不能够完全解释这些行为及其由此而产生的现象了，因此，只能够以这些行为作出发点，综合各种因素，进行实证的考察与分析，探讨这个行业的可持续发展问题。
同股票市场一样，直销市场同样表现为大起大落的市场。产生这种现象的原因有很多，但是不能不看到，起码在三个方面这两个市场是相同的：第一，直销公司和上市公司同属于公众性公司；第二，直销公司与上市公司都和一个众多的具有共同属性的权益主体相关联，只不过一个称之为直销人员，一个称之为股民；第三，直销市场和股票市场都是由政府直接监管的市场，因此，受政策的影响比较大。
经过1998年和2005年内地直销业的两次转型，依托于商品销售的直销企业根据政策法规环境已经或者正在创造出不同类型的复合型营销的商业模式。这些转型中的企业，既有取得直销牌照的企业也有没取得直销牌照的企业，既有外资企业也有内资企业；只不过是根据企业的自身情况选择不同的主导营销方式而异。同发达国家成熟市场所产生的复合型营销的商业模式不同，内地大部分转型中直销企业的复合型营销商业模式创新的驱动因素不是源于内因，而是源于外部政策法规环境。因此，尽管企业采用多渠道、多媒介、多方法的复合营销商业模型已经成为全球成熟市场中的一种趋势，但是内地直销企业的转型和商业模式的创造却给企业造成早产的阵痛，甚至会出现转型的流产。尽管如此，仍旧有一批成长型直销企业成功地进行了转型，并创造出不同特色的复合式营销的商业模式，显示出这些企业的可持续发展能力。
我们可以看到，同任何一种营销方式一样，直销的本质是商品销售，消费者对任何一种营销方式的选择，将决定这种营销方式存在与否的命运。从直销全部发展的历程来看，无论是单层次直销，还是多层次直销，大多依托于保健品、化妆品或具有一定科技含量的高新技术生活用品的销售；同样，消费者选择了直销这样一种方式购买和使用这些直销公司销售的这一类商品，就决定了这些直销公司的存在。截至近年，全球这些直销公司商品的销售额在1000亿美元左右。
从这一类消费者的消费行为来看，消费者需要通过学习，才能够了解、熟悉和掌握这些商品的购买和使用的全过程；否则，由于不了解、熟悉和掌握这一类商品的购买和使用的全过程就购买和使用了这一类商品，就有可能使消费者遭受重大损失。基于这样一种分析，我们有理由将直销市场中的消费者的消费行为归纳为复杂性消费行为，也就是说，这是一种决定因素比较多、过程比较复杂的消费行为。从直销市场的企业行为来看，依托于商品销售的直销公司之所以能够几十年，甚至上百年保持这样一种营销方式，是由于这种营销方式能够满足消费者的这一类复杂性消费行为的有效需求。这也进一步证明了，之所以在沃尔玛等大型连锁超市这样一种销售方式已经成为主流销售方式的情况下，直销这种营销方式仍旧能得到这一部分复杂性消费行为消费者的选择，复杂性消费行为是直销存在的前提。
第8篇：商业营销方式范文
竞争日益激烈是如今服装市场发展不可逃避的大趋势，顾客对服装需求日益呈现出多元化、品位化，这也是随着我国国民生产力的大大提升有着直接的联系，衣服的款式越来越多样，材质也越来越多，而国际文化交流的日益频繁，使得时尚的元素开始在国与国之间相互漫延，一个国家人民的穿衣习惯也受到了国际潮流的影响，所以服装的销售正接受着越来越严峻的挑战。那么如何在目前的竞争市场下生存，新的营销方式呼之欲出，服装的网络化营销也是近几年非常盛行的一种营销方式，鉴于网络营销有着极为强烈的时代特征，研究网络营销的学者和商业人士也越来越多，可以说网络营销是营销的一种全新全平台，网络的越来越普及，网民数量的日益攀升为这种营销方式提供了崛壮生长的土壤，因此可以说抓住了网络平台的市场规律，也就取得了网络营销的先机。珠三角是我国最大的服装产销地之一，中小服装企业在这里占据了大半壁江山，蓬勃的发展势头令这里的服装交易益常兴盛，但是缺陷之处是聚集在这块区域的服装企业大多以从事非品牌服装的生产加工和批发业务，产品定位低端，利润微江薄。但随着这些制衣企业的数量激增，中小企业所面对的压力和挑战也越来越大，企业为了在竞争中取胜和保住市场，会盲目的采取降低成本、降低质量、仿冒名牌等竞争手段，结果并不是带来了企业的良性发展，相反地是搅乱了整个市场的秩序，所有的企业都在恶心竞争和微薄利润下生存，这样的结果势必是导致产生质量下降严重，倒闭企业增多。本文结合当下的发展背景，综合了现代企业战略管理和网络营销的一系列理论，对珠三角地区中小服装企业的生存现状以及目前面临的竞争市场环境进行了全面的剖析，探究实施网络营销策略，使得这些中小服装企业在目前资金不足、技术有限、营销渠道不完善的大前提下，找到一条低成本、高效快捷的网络营销渠道，利用网络对客户信息反馈灵活的特点，使得企业主能够及时把握市场的动态变化，及时作出反应。
二、网络营销对服装产业发展的积极影响
网络营销对传统营销理念产生了极大冲击。随着互联网络的发展，它在商业领域内的渗透越来越广泛，它是一种全新的充满生命力的交易平台，在此平台上，信息可以得到广泛地，同时可以针对特定的客户群及具针对性的信息，如此减少了企业的运营成本，以最快的方式找到适合的消费大众。与传统的服装交易市场不同，买卖发生在虚似的空间中，双方不必亲自接触，而直接通过网络信息进行洽谈平台，这种方式又称为电子商务。网络营销作为电子商务中的一枝奇葩，在珠三角中小型服装企业目前这种少资金、缺品牌、缺人才的大环境下，研究如何使用适宜的网络营销策略可谓是迫在眉睫。
三、新型网络营销理念
网络营销与传统的营销方式根本区别在于网络自身的特点和消费者目益扩大的消费差异化特征。在这两种情况的综合影响下，传统营销理论已是不能应付网络营销策略实施的指导。最近几年里，网络营销作为一股新的势力，也在营销专业人士的钻研下出现了很多新的营销理念或营销策略，这些新事物具有传统营销方式所缺少的特点和优势，因此在商业领域中得以广泛传播运用，自然成为网络营销理念产生的发展的理论基础和基石。
（一）直复营销，即直接回应式营销，没有通过中间分销渠道而是采取邮寄、目录、传真、电话等媒介将企业产品和消费者连接，向目标市场发出直接信息和进行一系列的产品宣传。与传统营销相比，直复式营销加强了企业与消费者之前的沟通，如此将信息进行了无缝对接。
（二）整合一体化营销，此种营销策略又叫作营销传播，这种营销策略是由企业与消费者的沟通以满足消费者的需求为价值取向的，确定企业统一的促销策略，同时为了达到营销最大化的目标，企业会根据消费者喜好采取不同的传播手段，利用不同的媒介价值，从而使企业宣传和销售以较低成本与高强度的市场冲击相抗衡，而也是通过这种方式，实现全程营销，通过网络平台，企业快速地有针对性地进行资讯传播，如现今的凡客，它的衣服定位于青年与白领阶层，因此它的战略就是在广受这一阶层喜欢的网站上投放极具吸引力的广告而达到招来客户的目的，从近两年凡客的发展来看这一方式获得了巨大的成效。
（三）关系网络营销，这种营销方式是指通过建立、维系和发展顾客与其它相关利益人之间的关系营销过程，但最终目的就是要提高客户对产品的忠诚度，互联网涵盖范围之广是其它任何媒介所不能比拟的，正是因为此特点，这一平台内的产品和服务淋浪满目，消费者对某特定产品的忠诚度非常容易受到分散，这是企业保持其产品销量所面临的最大挑战，因此关系营销这一策略也应运而生。要实现企业的销售目标，在网络平台日益发达的环境下，关系营销显得越来越重要，它的核心是与有价值的客户建立长期的互动来往，为顾客提供高度满意的产品和服务。
第9篇：商业营销方式范文
北京商业管理干部学院院长
秦永楠：
中国经济体制改革研究会管理科学研究所研究员
天雕：
美国然健环球（NHT）教育培训总监
在按照直销法规要求，全面完成服务网点核查报备等法定程序后，安利（中国）于2007年8月1日在获批直销经营许可的地区正式启动直销业务，由此，安利（中国）集直销、店销和经销等渠道于一体的多元化营销模式也将全面展开。近日，安利公司又为帮助广大营销人员尽快适应新的形势，全新推出一系列推动直销业务发展、回馈忠实顾客群体的相关措施，这让很多企业看到了复合营销的曙光。
在生产力高度发达的当今时代，各种营销模式相互交叉、融合，进而形成各种复合的新营销形态，已逐渐成为一种趋势，也成为了未来营销发展的基础和方向，任何一家公司的营销模式都将不会以单一的销售方式或行销模式存在，其区别只是在于整合和复合的方式不同。8月下旬，记者与三位当前在复合营销研究领域内的资深专家进行了探讨，力求就具体的特点及借鉴意义给广大读者一个全面的参考。
销售模式多元化实为复合化营销
主持人：随着社会信息化的不断发展，在一些发达国家，直销公司的经营模式中越来越多地融入多种经营方式的元素，使得直销产业朝着多元化的方向发展。而在我国，现在的很多直销企业也都在试着走复合化的路子，我们今天谈的也是复合营销。在用这个概念去衡量企业的发展前，我们首先要对这个概念有个基本的判断，三位都是营销领域内的资深人士，请问如何认识和定义“复合营销”？销售模式多元化是不是复合化营销？
杨谦：我不好给“复合营销”下具体的定义，但是我可以这样来简单地描述它：复合营销是以一种销售方式为主，多种信息、物流综合在一起的企业的销售模式。它不一定是以直销为主。所以当一个企业确定了终端客户群之后，它就可以依据规划采取多种销售方式来经营，例如电视购物走的就是复合营销的路子。顾客从购物电视中了解信息后，他就可以到电视购物的专营店购买产品，也可以通过店铺来购买商品，也可以登陆网站去购买商品，还可以订购后在最近的终端来提货。橡果国际就是这样，它使消费者有多种渠道去获得商品，电视购物是其主要方式，网络、店铺等是其辅助的渠道，这是一个复合式的销售渠道。
秦永楠：复合营销是企业在营销方式上的综合创新，因此复合营销的概念只能从企业的实践中概括出来。根据多种类型企业的案例，复合营销可以定义为：一个公司或集团运用两种或两种以上的营销方式及其要素并以相互关联的方式运行的一种营销行为。值得说明的是，复合营销既不是几种营销方式简单地组合，也不是各种营销渠道的简单相加，它已经逐步形成具有活力的相互关联关系的一种新的营销方式，因此它的整体性更强，内容更加丰富，更加突出地显示出它内部关联的协同性作用。
天雕：我对复合营销的定义是：在单一营销方式上复合多种有机元素和手段，最终变成一种超越单一功能并明显提高营销绩效的营销方式。例如，经过了几年实践的复合型电子商务营销或复合型电子商务直销，在许多地方就明显地超越了没有采用互联网电子商务技术的直销，在资金流、物流、产品信息传达，尤其是会员管理上都使公司成本降低而效益显著。
主持人：目前出现的复合营销的多元化现象可以分为哪几类，又该如何认识？能不能结合具体企业的例子，谈谈复合营销的现状和发展情况？
天雕：原来最好的例子就是美国“然健环球”，是典型的复合型电子商务，我跟踪研究了五年，下半年将结束研究。因为它更名之后，为了适应中国的业务展开，使全球整个营销思路变了，变成了类似雅芳公司的管理机制，公司计划在中国开300家专卖店，从电子商务变成落地营销，这样运作成本严重加大，实际上刚好和中国政府的动作走反了，发展前景不得而知。但是从它前半段复合型产品结构、复合型营销方法、复合型传播方式、复合型流程复合型文化等的成功可以看出，如果这个公司董事会继续沿着复合电子商务的路走下去，最后成功的希望会很大，因为泛东南亚的市场加起来不会比中国的市场小。别的例子我手上没有，听听别的专家的意见。
杨谦：复合营销现在还不是很成熟，如果只讲直销企业，我认为基本上还没有突破原有的模式，转型之后也没有明显的突破。大家还只是把复合营销当作一个名词，和直销转型后的一个标签，没有真正对待。若从其他企业来讲，这样的案例倒很多。如果按核心商业模式来分，有以网络为核心手段的复合营销，有以店铺为核心手段的复合营销，有以电视直销为核心手段的复合营销，等等。橡果国际就属于复合式营销，它从来没有承认自己是电视购物。对复合营销来讲，一定要明确它的核心手段。
秦永楠：目前在中国内地的市场上已经出现了不同类型的复合式营销，按照营销要素和流程可以划分为：复合型营销终端、复合型营销渠道、复合型产品结构、复合型营销方法、复合型传播方式、复合型流程复合型文化等。复合型营销终端的典型有雅芳模式，雅芳的专卖店行使着两种或两种以上的功能：第一种功能是店铺零售，第二种功能是服务网点。雅芳的典型性在于它的店铺零售是有“流水”的零售，即有一定量零售额的店铺，而不仅仅是只行使服务网点的功能。复合型营销渠道的典型有安利的渠道内置和渠道外置相结合的模式，安利对原有以自然人组成的营销渠道采取了渠道分置的办法，一部分人员用招募制的办法将渠道内置，一部分人员可以依法注册成独立的法人或个体经营者，将这一部分渠道外置，这两者结合就形成复合型营销渠道。终端和渠道是营销方式的两个基本要素，其中任何一个要素的变动都会使复合营销的整个体系及每一个要素发生相应的变动，就需要进行相应的组织结构重组和流程再造。而对复合型产品结构、复合型营销方法、复合型传播方式、复合型流程复合型文化等进行调整，以使体系协同运行，这是复合营销的重要特点。
电子商务成复合营销的纽带
主持人：当今，电子商务几乎成为了新经济的代言人，它集中了当今世界最先进的技术、最有效快捷的传播沟通方式，并且符合世界经济发展的潮流——世界经济一体化，所以它成为当今世界经济的最热门的营销方式，电子商务将成为未来流通产业的主流形式。而电子商务在物流配送、资金结算、售后服务、信誉保障等基础工作在中国的瓶颈也形成复合电子商务发展的契机。
天雕：可以这么认为，电子商务成为复合营销的纽带，因为复合多种元素的确需要纽带，复合营销与我倡导的“复合型电子商务”有些不同，复合型电子商务是主要复合了直销和电子商务两个大的有机元素，反映出来的还是以网上购物为主的，网下是一个服务和系统积分返利的过程。
杨谦：每个人对电子商务的理解都不同，通常人们认为线上交易就是电子商务，电子商务是以网络为核心对现有信息资源的整合的商务模式。我们要从消费者需求考虑问题，这个电子商务应该完全是为消费者服务的。
复合营销里的电子商务，如橡果国际它是以电视直销为主，但它也有网络。它的电视购物是以网络为支撑的，销售的网络支持可用在前台，也可用在后台。在公司一个电话进来，它就要在后台有一套数据库来支撑，我们谈电子商务就要看它的整套信息处理系统、物流处理系统和满足消费者需求的手段。
主持人：这种以服务为基础，以电子为手段，以商务为主体的营销模式，通过互联网和人际网的双重优势，有效地促进了商品的交换，同时将传统营销、电子商务、会员服务、倍增销售、店铺销售进行了有机复合。这种经营模式一方面满足了中国政府的要求，另一方面迎合了中国消费者的消费习惯，因而受到很多经销商的青睐。电子商务的运用可以说是带动了复合营销的快速发展，使之更具有现代营销的动感和魅力。
杨谦：很多企业通过上市和资本运营来进行这种业务，这种商务模式的核心不在商务运营，而在于信息手段的整合能为消费者提高服务的效率，这样才能挖掘消费者最大的价值。其实IT企业也关心这样的人群，有足够的人群，也就有足够的服务对象，也就有了价值，在资本市场上就有了资本运营的筹码，任何资本运营都要落实到对消费者的服务上。
天雕：复合营销结合电子商务的2.0平台，更便于公司管理层和会员之间的互动，将公司变成一个“圈”，让大伙的向心力更强，所有管理高层一上网就发现距离没有了，立即回到网上的“家”，这种归属感对企业文化的建立和向心力均有好处。复合营销是一个包括复合型电子商务在内的大概念，但是由于网络技术的升级，这个纽带也是互联网这个平台，集合的基地有些不一样，复合营销复合了许多传统的营销思维和方式，更适合中国特色单层直销或说条例下的直销模式，而复合型电子商务就是将直销模式加上新的助推器，符合全球经济快速、高效、环保的要求，可以打开全球市场。如果有一天中国的直销政策调整了，与世界同步了，此时复合型电子商务的作用就发挥出来了。
复合营销是多层次企业转型的方向
主持人：在发达国家的成熟市场，已经有一部分成熟企业和成长型企业采用了复合营销方式及其要素，并创造出很多成功营销的案例；而在我国，典型单层次直销的代表企业如戴尔，也有消息表明它现在准备采用两种，而不是一种单一的单层次营销方式销售戴尔的电脑。这是否可以认为，复合营销是企业发展到一定阶段的产物，或者说复合营销是多层次直销企业转型的一种结果？复合营销对直销企业转型的积极意义何在？
秦永楠：如你所说，戴尔已经不是严格意义上的单一的单层次直销了，不管戴尔是否承认，戴尔在中国内地已经具有了复合营销的行为。同样，在中国内地第一个使用分销这个概念和分销这种营销方式的典型企业联想，也没有把大客户“分”出去销售，而是运用了两种或两种以上的营销方式及其要素并以相互关联的方式运行来销售联想的产品，并成功地提高了联想产品的市场份额。
现已有案例证明，多层次直销在中国内地的转型，有朝着复合营销方向发展的趋势，复合营销成为多层次直销企业的一种转型方式，或者说复合营销就是多层次企业转型的一种结果。目前直销市场上如雅芳、安利、天狮、完美等等就已经采用了复合营销的方式。随着细分市场的发育和企业的成熟，企业单纯依靠某一特定的营销方式及其渠道取得长期成功是很难的，因此一部分成熟企业和成长型企业也正在调整战略，改变单一的营销渠道和试图组合多种营销方式来获得长远的竞争力，这是企业战略转型的一种必然选择。复合营销对直销企业转型的意义不仅仅在于应对中国内地政策法规环境的策略行为，而可以是通过转型使企业在营销方式上升级换代的重大战略行为。
天雕：我不认为复合营销是企业发展到一定阶段的产物，“复合”是新经济的产物，也可以说是人类进步的共识，我在上海百人圆桌会议和最近去台湾演讲都提到：复合是一种发展趋势，而趋势就会产生机会。大处讲，复合型的国家、社会、经济思维已经打破了旧有的意识形态，全球经济一体化看似是一个整合人类经济活动的过程，实际上人类一切资源优化革命是全球60亿人的共同命题。这个过程显然政治家们不会全力支持，经济学家和企业家们，尤其是跨国公司的老板们对复合的概念想得最多，也体会到它的威力，其实复合是可以起到开始借力使力的作用的。
复合营销对中国直销企业转型积极的意义，我认为随着网络技术进一步发展，对直销企业而言即使没有什么“直销条例”的限制，直销也会向复合型方向发展，因为它只会给企业带来好处没有坏处。反之，在“两个条例”的环境中作用就更大了，首先国家要求直销企业要有信息披露制度，也就是增加透明度，包括培训人员的报备等都是为了便于管理，如果你的企业是复合营销投资建立了很好企业内部到外部的“管理信息系统”，你就可以放心无忧地获取阳光下的利润。
杨谦：复合营销是企业发展到一定阶段的产物，也可以说有些方向和动作是被逼出来的。客观来讲，企业终端客户量达到一定规模就应该考虑这个问题。假如原有的营销方式无法使企业延续了，这种被动的选择其实也不失为一种好的选择。过去直销仅仅依靠人员来销售产品，现在谈复合营销很重要的一个条件，除了消费者之外就是信息手段的丰富化。以往我们想做都做不到，现在信息化社会所具备的传播手段和条件，为企业销售系统的改造也提供了很好的条件。所以从这个意义上来说，复合营销是超越了直销转型这样一个话题，它应该是面向终端消费者的企业思考的方向。
事实上，我们绝大多数机构都存在复合式销售的空间，当今社会信息传递手段很丰富的情况下，可以说每一种手段都是贸易手段，企业应该根据自己现有的消费群体状况，挖掘各种销售方式和增加更多的现代销售手段（包括呼叫中心这种手段），来增加信息的传递互动和构建企业自身的销售系统，形成复合式营销的格局。这不仅仅是直销企业转型的需要，而且也是社会信息化和商业物流畅通后企业发展的一种必然。
这种复合营销在现代经济环境下还有一种前景，就是使一个企业所拥有的消费者人群，为其他企业所共享。企业之间可结成供应商联盟来共同满足同一群消费者不同方面的需要。比如保健品企业的消费者有医疗和买药的需求，那么这个保健品企业就可以和医院、药店形成网络，共同为消费者提供服务。当这个消费者群变成了一个平台时，企业就可广泛地和电信、银行、保险来结盟。这样既提高了企业对消费者的满足度，实际上也提高了消费者对企业的忠诚度。所以复合式销售最初的阶段是通过多种手段来满足消费者的多种需求，更高的阶段则是通过多个企业的结盟来满足消费者的不同需要。因此我认为，复合营销超出了直销转型这样一个话题，当然，它也确实是直销转型的一个方向。
主持人：复合营销除需要整合直销之外，还需要哪些营销要素和营销方式呢？在企业的转型过程中，复合营销与混合营销、整合营销等几个概念之间有何区别和联系？
天雕：复合营销就是“混合营销”和“整合营销”，只是称谓不同。而整合营销在西方提出来比较早，在直销业界，胡远江也写过专著，当时的理论是成立的，但是整合营销的实践没有形成气候，没有成功范例，因为“整合”是一个复杂的过程，有些有“直复式销售”中的电话营销、会议营销等过度现象。但对分销业的总体指导性不大，复合营销在大的概念上似乎与“整合营销”等区别不大，但是复合营销的概念主要是建立在产生了复合型社会这个大环境，加上复合型电子商务的运作成功，在有成功的实例基础上提出来，是一个全新的思维，非常值得研究。
杨谦：“整合营销”侧重于信息的传播和品牌的引导。如可口可乐有各种广告信息，对一个消费者的营销传递的是一个品牌的形象，理论提出者舒尔茨讲得更多的是传统广告理论的提升。而“复合营销”是从渠道方面来讲的，是把各种方式当作销售方式来对待的，是多种营销方式的综合。“混合营销”的概念我很少用。我总体认为，叫什么名称不重要，重要的是看该名词谈的内容是什么。
秦永楠：复合营销与混合营销系统、整合营销传播在定义上的差异反映出三者之间的差别。复合营销是从营销方式及其要素相互关联的方式角度加以定义的；而混合营销的定义是从营销方式的一个要素即营销渠道的角度加以定义的；整合营销传播是从营销方式的另一个要素即传播资源的角度加以定义的。这是它们三者的不同点。如果企业不从公司营销方式整个体系的角度出发，对营销体系进行相应的调整、改制、转型、创新，则会使体系内部产生不协调，甚至混乱，“雅芳事件”就是一个证明。
当然，复合营销与混合营销系统、整合营销传播之间也有着很多共同之处。三者同属多元化营销之列，都是两个或多个营销方式或营销要素的组合，都要注意解决不同方式、要素之间的结构和协调的问题，因此在解决系统结构的协调问题上，它们三者面临的问题和解决问题的方向又都是一致的。
复合化营销使直销走向主流
主持人：随着市场营销经济的发展，直销的优势、传统行业的优势和新媒体经济的优势三者结合的优势好像越来越明显了，这对直销企业来说虽然很痛苦（本来就很小的市场份额被挤兑），但这反而能让直销企业从人们眼中的“另类”逐步向商业的“主流”去融合和靠拢，这种结合也是零售行业正在做的事情。传统和现代及未来营销方式之间俨然有相互学习之势。
杨谦：这种靠拢的结果就是复合式营销。通过直销、店铺、网络和电子商务及邮寄目录等多种方式进行复合式营销，这是直销行业的一个发展趋势，利用各种媒体来增加销售的渠道，渠道能够多元化，销售方式能够复合化。今天，传统企业也要走向复合化的销售、多元化的渠道，这两者可能有交叉和融合，这一点对整个直销行业来讲是一件好事。
现在人们一提到直销，很多人就认为它很另类，是边缘化的商业，这种看法不对。直销应该被认为也能走入到正常商业之中，大家要认识到直销只不过是销售方式的一种补充，直销发展的空间今后会更大。
直销企业必须走复合营销这条路，走这条路可以使直销进入到商业主流，同时这也是对企业现有资源最大化利用的一条路，因为直销处在这样一个转折点上，所以走复合营销这条路对直销企业来说意义较其他企业更大。何况，复合化营销使直销融入到主流就能很容易改善直销的整体行业形象。
天雕：复合营销可以全新的形象出现在人们的面前，可以打广告，可以做慈善事业，可以开专卖店、形象店、体验店，其实许多大的直销企业已经完成了或正在完成复合的准备，有的已经这么做了，我不一定认为直销在人们眼中有“另类”的观感，只是因某种需要被“另类”化了或边缘化了，本来它是与所有新旧营销方式共存的。将来也就不存在一定要进入主流，共存就很好了。
秦永楠：任何一种新出现的营销方式及其要素在初期都处于非主流状态。当一种营销方式发展到一定阶段时，必然会面临整合各种营销方式及其要素资源来丰富原有的单一营销方式，用以占领更多的细分市场，提高自己的销售额，这种复合化的发展模式是由一个或多个典型企业创造和完成的。当这样的典型企业占据了更多的市场份额，这样一些典型企业所代表的营销方式自然就成为主流营销方式了。沃尔玛这个典型企业所代表的大型超市这样一种终端的店铺方式就是这样从非主流发展为主流的。复合化的前提是相互融合的文化，转型中的直销企业可以整合其他营销方式及其要素资源为自己所用。目前，无论是成熟企业雅芳、安利，还是成长型企业天狮等，都是通过复合化的道路正在向主流方向迈进。
主持人：根据你们的观点我们可以得出如下结论：复合营销引领营销发展新趋势。如果发展得好，未来的复合营销是个什么样子？根据你们的估计和判断，复合营销是未来中国直销的唯一出路吗，未来复合营销的发展还会有怎样的变化和创新？
杨谦：未来的发展和趋势，如果企业做得好，那么企业的销售手段就是复合的，直销企业通过多种销售手段进行复合销售，形成销售系统；市场也是复合的，既占据直销员拥有的消费者这样一个市场，又有通过其他信息手段创造的消费者的新终端市场，即拥有直销员以外的公共消费市场；还有它的供应商也可能是复合的，届时不仅是直销企业提品，还有供应商、服务商会一同提供商品。所以复合化了的企业的价值，除了它的规模之外，它的结构也是很重要的。对直销企业来讲，它能不能超越对直销员的销售范畴，创造、开发出一个更新的消费人群，这是尤其重要的。
所以复合营销对直销公司来讲，他们需要做一个很重要的选择，即它们的复合营销是为公司的直销员服务，还是也面向公众市场，真正解决为谁服务的问题，我想这个问题是直销公司转型的核心。而不是什么叫复合、复合成什么样子，那不是它的核心。尽管如此，直销公司在这方面做的探索还是极少的。根据我的了解，有的公司通过店铺直接卖给顾客的产品（不是通过直销员来引导或不是直销员的固定消费者），比例大概不超过3%。
天雕：复合营销是未来中国直销的唯一出路吗？我不敢这么讲，最少可以说是中国直销的一个发展趋势，因为复合的趋势我们已经看到了，互联网的强大我们已经不得不服了，电子商务的威力我们也领教了，将这些复合在一个大的基点上，可以打造出一个全新的营销模式或叫品种，所产生的价值是无法估量的，我希望成立一个研究所整合一群由学术机构、营销媒体和营销企业、直销企业的复合研究机构，会对未来世界营销带来巨大贡献的。未来复合营销发展的趋势和变化这是个大问题，以后另文表述。
秦永楠：在中国内地的企业群落中，正处于艰难转型中的直销企业同复合营销的关联度更紧密，因为一方面复合营销是大多数转型中直销企业的唯一出路，另一方面这一类企业已经在向复合营销的转型道路上迈出了第一步。
未来直销行业一定会呈现以下趋势：一、出现复合式的网络行销——直销业不再是搭建单纯的人网和店铺经营网，互联网和跨国无店铺经营也将扮演重要角色；二、直销企业也将拥有自己的市场定位，一定会走顾客窄分化的道路，每个人要挑选适合自己的平台；三、由于消费者需求多元化，消费商们可能会涉足多平台经营，目前很多直销公司所规定的直销员只能做一家公司的壁垒，将来一定会被打破。
复合营销的部分市场案例：
直销巨头安利公司，在市场推广方面一改单纯依靠口碑相传的推广方式，在中国市场上不断进行广告宣传，凭借户外广告及电视、报纸杂志等多种媒介全方位推广产品、树立企业形象。2000年，公司在广州、上海和北京三地开通了复合电子商务；2001年，安利在上海八佰伴百货商厦开设了全球第一个雅姿产品专柜。此外安利直营店模式也成了其直销模式的有益补充。
海王健康之家的“复合电子商务模式”，综合了直销、电子商务和特许经营的诸种优点而成。在特许加盟发展上，包括专卖店加盟和经销商加盟。而在电子商务运用上，则是由健康之家打造专门的电子商务平台，供经销商网上购物。
珠海天年积极开创了复合立体营销。复合立体营销的内涵就是集会议营销、组织营销、体验营销、网络终端营销和电子商务为一体的新模式。在其“科普体验营销”的基础上，进行资源的整合，创立一种新的系统和新的网络。
