常见的营销理论精选(九篇)

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第1篇：常见的营销理论范文

关链词：消费者；消资者行为；研究；风险理论；措施

一、减少风险理论的概述

风险就是消费者在消费商品后所承担可能遭受损失的危险。消费者在消费的过程中都会有风险的存在，而人们往往会采取各种方法去回避和减少这种风险，以此来确保自己的利益不会受到损害，这就是所谓的减少风险理论，也是每个消费者的天性。消费者在消费过程中都会反射性的表现出减少风险的行为。这种行为有以下几种表现形式：（1）消费者在消费过程中所承担的风险大小取决于消费后承担损失可能性的大小及实际所承担损失的大小，承担损失的可能性和实际所承担的损失愈大，所面对的风险就愈加强大。（2）消费者在消费过程中会自觉地对在消费中对能引发风险的各种因素进行思考，从而对风险进行评估，而这个评估结果将主要影响到消费者的消费决策，当然，每个消费者对于冒险的态度不一样，这也将影响消费者的决策。（3）消费者中存在很多不同的人群，大多数消费者在消费过程中对于所做出的决策具有很大的不确定性，这就促使消费者为了减少风险和增大决策的正确性而采取一定的措施，这既是人们的一种本能，也是减少所承担的风险论的基础。

二、市场营销中消费者购买时存在的主要风险

1.金钱的风险。即消费者所付出的金钱是否与其得到的商品的价值等价，这包括消费者的时间，消耗时间越长的产品和劳务，消费者所承担的金钱风险越小。金钱风险的大小取决于主观和客观两个方面。其中，客观方面包括商品的自身价值和消费的数量，商品的自身价值越高，消费数量越多，消费者承当的金钱风险也就越大；而主观方面则是消费者自身的特性，也就是消费者自身消费能力和所具有的冒险精神，这些都会影响消费者对金钱风险大小的判断。

2.功能的风险。即消费者对于商品能力的理解与商品自身实际能力是否一样。消费者面对的功能风险也取决于两个方面，一方面是商品的性质，不同性质的商品，功能风险的大小也不近相同，消费者的损失也有很大的区别；另一方面取决于消费者的功能风险资本，而商品的功能风险资本则依赖于消费者对商品的需求程度和商品本身的可替代性。在消费者承担的风险中，功能风险是首要的风险之一，一旦商品的功能失效，消费者所损失的就不仅仅是金钱这么简单了，有时候还会影响消费者的生命安全。

3.安全的风险。即消费者所消费的商品是否对消费者以及他人的人身安全造成威胁。安全风险的大小是大多数消费者直接考虑的问题，这也许将直接影响消费者对商品的选择。商品的安全风险过大不仅会对消费者本身造成很大危害，也许对社会的影响也将是极其严重的。

4.社会的风险。即消费者消费的商品是否会得到广大人们的认可和赞扬，人们消费的商品一些是为了提高自身的品味和得到人们的赞扬，如果这些商品不仅没有达到这样的效果，还降低了消费者的社会地位，这就是消费者所承担的社会风险。

5.心理的风险。即消费者所消费的商品所造成的影响是否会对消费者的心理产生负面影响，心理风险和社会风险有很多相同的地方，但是两者还是有很大的不同，社会风险是取决于其他人的影响，而心理风险则是商品自身的影响，一般不会考虑别人的感受。当一个人购买了一件珍贵的商品，自身的心理会变得自身谧贵，失去平常心，使人失去自我。

三、市场营销中减少风险的主要措施

企业要想发展壮大，就需要更多的消费者提供强大的消费能力，而吸引更多的消费者进行消费就需要减少消费者所承担的风险，消除消费者对商品的顾虑，也就是企业要提高消费者对商品的认可度和满意度，为消费者提供合理的的减少风险的方法和措施，其主要措施如下所示。

1.建立规范合理的服务体系来降低消费者所面临的功能风险

大多数消费者对商品的理解都来自于企业的宣传，消费者对于商品的实际表现都不确定，这就增大了消费者的消费风险，因此，为了降低消费者承担的风险，企业除了提高高质量的产品，还应建立一套规范的服务体系为消费者提供优良的消费服务，满足消费者的合理需求，加大消费者对商品的理解和接受能力，以此来降低降低消费者的风险，提高购买力。

2.引导消费时尚来降低消费者所承担社会风险

消费者不是独自一个人，他们也生活在社会中，他们也有各自的人际关系，也许周围人的一个小小建议也将影响消费者的决策，这就需要企业出售的商品不仅要得到消费者的认同，也要得到广大人们的认同，也就是将这种商品发展成一种时尚，得到社会的认可。这样做，不仅能增大商品本身的社会效应，而且也会增大企业在广大消费者中的认可度，这样才能减少消费者在购买本企业商品所承担的风险，一举多得。

3.进行消费风险的逆向转化来降低消费者所承担的心理风险

消费者在消费时所承担的心理风险，都取决于消费者自身的感知，外人无法得知消费者的内心想法，也就没有什么好的方法来从主观方面降低消费者的心理风险。但是，企业可以通过对商品的实事求是的介绍，将商品的优点和独特的卖点告诉消费者，让消费者自己去选择，从而自己调节自身的心理活动，从而使消费者能够没有顾虑的进行消费。

实际上，风险和机遇是并存的。也是可以进行互相转换的。从不同的角度去看待同一件商品，所得到的的结论也是不同的。也许从这个角度看是风险，可从另一个角度来看，这确实大机遇，使消费者对产品产生极大的认可，那么通过什么样的方法促使消费风险转化呢？关键就是企业经营者观念和心态的转化.每个消费者对同一件商品的定位都是不同的，企业可以根据每个消费者的具体需求来进行介绍，不要掩饰商品的缺点，同时也要介绍商品的实用性，能够满足消费者的要求，这样，消费者就能够通过自己对产品的要求，通过权衡利弊，进行符合自己需求的选择，这样的选择是他们自己做出的，因此消费者在消费时将不需要面对太大的心理风险，能够心安理得的进行消费，得到自己满意的结果，这就是一次成功的交易。

4.提供高质量产品来降低消费者所面临的金钱风险

随着社会的发展，科学技术的不断奇高，因此，一些企业为了谋取暴利去干一些违法的事，因此，现在的消费者越来越注重产品的质量，“物有所值”被越来越多的消费者提起。那么，提高产品的质量，就成为一个企业生存下去的关键，这个问题不应当在被忽视，而应该放在企业发展的首要位置。针对现在国内企业质量意识淡薄的问题，特意提出以下建议：

（1）提高全体员工的质检意识。在生产和销售的每一个环节中，都有员工看守，因此，提高员工的质检意识，把好生产和销售的每一关，把产品的质量当做一种责任，这样才能生产出让消费者放心的好产品，才能让消费者消费产品，提高企业的正面形象。

（2）实现产品生产的“零缺陷”和消费者消费“零缺陷”的保障。产品的质量不仅仅体现在明确的质量意识下，还体现在规范的制度和合理的管理下。因此企业从上到下都要贯彻生产“零缺陷”和消费“零缺陷”的理念，并且制定出一套切合实际而又规范合理行之有效的措施和方法，这些措施和方法要实施到实处，并让广大消费者进行监督和评判，要让消费者切实感受到企业的诚信和决心，让消费者更加放心，这才能体现出这个制度的优越性。

（3）提高产品的知名度，加深消费者对产品品牌的认可。在当今社会中，品牌是一个企业的脸面，一个品牌的好坏将直接影响一个企业的兴衰。品牌的好坏代表着社会对这个企业产品的认可程度。选择一个好的品牌对于一个消费者来说，即省时又省力，还能降低风险。而且绝大多数的消费者都有跟风这种“爱好”，他们认为一个大家都说好的品牌就是好的，这样的品牌使他们消费的首要选择。

5.对产品进行公开演示和通过权威机构的鉴定能降低消费者所承当的安全风险，让消费者买的放心

产品的安全对于消费者来说是重中之重。但大多数的消费者对于产品的安全性并不清楚，他们仅仅是对这种产品有需求，对于产品的各方面都不太了解，这就造成了极大的安全风险，因此，企业可以通过对产品的公开演示或请专业权威机构对产品进行鉴定，并将结果公开面对消费者，可以极大的降低消费者的安全风险，刺激消费，让消费者安心的消费。

四、结束语

综上可知，在消费过程中，无论消费者还是经营者，都具有自己的意识和自身的利益，怎么让这两者的利益达成一致，实现双赢，让消费者愿意消费，而经营者也可以得到利益，这就需要经营者的细心规划和合理引导，让消费者在消费过程中减少所承担的风险，实现被动和主动的转换，减少消费者的心理忧虑，才能刺激消费，达到双赢的目的。

参考文献：

[1]王舒冰.不安全心理对消费者购买行为的影响及对策[J].经营管理者，2015（35）.

第2篇：常见的营销理论范文

关键词：美国体育场馆；市场营销

中图分类号：G818.2 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2014）30-0278-02

在上世纪末，美国国内兴建了许多公共体育场馆，当地政府都会投入巨大的资金对公共体育场馆进行管理和维护，进入21世纪，由于经济环境的影响，政府对体育场馆投入的资金相应削减，导致有部分公共体育场馆的设施条件降低、降低员工薪酬、开放时间缩短，有的更面临着关闭的困境。对比于公共体育场馆，私立体育场馆却呈现欣欣向荣的境况。出现这种状况的原因很简单，私立体育场馆作为以盈利为目的的机构，对于市场运营、企业管理都努力寻求最好的方法获得利益，这才形成现今美国体育场馆市场营销的运作方式，为我们提供有利的经验和理论。

一、美国体育场馆的营销方法

在美国，对于以盈利为目的的体育场馆来说，“顾客至上”作为宗旨，因为只有足够的顾客才能维持整个体育场馆的收入。因此，管理者会更加注重体育场馆的各项设施，同时也会加大推广的力度，发掘更多的市场营销方法去吸引顾客。美国体育场馆会进行市场调查，其分析方法包括人口统计学分析、消费者心理学分析等。通过对体育场馆附近的人群进行调查，对人群的性别、年龄、种族、收入水平、兴趣爱好等分析，并针对这一人群组成结构，制定合理的市场经营模式。对于体育的建设情况、营销团队的经验、事件的关注度、承租方的实力、政治环境、交通条件、广告和赞助商等都会进行潜在风险的评估并且合理地进行完善。对于吸引关注度高的事件的可能性、体育场馆所处社区居民的增长速度、较低的税收、在改建体育场馆方面能够吸引外部资金等方面都会整体考虑，通过科学的经营方式创造更多的收入。在竞争性强的体育场馆，社会经济状况、球员与球队管理层的关系、广告商和赞助商的合约谈判情况，场馆的营销者都会对这些问题进行细致的研究，积极改善不足，避免风险。体育场馆的建设更加趋向多元化。美国的体育场馆有许多除了平日可以承包各类大型的体育赛事之外还可以举办文艺演出等，还有餐饮服务等功能，让观众在解决用餐的时候不影响观看赛事，也有调查显示，95%以上的球迷表示他们在体育场馆内的餐饮经历，对他们选择来不来场馆观看比赛有直接的影响。有些美国体育场馆直接把食品打入门票价格，不同的票额会得到相应的食品配餐。以麦迪逊广场花园为例，麦迪逊广场花园的场地可以在篮球场、网球场和冰球场等多种场地之间进行转换。遇上篮球比赛，隔热层将保证最上层的拼木篮球地板完全不受冰的影响。在篮球比赛结束后观众离场时，为了不影响第二天的冰球比赛，工作人员就开始移除铺在冰场上的临时座椅和活动座席，按照冰球场地的设置，重新调整底层座椅。

麦迪逊广场花园球场底层的座席都是活动式、可伸缩的，有时还会装置一些临时座席。麦迪逊广场花园在举行篮球比赛时座位为19763个，冰球比赛时为18200个，在举行其他活动时，麦迪逊广场花园的座席容量也会根据活动的规模以及舞台要求等进行调整。麦迪逊广场花园的包厢位于顶层，球馆的大部分空间，都留给持散票进场的普通座席观众，而且包厢的数目非常少，每个包厢只能容纳10人。正是这种格局，缔造了麦迪逊广场花园的平民气氛，使来麦迪逊广场花园看球的名人们大都坐在场边或者与普通观众混杂在一起，比赛间隙，摄像机会对准这些明星，引起球迷的阵阵欢呼和尖叫。

麦迪逊广场花园除了举行体育赛事外还经常举办各类演出和表演，包括歌剧、演唱会、各种表演秀，甚至宠物狗表演等。在餐饮服务方面，麦迪逊广场花园的第5层设有麦迪逊广场花园俱乐部会所，这是一个酒吧式的圆形空间，独特之处在于它的室内布置。每张餐桌，每面墙壁，都贴满体育图片，其中大多是纽约巡逻者队和纽约尼克斯队比赛的精彩瞬间。这个会所是纽约小有名气的聚会场所，只对尼克斯队和巡逻者队季票拥有者和贵宾会员免费开放。

在每场比赛的暂停和间歇时间除了美女拉拉队的表演外，还有麦迪逊广场花园组织的各种观众互动活动，既有NBA官方组织的，也有麦迪逊广场花园自己组织的，互动环节非常多。如由起亚汽车赞助的观众定点投篮，每投中一个球，由赞助商奖励100美元以及派发各种小纪念品等。每每此时观众均会大声欢呼，以引起拉拉队员的注意，把小礼品投向自己所在的区域。这些互动活动多是为麦迪逊广场花园或NBA赞助商策划的，给予观众强烈的现场体验与娱乐体验。

二、美国体育场馆市场营销的内容

美国体育场馆市场营销的内容包括产品、位置、价格、推广和公共关系。位置除了指体育馆所处的地理位置，还包含主办或协办的其他活动项目场馆的市场销售理念，也被定义为“销售和宣传场馆产品的地方”。“位置”的选定，首先就是要方便顾客。场馆管理者在场馆内增加售卖点，设置更多的指示标志，为消费者提供更多的便利同时也能为场馆带来更多的收益。价格是市场营销内容中的重要一项，作为大型的体育场馆，价格的高低受到供求关系的影响，价格的制定都需要根据专门的消费调查和分析，对于门票的价格、商品的价格、租金等都要进行合理的制定，才能确保最大化收益。推广是指告知顾客产品的信息、价格和位置，为顾客提供了解推广信息的平台。美国体育场馆市场营销推广的主要途径是广告，而广告可以借用电视、广播、报纸、杂志、互联网等，在人流量大的人行通道上也可以张贴海报，从而达到推广的效果。

在公共关系上，管理者需要考虑到社会回报等因素。较大型的体育场馆会设立基金，建设运动设施，而小型体育场馆会对老人、儿童开放，让老人与儿童享受免费的康体设施，给公众一个良好的印象，扩大客户群体。麦迪逊广场花园运营的成功经验，可以归纳为以下3个方面：一是丰富的大型活动资源，麦迪逊广场花园常年大型活动不断，各种大型赛事、演出、表演等几乎排满了日程表，而且，麦迪逊广场花园是3家职业球队共用的主场；二是麦迪逊广场花园球场的多功能利用，可以说麦迪逊广场花园将球场的多功能利用发挥到了极致，在麦迪逊广场花园举行的体育赛事达数十种，部分项目让人耳目一新之余更感觉不可思议；三是强烈的娱乐和现场体验，麦迪逊广场花园在音响效果与互动活动的组织方面都给观众带来一种强烈的震撼感，使观众觉得现场看球的氛围和气氛是不可替代的。

三、结束语

通过美国体育场馆的例子，启示国内大型场馆在运营中应积极争取各种大型活动资源，不局限于体育活动，走场馆多功能利用和多元化经营之路，主动出击，与国内外演出经纪公司合作，引入、承办各种大型活动。同时，注意营造浓厚的现场氛围和娱乐气氛，组织各种观众互动活动，提高观众参与的热情，诱发观众的再次消费，为场馆培养较稳定的消费群体。

参考文献：

[1]范振国，张宏.美国体育场馆市场营销的理论结构与评析J].搏击体育论坛，2012，（03）.

[2]严小娟.美国体育场馆委托经营研究[J].成都体育学院学报，2012，（08）.

[3]刘冬梅.美国体育场馆经营管理成功经验的案例分析以及其对我国的启示[Z].华中师范大学，2010.

第3篇：常见的营销理论范文

煤炭企业可持续市场营销模式建立

一、煤炭行业市场简介

煤炭行业是我国国民经济的支柱产业，是关系国家民生的基础性行业，是我国重要的基础能源和原材料，在国民经济中具有重要的战略地位。在我国第一次能源结构调整中指出煤炭将长期是我国的主要能源。煤炭工业既是国民经济和社会发展的基础产业，又是与多个行业发展相关的诱导产业，其目前多以发电和煤化工为主要的产业链结构。

二、煤炭企业市场营销现状分析

目前我国大多的煤炭企业仍然停留在以生产为中心，以产量、产值为目标的生产观念和产品观念上，即使近几年来煤炭企业提出“以销定产，以运定产”的营销观念，也仍然是以企业为中心，是从企业自身和现有产品出发，并没有真正意义上转变观念以及树立市场营销的管理模式，其主要体现在营销观念落后、轻视市场研究、缺乏全员营销、忽视产品整体概念、缺乏有效的市场营销组合。

由于营销观念的落后，导致企业的销售活动难以适应市场经济的要求，不能及时适应市场变化，从而导致煤炭市场不是出现供过于求的局面就是出现供不应求的局面。因此，建立符合现代市场经济条件下的煤炭营销管理模式的重要性已经被越来越多的煤炭企业所认知。利用信息化手段进行市场研究、客户关系管理、营销决策分析已成为现代煤炭运销企业改善服务质量、提高营销效率、提升市场占有率、适应市场变化、增强企业核心竞争力的重要工具和手段。

三、交易营销与关系营销在煤炭企业的应用

交易营销在煤炭行业有着非常广泛的应用，交易营销在对中小型客户的交易中有着更为明显的体现。其核心概念是煤炭买卖，着眼于近期利益与单项交易利润最大化，与客户之间的关系不牢固，有时甚至也做一锤子买卖，追求市场占有率，很难成为合作伙伴。但由于煤炭价格受经济因素影响大且弹性需求较小，以往的交易营销模式给煤炭企业规避市场风险、争取更多销售机会带来很大局限，随着行业竞争的加剧，这种营销模式早已不符合现代煤炭企业的销售理念。

在这种情况下，很多煤炭企业已经考虑其营销模式应当逐步由交易营销向关系营销上转变。与交易营销相比关系营销更注重与客户建立长期、稳固的关系，着眼于长期利益，注重客户的忠诚度及满意度，追求与客户互利关系最优化，可称之为战略合作伙伴关系。

从企业长远发展及抗风险能力发展的角度来看，煤炭企业在面对激烈的市场竞争下，应通过改善服务，将关系营销作为一种新的营销理念和营销艺术，为煤炭工业和企业的健康发展提供了新的思路和方法，是煤炭企业走出瓶颈迈向成功的有力武器。

在营销过程中，企业获得一次生意的机会并不难，难的是获取长期稳定的利润来源，关系营销的核心是客户关系，着眼于与客户建立稳定良好的伙伴关系，并利用这种关系效应把客户推到企业拥护者的地位，他们不仅仅是非常忠诚的长期购买者，而且通过正面传播来影响其他企业，这就为企业获得长期的利润机会提供了前提和可能。

四、煤炭企业可持续市场营销模式建立措施

煤炭企业要持续发展和长期获利，必须做到对新老客户齐抓共管，在积极开发新市场的同时，尤其要重视保持好与老客户之间的关系。企业管理的一个定律：企业80%的营业额和利润源自于20%甚至更少比例的老客户，当客户流失时，他们带走的不仅是当前的利润，而且带走了所有的未来利润。因此，煤炭企业在关系营销方面应开展好以下工作。

1、建立客户关系管理系统

通过着手积累有关煤炭用户的各方面信息，用计算机生成有条理的数据，借此准确寻找目标客户，并经常保持与客户的沟通和联系，了解其需求变化，及时调整营销方案，有效防止客户流失。

2、完善营销服务系统

关系营销离不开优良的服务，服务是伴随产品销售提供给客户的附加利益，特别是在煤种、煤质、价格不相上下的时候，服务是争取新客户、留住老客户的竞争利器。市场调查表明，顾客满意率50%来自于服务，因此，煤炭企业必须克服“官商作风”和“一锤子买卖”的落后观念，对用户不仅提供符合需要的产品，而且提供富有个性化的高效率、高质量的服务，从而取得用户的信任，为企业赢得良好信誉和长期绩效。

3、外部信息的及时收集及有效利用

通过收集整理企业外部信息，及时了解客户及行业动态，使企业在第一时间了解行业动向，为企业遇到突发事件时做出反映及调整打下基础。同时也使得企业尽早了解客户需求，提升客户服务水平，为企业创造更多销售机会。

4、客户意向需求与客户长协的良好开展及落实

煤炭企业及时了解客户的意向需求对于企业及时抓住客户的订单意义重大，通过掌握客户的意向订单的煤种信息、热值信息、价格信息等，可以加快订单及交易处理周期，提高效率，提升客户服务水平及满意程度。在此基础之上，重点客户的长协签订，使得企业更容易把握客户订单，维护客户关系，为日后的战略合作客户的储备提供支持。

随着我国能源市场逐步加大开放程度，煤炭行业的本土化竞争已经猛烈地向国际化迈进，国际化并购与战略联盟、内外资混合并轨已成未来的趋势。在这种情况下，我国煤炭企业急需提升煤炭营销意识，加快改革步伐，建立可持续市场营销模式。

参考文献：

[1]陶秋明.煤炭企业市场营销问题及对策[J].现代商业.2011，（05）.

[2]马继祥，左洪霞.煤炭营销战略的定位与创新[J].煤炭企业管理.2003，（03）.

[3]邵奇.关于煤炭营销工作的几点思考[J].煤炭科技，2008，（01）.

第4篇：常见的营销理论范文

（1 江汉大学商学院 2 武汉城市圈制造业发展研究中心 湖北 武汉 430056）

摘要：建构主义理论的核心是以学生为中心，强调学生对知识的主动探索、主动发现和对所学知识意义的主动建构。在网络背景下，提出一种基于建构主义理论的新型教学模式——网络互动教学模式。从问卷调查来看，这种新型教学模式虽然其知晓度和认知度并不是很高，但学生对其支持态度的倾向性非常高，其应用前景也非常乐观。在市场营销教学中，这种创新教学模式的具体应用表现在市场营销教学数据库开发、市场营销虚拟教学情景设计、市场营销慕课教学开发及设计以及市场营销多角色协作学习等几个方面。

关键词 ：建构主义；市场营销；网络互动教学模式；创新

中图分类号：F713.50 文献标识码：Adoi：10．3969／j．issn．1665－2272．2015．05．033

*基金项目：2014年湖北省教育科学“十二五”规划课题“高等院校《市场营销学》教学模式改革研究——基于建构主义理论视角”（项目编号：2014B054）

作者简介：熊凯（1973－），男，博士，江汉大学商学院副教授，武汉城市圈制造业发展研究中心成员，硕士生导师，研究方向：营销理论与实践、服务营销等。

收稿日期：2015－01－26

1 建构主义学习理论概述

建构主义也称为结构主义，其最早提出者可追溯至瑞士的皮亚杰（J．Piaget）。他认为，儿童是在与周围环境相互作用的过程中，逐步建构起关于外部世界的知识，从而使自身认知结构得到发展。在皮亚杰理论的基础上，科尔伯格在认知结构的性质与认知结构的发展条件等方面作了进一步的研究；斯腾伯格和卡茨等人则强调了个体的主动性在建构认知结构过程中的关键作用，并对认知过程中如何发挥个体的主动性作了认真的探索；维果斯基创立的“文化历史发展理论”则强调认知过程中学习者所处社会文化历史背景的作用，在此基础上以维果斯基为首的维列鲁学派深入地研究了“活动”和“社会交往”在人的高级心理机能发展中的重要作用。建构主义理论的核心可以用一句话概括：以学生为中心，强调学生对知识的主动探索、主动发现和对所学知识意义的主动建构。建构主义学习理论强调学习者的认知主体作用，又不忽视教师的指导作用，教师是意义建构的帮助者、促进者，而不是知识的传授者与灌输者。学生是信息加工的主体、是意义的主动建构者，而不是外部刺激的被动接受者和被灌输的对象。

建构主义学习理论对学生和老师都提出了新的要求。对学生而言，要成为主动建构者，学习过程中充分发挥主体作用，去主动去搜集并分析有关的信息和资料，对所学习的问题要提出各种假设并努力加以验证，要把当前学习内容和自己已经知道的事物相联系，并对这种联系加以认真的思考。对教师而言，在教学过程中必须发挥激发学生的学习兴趣、帮助学生形成学习动机、帮助学生建构当前所学知识的意义等作用，而为了使意义建构更有效，教师应组织协作学习，同时开展讨论与交流，对协作学习过程进行引导，使之朝有利于意义建构的方向发展。

2 基于建构主义的网络互动新型教学模式的提出

多媒体和网络技术的普及，为实现建构主义的学习环境提供了最理想的条件，也使传统教学模式的变革成为可能。基于建构主义学习理论，充分利用网络背景下高校教学资源和教学环境的新形式和新变化，我们提出一种新型的教学模式——网络互动教学模式。这种教学模式是以“建构主义学习理论”为理论指导的，以现代计算机网络环境优势为基础的，从“教”到“学”的全方位变革的新型教学模式，其实质是一种“以学生为中心”的教学模式。

网络互动教学模式强调以学生为中心，注重在学习过程中发挥学生的主动性、积极性，相应的教学设计主要围绕“自主学习策略”和“学习环境”两个方面进行。网络上丰富的教学资源拓宽了学生的学习空间，使学生不再局限于书本，不再被动地接受教师单项灌输的知识内容，而是主动地选择与研究。同时，这种模式还有利于培养学生的主动学习能力，对培养学生的合作意识和合作能力有很大帮助。在学习过程中，可以围绕某个主题构建团队小组，然后以网络为平台，以学生之间的合作为动力，锻炼了学生的团体合作意识和合作能力。网络互动教学还可以实施一种交互式的教学方式。借助于Internet进行BBS交互时，可以通过Telnet登录到一台主机上，然后才进入BBS系统参加讨论。这种方式一般是由专职教师监控，学生可以在自己学习的特定主题区内发言，并能针对别人的意见进行评论，每个人的发言或评论都即时地被所有参与讨论的学习者所看到。这种学习过程必须由具有特权的领域专家监控，以保证学生的讨论和发言能符合教学目标的要求。

3 基于建构主义的网络互动教学模式调查

为了了解网络互动教学模式在学生中的认知度和态度倾向性，设计了网络互动教学模式调查问卷，本次调查主要针对高校学生，以市场营销专业与非市场营销专业划分为两类，在网上一共回收86份问卷，剔除无效问卷，最终得到有限问卷81份。其中，市场营销专业32份，非市场营销专业49份，分别占比率39．51％和60．49％。

3．1 网络互动教学模式知晓度

在网络互动教学认知度调查中，设计了两个问题项：“是否听说过网络互动教学”、“在以前学习中是否接触过网络互动教学”。 关于是否听说过网络互动教学中，64．2％的同学听说过，35．8％没有听说过，网络互动教学在同学中的普及率不高，对于教学方式的创新的推广普及应该全面开始进行。在以前学习中是否接触过网络互动教学，其中33人接触过，48人没有接触过，接触过网络教学占40．74％，没有接触占59．26％。这说明网络互动教学模式在高校中还不是很普及，许多同学仅仅听说过，还没有真正接触过。

3．2 网络互动教学模式认知度

在对网络互动教学模式认知度调查中，共涉及到四个问题：“网络互动是指在实验室利用互联网进行实验教学”、“网络互动教学是指利用多媒体、视频教学等手段进行教学”、“网络互动教学模式需要变革传统的教学资源和工具”和“网络互动教学模式需要改变教师的传统教学方法”等。认为“网络互动是指在实验室利用互联网进行实验教学”占比49．38％，而有50．62％的同学不认同这一观点。对于“网络互动教学是指利用多媒体、视频教学等手段进行教学”这一观点，83．95％的同学认同这一观点的，只有16．05％的同学不认同。这说明学生对网络互动教学还不是很了解，许多同学把网络互动教学看成仅仅是在实验室进行的软件教学，或者仅仅是利用多媒体和视频课件进行教学，这种对网络互动教学的浅层次认识对于这种教学模式推进和实施的难度会造成较大的影响。对于“网络互动教学模式需要变革传统的教学资源和工具”，80．24％的同学同意这一观点，只有4．94％的同学不同意；同样，对于“网络互动教学模式需要改变教师的传统教学方法”的观点，持同意观点的比例也是非常高，占比83．96％，只有2．47％的同学持反对意见。由此可见，虽然高校大部分同学对于网络互动教学模式的认知度还比较低，但对于变革目前传统的教学模式和教学工具他们都是非常支持的，也是非常期待这种新型的教学模式。

3．3 网络互动教学模式态度倾向性

虽然大部分同学对网络互动教学的认知度还不是很高，但对这种教学模式支持的态度倾向性却比较明显。从调查问卷的结果来看，对“网络互动教学模式有助于提高我们的学习自主性”的观点，61．71％的同学表示赞成，只有8．64％的同学不同意这一观点（见图1）。同样，对于“网络互动教学模式有助于提高我们的学习积极性”的观点，71．61％的同学非常认同这一观点，而仅只有9．88％的同学不同意（见图2）。

通过对网络互动教学模式态度倾向性的调查，可以发现，目前高校大部分学生这一新型的教学模式持比较积极的态度，比较赞成这一教学模式的实施对提高大学生学习的自主性、积极性都有大有裨益的。

3．4 网络互动教学模式的前景

在对网络互动教学模式前景的调查中，设计了三个项目：“变革高校传统教学模式已经是势在必行”、“目前高校推行网络互动教学模式已经成熟”和“我会配合老师在今后的教学和学习中推行网络互动教学模式”。在第一个问题的调查中，同意变革的占64．2％，不同意的占9．87％，还有25．93％的同学持观望态度（见图3），这说明大部分同学是支持变革目前的教学模式的。对于目前高校推行网络互动教学模式的条件是否成熟这一问题，44．44％的同学认为已经具备这种条件，23．46的同学认为不成熟（见图4），这说明新模式的探索和改革必须循序渐进，不能一蹴而就，这也是改变教学模式的长期过程，在教学准备上以及学生引导上要做出充分的准备，同时也多进行经验交流，重视学生的感受和意见。在是否配合老师推行教学模式的改革方面，76．54％的同学愿意配合，只有2．47％的同学不愿意配合，这充分说明大学生对这种新型教学模式非常支持和期待。由此可见，虽然目前在高校推行网络互动教学模式的前景不是非常乐观，许多条件还不是很成熟，但学生认为变革传统的教学模式已经是势在必行，学生的支持是教学改革尝试的基础，因此实行教学改革是切实可行的，但是在其中必须整合现有的教学资源，同时吸取传统教学模式的长处，在推行网络互动教学的试验中，多多进行经验交流和总结，以学生为导向，和学生共同推行教学的改革。

3．5 网络互动教学模式在市场营销学中的适宜性

网络互动教学模式是一种新型的教学模式，它是否适合于市场营销学的教学还有待考场。在调查的81位同学中，虽然有49人是非市场营销专业，但他们同样也学习过市场营销学这门课程。在调查中我们发现，53．08％的同学认为这种模式适合于市场营销学的教学，9．88％的同学认为不适合，37．04％的同学既不同意也不反对（见图5），这说明市场营销专业的学生和非市场营销专业的学生对于网络互动教学模式在市场营销教学中的适宜性，其看法是不一样的。对于市场营销专业的学生而言，他们对市场营销这门课认识更深刻，更能领会这门课程的创新性和实践性，所以比较认同其适宜性；而对非专业的学生而言，他们大部分是持观望态度的。由此可见，对于网络互动教学这种新型模式，可以现在市场营销专业学生中先进行试行，待效果比较明显后，再在其他专业的教学中再推广，目前不适合大面积普遍推广，由此推行这种教学模式一定要慎重。

4 网络互动教学模式在市场营销教学中的应用

通过以上调查可以得出结论，变革目前高校传统的教学模式已经是势在必行，虽然学生对网络互动教学模式的知晓度和认知度还不是很高，但对其积极支持的态度倾向性都非常明显。对于其在市场营销教学中的应用适宜性问题，从调查可以看出，虽然大范围推广这种新型模式的条件还不是非常成熟，但至少在市场营销专业学生的教学中是非常适宜的。市场营销学是一门以企业等组织的营销活动为研究对象的学科，其教学必须具有较强的实用性、实践性和创新性，这与以建构主义理论为基础构建的网络互动教学模式在很多方面都是非常相宜的。具体而言，在市场营销教学中，可以从以下几个方面去实施网络互动教学模式：

4．1 开发市场营销教学数据库

开发市场营销教学数据库是在市场营销教学中实施网络互动教学模式的基础。可以根据市场营销学的课程内容体系，按照不同章节，分别从教学课件、习题、案例讲解、作业及小组讨论等内容开发市场营销教学数据库，并将内容放在建立的教学个人网站上，学生通过浏览网页对授课内容进行复习、消化和吸收，对布置的作业在BBS留言和讨论，老师在网上进行在线答疑和点评，从而充分发挥网络互动教学的优点。

4．2 市场营销虚拟教学情景设计

建构主义认为，在接近实际的情境下进行学习，可以生动直观、形象有效地激发联想，唤醒长期记忆中有关知识，赋予新知识以某种意义。在市场营销教学中，可以针对市场营销课程的应用性、实践性比较强的特点，利用网络技术和资源内容的丰富、多媒体展示等特点创设营销虚拟情景，从而增加学生的营销体验。比如，可以开设网上商店，学生按照小组分工分别担任网络CEO、CFM和CMO，通过网络销售演绎电子商务交易等许多教学内容。

4．3 市场营销慕课教学开发及设计

慕课，是新近涌现出来的一种在线课程开发模式，它是将学习管理系统与更多的开放网络资源综合起来的新的课程开发模式。市场营销学慕课的开发和设计分为两步：第一步是利用多媒体技术，将市场营销按照内容体系制作开发成各种图文并茂的慕课资源，学生通过对慕课资源从视觉、听觉等全方位的感受，提高对营销理论原理的理解深度。第二步是将这种慕课资源与一些市场营销实战模拟操作软件相结合，通过慕课设计的背景材料、数学模型、计算机程序，让学生进行模拟演练或操作。

4．4 市场营销多角色协作学习

市场营销学的特点是它是一门应用型学科，强化人员的角色认知和岗位职责非常重要。在市场营销实践教学中，可以利用网络资源，让学生以虚拟公司员工的身份参与各项教学活动，在模拟经营中学习营销理论。例如，学生可在市场营销理论学习中，担任模拟公司的总经理、业务员、市场调研人员、促销人员、商务谈判人员、竞争者、顾客等角色。多角色互换的协作学习模式可促使学生全面锻炼营销能力，适应市场营销不同岗位素质和能力要求，从而培养学生的团队合作精神和创新精神。

参考文献

1 David Jonassen et al． Constructivism ＆ Computer－Mediated Communication in Distance Education［J］． The American Journal of Distance Education， 1995（2）

2 John R． Savery ThomasM． Duffy. Problem Based Learning： An Instruction Model and Its Constructivist Framework［J］． Educational Technology， 1995（9-10）

3 Chris Dede. The Evolution of Constructivist Learning Environments： Immersion in Distributed Virtual Worlds［J］． Educational Technology， 1995（9-10）

4 R．E．Calza and J． T． Meade. Gen Technique： Learning Molecular Biology within a Networked Environment［J］. Proceeding of CAL 1997（97）

5 何克抗．建构主义———革新传统教学的理论基础［J］.电化教育研究，1997（3）

6 高文.建构主义学习的特征［J］．外国教育资料，1999（1）

第5篇：常见的营销理论范文

内容摘要：国内客源是北京旅游市场的重要组成部分，但近年来北京旅游业发展出现了一些新的问题，增长乏力。本文从客源市场的空间结构角度，对北京市国内游客市场的现状、空间结构的发展进行了分析，提出了北京市旅游市场发展的市场细分策略以及网络营销体系。

关键词：客源市场 空间结构 市场细分 网络营销 北京市

旅游客源市场是旅游业赖以生存和发展的前提条件，对于客源市场的研究是旅游开发规划和旅游企业市场营销等工作的基础。无论是旅游规划，还是旅游产品的开发及营销，都离不开客源市场的研究。旅游客源市场是指在一定时期内，对某一旅游产品现实和潜在的总体需求，旅游客源市场按消费者地理区域分布、时间分布及旅游动机类型可划分为旅游客源市场空间结构、时间结构、旅游类型结构。其中空间结构是旅游市场的一种重要结构，按空间分布，一般可将旅游地的客源市场划分为境外客源市场和国内客源市场。

北京市国内客源市场现状

（一）总体呈稳步增长趋势

北京是我国的首都，全国政治、文化中心，同时也是我国大型入境口岸之一和旅游业较发达的城市之一，以及我国三大经济圈之一――环渤海经济圈的核心城市，在旅游业发展中一直处于前沿位置。近年来，随着北京申奥的成功，北京市旅游设施已逐步完善，旅游环境也得到进一步改善，特别是双休日和黄金周制度的实施，使得国内游客数量不断增长，国内旅游收入也以年均近20%的速度快速增长，成为北京市第三产业收入中的重要来源之一。

从表1可以看出，2001年，北京市接待国内游客1.1亿人次，相当于同期接待海外游客的39倍，是1996年（第一次进行国内旅游调查）接待国内游客的1.4倍，年增长速度为7.5%，国内旅游收入达887.7亿元，是同期国际旅游收入的3.6倍。国内旅游收入已经成为北京旅游收入的主要来源。

（二）国内市场增长空间有限

与入境游市场相比，北京的国内旅游市场在旅游总收入中的贡献更大。然而，近几年来，由于种种原因，北京接待国内游客人数一直在1.1亿人次左右徘徊，收入也不很乐观， 其中2002年在接待游客数较上年基本不变的情况下，收入反而下降了7%；2003年由于非典等因素的影响，北京接待国内游客人数出现大幅下降，旅游收入也下降了14.2%。

北京市国内客源市场分析

（一）客源吸引半径分析

一个给定的旅游目的地的客源地市场受多种因素制约，吴必虎（1997）研究结果表明中国城市居民旅游和休闲出游市场，随距离增加而衰减；80％的出游市场集中在距城市500km以内的范围；由旅游中心城市出发的非本市居民的目的地选择范围主要集中在距城市250km半径范围内。

客源吸引半径是衡量旅游目的地吸引力大小的重要指标，该指标被许多学者运用到旅游客源市场空间结构的研究中，根据我国旅游地理结构的实际情况，可将吸引距离范围划分为四级：I级为小于500km；Ⅱ级为500～1000km；Ⅲ级为1000～1500km；Ⅳ级为大于l 500km。表2描述了北京市主要客源地市场距北京的公路里程。

（二）国内旅游流强度空间分布概况

以各省、自治区、直辖市人民政府驻地作为该省、自治区、直辖市居民前来北京市旅游的平均出发地，以北京市为中心，以一定空间直线距离为半径建立起北京市与各省、市、自治区的空间距离（如表2），然后再计算出不同区域范围内各省、市、自治区旅游流量的省均市场份额，可以描绘出各客源地产生旅游流强度随着距北京市空间距离的增加而衰减的空间距离关系表（表3）。

在对图表进行分析可以得出：总体来讲国内旅游客流产生强度基本符合空间距离衰减规律。即距北京市越近，旅游流产生强度就越大，随着空间直线距离越远，旅游流产生的强度就越弱。但是距离在1500公里以上处出现了旅游流强度先是递减之后又稍有回升的现象，但总体上来看呈现递减趋势，这一现象的出现应当主要归因于北京其所具有的特殊的地理位置及政治历史背景在全国范围内形成的巨大影响力。

北京本地市民，占北京市旅游流总流量的38.1%，是北京市旅游流的最大客源地。周边直线距离在500公里内的近郊省市――石家庄、济南、天津所产生的旅游流量占总流量的23.0%，省（市、自治区）均产生的旅游流量7.67%，仅次于中心区，是北京市旅游流重要的客源地。在500～1000公里区域范围内产生的旅游流量为总流量的12.1%，省（市、自治区）平均流量产生强度递减到3.03%，在1000～1500公里范围内，旅游流强度为11.2%，省（市、自治区）平均流量产生强度仅1.24%，而在1500公里以外的省区，省均产生旅游流量强度就表现的更加微弱了。因此，北京市国内旅游流产生强度随空间距离增大而出现明显地衰减规律，但这种空间距离衰减趋势因与旅游流产生源地之间交通便捷程度（时间距离）、人均消费水平、人口规模大小等因素影响而出现局部增强现象。距离在1500公里以外处出现的旅游流强度变化就是很好的证明。此外也可以由此得出，距离在1500～2000公里范围内的省、市、自治区具有很大的开发潜力。

北京市国内客源市场营销对策

（一）北京吸引范围大、客源市场比较分散

通过分析北京市的客源吸引半径可知：北京市凭借其独特的政治、历史和地理优势拥有强大的潜在客源市场，吸引范围很大，基本遍及全国所有省份，呈现出明显的吸引力，具有相当大的开发潜力。但通过对北京市地理集中指数的研究可以得出：北京市的客源市场相对分散，不利于确定主要客源市场，同时给旅游宣传定位、针对性地提供旅游服务带来困难，进而影响其旅游效益的提高。因此，开拓北京国内客源市场有利因素与不利因素并存。

（二）国内旅游客流产生强度基本符合空间距离衰减规律

对表3进行分析后可以得知，国内旅游客流产生强度基本符合空间距离衰减规律，北京以外省市的游客客流随距离增加而衰减。但距离在1500公里以外的省市处出现了旅游流强度先是递减之后又稍有回升的现象，说明距离在1500～2000公里范围内的省市具有很大的开发潜力。

（三）基于目标市场细分的定位策略

国内旅游收入在北京旅游总收入中所占比例很高，所以，如果对3/4以上的旅游市场没有合理的主题定位，就等于将最大份额的“市场蛋糕”让给了竞争者。由此可见，应该对北京旅游市场按目标群体做出细分，对目标市场客户进行定位，以“多功能旅游定位”为北京旅游业做出规划和竞争对策。

根据北京旅游目标群体需求的不同，可以将客源分为三类：

第一类目标群体是国外游客，主要特征是对（东方）古都文化兴趣浓厚，对北京的整体认识尚停留在表层，旅游诉求为探寻东方古老文化，旅游需求以参观游览具有代表性的历史名胜、皇家园林、民居胡同等成熟旅游产品为主。北京需进一步完善景区服务功能，提高旅游满意度。在后奥运时期，为了让旅游者更好地领略北京风貌，应提高景区接待水平，包括提高景区游客中心的咨询服务功能，加强游客投诉管理等措施。

第二类目标群体是距北京较远的国内游客，北京市是国内游客的首选目的地之一，外省市来京游客大致占全部国内游客的2/3，如按购买北京旅游产品的频度，这类群体又分为首次购买游客和重复购买游客。首次购买游客的主要特征是：诉求侧重于北京作为“首都”的主要特征，既对“古都文化”感兴趣，又对北京作为中国最为“现代化”的城市形象感兴趣，需求以代表性的历史名胜和现代化建筑为主；重复购买游客的主要特征是以往有过北京游的经历，对“古都文化”和“首都文化”都已经有较多了解，兴趣转移到更深层次，在旅游诉求方面，需要北京旅游市场进一步挖掘风景名胜、主办主题活动，这类需求以风景、度假和商务旅游并存，要求旅游产品能体现“新、美、奇”的特点。

第三类群体是北京市民及近省市游客，主要特征为在京工作或完全熟悉北京，旅游诉求更多以工作日之外，调整生活节奏、放松心情为主，需求多是短期的休闲、度假旅游和主题公园旅游，对旅游产品更新有强烈要求。在这方面可赋予旅游产品更丰富的内容，通过文化活动延长其生命周期

（四）创新营销理念并建立健全营销体系

从新型的网络营销手段方面来看，目前北京市旅游网络营销体系还不健全。电子商务网站多数是由网络经营者创办，真正由旅游企业建立的极少，这就形成了旅游公司不了解网络，网络不熟悉旅游业务的现象，从而导致旅游网站的内容空洞缺乏吸引力，因此，旅游业网络销售的关键之一是强化旅游信息的开发，提供全面、详细、准确、及时的旅游信息。旅游信息的及时性也就是信息的现时性，房价、票价旅游节目等旅游信息具有很强的时效性，很容易成为过时信息，必须及时更新以确保其现时性，这方面需要政府提供政策支持，形成平台，方便企业提供营销信息。

在旅游营销策略的持续性问题上。北京积极借鉴悉尼奥运会的旅游宣传策略，在奥运准备期和奥运年阶段，制定了丰富细致的奥运营销策略，并且十分重视与媒体进行沟通和互动，从而产生了良好的营销效果。但北京对后奥运阶段的营销策略并没有完整系统的营销方案，虽然有关方面表示要利用奥运会提供的历史发展契机，全面推进“‘走进北京，体验奥运’海外旅游市场营销计划”，开展以奥运旅游产品为核心、全方位展示北京奥运遗产资源的重点入境客源市场专项促销行动，促进旅游市场稳步增长。上述营销活动目前还没有具体的实施方案，而且是否能够发挥实际作用，还需细致的研究。这对北京在后奥运阶段的旅游业发展是非常不利的，由于北京在奥运年并没有获得旅游业的高速增长，因而后奥运阶段的旅游促销策略对旅游业的发展就显得尤为重要，所以未来一段时间北京旅游的宣传营销任重而道远。

旅游营销是一个系统工程，北京作为一个旅游强市，应该高度重视营销策略，要把网络营销与传统营销整合起来，把短期营销和长期营销结合起来，通过网络营销引领和改造传统营销，使现有的营销体系更加完善，提高旅游营销的效果，从而有效地拓展北京市国内客源市场。

参考文献：

1.曹欢德.近期国内外旅游客源市场研究述评.天津商学院学报，2006

2.李燕.上海旅游购物市场研究.华东师范大学旅游系硕士论文，1995

3.戴斌.旅游行为的经济学分析.旅游科学，1998(3)

4.张安，万绪才.南京国内旅游客流人口学特征及旅游决策行为探析.东南大学学报，2004(1)

5.宋亚非.网络营销的竞争优势分析.东北财经大学学报，2006(1)

6.冯琼兰.对网络时代旅游营销的思考.特区经济，2005(7)

第6篇：常见的营销理论范文

什么是有效的商业活动，这要从市场营销的本质中寻找答案；营销是一系列动态过程的组合，其核心目的是如何快速实现产品被消费并从中获得利益，而4P营销和4C营销都是对营销过程中重点元素的静态描述，没有从营销核心目的的角度出发将其表述成动态的过程。整合营销侧重的是营销过程中宣传的策略，它只是说明了一种充分利用资源的方法，而这种方法在管理制度比较完善的企业是随处可见的。因此当前的营销活动，特别是我国市场上的营销活动，需要有切合实际的理论作为指导。

我国营销环境的复杂程度足以让境外营销专家裹足不前，但是在国内，依然有一群人勇敢的走了出来，用辛酸的失败和悲怆的胜利来编写中国的营销理论，他们也最终成为营销界的中流砥柱。对于医药保健品市场来讲，从最初靠三板斧(产品、广告、促销)闯市场，到今天深入吸收、结合4P、4C和IMC理论来武装自己，走出了一条较为清晰的有中国特色的营销之路，即沿着营销的核心步骤―从产品到终端再到客户的“疯狂”争夺，笔者将其归结为GC营销理论。

GC：用效率看结果

GC营销理论：站在效率的角度思考、开展最直接有效的营销活动，其核心步骤就是时刻打造企业的好产品、好广告、好终端和好客户，从而逐步使企业的运转形成一套良性的机制并提高竞争力。

G代表：好产品（Good Product）、好广告（Good Adverting）、好终端（Good Terminal）、好客户（Good Customer）。

C代表：产品诱惑（Come-on）、终端选择与建设（Choose & Construct）、客户沟通（Communication）。

之所以强调“好”，就是因为太多的企业没有注意“好”，没有打下坚实的企业运作体系，才上演了一幕幕营销的悲剧。“好”就是站在营销利益最大化、管理效率最高化、市场目标最准化的角度来严格要求营销过程中的每一个环节，没有“好”的保证，整个营销活动都面临全盘颠覆的危险。

市场营销活动的核心是如何快速地实现产品被消费并从中获得利益，因而所有商业活动的重心都要围绕产品与客户，其核心步骤的结构图如下：

这是一个动态的关系。客户的需求导致产品的诞生，而诞生的产品又时刻影响着客户对产品的再需求，因此产品必须是为客户贴身设计的，客户必须从产品中获得直接利益。牢牢把握产品与客户的企业才具备核心竞争力。

由于产品不可能自己长腿跑到客户的身边，因此实现销售必须要有两个重要的桥梁。一是广告，二是销售终端。产品好比在斜坡上滚的球，广告的作用是向上拉，而终端的作用则是向前推，前拉后推，才能促使球向上滚。

GC：阐释营销新境界

好产品（Good Product）

好产品是一个整体概念，必须站在客户的角度去考虑什么是好产品，包括产品的功能、价格、包装、使用方便等因素，而其中最重要的就是产品功能。同时还要兼顾考虑新产品与现有产品的搭配，以及是否按照企业长远发展战略推出新产品。

好产品由三部分捆绑组合而成，即产品实体、消费利益和产品知名度。它有别于产品是由实体产品、利益产品和附加产品组成的理论。好产品是站在客户的立场上来进行描述的。漂亮、新颖、美观的实体产品不能方便、简洁地带给客户以利益，或者已经受客户喜欢的产品知名度很低，仅仅只有整体消费群体中的极少数人知道，那么它就只能是产品而不是好产品，好产品的概念完全是建立在市场对产品的选择、认可之上的。

诱惑（Come-on）

让产品充满诱惑是产品开发的指南针，好产品就是客户潜意识最想要的产品，最能满足现实生活中消费欲求的产品，事实上，不论多么需要理性来选择的商品，感性依然起主导作用。

在产品同质化严重、市场竞争日益激烈的今天，企业往往认为此时无需在产品设计、功能改进、包装更新上多下功夫，而是将营销的重点转向其它环节，如售后服务、促销、通路建设等。这些固然是确保竞争力的做法，但企业竞争力的基础是产品竞争力，旧的品牌之所以被新的品牌取代，恰恰是新的产品对客户有更大的诱惑，而诱惑点恰恰来自上诉的各个方面，因而产品的设计决定了产品在市场上的竞争力。太太口服液能够畅销10年不衰，就是因为它不断地在包装、广告、诉求上创新，充分达到诱惑消费者的目的。

好广告（Good Adverting）

“好广告”是名词，同时也是动词，企业的广告不仅需要有创意，还需要充分的广而告之。因此好广告是一个动态的包容过程，融汇了整合营销传播思想的精髓，既注重了广告本身的创作质量，同时也考虑了其传播的质量。

在广告的海洋世界里，有效抓住客户的注意力需要的不是狂轰乱炸，而是靠带给客户以全新的视听享受、深邃的人生思考和耳目一新的感觉。广告本身是一种赌注，但不是和被多数人误解的市场打赌，广告其实是企业和自身打赌，赌它能否成功，能否促进产品的销售。

好广告的创意固然如天马行空般难以琢磨，但是仍然有章可寻，为产品制定最为贴近的广告来源于对产品、企业、市场的深入了解与琢磨，来源于企业自身对广告所持的态度。

好广告是产品打开市场的一条捷径，它能快速地亲和客户，相对容易地去挺进、拓展终端。企业在产品广告上多一分思考、修正，那么在市场上的竞争就少走一点弯路。目前很多企业把自己的广告设计、全权委托给广告公司，但公司毕竟不是天天和该产品的市场打交道，难免出现广告的表现、诉求与市场背离的情况，而这对企业几乎是致命的，所以需要企业积极深入到广告的设计与之中，确保广告对销售的促进作用。

好终端（Good Terminal）

终端是一个广义的概念，它不仅仅是指产品的展示、交换的场所，而且是企业直接或间接附属的或者通过产品与客户进行沟通的机构。由于药品的特殊性，决定了它的终端不可能那样宽。但是，我国渐渐放开管制，一些商场超市都能够销售药品，这样它的终端由窄变宽，也便于企业进行选择。好终端就是能为企业创造最大利润，而且有利于加强与客户的沟通、宣传品牌的形象、逐步培养客户对企业忠诚度的终端。

终端是产品到达客户手中的最后一个环节，但也是最重要的，因为终端对客户的选择有极大的影响作用。所以终端是渠道的最重要体现，“终端制胜”成为市场“铁律”。

直接进入产品的零售终端，不仅可以省去层层的烦琐，而且可以降低产品的价格，更具竞争力。同时将层层所附加的利润的一部分直接用来刺激终端，还可促进终端的销售热情。

对于进行直销的企业，企业本身就是终端。企业如果没有与客户进行良好的沟通，树立自己的信誉形象，客户是不会放心地去购买有风险的产品的。企业要时刻意识到为了吸引客户，需要不断提升自身在客户心目中的形象，这方面安利、天狮公司是非常值得学习的榜样。

终端选择（Choose）

终端的作用如此重要，加之终端质量的良莠不齐，因而终端的选择就十分重要，一个区域市场终端选择的是否正确往往决定了该产品将来在这一市场的发展情况，为此，企业需要有前瞻性地加强对营销人员的相关培训。

由于我国营销环境复杂，因此终端的选择需要考虑的因素很多，主要有以下几点：实力、信誉、影响力、便利性、发展潜力。同时终端的选择还需要考虑一些额外的因素，因为这些额外因素有时比主观因素更为重要。如竞争派别、地方保护政策等。现在许多制药企业为了控制终端，纷纷进入零售业，大建连锁药店，三九、同仁堂、海王、一致、复兴等都在自建终端。对于经销商而言，选择终端就要考虑城市商圈问题，然后对终端的经营状况进行充分调查。

终端建设（Construct）

对于药品来说，终端没有选择性，主要任务是建设， 即加强内部管理、提高服务的质量，加大对终端的广告宣传，提高企业知名度。对于大众性的消费品，终端建设则成为其日常营销的一个重要组成部分，因为这直接关系到产品的销售。

无论大众消费品，还是非大众消费品，终端的选择与建设都是同时进行的，只重视终端的选择而不重视建设，终端迟早会被竞争对手夺走。只重视终端的建设而不重视其选择，又可能会因为产品的销售低落而被竞争对手打跨，只有两条腿走路，才能真正把握终端，发挥终端的最大作用。

好客户（Good Client）

客户就是上帝，根本无好坏之分。这里的好客户有两层含意，从宏观的角度来看，寻求好客户的目的就是寻求最适合产品的细分市场并对产品进行定位。

从微观的角度来看，好客户就是对企业最忠诚而且最具有购买实力的客户，有远见的企业善于抓住这些顾客，加以充分利用。如目前美国流行的资料库行销就是建立在好客户的资料库上，通过分析筛选，对最合适的客户进行DM营销，通过分析客户反馈信息，研发出满足他们潜意识需要的新产品。

好客户是整个营销活动得以循环开展的关键，没有充足的客户，一切商业活动只能是孤芳自赏。好客户也是企业获得可持续发展的关键，世界上很多知名的公司最有价值的财产不是别的，而是他们的客户名单，因为拥有好客户，企业就拥有灿烂的明天。

沟通（Communication）

开发一个新客户所需的成本是保留一个老客户的6倍，而挽留老客户的最佳途径就是不断地和他们沟通，倾听他们的声音，让其感受到企业在关心他们。企业与客户的沟通主要建立在终端之上，因为只有在终端，企业才有机会与90%以上的客户进行面对面的交流。

企业在终端与客户沟通的形式多种多样，常见的有组建客户俱乐部、积分消费、参观企业、现场专家解答、幸运抽奖、产品征文等等。但可惜的是多数企业没有重视此点，认为不值得去做，尝试过的企业往往也是心血来潮、浅尝辄止，没有把它提到具有战略意义的高度。

总之，无论是为了进行产品调研，还是为了挽留老客户，都需要企业与客户进行积极的沟通，因为现在客户有了太多的选择，你不主动和他“说话”成为他的熟人或朋友，那么他将变成别人的熟人或朋友。

GC：实践中验证效果

从产品到终端再到客户手中，是营销的核心步骤，是GC营销理论的基石。这一步骤其实也暗合了我国市场上竞争的三步曲,即产品竞争、营销竞争、品牌竞争。

GC营销理论整体上分为两条线：

硬线和软线都是在为好客户服务，也体现出了当今服务至上的商业准则。打个形象的比喻，就是企业要骑软线车走硬线路，层层把关、逐项落实，确保效率最高。

第7篇：常见的营销理论范文

【关键词】市场营销 案例分析法 角色体验

市场营销学是伴随着商品经济高度发展而逐步形成的一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上，反应市场经济条件下企业经营管理活动客观规律、指导企业在日趋激烈的竞争环境下生存和发展的、应用性极强的综合性学科，它是一门集理论性与实践性为一体的应用科学，具有全程性、综合性、实践性的特点。市场营销学的教学如果仅注重理论知识的系统传授而脱离了实践，忽视对学生运用营销理论分析、解决实际问题能力的培养，那便是一个重大的缺憾，也是失败。因此，如何在教学过程中体现理论与实践的结合，培养和提高学生的动手能力，需要在市场营销学教学过程中经过不断地探讨、总结。教学过程中运用角色体验模式可以更有效地使学生掌握市场营销的能力，而非仅仅是理论知识。

一、角色体验模式的基本内涵

角色体验是一种体验式实践教学模式，即以营销实战为背景，以营销职场为舞台，以营销事件为道具，以教师和学生为主体共同完成的系列教学活动。体验式实践教学根植于体验经济。20世纪90年代，美国俄亥俄州的战略地平线顾问公司（Strategic Horizons LLP）的共同创办人约瑟夫派因二世（B. Joseph Pine Ⅱ）与詹姆斯吉尔摩（James H. Gilmore）在美国《哈佛商业评论》发表的“欢迎体验经济”中提出“体验经济（Experience Economy）”。他们认为：体验是从心理学的角度来理解，当一个人的情绪、体力、智力甚至精神达到某一特定的水平之时，其意识中所产生的美好感觉，或者说，是个体对某些刺激产生回应的个别化感受。市场营销教学过程中采用角色体验模式，即运用系统方法将教学资源进行有机整合，对实践教学过程中相互联系的各个环节做出整体安排，通过具体的操作程序协调、配置实践教学要素，使得学生在学习过程中充分运用想象力、联想力，以实战人员的角色理解并运用营销知识，解决问题，从而发挥实践教学功能，优化教学成果。

角色体验可以体现在以下几个方面：

1.营销场景体验。学生入学伊始，与营销导论课程同步，设置营销场景体验环节。倡导学生在社会实践中学习营销，要求学生依托（挂靠）于某一行业的某个企业，以此熟悉营销工作环境、观察营销活动状态，找到营销职业的感觉。

2.营销视野体验。学生稍有营销感觉，需要扩大营销视野，开辟校外营销体验通道。聘请行业、企业营销管理者组成专业指导委员会，把握实践教学方向，定期举办营销实战讲座，为学生提供与营销职场精英对话的机会；要求学生利用假期涉足营销实践活动。以此贴近社会经济生活，观察市场环境，了解市场竞争动向，明确市场需求发展态势。

3.营销情绪体验。学生感知到营销氛围、具有一定的营销眼界之后，与专业基础课程同步，设置营销情绪体验环节。将学生置于特定的营销情景，结合营销理论，针对授课内容所涉及的实际热点问题进行讨论，以此巩固课堂营销知识点，拓展课外营销实战信息量，调动学生的学习积极性。

4.营销思维体验。学生储备一定的营销理论之后，与专业课程同步，设置营销思维体验环节。要求学生深入企业勘查实际营销问题，自愿结合，组成项目小组，依据营销理论对实际问题进行研讨，提出解决问题的具体对策，返回企业验证对策的可操作性，再携带企业意见回到课堂，最终提出解决问题的结论。以此缩短课堂教学与营销现状的距离，对营销实际问题反复推敲，训练学生营销思维习惯。

5.营销行为体验。学生具备一定的营销素质、拥有一定的营销思维能力之后，设置营销行为体验环节。要求学生挂职企业营销的管理岗位，在外聘“岗位教师”的引领下，能够站在企业的角度，观察营销环境竞争态势，把握微观营销的运作过程，从企业营销管理者的视角提出建设性观点与意见。以此来积累营销职业经验。

二、实现角色体验课堂教学主要途径

实现角色体验教学主要途径是案例分析，“案例分析法”是通过一个具体教育情景或工作的描述，引导学生对这些特殊情景进行讨论的一种教学方法。通过案例分析课，让学生通过各种形式，以营销实战人员的身份参与营销活动的组织管理工作，模拟营销实战，培养实际能力。

“案例分析法”教学是“行为引导型”教学法的一种，重点强调的是对人的关键能力的培养。由于“行为引导型”教学法注重培养学生的分析能力、团结协作能力、综合概括能力、动手能力等综合能力，并极大地拓展学生思考问题的深度、广度，同时“行为引导型”教学法能更早地让学生接触到工作中遇到的问题，并运用已有的知识解决它，对职校学生来说很有针对性，因而受到师生的广泛欢迎。目前“行为引导型”教学法已逐渐取代传统教学中“视理论为基础”的行为主义学习理论的教学模式，而成为职校多数教师钟情及探索追求的新领域。

市场营销学的研究尽管起步比较晚，但在广大营销学者的努力下，正日渐成熟和完善。在国内的市场营销学教材中，内容的编排基本上包括两大部分：抽象的市场营销原理部分和具体的营销方法部分。在实践教学中教师的常见教学方法是在授课的过程中，以市场营销的基本理论教授和营销方法的介绍为主，辅以案例的简单介绍和说明。我们常常听到学生在学习这门课时抱怨说这门课太抽象、太枯燥，不解决实际问题。再加上教学中有些老师采用“灌输式”、“填鸭式”教育方式，只注意课堂上的灌输，不关心学生是否真正理解和掌握，而使学生渐渐失去对市场营销学的兴趣。“案例分析法”在教学中开辟专门的案例分析课，以学生为主导，由教师来引导，利用计算机网络和图书馆等，通过相关信息获取和对典型案例的分析，启发学生运用营销学原理和营销方法，解决现实生活中的商业营销问题。

在教育界大力倡导教学改革的今天，单纯以课堂讲授为主的教学方式已经远远不能满足营销学教育的需求，如今市场营销学教育的目标是培养高素质的复合型营销人才。因此，在营销学的教学中，除了要对学生进行理论的教授外，更要注重学生分析和运用能力的培养，提高学生分析问题和解决问题的能力。市场营销学作为一门应用学科，也应向这一目标看齐。

三、角色体验模式实施的三个阶段

1.理论知识的准备

通过课堂上教师深入浅出的讲解，使学生初步掌握基本的市场营销的概念、原理、规律，培养营销思维。在授课过程中通过大量的实例帮助学生理解抽象的概念和原理，要求学生以一个营销实战工作人员的身份去分析、去思考、去理解，虽然案例分析法不同举例说明，但是在理论知识的讲授过程中，举例说明是不可或缺的，即可以通过简单的例子使学生能迅速掌握抽象的理论知识，同时也可以使其进行初步的角色体验，为后续的案例分析课中的以营销人员的角色进行实战演练打下基础。

2.案例的选择和设计

案例分析法的首要环节就是根据教学目的和讲授理论内容，选择适当的案例。案例选择是否恰当，直接影响课堂教学效果。(1)用于教学的案例首先要符合教学目标的要求，要紧扣主题，案例中应当蕴含着相应的营销理论和策略或让学生提出决策的依据。(2)要针对教学对象的具体情况，难以适度。案例过易，一眼便知答案，提不起学生学习的兴趣；过难，超过了学生的知识水平和理论能力，使学生无法分析，同样会影响学习积极性，既不利于案例教学的进行，也有碍于营销案例作用的发挥。(3)案例要新。所选案例要基本反映目前的市场环境和企业状况，不能脱离现实，否则分析案例就失去了意义。(4)要具有典型性，能起到举一反三、触类旁通的作用，同时，反映企业营销活动实践正反两个方面的案例都应当考虑。最后，反映国内企业的案例要占较大比例。一方面学生相对较熟悉本国市场环境和企业情况，从而有利于学生对角色的认知和理解，有利于分析，另一方面能更好地发挥案例教学学以致用的作用。

3.总结成果，形成能力

通过案例分析，学生在案例中以营销实战人员的角色进行演练，运用所掌握的营销理论，分析案例中的问题，并提出解决方案，每一次案例分析的结束，对过程予以总结，对角色的体验予以总结，由此使学生从案例的“实践”中进一步得到理论的升华。这样，从理论到实践，再从实践到理论……，形成良性循环，最终使得学生毕业后有能力很快胜任企业的实际工作，为企业创造效益。

参考文献

[1]程秀芳.浅谈案例分析在市场营销教学中的应用[J].煤炭高等教育，2001，9.

[2]蔡燕农.市场营销案例分析[M].中国物质出版社，2002，2(3).

[3]郑金洲.案例教学指南[M].华东师范大学出版社，2000.

第8篇：常见的营销理论范文

关键词：营销工程；建筑企业；项目承揽

一、营销工程的概念

随着科学技术的不断发展以及经济全球化进程的不断深入，企业如何正确利用营销理论的指导，来进行营销决策和开展营销实践，关系到企业的生存与发展。1998年，美国著名营销专家盖瑞・利连安（Gary L. Lilien）在《营销工程――计算机辅助营销分析和计划》一书中最早提出了“营销工程”这一全新的概念。这一概念的提出，对于营销科学而言具有里程碑式的意义。更有意义的是，“营销工程”这一全新的概念的提出，成为了营销理论与营销实践之间的纽带，能够为企业的定量化、程序化、科学化营销决策提供了理论指导，并以此实现了从营销理论到营销实践的过渡和跨越。

二、建筑企业营销运作中存在的普遍问题

20世纪70年代末，我国确定了改革开放的政策，将企业融入市场中开展自由竞争，在这样的形势下，刺激了进行市场营销的意识。随着我国市场经济的不断发展，越来越多的外国企业开始涌入中国，这些企业带来了先进的运作理念和管理模式，同时也对我国的企业形成了不小的冲击。对于我国的建筑企业而言，近年来有了飞速的发展，不少建筑企业的管理者对于国外先进的管理方法有了一定的了解和掌握，因此对于其营销决策也产生了一定的影响。当前，尽管不少建筑企业的管理者掌握了先进的运作理念和管理模式，但是在践中，将这些理论落到实处并取得较大收益的企业却凤毛麟角，甚至企业管理者“纸上谈兵”导致亏损甚至倒闭的案例也时常见诸报端。这就说明，掌握了理论并不一定能很好地进行实践，并取得良好的效果。同理，建筑行业的营销理论与营销实践同样存在着较大的差别。如何将先进的营销理论以最小的代价转化为具体的营销实践已经逐渐成为建筑行业急需解决的问题。

当前，我国建筑企业的管理者大多是依靠自身的经验对于未来的市场进行预判，这样的做法存在的问题就是，由于不同的管理者过往的经验不同，因此作出的决策也往往是不同的，这样的决策对于企业而言无疑是一场“赌博”，因此，绝大多数的建筑企业以失败告终。

就当前建筑行业的实际情况而言，营销决策必须是一种具有科学性、与可操作性的系统决策，而并非一场依靠经验的“赌博”。当前，在一些建筑企业中，企业管理者对于市场数据的收集与分析都存在不足，更多的是对于国外理论进行本土化的解析和运用，因此就容易出现理论脱离实践的情况，正是由于存在这样一些问题，使得国内许多建筑企业在市场竞争中举步维艰。

三、营销工程视角下的项目承揽策略

（一）调查项目所在地情况

对项目所在地的经济、社会、文化、自然、物资信息技术环境的分析和对当地房地产市场的信息收集和整理是为了解项目背景概况服务的，通过收集这些资料能够为投标人提供一个完整的项目所在地信息背景，初步控制项目政治、经济、技术等主要风险，帮助决策层对项目开发的可行性以及未来实施的便利性进行初判。当然，为了更加准确地预判项目可行性，也可以委托专门的机构对项目进行专业甄别。对于需要在中国融资的项目，也可通过中国信保、进出口银行、国家开发银行以及商务部等部门确认我国对该国目前是否放贷，是否有优惠贷款，优惠贷款是否还有余量等信息。

（二）调查项目业主方及项目基本情况

调查项目业主情况主要是对项目业主（或潜在合作伙伴）信用程度进行全方位的调查，可以帮助投标人在项目竞标中减少失误和投资风险，提高效率，进一步预判项目。对项目情况的调查包括项目名称、业主及咨询工程师、发包方式、合同文本、重要招投标的里程碑、当地企业优惠、当地承包工程资源、分包商、征地拆迁、业主提供的支持等情况。通常在项目开发初期可通过互联网、电话等途径进行调查。必要时也可委托中国信保或者当地中介协助调查，并支付一定的调查费用。一旦企业决策参与项目竞标，接下来的工作是购买资质预审文件，填报资质预审表格，然后递交业主要求的资质文件。

（三）组建经验丰富的项目投标团队

团队中一般包括项目经理、项目总工、商务人员、工程技术人员、采购人员、计划人员、施工管理人员、质量保证人员、财务人员、律师等。投标过程其实就是整个项目的预演过程，在投标中各个岗位都应该参加进来，对项目实施的过程进行模拟，注重项目实施的各个环节。制定投标工作计划，确定投标工作关键时间点，包括截标时间和投标里程碑，为成功投标开个好头，保证整个投标报价工作有条不紊的进行。另一方面，还应该组织专人赴现场勘探、收集资料。按照一般的合同条件，现场考察后，承包商就不能因为不了解现场条件而提出相关索赔。因此，承包商必须认真对待现场考察，分析了解场地具体情况。去现场后还要进行现场调研，深入了解当地税法、当地劳动法和劳动力资源、外汇管制、地材的调查，对业主指定分包商、业主提供的材料、设备、当地供应商以及当地竞争对手进行调查。

（四）确定报价原则和报价策略

按照招标文件说明中确定的投标文件评定办法，对商务投标文件和技术文件分别评价。为了确保工程造价的可靠性，有时也可借鉴国内的定额体系。考虑人工、机械、材料的基础价格，考虑工程直接费用、间接费用以及暂定金额，复合总报价。提出可以比较的不同技术方案，综合平衡比较方案的价格。在投标报价中，投标原则规定了确定材料价格、运输费的计算原则，大型机械设备的来源以及后续处理方案，价格调整条款中工料机的权重以及风险费，风险准备金的比例，企业的预期利润等。投标策略是确定项目技术比选方案、项目投标方式、投标条件、价格主导还是技术主导等策略。清晰准确地了解业主的需求和决策流程以及自身在该项目中的优劣势，是制定出合理的投标策略的基础。

（五）开展有效谈判，使企业与业主实现双赢

一旦收到业主发来的中标通知，投标人必须保持冷静的头脑，积极准备参加业主安排的合同谈判。根据经验总结出典型谈判程序，主要包括以下内容：组建一支经验丰富的谈判团队；认真研究所有的招标资料，列出需要解决问题的清单；根据具体问题要有明确的解决方案以及回复对方提出方案的办法；写出谈判大纲，确定谈判的目标、任务和要求，作为进行谈判工作的指导文件；提前设法了解对方的谈判人员身份及风格，分析各自的优势和劣势；提前设计谈判最优方案、次优方案和备选方案。每个工程的谈判都不同，正如国项目承揽是定制性质的特殊服务，所有项目都具有不可复制性、任务唯一性、知识密集性的特点，因此这些项目的合同谈判过程也是如此，必须针对项目特点，有的放矢，逐一攻破。谈判时适当注意策略和方式方法，以科学、公平、公正为原则，保持谦和的态度，冷静的头脑，提出合理化建议，适当接受可以应对的风险，但对无法应对的风险坚决否定，说服业主接受一些能实现双赢的合同条件，为今后的项目实施创造更好的合同环境。

结语

综上所述，营销工程还是一个较为新兴的概念，在建筑行业中，只有较少的企业能够较好地使用营销工程相关理论并开展实践。但是我们不难开出，营销工程的合理运用，可以帮助建筑行业的管理者更好地进行营销决策，帮助企业完成既定的目标。随着信息技术的不断发展，企业的信息化建设也在不断地完善，尤其是随着是营销工程软件平台的逐渐成熟与广泛运用，营销工程对于企业营销决策的效率会起到极大地促进作用。因此，笔者认为，只有充分理解营销工程的相关理论，并结合本企业的实际情况才能使营销工程发挥出自身的作用，才能形成市场竞争力，才能在同行业的众多企业脱颖而出，获得更多的认可，促进公司的可持续发展。

参考文献：

[1]孟力.营销工程发展综述[J].技术经济与管理研究，2012（04）：112-113.

[2]吴璇.工业企业营销工程及其应用前景[J].科技风，2013（01）：254.

第9篇：常见的营销理论范文

一、 纵向延伸，理论添血加肉方实用

培训的第一关是如何将营销理论贯穿于实战销售当中。现在的营销理论越来越多，而对于还没能坐在高层位置上的广大销售人员来说这些理论好像根本就用不上。如果不假思索的照本宣科，那只能是让学员觉得空洞而没半点用处，但如果我们能从销售战术的角度出发，从技巧上而不是战略上去发掘这些理论对销售的指导作用，给这些框架式的理论添血加肉，这些理论就会变得生动鲜活起来。对于销售实战的培训来说，销售创新不只是重新创建一种新的理论，更主要的是能将现有的营销理论通俗化、实用化。

在给新人作销售培训的时候，笔者就把4P4C理论纵向延伸与销售实战联系起来讲，学员们学完之后基本上就能用得上。如在谈到4P的产品三层次论和4C的顾客需求时，我就从终端销售的实战工作出发做了一个比较好的延伸，下面和大家分享。

案例：

1、 某珠宝行新进了一批珠宝，但销量平平，大家从陈列、卖点解说等方面都做了改进以后销量还是没有起色，后来店老板一气之下把价格调高了一倍销售，一个月之后这批珠宝就销售一空。

2、 格兰仕微波炉以低价横扫市场，从而迫使其它品牌也跟随降价销售，从而把很多定价较高的微波炉品牌扼杀在这个巨大的蛋糕里。

请用上面的理论要点进行说明。

结论：不同的人存在着不同的消费需求，同样的人对不同产品的心里需求也不一样，作为销售人员，我们要做的就是在激发顾客最渴望的需求以后，结合产品的卖点来提供他所看重的利益。

讲完这些理论性的东西以后，我们再结合自己产品进行讲解并摸拟演练，这样，在请他们谈谈4P4C时就不会光会说概念而觉得它与销售实战根本不相干了。同时，销售人员向客户推销的时候也就能从理论入手并精细创新地根据顾客需求将产品卖点转化成客户所看重的利益了。

理论用之于实践，知易行难。营销理论的应用创新更强调精耕细作，如果说营销理论是一个人体，那么这些关键性的销售细节就是构成人体的组织细胞，当我们学会在人体的不同部位用不同的细胞进行组织的时候，销售理论才能谈得上真正的应用创新。

二、 精耕细作，因地制宜才能实现创新

“老板，我们这款机设有报警装置，在机器没水的时候会发出报警的声音并自动把电源切断，这样您使用起来就非常安全了，即使您忘记加水或忘记关电也不会把机器给烧坏了”。

这是一段将FAB公式结合产品特性进行创新运用的台词，一般来说，销售人员能做到这一步已经算不错了，很多营销经理在培训新人时也只是停留在这一步。但从销售创新的角度来说，这还远远不够，还只是停留在创新的表面，与精细化的销售创新还有一段大的距离。因为同样产品的特性优点对于不同身份的购买者来说，其表现的利益满足点是不一样的。对待使用者兼购买者我们可以说这段话，对待不使用产品的采购员和经销商呢，我们这样说还有那种效果吗？

下面还是以报警装置这个特点来说说如何结合产品特性将FAB公式进行创新运用。

产品特点（F） 设有报警装置

功能效用（A） 没水时能报警并自动切断电源

顾客利益（B）

购买者是使用者 不用担心忘记加水或忘关电源而使机器烧坏，这样就可以延长使用寿命，避免不必要的损失。

购买者是不直接使用产品的采购员： 如果没有这种报警装置，在你们店员忘记加水或忘记关闭电源的情况下，机器就会烧坏，但店员为了推卸责任肯定会说上面采购的机器质量不好、弄两下就坏了，这样就会给你的名誉带来影响，如果有了报警装置就不会出现这样的问题了。

购买者是经销商 顾客在使用产品的时候就不会因为疏漏而烧坏机器或发生安全问题，这样你卖起货来也就没有后顾之忧了，多舒服啊！

经过这种精细化的阐述，我们在使用FAB公式做销售的时候就能“因人制宜”，对症下药了。

同样，在开发新客户的时候，很多人都是生搬硬套爱达模式、迪伯达模式或费比公式，其实这几个模式对于直销模式比较实用，但对于开发分销类客户威力就少了许多，那么在这个方面又该如何创新呢？在销售过程中，我把这几个公式结合起来总结成了自己的“刘氏模式”：

1、 消除：也就是要在初次打交道的时候消除客户的防御心里，让客户保持平常的心态和自己进行沟通。

2、 判断：就是判断客户属于哪种类型，对自己所从事的产品行业来说他目前存在哪些需求。只要在客户的店里呆上两分钟，销售人员一般就能通过客户的语言态度、产品品牌、经营状况等得出结论。相对于迪伯达模式的“确定客户的需要与愿望”来说，这里更强调通过观察和漏斗推销的方法来确定客户需求的共性和个性。

3、 满足：确定客户的性格类型及其存在的共性需求与个性需求后，销售人员就可以结合自己产品针对其需求予以利益的满足。如，对还没有销售本行业同类产品的新客户来说，我们可以强调新的市场机遇、新产品对更多顾客的满足以减少他们因需要到其它店里购买本产品而被别人创走的风险；对于已经在销售同行业不入流品牌产品的经销商，我们强调的是好品牌所能给他的比较稳定的利润保证、销售一个消费者认可的品牌所能给他的信誉提升和经营安全保证。而对于在销售竞争品牌的经销商，则要强调不同品牌不同产品卖点才能满足不同消费者的需求，从而增加他每月的销售利润。这个环节要求从细节方面来使用爱达模式的“唤起客户兴趣”、迪伯达模式的“将产品与客户需求结合起来”的方法。

4、 强化：强化就是强调客户的主要需求并扩大客户不销售自己产品所带来的危害，同时用充分可信的证据予以证明他销售自己产品的好处及不销售自己产品的损失。这个环节不但要用好迪伯达模式与费比公式的“证实证明”还得用爆米花理论来进行强化。

5、 保障：保障是因为大家初次合作，客户担心上当受骗，所以更需要我们对退货、售后、质量等方面的问题做出承诺并证明可以履行该承诺的硬件基础。这招是上述销售模式没有的，但又是在销售过程中不得不面对的。

6、 成交：在消除客户疑议后，成交的难度已经不在于客户会不会购买，而在于怎么使客户多购买自己的产品。那么像方案成交法、迫切事件法在这时就可以派

上用场，而这就比那些知名的推销模式中的促成客户购买更进一步了。

三、 横向嫁接，它山之石可攻玉，培训内容要创新

在市场维护阶段，如何教会业务人员提升单店的销量是营销经理培训创新中最为棘手的部分之一。在说完每一种渠道的操作方式之后，我们又该如何来创新呢？那就是教会销售人员将其它行业或其它渠道的操作方式经过改良后嫁接到他自己熟悉的渠道当中去。

笔者在培训销售人员时所讲的“分销商店里上促销——借用KA的导购促销方式培训售货员”一节用就和他们谈到了借用KA做传统这一招。以下是个人的体会。

传统终端的个人素养相对较低，大部分批发零售商的售货员还是处于推销的原始阶段，推销这种产品强调质量好推销那种产品还是说质量好，除此之外，很少再有突破。如果能够让各分销商的售货员变得像我们的专职促销员那样优秀，销量的提升也就是水到渠成的事了。那么，将导购促销的方法用于传统分销渠道是不是就是多招几个促销员派到那些有潜力的分销商店中呢？不是！借用方法并不等于全盘照搬。我们要做的是通过培训让这些售货员变得像专职促销员一样优秀。今年7月，我们对20个有一定销售潜力的分销网点设计了一套培训方案并开展了为期一周的培训。一周以后，无论是FAB产品卖点与利益陈述、顾客常见疑议的处理，还是引导顾客发现其某种需求的漏斗推销方法，都开始被售货员们慢慢派上了用场，很快，单店的销量就明显上升，而我们所花费的成本还不到一个促销员的月薪。试点成功以后，销售人员对市场维护提升的认识有了很大的提高，再也没人敢说“市场维护这么简单的事谁不会做！”这种自以为是的话了。