营销理论的运用精选(九篇)

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第1篇：营销理论的运用范文

近些年来，铁路局对客货运输进行了不断的改革与创新，且获得了一定的成果。第一，铁路局自身的营销意识得到强化，之前是等着货主找上门，现在是直接上门为货主服务。第二，进一步加大了营销的力度。通过积极主动的探索与实践，在对外营销方面，大力宣传铁路运输产品，对运价与客货运输计划进行科学合理的变革，优化了营销的手段。第三，进一步加强了对服务质量的重视，清楚了解到旅客与货主在选择运输方式时，对服务质量的要求是极为注重的。虽然铁路运输经过改革获得了一定的成果，但是因为各种因素的限制，例如运输水平、经营机制等的影响，使得铁路客货运输变革的整体效果还不够理想，且没有从本质上提升铁路运输的市场竞争力。

2改善铁路客货运输的营销策略

2.1以客户心智及认知为主导在市场营销理念当中，客户是营销的关键所在，营销是站在客户的角度上，从各个客户的不同利益点下手，打造出可以满足客户需求，同时能够为客户带来具备自身所需要的价值的产品属性。之前企业所采用的推销理念、生产理念以及产品理念等，其中心所在均是企业，而市场营销则不同，是一种全新的销售理念，是以客户为中心的理念［2］。市场营销理念将交换的主要原因总结为是为了达到客户的需求与要求，以客户的心智与认知为主导。因此，铁路客货运输要想在激烈的市场竞争中占据一席之地，那么就必须坚持市场营销理念，以客户为中心，发现客货运输的目标客户，搞清楚目标客户最为注重的价值究竟是什么?之后，再依据目标客户所注重的价值来打造差异化的产品(服务)属性。2.2价格策略在铁路企业当中，运输价格是市场营销当中一个不可忽视的关键因素，同时也是极为敏感的元素。近些年来，在铁路运输市场营销当中，虽然非价格因素对消费者的影响越来越大，但是在影响铁路运输企业在竞争市场中份额的众多因素中，价格依旧占据一定的比例。价格在某种程度上决定着铁路运输市场的利润，同时还对铁路运输市场营销的其他因素带来一定的影响。从市场营销理论来看，在运输价格上，铁路运输营销的主要研究内容为:在动态环境下，铁路企业怎样遵守市场价值规律，且制订出合理的价格，同时就消费者对运输价格的反应进行研究，以便有效提升铁路在运输市场中的份额，增加铁路企业的经济效益［3］。所以，在铁路运输企业中，价格策略是一个非常关键的问题。在铁路客货运输中，货运改革显得更为关键，铁路运输企业应该依据货主的实际需要与运输市场的竞争形势，开发新的货运产品，例如“五定班列”，而其运费是根据铁道部所批准的项目与费率，且增收30%的快运费，这种运价相对而言比较高，对运输市场的竞争极为不利，所以，应当依据季节的改变、货物的实际流量，对运价进行灵活变动。2.3产品策略2.3.1发展流动或异地售票铁路企业可以依据客流实际状况，建设无轨车站和车票销售点，以便于旅客购买，最大限度地方便广大旅客，这是市场营销中一种重要方式。另外，在互联网售票与微机售票的前提之下，设置离线售票业务服务;在城区的各个地方建设多个售票与发货代办点，还可以购置售票车，采取流动售票的形式，将火车票送到旅客的家门口。2.3.2开展车站广告业务凭借铁路运输自身的优势，开展广告业务。在一些旅客集聚的场所，例如火车上、火车站内、候车厅等，充分运用车站中的各种闲置资源，放置广告位，为铁路企业创造一定的利润。2.3.3微机办货铁路企业可以采取微机取货、发货的形式，从而在最大限度上方便广大货主。另外，为了进一步方便货主，可以设置触摸查询仪，使货主能够更加快速地查到自己的货物。2.4品牌策略21世纪，全球企业的市场竞争侧重点，开始逐步朝无形资产的竞争方向发展，特别是品牌这一无形资产，吸引了众多企业的广泛注意。公路、航空是铁路的两大主要竞争对手，它们都开始朝打造品牌的方向发展［4］。而铁路要想在运输市场中依然占据一定的份额，那么展开品牌战略是极为有必要的。对于一家企业而言，品牌资产不仅能够缩减自身的投资成本，同时还能够提高自身的经济利益，吸引更多的新、老客户购买自己的产品。当前铁路企业的品牌策略定位还不是很明确，从某种层面上来讲，不管是在货运产品上，抑或是在客运产品上，铁路运输都没有较为成熟的品牌。一些公认的品牌也仅仅是处在一个初级阶段，不够成熟，例如“五定班列”、“集装箱国际联运班列”等。铁路运输企业要想打造知名品牌，必须经过长时间的辛苦工作。而企业在打造品牌时必须注意，应该以品牌战略作为引导，将一个品牌的内在素质凸显出来;同时，还必须正确定位产品的品牌概念，只有这样方能打造出较为强势的品牌，保证铁路运输的正常、可持续发展。

3结论

第2篇：营销理论的运用范文

【关键词】内部营销；中小型服务企业

在我国，一般把员工人数在2000人以下或者销售额30000万元以下或者资产总额为40000万元以下的企业称为中小型企业，而中小型服务企业则是企业的经营规模符合上述规定，经营项目主要涉及业、旅游餐饮业、宾馆服务、仓储租赁业、广告业、贸易、维修、专业服务、健康服务等一些与普通民众生活息息相关的方面的企业。

随着改革开放和经济的发展，中小型服务企业在创造的GDP以及解决劳动就业等方面的贡献率正不断提高，其发展趋势日益受到社会各方面的关注。但是，中小型服务企业在发展过程中自身也面临着许多难题。如何攻克这些难题、让企业提高竞争优势，不断发展壮大是当务之急。

中小型服务企业属于服务行业，服务质量的优劣是其盈利的关键，而良好的服务质量与服务的提供者――企业员工的工作态度和工作质量是密不可分的，所以，中小型服务企业在采取营销措施以强化对顾客的服务的同时也应该对其内部员工实施内部营销。

一、内部营销的实质内涵

（一）内部营销的定义

1976年，Sasser和Arbeit首次提出“将雇员当作顾客”的思想可以说是“内部营销”的萌芽。1981年，学者Berry开始首次正式使用“内部营销”一词，他给内部营销下的定义是：“内部营销是指将雇员当作顾客，将工作当作产品，在满足内部顾客需要的同时实现组织目标”。同年，内部营销理论的另一创始人瑞典经济学院的克里斯蒂安・格朗路斯发表了论述“内部营销”的论文，他认为，公司设置了强有力的营销部门，并不意味着这家公司实施了营销导向；公司实施营销导向的关键问题，是要培养公司经理和雇员接受以顾客为导向的观念，而这一工作比为顾客开发有吸引力的产品和服务更为棘手。他首先提出了内部营销的目的是“激励雇员，使其具有顾客导向观念”。他认为，光是激励雇员让他们干好份内工作是不够的，还要使他们成为具有主动销售意识的人。所谓的“内部营销”应该是“把公司推销给作为‘内部消费者’的员工”，其意义是：员工的满意程度越高，越有可能建成一个以顾客和市场为导向的公司。

关于内部营销的定义可以有无数种。总之，我们认为：内部营销就是企业在认识产品、服务特点的基础上，为满足消费者的需要把员工视为企业内部的顾客，所采取的一系保企业员工自觉自愿且有能力向顾客提供高质量的产品、服务的活动、途径。

（二）内部营销的本质特征

简单地说，内部营销其实就是在企业能够成功地达到外部市场的目标之前，必须有效地运作企业和员工之间的内部交换关系。企业应该为员工服务，使员工认同企业的价值观。其本质特征可以分为以下几方面。

1、内部营销的核心理念是由员工满意到顾客满意。

尽管员工满意并不一定能导致顾客产生满意。但是在服务性行业，作为承载、传递服务产品的员工若对工作或公司感到不满意，这种不满的情绪势必会传递给顾客，让顾客对企业感到不满意。对服务性企业来说，应该具备这样的战略思想，即，满意的员工产生满意的顾客，要想赢得顾客满意，首先要让员工满意，因为，员工才是服务性企业最重要的市场。

2、认为把员工当作内部顾客才是企业发展的原动力。

没有员工的信任度，便没有市场的认可度。员工可以说是企业最重要、最稀有的资源，重视员工是企业发展的基本要求。内部营销是在员工与企业的产品和服务之间建立牢固的情感纽带的有效方法。内部营销的精髓就是透过各种内部管道与努力，将传统上企业用在外部的营销思想、营销方法用于企业内部，视员工如顾客般地加以善待，以达成共识、激励士气进而提升企业整体的竞争能力。因为员工既是生产者，又是消费者，他们最熟悉本企业产品的优劣。只有充分发挥员工的主观能动性，才能对产品不断改进并完善，从而在市场上占据有利位置。

3、内部营销是一种从营销角度进行人力资源管理的新思想。

市场营销工作的核心和出发点是顾客的需求，企业一切均以满足顾客的有效需求来实现自身的经济目的。在企业内部实施市场营销则强调企业要将员工放在管理的中心地位，首先为员工服务，使其认同企业的价值观，利用内部营销的理念、技术和方法等使员工最大限度地发挥创造性和潜能，从而达到企业目标，实现企业价值最大化。这种极富人性化的新型的人力资源管理思想充分体现了管理中以人为本的精髓，势必会使传统意义上对立的劳资关系趋于和谐，企业内部员工的凝聚力得到加强，工作效率不断提高，企业很容易形成独特的核心竞争力。

4、内部营销赋予员工较高的地位。

在企业管理实践中，曾有着关于员工这样的心理描述――老板把我当牛看，我就把自己当人看；老板把我当人看，我就把自己当牛看。这个简单的描述透露出员工渴望被尊重的思想。而内部营销讲究重视员工，肯定员工的价值。把员工当成顾客，满足他们的需求，解决他们所担心的基本问题，以便他们能毫无后顾之忧地投入到工作中，真正把员工当成了企业的主人，提高了他们的地位，这样可以充分调动员工的积极性、挖掘他们的潜力、激发他们的创造力。

二、我国中小型服务企业内部管理存在的问题

大多数中小型服务企业内部管理缺乏科学合理的观念，在很大程度上，内部管理都是一纸空谈，从而成为中小型服务企业管理工作的盲点。目前，我国中小型服务企业的内部管理主要存在以下几方面的问题：

（一）管理制度不健全

细腻的管理风格是在竞争中取胜不可缺少的要素，但不少中小型服务企业都缺乏完善的监管体系，也没有制订相应的岗位责任制度，导致企业的管理往往流于形式，无法落实。同时，企业内部缺少详细的职责分工，工作内容无法流程化，员工对自己的责、权、利非常模糊。这种状况导致服务型中小企业无法实现长远的发展。

（二）经营理念模糊，短期行为严重

大多数中小型服务企业由于规模相对较小、资金薄弱，日趋激烈的行业竞争格局使其对未来形势的预期处于不稳定状态，既没有确立企业长期的战略目标，也没有形成内部制衡和外部专家支持的科学决策机制，缺乏大局观念和做“百年老店”的信心，这种模糊的经营理念致使经营者往往把追求短期利益视为重任。

（三）用人机制不科学，人才频繁流失

中小型服务企业主要是股份合作制和私营经济两种。它们中有相当一部分企业经营者存在思维方式单一、家长制作风严重的缺陷，管理者亟待提高的领导素质导致企业无法建立科学的用人机制。在用人方面，我国中小型服务企业有着：重近亲繁殖，轻市场配置；重薪金轻保障；重使用轻培养的显著特点。领导上的家长制、职工构成的家族制、权力控制的血缘制度致使许多中小型服务企业人才频繁流动，普遍缺乏高素质的熟练工人、技术人员和高级管理人员。

（四）劳动合同意识薄弱，忽视职工的合法权益

中小型服务企业基本属于创业之初或者艰难生存的状态，企业经营者非常重视对成本的控制，再者，有些中小型企业的经营者认为劳动力市场供不应求，企业在任何时候都可以招到自己需要的员工，因此，大多数中小型服务企业主的劳动合同意识都比较薄弱，他们更不可能通过维护员工合法的权益来留住重要的人才。许多曾经供职于中小型服务企业的员工都认为，在中小型服务企业里不同程度地存在着工作压力大、薪酬结构不合理、工作标准过高、缺乏职业安全感、没有外出学习提升自我的机会、自己的职业生涯计划难以实现等现象。

三、我国中小型服务企业实施内部营销的必要性

中小型服务企业实施内部营销顺应了服务利润链理论的基本要义。

在服务企业的利润链中，存在着“企业一一员工一一顾客”这样一种链式关系，从中我们可以看出员工在这一链式关系中扮演的独特角色：他们是服务企业与顾客之间沟通的桥梁；他们通过与顾客接触向其提供所需要的服务产品；在接触过程中，他们向顾客提供的感知过程和结果是顾客评价企业服务质量的关键。

从这一链式关系来看，服务企业不应仅仅把其最终用户看作是顾客，员工也应是其顾客的一部分，内部员工组成的是企业面对的第一个市场，成功占据这个市场是企业取得外部市场成功的关键。企业对内部市场的营销应优先于外部市场的营销。

服务利润链理论认为，员工满意度、服务质量、顾客满意度与企业绩效四者之间存在着明显的正相关关系。员工对企业的满意度越高，员工对企业的忠诚度就越高，流动性就越低，员工的服务热情和服务效率就会提高，从而就降低了顾客为获取服务所花费的成本，增加了顾客的感知价值，进而提高了顾客满意度。顾客满意度的提高能推进企业的经营状况，有利于企业提高利润率。

服务行业的竞争力主要体现在服务品牌是否能做大做强，强势的服务品牌会给服务企业带来市场竞争优势，而服务品牌的实施则需要注重服务员工的激励、授权以及培训。企业通过采取激励、授权措施，可以让员工产生主人翁的责任感、激发员工树立正确的工作态度、提高工作热情；通过培训，向员工传递行业的最新发展态势、产品新动态、先进的服务模式等，使员工及时了解最新、最有效的信息，开拓员工视野，提高服务质量，逐步形成企业自身的竞争优势。

因此，中小型服务企业应该真正树立“以人为本”的经验观念，将员工的满意度放在首位，努力处理好对员工的激励、授权、培训以及使用等问题。

四、中小型服务企业实施内部营销的策略

中小型服务企业实施内部营销已是一项迫在眉睫的重要课题，根据中小型企业的特点及其内部管理现存的问题以及市场营销的基本理论，再结合内部营销的实质内涵，笔者认为，中小型服务企业在实施内部营销时，应从遵循“观念变革内部顾客研究内部营销实施策略员工忠诚度的维护”这样的流程来进行。

（一）变革观念，构建适宜内部营销实施的环境氛围

中小型服务企业的特点决定了其内部营销实施状况应该不容乐观，有些企业甚至连外部营销都不到位，更别说针对员工的内部营销了。内部营销首先是一种经营哲学，它要求企业从上到下，特别是各层级的管理者都要转变原本不太人性化的观念，树立服务内部顾客的意识。如果内部营销在推行时遇到较大阻力，在某些情况下，很可能需要企业对其内部组织结构进行变革、业务流程进行再造，只有这样，内部营销才有可能在企业内推行。

（二）了解员工的需求层次类型，细分企业内部员工市场

顾客的需求是市场营销工作的核心和出发点。企业在实施内部营销时首先要做的就是了解清楚员工的需求和工作愿景。因为，不同需求类型的员工对待工作的态度和侧重点也不同，不了解员工的需求类型，就无法使员工满意。员工的需求如果长期不能得到满足或没有希望得到满足，就会产生不良情绪，失去工作热情，甚至干脆跳槽。

一般来说，员工对企业的需求有基本的物质需求、工作安全需求、受尊重的需求、个人成就感的需求等四大类。

中小型服务企业可以按照这些需求类型细分内部员工市场，以便让合适的人做合适的事情，企业的工作设计、对员工的管理以及相关的激励、培训措施也会更有针对性。

（三）内部营销组合策略的制定与实施

在内部市场细分完成之后，接下来就该实施相应的市场营销策略，在实施内部营销策略时可以遵循4Ps策略进行。

1、产品策略。

在营销组合策略中，产品策略居于非常核心的地位，它是其他策略的形式和载体，离开了产品策略，其他策略都是毫无实际意义。内部营销中的产品是指企业所提供的能够满足员工需求的各种有形和无形产品和服务的综合。结合前述对员工需求的分析，内部营销中有关产品的种类主要包括以下几方面。

首先是提供给员工的工资、福利待遇等；其次是确保员工工作岗位的稳定，并提供安全的工作环境；再次是认可、重视员工的工作，为员工提供职业培训的机会，关心、关怀员工的疾病和生活困难等；最后是确保员工有职位升迁的机会，有接受企业内部以及各种社会荣誉的机会。

2、价格策略。

内部营销中的价格策略即指员工在接受了企业提供的产品时所付出的代价或成本，也可以理解为员工对企业的回报，这种回报体现在员工的工作中即为员工的工作效率和工作质量。员工对企业的付出水平高低取决于其对企业所提供的产品的满意程度。因此，企业要给员工提供恰当的、质量优良的产品，才能让员工满意，只有员工满意了，才会努力工作，从而使企业的外部顾客感到满意，最终给企业带来竞争优势。

3、渠道策略。

内部营销中的渠道是指企业所提供的产品到达员工的通道和场所。企业一般是采取内部信息沟通渠道来进行产品的“分销”，这些渠道主要有：会议、文件、报告、通知、活动、内部报刊、网络等方式。企业的管理者要学会沟通、善于沟通，要主动接近员工，以便让员工能很好地接受企业的产品，并对企业的长远发展战略规划以及企业文化有着较为深入的了解。

4、促销策略。

内部营销中的促销策略即对员工的激励措施，是指运用各种营销手段来宣传企业的产品，让员工能正确认识产品的利益，从而努力地工作。根据激励理论，企业应针对不同员工的需求层次特点采取恰当的激励措施，其中，物质激励是最基本的形式，企业应根据自身的特点，努力提高内部员工的工资、福利待遇等，并根据员工的工作表现给予相应的奖励，此外，还应采取其他形式的非物质刺激方式，尊重员工，让员工感觉的自我价值得到了体现。

（四）“售后服务”建设――员工忠诚度的维护

在市场营销理论中，有着这样的描述“留住一个老顾客的成本是开发一个新顾客成本的5至10倍”。市场营销不仅要帮助企业开拓市场，还应为企业留住顾客、巩固市场。因此，企业还应加强售后服务建设以提高顾客的忠诚度。

企业在实施内部营销策略时也如此。企业应着力培养员工的忠诚度，因为，从长远角度来说，频繁的员工流动致使企业要不断地招新人、培训新员工、新员工对工作的适应过程等都会给企业造成一定程度上的成本消耗，同时，一些老员工的离开也可能会带走企业相对比较机密的商业信息，给企业带来不小的损失。

内部营销中所谓的“售后服务”建设即要求企业应该有相应的监督制度以确保内部营销能够真正得到实施，员工的各种福利待遇能够真正地得以贯彻落实。

参考文献：

[1]郭国庆,李祺.内部营销推动员工价值创造[J].商业研究,2005,24.

[2]寿志钢,甘碧群.论内部营销理论的多维度分析[J].外国经济与管理,2004,3.

[3]王德胜.内部营销理性思辨及运作模型研究[J].山东大学学报,2006,3.

第3篇：营销理论的运用范文

该理论认为，员工对工作满意与不满意并不受同一类因素控制，满意与不满意不是同一纬度上的两种相反的极端结果。也就是说，“满意”的反面并不是“不满意”，而是“没有满意”；同样，“不满意”的反面也不是“满意”，而是没有“没有不满意”。他们分别是受两种不同因素影响和作用的，影响不满意的因素是保健因素（hygienic factors，简称H因素），影响满意的因素是激励因素（motivative factors，简称M因素）。70年代，日本学者将HM理论运用于市场营销，提出了“必要条件——魅力条件”理论，其中必要条件即H因素，魅力条件即M因素。

前不久，我们为一自行车专卖店做的促销策划取得了较大的成功。在策划过程中，我们就自觉地应用了HM理论。在接到这笔业务后，本着对客户负责的原则，我们的项目策划组队自行车市场进行了详尽的调研后发现，质量、功能、款式、价格等因素十分重要，目前已是自行车厂商和广大消费者的共识，大部分自行车厂商的促销宣传大都围绕质量、功能、款式、价格等展开。该专卖店专卖的品牌自行车虽然质量优良、功能齐全、款式新颖、价格适中，而且在广告、促销费用上也舍得投入，可消费者就是不买账，销售业绩很不理想，该专卖店经理一筹莫展，满脸无奈。

我们尝试用HM理论解释这一现象。对于自行车市场来说，质量优良、功能齐全、款式新颖、价格适中等都属于H因素，也就是产品应当而且必须具有的“必要条件”，是解决消费者是否购买的先决条件。对在这一因素上有欠缺的产品，消费者就会优先“排除”，转而寻找具备这些“必要条件”的其他品牌。而该品牌的自行车仅仅具备这些“必要条件”对于促使消费者购买而言是远远不够的，毕竟具备这些必要条件的品牌自行车太多了。那么怎样才能使顾客对专卖的品牌自行车满意，并最终实现购买呢？通过对自行车市场的分析，我们认识到要促使消费者最总形成购买决定，必须在该品牌自行车具备H因素的基础上增加M因素，即“魅力条件”。也就是说，消费者并不仅仅满足于上述的“必要条件”，他们在等待真正使他们满足的因素即M因素的出现。

针对该品牌自行车滞销的症结，我们提出了两点促销建议：：

一、 在广告宣传上减少原来对质量、功能、款式、价格等H因素的诉求，寻找新的诉求点。我们通过对该自行车品牌的认真分析，确定了以车上精巧美观的“百宝箱”为诉求点，这种思路是基于人们希望可以方便地存取简单物件的需求，而“精巧美观”尤其迎合了不少青少年消费者的心态，他们对此感到满意和时髦，于是促成了他们的最终购买决定。

二、 多种促销手段组合，强力出击。事实上不是每一个消费者都会对“百宝箱”满意，不同的人会有不同的满意条件，因此我们在“百宝箱”的基础上增加了许多新的项目，采取多种M因素有效组合的促销手段，以针对不同的消费者提供不同的满意条件。

第4篇：营销理论的运用范文

【关键词】市场营销 高职院校 招生现状

市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。基于市场营销的定义，高职院校的招生工作是将学校所提供的教育服务商品推广给广大学生的重要环节，招生工作也就是市场营销活动，需要市场营销理论的相关知识点进行分析。激烈的市场竞争使高职院校的招生工作困难重重，根据对招生现状的总结分析，主要表现在创造市场的能力差和营销推广的针对性薄弱两个方面。

一、创造市场需求能力差

针对招生工作的创造市场需求概念是一个全新的概念，这一概念的提出颠覆了以往高职院校被动接受生源现状，接受学生选择的传统印象，值得我们去深入研究。

其实高职院校的招生工作与一般意义的市场营销活动具备着相似的职能，创造市场需求就是其中一个必备的重要职能。

传统的高职院校招生工作的起始点开始于一个已经成型的生源市场，高职的招生工作就是针对于现有的成型市场来开展工作，接受学生的选择。而创造市场需求概念的提出将高职院校招生工作大大提前，它要求各高职院校招生工作提前进行运作，发挥自身能动性去大力开拓潜在的“用户”，在大部分“用户”的“需求”尚未十分明确之前通过各种有利的、合理的、有效的渠道去“培养”这些“用户”的“潜在需求”。

这一工作的开展会营造一个非常好的局面：通过具体招生工作开展前的种种渠道的信息渗透、引导，会对日后形成的生源市场有着对自身及其有利的影响。各种渠道的“培养”会开发出很大一部分“潜在用户”进入生源市场，使得生源市场从基数上得以扩充，而这一本质的改变一方面降低了生源大战的激烈程度，一方面为高职招生工作提供了更为充分的选择空间，从而使得生源不足、生源质量下降的问题得到本质的改变。

在目前的高职院校招生工作中，很少涉及创造市场需求这一概念，现有的招生工作开展总是建立在生源市场早已成型的基础之上，总是相对被动的去接受既定的现状而没有发挥能动性去改变这一现状。

二、营销策略推广的针对性弱

高职院校招生工作中营销策略的引入推广早已被接受和认可，但是在这一过程中存在着很多的问题。很多时候只是僵硬的“拿来主义”，将某一具体的营销策略套用于高职院校的招生工作中，并未经过具体的分析和消化，这种将营销策略的盲目推广往往针对性较弱。

（一）营销策略单一。

对于高职院校招生工作而言，营销策略就是以学生对教育服务的需求为出发点，分析学生对学校的期望而展开的一系列工作：宣传策略、价格策略、服务策略等等。营销策略单一这一现象在当今的高职院校招生工作中存在较为普遍， 分析其存在的原因，包括对招生工作市场营销理论应用的认识不足；决策者缺乏整体的大局观，认识理念存在偏差；执行机构间没有很好的良性互动而是比较机械的各自为战，将系统化的工作人为的割裂开来；执行过程中没有及时的信息反馈以及处理等。

高职院校的营销策略的实施包括很多环节：

（1）领导的支持

领导是学校的行政长官，是高职院校招生工作即市场营销活动的组织者。如果一所院校的领导本身对市场营销理论不了解、不肯定、不支持，那么该院校就很难自发的建立起完整的组织，也就不能用系统化的市场营销理论指导整个组织开展运作从本质上发挥主观能动性，改变现状，将高职院校的招生工作推向一个新的高度。所以现实的形式要求一个高职院校一定要有具备科学市场营销理论的领导者，可以通过培训、参加相关会议等使领导保持与时俱进的理论支持，只有这样才可以做出正确的决策来指导整个院校的发展。

（2）招生环节的工作人员具备理论素质

高职院校的招生工作队伍是高职院校对生源市场营销本校教育服务最为直接的任务履行者，其中的每一个工作人员是学校市场营销工作的一线工作者，他们的工作能力、工作理念将直接把学校信息传达给生源市场。

如果他们对市场营销理论理解片面，就不能很好的履行自身的职责，造成高职院校招生工作在一线出现问题，大大影响高职院校招生工作。因此建立起一直具备市场营销理论素养的基层工作队伍对于高职院校的招生工作来说是十分必要的基础条件。

（二）营销手段不健全。

营销手段是指在高职院校招生工作大的营销策略既定的情况下，在具体造作过程中为达到每一部分的既定目标而采用的详细实施方案、方法，是详细的执行步骤。但是很多院校是在具体营销手段上出了问题。这些院校在招生工作的宣传过程中大都抱着一种比较盲目的态度，看到其它院校采用什么手段就马上也采用什么手段，从表面看来就是一哄而上的一阵热。等到发现这种宣传方法收效甚微了，就再上马其它宣传手段，没有一套完善的宣传手段，其本质也就是高职院校招生工作的营销手段不够完善。

高职招生环节宣传工作的营销手段主要包括：

（1）中学校园直接宣传

具体的手段包括诸如与各个中学进行联系，到校园与学生直接面对面进行宣传，这样不仅效果直接而且能够获得最真实、最快速的信息反馈；在学生考试结束后填报志愿期间在校园召开现场咨询会，这样可以在最为关键的时间进行最有力度的市场宣传，无论对于宣传高等职业教育还是宣传自身学校都会起到最为关键的宣传目的。

（2）利用主流媒体宣传

在广泛宣传的过程中可以选择电台、电视台、报刊等主流媒体进行对于社会的整体宣传。这样既可以达到对学生传达招生信息的目的，又可以对社会进行高职教育的普及宣传，引导社会对于高职院校的关注度、了解度、认可度，从而达到改善整体教育市场的作用。

参考文献：

1]罗辉，粱赵清，王前新.高等职业人才培养的研究与探索北京[M]：红旗出版社，1999.

第5篇：营销理论的运用范文

关键词：英语写作；图式理论；支架理论

一、问题提出

在英语的听、说、读、写四项技能中，写作的重要性不言而喻，它体现了学生综合语言运用能力的输出性技能。写作能力训练发展学生思维能力和表达能力的有效途径，也是衡量教学效果的标准之一。因此，写作的重要性，怎么强调都不过分。然而，通过笔者多年的观察以及教学实践，发现写作并没有得到教师和学生的足够重视，初中英语的写作教学现状堪忧，笔者认为在学生和教师层面都存在问题：

（一）学生层面

1.语言基础知识不扎实，导致遣词造句错误较多

学生词汇方面的欠缺在写作中表现为单词拼写错误、词汇误用、词不达意，甚至还出现语言拼音代替英语单词等现象。语法方面则表现在用词不当、语序混乱、主谓不一致、时态乱用、句子成分缺失或重叠等。

2.篇章结构松散，缺乏有效衔接

学生所写文章逻辑性差，内容安排上主次不分明；上下文没有恰当的连接词或过渡词，文章内容缺乏一致性和连贯性；甚至还有要点遗漏的现象。

3.刻意追求“高级表达形式”

部分学生自以为英语功底扎实，刻意采用所谓的“高级表达形式”，将简单句复杂化，或者将两种句式混用，造成“重句”现象。

4.对写作存有恐惧心理

由于在写作方面缺乏成功体验，有相当一部分学生对写作望而生畏，对写作有明显的不耐烦和焦虑情绪。

（二）教层面

1.教师对写作教学不够重视，没有把“写”的要求贯穿于英语教学的全过程

很多老师对写作教学不重视，他们认为学生只要掌握了一定的词汇和语法知识，写作能力的形成就是水到渠成的事情。因而在日常英语课堂教学中，多数英语教师只注重对英语词汇和英语知识的讲解，而忽略对句子结构、段落层次和语篇结构的分析。久而久之，学生对于句子构造和语篇整体结构没什么概念，导致写出的文章错误百出，毫无层次和逻辑可言。

2.教师对写作教学方法的要求过于简单、机械

相当一部分英语教师往往只注重学生最后作品的准确性，而忽视了整个写作过程中出现的问题和困难。他们认为在课堂上指导学生写作，让学生写作简直是浪费时间。因此，英语写作教学常常是“匆匆走过场”，甚至被“课后作业化”，学生也常常是敷衍了事。很少有老师把写作教学的时间和权力归于课堂、归于学生。学生缺少写作能力的渐进发展过程的有效指导，这也是导致学生面临写作时，常常提笔忘词、言之无物、漏洞百出。

修订后的人教版Go for it！教材为了强化写作训练，将原教材中要求学生一课时完成的阅读和仿写任务一分为二，改在两个课时完成，以保证阅读理解的充分性和仿写过程的完整性。笔者以教材修订为契机，努力探索英语写作的过程教学法。在教学实践中，以“图式理论”为依据，以学生的“最近发展区”为介入点，不断为学生搭建“写作支架”，在提高初中生英语写作的水平和能力方面取得了一定成效。

二、理论依据

（一）“图式”理论

“图式”是每个人过去获得的知识在大脑中储存的方式，是大脑对已有知识的呈现，是被学习者储存在记忆中用来对新信息进行积极组织、及时反应的原有信息，是借助原有知识丰富和完善学习者知识库的过程。语言图式指学生已有的语言知识，即关于语音、词汇和语法等方面的知识。形式图式指学生对文章体裁、篇章结构的熟悉程度。

（二）“支架”理论

“脚手架”（也称“支架”）理论是建立在建构主义基础上的，它来源于维果斯基的“最近发展区”理论。它是指在教学中，学习者在教师的指导下或同伴的帮助下，将复杂的学习任务分解，逐步建构起整体框架。这样，学习者在“支架”的帮助下能较快地迈向更高台阶，思维积极活跃，并且能够在完成任务的同时提升能力；在“支架”撤离后，学习者也能够独立思考，解决问题。学习者也因此而变得自信和独立。

由此可见，利用“图式”理论，以学生的“最近发展区”作为教师介入的区域，在写作教学中搭建写作“支架”是遵循语言学习的规律，也是符合学生认知发展水平的。

三、实践操作

（一）为写作搭建“情境支架”，模拟语言输出的真实语境

语言的学习和使用离不开情境。相对于真实的语言情境的设计，将写作内容与学生的生活经验相关联，激发了学生参与课堂学习活动的热情和兴趣，使学生在生动的类似生活情境中，积极思考，选用合适的单词，丰富话题词汇，提高英语语言的表达能力。总之，合适的情境支架能帮助学生迅速进入写作情境，调动已有认知，激发表达欲望。

（二）为写作搭建“内容支架”，激活学生的“内容图式”

在学生进入写作情境且表达欲望被激发之后，教师就要帮助学生选择切合主题的写作内容。虽然写作教学是每个单元中的最后环节，学生在前面的学习过程中已经学习了有关服装的词汇、句型和阅读篇章，但是如果直接让学生去写，很多学生很难建立起一个概念框架。这时就需要在教师的指导下调出大脑中储存的相关信息，并进行整合和取舍，即教师需要搭建内容支架，帮助学生穿越这一层面的“最近发展区”。英语写作教学的顺序一般为词―句―篇，词汇是英语学习的基础。为此，笔者需要设计各种活动为学生搭建“内容支架”，激活他们的“内容图示”，这样循序渐进的“内容支架”有效地帮助学生穿越最近发展区，并带领他们沿着框架不断攀升。它不仅帮助学生发展其写作中的选材能力和表达能力，更重要的是有助于学生形成缜密的思维习惯并培养学习策略。

（三）为写作搭建“语言支架”，丰富学生的“语言图式”

“内容支架”帮助学生解决了“what to write”的问题，那么，这里说的“语言支架”就是要帮助学生解决“how to write”的问题， 即如何帮助学生正确、得体、地道地使用语言的问题。语言的使用要简练，但要丰富，要帮助学生通过优美的文辞来展示语言的张力。如果没有经过长期有效的训练，学生是难以达到如此高的要求的。语言的内涵也很丰富，不可能在一节课中全面提高，需要教师有计划、有针对性的指导。因此，针对本节课的内容和需要，笔者设计了两个任务，着重从以下两个方面帮助学生搭建“语言支架”，以丰富学生的“语言图式”并逐步提高学生的语言能力。

1.以高频词汇为抓手，通过熟练使用基本句型帮助学生形成“语言支架”

高频词汇是指在英语写作中经常用到的词汇，如动词be，have，like，do等。这些高频词汇的正确使用与否直接关系到学生写作文本质量的优劣。因此，教师在日常教学中尤其要关注这些高频词汇在六种基本句型中的使用，让学生在开始学习英语的时候就要有句型意识，并对句型有一定的敏感度。

2.以同义句转换为突破口，通过使用丰富的句式帮助学生搭建“语言支架”

同义句转换客观地反映了英语表达方式多样性的特点。通过同义句转换帮助学生理解并巩固所学句型，不仅可以增强学生对英语各种句法结构的认识，而且丰富学生的作表达手段。

通过使用不同的表达方式，学生知道了如何使自己的语言更丰富、更具特色。其实这样的训练只是向丰富优美的语言迈出的第一步，仅仅是一个支架的作用，因为学生一旦有了语言意识，他们就会尝试更多的表达方式，不断积累和丰富自己的语言，使自己的表达水平不断提高。

3.以逻辑顺序为切入口，通过恰当使用关联词帮助学生升华“语言支架”

学生通过基本句型的操练和同义句的转换之后，对于写作不会难以落笔、无话可说了，但是这并不意味着学生就能写出高质量的文章。这是因为任何语篇都是写作人逻辑思维的外在体现。老师应该明确地告知学生，关联词运用正确得体，能使语言表达更清晰，语言思维更有层次感和逻辑感，关系到整个写作篇章的流畅性，是构成高分作文的关键。因此，在日常教学中，教师要帮助学生整理出常见的关联词，并明确这些关联词的用法。为了学生能做到真正有创造性地自由表达，笔者让学生一起回忆所学的表示逻辑顺序的关联词。学生的思路再次打开，调动起记忆储存的内容，学生开始小组讨论，如何将句子按照一定的逻辑顺序连成语篇。

四、反思感悟

在反复的教学实践中，笔者以“图式理论”为依据，以学生的“最近发展区”为介入点，不断地为学生架构合适的写作“支架”，写作课堂气氛轻松活跃，学生思维积极，最后生成的文本也给笔者带来了惊喜。

有教育专家说，教师有怎样的教学理念，就会实施怎样的教学行为。的确，为了适应时代的发展，教师要与时俱进，不断学习新的教育教学理念，汲取、借鉴新的教育教学方法，真正给学生减负，给自己减压。

词汇只有在语篇和话语中运用才能发挥交际功能，因此，在英语写作教学实践中，教师千万不可将“内容支架”“语言支架”和“结构支架”孤立开来。这三者之间是一个相辅相成、相互渗透的有机整体，其目的都是为了建构起学生自己的概念框架。

写作是一个复杂的认知过程，学生写作技能的形成和发展也是一个长期训练的结果。教师切不可为赶教学进度或者其他原因，而时断时续。

诚然，笔者的写作教学还有许多欠考虑和斟酌的地方，如：笔者似乎有一根主线贯穿课堂始终，但是有时这条主线也好像首尾呼应了一下，并未完全贯穿整个课堂；另外，学生的写作过程同时也是学生心智发展和情感体验的过程，教师还应该努力去挖掘话题的情感内涵，关注学生的情感世界，培养学生健康的人格。

总之，在写作过程中，教师应该注重写作过程的详细指导，找准学生的“最近发展区”并以此作为新知识的生长点，适时搭建合适的“支架”，帮助学生形成和发展自己的概念框架，即“图式”，真正提高学生英语写作的水平和能力。另外，在课堂上应以学生的活动为主逐步展开教学，多给学生思维发展的空间，活跃学生的思维，培养学生的语篇意识，发展学生的综合语言运用能力，从而调动学生参与课堂的积极性，为发展学生终身学习能力奠定良好的基础。

参考文献：

第6篇：营销理论的运用范文

关键词：语言输入理论；职业学校；英语教学；运用

一、语言输入理论

1.语言输入观

语言输入是指语言学习中的学习者接触到的语言素材，即在听、说、读、写等各个阶段中，学习者将所接触到的素材经过加工和自我吸收，形成所学语言的规则体系。历史上，被学术界普遍认可的语言输入观有三种：其中前两种是比较狭隘极端的语言输入观，分别是行为主义输入观和心灵主义输入观。这两种语言输入观在核心思想上大相径庭，前一种重视学习外部环境的诸多因素，将学习者的内部动机和学习机制放在第二位；相反，心灵主义语言输入观将语言学习者的内部机制看做是先天性的决定作用。随着语言全球化的推进，英语成为一种全球通用的商务语言。到了20世纪80年代，人们开始抛弃极端的语言输入观，认识到语言学习内外部机制的有机结合与外语学不可分割。从认知心理学角度出发探讨出了互动式语言输入观，这种观点对学习者的内部加工机制与输入性质的相互关系、相互作用有了更合理的探讨。内部因素与外部因素的相互作用即是学习者与说话者在语言学习中的良性互动。英语作为第二语言，在学习过程中对学习效果产生影响的因素有外部环境、学习者动机、学习需求、学习者个性、语言输入等。在这些影响因素中，语言输入对学习效果的影响起到至关重要的作用，是达到语言学习目的的必要条件。

2.语言输入的特点研究

语言输入在外语学习的内容中是一个极其抽象的概括性名词，语言输入在学习者学习外语的过程中应发挥怎样的作用，如何发挥作用，如何达到作用最大化，提高外语学习的效果等，这些都是对语言输入特点运用到实际的第二语言学习中，从而指导学习者达到最佳学习效果。实际上，语言输入并非语法书上所言，其语言结构与现实交际用语结构存在较大差异。即使在理论研究中为目的语言学习规定一个标准，但一旦运用到实际交往中，又存在许多差异与问题，如本族学习者与外族学习者，儿童与成人，教师与学生等对语言输入模型的差异运用都会使常规的模式被打破。此外，作为语言输入过程中的间接接受者，儿童、学生和非本族语言学习者在学习过程中接触的语言输入实际上是一种经修饰过的语言形式。这就形成了特殊的语言学习和使用领域，简称语域。根据不同的语域特点，将语言输入简要地分为三种环境中的语言输入，一是自然语言环境中的语言输入，如外国腔调和保姆式语言等；二是课堂教学环境中的语言输入；三是双向交流性的语言输入。

（1）与课堂教学环境中的语言输入相比较

由于本课题讨论的是语言输入理论在职业学校英语教学中的运用以及课堂的局限性和地域的局限性。因此，自然环境中的语言输入和双向交流性的语言输入就不在本课题的讨论范围，同时，由于篇幅有限，并不加以赘述。

（2）课堂教学环境中的语言输入研究

20世纪70年代，语言学家S.Krashen通过对第二语言学习的深入研究，得出了五个基本的语言输入假说，但他的理论只能说明语言学习能力和输入之间有关系，并没有系统地解释语言输入在外语学习过程中所形成的语言能力的过程，也没有指出态度、动机和个性等外部因素在语言输入中所起到的具体作用。因此，外在因素如何在外语学习中起到最佳影响作用才是目前最需要解决的问题。

那么，促进外语学习者语言发展的因素究竟是什么呢？可能是教师为了达到较好的教学效果，增加学生对知识输入的理解性所付出的努力及学生在外语学习中为理解语言输入而付出的努力。

教师的教学用语实际上是一种为了达到能与学生进行有效沟通而使用的一种变体语言。比如对语言的简化，使用外国腔语等，或者是为了适应学生而使用的教学语言。由于语言输入环境中语言使用的不同特点，教师在教学过程中如何把握各个语言层次的结构调节显得极其重要。此外，学生的学习能力和语言水平参差不齐，教师如何在教学用语中调节语言输入的内容和速度以适应该班学生的语言学习能力对外语学习也有重要的意义。

二、职业学校英语教学中语言输入理论的运用

1.有关职业学校学生英语四项技能掌握情况的调查

以无锡旅游商贸高等职业技术学校为例，在对该校1000名学生的试卷调查和问卷调查的有效问卷中，揭示了该校学生听、说、读、写四项技能的掌握情况，希望能通过对该校学生英语掌握情况的研究，掌握当前我国职业学校英语教学和学习的普遍现象。无锡旅游商贸高等职业技术学校英语教学主要具有如下两个特点：

（1）该校在教学过程中对教学模式的采用依旧是中国传统外语教学中以教师为中心的教学模式

教师在课堂上的主导教学模式使整堂课上教师的话语量明显多于学生。此外，大多数学生在课堂学习中都较为被动，参与性不高，并且教师在教学过程中运用的情境教学和问题教学模式都存在与实际脱节的现象，使学生在课堂上学习的知识缺乏交际价值。

（2）该校学生陈述性知识的掌握情况较好，但程序性知识的掌握情况较差

经过义务教育阶段的英语学习，他们具备较强的英语思维，英语语感也较好。但多年来的哑巴教学使大部分学生存在口语状况差的现象，在口语表达中发音不准，词汇滥用，语言运用控制能力差，英语习语俗语掌握和应用能力差，语句理解能力差等现象十分严重。

2.职业学校英语教学中语言输入理论的运用

在职业学校英语教学过程中对语言输入的运用包括课本、课堂用语、保姆、中介用语及外国腔用语等。

英语学习主要包括听力、口语、阅读和翻译、写作五个部分，就此，有关专家对课堂教学中语言输入的影响做了大量的实证研究。

（1）英语听力教学中对语言输入的运用

针对前一节提到的无锡旅游商贸高等职业学校英语教学和学生学习中存在的问题，探讨如何将语言输入理论较好地运用到英语听力教学中，提高学生的听力水平。在我国职业学校英语听力教学中，以语言输入对学生听力理解的作用为研究目的，通过调查可知学生对简化句法和复杂句法在听力中出现的情况和难度的理解能力不一，对长句的简化更利于促进我国英语专业学者的听力理解。

（2）英语口语教学中对语言输入的运用

我国职业学校学生对口语的掌握能力堪忧，长期以往的哑巴教学使学生能写不能读。通过对语言输入理论的理解，可知口语教学中输入是第一性的，比如，以大量的词汇、短语为核心的非自然输入能较快地提高学生的口语表达能力。

（3）英语阅读理解教学中对语言输入的运用

英语学习离不开阅读理解教学，而阅读是语言输入的一部分，也是学好英语的必要步骤之一。教师在英语阅读理解教学中，可以运用语言输入，通过运用整体阅读法、鉴别阅读法和无声阅读法研究阅读理解的作用，探讨有助于学生克服阅读障碍、加快阅读速度的方法。

（4）英语翻译和写作教学中对语言输入的运用

英语教学过程中，背诵和朗读是强化语言输入的有效途径。英语学习过程中听说读写是一个相通的过程，通过翻译部分和写作教学中对语法知识的理解，可提高对词汇、句型和固定用法的记忆效果，从而达到语言输出规范化，这种规范化在翻译和写作中也会得到直接的体现。

综上所述，语言输入是指在语言学习中，学习者接触到的语言素材，包括听、说、读、写等各个阶段，在这个过程中，学习者将所接触到的素材经过加工和自我吸收，形成所学语言的规则体系。英语作为第二语言，在学习过程中对学习效果产生影响的因素有外部环境、学习者动机、学习需求、学习者个性、语言输入等。在这些影响因素中，语言输入对学习效果的影响起到至关重要的作用，是达到语言学习目的的必要条件。职业学校学生英语学习中存在着诸多问题，英语学习过程中的听说读写环节如何运用好语言输入理论具有重要意义，并可以从理论出发，找到各个环节中有效的教学途径。

参考文献：

［1］李.语言输入理论与英语教学［J］.西安文理学院校报，2009.

［2］高翔.语言输入理论的认知分析［J］.外语与外语教学，2010.

第7篇：营销理论的运用范文

【关键词】Leininger跨文化;孕产妇;护理;保健知识;效果

【中图分类号】R-4【文献标识码】A【文章编号】1044-5511（2011）10-0017-02

【基金项目】：本课题为上海市嘉定区科委资助项目：项目编号：（2008）JKK021。

随着我国改革开放的不断深入，全国各地的人员不断流入上海地区，随之孕产妇也不断流入，从而给上海地区尤其是城郊接合部的母婴管理提出更高的要求，为了提高这些外来孕产妇围产期的保健质量，切实保障外来孕产妇的母婴安全，我们在2008年设计该课题，在外来孕产妇的护理过程中应用Leininger跨文化照护理论进行护理。

Leininger跨文化照护理论是在20世纪60年代由美国护理理论家德兰・雷林格尔（Medeleine Leininger）首先提出[1]～[7]，它是在新的医学模式下产生的一种护理模式。Leininger跨文化照护理论是根据患者对健康、疾病、护理、保健、照顾等的认识和需求的差异性以及社会文化的多样性，将多种文化渗透到护理过程中，从而满足患者身心及精神文化的需要[1]。

在2009年7月~2010年12月期间对在本区三家二级医院内产检与待产的50例外来孕产妇应用Leininger跨文化照护理论进行护理，调查应用Leininger跨文化照护理论的外来孕产妇需求围产期保健知识与应用常规护理的50例外来孕产妇需求围产期保健知识的情况，现将具体的方法与取得的结果情况报告如下：

1对象

选择对象在2009年7月至2010年12月期间，在本区三家二级医院内产检与待产的100例外来孕妇中按便利抽样选择研究对象，纳入标准：①夫妇双方出生地均非上海市（非上海市户籍）；②居住上海＜1年；③夫妇双方的父母均健在；④本次妊娠属于第一或第二胎。排除标准：有妊娠合并症或并发症。其中对照组50例，实践组50例，以孕产妇来院前后列入对照组与实践组，其两组外来孕妇均知情同意，在年龄、学历、职业、家庭状况、家庭生活、孕周与孕次等方面比较，其差异均无统计学意义（P>0.05），具有可比性。

其100例孕妇，年龄18～30岁，平均22.7岁；文化程度：小学5例（5%），初中65例（65%），高中20例（20%），大专以上（10%）；婚姻状况：已婚83例（83%），未婚17例（17%）；家庭生活：夫妇一方在上海生活9名；夫妇双方在上海生活71名；夫妇双方与子女均在上海生活20名；职业：普通工以上30名（30%），自由职业11名（11%），无职业59名（59%）。

2方法

2.1孕产妇进行Leininger跨文化照护理论护理的方法

对照组：按医院制定的常规护理进行护理；

实践组：首先护理人员经过Leininger跨文化照护理论培训班的培训，然后参与护理，通过护理人员与孕产妇及家属的充分沟通，在互相充分信任的基础上，了解孕产妇及家属的特点与需求，获取足够的信息资料，与孕产妇及家属共同磋商制定个性化的孕产妇围产期保健护理计划，用商讨与协调的方法，取得互相理解、支持与信任，逐渐使孕产妇及家属主动需要产前、分娩、产后康复的相关保健知识，使保健与保障母婴安全相结合。

2.2研究工具

其“孕产妇对围产期保健知识的需要情况”的问卷为自行设计，通过参考文献、咨询专家的意见、结合临床经验、以及本区外来孕产妇的特点反复修改而成，在正式问卷调查前，对其内容效度与重测信度进行评定，测得内容效度为0.84，预试验的重测信度为0.83。

问卷内容有二大部分，第一部分为孕产妇的基本情况，包括年龄、学历、职业、婚姻状况、家庭生活等。第二部分为孕产妇围产期保健知识需要的情况，内容涉及知识的来源、需要的方式等，围产期保健知识与需求、固有文化及影响情况、国家相关政策等方面问题，一共有12个条目，采用三级记分法，从“非常需要”、“可能需要”、“不需要”分别记2、1、0分。总分值0-24分，分值越高，表示孕产妇需要围产期保健知识的欲望越高。

2.3资料分析方法

研究资料使用SPSS 12.0进行统计学分析，用t检验，进行前后比较。

3结果HT

根据“孕产妇对围产期保健知识的需要情况”的问卷调查结果，计算所得分值，比较实践组与对照组的情况，其t＝2.72，P＜0.05，差异有显著意义。见表1

表1：外来孕产妇对围产期保健知识的需要情况

4结论

实践组外来孕产妇比对照组外来孕产妇更需求围产期保健知识，其接受更容易、更迫切。

4.1外来孕产妇与家属愿意获取保健知识。

此研究采用Leininger跨文化照护理论，实施的基础是建立有效沟通。因此，首先，体现在当孕产妇来院时热情接待、自我介绍、环境介绍等，使用孕产妇与家属能听懂、能理解的语言；从而，建立相互间的信任与理解，在此基础上进一步了解孕产妇及家属的特点与需求，获取足够的信息资料；然后，与孕产妇及家属共同磋商制定个性化、可行性的孕产妇围产期保健护理计划，用商讨与协调的方法，提高计划的执行力；最后，使孕产妇与家属逐渐意识到，护理人员与其共同保护孕产妇和胎儿（婴儿）的安全，逐渐让孕产妇主动需要产前、分娩、产后健康的相关保健知识，真正达到保健与保障母婴安全相结合。这与张亚妮[8]等的报道也相一致。而区别与对照组的常规护理，改变了孕产妇与家属处处感到医院的命令与强制，从而改变了孕产妇与家属的抵触情绪，最终与护理人员建立有效沟通，达到愿意获取保健知识。

4.2孕产妇与家属更容易接受保健知识

此研究采用Leininger跨文化照护理论，实施的关键是建立在充分尊重孕产妇及家属的文化差异。由于50例外来孕产妇与家属来自全国19个省，其中有基督教、佛教、伊斯兰教等，用常规护理，往往因地域不同、文化习惯不同，沟通交流难以深入，不能收集有效促进护理效果的信息，在杨艳[9]、曹晓东[10]得的研究中也提到。研究采用Leininger跨文化照护理论其效果就不同，孕产妇与家属容易接受保健知识。因为护理人员通过分析孕产妇与家属的生活习惯、、民族特点等，尊重其文化准则、信仰与生活方式等，用深入浅出的方法，共同讨论分析那些旧观念、旧思维，提出正反两方面优势与缺陷，逐渐认识到怀孕生育是一个科学的过程，需要相关的保健知识与保健方法来保障孕产妇与婴儿的健康与安全，真正使保健与保障母婴安全相结合。

4.3孕产妇与家属更迫切需要保健知识

Leininger跨文化护理是整体护理的一个重要内容，也是整体护理的飞跃ZI[11][12]。此次研究尊重这一特点，在此基础上，更细致、更尊重孕产妇与家属的特点与要求，共同磋商制定个性化、可行性的孕产妇围产期保健护理计划，在实施过程中这种磋商与协调的方式，让孕产妇与家属深深体会到知识缺乏带来的被动与无奈，通过不断的沟通与协调，有的孕产妇与家属主动与护理人员探讨孕产妇围产期保健中的注意事项、饮食配置、饮食习惯对孩子是否影响、何种食物促进孩子的发育，以及孕期如何进行活动等，这些足以说明孕产妇与家属迫切需要围产期保健知识的愿望。

综上所述，在外来孕产妇的护理过程中应用Leininger跨文化照护理论进行护理具有深远的临床意义，为进一步提高外来孕产妇围产期的保健质量，切实保障外来孕产妇的母婴安全，具有一定的实际意义；同时，为全面推广Leininger跨文化照护理论在护理实践中的应用提供了宝贵的经验。

参考文献

[1]Leininger M．Future directions translculture nursing in the 21s century． International Nursing Review，1977，44(1)：19-23．

[2]王玉琼，李晓玲．跨文化护理理论与我国现代护理[J]．护理研究，2000，12(14):231-232.

[3]施楚君．Leininger跨文化护理理论在临床实践中的应用[J]．现代护理，2004，10(6):538-539.

[4]李晓玲．护理理论[M]．北京：人民卫生出版社．2003：100-112.

[5]黄霞，李继坪．跨文化护理理论在护患沟通中的运用[J]．现代护理，2005，11(22):1932-1933．

[6]张亚妮，段敏霞，梅娜，等．浅谈跨文化护理[J]．中华实用医学，2004，6(3)：119-120.

[7]李玉芝，赵志清．跨文化护理理论与临床实践[J]．天津护理，2006，14(6)：360-361．

[8]刘逸文，李继平．跨文化护理理论在护理管理中的应用[J]．现代护理，2006，12(14):1336-1337.

[9]杨艳，赵爱平．跨文化护理的研究进展[J]．护理管理杂志，2007，7(11)：19-23．

[10]曹晓东，王世平，徐莹．多元文化护理在临床护理实践中的应用及其价值意义[J]．中华现代护理杂志，2007，13(22):2120-2121.

第8篇：营销理论的运用范文

关键词：教育游戏；小学英语；运用

中图分类号：G622 文献标识码：B 文章编号：1002-7661（2016）03-231-01

教育游戏是一种计算机程序（因此属于电子游戏的一种），它由游戏设计和制作人员创作，具有教育和娱乐目的，它可为游戏者提供一定教育内容的游戏，游戏者可在游戏中学习[1]。教育游戏可以是专门为教育开发的游戏，也可以是具有教育应用价值的商业游戏，它具有规则性、竞争性与娱乐性，并带有明确的教育目的。

一、教育游戏在小学英语教学中的优势

教育游戏具有针对性、安全性等多种特点，在小学英语教学过程中，教学游戏的模式能够有效激发学生的学习积极性，增强学生的学习效率。此外还能改变传统教学模式中枯燥的教学氛围，让小学英语课堂教学的氛围更加轻松，让学生更好的融入到课堂教学中，并在英语教学中逐渐找到自信。而且，将教育游戏应用在小学英语课堂教学当中，还能够有效改善课堂教学的缺陷，更适合学生扩散思维的培养。

二、教育游戏在小学英语教学中的应用体现

1、教育游戏在小学英语单词教学中的应用体现

教师在讲解英语单词的时候可以适当的插人一些小游戏来帮助学生更好的记忆。例如，在学习各种水果的单词时，老师可以先带领学生学习一遍，如这节课要讲解的单词是orange、apple与banana。并告诉学生几个单词分别是橘子、苹果和香蕉的意思，然后老师指定4人一个小组，其中有三个人分别代表这3种水果，然后另外一名同学充当发问角色，可以问他们“who is orange”或 “where is apple”。学生回答：“I am”或“I' m here”。这样反复练习变换角色，使学生在游戏过程中不知不觉对这几个单词有了记忆并印象深刻，而且对英语学习产生兴趣，课堂氛围活跃。

2、教育游戏在小学英语听力教学中的应用体现

英语作为一种交流工具，听、说是英语学习中最为重要的两项。教师应尝试各种教学方式方法来锻炼学生的听力和口语。例如，在一次听力课上让学生根据听到的内容画画，这个游戏的名字叫“听话画图”。笔者先让学生准备好纸和笔，然后播放录音，让学生根据听到的录音绘画出里面的内容。

如：Let's draw the girl.

Hello！ I am lily.I' m eight but i am very tall.My hair is long and Ihave a pair of big eyes .I wear a short skirt.I am in my classroom.There are thirty desks and thirty chairs.A blackboard is onthe front wall.There are four words on it.They are friend 、parent 、brother and sister.

录音播放过会请几名同学到黑板上画出自己听到的画面，在运用这种方法后，笔者发现所有学生的学习情绪非常高，同时增强他们英语学习的积极主动性，也更加喜欢这种活跃、生动的课堂氛围。

3、教育游戏在小学英语语法教学中的应用体现

语法教学也是英语教学中的重要环节，教育游戏的运用同样可以发挥以上两项应用中的作用，以取得事半功倍的效果。

例如，一次在讲现在进行时态和情态动词can时，笔者让所有同学坐在座位上，然后要求其对一些事物用英语进行描述，如果描述的内容正确学生就做出相应的反应，错误也是一样。如：A bird is flying in the sky.学生就学鸟叫“喳喳”，如果错误，就不出声，有出错的学生要退出游戏，最后剩下的则是获胜者。这样就会加深学生对现在进行时和can的印象，更有利于他们掌握和记忆。

4、教育游戏在小学英语语音教学中的应用体现

发音的标准与否对于处于小学阶段刚刚接触英语的学生来说是至关重要的，目前在我国很大部分学习英语的学生中普遍存在一种现象，在自我表达的时候很通畅，但是别人却听不懂，原因就是发音不标准，从初学英语阶段开始造成的。因此，小学阶段的语音教学十分重要，但大量的单词、词汇很难让小学生接受，经常会混淆。恰当的运用游戏教学能够使学生轻松的掌握一些列相同发音的单词。

例如，运用多媒体教学技术，将要学习的单词用动漫的形式放映出来。

Teacher：同学们，今天将有一位新朋友要来和大家见面，并且要同学们帮助它找朋友。（将字母“O”用动画效果展示，并配音：同学们你们好啊，你们能帮助我找到我的好朋友吗？）

Teacher：同学们，我们之前有没有见过它的朋友呢，都有谁呢？

Studentl：book；

Student2：look；

Student3：foot；

Student4……

Teacher：很好，还有good、 stood也是对不对呀，大家一起读下。

Student：good 、look 、foot......

在此过程中学生可以通过一个单词的发音掌握一些列相同发音的单词，对于提升语音教学有十分明显的效果。

总之，教育游戏在以后小学英语教学中具有非常大的发展前景，同时要想发挥其更大的作用，必须要求相关专家、学者、一线教师以及游戏设计者一同努力，使其有效提升小学英语教学课堂的水平和效率。

参考文献：

第9篇：营销理论的运用范文

【关键词】现代营销理论4C 传统营销理论4P 导向；研究

在探讨现代营销理论4C对传统营销理论4P所存在的导向性关系之前，首先需要明确何为4P理论、何为4C理论。所谓的4P理论指的是产品、价格、渠道以及促销；而4C营销理论则是指顾客、成本、方便以及沟通。而基于现代营销理论的提出下，相关研究领域的学者相继提出以4C营销理论来取代传统的4P营销理论。而基于市场经济背景下，4P营销理论依旧有着自身的价值与作用，所以应以4C营销理论为导向，来实现对4P营销理论的强化与完善，进而形成4P与4C相结合的营销理论来更好的指导市场营销活动的开展。

一、基于现代营销理论4C下对产品的导向

以现代营销理论4C为产品导向，则就意味着将现代营销理论融入到整个产品生命周期内。

从顾客与产品角度出发，则要求企业在生产产品的过程中，在产品的设计与开发上，需要立足于顾客角度下，从顾客的实际需求出发，在把握住消费者需求心理的基础上，来满足消费者的个性化、多元化消费需求，为确保产品能够成功打入市场奠定基础。

从成本与产品角度出发，指的是要在进行产品开发之前，需要顾客对这一产品愿意付出的成本进行了解与明确，进而才能够以此为导向，确保在产品研发与生产的过程中来实现对成本的有效控制。

从方便与产品角度出发，要求企业在产品设计阶段，就针对是否能够方便顾客的使用需求，提供使用便利为出发点，将其中的使用成本降低，以确保产品能够更为容易被市场消费者所接受，进而为实现成功的市场营销奠定基础，比如傻瓜相机。

从沟通与产品的角度出发。要在进行产品开发之前与开发过程中，需要实现与消费者间的有效沟通来明确产品在设计理念以及成本投入等方面的基本线，同时，要促使产品能够具备沟通的功能，通过产品包装等的设计来实现对消费者间的沟通，以此来确保产品能够在市场上站稳脚跟，实现成功营销。

二、基于现代营销理论4C对价格的导向

基于这一导向作用下，核心是要求企业在定位产品市场价格的过程中，要基于顾客对产品价值所作出的实际反应着手，进而针对企业能够自主决定产品价格的商品来制定出能够易于大众顾客所能够接受的价格。

从顾客与价格角度出发。要求企业在进行价格定位时，需要以顾客为核心，针对顾客对产品价格定位所作出的实际反应，制定出与产品本身价值相适应的价格。对于消费者而言，在购买产品的过程中，会将同类产品进行对比，进而选择既能够满足使用需求且还能够在自身支付能力基础上的产品，所以企业需要基于顾客角度下进行价格的合理定位。

基于成本与价格角度下。指的是要基于顾客对于产品能够支付的价格且愿意为产品所支付的价格，而并非是企业生产产品的价格，以顾客角度出发点，才能够促使企业更加注重对研发与生产成本的控制。

基于方便与价格角度下。主要从如下四个角度出发，第一，能够促使顾客实现对产品价值与价格的方便理解，第二是能够促使顾客方便将同类产品进行价格的对比，第三是能够促使消费者更加直观且方便的了解产品价格，比如以明码标价的方式来促使顾客第一时间明确产品价格，第四是能够方便顾客支付。

基于沟通与价格的角度下，则需要注重沟通的运用，来促使顾客更好的明确产品的价格与价值，并能够愿意购买这一产品。

三、基于现代营销理论4C对渠道的导向

基于顾客与渠道角度下，则需要企业在定位产品市场营销渠道的过程中，要基于顾客所倾向的购买渠道下来选择一条力目标顾客群体最近的营销渠道；而基于成本与渠道角度下，则是基于目标顾客成本最低的角度下来进行渠道的选择，将目标顾客所花费的时间成本、金钱成本等进行综合考虑；基于方便与渠道角度下，则是要选择一条能够与目标顾客最为接近的渠道，且对目标顾客来说也是最方便购买的渠道，一般可以以销售网点的不断拓展来实现销售网络的组建；基于沟通与渠道角度下，需要以相互沟通的方式来实现更多信息的获取，以更好的明确顾客的实际需求，为不断的优化产品或是实现迎合消费者实际需求产品的开发奠定基础。

四、基于现代营销理论4C对促销的导向

首先，基于顾客与促销角度下，需要在进行促销的过程中，明确定位促销对象，向诉求内容与方法上同样需要从目标顾客角度出发，在此基础上，要针对目标顾客最为倾向的促销方式来进行促销。其次，基于成本与促销角度下，则是力求目标顾客能够以最近成本投入来获得产品，尤其是对产品信息的获取上，是基于当前信息爆炸时代下顾客在购买产品过程中的最大障碍之一。再次，基于方便与促销角度下。则是要明确以何种方式进行促销能够为目标顾客更好的获取产品信息，同时还能够便于顾客实现对同类产品的对比分析后来获取顾客的认可。最后，基于沟通与促销角度下。要在促销的过程中，以良好的沟通为桥梁来促使消费者在了解产品信息的基础上，能够将自身对产品的态度等传递给企业。

五、总结

综上，对于传统营销理论4P而言，现代营销理论4C则能够成为其导向，以促进4P理论的进一步完善，进而为形成4C与4P相融合的市场营销理论以更好的适应当前市场经济发展之需奠定基础。而4C营销理论对4P营销理论的导向作用则分别作用于产品、价格、渠道以及促销上，并为企业实现成功的市场营销奠定基础。

参考文献：

[1]侯健，毕可良.新经济时代4P、4C理论在现代营销管理中的互补应用[J].江苏商论，2014，06.

[2]韩开成.4P+4C营销组合策略在大型体育场馆经营中的运用[J].辽宁体育科技，2016，02.