网络安全整改方案精选(九篇)

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第1篇：网络安全整改方案范文

【关键词】财政;信息化;保密

信息时代的发展，计算机、互联网对日常工作、生活产生便利的同时，也带来了很多安全隐患。与此同时，国家秘密载体呈现多元化、网络化、数字化趋势，泄密渠道增多，窃密手段更加隐蔽，保密任务更加繁重，难度进一步加大。财政工作要筑牢保密安全防线，确保党和国家的秘密安全。财政安全管理体系、重要信息系统、关键信息基础设施、网络安全管理基本情况，细致排查财政系统信息网络安全风险，严格落实财政部门网络安全管理责任，进一步提高网络安全意识和网络安全整体防护水平，防止重大网络安全事故发生的重要手段。

财政信息数据利用难以管控，传利的数据处理方式，各个系统是相互独立的，系统之间没有数据共享，数据从基础统计部门向最终使用者需要经过手机、存储、使用、转移、删除等环节。数据的共享和利用很难实现全方位的管控。财政保密数据和大数据开放共享出的要求存在着天然矛盾，如果一味想着开放共享财政数据，会导致信息过度、财政信息滥用等现象变得越来越普遍。目前，多数财政部门存在资金、技术和人力方面隐私保护投入不足的问题。财政数据多采用分布式存储和处理方式，底层技术复杂，安全边界模糊，传统的基于边界防御的安全技术已不再适用。随着财政信息数据的广泛应用，出现了针对大数据的新型网络攻击手段，如大规模分布式拒绝服务（DDos）攻击和高级持续性威胁（APT）攻击等。当前财政信息网络安全工作存在的主要问题：

1、保密规定落实不到位。近期随着涉密管理的加强，财政部门相继出台了一些财政信息化安全保密工作制度条例等。仍然有科室和人员心存侥幸心理，在规定执行上出现部署多、执行少，要求严、落实松的现象，存在很大的安全隐患。

2、涉密载体存在管理漏洞。个别科室对电子涉密载体的管理使用缺少必要的防范措施，在携带、使用过程中操作不规范，容易导致涉密信息泄露或被窃取。

3、数字证书管理不规范。目前，财政系统内网的部分数据查询与录入工作中，只有很少一部分需要借助数字证书完成。部分工作人员的数字证书保管不严密，密码设置过于随意，大大降低了数字证书作为秘钥的防护性能。

4、网络管理能力待提高。近年来，部分单位片面强调新闻宣传工作，对上网内容的审批制度落实不到位，对于涉密或者敏感信息甄别不严谨，有时将一些敏感信息或内部资料在网络上，给工作带来了很大的网络信息安全隐患。为严格落实保密制度，县区财政局结合自身职能和工作实际多措并举做好财政信息保密工作。大数据时代，隐私保护固然重要，但过度保护也不利于释放大数据的应用价值。为避免因“一刀切”而导致的保护和应用失衡，实行分类分级保护显然是最佳选择。数据脱敏（DataMasking）,能对某些敏感信息通过脱敏规则进行数据变形，对敏感保密数据数据的可靠保护。实现保护敏感信息的同时，对数据非敏感部分的正常使用。

一是建立健全信息安全管理规章制度，规范信息保密工作管理。进一步完善了财政信息设备和信息系统安全管理制度，对计算机信息安全、网络管理、涉密数据保管等管理制度进行了明确，切实保证各项财政信息保密措施的落实到位。

第2篇：网络安全整改方案范文

2010年4月21日,第十一届中国信息安全大会在北京新世纪日航饭店隆重召开。本次会议由中国电子信息产业发展研究院主办,中国计算机报承办,并得到了工业和信息化部信息安全协调司、中国计算机学会计算机安全专业委员会和国家计算机病毒应急处理中心的大力支持和指导。本次大会继续保持了历年大会的综合性、前沿性、权威性等特点,知名的信息安全专家、厂商代表等共聚一堂,围绕“融合安全・风险识别”这一业界关注热点,共同探讨了信息安全产业发展及技术创新等议题。

完善信息安全保障体系

经过20多年的演进,我国信息安全产业已经从萌芽期逐渐过渡到快速发展期。随着信息化的发展,信息安全的问题应该说更加突出,一方面,国民经济和社会都越来越依赖信息系统,通信、交通、能源、金融等一些重要行业都离不开网络和信息系统,网络信息系统一旦出现大的问题可能直接影响国民经济和社会的正常运转;另一方面,我们的网络信息系统也并不安全,病毒、黑客攻击、各种恶意代码对系统正常运行产生了严重的影响。由于我们国家的信息化建设还处在快速的发展阶段,因此信息安全形势不容乐观。

工业和信息化部信息安全协调司司长赵泽良在会上表示,随着信息化的发展,信息安全问题更加突出。面对日益复杂的信息安全形势,要坚持积极防御、综合防范的方针,着重做好五方面的工作:一是大力加强信息安全的统筹协调;二是抓紧完善相应的信息安全法律法规和规章制度建设;三是大力加强政府信息系统、重要信息系统的安全防护工作;四是大力加强信息安全的教育和人才培养工作;五是大力发展信息安全技术和产业。

中国电子信息产业发展研究院党委书记洪京一在大会上指出,中国信息安全产业近年来得到了快速的发展,这一方面源于从中央到各级地方政府的广泛重视,另一方面还源于我国有一批积极进取的信息安全创新企业。正是由于产业界持续的技术创新,再加上信息安全领域高水平研究机构和专家队伍不遗余力的推动,才使得一大批新技术、新产品、新方法和新概念能够在近几年的产业发展中得以不断地涌现。

洪京一认为,当前我们面临着信息产业更新换代、迅猛发展的新形势,网络技术、计算机技术日新月异。随着网络的快速发展,网络应用类别越来越多,物联网、云计算、三网融合、移动互联网、手机支付等新兴应用给我们带来了技术层面和业务层面的全新变革。随之而来的应用复杂度和风险也越来越高。我们必须通过完善的安全保障手段,让这些新兴技术更好地为我所用。

中国科学院信息安全国家重点实验室教授翟起滨表示,随着时间的推移,所有的一切都要连接到云上,所有的客户都需要让云提供服务,每台服务器都需要与云计算结合,网络时代的各种通信协议和专有设备都将被颠覆。现在各国都在建立自己的云计算发展计划,我国既要跟上这种信息革命的步伐,也要有自己的思维,不能一味地追求云。如何基于我国的实际国情,打造合适的云服务体系,是需要产业界共同关注和研究的问题。

严格推进等级保护制度

面对日益严峻的安全问题,等级保护制度的严格开展和实施已经愈发受到各界的关注。近年来,随着国家强制要求建立等级保护基础性标准,社会各界对等级保护政策及其具体实施给予高度的关注。

目前,在国内有关专家、企业的支持下,公安部和全国安全生产标准化委员会以及公安部的行业标准委员会组织制订了一系列等级保护工作的标准。这些等级保护标准的出台,为我国全面开展信息安全等级保护工作提供了重要的依据,也为等级保护工作提出了一个总体目标,有关行业部门可以在国家标准的基础之上制订出台行业标准规范,比如说电信行业、电力行业、证券行业等。本次大会上,公安部网络安全保卫局郭启全处长对等级保护的重要性和目前的开展情况进行了介绍。郭启全表示,我们信息安全等级保护工作从2006年正式推动以来,已经完成了从基础调查到行业试点再到部署定级等一系列工作。有关部门通过定级已经把我国的几万个重要系统梳理了出来,其中包括了几十个行业部门的500个大系统。这些跨省联网的大系统就是我们下一步要进行安全建设整改、等级测评以及国家重点支持的目标。

今后三年信息安全等级保护工作的重点将围绕安全管理制度建设、技术措施建设和等级测评等工作展开,有效提高信息系统安全管理水平。开展等级保护工作需要实现的目标将从以下五个方面体现:一是单位管理水平明显提高,二是信息系统的防范能力明显增强,三是信息系统安全隐患和安全事故明显减少,四是有效保障信息化健康发展,五是有效维护国家、社会秩序和公共利益。

从实际应用的角度出发,郭启全认为各单位、各部门应该按照以下工作流程去开展今后三年的工作:第一,制订行业的安全整改工作规划,对安全整改工作进行整体部署,目前已经有十几个部委大规模地开始培训和部署工作,还有一些重要行业正在研究,需要抓紧部署;第二,开展安全现状分析,从管理和技术两个方面确定安全建设整改的需求;第三,确定安全保护策略,制订系统整改方案;第四,按照方案进行安全建设整改;第五,进行安全自查和等级测评,发现问题进一步整改。

多种保护模式融合

在网络融合、业务融合以后,企业中的信息应用模式出现了变化。业务融合以后的数据流量模型与传统的模型相比有很大的变化,高度集中的数据中心改变了传统的数据流量分布模型,大规模的应用都需要通过数据中心来对外提供服务,在这种情况下,流量是从分散走向高度的集中。在业务层面,除了传统的数据中心业务以外,以语音、视频为代表的多媒体业务,以微博、社区为代表的Web2.0应用也在逐渐多样化。另外,网络的边界也在变得模糊,当存储、计算、网络等资源高度集中时,安全的边界已经不像原来想象得那么简单了。这种情况下,新的安全防护模型在做安全防护的时候,一定要考虑融合于网络,并且进行深度的虚拟化,以网络做支撑,将现有的安全部署方式、安全部署的经验合理部署到企业的实际营运过程中去。

本次大会上,H3C公司展现了其多层次融合的整体化安全解决方案,通过多种安全技术减少企业在安全建设上的资金投入,从而降低企业的运营成本,提高企业IT投入有效性。据H3C安全产品线规划设计部经理孙松儿介绍,这套解决方案的核心就是面向安全的网络设计,更关注网络安全层次化的部署,强调网络和安全的融合。

融合安全类产品正在成为网关发展的主流趋势,实现全网的安全防护会是这一类产品的重要发展方向。不过由于各大行业应用情况不一样,所以用户个性化需求也会日趋强烈。在本次大会上,蓝盾信息安全技术股份有限公司提出的模块化UTM解决方案收到了广泛关注,该方案可以解决传统方案存在的问题,包括设备过多、资源浪费、部署比较复杂、管理成本比较高、无法抵御混合式攻击等难题。通过模块化方式,网关产品可以实现功能高度集成,减少设备投资,同时部署非常简单。

除了传统的安全防护模式,本次大会针对当前流行的电子商务安全和网络访问安全也进行了针对性的讨论。确保电子商务收付款机制安全能够提高消费者对网上交易的信心。联款通公司在大会上阐释了保障在线支付服务安全的重要意义。在网络威胁与日俱增的环境中,联款通公司始终凭借专业的服务能力,通过先进的技术手段,改善着消费者对网上交易的信心。联款通行政总裁陈永祥表示:“通过我们的网关可以处理零售、电话、互联网交易等多种在线支付,而且这个支付网关随着全球电子商务的发展,其功能越来越强大,我们可以处理不同的客户付款类别,不同收单银行以及不同的语言,这些都有效地帮助了企业开展线上业务。”

第3篇：网络安全整改方案范文

一、加强营业厅渠道管理，积极提升服务质量

营业厅渠道作为企业面向客户的直接窗口，营业厅的业务氛围与服务质量，是影响到整个市场运营好坏的关键环节，是为人民群众提供优质服务的基础。为此，我们加强了营业厅渠道的人员管理，积极梳理存在的薄弱环节，不断完善工作流程，全力提升服务质量。

（一）制定完善营业人员工作规范考核细则，加强业务培训。针对少数营业人员工作散漫，积极性不高，工作难于落实的情况，出台制定完善了营业人员工作规范考核细则。加强培训，多次组织营业人员开展培训学习，提升营业人员的整体思想素质；加强监督考核，确保工作规范落实到位。每月，相关管理人员对各营业厅的工作进行抽查，并将检查结果进行考核通报，并提出整改方案。

（二）做好营业厅氛围营造及支撑管理工作。通过积极争取，为营业人员配置了工服、头花、领结，统一了仪容仪表；落实了营业人员的台牌、胸牌和工作牌；规范了营业厅内部布局，针对营业厅测评细项逐个落实。通过一系列的整改措施，营业厅的工作有了很大的改善。

（三）开展班组建设，提高员工效率。我们全面加强班组建设，实现班组管理的科学化、制度化、规范化，我们做到以诚相待、以心换心；靠一点一滴的细致工作赢得客户信赖，提高营业厅管理水平。

二、营造氛围，创新管理，增强主动营销能力

营销是营业厅作为实体渠道的核心功能之一，也是满足客户消费需求并提升客户对产品、品牌感知的重要途径。我们公司把提升员工主动营销能力放在工作的首位，充分发挥员工潜能，做好交叉向上营销和业务产品推介，不断创新服务手段。

（一）开展了“金牌服务，满意100”系列活动。根据公司的要求，我们营业厅推出了“亚运服务大使、亚运优秀服务团队”评比等系列活动，我们营业厅整体服务能力和服务水平得到显著提升。

（二）抓综合治理，建设和谐平营业厅。营业厅始终把社会治安综合治理、平安建设作为一项事关全局的头等大事和基础性工作来抓，社会治安综合治理、交通安全管理机构及管理制度健全，深入开展和谐平安创建活动，在亚运会和残亚会，在盛会期间，我们紧抓安全生产，落实安检制度，从而使亚运会和残亚会召开期间的安全。

（三）抓好资金管理，确保稽核资金安全。随着公司业务的不断拓展，对稽核人员的素质要求必然越来越高。我积极提高政治思想觉悟，加强自身道德修养，主动强化新制度及相关法律法规的学习，不断更新和充实自己的业务知识，努力提高综合业务水平，做好稽核工作。1-11月共完成收入1939万元，其中渠道完成1760万元，自办厅完成179万元；完成存费送费154万元，其中渠道完成111万元,自办厅完成43万元。

三、加强网络维护，做好转型业务各项工程

1、为保障网络安全，我们制定了通信保障应急预案，并组织相关维护人员对预案进行学习和演练，使维护人员熟练掌握应急预案，达到了预期效果。对存在的隐患进行了及时整改和整治，排除了一切隐患，保证了网络运行正常。加强网点保障工作，特别是加强了发电管理工作，取得了较大的成效，网点中断次数明显降低，大大提升了网络服务质量，提升了客户感知度。一年来我们共组织线路抢险37次，使用光缆线路6.55公里，光缆接头盒59个，共组织基站抢险82次。

第4篇：网络安全整改方案范文

1.1站前及站后专业和接口的概念

站前专业包含路基、桥涵、隧道、轨道、站场等专业。站后专业包括电力牵引供电、电力、通信、信号、信息、防灾安全监控、给水排水、房屋建筑、综合接地、车辆等专业。接口是指两个或两个以上的组织、设施、功能、专业、工序或计划安排相交，并且可能发生冲突或需要协调的部位。一个接口至少与两方（两个单位、两个项目经理部、两个作业队或两个工班）相关。

1.2站后和站前专业的接口特点不同

站前各专业界限相对清晰，路基、桥涵、隧道、站场等区段完成后，可交接给下一道工序，进行轨道工程施工，接口问题体现在各专业工序之间的衔接、承接关系。而站后各专业相互联系、相互交织、相互影响。例如通信设备需要电，没电就不能运行通信设备的试验，不能给电力设备提供通信通道，没有通信支持又无法进行电力远动设备的调试，不能运行电力远动调试对供电又有一定影响，这还只是两个专业之间的接口关系就像麻花一样缠绕。又例如信号专业不但与通信、电力专业有接口关系，还与站前轨道专业有接口关系。

2现场存在的问题

2.1设计方面

设计单位在设计大型铁路基建项目时，涉及站后专业很多，站后专业接口复杂交错，往往在设计文件中不能很好体现接口特点，在施工图设计中不能全面反映出相关专业的接口需求。特别是一些专业施工图，图纸通常对接口专业用几句简短的文字描述，例如“参照某某图册”，“相关问题见某某专业规范”等。缺少对相关专业特殊接口需求的直观反映，对后期现场施工影响很大。如通信专业是一个贯穿整个站后各专业的服务性专业，在网络通信技术高速发展的今天，各专业的设备都向着计算机化、网络化、信息化的方向发展。这对通信专业设计文件的深度有很高的要求，特别在通信资源的分配设计、时隙的合理利用、配线架的合理布置施工的设计，对于实际施工有着重要的指导作用。

2.2施工方面

因为在设计文件中没有反映各专业接口的时间承接关系，在站后实际施工中，不能照顾到接口专业急切工期需求。如房建专业是一个主体专业，站后的其他专业都是在房建专业施工完成的基础上安装设备的。但房建工程往往进度不能满足接口专业的进度要求，导致其他专业设备安装受影响，而另一个方面许多专业有特殊需求，对房建施工有一点影响。例如信号、通信、信息专业需要在本专业机房内设置电磁屏蔽网，电磁屏蔽网需要在房屋主体完成后，由专业的电磁屏蔽网施工人员在房间内部施工，安装天网、地网、边墙屏蔽网后，房屋内部才能进行后序装修施工。这样相互交叉的接口需求在现场如不能尽快协调，就会导致各专业的相互掣肘，延误工期。

3解决方案

3.1明确建设及有关单位的接口管理职责

建设单位的负责人为接口管理工作的总体责任人，并成立相应的接口管理机构。设计、监理、施工等参建单位均应由其单位的负责人全面负责本单位接口管理工作，并应成立或指定相应的接口管理机构。

3.1.1建设单位职责

1）负责督促、协调相关设计、监理、站后集成等单位接口管理工作制度的建立；2）负责各专业之间接口问题的协调和落实；3）负责接口实施的安全和质量监督、检测和控制；4）负责接口涉及的各个专业概预算的协调和落实；5）负责接口涉及的各个专业物资、设备采购等协调和落实；6）监控并跟踪接口状态，督促接口相关单位落实接口管理工作计划，对延误计划进度的接口工作提出补救方案和处理意见；7）协调和落实接口管理工作中人事和培训工作；8）统计、汇总本项目接口问题处理情况，定期向局接口管理工作办公室报接口管理工作报告，遇重大问题随时报局接口管理办公室。

3.1.2设计单位职责

1）制订本单位的接口管理原则、程序和流程等细则并报建设单位批准；2）各设计单位必须服从总体设计单位的统一接口要求和技术原则，不得影响铁路工程项目的整体性，人为形成新的接口；3）设计单位必须承担相应接口管理的责任和义务。对站前、站后各专业间互提的设计资料、设计接口及设计配合、确认等工作应纳入施工图总体设计范畴，并在施工图阶段技术作业表中明确；4）原则上各专业的施工图及相关接口施工图必须同时同批提供。如无法同时同批提供，必须在先期提供的图纸中明确说明并指向相关的施工图，同时给建设单位正式报告；5）设计单位必须提供独立、系统、完整的接口综合图。

3.1.3监理单位职责

1）制订本单位的接口管理原则、程序和流程等细则并报建设单位批准；2）配备接口部分的监理人员，制订相应的制度，落实检查手段、方法和程序等，并配置相应检测仪器。全面负责现场各接口工程的检查、监控、协调和落实，接口的监控必须有监理检查记录；3）统计、汇总现场形成的接口问题处理情况，按月度、季度、年度分别向建设单位报接口管理报告。

3.1.4施工单位职责

1）制订本单位的接口管理原则、程序和流程等细则并报建设单位批准；2）严格按照有关接口的技术标准、设计文件等进行施工，不得无视或忽略接口擅自施工，损害项目工程的系统性和完整性。接口的施工过程必须有明确的施工记录；3）统计、汇总现场形成的接口问题处理情况，定期报监理单位、建设单位，重大问题随时报请建设单位协调解决。

3.2提高接口设计深度

设计文件对于各专业的接口要特殊注明，不能含糊。涉及接口的相关专业在本专业图纸中都要明确体现接口内容，设计界面清晰。各专业接口资料要文字存根，具备可追溯性。因设计接口资料失误而产生工程废弃或接口不匹配时，对相关设计进行追责。原则上各专业的施工图及相关接口施工图必须同时同批提供。如无法同时同批提供，必须在先期提供的图纸中明确说明并指向相关的施工图，同时给建设单位正式报告。

3.3建立站后专业接口管理主体

在大型铁路基建工程中，建立以某个贯穿性专业为主线，穿起相关专业进行站后专业接口管理体系。不建议以某个专业投资大小作为站后专业接口管理主体的评定标准，建议以通信、电力或房建专业作为站后接口管理主体专业。例如以通信专业为站后接口管理主体专业，因通信专业基本与站后所有专业有接口，现场施工中甚至为某些专业做通道、网络规划；以通信专业为主体还可综合考虑通信本专业的通道资源的利用，规划铁路系统通信组网和网络构建，有利于铁路系统的通信和网络安全。

3.4建立接口管理的工作原则

1）接口管理工作须有规可循。由站后接口管理主体专业牵头，定期组织相关专业进行接口协调。2）接口管理工作不得以惯例、内部的特殊性或其它理由拒绝接口事项的落实。实行对接口问题处理成功率进行考核。3）接口管理工作须形成一个信息的闭环，过程和结果必须以正式的接接单作为书面形式进行记录并签认。

3.5建立站后集成商接口管理工作流程

接口管理相关专业应主动关心工程施工事项是否涉及接口。若事项与其他专业相关，发现存在接口问题时，应由本专业工程师提出接口要求及完成时间的申请，相关的接口专业工程师在接受到接口申请时，通知与该接口有关系的专业施工队伍在规定的时间内解决相关接口问题。无论接口申请接受与否，均必须给出书面回复，由站后集成商主管接口部门汇总报建指、监理备案。接口管理相关专业在接口问题处理过程中，前一工序必须为后一工序负责，不得无视或拒绝后一工序施工队伍的接口要求，从而影响系统的完整性。在接口管理过程中应建立接口状态汇总，确保接口状态可控和可追溯性。接口问题交接进度汇总表应报建指、监理归档。在相关专业对接口问题有分歧造成工期不能兑现时，给予集成商考核扣分。对重大接口问题的处理，建设、监理单位可组织相关专业专题分析接口问题，提出整改方案，明确接口问题完成时间，形成接接整改表备案。如提出的整改方案涉及施工图变更或技术标准改变，可形成专题文件报建设单位，建设单位组织有关单位进行专题讨论。

4结束语

第5篇：网络安全整改方案范文

在国际信息安全环境日趋恶劣，国家全面倡导信息安全的大环境下，为了确保信息安全工作的可持续性开展及业务信息系统的稳定运行，依据集团总部《关于建立集团公司网络与信息安全组织保障体系的通知》、鄂通信局发[2013]127号《关于进一步落实基础电信企业网络与信息安全责任考核及有关工作的意见》等相关文件精神，同时参考《GA/T708-2007信息安全技术-信息系统安全等级保护体系框架》、《GB/T22239-2008信息安全技术-信息系统安全等级保护基本要求》《GB/T20269-2006信息安全技术-信息系统安全管理要求》、《GB/T0984-2007信息安全技术-信息安全风险评估规范》等国家标准，制定了《信息安全管理办法》、《信息安全策略》、《安全保障框架》及《安全保障基线规范》规范等，率先在企业内建立并实施该体系，全面倡导企业向信息安全生产经营转型，同时积极引导合作伙伴树立信息安全意识，规范自身的生产及合作行为，明确安全风险责任、细化管理要求，立足自身，兼顾第三方，共同打造信息安全的绿色长城，确保企业长足健康发展。通过该安全管理体系的实施，从中全面深入地挖掘现有安全体系的不足之处，并针对现有业务系统中的各类安全隐患制定了有效的整改方案并予以实施、预警，确保了移动互联网业务的可持续性发展及业务信息系统的稳定运行。首先，组织完成企业的自有业务信息系统和合作业务信息系统的安全等级划分工作，将平台安全管理工作落实到具体的责任人，并签署责任状，从而树立全员安全责任意识，实现人人参与安全管理。定期采用SysInternalsSuite、Nmap、Nes-sus、Openvas、Metasploit等技术对业务信息系统进行安全扫描、安全审计，并应用HIVE、Waka、PIG、Mahout等工具对海量日志、数据进行分析和审核，发现相关漏洞与脆弱点，并针对自有及合作业务信息系统编写了整改建议和系统层面的加固方案。通过持续对自有及合作信息系统的检查，共发现自有业务信息系统存在各类安全漏洞攻击39处，合作业务信息系统存在各类安全漏洞14处，目前这些漏洞已经全部整改与加固完毕，消除了安全隐患。其次，以信息安全管理为导向，组建了由电信营运商、合作伙伴、专业公司三方共同构成的一支业务信息系统安全管理团队，通过从合作业务管理规范的建立到合作伙伴安全技能培训，从信息安全制度宣贯到系统安全处罚办法的落实执行，从系统安全的定期评估到系统漏洞的及时加固等一系列举措，最终创建一套业务信息系统全新的安全管理模型，提高业务信息系统运行质量和服务能力，提升创新业务品牌形象。从安全管理模型启用至今，未发生一起信息安全事故，这样强化了合作伙伴的信息安全概念，督促合作伙伴在发展业务的同时也重点关注信息安全问题，极大地降低了由于合作系统的信息安全漏洞导致的中病毒或木马、假冒网站、账号或密码被盗、个人信息泄露等客户信息安全事件的发生概率，此类原因造成创新业务投诉比率和往年相比降低了15%，改变了用户对创新业务的固有印象，建立了良好的创新业务服务品牌形象。此模型具备良好的可复制性，可指导通信领域运营企业开展信息安全工作。在全国率先打造这套移动互联网业务安全管理体系，包含一系列业务系统信息安全管理办法、信息安全策略、安全保障框架、安全保障基线规范等相关业务系统管理制度及规范，业务系统安全管理体系的先进性和时效性在通信行业内名列前茅，同时通过近两年的安全理论研究和安全评估加固实践，针对当前企业业务平台系统在信息安全监管中面临的一些问题，对当前主流关联分析技术进行研究的基础上，提出了一种新的安全事件关联分析技术。该技术涉及到多源数据预处理、报警聚合、关联分析、大数据分析和安全状况态势评估等相关技术。此技术运用到电信行业的信息安全监管上，就能够对监控设备收集的日志及安全设备产生的告警进行关联分析和挖掘，从包含大量冗余信息的数据中提取出尽可能多的隐藏的安全信息，通过对此类信息的统计、浓缩、总结、关联和分类，抽象出利于进行判断和比较的特征库，并智能地学习和维护其特征库，从而在提高安全事件报警准确率的情况下保证极高的识别效率。同时该安全管理体系成功应用到与百度公司合作开发的爱奇艺视频业务系统、与腾讯科技公司联合开发的微信平台、与奇虎科技公司共同开发的安全卫士手机应用系统，得到部分在美国纳斯达克上市的中国互联网精英公司的高度认可和赞许，并表示今后与电信运营商共同开发产品都依照此安全管理规范和体系，确保产品的各项安全性能指标。

2创新点

为顺应移动互联网时代，运营商从基础通信运营向流量运营转型的新趋势，湖北移动确定了“业务转型，安全先行”的发展思路，坚持“以安全保发展、以发展促安全”。在已有的网络与信息安全管理办法的基础上，积极开展适应移动互联网时代安全管理体系建设，不断推进科学的安全管理方法，做到六“注重”六“突出”，即：（1）注重整体规划，突出体系建设，促进职责高效履行。制定下发安全标准化管理与评价体系建设计划，内容涵盖安全工作方针目标、安全目标、各方职责、安全管理体系和模式、安全设施和机房环境保护设施标准、安全文明操作保证金、安全考核与奖惩、过程的主要控制措施、应急准备和响应等方面。严格按计划有序开展体系建设工作；严格按体系文件要求开展业务或系统试运行工作；加强保证与监督体系的建设。（2）注重文化建设，突出信息安全特色，促进习惯养成。以人为本，加强企业安全文化建设，促使安全文化落地，提高员工安全与风险防范意识。（3）注重教育培训，突出行业特色，达到安全管理效果。通过多种渠道、形式多样的安全教育和培训方式，组织各单位安全管理人员开展安全教育和培训工作：一是安排专家和行业资深人士进行专题讲座；二是在专题培训的基础上，做好网络与信息安全专项工作如何开展的培训。（4）注重设备管理，突出针对特色，实现安全管理精细化。首先，网络设备较多，加强网络安全管理提高设备安全可靠性是首要任务，为此各维护单位对每台设备均建立了安全技术台帐，台帐包括运行记录、检查保养记录和定期检验记录。其次，组织精干力量先后两次对所有设备、流程、机房进行全面的安全评估工作。第三，使隐患排查整改形成机制。（5）注重安全投入，突出专用特色，合理使用安全生产费用。认真落实安全管理费用投入长效机制，加大安全费用的管理，做到专款专用，确保安全生产费用规范化、合理化和足额投入。并加强安全生产保证金的管理，建立安全生产保证金并实行年底考核的机制，有效促进了安全管理工作。（6）注重应急预案，突出超前特色，安全管理赢在主动。在安全管理中，把预防工作落到实处，建立健全了应急处置机构，将应急处置工作进一步制度化，规范化，形成了完整的安全事故预防体系。同时，开展形式多样、符合实际的应急演练。

3结语

第6篇：网络安全整改方案范文

[关键词]基站传输、3G、MSTP、PTN、网络优化、基站管理

[中图分类号]TN915.07 [文献标识码]A [文章编号]1672-5158（2013）06-0124-02

一、3G移动网络基站概述

3G网络，是指使用支持高速数据传输的蜂窝移动通讯技术的第三代移动通信技术的线路和设备铺设而成的通信网络。3G网络将无线通信与国际互联网等多媒体通信手段相结合，是新一代移动通信系统。

二、基站开通各专业工序配合

1 核心网对基站开通的配合

核心网肩负着无线通信信息交换、业务处理等功能，是无线网络通信的重要组成部分。就基站开通而言，需要核心网和网规网优配合，规划无线小区等重要参数，并指定核心网和无线网络之间的物理接口。核心网作为相对独立的组成部分，可以在无线侧网络建设之前自行启动，并根据无线网络的规划规模进行设备、系统、参数的预先配置。在单站开通管理体系中，基站开通小组会根据无线网络建设进度，预先制作基站开通计划，并将该计划按照先后顺序下发核心网规划小组，由网络规划小组预先做好各基站的物理接口预占，以及数据申请配置工作，以便单站开通时能够马上通过核心网络进行数据下载、拨测等测试。

2 光缆专业对基站开通的配合

光缆是无线网络和核心网络之间连接的物理桥梁，是通信建立的必要条件。在单站开通体系中，基站开通人员摒弃了以往按照任务单作业的方法，根据基站建设的实际情况，安排基站接入光缆的设计、出图、施工、成端、跳纤等工作，保证整个物理传输链路的通畅。

3 传输专业对基站开通的配合

传输专业是在光缆物理链路通畅的情况下，通过传输路由规划的方式，保证无线网络和核心网络之间的传输数据稳定、正确无误地传送。和无线网络建设也相对独立，基站开通人员可以根据其特点对基础开通的配合工作做一实施。

三、基站传输接入网络优化手段

1 链型网元入环

链形网络没有保护；设备掉电、光板、光缆故障等都会导致链上各站业务都中断，网络安全隐患大。针对这种情况，我们主要是采取整合光缆网络资源，利用庞大的2G＼3G光缆进行优化组合。

2 光纤同缆的优化

光纤同缆是由于光缆资源不丰富或者布放路由受限造成，这类问题往往被忽视，在传输网管上我们看到合理的环形组网，一旦发生光缆中断时，却发现许多基站断站。所以在这里我们首先要摸清现网光纤使用情况，再利用我们丰富的光缆、管道和杆路资源进行优化。

3 光缆同路由的优化

对于我们的一些特殊地理位置的重要基站，由于光缆路由所限，我们无法做到真正的双路由，但是我们依托丰富的网络资源，可以做到不同管道、杆路的光缆。

4 环网过大的优化

由于3G基站高带宽的要求，以及伴随着基站内承载室内覆盖、集团客户等业务的增长，对于我们3G传输接人环网有了明确的要求，网元数量一般小于9个，对于市区基站开放许多室内覆盖业务的站点环网节点数量一般小于6个。随着业务需求的增长和新加基站人环，我们将适时进行拆环。

5、MESH组网的优化

随着传输新技术的不断应用，自动交换光网络（ASON）技术经过多年的发展，一直在不断积累和完善中。ASON技术在传统SDH技术中引入了动态交换概念，增加了业务的多种保护和恢复方式，能够有效抵抗网络多点故障，提供差异化的业务服务等级。并且提高了通道的利用率，增强了电路的快速配置调度能力。同时，有利于网络的升级和扩容，能够实现更灵活、更安全的MESH组网。通过分析对比，我认为我们的基站传输网络具备MESH组网的基础条件：光缆网状多路由，一些基站网元能保证有3个以上的光缆维度。但是我们的业务颗粒较小，基站3G传输的速率为622M，业务多是VC12颗粒。所以我们不具备条件引入ASON，而且其高昂的设备价格也不是基站传输所能承受的，也不符合我们网络优化的原则。可是我们就是想优化网络，使其提高抵抗网络多点故障的能力，我们可以利用ASON的思路，进行MESH组网，人工进行业务倒换方向。

6、PTN组网的优点

PTN支持多种基于分组交换业务的双向点对点连接通道，具有适合各种粗细颗粒业务、端到端的组网能力，提供了更加适合于IP业务特性的“柔性”传输管道；具备丰富的保护方式，遇到网络故障时能够实现基于50ms的电信级业务保护倒换，实现传输级别的业务保护和恢复；继承了SDH技术的操作、管理和维护机制（OAM），具有点对点连接的完美OAM体系，保证网络具备保护切换、错误检测和通道监控能力；完成了与IP/MPLS多种方式的互连互通，无缝承载核心IP业务；网管系统可以控制连接信道的建立和设置，实现了业务QoS的区分和保证，灵活提供sLA等优点。总之，PTN可以看作二层数据技术的机制简化版与OAM增强版的结合体。

四、3G移动通信基站管理分析

在移动通信基站管理方面，我们提出科学规划、规范管理、统筹协调、和谐发展的管理构想。根据我国规划的3G频段同时考虑未来2G频段的合理利用，应及时作出科学合理的3G频率分配规划，在此基础上，组织3G运营商采用“一步规划、分步实施”的策略进行3G基站站址的规划。

1 原则性

3G基站应以移动通信基站集约化、景观化建设为原则。各大运营商的网络建设应符合相关的规范制度要求，对不同区域的建设应提出相应的规范要求。网络建设的区域可分为密集居民区、一般居民区、工业区、商业区、公路、郊区等。

2 演进方案

（1）前期

运营商依托现有的第二代移动通信网络，使新建开发区及城市的基站网络建设与城市规划建设相一致，对网络实行统一建设规划，采取网络资源共享的方案，充分实现移动通信基站网络资源的共享，如站址共享、机房共享、基站铁塔共享等，实现通信基站的集约化、景观化部署。

（2）中期

运营商以改造现有网络为主，采用3G基站子系统进行GSM网的扩容，加大室内分布系统合路建设的力度，改造基站网络的建设力度，充分实现网络资源共享。

（3）后期

通过前、中期实行基站网络建设与城市发展统一规划，使各运营商室内覆盖系统实现共享，对已有网络进行更新改造，至后期可向着建造完整的精品、集约化的基站网络发展，并基于实现业务竞争的理想方案。

3 统筹管理

（1）政府部门

对规划、土地、建设、市政等政府部门间要实行统筹兼顾、及时协调、加强彼此之间的合作关系，对公用事业建设前置实行审批等相关措施，实现对移动通信基站全方位的管理。

（2）运营商

协调促使各移动通信运营商之间实现资源共享的局面，制定相关共享实施政策制度，如建设基站资源必须满足的技术、规格、机房要求等，租赁资金的合理性，基站设备障碍维护的责任归属等。另外，为防止通信市场垄断的局面，监管部门还应加大反垄断的力度，建立公平、有效的电信市场竞争格局。

（3）群众

移动通信基站的建设是在国家统一管理下进行的，符合环保标准，消除群众对电磁辐射的抵制情绪。同时，对于已存在的抵触情绪应该主动积极疏通引导，避免产生过激行为，如可建立相关投诉部门，使群众能够找到了解移动通信信息、舒缓情绪的途径。

总结：

传输网络优化就是通过深入分析网络现状和业务类型，从网络结构、承载业务、带宽管理和调度等多方面，提出对新建网络的合理规划方案以及针对现有网络的优化整改方案，达到充分挖掘网络资源、提高网络的安全性、可靠性和利用率的目的。为3G作好充分准备，我们应对可能出现的管理问题和社会矛盾做好深入分析研究，尽早制定出科学的基站规划方案及管理策略，确保我国移动通信产业的健康发展，为构建和谐社会做出贡献。

参考文献

[1]何一心，光传输网络技术——SDH与DWDM，人民邮电出版社，2008年

第7篇：网络安全整改方案范文

【 关键词 】 信息安全；等级保护；定性分析；定量分析

【 Abstract 】 Classified protection of information system has been a strong way to protect the important IT system. The current determination of level exist some flaws， such as lack of feasible method to judge the level and quantity analysis. This paper proposes a scheme which composed of both qualitative and quantitative analysis. By taking this scheme， the accuracy of classified protection of information system could be promoted.

【 Keywords 】 information security； classified protection； qualitative analysis； quantitative analysis

1 引言

按照国家相关法律和国家标准，一些重要行业、重要单位需要根据信息系统在国家安全、经济建设、社会生活中的重要程度，信息系统遭到破坏后对国家安全、社会秩序、公共利益以及公民法人和其他组织的合法权益的危害程度等因素，对重要的信息系统确定其应该达到的安全保护等级（分为五个级别），信息系统安全保护能力随着其被确定的安全保护等级的增高，逐渐增强。在对信息系统进行定级、采取安全防卫措施后，还需要确认该系统是否已经达到相应的保护等级及在未达到的情况下给出整改方案。

按照《中华人民共和国计算机信息系统安全保护条例》、《计算机信息系统安全保护等级划分准则》等法规和标准，信息系统的安全等级保护流程分为：确定等级、安全建设、等级测评、安全整改、安全检查等五个步骤。

2 定级流程

现有方法在定级流程的第二和第三步，即评定定级对象的业务信息安全保护等级和系统服务安全保护等级时，国家标准GB 17859-1999《信息系统安全保护等级定级指南》中建议各行业可根据本行业信息特点和系统服务特点，制定客体被侵害程度的综合评定方法。但现实中缺乏一套通用的准则和方法，因此在评价客体被侵害程度时受到人为因素的影响程度较大，定级过程中人员的主观性强，对定级结果产生不利影响，如果定级不够准确，则将影响该信息系统的后续防护工作，即不能实施与国家标准中匹配的防护强度，给防护带来较大的安全隐患。

本文主要针对现有定级工作定级缺乏可行的准则，定级结果主观成分大，定量不足的缺点，提出一种定性与定量结合的定级方法，提高信息系统的安全保护等级的定级准确性，从而安全建设环节根据定级结果做好重要信息系统的安全防护。

2.1 确定定级对象和受侵害的客体

为了体现重要部分重点保护，有效控制信息安全建设成本，优化信息安全资源配置的等级保护原则，将较大的信息系统划分为若干个较小的、可能具有不同安全保护等级的定级对象。定级对象受到破坏时所侵害的客体包括国家安全、社会秩序、公众利益以及公民、法人和其他组织的合法权益。

2.3 确定对客体的侵害程度

（1）侵害的客观方面。由于业务信息安全和系统服务安全受到破坏所侵害的客体和对客体的侵害程度可能会有所不同，在定级过程中，需要分别处理这两种危害方式。（2）综合判定侵害程度。国家标准GB 17859-1999《信息系统安全保护等级定级指南》种，将不同危害后果的三种危害程度描述：一般损害、严重损害、特别严重损害。

2.4 确定定级对象的安全保护等级

根据业务信息安全被破坏时所侵害的客体以及对相应客体的侵害程度，依据业务信息安全保护等级矩阵表，即可得到业务信息安全保护等级。根据系统服务安全被破坏时所侵害的客体以及对相应客体的侵害程度，依据系统服务安全保护等级矩阵表，即可得到系统服务安全保护等级。作为定级对象的信息系统的安全保护等级由业务信息安全保护等级和系统服务安全保护等级的较高者决定。

3 基于层次分析法的定级

本文采用层次分析法来进客体被侵害程度的定量确定。

3.1 建立层次分析模型

建立层次分析模型的过程：首先建立最高层（解决问题的目的）；中间层（实现总目标而采取的各种措施、必须考虑的准则等，也可称策略层、约束层、准则层等）；以电信业务这一客体被侵害时受到影响必须考虑的因素为例，通常需要考察电信业务的覆盖区域（面积）、该电信业务覆盖范围内的用户人数、区域内业务量（一定时间周期内的用户拨打和接听电话的时间长度）三个指标，需要说明的是，电信业务客体受到侵害需要考虑的不止以上提到的三个因素，在实践中，还可以考虑其他因素。

最低层（用于解决问题的各种措施、方案等，也称为方案层）。备选的方案为国家标准GB 17859-1999《信息系统安全保护等级定级指南》中确定的五个等级，分别是第一级、第二级、第三级、第四级和第五级。

针对确定客体被侵害程度问题建立的层次分析模型如图1所示。

3.2 构造成对比较矩阵

从层次分析模型的第二层开始，对于从属于（或影响）上一层每个因素的同一层诸因素，用成对比较法和1-9比较尺度构建成对比较矩阵，直到最下层。下面结合实例，构造成对比较矩阵。以某地电信部门的电信系统的业务客体被侵害为例，得到三个指标的重要性依次为：区域内业务量>该电信业务区域的用户人数>电信业务区域覆盖范围。在矩阵中令区域业务量为m11，当前可用上传带宽为m22，电信业务区域覆盖范围为m33。

构造一个三阶矩阵Mij（3*3），根据长期积累的经验，其中m12=3，表示区域内业务量相比该电信业务区域的用户人数略重要，m13=5，表示区域内业务量相比电信业务区域覆盖范围重要，m23=3，表示该电信业务区域的用户人数比电信业务区域覆盖范围略重要，从而得到三阶矩阵。

3.3 计算权向量并做一致性检验

要求成对比较矩阵具备一定的一致性即可。由分析可知，对完全一致的成对比较矩阵，其绝对值最大的特征值等于该矩阵的维数。

检验成对比较矩阵M一致性的步骤如下：计算衡量一个成对比矩阵M（n>1阶方阵）不一致程度的指标CI为：

CI=

其中max（M）是矩阵M 的最大特征值，n为矩阵的阶数。

通过计算，λmax为3.0385，特征向量为（0.6370， 0.2583，0.1047），即权重分别为0.637， 0.258和0.104

CI==0.01925

CI=0，有完全的一致性。CI接近于0，有满意的一致性，反之CI越大，不一致越严重

按公式计算成对比较矩阵M 的随机一致性比率CR：

CR=

RI称为平均随机一致性指标，它只与矩阵的阶数有关，可从有关资料查出检验成对比较矩阵M一致性的标准RI。查表得出三阶矩阵对应的RI为0.58，故有：

CR==0.033

判断方法：（1） 当CR

3.4 计算客体被侵害的程度

在计算出每个评价因素的权重后，由于每个评价因素的数值隶属于不同体系，因此要在同一标准体系下进行评价，在本例中，区域是以平方公里为单位，业务受到影响的用户数量以万人为单位，业务量是以万小时/天为单位，在实践中将每个评价因素的实际数值采用Decimal scaling小数定标标准化方法进行归一化，通过归一化因子，将每个评价因素的取值范围限定于[0，1]。

国家标准GB 17859-1999《信息系统安全保护等级定级指南》中将等级保护对象受到破坏后对客体造成侵害的程度归结为三种：a.造成一般损害；b.造成严重损害；c.造成特别严重损害。

定义：损害值D（Oi）为客体Oi被侵害的分值。

：D（Oi）∈（0，0.3]，则定义该客体受到的损害为一般损害

∈（0.3，0.8]，则定义该客体受到的损害为严重损害

∈（0.8，1]，则该客体受到的损害为特别严重损害

实践中，可根据需要调整区间大小。

举例来说，某市某区常住人口为60万，电信业务量为平均80万小时/每天，该区面积为250平方公里，通过归一化公式X'=，其中，j是使得X'落入[0，1]的最小整数。

可计算出：

人口Pg=0.6，电信业务量Tg=0.8，业务覆盖面积Sg=0.25 α=0.6370，β =0.2583 γ=0.1047，将归一化后的三个评价因素，代入公式D（Oi）= αPg+βTg+γSg，求得D（Oi）=0.61。

从定义可以看出，客体受到“严重损害”，该客体属于社会秩序和公众利益范畴，根据业务信息安全保护等级矩阵表，侵害程度为第三级，故该信息系统的业务信息安全等级被定为“三级” 。对该信息系统的系统服务安全等级，可遵循同样的方式计算得到，最后比较两个等级，取最高等级作为最终该信息系统的安全保护等级。

4 结束语

本文针对现有信息系统的安全保护定级工作缺乏可行的定级准则，定级结果较大程度上取决于人的主观感受、定性成分大和定量分析不足的缺点，提出一种定性与定量结合的定级方法，提高信息系统的安全保护等级的定级准确性，从而根据定级结果做好重要信息系统的安全防护。

参考文献

[1] 姜政伟，赵文瑞，刘宇，刘宝旭.基于等级保护的云计算安全评估模型[J]. 计算机科学， 2013（08）.

[2] 陈志宾.基于等级保护思想的信息平台安全研究与实现[D].河北工业大学，2012.

[3] 曾颖.医院信息系统等级保护安全体系设计[J].微型电脑应用，2014（03）.

[4] 肖国煜.信息系统等级保护测评实践[J].信息网络安全， 2011（07）.

[5] 韩岳.高安全等级网站系统服务器安全研究[D].中国人民信息工程大学，2011.

基金项目：

广东省战略性新型产业发展专项资金（高端新型电子信息产业）项目资助（项目编号：2012556028）。

作者简介：

王伟（1983-），男，重庆人，博士；主要研究方向与关注领域：信息安全、云计算。

第8篇：网络安全整改方案范文

本毕业设计（论文）、学位论文作者愿意遵守浙江科技学院  关于保留、使用学位论文的管理办法及规定，允许毕业设计（论文）、学位论文被查阅。本人授权 浙江科技学院 可以将毕业设计（论文）、学位论文的全部或部分内容编入有关数据库在校园网内传播，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编毕业设计（论文）、学位论文。

（保密的学位论文在解密后适用本授权书）

  

论文作者签名：                                                                     导师签名：

 

签字日期：      年    月    日                                        签字日期：      年     月    日

 内 容 摘  要

本文是在网络经济发展下，根据房地产业自身特质，针对其投资大，专业问题多，地域局限性大等问题，结合当前互联网营销模式和房地产业的特性，现状，发展前景的研究分析，总结评价了当前房地产网络营销的类型、利弊、机会、威胁，通过对传统营销手段和网络营销的整合，以西溪晴雪为案例，通过大量文献资料与网络资源的利用，结合当前杭州市场的主要情况，以4P营销为前提，4R营销的改进，提出了概念病毒、样板房全景展示、搜索引擎营销及公共关系营销的创新网络营销解决方案，并利用WEB 3.0，引入新型流量监测工具，以西溪晴雪为案例提出完整创新的针对房地产业的网络营销解决方案和具体实施，取得了同类楼盘中明显较好的效果。

关键词：房地产、网络营销解决方案、整合营销

ABSTRACT

This article summarizes and evaluates the varieties, advantages and disadvantages of current real estate network marketing under the framework of network economy. According to the real estate’s own characteristics, such as large investment, professional problems, geographical limitations, the article also combines the current real estate network marketing models with the research and analysis of real estate’s features, status and the developing prospect. Through consulting lots of literatures and internet resources, with Xixi Qingxue as an example, the article puts forward an integral and original real estate network marketing model based on the situations of Hangzhou market， premise  with 4P marketing and improvements with 4R marketing, we propose the concept of viruses, model room panoramic display, search engine marketing and public relations marketing marketing of innovative network solutions, and use WEB 3.0, introduct the Using Traffic Monitoring Tools ，which combines the traditional marketing method and network marketing. This model has enabled Xixi Qingxue to gain good marketing achievements.

Key words: real estate industry, solution of network marketing,integrated marketing

正文目录

第一章    引言 1

第一节  研究的背景 1

第二节  选题意义 1

第二章  房地产市场概述 3

第一节    全国房地产市场情况 3

第二节 杭州地产市场的特色 4

第三节  杭州房地产业的未来趋势 4

一．中小户型将成主流 4

二、中间态写字楼撑起八分天下 5

三、杭州周边房地产继续火爆 5

第四节  传统房地产营销的手段 5

第三章  房地产的互联网营销现状 6

第一节  房地产网络营销的概述 6

一、网络营销的定义 6

二、房地产网络营销特点 6

三、房地产网络营销的SWOT分析 7

第四章   西溪晴雪网络营销解决方案 10

第一节  西溪晴雪网络营销的环境分析 10

一、西溪晴雪的项目分析 10

二、市场状况分析 10

第二节  西溪晴雪网络营销策略的设计 11

一、4P营销的运用 11

二、4R营销 13

第三节   创新的西溪晴雪楼盘的网络营销方案实施 16

一、楼盘网络营销整改方案 16

二、概念病毒 17

三、样板房全景展示 18

四、引入新型流量统计监测软件 18

五、搜索引擎营销 18

六、公共关系营销的运用 20

第四节 雅戈尔.西溪晴雪的网络营销效果统计 21

第五章  结束语 22

【参考文献】 23

致    谢 24

封    底 25

 

第一章    引言

第一节  研究的背景

随着新经济的不断发展, 网络的重要作用逐渐显现出来。网上交易的实现大大降低了市场成本,越来越多的传统行业认识到了自己面临的巨大挑战, 越来越多的企业认识到经营管理模式必须发生一场彻底变革。房地产业也不例外。

杭州作为全国电子商务的领航城市，在网络营销这一块尤为重要，马云的出现使房地产开发商们看到了网络的商机，而要想站稳脚肯，你面临的挑战也很多，能否承受各方面的压力，取决于你做了多少，做的怎么样，从而使得我们必须更好的理解网络营销，更好的利用网络营销。

第二节  选题意义

据CNNIC）了《第25次中国互联网络发展状况统计报告》。《报告》显示，截至2009年12月，我国网民规模已达3.84亿，其中农村网民达到1.07亿，同比增长26.3%，占整体网民的27.8%。由于3G牌照的颁发，手机上 网用户飞速发展，2009年一年内增加了1.2亿，已达到2.33亿人。（如图1-1）中国网民规模依然保持快速增长之势。（如图1-2)与2008年相比，中国网民年龄结构更为优化，网民的年龄结构更加均衡。30岁以上年龄段人群占比攀升，整体占到网民的38.6%。这部分人群更为成熟，消费能力较强，是互联网经济发展的重要用户群。

 

图1-1  2000-2009年中国网民规模与增长率

（源自：CNNIC第25次中国互联网状况统计报告）

 

图1-2 2008-2009年网民年龄结构对比

（源自：CNNIC第25次中国互联网状况统计报告）

与此同时，房地产市场也在不断火热持续升温中。按照国际一般标准, 在人均国内生产总值达到15000美元之前, 住宅产业都处于高速增长到稳定增长期, 社科院蓝皮书指出2010年人均国产总值将超过4000美元, 这就意味着我国房地产行业的发展空间巨大。中国加入WTO以来, 从需求拉动方面来看、大量外资企业的进人,必然会对我国城市写字楼和商品房产生很大需 求 。因此，从1999年开始，中国的房地产市场开始一片火红的迹象，虽然在2005年，以及2008年底遇到了一个低迷期，但是从总体及长远来看，房地产市场前景依然良好。

本文是本人根据房地产业自身特质，针对其投资大，专业问题多，地域局限性大等问题，结合当前互联网营销模式和房地产业的特性，现状，发展前景的研究分析，总结评价了当前房地产网络营销的类型、利弊，通过对传统营销手段和网络营销的整合，以西溪晴雪为案例，结合当前杭州市场的主要情况提出了完整创新的针对房地产业的网络营销解决方案和具体实施，这也是本文的意义所在。

第二章  房地产市场概述

第一节    全国房地产市场情况

1998年-2007年中国商品房销售面积和销售额平均每年增长24.3%，销量年均增长 33.2%，上述分析数据反映了中国住宅市场的钢性需求，所以造成中国近几年住宅市场强劲的市场需求，形成房价持续上涨的局面。中国城市化率的增长，农村人口大量进入城市，城市居民居住需求是中国住宅市场的发展动力。一个国家的城市化率达到70%以上，进入发达国家的水平，城市与农村的结构基本平衡。我们从上述分析中得出，中国房地产市场蕴藏着巨大的需求空间，至少还有十年以上的快速发展期 。

但在2008年，中国房地产市场全面萎缩，房地产交易量和房价齐跌。2008年全年总计商品房销售面积下跌19.7%，销售额下跌20.1%，十年来首次出现年度房价下跌。但是，房地产市场在一段时期内的降温，并不是真正意义上的萧条。这与一些人的对该市场的悲观预期不完全相同。从根本上来说，即使楼市保持持续发展的势头，价格的一度降低也在情理之中。无论楼盘直接出于房产商之手，还是出于炒房者之手，它最终还是要由消费者来接手。而房价到底有多高，则取决于使用者的支付能力。离开了后者的支撑，房价就成了无源之水，无本之木。而最近几年房价的持续攀升，已然严重偏离了消费者的实际支付能力。一般老百姓劳碌一生，其收入也就是仅够购买一所普通住宅而已，“房奴”一词是对他们的一种非常形象和略带苦涩的称谓。甚至有房地产商宣称就是要给富人盖房子，所以房价这么高不值得大惊小怪。但是，如果一般家庭都买不起房子的话，中国真正的富人能有多少呢？可以说，房价下跌并不是房地产市场的萎缩，而是价格从之前严重高估到趋于合理，是一种价值回归 。

的确，从2009年初开始，房市的火爆现象又开始抬头，不少地方出现了排队买房的迹象，但是却与以前的投资过热情况不同，这次多以小户型为主，也就是说，现在的购房需求为刚性需求的激发，与以往的炒房不一样了。

第二节 杭州地产市场的特色

由于房地产区域性差异大，因此虽然全国房地产行业的整体趋势大致一致，但是，每个城市都有自己的特色，杭州房地产市场的本土特色也十分明显。综合来讲，杭州房地产行业有以下特点：

杭州作为著名的风景旅游城市，凭借独特的秀丽山水，千百年来为人们仰慕不已，人们在观赏西湖美景的同时，一种“住在杭州”的愿望，便会从心底油然而生。而杭州独特的地理优势和创业环境更是吸引着越来越多有能力的购房者。随着市政府“住在杭州”战略的推行，将能更多、更好地吸引有意在杭州置房、创业的外地人士。

在杭州的房地产行业有一个很奇怪的地段热，豪宅热现象，喜欢的西湖的风景名胜以及黄龙周边交通周转地段，房价纵然很高，却还是出现了抢房现象，而为了保障居民住房出台的杭州别墅政策，更是让别墅市场出现了有价无市的尴尬局面，这也反映了杭州市民的生活水平已经达到了相当高的程度。同时随着房价的不断上涨，不少人把房地产投资重点从普通的居民住房转向了豪宅，因为他们认为能买的起豪宅的人在选房方面更注重的是豪宅有多豪，这样使得豪宅更具有升值空间，而开发商们也纷纷注意到了这一点，来分一杯美羹。

杭州是个竞争激烈的城市，在杭州，楼市可以分为两极：一是开盘即取得较好成绩，例如泊林公寓、中凯东方红街、玉兰公寓均属此列；二是开盘即遭重创，例如南北西岸、现代景苑、云龙十一景。这两类开盘销售效果的出现并不是偶然的，从策略上讲，六个楼盘均是比当时预期低价开盘，但效果决然不同，主要是先行动与后行动的区别，前者最开始行动，得到的效果比较明显，而后行动的由于市场上已经得到老百姓的预期效果并不明显。更重要的一点是房子的质量问题已经其配套设施，万科房产正是一个很好的反面教材。

第三节  杭州房地产业的未来趋势

随着人们消费水平的提高、继“房奴”一词的不段升温后的80后“孩奴”，以及城府出台的一系列政策，结合前几个月市场的反应，杭州房地产行业的未来发展趋势大致如此：

一．中小户型将成主流

杭州市统计局城调队在不久前举行的市第十届房交会期间调查问卷显示：从住房面积选择上看，以80－120平方米为主。在调查中，选择80－100平方米有38.9％；选择100－120平方米有30.8％；选择120平方米以上有11.2％；选择80平方米以下仅19.1％。购房者面积选择以80－120平方米为主导，占全部被调查者的69.7％。而去年四月份的调查资料显示：面积在80平方米以下的户型最受欢迎，有47.2％的调查者选择此类面积，而100平方米以上的大面积选择比例较小，只占5.8％。可见，居民住房需求有较大的潜力。      

二、中间态写字楼撑起八分天下

虽然一直以来都有“住宅是铜、商铺是银、写字楼是金”这样的投资理念，但杭州的写字楼市场却处在一种不温不火的状态。住宅实在租不出去，大不了自己住，怎么说也不浪费。而对于写字楼，由于标的大，而且许多人觉得要想租出去恐怕并不方便，所以对于写字楼，大家多少有些敬而远之的意思。然而就杭州的经济发展速度以及新的房贷政策的出台，这一现象将会有所改变，对写字楼的投资也将越来越多。同时中小户型的推出受到广大买房者的青睐，不管是实用性还是升值空间都远远大于单身公寓，这就使得单身公寓逐渐淡出市场。

三、杭州周边房地产继续火爆

随着杭州市区黄金地段的减少，不少人把投资目光转向了杭州周边的滨江，下少，余杭，萧山等地，而人们生活水平的提高 以及80后“孩奴”现象的升温，加上目前购房者一半以上年龄是40岁以下，学区房更是抢手，而杭州 市区学区房的饱和更是趋势他们把目标转向了周边地区，滨江下沙更是其中的佼佼者，不仅靠近学校，而且房价普遍比市区各地段低，对于开发形式良好的杭州周边地区，房价升值空间很大，不少炒房者也把他们的投资方向从市区转向周边地区。

第四节  传统房地产营销的手段

目前，全国各地的房地产发展都处于期，人们对房地产的需求较大，对于各大房地产商，这无疑是个好消息；但是，由于房地产市场通过近几年的发展，已经开始转向买方市场，并且，随着市场前景和行业利润的看好，越来越多开发商进入了房地产领域，得力、太平鸟、华茂等大型企业都开始进军房地产业，而很多民间小的投资者，也开始争取在这个市场里分一杯羹。所以，根据目前的市场状况，各大开发商更加注重营销手段，虽然新的营销手段在逐渐进入开发商的视野，但是目前使用最多的还是传统营销手段：1、人员推销。2、广告。3、零首付。4、卖点梳理。5、房展会。6、精装修。7、评奖。

第三章  房地产的互联网营销现状

第一节  房地产网络营销的概述

一、网络营销的定义

网络营销是企业整体战略的一个组成部分，是为了实现企业总体经营目标，营造网上经营环境，实施各种营销策略，最大限度的满足顾客需求，达到开拓市场，增加盈利能力，实现企业市场目标的过程，这已定义包括以下几方面的含义：

（一）网络营销必须有现在信息技术作支持。

（二）网络营销必须有一个完整的业务流程。这一点很重要，如果缺少某个环节，往往会事倍功半。

（三）网络营销实现了高效互动。

（四）网络营销降低了流通成本，增加了产品价值 。

二、房地产网络营销特点

房地产网络营销是利用计算机网络技术，现代通讯技术以及数字交互式媒介平台进行房地产网络营销活动。概括地说，房地产网络营销主要有四个特点。

（一）  双向的交流与选择。

房地产网络营销与传统营销相比，最大的特点在于其本质上是一种互动营销，其信息流向是双向而并非单向的。即楼盘的开发商利用互联网，通过对采购平台、广告平台、销售平台、信息平台、交流平台以及管理平台的架设，分别与供应商、目标消费群、业主等群体发生相互的信息交流。互联网几乎无限的信息容量可以容纳不同开发商针对不同消费者的差异化房地产信息，能够较好地适应房地产消费者的选择性。就单个开发商而言，其推出的房地产商品在网络上可以即时获得消费者的反馈，并针对消费者的口味加以改进。

（二）  实现了三维空间的沟通。

借助于现代化的网络信息平台，克服了时空对房地产营销相关各方制约性，拉近了营销各方的距离，使超越时空的房地产营销成为可能。

（三） 增强了市场信息的双向透明度。

利用房地产企业网站和专业网站，开发商将企业信息、产品信息、附加服务信息、价格信息、中介信息在网上，为房地产消费者及时获得相关信息提供了保障，同时房地产消费者也可以把自己的支付能力、产品偏好、购买价格定位等信息挂在网上与开发商进行交流，便于开发商掌握真实的消费者需求。

（四）  以数据库作为营销工具。

开发商把自己与潜在顾客发生的每一次联系所获得的信息包括潜在购买数量、价格、区位、时间、特定需求及家庭成员等记录在案，建立顾客数据库，根据数据库进行市场调查与预测，选择合适的营销策略 。

三、房地产网络营销的SWOT分析

房地产网络营销由于其介质自身的特点，所以使其拥有了一些其他媒体无法比拟的优势，但同时也具备了一些先天的缺陷。

房地产网络营销具有以下七大优势（Superiority）：

（一）有较为确定的目标消费群，营销的命中率高

传统的媒介虽然目标消费群大，但是年龄段不同，而网络营销的主要目标消费群年龄在20-40，这些人不但消费消费能力强，而且更好的接受网络营销，大大的增加了营销的命中率。

（二）成本投入低

广告投入对于一个企业很重要，央视黄金段的广告更是天价，短短几秒钟可能就要几百万甚至上千万，而一般网站首页顶端旗帜广告价格不会超过十万，再加上网页的浏览量大大高于传统广告，而且随着房地产项目的不断开发，报纸上房地产广告正日渐增多，人们对每个广告的关注度日益下降。

由此可见，网络广告与传统广告相比，不单止高效，而且低价。

（三）多媒体展示

传统的媒体表现手法单一，信息也是单向流动，而网络媒体则通过网络，运用三维展示、电子地图、语音解说等技术向购房者展示项目的所有信息，而且不受时间地域的限制，而网上大信息量的提供，就能让购房者在家也能看到所关心的信息，从而大大提高了看房的现场成交率，也相应降低了售楼现场的运作成本。

（四）主动性与互动性强

与传统营销相比，网络营销更强调互动式的信息交流，通过BBS提问并及时得到解答，房地产企业与消费者保持密集的双向沟通和交流，大大提高了营销过程中消费者的地位。企业也可以通过有效的沟通，充分了解消费者的需求，树立企业及产品在消费者心目中的地位。有的网站或网页还进行了链接，为购房者提供及时的购房、贷款方面的法律咨询。

（五）效果易于测量

传统的营销结果难以测量，而网络营销则可以通过流量监测软件得到统计结果。

（六）定向性强

它可以按照购房者的具体IP地址、地理区域、城市等进行精确定向，亦可以按照时间、计算机平台或浏览器类型进行定向。

（七）快捷性

网络信息的传播具有快捷性，而且不受低于时间限制，效率极高。

网络营销的优点虽然突出，但就现阶段而言，仍存在以下的缺陷（Defect）：

（一）硬件设施的制约

我国网络尚处于起步和发展阶段，基础设施差、技术软件落后、缺乏网络安全保护措施，且网络营销人员人才短缺也制约着网络营销的发展。

（二）机制缺乏信任感

由于房地产的价值很大，人们不可能鼠标一点就完成这笔交易，且网络中房地产信息不实全面的，人们还是有着怀疑的心理。

（三）企业自身的Internet营销技术还不能满足营销要求

虽然有些机构可以协助企业建立网址，设计网页，帮助策划企业上网等事宜，但这些机构帮助企业进行网上营销的出发点不同，如出于盈利、促销、爱好等目的，可能没有设身处地从企业角度对企业营销活动进行深入研究，并结合企业的整体经营战略提供全方位的技术支持。因此，能取得较好效果的案例不多。

（四）开展网上营销的目的不明确，缺少计划性

有些房地产企业或项目上网可能仅仅是赶时髦，存在一定盲目性。实际上，房地产项目在开展网上营销活动时，应明确企业建立网站的目标，做出完整计划，包括目的、市场调研、Internet服务情况，所需的资源、资金分配、预期效果等。

（五）企业缺乏有效评估Internet营销活动的手段

企业应建立监控机制和相应工具，来评估网络营销计划的进展和成果。浏览人数不能简单作为可靠的评估指标，更有效的参考指标包括查询成交人数、网页登记人数等。企业必须注意用户对网址的反应，在必要时做出修改不断调整网上营销策略是Internet营销成功的关键。

房地产网络营销的机会（opportunities）：

（一）我国的互联网网民人数在不多增加，而同时，随着80后逐渐成为社会主流消费群体，网络在房地产上的营销影响力，可谓一日千里。

（二）房地产商对网络的认识开始逐渐成熟，对网络效果也开始认可。

（三）有竞 争力的专业房地产网站较少；一线类房地产网站，也是一直竞争多年的对手，就是搜房和焦点，其他的如新浪乐居等二三线品牌，以往对于市场的冲击不是很强烈。而两家的竞争，也不回导致任何一家松懈，使得两家同时进步，占有更大的市场份额。

房地产网络营销的威胁威胁（threat）：

（一）报纸、电视等传统媒体依然为营销主流，互联网很难在短时间内让房地产开发商过于加大投入比例，部分开发商依然停留在靠传统媒体传播的想法中，本身对网络的认识就不够。

（二）对于不同楼盘的营销，网络效果区别很大，比如中高档楼盘，由于上网的主流人群时候年轻人，所以效果不是很明显，因此，要让网络效果完全显现，还需再等待几年。

（三）房地产网站在媒体和渠道两个位置上摇摆，无法摆正自己的位置，到底是做媒体还是做服务，自身也很矛盾，这个尴尬的定位，让网络营销具备双面性但也为进一步发展定下隐患。

（四）2008年末至2009年初，二三线品牌开始飞速发展，如杭州的“住在杭州网”就异军突起，迅速占领市场份额，在杭州的运作远远要成功与杭州搜房和杭州焦点。从全国来看新浪乐居也迅速崛起，在2009年第一季度中首次登上网络营销收入的冠军位子（如表3-1）

表3-1 2009年第一季度中国各网络媒体房地产行业网络广告投放情况

 

源自:瑞咨询集团

 

第四章   西溪晴雪网络营销解决方案

第一节  西溪晴雪网络营销的环境分析

一、西溪晴雪的项目分析

雅戈尔•西溪晴雪，位于杭州市西湖区著名的留下镇，择邻西溪公园南门，雄踞天目山路西端，得天独厚的地理优势将西溪湿地与黄龙中心、武林商圈，西湖景区一脉相连，踞一路，而举城繁华皆得。东依钱塘活水水系留下河，北眺西溪国家湿地公园，南望西湖风景名胜区，生态环境得天独厚。

总建筑面积约11万㎡，是西湖区极为稀缺的低密度电梯多层住品。现代简约主义风格的洋房和法式坡屋顶风格的排屋，温情打造传统“街坊式”院落，营造睦邻友居的和谐氛围，围合出温情融融的天伦乐园。

自然、浪漫的南lunwen .1 kejian .com 欧风情园林，主入口处特设叠水瀑布，入口广场两侧，以缓坡绿化种植为主，与市政自然绿坡串连起来，构筑多重立体坡地绿化景观，隔音降噪添野趣。

 开拓性缔造约90㎡阔景三房、约180㎡奢适四房和约400㎡水岸联排，罕有90㎡三房朝南采光充足；180㎡四房大开间短进深，一梯一户；双层挑高阳台、多重景观飘窗，大尺度空间，超高附加值馈赠生活奢享，满足不同家庭的居住需求。

项目毗邻省重点西湖高级中学、留下人民医院，近邻小和山高校园区、沃尔玛（筹建中）、西溪天堂（在建）等，交通、商业、教育、医疗等配套醇熟，生活氛围日益浓厚。

二、市场状况分析

房地产市场在经历了2008年底的低谷挑战后，2009年却迅速回升，从3月、4月的“小阳春”已经一跃成了“销售过热”的奇怪现象。一方面是消费者纷纷抱怨房价过高，呼吁要降低房价；另一方面，却是连夜排队，激烈强房。造成这一现象，主要有两个原因：楼盘一开再开，拆迁户也越来越多；二是人们“买涨不买跌”的心理作祟，都想纷纷在房产市场的沃土中分一杯羹。面对这一疯狂的购房热潮，尽管专家预测2010年杭州房价将跌幅10%-20%，但是开春以来，杭州房价一路飙升，已经有了接近20%的涨幅。

但是市场前景究竟怎么样，谁都说不上来。虽然，从长期来看，房市的后劲依然被看好，但是，在短期看来，这种“反经济”的疯狂，是不健康，也不正常的。因此很难预测房市的进一步走势，这让很多开发商都宁可先趁形势走好，将房子迅速脱手，回笼资金。尤其针对雅戈尔西溪晴雪是雅戈尔首个在市区独立操盘的项目，从它所处的区块、周边生活配套来衡量，首先这里要明确的一点是，西溪晴雪打出的牌子是西溪湿地附近的房子，但确切来说，它处在留下镇上，楼盘附近是看不到西溪湿地核心区域的，所以和西溪湿地核心区域的楼盘不具可比性。由于西溪晴雪是一个镇级配套的楼盘，所以与西溪天堂、西溪诚园这样的楼盘相比，它所处的区块并不是一个容易聚集高端住宅的地方，而其均价在2.2万元—2.5万元/㎡，西溪晴雪的价格定高了。

与此同时，与西溪晴雪同为学区房的下沙，滨江等楼盘，无论从价位、产品类型、开盘时间还是小区品质来说，都是西溪晴雪的直接竞争对手，而此前滨江房产钱江新城已经在网络营销中取得不错的市场效果，而西溪晴雪却是雅戈尔公司首个在市区独立操盘的项目，因此现在西溪晴雪不但要使用网络营销的手段，更要创新网络营销的手段，在竞争中占领主动。

房地产网络营销与传统的营销方式从营销的手段、方式、工具、渠道以及营销策略都有本质的区别，但营销目的都是为了销售、宣传商品及服务、加强和消费者的沟通与交流等。虽然网络营销不是简单的营销网络化，但是其仍然没有脱离传统4P营销理论。

第二节  西溪晴雪网络营销策略的设计

一、4P营销的运用

杰罗姆•麦卡锡（E.Jerome McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4P’s”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略(Str ategy)，所以简称为“4P’s”。

（一）网络营销的产品策略（Products）

雅戈尔•西溪晴雪这个项目是比较适合网络营销的，随着人们生活水平的提高，对住房的要求更多的追求其个性化和独特性。而西溪晴雪通过大面积的赠送，满足了客户对阳光花园的向往，更实现了很多人享受庭院的梦想。并且开发商通过对产品的名称、物业、文化、自然环境等方面进行精心设计来体现其差异性，而其户型大多是90㎡的中小户型，又占据地理优势，且处于市区附近，各种设施一应俱全，从而赢得更多的消费者 。见图4-1（产品策略流程图）：

 

图4-1  西溪晴雪产品策略流程图

 (二)网络营销的价格策略（PRICE）

 从08年年底开始，受美国次贷危机的影响，房地产暂时跌入了低谷。但是从09年年初开始，房地产行业又开始回暖，房价也是又开始节节高升，但是在繁华楼市的背后，我们有着深深的担忧，就是是否现在热销过后，房市的后力不足，迟早面对崩盘的境地。就这一点，开发商也拿捏不定，无法判断楼市价格走向。因此西溪晴雪推迟开盘，在开春房价的节节高升，并在网上展开了竞价活动，最后制定了具体价格，见图4-2

 

图4-2  西溪晴雪价格策略流程图

（三）促销策略（promotion）

网络营销本身可采用电子邮件、网页、网络广告等方式。也可以借鉴传统营销中的促销方式，一方面网络营销为消费者提供了足不出户即可挑选购买自己所需的商品和服务的方便，一方面少了消费者直接面对商品的直观性，限于商家的诚实和信用，不能保证网上的信息绝对的真实，在一定程度给消费者又带来了不便，因此应该采取与传统促销相结合的方式。

在实际操作中，房地产行业使用最多的就是网络广告，这是最直观，也是最普遍的促销策略。而且网络广告的形式可以多样，多媒体、静态图片、文字信息全方位结合，而我们的宣传片更是给人最强的视觉冲击，造成强势宣传。

电子邮件营销，覆盖面广，但是现在一般不提倡使用这种方法，因为如果使用不当，就会成为垃圾邮件，不但达不到预期的效果，而且会让人产生厌烦情绪，对后期的广告效果大打折扣。我们提出的解决方案是结合手机短信的促销模式，每一位潜在客户都会定期收到西溪晴雪的最新动态和活动详情，做到人性化服务。

（四）渠道策略（place）

目前，房地产行业一般是用直销和销售为主。但是因为网络的发展，网络销售逐渐进入开发商的视线，只lunwen .1 kejian .com 是因为房地产的总体价格高、网络的安全支付还是带有隐患，因此现在只是初步尝试的阶段，主要是用于异地置业的客户。

网络有很强的互动性和全球性，网络营销可以实时地和消费者进行沟通，解答消费者的疑问，并可以通过BBS、电子邮件快速为消费者提供信息。网上直销、电子商场、房产超市等新渠道的出现对传统营销渠道提出了挑战，房地产企业应该学会两条腿走路。西溪晴雪的主要客户群是杭州本地用户及有意在杭州定居者，所以采取直销的方式。

二、4R营销

4P营销固然有效，但也存在着不足，因此我们在4P营销的基础上引入4R营销，并通过网咯更好的实现这一营销策略，根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，关注企业与顾客互动与双赢， 适用于房地产行业刚刚抬头的品牌建设趋势，能够建立起大批忠诚消费。通过关联、关系和反应，提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式，赢得了良好的口碑，形成长效营销。并与顾客建立某种利益方面的关联，对顾客的希望作及时的回复和反应，满足顾客不断变化地需求的同时，获得合理的利润回报，达到一个双赢的市场局面。图4-3（4R营销流程图）：

 

图4-3  4R营销流程图

（一）关系（Relationship）

今天的营销不能再以单独的交易为中心，而应以我们企业和最佳顾客之间建立牢固的、强大的关系为中心。而最有效的手段就是“消费者之处份额”（SOCS）无论你卖什么，你的目标都应该是成为顾客的供应者。这是非常重要的一点：以新目标顾客为中心而不是以一次销售为中心。因此，在后经济时代，建立品牌价值的关键策略就是要在你喝你的目标市场之间构筑一种独特的关系。因此，我们必须做到两点来达到这一目的：服务和经历。

1、服务

从需求角度来分析，一般人一生都只买一套房子，在同样的前提下，购房者肯定选择服务好的房产公司，而在信息爆炸的现在，你的服务就来的更加重要。

在万科事件中，购房者纷纷要求房产公司索赔，这是一个连锁反应，在杭州这样的事情也不少，由此看来，服务时很重要的，所以雅戈尔公司制定了自己的服务策略：了解客户需求，解决客户问题。就目前看来，不管是物业还是售后服务中，顾客的满意度都是相当高。而通过互联网的追踪服务更是受到的客户的好评。

2、经历

这里的经历是对于客户而言的，简单的说就是买房者买房子的经历。在这一点，我们秉承顾客至上的原则，无论结果如何，顾客都是上帝，对所有的咨询者都提供上帝般的服务，微笑使我们的钥匙，礼貌是我们的武器，细心的解答各种问题，并且开展与购房者的互动，比如北高峰踏青，不仅亲近大自然，而且在无形中给客户打了定心剂，很多参与者都纷纷表示自己愿意购房。当然，西溪晴雪本身的设计也是一个亮点，富有诗意的名称，复古的院落，都给客户带来了前所未有的经历。

（二）节省（Retrenchment）

随着生活节奏的加快，人们的活动时间也越来越少，他们也就不能把购物当做一种休闲和乐趣，而是当做一种不愉快的必要活动，并尽可能月节省时间越好。在某种程度上，我们要负部分责任，坦白说，我们没有给消费者足够的理由让他们从家里出来购买我们的产品和服务。节省战略也是有两个核心能力——技术和便利。

1、技术

在这里，我们之前提到过的电子邮件和BBS起到了很好的作用，在此基础上，我们还有另一个武器，那就是手机短信，这很重要，因为人们不会时刻在电脑旁，手机却时刻在人们身边，从某种角度来讲，手机起到的作用大于了电脑。我们会把楼盘的最新动态发给我们的客户群，以便他们随时了解楼盘最新动态。

2、便利

这里所谓的便利就是商家直接与客户之间进行交易，即B2C。房价的日益上升使得它来的尤为重要，省去了中间商，购房者可以花更少的钱得到相同的产品，而开发商也能更直接的了解客户，因此我们的顾客 服务中心变得尤为重要，不但要被动的解决客户问题，还要主动的了解客户需求，建立客户资料库，不断提升自己的服务质量，融洽与顾客关系。

（三）关联（Relevancy）

相关战略的目标就是把你的品牌资产直接与主要购买动机相联，我们通过“专业”和“商品”来做到这一点

1、专业

显而易见，专业是很重要的，如果你连客户的问题都不能解答，那何来的销售，所以公司都会定期对员工进行培训，并且开展各种活动，如：辩论，模拟购房等，正是如此，我们变得更专业。

2、商品

商品时另一个关键的顾客接触点。我们拒绝烂尾楼和豆腐渣工程，我们秉持质量第一，服务至上的信念，因此，雅戈尔的楼盘向来都受到好评。而西溪晴雪无论是它创新的设计理念、优越的地理位置还是它的价格都具有很大的吸引力。我们了解客户的欲望，因此我们满足他们的需求。

（四）报酬（Reward）

顾名思义，报酬战略就是酬谢你的顾客。它也包含两种核心能力：“品味”和“时间”。

1、品味

我们社会中的每个群体都有其独特的品味。遂于青少年，它与最流行的摇滚乐队、电影、电视剧或运动队相连，而预测他们未来的品味是不可能的。

对于那些对技术着迷的人，品味就意味着最新的、最有力的、最复杂的，如最新的信箱和录像装置。

因此我们需要了解顾客，清楚的知道他们最看重什么，因此有了现在的西溪晴雪，也有了西溪晴雪的销售奇迹。

2、时间

时间不一定是指便利，时间战略最简单、最明了的形式就是为顾客节省时间，这一理念在快餐店和便利店中运用尤其重要，回到房地产行业，我们要做的就是服务，只有我们的服务更好，消费者的时间节省的才能越多。

第三节   创新的西溪晴雪楼盘的网络营销方案实施

 网络营销是一种新的营销模式，然而，限于房地产业与网络自身的特点，它并没有能力完全取代传统营销模式独立运作，因此，整合网络营销与传统营销，进行优势互补，是网络营销的成长之道。而随着时代的进步，人们观念的改变，传统的网络营销模式也不再被人们接受，所以，我们针对西溪晴雪的产品特点，将多种网络营销与传统营销的方式结合起来，结合网络营销的优势劣势，并在传统的网络营销基础上尝试了许多创新的网络营销的手段与模式，进行一套完整的网络营销方案。在此基础上实施了一系列创新的网络营销手段。

一、楼盘网络营销整改方案

（一）磁体效应的应用

“当你相当网上购物时，首先想到的就是亚马逊”，这是波士顿银行罗伯森.斯特芬斯公司的股票分析师劳伦.库克斯.莱维坦（Laurel Cooks Initial）的评价 。亚马逊就像一块磁石吸引着大量的购物者，这也体现了磁体效应的价值。那么我们要如何吸引客户呢？杰弗里•雷波特指出：在网上，你卖什么病没有什么区别，而怎样卖确实不同的。你可以凭借经验为客户创造更好的购物环境，提供更方便舒适的购买方式。所以，我们总结吸引客户的六大要素，用六个C来表示：内容（Content）、社区（Community）、商务（Commerce）、便利（Convenience）、定制（Customization）、交流（Communication）。因此，我们需要一个功能强大的网络平台，那么在杭州房地产的众多网络门户中，谁才是你的选择呢?是全国房地产网络门户龙头搜房跟焦点房产，还是我爱我家这样的房产中介？很多企业会选择名气，而更多的企业青睐于价格，其实这lunwen .1 kejian .com 都是错误的选择。首先这些门户网站都有着不足之处，但是对于房地产这个特殊的行业，单一的投入收到的回报往往是不理想的，因此，雅戈尔.西溪晴雪楼盘选择了多家房地产门户，事实证明，这些投入都得到了良好的效果，4月8日楼盘一上市就预订一空。

如果吸引客户是新时代商业运作的当务之急，那么如何保持客户就是第二步需要考虑的问题。这一步，也就是螺旋式营销发生作用的地方，这种方案体统了一种强有力的手段，使您的客户始终追随您的公司和产品。它是使您和客户保持长期联系的关键所在。

“网络经济……驱赶了传统的智慧，而代之以浅显的导向性宣传——这个过程中唯一受损的知识人们的注意力 。”如何让人们的注意力始终在你身上成为了关键中的关键。因此我们引入螺旋式营销。

螺旋式营销中的一个重要内容，就是用所有的媒体来制造强大的舆论声势。主流媒体、网络和电子邮件共同构成了一个“闭合循环”，它们环环相扣，把客户从这个环节输入到下一个环节，使客户始终处于三者首位详解的封闭循环中。这是一个倒置正反馈的循环，每经一次循环，都变得比先前更强大，穿凿出更多利润。

二、概念病毒

所谓概念病毒就是能够令目标受众着迷的鬼主意。概念可以瞬间跨越国界，可以改变源于政治、犯罪、正义的讨论，甚至可以让我们购物，这些为什么重要？因为未来的货币是概念，而概念病毒机制正式概念流传的方式。穿凿概念病毒、利用概念病毒支付的学问既新鲜且有力。你不必坐着等概念病毒自然或偶然地出现。你可以策划概念病毒、完善概念病毒、推出新的概念病毒。诸如伊卡璐草本精华、我是穿匡威运动鞋长大的——你也一样等等，很多商家都“制造了概念病毒”，并最终取得了良好收益。

但是并不是所有的概念病毒都是可行的。过去我们生产食品和物品，现在我们生产概念。请注意生产这个词，这很重要，如果李宁也打出：我是穿李宁长大的——你也一样，我们有理由相信现在市场上已经见不到李宁的产品了。因为人们更渴望理解新事物和居于前沿位置，由此可见意识是很重要的。

随着环境的日益恶劣，人们对住宅环境也更加看重，不少房地产公司就推出了搞绿化设施，打造“零污染小区”，没错，这个措施取得了很好的效果，而中国人是很爱学习的，所以这一措施很快普及，在竞争中也毫无优势可言。因此，我们要制造全新的概念，所以雅戈尔•西溪晴雪在致力打造传统院落人居的同时，采用坡屋顶法式风格，并在主入口处特设叠水瀑布，以缓坡绿化种植为主，与市政自然吕坡串联起来，构建多种立体坡地绿化景观，宅间点缀曲径通幽的花香小径，再配以露天休闲椅、花架凉亭、艺术路灯等。一经推出就受到众多购房者的青睐。图4-5（西溪晴雪概念病毒操作流程）：

 

图4-5  西 溪晴雪概念病毒操作流程

三、样板房全景展示

 样板房的全景展示，其实就是传统意义的幻灯片浏览系统，通过一张张图片的巧妙串联，以及简单文字解说，让网友对样板房的全景了然于心，虽然不如三维全景系统那么直观，但是操作简单，占用内存小，整个开发周期短，因此，是西溪晴雪中小户型的绝佳网络营销手段。

西溪晴雪的样板房与一般的楼盘有个特别之处，就是赠送了飘窗和阳台，还有很多需要自己发挥的搭建空间，因此很多只看图纸的消费者就会有疑问，这些面积真的能用吗？是不是根本用不上才会送，但是在初期，这些房子的样板房都没有出来，因此消费者的质疑之声越来越大。而我们的样板房全景展示就很好地解决了这个问题。因此全景样板房展示就生动地给消费者展示了这些面积的巧妙使用，让很多人对江南一品的赠送面积更加信任和喜爱。

四、引入新型流量统计监测软件

网络流量的统计和检测一直是客户比较关心，我们比较头疼的问题，传统的监测软件最多也只能对（UV、PV等流量进行初步统计），但是在西溪晴雪的网络营销中，我们使用了新型流量统计监测软件，尽量杜绝刷lunwen .1 kejian .com 屏现象的诞生，给客户一个最准确的统计，同时，数据的查看只有公司管理团队才有权限，只给客户自己项目的资料，防止各开发商之间的恶意竞争，保证网络营销的质量。

后台每天都有广告点击率的流量统计，可以根据流量的实时反应调整营销策略，对整个广告效果进行调控。杜绝刷屏现象的诞生，以保证广告效果的真实有效。

五、搜索引擎营销

搜索引擎营销，是英文Search Engine Marketing的翻译，简称为SEM。就是根据用户使用搜索引擎的方式，利用用户检索信息的机会尽可能将营销信息传递给目标用户。简单来说，搜索引擎营销就是基于搜索引擎平台的网络营销，利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯，在人们检索信息的时候尽可能将营销信息传递给目标客户。搜索引擎营销追求最高的性价比，以最小的投入，获最大的来自搜索引擎的访问量，并产生商业价值。用户在检索信息所使用的关键字反映出用户对该问题（产品）的关注，这种关注是搜索引擎之所以被应用于网络营销的根本原因。

搜索引擎营销的最主要工作是扩大搜索引擎在营销业务中的比重,通过对网站进行搜索优化更多的挖掘企业的潜在客户，帮助企业实现更高的转化率。搜索引擎营销的常用手段：

（一） 竞价排名

竞价排名顾名思义就是网站付费后才能出现在搜索结果页面，付费越高者排名越靠前；竞价排名服务，是由客户为自己的网页购买关键字排名，按点击计费的一种服务。客户可以通过调整每次点击付费价格，控制自己在特定关键字搜索结果中的排名；并可以通过设定不同的关键词捕捉到不同类型的的目标访问者。

而在国内最流行的点击付费搜索引擎有百度，雅虎和Google。值得一提的是即使是做了PPC (Pay Per Click,按照点击收费）付费广告和竞价排名，最好也应该对网站进行搜索引擎优化设计，并将网站登录到各大免费的搜索引擎中。如图4-8

 

图4-8  西溪晴雪竞价排名流程图

对此我们增加了投入，在百度和google中输入西溪，显示的结果西溪晴雪在搜索结果中排位均靠前，并在同类楼盘中占据第一，如图4-5

 

图4-9  西溪晴雪的搜索排名

（二） 搜索引擎优化（SEO）

就是通过对网站优化设计，使得网站在搜索结果中靠前。 搜索引擎优化(SEO)又包括网站内容优化、关键词优化、外部链接优化、内部链接优化、代码优化、图片优化、搜索引擎登录等。图4-6为SEO流程：

 

图4-10  SEO流程图

我们将重点放在关键词优化——购买关键词中，购买关键广告词即在搜索结果页面显示广告内容，实现高级定位投放，用户可以根据需要更换关键词，相当于在不同页面轮换投放广告。利用关键词检索进行网站推广，已经不仅仅限于新网站，即使已经在以前被搜索引擎收录，如果必要，仍然可以购买关键词广告，因为此“关键词”和原来网站免费登录时所登记的关键词，或者网页中的关键词并不是一回事，当搜索引擎中的关键词作为一种网络广告服务形式时，你所购买的关键词将拥有较高的级别，可以出现在搜索结果页面的最前面，获得更多的关注，在图4-5中我们就可以看到这个效果。

六、公共关系营销的运用

公共关系营销即社会市场营销，这是70年代末脱颖而出的、极富有生命力的市场观念，也是“感性消费观念”、“明智消费观念”、“生态强制观念”、“社会公众利益观念”综合。在公共关系营销阶段，企业除了继续使用传统的促销手段之外，越来越重视把以提高企业形象和信誉为主要内容的公共关系促销活动，作为现代企业市场营销活动的重点手段来予以采用。企业形象作为一种极为宝贵的营销资源，已成为营销策略的重要组成部分。在保证质量的前提下，与客户开展互动，BBS让我们随时了解客户，并对此作出修改，同时我们还开展了开春踏青等活动，拉近了与客户的关系，同时在活动中更好的提高公司形象，提高产品竞争力。在竞争对手相继出现，消费者兴趣开始转移时，我们的概念病毒起到了很好的效果，通过已在客户使病毒不断传播，同时运用传播媒介（宣传片、BBS等），强化品牌形象，造成良好的公共舆论，保持市场份额和占有率。见图4-7：

 

图4-11  公共关系营销流程图

第四节 雅戈尔.西溪晴雪的网络营销效果统计

   经过四个月的广告投放西溪晴雪创新的网络营销手段非常成功（图7-1）

 

图4-12  雅戈尔.西溪晴雪网络营销手段效果统计（焦点网内部数据）

未使用创新营销手段楼盘，耀江.文鼎苑，就在这场网络营销大战中败下阵来，网络营销效果就远远不如了（如图5-2）

 

图4-13  耀江.文鼎苑未使用创新网络营销手段效果统计（焦点网内部数据）

两者之间的差异显而易见。西溪晴雪因为使用了创新型的网络营销手段，更加吸引大众的目光，刚开盘就预定一空。

可见，在杭州，创新的网络营销手段还是广受关注，很有市场发展空间的。西溪晴雪的尝试只是一个开始，相信过几年，杭州的开发商一定会转变想法，真正了解网络营销，而网络营销手段也不断发展。

 

第五章  结束语

在信息和传媒快速发展的今天, 传统的营销模式已不能完全适应房地产营销策划和创新的市场变化和消费者需求。网络营销利用了网络媒体传播的 新观念和计算机网络新技术,使客户及商家享受到电子商务的便利与快捷。今天房地产网络营销已成为在传统营销模式的一种必要的补充与发展, 也是我国房地产企业与世界接轨的重要途径。虽然现在还有部分开发商对网络有一定的排斥，并且对网络营销的认识是非常肤浅的，但是相信随着网络营销本身手段技术以及理论的不断完善，其效果也会越来越好，开发商会慢慢接近这种新型的营销模式，更多地加入并且尝试房地产的网络营销。

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致    谢

论文是在导师顾忠伟悉心指导下完成的。本论文从选题到完成，每一步都是在导师的指导下完成的，每一次的调整，每一次的修改倾注了导师大量的心血，而老师从来没有半点的倦意，有些时候并不能完全按照老师的要求能完成任务，老师给了我们最大的宽容，可是并没有一点的松懈，为了把论到最好，老师付出了很多。老师严谨的治学态度，精益求精的工作作风，诲人不倦的高尚师德，朴实无华、平易近人的性格让我感受很深，对我的论文的完成帮助很大。在此，谨向导师表示崇高的敬意和衷心的感谢！

本论文的顺利完成，当然也离不开身边的一些同学和朋友的鼓励、关心和帮助，在此一并表示衷心的感谢！