品牌促销推广精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的品牌促销推广主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：品牌促销推广范文

“宝洁”“联合利华”案例分析

联合利华品牌联合促销

活动地点：广州吉之岛

活动时间：2004-5-1

促销主题：秀出明星的你

促销形式：特价、全品陈列

宝洁品牌联合促销

活动地点：广州好又多

活动时间：2004-5-1

促销主题：宝洁全面呵护，全家健康提速

促销形式：特价、全品陈列

经验点评　ANALYZE

洗涤日化两大国际品牌“宝洁”、“联合利华”在同一时期，不同地点举办品牌促销陈列展示活动，不言而喻，其在推广手段的对垒、寓意，但同时我们也看到两品牌各自的深远意义。

宝洁的联合促销

“宝洁全面呵护，全家健康提速”的主题诠释宝洁产品的大众化形象。

陈列展柜为特制的船帆，寓意着宝洁公司产品策略调整将成为另一个新的里程碑。

联合利华的联合促销

“秀出明星的你”正是联合利华洗浴产品的个性化形象表达，这与宝洁产品大众化形象产生鲜明对比。

现场明星海报的陈列，更好的配合线上媒体，加深消费者对“力士”新品的印象。

喜力促销，全国共赏

“猜瓶数，赢喜力酷礼”喜力啤酒全国创意促销案例

促销现场情况

活动地点：广州中华广场/北京东方广场/上海港汇广场

推广品牌：喜力啤酒

活动时间：2004年5月1日至7日

促销内容：

用喜力空瓶堆砌世界三大地标

猜瓶数，赢奖

现场促销人员介绍

人气指数：

成功分析　ANALYZE

喜力啤酒创意的经典是全国三地同期展览喜力瓶堆砌的世界标志建筑物。

此次喜力推广口号“卓立世界170个国家”，同时用瓶堆砌的正是世界代表性建筑物----巴黎铁塔、伦敦塔桥、荷兰风车，充分展示喜力啤酒国际品牌形象。

猜瓶游戏更吸引消费者参与，增强喜力品牌的美誉度和亲和力。

该活动在北京、上海、广州三大城市连续展览7天，地域广阔影响深远。

线上媒体的有效配合。五一节前，喜力品牌在全国主流电台广告时段，播放喜力此次全国猜瓶活动信息，“呼之欲出”的效果增加消费者的关注及期待。

促销活动现场布置占据中华广场门前绝对的黄金地块。产品陈列整体感强，有气势，同时配合震撼力的舞台背景及音乐，不吸引消费者的驻足观看，想必都非常困难。

特色陈列，引人入胜

百事可乐系列产品陈列案例分析

活动地点：好又多卖场

推广品牌：百事可乐系列

活动时间：2004年5月1日

促销形式：过道堆头

辅助硬件（POP SHOW）：帷幔、插卡。

陈列描述：

品牌本身就十分吸引人气，所以只采用了一个小堆头，并配以精致的插卡和考究的帷幔。最吸引人气之处在于“实惠”----打包折扣同优惠赠送齐上阵。

经验点评：

对于早已深入人心的品牌来说打包折扣、优惠赠送等“实惠”的促销方式或许会比大的促销规模更具吸引力。虽然堆头很小，但在特价的基础上产品线的多种产品以及不同包装的捆绑销售，另外再配以时尚的卡通形象和时尚的广告语，百事可乐集团的这次促销活动对“短小精干”进行了很好的一次诠释，想必也赚足了不少人气。

开箱刮卡，送酷车

“伊利”乳酸奶促销案例分析

活动地点：好又多卖场

推广品牌：伊利

活动时间：2004年5月1日

推广主题：开箱刮卡，送酷车

促销形式：

花车陈列展示

有奖销售

辅助硬件（POP　SHOW）：

吊卡、帷幔。

经验点评：

乳饮料的时尚消费特征日益突出，都市年轻人这个消费群体不断扩大，如果想抓住这一消费群体，少不了时尚的产品和时尚的促销活动，而伊利此次促销正好符合以下两点：

一、几种时尚的颜色组成了一系列产品，每种颜色被赋予了一种时尚内涵。

二、把时尚山地自行车做为奖品并配以时尚的广告语来迎合都市年轻人求“酷”的心理。

如今优惠赠送已经成为终端十分重要的促销手段，但伊利的此次促销可看作是一次迎合潮流基础上的创新活动，因为“酷车”并非直接赠送的促销品，而是作为幸运奖品的身份登场，再加上赠品本身的诱惑力很强，所以吸引较多的人气不足为奇。

促销现场描述：

第2篇：品牌促销推广范文

［关键词］快销品;营业推广;现状问题;对策建议

在我国快销品市场竞争格局日趋激烈的背景下,营业推广对于促进产品试用、重复购买、品牌转换、增加销量和建立企业形象能够产生重要的影响。快销品具有流通快、毛利低、销量大等特点,主要依靠消费者高频次重复地使用与消耗,通过规模的市场量获取利润和价值的实现；快销品消费者的购买习惯大多是简单的、迅速的、冲动的和感性的,这与营业推广的时效性、多样性、刺激性和直接性是相互匹配的。因此,营业推广策略被快销品企业积极运用到针对消费者的促销之中。然而,在具体运作的过程中,也暴露出营业推广存在着一些深层次的问题。

1 理念误区分析

整合营销传播理论认为市场营销活动应该以受众为核心,通过重组企业行为和市场行为,综合使用各种形式的传播方法,以统一的目标和传播形象,传递一致的产品信息,实现与目标受众的双向沟通,迅速建立产品品牌与受众之间长期密切的关系,更有效地达到广告传播和行销产品的目的。可见,企业树立正确的促销理念,加强与消费者全方位的信息传递与沟通是正确认识营业推广的关键环节。而目前的营业推广理念存在短视与片面依赖的误区,常常被部分企业视为解决一切营销问题的灵丹妙药,孤注一掷、不计成本地单独投入,寄托于短期内快销品销售量的大幅增长,并且不注重营销组合间的合理搭配与相互支撑。

应当认识到,企业在绞尽脑汁贴近消费者的同时，也是直面接受消费者审视与检验的过程。营业推广作为企业营销策略的一部分,其本身的目的是借助于沟通赢取顾客的支持、认可和关注。在营业推广活动中,企业需要注重营销组合间的合理搭配与相互支撑,以提升促销的门槛高度,防止过度模仿,避免引起恶性的价格战。在狭义上,应与广告促销、公共关系、人员推销并举；在广义上,应兼顾产品策略、渠道策略、价格策略,注重对顾客进行全方位、立体化的强烈刺激。同时,还需要根据行业特性、产品定位和地域文化的差异不断创新营业推广的主题与形式,以便进一步加深活动参与者的体验,从而达到事半功倍的效果。从这个角度上讲,树立正确的推广理念,就是要把与消费者建立长期的信任关系放在首位,就是要对营业推广活动的各方面都有一个客观的理解和认识：既要实事求是地肯定其积极作用,又不能割裂与其他促销方式的联系。

2 消费者关注度分析

对快销品市场而言,诞生于1853年6月美国的营业推广经过一百多年的发展,常见的面向消费者的推广方式主要有：赠送样品、价格折扣、街头路演、现场抽奖、廉价包装、咨询服务、服务促销等。近年来,随着大量的、频繁的、多样化的营业推广活动粉墨登场,在消费者心中已经逐渐形成一种思维定式,表现为消费者对促销活动的麻木与冷淡,消费者越来越不容易被打动。这一方面与源自营业推广本身时效短的弊病有关,过分渲染或长期频繁地开展推广活动,甚至将其演变为市场开拓的一种刚性手段,反而容易使消费者曲解企业推广促销的目的,进而对产品的质量、价格等产生怀疑。另一方面,也与企业忽视自身产品状况、市场竞争态势、顾客需求特征等多因素影响而选择不当的营业推广方式有关,因为不同的营业推广方式有各自的适用范围和条件。

鉴于此,一是企业要进行市场调查与预测,研究分析各种市场变量,根据市场特征、销售目标、竞争环境及每种推广形式的费用和效率选择有针对性、独特性、个性化的营业推广方式,同时注重与其他促销手段操作上的配套性,辅助优质完善的服务项目和服务措施刺激消费者的需求。二是要控制营业推广的使用频率,防止销量“借用”问题带来的负面影响,防止遭遇对手的竞争性报复,避免不当的营业推广对广告、人员推销的削弱作用。三是营业推广要有明确的目的性,企业选取的商品范围应具有较大的消费数量和一定的价格弹性。其中价格优惠的幅度应既能达到吸引消费者扩大销售量,又能保证企业整体效益上升为最佳。四是做到促销服务的制度化、标准化,这是营业推广达到预期目的的重要保证。

3 企业品牌形象影响力分析

在激烈的市场竞争中,企业品牌形象常常成为获取领先地位的关键。企业一般会从战略高度赋予品牌以差异化的形象,这需要借助于合适的营业推广方式将企业形象精准地传递给消费者。营业推广是一种通过销售促进和暂时的品牌转换来提高业绩的短期行为。然而,目前的营业推广多为急功近利的短视行为,不仅难以吸引受众选择目标商品的品牌,而且更难于把品牌购买者转化为品牌忠诚者,赢取消费者持续的关注,实现持续购买。对快销品营业推广活动效果的评价而言,强调把销量作为重要指标之一判别促销成功与否的依据原本无可厚非,但是如果只强调出货速度、市场份额,把销售数量当成企业开展推广活动的终极目标,这无异于舍本逐末、杀鸡取卵。因为在片面强调销量业绩的导向下,通常会将营业推广简单理解为简单的促销工具,为吸引消费者在求利心理、安全心理、娱乐心理和好奇心理等方面的刺激反应,就可能出现强迫或欺骗消费者产生非理智的购买行为。从长期上看,利用顾客冲动的消费欲望“蒙骗欺诈”,只能失信于消费群体,最终招致拒绝与谴责。显然,这不能带来深层次的“附加值”,不能培养消费者对品牌的忠诚,更不能产生长期的营销效果,反而会给企业形象造成极坏的影响。此外,越来越多不规范的随意设置于超市内外场以及街头巷尾的营业推广活动会导致购物环境恶化,给顾客带来不愉快的购物体验,甚至形成巨大的安全隐患,这也直接影响企业的品牌形象。

因此,企业在进行面对消费者的营业推广活动时,就品牌形象的维护与塑造方面需要做到以下几点：一是要注意使用频率和时段的适度性,尽量弱化对企业品牌形象的负面影响。实践已经证明,营业推广未必是激励强度越大营销效果就越好,而是存在具有上下临界点的合理区间；营业推广宜重点吸引价格敏感性高的中低忠诚度顾客。二是企业要为推广活动寻求合理的名分(如新产品上市、店庆、周年纪念日、换季等),这样既不损害企业品牌的形象,又不会引起“商战”,同时也为消费者体面地购买保留一份“荣誉感”；在活动结束前,还要注意应给消费者一个心理预期。三是根据顾客类型的差异选择适当的营业推广方式,这是因为不同特征(年龄、性别、教育水平和收入等)的顾客在品牌忠诚方面存在较大差异。

4 促销过程成本管理分析

在营业推广活动的过程控制中,暴露的诸多弊端主要表现在：一是很多企业出现“重战术轻战略”的现象,即营业推广表演方式五花八门,“战术”越来越精美,甚至是为了纯粹的营业推广而营业推广,显然这样的营业推广不能很好地服务于企业营销战略,最终导致促销成本难于控制。二是目前地域部门化的组织结构不适应营业推广快速发展的需要,易出现协调困难、岗位重叠、工作职责模糊等问题。三是在人力资源监管方面薄弱,部分促销人员利用公司制度漏洞实施违规行为,如把临期产品变为赠品、把成本记为费用、虚报赠品数量等。四是推广促销活动费用越来越大,包括人员工资、场地费和公关费用节节攀升,以及常用基本设施和促销品的高成本(含自身成本、运输费、仓储费与耗损等)。事实上,一种促销活动效果的好坏,取决于该活动带来附加值的多少,这种附加值可以是物质的,也可以是非物质的。以金钱做诱饵的促销手段带来的是物质性的附加值,而品牌或产品形象、满意心理等方面的提升是非物质性的附加值。合适的营业推广,应该是以少量物质性的附加值,换取大量非物质性的附加值。

为此,营业推广策略应建立在企业营销战略的基础之上,根据市场供求状况事先进行推广活动的筹划,研究确定营业推广的规模、期限和方式等。其次,实行营业推广活动的项目化管理,即由各市场区域经理按照项目管理的要求,从推广活动的时间、质量、成本、范围、风险等方面,对每次的推广活动进行过程评估管理。再次,做好促销人员的招聘选拔和知识、技能和仪态等方面的培训工作,提升人力资源的使用效率。最后,建立完善的财务预算制度和绩效考核机制。在选择营业推广方式时,一定要把市场的类型、促销目标以及每一种促销工具的成本效益考虑进去,加强过程控制与跟踪监管的力度；在保证社会效益和取得预期效果的前提下,力求发挥自身资源的优势,重点控制人员费用以及促销品费用,尽可能以最小的资源耗费获取最大的经营成果,同时依据绩效考核制度定期评估推广活动的效果。

参考文献:

［1］王钰.面向消费者营业推广的实用策略［J］.商业研究,2002(11).

［2］柯正平,徐志,黄丽娜.消费品市场的营业推广策略探析［J］.企业经济,2006(1).

［3］唐小飞.CRM赢回策略对消费者购买行为影响的实证研究［J］.南开管理评论,2009(1).

［4］黄琼英.基于冲动性购买行为的营销策略探析［J］.绵阳师范学院学报,2009(12).

第3篇：品牌促销推广范文

修炼一：争夺门店资源

门店运营包含两个方面内容：争夺终端资源，提升门店营业能力。

目前地板的售卖方式以专卖型终端为主，专卖店是品牌地板企业区域市场运营的最小单元，也是基础单元。区域市场销量如何，根本上取决于单店的销售能力。而目前地板行业终端的主战场为建材市场，任何一个建材市场的终端资源都是有限的，好的店面更是稀缺资源，争夺集中合适的店面、位置好的店面、面积大的店面，并在此基础上打造精品店和体验店。

首先是选择终端类型。建材专业卖场尚不是地板行业终端的主导，建材市场依然是地板终端门店的首选。实木地板品牌北美枫情前期的终端拓展聚焦于建材专业卖场，最终销售业绩不佳是必然结果。

其次是店面的位置。企业往往会因为手头紧而放弃位置更好的终端。

再次，大店也是争夺焦点。地板专卖性终端经过专卖店、大店、精品店，已经进入到体验店的运营阶段，终端的格调和体验营销已成为竞争新特征。

目前，各地板品牌企业最大的不足就在于专卖店的精品化和体验化打造。如何将店面真正做到精致，给予消费者充分的购物体验、品牌体验和消费体验，关键在于区域销售组织的运营执行能力。

在具体执行中，最常遇见的难题是硬终端建设，如何兼顾统一的标准，因地制宜地改进。区域销售组织应增设专业店面设计师，这是保证硬终端建设到位的关键。

终端是售卖场所，因此，企业更关注通过终端装潢来改善购物环境，以良好的产品展示吸引消费者，通过有力的导购队伍加大终端成交率。

但就广义的终端建设而言，终端还有很多其他功能。目前超过50％的消费者购买时受口碑影响，超过40％的消费者受购物环境影响，超过70％的消费者对地板产品的评价来自于服务。

安装服务、口碑传播对地板销量的影响可见一斑。因此，终端门店不仅仅是地板的展示和销售场所，更是有效服务消费者的窗口。

修炼二：创新促销形式。走出价格战

竞争加剧，企业大量使用促销打压其他品牌，提升销量，推动地板销售进入促销时代。尽管销售占比不断升高，但任何厂家都不能忽视促销，因为消费者已经习惯了促销。

下面是我们为某地板品牌服务期间的区域促销数据，足以说明促销对销量提升所起的作用。

3・15期间，31个区域中有14个区域促销销量占去年全年销量的40％以上。

3・15期间，江苏所有大型报刊都有大量地板品牌的特价、礼品促销活动广告。

3・15期间，渠道的订单总额占去年渠道全年销量的32％。

在区域市场的贴身战中，活动促销承载了太多的使命：爆破销量、遏制对手，提升品牌……2006年，是地板业的促销年。促销强，则销量强。

但过度的价格战将透支企业利润及地板经销商利润，这是大家都不愿意看见的。现场促销活动形式上的创新，是地板行业最为不足的地方。如：地板秀、终端现场拦截、限时让利等等手段，在地板行业就较为少见。

我们发现，区域销售组织执行力不足，是创新手段难以实施的主要原因。所以，地板秀及终端拦截的促销活动，必须以执行力为核心，紧抓执行细节，这是让促销创新达成效果的基本保障。

修炼三：小区推广，聚沙成塔

小区推广，是地板行业的常用手段。但它并没有得到应有的重视，而仅仅作为促销前的一项应急措施。 一般情况之下，各品牌会在促销活动前1～2周，根据促销需要，在目标小区进行为期两天左右的单页投放和条幅宣传，这种形式简单的推广活动，深入程度远远不够，几乎是临阵磨枪。促销结束后，小区推广工作也随之消失，小区日常性推广几乎为零。

小区推广，实际上是终端的有效延伸，也是区域市场进行线下推广的基础手段。一项消费者购买行为调查发现：50％以上的消费者购买都是在终端选购前了解了该品牌。

目前地板行业的小区推广方式粗放：单页发放、小区买断、小区媒体争夺等。这些手段有一定效果，但同质化程度高，对消费者的宣教不够深入。

大部分的小区推广，往往忽略了顾客消费地板的特征：他们对地板这种产品缺乏了解，消费极度理性。因此，企业要用多重创新的促销，才可能取得效果。比如：在小区举办“新家沙龙”，利用公益活动向消费者传播装修知识。或是租赁小区车库，进行实地宣传，实行小区现场团购。

事实上，各企业都不够重视小区推广，导致区域销售组织难以坚持，小区推广见效比较慢。其实，坚持不懈地做，一个个小区去执行，半年下来所取得的效果是难以估量的。我们曾经以一个单店为核心，在某地板晶牌辐射范围的小区持续做了半年的活动。结果，该店月销量由原来的700方提升到了现在的2000方，销量非常稳定。小区推广的创新必要且必须，还要坚持不懈。

修炼四：网络推广，线下销售

网络作为一种新型的、低成本的推广方式，已经越来越受到厂家与商家的青睐。少数经销商已初尝网络营销的甜头。某企业网络推广业绩如下：

江苏某地级市网络推广产生的销量占全年销量的20％。

河南某地级市“零成本”网络团购成就一日签单1000方，占全年销量的8％。

尽管网络推广已迈出了探索性的一步，但如何将网络推广与实际销售结合，是各地板区域销售组织最常遇到的难题。与专业建材网站联合做团购，是比较有效的手段，这是通过团购的方式将消费者从虚拟的网络空间拉到终端，最终促成销售。网络团购的成交率比较高，因为消费者在网上了解装修知识、装潢产品，已经对产品和品牌有了充分的了解，成交率一般会在30％左右。

对于地板区域销售组织而言，网络推广，做比不做要好，因为网络推广的成本基本为零。

修炼五：售后服务，小处人手

“三分地板七分安装”，地板安装服务是产品质量得以体现的重要环节，也是现金交纳的关键(地板销售是在安装完毕后，消费者才将交纳货款。之前消费者只交纳定金，占整个货款一般不足10％)。

目前地板安装上，差异化竞争手段也不多，一般为：及时安装、保证安装质量、安装现场清洁等。

实际上，地板安装存在非常大的创新空间，如：最低损耗安装，降低消费者安装过程中的地板损耗，地面修补服务，为消费者免费修补地面达成安装要求……但在这些方面，地板企业做得都不到位。

第4篇：品牌促销推广范文

2005年中国市场开启了平板电视（lcd液晶、pdp等离子）元年。面对价格一轮又一轮的降低，“价格战”再次在国产彩电领域内打响。去年年底sony终于也按捺不住中国平板市场的诱惑，在洋品牌阵营中率先降价，高调迎接中国本土品牌群的挑战。在一片降价狂潮中，如何实现突围价格战的桎梏，成为该阶段众品牌思考的核心问题。

2006年中国预计500万台平板电视的销售，液晶将实现400万台的销售，可谓中国真正进入平板销售爆增年。2006年5月1日，是中国平板成为家电新宠以来上演的又一场大戏，也是众品牌启动2006年全年规划的关键期，能否实现品牌赋予五一促销的战略版权所有意义？能否实现品牌传播突围？成为检验各平板全年规划启动成败的关键。

康佳彩电，27年的精心经营，品牌已经在中国家喻户晓，2005年品牌资产达150.12亿元（成为深圳最有价值品牌）、连续五年中国最有价值品牌前10名，连续4年位居中国电子百强企业第4位。康佳平板彩电延承crt（显像管电视）时代的“高清战略”，在平板品类中提出“速度决定清晰度”的高清观点，自推出平板电视以来，成绩傲然。

面临的问题：

家电行业的终端争夺日益激烈；终端广告、终端包装、终端促销…….在终端推广费用激增，效果却在不断打折，有时甚至被无情地淹没；五一黄金周，众多商家瞩目的促销战机，即将硝烟四起！

康佳面对国内彩电新兴品牌的成长和具备一定实力的国产老品牌的竞争，以及洋品牌的应战三重压力下，康佳如何备战五一促销大战，面临如下问题：

如何利用五一黄金周启动全年的推广策略？

如何用优化的方案实现五一黄金周的销售推广任务？

如何达到以较小的付出，得到促销最大的回报？

如何实现在终端各式各样的促销活动中突围？

策略实施：

对于任何一个平板品牌来说，这个五一并不轻松。平板品牌要实现在2006年全年的推广成功，必须攻克五一战役。一方面推出新的技术支撑新品上市来抢占眼球，另一方面推出有实效促销方案来刺激消费者的消费。

第一步：破解平板的传播密码

为了使整个五一期间的传播运动更具实效沟通功能，先创策略中心就着手研究康佳竞争对手2005年全年的传播规律，总结、归纳、预测众品牌的传播战略内容和走势，为康佳五一传播战略打下坚实策略基础。

经过对所有平板品牌传播内容和形式的分析，我们确定“科技、设计、服务”是构成平板品牌传播dna的核心三片段：

科技：平板是家电中科技含量较高的一类产品，液晶面板和芯片以及内部提升画质和音质的提升电路都成为众商家传播截取点的主要来源。科技的宣传也为平板时尚家电的品类定位增添了消费的魅力。平板新品的推出，大部分品牌均采用了技术作为支撑，其他卖点作为辅助的方式来进行，可见科技在平板传播中的地位。

设计：在平板领域，技术出现同质的现象屡见不鲜，所以设计成为品牌突围同质竞争的一个卖点。当下，随着lg手机推出的巧克力系列、三星mp3推出的520（我爱你）系列，标志着高档电器产品的“情感营销”时代已经到来。时尚、超前、简约、现代的设计风格成为平板设计的主流，标榜名家设计、获得某某设计大奖成为两大主要传播的形式。

服务：售前、售后服务体系的建设，成为高档家电品牌竞争力的又一个关键体现。因为平板电视，尤其是液晶电视，面板占据70%的造价成本，安装、维护和保养成为平板的又一个重要消费环节，服务成为众品牌构建品牌核心价值的关键点。

第二步：促销有新意，实效更重要

实效传播的基础并非完全建立在研究竞争对手的身上，其中一部分是建立在深刻洞察目标消费群的消费特征、生活形态上。促销活动策划的功力，更多的是考察策略团队对消费者研究和理解，简单一句话：就是对人性的把握。

经过长时间对平板市场消费者消费形态的跟踪式研究，以及对平板市场的消费行为具有的鲜明观点和认知。再因五一前，液晶面板的供应商再次下调价格，消费层次的“下移式扩张”——成为策略发想的重要起点。

我们在策略发想中兴奋地发现：2006年全年有两个立春并且出现闰七月，就是说有两个春天和两个七月，在中国传统中称这样年为“双春兼闰月”，并有一句古话“双春兼闰月，结婚好时年”。根据中国人的婚俗习惯，预计五一将出现结婚狂潮。新婚人群中又绝大多数属于新居人群，新婚、新居是家电消费的核心目标消费群，消费层次的下移式扩张，使更多的新婚、新居者选择平板。针对新婚人群做促销，五一黄金周是个难得的契机。

五一过后，相关数据表明，当时我们锁定的目标促销对象的是正确的。今年黄金周结婚人数是往常黄金周的5倍；就连黄金周过后的5月20日，也被赋予“我爱你”的意义，出现大量结婚人群。

第三步：策略的执行

经过策略的分析，五一期间，必须在主题上呼应康佳的高清战略，在技术上推出新的科技概念来抢占注意，在促销形式上要有足够力量的消费诱因。

（1）技术突围：双倍高清，加倍精彩

正当我们在寻觅如何在同质技术上实现区隔的时候，4月国家信息产业部公布了国家高清标准，720线成为高清平板的重要指标，而康佳部分产品已经实现了1920×1080的物理分辨率显示，是国家高清标准的2倍！

“双倍高清”——国标高清的2倍，就成为最契合五一推广的技术概念：一方面继续延承康佳的高清战略，另一方面抢占先机，占领行业至高点，实现在显示技术方面的突围。由于清晰度的加倍提升，给消费者带来的功能利益就是享受更多的高清的娱乐，享受更多精彩的视听内容，“双倍高清，加倍精彩”成为了五一推广主题。

在产品选择方面，选择了具备1920×1080显示的19系列作为主题画面，力推这款泛欧洲气质的经典机型。

（2）促销突围：牵手美的，联合促销

返现、买赠是家电促销的传统形式，因为众品牌都会采取这样的促销行为，并且消费者已经被众商家培养成为“促销消费”习惯，没有促销不消费，有促销比礼品的价值。

最终，消费者比的就是哪家返的多，哪家送的值。

关于讨论是否在五一就有必要引进世界杯的内容时，策略团队就预感到世界杯必将成为众品牌五一关注的焦点，要实现传播的差异化，首先在内容上必须有所区隔，策划本次活动前，就放弃世界杯的传播噱头，目的就是为了避免和众品牌在传播内容上相似。当五一过后，审视各品牌传播策略时，发现康佳推出的促销在终端的独特性，使之脱颖而出，并且抵抗了其他品牌在进行电视细分品类占有力。同时也证明，康佳此次将五一和世界杯的促销分开的做法是明智的。

那么，如何实现促销的新意，我们方法就是对2006年即将出现的结婚狂潮中，对目标消费者的生活形态和消费心理进行深入洞察，从而找到促销突围的策略点。

新婚，乃至新居人群是什么样的一群人呢？他们具备什么样的消费形态呢？什么形式的促销刺激是最有效的呢？新婚纪念品、集体婚礼roadshow、蜜月游、婚庆宴、婚纱照、家庭影院……“买赠”和互动参与性质的活动成为头脑风暴的两个方向。当时，因为考虑到康佳渠道在全国范围广泛，铺展的面积太大，不太适合统一做互动参与性质的促销活动，最后将形式聚焦在“买赠为主，活动为辅”上。

新婚、新居人群的买赠礼品选择首先要主推小家电，因为小家电实在且是目标消费者急需的物品。但，之前很多平板品牌赠送过电磁炉、dvd影碟机、电饭煲、家庭影院等等。我们认为这样简单的将礼品以买赠的形式在终端出现，很难跳脱传统的促销形式，必须以另一种思维解决这个问题——简单的买赠怎么送出“心”意？怎么花最少的钱做最大效果？怎样扩大促销的影响力，形成传播噱头呢？这时，联合促销走进了我们的视野，“黑白配”成为了最终的选择。

在思考到黑家电从没有和小家电实现过联合促销的时候，就更肯定“黑白配”能成为传播噱头、并突出促销的重围，康佳适合牵哪个品牌的手呢？第一个浮现的品牌是：美的——同样的行业地位、互不重合的业务范围、平板和小家电日趋重合的消费群体成为此次战略合作的基础。

非延伸性品牌的强强联合，可以巩固品牌定位。康佳在家电领域侧重视听领域，美的在家电领域侧重制冷装备和小家电的发展，两个类别不相冲突，联合促销可以巩固各自的品牌专业形象的定位。另外，可以降低促销成本。这是联合促销最直接可见的优点。无论一次促销活动的大小，企业总要为此付出相应的成本。而联合促销的费用一般是由双方共同投入,相当于双方为对方进行一定程度的免费促销，企业影响扩大了，销量增加了，促销费用减少了，营销成本降低了。也可以获得规模效应。联合促销可以取得单独促销无法获得规模化冲击的效果。

当确定联合促销作为本次促销的主要形式时，也确定了美的为战略合作伙伴，“高清看康佳，生活更美的”的促销标题也自然天成，标题联系两个品版权所有牌的品牌主张，拥有康佳平板、美的电器的生活，“原来生活可以更美的”。

当康佳总部负责推广工作的人员向美的提出本套策划方案时，发现同样面临促销困境的美的，也在寻找五一促销活动的突围，在联合促销方案上，康佳和美的不谋而合。

在确定具体推广内容和促销形式后，就面临具体的执行细节。本次促销采用卖康佳彩电送美的小家电、买美的小家电有机会赢得康佳双倍高清液晶的形式进行，活动中还穿插康佳和美的全国分公司经理的联合签名售机。

本次活动从4月底在深圳的美的、康佳联合促销新闻会会的召开作为启动，同时启动全国30多个城市的终端宣传。活动城市包括：北京、上海、广州、深圳、福州、杭州、南京、西安、成都、武汉、长沙、重庆、天津、郑州、兰州、沈阳等。

促销的效果

开创黑家电和小家电的首次联姻：

康佳彩电，中国彩电行业的领导品牌；美的小家电，同样是行业中的领导品牌，五一强强联合促销，为顾客提供国际品质的彩电和小家电——成为本次五一家电促销的一大看点。相比竞争对手的卖赠，无论是对品牌建设方面、品牌宣传暴光指数方面，还是对实际促进销售方面都取得了理想的效果。

实际销售效果：

第5篇：品牌促销推广范文

品牌直营：进驻B2C(易观百科：B2C)商城(淘宝商城、QQ商城、京东商城、当当网商城、1号店商城、V+商城、苏宁易购、其他商城)

特点：品牌可以在平台中开设店铺，自行上下架商品，设置商品促销、优化店铺装修、加入自定义链接等，平台赚取销售扣点，货品商家发。

优势：进驻门槛较低，自主经营、投入资金不大、库存风险小，平台操作可控强！

劣势：需要人力成本大，产品管理、推广管理、销售管理，需要很强的团队执行力！

品牌折扣：名品特卖汇(走秀网、唯品会、佳品网、俏物悄语等)

特点：将商品以一定折扣销售给平台，平台根据协议自行定价、设置促销等，平台赚取销售差价，货品平台发。

优势：高流量、高销售，这些平台投入广告大，必然有高流量保障，从而通过品牌折扣带动销售，适合库存清货。

劣势：门槛相对较高，要求折扣力度大，不知名品牌伤不起。

团购：将商品以一定折扣供货给团购网站，团购网自行定售价，在一定时间段内进行销售(3—5天)，团购网赚取销售差价，货品商家发(也有货品平台发)！

优势：高流量、高销售，单品销售，打造爆款！

劣势：团购网站良莠不齐，大团合作要求苛刻，比如聚划算、京东团购、拉手，没资金、产品没优势伤不起！积分商城：将商品以统一售价供货给各银行网银商城，网银商城赚取销售扣点，商家无需支付银行转账产生的费用，货品商家发。比如：移动积分商城，招行、工行商城。

优势：平台用户忠诚度高、商城推荐转化率高。

劣势：需要优势产品、非知名品牌销售不会很好！

Cps联盟和分销：将商品信息提供给CPS网盟(易观百科：CPS联盟)，同时约定销售佣金，CPS网盟的站点会员自行选择商品信息在各自平台中展现，根据成交记录结算佣金，货品商家发。大的cps联盟(一起发、领克特、唯一、成果网、阿里妈妈)

优势：按照销售后分成，推广成本可控，风险小，操作简单，只需要配合联盟网站做好促销专题，通过高佣金，高回报策略吸引大量站长共同推广，销量越好，推广越多！

劣势：需要自建平台，联盟要求门槛逐渐提高！分销管理难。

精细化运作思维导图：

跟主流

如何“跟主流”？这个问题具有一定的经验主义：分析竞争对手数据信息。这需要我们思考以下几个问题：去年我们怎么做，今年需要调整的部分是哪里；去年什么好卖，思考今年我们预测的热品；别人在热卖什么，我们也是否要涵盖。如果我们是第一次涉足电商，我们则要观察调研市场最热卖的产品，我们的预估竞争对手在热卖什么，以及思考我们热推的商品。

“跟主流”的三个维度；

⒈市场环境变化：影响因素有政策(国家、平台)；成本(物料涨价)；季节(天气气候)

⒉竞争对手的分析：竞争对手的采购数据；销售数据；市场动向

⒊行业热点的跟踪：对销售产品、品类有关的热点监控；明星效应；论坛、目标客户集中网络的交流热点

通过数据分析，特别是深度数据挖掘能够帮助电商“跟主流”。利用关键词过滤方式找出更感兴趣的信息加以分析得到结果。抓流量

淘宝店铺的流量来源包括：付费流量(直通车、淘宝客、焦点钻石广告)；免费流量(淘宝的搜索与淘宝站内推广如帮派)；站外推广；搜索引擎；回头客(店铺收藏、历史购物、直接输入网址等)。

第三方平台流量的来源包括：付费流量(商城广告位、DM杂志、EDM)；免费流量(促销活动、论坛)；站外推广；搜索引擎；回头客(店铺收藏、历史购物、直接输入网址等)。

第三方平台运营策略：

1.深挖产品内部，强调关联

2.发展商盟，深入了解平台

3.联合商家，调用各家品牌厂家的资源，形成大的专题，向平台要资源或者均摊投放费用

4.提高服务品质，重视用户体验

5.记录每一个平台产生的订单信息，包括选购货品、下单时间、配送时间、签收时间、成交金额、配送区域等等，采集原始数据后进行分析，同时针对一些特殊用户进行二次营销，如二次回购折扣，退换货用户再买送等活动。

6.积极参与官方活动，多争取官方资源

促转化

转化率是店铺运营重要的数据指标，辛辛苦苦做来的流量访客如浮云飘过不留一点痕迹是很痛心的现象。

想要抓住转化率，以下是一些关键点：1.网店品牌(产品品牌维度+知名度维度)；2.宝贝描述(全面而准确的信息传达)；3.宝贝性价比(竞争优势)；4.买家点评(口碑树立)；5.客服接待(服务体验)。

管理及促销

促销是一种鼓励买家尽早做出购买决定的方式。促销与商品、价格和分销是市场营销的四个核心元素。有效的促销必须能让买家知道，且必须提供足以打动买家、影响买家购买决策的优惠。

电商企业可以使用管理促销功能来创建各类促销，如折扣价格、免费配送或提供赠品。企业需要指定促销的优惠和条款以及您希望参加或不参加促销的商品。要设置参加或不参加促销的商品，电商企业可以指定单件商品，也可以指定商品列表。

创建促销后，可以根据自己的营销策略，选择在您的网站中添加文本宣传该促销，或者停止促销。促销会在结账时应用到订单，买家在结账时会看到一行说明，描述他们所获得的促销优惠。

改进商品详情是提高转化率的很关键的一个因子。买家通过搜索或浏览找到您的商品后，需要在商品详情页面上以能用各种表现形式激起买家的购买欲望。引人注意的商品名称、激发购买欲的商品图片、清晰全面的分点介绍、激发想象的商品描述、视觉刺激的展示设计等细节，可有效的吸引并留住买家。

拉回头

第6篇：品牌促销推广范文

我们帮A品牌西安城市经理分析原因：

行业背景交待

A品牌属于建筑装饰类材料，所处的装修行业随着近几年全国房地产市场的火热而迅速发展，由于A品牌进入行业的时机上选择恰当，加上前期广告投放办度大，产品线丰富，营销技术成熟等原因迅速成为所处行业的强势品牌，连续8年销量同行业第一，抢占10%的市场份额。由于此行业进入门槛低，前期利润丰厚等原因导致现在全国有8000家企业和超过一万个品牌竞争，但A品牌真正意义上的竞争对手只有少数几个品牌。其中以B品牌威胁最大。原因是：一是同属于外资品牌，同位列全球同行业前十，实力不相上下；二是产品技术和营销水平不分伯仲；三是销售渠道和经销方法类似：以经销商为主的通路模式，以经销不同产品系列来区隔同城经销商；四是对经销商都要求品牌经销唯一性，即经销A品牌就不能经销B品牌，经销B品牌就不能经销A品牌，但两品牌都没有要求经销商不可以做两品牌以外的同类品牌，也就是A品牌经销商可以经销C品牌、D品牌等。

来看看A品牌渠道促销是什么情况？

在行业销售旺季3-7月和9-12月里，A品牌会对渠道经销商采取产品让利的方式进行强力促销，促销的产品生命一般处于市场衰退周期，促销对象为全体经销商，包括大型经销商，二、三级市场中小型经销商。促销产品在价格上让利折扣达20-25%，在销售旺季的两段时间内基本上一个月一次。

A品牌频繁渠道促销的目的在于二个方面：一是加大经销商资金压力，经销商只有全力推广A品牌才能加速产品销售与资金流转，减轻经营风险和获得销售利润；二是用资金套牢经销商。由于资金的压力使得经销商全部精力用于A品牌销售，相应用于其它的经销品牌精力和资金减少，从而达到控制经销商和排挤同类竞品的目的。

对于渠道经销商来说，大多数都会每月参加A品牌的促销，主要原因是利益问题，因为A品牌属于行业知名品牌，产品利润率较低，平均利润在5-10%左右，平时只有走量才能赚到微薄利润。A品牌产品让利促销无疑是他们欢迎的。从帐面上计算，不同产品同样的销售量可以提升利润10%以上，如甲产品月销100万，利润率10%，毛利为10万，而促销类产品月销量100万，利润率为20%，毛利则为20万。翻倍的理想利润让渠道经销商趋之若鹜，纷纷参加促销。

再看看渠道促销后的情况

对于A品牌：由于参加促销的渠道经销商非常多，总体上回款量相当可观，这样可以保证每月销售任务的顺利完成；产品高利润率和资金压力使渠道经销商全身心投入到A品牌的经营和销售上，一定程度上达到的促销的目的。

对于经销商：出现积极和消极两个方面的情况。

积极：大型渠道经销商较好的把促销产品消化，获得较高的利润；

消极：二、三级市场中小型经销商促销产品没有及时消化，占用过多资金和库存，经营压力剧增。渠道经销商一般有两种方法解决：一是关门歇业，找下家转手；二是低价处理给向下级渠道和A品牌同城经销商，自己再经销其它品牌。西安A品牌的经销商终止合作的原因就是基于频繁渠道促销所带来的压力使然。

什么原因使A品牌促销出现负面问题？经分析和诊断，主要是公司，市场和经销商三方因素，具体如下：

1、 市场因素：A品牌60%的单品都是200元以上的高档产品，定位高端消费人群，而在二、三级城市的业主高档产品的消费能力有限。如果经销商将促销产品还按之前的市场价格销售的话，将面临价格过高，难以快速出货的问题，如果降价促销的话，利润率还是较低，这两个方面的情况经销商都不愿意。另外，许多区域性的竞品偏安一隅，对单个市场精耕细作，加上厂家全力支持，对A品牌的市场销售带来很大阻力。

2、 品牌因素。A品牌的大部分广告投放集中在全国性媒体，品牌高知名度体现在北京、上海和广州等一些一级大城市，这样广告可以直接对销量起到拉升的作有；在二、三级市场如陕西安康、四川南充等投入广告量较少，广告传播效应呈递减趋势，A品牌知名度逐渐减弱，远不如大城市，这给靠品牌知名度来拉动销量的方法大打折扣，渠道经销商要想快速把促销产品销售出去要比一线城市困难得多；

3、 产品因素：A品牌促销的产品一般处于市场衰退期，经过启动，成长，等市场周期，产品卖点逐渐与市场需求脱节，产品的负面问题日趋明显，消费者关注度较低，这无疑增大了终端导购和渠道分销的难度。

4、 资金因素：经销商逐利的本性使其忽视了过度的参加让利促销所带来的资金问题，常常对促销欲罢不能，这样经销商的资金压力大增，正常的资金链绷紧，资金周转期加长，资金风险上升。正如一个人的胃口正常能吃二碗饭，吃三碗稍多，如果要他吃五、六碗饭就会撑坏，更严重的是厂家不停的上味道鲜美的菜，使经销商连思考要不要吃下去的时间都没有，等到发现消化不良时已经来不及了。

5、 经营因素：二、三级经销商由于参加促销使资金大量向厂家过度回流，本来资金实力有限的经销商难有资金来加强自身管理和市场推广，常常对一些必要的人力，物力和销售工具采取节省的原则，导致严重挫伤了销售人员的积极性和创造性。为消化促销产品带来的资金和库存压力疲于奔命，打乱了经销商正常的销售计划和步骤，一些急功近利的行为对品牌形象和商业诚信无疑是饮鸩止渴。

另外，A品牌对频繁渠道促销所带来的问题估计不足，促销产品的渠道疏导措施不力等也是出现负面问题不可忽视的原因。

对A品牌渠道促销的建议

频繁渠道让利促销带给经销商资金和经营上的问题要先从根本上进行深刻认识，也就是要对促销的对象：二、三级渠道经销商在经营能力，管理水平，资金实力，营销技术等方面的认识。就A品牌促销的渠道经销商来说，以上四方面的内容如下：

资金实力：A品牌二、三级渠道经销商与同行相比，资金实力尚可，这也是与A品牌选择经销商的标准分不开的。但是，这仅仅只能是一种比较上的优势，从资金绝对数来说，与大城市的经销商还有很大的差距，一般在1:5以上。大型经销商可以吃进大量的让利促销产品，而二、三级城市的经销商实力显然不够。再加上在仓库，配送等硬件设施也不配套。

经营能力：首先体现在经商意识上，有一句哲言：小胜靠智，大胜靠德，在中国众多的商人脑中，小商意识主导经营原则，主要表现就是对短期利益的追逐和投机取巧，而缺少对自己经营上的规划，商业诚信的塑造。这些体现在A品牌的经销商身上得到充分体现，就是追求利润最大化，而不管自己是否具备这种能力。

管理水平：大型的经销商在管理上都实现了科层化，公司化。人，财，物都能较规范的有效管理，分销渠道，店面分布，终端销售等形成了一套完整的体系，从高层决策，组织实施，评估监控，反馈体系都是制度化，规范化的流程。反观二、三级市场的经销商，或是夫妻+搬运工，或是从财务到仓管全是自家人，在管理水平上与大型经销商相去甚远。

营销技术：一方面二、三级市场的经销商销售人员素质参差不齐，优秀的人员舍不得花钱留住，大都数业务人员能力平平，再加之销售的薪酬制度不尽合理，销售人员的积极性普通不高；另一方面，在销售管理，能力培训，销售工具，销售方法，终端导购等方面缺乏有效的提高和完善能力，营销技术只能应付一般销售。

以上主观和客观两个方面的分析能够帮助A品牌经理如何有效的制定改进措施。最彻底的是做到标本兼治，而扶持二、三级市场的经销商做强做大，实施公司化管理，提升整体销售能力方是根本之法。

至于治标之策可以从渠道经销商和A品牌公司两方面着手。

作为A品牌公司来说：

一是制定全年渠道促销的计划，科学合理的进行渠道促销。不能为达到单月销售指标而进行急功近利的回款促销。从数字上看是对公司有利，可从长远分析还是弊大于利；

二是改变用让利促销达到排挤竞争对手的“红海”战略，开发市场新的需求的“蓝海”，从根本上拉开与B品牌等众多品牌的距离，这样渠道频繁的让利促销就会逐渐退出管理层的议程；

三是建立二、三级渠道经销商的经营档案，定时更新，及时了解经销商的库存、资金等经营情况，从而为进行渠道让利促销前的判断和决策提供依据，避免促销出现“肠梗塞”；

作为渠道经销商来说：

一是树立正确的商业观，制定自己的全年销售计划和目标。要对自己的经营能力和经营资源有充分了解，建立规范、健全的财务制度，要时刻了解每月的库存和现金状况，这样在接到让利促销通知时能理性判断自己能否参加；

第7篇：品牌促销推广范文

一、要对促销品有正确认识

通常很多市场推广人员对促销品在认识上往往会有这样的一个认识，那就是促销品就是给消费者以实惠的东西，其目的主要是吸引消费购买产品而已，只是为了促销而选择促销品，其实这是一个错误的观念，因为促销品作为企业在进行产品推广时不管出于什么目的都是馈赠给消费者东西，既然使企业馈赠给消费者的东西，其应该属于礼品的范畴，作为礼品这个礼品就应该能够代表企业的实力和形象，一般而言作为一个礼品的东西其必须该满足以下特点：

第一、新；即促销品在产品的款式上要新颖，产品寓意上要富有新意。

第二、奇；即促销品要有与同类产品突出的差异点，这样才能吸引消费者的注意力。

第三、特：即促销品要有特色，要与众不同，而且这种特色必需是鲜明的和个性化。

第四、精；即促销品应该不论是做工、包装或者其他方面要精致，要凸显出一定的档次，不能是粗制滥造或者假冒为恶劣的东西。

因此作为市场推广人员在选择促销品时就应该在思想上又一个将促销品当作礼品来对待，根据这些特点来进行促销品的选择。

二、要掌握促销品的选择原则

虽然对促销品的有了正确的认识，但是不是任何一件你看上并具备以上特点的东西就能作为你产品的促销品，由于你企业产品的不同、消费对象的不同、用途不同、促销场合或者季节、品牌原因等等各方面的不同，在促销品的选择上就会有不同的选择，一般促销品的选择在保证上述的几个特点外，还应该掌握以下几个原则：

第一、关联性原则

关联性原则就是所选的促销品要与进行促销的产品本身有一定的关联性或互补性，其主要表现在两个方面：一是产品的相互关联和互补即消费者需有或必须有这个赠品后方能使用或更好地使用该产品，比如买奶粉送杯子或勺子，买咖啡送杯子或勺子，买奶茶送杯子或勺子等；二是消费者的关联性即和目标消费者群体的身份相当，比如在校园内进行产品促销，赠品就以背包、文具、学生生活用品等相关为好；而在社区内促销，就以家庭适用品为主要选择对象为好，比如：伞、毛巾、清洗剂等家居用品等等。

第二、方便实用原则

方便实用原则就是所选用的促销品一定要有实用价值，而不是只是一个中看不中用的东西。比如前面讲的买奶粉送杯子或勺子，卖牛奶送奶锅、买油送围裙等等都是很好促销品。这样做是为了让消费者感觉到促销品是个实在有用的东西，自己花了一份产品的钱买了两份东西，而且这些东西不会产生这样那样的问题，这个钱花得值；进而对产品/企业/品牌产生好感，同时还会向亲朋好友推荐形成二次购买。

第三、新颖超值原则

新颖超值原则就是产品的促销品要力求新颖突出，同时在产品的价格上要让消费者产生价值错位，无法判断促销品的真正价格，因此在选择促销品时，一是最好不要挑超市百货店正在销售的商品；二是对促销品的选择可要求广告公司或礼品公司专门为企业设计、生产，使消费者感觉到促销品有很强的价值感，并且成本不能太高，否则会因“羊毛出在羊身上”使产品失去价格竞争力而被消费者放弃；

第四、易展示原则

易展示原则就是促销品再促销现场摆放陈列要简单容易，同时要具有观赏性和稳定性；让消费者能够看到继而引发兴趣，起到不能因为促销品不易陈列或摆放需要的条件太高等一些不利于展示的原因，让促销员在促销时为促销品是否会倾倒或移动等分心，从而影响促销工作的开展。

第五、价值匹配原则

价值匹配原则促销品的价值体现上要和促销的产品在价格上能够相互匹配，形成正相关的关系，正如我们所说“好马配好鞍”、“英雄配好剑”的道理一样，只有这样才能产生两者的互相推动和完美的搭配，起到1＋1大于2的效果，因此促销品的选择上一方面要避免出现高档产品配个低档促销品情况，无法吸引消费者的购买热情。同时也要避免或者低价值产品配个低价促销品的现象，造成企业销售资源的浪费同时也难以让消费者取得信任。

第六、一致性原则

第8篇：品牌促销推广范文

大型搭台促销怎么了？回望，上世纪90年代中期开始，国内中低档日化品牌，如丝宝、小护士、丁家宜、美宝莲以大型搭台促销的形式冲击终端销量和进行品牌推广。尤其是丝宝、小护士、丁家宜，能在二级市场或部分一级市场有不俗的业绩和迅速提升品牌知名度，终端大型搭台促销功不可末。

近两年来，大型搭台促销效果越来越差，就算是单纯的想宣传产品，也因为人气难集结而收不到预想的效果。在很多一二级市场，经常是花了一万多元的费用，销售也就三四千元。

一、谁动了大型搭台促销的奶酪

组织大型搭台促销，最重要的是人气，穿插于大型搭台促销里的游戏和表演都是为了集结人气。但是集结人气不是单方面就能实现的，商场本身的人气引力更加重要。

近几年来，国际KA和国内大型连锁超市迅速发展，城市零售网点增多，在某种程度上分散了客流，在超市购物的目的性较强，象以前人山人海的围着看表演做游戏的情况已经不再，这给大型搭台促销集结人气造成很大难度。

原来做日化产品大型搭台促销，百货商场室内中厅是最佳选择。现在一二级市场的百货商场，普遍顺应市场的需要，由原来销售各档次产品的形式转型至集中销售中高档品牌，习惯搞大型搭台促销的中低档品牌失去了在百货商场中厅做大型促销的机会。好不容易买到位置搭台促销，也因为消费群层次不同而很难获得满意的业绩。

消费者开始成熟理智，网络和其它现代资讯的发展，使顾客了解了一定的专业知识，消费越来越成熟，如在终端，会经常碰到比厂方促销人员更懂护肤程序的顾客。原来大型搭台促销的节目表演和花样赠品，对顾客的吸引力已经不如从前。现在的消费者，比较关注产品的直接利益点、价格和促销的直接实惠，当年舒蕾800ml的洗发水零售价88元，送一把伞或化妆包，很多顾客因为被赠品吸引而购买，很少关注产品质量。现在的顾客，多数直接会问使用产品后到底能给自己带来什么改变。

大型搭台促销的主要形式在一二级市场已经不能吸引消费者。

二、大型搭台促销的专业化转型

大型搭台促销的效果在一二级市场已经江河日下，但是并不代表这种促销方式一无是处。一方面，在一二级市场，高端品牌以新品会、季节产品推介会的形式开展搭台促销，重点在于推广新品或季节产品，也可以实现比较好的销售业绩。

如欧莱雅在长沙某百货商场中厅开展新品推介会，除了搭建的促销展架制作精致，使用专业促销队伍外，活动前，欧莱雅臻选会员资料中消费金额较高的会员500名左右，给她们发广告信，广告信中说明活动时间、地点并附促销活动POP，会员到现场凭广告信可获赠新品小样。活动开始后，由于很多会员到场，人气很旺，而且都是锁定的目标消费群，三天下来，销售20多万元。既达到了新品推广目的，也实现了较高的销售量。

另一方面，在三四级市场，业态变化还不明显，消费依旧比较集中，在终端开展大型搭台促销仍有很好的效果。如某护肤品牌在湖北武穴市场经常开展大型搭台促销，一场活动整体费用不到1000元，销售量每次都可达到10000元左右（2天）。

在一二级市场，重点在于大型搭台促销形式的转型，抛弃原来简单低俗的歌舞表演，把大型搭台促销转变为新品会、季节产品推介会或流行元素会，在使其专业化的同时，求精而不求多。操作时，重点注意如下几个方面：

1、场地的选择。新品会或产品推介会场地的选择是活动成败与否的关键，护肤品和洗发水不同，护肤品由于顾客对其高度洁净、安全的心理需求，选择的促销场地一定要在商场室内。你试想一下，在灰尘满天的户外，给顾客做护肤演示是什么感觉？洗发水、护发美发用品可以选择户外促销，但在场地使用上要做好备选方案，因为可能遭遇下雨或城管“清街”。

如美涛在桂林的一次户外大型搭台促销，促销员20多名，活动刚开始没多久，城管人员就前来清场，限时撤离，由于之前和商场已沟通好，如遇到类似情况，可以分解成三个小型促销撤至商场室内中厅两侧和电梯口继续促销，所以促销没有因为城管的阻拦而“作鸟兽散”，分解的三个小型促销总销售达到8000多元（1天），完成了预计销量。

2、促销氛围的营造。促销氛围的营造要提前，根据费用预算选择下面几种或一种方式提前营造促销氛围：一周前就在当地报纸、商场DM海报刊登新品会广告；通过商场广播滚动播放促销信息；在商场入口和主要通道放置促销广告立牌，店内悬挂宣传条幅或促销海报。

碧欧泉今年夏天进驻苏州美罗商场，商场几个入口都放置了精致POP立牌，电梯两侧和上方悬挂了大海报，广播不断播放新品促销信息，结合到以专柜为主形成的促销现场，整个商场都是碧欧泉的信息和声音，顾客蜂拥而至，其它专柜侧相对冷清。

3、硬件和软件的准备。大型搭台促销的硬件主要是促销展位搭建和音响设备，软件主要是促销产品组合、促销员人数及分工、对促销员的销售激励方式。新品会、季节产品推介会的定位不同于普通促销，在展位的搭建上不能简单一个拉网展架或是舞台和背板，一定要请专业展示公司设计制作可以重复使用的大型展架，搭建起来给消费者传递专业大气的形象。可以留意一下欧莱雅、清妃的新品会，其展架制作非常精致和大气。

软件方面最重要的是促销员，首先，针对这次活动，要制定不同于平常的销售激励方式，如规定销售两款主推产品，每瓶多给予2元钱奖励。其次，一定要对人员进行分组和分工，一般参加活动的促销员会在20名左右，按5人一组分成几个小组，并确定负责不同的促销台。在每组人员中，需要进行分工，2人负责在促销台前为顾客讲解和试用，2人负责把外围顾客引至促销台前交给负责讲解的促销员，另1名则负责交款发货和应急。这样一来，促销现场人员的安排就比较合理有系，避免出现促销现场乱哄哄的情况发生。

4、节目和合作机构的选择。做大型搭台促销，大多会穿插节目表演或同时邀请专业机构合作以集结人气。由于是新品会或季节产品推荐会，所以一定要明确主角是产品，其它所有的东西都是为了产品服务的，在节目的选择上也要结合到品牌个性和产品特点，主要目的是展现品牌个性和专业形象。如某护肤品之前做大型促销，总是习惯请一些在夜总会表演的舞蹈艺员来进行歌舞表演，人气是有了，不过可惜集结的观众都是男的，目标消费者很少；而另一护肤品则是邀请专业人员在现场做瑜珈练习演示，不仅集结很多女性朋友观看，也传递了品牌健康时尚的专业形象。

对于产品的推荐，选择在当地市场有一定知名度的专业机构（知名美发店、摄影店、时尚杂志社）合作，在会现场做现场演示或流行时尚，借上述专业机构在当地已形成的信任度，有助于加强顾客对产品的信任，这一点对新品牌新产品的推广尤其重要。如美涛在桂林上市时，邀请了桂林当地最知名的美发店到现场做美发演示，引导顾客参与，还了近期流行的几款发型，不仅集结了人气，而且还让顾客迅速对新产品抱以信任，就几款者喱水，两天销售45000多元。另一女鞋品牌在长沙的新品会，邀请了当地摄影名店在现场作“今冬流行色彩”，更是充分张扬了其品牌的时尚个性。

三、拿什么来拯救终端销量

现在一二级市场，开展普通的大型搭台促销，由于费用与产出不合理，很多品牌都选择了放弃。按建议转型至上述新品会、季节产品推介会的形式后，虽然单次能实现较好销售量，但已不可能象以前一样频繁开展，如舒蕾在上市前期，很多市场为了完成终端零售任务，几乎是每周都开展大型达台促销。现在部分市场转型至新品推介会的形式开展促销，只能是两个月或一季度举行一次。对于承载着较大销售任务的销售经理们，拿什么来拯救终端销量？原来由大型搭台促销产生的销量靠什么来弥补？

一二级市场，终结了普通的大型搭台促销后，要重视店内两人搭台促销的开展，在人流量大的卖场，安排两名促销员，放置一到两个促销展台，做简单的买赠活动，也是可以获得较满意的销售回报的。操作这样的店内小型活动，主要注意买赠方案要有足够的吸引力。在设计小型促销的买赠方案时，第一要让顾客获得的赠品比较实用，获得赠品的方式方便直接，如购买李医生一支洁面乳可以送化妆棉或湿纸巾一包，这两种赠品的价值都不是很高，但比较实用；顾客买一支产品就可以获得，不需要经过“摸乒乓球”、“转奖”这样的复杂程序，如果不是提供很贵重的赠品，顾客购买产品后没有太多时间给你“当猴耍”一样站在那里做游戏。另外，可以提供比较有价值感的赠品，如妮维雅推出购买99元的男士三件套（100ml洁面乳、200ml男士刮胡泡、100ml须后润肤露）赠送价值29元舒适刮胡刀。

体验式促销也是终端销售利器。店内小型促销也可以推广产品，重点在于加强顾客对于产品的体验，前几年，心相印刚上市时，公司为产品推广设计了较好的体验式促销，使心相印能迅速占领市场。心相印的电视广告是一名男士将纸巾湿水后象拎毛巾一样拎干展平，纸巾完好如初，借此说明纸巾的强柔韧性。于是，在很多销售终端和促销现场，心相印的促销员都会放置一盆清水，并让顾客自己亲自象电视广告里一样试验，让顾客自己见证心相印纸巾的强柔韧性，从而购买产品，心相印借此被消费者接受，并迅速超越推出较早的几个纸巾品牌。

满婷在很多终端摆放皮肤测试仪器，为顾客现场测试皮肤是否有螨虫，皮肤在仪器下粗糙无比，就算没有螨虫也会刺激顾客要尽快改善皮肤状况的心理需求而购买产品。今年开始，迪彩设计了用于现场美发演示的店内美发屋开展中型促销，在沃尔玛、家乐福推广以来，促销效果很好，主要也是因为让顾客充分参与体验而获得信任。

第9篇：品牌促销推广范文

华北大区经理张强坐在会议桌前，看着对面幕布上的数据，沉闷不吭。区域内各个办事处经理，大气不敢出，偶尔几个眼神交流，也是迅疾而过，生怕被领导逮个正着。

张强生气的原因，是因为这样的数据：

华北大润发4月份销售：90万，环比增长23%，竞品A品牌72万，环比增长112%！

丹尼斯系统4月份销售：62万，环比增长19%，竞品A品牌51万，环比增长155%！

老对手A品牌在几个重点系统中，增长都极为迅猛，尤其在4月，销量渐有追平自己之势！

市场竞争如逆水行舟，对手的进步，其实就是自己的退步。但从每个经理的报告及日常反馈中，销售、推广、形象投放工作也都正常推进，执行得也不错。那么，问题出在哪里呢？

张强脸上的阴沉，来自于发现了问题却看不到原因。

郑州办事处经理唐成伟最先沉不住气，一片沉默中他看着张强主动发言：领导，我觉得最近丹尼斯系统特别难伺候，咱们的活动他们总是不满意，而A品牌一定是在采购那里花了大价钱，不然的话，活动怎么总是优先给他们呢？

唐成伟话音一落，其他几个有系统卖场的办事处经理纷纷附和，大家近期在市场上的感觉都是这样。

张强眼皮跳了几下，难道这个A品牌华北大区经理李晓兵，又折腾出了什么新花样？

那一头，A品牌华北大区经理李晓兵也在看着和张强同样的数据，他的脸上很平静，但巨大的成就感在他的心里不断澎湃。

此次在张强最为倚重的KA渠道，向这个老对手发起冲击，李晓兵可是做了不少功课，也志在必得，而且这一次，李晓兵相信即便张强反击，自己也赢定了。

事情会真的如李晓兵所料吗？

必须强力反击！

张强在会议上下定决心，和李晓兵交手N年，张强知道这个对手的厉害，之前在社区渠道、药店渠道都让自己吃了不少苦头（详见《销售与市场》渠道版本栏目的前期文章），这一次在KA渠道里，不能再给他机会，也绝对不能让他好过。

张强明确要求郑州办、济南办、太原办等几个办事处，5月KA渠道费用率提高50%，全力阻击A品牌的上升势头，拉大差距。

几个办事处经理一听费用率提升了这么多，也信心满满，纷纷向张强拍胸脯保证，不拿下A品牌，提头来见。

张强表面对大家的态度表示赞赏，但心中苦笑连连：如此大幅地提升费用率，还得想办法向销售总监李总交代啊；而且，问题的关键是，大家将会如何下手发起阻击呢？

老二竟然成了门店的重点合作品牌！

在丹尼斯系统，买赠力度增加了一倍，但销量提升却是寥寥，郑州办事处经理唐成伟有些着急了。要知道，他可是和张总打了保票的，怠慢不得。

他赶紧到门店看看情况，尤其是销量最好的棉纺路店。

其实问题很清楚，一到促销现场唐成伟就明白了：自己的陈列、促销台摆在了角落里，而竞品A品牌的却在主通道，把顾客都截流了。

门店业务小黄告诉唐成伟，找过楼面主管协调，但对方不同意调整位置，说要调得找店长，她也试着去找过店长，人家一直很忙，不见。

唐成伟明白业务的苦衷，也没有埋怨她，直接就去了店长办公室，刚好店长也在，唐成伟之前和店长打过几次交道，算是熟人，也就没客气，直接把情况和调整位置的要求向店长说明。

店长听唐成伟说完，就直接告诉他，调整位置是不可能的，因为A品牌是5月店内的重点合作品牌，要调整也得等到下个月了。说完，陈店长马上就出去了，后面跟着好几个别的厂家业务，都是一脸谄媚。

唐成伟有些无奈：将店长搞定，成为所谓的门店重点合作品牌，A品牌到底花了多少钱啊？

对手全力于一点

济南办事处经理林晓杰最担心的门店就是洪楼大润发，这个店人流量大，但位置紧张，业务每次反馈都是没有陈列位置，没有促销位置，上个促销员又天天被安排去称大米，让人头疼得要死。

此次张总要求迅速提升销量，林晓杰专门为大润发洪楼店增加了一名促销人员，但仍然没什么起色。

林晓杰亲自到门店查看，依然是老问题，即使自己上了两名促销员，仍然得去干活，根本没有时间卖货。

但A品牌的促销员就能够正常做促销，不用干杂活。

林晓杰气不过，找到店总林总，林总听了情况后，只反问了一个问题：你在银座洪楼店是什么活动？说完就把林晓杰撂下不理了。

林晓杰一时语塞，银座洪楼店和大润发洪楼店紧挨在一起，竞争非常激烈，每次促销活动，林晓杰都是尽量平衡，两家活动力度一样，但这样似乎让两家都不满意。

而A品牌集中于大润发一家做促销，自然更受店内欢迎，但迫于银座门店及公司铺货的压力，林晓杰却是万万不敢这样干的。

看着A品牌热闹的促销现场，看着自己的产品遭受冷遇，林晓杰黯然感慨：难道，这就是第一品牌的无奈？

客情没能换来销量

开完大区会议，太原办事处经理王刚就马上着手促销活动，尤其是在太原最大的美特好系统的活动。

由于档期已经排好，所以只能增加赠品和促销人员，尽量调整位置。王刚完全相信可以将A品牌打败。

美特好康宁街店是销量最大的门店，王刚也给予了最大的投入，但周六周日的销量仍然被A品牌超过，原因就是A品牌每到周末就在这个店里做小型店内秀推广，效果出奇地好。

此次张总下了死命令，王刚找到主管，强烈要求做和A品牌同样的推广活动。超市主管和王刚交情不错，就同意让王刚做了一周，本来觉得肯定能超过A品牌的活动，但效果却大跌眼镜：销量仅仅是A品牌的一半。主管拿着数据给王刚看，兄弟，只能帮你到这儿了，我也得要销量啊。

可以预见，周末推广再也没有王刚的份了，以后一直都会是A品牌。

面对这个结果，王刚也想不明白，要知道，A品牌可是个二线品牌啊。

对手只是做足了面子活儿？

和几个其他办事处经理沟通过A品牌的情况后，石家庄办事处经理刘伟发现大家似乎都遇到了一个怪现状：KA门店对于A品牌变得尤其眷顾。

刘伟感觉最强烈的，是当地的北国超市先天下店，这个店定位高端，购物环境很好，也是刘伟的重点门店，但他突然发现，店内的A品牌开始牢牢占据最好的位置，销量也节节攀升。

刘伟认真观察过，他发现A品牌在这个店的促销台与其他门店的促销台不一样，A品牌在这个店的促销台明显做了精心的设计，几乎与门店融为一体，非常协调，而且台面能保持干净。

反观自己的促销台，放在店内，明显与门店环境不搭调，所以，经常被清出场。刘伟也想单独采购一个能让门店认可的促销台，但公司市场部明确表示不允许，也只得作罢。

刘伟也变得无计可施。

抓住了终端新需求，让老大无处可藏

李晓兵看到了张强的反击，但正如他之前预料的那样，张强的反击根本无法遏制A品牌的上升趋势。

因为李晓兵又一次在张强之前，把握住了渠道的趋势，之前是社区渠道，是药店渠道，但这一次是KA渠道。

此事缘于李晓兵和一个做超市店长的同学的沟通，当时是在饭桌上，李晓兵说超市越来越难伺候，同学随口回了一句：你知道怎么伺候吗？

这一句话，反而问住了李晓兵。随后，同学又加了一句：你知道现在超市的需求趋势是什么吗？

李晓兵有点蒙了，自己一直在研究消费者的需求、经销商的需求，似乎还真的没有考虑过超市门店的需求。

在和同学认真沟通了几个小时后，李晓兵开始转变自己在KA渠道的策略，并且很快见到了效果。

李晓兵的策略用一句话说就是：研究门店消费群体，与门店结合进行一店一策的推广。

比如针对郑州丹尼斯棉纺路店，门店周围大都是郑州老国棉厂的职工，经济水平低但家庭氛围深厚，李晓兵设计的推广方案是：老郑州，老味道。并且在所有的赠品上都印上丹尼斯棉纺路店的形象，这一举措迅速赢得了店长的青睐，也将A品牌定位为重点合作品牌。

而针对济南大润发洪楼店，门店最大的竞争对手是银座洪楼店，李晓兵调查后认为大润发的消费者要远远多于银座，因此直接将银座洪楼店放弃，同时以此为筹码，与大润发门店谈判，换取了门店的最大支持。

针对太原美特好康宁街店，其门店消费者主要是以周边几个大型厂矿职工为主，因此李晓兵采取了厂区宣传、门店推广的策略，加大了在厂区的形象投放力度，同时根据职工周末集中购物的习惯，只在周末集中力量进行店内推广，两者结合，威力无穷。

石家庄北国超市先天下店，紧挨高端社区，消费潜力巨大，但对推广现场要求极为苛刻。李晓兵就根据门店要求，设计了五款促销台供店内挑选，按门店要求专门制作，同时选拔形象最好的促销人员投放在该门店，这一策略迅速使得A品牌在门店内的地位上升，取得了很多门店支持。

还有其他几十家重点门店，李晓兵都发动营销队伍，提前筹备、集中攻击，为其量身定做推广方案，而这种个性化的服务，正是张强这种大公司所不具备的能力。原因很简单，你是系统作战，你不够灵活，你只能处处受绊。

张强的费用没少花，为此还被李总批了一顿，但结果却是A品牌的销量继续高歌猛进，简直无法抵御，真是窝囊之极。