安全研讨会发言材料精选(九篇)

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第1篇：安全研讨会发言材料范文

第二条本办法所称政府信息公开的保密审查，是指河南省地方税务局在公开政府信息前，按照相关法律法规和政策规定，对拟公开政府信息是否进行的审核把关。

第三条河南省地方税务局政府信息公开（政务公开）工作领导小组办公室（以下简称信息公开办公室）负责政府信息公开保密审查的组织管理。

河南省地方税务局局内各单位是保密审查的责任单位，拟公开政府信息的最终审签者是保密审查的责任人。

第四条保密审核坚持结合实际，依法审查，既保守国家秘密又便利政府信息公开工作的原则。

第五条河南省地方税务局主动公开和依申请公开的政府信息，均列入保密审查的范围。

第六条拟公开的政府信息中，对以下内容重点进行保密审查：

（一）河南省地方税务局税收工作重大决策事项；

（二）以河南省地方税务局名义制订的规章和规范性文件；

（三）河南省地方税务局领导、局内各单位领导在全省性会议、专题会议、研讨会、座谈会等会议上的讲话稿、发言录音整理的文字材料；

（四）月度、季度、年度等税收收入数据，税源、征管、稽查、财务、机构人员、信息化建设等方面的统计数据；

（五）税务稽查案件查处情况；

（六）税收行政复议、行政诉讼案件情况；

（七）税收政策调整、税收征管改革和行政管理改革的措施和方案；

（八）与其他国家（地区）签订的税收协定。

第七条对拟公开的政府信息，主要从以下方面进行保密：

（一）是否属于密级（秘密、机密、绝密）文件内容，保密期限是否期满；

（二）是否属于河南省地方税务局尚未决定的事项；

（三）信息公开后是否可能直接造成国家的税收流失；

（四）信息公开后是否可能严重干扰政府和税务部门正常的工作秩序；

（五）信息公开后是否可能造成社会和经济秩序混乱；

（六）是否涉及个人、法人或有关组织的隐私和商业秘密；

（七）是否存在不宜公开的其他情形。

第八条对拟公开的一般性政府信息，由信息提供部门进行保密审查后，经部门领导审签，交由信息公开办公室予以公开；对拟公开的重要信息，承办处室报分管局领导审批。

对涉及公民、法人和其他组织的重大利益，或者公开后可能引起重大社会影响的重要政府信息，除履行以上程序外，需报政府信息公开领导小组负责人进行保密审查后，交由信息公开办公室予以公开。

第九条政府信息公开领导小组不能确定是否可以公开时，应当依照法律、法规和国家相关规定报有关主管部门或上级保密部门确定。

第十条对依申请公开政府信息的保密审查应与对该信息的其他审核工作同步进行，保密审查时间不影响信息公开的时限要求。

第十一条河南省地方税务局对政府信息公开保密审核工作实行责任追究制度。信息公开工作领导小组负责对政府信息公开保密审查工作进行监督检查。对泄密或因保密审查不当造成不良后果和重大影响的，要追究相关部门及人员的责任。

第2篇：安全研讨会发言材料范文

关键词：建筑物防雷装置检测

1检测对象及检测部位

1.1接闪器现场检查接闪器的材料、规格、防腐措施及锈蚀情况，查看安装是否垂直，焊接是否牢固，有无折断、熔化现象。检查接闪器与引下线的连接是否可靠以及分流情况。对于单支或多支避雷针，应用滚球法确定其保护范围，确定是否能起到保护建(构)筑物的作用。

1.1.1建筑物接闪器对于楼房等建筑物的避雷网或避雷带，圆钢直径应大于等于8mm，扁钢截面积大于等于48mm2，厚度大于等于4mm。现场检测时用铁锤或钳子等硬器对网带做适当的敲打。查看是否有开焊和弯成直角或小于直角等敷设不合理的地方。

1.1.2水塔接闪器要求利用水塔顶部周围铁栅栏来保护接闪器或敷设环形避雷带边缘，塔顶中心安装避雷针一只。可以通过高倍望远镜来观察接闪器的状况。

1.1.3烟囱接闪器利用安装在烟囱顶部的避雷针或环形避雷带作为保护，多根避雷针应用避雷带连接成闭合环。

1.2引下线现场检查引下线是否垂直、牢固，是否遵循最短路径原则；检查引下线材料直径及截面积是否符合规定要求；引下线的布设是否合理，应视建筑物出入口、人行道之间距离采取保护措施，其距离必须大于等于3.0m；检查断接卡是否锈蚀、接触不良。宜在距地1.8m处设置断接卡；检查距地面1.5m以下是否设置了非金属防护套管；检查引下线是否变形和弯蓝处是否有直角、锐角弯；检查是否有断裂、机械损伤、严重锈蚀等状况，当截面锈蚀大于等于t/3时应予更换；检查引下线与接闪器、接地装置焊接是否牢固可靠，焊点有无裂缝等；引下线的布设应包括：能否引起雷电反击和雷电电磁脉冲干扰，附近是否有其他设备引线、是否有交叉或平行电气线路，如有应采取措施；引下线的过电压是否符合要求，是否有穿过临时建筑物情况和是否便于检查等。对于高度小于等于40.0m的水塔，可以利用铁梯为引下线；高度大于40.0m时，应另加设一根引下线或利用支柱内主钢筋作为引下线。对于高度小于等于40.0m的烟囱，可利用铁扶梯作引下线；高度大于40.0m时，应另加装一根引下线或利用支柱或支座内主钢筋作引下线。

1.3接地装置接地装置的检测以实际测量接地工频电阻值为主要标志。接地装置主要检查安装位置、深度、规格、防腐、冲击接地电阻等，并要查阅基建档案中防雷设计图纸的接地装置材料、规格、布置等是否设计合理。

对于水塔、烟囱等构筑物。由于其防雷装置均暴露在外面，通常可以通过高倍望远镜进行避雷针、引下线的现场观察，可及时发现隐患。必要时，检测员要登到最高处进行实地检查和测量。

检测时应多选择几个点进行测量，最后通过求平均的方法确定该点的接地电阻值。如果测试出的工频接地电阻均合格的话，可以不用再测试该处的土壤电阻率，也不必计算出冲击电阻值。

2检测前的准备以及检测程序

2.1检测前的准备

2.1.1检测计划由现场检测技术负责人制定，并以书面方式通知施工方、建设方，施工到在那些部分、那些环节时，施工方必须通知检测站及时进行检测，作好原始记录资料；

2.1.2项目熟悉技术负责人组织相关检测人员熟悉检测项目的技术说明，这部分是熟悉的重点，是一项比较细致的工作，检测人员必须了解相关国家标准对各个检测项目的强制性指标要求。

2.1.3责任落实项目的防雷装置的施工，由土建施工方在负责，根据诚实守信、遵纪守法原则，按照检测协议约定，检测单位具体落实检测人员工作职责，保证整个检测过程、检测资料的完整性，防雷装置符合国家标准的技术要求。

2.1.4检测记录表格准备相关检测记录表格准备，根据新建建筑物的具体情况，准备一套从基础测试开始到工程竣工止的完整检测表格，并指定专人保管。

2.2检测程序

2.2.1前期准备阶段①接受检测任务，了解被检单位的情况。这是一件必要的前期准备工作，是制定检测方案、签订协议、检测实施等后续工作的铺垫，至少应了解其大概情况，如具体地址、规模、性质、土壤类型、检测场所环境等。②制定检测方案。方案要尽量定得细一些。③签订检测协议或合同，也可以是委托书形式。④配备人员。根据被检单位的性质、行业特点，配备具有相应专业特长的检测技术人员。⑤掌握相关知识。了解和掌握与被检单位有关的专业知识及相关的规范、规定，包括国家标准规范、行业规范、地方标准以及有关的安全程序、操作规程等。⑥准备仪器。不同的设备、设施所需的检测设备也不同，根据检测对象，准备并检查检测主、备用仪器设备，保证其在检定合格有效使用期内并能正常使用。2.2.2现场检测阶段①到达受检单位，主动向被检单位出示有关证件。②查阅本次检测对象的防雷工程技术资料和图纸，了解并记录受检单体的重要性、使用性质和发生雷电事故的可能后果，确定其防雷类别、防雷区划分和应检测项目。③巡视受检单体及周边环境，根据所使用仪器的测试原理和要求，合理布置接地电阻测试仪辅助桩位并连线，再次检查仪器设备，记录接地电阻测试仪型号名称及检测辅助桩位。④进行现场检测并记录数据。根据确定的检测项目，按先检测外部防雷装置，后检测内部防雷装置的顺序，由检测人员对建(构)筑物、设施的防雷装置的观感质量进行巡视检查，并对相关技术参数进行测量，同时进行接地电阻或过渡电阻测试点取样并绘制测点平面示意图，对测点进行标注和编号后进行接地电阻、过渡电阻等测量，测量结果—读数经复核无误后按要求记入相应的原始记录表。⑤复核、确认并签字。现场检测完毕，对仪器设备再次进行检查，确认其正常，由测试取样者、测试者、记录者对原始记录进行校对和复核后，在指定的主检与复核处签字。同时对现场检测当场发现并能确定的防雷装置缺陷进行汇总，形成存在问题通知书交受检单位现场负责人，由受检单位现场负责人对检测结果进行确认后在指定处签字。

2.2.3分析处理阶段①整理检测数据，出具相关检测文书。对检测原始记录表中的数据进行计算、整理和处理后，根据相应的技术标准进行判定，对新确定的存在的问题编制并出具存在问题通知书;对于定期检测或竣工检测出具检测报告;对于整改后进行的复检，编制并出具复检意见书。②审核、签发相关检测文书并盖章。③登记、发送相关检测文书，并建立档案。

2.2.4服务评价和跟踪回访①在被检单位领取检测报告等文书时，请被检单位填写防雷检测工作作风、服务质量评价表，收回评价表并建立台帐档案。②检测机构管理人员通过电话或上门了解或邀请召开座谈的形式，按不低于30%的比例对检测活动进行服务跟踪回访。新晨：

3检测方法和注意事项

检测方法:包括查阅资料、检查观感质量、测量技术参数及分析处理。

3.1查阅资料指查阅设计图纸、隐蔽工程记录及竣工图等相关资料。

3.2检查观感质量指对各种防雷装置及措施的外露部分观感质量进行检查并记录和判断其是否符合要求的过程。

3.3测量技术参数指运用各种仪器、仪表设备对防雷装置各种技术参数进行测量、读数、记录。

3.4分析处理指对各种技术参数的测量数据进行计算分析处理并判断其是否符合要求的过程。

参考文献：

第3篇：安全研讨会发言材料范文

保安全增效益演讲稿篇【1】近日，在集团公司的倡导下，晋东煤炭管理公司组织全部员工进行了一次“保安全增效益、促发展看结果的”研讨会，这次讨论是公司推动今年安全生产经营工作再上新台阶的形势需要和动力所在，开展好这一活动，对于全公司进一步统一思想，深华认识，找准定位，提升境界，振奋精神，凝心聚力具有重要的意义。

一、开展“保安全增效益，促发展看结果”大讨论活动是当前发展形势的迫切需要。

进入20xx年，随着世界经济持续低迷，国内经济增速呈现放缓迹象，特别是3月份以来，经济下行压力进一步加大，煤炭行业所经历的十年繁荣的“美好时代”正在发生变化。面对持续下行的经济市场，尽管时至年中火热季节，但煤炭市场依然“寒流”阵阵。受当前前强烈买方市场影响，下游需求不旺，库存高位，进口煤冲击和水电出力增加等多重因素叠加影响，煤价大幅“跳水”。因此，我公司组织全体员工开展 “保安全增效益，促发展看结果”大讨论活动，是研究应对当前严峻形势的重要举措，是公司持续跨越发展形势的迫切需要。通过大讨论活动，就是要让干部职工深刻认识和把握当前发展形势，进一步统一思想，凝聚人心，明确目标，确保困难形势下各项

任务的圆满完成。

二、如何牢牢把握“保安全增效益、促发展看结果”实质内涵，把握机遇，抓住先机，争做行业的领头羊。

1.面对持续下行的经济市场，煤炭市场不容乐观。危机在哪里机遇就在哪里!煤炭市场持续疲软，煤炭市场持续下滑，煤炭企业经营效益急剧下滑。危机的阴影笼罩了煤炭市场，但也隐现着难得的历史性机遇，一方面银行的房贷降息，可以降低项目的财务费用，可以降低原材料成本，另一方面煤炭下游市场的整体不景气也带来了低成本扩张的机会，谁反应早，行动快，谁就会抓住机遇，占得先机，赢得主动。我们企业的发展就是不断突破自我的极限，迈向更高层次的领域。只有更好更快的掌握开拓资源，占领开发市场的能力，我们的企业才能在今后的发展中立于不败之地。在过去的两年多时间里，晋东区域公司一直遵循集团公司的理念，吸取集团公司在企业大步跨越实践中的宝贵经验，以“发展才是硬道理”为核心，大力构建推动大发展所需的体制，三大制度增强内驱动力，发挥资本运作的纽带作用，大力实施低成本扩张，并购重组强煤强化。

2.在煤炭市场日益萧条的形式下，我公司必须紧跟集团公司的步伐，抓住先机，获得成功。抓住先机是赢得竞争的关键，实现新一轮发展的跨越，就是要有世界的眼光穿越思路“盲区”，必须立足资源占有的先天优势，抓住有利时机，实施走出去战

略，积极推进全球性的资源占有;必须利用综改试验区“先行先试”的政策优势，加快推进规模的扩大。只有坚定不移的加快推进新一轮的规模扩张，以扩张促调整，以调整促转型，以转型促提升，以提升促发展，才能妥善化解“成长的烦恼”，胜利穿越市场经济的暗礁和巨浪。

3.赢得市场，占领市场，需要我们主动出击。我们企业的基础是煤炭，只有抓好煤炭销售才能在市场中占有生存和发展的空间。面对经济增速放缓，煤炭市场出现供大于求的严峻形势，促使我们必须积极调整销售策略，才能适应这种不同于市场繁荣时期的竞争。市场环境的变化，对销售工作的要求也跟着发生变化，面对压力，我们的销售人员要具备狼性，要做的就是去适应市场，一切从市场出发，千方百计满足用户的需求，以销定产，主动跟进市场，善于经营市场，不断拓展销售渠道，巩固扩大战略合作集群，从而在激烈的竞争中赢得更大的优势。

4.面对严峻的市场形势，煤炭行业由市场冲动到逐步冷静，由一路凯歌到前行受阻，由利润丰厚到捉襟见肘，我们遇到的是经济发展的一股寒流，这股寒流很难在短期内消除。因此，要树立艰苦奋斗过紧日子的思想，强化经营管理，强化经营成本，降低损耗，做好充分应对市场变局的准备。今年以来，我公司把保安全增效益放在公司工作的重中之重，确定了“收入、投资、安全、利润、效率”五大任务指标。不折不扣完成完成

五大任务指标，是最大限度提升成本管控水平，安全管控能力，实现人力资源配置最大化，资金使用效率最大化，物资利用效率最大化，经营效益最大化的根本保证，也是企业获取持续盈利的核心能力提升，实现增长的具体体现。目标是前行的指针，行动是成功的保证，只有行动才会产生结果，任何的伟大目标最终必须落到行动上才能实现，没有行动一切都是海市蜃楼，只能化作泡影。“收入、投资、安全、利润、效率”五大任务指标已经锁定，我们只有立即着手积极行动，付出所有的热情和努力，才能更好更快地接近目标，才能战胜困难，化危为机。

5.面对严峻下滑的煤炭市场，要不断加强公司员工各方面的认识。深化对当前形势和任务的认识;深化对解放思想、提高效益、做强做大的认识;深化对完成全年五项任务，一切工作看结果的认识;深化对降低成本、开源节流的认识，通过深化四个方面的认识，使广大干部职工找准定位，明确努力方向。

三、“保安全增效益，促发展看结果”大讨论活动，要与企业的实际情况紧密结合起来，认清形势，统一思想，明确目标，立说立行。

稳定是企业发展的前提，民生是企业稳定的保证。发展才是硬道理里，但是民生不保，就难以保持和维护企业稳定，保民生就是为促发展打基础。我公司新一轮跨越的实践离不开稳定和谐的内部环境，离不开广大群众的智慧和力量。只有把企

业利益与职工利益紧密结合起来，让职工群众真正享受到企业发展带来的成果，才能充分调动职工群众的积极性，以饱满的热情投入到公司新一轮的跨越，形成谋事实干的和谐气氛，促进企业持续健康发展。

总之，公司的发展如逆水行舟，不进则退，慢进也是退。抵御市场寒流，根本在人，核心在干。只有全公司全体员工心往一处想，劲往一处使，凝心聚力，千方百计降成本，团结奋进拓市场，抓住时机谋跨越，就能化危为机，逆势而上，利保增长，就能在转型跨越发展的征程上走的更快，就能为推进公司发展献出自己的力量，使公司在同行中立于不败之地。

保安全增效益演讲稿篇【2】安全就是效益是我常说的一句话，也是老生常说的一件事。安全就是效益，即为安全管理所产生的经济效益。何为安全管理，即施工项目在施工过程中，组织安全生产的全部管理活动。通过对生产因素具体的状态控制，使生产因素不安全的行为和状态减少或消除，不引发为事故，，尤其是不引发使人受到伤害的事故的隐患。使施工项目效益目标的实现得到充分保证。

安全管理，即为安全生产管理，它是施工项目重要的控制目标之一，也是衡量施工项目管理水平的重要标志。

那么安全管理的范围包括些什么?从宏观上来说包括劳动保护，安全技术和工业卫生，相互联系又相互独立的三个方面。从生产管理的角度，安全管理应概括为：在进行生产管理的同时，通过采用计划组织，技术等手段，依据生产中人，物，环境因素的运动规律，使其积极而充分发挥，而有利于控制事故不致发生的一切管理活动。比如生产管过程实行作业标准化，组织安全检查，合理进行作业现场布置，推行安全操作资格确认制度，建立与完善安全生产管理制度。

有人说，你说了这样多，好像感觉不到安全会给企业带来什么经济效益。

其实在前面我提到这样一句话，安全管理即安全生产管理，是衡量施工项目管理水平的重要标志。在施工项目管理中除质量，进度管理，安全管理也是不可忽视的重要问题，在施工项目管理中只抓质量与进度而忽略安全，带来的后果是不敢想象的，是无法挽救的，它

不仅会给企业带来经济上的损失，还会给企业带来名誉上的损失。 举个例子，在绵阳一建筑公司修富临外滩时，为了储备砂石材料，用装载机在临时围墙边堆过高的砂石。最终导致围墙倒塌，当场死亡5人，伤者无数。这也就是忽略安全管理而给企业带来严重的经济损失和名誉损失。

安全管理是一门综合性的系统科学。安全管理对象是生产中一切人、物、环境的状态管理与控制，安全管理是一种动态管理。

人的状态即为人的不安全行为，也是人无安全意识和不安全行为。这是产生安全事故最突出的问题。记得我在修富乐城市花园7号楼时发生的一件事，当是一个工人从三单元三楼阳台上向二单元的阳台翻跃，此时塔吊正好吊一水桶从上面经过，水桶吊勾断了，落下来正好砸在他身上，在送往医院途中死亡，这就是人的不安全行为所发生的安全事故。上面所提到的水桶吊勾断了，落下砸死人，即为物的为安全状态。环境状态即在生产作业中，温度，温度，照明，振动噪音，粉尘，有毒有害物质等，对人带来的不安全因素，使工人受到伤害或死亡。

那么怎样才能搞好安全管理，避免安全事故发生，从而提高企业的经济效益。

第一安全责任，实施责任管理。首先建立完善以项目经理为首的安全生产领导组织，有组织有领导的开展安全管理活动。其次是建立各级人员安全生产责任制度，明确各级人员的安全责任，抓制度落实，抓责任落实，定期检查安全责任落实情况。

第二安全教育与训练。进行安全教育与训练，能增强人的安全生产意识，提高安全生产知识，有效的防止人的不安全行为，减小人的失误。安全教育、安全培训是进行人的行为控制的重要方法和手段。因此进行安全教育，安全培训要适时，宜人，内容合理，方式多样，形成制度。组织安全教育、训练做到严肃、严格、严密、严谨、讲求实效。

第三安全检查，安全检查是发现不安全行为和为安全状态的重要途径，是消除事故隐患，落实整改措施，防止事故伤害，改善劳动条件的重要方法。

安全就是效益这铁定的事实，正如上述富临外堆的事，如现场管理人员做安全管理就不会发生围墙倒塌事故，也不会造成人员伤亡。以至于企业又陪钱，又被建委通报，这样能给企业带来经济效益吗?

血的教训太多了，安全生产不可忽视，安全生产就是经济效益，安全就是效益。

安全演讲稿人最宝贵的是生命。只有生命才会创造奇迹。没有生命，一切无从谈起。安全责任，就是生命的保护神!责任让家庭宁静安全、爱意盈盈!责任让工作更有战斗力和竞争力!责任让社会平安稳健发展!一句话：安全工作需要责任，责任让美丽的生命健康永恒!让我们手牵着手共建安全堡垒，肩并着肩共铸钢铁长城!

安全系于责任，责任重于泰山。失去了责任，随之而来的就是哭声、是血泪，是家庭的破碎，是企业的泥潭，是社会无法承受之重。责任多一分，隐患少十分。让我们一起，担起责任，守护健康，呵护生命!

一个个悲情的瞬间、一声声哀痛的呼唤，像一块块寒冷的冰，撞击着我们的眼球，刺激着我们的神经，搅动着我们的心灵。我们尝试让安全领域的反面阴影摆脱正面光环的掩盖，呈现于世人眼前，希望对人们形成一种记忆的刺激与强化，刺激人们对那些忽视安全事件的长久记忆，刺激人们对不可推卸的安全责任的重新认识。不管你在什么岗位，不管你从事什么工作，请看到事故的危害、平安的可贵。让我们用责任，来呵护身边每一个生命吧!

凡事都应遵循法规、准则，安全也不例外。幸福和痛苦，仅在一念之差，只缘于你触碰了那本不该碰的“高压线”。安全关乎你、我、他，任何一个环节的缺失，都有可能以你、以我、以他，甚至更多的无辜生命为代价，在岗一天，就要尽职一天。岗位上的一时疏忽，也许留给你的是一世的苦痛与不幸。

安全责任，重在落实。这八个字，除了带给我沉甸甸的感觉之外，再无其它。

最近，一直在很费心思的琢磨：我们究竟应该如何进一步推进安全责任的落实;如何创新安全管理机制：如何做到结合实际，如何真正避免安全工作成为一页泛黄的纸张。思考这些问题的目的很明确，就是为了安全。一切为了安全。

纵观历往，因为这样或那样的原因导致的安全事故，事后分析原因、总结经验、取得教训，大多都是因为人的安全意识未到位、物的隐患未消除系列问题所致。事故发生的原因不管是什么，但都不是大家所愿的。

既然发现问题，就要想办法解决问题，而不是放任问题而不顾，一味地追究责任，急于惩处责任人。对于已经存在的事实，我们不能推诿卸责，相反地，应该理性面对，有所担当，敢于担负责任;遇到问题迎难而上解决问题，尽可能的将伤害减至最小范围内，尽最大努力将伤害和损失减至最小范围内。

不能低水平的重复。那么，对于事故的发生我们是否也可同样做到如此，杜绝事故的频发?

从以往发生的事故案例中，我们可以找出或者看到当下发生事故的身影。我们无法做到未卜先知，却可以通过事后所总结的经验教训，透过现象看本质，做到防微杜渐，确保我们日后不再重蹈其覆辙。

安全问题要日日讲、月月讲、年年讲、重复讲，坚持用常态化的教育牢固人的安全意识，用铁一般的制度保证安全弦紧绷，用刻不容缓地执行保证安全责任的落实。

人最宝贵的是生命，生命对于每个人来说都只有一次，当我们有时听到看到工作和生活中，一个又一个鲜活的生命因偶尔一次疏忽而瞬间消逝的时候，无不为他们感到惋惜。如果他们在工作是能注意一下，旁边有谁提醒一下，也许，许多事故可以防范，悲剧就不会上演。然而，没有也许，一次的疏忽将会让你后悔终身。前车之鉴，后事之师。如果我们不能从这些惨痛的事故中吸取经验教训，那么事故也许会在某天不期而遇。

责任重于山，许多安全事故的发生，并不在于制度的缺失，而是在于责任意识的淡薄，在于管理安全工作的不到位，将责任落实工作作为主题，可谓是切中要害。

第4篇：安全研讨会发言材料范文

企业的市场营销部门是执行市场营销计划，服务市场购买者的职能部门。市场营销部门的组织形式，主要受宏观市场营销环境，企业市场营销管理哲学，以及企业自身所处的发展阶段、经营范围、业务特点等因素的影响。

一、市场营销部门的演变

企业的市场营销部门是随着市场营销管理哲学的不断发展演变而来的。大致经历了单纯的销售部门、兼有附属职能的销售部门、独立的市场营销部门、现代市场营销部门、现代市场营销公司五个阶段。

1、单纯的销售部门。

20世纪30年代以前，西方企业以生立观念作为指导思想，大部分都采用这种形式。一般说来，所有企业都是从财务、生产、销售和会计这四个基本职能部门开展的。财务部门负责资金的筹措，生产部门负责产品制造，销售部门通常由一位副总经理负责，管理销售人员，并兼管若干市场营销研究和广告宣传工作（见图9.1A）。在这个阶段，销售部门的职能仅仅是推销生产部门生产出来的产品，生产什么、销售什么；生产多少，销售多少。产品生产、库存管理等完全由生产部门决定，销售部门以对产品的种类、规格、数量等问题，几乎没有任何发言权。

2、兼有附属职能的销售部门。

20世纪30年代大萧条以后，市场竞争日趋激烈，企业大多数以推销观念作为指导思想，需要进行经常性的市场营销研究、广告宣传以及其它促销活动，这些工作逐渐变成为专门的职能，当工作量达到一定程度时，便会设立一名市场营销主任负责这方面的工作（见图9.1B）。

3、独立的市场营销部门。

随着企业规模和业务范围的进一步扩大，原来作为附属性工作的市场营销研究、新产品开发、广告促销和为顾客服务等市场营销职能的重要性日益增强。于是，市场营销部门成为一个相对独立的职能部门，作为市场营销部门负责人的市场营销副总经理同销售副总经理一样直接受总经理的领导，销售和市场营销成为平行的职能部门（见图9.1C）。但在具体工作上，这两个部门是需要密切配合的。这种安排常常使用在许多工业企业中，它向企业总经理提供了一个全面各角度分析企业面临的机遇与挑战的机会。

4、现代市场营销部门。

尽管销售副总经理和市场营销副总经理需要配合默契和互相协调，但是他们之间实际形成的关系往往是一种彼此敌对、互相猜疑的关系。销售副总经理趋向于短期行为，侧重于取得眼前的销售量；而市场营销副总经理则多着眼于长期效果，侧重于制定适当的产品计划和市场营销战略，以满足市场的长期需要。销售部门和市场营销部门之间矛盾冲突的解决过程，形成了现代市场营销部门的基础，即由市场营销副总经理全面负责，下辖所有市场营销职能部门和销售部门（见（见图9.1D）。

需要注意的是，市场营销人员的销售人员是两种截然不同的群体，尽管市场营销人员很多来自销售人员，但还是不应将他们搞混，并不是所有销售人员都能成为市场营销人员。事实上，在这两种职业之间有着根本的不同。从专业性而言，市场营销经理的的任务是确定市场机会准备市场营销策略并计划组织新产品进入，销售活动达到预订目标，而销售人员则是负责实施新产品进入和销售活动。在这一过程中常出现两种问题：如果市场营销人员没有征求销售人员对于市场机会和整个计划的看法和见解，那么在实施过程中可能会导致事与愿违，如果，在实施后市场营销人员没有收集销售人员对于此次行动计划实施的反馈信息，那么他很难对整个计划进行有效控制。下面是市场营销人员和销售人员的比较。

市场营销人员

销售人员

依赖于市场营销研究确定

依赖街头经验了解不同个性的买

主目标市场并进行市场细分

时间用于计划工作上

时间用于面对面的促销上

从长远考虑

从短期考虑

目的在于获得市场

占有率并赚取利润

目的在于促进销售

市场营销人员常常认为销售人员有如下优点：随和、易与人交往，工作努力。缺点是短期行为多，缺乏整体分析的能力。而销售人员则认为市场营销人员受过良好教育，大多是数据导向型（依据数据作出结论），缺点是缺乏销售经验，缺乏市场销售直觉和不承担风险。很多公司忽略了这两类群体的差别而提升一个干得很棒的销售经理为高级市场营销经理，但很多销售经理对于每天面对市场营销研究计划等工作感到枯燥、宁愿去会见客户，这种公司显然不明白二者差别以致犯如此愚昧的错误。对这两类群体而言最主要的是让他们能达到最大的理解和尊重。事实表明，市场营销人员、销售人员之间缺乏理解和尊重的公司肯定是一团糟，如果市场营销人员、销售人员相互欣赏对方才能的话，那常常会给公司带来意想不到的收益。

5、现代市场营销企业。

一个企业仅仅有了上述现代市场营销部门，还不等于是现代市场营销企业。现代市场营销企业取决于企业内部各种管理人员对待市场营销职能的态度，只有当所有的管理人员都认识到企业一切部门的工作都是“为顾客服务”，“市场营销”不仅是一个部门的名称而且是一个企业的经营哲学时，这个企业才能算是一个“以顾客为中心”的现代市场营销企业。

二、市场营销部门的组织形式

为了实现企业目标，市场营销经理必须选择合适的市场营销组织。大体上，市场营销组织的类型以下5种类型：

1、职能型组织。

这是最古老也最常见的市场营销组织形式。它强调市场营销各种职能如销售、广告和研究等的重要性。从图9.2可以看出，该组织把销售职能当成市场营销的重点，而广告、产品管理和研究职能则处于次要地位。当企业只有一种或很少几种产品，或者企业产品的市场营销方式大体相同时，按照市场营销职能设置组织结构比较有效。但是，随着产品品种的增多和市场的扩大，这种组织形式就暴露出发展不平衡和难以协调的问题。既然没有一个部门能对某产品的整个市场营销活动负全部责任，那么,各部门就强调各自的重要性，以便争取到更多的预算和决策权力，致使市场营销总经理无法进行协调。

2、产品型组织。

产品型组织是指在企业内部建立产品经理组织制度，以协调职能型组织中的部门冲突。在企业所生产的各产品差异很大，产品品种太多，以致按职能设置的市场营销组织无法处理的情况下，建立产品经理组织制度是适宜的。其基本做法是，由一名产品市场营销经理负责，下设几个产品线经理，产品线经理之下再设几个具体产品经理去负责各具体和产品（见图9.3）。

产品市场营销经理的职责是制定产品开发计划，并付诸执行，监测其结果和采取改进措施。具体地可分为六个方面：（1）发展产品的长期经营和竞争战略；（2）编制年度市场营销计划和进行销售预测；（3）与广告商和经销商一起研究广告的文稿设计、节目方案和宣传活动；（4）激励

推销人员和经销商经营该产品的兴趣；（5）搜集产品、市场情报，进行统计分析；（6）倡导新产品开发。

产品型组织形式的优点在于产品市场营销经理能够有效地协调各种市场营销职能，并对市场变化作出积极反应。同时，由于有专门的产品经理，那些较小品牌产品可能不会受到忽视。不过，该组织形式也存在不少缺陷：（1）缺乏整体观念。在产品型组织中，各个产品经理相互独立，他们会为保持各自产品的利益而发生摩擦，事实上，有些产品可能面临着被收缩和淘汰的境地。（2）部门冲突。产品经理们未必能获得足够的权威，以保证他们有效地履行职责。这就要求他们得靠劝说的方法取得广告部门、销售部门、生产部门和其他部门的配合与支持。（3）多头领导。帧于权责划分不清楚，下级可能会得到多方面的指令。例如，产品广告经理在制定广告战略时接受产品市场营销经理的指导，而在预算和媒体选择上则受制于广告协调者。

3、市场型组织。

当企业面临如下情况时，建立市场型组织是可行的：拥有单一的产品线；市场各种各样（不同偏好和消费群体）；不同的分销渠道。许多企业都在按照市场系统安排其市场营销机构，使市场成为企业各部门为之服务的中心。市场型组织的基本形态如图9.4所示。一名市场主管经理管理几名市场经理（市场经理又称市场开发经理、市场专家和行业专家）。市场经理开展工作所需要的职能由其他职能性组织提供并保证。其职责是负责制定所辖市场的长期计划和年度计划，分析市场动向及企业应该为市场提供什么新产品等。他们的工作成绩常用市场占有率的增加情况来判断，而不是看其市场现有盈利情况。市场型组织的优点在于，企业的市场营销活动是按照满足各类不同顾客的需求来组织和安排的，这有利于企业加强销售和市场开拓。其缺点是，存在权责不清和多头领导的矛盾，这和产品型组织类似。

4、地理型组织。

如果一个企业的市场营销活动面向全国，那么它会按照地理区域设置其市场营销机构（见图9.5）。该机构设置包括，1名负责全国销售业务的销售经理，若干名区域销售经理、地区销售经理和地方销售经理。为了使整个市场营销活动更为有效，地理型组织通常都是与其他类型的组织结合起来使用。

5、矩阵型组织。

矩阵型组织是职能型组织与产品型组织相结合的产物，它是在原有的按直线指挥系统为职能部门组成的垂直领导系统的基础上，又建立一种横向的领导系统，两者结合起来就组成一个矩阵（见图9.6）。在市场营销管理实践中，矩阵型组织的产生大体分两种情形：（1）企业为完成某个跨部门的一次性任务（如产品开发），就从各部门抽调人员组成由经理领导的工作组来执行该项任务，参加小组的有关人员一般受本部门和小组负责人的共同领导。任务完成后，小组撤销，其成员回到各自的岗位。这种临时性的矩阵型组织又叫小组制。（2）企业要求个人对于维持某个产品或商标的利润负责，把产品经理的位置从职能部门中分离出来并固定化，同时，由于经济和技术因素的影响，产品经理还要借助于各职能部门执行管理，这就构成了矩阵。矩阵型组织能加强企业内部门间的协作，能集中各种专业人员的知识技能又不增加编制，组建方便，适应性强，有利于提高工作效率。但是，双重领导，过于公权化，稳定性差和管理成本较高的缺陷又多少抵消了一部分效率。

进入90年代以来，市场营销环境发生了巨大的变化。电子计算机和无线电通讯的不断进步，全球性竞争的日趋激烈，消费者和企业购买经验的日益丰富，服务性企业的迅速发展等等，都要求企业重新考虑怎样组织自己的业务。为适应这些变化，许多企业将自己的业务重心放在主要业务或有竞争力的业务上，也有不少企业将其业务拓展到其它不熟悉的领域以求新的发展。其中有的成功了，但失败的却属多数，即它们的所投身的行业是一个新兴行业或极具发展潜力的行业。究其原因，大多是由于企业缺乏在该领域的激烈竞争中所应具有的技能和知识。

三、市场营销部门和其它部门的关系

为确保企业整体目标的实现，企业内部各职能部门应密切配合。但实际上，各部门间的关系常常表现为激烈的竞争和明显的不信任，其中有些冲突是由于对企业最高利益的不同看法引起的，有些是由于部门之间的偏见造成的，而有些则由于部门利益与企业利益相冲突所造成的。

在典型的组织结构中，所有职能部门应该说都对顾客的满意程度都有或多或少的影响。在市场营销观念下，所有部门都应以“满足消费者”这一原则为中心，致力于消费者需求的满足，而市场营销部门则更应在日常活动中向其它职能部门灌输这一原则。市场营销经理有两大任务：一是协调企业内部市场营销活动，二是在顾客利益方面，协调市场营销与企业其它职能部门的关系。然而，很难确定应给予市场营销部门多少权限来与其他部门进行协调合作。但一般而言，市场营销部经理应主要依靠说服而不是权力来进行工作。

假设航空公司的市场营销经理在致力于提高市场占有率的过程中，并没有具体的权力去影响乘客的满意程度：他不能雇用或培训机组人员（人事部）；他不能决定食品的质量和种类（餐饮部）；他不能确保飞机的安全标准（维修部）；他不能解决价格表问题（业务部）；他不能确定票价（财务部）。他只能控制市场研究、销售人员与广告促销，并只能通过与其它部门的协调努力形成乘客满意的飞行环境。

其它部门经常反对在工作中一切以顾客利益为中心。正如市场营销部强调顾客满意这一点一样，其它部门也同样强调他们工作重要性，显然，其间冲突是不可避免的，表9.1总结了市场营销部门与其它部门之间的主要分歧。

1、研究开发部。

企业希望开发新产品，但常因研究开发部门和市场营销部门关系不好而告失败。从许多方面，这两个部门在企业中代表着两种截然不同的文化观念。研究开发部门由科学技术人员构成，他们为生产技术的奇特性和超前性而骄傲，擅长解决技术问题，而不关心眼前的销售利润，喜欢在较少人监督或较少顾虑研究成本情况下工作。而市场营销与销售部门则由具有商业头脑的人员组成，他们精于对市场领域的了解，喜欢那些对顾客有促销作用的新产品，有一种注重成本的紧迫感。市场营销人员把研究开发人员看用是不切实际的，知识分子味十足的，甚至不懂业务的科学狂人；相反，研究开发人员把市场营销人员看作是倾向于行骗，唯利是图的卑鄙小人，他们对产品的销售特色比对技术性能更感兴趣。结果，企业不是技术导向型的，就是市场导向型的，或二者并重的。在技术导向型的企业中，研发人员常研究基本原理问题，寻求重大突破，力求产品尽善尽美，虽然他们确实会发现一种重要的新产品，但其研究与开发费用很高，新产品成功率较低。在市场导向型的企业里，研发人员为专业市场的需要而设计新产品，绝大多数是对产品的改进和现有

技术的应用，新产品的成功率较高，但主要是改进生命周期较短的产品。在技术、市场二者并重的企业中，市场营销部与研究开发部已形成有效的组织关系，它们共同负责进行卓有成效的市场创新，研发人员不仅负责发明，也负责有希望成功的创新，销售人员不只是注意新的销售特色，也协调研究人员寻找能满足要求的新途径。

研究表明：创新成功需要研究开发与市场营销一体化。研究开发与市场营销部门的合作，可采用下列几种简便易行的方式：（1）联合主办研讨会，以便加强对方工作目标、作风和问题的理解和尊重。（2）每个新项目要同时派给研究开发人员和市场营销人员，他们将在整个项目执行过程中合作，同时，研究开发部与市场营销部应共同确定市场营销计划与目标。（3）研究开发部门的合作，要一直持续到销售阶段，包括编写技术手册，合办贸易览，售后调查，甚至参与一些销售工作。（4）产生的矛盾应由高层管理部门解决，在同一个企业中，研究开发部门与市场营销部门应同时向一个副总经理报告。

2、工程部门。

工程部门负责运用切实可行的方法，来设计新产品和新的生产程序。工程师们更关心产品的技术质量，成本费用的节约，以及制造工艺的简化。如果市场营销人员希望产品多样化，而不是标准配件以突出产品特色，工程师们便会与之发生冲突。他们认为市场营销人员只要求外型美观，而不注重产品内在性能，是一群极易改变工作重心且夸夸其谈之辈，不值得加以信任。但在市场营销人员具有工程基础知识并能有效以与工程师沟通的企业里，一般不会出现上述问题。

3、采购部门。

采购主管人员负责以最低的成本买进质量数量都合适的原材料与零配件。通常，他们的购买量大且种类较少，但市场营销经理通常会争取在一条生产线上推出几种型号的产品，这就需要采购数量小而品种多的原材料及配件，而不需要数量大而种类少的配件，他们认为市场营销部门对原料及其零配件的质量要求过高，尤其是当市场营销部门的预测发生错误时更为突出，这迫使他们不得不以较高的价格条件购进原材料，有时还会造成库存过多而积压的现象。

4、制造部门。

制造部门与市场营销部门之间存在几种潜在矛盾。生产人员负责工厂的正常运转，以实现用适当的成本，在适当的时间内，生产适当数量的产品的目的。他们成天忙于处理机器故障、原料缺乏、劳资纠纷及怠工等问题。他们认为，市场营销人员在不了解工厂的经济情况及战略的前提下，一味地埋怨工厂生产能力不足，生产拖延，质量控制不严，售后服务不佳等等，而且，还经常作出不正确的销售预测，推荐难于制造的产品，答应给顾客过多不合理的服务项目。市场营销人员确实看不到工厂的困难，而只注意顾客提出的问题。

企业可采用不同的方法来解决这些问题。在生产导向型的企业里，人们做的任何一件事情都是为了保证生产顺利进行降低成本，这种企业倾向于生产简单的产品，希望生产线窄一些，而生产批量大一些。需要加速生产来配合促销活动的情况几乎没有，顾客在遇延期交货时不得不耐心等待。

另一些企业是市场导向型的。这种企业想尽一切办法来满足顾客需要。例如在一家大型的化妆品企业里，只要市场营销人员一声令下要求生产什么东西，生产人员就立即行动，而不考虑加班费用，短期生产效应等。结果，造成生产成本高昂而且成本不固定，产品质量也欠稳定等问题。

企业应逐渐向生产导向与市场导向并重的方向发展。在这种并重的企业里，制造部门与市场营销部门可以共同确定企业追求的最佳利益。解决办法包括召开联合研讨会，以了解双方的观点，设置联合委员会和联络人员，制订人员交流计划，以及采用分析办法，以确定最有利的行动方案等。

企业的盈利能力很大程度上取产决于市场营销部门与制造部门之间的良好协调关系。市场营销人员必须具较好地了解制造部门的能力，如了解诸如弹性工厂、自动化和机器化、准点生产、质量圈等生产领域新概念的市场营销含义。如果企业想通过降低生产成本来取胜，那就需要一种新的生产策略；如果企业想依靠质量优良、品种多样或优质服务取胜，就需要3种不同的生产策略。所以，生产设计和生产能力是由已规划好的产量、成本、质量、品种和服务组成的市场营销战略目标来决定的。在产品尚未确定卖主之前，当购买者去工厂了解生产管理质量状况时，生产人员和工厂部门无疑成了重要的市场营销工具。

5、财务部门。

财务主管人员擅长于评估不同业务活动的盈利能力，但每当涉及到市场营销经费时就不得不喊“头痛”。市场营销主管人员在要求将大量预算用于宣传、促销活动和推销人员的开支的同时，却不能具体说明这些费用能带来多少销售利润。财务主管人员怀疑，市场营销人员所作的预测是自己随意编制的，并没有真正考虑经费与销售销售的关系，以便能把预算投向获利更多的领域。他们认为，市场营销人员急于大幅度削价是为了获得订单而不是真正为了盈利。同时，市场营销主管人员则认为，财务人员控制资金太紧，拒绝把资金投入长期的潜在市场开发中去，他们把所有的市场营销经费看作是一种浪费，而不是投资。财务人员过于保守，不愿冒风险，从而使许多好的机遇失之交臂，解决这个问题的办法是加强对市场营销人员的财务训练。同时加强对财务人员的市场营销训练。财务主管人员要运用财务工具和理论，支持对全局有影响的市场营销工作。

6、会计部门。

会计人员认为市场营销人员不能准时制作销售报表；尤其不喜欢销售人员与顾客达成的特殊交易，因为这些交易需要特殊的会计手续；反之，市场营销人员则不喜欢会计人员把固定成本分摊到不同品牌上去。品牌经理认为，他们主管的品牌比预期的更能盈利；但问题在于分摊给产品的间接费用太多，而使得品牌利润率降低，他们还希望会计部门能编制按渠道、区域、订货规模等各不相同的利润和销售额报表。

7、信用部门。

信用部门的主管人员要评估潜在顾客的商品作用等级，拒绝或限制向商品信用不佳的顾客提供信贷；他们认为，市场营销人员把商品出售给任何人，即使是那些连付款都有问题的人。相反，市场营销人员则常常感到信用标准订得太高，他们认为：要求“无坏账”实际人意味着企业失去一大笔买卖和利润；并且觉得他们好容易找到了客户之后，听到的却是因这些顾客的信用不佳而不能与之成交的消息。

四、建设市场导向型企业文化

只有为数不多的亚洲企业（如香港的佐丹奴、印度的利华、日本的索尼、菲律宾的生力、新加坡航空企业、韩国的三星、台湾的宏基和泰国的东方大酒店等）可称得上是市场导向的消费者导向型企业。在这些企业里，人们已达成如下共识：市场营销不仅是市场营销部门的职能，而且是所有部门都应有的职能；即使是最好的市场营销部门，也不能弥补因其它部门缺乏对消费者的重视所带来的损失。消费者导向型的企业各部门应具有如下意识：

1、研究开发部门：（1）请消费者开会并倾听意见；（2）在每一个新项目的

研究开发期间，欢迎市场营销部门、制造部门和其它部门提出中肯的意见；（3）视竞争者产品为“基

准点”，寻找更好的产品；（4）在项目进行中倾听吸收消费者的反馈意见；（5）在市场反馈的基础上，不断完善的改进产品。

2、采购部门；（1）主动地寻找最好的供货商而不仅仅只是“守株待购”；（2）

与少数值得信赖的高品质产品供货商建立长期合作关系；（3）在价格优惠和高质量之间他们首选高质量。

3、生产部门：（1）邀请消费者对工厂进行参观游览；（2）注意消费者如何

使用企业产品；（3）为满足已承诺的订单，宁愿超时工作；（4）不断寻找提高生产速度和降低生产成本的方法；（5）不断提高产品质量并致力于无质量缺陷。

4、市场营销部门：（1）研究每一细分市场的消费者需求。努力提供更为友

善的服务，致力于获得长期潜在市场利润；（2）经常收集和评估关于新产品、产品改进和服务的信息，以更好以满足消费者需要；（3）积极影响企业所有部门的雇员，使他们在思想上和实践中都以消费者为中心。

5、销售部门；（1）对消费者有专业的知识，努力给消费者提供“最好的答

案”；（2）只许下自己确实能做到的承诺；（3）主动将消费者需要和意见反馈给负责产品改进的部门；（4）尽量为每一消费者服务很长时间。

6、后勤部门：（1）建立提供服务的高标准，并长期不懈地坚持这一标准；

（2）运作着一个富有知识且友善的消费者服务部门，负责回答消费者问题，处理报怨，并用一种令人满意的态度及时解决问题。

7、会计部门：（1）定期提品市场、地理区域的盈利能力报告；（2）随

时备有不同发票，以满足消费者需要，并礼貌而迅速地回答消费者所提出的各种咨询问题。

8、财务部门：（1）理解并支持市场营销费用支出，以支持市场营销部门的

长期市场营销计划；（2）根据消费者的财务状况制订不同的财务标准；（3）在消费者信用程度上很快作出决定。

9、公关部门：（1）宣传有利于企业的信息，控制损害企业形象的消息的传

播；（2）充当企业内部的消费者和公众，并不断倡导更佳的企业市场营销战略与实践。

10、其他与消费者接触的个人：极富能力，谦虚，精神愉快，值得信赖

并很负责任。

不幸的是在现实中，大多数企业是销售导向、产品导向和技术导向，这些企业迟早会受到市场的冲击，他们会失去主要市场，出现增长绶慢和利润下降，遇到极难对付的竞争对手。

这些企业现在都不断采取步骤希望成为市场导向型，但大多失败了。这是为什么呢？在一些企业中，他们的总裁并未真正明白市场营销和促销的内在区别，只希望企业能大规模地销售和开展广告攻势，并未明白如果他们的产品和价格不能真正为目标顾客提供价值，则其所进行的切促销活动等于零。一些董事认为，举办几次关于“为消费者工作”的演讲，召开一些研讨会，开展一些市场营销培训，就会得到他们所需要的结果，从而低估了企业内部人员对这种转变的抵制力。特别是在缺乏新的激励因素下，倘若企业文化活动没有明显的进展的话，这些老总们便开始表现出不耐烦并转向处理其它的问题，如开展提高企业生产率的活动之类的事。

建设企业的市场营销文化需做好如下工作：

1、明确要求所有经理都成为消费者导向型经理。在这里，董事的领导和承

诺是关键要素，董事必须确认企业的高级经理们都将他们的工作以消费者为中心并越来越重视市场营销观念，董事应不断地向雇员、供应商、分销商强调向消费者提供质量和价值的重要性，身体力行对消费者进行承诺并实现承诺，同时奖励那些也同样做的雇员们。

2、建立强有力的市场营销队伍。企业应雇用高级市场营销人员，组建项目

小组，以便在市场营销活动中将市场营销思想和实践带入企业，项目负责小组应包括董事、销售副总裁、开发部、采购部、生产部、财务部、人事部及其它部门的关键人员。

3、获取各界指导和帮助。在建立企业市场营销文化过程中，市场营销项目

小组从咨询专家获得帮助，咨询企业在帮助企业转变为市场导向型方面相当多的经验。

4、改变企业的奖励制度。如果期望企业部门的行为改变的话，那就应该改

变企业的奖励制度。显然，如果采购部门和生产部门因降低生产成本而获得奖励，那么就很难让他们为了更好地服务消费者而多增加一分钱的成本。如果财务部注重短期的利润，那么很难相信他们会支持市场营销过程中的长期投资，以提高消费者的满意度和忠诚度。

5、雇佣市场营销专家。企业应考虑雇佣市场营销专家，尤其是在一流的市

场营销企业里工作的专家。花旗银行面对市场营销工作出现的严重问题，从通用食品公司聘请了一位高级市场营销经理。现在，亚洲银行都聘请花旗银行管理人员来帮助创建银行的市场营销文化。

6、加强企业内部培训。企业为了把市场营销观念、技能灌输给经理和雇员，

需要对高层管理人员、部门经理、市场营销人员、销售人员、生产人员、研究开发人员进行全面、系统的培训。

7、建立现代化的市场营销计划制度。训练经理们用市场营销思维进行工作，

一个卓有成效的方法就是建立一种现代化的市场导向型的计划制度，计划形式迫使经理们考虑市场营销环境、机会、竞争形势和其它各种因素。这些经理将为某些具体产品和细分市场制定市场营销战略，预没销售利润并对这些活动负责。

8、建立年度市场营销评奖制度。企业应鼓励各业务单位提交年度最佳市场

营销活动报告，通过对这些报告的评审，企业可评出最佳市场营销人员，并对其予以奖励。这些获奖者的事迹将作为“优秀市场营销案例”而在企业内广泛传播。

第5篇：安全研讨会发言材料范文

2008年11月，主席在APEC会议上发言指出“企业应该树立全球责任观念，自觉将社会责任纳入经营战略……追求经济效益和社会效益的统一”。目前，许多企业也已经意识到企业社会责任是其在生产经营中必不可少的一项活动，相继地建立了社会责任部门并建立了相关的管理体系。此外，在最近质年的自然灾害中如雪灾和汶川及玉树地震中，许多企业的捐赠行为使我们看到社会责任观念正在在逐步深入到企业中去。由于医药行业药品作用机理的复杂性以及某些企业单纯地追求经济利润，我国几乎每年都会发生药品不良反应事件。从2006年的“齐二药”事件到“欣弗”事件，2008年的刺五加注射剂的质量安全事故，以及今年的不合格狂犬疫苗等等，这些不能不引起我们的深思，可以看到我国医药企业在社会责任方面存在严重缺失的现象。本文试图根据利益相关者理论和委托理论，分析医药企业规避社会责任的动因，并提出医药企业社会责任激励措施。

2医药企业社会责任界定

2．1企业社会责任企业社会责任理论自上世纪发展以来，学术界对企业应当履行社会责任基本上已没有争议，只是对于企业社会责任的概念以及如何履行还存在争议。比较著名的是Carroll在1979年提出的社会责任4分论，他将企业社会责任分为经济、法律、伦理和自由绝对(慈善)四个维度…。Carroll在1991年又提出了企业社会责任金字塔模型，这对后来学者关于企业社会责任的研究产生了深远的影响。由于企业社会责任主要是研究企业对各个群体的义务责任以及利益分配，所以之后许多企业社会责任的研究都是围绕利益相关者理论研究的。Fere-man认为企业负有满足多方面的利益相关者的利益要求的责任。哈罗德•孔茨和海因茨•韦里克认为企业应当承担的社会责任就是要认真考虑公司的一举一动对社会的影响旧1。利益相关者理论对企业社会责任的责任对象作出了明确的规定，所以本文采用利益相关者论的企业社会责任概念对医药企业社会责任进行分析。

2．2医药企业社会赍任药品可以救人，同样也可以害人，因为其毒副作用，会对人体的健康埋下安全隐患。同时，药品的配伍、用法、用量、用药时间等都有着严格的要求，在其采购、生产、流通、仓储、销售等各个环节政府也都制定了相关标准和规定，这些都显示了药品的特殊性。作为生产这一特殊商品的医药企业所需履行的社会责任，也区别于一般的企业社会责任。因为医药产品的专业性强，特别是处方药，普通消费者对其复杂的作用机制等并不知晓，而掌握这些信息的医生就会成为消费者或患者的决策人。在医药企业进行产品的宣传推广时，医生无疑也是受众之一。所以，本文认为医生作为医药企业的相关利益群体之一，也是医药企业社会责任的组成部分。那么，综合上述各个学者对企业社会责任的研究和理解，本文认为与医药企业相关的利益群体包括供应链上的供应商、医生、消费者和宏观层面上的政府和社会，所以本文认为医药企业社会责任就是指医药企业的管理者在实现股东利益最大化的情况下，也能兼顾供应商、医生、消费者、政府、社会等各个相关群体的利益平衡。

3委托视角下的医药企业社会责任的具体分析随着生产工业化的大跨越发展，企业的生产经营活动在不断地扩大，逐步呈现规模化、专业化，而股份公司在这一背景下应运而生，以满足企业的生产需求和融资需求，同时，这也使得企业的所有权和经营权分离，也就产生了委托关系。供应商、医生、消费者、政府以及社会等相关利益群体，与医药企业直接存在一种契约关系，所以医药企业是他们实现期望效用的人。此外，消费者购买某些药品，并不是自己直接购买，而是医生行使权决定患者服用哪些药品。图l为委托视•66•角下的医药企业社会责任，箭头端所指为委托人，而反向为人。图1委托视角下的医药企业社会责任本文将相关利益群体分为两类：供应链上的供应商、医生、消费者和宏观层面上的政府和社会。

3．1供应链在药品生产、采购、配送、销售、使用等环节，涉及到很多主体，比如供应商、制造商、分销商、医生、消费者。本文提取了上下游的主要几个主体作为医药企业的相关利益群体。医生：正是由于药品的特殊性、专业性，才产生了医生这一中介职业。在大多数情况下，特别是针对处方药而言，医生具有双重身份，因为他们既是医药企业的委托人，又是患者的人。医药企业为医生提品知识，指导其正确用药，同时医生行使决策权，为患者提供处方，才使得患者的最终消费为医药企业带来利润。医药企业针对医生这一利益群体的社会责任是为医生提供药品的知识，组织学术研讨会，将药品的副作用等诚信告之，帮助医生正确用药等等。消费者：消费者对健康的需求，是医药企业存在的动力。而药品是很特殊的商品，今年的河北江苏的假狂犬疫苗事件，可以看出部分医药企业连最基本的法律责任都没有履行，为了经济利润，偷工减料，置消费者的权益甚至是生命安全于不顾。所以医药企业在药品的采购、生产与流通等环节J菠严格执行GCP、GLP、GMP、GSP规范，保证药品的质量，并积极树立企业社会责任的观念。供应商：医药企业应对其合作伙伴具有良好的商业信用，遵守合同约定，努力建立相互信任的长期合作关系，努力实现双赢。

3．2宏观层面政府：医药企业要按照法律规定合法生产、纳税，同时也要遵循政府制定的相关检验标准，在的财务报表上的数据不应有隐瞒的行为。社会：企业是社会的产物。药价虚高一直是近几年的社会问题。另外，药品的采购、生产以及回收等环节，医药企业应减少废气废料的排放，遵循IS014000标准，积极加强环境治理，做到节能减排。

4委托视角下医药企业规避社会责任的动因按照社会契约理论，企业是通过社会契约的方式联结各个利益相关者，利益相关者则是显性契约和隐性契约的载体。企业应当缔约对利益相关者实现其义务和责任，确保他们的利益能够被公正、公平地照顾到。但是由于委托的关系，导致医药企业会刻意规避社会责任，这样政府、消费者、医生和社会的利益就会受到损害。

4．1目标不一致完美的人关注的是委托人的偏好，而非自己。但委托理论的两个假设前提之一就是经济人假设，即委托人和人双方所追求的都是自身利益最大化，都有增加自身效用的动机。医药企业与其各个相关利益群体追求的目标可能存在差异，甚至矛盾。医药企业的目标是追逐利润最大化，消费者目标是以最小的成本购买到疗效最好的药品，医生的目标是利用自己是消费者人的这一特性，向医药企业获取利益等等。这些不同的目标甚至是互相矛盾的目标，必然导致部分群体获取利益，而另外一部分群体利益受损。因为供应链和宏观层面的委托人处于弱势地位，他们的权益就无法得到确切的保障，那么医药企业社会责任的履行就会大打折扣。

4．2信息不对称信息不对称是委托的另一个假设前提。因为对于一些专业化信息，如人的经营禀赋、努力程度以及经营环境中的不确定性等，委托人因其专业知识、管理技能等方面的局限性，对信息的解读能力相对较弱，人因此拥有相对于委托人的信息优势¨1。’由于医药行业的特殊性，相关利益群体特别是消费者对医药知识的匮乏，加上我国医院在采购药品时掌握着“二次议价权”，导致医药企业拥有明显的信息优势。而供应链的下游即消费者购买药品环节，因为患者与医生之间的委托关系以及信息不对称问题，医药企业往往通过医生这一中介群体影响着消费者的决策权，那么医生对某一药品的偏好，可能并不是因为该药品的疗效好，或最适合患者，而是为了通过回扣谋取自身利益。这一行为甚至会加剧供给诱导需求的现象，诱导医生开大处方，最后导致药价虚高，增加了人民群众医疗保健的负担。对整个医药市场而言，这种不正当的竞争，会产生逆向选择，导致劣质药品把优质药品驱逐出市场，使整个医药市场的药品质量下降，成为柠檬市场，会使整个市场趋向于低效率水平，并且整个社会的不公平问题更加严重化。

5医药企业社会责任激励针对上文提出的医药企业规避社会责任的动因，即目标不一致和信息不对称，本文提出应从市场激励、政府激励以及第三方监督三个方面着手，来激励引导医药企业正确地履行社会责任。

5．1以供应链为平台建立市场激励从上世纪90年代，我国从计划经济时代逐步向市场经济转变开始，我国的市场经济已经日渐成熟和完善。在市场经济条件下，企业社会责任与导致市场失灵的主要主体都是企业，而企业承担社会责任的内容正是市场失灵引起的一些社会问题，同时，企业社会责任的产生也是供求机制作用的产物。企业各利益相关者的权利及维护是企业社会责任存在的基础M1。那么医药企业作为医药市场经济领域的一个重要参与主体，在进行产品研发、原材料采购、药品生产、流通、配送、销售以及最终的药品使用等各市场活动时，对涉及到的相关利益群体包括供应商、医生、消费者等相关利益群体需要履行相应的责任和义务。但是医药企业作为理性经纪人有刻意规避履行社会责任的偏好，本文认为市场激励可以从医药企业外部和内部两个方面来激励其履行社会责任。

5．1．1弱化信息不对称程度，提高市场激励水平作为与医药企业进行交易的市场的买方(分销商、消费者、医生)、卖方(供应商)等相关利益群体可以通过市场交易来对医药企业进行市场激励。但是由于信息不对称问题，导致消费者、医生和供应商无法观测到医药企业对社会责任的努力程度，从而无法正确有效地发挥市场激励。所以如果能够弱化信息不对称的程度，使消费者、医生以及供应商更容易地观察到医药企业履行社会责任的态度和努力行为，而消费者也能够更轻易地分辨出优质品和劣质品，这样就能够改进市场对医药企业的激励水平。弱化信息不对称程度的具体措施包括：医药企业利用声誉的信号传递作用，来降低市场中的信息不对称程度，比如通过媒介主动宣传企业的产品信息；政府以及相关组织应加强对消费者健康和药品知识的宣传、教育；行业组织应定期医药行业的相关信息和数据。通过这砦方式使得供应商、医生、消费者等相关利益群体能够以较低的成本识别出医药企业履行社会责任的行为，从而提高他们激励医药企业社会责任履行的效率。

5．1．2强化医药企业履行社会责任的市场动机除了利用外部动力激励医药企业履行社会责任外，还必须挖掘内部机制来驱动医药企业自愿地履行社会责任，解决企业和相关利益主体目标不一致的问题。即让医药企业认识到社会责任非但不阻碍其追求利润，甚至还会为其经济绩效带来增长，国外学者对于企业履行社会责任与经济绩效的关系做了较多的研究，在13项研究中，有12项证明是正向关系。国内学者温素彬以46家上市公司2003—2007年的数据为依据得出结论认为长期来看，两者为正向关系”o；吴星星认为企业社会责任与经济绩效是复杂的非线性关系：在一定限度范围内，企业社会责任增加将会有助于经济绩效的增加，超过这一范围，经济绩效将递减。这些研究都足以让企业对社会责任引起足够的重视【61。但医药企业履行社会责任还取决于其发展阶段和规模，毕竟在我国大部分医药企业都属于中小型企业，在资金以及技术上都不如大型医药企业和外资企业纯熟。在发展的初级阶段，医药企业对社会责任履行的重点应放在提升药品的质量和疗效上，在各个相关利益群体面前树立良好的形象，对纯粹的公益性质的社会责任比如捐赠等应量力而行，这样既可以达到追求利润的目的，又履行了社会责任。而大型的医药企业拥有更多的媒体渠道，更多的规模效应，以及更为广泛的商业关系等，所以履行社会责任的效率也更高，对社会责任的履行主要体现在提升企业和产品形象，对消费者进行健康宣传教育，积极参与健康基金的建设。

5．2完善政府激励若放任医药行业与其他行业一样只凭市场经济来调节医药企业社会责任的激励问题，不但会因为信息不对称问题，增加整个医药市场的激励成本，而且对于某些市场微小的疾病，若市场供给不足甚至匮乏，就会出现药价虚高甚至药品可及性太差等问题，如传染病和疫情，同时也为了避免出现上文所说的柠檬市场。导致医药市场出现低效率水•68•平，作为医药企业社会责任的委托人之一的政府应当给予恰当的监督和激励。

5．2．1明确契约约束，完善企业社会责任的立法机制-理性的政府应能充分认识到医药企业社会责任的经济价值，而医药企业也可能认识到社会责任带来的经济价值，但由于外部竞争环境使医药企业履行社会责任的动机弱化，只有政府才能为医药企业履行社会责任提供公平的环境"1，即需要明确医药企业与各相关利益群体之间的契约约束。因为医药企业通常存在机会主义，会刻意地规避履行社会责任。而医药企业作为各个相关利益群体的人，在没有契约约束时，会盲目追求自身的利润最大化，忽视委托人的利益。所以政府需要完善相关立法机制，为社会责任的履行提供一个明确的契约约束。美国有SA8000、英国有AAl000，德国有CSM2000等企业社会责任标准，而我国也有许多中介认证机构为企业提供的社会责任评估服务，但都缺乏权威性和公信力，我国国内缺乏一个统一权威的企业社会责任认证标准。政府应当积极推行一个适合我国国情的相关认证标准的制定，以此来规范企业积极、正确地履行社会责任。而在医药企业社会责任的认证标准制定时，必须加强对GCP、GLP、GMP、GSP等相关质量认证标准的考核，而众多的医药企业数量，也加大了政府的监管难度，所以要提高医药企业准入标准，避免医药市场的低效率重复生产。这样我国医药企业履行企业社会责任才能与跨国制药企业有利地竞争非市场资源，把握和改善企业生存环境，在市场竞争中最大程度控制变数¨1。

第6篇：安全研讨会发言材料范文

[关键词]智障人士；职业康复；辅助就业

[中图分类号]C913-7 [文献标识码]A [文章编号] 1002-736×（2013）09-0119-06

一、背景

第二次全国残疾人抽样调查显示，全国残疾人就业率不足四成，心智障碍者就业率更低。我国的智障人士约有554万人，其中有较好工作能力并处于就业年龄段的占43.99%。广州市智障人士约2.8万人，处于就业年龄段（20～50岁）的约1.23万人，其中只有约2%实现正常就业。即使有32%的心智障碍人士找到了就业的“挂靠单位”，但实际上他们并不需要在那里工作，企业只负责买社保、发工资，有的还没有工资。超过四成的智障人士希望得到工作，超过六成的家属希望智障人士能够正常工作。

广州市一直希望在残疾人就业方面走出有效路子，自2007年出版《广州残疾人服务模式研究》以来，先后涌现了康园工疗站、广州慧灵智障人士服务中心、广州市康智乐务中心等智障人士职业康复机构，使智障人士有更多渠道融入社会，而社会接纳情况也大大改善。调查中，正常就业的大部分是近两年才出现的，而且这个比例（2%）也将继续逐步提高。在目前的社会大环境下，在政策的支持下通过民非企机构对就业年龄阶段的轻中度成年智障人士，在提供职业康复训练的同时，开展辅就业的服务模式，不失为一种可行和有效的就业途径，可大幅度提高成人智障人士的就业率。

二、广州市康智乐务中心的服务模式

广州市康智乐务中心（以下简称“中心”）是广州市残疾人联合会下属的残疾人服务机构，于2006年4月筹办并投入服务，2007年8月办理了民办非企业单位（法人）注册登记，2009年4月领取了由广东省、广州市残联颁发的“广东省集中安置残疾人机构证书”，成为广州市社会福利机构的单位成员。中心在“乐助社群、竭尽所能，务实进取、回归社会”服务宗旨的指导下，探索轻中度成年智障人士职业训练与辅助就业结合之路。

（一）服务途径

中心的服务对象主要来自特殊学校的毕业生，也向社会招生。智障人士的内外因导致他们接受教育的权利受到限制，逐渐成年之后，学校已经不适合他们了，而义务教育所学的还不足以使他们在社会上自立。因此，学校和社会中间的承接层就非常有必要了。没有这个中间层的存在，大部分智障人士的人生就会出现社会化的“断层”。

中心从一开始就探索“职业康复+辅助就业”的服务模式，通过就业培训、岗位实训，采取保洁训练作为康复手段，辅以社交康乐训练、生活技能训练、心理辅导等服务，提供职业康复训练和社会适应能力训练，提升智障人士的综合能力，实现“职业康复”的目标。

辅助就业则由岗前培训、岗位实训和辅助就业构成。它包括以下三个层面的服务。第一，整合社会就业资源，承接企事业单位的公共区域保洁业务，让智障人士的辅助就业训练成为现实。这个业务的承接有赖于相关单位的信任和爱心，也让智障人士在导师的辅助下实现就业。在接近7年的服务时间里，中心共服务智障人士约200人。目前中心在训智障人士80人，其中辅助就业22人，岗位实训45人，岗前培训13人。第二，除了辅助就业，当有合适的机会，中心会联接双方，推荐公开就业，近年来共成功推荐就业15人。第三，如果一个智障人士不符合辅助就业及推荐就业的条件，或者对中心提供的两个选择都不接受，则可以把他们转介到相关机构，例如进一步学历教育的职高学习班、工疗站和展能中心等，这些都是中心服务网络里重要的节点。

（二）服务模式

1.职业训练与身体康复相融合。指训练和康复不是毫无联系的两个部分，它们是相辅相成的，可以同时进行。通过保洁训练带动脑神经活跃，有利于智力康复；智力康复又有利于降低训练难度，提高训练的质量。

2.职业康复与辅就业相配合。指职业康复和辅助就业之间是有机结合的，在训练阶段的智障学员有机会进阶到辅助就业阶段，辅助就业阶段的智障学员也有可能需要回到训练阶段接受再培训。这是由智障学员状态的不稳定性决定的。针对辅助就业，中心成立了“毅志服务队”，并细分为四个分队，队员主要是由辅助就业阶段学员构成，在实训岗位进行“就业”，由相应的职业导师进行个别指导（一般导师与学员的比例是1：6）并享受专门的服务津补贴。当学员能力不适应岗位要求时，经过评估确定之后，就要退出毅志服务队，且待遇也相应降低。这也是模拟社会竞争的一种模式，让他们在导师的指导下慢慢适应这种竞争，不同的是他们面对的是一种相对包容的态度。

3。短期与中长期训练相结合。特指中心设定的训练阶段：适应期（1个月）—岗前培训期（半年）—岗位实训期（半年）一辅助就业期（因应阶段评估结果而定）。这四个阶段是逐层递进的，时间跨度有长有短，一般来讲，智障学员必须循序渐进地完成这四个阶段。但是，个别能力比较强的智障学员，中心会根据实际情况作特殊处理，允许其跨阶段训练。短期与中长期训练相结合，可以客观地评估智障学员的训练，有利于及时调整智障学员的训练方案。

（三）社会工作的介入

1.社会工作介入残疾人事业的三个理论。第一个是正常化理论，即去标签化。中心服务的是轻度和中度智障人士，他们有较强的思考能力和自理能力，不希望别人以弱者的视角看待自己，所以社工会尽量帮助他们获得接近普通人的生活和工作方式。第二个理论是社会支持理论，支持残疾人走出家门，参与社会生活。第三个理论是优势视角理论。社工会通过行为矫治和心理暗示，强化智障人士的优点，弱化其缺点，使受训者慢慢改变其原有的认知习惯及思维方式。

实践才能出真知，内部训练是基础，“走出去”才是最终目的。如前所说，中心要了解服务对象的特点和需求：智障人士走出家门，最怕的就是与人交流，因为缺乏信心和经验，容易被认为行为和言语“不合时宜”，被指责后更害怕，进入恶性循环。中心要做的第一件事就是增强学员的自信心，然后才是教学员正确处理事情的方式和方法。

增强自信心，不断的成功和鼓励是最关键的。中心鼓励学员：一次与陌生人谈话是成功，一次独自出行是成功，一次服从指挥的活动参与过程是成功。一次坚持是成功，一次助人是成功……此后，学员就不再觉得面对陌生人是一种困难了，也不再觉得所有人都在嘲笑他了。

一次否定，可以把数十次的肯定抹掉。因此，中心一开始不能安排学员太难的任务或者到过于开放的环境，同时要加强学员应对挫折的教育，把可能发生的不愉快情形事先告诉他们，引导他们找到调整心态的方法，相互支持，用集体的力量抵消压力。多次实践以后，学员就慢慢学会自己处理问题，正确面对困难。

例如，小华刚到中心参加训练时，十分不自信，需要母亲接送，还经常生病。经中心评估，其综合能力在受训者当中是比较好的，让其参与新班的管理，参与特奥活动的组织工作，外出活动时也担任组长协助导师管理。经过一段时间的训练，她慢慢恢复了部分自信，重新为自己定位，心态越来越正面，也敢在纪录片中讲述自己的过去，直面曾经的失败。在2011年7月20日全国特奥日庆祝活动中，在广州塔下，她面对广大观众，代表残疾人上台发言，把自己最好的一面完全展示了出来。经过5年的训练，小华各方面都有长足的进步，尤其是在待人接物方面。在2012年8月，小华在广州早八点食品有限公司（思念食品有限公司广东分公司）实现了公开就业，担任保洁工作。从中心跟进了解到的情况来看，小华在该公司的工作得到了主管的认同。

2.社工介入残疾人服务的价值理念。残疾人社会工作坚持公平公正原则，并具有社会发展功能，一方面，相信残疾人士具有进步成长的能力，给予服务对象安全感和尊重感；另一方面，为残疾人争取应得权益并通过专业的服务方式，为他们联接社会资源。社工引导智障人士认识到社会支持网络的重要性，并学习使用社会资源。例如，对于广州图书馆开放网络图书阅读服务，智障人士可能就不知道，或者知道了但从未过去享受，这时社工就有责任告知及带领他们获得享受这类服务的能力。另外，社工也组织小组、社区活动和开展个案服务，提升残疾人使用社会资源的意识和能力。

（四）志愿者服务机制的建立

1.广泛联接高校志愿者组织，吸收社会热心志愿者，建立中心的志愿者库。目前与中心有志愿服务关系的志愿者组织有6个，同时活跃在服务一线的志愿者超过100人。有部分学生毕业后，仍对中心工作热情支持，甚至有部分志愿者与智障人士结下了深厚的友谊，一直保持联系。

2.开展“最佳老友”活动。“最佳老友”发源于美国，通过我国香港引入内地，倡议一个残疾人与一个普通人建立友谊。中心于2012年7月正式成为国际“最佳老友”中国授权分机构会员单位。按照专家的指导，中心为部分智障人士物色了自己的老友，他们定期联系，共同参与“最佳老友”有关活动，广交港澳台老友，并以电子邮件、通信、结伴出游等形式，形成了稳固而又独特的“残健友谊”。

3.案例。服务对象小安（化名），性情较为特别，他很关心别人，但别人都不喜欢他的关心，因为他太热情、嗓门大，有不顺心的时候就会很暴躁、发脾气，虽然他是对自己发脾气，但已经给其他人留下不好的印象。在中心保洁服务中，受到过不同程度的投诉。我们尝试过不同的办法，也与家长合作希望可以帮到他，但收效甚微。但当志愿者出现在中心的时候，小安就表现得很好，彬彬有礼，应对自如（也发生过因志愿者疏忽导致他发脾气的情况）。社工分析，小安是因为在家庭中得不到关注，所以在中心经常表现突出，希望得到大家的注目，但由于把握不好度，情绪控制不得法，所以才造成现在的情况。中心安排小安参加“最佳老友”活动，为他物色大学生老友志平，并指导志平制定与小安的交友计划。通过半年的尝试，现在这对老友相处融洽，小安的情绪控制得到很大改善，也愿意服从中心导师的指令。而志平也表示，通过与小安的相处，发现智障朋友的很多优点，自己也更有动力去面对社会压力。

（五）家长的支持和配合

从根本上来讲，家长也是中心的服务对象，因为中心的服务对象就是家庭中的一员，孩子产生问题，家长多少有影响因素在里面。同时，中心对智障人士的训练和教育，都要得到家庭的支持，否则会事倍功半。中心做了大量的家长工作，从服务理念到服务程序，再到定期与家长沟通训练情况，双方合作一直愉快。而家长也对中心工作给予极大的支持，首先表现在愿意把孩子送来中心训练，因为中心主要以保洁为训练手段，是要吃苦的，但家长也认可这样可以锻炼孩子的体质。也认可中心的团体活动模式。其次，表现在中心有需求，家长都支持，例如在写文章时需要素材，家长都愿意提供；需要开家长会，家长再忙也抽时间来参加；孩子需要外出活动，家长从不说“不”，给予中心极大的信任。

三、服务模式的运作成效

（一）得到广州市政府、广州市残联大力支持

智障人士职业康复训练项目的实施，取得了良好的社会效益。中国残联前主席邓朴方亲切接见了智障学员，鼓舞了智障学员的士气；省市领导、中国社会科学院专家组先后到中心调研，并对中心的工作给予了充分肯定；各服务承接单位对智障学员保洁服务的认可，坚定了辅助就业的信心：中心将保洁服务的收入用于发放辅助就业智障学员的劳动津贴和社保补贴，让智障学员的潜能得到拓展的同时，也使之实现了自我价值。中心学员进行的是“密集型劳动”，普通人一人负责两个楼层的保洁，中心一到两名学员只负责一个楼层，中间还要有个导师在指导，因此，中心是很难适应市场竞争的。中心需要得到政府和残联的大力支持，在有限的条件里，为智障人士提供一个接近主流社会的工作机会，作为连接他们与社会的纽带。

（二）服务创新——创建“三个系统”

“三个系统”指的是智障学员招募评估系统、职业康复训练服务系统和训练后续跟踪系统，这是环环紧扣、逐层递进的三个系统。

1.智障学员招募评估系统。这个系统在开班前发挥作用。中心的智障学员，主要来自广州市内5间特殊学校、社区康复机构和普通学校随班就读学生。中心举办训练班之前，会通过互联网、现场推介会、中心开放日等形式进行招募，有意愿的智力残疾人及其监护人可与中心预约评估，评估一般由社工、训练导师和医务专业人员参与。中心现行使用的评估工具为评估套表，包括监护人填写的《公共区域保洁员训练班学员申请表1》、申请人填写的《公共区域保洁员训练班学员申请表2》和工作人员填写的《公共区域保洁员训练班申请人综合评估表》、《申请人基本情况表》、《公共区域保洁员训练班申请人评估结果》等5份表格。通过这个评估套表，可以更科学、客观地选择服务使用者，提高服务效率。

2.职业康复训练服务系统。提到残疾人康复，多数人能想到的都是身体机能及功能恢复性训练，例如肌肉的锻炼、辅助器械的使用等。智力残疾人比较特别，不是直观的肌体功能障碍，没有直接的康复训练方法。残疾人康复的最终目的，是要回归社会，而工作是人们参与社会的最直接途径，因此，对于成年的智力残疾人来说，选择职业康复是比较现实的做法。智力残疾人在进行职业技能学习的同时，通过肢体活动而带动脑神经活动，从而刺激智力发展。中心根据智力残疾人的能力和市场需求，采用保洁职业训练作为康复手段。训练包括岗前培训和岗位实训两个阶段。

3.训练后续跟踪系统。这个系统是延续，主要应用于公开就业的智障学员以及已转介的智障学员。智障学员成功公开就业，是其职业生涯的第一步，如何处理职业生涯中遇到的问题，如同事间的人际关系、工作挫折等，是智障学员能否在主流社会生存的关键；同样的，转介到其他机构的智障学员也要面对适应新环境的问题，而应变能力正是智力残疾人所非常缺乏的。这就需要有人从中充当协调者、引导者的角色了，训练后续跟踪系统正是为了解决这个问题而产生的。该系统主要由社工、心理咨询师和训练导师运作，他们定期通过电话联系、探访等形式与智障学员及其家属进行联系、沟通，及时了解智障学员在服务单位的工作情况，指导智障学员处理面临的困扰和问题，较好地缓解了他们的压力，促进他们就业的稳定性，从而减少再次退出主流社会的情况。

（三）解决了智力残疾人的安置问题

上文提到，中心作为智障学员与社会的中间层，为他们提供了过渡平台。职业康复训练可以帮助智力残疾人学习专业技能，让他们掌握一技之长，胜任简单的工作岗位；辅助就业让他们有机会“实习”；而训练之余，还辅以素质拓展训练，帮助智力残疾人提高人际交往能力，以应对职场生活中的种种社交状况。能力好的智力残疾人可以被推荐公开就业，或者是参加辅就业。

中心设计了《学员意见征询表》和《家长意见征询表》，邀请了61名学员（部分学员由于能力问题无法参与调查）及87名家长对本项目进行满意度测评，了解学员和家长对中心工作的意见，以便中心及时跟进问题，为学员和家长提供更好的服务。学员和家长的意见汇总如图-1和图-2所示。

由图-1和图-2可以看出，职业康复训练班的开办，得到智障学员及其家长的普遍好评；训练课程实用度和总体评价分别获得了95.1%和100%受训智障人士的好评，训练安排和服务规划分别获得了家长89.7%和95.4%的好评，68%的家长认为已达到预期目标。鼓励智力残疾人参加训练学到保洁技能，获得训练津贴、补贴，解决了学员部分的日常生活开销，培养了智力残疾人适应社会的能力，有利于社会的和谐发展，实现了经济效益和社会效益的双丰收。

（四）服务创新——试行“三三三”制养老保险计划

智障学员在中心接受职业康复训练服务，不但减轻了家属照顾智障子女的精神负担，而且智障学员本人也得到成长。能力较好的达到辅助就业水平的智障学员，训练所得的津补贴能够负担自己的生活费，减轻了家庭的经济负担。可以说，智障学员现阶段的生活状态是不错的，但是进入中老年、父母不在的时候，谁来解决他们的养老问题？这是智障学员家属和中心都十分关心的。政府也意识到了这个问题，并且也明确地把它纳入“普惠”政策的范畴，但以现时的社会经济条件，“普惠”恐怕短期内难以实现。

面对这样的情况，中心独创性地提出了“三三三”制养老保险。中心鼓励智障学员购买灵活就业养老保险，费用由智障学员、家属和中心共同负担，即智障学员拿出部分训练津贴，负担1/3的费用，家属支持1/3，中心出资补助1/3。通过这个计划，解决了智障学员的养老问题，减轻了家庭负担，解决了家属的后顾之忧，并且让智障学员参与到计划中，可以增强他们的参与感和自豪感。据统计，本计划共有21位智障学员受惠。

（五）寓教于乐

中心主要服务内容是职业康复训练和辅助就业，但中心希望服务对象能以正面的态度和状态去面对，“康智乐务”这个名字就体现了一种愿望和态蔓，希望受训者能在训练中得到快乐，在康乐活动中进步。“乐”字主要体现在文体活动和社会交流之中，通过请进来、走出去的方式，让服务对象有动力去面对训练生活。

按照正常化理论，中心在对待智障人士的态度上都是把他们当作普通人，没有刻意去呵护他们，在一些小问题上也让他们自己拿主意，这样可以发展他们的自主、思考能力。而且，在感觉到我们的平等态度之后，他们不会因为我们让他们承担更多而不快，实际上他们非常喜欢这种氛围。当然，很多准备预防工作都是做在前面的，大方向还是由中心去制定。

作为普通人，他们就有与普通人相同的各种需求，在生活与就业之余，文体活动及外出交流成为中心最常用的工具，也是智障人士喜闻乐见的。在能力范围内，智障人士会全力以赴，做到最好。中心根据智障人士的特点，建立起了舞蹈队、足球队、篮球队、长跑队、绘画小组、手工制作小组、电脑学习班、钢琴音律角和合唱团等，还辅以文化进修班，全方位教育。这些文体活动都是以快乐为原则，而且自愿进出，但中心把筛选、练习与表演、外出交流结合起来之后，大家都热情高涨，因为对智障人士来说，就算是在教室讲台上表演都是一种荣耀。7年以来，中心为学员提供文化服务共计5500余人次。

通过这些文化服务活动，智障学员们的生活更有规律了，纪律性大大增强，自理能力、自信心在不自觉中就变了个样，身体也更健康壮实了，有时随口而出的文雅词句让人难以相信他们智力上有障碍……这些无法用数据统计，却就是中心一直想做的。这也许就是为什么家长愿意送学员来中心，而学员不论天寒地冻或刮风下雨，大部分都能按时回中心参加训练的真正吸引力，因为他们在这里开心，学到很多待人接物的知识，参加了各式各样的文体活动，实现他们自身价值的同时，文化内涵得到了较大的提升。

四、遇到的困难及建议

（一）资金不足，中心运作受制约

中心的资金十分有限，并且来源比较单一，导致中心很多设想未能付诸行动，中心的发展处处受到制约：中心现在还处于起步阶段，有很多地方需要多向外界学习，员工也需要进修提高业务素质，但是中心缺乏交流和培训经费：社会对保洁服务的要求越来越高，原始的工具已不能满足保洁作业的要求，然而中心购买保洁材料的预算有限，保洁效率难以跟上市场；还有提高智障学员训练津贴、为智障学员购买训练期间的意外保险、开展社会实践活动等等，无不关系到中心的发展，无不涉及资金，这些都被搁浅下来。

中心究其根源还是在体制内，与残疾人工疗站、残疾人展能中心类似，其背后是有政府的影子。因此，要在残疾人职业康复和就业方面有所突破还需要更大的支持力度。希望有关部门能够加大对“民非企”的扶持力度，让“民非企”更好地发挥自己的力量，更好地为社会大众服务。

（二）缺乏理论的指导和系统的规划，创新能力不足

中心经费紧张，难以聚集优质人才，更请不起专业督导长期跟进，因此在服务方面根基不够扎实。

（三）就业机会不够

大部分智障人士经过中心训练，具备一定的工作能力，但由于岗位不够，所以他们只能把工作细分，每个人的工作量得不到保证，更多的人只能作为“替补”存在。

（四）加快落实残疾人参与社会保险的渠道，减轻养老保险负担

目前，中心试行的“三三三”制养老保险中，机构部分从中心日常运作经费中支出，给中心带来不小的财政压力。随着保险费用不断刚性增长，要求参保的智障学员越来越多，中心的压力将越来越大。希望政府能够早日落实养老保险补贴到位，减轻智障学员、家属和中心的经济乐力。

五、努力方向

（一）拓宽就业机会

首先，争取承接更多保洁业务，或与现有服务合作单位协商提高服务费用；其次，尝试网站的宣传，方便学员公开就业信息，也使雇主便于了解智障人士；再次，可以考虑开拓其他领域的服务岗位，例如绿化、汽车美容等。

（二）加强中心服务的专业性和理论性

引入社会工作服务方式是非常有必要而且刻不容缓的，而中心在这方面有自己的人才储备，有两名社会工作专业毕业的社工，也有高校社工志愿者，但欠缺的是实践经验。中心将加大这方面的投入，努力提升自身服务质量。

（三）积极推动、落实残疾人参加社会保险

残疾人和健全人一样，需要参加社会保险以保障基本生活。目前，只有少部分残疾人参加公开就业，得到参与社会保险的机会，在养老、医疗、失业、工伤和生育方面得到了一定保障。但是，没能参加公开就业的残疾人却未能享受这样的社会保障，而他们恰恰是最需要这些保障的一群。如果政府能够积极推动、落实残疾人参加社会保险，相信对残疾人的生活状况能够有更大帮助，对维护社会稳定、加快社会主义和谐社会构建进程起到更大的促进作用。

处于新生阶段的民非企，经济基础比较薄弱，若能得到政府更多的政策、财政支持，相信能够更大程度地分担社会事务，成为政府的助手，发挥更大的作用。

[参考文献]

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