企业营销管理精选(九篇)

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第1篇：企业营销管理范文

1.知识管理在中小企业营销管理中的应用概述

不少中小企业的每一步成长都必须依靠前段时期的经验积累，这是典型的知识运用的过程。很长一段时间里，中小企业在无形中运用了知识管理的某些手段，或者说中小企业中有知识管理的影子。但是，能够从系统的角度出发，上升为企业经营管理的一种理念是非常少的。近年来，随着中小企业竞争的日益激烈，各种生产要素不再能承载企业快速增值的使命时，企业的独有知识成为企业新的增值要素，而且也确实完成了这一任务。目前我们可以发现很多中小企业的知识管理相当有效:

安利，一个刚开始依靠直销进步的中小企业，而后取得巨大成功的日用品大企业，现在已经成为世界几大知名品牌之一。在安利的销售队伍的运作中，最明显的是他们直销人员的管理与运作，他们经常以地区为标准，组成会场，每周定时定点聚会，聚会内容包括新人的推荐，各自工作经验的分享，他们的口号就是:不断的成长来自不断得分享，各自的知识得到传播。同时，在一段时间内，他们会组织跨地区的交流活动，并邀请杰出的人员进行报告。这种方式的运作，不但保证了安利的直销经验得到传播，而且也加深了他们之间对安利的认可和强烈的工作动力。

实际上，在我国甚至世界范围内企业营销中的知识传播有很多方法，很多中小企业起步时在无形之中已经实施了知识管理的某些方法，如经常在中小企业里进行的面对面的访谈，(实现计划好的或特别安排的)指导、师傅带徒弟等，然而，伴随着市场和组织的日益全球化，并向虚拟化的方向发展，这些传统的方式就显得很慢，效率也较低。另一方面，在营销组织内部缺乏很好的、明确的战略来创造和整合知识的情况下，即使建立象lotusnotes这样的营销数据库，也无法引起信息共享和交流模式的转变，确切的说，在那些愿意经常进行交流和定期交流的组织中，在系统内部没有平台也有积极进行交流和商讨；相反，缺乏这种习惯的中小企业，即使有，充其量也不过是一种随机的作用，不会仅仅因为具有支持知识流通的技术，知识就必然会在公司内部自由传播。

2.中小企业营销的关键知识点

在知识经济时代，专有技术、诀窍、专利、品牌、知识型员工等知识资源取代资本成为中小企业最重要的战略资源，是企业发展核心竞争力的主要资源基础。中小企业营销要通过系统知识资源建立竞争优势，不仅要善于获得知识资源，更应善于利用知识资源，实现知识创新。不可否认，知识管理是需要投入的，每一步管理措施的运作都需要相应的铺垫。因此，如果对所拥有的知识资源不能很好的利用，就是对知识资源的极大浪费；反之，提高对中小企业知识资源的利用水平，提高知识资源为企业创造价值的能力，会为企业带来诸多好处，提高中小企业的竞争力。

2.1关键营销知识点的影响因素

中小企业对关键营销知识点的辨析可以从三个方面去考察，即营销知识的可得性、营销知识的平均使用成本和营销知识的维护费用。

2.1.1关键营销知识点的可得性

营销知识的可得性表明了知识在中小企业内部流动的通畅程度。在现实的组织中，知识的流动往往是不通畅和无序混乱的，这使得存在于组织中某个角落的知识不能被组织中其他成员所利用，从而抑制了这种知识对组织的贡献。可得性良好的中小企业中，需要某种营销知识的员工要么可以方便的获得和掌握该知识，要么可以很快的找到拥有该知识的同事并获得他的帮助。

下面四个因素对营销知识的可得性有着直接的影响。我们可以从4个方面去考察某种营销知识的可得性，也可以从这4个方面着手去改善知识的可得性。

①营销知识被编码的程度

如果某种知识己经被充分的编码了，那么人们就可以较方便的去访问和获得该知识。例如，编制一个专家名录可以帮助员工找到拥有某种知识的专家，而在线的最佳经验和案例库却可以给其他员工很多启发。如果知识没有以合适的方式被编码，那么最容易出现的一种情况就是当某个员工需要使用这种知识时，他不知道如何去获得这种营销知识，甚至不知道企业有没有这种营销知识，从而有可能错失良机去为顾客服务，但编码方式本身并无优劣之分，重要的是针对知识的具体特点采取合适的编码方式。

②营销知识沉淀与营销知识遗忘

某种知识如果没有被以合适的方式保存，那么一旦很久不被使用，或者拥有该知识的员工离开了企业，就会形成知识沉淀和知识遗忘。知识沉淀和遗忘意味着知识资源的流失。一般来说，重新开发和获得这种知识比保存这种知识的代价要高得多。

③营销知识的内部扩散障碍

知识的内部扩散障碍很多时候，中小企业文化和制度强烈地抑制着知识在企业内部的合理流动。例如，很多中小企业有意或无意的鼓励员工之间相互竞争，并以员工拥有营销知识的多寡来决定他们的报酬，那么员工本能的就会将自己拥有的专门知识封锁起来，员工之间彼此设防，从而使得员工之间相互共享知识几乎成为不可能。上下级之间、部门之间、子公司之间这种无形的墙如果不被打破，知识流动自然难以通畅。消除知识在企业内部的流动障碍，不仅需要重塑企业的知识文化，还需要改革企业的考核和激励制度。

2.1.2营销知识的使用成本

使用知识是需要成本的，这一点常常被许多知识管理方面的研究人员所忽视。使用知识需要消耗时间资源，同时，需要知识的人和拥有知识的人往往不在一个地方，需要克服这种空间距离才能使用知识。因此对应的，知识的使用成本可以分为两类，我们称之为时间成本和空间成本。

①时间成本

知识只能由人来使用，并且必定要耗费一定的时间。时间是一种宝贵的资源，并且毫无弹性可言。使用知识耗费的时间资源可以表述如下。

时间成本=知识使用者单位时间报酬´平均使用一次耗费的时间

从上式中可以看出，降低时间成本可以从两个方面入手，一是通过改进使用知识的方式，减少使用知识的时间;二是采取某种方法降低这种知识的使用难度，从而使得单位时间报酬较低的人员能够使用这种知识.

②空间成本

如果拥有某项知识的人和该知识的使用场合不在一个地方，那么他只有克服了这种空间距离，才能使用他的知识来完成工作。例如远在另一个城市或国家生产基地的一套重要的机器设备发生故障了，而只有公司总部的少数专家才会维修。那么理论上就有三种方法来克服这种空间距离。一是派设备维修专家到生产基地那里去，二是将该设备运到设备维修专家那里去，三是借助先进的多媒体通讯技术让设备维修专家远程诊断和指挥维修该设备。显然，这三种方法所需的费用和时间又是不一样的。

2.1.3营销知识维护费用

知识资源的价值取决于该知识在市场中的稀缺性和适用性，但知识本身的发展和外溢常常使得知识会老化、过时，从而降低知识资源的价值。因此，需要采取措施来维护知识资源，实现知识资源的保值增值。

①营销知识发展速度

如果某个知识领域的发展很迅猛，那么就必须投入资源去跟踪该领域知识的发展，否则就很容易落伍。从而原有的知识资源不能胜任新的竞争压力。这也是为何IT业企业竞相在研发领域投入巨资的原因。谁都不愿在技术上被对手所超越。

②关键员工流失情况

知识员工的流失一方面造成了知识的外溢甚至流失，从而降低了该知识的稀缺性，另一方面迫使企业不得不招聘新员工填补空缺，这又意味着一笔不菲的开支。许多销售人员掌握着关键客户资源，因为员工离职导致的资源丧失对企业的影响非常大。

③知识的学习与培训方法

培训和学习是知识维护费用的重要组成部分，而不同的学习与培训方法显然意味着不同的学习效果和培训费用。通过考察现有学习与培训方式的效果、效率和费用等情况，也可以发现需要改进的地方。

通过对知识的可得性、使用成本和知识维护费用的分析和评价，我们就可以对企业对某项知识的利用状况做出大致的评价。尽管这三个方面的目标可能不一致，但总的来说，被高效利用的知识的典型特征是可得性好、使用成本低和维护费用低，而低效利用的知识可得性差、使用成本高，且需要较高的维护费用。

2.2关键营销知识点的选择与确认

中小企业营销实现知识管理旨在建立一种有利于企业营销知识良性增长的机制，促使企业不断地创造出新的知识，从而在市场竞争中立于不败之地。而实现这一目标的关键前提就是要识别这些关键的营销知识点，有三种方法来确认这些关键的知识资源。

2.2.1.基于核心竞争力的方法

这种方法将知识管理活动与核心竞争力的培育和管理直接结合起来，通过分析中小企业已具备或希望建立的核心竞争力所对应的知识资源基础来确定关键知识资源。希望建立营销方面的核心竞争力，则可将营销进一步分为消费者/顾客需求分析、渠道管理、品牌管理、促销、广告设计等多个细分知识领域，考察每个细分知识领域，选择和确定其中的一些或全部作为关键知识资源。

2.2.2基于关键活动的方法

所谓关键活动，就是对中小企业的竞争地位有着直接和重要影响的活动。按照关键活动的性质，我们将关键活动分为两类。一类是直接构成中小企业竞争优势的活动，另一类是构成中小企业竞争劣势的活动。我们可以借助迈克尔·波特提出的价值链模型来分析和罗列企业的关键活动所对应的知识资源。

在大多数的中小企业中并没有明确的划分，更多的是确定目标的关键战略指导下的关键业务分析法，也就是以上三种方式的综合运用。通过关键知识点的确认，在营销知识的系统工程中，点扩展为网，从而一方面形成有效的流通脉络，另一方面也便于组织对知识形成有效的约束和管控。

3.构建中小企业知识化管理的市场营销策略

随着中小企业的不断发展必然伴随着组织机构的调整，营销组织分工，每个人成为各自岗位的专家。在这种情况下，企业内部各个成员之间、部门之间、企业内与企业外，必须保证畅通的信息与知识渠道才能避免某一部分的僵化与孤立，知识管理的实施就在于为各个“孤岛”搭建桥梁和便捷的渠道，保证企业的整体协调。

知识化全面营销管理模式是对中小企业全方位的系统把握，基于营销知识的特点提出来的新的营销管理模式。在激烈的市场竞争中，制定切实可行的市场营销策略，已成为中小企业面临的首要问题。在知识经济条件下，企业竞争力的大小取决于其创新力的强弱。中小企业势单力薄，靠自己单枪匹马的奋战和与强大对手的硬拼是难以成功的，而关键是走创新之路确定发展战略，凭借自身的优势，取长补短，巧妙地采取“避”、“借”、“联”的战略，在营销上突破创新。

“避”是中小企业在发展初级阶段要避免和大企业发生正面冲突，即避免生产和大企业拳头产品雷同的产品，避开大企业的强势市场大本营，避开大企业传统的分销渠道，避开使用大企业惯使的促销手段。否则，采用和大企业相同的营销策略，不仅会因为竭力与之拼抢市场而得不偿失，还会由于总是生存在它的巨大压力下而难以得到充分发展。

“借”是中小企业应充分利用外来的资源发展自己。中小企业的开发研究能力、市场销售网络均有限。大企业所拥有的良好商誉和响当当的品牌、宽广快速的营销网络、充裕的资金和先进的管理技术，中小企业都可以借鉴。总之，中小企业要具有整合资源的良好能力，借助大企业培育出来的市场需求以及大企业先进的理念，不断改善自我，借大企业之优势，一切为我所用。

“联”是中小企业自身的联合与支撑。在没有外援的情况下，中小企业自己相互抱聚成团，由小而大、由大而强，会大大增强抵抗风险的能力。随着生产社会化程度越来越高、分工越来越细，企业间协作空间也越来越宽广。中小企业由于资源相对贫乏，故应学会利用横向优势资源，在重视发挥自身特长和优势的同时，主动与相关企业构建紧密的分工协作关系，通过虚拟经营的模式，最大限度地利用外部资源，并把它经营好，达到双赢的目的。市场竞争永无休止，中小企业要不断联合外部力量，为企业发展注入生机和活力。

面对瞬息万变的市场，围绕“避”、“借”、“联”的战略，中小企业要采取全新的基于知识管理上的营销战略模式，采取避实击虚策略，避开激烈的竞争市场，转向新兴市场，开拓市场新领域。具体策略有：

3.1“缝隙营销”策略

同一行业、同一领域往往分布着大、中、小不等的企业，企业之间实力不均，竞争是相当残酷的。中小企业由于自身的局限性，肯定难以与大企业相抗衡。从某种程度上讲，中小企业是在大型企业的巨大压力下生存，是在大企业的夹缝中成长，时时有被碾碎的危险。因此，明智的企业应学会运用穿插策略，利用市场竞争的空隙“见缝插针”，乘“隙”而进，培养自己的产品优势和营销市场。

3.2“聚焦营销”策略

任何企业只能在一定的领域、一定的行业形成优势，不可能在多个方向、多个方面都有竞争力。而中小企业往往难以形成规模性生产和销售，难有较强的研究开发能力，质量、技术、信誉以及市场营销一般都不及大企业，形不成成本领先战略、产品判别战略所要求的经营优势。所以，明智的中小企业要善于使用“并兵相敌”的原则，运用市场聚集策略，扬长避短，把有限的资源、资金、力量集中到能够形成自身优势的领域和目标上来，或者谋求成本领先地位，或者争取产品差别优势，如有可能两者兼而有之，在形成相对竞争优势之后，要乘势而行，努力使聚焦策略不断取得结果，使企业在该目标区域内形成鼎立之态，形成核心竞争力。

3.3“卫星营销”策略

中小企业要善于借助大企业的优势来发展自己。许多大企业有着产品品牌优势和市场地位优势，它们是市场上光芒四射的“恒星”。而这些企业并不是万能的，它们的发展需要很多的配套工程，如非核心的相关零部件、某些服务等都需外部提供。中小企业可以通过为它们配套来争取发展的机会，首先充当配角，和大企业建立稳定的配套服务关系，推动自身发展。例如，长沙远大空调在其营销中确定只生产中央空调主机的市场目标，而其主设备配套产品具有一个相当大的需求市场，这无疑给中小企业带来了机遇。所以，中小企业为大工业配套发展，既是专业化分工协作的要求，又是提高自己竞争力的现实途径。

3.4“寄生营销”策略

中小企业由于自身无论是在资金、技术方面，还是在人力资源和管理经验等方面都存在着某种程度的不足，所以，“借船出海”不失为一个可行的市场营销战略。大企业经过多年的发展、积累，形成了自己强有力的产品优势及营销优势。中小企业可通过一定形式的运作，借为己用。特别是在目前的形势下，部分国有大企业由于多种原因运行不畅，但其拥有良好的信誉和有效的营销网络，如果能分享其现有的优势营销资源，将对中小企业的发展产生巨大的推动作用。同时，中小企业还可借助自身某一方面的优势与强手合作，这样既吸取了原来企业的精华，又接受了外来的先进理念，使企业在市场运行中生机勃勃。

3.5“共生营销”策略

走集团化道路，单个中小企业虽有点弱不禁风，但是，一个凝聚力强的中小企业命运共同体是坚不可摧的。“共生营销”是“以契约为纽带，通过两家或更多家相互独立的企业在资源与项目上进行合作”。第一种方式是竞争企业的联合。第二种方式是互补企业之间的联合。

3.6“虚拟营销”策略

中小企业与大企业相比，企业的资源相对缺乏。所以，中小企业要把有限的资源用在刀刃上。而“虚拟营销”则是一种克服资源缺乏劣势的现代营销模式。“虚拟营销”是指企业在组织上突破有形的界限，只保留其中最关键、最核心的功能，比如生产、营销、设计、财务等功能，而努力将其它功能虚拟化，即企业内没有完整执行这些功能的组织，而借助企业外部提供。所以，对于某些已经掌握核心资源或具有核心竞争力的中小企业来讲，采用“虚拟营销”是一个事半功倍的极佳战略。中小企业可以虚拟人员，借企业外部人力资源，以弥补自己智力资源的不足；也可以虚拟功能，借企业外部力量，来改善劣势的部门；还可以虚拟工厂，企业集中资源。专攻附加值最高的设计和营销，其生产则委托人工成本较低地区的企业生产。

4.构建中小企业知识化管理的步骤

4.1知识管理规划目标设计：

4.1.1最终目标：

实现企业核心竞争力的建立或增强；

实现企业执行力的落实；

实现企业生命力(稳固与创新)持续与增强；

实现对经营管理战略的支撑；

4.1.2实际目标：

决策支持知识管理确保领导决策水平；

岗位技能知识管理确保工作质量水平；

规范协作知识管理确保工作效率水平；

氛围文化知识管理确保工作激情水平；

4.1.3实际表现结果目标：

(1)新员工融入团队或企业的过程，有了知识及科学且高效获取知识的平台；

(2)领导取得决策信息与知识，有了顺畅的渠道和平台；

(3)领导对任务下达到各级及执行情况，有了随时随地监控的平台；

(4)领导集体的决策过程有了规范化、科学化的程序；

(5)员工在业务(或事务)接手前有了取得相关岗位经验技能知识的渠道与平台；

(6)业务或事务的过程化(串行化)工作有了科学化、标准化的知识化协作流程平台；

(7)业务或事务的单人化工作有了帮助和支持性的知识化协作平台；

(8)业务或事务的多人并行化工作有了知识化协作空间；

(9)领导对员工、员工对领导、员工对员工，有了相互欣赏工作成绩的平台；

(10)员工有困难时，有了得到专家、顾问或经验者无条件帮助的平台；

(11)员工有看法、有意见时，有了发表意见的场所；

(12)员工对前途、对理想疑惑时，有了得到解答的平台；

(13)员工工作告一段落时，他的经验、成果、总结、收集的资料等知识有了沉淀在企业并变成企业的知识的平台

(14)企业知识能够通过点评、优化、固化的过程变成企业的经典知识或核心知识(如经过实践证明的最佳知识：商务模式、技术专利、生产工艺、研发方法、维修过程、质控模式和程序，客户维护方法方式等等)

(15)企业知识有了科学地、安全地、跨时空的存贮、学习、应用平台；

(16)逐淅地积累，企业最终有了稳定的、发展的、优化的素质能力。有了竞争者不具备、不知道、难以取得的，学习、工作和管理的最佳过程、方式、方法、文化。

4.2知识管理规划步骤

第一步：转变和建立知识管理的理念或思想

通过培训，让企业的管理者和骨干者理解知识管理，并配合战略规划制定所必要的调研；

第二步：调研企业的决策、业事务工作的内容、方式、过程

因为知识管理不是虚的，它最主要就是支持决策和业事务工作的。通过一套调查分析方法论很快架构出企业核心价值链及保障平台的工作及要求；

第三步：调研企业在决策、业事务工作中各环节的知识贡献与需求的内容与形式

这是知识管理的出发点。要通过体系的知识供需方法论，有效地取得实际的知识管理内容、形式的现状和未来要求；

第四步：调研、讨论企业知识管理的实际目标和切入点

明确知识管理要为企业管理建设达到的现实目标、知识管理实施的范围和进程；

第五步：规划设计知识管理的实际方式和过程

针对实际的知识管理内容、形式的现状或需求，找到有效的管理方式和过程(可能要用IT手段，也可能用其它手段)；

第六步：规划设计知识管理功能及实现平台

通过这一步，真正把知识管理落到实处，有了知识管理系统实际的表现形式；

第七步：规划设计知识管理内容建设过程

平台里面是要有内容的！没有内容，平台是没有用的。为此，要切实地规划出知识贡献的内容、岗位、时间，要梳理并设计出实际工作(流程式、单人或多人式)的平台实现与操作，要设计出平台中知识应用于学习和工作过程的具体结合，要设计出文化知识与氛围文化内容放置与交流场所等等；

第八步：规划设计知识管理组织与制度

确保知识管理成功的关键之一是组织保障、制度和机制保障;

第九步：规划设计知识管理系统评估体系

持续推进的前提是了解和评价现有知识管理系统和工作的效果，但首先要制定大家公认的、较科学的、可操作的评估标准和方法。

4.3知识管理规划项目实施

4.3.1设计项目工作单元

采用加速价值实现的方法论构成项目工作单元，明确各工作单元的任务、条件、过程及完成标志、验收方式等；

4.3.2构成项目工作组织

采用联合工作、知识交互的方法，构成双方联合参与的的工作组织，使工作方法和结果迅速由客户方掌握和持续推进，具体地：(略)

4.3.3规划报告分阶段提供

(1)知识管理理念接受效果报告

(2)决策、业事务工作内容、模式、过程调研分析报告

(3)工作支持知识内容、形式调研分析报告

(4)知识管理实施策略(目标、范围、进程)报告

(5)知识管理方式过程设计报告

(6)知识管理功能设计及实现平台设计报告

(7)知识管理内容建设规划报告

(8)知识管理组织与制度建设报告

(9)知识管理系统效果评估体系建设报告

5.结束语

文章基于知识经济时代的市场竞争特点，运用知识管理与营销管理的基础理论，提出了将知识管理理论应用于营销管理实践中的具体问题，认为中小企业首先确认关键营销知识点，选择关键业务管制度等基本管理要素，建构适合于中小企业的知识化管理的市场营销战略与策略，提高中小企业对市场的适应、反应与竞争能力。最后提出了构建中小企业知识化管理的基本步骤。

【参考文献】

［1］鲁迪·拉各斯、丹·霍尔特休斯编《知识优势》，机械工业出版社，2002年版

［2］苏新宁、任皓著《组织的知识管理》,国防工业出版社，2004年版

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［4］张新武等《企业知识系统柔性战略的决策》，《管理科学学报》，2002年第12期

［5］陈立等《企业知识模型整合研究》，《科研管理》，2003年第5期

［6］高扬《恒基伟业称霸中国PDA之谜》，《管理科学》，2003年第12期

［7］李纯青等《基于知识管理的动态客户关系管理研究》，《中国管理科学》，2004年第4期

［8］刘茂红《基于知识营销的4Is营销策略》，《商业时代》，2004年第18期

［9］张勇《知识营销一一种营销新方式》，《贵州大学社科版》，2004年第2期

［10］甄翌《基于知识利用状况分析的知识管理策略选择》，《企业改革与管理》,2003年第10期

［11］吕军《企业知识创新中的学习特点分析》，《科技进步与对策》，2002年第19期

［12］戚永红等《知识管理:概念、框架与问题》，《经济管理》，2003年第12期

［13］查尔斯·德普雷著《刘庆林译知识管理的现在和未来》,人民邮电出版社,2004年版

第2篇：企业营销管理范文

现代营销管理者具有以下三大角色。

不是自己做，而是组织大家做

某机电有限公司是一家专门生产和销售高低压配电控制设备的专业化公司，成立于上世纪90年代中期。公司现有人员30余人，3位销售人员，市场区域主要是在泛珠三角，客户主要是房地产、新厂房、安装公司、水电公司及供电公司等，销售方式是利用老总的关系和业务员的推销，公司从未对营销人员进行过培训，2003年年销售额1500万元.

北京某高科技公司是一家高速公路、电信等收费系统的供应商。该公司的营销副总每次与笔者交流都说十分忙和累。笔者问他为什么，他说他每年个人业绩过亿元，由于自身素质好，文化层次高，所以客户大部分是由他把定单拿回，他说客户都想见他，愿意与他沟通交流。他说由于该行业所接触的都是局长、处长，老总，客户层次级别特别高，其他人员去就搞不定。我又问他，公司业绩是否还可以做得更好，他说完全可以，但苦于他时间不够，精力有限，只能如此。

由以上两个案例，我们看到营销管理者们(总经理)非常努力，也很善于利用关系，公司也主要是靠他们个人的业绩在支撑。但是，遗憾的是前两个企业苦苦经营多年所取得的业绩实不敢恭维，十来年，几百万元，高的一千多万元。他们存在的共性问题是：营销管理者把自己的角色都是定位在大业务员上，他们更多地是奔赴一线，直面客户，自己把订单拿回来，亲力亲为。可以说，企业之所以长不大，难以规模化产业化，一个很重要的原因就是这几个管理者犯了一个致命的错误，即有组织而不利用组织，站在组织者的位置上而不组织，一直是在利用个人的力量，而不是利用组织的力量。

我们在为这些管理者个人因能给企业带来巨大的业务而鼓掌的同时，确实发现他们制约和影响了公司的发展。假如这几个管理者们真正组织、指挥、带领一批人去做业务，即使这一批人没有他优秀，但是一批人在做市场，那结果会如何？过去是1人做，现在是500人在做，以500人对1人，其业绩完全有可能呈几何级数增长。

所以现代营销管理者的角色之一就是不是自己做，而是组织大家做。招聘、培训、管理、指挥，应通过一个团队去取得市场的更大成功。

组织大家并利用组织的力量，是做大市场，做大企业的必由之路！

不仅自己会做，更应该指导大家做

深圳有一企业的营销总监管理的业务员有270多人，其中分管各市场的销售部长有9位。有一天，这位营销总监对笔者说他有个非常苦恼的问题，那就是部下很少给他打电话。由于要对市场状况了解掌握，感觉踏实，他很希望部下多请示汇报介绍情况。刚开始的时候，他经常给部下打电话询问情况，他打的多部下打的少，开始还行，到后来觉得老是这样就没面子，心里不舒服。他特别希望部下多打电话来，但又不好直说甚至命令。这位总监说这些职业经理人一点都不专业，不知该如何办。其实，这位总监遇到的问题完全缘于他自己没有对下属进行正确的指导。

依波表3年前在手表行业排名才不过第十位，近两年依波表推行顾问式营销，即在顾客购买产品时，引导顾客消费，详细介绍公司和其他竞品的优劣势，帮助顾客理清需求，使顾客在全方位了解产品的基础上做出自己的选择，彻底改变了过去以推销为主的销售模式和方式。但是，面对五百余人的营销队伍怎么办？自2002年开始，依波表与营销专家一起制定了《光大依波专销员工作手册》，从专销员的工作态度、技能、知识、仪容服饰、肢体语言、文明用语以及心理素质等一一明确，并分期分批对专销人员进行演练培训，直至很好掌握，依波表的营销队伍迅速提升实力，成为了行业领头羊。

说起华为公司，众所周知，但是说起华为1999年就制定的《优秀客户经理模型》，恐怕非华为员工知道的并不多。翻开《优秀客户经理模型》，认真读一遍，一下子就会明白了作为一名业务员，在华为应该怎么做，怎么做才能成为华为一名优秀的客户经理。该模型从销售人员使命、市场部文化、角色与工作、考核与评价、做人、素质、必备知识、行为规范与职业道德、技能与绩效、职业通道、发展与创新做了全面系统的诠释。一位业务员有了《优秀客户经理模型》，就有了方向，有了标杆，就会按照模型去做，就会少走弯路，不再去“摸着石头过河”，企业也避免了因太多人员由茫然探索而增加的时间成本、机会成本，企业也不再依赖个人素质的优劣发挥而去取得无保障的业绩。

看看身边的企业，有一种共性的现状是太多的企业在招聘业务员后仅举行了产品知识和入职方面的简单培训，有的什么培训都没有，就将业务员派往市场一线。有的业务员跟着老业务员学，有的靠自身摸索，结果自身素质高的业务员市场表现和业绩还不错，但大部分不尽人意，有的很快就被淘汰，有的发现“自己不行、不合适”而选择了离开。常常营销管理者们以为业务人员知道该怎么做，而事实上，业务员并不是不想做、不想做好，而的确是不知道怎么做，这就是现状！

不少营销管理者花了太多的时间玩一种游戏：招人——让你做——看你做——发现你不会做——不让你做——再招新人——再让新人做……一直玩下去。

笔者从事管理工作18年来的最大的感慨就是：对我最感激的人是那些认为跟着我学到东西获得成长的人——原来我们的部下是那么渴望我们的指导和帮助！

在中国，要想成为一个优秀营销管理者的前提条件是：成为一名合格的、优秀的导师！

指导成就销售！

不是做大英雄，而是做系统的构建者

在中国改革开放之初，市场是在非竞争条件下，大部分个人和企业是靠关系或机会赚钱，营销管理者的主要职责是寻找关系或机会。

随着中国WTO的加入和市场竞争程度的加剧，很多行业已处于完全竞争条件下，企业已是靠系统赚钱，营销管理者的主要职责是构建系统。管理者所构建的这个系统必须是有稳定业务来源的，这个系统是赚钱的，这个系统是能够使企业如流水线一样自动化运转的，这个系统能保持企业稳定和发展平衡的。

很多管理者老是认为自己企业“不行”，要通过外聘职业经理人来管理，其实他们并没有明白不是其个人不行，而是其构建的系统不行，或者说系统根本没有构建起来。当企业系统没有构建起来的时候，管理者就会发现到处是问题。我们一定要深刻地认识到企业不是靠一个人去支撑的，而是靠整个系统去支撑的。当系统未建起来时，管理者就会显得时间、精力以及能力严重不足，甚至特别累。有一个老是说自己“不行”的广东企业老总，其系统就没有构建起来。针对大客户销售，企业没有建立清晰的业务模式，尚未形成自我开拓市场的能力和造血功能。他的营销队伍的能力、培训、薪酬、激励、目标管理以及考核等支离破碎，不成体系。面对业绩和利润下滑，面对强大的市场竞争压力，这位总经理使出浑身解术，仍然无济于事。

第3篇：企业营销管理范文

大数据是继云计算、物联网之后的技术革命，对于社会产生了深刻的影响。在大数据时代，企业的营销模式发生了巨大的转变，小微企业要想在激烈的市场竞争中取得一席之地，必须要积极应对大数据时代的挑战。本文主要针对大数据背景下小微企业的营销管理策略进行分析。

关键词:

大数据背景;小微企业;营销策略

IT行业经历了三次颠覆性的技术革命，第一次技术革命就是物联网的产生，物联网的出现使人们的生活发生了重要变化，也有效降低了企业的生产成本，提高了社会资源的使用效率。第二次技术革命就是云计算的产生，它的产生使人类充分享受了信息革命的伟大成果，使信息的传递和知识的共享降低了成本。第三次技术革命就是大数据的产生，它为企业的发展提供了科学的数据分析工具，为企业的发展方向做出了科学的引导。大数据时代为社会上所有的企业都提供了公平发展的机会，但是好多小微企业在发展过程中有着好多的限制，使得这些小微企业得不到可持续发展的建议和指导。

一、大数据时代背景对小微企业营销意义

(一)小微企业可以获取更多的有效信息

在大数据时代背景下，企业得到大量相关数据，并且根据专业的分析软件能够快速有效地提取出详细、有效的信息，对市场未来的变化进行准确的把握，对于企业的发展方向做出快速、准确的调整。同样小微企业在营销方面掌握的有效信息越多，就越能准确把握市场动向，随时调整发展策略，提升自身的市场营销效率，以确保自身健康发展。

(二)更具针对性的开展网络营销

网络营销最突出的特点就是打破了时间和空间的限制，进行随时随地的交易。小微企业能够借助大数据对不同的客户群体进行分析，得出行之有效的营销策略，从而节约宣传成本。并且小微企业也能够利用大数据进行自身企业的产品宣传，打造企业品牌形象，提升其在市场上的知名度。

(三)提升客户的满意度客户的满意度

直接影响着企业的销售业绩，对企业的生存与发展有着至关重要的影响，所以我国的企业在营销过程中都形成了“客户就是上帝”的营销理念。大数据就为企业获取客户对产品的评价提供了更多的平台，提高了企业对客户的需求得了解深度和广度，为企业的产品改良提供了重要保障，进而提高小微企业的市场竞争力。

二、大数据背景下的小微企业营销中存在的问题

(一)对大数据的影响的科学认识程度不够

随着大数据时代的到来，各行各业都充分利用这一机遇，对市场进行综合分析，对自己的营销策略进行及时改进。而好多小微企业并没有意识到大数据对企业发展的影响，或者只是进行了浅层次地利用，并没有根据大数据对自己的企业发展方向和发展战略进行及时的调整。在这种情况下，传统的营销手段已经不能适应社会的发展，网络营销手段没有随着大数据进入高速发展阶段，使得小微企业的发展缓慢。

(二)网络投资力度不够，网络设备有待完善

在网络营销过程中，网络设备是基础设施，是网络营销正常展开的基础。但是我国好多小微企业受到资金或者场地等原因的限制，基础设备不完善，使得营销效益活动开展不顺利，最终导致企业得不到良好的营销效益。

(三)缺乏完善的营销保障机制和专业人才

网络营销是营销手段的变革，它在营销内容、手段等方面与传统营销有着本质的不同，企业的营销保障机制也应当从传统转变到网络营销方面来。但是目前好多小微企业的营销保障机制不完善，缺乏专业的营销人才，导致企业的网络营销不能进行良性有序的展开。

三、大数据背景下改善小微企业营销的基本策略

(一)合理市场定位

在大数据时代背景下，网络营销成为一种新型的营销方式，为小微企业带来了巨大的利益。但是需要清楚的是，并不是所有的产品都适合网络营销，所以小微企业在进行网络营销以前，要对网络营销市场进行详细的调查，通过同行销售产品对比自己产品，为自己在市场上进行一个准确的定位。

(二)建立自己的网站

网站是小微企业推销产品的平台，建设一个精美具有吸引力的平台，能够保证营销活动的顺利展开。小微企业在网站的建设过程中，要及时更新和维护，通过保证网页的新鲜感来吸引更多的新顾客、留住老顾客。在网页上插入能够调动客户多种感官的内容，打动客户的情感。并且设计好良好的客户和企业沟通环节，保证企业及时了解顾客的需求。

(三)树立正确观念，改善小微企业的营销机制

小微企业在进行网络营销活动的时候，要科学合理利用网络这一平台，切忌钻法律空子，损害消费者利益。对网络营销抱有端正的心态，持有积极、正确的网络营销观念，充分利用网络营销的便利条件，打造出企业的品牌，提高营销效益。

(四)利用大数据实现精准营销

大数据时代的营销模式与传统营销模式相比，发展了巨大的转变，大数据营销的本质就是利用手中群体在消费与生活中产生的人脉价值来开展的营销活动。为此，企业管理者需要意识到这一营销模式的价值，采用合理的手段来分析受众群体的社会行为，以此作为依据来分析消费者的偏好，采用这样的模式可以帮助企业实现精准营销，对于企业的发展大有裨益。在大数据时代中，诸多行业巨头的发展都变得越来越被动，所以对于小微企业而言，理应保持主动与创新的意识来适应这种持续变动的复杂环境，这必然是小微企业在大数据时代中生存与发展的唯一出路，而在此过程中，对受众群体社会行为信息的收集与整合无疑是最为关键的任务之一。

四、结语

总之，大数据背景为我国小微企业的发展创造了良好的机遇，企业应把握机遇对企业进行科学合理的调整，确保企业营销管理工作的顺利进行。

参考文献：

［1］冯雪飞，董大海，张瑞雪．互联网思维:中国传统企业实现商业模式创新的捷径［J］．当代经济管理，2015(04)．

［2］陆岷峰，史丽霞．互联网思维嵌入商业银行发展战略的对策研究［J］．北华大学学报(社会科学版)，2015(02)．

［3］李海舰，田跃新，李文杰．互联网思维与传统企业再造［J］．中国工业经济，2014(10)．

第4篇：企业营销管理范文

一、传统营销模式的特点

营销管理是指实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，对设计项目的分析、规划、实施和控制，其实就是对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。

传统营销模式更加注重的是利润，企业的管理往往以利润为出发点来制定相应的营销策略。以此来作为产品生产和服务的有，把利润作为一切生产活动的出发点和落脚点。这种营销模式的弊端是没有将管理的重点放到消费者的利益中，在此同时也忽略了消费者的实际需求，因为传统营销模式的售后服务达不到消费要求的标准，对消费者利益的忽视，而只看到企业的利润，没有一定的服务理念，长此以往大大的阻碍了企业的发展，给企业的长远发展带来了很大的阻碍，主要有以下几个方面。

（一）缺乏服务意识，服务体系不完善

服务意识体现的不仅是对消费者利益的重视，更是当今企业的一种责任感，是对自己产品负责任的表现，敢于实现对消费者的承诺。产品从某种角度来说具有使用价值和价值俩个因素，如果没有服务意识，那么产品只能表现为使用价值和价格，非常的生硬呆板，不能使产品、企业变得生动活泼，无法满足消费者的消费需求。一个产品只有从设计、制造和流程中都具有人的服务意识，从消费的观点出发，才能使产品的价值得到更好的体现。传统的营销模式，对企业的服务系统没有给与足够的重视，甚至很多的企业中并没有专门的服务系统，使产品的服务得不到保证，从而大大影响了消费者对产品的满意度，对产品的营销和企业的发展带来了不可估量的影响。由于缺乏服务意识，服务系统的缺失，因此消费者对产品的评价往往较低。

（二）营销周期长，效益差

传统的营销主要由生产企业生产产品提供的服务和营销提供的服务俩部分所组成。企业在营销时只注重了当时的利润，在到达利润目标时，把服?盏闹芷诓欢涎映ぃ?并且不注重后期对产品的服务，这样就使得消费者对企业的评价降低，虽然暂时到达了企业的利润目标，但从长远看来大大损害了企业了利益，其企业本身的形象造成了极坏的影响。

（三）专业的管理人员素养不足

人才是企业发展的根本，企业的发展依赖于专业的管理人员，专业人员的专业素养达不到，就无法为企业创造预期的效益，没有专业的人员，造成了管理人员的责任感意识不强，对企业没有归属感，人员流动严重，增加了企业管理上的难度。根据我国目前的管理状况分析，我国的管理人员素质有待加强，专业管理人员素质的缺失已经成为阻碍企业发展的重要因素。

二、现代营销模式的特点

与传统的营销模式相比，现代的营销模式更加注重消费者的利益，产品的生产方案以消费者的实际需求为依据，以市场的供需状况为导向，以满足消费者的实际需求为目标。与传统企业相比，现代的营销模式不但更加具有主动性，并且具有超前性，当前的市场营销更加注重系统性和整体性，在注重社会和消费者利益的同时，根据市场的实际状况根据各个消费群体的不同需求制定相应的营销策略，为社会的发展和经济的繁荣做出了贡献。从企业自身来讲，运用现在的营销模式极大的降低了企业的成本，使企业具有了更多的销售商机，使消费者的权益得到了充分的保障，满足了消费者的实际需求，是消费者的满意度大大增加。随着当前科技的日新月异，营销模式也越来越注重对现代科技的运用，未来的市场营销也将朝着网络化和信息化的方向发展。

（一）现代企业营销管理对策

通过对当前我国企业营销管理的分析，发展我国目前的企业营销管理模式存在一定的缺陷，营销服务仍未能完全满足消费者的需求，服务意识的缺乏仍然阻碍着企业的发展，随着经济的不断发展，企业面临的竞争也必定越来越激烈，传统的营销模式已经明显无法满足企业的发展需要，先进科学的营销模式在企业发展中起着至关重要的作用，谁能运用更加科学合理的管理模式，谁就能掌握竞争的主动权，就能在市场竞争中现行一步。

（二）对新型营销管理的开发和利用

只要不断在营销模式上进行创新和运用，企业才能获得长远的发展。企业要想实现有效的管理，就必须建立有效的沟通服务机制，而营销管理的创新，是企业发展的关键，也是企业管理的重点。要想使企业的产品赢得消费者的青睐，就必须从消费者的观点出发，满足消费者的需求，对消费者的满意度进行考察。以消费者的满意度为基础，不断实行营销管理模式的创新和尝试。对于新的销售模式要进行不断的创新与尝试。如：网络营销、关系营销等等。在进行市场营销的同时与消费者建立良好的关系，使消费者有较高的满意度，满足消费者的需求。在不断进行创新尝试的同时，也要了解分析竞争对手的营销方式，并进行分析、借鉴、创新。

（三）培养专业型管理人才

管理人员应该与自己企业的员工进行必要的沟通与交流，了解每个员工的性格特点职业规划等等，不同的员工适应不同的工作岗位，要及时了解员工的需求，根据每个人的实际情况来进行培养。人才是企业能否生存发展的关键，良好的运行机制需要相应的人才，创新也依靠人才，人才是企业发展必不可少的因素。专业的管理人才能为企业的发展指明方向，使企业在保证利润的同时稳步前进，既着眼于当前，又面向长远，而不会因为企业一时的利益，就放弃长远的发展。所以企业的发展应该以人为本，根据员工的实际情况尽可能的多培养各个方面的人才，使每一个员工在自己的岗位上都能发挥出最大的作用，为企业的发展作出最大的贡献，极大的提高服务的效率和质量，以此来保障消费者满意度。

（四）完善服务体系，改善服务意识

目前很多企业将工作的重点完全放在产品的质量上，忽略了在提高产品质量的同时也要加强服务的意识，使产品的中后期服务得不到保证，影响了消费者的满意度。服务意识的不强使产品在推向市场时面临者极大的困难，所以要想产品在市场中具有较强的竞争优势，就必须加强企业的服务意识，建立完整的服务体系，从根本上改变传统的营销手段。用现代营销手段弥补过去的不足。企业的每一个环节都是密切相关的，一个企业的经营管理政策是企业发展的理论依据。

第5篇：企业营销管理范文

在企业营销管理中的具体应用企业的营销管理工作是影响企业的经营与发展的关键因素,它不仅关系到企业的生存与发展,还决定着企业经济效益。随着我国现代市场经济竞争日益残酷激烈,企业营销管理的工作日益凸显。

1.1分析市场机会

为了能够挖掘市场机会、占领市场份额,企业需对自身行业的微观经济环境和宏观经济环境进行市场调研与具体分析,建立起一套完整的市场、营销信息系统。分析企业产品在市场中的需求与发展方向,把统计方法作为提供统计调查数据的营销管理主要方法,对市场资料进行统计、整理、汇总和分析,并如实地分析市场现状和评估企业产品在市场中的发展机会,分析企业产品经营和产品的市场占有率,针对分析做出正确的决策,使其充分发挥自身优势,获取更大的经济利益。运用统计分析中的市场机会层次分析模型,辅以企业营销管理人员,做出对企业最适合、最有利的营销策略决策。

1.2实行市场分析

进行产品市场营销主要包括产品市场需求预测、进行产品市场细分及选择目标市场和实行市场定位。产品市场需求预测即是运用统计、回归分析,预测产品市场的需求规模及制定产品的经营目标;产品市场细分研究即是指以一定的基础数据和变量为前提,来把市场细化分为不同的消费群体,由于消费群体的需求具有相似性,即某个消费群体中的消费者,具有相似的购买行为和购买习惯,把具有这种相似性的消费者再次聚集在一起,形成一个相类似的消费群体,进而实现了对具有一定个性特征的群体进行了市场细分。与此同时,在进行市场细分过程中采用的统计学模型有:

(l)因子模型。企业在进行产品市场细分过程中,收集了大量的市场细分变量数据,因子分析模型可以确定、分析出各变量数据的重要程度,以此作为细分市场的重要依据。

(2)聚类分析。聚类分析又被称之为群分析,是研究分类问题的一种多元性统计方法。聚类分析模型首先是把每个样本当作一类,然后分析样本与样本之间的相似程度,再将具有相似特征的样本分为一类,最后计算、分析出新类与其它类之间的不同,把近似者进行合并归类,每合并一次便减少一类,直至所有相似样本都合并成一类为止,进而对消费群体实现精谁性划分,实现对市场的细分和谁确的定位。

1.3确立营销组合策略

确定营销组合策略是指企业以目标市场的为基础,对企业产品的质量、包装、服务、价格、流通渠道及广告等影响营销环节进行优化组合,实现优化营销策略。首先,要在产品设计初级阶段,依靠统计方法提供出相关计划和实现控制的具体信息,规划产品的整个生命周期,规范企业的战略成本管理和营销管理策略;其次,要在产品的各个生命周期阶段,根据企业在经营过程中所面临的市场环境的不同,而采取不同的营销策略,因此,在各营销策略中运用统计的方法实现对企业进行经济效益和实际成本的衡量和分析。

2统计分析

在企业营销管理运用应采取的保障措施企业在实施营销管理时,要做到正确选择统计方法,将统计分析切实有效的贯彻到企业营销管理当中,应采取以下几项措施:

(l)企业应具备良好的管理基础。

统计分析在企业中的应用是一项重要工作,而良好的管理基础同样也是企业发展的基础,统计分析与管理相结合应用,是推动企业发展的必要手段。

(2)正确的应用统计分析。

统计分析贯穿于企业营销管理的整个过程,且被列入企业发展的总体规划中,统计分析的正确应用,对企业决策者、各部门管理者都起着不可忽视的作用,统计分析应由营销管理部门与统计职能部门联合开展实施。

(3)增强企业对统计知识的培训。

第6篇：企业营销管理范文

随着我国经济的飞速发展以及社会主义现代化建设的逐步完善，我国企业的营销模式逐步变得更加多元，在互联网和电子商务技术的广泛应用下，直复营销以其特有的功能，得到了前所未有的发展。众所周知，顾客是企业的衣食父母，是企业顺利发展的基础，企业生产的产品只有经过销售，才能促进其经济效益的提升。此外，近年来的社会竞争压力越来越大，顾客对企业产品的要求也日渐提高，企业一定要对过去的营销模式予以补充，将信息技术和现代化设施运用于企业整合营销之中，并基于顾客关系实施营销策略，加强管理与客户之间的关联度，从而有效提高企业的营销能力，为企业的进一步发展奠定坚实的基础。

关键词：

顾客关系;管理;直复营销;企业整合;管理模式

中图分类号：

F27

文献标识码：A

文章编号：16723198（2014）23006501

进入21世纪以来，社会经济飞速发展，尤其是我国加入世界贸易组织以后，企业之间的竞争变得异常激烈。顾客是企业组重要的资源，是企业赢取竞争优势，处于不败之地的关键。拥有稳定的客源，也是保证企业利润逐步增多的核心，由于社会企业形式的多元化以及激励竞争态势的凸显，顾客关系管理已经成为了企业探讨的主要话题。近年来，信息技术迅猛发展，因特网时代的到来冲击了人们的传统经营理念，也为企业带来了新的商机。直复营销是时展浪潮下产生的新的经营模式，是以市场为导向的经营方式，维护好顾客关系是其能够成功的重点要义。针对这样的现象，本文就结合我国直复营销企业发展的实际情况，明确其相关定义，并找到切实可行的方法对企业整合营销管理模式予以创新，构建良好的顾客关系，从而促进企业进一步发展。

1 基于顾客关系管理的直复营销企业网络整合营销

在信息技术和网络水平迅猛发展的背景下，社会网民数量与日俱增，网络已经成为了企业商业模式转变的巨大推动力。对于直复营销企业而言，网络更是必不可少的主要手段，是企业获胜的关键，也是顾客与厂家沟通的主要平台。

数据库营销与网络营销是以顾客为中心的营销模式，通过计算机和互联网的全方位应用，能够对顾客实施跟踪管理，获取顾客的潜在资料，并以市场信息为基础实施商业往来，对具体数据进行精准分析，从而更好的满足消费者的要求，提升社会购买力。采用数据库营销与网络营销相结合的措施，对直复营销企业来说会出现新特点，具体来说可以跨时空沟通、实现信息的资源共享、便于顾客和商家进行交互、测算顾客的精确情况，并根据市场实际对个体化现状进行细致分化。综上所述，我们不难看出数据库与网络营销之间的整合运用，可以最大限度的发挥网络技术的优势，提高直复营销的准确性，促使营销者的思维观念发生根本性转变，对市场情况进行精确分析，运用理性化思维做好科学管理，切实提升企业的整体工作效率。

在因特网上开展直复营销业务，便于厂家直接与客户进行交流，了解他们的具体诉求，满足他们的购买欲，达到“1+1>2”的效果，节约交易成本。此外，这种基于客户管理管理的直复营销手段，还能够在企业与客户之间搭建一对一沟通的平台，将顾客作为基础导向，改进营销计划，从而实现利益最大化。

2 基于顾客关系管理的直复营销企业整合营销管理模式

营销资源整合、营销渠道的整合以及相关营销策略的整合都是直复营销企业基于顾客关系之下实施的新的管理模式。利用整合方式，能够找到事物之间存在的内在联系，发现他们之间的契合点，达到相互促进，相互推动的效果，切实发挥其合力优势。

众所周知，直复营销企业包括原有可用资源、扩展资源和新生资源三种主要的资源，且每种资源又包含人力、物力、财力几个方面。所谓的原有可用资源是指直复营销企业能够使用的资源;人力资源主要是企业现有的员工情况和基本配置以及人才的储备情况，具体的员工培训策略、绩效奖金、激励制度也包括在其中。在对直复营销企业进行资源整合的过程中，必须要首先明确发展战略，实施精确管控，并结合计划配备相应的资源。紧接着在将这些资源与能力整合到企业之中，细化具体措施，制定有效的战略来达成目标。

由于直复营销企业不涉及中间的环节，它在运用顾客管理进行管理的时候，具有自身特有的整合模式，其重点在于要实现优势互补，利用虚拟措施实现互动联盟。第一，与供应商虚拟结合。也就是要做好供应链的有效管理，在商品的设计环节就下功夫，并将其开展到生产环节和上市环节，构建完善的评价体系，提升市场占有率;第二，对订单流程的高效管理。高效的订单流程管理包括定货阶段、生产阶段和货物发送阶段，这三个环节的合理调配，能够加强货物流动的稳定性和快速性，减少不必要的浪费;第三，与顾客的虚拟结合。这是直复营销中最要的营销模式，它能够给消费者提供一个完整的消费体验，从产品生产的全部环节开展“量身制定”，达到双向互动，激发客户的购买欲，引导消费者进行消费。

3 结束语

总而言之，在社会主义现代化建设逐步完善的大背景下，国家中存在的企业经营模式日趋多元化，互联网和计算机网络的发展为直复营销提供了一个新模式，是企业向前发展的基础动力。从本质上而言，无论顾客关系管理、关系营销、数据库营销还是一对一营销，它们都是以顾客为中心的管理方式。顾客是企业经济效益提升、企业持续发展的核心力量，无论在任何时代，企业发展都要坚持顾客的主导作用，维系企业与其的良好关系，并将其植根于企业建设发展之中，结合企业实际，与直复营销具体策略相结合，精准利用整合营销模式，从而发挥企业的潜在优势，提高顾客满意度，促进企业的可持续发展。

参考文献

第7篇：企业营销管理范文

财税、技术以及金融等制度的限制和阻碍，财税、技术以及金融制度仍然存在着很多问题，这些也是阻碍和限制电力企业营销管理水平提高的主要因素，必须引起相关部门的高度重视。

第一，财税制度不够合理。对于我国出台了“两免三减半”的政策来鼓励合资电力企业的引进和发展，然而对于拥有自主品牌的国内电力企业，制定了较高的税率来限制其盈利水平。

第二，融资制度仍然不够规范科学。营销管理需要大量的资金支持和技术支持，其中也存在着较大的风险。很多银行和投资者往往对此抱着观望态度，不愿提供必要的技术和资金支持，转化成科技成果的概率也很低，这不仅是因为我国缺乏足够成熟和先进的技术指导和环境，而且大部分原因是由于风险资金的过度缺乏而造成的。风险投资太少，导致科研进展十分缓慢，甚至出现断层和搁置现象，给我国企业的营销管理产生很多不利影响。

二、提高电力企业营销管理效率和质量的有效策略

(一)提高从业人员的专业技术水平和创新能力

21世纪是知识经济的时代，市场竞争的实质就是科学技术的竞争。企业只有不断加强对内部营销管理人员的培训力度，提高他们的专业技术水平和创新能力，才能为企业整个营销管理的提高奠定良好的基础。并且企业可以积极引进和吸引高端技术人才加盟，丰富和充实企业的人才资源。另外，建立人才监督和奖罚机制也是十分必要的。

(二)加强制度建设和完善力度

企业作为营销管理的主要力量，在提高营销管理水平的同时，也离不开国家必要的制度支持和指导。

第一，必须提高电力企业营销管理在国家发展中的地位，从国家战略的角度来考虑和看待企业的营销管理，加大对营销管理工作的投入力度，力求打造和完善企业营销管理体系。营销管理是产业化向商业化过度的重要阶段，作为市场活动的主体，企业具有一定的生产规模和资金保障，在科技研发和提高营销管理方面具有无可比拟的优越性。所以企业必须积极转变落后的观念，调整自身的战略目标，不断建立和完善企业的营销管理体系。

第二，企业在积极引进先进技术的同时，还要注意对技术进行及时的消化和吸收，并且在此基础之上不断提高自身的营销管理水平。我国提倡自主创新和技术研发，并不是要求企业摒弃国外技术一心闭门只搞本国的技术创新，而应该广泛吸收和学习国外先进的科学技术和研发经验，为企业科研开发寻求更多的资源和支持，以便能够充分应用到营销管理中去。

第三，企业必须不断完善营销管理保障和监督机制，通过保障营销管理，不仅可以激发企业参与营销管理的热情，而且可以促进创新能力的提高和发展。所以，企业只有不断建立和完善自身的营销管理体系，才能提高企业的综合竞争力。

(三)为电力企业营销管理营造良好的市场氛围

企业的一切活动都是为了满足市场需求，在市场竞争中赢得生存和发展，所以企业在提高营销管理水平的过程中也离不开市场的动态指挥和导向作用。同时由于营销管理需要大量的资金和政策支持，企业在对营销管理时也离不开政府的积极参与，政府可以适当的对企业营销管理进行宏观调控。

三、总结

第8篇：企业营销管理范文

众所周知，石油市场是一种带有垄断性质的市场，它能够带来竞争也能促使不同企业的合作。目前我国的石油市场尚未完全开放，与石油相关的产业基本上处于垄断状态，这并不利于整个社会资源的优化配置，也不利于企业的统一经营和整体效率提高。因此石油企业在进行经济营销时，应该改变营销思想，在竞争中合作，并在竞争中进步，不能产生一家独大的局面，要在开放的市场中，不断完善和发展自身的经济营销管理思想。现代经济营销理念是一心一意为顾客服务，满足顾客需求，这就要求了石油企业营销人员要将顾客需求放于首位，坚持以顾客为中心的营销理念。同时也要坚持生产和营销的结合观念，树立先进的企业营销理念，最终获得利润。

2.石油企业优化营销工作流程

在进行营销工作的优化时，石油企业必须在以顾客需求为中心的前提下简历一个完整的营销系统和精细的营销管理制度。合理，科学，规范的现代经济营销管理策略是对于企业优化健全营销活动的重要保证。在进行营销策略的制定时，应该由由营销部门对工作进行协调，实施整体的营销活动，而满足顾客需求这个宗旨也是始终贯穿于营销活动之中的。石油企业在进行营销经济管理策略的制定和实施时，应该注重优化营销工作的流程。充分利用营销策略支持技术和产量的，认真整合梳理并优化营销工作流程。确保每一个环节严谨可靠准确。

3.强化企业经济营销策略的准确性

石油企业要想得到快速的发展必须要把市场的需求作为经济营销策略的重中之重，放在各项营销活动的首位。企业要通对市场需求进行预测，而后通过研究准确去定位市场。这就要求企业要有完备的信息收集，分析，预测，修善系统，对于市场的需求进行预测时必须准确。首先就应该做好分析市场需求变化的工作，要能从新的角度去探索和发现新的销售领域，促使企业开发新的石油产品。其次，要加强企业的销售网点建设，像客户提供安全可靠优质低价的石油产品，满足客户日益增长的物质需要。在向客户提供各种优质低价实用的石油产品的同时，也要为客户提供优质的售前售后服务，引导客户在用电方面观念的转变，让他们能够秉持科学的用电观念。

4.结束语

第9篇：企业营销管理范文

（一）营销策略集团层面对下属分子公司的营销战略策略制订进行指导，确立了四条策略。（1）实施精品战略，优化产品结构，拓宽产品市场，实现效益最大化。（2）立足长远，保证当前，确保重点用户，建立稳定的战略合作伙伴关系，实现供需双方互惠双赢。（3）坚持质量第一，打造优势品牌;坚持诚信为本，树立良好形象。（4）以市场为导向，以销售定产量，实现产、运、需平衡。

（二）管理体制为调动各方面的积极性，产品营销实行分级管理模式，即集团公司负责营销策略、价格政策、市场布局和共同市场用户的协调，各子（分）公司具体负责产品销售、加工、质量等管理工作。集团公司产权与资本运营部为产品销售的监管部门。各子公司煤炭销售部门对本单位的煤炭销售工作统一进行管理，负责对重点用户煤炭合同的签订、煤炭价格的制定、铁路运输计划的办理、煤炭货款的结算、煤炭的储装运安排、煤炭加工方案策划和煤炭产品销售信息统计等。非煤产品销售由各子公司指定归口管理部门进行管理。非煤产品生产单位负责本单位具体销售工作，并结合实际情况制定相应的管理办法，接受上级归口管理部门的监督管理。

（三）计划与统计管理各子公司每年于11月底之前，上报本单位下一年度的销售建议计划，待集团公司平衡后下达计划控制指标，作为编制正式计划的依据。各子公司的年度销售计划批准后，自行安排季度计划和月度计划。各子公司每月9日前，将上月煤炭销售计划完成、合同兑现、煤炭质量、货款回收、铁路发运、市场反馈的数据与分析，以及煤炭加工重点工程完成情况，上报集团公司。每季后15日前，将上一季度非煤产品销售情况上报集团公司。

（四）合同管理与价格管理集团公司统一组织参加全国煤炭产运需衔接会，以及区域性煤炭订货会，根据国家的煤炭政策和煤炭供求形势，制定集团公司的煤炭销售政策。各子公司根据煤炭销售政策和合同管理规定，按集团公司销售布局、煤炭供货量的指导意见，与用户签订销售合同。各子公司与用户签订的煤炭销售合同，全年供货量在10万吨以上的报集团公司备案。各子公司之间有共同市场、共同用户的，由集团公司统一协调签订。各子公司统一制定煤炭销售价格，并根据煤炭的供求关系，适时调整煤炭的价格。集团公司根据各子公司制定的煤炭销售价格和市场供需情况，确定各品种最低保护价格，各子公司销售时不得低于最低保护价。各子公司归口管理部门制定本单位非煤产品的销售合同与价格管理办法。

（五）货款结算管理各子公司要严格执行销售合同，建立正常的结算秩序，确保销售货款的及时回收。（1）在产品销售过程中，对重点合同用户，重点直供电力、冶金等行业的长期用煤大户，集团公司将确定总授信额度，子公司在授信额度内，可采用限期、限额等滚动结算方式，其它用户一律采用预收货款或即时结清的销售方式。（2）为控制应收账款的上升，建立用户预警机制，集团公司将推行运销管理系统，对各子公司的销售活动予以监控;各子公司通过对具体用户确定授信额度，对本单位的销售活动进行监控，避免销售风险。（3）对违犯规定擅自发货，造成货款不能按时收回，给企业造成损失的，按集团公司有关规定追究有关人员的责任。（4）各子公司必须建立货款回收管理办法，完善目标责任制度，坚持谁销售谁回收的原则，及时回收货款。

（六）质量管理树立质量第一的思想和品牌意识，建立、完善质量管理体系，在质量管理上实行严格的质量奖惩政策和责任追究制度。严格执行煤炭产品的采、制、化操作规程，完善监测手段，实现计算机对产品质量的动态监控，提高产品的合格率和优良品率。建立和完善煤炭深加工设施，优化产品结构，改造洗煤工艺，提高煤炭入洗率、精煤产率和综合回收率。合理确定入洗原料煤的配煤比例，优化煤炭产品的性能和指标。

（七）用户售后服务建立用户信息档案，实行用户动态、分类管理，掌握用户的产品结构、资产状况、发展能力、财务状况、煤炭需求、库存煤数量的变化和货款结算情况，及时调整销售政策和应对措施。树立用户至上的理念，搞好售前、售中、售后服务工作，根据用户意见和建议改进营销管理工作。

超大型企业集团层面的营销管理指导

从冀中能源集团的成功案例，可以看出：在进行营销管理时需要从大处着手，而不是从细节入手，而这个大处着手并不是过于粗糙的调整，而在于营销管理体系建设和营销管理的关键角度入手，从集团层面来看，从以下三方面开展超大型企业集团层面的营销管理较为科学有效。1.策略指导：集团层面对下属分子公司的营销战略策略制订进行指导、提供工具方法的指导，以及策略制订与策略是否有效性的衡量标准建立。2.实施指导：集团层面对下属分子公司的营销策略实施进行指导，主要对营销计划、组织、流程与制度、客户服务、业绩管理等实施性要素进行指导，提供工具方法进行实施指导，以及实施效果衡量。3.培训辅导：集团层面通过对下属分子公司的营销管理培训辅导，从而提升分子公司的营销管理能力，强化营销意识与培养营销人才。