互联网营销管理办法精选(九篇)
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第1篇：互联网营销管理办法范文
【关键词】 营销理论 运营商 电子渠道
一、引言
据《第30次中国互联网络发展状况调查统计报告》显示，截至2012年6月底，中国互联网普及率为39.9%，网民数量达到5.38亿，其中通过台式电脑接入互联网的网民有3.08亿，通过手机接入互联网的网民数量达到3.88亿，手机首次超越台式电脑成为了我国网民的第一大上网终端。
这几年来，三大电信运营商加大电子渠道的投入，统一了网厅门户网站、了基于不同操作系统的手机网厅客户端，开通了QQ客服，获得了电子支付牌照，并在天猫商城开设了旗舰店。本文立足于电子渠道营销推广的影响因素，分析了通信运营商面临的外部环境和行业发展趋势，总结了现有运营商电子渠道业务发展的现状，明确了电子渠道营销所处的阶段和存在的主要问题，制定出了基于营销理论的运营商电子渠道营销策略、客户服务策略、电子商务策略及互联网合作汇聚策略。
二、营销理论的演变
营销理论最早是由二十世纪美国著名的营销学大师杰罗姆·麦卡锡（E.Jerome McCarthy）在1960年的《基础营销学》提出来的，书中第一次构建了著名的“4P”营销组合经典模型，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。可以说，4P理论是营销管理理论的基石，对于现代市场营销的影响具有划时代的意义。
后来一些学者通过对消费终端研究发现，有63%的消费者是因为商品的包装来决策购买商品的，所以市场营销中的包装是不易忽视的环节，故将包装（Package）与市场营销4P组合成5个P，这也就是人们常说的5P理论。
被誉为“现代营销学之父”的菲利普·科特勒（P.Kotler）博士在他的《营销管理》（Marketing Management）名著中，将公众关系（Public relation）、政治权利（Political Power）与传统的4P进行新的营销组合，形成了人们常说的6P营销理论，并把这个新时代的营销称之为大市场营销，且得到广大市场营销策划人员的认同。还有一些市场营销专家加入了人员（people）、有形展示（physical evidence）、过程（process）三部分，形成7P理论等。
从本质上讲，4P理论的核心出发点是以企业自身为中心，以产品为中心，往往容易忽略掉购买者的客户利益。20世纪90年代初，美国营销专家罗伯特·劳特朋（Robert Lauteerborn）教授提出了与4P’s相对应的以客户为中心4C’s理论，重新定义了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。它强调企业的首要任务就是应该把追求客户的满意度放在首位，其次才是努力降低客户的购买成本。
随着时代的发展，2001年，被称为整合营销传播之父的唐·E·舒尔茨（Don E Schultz）教授发现了以客户为中心的4C营销理论也有其局限性的一面。因为客户是处于一个复杂的社会环境中，客户的购买意愿转换为实际的购买力一定受到周围环境、社会等道德范畴的影响，所以舒尔茨提出了关系（Relationship）、节省（Retrenchment）、关联（Relevancy）和报酬（Rewards）的4R新理论，即“企业和客户之间要建立有别于传统的、侧重于有效的新型沟通关系”。
近年来，互联网的发展给传统营销理论带来了巨大的冲击。客户借助互联网络、新型媒体、即时通信、交友网络等方式就能轻而易举获得企业的产品信息，也很容易获得同类竞争产品的信息，有的学者基于互联网的特征整理出来了4I网络营销理论，具体为趣味（Interesting）、利益（Interests）、互动（Interaction）和个性（Individuality）。
三、电子渠道服务营销属性
1、电子渠道服务属性
电子渠道在发展的初期，一般都是用来分流传统渠道的服务压力的。企业在经营过程中，客户越来越多，客户的需求同样也越来越多，传统提供企业派人上门、呼叫中心集中受理、电话沟通等方式带来的高昂成本直接影响到企业的竞争力。企业开始通过建立企业网站、企业知识库、网络自动在线应答、在线客服等方式来降低客户服务成本。
现今三家电信运营商都是全业务的运营商，各自已经拥有一套安全性极高、内部自成体系且相对封闭的网络系统。为满足客户对通信费用、通话记录、客户受理的套餐等查询和知情的需求，运营商已通过技术等手段很方便简单地将消费者关心的数据交互到安全的数据平台供客户访问。同时，越来越多的服务问题也可以通过网站或手机投诉及建议得以解决，电子渠道的分流作用有效地减缓了实体营业厅的服务压力。
2、电子渠道营销属性
电子渠道的营销功能越来越得到企业的青睐，很多服务型的企业，比如电商、银行、运营商等都已将电子渠道发展成为业务营销和受理的主要渠道之一。随着移动互联网的快速发展，电信运营商也在转变思路，不再仅限于传统语音和短信服务，而在不断基于移动互联网的增值业务产品，涉及的行业也越来越多。接踵而来的问题就是原有的传统渠道越来越难以承受大量新业务、新产品的市场营销工作，开发电子渠道的市场营销功能几乎是所有运营商的唯一选择。
运营商经过多方面的探索，加上丰富的的电子渠道接口开放经验，网络安全能力得到了很大的提升，也就能更深层次地开放内部通信网数据库。客户通过网上营业厅或掌上营业厅不仅能简单地查询电信业务和通信费等，而是能够直接下订单，甚至通过网上支付的方式直接完成交易。
2011年，电信运营商开始涉足金融领域，并都已获得了电子支付牌照，且与多家银行及银联合作，建立了各自的电子商务平台。客户能通过银行卡或电子支付卡在网上办理话费缴纳、购买增值服务等业务，用户也可以通过电子支付平台进行小额支付，如便利店消费、公交刷卡、购买电影票等。
四、运营商电子渠道营销现状和问题
1、中国移动电子渠道现状分析
中国移动采取“二级架构、三级运营”的方式构建电子渠道体系，以统一门户http：//促进业务的集约化管理。中国移动的优势主要体现在：统一入口汇聚流量，提升客户感知的同时形成中国移动电子渠道服务优势；统一规划与运营，具有成本与管理优势；统一电子渠道品牌，提升电子渠道影响力。但同时也暴露出中国移动电子渠道的劣势：电子渠道还未覆盖实体营业厅业务范围，部分产品能够展现但不能够网上受理，服务加载有待优化；分散管理模式导致系统部署与运营效率欠佳；集团到省门户未实现单点登录，导致体验不佳。
中国移动电子渠道已承担了90%以上的咨询和查询服务，基于其庞大的用户群，电子渠道迅速成为中国移动服务用户的主流渠道之一。截至2011年12月，中国移动网上营业厅、WAP营业厅、短信营业厅、电话营业厅、自助终端的用户数分别突破8000万、5000万、30000万、40000万、10000万。
2、中国联通电子渠道现状分析
中国联通采取省-市分工合作的“一级架构、三级运营”的方式构建电子渠道体系，以统一门户http：//实现电子渠道业务集中运营，建设维护以总部为主，各省分公司负责落地推广。联通电子渠道采取一级架构的主要特征：采用集中化的核心IT系统设施、共享使用的建设方式，分支机构仅部署本地化接入和适配等轻量级系统。许多如Verizon 和BT等国外电信运营商，以及中国航空公司和招商银行等也是采取这一种体系架构。
中国联通采取“一级架构”的电子渠道能够快速适应统一服务质量和管理需求，能够更好地支撑规则复杂、技术要求高，以统一规划、统一平台为基础，省市联通作为第二、三级的机构开展运营工作。该架构运营模式的优势主要体现在：确保资源和信息集中管控，具有成本和管理优势；统一的界面风格和业务提供，有利于品牌集中宣传和营销政策的统一协调，提升客户感知；一点加载服务全网，促进互联网模式的产品销售；便于快速建立全国统一的银行支付渠道和物流配送体系，扩展商城实物销售能力。但同时也暴露出中国联通电子渠道的劣势：一级架构下统一服务承载能力要求高，本地化产品加载难度大，运营团队建设要求高、投入大；目前中国联通全国网厅加载的内容及服务有限；电子渠道尚没有统一的品牌，影响了客户对电子渠道的认知；营销推广手段相对单一，没有发挥互联网互动营销的优势。
中国联通加快推广便民的电子自助服务，重点是加大网上营业厅、手机营业厅、自助终端等各类电子营业厅推广力度，实现了电子化自助服务的全业务、全渠道、全客户覆盖。中国联通已形成自有渠道、社会渠道协调发展的新格局，特别是与全国性3C连锁企业、区域性手机专业卖场、B2C电子商城等社会渠道全面建立了战略合作伙伴关系。2011年，中国联通使用电子渠道的用户达到1.1亿户，完成交易额231亿元，日均使用用户超过400万户、日交易额过亿元。中国联通电子渠道目前已进驻5000多家社会渠道，其中仅京东商城等电子商务销售的销售额就将超过10亿元。
3、中国电信电子渠道现状分析
中国电信目前在用业务网站200多个，包括网厅、基地门户、互联星空22个，信息港36个，WAP门户32个，其他业务网站176个。各网站分散投资，分散运营，缺乏协同性，交叉营销和捆绑营销难以开展，流量不能有效汇聚，不利于体现电信整体规模优势，缺乏统一传播推广的网站形象或标识，无法建立域名品牌，域名不统一，风格各异。2011年，中国电信开始对门户网站进行整合，采用集团-省两级架构构建电子渠道体系，以统一门户http：//实现电子渠道业务的集中运营。
中国电信现有的电子渠道的特点可以概括为以下两点：一是形态全，功能多，但基本处于分散状态，无法形成高效协同合作，自营电子渠道具备基本功能，但社会渠道基本处于起步阶段。二是集团-省两级架构，快速导航，但各省缺乏销售服务能力，全国性业务无法快速部署，客户体验一致性较差。
五、运营商电子渠道的发展策略
1、客户服务策略
（1）提供多途径客户服务。电子渠道客户服务主渠道策略就是提供入口多样、便捷快速的客户服务入口，逐步培养客户自助服务习惯，提升电子渠道服务能力，并通过QQ客服、微博客服等新型互联网服务方式为客户提供统一的业务咨询、充值交费、投诉申告、积分查询等服务，建立客户互动、反馈及评价体系，进一步提升客户体验。
（2）提升微服务能力。三家运营商都开通了各自的官方微博，现主要在微博上实现咨询、投诉、充值、查询等基本服务功能的嵌入。三家公司都在自主开发“微服务”应用，比如“微缴费”、“微充值”、“微购机”等功能，并根据开发功能的完成情况逐步对外正式，以提升微服务能力。
（3）完善服务规范性。目前，运营商都形成了较为完善的包括组织架构、业务受理流程、运营规范等电子渠道的运营管理体系，但基本上都是从企业内部管理的角度出发，尚未建立从服务规范性尤其是保护客户权益角度出发的管理办法和工作机制。运营商应结合电信行业电子渠道服务的特性和目前存在的主要服务问题来规范电子渠道服务。一方面，运营商需要制定服务相关指导意见，并形成定期全流程测试、闭环服务管理、模拟客户暗访检查等工作机制来解决服务界面、操作流程等有可能成为矛盾催化剂的问题；另一方面，运营商还需制定相关条文规范、指导意见等管理办法来解决业务办理规范性等本身可能成为矛盾纠纷集中点的问题。运营商只有以客户为中心，从保护客户权益角度对相应的电子渠道服务进行规范，才能吸引更多的客户更放心、更方便地使用电子渠道，才能在竞争中立于不败之地。
2、电子商务策略
互联网（包括桌面互联网和移动互联网）的高速发展带来了一种全新的商务交易方式——电子商务（Electric commerce）。电子商务与传统商务最大的区别就是交易场所由实体市场转移到虚拟的互联网上，交易是在以互联网为基础的电子交易门户网站进行的。电子商务提供包括广告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子账户、服务传递、意见征询、交易管理等各种商务活动，涉及到传统的国际国内贸易，也涉及到政府、企业和个人之间的各种商务活动。电子商务在“网络经济”中扮演着十分重要的角色，越来越多的企业和个人借助电子交易完成各种各样的商务活动，电子商务已成为互联网中比较成熟且前景广阔的一种商业模式应用。
2010年9月1日起施行的《非金融机构支付服务管理办法》规定未经中国人民银行批准，任何非金融机构和个人不得从事或变相从事支付业务。2011年中国移动、中国电信和中国联通获得了人民银行颁发的《支付业务许可证》，这标志着三家运营商都能合法开展支付业务，该支付平台的建立对支撑各自公司的业务发展有着积极重要的作用，意味着将电子渠道逐步打造成为接入支付平台的一个重要组成部分成为可能。近期，这三大运营商加大了电子渠道的建设力度，逐步实现了多媒体、多渠道的统一支付，达到了完善网上商城运营的目的。通过积极介入电子商务活动，电信运营商主导的价值链将逐渐形成。可以为其他的企业或软件厂商提供类似位置信息、对讲、短信、网络互联等基础通行服务的调用，软件厂商可以根据运营商提供的技术接口为最终客户开发个性化的服务应用，例如网上教育、交通管理、园区服务、数字电视、家庭安全、客户关系管理、办公OA等。运营商打造的门户平台，可以为客户提供一站式的服务，例如电视点播、支付水电气费用、查询企业信息、与朋友联络、查阅资料等。基于对数字化生活的需求，运营商必将逐步建立个人信用识别平台，使其将取代电子渠道成为更加高级的电子应用。个人信用识别平台还可以启动包括门禁系统识别、身份查询、费用支付、信用查询等各类服务。
3、互联网合作汇聚策略
互联网产业是一个竞争及合作广泛的产业，各运营商凭借其网络优势，采取开放的姿态与主流互联网公司合作，汇聚互联网资源，具有战略意义。
对于通信运营商来说，要积极主动承接，打造开放、标准的互联网渠道，加大与主流互联网运营公司的合作，将电信支付渠道和合作经营数据开放，吸引更多的主流社会电子渠道商接入到互联网分销平台，完善与互联网公司的合作业务模式，打造良好的电信电子渠道合作的生态环境，并丰富本地的电子商务平台产品线，引入更多电信业务相关合作产品、增值业务衍生产品，拓展合作渠道，提升电信产品的互联网营销和服务能力。
【参考文献】
[1] 第30次中国互联网络发展状况统计报告[Z].
[2] E.Jerome McCarthy.Basic Marketing[M].McGraw Hill Higher Education，18th Revised edition，2010.
[3] Philip.Kotler，Kevin.Keller. Marketing Management（10th edition）[M].清华大学出版社，2004.
第2篇：互联网营销管理办法范文
（一）对实践教学指导教师的专业素养要求提高
随着国际经济与贸易学科专业的快速发展，该专业招生规模迅速扩大，各高校纷纷大力引进了一批学历层次较高、理论知识扎实、学术能力较强的专业人才补充到师资队伍中，进一步提升了师资队伍的教学科研能力。后危机时代，以移动互联网为代表的新型商业模式，进一步提高了对实践教学指导教师的综合素养要求，这主要表现在以下几个方面：首先，国际贸易实践涉及营销推广、商务谈判、进出口实务等诸多环节，特别是后危机时代移动互联网经济的兴起，推动了电子商务技术在各贸易环节中的应用，如微信自营销、互联网金融支付等新手段，这就要求实践教学指导教师要结合贸易方式的新变化拓宽自己的知识领域；其次，新技术手段的应用必定会产生新的问题，如微信自营销无法像天猫、淘宝一样看到其他消费者对该产品的好（差）评，互联网金融支付的安全保障等问题，这就要求实践教学指导教师深入市场和企业一线，全面了解市场发展和企业生产经营状况，努力积累自身的实践经历，切实做好理论知识与商务实践的结合工作，为实践教学指导奠定坚实的基础。
（二）对培养对象的综合能力要求提高
随着全球金融危机的爆发与蔓延，全球经贸关系、贸易壁垒、商业模式、金融安全等各方面都发生了革命性的变化，后危机时代，国际贸易实践教学体系的重心也逐渐向人文经贸、外语外贸、法律外贸和技术外贸方向发展，这对培养对象的综合能力提出了新的要求。人文经贸方面要求学生理解主要贸易对象的人文风俗习惯、价值观、道德标准等内容；外语外贸方面要求学生精通英语，能与主要贸易伙伴进行自主交流合作与沟通，同时还要掌握第二门外语，如德语、日语、阿拉伯语，能与新兴贸易伙伴开展交流活动；后危机时代贸易保护主义抬头，各种形式的新型贸易壁垒层出不穷，这就要求学生熟练掌握《国际货物买卖合同公约》、《世界贸易组织争端解决机制》等一系列常用的国际贸易法律法规；技术贸易方面则要求国际经贸类学生对主要产品技术信息有一定了解。总的来说，后危机时代的国际贸易实践要求学生具备良好的国际市场调研、国际贸易实务、营销推广、金融结算、物流供应等多项商务技能。
二、后危机时代国际贸易专业实践教学存在的问题
（一）对实践教学的认识缺位
随着全球经济贸易的快速发展，各高校越来越重视国际贸易专业人才实践教学体系的建设，并根据全球贸易经济发展需要，对国际贸易专业人才实践教学体系做出了一些调整和修订，从调整结果来看，各高校普遍把外贸单证实务、国际结算操作等操作性环节放在更加突出的位置，增加了职业资格考试辅导（如报关员、单证员、国际商务师等）环节，以强调应用型国际经济与贸易专业人才的特点。但从产业链视角来看，国际贸易产业链一般包括：前导出口阶段（包括国际市场调研、商务文化礼仪、磋商等内容）、出口阶段（包括订单签订、组织货源、制定出口单证等内容）和后续出口阶段（包括售后服务、销售反馈、国际商务关系维护等内容）。特别是后危机时代以来，随着互联网、尤其是移动互联网的快速发展，电子商务引发了商业模式的革命性剧变，如营销方式由传统的广告推广向自营销方式转变、结算方式由传统的银行支付向互联网金融转变。传统的外贸实训体系已不符合现代国际贸易发展的需求，因此，对国际贸易专业人才实践教学的认识还应更加全面、深入，更具前瞻性。
（二）实践教学执行环节缺乏“实践性”
从现有的实践教学课程来看，大多数院校根据国际经贸发展实践，分别设置了国际经济与贸易认知实习、国际贸易运营流程分析、国际贸易从业资格辅导、国际经济与贸易综合实训等实践教学环节，对国际贸易专业人才培养起到了较好的作用。但后危机时代，以移动电子商务为代表的新型商业模式迅速蔓延，互联网（移动互联网）经济快速发展，国际交易中的贸易数据挖掘和市场研究、互联网金融（融资、支付等）、物流与供应链管理等方面的需求骤然增加，而现有的实践教学内容无法适应国际贸易产业发展和企业生产实际的要求。另外，从实践教学环节的执行情况来看缺乏“实践性”，这主要表现在以下几个方面。首先，与理论教学环节相比，实践教学环节课时量相对较少、时间安排相对集中，绝大多数院校一般根据任课教师的时间来安排实践教学，具有一定的随意性；其次，实践教学师资配备一般为1～2名教师／班（约40人左右），教师工作强度相对较大，无法有效保证实践教学质量；第三，部分学生学习态度不够端正，对实践教学环节尚未引起足够重视，实践教学学习简单应付了事。实践教学执行环节“实践性”的缺乏严重制约了教学质量的提高。
（三）双师型师资队伍建设滞后
后危机时代，随着一般普通高校向应用技术型大学的转型，以及国际经济与贸易应用型人才培养的需要，全面加强双师型师资队伍建设已成为国际经济与贸易专业发展的必然选择。从现有的师资队伍情况来看，绝大多数院校的国际贸易专业教师大多拥有硕士研究生及以上学历（学位），具备较好的专业素养和较强的教学、科研能力，但这些教师大多都是硕（博）士毕业后直接进入高校从事教学工作，先天缺乏国际贸易业务实践的熏陶。待其进入高校工作后，作为年轻教师承担着较为繁重的理论教学任务和科研工作压力，无暇顾及国际贸易综合实务能力的提升；其次，从高校现有的教师培养机制来看，教师走进企业生产一线和贸易活动的机会少、时间短、成本高，从而造成了双师型师资队伍建设的后天不足。另外，作为高校教师一般都具有较强的学习、应试能力，部分教师通过努力能顺利拿到相关资格证书，但国际贸易实践经验依然较为匮乏。
（四）实验室和实习基地建设薄弱
国际贸易模拟仿真教学是通过国际贸易实验室（包含虚拟进出口企业、工厂、海关、进出口检验检疫局、跨国银行等组织），应用相关贸易实务模拟软件，让学生扮演外贸业务流程中某一主体角色而进行的模拟实践教学。由于国际贸易模拟仿真实验室所需房屋面积和投资规模相对较大、产出效益不明显，目前，大多数高校（尤其是以理工科为背景的中西部高校），缺乏对综合性国际贸易实验室的投资热情，基本上是与其他文科专业共用实验场所，实验室建设仅仅是依托相关贸易实务模拟软件（如浙江大学恩特外贸业务管理系统、Simtrade外贸学习平台、亿学国际贸易实务综合实训中心平台等）开展国际贸易实务模拟仿真教学，实验室建设缺乏专业性、特色性和实践性。后危机时代，各高校普遍加大了对实习基地的开发力度，纷纷与企业开展实习基地建设合作。但从实习基地建设情况来看，实践教学计划中企业参与程度较低，针对实习企业国际贸易运营过程和生产经营过程的部分不足，学生在实习企业能涉及的实质性外贸活动和生产经营环节偏少，部分90后学生缺乏吃苦耐劳的意志品质，指导老师对实习过程的监控较弱，另外，有部分实习基地仅仅只是挂了一个牌，缺乏真正的交流与合作，实习基地建设还有待进一步加强。
三、后危机时代国际贸易专业实践教学过程的优化
（一）深化对国际贸易专业实践教学的认识
培养院校在制定实践教学计划时应在已有外贸实践教学基础之上，以当代国际商务实践为着眼点，树立贸易产业链的“大实践”观念，即在国际贸易产业链每一环节都合理构建实践（实验）教学过程，前导外贸阶段应设置国际市场调研、商务文化礼仪、自营销管理等实践教学任务，出口阶段应设置国际商务谈判、国际电子商务贸易、互联网金融等实践教学任务，后续出口阶段应设置国际商务关系维护、物流供应链管理、国际品牌培育等实践教学任务，突破过去以外贸单证为核心的“小实践”观念。
（二）着力提升实践教学环节的“实践性”建设
后危机时代，随着智能手机终端的快速普及，移动APP（Application）的使用、互联网金融的兴起等对传统商贸模式产生了革命性的影响。在开展国际贸易综合实训时，应紧密围绕国际商贸模式的新变化更新实践教学内容。首先，培养单位应针对国际商务发展的新趋势，新设贸易数据挖掘与市场研究、互联网金融、全球物流与供应链管理等分析调研环节；其次，在实践辅导中应有意识地将互联网金融、全球物流与供应链与国际结算、贸易术语、国际货运等传统国际贸易知识结合起来，让学生能独立应用国际贸易基础知识，独立分析处理国际商务中的新任务。第三，各高校教学管理单位应根据本校国际贸易实践教学计划安排，进一步做好指导教师选派、实践教学过程监控和质量管理工作，指导教师应认真、科学制定实践教学计划大纲，并告知院系教学管理部门和所带学生，既主动接受教学监督，又让学生明确各阶段实践计划任务。
（三）全力打造双师型师资队伍
双师型教师是培养应用型国际经济与贸易专业人才的重要智力保障要素，全力打造一支高素质的双师型教师队伍是完善国际贸易实践教学工作的必然选择。各高校应制定出台符合本校国际贸易建设发展的《双师型教师资格认定与管理办法》，建立健全双师型师资队伍建设的制度保障体系。本着“请进来，走出去”的原则，聘请一批“思想素质高、专业素养好、职业经验足”的企业专家担任相关实践环节的指导老师，校内教学理论型教师应利用寒暑假深入企业一线，积极开展业务实践锻炼和学习，并努力取得与本专业（课程）相关的专业技能证书或职业资格认证证书。同时，在实践指导环节上可采取“双核制”，即理论专业教师＋实践技能教师的双配备策略，充分挖掘发挥其各自的比较优势，以实现师资效能最大化。
（四）加强和完善实验室、实习基地建设
第3篇：互联网营销管理办法范文
随着中国经济的发展，电力的建设普及工作都已经完善到位，但是对电力信息的安全监控仍存在许多问题，电力信息的安全影响着电力企业和用电用户的安全，对经济发展和人身安全都至关重要，因此相关人员要重视电力信息的安全监督工作。本文对于电力信息安全进行分析，阐述其组成结构，包括信息流、信息网络、安全防护结构，并指出目前常见的安全问题种类及表现形式，根据问题提出若干的结局办法，为相关人员提供参考意见。
【关键词】
电力系统；信息安全；信息监控；安全分析
1电力信息安全的组成结构
1.1电力信息流结构
电力信息安全系统的最终目的便是保证电力业务安全顺利的进行。因此对于信息流的构成就必须要了解，从电力企业的运营层面来看，电力信息流主要有以下几方面：办公自动化环境、生产管理、营销管理、资源管理、物理系统、辅助决策、自动化系统等。电力企业想要安全可靠的运行就必须要清楚地认识到各个层面之间的关系，为电力安全、优质、经济提供保障[1]。
1.2电力信息网络结构
为了满足社会对电力资源的需求以及网络的普及发展，需要将电力信息网络化，同时与信息流相匹配。目前大部分地区都在探索公用网络和专用网络相结合的结构网络，并整合办公自动化环境、生产管理、营销管理、资源管理、物理系统、辅助决策、自动化系统等，用网络系统来支撑电力信息的安全性，根据重要程度来排序分类，然后与互联网对接，将功能的重要性以及形式凸显出来，保证结构合理的前提下实现电力网络结构的安全性[2]。
1.3电力信息安全防护的结构
传统的国内电力系统功能主要体现在三个层面，即生产管理系统层面、电力信息管理层面、自动化系统层面。而在互联网发达的今天，将传统的电力系统安全防护融合在互联网中，又可以划为四个区域：第一个安全的区域可以将自动化系统的管理建立在SPDnet上，通过二者的协调来实现自动化系统的安全；第二个安全的区域是把SPDnet加入到生产管理系统，对生产管理进行把控，但是由于SPDnet存在一些局限性，因此再把生产管理系统与SPnet进行融合，成为第三个安全区域，实现了生产管理的完整性和全面性；第四个安全区域是将电力信息的管理层面通过融合SPnet的方法来实现，保证了电力信息的管理。电力信息安全管理的总体框架应该是以技术安全、管理安全、生产安全、策略安全为基础，通过安全网络、安全应用、安全系统等手段来实现，从而保障电力企业和用电用户的安全性[3]。
2电力信息安全问题概述
2.1安全问题表现形式
在明确电力安全结构组成之后，结合实际情况来分析目前电力信息安全的现状，通常来说电力信息的安全问题都表现为以下几点：信息的可控性，电力信息的掌握不仅仅只是为了了解信息，更为重要的是通过信息的采集来控制安全的生产和管理，因此信息的掌握要具备可控性；实用性，要保证所采集的电力信息具有实际的意义，透过数据能够了解电力的安全系数，不需要采集无用的数据信息，因此实用性的电力信息是十分重要的；保密性，由于网络的发达，电力信息在被收集的时候容易出现信息泄露的情况，因此在采集安全数据信息的时候要注意保证信息不被泄露，只有保证信息的保密性才会保证电力企业的安全生产；完整性，电力安全信息需要完整，不能缺失、混乱，保证数据的传输和分析过程不受干扰，避免信息被破坏；协调性，安全网络的建立使得电力安全管理更加方便，但是要注意管理运行的协调性，保证电力企业的运转。
2.2安全问题种类
电力信息安全监控要求构建完善的结构体系，从实际情况出发，结合电力系统的发展需求，确定电力系统运行的安全等级，保证安全等级能够满足电力信息网络的需求。在电力企业的信息安全上，要认识到安全的重要性，能够了解企业的信息安全不仅仅是网络信息化建设的基本保障，更是电力生产协调稳定运行的前提条件，还影响着电力生产的经济性。就目前国内的电力信息安全体系的构建情况来看，虽然基础条件已经比较完善，但是在实际的应用过程中都会存在或多或少的问题，虽能够实现电力信息网络和运行的稳定性，但是这些安全方法都具有一定的局限性，实际当中只对电力信息的局部进行了防护，并没有保证整体的安全安全协调性，使得电力信息安全水平仍旧比较低下[4]。
3电力信息安全监控方法
3.1设备的监控
电力设备是电力运行的基础条件，因此对于电力设备的安全管理监控工作要做到位。加大电力设备的管理力度，安排相关的专业人员对电力设备进行巡查，发现问题及时上报，制定合理的处理办法，消除隐患。对电力设备的功能进行合理的设计规划，保证电力公司的生产运转，实现设备的基本功能管理；保证监控人员的综合素质，对电力设备能够开展实时有效的监控，对出现异常情况的，需及时发送警报信号，提醒相关操作人员注意安全防护，及时处理故障；根据设备的功能作用、类型、性质、工作条件来进行分类和管理，保证电力设备的稳定运行，延长设备使用寿命，保证工作的便捷性、合理性；结合实际发展和电力公司的条件适当的引进新设备，提高电力生产的安全性、稳定性和经济效益[5]。
3.2数据的管理
因为数据的安全影响着电力企业的安全效益，所以对于数据传输和管理办法决不能忽视。要保证数据和安全信息的统一性和协调性，注意标准化的管理模式，保证数据传输的过程中不被外界因素影响，避免出现数据的混乱、虚假数据，实现数据信息的准确性和完整性；加大对电力网络系统的安全管理，使得数据在存储当中不被恶意破坏，及时的对数据进行备份，避免出现数据丢失的情况。
3.3运行的管理
对系统的运行过程进行监督，可通过各个网络节点来采集系统信息，然后综合这些网络节点进行数据分析；对系统运行的方式进行分类，进行模块化实时性的监控，及时的反馈安全隐患；建立完善的安全事故应对机制，对安全事故进行预警和处理，总结分析事故原因，提出有效的解决办法，并制定相应的预防策略；建立离线安全分析办法，通过对数据的总结来进行评估，包括数据的分析计算、安全管理、事故报告等。
3.4优化监控技术
电力系统的监控主要通过以下几方面：对象的监控、数据的监控、联级管理技术等。因为电力信息安全与物理电力管理相关联，安全管理比较复杂，管理对象比较多，因此要将监控技术进行优化及改造。对互相关联又各自独立的监控对象进行协调，理清监控对象同工作环境的关系，利用共性特点来实现监控对象的协调性；将各个监控对象的数据进行统一管理，建立相关标准；加强适配器的管理监督，保证数据采集、命令发送环节正常进行[6]。
4结束语
通过文章的分析，总结了电力信息系统的安全结构，对常见问题汇总分析，提出相应电力信息安全监控办法，为电力企业从业人员提供参考意见。但是实际的监控办法仍旧需要相关人员不断的摸索，提出更好的监控方法，推动电力事业的发展。
作者：文勇 单位：广州市紫晶通信科技有限公司
参考文献
[1]李广林.电力信息安全监控系统的基本功能与技术分析[J].信息通信，2014（12）：169~170.
[2]张栋.电力信息安全的监控与分析[J].通讯世界，2013（19）：28~29.
[3]余勇，林为民.基于等级保护的电力信息安全监控系统的设计[J].计算机科学，2012（S3）：440~442.
[4]高宇.基于监控日志的电力信息内网安全审计系统实现[J].硅谷，2012（21）：156~157.
第4篇：互联网营销管理办法范文
关键词：用电检查；法规；程序；窃电；问题；对策；
中图分类号： F407 文献标识码： A 文章编号：
1.引言
市场经济高速发展的今天，用电检查环节成为供电行业经营管理中的重中之重。用电检查无论是在供电企业管理电力市场，还是在检查用户用电，保证电力客户和其他客户安全用电的工作上都发挥着验收反馈的重要职能。而且用电检查也可以看作是对营销后的售后服务，起到维护稳定客户、提高服务质量、促进营销的作用，因此，通过对用电检查工作中难点问题的研究分析，正确运用用电检查程序、方案，提高用电检查效率对保证供电企业营销效益，严厉查处违章用电和窃电行为有非常重要的意义。
2.用电检查工作中的难点
2.1电力法律法规可操作性差
在电力部未撤消以前，供电企业具有双重身份，一方面是企业，具有企业的一切特性；另一方面，又代表国家行使电力管理职能，协调和处理电力供应与使用中发生用电纠纷，具有管理特性。
随着电力管理职能的移交，电力企业已真正成为一个企业，同其它企业回到同一个起跑线，具有平等的法律主体。所以，电力企业的一切面貌和表现方式只能以企业的形式表现出来，否则就是越位，甚至会造成严重的法律后果。这在电力纠纷案例中尤为明显。由于目前的《电力法》、《电力供应与使用条例》有很高的法律效力，但缺乏可操作性，而原电力部代表电力管理部门出台的行业规章可操作性强，但法律效力又不高的特点，使得供用电纠纷在司法处理上，供电企业较为被动。
2.2用电检查工作中的程序问题严重
在日常的用电检查工作中，检查人员对用户违章用电和窃电事实的判定是较为准确的，但往往会忽略执行程序的合法性。在供电企业败诉的许多案例中，有很大部分是由于工作程序不合法造成的。个别特例是在案性的处理、执行过程中供电企业严重越位或严重违规引发新的供用电纠纷，电力企业由原告变为被告，最终导致败诉的尴尬局面。
2.3窃电现象较为严重
近年来由于载波预付费电能表的迅速推广，很多供电企业都开始实行远程抄表代替人工抄表，提高了电费回收率，也为供电企业降低了运营风险。但凡事都有利有弊，随之而来的是居民客户窃电正在呈逐年上升趋势，窃电行为从一般方法窃电发展到高科技窃电，从一家一户的照明窃电发展到厂矿企业机关窃电，从用户的窃电发展到传播窃电技术和装置的职业窃电，甚至发展到带有黑恶性质的团伙窃电。并由于电能有别于其他商品，其生产、运输和销售同时完成因而电能被盗不同于其他商品被盗，供电企业单方面对窃电者的检查查处存在一定的难度。
3.用电检查难点的几点处理对策
3.1提高法律法规意识
加强用电检查人员的法律法规知识培训，是其不仅要熟悉国家和地方出台的有关电力法律法规，如《中华人民共和国电力法》、《电力供应与使用条例》、《用电检查管理办法》、《供电营业规则》等，还要认真学习其他相关法律法规，如《中华人民共和国民法通则》、《中华人民共和国刑法》、《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国治安管理处罚法》等，只有提高法律意识，才能在实际的操作过程中，做到深刻理解并能正确灵活运用，防止用电检查时自身出现违法行为。
3.2规范检查工作的法定程序
在进行用户违约用电和窃电行为查处的过程中，用电检查的工作程序和问题的处理程序与窃电的真实性一样重要，供电企业要从那些因程序不对而败诉的案例中吸取教训，避免类似事件重演。所以，在进行用电检查工作时，必须作到以下几点：
（1）必须按要检查的内容填写《用电检查工作单》，并经批准后方可赴用户执行任务；
（2）现场检查不得少于两人；
（3）到用户现场必须出示《用电检查证》，并叫用户派人随同检查；
（4）检查完毕，用户应在《用电检查工作单》上签字；
（5）对有明显违反国家有关规定的，用电检查人员应向用户开具《用电检查结果通知书》或《窃电违约用电通知书》，要求用户在规定的时间内接受处理；
（6）除现场检查确认有窃电行为的，可当场中止供电外，必须按规定程序进行停限电。
3.3规范违章用窃电处理要点
供用电双方是平等的法律主体，在用户确有违章用电和窃电行为发生时，供电企业要进行处理，只能在民事行为范畴进行处理，要找准自己的位置，不要越权越界，除了证据准确充分外，还应给用户上诉的机会。所以要注意的几点是：
（1）证据必须真实、准确、全面，完整表达处理内容，并具有唯一性；
（2）处理意见书中应简述用户基本情况、违章用电和窃电起止时间、补收电量的计算依据和执行的电价等情况，最后应有领导的同意签字；
（3）向用户发出的《违章用电窃电处理结果通知书》应简述处理结果的计算依据、应补收的电量及金额、用户完清费用的基限和上诉的期限等。
3.4提高检查人员工作作风
在实际开展用电检查工作中，要求用电检查人员以认真扎实的作风，仔细对照用电检查工作单的检查内容，逐项逐条检查，不放过细小的异常情况。用电检查人员还应加强自身学习，了解当前窃电的新手段、新技术，才能应对千变万化的窃电伎俩，在实际工作中不断提高自己的技术水平。
5.结语
随着用电客户越来越多，客户的用电模式多样化，对供电质量影响很大，用电检查工作中的难点也日益突出，严重影响了供电企业的营销效益。如何主动应对用电检查工作中的难点，对用电检查工作中难点问题的研究分析，正确运用用电检查程序、方案，提高用电检查效率对保证供电企业营销效益，实现用电检查工作的科学高效管理，是进一步提升电力公司营销管理水平的发展方向。
参考文献：
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第5篇：互联网营销管理办法范文
关键词：SWOT；信息文化产业；产业化
中图分类号：G124 文献标识码：A文章编号：1107-5194（2007）01-0148-05
收稿日期：2006－11－15
作者简介：解学芳（19-），女，山东青岛人，上海交通大学国际与公共事务学院（国家文化产业创新与发展研究基地）博士研究生。
一、信息文化产业及其理论品格
世界经济“新思维"提出国富标志由GNP(或GDP)发展为GNH (Gross National Happiness，国民幸福总值)，作为这一必然要求的反应，以数字化、网络化和多媒体化为代表的当代信息革命带来了崭新的文化形态――数字文化和网络文化，影响着人类的精神文化发展。信息文化产业就是伴随信息技术在文化领域的应用、网络产业与内容产业融合而产生的一种新型文化产业，作为极富发展潜力的文化产业新兴领域,它的崛起是当代信息革命最为突出的标志之一。
信息文化产业最早于1994年由《北美产业分类系统》(NAICS，1994)根据现代信息技术对传统文化产业不断渗透的趋势，把传统文化领域中的出版、电影、广播电视等纳入信息产业领域，指出信息文化产业是以文化内容为本，包括出版业、电影和录音业、广播、因特网出版和电讯业、因特网服务提供及其他信息服务等。目前，我国学术界对于信息文化产业的界定还未达成共识，一种观点将其定义为IC（Information Culture）产业，即以网络内容产业为先锋的信息文化产业；另一种观点认为信息文化产业就是指网吧产业［1］；还有的学者认为信息文化产业是一种以数字化为核心，形成内容生产、营销、服务产业链，包括文化、艺术、科技、教育、娱乐等，同时还带动内容存储、传递、转换技术开发和软硬件的研制生产等的新型产业。
就笔者看来，信息文化产业是与当今世界新的经济形态和技术形态相适应的新型文化产业形态，在内容上是以网络文化为内在根据的文化产业与信息产业的融合，在传播手段上是以网络业为主，是将图像、文字、影像、语音等内容，运用数字化高新技术手段和信息技术进行整合运用的产品或服务。信息文化产业就其品格特征来说，可以归结为以下五点：第一，它属于精神产业范畴，是技术层面的高新科技与文化层面的高新文化的和谐统一：信息文化产业不仅实现了信息的大容量与快速传播，还将文化艺术产品表现在信息环境中，使信息的传播更形象更生动；第二，信息文化产业的内容特征，即它以我国各民族丰富的文化内容为资源，是信息资源与人文精神的结合，其发展与我国文化安全息息相关；第三，信息文化产业具有非排他性，即通过Internet可以实现双向互动，不同的消费者可以同时使用，不会因使用人数的增多和时间的交叉而受到影响；第四，信息文化产品使用的低成本特征，也就是说消费者最终支付的产品与服务的价格，远远低于产品与服务自身的生产成本，同时也说明同一件产品与服务可以多次低成本销售，如有的网络游戏的生产成本高达数千万元，而消费者只需支付很少的资金甚至直接从网络下载就可以使用；第五，信息文化产业的和谐性与联动性：一方面实现了文化产业与信息产业的融合、内容生产与网络运作的有机整合，另一方面网络游戏、网络音像以及网络文化等带动了若干相关产业创造延伸价值［2］。
二、我国信息文化产业的SWOT解析
SWOT分析法又称态势分析法，是旧金山大学的管理学教授安德鲁斯于20世纪80年代初提出的一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。S是指强项(Strength)、W是指弱项(Weakness)、O是指环境提供的机遇(Opportunity)、T是指环境带来的威胁(Threats)。从整体上看，SWOT可以分为两部分：一是SW，主要用来分析内部的优势条件和弱势条件；二是OT，主要用来分析外部的机会因素和威胁因素。
（一）S:Strength，优势，即我国信息文化产业在竞争中的比较优势
1.传统优秀文化资源丰富。中华文化千姿百态，博大精深，具有无与伦比的潜在优势和动人心魄的神奇魅力。丰富的传统文化资源和民族文化遗产是发展我国信息文化产业的重要资源和建设特色网络文化的精神底蕴，其独特性不可替代，是我国信息文化产业发展的比较优势所在。例如网络游戏中的“十大英雄形象"、“三国"系列游戏都打上了我国浓厚的民族传统文化的烙印。
2.具有世界上最大的潜在消费群。信息文化产业以创意为动力，将各种“文化资源"与最新数字技术融合，建立了新的生产和消费方式，培育出新的消费人群。中国是世界上最大的游戏市场之一，拥有世界上最大的潜在消费群。以网络游戏为例（见表1和表2）。从表1可以看出，在中、美、日、韩四国中虽然我国GDP居第三位，但发展网络游戏产业的目标市场规模最大，远远超过韩国，而且随着我国娱乐消费者成熟度的提高将带来更大的市场。此外，据CNNIC刚刚的第十八次“中国互联网络发展状况统计报告"显示，我国网民的数量已经突破1.23亿，其中宽带上网人数为7700万，宽带用户数量超过美国，位居世界第一 ［3］；而我国网络游戏业市场规模及用户数等指标从2001年起实现飞跃式发展（见表2），给我国信息文化产业的发展带来契机。还有专家计算过，假若以每个家庭每年平均消费100元的网络游戏软件来保守估计，就将产生5亿元的市场［4］。如此大的发展空间如果能充分有效地挖掘出来，将会推动我国信息文化产业的跨越式发展。
（二）W:Weakness，弱势，即我国信息文化产业在竞争中的相对劣势
1.自身弱势。首先是发展我国信息文化产业的意识淡薄。计划经济思想曾长期主导、影响我国文化行业的发展，导致了对市场经济条件下文化的产业属性的忽视，由此缺乏对其产业性质、特点和规律的研究，实践不够和对经济效益关注不足以及整体的发展思路不是很清楚，致使许多信息文化企业在激烈的竞争中得不到有效指导。其次是重技术轻内容。我国信息文化产业的发展对中华五千年文化财富开发的广度和力度严重不够，许多人强调网络的“注意力"的经济特色，网络建设停留在“吸引眼球"阶段而忽视了文化的传承，使得网络内容信息相对贫乏的状况突出起来。消费者的重复是信息文化内容被多次利用后不断深入挖掘的产物，随着重复的增多将激发出消费者对其他信息文化产品的衍生产品产生兴趣，市场也就相应扩大。但就目前我国信息文化产业的发展状况来说很难满足消费者的个性化需求与多样化需求，例如近年提议“网上信息内容不够丰富"的网民比例不断增长。上述两个问题导致的结果就是信息文化产业的整体竞争力差，在中、美、日、韩四国竞争力中我国排名最后［5］。我国的信息文化产业发展规模小、缺乏核心技术、产业链不长、产业之间的互动性不强，未很好地形成专门的信息文化产业群体。即使国内有些大企业已经具备了一定的产品规模和档次，但与日韩等国厂商相比，无论在技术开发还是在内容开发方面都存在明显差距。例如国内的网络游戏产品基本上是韩国产品的天下，这与中国丰富的文化资源极不相称。
2.政策与政府职能弱势。一方面，有关信息文化产业方面专门的管理和规范政策与法规还不健全。另一方面，就大背景来说，我国文化体制改革滞后。虽然文化体制改革已经提出多年，而且在许多地区取得成效，但整体推进难度较大；而有关我国信息文化产业方面的改革还未提上日程，这与市场经济发展不相适应。此外，信息文化产业的发展正处在急速变化时期，政府对它的管理尚处在起步和摸索阶段，对全国信息文化产业发展缺乏整体宏观布局，而部门设置、政府角色地位和公共财政的使用方式也存在不合理之处，职能交叉和空白并存。例如由信息产业部、新闻出版总署、文化部、公安部、工商总局等部门共同管理信息文化产业的局面［5］，一定程度上增加了相关企业的管理成本。
3.人才、技术和资本弱势。其一，在我国信息文化产业领域，高层次的经营管理和科技人才较少，尤其是能将内容和信息技术结合的全面型人才稀缺，远远满足不了信息文化产业领域高科技迅速发展和现代化管理的需要。现在我国大学教育设置中没有严格意义上的信息文化产业专业，缺乏专业性强的师资人才。以游戏业为例，目前国内游戏专业人才缺口为1.5万，未来三到五年将高达60万人，游戏人才的匮乏已成为制约我国游戏产业快速发展的瓶颈。其二，技术水平低的问题比较突出，特别是高新技术和先进装备的引入还需要一段时间，而已有的高新技术和装备的作用也没有得到充分发挥，从而导致产品科技含量不高，在国际市场上缺乏竞争力。其三，信息文化产业的融资渠道少。我国信息文化产业的发展壮大仅靠企业自身单一的产品资金来实现融资是不行的，它需要开放的资本市场实现不同形式的产品资金相互流动、补给，才能为其发展提供坚实的金融后盾。当然，内容产业的融资也不能盲目炒作，无论是引进外资还是产业联合都需要保证信息文化产品的高质量和提供优质的服务。 以上三个方面的弱势导致了我国发展信息文化产业的致命缺点：原创力不足。
（三）O:Opportunity,机会，即外部环境提供的有利于我国信息文化产业更易获得的机会和收益。
1.全球化为我国信息文化产业发展带来机遇。一方面，全球发展内容产业的热潮带动我国信息文化产业的发展。以数字技术为载体的内容产业迅速崛起，在世界产业中的比重逐年增加。例如，美国内容产业成为美国第一大出口产业，年增长率40%；欧盟内容产业已超过电信和IT制造业，年均增长率34%［6］。2004年，全球数字内容产业产值达2228亿美元，与游戏、动画业相关的周边衍生产品产值则在5000亿美元以上，成为全球经济最具活力、发展最快的新的增长点。而我国随着人均收入水平的提高和人民群众休闲时间的增加，精神文化需求将会高涨，潜力巨大的网络文化市场将为我国IC产业迎来历史性的发展机遇和更加广阔的发展空间。另一方面，全球化带来了发展信息文化产业方面的管理经验、方法、实践教训和新技术以及资本要素和人才要素，加快了新技术的传播速度，减少了我国创新的试错成本，缩短了将文化资源转变成现实文化优势的周期，更有利于我国信息文化产业早日赶超国际水平。
2.信息技术革命和WTO的加入带来无限生机。信息技术的发展使我国信息文化产业走向效益增长型发展模式，进入一个依靠增值服务实现集约式增长的时期，为我国信息文化产业的跨越式发展和升级换代提供了新的可能与机遇。一方面，高文化呼唤高科技，并通过技术应用和创新动员高科技人才，而现代信息技术恰为信息文化产品的科技含量的提升提供了行之有效的新手段，如在许多领域，原创性的信息文化产品广泛地与多媒体技术相结合实现视觉与听觉的完美享受。另一方面，现代信息技术开拓出新的信息文化产品的领域，增加了信息文化产品的种类和数量，例如以信息技术为依托的文化信息服务网络――各类数字图书馆、远程教育和远程医疗，以网络和多媒体相结合的网络游戏等。此外，我国加入WTO后国际贸易环境的改善为信息文化产业的发展创造了机遇，如关税的降低、出口配额限制的取消、贸易争端仲裁机制的启动等都将有利于我国信息文化产品走出国门。
3.国家的高度重视。国家政策支持为信息文化产业的发展带来了有利影响。突出表现为：一是根据国务院的有关规定，文化部负责制定互联网文化发展与管理的方针、政策和规划，监督管理全国互联网文化活动；依据有关法律、法规和规章对经营性互联网文化单位实行许可制度，对非经营性互联网文化单位实行备案制度并监管互联网文化内容，为信息文化产业的发展创造了良好的制度和市场环境。二是科技部在863计划中增加网络游戏的开发项目，并通过举办国际网络文化博览会，为信息文化产品走出国门搭建平台，引导网络产业与内容产业进一步融合［7］。三是我国曾将2004年定位为“内容产业年"（数字发展年），已把信息文化产业视同与软件产业同样的重要地位，并在税收、审批等方面享受相应的优惠政 策［8］。四是由国家文化产业创新与发展研究基地和北京大学文化产业研究所联合举办的中国文化产业高层新年论坛，为政府、企业和学界搭建了一个沟通与交流的广阔平台。国家对于信息文化产业的这些政策倾斜，都有助于其在初级阶段的市场中获得更大的发展机会。
(四)T:Threat,风险，即外部不利的趋势给我国信息文化产业带来的挑战
这种挑战影响到市场利润和受众的争夺。风险本身并不可怕，可怕的是我国信息文化产业自身还没有一套预警机制和相应的避免管理风险的机制。
1.全球化带来的风险。全球化是一把双刃剑，在带来资源共享的同时把激烈的竞争也引入进来。
在经济全球化的大背景下，互联网的发展将进一步加剧欧美强势文化对我国信息文化产业的冲击，使国际化的生产方式由传统上对物质资源的争夺转变为对文化资源的争夺。国际信息技术集团和文化传媒集团为占领新的世界文化市场早已开始着手整合世界各国的信息文化资源，如果我们过早地依赖别国力量实现文化遗产数字化，成为文化资源的廉价出口国和信息文化产品的进口国，就会迷失自己而威胁我国文化安全。例如目前国内的网络游戏市场基本上以国外游戏为主，80%的核心技术被外商掌控，为此我国每引进一款游戏要向国外开发商支付30%的分成费。因此，在文化全球化大背景下更应引起警觉，增强危机意识。
2.加入WTO后带来的风险。在开放的国际环境中，越是强势文化越能扩大市场占有率，越是弱势文化越易受到外来的强大冲击。国外信息文化产业大公司发展已成规模，无论是专业化水平，还是科技手段、人才素质、资本实力、产业化经营，都比我国先发展一步。而我国以发展中国家的身份加入世贸组织之后，经过五年的过渡期，按照加入WTO的相应协议条款，国外媒体势必要求国民待遇并以各种方式进入中国市场，致使信息文化产业面临从未有过的竞争对手。现在已经有越来越多的国外资本窥探我国的信息文化产业：迪斯尼携手“海虹"进军中国互联网；网民熟识的网络游戏《反恐精英》、《魔力宝贝》以及年轻人热衷追逐的“流氓兔"、“炸酱面女孩"等卡通形象，无一不是国外网络文化向中国扩张与渗透的典型代表；而名为“传奇"的韩国网络游戏在我国拥有700万忠实的玩家，而国内常玩网络游戏的用户总共也只有800多万。根据韩国的统计，韩国游戏在中国的内地和台湾网络游戏市场的占有率已达90%［9］。如果不及时开发以中华文化为内涵的具有自主知识产权的民族品牌，那我们丧失的不仅是经济利益，就连民族文化也会受到冲击从而影响我国的文化安全。
简言之，进行SWOT分析最重要的是通过评价信息文化产业的强势、弱势、机会和威胁，运用系统分析的综合分析方法，得出最优化策略：即在现有内外部环境下，发挥优势因素、克服弱势因素，利用机会因素、化解威胁因素。
三、发展我国信息文化产业的战略选择
我国信息文化产业适合采用积极的增长型发展战略，这一发展战略是建立在我国信息文化产业具备进一步发展的巨大优势和机遇之上的。我们必须树立科学、和谐的发展观，从制度层面、组织层面和产业层面提出科学的、合理的、可行的发展思路来指导我国信息文化产业的大发展。
(一)制度层面：创造良好的信息文化产业发展的制度环境
信息文化产业发展的制度建设需要创造良好的法制环境、政策环境和市场环境。一是加快信息文化产业方面的立法，完善各种行政规范，加强行政监管，净化信息资源，保障信息安全和保护知识产权。当前在此方面已卓有成效，如《互联网信息管理办法》、《互联网登载新闻管理办法》、《互联网电子公告服务管理办法》、《互联网信息服务经营场所管理办法》、《中华人民共和国信息网络国际联网出入口信道管理方法》等已颁布实施。二是要出台一批促进信息文化产业发展的政策来规范和加强对国内外产品的内容监管，如 建立网络内容分级过滤体系来规范和管理网络文化产品的内容；建立国外信息文化产品进入国内市场的评价审核批准机制和内容审查制度，在把世界各地的优秀网络文化产品引进的同时，防止拟进入国内市场易对消费者和市场繁荣产生伤害的IC产品与服务。三是政府在加强监管的同时还要加强宣传引导，创造开放、有序的市场环境。一方面可以通过新闻媒体等社会舆论加强正面宣传；另一方面通过一些公益性活动，如举办网络文化校园行、网络征文等活动，促使公众文明上网、绿色上网，引导网络文化健康发展。 （二）组织层面：健全管理机构、培养优秀的专业人才
规范信息文化产业的市场运作，加强对其引导和管理，必须有负责、高效的管理系统，并配之优秀的管理人才。在韩国，政府为促进韩国游戏业的发展成立了游戏支援中心和游戏研究所，我国也应做出努力。其一，建立高效的管理机构。一方面建立和健全信息文化产业的行业协会组织作为政府与企业、企业与社会的沟通纽带，加强行业服务和行业自律，规范企业竞争行为，维护从事网络文化行业的利益。另一方面政府内部成立专门的组织机构对信息文化产业实现对口管理，建构起我国IC产业发展的主体框架，进行宏观调控并为企业提供技术创新支持和政策支持；有条件的地方可建设信息文化产业发展基地并规划实施一批大型内容产业重点工程。此外，政府可以组织定期性的政府论坛、专业论坛和民间论坛来探讨当前信息文化产业发展的方方面面，集思广益，提高我国信息文化产业的专业化水平。其二，培养优秀的信息文化产业的相关人才。游戏软件人才的匮乏已导致网络游戏利润的不断外流，要保证信息文化产业健康稳定的发展必须建立起人才培养体系，根据企业的风格、专业性质走职业化培训道路。一方面鼓励企业开设培训班或与研究机构联合大力培养网络策划人员、开发人员、技术人员和营销管理人员，并着力培养其创作思维体系和创意技能；另一方面为了吸引更多的专业人士加入到信息文化产品的开发中来，高等院校要加快开设有关网络文化产业相关的专业，培养相应的人才来挖掘文化资源的潜在价值，开发出更好的高技术文化产品。
（三）产业层面：推出民族品牌，实现信息文化产业的产业化
第一，打造出具有自主知识产权的民族品牌。网络信息过剩促使信息文化产品的数量竞争转向质量竞争，信息文化产业的核心竞争力的定位转向“文化创意"。例如，作为IC产品的代表网络游戏产业已经进入第六年，随便一款韩国游戏就可圈钱的想法早已被现实击溃，自主研发产品已成必然选择［10］。因此，我国企业要同国际抗争抢占网上国际文化战略高地，把我国的传统文化资源和文化成果转制成数字文化产品，必须推出自己的原创品牌，改变我国信息文化产品创意性文化内容开发不足的现状。一方面要实施民族精品工程。鼓励、引导、扶持国内软件开发商、网络运营商、内容提供商等各类企业，以高新技术为基点创造出有思想性、时代性、民族性的文化作品，开发出大量科技含量高、具有世界先进技术水平并拥有自主知识产权、内容健康有益、形式丰富多彩的优秀IC产品，实现高技术与高品位的统一，从而逐步占据国内市场的主导地位并跨入世界IC产业大国的行列。另一方面，为了更好地促进品牌创新，应建立以人才培训、市场服务为一体的，以网络文化产品研发为主的产业园区；政府需提供激励支持，对网络文化产品的原创或者开发单位予以税收优惠政策、奖励扶持或者资助以推动信息文化产业的发展。此外，在拥有自主品牌的基础上一定要采取有力措施依法保护知识产权，鼓励各大企业在技术方面有所突破，开发能够识别合法用户的新技术、控制非法复制，逐步建立起网络技术监督体系，从技术上减少网络文化产品侵权事故的发生。
第二，实现信息文化产业的产业化。引导网络运营商与内容提供商结成战略联盟，拓展产业链，推动我国信息文化产业和网络内容产业有序繁荣和健康发展，是我们的战略选择。一是要充分利用国内国际资源壮大自己。一方面通过国际和国内合作，引进资金和技术，参与资本的运作，为其发展储备经济支持和技术支持。另一方面与电信业务的电信商进行经营互补，通过内容创意集群做强IC品质的同时培养起服务意识，借助文化资源优势、市场潜力优势以及本土作战优势为越来越多的用户提供数据化、智能化和个性化服务，提升产业优势和竞争优势。二是要拓展产业链。信息文化产业的规模经济和集聚经济的特性使其集中于同一地点时可以形成产业关联，既节约单位生产成本和提高生产效率，又可以为产品创新提供平台。因此，可以建立从信息文化创意到生产复制、衍生产品开发、产品包装和销售服务的一条完整的产业链条［11］。由于信息文化产业链长、涉及面广，企业应尽快研究产业链纵向贯通或横向整合的政策，根据自身特点选择最能发挥特长的环节切入信息文化产业。其一，市场细分策略。企业可以根据不同的目标群体偏好发掘出符合消费需求的产品来满足特定的消费者群体；除了根据消费需求定位网络文化资源的潜在价值外，还应专注于自身有优势的网络文化产业的市场板块，即集中优势资源专注于强势领域，为某个专业市场提品，从而牢牢把握属于自己板块的产品的潜力和市场前景，而不是全面“撒网"。其二，网博会是拓展信息文化产业链向国际延伸的最佳方法。网博会把国外最先进、最流行的各种各样的优秀网络文化产品引进来，同时也把我国的优秀文化产品融进国际性的一个交流、对话的结构，实现了国际、国内的优秀信息文化产品的互动，有利于开拓国内外市场，促使我国信息文化产业在交流中不断进入新高点。其三，构建大型的信息文化产业集团，使整个地区甚至全国的信息文化产业发展格局呈现溢出效应和仿真效应，以此带动整个信息文化产业实现飞跃发展。
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第6篇：互联网营销管理办法范文
关键词：资本约束；商业银行；集团客户；价值管理
中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2016）02-89 -04
一、引言
近年来，面临监管政策日益趋严、市场竞争愈发激烈的新常态，商业银行净利润增速不断放缓。我国商业银行利润增速由2013年的14.5%下降到2014年的9.65%，从两位数下降到个位数。交通银行首席经济学家连平教授认为，预计2015年商业银行生息资产将保持较快增速，整体盈利水平仍能实现小幅提升，但增速可能继续下滑，净利润增速将下降至9.0%左右（上市银行利润增速将在7.4%左右）。
在盈利增速下降的背景下，商业银行资本补充压力逐步增大。从外源资本补充方面，商业银行主要通过外部发行次级债、优先股等资本工具进行资本补充。例如，2015年以来商业银行宣布发行二级资本债券合计20只，发行总额达2414亿元，已经超过2012年全年发行规模的2240.20亿元。从内源资本积累方面，商业银行根据《商业银行资本管理办法（试行）》在内部实施经济资本管理，力图通过经济资本约束调整粗放的经营模式，实现“从资产规模中要利润”向“从资产质量中要利润”的盈利机制转变。2014年主要商业银行大力发展并购重组、银团贷款、股权融资的投行业务。例如，2014年工行投行业务收入突破300亿元人民币；建设银行债券总承销额超过4400亿元；交通银行投行业务收入突破100亿元，占全部中间业务收入的比重超过30%，其债券总承销金额超过2000亿元。
商业银行盈利机制的转变对其集团客户的营销与管理带来的冲击较大。长期以来，商业银行信贷规模扩张有效对接了大型企业集团客户投资与资产管理需求，集团客户信贷投放较为粗放，这在资本约束不强的情况下未尝不可。然而，商业银行经济资本管理的实施不可避免地带来维持集团客户市场份额与节约经济资本占用的冲突，同时集团客户在新的经济金融条件下逐步转向依靠资本市场的直接融资方式对银行信贷产生了替代效应。在新的制度环境、经营形势和管理方式下，商业银行需要调整面向集团客户的粗放式经营思路，通过培育集团客户价值集成能力，提高集团客户对商业银行的价值贡献。
二、商业银行集团客户价值管理的主要背景
（一）监管政策日益趋严带来的资本约束
2004年银监会《商业银行资本充足率管理办法》，进一步确立了资本监管制度在银行监管标准体系中的核心作用。在该办法中银监会提出“准确分类―提足拨备―做实利润―资本充足率达标”的监管路线图，将资本充足率达标作为监管核心，综合运用市场准入等监管手段督促商业银行补充资本。根据2007年2月银监会出台的《中国银行业实施新资本协议指导意见》，2010年主要商业银行开始实施新资本协议，最迟不超过2013年底。由此可见，资本监管日趋严格。
2008年9月，国际金融危机全面爆发，面对当时日趋复杂和更为不确定的国内外经济金融形势，在2008年底分别对中小银行和大型银行提出10%和11%的新的资本充足率目标。2010年底，巴塞尔协议Ⅲ正式出台，我国银监会参照巴塞尔协议Ⅲ和2004年的巴塞尔协议Ⅱ，结合中国实际，于2012年了新的《商业银行资本管理办法（试行）》。此外，2014年5月16日，央行和银监会等五部委联合印发的《关于规范金融机构同业业务的通知》规定，根据所投资基础资产的性质，准确计量风险并计提相应资本与拨备。非标同业业务将不再对银行的资本或拨备起到节约作用。
如图1所示，我国上市银行平均核心资本充足率从2009年的9.47%增加至2014年的10.48%。从国际上看，根据巴塞尔委员会的数据，如图2，2009年至2012年，大银行的资本充足率从由5.7%增加到8.5%。中小银行的资本充足率则由7.8%增加到9.0%。资本监管强化内在的要求商业银行在绩效考核、授信审批和风险管理等领域运用经济资本管理技术，计算经风险调整后的资本收益率（RAROC）和经济增加值（EVA），以此作为是否开展此项业务的重要依据，使商业银行更为合理地配置资本、使用资本。
（二）管制放松与技术发展带来的竞争约束
从管制放松看，利率市场化的推进逐步消除了我国商业银行长期以来享受的制度红利。2015年5月11日起，金融机构存款利率浮动区间的上限由存款基准利率的1.3倍调整为1.5倍。在确保存款安全的前提下，金融机构可以拥有更为广阔的自主定价空间，使市场供求在金融资源配置中起决定性作用。此外，在政策性限制放松的背景下外资银行在我国逐步突破地域和业务范围，开展各项人民币金融业务；民营银行获准筹建后各项业务的陆续开展以及非银行金融机构资产管理业务的发展都在一定程度上丰富了商业银行业的竞争主体。
从技术发展来看，资金的供需交易可以在互联网平台上直接进行，形成“技术性脱媒现象”。同时，掌握大量客户资源的通讯运营商、网络内容服务商，进入支付、融资、理财等金融业务，诸如BAT对互联网金融领域的渗透。因此，在新的形势下商业银行面临更加深层次、多领域和全方位的竞争。
从盈利能力指标看， 2008年至2014年中国商业银行净息差总体呈下降趋势，这一点在大型银行中更加明显。银监会的2014年度监管统计数据显示，2014年商业银行平均资产利润率为1.23%，同比下降0.04个百分点。平均资本利润率17.59%，同比下降1.58个百分点。反映了我国商业银行市场竞争愈发激烈。从坏账率看，截止到2014年12月31日，中国商业银行不良贷款率上升至1.29%，第三季度数据为1.16%。单季度坏账增速0.13%为2004年以来最快增速。包括政策银行在内的整个银行业金融系统坏账率为1.64%。
由此可见，竞争的约束对商业银行的盈利水平和能力产生深刻影响，使得我国商业银行内源性的资本补充能力下降。Benjamin 基于世界范围内的94家大型银行数据研究认为，商业银行资本补充的主要渠道为净利润带来的留存收益。因此，竞争对商业银行提升经营能力提出了更高的要求，亟需调整原有的盈利机制。
三、商业银行集团客户价值的本质来源与表现形式
（一）商业银行集团客户价值的本质来源：产业活动价值
按照政治经济学理论，商业银行仅仅是通过借贷资本的形式分享产业活动价值。产业活动价值创造的前提是适应目前复杂的经济系统，综合运用资本并购、管理强化等手段，整合和优化设计、生产以及销售等产业链环节，从而创造更多的市场价值。因此，借贷资本可以参与到产业资本的经营活动中，为产业资本进行全产业链整合提供全方位、一揽子金融解决方案。这些解决方案凝结了银行经营主体的复杂劳动，商业银行通过这些复杂劳动深入介入产业资本的价值创造活动，并且进一步获得产业活动价值增长带来的经济利益。
对于集团客户来说，其产业价值增长取决于多个方面：融资成本、行业前景、产业链优化等等。为了促进集团客户产业活动价值的增长，提升集团客户产业链层面的竞争优势，商业银行可以基于传统借贷资本的纽带作用以及自身在跨境跨业跨市场的经营优势，为集团客户提供诸如并购对象撮合、综合融资方案设计等生产型金融服务，这就必然要求一部分产业活动价值作为回报。同时借贷资本由于扩大了总资本，因此也必然要求分享一部分产业活动价值。从现实表现来看，前者构成了商业银行非息收入的本质来源，后者构成了银行利息差的本质来源。
（二）商业银行集团客户价值表现形式
1.弱资本约束与息差收入：产业活动价值的分享
在现代市场经济下，特别是在服务业中，客户支出不仅包括货币支出，还包括非货币支出。比如，心理成本、运输成本、等候成本、存储成本以及信息成本等。在客户支出选择不构成对商业银行约束的条件下，商业银行的定价优化选择不需要考虑客户的货币与非货币支出，此时对应的市场结构是垄断，最优的贷款定价是资金边际成本的加成，加成的多少由信贷的需求价格弹性以及风险溢价决定。当实体经济对融资依赖较大时，商业银行可以提高贷款定价水平，从而进一步挤压产业利润。
从进入壁垒和企业数目来看，银行业市场结构应属于寡头竞争。银行业的产品主要体现在为客户提供结算、融资、顾问、理财等一揽子金融服务。客户必须与银行进行深度互动，才能完成消费过程。从理论上讲，商业银行的市场结构必须考虑到客户的类型、转换成本、业务处理的边际收益等因素进行综合分析。商业银行对大型企业金融服务业务份额的竞争，不管是从贷款的定价能力还是从对其他非信贷业务的争揽，已经形成竞争性的产业组织结构。在竞争性市场结构下，经济学的标准分析结果是集团客户的成本支出构成了商业银行的强约束，商业银行必须考虑集团客户的用脚投票效应，其最优策略选择是：（1）最优贷款定价等于边际资金成本；（2）边际营销服务成本等于集团客户非货币支出的影子价格。商业银行可以通过改进营销服务效率，降低营销服务边际成本，从而扩大营销服务水平，带动客户规模与盈利增长。在资本约束较弱的情况下，商业银行盈利机制主要体现在通过降低集团客户在办理金融业务过程中货币与非货币支出，进而维护良好的客户关系，并且扩张信贷规模获取尽可能多的息差收益，此时商业银行仅仅发挥借贷资本的职能实现产业活动价值的分享，并不参与到集团客户产业活动价值创造过程。
2.强资本约束与非息收入：参与产业活动价值创造
在竞争的环境下，商业银行的资本约束将更强。这一点已被实证研究所证实，Klaus and Martin使用10个欧洲国家运用1999～2004年2600个银行的数据研究了银行的竞争和集中对资本比例的作用，结果表明处于竞争环境的商业银行会维持更多的资本作为对抗信贷违约的缓冲器。而拥有更多的资本，则会从长期提升商业的盈利能力。Flannery and Rangan发现拥有资本缓冲器的商业银行资产风险与盈利性存在正向的关系。
从理论上看，对于大型集团客户，商业银行信贷资产定价受到限制；与此同时信贷资产规模扩张占用大量经济资本，在竞争与资本的双重约束下，银行对于集团客户的营销服务投入并不必然能够通过量与价的调整提升盈利水平。从实践来看，市场竞争和资本约束在一定程度上推动了商业银行盈利来源变化。例如，我国商业银行的非息收入占比从2010年开始逐年增加，2014年已经超过20%。但与国外发达国家相比仍然存在很大的差距。国外发达国家银行业非利息收入占比普遍达到40%～80%，收入来源主要集中在投资银行、信托资管、融资租赁、财富管理等高附加值业务领域，经营模式呈现出持续创新、综合化与专业化并重的重要趋势。
因此，在经济新常态下，面对资本约束和市场竞争，以集团客户为主的商业银行需要以客户需求为中心，结合监管政策要求以及适应市场变化进行产品服务创新，不断扩大生产型金融服务的比重，降低对借贷资本获取价值的依赖。这进一步需要建立商业银行营销服务投入与集团客户业务结构的深度关联机制，通过把握集团客户产业活动价值增长规律，整合银行内外部资源，将传统信贷业务逐渐融入投行业务营销和服务过程，促进非息收入的持续增长，从而提升商业银行总体盈利水平。
四、商业银行提升集团客户价值的管理策略选择
前文分析表明，为了提升集团客户价值，商业银行可以通过建立面向集团客户的信息处理、产品开发、营销推动等方面的知识与价值管理流程（如图3），快速发现并响应集团客户需求，从而深度参与集团客户产业活动价值创造，为提升集团客户对商业银行的价值贡献建立管理基础。具体说来，商业银行可以采取如下管理策略：在客户价值形成阶段，构建知识化、流程化的集团客户需求发现机制并通过培育复合化、一体化的营销服务机能予以支撑；在客户价值决策阶段，构建集成化、动态化的价值评估模型，为集团客户的进入与退出等决策提供参考。
（一）构建流程化、知识化的集团客户需求发现机制
菲利普・科特勒认为竞争优势来源于企业使其核心能力和独特能力与紧密交织在一起的活动系统相匹配。企业能力学派的普拉哈拉德和哈默尔认为战略意图能够使企业配置和整合技能产生非同寻常的经营绩效。而博伊索特认为那些随着时间的推移能够带来一连串有用服务的知识积累形成了企业的知识资产，并且提出企业能力建立在一整套知识资产的基础上，因此战略意图的选择不可过于宽泛或狭窄，既要发挥战略意图的能力筛选机制职能，又要防止其对于能力培育的阻碍作用。国内学者董小英等研究发现企业竞争战略的改变引起了知识管理战略的相应调整以及知识管理流程重点和知识管理基础设施的变化。知识的积累和知识管理能力的提升又有助于企业竞争战略转型。持续蓄积关系型知识资产，并且在商业银行内部横向扩散，可以提高业务联动能力以及交叉销售绩效。
对于集团客户，商业银行需要建立集团客户知识资产管理制度和流程，在营销服务过程中积累集团客户的结构化与非结构化的数据，深入分析集团客户产业价值创造和增长过程中的金融需求；与此同时建立与其他金融机构、行业协会、政策主管部门的沟通机制与合作关系，创新和开发特色化的产品与服务，投入相关资源，提高对集团客户的服务效率和质量，提高交叉销售绩效和业务延伸拓展，从而实现集团客户知识资产向集团客户价值贡献的转变。例如，作为国家战略性行业，能源与矿业业务主要包括石油天然气、煤层气、新兴能源、有色金属和非金属项目等，对每一个细分行业的认识和判断都需要专业化的产品知识、政策把握等。对于该行业的集团客户需求发现所要求的知识储备更加重要。
（二）培育复合化、一体化的集团客户营销服务机能
营销服务机能问题主要是市场营销学的研究对象。1992年，市场营销学界的权威菲利普・科特勒提出了整体营销（Total Marketing）理论。整体营销理论强调的是营销活动不要局限于部分行为对象，强调企业的生产部门、财务部门、物流部门等非营销部门均需要以客户的满意度为前提，采取一致行动配合营销部门以拓展客户。这其实就是强调了营销服务机能的复合化与一体化。目前商业银行针对集团客户进行战略和经营模式的调整，包括准事业部制的组织架构调整、总分行直营模式的建立等等，如果要实现集团客户价值提升，参与集团客户产业活动价值创造，实现营销服务投入与集团客户业务结构的深度关联，促进非息收入的持续增长，则需要培育复合化、一体化的集团客户营销服务机能。
具体来说：一是优化营销策略组合，寻求产品、价格、促销和服务等四大策略因素的配合和协调，并与集团客户建立密切的交易关系，各种营销策略必须在时间和空间上协调一致，在业务沟通层面展现专业化的行业知识水平，提高沟通效率和服务质量；在行业研判层面提供专业化的产业走势判断，为客户的经营发展提出思路建议；在产品服务层面设计专业化的融资服务方案，在为客户创造价值的基础上赢得客户信任；在融资审批层面提升专业化的评审工作效率。二是优化营销组织结构，整合内部各层级的营销力量，在商业银行内部建立客户关系营销部门、管理部门客户经理与产品经理的协作与服务团队，并且明确各自的岗位职责与考核体系，通过政策制定部门、营销管理部门、经营单位、后续业务处理部门的协同配合，快速响应客户需求，提升集团客户的营销服务竞争力。
（三）构建集成化、动态化的集团客户价值评估模型
集团客户需求发现机制与营销服务机能的构建构成了提升集团客户价值贡献的必要条件。在资本与竞争约束下商业银行信贷资源以及营销资源的投入需要保证产出的最大化。因此，从结果反馈的角度动态化持续积累客户价值数据库，从行业、规模、主导业务类型、忠诚度等维度建立集成化的客户价值分析模型，辨别集团客户价值增长的关键点与可持续性，为集团客户业务进入与退出决策提供依据，对于商业银行提升集团客户价值更为重要。
以信贷业务为例，商业银行对于集团客户信贷规模配置主要是通过关系型知识资产的有效运用以及集团客户信贷偏好的深入分析，基于信贷投放带来的其他投行类业务联动，带来后续非息收入的增加，进而弥补信贷业务的经济利润损失。由于议价能力的不对等，商业银行一般先投入信贷资源，承受当期经济利润损失；在信贷业务投放后，作为集团客户的营销服务团队，一方面要不断加大其他业务的营销力度，另一方面需要记录集团客户在商业银行办理投行类业务的时间周期、业务规模以及非息收入水平，在事后评估先期信贷投入的业务联动效果，从而辨别哪些行业、何种规模的集团客户更值得信贷的先期介入，为进一步优化信贷资源投入提供决策依据。
由此可见，商业银行对于集团客户的价值评估应做到时点分析与动态管理相结合。在开展新业务之时，应进行综合考量，既要考虑该业务能够给商业银行带来的及时收益，又要考虑到客户关系维护、派生业务拓展等后续收益。集团客户的业务准入标准不能仅仅停留在考察单笔业务经济利润及资本回报率的层面，在衡量其收益时，通过精细化记录和管理客户的业务及交易数据将数年之内该客户与银行开展的业务纳入进行统筹兼顾，实现集团客户全周期的价值提升。
参考文献：
[1]Klaus Schaeck and Martin ？ihák. Banking Competition and Capital Ratios [J]. IMF Working Paper 07/216， Washington， D. C.： International Monetary Fund， 2007.
[2]Flannery， M.， and K. Rangan. What Caused the Capital Build-up of the 1990？ [J]. Working Paper No. 2004-03-03. FDIC Center for Financial Research， 2004.
[3]G. Hamel and C. Prahalad. Competing for the future [J] Boston， Mass： Harvard Business School Press， 1994.
[4]马克斯・H・博伊索特.知识资产――在信息经济中赢得竞争优势[M].上海：世纪出版集团，2005.
第7篇：互联网营销管理办法范文
1、供电量
完成供电量2.218亿kWh，同比增长12.9，超出任务指标2515万kWh。
2、线损率
完成全部公用线损率4.53，同比下降0.12个百分点；35kV线损率0.95，同比升高0.09个百分点，比任务指标低1.05个百分点；10kV线损率3.9，同比下降0.8个百分点，比任务指标低1.1个百分点；0.4kV线损率6.24，同比下降0.27个百分点，比任务指标低1.76个百分点。
3、电费回收
上半年应收电费12857、09万元，实收12876.87万元，电费回收率100；其中冲减旧欠电费19.78万元，占旧欠总额的23；上交电费8924.86万元，实现毛收入3932.23万元。
4、电价
完成10kV售电单价549元/千度，比去年同期增长22元/千度；0.4kV千度差价223元/千度，比去年同期增长28元/千度。
5、平均功率因数
35kV平均功率因数完成0.93，比去年同期上升0.01；10kV平均功率因数完成0.92，比去年同期上升0.01。
二、主要工作任务完成情况
1、农电管理常抓不懈，供电所规范化管理水平明显提高
早在20__年，我局便确定了以供电所的工作为重点的工作思路，供电所工作的好坏直接影响到我局整体经济效益，经营部作为全局九个供电所的主管部室，上半年针对供电所规范化管理主要做了以下几项工作：
（1）制定了《供电所规范化管理考核办法》及考核细则，每季度第一个月对上季度各所规范化管理工作进行检查考核，考核结果作为年终评优的依据，促使各所/！/把规范化管理工作纳入常态运行机制。4月份，会同生技、运行、安监等部室对供电所进行了第一季度规范化管理检查考核，检查促进效果明显。
（2）制定了《供电组建设标准》、《供电组规范管理考评办法》，每季度最末一个月对全局29个供电组进行检查考核，考核内容涉及经济指标、资料整理、设备管理、经营管理、环境卫生等诸多方面，总分前三名颁发流动红旗。上半年，先后于3月份和6月份进行了两次供电组季度考评工作，该项工作的开展，使我部管理的触角首次伸向供电所基层班组，消除了规范化管理的死角。
（3）针对供电所库房管理混乱的情况，对供电所库房管理进行了统一规范。以朱各庄所为试点，召开库房管理现场会，要求各所以朱各庄所为标准，建立健全库房管理岗位责任制和物资管理制度，统一出入库手续，清理现有库存物资，分类摆放，并使用库存数量卡，定期清库，真正做到帐、卡、物一致。在市局组织的供电所规范化管理复查中，我局供电所库房管理成为规范化管理工作中的一个亮点，深受到市局领导及兄弟县局同行的好评。
（4）为提高农电工队伍素质，利用15天时间分3批对全局180名农电工在容城武警培训基地进行了封闭式训练。军训期间我部和办公室负责人员与广大农电工同吃、同住、同学习，广泛的交流沟通，了解农电工的思想动态，灌输我局目前的农电管理思路。对其它农电工由于年龄偏大，用一天时间进行了专业培训和考核，没有进行军事训练。
（5）按照我局今年开展争创"十佳"活动的工作思路，我部起草制定了《争创"十佳农电工"活动实施方案》，并于4月份开始实行。本次活动与以往的"评先创优"等活动有所不同，这是一次学习、提高、考核、再学习、再提高的过程，我们下发了农电工自学教材和自学计划，每月考试一次，根据考试结果对争创对象进行动态管理，有进有出，最终选出文化基础好、专业素质高、工作完成出色的农电工，为我局参加上级组织的农电工专业竞赛、技术比武等活动储备人才。
（6）根据省公司下发的《供电所职工岗薪办法》，结合我局实际情况起草制定了《农电工岗薪工资管理办法（试行）》，于6月份开始落实，本办法贯彻按劳分配原则，工资分配合理拉开档次，并向技术要求高、责任重的岗位倾斜，极大的调动了广大农电工的工作积极性。
（7）在落实农电工待遇的同时，加大了农电工检查管理力度，上半年对板西村电工收电费打白条、刘家铺村农电工拖欠电费、西河营村农电工私立收费项目等三起案件进行了调查核实和严肃处理。
2、营销管理持之以恒，全力提高我局经济效益
营销管理日常工作居多，琐碎繁杂，一丝疏漏便会给全局造成经济损失，因此我部在营销管理方面小心谨慎，从大处着眼、从小处着手，精打细算，一切举措均以提高经济效益为出发点。上半年在正常的抄、核、收工作之外，还做了以下几项工作：
（1）修订《供电所经济指标考核办法》，重新核定供电量、线损率、售电单价等五项经济指标，使办法和指标更趋于科学、合理，真正起到调动供电所职工工作积极性的作用。
（2）购置抄表器20台，在城镇所安装了红外抄表电能表，在西柳516线路安装了大用户远程抄表系统，使抄表方式由原来单一的人工抄表变成现在的人工、远红外、GPRS三种，工作效率和抄表准确性大大提高。
（3）加强了电费核算管理，设置专人对用户电费通知单进行审核，无误后加盖电费核算专用章，力争把电费差错率降至最低。上半年，经审核纠正了多起因算费程序等原因出现的电费差错，避免经济损失5万余元。
（4）积极与 银行部门协调，确保电费回收渠道畅通。我局电费回收要经乡镇信用社、县联社、工商行、建行等多家金融机构，哪个环节出问题，都会影响电费如期如数到帐。从去年年底开始，龙湾所电费款中出现大量零币、残币，银行清点速度缓慢，严重影响电费回收速度。我部与财务部一起多次去工商行、建行协调解决办法，最终与建行签署了上门收款协议，零币问题迎刃而解。
（5）严格执行电价政策，配合市物价局完成了一年一度的电价检查，对"五小"电价执行情况进行了调查，为上级物价部门制定电价提供准确依据。5月份，按照省物价局冀价工字[20__]25文件要求，对电价进行了调整，并做好了宣传解释工作，对一起因电价上涨引发的上访事件妥善进行了处理。
（6）重新考察选定了水利预付费电能表生产厂家，对各所会计针对预付费账目的建立、管理进行了培训，并对城关、龙湾、南所等三个所新旧程序交替过程中出现的电量纠纷进行了妥善处理，基本做到了客户满意、企业不吃亏。
（7）定期召开经营分析会，牵头起草完成了一、二季度经济活动分析报告，为领导经营决策提供参考。及时汇总上报各种经营报表，由于报表种类繁多，要求上报时间紧迫，加班加点已属平常。自从我局电力设备厂和物业中心开始算费以来，我部对报表格式进行了调整，力求反映真实经营情况。
3、用电检查力度加强，防止经营形势出现滑坡
用电检查是经营管理工作中查漏堵缺的有效手段，上半年在用电检查方面我部主要做了以下几项工作：
（1）对更改用电性质、更名过户、分户、销户等用电变更业务均坚持到现场调查，了解第一手真实资料，防止个别人弄虚作假。
（2）每月算费期间对一条10kV线路进行跟踪抄表，检查有无冒抄、漏抄、少抄行为。同时对审核存在问题的用户如三相不平衡、用电性质不符等及时进行调查，发现错误及时纠正。
（3）4月份对移动、联通、电信小灵通等发射塔用电情况进行了专项检查，发现个别供电所存在冒抄、估抄电量现象，责令相关供电所予以纠正。
（4）5月份，组织供电所对水利配变、水利小总表用电性质进行了专项检查，同时对全县223个村的水利用电管理情况进行了调查摸底，杜绝我局招聘的农电工参与村里水井收费从中牟利行为。
（5）采取多种措施，协助指导供电所开展查窃降损工作。年初，与生技、运行等部室共同完成了龙湾513、龙湾514、110-522、110-518、110-516等线路的切改工作，10kV线损大幅降低。5月份，黄湾一水利台区0.4kV线损突高，经共同检查，发现水利低压线下有树障，清除后线损恢复正常。
（6）对温泉城物业公司用电负荷情况进行调查，为市局核定温泉城电价提供依据。
4、信息网络细化管理，促进企业办公现代化
我局现有微机百余台，运行着10kV
MIS系统、低压MIS系统、办公自动化系统、调度自动化系统、财务管理系统等多种软件程序，在日常生产、经营管理中起着不可或缺的作用。上半年共维修计算机25台次，打印机48台次，更换微机20台，并多次与华电、明邦等软件开发商商讨改进意见，有力的保证了网络软硬件的正常运行。与此同时，我部还做了以下几项工作：
（1）进一步加强信息中心班组建设，完成了信息中心机房、电教室的装修，对网络管理制度进行了完善，建立了计算机台帐，明确专人负责。
（2）加强对互联网的管理，对我局所用微机进行了逐台检查，清除了与工作无关的软件，并对瑞星杀毒软件进行了扩容升级，使每台微机都处于瑞星的保护范围之内。
（3）对现有10kV算费程序进行了更新，并按规定定期备份数据，确保数据安全。6月份，我局服务器发生故障，由于平时数据备份工作到位，没有丢失一个数据，服务器维修后迅速恢复了算费数据，投入正常运行。
（4）对供电所MIS系统进行了升级，到目前为止，电费电量、电能计量、业扩报装、优质服务、人员管理、综合查询等五个子系统均已开通运行。
（5）完成了江苏林杨、清华北方水利预付费软件和局服务中心、龙湾、双堂、大营等LED显示屏驱动程序及物业中心低压算费软件的安装调试工作。
（6）组织供电所业扩人员进行了低压预算软件的使用方法培训工作。
5、兑现服务承诺，提高营业窗口服务质量
服务中心作为我局面向广大用电客户的窗口单位,上半年主要做了以下几项工作:
（1）日常业扩报装工作。上半年，共办理10kV业扩325起，总计容量29760KVA；其中新增配变239台，合计容量23355KVA；增容54 台，净增容量3945kVA；移位26台，2160kVA；减容6台，300kVA。低压增容总计6571.25KW，其中农村3686.75KW，县城2884.5KW。共验收配变191台，合计容量18555kVA。
（2）24小时受理"168"和"95598"热线服务电话，上半年共受理咨询59次、举报2次、报修1次，均一一进行了认真处理，满意率非常高。6月中下旬，由于负荷紧张，限电严重，询问电话接连不断，有的客户言词颇为激烈，我部值班人员耐心解释、认真答复，避免了矛盾激化。
（3）4月23日，根据上级统一要求和部署，参与了我局组织的百人宣传活动，大力宣传国家电网员工服务"十个不准"、国家电网公司"三公"调度"十项措施"和国家电网公司供电服务"十项承诺"。
（4）组织专门会议，落实三个十条，做好迎接国网公司明察暗访的准备工作。每天下班后利用半小时时间，组织大厅人员学习三个十条和其他专业知识，提高为服务素质。
（5）协调市局办理了110-516、110-522、110-524、110-316等四条线路的CT增容业务。
6、计量管理不等不靠，为降损节能提供保障
目前电力系统与技术监督系统关于计量权的纠纷趋于明朗，即由技术监督系统授权电力系统进行表计校验工作，但还未最后达成一致，矛盾则更加激化。5月中旬，市技术监督局稽查大队先后三次来到我局计量室及朱各庄供电所，声称我局未经授权非法检定，并对我局计量设备进行封存，此事解决需要上级政策支持，仍在处理之中。
在如此不利的外部环境下，我部不等不靠，积极与市局计量室联系、通报情况，同时与技术监督部门往返周旋，不误工作。上半年共校验单相电能表1223块，三相电能表204块，互感器1502块，周检完成率100；送检计量标准设备16套，检定合格率100；维修供电所校表设备8台次。局计量室使用的全自动单相表校验装置等四套标准设备通过省电力试验研究院组织的复查认证，取得计量标准考核证书。
7、其他工作
在完成以上主要工作的同时，我部还完成了局交办的其他工作，如整理同业对标数据，配合生技部对城网改造家属院进行勘测设计、图纸修改审核工作，与运行部一同做好迎峰度夏工作，起草上报夏季用电市场调查报告，黑色预警期间组织企业代表召开座谈会，落实停产让电措施等，不再详述。
三、半年工作中的收获
第8篇：互联网营销管理办法范文
XX年上半年，我部全体职工在局班子的正确领导下，以提高经济效益为中心，真抓实干，奋力拼搏，较圆满地完成了各项经济指标和工作任务，实现了“时间过半，任务过半”，现将我部上半年的工作总结如下。一、主要经济指标完成情况1、供电量完成供电量2.218亿kWh，同比增长12.9%，超出任务指标2515万kWh。2、线损率完成全部公用线损率4.53%，同比下降0.12个百分点；35kV线损率0.95%，同比升高0.09个百分点，比任务指标低1.05个百分点；10kV线损率3.9%，同比下降0.8个百分点，比任务指标低1.1个百分点；0.4kV线损率6.24%，同比下降0.27个百分点，比任务指标低1.76个百分点。3、电费回收上半年应收电费12857、09万元，实收12876.87万元，电费回收率100%；其中冲减旧欠电费19.78万元，占旧欠总额的23%；上交电费8924.86万元，实现毛收入3932.23万元。4、电价完成10kV售电单价549元/千度，比去年同期增长22元/千度；0.4kV千度差价223元/千度，比去年同期增长28元/千度。5、平均功率因数35kV平均功率因数完成0.93，比去年同期上升0.01；10kV平均功率因数完成0.92，比去年同期上升0.01。二、主要工作任务完成情况1、农电管理常抓不懈，供电所规范化管理水平明显提高早在XX年，我局便确定了以供电所的工作为重点的工作思路，供电所工作的好坏直接影响到我局整体经济效益，经营部作为全局九个供电所的主管部室，上半年针对供电所规范化管理主要做了以下几项工作：（1）制定了《供电所规范化管理考核办法》及考核细则，每季度第一个月对上季度各所规范化管理工作进行检查考核，考核结果作为年终评优的依据，促使各所把规范化管理工作纳入常态运行机制。4月份，会同生技、运行、安监等部室对供电所进行了第一季度规范化管理检查考核，检查促进效果明显。（2）制定了《供电组建设标准》、《供电组规范管理考评办法》，每季度最末一个月对全局29个供电组进行检查考核，考核内容涉及经济指标、资料整理、设备管理、经营管理、环境卫生等诸多方面，总分前三名颁发流动红旗。上半年，先后于3月份和6月份进行了两次供电组季度考评工作，该项工作的开展，使我部管理的触角首次伸向供电所基层班组，消除了规范化管理的死角。（3）针对供电所库房管理混乱的情况，对供电所库房管理进行了统一规范。以朱各庄所为试点，召开库房管理现场会，要求各所以朱各庄所为标准，建立健全库房管理岗位责任制和物资管理制度，统一出入库手续，清理现有库存物资，分类摆放，并使用库存数量卡，定期清库，真正做到帐、卡、物一致。在市局组织的供电所规范化管理复查中，我局供电所库房管理成为规范化管理工作中的一个亮点，深受到市局领导及兄弟县局同行的好评。（4）为提高农电工队伍素质，利用15天时间分3批对全局180名农电工在容城武警培训基地进行了封闭式训练。军训期间我部和办公室负责人员与广大农电工同吃、同住、同学习，广泛的交流沟通，了解农电工的思想动态，灌输我局目前的农电管理思路。对其它农电工由于年龄偏大，用一天时间进行了专业培训和考核，没有进行军事训练。（5）按照我局今年开展争创“十佳”活动的工作思路，我部起草制定了《争创“十佳农电工”活动实施方案》，并于4月份开始实行。本次活动与以往的“评先创优”等活动有所不同，这是一次学习、提高、考核、再学习、再提高的过程，我们下发了农电工自学教材和自学计划，每月考试一次，根据考试结果对争创对象进行动态管理，有进有出，最终选出文化基础好、专业素质高、工作完成出色的农电工，为我局参加上级组织的农电工专业竞赛、技术比武等活动储备人才。（6）根据省公司下发的《供电所职工岗薪办法》，结合我局实际情况起草制定了《农电工岗薪工资管理办法（试行）》，于6月份开始落实，本办法贯彻按劳分配原则，工资分配合理拉开档次，并向技术要求高、责任重的岗位倾斜，极大的调动了广大农电工的工作积极性。（7）在落实农电工待遇的同时，加大了农电工检查管理力度，上半年对板西村电工收电费打白条、刘家铺村农电工拖欠电费、西河营村农电工私立收费项目等三起案件进行了调查核实和严肃处理。2、营销管理持之以恒，全力提高我局经济效益营销管理日常工作居多，琐碎繁杂，一丝疏漏便会给全局造成经济损失，因此我部在营销管理方面小心谨慎，从大处着眼、从小处着手，精打细算，一切举措均以提高经济效益为出发点。上半年在正常的抄、核、收工作之外，还做了以下几项工作：（1）修订《供电所经济指标考核办法》，重新核定供电量、线损率、售电单价等五项经济指标，使办法和指标更趋于科学、合理，真正起到调动供电所职工工作积极性的作用。（2）购置抄表器20台，在城镇所安装了红外抄表电能表，在西柳516线路安装了大用户远程抄表系统，使抄表方式由原来单一的人工抄表变成现在的人工、远红外、GPRS三种，工作效率和抄表准确性大大提高。（3）加强了电费核算管理，设置专人对用户电费通知单进行审核，无误后加盖电费核算专用章，力争把电费差错率降至最低。上半年，经审核纠正了多起因算费程序等原因出现的电费差错，避免经济损失5万余元。（4）积极与银行部门协调，确保电费回收渠道畅通。我局电费回收要经乡镇信用社、县联社、工商行、建行等多家金融机构，哪个环节出问题，都会影响电费如期如数到帐。从去年年底开始，龙湾所电费款中出现大量零币、残币，银行清点速度缓慢，严重影响电费回收速度。我部与财务部一起多次去工商行、建行协调解决办法，最终与建行签署了上门收款协议，零币问题迎刃而解。（5）严格执行电价政策，配合市物价局完成了一年一度的电价检查，对“五小”电价执行情况进行了调查，为上级物价部门制定电价提供准确依据。5月份，按照省物价局冀价工字[XX]25文件要求，对电价进行了调整，并做好了宣传解释工作，对一起因电价上涨引发的上访事件妥善进行了处理。（6）重新考察选定了水利预付费电能表生产厂家，对各所会计针对预付费账目的建立、管理进行了培训，并对城关、龙湾、南所等三个所新旧程序交替过程中出现的电量纠纷进行了妥善处理，基本做到了客户满意、企业不吃亏。（7）定期召开经营分析会，牵头起草完成了一、二季度经济活动分析报告，为领导经营决策提供参考。及时汇总上报各种经
营报表，由于报表种类繁多，要求上报时间紧迫，加班加点已属平常。自从我局电力设备厂和物业中心开始算费以来，我部对报表格式进行了调整，力求反映真实经营情况。3、用电检查力度加强，防止经营形势出现滑坡用电检查是经营管理工作中查漏堵缺的有效手段，上半年在用电检查方面我部主要做了以下几项工作：（1）对更改用电性质、更名过户、分户、销户等用电变更业务均坚持到现场调查，了解第一手真实资料，防止个别人弄虚作假。（2）每月算费期间对一条10kV线路进行跟踪抄表，检查有无冒抄、漏抄、少抄行为。同时对审核存在问题的用户如三相不平衡、用电性质不符等及时进行调查，发现错误及时纠正。（3）4月份对移动、联通、电信小灵通等发射塔用电情况进行了专项检查，发现个别供电所存在冒抄、估抄电量现象，责令相关供电所予以纠正。（4）5月份，组织供电所对水利配变、水利小总表用电性质进行了专项检查，同时对全县223个村的水利用电管理情况进行了调查摸底，杜绝我局招聘的农电工参与村里水井收费从中牟利行为。（5）采取多种措施，协助指导供电所开展查窃降损工作。年初，与生技、运行等部室共同完成了龙湾513、龙湾514、110-522、110-518、110-516等线路的切改工作，10kV线损大幅降低。5月份，黄湾一水利台区0.4kV线损突高，经共同检查，发现水利低压线下有树障，清除后线损恢复正常。（6）对温泉城物业公司用电负荷情况进行调查，为市局核定温泉城电价提供依据。4、信息网络细化管理，促进企业办公现代化我局现有微机百余台，运行着10kVMIS系统、低压MIS系统、办公自动化系统、调度自动化系统、财务管理系统等多种软件程序，在日常生产、经营管理中起着不可或缺的作用。上半年共维修计算机25台次，打印机48台次，更换微机20台，并多次与华电、明邦等软件开发商商讨改进意见，有力的保证了网络软硬件的正常运行。与此同时，我部还做了以下几项工作：（1）进一步加强信息中心班组建设，完成了信息中心机房、电教室的装修，对网络管理制度进行了完善，建立了计算机台帐，明确专人负责。（2）加强对互联网的管理，对我局所用微机进行了逐台检查，清除了与工作无关的软件，并对瑞星杀毒软件进行了扩容升级，使每台微机都处于瑞星的保护范围之内。（3）对现有10kV算费程序进行了更新，并按规定定期备份数据，确保数据安全。6月份，我局服务器发生故障，由于平时数据备份工作到位，没有丢失一个数据，服务器维修后迅速恢复了算费数据，投入正常运行。（4）对供电所MIS系统进行了升级，到目前为止，电费电量、电能计量、业扩报装、优质服务、人员管理、综合查询等五个子系统均已开通运行。（5）完成了江苏林杨、清华北方水利预付费软件和局服务中心、龙湾、双堂、大营等LED显示屏驱动程序及物业中心低压算费软件的安装调试工作。（6）组织供电所业扩人员进行了低压预算软件的使用方法培训工作。5、兑现服务承诺，提高营业窗口服务质量服务中心作为我局面向广大用电客户的窗口单位,上半年主要做了以下几项工作:（1）日常业扩报装工作。上半年，共办理10kV业扩325起，总计容量29760KVA；其中新增配变239台，合计容量23355KVA；增容54台，净增容量3945kVA；移位26台，2160kVA；减容6台，300kVA。低压增容总计6571.25KW，其中农村3686.75KW，县城2884.5KW。共验收配变191台，合计容量18555kVA。（2）24小时受理“168”和“95598”热线服务电话，上半年共受理咨询59次、举报2次、报修1次，均一一进行了认真处理，满意率非常高。6月中下旬，由于负荷紧张，限电严重，询问电话接连不断，有的客户言词颇为激烈，我部值班人员耐心解释、认真答复，避免了矛盾激化。（3）4月23日，根据上级统一要求和部署，参与了我局组织的百人宣传活动，大力宣传国家电网员工服务“十个不准”、国家电网公司“三公”调度“十项措施”和国家电网公司供电服务“十项承诺”。（4）组织专门会议，落实三个十条，做好迎接国网公司明察暗访的准备工作。每天下班后利用半小时时间，组织大厅人员学习三个十条和其他专业知识，提高为服务素质。（5）协调市局办理了110-516、110-522、110-524、110-316等四条线路的CT增容业务。6、计量管理不等不靠，为降损节能提供保障目前电力系统与技术监督系统关于计量权的纠纷趋于明朗，即由技术监督系统授权电力系统进行表计校验工作，但还未最后达成一致，矛盾则更加激化。5月中旬，市技术监督局稽查大队先后三次来到我局计量室及朱各庄供电所，声称我局未经授权非法检定，并对我局计量设备进行封存，此事解决需要上级政策支持，仍在处理之中。在如此不利的外部环境下，我部不等不靠，积极与市局计量室联系、通报情况，同时与技术监督部门往返周旋，不误工作。上半年共校验单相电能表1223块，三相电能表204块，互感器1502块，周检完成率100%；送检计量标准设备16套，检定合格率100%；维修供电所校表设备8台次。局计量室使用的全自动单相表校验装置等四套标准设备通过省电力试验研究院组织的复查认证，取得计量标准考核证书。7、其他工作在完成以上主要工作的同时，我部还完成了局交办的其他工作，如整理同业对标数据，配合生技部对城网改造家属院进行勘测设计、图纸修改审核工作，与运行部一同做好迎峰度夏工作，起草上报夏季用电市场调查报告，黑色预警期间组织企业代表召开座谈会，落实停产让电措施等，不再详述。三、半年工作中的收获回想半年来的工作历程，之所以能够有条不紊的开展工作，全面完成局交办的工作任务，与以下两点密不可分：一是工作有计划性。我部在田局长的直接领导及王总的悉心指导下，从去年年底便开始酝酿XX年的整体工作思路，未雨绸缪。根据整体工作思路，年初，制定了《XX年主要工作计划安排》，将计划开展的34项主要工作一一排开，明确计划完成时间、负责人及预计投资金额。每周一召开一次工作例会暨安全例会，对上周工作予以总结，对本周工作予以计划安排，没有完成的工作要分析原因，制定整改措施。由于计划周密，总结及时，保证了上半年工作忙而不乱、步步为营。二是正副职分工明确。我部原有一正、两副三专责，经调整后成为一正三副两专责，小班子成员共6人，这6个人工作配合好坏直接影响到工作效率的高低。为此我部坚持明确个人分工，5名副职分别负责电费财务、电费结算、信息中心、用电检查、农电管理等工作。工作忙时有交叉、有配合，平时工作各有侧重，避免两个人管一件事，便于区分责任和调动积极性。总结半年来的工作，我部在局班子领导下，在各兄弟部室的支持协助下取得了点滴成绩，但也存在不少问题。如供电所规范化管理工作发展还不平衡，部室内部管理制度还有待进一步完善等等。下半年，我们将扬长避短，再接再厉，为我们局创造更好的经济和社会效益而做出我们更大的贡献！共2页,当前第1页1
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第9篇：互联网营销管理办法范文
摘要：加强开放式基金的营销能力是当前我国基金业面临的一大挑战。本文将应用市场营销理论中的营销4P组合理论，对我国开放式基金市场进行分析，企求通过对开放式基金营销管理过程中存在的问题的原因进行分析，提出解决这些问题的营销4P组合策略，从而为以后新的开放式基金发行的营销工作提供更多的思路。
随着开放式基金在我国的逐渐发展，如何迅速提高开放式基金的销售量和增加开放式基金的需求，已成为我国开放式基金能否迅速发展的一大重要因素。而我国开放式基金在迅速扩容的同时，也暴露出了营销过程中的种种弊端。可以说采取全新的营销策略，建立完备的营销体系，加大营销力度是目前乃至今后开放式基金扩展规模，争取更大市场份额的关键。本文将依据市场营销理论中有关营销4P组合策略的理论，分析当前开放式基金营销过程中存在的问题，并提出相应的对策。
一、当前我国开放式基金营销过程中存在的问题
（一）基金产品目标市场定位不清晰，细分市场不到位。
纵观我国目前的开放式基金，虽然冠以各种名称，投资理念也设计得很精致，但却无法完善的解决吸引中小投资者的问题。照理说，中小投资者应该是最需要基金理财服务的人群，但从有限的公布数据看，目前大多数开放式基金销售额的主流对象竟然是机构客户。从国外共同基金的发展经验来看，基金的推出主要是迎合中小投资者需要专家代客理财的需求，同时，基金担负着分散小额投资所不能分散的非系统性风险的作用。但由于受我国证券市场大环境的限制，现有的开放式基金的资产配置、品种选择的空间都不很大，实质上各家基金的投资风格并没有太大区别；加上多数基金都以投资股票为主，承担着与市场基本一致的系统性风险，而我国股票市场上又缺乏股指期货等金融避险工具的支持，此外各家基金公司的基金管理能力是否能够到达消除非系统性风险的目的也令人担忧，所有这些均导致了我国的开放式基金并无法真正实现像西方发达资本市场上共同基金所起到的专家理财的作用，这也是目前基金无法有效吸引中小投资者的一大主要原因。当然，基金公司出于现实考虑，在基金营销上以机构客户为主，对中小投资者市场培育力度不强确实是当前我国开放式基金营销中的现实，但我们的基金公司不要忘了基金产品的产品特征，其毕竟还是主要针对中小投资者的，故在以后的基金营销中，基金公司一定要把握好自身产品的目标市场定位。
除了基金的定位有偏差外，基金目标市场的细分工作也不到位。按照市场营销理论，应该是什么产品适合什么样的人群，故基金产品应该针对不同的投资者类型推出有针对性的基金产品。但目前开放式基金更多的是尽量动用一切客户资源，能卖多少是多少，几乎没有把客户群进行细分来为其提供不同的基金产品。虽然已有一部分开放式基金在产品设计上力求差异化，但在基金的营销过程中却是对投资者的需求不加了解，只要能够让投资者掏钱就行，也不管投资者是否需求自己的基金产品。可以说对投资者的细分工作越来越细是基金发展的趋势，但这也意味着基金面对的客户群体应该是缩小的，忠诚度是增大的。所以，在基金的营销过程中就应该避免不适合基金投资设计的投资者盲目加入的情况，即不能为了销售业绩而对客户不加选择地怂恿客户购买基金。
（二）基金产品价格较高，没有灵活的价格费率结构。
目前我国投资者投资于开放式基金的交易成本是相对比较高的。相对于交易便利、成本极低的封闭式基金来说，投资者参与开放式基金交易的交易成本无疑大大高出一截，如目前开放式基金的首次认购费用大约为1—1.2%不等，二次申购费用为1—1.8%不等。对普通投资者而言，二次申购费用有时竟达到1.6—1.8%（不同基金产品费率不同），这远高于封闭式基金0.3%的交易成本。此外，开放式基金的总体费率大约是在1.75%的年管理费与托管费基础上，再加上约2%的一次申购赎回费用，故累计达到了约3.75%，成倍高于封闭式基金的交易费用。可以说这种居高不下的交易成本严重影响了投资者购买开放式基金的积极性。
除了高额的认购费和赎回费是阻碍中小投资者购买开放式基金的重要障碍外，开放式基金也缺乏灵活的价格结构，这主要表现为基金产品无法根据投资者的投资额大小（如券商的股票经纪业务一样）给予投资者一定的费率优惠，没有鼓励投资者长期投资的费率安排以及没有针对不同的投资者设计不同的费率结构等，这些也导致了投资者购买积极性的降低。
虽然目前已有基金公司打出“降低交易成本”的价格牌。如从富国开始，开放式基金有条件地降低了申购和赎回费，更降低了投资门槛，从最低认购5000元降低到1000元等，但相对于中国证券市场上其他的投资品种来说，开放式基金的交易成本无疑是较高的，这应该是以后开放式基金营销中须努力改进的地方。
（三）基金营销渠道粗放经营，成本较高，效率偏低。
可以说基金的营销渠道一直是我国开放式基金营销过程中的重中之重。有的基金公司在推出开放式基金的时候甚至认为只要渠道有力，基金营销就成功了一大半。不可否认，基金的营销渠道在目前的开放式基金营销中占有相当重要的地位，但决不可唯渠道是尊，毕竟渠道只是营销4P组合策略中的一个策略，其必须和其他营销策略一起发挥功效。
目前，我国开放式基金的销售逐渐形成了银行代销、券商代销、基金公司直销的销售体系，这“三驾马车”均建立了各自的组织体系、管理办法、客户经理和营销网络等。而其中商业银行更是以其遍布全国的众多营业网点优势在基金销售份额中占绝大比例。但值得注意的是，目前这种基金销售体系仍处于粗放式经营的状态，许多地方还有待完善。如银行的销售队伍并不是真正的基金专家，故在基金营销过程中难免无法有效针对投资者的实际情况进行推销，所以银行亟需发展壮大专业的基金销售队伍。再如证券公司从股民中发展基金投资者的潜力毕竟有限，而基金公司自身的直销人手往往不够等情况均有待改进。
此外，目前基金渠道营销中还面临过分依赖销售机构的问题。从基金业内透露的信息看，托管银行销售在总销售额中占绝对比例。但是，银行的扶持毕竟是有限的，而有的基金也可能并不一定需要遍布全国的分销机构，比如针对特定地区人群的基金品种可能靠基金管理公司自身就足够了。这种过分依赖银行代销基金的现象也导致了目前开放式基金的营销渠道总体成本较高，且营销效率相对而言并不明显，毕竟银行还有其他业务要做。
（四）基金促销手段单一，力度不大。
目前基金公司进行的开放式基金促销活动大多为广告，而对于营销4P组合理论中促销策略的诸如公关、销售促进、人员推销等方式往往有所忽略。而广告作为促销方式的作用毕竟是有限的，因为广告作为促销手段对消费者的作用只是推广和介绍，属于被动促销，而投资者能否被广告所吸引及投资于开放式基金，并不是一条广告所能做到的，故有必要综合运用各种促销方式和手段，使投资者在多元化的信息包围中，更好地识别和了解基金产品和服务，进而做出购买决策。
此外，在银行代销基金时，与基金公司合作的商业银行的相关网点宣传促销力度往往不够，银行的基金促销人员坐等客户上门的现象时有发生，故这也是也是基金促销管理中应想办法解决的问题。
二、开放式基金营销的4P组合策略
（一）产品（Product）策略：针对不同投资者类型推出不同类别的基金，迎合不同投资者的理财目标。
从投资者需求出发推出基金产品将是基金产品开发中的主旋律。为此，基金管理公司应该加大对投资者需求的研究力度，通过组建由市场销售人员、研究人员等组成的联合产品开发小组，整合市场部门、研究部门和其他相关部门的力量，加强他们之间的信息沟通，从而扩大公司内部新产品开发的构思源，开发出迎合不同投资者需求的开放式基金产品。借鉴国外共同基金的基金品种模式，其股票基金大致可以分为收入基金、成长基金、平衡基金、小公司基金、部门基金、国际基金和全球基金等等。结合我国国情，收入基金、成长基金、平衡基金、指数基金、债券基金是目前我国基金管理公司应着重考虑开发的基金产品。此外高科技行业基金、蓝筹股基金等也可以在条件相对成熟的时候推出。在最近新一轮的开放式基金竞争中，各大基金公司已经开始推出有针对性的基金产品，如南方宝元债券基金是中国证券基金中第一只重点投资于债券的基金，富国动态平衡基金是通过主动管理追求风险和收益的平衡型基金，融通新蓝筹基金是指股票资产的80%用来投资蓝筹企业的蓝筹股基金，其他的如还易方达平稳增长基金、宝盈鸿利基金等。可以说，各大基金公司开始针对不同的细分市场推出基金品种是好事，但正如前面提到的，在各种个性化的基金产品营销过程中应该避免不适合基金投资设计的投资者盲目加入的情况，这就要求我们的基金营销人员在进行基金营销时一定要针对投资者的投资理念、理财目标采取对号入座的方式，决不能胡子眉毛一把抓，给日后无效投资者大规模赎回埋下隐患。
（二）价格（Price）策略：根据不同投资者需求合理制定灵活的收费标准。
在基金产品营销组合中，如何在客户可接受的价格范围内，制定出一个对公司最有利、最切合公司目标与政策的价格，是营销人员面临的又一挑战。如前所述，高额的认购费和赎回费已成为阻碍中小投资者购买开放式基金的重要障碍，故如何制定迎合中小投资者心理价位的基金产品价格是当前基金营销管理中的一大重点。
按照市场营销理论，投资者需求始终是定价策略需要考虑的最重要的因素。由于目前我国开放式基金投资者所能接受的心理价位一般较低，故可考虑在开放式基金的申购费中设立多级别收费方式，如“先收费后投资”方式、“先投资后收费”方式以及其他方式等。同时，为鼓励投资者长期持有基金，还可以设计随持有期递减的赎回费。另外，不同投资者对费率结构的偏好是不同的，有的投资者或许喜欢偏高的前收费，有的喜欢偏高的后收费，有的不喜欢收取申购佣金，但能容忍每年较高的营运费用，为此，基金管理公司可以在同一只开放式基金内设计不同的收费结构，而且各个系列在一定条件下还可以相互转换，以适应投资者投资策略的变化。总之，在基金产品的价格策略上，基金公司务必做到执行灵活的价格策略。基金公司要根据投资者的认购时间、额度、持有期的不同，设计出合理的费率结构标准，以提高价格手段的竞争力。换言之，基金产品的价格不是一成不变的，要视竞争压力及营销环境的变化，适时调整定价，并把价格真正地当作基金营销组合策略的工具之一用于增强基金产品的市场竞争力。
（三）渠道（Place）策略：建立科学的、多层次、多样化的营销渠道。
如前所述，营销渠道在开放式基金营销乃至整个开放式基金的运作中占据着特殊地位，为此，基金管理公司有必要在科学细分市场的前提下，采取多层次，多样化的市场营销渠道策略，建立起完备的开放式基金营销网络。
前面提到，银行和券商代销、基金公司直销这“三驾马车”是我国开放式基金销售的主要形式，但这种模式还处于粗放经营的状态，故有必要进行渠道的整合与精耕。以前，大多数基金通常只是通过某种单一的渠道如一家银行出售其产品，现在则可选择通过一种混合型销售渠道模式走向市场，即将多种渠道紧密结合在一起，如同时启用银行和券商代销基金等，从而使不同的渠道在同一销售过程中各自承担不同的职能，形成一个统一的渠道体系，以提高基金的营销效率。目前，已有基金公司开始分销渠道多元化之路，如富国开始引入农行、浦发银行两家代销，融通新蓝筹在中国建设银行、交通银行、深圳发展银行三家银行及国泰君安、华夏等多家券商中首次实现同时销售等。可以说这种探索是一个好的开端，但在渠道的整合的过程中，还需注意渠道的精耕，即讲求每一个渠道的营销效率，不同银行和券商在代销时应根据自身的营销网络特点，展开不同的营销方式。如银行应根据储户的心理特点和理财需求进行推销，而券商则应针对股民的投资思路开展营销等。
除了以上提到的渠道模式外，随着电子网络技术的兴起，基金公司还可以借鉴券商经纪业务网上交易的模式，通过互联网销售和交易开放式基金。基金公司既可通过本身开设电子交易网站，也可借助其他一些网站，特别是券商的网上交易平台，让投资者可以上网购买和交易基金。可以预见，开放式基金的网上交易模式将是今后开放式基金销售渠道中的一大重要渠道终端。有远见的基金公司应该从现在起就加强这一渠道的建设，为日后的渠道竞争打下良好的基础。
（四）促销（Promotion）策略：多样化促销手段并用，加大基金的促销力度。
如前所述，开放式基金的促销活动可以采取多种方式，按照市场营理论，促销活动一般来说可分为两类：一类是人员促销，即利用促销人员进行推销；第二类是非人员推销，包括广告促销、营业推广和公共关系三种具体形式。在我国当前的条件下，基金公司应当将人员促销和非人员推销进行有机的结合，针对不同的投资者类型开展不同的促销活动。一般来说，针对机构投资者、中高收入阶层这样的大客户，基金管理公司可以建立具备专业素质的直销队伍，进行一对一的人员促销，以达到最佳的营销效果。而对于广大中小投资者，则应重点运用非人员推销的手段进行促销，在搞好广告促销的基础上，综合营业推广和公共关系等手段，争取与投资者进行全方位、广泛、持续的交流沟通。比如，以推介会、报刊或网上路演等方式组织基金经理与投资者的访谈，通过基金经理的“现身说法”，帮助投资者增进对基金公司投资理念和经营思路的理解，判断基金将来的成长潜力，促使投资者认同基金的投资价值。实际上，在国外，基金经理的职责之一就是与投资者面对面的交流。
