在线销售培训精选(九篇)

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第1篇：在线销售培训范文

探究希努尔男装的发展历程不难发现，从创业至今希努尔就始终把终端建设放在重要的位置，在一轮轮市场的冲击下，希努尔男装正是依靠强有力的销售终端，才得以实现企业的健康、快速发展。

“推碾拉磨”

打造坚强而又持久不衰的营销终端，对于每个服装品牌来说都是至关重要的。面对日益激烈的市场竞争，品牌化经营已经成为中国服装企业走出困境的重中之重。作为品牌流通关键环节的销售终端却面临种种尴尬。这种尴尬很多时候不是来自外界，而是企业内部管理或运营造成的，也就是说渠道建设基础的薄弱。

希努尔从品牌开始运作之初已经意识到这点。在十几年的希努尔品牌运作中，一直是以“推碾拉磨”般的态度，反复打牢终端建设的基础。“营销终端和消费者直接对接，我们只有把自己的品牌优越性用最直接的方法，淋漓尽致地体现消费者面前，才能更好的赢得消费者的青睐。”新郎希努尔集团董事长王桂波认为，销售终端的建设归根到底是为了得到消费者的认同，激发起他们购买的欲望和兴趣。

为此，新郎希努尔集团从创业之初，就以流的标准做好终端建设工作，把“建设一流的、最具有竞争力的销售终端”作为集团公司发展的一项重要战略。

赢得了加盟商，在一定程度上说就赢得了市场。因此，希努尔十分重视加盟商队伍建设，想方设法吸引更多优秀的加盟商加入到营销队伍中来。在选择加盟商时，不仅要考虑店址所处于城市地段的繁荣程度，消费者的消费能力和预期销售额，更考虑到加盟商的资信程度和长期经营的可能性。同时，集团公司也想方设法加大对加盟商的支持力度，以实实在在的优惠政策及完善的终端运营管理机制来吸引他们。

规范的视觉形象使人易辨易记，印象深刻。而这些恰恰就是品牌号召力的关键，是左右消费者购买选择的关键，另外陈列是充分表现产品力的关键。无论出售的是什么商品，陈列都是一道重要的工程。希努尔在统一终端形象的基础上，根据各地的市场需求特点，在细节上动了很多脑筋，下了不少功夫，不断研究和指导各地专卖店做好产品的陈列艺术，使销售终端充分体现出产品品位。

周到而富有特色的服务是巩固消费者忠诚度的最佳法宝。服务理念的建立、服务规程的设计、服务人员培训、现场和售后的服务水平，达到国内同行业一流水平是希努尔的不懈追究。“其实我们做的这些就像推碾拉磨一样，反复的打基础，保证营销终端的坚强。”王桂波如是说。

终端升级

希努尔根据近年来的行业发展趋势，在调查研究的基础上，制订了科学合理的网络建设规划，积极组建新的市场营销终端，促进营销终端的升级。

据希努尔男装股份有限公司总经理陈玉剑介绍，从2004年开始，他们就在一些战略位置重要、人口众多、市场潜力大、商业价值高，能够对希努尔品牌起展示、推广作用，能够对周边地域的市场起辐射作用的城市，开设以“品牌超市”为主的自营终端，以在总体上做到点面结合，以点带面，推动整个市场的向前发展。同时，从去年开始集团公司进行了分公司运作模式，以分公司作为辐射点，带动周边地区专卖店的发展，并为他们搞好服务。

集团公司还围绕“广结盟”的营销策略，推出了零库存风险、零装修费用、零物流成本、零加盟金费用、零培训费用、零售后服务困扰、零高端广告费用支出、零品牌授权费用的“八个零”加盟优惠政策，加大对加盟商的扶持力度，以实实在在的优惠政策和完善的终端运营管理机制来；土大加盟商队伍，维护新市场。

“跳出终端抓终端，在生产经营的各个环节做好工作。”新郎希努尔集团为此采取了一系列措施。加大大型周转库建设，提高配货的速度，使新品上市在全国各地能够达到同步，全力加快订做服装的制作速度，确保专卖店能按时交货；加大服饰产品开发的多样化，把最时尚、最前沿、最符合消费者审美的服饰开发生产出来，并且变换订货会形式，采用“超女”选拔模式，实施海选、初选、精选方式，把最能得到认同的产品选出来，组织生产，较好的适应了市场需要。

此外，公司还进步加大了专卖店的整改力度，在各地市场树立样板店，规范和统一视觉形象，使希努尔男装的品牌更加直观具有号召力。

创新精神

“服装的市场越大，链条越长，创造的价值和财富就越高。企业要想发展必须时刻紧跟时代潮流，不断转变思想观念，以创新的精神谋划发展大计”。在今年希努尔营销大会上，王桂波面对来自全国各地的专卖店经理如是说。

市场营销是　门科学，在市场经济时代市场营销时刻都在不停变化，只有坚持不懈地创新营销，才能适应不断变化的市场，才不会被市场所淘汰。去年以来新郎希努尔集团就把转变思想，创新营销模式作为项重要工作，并在巩固好阵地的基础上，积极寻求新的营销模式。

新郎希努尔集团旗下的美尔顿服饰，在过去采用的也是例如希努尔男装一样的地面营销模式，在全国各地开设了许多直营和加盟店，然而，作为以休闲服饰为主的美尔顿从今年初就筹划在线销售，并和中国电子商务方案提供商6688进行战略合作，目前美尔顿在线业务已经开始运营，取得了不俗的销售业绩。

第2篇：在线销售培训范文

【关键词】电子商务；中小企业；发展对策

电子商务广义上是指在开放的网络环境下，利用信息化手段与工具进行各种商贸活动。电子商务的主要优势表现在打破了地域限制，交易流程电子化、数字化，增加了企业的商贸机会。电子商务作为一种新的商务运作方式，从20世纪90年代开始在我国出现并获得快速发展。电子商务的出现为中小企业带来了新的发展契机，能够为中小企业解决很多现存的问题，在这种新的形势下，如何抓住机遇，迎接挑战，是我国中小企业应该思考的问题。

一、中小企业发展电子商务的必要性

1.网上购物成为消费者购物新方式

中国互联网络信息中心（CNNIC）的《第29次中国互联网络发展状况统计报告》结果显示：截至2011年12月底，中国网民数量突破5亿，达到5.13亿（手机网民规模达到3.56亿），全年新增网民5580万。电子商务类应用稳步发展，网络购物、网上支付、网上银行和在线旅行预订等应用的用户规模全面增长。我国网络购物用户规模达到1.94亿人，网络购物使用率提升至37.8%。

在国家拉动内需、刺激社会消费的大背景下，网络购物服务的深化带动了更多的网民通过网购实现日常消费，购物网站的频繁促销也激发了网民新的购买需求，带动了网络购物用户规模的稳健增长。如此庞大的网上消费群体已经逐渐显现，这要比有限的现实客户更能为中小企业带来丰厚的利润。

2.电子商务可以提高中小企业的竞争力

无法形成规模经济、信息缺乏、技术落后等因素一直制约着中小企业竞争能力的提高。然而，随着信息时代的到来，中小企业应用电子商务可以弥补这些不足这处，使得中小企业可以通过互联网络这个平台能够在全球范围内与大企业进行平等的竞争。通过电子商务的运用，中小企业可以很容易获得新的商业机会，进入新的市场。

3.电子商务可以提高中小企业的经营效率

企业可以通过互联网络用较低成本获得各种信息，与客户直接进行沟通，足不出户就可了解到客户的需求，增强了对市场的敏感度，减少交易双方的交易时间。在电子商务运作方式下，企业可以运用大量现代信息技术，如EDI、GIS、EOS等，使得企业的绝大多数商业贸易活动都可以通过网络自动完成，尽可能地减少业务处理的差错，使企业以最短的时间完成业务，以最低成本进行贸易管理，最大限度地减少企业的库存，盘活企业流动资金，不断提升企业内部的运营效率。

二、中小企业的电子商务发展现状

从总体上看，中国企业电子商务应用情况还处于初级阶段，特别是中小企业对电子商务应用能力目前还相对比较薄弱。

自2006年以来，欧盟国家约有2／3的中小企业已经能够通过网络寻找合作伙伴，在线开展询价、采购、销售等电子商务活动，我国中小企业电子商务应用普及程度与发达国家相比差距还很大。我国中小企业对电子商务的功能并没有完全使用，仅仅是局限在企业的库存以及销售和客户关系维护、员工的在职培训等方面，对于电子商务在企业的日常生产以及市场的开发等重要功能并没有给予足够的重视。

中国互联网络信息中心（CNNIC）的2011年上半年《中国中小企业互联网应用状况调查报告》结果显示：中小企业使用互联网最主要的三个目的是了解市场信息、沟通联络、营销推广，而其他的一些内部运营相关的目的排名则相对靠后。这与大型企业有较大差异，大型企业很多时候是利用互联网手段提高工作效率、提高内部管理能力；而中小企业的互联网应用目的，更加强调与企业外部的信息传递。中小企业建立企业网站最主要的目的，排在前三的分别是产品或服务的展示、树立品牌形象、客户服务渠道。本次调查数据还显示，33.2%的受访企业过去一年曾有过在线销售活动，26.2%的受访企业过去一年曾有过在线采购活动。我国的中小企业电子商务相对国外发达国家有很明显的特点――国外发达国家的企业中一般都是在线采购活动普及程度远超在线销售的普及；但在我国的情况却恰恰相反，在线销售的普及程度相比在线采购更高。

2011年3月，国家正式的第十二个五年规划纲要指出，要积极发展电子商务，完善面向中小企业的电子商务服务。由于目前中小企业电子商务应用需求突出、政策向中小企业倾斜、针对中小企业电子商务产品的日益丰富以及外资的促进，中国中小企业电子商务应用已经迎来了高速发展的有利时机。

三、中小企业发展电子商务存在的问题

虽然中小企业开展电子商务的益处显而易见，但在我国，中小企业电子商务的发展速度一直比较缓慢。对电子商务理解存在偏差，电子商务人才缺乏，基础设施及服务保障薄弱和网站建设定位不清，已经成为中小企业应用电子商务最主要的障碍。

1.对电子商务理解存在偏差

在我国，电子商务的发展只有十几年的时间，很多企业尤其是中小企业尚未意识到电子商务的重要价值和作用。一些企业对电子商务的理解存在一些偏差，认为电子商务就是建立一个公司网站，然后企业信息、产品信息，这就是开展了电子商务，因此网络利用率差，网络的巨大优势与潜力远远没有被挖掘。还有些中小企业认为电子商务就是网上交易，实现了交易就是实现了电子商务，此观念只注重商业交易的实现，大部分上网企业仅仅停留在网络广告和促销上，而忽视商务的运作，缺乏对商务活动的核心是经营策划与管理的认识。中小企业实施电子商务往往缺乏长期规划，更注重短期效益。

2.电子商务人才缺乏

电子商务既需要诸如网页制作、网站建设、网站维护等方面的IT人才，又需要懂得采购、销售、推广等方面的经营管理人才。因为中小企业对人才的吸引力不足，又缺乏对现有人才的培训，导致中小型企业缺乏既懂技术又懂管理的复合型人才，制约了中小企业电子商务活动的开展。

3.基础设施及服务保障薄弱

由于中小企业财力较弱，并且融资渠道少，没有充足的资金来进行企业信息化基础设施的建设，难以满足真正意义上的电子商务设施要求。由于中小企业缺乏技术投入和专业人才，目前有不少网络服务商可以为中小提供建站服务等，但问题是大多网络服务商只是单纯的给企业做个网站，而且网站的内容也较单薄。

4.网站建设定位不清

网站是企业开展电子商务的必选途径，也造成很多企业建立网站存在着很大的盲从性。大多数中小企业建成网站后，把公司、产品信息搬上网就行了，没有去宣传网站或是宣传效果不好，网站的访问量也就很少，使得很多网站处于“休眠”状态。据统计，有70%以上的中小企业由于无法吸引目标用户的注意力，而被湮没在互联网海量信息之中，成为无人关注的“死网站”。这样的状况使得很多中小企业对电子商务望而却步。

四、中小企业发展电子商务的几点建议

1.充分认识电子商务

中小企业应充分认知理解电子商务的内涵，电子商务的实质是一种商务活动，需要企业重视电子商务的价值，通过网络平台，企业可以宣传产品，提高企业的知名度，进而可以更有效地寻找新的贸易合作伙伴，开拓新的市场，从而把企业从生产到销售的整个价值供应链通过网络联系起来。企业需要为电子商务应用做好长期规划工作。不能把电子商务看成神秘的高新技术，认为只有经济实力强大的企业才能从事的领域，企业要改变技术至上的观念，将工作重心放在如何更好满足顾客需求上。

2.重视人才开发

中小企业可以通过外部招聘和内部培训晋升两个途径解决专业人才不足的问题。企业一方面可以为员工提供培训的机会，加强培训员工的计算机信息技术的操作技能，让员工逐步掌握电子商务所需的知识和技能。另一方面可以在薪资报酬有限的条件下，从外部适当聘请专业技术人才，让他们带领整个团队快速成长，以迅速提高企业的电子商务经营能力，在最短的时间内转化为实实在在的经济效益。

3.寻求合适的网络构建方案

有两种模式可供企业选择：一是企业自己建立一个网站，在自己的网站上开展商务活动，这将需投入较为昂贵的费用；二是采用ASP外包，企业将其部分或全部与业务流程相关的应用委托给服务商。对中小企业来说，开展电子商务活动初期后者更为适合，因为中小企业对技术不熟悉，缺乏人才、资金有限，ASP服务可使中小企业以较低的成本获得相对完整的应用系统。

4.加强网站的日常维护

中小企业要想深入开拓电子商务的应用，还是需要拥有自己独立的域名和商业站点。并不是建成企业网站就行了，要想使网站摆脱“休眠”状态，发挥功效，需要做的是通过各种方式宣传推广网站，让更多的用户访问网站，提高网站流量。同时，不断更新完善网站中的内容，以更加友好的界面让用户访问网站，充分发挥网站所设定的效能。

参考文献：

[1]李海凤.中小企业发展电子商务的必要性及制约因素分析[J].中国管理信息化,2011(8):

110-112.

[2]胡志英.电子商务对我国中小企业的经济影响及对策[J].中国市场,2011(7):84-85.

第3篇：在线销售培训范文

[关键词]数字图书馆电子商务信息

面对知识经济的时代，面对Internet的飞速发展，创建商务化的信息服务系统，提供各种适销对路的信息产品，优质、迅捷地提供信息服务应该是图书馆最现实的出路。电子商务已经渗透到世界各国社会、政治、经济、军事、文化、教育等各个方面。数字图书馆不仅为其电子商务的实施提供了交易平台，而且数字图书馆的信息产品和信息服务应用了电子商务技术。

一、电子商务在数字图书馆的应用优势

1.全新的时空服务。数字图书馆应用电子商务提供以信息库为特征的网上信息服务,没有任何地理、时间上的障碍,它的服务开放时间由各地读者(即网上用户)自行决定,这使得数字图书馆可在更大程度上,更大范围内满足读者方便查找信息的需求。

2.密切读者关系。由于电子商务是实时互动式沟通,使得信息需求者或服务享用者更易于表达自己对数字图书馆信息提供和服务质量的评价,这将有利于数字图书馆工作人员更深入地了解用户的内在需求,从而提供即时主动式沟通，进一步密切两者之间的关系。

3.增值信息服务。数字图书馆不仅能利用电子商务支付系统收取一定的费用，将传统图书馆的各种服务结果传送给网络用户,而且能提供传统图书馆所没有的增值信息服务,如电子期刊服务、检索软件服务等。

4.降低获取信息成本。在数字图书馆中应用电子商务便可通过网络采购，采购时间较短、采购过程简单。网上读者也只需坐在家里轻点鼠标，便可很快获得所需信息。另外，数字图书馆正利用电子商务手段组织和开发信息，使原有信息不断地增值，用户只需通过电子钱包或电子转账等网上支付方式支付少量费用，便可立即拥有信息，真是”价廉物美”。

二、数字图书馆开展电子商务的实现环境

1.基础设施。高效快速的数字通信网络是数字图书馆和电子商务存在的基础；大力引进Internet联接服务，互联网的技术日渐成熟，都为数字图书馆和电子商务的发展奠定了良好的信息基础设施。

2.物流环境。在电子商务活动中物流是以商流的后继者和服务者的姿态出现。它往往是商品和服务价值的最终体现。没有好的物流前端环节就无法体现电子商务的价值，物流系统对电子商务的长远发展起到至关重要的保障作用。

3.法律环境。要保证电子商务的顺利进行必须建立一套相应的法规体系。目前，虽然我国还没有制定出专门的电子商务方面的法律法规，但有关部门正在进行有关政策的研究和制定，如电信法，信息法以及信息安全，网络安全等有关电子商务的法律法规正相继出台。

4.信息保密性。在数字图书馆的电子商务系统中，需要传递读者个人信息、借阅表单甚至与银行之间的交易流水，这些数据都是非常重要、不可泄露的,所以系统需要保证数据的保密性。

5.安全认证体系。开展电子商务必须要有一定的安全体系作为基础保证，主要包括建立安全认证体系(CA)。选择安全标准(如SET、SSL、PKI)，采用加－解密方法和加密强度等，其中建立安全认证体系是关键。由于电子商务在我国发展不久，至今还没有一套完整的、统一的、全面的电子商务安全认证体系。

三、数字图书馆实现电子商务的方式

1.电子商务采购。在电子商务采购平台的支持下，采购人员可以直接在网上浏览书商的各种征订目录，并且可以将标准格式的采购数据下载到本地采购数据库中，然后根据本馆情况和需要进行筛选，通过WEB页填写订单，上传给书商，或者在本地填写完定单，通过FTP或E－MAIL将订单提交给书商。

2.在线销售。这里的在线销售既指数字图书馆通过网络向出版商、书店及发行机构出售本馆印刷型或电子出版物的出版权或发行权，也指数字图书馆通过网络向其他数字图书馆和信息机构出售或出租本馆电子出版物、自建数据库的镜像权、使用权和复制权等，当然也包括向个别用户提供的书籍、音像制品、电子杂志、联机出版物的在线销售和订阅。

3.付费浏览。这在国外数字图书馆中较为普遍。如美国国会图书馆和英国国家图书馆等网站上就有许多数据库资源供用户付费浏览。而目前从我国正在建设中的几个数字图书馆来看，其中有价值的数据库只能供馆内用户或局域网用户检索，但数字图书馆真正的或者说更大范围的利用应该说是远程用户。

4.虚拟社区。数字图书馆是我国文化事业的重要组成部分，它可以利用在文化建设方面的特长和经验。在网上营造一个具有特色文化的虚拟社区，提供电子邮件(E－mail)、论坛(Tribune)、新闻组(News)、在线聊天室(Chat)、网络寻呼(ICQ)等服务，让用户在这个虚拟社区上和数字图书馆的馆员进行交流，用户之间也可进行交流。

5.网上书店。图书馆若以自身的优势，将虚拟书店和实体书店相结合，把图书分编的经验应用到网上书店中去加强宣传报导，建立一套适宜于用户消费方式的订货付款，送货机制，一定会收到良好的社会效益与经济效益。

6.联机编目。它是把编目资源共享的概念引入网络资源的组织与控制中，人们可以按联机合作编目的程序从同上选择符合自己需要的信息资源，经编目后上载给CORC数据库，OCLC对输入记录进行审核质量控制与，或者直接从CORC数据库下载所需的网络资源记录，将其纳入本地的数据库，其间的费用结算一般通过网络来进行。

四、综述

综上所述电子商务在数字图书馆中的应用前景是非常远大的但在中国要想使电子商务真正走向实用，还需要多方面的宣传，教育以及培训工作，并建立相应的保障体系。我们期待着数字图书馆电子商务发展的美好未来。

参考文献:

第4篇：在线销售培训范文

关键词:电子商务;逆向物流;新品二手货

1990年代以来,随着电子信息技术、网络技术以及现代通信技术的迅速发展,电子商务逐渐成长起来并在社会经济领域得到了广泛的应用。电子商务的出现和发展,改变了人们的消费观念、消费方式,对传统商务活动产生了深刻的影响。市场调研机构艾瑞咨询数据显示,2009年我国网络购物市场规模达到2483亿元,同比增长达到93.7%,占社会消费品零售总额比重1.98%,电子商务交易额超过3.6万亿元人民币。而在这个过程中,我国互联网网民的购物人群规模也达到了1.1亿,占到了网民总数的28%左右。

然而,电子商务的逆向物流问题是困扰电子商务发展的一个重要因素。例如Double ClickQ2电子商务网站的退货率高达24%~36%,世界著名的化妆品公司品牌雅诗兰黛因退货造成的损失达1.9亿美元,约占其销售额4.75%。逆向物流在电子商务中的重要性逐渐引起商界和国内外学术界的重视。

一、电子商务逆向物流产生的原因

美国内华达大学物流管理中心提供,大约有6%的网上所购商品会被退货。电子商务环境下产生逆向物流的原因主要有:

(一)信息不对称。顾客只能根据图片或说明书,从视觉上感知商品,不能全面了解所购商品的特性,容易造成所购商品与自己的期望有较大差距,导致大量退换货逆向物流产生。

(二)顾客驱动。信息或服务等无线产品在电子商务交易中的比例不断增大,但顾客在使用前无法全面了解其质量、功能等相关信息,仅仅是出于好奇或冲动而做出购买决定,在接受到商品或服务后易于产生退换货的要求。

(三)竞争驱动。在线商家出于竞争的需要,竞相推出如“不满意就退货”等各种优惠的退换货条件,造成大量返品物流的产生。

(四)商品本身原因。商品存在瑕疵或者质量问题、商品接近或超过保质期以及在配送过程中产生延期、损伤或错配等,都会引起退换货问题。

二在线商家对退货这一流程缺乏兴趣,甚至许多在线商家在网上缺乏退货这一栏目,其主要原因是:

(一)大部分在线商家的着重点在于吸引顾客购买商品,而不是退货,对退货管理不重视。在线商家必须意识到不管网站设计的如何吸引人,如果没有一个完整的退货体系,也会影响消费者再次购买商品。中国互联网热点调查报告表明,在电子商务的10个环节中,顾客“非常不满意”的依次是维修与退换货、商品质量和配送及时性。

(二)电子商务是一种新型的商务活动,许多在线商家缺乏经验,不懂得建立一套完整的逆向物流管理体系的重要性。由此引发了大量不必要的退换货逆向物流,既降低了顾客的满意度,又增加了企业的经营成本。

(三)一个在线商家往往销售不同制造商的多个商品,而不同制造商的退货政策是不同的。如有的制造商在不影响第二次销售的情况下就可以退货,而有的制造商在产品有质量缺陷时才可以退货,这样就造成了在线商家在退货中出现复杂的问题。针对这种情况,在线商家必须根据有关法律规定,联系各个制造商,按商品的类型制定统一的退货标准。

Biz Rate通过对9800位在线购物者的调查显示退货政策对潜在的买主具有重要的影响作用,有94%的被调查者表示在线商家退货政策将会影响他们的购物决定以及是否还会再次购物。可见对于消费者来说,退货问题是其是否采用电子商务所要考虑的一个非常重要因素,如果企业提供比较慷慨的退货策略将在很大程度上吸引消费者进行购买(Davis,2001)。对于零售商来说,退货问题却是一个两难选择,一方面慷慨的退货策略可以增强消费者的信任,从而使得销售量增加;另一方面,也大大增加了成本支出,这些成本主要来自于大量的退货商品造成的损失和因为退货所造成的物流成本等,这些成本可以占到总销售额的2%~50%。

三、建立电子商务逆向物流网络的动机

一般来说,开发电子商务逆向物流网络的动机有三点:

(一)环境管制。由于对环境保护的高度重视,产生了关于产品回收的新的环境政策。十几年前,德国首次引进了针对制造商的"产品寿命责任"。自那时起,许多国家制定了关于废旧物品回收的更具体的法律。法律针对废旧物品的回收、运输、修复和弃置,其条文可能包括释义、税收、契约、附则和信息条款。如:

丹麦政府已经立法,从1995年1月1日起,汽车制造商有责任拖回用旧的废车;从1999年1月1日起,荷兰的制造商和进口商必须带回用旧的产品。

自1998年起,欧盟禁止进口不可再生的欧洲废物到OECD的非成员国。

2005年5月第三次修订的《欧盟包装与包装废物指令》第6条第一款其中指出在2008年12月31日前,按重量计最少55%至最多80%的包装废弃物应该被再生利用。

这些管制措施刺激了物品的回流,因此需要建立相应的物流网络。

(二)经济利益。逆向物流的经济动因有两个方面:一方面,废弃物处理成本增加太快,循环再用减少了废物数量,填埋成本相对较高。另一方面,修复的部件可在其他地方出售或者应用于生产中,节省了新部件或新材料的成本。新技术使废物再用的成本不断降低,其前景十分广阔。

(三)商业考虑。越来越多的顾客倾向于使用所谓的"绿色"产品,迫使制造商建立旧产品回收渠道。另外,管理者们自身也开始注意减少经营中的不良环境影响。

四、电子商务环境下逆向物流的对策

电子商务环境下的逆向物流主要是指退货逆向物流,是最终顾客将不符合其订单要求的产品退回给供应商,实施的关键是要充分考虑到在因特网这个特殊的环境下如何制定好退货政策和处理好商品退货的问题。

(一)优化网上交易环节,预防或减少逆向物流

为有效降低可避免的逆向物流,在线零售商必须完善和优化在线购物环节,减少逆向物流量,从源头减少退换货现象的发生。

1.全面展示在线商品的相关信息,克服信息不对称的弊端。除了做到语言描述准确、商品图像清晰、服务项目(标准)完备之外,还应该综合运用平面式、互动式以及360度全景展示等技术,向顾客全面展示商品的性能、外观、特点等相关信息。

2.采取有效措施,避免顾客一时冲动而购买产品,并提供自助式在线补救措施。如通过网页提供详细的退换货说明和政策,允许顾客在一定时间内取消自己的订单。当顾客有退换货意愿时,系统可根据顾客要退换的商品原因提供一些解决问题的有效策略。一般来说,这些策略可减少20%~40%的退换货逆向物流。

3.增强在线交易的互动性和体验性。对于计算机等特殊的商品,可提供在线自主配置的互动功能;对于服装鞋帽等,可创设“网上试衣间”在线体验系统,以帮助顾客挑选自己真正需要的商品。

除此之外,还要注意加强逆向物流的起点控制。企业可以通过对其销售人员进行培训以及建立退换货控制系统,在逆向物流流程的起点入口对有缺陷或无依据的回流商品进行审查,把好逆向物流的入口关。

(二)优化电子商务环境下逆向物流网络设计

对于退货逆向物流网络而言,并不存在最佳的设计方案,应视具体情况具体分析。但一般的购物网站的建设都应该考虑以下几个方面的问题:

首先在设计系统时,就应该考虑到退货的可能性,从仓库开始反向设计。一项对9800个从事网上销售的公司的调查显示,退货渠道和措施足以影响到客户的决策,尤其是那些潜在客户,有68%的客户在影响他们决策的因素中选择了退货渠道和时间,在所有影响因素中排第二位。

其次,在逆向物流网络设计中应用详细的退货说明和退货政策。在线销售商应使购物者在线购物的同时,清晰退货程序或者将退货说明和产品一起发运。详细的退货说明和退货政策应该能通过在线网页和离线的产品包装两个途径获得。在国外,在线商已经将FedEx、UPS和美国邮政分公司(USPS)等提供的免费在线工具集成进站点,提供电子退货服务,使客户更加简易地进行产品退货。网络设计还应增加一些在线的外延服务,以弥补送货的不及时性。当购买产品和收到产品之间的时间被延长时,退货的机会将要增加,如果产品的发运时间比应该占用的时间长,在线销售商应该在提供在线订单追踪的同时,通过电子邮件积极地征询客户的意见,以便双方及时沟通,避免终端退货。

最后,对于一些特殊的在线商品,例如PC,可以提供在线产品配置。这种在线购物模式给客户提供了更多的空间,能够有效降低产品退货率。来自DELL公司的数据表明,在线配置他们PCS的客户与要求DELL公司派销售代表的客户相比,产品退货率明显降低。

(三)完善退换货管理体系,提高逆向物流管理效率

对于不可避免的退换货逆向物流,在管理上应实施积极的退换货政策,在操作上要加快退换货的处理速度,并采用合适的返品处理方式。

1.省略,这是一家销售鞋、手提包和饰品的电子零售商。公司的退货政策非常慷慨。公司鼓励顾客一次购买数双鞋子,因为顾客可以免费把不需要的鞋子退还给公司。公司允许顾客在购物之后一年内都可以退货,只要保证退还的货物是原封不动的。虽然退货率高达30%,但该公司仍赚了大钱,因为之前顾客平均一次购买不到1.5件,现在却达3件以上,而众所周知,鞋、帽、饰品之类的毛利率是相当高的。

2.构建高效的退换货终端系统,加快逆向物流的处理速度。在当今顾客至上的大环境中,想通过限制顾客退货减少交易量的不现实的,而通过简单易行的退货制度,对顾客的退货快速做出反应,提升企业在顾客心中的形象,降低管理成本,无疑是一个最好的选择。

3.做好返品的再处理,充分利用返回商品的使用价值。在美国,每年退还的货物估计就超过1000亿美元。某些种类的商品如服装,大约有三分之一最好是回归到店里去的。退货现象如此普遍,以致激发了一个巨大业务的产生,即翻新的产品和"新品二手货"。有些公司已把退货业务看做出售商品的主营业务以外的附加收入方式。对于缺乏最新功能,但可以使用的商品,应及时入库以备更新后再次使用;对于尚处在保修期内的返回商品,要在比较维修和新建成本的基础上,进行直接调换或集中整修后另行销售;对于返回的状态良好的零部件,要整理入库供维修使用,也可通过二手零部件销售渠道进行处理;对质量、包装良好的返回商品,应及时进行再次销售。

五、结束语

在电子商务环境下,产生的逆向物流直接影响企业的经营水平和销售业绩,要使电子商务与逆向物流协调发展,需要进一步完善企业的逆向物流策略,确定科学的退货价格,制定合理的退货政策,建立先进的退货信息系统,采用高效的第三方物流。科学合理的逆向物流策略能够有效降低企业的物流成本,增加企业的利润,提高管理水平,加强竞争优势,增强顾客的满意度和忠诚度。在电子商务物流管理和研究中,最终要实现的是使物流对象、物流技术与资源环境充分协调,实现电子商务物流经济过程的最优化控制。

参考文献:

[1]中国电子商务研究中心..

[2]中国互联网络信息中心.中国互联网络热点调查报[EB/OL].省略nic.省略.

[3]杨育谋.退货:把危机变成商机[J].营销学苑.

[4]丁静,杜习英.电子商务逆向物流管理中的退货管理[J].物流技术与应用,2004,(9).

[5]熊焰.基于电子商务的逆向物流优化模型及其应用策略[J].上海应用技术学院学报,2005,(9).

[6]杨行昌.电子商务逆向物流管理的二维视角与模式[J].中国商贸.

第5篇：在线销售培训范文

关键词：信息服务；云计算；中小企业

中图分类号：TP302 文献标识码：A 文章编号：1672-7800（2013）005-0004-02

0、引言

中小企业作为市场经济的重要组成部分，对加快构建具有竞争力的现代产业体系发挥了不可替代的作用。从目前情况看，中小企业的发展总体良好。随着国内外竞争环境的日趋激烈，企业感受到前所未有的压力，企业想进一步发展受到很大的约束和阻力，据相关数据显示，一半以上的企业信息化水平还处于低级水平，两级分化比较严重，民营中小企业大都集中在财务系统、简单办公软件、仓储管理等单个专用系统的应用上，像ERP等这种全面整合的信息化软件使用率还很低，更谈不上产业协作、组织协同、数据仓库、数据挖掘、商业智能等高级信息化应用。大多数中小企业的经营方式非常传统，在品牌建设、网络营销以及电子商务应用方面认识严重不足，市场拓展缓慢，难以做大做强。

信息技术的迅猛发展，对企业领导者的自身素质提出了更高的要求。但是一些中小企业的领导者对信息化建设的意义和重要性认识不足，部分企业把信息化工作只是放在一个职能部门的地位，并没有把信息化提升到企业战略层面，甚至认为可有可无，因此在信息化建设过程中投入的人力、物力和财力明显不足，从而影响了信息化建设的进程。

如何解决中小企业经营管理和发展中普遍存在的管理提升、融资贷款、人才提能、市场拓展、政企互动等难题，提升中小企业核心竞争力，有效促进中小企业又好又快发展，是我们当下十分重要的课题。

云计算是一种标准化的IT能力，它是将软件、应用平台、基础设施整合建立起来一个体系，通过Internet技术以按需和自助的方式提供服务。云计算也是虚拟化、效用计算（Utility Computing）、IaaS（基础设施即服务）、PaaS（平台即服务）、SaaS（软件即服务）等XaaS（一切皆服务）概念和技术混合演进的结果。

1、总体架构

中小企业公共服务平台采用先进的云计算技术。云计算主要有两大优势，一是节省硬件投资，通过虚拟化等技术使得IT资源的利用率得到提高，而借助SaaS、IaaS、PaaS等服务，企业用户无需投入资金建立自己的数据中心，就可以灵活满足业务的变化。二是SaaS，云计算和SaaS成为一对“黄金搭档”，云计算托起SaaS，SaaS保持企业用户对云计算的粘性，SaaS服务是云计算当前最主要、最流行的应用。

基于云计算的中小微企业公共服务平台总体分为4个层次：

最底层是云基础设施层（IAAS），主要通过虚拟技术提供对所有设施的利用，包括处理、存储、网络和其它基本的计算资源，企业能够部署和运行任意软件，包括操作系统和应用程序，不用管理或控制任何云计算基础设施，但能控制企业权限范围内的操作系统、储存空间、部署的应用。

其次是云平台层（PAAS），提供了满足各种服务的核心框架，支撑着SaaS平台的核心应用。一方面平台运营商可以管理和维护各种SaaS应用，同时也可对企业开放技术标准。企业按照标准可开发出个性化应用并完成部署和调用。

然后是云服务层（SaaS），不仅提供了企业可以直接使用的包括企业管理、企业协同、辅助工具等多种SaaS应用，还提供了运营管理系统，可以让SaaS平台就像“插座”一样，插入各种第三方开发的SaaS服务，并能够管理在线销售过程、统计在线销售状况以及处理在线分成结算等业务，实现运营商与SaaS服务提供商多赢的模式。

最后是平台门户，是企业用户通过Internet访问的主页。在门户中，企业可直接注册、登录，并选择使用各项服务，门户可按地市县各级平台设立子频道。

2、功能描述

基于云计算的中小企业公共服务平台，从企业应用功能上划分主要由信息化服务、管理咨询服务、电子商务服务、融资贷款服务、人才培训服务、政务信息及政企互动服务、产学研服务、服务资源共享服务等子平台构成。该平台将采用国际先进的云计算架构，通过成熟、稳定的SaaS交付模式，以中小企业为核心，为政府、民间团体、行业协会、金融服务机构、服务提供商、上下游产业链、企业内部管理应用之间搭建起高速通畅的信息交互系统平台，是中小企业公共服务平台线上服务体系。

下面分别就各个子平台功能和价值进行阐述：

（1）信息化服务子平台。该子平台面向中小企业提供信息化管理服务，帮助中小企业在不同创业阶段实现账务处理、报表分析、采购管理、仓存管理、在线订货、销售管理、应收应付、客户管理等在线管理应用，强调“全程商务，轻松管理”，打通企业内部管理和外部商务管理流程，将有限的能力扩展到具有无限能量的互联网信息平台上，使企业的经营管理更便捷，市场响应更快速，提高管理效率。

（2）管理咨询服务子平台。建立专家库和在线咨询交流服务，为中小企业提供战略管理、IT管理、人力资源管理、财务管理、供应链管理、商业分析、融资上市等管理咨询服务，有效提升中小企业管理水平。该子平台建成后，预计每年为5 000家左右的中小企业提供在线或线下的各类管理咨询服务。

（3）融资贷款服务子平台。为企业提供真实可靠的信用认证，帮助企业更好地进行融资。通过与担保公司、金融机构（银行、小贷公司）的合作，为企业提供融资贷款服务，解决企业融资贷款难的问题，改善企业融资环境。

（4）人才培训服务子平台。通过人才招聘、在线培训、认证考试、人才推介等功能，解决企业培训体系不全、培训机构分散、信息少成本高、不重视人才培养等难题。

（5）政务信息及政企互动服务子平台。实现政府相关部门针对中小企业的各类扶持优惠政策措施的整合，包括融资贷款、税收优惠、税费减免、补助申请、劳动保障等，树立服务型政府形象。对各大产业及工业园区最新的新闻及活动进行及时报导，方便中小企业获取最及时的信息，促进企业间的互动交流。

（6）电子商务服务子平台。通过名优商品展示、商机搜索、商机自动匹配、企业商铺展示、物流跟踪查询等功能扩展企业营销方法和手段，帮助企业解决市场拓展难题。

（7）产学研服务子平台。产学研联合服务子平台可建立省内外大学、科研院所与企业的紧密联系，及时跟踪搜集科技专利与成果，收集、展示高新技术产品、专利产品，组织技术商品供需双方交流洽谈，组织技术及产品交流交易会，建立长期的技术交流交易的关系。

（8）服务资源共享子平台。整合税务服务、工商服务、商标注册、专利申请及资质认证服务、法律及维权服务、创业辅导服务、物流及其它服务机构，面向企业提供资源共享和中介服务。

3、网络拓扑

平台与外部采用100M双链路冗余设计，通过2台防火墙和2台交换机与平台互通，保障平台的安全。对该平台而言，数据是重中之重，平台采用云存储技术建立数据中心，通过防火墙和交换机与平台的应用服务器群进行互通，保障数据安全。网络拓扑如图3所示。

第6篇：在线销售培训范文

科比对于这样的任务并不陌生。在担任英国航空公司CIO的10年中，科比一直处于英国航空公司以及更广泛的航空行业利用技术改造商务流程的中心。在他的领导下，英国航空公司引进了在线办理登机手续和手机登机卡等创新技术。在英国航空公司与西班牙Iberia航空公司合并后，科比于今年1月离开英国航空公司。

科比表示，他现在的工作重点是通过为所有的零售渠道提供更多的服务来改善客户的购物体验，并且实现IT现代化，把生意做得更好。

科比说：“我们要成为多渠道领域的领先者，IT是这方面的一个基本构件。因此，如果我们要支持这个雄心壮志，我们的IT部门就需要在三年内成为英国零售业领先的IT部门。”

在线业务没什么神秘的

在截止到10月15日的那个星期，约翰・路易斯的在线业务实现了该公司迄今为止最好的销售业绩，销售收入比2010年同一个星期增长近36%，目前网站年度销售额增长率约为25%。据科比称，这个结果凸显了持续投资于多渠道的改善的重要性。

科比说，英国零售业目前的状况有点像航空旅游行业在2003年的状况。当时，航空旅游行业在在线购买机票和服务方面发生了巨大转变――人们对在线购买机票有了很大需求，也有了相应的IT技术支撑；人们对服务也有了更高的要求。

科比称：“我们的在线业务增长了许多，但是，我不能为迄今为止为了实现这个目标所做的全部工作邀功。众所周知，IT是企业未来发展战略的一个基本组件，但是，如果单靠技术本身要达到远大的目标比如在竞争中获胜，那是不可能的。只有加入了业务的创新，才能达到目标。我们要做的事情是给零售方式带来革命性的变化。我们这里已经有了一些重大进展，比如多渠道改善、移动商务等。”

多渠道改善包括提供免费的商店内WiFi接入等服务。这项服务已在10月推出，它可以使购物者访问约翰・路易斯的交易网站和互联网，并且提供一个能够在用户家庭电脑和手机之间实现同步的愿望列表功能。

在移动商务方面，约翰・路易斯也在寻求赶上竞争对手的方法，它将很快推出用于包括iPhone和iPad等设备的应用程序。约翰・路易斯公司多渠道部门开发的最新的改进功能旨在提高客户商店内的购物体验。其他服务包括商店内的售货亭和“点击和取货”功能。用户利用“点击和取货”功能可以在网上购买商品，然后到商店取货。

科比称，互联网的广泛普及，智能手机和平板电脑的应用已经给人们与商家交流的方式带来了革命性的变化。人们要求应用程序能够提高购物的方便性。消费者希望非常方便地在线订购商品，而且所有这些都要很轻松地完成。

科比说，我一直觉得在线业务没有什么神秘。它就是提供人们需要的东西，让人们无论在什么地方都能非常方便地使用工具购物，并且以正确的价格把商品出售给消费者。事实上，目前在线购物已经是非常普遍的购物方式。

将更多定制功能应用于网站

为了支持这个多渠道战略，约翰・路易斯的老式后端系统的改造还有许多工作要做。根据一项重要投资计划，该公司现有的网站将在明年重新设计以实现新的功能，在这个新平台的中心将配置甲骨文提供的软件。

作为这项新业务重点的一部分，约翰・路易斯原来的电子收银机（EPoS）系统也将被更换。所有的百货商店和酒店业务部门使用的3000台收银机都将使用PCMS VisionBeanStore应用软件。这个系统上个星期已经开始在约翰・路易斯莱斯特的试验商店进行测试。

科比说，关于我们的系统，我们正在使用用一些定制的应用，并且把这些应用到行业标准的平台。我想，这肯定也适用于网站，可能用一些定制化的应用，但是，无论如何这并不意味着约翰・路易斯满足于像其他企业一样。这只是表明我们需要做的是现代化，以便我们的平台提供在价值、服务、信任等许多方面的差异化。

值得一提的是，约翰・路易斯与其姊妹公司Waitrose共享基础设施和系统。（Waitrose是英国一家大型连锁超市。）例如，EPoS系统是相同的，仓储管理系统也都是由RedPrairie提供的。

科比正在与Waitrose的系统主管凯文・贝里（Kevin Berry）密切合作探索两家企业之间的IT协同增效效应。他们正在讨论的一个可能实施的计划是，开发一个客户数据仓库，以便在整个合作中提供有关购买趋势的建议。

科比说，我们还与SAS在客户分析方面进行合作以便更好地理解客户需要我们提供什么以及我们如何更好地满足客户的个性化需求。

作为多渠道推动因素的一部分，Waitrose在过去的两年里还一直在研究网站改进问题。由于技术的复杂性，这个项目被冻结了几个月。网站终于在今年年初上线了，但是，这个网站面临速度慢和因此产生的客户投诉等问题。

据科比称，目前还没有把约翰・路易斯和Waitrose网站合并在一起的计划。他解释说，我们所做的是不同的业务，因此我们需要分开的网站。

相信合作，但不相信外包

作为英国IT行业技能委员会e-Skills UK的一个积极的支持者，科比曾寻求在他的IT部门推广一种培养和留住技术人才的文化。事实上，科比也非常注重人才培训，并且尊重人才。

科比说，我们有一些非常理解零售和IT技术的复合型人才。我们取得的在线销售的所有增长绝对不能归功于我自己，而是他们在发挥作用。因此，我们必须推进的事情之一是确保我们能够保留人才，因为他们确实是举足轻重的。笔者认为，科比很幸运，能够遇到理解零售和IT技术的复合型人才，因为，在很多企业中，因为技术部门的人不理解业务而导致IT系统失效的案例比比皆是，这也是困扰CIO们的一个问题。

为实现留住人才的目标，约翰・路易斯正在与e-Skills合作推出信息时代技能框架（SFIA），以这种模式解释和管理IT技能，使竞争力与商业需求保持一致。

第7篇：在线销售培训范文

10月26日，影音娱乐领导者坚果智能影院超高配置的新作――G3智能影院，定价为3499元，并同步于坚果天猫旗舰店在线销售。在保留G1圆形设计的基础上，坚果G3更为轻薄，1000ANSI流明的亮度成为目前国内智能投影亮度之最。作为行业风向标，坚果破千流明LED投影的出现将引领智能微投进入超千时代。

坚果首席设计官陈兴博指出，G3是G1生命的延续，配置远超前代产品。而在坚果联席CEO季岳林看来，“坚果将只靠硬件盈利的传统投影转变为依靠硬件、视频点播、会员充值、院线运营分成、游戏运营、广告等多重方式组合的创新型商业模式。”他强调，“未来，坚果将持续为人们提供更好的智能投影产品，改变人们的观影方式，让院线大片多一种发行平台，让广告多一个平台，持续推动全产业链降低成本，让国民享低价巨幕激光电视，和所有经销合作伙伴利益共享，巩固JMGO生态链。”

确实，坚果智能影院正在推动一场影音体验场景化革命，它还在自主研发OS，旨在打造以用户体验为核心的内容生态系统。 文/钱玉娟

锦江国际化

康铂品牌落地中国

近日，康铂品牌盛典在沪举行，来自法国的酒店品牌――康铂（Campanile）正式宣布进军中国中档酒店市场。2016年是康铂品牌创立40周年，这一带有法国气息的品牌带着全新的中文译名“康铂”正式登陆中国，定位中档酒店，主打Life style。来到中国以后，康铂酒店不仅沿用法国客房、公共区域以及餐饮设计，还融合了符合品牌定位的本土化风格。据悉，康铂品牌隶属于锦江国际集团全资收购的法国卢浮酒店集团，在中国则由锦江都城公司以品牌特许模式运营和发展。这被认为是锦江国际化的标志，也是锦江跨国管理的标志。

“中档酒店会是未来酒店市场的刚需。这既有外部原因也有内部原因，内部原因主要是成本的增长，包括物业成本上升和用工成本的上涨等；外部原因上，资本的力量和消费者消费的升级都在推进中档酒店的发展。”锦江股份副总裁李予恺表示。文 /陈芬

视频互动3.0时代

视连通：搭载视频智能场景化AI

在全新的视频时代，运营商面临的一个问题依然是：海量流量如何变现？

10月，以“智屏・互联，大‘视’所趋”为主题的流媒体网第十二届论道在北京举办，视连通带着最新的产品“知视”参展并引起运营商的关注和兴趣。北京视联通科技有限公司首席营销官马超杰表示，正是基于这样的想法，视联通研发了视频智能场景化互动平台“知视”，从运营商的角度把海量视频内容自动识别梳理，分析出来的物体通过“知视”关联到广告、电商、资讯、明星粉丝社交等多样化的应用中。让用户在观看视频的过程中直接与内容互动，喜欢的偶像也好、产品也好，只要轻轻点击一下屏幕，相关信息就会浮现到用户眼前，也可跳转到相应产品的购买链接。文 /陈芬

首都在线云联盟战略

助力传统IDC转型

10月26日，首都在线借势“云合共生”大会正式云联盟战略。首都在线CEO赵永志，CPO郑义，日立（HDS）全球副总裁庄国光，帝联科技副总裁卢日，西部数码副总裁王先炼，InfoQ主编郭蕾等主办方和重要嘉宾出席并精彩发言。对于云联盟战略的诞生，首都在线CEO赵永志认为：“首都在线规划云联盟战略，主要基于纵横两方面的考虑：在纵向上，同PaaS层和SaaS层企业展开合作，确切说是联合PAAS层面向所有SAAS客户服务；在横向上，帮助传统IDC企业快速转型；首都在线通过提供全球网络覆盖和连接接口，帮助本土企业走向国际化，最终实现与不同行业翘楚‘和合共生’的现象。”

首都在线愿意为传统的IDC厂商搭建一座从IDC业务到云计算业务的桥梁，让更多的传统IDC厂商能够利用现有的资源，通过与首都在线的合作，为客户提供公有云服务，为客户降低运营成本，助力业务拓展，提供更加全面的产品和服务。同时，作为IDC转型企业，与首都在线的合作可以使得企业自身产品与服务更加快速投入市场，从根本上降低企业成本，可以更加合理的使得资源利用率达到最高，当然也拥有了更高溢价的能力。文/郝杰

新型国际化健康医疗管理平台“优和维尔”正式启幕

探索医疗新路径

第8篇：在线销售培训范文

网店:分销方式难保价格优势

登陆淘宝网站,搜索乐器店铺,显示店铺1805间,所出售的产品琳琅满目,无论是西洋乐器、民族乐器还是电声乐器,只要是乐器店里能够找到的,在网上通常都会有售。然而通过调查记者发现,网上销售乐器目前并未成为乐器销售的主流手段。

记者随即登录广东肇庆一家专营钢琴的店铺,该店铺主要珠江钢琴的销售,珠江钢琴118R的报价是11000元,如果是外地,要加运费165元,如此算下来,与实体店相比,网络销售的价格优势并不明显。通过在线交流,该店店主告诉记者,他在当地拥有一家实体店,真正通过网上购买乐器的客户并不多,网络只是多了一个宣传渠道,大部分的货还是通过店里走,客户群也多是当地客户。而且现在琴行比的都是服务,网上销售的服务毕竟难以象实体店那样周到。

除了购买习惯,网店难有价格优势的原因还在于乐器的营销方式。目前国内大多数知名品牌乐器通常在每个地区只有一个独家商,当地其他商只能通过他来进货销售。因此,通过这种渠道,尽管没有店面租金等成本,但是网店价格优势也不存在太大空间。海伦钢琴蒋经理告诉记者,国内大多数乐器厂商都采取上述分销方式,而且不允许地区之间的经销商进行“串货”。这样主要是为了保证经销商的利益,避免区域市场发生混乱。

厂家:

传统销售渠道仍是主流

2009年12月,北京星海钢琴集团公司举行第40届全国订货会,有来自全国30多个省市的200余家经销商参加,星海集团的高层领导悉数到场。通过订货会,厂家可以拿到数量庞大的订单,还可以通过来自全国各地的经销商,了解到最新的市场动态和反馈,把握宏观市场格局,有针对性地进行调整。此类订货会对于星海这样的大企业来说至关重要。珠江钢琴的莫经理告诉记者,对于国内大型乐器生产企业每年都要举行一、两次这样的订货会,国内市场的大部分销售额就是通过这样的订货会来完成的。

相比较来说,尽管各大乐器厂商都建立了自己的网站,但网站的功能更多的是一种自我的展示和宣传,很少用于在线销售。对于厂家来说,对应的多是大的批发商,为了保证经销商的利益,企业基本不会通过网络来进行零售。对此,负责海伦钢琴北京市场销售的蒋经理也表示认同,他表示,乐器生产厂家的销售模式通常都是通过逐级批发商来实现的,而且售前、售中和售后各个环节中最重要的工作还是要通过销售人员去完成。企业的网站通常都是进行产品展示和介绍、进行信息收集、开辟交流互动空间、掌握市场动态等等。至少在目前来讲,网络销售仅仅局限在终端零售的层面上,还不会对乐器生产企业的销售模式造成过大的冲击。

琴行:

网络销售成为有力补充

根据一份调查报告的统计结果表明,2009年美国排名前200位的琴行全部拥有自己的网站,所有零售商都在利用网络来做广告并吸引客户,其中有52%的零售称有过直接利用网络进行乐器销售的经历。

中国目前的情况也差不多,国内大部分上档次的琴行都拥有自己的网站,而且有些网站建设得很好,有语音甚至视频的在线客服。即便如此,网络销售也只是琴行主营业务的一个补充,很难成为主要的销售方式。对此,北京乐博琴行的时经理解释说:乐器不同于其他的消费品,它不仅仅要满足简单的使用功能,而且乐器作为一种音乐的载体是用于演奏的用途,不是仅仅外表好看就行了,声音质量是决定乐器性能的核心指标。购买乐器的消费者都是为了学习或演奏,无论是钢琴、小提琴或者其他任何乐器,通常都要进行现场的试奏,有的甚至会邀请有经验的调琴师或者演奏员来帮助挑选。所以,大多数消费者会提前通过网络获取乐器的信息,进行综合比较,选定型号后最终还是会到店里去实地挑选。这也符合一般的顾客心理。

消费者:

电声、配件成网购首选

对于许多消费者来说,网上购买乐器确实提供了方便,尽管许多大件乐器还是要实地购买,但对于许多配件和技术指标相对较为固定的电声类乐器来说,网上购买却是个不错的选择。

国内最大的电子音乐设备、音频系统销售集成商爱新聚福电子音乐设备有限公司,有很大一部分产品的销售是通过网上进行的。据该公司网络销售代表李强介绍,由于电子产品技术指标相对统一,而且大多通过生产线批量生产,所以产品个体之间的差别不大。该公司网上销量比较大的产品如调音台、音箱、耳机、音频键盘、音频线等产品,所针对用户又多为专业用户,对于产品的型号、性能大多比较熟悉,可挑选的余地不大,而且该公司多年来在业内积累的良好的口碑,售后服务等比较到位,所以很多用户会选择直接在网上进行下单购买。

除此之外,其他一些相关配件和乐器周边产品,比如节拍器、琴弦、拨子、乐谱、谱架、教材、CD、琴凳、琴套等等,网上销售的价格确实要便宜许多,也受到广大消费者的欢迎。

发展:

如何平衡成为关键

不管怎样,电子商务的发展已经大势所趋,网络平台已经成为众多商家无法忽视的一个重要销售途径。越来越多的乐器零售商选择同时利用两种营销方式,在巩固原有客户的同时,不断探索新的渠道以解决乐器营销中出现的新情况来满足客户对音乐消费的需求。

在以往的销售体系中,乐器琴行的业务保证在一定程度上依靠它的连锁店数量,但是互联网的出现,使得新开琴行的数量有所下降,越来越多的琴行将精力转移到如何将业务做精做深,如何将服务做到位,而不是投入大量的资金去增开分店。毕竟,未来的乐器销售行业比的是软实力。

第9篇：在线销售培训范文

1、没流量!

2、有流量没咨询!

3、有咨询没成交!

那么，为什么会出现这种情况呢?影响企业网络营销效果的因素到底有哪些呢?菜根谭通过对众多企业网络营销效果分析，对影响企业网络营销效果的五大因素进行了归纳如下：

1、有网站，但无营销型网站

现在几乎所有建站公司打着营销型网站建设的大旗。试想一下，一个没有专业的网络营销策划人员，没有从营销角度、销售角度、传播角度去规划、策划一个网站，都用一个程序模块来为客户建设模版化网站的公司如何能做出所谓的营销型网站。

营销型网站是指基于企业营销目标进行站点规划，具有良好搜索引擎表现和用户体验、完备的效果评估体系、能够有机利用多种手段将访客转化为顾客服务于企业营销目的网站。

企业网站是否具有很强的营销性，是否有良好的公信力、传播力是开展网络营销能否取得成功最基本的前提条件。就整个网络销售流程来讲，客户最终还是会通过网站去寻找其意向购买的产品或服务，最终找上门来。所以拥有具备营销型力的网站，对开展网络营销的中小企业来说，至关重要。

营销性网站与普通的企业网站相比，具有明显的优势和特色，它从多种不同的角度和需求出发考虑，对企业网站进行全面的综合分析，最终集成各种网站功能和服务，使其具有极强的营销功能和营销价值，追求的是最终的营销效果。

目前几乎所有建站公司虽然打着营销型网站建设的大旗，但在帮助企业建设网站时都没有网络营销分析、策划、品牌产品策划的环节，更不要说专业的网络营销策划人员，他们没有从营销角度、销售角度、传播角度去规划、策划一个网站，他们只是从技术或者视觉角度来看待网站，都用一个程序模块来为客户建设模版化网站，然后改下企业LOGO、公司名称、重新设计下界面的又一个复制品!检查下你的网站是否也在其中!

2、有网络推广，但没效果

当前网络推广方式很多，可谓琳琅满目，五花八门。网络广告、微博营销、邮件营销、软文公关、论坛营销、博客营销、病毒式推广等等。但中小企业对如何真正有效的推广企业网站，知之其微，仅懂皮毛，虽然在一些所谓的网络营销培训的课堂上听得热血澎湃，但回到家里还是该干嘛就干嘛。不知如何有效的采用适合自己的推广方式实现企业网站的宣传推广，大多做得没有深度、没有创意。这种无效推广，即使做得太多，最终还是等于零，徒劳而无功效。

经常有客户抱怨，连百度竞价都没啥效果，到处求所谓的有效推广方法!其实网络推广方法无非也就那几种，并非每种推广方法都适合你，要根据你的产品、人群、不同的推广阶段制定合理有效的推广计划!只有适合自己的才是最好的!

3、网站转化率极低

影响转化率的因素很多，从你前期的网络营销项目规划、策略、推广方案的制定到日常的推广运营的执行，再到在线销售系统、客服等方面都影响着你的网站转化率。

众多的企业，在建立企业网站后，只要在网站上留下联系地址或联系电话，就认为顾客能找上门来。这种单一被动的转化方式，显然是很难及时把访客转化顾客的。商机信息留言、免费电话回拨、即时聊天工具使用、企业地图导航、顾客对产品定购功能等等，这些极为重要的转化手段，却未曾出现在企业网站内。

还有一点就是你的在线客服人员是否够专业，是否对产品服务了解清楚、是否具备良好的网络销售技巧和服务意识，是否具备极强的销售引导思维!人的因素至关重要!

4、缺乏有效的数据分析

很多网络营销工作开展相对较早，且都有专人负责网络推广工作的公司，他们的网络营销做得还不错，但他们竟然没有一个人知道网站访问的日IP量、日均咨询量和最终销售成交数据，根本就没有做任何关于数据的统计监测工作，更不要说数据分析了。

数据统计分析是在网络营销系统各环节中是一个极其重要的环节，数据可以让我们发现问题，从而帮助企业调整策略、解决问题，提升网站的整体运营效率。一般来讲，我们主要从SEO数据监测分析、网站访问数据统计分析、询盘和成交转化统计分析几个大的方面着手!

5、有做网络营销的人，但无真正的才

纵观网络营销体系，无论哪个环节的工作，最终都是需要人去落实执行，再一次强调，人才是最终决定了网络营销的成效关键所在。

这样一来对网络营销还仍感陌生的企业，面对来势汹涌的网络营销时代，面对建什么样的网站?如何做有效网络推广?如何运营管理团队?等等常常不知所措，无从下手。