金融营销管理办法精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的金融营销管理办法主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：金融营销管理办法范文

首先优化厅堂功能分区，缓解柜面工作压力。我行人员活用厅堂智能机具。进一步优化客户体验，提高业务办理效率，结合客户需求，加快推进智慧厅堂建设，做到客户少等待，不等待，让客户感受到最方便快捷的服务体验。

完善厅堂服务功能分区。坚持“方便客户、提高效率”的原则，进一步优化厅堂业务办理流程，合理设置非现金业务区域，将智慧柜员机优先布放在厅堂醒目位置，将整个厅堂打造为智能化、综合化、场景化、生活化的服务区域，加强厅堂客户引导，增加客户体验，提高设备使用率，减少客户等待，提升服务效率。

完善厅堂岗位配置，释放网点营销潜力。落实厅堂“定格、定人、定责”。制定厅堂营销管理办法，根据网点厅堂功能分区、客户动线管理等，将厅堂服务区域划分为“网格”，明确网格管理人和营销责任人，建立补位营销、联动营销机制，确保厅堂每个营销网格专人管理、专人营销，提高网点厅堂运营能力、营销能力和服务能力。

明确厅堂主管职责。为提升厅堂服务效能，引导营业网点“会计主管”向“厅堂主管”角色转变，将主管办公区域由营业室挪到网点厅堂，引导其职能由“内控+服务”向“内控+服务+厅堂营销”转型。

优化厅堂人员配置。压缩高柜人员，充实厅堂营销队伍，激发营销潜力，满足客户多元化金融需求。完善厅堂考核激励机制。为调动厅堂人员营销积极性，修订完善厅堂营销考核办法，明确营销目标，任务分解到人，严格兑现奖惩考核，极大地提升了员工参与厅堂营销的热情。

培养员工主动营销意识。将厅堂营销业绩纳入内勤考核及柜员星级评定，提升柜员主动营销意识，培养员工“见客就问、见客就说、见客就营销”自主营销习惯，真正解放内勤员工思想，提升厅堂营销效果，提升网点综合竞争力。通过我们的努力，我行存款较年初增长了10900万元，其中个人存款上升10660万元，低成本存款上升2543万元，贷款增长1600万元，电子银行等指标也取得了可喜的成绩。

第2篇：金融营销管理办法范文

1.1基本情况

航天科技集团公司两大主业已成为支撑集团公司规模化发展的重要支柱。2012年，航天技术应用产业和航天服务业总收人693.67亿元，两大产业呈显出较快增长势头。航天科技集团公司航天技术应用产业产品包括了多个领域的产品及服务，具体包括:卫星应用、电子信息、新材料、新能源、特种车辆及高端汽配、煤炭装备、石化装备、节能减排环保、空间生物、装备制造等领域，每个领域包括多个系统级、分系统级产品。各单位的产品和客户由于缺乏统一规划，存在不同程度交叉重叠现象。根据汇总统计，各单位具有代表性的产品类别，即多达300余种。航天服务业涉及领域为:卫星及地面运营服务、金融与投资服务、国际化服务、软件与信息服务、工程、咨询监理服务等。航天科技集团公司共有8个大型科研生产联合体，15家专业公司和若干直属单位。科研生产联合体和专业公司下属多个研究所、公司、工厂，从事航天技术应用产业和航天服务业的独立法人单位在300家以上。集团公司现在为总部一院、直属公司一厂所、子公司三级架构，各个单位均为独立法人。各厂所、子公司是航天科技集团公司两大主业的经营主体，负责产品从设计、生产、制造到销售、售后等各个环节的工作。大型科研生产联合体的两业收入占据两业总收人的70%以上。

1.2航天科技集团公司两大主业营销管理现状

集团公司两业现有营销组织形式在此架构下，作为两大主业的顶层归口管理部门，航天科技集团公司总部负责制定与营销有关的规划、计划，指导、牵引、协调各院、直属公司在两业的营销行为。各院在院本级通常将营销职能打包放人一个戴若干个部门，亦进行归口管理，指导下属厂、所、子公司的营销行为。集团公司各直属公司通过与院及其下属单位进行互动，协助院及其下属单位开展营销活动，并管理自身可提供服务的营销行为。各院下属的厂、所、公司，是营销行为的主体实施单位，既负责产品的研发生产，又管理本单位营销行为，进行市场调研、营销推介、品牌维护、产品制造、客户公关、履约执行等工作，其内部营销部门具有相当的独立性。综上所述，现阶段航天科技集团公司两大主业营销管理模式主要是分权化模式，或者说处于从分权化模式向仅整合营销控制模式的转变过程中。

1.3航天科技集团公司两大主业营销存在问题分析

航天科技集团公司两大主业营销主体是厂、所及其子公司，按管理层级分是以三级和四级公司为主，三级和四级公司的两业经营收人规模大部分是在几千万到几亿元之间，航天科技集团公司两大主业年销售收入5亿元以上的三级和四级公司仅有10余家，且都在30亿以内。同时，产品种类繁多，面对的客户干差万别。航天科技集团公司两大主业整体呈现出散、小、弱的局面。这与航天两大主业发展的历程有关，在国家倡导民时期，当时很多的军工单位都在发展民品，由于其底子薄，航天单位在原有的技术基础上，研制出相关的产品并投放市场，没有大规模联合威进行大量投入去发展民用产业。航天各单位涉及的技术种类涉及面广，依托各单位的专业技术发展起来的民品便是干差万别。虽经过多年的发展，有些企业做大，有些企业被市场淘汰，但大多数的企业还是没有摆脱散、小、弱的局面，在航天科技集团公司内部都出现了很多同类产品相互竞争的局面。作为营销主体的三级和四级公司所佣有的营销资源相对来说较少，营销渠道主要靠销售人员的能力和逐步积累，企业的规模不大，盈利能力偏弱，以及销售成本的压力导致营销队伍不可能太庞大，可能导致营销战略、市场策划和分析的缺失绒是部分缺失。本文认为，从营销管理的角度来说:缺少营销渠道资源，缺乏营销战略、市场策划和产品规划，是当前困扰营销主体的主要问题。按照上述的从分权化模式向仅整合营销控制功能模式，再向市场和销售职能分离模式成者是集权式营销管控模式的转变，是大多数企业营销管控发展之路。航天科技集团公司存在一定的特殊性，其产品种类多，营销资源分散，如果要将各级单位的市场职能上升到集团公司总部，需要从体制机制上做相当大的变革，航天科技集团公司两大主业很多单位要进行划转、重组，此种改革可能会冲击众多单位的核心竞争力，无法实现军民有效融合，无法获得航天技术的有效支撑，不利于当前状况的改善，并且具有较大风险。营销的对象决定了营销的方式，每个行业的营销模式不尽相同，多年发展起来的航天科技集团公司两大主业产品种类众多，营销资源大多聚集在三级和四级公司内部，如何实现航天科技集团公司内部的营销资源有效利用，其次，营销的效率是至关重要的因素，多级管理因管理链条过长，影响营销的效率，如何提高营销效率。

2相关建议

通过对以上情况的分析，仅从营销管理的角度，本文提出观点供读者参考:

2.1在各院设里市场部，加强营销战略、营销管控、市场策划、产品规划方面的能力.逐步推进所属三级和四级公司的市场职能上升

各总体院两大主业收人规模在80亿一11。亿元，大多数的分系统院两大主业收人在50亿一70亿元，产业已经具备一定规模。院级市场部履行品牌建设、市场规划、市场分析、大型推介等职能，同时承担对产品线的反馈功能，各单位的销售部门承担销售职责。院级市场部能够起到院内单位有效营销资源的有效利用，建立起院级的营销平‘入口。

2.2按行业分类，有效利用各种资源和现代营销方式，建立集团公司级的营销资源和渠道平台

第3篇：金融营销管理办法范文

关键词：资本约束；商业银行；集团客户；价值管理

中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2016）02-89 -04

一、引言

近年来，面临监管政策日益趋严、市场竞争愈发激烈的新常态，商业银行净利润增速不断放缓。我国商业银行利润增速由2013年的14.5%下降到2014年的9.65%，从两位数下降到个位数。交通银行首席经济学家连平教授认为，预计2015年商业银行生息资产将保持较快增速，整体盈利水平仍能实现小幅提升，但增速可能继续下滑，净利润增速将下降至9.0%左右（上市银行利润增速将在7.4%左右）。

在盈利增速下降的背景下，商业银行资本补充压力逐步增大。从外源资本补充方面，商业银行主要通过外部发行次级债、优先股等资本工具进行资本补充。例如，2015年以来商业银行宣布发行二级资本债券合计20只，发行总额达2414亿元，已经超过2012年全年发行规模的2240.20亿元。从内源资本积累方面，商业银行根据《商业银行资本管理办法（试行）》在内部实施经济资本管理，力图通过经济资本约束调整粗放的经营模式，实现“从资产规模中要利润”向“从资产质量中要利润”的盈利机制转变。2014年主要商业银行大力发展并购重组、银团贷款、股权融资的投行业务。例如，2014年工行投行业务收入突破300亿元人民币；建设银行债券总承销额超过4400亿元；交通银行投行业务收入突破100亿元，占全部中间业务收入的比重超过30%，其债券总承销金额超过2000亿元。

商业银行盈利机制的转变对其集团客户的营销与管理带来的冲击较大。长期以来，商业银行信贷规模扩张有效对接了大型企业集团客户投资与资产管理需求，集团客户信贷投放较为粗放，这在资本约束不强的情况下未尝不可。然而，商业银行经济资本管理的实施不可避免地带来维持集团客户市场份额与节约经济资本占用的冲突，同时集团客户在新的经济金融条件下逐步转向依靠资本市场的直接融资方式对银行信贷产生了替代效应。在新的制度环境、经营形势和管理方式下，商业银行需要调整面向集团客户的粗放式经营思路，通过培育集团客户价值集成能力，提高集团客户对商业银行的价值贡献。

二、商业银行集团客户价值管理的主要背景

（一）监管政策日益趋严带来的资本约束

2004年银监会《商业银行资本充足率管理办法》，进一步确立了资本监管制度在银行监管标准体系中的核心作用。在该办法中银监会提出“准确分类―提足拨备―做实利润―资本充足率达标”的监管路线图，将资本充足率达标作为监管核心，综合运用市场准入等监管手段督促商业银行补充资本。根据2007年2月银监会出台的《中国银行业实施新资本协议指导意见》，2010年主要商业银行开始实施新资本协议，最迟不超过2013年底。由此可见，资本监管日趋严格。

2008年9月，国际金融危机全面爆发，面对当时日趋复杂和更为不确定的国内外经济金融形势，在2008年底分别对中小银行和大型银行提出10%和11%的新的资本充足率目标。2010年底，巴塞尔协议Ⅲ正式出台，我国银监会参照巴塞尔协议Ⅲ和2004年的巴塞尔协议Ⅱ，结合中国实际，于2012年了新的《商业银行资本管理办法（试行）》。此外，2014年5月16日，央行和银监会等五部委联合印发的《关于规范金融机构同业业务的通知》规定，根据所投资基础资产的性质，准确计量风险并计提相应资本与拨备。非标同业业务将不再对银行的资本或拨备起到节约作用。

如图1所示，我国上市银行平均核心资本充足率从2009年的9.47%增加至2014年的10.48%。从国际上看，根据巴塞尔委员会的数据，如图2，2009年至2012年，大银行的资本充足率从由5.7%增加到8.5%。中小银行的资本充足率则由7.8%增加到9.0%。资本监管强化内在的要求商业银行在绩效考核、授信审批和风险管理等领域运用经济资本管理技术，计算经风险调整后的资本收益率（RAROC）和经济增加值（EVA），以此作为是否开展此项业务的重要依据，使商业银行更为合理地配置资本、使用资本。

（二）管制放松与技术发展带来的竞争约束

从管制放松看，利率市场化的推进逐步消除了我国商业银行长期以来享受的制度红利。2015年5月11日起，金融机构存款利率浮动区间的上限由存款基准利率的1.3倍调整为1.5倍。在确保存款安全的前提下，金融机构可以拥有更为广阔的自主定价空间，使市场供求在金融资源配置中起决定性作用。此外，在政策性限制放松的背景下外资银行在我国逐步突破地域和业务范围，开展各项人民币金融业务；民营银行获准筹建后各项业务的陆续开展以及非银行金融机构资产管理业务的发展都在一定程度上丰富了商业银行业的竞争主体。

从技术发展来看，资金的供需交易可以在互联网平台上直接进行，形成“技术性脱媒现象”。同时，掌握大量客户资源的通讯运营商、网络内容服务商，进入支付、融资、理财等金融业务，诸如BAT对互联网金融领域的渗透。因此，在新的形势下商业银行面临更加深层次、多领域和全方位的竞争。

从盈利能力指标看， 2008年至2014年中国商业银行净息差总体呈下降趋势，这一点在大型银行中更加明显。银监会的2014年度监管统计数据显示，2014年商业银行平均资产利润率为1.23%，同比下降0.04个百分点。平均资本利润率17.59%，同比下降1.58个百分点。反映了我国商业银行市场竞争愈发激烈。从坏账率看，截止到2014年12月31日，中国商业银行不良贷款率上升至1.29%，第三季度数据为1.16%。单季度坏账增速0.13%为2004年以来最快增速。包括政策银行在内的整个银行业金融系统坏账率为1.64%。

由此可见，竞争的约束对商业银行的盈利水平和能力产生深刻影响，使得我国商业银行内源性的资本补充能力下降。Benjamin 基于世界范围内的94家大型银行数据研究认为，商业银行资本补充的主要渠道为净利润带来的留存收益。因此，竞争对商业银行提升经营能力提出了更高的要求，亟需调整原有的盈利机制。

三、商业银行集团客户价值的本质来源与表现形式

（一）商业银行集团客户价值的本质来源：产业活动价值

按照政治经济学理论，商业银行仅仅是通过借贷资本的形式分享产业活动价值。产业活动价值创造的前提是适应目前复杂的经济系统，综合运用资本并购、管理强化等手段，整合和优化设计、生产以及销售等产业链环节，从而创造更多的市场价值。因此，借贷资本可以参与到产业资本的经营活动中，为产业资本进行全产业链整合提供全方位、一揽子金融解决方案。这些解决方案凝结了银行经营主体的复杂劳动，商业银行通过这些复杂劳动深入介入产业资本的价值创造活动，并且进一步获得产业活动价值增长带来的经济利益。

对于集团客户来说，其产业价值增长取决于多个方面：融资成本、行业前景、产业链优化等等。为了促进集团客户产业活动价值的增长，提升集团客户产业链层面的竞争优势，商业银行可以基于传统借贷资本的纽带作用以及自身在跨境跨业跨市场的经营优势，为集团客户提供诸如并购对象撮合、综合融资方案设计等生产型金融服务，这就必然要求一部分产业活动价值作为回报。同时借贷资本由于扩大了总资本，因此也必然要求分享一部分产业活动价值。从现实表现来看，前者构成了商业银行非息收入的本质来源，后者构成了银行利息差的本质来源。

（二）商业银行集团客户价值表现形式

1.弱资本约束与息差收入：产业活动价值的分享

在现代市场经济下，特别是在服务业中，客户支出不仅包括货币支出，还包括非货币支出。比如，心理成本、运输成本、等候成本、存储成本以及信息成本等。在客户支出选择不构成对商业银行约束的条件下，商业银行的定价优化选择不需要考虑客户的货币与非货币支出，此时对应的市场结构是垄断，最优的贷款定价是资金边际成本的加成，加成的多少由信贷的需求价格弹性以及风险溢价决定。当实体经济对融资依赖较大时，商业银行可以提高贷款定价水平，从而进一步挤压产业利润。

从进入壁垒和企业数目来看，银行业市场结构应属于寡头竞争。银行业的产品主要体现在为客户提供结算、融资、顾问、理财等一揽子金融服务。客户必须与银行进行深度互动，才能完成消费过程。从理论上讲，商业银行的市场结构必须考虑到客户的类型、转换成本、业务处理的边际收益等因素进行综合分析。商业银行对大型企业金融服务业务份额的竞争，不管是从贷款的定价能力还是从对其他非信贷业务的争揽，已经形成竞争性的产业组织结构。在竞争性市场结构下，经济学的标准分析结果是集团客户的成本支出构成了商业银行的强约束，商业银行必须考虑集团客户的用脚投票效应，其最优策略选择是：（1）最优贷款定价等于边际资金成本；（2）边际营销服务成本等于集团客户非货币支出的影子价格。商业银行可以通过改进营销服务效率，降低营销服务边际成本，从而扩大营销服务水平，带动客户规模与盈利增长。在资本约束较弱的情况下，商业银行盈利机制主要体现在通过降低集团客户在办理金融业务过程中货币与非货币支出，进而维护良好的客户关系，并且扩张信贷规模获取尽可能多的息差收益，此时商业银行仅仅发挥借贷资本的职能实现产业活动价值的分享，并不参与到集团客户产业活动价值创造过程。

2.强资本约束与非息收入：参与产业活动价值创造

在竞争的环境下，商业银行的资本约束将更强。这一点已被实证研究所证实，Klaus and Martin使用10个欧洲国家运用1999～2004年2600个银行的数据研究了银行的竞争和集中对资本比例的作用，结果表明处于竞争环境的商业银行会维持更多的资本作为对抗信贷违约的缓冲器。而拥有更多的资本，则会从长期提升商业的盈利能力。Flannery and Rangan发现拥有资本缓冲器的商业银行资产风险与盈利性存在正向的关系。

从理论上看，对于大型集团客户，商业银行信贷资产定价受到限制；与此同时信贷资产规模扩张占用大量经济资本，在竞争与资本的双重约束下，银行对于集团客户的营销服务投入并不必然能够通过量与价的调整提升盈利水平。从实践来看，市场竞争和资本约束在一定程度上推动了商业银行盈利来源变化。例如，我国商业银行的非息收入占比从2010年开始逐年增加，2014年已经超过20%。但与国外发达国家相比仍然存在很大的差距。国外发达国家银行业非利息收入占比普遍达到40%～80%，收入来源主要集中在投资银行、信托资管、融资租赁、财富管理等高附加值业务领域，经营模式呈现出持续创新、综合化与专业化并重的重要趋势。

因此，在经济新常态下，面对资本约束和市场竞争，以集团客户为主的商业银行需要以客户需求为中心，结合监管政策要求以及适应市场变化进行产品服务创新，不断扩大生产型金融服务的比重，降低对借贷资本获取价值的依赖。这进一步需要建立商业银行营销服务投入与集团客户业务结构的深度关联机制，通过把握集团客户产业活动价值增长规律，整合银行内外部资源，将传统信贷业务逐渐融入投行业务营销和服务过程，促进非息收入的持续增长，从而提升商业银行总体盈利水平。

四、商业银行提升集团客户价值的管理策略选择

前文分析表明，为了提升集团客户价值，商业银行可以通过建立面向集团客户的信息处理、产品开发、营销推动等方面的知识与价值管理流程（如图3），快速发现并响应集团客户需求，从而深度参与集团客户产业活动价值创造，为提升集团客户对商业银行的价值贡献建立管理基础。具体说来，商业银行可以采取如下管理策略：在客户价值形成阶段，构建知识化、流程化的集团客户需求发现机制并通过培育复合化、一体化的营销服务机能予以支撑；在客户价值决策阶段，构建集成化、动态化的价值评估模型，为集团客户的进入与退出等决策提供参考。

（一）构建流程化、知识化的集团客户需求发现机制

菲利普・科特勒认为竞争优势来源于企业使其核心能力和独特能力与紧密交织在一起的活动系统相匹配。企业能力学派的普拉哈拉德和哈默尔认为战略意图能够使企业配置和整合技能产生非同寻常的经营绩效。而博伊索特认为那些随着时间的推移能够带来一连串有用服务的知识积累形成了企业的知识资产，并且提出企业能力建立在一整套知识资产的基础上，因此战略意图的选择不可过于宽泛或狭窄，既要发挥战略意图的能力筛选机制职能，又要防止其对于能力培育的阻碍作用。国内学者董小英等研究发现企业竞争战略的改变引起了知识管理战略的相应调整以及知识管理流程重点和知识管理基础设施的变化。知识的积累和知识管理能力的提升又有助于企业竞争战略转型。持续蓄积关系型知识资产，并且在商业银行内部横向扩散，可以提高业务联动能力以及交叉销售绩效。

对于集团客户，商业银行需要建立集团客户知识资产管理制度和流程，在营销服务过程中积累集团客户的结构化与非结构化的数据，深入分析集团客户产业价值创造和增长过程中的金融需求；与此同时建立与其他金融机构、行业协会、政策主管部门的沟通机制与合作关系，创新和开发特色化的产品与服务，投入相关资源，提高对集团客户的服务效率和质量，提高交叉销售绩效和业务延伸拓展，从而实现集团客户知识资产向集团客户价值贡献的转变。例如，作为国家战略性行业，能源与矿业业务主要包括石油天然气、煤层气、新兴能源、有色金属和非金属项目等，对每一个细分行业的认识和判断都需要专业化的产品知识、政策把握等。对于该行业的集团客户需求发现所要求的知识储备更加重要。

（二）培育复合化、一体化的集团客户营销服务机能

营销服务机能问题主要是市场营销学的研究对象。1992年，市场营销学界的权威菲利普・科特勒提出了整体营销（Total Marketing）理论。整体营销理论强调的是营销活动不要局限于部分行为对象，强调企业的生产部门、财务部门、物流部门等非营销部门均需要以客户的满意度为前提，采取一致行动配合营销部门以拓展客户。这其实就是强调了营销服务机能的复合化与一体化。目前商业银行针对集团客户进行战略和经营模式的调整，包括准事业部制的组织架构调整、总分行直营模式的建立等等，如果要实现集团客户价值提升，参与集团客户产业活动价值创造，实现营销服务投入与集团客户业务结构的深度关联，促进非息收入的持续增长，则需要培育复合化、一体化的集团客户营销服务机能。

具体来说：一是优化营销策略组合，寻求产品、价格、促销和服务等四大策略因素的配合和协调，并与集团客户建立密切的交易关系，各种营销策略必须在时间和空间上协调一致，在业务沟通层面展现专业化的行业知识水平，提高沟通效率和服务质量；在行业研判层面提供专业化的产业走势判断，为客户的经营发展提出思路建议；在产品服务层面设计专业化的融资服务方案，在为客户创造价值的基础上赢得客户信任；在融资审批层面提升专业化的评审工作效率。二是优化营销组织结构，整合内部各层级的营销力量，在商业银行内部建立客户关系营销部门、管理部门客户经理与产品经理的协作与服务团队，并且明确各自的岗位职责与考核体系，通过政策制定部门、营销管理部门、经营单位、后续业务处理部门的协同配合，快速响应客户需求，提升集团客户的营销服务竞争力。

（三）构建集成化、动态化的集团客户价值评估模型

集团客户需求发现机制与营销服务机能的构建构成了提升集团客户价值贡献的必要条件。在资本与竞争约束下商业银行信贷资源以及营销资源的投入需要保证产出的最大化。因此，从结果反馈的角度动态化持续积累客户价值数据库，从行业、规模、主导业务类型、忠诚度等维度建立集成化的客户价值分析模型，辨别集团客户价值增长的关键点与可持续性，为集团客户业务进入与退出决策提供依据，对于商业银行提升集团客户价值更为重要。

以信贷业务为例，商业银行对于集团客户信贷规模配置主要是通过关系型知识资产的有效运用以及集团客户信贷偏好的深入分析，基于信贷投放带来的其他投行类业务联动，带来后续非息收入的增加，进而弥补信贷业务的经济利润损失。由于议价能力的不对等，商业银行一般先投入信贷资源，承受当期经济利润损失；在信贷业务投放后，作为集团客户的营销服务团队，一方面要不断加大其他业务的营销力度，另一方面需要记录集团客户在商业银行办理投行类业务的时间周期、业务规模以及非息收入水平，在事后评估先期信贷投入的业务联动效果，从而辨别哪些行业、何种规模的集团客户更值得信贷的先期介入，为进一步优化信贷资源投入提供决策依据。

由此可见，商业银行对于集团客户的价值评估应做到时点分析与动态管理相结合。在开展新业务之时，应进行综合考量，既要考虑该业务能够给商业银行带来的及时收益，又要考虑到客户关系维护、派生业务拓展等后续收益。集团客户的业务准入标准不能仅仅停留在考察单笔业务经济利润及资本回报率的层面，在衡量其收益时，通过精细化记录和管理客户的业务及交易数据将数年之内该客户与银行开展的业务纳入进行统筹兼顾，实现集团客户全周期的价值提升。

参考文献：

[1]Klaus Schaeck and Martin ？ihák. Banking Competition and Capital Ratios [J]. IMF Working Paper 07/216， Washington， D. C.： International Monetary Fund， 2007.

[2]Flannery， M.， and K. Rangan. What Caused the Capital Build-up of the 1990？ [J]. Working Paper No. 2004-03-03. FDIC Center for Financial Research， 2004.

[3]G. Hamel and C. Prahalad. Competing for the future [J] Boston， Mass： Harvard Business School Press， 1994.

[4]马克斯・H・博伊索特.知识资产――在信息经济中赢得竞争优势[M].上海：世纪出版集团，2005.

第4篇：金融营销管理办法范文

一、加快发展银行现代零售业务的重要性

（一）加快发展银行零售业务是客户需求多样化的客观需要

虽然处在后金融危机时代的大背景下，但我国经济却在世界各国经济中一枝独秀，居民收入也随着经济的快速发展稳步增加，个人金融消费现象愈加明显。随着居民金融知识的增长，他们的个人金融消费需求日趋多样化，特别是对银行等金融机构提供的金融产品的营利性、便利性以及敏感度也越来越高。如中国经济景气监测中心进行的一项调查显示,约有70%的居民认为目前银行开设的服务项目还不够用,希望提供更多更好的服务项目,特别是在银行零售业务方面。因此,银行应采取适当的营销策略，向顾客提供真正需要的金融服务，创造出一批稳定的客户群。

（二）加快发展银行零售业务是利率市场化博弈的结果

利率市场化的结果使得企业和银行间的博弈越来越尖锐,许多优质大企业给银行的利率下浮，下浮到银行不能接受,如此一来企业就发股票,银行盈利也受到前所未有的挑战。但是,利率市场化对银行是一把“双刃剑”,一方面增加了银行的利率风险,减少了银行传统业务的发展空间；另一方面,也为银行开展零售业务的低资本消耗型业务创造了条件。通过发展零售业务,银行可以为高端客户设计不同利率组合的投资理财产品包，在规避利率风险的同时,为客户获取高收入，为银行带来相应的高额利润。

（三）加快发展零售业务是商业银行利润增长方式与业务结构调整的需要

我国资本市场的快速发展加剧了企业“金融脱媒”的现象。大批优质企业走向资本市场直接融资，大大降低了对银行贷款的依赖性。从目前国内资本市场的发展情况来看，股票市场经过几年的改革调整，正在加快复苏，短期融资券市场也在迅速扩容，直接融资市场比重的提升不可逆转。数据显示，企业通过发行股票、债券等方式融资对银行的贷款业务产生了明显的替代效应。

二、商业银行零售业务中的财富管理模式发展现状分析

我国商业银行正随着经济发展、财富效应扩散、财富管理多样化的金融服务需求越来越旺盛。财富管理作为一种新的商业银行零售业务的经营管理机制逐渐在我国银行业出现。一般来说，作为个人金融服务的发展趋势，财富管理模式是银行利用所掌握的零售客户信息与金融产品，通过分析客户自身的财务状况，了解和挖掘客户需求，制定客户理财方案，为优质客户提供现金、证券、保险、信贷、投资管理，以及税务、财务计划、退休、遗产信托等一揽子金融服务，进而帮助客户实现理财目标的一系列过程。

尽管国内商业银行已经逐步接受并采用了财富管理模式，但仍存在诸多问题：

（一）国内财富管理发展尚处于起步阶段

商业银行零售业务的发展模式可以分为3个阶段，分别为传统个人理财服务、财富管理模式、私人银行业务。国内银行业的实践表明，目前国内的银行大多处于第一和第二阶段。以中国工商银行设在浦东的财富管理中心为例，目前该中心联系的100万以上的客户208户，管理金融资产57150万元；50万以上核心级客户422人，管理金融资产73229万元。在中小股份制商业银行里，截至2008年上半年,中信银行贵宾客户数量已经达到8万多人,管理资产达到1000多亿元。作为国内最好的国有和中小股份制商业银行，中信银行与国外先进银行相比，无论在客户的数量、质量以及结构方面都有较大的差距还有待改善。比如，目前美国花旗集团为100多个国家的2亿多客户提供包括个人储蓄、信贷、证券、保险、信托、基金、财务咨询和资产管理等全能式的金融服务,平均每位客户的产品数在全球同行企业中排名第1。在亚太区，花旗拥有最大的私人银行服务网络，办事处遍及11个国家和地区，区内所管理的资产近600亿美元。另据统计,到2005年底,瑞银华宝管理的私人银行资产已经达到20，160亿美元,居全球第1位；巴克莱全球投资者集团的私人银行资产在15，130亿美元,居第2位。可见，国内商业银行的零售业务尚处于起步阶段，需要长期的客户积累和发展。

（二）财富管理的品牌效应尚未形成，产品同质化现象严重

从营销学角度看，品牌效应是企业提高市场知名度、扩大市场份额的核心竞争力之一。各商业银行在发展零售业务时也不遗余力地推出各自的品牌，包括招行推出的“金葵花”、中国工商银行的理财金账户、民生银行的“非凡理财”。这些品牌已经赢得了较高的市场认知度，但从运作后的实际状况分析，不少财富管理的品牌并没有打响，大多数优质客户甚至不了解财富管理的真正含义，高端渠道简单地沦为向高端客户销售产品的渠道，更无从谈起真正实施财富管理机制。

（三）零售业务的管理机制有待改善与提高

零售业务的开发、营销、管理缺乏整体战略。在开发上，各商业银行零售业务的推出比较快，但只限于总行的业务平台,分行和支行越往下越弱。新业务的真正推广在于支行。在营销上，没有整体的营销手段，一项新的零售业务推向市场各行其是，这不仅加大了费用支出，而且营销手段没有力度。在管理上，缺少有效的管理机制和管理手段，开发、营销、管理3个环节还没有形成一个有机的整体，缺乏整体协调配合。

具体到营销管理层面，虽然总行要求网点客户经理加大使用个人营销管理系统的力度，提升客户的识别率和交叉产品持有率，实际上系统信息数据更新滞后、功能不完善，不能对优质客户进行有效的细分，从银行的角度对客户的资产、负债、中间业务等各个方面的贡献度进行评价，也不能客观反映客户经理的服务、成本及效益。从客户经理管理考核角度，现有的考核主要以销售产品为基础，没有形成以客户为基础的统一的评价平台，客户经理的绩效考核与产品销售挂钩，容易造成急功近利的现象发生。从长远发展来看，只有站在客户的立场上进行的财富管理才能最终留住客户。

针对以上关于发展财富管理模式中存在的问题，本文从企业战略中竞争优势的角度出发，就如何解决问题提出了自己的建议。

三、商业银行发展财富管理模式的具体战略分析

从国际银行财富管理的实践经验来看,发展财富管理业务必须有一个明确的市场定位和相应的战略,具体表现在客户、产品与服务、管理与人才等竞争优势因素上。

（一）聚焦于高端财富客户，把握客户偏好

财富管理的服务对象就是富人,少数的高端客户为银行创造的利润远远大于一般客户群体的利润贡献。富裕阶层的主要特征是:1.高学历；2.服务业和新兴行业；3.掌握和运用的资源较多；4.领导消费新潮流。从我国的情况来看,未来20年是富有阶层形成的关键时期,估计将有数亿人进入这一行列。其中，包括科技企业家、金融行业里的中高层管理者、会计师等各类社会专业人员、外资企业高级管理人员等。上述客户群体必然成为国内商业银行财富管理争夺的焦点。客户经理必须主动深入高档商务区、高档社区开发客户资源。加强与证券公司、基金公司、保险公司等其他金融机构不同程度的业务合作，从而最大限度地实现优势互补，并从机构、人员配置、培训、资金和技术投入方面进行必要的支持和配合，以形成合力，共同促进客户开发和业务发展。

（二）着力于财富管理产品和服务的开发与营销

财富管理业务竞争的战略武器是“高、精、尖”的金融产品。国内银行从事财富管理,必须向客户提供面向一生的完整客户理财计划,包括提供从最保守到中庸到最积极的产品。产品设计上要灵活多变。以中信银行理财产品为例，该行的理财产品开发设计以稳健为主调,采用“核心(稳健)+卫星(创新)”的配置思路。稳健类产品主要以拓宽产品线、丰富投资范围为主要思路,积极拓展债券市场、货币市场、票据市场和信贷市场等投资方向；创新类产品重点研究中高端客户专属产品,根据市场情况择机发行,在客户需求分析的基础上,加强产品的主动管理和资产配置,逐步由单一产品销售向不同资产配置的财富管理方案转变。

建立高标准、规范化、私密性的高端服务。从国内商业银行来看，网点与网点之间、不同区域之间提供的产品和服务水平参差不齐。因此，商业银行必须针对高端渠道制定一套统一的服务模式，力求在所有的财富管理中心与网点实现服务流程的一致性，这样才能让客户感受到宾至如归的感觉。

（三）注重高效、精细化的财富管理系统的建设

第5篇：金融营销管理办法范文

关键词：信用卡 商户拓展 外包管理

中图分类号：F832.479 文献耸堵耄C

一、信用卡商户体系建设的重要性

（一）特惠商户的定义和要求

1、特惠商户的定义

特惠合作商户是指经商业银行信用卡中心达成合作意向并签订合作协议，愿意向信用卡或借记卡持卡人提供优惠的商户。

2、特惠商户的准入要求

可以正常受理合作银行卡刷卡消费；具有合法的经营资格、经营范围和固定的经营场所；能保证商品质量和服务品质，提供用户投诉途径并具备及时响应处理能力；提供合作银行各类银行卡的消费折扣和权益优惠；经营范围符合合作银行持卡人的正常需求。

该种模式是银行与商户常见的合作模式，由银行通过自有平台宣传，商户提供有吸引力的优惠活动，吸引新客户办卡和促进存量客户到商户进行消费，促动交易，实现合作双方共赢。

（二）特惠商户体系建设的重要性

商户是银行与客户接触的主要载体之一，银行围绕客户的日常消费场景和金融服务需求建设商户体系，并通过商户资源开展全国性权益类活动落地，属地活动策划和品牌推广工作，以此促动交易和活跃度、营造市场声势和用卡环境。因此，特惠商户体系建设对信用卡中心和总行都有非常重要的意义。

对信用卡中心的价值和意义。

1、品牌经营。以商户优惠和活动为载体，最大化品牌曝光度，营造用卡环境。此外，通过对重点商圈的广告投入，打造核心商圈的品牌影响力。

2、客户经营。优质商户是实现客户体验触点管理的主要场景，是客户交易促动的抓手，通过占领优质的商户资源，可以有效切入线下消费的入口，培养客户粘度和优化交易结构。

3、客户获取。根据目标客户的消费行为来拓展目标商户，依托商户阵地开展特惠活动、积分活动、权益活动、办卡优惠、支持新产品上线等，帮助销售团队更好的获取目标客户。

4、收益经营。落实做大中间业务收入的战略目标，通过线上与线下的创新营销方式挖掘商户价值，并结合信用卡的产品推出具有竞争力的产品营销活动，将存量变流量，实现平台化的价值经营模式。

5、创新业务发展需求。构建移动端宣传阵地，推进商户在移动端的品牌露出，打造客户用卡极致体验，实现占领“移动端”的战略目标。

二、特惠商户体系建设的经营模式和瓶颈

（一）当前特惠商户体系建设经营模式

笔者所服务的信用卡中心市场团队承接总部市场工作策略，通过“总对总”模式和属地合作引入模式大力推进商户体系建设的进程。为了建立具有特色的特惠商户体系，原有商户的引入和维护都是通过自有商户团队进行开展。信用卡总部通过精品商户评估体系、绩效考核、营销活动评估、现场检查等方式对商户体系进行管控。

（二）特惠商户体系规模提升的“瓶颈”

为丰富客户商户消费体验，未来将加大拓展境内外的商户规模和不断提高商户质量。但商户规模扩大受到人员规模的限制，当前信用卡的市场商户团队已无法承接更大规模的商户体系建设。

三、业务外包模式的可行性分析

（一）业务外包优势分析

当前，特惠商户拓展的各项流程较为成熟，但操作量大，需要耗费大量的人力来进行规模化业务开展，且人工成本高，不能很好体现区域市场工作的价值，如将该业务外包，有如下优势：

1、降低成本。

业务外包后，信用卡中心只需要按照外包公司提供的业务数量支付一揽子的费用即可，不需要再向工作人员提供其他工资福利待遇。此外，对外包人员的管理包括用工手续办理、培训、考核等主要由外包公司提供，可减轻人员管理压力，从而提高管理效率、降低管理成本。

2、专业化管理。

因特惠商户拓展业务相对单一且专注，外包供应商通过规模经营来提高经营效率，从而能提供更加优质的服务。

3、推动自有团队核心业务的发展。

根据卡中心市场工作策略的要求，未来市场团队将大力发展场景营销、中间业务、消费金融、收单业务等工作。为推动团队转型，通过业务外包，能让卡中心市场团队员工逐步从重复繁琐的流程性工作中解放出来，从而专注于自身核心业务，充分发挥市场岗位的核心价值。

4、弥补人力资源的阶段性不足。

通过业务外包可补充内部人力资源的阶段性不足，让本行员工集中有限的资源和能力，发展核心业务。

四、业务外包模式的风险控制

（一）业务外包风险点的应对措施

为加强对特惠商户拓展业务的风险管控，应在如下方面加强提前管控：

1、信息安全

业务外包需将严格遵循卡中心数据信息安全管理办法进行操作，制定详细的外包商信息安全管理制度，包括专线传输要求、网络隔离要求、数据清除要求等。同时，通过现场及非现场检查监督外包商执行情况。

在此基础上，在招标确定合作供应后，需与外包供应商签署保密协议，并监督外包商与相关外包员工签署相关的保密协议，约定各方的商业秘密、客户资料等所有信息和经声明的保密信息和资料。

2、商户质量

需在信用卡中心总部设置商户外包业务的管理职责，严格根据现行商户管理办法对商户引入和维护质量进行管理和抽查，对于不符合要求的引入商户将进行下线和外包服务费的扣减。此外，如抽查门店时如发现店面无物料、店面人员不知晓银行卡优惠或活动内容等情况，都需将通过协议方式进行质量管控的约定。

3、作业操作

信用卡中心将严格按照外包相关管理办法，启动招标采购流程选择外包供应商，并对供应商加强流程作业监督及管理。具体可分为外包前、外包中及外包后三级管理机制：

外包前，筛选市场专业公司提供该类业务外包服务，对外包供应商进行评估及全面管理，并从当中选取有信用卡业务服务经验的外包商。

外包中，将严格按照“谁主管、谁负责”原则，对外包供应商的采购、合同签订和外包业务的实施进行管理，同时加强对外包供应商的日常监督考核。

外包后，加强从外包风险的识别、评估、监测、控制和缓释、应急预案的制定与维护、外包业务验收等全流程管理。

4、人员管理

（1）从外包商的准入资格审核、到该外包业务作业人员的要求及招聘标准进行全流程的跟进，保证作业人员的素质符合业务要求。

（2）安排专员指导外包供应商进行业务培训，保证服务标准的一致性。在业务上线初期，抽调资深市场人员协同作业和质量抽查，保证业务平稳过渡。

（3）所有外包人T均与外包公司签署劳动合同，降低与外包人员出现人事纠纷的风险。此外，卡中心主要根据外包公司的客户服务数量及质量进行考核，不对实际外包人员进行直接管理，即根据外包公司服务的数量与质量等考核情况，与外包公司进行费用结算。

5、业务连续性

为避免在合作期间因客观原因导致合作终止，卡中心将招标两家及以上的业务外包供应商作为业务外包供应商。同时，卡中心自有商户团队也可对该项业务进行支持，保证业务的连续性。

6、重点商户合作伙伴关系管理

随着商户规模的增加，为加强对重点商户合作伙伴关系的管理，在商户引入后，卡中心自有商户团队人员将定期与合作供应商一同走访重点合作伙伴，做好业务维护工作。

在此基础上，卡中心将制定年度系列活动合作方案，与重点商户合作伙伴开展专题活动，加强双方的业务交流，巩固合作关系。

参考文献：

[1] （美）菲利普・科特勒，（美）凯文・莱恩・凯勒.营销管理[M].上海：上海人民出版社，2006.

[2] （美）希尔，（美）琼斯，周长辉.战略管理[M].北京：中国市场出版社，2011.

第6篇：金融营销管理办法范文

这是由我国国有商业银行的信贷业务发展现状决定的。我国国有商业银行信贷经营粗放、管理水平低下，软件建设薄弱，信贷管理体制、经营机制、人员素质都与信贷商业银行发展的要求存在较大差距。对国民经济的研究不够，对地区经济、产业行业的调查分析不够，对建设项目的论证片面，信贷业务发展存在一定的盲目性，特别是防范和化解信贷风险的能力较弱，投入产出率较低，信贷文化落后，将信贷经营管理这种复杂的劳动简单化，是我国商业银行普遍存在的现象，四家国有商业银行信贷经营管理相对缺乏自己的特色，业务趋同，盲目竞争，内耗严重。这是由我国商业银行的资产和收入结构决定的。在我国国有商业银行的资产结构中，同业债权、债券投资、股权投资、存放央行款项、固定资产等非信贷资产占比较低，而信贷资产一般占总资产的70%以上。在我国国有商业银行的收入结构中，中间业务收入即非利差收入占比较低，而利差收入一般占全部收入的80%以上。这是由我国市场经济发展形势决定的。随着我国经济、金融市场化程度的不断提高，银行竞争越演越烈。中国加入WTO以及经济全球化与金融国际化的趋势，国有商业银行不仅面对国内银行业的竞争，而且要受到国外银行的严重重击，在市场经济条件下，经济形势不断发展变化，加之我国宏观经济信息传导机制的不灵敏，银行对经济形势的把握难度加大了。适应形势发展，加强信贷能力建设，已是国有银行的当务之急。

二、加强信贷能力建设的主要内容及思路

努力增强对宏观经济形势的自行判断能力。商业银行必须加强对宏观经济形势的研究，努力增强对宏观经济形势的自行判断能力。首先要建立自己的研究机构和专家队伍。其次要建立国民经济调查分析、产业行业调查分析系统，为正确判断和科学决策提供信据支持。第三要讲求科学的研究分析方法，要准确界定每一个变量，区分清楚存量和流量，重视库存，注意预期的作用，考虑到正负两方面的影响，既要了解全局，也要了解更多的细节，更要注意把握趋势，要经常不断归纳、反复总结、交叉验证，防止以偏概全。努力提高信贷营销能力。首先树立科学的营销意识，追求银行与客户的双赢，客户是银行最重要的外部资源，客户状况决定着银行的资产状况，优良客户更多的是靠培育出来的，银行只有帮助客户才能与之建立起良好的合作关系。只有客户经营和财务状况好，银行贷款本息才能收回，只有客户发展了，对银行贷款的需求才会进一步加，所以银行信贷营销的首要任务应该是帮助客户创造价值，支持客户发展。其次，要在加强宏观经济研究，正确判断经济形势的基础上，明确企业市场战略地位，正确选择和圈定需要长期建立和维持良好关系的主要客户群体范围，并根据客户以及银行与客户关系到生命周期，即使动态调整客户，使客户结构始终处于优化状态。

第一，找准发展定位，增强信贷营销动力。每一个银行都有自身的发展定位，应当根据定位积极调整信贷营销策略，更好地融入到我国“保增长、调结构、促消费”的经济发展中，努力实现金融与经济同频共振、双赢发展。同时，着眼于拉动“内需”积极拓展个人消费贷款，有效满足消费者多层次、多领域的消费需求。

第二，改善营销方式，挖潜信贷营销潜力。一是由“上门借贷”变为“主动营销”。二是由“单一营销”变为“综合营销”。三是进行市场细分，采取差异化营销策略。

第三，要不断开展金融创新，建立和完善多元化的信贷结构及信贷产品，以便发挥广度经济和合成效应作用，满足客户不断提升的金融需求。因此，应根据市场需求，加大信贷产品的开发力度。现在看，为满足个体经济的信贷需求，扩大国有商业银行个人信贷业务，急需开发个人投资贷款品种，制定个人投资贷款办法。

第四，要不断完善内部营销管理，包括改革营销体制，健全营销政策，讲究营销策略，加强营销宣传等，这里主要强调两个问题，一是国有商业银行业务流程亟待优化。二是目前国有商业银行贷款上没有摆脱人格化交易习俗，关系贷款、人情贷款占优相当比重，在个人信贷业务方面尤为突出。因此，要加强先进信贷文化建设，努力实现信贷营销的制度化、规范化、科学化管理。努力提高控制、化解信贷风险能力。银行是高风险行业，能否有效地控制和化解信贷风险，直接关系到银行的安全。

近年来，四家国有商业银行在完善信贷体制、构造风险控制体系等方面进行了不懈的努力和探索，但总体来看，国有商业银行的风险管理仍属于粗放模式，风险的识别、计量和反馈的手段仍比较落后，风险的控制、化解补偿、管理水平仍较低。因此，建立健全全面、规范、有效的风险管理和内控体系，努力提高控制、化解信贷风险的能力，仍是一项十分艰巨的任务。首先，要转变风险管理理念，意识要由过去着重信用风险管理转向包括操作风险和市场风险等全面风险管理。一是要由不良贷款转向“问题客户”不良贷款是“问题客户”的产物，只有及早地发现和解决“问题客户”的问题，才能从源头上防止不良贷款的产生或降低贷款损失。三是要由“双降”转向“控制内在的损失，实现价值最大化”。其次，要确定基本的信贷投放原则和标准。一是要在对宏观经济充分研究的基础上形成各产业、行业及企业的分类标准及评价尺度。二是要科学确定信贷投放结构，注意信贷投放结构与国家产业结构的协调配合。三是要完善各类贷款管理办法。第三，要建立健全相关管理制度。制度安排不仅要体现经济原则，也要体现安全原则。要通过设计相关的制度安排来约束信贷员的行为，抑制机会主义倾向。要对现有制度、业务和管理流程进行清理整合和规范，对岗位体系进行明晰和细化。要建立和完善信贷管理各环节的责任人制度，明确风险管理职责。要完善信贷授权管理制度，建立以被授权人等级和客户等级为基础的差别化授权管理体系。要尽快建立和推行符合巴塞尔新资本协议要求的内部评级系统，建立内部评级规章制度。第四，要加强信贷信息管理。一是要加强上下级之间、部门之间的沟通协作；二是要加强信息网络建设，努力实现信息统一、准确、及时处理和信息资源共享。三是要认真开展信用等级评价，发挥信用评级作用。四是要在充分利用网络技术，通过监测及时发现风险管理隐患和新的风险动向情况，提高决策水平提供支持。第五，要切实加强贷款“三查”工作。一是要切实加强贷前调查，认真了解分析企业内部治理情况、信用状况、技术工艺水平、产品竞争能力、盈利水平和市场份额等情况，保证信贷决策依据的真实性、可靠性。二是要切实加强贷中审查，严格把握审批标准，严格落实贷款条件。为确保审批决策质量，要强化信贷审批工作的独立性。三是要切实加强贷后检查，规范贷后检查的频率和内容，加强日常动态的客户关系管理，掌握客户相关情况变化，前瞻性地发现客户潜在风险，最大限度地维护信贷资产安全。第六，要完善贷款五级分类管理。要进一步研究细化贷款五级分类体系和标准，努力提高贷款风险量化和分类结果的准确性。要把五级分类管理与贷前调查、客户信用等级评定、客户类别划分、客户统一授信、增量贷款投放、贷后管理、信贷退出及不良资产的清收处置等工作相结合，最大限度地保全信贷资产。第七，要加强对抵债资产的管理。以资抵债是保全信贷资产、化解风险、降低资产损失的一个有效手段之一，抵债资产管理是银行信贷管理的重要组成部分。目前，国有商业银行在抵债资产管理方面存在不少问题，突出表现是抵债资产评估价格过高，变现不及时，变现损失大。此外，抵债资产管理过程中的腐败问题也时有发生。因此，必须努力实现对抵债资产的科学化、民主化、公开化、规范化管理。第八，要切实提高制度执行力。必须实行标本兼治的“实施机制”。要着重对分支机构的信贷管理质量进行综合现场检查，包括评估、授信、贷前调查、贷款审查、贷款管理、信息录入等操作流程各个环节的执行情况和管理情况，发现问题，即使纠正处理，以防范和控制操作风险。第九，要积极开展国有商业银行之间的合作。国有商业银行通过加强信息交流，共同联手制裁逃废银行债务的企业和个人，对于控制和化解信贷风险具有十分重要的意义，不仅有利于促进国有商业银行的共同发展，而且有利于维护国家金融稳定大局，应当引起各国商业银行的高度重视。努力提高信贷盈利能力。追求收益最大化是商业银行的最终目标。

信贷资产是商业银行基本的盈利资产，要实现商业银行的最终目标，就必须努力提高信贷盈利能力。

首先，要正确地处理好几个关系。一是要正确处理风险与收益的关系，努力实现低风险高收益。二是要正确处理成本与收益的关系，在控制成本的基础上，保证收益大于成本。三是要正确处理扩大业务规模与提高效益的关系，努力做到规模的扩大能保证效益的提高。四是要正确处理短期效益与长期效益的关系，注意克服短期行为，立足取得长远利益。五是要正确处理社会效益与银行效益的关系，在保证银行效益的前提下，争取银行效益与社会效益的统一。

其次，要提升科学的信贷产品的定价能力。一是银行要积极引进国际成熟的定价工具，结合中国的金融市场，对传统的定价工具和定价方法进行改造和升级，实现全额定价计量和控制。二是细化利率定价和绩效考核的专业分工，执行按产品、客户以及业务经营单位进行成本核算和业绩考核的管理会计制度，为信贷定价提供基础数据。三是在保留贷款过程中的“三查”和“审贷分离”制度的基础上，运用升级后的定价工具确定潜在客户的贷款利率水平。

第三，要高度重视和加强利率管理。要密切关注利率市场化改革动态，根据利率市场变化情况，适时调整贷款期限结构。品种结构，尽可能将利率敏感性缺口调整为平衡与正缺口，通过努力提高利率管理水平，追求利率风险溢价收益。

第7篇：金融营销管理办法范文

【关键词】 营销理论 运营商 电子渠道

一、引言

据《第30次中国互联网络发展状况调查统计报告》显示，截至2012年6月底，中国互联网普及率为39.9%，网民数量达到5.38亿，其中通过台式电脑接入互联网的网民有3.08亿，通过手机接入互联网的网民数量达到3.88亿，手机首次超越台式电脑成为了我国网民的第一大上网终端。

这几年来，三大电信运营商加大电子渠道的投入，统一了网厅门户网站、了基于不同操作系统的手机网厅客户端，开通了QQ客服，获得了电子支付牌照，并在天猫商城开设了旗舰店。本文立足于电子渠道营销推广的影响因素，分析了通信运营商面临的外部环境和行业发展趋势，总结了现有运营商电子渠道业务发展的现状，明确了电子渠道营销所处的阶段和存在的主要问题，制定出了基于营销理论的运营商电子渠道营销策略、客户服务策略、电子商务策略及互联网合作汇聚策略。

二、营销理论的演变

营销理论最早是由二十世纪美国著名的营销学大师杰罗姆·麦卡锡（E.Jerome McCarthy）在1960年的《基础营销学》提出来的，书中第一次构建了著名的“4P”营销组合经典模型，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。可以说，4P理论是营销管理理论的基石，对于现代市场营销的影响具有划时代的意义。

后来一些学者通过对消费终端研究发现，有63%的消费者是因为商品的包装来决策购买商品的，所以市场营销中的包装是不易忽视的环节，故将包装（Package）与市场营销4P组合成5个P，这也就是人们常说的5P理论。

被誉为“现代营销学之父”的菲利普·科特勒（P.Kotler）博士在他的《营销管理》（Marketing Management）名著中，将公众关系（Public relation）、政治权利（Political Power）与传统的4P进行新的营销组合，形成了人们常说的6P营销理论，并把这个新时代的营销称之为大市场营销，且得到广大市场营销策划人员的认同。还有一些市场营销专家加入了人员（people）、有形展示（physical evidence）、过程（process）三部分，形成7P理论等。

从本质上讲，4P理论的核心出发点是以企业自身为中心，以产品为中心，往往容易忽略掉购买者的客户利益。20世纪90年代初，美国营销专家罗伯特·劳特朋（Robert Lauteerborn）教授提出了与4P’s相对应的以客户为中心4C’s理论，重新定义了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。它强调企业的首要任务就是应该把追求客户的满意度放在首位，其次才是努力降低客户的购买成本。

随着时代的发展，2001年，被称为整合营销传播之父的唐·E·舒尔茨（Don E Schultz）教授发现了以客户为中心的4C营销理论也有其局限性的一面。因为客户是处于一个复杂的社会环境中，客户的购买意愿转换为实际的购买力一定受到周围环境、社会等道德范畴的影响，所以舒尔茨提出了关系（Relationship）、节省（Retrenchment）、关联（Relevancy）和报酬（Rewards）的4R新理论，即“企业和客户之间要建立有别于传统的、侧重于有效的新型沟通关系”。

近年来，互联网的发展给传统营销理论带来了巨大的冲击。客户借助互联网络、新型媒体、即时通信、交友网络等方式就能轻而易举获得企业的产品信息，也很容易获得同类竞争产品的信息，有的学者基于互联网的特征整理出来了4I网络营销理论，具体为趣味（Interesting）、利益（Interests）、互动（Interaction）和个性（Individuality）。

三、电子渠道服务营销属性

1、电子渠道服务属性

电子渠道在发展的初期，一般都是用来分流传统渠道的服务压力的。企业在经营过程中，客户越来越多，客户的需求同样也越来越多，传统提供企业派人上门、呼叫中心集中受理、电话沟通等方式带来的高昂成本直接影响到企业的竞争力。企业开始通过建立企业网站、企业知识库、网络自动在线应答、在线客服等方式来降低客户服务成本。

现今三家电信运营商都是全业务的运营商，各自已经拥有一套安全性极高、内部自成体系且相对封闭的网络系统。为满足客户对通信费用、通话记录、客户受理的套餐等查询和知情的需求，运营商已通过技术等手段很方便简单地将消费者关心的数据交互到安全的数据平台供客户访问。同时，越来越多的服务问题也可以通过网站或手机投诉及建议得以解决，电子渠道的分流作用有效地减缓了实体营业厅的服务压力。

2、电子渠道营销属性

电子渠道的营销功能越来越得到企业的青睐，很多服务型的企业，比如电商、银行、运营商等都已将电子渠道发展成为业务营销和受理的主要渠道之一。随着移动互联网的快速发展，电信运营商也在转变思路，不再仅限于传统语音和短信服务，而在不断基于移动互联网的增值业务产品，涉及的行业也越来越多。接踵而来的问题就是原有的传统渠道越来越难以承受大量新业务、新产品的市场营销工作，开发电子渠道的市场营销功能几乎是所有运营商的唯一选择。

运营商经过多方面的探索，加上丰富的的电子渠道接口开放经验，网络安全能力得到了很大的提升，也就能更深层次地开放内部通信网数据库。客户通过网上营业厅或掌上营业厅不仅能简单地查询电信业务和通信费等，而是能够直接下订单，甚至通过网上支付的方式直接完成交易。

2011年，电信运营商开始涉足金融领域，并都已获得了电子支付牌照，且与多家银行及银联合作，建立了各自的电子商务平台。客户能通过银行卡或电子支付卡在网上办理话费缴纳、购买增值服务等业务，用户也可以通过电子支付平台进行小额支付，如便利店消费、公交刷卡、购买电影票等。

四、运营商电子渠道营销现状和问题

1、中国移动电子渠道现状分析

中国移动采取“二级架构、三级运营”的方式构建电子渠道体系，以统一门户http：//促进业务的集约化管理。中国移动的优势主要体现在：统一入口汇聚流量，提升客户感知的同时形成中国移动电子渠道服务优势；统一规划与运营，具有成本与管理优势；统一电子渠道品牌，提升电子渠道影响力。但同时也暴露出中国移动电子渠道的劣势：电子渠道还未覆盖实体营业厅业务范围，部分产品能够展现但不能够网上受理，服务加载有待优化；分散管理模式导致系统部署与运营效率欠佳；集团到省门户未实现单点登录，导致体验不佳。

中国移动电子渠道已承担了90%以上的咨询和查询服务，基于其庞大的用户群，电子渠道迅速成为中国移动服务用户的主流渠道之一。截至2011年12月，中国移动网上营业厅、WAP营业厅、短信营业厅、电话营业厅、自助终端的用户数分别突破8000万、5000万、30000万、40000万、10000万。

2、中国联通电子渠道现状分析

中国联通采取省-市分工合作的“一级架构、三级运营”的方式构建电子渠道体系，以统一门户http：//实现电子渠道业务集中运营，建设维护以总部为主，各省分公司负责落地推广。联通电子渠道采取一级架构的主要特征：采用集中化的核心IT系统设施、共享使用的建设方式，分支机构仅部署本地化接入和适配等轻量级系统。许多如Verizon 和BT等国外电信运营商，以及中国航空公司和招商银行等也是采取这一种体系架构。

中国联通采取“一级架构”的电子渠道能够快速适应统一服务质量和管理需求，能够更好地支撑规则复杂、技术要求高，以统一规划、统一平台为基础，省市联通作为第二、三级的机构开展运营工作。该架构运营模式的优势主要体现在：确保资源和信息集中管控，具有成本和管理优势；统一的界面风格和业务提供，有利于品牌集中宣传和营销政策的统一协调，提升客户感知；一点加载服务全网，促进互联网模式的产品销售；便于快速建立全国统一的银行支付渠道和物流配送体系，扩展商城实物销售能力。但同时也暴露出中国联通电子渠道的劣势：一级架构下统一服务承载能力要求高，本地化产品加载难度大，运营团队建设要求高、投入大；目前中国联通全国网厅加载的内容及服务有限；电子渠道尚没有统一的品牌，影响了客户对电子渠道的认知；营销推广手段相对单一，没有发挥互联网互动营销的优势。

中国联通加快推广便民的电子自助服务，重点是加大网上营业厅、手机营业厅、自助终端等各类电子营业厅推广力度，实现了电子化自助服务的全业务、全渠道、全客户覆盖。中国联通已形成自有渠道、社会渠道协调发展的新格局，特别是与全国性3C连锁企业、区域性手机专业卖场、B2C电子商城等社会渠道全面建立了战略合作伙伴关系。2011年，中国联通使用电子渠道的用户达到1.1亿户，完成交易额231亿元，日均使用用户超过400万户、日交易额过亿元。中国联通电子渠道目前已进驻5000多家社会渠道，其中仅京东商城等电子商务销售的销售额就将超过10亿元。

3、中国电信电子渠道现状分析

中国电信目前在用业务网站200多个，包括网厅、基地门户、互联星空22个，信息港36个，WAP门户32个，其他业务网站176个。各网站分散投资，分散运营，缺乏协同性，交叉营销和捆绑营销难以开展，流量不能有效汇聚，不利于体现电信整体规模优势，缺乏统一传播推广的网站形象或标识，无法建立域名品牌，域名不统一，风格各异。2011年，中国电信开始对门户网站进行整合，采用集团-省两级架构构建电子渠道体系，以统一门户http：//实现电子渠道业务的集中运营。

中国电信现有的电子渠道的特点可以概括为以下两点：一是形态全，功能多，但基本处于分散状态，无法形成高效协同合作，自营电子渠道具备基本功能，但社会渠道基本处于起步阶段。二是集团-省两级架构，快速导航，但各省缺乏销售服务能力，全国性业务无法快速部署，客户体验一致性较差。

五、运营商电子渠道的发展策略

1、客户服务策略

（1）提供多途径客户服务。电子渠道客户服务主渠道策略就是提供入口多样、便捷快速的客户服务入口，逐步培养客户自助服务习惯，提升电子渠道服务能力，并通过QQ客服、微博客服等新型互联网服务方式为客户提供统一的业务咨询、充值交费、投诉申告、积分查询等服务，建立客户互动、反馈及评价体系，进一步提升客户体验。

（2）提升微服务能力。三家运营商都开通了各自的官方微博，现主要在微博上实现咨询、投诉、充值、查询等基本服务功能的嵌入。三家公司都在自主开发“微服务”应用，比如“微缴费”、“微充值”、“微购机”等功能，并根据开发功能的完成情况逐步对外正式，以提升微服务能力。

（3）完善服务规范性。目前，运营商都形成了较为完善的包括组织架构、业务受理流程、运营规范等电子渠道的运营管理体系，但基本上都是从企业内部管理的角度出发，尚未建立从服务规范性尤其是保护客户权益角度出发的管理办法和工作机制。运营商应结合电信行业电子渠道服务的特性和目前存在的主要服务问题来规范电子渠道服务。一方面，运营商需要制定服务相关指导意见，并形成定期全流程测试、闭环服务管理、模拟客户暗访检查等工作机制来解决服务界面、操作流程等有可能成为矛盾催化剂的问题；另一方面，运营商还需制定相关条文规范、指导意见等管理办法来解决业务办理规范性等本身可能成为矛盾纠纷集中点的问题。运营商只有以客户为中心，从保护客户权益角度对相应的电子渠道服务进行规范，才能吸引更多的客户更放心、更方便地使用电子渠道，才能在竞争中立于不败之地。

2、电子商务策略

互联网（包括桌面互联网和移动互联网）的高速发展带来了一种全新的商务交易方式——电子商务（Electric commerce）。电子商务与传统商务最大的区别就是交易场所由实体市场转移到虚拟的互联网上，交易是在以互联网为基础的电子交易门户网站进行的。电子商务提供包括广告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子账户、服务传递、意见征询、交易管理等各种商务活动，涉及到传统的国际国内贸易，也涉及到政府、企业和个人之间的各种商务活动。电子商务在“网络经济”中扮演着十分重要的角色，越来越多的企业和个人借助电子交易完成各种各样的商务活动，电子商务已成为互联网中比较成熟且前景广阔的一种商业模式应用。

2010年9月1日起施行的《非金融机构支付服务管理办法》规定未经中国人民银行批准，任何非金融机构和个人不得从事或变相从事支付业务。2011年中国移动、中国电信和中国联通获得了人民银行颁发的《支付业务许可证》，这标志着三家运营商都能合法开展支付业务，该支付平台的建立对支撑各自公司的业务发展有着积极重要的作用，意味着将电子渠道逐步打造成为接入支付平台的一个重要组成部分成为可能。近期，这三大运营商加大了电子渠道的建设力度，逐步实现了多媒体、多渠道的统一支付，达到了完善网上商城运营的目的。通过积极介入电子商务活动，电信运营商主导的价值链将逐渐形成。可以为其他的企业或软件厂商提供类似位置信息、对讲、短信、网络互联等基础通行服务的调用，软件厂商可以根据运营商提供的技术接口为最终客户开发个性化的服务应用，例如网上教育、交通管理、园区服务、数字电视、家庭安全、客户关系管理、办公OA等。运营商打造的门户平台，可以为客户提供一站式的服务，例如电视点播、支付水电气费用、查询企业信息、与朋友联络、查阅资料等。基于对数字化生活的需求，运营商必将逐步建立个人信用识别平台，使其将取代电子渠道成为更加高级的电子应用。个人信用识别平台还可以启动包括门禁系统识别、身份查询、费用支付、信用查询等各类服务。

3、互联网合作汇聚策略

互联网产业是一个竞争及合作广泛的产业，各运营商凭借其网络优势，采取开放的姿态与主流互联网公司合作，汇聚互联网资源，具有战略意义。

对于通信运营商来说，要积极主动承接，打造开放、标准的互联网渠道，加大与主流互联网运营公司的合作，将电信支付渠道和合作经营数据开放，吸引更多的主流社会电子渠道商接入到互联网分销平台，完善与互联网公司的合作业务模式，打造良好的电信电子渠道合作的生态环境，并丰富本地的电子商务平台产品线，引入更多电信业务相关合作产品、增值业务衍生产品，拓展合作渠道，提升电信产品的互联网营销和服务能力。

【参考文献】

[1] 第30次中国互联网络发展状况统计报告[Z].

[2] E.Jerome McCarthy.Basic Marketing[M].McGraw Hill Higher Education，18th Revised edition，2010.

[3] Philip.Kotler，Kevin.Keller. Marketing Management（10th edition）[M].清华大学出版社，2004.

第8篇：金融营销管理办法范文

一、短贷长用的成因分析

（一）从基层行经营行为分析

1、银行信贷管理机制的约束

随着金融体制改革的深化，各大国有商业银行纷纷改制上市成功，原有的贷款审批管理方式发生变化，对企业发放中长期贷款的审批权限普遍上收至省分行一级，基层行对流动资金贷款权限相当有限。一些银行在强化内控制度的同时，缺乏有效的信贷营销管理办法和激励机制，不能适应基层行信贷管理的实际需要。基层行为了留住或争取优质客户以保持辖区内资产业务竞争优势，对部分客户的中长期贷款需求一般采用“变通”做法，以企业流动资金贷款的形式提供，以规避权限的限制，缩短申报审批时间，争取同业竞争中的主动性。

2、不尽合理的授信制度

虽然目前企业授信制度为每年一次，但企业一旦被银行信贷准入并给予授信，一般情况其授信额度在短期内是不变的。企业就可以充分利用银行的授信时限来达到短贷长用的目的,主要方式如下：

(1)通过对半使用授信额度。如某银行对某集团公司的授信额度达1.5亿元，假如该集团公司贷款少于7500万元，就很容易通过使用另一半的授信额度来达到短贷长用目的；

(2)通过不同银行的授信。如一家企业同时获得了3家银行的授信，该企业就可以通过错开借款时间来达到2家银行短贷长用的资金；

(3)通过企业集团联合使用授信额度。如集团内部通过授信分拆和配比的方式可以达到短贷长用目的；

3.生产周期与期限管理不对称

理论上流动资金贷款期限与企业生产经营周期应该是一致的，而在现实经济生活中往往是不对称的，企业的批量生产及流程是连续不断，在资金安排上无法一一对应。流动资金贷款期限安排往往并不以生产周期为依据，而是从贷款管理方便出发，一般是为11个月或12个月，基层银行一方面方便贷款管理，另一方面可以取得较高综合资产回报率。

（二）从企业经营行为分析

1.企业利益驱动的选择

企业是以盈利为目标的市场主体，其一切行为都是以“盈利”为中心和最根本的出发点。出于各种原因和最终的利益博弈，企业经营过程中短期贷款长期占用现象时有发生。为了实现利润最大化，企业选择短期贷款的低利率成为必然。在实际经营过程中，对于技改或扩大生产规模等中长期的资金需求在具体办理贷款申请时就采用短期贷款方式。

2.企业用以填补自筹资本金不足

现实经济环境中，大部分企业都存在自筹资本金不足的问题。相当部分新设立的企业在完成固定资产投资后，大都以形成的厂房等资产作抵押，向银行借款用于其生产经营的流动资金需要。为扩大生产能力而技术改造的老企业亦存在此类现象，即原资金规模用于稳定经营，用盈余的资金进行技改，而新扩大的生产能力的流动资金缺口，仍然要求银行提供。这样，银行的流动资金贷款成为企业的流动资金的主要来源，短贷长用不可避免。

3.企业挪用资金投入房地产等高回报领域引起的流动资金不足。

随着近两年房地产业的升温，许多企业受房地产投资高回报的吸引，纷纷涉足房地产业，或几家企业联合注册成立房地产开发公司，单独自注册开发公司，参与土地开发权的竞拍和房地产项目运作。由于当前银行对企业资金使用情况难以有效控制，特别是在整个资金运营过程中，自有资金与信贷资金很难在形态上区分，生产经营用的资金被挪用于房地产开发成为可能，同时，能够从事房地产开发的企业多是相对经营较好的企业，属于银行的优质客户，在监督上亦较放松。

二、短期贷款长期使用的不良影响

由于短贷长用掩盖了部分贷款的真实用途或贷款真实质量，直接影响金融统计的真实性和准确性，进而影响宏观金融决策准确判断及决策效用，同时给对基层行信贷资产的风险控制造成不利影响。

（一）削弱金融宏观调控有效性

金融作为现代经济的核心，在市场经济中起到至关重要的作用。金融宏观调控是国家宏观调控政策的重要组成部分，通过充分运用货币政策工具和信贷窗口指导等调控手段，解决经济运行中突出总量问题和结构性矛盾，使之兼顾当前与长远发展；协调利于全局经济稳定和地方经济发展。实现这一点的重要前提是对经济金融形势的准确、有效、前瞻的判断。一时期来，部分地区、部门的投资过热，导致货币信贷过快增长，加大通货膨胀压力。面对严峻的经济金融形势，国家运用经济、法律、行政手段加强宏观调控，严格控制对钢铁、水泥、电解铝以及以房地产开发的信贷投放，其中控制中长期贷款的增加是主要手段。然而由于短贷长用的存在，虽然金融统计上的中长期贷款得到控制，而事实上却有部分中长期贷款则以短期贷款的形式进入了投资领域，一定程度上削弱了调控政策有效性。

（二）不易识别潜在的信贷风险

信贷风险是商业银行必须重点防范的风险之一。为了有效地防范和化解信贷风险，正确判断信贷资产质量非常重要。科学分类、分析和评估信贷风险，是商业银行发挥风险预警作用的前提。短贷长用的贷款到期事实上借款人是难于用其主营收入归还，只能采取临时筹集资金（如企业间拆借）还旧借新，继续使用银行资金，而在贷款形态上仍表现为“正常”状态。在当前金融危机对实体经济影响不断加大，市场风险的不断积累，企业经营风险不断增加的现实背景下，面对此类“正常”贷款银行放松监督，不能及时识别和控制风险，潜在的信贷风险必然不断积聚，直至企业面临破产或转移资产时，信贷风险方予暴露。

（三）不能体现真实经营成果

银行财务管理是利用价值形式对业务经营过程中的内部资金和

财务收支进行综合管理的一种手段，是商业银行经营管理的重要组成部分。利润管理是财务管理的一个重要内容，体现了银行在一定时期内经营的最终财务成果，是衡量其经营管理成效大小的综合指标，并可以通过财务分析考察营业收入与总成本和业务管理费之间的变量关系，以发现问题寻求增收节支的途径，及时调整经营策略，确保银行安全、稳健、高效运行。然而，短贷长用现象的存在，影响了财务核算的真实性：由于短贷长用一定程度上掩盖了贷款质量的真实性，如根据贷款质量五级分类及其损失准备方法，银行以不准确的不良贷款数据为基数计提的风险准备金（原为呆账准备金），一般无法提足。而风险准备金的核算是税前摊入成本，未提足风险准备金实质上就是虚减成本，虚增利润，影响了经营成果的真实性；同时，短贷长用的循环客观上经常是伴随贷款余额的上升，对于经营不善或风险尚未暴露企业总是千方百计要求追加贷款，有的是用新贷款来归还银行利息，造成银行对个别企业是靠增加贷款来增加利息收入，而出现虚增利润的现象。

（四）不利中小企业健康发展

中小企业是市场经济中最活跃的经济主体，其蕴含的创新精神和蓬勃活力,是一个社会财富创造的重要源泉，在经济社会中的作用可以有很多，如：促进经济发展、繁荣市场经济、增强市场竞争、推动技术进步，有利于结构调整。但从其根本上讲，最主要、最大的、最积极的作用在于它能创造更多的就业岗位。这也是世界各国政府将中小企业作为扶持重点，调动多方资源，为其发展提供良好的外部环境和社会化服务的根本原因。而中小企业由于大部分技改等中长期贷款不能得到满足而依靠自身积累或银行短期贷款来解决资金短缺问题，造成企业事实上流动资金捉襟见肘，而长期占用在企业的固定资产投资的资金无法与银行贷款的期限匹配，只好常常奔波于“临时筹资——还贷——再贷”之间，而临时筹资一般是利用民间借贷，其利率是多倍于银行利率，大大增加了企业的融资成本，因此不利企业的健康发展。

（五）不利于社会信用体系的建设

党的十六大报告要求：“整顿和规范市场经济秩序，健全现代市场经济的社会信用体系”。社会信用体系建设是一项艰巨而复杂的社会系统工程。它既要求建立起一整套与中国特色社会主义市场经济深入发展相适应的现代信用制度，包括完备的法律法规，与国际经济一体化相衔接的技术规则，还要求在全社会营造出符合社会主义道德规范、蕴涵着平等、公正、开放意识的现代诚信文化。企业是信用建设的主体，信用是企业生存之本和竞争力之源。而最能体现其信用水平的就是与银行发生的借贷活动。短贷长用使银行借款合同用途与实际需要、借款合同期限与资金实际使用时间相背离，淡化了企业信用观念，不利于基础信用健康发展和整个社会信用建立。

三、对策建议

（一）完善《贷款通则》，增加对短贷长用的刚性约束

《贷款通则》是金融机构办理贷款业务应遵守的普遍规则，它对基层银行在办理贷款业务中的展期作了明确规定，即贷款只能展期一次，而短贷长用行为正好规避了这一要求，甚至可以无限期的予以“展期”，因此在修订《贷款通则》时，应对短贷长用行为作出禁止性规定性，并配套处罚措施，以增强对短贷长用行为的刚性约束。

（三）改革银行信贷管理体制

在制定中长期贷款管理办法和确定授权授信时，应从实际出发，充分考虑区域经济特点，适当下放贷款权限，允许基层行在核定的贷款额度内自主审查发放贷款，努力满足企业正常资金需求，体现贷款真实面目，同时规范基层银行的信贷管理行为，实事求事地根据贷款项目的资金使用期限，合理确定贷款期限，杜绝短贷长用的变通做法。

（四）加强销货归行和经营现金流管理，建立贷款资金使用审批台帐

应在cm20__系统中加入对信贷客户销货款归行的统计模块，并同该客户的评级授信模块对接，以其经营现金流作为核定该客户次年授信和贷款审批的唯一依据。同时，对信贷客户的贷款资金使用建立审批台帐，落实信贷资金使用审批管理制度，严格按审批时用途和进度用款，这样一方面可以锁定信贷派生存款，同时也可以切实防范信贷资产风险。

（五）创新信贷业务品种，落实以客户为中心，以服务为导向的基层金融服务理念

应该加大以真实贸易背景为基础的贸易融资产品的推广力度，利用贸易融资产品营销管理取代传统的流动资金贷款审批管理，这样一方面银行信贷产品周期同企业生产经营周期相匹配可以有效提高企业资金使用效率和效益，另一方面该产品以真实贸易现金流为基础可以切实防范短贷长用，有效降低信贷资金风险。

第9篇：金融营销管理办法范文

-----**市保安服务有限责任公司110联网报警服务获奖感言

 

尊敬的各位领导、各位同仁：大家好。

2010年，为营造110联网报警服务市场的安全稳定环境，我们在**市公安局的正确领导下，在工商银行**省分行保卫部、工商银行**分行的具体帮助和指导下，通过“给力+精准+合规”管理机制，进一步调整思路，围绕做大110联网报警为工作重点，深挖安全服务经营潜能，从而，赢得了广大客户好评，同时，也得到了工商银行**省分行、**分行的高度认可。在表示感谢的同时，我将2010年以来，我公司在开展110联网报警服务一些具体做法向在座的各位领导和同仁予以汇报，不到之处还请大家多多指教：

一、“给力”，狠抓培训、把好服务源头。

“神马都是浮云，科学发展才是真经，转变发展方式最给力”。为此，我们一是强化以安全为“基石”作用的经营思想认识，坚**全是“发展之基，效益之源，信誉之保障”的经营理念，确保110联网报警服务业务的持续发展。二是坚持以人为本，积极开展岗位素质培训，拧紧优质服务源头“螺丝”，精益求精做好每项工作。三是借“天时、地利”，充分利用互动平台，加强110联网报警服务主阵地营销管理。四是严把产品质量关口。确保联网防抢防盗报警系统所使用的产品（报警器主机、报警探头、报警拨号器、报警喇叭、警灯、免维护电池等）及相关辅材必须经有权的公安、消防部门检验合格的产品。

在具体的实际工作中，我们则通过不断建立健全110联网报警服务工作机制，突出实战化应用，先后出台了《接处警中心工作规范》、《联网报警设施维护巡检规范》、《110联网报警工程施工程序》、《110联网报警工程售后服务规程》等规章制度，对接处警工作流程、规范，110联网报警设备的日常巡检、维护、保障等服务环节都做了明确规定和要求。特别是在开展岗位素质培训时，我们充分运用考评杠杆，不断提高服务质量，我们的目的就是要每一位员工通过培训学习，一是要熟悉规章制度，二是要掌握好搞这一行的技能，以此方法来达到“心往一处想，劲往一处使，用实际行动把我们的优质服务带给客户”的实际效果。

如：为达到培训效果，我们借鉴工商银行**省分行的考评办法，把培训与实际工作能力、实际工作情况紧密的结合起来，其中实际工作能力、实际工作情况采取各用户单位、由通过与绩效考核挂钩的形式，按月进行考评，年终再根据月考评的结果，按优秀、良好、及格、不及格四个档次作为员工年度工资的晋级标准，具体考评办法是：平常培训理论知识考试为20%，每月实际工作情况为60%，公司综合评价为20%，考评为优秀的（90分以上），工资每月增加200元、良好（80分以上），工资每月增加150元、及格（60分以上），每月工资增加120元，不及格（60分以下）的，实行停岗学习再考核上岗，停岗学习期间按15元/天生活费，待考试合格后，再上岗。

二、精准：强化管理，铸造精品工程。

为把110联网报警工程做的比别人更规范一点、效率更高一点，更精细一点。我公司确立了“提高科技含量、参与市场竞争，提高服务质量、赢得客户满意，提升企业信誉、打开市场大门”的经营方针，并通过借鉴先进的管理经验，来提升110联网报警工程的设计、施工方案、现场施工和售后服务等各个环节的管理、服务质量。

例如：在与工商银行合作的过程中，我们发现工商银行的“四定”管理办法比较好，而且运用在110联网报警服务的实际过程中也非常实用，于是，我们依据《110电话联网报警处置服务合同》、《110电话联网防抢防盗报警器供应安装工程合同》，并结合工商银行的“四定”管理办法，整合出一套我们自己的“四定”管理办法，也是“定人、定时、定量、定责”。“定人”：明确110联网报警服务工程设计、施工方案、现场施工和售后服务的固定人员；“定时”：明确110联网报警服务每月主动上门检查、维护时间；“定量”：明确110联网报警服务每月主动上门检查、维护次数；“定责”：明确110联网报警服务人员履约的责任。由稽查部和客户单位每月进行不定时考核，并将实施的结果按月报告工商银行**分行保卫中心予以审查、核实，凡与实际不符的，给予当事人50—100元的罚款，并扣综合评价分1—2分。这样以来110联网报警服务人员的责任性明显加强，如2010年12月份，为完成对工行网点报警设备的升级改造的准时完成，我公司在原有的基础上增加安装车辆3台，安装人员6人，安装人员自觉取消双休日，准时保量的在节前完成了所有网点的报警设备的升级改造。以“客户至上”感动客户的心，赢得了客户的赞誉，也收到了明显的效果，2010年，我们新增联网报警客户20余家，同各金融单位、肯德基、华美电器等30余家客户建立了良好的合作关系，完成了**市**银行47个营业网点联网无线双网报警设备和60多台ATM振动报警的升级改造以及邮政局135个储蓄网点报警设备的安装和入网。

三、合规：依法合规、提升安全质量。

客户是每一个服务企业赖以生存的基础，而依法合规则是提高服务质量是争取市场的一条有效途径。为确保我们在110联网报警服务实施中，真正做到依法合规，我们通过五个到位来予以保证，即：一是安全意识到位，充分认识当前严峻的社会治安形势，增强防范意识；二是协调沟通到位。针对各个营业网点的各种环境、情况的变化，与服务单位商定具体的安全管理措施。三是安全责任到位。明确每个接警员和处警员以及施工人员的安全责任范围，做到责任落实到人并签字。四是安全检查到位；五是台账管理到位。台账管理质量直接影响110联网报警服务管理总体质量与效果。一方面，我们把超值服务、长期合作作为服务客户的原则，并有专人负责与客户沟通、维护工作，包括客户定期回访、接待客户来访、顾客满意度调查情况分析、提供售后服务等。另一方面，把对工程问题、产品问题处理的效率作为衡量售后服务体系的重要标准之一，制定了严格的制度，定期开展上门巡检服务，对于日常的工程问题、联网报警问题和产品问题，要求技术服务人员在一个工作日内通过有效途径解决。需要进行现场解决的，技术服务人员必须在12小时内（市区）或24小时内（县市区）到达服务现场，使客户感觉到我们快捷的售后服务速度。再就是联网监控中心采取二十四小时有人值守，始终坚持有警必接、有警必报、有警必询、有警必存的的工作流程，监控中心人员坚持每天晚上6点之后认真查询所有联网用户布防情况，如有发现未布防情况，便通过电话及时提醒网点对报警设备进行设防，从而避免了网点营业终了而报警设备未布防情况的出现。与此同时，我们还加强了对出警人员的管理，要求出警人员在接到通知后，及时赶赴到现场检查，在金融机构网点人员未到达现场之前先行查看报警场所外围门、后窗、通风口等部位的情况，等金融机构人员到达现场后共同进入营业场所内查看，并将银行网点ATM加钞间作为重点查看对象，在确认报警网点场所外围、内围警情全部排除时，将到达时间及处警结果报告给监控中心，如2011年1月19日凌晨3点，正值冰雪时期，110监控中心在接到工行**支行报警时，迅速通知出警人员出警，在赶往现场的同时，及时通知该网点负责人，一同查看该营业网点外围和进入现场查看，排除警情。    

2010年来，我们通过保安巡逻和及时出警成功预防和制止各类案件10余起，协助公安机关抓获各类犯罪嫌疑人7 人，确保了**市范围内无一例因处警不及时，而造成客户经济损失的现象发生。