工程销售培训精选(九篇)
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第1篇：工程销售培训范文
美国上市公司-----亿元级外企、IT培训领军企业
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一、达内国际集团简介
达内国际集团是中国IT职业教育的品牌，是目前中国IT职业教育集团，2014年4月3日，达内国际集团成功在美国纳斯达克上市，是中国家在美国上市的IT职业教育集团，同时也是2014年赴美上市股。除中高端IT人才实训外，达内时代科技集团同样致力于IT 人才输送、教育平台建设、软件研发等综合服务。目前，已形成包括 人才实训中心、软件研发中心、软件人才中心、IT 教育中心四大人才服务模块达内国际集团逐渐形成以IT培训为主的多元化、综合性的职业教育及人才服务领导品牌。
达内国际集团有限公司的各个中心由软件专家负责运营，课程设计引进北美先进技术，贴近中国软件企业的实际需求，同时，聘请北美海外专家与来自IBM、华为、用友、亚信、东软等国内外名企的一线实战专家担任讲师，以确保高端培训效果。达内在课程设计与培训模式上不断创新，开创“零首付、低押金，就业后付款”的信贷就业模式先河，改革培训模式保持培训规模扩大的同时确保90%以上的就业率，同时高质量就业。
二、达内时代科技集团与高校和企业合作
从创建之初，达内国际集团就非常重视与高校进行学术交流、专业共建等方面的合作。经过13年辛勤的耕耘，达内国际集团在全国高校中建立了良好的口碑和美誉度， 达内先后与全国500多所大学的计算机或软件学院建立良好合作关系，其中20%以上为211重点大学，在100多所院校里建立了达内大学生实习实训基地，并与包括北大软件学院在内的7所院校建立软件工程研究生联合培养合作。近年来，达内加强了与院校开展深度合作的步伐，在人才培养模式、项目课程体系的整体构建、实训实习基地的建设、师资培养等方面全方位的高校开展合作，对高校的教学改革、优化高校课程体系，强化实训实习以及加强高校教师队伍实战型业务水平的提升都积极的推动作用。
达内发展离不开与企业的密切合作，达内在全国建立5大软件人才中心，300人才顾问每天不断与全国上万家企业保持联系和沟通。通过13年达内不断地探索与尝试，达内与国内外知名企业建立人才推荐，人才定制培养、人才租赁与外包、校园招聘、IT猎头、企业内训等多样化的合作方式和一站式的服务体系。截止到2014年5月底，达内与全国5万家知名企业建立合作关系，每个月在达内全国中心有近600场的企业双选会，达内还会定期做专场招聘会，正是与企业的紧密合作关系，达内学员保持行业的学员就业率，2014年实现了95%以上的就业率。
三、达内国际集团主要业绩：
达内国际集团作为中国高端IT培训的翘楚，从创业之初就倡导 “诚信、创新、开放、合作”的企业文化，同时经营战略一直都保持经营模式和产品保持行业的一步：率先在美国上市家IT职业教育机构；率先推出“先就业，后付款”IT信贷就业培训的IT职业教育；率先获得国际风险投资的IT职业教育机构；率先入选“德勤中国高科技高成长50强”的IT职业教育机构；率先由IT技术专家建立和运营的IT职业教育机构；率先全面开放课堂，随时真课试听的IT职业教育机构；率先与“211工程”大学联合培养软件工程硕士的IT职业教育机构；率先真实披露学员就业率、就业品质的IT职业教育机构；率先开辟高端课程，培养IT白领、金领的IT职业教育机构；率先完全真实公开师资背景的IT职业教育机构。
达内国际集团由于优秀的教学效果、行业的经营模式和倾力公益事业赢得了社会各界的广泛赞誉和好评，近年来达内荣获了各界机构的颁奖：达内是业界的一家2006、2007、2008、2009连续4年入选德勤评选的“中国高科技高成长50强公司”、“亚太地区高科技高成长500强公司”，中关村管理委员会指定的“软件人才培养示范基地”、北京市商务委、北京市教委联合评为“首批服务外包人才培训机构”，被《计算机世界》评选的“就业服务杰出贡献奖”、被《中国计算机报》评选的“影响力培训机构奖”、被搜狐评为“中国十大教育集团”、被腾讯评为“中国大学生心目中影响力的IT品牌”， 2010年更是和百度、搜狐、中兴电子等企业被欧美同学会评为中国海外归国人员创业“腾飞奖”中国50强优秀企业、2011年获得中央电视台评选的中国教育行业“领军企业”2012年9月获凤凰网、网易财经、影响力峰会组委会评选的“2012年度信赖企业”大奖、2012、2013年 荣获普华永道和高企协颁发“2011中关村高成长企业100”。2013年荣获智联招聘中国年度雇主“北京30强”企业等大奖。
四、达内国际集团IT培训课程：
1、java培训-----------java工程师；
2、UI培训-----------UI大咖设计师；
3、Android培训-----------安卓工程师；
4、IOS培训-----------IOS软件工程师；
5、Web培训-----------Web前端工程师；
6、HTML5培训-----------前端互联网工程师；
7、会计培训-----------主办会计师；
8、网络营销培训-----------网络营销经理师；
9、unity培训-----------Unity3D工程师；
10、大数据培训-----------大数据工程师；
11、PHP培训-----------PHP开发工程师；
12、嵌入式培训-----------嵌入式工程师；
13、软件测试培训-----------软件测试工程师；
14、C++培训-----------C++软件工程师
15、linux培训-----------linux运维工程师
16、Net培训-----------Net开发工程师
五、达内国际集团就业：
1、2016-02-17-------- 中南大学学生参加达内C++培训，成功转型9万年薪入职软通动力；
2、2016-02-16-------小学教师参加达内PHP培训，成功转型薪资翻3倍获10k高薪；
3、2016-01-16-------本科应届生参加达内java培训，成功入职外资软件企业；
4、2016-01-25-------电气工程师参加达内网络营销培训，成功转行获9k月薪入职搜房网；
5、2016-01-08--------公务员不干枯燥工作参加达内培训，转型网络营销师获15K高薪；
6、2016-01-07-------平面设计师遇瓶颈参加达内UI设计培训，薪资飙升2倍多获15k高薪；
7、2015-12-29------大四学员参加达内iOS培训，获10W年薪赢在职场起点；
8、2015-12-28-----中国计量大学大三学员参加达内UI设计培训，获月薪12K入职offer；
9、2015-12-18-----机械专业学员零基础参加达内PHP培训，获7K月薪成功转行；
10、2015-12-25------应届生参加达内java培训获7K月薪入职敦煌网；
六、达内国际集团各校区分布及具体地址：
北京免费咨询电话：400-001-9911转分机28245
北京市（海淀区）：
1、达内北京中关村中心JAVA：
－－－北京市海淀区北三环西路甲18号中鼎大厦B座7—8层；
2、达内北京大数据中心才高大数据：
－－－北京市海淀区北三环西路甲18号中鼎大厦B座7—8层
3、达内北京万寿路中心WEB前端：
－－－北京市海淀区万寿路文博大厦二层
4、达内北京清华园中心.NET/Unity3D：
－－－北京市海淀区花园路小关街120号万盛商务会馆A区三层
5、达内北京魏公村中心UID：
－－－北京市海淀区中关村南大街乙12号天作国际大厦三层
6、达内北京海淀园中心PHP：
－－－北京市海淀区万泉河路68号紫金大厦6层
7、达内北京网络营销中心网络营销：
－－－北京市海淀区万泉河路68号紫金大厦6层
北京市（朝阳区）：
1、达内北京潘家园中心安卓/IOS：
－－－北京市朝阳区潘家园松榆北路7号院11号楼建业苑6层
2、达内北京亚运村中心软件测试：
－－－北京市朝阳区南沙滩66号院1号楼3层达内科技测试学院
3、达内北京会计中心会计：
－－－北京市朝阳区民族园路2号丰宝恒大厦二层
北京市（东城区）：
1、达内北京南锣鼓巷校区UED：
－－－北京市东城区交道口南大街15号新华文化大厦3层
2、达内北京天坛中心Linux云计算、Pyhton、红帽认证：
－－－北京市东城区珠市口东大街6号珍贝大厦西侧三层
3、达内北京广渠门中心C++/嵌入式：
－－－北京市东城区广渠家园25号楼启达大厦1-2层
第2篇：工程销售培训范文
关键词：工程机械商；销售队伍；销售管理；薪酬体系
中图分类号：F416 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2012）33-0158-03
中国工程机械制始于20世纪90年代初，近年来，随着工程机械市场的持续火爆，工程机械商的数量迅速增加。随着用户对维修服务、配件供应、租赁等一条龙业务模式的强烈需求，我国工程机械商的职能也逐步地向维修服务、配件销售、信息反馈、客户关系管理、后市场开发等方面转变。很多商已经开始从整机销售转向后市场，从“销售供应商”向“服务运营商”转变。
在工程机械销售模式中，由于产品价格比较高，销售过程环节比较多，拜访的复杂程度也比较高，而账款周期也都非常长，因此对工程机械商销售队伍的要求相对来说也要高得多，而近年来，国内工程机械商销售队伍也出现了很多新的情况，其中最突出的表现在以下几个方面：
1 销售队伍人员流动过于频繁
我国工程机械商目前有几千家，但是规模普遍偏小，基本都是一家商经营多个品牌，只经营单一品牌的商数量很少。当前困扰商的一些问题主要突出表现在员工素质问题、下属机构的管理问题、市场的恶性竞争和资金回收问题，在这些主要问题中，销售人员流动过于频繁一直是困扰着工程机械商的最主要的问题。
销售人员的频繁流动，一方面不利于商做人才储备，尤其是很多商发现自己辛辛苦苦培养的人到头来却是为竞争对手做人才储备，这给商造成了很大的风险；另一方面是国内的商普遍规模较小，管理体系不够完善，如果不能对内部员工和外部客户实施有效管理的话，甚至会造成大量客户的流失，这对于企业的经营管理来说是非常不利的。
2 销售队伍无培训体系做依托
目前，国内工程机械商销售队伍最常见的一个问题是没有培训体系作为依托，很多商企业不愿意在销售队伍培养上进行投入，企业本身没有形成系统的培训体系。当销售人员进来以后，一般只经过简单的产品知识培训和销售业务流程培训，之后就被分配到一线开展销售工作，然后让他们在业绩的压力下仓促上了战场。在这种情况下上战场的销售人员，对公司的产品不熟悉，对客户不熟悉，对市场不熟悉，加之销售技巧的缺失，根本无法全方位地面对客户，因此最直接的结果就是“阵亡”。面对如此状况，部分商只有不停地换人然后再不停地招人，有的企业销售人员的流失率甚至达到了90%以上，但是最后的结果都差不多。
3 销售队伍采用“师傅带徒弟”的单一模式
师傅带徒弟有两种情况：一种情况是由销售经理直接来带新来的销售人员，手把手地教；另一种情况是由某些老业务员来带新业务员。
如果没有一个完整的培训体系做依托，只凭师傅带徒弟做的话，这种单一模式的不良一面就是徒弟把师傅的好东西只学了三分，但是坏的东西全学会了，甚至还发扬光大。
4 忽视案例和文本化的积累
很多商都忽略了分享有经验的销售人员的实战经验，并且把这些实战经验进行认真、细致、系统的总结和分析，形成文字固化下来。当新业务员进入企业后，又不得不去重复尝试，既加大了企业投入，又延迟了效益产出，这个在国内商企业非常普遍。其实销售过程中的一些好的过程和相关的一些经典案例，都装在有经验的销售人员的脑子里，他们愿意与新业务员分享，但是公司没有一个机制，不能使其沉淀下来，于是从公司到个人都缺乏案例和文本化的积累。随着人员、时间的流失，这些案例都渐渐流失了。其实通过这些案例和工作流程的梳理与积累，能够使公司形成一定的案例和文本化积累，最终对下面的销售人员能起到良好的带动和提升作用。
面对国内工程机械商销售队伍出现的这些状况，首先各商应定好自己的位置，然后再根据工程机械各种类产品的特点、企业自身所处的发展阶段、企业的内外部资源以及企业的市场营销策略等来进行相应的培训，但是销售队伍的培养是一个系统工程，绝对不是简单的几次培训和市场实战磨练就可以解决问题的。
5 把握好销售队伍的招聘
由于工程机械本身的技术含量比较高，因此对销售队伍在产品技能和销售技能方面的要求也相对较高，那么国内的商企业在招聘时就应把握好以下几个原则：
5.1 经历切合
经历的切合，也就是应聘者的工作经历一定要和相应的岗位相吻合，尤其是像工程机械这种销售模式，它对经历这方面的要求更加严格。如果招来的人没有相应的工作经历，那么就很难掌握一个产品的整个销售过程，取得好业绩就需要相当长的一段时间，而企业一般不会给予太长的时间来产生绩效，所以经历一定要相切合。
5.2 发展阶段切合
常规来讲，公司的成长一般有三个阶段，即婴儿期、青年期和成熟期，如果企业处于婴儿期，招聘的销售人员带有七分冲劲、三分经验就可以了；如果处于成长期，应该招收有四分经验、六分潜力的销售人员；如果企业处于成熟期，就应该招聘成熟的销售人员。
5.3 期望切合
销售人员都在期望两点：一是“钱途”，即收入；二是前途，即公司能够提供的学习平台和成长空间。在招聘业务人员的过程中，一定要慎重考虑双方的期望。如果两者相距太远，最后还是会造成员工的流失，因此企业在招聘环节时，就一定要谨慎地把握好。
6 做好销售队伍的培训
对于工程机械销售队伍的系统培训一定要把握好以下几个方面的内容：
6.1 做好企业文化和制度的培训
一方面要让新进的销售人员了解企业文化，同时通过企业文化来增强员工间的凝聚力；另一方面也要加强公司制度方面的培训，这具体表现在要让销售人员熟悉公司的内部流程和资源、熟悉销售管理制度等。
6.2 做好客户知识的培训
一方面要系统地培训销售人员，如何寻找客户、接近客户，如何进行销售洽谈，如何处理客户异议，如何进行客户维护；另一方面要让销售人员熟悉客户的需求和决策过程，尤其是面对组织客户时，组织客户的典型需求是什么，他们的决策过程是什么，由谁提出需求，哪一个部门负责选择供应方，哪一个部门最终拍板，哪个部门最终会使用该产品，哪个部门最终对整个采购进行评价等。只有接受了相应的培训，销售人
员才能在实际工作中按部就班、有条不紊。
6.3 做好产品知识的培训
这个实际上就是对销售人员培训市场及企业产品方面的知识。要让销售人员对产品的市场状况有个全面的了解，并且能针对现实的市场状况拟定对策方案，与此同时，工程机械产品本身的技术含量比较高，必须对销售人员系统地培训产品知识，让销售人员全面地了解产品的结构、性能、型号、优缺点，并通过一定的形式让这些内容固化。
6.4 做好销售技巧的培训
做好销售技巧的培训，包括如何询问、如何接待、如何与客户沟通、如何进行产品展示与介绍、如何签约等；另外还要让销售人员掌握整个销售流程，从而让他对整个销售工作能够融会贯通。
7 设计合理的销售队伍薪酬体系
在工程机械的销售模式中，新业务员的首单成功周期一般比较长，而成长为一个成熟的业务员的周期相对来说也比较长，为了减少人员的频繁流动，还得在薪酬体系上下功夫。
首先销售人员的底薪设计要稍微高一些，其次提成比例在其收入中所占的比例应该低一些，再次综合奖励应该设计得比较高，然后在考核倾向上要注重销售人员在销售过程中的创新性。这样的薪酬体系，能够保证一个销售人员长期的均衡的发展，也是防止人员频繁流动的有效措施之一。
8 进行销售队伍的规范化管理
这个规范化管理就是要完善公司的日常管理制度，完善各项工作的流程，使各项工作规范、有序和制度化。从销售人员进入企业的第一天开始，商就应该对每一个表格、每一份报告都严格要求，规范管理是个习惯问题，时间长了就会养成习惯，而逐步地演变成为自然的行为。
9 对销售队伍实施有效激励
商还可以在激励制度上做文章，可以针对员工的需求层次来实施激励。在团队激励上，可以采取必要支持与鼓动性激励相结合的方法。必要支持主要包括如下方面：薪资、考核、福利、岗位稳定和工作支持等。其中薪资是给销售人员的物质报酬，是稳定销售人员最核心的因素。公正客观的考核，会使销售人员信服，调动销售人员的工作积极性，好的福利能够激励销售人员努力地工作。稳定的工作岗位可以使销售人员产生归属感，从而认真地工作，把公司的事业当作自己的事业。必要的工作支持，是指商能在销售人员需要时，给予人力、物力、财力的帮助，促使销售人员顺利地完成工作任务。
商还要善于采取鼓动性激励，其主要包括如下方面：沟通和关怀、团队合作氛围、成长晋升空间和轮换调岗等。这就需要商很好地关怀下属，以合适的方式与下属进行沟通；努力营造良好的团队合作氛围，提高销售团队的凝聚力；为销售人员提高广阔的成长晋升空间，激励销售人员去努力工作；进行岗位的轮换，激发销售人员的创造性。
参考文献
[1] 秦毅.金牌销售经理[M].北京：北京大学出版社，2011.
[2] 沈方楠.销售经理必备工具箱[M].北京：人民邮电出版社，2010.
[3] 秦毅.销售人员系统培训[M].北京：北京大学出版社，2009.
[4] 张启杰.销售管理[M].北京：电子工业出版社，2009.
基金项目：交通教指委研究课题“工程机械运用与维护专业教学资源库开发研究”子课题“工程机械技术服务与技术营销实务课程教学资源库开发研究”的研究成果
第3篇：工程销售培训范文
我首先想到的是要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选择质量好价格低的供货商供货；勤俭节约，节省开支、避免浪费，工程方案设计要合理；内部消耗降低，日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题。
其次也是最重要的部分-----培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自己业务水平不提高会被公司淘汰，企业不发展将会被社会淘汰。近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。
业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作效率；员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才会有进步、有发展。
加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。
我的销售工作计划书：
一、销售部获得利润的途径和措施
销售部利润主要来源有：计算机销售；电脑耗材；打印机耗材；打字复印；计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。
能够完成的利润指标，***万元，纯利润***万元。其中：打字复印***万元，网校***万元，计算机***万元，电脑耗材及配件***万元，其他：***万元，人员工资***万元。
二、客户服务部获得的利润途径和措施
客服部利润主要来源：七喜电脑维修站；打印机维修；计算机维修；电脑会员制。2007年我们被授权为七喜电脑授权维修站；实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。能够完成的利润指标，利润***万元。
三、工程部获得的利润途径和措施
工程部利润主要来源：计算机网络工程；无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在***万元；单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润***万元；多功能电子教室、多媒体会议室***万元；其余网络工程部分***万元；新业务部分***万元；电脑部分***万元，人员工资***—***万元，能够完成的利润指标，利润***万元。
在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。
四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。
对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。
五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。
1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。
2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办*变成我们长期客户。
3、对大型客户要进行定期回访，进行免费技术支持，建立一个比较友好的客户关系。要利用各种手段、媒体，如利用我们自己的主页把公司的收费标准公布出去、从领导到每位员工要贯彻执行。
4、服务、维修也能创造利润。近几年工程越来越少、电脑利润越做越薄、竞争越来越激烈，我们可以从服务、维修创造利润，比较看好的有保修期以外的计算机维修市场、打印机维修市场等。
六、创造学习的机会
不断为员工提供或创造学习和培训的机会，内部互相学习，互相提高，努力把***公司建成平谷地*计算机的权威机构。
职工培训工作是人力资源开发、干部队伍建设与企业文化建设的重要内容，通过培训，可以统一目标、统一认识、统一步调，提高企业的凝聚力、向心力和战斗力。树立学习风气，不懂得要问，不会的要学。
培训内容：
一、爱岗敬业：回顾历史、展望未来，了解企业的光荣传统与奋斗目标，增强使命感与责任感，培养主人翁意识。
二、岗位职责：学习公司制度、员工纪律，明确岗位职责、行为规范。
三、岗位技能：学习从业技能、工作流程及在岗成才的方法。
培训方式：
1、公司内部定期不定期安排员工培训。
2、积极参与中心或公司组织的管理人员、技术员和全体员工的培训活动。
3、培训目标：为员工在岗成才创造条件，为企业提供员工积累。
我们是一个团结的集体，具有团队精神的集体，变成一支能够打硬仗的队伍。每个部门、每位员工，岗位明确，责任到人，个人奖金与部门效益直接挂钩。这样一来我们应该既有压力又要有信心，没有信心就不会成功，没有压力就不会使人在各个层面进步、提高。
同志们，时间是有限的、尤其是从事我们这个行业的，计算机技术的发展日新月异，一天不学习就会落后，因此现在我们在座的每位职工都应该要有树立时间意识、竞争意识，引用十六大精神里的一句话就是要“与时俱进”。
公司各个部门应互相配合相互协作、按时按量、完成领导交给我们的各项工作任务，努力去实现本次大会制定的121万利润指标。
今后怎么办，我想，绝不能辜负信息中心的各位领导和***30名职工对自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下两点：
1、放下包袱，抛开手脚大干，力争当一名合格的副经理
其工作职责就是开拓市场和***公司的业务，在工作之中一定要严格要求自己、树立自己正确的人生观和价值观、顾全大*，把公司的利益看得高于一切。绝不干有损于***形象的事情。
2、努力学习，提高素质，提高工作能力，和业务水平，为把***建成在平谷地*规模最大、品种最全、最具有权威性的IT企业而努力。
我会努力配合各个部门制定的利润指标，请各位领导和在座的每位员工进行监督。以上是我新的个人销售工作计划，请各领导过目。
第4篇：工程销售培训范文
[摘要]随着工程机械市场的日趋规范，直营模式向模式转变，商的盛行使得服务问题日益显现，通过分析商服务存在的问题，探讨服务提升策略，有助于工程机械制造商更好地利用服务渠道提高核心竞争力。
[关键词]工程机械 商 服务
一、引言
随着市场竞争的加剧，工程机械商仅仅依靠密集的销售网点已难以取得竞争的胜利，服务竞争或将成为工程机械领域更高层次的竞争范式。专家预言，工程机械未来竞争将聚焦于制造商为客户提供附加服务的多少。
工程机械服务涵盖了质量保障、维修保养、零配件供应、维修技术培训、技术咨询及指导、市场信息反馈等内容。面对庞大的服务工程，商应从战略的高度出发，通过提升服务能力，增强客户满意度和忠诚度，树立优良品牌形象。
二、我国工程机械服务商现状
近十多年来，我国工程机械行业进入高速发展时期，工程机械商也在迅速发展，市场规模和产能空前扩张，直接促进了商渠道发育，外资企业和国内大型企业每年都在不断调整商布局，努力规范商的运作。
1.我国工程机械商的服务职能
（1）维修服务。维修服务是促进销售的重要职能。具备维修服务能力已经成为合格商的条件之一。
（2）配件销售。配件销售与整机销售是相辅相成的，既是整机销售的促销手段，也是新的利润增长点。
（3）信息反馈。及时全面地向制造商反馈区域市场需求变化，反馈客户意见和要求，是商必须做的工作。
（4）客户关系管理。保持与维系与客户的关系，认真了解客户需求动态，积极引导客户使用所的产品。
（5）后市场开发。商以前市场为依托，从事租赁、二手机流通和再制造等后市场运作。
2.我国工程机械商的特点
（1）区域性。除个别跨省区的商外，没有一家商能够覆盖全国，绝大多数商市场覆盖都局限于省区内，甚至只在中心城市活动。
（2）行业性。一些商根据自己掌握的客户，针对一个或几个行业做；一些商依据自身的能力做一类或几类工程机械产品。
（3）发展不稳定性。一些商以后可能向其他行业发展，别的行业也可能向工程机械商发展。一些商在逐步发展壮大，一些商被市场和制造商所淘汰。
（4）“委托―”问题。制造商与商虽然目标一致，但分属于不同的利益团体，在具体问题处理上考虑自身利益多些，时常存在利益冲突。
3.我国工程机械商服务存在的问题
据市场调查，我国工程机械商主要存在着服务不及时，零配件供应不及时，排除机器故障的效率低，对机器操作人员的培训力度不够以及设备租赁和二手设备的买卖难以满足需要等主要问题。
（1）服务意识不够。“服务是企业的包袱”，是企业支出和消耗利润的部门，几乎不能为企业直接创造利润。多数商都比较重视质量保证期内的服务，对质量保证期外的服务则重视不够，片面认为质量保证期外的服务不属于服务的范畴，使客户享受不到及时和快捷的服务，从而影响企业的品牌形象，最终会影响到企业的产品销售和发展。
（2）经营模式存在弊端。制造商为了提高市场占有率给予商保修期内产品维护、保养及配件供应一定额度的服务费，但由于部分国产设备的故障率较高，导致商入不敷出，大大挫伤了其服务积极性。其次，服务需要高投入，应商实力较弱，又难以得到制造商的支持，在服务方面投入严重不足。再次，在服务众多品牌没有行业协会自律，缺乏管理，市场呈现自发、松散的状态，网络建设的规范化程度低、稳定性不高。
（3）服务及时性问题。客户享受不到及时的服务，客户因工程被搁置遭受损失，因此服务的及时性是客户评价其服务好坏的重要指标，也是商考核服务好坏的重要指标。但在实际运作中，服务往往受到多种因素的制约：一是服务队伍的硬件落后和网络建设不完善，如服务人员与服务设备的数量不成比例，服务车量过少，监测及维修工具不足等均会影响到服务的及时性。再就是服务体系不健全，系统调整不及时，或者调整的力度不够也会造成服务的及时性差。
（4）配件供应问题。首先，部分工程机械商服务人员的服务态度不好，未能贯彻“视客户为上帝”的服务理念，如客户直接联系商时，因其技术部门与配件管理部门相互独立，时常遇到推诿扯皮，不办实事的问题。其次，部分商自身实力有限，虽名为商，但却只有少量甚或没有库存配件，无法满足客户的实际需求，造成服务及时性差。最后，商配件人员专业知识缺乏，导致配件计划不准，配件仓储、物流不合理现象时有发生。
（5）服务人员技能不足。工程机械产品技术性强，客户对产品的服务要求较高。商不仅要懂得产品性能，还要懂得如何服务于工程的施工组织设备配套，对设备使用、维修、配件供应、技术人员培训等也需关注。而我国由于工程机械商发展历史还不长，许多都不具备较高的专业技术水平和服务观念，没有健全的培训中心，服务人员缺乏技术培训，很难达到与制造商相同层次的服务。
（6）对“后市场”重视程度不够。有调查显示，我国大多数商都把服务定位于整机销售的辅助支持手段，整机销售在商整体销售额中所占比重相对过大，有59％的商整机销售额所占比重超过70％，依靠销售服务创造利润的工程机械商还是少数。而在美国，后市场服务业被誉为“黄金产业”；在欧洲，后市场也是制造产业获利的主要来源。而目前我国很多企业还不清楚后市场所涵盖的范围，甚至还存在一些理解上的误区，未能引起足够重视。
三、我国工程机械商服务提升措施
针对目前我国工程机械服务中存在的问题，本文主要从提高服务意识，加大服务资源投入，提高配件供应能力，加强服务人员培养，增加对商的支持，积极开拓后市场几个方面提出具体措施。
1.提高服务意识
有人说：“海尔的产品不一定是最好的产品，但我愿意买，因为海尔的服务是最优秀的”。由此可以看出服务对产品销售、市场推广、品牌影响及企业信誉能起到有力的支持和促进作用。如果每一家工程机械商能将自己当作是服务型企业，中国的工程机械市场将会提高到一个新的水平。
2.加大服务资源的投入
制造商可以根据设备的数量和设备的工作时间，要求商配备一定量的服务人员、通信及服务车辆、监测及维修工具、合理的零配件库存、技术培训硬件设施等，帮助商有计划地组建大修厂、再制造中心等，并根据服务的优劣采取不同的服务费用政策，完善商服务体系。
3.提高配件供应能力
制造商应根据商所销设备的数量，帮助商建立设备维修服务必需的零配件库存。商也应根据设备所需的维修配件情况，进行有计划的定期大量采购以补充库存，提高配件供应的及时性。制造商应根据生产和维修情况以及设备的数量，要求配件供应厂商建立有效的备件库存，以防维修服务时配件的短缺。
4.加强服务人员培养
首先，商可以加强与各类高校的合作，吸引并留住人才；其次，制定合理的人才发展规划，一方面要重视技术的培养，加大培训投入，提高专业化水平，另一方面注重整体素质的提升，激发员工的敬业精神，增强员工的责任感；第三，培训计划紧跟技术进步步伐，同时注意外语、计算机、物流等相关技能的累积和教学。
5.提升对商的支持
与以往相比，商更需要主机厂在服务方面给予支持。制造商通过对商进行产品技术培训，提升其服务水平，还可根据商的需要指导他们如何制定企业计划、预测市场、从事营销和广告活动，并在信用、物流等方面给予一定的支持。这样既能增加产品销售量和利润，也促进了渠道内部的知识交流，有利于提升商对制造商的依赖感和忠诚度，在确定制造商领导地位的同时有助于获得渠道的稳定和长远发展。
6.积极开拓后市场
在目前许多国外工程机械厂商纷纷进入中国市场并抢占后市场领域优势地位的情形下，我国工程机械商要抓住工程机械行业迅猛发展的大好时机，透彻认识后市场，仔细分析后市场，结合自身的发展阶段与独特优势，看准机遇，从激烈竞争的市场中脱颖而出。
四、工程机械商服务创新策略
工程机械服务是一个蕴藏着巨大增长空间的市场，只有那些专业服务水平高、注重服务创新的商才能挖到这个储量丰富的金矿，得到丰厚的回报。
1.商可以开展创新业务
一是设备的租赁、二手设备交易和签订质量保证期外的有偿服务新合同等。二是进行客户跟踪电话采访，询问客户设备的使用情况和服务情况，进行产品服务技术质量分析，向制造商反馈质量和改进的信息等。三是不定期地开展至诚服务巡回活动，对设备进行免费检测和维护保养。四是开展批量、计划性订购零配件的优惠活动，促进零配件的销售。五是建立服务创新的激励机制，有效促进服务的不断创新。五是借鉴汽车俱乐部的做法，尝试成立工程机械俱乐部。
2.开发引进新技术，拓展新领域
可以发展电子商务，建立信息中心和交流系统，有效利用计算机网络，促进工程机械行业后市场综合服务体系的完善。一方面可以集中并有效利用众多的工程机械二手市场、租赁市场信息，另外还可以利用远程服务及时为客户提供帮助、制定整体解决方案及保持互动联络等。
3.基于新客户的培养，诚信经营，提高客户满意度
企业应坚持客户至上的宗旨，利用先进的信息技术和数据库资源，进行客户关系管理。企业需要分辨出真正的客户，通过客户细分与客户价值分析划分客户群并进行有效维系，了解变化的客户需求，提高客户满意度与忠诚度，必要的时候争取企业价值链协同，以促进整个行业的共同发展。同时，商要将诚信经营奉为第一宗旨，制定合理的价格，提供真诚的服务，赢得客户的信赖，这是稳定并维系客户群的必然途径。
4.构建服务体系，集成服务供应链系统
为提高服务及时性，首先应站在战略高度来建立以客户为中心的服务体系；其次为确保服务体系各环节工作顺畅，应集成服务供应链系统，打破企业问的界限，协同开展服务，以最终实现快速响应服务需求的目的。服务供应链随机性更大，预测更困难，为提高服务体系的竞争能力，还需要集成化服务供应链系统给予服务体系及时配合，即把零部件供应商、整机厂、商、配件仓库等各环节的业务看成一个整体功能过程。
5.信息系统集成、业务流程重组
采用信息技术使整机厂的信息系统与商、零部件供应商、各级配件库信息系统集成，协同完成预测、生产、运输、库存等方面计划和控制。实施业务流程重组以缩短供应链上业务流程响应的时间。从整体角度对配件供应商――主机厂――商整个供应链的研发、采购、制造、售后订单处理等流程进行再设计。加强各企业的协同能力，减少各环节的浪费。
6.做好建立和健全服务的预警及反应机制
服务工作应树立以预防为主的服务思想，加强客户关系管理，实施对客户进行全程跟踪管理，重视服务技术质量分析，建立服务的预警及反应机制，并主动提供相应的服务。做好工程机械的日常维护保养和定期维护保养工作记录和服务巡检工作，并派专门的人员定期进行产品服务技术质量分析。对频繁出现的质量问题及时果断采取措施；对可能发生的故障预先采取措施，避免工程机械带病作业，避免零部件超极限磨损，从而减少故障发生率。
第5篇：工程销售培训范文
会议当天，以东风力拓为主的28款车型盛装亮相。其俊朗的外表、雄伟的身姿、豪华的内饰、高档的配置令经销商们兴奋不已。许多经销商看完车连呼“霸气”，用“振奋”来形容自己的心情。
据相关负责人介绍，东风力拓实现了产品设计、设计验证、成本控制三个方面的提升。在产品设计方面，运用了可靠的东风股份B07型车身，具有新颖的外观造型。在系统和细节设计上，注重技术的提升，实现了标准化、通用化、模块化、精细化设计。在设计验证方面，进行了充分的恶劣工况超载试验，验证产品的可靠性，并通过各种操纵力的测定和改善，提高了操纵轻便性。在成本控制方面，通过选用性价比最优的供应商体系、减少材料用量等整车实物成本控制手段，提升了价格竞争力。
会议介绍了工程车事业部1～10月份经营情况。1～10月，工程车事业部国内销售14053辆，同比增长6.6%。成绩的取得得益于销售战力、营销服务质量的提升以及新兴业务的拓展。为提升经销商队伍的销售能力，组织了三期业代模压培训。成立了东风工程车兄弟俱乐部，为用户提供多种类的增值服务和客户关怀。为提升维修服务能力，借助军队专业维修机构的培训阵地，对服务站鉴定员进行了军事化专业培训。成立服务网点总数累计超过1100家，对销售工作起到了强有力的保障作用。在新兴业务的拓展上，以随州为主阵地拓展专用车事业，通过直销、整车销、底盘销售等方式，1～10月，实现专用车销售3103辆，同比增长224.9%。
“明年的商务政策如何制定才更加合理”。
“如何保证东风力拓的有效推广”……
会上，工程车事业部总经理宋世鸿、副总经理余阳光、严俊峰，总经理助理孙丁为，财务总监戚美霞等与经销商进行了座谈，听取了经销商的意见和建议。
第6篇：工程销售培训范文
这篇电脑销售工作计划是小编特地为大家整理的，希望对大家有所帮助!
销售工作计划一我到___公司主要负责电脑市场开发和业务方面的工作一年来，我已经完全的融入到了这个集体里。在一年里虽然存在着这样或者那样的问题，我们都尽量的解决了，在下一年里要从以下几方面入手：
首先要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选择质量好价格低的供货商供货;勤俭节约，节省开支、避免浪费，工程方案设计要合理;内部消耗降低，日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题。
其次也是最重要的部分-----培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自己业务水平不提高会被公司淘汰，企业不发展将会被社会淘汰。近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。
业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作效率;员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才会有进步、有发展。
加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。
收集整理
一、销售部获得利润的途径和措施
销售部利润主要来源有：计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印;计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。
二、客户服务部获得的利润途径和措施
客服部利润主要来源：七喜电脑维修站;打印机维修;计算机维修;电脑会员制。2007年我们被授权为七喜电脑授权维修站;实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。
能够完成的利润指标，利润___万元。
三、工程部获得的利润途径和措施
工程部利润主要来源：计算机网络工程;无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在___万元;单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润___万元;多功能电子教室、多媒体会议室___万元;其余网络工程部分___万元;新业务部分___万元;电脑部分___万元，人员工资___-___万元，能够完成的利润指标，利润___万元。
在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。
四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。
对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。
五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。
1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。
2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办_变成我们长期客户。
3、对大型客户要进行定期回访，进行免费技术支持，建立一个比较友好的客户关系。
要利用各种手段、媒体，如利用我们自己的主页把公司的收费标准公布出去、从领导到每位员工要贯彻执行。
4、服务、维修也能创造利润。
近几年工程越来越少、电脑利润越做越薄、竞争越来越激烈，我们可以从服务、维修创造利润，比较看好的有保修期以外的计算机维修市场、打印机维修市场等。
六、创造学习的机会
不断为员工提供或创造学习和培训的机会，内部互相学习，互相提高，努力把___公司建成平谷地_计算机的权威机构。
职工培训工作是人力资源开发、干部队伍建设与企业文化建设的重要内容，通过培训，可以统一目标、统一认识、统一步调，提高企业的凝聚力、向心力和战斗力。树立学习风气，不懂得要问，不会的要学。
培训内容：
一、爱岗敬业：回顾历史、展望未来，了解企业的光荣传统与奋斗目标，增强使命感与责任感，培养主人翁意识。
二、岗位职责：学习公司制度、员工纪律，明确岗位职责、行为规范。
三、岗位技能：学习从业技能、工作流程及在岗成才的方法。
培训方式：
1、公司内部定期不定期安排员工培训。
2、积极参与中心或公司组织的管理人员、技术员和全体员工的培训活动。
3、培训目标：为员工在岗成才创造条件，为企业提供员工积累。
我们是一个团结的集体，具有团队精神的集体，变成一支能够打硬仗的队伍。每个部门、每位员工，岗位明确，责任到人，个人奖金与部门效益直接挂钩。这样一来我们应该既有压力又要有信心，没有信心就不会成功，没有压力就不会使人在各个层面进步、提高。
同志们，时间是有限的、尤其是从事我们这个行业的，计算机技术的发展日新月异，一天不学习就会落后，因此现在我们在座的每位职工都应该要有树立时间意识、竞争意识，引用十六大精神里的一句话就是要“与时俱进”。
公司各个部门应互相配合相互协作、按时按量、完成领导交给我们的各项工作任务，努力去实现本次大会制定的121万利润指标。
今后怎么办，我想，绝不能辜负信息中心的各位领导和___30名职工对自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下两点：
1、放下包袱，抛开手脚大干，力争当一名合格的副经理
其工作职责就是开拓市场和___公司的业务，在工作之中一定要严格要求自己、树立自己正确的人生观和价值观、顾全大_，把公司的利益看得高于一切。绝不干有损于___形象的事情。
2、努力学习，提高素质，提高工作能力，和业务水平，为把___建成在平谷地_规模最大、品种最全、最具有权威性的IT企业而努力。
我会努力配合各个部门制定的利润指标，请各位领导和在座的每位员工进行监督。
销售工作计划二着眼公司当前，兼顾未来发展。在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。
一、计划拟定：
1、年初拟定《年度销售总体计划》;
2、年终拟定《年度销售总结》;
3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;
4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;
二、客户回访：
目前在国内市场汽车种类偏多，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。
为与客户加强信息交流，增近感情，对客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间。
1、网络检索：
充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。
2、售后协调：
目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。
用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。
三、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年销售部将配合公司整体新的营销体制，重新制订完善20__年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销人员实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销人员。督促营销人员，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室
四、密切合作，主动协调
与公司其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与公司其他部门密切联系，互相配合，充分发挥公司的整体营销活力，创造效益。
加强与有关宣传，充分利多种广告形式推荐公司产品，宣传公司，努力提高公司知名度。
本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩。
销售工作计划三任何公司都需要提前做工作计划，下面是本人做建材销售20__年的工作计划：
一、销售与生活兼顾，快乐地工作
1、利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己的贡献。
2、定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。
客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
3、对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
二、对销售工作的认识
1、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
2、努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
3、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
4、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
5、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
6、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。
三、销售工作具体量化任务
1、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
2、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
3、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
4、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。
5、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
6、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
7、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
8、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
9、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
10、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
第7篇：工程销售培训范文
我首先想到的是要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选择质量好价格低的供货商供货;勤俭节约，节省开支、避免浪费，工程方案设计要合理;内部消耗降低，日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题。
其次也是最重要的部分-----培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自己业务水平不提高会被公司淘汰，企业不发展将会被社会淘汰。近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。
业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作效率;员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才会有进步、有发展。
加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。
一、销售部获得利润的途径和措施
销售部利润主要来源有：计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印;计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。
能够完成的利润指标，***万元，纯利润***万元。其中：打字复印***万元，网校***万元，计算机***万元，电脑耗材及配件***万元，其他：***万元，人员工资***万元。
二、客户服务部获得的利润途径和措施
客服部利润主要来源：七喜电脑维修站;打印机维修;计算机维修;电脑会员制。200年我们被授权为七喜电脑授权维修站;实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。
能够完成的利润指标，利润***万元。
三、工程部获得的利润途径和措施
业务员骨干销售工作计划
工程部利润主要来源：计算机网络工程;无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在***万元;单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润***万元;多功能电子教室、多媒体会议室***万元;其余网络工程部分***万元;新业务部分***万元;电脑部分***万元，人员工资***—***万元，能够完成的利润指标，利润***万元。
在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。
四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。
对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。
五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。
1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。
2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办*变成我们长期客户。
3、对大型客户要进行定期回访，进行免费技术支持，建立一个比较友好的客户关系。要利用各种手段、媒体，如利用我们自己的主页把公司的收费标准公布出去、从领导到每位员工要贯彻执行。
4、服务、维修也能创造利润。近几年工程越来越少、电脑利润越做越薄、竞争越来越激烈，我们可以从服务、维修创造利润，比较看好的有保修期以外的计算机维修市场、打印机维修市场等。
六、创造学习的机会
不断为员工提供或创造学习和培训的机会，内部互相学习，互相提高，努力把***公司建成平谷地*计算机的权威机构。
职工培训工作是人力资源开发、干部队伍建设与企业文化建设的重要内容，通过培训，可以统一目标、统一认识、统一步调，提高企业的凝聚力、向心力和战斗力。树立学习风气，不懂得要问，不会的要学。
培训内容
一、爱岗敬业：回顾历史、展望未来，了解企业的光荣传统与奋斗目标，增强使命感与责任感，培养主人翁意识。
二、岗位职责：学习公司制度、员工纪律，明确岗位职责、行为规范。
三、岗位技能：学习从业技能、工作流程及在岗成才的方法。
培训方式
一、公司内部定期不定期安排员工培训。
二、积极参与中心或公司组织的管理人员、技术员和全体员工的培训活动。
三、培训目标：为员工在岗成才创造条件，为企业提供员工积累。
我们是一个团结的集体，具有团队精神的集体，变成一支能够打硬仗的队伍。每个部门、每位员工，岗位明确，责任到人，个人奖金与部门效益直接挂钩。这样一来我们应该既有压力又要有信心，没有信心就不会成功，没有压力就不会使人在各个层面进步、提高。
同志们，时间是有限的、尤其是从事我们这个行业的，计算机技术的发展日新月异，一天不学习就会落后，因此现在我们在座的每位职工都应该要有树立时间意识、竞争意识，引用十六大精神里的一句话就是要“与时俱进”。
公司各个部门应互相配合相互协作、按时按量、完成领导交给我们的各项工作任务，努力去实现本次大会制定的12万利润指标。
今后怎么办，我想，绝不能辜负信息中心的各位领导和30名职工对自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下两点：
1、放下包袱，抛开手脚大干，力争当一名合格的副经理
第8篇：工程销售培训范文
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。下面是小编整理的关于销售员工工作计划报告万能，欢迎阅读!
销售员工工作计划报告万能1一、加强业管工作，构建优质、规范的承保服务体系。
承保是保险公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是保险公司生存的基础保障。因此，在20x年度里，公司将狠抓业管工作，提高风险管控能力。
1、对承保业务及时地进行审核，利用风险管理技术及定价体系来控制承保风险，决定承保费率，确保承保质量。
对超越公司权限拟承保的业务进行初审并签署意见后上报审批，确保此类业务的严格承保。
2、加强信息技术部门的管理，完善各类险种业务的处理平台，通过建设、使用电子化承保业务处理系统，建立完善的承保基础数据库，并缮制相关报表和承保分析。
同时做好市场调研，并定期编制中、长期业务计划。
3、建立健全重大标的业务和特殊风险业务的风险评估制度，确保风险的合理控制，同时根据业务的风险情况，执行有关分保或再保险管理规定，确保合理分散承保风险。
4、强化承保、核保规范，严格执行条款、费率体系，熟练掌握新核心业务系统的操作，对中支所属的承保、核保人员进行全面、系统的培训，以提高他们的综合业务技能和素质，为公司业务发展提供良好的保障。
二、提高客户服务工作质量，建设一流的客户服务平台。
随着保险市场竞争主体的不断增加，各家保险公司都加大了对市场业务竞争的力度，而保险公司所经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务，因此，建设一个优质服务的客服平台显得极为重要，当服务已经成为核心内容纳入保险企业的价值观，成为核心竞争时，客服工作就成为一种具有独特理念的一种服务文化。
经过20x年的努力，我司已在市场占有了一定的份额，同时也拥有了较大的客户群体，随着业务发展的不断深入，客服工作的重要性将尤其突出，因此，中支在20x年里将严格规范客服工作，把一流的客服管理平台运用、落实到位。
1、建立健全语音服务系统，加大热线的宣传力度，以多种形式将热线推向社会，让众多的客户全面了解公司语音服务系统强大的支持功能，以提高自身的市场竞争力，实现客户满意最大化。
2、加强客服人员培训，提高客服人员综合技能素质，严格奉行“热情、周到、优质、高效”的服务宗旨，坚持“主动、迅速、准确、合理”的原则，严格按照岗位职责和业务操作实务流程的规定作好接、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作。
3、以中心支公司为中心，专、兼职并行，建立一个覆盖全区的查勘、定损网点，初期由中支设立专职查勘定损人员3名，同时搭配非专职人员共同查勘，以提高中支业务人员的整体素质，切实提高查勘、定损理赔质量，做到查勘准确，定损合理，理赔快捷。
销售员工工作计划报告万能2一、市场开拓
根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚
，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。
二、产品销售
根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。
三、客户管理及维护
针对现有的终端连锁店和商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。
四、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20x年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
销售员工工作计划报告万能3品牌及产品推广在20x年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
终端布置
终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。
促销活动的策划及执行
促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。
团队建设、团队管理工作计划
红酒品牌的竞争在某些人看来依旧是浅显的广告战、价格战、渠道战等等，但是他们忘记了企业运营的本质。不论一个企业的资金实力有多强也不论他的资源有多深厚，那一切资源的操纵者始终是人!红酒行业这些年一直追求服务的差异化，那么一个好的销售团队更是必不可少，传统的团队建设让很多企业精疲力竭，而且并没有发挥出团队的作用，拥有一个有出色的团队在未来的红酒竞争中才能够真正地决定企业的兴衰。
团队建设：好团队是能让每一位队员都有归属感，而归属感的两大要素：一是要能在团队里面成长，二是能跟随团队有一份好的收入。具备这两点之后建立团队就要考虑到人力的合理利用，乱用不仅造成公司资源浪费，而且会影响到团队的成长与凝聚力。
团队建立分四个阶段，第一阶段:选取销售核心人员：区域经理、区域经理负责开拓市场，并负责市场服务。第二阶段：团队管理，每一支团队都以区域经理为主，由区域经理负责工作调配与团队文化的建设。有力的执行公司产品的销售工作。第三阶段：团队培训分为公司培训与区域经理培训两部分，公司制定月度培训计划，培训公司文化理念、产品知识、专业知识、心态引导，销售经理每周负责培训销售技巧及对手优劣势分析，增加团队凝聚力。第四阶段：团队攻击力的形成，战利品来自一场又一场成功的战斗来获得。
销售员工工作计划报告万能4成功的销售员有明确的目标和计划，他们总是在不断的'调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划办事。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。
工作我们的计划，计划我们的工作。销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，比如要达成目标你每天要完成多少拜访?你要完成多少销售额?你今天拜访了哪里?明天的拜访路线是哪里?每天，心里都应该清清除楚楚。
没有目标和计划的销售就好象是没有航标和双桨的船，只有在江面随波逐流。没有目标和计划，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。
成功的销售员有明确的目标和计划，他们总是在不断的调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划办事。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。
工作我们的计划，计划我们的工作。销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，比如要达成目标你每天要完成多少拜访?你要完成多少销售额?你今天拜访了哪里?明天的拜访路线是哪里?每天，心里都应该清清除楚楚。
没有目标和计划的销售就好象是没有航标和双桨的船，只有在江面随波逐流。没有目标和计划，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。
销售员工工作计划报告万能5一、对销售工作的认识
1、市场分析，根据市场容量和个人潜力，客观、科学的制定出销售任务。
暂订年任务：销售额100万元。
2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。
5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识弱电各行业各档次的优秀产品带给商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并能够和同行分享行业人脉和项目信息。
6、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，到达思想和情感上的交融。
7、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅仅是经商之本，也是为人之本。
8、努力持续和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
每一天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。思考北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选取客户在相同或接近的地点。
2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户带给针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每一天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
8、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。
10、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
第9篇：工程销售培训范文
1、通过在市场营销相关职务的实习可以理论联系实际，检验自己所学的营销管理知识，并在实践中更好的运用这些知识。
2、在实习中掌握企业营销活动管理的基本思路和具体实施方法，即管理层的大方向的战略方针和具体业务层的战术执行。
3、在具体工作中留心观察各个与营销活动有关的环节，如生产、研发、技术等，策划如何让各个部门相互协同起来共同以营销为核心。
4、在实习中不断的总结经验，培养自己的主动性，提高自己独立的分析解决问题和动手的能力。
实习主要内容
我从2008年1月2日进入河南省天纵科技发展有限公司，位于郑州高新技术产业开发区，是一家以工程陶瓷阀门生产为主的高新技术企业，产品涉及电力、化工、煤炭、冶金、石油等行业。我进入公司主要担任我公司销售二部内勤职务，负责配合销售二部所有业务经理完成年销售任务，做好内部客户资料的记录和保管工作及日常电话接听等内部管理工作。我们对我们新员工安排了二个月的职前培训。
1月2日----1月31日一个月的陶瓷阀门专业知识和技术培训工作及生产、装配、加工车间的实习，每天上午公司安排我公司的高级工程师对我们销售二部进行专门的培训，下午为车间实习时间，由厂长安排各个车间主任为我们现场对照实物讲解阀门的结构和类型及常见故障。
2月1日----2月7日公司办公室主任为我们讲述公司的规章制度、发展历程、企业理念，其中重点为我们讲述了销售部的销售报销及提成制度。
2月9日---2月15日公司的研发部门为我们讲述我公司工程陶瓷烧制的过程以及我们公司陶瓷在工程应用中的耐磨性、耐腐蚀性、耐高温性、非水润湿性和化学稳定性好等工程陶瓷的特性及具体的原理。
2月16日---2月28日我们销售部经理组织我们到平顶山八矿现场观摩。到平顶山八矿后我们到了重介车间观看了我们公司陶瓷阀门在工况上具体的安装位置及阀门的公称压力、工作介质、工作温度、驱动装置、连接标准等一些技术性的要求，还向车间工作人员询问了一些工况知识，在观摩过程中我们还拍了许多实物照片。
两个月的实习到此已经结束了，接下来就要进入角色了，也就是我们部门的业务经理要去自己所在的区域联系业务，而我就要做好服从销售经理安排，做好内部配合工作。
3月1日----3月7日由我制作一些部门内部的新客户登记表、业务员出差申请表、业务员出差汇报表、绩效考核表、客户档案、竞争者调研表、客户满意度调查表。我通过自己在学校所学习的理论知识以及搜集查找相关资料，绘制了部门要求的一系列便于内部管理的表格，然后上交销售经理斧正，表格大部分都符合要求，得到了经理的好评。
3月8---3月15日由于我们的产品属于工业品类面对客户比较集中大多都是石油、煤炭、热电、氧化铝行业的各个大中型国有企业及各省所属的设计院，所以我要做一个信息的汇总工作，就是把所有客户都按行业归类，然后再按按规模大小分类。客户档案分类整理，分ABC三类客户。
