医药销售培训精选(九篇)

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第1篇：医药销售培训范文

1.2CRM应用软件

CRM的目标是改善面向客户的商业流程，技术只是实现这一目标的手段。CRM应用软件只是一个工具，它驱动企业的市场、销售和服务流程环节的操作自动化和集成化，同时也提供对客户的状况的实时分析。通常，医药行业CRM信息系统包括基础设置、市场营销、渠道管理、销售管理、服务管理、决策支持、电子商务与呼叫中心等模块。目前有不少国外或国内的软件商已经可以为客户提供CRM系统的商业软件，如国外的Siebel、Oracle、Dendrite等公司，其中Siebel公司有一套专为配合制药行业的独特需求而编制的多渠道电子商务软件ePharma，上海罗氏制药有限公司（2001年）实施的CRM战略采用的就是该系统[3]。国内本土的软件开发商开发的针对医药企业的软件有北京康达公司的IcontaqCRM系统、上海宏能公司的PharmaCRM系统等。最近，惠氏百宫制药有限公司（原苏州立达制药）已与上海中圣公司签订合约，接受其提供的CRM系统。

2医药企业实施CRM系统的益处

医药行业是一个特殊的行业，它有着类型复杂、数量庞大的客户群体，不断创新的医药产品与服务以及由医药行业本身特征决定的复杂运营模式。随着我国医疗体制改革的进一步深入，以及中国加入WTO后一系列承诺的兑现，中国医药行业将面临前所未有的竞争压力。大批的外资制药企业与大量的国外药品和医药服务的涌入，将迫使我国医药企业改进管理思想，转变经营理念，把握客户，深化服务。CRM系统将结合医药行业特点，在医药行业发挥作用，实现对客户资料的存储与管理、对客户行为的分析与理解和客户价值的最大化等。医药企业实施CRM系统有如下几点益处：

2.1加强对客户资源的集中管理，增强对客户的挽留能力

目前，制药企业进行药品营销的方式大都是广泛派出医药代表，通过其频繁拜访医院、药房和超市等零售场所来维持销量，因此，制药企业大量的客户信息散落在销售人员手中。成功实施CRM系统后，制药企业可以及时获得客户的信息，及时得到销售人员与客户交往的所有活动资料，确保公司始终掌握客户的最新资料，进而极大地减少甚至避免因销售队伍的流动而带来的客户损失。另外，由于CRM系统对制药企业的所有客户进行管理，包括客户的年龄、生日、喜好、与企业的联系历史等许多信息，因而使得企业营销人员有条件对客户做到“一对一”营销，可增强对客户挽留能力，进而提高公司的利润。

2.2降低企业的销售费用，增加企业的销售额

CRM系统可以帮助制药企业有效而科学地对销售队伍和销售过程进行管理，让管理人员及时掌握销售费用的支出情况，发现存在的问题并及时解决，从而极大地降低销售费用。CRM系统也可以使制药企业及时了解整体销售态势，有效地实施对销售过程的管理和控制，帮助销售人员缩短销售周期，提高工作效率。一位在制药行业中实施过多个CRM项目的专家认为，如果一家制药企业能够成功应用CRM系统，销售额增长8％～10％是不成问题的。

2.3有利于提高医药企业核心竞争力

核心竞争力是指支撑医药企业可持续生产具有竞争优势的独特产品，把握和控制更多的消费者信息，创造独特营销手段的能力，是医药企业在特定经营环境中的竞争能力和竞争优势的合力。CRM系统的实施可以为医药企业带来先进的“以客户为中心”的发展战略和经营理念，将优化医药组织体系和职能架构，形成商业医药高效运行的管理系统和交通流畅的信息系统，加强医药产品的开发、创新和营销的能力，提升医药信息化、电子化建设水平和全员的知识、技术水平及工作能力，从而为培育和提高医药企业核心竞争力提供全面的保障。

3医药企业实施CRM系统应注意的问题

3.1选择适合自己的CRM系统

许多制药企业在选择CRM系统时，一味崇尚国外的CRM软件应用商提供的产品，认为国外的软件制造商技术先进，经验丰富，有的还有一定的价格优势，是本土产品所无法匹敌的。其实不然。国外的软件供应商熟悉的是国外的医药销售渠道和方法，他们并不十分了解我国市场的需求和期望。制药企业在选择CRM系统时应更加注重选择适合自己的方案，在这一点上，国内软件制造商似乎更能满足他们。因为，在CRM系统实施过程中，国外软件制造商往往要求客户适应方案，按照自己方案的设计来规划客户管理流程，而国内软件制造商则往往会在说服客户的同时，也对自己的产品做出调整，即所谓的“双向位移”。

3.2获得企业内部的全方位支持

CRM系统应用的成功与否，不仅与CRM方案供应商的实施经验和技术水平有很大关系，而且与企业自身的推进力度有很大关系。CRM系统将涉及到医药企业内部的很多层面，所以获得医药企业内部各部门，包括销售、市场、技术支持、财务以及生产分配等部门的通力协作将是非常重要的。制药企业高级管理层的积极参与加上中层管理人员有改善管理水平的需求是制药企业成功应用CRM系统的前提之一。制药企业全体人员应当全力支持企业应用CRM系统，以信息化管理增强企业核心竞争力。

成功的CRM方案实施所涉及的不仅是CRM系统的安装、调试、培训等工作本身，而是需要把更多的精力放在理念贯彻、思想融合即企业文化体系的改造和贯彻上。企业文化虽然不同于企业制度那样对员工具有强制约束力，但作为企业全体成员共同遵循的思维和行为习惯，对企业的影响力却非常大。医药企业要想成功地应用CRM系统，必须要有与之相适应的企业文化做支撑，否则实施工作必定遭遇障碍。并且，即使是靠实施人员的推动使CRM系统运转起来，以后的应用仍然会存在问题。制药企业要创造一个积极向上的企业文化环境，建立鼓励机制，刺激系统的使用和确保数据的质量，并设立一个明确的CRM系统实施目标，让员工看到项目实施给公司和员工本身带来的益处。

3.3建立CRM项目团队

一旦制药企业的所有部门都达成了实施CRM系统的共识，CRM项目团队的建立就可以进行了。项目团队的最佳配置应包括各方面的代表，包括制药企业的高级管理层、市场销售、系统集成/技术支持、财务以及终端用户等方面。

国内的医药行业的业务流程主要是实施区域总经销模式，设置一级、二级，终端客户（目标医院、药店、超市、商场）由销售代表开拓、维护。销售部、市场商务部作为医药企业重要的业务部门领导着医院代表、商务代表、营销代表、药店代表、超市代表等各类销售人员。如果一个制药企业想为制药企业的市场部、医学部等部门建立信息系统，实现信息共享，用固定的平台沟通，那么它的项目团队就必须包括销售一线的销售代表，因为在这个项目中关键用户是销售代表，如果项目改造流程不适应他们，会影响他们的使用积极性。

3.4注重人员的培训和系统的持续支持

注重开展培训，提高最终用户的使用能力，对项目实施的成功与否极为重要。医药企业应当注重培养内部的培训师，因为企业拥有自己的培训队伍，进行内部培训，比由供应商培训要好得多。有些医药企业内部的培训师是从项目的使用者即销售代表里面抽调的，由他们来“现身说法”，更能拉近使用者与CRM系统的距离，引发使用者的兴趣和积极性。培训师将负责所有的终端用户和管理人员的培训。要使培训工作卓有成效，培训师必须通过软件供应商的强化培训成为该新系统的专家。培训师在对用户进行培训时，可以通过集中的正式培训或按地区进行分批培训达到预定的培训目标。用户应当意识到，新系统的投入使用将带来立竿见影的效益和便利。培训执行的好坏程度往往决定了项目的成败。另外，系统的持续支持将主要依赖于企业内部的系统管理员。要建立合格的内部技术队伍，企业应当在规划阶段就对技术人员的CRM系统学习进行严格规定，同时也需要取得供应商的持续支持。“”版权所有

总之，CRM系统的实施是一项艰巨的任务，它由技术驱动，但本身并不属于技术范畴。CRM系统的成功实施取决于其实施的环境和人为因素。制药企业若要成功实施信息化管理，还要在企业内部的软环境上多下些功夫。

参考文献

[1]林涛编著客户服务管理[M]第1版北京：中国纺织出版社，2002：353～379

第2篇：医药销售培训范文

一、我国医药行业人力资源管理存在的问题

1.医药行业人才短缺

随着我国经济的发展社会的进步，人们对健康越来越重视，医药行业也成了十分热门的行业。近几年，我国的医药类大专院校迎来了发展的春天，越来越多的优秀毕业生走出校园。从理论上讲，我国的医药人才应该是十分丰富的，但实际情况并非如此。国内医药企业每年都会去大学校园招聘人才，但是企业提供的就业岗位大多只有销售类，而对于研发类人才的招聘却是少之又少。究其原因是对科研人员的投入要比销售人员大的多，导致企业不愿意去培养科研人才。像这样没有长远的发展眼光的国内企业不在少数，以至于大部分优秀的医药专业的毕业生要么无奈走向销售岗位，要么转投外资医药企业或出国发展。长时间的岗位需求短缺实际导致我国医药研发人才大量匮乏。

2.医药行业人员管理制度落后

我国很多的医药企业在人员管理上十分落后，没有一套完整成系统的人才管理体系，这也造成了很多的人才流失。首先在薪资上，医药企业在人员组成上有销售人才、研发人才、管理人才这三大类。对销售来说，这些人大部分的薪资是由销售的提成所得，基本工资十分低。对于研发人员来说，薪资虽然比销售高，但是是固定的，而且增长缓慢。由于研发的特殊性，许多成果并不是在短期内就可以得到的，这会造成研发人员对薪资的不满，进而造成人才的流失。对于管理人才来说，现在很多的国内企业还保留着上世纪的作风，管理人员很多都是靠着人情关系进入企业。这就会造成企业内员工出现不满的情绪，对企业的的发展造成不良影响。在人才的选用上，目前大部分企业只有在出现员工离职的情况下才会去招聘，没有一套完整的招聘体系，这样临时的招聘就会造成新员工专业素质良莠不齐，不利于企业的发展。

3.人才培训制度不健全

在我国的很多行业都存在着企业对培训工作的忽视，企业员工没有接受培训的意识。很多情况下，企业招聘的人员都是直接上岗。如果员工没有经过企业文化的熏陶，没有进行职业技能的培训，很可能会造成员工对企业的认同感不强，离职率偏高的现象。甚至有些时候还会出现因员工违反规章制度、违背职业道德而对整个企业造成不良影响。还有一些企业虽然进行员工培训，但是采用的是传统的填鸭式的培训，这样的培训往往流于形式达不到应有的培训目的，有时可能反而会造成相反的效果。

二、 我国医药行业人力资源管理问题的对策分析

1.加大对医药行业研发型人才培养的力度

我国的大学毕业生中普遍存在着忙于应对各种考试、找工作的压力，致使专业知识不足，专业技能不精的现象。因此高校要加强对学生的管理和教育，加大对学生专业技能的考核力度，为我国的医药行业培养出高素质的专业人才。与此同时，国内医药企业也要转变原有的招聘观念，注重对研发人才的培养，提供更多与研发相关的就业岗位。将眼光放长远，为企业蓄积一大批优秀的人才。只有掌握科研人才、掌握先进的医药技术，企业才会有长足的发展。

2.借鉴国外先进的人力管理经验

不得不承认我国在人力资源管理方面的经验与西方发达国家还是存在较大差距。对于国外的人力资源管理经验我们应该取其精华去其糟粕，制定出适用于我国国情的方案。例如，在国外专业的就业指导机构会对人才进行全面的评估，并有针对性的对其进行的培训指导，使各类人才都能找到适合自己的工作岗位。在国外医药行业的工作人员备受尊敬、薪资优厚，所以从业人员的人才流动相对稳定。但在我国目前，就缺乏相对完善的就业指导制度。而且我国的医药行业大多受到政府的政策调控，医药行业的基层工作人员薪资较低，对于某些特殊岗位人才的流动更是巨大。当今社会，人们都追求自由，不愿意受人管制，所以企业也要借鉴国外先进经验，改变自身的管理模式，从以前的“管”变为现在的共同学习共同进步的人才培养制度，使每个人都能发挥自己的长处。

3.建立完善的入职培训制度

对员工的培训主要目的是宣传企业的文化、制度以及提高员工的专业技能，在人才培训实施之前首先要敲定一个完整的培训计划。与此同时，培训的内容、形式也要多样化，充分地激发起员工的学习热情，使员工们对企业有足够的认同感。也只有员工认同企业，才不会造成人才的流失。在进行员工的技能培训时要做到全员参与，有针对性的开展培训。对不同方向的工作人员要有不同的培养方案而不是仅仅为核心技术员工提供相关培训。最后，培训是一个长期持续的过程，应该贯穿在员工职业生涯的整个周期。

第3篇：医药销售培训范文

关键词：医药营销；复合型人才；医药市场

中图分类号：F24.1 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）35-0123-03

全球经济日新月异，医药行业也随之迅猛发展。医药卫生行业服务质量的优劣直接关系到人民群众的生命安全，因此，医药行业从业人员与其他行业相比，往往受到更大的关注，被赋予更高的要求。目前，我国医药行业营销人员素质与能力良莠不齐，很多医药企业对营销人员要求松散，非科班出身的营销人员不在少数。营销人员作为消费者与企业之间的桥梁，是医药供销环节中至关重要的因素，对其加强素质和能力等方面的培养意义重大。

一、我国医药行业营销人员现状

人口老龄化、城市化、健康意识的增强以及疾病谱的不断扩大促使人们对医疗保健的需求不断增加，我国医药行业及相关领域日渐走入人们的视野，在国民经济中发挥着举足轻重的作用。近年来，我国医药制造业生产总值一直保持上升态势，2012年医药商业销售总值达到1.11万亿元，高于全国工业平均值9.1个百分点；尤其是在2008—2009年，在全球经济增长普遍放缓的背景下，我国医药制造业依然保持了良好的增长势头，显示出了巨大的行业发展潜力。目前我国医药企业的营销人员按照知识背景可分为三类：一是医药知识型，这类营销人员所学专业为医学或药学，医药学知识丰富，优势是具备较强的学术推广能力；二是营销技能型，这类营销人员具备一定的营销专业知识，并能在销售中灵活使用一定的营销技巧；三是纯粹经验型，这类营销人员既没有医药学知识背景，又缺乏市场营销学技能，营销手段较为简单，效率不高。

（一）药品营销人才现状分析

1.基层人员难以适应目前的工作要求。在实际工作中，基层营销人员要负责完成各种具体工作，例如市场开发、推广、药品推介、售后服务等。工作内容决定了他们不仅要具有一定的专业知识和技能，更要具备吃苦耐劳的精神。但对于医药知识型的营销人员来说，知识结构中欠缺营销知识，营销手段简单粗放，缺乏实战能力；营销技能型的人员缺乏医学和药学知识，对于完成营销策划类的工作可能比较适合，但学术推广工作对他们难度很大；而纯粹经验型的营销人员在实际工作中往往是最难胜任营销工作的，无论是学术推广，还是在营销手段的使用上都缺乏专业性，不利于销售工作的有效开展。

2.管理人员素质不高。很多资料表明，营销管理人员的学历普遍不高，甚至在很多人的传统观念中，营销工作片面的等同于“买东西”，并不需要专门花大气力来学习。因此，在很多企业中营销管理人员的素质偏低。

（二）医药营销人才需求分析

医药企业到底需要什么样的营销人才？在对多家企业的营销人员招聘要求进行分析后发现，医药企业一般会从以下几个方面来选择营销人才：一是最好具备一定的医药行业背景。药品不同于一般商品，在销售时需要对药品的适应症、不良反应、禁忌症、药理反应等问题有准确的把握，属于“专家型”产品。二是必须具备一定的营销专业知识和销售实践经验。三是要具备良好的沟通表达能力。销售人员要做到详细讲解、积极倾听、有效回答几点，另外还要有组织管理能力、人际交往能力等。四是营销人员要具备一些基本的素质，例如良好的心理素质和个人素质。

二、医药营销人才的培养

当前医药企业需求最迫切的既不是只能从事市场开发、药品推介等简单工作的基层营销人员，也不是只能做市场推广、不懂营销的医药专业人员和只能做普通营销策划没有医药知识的营销专业人员，而是复合型营销人才。从长远来看，具有市场营销技能又有一定医药专业知识的人才是用人单位所青睐的。然而，目前却出现了一个矛盾，即一方面企业对营销人才的需求量不断地加大，而另一方面却是知识全面、技能过硬的双向营销人才的匮乏。

（一）相关院校人才培养

1.我国医药院校市场营销专业现状

医学院校开设市场营销专业，目标是培养既有医药学知识，能够进行学术推广，又有营销基础知识，能够从事市场预测调查、营销策划等工作的新型复合人才。这类院校开办市场营销专业，在传授市场营销知识的同时突出医药特色，但由于我国医药院校对营销人才的培养起步较晚，教学质量还有很大提升空间。

2.我国医药院校营销人才培养的优势与劣势

医药院校培养营销人才具备明显的优势：（1）医药方面师资力量强大。与其他院校相比，医药院校在医药知识的传授方面有一支高水平、经验丰富的教师队伍。所以这类院校具备培养复合型医药营销人才的理论教学条件。（2）医药院校品牌效应显著。医学院校通常都有自己的附属医院，可以凭借自身以及附属医院的品牌效应使培养出的营销人才更容易被社会、企业以及消费者认同和接受。

但医药院校培养营销人才也存在很多问题，最大的弊端莫过于实践教育的缺乏，培养出的营销人才普遍缺乏实战经验。教师授课主要以传统教学手段为主，“填鸭式”灌输营销知识，实践课时安排很少，甚至没有，很多学生对毕业实习采取敷衍了事的态度，这些都导致学生对营销缺乏实际的操作和切身的体会；另外，目前大多数高校教师缺乏实际工作经历，知识专而不全，对实践教学把握有限，也导致教学效果差强人意。

3.如何加强对医药营销人才的培养

（1）加强课程教学改革，夯实人才培养基础

1）根据医药营销复合型人才培养目标重新设置课程体系

医药营销专业的课程体系既要突出医药特色，又要传授营销基本知识。基于复合型医药营销人才培养目标设置的课程体系大体应涵盖围绕营销内容展开的管理学知识和医药学知识两大方面，具体来说应安排以下内容：①公共基础课程，包括数学、外语、计算机、体育和思想政治理论课等。这部分课程是为培养学生所必须具备的除专业知识外的德、智、体、美等方面的基本素养而开设的。②以营销内容为核心的管理学课程。这部分课程由专业基础课程和专业课程共同构成，包括专业基础课程应包括西方经济学、管理学原理、基础会计学、财务管理、国际贸易等。开设这些课程主要是为完善学生所必须具备的管理学科知识。营销专业课程包括医药市场营销学、推销与谈判、公共关系学、医药广告学、医药市场调查与预测等内容。这部分课程向学生传授从业所必备的专业知识技能。③医药课程模块。这部分课程主要是为了突出医药特色：包括中医基础、中药学、现代基础医学概论等，是为培养学生具备一定的医药知识背景而开设的。另外，还应开设一些工具性质的课程，例如统计学、运筹学等。这样就基本可以保证复合型医药营销人才培养目标的实现和该专业学生知识结构的完整。

2）综合运用多种现代教学方法，丰富单一理论教学手段，提高培养质量

根据对复合型医药营销人才的需求分析，可以看到医药市场营销专门人才的培养是建立在行为科学、医学、药学、现代管理理论基础之上的综合性、系统性工程。因此，高校在教学中，在理论讲授的基础上，还应通过综合应用案例教学、模拟教学、PBL教学、实验教学等现代化教学方法，在培养学生全面掌握市场营销理论的同时，为学生打造最贴近真实营销环境的教学氛围，使学生切身体会营销实践过程。

3）以课外实习及实践活动为抓手，将实践教学内容真正落到实处

实践教学除体现在课堂教学的实践环节上，更重要的是体现在课外实习及实践活动中。积极创造各种有利条件，使学生在毕业前尽可能多地接触实际，更好的实现从书本到实际、从学校到社会的转型。

在学生培养过程中，为保证课外实习及实践教学的效果，选择一些规模较大、具备发展潜力和声誉良好的医药企业，做好校企双方的紧密合作至关重要。做好校企合作，成立实习基地，一方面，可以让学生定期到企业参观学习；另一方面还可以邀请这些企业的成功人士在学校挂职，定期给学生举办讲座。此外，与医药企业建立良好的合作关系，还可以为教师提供深入企业进行实践的机会，以弥补教师实践经验不足的短板。这种以学校为主体、校企共同培养学生的模式可以帮助学生进入企业进行专业实践，提高技能，让学生以员工的身份融入企业，实现由理论知识到专业技能方面的飞跃，提前达到企业的用工标准。“订单式”人才培养也是校企合作的一种有效方式，学校根据用人单位对所需人才的要求定向培养学生，学生毕业后按照合同规定到用人单位就业。

学校应该尽可能的与企业保持密切的联系与合作关系，吸引企业参与到教学过程的设计中来，从而使企业实践能够主动引导教学过程，组织教学内容，使学校能够达到企业对销售人员的要求，为企业培养大批复合型医药营销人才。

（二）相关职业培训

职业培训为在职员工进行后续教育提供了重要的指导，使其能结合自身未来的发展目标，明确自身不足，自主地学习有关知识和技能，提高自身素质，促进个人职业发展目标的实现。培训工作本身就是职业管理的重要组成部分，它对企业未来的长远发展和员工个人职业规划的实现都具有至关重要的作用。

目前，医药产品种类繁多，国内外企业竞争激烈，为在市场上占领一席之地，各公司不断加大宣传和销售力度，纷纷开展销售业务竞赛。因此，医药营销人员为实现业务指标而感到压力沉重，导致他们仅仅关注业绩是否完成，大大冲淡了受培训的热情，忽视了学习的重要性。另一方面，虽然教育培训可以有效提高营销人员的技能和素质，使他们更好的为企业服务，但这也会产生“道德风险”，即某些员工会随着能力的提高，追求较高的物质回报，再加上某些竞争企业“挖墙脚”，这些都有可能导致他们在对当前任职公司提供的待遇条件进行权衡比较后选择离开。这将会引发企业整体的人力资源规划和配置失误，导致企业人力资源投资的浪费。此外，多数医药公司目前并没有形成完善的培训制度，对培训的内容、分工等问题并没有明确规定，各级别管理人员对自己在培训中的职责比较模糊，缺乏各层次管理者的有力支持，培训效果自然大打折扣；同时，多数企业没有设计有效的培训效果评估办法，对培训效果考核往往只停留在简单的考试上，而事后又不注重反馈调查，使培训与实际需求脱节，培训难以达到预期目的。

营销人员培训意识淡薄，主观上不重视；部分受训员工流失，企业人力资源投资浪费；各层次管理者对培训的支持力度不足，对培训过程的监督和培训效果的评估严重缺失。这些都是当前各医药企业在对营销人员进行培训时存在的主要问题。

要提高医药营销人员的技能与素质，就有必要实现营销人员的转型，即从医药型、营销型、纯粹经验型向复合型营销人才转化。根据医药企业的实际情况，要解决上述问题，营销人员的在岗职业培训至少应解决以下几个问题：①实现观念的转变；②建立培训制度，尤其重视培训效果评估；③学习并运用先进的营销理念进行实务培训。

1.基于公司长远发展的战略眼光，树立培训新理念

立足长远，以人为本，医药企业的发展必须确立培训优先的战略思想。为此，企业应树立人才资本、终身教育、竞争发展的培训新观念。

2.建立完善、系统的培训管理体系，形成有效的培训机制

建立一套完善、系统的培训管理体系并形成机制，实现培训的规范化、制度化管理。培训一般可分为3个阶段：需求分析阶段、实施阶段以及效果评估阶段。这3个阶段实际上是一个连续的有机整体，不可分割，任何一个环节的失误都会造成培训的低效或无效。实施培训时，企业应首先进行调研，对培训的需求进行分析，即从企业整体、各部门和员工个体等角度考虑，安排培训内容；而且在培训期间不能随意变更培训内容，因为营销人员将时间与精力投入到培训中，当然希望培训的目标、内容与自身的需求或发展计划相吻合，通过培训可以使其在今后的职业生涯中有更好的发展；培训的考核和评估工作应得到企业的高度重视，这两项工作应紧紧围绕培训的目标展开，对培训的考核和评估至少应涵盖以下内容：

（1）评估营销人员的反映

最常用的方法是让受训人员填写有关问卷，另外也可以对受训员工进行面谈或电话调查。

（2）考核和评估营销人员的学习情况

对于某些知识和技能，可以在培训前和培训后分别对受训者进行考核测试，通过成绩比较，客观地评价培训效果。

（3）对营销人员的行为进行考核与评估

这个层次上的考核和评估比较复杂，实施起来难度较高，因为行为发生改变往往要受多重因素的影响。在实际操作中，可以观察培训后营销人员在工作上产生哪些变化以及变化的程度。通过此项评估可以使管理层对某个培训项目有深入地了解，也可以使营销人员通过评估看到自己的变化，从而增加对培训的信心并更有效地进行工作。

（4）培训整体效果的评估

此项评估是站在部门和组织的角度，了解培训活动给公司业务带来的影响和回报如何，例如业绩是否增长，客户满意度是否提高等等。

3.基于先进的营销理念进行实务培训

（1）基本理论方面的培训

这是营销培训的基础内容，理论上应包括药品营销的本质及特殊性、企业战略计划、医药企业管理知识、消费者市场细分及市场定位、医药商品学等。目的是让接受培训的营销人员先从理论层面上掌握如何创造市场需求，开拓新市场，扩大市场份额，推广新产品的市场营销理论和技巧，为将其运用到实践中去打下坚实的理论基础。因为医药产品的特殊性，培训时尤其要注意强调营销应围绕消费者的利益，站在消费者的视角展开。

（2）基于销售技巧的实务培训

相比之下，实务培训更强调针对性与实用性。这是营销实务培训的关键所在，营销人员要亲身参与。培训时应针对销售过程各个环节、信用管理、客户管理、各种社会公共关系等方面建立模拟仿真场景，提高培训的仿真度、加强角色间的对抗性。

（3）案例培训

搜集案例进行开放式的讨论也是一种有效的营销实务培训方式，这种方法可以引导营销人员展开头脑风暴，锻炼创新性思维，激发参与讨论的热情。案例选择应尽可能贴合本土实际，并保持与时俱进，体现最新的营销动态。案例分析法的中心环节是自由讨论，让营销人员在讨论中学习如何发现问题、分析问题、解决问题。建立团队合作精神是此项培训的重点。可以让营销人员根据自己的从业经验，彼此分享各自成功或失败的例子，通过这种现身说法结合到案例培训中，更加能够强化参考和借鉴的效果。

实务型营销培训，应注意培训对象的类别，有区别地安排阶梯式培训，不同层次的营销人员要采用不同的方法例如现身说教、现场演示、角色扮演、视频培训、网络培训、商战模拟等等，不断提高医药营销人员运用营销知识和技巧分析解决实际问题的能力。

参考文献：

[1] 程友斌，薛强，陈春.医药营销专业人才必备素质和能力探究[J].科技信息（科学教研），2007，（36）.

[2] 吴海峡.医药营销人才现状分析及培养建议[J].中国药业，2009，（2）.

第4篇：医药销售培训范文

华之田在其《深度服务》一书中提出：为了改善服务，人们总结出了许多规律、原则、要点、要求、宗旨等，如服务要有主动积极的态度，要热情周到，要耐心细致，做足细节，还要做到个性化服务、人性化服务、专业化服务等等。这些都是经验之谈，但也存在局限性，即它们都是对服务的某一个面、某一个点的要求，没有一个高屋建瓴的总结，更没有体现出现代服务的大趋势。那么，有没有这么一个全面而凝练的总括呢?有的，那就是，服务要有深度！顾客需要服务有深度，平庸老套的服务顾客不感兴趣，企业努力做到主动积极、热情周到、耐心细致、个性人性化等，都是为了把服务做得有深度，服务的种种规律、原则、要点、要求、宗旨等，几乎都囊括在“深度”一词之中了。该书作者提出的核心内容总结出来就是更多的去满足客户的需求，满足客户因购买行为而延伸出来的各种需求。而面对目前医药行业的市场现状，我觉得这样的需求满足，定位在医药企业中游和下游的医药经销商客户身上，可以在服务的“深度”和“广度”上予以补充和细化。对此我所在的公司，VM公司，也一直在做此方面的尝试和革新。我将会在下文以VM公司为例，进行详细的分析和阐述。

三、处方药营销中实施深度服务的策略

针对处方药营销中存在的问题，结合处方药招商营销的特点，在营销管理中实施深度服务的具体策略如下：

（一）专业性“深度”自身产品的特性研究，以及外延性拓展，是专业性“深度”的核心内容。药品作为特殊商品，在适应症、给药方式和使用剂量等方面有严格的要求和明确的规定。稍有疏忽，将会对患者造成不可弥补的损失。因此，拓展产品说明书以外的适应症，必须通过专业长期的临床试验，通过后，以专业的学术报告形式进行公布和推广。

（二）针对性“广度”这里所说的“广度”是指全方位的了解客户因产品销售而延伸出来的各方面需求，而不仅仅是单纯销售产品本身的需求。影响客户产品销售的因素有很多，比如：销售人员的专业性不强，这将无法说服终端医疗机构的医生或药剂师处方我们销售的产品。或者，销售人员人际关系不佳，这将降低我们产品与产品竞争的优势。再如客户企业管理水平不足：这将增加双方合作的风险。以及，客户员工流动性过大，团队不稳定等。协助经销商客户去解决这些问题，绝不是件吃力不讨好的事情，通过帮助客户提升，加强客户的认可，以及对公司的依赖，这种共赢的合作，将对公司业绩的提升，有着决定性的作用。

（三）自身团队建设如果要做好上述两个方面，那么企业自身内部团队的建设，是必不可少的。只有自身专业，才有能力去帮助客户的企业。因此，在人力资源发展方面，各类专业人才的招募、提升和留用，是做好深度服务的前提条件。

（四）高效通畅的管理运营环境既然是以“服务”致胜，那么完善的服务管理体系对于企业“深度服务”的实施，也是非常重要的。通过服务管理体系，可以及时了解客户的需求，准确的制定服务计划，以及服务过程中的管理，服务质量的评估，客户投诉的处理和反馈。保持沟通的通畅和实施的高效，才会对“深度服务”中所提出的“深度”二字做正向的促进。

三、以VM公司为例———实施深度服务的核心内容分析

VM公司成立于2002年，是一家专注于处方药研发、生产和销售领域的中型民营企业。其核心心血管类产品在2010年南方医药经济研究所的蓝皮书报告中位列心血管药物第一位，目前此产品的两个商品合计市场占有率约60%。

首先在基础方面，为了做好“深度服务”，VM公司在2010年起，对自身的组织架构进行了一系列的调整，将原先的推广部改为市场部，新建产品研究部。同时，将培训和发展职能从人力资源部分离出来，单独成立为培训发展部。通过开展针对性的人员招聘，以及后期周期性的持续培养训练，打造出一个相对专业和完善的服务支持团队。尤其是对产品研究及推广人员和各类专业讲师的培养，VM公司不惜重金将他们送至国内一流商学院和研究所进行深造。他们也将成为VM公司在对其各类经销商客户“深度服务”中的核心战斗力。在实际的“深度服务”运作中，有别于传统的医药招商企业的VM公司更加注重产品在学术上的外延拓展研究和推广。也就是本文所说的---专业性的“深度”。为此，VM公司建立有专业的市场及产品研究部，这个部门全部由专业药学硕士以上的人员组成。他们专注于公司各类产品的适应症的拓展研究和开发。在通过了临床试验的认可后，形成专业的学术推广教学片，由推广人员对终端医疗机构的广大医生和药剂师进行培训，使得他们更加了解产品，从而更放心的处方VM公司的产品。

同时，VM公司成立有专业的培训发展部，在完善自身培训体系建设的同时，也对经销商客户提供医药行业专业的人力资源、财务、运营和GSP等方面的咨询和培训。这些服务支持都是作用于提升VM公司在对客户“深度服务”中针对性的“广度”。这使得外界看起来，VM公司更像是一个管理咨询公司，而VM公司的心血管、糖尿病类药品，则更像是此类服务而产生的附带销售产品了。正是因为这一系列的管理咨询和培训类的增值服务，让医药经销商客户很明显感觉到VM公司对产品操作的专业性，也通过享受增值服务提高了自身团队的专业性和管理水平。很多经销商客户早已不将利润多少作为与VM公司合作的第一评判指标，更多的将市场行为的安全性、产品研究的专业性放在第一位，大大增加了客户粘性。

四、结论

第5篇：医药销售培训范文

芦琳女士曾任葛兰素史克（中国）投资有限公司人力资源部招聘顾问，现为某500强企业医疗健康事业部招聘主管，一直从事人员招聘选拔及发展的相关工作，有着丰富的经验。应记者之邀，芦琳坦露了在药企浸泡多年来的感受和心得。

与外界廉价评论截然相反的是，外企对药代的规划管理从人才入口环节就开始了。在外企医药代表的招聘广告上，我们看到的是几条硬梆梆的要求：必须具备医药相关的专业教育背景，必须是本科以上学历；必须具备丰富的市场从业经验，锲而不舍的抗压能力和积极进取的态度等等。

药代的招聘流程也十分正规，需要历经HR、一线销售经理、二线销售经理、销售总监，直到公司最高层招聘主管这四五轮的筛选，才能最终确定是否录用。

为了栽培好苗子，葛兰素史克每年从全国各大医药学院招收在校学生作为实习生，为他们提供设计完善的学习课程和实习训练机会，实习结束后选拔优秀的学生正式聘为医药代表。

“在招聘环节就严格把关，其实是为了确保流入这个行业的医药代表是具备专业素质和职业精神的优秀人才。”芦琳告诉记者。“外界对医药代表有很多误读，我们觉得委屈，但是不会放在心上，因为这个行业对人最大的素质要求就是具有一颗顽强抗挫的心。”

公司对于医药代表的入职培训也相当全面、正规。培训内容涉及产品知识、疾病知识、销售技巧、企业文化和制度以及账目报送等，细致到各个环节。资深的代表会带着新人到医院进行实战，直到他们能独立完成工作。不过，这还没有走出试用期。

公司会组织一场准新员工考试，内容涉及培训所传授的各方面知识、技能，考试形式包括解答产品知识问卷、角色演练、科室会演讲等，对人才进行最后筛选。

这样层层精选出来的人才，最后才有资格入职，成为公司的医药代表候选人。

加入公司半年时间之内，新人还必须通过一个“医药代表资格认证”考试，最终才能正式上岗。

“医药代表资格认证”，它来自哪里？记者走进了几家外资药企。

并购重组推动医药代表发展

药品监管更趋严格、规范发展将是我国医药行业未来发展的主旋律，为了这个目标我国政府势必出台更严格的行业发展条例。监管力度的加大，有利政策向大型企业倾斜，不规范的小型普药企业的生存空间将被挤压，最终退出市场，行业集中度在未来几年得到较快提升。

优秀人才需求依然看涨

在医药行业中，医药代表包括负责医疗器械类人员和负责药品类人员，这两者又分为厂家代表和公司代表。

医药代表和其他行业的推销员有本质区别，必须具备相关的药学专业知识，在很多国家从业者需要按规定取得相关上岗资格。

批发企业的医药代表要熟悉流通以及全国（至少是区域）的医药行情，并肩负多重职责。临床医师亟待从研发制药企业获得药品安全性、有效性方面的信息，并将药品不良反应事件反馈给制药企业。而医药代表正是临床医师与企业之间信息沟通的桥梁。

医药代表应在“客观科学传递信息”、“规范化的推广行为”和“注意收集药物使用情况及不良事件信息”等方面提高自身能力，向临床医师提供更多的药学服务。

第6篇：医药销售培训范文

关键词 医药代表 行业现状 行为规范

中图分类号：R197 文献标识码：A

医药代表职业最初是来自于西方，上个世纪90年代传入我国，刚开始它的作用是积极的，成为了沟通医药企业、医疗人员之间的桥梁、纽带。但随着近年来医药代表数量激增、个人素质良莠不齐、市场竞争的日益加剧以及法律规范的缺失等原因，医药代表的职能正在发生着质的转变，从过去单纯地向医生、药店店员等药品使用者提供推销药品的疗效、成分、安全性等信息服务并负责收集、整理及反馈药品应用的不良反应、副作用等信息给制药企业，转变为通过给医生回扣等违法违规方式，以增加自己推销的药品销量，从而使得医药代表成为了当前药价虚高造成患者看病难、看病贵的众矢之的，成为医患关系紧张的推手。针对这些现象，笔者希望通过介绍国外医药代表行业的运行规范情况，探讨我国有效的管理模式，通过法律规范医药代表的准入制度，加强职业道德教育、加强监督严格执法等措施使得医药代表在我国医疗行业发挥其积极正面的作用。

1 医药代表的概述

（1）医药代表的涵义。医药代表最初起源于20世纪初的瑞士CIBA公司，当时医生对新药的了解都不是很准确，需要医药公司派遣专业药研人员到诊所等医疗机构指导药品的使用，医药代表随之而命名。医药代表是指隶属于医药品生产或经营公司，以正确使用和普及医药品为目的，代表公司同医疗人员接触，提供有关医药品的质量、有效性、安全性等信息服务并负责信息收集、传递等工作的专业人员。

（2）医药代表的主要职责。首先，有利于各类新药的正确使用。医药代表向医生或者药师介绍药品的成分、适应症、用法用量、禁忌等信息，使医生对药品更加了解，正确地将其运用于临床。比如据调查美国临床医生的新药知识73%都来源于医药代表的宣传、讲解。同时，医药代表要将药品的不良反应等临床使用情况进行收集、整理，及时反馈给制药企业，组织一些学术研讨会，邀请医药专家对所使用药品进行评审，提出相应的建议。其次，促进药品的销售。通过向医院医生、药师、药店店员、患者等推介药品，使其对该药品更加了解、加深印象，提升使用量。

（3）医药代表存在的必要性。尽管医药代表在引入中国的三十余年的过程中，由于受到多方面因素的影响，已与该职业最初的设立目标有所背离，存在着诸多隐患，但是由于药品的特殊性和药品市场信息的不对称性等原因，使得医药代表在我国的存在必不可少。

2 医药代表在世界各国的管理现状

（1）美国。美国是世界最大的医药市场，共有制药企业近30家，早在1966年，美国就设置了医药代表资格制度。首先，美国很多医药企业都很重视对医药代表的业务培训，招募到医药代表后，医药公司做的第一件事情，就是让各医药代表参加为期5周的培训班，在培训过程中淘汰不合格的医药代表；同时，相关机构制定了完善的法律法规来规范制药企业和医药代表的销售行为。比如美国医药协会就规定所有赠送给药品使用单位、个人的礼物都必须价值适当，对患者健康等有帮助，送给医生只允许赠送小价值的个人礼物，当医生参加学术会议的时候，不能为他支付住宿、餐饮、旅行及其他个人费用。

（2）日本。我们的亚洲邻国早在1979年就开始了对医药代表的教育和培训，当时是以医药企业的主动学习为主。后来随着一些问题的出现，为了提高医药代表的总体素质，引进了医药代表的评价体系。1997年，经日本药事局批准成立了医药代表教育和认证中心，专门负责医药代表的教育和培训。到2004年3月，日本药事法已把医药代表的在职教育提升到了法律高度，其规定的课程内容包括基础性课程和继续教育课程两个部分，不接受教育的医药代表将受到一定的处罚，可见日本对医药代表在职教育非常重视。

虽然各国对医药代表的准入和规范制度都很严格、成熟，但随着医药企业药品种类的不断更新增多，市场竞争的日益激烈，相关法律规范的漏洞等，国外的医药代表也会采取一些违法手段促使医生多开处方，来提高自己药品的销量。比如2011年，美国的医药巨头强生公司，因为在多国依靠回扣、行贿等手段签订药品销售合同遭，最后向美国执法和监管机构缴纳7000万美元，以达成和解 。虽然国外的医药代表也存在各种违法违规行为，但毕竟是少数，由于各国具有较成熟的法律法规来规范医药代表的行为，所以医药代表大多数还是能够自觉遵守职业规则、法律规范。

3 我国医药代表行业存在的问题

（1）医药代表准入门槛低，质素参差不齐。在当今社会，由于医药代表这个行业的高收入，同时其准入门槛低，并未设置医药代表注册制度等原因，吸引了不少人的加入，导致了从业人员鱼龙混杂。当然其中的外资药企要求比较严格：医药代表一般必须具有医药相关的教育背景并且具有大学以上的教育程度，医药代表的招聘需要经过医药公司多层面试、挑选才可以录用，同时对医药代表的基本沟通协调能力也有一定的要求，但这仅仅是其中少数企业的自我要求。而国内的大多数制药企业对医药代表的准入条件要求很少，而主要重视其业务推广能力、人际关系协调能力，而忽视其是否具有医药学教育背景，导致医药代表行业整体医药学知识结构的缺失。对于关乎老百姓生命健康、专业性强的医药行业来说，正是由于这部分低素质医药代表的存在，导致患者等的利益受损，扰乱了医药市场秩序，助推了医生的不良风气。

（2）医药企业生产药品质量低、仿制性高，导致不正当竞争。由于我国大部分制药企业新药科研能力不强，生产的多是仿制药品，产品的竞争力不强，大多数制药企业只有通过加大促销力度来占领市场，只重视药品的销量，因此许多承担了销售工作的医药代表在制药企业的“授权、暗示”下，通过给医生药品回扣等违法手段，促使医生开大处方、开贵药，从而导致药价虚高，损害了患者的合法权益，甚至会引发医患纠纷。

（3）法律法规不完善，缺乏有力的监督管理。医药代表是一种特殊的销售行业，其所销售的药品与患者的生命健康紧密联系，但是目前我国没有设立专门负责医药代表行业管理的部门，主要规范医药代表行为的法律法规也仅仅有《执业医师法》《反不正当竞争法》、《劳动法》、《合同法》等十多部法律，但这些法律都是针对销售行为、商业贿赂行为等进行规范管理，而并没有具体针对医药代表的从业资格、宣传方式、职业禁忌以及违反了相应规定应当承担的民事、刑事等方面的法律责任进行规定。这也是医疗行业不正之风有恃无恐、屡禁不止的一个重要原因。

4 规范医药代表职业的思考和建议

（1）设置医药代表专业认证制度，提高行业准入要求。目前我国已有多家外资制药企业已经开展了医药代表的资格认证制度，同时在招聘之初就对药代人员有着各项基本的要求，现在希望国内的其他大多数制药企业能够加入其中。为加强医药代表的管理，应当尽快全面建立、推行医药代表专业认证制度，可参考比如保险人制度、执业医师资格制度、药剂师资格认证等相关行业的经验，对医药代表的学历、医药专业背景、考核及培训等进行全面规定，将对医药代表的认证提升到法律的高度，同时由卫生或药监行政部门等专业机构主持对医药代表进行登记注册，而制药企业协会起到监督的作用。严格其准入制度，从而达到全面提升我国医药代表整体素质的效果。

（2）进行继续教育培训，促使医药代表自我提升。因为药品是与患者生命健康息息相关的一类特殊商品，随着科学技术的不断进步与发展，市面上研发出更多的新药或者药品的新功效，同时临床应用中的药品会出现各种不良反应、副作用。这些知识都需要整理、更新，通过医药代表将新药的使用和反聩信息在制药企业和临床医生之间进行传递、沟通，以便药物能正确地运用于患者身上。因此对医药代表的药学知识和实际应用的继续培训和教育是必不可少的。我们可以借鉴日本的做法，通过药事方面的法律法规规定在医药代表取得从业资格以后，在职期间要求定期进行继续教育并考核，学习的内容不仅包括基本的药学方面的知识，还要加强职业道德、《药品流通监督管理办法》等相关法律法规的学习，使得医药代表了解哪些是法律允许的，哪些是法律所禁止的行为，通过提高自身免疫力，抵御不正之风的侵蚀。

（3）政府加强对医药企业的扶植，提高其创新能力。目前我国很多医药企业自主研发能力、创新能力不强，多生产的是仿制类药品，市场竞争力弱，因此政府应当转变观念，加强对医药企业创新能力的引导，给予其人力物力的支持。不能再像过去一样将本土制药企业单纯地看成纳税大户，为了扶植，就给它一个襁褓，让它永远长不大。应当把所有医药企业看成中国民族药业的希望。

第7篇：医药销售培训范文

承包经营的关键是市场人员的筛选。德才兼备是用人的永恒标准，众所周知，在全国医药市场上，无论大江南北总能找到一大批活跃在各地医药市场上的远离家乡的人士，其中不乏相当数量成功人士，在他乡异地成家立业，同时还用有较为成熟的市场网络、一支训练有素的销售队伍，任何一个公司都可以寻找自己公司附近出去的这些人和作，不失为一条组建市场网络的捷径。可以通过朋友介绍，公开招聘、然后进行考察，量才录用。

承包经营的宗旨是利益驱动。随着市场经济的日趋完善，最有效地激励办法之一就是利益驱动。合法、合理、和情的追求最大利益，是每一个人的高尚追求，正所谓，君子爱才，取之有道。通过自己的辛勤工作，艰苦努力，获得应有的报酬，进而充分实现自己的人身价值。同时能有效降低公司前期的市场开发费用，缓解资金压力，通过制定较为合理的销售政策，寻找利益结合点，达到风险公担、利益共享的目的。

承包经营的重点是规范化管理。规范化管理是承包经营的重点，若无规范化管理，就会失去市场人员的信任，市场失去控制，从而加速产品的死亡。所谓规范化管理，是把市场销售人员变成公司的一名员工，业务人员在外开展的一切经济活动代表公司，并对发出商品、应收帐款等负全部责任。通过正规化管理，把一切销售行为规范在可控范围之内，建立个人资信制度，享受公司制定的一系列支持政策和保护政策，同时接受各级市场管理人员的监督和管理。

承包经营的保障是培训。培训工作的目的，是把广大市场销售人员的思想提高到企业发展与个人成功协调统一上来。通过不定期的培训，加强企业文化、市场管理、产品知识，市场营销技巧的学习，要求市场营销人员通过学习，不断提高综合素质和业务能力，一方面增强企业的凝聚力，全国一盘棋；另一方面为企业的进一步发展壮大培养高素质、高水平的管理人才。

第8篇：医药销售培训范文

有专家估计，在老龄化进程加快及医改的大环境下，中国已成为全球药品消费增速最快的地区之一，有望在2020年以前成为仅次于美国的全球第二大药品市场。对于药企，这是一个极大的商机，如何建立一个高效的药业营销公司成为每个药企需要深入思考的问题。本文在医疗改革及医药商业流通整合的背景下，从以下3个角度提出如何建立一个高效的药业营销公司。

市场营销组织：提高销售队伍的生产力

销售代表为公司赚取利润与提供客户所需的服务，药企的经营业绩取决于销售代表的生产力，提高销售队伍的生产力已成为药企发展的当务之急。而大多数药企的销售队伍十分混杂，其文化素质参差不齐，没有进行专门的培训、管理就把他们推向市场，以及医药学专业的营销人员缺乏商业营销知识，而商贸专业的营销人员缺乏医学和药学知识等等。那么如何来提高销售队伍的生产力?

首先，要根据市场占有率，对不同地区市场的每个销售代表的生产力设定目标后，通过外部有经验的培训人员的培训，建立销售部门专业的培训队伍。给每个员工进行严格的培训，将企业终端市场管理模式、工作方式予以培训，要求每一个销售人员改变自己，投入到工作，在平时工作中要经常予以提醒和示范培训。标准化的动作、标准化的语言、标准化的问题解决思路等，都是团队必要的武器。

其次，通过部分业务代表的当地化以逐步提高其生产力，建议在有潜力的地县级地区当地招聘业务员以加大销售推广覆盖范围。当地招聘业务员，一方面减少平均费用，当地工资较低，差旅费较少；另一方面福利开支少，对当地情况了解，安心在当地工作。最重要的是浪费在差旅上的时间少，提高工作效率，有效工作时间长。

其三，改善销售队伍的业务流程，提高分销业务队伍的有效工作时间。调查显示，销售代表的大约60％时间是花费在路途上或流失掉，真正开展业务的有效时间只能占到工作时间的25％到28％，非有效销售时占工作时间的绝大多数，有很大的提高潜力。建立有效的分销体系：整合渠道

在鼓励药品流通企业通过收购、合并、托管、参股和控股等多种方式，以提高行业集中度的行业大背景下，药企要更好的生存与发展，渠道运作的好坏，渠道的变革与整合，是每一个药企需要加以思考和运作的。

传统中国医药分销行业层级较多，药厂生产的产品由国家统一经9大医药站分级经医药站和公司而分销到各级医疗单位中。过去几年来，中国政府通过医疗体制改革不断推动行业整合、简化层级。

医改之后，对医药营销来说，一个最大的改变就是营销渠道的改变，做好通路管理显得尤为重要，需要调整时间和资源的分配，建立分销商档案，不断进行分销商评价，优择劣汰。在各地发掘出较为有潜力的二级分销商，与二级分销商签约，进行属地化管理，控制经销商数量，保证经销商利润，使其能为公司提供最大限度的支持。

药企的渠道管理分为两个部分：第一是渠道控制，第二是价格控制，价格控制是渠道管理很重要的一部分。防止窜货和终端价格维护是整合渠道的有效手段。防止渠道窜货和维护价格的管理措施有：1)明确规定一级、二级经销商的数量；2)与二级经销商进行属地化签约，并建议二级经销商只与当地的一级经销商签约。如果违反合同，执行严厉的惩罚措施，例如不供货、不返点、扣保证金等；3)严格控制促销费用；4)控制经销商的数量，保证经销商利润空间。在防止窜货和终端价格维护方面，业内个别药企实行属地化签约，每个省市签约1_2个一级经销商，约30个二级经销商，不设三级、四级经销商。价格控制措施包括签订协议、规定最高限价、各地中标价保持一致、批号跟踪管理等。

尽管药企应做到有的放矢地选择适合自身的渠道模式，但有一点是业内公认的准则：保证渠道利益，是成功营销的前提。所以药企，应帮助经销商建立并理顺销售网络，分散销售及库存压力，加快药品的流通速度。

建立有效的客户管理体系：更好地服务客户

如何管理好众多客户是一项十分重要的工作。做好客户管理，可以有效提升销售业绩，提高客户的价值、满意度、盈利性和忠诚度，有效的管理库存、减少应收款的风险等。

首先，需对客户进行分类，根据不同地区、不同级别的分销商来制定不同的政策，一定要做到因地制宜。建立总经销和二级分销商的分销体系和选择标准原则；参照成功经验，调整和制定顾客管理、应收账款管理、库存管理、过期、近期产品管理原则。

其次，必须要建立客户管理档案，制定一个安全库存，不要通过不断在渠道往经销商压货来完成任务，片面追求铺货率，这些都将导致市场无序、低价竞争、窜货比例的上升。

其三，对客户进行管理，实施“沟通管理”是一种重要且行之有效的管理方法。因为沟通的实质是倾听客户的意见和建议，与客户保持接触，保持良好的客情关系。客情关系的重要性已受到国内营销界的普遍重视，是提升企业营销能力的一个制胜法宝。

第9篇：医药销售培训范文

政策扶持缺失。

新医改方案，仅在第三大条，第七小点－“（七）建立健全药品供应保障体系”中，提到药品零售 “……发展药品现代物流和连锁经营……”算起来，也就八个字。除此而外，通篇读来，不见关于药品零售在新医改中的地位作用描述，几乎所有的政策导向都是扶持医疗单位，以卫生体系为主。尤其是国家将大力扶持第三终端和第四终端（社区卫生中心和社区卫生服务站）为主，从体系建设、药物采购、药物选择、费用配套、报销规定都是有利于医疗单位和系统，药品零售彻底被边缘化了，药品零售没有其产业定位，政府补贴医疗机构，使得，药品零售没有了竞争力。

药价政策不利。

此外，我们从方案中还可看出，国家将彻底改革药品价格形成机制，明确规定：“对仿制药品实行后上市价格从低定价制度活下来，抑制低水平重复建设。推行在药品外包装上标示价格制度。严格控制药品流通环节差价率。”我们知道，药店销售的药品绝大多数是老药、普药和新普药，从低定价还要明确标示在外包装盒上，这一政策的直接结果就是目前药店如火如荼进行的主推高毛利产品将寿终正寝，难以为继。

从哪个方面来看，这些医改方案对零售连锁药店都不是利好消息，那么医改后的连锁药店如何杀出重围，在医改的重重包围中活下来呢？笔者提出对策供各位同行思考：

二、连锁药店突围医改影响的思路

1、加快连锁化步伐

我国的连锁化率并不高，尤其是加快扩张的速度和步伐，包括吸引更多的加盟店加入进来，扩大影响中小城市和偏远地区、连锁药店应该乘机扩大销售、扩大门店数、扩大区域、扩大连锁经营国家是鼓励的。提高连锁六统一或者七统一的水平，依靠规模和规范管理取胜。

2、多元化应对社区医疗市场的零差旅、医保基本药物全额报销等

连锁药店，多元化成为必然的和无奈的选择，不是做不做的问题，而是怎样做多元化的问题、未来国家新医改限制的是基本药物的价格和使用数量、以及报销规定，而食品、保健品、器械、药妆品则不在限价和控制范围内，因此可以从这方面寻找突破口。零售药店如果在社区，就必须依靠零活、服务好、品种齐全、便利取胜了，否则较难和社区卫生中心和社区卫生服务站抗衡。

当然还有一个选择就是推出社区商圈，但对于以社区便利店为主要业态的药店，退出显然是有成本的，也非易事。

3、加入采购联盟

医改方案多次提到：严格控制药品流通环节差价率，加上新的定价制度的施行，预示着渠道必将越来越短和扁平化，一步到终端成为必然选择，对于中小连锁药店来说，就是要通过采购联盟一步到终端，因此加入联盟成为不二选择。

4、真正提升医学和药学服务水平，依靠差异化突围