服装营销策略方案精选(九篇)

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第1篇：服装营销策略方案范文

网络营销是以互联网为基础，使用相关的数字技术改变营销观念，实现营销目标。网络营销作为一种新兴的营销方式，得到越来越多传统企业的认可。服装企业被这种新兴的网络技术影响的尤为明显。网络营销可以超越时间、空间的限制，相比其它营销方式表现出便捷、高效的特点。消费者也能通过网络与企业互相沟通，企业对渠道的控制能力加强了，这样减少了很多传统营销渠道中的矛盾。论文主要综述了近年来服装网络营销的研究进展，并对相关问题做了进一步展望。

【关键词】

网络营销；服装营销；营销策略；营销管理

0 引言

我国的网络营销起步阶段较晚，关于这方面的研究也是在吸取国外的一些先进的研究成果和理论的基础上，结合我国企业网络营销现状，研究了一些关于网络营销用户特点、网络营销含义、网络营销现状、消费者行为分析、网络营销策略等方面的问题。如今服装的网络销售模式已经成为一种全新的交易方式在转变传统服装市场的理念，并占有越来越重要的比重。首先，服装网络销售对市场的应变能力更强，省去店铺租赁、购买、装修等费用，从而节约企业更多不少销售成本来让利消费者。最终实现企业与消费者直接的共赢。其次，消费者不再是被动的选择服装需求。服装网络市场的庞大，让消费者有了足够多的选择权，使消费者选择不受局限。再次，服装网络市场具有无限延伸性和时间和空间的无限制性。这是服装传统模式怎么都不可能达到的。现分别就国内国外相关研究进展做综述如下：

1 国内研究进展

在 2002 年，冯英健在《网络营销基础与实践》（第 1 版）中，对网络营销的定义进行了研究。指出网络营销是利用互联网为平台，创建网络环境进行网络经营，为企业实现总体经济效益最大化目标。在网络上实施各种营销策略的活动，这一定义也是目前被相关的文章和书籍引用最多的定义。本书提出了新观点和新思想，阐述了许多传统营销中也适用于网络营销的一些方法。本书中第一次揭示了网络营销的实质和职能，同时也通过大量的实践经验来进行阐述，具有很高的实用性，此后，多次被选为高等院校的网络营销教材，具有很高的学术价值。2002 年，黎志成、刘枚莲通过对消费者网上购物行为进行分析得出影响消费者购买行为的因素。并且对网络和传统营销模式下，消费者的行为特点方面进行了分析对比。

在 2003 年，姚国章指出国内的众多中小企业对网络营销缺乏认识，面对新形势下的网络营销现状，没有充分的认识，没有做到经常维护更新网站的设计，同时也欠缺网络技术方面的知识，对这两方面有待提高。提高企业经营者对开展网络营销的认识，是目前我国开展网络营销首要解决的问题。同样，要不断培养网络营销人才、网络技术人才，为开展网络营销做好人才储备。

2007年，李莉在《论我国网络营销的策略》中对于网站策略，产品策略，价格策略，产品策略，渠道策略，顾客服务策略指出，并针对每个策略进行了详细分析。2009 年，夏榕在《对我国网络营销策略的分析与探讨》中指出，在战略角度上发展我国的网络营销，使企业能够真正认识到其重要性。应把握时机，迅速占领网络市场。孔祥梅（2008）认为：伴随着网络的普及，网络市场发展飞速发展，网上消费以及网络一些未知因素等透漏出了网络市场的不可限量的潜力，并在服装网络市场优势与在服装网络市场上的问题解决方法上做出了重要分析，很明确的阐释了网络市场营销的巨大挖掘潜力。肖洁2008认为：在我国服装行业，网络营销，只要量力而行，以客户关系为中心，以服装品牌为引导，传统营销与网络营销结合，在提高客户的满意与信任度上基础上，就能吸引更多的客户，杜庄网络营销得以长久的发展。王姝画（2009）认为：服装企业在选择有效营销渠道模式的时候，信息技术对于提高渠道管理效能有很大帮助。2009 年，《论我国网络营销策略》王浩曾指出，网络营销要让企业易于掌握消费者对产品信息的反馈，就要建立评价系统，以获得消费者满意度的第一手信息。2010 年，王卫在《浅析我国企业的网络营销策略》中指出，目前我国的网络营销中有许多尚未解决的问题，物流服务问题、网络安全问题、售后服务问题。针对这些问题，企业制定的网络营销策略，一定要使其适合我国实际的国情，也要符合企业内部自身情况。近年来也有学者认为消费者受到传统服装营销的影响，网络营销的在线试衣系统不完善，而针对网络营销特点虚拟性的情况，消费者因为无法直接接触到实物，无法感知服装的质地等，以及服装是否能与自己肤色、气质等搭配符合等问题，导致了一部分人网上购买服装的抗拒，从而也成为了制约网络发展的一个很大因素。

2013年朱磊认为物流配送也影响着服装网络营销的发展水平，随着电子商务的蓬勃发展的同时，物流配送成了不可或缺的一部分，物流配送业从物流配送企业价格不统一，消费者对于本身价格低于配送价格的不满意，到现在多种物流配送企业满足根据不用服装的特性，例如到服装的抗皱性，抗压程度，服装版型不变特性等来制定配送方案的种种因素影响着网络营销的发展水平，我们现在仍需为了实现共赢的状态下，为了营造一个健全的物流系统而不断努力。

2 国外研究进展

网络营销在国外进行理论研究与实践都要比国内起步早，特别是美国的研究水平处于世界领先地位，研究成果也已经形成了体系。互联网的普及范围不断扩大，研究学者们认识到，网络营销更加追求消费者为中心，也比传统营销更具个性和便捷性。

营销理论在过去数十年的发展中，从50年代消费品营销，60年代的产业营销到70年代的非赢利及社会营销、80年代的服务及关系营销以及90年代的整合营销的不断进步与改变着。60年代的霍华德的传统理论被麦卡锡做了更好的修饰之后，提出了“目标市场”理论，定义为市场营销的基本组合是4PS：产品（Pruduct）、价格（Price）、地点（Place）和促销（Promotion）.80年代以来，市场学理论权威科特勒在当时贸易保护主义的抬头和生态环境的恶化问题情况下，又提出了大市场营销的理论，即在传统的4Ps 的基础上加上两个P：政治力量（Political power）和公共关系（Public relations）直到90年代广告学专家舒尔茨等人提出的整合营销传播（Intergrated Marketing Communications）理论在各国广为流行，我们从IMC更好的诠释了以消费者资料库为中心作为运作基础，即 4C 理论，即满足消费者的需求（Consumer needs），消费者愿意付出的成本（Cost），方便消费者购买的渠道（Convenience），与消费者的融洽沟通（Communication）。所谓 “营销”是指企业或者其他组织用以在自身或者客户之间创造价值转移（或交换）的一系列活动；“传播”或者沟通，就是指思想传递以及不同个体之间或组织与个体之间建立共识的过程。将这两个概念综合加以认识，“营销传播”，就是指在一个品牌的营销组合中，通过建立与特定品牌的客户或者用户之间的共识而达成价值交换的所有要素的总和。 在某种意义上，营销传播间接的体现了品牌的特征，可以很的应用在与消费者作为交流的用途上，传统的营销传播特点是把营销信息作为单方面的传达，随着网络市场的扩大，垄断的制造商和渠道商，逐渐把权力给予了消费者共享，消费者根据自己的需求，通过网络做出自己的选择。这种市场格局改变中，单方面控制权的已经由原来的单向线性逐渐的转化为了双向的沟通，新的营销体制中，完全颠覆了过去的封闭性的线性营销模式，由开发商的单方面创造，到现在以消费者为中心，发现需求，进行开发，再传达给消费者的状态下，获得反馈，如今的市场中，新媒体作为极强的媒介，促进了企业与消费者的双方面的进步。

1990 年，罗伯特・劳特伯恩提出了 4CS 网络营销组合，是在 4PS 基础上提出的新理论。早在 1996 年，在斯坦福大学教授WardManson 的《网络营销原理》中，介绍了网络营销的基本原理、框架，阐述了网络改变了营销的模式，带来了新的变革。

2001 年，《一对一网络营销》一书中，cliffAllen 介绍了“一对一网络营销”概念，策略以及实施技术问题进行了深入的分析和研究。同年，菲利普・科特勒在他所著的《营销管理》中，对网络营销也进行了探讨。书中谈到网络营销将会逐步取代地点营销，而成为 21 世纪最重要的营销方式。2001 年，“数字化企业”在《数字化企业》一书中由斯莱沃斯提出了这个概念，这也是学术界首次提出这个概念。他在书中指出，数字化技术的应用及推广，企业也因此改变了战略选择，拓宽了选择的范围。数字化技术使企业的战略差异化和独特性得以体现，使企业赢得更多客户的青睐。数字化企业不只是有一个规模大的网站，一批在互联网环境下工作的员工，这些是远远不够的。而是要利用数字技术，创造出一个全新的，为公司员工和客户设计的价值理念，探索和创造利润的新方法，实现战略差别化的目标。2004 年，朱迪・施特劳斯在《网络营销》（第3 版）中介绍了在因特网和信息技术高速发展的背景下，阐述了网络营销的营销环境和技术杠杆，分析了所面临的道德和法律，也对网络营销的市场细分定位战略、差异化与定位战略，产品的价格、分销渠道、客户关系以及网络营销管理都进行了综合的分析。指出网络技术的提高也增进了现有营销效率，改变了消费模式，使消费者的个性化需要得到满足。

由于网络营销只是属于企业营销战略的一部分，因此网络营销不能脱离实际营销环境独立存在，只能在传统理论的基础上，利用新的技术手段与方法去更好的诠释传统理论以及扩大传统理论新的应用范畴。

3 结论

伴随着在线交易的爆炸式发展，虽然网络营销的诸多问题和缺陷，与网络营销理论发展相对滞后于实践，限制着网络营销的发展同时，如何对于现在诸多不完善的实践方法和传统营销理论结合，形成属于适合当今的一个完整、系统性的网络营销策略，是本文研究重点之一。同时，中小服装企业若想在当今的经济体制下更好的发展，就必须跟随趋势让网络营销为之服务，带来利润。本文通过网络营销与实践方法整理，希望企业充分细分观察市场，打造出独具自身特色的网络营销策略。

【参考文献】

[1]特伦斯・A・辛普.《整合营销沟通》[M].北京：中信出版社，2003：4.

[2]菲利普・科特勒.凯文・莱恩.梅清豪译.《营销管理》[M].上海：上海人民出版社，第 12 版：600.

[3]舒而茨，凯齐.《全球整合营销传播》[M].北京：中国财政经济出版社，2004：16.

[4]王剑锋，肖桂莲.营销网络对企业发展的作用及其建设[J]，哈尔滨市经济管理干部学院学报 2002 年第 2 期，55-57；

[5]夏黎.基于网络环境的服装营销策略创新[J].现代商业. 2011（11）.

[6]郑夙夙.新媒体背景下我国服装品牌传播策略[J].上海商业. 2011（07）.

[7]Watts D J，Strogatz S H.Collective dynamics of‘small-world’s networks [J].Nature，1998，393（4）：440-442；

[8]高海波.服装市场网络化营销方案研究[J].商业文化（上半月）. 2011（09）.

[9]Bolton，RuthN.，Lemon，KatherineN.，Verhoef，PeterC..The Theoretical Underpinnings of Customer Asset Management：A Framework and Propositionsfor Furture Research[J]，Journal of the Academy of Marketing Science，2004 32（3）：271～292.

第2篇：服装营销策略方案范文

关键词：服装企业 营销 现状 分析

1.服装企业现状分析

1.1 营销的观念落后

由于我国原来的计划经济体制，有些服装企业依然认同旧的营销观念，机械地认为营销就是推销，现场促销和人员推销，盲目的进行价格战，吸引消费者，通过销售的途径取得利润，既不对市场变化进行研究，也不考查消费者的实际需求，服装企业自始至终都先考虑自身，看重企业自身的利益，根本都不考虑消费者到底需要什么，市场流行什么。这种营销的理念，一定要进行转变，要真正的抓住市场的导向，中心放在人们的需求上，全方位的更新服装经营的思想，彻底地将经营观念转变过来。

1.2 营销战略思想缺乏

尽管经过激烈的竞争和淘汰，一些应变能力比较强大的服装企业最终得以生存。然而，由于缺乏营销战略思想，企业的发展遇到了瓶颈，大多数服装企业的营销都是以市场为主导然后随机应变，根本没有战略规划可言。受传统观念的影响，服装企业缺乏内外部的协调，没有把内外部的营销结合起来，只追求短期的销售效益，看重行事的快捷，没有市场的调研以及相应的战略，大部分是通过单调的营销组织、有限的投资、数量有限的人员等确立定价标准和营销的目标，以直销和代销等途径进行常规的服装销售。

1.3 服装设计缺乏创意，没有竞争力

服装的设计缺少创意，这样一来没有品牌，二来缺少核心的竞争力。许多服装产品样式单一，有的服装企业甚至为了眼前利益，只看重商品的一时畅销，不重视创造、维护企业的特色，没有独特的优势，善于模仿。很少数的企业虽生产出一流的服装，但是却没有能和他配套的服务，抓不住顾客，满足不了消费者真正的需要；其他的一部分服装企业却片面地追求服装本身的华丽、昂贵，不注重消费者的需求，将企业和用户的关系完全颠倒。这些服装企业已经意识到，若想在在市场激烈的竞争中永远立于不败之地，就要努力发挥企业的优势，生产出与众不同的服装产品，增强企业自身的竞争力。目前，很多服装企业的产品质量相同，毫无特色可言，没有创新，所以就出现了丢弃质量比较价格，丢弃市场比促销的现象，过分地强调促销的功用。

1.4 低价竞销使竞争无序

作为一种低级的竞争途径，低价竞销不仅使市场秩序受到扰乱，还是一种非常短期的行为。从长远看，它一方面对企业发展造成阻碍，还使消费者的利益受到损害。由于较大幅度的降低价格，使得许多服装企业都生活在亏本或保本的边缘，根本无法维持发展和生存；从另一个角度讲，消费者普遍认为降价之前企业在订立售价时保留了过高的产品利润，这样就使消费者的正常消费行为和消费心理受到影响，而且，低价竞销，也会导致企业降低产品的质量，使消费者的利益得到损害，最终结果就是整个市场的竞争无序。

2.服装企业的营销对策与思路

借鉴国外服装企业营销的经验，并且与我国服装企业发展的特点相结合，要想全面的提升我国服装企业营销的能力，主要应该做好如下的工作：

2.1勇于创新，转变观念

在当今这个市场经济时代，服装企业一定要适应时代的发展，在谋略、方法和经营方针等方面应该大胆的创新，鉴于市场的复杂性和多样性，企业的营销手段不能仅仅局限在“低价渗透”或“产品优”上，必须要依据市场的需求，制定符合情况的营销方案，彻底对的传统营销的观念进行改变，以市场为主导，以消费者为重心，充分满足消费者的需求。而且，还应该培养经济全球化的观念，走向国际市场，为企业营造国际竞争的环境。

2.2制定营销策略

对服装企业营销的发展战略进行定位，就是确定服装的渠道、价格以及促销等策略。其实，营销的核心就是买卖，而买卖的核心则是产品。所以，在所有的营销策略中，最有效、最重要的策略就是产品的策略。服装企业不能够靠单枪匹马奋战或者与强大对手硬拼取得成功，而是应该依托自身的长处，采取灵活的战略模式，充分的发挥核心竞争力，对有潜力发挥企业特点的市场空间进行重点的投资，密集经营，选择专业化的经营道路，提高市场占有的比例，也是可以取得成功的。

3.结论

市场营销的目的就是更充分的满足市场的需求，赢得竞争的优势，进而获得丰厚的利润。我国服装企业的营销现状可谓是不容乐观，相关的服装企业应该真正的静下心来，克服弱点，苦练内功，练就过硬的本领。当他们再次面对新一轮的博弈时，就能够在中外对手的夹攻下，不断壮大，越来越强。

参考文献：

[1]徐相阁.服装网络营销市场的现状及发展前景[J].商业时代, 2008,(27)

第3篇：服装营销策略方案范文

通过工作计划变个人驱动的为系统驱动的管理模式，这是企业成长的必经之路。下面是小编为您精心整理的营销工作计划范文个人。

营销工作计划范文个人1

一、如何做品牌

做品牌尽管已经成为国内服装企业的共识，但是目前很多服装企业对品牌建设的理解比较片面。要实现品牌的树立，必须注意到：

第一，做品牌是一项系统工程

前些年，服装企业都知道名牌好卖且能卖高价，可自己在做品牌方面却把品牌当商标，功夫和心思全搁在如何模仿名牌服装上了。集体跟风的结果是千人一面，消费者只识衣服不识品牌，服装企业生产出与名牌一样的服装产品却无法获得名牌产品的高额利润。痛定思痛之后，服装企业又开始高举设计师大旗。遗憾的是，服装企业与知名设计师的联姻并没有走出短命的怪圈。

第二，用个性营销模式创造个性品牌

单一的产品个性化很容易被其他服装企业借鉴和模仿，一旦被大量克隆之后，产品的个性也就不存在了。而个性品牌不一样，品牌个性越明显，其被克隆的可能性就越小。

第三，实现品牌个性化的突破

(一)品牌的定位

总的来说，应当从以下几方面进行定位：

1)品牌的概念：讲述的就是产品的来源以及历史，提供给消费者对产品内涵的理解。产品从设计到包装以及相关的宣传都是围绕品牌的概念来进行的，比如为一个运动休闲服装进行品牌概念的树立，就可以一个故事的讲述来定义为力量与美丽间的对比，这样产品的设计就以体现力度美以及年轻人活力而进行，产品的包装也会变得比较前卫或者是时髦，同时推广也会选用年轻偶像或者是运动来体现。

2)品牌的风格：产品在消费者心目中的形象以及被认同的特点，可以分为正装、日常便装，休闲装，运动装，时装等。每个类型中又可以分为粗狂的，传统的，前卫的等。

3)品牌的服务对象：产品适合穿着人群以及这些对象的背景。

4)品牌的设计特点：主要是从商标、款式外型、面料、色彩等方面来体现个性化。

5)品牌的价位设计：确定不同产品以及不同品牌在市场的系列价格。

6)品牌的服务：提供销售中以及售后的系列服务。

(二)如何实现产品品牌的定位

现代消费者追求个性，展现自我。_服之所以能够畅销于海内外，其原因就是抓住了消费者的这种时代心理与所需展示的风格。

_____是_服中的一个知名品牌。它之所以成为知名品牌，并不是因为_____这五个字母与5001四个数字紧密相连以暗示消费者：其服装非常前卫，即使时间跨越到5001年，也不过时的理念，而是它能够合进地运用市场细分的组合手段，将市场定位于当代具有活泼、躁动甚至有些叛逆心理，渴望前卫、新潮又强烈突出自我，无时不透发了青春气息风格的15-20岁间的青少年群体上，将品牌定位于极端的前卫与另类上。

同时，为了体现服装的个性化，避免服装间的雷同，_____的每一款服装都是小批量上市的。即使有些款式看似雷同，但细微之处的差异产生了不同的效果，如：纽扣的位置、衣服的长短、颜色的搭配等。_____的这些营销举措，无疑迎合了当代青少年要求突出自我、与众不同的迫切需求， 深受青少年的喜爱。尽管_____服装的价格不菲。

通过对_____服装的简单分析，对于那些仅仅知道靠降价促销的中国服装企业能否有所启迪呢不容置疑的是，在小批量、多品种、个性化的服装时代，适者生存并发展的服装企业一定是那些能准确把握消费群个性需求的企业。

未来服装企业的市场定位不应该单纯的停留在2550岁这种年龄范围过大的市场细分基础上，也不应该停留在白领或蓝领这种简单的职业划分标准上，更不应该停留在时尚、自然、舒适这种任何服装企业均可以使用的、没有任何特别之处的抽象词汇上，而应该是对消费有更深刻的理解，并在此基础上进行的市场细分。

比如：外资企业中的白领与内资企业的白领，25岁的白领与40岁的白领，他们虽然都统属于白领阶层，但可以肯定，他们对服装的需求与理解是不同的。有文化的中老年人与无文化的中老年人，50岁有文化的中老年人与65岁有文化的中老年人，城市中的中老年人与农村的中老年人，他们虽然都是中老年人，但可以肯定，他们对于服装的需求与理解肯定有着明显的差异。

可能有人会问，当所有的服装企业都无一例外地采用科学的市场细分标准，准确把握住消费群的个性需求时，企业还有何优势可言呢?要知道，时尚的服装永远不会面临饱和的市场，何况市场细分只是营销中的一段手段。服装企业要有效地满足消费群日益翻新的需求，就必须对这种需求进行深入的调查与透彻的理解，这对服装企业来说是一个永久性的课题。

(三)品牌的构成

1、产品自身设计

主要包括：

1)品牌的号型系列搭配;

2)品牌的号型生产数量比例;

3)品牌的色系;

4)品牌的款式设计;

5)品牌的面辅料选择;

6)品牌似的产品质量要求;

7)品牌的包装;

8)品牌的各种标牌设计。

在这个过程中，必须强调设计师与营销部门的密切配合，设计出来的产品一定要符合品牌个性，而且是市场所需要的。

2、价格定位。

价格竞争并非企业的唯一竞争手段。中国著名运动装品牌__在价格制定就明显高出其它国产品牌，但又明显低于进口品牌，而且对于收入不高甚至没有收入的年轻消费者来说，__产品的价格并没有给他们带来更多的压力。因此，企业可以通过价格的制定来确认自己产品的地位，同时也可以清晰地锁定自己的产品消费目标人群，而实现这一切，都是必须通过对服务对象的分析就才可以制定出相应适合的价格的

3、品牌的宣传

品牌的形象塑造与推广是企业营销的重要环节。虽然品牌推广的方式各种各样，但除了商品销售及口碑传播外，大体可概括为两种类型：

一是直销式推广;

二是中介式推广。

直销推广是通过企业参与或举办的社会活动面对面地向现场的特殊消费者宣扬品牌;中介式推广主要通过媒体广告和专栏评论、专题报道等向社会宣传品牌。

再者，形象的塑造。以往，批发型企业可能很少会花时间去考虑这个问题，但作为品牌经营的企业却又不同。企业应在此时结合自身产品定位，为自己塑造出一整套独有的、深入民心的品牌形象CIS体系。

还有，日常销售和营运管理，也是转型企业需时需力，必须完善的。当然，想要成功发展出一个全新品牌，并良好的经营，单靠以上几个方面并不足够，不仅要企业良好的实力，正确的发展策略，领导者果断的魅力等等，特别值得一提的是经营任何一个服装品牌，不管以后是否发展加盟连锁。

都必需先开设直营店，企业只有通过成熟经营直营店获得符合自身需求的各类资料，如店铺租金水平，产品，定价，销售方法及成本控制等等，并通过资料不断调整经营策略，直到直营店获得成功，此时此刻，企业拥有一整套品牌经营的成熟经验，亦可向更大的市场空间拓展，如发展直营连锁，加盟连锁等，企业的发展壮大只是指日可待的了。

营销工作计划范文个人2

一、活动目的：

依托假日经济，通过强有力的促销活动，吸引消费者关注，促进消费者购买，提升销量以十月销售旺季为契机，通过策划活动，进一步宣传(中金)品牌形象，提高品牌知名度和美誉度，从而达到促销效果。

通过多样化的促销活动，把利益真正回馈于消费者的同时，突出温情的品牌形象，拉近企业与消费者的距离，提升品牌忠诚度，最大限度的提高店内人流量、

聚集人气、扩大专卖店的销售业绩。

二、活动主题：

“钻”动全城“爱”度佳人

三、活动时间：

20__年10月——20__年11月

四、活动地点：

各地中国黄金店铺内。

五、促销活动内容：

一重礼：进店免费礼无需购物，进店就有礼。活动期内所有顾客凭宣传单单进店登记后均可免费领取精美礼品一份。

促销说明：活动期间礼品发放数量限前20名进店的消费者(预计10天200个)。礼品选购中。

二重礼：回馈感恩礼(特价、定制商品除外)不是做低价，中国黄金不做低价而是直接返现让利消费者，全场非黄类商品/折。

三重礼：金秋现金礼：钻石戒戒指金额达到3000元以上直返千足金1克(以此类推)

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定制3卡拉裸钻以上送婚纱照一套。

营销工作计划范文个人3

一 款式组合营销

一个店铺中，商品各品类的结构不能以简单的品类结构比例来划分。很多经销商或者品牌商在规划自己的商品品类结构中，会根据自己的产品优势设定整盘货品的各品类的比例，以最大化突出优势建立自己的品牌特色。但是有一关键经常被忽略，那就是在不同品类中的各服装款式风格没有做比例的规划。很多品牌会推出一些系列款，通过系列阐述商品特点，这一点在产品推广方面有一定的清晰性，但是当作为消费者来讲一个系列中往往并没有太多的选择空间。这样就会导致我们经常去逛一家品牌专卖店，看似有很多款式，可是真正走下来发现就大概那么几个款式类型。

通过这一点，我们不难看出，很多品牌在规划产品时缺乏针对顾客需要的产品款式规划，只规划了大类，没有规划小类，即使规划了小类，也没有规划服装款式风格的构成。要想抓住每一个进店的顾客，品牌商或经销商就必须有抓住不同风格类型的服装款式。

有人可能会讲，这不可能，千人千面，服装品牌要定位，怎么可能会满足所有的顾客喜欢的款式呢?作为服装款式组合营销，指得不是要做乱产品风格，而是充分考虑到你的品牌所吸引的人群进店后，在对服装商品选择的时候可以看到产品间的联系搭配、可以看到一种款式考虑不同体型需要的类似款、可以看到服装款式风格清晰的分类等等。对服装款式营销的运用，需要经营者对每一件服装款式的受众群有清晰的认知，才能通过款式的组合最大化的吸引和满足消费者的需要。

需要补充的是服装款式是可以分类的，不管是时装还是正装，了解了款式的分类方法才能作出合理的款式结构。就像是成熟高雅的女装针对35岁以上的女性，那么这种款式组合不仅尺码和版型要符合目标群体的需要，还要知道此类型的顾客在款式方面的变化宽度，然后在其中找出核心的款式元素进行分类比例的规划。这种细部的服装款式规划是一种最大化利用销售机会和销售资源的方法。

通过各种款式组合营销，可以实现扩大消费群需要、延伸消费群需要、拓宽目标消费年龄层需要、开发目标客户等种种目的。

款式营销不是一味的靠增加款式来吸引消费群，而是在现有的基础上对服装款式做更科学的规划，从而实现有限的成本实现最大的效益的方法。

二 款式更新频率营销

每一个顾客对某一个品牌的光顾也许是偶然的，但品牌店铺的产品款式更新的频率会左右顾客逛店的频率。而逛店的频率增加，自然会增加销售机会。

这一点很多人都知道，但是要把握好消费者的特征根据自己的现金流设定比较合理的款式更新频率以及更新款式的类型则不是一件容易的事情。

我们通常看到一种做法就是根据以往的销售数据来设定款式的更新频率，这一点可以充分考虑到一个商圈区域的商品消化量。但是对于销售而言想要突破原来的销售业绩可能只有这一点是不够的。

款式更新频率对于消费者有一定的引导作用。拿一女装为例，由于资金流和目标顾客的消费特征，经营者采用了主打品类风衣的款式更新为每周10个款，可以搭配的围巾每周20个款，这样的款式更新频率不但带动了风衣、围巾的连带销售，而且吸引了很多无意购买围巾的随机顾客，增加了风衣的销售机会。

款式更新频率是要结合某一个品类的受众消费心理需要来设定的，而不是什么东西卖没了，就补上什么货。不管你经营的是什么服装品类都要充分考虑到款式更新频率的策略性。我们当前也看到很多服装店铺模式走快消路线的现象，这也是快消型品牌的盈利模式之一。

三 款式动态营销

款式动态营销指的是根据每天的销售状况，在补货不及时的状况下，通过陈列搭配组合，把需要推广的款式展现给顾客。这样的方式在很多店铺中都很常见。

这些属于陈列销售范畴，但是也一样有他的策略性。

比如款式品类结合顾客走动动线的规划，比如结合款式时尚穿衣方式的品类衔接规划，比如老款新搭配的制造新货到货现象的规划等等。

再比如针对每个季节一天的温度变化，变化陈列出样，引导穿衣方式等的陈列手法等等。

服装款式营销有很多很多方法可以改善品牌的业绩效益，服装款式营销也是一种成本最低、见效最快的营销方法。

每接触一个品牌客户就会产生不一样的服装款式营销的方式，因为每个品牌的受众群不同、商品的结构和定位也不同，只要用心，只要认真，相信很多品牌都可以做的更好。

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针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部九月工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

9月重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。9月计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

9月营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记制，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤.

以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和-谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

九月，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

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一、营销背景

品牌口号：_____，享你所享，只做自己。

目标群体：定位18-29岁年轻时尚女性，该群体具有一定的经济基础，具有较强的购买欲，追求潮流，时尚个性，敢于尝试新事物，追求自我。

品牌理念：衣服是配角，穿衣服的人才是主角

品牌背景：_____进入女装已有10年，总部设在__，在全国各地有108家分店，在市场中已有一定的知名度及稳定的顾客群。

二、市场分析

市场环境分析：潮流服装逐渐成为服装行业的主导，就那女性服装市场来说女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有“得女装者得天下”一说。

产品分析：以潮流与时尚为主导，定位消费群体的年轻一代!

消费分析：年轻一代服装消费的主导为潮流与时尚服装为主导，在消费方式是以简单、方便为导向。

三、策略分析

价格策略

我们采用会员积分制及不喊价、不还价，的销售模式，这样为我们年轻一代提供了更多的方便。

渠道策略

销售与实体专卖店相结合。

促销策略

1、凡在本店消费满200元的顾客可免费办理会员卡。

2、会员积分制：凡在本店消费的会员可享受积分活动，采取“

一元一积分制”，会员生日当天可享三倍积分及全场8.8折(特价商品享受积分活动不参与打折)。积分可在每年店庆活动期间换购礼品，积分一年一清零。

3、本月正值_____十周年店庆，在享受以上两种优惠活动的同时享受购物满188元送10元代金券，购物满288元送20元代金券，购物满388元送30元代金券，以此类推，1088元封顶.

(一)、服装产品营销策划目的

要对本服装产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点(如：提高市场占有率;扩大产品知名度;树立规模、优质、专业、服务的良好形象)，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。

企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：

企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套服装产品行销计划。

企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的服装产品营销方案。

企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。

企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。

市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。

企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。

如：首先强调"服装产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销"，然后说明服装产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级人员及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。

(二)、分析当前的服装产品营销环境状况

对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。"知己知彼方能百战不殆"，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：

1、当前市场状况及市场前景分析：

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

2、对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品(如：计算机、家用电器等产品)的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

(三)、市场机会与问题分析

服装产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了服装产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对产品目前服装产品营销现状进行问题分析。

一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

服装产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

服装产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。

服装产品价格定位服装产品结构不当。

销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。

促销方式不务，消费者不了解企业产品。

服务质量太差，令消费者不满。

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对产品特点分析优、劣势。

从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

(四)、服装产品营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即服装产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场)、渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率);行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户;渠道销售主要系指区县级的加盟或者商。

(五)、服装产品营销战略

1、服装产品营销宗旨：

一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

以服装产品主要消费群体为产品的营销重点。

建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

2、服装产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1)服装产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

2)服装产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3)服装产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌服装产品知识意识。

4)服装产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5)服装产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

3、价格策略。

这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。给予适当数量折扣，鼓励多购。以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以服装产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、销售渠道。

服装产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策

5、广告宣传。

1)原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公服装产品开发计划书司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2)实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

6、服装产品营销具体行动方案

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

(六)、服装产品策划方案各项费用预算

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括服装产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。

(七)、销售增长预测与效益分析

该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括服装产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。

(八)、服装产品营销方案调整

第4篇：服装营销策略方案范文

2008年，由美国次贷危机引发的一场全球金融海啸，给中国经济造成了很大的冲击。出口受阻，企业经营困难，股市大跌，房地产滞销，消费者对未来信心不足……

这场突发的全球性金融危机，使国内的房地产企业首当其冲：各地大量楼盘普遍滞销，有价无市；房地产企业资金多数积压在土地和存量房上，资金周转极其困难；一批经营不善的中小房地产企业直接倒闭或面临倒闭。然而，危机中，万科作为国内地产巨头，针对房地产市场持续低迷，勇敢地先行一步，率先在各地大幅度降价促销，使得众多消费者争相抢购，万科的楼盘前再次涌现了千人漏夜排队的情形。万科此举虽招来同行和地方政府及前期购房者的一片口水，但却在短期内以薄利多销的营销策略快速回笼几十亿资金，增加了公司的现金储备，也大大增强了公司资金周转能力和抗风险能力，避免了存量房滞销的进一步跌价损失风险。

万科的快速降价促销，作为企业应对低迷市场的销售策略，值得其他企业深思、借鉴。其实万科公司本身并不存在资金周转的太大压力。早在2006年万科就做出了“资金将取代土地成为制约行业发展的主要瓶颈”的判断，该公司一直致力于拓宽各种融资渠道，增强资金实力。万科的经营策略一向比较谨慎，在2007年房地产市场还比较“亢奋”时，万科就已经预见到其中潜在的风险，在经过详细的财务分析和精心测算后，做出实施更为稳健的保资金保赢利的营销策略的决策。在2007年中期报告中，万科就已经提到：“万科从不会因为市场的亢奋而转向激进，将在市场的变化前保持冷静，坚持万科对行业趋势的一贯判断，坚持万科既定的发展策略，更为重视成长的质量和财务的稳健性”。这说明万科对房地产市场可能发生的变化经有了充分的预计，通过实施快速开发、快速销售，提高资金周转率，从而最终提高净资产回报率的营销策略和稳健的财务策略，万科就能够以更主动的姿态应对这场金融危机。

营销策略调整中的财务管理价值

针对消费萎缩、市场需求不旺、订单急速下降、企业赢利快速下滑、资金短缺的经营环境，企业必须快速调整自己的经营策略。

当然，在调整策略之前，企业必须组织销售、采购、研发、生产、财务等部门对企业的价值链进行详细分析论证，充分发挥财务管理的关键作用，以投入产出的眼光、专业的财务技术分析来判断产品或服务价值链每一个环节可以挖掘的潜力、可以节省的成本、可以简化的流程……然后对这些潜力和问题进行集中整理，找出相应的解决方案，按重要性原则，结合企业资源能力来调整和实施，以增强企业的抗危机能力。

营销作为企业经营的核心环节，也是企业资源投入巨大的部门，在危机中，更需要快速调整营销策略，转变以往侧重于销售量及增长率为核心的经营策略，转为牢牢抓住利润和资金回笼这两条主线，实行“以赢利为中心”的营销策略，业务管理财务化，财务管理业务化，保障企业现时和持久的赢利能力，以帮助企业安全渡过难关。

业务管理财务化，这对大多数没有财务基础的销售管理者而言，是一个较难的课题。但企业可以通过内外部财务资源，来系统培训销售管理者，提高销售管理者和销售人员的财务素养，并在销售实践中加以落实、推进。

营销策略财务化的实施方式

国内外市场的快速变化，企业内外部环境的不确定性，使得企业的营销策略总是需要不断地改变和调整。在目前这样的市场环境中，保赢利、保现金流可能是任何营销策略首要出发点和核心所在。财务化的营销策略大致分以下几种方式：

1　合理快速降价式营销策略

大多数经济界人士认为，这场由美国次贷危机引发的全球金融危机，其影响在2009年才刚开始，全球消费者信心仍未恢复，大多数消费者还会捂紧钱袋子，节衣缩食过日子。因此，大多数企业仍将面临需求下降，订单萎缩的市场环境。面对短期不可能好转的危机环境，企业应果断降价，降低产品的毛利率，以薄利多销的方式来快速销售，提高销售周转率，增加销售量，加快消化库存量，回笼资金，以量的扩张来保障一定的赢利能力和安全的现金流。这样的营销策略对房地产企业、服装业、食品业有较好的适用性。市场只会给反应敏捷者机会，谁先行一步，谁就会在竞争中处于有利地位。企业经营者不要再沉浸在以前的辉煌或暴利的回味中，心里还在不断地指望政府给予救市。企业必须清楚，消费者才是产品的最终埋单者，市场最终还是消费者说了算，而消费者需要的是最具性价比的产品；只有牢牢把握住消费者的消费心理，才能紧紧把握住商机。近期苏州阳澄湖大闸蟹滞销，蟹农叫苦连天，就是一个很好的销售策略失败明证。除了蟹农单户经营的高成本因素之外，蟹农对金融危机缺乏财务分析，还维持以往的习惯性思维，维持高价销售策略而忽视金融危机中消费者的消费习惯变化，对消费者的现实购买力变化缺乏分析。维持原价，甚至涨价，结果是蟹卖不出去，大量的蟹囤在湖中和专卖店中，蟹农的经营成本进一步加大。如果苏州蟹农再不降价促销，其损失只会更大。

2　节衣缩食式销售策略

如果面对需求总量绝对萎缩的市场环境，企业再降价也是徒劳无益。企业能做的销售策略就是收缩战线，裁减销售区域和销售人员，重新调整销售组织架构，退出无量无利区域，保留有利润或有潜力的市场，以不亏损和少亏损为导向，保存现金实力，保持产品的品牌影响力，在寒风中苦守希望，以期待经济大环境的好转。

单个企业无力改变全行业萎缩的大气候。企业唯一要做到就是果断压缩经营成本和开支，裁减人员，减少不必要的市场投入，以壮士断臂的勇气来保存实力。像奢侈品行业，要在经济危机中做到销售增长、好的赢利回报，应该是件很不容易的事情。与其空想，还不如节衣缩食，保留希望，期待来年，这可能是最好的销售策略选择。

3　以利润为中心式销售策略

利润是所有企业的核心追求，但要在企业的销售实践中真正体现，却是件不容易的事。首先，企业的决策者要有以利润为中心的经营理念；同时也要具备可执行的管理基础和能力。企业老板往往求大贪大，以为大就是强，大就是赢利多。这与资本追求价值最大化的理念格格不入，结果往往使企业陷于经营误区，空有销量，少有赢利。

以利润为中心，是在对企业的现有资源做科学的SWOT分析后，对企业做合适的市场定位，选择合适的市场区域，开发和经营相应的产品或服务，在保证合理销量的基础上追求利润最大化，从而保障资本的最优增值回报。

以利润为导向的销售策略，就是谋求产品结构的最佳组合，强调投入产

出比，而不是以单纯的销售量为出发点来安排配备资源。这体现在企业的销售目标上，就是以现有的市场为基础，对可能实现的销售目标进行财务化测算，选择投入产出率最好的销售方案。

例如，A公司营销中心2009年计划销售B系列产品20万台，其中B1产品出厂价4000元(不含增值税)，销售毛利15％，计划销售量10万台；B2产品出厂价4500元，销售毛利Z0％，计划销售量5万台；B5产品出厂价5000元，销售毛利z5％，计划销售量5万台。计划总销售额8.75亿元，目标毛利1.675亿元。但公司销售副总仔细分析了市场和竞争对手后认为，B1产品与竟品相比，已经没有多大的优势，2009年要完成10万台任务基本不可能。但公司目标利润不能改变，而B2产品还有很大的市场潜力，可以通过加大B2产品的目标量，以确保目标利润达成。最后销售副总把B1产品减少到7万台，B2产品增加了2万台，总计划销售量变为19万台，目标毛利保持在1.675亿元。

以利润为中心，同时需要改变对销售区域和销售经理的绩效考核制度，以效益为导向引导销售人员销售方式，并根据利润贡献度来设计奖励制度。

在金融危机中，改变企业决策者和经营者的经营导向，以资本报酬率来衡量经营的成败，与以销售增长率和销售规模等非综合指标的大小为成败标准的方式相比，对现阶段企业经营更具有现实指导意义。

4　渠道创新式营销策略

在这场危机中，如果企业的传统销售渠道严重受阻，改变传统销售方式，寻找新的渠道来渡过难关就显得尤为迫切和重要。

对大多数以出口为主的中小企业而言，2008年的这场金融海啸，让这些企业濒临倒闭，订单急剧下降，应收款变成呆账收不回来，出口产品的低利润，这几个因素同时袭来，很多的出口型中小企业就扛不住了。

对以出口为主的中小企业而言，为在危机中求得生存，惟有快速找到新的产品销售渠道，才有可能解决产品的出路问题。我国的出口企业，原来产品往往多销往欧美市场，但欧美市场现在是危机的重灾区，短期内不会有大的改善，这些企业急需去开拓欧美以外的国外市场。

但在新开拓的市场中，企业一定要做好商业调查和财务风险评估，评估、核实新区域客户的商业信用，以确保货款资金的正常回收，降低出口货款损失。同时，针对国家最近出台的刺激国内消费政策的利好，出口企业也可以眼光向内，花力气做好国内市场的调查分析，在现有产品开发能力的基础上，开发相应的产品来丰富收入来源，保障企业的获利能力。

企业实际运作时应注意的问题

1　营销策略财务化的知识及能力准备

企业决策者的学识、能力和经验决定着这个企业的经营策略，营销策略从属于企业的经营策略。如果企业的决策者缺乏对经营管理财务化运作的认可，那营销策略财务化只会是一句空话。这就需要决策者具备良好的财务素养，企业具备较强的财务管理能力及规划运作水平。财务知识可以通过短期培训加以提升，但决策者对企业价值管理理念及财务核心作用的认同则是一个长期、渐进的过程，企业只有真正具备以上条件才可以大胆实施营销管理的财务化运作。

2　需要企业对所处市场及行业有一个准确的判断

了解市场，熟悉行业，对企业自身的优劣势有清晰的判断，只有这样，企业才能作出准确的决策。企业对任何重大的经营及销售策略调整，都需要建立在详细调查研究的基础上，只有信息完备，知己知彼，并对可能方案反复论证，集思广益，群策群力，才能找到适合自己走的路。

3　树立“不亏、少亏也是赢利”的经营理念

市场上没有常胜将军，没有永远赢利的企业。市场不会给所有经营者以利润回报，尤其是在当前的金融危机中，能渡过难关，安全生存下来就是硬道理。企业经营者必须调整好自己的心态，对暂时没有利润的市场，可相应制定现实的目标，树立“不亏、少亏也是赢利”的经营理念，维持生存就是最好的赢利。

第5篇：服装营销策略方案范文

牌子 　 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 李宁 左丹奴 班尼路 NIKE 曼奴 依米奴 美特斯邦威 E-base 自由空间 不看品牌 认知度 30 26 50 28 14 24 12 20 6 10

上述数据表明普遍消费者对班尼路和NIKE的认知度与评价比较高，数据表明班尼路与NIKE品牌的知名度较高，本产品的知名度较低。（2）性别对服装消费需求的调查分析

地点 性别 服装特色小店 服装百货大厦 品牌专买店 超市 路边店 男 20 22 44 4 16 女 56 20 24 0 14

分析：男士多集中在品牌专卖店购买服装，表明专卖店对男性的吸引力更大。建议：专卖店在销售精品男装的同时，应看到专卖店内女性的潜在消费市场巨大，要加强女装宣传，吸引更多女顾客。

途径 性别 自己逛商场 名人明星影响 电视广告影响 亲戚朋友介绍 报刊杂志 网络 男 74 16 42 36 36 22 女 46 24 56 22 10 16

分析：女性通常喜欢自己逛商场或者由亲友处获取服装信息，男性则受媒体的影响更大。建议：寻求更好的媒体传播方式（如路灯，车站等）吸引女性目光。影响消费者购买服装的因素

因素 周围人的 影响 销售商 信誉 品牌 价格 面料 做工 服务 态度 款式 购物 环境 人数 18 8 38 102 104 70 72 92 8

评价 好的口碑 店面设计好 面料较好 价格适宜 质量上乘 作工精细 服务态度好 销售商信誉佳 款式独特 人数 18 8 104 102 99 70 72 8 92

分析：款式、面料、质量与价格对人们购买服饰影响较大，同时专卖店内人员的态度也很大程度上影响到消费者的购买心情。建议：尽量做到不仅面料上乘，而且作工精细，款式新潮，价格能使一般人接受，专卖店内销售人员做好服务培训。4、对休闲服装市场的分析（1）对休闲服饰的选择最重要的是——是否适合自己建议商家做各种风格的服饰，尽量适合更多的人。（2）对自由空间的评价与建议 评价：面料上乘，但款式方面仍需改进 建议：商家在服装款式方面更用心，尽量设计出更好、更能吸引人购买欲望的服饰。（3）影响此种品牌的因素：款式价格质量品牌信誉5、对消费者网上购买服装的市场分析网上购买服装人数比例 22％，年龄集中在18岁～30岁。（1）、网上购买服装的不足之处

不方便 耗时间 不安全 宣传不足 26 8 40 24

（2）、网上购物优势

款式新 价格低廉 方便 讨厌商店拥挤 可随时购物 24 24 40 18 22

第6篇：服装营销策略方案范文

关键词：营销资源 顾客资产 驱动要素

一、相关理论概述

1.顾客资产

顾客资产是企业所有客户的顾客终身价值的折现值总和，其驱动要素包括价值资产、品牌资产和维系资产，其中，价值资产的亚驱动要素为价格、质量和便利性；品牌资产包括品牌态度、品牌认知度和品牌道德；维系资产主要可以归纳为忠诚计划、联谊活动、特殊奖赏与特殊对待活动、顾客团体活动和知识学习活动。

2.营销资源

广义的营销资源包括生产经营全过程的物资财产投入。狭义的营销资源是指为了完成营销活动而消耗的人财物的投入，即营销费用的投入。在追求经济效益最大化的目标下，由于营销资源数量的稀缺性，企业更关注营销资源利用能力的提升。有效的营销资源配置可以使企业利用最少的营销资源获得最大的营销收益。

3.顾客资产相关的营销资源优化配置研究

随着对顾客资产研究的深入，学者们开始将其和营销领域结合起来研究，这些研究主要分为探究营销资源在顾客获得和顾客保留，以及在顾客资产驱动要素方面投入的最优分配问题。如Blattberg 构建了与顾客行为相应的营销资源分配模型，在顾客资产最优的水平上估算出了对顾客获得和顾客保留两方面的最优分配。Rust et al.提出了一种营销回报模型，具体说明了各驱动因素的营销投入是如何通过影响顾客感知价值而使顾客资产价值得到提升的。

二、影响顾客资产价值的营销资源要素分析

1.理论分析

（1）顾客资产和营销资源的关系。要想获得顾客资产，企业就需要通过各种营销努力来满足顾客需求，当营销努力被顾客感知并获得认可，就会影响顾客的购买和口碑传播等行为，从而为企业带来顾客资产价值。企业的营销努力实质就是企业通过4p营销策略来刺激和满足消费者需求而进行的一系列营销活动，营销资源是使营销活动顺利进行的营销投入，是营销努力得以实施的基础和物质保障。因此，顾客资产和营销资源的关系可以概括为：企业营销资源有效配置——营销努力——顾客感知并认可——顾客行为——顾客资产价值。

（2）提升顾客资产的营销资源投入分析。基于顾客资产驱动要素和4Ps营销策略的分析，提升顾客资产的营销资源投入可分为价格策略、质量提升、便利性、促销和关系营销等投入。价格、质量和便利性三个方面是价值资产的亚驱动要素，其中，价格策略也与4Ps营销理论中的价格策略对应；便利性与4p中的渠道策略对应；而质量提升不仅包括4p中的产品质量，还包括与产品对应的支持服务质量；促销即是4p营销理论中的促销策略投入，与品牌资产中的品牌态度和品牌认知度对应；关系营销投入不仅包括塑造品牌资产中的品牌道德投入，还包括维系资产的五种活动投入。

2.提升顾客资产价值的营销资源要素

在确定提升顾客资产价值的营销要素上，需要通过实证研究来分析具体营销要素对顾客资产价值的影响及程度大小，本文对国内不同行业提升顾客资产价值影响因素的实证研究，做了以下总结：

在针对零售业顾客资产价值提升而进行的营销资源投入中，文献资料表明价格、质量、便利性和关系营销是影响顾客资产价值提升最显著的四个方面。其中，便利性主要是针对大型超市的营销投入，对服装和家电零售的影响不显著，而关系营销主要体现在特殊奖励和特殊对待活动以及对公益事业的赞助上。

从服务业的实证文献分析中可以发现，影响顾客资产价值提升最显著的因素主要有品牌、价格、服务质量、便利性和关系营销。其中，品牌因素主要体现在旅游和酒店业，对银行、航空、通信业等影响不是很显著，而关系营销则主要体现在银行、航空和旅游业。

综上所述，提升顾客资产价值的关键营销资源要素主要有：价格、质量、便利性和关系营销。其中，价格、质量和便利性即是顾客资产中价值资产的三个关键要素，价格包括低价和折扣，质量包括产品质量和服务质量，便利性主要体现在对经营网点和自助服务设备的建设。除此之外，忠诚计划、产品承诺、特殊对待活动等也都对顾客资产价值产生正向的影响，它们都是通过建立和企业利益相关者的关系来使顾客资产价值增值，可以统一归纳为关系营销的范畴。而促销的各部分内容则可以分别归纳到其他营销资源要素中。

参考文献：

[1]罗兰 T.拉斯特，弗莱丽 A.齐森尔，凯瑟琳 N.勒门. 驾驭顾客资产[M].企业管理出版社，2001，6，35-38，82-85，12，251

[2]Blattberg， Robert C. and John Deighton， Manage Marketing by the Customer Equity Test [J].Harvard Business Review， 1996， 74， 136-144

[3]Rust， R.T， Lemon， K.N， Zeithaml， V.A， Return on Marketing： Using Customer Equity to Focus Marketing Strategy[J]. Journal of Marketing， 68，2004， 1，109-27

第7篇：服装营销策略方案范文

【关键词】 经济复苏 营销策略 调整

在4万亿元财政刺激方案和宽松货币政策的推动下,中国经济2009年增长8.7%,经济复苏迹象明显――制造业产能过剩逐步缓解,消费需求增长有力,房地产市场火爆,沿海地区出现了“用工荒”现象。宏观环境的变化对企业来讲既是机遇又是挑战,企业面对环境的变化,只能去适应它和利用它,趋利避害、化害为利,变被动为主动,积极寻求发展机遇。

经济复苏需要较长的时间过程,企业面对当前这种宏观环境的变化,要生存与发展就必须调整自己的营销策略。因而,研究经济复苏环境下企业营销策略的调整途径对于我国企业,特别是消费品制造型企业具有一定的意义。

一、加大市场调研力度,研究经济复苏时期消费者行为的变化

市场营销学理论认为企业的营销策略主要集中于四个方面,即产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。经济复苏会对消费者的收入、心理预期、行为等方面产生影响,导致消费者调整和改变自己的消费策略以适应环境形势的变化。这种需求偏好的变化主要体现在以下几方面。

1、消费者对产品偏好的变化。随着宏观经济的复苏、政府加快收入分配制度的改革以及一些地区对最低工资标准的上调,消费者的现实收入以及预期收入将会有所上升,从而使消费者消费信心的增强,在消费过程中对产品的偏好会发生明显的变化。(1)消费者的消费档次将会提升。档次高的商品特别是选购品的销售将更加容易,因为消费者的消费倾向会明显增强,加强消费的计划性,而且容易产生冲动性消费,春节黄金周消费活跃就是例证。从支出结构来看,旅游、休闲等消费会明显上升,但日常生活的必需品消费不会受明显影响。(2)消费者对知名品牌的忠诚度将会提高。近年来,品牌对中国消费者的影响力度已越来越大,消费者对品牌的忠诚度也在逐步提高,名牌产品乃至奢侈品的销量将会增长。在金融危机时期消费者对价格会更加敏感,对品牌的忠诚度自然会下降,如家用电器的消费,部分消费者从国外品牌转向本土品牌,因为这类产品的本土品牌在产品与服务质量方面已与国外品牌相当,而本土品牌的产品价格却便宜许多;服装、酒类等商品的消费,部分消费者从相对高端的品牌转向普通品牌。但经济一旦复苏又将会发生逆转。(3)消费者对产品的包装会有一定的偏好变化。金融危机时期一些理智性的消费者开始青睐普通包装的商品,因为消费者也知道“羊毛出在羊身上”,普通包装的商品相对成本要低,价格自然也便宜些;一些家庭开始喜欢购买大型包装的生活必需消费品,如洗衣粉、牙膏、食用油等,消费者更倾向于买“家庭装”的产品。经济复苏时期一些消费者又会逐步喜欢“豪华包装”的商品。

2、消费者对价格偏好的变化。在金融危机时期消费者对产品价格更加敏感。消费变得更加理性和冷静,冲动性消费明显减少。另外,消费者更加看重产品的性价比。消费者在购买过程中反复调查、比较产品功能的多样性和产品在被使用过程中的耐用性。价格接近时功能多、耐用性强的产品更受消费者的青睐。经济复苏后随着消费者收入的增加以及对收入预期的好转,对价格的敏感度会下降,特别是一些时尚型商品,虽然价格偏高但也会受到一定的青睐。

3、消费者对渠道偏好的变化。金融危机时期由于商家和厂家降价促销的活动比较频繁、力度较大,消费者对商品价格的心理预期是在下降,导致消费者购买一些商品的批量减小而频率增加,因为以后买会比现在买更便宜。从购物地点来看,由于消费者对品牌的忠诚度降低、对价格更加敏感,导致一些消费者的购物地点由百货商场转向大型超市和折扣店,甚至寻求直接从厂家购买,直销店也成为不错的选购点。经济复苏后一些消费者对价格的敏感度下降,对品牌的忠诚度升高,比较在意商品的价值,又将开始转向百货商场以及专卖店购买。

4、消费者对促销偏好的变化。消费品的促销手段主要集中于广告、营业推广、人员推销和公共关系等方面。宏观经济的整体复苏会对消费者及其家庭的收入以及消费心理产生影响。(1)对于广告:消费者更在意那些产品的特殊功能、附加功能、流行性、时尚性以及对高水平服务的承诺性等方面的信息传递;对品牌广告、形象广告的关注度会上升。(2)对于营业推广:由于对价格敏感度的逐步下降,消费者对于像抽奖、中奖、附送赠品或服务等活动的变相降价促销,兴趣会有所提高。(3)对于人员推销:由于消费者想多比较不同品牌同类产品之间的价格、性价比,消费者询问销售人员的内容会更多地转向产品的功能性、时尚性、便利性等方面。(4)对于公共关系:消费者从心理上虽然容易接受对慈善事业及弱势人群的赞助与帮助,但对体育比赛的赞助,消费者的关注度会有所提高。

二、经济复苏环境下企业营销策略的调整途径

在经济复苏过程中,虽然大部分的产品销量及利润会增加,但市场竞争仍然非常激烈,因为企业面对的仍然是一个完全的买方市场。企业要继续生存与发展,就必须以市场为导向,以消费者需求偏好的变化为导向,及时调整营销策略以适应环境的变化。

1、产品策略。(1)增加原有的产品组合。具体手段是:增加一些需求旺盛企业有经营能力的产品线或者产品项目,特别是具有市场连带效应的产品项目;取消一些需求疲软的产品线但增加保留下来的产品线中的产品项目。增加原有产品组合的优点是:首先,可以使企业集中精力于竞争力强的产品,提高经济效益;其次,有利于企业的产品结构调整发挥专业化生产的优势,提高生产效率;再次,有利于企业适应或利用市场需求的变化以及政府产业结构调整的政策。(2)经济复苏有快有慢,不同地区的市场差异较大,企业应从薄弱的市场退出,集中力量巩固和加强已有的强势市场。从普遍存在的80/20现象分析,企业的大部分利润往往来自少数的强势市场。企业的产品在强势市场上一般都有竞争优势,应该重点保护。(3)根据消费者对品牌偏好的变化,时机成熟时可以推出与原有品牌档次高一点的品牌,组成系列产品。既保护了原有品牌的形象,又提高了产品销量,也有利于企业整体形象的提升。(4)推出新的产品包装。适时推出更有利于美化产品的小包装乃至“豪华包装”的产品,以提高档次,提高市场竞争力。

2、价格策略。金融危机时期消费者对价格相对更加敏感,更加注重产品的性价比,因而企业必须让消费者感觉到购买与使用自己的产品是最划算的。但在经济复苏时期消费者的消费信心增强,对价格的敏感度相对有所下降,更在意的是购买与使用产品与服务给自己带来的整体价值。(1)适度采取同心多样化战略,对带有市场连带效应的产品项目可进行组合定价,提高市场占有率,带来规模效益。(2)对于还没有走出经济危机阴影低于成本价销售的企业,要加强市场调研,对市场需求量的变化要作出较准确的研判,加强成本核算,采取边际贡献定价法给产品进行定价。(3)加强企业的研发,根据消费者需求偏好的变化,给产品赋予新的内涵,如增加产品的附加功能、延长产品的使用寿命周期等,提升产品的性价比,可以适度地提高价格。

3、渠道策略。在经济复苏环境下,由于部分消费者的购物地点以及模式发生了变化,企业的渠道策略要作相应的调整。(1)适当增加分销渠道的长度和宽度。加强对销售人员的培训,提升销售人员的整体素质,以提高企业选择及协调中间商的能力。(2)随着越来越多的消费者(尤其是青年消费者)青睐甚至依赖互联网购物,厂商特别是快速消费品的厂商要尽快开始上网开店,建立自己的网上分销渠道。电子商务会成为未来零售业的主导形态,企业应该尽早做好准备以适应环境的变化。(3)要充分地迎合、利用政府启动农村消费市场的政策,分销渠道向农村市场拓展,开拓新的市场。但前提是要研究农村市场的消费特点,并做好售后服务。

4、促销策略。(1)广告。经济复苏时期,在消费品领域,广告仍然是一种非常有效的促销手段。但在策划上要注意利用广告多向消费者传递产品的功能、附加功能、时尚性、便利性以及对高水平服务的承诺性等方面的信息,以便激发消费者的欲望,并有利于消费者进行比较与决策。另外,用明星做代言人,一定要结合本企业的STP战略,启用明星做代言人主要是利用追星族的趋同效应和冲动性消费,但一定要与本企业的市场定位相吻合。另外,企业可以适度考虑利用植入式广告以及软广告的手段。(2)营业推广。消费者更加注重的是促销活动带给他们的直接经济利益。因此,企业应该有选择地进行一些促销活动,如可利用节假日人们休闲时间多的机会进行抽奖、中奖、附送赠品以刺激其购买欲望。(3)人员推销。销售人员要有充足的心理准备,环境因素的变化会导致消费者询问销售人员的主要内容发生变化。在买方市场下,市场竞争越激烈,顾客就会越挑剔,销售人员要有更大的耐心,工作中要细心,不恰当的语言、动作或眼神都可能会得罪顾客而丧失一笔交易。顾客至上的理念尤为珍贵,对顾客一定要有诚心。(4)公共关系。经济复苏时期,优秀的营销人员越来越难寻找,企业不要频繁裁员,要加大对员工的培训力度,随着企业效益的好转,提高员工的待遇。企业应该注重员工以及流失员工的口碑宣传,稳定优秀的销售人员队伍,在积累无形资产的同时也承担了自己相应的社会责任。对慈善事业及弱势人群进行适当的赞助与帮助,以提高企业形象的美誉度,从而间接地起到促进销售的作用。

三、调整营销策略的注意事项

1、加强调研,及时调整策略。经济复苏时期,企业的外部环境变化频率较高,企业一定要加大市场调研的力度,充分研究消费者需求偏好的变化及发展趋势。这样才能做到以消费者的需求偏好为导向,及时地调整自己的营销策略,只有适应才能生存与发展。

2、统筹考虑各种策略,进行整合。企业的营销策略主要集中于产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略四个方面,在实践中各策略之间存在着既相互依赖,又相互排挤的复杂关系。企业在调整自己的营销策略时,千万不要只考虑某一方面,而是要把四种策略组合起来统筹考虑,整合成一套完整的方案去面对市场,这样才能起到事半功倍的效果。

第8篇：服装营销策略方案范文

［关键词］校园营销 校园市场 市场营销

一、引言

校园市场是一个具有巨大消费潜力的市场，它是决胜于终端之外的企业竞争利器。正所谓“得校园者得天下”，校园营销已经开始登上营销的舞台，很多企业开始校园营销，有些企业做的很成功，有的却失败了。目前高校校园营销的发展过程还有很多方面还不够成熟，结合高等学校中大学生这一特殊的消费群体的个性心理特征需要进一步探究，以下首先对校园营销的概念和特点进行分析，进而对现实生活中校园营销运用比较成功的典型企业进行分析和总结，以提炼出校园营销应用的基本要领。

二、高校的校园营销概念与特点

1.校园营销概念

随着市场竞争的日趋激烈，以互联网、知识经济、高新技术为代表，以创造消费者需求为核心的新经济迅速发展，迫使企业在营销方面不断开拓创新，校园营销应运而生。校园营销就是企业通过采用针对校园市场的营销手段，在学校推广校园群体适用产品的一种营销方式。校园营销是在新的市场环境下，企业营销方式由传统营销方式向个性化发展的必然趋势，是企业营销方式的创新与营销潜在规则的有机结合。企业在进行校园营销活动时，应该把握校园营销的特殊性和新颖性，制定出一套具有针对性的营销方案，并做好每个方案的细节，力争获得良好的营销效果。大学生是一群具有高素质、追求个性，并且具有一定封闭性的群体，在校园生活中形成了自身相对稳定的文化。大学生对先进的、新潮的的事物具有广泛的认知性和接受性，等他们走上工作岗位后将成为社会主要的消费力量。所以要求企业在开展校园营销活动的同时要以校园文化为基础，丰富校园文化，培养学生适时的消费观念，树立企业在校园的品牌形象，是企业的文化与校园的文化想融合，深入大学生的心。

2.校园营销特点

（1）校园市场潜力巨大

大学生是一个数量庞大的群体，据统计，到目前为止，我国在校大学生的总数以达到三千多万。据报道除去学杂费，大学生消费包括日常开支、娱乐休闲、交友费用平均每人每年5000元，那么3000万的大学生每年就有一千五百亿元的市场价值。这么大的潜力对于任何一个企业来说都具有巨大的吸引力。

（2）开发成本低

校园营销具有开发成本低的特点，主要原因如下：1）高校学生居住具有集中性，有利于企业降低开发校园的成本。高校是人口最为密集的环境之一。很多地方都建设了大学城，这使得高校学生的群体性，集中性变得更加巩固。因此，信息在高校中传递的快，影响大，有利于进行集中式的促销活动。企业进行校园营销活动，不仅受众广，而且信息接收程度高，影响力巨大，所以开发成本低。2）可以节省市场开发人员的费用。鉴于高校人才对工资要求比较低，对学校的环境比较熟悉，企业可以雇佣部分高校学生作为兼职营销人员。这样一来不仅能够拉近企业与顾客的关系，便于销售，而且还可以节约雇佣人员的费用。

（3）校园营销个性突出

大学生是一个独特的消费群体，他们具有突出的个性，主要表现在： 1）对新事物理解能力强。大学生对于新鲜的事物具有较强的理解能力，对于企业新产品的特点能够很好的理解。2）对新事物接受的快，大学生对于新鲜的事物具有一定的好奇心，并且能够产生一定的兴趣，接受的比一般群体快，所以企业在推广产品时不用花太大的精力就能被大学生群体接受。3）信息传播速度快，由于大学生生活比较集中、喜欢交流、传播能力强、速度快，对于那些好的产品能够迅速的在同学之间传播开来，这就为企业做到了免费的宣传。

三、高校的校园营销的典型应用分析

高等学校的学生市场是一个广阔而具有潜力的市场，而对于学生市场而说，校园营销是一种非常有效的营销手段，因此很多企业都根据自身的特点结合校园市场的特点进行校园营销。

1.李宁公司校园营销

李宁公司是一家体育用品公司，李宁公司特别注重校园营销，成功的运用品牌策略、体验营销策略和校园网络营销策略为其产品做宣传，具体如下：

（1）品牌策略。李宁公司在各高校举办了“李宁三对三 不服就单挑”校园篮球赛。这种创新的比赛与李宁“一切皆有可能”的品牌定位十分贴切，“不服就单挑”的口号将“一切皆有可能”的品牌理念演绎得淋漓尽致。李宁公司还赞助大学篮球赛事有CUBA和大超联赛等相对专业的篮球赛事，赢得了各大媒体纷纷报道，改变了谈到李宁这个品牌就联想到体操、羽毛球这些运动，建立了李宁品牌和篮球运动的密切关系。

（2）体验营销策略。李宁公司在校园营销的时候特别注重用户的体验。2007年9月，李宁公司在中国人民大学校园里的学生活动中心门口，搭起了体验式的营销展台，吸引了众多大学生的参与、体验以及登记成为会员。为了让活动取得最好的效果，吸引更多人参与，李宁公司还很注意研究学生的日常起居，了解他们一般安排运动的时间习惯，以便更合理地安排比赛时间和场地。李宁公司还会在活动过程中设置一些体验新品的活动，采用一些有趣的小实验展示高科技产品的科学原理。这些都让学生体验到了运动的快乐与魅力。

（3）校园网络营销策略。随着各种虚拟的社区、社交网络、网络游戏成为大学生们经常光顾的网站，李宁公司不断加强校园网络营销。李宁公司不但建立了自己的网站，还和学生们经常光顾的一些网站合作，为公司的产品做宣传，使得同学们能够不用走出学校就可以方便快捷的了解到李宁产品的信息。

李宁公司这些校园营销策略让学生们参与到活动中来，是学生们在运动中获得了良好的运动体验，对李宁“一切皆有可能”的品牌形象做了完美的诠释。

2.中国移动校园营销

中国移动非常重视校园市场，积极地进行校园营销，其策略如下：

（1）校园公关策略。为了确保中国移动在校园市场中的超高市场份额，中国移动不惜一切代价对学校进行公关活动。为了封堵竞争对手，中国移动对某些学校支付封堵费，不让其它通讯企业进入校园。为了提高品牌形象中国移动对学校的电脑、投影仪等设备进行赞助，还对学校的活动进行赞助，如扩大勤工俭学基地、提供勤工俭学奖学金等。中国移动还与学校建立利益共同体，从学生话费中提取一定的数额给学校分成。在某些地方中国移动会在新生入学通知书中夹带中国移动通信的业务广告宣传册和手机卡，在学生还未进入大学校园是就是用中国移动的卡，为中国移动赢得了许多用户。

（2）体验营销策略。中国移动把移动营业厅搬进了学校，建立学生自主经营的“动感地带”校园营业厅与体验厅。在体验厅里，学生们可以体验中国移动提供的各项服务，在体验中培养学生对服务的需求。为了拉近和年轻消费群的距离，中国移动移动通过频繁组织或赞助社团活动来扩大品牌影响，包括一些以“动感地带”冠名的高校音乐文化节、全明星音乐汇、大学生主持人大赛、短信俱乐部之校园争霸赛等来进行推广，让同学们在活动中感受“动感地带”品牌自由、向上、活力的品牌形象。中国移动的校园营销策略为中国移动进入校园市场，发展校园市场，维护校园市场都起到了积极的推动作用，使中国移动占据了校园市场的百分之九十以上的份额，成为了校园电信市场的第一品牌。

参考文献：

第9篇：服装营销策略方案范文

但是，如何在淡季营销中取得成功，又是一件令众多管理者头痛的事情。要想做好淡季，首先得找准目标顾客策略，因为每个营销活动的成功，首先与其正确的目标顾客策略是分不开的。淡季营销也如此，首先要弄清楚营销活动针对的是哪一类顾客以及对这类顾客将采取什么样的策略，只有如此才能进行下一步营销活动的实施。

目标顾客策略有两种，维持原有顾客策略或者是占领新顾客策略，淡季营销的顾客策略也应该朝这两个方向进行。

老顾客策略

―维持忠诚度策略

淡季做市场，旺季做销售，这句话对于很多企业来说都是很适用的。为了维护顾客忠诚度，对于一些有充足资金的企业，可以进行一些必要的宣传活动。即使是市场的领导者，也很有必要如此，因为在淡季被市场的挑战者成功翻盘的行业巨头也屡见不鲜。NIKE公司的营销负责人说：“即使是在淡季，我们也从来没有停止过广告投放。体育用品产品属于‘受消费者冲动驱使’的产品品类，我们必须维持在电视媒介的基本曝光率，淡季广告投放能够提升销售量。”品牌形象需要持续地建设和维护，在淡季也不能松懈，否则消费者会淡忘品牌形象，品牌的知名度会下降。理性消费者需要时间考虑，冲动消费者则需要购买的诱因。

市场领导者需要宣传来维持顾客的忠诚度，市场挑战者更要如此，在淡季中更要投入广告宣传等活动。美国阿尔法体育用品公司的营销总监说，像我们这样的行业挑战者的广告花费通常比较高，行业领导者大概把销售额的10%-12%用于广告宣传，而我们则达到了销售额的20%-25%。在淡季通过广告和公关活动建立品牌资产、增加品牌附加值，可以使公司在市场情况好转时，快速地脱颖而出。

然而，企业应该进行理性的宣传活动，而不能盲目，营销类教科书上说，在淡季品牌一定要保持广告宣传，这样，当旺季来临之时，你的品牌将赢得很高的品牌回想率（Brand Recall）和大脑占有率（Mindshare,或称注意力占有率）。

新顾客策略

―追踪顾客策略

有一些产品，随着时间、环境的变迁，原来的淡季也可能已经成为潜在的旺季了。因为，随着时间、环境、收入等的改变，原有的顾客群已经饱和，或者是又有新的顾客群出现，这种事情是常有发生的。而在此情况下，企业如果没有意识到这一点，仍将原来的淡季当作淡季轻视，很有可能就会错过产品销售的大好良机。

企业应该随时关注市场的变化，捕捉消费者需求的变化，对目标顾客进行跟踪，分析新的消费需求，只有如此才能更好的把握市场机遇。

奥索卡淡季旺销的成功，就是一个很具有说服力的例子。在2007年的时候，奥索卡突然开始了夏季攻略，整个品牌夏季促销活动涵盖十多个省级城市，足迹遍及数十个二、三级中小城市。

当时，在很多人看来，奥索卡夏季促销属于逆市而动。因为，根据户外用品的思维定式，每年的冬天是户外用品的销售旺季，中间是漫长的淡季，很多厂商已经习惯按照这种节奏产品和市场推广，而对国内户外用品市场已经发生的深刻变化缺乏真切体验和应对部署。

而奥索卡的决策依据却不是传统的思维，他们的决策来源于真实的数据以及敏锐的洞察力。早在2007年初，来自奥索卡公司市场第一线的统计数据就表明了一个趋势正在发生：近年来随着户外市场逐渐走向成熟，户外用品用户的主体已经不再局限于专业人士，企业工人、公司职员、机关干部、科研工作者、教育工作者等越来越广泛的社会群体正在成为户外用品市场的积极建设者，他们大多根据需求随时采购，并不仅仅拘泥于冬季；与此同时，只要厂商主推的户外用品新产品代表主流时尚与价格，就会被市场很快接受，不必再经历漫长的市场培育时期。因此，奥索卡认为，户外用品的营销战略需要突破以往，夏季促销将能够满足市场涌动的需求。

奥索卡敏锐地把握住了这一市场趋势，并以相对较低的生产成本，为消费者提供更丰富的选择。由于奥索卡把握住了消费者需求变化，在众人都认为的淡季，并且户外用品销售已开始走下坡路的情况下，出其不意的取得了显赫的成绩。

抢夺竞争者的顾客策略

旺季的辛苦拼命和淡季的休生养息，已然成为大多数体育用品商的运行规律。这本也无可厚非，但常理的存在，也是机会的存在。同时，淡季销量的增长显然不会来源于市场的增量，而是来源于对手的减量。说白了，就是在对手松懈时从他们手中抢生意。“旺季抢增量，淡季抢减量”，以比对手更强的促销、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。但淡季的绝对量毕竟有限，所以，投入的兵力和抢的程度都要有个度，而且，淡季做销量，同样重在取势。

奥瑞特健身器材逐鹿中原，成功占领河南市场可谓经典。从3月的十几家媒体组成的新闻考察团进入奥瑞特公司，为其宣传造势；到4月密谋策划的第13届“洛阳牡丹花会”，这个看似与健身器材风马牛不相及的活动，来麻痹竞争对手；再到5月的暗渡陈仓，利用报纸、电视等传播工具大肆宣传。

仅仅经过了短暂的几个月，并且这几个月都是处于健身器材销售的淡季，就在这块新市场取得了销售近3000台健身器材和年底的近4000多万的收入，这些骄人的成绩都是在销售淡季完成的。

奥瑞特的成功，显示了淡季是开扩市场的好时机，奥瑞特乘“虚”攻陷对手大本营的成功，更是一个好的证明。

另外，创新很重要。营销的本质就是要将同质的产品卖出不同的花样来。创新就是要创造差异化，差异性的服装促销，用差异性的市场定位和市场选择来完成淡季销量的增长。

适时推出新品。在淡季适时推出一些新产品，可以有效地切割对手的市场份额，这样能强化企业品牌在消费者心目中的地位。对于营销预算有限的企业，以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。

发现产品新的消费方式和新的消费用途。发现和引导新的消费习惯是淡季挖掘销量的有力途径。一些别出心裁的消费方式，如在冬季的“热饮”―“煮热露露”、“煮姜丝可乐”、“热椰汁”，甚至“煮红枣啤酒”，都是淡季营销的创新典范。

坚持适度体育用品促销。有些体育用品商本着“投入和产出成正比”的原则，在淡季大幅压缩费用。这样做，只会使销售压力更大，淡季更淡。相反，在淡季保持适度的促销，特别是形成对竞争者强大的促销压力，往往能取得事半功倍的效果。淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的促销活动上是比较明智的营销方法。

值得注意的是，淡季的促销切勿过分依赖于单纯的降价打折上。为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，会破坏企业的品牌形象，影响后续的销售。替代性的策略是，可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务。

强化和开发淡季渠道。淡季时，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另外一些销售渠道则开始展现其价值，这就是淡季渠道。

市场转移。淡季除了有时间限制外，还有区域限制。有的产品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替的特点。而相当多的产品当国内市场进入消费淡季时，在国际市场却进入消费旺季；在城市现淡季时，在农村或城乡结合部可能根本没有淡季的迹象。中国国土辽阔，横跨多个气候带，更有着进行市场转移的腾挪空间。

突出长期利益

淡季之淡，在于销量。销量是一个期间指标，即“某个期间内的销量”，而这个期间是小于一年，甚至只有一两个月。所以，淡季之淡，仅是就短期利益而言，对于企业的长期利益来说是没有淡旺之分的。

淡季营销重在取势。何为势？就是长期有价值的东西：口碑建立、品牌营造、战略价值等，这些都是企业的势，是对企业长期市场地位起作用的动作。

口碑建立。建立口碑，最重要的就是拉近与消费者的距离，取得他们的好感。最简单有效的办法就是通过一些特别的公关活动，增加消费者产品体验和品牌感受的机会。特别是，在消费者意想不到的情况下，主动与他们接触，增加他们的品牌联想度和品牌参与度。像奥瑞特赞助奥运火炬登上珠穆朗玛峰。

品牌营造。品牌营造和口碑建立是相辅相成的，都是要占领消费者的大脑。只是，口碑更注重于“与人为善”，重在取得好感。品牌，则重在树立一种价值观，并传播这种价值的感觉。在淡季进行品牌宣传，一方面，可以使广告在很大程度上摆脱销售目标的困扰；另一方面，淡季的宣传成本低，品牌宣传效益比高。并且，当旺季来临之时，品牌将赢得很高的回想率和大脑占有率。但淡季品牌宣传也是一种财务负担沉重的营销策略，在短期内无法实现回报。对于实力强大、现金充裕的商家来说，他们实际上正是利用在淡季进行大规模广告投入的能力打造了品牌优势，最终将弱势竞争者驱出市场。

战略价值。曾经，滑雪用品类企业是很少在夏季之外打广告的。但某个品牌的“反季营销策略”，即冬天开始发起广告，春天进入高峰，夏季逐渐停止的反常策略，无论从成本还是从效果，都取得了巨大的成功。这就是具有战略眼光的淡季营销策略。在进入旺季时，提前占领了战略制高点。

为旺季营销准备

“旺季取利，淡季取势”，企业的最终目标就是谋利，而取势同样是为这个最终目标服务的。另外，淡季终归是淡季，做好旺季的营销永远比从对手手中抢食来得容易。而且，淡季营销有时候是得不偿失的。一个很简单的例子：冬天花几倍的努力将冰箱卖出去，抢的也许是夏天的生意。那么，如何为旺季的到来做营销上的准备呢？

注重开拓性的营销工作。销售旺季到来的时候，销售渠道和客户维持在原有的水平上，销售业绩止步不前，很可能是由于竞争对手的增加或竞争对手的营销进取。所以，在淡季除了抓紧时间对现有客户进行分析、归类和管理外，商家应积极开拓新的营销渠道，开发新的客户和市场，同时，总结经验教训，谋划下一步的市场开拓方案，培训营销人员。

测试消费者对产品价格和价值的接受度。消费者在淡季往往会对自己的花费和产品的价格更加敏感，因此这恰恰是进行产品价格和价值接受度测试的最好时机。雀巢公司营销人员的经验是：“如果消费者在淡季能够接受你提供的新产品、接受新产品的价格，那么新产品在旺季的营销活动就相对简单多了。”

存货水平调整。过量的存货对于服装商来说是巨大的财务压力和经营风险。为了减轻库存压力，服装商很可能会进行大幅降价以清理存货。但是，旺季到来时的存货水平过低，也很可能造成商家无法抓住突如其来的需求增长。所以，淡季时的销售预测和存货监控就非常重要。

创新创造差异

营销的本质就是在同质化的产品中创造差异。淡季与旺季相比不同，就是商家之间产品之外的差异。如何利用这一差异，通过创新创造新的差异，是淡季营销的最高境界。

营销模式创新。淡季营销的模式创新是最根本的解决方案。但也存在初期投入高，最终市场结局难以判断，因此风险较高的特点。但一旦成功，回报甚巨。