商业销售培训精选(九篇)

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第1篇：商业销售培训范文

互动即厂商整合各自优势，发挥各自产业链中的分工和职能优势、相互协作、相互配合、共同来开发、维护和管理下游终端渠道；针对下游终端渠道开展一系列终端宣传，推广和促销、获得产品销售利润的过程。

厂商互动基础“双方都感兴趣”

从药厂来说。药厂要有较强的资金实力进行渠道的建设，维护和管理；要有较强的资金实力来实施一系列的终端宣传，推广和促销活动。有长远的能打动商业的战略性营销策略和战术性销售计划和方案，这包括了药厂在X区域市场上的产品销售策略、产品销售渠道建设计划、产品进入下游终端后的维护和管理；特别是渠道建立后的下游终端如何进行产品宣传，推广和促销。是否有较好的主打产品和丰富的产品群和产品结构来吸引商业对药厂感兴趣。这几大要素构成了商业是否感兴趣，是否愿意协同配合药厂来实现其销售目标和任务。

从医药公司来说。在当地市场上要有对下游终端客户充足的覆盖能力，较好的资金实力、较强的终端销售队伍。能帮助药厂实现在X区域内的战略目标和任务，能够协助药厂在产品销售渠道上的构建，维护和管理。

厂商互动开发销售渠道

厂商互动开发销售渠道是药厂发挥自己办事处的资金投入优势，办事处专业销售医药营销人员优势、对自己产品熟悉优势。以办事处自己为主，商业国辅。商业发挥对下游终端熟悉的优势共同来开发医院渠道，OTC渠道、第三终端渠道。

药厂与商业互动开展终端促销或公关活动

第2篇：商业销售培训范文

就业

直销作为一种商业销售模式，是创造就业机会的一个重要领域。北京大学副校长、北京大学中国直销行业发展研究中心主任海闻说：“中国一方面有着丰富的劳动力资源，另一方面却面临解决就业问题的巨大压力。经济结构调整、产业升级也对就业问题提出了新的要求，有些劳动者可能会面临新的挑战。所以，创造更多就业机会，实际上就是解决就业问题的一个途径。”

目前，完美直接创造的就业岗位的就业人数有2000多人，直销员就业达5600人，专卖店的就业人数达33000多人。更为重要的是，随着业务队伍的不断壮大，完美提供的就业岗位将远远不止这个数目。

近年社会就业压力居高不下，解决就业有助于和谐社会的建设。胡瑞连认为，直销企业今年发展迅速，提供了大量的就业岗位，一定程度缓解了社会的就业压力，凸显了行业的正能量。

安业与乐业

“如果仅仅只是提供了就业机会，而不去考虑就业的效率，那么提供的就业岗位就只是一种数字游戏。”胡瑞连认为，让就业者获得就业后的发展，才是对社会真正的负责任。但这话说起来容易做起来却难。直销行业虽然为社会创造灵活的就业机会，但行业进入门槛相对较低，直销人员队伍素质良莠不齐，一直为社会诟病，也直接影响了行业社会公众形象，这时行业的培训也就尤为关键。

完美公司认为：“解决就业只是给了一个人一份工作，而安业，则可以让一个家庭有了生活保障，乐业，即可促进社会和谐。企业在创造了岗位后，把人招进来，必须用一套系统的培训方法，以及有感染力的企业文化，让职员安业并最后乐业，愿意为家庭、为企业、为社会做出应有的贡献！”

开发就业岗位、培训员工技能、创造安业模式、乐享职业成就成为了完美的新课题。除了国家政策法规及相关法律知识的普及性培训和产品专业知识培训外，完美公司还提供技巧和技能的培训，如销售技巧、沟通技巧、演讲技巧、如何理财、如何舒缓压力等，以及各种素质的培训，如阳光心态、九型人格、礼仪、服装搭配、质量管理培训等等。

传统文化的力量

由于马来西亚华侨的背景，完美在培训中更看重传统文化和心灵重塑。这成为了完美三业培训体系背后保驾护航的力量。

胡瑞连说：“关于传统文化，我们海外的华人仿佛更重视，但是到中国后，发现这里的很多朋友好像有点不在乎传统文化，不过这两年，各地关于传统文化又热起来，我们在内部进行传统文化教育不是去追求时尚，而是我们确实认为应该在内部进行这方面的教育，让我们所有人都养成自律的习惯。”2004年，完美邀请台湾著名学者傅佩荣教授给完美店主进行了几次传统文化及心灵重塑的培训，特别是在汶川地震后，完美立即将傅佩荣做的心灵辅导光碟派发给四川受灾家庭，在当时起到了一定的安抚作用。2012年年初，完美对全国近5000家店主进行了《弟子规》的培训，取得较好的效果。

稻盛哲学良方

直销行业往往存在一种现象：在销售队伍中，会时常有浮躁、激进、快速致富的思想冒头，业务员的迷失成为一种不可忽视的现象。业务员刚进入行业，都是抱着创业的劲儿拼搏，但取得成功后往往会迷失自我，觉得茫然，没有更远大的追求了。

让胡瑞连担心的是，如果业务员失去了追求，走向反面，出现违规操作，就会影响到企业的公众形象，甚至是整个行业的公众形象。

完美防御的良方就是稻盛和夫哲学。

稻盛和夫是日本的经营之圣，创建了两家世界500强企业，并用“经营哲学”在424天内拯救破产的日本航空公司。他提出的观念都是中国传统文化里很浅显的做人做事的道理，如磨砺心志的“六项精进”：付出不亚于任何人的努力；谦虚戒骄；天天反省；活着就要感谢；积善行、思利他；不要有感性的烦恼。

第3篇：商业销售培训范文

2012年12月28日，南京刚下了冬天的第一场雪，在阴冷的雨雪中，爱德面包坊第二家新店悄然开张。

新店地理位置很好，游府西街，位于闹市区，对面是一个颇有名气的小学，比位于华侨路的店大很多，也更加完善，配有休息区、提供咖啡等饮品。招牌上除了“爱德面包坊”五个大字和以“心智障碍者”为原型的图标，下面还有小小的一行字：南京市爱心助残社――店面是南京市残联所赠，门口的易拉宝简单介绍了爱德面包坊的产品及大事件。

傍晚，记者站在爱德面包坊的新店前，所见到的面包店跟街上常见的面包店并无二致，看不出刚开业的热闹，明亮的灯光驱散了寒意，下班的人匆匆路过。有些人停下脚步，走进来。多数人并没有察觉到爱德面包坊的特殊――这是一个不以营利为主要目的的面包店，通过市场实现自给自足，达到可持续发展，很多媒体用“社会企业”来称呼它。

7个月前，这个面包坊是南京爱德基金会用来培训智障人士的一个模拟职场，2012年5月，第一家爱德面包坊的实体门店在南京华侨路开业，爱德面包坊正式走向市场。

开业当晚，总经理朱广铨坐在新店，愁容满面，当天新店的营业额3000多元，仅仅是朱广铨预期的一半。两个分店相继开张，朱广铨压力很大。“原先面包工作坊没有面向市场，只是几个人，做做面包卖。但是如果产品种类单一，就没有多少竞争力。”

朱广铨清楚，他们目前需要比较高端的面包技师，但缺人，仅仅是这个中国式社会企业面临的一小部分问题。

“喜憨儿”的模拟职场！

最初，爱德面包坊是一个纯粹的公益培训基地。

2007年11月，爱德基金会旗下的爱德慈佑院成立爱德面包坊。在南京的公益圈内，1985年成立的爱德基金会很有影响力，办公所在地就是教育家陈裕光的故居。作为国内最早成立的非营利组织之一，爱德基金会在教育、社会福利、医疗卫生、社区发展与环境保护、灾害管理等领域提供服务，爱德基金会并不张扬，特点就是实干。

2002年初，爱德基金会创立了爱德慈佑院，成为南京首家为智障人士服务的专业化非营利机构。在成立面包坊之前，爱德慈佑院主要对6-40岁的智力障碍和轻度精神障碍人士进行生活技能培训，加强其生活自理能力。因此，这个面包坊希望为智障学员提供一个“非常真实的工作场景”，借助一段时间的“实习”，让智障学员得以顺利进入用人单位。

今年37岁的周健是面包坊最早的学员。由于患先天性唐氏综合征，他的智力相当于5岁孩童，曾在幼儿园待到了16岁，此后一直待在家里，直到2004年进入爱德慈佑院。进入面包坊之后，周健学会在配料时倒牛奶、搅拌，给面包整形，做曲奇，成为面包坊的明星学员。

但是，这位明星学员并没有按照预想离开面包坊进入用人单位。

爱德面包坊执行董事褚朝禹在接受媒体采访时提到了几个原因：“一是企业不愿意雇佣智障者，风险大，企业害怕承担安全责任事故；二是企业即使雇佣了智障者，却宁愿让他们在家里，大部分企业不要求他去上班。”爱德面包坊意识到职业技能培训要加强训练，应达到用人单位的要求和标准，此外，他也想“证明给企业看，雇佣这些人没有想像中的那些风险”。

起初，面包坊做出来的点心主要给爱德慈佑院的智障学员当下午茶食用，自产自销，随着志愿者的加入，面包坊的产品越来越多，逐渐卖到周边小区。后来由于媒体的报道，面包坊也开始接到订单。

2009年5月，香港烘焙协会副会长邝振中来到面包坊，义务担任技术总监，负责产品开发和质量把关，一家企业提供免费场地，面包坊的工作间搬到大锏银巷，基金会垫付40万元购置高档打面机、搅拌机、醒发机、烘烤箱、冰柜等。

这一年，褚朝禹在北京受到“社会企业”概念的启发，萌生了“社企”的梦想，他将爱德面包坊进行了工商注册，一个提供教育培训的面包坊转身变成了社会企业，企业愿景是“为智障者提供职业训练机会，借此平台展示智障人士的职业素养和能力，提高社会对智障人士的关注，倡导社会接纳、营造友善的社会环境。”

深藏巷子的面包坊

爱德面包坊转型为企业之后，就一直在公益和商业间寻找路径。

在管理架构上，他们采用了商业模式。确立了执行董事-总经理制度，执行董事确保面包坊的公益方向，总经理负责市场运营。其运行模式一目了然：面包坊购买原料进行生产，销售产品并回收成本赚取利润，所得资金用于缴纳税金、覆盖日常经营成本、支付学员庇护就业学习补贴、增加学员培训基金，剩余资金再用于扩大培训规模，增收学员。

邝振中的到来，为面包坊提供专业品质。这位曾为英国查尔斯王子和戴安娜王妃做过结婚蛋糕的烘焙大师，非常强调使用最好的原材料：新西兰进口的奶制品，韩国产的糖，巧克力要用瑞士的，奶酪则需意大利的，面粉、调料、黄油等都用国际大品牌，也不添加人工香精、香料。面包成本虽然高于市场上普通面包，却能保证品质。

2009年6月，当年61岁的邝振中天天带着面包坊的工作人员和义工制德“八福”牌月饼，赶在中秋节前，推出“众心捧月――喜憨儿关怀行动”，众多订单随之而至，面包坊共卖出5000多盒月饼，送出600多盒月饼，多数是爱心企业或个人认购，营业额达50多万元。爱德面包坊名气大振。公司团购和慈善义卖成为他们的主要销售方式，这种销售方式，也是国内多个小型社会企业的赢利模式。2009年，爱德面包坊实现账面资金收支平衡，即便如此，收入仅够支持运营成本，外在募款仍然是面包坊的重要支持因素。

2010年7月8日，爱德面包坊开通淘宝店，主营曲奇、面包、巧克力等保质期较长、适宜快递的产品。30位大学生成立了淘宝店运营团队，义务帮助网店营销、宣传和客服，如今爱德面包坊淘宝官方网店已经成为月入1.2万元的五钻网店。随着媒体传播，开始有人前往面包坊工作间上门购买。

至此，面包坊的销售渠道囊括了工厂销售、公司团购、慈善义卖、机构内部需求和淘宝网店。爱德基金会《2011年度报告》显示，爱德面包坊于2011年完成销售额100万元，其中月饼收入60余万元，现场销售达28万元，网店销售8万余元，捐赠收入近2万元。同时，3名智障学员得到庇护性就业；设立职业培训室，接收12名智障学员进行职业培训。

朱广铨细细念叨着这笔账，收入是100万左右，交税8万多，最后还是亏损1万多。2012年，他们决定再向前走，开设实体门店。从2011年面包坊收入来看，社会捐助将越来越少，面包坊迫切需要从商业销售中获得利润。朱广铨希望通过门店来扩大影响，通过销售来实现盈余，让更多的智障人士来接受培训并能够就业。

创新的困境

2012年5月20日，爱德面包坊第一家门店在南京华侨路开张。7个月后，又在游府西街开了第二家门店。

位居偏僻小巷，没有实体门店的时候，爱德面包坊还没有意识到自己将走进大浪淘沙的市场，如今才感到了严峻压力：近两年，一些国际面包西点品牌入驻南京。相比国际品牌，爱德面包坊就技术、人才、资金而言，均处在下风。

“好的面包师看收入和待遇。如果不能提供高工资，就很难吸引到高端面包技师。吸引不到人才，发展就会受到很大限制。”一旦市场化，朱广铨眼前的问题就很多。

“另外，产品推陈出新的速度太慢，在效率上也比较低。我们做的是欧式面包，打一个面团就只能做一种面包，做十几种面包就要打十几种面团。而日式甜面包打一种面团就可以做十几种面包，况且人家是工厂式生产的，我们都是现场手工做的。像大型中心加工厂，把半成品直接配送到门店，门店只需要整形烘焙就行了。我们这边，从配料、打面到整形、醒发，全都在门店里做，这个效率比人家低太多了。”

要赢利、要提高效率，怎么兼顾公益性和商业性？

这个有近十年公益从业经验的总经理，自己也遇到了转型的挑战，1999年，朱广铨进入爱德基金会工作，2006年去北大读MBA，随后进入国企，2011年4月，又回到了爱德基金会，成为爱德食品有限公司总经理。眼下，他需要从一个公益人变成职业经理人。

他甚至发现公益的逻辑跟商业发展逻辑形成了冲突，如果面包坊规模够大，产品能够机械化生产，就没必要雇佣智障人士。如果面包坊规模很小，一天只做几十个面团，由普通员工很快能完成，也没必要雇佣智障人士。

朱广铨最难回答如何兼顾效率的问题。

“智障人士培训时间很长，即使培训了很长时间也不一定能够掌握很高的技能，只能做比较简单的工作。要让他们从头到尾，从配料到打面都做，那难度是非常大的。”目前，在面包坊的8位特殊学员，都会做曲奇，但无法完成做面包需要的配料、打面、整形、烘焙的全过程。

如果不追求商业，他们要怎么在市场中存活？2012年6月份，朱广铨去广东参加慈展会，遇到一个尖锐的提问：“生存都没解决，爱德面包坊能帮多少人？”

天鹅面包坊之梦

在朱广铨心目中，有一个理想的面包坊，叫做天鹅面包坊。

上世纪90年代，日本大和运输公司创始人小仓昌男利用个人财产创办了为智障人士提供工作机会的天鹅有限公司。他发现残障人可以制作出美味的面包，面包是每天都需消费的食品，认为经营面包坊有利于推动残障人士被社会接纳。

1998年6月，天鹅面包坊第一家店开张，截至2011年，有残障职员280名，其中70%是智障人士。天鹅面包坊靠商品本身的实力在市场上胜出，并非强调员工是残障人士。同时，天鹅面包坊也在致力于开发更多适宜残障人士的工作方式。

显然，爱德面包坊还有很长的路要走。

眼下，让朱广铨稍感宽心的是，在公益领域，他们还是带来了希望。“我们唯一的优点就是为智障人士提供了一个与普通人在一起工作的机会。我们的学员黄文慧，她以前很胆小，见了陌生人，声音大一点的，她都会哭，现在比以前好很多。”

黄文慧每天在爱德面包坊的工作内容是，把装曲奇的盒子盖上盖子，贴上爱德面包坊的标签。随后，在特教老师的嘱咐下，端了一小盘曲奇给来访的客人品尝。下午4：00下班，她换上自己的衣服，回家，出门前向老师挥手说“再见”。

第4篇：商业销售培训范文

笔者对所在学校2013届及2014届的134名工商企业管理专业毕业生初次就业岗位进行调查统计，根据调查数据显示，毕业生就业的行业分布比较广，具体包括金融保险、商业销售、物流仓储、餐饮娱乐、房产物业等。主要就业岗位分布也比较广，具体包括行政助理及文员、销售人员（含客服、银行客户经理）、银行柜员、管培生、人力资源专员、质检员、仓管员、采购员、估价员、出纳与会计、培训科员、幼儿教师等，还有极少数学生自主创业。其中，以行政助理及文员、销售人员（含客服、银行客户经理）、银行柜员、管培生、人力资源专员岗位为主，依次各占26.1％、23、9％、12.7％、8.2％、7.5％。

二、高职工商企业管理专业学生主要就业岗位招聘信息统计分析

（一）统计样本来源。从前程无忧、智联招聘等国内招聘网站、用人单位网站以及现场招聘会等渠道随机收集招聘信息为分析样本，对样本进行分析整理，将所有样本中涉及到的职业能力要求归纳统计。为保证研究样本科学性、针对性，在样本选取时考虑如下：首先，招聘的学历要求为大专。其次，招聘的岗位主要为上述高职工商企业管理专业学生主要就业岗位群所涉及的岗位，考虑到银行柜员岗位主要是通过学校搭建的订单班平台就业，在其他高职院校不具普遍性，因此不对这一岗位招聘信息进行收集。最后，招聘岗位对工作经验要求为一年以下的，这样考虑的原因是工作经验要求高的就业岗位，初次就业的高职毕业生是难以胜任的。

（二）职业能力要求统计分析。按照上述方法收集了200条工商企业管理类招聘信息，对样本进行分析整理，将所有样本中涉及到的职业能力要求归纳统计，具体要求以及在样本中出现的频率如下：沟通与人际交往能力（78%）、团队协作能力（50%）、责任心（46%）、语言和书面表达能力（42%）、办公软件操作能力（40%）、学习能力（36%）、积极上进（36%）、细致认真（32%）、抗压能力（30%）、吃苦耐劳（28%）、信息收集与分析判断力（26%）、组织协调能力（22%）、工作适应能力（20%）、服务意识（18%）、职业特定技能（岗位特定要求）（16%）、品行端正（14%）、应变能力（12%）、亲和力（8%）、创新意识与思维（6%）、外语（2%）。

三、高职工商企业管理专业学生职业能力评价体系构建

（一）指标体系构建。通过对招聘信息样本的分析归纳，结合向企业等相关用人单位征询的意见建议，将高职工商企业管理专业学生应具备的职业能力划分为专业能力、通用能力和职业素养三个维度。在具体指标设计过程中，本着精简性原则，剔除了以上出现频率小于10%的能力要求，包括亲和力、创新意识与思维和外语要求三项。最终构建了工商企业管理专业学生职业能力评价指标体系，具体参见表-2。

（二）指标权重确定。（1）一级指标权重确定。本文采用层次分析法（AHP）对一级评价指标进行权重确定。关于层次分析法，此处不再赘述。本研究采用问卷调查和访谈的方式，请来自相关企业的专家对评价指标框架中各指标进行重要程度判断，问卷一共发放12份，回收12份，其中有效问卷9份（经一致性检验后有3份问卷权重无效，故将其剔除）。根据层次分析法的基本步骤，构建了判别矩阵，计算各个指标的权重。（1）判断矩阵计算举例。本文仅列出其中一个专家的准则，演示计算过程。（2）对专家群体的意见进行综合。共有12名专家参加咨询，每位专家可以得到一组权重赋值及相应的一致性检验。其中，筛除CR>0.1的3组权重，将其余专家同一指标的权重进行算术平均，得出专家群体集中意见的权重。

（二）二级指标权重确定。采用五级评分法请专家对每个二级指标按其重要程度分别赋予15的分值（5分为最重要），指标权重系数由专家咨询评分采用比例分配法计算，先将每个一级指标所包含的二级指标平均得分分别相加，然后再根据每个指标得分占总分的比值，计算出该项指标相对于上级指标的权重系数。具体权重数值参见表-2中二级指标后数据。

第5篇：商业销售培训范文

摘 要] 随着知识经济时代的到来，信息技术已成为现代商业的核心战略资源，利用信息技术来提高商业的工作效率、增强企业的核心竞争力已成为建设现代商业的关键。飞速发展的信息技术是商业现代化进程中的不竭动力。本文分析了现代商业的主要特征，对信息技术在现代商业中的作用进行了概括与展望。

关键词] 信息技术；现代商业；动力

美国著名的未来学家阿尔温•托夫勒曾经预言：“电脑网络的建立与普及将彻底地改变人类生存及生活的模式，而控制与掌握网络的人就是人类未来命运的主宰。谁掌握了信息，控制了网络，谁就将拥有整个世界”。21世纪是信息化时代，信息技术通过信息交换网络渗透到了社会的各个领域。信息技术使世界越来越小，而互联网的发展又将使企业发展的空间无限扩展。目前，几乎每一个企业都在运用信息技术来改造自己、强化自己、增强竞争力，迎接新经济时代的挑战。

现代商业的发展是现代经济发展的火车头，是提高人们生活水平和质量的重要途径。现代商业是我国现代化进程的重要组成部分，发展现代商业，就是要在同一领域加快、接近或赶上先进发达国家的水平，运用先进的经营理念、先进的信息技术与管理方法，改造和创新传统商业的功能和作用[1]。

一、现代商业及其主要特征

現代商业就是大商业、大市场、大流通的概念，是以多层次、多领域的市场体系为目标，以现代信息技术为手段，以建立在网络技术上的电子商务为主要表现形式，组织和发展社会商业。以多种流通形式、多条分销通路，最大容量地完成商品从生产领域向消费领域转移的过程，以多种服务方式满足人们日益提高的生活需要。现代化的经营理念是发展现代商业的必要条件，高效的管理是发展现代商业的重要手段，信息技术是发展现代商业的技术支撑，高新技术人才是发展现代商业的关键。

现代商业的特征不仅体现在企业的外部，还体现在企业的内部，不仅体现在企业的经营层面，也体现在企业的管理层面。具体来讲，主要体现在以下几个方面[2]：

1．现代商业必须融入现代城市的综合功能，满足现代人群和现代化城市的发展需求。信息技术有利于企业更准更快地了解社会需求，强化企业的适应能力。

2．现代商业必须要有现代科学技术的支撑，不断创新，具有综合竞争能力。诸如计算机、网络、通信等信息技术已经应用于诸多企业，它们的应用使得企业强化了管理，能及时把握市场信息，提高产品质量，降低企业成本，增强企业内在的竞争力。

3．现代商业必需以知识经济为依托，拥有一支优秀的企业家队伍、高素质的管理团队和各种技术专长的专家群体，以及训练有素的员工队伍。该群体为了适应新时代商业竞争的需要，必须学习利用信息技术。管理人员利用计算机等实现高效管理，技术人员利用网络和通信技术加强交流，改进工艺，提高产品质量，通过互联网技术提供客户服务，增强信誉度，争取更大的市场份额。

4．现代商业的组织架构大多采用现代企业制度，实现资本多元化，以资本推动企业的扩张，资本成为企业发展的主要动力。信息技术的发展推动了资本多元化的进程，尤其是电子货币、信用卡等的出现，大大加快了资本的流通，这些都归功于信息技术，特别是网络技术的发展。

总之，源于传统商业的现代商业，它的发展必须紧紧依靠信息技术。

二、现代商业中的信息技术

信息技术是指获取、传递、处理、再生和利用信息的技术。信息技术是现代商业发展的动力，是新商业时代的标志。也是企业信息化的物质技术基础，其内容可以用“3A”、“3C”和“3D”来表示。“3A”即工厂自动化（Factory Automation）、办公自动化（Office Automation）、家庭自动化（Home Automation）；“3C”即通信（Communication）、计算机（Computer）、控制（Control）的结合；“3D”就是数字传输（Digital Transmission）、数字交换（Digital Switching）和数字处理（Digital Processing）三结合的数字通信。由此可见，数字化、自动化是信息技术最显著的特征[3]。

现代商业是商业在现代化过程中的动态发展，其内涵不断丰富和深化。但信息技术的进步是现代商业发展的主导，商业信息化是现代商业的技术标志。技术进步为提高商业效率，提高商业服务质量，拓展商业领域开辟了广阔空间。因此，现代商业必须依靠尖端信息技术，形成高信息技术含量的商业框架，最终实现具有时代特征、中国特色的现代商业。信息技术的发展是现代商业建设的催化剂，主要表现在提升产品与服务质量、扩展了商业市场、实现了一体化管理、强化了商业决策等方面。

（1）信息技术是现代商业的发展源泉。

信息技术能帮助工矿企业进行信息的采集、存储、传输、处理，是支撑高品质服务的重要手段。调查发现，目前国内很多企业都发行了VIP卡，或者称为忠诚客户卡。这张卡使企业得到了大量消费者的信息，少则几万，多则几十万，并记录了每一个消费者的每一次采购记录。可以说在消费者信息的采集、存储、传输方面已经有了很大发展，但是在处理这个环节上，还远远没有充分利用这些信息，开展诸如主动营销、实时导购这样的动态客户管理服务。

如今，越来越多的商业企业正以贴心的服务赢得更多的顾客，增加客源。世界上最大的超级市场沃尔玛公司的网站就有这样的功能：如果一位顾客去年在公司网站上买过一套童装，那么今年这位顾客打入代号再度光临网站的时候，网站就会提醒他，去年买了什么样式，多大尺寸，家中的宝贝又长高了吧？要不要考虑一种新款式，大一尺码如何？显然，这样的服务会使顾客感到贴心，深受顾客欢迎。

转贴于 （2）信息技术扩展了商业范围。

随着信息社会的到来，特别是互联网技术的出现，使得商业销售变为“零距离、零时间”的商品市场。信息技术的发展有助于商家把握商机，占领市场，以建设信息设施为保障，降低企业经营成本，提高商品流通效率，充分发挥信息技术对商业现代化的加速器效应；搭建电子商务公共平台，实现虚拟网与实体网的有机结合。以商业骨干网站、商业门户网站为基础，以因特网为媒介，结合社区商业网络、无店铺销售网络等各种网络资源，使网上采购、网上交易、网上购物和网上服务等成为通行的交易方式。用变化多样的交易形式来强化商家的竞争意识。

亚马逊网站的一位员工表示，许多从前传统渠道卖不动的书，在网上的销量很好。亚马逊为窄众群体提供了个性化的选择机会，对需求量小的商品进行了精细的划分，从而延展了渠道。这种“无物不销、无时不售”的模式为消费者提供了无限制的多样性选择。相对于传统的人为界定的有限选择，这种无限制性的选择更侧重于从客户的需求出发，注重客户的感受。

（3）信息技术实现高效率管理。

随着信息网络技术、条码技术乃至无线射频识别技术等新技术日益发达，其对商业管理体系的改造效益也越来越显著，使得信息化在商业企业中的支撑领域已经远远超出企业内部流程管理的范畴，并且扩大到整个供应链的管理、调控、数据挖掘和处理的流程中。通过供应链的高效管理，也能为上游厂家提供及时、准确的产品需求信息，从而减少因过量生产造成的资源浪费。咸阳红太阳锅巴就是由于对市场信息的不了解，导致在产品滞销之后，仍然一车车地往各地商场运送，最终造成了巨大的浪费。可以说，没有信息技术的支撑，就不可能实现现代商业的高效率管理。

目前，我国大中型零售企业有80％不同程度地采用了计算机管理，其中绝大多数是实行连锁经营的零售企业。有70％以上的连锁企业建立了系统开发的前台POS销售系统和后台MIS／ERP管理系统，30％左右的企业率先进入了商业自动化技术、现代通信技术和网络信息化技术相结合的数字化管理系统集成的阶段。信息化的发展给我国连锁零售业带来的绩效是巨大的，反映在增加商品销售规模每年达20％以上，也就是600亿元以上，减少采购、配送、通信、理货的人工直接费用达40％，提高管理绩效、减少库存积压、提高商品资金周转率节约的间接费用达50％。

（4）信息技术成为商业决策的基础。

马克思把商品的货币化称为“惊险的一跳”，那么商业经营的自动化就是更加惊险的一跳[4]。现代商业就是一种风险投资的经济，它要求经营决策者既能够敏锐地把握最具经济价值的科技方向，引导和创造潮流，又要深谙市场运行规律，找准市场和技术的最佳结合点。因此，决策者必须充分掌握各种信息，进行去粗取精的分析，预测未来的形势，发扬“敢为天下先”的精神，披荆斩棘，闯出一条前人未曾走过的新路。据了解，目前上海的信息港建设已初具规模，ISP（因特网服务供应商）和ICP（因特网信息供应商）多达20余家，可以充分利用这些信息，为现代商业建设做出科学决策。

信息技术的广泛应用，已经带来一场巨大的现代商业革命，哪个商家最先、最快地将信息技术服务于商业，哪个商家就能取得这场战争的胜利。

三、结论与展望

信息技术是现代商业发展的动力，既懂信息技术又懂商业管理的人才是这场技术战争的舵手。商业院校应以培养商业信息化专业技术人员为重点，对商业企业急需的计算机技术、网络技术、通信技术及管理等各类人才进行不同类型、不同层次的信息技术教育和培训，培养一批既懂信息技术、又懂商业管理、精通业务的复合型人才，以适应商业现代化建设的需要。

参考文献

[1] 杭中茂．现代商业与商业现代化．无锡商业职业技术学院学报，2004，4（1）：1~3．

[2] 祝合良．现代商业经济学，首都经济贸易大学出版社，1999．

第6篇：商业销售培训范文

这是另一个星球，城市和它的居民完全以一种视觉的方式存在。

《第二人生》(Second Life)的人口正在以每月40％左右的速度增加，2006年年初仅为10万，10月已增至10O万，到年底居然达到200万，志愿向导被淹没在如潮水般涌入的新居民中。超频运转的数据库时常出现错误，社区内的水、土地、房屋，甚至连玩家的身体器官都纷纷消失，引来居民的一片抱怨声。

但这一切并不能阻止现实世界的商家进驻，最近，荷兰银行就在IBM和丰田汽车(Toyota)等公司的商铺旁，开设了一家虚拟分行。除了开设虚拟店铺，有的公司甚至把工厂也搬了进来，你可以在里面随意闲逛，亲眼目睹一瓶可乐、一台汽车的生产过程。

同现实世界中一样，如果你不想做个流浪汉的话，《第二人生》中的居民和商家也必须拥有自己的地产和房屋。而钟安社(Anshe Chung)正是里面最大的地产开发商之一，她是《第二人生》制造的第一个百万富翁，她所拥有的林登币随时可以合法地兑换成美金，钟安社还因此成为2006年《商业周刊》的封面人物。现在，她的现实生意已经做到湖北武汉，湖北分公司大举招兵买马，试图进一步扩大她在虚拟世界中的势力版图。

钟安社的双重世界观

钟安社不过是个网名，现实中，她叫格雷夫(Ailin Graef)，是一名居住在德国法兰克福，专门教授中、英、德文的女教师，这名出生于河北的华裔是骨灰级的角色扮演游戏家，“在玩《第二人生》前，我也玩过其他游戏，但钱是虚拟的，不可以兑换(成真钱)，而且有明确的规则将虚拟生活与实际生活分隔开来。”

2003年，总部位于旧金山的游戏开发商一一林登实验室(Linden Lab)推出了《第二人生》，玩家可拥有自己创造或购买物品的所有权和销售权，赚取真实的利润。钟安社的原始投资是9．95美元，她通过向新居民教授游戏课程来赚外快，还创作并出售动画程序，让虚拟人物可以跳舞、踢腿或倒立。为了便于销售，钟安社从林登实验室购买了土地，开设商店进行营销。

一个更大的商机是，游戏玩家很少有人能像她那样将空白像素变成功能性的虚拟建筑。2004年6月，钟安社和从事电脑工作的丈夫决定开拓虚拟地产业务。他们开设了一家名为“钟安社工作室”(Anshe Chung Studio)的店铺，用此前的营利买下更多土地，她给自己的地盘取名为“梦幻岛”，并利用各种三维电脑建模工具，创建出土地和风光，包括植被、道路及公共建筑等基础设施，再进行出租和售卖，一块“位于”杭州的4096平方米的地皮仅售90美元(约合人民币720元)。通过大力推广，业务快速扩张，她囤积了36平方公里土地，她的可随时变现的100万美元《第二人生》货币一一林登币由此而来。

2005年，她干脆将副业变成主业，兑换了部分林登币，在现实世界中投资，意图扩大网络业务。2006年1月，她在湖北武汉注册了“安舍钟(湖北)信息科技有限公司”，聘用了10名电脑程序员，“我们在中国有能力开出较吸引人的工资，而且我在当地有良好的人际网络。当员工完成培训后，我相信在地产业没有人可以和我竞争，但员工的培训速度限制了我们的计划。”这家德资公司现在是武汉扶持的重点科技创新企业。在虚拟世界中，钟安社的土地遍布全球，在现实世界中，她共拥有8个程序员团队，每个团队有4至15名成员。其中5个团队位于武汉，致力于新的风景、基础设施、住宅和家具的创作，并为房地产服务提供24小时的客户协助。其他团队负责营销和项目开发。

“目前我们已有40多名员工，计划在2007年再招聘10O名游戏专家。我们欢迎有经验的或者刚出校门的应聘者”，安舍钟(湖北)信息科技有限公司在其最新的招聘广告中说，“我们是一家具有创新意识的德资游戏制作公司，在北欧、西欧以及南美洲均有分支机构，客户群体遍布全球，正在寻求以更有竞争力的成本制作出更多的游戏。”

在2006年在虚拟世界中召开完新闻会后，钟安社便销声匿迹，她曾表示，生意就是生意，她不希望离现实中的自己太近，“有时觉得很超现实，好像在读科幻小说一样，容易令人混淆虚拟和真实的人生。

虚拟地产时代到来

据英国《金融时报》的最新报道，钟安社的生意现时每天的交易金额约2252美元(约合人民币1．82万元)，目前所拥有的财富已超过6000万美元，并且正以每月15％的速度增长，而她的业务现在可以在现实世界产生250万美元的年收入。

在钟安社的领导下，员工通过《第二人生》拍卖系统，每天争取用尽量低的价格拍买下一片地，然后作为电子地产的配套工程搭建商住两用写字楼，并配套建设大型商场，想办法吸引可口可乐进入，设立自己的店铺，当然还要配套开发绿地，建造人造湖泊风景……再之后出售或出租给个人或企业获利。一个好的楼盘，世界一流名企云集，房价、租金会像现实世界一样飞涨，因此其工作的内容不光包括程序、图像设计，还包括商业销售、地产概念推广的业务。每块土地则按位置和面积而定价。

虽然生意是在虚拟世界中进行，但经营手法与现实中的发展商没有两样，比如钟安社会分析市场，知道有同行索价过高，便推出定价销售的策略；针对人们喜欢与志趣相投者为邻，特别将社区细分，设立亚洲建筑风格甚至是同性恋者专区。而为确保用者安宁，她又制定规则，如某些地区不能有商场或夜总会，另一些地区则限制建筑物的高度，难怪林登实验室的创办人罗斯戴尔笑道：“她就是政府。”不过，更重要的是，格雷夫夫妇深谙控制单位供应量的重要性，以免供过于求冲击“地产市道”。

钟安社带动了一个新兴行业一一网络虚拟地产业的兴旺。2006年1月，中国内地兴起网络地产热潮，“罗布路”上线，“旺岛网络地产”上线，前者号称自己是“全球首家提出网络虚拟房地产概念的中文网站”，后者号称自己是“全球首家可持续增值网络房产、虚拟现实商业街、城市消费地图网站”，两者十分雷同，都在叫卖“格子经济”，他们依照真实地图，虚拟了中国几大城市的黄金商业区：北京的王府井、上海的南京路、广州的上下九探圳的华强北、天津的和平路、南京的新街口、重庆的解放碑、沈阳的中街、杭州的延安路、成都的春熙路、香港的铜锣湾、台北的西门町。“旺岛网络地产”CEO郭汉洲告诉《新周刊》，“网络虚拟的东西已经慢慢成熟，国外类似的有许多，荷兰的，美国的，《第二人生》因为投资大功能多，做得很成功，希拉里为了角逐2008年美国总统竞

选，甚至还在《第二人生》上组成了自己的竞选班子。”目前，“旺岛”还处在初级阶段，前期仅投入100万，动用了不到20名的工作人员。郭汉洲说，他的未来赢利将是通过吸引商家进驻，打造商业联盟发行打折卡赚钱。目前还只处在通过免费吸引人气的阶段。

相关业内分析家认为，“罗布路”、“旺岛网络地产”等跟进虚拟地产概念，突破了常规，预示着正在兴起的新一轮基于Web2．O的互联网投资热潮中，中文网站将担当重要角色。

网络圈地的时代背景：颠覆真实的“海皮士世界”

丁　安

14年前，网络朋克先驱Neal Stephenson写下《雪崩》(Snow Crash)，描述了一个与现代都市平行的虚拟世界一一“百老汇，爱丽舍宫……它并不真的存在。但就在此刻，有几百万人正在来来往往。”这样全新的世界，Neal称之为“Metaverse”一一虚拟实境。在中国，有人把它翻译为“灵境”。更近一些时候，很多人还记得《骇客帝国》中，当个体存在演变为巨大计算机母体中的一段程序时，真实和虚拟的恍然无界。

“第二人生”，一个3D虚拟在线世界。这个世界的宣言是一一“你的世界，你的想象”。在中国，这个世界叫做“海皮士世界”(Hipihi World)，同样宣称“世界因你而存在”。这样的虚拟世界，用革命性的方式嵌入真实世界。居民以化身存在，通过创造一交易一社交，不仅复写了真实世界诞生的逻辑链条，也引发了产权与创新、繁荣与监管、权利与秩序等人类发展历史上的经典议题一一2D网络上，人与人交往的心理距离感，往往基于文本和语言生产，而在新3D虚拟世界，只需要化身之间一个小小的转身。麦克卢汉说，媒体是人们身体的延伸。真实与虚拟无缝链接，这样一个“世界”，将深化关于身体、人类的知识谱系、社会空间与交往等数字空间的核心话题。

在新的3D虚拟世界，人们重新生产自己的身体。从器官到发型、文身、服饰，每一寸肌肤都被重新塑造。再造的身体，将赋予虚拟世界中主体存在的最大魔力。随城市化而来的自来水管道，摧毁了围绕水井而建的乡村社区。但虚拟实境的急剧扩大有可能逆转以上部分事实。重塑的虚拟身体生存在重塑的虚拟空间。越来越多人已经卷入，新的高度可视化的政治、经济和社会空间已经形成。还没人可以预知，在一个3D虚拟世界昌盛之时，有意图的社会行动和新技术体系之间，将有怎样决定性的互动，又将带来怎样的治理理念更新。

第7篇：商业销售培训范文

一、 抓普查质量，完成二经普登记录入工作

上半年是第二次经济普查登记、录入、审核的关键时期，前期大量工作都是为这一阶段打基础。镇经普采取“四边、四率、四一致”措施，确保普查培训、登记、录入、审核质量。

1、“四边”措施保证报表进度

在普查表填报阶段镇经普办采取“边催边收、边审边录”的措施加快收表和录入进度。“边催边收”镇经普办为了保证后续表的上报率，每天对未上报单位进行电话催报，尽快收回后续表，为录入留出充足的时间。“边审边录”镇经普办为确保上报数据质量，从企业抽调两名有经验的统计员，专门审核上报的普查表，发现问题及时与企业会计当面沟通，现场改正避免企业会计往返。保证普查表来一份、审一份、录一份。

2、“四率”措施保证普查表上报工作顺利完成

一是保证普查单位培训参会率。镇经普办根据普查单位名单列出会议通知、会议签到记录，利用电话、传真、短信等多种方式通知所有普查单位参会人员，并与普查单位签订参会回执。全镇193家普查登记单位培训率达到100%。

二是保证普查登记率。普查登记正值“两节”期间，这时企业统计人员变动大、人心浮，为确保报表进度，镇经普办春节前夕对所有普查单位进行电话询问、跟踪、催报，发现问题及时指导解决，保证普查单位春节过后有专人负责报表，全镇193家普查登记单位登记率达到100%。

三是把差错率降到最低点。为降低上报报表的差错率，镇经普办聘请了两位经验丰富的老统计员为上报报表把关验收，发现问题现场解决，确保普查表的准确率，把差错率降到最低点。

四是保证普查表上报率。为保证普查单位按时上报普查表，为随时掌握普查表报表进度，镇经普办每两天在统计所网站上公布报表进度，并公布未上报单位名单，使所有上报单位了解全镇普查进度，对未上报单位起到催报作用，全镇193家普查登记单位报表率达到100%。

3、“四一致”保证普查数据质量

为保证第二次经济普查数据质量，镇普查办严把数据质量关，从清查工作开始至普查表验收录入，始终坚持“谁管账谁填表”的原则，具体要求普查单位做到“四个一致”。

一是单位财务管理人员与参加布置会人员一致。从去年9月清查工作布置会开始至后续表填报，镇普查办共组织经济普查布置会10余场，为保证普查表填报质量，每次布置会都要求普查单位财务管理人员与参加布置会人员一致。

二是参加布置会人员与填表人员一致。后续表填报期间正值年初岁尾，每年这时也是二、三产业单位调换管理人员最频繁的时候。为保证参加布置会人员与填表人员一致，镇普查办多次与企业法人联系，核实报表人员变动情况。

三是填表人员与报表人员一致。我镇限下单位多数没有计算机，经济普查报表全部由普查办工作人员录入，为保证普查数据质量和录入进度，镇普查办采取“边催边收，边审边录”的方法，填表人、交表人必须与参加布置会的人一致，发现问题现场解决，坚决不接收委托他人代交的普查表。

四是普查数据与基层财务帐表数据一致。镇普查办要求所有填报单位普查表数据必须与本企业“资产负债表、损益表”等有关财务报表数据相符。对普查指标不理解的单位，普查办要求他们带着本企业有关财务报表到镇普查办填报，普查指导员耐心的为他们讲清每个指标含义，并指导企业填写报表，保证了普查单位报表数据与基层财务帐表数据相符。

二、 抓业务培训，夯实基础工作

今年以来，我们从抓业务培训入手，努力提高镇村两级统计人员业务素质，夯实统计源头数据质量。培训工作的重点是：

1、2008年年报培训工作。成立了以主管领导为组长的年报工作领导小组，结合经济普查培训组织了农业、工业、商业、服务业等各专业年报布置会7场170人次，参加培训的单位全部填写了“年报工作布置会参会回执”。针对年报工作时间紧、任务重的特点，授课人员作了精心准备，尽可能使参加培训人员不带疑问回单位。坚持了年报布置会会前学法制度，参加年报培训的统计人员都进行了统计法律、法规学习考试，增强了基层统计人员依法统计意识。

2、2009年定报培训工作。3月份启动了2009年培训月活动。活动为期3周，采取“走下去请上来”的方法，培训范围涉及全镇所有一、二、三产业法人单位。针对工业企业统计人员变化大、工业总产值、商业销售产值下降、能耗居高不下、的特点，“走下去”到企业、单位进行一对一的辅导，对每个经济指标逐一进行讲解，并在网上进行实际操作演示。“请上来”根据年初培训计划，组织了工业、农业、商业服务业、农村固定资产投资统计和农民现金收支账簿记账方法共5场、153人次业务培训工作，培训内容从日常报表的每个指标入手，从指标解释到台帐登记，把日常报表中容易出错的问题总结归纳出来，提出应注意的问题，挂在统计所网站上，方便企业日常查询。3月份提前完成了全年业务培训任务。

3、加强统计所内部业务学习。**店统计所人员调整后，派新同志到局、队有关科室学习，并深入基层学习实践，使其尽快掌握分管专业业务，适应新岗位、把理论和实践结合起来，尽快进入工作角色，把年轻同志的高学历尽快转变为工作中的高能力。以局队岗位练兵活动为契机，认真总结工作中的经验和不足，全所同志取长补短，综合素质有了较大提高。

4、深入基层督促检查数据质量。今年上半年受经济危机影响，我镇主要经济指标呈下降趋势，在严峻的经济形势下如何实现我镇“保增长、保民生、保稳定”的工作目标，统计所深入工

业、商业企业督促检查，使企业做到统计报表实事求是、应统尽统。例如：固定资产投资统计，随着我镇基础设施投资的逐年减少，今年全镇固定资产投资增速放缓，为完成区政府下达的投资任务，我们采取捡鸡毛凑掸子的方法，把镇域内中央市属单位、区直事业单位不足50万元的投资，进行分类大捆上报，保证固定资产投资统计做到实事求是、应统尽统。

 

三、 抓统计资料，优化统计服务

在统计服务工作中从提高统计产品质量入手，以服务基层当好桥梁、服务政府当好参谋、服务社会当好宣传员为目标，统计服务主要做了三方面工作。

1、完成了2008年度全镇社会经济统计资料的汇总和编印。

今年我们全面改版了2008年《**店镇社会经济统计资料》，改版后的《**店镇社会经济统计资料》增加了图片宣传、主要经济指标完成情况、08年经济形势分析和09年经济发展趋势分析。图片宣传栏，重点宣传了我镇工业、农业、社会及新农村建设的亮点。今年我们扩大了统计资料发放范围，除镇领导、机关科室外，统计资料还发至驻镇中央、市、区属单位，资料印刷装订规范，方便携带，有较强的实用性强。

2、加强统计分析，发挥好参谋作用。结合今年特殊的经济形势，把往年每季度在网上公布一次主要经济指标完成情况改为每月公布一次，并附详细的指标增减说明。月中加强对各项经济指标完成情况的跟踪调查，主要经济指标变动较大的随时向党委、政府主要领导汇报，为党委、政府应对金融危机，调整发展思路提供及时准确的统计资料。

3、加强宣传信息，及时反映经济运行趋势

四、 抓内部管理，加强队伍建设

统计所作为经济服务部门，及时、准确的为党委、政府提供统计数据，是我们工作的重要职责。上半年统计所结合学习实践科学发展观活动，针对今年特殊的经济形势，重新修订了年初的工作计划，围绕政府“扩内需，保增长”的目标，把如何做到“应统尽统”作为今年工作的重要内容，统计所与局队、所长与科员签订了三级工作任务责任书。要求全所人员按照“保增长、保民生、保稳定”的要求抓好各专业统计工作。

统计所体制改革后，人员年龄偏大，几位老同志有“人到码头车到站”的思想，工作缺乏创新，通过学习实践科学发展观活动，大家重新树立了争优创先的意识。人员调整后，为保证日常工作不受影响，及时调整了科室人员分工，明确了岗位职责，保证了统计日常工作的连续性。

五、 抓普法教育，坚持依法统计

六、抓专项调查，完成临时工作

上半年我们共完成专项调查4项。“农村劳动力就业调查”涉及全镇24个村，抽调普查员28名。“街道乡镇党委政府工作群众满意度调查”、“人口和劳动力情况调查”和“农村住户经济运行调查”，以上三项调查共涉及6个村2个居委会。专项调查时间紧、任务重、要求高，统计所每次都精心准备，精心组织，并责成专人全程指导监督，辅助调查员严格按照调查流程入户指导填写调查表，镇、村两极调查员努力争取被调查群众的配合与理解，高标准、高质量的完成了专项调查任务。

六、 上半年工作中存在的问题

上半年统计所上完成了年初预定的工作目标，但形势和各级领导的要求还有一定差距，例如面对特殊的经济形势工作缺乏创新意识，工作方法守旧保守，为领导提供统计信息不及时，统计分析水平有待提高。

七、 下半年主要工作

1、完成第二次经济普查资料归档、总结表彰工作。编辑印发《**店镇第二次全国经济普查数据资料汇编》，利用普查数据完成三篇调研课题。

2、完成4家规上单位执法检查任务。

3、完成2009年年报、定报培训、报表任务。

4、加强主要经济指标的跟踪监测，为领导提供及时、全面的统计服务。

5、完成第六次全国人口普查机构组建、普查员选聘等前期准备工作。

第8篇：商业销售培训范文

招商销售，实际上是营销渠道组建过程、也是近年来较为流行的销售方法之一。特别适合于没有自己的销售网络而希望借托商的网络平台进行销售的企业；或者希望凭借商现成网络优势而寻找市场空缺、替代其他产品或追求短期经济效益、希望促成全部现款交易、进行套现的企业；或者希望尽快将产品导入市场、抢占市场份额而配合整体广告策划等促销的企业…….总之，招商的诱惑均是看到了招商成功后，能凭借商的现成网络进行网络组建或销售的优点，企业经常收到一些所谓策划咨询公司的来函，称其帮助企业招商成功率为98%，但招商成功就是否意味着销售成功？到底如何招商？招商利、弊如何？如何进行管理？却是一个值得深思的问题。

招商销售的含义和内容：

招商销售就是以信息的方式，引起对招商产品感兴趣的分销单位的注意、并达成区域或局域销售目标计划的一种销售方式。

它包含着如何整合和利用各类销售单位的资金资源、人力资源、销售网络资源的过程，能起到在短时间到达一定的目标市场的作用、起到降低销售网络的组建成本、提高导入市场的速度、缩短抢占市场份额的时间等等的作用。

招商销售的方法：

招商通常所见的方式是在各种媒体，如报纸、电台、专业杂志、互联网….上就产品进行简单的SWOT分析，主要强调的是产品优势、利润分析等等，甚至夸大的虚假广告，“什么100个亿的市场，100万的纯利、一个电话改变你的一生、什么广州某人已经赚了多少，还等什么、什么投资5888，明天就发家、低风险、零投入，100%的回报”等等诱人的广告，而这些都是老生常谈，并没有真正了解和解决好商所关心的问题，因此造成了目前很多的确具备优势的产品的企在招商问题上陷于迷惑，招商销售再也没有象以往那样能产生立竿见影的效果，渐渐失去了其魅力。究其原因，无非是部分招商企业以短期盈利为目的，刻意回避相关的管理问题。如很多企业买断、重新包装老的产品，在剂量、剂型上进行改进，再进行零售价格提升，然后低扣率招商，吸引部分不成熟的客户，招商企业却经常更换产品，不执行相关管理条件，给商造成了重大的损失；或者是真正想凭借招商销售优势发展的企业在管理问题上造成了在渠道管理漏洞所引起客户的强烈不满，造成了客户对招商销售的戒备心理。逐步失去了对招商销售的信心。

基于以上情况，应该重新审视招商销售的方法、制定与市场同步的相关策略。

1.招商产品所必须具备的条件：

首先是产品优势。就医药而言，最好具备新药、独家的特点；如果是包装老的产品，最好在剂型、或含量上有所创新，目的是可以让商具备产品优势或能在投标时候容易中标而快速进入终端市场；

其次是价格优势。因为药品属于特殊商品，从某种程度上讲，药品本身的零售价格并不是影响消费者是否购买的主要因素之一，尤其在临床用药方面。因此，这里的价格优势主要是给商的操作空间的优势。

再就是企业的良好商业道德和信誉、完善的市场管理制度，快速处理市场所发生的问题的反应速度和应变能力等等。

2.招商的方法：

1 、传统招商方法：

进行媒体宣传，依靠庞大的广告支出，强调利润、强调产品优势进行宣教。然后，姜太公钓鱼，将企业、产品的命运寄托在广告效应的反馈上；或者进行会议招商，召集相关的各级商进行返利、抽奖等活动、一般供货价格较高、留下一定的费用进行广告支持、终端促销支持，适用于有一定的知名度的企业或产品，而这样的招商业企业一般都注重于产品的最终消化，将招商活动真正用于市场的拓展上。这样的方式在2002年前很有效果，但现在已经失去了魅力，结果是参加会议、白吃白喝白拿的客户不少，但真正签单的并不多。这些方法在此不想重复，也没有现实意义。

2、竞标的招商方法：

这样的招商方法具备一定的欺骗性，主要是以商业招商为主。招商企业与生产厂家共同合作、或包装某个产品，首先在媒体、甚至直接以信函的形式通知目标商业客户、尤其以刚进入医药行业的人士为主要对象，采取抬高零售价格、采取底价格的招商方式，一般价格控制在10-25扣，然后组织一定的会议，穿插自己的所谓“托”，进行所谓的竞标招商----假如某个地区同时出现A、B、C 三个商，A的总定货量大于B 、C，那么就确定A为总。而起关键作用的是商业自己设置的“托”，“托”根据会议情况，逐步提高定货量，为了避免因为自己“托”的失控性产生的虚标，一般采取的是所谓的暗标。这样的企业一般不可能进行市场的保护，主要目的是获取短期的利润，对商具备一定的欺骗性。

一般方法为：首先是以低价格、高回报、所谓的样版市场、后期的不可能执行的市场促销方法、支持为诱惑，主要是通过信函、媒体进行宣传，吸引客户，然后进行邀约，进入会场。

首先大势进行公司发展、销售规模、所谓成功产品的夸张性宣传，进行所谓利润空间的对比等等煽动性说教；然后采取所谓的竞标方式，依据在每个地区仅仅找一个总为目的，根据定货的金额高低确定商，然后安插自己的“托”，首先报价，逐步提升定货量，为了避免内部因为“托”的报价过高，影响销售，一般采取暗标，这样在公布结果的时候，主持人可以不报其结果，竞标完毕，要求签定合同、交纳1000元左右的合同保证金，整个竞标招商过程结束。

这样的企业一般有一个共性，产品零售价格虚价高、企业以生产性为主的企业或仅仅以招商销售的商业，产品文件的通讯方式后面被招商企业的通讯方式遮盖……等等。

3、整合、借用三者资源的招商方法：

依靠传统的方法，我曾经为我过去服务的某企业创造过一次会议销售供应价格在20元/盒、给商毛利只有0.50元/盒、却一次现款卖出100万元某产品的业绩，但在2003年后操作难度加大，后经过反省和改进，招商销售的效果同样明显。

对于此招商，必须目标市场定位明确，公司整体营销思路明确。

我们对产品特点、市场竞争情况做了详细的分析，根据产品自身特点，做出第一个年度以网络组建为主要目的、避开开发周期长、费用大、竞争激烈的的省会城市医院及三甲以上医院，将销售市场定位在OTC及地、县部分医院、农村尽可能开发的终端。实行总制度、便于资金回收控管。

整体营销思路为执行正常价格、即批发价格的75-80扣销售，严格执行规定的零售价格销售，以释放空间，确保市场运作费用。

根据整体策划思路，我们在武汉的统一销售价格为批发价格的80扣，要求一级销售价格按照80扣销售，我们每月按照其实际销售金额返还3%的费用，公司协同发展2 级商，让利比例为5%、，共同开发市场。

在进入武汉市场前，首先招聘了一位对市场熟悉、有一定网络基础、但经济条件一般的王红才地区经理，招聘到熟悉本区域分销的医药代表，然后依据代表的资信、对市场的熟知程度、网络资源进行终端客户的整合，然后各级利润分配的合理解释，再进行商业的分级优惠、关键是终端销售的可行、可操作性的解释和承诺。通过对其公司整体策划的思想教育及谈判技巧的培训，根据他的关系优势，很快与商业签定了现款24000盒总金额为30余万的现款购销合同。

凭借他的优势，邀请了352人、70个终端及县级商业客户，进行了为期两天的招商会议。结果会议当天订立合同130件，在7天内实际销售85件，并且全部现款回收，2个月内终端消化100件的业绩。2个月内，目标市场的实际占有率达到75%以上，仅仅开发了5个地区。目前已经启动的市场均实现了2次以上的补货，市场进入良性循环轨道。

对比分析：我们招商价格为80扣。会议、终端维护费用后实际折算扣率为42扣。而另外的厂商在会场上的直接招商报价为20扣，产品同样为非知名企业产品。因此，价格并不是招商成功的主要因素。关键 是该公司首先是在销售总体思路上过于自信其价格优势、招商前期没有做好市场的具体运作计划，实际上我们的一切费用来源于货物的销售。他们的费用首先是企业垫资，风险全部在企业头上，商没有压力，不能主动配合；他的客户完全是被广告“给你多少利润、产品如何优秀”等吸引而来，参加会议的人多，实际定货的客户很少。而我们采取的方式是商业因为支付了费用，必须配合我们的工作，我们所邀请的商业基本上是商和地区经理熟悉的客户，促成签单的机会很大，只要稍微培养感情、在会场宣传产品优势、强调可行的、实际的、终端客户可以接受的助销方法，很容易达成销售目标。结果是我们的费用为8万、他们的费用为10万，我们会议当天及会后7天内的现款销售达到85件，而另外的企业仅仅销售23件的业绩反差。

三、总结：

发掘商主要首先发掘出对产品感兴趣、有网络基础而无一定经济实力的个人，这对于不能理解其含义的执行者是一个矛盾，因为他们觉得招商的目的就是找有一定经济基础、一定网络的个人。而对此提法感觉迷惑。

我们从商的角度来分析：没有哪个商能够做到仅仅选择一个产品，如果仅仅选择一个产品，他们将要衡守产品保证一定的销售利润，将压缩对市场的投入，影响市场开发进度和产品销量。何况没有哪家具备100%市场的辐射能力，这对以后进行空白市场或重复招商带来后患。但其现成的网络却对企业迅速开发市场起到很大的作用；如果强行要求其一定的市场占有率，他们也会担心投入与收益的风险比例，失去谈判的机会；商另外担心的问题是市场保护问题。如果不能满足企业对市场开发的要求，他们会考虑到招商企业在局部区域的再次招商，形成一山多虎的市场格局，市场经济的杠杆原理，形成冲货的隐患，给商压力，自然加大谈判的难度；商最大的担心是招商企业是否守信，支付货款后万一产品滞销、其他新产品的进入对企业形成的风险，而那些所谓的退货保障因为不守信的企业给他们带去的阴影而显得苍白无力，何况没有哪个企业愿意将大笔的资金投入到一个新产品的库存上。

事物的发展是因为有矛盾，而如何调和矛盾、解决矛盾是招商成功与否的关键所在。

那么能调和矛盾的主体正是那些对产品感兴趣、有网络基础、而没有经济实力的个人群体。实际上是进行有效市场细分的问题。

因为他对产品感兴趣，是因为他熟悉同类产品的优势，知道目标市场的潜力所在，甚至正在进行同类产品的销售而希望寻求替代产品；他的网络优势是熟悉一个地区的潜在商业的资性状况、网络辐射情况，比我们自己获得的信息更为准确，另外他所熟悉的商对他的可信度远远高于对招商企业的可信度；因为他的经济实力问题，他更急于协助商业开发更多的市场。

这与开拓行政公关网络相似-------只要认识某部门的办事人员就很容易结识其不同上层领导。

如果我们再依托他进行与商的谈判，目标性和针对性都很强，他的引见对商业更有说服力，对以后的市场管理具备条件。

因此，我认为：要想招商成功必须具备传统招商销售的条件。

必须到有鱼的地方去钓鱼——是销售理论中所阐明的目标客户的选择和锁定问题。一切商务活动离不开销售理论。

首先要明确招商的宣传广告不同时期的针对性和被影响的接受群体，假如是产品广告，最先接触的是对此感兴趣的行业同行、或特别需要此产品的消费群体。所以在广告投入上，也应该遵循产品导入——成长——成熟——衰败期的扶植规律，减少广告的浪费。

我们前期应该以招聘为主，筛选地区负责人，然后进行品牌广告宣传，密度一般一天一到两次、仅仅以吸引商为目的，再根据市场占有份额的进展进行宣传。

对于前期的招商宣传，并不能象以往那样寄托过大的期望，其目的只能作为谈判时的参考，向商明确自己开发市场的信心，暗示给商的一次机遇。

当然还有利用行政手段的招商、权威人士的影响招商，样板田建立后的现实说服招商……例如，我公司在4月份在某省的一次会议，仅仅让卫生局领导发言讲话，一次性开发了某县的全部12家2甲级医院。按照传统的方法无论是时间和投入都没有此明显。如果扩充到垄断性相对较强的其他领域：如电信器材的销售，如果能邀请到广电局领导或人事局长发言，狐假虎威，效果更为明显。而邀请预约是商务活动做最为简单的公共关系处理问题。

提示：招商最好将被动变为主动，发掘出真正熟悉网络的个体，然后凭借此个体不断发掘商业、不断开发新的市场。灵活贯通和利用不同的招商方法、整合不同的资源优势。结合多种招商操作的优势，因地制宜制定相关的策略，保证招商销售的成功。

二、招商销售成功后所面对的利、弊，以及管理方法。

招商销售的利弊：

招商销售仅仅是销售网络组建或销售通道组建的方式之一，其目的是尽快打开市场、抢占市场份额、利用和整合商的人力资源、资金资本、网络资源等等的优势而促成销售。但因为商的个体差异、市场受经济杠杆的调节作用的影响，表现出不同的冲突及利弊关系。

其利弊主要表现为：

2．1招商销售的有利方面。

能利用商业的人力资源、公关资源、渠道资源、资金、资本资源等，做到“三快三省”---快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端，节省人力、物力、财力的直接投入。利用商，在当地区域拥有的天时地利人和的优势，如对当地市场营销环境、市场特征、销售渠道结构、终端分布、竞争产品不同区域的投资、促销手段等情况的了解优势，迅速占有应该得到的市场份额。配合企业的整体营销计划的执行。而商业也希望借助商业品牌资源、产品资源、营销优势、管理优势、市场准入机会等发展自己。

2．2招商的弊端：

招商销售的主要弊端是不利于市场的保护、限制企业的网络及销售发展

一般招商的诱惑和给商的共鸣就是进行相对垄断性的经营活动，而商业的希望任务与招商企业的所期望的销售指标有一定的出于，因此，在实际的操作过程中与企业目标有抵触，招商从某种程度上将限制了企业的发展；

招商销售也对产品的生命期失去了可控性。

因为商更看重的是利润，市场经济杠杆调节作用下，终端对价格相对敏感、加之现代通讯给信息带来的高度透明，很多企业主动或被动性打破游戏规则，形成价格和市场的混乱。给企业形象、产品形象、生命周期带来副面、甚至致命的影响。

例如，很多企业都能理解遵循2/8市场理论含义，后期很可能将所的品种作为吸引客户或增补的品种或进行异地调拨，释放出全部的利润，让给终端，这给以后市场的开发带来压力---------假设某产品现在的销售价格是10元，企业供应货价格为2元，商业利润为1元，市场运作费用将为7元，利于市场操作，如果商业销售价格为3元，供货价格不变，他的利润仍然是1元，如果我们再进行新市场的开发，费用将为0。在其下属区域招商价格上及促销方面也没有任何优势。只能形成给既定市场送货的尴尬局面。

另外的弊端是不利于管理：

商买断产品和销售区域后，无法执行公司的整体策划，无法管理销售价格、蹿货等实际问题，很多企业采取断货、设置隔离区的无奈办法，更无法在假如第一个商业失败后的重复招商，制约了产品销售、市场开发进度。

2、3招商销售的管理：

管理的理论基础：根据管理学大师德鲁克理论观点，企业若期望其分销渠道能有效迅速服务于目标市场，应该对其分销渠道进行有效的管理，使其为企业的经营目标服务。

通过各种招商方式找到商后，仅仅是销售通路的建设、销售的开始，只有实现产品的消化才完成销售，因此必须加强管理，才能使销售网络不断扩大，真正达到以点带面的目的。针对招商成功后的可预见性市场弊端、及常见的渠道冲突问题，对不同时期提出如下的管理建议：

2、3、 1进行市场招商的拓展和保护：

根据实际工作的经验，我们在某个地区招商结果仅仅是某个区域的点，并不能一次性发掘出全部的客户，而为了进行市场必要的保护，改变一个市场多个商的局面，应该在招商的供货价格上实行相对的统一，最好实行总制度。尽量减少商的交叉和重叠。

然后协助总进行该地区的分级招商，监督和协同商业进行终端配货，继续开发盲点市场。如果总不能配合，应该及时协商、继续发展同级别的同级，但应该预留管理费用，以为最终实行真正的总而准备必要的管理费用。

2、3、2加强价格体制的控管：

在销售过程中，应该严格控制最低销售价格，最好不要进行底价格、即直接按照招商价格供货，而是采取返利的方式，需要商提供详细的货物流向清单，按照清单返还利润，所有清单由公司相关部门核实。这样，既可以控制销售价格，也能控制冲货、蹿货的处理主动权。

2、3、3提供激励活动

通常认为，激励就是完成任务后给予的返利，实际上如果幅度过大的返利只会加大冲货、蹿货的机会，加大管理难度。

而我们只要帮助分析稳定的市场、扩大销售才是获得最大利润的最大激励，我们必须分析商业需要企业帮助解决的问题，如库存问题、现代信息系统的完善问题、先进的管理问题，我们对他们提供相应的帮助和支持，如通过与他们及各级别的商建立合作伙伴或战略联盟关系，相互借用彼此的资源优势共同发展、开拓市场，建立一套完善的销售分销通路，让商业获得一种长期、稳定的收益。

2．3．4建立共同发展的目标：

让商认识到共同发展的现实意义，能减少投资风险，能使各自的利益达到最优，确立实际的目标任务。

2．3．4建立严厉的处罚制度、规范销售行为：

必须建立一套完整、严格的处罚制度，不能仅仅看眼前利益、客户的大小而采取不同的制度，而是应该一视同仁。绝对避免给没有终端的所谓物流商业供货。

2．3．5坚决抵制蹿货、冲货。

蹿货、冲货，就是跨地区销售、或低价格销售，这是招商后管理的瓶颈问题，也是许多企业销售工作中遇到的最为头疼的问题，通常引起商之间的矛盾冲突、分销效率下降、严重破坏网络渠道价格体系，造成市场价格混乱、商业忠实度降低，造成销售网络萎缩甚至崩溃。当然，在规定的正常价格内形成的自然流动，可以对商业网络无法覆盖的空白市场进行有益的补充。

为了减少蹿货、冲货的可能，应该根据市场的实际情况确定销售任务，降低年底返利的标准和让利幅度，全部市场实行同一销售价格、供货价格，控制发货和商业的库存量、协同商均衡发展。实行定期的物流抽样检查，加大处罚力度。对于正常的商业流动性蹿货，只要被蹿地区能够提供证据、也就是被蹿地区已经注意到的市场，企业应该协同蹿货商业补偿全部损失，一般以划拨价格到销售价格的差价部分的费用。

逐步构建自己的销售网络，直接控制渠道终端。

2．3．6对成熟市场的拓展及管理：

所谓成熟市场指商业进行一段时间的运作后，市场进入良性的发展轨道，许多企业形成了销售既不下滑、也不增长的被动局面，主要原因是商或业务代表在现有市场已经具备一定的利润下不想投资而去开发新的市场。而企业也害怕调整、增加新的商与现有的发生冲突而影响销售。

对于这样的企业通常应该既要站在企业的发展上也要照顾商的情绪，建议按照一定时期的平均销售量确定其销售基本任务量，明确确定其现有的市场，然后再进行新市场的招商、开发工作。

例如，某企业某个产品实行的是医院临床推广和OTC推广的双重制度，因为临床推广的费用过大、OTC企业实行了CI导入及产品广告宣传，企业给临床推广商的费用远远大于OTC商的费用。这样，企业是根据各级别的商提供的销售的流向清单进行费用、利润的返利。因为临床商在临床推广过程中处方的跑方、也就是医院医生开处方后病人没有直接从医院买药而是在OTC市场终端的药店面药，造成了临床推广商的损失。临床商为了减少损失，甚至刻意提供虚假的销售流向支取相关的费用，冲击OTC商的市场，造成价格的混乱。

如果我们根据医院的平均销售量确定临床商业的销售，然后按照一定的比例配额补偿临床商业，或将该医院附近的OTC终端的销售数量按照比例划拨给临床商业用作返利的依据，再与OTC商业进行协商、适当补偿。OTC商也能接受，毕竟临床工作对OTC也有一定的拉动作用。

管理的关键在于企业应该加强销售流向管理、企业直接进行销售流向单的核实、打印、管理工作。对于临床商和OTC商均没有辐射的终端也许正是企业利润的增长点。

2．3．7实现商业的最终整合：

招商的最终目的是能利用商业的人力资源、公关资源、渠道资源、资金、资本资源等，做到“三快三省”---快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端。实际上是为了渠道的快速建设，在一定的市场前提下将全部的商实行整合。

2．3．8长期进行必要的教育、诱导

主要是让他们接受利润并不是供货价格决定，而是由销售价格决定的观点；接受产品附加价值，即网络组建对他们企业的发展带去的价值，让他们明确市场扩大的后期利益，将眼前的利润尽可能释放于市场的开发中去，而寻求更大的市场和利润。

2．3．9加强与商业的沟通，提供切实可行的促销方法和培训，加大拜访频率，定期组织商的联谊会，让商感到一种安全和归宿感觉

2．3．10企业内部推行区域负责制度，提高管理水平、提升终端管理意识

责任明确，有利于市场的精耕细作，建立良好的客户关系。做好终端市场的营销计划及培训指导工作，了解市场的开拓进展情况、终端的建设情况、客户经营状况动向、负责建立良好的客情关系，及时返回市场信息

第9篇：商业销售培训范文

第一章集市规划和建设

第一条集市场地必须纳入*市城镇建设总体规划，由区、县人民政府实施。集市场地规划按下列规定：

(一)新建住宅区和卫星城镇，应当按公建中心菜场使用面积的50%另行配建室内集市商场。

(二)旧城区改造，应当根据改建基地的条件，配建面积适当的室内集市商场或者棚顶集市商场。

(三)郊县，可以根据县属镇每2万人建1个集市，乡镇和新建农村集镇每镇建1个集市的原则，进行规划。

区、县人民政府可以根据经济发展和人民生活需要，另外规划设置专业或者批发市场，并配备必要仓储、住宿等服务设施。

第二条集市建设资金和材料可以通过多种渠道，运用多种手段筹集。

新建住宅区和卫星城镇集市的建设资金和材料应当纳入公建配套计划内。

集市商场内的柜台布局，由工商行政管理部门负责；资金从集市管理费收入中支付或者用集资办法解决。

第三条设立集市，按《*市城乡集市贸易管理规定》第五条规定办理。

第四条已经区、县人民政府批准设立，暂时不能迁入室内的露天集市，工商行政管理部门应当在城建、公安等部门和街道的配合下，建造简易棚顶和必要的服务设施；在环卫部门配合下，设置简易环境卫生设施。

第二章集市管理委员会

组成和职责第五条区、县集市管理委员会由分管区、县长任主任，下设副主任若干人，委员会成员由工商行政管理、商业、供销、粮食、农牧水产、物价、计量、税务、卫生、环卫、公安、市政工程等部门人员组成。

乡、镇基层集市管理委员会的设置和组织形式，由上级人民政府决定。

第六条集市管理委员会应当建立全体会议和主任、副主任会议制度；会议的各项决定应当及时下达给各有关部门执行。

第七条区、县工商行政管理局管理集市的专职机构，应当负责检查、督促有关部门执行集市管理委员会的决定。

第八条集市管理委员会职责是：

(一)协调、组织有关部门共同管好集市。

(二)监督、检查有关集市管理法规和政策的执行情况。

(三)规划集市建设。

第三章集市管理办公室

组成和职责第九条区、县工商行政管理部门应当在集市建立集市管理办公室，税务、物价、公安、卫生、环卫、畜牧兽医和计量等部门可以派员参加或者组成联席会议，协同加强集市的管理。

第十条经区、县工商行政管理局批准，集市管理办公室可以聘用退休职工担任集市协管员，从事公益劳动，协助管理集市。

集市协管员的行政管理和思想政治工作，由集市管理办公室负责；业务、技术和法规的培训及指导工作，分别由工商行政、公安、卫生、环卫、计量等有关主管部门负责。

第十一条集市管理办公室的职责是：

(一)宣传、贯彻有关工商行政管理、税务、物价、治安、卫生、环卫、计量等法规和政策。

(二)对集市管理人员定工种、定岗位，加强思想政治工作，建立健全岗位责任制和卫生、服务、财务、统计、内勤等各项管理制度。

(三)对在集市设摊营业的商贩加强教育管理。

(四)建立监督岗，受理群众反映和检举，及时处理违章违法行为，保护群众利益。

(五)调查研究，积累资料，掌握动向，按时将商品购销，以及集市建设、管理和服务工作的情况，向区、县集市管理委员会报告。

(六)领导集市服务工作，做到方便购销，疏理渠道，引缺泄余，繁荣市场。

第十二条集市管理人员必须遵纪守法，文明管理，做到：

(一)认真学习和贯彻有关集市管理的法规和政策。

(二)廉洁奉公，不徇私情，不谋私利，勇于同各种违法行为作斗争。

(三)坚持文明管理，礼貌待人。

(四)执行任务时，必须按照分工佩带有关主管部门制发的标志或者穿着标志服。

第四章集市入场登记管理

第十三条凡需进入集市营业的单位和个人，应当接受集市管理办公室的审核，并主动出示如下证照：

(一)国有、集体企业应当出示本单位证明。

(二)个体工商户(含帮手、学徒)应当出示营业执照，经营食品饮食的还应当出示卫生许可证和本人体格检查证明，经营肉品的还应当出示宰前检疫证明、宰后卫生检验印章。

(三)行医的应当出示本市区、县卫生部门开业许可证和工商行政管理部门核发的营业执照，出售中药材的应当出示本市区、县卫生局的中药材鉴定证明。

(四)出售大牲畜的应当出示村民委员会以上基层行政单位和兽医检疫证明。

(五)农民出售自养家畜应当出示兽医检疫证明。

(六)出售自有旧商品的，要出示身份证明，出售旧车辆的还应当出示车辆牌证。

第十四条在职职工、在校学生，以及未经工商行政管理部门核发营业执照的退休职工、待业青年、无业居民，不准在集市设摊营业。

第十五条集市管理办公室对同意设摊的国有、集体企业，以及个体工商户(含帮手、学徒)、行医和卖药人员等，按证换发设摊证和场标；临时照顾设摊的，由区、县工商行政管理局发放临时设摊证和场标。

第十六条设摊证由市工商行政管理局印制，集市管理办公室负责发证和管理。

第五章交易活动和价格管理

第十七条在集市设摊营业，必须亮证经营，明码标价，接受群众监督。

第十八条经营准许自由上市、自由交易商品的，必须在政府指定的交易场所进行交易，不准随地设摊；批量交易的只准在指定的贸易货栈、批发市场和集市内进行，不得场外交易。

第十九条任何单位和个人不得将在本市粮店、商店、菜场以零售价格购得的商品，加价后再在本市集市上出售。

第二十条凡在集市进行批量交易，均应当使用税务机关认可的发票，作为进货者的进货凭证。

第二十一条个体工商户购进商品，必须有进货凭证；经营活动，应当建立帐册。

第二十二条任何单位和个人在集市经营商品，必须按质论价，买卖公平。

国有、集体企业在集市出售商品，应当执行国家有关的价格规定。

个体工商户出售从国有、集体企业批购的商品，应当执行国家的价格规定。出售自产或者自行组织的商品，政府物价部门有限价规定的，应当执行限价规定；没有的，由购销双方自由议价。

第二十三条任何单位和个人在集市经营商品，必须保证质量；经营副食品、食品和饮料还应当符合食品卫生要求，并接受食品卫生监督部门的管理。

集市管理机构应当建立商品质量监督、管理制度，加强检查、管理。

第六章集市管理费和

兽医检疫费第二十四条集市管理费的收费标准是：

(一)单位和个人出售大牲畜，国有、集体工业销售自产产品，国有、集体商业销售工业品，均按商品成交额的1%计收。

(二)单位和个人出售农副产品、旧货、副业产品，个人出售工业品、手工业品，均按商品成交额的2%计收。

(三)凡经营修理服务业或者饮食业，按营业额的1%计收，行医、卖药的按营业额的2%计收。

第二十五条国有、集体商业受命出摊营业，调节供求，平抑市价的，可以免缴管理费。

第二十六条兽医检疫费标准，由市农业行政主管部门制订，兽医检疫部门在检疫时收取。

第二十七条收取集市管理费及兽医检疫费时，必须发给与收费额相同的收据，收据上必须有收费单位印章。

第二十八条集市管理机构要加强对集市收费的监督、检查；发现乱收费和现象，应当立即制止、纠正。

第七章违章违法处理

第二十九条违反工商行政管理法规的，由工商行政管理部门区别不同情节给予处理：

(一)未经批准，从事购销活动或者无证经营的，予以教育制止；不听教育的，处以商品价值30%以下的罚款。

(二)经批准进入集市设摊经营的固定商贩，不按规定亮证经营、明码标价的，予以教育；不听教育的，处以当天商品销售额20%以下的罚款，但最高不超过3万元。

(三)不按指定地点设摊交易的，劝其到指定地点交易；不服从规劝的，处以商品价值20%以下的罚款。

(四)偷逃集市管理费的，责令补交，并可以根据情节，加处应交管理费1至5倍的罚款。

(五)出售文物、珠宝、玉器、金银及其制品和国家规定不准上集市的外货的，责令其到国家指定的收购单位交售；已售出或者倒卖的，按国家有关法律、法规处罚。

(六)出售不准自由上市交易的工业品和农副产品，如商业部门需要，可予收购；已售出的，处以销售额50%以下的罚款。

(七)从本市粮店、商店、菜场套购计划粮食或者工业品、农副产品，在集市上加价出售或者换取其他商品的，没收其部分或者全部的商品和货款；屡教不改的，加处其非法所得或者换取商品值1至5倍的罚款。

(八)买卖计划票证或者以票换物的，没收票证、商品及非法所得；屡教不改的，加处其非法所得或者换取商品值1至5倍的罚款。

(九)抬价抢购，转手倒卖的，按规定处以罚款。

(十)以次充好、以假充真、掺杂使假、缺尺少秤的，责令其赔偿消费者损失，没收以假充真商品；屡教不改的，处以出售商品值1至5倍的罚款，其中属工商企业或者有证个体工商户，可以并处短期停业，直至吊销其营业执照。

(十一)无证游医、药贩在集市行医或者卖药的，没收其非法所得及药品。

(十二)其他违反工商行政管理法规的，视不同情节给予处理。

第三十条利用计量器具作弊，破坏计量器具准确度，欺骗消费者，非法牟利的，由计量部门按《中华人民共和国计量法》处理。

第三十一条出售幼鱼、幼蟹及偷、抢、毒、炸水产养殖品的，按《*市水产养殖保护规定》处理。

第三十二条违反卫生管理法规的，由有关主管部门分别按《中华人民共和国食品卫生法(试行)》、《中华人民共和国药品管理法》和本市卫生、市容环境卫生有关规定处理。

第三十三条违反治安管理的，由公安部门依照《中华人民共和国治安管理处罚条例》处理；情节严重，构成犯罪的，由司法机关依法追究其刑事责任。

第三十四条违反税务管理的，由税务部门依照税法处理。

第三十五条违反兽医检疫管理的，由畜牧兽医部门依照《家畜家禽防疫条例》等有关规定处理。

第三十六条工商行政管理部门作出行政处罚，应当出具行政处罚决定书。收缴罚没款，应当出具市财政部门统一印制的罚没财物收据。

罚没收入按规定上缴国库。

第三十七条集市管理人员纪律松弛，工作不负责任，假公济私的，由工商行政管理部门给予批评教育，并限期改正，必要时给予一定的经济处罚。屡教不改的，是派驻干部，由派出部门进行处理；是集市协管员，除酌情给予经济处罚外，应当及时撤换；触犯刑律的，由司法机关依法追究其刑事责任。

第八章附则