消费心理学的核心概念精选(九篇)

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第1篇：消费心理学的核心概念范文

改革开放以来，随着社会主义市场经济体制的建立和完善，我国消费品市场迅速发展，买方市场逐步形成，消费者在消费水平、消费观念、消费结构及消费方式等方面也发生了巨大的变化，消费者的自主意识、成熟程度远远高于以往的任何时期。与此同时，企业之间的竞争越来越激烈，企业从其经营实践中，越来越深刻地认识到：消费者是上帝，消费者是企业利润的来源，消费者的货币选票的投向决定了企业的生存和发展。为了自身的经济利益，为了争夺消费者，研究消费者的心理和行为便成为企业营销管理者的主要内容，随着从事消费心理学的研究人员和研究机构日益增多，我国许多大中专院校的相关专业都开设了《消费心理学》课程。作为一门新兴应用类学科，尤其对于市场营销专业的学生来说，无论是企业的市场调查，还是企业的营销活动，都离不开对消费者心理的研究。研究消费心理及其行为是市场营销专业学生的必备技能。

对于任何一名教师，从他担当起“教师”这一角色开始，他就会知道教学的重要性。所谓“教学”，是指教师引起、维持或促进学生学习的所有行为。因此，其着力点必须是学生，必须是促进学生知识、技能、方法、态度、情感、意志和价值观的全面发展和进步；必须是讲求课堂效益和效率的。换句话说：第一，必须激发学生的内在学习动机，促进其“想学”；第二，必须基于学生的学习水平，促进自我意识发展上的“能学”；第三，必须基于一些手段和方法，帮助学生掌握一定的学习策略基础上的“会学”；第四，必须建立在情感和阶段基础上，努力促进学生“坚持学”。这样的教学才是有效的。

针对《消费心理学》这门实用性强、理论知识面广的学科，教师如何深入和扩充普通心理学的内容？如何使学生理论联系实际，关注社会热点问题，提高社会责任感？如何利用宝贵的课堂教学时间培养学生的学习能力？不妨从课堂教学方面进行探索和实践。

1 当前该课程在教学中所存在的问题。

1.1传统的教学观念根深蒂固。在教学中，师生关系仍然是命令与服从的关系，是典型的以教师为中心的教学模式，教师只管“教”，只管把教学任务完成或把书讲完，并没有考虑学生的可接受性、兴趣、爱好、动机和情趣；也没有考虑知识本身的价值取向。《消费心理学》涉及到心理学很多基本理论，内容较抽象，学生理解起来很困难，对于这门有基本理论又有很强实用性的学科，如果教师只管教，学生没兴趣学，这样会让我们教师也没兴趣教。从而，进入教学的恶性循环。

1.2教学目标单一。《消费心理学》是探究消费者的心理情感和购买行为的课程，如果教学目标仅仅是讲授书本内容，教师不能把教学与实际相联系，只是空谈理论，这样的课堂教学是可想而知的。

1.3教学内容过于封闭。教师在《消费心理学》教学内容的选择上，主要来源于教材，而对学生自身的生活经验、需求；学生所处的复杂社会环境；丰富多彩的教学资源重视不够，未能使其在课堂上发挥作用，使课堂教学跟不上时代的步伐。

1.4考试方式单一。传统的《消费心理学》课堂教学的检验方式就是通过考试来进行的，也就是120分钟的闭卷考试。考试的内容不外乎是名词解释、填空、简答题以及论述题等等。这种纯理论的考试，使学生、教师还在以“考试”为中心，这种考试方式需要改革。

2 针对现状提出教学思考

2.1加强学生的主体性。教师在课堂上一讲到底的教学模式使得学生始终处于被动地位，这是学生缺乏学习兴趣的一个很重要的原因。因此，要让学生参与到教学活动中来。比如，在讲到消费者的个性心理特征时，我们可以让学生自己根据气质学说分析自己的气质，自己分析不同气质的消费者在购买行为中的表现，然后，和学生一同分析作为营销者应怎样注意利用消费者气质特征的积极方面，控制其消极方面，提高商品营销艺术。

2.2结合理论教学，大量运用案例教学。《消费心理学》的教学不是单一的完成教材上的内容，还要联系实际，让学生获得分析问题、解决问题的能力。案例教学源于美国MBA教学中的案例分析法，是指教师本着理论和实践结合的宗旨，根据教学目的与要求，以案例为基本素材，将学生引入一个特定的真实情景中，通过师生、生生之间双向和多向互动，积极参与，平等对话和研讨，重点培养学生的批判反思意识和团队合作能力，并促使学生充分理解问题之复杂性、变化性和多样性等属性的教学方法。这种方法在提高学生学习积极性的同时，极大地提高了学生分析问题、解决问题的能力，从而加深学生对理论知识的理解。比如当前一些热门的政治经济现象如房贷利率的上涨，成品油价的上涨等对消费者的消费行为带来什么影响等等，这对课堂教学起到很好的作用。

2.3准备丰富的教学资料，增强学生学习兴趣。《消费心理学》是一门实用较强的学科，教师应该查阅资料、上网搜索一些热门的资料，特别是学生感兴趣的东西来丰富自己的课堂教学，比如在谈到广告媒体的心理效应时，我在课前让学生准备自己心里印象深刻的广告，在教学活动中让学生展示出来，让学生共同讨论、分析，这样，学生印象深刻，教学效果也很好。

第2篇：消费心理学的核心概念范文

关键词：情感心理机制；品牌管理；品牌营销策略

长期以来，广告与市场营销理论中一直将消费者行为视为理性的，消费者购买决策一般经历确认（注意）、过滤、定位和满足等心理过程，营销策略仅仅注重技术、功能性与经济性标准的活动。这一理论观点由于排斥消费者的情感与体验在广告与市场营销中的作用，因而面对新时代的市场营销环境显然已经失去了指导意义。

近年来有关市场营销中消费者情感心理与体验的理论得到迅速发展。越来越多的理论认为消费者购买决策并非完全是理性的，在当今市场营销环境下消费者购买决策更多地受到其情感与体验经历的影响。可以说，没有情感与体验经历的购买决策是不存在的。情感因素也不是与理性因素简单地在消费决策中各占一半，而是通过与理性因素相互作用发挥出更大的效力。因此，认识情感因素在广告与市场营销中的作用，对深入理解消费者，认识情感心理机制与品牌营销策略的关系，设计有效的品牌营销策略以及提高营销业绩都具有十分重要的意义。

一、广告与市场营销环境下情感的特点、功能及其影响机制

在广告与市场营销中，情感一词的英文是emotion，而在心理学中则用affect或feeling ，可见不同的学科有着不同的理解与认识。我们在讨论广告与市场营销环境下情感因素的作用时，也要依据心理学理论作出合理的解释，这样才能较为深入地理解情感因素在品牌营销策略中的意义。

广告与市场营销中所说的人类具有情感作用，是指人在广告与市场营销环境下表现出有某种情感上的倾向，这种情感上的倾向有利于提高人们在消费中的情感与体验。因而人们对“刺激”情感的东西如广告总会产生情感倾向，如果这一倾向在人们生活中具有一定象征性意义，此时情感体验就更容易被唤起而影响消费者决策与行为。因此在广告与市场营销中，“情感”常作为一种体验，用来概括人们对一些真实或想象的事件、行为或品质的高度肯定或否定评价以及由此而引起的各种精神状态和生理反应。

最新的消费者心理研究说明，广告与营销对消费者的情感作用是使消费者能更好地表现真实的自我。从这个意义上说，消费者所表露出的情感显然与他们所关心的事物有着密切联系。心理学认为人的情感心理过程受到生理、自然与社会环境刺激的影响，情感由可被激发状态的连续体所组成，情感从平静到激动是受到主体与外部诱因的交互影响而变化的。根据情感心理过程，一般认为情感具有以下四个特点。

1.情感具有对象性

情感一般是有关某件事或某一经历的，如人们谈论某件事或经历时有兴奋感或恐惧感，对某人的所作所为感到气愤或对某件事感到尴尬或非常骄傲，等等。因此要想了解消费者的情感体验，就要对情感的对象进行明辨和分析，以确定对象中的哪些品质、特点、特性能够激发出消费者的情感。

2.情感的评价具有认知性

情感是有感而发并建立在信念和愿望基础上的复杂心理过程，同时也存在潜意识对输入脑中的信息进行处理，筛选出人们关心和感兴趣的东西。如果某种东西与我们相关，立刻就会有一种非意识性的评价来产生“反射性”情感。这是一个特殊的感知过程，也是情感性的体验，同时伴随其间的是无意识性的认知。例如，女性消费者购物常常是非理性的。

3.情感能引起一系列生理变化

典型的事实就是那些高度不愉快或愉快的感觉（情感）、和紧张等都与刺激强度相关。

4.情感对人的行为产生具有趋向性作用

积极的情感更可能产生亲和与喜欢对象的倾向，消极的情感则更可能产生恐惧与攻击对象的倾向。

也就是说，情感具有可以通过影响人们的视线去关注那些对生存重要的东西，从而帮助人们生存之功能；情感为人们提供信息以吸引消费者感官或本能的内在性喜爱，从而影响消费者决策与行为；情感更重要的功能是通过内在价值观念，影响与劝说人们在消费中扮演特定的角色，将人们承担的义务指引到一定的位置。上述功能突出强调情感可以弥补人们在消费时理智上的不足。

消费心理学认为，理智可以通过逻辑的方式，来禁止人们不连贯的行为，澄清思想，并作出合理的推论。这表明没有个体价值的参与，理智不能在可替代的产品之间进行单独决策，因为是价值指出各种替代品的相关重要性。虽然这些价值不止出于对生物性压力的需求，比如生存的需求，但过去的情感与体验经历决定什么事物与人们更相关、更有意义，甚至某些情感经历可以是继承历史上的一些传说或是一些象征性意义，如可以通过广告将品牌与历史上的著名人物或事件联系起来，将消费行为与财富和地位联系起来等。有关研究认为，情感通过与价值观念相连，深刻影响消费者考虑和决策相关品质的重要性，同时它还能帮助消费者从众多可能的推论中得出实际推论，而理智只能告诉消费者一个产品的特点。正是通过理智与情感之间的联系才能决定实际选择的产品。没有情感，消费者在作出稳妥的决定时，就不能将价值指派到不同的选择或产品性质中去。由此可见消费者情感作用对消费决策与行为的重要性。

品牌建设是企业与商家经营活动的重要内容。品牌建设的不同理论支撑不同观点。随着情感心理机制理论的发展，品牌建设理论也越来越受到的影响而得到普遍的重视。有观点认为，消费者行为受到情感和体验影响越多，情感因素就越容易成为影响品牌形象与品牌价值的决定性因素。因此情感心理机制的研究对品牌建设具有重要意义。

在品牌营销过程中，经营者不仅对事物本身感兴趣，更关注消费者感知产品或服务的过程。消费心理学认为，消费者感知（affect）产品或服务的过程是对感觉（认知与情感相互作用）进行解释并作出推论的过程，而这一心理机制会受到个人过去的经历和预期的影响。在没有产品存在的情况下，消费者对某种品牌的认识必须依靠记忆力，具体地说就是消费者是通过认知表征对物质世界获得认知的，也就是依靠这种产品在他们心目中的认知表征（representation）或形象来认识品牌的。品牌形象就是这样的一个认知表征，它是表象的综合，它受到情感心理机制的影响。这种表象典型地反映了人们对品牌以及由品牌获得的利益的情感和态度。尽管对一种品牌的记忆是一种形象，由于这种形象更多受到消费者对实际产品使用经历与体验的影响，使用过程中情感是产生形象（认知表征）的主要部分，因此在品牌营销中保证一个品牌的所有使用经历都有正面的意义就显得非常重要。

品牌形象在某种程度上可以说也是一种想象，这种想象有时淹没了实体内容。这是因为想象意味着满足或超过消费者预期的承诺，同时也强调了品牌所代表的价值。成功品牌的形象能够承诺所购买产品的良好功能，这不是在产品的核心使用功能上承诺有杰出的表现，而是在提高自身或其他的无形收益上作出的承诺。

现代认知心理学对情感心理机制进行了更为深入的探讨，有关研究对支撑品牌管理理论有着重要影响。认知心理学认为，情感因素影响品牌形象是通过消费者认知储存（cognitive storing）与象征性（symbolic）意义的相互作用机制实现的。通过消费者的认知储存，使品牌形象能够唤起人们的情感意象（imagery）以及对品牌可能表现的信仰与忠诚。它是综合了人们对品牌自身的思考、联想、感觉（情感）以及预期的综合反映。目前多数研究者采用准图画（quasi-pictorial）的方法研究情感意象进而分析与表示品牌形象。有心理学家对这一说法进行了修正，他们认为通过准图画方法能回忆起来的主要是一些观念（proposition），也就是对信仰和观点的表象。也有心理学家研究表明，形象和观念的表象可以被直接回忆起来。更多的研究则认为，消费者品牌形象产生由两种信息（形象或观念）的处理速度决定哪种信息会占据主导地位决定。因此在品牌广告诉求中，如何使用理性诉求与情感诉求就显得格外重要。

认知心理学认为品牌形象所包含的信息可作为个体记忆中的数据结构，而一个心理形象可组成一个部分可见的实体，也就是我们所说的外在表象，它是源于个体长期记忆中对信息的深层次的表象。认知心理学家指出，这种形象不是“头脑中的图画”，它缺少图画应有的大部分成分。形象也不像一幅图画，它们只是组成先前已处理过的信息的成分，并且它们也不是通过人们的眼睛（客观认识）将其转化为信息的，而是通过“主体主观建构”进行转化而来的。当一种品牌的名称被记起的次数越多，就有越多的形象信息转变为有关品牌的信仰。实际上，我们有时正是需要依赖形象信息来获得对品牌的信仰。比如问消费者某种品牌的汽车是否就是某种形状，大部分消费者都会想起这种汽车的形象，因为需要描述汽车的形状。同样地，当问到家里一个房间有什么东西时，我们首先会想到的是这个房间的形象，消费者可能会对她将购买的房子产生很生动的心理表象，但如果问她房间的后墙到前门有多长、门有多大时，她可能就想不起来。可见在消费行为中，产品或品牌形象是多么重要。

二、基于情感心理机制开发富有情感象征性意义的品牌策略

品牌管理的核心内容就是寻求建立一个有意义的象征性符号体系。如何依据情感心理机制和情感体验对品牌形象产生影响，开发富有情感象征性意义的品牌策略是目前我国广告与营销界的重要课题。这里介绍几个有情感象征性意义的品牌营销策略，希冀能引起业界同仁们的关注与思考。

1.共鸣模型与品牌形象策略

“共鸣模型”（Resonance Model）是由美国广告理论专家 Schwartz 提出的。他认为成功的品牌广告一定是与目标受众（消费者）产生了共鸣，广告让消费者唤起并激发其内心深处的回忆，产生难以忘怀的体验经历和感受，同时广告也赋予品牌特定的内涵和象征意义并在消费者心目中建立移情联想。Schwartz的“共鸣模型”同样也符合当代认知建构心理学的观点，该理论的一个基本观点就是反对信息加工心理学中将人脑信息加工模式与电脑信息处理方式相类比，同时也不同意人的认知过程不受到情感因素影响的观点。

根据“共鸣模型”理论，有效的说服策略要有从目标消费者本身引发一个情感上具有说服力的信息入手，而不是向人脑（类比电脑）输入一个信息。产生共鸣的信息要涉及消费者价值观、需要、欲望、渴望等信息，而不仅仅是听起来正确的信息。那么经营者如何从消费者那里获得有情感说服力的信息呢？关键是要使广告产生的情感体验与产品的有关活动相联系。如消费者购买并驾驶一辆时尚跑车时，可能会产生各种感觉，而感觉又会导致舒适感或不舒适感。若在引人注目的广告中，把这种情感体验激发出来，并在整个广告过程中与消费者产生共鸣，这时品牌形象才能在人们心目中建立起来。

运用“共鸣模型”的品牌广告策略要注意以下几点：一是要以目标消费者的情感体验为目标；二是广告要尽可能的具体、生动和激发想象；三是广告主题处理得有家一般的亲情。具体地来说，要在构成广告的文字稿本、声音和画面等中嵌入情感元素。

任何交流活动携带的不仅是信息，还有语气。文字通过影响感觉、情绪和知觉可以形成语气。携带情感暗示的文字会影响消费者的态度和对文字的理解。在广告人选择言辞和画面的时候，他们实际上要使消费者以一种特定的方式，对一个产品或服务形成一个概念，并进行分析和欣赏。但是一般意义而言，词语是更重要的，因为词语对思考有作用。如果消费者没有使用一个词语代表某样东西，他们可能不会注意这个东西，因为我们主要注意那些对我们来讲有名字的事物。音乐的使用应该和想要塑造的品牌或者公司形象相一致，因为音乐和可视因素一样，能影响对品牌的感觉。音乐和声音的效果能激起情感，音乐和情感记忆会产生共鸣。画面设计应从审美、姿势、照相的角度考虑，同时颜色也是产生情感效果的重要方面。画面会激感，认知心理学研究认为，一个可视的象征物远比词语的比喻要更有效。这可能就是广告中越来越多地使用图画象征物的原因。

2.自我说服与自我想象策略

通过自我想象来进行自我说服是情感与体验营销的重要策略。自我说服的效力早在第二次世界大战时期就得到美国著名心理学家Kurt Lewin的实验证明。他在美国试图让家庭主妇接受处理动物内脏，并让怀孕的妇女喝更多牛奶的实验中运用小组讨论、角色扮演，让人们想象特定的某种行为过程。Lewin把重点放在了参与（participation）上。市场营销所关注的是让潜在消费者想象自己拥有和使用产品这是一种自我说服的方法。当消费者想象或幻想拥有和使用，比如说一个运动鞋的品牌，因为他们说服自己购买，感觉就被激发出来了。如果说传统的广告着重于联想，而自我说服策略直接把重点放在让目标消费者形成使用产品时的想象上。

3.提升自尊感或理想自我形象策略

第3篇：消费心理学的核心概念范文

【关键词】效用理论 饥饿营销 策略

在市场营销理论中，饥饿营销是一种影响力巨大的营销策略。随着最近几年我国社会主义市场经济体制改革的不断深化，部分企业从市场实际需要出发，在销售服务过程中积极运用饥饿营销策略，获得了良好经济效益。实际上，饥饿营销来源于孟子的“君子引而不发，越如也”思想，意思相当于把货物存积起来，观察市场价格变化。而在市场营销理论中，饥饿营销研究建立在消费行为和消费心理基础上，指企业通过故意减少产量来调节市场供需关系，企图制造供不应求的市场假象，从而使得产品售价维持在一个较高水平，提高经济效益。从根本上说，饥饿营销就是通过调节供需关系来影响产品最终售价，实现抬高价格的目的。从表面上看，运用饥饿营销策略比较容易，首先把价格设定在一个很有吸引力的水平，以扩大市场份额，然后减少企业产量，同时向社会散布供不应求的市场虚假信息，以获得丰厚的利润收入。然而，饥饿营销的根本影响不是使价格发生变化，而是形成产品附加值。

以效用理论构建饥饿营销原理

通常效用理论主要用于组织管理者制定战略决策。一般来说，管理者都会依据主观经验来制定决策，在决策过程中必然会分析当前实际情况以及未来发展前景，评估今后发展潜在的收益和风险。根据管理学理论，效用就是指决策者这种处理收益和风险时具有的特殊意识感受和应对行动。效用从根本上体现了组织管理者对待风险的心态。通常风险越高，相应的收益也越高。在不同处理方案面前，不同组织领导者会有不同的观点和选择。

实际上，饥饿营销理论来源于西方经济学中的效用理论。后者是指消费者购买产品和服务后的满意程度，产品的实际使用价值不等于效用价值。产品使用价值是其本身所固有的，它取决于自身的物理和化学性质；而效用反映的是消费者的满意程度，是一种心理活动，体现主观意识性。在具体时间、空间内，消费者购买产品和服务后获得了自身需求满足，那么产品和服务价值会进一步扩大，变成了市场的主要需求。市场营销三维理论认为，人往往受欲望驱使，这种欲望形成于人类进化以及社会发展之中，随着社会不断进步，人们的需求层次也逐渐提高，人的欲望是永远不能完全填补的，这正是饥饿营销策略应用的心理学条件。根据美国经济学家萨缪尔森的幸福公式理论，即幸福等于效用除以欲望。如果消费者欲望被迫提高，为维护幸福指数稳定，产品和服务提供给消费者的效用价值必须相应增加，这样就产生了欲望消费行为。在这种情况下，产品供应方占据市场主动，它们可以决定消费者在何种条件下购买自己的产品和服务，控制产品数量和价格。随着现代媒体迅速发展，企业可以通过网络、电视、广播、报刊等多种渠道高效实施饥饿营销策略。明智的企业会在产品推出初期就开始宣传造势，传递供不应求的市场信息，建立销售和宣传的良好衔接，在横向和纵向上充分发挥饥饿营销策略作用。

企业饥饿营销策略分析

饥饿营销的概念。饥饿营销指的是企业为打造销售品牌，提高产品附加值，故意减少产量或者囤积产品，拖延投入市场期限，从而制造供不应求的市场假象，营造顾客蜂拥抢购的火爆场景。成功实施这种营销策略的企业，基本上都有固定的营销模式，即“产品会―公布上市时间―等待上市―新闻宣传报道―消费者抢购―货物紧缺”。其中，会主要是宣传推广产品，而在等待上市过程中，企业通过广告宣传来增加产品附加值，树立销售品牌，但是，营造消费者蜂拥抢购的场景才是最具宣传影响力的。实际上，宣传产品的最佳途径就是通过消费者本身的行为来表现，消费者疯抢的火爆销售场面很容易激发其他消费者的欲望，挖掘他们的潜在消费需求，这种带动作用可谓“牵一发而动全身”。这种营销手段影响范围很广，如果取得成功，企业便能获得巨大收益，但应坚持适度原则。虽然消费者都知道这是一种饥饿营销手段，但仍会受其宣传影响，原因就在于消费者购买产品往往还考虑到时尚品位、身份象征等要素，所以出现很多追求名牌的消费者，而这些人在市场营销过程中具有十分重要作用，是挖掘市场潜在需求的催化剂，但如果饥饿营销持续时间太久或者消费者需求得不到满足而放低购买标准，造成消费者对原先品牌热情下降，转而投向其他商家。当然，只通过实施营销策略是不能形成稳定品牌效应的，关键在于提高产品质量，加强科技创新。

实例分析。现阶段，文化产业越来越多利用饥饿营销策略来开发市场，通过各种途径宣传造势，制造消费者抢购场面，进一步扩大市场份额，从而用全面立体化宣传战略取得竞争胜利，尽可能挖掘市场的潜在需求。广州本田公司是我国首先使用饥饿营销策略的企业。随着信息化水平不断提高、市场经济快速发展，目前很多消费者都已经熟悉饥饿营销方式，他们通常都不会长时间等待一种产品或者花更多钱去购买，因此在他们看来，在“一棵树上吊死”是不明智的。所以，虽然有很多企业成功实施饥饿营销策略获得了不错效益，但还是要谨慎使用，在实施策略前应考虑以下因素：产品是否可以很好吸引消费者、满足他们需要；产品在短时间内是否可以形成市场唯一品牌；企业是否具备开展大规模市场营销的条件。只有在这三点上都获得肯定回答，企业才能实施饥饿营销战略。

一般来说，饥饿营销手段主要用于大品牌产品，品牌影响较小的产品基本不具备进行饥饿营销的条件。对小品牌产品来说，除了原先的老顾客外，其他消费者往往对其要求较高，因此，假如不能及时买到产品，绝大多数人都会选择放弃。所以，饥饿营销策略成功实施的关键因素包括三点，即产品竞争力、产品替代难度、消费者对产品忠实度。如果企业要成功实施饥饿营销战略，应选择竞争对手较弱、消费者容易跟风的市场，同时自身产品相对竞争力整体占优，不容易被替代。饥饿营销手段具有其特殊性，企业在使用过程中应遵从市场道德规范。同时，饥饿营销作为一种营销模式，它是基于企业良好品牌信誉和优质产品来实现的，所以企业应把重点放在提升产品服务质量水平和树立良好信誉形象上。

饥饿营销策略实施要点。一是具体问题具体分析，灵活调整。实际上，消费者欲望会受市场竞争对手行动的影响，欲望构成比例处于变化发展之中，而且影响消费行为的决定因素也是复杂多变的，经常会出现消费者热衷对象转变、冲动购买的情况。所以，企业应时刻把握市场动态，提高市场灵敏度，这是十分必要的。

二是坚持适度原则。按照市场影响三维理论，其中的“创新节奏论”认为长期诱惑消费者会使其热情减退，如果超过了最大承受能力，这些消费者很可能会被竞争对手抢走。企业开展经营活动、实施经济措施都要从自身实际出发，这样才能顺利进行下去。在饥饿营销中应合理分配供需比例，给自己留有挽回余地，控制量和度。对于大品牌产品而言，营销战略起到决定性作用，所有企业都是经过不断改进完善才取得成功的，营销手段有很多，也有其利弊，重要的是我们应科学合理运用于实践。

小结

从市场实践角度来说，应把握好以下方面：第一，建立情感沟通。再好的产品只有让消费者从心理上接受认可，才能占有市场份额，才可以有效实施饥饿营销，否则一切都是空谈，反而会让自己受伤。深入分析消费者欲望需求，提高产品性能和质量，打造特有品牌，加强宣传推广，引起消费者情感共鸣，满足市场心理需求，这是成功实施饥饿营销的关键；第二，考虑实际情况。不同消费者欲望存在差异，只依靠上述原则还是不够的。在饥饿营销中，刺激引导消费需求是核心环节，所以，即使宣传造势手段应广泛应用于社会各领域，但仍具有十分重要的作用；第三，在推出产品初期，要加强广告宣传力度，综合运用各种手段，重点关注电台、报刊、电梯等宣传媒介；邀请明星代言，吸引消费者，运用专家权威引导，建立规范统一的销售端口等。方法是多种多样的，企业应从自身实际出发，适度合理宣传，讲究销售方法，保证营销有序进行；第四，关注市场变化。通常消费者购买行为决定性影响因素十分复杂多变，经常会出现消费者热衷对象转变、冲动购买的情况，企业应时刻把握市场动态，提高市场灵敏度；第五，真正落实销售措施。满足欲望往往要搭配一些适当的环境，如果欲望受到压制，观念出现偏差，那么具体行为就会混乱，这是企业必须要关注的。如果产品信誉较好、市场影响力巨大，企业要确保供货及时充足，建立科学销售网络体系，加强监控管理，同时自身经销商业务素质水平，确保产品销售渠道畅通。

我们不能把饥饿营销简单等价为设定低价、控制产量、高价销售三部曲，就像上面提到的，饥饿营销关键在于形成强大品牌效应，提高产品质量以及科学的营销手段。我们必须科学合理运用饥饿营销策略，在现代市场经济环境中，提升企业市场核心竞争力，把握市场主动权，促进企业健康可持续发展。

第4篇：消费心理学的核心概念范文

关键词 企业分类；产品分级；信息化

中图分类号F752 文献标识码A 文章编号 1674-6708（2011）34-0023-02

1 进口检验监管特征

进口检验是依据按照《中华人民共和国商品检验法》及其实施条例，确定列入目录的进口商品是否符合国家技术规范的强制性要求的合格评定活动，检验的内容包括商品是否符合安全、卫生、健康、环境保护、防止欺诈等要求以及相关的品质、数量、重量等项目。

从进口检验的概念来看，其具有法定性、科学性和复杂性的特点。首先，进口检验是法定行政行为；其次，检验依据是国家技术规范的强制性要求或国外有关标准，具有科学性特点；最后，由于检验范围、检验依据、检验项目的广度与深度，使进口检验具有相当的复杂性。以全国百强县之首、外向型经济代表昆山为例，2009年共对1 072种（按HS编码计）、73 968批、货值331 836万美元商品实施了进口检验，涉及收货人1 299个，而履行相应职能的在岗人员不足10人，进口检验行政职能的有效实施在以外向型经济为主的城市具有相当难度。

2 收货人监管机制研究需求和意义

《中华人民共和国进出口商品检验法实施条例》第八条规定：出入境检验检疫机构根据便利对对外贸易的需要，对进出口企业实施分类管理，并按照根据国际通行的合格评定程序确定的检验监管方式，对进出口商品实施检验。作为一种法律赋予的行政职能，为了适应快速发展的进口贸易，检验部门从单纯的产品检验出发，尽快转变到推动建立在进口企业分类、产品风险分级、贸易方式与收货地风险分析、闭环信息流控制基础上的收货人监管机制研究显得尤为重要。

昆山作为连续三年百强县之首，外向型经济的代表城市，经济发展具有典型性和前沿性，具备各方面研究条件。从总量来看，2009年进出口额占到了全国的5%；从产品结构来看，机电产品占到了全部进出口的90%以上；从收货人类型来看，内外资工业企业、贸易公司等各类型收货人齐全；从贸易方式与收货地来看，各种贸易方式兼有、包含特殊监管区域在内的各类收货地齐备。选择昆山作为研究对象得出的研究结果，可以在一定程度上反映目前我国进出口的最新、最具代表性的特点，对指导类似以外向型经济为主的城市实践具有重要意义。而伴随着我国产品升级，机电类产品为代表的工业品在今后相当长一段时间内将作为我国进出口贸易支柱型产品，以机电产品作为研究对象也具有典型和现实意义。

由于人力资源有限，以全年250个工作日、每日每人检查4批计，实际昆山人力配备使得货物查验、检验和检测覆盖批最高仅能达到10 000批。运用什么样的收货人监管机制，有重点有区分的加强进口收货人管理，实现检验监管有效性，是非常有现实意义的工作。从统计数据来看，2009年所有收货人中，报检货值排名前15%的收货人进口的货物共计40 236批，货值238 922万美元，批次、货值分别约占全部进口总数的54%和72%，如果能够通过收货人检验监管机制研究，使得查验、检验和检测的针对性以及覆盖率有效提升，那么进口检验检疫监管效率就能得到有效提升。

3 收货人检验监管机制研究

对于进口机电产品收货人检验监管机制这个研究对象，真正核心的内容是检验监管中的行政管理部门与行政相对人（收货人）之间的交互与基于信息交互产生的收货人分类和动态调整。

1）企业分类评价

根据多年的江苏检验检疫系统管理经验，我们认为可以根据收货企业特性、企业信用及验证能力3方面对企业进行分类。

根据贸易实践以及检验监管风险，收货企业按特性可以简单划分为生产型企业、贸易型公司以及其他企业3类。生产型企业是指国际贸易中商品直接消耗在生产加工中的企业；贸易型企业是指国际贸易中的商品在流通环节中进一步交易的企业；其他企业包括生产型、贸易型企业的机构以及涉及其他贸易方式的收货人。之所以这样划分，主要是基于不同企业特性对货物收取后的行为区别，前者一般是以自用或加工等生产型行为为主，后两者主要是以销售、展示等商务行为为主，且人性质的收货企业并非国际贸易中货物实际收货人，一般仅依据合同从事国际贸易中运输、通关等活动。依据上述三种收货人特性，从消费心理学的角度可以看出，基于消费的生产型企业对于货物的关注度最高、基于商务利润行为的贸易型公司其次、基于委托和关系的人性质的收货公司对货物关注度最低。正因如此，在最终综合评分中不同类型企业不同评分参数的权重有所区别。

企业信用是在一定历史时间积累中反映出来的对承诺的遵守情况。目前检验检疫系统已经建立一套较为科学的的评价机制并建立了评价系统，根据企业历史数据与综合信用情况分析，分为ABC三类。81分以上为A类、61~80分为B类、60分以下为C类，新企业由于缺乏历史数据积累，初始评分为0。

验证能力主要是指收货人自身对所收到的货物与合同间（必要时包含输入国法律法规）符合性评价能力，可以综合企业检验人员的资质、检验方法与程序、检测仪器的配备、检测场地的环境、检测外包的等情况进行评价。根据收货人验证能力的强弱，我们可以简单划分为：较强，基本能够对货物与合同间（必要时包含输入国法律法规）质量符合性进行评价，评分为81~100分；中，仅能够对货物与合同间质量符合性进行评价，缺乏对输入国法律法规符合性评价能力的，评分为61~80分；弱，仅能对合同中如品名、数量、规格在内的部分商务条款进行符合性评价的或不具备验证能力的，评分为60分以下；对于大多数收货企业而言，其验证能力均在中低之间。

根据以上3项参数组合，根据专家评议结果，我们得出对应的企业分类综合评分表，将企业从高到低分为4类，分类与参数组合间关系如表1：

综合评分在81~100分为一类企业、61~80分为二类企业、41~60分为三类企业，40分以下为四类企业。

2）信息流交互

收货人分类为检验监管提供了基础的划分，而其调整与监管的运用则依赖信息流的交互。从监管对象收货人角度来看，向行政管理机关提供的信息属于主动信息，例如：报检信息、提供的货物证明资料以及验证信息等；由行政管理机关自行采集的数据属于被动信息，例如检验、检查、测试、核查中所采集的货物信息等。检验监管机制研究提升效率关键在于加强有效主动信息流并加以分析判断，结合企业分类、产品分级、贸易方式与收货地风险等外在影响因素研究，确定行政管理机关被动信息采集需求程度，综合为后续检验监管提供参考模型。

从具体来看，主动信息流控制重点的是相应进口批产品信息，其中包含产品基础贸易信息、安全卫生环保在内的核心信息、品质规格在内的产品拓展信息、后续安装调试验收在内的产品跟踪信息、不符合确认改善在内的产品反馈信息。以及其他需要关注的产品附加信息（例如：质量通报）。

上述信息中，基础贸易信息来自于CIQ系统，核心信息、产品拓展信息一方面来自于产品风险控制系统，另一方面来自于合同。而跟踪信息、反馈信息不仅要为各批进口产品提供反向信息流，同时还要与附加信息一起作为产品风险分析的重要信息采集渠道。而综合所有主动信息并进行分析的基础上，利用被动信息采集进行抽样验证，其符合性可以为信息采集以及企业分类调整提供动态反馈。在企业分类的基础上，我们对企业提供的主动信息流进行验证和评估，并在此基础上为分类动态调整提供参考。

3）反馈及分类调整

企业在原有分类基础上，一类基础分计100分，二类计80分，三类计60分，四类计40分。按照符合性验证结果进行动态调整。信息验证结果分为符合、基本符合、不符合、严重不符合几种，分别按照3/x、0、-3/x、-20/x计分，其中x是被验证信息总条数。例如，在一定时间段，某一类企业主动信息被采集15条，经过验证，其中符合1条，基本符合2条，不符合6条，严重不符合6条，则这一时间段内其动态评分为3/15-18/15-120/15= -9，最终考核分为91分，继续保持一类。

4 结论

通过收货人企业特性、企业信用和验证能力的组合对收货人开展分类监管，并通过信息流控制进行动态调整，利用信息技术进行相应的应用系统研发，能够在一定程度上提高进口检验监管行政行为的针对性，提升查验、检验和检测效率，实现公权力的有效运用。

参考文献

[1]高岳峰，王远，方敏，周后贵.进口机电产品风险分析及风险影响因素识别[J].检验检疫科学，2007，6.