餐馆营销思路精选(九篇)

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第1篇：餐馆营销思路范文

关键词：高档餐馆；平民化；现状；建议；合肥

0 引言

十二五期间，中央八项规定的出台，刹住了利用公款大吃大喝、铺张浪费的坏风气，全社会节约意识得到明显提升。在社会风气好转的同时，此前主要依靠公款消费生存的高档餐馆也步入寒冬，国内不少高档餐馆正向平民化转型。2013年全国月餐饮企业倒闭率高达15%，与全国性的餐饮现象一致，合肥不少酒店经营集体"瘫软"，难逃歇业的结局，一年的时间里，美利酒都、贵人香、北一环悦香楼大酒店、富临名家大酒店、杏花公园御盛堂会馆、金满楼酒店等纷纷关门歇业。为应对市场的变化，餐饮企业纷纷推出大众餐，以在"餐饮业寒冬时期"谋得生存与发展。

安徽省餐饮协会为推进安徽餐饮业向更专业和积极的可持续方向发展，举办了较多的大型公益性活动如：安徽省推广'星体验模式'新闻会"，举行首家"星体验餐厅"揭牌仪式、举办2013安徽餐饮（酒店）企业转型升级发展论坛、《节约型餐饮》安徽省地方标准实施启动大会暨2013年度钻级酒店授牌仪式等。近两年，通过餐饮协会、各餐饮企业、媒体、政府以及大众的努力，合肥的高档餐饮业逐渐向积极的可持续方向发展，但在转型平民化中仍存在经营成本高、经济业绩下滑等问题。本文基于对合肥高档餐馆转型大众化现状的调查和研究，思考总结存在的问题，并相应提出对策与建议。

1 合肥高档餐馆平民化现状

（一）合肥高档餐馆运营现状

2013年全国月餐饮企业倒闭率高达15%，与全国性的餐饮现象一致，合肥不少酒店经营集体"瘫软"，难逃歇业的结局。2014上半年，我省餐饮业营业额增速继续回落，但比一季度有所回升。餐饮业营业额437.9亿元，增长17.5%，比上年同期回落4.1个百分点，比一季度提高0.4个百分点。从企业规模看，高档酒店经营形势依然严峻。上半年，全省123家四星级以上酒店实现营业额16.1亿元，同比下降10.9%；其中，餐费收入7.4亿元，下降12%。有85家营业额同比增速呈负增长，占四星级以上酒店的69.1%。从行业种类看，快餐行业增速高于正餐行业。上半年，全省限额以上餐饮企业中，快餐行业营业额同比增长22.6%，其中，蜀王美心和老乡鸡分别增长75.7%和32.5%。正餐行业营业额同比增长4.4%，其中，金满楼同比下降34%，蜀王和黄山一楼分别增长7.8%和6.9%，均比上年同期大幅回落。下表是2013年合肥市分行业企业景气指数表，从表中可看出住宿和餐饮业企业的景气指数最低，餐饮业面临的形式严峻。

（二）合肥高档餐馆转型大众化的经营模式

（1）更改餐馆名字--走平民路线

更改餐馆名字，首先实现"改头换面"的第一步，以达到亲民的目的，降低就餐心理门槛。但与此同时，也有消费者反映"以后找会计报账就方便多了"，显然，想要真正实现高档到平民的转变，只是更改名字是远远不够的。

（2）调整餐馆菜式价格

更改餐馆名字只能保证减少平民百姓对高档餐馆望而止步的现象，真正实现平民化最根本还是得从"钱"上解决，努力缩小消费水平上的"贫富差距"。许多高档餐馆高档菜品的价格未调整，但部分热菜价格下调三到四成，也是逐步朝着转型努力，只有价格降下来，平民百姓才有可能真正走进去消费，而餐馆也才能真正实现转型。

（3）改变经营方式

高档餐馆的经营理念多为高端、大气、上档次，这些不仅体现在菜式上、消费价格上，还体现在餐馆的装修环境、服务业务等方面。自八项规定以来，众多高档餐馆纷纷走平民路线，如从公务宴、正餐向简餐、快餐、特色餐、主题餐等方向发展，同时有些餐饮企业连锁加盟，推出团购计划，利用互联网技术，更好地实现消费平民化。然而另一方面，在调研过程中我们还是明显地感觉，有些高档餐馆做的还是不算成功的，比如我们走访的"阿一鲍鱼"，名字的确改变了，但总体环境并未有所改变，以致我们这些平民望而止步，就更别说是进去消费了。

2 合肥高档餐馆转型中出现的问题

（1）经营者不重视平民化消费，缺少宣传

在市场化的今天，越来越多的消费者步入了中产阶级行列，而相应的消费水平也倾向与中等水平。对于一些高档餐馆，在这样的坏境之下，不得不做出一些改变。然而转型中的高档餐馆，有许多不重视宣传，即便是转型成功了，与那些大众餐馆的消费差不了多少后，还是很难继续维持下去，在普通消费者眼中，依旧是高高在上。

（2）经验主义，有人坚持"党风调整无法持久"观念，未从根本上响应八项规定的要求

在中央转作风的"八项规定"之下，一些主要依靠公款消费的高档酒店，遭遇了十年不遇的悲惨境遇。"节俭风"一直劲吹，但是一些高档餐馆仍然坚持认为"党风无法持久"观念，不从根本上响应党的号召，仅仅在名义上即在名称上进行转变。这实质上是一种走极端的行为，既然无法从根本上进行转变，仅仅改变名称"换汤不换药"。这些经验主义思想无疑也是阻碍高档餐馆真正实现平民化的因素之一。

（3）转型成本高（特别是租金，服务等运营成本）

高档餐馆转型，是无奈之举，也是生存之举，更是壮大之机。但是高档餐馆的成本支出比人们想象的高得多，加上人力成本每年都在大幅上涨，企业负担越来越重。有些餐馆为了成功转型，不得不裁员，这些高星级酒店即使往大众化方向转型，成本也难以降低，很可能陷入越转型亏得越多的困境。目前商务消费、家庭消费、个人消费业务的增加，是大势所趋，大众消费者将成为充满活力的主体市场。高档饭店在租金、服务等方面的运营成本要高于大众饭店，现在又走大众路线，利润就更薄了。所以，怎样从这个困境中走出，只有看看谁能顶住转型高成本的压力了。

（4）市场不稳定，团购市场混乱

众所周知，团购的最大特点就是快捷方便，贴近生活，但是最近据报道消费者协会屡屡接到对酒店餐馆等的投诉消息，这是什么原因导致的呢？团购可以赚钱，于是很多人都来抢这块肥肉，再加上国内团购刚刚兴起，市场机制也很不完善，团购市场不规范，要想在同行市场上占据一席，就要用低价格来吸引顾客，但是现实中出现的情况是价格降下来了，但服务与产品质量却跟着也降下来了，于是出现这样那样的投诉也就不足为奇了。

（5）"名亡实存"

自"八项规定"以来，各地也都出台了许多相关规定，公款吃喝风有效得以遏制。但是在这表面现象之后，实际隐藏的却是：明修栈道暗度陈仓。事实上，部分官员对"八项规定"能否长期坚持心存疑虑。近来，对公款大吃大喝"人人喊打"，这类现象却并未绝迹，变相的、更隐蔽的公款吃喝在一些地方悄然抬头：从五星级饭店临时邀请大厨掌勺，鲍参翅肚、名酒名烟一样都不少，随之还出现了一个有趣的现象就是"喝茅台撕商标""矿泉水瓶装白酒"等已成为不言之秘，换包装目的就是掩人耳目，高档餐馆的转型也就变得"名亡实存"了。

3 高档餐馆转型平民化的对策

（1）经营者要转变发展中心，将"公务宴"转变成寻常宴、商务宴

过去高档餐厅就靠拼奢华来吸引公务接待和商务宴请，相互之间拼装修、拼价格、拼关系、拼资金等这些外在的东西，却大大忽视了寻常宴。十二五期间，中央八项规定的出台，刹住了利用公款大吃大喝、铺张浪费的坏风气，此前主要依靠公款消费生存的高档餐馆也步入寒冬，金满楼作为合肥老牌餐饮名店，其尊贵豪华的品牌形象一度令"潘"消费者望而却步，如今酒店调整策略，大走亲民路线。可见，寻常宴、商务宴是经营者今后的发展中心。如合肥经营很好的梧桐小栈、庐州太太、三河酒家等人均消费不超过50元，合肥的消费水平总体来说一般，这样的价位相信是大多数人能够接受的。

（2）加强宣传，亲民化理念，让大众接受，重实质

合肥的"阿一鲍鱼"虽然改名为"老妈菜馆"， 酒店另一侧的广告牌上写着"尊贵不贵，百姓消费"，然而鲍鱼、佛跳墙、燕窝这类高档菜品的价格未调整，部分热菜价格下调三到四成，包厢加收百分之十的服务费。内部装潢气派，不接地气，服务人员态度不亲和，令大众望而却步，门可罗雀。与之相反的是门庭若市的庐州太太，主打徽菜，价格合理，服务热情。在转型平民化过程中，我们需要加强宣传，破除大众的观念，塑造亲民形象，但绝不是简单的改名字，不改变实质。

（3）推出特色营养菜系，不走高档食材路线，定价改革

创制特色菜，一是原料要特别，要走出鲍鱼、鱼翅、海参等高档食材的局限；二是烹调方法要独特，一定要走出高档菜品城市化的烹调模式，如高档海鱼，除了蒸还是蒸，能不能烤或采取别的烹调方法，潮汕的鱼饭的制作方法就非常精彩。

其次，在高档特色菜的包装和宣传上，一定要注意"亲民"，不要总是摆出一副高高在上的样子，让人不可接近。亲民就是要给平民一种亲和力，如果一家高档餐厅的黄焖鱼翅很有特色，可以开发出个人鱼翅小套餐，没有服务费或包厢费，吸引个人、情侣或小家庭前来品尝美味。

（4）服务理念创新转型，环境氛围接地气

现今高档餐馆转型之后 不能再承继以前的服务理念：高端大气上档次。在平民化过程中，不能因为走大众路线而对服务不加重视，要知道，餐饮业经营活动主要是通过服务来实现的，服务质量、服务水准的高低不仅关系着餐馆酒店的效益、声誉，更关乎餐馆的生存与发展。调研数据显示，13.88%的消费者选择就餐地点是看餐馆的服务态度。所以转型后的服务理念应该更加接地气，追求"和谐服务"，即以服务员的亲情、热情、技能、效率、知识和良好的修养，向消费大众提供满意称心的服务。

除了餐馆的服务理念要创新外，环境也是影响餐馆生存与发展的一个重要因素。经过调研，有22.22%的人选择就餐地点是看其环境氛围。餐馆的内外部装修根据自己的经营实际情况接地气，吸引大众。例如现在一些餐厅开始推出主题餐厅，即通过一些文化元素的结合，来形成一种特定的文化氛围。这种特定的文化氛围，往往能够勾起客人的好奇，引起客人的注意。

（5）个性化转型，加强目标定位的准确度

高档餐馆转型应根据自身实际情况，契合转型市场，符合大众消费者的需求，立足于企业的长期发展，明确目标定位，重点推出标准化的服务与特色化的产品，制定和实施向大众消费转型的长期性战略与阶段性举措。

（6）适应市场，选定合适经营方式，转变营销策略

简餐、小吃、快餐、主题餐、特色餐以及连锁加盟如合肥的老乡鸡等也是现今高档餐馆转型的主要经营方式。改变营销手段，如：产品组合营销：推出一些套餐优惠等；情感营销：走的是情感路线，如海底捞的三七女生节、妇女节优惠活动，女性只要进店消费，免费美甲；淡季活动营销和差异化营销如合肥的主题餐厅等。通过数据显示：68.75%的大众去餐馆吃饭选择实地付款，不到一半的人选择网上团购和电子券的形式，也就表示团购和电子券的经营方式发展还有巨大的市场。

（7）加大高端餐饮转型过程中的基础管理力度

将开源与节流工作相结合，采取原料直采与农餐对接等方式，加强食品安全管理与经营成本管控。整合餐饮业人力资源，注重员工队伍的建设，强化餐饮服务人员的能力素质培养，提升服务工作效率、质量和水平。

（8）餐饮协会制定行业自律规定，建立餐饮企业"人才库"，规范工作标准

目前仍有一些高档餐馆转型失败，中小餐馆在发展中存在的濒临倒闭"关门店"和环境差、菜肴差、服务差、管理差、效益差的"五差店"，以及餐饮团购市场混乱，带来"后遗症"等。这就要求餐饮协会制定行业自律规定，建立餐饮企业"人才库"，为高档餐馆转型之路提出思路，并且规范工作标准，为餐饮业市场创造良好有序的环境，推动餐饮业向积极的可持续的方向发展。

（9）政府鼓励支持走大众路线

政府相关职能管理部门要深刻认识高档餐饮行业所面临的形势，积极为餐饮企业创造良好的消费条件及舆论环境，主动为高档餐饮进行清声正名。加强监管力度，强化对餐饮行业乱收费等问题的规范和整治，为相关餐饮企业转型发展提供保障。

4 结语

虽然转型之路困难重重，形势严峻，但高档餐馆转型平民化顺应餐饮业的历史发展趋势，这不仅对推动餐饮业的可持续发展，还在一定程度上推动经济的发展，而且关系到人民大众生活满意度的提升。这对建设和谐社会，实现中国梦意义重大。

总之，只要我们政府、餐饮协会以及大众的关注与支持，餐饮企业的亲身实践，努力探索，诚信经营，我相信，未来的餐饮业市场必将是一个诚信、开放、有序的市场，高档餐馆的转型之路必将平坦。

参考文献：

[1]申国华.看好高档餐馆"接地气"[N]. 经济时报，2013-12-18.

[2]袁平，刘智华.高档餐饮业税收锐减，调整经营结构迫在眉睫[N].中国税务报，2014-3-5.

[3]刘辉，向策.消费回归理性，高端酒楼转型[N].贵州政协报，2014-1-9.

[4]刘明.我国餐饮业发展现状及其影响因素分析[D]. 河北大学 2011.

[5]魏锡钦.论餐饮企业的特色经营[J].职业. 2007（23）.

[6]刁宗广.安徽餐饮业的现状及发展进程中需要解决的问题[J].皖西学院学报. 2007（04）.

第2篇：餐馆营销思路范文

在互联网飞速发展的今天，信息获取的成本已经相当低廉。读者花钱去买与网络海量信息相比显得有点单薄的报纸，可能已经不太经济。因此，报纸面临的核心问题，是在信息低廉化时代，如何为人们提供不可或缺的信息服务。

当报纸最早在地中海沿岸诞生的时候，它是带有“情报”特质的，它的信息价值直接跟商业利益挂钩。换言之，信息就是稀缺资源，就是金钱。而在现代社会，信息传输手段已经相当发达，如何提高信息服务的质量、提高信息消费和体验，以及提升连续购买信息产品的欲望，是一个特别重要的议题。

而我们在讲信息服务的时候，其实跟网络界提的Web2.0，是一脉相承的，因为Web2.0正是将受众的用户体验，用户需求放在了首位。国外Myspace、Facebook的成功在于基于用户个性化需求和体验的设计。国内的效仿者们如51网、开心网、校内网等等，也都是基于同样的设计思路，在极短的时间内聚集了人气，实现跨越式发展。

在电视传媒领域，上海唯众影视传播有限公司总裁，《波士堂》、《上班这点事》、《谁来一起午餐》、《智赢天下》创办人杨晖认为，TV2.0在思路上跟Web2.0是一以贯之的。杨晖认为TV2.0的意思是：“电视运营走向的变革,既包含了观众与电视栏目之间互动这样的内容层面的变革,也包含了观众对电视节目时间和空间的自由选择这样的技术层面的变革。TV2.0理念在未来将引领电视产业从‘看电视’时代走向‘用电视’时代。”TV2.0的核心，与在互联网上一样，就是观众参与，与观众互动，观众决定舞台。她创办的《波士堂》和《谁来一起午餐》等，都具有一定的交互性特点，针对用户需求定向设计，取得了成功。

按照这样的思路，我们不妨将媒体的呼叫中心和电子商务的应用，以及手机报等方面的尝试，看成是纸媒2.0思路的体现。纸媒2.0，与Web2.0、TV2.0提出的背景应该是比较相似的，都强调用户需求和体验，强调媒体的服务意识以及与用户之间的交流和互动。

二

纸媒1.0时代，我们可以认为只是进行信息内容产品的售卖；而纸媒2.0则是针对用户的需求，进行全方位的信息服务的尝试。所谓全方位的信息服务，应该包含一个城市或者区域最近的新闻信息、最实用的服务信息（如停车信息、 天气预报等等），以及衣食住行等方方面面的信息。

在这样的情况下，一份都市报就转变为普通读者的信息服务专家。如果读者通过简单的网上或者电话检索，以及未来的手机检索，就能够得到附近某一家餐馆的口味、消费等方面的评价数据，或者是优惠信息，这样的信息服务会更加全方位，更加具有价值。

因此，如果一个报社的价值延伸，只是把一个报纸的信息服务功能，变成了送送桶装水或者是进行一些简单的礼品馈赠，可能仍然是停留在低层次。因为我们要卖的核心产品是信息，从提升信息服务质量入手做文章是符合逻辑的，靠附加一些与信息无关的产品来提高售卖效果，可能是一种思路上的误区。如果说根本上的原因是信息产品不再具有吸引力，则馈赠产品治标不治本，并不能从根本上解决问题。

要解决这个问题，笔者认为，首先从路径的选择来看，应该借助互联网和手机等新媒体技术，对纸媒进行全方位改造。纸媒特别是都市报进入新媒体领域，不能简单地移植和复制纸媒单向传播的运作思路，而应该适应新技术时代的运行规则。这样的改造不仅应该对其渠道进行改变，如网上订阅、内容搬上网络平台等等，而应该注重互动因素，让受众变成内容的生产者和提供者。

从根本途径入手，则应该提高信息服务的深度和广度。要做到这点，就要进行信息产品的开发、营销，建立相关数据库，针对特定用户，提供个性化信息服务；从媒体本位真正转向用户体验，针对用户体验做足做深文章。笔者认为，一个城市的居民在生活诸多方面，需要细致而有参考价值的信息，这样的信息，不仅可以由传媒来进行挖掘，也可以由用户参与体验和评价，进行价值贡献和创造。携程网和大众点评网的崛起，也体现了旅游信息和餐馆信息这类实用信息的庞大的用户需求空间。

第3篇：餐馆营销思路范文

酒香不怕巷子深的思想早已过时，如今的商铺竞争激烈，即便高人气的商街也面临着经营压力。立身于社区的商户则更加艰难，店面不为人知、就近客源不足，开张期间可谓举步维艰。如何第一时间让周边人群知道自己的店铺？如何才能聚拢人气以增加生意？如何对目标消费人群实施针对性营销？

资金有限而创意无限，在本地营销方面大家经常能听到一些新鲜的点子。北京一家新开张的火锅店在开业头三天，举办前二千名顾客免费试吃活动；长春一家超市开业庆典，往人群里撒一元人民币……这些事件一方面反应了本地商户对营销的重视，另外一方面也反映了营销手段的缺失。有些商家根本不知道自己的潜在客户群体在那里，更多的商家是鞭长莫及，明明知道自己有哪些意向客户，可就是没有行之有效的推广宣传方法。如何进行有效的营销推广，这已经不是一个新鲜的点子就能解决的问题，还需要更多的营销渠道和有针对性的推广战术。

跨媒体本地营销是社会发展的产物，当前市场结构和消费者行为有很大转变，在这样的形式下，传统的营销模式已经不能满足广大商家的要求，我们迫切需要一种能对特定消费群体实施精准投放的广告形式。在我看来，营销2.0时代有三个改变：

1，传播方式调转了。任何传播，都可以分为大众传播、社区分众传播、社区个众传播这三种类别，在营销1.0时代，传播途径主要是从大众传播到小众或者个众，这时候大众媒体是主导力量。在营销2.0时代，传播开始变成从个众和小众开始，再扩散到大众。因为，每个人，每个社群都能成为媒体，向世界传播自己的声音，这就意味着未来的大众传播会被分解，将由无数社群传播组成。

2，营销的思路调整了。过去市场部所做的广告，是给1000万人看的，但目标是打动其中的部分人，让这部分人收到营销讯息。所以，这种营销价值是在大众建立形象、传递卖点，完成一次促销。2.0时代的新营销是影响起初的100万人、10万人，甚至更少，但是，企业可以通过新方式新创意，让人们和内容互动起来，主动去传播，去分享体验，让这10万个人去告诉100万人再到1000万人，实现真正的深度传播。谁能针对社区进行精准营销，谁就能主导市场。

3，石头变成了糖。传统的营销很象是在我们阅读资讯的碗里面放了一块石头，尤其是电视广告插播最明显。它和节目没什么关系，但是就硬生生摆在那里，让你不得不接受。而2.0时代的营销则更象是糖，它和人的生活融为一体，是人们主动想要得到的信息。跨媒体本地营销通过颠覆传统营销模式，通过社区传播、让广告变成资讯，达到企业精准营销的效果。

那么如何实现跨媒体本地营销呢？社区DM是最原始的本地营销方式，其雏形“小传单”至今还经常出现在各个居民区，不可否认的是，这种方式能够直接影响到指定社区的居民。时至今日，这种形式也已经有了多种不同方向的“升级版”：直接升级版――社区DM杂志；网络版――分类信息网站；电子版――社区电子广告；移动版――定向手机推广。如果能把这些都结合起来，就能够打造一个广阔的营销渠道，那就打造成了一个跨媒体本地营销平台。

第4篇：餐馆营销思路范文

一、策划能力

营销工作不同于呆板的生产管理，没有思路就很难有好的出路！同时营销经理作为一个团队的领导者，其角色与基层的业务员截然不同，基层业务员以服从指令为主，而营销经理更大的责任却在于定方向，定策略，所以营销经理的策划能力关乎团队的生命力！

营销经理的策划工作包括营销层面的和管理层面的。营销层面的策划包括营销战略策划和战术策划，大到部门的战略规划，小到促销活动、产品推广、终端形象提升等策划。管理层面的策划主要有规章制度，业务流程和运行机制等的制定。

另外考验一个营销经理策划水平的是其理论基础与创新能力。没有成体系的、经过实践的理论基础，策划不可能有高度；同样没有创新的思维，没有跳出问题思考问题的角度，策划只能流于平庸。

现在很多企业由于市场部与销售部的分工，使很多营销经理逐渐散失了策划能力，这是一个很危险的事情。一个营销经理策划能力的缺失，等靠思想的滋长，将不可避免地在未来的营销战中贻误战机。

二、执行能力

这些年关于执行力的讨论很多，而这正折射出中国企业执行力存在着很大的问题。人性本惰！当一个人朝不保夕时，他的执行力反而更强，扫大街、般货物、耕田种地，为了填饱肚子执行工作不折不扣；而当一个人升到经理岗位、生活无忧无虑时，执行危机反而来临。所以一个营销经理有意识地树立自己和下属的忧患意识至关重要。“没有危机感就是最大的危机！”这在越来越国际化的中国已经不是一句口号，而是随时都有可能到来的切肤之痛！

营销经理的执行不是一个人的埋头苦干，而是一个团队的战斗！单枪匹马干的再漂亮也很难完成任务。为达成好的执行效果，需要从四个方面努力：一是组织，安排合适的人在合适的岗位上，并做好任务分工；做好后勤保障，确保财和物的及时到位，善于协调和借力。二是领导，以身作则、做好表率；在执行的过程中动用权力的同时更善于应用自身的影响力。三是控制，分阶段检查执行效果，及时发现执行偏差，进行有效控制。四是考核，前面提到“人性本惰”，没有考核，员工就没有忧患意识，执行的效果将大打折扣；考核应该精神和物质相结合，比如激发员工不服输的竞争精神比单纯的金钱奖罚效果会更好；同时考核要把握好时效性和力度。

在进行以上四个方面努力的同时，营销经理有必要花费心思去搭建好的执行机制，通过管理机制的自动执行使复杂的问题简单化，使执行高效化。好的机制是执行成功的一半！试想，如果十字路口缺乏“红绿灯机制”，那交通肯定没那么顺畅。

三、指导能力：

执行任务时，领导是在高空作业，而团队成员则在地面推进。指导是使成员水平提高的有效手段，而成员水平的提升为任务的快速完成提供保证。营销经理应该懂得在执行的过程中进行指导，并在指导的过程中推进执行。首先，在任务执行之前能给方向给框架，并分析执行过程中可能出现的问题，设定执行工作的注意事项。其次，在执行过程中进行走动管理，在走访市场的过程中发现问题，及时给予解决问题的指导，营销经理“运筹帷幄”的前提是对市场的了如指掌，否则只能是“闭门造车”。第三，建立分享机制和头脑风暴机制，推动团队成员的思路创新，并在思想碰撞的过程中加以引导和启发。第四，任务执行结束之后必须及时进行总结分析，指导团队成员总结成功的规律和失败的教训。

在高空作业的领导者，要使指导达到好的效果，必须具备三大素质：高度、速度和深度（在后面论述）。

另外，对于指导，我们要寻找正确的方法。如下图所示：

四、高度

首先定位有高度，做自己该做的事情，切忌越俎代庖，一竿子插到底。当一项策略执行时，领导者更多的是处在协调、指导的角色上，而不是细节执行的角色上。同时在工作的过程中，能以更高的标准要求自己：把企业比做一个圆圈，那么中国就是一个更大的圆圈，而世界则是个特大的圆，我们必须能够跳出束缚自己的小圆圈，站在一个更大、更高的圆上审视自己，掂量自己。只有站得高，才能发现自己的不足，才能找出差距，才能奋发图强。

其次思维有高度。考虑问题不能局限在某个问题点上，而应该从面上解决问题，从战略的高度解决方向性问题，即先解决做正确的事，然后再正确的做事。有一句经典的名言是：“思想决定行动，行动养成习惯，习惯决定性格，性格决定命运。”可见思维有高度就能统筹一切，规划未来。给你一个市场，你首先考虑的不是要谈哪个经销商，要做哪一场促销活动等等战术问题，而应该是运用系统理论，分析内外部环境，制定战略和策略计划，达到“纲举目张”的目的。

再次理论有高度。如果你只想成为优秀的业务，你可以不重视理论修为，而如果你想成为优秀的营销经理，你就必须重视理论高度。理论是一对翅膀，让我们飞得高，看得远。学校里学习的理论只是概念，只有经过实践，然后，通过不断的分析，总结，将实践经验上升到理论高度，这样的理论才是无坚不摧的武器。作为营销经理，你至少应该掌握系统理论，PDCA循环，SWOT与STEP分析，市场细分，市场定位，营销组合，竞争策略等。

五、速度

韩国三星公司有一个著名的“生鱼片理论”： 一旦你抓到了鱼，在第一时间内就要将其以高价出售给第一流的豪华餐馆，如果不幸难以脱手的话，就只能在第2天以半价卖给二流餐馆了，到了第3天，这样的鱼就只能卖到原来1/4价钱，而此后，就是不值钱的“干鱼片”了。“生鱼片理论”告诉我们企业在产品开发、市场运作时，速度至关重要！做企业如此，做营销经理亦然。

中国的海尔也有一个经典的脑筋急转弯课题：石头如何才能漂浮在水面上？有的人说把石头做成石船，有的人说把石头放在死海上，有的人说石头底下放一个密度小的物体，而真正正确的答案是：我们小时侯玩的“打水漂”。当石头的速度非常快的时候，就能漂浮在水面上！可见，有了速度，很多本来不可能的事情都变成了可能。

随着中国市场国际化程度越来越深，营销经理面对的市场竞争已经不是局部市场或国内市场，即使你不想和别人竞争，但别人已经将竞争推进到你的家门口。所以在现在瞬息万变的市场环境下，营销经理人的速度要求已越来越高。对市场我们要快速反应，对竞争策略我们要快速执行，对执行过程中的优劣典型我们要及时奖惩，对执行偏差和组织问题我们要及时发现并快速解决。同时，营销经理应该用自己追求高速度的作风感染团队的每一个成员，打造高效的团队氛围。

六、深度

深度与高度是两个相对的概念：高度要求的是营销经理要“上得了天堂”，能够高空作业，深度则要求“下得了地狱”，潜水作业。我们都知道盖高楼大厦时，楼层越高，桩就要打得越深，否则根基不牢将是非常危险的事情。

深度首先要求营销经理具备很好的洞察力，善于发现团队运行过程中的问题，善于辨别主要矛盾和次要矛盾，善于找到阻碍团队快速发展的“短板”。并且在分析问题时不能只停留在表象上，而应该抓住事物的本质，找到阻碍发展的规律性的问题。比如业务员管理松散，大多数不是个体的问题，而是企业缺乏优秀的机制，缺少好的流程。所以我们应该从管理机制上入手寻找解决普遍性问题的方法。

其次要求深入细节，关注细节，狠抓细节管理。前面提到细节的执行是业务员的事，但并不等于可以不关注细节；相反地，营销经理更应该重视细节，监督细节的执行情况，深入市场去发现问题，解决问题，决胜终端。没有细节的成功也就很难有整体任务的成功。做事情有三个逐渐深入的层次：说了就要去做，做了就要求做到位，做到位了就一定要有效果。所以作为营销经理不仅要抓细节的到位率，还要抓细节执行的效果。

第5篇：餐馆营销思路范文

论文摘要：根据高职营销专业对应的行业特点和人才培养要求，采取就业导向的“以岗为纲”高职营销专业教学模式。其基本思路是：尝试开放性实践课程，强化互动案例教学方法的运用，创建一体化实践教学模式，把握学生技能，突出专业特色。

近几年，在高职院校营销专业学生的培养实践中，岳阳职业技术学院在营销专业学生的培养模式上作了一些探索，取得了一些进展。

一、高职营销专业对应的行业特点和人才培养要求

(一)行业特点

营销行业属第三产业，与制造业、农业相比，营销业科技含量相对较低，对环境、氛围、地域要求却明显大于对设备基础的要求，大部分岗位是从事商品流通、交换、售后服务，这一行业的学科背景更多地表现为自然科学与社会科学的融合。其工作对象是人，劳动过程涉及的是人与人之间的关系。因此，工作中注重人的差异，强调因人而宜，随机应变，对交往艺术和交流方式有较高的要求。营销行业的学科理论对深度要求不高，但要有相当的广度，实践性更强，经验积累十分重要。营销是一门学问，更是一门艺术，对技能运用强调艺术更甚于科学。营销过程中语言的艺术性、行为的艺术性、策略的艺术性等决定着活动的效果与效益，而这些能力却不是通过课堂教学就能学会的，需要经验的积累和在实践中培养。

(二)对人才的要求

营销是多种知识、多种能力复合运用的活动，营销行业中的众多岗位，很难提炼出一门“一招鲜，吃遍天”的能够立身的核心技能。无法强调一专而只能在多能的综合素质上下功夫，“宽专多能”是这一领域对人才的基本要求。

对企业营销岗位的调查表明：企业最看重的不是学生的学历、专业知识和技能，而是毕业生的综合素质。’高职营销专业人才培养不要求有高深的理论知识，而应突出关键能力和综合素质。

二、就业导向的“以岗为纲”高职营销专业教学模式

(一)开放性实践课程的尝试

围绕着培养学生的岗位职业能力和自我发展的综合素质能力这两个目标，学院对营销专业教学计划作了整体的修订。

首先，在一年级营销班开设《管理学基础》课，尝试让学生成立不同的模拟公司，以公司的名义进行各种策划、营销活动，如组织校内文具批发、电影收费放映等。通过一系列活动，既培养了学生的团队合作精神，又锻炼了学生的人际交往和理财能力，从而让营销理念从一年级开始就深入到学生心中。

其次，鼓励和积极引导学生在课余和假期创办各种经营实体，如学生餐馆、书报亭等。积极支持和鼓励学生在节假日到企业兼职打工，从事与营销相关的工作。

开放的教学过程使学生能在学校学习的同时，有机会了解社会，在实践中培养管理能力、交流能力、首创精神和合作态度。使学生逐渐学会处理各种人际关系，提升自身的竞争能力和适应环境的能力，从而真正提高自身的综合素质和能力。

此模式的教学评价不以传统的考试方式进行考核，学业评价由学生的实践收获和体会结合实践部门的描述性评价综合组成。

(二)强化互动案例教学方法的应用，加大综合素质的培养力度

第一，要求学生加强多方位的知识吸收。建议学生不仅看课外书籍，还应从广播、电视、电影、电脑等媒体中吸取丰富的营养。要求学生平时注意观察生活，积累经验并持之以恒。

第二，培养学生的观察力。让学生充分利用社会大课堂，到市场中去用心观察。如到超市观察营销中的各个环节和快速日用消费品的促销情况等。

第三，锻炼学生的口头和书面表达能力。口头表达能力和书面表达能力的训练主要通过个人的“自我推销”，在每次上课时要求有3位以上的学生在全班作案例分析小结或谈体会，评价一些优秀的营销案例。另外通过小组演讲比赛等方式开展竞争，既激烈又放松，提高学生的学习兴趣和主动性。

第四，重视学生综合素质的培养，鼓励他们成为“杂家”。营销教育实际是“通才”教育，除了专业课之外，各方面知识都要有所涉猎，为今后和不同客户打交道找到共同的切入话题打基础。

(三)“走出去，请进来”，创建一体化实践教学模式

走出去，就是走向社会，了解各行各业的发展状况，了解本行业的发展方向，鼓励学生为社会和企业服务，锻炼并提高学生的工作能力。

请进来，就是根据营销专业的特点，采用各种方式请企业领导或营销人员来校作报告或讲课，向学生介绍世界及国内和省市经济发展的状况，介绍成功营销人员在市场竞争中求发展的经验以及中青年营销人才的成长过程等。

第6篇：餐馆营销思路范文

【关键词】栖霞；旅游；现状；资源整合；发展对策

随着经济的发展，旅游发展越来越受到地方政府的青睐，成为一个永不衰老的“朝阳产业”[1]。如何突破原来区域、制度及管理等条件的制约，引导这个绿色经济的做大做强并取得一定的成果，是每个地方发展关注的焦点[2]。在栖霞，同样面临着一样的问题，如何利用已有的旅游资源，并对之有效整合，以实现从旅游大市走向旅游强市，做强做大旅游经济，是本文的核心所在。

一、栖霞市旅游业发展的基本情况

栖霞市地处胶东半岛腹地，是一座具有800多年置县史的文化古城，旅游资源丰富，人文积淀深厚，境内拥有以“五山三园二水一神仙”为代表的自然景观300多处、历史遗存20多处，山水、生态、人文等资源优势明显。林木覆盖率达到52％，是“国家级生态示范区”，又是驰名中外的“中国苹果之都”，还是烟台市及周边县市区的重要水源地。2002年，市委、市政府确立了“政府主导型”的旅游发展战略，聘请上海复旦大学的专家编制完成了《栖霞市旅游产业发展总体规划》，提出了建设现代化生态旅游城市的战略决策，计划用10年左右的时间将栖霞建设成为烟台市的后花园、胶东半岛最大最美的自然公园，使旅游业成为县域经济发展的驱动器和新的经济增长点。近年来，栖霞旅游业呈现出强劲的发展势头，2007年，被国家旅游局命名为中国优秀旅游城市，栖霞旅游也由过去的默默无闻，一跃而成为烟台市大旅游板块的重要组成部分。2010年全市接待国内外游客达到150万人次，旅游总收入3亿元，均比2005年翻两番。全市共有A级景区5个， 省级旅游度假区1处，省级工农业旅游示范点1个，省级旅游特色村1个；旅游饭店8家，三星级6家，二星级2家；旅行社4家，5家门市部；三星级旅游餐馆5家；各旅游接待单位共拥有床位2000多个，旅游产业直接就业人数10000多人，城市旅游服务配套设施完善，初步构筑起了特色鲜明、多位一体的大旅游格局。

二、栖霞市旅游业发展的制约因素

在肯定成绩看到良好发展前景的同时,应清醒的认识栖霞到旅游业发展过程中存在突出问题和薄弱环节。具体反映在面临的“五个挑战”上。

（一）面临市场竞争的挑战

近年来，全国各地旅游业以超常规速度发展，呈现出千帆竞渡、百舸争流的竞争态势。环视周围，其差距很大程度表现在市场营销的差距上，与蓬莱阁、乔家大院等景区相比，栖霞市的旅游宣传促销起步较晚，错过了最佳机遇期。一部《八仙过海》、一部《大红灯笼高高挂》，使两个景区彻底掀起了盖头。与石岛赤山、沂水大峡谷等一夜成名、异军突起的景区相比，栖霞市的营销思路不够开阔、方法不够灵活、投入上存在较大的不足。据了解，蓬莱阁景区年促销经费1000多万元，而全市一年的经费还不足300万元，并且前几年大都是针对苹果之都的整体宣传，旅游城市的形象和品牌没有得到有力的展现。如何在激烈竞争的态势下，另辟蹊径，跨越发展，迅速占领市场，将是栖霞面临的现实挑战。

（二）面临产品规模和档次的挑战

尽管旅游景区点比较多，但没有一个年收入超过5000万元的景区，即使收入较高的艾山温泉、苹果城度假村年收入也不过2000万元，收入较低的一些景点常年不见起色。尽管栖霞市已开放的8个景区经过打造，形成了一定的特色，但离精品品牌的要求还存在较大差距，还没有真正把栖霞打造成旅游目的地和首选地，来栖霞市的游客也多为过境游客。目前，尚没有一家国家5A级景区。

（三）面临产业化扩张的挑战

目前游客在栖霞的消费，“游”的比例相对较大，而“吃”、“住”和“购”的比例很小，仅为1：3左右，而产业化水平较高的城市达到了1：15左右，这反映出栖霞市在接待能力、特色餐饮和购物方面存在短腿现象。就“购”而言，据有关资料统计，在旅游发达国家或地区，旅游商品占旅游业总收入的比重高达50%。烟台张裕酒文化博物馆每年旅游收入1000多万中，旅游商品收入高达800多万元，占总收入的70%以上。而目前栖霞市旅游商品开发仅处于初级阶段，自主开发的几种产品也因大众化、同质化等问题导致销售不畅。就“住”来讲，旅游星级宾馆、酒店仅8家，虽然有的还正在建设改造，但相对于景区点的开发速度和旅游接待人数年均30%的增速，旅游配套服务功能严重滞后，已远远满足不了旅游快速增长的需要，这在旅游旺季表现的尤为突出，甚至影响到了栖霞旅游的形象和魅力度。

（四）面临人力资源的挑战

目前，栖霞市旅游行业中高层管理人员匮乏，从业人员素质参差不齐，这直接影响到旅游业发展的后劲。据统计，全市旅游企业中具有相应资质的人员不足30％；全市正规导游不足20名，还不及青岛幸运假期旅行社一家的导游数量，尤其是小语种导游匮乏，不能很好地满足各类游客需求；部分景点甚至没有正规导游。

（五）面临管理体制的挑战

1999年，栖霞市从理顺牟氏庄园管理体制入手，旅游开始起步发展，2001年又正式成立市旅游局，加强全系统的行业管理，但与旅游有关的企业，并未实行归口管理。仅牟氏庄园2005年开始才归口旅游局。艾山自然风景区隶属艾山旅游度假区工委，太虚宫和奇石馆隶属规划建设局，牙山国家森林公园隶属林业局，这使景区点长期处于单打独斗、各自为政的状态，没有形成发展旅游业的整体合力，不利于“一日游、两日游”格局的形成。有的景点行业自律意识差，联合经营观念弱，甚至搞恶性竞争，使原本单体规模就小的旅游产业势力更加削弱。景区点如此，涉及食宿的行业管理难度就更大。

三、整合全市旅游资源的对策和建议

旅游业关联度高，涉及面广。有效整合相关资源，既可聚少成多，充实旅游内涵，丰富产品种类；又能集聚优势，形成拳头产品，提升竞争实力，从而更好地实现旅游业由规模式向集约式的转变，形成发展合力，加快建设旅游经济强市。围绕资源整合，应重点抓好以下几个方面：

（一）规划引导，明确整合思路

按照行业原则，总体规划五年就要进行修订完善，以求与时俱进，引进新理念、新思路。建议围绕旅游产业转型升级，及时做好新一轮《栖霞市旅游产业总体规划》及《栖霞市乡村旅游规划》的编修工作，并召开专家评审会。规划文本应以整合旅游资源为主线，构建大旅游蓝图。主要包括：一是加快长春湖省级旅游度假区的招商开发。重点做好与海航集团的合作，收购苹果城度假村，投资十几元进行长春湖的旅游开发，突出发展休闲度假游，打造山水生态名城。以长春湖为轴心，辐射带动牟氏庄园、太虚宫、奇石馆、艾山温泉国际旅游度假村、艾山自然风景区的开发建设，形成10公里黄金旅游产业长廊。二是整合东线旅游资源，打造百里自然公园。以文三线――烟凤线为纽带，以唐山风电、十八盘林区、牙山国家森林公园、英灵山革命烈士陵园、国路夼生态旅游区为框架，打造以生态旅游为主、红色旅游为辅的百里自然公园。三是以霞光路为核心，整合城市商业资源，提升服务功能，规划发展现代化的中心旅游商业区，让城市成为游客主要的休憩区。四是以牟氏庄园、太虚宫为核心，整合历史文化资源，通过对民俗文化、道教文化、农耕文化等传统历史文化旅游产品的深度体验化改造，使文化成为旅游发展的灵魂和动力，逐步发展文化休闲游，打造城市文化休闲区。

(二)打造精品，实现要素整合

旅游业是一种包含“食、住、行、游、购、娱”六大要素的复合性产业，客观上要求必须对六大要素进行合理配置，有效整合。目前，栖霞市共有包括栖霞国际大酒店、苹果城温泉宾馆、观湖大酒店、艾山温泉二期工程、艾山自然风景区西线工程、华昕大酒店、天景山旅游开发等十几个在建旅游项目，总投资近十几亿元，全市正再次掀起旅游开发的热潮。

围绕“游”要素。牟氏庄园将启动创建国家5A级景区的工作，按照国家标准，进行全面改造，力争用两年的时间创建成功；奇石博物馆、艾山自然风景区将创建国家2A级景区，届时栖霞市的A级景区数量将达到7家；对牟氏庄园、太虚宫、奇石博物馆三家国有景区点借鉴长岛等地做法，实行建管分离，紧密型整合，纳入旅游部门统一管理。

围绕“购”要素。建议在旅游局挂牌成立市旅游商品研发中心，旅游、文化、经贸等部门为成员单位，负责全市旅游商品的设计、包装、推广等工作；利用税费减免、资金扶持等方式，鼓励和支持民间资本、外来资本投入旅游商品的开发，尽快形成规模优势；通过招商方式增加旅游购物商店，建设一处栖霞苹果专卖店和旅游商品专业市场，集中经营我市特色旅游商品，完善产业链条。

围绕“食、宿”要素。栖霞国际大酒店、温泉宾馆、华昕大酒店、观湖大酒店、福客假日宾馆等在建项目进展顺利，今年有望对外营业，全市在建、在营酒店将达到10家。同时鼓励发展具有一定档次的社会旅馆、景区点周边的农家旅馆，以适应不同层次旅游消费者的需求。引进国内外知名连锁餐饮企业，挖掘以“牟家宴”、“苹果宴”、“养生宴”为代表的地方餐饮文化，形成特色，做出品牌。

围绕“行”要素。交通是旅游的生命线，没有现代化的交通，就不可能有旅游的蓬勃发展。建议加快栖霞汽车北站的建设进度，增加与热点城市的班车，促进旅游与交通的融合；完善连接各主要景区的旅游道路和停车站点、生态停车场等基础设施，提高景区的可进入性；增加通往旅游专线车，做到“一线多点”，连接顺畅；发展1-2家旅游汽车服务公司，方便车辆的调度。

围绕“娱”要素。制定丰富活跃城市夜间休闲娱乐生活的刺激性政策，鼓励夜间消费；鼓励景区点编排大型旅游演艺项目，开发滑雪场、滑草场等游客参与性旅游活动，建立定时为游客进行文艺表演的场所和歌舞餐厅。

（三）成立协会，推进规范管理

旅游协会是旅游企业内部的组织和相互联系的桥梁和纽带，也是行业规范化管理的重要措施。下一步，栖霞市应根据实际，由旅游局负责组织成立和管理，按照“入会自愿，手续完备”的原则，接纳面向全市旅游景区、旅行社、旅游饭店、旅游餐馆、旅游购物场所、旅游车船队在内的每一位申请入会会员，逐步壮大力量和规模。在壮大协会组织的同时，还应筹备成立旅行社分会、星级饭店（餐馆）分会和景区（点）分会等行业分会，完善内部体系和服务功能。建立健全协会的分支机构，增强协会实现自我发展、自我约束、增加效益的办会能力。

（四）线路串联，实现产品整合

应主动适应旅游市场多层次、多样化的消费需求，整合全市具有竞争优势的旅游资源，围绕“游遍天下、难舍栖霞”这一形象品牌，以民俗游、道教游、生态游、采摘游、自助游、休闲游等为主题，主要开发推广以下旅游线路。一是以牟氏庄园、太虚宫为核心的历史文化旅游线路。以牟氏庄园的民俗文化、农耕文化、建筑文化和太虚宫的道教文化为卖点，结合牟家宴、养生宴吸引游客。二是以艾山温泉、苹果城度假村、长春湖为核心的休闲度假旅游线路，以温泉度假、高尔夫、水上娱乐为卖点，结合高档的度假设施，吸引包括日韩游客在内的高收入度假旅游者。三是以牙山国家森林公园、艾山自然风景区、国路夼生态旅游区为核心的生态观光旅游线路。以自然风光、休闲健身、生态采摘为卖点，主要吸引周边城市的周末自驾车游客。四是以英灵山、崮山为核心的红色旅游线路。以历史遗址遗迹、革命传说故事为卖点，吸引省内的修学、科考等特殊人群。线路开发的同时，将六要素糅合成整体产品，集中推介。此外，还可通过区域合作，加强外联，连点成线，争取使栖霞旅游纳入半岛常规旅游线路。

（五）捆绑宣传，实现营销整合

充分发挥政府强势营销的导向作用，采取多种形式，引导各部门、各企业加大宣传促销投入，把有限的资金集中起来实施捆绑宣传，实现宣传效益和资金效益的最大化。一是与上级旅游部门做好联合宣传。争取优惠帮扶政策，通过省局、市局统一安排宣传内容、宣传版面，最大限度地利用促销经费；进一步强化与电视台、报纸、杂志等媒体的合作，全面推介栖霞市旅游整体形象和旅游产品。二是统一组织各旅游企业积极参加中国北方十省旅游交易会等各种层次的旅游交易会、推介会，形成宣传合力，拓展机会客源。下一步，还应突破半岛这一核心市场，将宣传范围覆盖到省内各市县，逐渐到省外大中城市。三是针对旅游团队客源依然是主流的特点，主推“景区+旅行社+媒体”三位一体的营销模式，将栖霞市旅游产品纳入旅行社产品销售体系，拿出部分资金资助旅行社在当地媒体上栖霞旅游广告。目前，栖霞市已与青岛、淄博、潍坊等地的十几家旅行社达成合作协议。四是推行捆绑营销，实施市内景点一张宣传片、一份宣传单、一起走出去、一起请进来，最终实现“一票通”、“一卡通”，为旅游业发展扫清体制机制障碍。目前，栖霞市已连续三年成功推出“果都旅游一卡通”，推进了全市旅游资源的有效整合。

（六）创新机制，实现执法整合

通过推进“五个整合”，建立大旅游执法体系。一是整合执法机制。建议由市委、市政府牵头由旅游、公安、安监、建设、卫生、工商等部门成立的旅游市场秩序整治领导小组，办公室设在旅游局，制定岗位目标考核细则，并将执法考核纳入全市年度岗位目标考核体系，切实建立起综合执法长效工作机制。二是整合内部执法力量。尽快充实旅游执法人员队伍，发挥旅游质量监督管理所、旅游执法大队作为旅游局委托授权的行业执法单位的职能。三是整合旅游区域执法职能。构建“旅游市场秩序整治领导小组办公室成员单位工作网络”，将旅游执法大队、交警大队等旅游区分支机构纳入网络，集中管理，统一调配。四是整合执法时间。旅游综合执法每年4月到10月开展，每天检查时间不少于10小时，节假日不休班，早中晚不短岗。其余时间旅游市场秩序整治指责仍由各职能部门单独负责。五是整合热线电话。将110报警电话、120急救电话、旅游投诉电话、12315消协投诉电话及卫生防疫站等所有涉及旅游投诉处理的热线电话，列入旅游综合执法统筹范畴，构建起覆盖全市的旅游投诉联动受理协作网络。

参考文献

[1 黄大容. 正确处理旅游开发与文物保护的关系 [J]. 中国科技纵横, 2010, (6).

[2] 李伟. 浅论发展旅游业与文物保护的关系 [J]. 华章, 2010, (11).

Tourism Resource Integration Countermeasure and the Suggestion About Qixia

Liu Xiao-ming

(QiXiaShi MouShi Estate Management Office, Yantai 265300, China)

Abstract: Tourism industry was known as the never ending "sunrise industry". In recent years, QiXia，based on the original tourism resources，faced thebottleneck effect，regards "modern ecological tourism city" as the strategic target , and constantly guide and increase the implantation of pillar industry, Tourism industry has made great achievements.

第7篇：餐馆营销思路范文

[关键词] 酒店网络营销 客源 渠道 技术

一、酒店网络营销现状

1.国内很多低星级酒店还没有开展网络营销而这部分客源市场很大并呈逐年上升趋势

随着网络用户的迅速膨胀，电子商务已成为目前酒店经营发展的趋势，它代表着酒店业在网络新时代生存发展的必然方向。但是由于资金以及观念和思路的问题，目前网络营销还没有引起我国低星级酒店经营者的普遍重视。其实低星级酒店更应充分运用网络这一营销载体将自己“安全、干净、低价”的定位向全世界通告，吸引国内外日益增多的自助行散客，满足这一广大市场的需求，并给企业带来更多的经济效益和发展。

2.已在网络上开展营销的酒店网络营销效益不明显

很多已开展网络营销的酒店包括高星级酒店和经济型酒店目前在网上的营销更多还只是提供网上住店信息和网络预订，虽然他们已经认识到了酒店开展网络营销的必要性，但只是隐隐感觉到网络营销的重要性，更多是觉得如果自己的企业没有一个网站可能会显得落伍，有损企业形象，把原本非常重要的网络营销变成了一种形式而并没有引起真正高度的重视和研究。因此网络营销缺乏思路，缺乏人才和技术，缺乏网络营销能力。

3.省略、e龙)或咨询类网站(如杭州网-旅游频道)上，通过以上方式或它们的组合在网上做营销和宣传。应该说前三类网站都有比较成熟的订房订票系统，且几乎包含了目前所有酒店网上促销的方法。

4.网上搜索酒店的情况说明酒店网络营销还有很多工作要做

截止到2007年3月21日，使用关键词――饭店、酒店、饭店预订、酒店预订分别在雅虎中国、百度、谷歌、搜狐上进行搜索，结果见表2。

表2 用饭店、酒店、饭店预订和酒店预订关键词搜索到的网站数据统计

（数据不具有精确性）

从以上数据可以得知：

(1)带有“饭店”、“酒店”等关键词的酒店在网上数量是相当多的，可谓现代酒店都已较认同当前和今后企业在网上进行营销、宣传的必要性和重要性。

(2)键入关键词后可以看到，得出的搜索条重复性较大，目前还需要搜索者自己进行过滤或用第三方软件排除相同的信息。

二、酒店网络营销应思考和解决好的几个问题

1.应明确酒店做网络营销的根本目的，确定好自己的目标客户

要明确酒店开展网络营销的根本目的是为了开拓全球客源市场和更多的销售渠道，为酒店寻找新的目标客源（国内和国外目标客源），维护和加强对已有记录客源（指已来酒店住过的客人）的联系和拓展，扩大宣传和影响力，引导和培育更多的潜在消费群体。简单地说就是要在网络上推销自己，寻找更多的客人和合作伙伴。

因此在明确了酒店网络营销的这一思路后，才能明确网络营销该做什么以及怎么做而不只是了住店信息就等着客人网上做预订了。另外，不同的酒店所面对的主要目标客户也是不同的，要让互联网上众多的目标客人快速准确的搜索和浏览到对应的酒店，一定要本着自身酒店的目标客户为宗旨做网上营销和宣传，吸引他们并引起他们的回应。

2.充分发挥网络的营销辐射能力，使客人与酒店之间能方便地相互找到

(1)研究和解决怎么让酒店的目标客人尽快找到这家酒店，需要充分运用搜索引擎等网络新技术

一方面酒店应研究目标客人会用什么样的关键词、什么搜索途径来搜索，他们使用网络的习惯、感觉和需要；同时还需要总结网络营销，对网络浏览者进行分析以便跟踪和改进网络营销效果；找出哪些访问者在浏览你的网站后进行了客房预订，并把营销的注意力锁定这些目标顾客。另一方面，网络营销需要加强对搜索引擎等多种网络新技术的运用。比如在业内被称为网上香料工业“沃尔玛”的杭州中香科技有限公司，它从事的是传统香精原料业务，从它购买了美国在线、国内雅虎、谷歌、百度等国内外著名搜索引擎的香料关键字后，无论在世界哪一个地方，只要上网查找香料香精的相关产品信息，中香的网址都位列第一，非常容易被找到。利用一些好的网上追踪工具可以知道酒店的网站访问者来自哪里，每个来源访问者的订房量是多少，甚至可以知道他们在搜索酒店信息时使用了什么样的关键词等。这些信息对酒店进一步开展网络营销会非常有帮助。

(2)开拓更多有效的国内外网络销售途径，找到更多的国内外客源和合作伙伴

为了吸引和找到更多的目标客源和潜在消费群，酒店需要开拓更多的网上宣传途径：比如加强与主要门户类网站和一些当地有较大影响力的咨询类网站的合作，或把网站加入到国内外各城市有影响力的网站上，充分发挥网络的营销辐射能力。再比如针对杭州的目标客源就可以把酒店网站或相关信息加入到杭州的19楼互动空间（省略）上进行推广和宣传。

另外，在开拓境外客源市场方面，网络营销首先还需先解决语言的问题。可以在类似胜腾（Cendant）这样的国际预订网站注册，成为其一份子。如果酒店网站已建立了完善的英文网页，就可以到Yahoo！主站(省略) 进行登录。此外，主要的英文搜索服务网站还有AltaVista、Excite、MSN、 Infoseek等，通过它们可以使酒店的网站 “名扬天下”。

总而言之，酒店怎么找到更多的目标客源，目标客人又怎么能尽快方便地找到这家酒店，这是酒店网络营销需要尽早解决和经常关注的一大问题。

3.充分利用互联网资源，加强对酒店网上产品的开发和对住店客人等资源的有效利用，加强网络营销在酒店与已有客源间的联系和拓展，为酒店客人提供更多的网络服务和便利

网络是一个促销的平台，但更是一个为顾客服务的平台，是一个与顾客自由交流的沟通平台，酒店应充分利用网络这一科技产物开发更多的营销辅助功能。比如酒店做得非常好的西点一直来主要是针对住店客人的，现在就可以通过网络平台把它介绍给城市内更多的中高端客人。再比如西班牙客人入住较多的杭州香溢酒店可以和马德里等一些西班牙著名旅游城市同级别的酒店网页互连，双方联手充分利用网络资源做宣传，既方便了两地的客人，也提高了当地酒店在国外的影响力。

同时，酒店网络营销还需要加强与已来酒店消费过的客人间的联系作用，以使那些来过的客人能再次光顾酒店并辐射到他的亲朋好友及同事。省略就是一个很好的例子，这是喜来登集团一个新的与客户互动交流的网站，它为酒店客户提供了相关信息并邀请客户积极参与各种活动。再比如酒店可以通过E-mail的形式问候客人，或有关客人所需的、可能感兴趣的或有利于他们的一些促销信息以及一些积分活动等等。当然这种营销方式必须基于客人的许可并且所的信息必须对客人是有价值的。

另外，怎样通过酒店网站为住店客人、酒店客人提供更多的方便和服务（就目前对酒店而言，宽带接入必不可少）是当前酒店网络营销需要尽早开发和关注的一个问题。如来杭州的境内外客人要坐船游览西湖或运河，可以在他将要入住的酒店网站上预订好；客人想去杭州有名的楼外楼餐馆用餐也可以事先在酒店的网站上订好座位等等。

4.重视网络营销人员在酒店的发展，提高酒店全体员工的网络营销意识，服务好网络营销来的客人，形成良好的网络口碑效应

目前网络营销已成为酒店业营销的一个非常重要的工具。要做好网络营销，除了要有思路、有技术外关键取决于做网络营销的人。因此酒店应在销售部里成立电子商务部，针对网络营销，培养、建设一支既懂酒店专业、又懂营销的专业网络队伍并给予他们在酒店较高的级别和重视。同时，要提高酒店全体员工的网络营销意识，服务好网络营销来的客人，注意在线博客，BBS，客户评价网站和社会网络上的客户反馈，才能形成良性循环，给酒店带来更多的网络客源。

5.国内低星级酒店可通过“网上浏览，网下预订”这一模式开拓更多的目标客源市场

网络为企业提供的是一个获取消费者目光的平台，企业应该充分地利用这一平台来传递信息，将自己的产品信息、品牌形象、促销信息、招商信息等等最大限度地展示在消费者面前。对于不能实现网上销售的低星级酒店，可以通过“网上浏览，网下预订”这一营销模式开拓更多的目标客源市场。

并且，正是因为有很多酒店的网页不提供网上预订，而又有很多酒店的网上预订价格与其他预订渠道的价格相同或甚至还要高，所以在网上浏览酒店信息的人当中，大约有一半是通过网下方式预订的。当然还有相当一部分人在网上预订和网下预订的选择之间游移，更多地希望能通过网上预订拿到最好的价格。

总之，酒店建立网络营销，不光要建立吸引酒店目标客源的网络产品，提供最优惠的价格保证，还要从浏览者的心理出发，激发浏览者的购买欲。酒店还可以采取给网上预订奖励的办法，使互联网营销得到充分的重视和使用。另外，网上的门户相当于酒店的缩影，除努力提高主页界面的美观外，还要注意连接的有效性以及内容的真实性，信息与酒店内部的同步更新等。

充分利用网络资源，利用各种现代化技术，充分发挥网络的营销辐射能力，网络营销将成为酒店今后的主要营销方式，带给客人更多个性化的产品、服务和乐趣。

参考文献：

第8篇：餐馆营销思路范文

石壕镇是一个有养羊传统的地方，但是千百年来，大家都只是零散地养羊，多数用于过年过节宰杀来吃，或者把羊卖了补贴家用，很少有人把它当作致富的项目。前几年，也有村民尝试规模养羊，但后来因为资金和销售渠道出现了问题，被迫放弃。在外打工积攒了第一桶金的李克红回乡后，看到人们还在用传统方式养羊，想到这几年羊肉价格在节节攀升，觉察出了这里的商机，决定不再外出，要留在家乡养羊。起初，他的决定遭到了家人的反对，大家觉得他在外面的工作又轻松又没有风险，回乡养羊不但没有把握，也没有退路。李克红耐心地向他们作解释，最后大家虽然还怀疑，但还是支持了他的这个决定。

要规模养殖，必然要找到一块养羊的好地方。李克红考察了村子里的土地后，看准了一个地方——一个足足有3500亩地的山头。虽然这个山头山坡上的地很贫瘠，但山顶上有一个方圆3平方公里的平坦草场，是一个天然的牧羊地。村委考察了李克红的项目后，考虑到山坡的土地状况，以较低的价格把地承包给了他。

有了土地，李克红随即着手买羊羔，再就是把数十只羊羔送到山顶。李克红承包的山头海拔有1300多米，摩托车也只能开到山脚下，达到山顶还要攀岩式地攀爬1公里左右的悬崖峭壁，李克红和家人咬着牙把羊赶上了山。

山顶上养羊确实是个好地方，无须防盗，也不怕羊乱跑，但对于李克红两口子来说，却意味着漫长的孤独在等待着他们。在这方圆三公里的地方，没有电，没有水，没有人家，一切的困难都要靠他们自己去克服。生活上的困难想办法还可以解决，最难受的是心理上的寂寞，李克红夫妇笑称他们这里是“天堂”，而他们就是“天堂”里的吴刚和嫦娥，过的是“神仙”一样的生活。

几年熬下来，羊群也越来越壮大了，大大小小一共已经有好几百只了，李克红决定卖掉一部分羊子。开始，他考虑到自己养的羊数量庞大，联系的主要是商贩，他以为商贩能够多给他销售一些。但商贩不太愿意到他那里撵羊子，因为把羊子从他养羊的地方撵下来太困难了。那几年，他一年最多只能卖150只羊。

后来有一次，他和一个商贩聊天时得知，商贩们屠宰的羊子主要是销往石壕镇煤矿周围的餐馆。他忽然想到：“我自己的羊子，何必需要别人往餐馆里送呢，我自己去找销售渠道不一样啊?”李克红随后跑遍了石壕镇周围的大小煤矿，广发英雄帖，请餐馆的老板到他的“天堂”牧场去参观。老板们到牧场看到那些完全放养的羊子后，二话不说，立即和李克红签订了长期供货的合同。局面一下打开了，去年一年，李克红一共卖掉了300多只羊子。

李克红说，现在餐馆老板上门拉羊，他只需把羊子赶到山脚下就行了，每次只需20分钟，比以前节约了40分钟。而且，因为少了商贩这个中间环节，每公斤羊子还可以多赚二三元钱。

因为把羊养到“天堂”去，保证了羊子的品质，同时改变了营销策略，减少了中间环节，李克红的事业越来越红火。在一个普通的项目上也能成功，李克红的事例告诉我们：出位、勤奋、耐得住寂寞、学会改变，什么都有可能。

于细微处挖掘商机／睿雪

十几年前，河南周口一个名叫周艳兵的小伙子从老家坐火车到大连独自闯荡。在这个人生地不熟的地方，周艳兵在一处居民区的农贸市场里租下一个小摊位，批发来10元每公斤的调料，然后以16元的价格卖出去。因为热情又勤快，小伙子的小摊很受欢迎，他在短短五年多时间里攒下了20多万积蓄。

有了这笔积蓄，周艳兵干脆在市场租下两个柜台专门批发散装调料。为了招揽客户，周艳兵在市场里降低价格便宜销售，别人挣一毛，他就挣五分，别人挣五分，他就挣二分。不过，薄利多销的做法为他招来了顾客，同时也招来了麻烦。

一天下午，周艳兵刚卖出一批货，正坐在摊位前低头算账。就在这个时候，市场里的一个同行在他没有防备的情况下狠狠地从背后揍了他一顿。原来，这个同行的几个老客户都被周艳兵抢走了，所以心里不甘，特地找来报复。

周艳兵被打成了脑震荡，在家里整整休息了两个月。摊位再次开张之后，他决定改变思路，重新找一个财富突破口。就在这个时候，周艳兵有了一个新发现。

一天，一家酒店的采购员来到周艳兵的摊位，拿给他一个酒店调味品的配方，希望他按照比例称好调料并进行粉碎、搅拌，然后打包好。周艳兵还是第一次接这样的活，有些生疏也有点意外。

那天收摊的时候，周艳兵和旁边几个摊主说了这件事。没想到，他们根本不以为然，说帮客户粉碎调料的服务各个摊位都有，是非常平常的事。周艳兵非但没有失望，反而乐呵呵起来。

接下去的日子，周艳兵主动在大连找各大酒店承接下配制调料的活。在配料的过程中，他都会有意识地保存下每家饭店的调料配方，也会打听客户调料的用途。这家花椒要多少，大料要多少，白芷要多少，那家肉蔻要多少，草果要多少，良姜多少……这家酒店做火锅用多大比例，炖鱼用多大比例，炖鸡用又是多大比例，另一家情况又是如何，时间长了，这些配方和用料情况都在周艳兵的脑子里浮现，所以客户一打来电话，他都能马上按照客户的要求配出来，并主动送上门。他的服务让客户非常满意，所以仅用了三年时间，周艳兵的调料就招来150多家餐饮企业的订购。

第9篇：餐馆营销思路范文

凭借王珞丹等年轻明星代言、低价的竞争优势和火爆网络的“凡客体”， 3年前的凡客诚品曾一度成为区别于淘宝、京东的固定品类垂直电商的代表。然而， 就在凡客重启今秋品牌代言计划，试图找回往日的品牌营销风光之时，一条“拖欠供应商货款”的消息令凡客遭遇创业以来最大的危机。

10月11日，有网友爆料凡客诚品拖欠大量供货商货款，部分品牌的拖欠款项超过千万元，而此前凡客也曾传出过半裁员、雷军接手等一系列传闻。那么，如今的凡客诚品要怎样发声才对？

《中国企业家》：从当初的“凡客体”，到后来的“有春天 无所谓”，在创新营销模式下，凡客每一次营销都获得消费者的热烈反响。此次与好声音学员的合作，凸显了普通人的魅力，并通过邀消费者参加广告语设计让大家玩得尽兴。这种转变思维模式，重构自己的营销模式的做法，使凡客有更多的发展可能。

《北京日报》：低价而良好的消费体验和成功的渠道营销，是此前凡客成功的关键。而从去年开始，凡客诚品却开始向平台化演进，大量引入第三方平台资源。然而这种演进却并不彻底，对高毛利的自有品牌凡客不肯放手，今年更是宣布要回归自有品牌，显得十分矛盾。

虎嗅网：几年前流量成本还比较低的情况下，凡客不分渠道狂砸广告，流量的边际产出还很高。在电商的流量成本越来越高的今天，不考虑效果一味强调品牌的粗放式广告投放已经不再适宜。效果第一、品牌第二效应是今天互联网营销的核心策略。

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百胜“小肥羊”2.0版本“慢炖”不一样的中国餐

10月初，百胜餐饮集团中国事业部主席兼首席执行官苏敬轼宣布，重启小肥羊计划，整合升级后的小肥羊餐饮模式全面铺开，希望小肥羊能够提振中国市场。此前一年内，百胜已经对小肥羊多次改革，并将人均消费由原来的70元提高到90元以上。但市场表现并不理想：小肥羊为百胜集团2012年全年中国区的营收贡献3%的增长率，拖累餐馆利润率下降0.4个百分点，运营利润下降1个百分点。

与此同时其财报显示，第三财季，百胜中国区同店销售额下降11%，与去年同比增长6%形成鲜明对比；三季度餐厅利润率也从去年的21.4%下降为19.5%，营业利润同比下滑11%。

某餐饮定位咨询机构负责人赵天亮：原来小肥羊是一个大众化的火锅业态，但是百胜收购后想把小肥羊的定位变成休闲餐，类似必胜客的模式。

《第一财经》： 复制百胜模式、全国范围内提价、统一供应链、重新调整架构等，是百胜集团在收购小肥羊一年内进行的大刀阔斧式改革内容，但这些将小肥羊打造成火锅中的肯德基或必胜客的变革，却并未奏效。尤其是迅猛的调价行为，使得百胜得不偿失，客单价的提高导致客流大幅下滑，进而使得总体盈利降低。

《成功营销》：对于曾经让肯德基交出过出色本土化答卷的百胜集团，如何成功运作一个地道本土化的产品和品牌，是更高考验。在资本与股权之争理清之后，百胜“中国餐+跨国品牌运作思路”探索，成败都值得学习关注。

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苹果从“土豪金”看老大技穷？

国庆节期间被爆炒到万元以上的苹果iPhone 5S土豪金近日报价跌至5000元。于9月20日上线的iPhone 5s首设金、灰、白三种颜色，金色最受欢迎，被网友戏称“土豪金”，网络上也掀起“与土豪金做朋友”的风潮。然而土豪金由于供货不足，一机难求，价格被炒。苹果三巨头（库克、费德里吉和艾维）力挺土豪金，放话“我们不做垃圾产品更爱土豪金！”据悉，土豪金iPad或于10月面世。

苹果饥饿营销

比特网：此次iPhone 5s的并没有过多的营销新意。在乔布斯身后，苹果已经开始走下坡路，但苹果仍然承袭了过去的强势营销手段。事实上，5s的“缺货”并不是因为供应链产量问题，而是苹果“有意为之”的营销策略，土豪金5s稀缺不仅能制造很好的公众曝光率，还可以让用户更想入手。这种能带来更为长久和积极曝光的手段，其宣传效果甚至能超出一般的广告推广。

《证券日报》：相比从前，苹果在“饥饿营销”上的话语权已经大大减少了。同时上市的iPhone 5C已经被销售商开始降价销售了，即便如此，还是乏人问津。事实上，苹果在“土豪金”上的饥饿营销也很难持续太久。在这次“土豪金”之后，如果苹果再没有突破性创新，其饥饿营销的手法也将走到尽头。

新生代市场监测机构副总经理肖明超：土豪金的消费心理如下。1.面子消费心理——高档手机是中国消费者“面子”的构成元素之一；2.追逐果粉的“不同”——潜在的追逐“不同”及炫潮心理就促使很多人都想入手土豪金；3.金色的阶层认同的隐喻——消费“土豪金”在中国是一种屌丝逆袭和寻求阶层认同的体现；4.对苹果产品的报复性消费——果粉把购买“土豪金”当做一种没有更好的创新选择的消费狂欢，带有果粉阵营走向分化的先兆特征；5.网络文化的推波助澜——任这种原生的互联网文化正在改变品牌的形态，甚至在颠覆品牌固有的特性。

老大的命运

虎嗅网：苹果，在过去15年里，始终都在专注低端颠覆理论所忽视的盲区“基于设计的差异化优势”，而这一点目前无法被量化，却可以被消费者所感受，因为他们既是买家，也是最终的用户。苹果非常清晰地表明，它所专注的是为消费者体验创造差异化。

财经时评专家成一虫 ：苹果的敌人是它自己。首先，如果职业经理人屈从于短期业绩，自降身价、弱化品质，苹果就可能被长期削弱。其次，如果新技术应用缓慢，新的苹果产品就可能显得不够酷。反之，如果新技术层出不穷，苹果也可能被其他更有创新力、更炫目的奢侈品、潮货所替代。最后，奢侈品不能太亲民，不能被大众所广泛拥有，苹果的销售量已然太大，触及天花板，成为街机了。加快新品的更新换代，固然可以拉动年度销售，却也会透支未来。

《成功营销》：IT界的“奢侈品”应该是什么样子？以前，乔布斯用强烈的个人风格和专注，回答了这个问题。而现在的苹果，正在颠覆之前的路线，回归世俗高端大气上档次的产品形象中。“土豪金”莫不是一个讽刺。尽管销量很好，但是是在吃老本。未来，苹果仍需专注于产品设计差异化，并保持真正的“奢侈品”营销策略，方能保住大佬宝座。

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