销售经营模式精选(九篇)

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第1篇：销售经营模式范文

关键词：手机营销；图书；分众传播；精准营销

中图分类号：G206.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）01-0-02

手机营销是以以手机工具为视听终端、上网为平台的个性化信息传播为媒介，以分众为传播目标，定向为传播效果，互动为传播应用的大众传播媒介手机为基础的营销模式。

手机营销相对于传统的营销方式，是一种互动式的网络营销的延伸，它由移动通信网承载，以移动媒体——手机为载体，既具有网络媒体营销的一切特征，同时比互联网络媒体更具优势，实现了用户随时随地接收信息及反馈的现实可能。手机营销具有便利性、直达性和针对性、精准性的特点。

图书营销借力手机媒体，进行图书的宣传与推广，打破以往的书展、书市、大书城、网上书店、超市书店、社区书店等传统的手段，采用手机这一服务群落广泛、功能丰富的媒体，在手机强大的数据库的支持下，通过无线广告把个性化的图书信息精确地传递给消费者个人，以达到精准营销的目的。

一、手机分众传播实现图书精准营销的模式分析

（一）图书精准营销的内涵及意义

精准营销是一个新生的营销概念，它是通过利用现代信息和通信方法对目标市场的消费者进行个性化分析，依据他们的消费心理和行为特征，采用分众化的、针对性营销策略进行营销沟通。它与传统的营销方式最大的不同是它依据消费者行为特征，精准分析消费者潜在需求，通过同消费者建立个性化与人性化的沟通关系，来达到预期的营销目的。

图书作为分类最细最全的媒体，其销售渠道覆盖全国，是发行量最大的平面媒体。在当今，图书分类愈加细致，种类愈加繁多，而读者的需求也越来越倾向小众化、细分化， 由于不同的图书，其读者群体也各不相同，因此，必须对图书实行精准营销。一般来说，图书的精准营销主要体现在图书销售时对图书的精准定位，然后有针对性地投放图书信息广告和有针对性的进行营销推广活动，让图书到达终端消费者手中，以获取利润。而采用手机媒体对图书进行精准营销，利用手机自身优势及其分众传播的优势，即图书信息或内容与手机用户进行精准对接，让图书的目标读者群与手机用户实现合一性和一致性，真正达到图书精准营销的目的。

（二）手机分众传播与图书精准营销的模式

大众媒体的“精细销售”在分众化思想的作用下将使媒体的传播成本相对降低，有效传播提升。上海师范大学人文与传播学院副院长金定海教授指出，受众与媒体关系是评价媒体价值的重要标准。受众与媒体关系的最终形成始于对客户的需求分析，媒体价值很大程度上受到受众与媒体关系的影响。分众传播，促使媒体挖掘出尽可能的消费者，以实现无缝化这一最有效的传播方式。分众化的受众群体，特点更明确、针对性更强，使媒体与受众的更加稳定的关系，通过分众化媒体的有效的广告信息传播，也使销售者与消费者建立更加持久紧密的供需关系。如下图所示：

（三）手机分众传播优势在图书精准营销中的具体应用

本文所界定的“分众传播”是基于信息、资讯层面的交流与沟通，通过信息发送来最大可能地满足用户的差异化需求。应用于书业营销，主要集中在图书产品信息宣传与相关活动推广两个方面。前者的主要诉求点在于图书本身，属于商品营销的层面；而后者在信息内容方面更有延伸，更多地体现出产业营销的理念。

首先，在图书产品信息内容宣传上，可以按照人们的生活和娱乐兴趣来分类，比如，“小说类”、“传记类”、“少儿类”、“文学类”、“生活类”等等。然后根据这些类别来制作细致的图书信息数据库，以供手机传播所用。这样，对某类书感兴趣的手机用户就可以便捷地获得需求信息。同时，出版发行方也获得了其相应的信息，充实到自己的用户资料库，等到有相关图书做推广时，就有可能选择主动发送的模式进行宣传。这样又循环地加深了信息分众传播下的精准营销。另外还可采用“编组发送”、“挑号发送”、“区域发送”等形式。

其次，在图书相关活动推广上，不仅书业方面看中了手机定位传播对于营销“点对点”服务的重要意义，在手机产业链方面的各环节也纷纷做起了这篇文章，两个产业的合作，可以将这块蛋糕越做越大。

2006年，随着彩信业务的发展，用户的增加，中国移动通信经营的手机彩信阅读平台——中国移动手机报移动图书馆推出了“手机彩信图书免费宣传推广活动”，为其会员出版单位免费进行图书宣传，移动手机发送TSG到7000即可订阅。

综上所述，由于书业营销诉求的不同，读者细分的标准不一，所以，采用手机进行分众传播的具体操作是多样的，其最终目的都是实现营销效益的最大化。

二、图书手机精准营销的新路径

随着移动通讯技术和移动终端技术的不断推进，在图书利用手机媒体进行精准营销的过程中，二者的结合开发产生了新的途径，主要是：手机微博精准营销和手机二维码精准营销。

（一）手机微博——精准营销的主平台

手机微博营销是在3G技术的发展下，利用手机媒体，通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式。微博营销以微博作为平台，每一个听众（粉丝）都是潜在的营销对象，每个企业通过更新自己的微型博客向网友传播企业、产品的信息，该营销方式注重价值的传递、内容的互动、系统的布局和准确的定位，这是一种以客户为中心的精准营销和主动式服务营销，旨在在正确的时间把正确的信息传递给正确的人。而利用手机作为载体，更是打破了时空的限制，以致更加具体化、针对性、即时性和有效性。

图书出版企业利用手机微博平台进行图书营销，首先是为自己的微博进行定位，或侧重图书产品营销与提供服务，或侧重品牌推广与维护，或两者兼之。总之，充分利用手机微博的优势，获得足够多的跟随者，开辟新型营销推广渠道；其次，利用好微博即时性和分享性的功能优势，在热点微博上新书预告和促销方案、作者信息或内容简介等，所带来的影响力是传统促销手段无法比拟的；再次，利用好微博互动性的功能优势，通过微博形成更多的针对图书的讨论，通过微博形成具有共同兴趣的读者群，同时，对于出版企业来说，也是其营销活动的目标消费者群体，是实现精准营销的前提；最后，利用微博的最大特色：关联用户的注意力分享，当一个用户转帖信息时，其粉丝就能同时看到这些信息，而且利用手机媒体，能随时随地收看、转发与评论，从而扩大信息传播的面，因此，出版企业利用这一优势聚集人气，实现对图书品牌甚至企业品牌的有效推广。

（二）手机二维码——精准营销的助推器

在图书市场营销中，手机二维码技术正在被广泛应用，成为图书精准营销时代的助推器。

二维码（2-Dimensional Barcode），也有称为QR码（Quick Response Code，快速反应码）或魔码（Magic Code），是用某种特定的几何图形按一定规律在平面（二维方向上）分布的黑白相间的图形记录数据信息的符号。它具有信息容量大、编码范围广、容错能力强、译码可靠性高、保密性及防伪性好、成本低、易制作、持久耐用等优点。

2006年8月中国移动正式推出手机二维码业务，到2008年3月，由中国出版科学研究所联合银河传媒共同搭建的基于二维码的移动多媒体出版平台——“中国移动手机出版服务平台”正式启动。该平台为读者提供的是一种延伸信息服务，读者通过自己的手机扫描二维码，即可上网获取更多内容和服务；同时，为读者与出版社之间搭建了高校、便捷的信息沟通平台，可以全面实现网上图书交易、图书信息与内容的编辑和、图书信息检索及订阅、新书推荐、积分抽奖活动、网络调查、物流监控等功能，使传统出版业直接面向读者的精准、互动式营销成为可能。例如，2010年6月，中国轻工业出版社出版了《骑车游北京》一书，为我国第一本大量使用二维码的图书。全书在几十处使用二维码，涉及视频、动画、图片、文字等形式的内容，实现了读者、作者、编者论坛交互等功能。

利用二维码做图书广告，不仅可以突破传统媒体版面和空间的限制，而且能够利用手机的唯一性，精确地跟踪和分析每一个媒体、每一个访问者的记录，包括访问者手机机型，话费类型，访问时间、地点、方式以及访问总量等，为出版社的图书广告投放提供参考，从而真正实现精准营销。国内已经有公司开始涉足这一领域，如码尚拍等。

因此，在现今图书消费者需求越来越多元化、个性化的环境下，在新旧媒体融合以及数字技术急速发展的时代背景下，图书出版企业借助手机媒体，利用手机媒体分众传播的功能优势，通过手机微博和手机二维码等新型平台和路径将有力实现图书的精准营销，从而实现图书出版产业的双效收益。

参考文献：

[1]宋小萌.我国手机媒体分众化的生存与发展[J].大连理工大学，2006.

[2]桑培铭.3G背景下我国手机广告精准营销研究[J].华东师范大学，2010.

[3]胡晓媛.手机，图书出版业的移动加速器[J].四川大学，2007.

[4]于淮.3G时代手机出版的分众化传播策略[J].新闻爱好者，2010（04）.

[5]金霞.手机二维码：书业营销新利器[J].出版发行研究，2008（05）.

第2篇：销售经营模式范文

本人在实践中发现，过快地组建一支庞大的销售队伍往往得不偿失。它很容易导致公司在人员工资和销售费用上花掉大量的成本，却仍然很难达到预期销售数字。本人认为，要提高销售效率，销售总监和其他管理人员一定要首先认清销售增长变化是有过程、分阶段的，并且不同的销售过程和阶段对应有不同的销售管理内容。因为，销售人员推的是产品，而任何一种新产品，它被市场了解和顾客熟悉的过程都遵循一条随着时间及销售工作推进而发生变化的函数曲线。

事实上，我们不难想象这种一个过程：一开始什么都没有，公司根据早期对市场的调查对产品作了一个大概的设想并进行了研发和制造。

产品投放市场之初，公司陆续收集现有客户对新产品的使用反馈和提升建议，并根据这些反馈反复修正新产品。公司把修正后的产品卖给更多客户，从他们那里获得更进一步的反馈，并根据新的反馈又进一步进行产品功能的改进。如此反复多次，最后才促使一个新产品成为一个被市场接受的成熟产品。同理，其他渠道开拓、调整、完善等基础性工作的完善过程也是这样子。这里没有捷径可走，不能指望招聘一大批销售人员匆匆投放到市场后就能很快地取得销量上的快速提升。因为一个产品从试用到稳定使用，许多问题都是渐次被发现的，只有前面的问题被发现并处理以后，后面的问题才会表现出来。刚进入一个市场，产品是否适销对路的问题还没完全确定下来就贸然玩起销售人员的人海战术，将使公司付出大量的销售费用而不会在销售额上有大的成效。

本人认为一个新产品从导入到成熟，在销售管理过程上，可以分为3个阶段：起始阶段、成长阶段和成熟阶段。每一阶段所需的销售队伍规模和销售人员类型都不一样，同时也对应着生产、营销和销售战略的不同阶段。

起始阶段是从产品通过用户测试后一直到公司实现赚到第1元钱的一段时期。在这个阶段，给销售人员分派高额任务量和采取以提成为主的工资方案都是不合适的，应鼓励销售人员尽量多了解客户使用新产品的情况，为产品工艺、产品营销和市场宣传提供支持。这时也不宜雇用太多的销售代表。这一阶段需要的是"好奇型的销售代表"，应届毕业生基本上都有这种特点，他们能够与各个部门积极地沟通，能够容忍不确定性，对产品技术有浓厚兴趣，可以推动客户与公司各职能团队打交道，还能根据需要自行提出产品改进方案和附属材料。

成长阶段是从现金流为正数开始到产品在市场上获得一定的认可度（或有若干个老客户）的一段时期。在这一阶段，销售管理人员应当着重于推广一种可重复的销售模式，同时更精准地调整市场定位，并根据销售进度的坡度，相应地增加销售人员的数量。这时应招募“开拓型销售代表”，他们应当参与销售模式的发展和完善，不过他们不必具备“好奇型销售代表”所拥有的好奇和研究技能，主要以执行和协调为主。

第3篇：销售经营模式范文

【关键词】小组协作授课模式；英语专业精读课；教师；学生

英语专业精读课是一门综合性、实践性的课程。在所有高校英语专业课程设置中它所占有的学分是最多的。它的开设是为了帮助学生打下扎实的语言基本功，培养学生实际运用语言的能力、逻辑思维能力和独立工作的能力，丰富学生目标语言的社会文化知识。传统的英语专业精读课堂教学以教师为中心，课堂上教师灌输给学生大量的语言知识，而学生很少有时间和机会进行听、说练习或独立思考。

鉴于精读课存在的这些问题，我们精读教师不得不思考如何去转变教师的教学观、学生观、如何去客服学生学习的消极被动情绪、如何去把英语教学的课堂还给学生，让课堂冲满活力这些问题。

一、小组协作授课开展的理论基础及优势

（一）建构主义教学理论

建构主义最早是由瑞士心理学家皮亚杰在研究儿童认知发展时提出的。他的基本观点是：儿童是在与周围环境相互作用的过程中，逐步建构起关于外部世界的认知，从而使自身认知结构得到发展。之后，美国教育学家布鲁纳和苏联教育心理学家维戈茨基的教学理论对建构主义理论的发展起了极大的作用，但建构主义作为一种理论真正被提出来是在20世纪80年代中期。

建构主义认为学习是一个主动获得的过程，而不是一个被动接受的过程，因此，建构主义的教学理论强调以学生为中心。在建构主义课堂中，老师和学生的角色都发生了改变。在课堂教学过程中，老师更多的时候充当的是一个指导者、鼓励者、朋友和学习伙伴的角色。而学生则是教学的中心，更多地参与到了教学过程中，而不只是坐着听讲。建构主义课堂中，所有的教学内容和教学活动也都是围绕着学生进行的。

（二）小组协作授课的优势

1. 小组协作授课有利于调动学生的学习积极性

小组协作授课模式真正以学生为主体，把学习的主动权还给学生，能大大改善课堂的学习氛围。小组协作为学生提供了大量合作学习和相互交流的机会，这样可以使每个学生平等的参与学习，并有充分发言和表现自己的机会。在小组协作授课中，他们能在紧张而又愉快的合作氛围中完成备课任务。大家在学习上能够取长补短，慢慢地养成和谐积极向上的品质。

2. 小组协作授课有利于创设较为真实的语言环境

培养语言能力的最终目的是为了交际运用。学生在符合教学内容的情境中学习语言，能有效的进入到语言角色中，自然习得这门语言。无论要达到哪一个语言目标，都要通过创设较为真实的语言环境，让学生通过语言操练由认知达到掌握巩固。小组协作授课模式通过小组讨论等各种各样的生生互动的交流合作，创设了较为真实的语言环境，并有利于真实语言环境的体现。

3. 小组协作授课增强了学生的自尊心和自信心

小组协作授课模式创设了轻松的、民主的、和谐的平等的学习氛围，使得原本不敢开口说英语的学生消除了焦虑和自卑心理，激发了学生学习英语精读课的兴趣。且在小组协作授课的各个成员之间建立起一种积极的相互依赖关系，每个人的贡献都是小组成功不可缺少的，每个人的价值都在小组成绩中得以体现，从而保护了学生的自尊心。

二、小组协作授课在精读课堂上的具体运用

（一）合理分组

以2012～2013学年第一学期英语精读期末考试成绩为依据，再结合前期进行的调查问卷和访谈的结果，笔者把所教授的外语学院英1341班共28人，分为七组，每组四人。具体的做法是：教师依据方便交流、学习风格相近、学习成绩好、中、差搭配原则。小组成员在性别、学习能力、才能倾向、性格特征等方面要有差异。这就是“组内异质”，由于每个小组都是这样的，所以小组之间是同质的。这才有利于促进合作小组之间的竞争，也便于科学地对他们进行评价。教师在进行分组时还要听取学生的意见，尤其要关心那些学习能力弱、不善交际的同学，才能有利于发挥每个组员的优点和特长。

（二）任务分配及基本要求

以英语专业《现代大学英语》（精读）第四册为教学任务，小组成员进行集体备课。其中一名学生负责与课文内容相关的背景知识的介绍和拓展；一名学生负责介绍课文结构和语篇分析；一名学生以课文内容为主题组织课堂讨论；一名学生向同学介绍他认为重要的语言要点并设计词汇练习。经过集体备课以后，把所有的知识点和课堂设计汇总到每个学习小组的组长那里，并共同制作PPT，由组长负责讲授每个单元PassageB的文章。

（三）课堂演示过程

经过大约一周的课余时间备课，各组学生都已准备完善。到了课堂展示时间，笔者在每个单元的教学中留出2学时，让学生按照每个单元的先后顺序依次进行授课。结合之前备课活动中老师的引导和监管，每组学生都把文章的背景知识、语篇分析、作者的写作意图、写作风格和特点等作为教学的中心，而不是把重点放在讲解词汇和语法等语言知识上。每个小组的授课方式都灵活多样，除了传统的一些教学方法讲授知识点以外，有的小组还安排了单词接龙的方式进行单词教学，有的授课小组则是安排了分组辩论或者角色表演来加深学生对所学文章的理解。在学生讲课之后，笔者会留10分钟给学生的表现加以总结和点评，提出需要改进的地方。

三、小组协作授课需要注意的问题

（一）教师引导是小组协作授课取得成功的必要条件

在具体的操作过程中， 教师要充分发挥引导与监管的作用。在教学实践中，引导学生深刻理解精读课程的教学目标和内容。只有学生对此有了深刻了解，才能知道要学什么，为什么学，从而产生学习的欲望和动力。所以教师应指导学生了解教学大纲，将学习目标、课程内容及重点、难点等向学生做详细的交代，为学生探究性学习提供导向。

（二）公平、公正、科学的评价机制是小组协作授课取得成功的保障

“评价是一盏灯，能点亮学生学习前进的方向。”小组协作授课模式把“不求人人成功，但求人人进步”作为教学评价的最终目标。在教学实践中要对每个小组进行客观的评价，这对教师来说也是个挑战。教师既要对小组进行评价，也要对小组成员进行评价，这不是简单的“好”或“一般”就能概括的。教师要把学习过程评价和学习结果评价想结合，把对小组集体的评价和对小组个体的评价相结合。例如教师可以一个月评出一个优胜小组、一个月 评出一个优秀组长等。

四、结语

实践证明，小组协作授课模式非常适用于英语专业精读课堂教学。它提高了课堂教学效果，培养了学生的学习兴趣，增强了学生的自尊心和自信心，并有利于培养学生分析问题、解决问题和创造性思维的能力。然而笔者在运用这一模式时仍存在着一些问题，这就要求本人在今后的教学活动中不断探索从而把这一模式加以完善。

参考文献

[1] 杨立民.现代大学英语精读4（第二版）[M].北京：外语教学与研究出版社，2011.

[2] 王坦.合作学习学习论[M].北京：教育科学出版社，1994.

[3] 范丽群.建构主义教学环境下大学英语教师的角色分析[J].新疆石油学院学报，2006（1）.

[4] 王芳.大学英语教学中小组合作学习及策略分析[J].吉林省教育学院学报，2009，26（242）：105.

第4篇：销售经营模式范文

【关键词】 临床路径； 腹股沟疝； 手术； 护理

中图分类号 R473.6 文献标识码 B 文章编号 1674-6805（2014）16-0073-02

临床护理路径是近几年普遍被认可的护理模式，其主要是由临床工作中的护理人员根据其所需承担的任务而制定的护理计划，其目的是提高患者的康复速度，降低患者的医疗花费，在最大程度上可以保证患者每天都能得到标准的护理[1-2]。笔者所在医院普外科对60例腹股沟疝患者实施临床护理路径，取得了令人满意的效果。现将研究结果报道如下。

1 资料与方法

1.1 一般治疗

将2012年9月-2013年9月在笔者所在医院普外科实施手术治疗的120例腹股沟疝患者按照随机对照的原则分为观察组和对照组，各60例，入选的患者中男66例，女54例，年龄10～70岁，平均（45±6.3）岁；病程1～12年，平均（4.3±0.2）年。120例患者均符合入选要求标准（单侧腹股沟疝患者，排除急诊嵌、较窄疝及合并有高血压、糖病患者）且无手术禁忌证。两组患者发病年龄、性别比例、患病时间、病情一般资料比较差异无统计学意义（P>0.05），具有可比性。

1.2 治疗方法

对照组患者采取腹股沟疝常规手术护理。而观察组患者在实施腹股沟疝常规手术护理的基础上执行临床护理路径，具体为：（1）主管护师在第一时间向患者及家属介绍其主管医师和护士并详细介绍病房的主要情况及管理制度，为患者测量血压、心率，了解患者既往病史及药物过敏史。通过与患者的交流了解患者的心理素质，尽量减少患者术前的恐慌。向患者介绍各种辅助检查的价值及注意事项。（2）术前积极为患者做好术前准备，向患者讲明相关注意事项，安排好患者饮食，向患者介绍如何锻炼术后排尿、排便。向患者简单讲解如何手术及手术过程中需要注意的问题，减轻患者的恐惧，可根据患者的恐惧程度进行心理护理。（3）术后立即到床前慰问患者，给予基本生命体征监测，了解患者有无不适。嘱患者采取平卧屈膝位，保持髋部和膝关节呈屈曲状态，尽量减少切口部位的张力和腹腔的压力，防止手术切口裂开。（4）术后注意观察患者病情，及时提醒主管医师为患者更换切口敷料。为患者制定正确的饮食方案和活动方案。术后注意观察患者的排尿排便情况。（5）患者出院时帮助患者办理手续，为患者讲解日常应注意的问题。

1.3 观察指标

观察指标为患者住院时间及费用，术后有无出现并发症（切口感染、尿潴留等）、患者对疾病知识了解程度和对护理总体工作满意程度。每位患者自行评分，得分≥90分为满意，

1.4 统计学处理

所有数据应用SPSS 19.0统计软件包进行统计学分析，计量资料用均数±标准差（x±s）表示，采用t检验，计数资料采用字2检验，P

2 结果

2.1 两组住院情况比较

观察组患者住院天数、住院总花费显著优于对照组，差异有统计学意义（P

2.2 两组术后并发症、对疾病知识熟知程度及对护士的满意度比较

观察组患者术后并发症、对疾病知识熟知程度及对护士的满意度均显著优于对照组，差异有统计学意义（P

3 讨论

临床护理路径的主要执行人员是护士，是护士照顾患者的行动依据，目前已经发展到了多部门之间的协调合作，能够贯穿患者的整个就医过程，满足患者绝大多数的治疗需求[3]。临床护理路径具有计划性、针对性和预见性的特点，更有利于为患者进行全方位的护理，对提高医疗质量和护理质量具有重大意义[4]。笔者所在医院护士对腹股沟疝患者实施临床护理路径，使整个的护理过程都能有序的进行，各工作环境衔接顺畅。此次研究显示观察组患者住院时间、住院总花费显著优于对照组，而术后并发症发生率、对疾病知识熟知程度及对护士的满意度三方面也优于对照组患者。这充分证明临床护理路径的优越性，主要表现在：（1）临床护理路径有利于提高患者的病情知情权和满意度，更有利于医患的沟通，同时增加医护人员的工作责任心[5]。在患者从入院到出院护理人员都为患者提供了最优质的服务，让患者没有任何心理压力，能够放松的协助整个治疗[6]。而且也增加了各科室医务人员的合作。（2）对患者进行临床护理路径，除了可以规范护理操作的各项流程外，还进一步严格了护理服务，制定护理要点及特点，并将其总结成了临床护理程序，预防护理人员因个人业务能力不同所造成的遗漏或疏忽，减少了不良事件的发生[7-8]。（3）临床护理路径可以预防医疗纠纷的出现。护士的细心护理，可以在第一时间发现患者病情变化，为患者提供有力保障，有利于医患关系的和谐[9]。总之在腹股沟疝患者的护理中实施临床路径，不仅可以提高护士自身的专业素养，而且有利于减少医患矛盾，值得推荐。

参考文献

[1]李鹰.临床路径在外科单病种中的应用[J].现代中西医结合杂志，2009，18（14）：1675-1676.

[2]季海霞.临床护理路径在PICC中的应用[J].海南医学，2009，20（4）：160-161.

[3]孙文琦，侯黎莉，高雯，等.临床护理路径在腹股沟疝手术中的作用[J].上海护理，2012，12（1）：21-23.

[4]庞勇.98例腹股沟疝无张力修补术治疗体会[J].中华疝和腹壁外科杂志电子版，2011，5（3）：34-35.

[5]张新明，王世安，那生巴图，等.腹股沟疝无张力修补术60例体会[J].中华现代外科学杂志，2010，7（7）：423-424.

[6]徐永兴，汗智民，高兴贤，等.腹股沟疝传统修补术与无张力修补术临床对比分析[J].中国实用医药，2009，4（8）：90-91.

[7]龚伯雄，肖锋.临床路径在小儿腹股沟斜疝手术实施中的效果评价[J].中外医学研究，2012，10（10）：10-11.

[8]郑海英.临床路径在腹股沟疝患者健康教育中的应用[J].中国医学创新，2011，8（10）：175-176.

第5篇：销售经营模式范文

关键词:非寿险;经营模式; 盈利模式

中图分类号:F271 文献标志码:A文章编号:1673-291X(2010)29-0290-03

一、相关文献与概念分析

哈罗德・孔茨等(1982)认为,经营模式是企业根据企业的经营宗旨,为实现企业所确认的价值定位所采取某一类方式方法的总称,其中包括企业为实现价值定位所规定的业务范围,企业在产业链的位置,以及在这样的定位下实现价值的方式方法[1]。钱颜文、孙林岩(2003)根据企业在产业链的位置,把企业经营模式划分为生产代工型、设计+销售型、生产+销售型、设计+生产+销售型、信息服务性等;根据企业的业务范围,把企业经营模式划分为单一化型、多元化型;根据企业实现价值的方式,把企业经营模式划分为成本领先型、差别化型、目标集聚型等[2]。

宋娟(2007)认为,我国保险业的市场集中度高,存在规模不经济现象,保险公司的整体运营效率较低,而这与分业经营模式、分业管理模式等体制性原因密切相关,因此,只有实行混业经营模式和全能经营模式,我国保险业才能持续发展[3]。孙祁祥、郑伟等(2008)把保险公司经营模式分为专业经营模式、单一经营模式、保险集团经营模式、金融控股公司经营模式等四种类型,并从规模经济效应、范围经济效应、风险分散效应、利益冲突风险等方面对不同经营模式进行了比较分析,从规模边界、能力边界、经营边界等角度探讨了保险公司不同经营模式的选择与变动,还根据有关数据从成长能力、盈利能力、偿付能力等角度对四种经营模式下的我国保险公司进行了经营绩效评价[4]。郭宏宇(2010)认为,保险公司的经营模式主要包括产品模式、销售模式、盈利模式、风险管理模式,其中,产品模式主要涉及兼业、混业与分业经营问题,销售模式主要涉及销售载体、工具问题,盈利模式主要涉及盈利渠道及亏损问题,风险管理模式主要涉及保险公司风险分散及保险监管问题[5]。

综合来看,尽管已有研究几乎涉及了保险公司经营模式的各个方面,但对于非寿险公司经营模式的研究仍有很大不足之处。一是国内对于非寿险公司经营模式的概念仍莫衷一是;二是若干理论分析对现实运营中的非寿险公司缺乏实际指导意义;三是关于非寿险公司经营模式的研究比较零散,缺乏系统性;四是对于这些经营模式分支如何统一到非寿险公司的经营模式之中,目前的文献也鲜有涉及。

笔者认为:经营模式是企业配置资源并藉此持续不断地获取利润的方法集合,一般表现为企业提品或服务等的方式与途径;经营模式是商业模式和管理模式的有机统一体;非寿险公司经营模式是指非寿险公司配置各种资源并藉此持续不断地获取利润的方法集合,一般表现为提品或服务、营运销售、盈亏衡量、风险管理等。

二、国外非寿险公司的经营模式比较与发展趋势

(一)多元化综合经营模式

美国国际集团(AIG) 之所以由原来一家小型保险机构发展到全球最大保险服务机构之一,并购、重组式的资本运作是其爆炸式成长的主要方式。AIG在20世纪60年代开始就选择资本扩张的战略。在资本扩展初期,AIG红利(企业利润)增长幅度是低于资产规模(市值)扩张速度的。随着多次大举开展并购活动及多元化综合经营,AIG的资产规模越来越大,而其规模效应也逐渐显现,出现了红利增长速度快于资产规模的增长速度。

(二)专业化经营模式

美国Erie Insurance Group(以下简称Erie)成立于1925年,是一家保险赔偿与风险管理服务公司,业务主要集中在美国的中西部地区、大西洋沿岸中部和东南部地区,主要提供财产、意外保险产品及相关保险服务,并通过独立保险人销售其产品。Erie着力建设良好的营销渠道和开发创新型产品,追求稳定的业绩和较强的抗风险能力,而在资产规模上并不追求做大。截至2008年9月底,Erie市值19.1亿美元,净资产利润率 10.92%,资产收益率4.38%,营业收入11.3亿美元,净利润1.08亿美元。尽管Erie资产规模并不大,尚未进入美国产险企业前五十大,但其业务收入与资产规模之比较高(Erie该比例为33%,而AIG该比例仅为10%),资产收益率较高且变化幅度非常小(波动区间在10%~12%之间),市值与红利也稳定增长。

(三)连锁门店经营模式

美国State Farm是一家相互保险公司,其利用连锁销售模式实现了较好的经营绩效。State Farm 将目标市场定位于乡村和小镇的机动车车主,并在美国率先针对区域、驾驶员的历史以及其他风险因素采取差别费率,从而在市场中取得竞争优势。这类群体出险概率较低,赔付较少,因而承保成本也较低。State Farm实行独特的会员制度,对其客户收取终身会员费以弥补新保单费用和人的佣金。这种一次性缴清并不返还的费用不仅使会员的保费较低,而且有效促成公司早期发展时期的资本积累。State farm建立了独特的力量,充分利用公司的分支机构、农场分社和当地的一些机构组织扎根于社区的居民作为商,而State Farm 的中心办公室全权负责后援支持系统,使得商能够有大量的时间专注于销售。State Farm树立了“以客户为中心”的经营理念,半年、每月支付一次保单红利,使公司与客户双方受益,即客户可以较早领到资金,State Farm 自身的会计核算也较为方便。

(四)电子商务经营模式

伴随着互联网技术的迅猛发展,国外保险公司大多已经开始采用电子商务经营模式,主要表现为利用网络营销保险产品等,而且这种趋势越来越强。例如,据调查,美国约80%的保险消费者通过因特网查询机动车辆保险费率,40%以上的用户愿意在网上购买保单,这在很大程度上反映了美国非寿险公司利用网络营销保险产品的普遍性。

三、我国非寿险公司经营管理模式现状与利弊分析

(一)盈利模式

1.以现金流为主的盈利模式。以现金流为主的盈利模式目前广泛存在于非寿险公司中。该种盈利模式实质是将在承保业务上获取的现金流,作为投资资金,主要投入到股票、证券等市场上获取投资利润。如果承保业务盈利,则公司的利润是承保利润加投资利润。如果承保业务是亏损的,则用投资利润来弥补,多余的利润就是公司的经营利润。

从理论上说,根据资金的时间价值要求,保险公司利用沉淀的资金获取投资收益是合理的、必须的,但是,认可公司的承保利润亏损,而完全依赖于投资收益,则显然具有很大的风险,因为期望用较高的投资收益来弥补承保亏损实现盈利并不一定能实现。2008年保险投资亏损引发的总业绩亏损就是一个沉重的教训。就非寿险公司而言,由于保险资金的规模和沉淀期限及未来流入与寿险公司有很大的不同,尤其在高综合成本率的压力下,非寿险公司的资金受到很大的限制,采用上述理念经营非寿险就具有更大的风险。

2.靠专业化经营来降低成本的盈利模式。靠专业化经营来降低销售成本和生产成本的盈利模式是中小保险公司主要选择的盈利模式。专业化经营是指集中公司主要资源和能力用于所擅长的核心业务,以此带动公司的成长。这种盈利方式更有助于增强公司的核心竞争力,建立稳固的竞争优势,并且减少因为由于规模铺陈大而导致的销售成本和机构成本的增加,从而有效地降低成本,实现承保利润,因而它所带来的增长与盈利也会更加健康、更加稳定、更加长久。

3.以增加机构、扩大保费规模为主的盈利模式。从中国非寿险公司的成长过程可以看出,多数保险公司在开业之初即通过增设机构来扩大市场规模和保费规模,短时间内将公司机构扩展到全国各地,以期通过保费规模的扩大来扩大市场份额,长期下来也能够实现规模效益。该种盈利模式的特点是在公司经营的前几年实现盈利比较困难,基本处于亏损状态,但在公司规模达到一定程度后,进入盈利期,再通过加强经营管理等措施,就可以实现长远盈利。该种盈利模式也是目前中资非寿险公司主要选择的盈利方式之一,但这对许多中小公司而言效果并不明显,过分增设分支机构耗尽资本金而相应的保费规模却没有达到,后期管理也没有跟上,反而导致了公司的经营困难,这也是粗放式经营的主要体现。

4.优化价值链管理的盈利模式。保险公司价值链包括展业、营销、承保、理赔、人力资源,直到价值实现等一系列价值增值活动和相应的流程。价值链管理的意义就是优化核心业务流程,降低保险公司组织和经营成本,提升保险公司的市场竞争力,归结到根本上就是实现承保利润,这是针对当前中国非寿险市场上普遍存在的承保亏损的较好的解决办法。这种模式虽然要求较高,但却能保证公司持续健康发展,而且在价值链管理的过程中,能够发现并形成公司的核心竞争力。该种盈利模式通过价值链的管理能够找到公司经营的利润点,进而形成利润源,即实现承保利润,从根本上扭转目前非寿险公司承保亏损的现状,因此,伴随着保险市场竞争的日益加剧以及保险经营理念和监管的不断完善,该种盈利模式将会成为越来越多保险公司的选择[6]。

(二)管理模式

1.高度授权型管理模式。该种模式的突出特点是:“弱总部、强机构”,总公司管理人员较少,对分公司日常管控较少;总公司对分公司授权较为充分,分公司可以在授权范围内自主决定与经营相关的事项,总公司只对经营结果进行考核。

该种模式的优点是责权利分明,应对市场反映快,有利于业务发展;但由于总公司对分公司的管控较少,容易产生逆选择,损害整个公司利益,不利于公司整体战略目标的达成。

2.职能型管理模式。该种模式的突出特点是:分公司的相关职能部门在行政上由分公司管理,但在业务上必须接受总公司职能部门的管理。该种模式属于牵制性的管理模式,总公司对分公司进行了较为充分的授权,分公司是一个标准的利润中心,但总公司职级部门从专业的角度指导分公司职能部门,在一定程度上实现了过程管理。

该种模式的优点是总公司通过职能管理,实现了核心风险的集中管理,理论上防止了核心风险的出现。但是,分公司职能部门行政上属于分公司管理,同时工资等相关利益仍在分公司,尽管有总公司职能部门的管理,但由于利益关系,政策执行过程中偏差较为明显,执行力较弱,很难实现总公司的意图。目前,大部分非寿险公司采用这种模式。

3.后台管理型模式。该种模式属于高度集中型管理模式,业务管理、财务管理权限都集中在总公司,相关人员由总公司委派,人事管理权、工资定价权属于总公司,分公司及下属机构主要职能是拓展业务,风险控制职能弱化利润中心的地位不明显。

该种管理模式对管理的要求较高,突出特点是:专业部门实现了人事权和政策制定权的高度集中,核保核赔的集中,风险管控的集中,保证了政策的执行力,防止了风险的产生和逆选择。但是,由于相关专业人员与分支机构联系不紧密,难免产生服务不到位的情况,可能影响客户关系的维护,进而影响公司的市场形象。目前,非寿险公司实行后台管理的有平安保险和安邦保险等。

四、非寿险公司经营模式的核心盈利模式

(一)坚持两个轮子走路

非寿险公司的业务基础是风险,承保是主业,其从两个方面决定了非寿险公司的盈利能力:一方面,承保是现金流来源的基础和前提,没有承保业务,产险公司就没有可持续的现金流贡献,企业将失去生存的根基,保险投资也基本无从谈起。另一方面,承保盈利的情况可以看成是保险公司向社会筹借现金流的融资成本,对投资盈利的安全边际会有大幅度的改善。如果承保亏损,甚至长期严重亏损,就是通过提高成本向社会融资。

AIG集团在这次金融危机中亏损严重,主要是因为一味地追求高投资回报率,忽视了保险资金的安全性,也暴露出现代保险机构过分倚重投资业务的潜在风险。而ACE(美国安达保险集团)受金融海啸影响较小的原因很大程度上在于――从来不偏离主业,清楚地知道自身最擅长做的事情。财产险、意外及健康险和寿险是ACE的主要业务。ACE的承保原则是:了解风险,只有当风险价格适当之时,才去承保;不单纯追求市场份额,也不会因为任何原因降低其承保标准或是放松承保的纪律。

尽管保险投资对提升盈利能力有重要意义,但如果承保业务长期亏损,单纯依赖投资盈利的经营模式并不能持久。非寿险公司应根据自身承保业务的盈利能力确定资产配置战略,努力在承保业务与投资业务间寻求平衡,两者并重。

(二)实现对价值链环节的有力控制

目前,国内非寿险公司可持续盈利能力不强,与非寿险公司失去价值链关键环节的控制力有直接关系。在销售环节,当前客户资源个人化、渠道中介化的现象很普遍,对非寿险公司对客户和渠道的控制力带来巨大冲击。而当前新型直销,如电话销售、网络销售等方式的兴起,以及监管部门对中介的整顿,则有利于加强非寿险公司对客户和渠道的控制力。在理赔环节,非寿险公司当前一般只能核实损失和价格,外部中介机构对理赔环节的控制也在强化,修理厂等对客户的控制力短时间内依然存在,代索赔现象也很难控制。目前客户对保险公司理赔服务的满意度普遍不高,主要是由于保险公司自身服务资源比较分散,没有成体系有效整合,自身资源往往被其他机构整合。另外,保险资金在基金、股市、债市的渗透力和影响力不断增强,但在其他一些新兴投资领域则有待提高。

五、我国非寿公司经营模式的创新之路

(一)非寿险公司的保险产品创新

我国非寿险产品与保险公司的市场占有能力、经营能力、可持续发展能力之间具有密切联系。当前我国非寿险公司的产品创新存在很多问题,并有其多种原因,如产品总数少、种类单一、同构现象严重,产品核心层粗糙、附加层简陋,费率水平和责任保障不对等,传统产品经营挖掘不够、新产品推广管理不力,等等。我国非寿险产品创新的方向,应是由同构向细分发展,由单一险种保障转向一揽子保险保障,由大一统向专为某类客户设计的个性化保单转变,由纯保险合同转向保障及服务相结合的合同,由提供风险保障向资产管理方面转变,突出保险的社会管理功能,等等。

(二)非寿险公司的营销模式创新

当前我国非寿险营销存在很多亟待解决问题,如公司管理与营销员脱节、营销员与客户脱节等。从成本节约、与客户联系密切程度等方面,可以比较分析电话营销、网络营销、门店式连锁营销等非寿险新兴营销模式的特点及适用性。可以门店式连锁营销为例,探索论述该种新型营销模式的运作与管理方式。

(三)非寿险公司的保险资金运用强化

当前我国非寿险公司的保险资金运用存在一些问题,如运用渠道不宽、稳定性不高、投资行为短期化、投资结构不合理等。当前还存在复杂的影响非寿险公司的保险资金运用的国际国内环境因素。今后我国非寿险公司强化保险资金运用的方式,应是加强资产负债匹配管理,加强专业投资管理团队建设,加强内部货币管理、加强应收保费管理等。

(四)非寿险公司的中间业务创新

非寿险公司可以现有营销场所、营销关系为基础,销售规定范围内的其他保险公司等企业的产品,或为其他保险公司等企业提供服务,也可以委托规定范围内的其他保险公司代为销售自己的产品,或提供某种服务。从实际情况看,中间业务有利于非寿险公司的发展。

参考文献:

[1] 哈罗德・孔茨等.管理学[M].贵阳:贵州人民出版社,1982.

[2] 钱颜文,孙林岩.对经营模式的分类研究[J].科学学与科学技术管理,2003,(9).

[3] 宋娟.对我国保险业经营模式的思考[J].学术论坛,2007,(1).

[4] 孙祁祥,郑伟,等.金融综合经营背景下的中国保险业发展――制度演进、模式比较与战略选择[M].北京:经济科学出版社,2008.

第6篇：销售经营模式范文

这个问题，可以从我们这一讲讨论的企业经营模式的构建和发展中去寻找答案。

经营模式的三个层次

一般而言，企业会从“产品”层面，逐渐走向“企业”乃至“产业价值链”层面展开经营或竞争，与此相对应，企业营销职能及其营销战略活动也需要升级，从“深化客户联系”到“强化市场地位”和“控制产业联系”，阶段性地促进企业在不同层面上形成经营模式。不妨把不同层面上的经营模式，区分为产品经营模式、企业经营模式和产业经营模式。

产品经营模式

市场初起时，成长速度很快，空间也很大，企业完全可以依靠适销对路的产品，维持再生产循环。如果市场趋于阶段性的饱和，加上企业产销规模逐渐增大，就必须依靠营销，建立或强化市场交易的基础，构建“产品经营模式”。

当年中化国际就是这样，从跨国公司进口化肥、农药、地膜等农资产品卖给国内经销商，随着规模逐渐做大，混乱和失效随之发生，主要是难以保持供需平衡，每年营业额不小却见不到利润，只挣下一堆存货。于是，中化国际借助于营销手段，组建流通网络，规范产品的流量、流向和流速，奠定交易基础，形成其产品经营模式。

企业经营模式

随着规模进一步扩大，供需矛盾突出与竞争压力增大使利润随之消失，企业必须在更高的层面上构建“企业经营模式”。丰乐种业就是这样，随着产销规模不断扩大，库存越来越大，如果不降价促销，势必威胁到现金流量的中断；如果降价促销，必然影响盈利水平和品牌地位，还会引发价格战(价格战只会对中间商有利，对“扩大市场容量、提高销售业绩和平衡产需期量”意义不大)。于是，丰乐种业采取了有效的营销举措，围绕着种植农户的需求建立“丰乐岛”――“丰乐岛”有5大功能：种子检验、土地含量测量、田间种植指导、病虫害防治和农作物销售信息反馈――帮助农民提高收成，以稳定或控制农民及其需求，俗称“市场扎根”。然后，通过集聚和控制最终客户，控制稳定增长的需求量，反向控制经销渠道和零售网络，形成企业经营模式。

企业经营模式最主要的特征就是：通过市场扎根，打通生产领域、流通领域到消费领域的全过程，确立企业在外部“产业联系”中的地位，或者说形成企业经营的生态环境。

产业经营模式

随着供求关系逆转，“效用递减和竞争加剧”双重因素威胁着企业命脉，出路在于超越竞争对手。在这个阶段，企业的目标不能停留在生产适销对路的产品上，不能满足于提高产品的性价比、提高市场地位和市场份额或现金流量。企业要站在更高的层次上，在更大的范围内，努力控制、整合或占据行业内的关键资源、稀缺资源或优势资源，构建“产业经营模式”。同时，通过整合资源，控制产业价值链的关键环节，从根本上铲除竞争的威胁，至少使竞争者的跟进变得困难，从而主导价值创造的全过程，主导生产、分配、交换和消费。

当年，中化国际非常清楚，要想规避WTO后跨国公司的竞争威胁，最有效的方式就是借助于资本的力量，收购丰乐种业，控制一条完整的产业价值链。中石油和中石化也是这样，沿高速公路大规模布局和扩张加油站网络，控制有限的关键资源，控制从油井到加油站一条完整的产业价值链，控制未来几十年的现金流量。换言之，通过市场扎根，确立了“产业经营模式”，从根本上铲除了竞争对手构建价值链的基础、条件和机会。这如同英特尔和微软通过“技术扎根”，控制价值链、铲除竞争威胁一样。相比之下，中国的汽车业就没有那么幸运，至今没有一家企业走上产业经营的道路，而产业内的关键资源正在被各品牌企业逐一瓜分，尤其是终端4s门店，前景不容乐观。

企业靠规模化经营的“模式”挣钱，在规模化经营的模式中有两个支撑点，一是生产效率，二是市场范围，两者构成互动的结构性关系――依靠生产效率的提高，进一步拓宽市场，依靠市场范围的拓展，进一步提高生产效率――维持着企业价值创造过程的良性循环或“价值循环”，使产品能够持续地通过生产和流通过程，进入消费领域。只要这个循环能够持续，企业的生命就能持续，利润或财富就能积累。

营销职能及其营销战略活动，最终的落脚点就是强化经营模式，而不是促进产品销售、寻找产品销路、提高销售技巧或改变销售方式。如果市场营销不能落脚在经营模式上，就不能作为企业的一种投资行为，而只能作为一种产品销售的费用开支，伴随着产品的流通或交换而付诸东流。

发育模式的四项活动

构建经营模式不是一蹴而就的事情，也不是一劳永逸的事情，需要依靠市场营销职能，奠定交易基础、谋求市场位势、整合产业资源、培育关键功能，不妨把这称作“发育经营模式的四项营销职能活动”。

奠定交易基础

在经营模式构建上，本源的命题就是确保“交易活动的持续”，使上一笔交易和下一笔交易联系起来而不是“一锤子买卖”。

单凭生产领域的优势和产品性价比的优势，很难维持交易活动的持续。当年的亨利・福特尽管意识到“大量生产必须以大量销售为前提”，意识到离开了大量销售的前提，规模化生产效率不是财富而是灾难，但福特当时并不懂得构建经营模式，依靠模式谋求发展和积累财富，也不懂得建立营销职能，促进“生产效率和市场空间”之间良性互动，只是单纯地围绕生产领域下工夫，以为通过提高效率、降低售价、提高产品性价比，就能建立大量销售这个前提。但是，随着竞争对手介入和市场消费变迁，这位名噪一时的“美国英雄”及固定流水生产线，几乎一夜之间成为世人讽刺的对象，曾经风靡全球的T型产品被讥为“咖啡磨碎机”、“泥水塘里的蹦蹦车”。后来，福特以及整个汽车业才懂得“厂商结盟”是持续较易的基础。

交易活动的持续，只能建立在人与人之间的关系上，因此必须深入到“企业和客户”层面上，在产品的交易过程中寻找共同利益的结合点，寻找为客户作贡献的机会，强化交易双方的信任关系，这是经营模式构建的起点或突破口，也是营销活动的要害。

当年王永庆为了把大米生意做起来，每天坚持挑灯夜战挑拣大米，坚持卖干净的大米，付出了很多辛苦但生意并没有太大起色。后来他在偶然中找到了突破口，这就是通过“送米上门”，方便各家各户，建立信任关系，

同时掌握各家各户的人口数据，包括大米的需求数量、采购周期和工薪日。依靠这些数据，实施大米配送，直接占据各家的米缸，奠定持续较易的基础，生意就滚动起来了。说句戏言，就是“赚钱赚到家”。

不幸的是日本人侵占台湾中断了王永庆的事业，不然他最初的经营模式还能进一步演绎。比如开个碾米厂，提高大米的品级，扩大盈利空间，据此扩大市场份额，整合零售门店网络，进而凭借稳定增长的客户关系和现金流量，经“订单农业”建立“公司+农户”的模式，走农业产业化的扩张道路。不过，王永庆的本事并没有被费掉，战后东山再起，迅速构建了一个企业帝国，就是著名的台塑企业。

谋求市场位势

构建和发展经营模式，需要借助于市场营销活动，产生杠杆效应，迅速集聚客户，形成强有力的市场位势和经济动力，包括利润空间和现金流量。从这个意义上说，市场是经济动力的源泉，而不只是贡献或服务的对象；企业应该“以市场为动力”，而不仅仅是“以市场为中心”。企业市场营销要着眼于战略机会，谋求市场的位势，所谓“谋势不谋子”。这是“市场营销”与“产品销售”的根本区别。在供求关系逆转的情况下，事情更是这样。

有一位渔网推销员就是这样想、这样做的。一般做生意，都是“低价进，高价出”，赚取中间差价或利润。有一位渔网推销员，却是“平价进，平价出”，不加价直接把渔网卖给渔民，以此吸引广大渔民签订长期购销协议，达到锁定市场的目的，反过来，再借助于“市场的动力或位势”，倒逼上游各家生产企业展开竞争。生产企业间竞争的结果，就是按这位推销员的要求“降价让利”。这位推销员仅仅通过简单的转换或创新，既挣到了钱，又确立了在上下游之间不可替代的市场地位。

这位渔网推销员的挣钱模式，后来居然出现在国美、苏宁、大中、永乐的经营实践中。这些家电经销商随着销售规模逐渐做大，发现边际利润率不断下降，于是采取了大胆的营销战略举措，乘那些家电生产企业还没有清醒过来，大规模降价放量，吸引消费者，迅速扩大市场容量，迅速扩张店铺网络，确立廉价折扣商店的品牌地位，控制了局部市场足够大的现金流量。这些经销商非常清楚，这是千载难逢的战略机遇。只要现金流量增长快于经销成本和费用的增长，或只要销售收入大于成本费用，就能维持整体的运营和网络的扩张只要迅速扩大销售规模，就能不断倒逼上游生产企业降价让利，包括延长结算期、降低结算价，就能不断以生产企业让渡出来的资源和条件，继续扩张网络，继续倒逼厂家降价让利。最终，这些家电经销商形成了“企业经营模式”，阻隔了家电生产企业和市场的联系，在上下游之间确立了自己的生存和发展空间，以及不可替代的竞争地位。

随着上游生产企业的利润空间锐减，这些家电经销商或流通企业已经无法继续“挟天子以令诸侯”，无法继续通过控制市场倒逼厂家。产业价值链各个环节的利润空间都已经很薄，加上供求逆转、需求饱和、竞争加剧等因素的相互作用，他们只能寻找新的战略性的出路，即在更大的空间范围内，构建新的经营模式，进一步提高产品的生产性和交换性。

所谓“生产性”，就是缩短生产和流通周期，提高响应市场变化的速度，减免产销全过程各环节的存货，减少存货转化为货币的机会损失和运营成本。所谓“交换性”，就是打通“技术开发、产品开发、概念开发和市场开发”的全过程，强化产品寿命周期的管理，提高适应市场需求预期变化的能力。换言之，他们要借助于资本运作的手段，整合产业内的关键资源，培育OEM和ODM的关键功能，重构新型的厂商联盟体系，走沃尔玛、玛沙、ZARA、宜家或日本综合商社的道路。

这样，对于文章开始提到的问题我们可以找到一个答案。国美的购并行动有利于其经营模式的进一步提升，可以肯定它未来的战略自由度更大，不妨趁势发育OEM和ODM的能力，反向整合上游企业，迫使上游企业的生产流程倒置过来，转变为备货式生产方式，构建完整的产业价值链，以确立不可动摇的市场竞争地位。

整合产业资源

一般而言，竞争会使所有者破产，使经营管理权转移，但技术基础、优良资产、生产能力和专业人才会继续留在产业内，这些都是不可多得、难以短期形成乃至不可再生的稀缺资源。对上述流通企业来说，完全可以借助资本的力量，进行产业结构重组，迅速重构价值链，提高产品生产性和交换性，壮大现金流量，减免竞争的不确定性，重建产业基础等。这些，也恰恰是资本市场或投行业务感兴趣的地方或机会所在。

中国诸多企业，由于不能在更大的空间范围内整合产业内积淀下来的资源，提升经营模式或构建“产业经营模式”，又迫于竞争压力和利润锐减，只好不断转移资金，捕捉现金流量，成为现金流量依赖型企业，走上了不相关多元化或多角经营的道路，走上了“以房地产为龙头，以工业和农业为基础，以商贸和证券为支柱，多元化全面发展”的不归路，美其名曰“企业集团”，实际上是“个体户的集中营”。

从理论上说，任何企业都有机会和能力整合产业资源，培育产业经营模式。日本综合商社中的蝶理，就是典型的一例。二战后，蝶理还只是一家普通的经销商，受石化行业的龙头老大东丽的邀请，专门分销东丽的化纤产品，类似中国家电制造业老大与经销商的关系。有一件事情改变了东丽和蝶理的关系，使蝶理迅速发展成为综合商社，并控制一条完整的价值链，从化纤，到纺织、印染、成衣、分销和零售，而东丽则始终被封杀在化纤生产领域，被挤压在整条价值链中利润最薄的环节。

这件改变蝶理命运的事情其实很小，就是在流通渠道中出现了假冒东丽品牌的伪劣产品。蝶理和东丽协商决定，由蝶理向用户提供赔偿。蝶理顺势向东丽提出一项无法拒绝的请求，主要是在流通过程中，对品质控制、商标管理、价格管理和物流管理承担完全的责任。按照责权对等的原则，承担责任者终将获得相应的权力，不久蝶理就获得了流通过程的管理权，控制了东丽产品的流通过程，包括价格决定权、自主交易权和商标使用权，导致价值链下游的企业只认蝶理，不知东丽。

由此，蝶理利用东丽的优势资源和产品，大规模整合流通渠道，构建了“实体分销网络”，引发了流通领域的一场革命。所谓“实体分销”，就是在指定的时间，以指定的价格、品种、花色、规格和数量，送到指定的客户手中。蝶理依靠实体分销网络，进行门对门配送，消除中间交易环节，进一步提高产品的生产性；打通国际、国内两个市场，形成进口、出口双向高速通路，形成全球配置资源的优势；打通市场终端消费，以OEM和ODM方式，组织全球技术和产品资源，进一步提高产品的交换性。

有意思的是，综合商社控制了市

场，控制了产需关系，抑制了恶性竞争，有效地规避了集约化投资的风险，为深化产业结构和业务结构赢得了时间和空间。比如，日本钢铁业在综合商社的保护下，进行大规模集约化投资，包括大容量高炉、顶部吹氧和连铸连轧，加上综合商社全球采购铁矿石和焦炭的能力，极大地提高了产品的生产性。日本钢材的到岸价格比美国低15％，把美国匹兹堡钢铁基地逼入了困境，不得不寻求政府非关税贸易壁垒的保护。

培育关键功能

业务结构或结构化的业务活动，是经营模式的本质特征，也是经营模式强弱的内在依据。经营模式的发展，本质上就是业务结构的深化或演变。深化业务结构是一个循序渐进的过程，不可能齐头并进、一步到位，它需要从成败的关键环节或功能人手，遵循业务内在的逻辑，逐渐予以强化。所谓“成败关键环节和功能”，主要指那些促进“生产效率”和“市场空间”良性互动的业务环节及其功能性活动。

宜家从掮客生意转向店铺业务的时候，意识到成功开店的关键就是“客流量”，于是扩大营业面积，达到47000平方米，以庞大的体积及其“存在感”吸引客户。毫无疑问，要想真正在客户心中确立品牌或“存在价值”，关键在于：第一，要进行大规模的组货，充实庞大的营业面积，提高单位面积的成交量；第二，要不断调整库存结构，符合目标客户的需求结构，在不断增加品种数量的同时，维持畅销品种的比例；第三，要引导消费、方便采购，以免客户挑花了眼，被琳琅满目的商品所淹没。

宜家非常清楚，构建经营模式的着眼点，就是培育关键业务功能，促进这三组不同的业务活动形成良性互动关系，这就是“商品目录设计”。换言之，有了“商品目录设计”的功能，就可以根据商品目录清单，对每天的营业数据进行统计分析，弄清楚各品种的实际销售速度，弄清楚畅销和滞销背后的原因，以及目标客户群的需求结构和特征，进而按照预期的库存结构制定采购方案，并把商品目录转化为导购指南，引导和方便客户采购。随着这三组经营业务活动正常运行，宜家的品种数和畅销品种比例会稳步增加，客流量和单客成交量也会逐渐增加，形成所谓“生产效率”和“市场空间”之间的良性循环，形成有效的经营模式。

第7篇：销售经营模式范文

关键词：网络经济时代 百货业 百货业趋势

百货业态在根本上是指商品的经营模式，是一种营业形态，通常包括商品的营业形式和组织形式等。营业形式指商品以百货店、便利店、超市及店铺等形态进行的销售模式，组织形式是指商品是否以自愿连锁及连锁经营的形式组成一定的企业形态。也有一部分学者把满足某一特定目标客户需求的零售营销店铺组成的营业形态称为店铺经营形态。我国质量监督检验检疫局与标准化管理委员会联合颁布的《零售业态分类》按照店铺的组成、商品结构、服务功能等因素分为了17种业态，在这些业态中，像超市、便利店、专卖店、网店等，这些从本质上来讲，属于超市类业态，而百货店及购物中心属于百货业态。

我国对百货商店的界定为在一定场地经营若干商品，并且实施统一管理与独立销售，为客户提供多元化与多样化的商品供应服务的经营场所。网络经济时代百货业的发展继承了百货业态的传统模式，又根据百货业态的时展需求进行了内容及模式的改革，适应了经济发展的需求。

网络经济时代百货业经营模式

网络经济时代百货业联营模式。网络经济时代的百货业联营指百货店与生产商或者商通过利益分配形成一种合同约定，对在经营过程中应承担的义务及应享受的服务进行划分，以联合的模式进行商品销售，并且各自以一定的比例承担相应的责任及风险。在目前的联营模式中，百货店以招商的方式引入一定的商品入店，百货店根据自有资源为生产商提供相应的经营场地，承担整个商场的运营策划及管理，为各入驻商家提供促销宣传、收银结算、商场保洁、安保安全、销售培训、商品质量监督等服务，各生产厂商负责商品的进销存调等环节，商品经营的业绩风险由生产商或商承担，百货店主要按照双方约定的权益收取一定的费用，当生产商或商在一定期限内未完成双方约定的销售额度时，百货店按照约定的最低的约定额度进行提成，收取百货店运营管理的经营成本费用。

网络经济时代百货业自营模式。网络经济时代的百货业自营模式指百货商店自己根据经营情况及需求买断生产商或商的商品，在自有店铺进行销售的模式。在这种经营模式下，百货店自负盈亏，对商品进行集中采购、分区销售，百货店拥有商品的经营权，百货店可以根据市场情况对商品的经营活动及管理进行决策，根据市场情况对货品进行调整，当销售不畅时需要承担一部分经营风险。在该经营模式中百货店主要通过商品购销差价获得利益。

网络经济时代百货业柜台租赁模式。网络经济时代的百货业柜台租赁指百货店根据现有情况将部分或所有经营场所以柜台的方式租赁给商品生产商或个体商户供其经营商品销售，从中收取一定的柜台租金。在这种模式下，百货商场一般不对商户或商品生产商的商品价格、促销手段、商品种类等进行服务管理，仅对整个商场的公共设施、商场品牌推广与宣传及商场场地等进行管理。在该模式下，百货店的收益主要来自于店铺租金。

网络经济时代百货业代销模式。网络经济时代的百货业代销模式是指百货店接收商品生产商或者商的委托，根据店铺空间及利益在百货店铺内销售其他生产商生产的商品，商品的所有权归商品供应商所有，商品运营费用由百货店承担，百货店向商品商收取一定的销售费来平衡支出。

网络经济时代百货业经营模式成因分析

从统购包销到联营。在计划经济时代，我国工业消费品实施商品统购包销政策，直到改革开放后，经济制度逐步改革，消费品的销售形式逐渐灵活，消费品可以通过统购统销、选购、订购等方式进行销售。直到后来自销模式受到了发展制约，我国逐渐出现了销售模式，在这种模式下，企业依靠收到商品销售佣金发展，随着代销市场的活跃，生产企业与企业的联系更加紧密，随之出现了联营联销，在这种模式下，商品生产商与商共同对商品的经营生产进行决策，按照约定共同承担经营风险，直到20世纪80年代，我国基本形成了统购统销、订购、选购、计划收购、代销、联营联销六种模式，实现了商品的市场自由流通。

自营为主、联营为辅。我国经济在上世纪80年展的速度较为缓慢，当时商品经营主要以百货业的自营为主，这种经营模式在当时的经济环境中满足了经济的发展需求，积累了丰厚的财富。一方面，我国当时的百货业垄断了整个商品经济市场，消费者选择商品的场地主要为百货店，另一方面，我国当时经济发展环境使得商品种类及数量较为匮乏，消费者需求量大，形成了供不应求的市场景象，消费者购买商品要凭票购买，商品上架柜台后在很短时间内就被销售一空，百货店承担了人民生活必需品保障服务机构，商品的销售不存在任何积压风险，并且销售关系极端不平衡，百货店的工作重心是如何确保采购到货源，而并不是如何为消费提供更优质的服务。在百货店自营占据整个市场垄断地位的同时，百货店也开展了商品的联营生产与销售，百货店根据自由销售场地优势与商品生产商合作，生产商提供销售人员进行商品销售，双方按照一定的比例分得利益。在这种模式发展到一定程度后，也出现了一些柜台租赁模式，百货店将一定的经营场地出租给个人或者单位，承租者负责商品的销售，后来由于个体商户的大规模涌入，商品的质量把控不严格，曾出现了假货泛滥现象。

联营模式的发展。随着我国经济体制的不断改革和市场经济的飞速发展，商品销售市场由以前的卖方市场逐渐转变为买方市场，商品的零售环境及服务模式也发生了巨大变化。在这种情况下，百货店逐渐开展了联营模式。事实证明，在百货业逐渐陷入低谷时进行联营模式的改革与推广，在当时为百货业的发展做出了巨大的贡献，使得当时全国百货业经营利润逐步回升。当时的百货业主要有以下特点：消费者选购商品的倾向主导了市场的发展，消费者对于商品的购买需求逐渐成为了百货业市场经济发展的主要影响因素；百货业主导了商品的市场价格定位。我国经济的快速发展使得相当数额的商品涌入市场后造成了百货业的相对紧缺，此时百货业的议价优势得到了体现；百货业面临更激烈的竞争。随着商品市场的快速发展，我国百货业也进行着大规模的扩张，这使得整个商品市场竞争更加激烈，再加上新型业态的成长使得百货业在商品销售市场中的主导地位逐渐丧失。外资的进入及外贸商品的涌入造成了更多的经营风险。

网络经济时代我国百货业发展趋势及策略研究

在网络经济时代，百货业的经营中联营比例占据的比重越来越大，并且逐渐形成了以联营为主、经销为辅及代销为补的新型百货业商品综合经营模式。在这一时期呈现的特点为：一部分房地产开发商利用场地优势进入零售业，而这一部分商户或者说经营者是没有零售经验的，其经营的大型百货商场、购物中心并不擅长商品市场的经营，因此这类商场大多以商品生产商合作联营经营，甚至开展店铺租赁等合作经营模式；小品牌借助百货店进行市场推广具有一定的优势。百货业在国内商品市场中具有一定的经营历史，其经营优势相对于小品牌来说，具有客源市场广阔、人流量大、价格定位全面准确等优势，小品牌在进行市场推广时，希望能够通过百货店市场树立商品的品牌市场形象，获得市场信息动态并做出准确的决策，更倾向于选择与百货店联营。而百货店由于商品市场风险不断增大，并不愿意承担小品牌的自营，促使了商品联营模式的发展；百货店在与国际知名品牌的关系中处于劣势。国际知名品牌随着我国贸易市场的活跃逐渐涌入我国商品市场，促使整个商品市场上品牌体系之间竞争加剧，在这种情况下，百货业有意愿通过引入国际知名品牌来加强自身的市场竞争力，但是国际知名品牌却越来越多的形成了专卖或者自主营业的模式，在这种情况下，百货店与国际知名品牌的联营模式以百货店自身利益的牺牲来换取一部分市场地位，以获得更高的利益和竞争力。总体来说，我国百货业发展趋势及策略如下：

商品选购模式的自选化。商品超市经营模式最大的特征就是商品可以自选，这种模式不仅充分利用了经营场地，而且向消费者展示了更多的商品，使得商品的选购程序更加直接，减少了交易过程中出现的矛盾，充分尊重了消费者的需求和自我购买意愿的体现。百货业要发展就要逐渐学习这种更加能够为用户提供选购服务的、充分体现消费者购买意愿的选购模式，以促进消费者与商品之间的信息交互。

商品经营的对象更加细化。百货业面对激烈的市场竞争开始对客户群体进行对象分类，根据自有条件寻找适合自己发展的客户群体，有针对性的提供专业的优质服务，从而满足特定对象的更全面的综合服务。因此，百货业要充分发展，就要对经营的对象更加细化。

商品经营品牌化。商场经营商品是体现了商场价格及商品市场定位的重要指标之一，在网络经济时代，商品的品牌宣传更加便捷，威力也更强大，商场品牌的入驻要充分结合网络经济时代商品品牌发展的特征，商品一定要名牌、优质、新颖、独特，以此来提高商场的人气和市场地位。

商品经营服务品质化。在统一的经济环境和商品环境中，消费者更看重的则是商品提供服务的品质化，商场要能够吸引消费者，并且形成稳定的客户群体，就要在提供优质商品的同时对选购环节和售后环境的服务进行优化配置，以获得消费者的信赖，只有这样才能够战胜对手，在市场竞争中占据优势。

商场经营选址便利化。百货业在开展过程中选址一般位于市区或者繁华地带，随着经济的发展这些地域的交通拥堵造成了一部分消费者选购商品不便，并且部分市区人口出现转移，使得人流量聚集有一定的时段性，因此百货店在发展过程中逐渐形成连锁经营模式，在交通枢纽或者人流居住集中区开设分店，既便利了消费者，又增加了市场的占有率。

商品经营主题化。百货业随着经济的发展其定位越来越精确，某些百货店开始以某种商品类型或者按照节日、庆典等各种方式，对商品进行集中时段的促销模式，使消费者在某一时段对该商品进行集中选购，从而互赢互利，实现商品的促销经营。

商品经营折扣化。商品市场的竞争使得商品在百货业的促销价格已不能满足网络经济时代下消费者商品购买实惠的需求，因此一部分百货业开始实施购买折扣策略，使得折扣与促销并存，更进一步满足消费者寻求优惠的购买意愿。

商品经营专业化。网络经济时代百货业出现了各百货店采取专业化的经营运作方式打造自我核心竞争力，以核心竞争力为优势进行商场商品的竞争性营销，促使消费者对商场的信赖和依赖加强，并且强化优势，把非核心商业活动外包给优势服务企业来做，如物流配送等，这样促使百货业商场通过商品供应链提高企业的市场占有率及期望收益。

商品经营管理人性化。随着人们生活水平的不断提高，对于商品物质的追求日趋理性，消费者选购商品时不仅是对商品质量的认同和选购，更是对商品体验消费的服务进行参与，消费者的购买意愿及购买情绪在很大程度上决定了消费者对商品的选购决策，因此，百货业要从根本上适应网络经济时代消费者更高的需求，就要更加了解消费者消费心理，实施人性化管理及服务。

商品管理信息化。网络经济时代商品销售及流通最大的特征就是商品信息的网络化与信息化，消费者适时掌握商品的销售信息进行及时的选购，商家及时的了解消费者的消费需求，这是网络经济时代百货业发展及竞争的根本，是体现消费者理性消费与信息化消费的实质内容。

参考文献：

1.张艳.百货店的经营模式研究[J].中国市场，2010.17

2.孙实琴.百货业2010年运行走势预测[J].现代商业，2010.10

3.崔馨予.关于我国百货业陷营瓶颈及自营复出的探讨[J].商业文化，2010.4

4.谢绥萍.美国百货业发展及其启示[J].商业时代，2010.4

第8篇：销售经营模式范文

关键词：新媒体 报业危机 经营模式创新

随着市场需求的变化和传播技术的发展，特别是以互联网和移动互联网为基础的新媒体的崛起，导致传播环境与媒介生态发生巨变，当前报业正处在发展的转型期，报业所面对的经营困难可以说比过去任何时候都要艰巨。面对来自新媒体的冲击，传统媒体普遍面临着严重的生存危机，其根本原因并不在新闻生产本身，而在于报业经营模式和商业模式方面，即互联网的兴起打破了报业基于广告的传统经营模式，创新经营模式特别是商业模式就成为报业转型和可持续发展的必然选择。

一、新媒体对报业经营模式的冲击

首先，互联网彻底打破了报业对新闻信息传播渠道的垄断优势，从而颠覆了传统报业经营模式的基础。由于网络新闻的兴起及其快速性、便利性、互动性等特征，受众获取新闻信息的渠道选择从纸质媒体转向网络媒体，报纸读者流失严重，发行量减少，市场份额萎缩是必然的结果。报业传统的经营模式即“二次售卖”模式，就是报纸通过提供近乎免费的信息产品，换取读者的注意力，然后再把吸引来的读者资源销售给广告商，换取经济收益。这种主要依赖广告支撑辅以发行收入的商业模式得以成立，是以报业对新闻信息传播的相对垄断从而形成报纸产品的稀缺性为前提。稀缺性是商业模式成功的关键所在，因为稀缺性形成对产品的需求，而需求产生价值，无论这种稀缺性是通过垄断还是其他方式形成的。但随着互联网时代的到来，传统报纸对新闻信息的垄断优势已经不复存在。

其次，随着读者从传统媒体向新媒体的转移，广告商也从传统媒体转移到新媒体，对报业的广告投入越来越少，报业广告大幅缩水直接造成报业财务危机。伴随着读者的流失，报纸可能失去与读者群的联系，报纸也将失去其主要的广告客户和生存的基础。

第三，报纸采集新闻，制作与传播内容产品需要付出高昂的代价或成本，而互联网内容的无偿提供与免费获取，替代了传统报纸内容的有偿生产与有偿获取。新媒体的出现对报业运营模式的冲击是颠覆性的，报纸媒体不得不采取进军新媒体领域，加速自我转型，但在探索商业模式方面收效甚微，无论是“付费墙”还是网络广告都没有逃脱“注意力经济”的局限。报业要在现有的资源能力条件下找到把互联网上的读者转化为消费者的盈利之道，就需要创新经营模式，提供新闻信息以外的媒体价值，也就是探索建立以用户为中心的经营模式，而不是以广告为中心，按照广告商需求来寻找目标受众的经营方式，拓展广告以外的营收渠道，实现收入来源的多样化，使报业经营从依赖广告商向以受众为中心的经营模式转变。

二、内容产品主导模式

内容产品主导模式就是报纸媒体以销售媒体内容产品为主的经营模式。传媒业同其他产业一样，其产品是企业盈利的中心。以内容产品为核心塑造媒体专业品牌与公信力，可以为报业经营与转型发展夯实基础。报纸媒体面对互联网的冲击，不但不能降低内容产品的质量，反而需要通过提供高质量的内容产品与服务，打造媒体专业品牌与核心价值，努力扩大受众群规模和市场占有率，而不是降低发行与广告收入，因为内容产品和品牌价值才是报业经营与转型发展的基础和生存之本，报业经营模式无论如何创新，都需要通过内容产品获得稳定的发行与广告收入，否则就成了无源之水、无本之木。内容为王的理念决定了媒体企业盈利模式的能力取决于高质量的内容产品，只有产品所承载的内容才是重要的，销售内容产品包括衍生产品是报业竞争力和利润的源泉。

互联网时代报纸媒体的存在价值和相对优势是什么？新媒体拥有传播快速、范围广泛、信息海量、互动性强等传统媒体难以比拟的优势，但网络新闻信息也存在信息超载、鱼龙混杂、真伪难辨等劣势，缺乏可信度与公信力是新媒体自身难以克服的短板，而品牌效应与公信力正是传统媒体的优势所在。贝索斯之所以收购《华盛顿邮报》，很大程度上是看重了其在新闻服务方面的专业优势及其品牌的价值，收购后《华盛顿邮报》的价值观不需要改变。有行业研究报告指出，网络消费模式的改变重塑传媒行业商业的生态，一是在消费者（或读者）对内容质量、自主选择性、互动性提出更高要求的前提下，推动用户养成付费消费阅读的习惯，网络应用付费已是趋势；二是“快餐式消费”更加凸显创意。重视用户、内容为王、细分读者、打造精品将是新媒体时代报业转型发展的必由之路。

三、全媒体平台化模式

互联网尤其是移动互联网突破了不同行业、不同市场的界限，报业通过主动融合新媒体，向全媒体平台转型成为大势所趋。报业全媒体平台化模式通过打造用户主导的全媒体平台，促成产业链双方或多方联络、交易，进而获取直接或间接收益。

一是实现新闻信息采编的全媒体化运作，比如《纽约时报》《华尔街日报》《华盛顿邮报》等美国主流媒体的编辑部已经成为一个多媒体的采编中心。为进一步拓展新闻宣传平台，《人民日报》从今年7月1日起分步推进传播形态创新，即利用二维码、图像识别等技术，将部分稿件由单一的文字形态转化为文字、视频、音频等多媒体形态，这是该报继开办网络版、法人微博、移动客户端、电子阅报栏后，与新媒体融合、向全媒体业态发展的一个新举措。

二是实现营销的全媒体化，这对报业的转型发展至关重要。传统报业作为大众化报纸一个重要的特点，是以传播者为中心的传播模式，即把不同的内容聚集成报纸产品吸引不同的读者、不同的广告商，这种模式下报纸对读者需求的认识和把握是相当模糊和缺失的，即使是读者调查所获得的消费者信息也极其有限，这也成为传统报纸本身难以克服的短板和不足，互联网的出现彻底改变了报纸媒体与读者之间的关系，使“一对一”的营销有了可能。更重要的是，报纸媒体借助大数据技术对读者需求的了解和掌握将更加深入，可以满足读者和广告商的个性化需求，从而使报业从过于依赖广告收入的“二次售卖”模式发展成为以消费者为中心的商业模式。

全媒体平台化模式的核心是以用户为中心。贝索斯表示将在《华盛顿邮报》尝试新的商业模式，助其再创“辉煌时代”。亚马逊公司的经营有三个成功法宝，即将顾客放在首位、创造和耐心。如果把“顾客”换成“读者”，这三个法宝也能帮助《华盛顿邮报》取得成功。该报日后将以读者为中心，以新闻为主业，贝索斯不会马上采取大刀阔斧的改革，而是将长期为该报提供经济支持，以帮助该报找到赢利渠道。有业内人士分析认为，亚马逊最成功的莫过于“云服务”，这种服务不仅能经营内容，将内容同步推送，更关键的是，通过相关技术，收费方式可能更加多样灵活，尤其是通过大数据分析，对分类客户进行有针对性的网络广告投送，而并不是像现在很多网上阅读，仅仅通过“收费墙”盈利，但贝索斯能否在传统报业与新媒体的整合中创造出一条新的盈利模式，一切都还在探索之中。

四、媒体渠道营销模式

传统报业的主要收入来源和经营业务是卖内容产品和广告，但受到经营环境恶化以及新媒体的冲击，已经难以为继，报业经营需要寻找发行与广告之外的可持续发展方式，这就是渠道营销模式。这种模式就是在媒体通过向受众或消费者提供某种有价值而又近乎免费的信息产品或者是某种独特的增值服务等，从而成为有效到达特定消费群体的渠道，媒体占据这个渠道，使之成为稀缺资源，媒体依靠这个稀缺的渠道资源为客户展示和销售产品，从而来获得发行、广告以外的新的收入来源。媒体渠道营销模式的关键在于“消费者价值导向”，即抓住客户需求这个核心，整合相关产业链资源，使媒体从单纯的销售内容产品和广告发展为“看到即买到”的销售渠道，突破了报纸媒体传统的“二次售卖”经营模式，一旦成功就成为其他竞争对手难以逾越的核心能力。

比如《销售与市场》杂志是国内发行量最大的营销杂志，全年发行达到800多万册，稳居营销期刊第一，在中国商业、经济类期刊中位居三甲。《销售与市场》通过商业模式设计，实现了超越传统期刊经营的战略转型，企业不再仅仅是其广告客户，而是渠道客户，消费者不仅仅是其读者，而成为杂志社的服务购买者，《销售与市场》提供的不是广告服务，而是渠道服务和信息产品。比如创办金鼎人才网，进入人力资源行业，为营销人员和企业提供专业化的一站式营销人力资源服务。针对企业客户提供杂志报道、专题策划等媒体增值服务，以及线上线下相呼应的互动活动，依托于杂志多年来累积建设的消费者数据库，还提供数据库营销服务。杂志还开通了电子商务网站——爱品购物网，建立了电话购物专线。

五、多元化拓展模式

多元化拓展模式是指报业通过向非报业领域（相关行业或非相关行业）扩张以获得新的盈利增长点。随着报业传统发行、广告收入的不断缩减，这种多元化拓展模式成为越来越多报纸媒体的优先选择。据《日本经济新闻》报道，由于来自新媒体的竞争日益激烈，中国的官方媒体的盈利能力出现了下降，媒体正急于开辟多种收入来源。越来越多的报社开始涉足房地产开发等领域，拓展新闻以外的其他行业，陕西省的地方报还参与了矿山的开发。主要从事经济报道的《经济日报》正在自己的地盘建印刷厂和办公楼。该报一位副总编表示：“这样做是为了代印其他报纸和确保办公楼租金收入。”2011年10月，贵阳日报传媒集团注册成立贵州新闻旅业投资管理有限公司，迈出进军旅游产业的第一步。南方报业传媒集团以南方传媒大厦建成为契机，创立了南方传媒创意产业园，同时参与发起创立了广东文化产业投资公司和南方文化产权交易所两大文化产业发展平台，致力打造具有国际影响力的文化传播品牌。

多元化拓展模式在能够为报业带来新的收入来源的同时，也存在着很大的风险之外，除了报业主业不强的情况下进入非相关领域的风险，还有多元化业务对报业发展能否起到促进作用也是一大挑战，像华盛顿邮报集团就是一个多元化经营的上市公司，报纸业务的营收排在教育和电视业务之后，耐人寻味的是多元化业务并未能拯救《华盛顿邮报》被收购的命运，这对国内寻求多元化发展的报纸媒体不能不说是一个警示。

参考文献

[1]蒋旭峰，樊宇.《华盛顿邮报》将尝试新商业模式[N].深圳特区报，2013（9）.

[2]陈明，周欣燕.由传媒到新媒渠——商业模式催生传统媒体战略转型的案例分析[EB/OL].万方数据网，2011（4）.

本文系上海市民办高校重点项目《转型期新闻媒体运营模式创新研究》（沪教委民[2013]6号文）以及上海市教委2012年度创新项目《传统媒体与新媒体融合发展的传播学研究》（编号：12YS190）的阶段性研究成果。

第9篇：销售经营模式范文

关键词：农业；会计；税务

家庭农场、农田承包等经营方式对推动农业经济的发展，增加国民收入，起到了很好的作用。但随着经济的深入发展，这些传统经营模式面临的问题也不断显露出来。要加快转变农业发展方式，尽快转到“数”“质”“效”并重、注重提高竞争力、注重农业技术创新、注重可持续发展的集约化经营上来。走产出高效、产品安全、资源节约、环境友好的现代农业之路，就必须实行更科学更能使农田增值的经营模式。一种好的选择就是生产、经营相对集中，统一规划，形成结构严紧、布局合理的公司制组织形式，姑且把这种经营模式叫着大农场企业模式。这种选择的转变，将会对当前的会计和税务产生一定的影响。

一、农业经济转型对会计的影响———主要论述对会计科目的设置及核算内容的影响

大农场企业的股权结构中，应有相应的“农地股”（本文所指的农地，包括农、林、牧、副、渔所占用的地、塘等资本），是按农民户头应分配的地块计算的股份，以确保农民权益和集体维稳，其余参股对象可以参考如下几种。1．政府注资，是指由政府成立机构直接投资并参与到经营管理层，监督所投资金的运作，确保农田的保值增值。2．集体股权，也叫农民股，乡村人口按劳力折股计算，每股的价格可根据当地的实际和经营需要来估定。3．吸收社会投资，吸收的对象可以面向社会，包括个人或企业等。“农地股”与“农民股”的股权所有者均为农户，所不同的是，“农地股”是按农地划分对应的农户，“农民股”是按照农村劳力折价入股。根据实际发展的需要，上述几种股权形式也可以形成不同的组合（包括独资的形式）。大农场企业的经营模式是现代农业的发展趋势，小家庭农场的模式必然退让到辅助或者从属的位置。转型后的会计主体是大农场企业，有强大的生产、经营能力和紧凑的销售、资金运作链条，作为社会化大生产中一个独立的产业经济实体而存在，不再是一个附属似的产业。在《农业企业会计核算办法》基础上，大部分会计核算办法可借鉴使用，少数需做适当地调整后使用，现以权益类和往来类部分科目举例说明。

（一）对权益类科目的部分影响

从上述几种股权组织形式可以看出，资本金涉及农地、政府、农民股等。在会计科目上，可使用会计准则中“实收资本”下的“集体资本、国有资本和民营资本”。集体性质的股权以“集体资本”的形式在会计科目上体现，“集体资本”下可分设：农地、集体股权、其他股权，“农地”计入“集体资本”，集体股权即“农民股”。“国有资本”设有“国有法人资本”、“政府投资”等明细科目，其中，“政府投资”主要针对政府注资入股的方式设置。如果采取面向社会的方式吸收投资，则可在实收资本下设置“民营资本”二级明细，“民营资本”下可设置“个人资本”、“法人资本”等三级明细，用以核算面向社会吸收的投资。如果大农场企业上市，可将“实收资本”改设“股本”科目。具体设置见表1．《农业企业会计核算办法》补充会计科目中的“社会性收入/支出”可以依据经营模式的转变做适当调整。因为模式转变为自主经营、自负盈亏的大农场企业，所以，纯政府补贴可改为对大农场企业的直接投资或基础设施投资，以股权的形式入账，这样，可以相应减少甚至取消财政、事业等社会性收支，或者改为针对大农场企业经营中的薄弱环节设置专项拨款基金，并对其监管。

（二）对应收、应付等往来类科目的影响

基于经营模式的转变，应收、应付科目的核算内容也有所改变。目前的《农业企业会计核算办法》中的应收账款核算的是企业应收、暂付家庭农场的各种款项，如企业应向家庭农场收取的劳动保险费、福利费、管理费、利润、代购农用生产资料款等。随着经营模式的改变，大农场企业的应收账款核算对象是更广泛意义上的客户，包括应收、暂付市场经济中采购农产品的企业、农贸市场商贩，以及事业、政府等单位，也包括与家庭农场的往来。主要内容针对的是大农场企业的农产品，当然，也包括林、牧、副、渔等产品。目前的《农业企业会计核算办法》中的应付账款科目核算企业应付、暂收家庭农场的各种款项，如企业收购家庭农场产品尚未结算的款项、代存家庭农场的其他收入等。农业经济转型后，应付账款核算的内容也会有所增加，除上述内容外，还包括为农业生产提供农机、肥、种等农资的供应商。其他应收应付等科目的核算内容也会因农业经营模式的转换而有所变化，总体来说，应是更接近公司制企业的会计科目核算办法。最终在统一的企业会计准则体系下发展、趋同。

二、农业经济转型对税务的影响———主要论述对增值税流转及其税率的影响

（一）农业作为经济体的“尴尬”局面

在我国，工业产品价格高于价值，农产品价格低于价值的状况仍然存在，而且这种差额有时缩小，有时还有所扩大。这种差额是由于工农业劳动生产率的增长快慢程度不同形成的，虽然在政府的调节下不同于过去的“剪刀差”，但这种工农业产品交换差价也反映了不等量价值的交换，差额过大则不利于工农业生产的协调发展。目前农产品在经济链条中的位置，或者说转型前的农业在经济结构中的“地位”如图1所示（假设将国民经济主体简单分为三类：政府、公司、居民）。尽管与农业经济体实际表现不完全一致，但大致体现了目前的经济体价值流（物流、资金流等的综合）方向。以农产品（如棉花）和工业产品（如机械）为例：农业形成的初级产品（如棉花）由农民销售给“公司1”，假如“公司1”是一农产品加工企业（以加工棉花为主），棉花经过加工后形成棉布，大部分棉布进入“公司2”，假如“公司2”是一服装生产企业。经过上述价值创造的增值过程，棉花最后成为服装进入“公司x”，假如“公司x”是一服装销售公司，则“居民”作为最终的消费者购买“公司x”销售的服装。农民在采购农机、农资的时候，农机、农资的零售价是含增值税的，这块增值税农民无法抵扣，所以，为了扶植农业，政府通过给予购买农机、农资的农民、农场（林场、渔牧场）职工、承包土地从事农业生产者、农机作业生产组织、农业企业等从事农业生产的单位或个人以补贴、返利的形式，减轻他们的负担。

（二）目前经济价值链上的农业给增值税带来的影响

从上述的价值流可以看出，农业作为初级产品，因其价值内涵不高而导致其地位“低下”，在经济价值链循环中处于“垫底”的地位。我国的增值税是对市场价值链环节中，产生价值增值的部分实行征税，但基于农产品的这种地位，必然导致税收上对其产生倾斜。我国对农产品销售实行免税，就是为了在税收上平衡农产品这种“低位”。但在与其他行业的价值流转衔接起来的时候，因为没有销项税，所以，导致下一环节进项抵扣出问题。假如下一环节是“公司———纺纱厂”，其采购的棉花因对方销售没有销项而不得不按照购进价格计算进项，又由于农产品销售免税，因此按低税率（13%）计算此项进项税额。这种影响，一直会持续到农产品形成最终出口产品（假设最终产品形成了对外出口），境内价值链条一直到产品离开国境后才结束。在出口环节，因为初始销售农产品的个人或者单位免税，且下一环节（如“公司———纺纱厂”）进项以低税率计的原因，导致出口退税率也不能按照产品的适用税率来确定，所以，一般出口退税率低于其适用税率。上述对增值税流转环节产生的影响，从农产品销售到出口退税一系列的环节中可以窥见一斑。如图2所示。由于把农产品当作廉价的低等初级品，因此，农产品销售是免增值税的，而收购农产品的单位，只按照13%计算抵扣进项税，这样，间接导致在出口退税中出现退税率与其适用税率不一致的情况。而随着农业经营模式的转变，对农产品的免税优惠可以取消，让农产品以崭新的姿态，以高价值的产品进入到社会的经济链条之中去。从而，在增值税征管上，就可以视销售农产品与其他工业品一样，采用普通税率计销项（购买方作进项），出口退税的退税率也可用其适用税率。

（三）农业经营模式转变后的国民经济主体结构变化

农业经营模式转变后，农业作为一个重要的产业，其在国民经济主体结构中的地位将凸显出来。仍然将国民经济主体简单分为三类：政府、公司、居民，如图3所示。政府居于协调市场经济中的核心位置，通过各种财政、货币政策，宏观调控经济的发展、运行情况。企业之间的循环，简称“内圈”，消费者之间的循环，简称“外圈”。内圈是实体企业生产、制造产品的经济链，通过这些单位不断形成各种产品。而外圈则是消费者，包括企业、居民、政府等国内采购单位、个人，也包括出口。内圈形成的半成品（对消费者来说，也属于成品）或者成品销售给外圈的消费者。上游企业的成品，对于下游企业来说，一般是半成品。农产品再也不是初级产品，而是整个经济价值链中的关键环节，与其他产业一样参与竞争。无论是大农场企业进口还是其生产的农产品，都参与增值过程，按照统一的税率征收增值税。比如从农产品开始，经过生产加工企业的加工制造，就成为半成品（如棉纱），这些再进入到下一个增值的制造环节，如加工成布匹，在下下个环节加工成服装。而生产农机、化肥的企业，即是农产品的上游企业。

（四）农业经济转型后