医疗产品策略精选(九篇)

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第1篇：医疗产品策略范文

关键词:水产品出口贸易;水产品出口企业;政府;商协会

中图分类号:F24

文献标识码:A

文章编号:1672-3198(2010)21-0116-01

21世纪是海洋世纪。海洋是人类社会可持续发展的宝贵财富,是具有战略意义的开发领域。开发海洋资源、发展海洋经济已成为国内外沿海地区实现经济振兴的重要举措。辽宁是海洋大省,海洋资源开发潜力较大。早在1986年,辽宁省委、省政府就提出了建设"海上辽宁"的战略设想。2010年上半年,辽宁省水产品对外贸易继续保持快速增长。根据有关部门提供的数据,上半年全省水产品实现出口水产品23.9万吨、8.06亿美元,同比分别增长10.4%和16.5%。全省上半年水产品出口78个国家,其中主要市场出口情况是:对日本出口水产品7万吨、2.36亿美元,同比分别增长6.3%和9.5%;对美国出口5.4万吨、2.02亿美元,同比分别下降2.3%和增长了8.4%;对韩国出口2.8万吨、0.73亿美元,同比分别增长21.3%和33.7%;对欧盟出口4.5万吨、1.46亿美元,同比分别增长15%和16.4%。水产品在农产品国际贸易中占有重要地位,是辽宁省农产品中最具出口竞争力的产品之一,也是近年来一直保持较大顺差的优势产业。同时,据联合国粮食及农业组织预测:今后相当长时期,全球特别是发达国家对水产品的需求量将继续增长,国际贸易仍将保持上升趋势。同时,随着海洋渔业资源的世界性衰退,世界对养殖水产品的需求正在迅速增加,这给我省养殖水产品提供了广阔的市场空间。

另一方面,由于近年来世界经济和贸易格局发生了很大变化,导致影响国际水产品市场供需和价格的不确定性因素增加。自2008年9月以来,由美国次贷危机引发的金融危机全面爆发,并快速波及到实体经济,引发全球经济持续下滑。水产品出口普遍遭到欧美、日韩消费需求下降、订单减少的困难,贸易保护主义猖獗,贸易摩擦将加剧。出口还将受到生产成本升高、出口企业融资困难与融资成本上升、出口政策调整不确定性、人民币升值压力的影响,困扰着未来我省水产品出口。受诸多不利因素影响,辽宁省,去年水产出口呈现量减额增长态势。今年的水产品出口将面临严峻的考验,水产品出口的可持续发展是迫切需要解决的问题。

因此从多角度研讨新形势对辽宁水产品出口贸易的影响,研讨对策,对于我省应对难关,发展海洋经济,巩固产业优势有重大现实意义。

新形势对辽宁省水产出口的影响,一方面是不利影响,比如外需减少导致需求量、销量降低,人民币升值带来汇兑损失,竞争激烈,替代品威胁增大,客户压低价格,加工贸易减少,融资难,收款风险增大等。另一方面,也存在有利影响,比如引发有利于西方制造业向中国转移,减轻了企业的生产成本压力,加速了中国出口产业结构调整和优化进程等。如何应对这些不良影响和利用机会,水产品出口企业、政府和商协会,应当发挥各自作用,从而推进水产品出口贸易的可持续发展。

1 水产品出口企业角度

出口导向型企业暴露于金融危机的前端,受影响很大。企业必须要考虑如何加强自身抗风险能力,完成转型和升级以度过危机。水产品质量问题是我国水产品出口的瓶颈,建立市级和企业内部的与国际接轨的水产品质量标准体系和检验检测体系。进一步加快水产生产结构调整,加大水产品附加值、提高加工技术,增强出口产品抵御市场风险的能力。水产企业应当改变以往靠低价优势抢占市场的做法,转而提高水产品的附加值,努力打造品牌,并与国际接轨。在目前国际品牌竞争日趋激烈的严峻形势下,我国水产品行业必须迅速全面进入品牌竞争时代,加快转变出口贸易增长方式,鼓励自主创新,加快实施品牌战略,增强我国水产品的核心竞争力。保障水产品市场供给,丰富出口产品品种。在这种形势下应该对出口对象国的饮食文化、市场需求以及其国内生产情况进行调查分析,推动企业重视产品结构调整,致力加工技术革新,并积极发展有中国特色的品种,避免盲目生产和恶性竞争。同时,水产企业应把技术战略、品牌战略和可持续发展战略相结合起来。实施市场多元化战略,稳固原有市场,开拓新兴市场。应该鼓励和支持企业积极参加国内外举办的各种水产品贸易博览会,宣传并扩大中国水产品的影响。加大有关法律法规的宣传贯彻力度,普及先进发展理念和养殖技术。加强培训渔(农)民、企业员工,进一步提高从业人员素质,对养殖关键工种严格执行就业准入制度。强化养殖全过程的监督管理,重点针对养殖证、苗种生产许可证及投入品使用等环节开展执法行动,切实保障养殖水域滩涂资源合理开发利用,保证苗种质量,规范养殖用药,促进产业持续健康发展。

2 政府角度

要进一步发挥政府的宏观调控作用、监督和立法执法作用。农业、海洋渔业、检验检疫、外经贸等政府相关职能部门应加强协作,及时为企业提供信息和技术上的支持,为企业生产经营和出口提供决策依据,同时应建立大监管机制,明确政府各职能部门的职责,加大对水产品养殖和生产加工各个环节的介入和监管力度。要解决水产品质量安全管理体系方面存在严重缺陷和漏洞,急需政府规制的改革。政府需要加强水产生态环境污染的防治、加强渔业生产管理和加强安全与质量控制等。此外,我国相关政府部门要充分发挥政府宏观调控职能,建立技术壁垒的管理体系。对贸易保护主义和可能出现的贸易纠纷做好应对准备,积极维护和争取我国的合法利益,为企业出口争取主动便利条件,将负面影响降至最低。积极运用国际标准,建立与国际接轨的技术法规和标准体系,检验检疫部门应加强出口水产品药物残留检测。政府还要加大财税和金融的扶持力度,搞好龙头企业建设、加快港口码头建设步伐。营造良好产业环境,加快建立政府水产品出口支持体系。

3 商协会角度

需要大力发挥商协会在水产品出口贸易发展中的非常重要的作用。虽然辽宁省水产品出口商协会组织具备了一定规模和基础,但发展尚欠成熟和规范。借鉴国内外行业协会建设的经验,依靠法律保障、行政推动和财政支持等手段促进专业合作经济组织和行业协会发展,提高行业的组

织化程度,充分调动和发挥行业自我协调、自我管理、自我约束的作用,规范养殖和经营行为,着力提高渔业组织化程度,维护正常出口秩序和企业自身利益。组织多种形式的出口专业合作组织,培育一批起点高、规模大、带动力强的出口龙头企业。行业协会加强规范会员行为,协调会员关系,建立完善的行业自律性管理约束机制,共同开拓出口市场,共同防范和抵御市场风险。利用商协会及时向政府有关部门和企业提供国内外市场的动态、国际科技发展动态、各国各地区产品认证标准和认证程序变化动态并提供分析报告,为政府和企业决策提供依据;协助政府和企业在WTO框架内与其他成员协商解决贸易争端;协助政府有关部门制定水产贸易行业的技术标准。

参考文献

[1]陈佩娣,蒋立炯.水产品外贸企业可持续发展对策研究[J].经济师,2010,(3).

[2]贺怡宁.舟山水产品出口现状及发展策略研究[J].商场现代化,2008,(4).

第2篇：医疗产品策略范文

［关键词］医疗器械;市场营销能力;评估指标;体系构建

［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2012）5-0035-04

营销能力是20世纪90年代后期,在工商管理学、市场营销学的理论研究与实践的基础发展起来的新概念。是企业利用市场营销环境条件来满足目标市场消费者的需求,以实现自身生存和持续发展性,并通过系统化、程序化运作营销在市场竞争中把握优势与获得机会,创造市场价值与顾客价值,达成互利互惠交换,实现企业及相关利益方目标的能力。它属于企业能力的范畴,内涵量化的实现,是设计与制定评估的要素与标准。作为医疗器械企业构建医疗器械企业营销能力评估体系研究,在国内尚未见报道。

1 构建医疗器械营销能力评估体系必要性及其意义

中国医疗器械市场发展日趋走向规范化和成熟化,市场的制胜模式已进入了全程营销时代,全程营销将为医疗器械产业市场提供高水准的竞争平台,医疗器械企业在这复杂多变的营销时代,构筑起自身的营销能力至关重要,有一套全过程整合的营销策略,体现市场营销质量与效果的评估指标体系,是衡量企业生存与建设发展的标杆。

关于营销能力评估体系必要性及其意义,吕心等人研究认为,“企业营销能力评价体系的构建与运行不仅可用于企业营销能力的评价和考量,也可作为企业提升营销水平、 提高营销绩效、改进营销工作,以不断获取持续性营销能力的参照标准” 。

医疗器械市场营销能力评估,我们建议“以评促建,以评促改,建改结合,着眼发展”的评估方略,企业在构建自身营销能力的同时也需要适时评价分析自身的营销能力,以便整合内外部资源,使营销能力不断改善提升,提高企业营销效益。

医疗器械营销能力评估,是对整个市场营销活动进行质量控制的有效手段,具体办法是对医疗器械企业营销活动进行计划、检查、评价、反馈、协调、控制,意旨要提高企业销售数量与质量及其效果,达成市场营销目标,并把营销能力评估作为企业管理子系统。

完善的营销能力评估体系,体现以人为本、以产品质量为核心营销质量观念,将有利于增强企业营销自控意识,强化医疗器械营销质量管理；医疗器械营销质量是企业产品质量与管理质量的核心与体现,可以克服过去营销质量主要由市场营销部门来控制,销售部门处于被控地位的局面,提高主动控制质量意识。全面及时地了解企业产品情况,正确引导医疗器械营销部门,保证营销质量起着重要作用。

2 构建医疗器械营销力评估体系原则

构建医疗器械营销能力评估体系,基于市场营销质量管理的思路,强调“质量第一、全员参与、过程控制、效果管理、预防为主、持续改进”的质量管理原则。在营销能力评估指标设计中,要明确构建原则,因为原则是指标体系设计的方向目标,也是设计方法的基础和要求。因此,我们认为构建医疗器械市场营销能力评估指标体系的过程中,应当遵循以下六大原则：

2.1 分类指导与可比性原则

分类指导、分类评估始于2005年高等教育评估研究,其代表人物是潘懋元教授。这里讲分类指导是指构建医疗器械营销能力评估指标体系要按照企业类型,不同企业依自身特色分类构建评估指标体系,以适合不同类型企业的实际需要,使市场营销突出差异化、特色化,达到强化优势,软化弱势的目的。我国医疗器械企业分类标准：一是按法人代表分为国有企业、三资企业(中外合作企业、中外合资企业、外商独资企业)、集体企业、私营企业；二是按种类分为医疗器械有限责任公司和股份有限责任公司。

评估指标体系的可比性,是对企业营销能力进行综合评估,要能在同一行业不同规模、不同经营特点的企业之间进行分类指导、分类评估、分别比较。有明确市场营销质量目标、市场营销指标及其内涵、标准。因此,在设计指标体系时必须考虑各企业指标的差异,考虑到影响市场营销能力的所有要素,并对要素进行分类、归纳整理,以保证指标的可比性、评估的有效性。

2.2 以人为本、质量效益为先的目标原则

树立“以人为本”的市场营销哲学观,营销是企业的本质属性。这也是ISO 9001认证引入企业管理领域的一条黄金法则。不论是什么类型、级别的企业,质量保障应以人为本,目标效益为先,发挥市场管理人员、营销人员、消费者在医疗器械营销力评估主体和客体作用；围绕市场营销这一活动来展开。即在目的上为了实现目标效益；在行为上提高目标效益,从机制上保障质量效益。质量效益为先是要求营销保障目标具有全程调控性、全员参与性与目标导向性,任何保障体系制度、标准、方案、措施、方法的实施,都必须首先确定其活动目标,如果没有目标,方向就不明,保障就可能成为无本之木、无源之水。

2.3 全面性与多维性原则

全面性原则是从宏微观角度、多维度方面考虑。在产品入市到消费者终端,要有目标及其达到目标的保障措施和标准,以达成品牌驱动,整体推进,发挥其品牌效应及其协调效应；多维性是针对医疗器械类型多、分类复杂的差异化特点,从营销信息系统、营销战略、策略、保障、效益建立全程多维性营销能力评估指标,发挥多维度指标要素间的关系协调、整合效应,保障市场营销质量。

2.4 以静制动与多变性原则

过去营销力评估只对影响企业营销要素在某一时点上的静态综合评价,有很大局限性,企业营销要素的动态变化过程不能反映出来,要想研究动态性,就要在评估指标选择上考虑时间因素、竞争因素,以适应不同的消费者个体意愿和购买力,为消费者提供多种使用方式,同时医疗器械使用机构或消费者个人的使用差异,能增进消费者用户的准确性和精确性,也能适应不同消费用户的不同使用多变、应变性节奏,达到以静制动。

2.5 有效使用营销战略、策略性原则

营销策略关系到一个企业的兴衰存亡,而战略、策略营销是市场营销的核心原则。营销能力评估指标体系要求所有观测点都能突出企业发展计划、建设模式、企业定位、企业观念、竞争谋略；在主要指标设计上体现营销战略高度,策略上体现机智性。

2.6 简便易行与可接受性原则

可行性就是适用的程度。可行性原则是指评价方案在实施时行得通,评价指标与标准符合实际,具体可行又便于操作。一是制定市场营销能力的评估标准和指标体系,一定要从实际出发,充分考虑企业的现有基础条件和产品,对不同性质产品与级别企业作恰如其分的评价,客观地反映企业的发展状况,既要符合企业的统一要求,又要充分体现本企业营销发展的实际状况,不能设计得太高或过低,必须符合企业的发展水平；二是评价的指标体系力求具体简明,实用易行。考评项目应能看得见,想得到,抓得住,容易为考评对象理解和接受。指标不能繁杂,要求简单明晰；三是评估的组织应力求简单易行,可操作性要强。对市场营销的评估方法,要简便易行,不能超越市场客观条件的承受程度,以便提高评估工作的效率。

3 医疗器械企业营销能力评估指标体系构成

市场营销能力是企业在营销活动中所表现的技术、水平,并由此所产生的效益,是企业认识市场、开拓市场、运用市场来满足消费者需要和欲望的综合能力。由于对营销能力内涵认识上的差异,影响营销质量效益的因素多而杂,许多研究者都从不同的角度研究营销能力评估指标。本文以医疗器械企业为例,设计评估指标体系,在医疗器械营销力评估体系构建原则指导下,根据反映医疗器械市场营销能力的各要素,采用不同的研究方法,分析、整理、分类,编制指标系列,符合逻辑框架基础,设8项一级指标,28项二级指标,每项二级指标内涵有若干观测点,每个点分四个评估等级标准,共同构建医疗器械企业营销能力评估指标体系。在体系中把企业发展指导思想与市场营销观念作为顶层设计,各指标要素始终突出营销战略、策略的核心观点。

3.1 一级指标：企业发展指导思想与市场营销观念

主要观测点是转变企业指导思想,科学发展观是企业发展的根本指导思想,在医疗器械市场日益变化发展与竞争中,战略营销是21世纪企业指导思想的必然选择。

(1)企业发展定位与规划。主要观测点是企业发展定位,与社会发展、市场需求的相适应性；企业发展规划合理,有具体方案并能有效实施；医疗器械上市前监督管理技术规范的执行情况。

(2)企业观念。具有先进企业思想观念,企业发展思路明确,企业质量意识强。追求效益、追求卓越。同时明确营销工作与其他工作方面的关系,明确企业第一责任人制度。

(3)企业营销目标。主要观测点有目标销售利润率、销售增长率、市场占有率、价格水平、分销网覆盖面、促销方法与途径等指标,并有通过市场调研、预测,决策分析制定,保证其实现的计划方案。

3.2 一级指标：市场营销观念

(1)以消费者需要和欲望为导向。主要观测点：确定目标市场的需要和欲望,以顾客为中心,实行目标市场营销；运用市场营销组合手段,树立整体产品概念,刺激新产品开发,重视价格策略,合理选择分销渠道,开展机智、用技施力的促销活动,满足消费者整体需求而实现企业获取利润的目标。

(2)品牌意识,增强市场竞争力。主要观测点：产品供过于求,市场之间竞争激烈,企业获得竞争优势作出的选择,决定希望在哪个范畴获得优势,争取一定数量的购买者,拥有的市场份额；在营销方式上“取送上门,服务到家”的专项服务策略状况。

(3)营销文化。主要观测点：产品形象,围绕着消费者对产品的需求,更大限度地适合消费者的个体与社会的需求而开发、设计、提供给消费者的产品的综合特质的呈现度；人员形象,营销人员的形象,表达企业精神文化,企业重视对员工的培训,成为有文化、有教养、高层次的工作人员,对企业的生存、发展有潜能；服务形象,为顾客所感受、所看到或所听到的印象认知或看法的综合表现。广告形象,将企业的历史、规模、产品、质量技术、价格、售后服务等诸方面的信息要素化为简单的视觉符号――商标、厂标、公司标志、广告口号、广告歌曲、色彩基调来提升某个企业产品品牌等的整体形象,形成记忆、联想,并将企业形象深入人心。

3.3 一级指标：市场营销队伍

(1)选拔、培训、考评。主要观测点：有明确的营销人员入选条件与标准,有合理的培训制度、年度培训计划,营销人员业绩考评制度。营销队伍数量与结构,营销队伍状态分析,专任营销人员中具有学士以上学位人员，市场营销专业、医疗器械类专业人员所占比例不低于50%；具有营销师资格证书的人员不少于60%。

(2)营销人员素质能力。主要观测点：营销人员掌握向经销商、个人消费者或家庭、医疗机构推销素质基本要求,对市场分析、计划、执行与控制管理的横向整合、纵向整合和斜向整合资源整合能力；在既定资源基础上应变市场,获取最大的效率、效益与效能。

(3)个人营销业绩考评。主要观测点：产出指标、投入指标及其产出与投入比率指标。业绩考评以充分挖掘员工的潜能,做到人尽其才,物尽其用。

3.4 一级指标：营销策略及效益

(1)产品策略。主要观测点：对产品组合的宽度、深度、长度和关联度进行最优组合。产品延伸策略,是企业针对产品线,面对市场,对原有产品的全部或部分重新定位,决定向上、向下或双向延伸。产品生命周期、任何产品在市场上的存亡时间都是有限的。在产品生命周期的不同阶段,其需求水平、利润水平等不同,因此企业需要采取不同的营销战略。

产品满足消费者需求程度及产品策略优度是决定企业生存与发展的关键要素。

(2)价格策略。主要观测点：价格策略以消费者可以接受的水平为基准,根据市场变化情况,灵活反应,客观买卖，双方共同决策。首次定价格：必须考虑定价目标、确定需求、估计成本、选择定价方法、选定最终价格等因素。竞争性调价：对价格进行修改和调整,主动上下调整价格、购买者对调价的反应、竞争者对调价的反应、企业对竞争者调价的反应。

(3)分销渠道策略。主要观测点：分销渠道开拓能力,改革医疗器械营销渠道模式,健全内外物流沟通体系。销售网络建设,销售任务及覆盖全国各类医疗器械的分销体系情况。分销渠道的选择与管理,产品面对目标市场,企业应选择经济、合理的分销渠道,考察渠道的长短、宽窄决策,中间商的选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。

(4)促销策略。主要观测点：促销策略是指企业如何通过人员推销、展销、学术推广、广告形象、销售促进和售后服务等促销方式组合,是销售人员直面推销,更能达到扩大销售的目的。

(5)政策法规与销售政策。主要观测点：医疗器械产品是国家严格监管的产品,整个医疗器械产品生命周期都有一系列的法律法规制度和标准要求的规范。简要综合分析医疗器械政策法规对产品的设计、生产、销售、临床试验、使用和服务等所产生的优势、劣势,机会和威胁。销售政策是整个企业销售指向性、引导性、激励性销售措施,是销售人员、分销商、客户的反应情况。

(6)公共关系策略。主要观测点：企业通过对生产、营销内外环境进行宣传、沟通和协调,达成和谐生产、营销活动生态环境,以争取目标使他人认我、护我、信我和支持我。

3.5 一级指标：营销信息

(1)消费者需求和期望信息及其调整信息。主要观测点：医疗器械市场需求和期望信息,针对产品质量、数量与标准,对消费者需求和期望信息的收取、识别、分类、处理、储存与利用,并对已变化的信息作信息调整能力。

(2)主要观测点：消费者的满意度信息,消费者在购买相应的产品或得到服务之后,所产生的满足状态满意等级。

(3)主要观测点：消费者投诉的信息,对投诉信息所持态度、调研分析情况与处理合理与合法性。

(4)信息沟通形式。主要观测点：口头、书面(各类文件、各种报表、汇报)会议(各种例会)、网络。描述常用沟通畅通情况与沟通困难形式。

(5)办公软件沟通。主要观测点：OA办公系统、管家婆软件、其他信息软件或通信网络群。

3.6 一级指标：市场营销管理

(1)企业营销组织机构。主要观测点：营销机构设置合理、组织职责明确,制定较高层次的企业产品和服务策略,以消费者的需求为中心,把消费者需求作为市场运作的起点,把充分满足消费者的需求作为运行的归宿点,了解消费者、竞争者和分销商的行为。研究开发工程技术、采购、制造、存货、财务等部门密切配合,共同协作来完成企业总目标。

(2)营销管理人员素质。主要观测点：营销管理人员有较高学历专业理论与技能知识外,面对市场环境,把战略重点放在市场与产品管理之上。有自信、发展的战略眼光；善于选才、理智用人、宽容待人。在使用战略战术执行不可偏性,充分认识战略是方向,过程细节保障性,系统思维性。

(3)营销财务专项管理。主要观测点：财务专项管理机构设置合理,财务人员工作职责执行情况,资金和费用使用与审批情况。

(4)营销制度体系建设与制度执行情况。主要观测点：医疗器械市场营销制度体系建设,主要制度程序化运作情况,对市场营销保障所产生效果。

(5)营销主要环节质量标准。主要观测点：主要是指产品设计和产品有效参数标准,产品包装技艺与标准,售后服务职责与标准,产品生命周期与标准,分销渠道选择条件与标准,运输与储存质量标准,产品零售标准。

(6)质量控制系统,主要观测点：营销质量控制系统是建立计划目标、监测效益、进行比较和采取行动的组合。控制分为年度计划控制、营销质量控制和战略控制。

3.7 一级指标：市场营销质量与效益

(1)营销质量。主要观测点：企业在经营活动过程中,以产品为核心而实施的各种营销手段,提高消费者对企业产品质量感知程度,满足或者超越消费者的需求或期望,最终达到顾客满意,促进销售的一种营销质量管理过程,营销质量属于营销过程管理。

(2)市场营销效益。主要观测点：用营销实际结果而转化为经济效益指标体现。通过销售额及其销售增长率、销售利润率、销售回款率、市场扩大率等。是企业营销能力评价的重要指标之一,也是企业决策的核心数据。

3.8 一级指标：特色营销方案

特色是指在企业长期建设发展过程中形成的,本企业特有的,优于其他企业独特优质风貌,特色应当对优化企业建设发展过程,提高企业产品营销质量与效益作用大,并有一定的稳定性,在社会上有一定的影响、得到公认。主要观测点：治企方略、企业发展思路；科学先进企业管理制度,运行机制,企业发展模式,品牌策略及其企业技术创新的重点问题等方面。在激烈的市场竞争中,被誉为“阳光产业”的医疗器械营销典型案例。

4 评估指标等级、权重与评估办法

4.1 二级评估指标内涵设定

每个评估量表有不同的二级指标内涵，即使相同的二级指标也因评估主体、客体间的差异及其侧重,赋予不同的权重值。每个二级指标内涵设立A、B、C、D四个评价等级。A级为优秀,B级为良好，C级为合格,D级为不合格。评价等级相对应于分数级区间：A级>90分,B级>80分,C级>70分,D级

4.2 观测点评估指标权重值的确定

在指标体系应用评估中,根据一、二级评估指标在整个体系中的地位和重要性合理分配权重系数,采用主观或客观赋值法确定权重系数,核心指标可适当调高权重值。

4.3 评估程序和办法

评估可采用企业自评,并向有关行业管理部门提交自评报告材料,行业管理部门组织专家深入到企业进行观察、了解、访谈、抽查考核等形式进行审核,以民主科学精神实现自评与专家评相结合。评估结果可分为优秀、良好、一般、较差四个等级,最后汇总后量化为数据表达营销质量与能力。

4.4 评估结果分析与整改方案

对营销能力评估,不能因为评估过后就了事,要把评估结论作为原动力或新起点,对结果进行科学整理分析、进行分类、按质信息反馈,针对存在的问题,确立整改,明确整改目标,制定整改方案,落实整改措施,以提高营销质量与效果,把评估工作落到实处。

参考文献:

［1］ 吕心,程志超.企业营销能力研究综述［J］.企业导报，2010(2)：105.

［2］王能河,汪继红.高校学生学习质量与效果监控体系构建研究［J］.黑龙江教育(高教研究与评估)，2011(2)：24-26.

［3］ 田锋.对于分类指导、分类评估的研究综述［J］.高教发展与评估 2010,26(3).

［4］ 金兴.医疗器械营销实务［M］.北京：人民卫生出版社,2011.

第3篇：医疗产品策略范文

“卫生部2006年3月29日召开全国卫生系统治理医药购销领域商业贿赂专项工作会议，卫生部部长高强说，医药购销领域的商业贿赂行为加剧看病难看病贵，损害了党和政府的声誉，败坏了卫生行业和医务人员的形象，是造成医药管理混乱、医患关系紧张、医疗纠纷增多的一个重要原因，必须坚决治理。 ”这次专项治理的重点主要有：1、医疗机构领导及有关工作人员，在药品、医用设备、医用耗材等采购活动中，收受生产、经营企业及其经销人员以各种名义给予的财物或回扣的行为；2、医疗机构的医务人员，在临床活动中，收受药品、医用设备、医用耗材等生产、经营企业或经销人员以各种名义给予的财物、回扣或提成的行为；3、医疗机构接受药品、医用设备、医用耗材等生产、经营企业或经销人员以各种名义给予的财物，不按照行政事业财务会计制度规定明确如实记载、私设小金库、用于少数人私分的行为；4、医疗卫生机构有关人员在基建工程、物资采购、招标等活动中，收受有关企业和经销人员给予的各种名义的财物的行为；5、卫生行政机关工作人员利用权力，在医药购销和工程招标等活动中，收受有关企业和经销人员以各种名义给予的财物的行为。

从06年3月29日卫生部部长高强讲话中得到这样一个信息，在一定阶段国家将要治理整顿医疗市场中存在的商业贿赂行为，并有可能形成一个长效的监督制约机制，在此极其困难的医疗环境中制药企业将采取何种营销策略呢？笔者认为这是当前制药企业中高层管理者人员都在思考和关注的问题。这样困难的医疗行业大环境将要持续多久大家都很难作出预测，大家都在观望和等待。悲观的看，可能在今明二年内都会有较长的持续和影响；乐观的看，此次医疗环境的治理整顿可能持续在今年年底明年年初，但是还是会波及影响到明年。此次医疗市场的整顿对企业的影响从广度和深度来说都将会是长期的，那么作为企业的中高层管理人员来说，应该从企业发展战略的高度给予关注和重视，制定一个中长期的应对战略规划和措施，以自变应万变来适应新的医疗环境的不断变化。

从企业战略发展角度来看，企业的中高层管理人员要有长期的应对医疗行业大环境变化的战略认识。制定中长期的战略战术规划，战略战术目标和战略战术任务。在机遇与挑战之间，寻求企业生存和发展的空间。

医院市场营销策略：

首先是医院销售方面坚持走专业化的学术推广，依靠以前建立起来的医院关系来巩固产品在医院的销售量。通过临床科室科研项目的资助，临床医生的职称考评，学术性文章的发表及提供学科前沿的学术帮助，交流等来塑造企业在医院的形象，提升在目标科室，目标医生的整体形象，品牌形象和产品的知名度。应用学术性营销组合策略来巩固和提高企业产品在医院的销售量。

其次制定临床代表的日常拜访中长期工作计划，制定临床代表的日常监督考评机制；利用夜间拜访，家庭拜访，组织医生活动，有计划，有步骤地来稳定和促进产品在医院的销售。

OTC市场和第三终端市场营销策略：

首先是制定完善的OTC市场和第三终端市场的管理体系，组织架构（建立从公司总部到办事处的营销组织架构）建立健全OTC，第三终端营销网络。组建OTC，第三终端市场销售队伍，建立健全对OTC，第三终端营销队伍的管理，考核和激励体系。

其次是OTC，第三终端渠道建设：

A. 借助大中型连锁医药公司的配送能力，直接铺货到药店终端；

B. 与一级物流医药批发公司建立战略性合作伙伴关系，借助医药批发公司的流通平台，终端覆盖能力，通过开订货会，在医药公司开票大厅设置促销专柜，配备专职促销人员.与医药批发公司各驻外销售机构和销售人员配合等营销模式，企业制定配套的销售激励政策和促销措施，快速铺货到下游终端客户（零售药店，社区卫生服务中心，职工医院、诊所和偏远的农村市场）；

C. 组建自己的专职OTC和第三终端营销队伍，按区域划分，通过自己的终端销售人员直接接触终端客户，推销药品，给予终端客户一定的进货奖励政策铺货到终端渠道；

D. 建立健全OTC和第三终端客户档案，依据终端客户的经营规模，同类产品销售及自身产品销售量等来划分ABC类客户，销售代表依据终端客户的划分来作好日常的终端维护和促销。

E. 制药企业在不同的产品周期（产品投入期，成长期、成熟期、衰退期）制定不同的营销政策来加大产品在各个时期的市场铺货和市场占有率。

网上销售药品营销策略：

国家已逐渐放开医药企业开办网上售药业务，企业经营管理者应该顺势而上，“得先机者得市场”，尽快建立网上售药销售业务，抢先占领网上售药市场。

网上售药营销组合：

产品组合：品牌产品+普药，以品牌产品为主打，带动其它药品的销售

价格策略：执行国家物价局批准药品零售价在网上销售

促销策略:主打产品购XX合赠一或赠送一定的小礼品和制作其它促销品以供网上售药专用.网上售药因其没有中间销售环节，企业有较大的利润空间，可以把一部份的利润空间投入到专业媒介和目标患者关注的媒介上，刊登硬性广告和软性文章，提高企业整体形象和品牌知名度并促进医院市场，OTC市场和第三终端市场的销售，最终实现网上销售的第四终端渠道格局.

广告宣传策略:制定年度网上广告策划书，企业产品有针对性的，有计划、有步骤开展对目标患者的宣传教育，采用硬性广告的“推”和软性广告的“拉”来促进患者对企业产品的品牌忠诚度和长期的购买习惯

第4篇：医疗产品策略范文

关键词：医疗设备；维护设备；应对策略

随着现代医学技术的的不断发展，医生判断病人病情的望、闻、问、切需要借助高科技的医疗设备来完成。医疗设备虽然没有主观能动性，但高科技医疗设备相比于人类而言，拥有较高的客观性、准确性。鉴于此，我们国家很多医院也不惜花费重金引进了大量的高端医学设备，这一举措有利于提升医院医疗工作效率，增强对症下药的针对性，从而更好的救死扶伤，服务社会。

但目前许多医院存在着"重引进，轻维护"的错误管理理念，造成医院医疗器械故障频出，同时又由于医院设备科又存在医疗设备维修水平欠佳，医疗设备供应商垄断经营，技术壁垒等原因，造成医疗设备维修费用居高不下。长此以往，必然会导致医院引进先进医疗设备的积极性下降，进而影响整个社会医疗水平的提升，因此该问题必须及时得到解决。

1医院设备维修的现状及存在的问题

目前我国医院的医疗设备维修大致存在者三种主要的维修模式：

1.1自我维修为主，供应商维修为辅[1] 这种维修模式要求医院设备部技术人员具备较高的行业素质，并且拥有较大的工作积极性，能不但学习跟得上医疗仪器设备的更新换代。同时，医院管理层必须对设备科加以重视，否则要求设备科能够留住人才简直痴人说梦。

1.2依靠市场，托管维修 通常情况下，市场竞争的确能够降低医院医疗设备维修的成本。但这种情况出现的前提是，维修技术对于市场的门槛不高，而现代医疗设备的科技含量已经远远超出大多数社会单位维修范围，特别是在供应商实行技术壁垒，以实现垄断的情况下。

1.3供应商维修为主，自我维修为辅 该模式下，医疗设备供应商的主动权过大，医院的医疗设备的维修时间限制非常严格，从设备停运到正常运行的时间间隔是以小时为单位进行计算的。而供应商的业务重点往往放在销售环节，对于售后维修往往不太重视，这就导致了这种模式下供应商和医院的矛盾。

从以上三种模式中，我们可以看出医院医疗设备维修存在着多方面的问题，只有放眼整个医疗设备维修行业，将医院、供应商、社会维修机构协同考虑，才能找出真正导致医院医疗设备维修窘境的原因。以下在了解医院设备维修三大模式基础上，从医院、供应商、社会维修单位三个角度分析，找出致使医疗设备维修现状的原因。

从医院角度来讲：首先医院管理层对医院设备的维护工作不够重视，使得整个医院没有形成维护医疗设备的风气。医疗设备十分精密，只有经常性地进行预防性保养和针对性维护，才能保证设备一直处于高精度的运行状态，同时也能降低设备的故障率，减少维修费用。此外，大多数医院的设备维护人员缺乏工作积极性，将自己定位为医院的边缘人员，设备出问题时，只是走走形式检查一下，修不好就直接上报上级，返厂修理。这种工作态度极大的影响了医疗设备维修效率，给医院乃至社会造成了巨大损失，当然员工积极性丧失也和医院管理层重视不够有关。

从供应商角度来讲：医疗设备供应商是设备的生产者，消费者（医院）购买的不仅仅是医疗产品，还包括售后服务，为医院提供保养和维护培训以及产品维修是医疗供应商的责任和义务。但国内，大多数设备供应商都没有建立完善的售后服务机制，这也是影响我国医院医疗设备维修的重要原因。

从市场的角度来讲：市场的竞争机制能使得市场中的产品或服务的价格始终围绕着价值上下波动，因此将医院医疗设备维修市场化，不失为一种好的选择。我国部分医院也在这方面有所尝试，但结果往往令医院管理者不甚满意。原因在于，医疗设备维修的技术和安全门槛过高，利润吸引力不足以是人们越过医疗设备维修的门槛。因此社会上能够承包医院医疗设备维修的社会单位较少，竞争偏小，加之政府对此行业监管不力，该行业市场秩序十分混乱，大多数医院不敢轻易将关系到生命健康的医疗器械交给得不到保障的市场。

2针对医院设备维修的现状的应对策略

通过面对医院设备维修的现状的分析，可以看出现行医疗设备维修存在的问题可以归纳为医院、市场、供应商三个方面，相应的解决问题的方法也应该从这三个方面入手，才能做到对症下药，真正的解决问题。以下是应对策略：

2.1重视设备维护，调动维修人员积极性 木桶效应告诉我们，木桶的装水量是由最短的木板决定的。现在由于多方面的原因，医院设备维护俨然已经成为限制医院提升医疗效率，更好地服务社会的短板，医院管理者应当加强对医院设备保养、维护和维修的重视，这样才能从釜底抽薪，从根本上解决医疗设备维修问题。首先管理者应当通过开会研讨、集中宣传在医院形成一种重视设备保养和维护的风气，防寒于未然，让被动的维修变为主动的维护[2]。其次，应当提升医院维修人员的待遇，明确设备科工作人员的责任、权利和权益，建立完善的奖惩制度，调动维修工作人员的积极性，这样设备出了小问题，医院内部能够自己解决，不仅节省了时间，为更多病人提供了及时就医的机会，还为医院节省了一大笔维修费用。

2.2约束设备供应商，确保售后服务 医院在进行大型医疗设备采购时，不仅要关心医疗设备的性能和价格，也要把供应商的售后服务作为一个重要的衡量标准。签订购买合同的同时，应当签订相关的售后服务合同。且售后服务应当包括产品使用和维护培训、产品保养和维修讲解以及出现非人为故障时供应商的及时维修。与此同时，医院应当在售后合同中明确产品维修周期，以免供应商出现推诿现象，造成时间上的医疗资源的浪费。此外，在购买先进医疗设备时，设备维修部门负责人应和财务部一起进行购买，综合考虑产品性能与售后，以免出现设备故障出现后，部门之间相互抱怨的情况。

2.3降低准入门槛，规范医疗设备维修市场 政府和相关部门应当重视医疗产品维修市场的形成，为意图进入行业的企业或单位提供便捷的办事流程，同时加大对该行业的扶持力度。通过资金投入，技术支持来保证该行业的健康发展[3]。此外，政府应当出台相关法律法规规范医疗设备维修市场，避免部分维修商家形成垄断经营，以此来确保医院医疗设备的在市场上能够以正常的价格获得优质的服务，保证维修的时间和质量。

3结论

医院医疗设备维修现状的窘境不是单纯一个原因造成的，医院不够重视、供应商售后不完善，甚至和整个社会浮躁的大环境也有一定的关系，因此要想将医院医疗设备维修从巨大的沼泽中拉出来，需要医院、政府等多方努力，并采取正确的策略，医疗设备维修现状的改善任重而道远。

参考文献：

[1]赵运立，韩秀霞.本地区医院医疗设备维修现状与对策[J].科学管理，2012（6）：104-106.

第5篇：医疗产品策略范文

在上世纪80年代初恢复商业保险业务以来，我国商业保险业发展大致经历了三个阶段：

第一阶段：中国恢复商业保险业务至上世纪90年代初，保险产品主要以简易人身保险为主，产品结构比较单一。而产品的销售只能通过单位推销人身保险，保费低保额小。从市场需求角度考虑，改革开放初期居民收入少且社会保障较充分，对保险产品的需求少而缺乏弹性。这一时期的团体保险多表现为团体，仅指团体投保，并非真正意义上的团体保险。

第二阶段：上世纪90年代前期，由于中国经济持续多年的飞速发展，保险业也呈现井喷之势。从保险的需求方分析，此阶段居民虽已有一定积蓄，但鉴于社保和国企改革尚未启动，对社保和养老方面的保险需求仍然不足。再加上专职人的引入使个保基本转为人销售为主，团险业务受到明显挤压。而保险公司为了迎合“双高”时的市场而推出的各类储蓄型产品和团体年金产品，因随后的连续降息而蒙受巨大的利差损。在此阶段，虽然团体保险的保费收入有了一定增长，但从其在行业的地位来看，处于下降阶段。

第三阶段：上世纪90年代中后期至今，随着社会保障制度改革和国企改革的进一步深入，对团体保险的需求激增，原因如下：一从企业角度，原来由国营企业承担的养老和医疗等福利制度取消，福利制度成为吸引人才的重要因素之一，团体保险成为企业人力资源管理的重要工具；二从国家角度，中国特殊的人口结构，造成了“未富先老”的局面，巨大的社会保障压力使政府大力推进养老保障体系的建设，其中企业年金正是重要支柱之一；三从消费者角度，由于社会正处于转型时期，医疗、养老体系都不健全。出于对未来的不确定性，消费者自我保障的欲望强烈，大大激发了对此方面的保险需求。国内的保险主体也不断增加，各种新型团体保险产品不断涌现，寿险业进入产品转型期。企事业单位对团体保险的认识日益加深，中国的团体保险业务开始走上健康发展的道路。

2我国团体保险业务发展的外部政策环境

（1）国家政策鼓励发展商业保险。2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》文件提出，统筹发展城乡商业养老保险和健康保险，完善多层次社会保障体系。该文件的出台体现了政府加快保险业改革发展的力度，鼓励商业保险发展的决心，同时给团体保险业务的发展带来了利好信息。

（2）团体养老保险税收政策不到位。根据《通则》及财政部2003年下发的《关于企业为职工购买保险有关财务处理问题的通知》（财企（2003）61号）规定，补充医疗保险可以享受4%的税收优惠政策。但若严格按定义归类，以重大疾病为保险责任的险种是不属于享受补充医疗的税收优惠政策的。另外团体补充养老保险与信托型的企业年金从大的范围来讲，同属于补充养老保险。但《通则》下发后各省并没有出台给予补充养老保险相关的税收优惠政策。从现有税收政策看，团体养老保险无论是企业交费还是个人交费均缺乏税收优惠政策，推动困难。政策上的制约压缩了团体保险业务发展的空间。

（3）管理式医疗保险不计保费收入。《保险行业新会计准则实施指南》中明确：“如果仅具有保险的法律形式，但并无保险风险，或保险风险没有发生转移的合同不属于保险合同。”由此可见，管理式医疗不定义为保险合同，不计算保费收入。意味着对于要做大寿险保费收入的公司来说，单纯的管理式医疗产品需要做相应的修改，增加一定的保障因素，或者放弃该类业务的推动。

3团险业务销售方式的分析

团体保险的销售渠道主要有以下三类，直销、中介和交叉销售。除了这三种渠道外，还存在其他的销售模式.例如通过互联网络、国际共保组织进行销售以及职团等。下表是对三种主要销售渠道的对比分析

4销售渠道组合策略

目前团体保险销售最先进的模式是公司综合运用各种渠道，采取多层次的分销模式。在这种模式下，保险人采用各种不同的渠道销售产品。同时，可以通过不同渠道的组合，达到以最小成本获得最大收益的目的。因此，选择团体保险分销渠道组合的策略就显得尤为重要，组合中的渠道，必须是那些能够为公司带来某个目标市场的许多交易的渠道。

选择分销渠道组合的模式，需要根据市场的情况、产品生命周期的情况来进行，主要的策略有：

第一，密度策略。这是指在一定时期内，特定的目标市场上所采用的分销渠道的多少。保险公司可以同时采用尽可能多的分销渠道来销售团体保险产品，这种方式虽然能够迅速占领市场份额.但由于团体保险客户的有限性，渠道间的竞争导致成本增加。保险公司还可以挑选最为合适的渠道来销售针对特定的团险产品，这种方式能够充分挖掘细分市场潜力，提供更专业的客户服务，但保险公司容易进入过度操纵的管理误区。另外还可以采用独家分销策略，这里的独家分销策略不是指保险公司只选择一种分销渠道，而是指某些特定的团体保险产品只能采取一种分销渠道。这种策略能够保证各种渠道之间避免竞争性，但容易受到渠道制约。

第二.团体保险产品生命周期分销渠道策略。团体保险分销渠道的组合策略必须与所销售的产品的生命周期相匹配。对于投入期的产品，如果保险公司的产品不易模仿，可以选择可控性较强的渠道组合，以避免大规模的资金风险。如果产品易模仿，就要选择广泛的分销渠道，以迅速占领市场。对于处于成长期的产品，保险公司应该选择广泛的分销渠道，以维持和扩大市场份额。对于处于成熟期的产品，在达到销售目标的时候.保险公司可以考虑放弃某些分销渠道，以减少成本。对于处于衰退期的产品，保险公司可以取消部分分销渠道，只保留效益好的少数渠道。

第三.市场细分策略。在激烈竞争的保险市场中，任何保险公司都不可能占领全部市场，这就需要根据自身优势对市场进行细分并且确定目标市场。市场细分就是依据保险购买者对保险商品需求的偏好以及购买行为的差异性，把整个市场划分为若干个需求与愿望各个相同的消费群。在市场细分的基础上，保险企业可以根据自身的营销优劣选择合适的目标市场。

总体而言，团体保险分销渠道的选择，需要考虑一些原则，主要有经济性原则，即渠道的选择能够为保险公司带来利润最大化；有效性原则，即分销渠道能够为保险公司带来优质业务并且能够增加现有客户忠诚度，吸引潜在客户；控制性原则，即保险公司能够控制分销渠道，以使其能够符合公司的发展策略；适应性原则，即选择的分销渠道必须能够适应变化的营销环境；匹配性原则，即分销渠道的选择能够和团体保险产品的复杂性相匹配。

参考文献

第6篇：医疗产品策略范文

关键词:家用医疗器械;促销;促销策略

中图分类号:F7 文献标识码:A

一、基本概念

(一)促销。促销即促进销售,是企业为了激发顾客的购买欲望,影响他们的消费行为,扩大产品销售,而以人员或非人员的联络方式进行的一系列联系、报道、说服等促进工作。其主要作用有以下几方面:激发需求、促进购买,传递信息、扩大流通,有利竞争、改善服务。

促销方式包括人员推销和非人员推销两种,后者包括广告、营业推广和公共关系三种具体形式。两种促销方式各有特点:人员推销传播面窄、费用大,但信息可以双向传播意见,可以直接反馈,有利于买卖双方直接交流;非人员推销传播面广、速度快,但它属于信息的单向沟通,意见不能直接反馈,只能间接反馈。

促销组合是根据营销目标的要求,将上述几种促销形式进行搭配、调整,形成一套针对选定目标市场的促销策略。

(二)国内家用医疗器械的种类。目前,家用医疗器械可以分为以下几种:

1、诊断检查类:这类产品主要用来检测一般的疾病,进行功能性测量,并获取一定的生理信息。如,血压计、体温计、心率计、脂肪测定仪等。

2、理疗器具类:主要是用物理能量或者其他方法达到治疗效果的装置。如,直流电疗机、超声治疗机等。

3、保健器具类:凡是有益人体健康的器具都可归为此类。如,电动保健牙刷。

4、健美器具类:这类器具主要通过运动,使身体更强壮、更健美。例如,跑步机、拉力器、万能训练机等。

5、家庭护理类:主要是辅助老年人和残疾人,使他们能生活自理,减轻护理者的劳动强度。如,电子手杖、助听器等。

二、目前家用医疗器械促销状况

目前,我国家用医疗器械的促销模式基本上可以概括为下面几种:

1、折扣促销:主要包括直接降价、限时限量低价抢购。

2、借助康复患者促销:主要通过对使用本企业医疗器械的康复患者的访谈,康复患者的感谢信等方式,对产品的疗效进行宣传。

3、赠品促销:主要是通过免费赠送产品的配件、检测疾病状况的产品,或一些家居用品,来刺激消费者,从而达到增加销售的目的。

4、专家促销:通过举办免费的医疗讲座、身体检查等活动,来吸引消费者注意力,增加产品的说服性。

5、体验促销:主要通过先免费试用,后购买的方式来获取消费者的关注。

6、公益营销:通过赞助一些公益活动,来提高企业的形象,提高产品的可信度。

三、目前促销模式存在的问题

(一)虚假信息较多,虚夸产品功能。企业在促销时人为地夸大产品疗效,对疗效进行百分百承诺。以专家促销和借助康复患者促销模式为例,有些企业寻找一些“托”,对企业产品的疗效进行“现身说法”,欺骗消费者。特别是一些明星以及虚构的名医,由于消费者看病心切,抱着试试总比不试好的心理,多次上当受骗。目前,国家已经出台的《医疗广告办法》对这类促销方式进行了限制。

(二)降价过于频繁。每天都会看到某某产品每天都是最后大酬宾,可从来没有见到恢复到原价。这种促销模式给人一种虚假的感觉。滥用价格促销,使其在刺激短期销售量方面的作用大打折扣。

(三)偏重产品推销,忽视品牌塑造。家用医疗器械产品主要是耐用品,特别是理疗器械、保健、健美类器械,价格一般都比较昂贵,而且治疗效果只有在较长时间使用后才能体现。目前的一些产品采取免费使用,现场试用时,急于将产品推销给客户,短期目的性较强。

(四)促销人员专业素质低。有很多产品的促销员都是临时雇的,经过对短时间的产品知识的培训就上岗。对于相关疾病的专业性知识欠缺。而外资企业招聘的促销人员一般都是医学本科毕业,且有两年以上的医疗器械的销售经验。相比之下国内的促销员的素质参差不齐。很难回答顾客一些专业性的问题。

四、针对目前促销模式的建议

(一)应该遵循的几大原则

1、诚信原则。诚信是每个人都应该遵守的原则,更何况是生产治病、保健产品的企业呢?每个产品都有特定的生命周期,如果企业虚假宣传,一旦被曝光,企业也就离倒闭不远了。目前,国家出台了多项法规来加强对医疗产品广告宣传的监管。

2、质量原则。近些年,很多企业都因产品质量遭到社会的批评,有的甚至倒闭。如,肯德基的苏丹红事件、SK-Ⅱ、三鹿奶粉事件等。产品质量是进行任何营销活动的基石。好的促销模式可以将一个好产品变得家喻户晓,而只会将一个坏产品迅速推向灭亡。

3、长期原则。由于医疗器械,特别是理疗类器械的治疗周期较长,企业在制定促销活动的目标时,应该考虑到这个因素,制定可行的促销计划。

4、系统原则。企业不可能依靠某一次促销或者某种促销方式,来迅速获得知名度和市场占有率。企业必须整合各种的促销资源,分阶段地制定促销计划,从而达到提高知名度,树立品牌形象,最终达到良好的业绩。

(二)现有策略的改进

1、产品导入。主要通过向目标市场免费发放预防、治疗疾病、生活注意事项的小册子等公益活动,树立企业形象。通过免费体检、开通咨询热线、建立会员俱乐部、发放优惠券、向市场介绍产品的基本知识、治疗的机理等信息,收集目标市场的数据,了解目标市场的需求、价格弹性、获取信息的渠道、影响购买因素等信息,进行分析整理。

2、寻找产品的USP,明确促销目标。根据前一阶段收集的数据,参考产品特性和竞争者产品特性,找出产品的独特销售主张(USP)。USP包括三个层面:1、每次促销必须向消费者“说一个主张”,告知消费者购买产品会获得什么具体利益;2、该主张必须是竞争对手不能提供的独特主张;3、该主张应该对消费者具有极大的吸引力,能促成购买行为。总之,USP策略要求紧紧抓住产品能够满足消费者需要的独特利益点,进行策划创意。

五、整合促销资源,全力出击

围绕企业的UPS,充分利用企业的各种资源,使各个阶段的促销目标围绕最终目标,从而产生1+1>2的效果,最终完成目标。每次促销的终极目标永远都是一致的,只是促销的手段、时机、方法以及所借助的媒介不同而已。因此,整合各种促销的手段、实际、方法和借助的媒介,所有的促销活动都准确无误地传播同样的信息,让信息不断强化消费者的记忆神经,将信息系统地传播给消费者,这就是对促销的整合。

六、促销活动的评估

企业应对每次促销活动进行评估,以判断促销产生的效果,分析市场对促销活动的反映,以便为下次的促销准备。主要的评估方法包括:前后比较法、市场调查法和观察法。

七、结论

目前,我国的家用医疗器械市场还处于初级阶段,销售市场还没有完全打开,市场监管还没有完善起来,欺骗、夸大疗效等不良市场行为还有待规范。企业的促销活动没有很好的整合,促销活动差异化程度较低。如何规范现有的企业行为,形成良好的行业氛围,形成自己独特的促销模式是每个企业都要解决的问题。

(作者单位:中国矿业大学(北京))

主要参考文献:

第7篇：医疗产品策略范文

民用影像产品：民用普通胶卷，民用相机等。

专业影像产品：专业胶卷，专业相机，数码影像产品等。

磁记录产品：录音、录像带，电脑存储媒介等。

医疗产品：各类X光胶片，医疗成像系统等。

双方在中国市场的争夺非常激烈。在中国，本来是柯达先进入，但开始可能没有重视，又轻视富士的实力，富士在80年代后期发起大规模攻势，反而占了优势。目前，在中国的民用普通胶卷（特别是100度）市场，富士的份额超过40%，而柯达低于40%，但在其他产品系列上，特别是专业产品和医疗产品，则是柯达了绝对的优势。因为中国在感光产品市场上存在巨大的发展潜力，因而两家公司对中国市场都志在必得，在产品的促销、分销等策略上展开了激烈的竞争。以下只是在争销策略上对两家公司进行一些比较。

一、柯达在中国市场的主要分销策略

柯达在中国市场的基本目标，是保持其在专业，医疗产品上的绝对优势，力争在民用产品上打败富士，以达到对中国市场的占领。在销售渠道策略上，柯达在多数产品上都采用垂直型营销系统，，其中较突出的特点是采用较短的销售渠道:中国设厂——区域分销——零售商。柯达一直想在中国直设厂，到1997年5月份，柯达已先后兼并了汕头公元胶卷厂和福建福达胶卷厂，从而直接在中国生产胶卷。这样，胶卷从出厂到到达最终消费者，经过的渠道很短。而在渠道宽度上，柯达选择的经销商数量并不多，其特点是经销商专业化，不同类型的产品由不同专业公司。在广州，柯达的民用、专业、磁记录和医疗产品分别由相关行业专业性很强的公司。而在民用产品零售点上，则主要集中在两方面:一是柯达专卖店，一是百货大楼的摄影器材部。柯达在中国的很多大城市直接设立办事处，办事处市场部按不同产品设立不同产品部，负责所在区城的产品相关工作。办事处与投入了很多的人力、财力，物力，柯达很多专卖店的位置选择在一个城市中的黄金地段。例如，广州的世贸中心附近、中信大厦、天河城，深圳的地王大厦，都有柯达的专卖店，外观华丽，给人以大公司的形象感。总体上，从产品出厂到到达最终消费者，或者说在整个市场后勤管理上，柯达公司都进行了有效的管理。

二、富士在中国市场的主要分销策略

因为富士目前在100度胶卷上占着优势，其他产品虽然市场占有率低于柯达;但因为绝大数人熟悉的就是胶卷，因而富士品牌形象也是深入民心的。其在中国的目标是保持胶卷上的领先优势，以此为基础，扩大其他产品的市场占有率。具体分销策略中，富士在多数产品中也采用垂直型营销系统，但在销售渠道的长度上，富士与柯达明显不同，采用较长的销售渠道：日本厂家——澳总——中国区域——主要城市——零售商，富士在中国销售的产品，除了少数以外，例如相片的冲洗液，是在新加坡生产，其他绝大多数产品都从日本原地生产。在经销商选择上，也与柯达不同。富士的澳总——香港富士摄影器材有限公司，是其在中国、香港、澳门的独家经销，而在中国的区域分销上，除医疗产品等少数产品，因为专业性很强而由专业医疗公司，其他产品并没有像柯达那样严格按不同产品选择专业商，多数一家公司经销。在民用产品的零售点上，富士与柯达是一样的，主要都集中在自己的专卖店和百货大楼的摄影器材部。

与柯达相此，另一大区别是富士在中国的绝大部分工作，由其澳总负责，自己不直接参与。在中国北京、广州、上海和成都的四大办事处，是直属于香港富士摄影器材有限公司的，分别负责华北、华南、华东、华西地区的相关工作。这样，日本富士公司没有直接接触在中国的经销商，市场开拓工作亦都由总的办事处负责。富士采用这种方式，在总体上可以节省资源，但不足之处亦显而易见，那就是自己不能完全把握一切工作，因为总并不能总是与自已一致。所以相对而言，富士与中国各级经销商的联系不够紧密，近年来在开设影像专门店的成绩不如柯达。

三、柯达、富士不同竞争策略分析

一个企业在竞争中采取怎样的策略，受很多因素影响，其中起决定性作用的是企业在该行业中的地位。菲利浦.科特勒在《营销管理》中指出竞争中企业的四种地位:领导者、挑战者、跟随者和补缺者。若说在全世界，那么无疑柯达是领导者，而富士是挑战者，在中国市场，医疗产品和专业产品上，柯达是领导者，但在普通胶卷市场上，则两家公司的地位非常接近，目前富士市场份额仍占第一位，因而可以说富士是领导者，柯达是挑战者。作为世界范围的领导者，柯达在中国普通胶卷上稍逊于富士，它无论如何是不会心甘情愿的，因而在近年来大举进攻富士。1997年，柯达公开表示，要在未来5年内在中国投入15亿美元而不求回报，以达到最终挤垮乐凯，打败富士的目的。虽然柯达在美国本土和其他国家的经营面临重重困难，宣布要在全球裁员一万，以降低成本，但在中国并不裁员，反而大规模增加投入，这可见柯达对中国市场的高度重视。兼并公元、福达，是其全面进攻策略的体现之一。在其新产品，如数码相机、电脑光碟的大规模推广上，亦可看出柯达占领中国市场的决心。而富士也不甘示弱，不会把在胶卷市场的领先优势拱手让给柯达，它凭着在中国市场已有的基础，全面反击，特别在胶卷产品上。在1997年5月至10月半年之间，富士连续推出两代胶卷新产品，5月份推出SUPER-HG系列胶卷，取代原来的HR系列胶卷。而仅仅几个月后，又推出SUPER IA晶彩胶卷系列，与柯达推出的金胶卷系列全面对抗。同时，针对柯达对专卖店的大规模投入，富士在1997年下半年推出新的影像服务专卖店形象，原来的专卖店全部进行新的装修，形象焕然一新。目的很明显，就是要保持胶卷的领先地位。

从上面两家公司的比较中可见，富士的销售渠道较长，市场后勤管理上稍逊于柯达，这在客观上有两方面负面影响，一方面是产品经过长的渠道，多次转运后，富士公司对产品不能很好控制，给伪冒产品有机可乘。日前市场上富士的伪冒胶卷较多，而柯达的则很少见。另一方面，几种不同类型的产品由同一经销商负责，例如，在广州，富士的民用胶卷、数码相机和磁记录产品都由同一经销商负责，而柯达的则分开由三家利关行业的公司负责。这样，富士的那家经销可能只法重畅销的产品，而对相对不畅销的产品支持不够。近一两年，同是在推广数码产品和电脑光碟，柯达的取得的成绩比富士好得多，特别是电脑光碟，柯达的销售量在广州已排在前几名，而富士的则比较少见。

目前，在中国市场，两家公司在不同产品的地位没有改变。但比起几年前，柯达的影响已越来越大。除了分销策略上，在其他各个方面，两家公司也一直都对抗着。可以预见，未来柯达与富士之争将会更加激烈。

四、柯达、富士之争的一些启示

从柯达与富士的竞争中，可以看到市场营销策略的一些发展趋势。柯达与富士作为世界感光业的两家领头公司，它们的竞争已渗透各个方面。在技术创新、产品性能上:两家公司固然从来没有松懈过，但近年来更多的则是体现在分销、促销上的激烈竞争，这也正体现了目前在营销学中的“整合营销传播"观念的思想。采取有效的分销策略，将使企业更具有竞争力。经济全球化是经济发展的一大趋势，我国企业要成长起来，具有竞争力，发展有效的分销策略是势在必行的。目前，我国企业的分销渠道中，存在以下几个问题:

l.营销系统依然是传统型的

传统的营销系统是指由一个独立的生产者、批发商、零售商组成，每个成员独立，各自追求自己的最大利润，彼此之间联系松散，各自为政。这种营销系统缺乏统一协调，成员之间必然存在利益冲突，容易形成恶性竞争。目前国际上著名公司采取的主要是垂直型营销系统。垂直型营销系统是相对于传统型营销系统和水平型营销系统而言的，指的是由生产者、批发商、零售商通过协议形成的统一联合体，渠道成员统一协调合作，使整个营销过程中各个环节都发挥最有效的作用。

2.低层次的市场后勤观念

第8篇：医疗产品策略范文

关键词 老年人 需求 辅助医疗产品 可用性 设计

中图分类号：TB472 文献标识码：A

0引言

伴随着社会的进步，人们自我保健观念也日益增强。医疗产品由起初的医疗机构开始进入各个家庭，使用者也由专业医疗、医护工作人员逐渐转变为普通百姓，医疗产品褪去原有复杂冰冷的特点，逐渐家用化。国外研究家庭医疗产品的最高水平――家庭医疗保健工程，即在医疗产业中，让医疗和保健进入居民家庭的系列工程，简而言之就是把医疗产品逐步家电化的过程，使每个家庭像拥有家电一样拥有医疗产品。欧美和日本等发达国家已将此列为卫生保健计划的重要部分，予以高度重视。

我国家用医疗产品经过多年努力，已经获得初步阶段性进步，建立起集科研开发、工业生产和质量管理一体的初步发展体系，拥有自己的品牌产业，并有专门人员投身于我国家用医疗产品初步研究与探索中，不断更新我国产品的创新程度。同时一些国际医疗产品企业在我国建立其产品研发和生产基地，虽对我国产品构成技术、品牌等威胁，却从侧面促使了我国家用医疗产品的不断更新发展，家用医疗产品己经成为我国高新技术产业之一。在HHCE方面，我国近年来也有较大的进步，部分国内知名大学和相关研究单位已经开始此方面的研究，一些研究成果相继应用于临床。

基于我国人口老龄化趋势的加剧，国家对家庭医疗保健工程的重视，我国家用医疗产品势必将会获得更好、更快地发展，不断推进医疗产品家用化，为老年家庭晚年生活增添一份安全、舒适的保障。

1研究方法及结果分析

本文的研究方法主要有资料查询法、问卷调查法和实地访谈法。

（1）调查表内容。调查表内容主要分为三部分：一是调研受访者的基本状况， 比如其年龄、性别、文化程度、月收入状况等；二为调研受访者家中是否具有辅助医疗产品及其使用情况、购买因素等；三是调研受访者对现有家用辅助医疗产品的满意度、最新期待等。

（2）受访对象的选择。受访对象200名（男女各100名，男性年龄为60岁以上， 女性年龄为55岁以上）。

（3）样本采集地域划分。调研时间为2014年11月，调查地点设在天津市西青区华苑地区，以小区居民为主。

（4）问卷回收情况。问卷发放200份，回收191份。有效回收率为95.5%。

2调研结果分析

2.1家用医疗产品普及情况

调研数据显示，约有93%的受访者家中拥有至少一件辅助医疗产品，充分说明了辅助医疗产品在天津市老年群体中己经有了相当普及的市场，逐渐成为家庭的必需品。同时也可以看出，老年人随着年龄的增加，身体机能衰退，对辅助医疗产品的需求逐步增大，说明辅助医疗产品的老年市场拥有巨大潜力。

2.2家用医疗产品的使用情况

调研数据显示，一般受访者的家用医疗产品使用率都低于每月一次，35%的受访者的使用频率在一周以内，仅有不到10%的用户坚持每天使用。并有部分用户只是在不舒服的时候或者想起产品时才会使用，好转后则不再使用。

在使用人群中约有17%的老年人是自己操作使用，17%老年人首次使用时需要他人帮助，70%的老年人则需要在子女或他人的协助下完成使用；在使用时需要他人帮助的老年人群中，有33%的老年人是因为操作界面或操作方式复杂而不知如何使用，有20%的老年人是因为害怕操作失误引起产品的损坏，15%的老年人则是因为害怕操作不当而误伤自己。

2.3家用医疗产品的购买情况

对于产品的购买情况，32%的老年人自己购买所得，68%的老年人由晚辈和子女赠送。而产品的质量则是购买者首先注重的因素，有53%的老年人把产品的质量性能作为购买时的先决条件。其次是操作便捷性，约有26%的老年人选择此因素。再者是产品的价格、品牌（15%）。最后是产品的外观（6%）。

2.4产品的满意度情况

调研数据显示，对于市面上现有老年人辅助医疗家用产品，70%的老年人对产品的稳定性、精确性不满意，尤其是对电子检测类产品，检测数据稳定性较差；73%的老年人则希望产品的操作界面更加简洁，简化操作步骤；58%的老年人认为产品外观的提升空间较大，希望产品造型更加人性化，减少机器的冰冷感。

3现有产品问题剖析

3.1产品功能需求

（1）功能稳定性和准确性有待提高。现有家用电子医疗产品虽然在家庭使用上比传统机械医疗产品更为便捷，但其测量的数据有偏差且经常变动，稳定性与准确性较差，须待提高。

（2）观测效果较差，操作方式繁琐。老年人随着年龄的增长，视力功能减退，色感降低并伴有复视现象。部分产品显示屏幕较暗，显示字体略小，产品操作十分繁琐，增加了老年使用者的操作难度，带来了极大不便。

（3）产品智能化较为局限。近代产品设计的发展中，将产品的智能化作为主线路。其中包括了用户对产品易用性、方便性、有效性、系统性等方面的综合需求。现在市场家用医疗产品发展范围比较局限性，没有集成发展趋势，测量数据针对项目较少。不能满足使用者智能的要求。

3.2产品外观设计

（1）家用医疗产品的外观造型分化。我国家用医疗产品在外观造型上大体分为两个方面，一为较为理性的几何造型，简洁却给人以机器的冰冷感，忽略了使用者使用过程中的情感需求和内心情绪；另一方面则过重追求外观的华丽，华而不实，忽略了产品的功能性。在老年人家用辅助医疗产品造型的设计上要简洁大方，富有活力。以老年人实际使用需求为基准设置功能种类，简化操作步骤，利用色彩的物理原理设计产品操作按钮，弥补老年人视力的退化，使老年人在使用过程中更加便捷。

（2）家用医疗产品的色彩过于单调。色彩的功能主要是指色彩对人的视觉、心理和生理上的作用，以及在视觉信息传达等其它各个方面的功能。市面现有家用医疗产品，多以白、银色为主色调，少部分选用冷色系其它颜色。色彩较为单一，产品缺乏生命力。色彩方面可以考虑选用暖色调，鲜亮而稳重，给老年人温和、安全的感觉，避免过多使用冷色调强化医疗产品的冰冷机械感，从而加重老年人孤独寂寞的内心情绪。

（3）家用医疗产品材质的使用缺乏对用户的考虑。产品的功能性是消费者使用过程中获得的核心利益，核心利益的体现离不开材料作为载体，材料的选择是老年人产品设计的重点，材料的性能、质感、温度感及手感等是产品设计材料选择的首要因素。市面上现有家用医疗产品的使用材料多为塑料材质，价格便宜，易于加工成型，可批量生产，降低了生产企业的生产成本。却给使用者以冰冷的感觉，缺乏产品的亲和力。

老年人家用辅助医疗产品在材质的选择上首先要考虑到材质的安全性，其次是材质的舒适性。让老年人使用产品时既感到安全可靠，又温馨舒适。

4设计策略

本文基于膝关节退行性病变，对老年人家用辅助医疗产品进行针对性设计。

4.1设计定位

通过资料查询和实地考察学习发现：区别于药物治疗，物理治疗的作用对某些疾病是非常见效的，例如通过血液循环的改善来修复人体脏器的功能或人体局部组织的状态。因此本设计试图根据中医治疗关节疼痛的穴位，如图1所示，采用物理治疗方式，用以改善膝盖血液循环，缓解膝关节疲劳，预防膝关节病变。

图1：中医治疗关节疼痛的穴位图

4.2设计方案

图2：膝关节理疗仪展示图

图3：膝关节理疗仪外部结构图

图4：膝关节理疗仪内部构造图

附图3、4图标记说明：膝盖套（A），产品外壳（B），安全衬垫（C），夹层（D），显示仪主板（1），上下级控制器（2），开关控制器（3），固定把手（4），温度控制装置（5），按摩球（6），温度记忆装置（7），自动计时器（8），红外灯（9），发热内芯（10）和温热导子（11），电源端（12），圆形安装座（13），电机（14）（注：按摩球7个，红外灯26盏，发热内芯7个，温热导子7个，电机为3个，为图示简洁，图中只标注一个为代表）。

4.3设计说明

本设计如图2、3、4所示，将按摩球按照中医治疗关节疼痛的穴位所置，将热疗、红外线放射、磁疗这三种纯物理疗法结合在一起，改善膝盖血液循环，缓解膝关节疲劳，预防膝关节病变。

使用时，将膝盖套（A）套在膝关节的位置，采用膝盖固定带固定在固定把手（4）上，并且调整到舒适为止，将AC适配器与电源端（12）连接，再将AC适配器连接外界交流电源，打开开关控制器（3），待加温后采用上下级控制器（2）将温度、按摩频率调节到适宜的级别进行理疗，理疗完毕后，关闭开关控制器（3），解开固定在固定把手（4）上的膝盖固定带，理疗完毕。

安全衬垫（C）用于防护膝关节，避免膝关节因红外灯（9）、发热内芯（10）和温热导子（11）受到损伤；红外灯（9）用于提供红外线放射；发热内芯（10）用于提供热灸；温热导子（11）提供非机械振动和磁疗。按摩头（6）通过圆形安装座（13）安装于电机（14）上，圆形安装座（13）的中心与电机（14）主轴对应，电机（14）一转动就带动按摩头（6）转动，提供穴位按摩。电源端（12）用于通过AC适配器与外界交流电源连接。

外形设计简单大方，包裹性好，并且在加热之后散热速度缓慢，安全系数高，操作简单，使用寿命长，便于中老年人使用。

5总结

随着老年人对医疗产品需求的口益增长，如今市场上的医疗产品的“需”远大于“供”，严重制约着老年人对自身健康需求的满足。因此，本论文在我国老龄化社会的大背景下，通过对天津市老年人辅助医疗产品的调研和对市场上现有家用辅助医疗产品的分析，初步探究了天津市老年人家用辅助医疗产品设计的普及、使用、购买、使用满意度情况，对现有问题进行剖析，基于老年人膝关节退行性病变，制定具体形式的设计策略。从而对老年人辅助医疗产品进行更深入的研究和探索。

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第9篇：医疗产品策略范文

（1海南大学旅游学院 海南 海口 570228 2香港理工大学 香港 3临沂大学 山东 临沂 276000）

摘 要：面对海南国际旅游岛建设的背景，医疗旅游作为旅游业的新业态备受关注。基于层次分析法，构建了海南医疗旅游目的地建设策略分析模型，通过特征向量法计算了该策略因素权重，并就海南医疗旅游目的地建设策略提出了建设性建议。

关键词 ：医疗旅游；旅游目的地；层次分析法；特征向量法

中图分类号：F061.5 文献标识码：A doi：10．3969／j．issn．1665－2272．2015．02．001

基金项目：海南省自然科学基金项目“基于层次分析法的海南医疗旅游目的地建设的策略研究”（项目编号：711139）

作者简介：吴鸿（1964－），男，海南大学旅游学院副教授，研究方向：企业战略管理、旅游产业经济；布乃鹏（1985－），男，香港理工大学博士生，研究方向：旅游及酒店市场营销；张如意（1993-），男，临沂大学学生，研究方向：旅游管理。

收稿日期：2014－11－06

0 引言

当今，世界经济的发展、现代交通技术的日新月异以及全球化步伐的加快为全球游客提供了旷世空前的选择空间，也加剧了旅游目的地竞争。例如，近年来我国入境游增长倍感乏力，甚至出现负增长；与此同时，我国出境游增长突飞猛进。海南国际旅游岛建设上升为国家战略已满5年，虽然硕果累累，但是如何寻求突破，再造优势，成为海南旅游目的地再上新台阶的核心问题。世界一流的海岛休闲度假旅游目的地是海南国际旅游岛建设的六大发展战略之一。要实现这一战略目标，必需在充分发挥海南的区位和资源优势、进一步完善旅游基础设施和服务设施、与国际通行的旅游服务标准接轨的基础上，推进旅游要素转型升级，开发特色旅游产品。医疗旅游目的地的建设具有综合效应，可以带动区域投资，推动基础设施的完善，吸纳高级人才，增加就业岗位，提高产业价值，加强国际交流，提升国家形象，促进当地社会的全方位的发展进步。

我国医疗旅游事业的发展相对滞后，面对医疗服务全球化的挑战，国内部分中心城市陆续开始了国际医疗旅游的服务，尤其是肝脏移植（Fung， 2010）和干细胞移植（McMahon， 2010）治疗获得了国际相关人士的关注，在部分海外患者中建立了良好的口碑。上海市医疗旅游产品开发和推广平台由上海市政府支持于2009年设立，是上海市医疗旅游官方门户，全英语版网页向海外宣传上海的医疗旅游特色服务；分布于北京、上海、广州、杭州的5家医院已取得国际医疗卫生机构认证联合委员会（JCI）的认证，涉外医疗可获得患者所在国的医疗保险支付。总之，国内西医医疗旅游作为产业尚在摸索阶段，尚未形成规模经济；医疗行业与旅游行业分离，严重制约了医疗旅游事业的拓展。而且，国内有关医疗旅游的研究课题不多，可查询到的文献以综述性论文为主（刘庭芳，刘延芳，2009；徐菲，2006；高静， 刘春济，2010），设计合理的随机化的前瞻性研究报告甚少，国内医疗旅游领域科研薄弱的情形与该产业在我国发展的现状相符。

就全球而言，已有50多个国家已将医疗旅游作为国家产业来发展，市场的竞争日趋激烈（Karuppan，2010）。我国的近邻如印度、泰国、马来西亚、新加坡等均为国际上主要的医疗旅游目的地国家，海南省的周边地区如台湾、香港正逐渐成为亚太地区医疗旅游的新的目的地。上述国家或地区各自打造出具有一定特色的医疗旅游项目和品牌：印度以外科手术费用低廉、英语氛围的优势成为亚洲医疗旅游增速最快的国家（Brotman， 2010）；泰国以低廉的成本以及风景宜人的旅游景点、美容和变性手术享誉国际，成为亚洲医疗旅游最大的市场（Aizura， 2010）；马来西亚对回教病人具吸引力（Nemie ＆ Kassim， 2009）；新加坡的医疗旅游业主打以质取胜，成为周边国家富商喜欢前来看病的地方，许多印尼富商甚至每年定期到新加坡住院一个星期，接受健康检查，演变成医疗度假的形态（Chee， 2010）；台湾是亚太地区医疗旅游产业的后起之秀，具有与中国大陆和海外华人同文同种的优势，将吸引陆客和华裔作为医疗旅游的主要目标人群（王碧玲，2008）。

因此，在海南建设国际旅游岛的背景下，发展医疗旅游产业是世界一流的海岛休闲度假旅游目的地建设的重要环节，不但能促进旅游要素的升级，而且可开发出与之相适应的系列特色旅游产品，提升海南旅游目的地的竞争优势。

海南医疗旅游目的地建设策略的评价指标（因素）的相对重要程度的权重尚不清晰，精准地确立评价指标（因素）是有待探讨的科学问题。本课题采用AHP原理，首先将海南医疗旅游目的地建设的复杂问题分解成递阶层次结构，然后将下一层次的各因素相对于上一层次的各因素进行两两比较判断，构造判断矩阵，通过对判断矩阵的计算，进行层次单排序和一致性检验，最后进行层次总排序，得到各因素的组合权重，并通过排序结果，提出海南医疗旅游目的地建设的策略性建议。

1 相关文献回顾

以保健、医疗和药疗为目的的旅行可以追溯到苏美尔人、希腊人以及更早期的文明：社会精英们外出旅行去体验温泉和矿泉浴以获得全身心的休息和放松（Snyder et al． 2011）。例如，古希腊人和埃及人为了洗涤罪恶和心灵治疗而到地中海的疗养胜地去旅行。而在西方，最早有记载的医疗旅游例证是：希腊朝圣者从地中海出发，到萨杜尼克海湾的一个叫埃皮达鲁斯古镇的小地方去旅行，那儿被称为医术之神－阿斯克勒庇阿斯至圣所。1 500年来，印度就一直享有提供瑜伽辅导的丰富历史，像阿育吠陀这样的养生治疗接待着来自世界各地的患者。罗马时期，不列颠人流行去巴斯德温泉水库进行治疗和康复（Hembry， P． M．，1990）。18世纪末，欧洲人去德国的巴典温泉和非洲的尼罗河旅行，希望治疗或减轻诸如肺结核、痛风、支气管炎、肝病等各种病症（Bender et al． 2002）。

最初在西方，跨境医疗的主要特点是患者属于医疗水平落后国家的富裕阶层，具有支付出境医疗的高额费用的经济实力，模式是医疗水平或质量敏感型。在跨境医疗的历史中，从1997年开始出现发达国家的普通阶层人士到发展中国家以旅游为主兼治疗疾病的现象，称为医疗旅游。原因是发达国家人口老龄化、医护费用昂贵、医保支出超负荷、患者的终末期疾病的限期治疗如器官移植手术，由于供器短缺或配型不符，需要等待较长时间、治疗措施的宗教或法律限制（如天主教国家的刮宫、人流、试管婴儿等手术禁忌）等困境，使得众多欧美国家普通游客，利用某些发展中国家的良好的医疗资源、优质的医疗技术、低廉的医疗收费、宽松的宗教或司法环境等优势，选择跨境医疗旅游，在发展中国家的旅游目的地完成疾病治疗（Pafford， B．， 2009； Puri S， Singh A．， 2100），其主要特点是患者大多来源于医疗水平发达国家的普通大众或未能享受医疗保险者，模式是医疗价钱敏感型。

关于医疗旅游的研究，无论国内还是国外都刚刚起步，处于关注和认识阶段。在国外，Ferdosi Masou等（2013）学者通过对一些国际著名的学术数据库进行统计，发现2000－2011年期间公开发表的有关医疗旅游方面的论文，大都是描述性的统计陈述和内容分类的分析；而国内学者主要把它作为一种现象研究，主要关注包括：医疗旅游的概念和类型、特点和优势、现状和问题以及启示和对策等（董少华，张睿，2011）。而从作为旅游目的地发展策略，基于精准地确立评价指标（因素）、研究医疗旅游的文献相当少见。运筹学“功能驱动”的赋权法根据权重系数来确定评价指标的相对重要程度，分为客观途径和主观途径两种方法。客观途径受环境影响，或受评价者的主观愿望的影响而呈现出不同的特征，这就给权重系数的确定带来困难。主观途径来确定权重系数含有主观色彩，即赋权结果与评价者（或决策者）的知识结构、工作经验及偏好等有关；评价过程的透明性、再现性差。本文采用AHP原理，期望对医疗旅游的理论研究和实践指导有所推动。

层次分析法（Analytical Hierarchy Process，AHP）是美国运筹学家萨提（A．L．Saaty）于 20 世纪 70 年代中期提出的一种定性和定量相结合的、系统化、层次化的决策分析方法，应用广泛。层次分析法是指，将一个复杂的多目标决策问题作为一个系统，将目标分解为多个目标或准则，进而分解为多指标（或准则、约束）的若干层次，通过定性指标模糊量化方法算出层次单排序（权数）和总排序，以作为目标（多指标）、多方案优化决策的系统方法。层次分析法是将决策问题按总目标、各层子目标、评价准则直至具体的备投方案的顺序分解为不同的层次结构，然后得用求解判断矩阵特征向量的办法，求得每一层次的各元素对上一层次某元素的优先权重，最后再加权和的方法递阶归并各备择方案对总目标的最终权重，此最终权重最大者即为最优方案。这里所谓“优先权重”是一种相对的量度，它表明各备择方案在某一特点的评价准则或子目标，标下优越程度的相对量度，以及各子目标对上一层目标而言重要程度的相对量度。层次分析法比较适合于具有分层交错评价指标的目标系统，而且目标值又难于定量描述的决策问题。其用法是构造判断矩阵，求出其最大特征值。及其所对应的特征向量，归一化后，即为某一层次指标对于上一层次相关指标的相对重要性权值。

2 层次分析法（AHP）在海南医疗旅游策略选择中的应用

2．1 研究目标

（1）采用现场调查和问卷调查相结合的方法，获得海南省内与跨境医疗旅游者意愿相关的基本因素的现状。

（2）采用态势分析法（SWOT），将发展医疗旅游产业密切相关的社会经济方面的优势、弱势、机会和风险等因素，排列出来。

（3）运用层次分析法建立海南医疗旅游产业发展的策略选择评估模型。

（4）构建海南医疗旅游产业发展的策略选择评估模型，通过上述研究获得影响海南医疗旅游产业发展的诸多问题（因素）集合，问题集合中，将与决策总是有关的因素分解成评价、准则、指标、决策等层次，通过建立模型，界定因素的赋权。

（5）海南医疗旅游目的地建设的策略建议。

2．2 研究设计

基于上述研究目标，研究设计如下：

2．2．1 基本因素

根据AHP层次结构，模型分为四层。最高层决策的综合评价层，记为A。第二层为指标评价标准层，有6个内容项：①医疗旅游意愿 B1；②目标人群B2；③优势因素，B3；④劣势因素B4；⑤机会因素B5；⑥风险因素B6。第三层为每一内容项的若干个指标，分别为加强意识、宣传力度、介绍产品、体验旅游、医疗游客、旅游者、保健旅游、地理位置、保健资源、旅游形象、旅游产品、医疗水平、服务水平、综合水平、开发产品、建立组织、政府支持、政府管理、市场竞争、价格因素和后期服务。最底层为产业决策层，设为n个，记为决策A1，决策A2，……决策An。

2．2．2 建立层次结构模型图

层次结构模型图见图1。

2．2．3 分别构造判断矩阵

针对标准层进行讨论，对各指标进行两两比较，确定其权重，构造出判断矩阵（见表1）。

2．2．4 确定各指标权重

得到的即为所求特征向量。

（4）计算判断矩阵的最大特征根为：

式中：（PW）i为PW的第i个分量素。

（5）进行一致性检验。第一步，计算一致性指标CI。

第二步，查找相应的平均随机一致性指标RI（见表2）。

第三步，计算随机一致性指标CR。

CR愈小，判断矩阵的一致性愈好，通常CR＜0．1时，判断矩阵满足一致性检验。

通过上述步骤3、 4得到各指标权重系数W。

2．2．5 层次总排序

从上到下逐层排序进行，最终计算结果得到最低层次元素，即要决策方案优先次序的相对权重。

通过上述矩阵A、B1、B2、B3、B4、B5和B6，得到各指标权重系数W（见表3－表9）。

以上判断矩阵通过了一致性检验，即CI＜0．10。

3 结论

层次分析法是对定性问题进行定量分析的一种简洁、实用和灵活的多准则决策方法。本文在层次分析法中解决问题是的时候运用了特征向量法来求权重向量，再综合分析以此得出结论，并使结果更加有效、准确和全面。通过特征向量法计算权重表明，海南医疗旅游发展因素的第二层指标评价标准的6个内容项：游客意愿最为重要；发展机遇良好；产业劣势相当明显；产业优势较弱；但是，风向不大。因此，海南医疗旅游发展未来应该注意以下问题：第一，要抓住医疗旅游在新兴国家刚刚兴起和中国提早进入老龄化以及中产以上阶层形成等的机遇，积极调整海南旅游产业结构，推进海南康疗旅游的发展；第二，海南医疗旅游产业的发展要以市场为导向，注重游客需求，这是海南医疗产业成功的关键；第三，海南医疗旅游产业还是一片空白，发展尚处于酝酿阶段，除了自然环境优势外，还没有形成发展优势，劣势明显，例如基础设施滞后，专业人才匮乏，抓好基础性工作成为医疗旅游产业发展的必要条件；第四，在海南医疗旅游规划的过程中必须充分考虑目标定位问题，这关系到资源有效利用的问题；第五，作为新兴产业，海南省政府应该积极支持和培育医疗旅游产业发展，营造良好的市场环境。

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