新媒体运营方案的变现方法精选(九篇)

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第1篇：新媒体运营方案的变现方法范文

这里的“平台”指的不仅仅是单一的应用平台，也包括对于营销决策者来讲，某个维度上可以整合使用的资源集合。2015年移动营销的主战场，主要是围绕着这5个主要的平台展开的：

1、新浪微博

作为常年来的新浪微博坚定的看好者(参看过去三年的文章，即便在新浪微博被看衰压力最大的14年底15年初)，我继续坚持看好。2015年新浪微博也终于日活超越1亿用户，用持续三年的活跃度和营收增长，终于换来了主流商业媒体和部分一线客户的一些重新认可。

我持续看好微博的原因非常简单：1)在创造内容的门槛、内容的流动性和内容的丰富程度上，目前没有任何社交媒体平台可以接近新浪微博；2)新浪微博平台事实上是数据开放度、标签数据丰富度和深度使用能力中国最好的平台，在这方面远远领先微信，充分代表了先进生产力的发展方向。

当其他大大小小的平台还在因为对开放的无知和恐惧，而在数据开放和商业化探索上踯躅前行的时候，新浪微博商业化的层次和深度已经遥遥领先，这使得新浪微博事实上在扮演孵化新的垂直的社交平台的角色：秒拍、小咖秀、粉丝通、WAX等一系列创新使得新浪微博的战略价值和竞争力会继续持续下去相当一段时间。

另一个新浪微博的价值表现，是新浪微博的信息流与数据定向能力的广告转化能力，从客户类型和平均转化效果上来看，都可以毋庸置疑的排在几个平台之首。我这几年遇到“新浪微博黑”的人都会这么解释：你可以不相信活跃度数据，你可以以你身边的人的使用习惯为判断依据，但是你要理解，广告主的增长和持续投放的数据是客观的。没人不尊重自己的预算，你可以怀疑平台，但是不要怀疑同行的智商。

2、微信平台

2015年微信平台整体上在培养内容生态和企业号上下了不少功夫，一方面是直接促成了内容创业的一个风潮，另一方面也显现了对B2B市场的想象力和企图心。但是我觉得，微信在支撑营销的体系构建上显得投入不足。

朋友圈广告从年初的数百万起投，到此时的5万自助起投，的确提升了客户数量。但是在广告频率、广告展现形式的控制上，很难满足广告主持续性的营销需求。从数据定向能力和数据开放能力的角度来看，情况就更加让人失望了。所有的数据挖掘加工对企业来说是一个黑箱，只能看到结果，没有任何能够给企业主使用他们对消费者行为理解的洞察、甚至是自有数据结合的空间。

广点通在微信生态里的广告形式基本一年没有任何变化。整体作为广告平台来说，创新的价值挖掘略显不足，当然这可能符合微信团队自身对于营销价值的态度，但是从微信平台在现代商业环境中的重要性来看，这方面的滞后的确令人遗憾。并且对标Facebook的发展来看，我个人不觉得广告和营销价值是微信可以长期忽略的商业模式。

当然整体上微信服务号生态中还是产生了大量的创新空间，从营销的角度来看，微信现在是中国到达率和打开率最高的数字渠道，和传统CRM的结合在2015年呈现了压倒性的趋势。时趣的客户中有相当一部分把CRM的自动化营销和管理与微信进行了深度的整合，整合之后带来的价值也是惊人的，深度整合会带来大量的IT工作，需要专业化的软件平台作为基础。时趣2015年在微信渠道上投入资源最大的客户，实际支出过千万元人民币，但是实现了有效的对百万规模消费者的自动化、个性化和数据化的管理，推动了企业商业模式在移动互联网上的实现和转型。

3、Hero APP广告资源

除了微博和微信之外，今日头条、陌陌等垂直平台，也在2015年进一步完善自己的广告投放体系，然而广告主目前更看重的这些Hero APP的所谓Hero资源，包括各种开机画面、主要广告banner。这些资源基本按天售卖，品牌广告主因为其资源的确定性和覆盖量，投入了大量预算。

4、移动DSP

移动DSP是2015年资本追逐的热点，程序化购买的确正在形成一个新兴的广告投放平台。目前的挑战是移动DSP接入的流量质量并不令人满意，数据定向能力实现难度也颇大。但是从长期发展的角度来看，依然看好。

5、从Banner到原生的移动广告联盟

其实在2015年移动广告联盟还在持续的进化，过去以“Banner+长尾流量”的打法，已经逐步被市场认知为移动广告的初级形态，更高级的形态是“信息流原生广告+头部/腰部媒体”的新兴移动广告联盟。当优质资源不愿意进入RTB交易所时，各种网络联盟和延展变形的私有交易会在2016年更加受到广告主的青睐。

今天当我们在说“移动营销”的时候，以上是我认为必须要考虑的5个特别的“移动平台”。当然，像视频、搜索、电商，也都是移动端上流量巨大的平台，但是，因为这几个平台的营销逻辑其实和PC上的逻辑一脉相承，因此某种程度上可以不把它们算成“移动平台”。另外，一批以社交账户的流量分发为商业模式的公司，也其实是不可忽视的营销资源渠道，但是因为资源雷同、交易难以实现标准化和程序化，暂时我觉得还很难说哪家已经能够成为平台的代表或者必须选择的渠道。最后，应用商店作为APP营销的重要渠道，毋庸置疑。但是因为服务客户类型单一，因此也不列为平台性的移动营销资源。移动流量模式之变

除了购买硬广之外，移动营销的魅力在于获取低成本流量的模式一直在不停的进行创新，这部分的探索往往会带来现象级的成功和成为行业内关注的焦点。

移动上的流量在哪？或者说，花钱少、产出大的流量在哪？这个问题不仅仅是营销者感兴趣的，也是各种创新型的媒体、创业公司所日夜思考的。在我看来，2015移动环境中的创新流量来源，有以下三种：

1、情绪／热点流量

所谓情绪或热点流量，指的是当社交网络上，一件事情或者其所代表的情绪，在传播量达到一个临界值时，会进一步放大成为一个流量黑洞，形成刷屏效应，席卷所有人的注意力，最终自动形成巨大的阅读量、转发量和讨论量。

举两个例子：一个是新浪微博的热点话题排行榜。这个榜已经半商业化了，它的核心价值就在于，一个参与基础不差的话题，一旦上榜，会持续产生更大的自传播效应。因此，对于一些热点性极强的商品，比如说电影、电视、游戏等，抓住这个效应获取更大规模的流量，事半功倍。

另一个例子就是，每过一段时间，各种社会性热点就会形成巨大的流量，比方说开普勒星的发现、AlphaGo的胜利、某一个节日的到来，然后各大品牌就开始出相关“追热点”的内容，然后就有各种营销人或互联网人士出来鄙视这种抓热点的行为，因为的确有些热点抓的比较生硬，大家集中看的多了，也有审美疲劳。

然而，我专门用我们服务客户的数据，去做了一些定量的数据分析。结果显示，第一线的营销人员并不完全是因为愚蠢老板的，才去做抓热点这么无聊的事情，而是因为他们的确在工作中发现，热点所产生的流量效应，使得大部分抓热点的内容，能够获得相应的情绪/热点流量效应，阅读数和互动数的确好于平时普通的内容。

元宵节潘婷“汤圆”海报

然而，如何不断的成功产出能够“劫持”热点或情绪流量的内容，其实是一个很不容易的事情。即便市场上创意最强的内容团队，实际“薅热点的羊毛”的成功率，也低于50%，宛如在黑夜中射箭，运气是更重要的成分。

2、优质内容与IP流量

营销管理的一个很大的挑战，是成功的确定性，否则天天让CMO提心吊胆，烧香拜佛总不是事。因此，2015年营销实践的智慧，使得IP结合的营销，成为了更加有钱的营销主更加青睐的一种获取移动流量的方式。

什么是IP结合的营销？简单说，就是利用一些已经有证据证明、自带流量的内容，来进行整合性的营销。这样的营销方式，只要选择内容的方向性不出大的问题，营销主就有较大的确定性享受到IP内容本身所带来的流量，行业内昵称“自来水”。

这就是为什么微信上的自媒体创业突然出现了一个火爆现象背后的原因：IP创造的成本门槛因为社交媒体信息流动效率的提升大大下降，变现周期又因为移动流量需求的旺盛大大变短。以时趣2015年的部分业务数据来看，优质的微信订阅号植入广告，价格持续走高，因为内容本身供不应求，一条内容植入上10万、20万价格的订阅号越来越多。当然，这些公众号中的生命周期也未必会持续很长，我们一年在公众号广告的投放规模超过3000万，如果看上下半年的公众号投放列表，会发现名单的变化相当之大。

IP本身的营销，由于IP价值的提升，也变成了一个2015年有趣的现象。IP的成功已经不仅仅是原来的大明星-大投入-大宣传就一定能够保证的了。时趣作为《太子妃升职记》背后的营销大脑，深深的体会到新环境下的IP要成功，风险和复杂度的确也比之前的IP营销更大，需要有细致的分析规划和实时的策略优化，再加上一定的运气，才能够取得成功，然后才能享受到高风险带来的高收益。

3、最重要的媒体是人！

终于要写到这篇文章的核心观点了，2015年，移动营销的核心本质，更加清晰的显露在了商业世界的面前：创意、内容当然是流量附着的重要载体，然而，真正规模巨大、确定性高、潜力最大的媒体，是与品牌相关的每个人身上的流量。

运营人的流量，现在市场上有三个方法，分别是：

1)微商

毋庸置疑，最先利用了移动互联网流量创新，实现了巨大商业价值变现的人，是微商。当然，其中很多微商游走在许多灰色的商业地带：二级分销和传销、劣质产品和夸大宣传、商铺货与洗脑……随着消费者理解能力的不断提升，第一批粗暴的收智商税的打法已经慢慢失效了。但是在2015年年底，中粮、蒙牛等大品牌的一些销售公司开始入场，又给这个模式带来了一些新的变化。

微商模式的创新性在于，的确找到了一种变现个人流量的方式和方法。第一批微商的成功，很大原因是低成本高效率的朋友圈流量获取变现。然而它的局限性也在此：把人当货架，和正常人在社交中的人格需求，有巨大的冲突。急功近利的微商难以处理好两者的关系。

2)社群

社群在2015年成了一个热门词汇，从品牌、到自媒体、到网红，人人都在谈社群，人人都看到了社群一旦形成的价值。

简单说，社群的价值是在于，给一个商业模式安上一个自带流量的发动机，这个发动机的价值就在于能够解决：1)商业模式的流量需求，2)还可以不断的增加流量规模，匹配商业模式的升级。

难点当然是在于社群如何能够建设起来，特别是社群的建设还需要和商业模式本身完美匹配，变成商业模式的一部分，形成一个整体的正向循环。目前成功的社群，基本上有两种，一种是依靠强内容，把高质量内容当成一种服务，来吸引和维持社群的规模，同时带动内容相关的周边产品的销售；另一种是依靠个人化的价值观，通过价值观的影响力，聚集同好人群，形成销售驱动。最牛的当然是两者兼备的社群，所以说“网红会写作，谁也挡不住”。

3)Social CRM

微商和社群，也许代表着一部分新的商业模式创新，但是对于巨大的传统商业存量来说，这两种营销模式的不确定性和局限性还是太大，但是核心思路是对的：如何找到一种新的组织方式，能够让更多的人愿意将自己的自媒体流量贡献出来，帮助企业实现自身的营销目标。

某种程度上来说，这个思路是分享经济在营销领域的一个重大机遇：当移动互联网使得我们每一个人都是流量的拥有者，这个社会需要一个有效的平台，能够把每个人的流量和企业的需求完美的匹配起来，这种匹配不仅仅只是流量规模和价格的匹配，还包括精准性、流量质量、品牌价值和社交价值的匹配，以及能形成符合各方利益的复杂的价值交换机制。

应该说，在SCRM的领域，时趣几乎是概念的提出者和定义者(关于SCRM的基础介绍，可在历史消息中查看此文《SCRM到底是个什么鬼》)，在经过几年的业务实践和产品成熟之后，我在这里简单讲讲时趣的SCRM-波纹管理方法论。

首先，时趣的波纹SCRM的核心理念，是企业和人群的关系不再按照消费者的消费习惯来划分，而应该按照企业和人群之间的社交关系动力和人群的社交影响力来划分。

时趣波纹关系图

其次，不同社交关系动力维度上的人，运营的方法是非常不同的。员工或者企业利益相关方，需要内容运营方向更偏重于企业的品牌建设，能够把企业的价值与他们的社交货币价值紧密结合。企业的KOL影响力大，有更强的利益分享的需求。普通消费者的运营，粘性的保持和权益不断的更新是运营的重点。

最后，SCRM的运营高度依赖软件，才能实现大规模的自动化，和基于数据分析的不断优化，以及应对各种强大的作弊行为。

时趣自己作为一家B2B的企业，使用了员工版SCRM并开始运营后，取得了显著的ROI。在移动端上获取的高质量点击单价仅为搜索引擎单价的20%，销售线索成本下降为之前的10%，微信文章阅读数和粉丝增长都有显著的提升。

在过去，CRM仅仅是部分行业在营销上的一种防御性的营销方法，而在移动社交时代，SCRM将会成为80%的企业必须具备的一个攻击性为主，兼具防御性的营销方式。某种程度上，没有SCRM体系的移动营销，其实还只是停留在非常表面的状态。营销管理者之变

这是营销管理者最好的时代，也是营销管理者最坏的时代。

这是最好的时代，因为在这个时代，营销管理者从来没有像今天这样被CEO所重视，CEO们也越来越没法用一种“其实我比你还懂”的口吻和心态与CMO进行对话。

这是最坏的时代，因为变化实在太快，营销管理这个岗位前所未有的变成了一个需要不断学习、不断尝试和探索的岗位。去年非常成功的方法，今年未必可行，别人成功的秘密，你未必可以照搬。

在我看来，营销管理工作所需要营销组织的能力的变化，有一个清晰的脉络：广告采购——创意内容——技术驱动的运营。

在最早，广告采购的能力是最关键的能力，买到性价比高的媒介资源，营销的胜算就有了80%，只要能成为标王，营销成绩基本上已经不会有太大的意外。

而后创意时代来临，big idea成为了CMO挂在嘴边的一句话：这个idea不够big。我们要bigger and bigger。

再然后CMO们突然发现，其实一个idea很big，又如何呢？在社交媒体上，没有一个热点能火过一个月，能有几天的热度就已经是不错的成绩了。关键是要有一整套内容创造的能力和体系，才能去喂饱社交媒体上的注意力的黑洞。

到2015年，另一个重要的趋势在慢慢变得明显：内容其实也不是最重要的，更多CMO意识到其实最缺的能力还是整套的营销运营能力。

第2篇：新媒体运营方案的变现方法范文

长江商学院张维宁

2016年是互联网创业攻坚的一年，互联网流量需要与传统经济深度结合才能实现较好的变现，BAT等公司目前都在经历流量变现的转型。创创社区是长江商学院针对创业创新生态圈推出的“连接器”，通过互联网生态圈、长江校友社区和创业生态圈三者之间的闭环，在服务创业者的同时，寻找互联网流量变现的路径与方法。

长江商学院副教授张维宁表示，科技与人文是推动人类进步的两大力量，落实到互联网创业即技术驱动和IP驱动两大模式，这也是互联网流量变现的内在要素。而2016年以来，随着股市的稳定，上市公司开始投资互联网项目，互联网流量变现也有了很好的外在渠道。

反向O2O：从线下到线上

2016年随着全面进入十三五的第一年，传统产业与新经济的结合已经进入具体落地的关键性阶段。特别是上市公司通过与互联网对接，对于提升股价、培养人才、业务转型和升级来说都有益处，传统经济与互联网流量对接已经是大势所趋。

“2010年开始，在互联网经济的冲击下，大量传统企业变得非常忧虑。但2015年以后，传统企业又开始淡定了，因为互联网企业也过的不好。这其实是一个螺旋式上升的过程。”张维宁说。“原来传统企业一直不知道如何来对接互联网，这两年已经越来越明确了。比如基于小区物业的O2O平台，未来会给房地产业带来很大的利润增长空间。”

从2010年开始，在云计算、大数据和移动互联网冲击下，大量传统企业在探索互联网发展的道路。尤其是在以互联网作为基础设施、互联网场景作为新交易手段方面，传统企业也越来越有感觉。

尽管目前整个VC投资界对O2O项目越来越不看好，但这主要是针对传统的O2O，即互联网业务从线上向线下延伸。反过来，随着上市公司的股价从2015年7月的股灾中逐渐恢复过来，传统企业可能会通过换股方法对互联网公司进行并购和投资，延长其传统业务的价值链、更贴近用户需求、收集用户数据，将带动一批新O2O公司的崛起。

明星VC与文娱IP创业

除了上市公司进入互联网创业市场带来新变化外，明星VC的出现也是2016年互联网创业的最大变化之一。

2015年以来，任泉、黄晓明、李冰冰、Angela

baby、赵薇、佟大为、周星驰、胡海泉等一众明星纷纷加大投资事业，成立了诸多明星VC基金，给整个创投市场带来了不少变化。明星VC的出现一方面实现了明星资源更有效的变现，另一方面带动了一波文娱和IP创业的浪潮。

张维宁认为现在中国还处于IP创业的早期。目前，中国在知识产权保护方面，无论是立法和运营，还是变现与商业模式，都与发达国家有较大差距。美国的知识产权保护已经有百年历史，知识产权观念已经深入人心，成为基本的社会习俗与氛围，而中国才刚刚开始。

国内IP保护主要从2009年开始，也就是那时候开始有了《喜羊羊与灰太狼》等有影响力的国产IP。2009年到现在，从IP保护逐渐深入人心到出现各种商业模式，也仅7年的时间。“到现在还没有一个全球范围内公认的IP。在IP创业和商业化方面，还有很多需要向西方学习。”

当下还有一个非常火爆的直播方向。张维宁认为，直播也是互联网流量变现的重要路径，目前出现了不少优秀的娱乐直播平台，包括YY、映客、花椒等等。未来直播会向更多的垂直领域发展，主要是教育直播和财经直播。专注财经直播的“进门财经”，就以音频直播、音频+PPT直播、视频直播、视频+PPT直播、PC同屏直播等多种方式，为新三板公司、上市公司、基金、券商、银行、保险、信托、个人投资者等金融市场参与者，提供了高效交流与互动平台。

从单个作战走向生态闭环

对于互联网创业来说，2016年流量变现可以从O2O、内容电商、技术驱动以及泛娱乐等多个方向着手。那么，对创业者本身，还有什么趋势值得注意？

张维宁在长江创业基础课程里主讲“互联网生态”课程。他认为今天的互联网创业者一方面要“站对地方、朝对方向、选择距离最近的交易场景”这三点入手设计自己的商业模式，另一方面还需要参与到生态圈里，以生态圈方式形成体系化发展，更易创业成功。

所谓三点设计商业模式，其中“站对地方”指找到核心优势和生态圈位置，“朝对方向”指针对哪个业务和场景以及合作伙伴，“选择距离最近的交易场景”指所选择业务场景的潜在收入模式、利润规模以及形成闭环交易的时间，这三点也是张维宁看创业项目的要点。

而生态圈的体系化发展，则是2016年凸显的创业动向。整个互联网是一张大网，物联网就更是彼此互联的产品、服务与解决方案。不能彼此互联的创业项目，也不能获得长久的生命力。因此，长江创创社区先后与腾讯和百度合作，针对互联网创业者开设了青腾创业营和百度长江学堂，帮助互联网创业者连接BAT生态以及长江商学院自有的传统企业资源。

“在长江创创社区，创业者可以完成找资源、找客户、找投资、生态互连等闭环，以及完成传统经济与互联网流量的对接。”张维宁介绍说，长江商学院有强大的EMBA和DBA校友资源，校友遍布传统行业和传统企业的高管层，这对于互联网创业者来说是最大的价值。

第3篇：新媒体运营方案的变现方法范文

商务运营模式倡导了另一种“科技让你更轻松”的通信理想，融合愈显魅力。

2006年，通信的步伐也将越走越快，越走越好。

得益于宽带接入广泛普及、数字化数据迅猛增长、以及包括处理器速率与电池支持时间在内的技术长足进步等因素，近年来融合通信市场呈现出了前所未有的良好发展势头。据市场咨询机构Deloitte公司预计，2010年，全球融合通信服务与设备市场将可望突破万亿美元大关。其中，诸如视频电话、企业协作软件、IPTV、移动内容服务、网络游戏与在线音乐等下一代IP应用将成为主要的收入来源。

SIP解决连接问题

截止目前，在融合通信技术市场，VoIP是其中最成功、也是最具代表性的领域，其市场发展的重头戏之一是SIP协议的问世铺平了VoIP进军消费市场的道路。SIP除可实现不同服务商终端用户间的VoIP通话外，还可以借助连接PSTN网络的网关，将传统PSTN电话号码映射为SIP地址，从而解决了VoIP用户与传统固定电话用户间的呼叫问题。目前，SIP服务所需的硬件设备价格也已降至一百美元左右，基本可以为多数消费用户所接受，这意味着VoIP进军家庭消费领域的时机业已成熟。IDC公司预计，2009年，美国家庭VoIP用户将可望自2005年的300万增至2700万。

市场应用层次鲜明

在商用领域，近年VoIP市场的主要特点是应用层次化特征明显。目前，商业用户的VoIP应用可分为三个层次，第一个层次是利用VoIP取代传统POTS电话系统，以减少成本开销；第二个层次是通过部署可涵盖不同地理分布语音与数据集成管理的融合网络提高运营效率；第三个层次是部署可提高业务处理效率与客户满意度的融合应用，如目前有越来越多的中小企业用户开始利用VoIP技术提高CRM应用的性能等。

IP电话向无线拓展

与传统电信服务发展进程类似，VoIP在固定语音服务领域大获成功后，无线VoIP成为下一发展重点。固定、无线、VoIP等服务的融合，可以为运营商提供统一的语音与多媒体服务平台，使运营商能够推出无线多媒体语音等更多基于IP的新型增值服务。目前，VoIP向无线领域的拓展主要受到盈利模式与技术等方面因素的制约。其中，在技术方面的制约因素主要是无线VoIP电话的电池支持时间仍不尽人意；在盈利模式方面，最突出的问题则是目前尚无成功模式可循。另外，不同协议、不同网络间无线VoIP呼叫漫游收费问题也让服务商大感头痛。

迈开服务监管步伐

随着融合网络技术的发展，以VoIP为代表的融合通信服务逐渐进入各国电信管理层的视线也是近来融合通信市场发展的一个重要转折点。2005年5月，美国联邦通讯委员会首开先河，率先向VoIP服务商提出了必须提供911紧急呼叫支持的要求，迈出了VoIP，也是融合通信市场监管的第一步。

目前，融合通讯市场面临着源于现行数据网络架构的最大障碍，安全、标准、关键性应用等问题也一定程度困扰着其发展脚步。但无论如何，融合通信代表着通信市场未来已毋庸置疑。相信在VoIP首战告捷的带动下，随着更多新型应用与解决方案的涌现，融合通信市场将可望越走越好。

2005年1月部分国家VoIP用户数

(单位：万)

国家 VoIP用户数

日本 490

美国 1000

法国 22.2

德国 11

英国 5

05再回首

电信增值市场方兴未艾

文 赛迪顾问电信运营咨询事业部

迈入2005年，电信增值市场进入了一个相对成熟的阶段，具体表现为增值市场规模平稳上升，创新应用不断涌现，增值应用已经成为各大电信运营商的发展重点，成为其利润增长的主要来源。

IPTV业务红火展开

2005年上半年，IPTV迅速蹿为中国宽带细分业务的头号热点，成为继视频点播、网络游戏之后，业内最关注的增值电信业务。

目前为止，仅上海文广持有IPTV牌照，但由各地广电和电信运营商开展的IPTV试运行已相继开展：中视网络IPTV业务已推进到国内八省市；上海文广已与中国电信、中国网通、英特尔、中国移动等开展合作；中央电视台开播了“央视网络电视”，新华社推出“新华网络电视”，湖南广播影视集团与湖南电信合作的“金鹰宽频”开通。2005年，重庆、四川、宁波等地纷纷涉足网络电视领域，开拓IPTV市场……

政策监管力度增强

运营商对SP行为的监管延续到了2005年。这一年，中国移动和中国联通相继出台了一系列SP监管措施；中移动WAP牌照暂缓发放、成立了“卓望科技”，赴日学习NTT DOCOMO的封闭式产业链，上马MISC系统对SP行为进行控制和监视，在“无线数据业务研讨会”上表示将改变15:85的分成模式；联通开始实施“非同质”SP政策、引入末尾淘汰制、与主要SP建立战略合作伙伴联盟、实现灵活业务分成比例。通过后两次分成模式调整可看出，无论是移动、联通，它们都在试图通过调整分成比例加强其对产业链的控制，激励SP进行业务创新，加大对大型SP支持、合作力度。最终结果将导致中小SP退出市场、行业整合加剧、市场集中度进一步提升。由此，SP数量的减少、行为的规范、监管的加强将促使“大乱时代”逐步过渡到“大治时期”。

06寄语

电信运营模式期待整合

第4篇：新媒体运营方案的变现方法范文

关键词：设计公司发展策略

通过与许多设计界专家的交流，黄蔚女士（桥中设计咨询管理公司的总经理和创办人）总结出了很多宝贵的适合我国设计公司的发展策略，即如何才能在保持盈利的同时为客户提供更优质的服务，形成自身的竞争优势脱颖而出，抓住中国制造业蓬勃发展的大好机会，成为国际一流的设计公司。她着重针对中国设计界的现状提出了包括客户管理，行销，人力资源以及企业未来规划等方面的宝贵方法。

随着中国经济近二十年来的飞速发展，对于设计的需求也日趋旺盛，同时中国企业对设计的认识也逐渐深刻，由过去对海外产品的简单模仿到如今意识到独特的设计对于企业在激烈的市场竞争中获胜所起的决定性作用。蓬勃的经济环境和企业的逐渐重视和支持给中国设计界的发展带来了前所未有的大好契机，日本国际设计交流协会（JDF）于2003年7月至2004年3月对上海及广州两地设计事务所的一次权威调查显示进入二十一世纪以来，中国设计界进入了一个“大爆炸”阶段，不仅在数量上急速攀升，在规模上也急剧扩大，几年前由两三个人发起成立，目前已发展至规模达50人～100人的事务所屡见不鲜。

在不断的学习探索、摸爬滚打中，中国的设计公司积累了自身实力，形成了自己的特长：如计算机操作能力强、人员充足、开发速度快等。然而在高速发展的背后，设计行业的发展也存在着不少问题，即：还仅仅停留在造型设计的层次上，缺乏站在管理者的角度系统思考的能力，调查、策略、流程，运营等能力较弱，同时由于经验和技巧不足，设计质量不高，设计流程中各阶段的工作比较粗糙。

可以看到，中国市场正在走向成熟和细分，成熟和细分不仅指消费者市场，也指行业和更广义的社会分工。随着社会的不断发展，设计逐渐在企业事务中形成特殊而举足轻重的地位，自然而然地渐渐脱离企业，形成了独立而专业的设计行业。因为企业在发展到一定的阶段往往会在自身内部建立很多的职能和部门，企业有自己庞大的设计部门，市场部门，公关部门，内部的广告公司和媒体部门，然而最终却导致了效率的低下、思路的狭隘、观念的落后和腐败的盛行。而将这些委托给专业的设计公司却可以更好地在利益分享的前提下配置和整合资源，保证更有创意、管理严谨有序且具有生产力的解决方案。

时代赋予了设计公司新的定义和内涵，对设计公司有了更高层次的要求，设计公司不能再像以前那样疲于比稿，为了竞标大打价格战，到处用各种方法和伎俩拉生意。事实证明，一味地降价、比稿只能导致设计公司为了生存问题疲于奔命，陷入埋头苦干的泥潭而无法发展，同时还助长有些公司骗稿、混稿的风气，使整个设计行业陷入恶性循环。其实不重视设计，最后承担风险的还是企业本身，深圳一家公司通过征稿的方式骗取了一些学生的设计方案，然而由于方案的不成熟和缺乏沟通使得设计在投产时遇到了各种工艺结构等问题，本来可在半年内完成的项目最终却花了一年多才勉强上市，公司也因此损失惨重，这样的例子在国内十分普遍。随着行业市场的不断规范，国际知名企业大量进入中国市场，我们的设计公司只有加强优势，增加服务价值，规范管理，与客户建立平等的，相互尊重的合作关系，才能改变现状，也只有这样定位的公司才能在市场若干年的大浪淘沙之后成为幸存者。

黄蔚女士将中国的设计业态发展概括为四个阶段：

﹡1980年至1990年是纯粹的模仿(copy)阶段。

﹡1990年至2000年是追随(following)阶段，在这个阶段国内的公司开始在模仿国外设计的基础上进行一些小变动。

﹡2000年至2010年可以视为本土设计崛起(localization)的阶段，也就是开始根据中国用户的喜好来对现有产品进行本土化调整和改良性设计。

﹡2010年至2020年则将是创新(innovation)阶段，我们中国设计将会有世界一流影响力的品牌，他们将为本土市场和国际市场带来完全独立的创新性设计。

面对广阔的前景，我们要如何在今后的市场上立足，如何形成规范的行业规范，如何迎接国外来的朋友？设计公司应将眼光放得更远些，依靠我们自身，在服务好本土企业和品牌的基础上建立战略联盟和不断加强核心的竞争能力。

如何获得长期稳定的客户

形成长期稳定的客户关系是设计公司生存发展的根本，也是我们的设计公司所欠缺的，一直以来的价格战使得不少设计公司不得不草草对待客户，匆匆给出并不完善的方案，企业也对设计公司不够尊重和信任，一味通过报价来取舍投标公司，导致设计公司与企业关系的畸形，使得设计公司客户的回头率较低。

下面介绍一些实用法则，维护和发展长期客户关系。

1．加强自身的竞争优势，增加服务的策略性和质量。

﹡为了确立竞争优势，首先要确立你的公司在市场中独一无二的地位，显示出与竞争对手之间的本质区别。要耐心地向客户介绍公司的宗旨、知识产权和工作方法，让他们了解公司的设计能力、技术支持以及公司提供的独特服务。

﹡介绍公司的成功案例对树立客户信心极为重要，向他们证实你们为客户创造的独特成效。要强调公司的策略，方案，计划以及其他服务，比如专利技术等，以协助客户赶超其竞争对手。提供一些老客户作为参考，向他们描述公司与老客户之间的长期合作关系以及续约情况。还可以介绍一下成功方案背后的核心员工和团队。

﹡为客户详细说明项目流程，比如最终的书面计划书将如何形成，如何从员工处获得信息，与他们一起列出投资回报远景，自始至终都要与客户的高级管理人员保持良好的交流，最后还应有一个跟踪期，确保方案或计划能够圆满实施。

﹡时刻注意市场的变化，了解什么才是卖点？客户购买什么？客户可能购买设计公司提供的整套服务，也可能购买处于策略和概念阶段的产品，再由公司内部团队执行和发展这些方案。大多数客户更喜欢模板式的表述，将其部分按客户的要求配置，从而显示出你的个性化服务，在与客户的交流过程中，尽量考虑地深入和全面，了解客户真正地需要，也要注重发掘客户的潜在需要。

﹡不断充实自己的专业资源，改进工作方法和技术，吸纳更多人才对于吸引客户是必不可少的。同时还要定期对员工进行培训，使他们能够更好地与客户互动，交流，并进一步理解客户的生意，组织结构乃至他们的个性，提供更为专业地服务。

﹡提高工作效率，精简工作范围或者调整工作流程。删去一些繁复的介绍，加快工作进程，略去不重要的程序，在不降低服务质量或不影响方案效果的基础上可以多个程序同时进行，为客户带来更快捷有效的服务。

2．多样化的客户管理。

﹡重视与老客户形成的密切的合作关系，要为他们提供更好地服务并将他们归入“A”类客户组。老客户是新工作的最佳来源，所需成本却是最低的，应训练你的客户经理以及员工们在已有项目中寻找商机的能力。当然，也要注重创造与新客户的强大合作关系。努力营造一个良好的客户关系来确保稳定的工作来源。

一般公司的客户比例遵循一个80/20原则，即20％的客户占公司总收益的80％（也有些公司该比率为70/30和75/25）。但是对于设计公司来说，这是个高风险的状态。你的“A”类客户组可以集中于那些带来最大收益流的关键客户，但由于经济环境不断变化，客户的开支难以预测，因此专家更提倡多样化的收益流。

﹡一些设计公司建议在第一阶段服务提供折扣优惠以吸引客户了解自己。不过要记住，优惠只针对服务初期，显示你有诚意营造良好的客户关系，同时你所提供的服务也要根据折扣相应减少，而接下来的服务或额外的方案不应再提供折扣。

不轻易降价是设计公司都要遵守的原则问题。如果连你自己都不尊重自己的劳动，更不用说你的客户了。要向客户清楚说明你的工作范围和相应的收费标准。

﹡要严格依照双方协议的付款时间，这对公司长期的财务稳健和士气非常关键。款项逾期未付时就应停止相应的工作。谨慎考虑是否要继续维持无利润客户。

3．创造性地开拓市场。

﹡对于某些设计公司来说，过窄的客户群就是他们的发展障碍。以项目形式运作的设计公司需要让目标领域的高层人士都尽可能知晓自己的公司，这样才能使他们在构思项目时想到自己。国外很多成功的设计公司都是通过一个个目标客户的开发、积累慢慢建立起自己的客户资料库。比如，向目标公司的财务总监发送品牌评估方面的邮件和追踪电话。不能等待生意自己送上门来，也不要期望客户会主动回电回邮。应发动公司的每一个员工都积极搜寻潜在客户。

﹡建立客户资料库，通过它来使客户公司的决策者知晓你所提供的服务，适时地用信件或者网络方式为他们送上合适的宣传材料，印刷品，新闻稿，讲座以及节日卡片。利用这些资料信息挖掘目前有潜力的老客户的需要，可以帮助你评估并建立核心客户关系，同时也可以向他们适时地推荐新的服务项目。对每一份客户合同进行备份，记录项目进行中发生的事宜和以后的进程。

﹡建立网站使客户能及时了解公司的详细情况，清楚标明联系人姓名，电话和负责人的邮件地址。此外还要经常更新公司信息。

﹡公共关系（PREVENT）也是一个非常有效的途径。你可以鼓励员工和负责人积极参与媒体活动——比如电视节目和公共活动，投身公益事业，在各种会议上发表看法，出席权威评审团以及为商务和专业期刊杂志撰写文章。作为公司则可以参加一些商务展，商业活动或者以公司名义组织讨论会和评审会来扩展客户渠道。此外还可以通过出版书籍，刊登广告，赢得奖项和竞赛来吸引客户的注意力。

如何提升项目价值，保证项目质量

很多企业内部本身都具备设计和开发的能力，那么为什么即使是一家成功的企业仍要向设计公司寻求帮助以进行产品的设计和开发呢？IDEO的一次调查显示有以下四个主要原因：

﹡成熟的能力。基于丰富的资源，设计公司正好提供了超出企业内部能力的专业服务。

﹡速度。井然有序的项目管理程序和独立的操作过程可为企业获得赢取市场的快速反应。

﹡专业知识。设计公司通过大量项目经验所积累的在材料、技术或市场方面的先进专业知识是企业内部团队所欠缺和生疏的。

﹡创新。独立于企业之外的设计公司会用全新的视点关注企业的议题并产生构想为企业寻找新的突破口。

这些原因揭示了设计公司的价值并不是留于设计出表面装饰华丽的产品，而是如何经营、通过服务为客户创造价值。设计的关键并不是因为它能让事物的外观更美丽或者获取什么奖项，而是在飞速发展的市场环境下，如何满足消费者不断更新的观念和潜在的需求。人们总是不断要求追加服务而企业也希望不断提高其无形资产价值。设计公司要做的是站在沟通双方的角度上，更充分地理解什么是商品，什么是顾客，而什么又是组织管理等等看似基本的问题，为企业解决困扰，从根本上为他们提供解决方案，因此设计元素是基于这一系列研究，通过深入挖掘形成的，决不是浮于表面的东西。

举个例子来说，由普通学生设计的企业LOGO一般只能开价2000元左右，而一位资深设计师的作品的价值却是20万，是前者的100倍。他们之间的差距不在于后者的方案比前者漂亮100倍，也不在于后者提供了比前者多100倍的方案（现实情况总是相反的），这里根本的区别是学生倾向于为了设计而设计，注重表面形式却忽略了设计最重要的内涵。而大师们在构思方案之前却是做足功课，理解企业的文化，管理，深入了解项目背后的信息和客户真正的需要，抱着解决问题的目的再来进行创作，胸有成竹，水到渠成地形成自己的作品，而设计的真正价值也正是如此。

是通过降低成本来获得利润呢？还是通过挖掘客户需求来创造价值？事实证明价格战只是一种短视行为，一味埋头于压低设计价格将导致设计公司陷入疲于奔命的恶性循环，没有资金和时间来深入理解项目，设计作品也将渐渐丧失灵魂，成为毫无创新可言的表面功夫。要真正提升公司的实力和价值，首先要尊重自己的劳动成果，成为客户的伙伴，通过成功的合作取得相互尊重的平等地位，提高设计的附加价值，这样才能获取相应的利润，积累资金并进一步投资于员工培训，学习等活动，形成一个良性循环的运营机制。

要从疲于奔命的恶性循环转变到创造价值的良性运营循环，提升所操作的项目价值和质量，设计公司应关注以下几个方面：

1．对客户公司策略性目标的贡献

﹡通过高层决策者与管理者的支持，将“设计行为”界定为和企业的重要活动建立关联。

﹡将“设计策略”作为最高准则之一，并得到企业最高管理层的认可和监督。

2．管理设计资源

﹡建立完整的设计咨询与市场研究计划、用户研究，以拟定“设计战略”。

﹡设计人力资源的最佳化与员工训培训。

﹡建立完整的设计资料库（如文章、案例知识、图库、书籍、项目过程文档等），强化产品开发知识管理。这项工作也被称为整合“信息孤岛”，即：把信息由分散变为分享。因为前期的经验和知识对于设计公司来说，是提升工作效率和能力的重要途径。整合的过程就好像将一个团队由一群羊变成了一头狮子。

﹡设计设备及设计工具的整合与最佳化。

3．管理设计过程

﹡建立标准的设计作业程序和管制方法。

﹡确立设计品质准则。

﹡每一个设计步骤都要与客户进行沟通检讨与确认。

﹡设计专案的时间管理、人力配置、设备分配与资源预算管理。

﹡与客户的前后衔接部门的联系。

4．建立设计资讯和创意构想的网络

﹡设计活动的完整记录。

﹡强大健全的设计资料库。

﹡设计理念的宣扬。

这里要强调项目计划的重要性，只有在项目之初制定周全完整的计划才能保证项目顺利进行，少走弯路，从而确保项目价值和质量，项目计划的重要性概括来说有以下几点：

﹡避免遗漏重要的任务

﹡更畅通的沟通渠道

﹡团队间对项目达成共识

﹡避免灰色地带

﹡预先识别可能的风险/困难

﹡图形显示项目进展，一目了然

﹡项目经理有了可用的管理工具

﹡将“突发事件”的数量降低到最小

﹡提高可信性，增强客户满意程度

第5篇：新媒体运营方案的变现方法范文

[关键词] 国有企业不良债权；处置方式；价值评估

[中图分类号] F273.4 [文献标识码] A [文章编号] 1006-5024(2008)07-0090-03

[基金项目] 河北省软科学资助项目“河北省国有企业不良资产管理处置问题研究”(批准号：05447295D)

[作者简介] 李素红，河北工业大学管理学院讲师，河北工业大学博士生，研究方向为金融工程与风险管理；

陈立文，河北工业大学管理学院副院长，博士，教授，博士生导师，研究方向为项目管理与风险控制、技术经济与投 资决策；

叶莉，河北工业大学管理学院教授，博士，研究方向为金融工程与风险管理。(天津 300130)

一、河北省国有企业不良债权的处置方式分析

资产处置是指通过综合运用法律允许范围内的一切手段和方法，对资产进行的价值变现和价值提升的活动。资产处置的范围按资产形态可划分为：投资类资产、债权类资产和实物类资产。国有企业不良债权资产包括应收账款、其他应收款、预付账款、委托贷款和未入账的因承担连带责任产生的债权及应由责任人或保险公司赔偿的款项等。不良债权处置方式按资产变现分为终极处置和阶段性处置。终极处置是债权持有人一次性变现不良债权，牺牲债权收益提高处置速度，处置的主要方式包括申请对债务企业破产清算、不良债权的拍卖、招标出售、协议转让、折扣变现等；阶段性处置是指通过盘活不良债权，改善不良债权回收的现金流质量，提升不良债权价值，它可以成为终极处置的过渡方式，也可以成为资产管理公司长期资本运营策略，其方式主要包括发起企业债务重组、债转股、资产证券化、债权分包、托管等方式。

河北省于2006年成立了国有资产控股运营有限公司(以下简称“国控公司”)，负责集中处置河北省国有企业不良资产。从查阅的参考资料和河北省处置国有企业不良债权的实际情况来看，目前对于国有企业不良债权资产的处置主要采用债转股、债权转让、债务重组等资本运营的方式。

二、河北省国有企业不良债权价值评估

结合河北省国控公司处置不良债权的实际情况，本文主要探讨债转股、债权转让和债务重组三种不良债权处置方式下的价值评估问题。

(一)债转股情况下的不良股权价值评估

1.企业实施债权股的条件。目前，我国资本市场还不完善，为了保证其健康发展，也为了保证大多数投资者的合法利益，同时也为了防止债务企业把债转股作为国家对债权的豁免，在债转股企业的选择上，国家作了一些限制性规定。如，企业实施债转股需要具备的条件：一是企业的产品适销对路，质量符合要求，有生产竞争力；二是工艺装备为国内国际领先水平，生产符合环保要求；三是企业管理水平较高，债权债务清楚，财务行为规范；四是企业领导班子强；五是转换企业经营机制的方案符合现代企业制度的要求，各项措施有力、减员增效、下岗分流任务得到落实。

2.债转股情况下的不良股权价值评估。企业的本质在于其存在着获利能力。目前对于股权价值的评估方法主要有：成本法、收益法、市场法等。首先，企业虽然由各种单项资产组成，但企业整体的价值与各单项资产价值的加和是有本质区别的，所以采用成本法评估债转股情况下债权的价值不太合理。再者，对于实施债转股的企业一般具有较好的市场前景和发展潜力，所以对此类资产的评估，考虑采用收益法，同时，由于我国已初步建成了资本市场，一定的条件下也可以考虑采用市场法对股权进行评估。本文重点介绍收益法，并用收益法对债转股情况下的股权进行评估。

首先，国控公司需要搜集并验证与评估对象未来预期收益有关的数据资料，包括经营前景、财务状况、市场形势以及经营风险等。在此基础上，分析预测被评估对象的收益期和预期收益。目前困扰债转股企业的最大因素是资本金不足，从而债务负担过重，一旦实施债转股，他们会呈现出很强的发展潜力和资本积累能力，因此可以认为收益期是永续的。收益额可以选取净利润或净现金流量。但是，采用企业现金流量以及利润的历史数据进行预测，往往会产生一定误差。因此，对企业的现金流量、合理净利润进行预测之前，应该对历史数据中相应的部分进行调整，并充分考虑企业在预测期内发生变化的可能性。

其次，关于折现率的确定。收益模型中折现率的选取可以行业基准收益率为基础。更为合理的，可以考虑计算折现率：考虑时间因素、社会平均风险因素和通货膨胀因素应得的报酬率，采用加和法得出。

再次，需要用折现率将评估对象未来预期收益折算成现值，进而评估出企业整体资产价值。

最后，对于被投资企业的价值，按股权比例进行分配，从而得出债转股情况下的股权价值。

(二)债权转让和债务重组情况下的不良债权价值评估。目前，对于国有企业不良债权价值的评估方法主要有信用评价法、假设清算法、Delphi法、交易案例比较法、相关因素回归分析法等，这些方法大多都是借鉴金融不良资产的评估方法。然而，河北省国有企业不良债权类资产由于债权、债务责任模糊，而且大多数是由于购销业务往来中长期不能结清账款而形成的呆坏账，缺乏必要的法律依据，其回收价值很难评价。作者在分析河北省国有企业不良债权资产的现状基础上，认为假设清算法和交易案例比较法比较适合于评估国有企业不良债权价值。对严重资不抵债或关停倒闭的企业，但有证据表明有效资产存在，且能够取得比较齐全的财务资料的情形，可以采用假设清算法评估债权价值；对非持续经营甚至关停倒闭，且财务资料严重缺失，但仍有潜在的购买者的情形，可以采用交易案例比较法评估债权价值。

1.假设清算法评估不良债权价值。假设清算法是指在假设对债务企业和责任第三方进行清算偿债的情况下，基于债务企业整体资产，根据被评估债权在债务企业中的地位，分析判断被评估债权可能收回的金额或比例。实际上它是以成本法为基础，对债务人在清算状况下的资产进行评估，从而确定债权的最低变现价值。当然，基于假设清算法只是假设清算机理，而不是真的要对债务企业进行清算，在进行债务企业偿债能力分析时，应根据债务企业不同的经营情况，采用三种清算价格：强制清算价格、有序清算价格和续用清算价格。

(1)假设清算法的评估程序。假设清算法主要适用于对债务人不具备持续经营能力，但是有相关的财务资料，有偿还部分债务的愿望并能够积极配合，债权人和债务人有进行债务重组意向的情形。假设清算法评估不良债权资产的程序为：

第一步，需要取得债权人财务资料并对该债权形成的过程进行分析。

第二步，主要是对债务企业(和责任第三方)的全部资产进行评估。

第三步，要在评估债务企业全部资产的基础上除去不能用于偿债的无效资产和无需支付的无效负债，以此确定债务企业的有效资产和有效负债。

第四步，再扣除优先偿还债务。扣除时要有可靠的政策依据，并附相关证明文件(如抵押合同)。

第五步，对于视同进入清算程序的企业可扣除优先偿还费用，包括清算及中介费、职工安置费等。

第六步，是评估确认一般债务总额。从负债总额中扣除无效负债和需要优先清偿的债务后就是一般债务总额。

第七步，分析计算一般债权的受偿比例。根据抵押债权优先受偿价值扣除有限偿还的各项支出和债务以及需要优先清偿的债务后与一般债务总额的比值即为受偿比例。

第八步，计算一般债权受偿金额(不含优先受偿债权)。由上面得到的一般债权受偿比例与一般债权金额的乘积即为一般债权受偿金额。

第九步，分析影响债权受偿的其他因素。如或有收益、债务企业新增偿债能力、或有损失等。

第十步，分析被评估债权的受偿金额和受偿比例。被评估债权的受偿金额应为优先受偿金额、一般受偿金额和债务企业新增偿债金额之和；受偿比例为受偿金额与债权总额的比值。

第十一步，对于特别事项要予以说明，尤其要充分披露或有收益、或有损失可能产生的影响。

(2)河北省国有企业不良债权资产的价值评估案例。本文以石家庄钢铁有限责任公司(简称“石钢公司”)不良债权资产处置案例来分析。石钢公司由于为石家庄碳素有限责任公司(简称“碳素公司”)提供担保代偿其从石家庄郊区信用合作社联社的贷款，从而形成对碳素公司的2460万元的债权。2006年3月划转国控公司后，国控公司委托济民律师事务所代为追偿。国控公司通过中介机构对此笔不良债权进行了价值评估。

(3)评估工作结束后，对碳素公司的资产偿债能力提供了分析报告。依据河北省的相关法律法规，采用假设清算评估方法，按照以上步骤，首先对碳素公司的全部资产进行评估，扣除不能用于偿债的无效资产和无需支付的无效负债，确定公司有效资产8255.5元，有效负债1.56亿元；再扣除优先偿还的债务、费用等，然后计算出一般债权受偿金额1.38亿元；最后，出在分析影响债权受偿的其他因素基础上，确定该笔债权的受偿金额为525.31万元，受偿比例为21.35%。评估后国控公司又通过媒体公开征集受让方，最后确定协议转让价格为530万元，高于评估价值(525.31万元)，处置收益率高达21.54%，最大限度地避免了国有资产的流失，同时也为石家庄碳素有限公司的搬迁及重组奠定了基础。

2.交易案例比较法评估不良债权价值。有些不良债权对应的债务人虽然处在持续经营状态，但却不能提供评估所需的财务资料，从形式上看，似乎没有证据表明有有效资产，但事实上却存在着潜在购买人，说明还有一定内在价值，用假设清算等方法无法评估。所以，根据市场比较法的基本原理，可以采用已经处置的类似债权作出比较并评估。这是因为，虽然不同的企业有不同的情况，但就不良债权整体而言，有形成的共同原因，而且临近地区经济发展水平也具有趋同性，参照临近地区已经处置债权的案例，通过若干因素的比较，发现内在价值。采用交易案例比较法的关键是案例的选取要有可比性，比较的因素能够取得且与内在价值有关。该办法适用于得不到债务人配合、没有债务人相应评估资料的单户或整体处置户数较少的信用债权。该方法评估思路为：

首先，对被评估债权进行定性分析。通过调查剥离收购资料，剖析债务人信贷档案，结合调查情况及搜集的材料进行综合分析，以此确定债权潜在价值。方法是：选取具有可比性的3个或3个以上交易案例作为参照物。主要选取的口径包括所处地域、债权形态、债务人性质和行业、交易条件等。这个环节的关键是选取参照物，选取的参照物要与待估债权有可比性，否则，因素调整很困难，评估结论的可信程度将会降低。当然，由于目前国有企业不良债权处置的案例很少，可以考虑选取部分金融不良资产处置的相似案例作为参照物，同时还需要对评估对象和参照物之间进行比较因素调整。比较因素主要包括债权的情况、债务人的情况、不良债权的市场状况、交易状况。此外，如果有抵押、担保因素，还要进一步进行分析。需要强调的是，这个环节应将比较调整因素按对债权回收价值影响的大小设立不同的标准分值，每个调整因素再根据实际情况进行分类，明确调整分值的标准，并依此进行列表分析。

其次，需将参照物与评估对象进行比较、打分，将指标差异比较、量化。为避免差距过大，在设计调整分值的时候，都要保留一个基础分值，然后按类别归类打分。这个环节主要是注意归类的准确性，交易案例和评估对象的基本情况要填列清楚，运用职业判断进行对比分析，打分尽量合理化、科学化。

最后，估测出债权价值。将交易案例的债权回收比例分别除以其对应的分值，得出评估对象的3个或3个以上参照比例，再根据参照物与评估对象的相似程度，取其不同的权重进行加权，最终得出债权的分析价值。

三、结论

文章在分析国有企业不良债权资产的处置方式的基础上，结合河北省实际，提出债转股、债权转让和债务重组等资本化的处置方式，并分析这三种方式下的不良债权价值评估方法。对于债转股情况下股权价值的评估，重点介绍了收益法。债权转让和债务重组方式下的债权价值评估，可以采用假设清算法和交易案例比较法。当然，本文提出的这些评估方法，虽然结合了河北省不良资产的实际处置情况，但是每种方法都有其局限性。比如，假设清算法是建立在假设基础上的，尤其是无效资产、无效负债、优先偿还债务以及优先偿还费用等都是基本假设，因此对债权价值的认定不会是精确的，同时，国控公司在使用该指标的过程中，会有较大的道德风险，即个别人员可能利用它作为与债务人或第三方共谋的依据，故意压低回收率，因此需要其他手段进行修正。再如交易案例比较法。一是案例的选取。由于市场中国有企业不良债权处置的案例很少，另外是否选取了同一或相似的资产类型、同一或相似的交易方式、同一或相似的市场交易条件下的案例，对评估结果都有影响。二是案例的因素比较过程带有人为影响。在因素比较中，对于不同因素孰重孰轻的认识是因人而异的。因此，每个因素的修正程度也会不尽相同。鉴于每种方法都各有优缺点，可以考虑综合运用多种方法以降低评估过程中的人为因素，更多地反映客观实际，使资产评估更能体现市场观点，从而弥补独立使用单一评估方法的缺陷，提高评估的准确性。总之，国有企业不良债权价值的评估有待深入研究，进而为不良资产处置提供科学的参考依据。

参考文献：

[1]王伟.资产评估[M].成都：西南财经大学出版社，2003.

[2]刘国明，王朝龙.国有企业集团不良资产处置模式的成功探索及相关思考[J].集团经济研究，2006，(5).

[3]黄筱秋.处置国有企业不良资产的探讨[J].会计之友，2007，(2).

第6篇：新媒体运营方案的变现方法范文

他所说的“牛”是指，2012年11月30日，央视《每周消费质量报告》曝光武汉市爱丽舍出租车高价低配事件：从2011年4月武汉市出租车更新升级截止目前，出租车的出险率从每月90%左右，逐步上升到了约130%，每天约有95万人次乘坐这12600辆缩水版爱丽舍。

事实上，高价低配一直是行业内公开的秘密。一开始，司机们私下抱怨，或在武汉市出租车论坛公开讨论；随着刹车隐患的普遍化，有司机向公司反映，上书“有关部门”恳请解决隐患，但都石沉大海。亦有人曾向当地媒体求助，诸如92.7等交通广播在通报一番消息之后，最终不了了之。

节目一经播出后引发轩然大波，武汉市政府立即召开新闻会承诺更换问题车辆，并着手严查事故成因和高价资金流向。虽然，目前出租车刹车隐患的事件成因仍然是一桩悬案，但2013年武汉市政府的十件实事，改善出租车运营管理机制已赫然在列。

刹不住的出租车

2011年9月，孙亚龙花费10万购入了一台爱丽舍汽车跑出租，单从外观上看，除了统一刷上的橘黄色外观漆，它和公开发售版没有明显区别。但究其内部结构，两者却相差甚远。

这是一辆没有ABS自动防抱死系统和EBD电子制动力分配系统，轮毂的铝合金钢圈被换成铁钢圈，后轮的刹车毂和压力泵比公开发售版小了一大圈的“缩水版”爱丽舍。

从2011年4月武汉市出租车升级换代，截止目前，武汉市总计1.5万辆出租车中，跑在大街上的有12600辆缩水版爱丽舍。

作为开了十几年出租车的资深驾驶员，在运营这辆车后的短短一年间被追尾三次。它的实际制动距离只有14.5米，比规定制动距离短了7.7米。在制动时间上，出租车版用了2.92秒，公开发售版只用了1.88秒。

孙亚龙以为，这是一个刹车结构的死角，不是他的经验和老道所能制服的问题。“总是在危险中，危险中，每次都差一点差一点，我开过那么多出租车，夏利，桑塔纳，富康，就这个鬼车子刹车不好使。”

更让出租车司机郁闷的是，这辆每月行驶距离——12000公里，大概是私家车10倍的缩水版，其购车价格——10万却高于标配出厂车约4万元（这个计算方法，还不包括每月缴纳给出租车公司5000元左右的份子钱）。多出的资金流向至今是个迷。

不难看出，这是一条并不复杂，但强弱分明的链条。

乘客、出租车司机是刹车隐患的直接受害者，保险公司为间接受损方。

武汉市出租车管理处管理武汉市80多家出租车公司，在购车渠道、购车规格等方面有着不容置疑的权威。

神龙则是一个耐人寻味的角色，作为武汉市出租车管理处指定的汽车厂家，如果事件一直处于潜伏期，他在商业上是获利者。当秘密被公诸于众后，它则成为唯一一个可以，或者说适合站上刀锋的角色。

补救

节目一经播出后，武汉市相关部门，立即约谈了这次涉事的神龙汽车有限公司负责人，责成该公司迅速采取措施。

神龙公司连夜召开高层紧急会议，并与第二日发出一纸公告，承诺从12月3号起，凡是对东风雪铁龙爱丽舍不带“ABS（防抱死制动系统）”的出租车有问题或者顾虑的车主，可在武汉各特约经销店分批进行车辆免费检测，查找安全隐患，并及时提供维修，“若发现因厂家产品质量引起的问题，我公司将免费维修处理”。

此外，武汉市政府相关部门连夜召集紧急会议，要求迅速调查核实出租车生产资质，及相关标准检验报告，必要时对所涉及的出租车车型委托质量鉴定检测机构进行质量安全鉴定。随后武汉市纪委介入其中，成立质量调查组和成因调查组，对租车购车方式、选型及其配置、销售价格等展开调查。

补救的工作，迅速在台前幕后拉开帷幕。单从字眼上看，官方和企业均态度均显暧昧。

神龙的公示中，并未强制要求所有爱丽舍出租车前来检测。而在《新楚商》记者的走访中，截至发稿前，确有爱丽舍出租车未去检测，有司机称这是表面工作，不想耗费运营时间去做一项不能解决实质问题的检测。

12月15日，星期六，这天是孙亚龙所属的大兴出租车公司规定检修的时间。孙亚龙凌晨四点交完班，回家稍事休息，便同副班李姓司机开车一同前往离公司最近的徐东大街雪铁龙4S店。

车开进4S店时，不到九点。此时，已经有三辆大兴的出租车被架起来，维修员正掀起车盖更换刹车片，加入刹车油调试。

这两项均为常规维护，即便刹车状况完好，每个月出租车司机们也会自己去快修店换刹车片、加入新的刹车油，花费约为200元左右。在雪铁龙4S店中，标准费用为667元，当然这次是免费的。前来检修的司机们一致认为，这样的常规维护不能从根本上解决刹车结构的安全隐患。

“看吧，这下出事了就搞点小恩小惠给我们，免得我们到处瞎说。”孙亚龙边说，边吃了一口雪铁龙公司派发的早餐——一袋达利园面包，三两个橘子。

事实上，刹车减配早已是行业内公开的秘密。出租车司机从2011年提到车，相比以前追尾事故频增，从一开始的私下抱怨，到武汉市出租车论坛的公开讨论，并向当地媒体爆料过，诸如92.7等当地交通广播在通报一番消息之后，最终还是不了了之。也有人曾向公司反映，上书“有关部门”恳请解决隐患，但都石沉大海。

有司机实在熬不住刹车事故频出的阴雨天，便自掏腰包改装刹车，但效果并不理想。所以更多的人选择继续沉默的驾驶，如若不幸追尾，同样悲剧的当然是保险公司。业内，一直有传言称，此次风波的爆料者可能是不堪重负的保险公司。

为武汉市出租车担保的保险公司共有四家，从其中一家占有50%保额的保险公司给出的数据来看，从2011年4月至2012年9月，出租车的出险率从每月90%左右，逐步上升到了约130%。经业内人士分析，像这样突然出现出险率大幅上升的现象非常反常。

“欢迎出租车朋友回厂检修。”等待的空隙间，一位出租车司机对着墙壁上新挂起的横幅念出声来。“第一次啊，第一次！”司机们相互交谈感叹。

十点，孙亚龙的车检修完毕，当白班司机将车开出时，江城的天已经由晴转阴。“你搞慢点啊，一定要慢点，说不定一会儿就下雨了！”孙亚龙不停叮嘱。

旧患新疾

刹车门事件只是引爆出租车乱象的导火索，事实上，摆在出租车行业面前的问题远不止于此。高额的份子钱、油价贵、加气难形成的艰难行业生态，让出租车司机多有怨言。

孙亚龙很羡慕台湾的出租车行业，在那里不存在出租车公司这一行当，很多做生意失利的人最后的选择就是出租车司机这一职业，因为只有在这里，自由、生存、尊严均可以得到满足，他们可以自己选购车辆，依照程序办理牌照，他们就是自己的老板。

而在武汉，出租车司机无法自主购车，必须拿出高于市场价的钱，经由出租车公司、客管处之手，从指定厂家提车。如若私自买车，便无法办理出租车运营执照。在神龙公司，有一份来自客管处的出租车司机详细资料，4S店不得将车私下卖给该资料上锁定的人员。

元旦小长假期间，有一小部分的士因不满每月高达6000的份子钱而在家“过节”，但是并未引起轰动，绝大多数的士仍然出车载客。

有人在武汉市出租车论坛中抱怨：“大家就是不团结，我们这一小部分不出车有什么作用！”事态最严重的莫过于，休息的出租车司机前去阻挠载客的出租车，有些正在运行的出租车见此状况，只好打上“暂停载客”的牌子，回家“过节”。

“为什么我不去过节，如果不出车，每天200多的份子钱还是得掏。”除了这些开销，司机们还得隔三差五花钱打点公司的管理部门，如果遇到乘客投诉，跟管理人员说句好话，递上两条烟就能摆平。

“在内地，出租车公司是什么，就是管人、拿钱！”孙亚龙说。

除此之外，孙亚龙每天最心烦的莫过于排两三个小时的队在加气站等候加气，“加天然气，现在都只能保住每天的份子钱，何况是油了？”在这个寒冬，武汉市的加气站每天都排着两到三里的队伍。自12月19日起，武汉市天然气需求量激增，日供气缺口一度达40万立方米。当地被迫在20日发出用气红色警报，减限工业用气，保障生活用气。

就在孙亚龙感叹钱越来越难赚时，武汉进入了地铁时代，与此同时武汉市计划新增3000台出租车，这让他们的未来更加难以预测。

现在，在百度新闻中搜索“武汉市出租车”等关键字，“加气难”、“改进出租车运营体制”被推至首页，覆盖了12月初轰动一时的刹车门事件。

而12月6日专门针对该事件，由武汉市政府出面召开的新闻会尚过去不过一个月。当时，政府高调宣布将对全市中心城区内没有安装自动防抱死系统（ABS）和电子制动力分配系统（EBD）的出租车，面向全国进行招标更新，预计2013年7月1日前基本完成。

市交委主任彭俊当众表态，所更新车辆主要是出租车公司出一部分，现有须更新的车变现一部分，供货商优惠一部分，最后一部分由政府在办理相关手续方面给予支持。根据现有方案，出租车司机不多花一分钱，不会转嫁到司机身上。

但是，孙亚龙并不看好这一方案，虽然换车对他来说可谓福音，但是他以为成本太高，再者以他的常识判断，换车并不是唯一的出路，刹车有改进的可能。在武汉市出租车论坛里面，亦有人放言换车可能诞生新的利益链。

第7篇：新媒体运营方案的变现方法范文

流量入口的争夺战从未停息。从浏览器、杀毒软件，到团购都延续了互联网一贯好勇斗狠的风格。当战火从PC端烧到移动端，人们对各类免费Wi-Fi的热衷让战火升级。

数字能直观地展现出这场战争的地缘之广，《艾瑞咨询2015年中国商业Wi-Fi行业研究报告》中提到 “截至2014年底，中国移动网民达到5.6亿，在2014年中国移动互联网用户联网方式中，使用‘流量+Wi-Fi’方式上网的人群占比75.6%，其中‘3G+Wi-Fi’方式联网的比例最高达到36.6%。”

庞大的用户群体是任何一家互联网公司都不愿放过的。

“请放心用我的Wi-Fi上网和付钱吧，不用担心忘记关4G流量而一夜搭进一套房子”，一批互联网企业会这么告诉你。当然，你很清楚自己需要支付一些个人行为习惯和阅读广告作为回报。

竞争激烈的个人Wi-Fi业务其实分为硬件Wi-Fi和软件Wi-Fi：硬件Wi-Fi是一种类似于U盘的无线网卡，通过USB接口连接电脑后就可以将宽带信号转换成Wi-Fi热点，小米的米Wi-Fi、百度的小度Wi-Fi，以及360随身Wi-Fi都属于这类硬件。

软件Wi-Fi则是指用户在手机上安装某些软件就可以制造Wi-Fi热点或免费连接其他Wi-Fi热点。

和历史上每场互联网战争一样，每一次流量入口的争夺都是一个新公司崛起的好时机。这一次，“Wi-Fi万能钥匙”成为个中代表，作为个人软件Wi-Fi行业的创业者，这家成立3年，仅有36人的团队，目前积累热点坐标超过2亿个。陈大年甚至豪情万丈地表示该软件每天17亿次的点击量将创造36.5亿元的市场。

陈大年们希望以“个人Wi-Fi软件”为切口，抢占用户进而成为下一个时代的巨头，但在战场的另一端，对手也异常强大。除了蹲踞在中国互联网顶端的“BAT”，还有从事路由器生产的硬件公司――前者拥有雄厚的资本和海量用户群，后者则熟稔这个行业的生产路径以及专业技能。

战争一触即发。

剑指O2O

“移动互联网将是一个等同于互联网的巨大机会，甚至比当时的机会还要大，任何一次巨大的技术变革后面都会跟随着一次巨大的机会。” 陈大年比大多数人都明白机会的价值。

生于1978年的陈大年是“万能Wi-Fi钥匙”项目的创始人和实际领导者，也是盛大的创始人之一，一段时间里，人们总用“陈天桥弟弟”来称呼他。

“陈大年”这三个字在2008年之后才逐渐出现在媒体上，伴随它一起出现的还有“果壳电子、Wi-Fi万能钥匙”等名词。Wi-Fi万能钥匙是陈大年在“盛大创新学院”任院长时提出的项目。

“很多人会在创新学院里提出自己的想法，其他人可以举手表示对这个项目是否有兴趣。”出乎陈大年的意料，在他2010年第一次提出这个项目的时候响应者寥寥，“举手的人很少。”

他后来将此归结于“盛大创新学院”里很少有人能理解“潘俊钡耐吹悖“大家都用3G上网，不明白免费Wi-Fi对于普通人而言有多么重要。”

但对于上网的苦恼，陈大年有自己的体会。1998年他“带着全家的户口本跑到了上海苏州河旁边的通管局，填无数张表格，才能取得上网资格。”这一经历让他深感“上网很难”并认为“这是我人生当中很重要的一个机会，上网改变了我后面的命运。”

上海霍山路上的一家大饼油条店也给了他启发。那家店门口的牌子上醒目写着：本店有免费Wi-Fi。“一家大饼油条铺子，都能意识到免费Wi-Fi能带来客流。”陈大年决定做一个工具，让更多人免费上网。他用理想主义者的言辞来形容Wi-Fi万能钥匙――“让更多的人可以上网，遇见属于他们的机会。”

Wi-Fi万能钥匙很快立项通过，这款自动获取周边免费Wi-Fi热点信息并建立链接的手机工具被定位成“为每个人提供免费上网服务和内容的移动互联网产品”。

陈大年组建了一个36人的团队，他称为“36将”，两年后，这个团队将Wi-Fi万能钥匙做成了一个总用户数突破5亿人的产品。今年5月，Wi-Fi万能钥匙被媒体报道称已完成5200万美元的A轮融资， Wi-Fi万能钥匙运营方连尚网络的副总裁刘鑫智告诉《财经天下》周刊，其实该轮融资早在今年年初就已完成，连尚网络选择了至少5家机构，共让出5.2%的股权。

李磊是Wi-Fi万能钥匙36将之一，他现在的职务是连尚网络运营副总裁，这是为Wi-Fi万能钥匙专门注册的新公司。

接受《财经天下》周刊采访时李磊分析了Wi-Fi万能钥匙能做起来的市场根据：从技术的层面来看，国家对于电信基站的密度有要求，因此3G和4G短时间内不可能像有线上网那样成本低廉――大量的价格敏感者就会成为Wi-Fi万能钥匙的潜在用户。此外，3/4G网络的高耗电模式也是用户选择免费Wi-Fi的一个原因。

现在，Wi-Fi万能钥匙在全国有超过2亿个可供上网的Wi-Fi热点，这些热点有商户的Wi-Fi，也有私人Wi-Fi。这意味着，万能钥匙的用户也面临自己存储的Wi-Fi密码遭破解的可能――据李磊介绍，经过用户同意后，这些密码将被同步到Wi-Fi万能钥匙的云端，这样就可以满足后续用户的“免费”需求。陈大年和李磊将这个被不少人诟病的行为称为“人们善意的分享”。

“分享这个词是从1998年我们上网时学会的第一个词，所以一直到今天它在我心里是最重要的词，分享给别人使用，让更多的人有更多的上网机会。这是Wi-Fi万能钥匙的做法。”陈大年说。

陈大年很快发现，通过免费Wi-Fi打造O2O闭环是一件很具有想象空间的事，正如全球广告定位解决方案提供商xAd近期的一份关于地理位置与品牌传播效果的调研报告中所说：“消费者在探访零售店之前总会先进行搜索，基于地理位置的广告推送是一项强大的技术，对零售消费者也有很大影响。”

对此，Wi-Fi万能钥匙正发力“坐标”――当前Wi-Fi万能钥匙为用户提供了超过10亿的热点坐标。“坐标”是他们为后续商业化运营而预先布置的一颗棋子。

2013年，Wi-Fi万能钥匙在软件界面上提出了“完善热点信息”功能，用户可以在这个Wi-Fi热点添加其商业属性。“比如说这个热点属于哪个商家，是酒店、餐厅还是娱乐场所，这个店位置在哪，叫什么名字。”李磊坦言，“对于O2O产业来说，这是一个巨大的财富。”

他的意思是，Wi-Fi万能钥匙的长远目标是O2O――目前O2O行业缺少将服务和用户连接的环节，比如用户希望在某个商圈连上Wi-Fi后就能获得周围各种消费信息，而商家也希望向目标用户展现自己。对Wi-Fi万能钥匙而言，只要拥有足够多的“坐标”，就可以充当这两者之间的桥梁，解决O2O环节中最重要的两个因素：上网和落地。

李磊对《财经天下》周刊假设这样的场景，假设你联入的是辛香汇的Wi-Fi，云端的数据就知道你要吃饭，与辛香汇相关的优惠打折信息就出现在你可以看到的页面里。同时还可以在你用餐时推送周边电影或娱乐信息。

在陈大年和李磊的计划中，未来Wi-Fi万能钥匙将是一个“流量分发平台”。现在Wi-Fi万能钥匙每天的点击量达到17亿次，但他们并不急于将这些流量变现，像其他的平台一样，Wi-Fi万能钥匙将会把这巨大的流量分发给各个O2O企业。

“我们送出了这些巨大的流量，成就了一大批企业，最终能够给我们带来更大的红利。” 李磊说。

巨大价值吸引了众多同类创业公司加入竞争――许多技术型的创业者定位于帮助更细分的领域实现O2O闭环。其中一些创立较早的公司已经开始获得B端市场和资本的关注。Wi-Fi共享精灵目前有接近9000万的下载量;厦门的Wi-Fi伴侣是一家不到50人的创业公司，用户可以通过其应用免费连接上运营商和商户分享的Wi-Fi热点。现在他们为滴滴打车提供免费Wi-Fi环境下的租车预订，以提高订单成功率。

《财经天下》周刊记者发现，此类提供免费Wi-Fi的应用仅在安卓市场上就有60余个，其核心大都是以Wi-Fi万能钥匙为代表的流量广告变现+促进O2O的模式。

它们有共同的特质：活跃于各类安卓应用下载市场的前列，以三大运营商、校园网和商户及个人分享的免费热点作为提供流量的来源。和Wi-Fi万能钥匙一样，用各种方式保证用户的持续增长和黏度对它们尤为重要。因为在积累足够用户数量之前，它们只能以一个App的身份实现盈利。

对于这个相对独立的创业公司而言，建立“商业生态圈”并不是一个简单的过程，他们的对手更不会轻易放弃这块市场。

BAT中和商业联系最为紧密的阿里巴巴就是其中最主要的狙击者。

巨头的补丁

个人Wi-Fi市场对于创业者是机遇，是新大陆，而对于国内互联网巨头而言，这是一块补齐生态链短板的补丁。

一开始，互联网巨头都选择了从个人硬件Wi-Fi――业内俗称的“随身Wi-Fi”切入这个市场。

2013年6月，奇虎360率先了第一代360随身Wi-Fi，售价19.9元人民币，这个U盘模样的小硬件能将宽带信号转化为Wi-Fi热点发送，很快就引起消费者关注。三个月后，百度了同样的产品――“小度Wi-Fi”;半年后小米也加入战场，并以9.9元的“新年尝鲜价”引发抢购。2014年7月，腾讯也推出了自己的“全民Wi-Fi”硬件产品。

但很快，他们都发现这种硬件产品的局限――硬件产品很难产生后续的黏。

“说实话，小米随身Wi-Fi现在已不是我们的主推产品。”在了解到《财经天下》周刊记者的采访目的后，小米员工黄龙中这样解释，相比起这样的硬件产品，他更愿意聊一聊小米投资的Wi-Fi公司迈外迪。

创立于2007年的迈外迪是国内最早涉猎商用免费Wi-Fi的服务商，在全国300个城市拥有超过40000个Wi-Fi热点，分布在商场、酒店、机场等处，通过向商家提供免费的无线设备，参与广告盈利分成。

2013年小米以“千万级资金”投资迈外迪，此后所有的小米手机中都会预装一个应用可以登录迈外迪的免费Wi-Fi热点。这些热点中包含了像星巴克、costa、哈根达斯等在一线城市具备大量用户积累的品牌客户。

很快，希望借势迈外迪的不止小米一家。一年后，腾讯、大众点评都以投资人的身份出现在迈外迪的C轮融资里，这次的数额是3亿元人民币。就这样，迈外迪，这家原本主要为B端提供技术解决服务的公司进入更多个人用户的视野，为争夺从流量入口到O2O消费闭环时刻准备着。

去年底，另一个不甘寂寞的网络巨头终于也出现在这个战场――阿里巴巴启动淘Wi-Fi项目，涉足个人软件Wi-Fi市场。

“我们起步算是晚的，比360Wi-Fi产品慢了一年了。”阿里巴巴淘Wi-Fi产品负责人叶中校对《财经天下》周刊说。他将用户对Wi-Fi的需求称为“刚需”，“像水电煤一样，作为一个工具类产品，Wi-Fi软件将会长期占据用户屏幕中的一格。”

2014年11月，淘Wi-Fi的安卓版本悄然内测，两个月后淘Wi-Fi正式上线。

阿里系进入Wi-Fi领域并不是为了开拓一个新市场，而是不能“忽视这个入口，更不能将这巨大的流量拱手让人”，阿里将“淘Wi-Fi”定义为“补全阿里生态链的重要一环。”

和“Wi-Fi万能钥匙”这样主打分享的Wi-Fi应用软件不同，“淘Wi-Fi”接入的Wi-Fi网络主要来自于“移动通讯运营商和垂直行业的Wi-Fi运营商”。

具体来说，淘Wi-Fi所接入的是移动、联通、电信这三家运营商提供的网络热点和一些在垂直领域经营的Wi-Fi热点，比如垂直于医院的Wi-Fi网络。

和Wi-Fi万能钥匙等创业公司相比，淘Wi-Fi的优劣势都很明显――优势是它的网络合作都是在相关法规框架之内。劣势是当前和淘Wi-Fi合作的运营商仅有数十家。全国范围内的免费Wi-Fi热点也只有600万，而Wi-Fi万能钥匙的热点数量已经以亿来计了。

不过叶中校说热点数量不是他关注的问题，他的主要工作是解决用户痛点。和国外的Wi-Fi认证方式相比，国内的Wi-Fi连接步骤十分繁琐――在日、美等国家，假如用户身处Wi-Fi覆盖区域，只需点击链接即可使用免费Wi-Fi。而国内因为受到公安部相关规定，所有Wi-Fi热点都必须做到实名认证。用户需要先提供自己的手机号码验证，通过之后才可以链接。

“这种方法可以帮助警方查询信息来源，但同时也降低了用户的使用体验。”叶中校说淘Wi-Fi要做的事情就是利用淘宝的用户资料来帮助用户“一键实名，一键登录”。

“阿里数据库中本来就存有用户的个人资料，用户下载淘Wi-Fi并用淘宝账号登录之后，就相当于实名认证。然后通过淘Wi-Fi的后台无障碍地在多个不同的Wi-Fi热点之间切换。” 叶中校说。

和Wi-Fi万能钥匙一样，淘Wi-Fi也肩负着打通O2O的使命。但淘Wi-Fi并不需要担负“赚钱”的任务。“我们还没有考虑过独立盈利问题，阿里最不缺的就是商业逻辑，阿里有一套完整的从用户倒流到流量变现的过程，因为我们是最大的电商公司。甚至仅仅阿里巴巴的广告业务也可以为我们带来现金流。” 叶中校说。

场景为王

2014年底，《连线》杂志创始人凯文・凯利在斯坦福大学发表演讲，他预言未来二十年的科技潮流，“在不久的将来，我们通过无线网络来传输的信息总量就会超过通过有线网络来传输的信息总量。”

在这个有着“科技商业预言家”称谓的主编演讲时，在太平洋彼岸，另一群创业者正在为这个预言奋斗。杭州树熊网络有限公司创始人赖杰回忆说，当年（2012年）创业的时候，Wi-Fi领域只有那么五六家公司，过去一年（2014年），整个行业开始大爆发，公司数量目前高达300家以上。

在上海，崔超，这个中年男子正在考虑如何在公交车上安装免费Wi-Fi设备。作为硬件Wi-Fi设备的制造者，他当前的职务是上海文聪信息科技有限公司（下简称文聪科技）总经理。

“我们最初是为客户在移动公交上的媒体终端投放一些轻松娱乐的节目以及广告。”崔超说，那时候他就发现很多客人会低头看手机。

之后有一家投资机构找到他，希望他能在公交车上实现“双屏互动”――让电视屏幕和乘客的手机屏幕能联动起来的技术。这给了崔超很大的启发，“与其播放不知有多少人会看的节目，不如通过提供免费数据流量去争取每个人的手机屏幕。”

2011年底，崔超开始在原有的设备上加装免费Wi-Fi，并成立了专门的互联网团队，推出了自己的App，“艾特”。现在，崔超提供的Wi-Fi设备已经布置在上海郊区3000多辆公交车上，2015年他将继续把设备扩展到上海中心城区的1万辆公交车上，甚至一部分城际高铁和地铁也在他的拓展清单内。

和Wi-Fi万能钥匙以及淘Wi-Fi等公司不同，这种结合了软硬件于一体的Wi-Fi供应商更看中“场景”。

“一方面乘客在车上拥有大量的碎片时间消费，另一方面这里的人群密度也非常高。”崔超说，对大多数人来说，空间的分布都集中在三个场景，家里、公司和路上。在家里和公司或者商场都已经有比较稳固的免费Wi-Fi选择，但路上的这一段还有非常大的空白空间。“艾特”就是针对这种场景设计的App。

比起Wi-Fi万能钥匙和淘Wi-Fi，打通了软硬件渠道的“艾特”的变现方式显得更直接――就是一个“手持的广告牌”。 例如它会将智联招聘的公司广告放在软件首页，因为“通勤人员可能会有跳槽的需求。

虽然没有Wi-Fi万能钥匙那样的海量用户和热点，也没有淘Wi-Fi那样的巨头在背后撑腰，但文聪这种自己提供硬件，自我建立Wi-Fi热点的做法看起来至少已经有了清晰的赚钱模式。

广告收入目前是文聪免费Wi-Fi项目的主要盈利，崔超认为，移动互联带来的技术变革重新定义了广告投放的价值。相比起传统的广告投放，移动广告的到达率远高于其他广告。“当你打开一个应用页面的时候，几乎是一定会看到自动出现的广告，到达率是100%。”

未来崔超考虑将这个“公交Wi-Fi”推向更多“场景”。他想做一个包含衣食住行、娱乐、教育等各种需求的App平台。

第8篇：新媒体运营方案的变现方法范文

然而，在实际操作中，许多中小企业往往因为招商产品的定位、包装、设计不到位，造成资源的浪费，最终导致招商的失败。有的企业迫切需要寻找一家专业化的营销咨询团队，希望通过寻找“外脑”来实现招商的低成本运作。

蓝哥智洋行销顾问机构，是国内知名的顾问单位，通过为企业提供招商服务时总结了以下焦点问题：到底什么样子的产品适合招商？产品招商成功必须靠哪些因素来拉动？如何提高招商发企划力、执行力？招商媒体的选择怎样找准定位点？如何实现低成本运作？

看完下面招商三步曲，相信摆在中小企业面前的许多招商困惑，会迎刃而解。

招商企划力：差异得优势

武汉的一家螺旋藻产品生产企业的老总曾向蓝哥智洋专家求教产品招商大事，三番五次接触下来，经过详实了解，让我们心酸的是该产品竟然毫无定位可言，核心病症诉求十分模糊，不经过专家指导根本不能招商！因为产品的定位尚待策划完善，所以哪个商会主动经销呢？

在终端铺货产品趋向同质化的当今阶段，并非所有的产品都适合招商，就如同并非所有的骏马都是“千里良驹”。对于有志于产品的个人或公司来说，招商产品选择有两个注意：一是注意挑选主导，二是注意选择品牌驱动市场的产品，这也就给中小企业一点启示：产品招商要主动迎合市场口味，从找准产品差异化核心卖点为切口大作文章。

所谓挑选主打产品，大部分企业都有很多产品，并一一视为宠儿对待，毫不偏心。这在招商上无疑是致命的伤痛，企业必须立足实际，从冗长拖沓的产品链中筛选出一个最具差异化核心竞争力的产品作为主打角色，集中优势兵力，成就招商名品。

蓝哥智洋招商实战团队认为，核心差异化产品卖点应从以下几个方面来延伸：

个性化的产品

在产品品类上是否具有差异化、区隔点，这是商最希望看到的产品，有新意才能抓住人。与众不同的产品品类或形态在招商市场最受欢迎。

在2005年南京药交会上，一种缓解感冒的全新药械产品——感快贴脱颖而出，开创感冒治疗市场新品类，“换种方式治感冒，中国商人富起来”这一大热点，抓住很多人的心。

独特性的成分

对于原料成分独树一帜的产品，更容易受到商的欢迎。比如天百岁xx蓝莓素推出的护眼明目产品独含欧洲珍稀“蓝莓素”大受市场欢迎，血色好xx口服液的度含XA活性因子而为消费者青睐，姗拉娜推出的独含西非可拉果配方的收腹霜，都受到商的极大认可和接受。

技术性的优势

其实，技术因素对商的影响很明显，往往起决定性的作用，专利技术、高科技技术优势是产品差异化和竞争力的根基。

精确化的功能

相同条件下，功能明确、价值突出的产品，能很快得到市场认可。而一些企图面面俱到，包治百病的招商产品每样都不突出，很难吸引广大商。

利益性的保障

没有充分的利润空间，再好的产品，也得不到市场认可。所以，招商产品最重要的物质属性就是高利润。很多企业产品口碑好，但出货价却非常高，留给商的利润非常低，最终只能自娱自乐。这也是现在流行超低价包销模式的主要原因。

鉴于以上几点要求，要想产品在招商上有所作为，企业应立足于以下五点，认真开展产品差异化核心买点提炼工作：

易传播的名字

脑白金、血尔、七匹狼、昂立1号、娃哈哈等，都是在行业内大放异彩的产品名称或商标，过目不忘。招商效果自然不错。

所以，给招商产品起个好名字，是招商产品下金蛋的第一步。好名字的几个要素：简单、易记、易传播，而且让人产生共鸣，符合受众的信息接受和购买习惯。

别致性的设计

一个新颖别致的包装设计，在招商和销售过程中的意义和作用，不可估量。如金日心源素的“简约、清朗”的外包装，给人以清新、淡雅的视觉享受，极具国际品牌效应，能够吸引人的眼球。另外，直接在包装上打上产品的主诉求——心、脑问题，配合产品人群定位的喜好，极富视觉冲击力，优秀的包装设计是产品成功重要因素。

可见，对招商产品的包装，必须紧紧抓住“一个中心、两个基本点”，即以市场销售为中心，突破行业界限和传统眼光，大胆借用多个行业经验，充分体现“包装诉求化，诉求包装化”设计理念，让消费者看见包装后直接感知产品的功能和消费利益点。

创新化的模式

很多时候，模式决定出路。为招商产品设计一套新颖而实效的销售模式，是吸引经销商注意力的有力武器之一。所以，在广告战时期，在销售模式上有所突破和创新的企业获得了成功。安利开创的直销模式，无疑是全世界最好的销售模式之一，也是全世界成功招商的典范。

典型化的传播

传播不到位，一切都白费。再好的产品，再好的模式，如果不能高效传播，也要失去生命力。

整合传播，要对产品和项目操作亮点进行提炼和整合，用同一种声音说话、用同一种形象展示。抓住最能打动经销商和市场的地方诉求，重点突出，不能分散。

其次，选择最佳传播平台。同样的信息，在不同的平台，其关注度、影响力、价值和信任度大相径庭。所以，对招商信息的多层次、多角度、多样化挖掘和传播，是解决问题的根本出路。最后，要强调的是，招商必须集中优势兵力，快速突破。

招商整合力：聚焦，显威力

事实上，招商是基于资源整合的目的，利用经销商在当地市场的网络，实现产品销售。其优势是通路建设速度快，加快了产品市场渗透速度，争取竞争先机，同时建设和维护成本相对较低。因此招商仅仅是产品进入市场的第一步，更为重要的是能否凭借简单、有效的营销模式实现终端动销。这样才有可能真正成就企业的好市场。

蓝哥智洋行销机构的专家们通过多年的招商经验，总结出了一体化的招商运营模式。

这种招商模式，就是在基于整合企业内外资源的基础上，不仅对招商的每个环节进行有效的掌控，同时要切实为企业、经销商提供一套市场动销的实操方案。著名营销专家于斐先生认为：赢利能力实质是经销商做产品时的投入产出比，这涉及到经销商价值链、利益点的形成以及风险控制问题。经销商能不能赚到钱，有哪些利益点可以帮助他赚钱，能帮他赚钱的方式是什么，关系到经销商在市场运作过程中的一个抗风险的能力，抗风险能力的大小应考虑到产品线的问题，招商产品是单一产品，还是产品组合，此外产品的变现能力即产品动销，关系到经销商赢利预期时间的长短，而产品定位、价格设计、通路运作、促销、广告宣传等又是影响终端动销的重要因素。

而资源整合，制订招商运营模式实质就是对企业优势资源、劣势资源、市场机会和竞争的全面诊断，为整个企业招商模式、动销模式建立一个良好的信息平台。

首先产品力的好坏将关系到一体化招商能否成功的关键。这里就是要解决产品概念的提炼，产品的品牌内涵支撑，产品的竞争力等诸多因素，上文已经详细阐述。

其次是企业对资金进行全面盘整。尤其是媒体这一块，要充分整合报刊杂志、电视电台、新网络等优势，拿出资金来造足招商势头，它对招商环节以及后续的动销环节都是十分重要的，是招商工作中不可忽视的因素。

这也是企业自我定位的问题，重点解决我能做什么的问题，然后从一个战略角度来解决企业将怎么做的问题。企业自我定位的第一点是产品的定位，根据你的目标消费者群，根据产品的自身特点对产品进行的定位，第二点是目标人群的定位。第三点是价格的定位。第四点是经销商标准的确定，经销商的标准建立了，划分经销区域、制定经销政策就有了依据。

然而，系统性招商关键环节的有效掌握以及市场终端动销的模式打造又是企业要对招商过程中关系到招商成败的关键点，它包括邀约、接听的技巧、企业内部人员的培训、追访的规范、招商会议的规范、签约的规范、追款的规范、经销商资料库的建立、招商广告计划的制定、招商的费用预算、对经销商的服务、这都是一体化招商的关键环节，以上诸点缺一不可，企业只有保证每个环节的有效运作，保证每个环节的质量才能达成招商的成功。

市场终端的动销模式是指你提供给经销商操作产品的方案，比如产品的推广模式，这里就包括媒体怎么做，地面怎么做、促销怎么做、通路建设怎么做，维护怎么做、窜货该怎么管理、有效帮助经销商，使产品动起来。

模式固然重要，但是没有准确的媒体选择及定位，招商同样会陷入两难境地，因此，作为策划人或者企业营销主管在选择合作新闻媒体时应该非常慎重，经过仔细斟酌后，再作媒体投放打算，决定广告到底要在报纸杂志、电视电台还是在网上或者户外投放，当然投放的比例也有讲究。

比如，选择报刊，是因为权威的报纸杂志很容易吸引市民的眼球，受众人群相对较多，通过它能吸引更多的商关注。我们可能还得从房地产广告媒体说起。 据统计，企业广告费中通常70%以上都用在了报纸、杂志、电视等媒介上，尤其选择适当的媒介对广告总体效果至关重要。

当然，报纸广告也有其不可避免的缺点；受《广告法》限制，部分广告手法广告内容不能表现；受版面及创意限制，图文信息量仍有不足；印刷质量较差，细节表现能力弱；传阅率较低等等。这也给企业媒体广告一个限制，要求企业在注重广告质量同时还要规范操作，提升产品的知名度和美誉度。

再比如选择电脑网络作为媒体合作伙伴，则是因为网络是招商信息的最直接、低成本、范围广、时间长久的最佳综合性资源，比如企业可以在诸如：康易网511511.net，中国营销传播网等等众多含医药保健品、医疗器械、美容化妆品、连锁店以及家电、汽车行业的招商信息。因为，网络在全国、地区都可以覆盖，在网上招商信息，使有志于做的人士或公司很容易就能获得产品和企业的相关资料，十分方便，既能吸引地方关注，也能吸引全国乃至全球的关注。

其实，选准媒体的确是节省招商广告费用的最佳方法。在选准的产品招商媒体上，商能“理性分析”、“审慎”。相当部分人都会被具有前途的产品、优惠的政策折服，进而展开攻势！

招商执行力：实战出效益

翻开报刊杂志，或者打开电视和网络，各种媒体招商广告越来越多，企业也对此投入了大量的人力、物力、财力，却并不是每家企业都得到相应的回报。

问题究竟在哪里？基本上可以总结为以下两点：

一是企划力彰显不出杀伤力，招商效果不佳；二是团队力凸现不出执行力使企业招商的某阶段造成大量退货，带来招商运营的停滞，对招商工作产生极大的危害，尤其是中小企业，失败更是如影随形。

首先，招商中策划力、培训力往往直接就决定了招商的成败。没有强有力的专家组对动销产品进行系统化专业化、实战实效性的进行策划和对团队的培训，进一步的招商工作就会失去方向和战斗力。根据不同市场条件，专家组策划打造出的开发模式往往就是整个企业招商的主线。当然，有些模式既可以单独执行，也可以混合使用。所以说，策划模式的可行与否，执行人员能否有效执行，对细节进行很好的把握，这样才能真正发挥出该策划模式的市场销售力。

其次，团队是促成招商成败与否的关键因素。招商战略定下来后，搭建招商队伍成为首当其冲的第一要务，通过对企业内部人力资源进行盘整，对招商队伍进行优化组合。请注意，因为招商工作的特殊性，其对人员也有十分特殊的要求。不称职或工作不到位的任何一个团队人员的失职，后果都有可能直接导致回款为 “0”。

第9篇：新媒体运营方案的变现方法范文

案例一

转让兰州供水集团部分股权合资经营项目

兰州市供水（集团）有限公司（以下简称“集团公司”）改制前，运营效率低下，经营长期亏损，发展遇到瓶颈。为转变企业经营机制，盘活国有存量资产，提高公用行业运营效益和服务水平，解决集团公司发展的资金瓶颈等问题，2005年兰州市委、市政府决定通过招投标、特许经营的方式实行集团公司的增资扩股和股权转让，并将该项目列为兰州市公用行业国企改革资产重组的重点项目。

项目概况

项目运作模式。兰州供水集团公司部分股权转让合资经营项目通过国际公开招标的方式引入战略投资人，运作模式为：引入投资人向供水集团公司增资以弥补现有建设工程资金缺口；通过引入外部投资人打破政府垄断的现状，实现集团公司股权多元化和城市供水行业的市场化运作；实施国有股权部分转让，同时通过转让职工股份的方式实现职工股份变现，以支付职工身份转换经济补偿金；政府授予改制后的新公司三十年的特许经营权，由改制后的公司在特许期内负责兰州市城市供水的经营管理：投资人通过股东分红的方式获得投资回报，特许期结束后政府向投资人回购股权。同时，为保证广大消费者的利益，投资人的经营活动要严格按照特许经营协议的规定，接受政府的监督。

项目实施过程。随着社会主义市场经济发展，为完成垄断性公用行业市场化改革，2005年4月完成了兰州市供水（集团）有限公司的组建，实施了主辅分离，辅业改制，建立了规范的现代企业制度；完成了职工身份置换和产权置换，以竞争上岗考试考核为方法，以薪酬制度改革为关键，以提升企业员工整体素质为重点，以提高企业运行效率为目标完成了三项制度改革，并实行了新的薪酬制度和考核办法。

2005年6月，集团公司受市政府国资委委托成立由市国资委、市建管委和水司组成的考察小组，开展全方位调研，并完成了《出让兰州市供水（集团）有限公司部分股权合资经营实施方案》。

兰州市委、市政府高度重视集团公司部分股权转让合资经营项目，成立了由主管市长牵头、各委办局领导参与的项目领导小组，同时通过向国内公开招标，选聘招商中介机构，成立了由项目总顾问、财务顾问、法律顾问、技术顾问以及产权交易机构等组成的项目顾问小组。项目组围绕转让部分股权项目先后多次组织召开会议，进行专门研究，解决了供水集团的国有土地确认等历史遗留问题和项目实施中的重大问题。

项目实施效果

规范运作实现参与各方多赢。兰州项目在规范运作的前提下实现了兰州市政府、投资人、供水集团公司及其职工、供水用户等各方多赢。

政府受益，兰州市政府实现了国有资产的保值增值，为今后进一步推动国有企业改革、促进地方经济发展奠定了良好的基础。

集团公司受益：不仅获得发展所需的充足资金，同时也可引进先进技术对现有项目设施进行改造，利用信息技术和先进的管理提升企业运营效率和服务水平。

投资人受益：在未来30年的特许经营期内自来水的售水量将保持较为稳定的增长，投资人的水费收入可望逐年增加；兰州市地处西部乃至整个中国的重要地理位置，对于投资方——威立雅水务在中国业务发展的战略布局具有重大意义。

供水用户受益：不仅可以享受到更高水质、水压和安全标准的供水，同时也能享受到更加优质的服务，而且供水价格的调整政策并未发生变动。

集团公司获得长足发展。股权转让正式完成后，兰州城市供水企业先后建成“西水东调”一期、二期工程，供水能力大幅提高，供水范围不断扩大，供水安全可靠性进一步提升，水质检测保障能力进一步增强。

政企分离，完善运营机制和内部管理。国内进行水业改革的基本任务是厘清政企关系。城市水业是自然垄断行业，政府不能用管理竞争性行业的方式管理水业。本项目改革完成后，改变了原来政企不分的状况，自来水公司和政府由原来的行业管理关系，转变为监管与被监管的关系，特许经营制度明确了兰州市政府和兰州威立雅水务集团各方的权利义务及法律责任。

兰州威立雅水务集团在政府的监管下合法经营，以获取经营利润为目标，不再承担与企业身份不相符的职能（如向困难企业和家庭免费供水等）。政府和企业各自应承担的责任和义务有了明确的划分，有利于水务集团运营效率的提升。

合资后，集团公司通过制定议事规则，把合资企业内部各职能主体的职责界限进一步加以明确，同时建立了分级授权授信体系，明确划分董事长、总经理、副总经理以及部门领导的审批权限，保证了企业资产运营安全，提高了资产的运营效率。同时，集团公司虚心学习威立雅水务先进的管理方法和理念，结合企业实际，找到双方融合发展的切入点，取得了很好的实施效果。

经验总结

地处西部地区的兰州水务集团股权转让项目缘何能吸引到如此多数量、实力强的投资人关注并最终顺利签约，下面的经验是可资借鉴的。

项目运作规范有序。国有产权转让是一项政策性强、技术难度大的工作，涉及法律、技术、经济等方方面面的事情。本项目从设计项目结构、落实项目条件、编写招标文件、组织开标评标、合同谈判到项目报批，兰州市都进行了严密组织和规范实施，严格按照国家法律法规和国际惯例执行，保证了项目的运作规范、有序。

项目结构设计适当，项目条件合理。在将水务集团股权挂牌出让之前，兰州市政府对其进行资产重组，将一系列包袱资产剥离，解除了建厂50年来的历史遗留问题。2004年，兰州水务集团进行企业改制，确定公司总股本为5.2亿股，其中国有股4.6亿股，职工股0.6亿股。2006年初，兰州市国资委、发改委、财政局等12个部门联席论证会确定了《出让兰州市供水（集团）有限公司部分股权合资经营实施方案》计划，将4.3亿元水网改造资产、5亿元污水处理资产、10亿元土地资产注入兰州水务集团。在制定招商条件时，在t地等关键问题上也给出了优惠的政策。

在国内其他各地水务公司普遍没有进行改制，社会投资人进入后还要耗费大量精力解决历史遗留问题。而兰州水务集团是威立雅在中国投资的第一家已经完成改制的水务公司，轻装上阵既是吸引投资人的重要条件，也为合资后企业的快速发展奠定了基础。

此外，为加强项目对投资人的吸引力，项目组在公开招标时还明确了将对排名靠前的未中标单位给予一定的补偿，减轻了投资人参与投标的负担，加大了项目的吸引力。

项目宣传到位。兰州市地处中国西北地区，当地经济发展水平相对滞后，为增加本项目对投资人的吸引力，保证公开招标的成功，项目组在宣传方面做了大量的工作。

兰州水司在中介机构的协助下积极筹备提供给投资人尽职调查的各项资料，使得投资人能够全方位透彻地了解项目，降低其对项目风险水平的判断。对于关键投资人的重点考察，兰州市政府高度重视，安排了高层次的接待，多位关键投资人先后与省委、省政府、市委、市政府的相关领导进行过沟通，省市领导向投资人全方位介绍了兰州市优越的投资环境和潜藏的巨大市场潜力，进一步坚定了多位投资人参与项目投标的决心。

案例二

合肥王小郢污水处理厂项目融资招标项目

王小郢污水处理厂是利用澳大利亚政府贷款、亚行贷款和国债资金建设的市政基础设施，是安徽省第一座大型的城市污水处理厂，也是当时全国规模最大的氧化沟工艺污水处理厂，为巢湖污染综合治理发挥着重要作用。为推进合肥市城市公用事业发展，合肥市政府作出了“市政公用事业必须走市场化之路、与国际接轨”的重大决策。合肥市政府于2003年决定以TOT模式，通过国际公开招标转让王小郢污水厂资产权益，实施特许经营。污水处理厂的特许经营期限共23年，转让资产评估值为2.68亿元。

项目概况

项目的运作过程。王小郢项目运作时尚处于公用事业改革的初期阶段，无论政府、投资人还是中介机构均非常谨慎。合肥市政府为项目专门成立了由常务副市长担任组长、各相关部门负责人为成员的招标领导小组，组建了由市国资委、建委、城建投资公司及相关专家组成的“合肥市王小郢污水处理厂TOT项目办公室”，负责具体工作。合肥市产权交易中心作为该项目的招标，北京大岳咨询有限责任公司作为招标顾问全面协助项目转让办公室和交易中心的工作。

项目转让办公室从项目策划到谈判签约始终按规定的程序依法操作。根据国家法律法规，实施存量国有产权转让，需要提前完成债务处置、职工安置、资产评估、编制招标文件等工作。上述前期工作的开展过程中，项目转让办公室通过各种形式充分与政府各相关部门进行沟通，保障了前期工作按照计划落实。

项目的实施情况。2003年9月在合肥市产权交易中心网站和国内有影响力的专业媒体同时招标公告。

2003年9月，合肥市产权交易中心了《资格预审公告》，公告后共有7家资格预审申请人提交了资格预审文件。经过专家评审，最终确定6家申请人通过资格预审。合肥市产权交易中心于2003年12月向通过资格预审的投标商发出招标函。

随后，转让办公室组织召开了标前会议，统一回答投标人第一阶段提出的问题并以标前会议备忘录的形式发送给所有投标人。标前会议后，转让办公室又以补充通知的形式对投标人的问题进行了多次解答。

招标人聘请了国内污水处理行业技术、财务和法律方面的资深专家组成评标委员会，对投标文件进行评审。为确保评标的公平和公正，合肥市纪检委全程监督整个评标过程。评标委员会根据综合评审得分由高到低的原则，向招标方推荐了三个中标候选人。招标人最终确定了德国柏林水务一东华工程联合体以4.8亿元人民币的报价中标。

经过3个多月的谈判，双方就谈判的所有内容达成一致，草签了项目协议。根据草签协议，项目转让办和柏林水务一东华工程联合体分别派出3名代表，组成资产权益转让小组，转让小组正式进入资产清理，设备、设施检测，编制工作报告，作为项目协议附件。

2004年11月，合肥市政府举行盛大的王小郢污水处理厂TOT项目签字仪式。2004年12月21日，王小郢污水处理厂顺利实现商业运营。

王小郢污水厂TOT项目的成功运作充分实现了项目的市场价值，实现了国有资产的最大增值，为合肥市城市建设筹措了建设资金，吸引了多种经济成分进入公用事业领域，实现了公用设施经营的投资主体多元化。

王小郢项目的中标方——柏林水务集团公司拥有130多年运营管理城市给排水系统的历史，是世界七大水务集团之一。柏林水务的引进可带来先进的经营理念和管理模式，引入现代企业制度和市场经营理念，改变传统的事业单位运行处理模式，进一步提高王小郢污水处理厂运营质量，促进合肥市污水产业的发展。

政府通过项目服务协议的约定对进入公用事业的企业产品和服务质量、企业履约行为进行监管，也有利于推进政企分开、政资分开、政事分开，转变政府管理职能。

项目实施效果

王小郢污水处理厂TOT项目开标时，当合肥市常务副市长王林建报出王小郢污水处理厂资产权益转让底价为2.68亿元人民币时，全场为之惊愕，投标商的报价与合肥市政府的底价差别如此之大。这个结果也令该项目成为2004年轰动全国水行业的重大事件，显示出了市政公用行业的巨大市场潜力。

与前期准备转让给当地环保公司的条件相比，招标结果无论从资产转让价款总额、污水处理服务费单价还是引入投资人的实力和水平来看，均令合肥市政府非常满意。溢价的出现说明了公用事业企业的运营效率是存在很大的提升空间的。

项目招标中确定的0.75元／吨的污水处理服务费单价，为随后实施的一系列污水处理市场化项目确立了价格标杆，降低了政府的财政负担。

同时，王小郢项目是当时国内规范招标的最大的TOT污水处理项目，开创了国内污水处理TOT运作模式的先河，为我国公用事业改革提供了成功模式。可以说，王小郢项目从选择采用公开招标的方式伊始，就在走一条规范运作的市场化道路。

项目的成功转变了合肥市政府的观念，坚定了其推进改革的信心和决心，为合肥市市场化项目培养了一批优秀的人才。随后，合肥市公交集团、供水集团及燃气集团、热力公司等一批公用事业单位都先后对原独家经营的市政公用行业进行了改革。

柏林水务公司的进入，有力地促进了合肥市污水处理行业整体水平的提升。针对污水厂的实际情况，引进了其独家开发的一套先进的系统管理软件，建立了实时监控和预警机制。按照现代企业制度和市场经营理念对污水处理厂进行管理，通过长效培训提高员工素质，运行效率大大提高，充分显示了国际水务巨头的品牌效应。

经验总结

政府规范决策。2002年国家三部委和原建设部分别出台了《关于推进垃圾、污水处理市场化进程的通知》（[2002]1591）和《关于加快市政公用行业市场化进程的意见》（[2002] 272），明确了公用事业改革的市场化方向，提出了规范运作的基本要求。合肥市政府顺应政策和行业发展需要，及时作出市场化改革的决策，并且要求王小郢污水厂TOT项目的运作必须严格遵循公开、公平、公正的原则，将王小郢污水厂TOT项目以国际招标的方式在市产权交易中心挂牌。

组织机构规范。合肥市政府专门成立了王小郢资产权益转让办公室，由市领导亲自挂帅。办公室内部职责和分工明确，市建委为转让工作牵头部门，负责全面工作的组织与协调；国资委、财政局负责项目相关政策的制定和审批：产权交易中心为项目招标；城司是资产的占有方；污水处理管理处为行业主管部门。转让办公室负责研究落实项目条件，与咨询机构讨论确定招标文件，及时解决项目存在的困难和问题，该机构的设立，大大加快了招标工作的进程，降低了招标工作的难度。

尊重市场规律，聘请专业的咨询机构为招标顾问。合肥市政府遵循市场规律，决定聘请专业的咨询机构，为政府提供从项目结构设计到正式签约的全过程咨询服务。政府聘请专业的咨询公司为项目提供咨询服务，聘请两家律师事务所为法律顾问。专业机构可以弥补转让办公室成员在经验和专业知识上的不足，充分发挥在招投标、投融资方面的经验优势，协助政府设计出更加严谨和符合国际惯例的文件，易于获得政府和境内外投资人的认可。

项目文件规范，风险分配公平合理。招标文件的风险分配是否公平合理，是决定项目成败的关键。为此，转让办公室和咨询顾问对招标文件的内容进行了深入的讨论。在招标文件编写的过程中，采用了换位思考的方式，遵循国际惯例，参考国内外类似项目的经验并充分考虑到资本市场的要求和政府利益。主要的风险分配原则在招标文件中就予以确定，包括一般补偿、提前终止补偿、调价公式等，而有的条件则通过澄清谈判得以最后确定。项目结构的设计与风险分配符合国际惯例，是国内首创。本着公平合理原则形成的招标文件，对项目风险进行了恰当的分配，政府和投标人所面对的都是自己熟悉或可以控制的风险，这既充分保护了政府的利益，也大大增强了投标人的信心，可以说是本项目成功的基石。

本项目最终形成了一个规范的合同体系，将特许经营权、污水处理服务协议、资产转让协议作为三个独立的主体签署，形成一套完整的特许经营权体系。这个合同架构，将传统政府统一行使职能从合同上分离出行政职能、行业监管职能和出资人职能，并建立与其职能相对应的运行机制。该项目合同体系的构建，体现了各方利益主体的权利、义务、责任的均衡，是博弈的结果，也体现了知识和经验的价值。王小郢项目的招标文件在项目评标期间得到了各方专家的一致认可和高度评价，并成为了污水处理行业市场化项目的标准性文件，在后续很多市场化项目的协议中都能看到它的影子。

案例三

北京地铁四号线项目

随着北京申办2008年奥运会的成功，北京市轨道交通迎来了前所未有的发展机遇。根据《北京市2004—2015轨道交通发展规划》，自2004年至2015年，北京市将建设约260公里市内轨道交通，总投资达1000亿元。但北京地铁当时的经营体制已无法承担这一资金重担，如何在全球地铁经营不景气的情况下，创出一条经营体制的新路，成了当时北京市必须要解决的一个问题。

从所有权与经营权的关系上看，当时北京地铁的运营模式属于典型的“国有国营”模式。即由政府负责地铁投资建设，所有权归政府所有，运营也由政府部门或国有企业负责的一种传统的运营模式。世界上采用此运营模式的城市地铁没有一家是盈利的。而当时的北京地铁亏损是人人皆知的，每年国家要补贴几亿元，要解决地铁亏损就必须改变其融资模式与运营模式。

项目概况

北京地铁4号线是北京市轨道交通线网中的骨干线路和南北交通的大动脉。正线长度28.65公里，共设23座地下车站和1座地面车站，平均站间距1.18km，全线采用地下线的敷设方式。

根据北京地铁4号线初步设计概算，北京地铁4号线项目总投资约153亿元。按建设责任主体，将北京地铁4号线全部建设内容划分为A、B两部分：A部分主要为土建工程部分，投资额约为107亿元，占4号线项目总投资的70%，由已成立的四号线公司（北京基础设施投资有限公司全资子公司）负责投资建设；B部分主要包括车辆、信号、自动售检票系统等机电设备，投资额约为46亿元，占4号线项目总投资的30%，由社会投资者组建的项目特许经营公司（以下简称“特许公司”）负责投资建设。

市政府授权主管部门与特许公司签署《特许协议》，授予特许公司4号线项目投资、建设和运营的特许经营权。特许公司与四号线公司签订《资产租赁协议》，在4号线项目竣工验收后，取得A部分资产的使用权。

4号线项目特许期包括建设期和特许经营期，特许经营期为30年。在特许经营期内，市政府按照《特许协议》规定，在建设期内将监督四号线公司确保土建部分按时按质完工，并监督特许公司进行机电设备部分的建设。4号线运营票价实行政府定价管理，采用计程票制，在特许期内，市政府根据相关法律法规、本着同网同价的原则，制定、颁布4号线运营票价政策，并根据社会经济发展状况适时调整票价。特许公司负责地铁4号线的运营管理、全部设施（包括A和B两部分）的维护和除洞体外的资产更新，以及站内的商业经营，通过地铁票款收入及站内商业经营收入回收投资。

特许经营期结束后，特许公司将A部分项目设施归还给四号线公司，将B部分项目设施完好、无偿地移交给市政府指定部门。

项目的运作过程

前期准备阶段。2003年底，北京市政府转发市发展改革委《关于本市深化城市基础设施投融资体制改革的实施意见》，明确了轨道交通可以按照政府与社会投资7：3的基础比例，吸收社会投资者参与建设。

2003年11月北京市基础设施投资有限公司作为北京市基础设施投融资平台正式成立。成立之后便着手制定了4号线市场化运作的初步方案，并开始与香港地铁等多家战略投资者进行接触，项目前期工作全面展开。

在此阶段，形成了项目运作的初步框架，以后各阶段的工作均在此框架基础上拓展。

方案研究和审批阶段。2004年2月开始至4月，国际客流顾问对4号线的客流与收入进行预测，提出专业意见和报告；聘请技术顾问评估4号线的建设和技术方案。

2004年4月份，市政府相关部门对于项目采用单线招商方案还是4、5、9、10号线捆绑招商方案尚存在不同意见，对采取招标形式还是竞争性谈判的方式确定投资人亦无定论，因此奥运经济市场推介会和第八届京港洽谈会成了确定招商方案的试金石。

2004年4月、6月市发展改革委分别组织召开了奥运经济市场推介会，北京地铁4、5、9、10号线国际融资研讨会等一系列大型招商推介会，面向国内外投资者对以4号线为重点的北京地铁项目进行了广泛深入的招商活动。

2004年9月形成《北京地铁4号线特许经营实施方案》，市发改委组织对方案进行了评审并上报市政府。11月，北京市政府批准了特许经营实施方案，4号线特许经营项目取得实质性进展。

通过研究和沟通，各方就项目主要原则和框架形成了初步的一致意见，形成了特许经营方案，并完成了《特许协议》等法律文件的编制和初步沟通工作。

竞争性谈判阶段。2004年11月底，北京市交通委牵头成立了4号线特许经营项目政府谈判工作组，与香港地铁有限公司一北京首创集团有限公司（以下简称“港铁一首创联合体”）、 西门子公司交通技术集团一中国铁道建筑总公司一北京市地铁运营有限公司（以下简称“西门子一中铁建联合体”）等社会投资者的竞争性谈判正式开始。

2005年2月初，政府谈判工作组与优先谈判对象“港铁一首创联合体”就《特许经营协议》等项目条件达成了一致意见。

协议签署阶段。2005年2月7日，北京市交通委代表市政府与港铁首创联合体草签了《北京地铁4号线特许经营协议》。

2005年9月，国家发改委核准批复了北京地铁4号线PPP融资项目。

2006年1月，北京京港地铁有限公司注册成立，由北京市基础设施投资有限公司出资2%，北京首都创业集团有限公司和香港铁路有限公司各出资49%组建。

2006年4月，北京市交通委与北京京港地铁有限公司正式签署了《北京地铁4号线特许经营协议》。

经过4年的建设，北京地铁4号线已于2009年9月28日开通试运营。北京地铁4号线在开通即实现最小行车间隔3分钟的纪录，并在开通后一年零七个月内，两次缩小运行间隔至目前的2分15秒，同时，2011年5月1日曾创下116万人次的最高日客运量。

经验总结

目前，北京基础设施投资公司正在对地铁4号线运营进行中期评估。从评估结果来看，地铁4号线的PPP模式在成本、效率、服务等方面取得的效果是非常显著的。从项目运作和实施结果来看，有以下几点经验和意义。

重视前期研究，规范运作。轨道交通等基础设施的投融资是一项极其复杂的系统工程，需要综合运用金融、财务和法律等方面的知识。本项目在没有成熟经验的情况下，组建了由专业的融资顾问、财务顾问、技术顾问、客流调查顾问、法律顾问等组成的顾问团队，广泛地分析国内外的融资案例，经过一年多的前期研究，形成了项目实施方案；并在各方共同努力和协作下，规范运作和实施，最终实现项目的成功运作。

开创我国轨道交通建设PPP融资模式的先河，缓解了资金压力。如何筹集建设资金是制约轨道交通发展的首要障碍，而对于地铁这类很少盈利的项目来说，减少政府投入就是成功的关键。根据测算，京港地铁负责地铁4号线约30%的投资，引进了建设资金近50亿元，这就意味着政府投入的大大节省；同时，在运营期内，京港地铁还要负责线路、设备设施的所有维修维护和更新改造工作，预计需投入的资金接近100亿元。北京地铁4号线PPP融资项目的运作，确定了项目研究内容、项目结构和核心问题，完成了股权结构、客流风险分担、结算票价体系、建设和运营服务标准等具体操作层面的创新设计，成为了PPP融资模式的一个样本。

引入竞争，提高地铁营运的管理水平，转化政府职能，实现政企分开。4号线通过引入有实力和经验的国际投资人，引进了国际先进的地铁建设、管理理念和现代化的经营理念，能够提高地铁行业的建设效率和运营服务水平。同时，京港地铁的出现也为北京市的地铁行业带来了鲶鱼效应，激活了地铁原有的体制，达到了改革的目的。

同时，项目通过《特许协议》等法律文件的制定和签署，明确了政府、投资者和特许公司在4号线项目投资、建设、运营各环节中的权利和义务，有利于政府职能的改变，实现政企分开，促进地铁行业投资、建设和运营步入市场化、规范化、法制化的轨道，推进公用事业市场化进程，为其进一步深化改革提供契机。

地铁4号线PPP融资项目是北京市基础设施投融资领域改革的重大举措，其成功实施加快了北京市轨道交通的建设步伐和体制改革进程。地铁4号线PPP融资项目也是我国城市轨道交通领域第一个市场化融资成功的项目，自项目签约以后，便成为社会各界关注的焦点，越来越多的人开始讨论和研究PPP融资模式，这对各地大型基础设施项目尤其是轨道交通项目的投融资模式创新和项目运作提供了很好的借鉴。

案例四

青岛海湾大桥融资招标项目

山东高速集团投资建设经营的山东高速青岛海湾大桥，是我国目前国有独资单一企业投资建设的最大规模的交通基础设施项目，是我国北方冰冻海域首座特大型桥梁集群工程。该项目算上引桥和连接线全长超过41.58km，为世界第一跨海长桥。该桥为双向六车道高速公路兼城市快速路八车道，设计行车时速80km，桥梁宽度35m，设计基准期100年。

海湾大桥投资巨大，全部由政府投入将带来很大的财政压力。因此在临时工程开工伊始，政府就一直在寻求通过市场化的方式来解决政府投资的压力。经过将近一年的论证，2006年3月24日市政府市长办公会要求，海湾大桥项目采取公开招标形式确定项目法人，由项目法人成立项目公司与政府签署特许经营协议，以“建设一运营一移交（BOT）”的方式运作青岛海湾大桥项目。特许期满，项目公司的资产按合同约定无偿移交给青岛政府或其指定的机构。

项目运作过程

BOT项目合同关系复杂、涉及部门多、经营时间长，青岛市此前仅运作过几个小规模的基础设施特许经营项目，与青岛海湾大桥BOT项目的社会影响和重要程度不可同日而语。为科学规范地运作好青岛海湾大桥项目，青岛市政府决定依托专业中介机构的力量，积极寻求具备丰富项目经验和实力的中介机构，还同时聘请了商务、法律顾问等多个专业团队。

在专业团队的支持下，项目成立了专门的工作小组，对运作中涉及的招标方式、范围、程序、项目结构、项目商业条件等主要问题进行细致深入的研究并给出解决方案，据此制订了《青岛海湾大桥项目法人招标总体运作方案》，作为招商运作的指导性文件。

2006年5月之前，工作小组完成了交通流量分析以及项目的财务建模和分析工作，据此确定了“捆绑经营”的招商策略，以吸引社会投资人参与本招商项目。所谓“捆绑经营”，即为了保证项目的财务可行性，中标人组建的项目公司除了取得大桥的建设经营权外，还将取得胶州湾高速公路的交通经营权，并拥有广告经营权和用海用地范围内旅游开发经营权。

全球公开招标后，工作小组根据政府批复的总体运作方案编制了招标文件。招标文件分为四卷，包括投标人须知、特许经营权协议、胶州湾高速公路租赁经营协议以及部分工程基础资料。经过评标，山东省高速公路集团有限公司（以下称“山东高速”）中标本项目。9月28日，青岛市交通委员会和山东省高速公路集团有限公司草签项目协议。10月30日，山东高速在青岛注册设立了全资子公司——山东高速集团青岛公路有限公司作为青岛海湾大桥BOT项目的项目公司。此后，项目公司完成融资文件提交、确定技术方案、招标选定承包商等工作，达到签订正式协议的条件。

12月26日，山东高速集团青岛公路有限公司与青岛市交通委员会正式签署《青岛海湾大桥特许经营权协议》《胶州湾高速租赁经营协议》及谅解备忘录，标志着青岛海湾大桥项目招商阶段的工作圆满完成。

项目实施情况

项目条件。本项目预算投资金额高达98亿元，除项目资本金外，项目公司通过银团贷款进行项目融资60多亿元，满足项目建设的资金需求。项目公司与青岛市交通委员会签订《青岛海湾大桥特许经营权协议》和《胶州湾高速租赁经营协议》，授予项目公司独家权利——在特许期间负责运营维护青岛海湾大桥，在特许期结束后，将上述大桥的资产无偿移交给政府。项目公司在特许经营期间运营青岛海湾大桥和胶州湾高速公路，通过在特许期间收取交通通行费，以及广告经营和用海用地范围内旅游开发的方式，补偿经营成本、还本付息（若有）、回收投资和获取投资回报。项目公司和项目建设单位签署《施工承包合同》，与监理单位签订《监理合同》，与专业技术咨询公司签订《技术服务合同》。上述系列协议共同组成了协议组，明确了参与本项目各主体之间的权利义务，保证了各主体合理利益，有效分配项目风险，保证项目的顺利运行。其中《青岛海湾大桥特许经营权协议》是协议组的核心协议，是项目公司与项目其他参与主体签订和履行协议的根本依据。

项目融资。本项目预算投资金额98亿元，项目公司计划通过股东注入资本和银团贷款两个渠道进行融资，预定的资本金比例超过项目总投资的30%。

除项目资本金外，项目公司计划利用银行贷款60多亿元筹集项目建设资金。2006年12月底，《青岛海湾大桥特许经营权协议》正式签署之后，在公司股东支持下，项目公司与多家金融机构密切配合，积极落实银行对海湾大桥项目的授信审批工作。最终确定了由工商银行在内的十七家商业银行所参与的银团贷款方案，各家银行为海湾大桥项目办理了综合授信，累计授信额度达到260亿元，超额认购率达到400%，确保项目融资的最终落实。

2007年9月30日，青岛高速公司与以中国工商银行青岛市分行为牵头行的9家成员行组成的银团签署了《青岛海湾大桥工程项目银团贷款合同》，银团贷款总额度为65亿元。这是青岛市有史以来组建的贷款金额最大、参与银行最多、社会影响最广、银行综合授信最高的一个银团项目。银团贷款协议的签署标志着青岛海湾大桥的建设资金已足额到位，能够全面满足青岛海湾大桥建设资金需求。

在项目建设过程中，为降低项目的融资成本，项目公司还发行了15亿元债券用于海湾大桥建设。

经验总结

协议文本规范。本项目采用签署特许经营协议的方式向投资人授予特许经营权，对大桥投资、建设、运营和移交等主要内容都进行了明确约定，开创了国内跨海桥梁BOT招商项目的先河。

此前国内不少路桥招商项目对协议文本不够重视，按照一般招商类项目的惯例与投资人签署投资框架协议就了事，对特许权、特许期、协议终止、补偿、抵押、转让等项目细节均没有做出详细规定，导致协议双方在执行过程陷入推诿扯皮的状态，很多项目进展并不顺利。而本项目在项目协议编制过程中，项目的咨询顾问与业主单位一起，对招标文件的内容进行了深入的讨论，特许经营协议几经修改，合同文本的编制遵循国际惯例，参考国内外类似项目的经验并充分考虑到资本市场的要求和政府利益，对项目风险进行了恰当的分配，形成了公平合理的协议文件。由于政府方和投资人所面对的都是自己熟悉或可以控制的风险，既充分保护了政府的利益，也大大增强了投标人的信心，这可以说是本项目招商成功的基石。

在随后合同执行过程中，双方各司其责，未出现实质性分歧，海湾大桥工程项目得以顺利实现融资和建设完工，说明特许经营协议是经得起实践检验的。

引入竞争充分。在特许经营项目招商运作中，选择有实力的、有经验的战略投资人非常关键。青岛海湾大桥项目投资额巨大，工程难度高，有实力参与特许经营投标的投资人比较少，即使采用“一对一”谈判方式来选择投资人也无可厚非。但在实际运作中，青岛政府采用了公开招标的方式，竞争的压力促使投资人降低了对投资回报的要求，确保项目进一步降低政府的财政负担。2011年5月25日至5月31日，青岛市物价局向社会公开征求《青岛海湾大桥、青岛胶州湾海底隧道车辆通行收费标准定价初步方案》意见后，引起社会各界广泛关注，物价局对收到的意见和建议进行了分类汇总，并会同有关单位认真研究吸收社会各界提出的意见建议，最终确定海湾大桥七座以下汽车每车50元／次，走海底隧道每车30/次，比同类项目杭州湾的收费水平每车80元／次低很多。

政府为确保招商成功，除将环胶州湾高速公路捆绑入本项目进行招商，还将大桥陆域附近部分宗地列为可选的招商条件以平衡投资收益，经过竞争，中标人放弃对相关土地的要求，政府的利益得到保障。

聘请咨询顾问专业运作。青岛市政府遵循市场规律，聘请专业的咨询公司为项目提供咨询服务，聘请专业的律师事务所为法律顾问。专业机构弥补了项目政府招商人员在经验和专业知识上的不足，充分发挥其在项目结构设计、招投标方案设计、财务模型分析、协议商务条款设计等方面的经验优势，协助政府设计出更加严谨和符合国际惯例的文件，获得政府和境内外投资人的认可。

案例五

大连城市中心区生活垃圾焚烧处理项目

大连市城市中心区生活垃圾焚烧处理BOT项目规模为全年日均处理垃圾1500吨，采用机械炉排炉工艺。项目服务范围包括大连市中山区、西岗区、沙河口区、甘井子区和高新技术园区。项目选址位于大连市甘井子区拉树房村，占地面积约77000平方米。

大连市政府决定以BOT模式实施该项目，并以公开招标方式选择项目投资人，由投资人依法设立项目公司。大连市政府授权大连市城建局授予项目公司特许经营权，项目公司在特许经营期内投资、设计、建设、运营、维护项目设施，并在特许经营期期满时将项目设施无偿完好移交给市城建局或其指定的机构。特许经营权期限为二十七年（含建设期）。

项目概况

早在2003年大连市就曾采用BOT方式运作过垃圾焚烧项目，当时市政府并没有聘请招商顾问，而是自行公开招标选择中标人，确定的工艺是流化床工艺。投资人中标后，与大连市政府进行了长达五年、前后十几轮的谈判，垃圾处理补贴费越谈越高，从中标时的60多元谈到100多元。由于政府与投资人在特许经营协议的某些关键条款上未能达成一致，谈判无果而终。

项目的运作过程。项目重新启动后，在大连市政府的大力支持下，大连市城建局牵头组织政府相关单位、招商顾问和法律顾问，认真分析总结了项目上一次运作失败的原因。可以看到，政府方对于BOT项目法人招标的复杂性估计不足、将工程招标的方法和思路照搬到项目法人招标上来是导致失败的重要因素。而进一步总结还发现，更为重要的原因是：招标文件仅有《投标人须知》而没有《特许经营协议》，所有协议的关键条款都要在后期通过谈判来确定，这就造成了项目招商时边界条件不明确，政府与投资人各自的理解不一、分歧较大，反过来又导致后期的谈判工作多次停滞，项目陷入恶性循环。

在总结教训的基础上，大连市城建局牵头组织相关单位和招商顾问、法律顾问，借鉴国内其他城市垃圾处理BOT项目的成功经验，梳理出项目运作中的关键事项，认真研究并落实了项目条件，完成了转让文件和评审办法的编制，并且编制了特许经营协议作为招标文件的重要内容。

项目重新运作主要完成了以下几项工作：

一是重新确定焚烧工艺。项目原来选用的是流化床工艺。根据近年来国内各地项目运行的效果，住建部推荐的炉排炉工艺已逐步成为垃圾焚烧处理的主流工艺。经过广泛调研后，市政府决定采用炉排炉工艺代替流化床工艺；

二是认真研究并落实项目条件。落实的各种项目条件包括：明确大连市政府负责的项目配套设施建设内容；项目建设中一次性解决渗滤液和飞灰等副产品的处理问题；考虑到国内民众对于垃圾处理行业的争议以及日益严格的环保要求，项目还明确了对烟气中二嗯英排放标准的要求，执行欧盟2000工业废气排放标准。针对关键技术问题（比如垃圾低位热值、项目处理规模设置等），招商顾问还邀请行业专家进行了有关技术工艺的专题研究，以保证项目条件的科学性和合理性；

三是提供充分的项目基础资料，安排好投标人的现场考察。大连市政府和招商顾问认真倾听潜在投标人的需求，协助潜在投标人开展尽职调查，组织现场考察，针对投标人提出的问题认真作答。通过上述工作，尽量做到让投标人准确把握项目基本情况，减少或避免招标人与投标人之间的认识分歧；

四是技术方案采用“暗标”形式，充分保证客观公平。技术方案采用“暗标”形式即技术方案中不能出现可识别投标人身份的文字、标志、符号等内容。暗标操作复杂，对于招商顾问运作能力要求很高，稍有遗漏就会产生废标。但由于暗标能消除明标评标过程中评委会成员的人为打分倾向，能更加有效地保证评标过程公平、客观，政府方最终坚持选择了暗标形式。

项目的实施情况。2009年2月5日，大连市城建局在大连市建设工程交易中心了项目招标公告，并在大连市监察局工作人员的监督下采用随机抽取的方式确定了评标专家。经过严格的综合评审和澄清谈判后，招标人确认天津泰达环境有限公司和中国恩菲工程技术有限公司联合体中标。中标的垃圾处理价格51元／吨，不到上一次招标时中标人要求价格的一半，招标结果大大优于政府预期。

2009年7月17日，大连市城建局与中标人——天津泰达环保有限公司／中国恩菲工程技术有限公司联合体草签了特许经营协议。

经验总结

大连项目的成功运作是在深刻理解行业惯例和投资人需求的基础上，政府与招标顾问密切配合的成果。

招标文件内容完整齐全。本项目的第一次招标之所以会产生“马拉松”式的谈判，是因为招标文件仅有《投标人须知》，而没有《特许经营协议》，所有协议的关键条款都要在后期谈判中确定，其工作量和难度可想而知。而在本次招标过程中，按照行业惯例，《特许经营协议》作为招标文件的一部分，投标人仅可在已有文本的基础上提出偏差意见（即对协议的修改意见），而且，在评标时对这些提出的偏差意见是要扣分的（即如果对协议的修改意见太多则很可能无法中标）。这样一来，就能够大大减少后期谈判的工作量，充分保证政府的主动性和项目的时间进度。

暗标形式提高竞争。由于本项目运作的规范有序以及大连市特殊的示范效应，吸引了多家投资人参与，充分竞争的形成对政府方择优选取投资人达到最优的项目实施效果非常有利。在多家当地投资人参与的情况下，采取暗标形式，平等对待所有投资人，增强了投资人的信心。垃圾焚烧领域有实力的投资人悉数参加了项目的竞争，共有九家投资人参与了投标。竞标的结果，第一中标候选人要求的垃圾处理价格（即政府补贴价格）为51元／吨，不到上一次谈判价格的一半，仅此一项每年节省财政支出近3000万元，大幅提高了政府财政支出的效率。按照节省的费用初步估算，可以采用BOT方式建设日处理规模10万吨、出水标准达到一级A的污水处理厂一座。大连市政府各有关部门对于招标结果相当满意。

项目条件合理确定。上一次招标谈判中，由于政府方缺乏相应的垃圾项目运作经验，在特许经营协议中约定了政府要承担其自身难以承受的风险。比如，当时在文件中规定政府保证垃圾热值，如果垃圾热值低于协议中约定的数值，政府须给予投资人额外补贴。对于成分复杂、含水率较高的城市生活垃圾来说，热值本身就是不确定的。这种约定对于政府来说既不现实，又有较大的风险。因此，本次招标中，按照行业惯例规定了政府提供垃圾的热值需在一定范围内（4200～8400kj/kg），主要符合该热值范围的都是合格的垃圾，如此约定切合现实情况，也大大降低了政府违约的风险。