市场营销保险精选(九篇)

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第1篇：市场营销保险范文

（一）营销观念滞后

调查表明，不少保险公司在开拓县域保险市场的过程中，并不是按照现代营销思想去做的，而是按照传统的供给导向型的营销思想去开发市场，即根据企业计划的保费和利润目标，扩张大经营网点，招聘保险员工，从保险公司便利出发选择业务种类与产品供给，建立营销渠道，为客户提品和服务。营销观念的滞后，使得保险公司在开拓县域保险市场的过程中进展缓慢，效率低下。

（二）市场定位不准

一些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争的一般手段，为了取得市场竞争中的优势，对几乎所有的业务领域、所有的市场机会都投入大量的人财物参与竞争。这种脱离实际、漫无边际和缺乏针对性的经营方式，没有将竞争建立在系统、科学的市场分析基础上，忽视了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价；没有通过市场细分来发现市场机会，确立明确的市场定位，并没有将保险公司经营重心放在自己最擅长的领域，最终必然导致在市场竞争中无的放矢。

（三）产品开发不够

在调查中可以发现，目前保险公司销往县级市场的保险产品基本上都是从城市到农村的简单转移，没有针对县域居民的专门险种，导致在广大县域销售的保险产品缺乏城乡差异、地域差异和经济发展状况差异。具体表现在：保险险种结构单一，为“三农”量身打造的险种少；产品同质性高，针对性不强，卖点不突出；内容陈旧，创新能力不足；部分保险条款冗长晦涩，使县域居民望而生畏，严重影响到产品的销售。

（四）销售渠道不畅

近年来，湖北省的保险业虽然发展迅速，但主要是依靠保险公司机构和人员的扩展，没有重视多元化销售渠道的建立、健全及维护。目前我省保险公司的销售渠道主要是保险公司的推销人员和保险人，电视、电话、银行、邮政、网络及保险经纪人等销售渠道较少。这样一种单一的销售渠道存在着明显的结构失衡缺陷，保险推销人员和保险人素质不高，市场行为不规范，一些保险机构具有明显的行业垄断行为，从而成为阻碍保险业发展的一大难题。

（五）人员素质不高

一是结构不合理。保险从业人员中，经过专门训练，拥有较高素质的人员较少，绝大多数是保险公司聘请的临时人员，他们来自各行各业，文化程度不高，素质偏低，特别是没有接受过正规的保险训练；二是保险从业人员专业技能不高，缺少专门针对县域居民的销售策略与技巧；三是部分保险从业人员在从事保险营销活动中只顾赚钱，而不注重客户的实际需求，坑蒙拐骗，说假话，不履行承诺的行为和现象时有发生，从而严重影响到公司的形象；四是保险人员流失率较高，给企业及社会带来负面影响，如成本过高、服务质量无法提升、严重影响组织绩效、企业口碑不佳等。

（六）服务体系不全

相关研究表明，保险服务水平的优劣直接关系到客户购买保险产品的积极性。从湖北省情况来看，保险服务存在的主要问题有：服务网络不健全。乡镇是县域保险的重要支撑点。但是，目前除中国人保和中国人寿外，其余公司很少在乡镇设立分支机构。即使是中国人保和中国人寿，许多乡镇营销服务部也只是一个营销员开会、领据和交单的地方，缺乏必要的电脑网络、服务队伍，无法满足县域保险的客户服务需要，山区及边缘地区的出单、理赔服务无法保证，续期收费没有专职队伍，主要依靠业务人员代收，既容易导致保单欠费甚至失效，也不利于公司加强管理。服务内容不完整。过分注重保险推销过程中的服务工作，而忽视保险销售前及销售后的服务工作。服务方式较为落后。传统的服务方式使用得多，现代的服务方式使用得少。

（七）管理水平欠佳

从调查情况来看，保险公司在管理方面缺乏科学性、系统性，重点不突出以及管理方法过于简单。其中最明显的是忽视企业的诚信管理。一是保险公司诚信管理的意识淡薄。大多数保险公司对诚信及诚信管理的内涵及重要性认识不足，因此也极少制定有关企业诚信管理的计划与方案。二是对诚信管理的预期值低。三是缺乏诚信管理的机构和管理的技术与手段。调查中我们发现，目前国内还没有哪家保险公司设有专门的诚信管理部门和配备专门的人员，也没有明确的有关诚信管理的方案和制度，这样就导致诚信管理处于一种“失控”状态，各种失信行为得不到及时有效地解决，从而对公司市场的开拓带来极大的危害。

（八）营销环境不好

保险意识不强。由于传统思想的影响，加上缺乏保险知识，广大县域居民购买保险意识薄弱。诚信的缺失。部分保险营销业务人员为了谋取自身利益，在开展业务活动中，欺诈、误导客户的行为时有发生，严重挫伤了投保者购买保险的积极性。政策扶持不够。县域保险市场的开发需要很多成本，且开展业务的过程中还存在很多问题，解决这些问题，需要政府出台相关的政策予以扶持，但目前还缺少这方面的政策措施，导致县域保险市场的开拓进展缓慢。

湖北县域保险市场拓展的营销策略

基于以上分析，笔者认为，应加快建立以市场需求为导向，以激活县域保险市场为主线，以保险公司为主体，以优化环境为重点，以改革创新为动力，政府推动、全方位互动的县域保险新型营销体系，通过营销策略创新，大力推进全省县域保险市场的发展。

（一）加大保险体制改革力度，建立与完善现代企业制度

要充分认识到保险公司是开发湖北县域保险市场的主力军，应发挥保险公司在湖北县域保险市场开发中的重要作用，具体而言，表现在：

建立现代企业制度。要按照“产权清晰、责权明确、政企分开、管理科学”的要求，引导县域保险公司建立完善的公司治理结构，主要包括强化股东义务、加强董事会建设、发挥监事会作用、规范管理层运作、加强关联交易和信息披露管理；完善治理结构监管，并通过严格的问责体系，使保险公司建立一套科学有效的决策和控制机制，切实防范经营风险，保护被保险人、投资者及其它利益相关者的合法权益。

提升公司整体素质。广大企业家要树立学习意识，不断地加强学习，使自己视野开阔，意识开放，以及文化素质，管理素质和政治素质等全面提高，保证自己在管理理念和方法上不落后，从而适应市场竞争的要求；健全规章制度，加强科学管理，大力推进管理的现代化，提高企业管理的效率；加强企业保险文化建设，增强企业凝聚力，充分调动广大员工的积极性。

（二）创新营销观念，引入先进的营销观念为指导

加强营销观念的创新，大力推行现代营销思想是保险公司成功开拓县域保险市场的前提。

以客户为中心的现代营销观念。要根据不同县域的消费水平和需求特点，根据农民的实际购买力和缴费习惯，有针对性开发一些保费低廉、方便购买、适合县域市场消费需求、条款通俗易懂、具有亲和力的保险产品。要选准产品的市场切入点，避免产品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客户的潜在需求，引导客户需求顺应社会经济发展变化的趋势，为保险公司的业务发展开拓更加广阔的空间。

诚信营销观念。诚信营销是企业将诚信原则贯彻到营销活动的各个环节中，坚持诚信理念，在整个营销过程中顾及社会、公司、客户以及内部员工的利益，诚实守信，注重长远发展。诚信是最好的竞争手段，也是保险公司稳步发展的基础。开展诚信营销不仅可以增强保险公司的核心竞争力，而且可以帮助公司树立良好的社会形象，同时还是创造客户、赢得人才的有效手段。

关系营销观念。关系营销是以建立和巩固客户的关系为目的，通过集中关注和连续服务，与客户建立一个互动的长期性关系，以实现企业利润最大化的一种营销观念。在关系营销理念中，企业重视的是与客户的关系而非单纯的交易过程，企业的最终目的是通过对客户的价值过渡以争取客户对企业的忠诚。保险公司运用关系营销理念是市场竞争发展的必然要求。

（三）创新营销管理，完善县域保险营销管理体系

健全管理制度，完善管理体系，不断提高现代化管理水平，既是公司自身发展的需要，也是应对激烈的市场竞争的需要。

完善县域保险公司营销组织机构。一是要按照目标客户群的不同，设立营销机构。各级保险公司，包括总公司、分公司、支公司，都应该设立独立的营销组织，配备一定数量的既懂保险又懂营销的人员进行对营销员的管理与指导；二是要全面推行客户经理制，这是为客户提供全方位“一站式”服务的迫切需要；三是要加强对营销人员的管理。

加强县域保险客户服务体系建设。要加强基层网点信息化建设，使现代科学技术为县域保险客户服务体系提供技术支撑；在保证风险管控的前提下，从方便广大客户的角度出发，适当简化承保、保全、理赔等手续；建立完善的客户回访制度。要创新服务手段。要改变“等客上门”的传统服务方式，不仅要以良好的服务环境和先进的服务设施赢得客户的满意，而且要积极主动地派出营销人员深入目标客户群中，开展保险宣传，咨询服务等活动，使客户切身体会到保险公司服务的便捷，进而起到扩大和稳定客户群的作用。

不断完善质量标准。保险公司要紧跟保险业发展趋势，在广泛调查、准确研究和掌握客户需求的前提下，不断改进和完善自己的质量标准。同时，也要加强与改善诚信管理。

（四）加强渠道创新，建立与完善销售网络

根据湖北省的实际情况，在渠道创新、建立完善的销售网络上可以从以下几方面入手：

大力发展县域保险机构，完善网络布局。鼓励和支持保险公司在县域设立支公司、营销服务部等分支机构，简化县域营销服务部设立审批的手续，加快审批速度，对县及县以下分支机构高管任职资格适当放宽；鼓励和支持专业保险机构在县域延伸机构和业务，放宽县以下兼业机构设立条件，允许农机站、畜牧站等完成企业化改革的涉农事业单位，开展与主营业务相关的保险兼业业务。

创新销售模式，拓展业务渠道。在继续发挥直销、、营销等传统销售渠道优势的基础上，积极建立和健全兼职个人人和单位人制度，充分利用县域银行、农村信用社、邮政局、农电所、学校以及农民协会、专业协会等渠道，建立多层次的营销模式，促进保险产品的销售。

根据全省各地经济发展及保险客户的特点及实际需求，积极借鉴国外保险渠道中成功的做法和经验，大力发展其他形式的保险营销渠道。这些渠道有：直接反应渠道、定点销售渠道、保险经代渠道及保险经纪人制度等。

（五）重视人才培养，造就高素质保险队伍

保险业的竞争归根到底是人才的竞争。能否培养一支道德水平高、业务能力强、诚实守信、爱岗敬业、无私奉献的县域保险营销队伍，直接关系到整个县域保险发展的成败。因此，在建立优秀的高素质人才队伍方面可通过以下几方面努力：建立广泛的教育合作机制，多方面的培养保险人才。做好人才的引进工作。加强员工的职业道德教育。搞好企业的培训工作。实行职业资格准入制度，大力推行职业资格考试认证和从业准入制度，提高从业人员人员的服务意识、服务质量，以及道德修养水平和诚信素质，使每位保险员自觉做到诚实守信、遵守承诺、言行一致、真诚正直。

（六）争取政府支持，完善政策体系

县域保险市场的开发是一项复杂的综合性的系统工程，必须要有政府、企业、行业主管、农民及社会的共同参与，全力推动，其中最为重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原则，为县域保险市场的发展提供政策倾斜和舆论支持。

各级政府要利用自身的优势，加强宣传与引导，为县域保险市场的发展提供强有力的舆论支持。加大财政与税收等方面的扶持力度，建立县域保险可持续发展的长效机制，逐步解决困扰县域保险市场发展的政策、资金等方面的瓶颈问题。各地政府要进一步落实省委、省政府关于大力发展保险业的有关精神，把县域保险发展纳入到当地政府的总体发展规划体系，要加强和改善保险监管，把事前预防与事后检查、正面引导与处罚违规行为、政府监督与行业自律有机结合起来，真正做到标本兼治，促进县域保险业健康发展。同时要加强与农业、救灾、救济、财政等部门合作，积极整合支农资金，发挥保险的“放大效应”，支持帮助保险公司开展农业保险试点工作。要进一步完善法律保障体系，相关部门要依法行政，坚决打击保险诈骗和侵占、挪用保险资金等犯罪活动，切实维护投保人、被保险人和保险企业的合法权益，为县域保险市场营造一个良好的发展环境。

参考文献：

1.迈克尔.波特著，陈小悦译.竞争优势.华夏出版社，1998

第2篇：市场营销保险范文

关 键 词：保险；营销策略；多元化；品牌化

中图分类号：F840.32 文献标识码：A 文章编号：1006－3544（2011）06－0078－02

一、保险营销观念及策略

（一）保险营销观念的发展

市场营销观念是以市场需求为中心， 从顾客的需求出发，以研究如何满足市场和顾客需求为重点的新型的营销观念。大体经历了两个阶段：第一，产品观念阶段。即企业认为只要能够生产出优质的产品就有顾客购买，只要把产品摆上柜台就有顾客主动购买，而很少进行推销或者是有形服务的跟进。我国保险公司也经历了这个阶段，其销售不是靠适合顾客的产品和优质的服务，而是靠行政手段强制执行，如教育险，是通过主管部门强制办理。第二，推销观念阶段。即“以产品的生产和销售为中心，以激励推销人员销售、以各种方式促销吸引顾客为目的营销观念”。例如，上世纪90年代初期，平安保险公司开始设立销售部门，组织营销队伍，对推销人员进行培训，研究和运用各种方法说服潜在顾客购买本公司产品，以扩大销售额和市场占有率。

目前，尽管我国保险业在营销观念上有了一些进步和提高，但还是落后于实际市场的发展，距真正的市场营销还有很大的差距。保险业的市场营销观念也是逐步建立和发展起来的，是在保险发展到一定阶段之后，将市场营销的观念引入保险业。我国保险业的营销观念随着我国社会主义市场经济的发展而发展，在市场经济的条件下保险营销才能得到发展。

（二）市场营销策略

1. 4P策略。4P策略是指从产品、价格、渠道、促销四个方面开展营销活动的策略，由美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出。（1）产品（Product）。“从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合”。（2）价格（Price）。“是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题”。（3）渠道（Place）。“所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和”。（4）促销（Promotion）。“是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素”。

2. 4C策略。4C策略是指从顾客、成本、便利、沟通四个方面进行营销活动的组合策略， 由美国营销专家罗伯特・劳特勒在20世纪90年代提出。（1） 顾客（Customer）。“4C组合认为，消费者是企业一切经营活动的核心，企业重视客户要甚于重视产品”。（2）成本（Cost）。“4C组合将营销价格因素延伸为生产经营全过程的成本，包括：企业生产成本，即企业生产适合消费者需要的产品成本；消费者购物成本，它不是单指购物的货币支出，还包括购物的时间消耗、体力和精力耗费以及风险承担（指消费者可能承担的因购买到质价不符或假冒伪劣产品而带来的损失）”。（3）便利（Convenience）。“4C组合强调企业提供给消费者的便利比营销渠道更重要。便利，就是方便顾客，维护顾客利益，为顾客提供全方位的服务。便利原则应贯穿于营销全过程，强调企业既出售产品，也出售服务；消费者既购买到商品，也购买到便利”。（4）沟通（Communication）。“4C组合用沟通取代促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通，即以积极的方式适应顾客的感情，建立基于共同利益上的新型的企业、顾客关系”。

在保险营销中， 产品就是各种险种， 包括人寿保险、车险、旅游保险等各种保险产品。价格就是每种保险的报价，不同的险种有不同的价格，同时同类保险由于内容不同价格也有差异。例如车险，保险公司会根据客户车型、所在城市、客户的信誉等指标进行定价，以达到满足客户需求和实现利润的目的。渠道是指如何将保险产品卖给投保人，如依靠人员推销、电话销售和网上销售的渠道进行营销活动。促销是指保险公司为促进业务的增长采取的促销策略，就是通过赠送礼品的方式开展营销活动，促进销售额。同时结合4C组合策略，以顾客的需求为导向，重视客户的需求；控制产品经营全过程的成本，做到利润最大化；促进客户购买保险产品的便利性，实现一站式的服务，如平安保险开展的电话车险，很容易即可实现购买；尽可能做到与顾客的良好沟通，通过优秀的服务人员和合适的途径，建立与顾客的良好关系，培养忠诚的顾客。

二、中国保险业未来发展的营销策略

保险业市场营销策略是保险公司以客户需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，同时以4C组合为指导，为顾客提供满意的保险产品和服务，从而实现保险公司目标的过程。 市场营销策略在特定阶段是有效地销售保险服务、快速扩展市场份额的操作性手段。保险公司经营的最终目标在于利润最大化或股东权益最大化，其关键在于有效地销售自己的保险服务。

1. 以顾客为中心，采取具有广泛覆盖性的产品和价格策略。消费者是企业一切经营活动的核心，保险产品要以顾客需求为中心，所以产品和价格要有一定的覆盖性，不能只是局限在某个区域或者是少数人群的消费，要把保险变成很多人的消费产品， 要有适合不同人群不同地域的保险产品。购买的人群范围扩大， 可以降低顾客购买保险的经济压力，降低顾客的购买成本，使每一个潜在客户都可以从自己的经济收入中拿出一部分购买一份保险产品，不论是在经济发达地区还是欠发达地区，人们都能买得起保险产品。依托不同的类型和价格开发适合所有消费者的保险产品，实现保险产品的大范围覆盖。

2. 以便利为目的，建立多元化的营销渠道。人员推广和电话营销是渠道策略的主要手段， 一支强大的营销队伍，可以在短期内取得奇效。另外，保险网络营销也是目前较常见的营销渠道。网络营销充分考虑到了现代网络的巨大影响力和众多的网民人数，各保险公司利用自身的网站，全面介绍各自的产品和服务，拉近了客户与自己的距离，使客户更好地了解和购买现有保险产品。网上保险出售往往比其他渠道更便宜，使其具有更大的竞争优势，并且拓宽了营业的时间和空间，轻而易举地跨越了东西部的界限，跨越了城乡间的界限，为保险市场的全面发展提供了强大的技术支持。保险中介在现阶段还没有形成规模，但却是一种发展的趋势和方向。它就好比一家百货公司，将各家保险公司开发的产品摆上货架，给市民挑选，保险中介的发展将更好地实现保险的便利性出售和购买。通过以上四种渠道，可以打破东西部发展不平衡的局面， 使保险营销进入一个东西部共同发展、城市与农村共同发展的阶段。

3. 以注重沟通为途径，采取品牌化促销策略。做好保险公司和顾客之间的沟通， 实质是建立二者之间的良好关系。促销是一种沟通的手段，保险公司的促销策略一般采用让利的措施，但现在单一的让利已不能更好地赢得消费者的青睐，更多的保险公司已经开始认识到树立良好形象对于促进销售更重要。例如：平安保险公司在电视和广播中高频率地播放电话车险，利用葛优在公众中的良好形象，成功地使众多的车主知道平安电话车险， 短期内实现了400多万用户的目标，而且市场占有率还在不断提高。另外，保险公司对于保险人的要求也越来越高，过去不论什么年龄什么职业什么身份都可以成为保险人，由于人员素质较差给保险公司的形象造成了不良影响。现在保险人以大学生为主，经过保险公司地全面培训，成为合格的保险人。以平安保险公司为例， 他们的保险人都具有大专以上学历，经过面试、两周的全面培训和考试才能上岗，具备了一定的文化素养和职业道德，从业人员的素质有了很大提高。合格的保险人为保险公司树立了良好的市场形象，也促进了保险市场营销水平的提高。

致谢：本文是在我校付秀彬老师的悉心指导下完成的，在此表示衷心的感谢。

参考文献：

［1］杨树青. 消费者行为学［M］. 广州：中山大学出版社，2009.

［2］林红菱. 市场调查与预测［M］. 北京：机械工业出版社，2009.

［3］魏华林. 2010-2015年中国保险业投资分析及前景预测报告［EB/OL］. 中国保险网，2010.

［4］马月鹏. 提升中国平安保险公司人力资源管理水平研究［D］. 上海海运学院，2003.

第3篇：市场营销保险范文

所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略。市场转型使保险公司必须改变过去不作广告的传统方式，通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户，目标客户可以拨打公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单返寄给公司。

应特别注意的是，在实施媒体营销策略时，不论各保险公司选择怎样的宣传渠道、方式，都应遵循形象宣传不宜过分张扬，实力宣传要掌握好尺度，业务宣传切忌片面性，典型事例宣传切忌重物质轻精神，重经济效益轻社会效益。一方面要注意战略目标的长期性和各个短期目标之间的相关性，因而要注意长期性和阶段性相结合。要始终保持一个险种给公众留下前后一致的印象，在总体目标不变的前提下，通过不断的变换广告方式、广告地点、广告色彩和广告的文化内涵，增加人们对产品的印象，满足人们求新、求变的心理要求，在精神不变的前提下，不断给人们创造新鲜感、美好感和生命感，使产品保持永久魅力，起到“不变应万变”的效果。另一方面要重视对内培训工作，充分发挥对内培训的作用。对内培训的目标是建立管理者与营销人员之间的引导链，而传媒对顾客的引导，必须通过营销人员和管理者进行反馈。根据“内部营销”原理，保险公司的员工也是公司的服务对象，因而保险广告传媒的真实性显得非常重要。这一点要求广告内容必须事先在内部传达，做好沟通，广泛征求员工意见，并把这种做法作为固定的反馈形式。只有这样，才能体现积淀传统文化价值和适应形势发展趋势，使保险宣传既有专业知识又有公益服务；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一条管理者到营销人员，营销人员到客户之间的引导链，起到引导人们对保险产品认识、接受、熟悉、认证、产生强烈需求的作用。

所谓电话营销策略，是指通过电话方式实现保险营销目标的活动。随着保险市场主体的增加，特别是一批外资公司的加入，电话直销的营销方式将成为保险营销，特别是寿险营销的重要策略。这是一种完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式的营销策略。基本思路是：保险公司通过组建庞大的电话营销队伍并对其进行细分，通过银行信用卡附送小额保险和其他险种资料，随后电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。

随着保险市场的转型，一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案的营销策略将成为保险业的主要方式。客户需要买什么样的保险产品？什么样的险种最适合客户需要？公司将通过方案的形式提供给客户。这就是所谓的方案营销。保险公司随时关注消费者需求的变化，根据市场的需要，成立由专业人士及营销精英组成类似“投资理财管家”的专门机构，为客户提供综合服务。

“人本化”的营销团队管理策略

保险营销团队是实施保险营销计划的关键。在买方市场下，市场结构、消费动机、消费行为等都发生了质的变化，当前的营销团队管理已不适应这种变化要求，必须进行改革和创新。

激励方式和“育人”机制创新营销行为和营销队伍素质直接相关，营销队伍的素质又与激励方式紧密相联。根据管理学原理，一个人具有“经济人、社会人、自我实现人和复杂人”等多重需求。随着营销人员的地位、收入、年龄等因素的变化，这四个方面也在不断变化，而目前团队的奖励大多重物质奖励，忽略了人的多面需求及其动态变化，以至于单纯的物质奖励因难以满足员工多方面需求而失效。改变这种状况的根本途径是进行奖励方式创新，变单纯的物质奖励为复合激励，把员工的物质奖励和员工的个人发展、自我价值实现等高层需求结合起来，把“制度留人”和“情感留人”结合起来，用“人本化”激励方式建立一支高素质、稳定的营销队伍。

客户服务与促销渠道创新在市场定位、客户细分的基础上提供针对。操作方式上可由各大中城市保险行业协会牵头，在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”，一方面可对客户开辟一个统一受理服务需求的窗口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆选择和道德风险；而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。

在重视客户服务的同时，保险人应根据消费者求新、求异、求变的消费心态，在银保（邮政）合作的基础上，进一步拓宽促销渠道。比如和一些有丰富管理经验和营销管理体系比较完善的企业，与报刊投递公司，与家政服务和社区服务机构等单位建立长期合作关系，联合开展产品推介、挂钩销售等，除可以借助与百姓生活最贴近的方式传递保险信息，相互促进销售外，还有助于明确促销活动的受众目标，扩大促销活动的受众范围，节约宣传成本。由于目标对象是已渗透的市场，因此更易被客户和公众接受，实现同一时间内的信息最大化。

注重发展的品牌营销策略

在市场转型过程中，保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争，如何把品牌、服务与营销机制融为一体，构建出以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，是近几年来国内各家保险公司孜孜以求的目标。

在营销理论中，把消费者对某一品牌所具有的一组信念称为品牌形象，而消费者由于个人经验和选择性注意、选择性扭曲及选择性保留的影响，其品牌信念有可能与产品的真实属性并不一致。这就需要通过实施品牌营销策略，进行消费者“心理再定位”和“竞争性反定位”来改变保险消费者的品牌信念。如果消费者低估了品牌的质量，营销人员就应重点介绍其品牌；如果购买者对品牌有了准确而足够的了解和评价，那么营销人员就没有必要对它加以介绍，因为过高吹嘘产品会引起购买者反感或不佳的评价。营销人员还可以设法改变购买者对竞争对手品牌在各不同属性上的信念。这一方法在购买者误信竞争者品牌的质量高于其实际具有的质量时特别有效。随着全面开放保险业承诺期限的临近，保险市场的竞争将更趋激烈，通过品牌营销策略占据目标市场，把握好发展方向，无疑是各保险公司业务持续健康发展的必然选择。

满足客户个性需求的差异化营销策略

我国保险市场是一个非均衡性市场，存在着显著的地区差异、险种差异和服务差异，因此，保险营销应适应市场转型的需要，因地、因人、因险种实施差异化营销策略：

实施“地区差异化”策略根据地域和区位不同，我国的保险市场可划分为城镇和乡村市场；经济发达地区和经济不发达地区市场。城市和经济较发达地区，客户群层次相对较高，需求多样化，观念更新相对较容易，基础建设较完善，网络硬件环境建设较好，加上数字签名等安全保障技术的应用，在外部环境上，城市完全具备推动网络销售的条件。尤其对于高学历、高收入的年轻白领，网络销售将是有效渠道，可采用人员推销、电话直销、委托中介、网络销售等策略。而农村和经济欠发达地区还没有普及电话，更不要说网络，而且老百姓的保险意识和保险知识水平较低，保险理念和保险观念缺乏，保险市场处于拓展和开发阶段，应采取人员直接推销、委托推介策略。尤其值得注意的是，我国农村和经济欠发达地区居民的保险知识和保险意识低，应专门设计简单明了、通俗易懂的保单和条款。

实施“对象差异化”策略由于个人的经历、意识、偏好等原因，使消费者也具有显著的差异性，因此，保险营销应特别注意不同消费者口味的差异。对象差异化营销策略就是要做到有的放矢，又要区别对待，像医生治病一样对症下药，像老师教育学生一样因材施教，像农民种庄稼一样因地制宜；对象差异化策略就是要为消费群体的特殊需求而实行“定单”服务。老是胡子眉毛一把抓，到头来只能是相识满天下，知己无一人。“顾客是上帝”只是相对的结论，你自己的顾客才是真正的上帝!即使你的产品质量再好，如果顾客错位，仍然无人问津。

实施“产品和服务”差异化策略根据供求理论，一种产品差异性越强，其替代性就越弱，越有利于市场的挤入，甚至占领市场，从而依靠顾客之间的心理攀比效应来吸引消费者。在竞争性市场下，保险公司不是依靠规模来占领市场，而是靠差异性长期赢得市场，开发新市场，创造新需求。各保险公司要通过险种、渠道、定价和促销的不同组合创造差异化；通过广告传媒形象和品牌效应、销售人员形象体现差异化，将这种差异化灌输到消费者头脑中，由业务人员把不同性质、不同公司、不同保险金额的产品加以组合，结合银行、证券的产品，做好差异化服务。

紧贴客户的优质服务策略

市场营销发展的一个重要趋势是服务销售的地位越来越突出。服务竞争和买方市场下供求地位的变化，要求建立以市场为导向，以客户为中心，以有效防范和控制经营风险为保障的市场化经营体系，引伸服务内涵，培育发展优势。在保险产品的一般技术质量指标相差不大的情况下，人们究竟购买哪一家公司的产品，主要取决于各公司及其产品的服务是否具体、周全和优质，是否具有特色。为此必须从两方面入手：

延伸服务领域、丰富服务内涵随着垄断型市场向竞争型市场转变，保险市场的竞争已从价格竞争转向服务竞争。服务领域的宽窄，服务内涵的丰富与否将直接决定保险公司业务的数量和质量，甚至决定公司的发展。传统的人工服务，虽然服务内容比较全面，但效率低，服务面狭窄，而且还受到人员素质的限制，若开通免费电话咨询系统或网上查询系统，不仅服务面广、快速有效，而且还可以弥补人力不足的限制。如在银行为投保人设立专门保险费收取账户，不仅方便快捷，而且安全保密；又如保险咨询服务，其发展空间是相当广泛的。再如开设门店、设立电话服务中心、开辟电子商务网上售单、组织金融超市、发展银行业务等等，结合金牌和银牌营销队伍的培养，开展综合理财服务。这样既可以建立起一支真诚而稳定的客户群，又能贴近消费者需求，为公司永续经营打下扎实基础。

以理赔服务为突破口，强化售后服务保险交易是一种“期货”交易，保险公司要为客户承担几年、几十年，甚至终身的保障和服务责任。所以保险产品销售后，营销工作并没有结束。理赔服务是保险公司展示自身优势和服务水平的窗口，而当前客户最担心的问题就是保险公司在若干年后能否像当初承诺的那样做好长期的售后服务和理赔工作。为了更好地适应市场转型下消费者需求的变化，各保险公司应以客户反映最多的理赔服务为突破口，建立理赔责任追究制度和服务质量跟踪制度，对客户服务进行自查，强化售后服务，并以此为契机规范售后服务行为，以良好的售后服务树立公司形象，提高公司信誉，激发居民的投保动机，促进保险消费增长。

内容摘要：目前，我国保险市场已从垄断市场演变为竞争性市场。针对市场转型带来的消费行为的变化和金融一体化进程，传统保险营销模式面临诸多挑战。要保持保险业持续发展，必须改变营销方式，调整营销策略

关键词：保险市场消费行为营销策略

参考资料：

1.[美]罗佰杰著，《杰克·特劳特营销定位》，中华工商联合出版社，2003年1月第1版

2.[美]查理·詹瑞特著，《反传统营销》，海南出版社，2001年9月第1版

3.晓珊，“改进保险商品的销售方式”，《中国保险报》，2001年10月23日

第4篇：市场营销保险范文

摘 要 我国的保险业自从1979年恢复以来，获得了较快的发展，随着市场主体的拓展，保险险种的不断增多，保险行业的保费收入也在不断增长，但是事实上国内的保险营销方式仍旧存在诸多问题，当期部分保险企业仍旧应用价格竞争手段，盲目刺激增长，为我国保险发展造成隐患。论文从这一背景出发，从财务管理的角度探讨了市场营销的应用情况。

关键词 财务管理 保险业 市场营销

一、引言

随着市场经济的发展和物质生活水平的普遍提高，当下人们对保险行业的各类业务需求在不断提高，我国的保险行业面临着全新的发展机遇，近年来，我国的保险事业的发展步伐不断加快，保险资金的规模也在不断增加，因此，在保险企业的市场营销过程中，财务管理也进入到了一个全新的发展时期。

二、保险企业市场营销过程中财务管理的应用

（一）保险企业市场营销中财务分析的应用情况

自1982年我国的人寿保险恢复试办，已经经历了二十余的发展历程，产生了良好的经济效益、社会效益，尤其是2008年金融危机以来，我国的寿险行业发展势头强劲，2009年保监会公布的数据，当年前2个季度全国的保费收入是6364.17亿元，较之前一年同期的增长比率接近53%，因此寿险业的财务管理工作的有序开展尤其重要。

从财务管理角度出发，市场营销是实现财务管理的手段和方式，同时营销本身也是特定的财务活动，财务管理任务在筹集和管理资金，获得资金增值，实现保险企业利益最大化，市场营销部门作为企业价值实现中心，必须加强管理中的财务分析。例如，可以通过对财务报表中数据的联系以及变动法对营销部门进行财务分析，主要通过经营杠杆、营销部门财务能力以及企业盈利性等方面加强分析。在财务管理过程中，以盈余结果为依据，按不同的计算基础分析寿险原因，就能得出保险企业的发展现状如何。其中死亡率的差异计算公式为G1=Vo（1+i）+（P―S）（1+i/2）-V1 （（L为净保费、E为费用支出），费用率G3=（L―E）（1+i/2）（L为附加保费）。

（二）保险企业的营销活动中财务分析的应用情况

纵观保险企业的市场营销模式可发现，在细分保险市场、确定市场目标、找准市场定位、确定营销模式之后，步骤为确定市场营销的策略和计划，按指定营销组合计划是为了更好地利用市场。保险企业还更为重视财务管理在保险开发设计中的运用。

一是在保险新品种的开发中。作为系统工程，需要对其进行科学的管理以及合理统筹规划，如下所示，一般来说流程可以表示为：构思新险种筛选新险种设计产品专业商业分析制定营销计划投入市场进行绩效评估加强市场营销。

在营销活动中，财务管理人员会根据不同的营销活动类型加工账户进行分类整理，按照营销职能进行归类，如将与广告相关的费用归为一类。又如，在进行寿险活动经费的财务分析中，要进行财务管理的几个方面主要是：营销人员的工资等寿险销售分支机构财务支出；营销部门管理费用支出等。

二是财务管理在开发产品的具体运用中，主要在绩效评价以及商业分析中产生作用。对寿险新产品的成本、销售额和效益分析，确定产品是否符合营销目标称为商业分析，需要进行大量的数据收集，市场营销部门会从寿险新产品的费率中预估销售量，险种保费以及险种保单能吸收的费用，接着由精算部门对理赔费用以及企业损失进行初步计算，而保险企业投资部则提供自己资金以及极端企业效率，确定保险产品是否存在效益潜力。财务管理必须在营销活动基础上进行，利用合法科学的核算、结算方式，减少不必要营销支出，例如，企业总部和分公司根据不同地方的政策差异对营销费用进行阶段，能强化与用户关系，减少税费支出，还能获得新产品满意度的调查。

如某一保险企业对某一保险新产品进行评估，预计第一年保单的销售数量为6000张，每年递增20%保单量，4000元为每份保单保费，每年定期300元，赔付金额为2000万（排除其余的扣费款项）。如果在这项产品的固定和有变动的费用以及保费的收入在企业的预测范围内，在坚持稳健性保险产品原则的基础上，则要求这一项产品同年的经济杠杆低于3.0，经过一系列计算则需对保单的数量、固定成本的变化等可以通过数据形式快速计算出来，最终得出利润效益结果。

（三）保险企业分销、促销策略中财务管理的应用情况

在保险企业的费用支出中，营销以及销售成本比重最大，因此在财务管理中，加强渠道选择分析能提高企业的盈利能力。例如，根据2003年我国的人寿保险总数据分析，人保费用收入约为40000（百万），赔付费用约为30000（百万），营业费用与手续费用相加约有17000（万元），占了保费收入差不多40%比例，在这样的情况下，节约销售成本能让当年的保险营销盈利产生较大变动和波动，因此，当前诸多保险企业从降低营销渠道入手实现效益。财务管理常从评估每笔保单交易成本、成本之上的渠道盈利水平对分销和促销策略进行处理。如每笔保单的渠道交易成本公式为：交易成本=交易渠道总体费用÷交易保单数量。如市场营销队伍使用了100万元的费用，进行了500次的保单交易，那么交易成本则为100/500=200元。

三、结语

随着我国保险行业的不断壮大，各个保险企业已经形成了庞大的机构体系，对营销风险的控制有着较高要求，加强财务的集中管理已经成为了保险企业普遍的营销管理模式。保险企业须充分认识到市场营销中财务管理的重要作用，制定与企业发展符合的财务制度，整个营销过程中贯穿财务管理，如此才能为保险企业创造更高的效益。

参考文献：

[1]邵维玲.现行市场营销费用会计处理新探索.商业经济.2011（6）.

[2]梁淑华.浅析保险行业财务管理工作中的问题及加强对策.经济技术协作信息.2009.

第5篇：市场营销保险范文

关键词：保险市场；转型；营销；创新

目前，我国保险市场正逐步转型：一方面，我国保险业进入全面对外开放的新时期。按照加入世贸组织承诺，我国保险业对外资保险公司开放全部地域和除有关法定保险以外的全部保险业务。目前，除了外资在合资寿险公司中的股比不得超过50%、外资产险公司不得经营有关法定保险业务以及对外资保险经纪股比和业务等若干限制外，保险业已按照加入世贸组织承诺基本实现全面对外开放。另一方面，保险业从卖方市场向买方市场转变。其主要标志是保险供给主体的竞争性和保险服务的差异性突显，保险消费行为的主导性增强，保险消费方式的选择性增多。保险市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。这些变化无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此创新营销，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。

一、营销思路的创新

转型期的中国保险业，路子应当怎样走，需要很好地思考，因为这关系到中国保险业未来的发展命运和前途。在我看来，新的发展思路应当明确以下四个定位：第一，保险营销观念的定位：应从单纯的市场营销观念转向社会市场营销观念；第二，保险功能的定位：应从单纯的风险转移工具转向风险管理及个人理财手段相结合；第三，保险业务的定位：应从单纯的保险转向以保险业务为核心，高度重视投资业务相结合；第四，保险公司的角色定位：应从单纯的保险企业转向提供多种金融产品和服务的公司。这样四个定位基于国际经济发展的新趋势。我们不得不正视人口老龄化、信息技术的发展特别是金融一体化因素对保险业发展的巨大影响和冲击。近些年来，随着经济的发展和市场环境的迅速变化，国际上金融领域内严格分业经营的界限逐渐被打破，金融一体化经营的趋势在不断加强。金融一体化意味着银行、证券、保险各类金融产品的界限将越来越模糊，产品的交叉将越来越普遍，纯粹的保险产品将不再具有很强的竞争力。虽然在中国现有的环境和法律制度框架下，四个定位还不能一步到位，但保险业必须明确这个发展趋势，并朝着这个方向努力。如果保险公司营销观念仍局限于市场营销观念而不转向社会市场营销观念或将自己紧紧地束缚在保险领域，仅仅做单纯的保险业务，那么随着实践的发展，我国保险业在未来发展格局中将处于不利的地位。

二、营销内容的创新

保险业营销内容的创新主要包括保险公司的产品创新、服务创新、风险管理方式创新和营销团队管理的创新。

（一）保险产品创新

产品创新有三种主要的方式：一是原创式创新，即从无到有，设计出一种全新的产品；二是派生式创新，即从一种产品衍生出另一种产品，或者从产品的基本功能衍生出其他功能；三是组合式创新，即将现有的产品进行重新组合，制作成一种既具有原先产品的某些特点，但又不完全等同于老产品的新型产品。原创性创新在产业发展的初期很容易做到，但随着产业的逐渐成熟，大量的创新是发生在派生式创新和组合式创新方式上。例如，由早先只具有纯保障功能的寿险产品派生出既具有保障性、又具有储蓄性、甚至投资型功能的产品，这是一种派生式创新；投资连接产品则是一个典型的组合式创新的例子，它将保险产品与共同基金产品“组合”在一起，形成一种兼具两种产品特征的新产品。

（二）保险服务创新

保险产品大多承保的往往是人们忌讳的、与损失、灾害、死、伤、残等相联系的风险。这种产品忌讳性的特点使得人们在产品的购买阶段通常是较被动的，而在保险事故发生以后对“产品”又有极大的需要。保险产品的特点决定了保险服务必须真诚、及时、便捷。方便被保险人投保、及时为被保险人进行理赔给付，做好保单销售出去以后所有的基本服务等（例如提醒投保人缴费、耐心、细致地答复被保险人的咨询），这些都是保险公司基本服务的题中应有之义。但据国务院发展经济研究中心不久前所做的“中国50城市保险市场需求”报告，在对全国25000个家庭所做的保险调查表明，公众对保险行业的满意度只有30％，比电信行业的的满意度还低。如果保险公司连基本的服务都没有做到，却谈什么服务创新，那是本末倒置。如果消费者对保险的服务不满意，由此根本不购买其所谓的“创新产品”，那么，产品创新是毫无意义的。

（三）保险公司风险管理方式的创新

风险的内涵和外延都是在不断发生变化的。例如随着社会的进步和科技手段的完善，原先不存在的风险成为新的承保对象，原先不可保的风险成为可保风险，原先小额标的、小额索赔的保单成为巨额赔款保单。在这种情况下，如果保险公司不去认真研究可保风险的特性，不进行风险管理手段的不断创新，那么，再好的产品，再好的服务，也不可能使管理风险的保险公司脱离“险境”。目前，国际保险业风险管理手段在不断创新，产生了诸如自保公司、有限风险产品、多触发原因产品、应急资本、保险风险证券化等各种非传统风险转移方式（AlternativeRiskTransfer）以及整合风险管理方式(IntegratedRiskManagement)等。我国的保险公司应当结合中国的具体国情，认真分析资本市场、消费者的风险意识和金融意识、监管者的水平等具体因素，进行风险管理手段的不断创新。

三、营销策略的创新

（一）实施差异化营销策略

我国保险市场是一个非均衡性市场，存在着显著的地区差异、险种差异和服务差异，因此，保险营销应适应市场转型的需要，因地、因人、因险种实施差异化营销策略：

1.实施“地区差异化”策略。根据地域和区位不同，我国的保险市场可划分为城镇和乡村市场；经济发达地区和经济不发达地区市场。城市和经济较发达地区，客户群层次相对较高，需求多样化，观念更新相对较容易，基础建设较完善，网络硬件环境建设较好，加上数字签名等安全保障技术的应用，在外部环境上，城市完全具备推动网络销售的条件。尤其对于高学历、高收入的年轻白领，网络销售将是有效渠道，可采用人员推销、电话直销、委托中介、网络销售等策略。而农村和经济欠发达地区还没有普及电话，更不要说网络，而且老百姓的保险意识和保险知识水平较低，保险理念和保险观念缺乏，保险市场处于拓展和开发阶段，应采取人员直接推销、委托推介策略。尤其值得注意的是，我国农村和经济欠发达地区居民的保险知识和保险意识低，应专门设计简单明了、通俗易懂的保单和条款。

2.实施“对象差异化”策略。由于个人的经历、意识、偏好等原因，使消费者也具有显著的差异性，因此，保险营销应特别注意不同消费者口味的差异。对象差异化营销策略就是要做到有的放矢，又要区别对待，像医生治病一样对症下药，像老师教育学生一样因材施教，像农民种庄稼一样因地制宜；对象差异化策略就是要为消费群体的特殊需求而实行“定单”服务。老是胡子眉毛一把抓，到头来只能是相识满天下，知己无一人。“顾客是上帝”只是相对的结论，你自己的顾客才是真正的上帝!即使你的产品质量再好，如果顾客错位，仍然无人问津。

（二）实施文化营销

要突出营销中的文化含量和文化品位。对于保险消费者，服务的本质在于具有文化特色。作为一种具备文明意识和文明要求的生物，人类除了依靠实践活动来维持自己的生存和改造周围环境以外，总是企图把简单的生存上升到一种至真、至善、至美的环境，总是希望在满足生理需求的同时，获得心理上的愉悦。随着生活水平的提高，消费者行为越来越具有文化性。也就是，现代营销不再是简单的一买一卖，而同时是一种文化交流，需要在营销中巧妙地融入保险知识、生活习俗、文化艺术等，使买卖关系淡化为文化展示与交流，从而拉近客户与公司的关系。服务作为一种特殊的保险商品也大体具有商品的一般特征，无论是“名牌”、“特色”还是“创新”服务，都是公司员工经过多年的实践创造出来的有鲜明个性的服务“精品”，它以一种文化形态渗透在企业经济活动中，体现在公司与客户接触的各种层面上，并赋予公司名称以特有的内涵，使其信誉倍增，极富魅力。这种服务虽然仅以一种活动、一种行为，独立的或伴随着有形产品的提供满足客户的需要，但它却以与众不同的风格文化使人们认同、青睐、接受。了解保险营销面对的文化环境，了解目标客户的文化背景，消除文化障碍，争取客户的文化认同，是保险营销的重要任务之一。

【参考文献】

[1][美]罗佰杰·杰克·特劳特营销定位[M]．中华工商联合出版社，2003．

[2]晓珊．“改进保险商品的销售方式”[N].中国保险报，2001，

(10)．

第6篇：市场营销保险范文

1医用包装材料

医用包装材料应符合GB/T19633的要求，包装材料在功能性方面必须满足包装完整性、保护性便捷／洁净开启性[2]3个条件，另外还要满足因灭菌方式不同的相适应性、材料的微生物阻隔性和无菌性的要求。

2常用的包装材料及使用现状

2．1防织布

2.1.1防织布是最传统、最简单的包装材料，目前医院普遍用于使用频率高、周转快的手术器械的包装。防织布有抗牵拉、利于穿透等优点，同时因其结构疏松，反复洗涤、使用其阻菌能力逐步降低，包装时释放棉尘造成空气污染，抗湿性差等缺陷，不利于医院感染的控制。

2.1.2防织品灭菌保存时间要求纺织布对保存环境较敏感，《医院消毒供应中心管理规范》中要求：环境的温度、湿度达到WS310．1的规定要求时，使用纺织品材料包装的无菌物品有效期14d；未达到环境标准时，有效期7d[1]。为了延长纺织布包装无菌包的有效期，有临床工作者建议将灭菌后纺织布无菌包外面封纸塑袋以减少周围环境的影响，从而延长无菌包保持无菌的时间。纺织布无菌屏障差，使用防织布包装的灭菌包有效期短，又无防水性，容易造成医院感染的安全隐患，不能保证患者的使用安全；器械重复灭菌，增加器械的损耗和医疗成本，因此现在防织布正逐渐地被其他的包装材料所替代。

2．2 纸塑袋纸塑包装袋是由医学级纸与高分子塑料膜经热合作用而制成的专用包装袋,具有密封性、阻菌性能好，有良好的穿透性、排水性、灭菌彻底。纸塑袋包装灭菌有效期半年，有效地减轻护理工作量；另外由于其有效期长，有效地避免了周转慢的器械反复灭菌，从而降低了器械耗损和医疗成本。塑料面可以直接观察包内器械、物品。杨水兰等研究表明采用纸塑包装压力蒸汽灭菌的无菌物品存放于不同环境，采用纸塑包装的无菌物品保存10个月，采样做细菌培养，结果无菌生长。但是纸塑袋抗张力差,易被锐利器械刺破，在包装锐利器械时套上保护套，轻拿轻放，放置时勿相互重叠受压以防包装袋刺破,破坏灭菌包的无菌屏障。

2．3 无纺布 无纺布做为包装材料有以下优点：①因由特殊结构的多孔排列形成其独特隔离细菌屏障，灭菌后有效期长，减少反复灭菌对物品、器械的损害，其防水性强、耐磨、价格适宜，是目前较理想的包装材料之一。②无纺布是一种新型的包装材料,又具有阻燃、无静电、无毒性、无刺激性等特点，而且包装器械时不会产生棉尘造成环境污染；③疏水性好，灭菌时不易引起湿包，适合多种灭菌如：压力蒸汽灭菌、过氧化氢等离子灭菌、环氧乙烷灭菌。特殊的结构，使蒸汽等灭菌介质弯曲地渗透到包内灭菌质量保证，阻菌效果可靠[3]。有效期为6个月，临床人员把纺织布、无纺布和纸塑包装材料从灭菌效果、有效期以及费用三方面进行对比研究显示：三种包装材料灭菌效果无差异，灭菌保存时间依次是包装袋>无纺布>纺织布,费用依是纺织布>无纺布>包装袋，纸塑包装袋、无纺布比纺织布经济、实用，不造成环境污染，有利于控制医院感染，也减轻工作人员的工作量，提高人员工作的舒适度。

2．4 Tyvek(特卫强)一种以100％高密度聚乙烯为基材纺织而成的综合性能极佳的特殊材料。它具有均衡的物理特性，质薄、轻且不易变形；又能防潮、抗污渍，表面光滑，它结合了纸、布和薄膜所具有的特点，阻菌性好、抗撕裂、剥离时不产生纸屑、降低灭菌包被二次污染的风险，应用特卫强包装的灭菌包的有效期为6个月，主要用于过氧化氢低温等离子体灭菌器械的包装。

2.5医用皱纹纸医用皱纹包装纸由于特殊的多孔排列而形成了独特的屏障，有效地阻隔微生物，灭菌后保存时间较长。

2.6 硬质灭菌容器硬质灭菌容器是最新设计的包装材料，硬质容器可重复使用l5~20年，约合5000次,在国外已经使用了将近40年，其安全性和有效性得到广泛的验证。在国外，硬质灭菌容器已经普遍用于手术器械的包装，由于硬质容器购置成本较高，国内仅有极少数大医院在使用。

3结论

目前纺织布在国内医院应用最广泛，普遍认为成本较低,但如果按照规范要求进行使用和清洗,其综合成本反而较其他灭菌包装材料高。《消毒技术规范》和《医院消毒供应中心管理规范》中对纺织布的质量鉴定和使用都有明确规定。随着人们对纺织布局限性的认识不断深入，其他包装材料将不断替代纺织布；而硬质灭菌容器包装以其独具的优势，逐渐被临床工作者的认可，并在医院中得以推广和使用；无纺布、纸塑袋因其阻菌率好、保存时间长等优点，又利于医院感染的控制使用较普及。因此在工作中根据器械、物品的特点、周转快慢来选择适宜包装材料，即达到节约成本，又满足临床工作的需要，提高临床满意度。

参考文献：

[1]中华人民共和国卫生部.医院消毒供应中心管理规范[S].北京:中华人民共和国卫生部,2009:2.

第7篇：市场营销保险范文

［关键词］保险营销;人才素质;素质提升

1保险营销专业市场需求状况

按回收的有效问卷和访谈结果进行统计分析。

1.1从保险营销人员岗位分布状况来看，保险营销的主要岗位是保险销售岗

保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对保险商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标系列活动。实务操作过程中保险营销岗位涉及培训讲师、综合金融销售、综合金融客户经理、理财顾问、营销管理岗等。从回收的有效问卷反映出的情况看，保险营销人员的岗位主要是采用人制度的保险销售岗人员占87%，人制的销售岗位有综合金融销售、综合金融客户经理、理财顾问等。其他保险培训专职讲师、营销管理岗的人数只占13%。

1.2目前保险营销队伍的学历和职业认同度有所提高

保险营销人员的学历结构:从调查的数据看，高中学历占53%，大专学历占33%，本科学历及以上占10%。随着我国高等教育体制的改革，高等教育从精英教育向大众教育转变，国民受教育水平普遍提高，保险公司对保险营销岗的学历要求也越来越高，如平安公司招录销售人员时设计倾向性的底薪和奖励报酬体系来区分优大专历以上的“优才”与大专学历以下的“普才”人员。大专学历以上的人员中，保险营销专业毕业的人员只占2%。这与保险营销专业开设的院校少，同时人们普遍认为保险营销岗专业性不强有关。同时有89%的人认为，大学所学的知识和技能对保险营销工作帮助不大。67%的人认为自己目前胜任工作的主要知识和技能主要来自公司的培训和自学。而且97%的人认为随着时代的发展，不断学习新知识十分必要。保险营销人员的职业认同度与自豪感:保险营销人员对自身职业的认同感部分认同的占67%，而且认同度与工作年限存在正相关，1年以下的认同度是32%，三年以上的认同度达到69%。随着国家对保险事业的重视，保险观念逐渐深入人心，保险行业成为朝阳产业，越来越被人们接受，同时也反映了人们对行业认可度与他们在这个充满挑战的行业工作年限有相关。也就是说，对行业越认可，他们越愿意付出，越在行业内具有可持续性。

1.3营销岗位招录过程的人力资源部门的岗位素质要求偏向

通过对人力资源管理人员的调查发现，在招录保险营销岗工作人员时的普遍几项素质要求是:具有交际能力、表达能力、学习能力与自我管理的能力;具有专业知识、网络计算机的应用知识、人际交往的知识;具备诚信、敬业、钻研的精神;拥有积极心态、抗挫逆商高。他们认为营销工作主要是与人沟通，在招聘员工时，更注重交流沟通能力、心理抗挫能力，对应招者专业学习的优劣并不在意。

1.4在岗营销人员评价保险营销岗位素质要求

通过对保险营销岗在岗人员的调查结果显示，78%的人认为熟知本部门的工作规定，以本公司营销岗位的任职要求重要，81%的人认为不断学习新知识并运用到工作中去对干好保险营销这份工作十分重要;92%的认为利用简洁、精练、深入浅出的语言，使他人快速理解并且乐于接受的能力非常重要;但是78%的人认为大学期间学习的专业知识和技能对保险营销工作的帮不大;69%的人认为目前他们在工作中所运用到的知识与技能主要来自公司的培训和自学。在对经验、学历、交际能力、表达能力、学习能力、自我管理能力、组织能力、创造能力、观察能力、应变能力等素质对从事保险营销工作的重要性进行排序时，学习能力、交际能力、表达能力占前三位。

2从调查结果中反映出来的保险营销员岗位的素质建设的问题分析

2.1流失率高

2015年中国保险行业人力资源白皮书显示，整体上保险行业离职率最高的就是保险销售员，达到34.25%。2011—2013年，全国有508万人次加入到保险营销员行列，同时有502万人次流失。［3］本次调查结果显示一年流失率达61%。保险营销员流失率高的主要原因有:保险营销员采用人制，个人与保险公司的关系不稳定，缺少归属感;收入水平偏低且不稳定，收入来源单一;社会地位低，名声较差;职业认同感低，职业发展前景不明，职业发展通道受阻。另外，还有两个重要原因:一是现代信息科技的发展，保险营销的形式和需求开始转变，对保险营销岗位的素质能力要求提高;二是一些人本身的教育背景与能力水平不能达到岗位要求，被动流失。如寿险公司的保险人业绩考核规定，“保险在三个月的表现，达到一定的标准，可以转为正式职员，或者晋升为高一级职位，反之则被淘汰。一旦被淘汰，就不能再继续享受保险。续期佣金一旦降级，一切再从零开始”。他们始终面临着考核、降级、淘汰的抉择。由于业绩不达标，收入不稳定是导致流失率高的重要原因。

2.2学历水平整体偏低，专业对口就业率偏低

从2013年7月1日开始，保监会要求保险人必须取得大专以上学历，才能够报考保险从业资格证，说明监管层也认识到学历对于保险人队伍未来发展的重要性。从调查的数据看，大专以上的学历占到64%，学历水平有所提高，但是相对于国民整体学历水平，对照银行、证券等金融行业，保险营销岗从业人员的学历仍旧偏低。随着银行、保险、证劵金融三驾马车融合日趋明显，现代保险营销岗位发展的方向是综合金融理财顾问方向，要求从业者不仅需要对金融知识进行全面的了解，还必须有一定的金融素养，这对保险人的素质提出了更高的要求。虽然通过培训可以了解产品和掌握产品的销售技巧，但是很难对金融行业的系统性了解和对金融知识的系统性学习。提高保险营销从业人员从业素质的重要举措是吸引大量专业对口的大学毕业生。

2.3保险营销员对行业认同度不高

从调查的结果看，保险业务员对岗位工作认同率不高，十分认同只有19%。保险营销岗大多采用制，公司与营销人员之间是一种与被的关系，是一种业务管理关系。保险人不是保险企业的员工，但公司制定了对人的严格的管理制度———《基本法》，基本法规定在违反相关规定的情况下面临着纪律处分，这种角色和身份的认同冲突导致对公司和行业的认同度不高，工作没有价值感，表现为工作中主观能动性不足、抗挫力不强。短期的培训可以让新员工对行业、公司、工作有一定认知层面的认识，但对某一事业的认同是很难通过短期的培训达成。

第8篇：市场营销保险范文

随着社会的发展与进步，我国的保险市场也在快速发展着，全国的保费收入在不断增长者，并且增幅较大，成为我国国民经济发展最快的行业之一。然而与之不相适应的是，许多 行业相关学者对保险市场发展与市场经济发展之间的关系所发表的文章言论较少，而在金融方面即信用贷款、股票方面为市场经济带来的影响做了更多的分析与论述。笔者认为，保险市场对我国整体市场经济带来了非常积极的影响，通过对我国多地区经济发展和金融发展的现实差距、不同经济发展水平和金融发展水平下保险市场的非线性增长进行分析，将我国保险市场发展为国民经济带来影响的规律，以更加直观形象的形式呈现出来；通过一定的实证方法，对我国保险市场发展中不同险种市场的非线性增长效应进行研究并得出结论。

一、保险市场发展与经济增长关系的实证研究

1.非寿险与经济增长之间的关系

根据对想相关文献的分析与总结，可以得出论，非寿险与人均GDP相关，主要依据为Beenstock et al，以12个工业化国家在十年间发展的数据；其次非寿险与人均GDP的发展关系成正比，另通过对OECD国家的数据作为研究对象，所得结论为非寿险消费与收入水平正相关；采用因果检验和固定效应模型以及GMM估算方法，对多国家的财产险与经济增长的关系做了分析与探究，结果表明保险消费与经济增长之间呈正比关系。

2.首先与经济增长之间的关系

同样的对多国家的保险市场数据进行横向和纵向的对比发现：寿险的消费变化与收入有关，即当地的人均GDP ，并且期间是成正比关系的，在此正比例关系的基础上进行更加细化的分析研究，结果显示：养老保险金与人均产出有显著的正比关系。

3.保险市场与经济增长之间的关系

通过对相关期刊文献所呈现出的数据进行分析总结，进行因果关系的检验，显示出保险市场在发展的过程中，日本和加拿大呈现出与经济增长之间有着较大的影响关系，意大利则是表现出两者互相影响的效果，其他多数国家则为无直接关系和影响；然而可以肯定的一定是，保险市场的发展与社会经济增长之间存在着长期的关系，因为对于大多的保险产品来说，保险市场发展的越好，产品相应的会更丰富且得到更好的收益，期间也是正比例发展的关系。

以上结论的分析大多基于国外的一些数据和调差结果数据，我国在这方面建树较少；然而近年来我国行业学者在此方面的研究与言论逐渐增多，比如谢利人以我国1998年4季度-2004年3季度的数据进行的研究，得出结论：财产险市场的发展对经济增长具有负向作用，而人身险市场的额发展对我国经济增长有较高的正向影响；王建伟通过我国具体省份在十年内的数据进行因果检验，最终得出结论：财产险对社会经济的增长没有较大的促进作用，但起到了稳定经济市场的作用[2]。

二、保险市场对经济增长的影响检验

根据相应的中国保险市场对经济发展的影响结果的分析，如图1所示；可以看出整个保险市场，包括人身险市场对经济的增长都有着促进作用，这与相关文献所得结论一致；然而财产险对经济的发展没有明显的作用，反而有一定的限制作用。

1.不同经济发展水平下保险市场对经济增长的影响检验

经相关研究表明，寿险和非寿险与人均GDP之间存在非线性关系，所以笔者在此基础上对我国保险市场是否出存在经济增长的非线性效应进行了分析与检验；结果显示，不管是整个保险市场还是人身险市场，在经济发展的过程中，对其带来的影响通常为正向的，并且对经济发展的影响程度和显著性呈现出不断加强的状态；但财产险市场有着明显相反的效果，只有在经济水平较高的城市，财产险市场对经济的发展才有积极的影响，反之为经济发展带来了限制作用；究其原因：财产市场在整个保险市场份额中占比较少，基金投资的渠道途经不够丰富和完善，而保险公司本身也不具备较强的基金运用能力等现实因素。

2.不同金融水平下保险市场对经济发展的影响

保险市场不仅对经济发展有影响，与信贷市场之间也存在一定的互补关系。根据省份及城市发展水平不同的情况，当保险市场加入银行信贷市场后，保险市场与经济发展之间的关系呈现出道U型关系；然而不同的保险市场对经济发展带来的影响程度也是不一样：人身险带来了积极的发展作用，财产险市场带来了一定的限制作用，所以结合上述分析与结论，我们可以说，我国的保险市场主要依靠人身险市场的发展，才能对社会的经济发展带来更好的发展作用。

第9篇：市场营销保险范文

基层反映  当前老年人保健品市场存在三大消费陷阱

 

目前保健品市场鱼龙混杂，某些经营者在利益驱动下，用铺天盖地的广告把保健品功效吹嘘得天花乱坠、神乎其神，或者组织免费体检、免费旅游等对老年人展开定向推销，引诱其购买价格高昂但实际仅为几百元的一般食品。目前，保健品市场存在以下消费陷阱。一是混淆保健食品与药品概念。某些经营者利用老年人对保健食品和药品概念不清、存在理解误区等弱点，暗示保健食品具有治疗效果，甚至捏造出各种功效。有些保健食品广告则含有绝对化用语和不实承诺，声称“包治百病”或以“无效退款”“无毒副作用”等虚假承诺诱骗消费者。更有不良商贩兜售的商品仅是一般食品，没有任何保健作用。二是打“感情牌”骗取老年人信任。一些路边小店假借“敬老”“爱老”之名，一边为老年人提供各项免费服务，甜言蜜语接近老年人，一边假借国家机关、医疗机构、学术机构或行业组织的名义，为其保健品的功效作背书，从而诱导老年人购买货价严重不符的商品。三是假借送赠品或免费讲座等方式揽客。有些商家通过“赠品”“免费试用”或组织免费讲座、旅游等方式兜售产品，名义上开展免费健康讲座、免费旅游，实质则吸引老年人参加各种促销活动。促销现场往往气氛热烈，并邀请所谓的“专家”“教授”大谈养生之道，甚至假扮“患者”现身说法，还有企业雇人制造争先恐后购买产品的假象，给消费者造成不赶紧买就买不到了、不买就吃亏的心理暗示，使老年人在不知不觉中被“洗脑”，进而花钱购买大量商品。

建议:首先，搭建老年消费信息平台，将信誉好、质量高、受欢迎且适宜老年人消费的产品、用品、服务及企业公示出来并推荐给老年消费者，使他们能够从正规渠道获得信息来源， 放心地进行消费， 进而营造安全、便利、诚信的老年消费环境。其次，健全老年人法律法规、规章和保障制度。再次，加强普法宣传，增强老年人自我保护意识和能力。最后，加强信用体系建设，建立优先处理老年人消费纠纷机制。强化规范经营者经营行为，引导经营者树立守法履责意识，树立保护消费者尤其是老年消费者合法权益责任，自觉承担消费维权第一责任人义务， 推动企业建立优先处理老年人消费纠纷机制， 及时有效解决老年人消费纠纷。