医药销售管理精选(九篇)

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第1篇：医药销售管理范文

关键词：医药；Delphi; 销售

中图分类号：TP393文献标识码：A文章编号：1009-3044(2011)11-2714-02

The Design and Implementation of Medicine Sale Management Platform Based on Delphi

XIONG Hai-yan

(The Food and Drug Administration of Jiangxi Province，Nanchang 330029, China)

Abstract: This paper designs and develops a medicine sale management platform using delphi,the operator can modify and increase the variety of drug information and sale information through the platform, maintain manufacturers and customers information, the whole platform is simple and fully functional.

Key words: medicine; delphi; sale

近年来，随着我国经济与科技的飞速发展，企业间的竞争日益激烈，各商家企业都在进行着一场变革，无论是从生产效率、销售渠道或是管理方法，都要求能更好的顺应社会发展的大环境，提高企业自身价值。由于传统的信息处理速度慢、效率低而难以适应当前社会要求经济高效的状况，这就需要通过利用计算机的高速处理和大存储量来寻求一种新的办法进行管理。管理是企业工作的核心，管理信息的重要作用不容忽视，所以每个大企业都把信息管理放在重要位置。信息技术的高速发展加速了医药企业经营的信息化和全球的进程，同时也推动了商业管理的变革。如果没有管理的变革，它将影响医药经营企业经济效益的稳定与提高，最终制约着医药企业的生存与发展。

1 系统需求分析

1.1 用户管理需求分析

在用户管理模块中，管理员可以对系统的用户进行添加和删除，可以对用户的权限进行修改。用户也可以对自身的基本信息进行修改。

1.2 库存管理需求分析

医药库存是医药企业药品的供应基地，其库存管理应具有药品的入库、报损、退货管理以及药品的查询等功能。入库药品依据药品编码规则输入药品编码、名称、有效日期等信息。其查询功能方便库存管理人员随时了解库存药品的基本信息，以便制定进货计划以保证药品的供求量,避免了人工填写入库单、出库单带来的繁琐劳动，省时省力，提高了工作效率，减少了差错率。

1.3 销售管理需求分析

销售药品时，输入药品名称应尽量做到简单方便，提高销售速率。由于销售人员对药名不一定非常熟悉，加之各类药品化学名称复杂，使得销售时药品输入难度增加。为解决此矛盾，本系统采用操作人员只需输入药品编码就自动显示药品的一些基本情况的方式，使操作变为简单。销售管理还应具有药品查询、打印销售单等功能。

2 系统模块设计

2.1 系统登录

启动系统后，系统弹出登录窗口，成功登录后方可使用本系统。系统开始时只有一个用户，拥有全部的权限，既管理员。用户通过输入用户名、密码登录系统，曾经成功登录过的用户名会被保留在登录界面的下拉列表框中。在登录过程中，系统连接SQL Server 2000数据库中的用户信息表，如用户输入的用户名和密码与用户信息表中存储的用户名和密码相符，则该用户登录成功，反之则登录失败。系统登录界面如图1所示。

该系统包括销售管理、药品出入库管理、数据统计、药品基本信息管理、用户管理和数据备份，管理员可根据需要，为使用本系统的用户灵活分配相关权限，在该文中，没有获得全部权限的用户――即管理员外的所有用户都统一称为普通用户。管理员也可以赋予普通用户所有权限，亦即是添加一个管理员，但出于系统安全的考虑，一般系统只设置一个管理员。管理员正确填写用户名和密码登录之后，能使用本系统所有模块的全部功能；普通用户正确填写用户名和密码登录之后，只能使用管理员授权其使用的相关模块的功能。管理员和普通用户的用户名、密码填写正确从而成功登录后，用户名会被保留在登录界面的下拉列表框中。管理员或普通用户未正确填写用户名，会弹出错误提示“没有该用户”，管理员或普通用户未正确填写密码，则弹出错误提示“密码错误，请再次填写”，如连续三次均未正确填写用户名或密码，系统将自动关闭。用户登录流程图如图2所示。

2.2 数据统计模块

此模块包括销售统计、库存统计两项功能。销售统计界面中包括选择日期的下拉列表，和按部门分类、按人员分类、按批零分类、按药品分类四个按钮。

销售统计和库存统计提供查询全部或者某个时间段（精确到日期）的药品销售盈利和库存情况。在时间段的选择中，可以填写前后两个日期，截取一个时间段，查看此时间段的销售盈利或库存情况，但后一个下拉列表框中填写的日期需比前一个下拉列表框中填写的日期在日期上靠后。否则无法查询到任何销售盈利或库存情况。如只填写前一个日期，查询结果为从此时间开始的销售盈利、库存情况；如只选择后一个日期，查询结果为此日期与此日期之前的销售盈利、库存情况，如前后日期均不填写，则查询结果将把盈利总额和当前的库存情况显示出来。销售统计显示的信息为名称、销售金额和利润。销售统计提供按部门分类、按人员分类、按药品分类、按批零分类四种分类查询方式，可查询各类部门、各类人员、各类药品和药品零售、药品批发的销售利润。库存统计与销售统计类似，只是库存统计中所统计的信息为药品的购入金额与库存数量。

在销售统计中，首先确定统计的时间段（精确到日期），然后再按照所需要的分类方式进行统计，库存统计的设计与销售统计类似，这里只写出销售统计的关键代码，如下所示：

//按条件生成查询SQL语句

if (fromdate.Text='--') and (todate.Text'--') then

wherestr:=' and 日期

if (fromdate.Text' --') and (todate.Text' --') then

wherestr:=' and 日期>='''+trim(fromdate.Text)+''' and 日期

if (fromdate.Text' --') and (todate.Text='--') then

wherestr:=' and日期>='''+trim(fromdate.Text)+'''' ;

if (fromdate.Text='--') and (todate.Text='--') then

wherestr:=' ';

sqlstr:=sqlstr+wherestr+' group by a.部门名称 ';// 按部门分类

sqlstr:=sqlstr+wherestr+' group by c.姓名 ';// 按人员分类

sqlstr:=sqlstr+wherestr+' group by 类型 ';// 按批零分类

sqlstr:=sqlstr+wherestr+' group by c.id, c.名称 ';// 按药品分类

第2篇：医药销售管理范文

关键词：农药；销售；管理

中图分类号 S48 文献标识码 A 文章编号 1007-7731（2013）19-05-03

农药的使用是保证农作物高产稳产的重要措施。随着农业生产投入不断增加，农药使用量随之提高，农药销售企业的数量及规模也继而上升和扩大。因此，农药销售企业的科学、有效管理对市场平稳和有序发展具有重要的作用和意义。农药销售企业宜从慎重选择生产厂家和经营品种、科学制定营销策略及加强销售队伍建设3个方面考虑管理方法。

1 慎重选择生产厂家、经营品牌与品种

近年来，我国农药行业有了长足发展，规模不断扩大，质量稳步提高，品种不断增加，为优质高效农业提供了强有力的支撑。但是，由于农药生产厂家众多，类型、剂型不一，品种繁杂，国内农药市场竞争愈演愈烈。农药生产厂家为在市场中争得一席之位，采取各种手段，争夺市场，以致市场上良莠俱存。因此，农药销售企业必须根据本企业的经营范围，确定主营方向，慎重选择生产厂家、经营品牌与品种。

1.1 根据主营方向，选择生产厂家 目前，国内生产各类杀菌剂、杀虫剂、除草剂的大型生产厂家众多，还有不计其数的中小型企业，而且国外极具实力的农药公司也已进驻我国农药市场，如美国孟山都、拜耳、德国巴斯夫、……，因此，农药销售企业在选择生产厂家时必须注意以下两点：

（1）符合主营方向。首先根据企业市场优势、人才优势、经营实力、客户群确立主营方向，明确以杀菌剂为主，还是以杀虫剂、或除草剂为主的经营方向，然后选择该领域中的优势生产厂家。如在灭生性除草剂的经营中，应选择在此领域中具有雄厚研究实力和悠久生产历史、企业实力强大、品牌效应明显的美国孟山都公司、……等。

（2）具有国家规定的资质。生产农药必须具备“三证”。“三证”是指农药生产许可证或者农药生产批准文件、农药标准和农药登记证。“三证”以产品为单位发放，即每种农药产品、同一农药产品不同厂家生产，都有各自的“三证”。

农药属精细化工产品，生产农药的企业需要具备特定的设备、设施、技术条件及管理素质，方能保证产品质量。为使全国范围内生产厂点合理布局，控制生产厂点的数量。国家规定：开办农药生产企业（包括联营、设立分厂和非农药生产企业设立农药生产车间）应经企业所在地省级化学工业行政管理部门审核同意后，报国务院化学工业行政管理部门批准。农药生产企业被批准后，生产有国家标准或者行业标准的农药的，应当向国务院化学工业行政管理部门申请农药生产许可证。生产尚未制定国家标准、行业标准但已有企业标准的农药的，应当经省级化学工业管理部门审核同意后，报国务院化学工业行政管理部门批准，发给农药生产批准文件。任何单位和个人不得生产未取得农药生产许可证或者农药生产批准文件的农药。

农药标准是农药产品质量技术指标及其相应检测方法标准化的规定。它要经过国家审核标准行政管理部门批准并颁布实施，具有合法性和普遍性。通常作为生产企业与用户之间购销合同的组成部分，也是法定质量监督检验机构对市场上流通的农药产品进行质量抽检的依据，以及发生质量纠纷时仲裁机构进行质量仲裁的依据。某厂某个农药产品不符合标准规定的技术要求，则属不合格的劣质品，厂家应负责产品的善后处理，并赔偿买方或用户相应的经济损失。农药的每一个商品化原药或制剂都必须制订相应的农药标准。没有标准号的农药产品，不得进入市场。

农药既然是农业生产中的防灾物资，必须具备一定的质量要求，确保药效，防止药害。农药是有毒物质，在生产、流通、使用过程中，对人畜的安全性及在使用后对环境（水、土、空气、动植物）的影响，均有严格的要求。为此，国家实行农药登记制度。生产（包括原药生产、制剂加工和分装）农药和进口农药必须进行登记。农药在进入市场之前，生产厂家须向国家主管农药登记的机构申请登记，经审查批准发证后，才能组织生产和作为商品销售。

每个农药企业的每一个商品化农药产品，在标签上须有”三证”三个号。”三证”不齐、或冒用其他农药产品”三证”、或冒用其他厂家”三证”，产品属伪劣假冒范围，属违法行为。一个农药产品，有了“三证”，不按“三证”中规定的技术要求组织生产，产品质量达不到“三证”的有关规定，产品即为劣质次品，由此而酿成的后果，生产厂家要负法律责任。因此，作为农药销售企业，为了防止危害“三农”（农村、农业、农民）及环境安全，无“三证”的厂家农药或来历不明的农药坚决不能经营。

1.2 根据市场信息，选择经营品牌与品种 在选择经营品种时，要注意选择大品牌、质量好的农药，防止药害，减少损失。

（1）选择符合生产实际的品种。近年来，大面积生产上发生的作物病害、虫害、草害的种类不断变化，如2005年稻飞虱的危害加重，2006-2007年水稻条纹叶枯病大规模暴发，2007年水稻黑条矮缩病有蔓延趋势，2008年稻纵卷叶螟为害的异常加重等，都给水稻生产造成了巨大损失。因此，要求农药销售企业根据植保部门的预测信息，提前掌握病、虫、草害的发生发展及流行趋势，了解农药最新发展动态，选择合适的品牌与品种，以便更好地对症下药，保证农业生产安全，降低灾害损失。

（2）选择低毒、低残留、高效的农药品种。随着人们环境安全意识的不断增强，农药污染、残留的问题已愈受重视。农药污染是指农药或其有害代谢物、降解物对环境和生物产生的污染。农药施用后，一部分附着于植物体上，或渗入株体内残留下来，使粮、菜、水果等受到污染；另一部分散落在土壤上（有时则是直接施于土壤中）或蒸发、散逸到空气中，或随雨水及农田排水流入河湖，污染水体和水生生物。农产品的残留农药通过饲料污染禽畜产品。农药残留进入大气、水体、土壤、食品，最终进入人体，引起各种慢性甚至急性病害。易造成环境污染及危害较大的农药，主要是那些性质稳定、在环境或生物体内不易降解转化，而又有一定毒性的品种，如滴滴涕（DDT）等持久性高残留农药。为此，农药销售企业必须筛选和经营高效、低毒、低残留和高选择性（即非广谱的）的新型农药。如“农达”、及生物农药等。

（3）选择优质、低价格、兼顾企业利润的品种。应用效果稳定的农药品种不易产生药害，可有效保证农民的增收节支。目前，种植业的生产投入不断加大，农民负担过重。因此，要选择优质、低价格的品种，让农民买得起，用得起。采取薄利多销，以“量”保证企业利润。

2 科学制定营销策略

在市场经济高度发达的今天，市场竞争越来越激烈，销售越来越困难。据经济学家调查，令60%以上的企业最头疼的问题都表现在销售上。企业的产品采取何种销售策略迅速打入市场，是该企业保证其自身生存和发展的关键。产品的销售工作，在企业中的作用是极其重要的，这项工作开展得好，就能够不断促进企业的竞争能力，推动企业的发展，从而使企业不断获得生机和活力。

2.1 了解市场需求和产品生产及销售信息 采用专题调研和访问农业大户等多种形式，了解生产需求和市场需求，为确立主营品种提供理论依据。跟踪产品使用范围与药效，指导使用技术和操作技术，帮助解决农民的实际问题，真正做好售后服务工作。熟悉产品的生产厂家，了解生产量、存库量，同类产品其他销售企业的情况，以便准确订立年度销售计划。

2.2 建立和完善销售渠道 建立以一级经销商、二级经销商、零售商为主的三级销售渠道。一般每省一级经销商设立3～4家，二级经销商设立10～12家，统一零售价。

2.3 确立客户信用额度 按客户类型确立初始信用额度和一般信用额度。如新客户可设为1万元，老客户设为5万元等。客户的信用额度由市场部和销售部共同研究制定，并根据实际业务情况由销售代表填写《信用额度申请书》。市场部接收客户订单，由销售部业务主管审批后，市场部将业务内容录入管理系统。凡系统提示欠款超信用额度的客户，暂停发货，防止产生大笔债务纠纷，影响企业的正常运转。

2.4 制定严格的进发货及回款制度 销售部应制定全年的销售计划与任务，在销售过程中，根据实际情况，当月报送下月销售计划给市场部，市场部根据计划随时调整生产备货情况。严格按照订立的销售合同和制定的销售发货流程，由专人通知仓库及运输公司安排发货，发货后通过短信分别通知销售经理及客户。销售代表必须根据仓库发货及客户收货情况进行销售确认并填写销售日志。

销售回款必须有收款期限和交纳滞纳金的规定。如有的公司规定，业务代表不可直接向客户收取现金货款，货款必须由客户直接汇到公司账户。客户要严格按照收款期限付款，业务代表每月根据市场部提供的欠款清单，向客户催收货款，并向市场部反馈付款情况。市场部可在每年3月、6月、9月、12月与欠款超期3个月的客户进行对账，拖欠货款超过3个月的，客户需按每月6‰支付滞纳金。

2.5 建立合理的退货制度 退货在销售过程中是不可避免的问题。退货带来的负面影响是增加库存，影响销售利润。但如果正确处理退货，不仅能消除不利因素，还可建立良好的客户关系。因为退货很大程度上是体现服务意识的再延伸，有利于提升客户满意度。还有利于增强与客户的友情，提高客户的销售积极性，更重要的是能有效提升企业自身的形象。本公司的退货政策是：根据销售退货流程，因质量问题需退货的，必须经过本公司销售代表核实原因及现场清点退货数量、包装情况及生产批号，向公司提出退货申请报告及现场照片，经批准后，即可安排退货，运费由本公司承担。非质量问题需退货的，必须在发货6个月内，最迟至当年年底提出退货申请，过期不接受退货；所退产品必须是未开封的，退货数量不得超过最后一次提货数量的30%（提货数量2t以内）或50%（提货数量超过2t）；客户承担由其所在地至公司仓库的运费，特殊情况需报交总经理审批。

3 加强销售队伍建设

销售队伍是企业的支柱，企业的发展与销售队伍的工作业绩紧密联系在一起。选择销售人员，综合素质是评判的标准，品德、责任心与沟通能力是关键。一个好的销售人员，个人目标必须紧紧结合公司的奋斗目标。农药是危险化学品，因此，销售人员不仅要有商业销售知识，还必须具备植保专业知识和安全保护知识。

3.1 认真选拔销售人员 销售人员的能力和素质，直接影响到销售业绩。销售人员既是企业的代表，又是客户和农民的顾问。一个出色的销售人员，不但要善于与客户建立业务联系，而且还要善于发现客户，开拓新市场，同时要将客户的反映和要求及时反馈到企业，并且还要兼做市场调查、预测工作。销售人员的选拔，必须符合以下条件：

（1）扎实的专业知识。农药销售人员必须熟知病虫草害的发生发展规律、预防及防治、农药作用药理、药效原理、药物残留检测等专业知识，对作物栽培、作物生理生态、土壤、肥料等知识也较熟悉。没有专业知识的销售人员很难担当农药示范、推广、应用、销售的重任。

（2）较强的团队意识和沟通能力。一个人的能力再强，离开了团队，只能孤军作战。一支销售队伍如果人人各自为政，则是一盘散沙。一个企业如果是一支不和谐的销售队伍，后果只能是萎缩和倒闭。因此，选拔销售人员，一定要考察其团队意识，是否有集体观念，是否能服从上级和体恤下级等。沟通能力包括与同事的沟通和与客户的沟通。主要考察语言能力、是否谦虚机灵、是否善于接近、是否顾全大局等。

（3）富有责任心。农药的销售终端是农村和农民，因此，销售人员必须经受风吹雨淋日晒。要想了解第一手药效，必须下到田头，与农民促膝谈心。因此，销售人员必须要有勤恳的工作态度和吃苦耐劳的精神。要做到这一点，要求销售人员富有责任心，做到一切亲历亲为，对企业负责，对客户负责。

3.2 健全培训制度 近年来，企业的组建形式发生了较大变化，突破了原来集中办公的形式。有的企业总部只有管理人员和财务人员，所有销售人员则分散遍布全国各地，总部各条指令均通过电话、邮件形式下达。提高这些销售人员的业务水平，集中培训必不可少。因此，一个运转顺利的企业，每年都应有培训费用的预算，1a至少进行2～3次集中培训。培训内容涉及产品、销售策略、心理训练、谈判艺术、农民培训，甚至举办现场演练活动等，较快提高销售人员的业务能力。销售人员的培养，不可能立竿见影，不能急功近利，要充分发挥优秀销售人员的“传、帮、带、教”作用，促使新进人员的快速成长。

3.3 完善考核、奖惩制度 企业应通过建立和完善严谨的内部考核制度和激励措施调动销售人员的工作积极性。业绩是一个销售人员综合素质的体现，业绩在考核中应占到80%以上的比重。有些公司将销售人员分级，分别分为经理一级、经理二级、一级销售代表、二级销售代表、一级主管、二级主管、一级助理等，年初分别制定销售任务，年终按销售目标完成情况、拓展（新）市场能力、费用预算及使用情况、公司内部及与客户沟通能力、综合评价、上级主管意见等考核指标决定其升职、加薪、奖励等级，将职位、工资、奖金、差旅费、招待费与工作业绩及市场开发挂钩，有效保证了企业销售利润，提高了销售人员的积极性。

参考文献

[1]张百臻（摘译）.2007年中国农药销售市场持续增长[J].农药科学与管理，2008，29（12）：8.

[2]佚名.走创新之路，拓发展空间―大成农药销售不断调整思路，抢占市场先机[J].山东农药信息，2008，（10）：49-50.

[3]佚名. 2008年全球农业市场转好[J].山东农药信息，2008，7：16.

[4]张艳，景云飞.严把农药“三关”，确保农产品质量安全[J].山西农业，2007（9）：38.

[5]柏亚罗，顾群.世界主要农药大国的农药销售和使用及全球转基因作物的种植[J].现代农药，2008（3）：34-40.

[6]毛喜英.浅谈农药对环境的污染及生物整治措施[J].现代农业科学，2009（6）：132-133.

[7]佚名.我国农药销售渠道出现新变化[J].农化市场十日讯，2006（34）：11.

第3篇：医药销售管理范文

【摘要】 目的 总结手法配合中药治疗小儿髋关节一过性滑囊炎的疗效。方法 57例患儿均运用手法配合消毒定痛散外敷治疗。结果 第1周治愈率52.6 %，第2周治愈率47.4 %，治愈率100 %。结论 手法和中药配合治疗小儿髋关节一过性滑囊炎疗效确切，简便易行，值得推广。

【关键词】 髋关节;一过性滑囊炎;手法;中药外敷

小儿髋关节一过性滑囊炎是骨伤科常见病和多发病，好发于5～10岁的儿童，治疗不当可迁延至儿童股骨头缺血性坏死，使日后发育障碍，给治疗造成困难[1]，甚至留下肢体终生残疾。我们对2005年9月至2007年9月在我院附属医院骨科门诊运用手法配合中药外敷治疗的57例患儿进行总结，现报告如下。

1 临床资料

1.1 一般资料

本组57例，男27例，女30例;年龄最大10岁，最小3岁，平均7.3岁;病程最短4 h，最长7月;左髋25例，右髋32例。

1.2 诊断依据

好发于5～10岁的儿童。大多数伤后次日开始出现髋关节疼痛，屈伸活动受限，走路跛行。令患儿平卧床上，脱去裤子，摆正身体，查体见骨盆倾斜，双下肢不等长。两侧臀横纹及腹股沟不对称，腹股沟中点压痛明显，较长下肢内收肌紧张，较短下肢臀肌紧张，髋关节屈曲至90°时开始疼痛，屈度越大疼痛越剧，甚则难以忍受。一般X线骨关节未见明显异常。

2 治疗方法及注意事项

2.1 手法治疗

第一步: 放松手法。患儿俯卧位， 医者在其患侧臀部及其髋关节周围涂上按摩乳，用鱼际轻揉局部5 min， 以消除小儿紧张心理，解除局部软组织痉挛。随之在患侧大腿处用拿法、揉法及扌袞法放松5 min， 直至股四头肌及股内收肌群无挛缩， 屈髋屈膝无紧张感为宜。第二步: 治疗手法。患儿先侧卧位点按秩边、环跳、髀关、阿是穴各1～2 min。然后患儿仰卧，医者立于患侧，一手握患儿踝关节，一手前臂置于患儿腘窝处，先作髋膝两关节在无痛范围内屈伸活动，待患儿能主动配合活动时，逐渐屈曲两关节至最大限度，此时患髋会出现剧痛，稍待片刻，在屈髋的上内收内旋和外展外旋髋关节顺势伸直患肢，两下肢对比等长即为度。每天治疗1次，疗程l～3周。

2.2中药外敷

用消毒定痛散（出自《医宗金鉴》）：炒无名异15 g、炒木耳15 g 、大黄15 g[2]，诸药共研细末，用蜂蜜调之，木棒搅成膏，敷于局部，药干再易l剂。如局部皮肤无过敏，可续用至愈为度，7 d为1个疗程，可连续治疗1～3个疗程。

2.3 调护宜忌

手法后应卧床休息，切忌患肢处于外展外旋，如扶着走路，侧身下楼，或由大人把腿排便等都能引起再发或加重，若再发立即再诊再治。

3 治疗结果

3.1 疗效标准[3]

治愈：症状消失，无跛行，双下肢等长。 好转：症状基本消失，无跛行，双下肢基本等长。无效:症状体征无改善。

4治疗结果

第1周治愈30例(52.6 %)，第2周治愈27例(47.4 %)，治愈率100 %。

5讨论

（1）小儿髋关节一过性滑囊炎，属于祖国医学闪髋、髋关节骨错缝的范畴。由于小儿髋臼是髂骨、耻骨、坐骨三骨化中心的交汇点，其中Y型软骨至17岁才能融合为一体，故17岁以前是本病发生的年龄段，其中5 ～10岁最为好发，5岁以下次之，10～17岁较少。其发病多因小儿蹦跳、甩腿而引起，如滑冰、跳绳、骑车、赛跑、摔跤等活动时不慎致伤，使Y型软骨震动错缝而出现髋关节活动受限，疼痛下肢变长(假性延长)、腹股沟压痛等一系列症状。

（2）手法应先轻后重，刚柔相济[4]。通过逐渐增长活动幅度的轻柔有节律地摇动髋关节，松解患髋周围筋肉的紧张挛缩，使关节受到正常生理活动的牵张，逐渐将嵌顿之滑膜解脱，或屈曲至最大限度后出现剧痛，则使滑囊挤压破裂，嵌顿消失。手法时避免局部受寒湿侵扰。

（3）手法配合中药外敷治疗可舒筋通络，解痉止痛，散结消肿，促进血液循环，有利于局部病变软组织的修复。

（4）本病预后较好，经过正确治疗l～2周即可痊愈，最长一般不超过3周。若伤后半年以上未得到正确治疗者，可能出现股骨头缺血性坏死。因此对本病早诊早治，不但可缩短疗程，且不失为有效预防小儿股骨头坏死的措施之一。

参考文献

\[1\]姜隽.手法治疗小儿髋关节一过性滑囊炎48例\[J\].河南中医药学刊，2002，17(4):496.

\[2\]王和鸣.中医骨伤科学基础\[M\].上海：上海科学技术出版社，1996:300.

第4篇：医药销售管理范文

对于传统的营销模式来说，之前与之相配套的管理方法已经不能够很好地适应现阶段社会发展的真实需求，而在我国如此激烈的市场竞争中，医药企业内部管理压力会越来越大，使得企业商品的进出口、销售、存储等情况运用传统的手工方法已经不能够及时对其进行掌握。以药品销售为例，现阶段企业都会在采购药品的时候进行多方面的选择，也会出现临时采购的情况，使得最终的采购成本得不到有效的控制，时常会出现成本超支的情况，再加上医药企业对库存物资的管理水平没有达到标准的要求，对一些过期的药品也没有及时发现，医药企业账面上的商品不能够真实反映出企业库存的真实数量，所以说进行进销分离的经营模式其实是不现实的，再加上企业的业务人员不断增加，使得企业工作人员的工作不能够得到及时有效的监督，这也给企业带来了很多不利的影响，这也就造成了各个销售区间出现恶意拼价的现象。因此需要开发一套符合企业实际发展需要的药品销售管理系统。另外还需要注意的是，医药经销企业和其他的企业是有很大不同的，我国强制药品经营企业执行药品的GSP标准。这一标准的实施，使得电子商务平台能够帮助企业建立一套有效的信息管理系统。随着网络商务平台的出现，目前大多数的医药企业都在原有数据库的基础上建立了网络销售的平台，因为网络销售平台可以使消费者有更多选择药品的权利，对药品的信息都有一个全面的了解，而且还方便了管理者有效地管理企业的销售业务。

二、现阶段药品销售所存在的问题

我国大多数的医药企业在销售药品的时候，基本的流程为:客户先通过医药企业中的业务人员利用打电话的形式来选定需要的药品，然后再由企业的各个区域的业务人员将所定的药品记录下来，以此形成一个相对系统的发货申请，如果说客户并没有通过各个区域的业务员进行订货的话，那么客户就要亲自去医药企业去签订选购合同，最后再由医药企业采购部出示一个订货的单据，然后按照单据组织进货。这样的流程是在没有引入信息化的情况下使用的，整个销售过程涵盖的内容很多，但是在这样的一个流程当中可能会出现一些问题，比如说，由于药品的编码、名称等内容都是不统一的，如果说药品的编号和名称等内容没有一个明确的标示或规定的话，那么在报价的时候就可能会出现医药的产品型号、价格等内容和出现的医药内容不符，最终导致信息和信息之间没有办法完成正常的转化和交换，信息的整体共享程度很低，使得工作人员在采购这一环节上没有办法及时实现，造成采购延误的情况。再就是由于当时并没有采用计算机对其进行计算，造成了大量的信息堆积，使得工作人员的工作内容变得异常繁重，主要销售的记录和分析等内容还都是处于一个手工记录的状态，整体效率十分低下，销售的统计数据不准确。通过对医药销售的管理现状分析归纳出了以下几点对策:一是代替电话等相对传统的交流方式，而且在销售计划和对医药药品的存储中应该着重考虑运用系统中的不同分级进行相应的处理;二是医药销售公司的销售管理和客户的数据等在现阶段不断竞争的市场大环境下，都可以称为公司的财富，因此我们要对这些财富进行深层次的剖析，为以后科学的管理提供有力的依据。

三、药品销售管理系统的实现

一是由经销商确定准确的订单，确定好的订单再由医药企业的驻外业务员直接发送到营销部;二是营销部经过仔细审核后，会把订货的货款送到公司指定的银行账户上之后，营销人员才能够将订单交到营销部经理的手中;三是营销部经理在审批订单之后会根据订单打印出发货的货单，由工作人员送到储运部;四是储运科在审核订单之后会将发货单交给储运的管理人员，由储运的管理人员来办理出库手续并对货物进行包装处理，最后装车到指定的物流公司，由物流公司运送到经销商，驻外的业务员和经销商就会收到药品。在这里需要注意的是，医药销售管理系统在发货的这一个环节需要注意一些细节，需要系统在发货方面具备以下功能:一是订单要能够做到自主生成，也可以采用手工维护的方法来发运通知单。二是要按照系统的相关条件，比如说药品的名称等来检索发运通知单，这样方便工作人员进行工作。三是要根据系统所赋予的相应权限对通知单执行规定的指令，比如说确认、取消、作废等等指令。

四、药品销售管理系统的总体设计

(一)医药销售管理系统的主要构架。

医药销售管理系统使用的构架是目前整个系统建设的过程当中非常重要的一个环节，药品销售管理是基于web系统的，之所以这样是因为传统的C/S架构根本就没有办法满足用户的实际需求，而B/S基于浏览器的架构是目前整个网络系统当中应用最为广泛的系统之一，这一系统能够将大量的数据处理工作全部都交给服务器的终端来进行处理，此时的客户端只是需要通过普通的浏览器就能够实现对系统的访问，这种系统不仅操作起来非常方便，更主要的是有利于系统的更新和维护。

(二)基于B/S的体系结构。

B/S体系的系统中，用户首先会通过浏览器向分布在网络上的服务器发出所需的请求，此时接收到请求的服务器就会对所接收到的请求进行处理，最后将用户需要的信息直接反馈给浏览器，也就是说B/S结构系统在最大程度上对客户机的工作量进行了处理，在客户的机器上只需要配置较少的客户端软件就可以了，所有的工作都会集中在服务器上，对数据库的访问也都会在服务器上完成，这种结构有很大的好处，能够有效减轻客户机的负担，而且维护人员只需要把重点放在服务器的维护上就可以了。由于系统中的各个程序都是相对独立的，因此并不会出现互相影响的情况，任何一个程序的变化都不会引起其他程序的变化。

(三)医药销售管理系统模块的设计。

第5篇：医药销售管理范文

总经理

性 别：男

工作年限：15年 所处行业：生物工程·制药

自我评价：具有跨国医药和医疗产品公司从业经验十余年，有较强的企业综合管理能力；有丰富的商务和项目管理经验，并具有多年投融资及运作国内企业上市经历和经验；在某生物科技有限责任集团公司任职时，负责企业经营管理和全面的运营，以及公司产品的开发和产品的国内和国际营销工作。

简历编号：M020100512

销售经理

性 别：男

工作年限：7年 所处行业：家电·小家电

自我评价：7年大型企业销售管理经验，较强的经销商与团队管理能力；有敏锐的市场洞察力，较强的市场策划能力，良好的语言表达能力、沟通能力；擅长销售管理、市场策划、培训输出等工作；在广东美的精品电器制造有限公司任职时，全面负责辖区美的相关产品的销售管理工作，2011年6月获全国优秀经理荣誉称号。

简历编号：F060500029

市场经理

性 别：女

工作年限：10年 所处行业：通信电信

自我评价：10年通信行业销售管理工作经历，其中包括8年外企工作经验；有丰富的市场开拓、团队管理经验，可英文办公；在RADVISION公司任职时，全面负责公司在中国的市场工作，含媒介、活动、渠道促销等；通力合作下，中国团队在近三年实现了业务3倍增长；本人连续三年（2009年—2011年）荣获亚太区优秀员工。

简历编号：M040100327

销售总监

性 别：男

工作年限：12年 所处行业：生物工程·制药

自我评价：本人拥有临床医学专业背景，并具有10多年的医药及医疗器械销售管理工作经历；具备丰富的营销管理经验和良好的沟通能力、协调能力和统筹能力；在北京鑫尔康医药技术开发公司任职期间，全面负责公司的销售管理工作，根据市场战略制定相应的区域销售目标，并根据市场变化进行资源整合。

简历编号：M040300097

销售经理

性 别：男

工作年限：5年 所处行业：医疗设备·器械

自我评价：5年医疗器械销售工作经验，拥有一定的客户资源；具有强烈的市场开拓精神，工作生活中充满激情，团队合作能力较强，有较强的适应能力；在北京致佳诚科技有限公司任职时，负责与客户建立关系，保持良好客户关系，开发有潜能的新客户，带领团队完成公司销售任务； 2011年带领团队超额完成任务，排名第1。

简历编号：M010000649

大客户经理

性 别：男

工作年限：11年 所处行业：快消品

自我评价：11年快消品行业工作经验，具有丰富的客户资源；具有良好的心理素质，能承受较大的工作压力；在华泽集团金六福事业部任职时，负责家乐福、欧尚、大润发、易初莲花、世纪联华全国系统的合同谈判，并与各地区之间建立良好的客情关系；负责华东地区KA运作，2011年度销售业绩为9800万元，增长18.9%。

简历编号：M020000096

销售经理

性 别：男

工作年限：12年 所处行业：耐用品

自我评价：本人多年来供职于动漫文化、传媒企业的市场营销部门，熟悉销售、推广、生产、采购、物流、库存管理各环节工作流程，尤其擅长市场营销策划，对新产品上市、渠道促销、品牌宣传等有自己独到的解决方法，实战经验丰富；在常兴动漫玩具公司任职时，致力于传统动漫等玩具产品的销售与推广。

简历编号：F060300077

市场总监

性 别：男

工作年限：11年 所处行业：电子商务

自我评价：11年销售管理工作经验，熟悉各类媒体运作流程，善于挖掘和整合媒介资源，并拥有丰富的媒体资源和人脉关系；具备敏锐的市场嗅觉，思路清晰，有独立分析和制定策略的能力；在开心人在线电子商务有限公司任职时，负责公司市场部策划和推广工作，负责网站商务及媒体合作谈判，对外合作项目策划等。

招聘企业：山西东方物华农业科技有限责任公司

招聘岗位：营销总监

人数：1人 地点：山西

岗位要求：专科及以上学历，30—45岁，市场营销管理类或相关专业；5年以上市场营销工作经验，同岗位工作经验3年以上；具有较强的沟通、协调、分析、管理能力，具备丰富的团队建设能力；负责公司产品的整体运营和推广；负责市场策划，市场活动计划与实施、市场调研、预测等，定期提供销售分析数据。

招聘企业：浙江苏泊尔股份有限公司

招聘岗位：产品经理

人数：1人 地点：杭州

岗位要求：大专及以上学历，市场营销或相关专业毕业；3年以上工作经验，其中2年以上产品管理经验，有小家电或快消行业从业经验者优先；熟悉产品管理完整的流程和相关管理工具；有一定的市场研究和分析能力；负责全年电子商务渠道小家电产品线规划和产品生命周期管理；负责新品和包销产品上架。

招聘企业：海尔集团公司

招聘岗位：项目总经理

人数：1人 地点：青岛

岗位要求：全日制本科及以上学历，房地产经营管理、建筑、工程类相关专业；8年以上大型房地产经营管理工作经验，6年以上大型房地产公司项目管理经验；熟悉房地产公司项目运作流程，及国家和地方的房地产相关法律法规；具备很强的房地产项目综合管理能力，丰富的现场实践、管理经验；具备卓越的领导才能。

招聘企业：国药控股股份有限公司

第6篇：医药销售管理范文

“中国应该出现市值百亿甚至千亿美金的企业级应用公司，不是一家，而是十几甚至几十家。”在曾经被视为北京中关村地标建筑的海龙大厦11层的会客室内，和创科技（原图搜天下）创始人、CEO刘学臣坐在《中国经济信息》记者面前，回顾过去六年里他认为最重要的事情，以及对国内企业级应用市场的期待与野心。

作为国内企业级移动应用服务提供商，在行业深耕六年，和创科技一直保持低调的姿态，并不为人熟知。而在不久前与阿里巴巴钉钉的战略合作会上，和创科技才被推到了所有人面前，开始发声。

人们开始了解，这是一家致力于帮助企业解决销售管理问题的企业，为中国企业提供基于SaaS模式的移动销售管理云服务。其研发的“红圈营销”移动销售云服务平台，基于快消、农牧、医药、服装与建材等各行业的特性需求成功开发了行业标准化模块解决方案。这还是一家有“背景”的企业，背后集结了国内一线企业家与投资机构的力量，前后获得六轮融资，并将在今年完成新三板上市计划。

这像是一个被低估的“巨人”。

“三一”工程

雷军并没有低估刘学臣和他要做的这件事。

在雷军早期的投资里，一直秉承着“不熟不投”的原则。人不熟不投，事儿不熟不投。“我当时介绍这个项目的时候，只说了两分钟的时间。”刘学臣回忆当初与雷军见面的场景，“他对我说，这个行业值得去做，但不要着急，三年之内不会大爆发，但三五年之后一定会慢慢清晰。你能耐得住性子就慢慢往前走。”

刘学臣坚定自己的方向，获得了雷军以及李汉生的首轮投资，和创科技也成为雷军自2010年到现在投过的唯一一家To B的企业。

其实，雷军早在刘学臣之前便研究过未来企业级应用的发展道路，而他对企业级应用的认识也成为了刘学臣与和创科技秉承的重要理念：用移动智能终端解决企业销售管理问题，其潜力之大远远超过我们今天的想象。用刘学臣自己的话说就是“三一工程”：使用一个工具，运用一种模式，解决一个问题。“使用的工具是移动智能终端，运用的模式是垂直SaaS模式，解决的问题是销售管理。”

为什么要解决销售管理问题？“我们认为销售对于所有企业来说是最头疼也是最重要的问题。”在刘学臣看来，销售离消费者最近，也是直接回款的唯一部门。现在给企业做项目化定制已经走到穷途末路，项目开发时间成本高，需求分析时间长，对厂商和客户都非常不利。另外，在他看来，企业管理要单点突破，把一件事情做到极致，这个企业就有最大价值。“我们认为大部分企业对销售管理问题最头疼，那就把销售管理做到极致就好了。”

和创科技抓住企业这一刚需，推出“红圈营销”移动销售云服务解决方案，按照“1+n” 的模式深入垂直领域去开发，“1”指的是一个通用模块，“n”指的是众多的行业标准化配置。“垂直到行业里面，既符合客户需求，又节省厂商成本。”

具体来说，和创科技的做法是将管理贯穿于整个销售过程：在技术方面，提供精准的技术支持，提升外勤业务员解决问题的能力；在成本控制方面，有效控制差旅费，减少公司费用的不必要支出；在拜访管理方面，使业务员的拜访计划尽快得到贯彻落实，增加拜访量与客户服务覆盖率，优化对销售人员及其工作的管理。

“红圈营销”不仅可以实现实时智能的处理过程，还包含有考勤管理、客户拜访、公告管理、订单上报、出差管理、工作日报等十余项满足企业真实需求的功能。通过外勤行为管理、标准化执行、企业微信和全面系统的报表让企业实现去中心化，提高企业的投入产出比。

在移动营销服务市场，为跑马圈地，不乏提供免费产品的企业，但是和创却自创始之初就强调一定做付费用户。“我从来没有考虑过要免费。”刘学臣表示，收费以后，就会为企业实现职业化和专业性。“我们要想做出好产品，客户还真得付出点代价。光靠VC的钱和激情，是不行的。和创能向客户保证的是一定会做超出他们预期的产品。”

和创做产品也有自己的特点，“一是我们会用用户的思维，从用户的角度来做产品。二是要结合中国的特点，把国外先进的理念重新加以改造，使其抽象化、实用化、本地化。”秉持这样的思路，和创开始专注垂直SaaS，做产品矩阵，推出针对快消、农牧、医药、建材和服装等行业量身定做的版本，“这是最适合中国国情与中国现阶段企业发展的移动销售管理服务。”

如今，和创科技已经为国内40 余个行业包括新希望六和、复星医药、三元食品、拉卡拉、中粮米业等众多知名企业以及35000多家中小企业提供了精准的移动销售云服务。

破“蓝冰”而出

刘学臣的身上并没有互联网创业热潮下的浮躁与高调，他看上去更像是从传统企业走出来的创业人。

确实如此。本科毕业之后，刘学臣在中国五矿做销售工作。2000年，他辞职进入传统行业创业，做豆制品，用他自己的话说就是“卖豆腐的”。尽管市场竞争激烈，刘学臣却也把自己的企业做的有声有色，“盈利很多，在北方的市场份额很大。”

但他并不打算安于现状。时代的进步，互联网技术的普及，让他感受到巨大的变化。于是他卖掉自己的企业，2006年加入搜狐企业地图事业部和奥运部，做奥运赛场参会人员安保管理。2008年奥运会结束后，凭借多年的销售经验，刘学臣发现我国企业面临的最大也是最头疼的问题就是销售管理问题：企业往往只注重最后的销售结果，但是对销售过程却很难把控。如何将整个销售过程管理起来，让其变得更透明、更可控，必然对提升企业的销售业绩有很大的帮助。刘学臣意识到，如果把奥运会这套安保定位系统运用到商业市场上，将会为企业带来销售管理上的革命。

2009年1月，刘学臣创立了和创科技的前身――图搜天下，首次提出了移动营销管理理论。公司成立时只有5人团队，任何事情都需要亲力亲为，虽然距离理想应用情况还存在很大差距，但刘学臣已经看到了未来巨大的蓝海市场。

“企业移动销售管理就像是一块坚冰。我国几千万的企业老板都认为手机只是个浏览器、游戏工具、聊天工具，没有人认为它会是一个企业管理工具。但现在这块冰开始慢慢融化。我们用六年时间积累了很强的敲冰能力，一边敲一边化，顺势而为。”

“坚冰”的比喻源于刘学臣在经济学界提出的又一个新词――蓝冰市场。

他认为“蓝冰市场”有两层含义：第一，冰总是硬的，需要通过努力敲打才能击碎；第二，是冰总是要融化的，一旦春暖花开，时机成熟，敲冰人的能力变强，大片的“蓝冰市场”就会融化成为巨大潜力的“蓝海市场”。“要找到有机会变成蓝海的冰去敲，一边敲，一边化，此消彼长，顺势而为。蓝冰市场就会慢慢变成蓝海。你比蓝海早投入三年时间进去，那片海就是属于你的。”

从国外来看，美国Salesforce近年来异军突起，成功用SaaS模式解决销售管理问题，在纽交所的市值接近400亿美金，就是做实“蓝冰市场”的行业典范，也是刘学臣眼中的行业标杆。和创科技也与Salesforce在产品、市场和资本方面一直保持交流与合作。

在刘学臣看来，蓝冰市场对创业者的指导意义远大于红海和蓝海市场。红海是血拼的，你死我活的市场，供给远远大于需求；蓝海市场虽然需求大于供给，但实际上，它可能比红海市场更糟糕。被隐藏住的东西往往是最吓人的，等你发现是蓝海的时候，实际上有很多人已经发现了。“创业者不要进蓝海，大多数看到蓝海市场的人都做了分母，这种成功的概率甚至低于红海。”

事实证明，刘学臣当初的预见是正确的。企业级应用市场开始迎来它的春天。

IT桔子的数据显示，2014年国内企业级服务有230起投资，相比2013年67起，增幅达到243%，而今年每单的平均投资额都比上年高出许多。截至今年7月底，获得B轮及以上风险投资的SaaS创业公司已经超过了10家，融资金额超过2亿美元。

和创科技在行业内的领先表现，更是吸引了除雷军之外的复星集团郭广昌、新希望刘永好和中关村管委会、湖北高投、复星实业、东方富海、中信金石等著名投资人和投资机构数亿元的巨额投资。背靠大树好乘凉，在数亿资本的强力支持下和创科技飞速成长。

2015年年初，公司将原图搜天下更名为和创（北京）科技有限公司，表达了“和你一起，创想未来”的愿景。经历六年发展，和创科技的员工也从最初的5人团队发展到现在的1600多人，这个数字每天还在增加。服务的企业数以每月1000多家的速度在增长，终端数近百万，续费率超过90%，目前全国有32个直营的分公司。预计2015年的销售额接近2亿元，以绝对的优势领先第二名。

下一个亿万市场

在To B和To C两个领域，风险投资的比例在中国95%是To C，5%是To B，而在美国40%是To B，60%是To C。

在美国，自1999年Salesforce创立以来，企业级服务已经成为美国创投界的重要组成部分。仅在2014年，美国企业级服务市场就有超过15家企业IPO，募集资金70亿美元，总市值超过400亿美元。

IDG的To B项目负责人牛奎光表示，美国大概有45家SaaS上市企业，总市值接近两千亿美元，平均市值达到16亿美元。

但在中国，企业级应用却一直不是中国创业和投资的主流。中国约有4000多万家企业，但却不存在一家市值百亿美元的SaaS公司。

有人说，2015年将是企业级服务投资的元年。投资者和创业者们都信心满满，相信自己正站在下一个风口上。“企业级移动应用的‘黄金时代’已经来临了。”Salesforce创始人兼CEO Marc Benioff的话鼓舞着他们。

越来越多的人开始敲打企业级服务市场这块坚冰，而面对竞争，刘学臣的想法只有一个，就是把产品做到极致，超出客户的预期。“让中小企业用户真正享受到以前大企业才能用的产品。坚持到底，这样一切竞争都不是竞争。”刘学臣每次去见雷军，临走时，雷军总会把他送出来。“有一次他拍着我的肩膀说，一定要做出客户哭着喊着都愿意用的产品，千万不要做拉着拽着才愿意用的产品。这就是我们将来应对竞争的方法。”

经纬中国合伙人左凌烨表示，在企业服务市场，最终对公司的长期评判标准只有一个，就是收入。在美国成长最快的企业服务领域的上市公司，一般市值是收入的十倍左右。

谈起有关公司收入的数据，刘学臣显得异常认真，“我们的数字都是精确到分。”对于数据的准确性，他很计较。每一个数据的来源，他都会给出明确的解释。他甚至拿出自己的手机，把公司的账户余额翻给记者看。“你数一数，是不是精确到分。”手机屏幕上显示的11位数（含小数点后两位）的账户余额背后，是刘学臣和他的团队对投资人最好的交代。“我很关心这个公司，这是我们团队的努力，是未来的梦想，我们把青春都放了进去。”

经历过一次成功的创业，二次创业，刘学臣更多是为了理想。“我经常提醒自己，和早期创业的同伴说的一句话是，如果有一天和创没有了，还有多少人能在12月一个下雨的下午四点在小教堂里站在一起？”

刘学臣曾经写过三篇文章，分别是《路在何方》、《与谁同行》、《心中有球》。这十二个字也恰如其分地表达了他的心境。选择创业的方向与一起奋斗的伙伴至关重要，而创业就如同踢球，寻找踢球的乐趣，才不会被困难打倒。唐僧许了一个西天取经的宏大愿望，之后他坚定不移的一步一步实现了愿望。刘学臣希望自己也能如此坚持。

在雷军看来，和创科技是当初他所看过的近200家初创企业中，最有可能成为市值过10亿美元的公司。这也是雷军选择投资和创的原因。 复星集团董事长郭广昌曾经向雷军了解刘学臣与和创科技的情况，雷军拍着身旁的刘学臣的肩膀说，“你看这小兄弟，当年认识他的时候就靠谱，这几年持续靠谱。”人靠谱、事儿靠谱、钱靠谱，这是雷军给刘学臣最中肯的建议。

“我经常鼓舞自己，小而言之我们能帮一个企业清理库存，开拓市场；中而言之改善这个行业的销售管理规则，把它变成科学管理体系，帮助这个行业健康成长；大而言之，中国是一个农业和生产制造业大国，我们要把它变成一个市场大国，营销大国。”

第7篇：医药销售管理范文

政策扶持缺失。

新医改方案，仅在第三大条，第七小点－“（七）建立健全药品供应保障体系”中，提到药品零售 “……发展药品现代物流和连锁经营……”算起来，也就八个字。除此而外，通篇读来，不见关于药品零售在新医改中的地位作用描述，几乎所有的政策导向都是扶持医疗单位，以卫生体系为主。尤其是国家将大力扶持第三终端和第四终端（社区卫生中心和社区卫生服务站）为主，从体系建设、药物采购、药物选择、费用配套、报销规定都是有利于医疗单位和系统，药品零售彻底被边缘化了，药品零售没有其产业定位，政府补贴医疗机构，使得，药品零售没有了竞争力。

药价政策不利。

此外，我们从方案中还可看出，国家将彻底改革药品价格形成机制，明确规定：“对仿制药品实行后上市价格从低定价制度活下来，抑制低水平重复建设。推行在药品外包装上标示价格制度。严格控制药品流通环节差价率。”我们知道，药店销售的药品绝大多数是老药、普药和新普药，从低定价还要明确标示在外包装盒上，这一政策的直接结果就是目前药店如火如荼进行的主推高毛利产品将寿终正寝，难以为继。

从哪个方面来看，这些医改方案对零售连锁药店都不是利好消息，那么医改后的连锁药店如何杀出重围，在医改的重重包围中活下来呢？笔者提出对策供各位同行思考：

二、连锁药店突围医改影响的思路

1、加快连锁化步伐

我国的连锁化率并不高，尤其是加快扩张的速度和步伐，包括吸引更多的加盟店加入进来，扩大影响中小城市和偏远地区、连锁药店应该乘机扩大销售、扩大门店数、扩大区域、扩大连锁经营国家是鼓励的。提高连锁六统一或者七统一的水平，依靠规模和规范管理取胜。

2、多元化应对社区医疗市场的零差旅、医保基本药物全额报销等

连锁药店，多元化成为必然的和无奈的选择，不是做不做的问题，而是怎样做多元化的问题、未来国家新医改限制的是基本药物的价格和使用数量、以及报销规定，而食品、保健品、器械、药妆品则不在限价和控制范围内，因此可以从这方面寻找突破口。零售药店如果在社区，就必须依靠零活、服务好、品种齐全、便利取胜了，否则较难和社区卫生中心和社区卫生服务站抗衡。

当然还有一个选择就是推出社区商圈，但对于以社区便利店为主要业态的药店，退出显然是有成本的，也非易事。

3、加入采购联盟

医改方案多次提到：严格控制药品流通环节差价率，加上新的定价制度的施行，预示着渠道必将越来越短和扁平化，一步到终端成为必然选择，对于中小连锁药店来说，就是要通过采购联盟一步到终端，因此加入联盟成为不二选择。

4、真正提升医学和药学服务水平，依靠差异化突围

第8篇：医药销售管理范文

随着公司不断地发展,营销团队的壮大,营销市场的拓展,龙田医药有限公司逐步与全国2000余个生产厂商合作,全国、省、地区产品上万个,由初期销售市场3-5家现已拓展与上百家医院合作,主要销售产品有国家医院招标目录产品:国家医保、基本医药、农合医药目录产品:大中型招标医疗器械、设备,医疗耗材:大中型节能环保设备在全国设立10余办事处,实现稳定良好的销售,全国及省区域的药品品种不断地增加并实现成倍销售业绩的攀升,未来3-5年公司整体销售目标力争突破30亿元。

河北保定龙田医药有限公司总经理田岗2006年以敏锐的眼光及超前的胆识瞄准“国家医药改革”的方向,积极探讨医院销售改革进程,大胆引进管理人才,组建河北第一医院营销团队“医院托管营销队伍”。历经近8年的努力与实践,在河北保定地区率先顺应国家“医改”方向,对保定涞源县医院、博野县医院、蓉城县中医院、定兴县医院等8家公立医院实现“医院托管”试点,走出了一条全新的医院销售改革的新路,受到了当地领导的肯定,推动了当地医疗事业的发展,为公司下一步规范发展走出了坚实的一步。

通过近8年的实践,田岗总经理总结了大量成功的医院改革销售经验。他认为:试行医院药房药品、耗材集中采购配送即“医院药房托管”,一是可以使医疗单位领导得以从繁杂的药事管理事务中解脱出来,以主要精力抓好医疗服务:二是既有利于医疗单位摆脱医药购销不正之风的困扰,规避风险,降低药房药品成本,药价下调,老百姓得到实惠,这符合国家医改方向:三是可以使医院药房管理逐步趋于规范并使药房职工得到系统培训,端正服务态度、调动职工积极性及工作热情与责任感:四是可以使医院药房的药品质量更有保证,药品数量齐全,医药在医院医疗过程中更有保障:五是可以使负责药房配送的医药企业通过药房业务扩大自身的市场份额,并直接从医疗单位获得药品需求信息:六是由于药品集中采购、供应便于医院主管统一管理:七是企业与医院战略合作实现真正共赢与发展:八是“国家医保”“新农合”的顺利实施需要有实力的企业平台保障:九是医院改革规范管理适应新形势下发展的契机。十是公司强大的医药资源平台,是发展的基本保障,目前已有2000余个合作生产厂商,12000个医药品种。

第9篇：医药销售管理范文

一个成功的企业也一定会重视销售人员的培养和管理，销售人员的价值和作用越来越被企业所重视。本期，我们特约了几位作者谈谈关于“管人”的方法，希望能对你的企业有所帮助。中国有制药企业4700余家，还有大大小小、挂着总招牌的医药公司，其中大部分企业的销售方式是采用招商的方式。随着竞争的加剧，招商从粗放走向精细，从最初的广告招商、电话招商、会议招商等招商方式，发展到靠业务员驻地招商，再到现在的驻地招商精细化。虽然各个企业随着自身的发展和形势的需要也在不断提升自己的招商方式，但是，到底企业需要什么样的销售业务人员，许多企业并不十分清楚。这种现象从许多企业的招聘广告上就可窥一二。一般企业招聘广告都是这样要求：医学或药学相关专业，本科以上学历；35岁以下；2年以上相关工作经验；拥有网络关系者优先。我曾经问过一位朋友——某制药企业的销售老总，为什么招人要35岁以下的，36岁不行吗？没学历不可以吗？你猜他怎么说？“别人招人不都是这么说的吗？”这就是现在采用制的医药企业的现状，招聘销售业务员缺少目标、缺少标准，人云亦云，面试时完全凭面试官的感觉和经验，一些有潜力的人才被漏掉了，一些不合适的人被招了进来，业务队伍素质和能力参差不齐，这种情况严重阻碍了公司的发展。那么，对于采用制的医药企业的销售业务人员来说年龄重要吗？学历重要吗？不一定。我认识一个业务员，今年已经46了，3年前从商务转到另一家公司做驻地招商，很快就发展了一批客户，第二年就成为公司的销售冠军。还有一位是我曾经的同事，10年前开始干招商时就已经44岁了，我们都尊称他为老大哥。这位老大哥一路从业务员、地区经理、省区经理，做到大区经理，去年54岁，被一家药企聘请做销售老总。岁数够大吧，而且他可是只有高中学历呢。其实，招业务员关键不是看学历，看年龄。关键看什么呢？关键是看需要，就是看企业需要什么样的销售业务人员。业务员分两种类型

销售业务员可以分成两类：一类是效率型的，一类是效益型的。　效率型的销售业务员基本是体力大于脑力，像导购员、直销员、保险从业员、医药代表、OTC代表等等；效益型的顾名思义，讲求的是效益的产出，因而，对脑力要求较高，素质要求较高，需要具有领悟能力、社会经验、人际关系能力、专业知识、独立分析问题能力。效率型的销售业务员在医药行业主要是做医药代表或OTC代表，只要掌握一定的产品知识，了解产品特点，能够讲出产品优势，运用好公司的促销政策，再加上一些人际交往的能力就可以了，对他们来说关键的有三种方法：第一是拜访，第二是拜访，第三还是拜访。采用制的医药企业的销售业务人员属于效益型的业务员。

作为采用制的医药企业的销售业务员，在开发客户的时候，所要做的就是让商相信你给他提供的是一个真正赚钱的机会。而在客户进行市场操作期间，要做的是让商在操作你企业的产品过程中赚到钱。从这个角度看，采用制的医药企业的销售业务人员是效益型的业务员。

作为采用制的医企销售人员需要能够开发客户，开拓业务，并能够辅助客户开发市场；他需要建立商网络，形成有效的客户群；他需要管理好商，既要保持销售增量，又要防止商为了增量而恶意窜货；他还要能够处理好当地的地政关系。这些都要求销售业务人员具有较高的素质和能力，因而，采用制的药企销售业务人员是属于效益型的业务员。那么，怎样确定企业需要什么样的销售业务人员呢？目前很多时候是，招聘官招谁不招谁，完全凭感觉。但凭感觉往往出现一种现象，就是看人就高不就低，最后决定留下的人往往是应聘的人中相对比较优秀的人，但是，优秀的不一定是适合的。往往优秀的人要求也高，留不住，最后还是干不长。使企业总是处在招人——走人——再招人的循环之中。销售队伍不稳定，必然影响市场，影响销售业绩。阿里巴巴总裁马云有一句名言，企业要用适合的人。企业首先要搞清楚自己到底需要什么样的人。企业招什么样的人，要看企业的产品结构、自身的状况和市场情况。采用制的医药企业需要什么样的销售业务人员取决于你的客户。所以，采用制的医药企业在招聘业务员之前，首先搞清楚你的客户是谁。我们知道，商的目的就是要通过你的产品来赚钱。产品对于商来说，不仅仅是某只具体的产品，而是一个赚钱的机会。销售人员应具备的条件

一、招商企业销售业务人员应具备的专业能力；采用制的药企销售业务人员属于效益型的，这就要求其必须具有分析、策划、管理、培训、人际关系和学习能力。有分析能力，才能管理好商，才能掌握市场动向；有策划能力，才能够为商出谋划策，帮助商销售上量；有培训能力才能给商和他的业务员提品培训、销售培；有较强的人际关系能力才能处理好客情关系和必要的地方政府关系；有较强的学习能力才能不断充电，提高自己的专业能力。由此决定了销售人员重要的不是学历，而是学习能力；重要的不是经验，而是个人潜力；重要的不是技巧，而是要有积极的心态。

二、招商企业销售人员应具备的专业知识。　效益型的业务员，一方面要不断开发新客户，建立客户群，另一方面还要做好老客户的维护工作，以保证销售业绩的持续增长。从这两方面来看，采用制的医药企业的销售业务人员应具备的专业知识应该有：

1.医、药学知识。身为医药行业的销售业务人员，医学、药学知识是不可或缺。

2.市场营销知识和销售管理知识。作为采用制的医药企业的销售业务人员不是找到商就万事大吉了，还要能够在找到商后，敦促商销售上量，进行有效的商管理，以保证销售业绩地持续增长。这就需要业务员能够帮助商进行市场分析，拿出销售方案，而商管理则需要销售管理的知识。

3.医药市场状况和相关的行业政策。医药行业是个特殊的行业，不但行业容量巨大，目前就有近6000亿元，随着国家全面医保的推行，未来的市场规模将达到1万亿元，而且行业政策对市场的影响非常大，像医疗改革、全民医保制度的推行、新农合、社区首诊制度、新处方药管理办法、招标、挂网招标等等，这些政策的出台一次次改变了招商的游戏规则。因此，业务员必须时刻关心国家政策、行业形势，才能不断跟上新的形势，不断调整招商的方式、方法，不断调整对商选择的思路。

4.养生保健、饮食科学、疾病预防治疗等知识。业务员要知道商不是仅仅你公司一家的产品，他的是许多家的产品，要想让商把你的产品当回事，更重要的是让商的业务员能够在医生或是药店营业员那里进行很好的促销，你就必须要在产品知识之外，还要给他们灌输与本产品相关的医学常识，诸如养生保健、饮食科学、疾病预防治疗等等。