简述市场细分的方法精选(九篇)

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第1篇：简述市场细分的方法范文

关键词：腹腔镜；胆囊切除术；并发症；预防措施

Abstract：Objective： To explore the common complications of laparoscopic cholecystectomy， and put forward the corresponding nursing measures， to provide clinical guidance for nursing work in future. Methods： from 2010 January ～2014 year in January in our hospital 400 cases of laparoscopic cholecystectomy patients as the research object， and retrospective analysis of the clinical data of 400 patients were analyzed. Results： 400 patients were successfully performed laparoscopic cholecystectomy， which turned to open operation in 6 cases. Operation time 32～146min， average operation time （45.7 ± 4.9） min； postoperative hospital stay was 3～7d， the average （4.1 ± 1.2） d. All the complications of patients was cured and discharged after the corresponding nursing. Conclusion： to conduct a comprehensive assessment of cholecystectomy patients before operation， and strictly control the indications of operation， standard operation， peritoneal drainage after operation， timely conversion to open surgery， can effectively prevent the occurrence of complications.

keyword：laparoscopic； cholecystectomy； complication； prevention measures

腹腔镜胆囊切除术（LC）是目前临床上治疗胆囊良性疾病的“金标准”[1]，该术式由于对患者造成的创伤小、反应轻，患者术后恢复时间短、有效降低了住院费用等优点，在临床上广泛开展。但LC相应的并发症也随之显现，我院对既往行LC的400例患者的临床资料进行了回顾性分析，将常见的术后并发症进行了总结并提出了相应的护理措施，现将结果整理如下。

1资料与方法

1.1一般资料

选取2010年1月～2014年1月我院收治的400例行腹腔镜胆囊切除术患者为研究对象，男性241例，女性159例；年龄27～72岁，平均年龄（44.5±8.2）岁；病程1～5年，平均病程（2.3±0.9）年。其中胆囊结石合并慢性胆囊炎125例，胆囊炎急性发作105例，单纯性胆囊结石87例，胆囊息肉样病变50例，胆囊结石合并息肉33例。所有患者均出现不同程度的右上腹疼痛以及胆绞痛，无黄疸史。

1.2手术方法

所有患者入院后完善相关术前检查，同时行B超检查，确定胆囊的大小，与胆管及肝脏的解剖关系。给予患者术前8h禁水、禁食，并提前排空膀胱。术前0.5h开始使用头孢西丁钠2.0+NS100ml静滴，预防感染。所有患者均行气管插管全身麻醉，常规消毒、铺巾，在患者的脐孔内下方作一长为1cm的切口，将刺针传入切口，向切口内通入CO2，维持腹压为1.8kPa，使用腹腔镜进行探查，顺次行2、3、4穿刺孔。使用有齿抓钳将胆囊底部夹住，同时利用电凝钩分离胆囊管及周围血管，暴露胆囊三角，将胆囊管及胆囊动脉一一分离，最后利用钛夹施夹器夹住胆囊管与胆囊动脉，然后再腹腔镜下行胆囊切除术。

2结果

400例患者均成功完成腹腔镜胆囊切除术，其中6例（1.5%）患者术中见胆囊三角出现致密粘连，同时解剖关系不清楚，中转开腹手术。手术时间32～146min，平均手术时间（45.7±4.9）min；术后住院3～7d，平均（4.1±1.2）d；术中留置腹腔引流管共240例。本次研究中术中及术后共发生并发症59例（14.75%），其中胆管损伤6例（10.2%），术中出血5例（8.5%），黄疸4例（6.8%），术后呕吐11例（18.6%），穿刺切口感染3例（5.2%），呼吸道感染8例（13.6%），肩部酸痛17例（28.8%），下肢静脉炎2例（3.4%），皮下气肿3例（5.2%），给予相应护理后均痊愈出院，无一例死亡病例。

3结论

3.1胆管损伤的护理与观察

LC 手术中，胆管损伤是最严重又最常见的并发症。造成胆管损伤常见的原因有：①初学者的经验不足，对腹腔镜下解剖关系的不熟悉，会因为牵拉不当，而容易将胆囊管钳夹误认为肝总管或右肝管，过度牵拉造成胆总管撕裂；②肝门部的解剖变异；③因渗血或出血而影响手术视野范围内影像的清晰度，或是手术视野的显露不清晰，用电凝钩止血的时候不小心接触到胆总管，从而造成胆总管局灶性坏死，或带电器的械触碰到胆囊管近端，致总管被钳夹灼伤，都会造成胆管损伤；④胆囊三角区发生炎性粘连，如胆囊萎缩，胆囊壁增厚，胆囊管结石等危险因素都会造成胆管损伤。胆瘘多见于胆囊管残端瘘，术中没有及时发现副肝管的损伤和迷走胆管会导致胆汁渗漏。如果术后出现了持续性腹痛，伴局部腹膜刺激征，伴体温升高、白细胞计数增高等症状，便要考虑发生胆漏的可能。因此，护士应该严密的观察患者的生命体征和全身情况，是否有无腹膜刺激征，是否出现黄疸，引流的胆汁量性质、颜色以及大便的颜色，如有异常要及时报告，及时处理[2]。一般小的胆汁漏在术后引流时可能闭合；若发生腹膜炎，应及时的开腹引流。

3.2腹腔出血的护理与观察

LC手术中常见的并发症是腹腔出血，发生出血的原因多是术中钛夹脱落或位置不妥，胆囊床渗血等，所以术后第 1 天要严密的观察病人是否有出血的征象，术后 15～45min 测 1 次血压，待血压平稳后便可以延长测量的间隔时间，还要注意患者脉搏的变化[3]。除此之外，也要注意到敷料色泽发生的变化，尤其要注意腹腔引流液量及颜色是否正常。如果引流液呈现红色或者在短期内的引流量比较大，要及时报告医生，及时控制。

3.3黄疸的护理与观察

LC 手术后多见胆总管残余结石和肝外胆管损伤所致黄疸。黄疸患者的皮肤瘙痒多因胆盐沉积刺激引起[4]，患者要勤换内衣，保持皮肤的清洁，也可用炉甘石洗剂或温水擦洗局部，应避免搔抓，以免造成皮肤破溃感染。

3.4术后呕吐

LC 术后最常见的并发症也包括呕吐，由于胃肠道受刺激，或术中大量 CO2的注入以及手术本身便刺激胃肠道功能，都会导致呕吐，避免呕吐发生要以术前预防为主，如麻醉前应空腹，插入胃管以给胃肠减压，并保持胃管通畅，观察患者胃液的量及性质、颜色，必要时可静脉点滴胃复安10mg，可起到比较好的效果，发生呕吐的现象明显减少，若患者发生呕吐，叮嘱患者要平卧，头偏往一侧偏，并及时清理口腔中的呕吐物，不要使呕吐物被气管吸入而导致吸入性肺炎。同时给予患者口腔护理，还要适当的延长胃肠道减压时间，记录下呕吐物的性质和量，留标本化验，严重时要给予适当补液[5]，继续延长禁食的时间。

3.5穿刺切口感染的护理与观察

常见的原因有：①脐部的消毒不彻底；②术中胆囊被分破，致脓性胆汁流出污染伤口；③对切口出血处理时止血不彻底，或者缝合后形成了死腔，及皮下脂肪发生了脂溶，和术中操作不当等；④残留异物。预防措施有：①术前彻底清洗脐部，术中应彻底消毒；②操作仔细，避免胆囊被分破；③如果术中胆囊被分破，应用塑料袋或橡皮手套保护标本，再把标本从切口取出；④对被胆汁污染后的切口要用双氧水或盐水多次擦洗，重新消毒并彻底后再缝合伤口；⑤切口处应严密止血，避免形成血肿和残留异物。

3.6呼吸道感染的护理与观察

发生呼吸道感染的主要是由于全身麻醉时气管黏膜被气管插管损伤，和部分患者伴有吸烟史，使呼吸道内分泌物增多，当患者全麻后没有完全清醒时，咳嗽反射比较弱，容易发生呼吸道感染、咽喉部疼痛等症。护理重点应是帮患者翻身拍背，并及时清除其呼吸道内的分泌物，要鼓励患者及早下床活动，时常深呼吸。还可超声雾化吸入地塞米松 5mg、糜蛋白酶 5mg% ，加0.45%盐水 20ml、 庆大霉素 8 万u， 每天2次。

3.7肩部酸痛

膈下积聚大量CO2气体可产生碳酸，会引起肩背部反射性酸痛，常见于术后 1～3天，一般在短时间内可自行缓解[6]。医师术毕应尽量排除患者腹腔内的CO2，术后要持续性低流量吸氧8～24h，可以减少肩部酸痛的发生率。

3.8下肢静脉炎

主要原因是手术中患者头高脚低及气腹，使静脉的内压升高，出现下肢静脉的回流受阻，输液后容易发生渗出导致致炎症改变。可用硫酸镁先局部湿敷，后用75%酒精调云南白药成糊状后外敷，每天一次，3～7天可以改善症状或症状消失。

3.9皮下气肿

皮下气肿是最常见的术后并发症之一，发生原因有：误把气腹针置于筋膜前的皮下组织（主要原因）；切口（尤其是筋膜口）过大；应用扩张器导致皮下组织疏松或穿刺针脱离腹腔多次，或是穿刺针偏离了第一次穿刺通道导致腹膜处侧孔；手术中如果套管没有固定好，在操作过程中往往会退至皮下，从而使气体从腹内进入皮下；造成腹腔内 的CO2压力过高。预防措施：用不同的试验方法来证实气腹针有没有进入腹腔；术中应尽量防止套管摆动幅度过大及退出，术毕要先把套管内大部分残气排除，再拔套管。皮下气肿处理：患者出现皮下气肿时，应用双手从穿刺孔将气体挤出，若是皮下气肿不严重可不处理，数日后便可自行吸收。护理皮下气肿时应注意观察有无皮下捻发音，及气肿扩散或缩小的变化。

参考文献：

[1]张建凤，李志菊，王惠明等.社区护理干预对合肥市空巢老人生活质量的影响[J].中华护理杂志，2011，46（6）：548-551.

[2]宋德静，施开德，朱际飚等.腹腔镜胆囊切除术常见并发症的原因及预防措施[J].中国临床保健杂志，2011，14（4）：392-394.

[3]俞卫军，沈虹，王晓强等.腹腔镜胆囊切除术常见并发症的防治[J].现代中西医结合杂志，2011，20（20）：2553-2554.

[4]刘玉清，赖建新，杨东明等.腹腔镜胆囊切除术并发症原因及预防措施[J].现代诊断与治疗，2012，23（9）：1549-1550.

第2篇：简述市场细分的方法范文

一、商业银行个人理财业务概述

（一）商业银行个人理财业务的含义

个人理财业务是商业银行在了解客户财务状况、投资要求的基础上，充分运用银行的资源和优势，为客户制定详细的理财方案，协助客户使其个人财产得到保障并升值。个人理财业务的实质是一种服务，银行通过向客户提供这种个性化服务获得收益。现在个人理财业务已成为商业银行零售业务的核心，个人理财业务主要包含两个重要组成部分：产品和服务。在商业银行个人理财业务中，产品和服务是不可分割的整体。

（二） 个人理财业务的种类

1. 理财顾问服务

是指商业银行为了获取自己的收入而向投资者提供的财务分析与规划、投资理财咨询、个人理财产品推销等专业化服务，然后按之前约定的价格收取费用。它是一种为个人投资者量身定制的专业，与那些商业银行为销售人民币产品、外汇产品等进行的产品介绍、宣传和推介的普通业务咨询活动有很大的不同。

2. 综合理财服务

是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，全面了解客户的委托要求并接受授权，对客户的财务状况和风险承受力进行全面了解，根据现财方法和工具为客户量身定制投资计划，并且要根据市场变化对理财计划进行适时调整，但风险由客户自己承担。

二、商业银行个人理财业务的发展现状

2002年，招商银行推出了我国第一个个人理财业务产品“金葵花”，受到了很多高端客户的推崇，同时成为了当年金融界的热点问题，此后，各大商业银行纷纷效仿，从而开启了我国商业银行个人理财业务发展的第一个热潮。近年来，随着我国国民经济的快速发展，随着金融业逐步对外开放，随着银行间的竞争不断加剧，个人理财业务得到了快速发展，市场规模不断扩大，并逐步成为我国商业银行产品创新和服务创新的主要方向。我国商业银行个人理财业务发展特点如下：

首先，个人理财产品市场规模不断扩大，随着我国经济水平的不断发展，人民生活水平不断提高，商业银行个人理财业务也不断向前迈进。面对越来越多的市场需求，其市场规模不断扩大。其次，城商行逐渐成为发行主力，2014年，城商行理财产品发行总数所占比重越来越大，靠着在预期收益率及发行银行数量上的优势，在发行总量上超过了国有银行，占比高达34.43%，位居第一。最后，非保本型理财产品成为市场主流，随着经济水平的不断发展，人们个人收入的不断增长，人们对风险的厌恶程度逐渐下降，越来越多的人愿意承担更多的风险去获得更高的收益。统计数据显示，2014年非保本理财产品所占比例平均水平达到69.17%，相比2013年的60.21%大幅增加。

三、我国商业银行个人理财业务发展存在的问题

（一）我国个人理财业务的市场环境还不够成熟

在国外，金融市场是自由化的，商业银行的资本渠道十分广泛，同时涉及许多领域，所以外资的商业银行大都采取混合经营模式。而中国的银行、保险、证券则是作为金融市场的三个部分各自经营着，彼此分开。分业经营的方式确实在一定程度上控制了风险，但同时也制约了金融业内部的交叉发展和相互促进。并且，这种经营方式限制了资金的流动范围，资金价值的最大化更是无从谈起，可以说是从客观上、从制度上约束了我国商业银行个人理财业务的发展。

（二） 金融人才的匮乏，专业人员从业素质有待提高

商业银行个人理财业务涉及的内容十分广泛，不仅包括投资规划、资金分配，还包括证券投资、房地产投资、税务问题处理等多个方面，是技术高、知识密集的全新综合性业务。它要求理财规划师具有很强的专业知识以及对未来发展趋势较强的预测能力，要求理财服务人员对理财产品有充分的了解，掌握各种基础金融工具的特点。由于我国培训专业金融人才的机构比较少等方面的原因，引起金融人才的缺乏，进而使金融创新成了难题，这也是我国商业银行个人理财业务面临的重要问题。

（三）宣传力度不够，人们对个人理财的认识尚浅

目前我国商业银行对个人理财业务的宣传大多在网点内进行，在客户到银行办理业务时向客户推荐理财产品，这样传统的宣传方式使得很多客户并不了解理财产品，对它的风险认知也很模糊，对理财产品产生了不信任的态度，从而拒绝理财产品，依旧只保守地信任银行存款这个基础工具。如何让原本不信任理财产品的客户了解个人理财业务，进而信任个人理财业务是商业银行应该思考的问题。

四、针对存在问题提出的解决办法

（一）加强横向联合以减小分业经营的限制

西方商业银行的经营模式普遍采用是混业经营的方式，但我国目前的市场情况还不具备实行混业经营的条件，只能分业经营，在这种情况下，商业银行要加强和保险公司、证券公司的合作，提高合作的深度和广度，从而拓展金融创新的空间。比如商业银行可以与保险公司合作，创新同时具备流动性、保障性的保险产品，目前一直在银行柜台销售的变额寿险就是银行和保险公司合作的一个产品，集保障性与收益性与一身。

（二） 注重专业人才的培养，建立奖励机制

高水平的专业理财团队是推动我国商业银行个人理财业务发展的重要力量，培养一批高素质、全能型的理财人才将促进理财业务的发展。目前，我国商业银行中的理财人员大多数是从刚毕业没有工作经验的大学生中选的，虽然具备较好的学习能力，但对银行业务并不熟悉，缺乏金融理财知识，不利于商业银行个人理财业务的发展。因此，商业银行应加强对现有客户经理的培训。

第3篇：简述市场细分的方法范文

策略一：知己知彼、百战不殆

要与竞争对手过招，知己知彼是关键，以便制定进攻策略，不打无准备之战。系统搜集竞争对手的信息，分析竞争对手的优劣势，寻找对手的薄弱环节进行进攻。尽可能多的获取竞争对手的信息。利用因特网、竞争对手的各种销售渠道、终端、对手举办的各种研讨会和新闻会、自己的社会关系网和业务网络、相关的行业协会、各种展销会等渠道，都可以搜集到自身需要的有关竞争对手的产品、价格、渠道、促销、终端、服务、组织与管理等全面的信息。情报信息的分析是自身竞争情报活动中最重要也往往是最薄弱的环节，其中包括预测在对竞争对手控制的进攻过程中可能出现的机遇、问题、困难，对竞争对手的进攻过程出现问题后的对策进行提前设计。信息分析属于研究类信息工作，只有通过研究和分析，才能为对竞争对手的进攻提供切实可行的行动方案。竞争信息系统的建立和实施要做到两个原则：实用、有效。

一、 要对竞争对手控制的市场进行细分。

对竞争对手控制的市场进行细分应注意把握好几个原则问题。

一是可衡量性原则：就是指对竞争对手控制的市场上消费者对商品需求上的差异性要能明确加以反映和说明，能清楚界定，能够从竞争对手控制的市场中再细分出若干个小的市场，细分后的市场范围、容量、潜力等也要能定量加以说明。

二是可占据性原则：应使竞争对手控制的市场中细分出来的市场的规模、发展潜力、购买力等都要足够的详细的掌握，以保证进入竞争对手控制的市场后有一定的销售额同时自身也有相应的能力与资源等去占领其中的某个细分的小市场。

三是相对优势性：计划占领的竞争对手控制的细分目标市场要能保证自身具备一定的优势并在相当的一个时期内保持经营上的稳定性，避免在进攻竞争对手控制的市场时反而给自身带来了风险和损失，保证自身利益的长期性和稳定性。

二、 血尔进攻红桃K成功案例简述。

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血尔成功进攻红桃K控制的市场，使得血尔在很多大中城市的市场的销量已超过红桃K，并迅速成长为补血产品市场的第二品牌。其成功的原因主要是以下几个方面。

一是对细分市场进行了准确的消费者人群定位。针对红桃K面向所有贫血患者，不分男女老幼都可以服用的弱点，血尔则在一点上突破，主攻白领女性市场，因为白领阶层消费潜力最大。据有关资料，城市年轻女性是贫血的高发人群，城市白领女性市场是一个很大的潜在补血市场。从消费者群体的定位策略可以明显看到，血尔不与红桃K正面攻击，而是避其锋芒。血尔以分割市场的策略，达到了占据一定的细分市场的优势地位的目的。

二是在卖点的提炼上是反其道而行之。红桃K的广告宣传的是“红桃K补血快！”。血尔却倡导的是“补血功效更持久”。上市之初就宣扬了其产品是由诺贝尔成果转化而来，其“生血因子PI与强身因子EAA相溶，实现了效果持久的补血”技术的新突破，抓住了城市消费者的心理，并迅速形成一场补血风暴。虽然红桃K是补血市场的老大，牢牢占据着“补血快”的市场，并拥有了很强的实力，但血尔却找准了补血市场的空档，巧妙地将自己的定位区别于红桃K。血尔的“功效持久”之说，确实打到了红桃K的软处。

三是在广告媒体选择上采取立体作战的形式。红桃K以最适合农村的载体——墙标及车贴为主。血尔则以电视、日报作为其主要媒体，更多的是，从高空媒体到报纸，抢尽了城市女性的“眼球”。在武汉市，电视上两个版本的广告轮番播出，甚至连街头上也随处可见其广告牌。血尔还在产品的盒子上印上将利润的10%捐献给中国红十字会“预防贫血基金会”，这一招这为血尔赚了不少印象分。广告造势令血尔家喻户晓，深入人心。在很多商场，红桃K却被摆放在药品柜的柜台里，而血尔等产品却堂而皇之地放在过道处的货架上。

四是利诱经销商抢占渠道资源。红桃K留给经销商的利润空间不大。血尔则以厚利对经销商以利诱，他们开出的利润空间是：零售价比出厂价高出3倍左右，这足以让经销商心动，诱导经销商不遗余力地进行大力销售血尔。

五是选择红桃K城市市场的软肋进攻。血尔通过分析红桃K的市场战略意图后，首先将战场从红桃K控制的广州、深圳、福州、厦门等经济发达的大中城市。战线没有拉得过长，毕竟红桃K是市场主导者，自知不是红桃K的对手，如果一上市就遭到它的打击，其后果不敢想象。血尔只得悄悄地在海岸线上迂回，进驻红桃K的市场“盲点”。血尔的城市攻略无疑是成功的，其销量直线上升，开局得胜！

三、 血尔进攻红桃K成功案例得到的启示。

要通过市场细分来从竞争对手控制市场里发现新的市场空隙，在市场竞争同质化的时代，采取差异化营销，别出新意便显得更为重要了。

由于人们的需要和欲望各不相同，而且个性张扬，每一个消费者都可能构成一个独立的市场，所以，突出“个性化”便成了“别出心裁”的最佳策略之一。这一策略贵在“别裁”二字，血尔另辟蹊径，进行创意营销，将消费群定位在比较有消费能力的白领女性群，并在广告、渠道等方面与红桃K实施了差别化的错位营销。所以在进攻竞争对手控制时很快就成了赢家，这一攻击策略的确值得众多自身好好借鉴。为了更为有效地在竞争对手控制市场打击竞争对手，就要善于从竞争对手控制里发现空白市场，确立自己的目标市场，自身可以对竞争对手控制的目标消费者进行分类，通过对产品功能分类，对消费人群分类、对消费习惯进行分类，对服务需求进行分类，并从这些不同的分类中就发现可以在竞争对手控制市场里发现竞争对手的弱点并用集中火力进攻重点攻击，并从中找到机会和市场。

策略二：避实就虚、攻击软肋

在与竞争对手进行交锋时要选择对方的薄弱市场的薄弱环节进行攻击，不要选择竞争对手的强项与竞争对手发生正面的交锋，要避实以就虚，在竞争对手控制进攻所需付出的代价往往比在其它市场进攻或者防守要高出几倍，因此不宜正面交锋，而是针对竞争对手的薄弱环节制定市场策略，避其锋芒，趁虚而入，在提高资源效率的同时，有力打击对手，这样的例子俯拾皆是。

一、 在进攻竞争对手时要进行自身的优劣势分析。

在进攻竞争对手时一定要进行自身的SWOT分析，SWOT分析代表分析自身的优势、劣势、机会和威胁。因此SWOT分析实际上是将对自身内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。其中，优劣势分析主要地着眼于自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对自身的可能影响上。

一是优势与劣势分析：所谓竞争优势是指一个自身超越其竞争对手的能力，这种能力有助于实现自身的进攻目标。但值得注意的是：在进攻竞争对手时自身竞争优势并不完全体现在较高的赢利率上，因为可能还有其它的竞争因素与原因。自身必须清楚并清醒地认识自己究竟在哪一个方面比竞争对手更具有优势，因为只有这样，才可以扬长避短，或者以实击虚。在做优劣势分析时必须从整个价值链的每个环节上，将自身与竞争对手做详细的对比。如产品、渠道、品牌、人力、财力等资源是否具有竞争性。衡量自身是否具有竞争优势，只能站在现有客户或者说潜在用户角度上进行分析与思考。

自身的某种竞争优势是相对的，如果竞争对手进行强有力的反击策略，就会削弱自身的竞争优势。主要的要考虑三个关键因素：第一、建立这种优势要多长时间？第二、能够获得的优势有多大？第三、竞争对手做出有力反击需要多长时间？如果自身分析清楚了这一个因素，就会明确自己在竞争对手控制建立和维持竞争优势中的地位了。

二是机会与威胁分析：竞争对手控制市场所处的环境不是孤立与静止的，更为开放和动荡，这种变化几乎为自身产生于深刻的影响。正因为如此，自身进行环境分析成为进攻时必须做好的功课。环境发展趋势分为两大类：一类表示环境威胁，另一类表示环境机会，环境威胁指的是环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的战略行为，这种不利趋势将导致自身的地位受削弱。环境机会就是对自身行为富有吸引力的市场，在这一市场上中，自身将拥有竞争优势。

1、 舒蕾进攻宝洁的成功案例简述。

舒蕾进攻竞争对手宝洁时，从渠道与终端中寻找对手的软肋，利用宝洁对终端环节的忽视而从终端发力，以强有力的终端促销、高密度的终端陈列等手段迅速扩大市场份额，取得辉煌战果。

舒蕾进攻伊始便围绕终端建设自己的核心竞争力，从而在各卖场舒蕾均紧靠竞争对手，争取与竞争对手相仿甚至更多的陈列空间，目的就是最大限度发挥终端沟通的优势，促进购买竞争品牌的消费者实现品牌转换，从而有效遏制了竞争对手。

首先，丝宝集团为了对竞争对手控制的市场的终端实施有效控制，改变了过去的以经销商为主的渠道模式，在设立分公司和办事处，对主要的零售点实现直接供货与管理，从而建立起强有力的由厂商控制的垂直营销系统。而在促销的花样上，舒蕾不仅使促销常规化，而且形成了赠品促销、人员促销、活动促销、联合促销的系统操作模式。 舒蕾重点抓大型卖场和零售小店的铺货宣传，辐射及带动中型店的开发。在各大商场设立了上百个舒蕾专柜，不惜一切代价，让舒蕾的货架码头、堆码、宣传灯箱和POP海报尽量占据各卖场的显眼位置；组建舒蕾‘轻骑兵’，渗透到更能贴近生活的杂货店、发廊、小超市等地方。进攻竞争对手控制要抢占最佳时间、最佳地点是自身制胜的法宝。舒蕾有经验丰富的促销队伍、规范的促销方式和配合紧密的背景造势宣传等都是有杀伤力的武器，最主要的是舒蕾鼓励区域销售人员创造性地发挥公司的各种政策，总部以最快的时间进行配合，以取得先发制人的优势，牵住对手的牛鼻子，迫使对手陷入传播与促销的被动局面。

2、 从舒蕾进攻宝洁案例得到的启示。

向竞争对手控制发起进攻的难度和困难是可想而知的，尤其对于弱势品牌进攻强势品牌控制，无异于鸡蛋碰石头，在进攻竞争对手控制的原则中，首当其冲为避实就虚原则，惟有这样才是把人力、物力、财力用在刀刃上。以弱攻强，以少胜多。

自身要从产品、消费者、终端等不同的角度进行分析，才能找到竞争对手的最致命的死穴，再出奇制胜。

舒蕾采取的是“以弱击强、以小博大”的切割营销方法，对竞争对手控制市场进行切割，强力从自身的市场终端领地中划出一块属于自身的地盘，将对手逼向一侧，让出一条通道来。

自身在竞争对手控制进攻时，往往选择渠道和终端下手比较容易得手，对准竞争对手控制市场的各类消费者的需求和防线从不同的角度进行强烈的攻击，从而最终飞起临门一脚，将球送进对方的球门，进攻对手终端的方法与技巧很多，本文强调以下三点。

一是采取从农村包围城市策略：“农村包围城市”的策略就是从竞争对手控制的农村、郊区下手，慢慢向竞争对手控制的心脏地带靠近。“倒着做渠道”，自身面临的最大难题不是最终消费者对产品的排斥，而是其竞争对手与经销商结成的利益同盟，他们千方百计地排斥自身的产品，以便保持既得利益。进攻者不能像守卫者那样“决战于中心城市”，而应该是先做从农村的终端做起，先从三级市场做起，等到有一定的实力的时候，便可逐步向竞争对手的中心城市的市场进攻。“倒着做渠道”的最大特点是直接对传统上不受重视的最终消费者和终端经销商进行瓦解，他们不是既得利益的获得者，他们比较容易认同自身的新品牌，经销热情很高，而且“市场准入”条件很低，可以省去庞大的进攻成本。

二是采取“带货销售”策略：“带货销售”一般是指渠道成员以走量的畅销产品，来带动其他赚钱的非畅销产品销售的行为。为了带动赚钱产品的销售，通常采取的手段是把畅销产品的价格放低，以此作为诱饵，带动赚钱产品的销售，从而实现自身的整体利润最大化的目的。

三是采取集中资源策略：自身在竞争对手控制市场的终端宣传推广策略上可门槛低花费小，收益快的推广宣传方式。只有终端宣传而没有广告投入这种单一的终端宣传投资方式当然不是最理想的，最明智的做法便是把首先把花钱少、效果好的终端宣传的文章做足、做好。逐步积累力量，等力量壮大后再投入做一些路牌、灯箱、车身等广告。这一策略，便是集中自己的优势兵力的策略，而要推行这一策略，就必须要求自身集中资源，始终将终端宣传推广放在优先的地位。应该选择能使自己形成竞争优势的卖场重点投入，不要平均分配资源。要坚持“宁少勿滥”的原则。

策略三：快速强攻、先发制人

兵法有云：“先发制人，后发制于人”。自身无论是在产品的卖点、媒体资源、还是渠道、终端上，都要先声夺人，先发制人，才能以势压倒竞争对手。

一、 对竞争对手采取破坏性创新的进攻策略。

进攻竞争对手控制市场的有效方法，一般可分为两类即维持型创新与破坏型创新。维持型创新是指以更好性能的产品，以更高的价格吸引竞争对手控制市场的顾客，也能带给自身较高利润的顾客或者是通过品牌的宣传扩大自身的品牌知名度、终端的建设大量投入等，在这种进攻策略中，赢家多半是守卫者。破坏型创新则是自身做出更简单、更方便的产品，以较低的价格销售给新的或比较不具吸引力的顾客群或者是通过比较性广告和制造一些事端直接攻击对方，搅乱对手的经营阵脚。在这种进攻策略中，进攻者往往可以打败守卫者。

一旦采用这个破坏性产品或者通过公关事件在竞争对手控制的市场立足后，进攻者就会开始改善产品，慢慢向上层顾客群发展，同时要进行品牌的培育。因此，先前不够好的技术与产品最终会改善，足以满足要求较高的顾客群，建立消费者的品牌忠诚度与美誉度。

通常，破坏者一般是进攻者，除了在产品上可以采取破坏性策略外，还包括传播策略、公关事件、渠道策略等上采取颠覆性的破坏策略与手段。

二、 戴尔进攻联想的成功案例简述。

戴尔在中国大陆投放的一则楼宇广告是进攻性营销的成功典范，并被外界视为联想与戴尔营销大战的导火索。广告内容是这样的：售货员卖出一支冰淇淋，中间被一位肥胖的中年人拿走， 舔了一口后才递给消费者。

很多人指出，广告里的中年人显然是指PC产品的分销商，戴尔是在告诉消费者：“电脑在到你们手上之前，被分销商占了便宜。”而联想则拥有目前中国最庞大的PC分销商队伍。

事件发生后，《每日经济新闻》率先刊发《联想炮轰戴尔广告》一文，并对此事进行了跟踪报道。 此后不久，戴尔一名美国销售人员煽动性的邮件被公布于众，“邮件门事件”再次引起广泛关注。无独有偶。在中国台湾省，联想也遭遇惠普比较性广告的攻击，他们不但对外声称只有惠普才是“正宗美国货”，而且还打出“连想，都不用想”的商业广告。戴尔、惠普都在联想的家门口进行破坏性营销。

运用比较性广告，实行进攻性营销，是许多自身在营销战中常用的手段之一，此次沸沸扬扬的联想、戴尔广告之争，反映出了国外品牌进攻中国品牌控制的一种破坏性竞争策略。

三、 从戴尔进攻联想的成功案例得到的启示。

破坏性攻击又分为战术性和战略性两种，战术性是短暂的、临时性的，风险太大，而战略性的就不是偶然出现，它必须配合整体营销战略，连同渠道、组织、广告、公关、传播、合作伙伴一起联动，反复通过提醒消费者及采取相关手段攻击竞争对手的弱点。

例如比较性广告策略就是战略性破坏攻击中的一种，它是针对竞争对手，将产品的特性加以比较的一种方式。这种于1972年由美国希克氏公司创造的广告类型，近30年来成为全球众多针锋相对的竞争对手青睐的广告策略之一。

只要不是恶意诋毁竞争对手，暗示、联想的比较性广告，都是可以的。好的比较性广告要体现品牌的差异性，突出品牌与众不同之处，让顾客了解品牌的价值，强化卖点。隐性的比较性广告中，不能看出对手的品牌、外形等，打擦边球很重要。攻击时要突出自己的特点，并符合商业伦理道德。而且，不能只注重短期效益，忽视自己品牌长期的美誉度。

品牌的最高境界不是卖产品，不是卖服务，而是卖思想，戴尔将自己与在竞争对手联想进行区别，传播了戴尔的理念。虽然戴尔的产品质量未必比HP、IBM高，但戴尔的营销思路却优于IBM和HP。进攻性的广告要用更高明的方法。这些广告最终要给消费者看，所以实施竞争策略前，先要进行调研，了解消费者怎么想，进行精密的调查。戴尔对联想已经造成了打击，联想的回应的对策也相对比较笨拙。

戴尔不仅仅是在广告上选择了对联想进行了战略上的进攻，还建立了基于时间上的三点竞争优势：

一是以客户需求为导向的时间竞争优势：以客户需求为导向就是根据客户需求的变化，快速地调整自身的设计、生产、销售等环节，在最短时间、以最大让渡价值满足客户要求。

戴尔电脑通过完善的供应链管理，以市场为导向制定了自身的发展战略，能够在最短时间内影响顾客的个性化需求，不仅实现了“零库存”，降低库存及资金成本，而且因为对顾客需求反应迅捷，赢得更多顾客的信赖。

二是以技术为导向的时间竞争优势：以技术为导向就是通过快速创新的方式，缩短新产品的推出时间，在最短时间以最大的产量占据市场。戴尔的个性化定制是以网络技术为依托的。

三是以营销为导向的时间竞争优势：随着产品更新换代不断加快，设计和产品的生命周期变短，产品在生产出来之后如果不能够快速销售出去，其价值将不断地降低。同时，戴尔的网络营销降低了流通成本，快速地销售成为自身能够获得利润的最大因素——以营销为导向的时间竞争优势就是最有效的方法。戴尔计算机就透过电话与邮寄，直接销售计算机给顾客。戴尔是地地道道的市场的破坏者，网络对它只是维持型技术，网络改善了戴尔的核心事业流程，线上下单的营利方式帮助戴尔赚更多钱。

网络销售，对联想计算机的事业模式而言，却具有相当大的破坏力，因为联想计算机的成本结构与事业流程，是针对零售通路而设计。

戴尔秉承“价值创新”这样一种战略逻辑。在这种战略逻辑指导下，戴尔不仅将精力放在进攻竞争对手上，而且根据自己的现有资源和能力去进行价值创新——戴尔通过价值链重组、生产流程调整等方式，努力在最短时间为客户提供最优服务。

优秀的自身相信，时间对绝大多数客户来说都是一种无形的成本，如果你能够在客户购买过程为其节省时间成本，无疑提高了客户购买过程的让渡价值，从而提高客户满意度。同时，时间优势的取得让自身获得比对手更优的库存、更快的市场反应速度，而这二者的结合则使自身获得强大的竞争能力。

策略四：以强攻弱、集中攻击

兵法常讲集中优势兵力，各个击破。历史上曾有过无数成功的战例。兵法如此，商战也如此。

一、在竞争对手控制的市场选择集中性攻击策略

进攻的成败贵在选择正确的进攻策略，自身无论是小品牌还是大品牌，还是发展中的品牌，也无论被攻击者是小品牌还是大品牌，还是发展中的品牌。自身只要是想进攻的成功就一定要讲究“策略”，所谓兵书里说“上兵代谋”就是此意。

在进攻竞争对手控制中，需要集中所有资源，致力于一点，将其某一个薄弱环节打成短板，无疑对手的整个体系的运作效率将会大幅下降，甚至崩溃。

许多品牌就是采取这样的策略以切入竞争对手控制市场，在进攻竞争控制中如果把战线拉得太长，势必容易导致首尾难顾的局面。无疑会将进攻方案的执行效率与效果大打折扣。

二、 卡姿兰采用集中性攻击策略成功案例简述。

卡姿兰是采用精准营销集中性进攻竞争对手美宝莲成功的典范。

卡姿兰采取比附、跟随、进攻第一品牌美宝莲花策略，是卡姿兰进攻美宝莲成功的有效策略。卡姿兰从产品开发到形象建设及部分渠道、终端建设的思维上都有效做了一个“跟进者”，这是卡姿兰成长的一大法宝。特别是卡姿兰借助自身早先从事彩妆原料的优势全面跟进美宝莲的产品开发思路，全面复制相关产品线，大力地塑造“同美宝莲等质量、相对美宝莲便宜的价格”。如卡姿兰3D星光果冰唇彩就是“跟进”美宝莲的水晶3D星光唇膏，并且价格要比美宝莲低。这种借助自身资源又有效比附第一品牌“美宝莲”的成功策略在打击竞争对手的同时又有力地推动卡姿兰的成长。

三、 从卡姿兰成功案例得到的启示。

美宝莲进入中国仅用了十来年，就从一个小品牌成功跃为中国名副其实的彩妆第一品牌。值得自身研究与关注。

卡姿兰的发展在决策迅度上做到了极致，用决策的快打乱了竞争对手控制市场的“杂乱无章”。卡姿兰选择对手的弱点进行一个阶段一个打击重点的策略，有效的打击了对手，成就了自己。无论是大量铺货后市场货物积压时果断地起用“张柏芝”做形象代言人的策略，还是新品牌“凯芙兰”的及时推出，都充分反映卡姿兰品牌的智慧。

与众不同的是卡姿兰不光懂得以西方经典的“营销程序”来武装自己，更懂得以中国特色的“灵活”来发展自己，包括卡姿兰通过提高铺市率来占领终端彻底的从竞争对手控制建立根据地的策略，这种成功源之于卡姿兰掌握了灵活运用于营销策略的真谛。

策略五：抢位营销、量力而行

“量力而行”是中国一句流行的警句，用来告诫那些冒进者。自身要注意进攻和防御的有机协调与协同，进攻的时机、方式的选择也很重要，特别是进攻中的防御。自身在某一市场或者某一产品或者说某一阶段上是自身，在另一市场或者另一产品或者说另一阶段上是可能又成了防御者，有时自身也既是自身又是防御者，解决好这种关系，是自身的难点，搞不好，进攻反倒招来横祸。

《孙子兵法》的《谋攻篇》里谈到用兵的原则：“十则围之，五则攻之，倍则分之。”拥有十倍于敌的兵力就包围他并一举歼灭，拥有五倍于敌的兵力就进攻他，拥有两倍于敌的兵力就分离他。作战讲究量力而行的原则，营销进攻也是一样的道理。之所要以量力而行，就是让优势最终转化为胜势。

一、 用抢位营销法进攻竞争对手控制的市场

进攻竞争对手控制像足球的抢位，我们也可以叫它是抢位营销，这就是自由竞争下的新的营销方式——抢位营销。相对于占位、定位只强调内修的静态营销方式，抢位营销是更强调对抗、外向的动态营销。自身只有“内修”才能根基扎实，但只有“外抢”才不会闭关锁国，才能发展更快，只发展自己不影响别人，在实际中也是不可能实现的。资源是有限的，在分配不可能平均的情况下，只是占好自己的位是远远不够的，只有顺时就势，抢占先机。

抢位营销抢的是关键点，是对营销各因素中关键处的抢夺、抢占。特别是进攻竞争对手控制时，关键点的争夺显得尤为重要，变得更加激烈。

一是抢标准：如果你占据品类标准制定者地位，那么你就拥有了在整个行业的话语权，既可以在行业内一统江湖，也可在消费者中以行业代言人的身份出现，赢得信赖。

二是抢渠道：现代商战中渠道和终端的争夺更加激烈，拥有渠道与终端就拥有财富的管道。

三是抢消费者：消费者是产品的最终购买者，谁拥有消费谁就拥有财富。

四是抢概念：概念是征服消费者心智的利器，在竞争白日化的年代，谁先喊出来新的概念，这个概念就归谁拥有。

五是抢资源：包括产业链资源、研发资源、技术资源、产品资源、人力资源、媒体资源、政府资源等等。

二、养生堂进攻失败案例简述

养生堂在金施尔康控制上海、浙江采取用任何品牌复合维生素空瓶加十元，就可以换取一瓶价值39.3元的养生堂成人维生素的进攻策略，初战告捷，但是最终以失败而告终的案例在营销界留下了深刻影响。

养生堂的成人维生素“旧瓶换新品”活动成功后，接下来，养生堂又乘胜追击推出“买一个送一个月”活动，即凭成人维生素或成长快乐空瓶，用一瓶的价格购买两瓶成人维生素。

养生堂数日之内就迅速分割了金施尔康上海及全国的很多的市场份额。养生堂的企图心在媒体上也显露无疑：“你应该更换你的维生素了”，广告中的一个细节就是画面上的空瓶是个方瓶，而复合维生素产品中仅有上海施贵宝的系列维生素产品包装是方瓶。显然，换购的矛头直指业内领导品牌——金施尔康。同时，成人牌子复合维生素的包装瓶与施贵宝的善存片的瓶型也十分近似。

金施尔康坚守品牌是金，沉着应战，与中国维生素与营养健康教育中心共同发起了面向大众的健康教育服务活动——“家庭营养，主动健康”主题活动，配合的广告也打出了“为了家庭，我要主动健康”的口号。面对养生堂成人维生素的挑衅，金施尔康非但没有跟进应战，反而呵护品牌依旧，能直接建立品牌忠诚度的营销策略，一直在施贵宝的经营中扮演重要角色。除了从广告和公关方面营造品牌外，施贵宝公司还把更多的资源投入到确定目标市场需求和欲望上，比竞争者更有效地满足目标市场的需求。他们的营销队伍把营销工作理解为“一种生活标准的创造和传播”，在与客户的接触中让良好的自身品牌和产品品牌影响人们对公司或产品的感知，最终建立强势品牌。

金施尔康赢得了广大消费者的信任，同时也赢得了医药工作者的关爱，这似乎更体现了品牌价值所在。通过施贵宝的“鹰雁”团队文化，在医院、药房、卫生站、超市、厂矿自身等通路配送上表现出极强的协调沟通能力，大大提高了医药界人士的推荐率。金施尔康在药店的销量在60%以上，医院这条重要通路，像金施尔康、善存等的销量一般占总量的10%左右。而“食健字”复合维生素在这方面却逊色得多。

3、养生堂进攻失败案例带来的启示

养生堂的失败是由于对品牌的漠视，急功近利，所以注定强大品牌力的产品要比巧取豪夺式速成的产品更有持久旺盛的生命力，毕竟品牌是产品的灵魂，是没有生命周期的。

营销界已经达成共识，做品牌比做销量更重要。产品同质化程度越来越高，品牌是力量就越强。施贵宝反击成功是因为他们的品牌深入人心，是看不见的品牌之手在起作用，就连非典时期动物园的老虎也吃金施尔康。品牌的韧性的确能帮助产品抵御自身的下九流的雕虫小技。

第4篇：简述市场细分的方法范文

[关键词] 消费者购买行为 分类 因子分析

一、文献回顾

对消费者购买行为进行分类的研究成果非常丰富。本文试图将其归类，认为可以划分为定性方法与定量方法，也可以划分为外部线索方法与内部线索方法。现简述如下：

1.定性方法与定量方法

(1)定性方法。定性方法是指利用消费者购买行为的本质区别来划分，它的基础是已有的理论研究成果，不需要进行定量分析。例如众多营销学教科书中将消费者的购买动机划分为求廉、求实、求名、求美、求新、求同、好胜、炫耀、便利和偏爱等类型。丁志华（2005）根据消费者对商品的价格和价值认知程度的不同，将消费者购买行为划分为价格型、价值型、忠诚型和便利型四类。李国庆（2006）根据品牌知觉中的涉入度、知觉品牌差异和享乐消费与实用消费这三个因素将消费者购买行为划分为冲动购买、习惯性购买、寻求多样化购买、忠诚购买、减少失调购买、影响购买、促销反应购买和复杂购买八种。

(2)定量方法。所谓的定量方法，就是利用消费者购买行为的数据资料，通过一定的数据处理技术，从而得到的消费者购买行为分类结果。

例如张干群（2004）对江苏三所大学的668名大学生进行问卷调查，从而得到大学生消费行为的八种类型：攀比炫耀型、市场流行型、他人主导型、张扬个性型、小心谨慎型、鲁莽冲动型、调解情绪型和勤俭节约型。

2.外部线索方法与内部线索方法

(1)外部线索方法。所谓的外部线索方法，指的是从消费者行为的外部观察，从而推断购买行为的类型。这类方法与定性方法较为相似，区别在于定性方法是以现有理论为标准来划分消费者行为，而外部线索方法则不一定，它或者以现有理论为标准，或者以经验为标准。例如在通用的市场细分方法中，根据地理环境、人口统计指标等将消费者划分为若干类型。

(2)内部线索方法。内部线索方法是指从消费者行为规律的内部入手，从而得到购买行为的分类结果。这种方法大多是定量分析，但是也有一部分是定性分析，它的关键是从消费者的心理角度进行分析。例如张红明（2005）以心理结构的分化与组合过程及人的精神追求的阶段的区分作为标准，将消费体验行为划分为感官体验、情感体验、成就体验、精神体验和心灵体验五类。王龙（2004）按照消费者需求的个性化以及需求表诉的强弱把消费者互联网购买行为划分为四类：确定型、偏好型、习惯型和简单型。总结上述研究成果，本研究主张从外部线索入手，利用定量分析方法，对消费者购买行为进行分类。这样做的好处是能够摆脱对现有理论的依赖，直接分析消费者行为本身，这样得到的结论更具有说服力。

二、研究设计

本研究的关键在于如何对消费者购买行为进行分类。围绕这个主题，本研究拟分为以下几个步骤:

1.量表设计。数据的收集将通过问卷调查这种方式,所以需要设计量表。量表采用里克特5级语义方法计分。量表的问项则通过查阅文献后确定，并经过初试后最终定稿。

2.样本抽取。一般考虑随机抽样，但是为了便于操作，可以考虑分层抽取样本。样本量应该大于500。

3.数据分析。这是本研究的关键。拟采用因子分析方法，就数据分析数据，得到聚类的结果。

4.结论解释。最后，针对因子分析的结论，结合实际进行解释。

三、实验数据

1.数据来源。刘金平、张松鹤（2003）进行的“汽车品牌跟踪研究”。该研究的目的在于根据生活方式对汽车消费者进行分类。根据刘金平（2003）的报道，该项研究采取分层抽样的方法选取了北京、广州、上海、成都、沈阳、西安、厦门和大连共8个城市，并根据其代表性分配样本量，依次为441、390、391、329、304、131、131和248份。该研究设计了“汽车品牌跟踪研究问卷”，主要采用里克特式5级量表法计分。该量表根据生活方式的经典量表设计了45个问句。

2.数据分析。分半信度检验结果为：整体信度系数为0.8601，前半部分的α-系数为0.8105，后半部分的α-系数为0.8301。前十个因子的累计解释能力达到47.72%。这对于大样本、个体差异较大的测试来说是可以接受的。即决定抽取10个公共因子。为了使因子载荷较为集中，以便于公共因子发挥解释能力，对因子载荷实施最大方差旋转。

3.因子命名与解释。然后，根据各公共因子所代表的项目，对上述10个公共因子进行命名。

刘金平(2003)指出,公共因子1代表条理性;公共因子2代表主导性;公共因子3代表个性化;公共因子4代表金钱导向；公共因子5代表广告认可;公共因子6代表休闲需求;公共因子7代表浪漫导向;公共因子8代表家庭导向;公共因子9代表非家庭导向;公共因子10代表实用性。这十个公共因子反映了汽车消费者生活方式的10种类型。相应的就可以将汽车消费者划分为10种类型。

第5篇：简述市场细分的方法范文

本月总目标25万，按照公司的要求分摊到每一击分别为：第一击10万;第二击8万;第三击7万，现在店面共有店员四人每一击任务已平均分配到每个人身上，确保合理分配，并激励员工按照每天任务向前赶月目标进度。

二、人员分配

将店铺每天的工作按照员工特点分配，合理利用人力资源。每人每天至少五名试穿顾客，至少成交两单，提高试穿率及成交率。因2月份是春季新款刚上市的时候，我会组织大家背款号了解货品，积极调整陈列，让顾客感到耳目一新。

作为高端品牌服务是不可或缺、重中之重的，在提高人员服务水平，加强服务意识教育的同时，注重员工、销售人员的言、谈、举止等综合素质的提高，更好的全心全意为顾客着想，减少投拆。

三、经营管理

1.加强商品进、销、存的管理，掌握规律，提高商品库存周转率，不积压商品，不断货，使库房商品管理趋于科学化、合理化。

2.因店铺进商场之初没有进行装修及形象设计，希望公司于春节后及时作出升级店面形象的计划，我会积极配合公司做好装修期间一切工作。

3.利用节假日做文章，多做些促进销售的活动，如新品满额赠礼品等吸引顾客眼球的活动。另外因为我们品牌刚进入天津市场，与其它在天津已成熟品牌竞争缺乏竞争力的主要原因之一就是固定的顾客群，建议公司可以做一些鼓励顾客办理会员的优待政策，如入会有赠品等，我们会紧紧抓住有潜力的顾客，发展成为本品牌会员。

4.积极抓住大宗、集团购买的接待工作，做好一人接待，全面协调，让顾客感到热情、贴心的服务。

5.为了保障完成目标所指定的内部管理制度：

1)店铺员工要做到积极维护卖场陈列，新货到店及时熨烫;

2)工作时间电话必须静音，且接听私人电话不得超过3分钟;

3)无论任何班次必须保证门口有门迎，且顾客进店后必须放下手中任何工作接待顾客。

6.为了完成目标业绩需上级领导给予货品与活动方面支持，保证每款不断码及大量赠品支持。

以上是我对2月份工作的计划，有不足之处请领导指正。

服装销售年度工作计划二在竞争日趋激烈的时代，商家为了吸引消费者的眼球，提高销售量，应该在每个细节上力求做到于众不同，在原有硬件设施设备的条件下除了店铺的设计，橱窗的造型外，软件服务尤为总要。服务提升销售业绩才会随之提高，如何提升服务重点有以下几方面：

一、服装的陈列

在卖场除了店铺的设计和橱窗的造型外，需要在服装的陈列上表新立异，以求强烈的视觉冲击力，营造成一种商业空间的销售环境，以浓重的设计烘托自身的卖场氛围，以独特的个性确立商圈的形象，以争取更多消费者的光顾，来获取更大的利润。因此，服装陈列也越来越受商家的注意，成为销售系统的重要环节。作为营销系统中重要的一环，如何陈列商品，有以下几点建议：

1、叠装陈列

(1)首先强调视觉，在色块掌握上，原则应是从外到内，有浅至深，由暖至冷，由明至暗，因为这是人观察事物的习性，这样也能使消费者对商品产生兴趣，从注意、吸引、观察、购买等几个环节进行购物。

(2)同季节同类型同系列的产品陈列同一区域。

(3)叠装区域附近位置尽量设计模特，展示叠装中的代表款式，以吸引注意增进视觉，并且可以摆放相应的服装的海报，宣传单张，以全方位位展示代表款。

2、挂装陈列：

(1)每款服饰应同时连续挂2件以上，挂装应保持整洁，无折痕。

(2)挂装的陈列颜色应从外到内，从前到后，由浅到深，由明至暗，侧列从前到后，从外到内，由浅到深，由明至暗，这些得根据店铺的面积与服装的主推风格来定。

3、模特服装的陈列，二到三天则须更换一次，这样给顾客保持新鲜感，吸引人流进店。

在细节决定成败的今天，商家想在激烈的市场竞争中，立于不败之地，就得从细微处入手，作为服装销售的专卖店，有三个因素决定着专卖店开得是否成功，一是硬件，二是其货品陈列，三是专卖店的员工素质，服务质量提高销售量也必将随之提高。

二、提高服务质量：

服装导购代表工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了喜好，有的兼而有之，不论是那一种目的首先工作就必须具备工作责任心及工作要求，好的服务必将赢得顾客认同，获得顾客认同也必将提高销售量。

1、自身工作要求：

(1)保证积极的工作态度，在工作中持有饱满的工作热情;

(2)善于与同事合作，精诚合作发挥团队销售力量;和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能;

(3)要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。

(4)对自己严格要求，学习亮剑精神，工作扎实细致，要不断加强业务方面的学习，多看书及相关产品知识，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

(5)善于做出工作总结，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯，学会自主严格要求自己。

2、客户维系要求：

(1)知道顾客的真正需求，在了解顾客的需求同时，满足顾客提出的合理要求，提高与顾客之间的信任度，这是维系客户所必要的条件。

(2)建立客户资料，对客服的喜好要清楚了解，客户电话必须详细记录，在每季有新产品上架时可以通知客户。

(3)对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

(4)对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识，为公司树立更好的形象，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。了解客户最需要的服务质量，尽自己最大的努力做的更好。

三、具体工作计划

1、对销售任务的细化分解，将每月的任务量分配至每周、每天，每日当班工作结束后核对任务完成情况，总结工作得失;

2、于老客户保持良好关系，在周末时发送祝福短信，让客户感受到被重视。

3、新品上架或换季活动时主动通过电话通知顾客，邀约顾客到店消费。

在日益激烈的竞争环境中，我将以公司利益为中心，以服务客户为宗旨、提高自身素质同时加强客户维系量。当稳定的客户群体带动散户消费群体，确保销售量稳定才是面对竞争的利器。

服装销售年度工作计划三一、20xx年市场预测和经营方针

20xx年下半年，国内宏观经济不理想，居民消费增速开始减慢，消费力明显降低。通过对服装行业的调查，20xx年秋、冬季大部分品牌的商品积压现象严重。我司整体商品动销仅为**%，约有**%商品直接积压在终端店铺。结合其它品牌销售形势，反映出进入20xx年的初始经济大环境的疲软态势。

我们通过市场调查发现，20xx年童装的行业竞争形势愈加严峻：

1、80后的童装消费群体未来三年将成为童装市场的消费主流——80后妈妈体现出如下特征：对价格不敏感，对时尚度、舒适度要求高。

2、知名童装加速扩张，国内大装品牌大部分切入童装市场，占据了百货商场、一二级城市街铺的主流渠道，并在年内广告的造势，对我司的品牌经营压力愈加增大。我司现有店铺以社区店为主，品牌知名度以及美誉度不足，已很难应对竞争品牌和未来市场的变化。

在这种态势下，公司认真审视自身的优、劣势和经营情况，重新确立品牌的市场定位——一二线市场的二级商圈、省会城市的一二级百货及三线市场的一级商圈，未来将成为公司的主流渠道，改变以往社区店为主的渠道布局。

因此，公司20xx年度的经营方针确定为：

提升品牌知名度和美誉度，强化终端视觉表现力;

围绕核心店铺动销率的提升，提升单店盈利水平，促进资金的良性回笼，保证企业的平稳发展。

接下来，将以这一阶段性的指导思想，阐述20xx年的各项营销规划、管理活动的经营思路。

二、20xx年公司经营目标

(一)核心经营目标

20xx年，公司核心经营目标为：

1、年度销售**

2、年度销售回款**

3、年度毛利润**

商品毛利率分配：……

4、年度总费用控制**万元，利润率控制为*%，利润额为**万元：费用预算：管理费用**万元，营运费用**万元，商品折损**万元。

5、直营市场利润额**万(*%利润率)，电子商务利润额**万元(*%利润率)，合计**万元。此利润额做坏账提留准备。

(二)销售目标细分

1、20xx销售总指标

2、按区域市场细分期货销售指标

销售目标细分表(单位：万元)

上述销售目标的分解，按报告附件《20xx年度销售目标分解表》执行(直营中心营销中心)

(三)经营管理目标

1、生管管控目标：

2、研发管控目标：

3、营运管控目标：

4、采购管控目标：

5、直营管控目标：

6、人力行政管控目标：

7、财务管控目标：

8、物流公司管控目标：

9、IT部管控目标：

三、主要经营策略

20xx年度主要经营策略将从商品的风格创新、价格立体化、消费群体拉宽、渠道升级、品牌力提升及终端视觉表现加强等几个方面延伸制订。

(一)市场策略

1、调配公司内部所有资源，以市场需求为导向，支持前端销售部门的业绩达成。

2、通过顾问团队提供的盈利模式，全部区经、督导、直营经理、直营督导在广东直营店铺的实操训练，提炼出当季的盈利模板，通过以上人员在目标市场标杆店铺的复制，进行推广，有效拉升各核心店铺的视觉形象表现力和销售业绩。

3、通过每季单店盈利模式的固化实施，将直营打造成公司核心销售人员的培训基地。

4、渠道拓展的主攻方向是公司直营和重点市场，以“发展优质加盟客户和优质区域客户为核心方向，做好公司的基本盘面建设。

5、20xx年，公司强势进驻已有一定盘面的省份及直营省份的一二线商场，作为品牌形象提升的另一核心策略。

(二)商品策略

1.商品的风格调整：拉宽消费群，贴合80后主消费业态，错开与**、**品牌的直接对抗竞争。

2.围绕企业商品力的提升，将对企业现有体系进行改造。

(三)品牌策略

1、提升品牌终端视觉表现力

1)新开店铺质量管控：20xx年起，以“小城市开大店、大城市开多店”的策略，执行新开店审批流程，并加强开店店铺的施工质量，强化店铺视觉表现并严把开店的质量关。

2)调整品牌商圈。目前我司店铺80%所在商圈为社区型商圈，“养店”费用与时间成本太高，严重影响单店的盈利，制约了品牌的发展。20xx年开始，公司将大力推进二线商圈店的拓展加盟，以迎合品牌的重新定位。

3)提炼店铺陈列标准并复制推广，提升商品表现力。

2、展开广告投放与广告投放的配套工作，进行品牌塑造，聚焦推广

1)公司进行全国性电视媒体广告投放，进一步扩大品牌知名度与影响力。

2)20xx年，计划在全国区域进行10次大型促销活动进行平面拉动，并全面更新全国专业市场的喷画，传递广告及招商信息。

(四)招商策略

采用广告招商、以商招商、网络招商、展会招商等手段，重点针对直营加盟客户及区域展开招商活动，拉升直营市场的基本盘，进一步加强公司未来的抗风险能力。(五)新的事业平台搭建：电子商务部针对未来的消费习惯的改变，为公司平稳发展，20xx年，公司对电子商务事业部从战略角度调整内部管理资源，支持新事业部的发展。

电子商务部以期货和库存货品为主经营业务，主体消化库存货品及库存面料，盘活资金，为青蛙皇子第二条核心渠道的发展搭建平台。

四、年度工作行动计划汇总简述

五、达成目标的各系统目标管理思路

(一)生产系统

1、根据公司制订的经营目标，产能评估如下：夏季：**秋季：**冬季：**

2、为令产品更具市场竞争力，20xx年拟针对原有外协单位，及原辅材料供应商进行议价谈判，争取成本尽可能降低，并通过管理表单和季度目标考核加以实施管控。

3、20xx年，公司对采购系统回厂时间的管控，应列为重点。

4、强调生管系统与营运系统搭建沟通平台，尽可能降低在仓库存。

(二)人力资源系统

1、梳理明确各部门岗位职能职责及工作流程。

2、重点围绕研发人才及销售人才的引进，同步建立此类人才的梯队培养机制。

3、建立并推行KPI考核管理体系。

按照“有计划、分步骤、可量化”的原则，由人力资源牵头，以目标管理为基础，建立起工作绩效管理体系。按照分级管理、分层考核的原则，从20xx年4月10日起，由总经办对公司各部门经理及营销、直营中心全体人员推行KPI考核机制，以确保主要经营目标管理的执行落实。

4、进行直营与电子商务两个系统独立核算的机制改革，保障核算有效实施。

5、20xx年起，在公司内部推行企业“分享文化”，围绕其组织开展各项活动，固化成型公司文化。

6、20xx年开始，结合国家劳动法与市场用人趋势，调整公司用人机制，完善各项管理制度，以期与国家及行业接轨。

(三)物流系统

1、退、发货流程的理顺制订，场地的规划、设施及人员的配置，可以有效保障20xx年度营销区域、直营单店和电子商务的业务配合。

2、20xx年，物流部除每季度实施盘点外，在日常工作中加入账实抽检核查环节，同时定期进行员工系统操作培训，以提高成品仓数据准确及时性。

(四)IT信息管理

1、通过IT知识的输出，从技能上为公司、商及加盟商提供系统业务支撑。

2、由总经办牵头，IT部将从20xx年开始，着重关注系统在各相关岗位的应用，强化工作流程及数据链，跟进并落实相关岗位录入数据的准确性、及时性。年内，也将根据公司的现状和实际需求，新开发一些功能模块，协助公司管理，提高公司管理水平。

(五)财务系统

20xx年，财务中心将从原来的事后监督，变革为过程监督，并通过财务分析报表，对公司的经营管理提出建议。

1、完成新业务链(配发货业务)的各部门正常链接。

2、完成季度直营中心与电子商务部门的独立核算工作。

3、健全财务监测体系。

(六)组织管理系统

1、由总经办负责，20xx年4月前，对各项经营目标进行层层分解，并与各级管理人员签订《目标管理责任书》，逐级明确目标、责任、奖惩等。各级管理人员的《目标管理责任书》统一汇集于人力资源中心，实施归口管理。

2、由总经办牵头，组织每月“经营目标达成情况例会”，总结成果，检讨差距，研拟对策，跟进结果。

六、公司年度费用预算规划

1、物流与资金流的规划

第6篇：简述市场细分的方法范文

（广西金川阳光城实业有限公司，广西 南宁 530000）

摘　要：营业税改征增值税是国家税制改革的一项重大安排，有利于减少营业税重复征税，使市场细分和分工协作不受税制影响，其对中国经济发展方式转变、产业结构优化、税制体制完善产生深远的影响，有助于增值税体系的完善以及增值税收入的增加，提高城市竞争力。对营改增过程中遇到的问题和困难、建议和诉求，企业要定期收集和分析，以改进财务管理，本文就我国房地产税务管理现状谈起，简述了营改增后房地产行业的财务管理重难点，并提出了加强财务管理的方法，旨在落实国家减税政策，促进房地产健康发展。

关键词 ：营改增；房地产；财务管理；核算；发票

中图分类号：F230文献标志码：A文章编号：1000-8772（2015）01-0075-02

营业税改增值税改革的目的之一就是将营业税的抵扣链条重新衔接起来，规范营业税环环相扣的税款抵扣制度，减少重复征税，从而降低企业的税收负担。房地产行业应对将要进行的营改增税负情况进行测算并对比，研究实施此项税收改革对行业及相关企业的影响，提出应对政策建议，这有利于更好地贯彻落实国家结构性减税的重大部署，让企业了解税改过程中可能遇到的问题，做好营改增的各项准备工作。

一、当前我国房地产行业税务管理现状

自1994年财税体制改革以来，我们已初步建立了房地产税收体系，但我国房地产行业流转税一直采用营业税和土地增值税双重征收的制度，从价税关系上看，营业税和土地增值税均属于价内税，由于营业税没有抵扣机制，这种双重价内税实际上是加重了房地产行业的税负。房地产从开发、销售、保有、交易等各个环节涉及到的税几乎涵盖了我们国家大部分的税种，主要有：营业税、企业所得税、土地增值税、房产税、契税、城建税、印花税、城镇土地使用税、个人所得税等，税种纷繁而复杂。鉴于我们当前纷繁复杂的房地产税收制度，我们有必要因地制宜，因时制宜的对房地产税收制度进行深入改革，有效的发挥税收调节功能，建立起现代房地产税收制度，构建房地产持续、健康发展的长效机制，当然这之间还有很长一段路要走，因此我们探讨是否可以考虑将房地产行业纳入“营改增”范围，作为房地产税制改革的破冰之旅。

二、营改增对房地产财务管理的影响

1.营改增要想实现预期的结构性减税的功能，税率的设计是财务管理的重点。营改增对房地产行业的影响关键在于增值税税率的设计，首先，“营改增”从根本上解决了对企业营业税重复征税、税率过高等问题，进而可以减少企业的纳税额度；其次，增值税税率在现行增值税标准税率17%和低税率13%的基础上，新增11%和6%两档低税率，降低了企业纳税负担；第三，由于所购服务的增值税额可作进项抵扣，因此“营改增”同时降低了购买服务本来就缴纳增值税的企业的纳税负担。目前，从实行“营改增”的试点城市与试点行业的成效来看，有多数的企业都实现了税制改革的预期目标，有效地降低了原有的纳税额度，实现了企业经济效益的稳步提升。尤其是“营改增”中对于中小企业按3%税率征税的政策，对中小企业的生产力起到了大大解放的作用，扩宽了中小企业的未来发展空间。以北京、上海等试点城市的第一季度的财务信息反馈来看，有近七成企业的财务负担有明显下降，提高了企业的经济利润及市场竞争力。

2.营改增要想实现预期的经济效益，会计核算和发票的使用同时变动是财务管理的难点。“营改增”使得会计核算科目和方法也会发生变化，如果参照原来的营业税核算服务发票金额即为取得服务收入，实际发生的列支为相应的成本，收入额（或者收入差额）×税率=税收。而在营改增后应纳税额是本期销项与本期进项之差，进项和销项税额则分别通过应交税金来进行核算，上述可以看出税金的核算、收入核算、购入服务等都发生了变化，这种变化相对应的也致使发票的使用管理发生了变化。税务部门对增值税专用发票的管理更加严格，因为增值税专用发票对企业对外提供服务产生的销项税额和企业日常采购商品、接受服务环节产生的进项税额有直接的影响，进而会对企业增值税的缴纳金额产生影响。因此，很多企业在发票使用方面的相关标准都会进行一些变动，由此以来，管理制度就会相应产生很大变化。

三、营改增后房地产财务管理思考

1.做好营改增税负测算和评估。随着营改增在房地产行业的深入发展，为了适应营改增，房地产行业应深入研讨，科学测算和分析改革对企业税负的影响，充分运用税收政策，整合资源、优化流程、细化分工、转型升级，适时调整企业经营战略。流转环节增值税税负的高低主要取决于3个因素，包括税率、可抵扣项目以及增值税税负能否向下一环节转嫁。营改增税负测试，即对改革带给企业在盈利、税负、现金流等方面的影响进行评估，测算出改革前后税负的变化情况，以便能够事先对企业的业务流程、会计系统、税务申报等方面进行合理的改变，规划出对房地产企业更为有利的税务管理形式。

2.加强对财务人员的素质培养，转变企业会计核算方式。企业财务人员首先要树立起纳税筹划意识，积极解读政策，尽可能科学合理的将企业税负降到最低。税收筹划需要相关人员熟悉国家税务政策、税收理论以及实务知识等，对专业素质要求较高，因此，企业要加强对纳税筹划人员专业素质的培养，以便其提高专业技能并快速适应税务筹划工作。营业税的会计核算处理较为简单，但是由于增值税存在进项税额可以抵扣的问题，会计处理也变得更为复杂，因此，企业应健全会计核算，以适应营改增的政策改革要求。这就要求企业正确设置增值税明细账，严格按照有关规定对增值税相关业务进行会计处理，记录和生成正确的明细账，提供准确的税务资料。在日常的采购和销售环节，按照专用发票计提税额，同时由于营业税和增值税存在价内税和价外税的区别，收入和成本费用在账务处理上也与原来的记账核算产生了较大的差异。但是，目前对于按完工进度确认收入何时缴纳增值税以及是否存在重复缴税的问题，以及应客户要求退票并重开增值税发票的问题，还没有具体、明确的政策，因此，要求企业财务人员实时关注税收政策的最新动态，与税务部门保持密切联系。

3.选用增值税专用发票，加强发票管理。增值税专用发票的使用和管理情况关乎企业的切身利益，直接影响到企业的税负水平。如果建筑安装企业改为缴纳增值税，随着适用税率的提高，其购进材料必然要取得增值税专用发票，这就堵住了上游供货商偷逃税的漏洞；如果向房地产开发商多开具增值税专用发票，其本身会承担很重的税负，因此不可能再虚开、乱开发票，从而也堵住了房地产开发商偷逃税的漏洞。因此，专用发票的管理要严格遵守发票管理的各项规章制度，制定严格的发票管理措施，对发票实行专人专管，在发票的获得、开具、传递和作废等各个环节都要与普通发票区别开来。加强对财务人员、项目执行人员、销售人员等与之相关人员的培训工作，规范发票的开具流程，防止漏开、虚开等失职给企业带来的损失。

四、结语

国家实行营改增的目的是为了减轻企业的赋税压力，但在具体实施过程中由于税率的设计变化，财务核算方式需要变化，发票的使用和管理也要随之改变，财务管理将会出现暂时的管理窘境，但是我们要用辩证法的眼光看待这一问题，房地产行业的财务管理要充分利用、密切关注政府部门新近出台的相关优惠政策，适当调整自己的经营模式，扩展发展空间。?

参考文献：

[1] 程双华.浅谈营改增对建筑企业财务管理的影响[J].会计师，2013，03：20-21.

第7篇：简述市场细分的方法范文

关键词：“老字号”；餐饮企业；战略选择

中图分类号：F713.50

文献标识码：A

文章编号：1006－1096(2010)04－0040－06

收稿日期：2010－04－15

“中华老字号”是指历史悠久，拥有世代传承的产品、技艺或服务，具有鲜明的中华民族传统文化背景和深厚的文化底蕴。取得社会广泛认同，形成良好信誉的品牌(商务部，2006)。“老字号”包含着中国优秀传统文化内涵，它首先应是一个文化概念，文化范畴。漫长的商业竞争造就了一批代表着中华饮食文化的“老字号”企业，是中国传统文化的重要组成部分。然而目前“老字号”的发展却出现了一些问题，值得理论界和业界的关注。据相关分析，在1600多家“中华老字号”中，20％长期亏损；70％勉强维持现状；只有10％通过改制创新焕发青春，经营良好。不同于中国著名历史古都的餐饮“老字号”，郑州市“老字号”餐饮企业有其自身的发展历程和特点。本文运用SWOT模型分析方法，客观地、系统地对比分析国内“老字号”餐饮企业的生存现状和发展特点，进而为郑州市的“老字号”餐饮企业后续发展提供思路。

一、SWOT分析模型概述

SWOT分析模型即态势分析法。是20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克・海因茨提出，并由麦肯锡咨询公司丰富完善起来的用于企业诊断与战略分析的工具，经常被用于企业战略制定、竞争对手分析等场合。来自于麦肯锡咨询公司的SWOT分析，包括分析企业的优势、劣势、机会和威胁。因此，SWOT分析模型实际上是对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。在分析时，应把所有的内部因素(即优劣势)集中在一起，然后用外部的力量来对这些因素进行评估。通过SWOT分析，可以帮助企业把资源和行动聚集在强项和有最多机会的地方。采用SWOT模型对中国“老字号”餐饮企业的生存现状进行较为系统的分析，进而分析郑州市“老字号”餐饮企业的发展问题，对未来“老字号”餐饮企业的战略选择方案做出系统评价，达到选出适宜战略的目的。

二、基于SWOT模型的国内“老字号”餐饮企业分析

新年伊始，南京、石家庄等城市纷纷披露欲将“老字号”餐饮企业转让、拍卖的消息。南京夫子庙饮食有限公司将该公司拥有经营权的5个夫子庙餐饮老字号：奇芳阁、老正兴、蒋有记、莲湖糕团店、六凤居进行拍卖，公司最多拿出40％的股权，拍卖3000万元。石家庄市最后一个大型国有饮食集团在河北产权中心挂牌转让，拥有燕凤楼、釜洋斋、中和轩等餐饮老字号的石家庄饮食集团欲以1.2亿元整体转让，这引起了业界的高度关注。一方是想将经营业绩不好的“老字号”丢掉，而另一方比如浙江、福建、广东的企业纷纷找上门来想买下老字号。二者的态度成为鲜明的对比。

中国不少历史古都的“老字号”餐饮企业是伴随着一个古城的发展和漫长的商业竞争而兴起的，它们代表了这个城市的文化和历史，浓缩了当地的饮髓，然而随着现代市场竞争的日益激烈，一部分“老字号”在衰落甚至消亡，如南京的奇芳阁，曾经把其一楼改成了博士汉堡，丝毫没有了当年秦淮小吃的影子；六必居的葱油饼、豆腐脑，早在上世纪三、四十年代就是“金陵四绝”之一，合资后仍然没能发挥其优势；武汉的四季美汤包、小桃园鸡汤、老通城豆皮等，已找不到其辉煌的身影，有的甚至已经退出了历史舞台；曾经进军首都北京的“荣华鸡”，豪言要“挑战洋快餐”，结果却在残酷的市场竞争中黯然退出京城；北京的“全聚德”堪称一绝，但与肯德基、麦当劳、必胜客等这些洋快餐相比也处于下风；创始于1898年的西安“老孙家”泡馍，曾经尝试推出海鲜、杂粮泡馍，因不能保持其“原汁原味”，推出后市场反应寥寥；以生产老式糕点著称，有着200年历史的山两“福同惠”也曾有因其手工作坊式的生产而限制产量和产品档次等问题。然而，与此形成鲜明对比的是，以肯德基、麦当劳、必胜客等为首的西方餐饮业巨头在登陆中国后的短短一二十年中却取得了辉煌的战绩，把餐饮业所蕴含的巨大商机演绎得淋漓尽致，很快在中国站稳了脚跟继而四面出击，市场份额逐年扩大。由此可见，中国餐饮业“老字号”面临着严峻的形势，前景不容乐观。根据SWOT模型理论，对中国“老字号”餐饮企业从两大方面诊断分析。

(一)“老字号”餐饮企业外部环境分析(机会／威胁分析)

基于SWOT理论，营销机会就是指一个企业通过工作能够盈利的需求领域，而外部环境的某些发展变化预示着威胁。环境威胁是一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果缺乏采取果断的营销行动，这种不利趋势将会侵蚀企业的销售和利润。

首先，中国“老字号”餐饮企业面临着巨大的餐饮业市场竞争机遇。根据相关统计数据，2007年全国餐饮业零售额累计实现12352亿元，同比增长19 4％。与改革开放初期相比，2007年全国餐饮业营业额是1978年的225倍，2007年平均增长率高达20.53％(中国新闻网，2009)。随着中国经济及旅游业的发展，餐饮行业的前景看好，每年用于原材料采购的额度约占总营业额的40％，仅2008年就达到6000亿元人民币，餐饮业营业额已连续18年以每年15％以上的速度增长，预计2010年全国餐饮业营业额将达2万亿元人民币(中国餐饮运营网，2009)。巨大的餐饮消费市场，给“老字号”餐饮企业提供了发展舞台，在激励的竞争中实现快速增长，鼓励“老字号”餐饮企业打开思路，打破以往“夜郎自大”的心理，积极学习先进的经营理念和管理方式，逼迫其积极应对竞争和挑战。

其次，面临市场淘汰和餐饮市场变革的威胁。当今的餐饮市场，饮食文化在改变，求快求新才能赢得市场的认可。快节奏的生活、工作效率的提高，饮食习惯和就餐观念也在发展着变化，“老字号”的某些制作环节如果不能适应现代人快的要求，势必在激烈的竞争中失去市场，如能改变其某些繁琐的环节。引进现代化生产技术。适应现代人的口味和生活方式的要求，“老字号”才能在竞争中生存发展。

(二)“老字号”餐饮企业内部环境分析(优势／劣势分析)

SWOT模型分析揭示出，每个企业应该定期检查自己的优势和劣势，可以通过“营销备忘录：优势／劣势绩效分析检查表”的方式进行。企业不应该去纠正他的所有劣势，也不

是对其优势不加利用，而是应该研究它究竟是只局限在已拥有优势的机会中。还是去获取和发展某些优势以找到更好的机会。

“老字号”的品牌优势明显。中国不少城市的“老字号”都在市民心中具有很高的知名度和市场美誉度，至今仍是不少消费者到当地进行餐饮消费的首选地。追寻历史，探究一个城市的文化与发展，从“老字号”发展就可窥一斑。因此，品牌的优势是“老字号”餐饮企业的一块金字招牌；“老字号”餐饮企业核心竞争力突出，不少“老字号”餐饮企业都有其享誉一方的独门绝技，正是这种独特技术的代代传承使得其在激烈的市场竞争和历史发展中得以保存下来，独特的配方和口味、传统的制作方式是企业最重要的核心竞争力，如北京“全聚德”烤鸭，从选料、腌制配方到烤制的木料和火候把握等都有严格的规定，以保证烤鸭的独特口感和味觉。

“老字号”在新旧产品和经营理念的巨大差别之中徘徊。传统手工作坊式的制作和经营方式与新型餐饮业的快速、工业化的生产方式以及新颖的经营理念形成巨大反差，“老字号”的经营者仍在彷徨，寻找出路；连锁经营面临尴尬，连锁经营面临的配方复制，无异于把其核心的秘密公之于众，秘方的流逝也会使“老字号”企业的竞争优势不在，因此，企业的品牌连锁壮大之路举步维艰；产品创新意识缺乏，如扬州“共和春”几十年以来一直以经营锅贴、虾籽饺面、水晶麻团、青菜锅饼、双麻酥饼、四喜汤圆等十几种风味小吃为主，现在的品种依然如故；现有的企业机制束缚也使得“老字号”餐饮企业的经营者异常疲惫，缺乏制度创新。西安“老孙家”泡馍作为西安饮食集团的下属企业，掌门人经常被一些事务性的工作所累，甚至是购置设备等一些具体的实务也要报上级主管部门批示，而酝酿多年的企业改制问题仍未提上政府的议事日程。现代企业制度包括了高效的管理机制模式，有效的员工激励制度等等，而中国的不少“老字号”有的是家族企业，还有的是国营企业，至今有的仍停留在传统的管理模式上，采用传统的经营管理制度，对员工也缺乏相应的激励措施和机制，领导的频繁更迭也影响了企业经营思想的连续性和稳定性，面临着诸多发展的困境。

三、郑州市“老字号”餐饮企业现状分析

(一)郑州市“老字号”餐饮企业的发展概况

郑州的每个老字号都走过了一条坎坷的发展之路，都有自己曲折的发展历史，从创建至今，无不演绎出许许多多的故事，蕴含着这个城市的历史和文化。以下就郑州市3个最著名的“老字号”餐饮企业为例简述之。创建于1946年的郑州“合记”烩面馆是全中国烩面的鼻祖，现由郑州市饮食有限责任公司经营。“合记”烩面馆现在郑州开有7家店，经营最好的是公司直接经营的人民路老店，每到就餐时座无虚席，月营业额100多万元，年营业额1500多万元。另外6个店是承包经营，收人大不如人民路店。合记烩面馆目前在省内还有连锁加盟店6家，省外有济宁、长沙、邯郸3家。创建于1919年，以经营蔡记蒸饺、鸡丝馄饨出名的郑州老三记之一的“老蔡记”在郑州有着悠久的历史，是郑州为数不多的百年老店之一，它的蔡记蒸饺、馄饨独具特色，有“饭后百步走，余香留口中”的美誉。郑州老蔡记目前有直营店2家，加盟店1家。现在蔡记蒸饺又有新的发展，研究开发出了虾仁、姜汁、芹香、木须等品种，已形成独具一格的“蔡记蒸饺宴”。葛记焖饼是“京都老号”葛记坛子肉焖饼馆独家经营的一种风味食品。据《郑州饮食行业志》记载，葛记焖饼馆的创业人葛明惠先生，是清朝满族镶黄旗人，生于1882年。1995年，在郑州第四届美食月中荣获“中原名吃”称号，1997年12月，在杭州全国首届名小吃认定中，摘取“中华名小吃”桂冠。葛记焖饼馆几十年来历经沧桑，先后在一马路、乔家门、敦睦路、德化街、西太康路、大同路设点经营。1987年，因旧城改造一度销声匿迹。1989年，郑州市饮食公司决定恢复传统风味，创百年老店，由第三代传人葛永志在南乔家门恢复字号开设门店，其关键的生产环节都由葛氏家族成员操作，从而保证了质量和口感，使一些到郑州的“老北京”也寻迹前来品尝。目前，葛记焖饼在郑州只有两家店面，黄河路店和伏牛路店，店面不是很大，经营品种也较少。

(二)郑州市“老字号”餐饮企业的优势分析

1.老字号见证郑州的沧桑历史，具有较高的品牌知名度

在郑州市民心中耳熟能详的这些“老字号”餐饮企业，其本身的品牌知名度很高，深受郑州本土市民的喜爱。营销学专家科特勒(2005)在其《营销管理》一书中引用了美国市场营销学会对品牌的定义：“品牌是一种名称、术语、标志、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨识某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。”由此可见，品牌是能够使顾客将企业的产品或服务从竞争对手中区别出来，并选择本企业产品或服务的关键性标志，它可以外化为企业或产品的商标、名字或符号等。历尽多年的洗礼，这些老字号具有很高的品牌认知度，也是其参与竞争的重要优势。老字号企业由于经营的时间长，并且经营时注重产品质量、诚信，往往拥有良好的口碑，打造出了自己的金字招牌和良好商誉。经营时间越长，老字号在消费者心目中的诚信度越高，而顾客对老字号的忠诚度也与日俱增，为企业带来了宝贵的无形资产和长期效益。外地人一到郑州就要点名尝一尝郑州的烩面和传统小吃，而这些“老字号”餐饮企业无疑就是外地人初到郑州的最好选择。相比市场上新兴餐饮门类，“老字号”在品牌、口碑和人们记忆中的印象都具有无法替代的优势。

2.老字号餐饮企业具有非专利技术优势

非专利技术亦称专有技术，是指发明者实际应用的、未公开、未申请过专利权的专门技术资料、经验、技术知识和诀窍等(张玉凤，2009)。郑州的“老字号”餐饮企业通常具有独特的烹饪技术资源和技术力量，拥有一批具有丰富烹饪技术和经验的名师主灶。而且，诸如上文所提到的多家郑州市的“老字号”餐饮企业，有的经过上百年的经营，很多都有其独门秘笈，甚至不被企业经营管理者所熟知的烹饪配方、烹饪技术或烹饪设备。如“合记”烩面的汤料配方一直都是企业的最高机密，操作规程严格把关，数十年来，坚持一碗一锅，从不懈怠，深受食客青睐，成为郑州有口皆碑的佳肴，外地人也经常慕名前来品尝。“老蔡记”的饺子馅料配方也都由家族继承人掌握。这些独特的非专利技术成为了这些“老字号”餐饮企业垄断性的资源，是其能够在市场竞争中生存下去的重要保证。

3.老字号餐饮企业不受地点布局的限制，接近大众消费者

餐饮店能否选择在最方便消费者用餐的地点经营是其成功的关键。如麦当劳在选址方面的经典语录“位置、位置、还是位置”众所周知。洋快餐进入中国后，都将店址选择在城市中大大小小的商业中心、公园、娱乐中心、展览中心等附近，以最大限度地接近顾客。而郑州市的“老字号”餐饮企业在城乡的分布远不限于上述地点，其选址不受商业中心和展

览中心等人流量多少的限制，如“合记”烩面馆有不少店面都是布局在居民小区、商业街区以及写字楼附近，极大地方便了市民的就餐需求，也能更好地服务消费者。大大小小的店面在城乡各地区所形成的网络，支撑着郑州市城乡居民日常的饮食消费。尽管目前还没有一家“老字号”餐饮企业能与麦当劳、肯德基等国际大型的连锁餐饮企业的实力相比，但这并不影响中餐企业的生存与发展，只要“老字号”能够吸取国外餐饮企业经营管理方面的经验，在保证饭菜质量、提高服务水平、革新中餐制作的技术等方面不断进步，再加上有适当的资金支持，企业定会不断发展壮大。

(三)郑州市“老字号”餐饮企业劣势分析

1.产品结构老化

产品结构老化是指产品形式和产品结构单一。作为老字号餐饮企业，有一套自成体系的生产模式，但是往往都是一号一家、一家一品；产品单一。主要体现在：一是产品形式单一。老字号餐饮企业在发展初期，往往把财力物力集中到个别项目中取得突破，缺乏创新。即使是创新，也受目光短浅的影响，往往浅尝则止。郑州“合记”烩面曾经想过开发方便食品，但是由于技术不过关，加上汤品、调料、口味等的限制，最终导致流产。对比肯德基、麦当劳这些洋快餐，他们从进入中国以来就不断地改进其口味和增加品种，以更好地适应中国消费者的选择，企业每一季都会推出新品种以适应市场新的变化，肯德基更是紧跟国产动画片《喜洋洋与灰太狼》的热播潮流，及时推出儿童套餐玩具，吸引了一大批“小食客”的到来。第二是产品链条单一化。“老字号”企业缺乏产品链条延伸化的意识。现代企业要求建立大规模的纵向延伸，形成规模的生产基地，没有建立其相应的企业制度，结果往往使老字号企业成本居高不下以及产品质量难以保证。郑州不少“老字号”餐饮企业往往不注意当今人们对健康食品的关注，那种在物资缺乏时代人们喜欢的肥腻饮食风格已经逐渐不再适合当今消费者的口味，人们需要的是吃得好、吃得健康、吃得清淡。因此，在新产品的开发上，老字号一方面要保持传统产品的地道纯正，同时也要开发适合当今消费者口味的系列健康食品，以满足消费者饮食习惯的变化需求。

2.品牌扩张速度缓慢

“老字号”餐饮企业往往是本土成长起来的企业，尽管郑州市“老字号”餐饮企业在本地市场拥有深厚的品牌优势，但是一旦超越郑州市场或者国内市场，这时大多数郑州“老字号”餐饮企业与国际知名的大型餐饮企业相比，就不再具有品牌优势。其中原因在于如今大多数的郑州市“老字号”餐饮企业主要是在郑州本土成长起来的地方性品牌，并没有超越地域限制，没有成长为民族品牌或者国际性的大品牌。比较洋快餐的扩张速度，郑州的“老字号”品牌优势基本处于很低的位置。甚至有的“老字号”餐饮企业不是扩张而是萎缩了，如“葛记焖饼”店从原来红红火火的四家店面减为只有如今的两家，更谈不上发展和扩张了，其自身的品牌影响力也逐渐在新生代的郑州人心目中渐渐褪色。最早进入郑州市场的快餐企业“德克士”，自1999年正式加盟信息，加盟业务发展迅猛，2005年底，已在全国100多个城市开设了近500多家餐厅，2009年“德克士”开店总数达到1000家(网易财经，2009)。在郑州的洋快餐市场，虽然它也面临肯德基、麦当劳等美国快餐巨头的竞争威胁，但是其从来没有放慢自身品牌的扩张速度，在郑州的快餐市场仍然占据一定位置。而新进入郑州的日本“味千拉面”连锁店，新年伊始也雄心勃勃，宣称其今后在中国的重点区域会放在中国华北和华中地区，拉开了进军中国中部省份的序幕。

3.营销方式老化

市场营销在当今的企业发展中起着研发先导和销量保证的作用。营销是企业的生命线，而作为郑州的“老字号”餐饮企业，主要的营销问题突出表现在：(1)品牌的定位不准。品牌定位能够帮助企业找准目标人群，对重点目标人群展开攻势性的营销策略。如果不划分清楚目标人群，营销就没有针对性，也会进入营销误区。据调查统计资料分析，对吃“老字号”还是洋快餐的问题，老人组中98％的人选择老字号，2％的人认为无所谓，无一人选择洋快餐。青年组中54％选择“老字号”，20％表示无所谓。因此笔者认为，“老字号”的目标客户群，应重点定位在成年人，采用易于被他们接受的营销方式，强调内涵和文化，针对成年人注重质量、声誉、档次的特点，进行特色营销，加强情感营销，紧紧抓住消费高、要求高的中年人群市场。(2)营销意识差。“老字号”们往往按照老经验，老方法进行营销，秉承“酒香不怕巷子深”的理念。在信息爆炸的时代，如果缺少信息的刺激，就会产生遗忘，尤其对于餐饮企业来说，由于进入门槛低，新兴企业层出不穷，“老字号”的品牌声誉若疏于宣传，很快便会淹没在万千品牌之中。(3)营销手段单一。长期以来，郑州的老字号主要凭借口头传播来建立声誉。但在当今快速的信息流和广阔的商业圈面前，这种沟通方式限制了品牌传播的速度和广度。企业应开辟多渠道的宣传方式，如投拍电视剧，出版相关刊物等。营造郑州市“老字号”餐饮企业独特的文化和历史，也需要一只专业的营销队伍，用适合企业自身发展的营销方式展开长期的营销策划，积极地进行营销手段的更新，而不是只依仗在“老”字上等客上门。

4.经营理念差，体制僵化

郑州市的“老字号”餐饮企业在发展过程中，渐渐丢失了一些赖以生存的服务理念，同时，由于体制僵化，又缺乏创新的经营方式。具体地说，第一，手工作坊式的生产模式。这种生产模式难以在高度的市场经济中取得优势。以手工技艺为主的生产方式往往效率低、产量低，质量水平难以统一。当今社会，一切讲究“快”字，而这些“老字号”餐饮企业明显跟不上时代的脚步，产量低下，质量水准不一，没有严格的评判标准，就难以在竞争激烈的餐饮市场中壮大和发展。第二，冷漠的服务模式。调查显示，78％顾客对服务不满，82％顾客对就餐环境不满。软件上，老字号的服务人员态度冷漠，缺乏热情，服务意识差。硬件上，老字号环境陈旧，卫生不达标，装修简陋，往往无法让顾客感动和满意。郑州“老字号”餐饮企业的环境布局和展示应该更有优势，就餐环境的装饰装潢上应体现其独特的餐饮文化以及历史的厚重感。在当今不少餐厅打起“主题”牌的时代，体验型、主题性的餐厅设计和环境布局应该成为“老字号”餐饮企业关注的重点，而郑州市的不少餐饮“老字号”在这方面却鲜有作为。第三，“小富即安”的盈利观念。这种观念，严重影响了企业的发展。在利润的使用上，诸多老字号企业，往往把有限的利润不是用于再投资，而是用于分配或消费，从而使得资金链发生断裂，缺乏发展后劲。

(三)郑州市“老字号”餐饮企业机遇分析

1.面对老字号保护和发展中的问题，政府不断加大老字号的保护力度

在经历了农业经济、计划经济等浪潮后，郑州市正在强力推进服务经济，这是以服务为舞台以商品为道具、以消费者为中心，创造能够使消费者参与、值得消费者回忆的那种

“情感共振”的体验经济以及满足人们休闲需要的经济与附加在实物经济之上的文化经济，服务经济被称为世界经济的最新发展浪潮。面对世界的这种发展趋势，河南正面临着一个巨大的发展优势，郑州也不例外，这为老字号带来了新的发展机遇。今年商务部对“中华老字号”进行重新登记，准备“发展一批，挖掘一批，扶持一批”。河南省商务厅正在对“河南老字号”进行重新登记，为发展河南老字号决策摸底。北京、天津、杭州、福州等城市早就看到了老字号的潜在价值，千方百计努力打造本地的老字号。作为河南省的省会，郑州也不能、也不应该坐失良机，不但要保护好老字号。而且要把老字号文章做好，让老字号为郑州的经济发展做出新的贡献。

2.旅游立省以及休闲产业的发展，给“老字号”餐饮企业带来无限商机

近些年随着中国经济高速发展和人们收入水平的上升，全国旅游人次和外出就餐人次快速上升。河南旅游立省战略的实施为郑州“老字号”餐饮企业带来发展的最佳契机：(1)河南旅游业的蓬勃兴起已成为郑州餐饮业再次迎得发展机遇的助推器。郑州―开封―洛阳―焦作―安阳围成的交通旅游线，为郑州餐饮业发展提供了很大的市场。再比如郑开大道开通后，郑汴融城成为一种趋势，郑州新区建设如火如荼，四通八达的立体交通网络的建成，将会有更多的人流、物流涌向省会郑州，餐饮业具有巨大的发展空间。(2)河南省政府有关部门已意识到河南餐饮业发展面临的挑战。河南省商务厅和河南省旅游局等部门2009年联合下发了《关于振兴“豫菜”工作实施意见》，开始加大对“豫菜”崛起的支持力度，并将推出10家豫菜品牌示范店。当今，郑州市“老字号”餐饮企业应积极利用河南旅游立省战略的实施和休闲产业的快速发展以及政府多项政策扶持的机会，走资本运作之路发展壮大，发挥自身的品牌、商誉和特色饮食等竞争优势，引进先进的企业经营理念和管理机制，形成企业的核心竞争力，实现可持续发展。

3.中部地区餐饮市场消费剧增，“老字号”餐饮企业发展潜力巨大

2006年，全国餐饮零售额超过一百亿元的省市就达26个，超过二百亿元的有18个，更有7省市超过了500亿元。从区域来看，东部地区餐饮业零售额最高，中部地区增速最快，而西部地区零售额占本区域社会消费品零售总额的比重和增长贡献率则最大。据郑州市统计局贸易外经处的最新数据显示，2009年郑州市各月社会消费品总额的增速均在15％以上，前9个月的社会消费品零售总额累计达1054.7亿元。郑州市住宿餐饮企业营业收入稳定增长，达27.9亿元，增长13.1％(郑州统计信息网，2009)。从目前到未来相当长的时期内，中国餐饮业市场还将继续扩大。资料显示，城市居民在外用餐消费与城市居民家庭可支配收入几乎同步增长，这就意味着伴随人们收入水平的不断提高，国内餐饮市场的扩大将可能容纳更多的投资者，加之餐饮业的进入成本较低，所以必将吸引国内外大量的中小投资者。此外，从市场细分的角度看，虽然西式快餐在国内扩张的速度很快，但中餐与西餐市场几乎不重合，有各自的市场定位与顾客群。中餐的正餐因其具有广大国内消费者所习惯的口味，同时兼有高、中、低不同档次，东南西北各种风味，稳稳地占据了国内餐饮 业的主流市场。西餐作为人们饮食的另一种选择，也对中餐市场起到了良好的补充和丰富的作用。郑州地处中原，海内外名吃荟萃，聚集了中国东西南北各地的饮食风味，同时也培养了郑州人独特的饮食习惯，即“东两兼容，博览众长”的饮食取向。郑州市“老字号”餐饮企业更应该关注人们的消费取向，在保持传统口味“地道”的同时，尝试从消费档次、经营品种等多方面满足消费者的需求。

(四)郑州“老字号”餐饮企业危机分析

1“老字号”命运多舛，营业地点几经辗转，面临着被市场竞争淘汰的威胁

无论是“合记”烩面馆、郑州“老蔡记”、“葛记焖饼”、马豫兴鸡鸭店，还是西兰轩、雪园、威士林，发展都遇到了资金和场地问题。1987年以前，郑州市饮食公司下属有160个店，后来由于城市改造拆迁，店面不断减少，现在是寥寥无几，不少老字号和老品种已经销声匿迹。例如刘长兴包子、索小笼包子、叉烧包子、延吉冷面、伊府面等店现在都不存在了，甚至消失了。郑州的饮食“名片”――“合记”烩面，也曾经销声匿迹一段时间，后来在铭功路开张，1991年才搬到人民路。2003年公司改制，零资产退出国有，现在惟一靠人民路老店的经营支付公司各种开支。目前该店采取“稳扎稳打”策略，2008年初公司筹措资金200万元对人民路店进行了装修，从饭菜质量、服务标准、硬件设施等方面打造标准店，今后将根据店面经营情况再发展直接经营店和加盟店、连锁店。

原来位于中原路的“葛记闷饼”老店在大规模的城市更新改造的浪潮中销声匿迹，如今位于黄河路的店面其经营情况也不尽如人意。“老蔡记”蒸饺几经搬迁转战多处，最近几年才在郑州市中心的百年德化步行街找到了一处落脚点，但是如今的经营状况也大不如前。没有位置较好的、固定的经营场地，加之新兴餐饮企业的不断加入，洋快餐的大举进攻，郑州“老字号”餐饮企业面临着被竞争激烈的餐饮市场淘汰的威胁。

2.“老字号”企业不堪重负，面临着市场份额急剧缩小的威胁

体制不灵活、包袱重、人才断档或流失是老字号发展的拦路虎。现在郑州市餐饮老字号面临的困难主要有3个方面：一是包袱比较重，因为有的是国有企业就不可避免地存在着房屋、人员、技术改造等问题，这些都逐渐成为了老字号沉重的包袱；二是由于老字号以前多集中在城市中心地带，店堂小、交通拥堵、缺少停车位，又没有资金重新投入，随着大规模的旧城改造的推进，不少“老字号”餐饮企业失去了原有的人脉和地缘优势，经营面积和业绩均受到不少影响；三是老字号的人员老化、技术力量老化、后继无人等一些问题，传承的很多东西都丢失了，或正在丢失。同时因为老字号做菜讲究功夫、讲究味道，对一些快节奏的年轻人来说是费力不讨好。中国菜最核心的是“味”，而“老字号”一些传统菜品长卖不衰的原因也是因为味道独特，但老字号在门面设计、服务水平、人才流失等方面缺乏更新改进，老字号虽然具有独特的品牌形象和生产工艺，但是在竞争激励的市场面前，其所占有的市场份额也在逐年减少，新的顾客群没有真正建立起来，而不少忠诚的顾客也在逐年流失。

四、郑州市“老字号”餐饮企业的战略选择

(一)整合“老字号”餐饮企业资源，引入知识管理战略

当今餐饮企业竞争的重点已从物质资本逐渐转至知识资本，企业拥有的核心知识和技术决定企业的竞争优势(王天佑等，2007)。王天佑等人(2007)提出应对“老字号”餐饮企业实施知识管理战略，指出知识管理有助于塑造和建立企业的文化；建立一套完整的鼓励学习的制度和环境，同时积极地进行企业的产品开发、品牌建设、人力资源的开发与培养、企业组织的构建和重组以及运营流程的开发与调整，设

施设备的建设和布局。当今，郑州市“老字号”的知识管理还处于相当落后的境地。当餐饮企业经营发展到一个新的阶段，就需要对其发展的相关知识进行整合，对其业务运行方法和程序进行调整。餐饮企业不重视知识管理，打造其核心竞争力，经营手段必然滞后于同行，产品必然单一呆板，只能停留在小规模的生产。知识管理要求企业从战略的高度把企业的核心资源进行全面地整合，建立现代企业制度，摒弃传统的小作坊式的生产观念，用系统的思路规划企业未来的发展。

(二)实施品牌战略，稳步推进连锁经营

郑州“老字号”具有丰富的历史沉淀和文化底蕴，因为这些“老字号”具有长久不衰的高质量产品和高质量服务，在市场竞争的残酷选择中能够生存下来，并且发展壮大。“老字号”要依法注册商标，注意品牌的保护。地方政府实施品牌战略时要充分发挥“老字号”作用。品牌是企业核心价值的体现，是企业产品质量和信誉的保证。只有强化创立品牌意识，才能够不断扩大企业的价值。在进行品牌战略的同时，郑州市“老字号”餐饮企业应积极试点连锁经营模式。“老字号”餐饮企业要摈弃“只此一家、别无分店”的落后经营理念，积极扩大经营规模，利用先进技术来改造自己的手艺，对涉及商业秘密的可以采取一定的保护。在资金允许的情况下增加分店，积极向北京“全聚德”等先进企业学习，开展“老字号”连锁经营或者加盟经营。郑州“老字号”餐饮企业可以尝试先打造出一个成功的范本，再将这个成功的范本进行复制，走连锁经营之路。选择连锁经营的主要优势是因为既能形成规模经济，快速增加网点布局，又能打出品牌效应。同时，传统的“老字号”餐饮企业不应该仅仅是大众消费、“实惠”的代名词，还应积极吸引中高端客户群体。郑州市“老字号”餐饮企业在经营模式上可以考虑设立两种不同类型的餐饮店，其一是类似麦当劳的快餐式店面，另一种则是传统经营式的高端店面，进一步细分市场。从店面装潢到餐饮历史文化的营造等多方面进行全面包装，使传统小吃走上品牌经营的道路，以满足中高端人群的消费需求。重塑企业品牌形象。

(三)实施文化营销战略，创新经营观念

文化是一个民族、一个国家和地区的宝贵财富，对郑州市餐饮“老字号”来说，丰富的历史文化内涵本身就是企业的重要资源之一。从现代消费者的消费需求偏好来看，如何更好地凸显餐饮业的文化内涵是现代餐饮业经营理念的一个重要方面。郑州市“老字号”餐饮企业应该积极实施文化营销战略，大力挖掘本企业的文化底蕴，对消费者的价值取向和消费特点进行深入调研和总结，以迎合现代主流消费群体的时尚需求，如从餐饮的环境氛围、情感诉求人手，注重餐厅的主题装饰，突出就餐环境的文化品位，努力为消费者营造一个舒适、浪漫、温馨的就餐环境。这种良好的环境氛围会大大超过消费者在餐饮消费时的心理预期，增加了消费者的剩余，因此，消费者也乐于接受较高的消费价格前来消费(林峰，2009)。创新经营观念，结合郑州市“老字号”餐饮业的特性考虑，笔者认为郑州市老字号餐饮企业的创新最重要的是产品创新以及其背后蕴涵的丰富的餐饮文化的挖掘。要不断创新出适合当代人口味的产品，积极挖掘更优秀的饮食文化，走“特色传统饮食与新兴的饮食文化”相结合的道路，使老字号永葆青春。

五、结论