酒店营销管理培训精选(九篇)

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第1篇：酒店营销管理培训范文

关键词：酒店餐饮行业;信息化管理;服务人员素质

我国市场经济的迅速发展使得我国各行业都呈现出前所未有的生机和繁荣，在这其中，尤其以中餐饮业的发展引人注目，甚至在近几年来已呈现出一种非常迅速的发展态势。然而，在餐饮业快速发展的同时，其日常经营管理者方面的问题日益在凸显，因为他们主要是采用的是手工管理的方式，这就使得其管理的科技含量很低。例如：很多酒店餐饮企业仍然依靠人工处理顾客垂询、服务员落单、服务员上菜、顾客查看传统式菜单等等。然而，酒店餐厅规模以及顾客流量的日益增大，就会使得在实际的运营和管理中会出现很多问题，不断受到诸多方面的困扰和挑战。例如，由于服务员落单的混乱使得菜单出错，由于顾客点餐后不能及时上菜的问题导致顾客的不满意等等问题不断发生……这些问题就使得餐厅的经营与管理者有了很多损失和不满。现代化的酒店餐饮企业应该与时俱进，以根据自身的规模和人员成本等来安排其工作运营模式，并提高工作效率，这样才可以使得其自身得到不断发展和进步。有效的管理方式可以使得酒店餐饮业的规模化发展和整体服务水平不断提升，这就是现代化酒店餐饮企业在获得经济效益的过程中必须要思考和执行的措施，因此，酒店餐饮行业采用信息化管理的加强必须要有针对性，而计算机管理信息系统是成为其有效管理的有效手段和必经之路。

本文中，笔者将主要从酒店餐饮行业管理与计算机信息管理结合这个角度进行探讨，以实现酒店餐饮管理在计算机信息化和系统化的运营下得以发展为目标，从而实现酒店餐饮管理工作可以实现在流程中的科学化、规范化以及准确化，并同时让酒店餐营业中的管理人员可以从事务性工作中得以解脱，以此也会带来更多的顾客，使餐厅取得更好的经济效益。

一、现阶段酒店餐饮企业面临的问题

以下就酒店餐饮行业管理中出现的一些问题作简要概述：

1.缺乏先进的信息管理体系

随着各个酒店餐营业使用诸如电脑收银等计算机手段，管理人员就误以为这样就是实现管理信息化了，其实，这些还远远不够。网络时代所赋予计算机信息化的内涵要远远多于此，需要酒店餐营者在期望值、结合企业自身发展实际、目标性等各个方面进行仔细思考和应用，不但要从外在还要从内涵上下功夫，将信息化切实贯彻和执行下去，不能仅仅是停留在诸如手工及半手工状态，要实现计算机管理系统，将各种工作流程系统化和具体化，在降低成本的基础上实现企业的自身发展和信息化。

2.服务专业人才的专业化程度不够导致效率不高，应变能力差

据调查表明，不少酒店餐饮服务人员专业化水平低，素质不高，而且没有一套现代企业制度和监督管理体制，他们从心里上懈怠工作，在他们看来，不管怎样，只要自己在工作，在服务就可以了，而不重视服务的质量，时间效率等。从观念意识上不成熟、经营思想上不系统以及管理水平上不专业等都存着着诸多问题。此外，很多餐饮服务人员在应变能力中的表现也是不容乐观的，这是人才的专业化程度不够造成的。

3.缺乏科学和标准的管理体系

随着现代科技的发展，虽然近些年中引入了一些快餐式经营特点的操作模式，从工作流程、服务、出品等方面有了一些借鉴，但是仍然有不少企业，往往在成本控制中不能得以控制和管理，使得很难在菜品和服务中有很大改善。这主要是客户对产品个性化需求的日益强烈而造成的，随着用户个性化菜品需求的增强，企业菜品花色品种及其他菜品量也相应增加。这些都对建立科学标准的管理体系造成了很大的困难

二、关于酒店餐饮管理出现的问题的解决对策

随着人民生活水平的不断提高，餐饮业得到了迅猛发展，但大部分酒店餐饮企业的运作管理模式仍基本沿袭传统的方法。为了达到发展的目的，就需要以现代社会竞争理念为前提，将酒店餐饮管理规范化和科学化得以贯彻，针对以上问题提出几点建议：

1.建立完善的信息化管理系统

随着科学的发展，酒店餐饮管理已经逐渐的由定性管理进入到科学管理的阶段，一套完备的信息化管理系统是非常重要和必要的，这是各个酒店餐饮企业实现信息化的基础，也是提高其自身技术来水平和管理水平的保障，更是实现中国的传统饮食与现代信息化管理有机地结合的基础，从而实现企业自身的扩大化和最强化发展，因此，实现完善的信息管理系统是非常重要的。

（1）大厅餐饮系统的信息化

该系统可以包括前台员工的登录、开台、点菜、订单查询、菜单修改、结账的功能。系统管理员对系统执行登录、员工信息维护、桌台维护、菜单维护、菜类维护等等。系统中经理可以查看营业情况，比如：日结算、月结算、年结算等等。一套完备的信息化可以让各部门利用电脑协同工作，各类信息在网络上轻松传送，真正实现无纸化经营，并且缩短企业员工的必要劳动时间，提高工作效率，最后提高企业利润。

（2）客户的信息化

根据不同客户来访时点菜的次数及家庭调查，形成客户档案，在客户再次光顾本店时有效利用客户信息向客户提供客户所忠诚的饭菜及饮料，这样同样可以提高客户的忠诚度。

（3）建立完善的管理制度体系

完善的管理制度体系是应急管理机制、管理系统、质量系统、设备系统等的统一体，其中服务质量管理体系是核心，完善的管理制度体系可以提高员工的工作积极性，降低企业成本。

2.对酒店餐饮服务人员（包括大厅）进行专业化的培训与学习

目前关于酒店餐饮服务人员的培训工作有着各种做法，甚至有的学者还要把管理培训和技能培训混为一谈，这是极为不专业的，使得很多电视做饭节目以及厨师管理培训同时进行的误区层出不穷。为此，笔者将从酒店的餐饮菜品培训、餐饮现场管理培训、餐饮营销培训课程及餐饮人力资源管理培训等四个方面来分析。

（1）餐饮菜品培训

餐饮菜品培训是餐饮企业大厅服务中的重要的部分，因为何种菜品对顾客健康所带带来的益处以及基本的配菜及口味等都应该是餐饮服务人员需要铭记于心的内容，这是要保证顾客在要求服务员推荐菜品时最基本的技能，如果做不好，这样的服务员如何让客户称心的消费呢？所以对餐饮菜品的培训是给顾客留下极好印象的关键一步，切不可小觑。

（2）餐饮现场管理培训

对于餐饮业和其他企业一样，现场管理是棘手的事情，如果可以处理好就可以达到事半功倍的效果。对于餐饮企业，现场管理人员要努力做到对包括餐饮日常操作流程、顾客入座安排、点菜服务人员安排等流程的熟悉和把控，还要对于餐饮投诉有着及时和巧妙的处理，这些都是酒店餐饮行业可以顺利进行的关键性因素和组成。因此餐饮管理人员的餐饮现场管理培训也是非常重要的。

（3）餐饮营销培训课程

餐饮的营销管理课程是满足酒店餐饮发展和运营的专门性课程，它可以帮助企业提高利润和培养忠诚客户，因为这是管理人员所学习的重要理论知识，并在实践中得到不断完善。例如，一些顾客就是来吃饭的，如何使得他们对于本餐厅的饮料也感兴趣就成为了管理者的实现其营销策略展现的机会了。此外，通过培养餐饮企业的忠诚客户可以实现企业的不断盈利的目的，因为忠诚客户可以不断持续关注并且购买同一企业产品或者服务，相互之间是信任的关系。酒店餐饮企业有了自己的忠诚顾客之后可以实现指向性购买、重复性购买、相关性购买、推荐性购买等，并相互之间是和谐共处的关系。因此，酒店餐饮企业要适时和合理地对餐饮服务人员进行营销培训，以提高企业利润。

（4）餐饮人力资源管理培训

这里的人力资源管理培训，主要是如何找到具有专业化素质的企业员工，因为高素质的员工也是企业成本降低的一个重要因素。负责招聘的餐厅管理人员可以根据应聘员工对餐饮工作的认识来判断是否是专业化程度高的员工。

酒店餐饮管理是一个复杂有序的管理体系。目前酒店餐饮管理中出现的服务意识不强，质量管理不到位，信息化水平落后等现象的产生，都不得不引起酒店管理专业人士的深刻思考。希望酒店餐饮企业可以明确自家企业的管理体系，包括服务方面，质量方面及有效信息化方面等，真正的做到，坚持以人为本，客户至上。其中较为重要的信息化技术，不仅可以缩短员工的必要劳动时间，降低成本，而且可以提高员工工作积极性和客户的满意度，酒店餐饮企业要顺应时代潮流，找到适合自己企业的信息化管理方式，使酒店餐饮真正为大家所喜爱，领先于其他酒店。

参考文献：

[1]薛华成.管理信息系统.北京：清华大学出版社，2007（8），89～189.

[2]胡大洋.中小型餐饮企业服务管理系统的设计.科技信息.，2010（06）.

[3]浦松岩.计算机网络技术在餐饮管理中的运用.企业研究，2012（04）.

[4]白雪峰，贺春林.酒店餐饮管理系统的设计与实现.电脑知识与技术，2010（06）.

第2篇：酒店营销管理培训范文

中国企业家培训市场近年发展迅猛。据不完全统计，这一市场每年的营销金额已高达近200亿元。在全国范围内有不低于1000家面向企业家的所谓专业培训机构开班办学。

《企业观察报》记者调查的情况显示，虽然针对企业家培训的一些专业机构比如：中欧商学院、长江商学院已开始形成一定的知名度和美誉度，但是目前这个市场也还缺乏必要的规范，其中不乏浑水摸鱼之徒，有些机构眼里只有“钱”字，学费动辄数十万，广告宣传基本上是虚假欺骗，授课方式基本上是洗脑“传销”。

乱象一：滥授权、乱收费

李明（化名）是一名培训销售代表，他销售的是包括北京大学、清华大学在内各知名高校的企业家培训课程。

李明告诉记者，各知名高校中由本校主导的企业家培训班相对而言还算比较可靠可信。他所销售的企业家培训课程，大部分为挂靠高校的“合作办学”。

他说：“培训时间长短不一，最长为1年，最短1个月，每周六、日上课。课程设置不同，收费1.2万至16万元不等，对董事长的培训班，收费36.8万元。”

另一位不愿透露姓名的业内人士告诉本报记者，经常有公司通过各种关系主动找上门来，以“知名高校”的名义对外宣传招生，开一些“国学班”、“总裁班”、“高级经理人班”等等名目繁多的班级，授权情况非常乱。

《企业观察报》记者手上有一份某国内知名高校与某个人的合作协议。其合作内容第二条标明“本项目的培训对象是企业总裁、中高层管理者以及事业单位高级管理人员”字样。在该合作协议费用分配比例方面，标明“培训班已开课，且全部费用均已到账后二十个工作日内，甲方（指高校）将费返还乙方（指合作单位）。”

上述业内人士坦言，针对企业家的培训班利润惊人，如有充足资金周转，一年赚2000万元不成问题。高校为防止合作单位出问题，通常会把学费收取押后一年，如未出现投诉等问题即给合作单位返钱。“学校什么都不管，招生、请培训讲师、设置课程等等都由合作单位负责，学校只给一个授权，允许合作单位用学校的名义招生，学校方面提成33%至40%。”

对此，中国管理科学研究院人才战略研究所所长陈富表示，事实上所谓咨询、培训公司的门槛很低，“得到授权，请一些教授，就可以开班”，这是一种混乱现象。

乱象二：教材不规范、师资不稳定

记者还发现，各种企业家培训班的教材五花八门，课程设置也往往缺少系统与章法。

据业内人士介绍，目前各教育机构对企业家培训课程，大致使用的教材为以下几种：一种是国外原版引进；第二种是国内高校组织力量编写；第三种是教育机构自行组织，没有正式出版，只做成课件在培训班内部使用。

北京大学负责企业家培训班工作的王老师告诉记者，北大企业家培训班使用的教材，由北大组织力量自己编写，“也参考了国外的一些教材，以更利于中国本土企业家的实践”。中欧、长江等商学院有关人士表示，他们部分使用的是国外的原版教材。

李明透露，目前国内针对企业家培训的课程，因为必须取得授权，很少使用国外的教材。但由于各教材彼此互相引用的情况非常多，到最后也不知道是谁的内容，国外版权方也无可奈何。

李明告诉记者，他所销售的课程，虽然打着国内知名高校的名头，但很多设置的课程并无现成的教材。“只有自己编，从这本书上找一段，再从另一本书上找一段，通常教材都是拼凑的。”

在教材使用混乱的同时，各种企业家培训的讲师队伍通常也不稳定。

某教育培训机构工作人员唐昕龙介绍，目前，针对企业家培训的讲师，国家并没有颁发专门的培训资格证，大多数是由各高校教授、知名企业家、业内知名人士等担任，甚至还有刚毕业的研究生、本科生来讲授，“可以说讲师们都没有培训资格证，似乎谁都能讲，似乎什么都能讲。”

李明所销售的企业家培训课程，有一部分由草台班子构成。他说：“任何一个管理咨询的公司，都可以以企业家培训班的形式开设培训班。只要能够拉到名校的许可，找到讲师，剩下的事情就是如何能够把课程卖出去。”正因如此，这个行业里出现了课程销售代表。李明说，“提成很高，企业家购买一门课程，销售代表会得到30%至50%不等的提成。”

乱象三：“洗脑式”授课教学

讲师站在台上，拿着话筒大声喊着口号。朱怀广和其他100余名学员都站起来，一起喊着：“我是最棒的。”这看起来像是一堂传销课的场景，朱怀广回想起来仍有很强的“场景感”。

朱怀广是甘肃省兰州市一家中型企业的拥有者，在当地商会报名，来到北京参加了一场针对企业家的培训课程。“实话实说，这两天的培训费6000元，回去想想似乎没有得到什么，但当时就像是打了鸡血一样，似乎培训师说的每一句话都是对的。晚上在酒店梳理当天的课程，却发现对自己的企业没有什么帮助。”

正是因为这一点，接下来朱怀广并没有报名该培训机构为期1年的营销管理培训班。与朱怀广同来的3位企业家，则当场报名参加了为期1年的培训班。

对于培训班这种洗脑式的营销方法，唐昕龙非常熟悉。“基本上都安排在能够容纳上百人的场所，比如说酒店会议室等。这种培训时间短，1至3天不等，目的不是讲什么，而是通过短期培训对企业家进行‘洗脑式’灌输，让企业家购买更长时间的培训班课程。”

另一位业内人士告诉《企业观察报》记者，此类短期培训班一般都会有问答环节，回答的学员基本上都是安排好的托。“讲师都会说，你很眼熟啊，托就会回答，我是第几次来听的。为什么来听呢？因为参加了培训，能够解决企业的实际问题。”他说：“洗脑式的课程设置往往对企业家影响巨大，他们把企业家的兴趣提起来后就不讲了，如果企业家想接着往下听，就得交钱参加长期培训班。”

唐昕龙介绍，一般来讲，由知名高校商学院直属的培训，课程还比较系统。而由高校与外单位合作的培训班、社会化组织主导的培训班，常见“洗脑式”传销授课。他说，“这种课程听完以后感觉挺好，但无法解决企业家的实际问题，目的只在于鼓动企业家的情绪，在短时间内控制企业家的思维方式，方便培训机构二次销售。”

还有业内人士认为，目前在企业家范围内比较流行的“禅修”其实也是一种变相的“洗脑式”课程。培训机构将企业家拉到深山老林、寺院里去讲课。“道长李一没有被抓起来以前，据传有上万名企业家弟子。有一些知名企业家去参加专门针对企业家开办的清修培训班，马云等也是学员，福布斯富豪榜上的一些企业家也经常去。”

乱象四：国际“野鸡”机构迷人眼

72.8万元，14天，访问美国苹果公司、纽约证券交易所、纳斯达克、芝加哥期货交易所等世界最著名的公司总部，与高层管理人员交流，了解财富500强公司的运作体系……

这是企业家王军（化名）的亲身经历，他参加了国内某教育培训机构专门针对企业家开办的国际培训班，最后得到了一张由美国西太平洋大学提供的结业证书。他说：“感觉上没有得到什么有益的经验，只是去美国旅游了一圈。所谓的世界经济学家根本没有出现，也没有给我们讲课。”

王军至今不知道的是，他参加的所谓国际培训班，类似唐骏上过的“野鸡大学”。

近年来，随着中国企业家培训市场的火爆，国内众多教育机构都开展了企业家国际培训班的课程。而中国庞大的市场，也吸引了国外商学院纷纷进入，这块市场更是鱼龙混杂。

对此，中国管理科学研究院人才战略研究所所长陈富介绍，目前国际商学院进入中国分两类操作模式：第一类是国内知名高校与国际商学院合作项目，企业家培训班规模较大，教学模式严谨。这成为国内知名高校借国际品牌谋事的操作模式。

第二类操作模式，则是国外商学院在国内开设培训班，将中国企业家送往海外培训，具体操作的主要都是国内公司。王军所遭遇的，正是第二类企业家国际培训班。

北京大学负责企业家培训项目的王老师介绍，目前具有国际色彩的培训机构往往非常混乱。开办针对企业家的培训班，以出国考察、学习、听国际大牌经济学家授课为幌子，并且声称结业时会由国外高校颁发结业证，是打着去国外著名大学培训的名义骗国内企业家的钱。“这些培训机构声称可以拿到国外知名大学的学位，对国内企业家来说是一种诱惑。欧美一些国家的部分高校培训课程比较简单，发证条件也很简单，但我国往往并不承认这些学位证明。”

第3篇：酒店营销管理培训范文

显然，2005年，中国营销实践还将延续2004年风采，成就更辉煌！

营销关注之一：危机管理

尽管经过了2003年社会危机问题处理的大型演练，并有众多国内企业在危机管理实践上有着许多值得借鉴和参考的地方，但是2004年中国企业危机管理问题依然非常严峻。年中的一份调查研究报告指出，中国过半企业面临着两种以上的危机，而且危机防范意识薄弱。

于是2004年的中国企业，危机管理问题还是不时出现。由此可知，2005年，企业的危机管理问题依旧非常严峻。

北京新兴医院2004年“危机秀”不仅带来媒介的持续热度，更凸显了整个行业的诚信危机。

2004年7月29日，《瞭望东方周刊》大篇幅文章质疑北京新兴医院以巨额广告打造“包治百病”神话，随后多家媒体保持了持续热度，对新兴医院开始轰炸。

新兴医院的反应还算及时，8月4日在其网站首页张贴了“律师声明”，称媒体报道严重失实、漏洞百出、以偏概全，是对新兴医院的“恶意攻击”，院方将依法追究其法律责任。

8月5日，新兴医院取消原定在长峰假日酒店举办的新闻会，改在8月7日(北京新兴宾馆)举行。在遭受舆论重击之后，新兴医院似乎想以“人海战术”来增强反击的气势。在媒体见面会上，院方重量级人马悉数到场，依次发言，且“语气无不慷慨激昂”——“每个人的发言都各有侧重”，看上去新兴医院很好地利用了这次与媒体沟通的机会，但古语云“言多必失”——更别说是这么多张嘴齐齐发声。

因此这次见面会之后新兴医院继续成为媒介轰炸的对象。一直到2004年12月后，依旧不断有媒介声音在质疑新兴医院。

对于危机管理，现在已经有成熟的解决方案，专家建议，企业应该清醒地思考以下几个方面，而不是一味地掩盖事实：

1、 对企业内部运营中出现的问题或薄弱环节要引起足够重视；

2、 建立起危机管理团队，专门处理本类事务；

3、 制定危机管理计划，形成制度性文件，全员参与；

4、 经常性地进行危机管理培训与演习，保证危机来临前的迅速应对；

5、 当危机来临时，必须通过通畅透明的媒介渠道，及时对外准确信息。

营销关注之二：体验营销

体验营销在2004年的中国虽然还没有造成巨大的消费力，但是众多企业主已经在暗暗实践，因为他们深深地知道，了解消费者的需求，满足消费者的需求就意味着企业未来业绩的攀升。在这一点上，企业主的智慧不分国界，于是有国外公司在中国大张旗鼓地实践体验营销，也有国内公司通过体验营销开始尝到甜头。2005年，体验营销将顺着前人的足迹继续延伸。

Sony的经验告诉我们一个全新的体验方式。

从2000年就开始进行这方面实验的sony公司，2004年在上海狠狠地让中国的孩子体验了一番梦想与追求。

2004年6月23日，索尼（中国）有限公司新设于上海淮海路上的体验型展示厅Sony Gallery正式开幕典礼隆重举行，井伸之先生与安藤国威先生专程来到上海为开幕式剪彩，并宣布了展示厅的中文名“索尼梦苑”。“索尼梦苑”内设有“幻像隧道”、“拍摄角”、“漂浮的空间”等十个展区，这个作为索尼公司最先进数码网络生活方式的体验型展示中心，为上海市民提供了一个尽情体验索尼最新数码的时尚生活的窗口。

从2000年北京东方广场的“索尼探梦”开始，到2004年上海淮海路上的第二家“索尼梦苑”，索尼凭借对事业的不断追求，正一步步构筑起了在中国的梦想王国。透过色彩缤纷的玻璃洞我们看到的不只是迷幻的影像世界，更多的是孩子们无限好奇的心。

品牌体验，为索尼带来了无穷的品牌知名度、好感度和美誉度，并进一步维系了众多索尼追随者的忠诚度，同时，这也帮助索尼很早就笼络了一大批未来的消费客源，其实，这才是索尼真正的梦想所在。有消费者才有消费力，在这点的认识上，sony已经走在了前列。

如何进行体验营销，透过众多营销实践，各企业完全可以从中发现一些经验之道：

1、 体验营销讲究的是发现消费力提升的根本所在，让企业获得发展的新途径；

2、 体验营销并非能够立刻奏效的营销方式，它更重要的是针对未来的发展；

3、 体验营销始终以消费者为核心，加强对消费者的服务始终是最重要的部分；

营销关注之三：资源整合

现代企业竞争已经不再局限于某个领域之内，有限的资源已经在约束企业可竞争的力度。所以，资源整合在2004年已经凸显出非常良好的势头，企业与企业合作，品牌与品牌结盟，资源与资源共享，企业之间相互协作，发挥自身的竞争优势，更好地进行资源分配，构建出社会经济最优的竞争，实现双向多赢局面。透过2004年看2005年，那些已经在洽谈合作的或者将要开始合作的企业必将在2005年焕发出别样风采。

2004年中评选出的第六届50强公司资源整合能力榜前10名的企业中，高居榜首的是同仁堂。

同仁堂是中国中药产业的百年老店，也是中药产业的旗舰，其在中国的品牌号召力深远巨大，在资源整合上具有相当高的优势。

2003年12月中旬开始，和记黄埔斥资10亿展开了与同仁堂的战略合作。随后，在短短一个月内，国内投资大鳄首创投资、国内大型医药连锁公司海王星辰、中国中医研究院以及多家国内医药企业都相继走入同仁堂的伙伴行列。同仁堂集团有关负责人称：中医药迈进了全新的资本推动时代。李嘉诚继保健品的开拓后，“压宝”同仁堂中医药。

和记黄埔与同仁堂双方合共注资2.39亿美元，组建同仁堂和记投资有限公司，和记黄埔实际注资1.17亿美元。为了显示与同仁堂合作的诚意，李嘉诚更应同仁堂方面要求，修改原来各占50%股份的合资模式，由同仁堂集团控股新公司，和记黄埔占49%的股权。同仁堂方面有关负责人也承认这1%股权是李嘉诚“难能可贵的让步”。行内人士称，李嘉诚的志在必得，最终目标是与同仁堂集团的全面合资。

同仁堂在药店建设项目上的合作伙伴是北京首创科技投资有限公司和深圳市海王星辰医药有限公司，在合作协议中，三方共同出资5000万元组建北京同仁堂商业投资发展有限责任公司。在新公司里，同仁堂拥有51%的股份，首创、海王分别占有29%和20%的股份，与李嘉诚和记黄埔的合作模式一样，同仁堂依然紧握控股大权。同仁堂有关负责人称这将是“同仁堂销售模式的重大变革”。据悉，该项目投资1亿元人民币，整体项目建设期6年，分两期进行。前3年投资5000万元，在全国30个城市建成各类同仁堂药店200家，实现销售收入10个亿。后3年投入5000万至8000万元，完成在全国建设300家店的发展经营规划。

资源整合堪称营销手法上的大手笔，但是不论大企业还是小企业，在资源整合之前不妨从以下几个方面考虑一下：

1、 联合、合作、资源共享是国际化合作趋势；

2、 资源整合有利于核心竞争力的提升；

3、 参与资源整合的企业需要一定时间的磨合；

4、 资源整合企业之间需要建立起一定的机制；

营销关注之四： 运动营销

2004年运动场上非常火爆，四年一度的奥运火热雅典，欧洲杯、美洲杯、亚洲杯足球赛接连登场，一直不敢奢望的汽车运动F1大奖赛登陆中国。运动营销一直是国内外品牌最喜欢采用的营销方式，中国企业也是不甘落后。所以说2004年为中国企业的“运动营销”年一点都不夸张。2004年，在运动营销上投入大笔资金的企业比比皆是，中石化、联想手机、中国移动、红牛等等。

2005年，全球运动场依旧不会冷清，所以，运动营销依旧是个热门话题，重要的是哪个品牌做得更好！

红牛饮料一直在运动营销上做得非常成功，2004年更是将运动营销的大棒挥舞得非常顺畅。

2004年，对于功能饮料而言，红牛虽然站稳着第一品牌的位置，但是各品牌的左右夹击，逼迫着红牛饮料在营销动作上显出更精彩的手法，来保证红牛的销售再次持续增长，全年有望突破2亿罐。

以“活力、能量、梦想、激情”为主要推广点的红牛饮料紧紧抓住与运动赛事联姻的营销模式，在中国大陆上频频露脸。红牛延续2003年成为NBA中国战略合作伙伴，红牛饮料成为NBA中国唯一运动/能量饮料，2004年，赞助NBA全明星阵容评选活动，除此之外，2004年，协办中国业余网球公开大奖赛，赞助首届环北京越野汽车赛，同时，红牛饮料借助红牛欧洲赞助F1比赛这一大势，在F1中国大奖赛前后开展声势浩大的宣传攻势和营销活动，取得非常显著的效果。

2004年F1大奖赛首次在中国举行，红牛饮料作为两支车队的赞助商，受到特别推崇，红牛饮料方面采取了多样化的营销与传播组合，这个组合包括新闻与广告宣传、网络新闻宣传、主办红牛赛车之夜、赞助中国赛车车手、赞助F1中国发展论坛、策划喝红牛饮料嬴F1套票营销活动、组织红牛F1助威团、出资赞助F1图书出版、以实物形式换取网络广告、红牛会员刊物和网站等等，整个营销活动气势宏大，手法熟练，完全围绕传播内容、目标受众，取得巨大成功。

运动营销已经成为公认的优势营销方式，如果希望成功操作，有几点需要关注：

1、 体育运动赞助耗资较大，不同的企业应该选择不同的体育赛事来赞助，与品牌定位相适应的运动营销才能带来良好效应；

2、 只有融合了品牌理念而开展的运动营销，才可以体现运动营销的真正价值；

3、 并非一定要成为主赞助商才可以开展运动营销，关键在于巧妙地利用运动事件来进行营销造势；

4、 运动营销除了搭借媒介传播的东风，企业本身还应该借助自身的传播力量进行广泛传播，利用营销策划力量开展实效营销活动；

营销关注之五： 联合营销

联合营销较之资源整合在合作层次上单一了些，但是联合营销更简单直接的合作模式，在2004年显现出了巨大的生命力。合作双方仅仅在营销上进行联合，所有成效都可以直接在营销效果上加以评价，所以，不少企业已经果断迈出联合营销的一步。麦当劳和中国移动的“动感地带”，红牛饮料和NBA，TCL和农夫山泉，王老吉和肯德基等等的合作表明，只要方向是一致的，跨行业联姻可以创造出新的亮点。

经过2004年的成功实践，2005年联合营销还将出现全新境界，需要拭目以待。

广东凉茶王老吉2004年就在联合营销上跨出了飞跃的一步，成功地实现与国际饮料品牌同桌共饮的目标。

2004年7月26日起，广东等地区的近200家肯德基餐厅同时售卖广东凉茶“王老吉”。这项合作自2003年5月开始，由于看准了广东人饮凉茶这一特有生活习惯，肯德基广州分公司就开始主动接触王老吉药业，寻求合作。为配合肯德基的生产工艺流程，王老吉药业为其量身定做了15克装的凉茶颗粒以及10安士杯，增强在餐厅操作的方便性。由于普通“王老吉”凉茶颗粒是非处方药（OTC），为了将它推上肯德基的食品销售柜台，王老吉公司已经专门向广东省有关部门申请了王老吉凉茶颗粒的“食字号”批文。

王老吉不仅是营销创新的典型，同时也是老字号突破的一个标杆，目前中国共有“中华老字号”2000余家，然而，如今仍能正常营业的仅为30％，这不得不说是一个让人感到遗憾的事实。王老吉的成功说明，老字号只有充分发挥历史悠久、品牌正宗、独具特色的特点，重新进行品牌定位，注入朝气、年轻的品牌活力，才能够突破发展瓶颈。

关注联合营销的操作模式，可以从以下方面去开展：

1、 联合营销的前提是企业之间面对的消费群体具有共同特性；

2、 联合营销的优势在于可以共享资源，降低获得消费者的成本，双方可以在不另外增加成本的前提下，有效提升资源的利用价值与营销效率；

3、 联合营销的双方在合作之后可以共同开展以下工作：共享渠道，共同进行品牌传播，共同开展公关活动，共同开展消费者研究；以取得更多联合机会，共同获得更多发展机会；

4、 跨行业的联合营销更利于成功合作，在操作前期稍微难些，但操作中、后期将更为容易；

营销关注之六： 娱乐营销

娱乐界的新闻和运动新闻一样，总是容易被社会关注，所以借助娱乐渠道来开展营销总是很受欢迎，2004年，娱乐营销依旧非常热烈，除了企业界在利用娱乐渠道开展营销外，就是娱乐界本身也为了商业利益大肆地进行娱乐营销。《十面埋伏》《天下无贼》都采用了首映庆典现场直播的方式来揭开其电影推广的序幕。而大多企业除了采用请明星做代言、赞助影视拍摄这些常见的手段外，有许多企业更是希望挖掘更多与娱乐合作的方式，于是在2004年，联通祭起商业武器，唱响《同一首歌》，中国移动则继续举办音乐会。娱乐营销的话题在2005年不会衰退，华南药业的全明星会新年伊始火暴热播已经说明了这点。

2004年7月12日，中国联通借助中国联通公司成立10周年系列纪念活动的机会，携手中央电视台，推出了“中国结，四海心——同一首歌”大型演唱会，来自港台和内地的众多演艺明星齐登国家奥体中心舞台，为联通用户和全国歌迷演唱。

这场演唱会有几个亮点，体现出联通希望借助《同一首歌》实现品牌推广的目的：其一，在演唱会上有一位神秘嘉宾迟迟不肯出现，大家通过中国联通的定位之星技术苦苦搜索。几经周折，这位令人望眼欲穿的神秘人物才最终揭开了面纱，而他的亮相更是令全场观众激动不已。那就是联通“世界风”的代言人姚明的出现。这个关子卖得非常好，全面地展示了联通新产品技术，让收看节目的众多人全面接受了联通的产品推广方式；其二，《同一首歌》是央视的一个经典品牌，开展这样的合作很显然比企业自己做一台晚会来得好；其三，通过邀请联通用户前来参加《同一首歌》，对于联通的客户服务工作来说，是个很大利好消息。

关于娱乐营销，2005年，企业品牌可以从这些方面去尝试：

1、 和具有品牌效应的国内著名娱乐节目合作，是一条捷径；

2、 和受众最多的电视台合作开发新的娱乐节目是个不错的选择；

3、 由企业出资，联合国家级的音乐团体，开展全国巡回演出，也是不错的选择。

营销关注之七： 峰会营销

没事坐下来开开会，既符合中国人喜欢开会的习惯，也通过间接的手段让企业与媒介之间起到的作用。峰会营销应该是研讨会营销模式的升级版，2004年，全国上下，这也峰会，那也峰会，或者是某个协会组织的，或者是媒介方面组织的，或者是龙头企业策划的，总的来说，利用峰会开展营销，企业通过媒介实现传播，媒介通过企业赢得效益，所有参与者都有收获。

峰会营销因为其规模显得更为大气，所以预计在2005年继续得到持续发展，形式上也将实现更多突破。

2004年夏天，功能饮料出现了前所未有的竞争热度。所有的竞争大多是因为看到了利益，食品饮料行业的数据表明，中国功能饮料市场将突破30亿元。国内出现了十几个功能饮料品牌，如红牛、脉动、体饮、维体、激活、尖叫、劲跑X、他＋她－、怡冠，面对这种竞争情况，作为中国功能饮料第一品牌的红牛饮料果断出击，在夏季营销热潮将来之际，7月份在北京与中国饮料工业协会联合举办了首届中国功能饮料－运动饮料发展论坛，就目前市场上迅速发展的功能饮料的发展潜力、面临的问题和未来发展趋势等展开讨论，将焦点集中在中国功能饮料市场到底面临什么样的发展机遇和挑战，饮料企业该如何面对，中国功能饮料能否与世界市场同步发展，并引领饮料的消费时尚等问题上。

这是一次成功的营销行动，在群雄并起，意图扰乱中国功能饮料市场的时候，红牛饮料再一次通过峰会，借助众多媒介的口径，继续捍卫了中国功能饮料第一品牌的地位，与此同时，红牛饮料再一次展示出其营销实力，倡导联盟与合作，共同做大功能饮料市场，为规范市场、发展行业做出了良性促进作用。

峰会营销的特殊模式，需要组织者具有宏观战略意识，适合作为企业品牌提升并实现联盟合作的途径，所以2005年中国企业如果需要借助这一形式，希望可以在以下几点多加注意：

1、 峰会的重要功能是实现企业传播，进行品牌推广，所以不要过分强调销售业绩是否提升；

2、 峰会具有融洽与企业相关的管理部门、媒介单位的剂作用，这一功能对企业的发展很有益处；