人力资源管理实践周报告精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的人力资源管理实践周报告主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：人力资源管理实践周报告范文

一、主要工作内容

2010年1月1日至2010年4月30日，负责公司行政及后勤管理工作，其工作重点是进行公司规章制度的建设;2010年5月1日至2010年8月31日，全面负责总经理办公室的行政、后勤及人力资源管理工作，该阶段的工作重点是人力资源工作规范性建设;2010年9月1日至2010年10月31日，全面负责总经理办公室的行政、后勤及人力资源管理工作，同时负责项目部的全面管理工作，该阶段的工作重点是项目部规范管理的建设；2010年11月1日至今，负责公司行政及后勤管理工作。本人实际上是从事了12个月的行政、后勤管理工作，6个月的人力资源管理工作，2个月的项目部管理工作。

二、主要工作业绩

(一)行政管理工作

1.完成了公司规章制度建设工作。主持制定了17套规章制度，其中亲自主笔编写11套，这些制度基本上满足了公司目前的管理需求，从而使公司的各项管理有章可循，员工有“法”可依，为公司实现企业现代化规范管理奠定了良好的基础。

2.公文管理工作实现了制度化、规范化。建立了各种内、外公共文书的管理流程，使公文的收、发、送、阅、审、存、借有了严格的管理程序，确保了公文传送的及时性、公文执行的有效性及公文使用的安全性，从而对提高公司的工作效率起到了促进作用。

3.档案管理工作实现了规范化。建立了公司专业的档案室，并实行了专人管理，对公司档案进行了分级、分类、编号登记管理，对档案的归档、保管、调阅、借用实行了严格的审批管理，并实行了纸质版和电子版同时保存的管理方式，确保了档案管理的安全性及延续性。

4.完成了前台接待的标准化管理。公司现有三个前台，均进行了统一的形象布置，并对前台接待员的岗位进行了全面培训，统一了公司的接待流程及工作要求，为树立公司良好的企业形象起到了积极作用，为公司各部门的业务接待起到了模范作用。

5.会议管理基本上实现了标准化。公司对内、对外的会议，从会前准备到会中服务及会后跟踪，都能全面完成，无论是会议接待、资料制作、会场布置都能较好地完成，保证了各项会议的成功召开。

6、印章管理工作基本规范。严格按照《印信管理办法》执行印章使用审批制度，对印章的启用、保管、使用均进行详细的登记管理，确保了印章使用的合法性和安全性。

总之，公司的行政管理工作，在海南企业中已达到了上等水平，我们的公司也跨入了现代化规范管理的企业行列。

(二)信息管理工作

1.加强了网站的管理工作，对网站内容进行了严格审核，并不断充实网站内容、更新网页，及时上传新信息、搜集外来信息，为企业建立了一个良好的宣传窗口，并对网站后台进行了分析、汇总，及时掌握网站使用动态。

2.建立了企业信息库，完成了公司信息的统一管理，规范了公司信息的使用流程。目前已建立客户信息、通讯信息、项目信息、新闻信息、资讯信息五个子库，并完成了通讯信息、客户信息及资讯信息三个子库的信息收集，共收集信息515条。

3.加强了信息收集与信息传递工作，增大了公司的信息量及信息流，按照公司领导要求进行了《资讯周报》编制，并提供给公司中、高层领导学习与运用，方便了领导的工作，同时也提高了工作效率。

(三)人力资源管理工作

1.制定并实施了《人力资源管理细则》，规范了招聘、录用、转正、离职等人事工作流程，明确了人才选聘标准。

2.完善了人事档案管理工作。制定了人事档案规范内容，健全

了人事档案，规范了人事档案管理流程。

3.企业文化建设初具规模，先后组织了项目开工典礼、周年庆典、抗震救灾捐款、新年联欢晚会等大型活动，组织了大、小六场培训活动，并组建了篮球队，开展了多场篮球比赛，以及印发《项目简报》41期、参展冬交会、参展海洋渔业博览会等多种宣传活动，不断地提高了企业知名度，有效地塑造了企业文化。

(四)后勤管理工作

1.资产管理工作规范化。对公司资产在进行彻底清查的基础上，依据公司《资产管理办法》分别按部门对资产进行了分类、编号登记，并将管理责任落实到具体的使用人或保管人，规范了资产采购、验收、入库、领用、回收、调拨等管理流程。

2.车辆管理工作得到了加强。对公司车辆的调度审批、调配使用、维修维保、行车安全、违章处理、费用控制、车辆保管等方面进行了严格管理，并严格执行了派车审批制度，达到了有效地使用车辆和有力地控制费用的双重效果。

3.办公用品管理工作规范化。实行了办公用品月计划制度，并结合以旧换新的节约措施，既保证了工作需要，又避免了不必要的浪费，有效地控制了办公成本。

(五)总经理办公室管理工作

1.以创建先进集体为目标，加强本部门的团队建设与管理，使本部门具有较强的凝聚力和荣誉感，且具有很好的团队精神。本部门在公司的重大活动中均取得了最好的成绩。

2.本着严要求、勤指导的方式，以树立模范、培养骨干为目的，加强本部门员工的教育和培养。

三、主要工作经验

1.做人原则：做员工表率，为下属老师，当同事朋友。

2.做事原则：原则坚定，奖罚分明;身先士卒，带头实干。

3.管理原则：理论上高度，实践到深度;分工要明确，责任必到人。

四、工作中的不足：

1.行政管理力度欠佳，行政监督职能不强。

2.规章制度执行不严，执行制度时有宽松之短、仁慈之弊。

3.考核制度还待进一步完善。

五、新年工作愿景

1.为总经理分忧解难，与员工一道艰苦创业，为实现公司的宏伟目标而奋力拼搏。

2.不断学习、不断创新、不断提高，努力成为一名优秀的职业经理人。

3.务实敬业、勇担重任，希望有机会为企业做出更大的贡献。

六、新年工作设想

(一)行政管理工作

1.在对现行规章制度执行进行调查研究的基础上，进一步修正和完善现行规章制度，并加大各项规章制度的执行力度;

2.新建《合同管理办法》、《保密管理制度》、《会议管理制度》、《办公场所管理规定》、《员工行为规范》、《工服管理规定》等规章制度，以满足公司发展的需要;

3.建立企业危机管理机制，有效预防或应对企业经营危机;

4.建立规范的行政监督机制，加强行政管理力度。

(二)后勤管理工作

1.完善规范的后勤保障系统，提高后勤服务质量;

第2篇：人力资源管理实践周报告范文

行政工作总结和计划

我从进入公司接管行政、人事事务、办公室事务、总务后勤工作，在上级领导的关心、支持、领导下以及各部门的配合按照公司方针政策，行政人事部的工作特点：做好常规工作，进一步提高工作效率、确保各项工作的正常运作;进一步强化各项服务工作，为生产经营提供周到快捷的后勤保障服务;储备、创新人力资源管理工作，为公司发展，生产经营提供动力支持;加强制度执行力度等。在2019年的工作中，也都是围绕上述思路展开工作。努力服务生产经营，适时调整招聘、用工管理思路。

回首过往，公司陪伴我走过人生很重要的一个阶段，使我懂得了很多，领导对我的支持与关爱，令我明白到人间的温情，在此我向公司的领导以及全体同事表示最衷心的感谢，有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手，也因为有你们的帮助，才能令到公司的发展更上一个台阶，较好的完成各项工作任务。其总结报告如下：

一、人事管理方面

1、建立、建全、规范不事档案(新进、离职、调动、升级)管理：(1)、重新对现有人员进行了建档工作，现员工档案齐全，证件齐全。(2)、对各部门、人员进行分组编号建档，并存入电脑，便于工作操作和核查、调动和管理。(3)、办理公司新进、离职、调动等手续;对离职人员的自离、辞工、病退等实行分类整理存档，并存入电脑中，便于查证;同时做好调动、提拔人员等档案资料信息保管，月底传新进、离职、调动人员名单到财务。(5)、实行各部负责人对在职人员的人数每周进行统计，并对离职人员、新进、调动人员作周报表统计并与人事部进行核对，方便了部门、人事、财务查找、结算管理，增强了人力资源管理。 (6)、及时做好档案材料的收集、整理、归档。

2、招聘：(1)、部门传人员增补单。(2)、根据部门人员的实际需要有针对性、合理性招聘一批员工，以配备各岗位。通过采取一系列切实措施，如广发招聘信息、网上招聘、定点招聘等各种办法揽用工人才，卓有成效。

3、宿舍管理：(1)、公司共有宿舍80间(包含外租房)：针对宿舍有些住宿人员情况不明、档案混乱，进行了整理、清查，重新建档并在档案上注明部门、组别及编号，以及在每个房间的档案上分类注明床的张数以及床的名称(铁床或木床)。在查找、了解宿舍情况和安排住宿上方便快捷、清楚明了，并把档案存入电脑中。(2)、合理安排员工住宿情况，其中管理房间住舍有8间;集体员工17间(男占12间，女占5间);夫妻房52间;保姆、出租、临时工各1间。 (3)、对宿舍的财产进行登记整理建档。(4)、对宿舍的环境、卫生、纪律进行整顿、通告、检查、管理，对有异常的进行处理。(5)、每月对宿舍水、电进行检查、统计，并对水、电费的扣款明细核算并张贴通知，对有异常的进行处理。(6)、与物业联络等工作。

4、严肃劳动纪律：(1)、加强考勤管理，在全公司上下协助下抓按时上、下班时间，规范考勤制度。(2)、严格考勤制度责任的落实。(3)、加强请假制度、放行条管理，对不履行请假手续或未打卡者擅离岗者，坚决予以查实并作出处理，这样即维护考勤制度的严肃性，又从另一方面激励了在岗员工的积极性，进而大大改善了公司的工作作风。

5、认真做好常规工作，包括：优秀员工、工资、升级和其它的核定审查工作;对厂牌、考勤卡的补办进行核实查证办理等等各项工作。

6、人事周报表统计工作。每周对公司全厂各部门人数进行汇总，对新进、离厂、调动人员进行备注汇报。

7、 收集信息，做好人力资源档案开发与储备，提高办公效率。

8、宣传和培训工作

二、行政、办公室事务、总务方面

1、贯彻执行公司领导指示。做好上、下联络沟通工作，及时向领导反映情况，反馈信息;搞好各部门间相互配合，综合协调工作;对各项工作和计划的督办和检查。

2、根据领导意图，起草工作作计划和其他文稿。负责公司来往信函的收发、登记、传阅、批示;做好公司文件的通知、审核、传递、催办、检查。加强办公文件、档案管理。在文件收发上做到下发的文件适时送达有关部门办理，为公司贯彻落实上级精神、及时完成工作任务提供了有力的保证;同时，档案管理做到井然有序，随时为公司查询服务;加强文字材料的草拟打印工作，能按规定的时间和内容要求完成。

3、协助公司领导，完善、制定公司制度，并执行贯彻公司制度。

4、加强沟通：与员工面对面解决问题，使员工工作有章可循，做到违纪有据可查，使他们了解、支持后勤工作，取得了良好的效果，并注重后勤质量的提高。

5、能很好地履行岗位职责，办事效率高。

6、监督、管理、检查方面：每天对公司各部环境卫生、消防、纪律检查工作，每次检查均有书面记录，有异常情况进行处理。在检查中发现的违纪、违规、等各种不良现象及时通知各部门负责人进行处理;为公司加强管理、提高后勤服;认真收集信息，全面、准确的了解和掌握各方面工作的开展情况，分析工作存在的问题，总结工作经验，及时向公司汇报，让公司上级能全面准确地了解和掌握最近工作的实际情况，为解决问题作出正确的决策。

7、公司财产、办公用品、库存鞋的管理：对公司各部使用的资产按部门进行了统计，并分类建档存电脑中，保证了资产使用的安全;负责公司办公设施的管理和维护及维修联络。包括公司办用品采购、发放、保管、使用登记、维护工作等;并履行稽查职能，认真办理办公用品的出、入库、领用严格控制和管理。办理库存鞋的出、入库交接、保管管理。

8、公司日常行政、人事、办公事务等管理工作，协助总监处理日常工作。

9、公司总务工作，做好后勤保障。

10、公司办公、生产会议安排、记录和整理会议记要，根据需要按会议决定发文。

11、接待来访客户，坚持按照工作要求，热情接待来访客户、认真听取来访客户反映的问题，提出的要求、建议。

12、保安、司机的监督管理。对保安及司机上报的各种表格及日常工作、报表进行审核、查阅，对有异常的进行处理。

13、公司各种表格管理。

14、完成上级交办的其他任务，并按时按质的完成。

(三)、2019年计划及建议

根据部门2019年的工作结合公司目前实际情况和今后的发展趋势，行政人事部计划从以下几方面开展2019年度的工作，全面推行目标管理。

一、行政人事部在2019年里除做好日常管理工作外，重点做好以下三方面工作：

1、加大后勤服务及监督力度，并根据公司工作实际情况，对后勤服务行修改、完善，使其更加符合总公司工作实际的需要。

2、配合公司促建工作，加大宣传力度，对在工作上涌现出来的典型的人和事予以及时报道，通过以点带面，促使工作质量进一步提高。

3、加大人力资源管理力度，完善劳动人事档案管理，严格控制公司劳动用工，做好以事设岗，人尽其才。为人才招募与评定薪资、绩效考核提供合理依据

4、完成日常人力资源招聘与配置。

5、严格执行公司各项规章制度。比如考勤、用工、宿舍管理等等。

6、严格办公室管理及办公用品的管理、以及环境卫生管理

7、加大内部人力、人才开发力度，弘扬优秀的企业文化和企业传统，用优秀的文化感染人。

8、做好人员流动率的控制与劳资关系、纠纷的预见与处理等记录。既保障员工合法权益又维护公司的形象和根本利益。

四、建议

行政人事工作对一个不断成长和发展的公司而言，是非常重要的基础工作，也是需要公司上下通力合作的工作。各部门配合共同做好工作的项目较多，因此需要公司领导予以重视和支持。自上而下转变观念与否，各部门提供支持与配合的程度如何，都是行政人事部工作成败的关键。所以行政人事部在制定年度目标后，在完成过程中恳请公司领导与各部门予以协助。

2019年公司是紧张忙碌的，行政部工作责任大，但我始终以饱满的工作热情投入工作，兢兢业业，履行行政、人事等各项工作职责、执行公司的规章制度，较好的完成了各项工作任责。当然，行政部在今年的工作中还存在粗糙等不足，将在来年工作中改进和纠正。随着公司的发展壮大，根据需求进行人力招聘、加大宣传力度和员工培训等完成各工项工作，以及严格实行和执行公司各项规章制度，可以预料来年我们的工作将更加繁重，要求也更高，为此，我将更加勤奋的工作，努力为公司做出贡献。

总结二：行政工作总结和计划

转眼间2019年上半年已过去了，回顾这半年，在领导的关心指导和同事的支持与帮助下，我顺利的完成了上半年度的工作。作为公司的行政专员，半年来，在公司各部门领导的关心指导和同事们的支持帮助下，我勤奋踏实地完成了上半年度的本职工作，也顺利完成了领导交办的各项任务，自身在各方面都有所提升，现

将这半年的学习、工作情况总结如下：

一、踏实的工作态度：

半年来，我坚持工作踏实，任劳任怨，自觉维护公司企业形象，妥善地做好本职工作，尽量避免工作中出现任何纰漏。

行政专员是属于服务性质的工作，且比较繁杂。每天我都认真做好各项服务工作，以保障各部门工作的正常开展。日常的工作内容比较琐碎，需要细心、谨慎，且不能疏忽大意，更不能马虎潦草。为了按时完成各项工作，坚持每日建立备忘录。我将当天的工作列入到备忘录里，一项一项的去完成，以免出现遗漏现象。

二、尽心尽责，做好行政人事工作：

认真做好本职工作和日常事务性工作，协助领导保持良好的工作秩序和工作环境，使各项档案管理日趋正规化、规范化。同时做好后勤服务工作，让领导和同事们避免后顾之忧，在部门经理的直接领导下，积极、主动的做好本部门日常内务工作。

1、物资管理工作：做好公司日常必备的物资采购，根据部门领用情况，进行领用登记。

2、文件管理工作：上半年共书写会议纪要20篇、新闻通讯投稿8篇，各项申请报告及总结20余份，同时完成各部门交待打印、扫描、复印的文件等，对公司所发放的通知、文件做到及时上传下达。

3、人事管理工作：每月月初统计公司员工考勤、加班值班表、按时完成员工社保缴费基数的变更，及每月五险一金缴纳及核定工作。

4、日常行政工作：车辆的使用、办公用品和印章的管理，做到细致和仔细。

5、公司资料办理工作：办理了公司营业执照年检和组织机构代码证年检。

6、协助工作：协助部门经理做好公司活动的组织和安排工作，以及搞好公司企业文化的宣传活动。

三、学习到的知识：

作为房地产公司的一名员工，我深深地感觉到了学习的紧迫性。所谓学海无涯，而现有的知识水平是远远不够的，随着企业不断深入的发展，只有不断学习、不断积累，才能满足企业发展的需求。为此，我利用业余时间报名了国家人力资源师二级培训，通过学习，加强了本岗位专业知识，同时提高了自身专业素质。

四、下半年工作计划

面临着项目已接近尾声，在下半年工作中，我将积极协助部门经理组织各项验收手续办理的准备工作，按时完成资质证书的年检工作，确保各部门工作正常开展，认真做好员工考勤及社保缴纳核定工作。以端正的心态，踏踏实实、任劳任怨的完成上级交派的各项工作任务。为企业明天的壮大发展贡献自己的一份力量。

总结三：行政工作总结和计划

2019年上年半，进入公司至今，已有大半年的时间，回首2019年的工作表现，虽存在些许的不足之处，但总体的付出，还是获得了不少收益。我将2019年个人工作总结如下：

一、工作表现和收获：

1、工作表现：

A、能够较好地完成本职工作(如文件的录入、存档、打印、办公用品发放等)，做好行政后勤工作计划;

B、懂得事情轻重缓急，做事较有条理;

C、能够较好地完成上级安排的任务;

D、能够主动承担责任，积极改正错误，避免类似错误的再次发生(如邮件漏寄、公告栏没有及时清理等);

E、与同事相处融洽，能够积极配合及协助其他部门完成工作;

2、工作收获：

A、工作敏感度有所提高，能够较积极地向领导汇报工作进度与结果;

B、工作适应力逐步增强，对后期安排的工作，现已得心应手;

二、工作中存在的不足：

1、工作细心度仍有所欠缺;

2、在协助销售部工作时，工作效率虽有所提高，但感觉有时各部门之间的配合仍有所欠缺，工作效率并非是最快的!

三、接下来的个人工作计划中：会根据以上工作中存在的不足，不断改进，提高自我工作意识及工作效率，努力做好工作中的每一件事情!

总的来说2019年的工作是尽职尽责的，虽然亦存在着些许的不足，工作的确也不够饱和，时有不知道该干什么的感觉，但这一切的一切相信也会随着明年的到来而逝去。非常感谢公司领导及同事们对我工作的支持与肯定，在接下来的工作中，我会做好2019年工作计划和总结，在行政这个岗位上会做得更好，发挥得更加出色。

总结四：行政工作总结和计划

转眼间2019年已过去了，回顾这半年，在领导的关心指导和同事的支持与帮助下，我顺利的完成了上半年度的工作。作为公司的行政专员，半年来，在公司各部门领导的关心指导和同事们的支持帮助下，我勤奋踏实地完成了上半年度的本职工作，也顺利完成了领导交办的各项任务，自身在各方面都有所提升，现将这半年的学习、工作情况总结如下：

一、踏实的工作态度：

半年来，我坚持工作踏实，任劳任怨，自觉维护公司企业形象，妥善地做好本职工作，尽量避免工作中出现任何纰漏。

行政专员是属于服务性质的工作，且比较繁杂。每天我都认真做好各项服务工作，以保障各部门工作的正常开展。日常的工作内容比较琐碎，需要细心、谨慎，且不能疏忽大意，更不能马虎潦草。为了按时完成各项工作，坚持每日建立备忘录。我将当天的工作列入到备忘录里，一项一项的去完成，以免出现遗漏现象。

二、尽心尽责，做好行政人事工作：

认真做好本职工作和日常事务性工作，协助领导保持良好的工作秩序和工作环境，使各项档案管理日趋正规化、规范化。同时做好后勤服务工作，让领导和同事们避免后顾之忧，在部门经理的直接领导下，积极、主动的做好本部门日常内务工作。

1、物资管理工作：做好公司日常必备的物资采购，根据部门领用情况，进行领用登记。

2、文件管理工作：上半年共书写会议纪要20篇、新闻通讯投稿8篇，各项申请报告及总结20余份，同时完成各部门交待打印、扫描、复印的文件等，对公司所发放的通知、文件做到及时上传下达。

3、人事管理工作：每月月初统计公司员工考勤、加班值班表、按时完成员工社保缴费基数的变更，及每月五险一金缴纳及核定工作。

4、日常行政工作：车辆的使用、办公用品和印章的管理，做到细致和仔细。

5、公司资料办理工作：办理了公司营业执照年检和组织机构代码证年检。

6、协助工作：协助部门经理做好公司活动的组织和安排工作，以及搞好公司企业文化的宣传活动。

三、学习到的知识：

作为房地产公司的一名员工，我深深地感觉到了学习的紧迫性。所谓学海无涯，而现有的知识水平是远远不够的，随着企业不断深入的发展，只有不断学习、不断积累，才能满足企业发展的需求。为此，我利用业余时间报名了国家人力资源师二级培训，通过学习，加强了本岗位专业知识，同时提高了自身专业素质。

四、下半年工作计划

面临着项目已接近尾声，在下半年工作中，我将积极协助部门经理组织各项验收手续办理的准备工作，按时完成资质证书的年检工作，确保各部门工作正常开展，认真做好员工考勤及社保缴纳核定工作。以端正的心态，踏踏实实、任劳任怨的完成上级交派的各项工作任务。为企业明天的壮大发展贡献自己的一份力量。

总结五：行政工作总结和计划

****年****月加入贵公司，任行政助理工作，之前有过一点相关工作的经验，但来到贵公司后我虚心向人请教和学习，一切都从零学起，从零做起，使自己从零中慢慢成长和完善，使自己的行为标准、思想觉悟和工作能力尽快的向公司要求的目标靠拢，希望自己能早日加入设计行业的大集体。

5个月的时间很快过去了，在这5个月里，我在公司领导及同事们的关心与帮助下完成了各项工作，在思想觉悟方面有了更进一步的提高，这次的工作总结主要有以下几项

1、思想政治表现、品德素质修养及职业道德。能够认真贯彻党的基本路线方针政策，通过网络、报纸、杂志、书籍积极学习政治理论;遵纪守法，认真学习法律知识;爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，积极主动认真的学习专业知识，工作态度端正，认真负责。

2、专业知识、工作能力和具体工作。我是5月份来到公司工作，担任公司行政助理工作，主要是做好行政工作。我认为行政工作比较琐碎，每天都面临着大量的、琐碎的、不起眼的事务，而这些事务又是必不可少的。为了搞好工作，我不怕麻烦，向领导请教、向同事学习、自己摸索实践，在短时间内熟悉了本职的工作，明确了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路，能够顺利的开展和完成本职工作。概括来说，行政管理在企业中主要有管理、协调、服务三大功能;其中管理是主干，协调是核心，服务是根本。总而言之，行政管理的实质就是服务。

在这5个月中，我本着“把工作做的更好”这样一个目标，开拓创新意识，积极的完成了以下本职工作：(1)公司的两次变更手续(2)公司员工联系单、固定资产、办公明细等电子文档的的更新(3)各类杂志、报纸订阅时间的统计及后续工作(4)工作区域的卫生管理及执行(5)做好办公用品的管理工作：做好办公用品领用登记，按需所发，做到不浪费，按时清点，以便能及时补充办公用品，满足员工工作的需要(6)办公耗材及办公用品的采购、维护与维修工作(7)认真地做好公司领导及行政经理交办的其它工作(8)为了公司工作的顺利进行与客户之间的工作协调，及时将客户需求反馈给公司领导及设计师。(9)及时将设计任务分配给各个设计师。除了做好本职工作，我还积极配合其他同事做好工作。

3、工作态度和勤奋敬业方面。热爱自己的本职工作，正确认真的对待每一项工作，热心为大家服务，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，出勤率高，有效利用工作时间，坚守岗位，保证工作能按时完成。

第3篇：人力资源管理实践周报告范文

一、企业会计管理模式

会计管理模式从一定程度上讲是会计模式的外在表现和直观反映。会计管理模式是指国家对全社会的会计工作和会计人员等进行组织管理的方式，它是会计工作得以正常运行的组织保证。根据我国目前企业的会计实践和现代企业的要求，企业会计管理模式应该采取“政府型”，在政府管理部门的指导下进行工作，具体的企业会计管理体系可分为一般会计，责任会计和管理会计三个层次。

（一）建立和完善财务管理体制

由于现代企业集团化跨地区经营的特点，企业总机构必须妥善处理好与下属分支机构之间的财务管理关系，处理好统一性与自主性、集权与分权的关系。

（1）强化财务监管。财务管理是企业管理的中心，因此必须保证财务管理的权威地位，财务管理机构设置要科学，财务管理制度要健全统一，执行要有刚性，检查监管要到位。

（2）集中财权管理。资金调度权、资产处置权，投资权、收益分配权、财务人员的任免权要集中总机构，各分支机构只有经营权，实现由分权型管理向集权型管理的根本转变，同时，缩小管理半径，尽量少设三级或以下的分公司，减少管理层次，适当集中财权，实现有效监控。

（二）现代企业会计管理模式探析

建立和完善企业会计管理体制，必须体现出先进、合理、高效的原则，使会计管理职能得到最大程度的发挥。综观企业现行会计管理大致有三种模式：第一种是分散型管理模式，即会计人员和会计业务由各责任单位领导与管理；第二种交叉型管理模式，即会计人员由责任单位领导与管理，会计业务由企业会计部门领导与管理；第三种是统一型管理模式，即会计人员和会计业务统一企业会计部门领导与管理。

（1）统一型管理 这种模式能有效地发挥会计职能和作用。它的特点是各责任单位核算机构是企业会计部门的一个组成部分，作为会计部门的派出机构，为各责任单位服务，同时执行好会计职能。

（2）交叉型管理 现代企业管理的核心是以人为本，而人和事两者又必须紧密结合，才能有效地实施管理 所以这种交叉型管理模式不符合行为科学管理的原则。管理体制上的这种交叉模式，容易造成既管又不管的局面，往往出现对已有利的就管，有矛盾和困难时就互相推诿，易造成工作混乱。

（3）分散型管理 目前相当一部分企业采用这种管理模式。会计人员和会计业务由各责任单位领导与管理，会计人员在核算第一线，有利于会计人员比较全面地掌握企业的生产经营、资金运行状况，对责任单位的会计人员参与企业管理，坚持会计核算的相关原则提供了有利条件。在现代企业的建设中，在企业会计管理中，统一型管理模式对大型集团企业是科学合理的，它以整个企业为核算主体，提供集中、概括的财务成本信息；对企业的资金状况和经营成果做出综合评价与分析，对企业总体目标的实现，无疑将发挥积极的作用。

（三）会计管理的发展趋势

知识经济会计模式是一种以决策有用与经营责任为会计目标的、多种计量属性并存的、多种确认制度同时存在的会计模式，知识经济会计模式的实现策略主要是充分应用计算机技术和网络技术，并对现有的会计模式进行改造。

（1）会计管理重视人本管理。在市场经济条件下，市场竞争是经济实力、科技进步和管理水平之间的竞争，而这些竞争最终又是人才的竞争。重视对人的管理，是管理之根本。会计管理一方面要重视企业人力资源管理，培养竞争性的管理人才和技术人才，并创造条件调动这些人才的创造性工作；另一方面，还要重视会计人才的管理，培养竞争性的会计人才，并充分发挥其作用。

（2）会计管理重视内部管理。企业要建立现代企业制度，需要重视内部管理，要以建立现代企业制度为目标，建立企业会计管理系统，满足企业内部经济机制的需要。企业会计管理系统，包括开展会计预测、会计决策、财务计划、会计控制、会计检查、会计考核和会计分析等工作，以便对企业的经营活动进行全过程的管理。

（3）注重会计信息的相关性。由于知识型企业充满风险，信息使用者将更加关注企业的未来信息。因此，需要增加报表披露的次数，缩短公布报表的时间间隔，如提供季报、旬报、周报等，以保证信息的及时性。会计信息的相关性成为保证会计信息质量的首要因素，信息用户可据此评价信息风险，调整其经济决策。

二、新会计准则下的企业会计制度管理

一种新企业制度的建立，必然要求确认与其相适应的会计思想和方法体系，另一方面，会计理论自身的发展也会促进新型企业制度的建立和完善。随着我国现代企业制度的建立和完善，也必然要求与其相适应的会计体系的发展与健全。目前，我国出现许多会计信息失真的情况，是因为我国会计管理制度存在着严重的问题，要求加强和完善会计监督职能，必须从加强法律体系建设、建立健全企业内部会计管理制度。

（一）新会计准则体系特点

（1）可操作性，以前人们对已颁布的会计准则的批评之一，是其缺乏可操作性，令从事会计实务工作的人员在具体运用时觉得无所适从。在新会计准则体系中，应用指南以会计人员喜闻乐见的会计科目和会计报表的形式对如何运用会计准则做出了规范，避免了会计人员在具体运用时出现无所适从的情况，避免了在实施新会计准则体系时可能出现的混乱局面。

（2）层次性。新会计准则体系具有明显的层次性。基本准则处于会计准则体系的最高层次，它是制定具体准则和应用指南的依据，也是指导会计实务的规则。具体准则处于会计准则体系的第二个层次它是根据企业会计基本准则制定的对各类企业经济业务确认、计量、记录和报告的规范。应用指南是根据基本准则和各项具体准则制定的、指导企业进行会计实务的操作指南。

（3）动态性。新会计准则体系是一个开放的系统。当实务中出现更科学的会计处理方法时 可以对应用指南进行修订，使新会计准则应用指南中体现实务出现的新的、更科学的会计处理方法。在出现新的经济业务时，一旦条件成熟，也可以制定新经济业务的确认、计量、记录和报告规范，将这些规范加入到具体准则的行列，使之成为会计准则体系的一个组成部分。即使是基本准则，也可以根据经济的发展和其他环境的变化进行修改。所以与新会计准则体系具有动态性。

（二）现代企业会计制度体现的原则

（1）统一性原则。《企业会计制度》是企业会计核算一般规定、会计科目及其运用、财务会计报告的编制等内容组成，打破了行业所有制和组织形式的界限，克服了现行的分行业会计制度不能将所有的新兴行业和企业类型涵盖进去的弊端。

（2）一致性。就目前我国会计实务来说，企业会计准则体系还没有形成，企业会计人员尚不习惯于自己设计会计制度。《企业会计制度》为企业提供了一套与会计准则相配套的会计制度，推荐会计科目，解释会计科目的性质及使用方法，交代会计程序，提供主要经济事项分录范例，有利于企业更好地运用会计准则，提高会计效率，加强内部监督和政府监管，还是有必要的。

（3）稳健性原则。《企业会计制度》按照《企业财务会计报告条例》所规定的会计要素定义，对会计要素的确认和计量做了具体明确的说明，体现了会计确认计量的原则。目前，会计信息失真是我国经济生活中急需解决的问题，不少企业存在着资产不实、利润虚假的现象。例如，在行业会计制度下，由于坏账提取比例较低，致使大量呆、坏账长期挂账，造成企业资产不实，妨碍了企业资金的周转。《企业会计制度》对那些不符合会计要素定义，不符合会计要素确认和计量的内容进行了修改，从制度上促进了企业会计信息真实准确，体现了稳健性原则。

（4）可操作性原则。《企业会计制度》既规定了会计核算的原则、会计政策的采纳、会计要素的定义、计量标准等一般会计核算问题，又规定了会计科目的设置和运用方法、财务会计报告的编制方法等具体核算方法，具有较强的可操作性。

第4篇：人力资源管理实践周报告范文

一、国有商业银行股份制改造的目标定位

探讨国有商业银行股份制改造问题，首先要解决改革的制度层面问题，即明确国有商业银行股份制改造的目标。有关这一问题，2002年2月召开的全国工作会议已有明确的表述。会议把国有商业银行定性为经营货币的，决定拟用5年或更长的时间对其进行改革，改革的目的是把国有独资商业银行改造成治理结构完善、运行机制健全、经营目标明确、财务状况良好、具有国际竞争力的金融企业，使国有商业银行真正形成良性的资本补充机制，增强经营活力，健全治理机制，增进银行绩效，提高市场竞争能力。改革的具体步骤分为三步：商业化和公司化经营、股份制改造、上市：即对国有商业银行进行公司化改组，将国有商业银行转变为国有独资公司，建立起国有商业银行的基本经营管理制度；引入机构投资者，对国有商业银行进行股份制改造，将其改革为国家控股的股份制商业银行；最后实行完全股份化改造，将符合标准的国有商业银行改造为公开上市的银行。

国有商业银行要达到改革目的，就必须按照建立现代企业“产权清晰、权责明确、政企分开、管理”的要求，建立现代商业银行制度。“产权清晰”即要求明确界定产权归属主体，这是实现“权责明确、政企分开、管理科学”的前提和基础。从国家角度而言，“产权清晰”就是国家要明确国有商业银行经营性国有资产的投资主体地位，由投资主体全权行使所有者的权利，并承担相应的责任。“权责明确”就是要明确国家与国有商业银行的委托——关系，而委托——关系的建立是以两权分离为前提的，即终极所有权与法人所有权的分离，通过两权分离使国有商业银行取得真正独立的法人资格，建立国有商业银行的法人资产制度，明确委托——关系中双方的权利和责任。“政企分开”要求理顺政府与国有商业银行的关系，使国有商业银行摆脱作为政府附属机构而肩负的和双重目标的约束，明确利润或财富最大化经营目标，增强银行自身抗风险能力，实现真正意义上的政企分开。“管理科学”是指建立健全内部管理制度，其核心是建立各种约束和激励机制，防止经营者对所有者权益的侵蚀，避免出现所有者对经营者权利失控局面，防止企业“内部人控制”现象的发生。

而就我国的现实情况而言，的国有商业银行作为一元产权主体的国有独资企业，尚未建成真正的现代商业银行制度，存在着明显的制度性缺陷和弊端：一是单一产权主体直接造成国有商业银行资本金补充途径狭窄，资本金充足率低，资本实力不足。1997年以来我国先后采取调低国有商业银行的所得税率、“一次性”发行2700亿元的特别国债、成立资产管理公司等重大政策措施，以充实国有商业银行的资本金，增强抗风险能力，但这些政策措施所起的作用只是暂时的，目前工、农、中、建四大国有商业银行除银行外，资本金充足率均未达到8%的标准。二是由于金融产权的单一性和国有性，极易形成债务软约束。作为债权人的国有商业银行与作为债务人的国有企业之间，由于最终都归国家所有，因而无法形成真正的借贷关系，导致国有商业银行大量贷款成为不良资产，包袱沉重。三是一级法人制下的逐级授权经营管理制，实际上是委托制，这种委托关系不明，造成了国有商业银行权责利不清。经营者的实际控制权在国有商业银行内部缺乏有效制衡，易滋生“内部人控制”现象，致使成本较高；没有形成长期有效的对经营者和一般员工的激励与约束机制，致使经营效益不理想。四是金融手段行政化运作问题突出，使国有银行经营目标多元化，难以自主经营，弱化了利润最大化目标。由此可见，要想按照建立现代企业制度的要求建立现代商业银行制度，把国有商业银行改造成为现代金融企业，就必须改革国有商业银行的独资形式，实现产权多元化。国有商业银行产权制度改革的推进，必须借助于一定的实现形式。从中外经济的理论和实践证明，股份制是现代企业制度最重要的资本组织形式，是产权多元化的最有效模式。当今世界上大多数大银行均为股份制银行，它们取得的经营成果主要得益于股份制明确而规范的产权关系，使银行成为法人主体和市场主体，这对我国国有商业银行的产权改革具有重要的借鉴意义；而我国银行、招商银行、深圳发展银行、光大银行、浦东发展银行、民生银行等股份制商业银行的成功实践，也为国有商业银行的股份制改造提供了有力的例证。

从理论上讲，现代股份制最突出的特点在于它通过股份制的运作机制，实现了产权明晰化，使终极所有权与法人所有权真正分离。通过股份制改造，国有商业银行可拥有法人财产权，并具备以下三个特性：一是权益的独立性。国有商业银行作为不依赖于出资人的法人实体，独立支配国有商业银行的资产运营，享受资产收益，股权的让渡并不损害法人资产的完整性和独立性。二是股权的约束性。出资人让渡了资产支配权后，仍保留了股权，那么出资人为了维护自身的股权利益，就会向国有商业银行施加股权约束，并使股权约束与产权独立相互依存。三是责任的独立性。国有商业银行通过股份制改造建立法人资产制度，使两权分离从一种管理方式上升为一种制度，使法人财产权不依赖于股东而独立存在，并由法人独立占有、支配、处置和收益，即终极所有者按照投入资本额获取相应的权益和承担有限责任，不再与国有商业银行的资产营运直接相关，转归法人所有的资产成为法人资产，法人依法享有资产权益，独立承担经营责任。从以上论证可以看出，国有商业银行实施股份制改造可以改变单一的国有产权结构，形成多元化投资主体结构；银行可通过吸纳投资者的资金，扩大资本规模，提高资本充足率；通过不同投资者的参股，形成合理的利益制衡关系，进一步促进国有商业银行改善经营管理，使经营者可以实现利润最大化的经营目标，不断提高经营效益。这些都是国有商业银行建立现代商业银行制度不可或缺的基础。

我们认为，一般的股份制改造是国有商业银行实现改革目标的一个经历过程，国有商业银行要想实现改革的根本目标，就必须通过股份制改造的终极方式——上市来完成。这一论点可以从以下几个方面得到印证。一是国有商业银行要想上市，首先必须进行股份制改造，以上市为目标的股份制改造，较之一般的股份制改造会更彻底，使国有商业银行完全按照市场规则建立和完善现代商业银行的经营管理机制；建立现代上市公司必备的公司治理结构，包括设立股东大会作为公司的权力机构、设立董事会代表股东利益、设立监事会监督董事和企业经理的行为、保护公司全体股东利益等等；同时还必须设计合理的激励机制如高级管理人员报酬计划、员工持股计划等，使经理人员与股东利益保持一致。二是资本市场有严格的信息披露制度，财务制度也更为合理和透明；同时在资本市场上，各种机构通过对公开信息的收集、和研究，对上市银行的经营管理、财务状况会做出独立的判断。所以国有商业银行要想上市，就必须时刻反省自己的经营管理行为，看自己的经营管理行为是否符合资本市场的要求，是否对股东利益造成不利，督促国有商业银行不断规范经营管理行为。三是国有商业银行通过上市可筹集权益资金，以补充银行资本金，提高资本充足率，使银行资产规模成倍扩张；同时，上市筹集权益资金，可使国有商业银行的资产负债比率降低，使资产负债结构更为合理。四是上市的国有商业银行，可通过资本金扩张而更新银行设备、创新业务品种、聘用高素质人才、策划同业收购兼并等，以提高银行的信息化程度和管理水平，增强业务创新能力，提高综合竞争力。所以说，国有商业银行只有通过上市这一途径，才能实现股份制改造的根本目标。二、对国有商业银行股份制改造若干的思辩

对国有商业银行通过商业化经营、实施股份制改造、最终实现上市目标，学术界已无疑义，但从看，有关国有商业银行股份制改造的若干具体问题学术界还有很大分歧。下面就几个涉及国有商业银行股份制改造的关键问题谈一下我们的看法。

（一）关于股份制改造的目的问题

国有商业银行股份制改革的目的，目前主要有三种观点：第一种观点认为，国有商业银行股份制改革是为了解决国有商业银行资本金补充渠道不畅，资本充足率不足的问题，通过股票市场筹集资金，充实银行的资本金；第二种观点认为，国有商业银行股份制改革是通过产权的多元化，改变产权单一的弊端，完善国有商业银行的法人治理结构，健全国有商业银行的经营机制；第三种观点认为，国有商业银行股份制改革的目的是建立商业银行制度。

无疑，目前国有商业银行的面临资本金补充渠道狭窄、资本充足率偏低的问题，通过股份制改造，将会建立起稳定而有效的资本金补充机制，这是国有商业银行实施股份制改造的原因之一。但是，如果把国有商业银行股份制改革的目的仅仅局限于完善资本金补充机制这一层面，显然是不全面的，也是比较肤浅的。何况上市融资也仅是补充资本金的渠道之一，并不是唯一渠道。通过改变国有商业银行的单一产权形式，形成多元产权结构，进而完善国有商业银行的法人治理结构，促进国有商业银行经营机制的转变，达到提高国有商业银行的管理效率的目的，毫无疑问是国有商业银行进行股份制改革的目标之一，也是国有商业银行深层次改革的题中之意，但是仅仅实现产权的多元化，并不需要非要搞成股份制企业，国有商业银行产权多元化的方式很多，即使股份制企业也有上市公司和非上市公司两种形式。更为重要的是，使国有商业银行成为具有国际竞争力的现代金融企业仅靠产权的多元化是不够的。我们倾向于国有商业银行应通过股份制改革，达到建立现代商业银行制度之目的。所谓现代商业银行制度，就是使银行具备现代企业的特征，现代企业的典型形式就是上市公司。综观世界知名的大银行，绝大多数都是上市公司。银行通过上市，不仅可以形成合理的产权结构，促进银行的法人治理结构的形成，而且上市公司面临的市场压力和特有的资本市场约束机制，以及严格的信息披露制度等，会迫使上市银行形成更完善、更规范、更透明、更严格的管理机制。国有商业银行只有通过改革建立起现代商业银行制度，成为上市银行，才能在建立明晰的多元化产权结构基础上，形成科学的法人治理结构，从根本上解决资本金补充机制问题，有效地防范和控制金融风险，成为经受住资本市场检验的现代金融企业，才能成为具有国际竞争力的大银行。

（二）关于实施股份制改造的步骤问题

关于国有商业银行股份制改造的实施步骤，主要有两种意见：一种认为可分两步走：第一步先进行商业化经营，完善经营管理机制，解决不良资产和财务包袱，为上市创造条件；第二步通过上市实现股份制改造。另一种认为需分三步走：第一步通过商业化改革，在国有独资公司的基础上，完善机制，提高效益；第二步引入机构投资者，对国有商业银行进行股份制改造，将其改造成国家控股的股份有限公司；第三步达到上市条件的，通过发行流通股，实现公开上市，成为上市银行。

我们倾向于国有商业银行股份制改造两步走的步骤。分三步走的观点，无非是基于这样一个事实，目前四大国有商业银行无论是从资产质量、效益和内部管理机制看，都不具备整体上市的条件。必须经过一系列的分阶段的改革，才能达到上市的标准。国有商业银行现有问题的解决，需要一个较长的过程，国有商业银行的改革应该慎重，不宜操之过急，从改革步骤上也不宜一蹴而就。我们认为，尽管国有商业银行股份制改造不可以急于求成，但是，国际国内金融竞争的现实环境留给国有商业银行改革的时间也不多了，改革也不能拖的太久，何况实现上市，仅仅是国有商业银行建立现代银行制度的开始，离最终建立起完善的现代商业银行制度还需要更长的时间。国有商业银行尽快创造条件，加速股份制改造步伐，是形势所迫。就目前国有商业银行的实际看，四大国有商业银行尚无法在整体上达到上市的标准，因此，国有商业银行还需要先进行必要的商业化改革过程，完善各种经营机制，逐步消化问题，努力创造实行股份制改造的必要条件。但是，公司制改造和上市两步，可以一并考虑。只要具备了上市的基本条件，可以通过上市一次性完成国有商业银行的股份制改造。其他国有大企业在境内外的成功上市，已经给国有商业银行的股份制改造提供了可以借鉴的成功经验。况且，银行法人治理结构的完善、科学合理的经营机制的形成、资本金达到要求、历史包袱的彻底解决等，本身就需要借助于上市来完成。企图在成为上市公司前，把国有商业银行当前面临的问题彻底解决完、改造好，既不可能，也没必要，这种理想化的设计本身就缺乏可行性。还有，尽管四大国有商业银行就整体而言，离上市标准还相差较大，假如我们对四大国有商业银行不都采取整体股份制改造上市的思路或不采取待整体改造好再上市的思路，事实上就国有商业银行的某些分支机构而言，现在已经接近上市公司的基本标准，完全可以通过努力在较短的时间内启动部分股份制改造，通过部分上市，最终实现整体股份制改造的目标。我们认为，四大国有商业银行情况各异，股份制改造的步骤也不宜拘泥于统一按照三步走的步骤进行。

（三）关于股份制改造及上市的障碍问题

学术界对国有商业银行上市的障碍议论颇多，归纳起来主要有两点：①资本市场容量问题，认为我国现有资本市场容量有限，无法承受国有商业银行的上市；②国有商业银行的管理机制问题，认为国有商业银行离现代商业银行管理体制差距太远，效益太差，改革的难度太大。

我们认为，我国资本市场的容量不应成为国有商业银行实施股份制改造的障碍。理由是：①国有商业银行不可能在近期内实现上市，我国资本市场正在快速发展，特别是国家大力推动培育机构投资者发展的政策，无疑会在未来几年实现我国资本市场规模的快速扩张；QFII的推出，也将促进外资加快进入我国资本市场的步伐，并将会极大地扩充我国资本市场的资金来源渠道。现在不可能的事情，未来几年后可能会变得比较容易。②国有商业银行不可能同步上市，也不一定都采用整体上市的方式。因此，一家国有商业银行上市所需要的资本市场容量并不象有些人想象的那么大。③国有商业银行上市也不一定局限于国内资本市场，凭借我国国有商业银行的良好信誉，加上我国未来快速发展的良好预期，我们相信完全有可能实现国有商业银行在境外资本市场上市筹资，那么国有商业银行股份制改造就不会受制于我国资本市场容量的约束。④国有商业银行的股份制改造，并非全部通过上市完成，相当部分股份可以吸收战略投资者入股，并不需要上市，真正上市的比例不会太大。况且，即使流通部分，也不一定一次达到较高的比例，可以分步实施，逐步扩大流通股的比例。

我们认为，目前国有商业银行管理体制不完善，人员过多，机制不活，资产质量差，效益不高，信息披露制度缺乏等问题，均制约着国有商业银行实施股份制改造。但是，制约国有商业银行最大的障碍还是效益差的问题。因为，资本市场评价上市公司的唯一标准是其投资价值——即企业效益。国有商业银行效益差，是我们与现代商业银行差距的集中体现。国有商业银行效益差的根本原因，就在于长期以来历史原因形成的不良贷款过高，财务包袱过重。巨额存量不良资产的存在，直接导致了凭借利息收入为计的国有商业银行贷款收息率偏低，呆坏帐增加。早于国有商业银行改革的国有企业改革，通过剥离、重组、挂帐、逃废等形式，将改革的成本转嫁到国有商业银行身上，形成了今天国有商业银行的巨额不良贷款和低效益。从整体上看，四大国有商业银行完成不良资产降到10%以内的目标，困难很大，缺乏有效手段，短期内难以完成。对这一问题解决方式的不同和解决时间的长短，将直接决定国有商业银行股份制改造的时间。因此说，巨额不良资产如何解决，才是目前国有商业银行面临的最大问题，也才是制约国有商业银行实现上市的最主要障碍。

（四）关于是否成立金融控股公司问题

在国有商业银行股份制改造是否采用金融控股公司的形式问题上，主要有三种观点：一种观点认为，国有商业银行实施股份制改造，不必搞金融控股公司，总行统一法人体制不需要改变；另一种观点认为，国有商业银行应采用金融控股公司的形式，变一级法人制为两级法人制，将总行改为金融控股公司，再按区域成立若干具有法人资格的子公司，由总行控股，将符合上市条件的子公司银行进行股份制改造，逐步上市；第三种观点认为，为了便于将来国有商业银行的混业经营，应成立金融控股公司，银行业务可以保留整体的一个法人体制，非银行业务或可以实行公司化运作的新兴银行业务，如保险、票据、投资银行、银行卡、房地产金融业务等，可成立由金融控股公司控股的有独立法人资格的公司，使传统银行业务和可以独立公司化运作的业务分离开来，便于按业务分拆上市。

我们认为，仅仅为了国有商业银行的银行业务部分改造上市，确实无须成立金融控股公司，但是如果把国有商业银行看成是一个现代金融企业，成立金融控股公司，或由总行行使控股公司的职权，就显得十分必要。一方面，金融混业经营是现代金融业的发展趋势，我国金融混业经营也是势在必然。因此，现在设计国有商业银行股份制改革思路，就必须考虑这一问题。采用金融控股公司的形式，便于国有商业银行既实现混业经营，又可以保持传统银行业务与保险、证券业务的适度分离，实现分别经营、独立运作。另一方面，即使不考虑混业经营的问题，采用控股公司的形式也有必要。国有商业银行实施股份制改造，不可能都采取统一法人、整体上市的模式，按区域分拆部分上市或按业务分拆部分上市，都需要借助于金融控股公司的形式来运作，或由总行行使控股公司的职权。本课题第三部分提出的国有商业银行股份制改造采取的不同路径，有的就必须借助于金融控股公司的形式去运作。

（五）关于国家绝对控股还是相对控股问题

关于我国国有商业银行股份制改造的股权结构安排，界主要有两种意见：一种是绝对控股论，主张国家必须保持50%以上的持股，处于对国有商业银行的绝对控股地位；一种是相对控股论，认为国家不宜绝对控股，持股不应超过50%，只需要保持第一大股东的地位，能够实现相对控股就行了。

从理论上讲，商业银行并不属于国家必须实行垄断经营的行业，其资本运营完全是一种市场行为或商业性活动，因此，在商业银行的股权结构中，国家也没有必要一定处于垄断性控股地位。并且，在国有商业银行产权结构安排上，如果过分强调国家对国有商业银行的绝对控股权，也不利于形成合理的产权结构。从建立国有商业银行有效的资本补充机制看，国家绝对控股的股权结构，必然对银行其他资本补充渠道的扩充功能产生限制作用，使国有商业银行的资本扩张很大程度上仍然受制于国家的财力，难以满足银行资本运营规模不断扩大对资本金扩张的需求。所以，国家相对控股是国有商业银行股权结构安排的理想选择。但是，就国有商业银行的现实看，在一定时期内，还应选择国家绝对控股，待时机成熟后再逐步向相对控股过渡。一是因为国有商业银行在我国国民经济中的地位举足轻重，改革的成败关系国民经济的全局，在经济改革的过渡时期，保持国家对国有商业银行的绝对控制地位，有利于国家对我国市场经济运行实施有效的调控，有利于保持我国经济改革的顺利推进和经济的持续稳定发展；二是四大国有商业银行资本金存量巨大，通过一次性股份制改造，大幅度降低国家控股比例，根本不可能，就目前国内法人的资金实力看，想使四家国有商业银行的国有股份一下子减至50%以下，有点脱离实际；三是在一定时期内，实行国家对国有商业银行的绝对控股，国家信用的存在有利于保持国有商业银行的高信誉，有利于在股份制改造的过程中保持国有商业银行的市场竞争力，有利于国有商业银行的持续稳定发展，更有利于国有商业银行参与国际金融竞争；四是我国的市场经济机制还很不健全，资本市场还处于探索阶段，上市公司的有关法规还有待完善，经理人市场还未形成，企图完全依靠资本市场的约束机制规范和制约商业银行的行为是不现实的。所以，在一定时期内保持国家对国有商业银行的绝对控股是必要的，也是现实的必然选择。只有在我国市场经济体制不断完善、国民经济市场化程度提高、资本市场发育成熟、国有商业银行竞争力逐步提高之后，才可以由绝对控股转变为相对控股的产权结构。 三、四大国有商业银行实施股份制改造的路径选择

关于国有银行股份制改造上市方式，国内有两种对立观点：一是整体上市说：这种观点认为，国有商业银行应该采取整体上市方式；二是分拆上市说：这种观点认为，考虑到我国当前的情况，国有银行上市只能采取分拆上市的方式。分拆上市又分为两种：一种横向切块上市，即把国有银行的一些分支机构分拆出来；而还有一种是竖切方式，即把国有银行的一部分业务，如信用卡、房地产业务分拆出来，进行公司化改造以后上市。

上述两种观点，都有各自的优缺点，分拆上市的优点是上市的操作过程比较容易，可以在短期内展开对国有商业银行的股份制改造，并且可以相对缩小股票发行规模，与现有证券市场筹资能力相适应，但缺点是分拆出优质分行后，续存部分的经营压力可能更大，整体改造的过程可能比较长；整体上市确保了国有银行运营的完整性，并有助于国有银行全面、系统的改革，有利于保持国有商业银行规模优势，在日益激烈的金融竞争中具备较强的竞争能力，与国外银行进行竞争，其优点显而易见。但是，整体上市的路径操作难度最大，目前面临着诸多在短期内难以克服的障碍，具体表现在：（1）国内资本市场筹资规模的障碍。按照国有商业银行的资产规模，国有商业银行资本金缺口（按8％的资本充足率来）巨大，国内资本市场容量过小，国内股票市场的资金供给能力无法承载；（2）国有商业银行不良资产过高，财务包袱沉重，盈利水平偏低，短时间达不到整体上市的标准。

我们认为，四大国有商业银行选择什么样的股份制改造路径，不应该拘泥于一种形式，也不可能有唯一的选择。从资本市场的可能性和股份制改造的难度看，应该根据各自不同的实际情况选择不同的路径。当然不论采取何种方式，最终都要使四大国有商业银行实现整体股份制改造。基于此种考虑，我们提出四大国有商业银行股份制改造的不同路径选择。

（一）工商银行股份制改造路径选择

工商银行的现状和工商银行未来的前景，我们认为工商银行应选择整体改造上市的路径。具体设想是：通过五年左右的时间，通过降低不良资产、消化财务包袱、改善经营管理、重组业务流程，按照上市公司的标准逐步改造内部经营机制，最终达到上市的标准，实现在海外资本市场上市，完成股份制改造。

工商银行选择整体股份制改造上市路径的理由是：

——工商银行通过五年左右时间的整体改造，有可能达到上市的标准。2002年4月19日，工商银行行长姜建清在世界论坛“2002中国高峰会”上表示，向外界传递了这样一条信息，即工商银行计划在未来五年内实现整体上市，并且正致力于实现这一目标。由此可看出，工商银行高层已经就整体上市达成共识。经过一系列数据测算，我们认为工行整体上市的方案也是完全可行的。首先，在降低不良资产比例方面，工行制定了五年规划和每年的年度规划，并且已经落实到各一级分行。根据工行公开的数据，截止2001年末，工行按国际通行的正常、关注、次级、可疑和损失五级分类标准，后三类不良贷款占全部贷款的比例为29.8%，比上年下减390.1亿元或4.65个百分点。按中国央行规定的逾期贷款、呆滞贷款和呆账贷款标准，不良贷款总额占全部贷款的25.7％，比上年下降234.33亿元或3.59个百分点。到2002年6月末，工商银行一逾两呆不良贷款按央行规定标准比年初下降1.78个百分点，不良贷款占比降至23.9%，按照国际通行的贷款五级分类标准，工行的后三项不良贷款上半年减少221.7亿元，不良贷款率下降2.28个百分点。从上面一系列数字可看出，工商银行在降低不良贷款方面成效显著，而且据了解过去三年工行新发放贷款的不良率保持在1.1％以内水平，2001年更达到了0.22%的低水平。应该说，工行通过扎实有效的工作，按照国际标准使不良贷款每年下降4个百分点左右，五年内使不良贷款降到10％以内，达到上市标准是完全可能的。其次，通过降低不良贷款，提高了工行的盈利能力，2001年实现风险拨备前利润340亿元，比上年增加240亿元，增长2.4倍；2002年上半年实现拨备前利润232亿，同比增加85亿，增长58％。如果没有意外情况，工行2002年的拨备前利润有望超过400亿元。工行的目标是到2006年，这一数字达到800亿元。那么，到时工商银行的资产利润率将达到1.5%以上。盈利水平的提高，就会增强工行消化不良贷款的能力，形成良性循环。第三，在补充资本方面，工行现有核心资本已超过4％，达到了巴塞尔协议要求，现在需要补充的主要是次级资本。工行去年就已经设计了在国际市场上筹集次级资本的方案，并已报请有关部门审批。最后，为与国际惯例接轨，工行正在向审慎的制度迈进。逐步提高风险资产拨备比例，并准备率先对住房按揭贷款实行风险足额拨备。到2006年时，工行将实现50％的风险拨备覆盖率。此外，工行在信息系统建设、信息披露制度、经营机制等正在逐步按企业制度的要求进行改革。

——整体上市有利于发挥工商银行的规模优势。目前工行资产规模超过4万亿元人民币，2.8万个营业网点遍布全国城乡，已经形成了全国一体化的，在国内银行业首家实现了信息集中处理。这些优势无论是国内银行还是外资银行，在短时间内都是无法比拟的。工行自1999年以来连续三年进入世界500强企业，2000年以来先后四次被英国《银行家》、《欧洲货币》和美国《环球金融》杂志评为中国内地最佳银行，2001年著名的英国《银行家》杂志对世界大银行按一级资本排序，中国工商银行名列第7位。随着中国经济的高速增长，可预期工商银行完全有可能寄身于世界前五名的行列。选择整体股份制改造，有利于发挥工商银行已经形成的规模优势，对工商银行参与日益激烈的国内金融竞争，保持国有商业银行在国内金融业的主导地位和竞争力都至关重要。

——从参与国际金融竞争角度来看，工商银行也应该选择整体上市方式。随着国际上金融合并浪潮的兴起，国际上知名银行的规模不断扩大，竞争力越来越强。随着世界经济的一体化，世界金融的一体化也日趋明显。我国加入WTO后五年内，金融界全面对外开放，外资银行同国内银行一样全面享受同等待遇，在这种情况下，如果我们国内不能有几家大的商业银行与国外银行相抗衡的话，势必对我国的金融市场造成利。从目前国内四大商业银行实际来看，工商银行经过未来几年的发展，有能力成为与国际金融“巨头”相抗衡的大银行。现在工商银行已经名列世界大银行第七位，在国际上知名度高、信誉好，选择在海外整体上市，会大大提高我国银行的国际竞争力，在未来的世界金融格局中占有一席之地。

——工行各项业务不断创新发展，为整体上市奠定了业务基础。近年来，工商银行从中国市场发展状况和客户需求出发，加快吸收引进国际银行业成熟技术和产品，各项业务创新不断取得新突破，核心竞争力和综合经营实力显著增强。传统存贷汇业务和理财、、保理、福费廷、银证通、网络结算等高智力、高技术含量的新兴业务有机结合，焕发出勃勃生机。2001年各项存款增加了3，320亿元；各项贷款增加2，459亿元，贷款结构明显优化，周转速度进一步加快；国内结算业务占有绝对市场份额；个人消费信贷、基金托管、网上银行、票据承兑贴现等许多新业务市场份额位居国内同业之首，形成了新的业务优势。与境内外数百家金融机构建立了合作关系，并逐步开展了交叉业务销售，市场空间得到了空前扩展。所以说，工商银行整体上市，有利于保持其业务发展的整体优势，提高整体竞争力。

（二）中国银行股份制改造的路径选择

针对中国银行的实际，应采取以上市部分为依托，通过收购或兼并境内分行，分步骤、分阶段的实施股份制改造，最终实现整体上市的目标。该路径的具体设想是：中国银行以已经在香港上市的中银香港为依托，利用在国际市场上筹集的资金，逐步兼并或收购国内已达到上市条件的中行的境内分行，使其成为中银香港的分支机构，也就是将国内已达到上市条件的中国银行的分支机构逐个逐个地兼并到中银香港旗下，最后使中国银行达到整体上市的目的。

中国银行选择分步改造上市路径的理由是：

——中银香港的成功上市使这一思路成为可能。中银香港是一家很有实力的银行，其资产规模在香港排行第二，在香港主要的业务和市场份额居前列，已经在香港成功上市。中银香港也有庞大的网络，不仅做香港的业务，在中国内地也有业务。中国银行境内部分在四大国有商业银行中规模最小，且分行设置基本按经济区划和业务规模设立，这对于利用中银香港通过收购或兼并国内中国银行的分支机构，实施中国银行的股份制改造创造了特有的条件；

——中国银行具备首先启动国有商业银行股份制改造的条件。中国银行是中国国际化程度最高的国有商业银行，盈利能力在国内银行业中一直居于首位。许多权威的国际金融杂志一致认为，中国银行是中国国有商业银行中员工数量最少、机构网点最少、赢利能力和抗风险能力最强的银行，人均利润、人均资本和人均资产等各项指标均居中国国有商业银行之首。因此，在中国，中国银行虽然不是最大的银行，但却是效益较好的银行。2002年上半年，中国银行实现营业利润213.46亿元人民币，其中境内实现营业利润128.45亿元，比去年同期增长5.42%。账面利润居境内各商业银行之首。中国银行年盈利总额一直在国内银行业中居于首位，许多分行从效益指标看已经具备了上市的条件，只要将这些分行稍加改造，通过中银香港收购或兼并即可实现上市。

——选择这一路径，有利于充分利用国际资金实施对国有商业银行的改造。通过中银香港在境外资本市场筹资，用于解决中国银行国内未上市分行的问题，可以加速中国银行股份制改造的进程，加快中国银行整体实现上市的步伐，也有利于使中国银行银行最终成为有国际竞争力的大银行。

——中国银行利用特有的优势，股份制改造先行一步，可以拉开四大国有商业银行上市的时间。由于中国银行有的分行目前已经具备了上市的条件，一旦政策允许的话，可以在一、二年内通过中银香港收够上市，这样使四大国有商业银行在上市时间安排上，可以拉开距离，不至于发生“撞车”现象，也不至于因四大国有商业银行集中上市，产生过多挤占资本市场容量的问题。

——选择这一路径，可以较快地将中国银行境外机构形成的符合国际惯例的先进经营理念、管理技术、管理经验、管理机制等移植到境内分行，加速境内分支机构改革发展的步伐，使之尽快达到国际先进水平。同时，部分符合条件的境内分行被中银（香港）收购，也会对未被收购的分行形成压力，促使它们加快改革发展，提高各行实现上市条件的主观能动性。

——通过部分境外上市，利用海外资金，逐步收购境内机构，进行国有大企业股份制改造，已经有成功的先例，中国移动、中国石油均有了成功的尝试，它们股份制改造的操作方式可以借鉴。

（三）建设银行股份制改造的路径选择

针对建设银行的实际，我们认为可以采取先部分分拆上市，通过收购兼并，最终实现整体股份制改造的目标。该路径的具体设想是：选择建设银行最优质的几家分行从建设银行中分拆开来，重组成一家建设银行集团控股的符合上市条件的法人银行，可以称谓中国建设银行（上市）公司，首先在国内或国际金融市场上上市，利用市场筹资，逐步将符合上市条件的未上市的建行分支机构收购或兼并，最终达到中国建设银行整体上市的目的。

中国建设银行选择分拆分步上市路径的理由是：

——可以尽快启动建行股份制改造的步伐。建设银行在四大国有商业银行中，效益较好，规模较大，具备首先进行股份制改造的优势，但是它不具有中国银行的先天条件。如果选择整体股份制改造上市的路径，目前，建行的不良资产率为18.4%，即使按最快的速度，至少要到2005年才能降至10％左右的水平。要使全行管理水平达到整体上市的要求，最乐观的估计也要四年之后。而且全国分支机构之间效益差异很大，管理水平更是悬殊很大。不过，其国内部分分行资产质量高、效益好，已经具备了上市的基本条件。据有关资料统计，建行沿海数省的资产不良率大概在8％－10％之间，而建行内部人士甚至认为，沿海数省实际资产不良率只有8.7%左右。如果是这样，可能简单的数笔不良资产经过债务重组之后，建行把它的沿海数省业务通过分拆重组，进行必要的机制改革，在短期内就可以在境内上市。

——选择这一路径，有利于充分利用国际国内的市场资金实施对国有商业银行的改造。从四大国有商业银行的现实看，完全依靠自己的现有积累能力消化形成的巨额不良资产和财务包袱，难度很大，时间很长，即使经过艰苦的努力完成了，也有可能失去国有商业银行改革的最佳机遇。世界留给中国国有商业银行改革的时间已经不多了。通过分拆上市部分，在境内外资本市场筹集部分资金，用于解决未上市分行的问题，可以减轻建设银行解决现有问题的难度，大大加速建设银行股份制改造的进程，加快整体实现上市的步伐。

——从建行高层领导传递的信息可以看出，他们也倾向于按地域拆分，将沿海地区的分行先上市。据中国建设银行的有关人士透露，经过数次讨论，建行高层已经对建行海外上市计划有了一致的认识：即通过分拆建行的部分资产状况比较良好的分行进行资产重组后上市。据了解，福建、浙江、江苏等省份的分行已进入建行高层的视野，这些省份的分行的不良资产将由建行总部统一打包卖给合作伙伴摩根斯坦利，然后再对这几家分行进行资产重组最后上市，上市的初步目的也可能为香港、纽约同时挂牌。

——采取分拆上市路径，可以降低建设银行股份制改造操作进程的难度。整体股份制改造相对于分拆分步上市，无疑操作难度更大，改革成本更高，要求的资本市场条件也更高。建设银行先分拆部分上市，规模较小，在国内或境外筹资都不会受到资本市场规模的约束，容易成功。并且对未上市分行的收购或兼并，可以根据资金状况和分行改造的进度，灵活把握，易于操作。这样，建设银行的股份制改造的难度会大大降低。

（四）农业银行股份制改造的路径选择

中国农业银行在四大国有商业银行中，面临的问题最为复杂，实施股份制改造的难度也最大。分析农业银行的实际，我们认为可以采取金融控股公司下的子公司分别分步上市的方式，实现对农业银行的股份制改造。该路径的具体思路是：通过体制创新，改变现行农业银行的统一法人体制，将农业银行总行改造成金融控股公司，将现有的农业银行的分支机构按行政区划或按经济区划组成多个农业银行控股公司控股的具有独立法人资格的区域性农业银行，对经过改造达到上市条件的农业银行分步上市，对达不到上市标准的可以逐步进行改革，也可以向外资银行或中资股份制银行转让部分股份，还可以吸收法人股，实现产权的多元化。

农业银行选择控股公司下的子公司分步上市路径的理由是：

——农业银行实现整体股份制改造的难度太大。由于历史的原因，中国农业银行承担了过多的政策性金融业务，使得今天的农业银行成为机构网点最多、人员最多、历史包袱最重、经营状况最困难的国有商业银行。近几年来，农业银行整体一直处于亏损边缘，不良资产比率较高。要使农业银行在总体上达到上市银行的标准，完全依靠自己的力量解决长期形成的历史包袱，恐怕需要较长的时间，五年左右的时间难以完成。过多的低效网点的整合和过多人员的精简，也需要较长时间。所以，我们认为农业银行要想在有限的时间内实施股份制改造，走整体上市的路子不是合适的选择，操作的难度太大，时间难以把握。

——选择子公司分部上市的路径，可以减轻农业银行股份制改革的难度。农业银行的机构遍布全国，分支机构之间差异很大，面临的问题也各不相同，有大量亏损行，但也有部分效益较好的行，实行控股公司下子公司制，就可以把一部分效益好、管理水平高的分行首先实施股份制改造，对不具备上市条件的分行可以采用其他的方式进行产权多元化的改造。通过分类进行改革，有利于加快农业银行改革的步伐，实施部分改造，分步上市，改革的难度要小的多。

——选择区域性法人体制，适合农业银行的经营管理机制。从中国的现实出发，国有商业银行不应该全部从县域经济中退出。农业银行不管怎样改革，都应该作为国有商业银行保持在中国县域金融业务中的主导地位。因此，农业银行的县（市）支行应是农业银行经营的重心，县（市）支行应成为农业银行经营的主体。为提高国有商业银行的管理效率，四大国有商业银行都需要通过改革解决管理层次太多、管理幅度太大、管理链条太长的问题。工商银行、中国银行、建设银行改革后，管理体制无疑将选择总分行体制，即总行直接管理城市分行，支行仅作为营业网点，不作为一级管理层次，城市分行是其经营和管理的主体。信息网络的形成也将为它们的总行实施对数十家城市分行甚至上百家城市分行的直接管理在技术上提供了必要条件和可能性。农业银行经营重心与其他三家国有商业银行的重大差异，使得它必须选择不同的管理模式。以一个省或经济区为法人单位的农业银行，就可以建立总行对县（市）支行的两级管理体制，实现法人银行对县（市）支行的直接管理，这可以大大提高农业银行的管理效率。农业银行的有些省分行已经在现有体制下尝试直接管理县（市）支行问题。目前，农业银行已经在若干省域内形成了一体化的信息网络，这为农业银行在一个省内实现省行对县（市）支行的直接管理提供了可能性。如果在现有基础上实现农业银行总行对县（市）支行的直接管理，管理的幅度如此之大，效率如何难以想象。

——农业银行实行控股公司下的子公司后，区域性农业银行成为独立的法人银行，即使不符合上市条件，也可以先吸收社会法人入股，根据自己的不同条件，进行不同形式的股份制改造，这会促进农业银行的法人治理结构的完善和经营管理水平的改善，使其加快按照现代金融企业改革的步伐，尽快达到上市的标准。农业银行的分区域股份制改造思路，可以为我国民营资本进入银行业打开通道，在短期内实现银行业对国内民营资本的开放，这对农业银行的改革和民营资本的发展有可能产生巨大的影响。 四、国有商业银行实施股份制改造应重点解决的几个

从国有商业银行情况看，与实现股份制改革的最终目标——上市，尚有一段距离。国有商业银行实现股份制改造还存在许多亟待解决的问题，如法人治理结构、组织管理体系、不良资产和财务包袱以及信息披露规范化等问题。下面我们就几个重点问题谈一下看法。

（一）健全国有商业银行法人治理结构的构想

良好的商业银行法人治理结构应是：明确界定银行管理层、董事会、所有者和利益相关者之间的责任与权利等一系列委托关系，以规范各级管理者的经营行为和减少成本；制定银行按照所有者及利益相关者的利益进行管理的，以确保银行按照所有者的利益进行经营管理；具有透明度较高的内部控制、风险管理以及对业绩的监督考核制度，以确保银行盈利最大化这一经营目标的实现。而现有的国有商业银行法人治理结构存在着明显的缺陷：如产权的单一性和国有性，导致了国有商业银行缺乏一个人格化的产权主体来行使完整意义上的所有权；委托关系不明确，增加了国有商业银行经营管理中的成本；拥有剩余控制权的经营管理者基本上没有剩余索取权，导致了国有商业银行难以建立有效的激励约束机制；内部人控制现象的存在，加大了国有商业银行经营中的道德风险；经营手段行的政化运作，弱化了国有商业银行利润最大化经营目标等等。

由此可见，从国有商业银行目前情况看，要建立良好的法人治理结构，就必须解决好以下几个关键问题：一是建立一个独立、完整、明确的行为主体来对国有商业银行行使所有权和控制权，解决“国家”所有这一抽象概念造成的所有者缺位问题。在国有银行处于国家独资的阶段，可以考虑组建一个代表国家的具体机构由这一机构作为国家对国有银行的出资者和所有者，对其行使所有权和控制权，从组织结构上解决国家对国有商业银行多头管理和“缺位”问题，确保国家对国有商业银行的所有权落到实处。二是明确国有商业银行单一经营目标，解决经营目标多元化的问题。即对国有资产的安全和保值增殖负责，最大限度地减少不合理的政府干预，从经营目标上解决解决国有商业银行“经营不利、无所适从”的问题，确保国有商业银行经营目标的单一化。三是建立与经营业绩挂钩、与风险责任相对称的薪酬制度，解决经营者（人）可能为了自己的利益而损害所有者（委托人）利益的问题。即建立对经营者长久的激励机制，包括实行与业绩挂钩的酬薪制、和股权、期权制等，将经营者利益与所有者利益统一起来，使经营者责任与利益结合，风险与收入对称，切实经营管理中防范道德风险的发生。

从国有商业银行的现实情况出发，结合国有商业银行改革的具体步骤，我们认为，国有商业银行的法人治理结构应是以下两种模式:

1、商业化和公司化经营阶段的法人治理结构模式。这一阶段的法人治理结构，国有商业银行可以立即着手构建。首先要设立代表国家的具体机构，让这一机构作为国家的代表对各国有商业银行行使所有权和控制权。然后在这一机构下，设立各国有商业银行内部的监事会、董事会和银行管理层。监事会在法人治理结构中有着特殊重要的地位，其职责是对所有者负责，代表所有者监督董事会和经理层，使他们的决策与经营管理依法合规并符合所有者的利益。此阶段的监事会由代表国家的机构任命，按照国家的意图实行监督管理之责，银行管理层不能介入；监事会负责对银行高级管理层是否执行董事会决议和意图监督，对银行董事会决策是否确保了国家所有权利益监督，对董事中独立董事职责执行情况监督。董事会在法人治理结构中是决策者，其职责是代表所有者（股东）对银行的管理层进行指导和控制，批准银行的重大计划和决策。此阶段的董事会应由代表国家的机构选举和任命，银行管理层也可进入董事会，并占一定比例；董事会要对国家的资产安全和回报率负责，并参与银行的经营管理；在征得监事会同意后，董事会可任命国有商业银行行长、副行长及银行管理层；董事会下应设立业务经营管理委员会，委员会成员由专家组成，协助董事会进行经营决策和管理。银行管理层在法人治理结构中是日常经营管理者和董事会决策的执行者，其具体职责是制定银行的经营决策，管理银行的日常运作，实现董事会批准的经营战略、计划和业绩目标。在任何阶段，国有银行管理层只对董事会负责，并由董事会根据国家的有关规定对其任命或选举产生；银行管理层必须接受监事会的监督；监事会对银行管理层人员的任免有投票权。

2、股份制改造及上市阶段的法人治理结构模式。国有商业银行实施股份制改造，原来的国有独资银行即改为股份制银行，股权结构发生了变化，尤其是上市后会引入个人投资者，使国有商业银行的股权更加多元化，法人治理结构也要相应发生一定的变化。这一阶段还是要成立国家控股的机构，继续代表国家行使对国有银行的控制权和所有权。由以国家控股机构为代表的国有股东和其他机构投资者、个人投资者共同建立股东大会，委托银行董事会对银行实施控制与管理；同时，在股东大会下，设立各国有银行内部的监事会、董事会和银行管理层。此阶段监事会的主要成员由代表国家的机构任命，少数成员由拥有股权的机构投资者派出，并且可吸纳银行员工代表介入，就银行董事会和经理层的依法合规经营及财务情况实施监督管理，对股东大会负责。此阶段董事会成员不完全由代表国家的机构派出，而是由代表国家的机构、其他机构股东和银行管理层按比例派代表组成，原则上以股东股权占有比例决定董事比例；董事会在监事会监督下对银行行使控制权与所有权，对银行管理层有人事任免权；就银行资产安全与回报对代表国家的机构、机构投资者、银行负责。董事会下应设立业务经营管理委员会，委员会成员由专家组成，协助董事会进行经营决策和管理。此阶段还可引入非股东独立董事参与董事会，并占一定比例。监事会成员除由国家派出外，还应有股东派出的成员。这一阶段银行管理层的作用和职责与第一阶段相同。这一阶段应吸纳非股东独立董事参与董事会，尤其是上市阶段，董事会还要增加非股东独立董事的比例，以保护小股东的利益。

（二）建立高效的国有商业银行组织管理体系的构想

商业银行科学的组织管理体系主要包括四个方面：商业银行分支机构及经营网点的设置与布局；商业银行总行、分行、支行之间的管理与协调；商业银行内部机构及部门的分工与定位；商业银行人力资源的有效利用及管理。从目前情况看，我们认为国有商业银行组织管理体系还存在以下问题：机构设置问题。目前国有商业银行还是按行政级别设置纵向管理机构，不仅管理层次多，并且每个管理层次都具有一定的管理决策职能，造成了政策传导环节增多、信息失真或丢失，对市场的反应和决策能力下降。内部机构及部门的分工及定位问题。目前国有商业银行每一管理层次的机构设置虽已按客户划分，但按客户设置机构的优势及真正作用未充分发挥，增加业务的同时增加管理部门的情况时有发生，并且每个部门都有对下指导和考核等职能，造成管理部门多、职能交错，内部资源不能合理配置。人力资源管理机制问题。目前，国有商业银行人力资源管理部门还是原有人事部门的延续，对人力资源开发运用的意识淡薄，人力资源进退机制不明确，激励和约束机制不合理，绩效考核作用不明显，严重了人力资源管理效能的发挥。

国有商业银行要想建立科学的组织管理体系，就必须对现有的体系进行重组与创新，遵循效益最大化的基本原则、在合理分权的基础上、按照扁平化的有效形式、从以人为本的理念出发，构建全新的组织管理体系。一是遵循效益最大化的基本原则设置机构。首先，国有商业银行设置或调整分支机构要充分考虑合理性，要在经济性与集约性的基础上，充分考虑拟设置或调整分支机构所处地区的经济现状、前景和同业机构存量情况。其次，要充分考虑机构设置的适度规模，尽管银行业是存在规模报酬递增的行业，但从产业经济学和制度经济学的观点看，商业银行银行的组织规模业并非越大越好，所以国有商业银行要科学合理确定分支机构的数量、业务规模几成本效用。二是在合理分权的基础上授予分支机构经营自主权。国有商业银行总行应是整个银行的总指挥、总监督，在一级法人情况下，总行对外承担所有的责任和经营风险，所以总行必须集中一部分权利，以行使其管理、监督、指挥等职责。同时，总行又要注意集权不能过多，总行集权过多易造成权责不清，影响分支行的主观能动性，不利于国有商业银行的整体协调发展，这就要求总行要给分支机构必要的经营自主权。三是按照扁平化的有效形式设置管理层次。在市场环境中，扁平化组织的有许多难以替代的优点，尤其是在基层决策程序化、信息技术发达、管理人员素质提高的情况下，扁平化组织将更加精干，对市场反应更加快速，经营管理也更有效率。国有商业银行建立扁平化组织，将意味着更少的直接管理、更多的授权管理、注重员工的自我管理，这样更有利于激发各管理层次的积极性。四是从以人为本的理念出发进行人力资源管理。人是生产力诸要素中最具活力的因素，人力资源是银行经营的重要资源之一，银行所有的经营目标都要靠人这一载体去实现。因此，国有商业银行应崇尚以人为本的经营理念，力争通过对人的激励与约束，实现国有商业银行的经营目标。建立国有商业银行组织管理体系的具体构想如下：

1、建立高效的纵向管理结构。国有商业银行应按照效益最大化原则整合设计管理层次，当前最重要的是改变现行普遍存在的四级管理一级经营的状况，缩短从客户需求到管理决策的距离，做到信息畅通、决策高效，使市场的变化与需求及时反馈到最高决策层，避免管理环节多且重叠的现象造成管理真空的发生。一是可按总行、分行、支行三个层次构架设置组织体系。分行设置是整个体系中的重要部分，可改变按行政区域设置机构的规定做法，根据经济规模和资源有效分布的原则设立分行机构，切实体现经营集约化的管理效能。二是同一城市的分行辖内机构应实施扁平化管理，压缩管理层次，拓宽业务服务面。对设置支行也不可单一模式，应根据不同服务环境的需求，本着效益优先原则设立机构，如单项业务专业支行，综合业务支行等，使适度规模效能充分发挥。三是支行作为基层营业网点，不再作为一级管理层次。对支行可按照其经营情况和水平确定不同的级别，实行差别管理。对规模大、效益好、管理规范的支行可给予较高的业务经营授权，加大其自主经营的力度和拓展业务的自主权，充分体现市场竞争条件下资源优化配置的合理性，使合理分权的效能充分发挥。

2、科学界定各级行职责范围。纵向管理结构建立后，总分支行必须明确各自的职能，理顺上下级行之间的关系，突出各级行的主要职责，形成以总行为经营决策中心，以分行为利润中心，以支行为产品服务中心的格局，实现政策控制集中化和业务运作分散化有机统一，使总行能够集中力量制定全行发展的总目标、总方针和总规划，分支行在不违背总行基本经营思想的前提下，充分发挥其主观能动性，自主管理日常经营活动，从而体现整体最优原则。总行作为管理决策层，主要职责应是政策和战略决策、产品研发和整体规划、资金财务管理、风险防范与授信管理、效益考核与内部监督等，其他职责尤其是产品营销和市场开发职责应尽量下放；分行的主要职责应是具体经营策略的研究制定、目标市场的确定、大客户的营销与管理、重点业务的营销等；支行是市场营销和客户服务的部门，主要负责客户管理、市场营销、客户服务、客户和市场信息反馈等，是全行经营的基础和服务的窗口。

3、合理调整内设机构。各级行内部机构的调整和设置要遵循以下三个基本原则，一是从实际出发，基本保持直线——职能型组织结构，同时遵循以市场为导向、以客户为中心的经营原则，注重风险控制和内部制约；二是按照管理科学的标准和合理的业务流程确定各部门职能分工，尽量减少不必要的中间环节；三是按照授权管理办法的规定，明确各部门职权职责，理顺各部门之间的关系，以保证总行一级法人对系统指挥、调度的权威性和有效性。遵循以上三个原则，各级行内部机构设置时应强化业务部门，缩减业务支持部门，逐步实现完全意义上的主辅业分离，并充分体现面向客户、服务客户的原则，在对原有部门进行整合的基础上，按照业务研发、内部管理和市场营销的大框架设置内部机构。业务研发部门负责市场调研、业务规划、客户需求、研究开发新业务产品等；内部管理部门主要负责财务核算、资金营运、内控审计、技术保障等；市场营销部门主要负责推行客户经理制，向客户营销产品，将客户需求反馈到业务研发部门。

4、建立完善的考核评价体系。要按照现代商业银行运行规则，健全各级行完善科学的考核评价体系，摒弃过去靠行政手段管理和考核的做法，将原来“以人定责”管理习惯转变为“以岗定人”的考评机制，如管理能力指标体系是对高级管理岗位综合能力进行评定的，业务拓展指标体系是对行长经营能力进行考评的系统等。对具体岗位的考核要按照人力资源管理的基本要求，对所有的岗位（包括领导岗位）进行绩效考核，在考核中抛开个人好恶等感情成分，扩大考核标准制定的参与面，能够量化的指标尽可能量化，真正体现绩效考核的全面性、客观性、可操作性和准确性，使国有商业银行各个岗位人员的潜在能量通过绩效考核的激励作用充分发挥出来，实现人们价值观念根本的转变，满足所有员工在国有商业银行自我价值实现的愿望。

5、建立规范的人力资源管理机制。国有商业银行应按照现代商业银行人力资源管理的要求，以省分行为中心建立人力资源组织管理机构，赋予其人力资源开发、管理及员工培训的职能，使国有商业银行人力资源管理模式由目前指令式管理为主，逐步转向发展式（以咨询管理为主）和任务式（指令式和咨询式并用）的管理。在科学的管理方式下，实施长远的员工培训计划和进人计划，为国有商业银行的发展提供持久的人力资源支持。国有商业银行在人力资源管理上要引进激励机制和竞争机制，逐步实现能者上、平者让、庸者下、劣者出的管理机制。一是干部聘任能上能下。在干部聘任中要按着竞争的原则，创造充分竞争的环境，使一批综合素质高、业务能力强的员工尽快走上领导岗位。在干部任用中不搞终身制，建立干部任期制，按工作业绩定期考核和调整，业绩突出者可连任，业绩不明显者可观察，工作无起色者可免职，真正做到干部能上能下。二是员工竞岗能进能出。对各工作岗位采取定编定岗、全员竞争上岗、优化劳动组合等措施以达到提高工作效率的目的，对竞争不上岗位的员工可实行待岗培训、自谋职业、向其它行业分流等方式，真正做到员工能进能出。

（三）加快国有商业银行不良资产处置的构想

商业银行不良资产是指处于非良好经营状态的、不具备流动性和盈利性、不能及时给商业银行带来正常利息收入甚至不能及时收回本金的银行资产，其本质是商业银行经营成本的一种追加。由于商业银行在社会经济生活中具有特殊的社会经济功能和地位，不良资产在直接引致商业银行微观经营成本增加的同时，也隐含着较高的社会成本。我国国有商业银行不良资产存量较大，据统计，国有商业银行自1999年陆续剥离1.4万亿后，截止2001年末，四家国有商业银行不良贷款率仍高达25.4%（这还是基于逾期、呆滞、呆帐贷款的统计）。这些不良资产是多年积聚起来的，是国民经济深层次矛盾的综合反映：第一，国有商业银行作为国家的银行，承担了从计划经济向市场经济转轨及国企改革的大量成本；第二，我国的金融体系尚不完善，间接融资比例过大，直接融资比例过低，资产负债率过高，再加之我国社会信用制度不健全，企业形成的不良债务表现为银行的不良贷款；第三、长期以来我国的金融制度中没有真正体现审慎的原则，造成了银行财务的虚收与银行不能及时冲销呆帐的矛盾；第四，由于国有企业对国有银行中“国有”概念理解上的偏差，造成了国有企业逃废国有商业银行债务的现象严重。目前，国有商业银行巨大的不良资产存量已成为我国金融体系安全的隐患，困扰着国有商业银行的发展，同时也阻碍了国有商业银行的商业化、股份制改造及上市的步伐。按照人民银行的要求，四大国有商业银行必须在2005年之前将其平均不良资产率降至15%，每年下降3%-5%；按照上市的要求，四大国有商业银行平均不良资产下降速度应该更快，2005年之前应降至10%之内。由此可见，解决不良资产问题已成为国有商业银行实现上市目标的关键环节之一，也是制约国有商业银行实施股份制改造的最大障碍。

我们认为，国有商业银行在处置不良资产中，不仅要充分运用常规手段，在处置方式上应有所创新，才能在有限的时间内把国有商业银行的不良资产率降到合适的水平。

1、提高国有商业银行自身化解不良资产能力，在发展中解决问题。必须树立在发展中解决问题的指导思想，立足于通过保持国有商业银行的持续稳定发展，提高国有商业的盈利水平，提高国有商业银行依靠自身力量解决不良资产问题的能力。国有商业银行规模扩大，优质资产的增加，效益的改善，无疑会提高国有商业银行解决包袱的能力。国有商业银行消化历史包袱首先要依靠自身的力量，通过业务创新、发展中间业务、拓宽收入渠道等，夯实基础、增加收益。在利息清收方面，要对表内利息锁定余额、限期清收；对巨额的表外利息，要充分利用国家给予的政策，加大清收力度；要特别关注各种垫款、待处理资产、递延资产、应付利息及其他待处理资产等，及时用收入和利润消化这些成本。除自身的努力外，国有商业银行消化历史包袱的能力的增强，还有待于国家政策的支持。对此我们提出以下几点建议：一是建议取消将应收未收利息列入实现收入的规定，从根本上剔除虚盈实亏的因素；二是在利率政策上给予国有商业银行一定的空间，延缓利差收窄的速度；三是按照国际惯例，取消商业银行营业税，减轻国有商业银行税负；四是提高国有商业银行贷款呆帐准备金的提取比例，并允许其根据资产状况和财务能力自主使用；五是继续给予国有商业银行处置不良资产的优惠政策等。

2、对不良资产进行债务重组。债务重组是指债权人根据最大化收回的需要，就不良资产的期限、利率、担保方式、数量、债务主体等进行重新组合与安排。当债务人出现财务困难不能按期偿还贷款时，经于与债权人协商达成协议，债权人同意给予债务人在正常情况下不愿给予的让步，以缓解债务人的困难，使债权人避免因采取立即求偿措施而蒙受更大的损失。在实际操作中，债务重组的形式多种多样且富有弹性，国有商业银行作为债权人，应在对企业进行全面调查、对企业的经营状况有充分的了解、对企业进行整体资产评估后，与企业就债务重组问题进行洽谈、设计重组方案、签定重组合同等。主要做法有企业改制过程中的债务重组、企业兼并时的债务重组、企业债务期限与利率的重组、债务主体的更换、担保方式的改变等。在债务重组中，国有商业银行不用投入较多的人力与物力，只需灵活运用各种债务重组方式与企业、或协调企业与企业之间进行债务的重新组合与安排，所以成本较低，国有商业银行可将其作为处置不良资产的重要手段。

资产置换属广义资产重组的范畴，是指两个经济主体之间通过合法的评估程序对资产进行评估，并签定置换协议，从而实现双方无形或有形资产的互换，或以实物资产换取债权或股权的一种经济行为，可以说资产置换是实现资产流动性的重要手段。资产置换也可用于国有商业银行处置不良资产，即国有商业银行的不良债务企业以资产交换其在国有商业银行的不良债权的行为。银行将不良债权置换给企业，使企业免于债务的压力，同时银行也减少了不良资产。国有商业银行在置换资产中，要对置换企业进行调查、对置换的资产进行核查和评估等，在确认置换资产时要遵循合法性、通用性、易于变现性和减少风险性原则，使置换的资产物有所值，预防道德风险发生。

3、对不良资产进行拍卖与出售。拍卖与出售都是将债权部分转让的过程。拍卖是指债权人通过公开竞拍的形式，将自己的部分不良资产卖给出价最高的购买者的行为。出售是指债权人将部分不良资产出售给购买者的行为。国有商业银行的不良资产分布较广，虽然在全国各地都有分支机构，从成本收益角度考虑，收回数额巨大、分布较广的不良资产显然是不经济的，所以采取拍卖与出售的形式处置不良资产不失为一个好的做法。从上讲，国有商业银行的不良资产都可以拍卖与出售；但从实践上看，国有商业银行可先对那些数额不大、处于偏远地区的不良资产进行拍卖与出售。国有商业银行在不良资产拍卖中要先选定拍卖的不良资产，认真分析收回某一笔不良资产所需付出的成本和获得的收益，如果收益不抵成本，就可以考虑拍卖；要对拟拍卖的不良资产进行评估，并据此提出拍卖底价；同时，还要国有商业银行还要与拍卖公司协商，进行委托拍卖、确定拍卖日期、进行拍卖公告等事宜的准备。国有商业银行在不良资产出售中也是先要选定出售不良资产的范围，认真分析收回某一笔不良资产所需付出的成本和获得的收益，如果收益不抵成本，就可以考虑出售；在选择出售对象上，可抓住中小金融机构扩大市场份额的心理，将中小金融机构作为不良资产出售对象，另外有些条件成熟的企业也可作为出售对象；在出售时机的选择上，应掌握效益第一的原则，不失时机地出售，争取最大收益。

4、通过不良资产的证券化，处置不良贷款。资产证券化是指将拥有的缺乏流动性和盈利性、但能够在未来产生稳定的和可预见的现金流收入的资产或资产组合，转换成可以在金融市场上出售的有价证券（或创立以其为担保的证券），通过证券化资产产生的现金流来抵偿不良资产的本息。资产证券化作为金融创新产品已被世界许多国家运用处置不良资产，并取得了良好的效果。资产证券化要求条件较高，需要成熟的资本市场外、完备的证券法律、宽松的上市条件和高效的结算系统等，而我国经济的市场化程度于金融深化程度均有了一定的基础，金融市场和资本市场经过多年的改革发展也有了长足的发展，法律体系等逐步健全，这些都为不良资产的证券化提供了条件，所以我们认为，我国国有商业银行的不良资产也可尝试通过这一途径来解决。

国有商业银行在不良资产证券化具体实施过程中，需解决好以下几个问题：一是不良资产证券化的价格确定问题。目前从理论上讲，价格的确定重要有三种估价方法，即帐面价值法、协商定价法、市场拍卖法，总的说来，由于不良资产的复杂化和政府出于国有资产保值增殖的需要，不良资产证券化的价格确定将会遇到未来现金流稳定和折价出售的政策支持与否等难题，所以国有商业银行要尽量争取政府、企业等的理解和支持。二是投资者与不良证券的沟通问题。不良资产证券化过程尽管会采取信用提高和破产隔离等措施，但投资者出于对特殊证券还本付息能力的考虑或对其价格的异议，很可能还是裹足不前，这就需要国有商业银行、证券出售者、政府、投资者做好沟通，建立一些与不良资产证券化配套的投资基金等，促进不良资产证券化方式的灵活发展。三是确定信用提高的方式问题。信用提高是资产证券化过程中的一个环节，但它的作用十分关键，用资产证券化来解决国有商业银行不良资产问题，就要给证券购买者以充分的信心，因此采用信用提高的形式非常重要。信用提高的形式多种多样，除证券发起人自身信用提高、发起人与第三者联合信用提高及第三者完全信用提高外，还可采取超额抵押、发行高级票据、国有商业银行直接出具担保函或信用证、保险公司签发报单等，也可以说在不良资产的证券化问题上，信用提高不仅仅局限于金融机构，它与国家多层次信用体系的建立紧密相连。同时，还要解决好国有商业银行与证券发行者关系的协调问题、不良资产向证券发行商转移中转移方式的选择问题、实行不良资产证券化所需的宏观条件的配套问题等。以上问题解决后，国有商业银行不良资产证券化的实施步骤还需进一步探讨，如要对拥有不良贷款的企业进行清理，经重估其资产、负债和所有者权益后，对其进行分类等；要将不良贷款进行组合，并根据历史数据，经银行与贷款企业和有关部门协商后，对这些贷款的未来现金流作出预测或提供保障等；还要进行证券设计、发行方向、信用提高、信用评级、发行等工作。总之，不良资产证券化是国有商业银行处置不良资产的有效渠道，但实施中的许多操作问题还需我们做进一步的探讨。

5．尝试发行国有商业银行特种长期债券，专门用于解决不良资产。在目前国际国内金融市场利率水平比较低的时期，可以特许国有商业银行发行一定规模的特种长期金融债券，在国内或国际金融市场上筹集一块资金，专门用于解决国有商业银行不良资产问题。具体思路是：以国有商业银行未来一定时期的预期收益为担保，确定发行一定规模的长期特种金融债券，期限可以为15年或20年，国有商业银行从5年后开始逐年用当年收益付息，到期后一次偿付本金，此种金融债券可以在国内外金融市场发行，筹集的资金专门用于国有商业银行解决不良资产问题。这种思路的出发点在于用未来的钱解决现实的问题，这将会大大提高国有商业银行处置不良资产的能力，加快消化不良资产的速度，缩短国有商业银行股份制改造的进程。

（四）建立规范的国有商业银行信息公开披露制度的构想

商业银行信息公开披露是指商业银行将其资产、经营、风险、管理、组织、股权结构及高层管理人员等方面的信息，按照法律要求，向金融监管机构、投资者、债权人或社会公众进行报告或公示。商业银行作为经营货币的特殊企业，其经营活动具有更高的风险度及社会关联性，信息的公开披露具有特殊意义。而我国长期以来，在金融市场上占主导地位的国有商业银行信息公开披露不规范，大量的经营信息只作为内部资料在特定的范围内交流，“透明经营”一直未能成为国有商业银行经营管理的基本原则。近年来，为了提升经营管理水平，强化市场对银行经营管理的约束，国有商业银行按照《人民银行法》和《商业银行法》的有关规定，对经营信息也进行了适度的公开披露，但按照2001年1月巴塞尔委员会的《巴塞尔新资本协议（草案）》和2002年5月人民银行的《商业银行信息披露暂行办法》的要求，国有商业银行在信息公开披露方面还存在一定的差距。一是信息披露内容不全面。由于受利润指标考核经营成果的影响，国有商业银行主要以财务成果信息披露为主，而对于反映其经营状况和经营风险的信息未引起足够的重视，对风险方面的情况尤其是信用风险和市场风险披露的较少。二是信息披露的形式不规范。国有商业银行作为非上市银行，信息披露主要是面对其上级管理行和人民银行，而对于其他利害关系人则未能提供信息，其披露方式主要是会计报表的报送，并多以宣传、广告性质的披露为主，未能深入涉及会计信息。三是信息披露不真实。如资本充足率、资产质量、准备金提取、收息率等方面的信息披露是否真实有效的问题等。

巴塞尔委员会作为国际银行领域最重要的组织，近年来就银行监管问题了一系列标准、原则和建议，如1997年9月的《银行业有效监管核心原则》、1998年9月的《增强银行透明度》、1999年6月的《新资本充足率框架》、2001年1月的《新巴塞尔资本协议》等，这些标准、原则和建议已成为西方发达国家共同遵守的标准，也为我国银行业信息公开披露指明了方向。2002年5月，我国了《商业银行信息披露暂行办法》，这是我国商业银行信息公开披露管理方面一个里程碑式的文件。《暂行办法》本着向国际银行监管标准接轨的原则，对我国商业银行信心披露的原则、内容、方式、程序等做了总体规范。反思我国商业银行缺乏透明度的市场运作状况，迫于国有商业银行上市目标的压力，按照国际标准和《暂行办法》的规定推行信息披露的制度化建设，尽快建立规范的国有商业银行信息披露制度已十分紧迫。

1、国有商业银行信息披露应掌握的原则。强调信息公开披露的重要性和紧迫性，不等于要求毫无原则、毫无保留地披露信息，所以说国有商业银行在构建信息披露制度时，仍要遵循一定的原则。一是信息有限披露原则。即信息的公开披露只能是相对的、有限度的，对于属商业性、有损于社会对国有银行的信心、易产生系统性风险等信息不能一味追求充分披露。二是信息披露阶段性推进原则。即信息披露的内容和程度与我国市场化程度相适应，信息披露内容由少到多，在核心披露的基础上逐步提高；信息披露范围由小到大，由目前只向政府监管部门报送，逐步过渡到向投资人、重要债权人、银行利益相关者及社会公众披露。三是自愿披露与强制披露相结合的原则。即加强对信息披露的规范，给出强制性披露的最低要求，在此基础上鼓励自愿披露。自愿披露的信息不限于财务信息，内容应更广，银行的预测性信息、管理层分析、经营背景等都可自愿进行披露。

2、强化国有商业银行信息披露的真实性。信息披露是否真实，这是当今全社会普遍关注的问题，国有商业银行的信息披露首先要保证真实性。这里强调的真实性只是一定意义上的真实，而不是要求精确，因为银行业务本身的复杂与变化与信息披露的时滞，以及会计原则的有关要求，决定了信息披露的真实性具有简单化的特点。所以，我们认为所谓真实性应当包括：实用性，即披露的信息能够满足使用者的需求，降低投资者决策中的盲目性和风险；相关性，即信息披露应当根据市场和用户需求，规范信息披露的形式、数量和质量；可靠性，即披露信息必须可靠，不能误导用户判断，不能进行虚假陈述，业不得有重大遗漏；中立性，即信息产生的过程及结果不能有特定的偏向，不能在客观信息上附加某种主观色彩以满足特定信息使用者的需求。

3、完善国有商业银行信息披露的内容。商业银行信息可划分为会计信息、统计信息和非量化信息。会计信息作为银行业务的记录，是信息系统的核心；统计信息在会计信息基础上产生，可包含会计信息无法揭示的内容，特别是对风险的评估与计量等；非量化信息是以上两种量化信息的必要补充，其中包括内部制度说明、高级管理层的个人信息、财务分析报告、外部评级报告以及所获的奖励与惩罚等，它克服了量化信息格式固定和数据反映的缺陷，使信息更为全面、综合，是更高层次上的信息。所以说，国有商业银行信息披露的内容应先从会计信息披露开始，逐步过渡到对统计信息披露，最后对非量化信息进行披露，真正做到信息披露的充实和完善。

4、规范国有商业银行信息披露的形式。国有商业银行信息披露方式主要表现为固定格式的会计报表、表外附注、统计报表及说明书、非固定格式的揭示报告等。补充报表披露的方式也是信息披露中可以采取的方式，补充报表是会计报表的附属产物，它是以各类明细表为主，同时包括一些表中无法体现的信息。西方国家财务报告中补充报表比较规范，并在信息披露中发挥着重要的作用，为此，国有商业银行应借鉴西方国家的先进经验，对于报表附注中没有规定披露的内容，在必要情况下可采取补充报表的方式披露。

5、培育信息披露的基础条件。一是对信息披露的有关规定与理论进行广泛宣传，按照《暂行办法》和《新资本协议》要求，组织专人进行培训，提高管理人员对信息披露的认识。二是国有商业银行在信息披露中，要明确信息提供单位的管理层为提供主体，并要严格规定披露主体对信息披露行为负责，使其行为更加谨慎，从而减少信息阻碍。三是加强信息技术的更新，通过先进的信息处理技术和通讯手段，弥补信息披露中人力的不足，使其为有效的信息披露服务。四是结合国有商业银行股份制改造工作，积极促进商业银行会计改革，推动会计制度的国际化，提高会计信息的一致性和可比性，从而进一步优化信息披露。五是强化国有商业银行信息披露的真实性和合规性，培育真实、合规、有效披露的企业文化。

[主要]

[1]吴敬琏.银行改革当前改革的重中之重[J].中国快讯周报，2002，（31）.

[2]段永宽.国有商业银行的产权制度改革[J].经济学家，2002，（2）.

[3]张兴胜.我国商业银行信息公开披露[J].城市金融论坛，2002，（7）.

[4]王晓枫.对我国国有商业银行信息披露问题的研究[J].国际金融研究，2002，（4）.

[5]詹向阳，邹 新.国有独资商业银行建立法人智力结构问题探讨[J].城市金融论坛，2002，（9）

[6]王立军.国有商业银行组织管理体系改革的探讨[J].济南金融，2002，（5）.

[7]刘龙光.当前我国商业银行不良贷款化解对策[J].中国城市金融，2002，（10）.

第5篇：人力资源管理实践周报告范文

一、统一思想，端正态度

1、关于态度在大家的述职和相互交流的过程中，反映出了工作中很多的困难和问题，比如市场网络世界秘书网版权所有,、招标、药事会的召开时间……，问题和困难自然不可避免，但我觉得，导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。）

乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）

丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。）

态度决定一切。大家知道，在处方药的市场管理当中，常见的管理方式有预算制和承包制两种。我们公司采用预算制的形式，即由公司承担着整个市场的风险，以此为基点，公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。

在前阶段的工作中，销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要钱。不错，我们在市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还需要我们大家来干什么？如果作为一个省级经理，成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍？大家的表现牵涉到每个人，不要因此耽误了公司、上级、下级以及自己将来的发展。

拿破仑。希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？

市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。

2、关于目标任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点值得大家思考：一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要上新产品、要购并药厂、要上市……，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。

二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。

3、关于学习有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。

就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的心态，也就不会进步。

我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我们才能不断地提高和把事做好。

这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自以为是，进入一个平台期；然后慢慢也就有了对更高水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知道了何以舍小保大，就这样在不断的学习当中进步，其实，工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，销售部要尽力塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得益彰。

4、关于团队每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业，不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式，要把原来企业中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。

每一个销售部经理在面对销售部员工时，首先是长者，有义务有责任让下属开心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能获得收益，能够不断成长；要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保留的传给他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它；要切实加强团队意识，加强培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队。

有句话说得好，“不参加培训的人不能当经理，不会培训人的人当不了大经理。”

随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题，我们现在运用各种表格加强过程管理，其实只是管理的手段之一，大家不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一样的。

5、关于管理在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。而从另外一个角度，大家都是社会人、企业人，管理具有科学性和艺术性，要真正达到有效管理，在队伍出现问题的时候，在医院开发的临床跟进上，沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至说，管理就是沟通。其重要性不容置疑。

我们许多经理常常过份依靠自己的经验值，而不注重市场调研和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必须改正。有没有管理一支团队的意识，在下属遇到困难的时候，有没有与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访？

没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效益，不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。

二、总结教训，推广经验

1、财务意识有待加强需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本，同时，开发费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦，树立财务控制的态度。

首先要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要主动承担工作，帮助经理算帐、分析，对不同费用间的相互关系加强分析，做到有效的财务管理。既要算好市场的帐，要考虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自己的事，从自己的角度出发，什么事情该做，什么事情不该做。

其次，对于医药代表存在的价值，要与他（她）所辖区域的销量相关联，他们的工资可以根据具体的市场情况进行调整，在基本工资和奖金提成上灵活变动，是增加还是减少激励成分，不同销售部可以有不同的处理方式，但任何人不得克扣他们的工资。

所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，加强费用分析与市场策略的结合。特别是财务主管，要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析，帮助经理做好财务控制。

2、严格规范、有效管理前面说过，我们公司管理的大前提是预算制管理，而制度仍处在不断的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要执行，不要流于形式，否则还不如不要制度。管世界秘书网版权所有,理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要，对规范个人的行为、了解员工动向非常有用。如医药代表日报表、周报表的填写，经理通过其规范的报表很容易就能发现问题，并及时加以追踪解决。

对于年度计划，要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生，并认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了就成了任务，任务是必须要完成的。

要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对自己的管理，要以身作则，才能带好团队。比如，如果经理自己睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我们正在考虑上erp系统，来简化管理的程序和提高管理的效率和质量。

3、人力资源管理首先有一个用人标准的事情，我们一直倡导合适的就是最好的，不一定最优秀的就是最好的，在选人用人上，还要注重员工的忠诚度和专业性。

其次在形式表现上，员工的工作能力如开发医院情况，工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。

最后要通过培训，采取不同策略，把医药代表个人资源与公司资源进行有效组合，达到整合资源，发挥团队优势的目的。

在市场人员运用策略上，对于的运用在现在特定的阶段，可以予以考虑，但必须事先向公司声明。

在对医药代表的培训上，主要从三个方面来进行，一是培养大家一个良好的工作习惯，通过经理的榜样作用，加强管理；二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进行知识和技能的培训；三是通过市场运营过程中的传帮带，利用辅和协同性拜访，带好团队。只有让所有员工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来，涉及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面，只有在过程中不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟我们的事业。

4、市场策略各省经理对市场都有不同的感觉，经验固然重要，但它并不是成功的必然。只有将感性和理性结合起来，理论与实践相统一，在市场直觉的基础上，加上科学的分析和研究，这样得到的成功才是一种必然。

不妨看一则关于肯德基的故事：在准备进入中国市场的时候，肯德基针对北京王府井的情况先后派了两位职员进行开店前的调研，第一位职员在到达王府井后，看见熙熙攘攘的人流，凭直觉马上判断值得在王府井开店，于是回去后告诉公司说可以在王府井开店；另一位职员到达王府井后，在主要的路口开始计时统计通过的人流情况，按层次、按年龄加以分类，同时还对北京周围的鸡的来源以及养鸡的饲料等环境进行综合调查，最终通过数据分析，得出可以在王府井开店的结论。事实证明最终开店的结果是成功的，但两位职员得出结论的方法和过程并不一样，其差别大家可以很容易看到，所以第一位职员回去之后就被降职了。如果我们在市场操作的过程当中，能够把丰富的市场经验和准确科学的市场调查结合起来，则成功将会属于我们。

要学会分析市场，分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾的主要方面与次要方面，抓住重点，才能有效地开展工作。比如湖北市场，由于网络很熟，开发进医院可能相对比较容易，但临床跟进比较缺乏，所以，下一步的重点就要适当向临床上倾斜，包括招聘临床工作人员等；而湖南市场相对来说，医院开发力量较弱，所以在招聘人员的时候，必须考虑到开发能力和临床维护能力都很强的人。不同的市场，不同的环境，需要采取不同的策略。

在市场推广方面一定要抓住一个中心，结合主要与次要矛盾，有效避免东一榔头，西一棒槌的事情发生。

带金销售是目前市场上普遍应用的主要手段，但绝对不是唯一的手段。从医药行业发展的趋势来看，只有能为医生全方位提供解决方案，专业化、学术化才是未来的方向。我们只有综合运用这些手段，抢占先机，才能走在别人的前面。所以，现阶段首先必须从意识上上升到一种高度，体现出我们专业化、规范化的形象，有效整合各种资源和方法，有系统、有计划地去做市场推广，通过正确的市场策略的运用，来达到我们建设队伍、营建网络的目的。

5、物流管理一是货物风险的问题，各省级销售部必须注意政策性风险和窜货的风险，加强风险管理的意识，做到预先统筹，以避免临时抓瞎。

再一个就是货物周转率，必须时刻与经销商、医院进行沟通，随时了解它们的存货状况，发现问题，找到问题产生的原因，及时采取办法加以解决。

第6篇：人力资源管理实践周报告范文

生活还在一如既往的发生变故，而不能变的就是自己对工作的态度，我们应该好好对待自己，下面是小编为大家整理的关于营销工作人员的总结范文，希望对你有所帮助，如果喜欢可以分享给身边的朋友喔!

营销工作人员的总结范文1在我谈问题之前，我想首先强调的是，我们第一批销售部承担着公司管理模型和市场模型的建立任务，而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上，目前的实际情况是大家都各有优势和劣势，我们只有集中大家的优势，发挥团队的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实，才能够取得成功。因此，希望大家重视这次学习和交流的机会，毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结。下面，我将从三个方面谈一点自己的看法，与大家共同交流和探讨。

一、统一思想，端正态度

1、关于态度

在大家的述职和相互交流的过程中，反映出了工作中很多的困难和问题，比如市场网络、招标、药事会的召开时间……，问题和困难自然不可避免，但我觉得，导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：

甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。(在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。)

乙：卖出了十把梳子。(也跑了很多寺院，但都(“两学一做”学习活动总结)没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。)

丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。(在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去?想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。)

态度决定一切。大家知道，在处方药的市场管理当中，常见的管理方式有预算制和承包制两种。我们公司采用预算制的形式，即由公司承担着整个市场的风险，以此为基点，公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。

在前阶段的工作中，销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要钱。不错，我们在市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还需要我们大家来干什么?如果作为一个省级经理，成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍?大家的表现牵涉到每个人，不要因此耽误了公司、上级、下级以及自己将来的发展。

拿破仑?希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果?

市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。

2、关于目标

任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点值得大家思考：

一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要上新产品、要购并药厂、要上市……，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。

二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。

3、关于学习

有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。

就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的心态，也就不会进步。

我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我们才能不断地提高和把事做好。

这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自以为是，进入一个平台期;然后慢慢也就有了对更高水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知道了何以舍小保大，就这样在不断的学习当中进步，其实，工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，销售部要尽力塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得益彰。

4、关于团队

每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业，不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式，要把原来企业中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。

每一个销售部经理在面对销售部员工时，首先是长者，有义务有责任让下属开心的工作，要理解人性;不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能获得收益，能够不断成长;要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保留的传给他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它;要切实加强团队意识，加强培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队。

有句话说得好，“不参加培训的人不能当经理，不会培训人的人当不了大经理。”

随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题，我们现在运用各种表格加强过程管理，其实只是管理的手段之一，大家不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一样的。

5、关于管理

在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。而从另外一个角度，大家都是社会人、企业人，管理具有科学性和艺术性，要真正达到有效管理，在队伍出现问题的时候，在医院开发的临床跟进上，沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至说，管理就是沟通。其重要性不容置疑。

我们许多经理常常过份依靠自己的经验值，而不注重市场调研和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必须改正。有没有管理一支团队的意识，在下属遇到困难的时候，有没有与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访?

没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效益，不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。

二、总结教训，推广经验

1、财务意识有待加强

需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本，同时，开发费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦，树立财务控制的态度。

首先要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要主动承担工作，帮助经理算帐、分析，对不同费用间的相互关系加强分析，做到有效的财务管理。既要算好市场的帐，要考虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自己的事，从自己的角度出发，什么事情该做，什么事情不该做。

其次，对于医药代表存在的价值，要与他(她)所辖区域的销量相关联，他们的工资可以根据具体的市场情况进行调整，在基本工资和奖金提成上灵活变动，是增加还是减少激励成分，不同销售部可以有不同的处理方式，但任何人不得克扣他们的工资。

所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，加强费用分析与市场策略的结合。特别是财务主管，要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析，帮助经理做好财务控制。

2、严格规范、有效管理

前面说过，我们公司管理的大前提是预算制管理，而制度仍处在不断的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要执行，不要流于形式，否则还不如不要制度。管理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要，对规范个人的行为、了解员工动向非常有用。如医药代表日报表、周报表的填写，经理通过其规范的报表很容易就能发现问题，并及时加以追踪解决。

对于年度计划，要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生，并认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了就成了任务，任务是必须要完成的。

要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对自己的管理，要以身作则，才能带好团队。比如，如果经理自己睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作?管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我们正在考虑上ERP系统，来简化管理的程序和提高管理的效率和质量。

3、人力资源管理

首先有一个用人标准的事情，我们一直倡导合适的就是的，不一定秀的就是的，在选人用人上，还要注重员工的忠诚度和专业性。

其次在形式表现上，员工的工作能力如开发医院情况，工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。

最后要通过培训，采取不同策略，把医药代表个人资源与公司资源进行有效组合，达到整合资源，发挥团队优势的目的。

在市场人员运用策略上，对于的运用在现在特定的阶段，可以予以考虑，但必须事先向公司声明。

在对医药代表的培训上，主要从三个方面来进行，一是培养大家一个良好的工作习惯，通过经理的榜样作用，加强管理;二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进行知识和技能的培训;三是通过市场运营过程中的传帮带，利用辅和协同性拜访，带好团队。只有让所有员工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来，涉及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面，只有在过程中不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟我们的事业。

营销工作人员的总结范文2在这一年的时间中销售部通过努力的工作，也取得了一点收获，临近年终，对销售部的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年来的工作进行简的的总结。在20--年当中，我们相比20--年销售量大幅增长，货款回笼率很高，基本没有坏账死账，客户异议很少，顾客对我们产品的评价很好，这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。

一、从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确很不理想

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点：

1.销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，也就是常说的主动性不强，没有自动自发的去开发客户，只在那里守株待兔。

2.对客户关系维护很差，终端用户很少。

从数据上看销售，我们现有稳定大客户和终端客户是非常少的，由于在销售时销售人员没有及时跟进，导致有些客户只打一个电话就再没有联系过。或者有些客户只合作了一次就结束了。

3.沟通不够深入。

销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

4.工作没有一个明确的目标和详细的计划。

销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。5.销售人员的素质形象、业务知识不高。

个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。

二、201-年工作计划

在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1)建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员才能能提高产品的销量。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓，让201-年的销售量在20--年基础上增加至少50%。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员的薪酬制度、奖惩制度，绩效考核等，完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

3)提高人员的素质、业务能力。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)建立新的销售模式与渠道。

把握好制定好产品的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源，做好上门拜访销售与电话销售、网络销售等之间的配合。大力开发终端客户数量，增加市场占有率，扩大公司及产品知名度。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到各个销售人员身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我将带领销售部全体人员竭尽全力完成目标。

5)顾全大局服从公司战略。

今后，在做出每一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，只要能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的发展，

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支有战斗力的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。我们销售部在201-年有信心，有决心为公司再创新的辉煌!

营销工作人员的总结范文3时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，过去的20--年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20--年对于白酒界是个多事之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响已有所好转，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨-----

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

(一)、业绩回顾

1、整年度总现金回款110多万，超额完成公司规定的任务;

2、成功开发了四个新客户;

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;

(二)、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。

主要原因有：

a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又无奈放弃。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了!

b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);

c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;

2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很差。

这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下，20--年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了一定程度的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调节能力增强了;

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、平邑市场

虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

2、泗水市场

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

3、滕州市场

滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：

(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;

(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;

4、今年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。

但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!

四、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。

1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;

2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;

3、泗水：同滕州

4、峄城：尚未解决

通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。

四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场

根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条适合自己的路子，真正把我们一开始就倡导的“办事处加经销商”合作方式运用好，但必须符合以下条件：

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方酒太强等;

2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等;

办事处运作的具体事宜：

1、管理办事处化，业务人员本土化;

2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;

3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;

4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;

五、对公司的几点建议

1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉，在没有品牌力的情况下一定要体现出“产品力”;

2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;

3、集中优势资源聚焦样板市场，真正做到“重点抓、抓重点”;

4、注重品牌形象的塑造。

营销工作人员的总结范文4一年来，在公司经理室的正确领导下，各部门同仁齐心协力，共同努力，客服工作取得了一定的成绩。

今年以来，公司经理室继续以抓业务发展及内务管理并重，实现两手抓，齐抓共管的管理模式，带领客服全体员工，团结奋进，客服管理工作取得了一定的成绩，客服水平也有了一些根本的提高。公司通过开展集中、统一的客户服务活动,进一步整合服务资源,促进以保单为中心的服务向以客户为中心的服务转型,不断提升服务水平,创造客户价值,积极承担社会责任,为公司永续经营打下坚实的基础。客户服务部紧紧围绕公司总体发展目标，在做好本职工作的同时做好服务创新，体现在以下几个方面。

一、在制度建设方面，继续加强客户服务基础管理工作，进一步完善相关管理制度

1、主要从“内强素质、外树形象”着手，通过狠抓公司各岗位人员素质，进一步提高客户满意度,树立公司良好的对外形象。

2、一个优秀的团队须有一个素质、技术过硬的服务队伍，今年以来，我部着重从完善制度着手，通过加大制度的执行力不断加大服务考核力度，以进一步提高客服人员综合素质。

针对我司部分柜员在柜面服务礼仪方面尚存在不规范现象的问题，我司客户服务部着力抓好全体客户服务人员的服务规范性，并从加强服务意识、强化服务执行标准等几方面对客户服务人员做了一些强化训练，加大了现场监督考核力度，现场检查，现场指导，并予以相应处罚。通过一系列的措施，使柜面人员加大了操作的规范性，服务礼仪的执行上也有了一个很大的提升，也为我司不断提高服务水平奠定了很好的基础作用。

20--年6月，总公司举行了全国柜面人员上岗资格考试，我部全体人员13人参加，合格9人，持证率达70%。此次全国系统的柜面人员考试，加强了客服人员对专业知识的学习，也提升了客户服务部的服务质量。

二、强化业务制度学习，树立执行理念，确保制度执行力全面有效开展

为进一步强化公司业务管理制度执行力建设，从制度上为业务发展提供坚强保障，客户服务部对于分公司筛选出部分需客服员工加强学习的文件和制度，进行了认真梳理及汇集，并制定了业务管理强化制度执行力工作及学习计划，按照学习计划，定期组织客服人员通过集中学习和自学的方式全面、系统地对相关业务管理进行了学习，要求所有参加人员认真做好学习笔记、进行测试并撰写学习心得;根据测试及检查情况，要求各相关岗位撰写整改报告。从自身出发，树立了强化风险意识，确保了此项工作的全面有效开展，切实提高了我司制度遵循和依法合规经营的自觉性。

三、以服务为本,促进销售，把日常业务处理和服务工作相结合

我司按照上级公司文件精神，面向所有客户推出国寿“1+N”服务计划。旨在通过举办客户服务活动,不断密切公司与客户的关系，进一步提高客户满意度,树立公司良好的对外形象。为切实有效的开展活动,公司成立领导小组和工作组，并加强了对此项工作的宣传力度，按照活动组织、宣传方案逐一落实并有效实施各相关工作。提升了服务品质、增强了客户忠诚度，进一步提升公司服务水平，充分维护了客户权益，树立了公司良好社会形象。并通过上门送赔款等一系列的优质服务，为业务员的展业工作提供了很好的基础，也为加强我司与单位间的业务合作关系起到了很好的沟通作用。此活动的举办不仅增进了客户关系、提升了公司品牌知名度、也为巩固和带动业务增长注入了新的活力。

四、从服务的本身出发，“一切为了客户着想”，不断创新服务内容

1、积极配合分公司做好VIP客户工作。

为了进一步构建公司VIP客户服务体系，为VIP客户提供附加值服务工作，分公司开展了面向全区VIP客户提供特约商家优惠服务的活动，通过此项活动的开展，为树立公司良好社会形象起到了一个良好的作用，在一定程度上提升了公司的知名度。

2、公司理赔部把“上门送赔款”工作做细做新，积极为学生险业务拓展工作做铺垫，继续加强对一些在社会上较有影响力的案件的关注程度，真正体现公司人性化的理赔服务。

繁忙的工作，有成绩也有不足，在做好总结的同时，要不断改进，现就不足与差距结合201-年的工作如何进行改进做如下安排:

①、抓紧分公司下发的各类业管相关文件的落实及执行工作，继续做好客户服务?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽碧乇鹗切氯说淖ㄒ抵都凹寄艿呐嘌?提高服务人员的整体综合素质。针对客户服务部今年以来人员调整的客观原因，客户服务部新入人员对专业知识及业务技能的缺乏，201-年,我部将继续采取多种方式及途径,对所辖员工进行定期与不定期的培训,从本职工作做起,对于相关岗位技能进行专门培训,加强所辖人员的职业道德教育,有针对性地组织和开展业务知识及服务礼仪培训,对于分公司下发的业管文件及时进行传达及学习，真正领会其操作要领，将其运用到实际操作中。通过培训，推行公司综合柜员制，更好的为客户服务。

②、配合公司团险、中介、个险三支销售渠道各项业务竞赛活动的开展，更好地对业务发展提供强有力的业务支持及后援保障。积极配合公司团险、中介、个险三支销售渠道开展各项业务竞赛活动，全力促进公司业务持续、健康地发展。

3、以服务为本,促进销售，把日常业务处理和服务工作紧密结合，全面诠释国寿“1+N”服务内涵

①、配合分公司在全区范围内将要实行的银行、邮政转账收费、转账付费项目实施方案，保证此项目的顺利实施。

②、保证“两鸿”满期给付、转保工作和银行、邮政转账收付费工作的顺利进行，同时为了提高销售人员活动量,挖掘积累客户,有效整合客户资源,做好客户的二次开发,努力促进转保，为201-年开门红奠定基础,以进一步提升公司服务品质,增强客户对公司的满意度。

总之，客户服务部明年的发展思路将以加强客服队伍建设为根本，以加强柜面服务质量考核为重点，以人员管理办法为后盾，以教育训练为基础，积极推进柜面职场标准化建设，不断创新服务方式，建立科学、完善、严格的品质管理办法和监督、考核机制，提高客户满意度，提升柜面运营能力，防范经营风险，树立中国人寿热情、真诚的服务形象，使柜面真正承担起中国人寿品牌载体的重任。

客户服务工作是一项长期的工作，如何在激烈的服务竞争中处于不败之地，真正把对客户的服务做“好”、做“永久”、做到“深入人心”，并非一个人一朝一夕能够完成的，而是公司每一个部门整体的工作，人人都是公司客户服务链的一个关键环节，我们只有把客户服务各项工作及活动的开展与日常业务处理和服务工作结合起来,全员服务，营造良好的服务氛围，国寿“1+N”服务需要我们每一个客户服务人员去全面诠释,良好的客户关系需要我们每一个国寿员工去共同增进，客户的满意度与国寿品牌知名度及形象的提升将是我们每一个国寿人的责任与骄傲!

记得有一位实战培训专家曾说过，“简单的事情重复做，你就是专家;重复的事情快乐做，你就是羸家”。客户服务工作是一项长期的、较为复杂的综合性工作，我部将要求所辖人员在平凡的工作中，不断提高服务意识，营造全员为客户服务的氛围，将简单的工作做成不简单的事，达到客户、公司、自我的三嬴。

营销工作人员的总结范文5过去的20--年可算是我工作上另一个转折点，更是一个新的开始。特别是自今年6月份接手营销策划工作，不知不觉，已有半年。回忆这一年的工作经历，有艰辛、有成长、有收获、更有前景。这一年既包含了太多的艰辛与不易，也取得了不错的工作业绩。成绩的取得离不开本人的勤奋努力，更与领导和同事们给与我的支持和帮助密不可分。现将今年工作总结汇报如下，请公司领导和同仁审议。

一、工作业绩完成情况

1.完成销售业绩;

2.完成销售物料的设计与制作(法排读本、法排、高层户型册、项目小册、项目楼书、预售协议、抽奖券、参观券等);

3.完成媒体推广的执行(户外、报纸、杂志、电台、公交车、网络等);

4.完成公司领导交代临时工作(法排首期开盘总结、原吉利余房组价、节庆布置等);

5.协助领导完成风铃苑排屋开盘准备工作;

6.协助领导完成排屋客户交流会的组织落实;

7.协助领导完成样板房展示的媒体交流会;

8.协助领导完成样板房通道的布置展示。

二、成长感悟

这一年，伴随着公司的不断壮大，我也不断得到成长。回首自己的成长经历，感悟颇多。

(一)勤奋学习是做好工作的基础。人可以不会不懂，但不能恐惧和无奈，越是不会越要笨鸟先飞，更加勤奋努力的学习。特别是我今年6月份接手营销策划工作后，由一知半解到现在对销售流程有一定的了解，背后其实下了不少功夫，也用了不少时间，当然也少不了同事之间的帮助。接触营销策划工作之后，才清楚明白到，工作量虽不大，却要学的是无比的多，销售知识永远是个无底深渊，但正因如此，我乐此不疲，越来越喜欢这份工作。我想作为一个置业顾问，不仅要精通卖房业务，对周边的一些知识也必须详细了解，这样才能更好的为客户服务，让客户感觉我们无论是从企业品牌、社区环境、物业质量以及员工素质各方面都比其它楼盘有优势，坚定客户购买的信心。针对这个问题，我在日常销售工作中，充分发挥善于思考的优点，通过对同事的观察学习以及对经验的归纳，总结出许多新的销售技巧和客户维护方式，并在随后的工作中通过实践加以修改和完善。事实证明，知识和创意永远是无穷无尽的。

(二)热情服务是做好工作的关键。作为置业顾问这个职业和客户打交道，光有勤奋是不够的，必须还要有热情的服务态度，笑迎八方客，凝聚万家财，服务于客户，使他们能够体会到我们绿城周到热情的服务态度，我自己对这一点有着深深的体会和感受。我想相对于不同收入群体的购房心态及个人气质各方面肯定也有所不同，因此对于不同客户的销售方式也必须有相应的变化。比如面对不同文化水平和不同购房心态的客户，我们都应该有相对的谈判技巧和语气口吻来接待，让其买得开心，日后还想再买。在实践工作我还发现，一个真正成功的销售员除了必须有能够感染客户的个性外，更应该具备能够随时适应不同消费者心态的应变能力，同时牢记，专业、礼貌、主动服务、给予客户比他想象的更多，并坚持公司利益至上的职业操守。所以，为了做好销售工作，我急待提高自身修养，无论从个人气质和专业能力方面都要把自己打造成一个合格的置业顾问。

(三)敬业爱岗是做好工作的前提。只有敬业爱岗，忠于职守，尽职尽责，一丝不苟，虚心学习业务知识，培养严谨的品格，全力以赴，才能在平凡的岗位上做出不平凡的成绩，才能获得价值的提升。这一年，我经历了无数次收获与失落，过程充满酸甜苦辣，行业文化使我体会良多，为人处事都让我不断成长与成熟，让我随时都保持一颗感恩的心去面对人和事。我喜欢超越对手挑战自己，这个行业很适合我，我在工作中享受与狼共舞的生存状态，这是一条不断超越，适者生存的道路，是靠知识智慧立世的生存状态，我找到了适合自己的人生道路，我热爱这份工作。更重要的是我发现了自己的不足，不断完善自己，不断前进，坚持不懈，满腔热情的工作。热忱是工作的灵魂，热忱是战胜所有困难的力量，从工作的每一个环节，找到热忱，找到坚韧，也就找到了自信。

(四)感恩忠诚是做好工作的根本。这一年里，我在这家公司获得的实在太多了，说也说不完，要多谢的不单只是一两个人，更不是一句“谢谢”就能简单了事。我要感谢主管，当我刚进入营销策划部时，自身有着太多的缺陷和不足，是她包容和教导我，很多次的利用下班时间跟我谈心沟通，改正了我很多积重难返的毛病。同时在工作中适时的给我压力和激励，让我时而如履薄冰，时而又充满信心，从不敢轻易有所松懈，逐渐成长为一名合格的置业顾问。让我更幸运的是我们拥有一个成熟和谐的销售团队，同事之间既有竞争更有帮助，每次分歧总能在沟通中消除，每次难题也常常在集思广益中化解。正因为有这样一群同事，我才能在销售部门迅速提升自己。俗话说，近朱者赤近墨者黑，因为有这样浓厚的企业氛围和团队精神，才给了我成长所需的养份。忠诚对我的工作来讲，首先，我的感受是我们对公司是否付出了全部的精力和智慧，对待每天的工作是否完全满意。我深信每位老板都希望自己的员工保持忠诚，每一位员工也希望有各个完善的老板。自从绿城那天起，我就记住了“今天工作不努力，明天努力找工作”作为自己的座右铭。

三、20--年工作计划

20--年，既是新的一年，又是我一个全新的开始。对于即将到来的一年，对生活，对工作，我有着太多的希望和梦想。我打算在新的一年里，重点做好以下几项工作：

一是做好销售服务工作。在工作中，我要认真细心地为客户着想，通过自身良好品质的展现和坦诚、礼貌、周到、用心的服务，赢得市场和客户的信任，在潜在客户和老客户的心中树立良好的个人形象和公司形象，从而提高企业知名度和企业房产产品以及自己的信誉，为公司房产产品现在及未来的营销成功奠定良好的基础，也为自己未来的发展积攒了广泛的客户资源。

二是做好营销策划工作。积极培养市场意识，经常调查市场，及时了解到有关房产销售的各种信息，以及竞争对手及同类项目的发展动向。尤其是在与客户或准客户的频繁接触中，了解市场的最新资料，把握市场行情和发展变化趋势，认真听取客户对房地产产品的议论评价和一些合理化的改进意见或者建议，从而为制定正确的房产开发计划和市场营销策略服务。

三是认真学习企业文化。积极参加企业文化的学习和培训工作，深刻了解企业文化的内容，理解企业文化建设的重要性，进一步提高自己的敬业奉献精神，更好地服务客户推动各项业务的发展。

四是提升自身综合素质。我将进一步加强学习，了解房产开发的整个流程，从产品研发到工程管理，再到营销策划等各个方面我都要有所认识。这样，在销售过程中，才能把客户提出的问题很好地反馈给上级领导，以便改进产品，提高居住品质。