工业品牌营销策划精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的工业品牌营销策划主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：工业品牌营销策划范文

应该说，华达的发展历程真实地见证了我国从建国到至今几十年工业的发展历史。华达是起初是典型的集体所有制出身，当计划经济转向市场经济，华达在上世纪九十年代改制卖给了中信泰富。中信泰富控股后对华达团队充分授权，华达优秀的管理团队和经营思路使华达稳步向前。

经过近四十年的经营，华达已经拥有稳定的销售渠道、优良的产品品质和行业内良好的口碑。随着中国加入WTO和本土市场竞争的加剧，华达开始了品牌化经营的意识。面对国际和国内知名品牌激烈的市场争夺战，华达开始思考其品牌升级道路。当时品牌建设是华达的短板，甚至是一片空白。最明显的是，华达品牌识别不明显，华达商标仍旧沿用五十年代的繁体字设计风格，很难清晰识别；此外营销传播工具也只有一本制作粗糙的企业宣传册，毫无创意与设计可言。当时华达高层意识到品牌标识的问题，尝试性地在企业内部征集商标设计创意，但当华达接触到我们的工业品牌营销团队后，毅然终止了进行中的品牌标识的设计工作，将这项工作全部委托我们进行策划。

最初我们的工业品牌营销团队是为了策划华达企业宣传册，但当我们的团队与华达高层进行访谈调研时，发现其品牌识别系统以及营销传播工具都是非常欠缺和陈旧，急需进行品牌化改造和升级。

我们认为：华达的品牌营销不仅仅是设计一个商标或者一本宣传册，而需要从企业战略的高度对品牌进行整体策划。这样的观点也恰恰表达出了华达管理层的心声。因为在市场竞争中，国际品牌往往通过强大的视觉识别与营销传播工具就将客户搞定了，而国内本土企业看着人家一整套华丽的品牌形象和品牌营销“法术”却只能望洋兴叹。

华达认可我们的理念，决定全权委托我们为华达进行品牌营销策划服务。我们从一开始就定位此次品牌营销服务的任务是使华达的本土工业品牌形象有一个彻底的转型和升华，由此，在充分了解了华达的企业优势与发展历程之后，我们首先从视觉识别系统着手，为华达策划创意了一套国际化的品牌识别系统，将原来的一个“海鸥型”的繁体中文商标彻底改变成一款国际化的英文标识——HWADA。“HWADA”品牌标识真正做到了中国人很容易认读，也很符合英语国家的发音和读法。这款品牌标识得到了华达领导层的高度认可，也被企业员工积极接受。

在品牌营销的时代，如果企业在营销传播方面失败那么将意味着市场销售前线的失利。我们认为，要想使华达在行业内有一个全新的品牌形象并提升销售业绩，就必须打造出一套强有力的营销传播工具。因此，我们为华达策划设计了一系列的品牌营销传播工具，包括：品牌宣传册、品牌宣传片、产品样本、行业广告、商务礼品等。同时，还为华达策划举办了年度供应商年会，得到了市场合作伙伴的积极反馈。另外，也推行实施了华达品牌的内部传播工作。在企业内部针对厂区视觉化建设及品牌文化传播方面做了大量工作。

在双方的共同努力下，华达完成了从一个本土老企业的品牌形象到现代国际化品牌形象的华丽转身。而最能证明其品牌营销成果的就是销售业绩了，在为华达服务的几年时间内，其内销与外销市场的销售额取得了大幅攀升，曾登上了销售额近10亿元人民币的高峰。华达一举成为中国电机行业的领导品牌之一，尤其是在大中型电机领域更是地位显赫。

然而，天有不测风云，当时已经发展的顺风顺水的华达品牌在2008年突然被一家美资电气集团收入囊中，这家集团我们权且叫R公司。其中的原因，想必大家都知道，之前中信泰富经历了毁灭性的外汇投资失败后，作为这个灾难的衍生品，华达无奈地被转手给美国R公司。R公司对华达仰慕已久，此刻进入，真是天赐良机。他们看重华达品牌的影响力、行业地位以及营销渠道等诸多优势。这个擅长资本运营的“洋官人”如何经营与华达这位“大家闺秀”的婚姻？一切都成为未知。对于华达的管理层与员工而言，面对股东变换的现实只有乐观地接受。值得玩味的是，华达品牌是否会同很多被外资企业收购的工业品牌一样，在并购之后逐渐被雪藏起来，我们不得而知。但从近来的市场表现上，我们能看到华达品牌在行业的影响力已经减弱了。这个成长了几十年的民族品牌是否会如流星般陨落，我们依然不得而知。

第2篇：工业品牌营销策划范文

沈：可以

记者：您在文章中说，中国企业销售部与市场部不分，能否举一个知名企业老板不明白市场部和销售部区别的例子吗？这两个部门有严格区分的必要吗？如果混为一谈是否会造成较大的损失？

沈：关于市场部和销售部的功能和职责问题，现在很多企业纠缠不清：有的企业把承担销售功能的部门也叫市场部；有的公司干脆就是把市场部和销售部混合在一起叫营销部；也有的企业把市场部的工作分解组合叫企划部（红桃K）、策划部（侨兴、德赛前期）、广告部（彩星电视）、营销策略部（TCL移动通讯）、品牌推广部（恒基伟业）、市场推广部（深圳左右家私）等。

国内企业原先只有销售部而不设立市场部的，随着境外企业的进入以及市场营销的策略化开始，才逐渐盛行起来，但依然有很多企业不够重视市场部的功能或者与销售部混为一谈，当然仅仅把两者混为一谈尚不会造成较大的损失，但对一个企业产品想在激烈的市场竞争中胜出，如果没有市场部在细致的市场研究前提下而制订出的创意策划方案的话，几乎是不可能的。

案例：国内水龙头老大广东某卫浴有限公司就只有一个销售部而没有市场部。销售部20多个业务员和区域经理，奋战在全国各地，担负起整个公司的销售任务，而有关市场推广策略和具体实施方案，都是由销售部的内勤和其他人员与老板一起研究制订。由于缺乏专业的市场策划人员，加上老板个人精力的局限，造成该公司的产品质量尽管在行业内公认是一流的，某些技术质量甚至超越了摩恩和乐家等世界著名卫浴品牌，但其实际的市场销售依然十分迟缓。具体体现在：产品组合不科学、市场定位偏差、品牌定位突出、终端形象落后、产品价格偏高以及缺乏有创意力度的整合传播方案。

目前一些大的企业已经有了这个区分，市场部或者市场研究中心正在履行着销售部所无法完成的职能，中小企业由于缺乏现代营销思想的影响，这一步还没有提到议事日程上来。

记者：销售渠道与营销网络混为一谈是您文章六大怪之一，据我所知一般的企业只是知道销售渠道，很少考虑完善的营销网络。销售渠道与营销网络混淆对企业的影响主要集中在哪些方面，能否多举几个例子？

沈：其实销售渠道和营销网络很容易被企业混淆，从概念上看，销售渠道仅仅指产品从制造企业传达消费者手中的通道，这是一条垂直的销售渠道，而构成营销网络却需要每条渠道之间的科学合作和网点的合理布局。譬如IBM是典型的多渠道混合模式，它既有商也有经销商、既有专卖直营店也有直销部，但IBM的每个销售渠道都是根据市场特点合理布局的，渠道与渠道之间互相不冲突，并且能起到优势互补，同时IBM运用先进的信息平台，保持各个渠道之间、渠道与总部之间、终端网点与终端网点之间的即时沟通，从而构成了纵横交错，利益共享并且相对完善的营销网络。

案例1：2000年我曾对福建某电子集团的全国销售渠道进行诊断，发现该企业的销售渠道由于管理不善，几乎接近崩溃的边缘，经销商已经失去了经销该产品的兴趣，究其原因一是企业没有从营销网络的高度去构建销售渠道，造成渠道之间的冲突不断，如山东临沂和浙江义乌批发市场，竟然可以将产品冲击四川成都和北京的市场，从而损害了经销商的利益。其二是销售人员管理渠道的能力非常薄弱，除了与经销商吃吃喝喝，进进货，催催款之外，根本没有建设性的渠道网络的维护和开发概念，这样的销售渠道，能对企业产生良好的销售作用吗？

企业光有销售渠道不能带来发展的动力，只有拥有完善的营销网络，才能构成一个企业的核心竞争力，国内成功的企业如TCL、美的、海尔等，都建立了各具特色的营销网络。可以说，完善的营销网络是企业成功的必备条件，为什么三株总裁吴炳新当初敢如此叫嚣：现在，除了中国邮政网络，在国内我还不知道谁的网络比我大！因为三株的十五万销售大军，可以把他们的产品，销售到中国的每一个角落，乃至原始的乡村……

案例2：营销网络讲求网面与网面、网点与网点、网员与网员之间的相互协调与沟通，但由于缺乏营销网络概念，盲目追求每个售点的销量，遂造成渠道之间的冲突。

福建某地区经销商张某，因受厂家区域经理口头承诺轿车奖励的激励，非常卖力的超额完成经销任务，年底开经销商大会的时候，原本指望可以得到奖励的经销商非但没有得到应有的物质奖励，甚至连返利的扣点也没有达到原先承诺的目标，经销商找区域经理，而该区域经理因为其他原因已经被公司开除，经销商直接找公司总部协调未遂，于是心生报复心理。第二年，由于他对总部营销经理的争吵而被宣布取消经销商资格，公司直接找到该经销商属下的一个二级经销商取而代之。

张某在报复心理的驱使下，自己出资买下邻近B区域经销商的三分之二啤酒，并将这些啤酒，通过自己的网络倾销到甲地区，造成该地区经销网络完全瘫痪，并向总部告急，但由于张某并非是该企业的经销商，总部无法处罚，而B地区经销商由于总部要处罚干脆退出经销商行列，改做惠泉啤酒，仅仅几个月之间，X啤酒在福建的销售网络相继崩溃，最终导致完全瘫痪，企业遭受史无前例的重创。

从这一特殊的窜货案例中不难发现，企业在选择经销商、制定销售政策以及对销售人员的管理上存在太多的漏洞；首先是缺乏全局观念，单纯进行渠道纵向的管理，其次销售政策的随意性，甚至在前面问题没有处理好，就盲目发展下任经销商，造成原经销商心理失衡，从而埋下报复种子。就是这些简单甚至低级的问题，造成企业最终的网络崩溃，这所有问题归结到一句话，就是企业缺乏健康的营销网络思路，单纯的追求经销商的产品销量，根本没有把经销商当成是企业可以长期合作的战略伙伴，而把他们当成可以利用的对象，一旦不和就卤莽开除，这就直接导致了经销商对企业的强烈不满，遂爆发渠道争端。（笔者另有专文）

记者：你觉得目前中国企业还存在哪些与六大怪相似的错误？你能否再举1～2个知名企业的例子，最好是正反都有。

沈：先说一个反面的案例：重技术轻营销导致企业陷入困境

今年3月份，我应邀前往广东中山为一家国内著名（原谅我不方便点名）的油漆公司做营销培训，培训之前，我通过自己的方法对该企业产品在市场上的具体表现和消费者的真实反映以及销售人员对自己企业的看法以及整体营销实力做了初步的了解，同时也跟该企业的总经理做了一次面对面的沟通，通过这样的了解，我发现了很多有趣的现象，首先让我意外的是，这家企业其实远比著名的立邦漆更早地推出个性化营销模式“色彩调配中心”但奇怪的是，稍后于他们的立邦却在市场上树立了“个性色彩调配中心”的典范，还有，该企业声称，该企业的涂料产品质量并不比立邦逊色，但在市场的反映却与他们的期望大相径庭，该企业目前依然存在着严重的亏损状态。为了使企业的产品质量达到同行业最好，企业不惜重金从竞争对手挖来几个工程师，专门负责产品的研发工作，而企业的营销力量却非常单薄，缺乏一个能全面带领团队征战市场的核心营销经理人，这是过分重视技术忽略营销的结果。

这样的企业认为，只要我生产出质量最好的产品，我就能在市场上取胜，实际的情况是，好产品不一定好销，因为你说你的产品好，是站在你的立场说的，而消费者的心智或许与你的立场正好相反！只有好产品加上强劲的营销力量和品牌影响，才能在市场上有所作为；

正面案例：重视整合营销策划，助品牌顺利腾飞

与油漆公司相反，嘉里粮油却对市场部的传播策划职能非常重视，总经理和市场部负责人都是新加坡人，对营销传播相当重视，在对市场的认知上领导层有较高的程度，其市场部直接由总经理直接领导，所以具体作业和决策程序相对简单而有力。2002年，市场部果断于国际4A合作，策划推出了金龙鱼1：1：1概念，再次独领国内小包装食用油。

同时，金龙鱼的营销网络也是比较完善的，首先是他们有一个十分完善的市场管理网落，即在全国各地，金龙鱼一共设立有31个办事处和二十六个联络点，还有50多个分支机构，全国的大中城市几乎都有公司的管理网点；办事处分在全国各地，然后几个省集中起来分成一片区，有一个片区管理的经理，相当于片区经理，片区上也就是市场部。这是一块可以称之为市场管理的网络。

另外一个网络就是销售网络，办事处本身不直接卖货，它是一个市场管理机构，机构本身就是一个市场管理公司，真正销售金龙鱼产品的是企业的经销商，在每一个地区，一般以城市为单位，都开发了经销商，在全国大概有接近500家，他们有一个职责范围，以行政区域划分，在一个区域，公司只认你这一家，就只跟你一家签协议，经销商拿了公司的货以后，必须在这个范围内保持一年卖多少的量。办事处的职能就是和经销商一起配合，帮助、监督他们完成这个目标。每一个经销商下面，有他下面的一批二级的客户，再进行下一级的分销。这样管理与分销协同的营销网络，才能有效保证金龙鱼在食用油市场的巨大成功，确保老大位置！

还有值得一提的是农夫山泉，这是一家典型的十分重视市场策划的企业，无论是“农夫山泉有点甜”，还是农夫果汁，“喝前摇一摇”以及成为轰动效应的大型公关活动“停止纯净水生产”的策划，都反映了该公司对市场研究的重视以及整合运作的能力。据我所知，农夫山泉有一个非常棒的策划班子，全权负责对市场的研究和品牌推广的方案策划。

实践证明，只有技术与营销双管齐下紧密合作，才能在市场上产生企业产品销售的奇迹。我认为两者缺一不可。

记者：说说你比较欣赏的营销战略比较成功的中国企业是哪一家，为什么？

沈：营销战略是企业的硬件，也是市场制胜的重磅武器，日本丰田汽车十多年前由于低估了中国小车市场的快速发展而错失了与中国最初的合作机会，结果让德国大众和日本本田占尽了先机。但不愧为世界级品牌企业，丰田在若干年意识到自己的失误之后，立即调整了它在中国扩张战略，不露声色地在中国开始了它的战略布局：以天津为中心，在全国接连建立了50多家零配件生产厂，这些零配件生产厂生产的产品组合在一起，就能组装成一辆完整的丰田轿车！经过十年时间的精心布局，2000年春天，丰田公司才公开向国家商务部申请在中国本土生产丰田花冠系列的国产车，因为除了核心部件外，丰田可以在中国本土生产任何款式的丰田轿车，国产化率之高远远超越大众的桑塔纳和广州本田，而其价格可以降低至同类产品的60%以下，遂引起大众和本田等外资汽车公司的联名抵制。这是一个典型的战略制胜的案例。

说到国内企业，我个人比较欣赏的是深圳太太药业，这是一家比三株还要早两年成立的传统保健品企业，也是唯一家活得最好的保健品企业，当三株不知天高地厚在狂喊“三年内进入500强”的时候，太太药业却在冷静中寻找保健品企业的长足发展之路，重点体现在营销战略下的市场精耕细作上。

我没有与太太药业的营销高层深入地接触过，但分析过太太每一个新产品之间的关系以及他们不同的市场推广策略，譬如太太美容液最初的功能诉求只是治疗黄褐斑、太太静心口服液的主要诉求是帮助睡眠；正源丹的产品定位是副作用小性质温和的中药抗感冒药；汉林清脂则主要针对雪脂高的男性，这些产品虽然每一个都不是很成功，但是每一个产品所针对的消费群都很明晰，定位精准令人印象深刻。同时，太太药业一反保健品行业盛行的恶俗广告惯例，率先推出视觉和音乐效果都非常出色的唯美广告，10年当中，“太太药业”的广告片拍了一套又一套，形象代言人也换了一茬又一茬，从电影明星到混血模特，不同的面孔不同的声音甚至不同的画面，但始终保持一致的，是它的同一句广告语“太太，让女人更出色。”

从以上的分析可以看出，太太药业是一家有着鲜明的营销战略思想的优秀企业，太太产品和品牌的美誉度在保健品行业中始终是最高的。我平时经常会去走访商场和药店，无论是临时性的促销活动，还是平时的货架摆放和陈列，我发现太太药业的产品，始终是表现最好的。这是一家富有营销战略思想企业在市场中的具体体现。

记者：能否剖析一家比较失败的企业。

沈：现在营销界对三株、巨人、秦池、爱多等失败的企业案例谈的较多，我也不想再谈及大家都已经非常熟悉的营销历史，我只想剖析一家目前正在艰难运作的企业，同时也想通过这个案例，让我们的企业真正认识到市场研究的重要以及树立现代营销在整个企业运营中的重要地位。

2001年，当时我所在的营销策划公司接到了这样一个项目，云南一家大型工业品公司（上市公司），准备进入一个国内尚空白的市场领域：核桃油生产。企业做出这个重大决策的依据，只是凭一份几个技术人员在办公室里写成的“可行性分析报告”，他们确定，由于核桃油具有不饱和脂肪酸和有效降低血脂、提高人体大脑发育等独特优势而成为市场娇子，但通过全国市场一走访，我们发现事实并非如“报告”中分析的那么乐观，首先，核桃油的价格定位太高，每500克售价80元，这几乎是普通食用油的20多倍！其次，核桃油的的产品定位：究竟是调味品还是日常食用？如果是调味品，如何才能达到企业的销量目标？如果是日常食用，哪类人会去花高价购买？还有，核桃油本身的香味，对日常的炒菜产生什么样的效果？以及国内消费者的消费习惯？最大的一个疑问是，食用油老大金龙鱼为什么没有发现这一市场机会？当时该企业根本没有考虑过这些问题，但作为策划人员，我们不得不考虑。但即便是考虑也已经为时过晚，该企业已经为此投资了3000多万元，购置了设备，建立了新厂房，也就是说，他们在没有经过周密详细的市场研究的基础上已经作出了重大的决策。

在后来的实际运营上，该企业也是按照工业品营销的思路来运作这个市场，由于核桃油采用的是核桃萃取工艺，所以产生了相对质量较高的核桃粉，所以企业又决策：同时推出核桃粉产品，向智强发出挑战。但是，根据我对当时该企业的了解，他们根本不具备快速消费品市场营销的力量。当然企业也认识到这个问题，所以才找营销策划公司帮忙。但是奇怪的是，公司出了30万元的营销策划费，我们提交给他们的全部报告，都被该企业的营销部长（他们称营销部长）锁进了文件柜里——他们根本不懂得如何执行，也没有力量去执行，但奇怪的是，他们的产品依然按部就班地在源源不断地生产出来……

由于缺乏有效的营销战略，实际的营销力量又非常薄弱，对策划公司提交的方案又难以有效执行，半年后，这个项目不幸流产，企业依靠自己在工业品方面的销售经验，独自操作这个项目，结果市场反映平平，核桃粉产品由于已经有强大的智强在先，还有一些其他品牌在市场上运作，同时核桃粉产品也已经成了价格低廉的代名词，5元钱就能买到一袋500克的核桃粉；消费者对核桃粉能有效提高智力发育的信任度正在减弱。试想一下，5元钱就能买到500克的核桃粉，它的营养价值和智力功能又有多少可信度？而核桃油产品由于定位模糊根本难以销售，产品积压严重，寻求出口未遂，想与金龙鱼合作OEM也未能成功，企业陷入了空前的困境。

事后我分析了造成该企业困境的原因：

一是企业决策的盲目性，说明他们依然没有从传统的企业立场转入以市场为导向的现代营销思维；

二是企业缺乏对营销的重视，不愿意引进高素质的营销人才；

三是过分依赖营销策划公司或者对此持以过高的期望，结果造成花了钱，没有达到预期的效果；

四、缺乏有效的营销组织系统，所谓的营销部就是一个部长，7个业务员和一个内勤；

……

第3篇：工业品牌营销策划范文

本刊记者专程赶赴石家庄，采访了奇兵总经理刘文新。想象中的他应该霸气十足，但真人和蔼、健谈、甚至给我们邻家大男孩的错觉，其直白的分享，则令人印象深刻。

从营销到行业，从公司到个人，刘文新或不吝分享，或莫名兴奋，或深谋远虑，或言谈谨慎……

目前，中国市场消费疲软之势依然蔓延，这直接导致中国众多企业销售乏力，生存艰难。曾独占中国国产体育用品市场鳌头的李宁，销量下滑致千店歇业，要命的是，其下滑之势依然没有得到遏制。

在一个复杂多变的市场环境下，第三方智业机构也将面临巨大的挑战，如何有效解决企业销售乏力的问题，从而保证服务企业的策划案能够产生预期效果，甚至超过预期效果呢？

“用超级创意引爆销量”，这是刘文新的答案，也是他正在帮企业做的事情。

何为超级创意？又如何引爆销量？我们先谈谈企业最为关心的销量问题。

销量不能单纯地理解为销售额

“对企业而言，销量不能单纯地理解为销售额，因为同样的销售额，对不同的企业所意味的内涵不同。比如，奇兵服务的一个食品行业的客户，其最高销售额曾超过10亿元，近两年的销售额基本保持在8亿元左右，企业走的是低价格、大销量的路线，企业市场操作的源动力不足，市场运作的费用也非常有限。我们可以设想一下，如果它8亿元的销量，有3亿元的销量是高价格来的，其他5亿元低价格，平衡产能获得边际利润，那么企业的市场操作动力就完全不可同日而语了。”刘文新说道。

显然，也正是因为如此，才有奇兵的介入。

所以，在刘文新看来，同样是销量，结果往往大相径庭。

基于此，奇兵根据多年服务客户的成功经验，根据价格的高低与销量的大小将销量划分四个不同的象限。（见图1）

在刘文新看来，垃圾销量和潜力销量比较容易理解，销量小、价格低的垃圾市场，企业拿下来最终也是问题销量，所以不如不做；潜力销量则是价格高、销量小，一旦做成就能成为极品销量。

“企业最容易出现问题的是问题销量，追求的销量是极品销量。”刘文新说。

关于问题销量，刘文新认为，这种销量可以平衡产能，获得边际利润，也有企业采用这种总成本领先的战略，但是一个很大的问题就是利润有限，发展动力不足。从长远来讲，尤其竞争越来越激烈，产品同质化越来越严重的情况下，这种销量对企业来讲就会形成一种制约。

而且，这种情况，还有一个典型的特征，就是产品、渠道老化，这对于企业而言非常危险。“在饮料领域，露露就属这个范畴，新产品推广能力非常差，我甚至认为，六个核桃的成功，与露露新产品推广能力差有很大的关系，如果它当年能够将核桃露产品推广成功，可能今天的六个核桃就是第二品牌。”刘文新笑道。

“高价格、大销量的极品销量才是企业应该追求的，这也是奇兵一直努力帮助企业操作的一部分销量和市场”，刘文新说。

“食品饮料领导者品牌娃哈哈，就是极品销量的代表，700亿元的销售，120亿元左右的利润，这不是传奇，是娃哈哈搞清楚了销量的本质，知道各种销量之间如何转化，知道极品销量的操作方法。”刘文新说，“关于销量，还有一个公式。”

“为什么当前的营销理论不能够给企业带来销量？根源是因为都没有从销量角度去思考整个营销链条，甚至很多人不知道销量是如何产生的。很多人认为王老吉定位一个‘怕上火，喝王老吉’就成功了，六个核桃定位一个‘经常用脑，多喝六个核桃’就做到近30亿元，事实上，你不知道的是人家的渠道执行力有多么强大。”

“王老吉被广药拿回去之后，销量为什么大不如从前呢？不就是渠道力不足吗？”刘文新说道。

所以，奇兵从销量的公式出发，全面研究营销，得出：

销量=铺货率×流转率×核心单品数

铺货率就是将渠道的基本动作重复做。这里边包含经销商的选择与管理、终端拜访与动销等。

流转率是单店的销售流转速度，这个是铺货率的前提，如果流转率不行的话，铺货率越高，企业的损失越大。

这时就涉及到一个如何提高流转率的问题，在刘文新看来，这要从几个方面进行：一是品牌超级认知的建立，用词语、名称、符号让消费者快速认知；二是产品本身要有自然销售力；三是产品包装在终端要能跳出来，并能自我销售；四是广告、促销要有销售力；五是渠道的执行力，生动化的执行能力也是促进产品动销与流转的一个重要工作。

核心单品数，则是当企业一个拳头产品打出去之后，接下来能够打造出多少个核心单品，核心单品可以有效的组合，占据不同的价格带。

其实，就是企业整体的产品战略，从一开始就要确定哪只产品是拳头产品，哪只产品先推向市场等。换句话说，不要等产品老化了再推新品，而是在一开始就已经将产品家族规划好了，等待时机一只一只地推向市场。当然，企业的不同阶段，企业战略的差异，也决定了这个公式的侧重点与走向。

“曾有人做过一个形象的比喻，说种子播（铺货）下去，要浇水（品牌）、除草（促销）、施肥（广告）、松土（产品）等才能使其茁壮成长。”刘文新笑着说道。

显然，企业在发展中，还要时刻监控销量，不断进行调整。“这都是具体操作层面的事了，是区域经理关注的事了。”刘文新说。

奇兵的“设计的包装上架就自然热销”，“创意的广告投放就有购买”，“创意开发的新产品改变选择标准直接放大销量”的理念都是围绕销量来执行的。正是这份对销量的执着，推动了奇兵的快速崛起，而刘文新在不同行业从事策划、销售的实战历练，也为其创建的奇兵策划盖上了深深的实战烙印。

用超级创意为销量做加法

在刘文新看来，超级创意就是简单的创意，人人都看得懂的创意，成本最低的创意。

在品牌上，奇兵把超级认知叫做超级创意。

超级认知就是，名称+符号+定位。

“简单点讲就是，你叫什么名（名称），你长什么样（符号），你提供什么价值（定位）。”刘文新说道。

在刘文新看来，品牌名的本质是降低传播成本，品牌名称在很大程度上决定了品牌的成败。像苹果、360这都是成本超级低的名称，注定被消费者记住。“想被消费者记住，品牌名必须要具象、有画面感，还要符合产品的使用习惯，与产品属性或品类相关。如塞飞亚的品牌名叫‘草原鸭’，就是一个具有画面感、行业特性的品牌名。”刘文新说。

品牌名敲定后，接下来就是品牌标识的问题。在刘文新看来，好的标识要达到两个要求：一是设计要有自明性，放大品牌名称的传播效果；二是设计的标识要体现行业类别，让人一看就明白产品所属的行业类别。“之所以这样斤斤计较，本质在于降低成本、解释名称。”刘文新说道。

超级认知的第二个核心是符号，奇兵将人们所熟知的图像、颜色、声音等嫁接到消费者所不熟知的品牌上，从而建立起品牌与消费者的熟悉感和亲近感。比如，奇兵将“黄金蜂巢”这个常识性的视觉符号嫁接到神农蜂语品牌上；将“金牌”嫁接到禹王品牌上，形成强烈的视觉冲击力；塞飞亚用“草原鸭大厨”的鲜明形象既体现了行业属性，又使消费者快速记忆，拉近了与消费者之间的距离。

另一个核心点在定位，要给品牌定位，重点在词汇的选择上。“具有号召力的词语，一般都是常用词汇，很通俗，容易改变消费者的行为。”刘文新说道。比如，奇兵在为圣春散热器服务时，在调研中发现，圣春无论在技术、品牌影响力、销售额等方面都占据行业领军者地位，不过这家低调的工业品企业却没有找到相关联的词语去诉求。于是，奇兵为圣春提炼了“领航者”这个词语，作为品牌定位去推广。

当合适的品牌定位和品牌符号形成有效联合，将有效推动企业品牌的创建。如奇兵为神农蜂语服务时，创造了“黄金蜂巢”这个自明性的品牌符号，同时，在话语体系上用“金巢标准”来构架纯蜂蜜的标准，与品牌符号结合起来，提高品牌创建效率。另如，奇兵为华雪啤酒规划出“新鲜啤酒王国”的概念，配合“鲜啤桶”这样的天然、自明性的符号，再加上“口感新鲜，不上头”的购买理由，从词语、符号、消费者心理暗示等多方面出发，不愁消费者不选择这样的品牌。

显然，通过超级创意，将为企业的品牌创建节省投入，快速提升销量。而圣春、神农蜂等企业与奇兵多年的合作，彰显出奇兵所倡导的奇兵兵法极具实战力。“这种实战力，既来自我们所服务客户的经验积累，又来自自我策划和对方案的把控上。”刘文新说道。

好创意源自责任与使命

刘文新至今清晰地记得，2005年6月1日，春风集团301会议室的那个启动仪式，曹总召集集团所有管理层，讲起对奇兵的期望，那个时候使命感与责任感油然而生，也许是这种责任与使命，让奇兵与春风集团的合作一直持续了8年。

每当在新项目启动会上，刘文新都会讲起这个事，都会讲起责任与使命。在刘文新看来，责任和使命才是好创意、好方案的真正源泉。

“奇兵作为全案策划公司，不仅给客户提供全案策划的方案，还与客户一起执行。主要目的是强调奇兵提交的方案，一是能够执行的，二是能够产生销量，这就是奇兵的两项基本要求。”刘文新说，“很多人可能还不理解这与纯粹提供方案，不帮助或推动客户执行有什么区别？这两者有本质的区别，只提供方案不提供执行，它思考的目标为是否有新意，客户能否够通过，至于执行只要能解释得通就可以，可以理解为理想状态，而我们既做方案又负责执行的方案首先要考虑能否执行，能否实现销量，然后才是新意。”

在奇兵的作业中，任何创意都要经过他的审核，每个项目的前期调研和创意他都会参与，包括项目的前期沟通，都由他来完成，这虽然比较累，用他的话讲，累并快乐着。

为了项目方案的有效落地，刘文新要求谈项目与做项目的人必须一致，否则沟通的是一个团队，作业时是一个团队，容易使项目的执行效果打折扣。

很多人建议刘文新，可以把自己解放出来，刘文新都是一笑了之，不是放不下，而是喜欢这个行业，喜欢用创意、用智慧帮企业解决问题，看到服务的企业销量、品牌力的提升就是对他最好的回报。

用创意传播奇兵兵法

奇兵兵法是刘文新及团队通过众多的实践总结出的成果，这些理论和方法都是普通的不能再普通的营销常识，很多东西并不是刘文新的原创，但都是经过奇兵实战检验有效的内容，当然也可以将这些工具重新组合，发挥强大的威力。

“这个世界很少原创，说自己是原创，则孤陋寡闻了，比如，关于产品购买理由这个观点，最初还以为是自己原创，后来发现同行中也有人在用，一次偶然的机会，看到1903年一个叫肯尼迪的广告人就已经提出这个观点了。”刘文新说道。

刘文新决定将奇兵兵法拿出来与企业分享。2013年4月这本奇兵兵法小册子已经随《销售与市场》杂志传遍大江南北，并且计划2013年将其出版成书。令人惊叹的是，刘文新要用奇兵兵法的超级创意，将这本出版的新书销售10万册，这在经管类图书中显得是那么的不可能，但刘文新却对这个目标充满信心，这也是再次检验奇兵兵法实战力的一个手段。

“书是咨询公司的产品，如果你不能将自己的产品推广好，如何帮助客户呢？”刘文新说的很认真。

说白了，咨询公司要能够自我策划，这是刘文新反复强调的。营销策划公司不能只会帮助客户策划，更要会为自己策划。“奇兵兵法所倡导的内容都是奇兵自己能够做到的内容。在奇兵，无论从名称、标识，还是对外宣传的广告、网站等都完全符合奇兵兵法，奇兵兵法，不仅给客户用，自己也在用，这是奇兵一个最基本的原则。”刘文新说，“只会给客户策划的公司都是忽悠。”

接近采访的尾声，刘文新谈了去年的一些成绩，“2012年，奇兵做了8个全案策划项目，这是在员工人数十几人的基础上完成的，事实证明了奇兵的‘一体化’、‘全员项目制’、‘高层决策与分解’、‘全能项目经理’的作业模式是高效的、实战的。”刘文新说，“营销策划咨询领域需要人才，更稀缺人才，所以必须从模式上突破去解决这个问题。”

奇兵的“用超级创意引爆销量”的理念，不仅形成了成熟的理论体系，而且生成了标准化的产品，再加上跨区域的战略发展布局，相信，这都将进一步推动奇兵的快速发展，同时，刘文新也将迎接新的挑战。

“唯有蜕变，才有未来。”刘文新信心十足。（本刊记者江宝对此文亦有贡献）

第4篇：工业品牌营销策划范文

1996年3月，长虹彩电大幅度降价，最高降幅达到18％。彩电同行纷纷跟进，爆发了彩电行业的价格战，并迅速蔓延到其它行业，像微波炉、VCD、汽车、羊绒制品、商场等。值得注意的是，历来采用高价切人中国市场的外商也开始降格以求，如1997年，POS商业销售系统、收款机IBM“小银龙”、NCB的7445等产品的价格大幅度降低；1996年下半年，美国、加拿大、韩国新闻纸商低价向我国倾销新闻纸。围绕着价格战，有许多值得深入研究的问题，

2003年左右，本土手机的价格战，使制造商可谓是春风得意，鼎盛时期曾占据国内市场百分之六十份额，排名前五名中本土品牌就占了三个。然而高市场占有率并未能帮助他们建立长久的竞争优势，随着国际厂商的绝地反攻，本土制造商市场迅速下滑，到如今已丢失一半领地，目前只有可数的几家还能勉强维持盈利，而其中相当部分还是来自于海外市场。另外关于如果不能尽快在市场上立足以后将永无翻身之机的论点也是站不住脚的。还是以手机为例，作为市场后入者三星、LG最初的表现并不起眼，然而凭借持之以恒的投入和技术积累，这两家韩国制造商在短时间内迅速崛起，如今已将原来在前面跑的部分日本及欧美厂商远远扔在后面，现在甚至已开始和摩托罗拉、诺基亚等手机巨头平起平坐分庭抗礼。

价格战是最低级的竞争.恶性的价格战不仅会损伤到企业甚至是整个行业的利益，同时对消费者来说也未必是好事。因为价格降了，企业的利润自然也就降了，于是只好在产品质量和服务上打主意，降低产品原有的质量标准和服务水平，以低劣商品和低下服务来充斥市场，以此来降低企业成本，获取短期利益。因此，国内企业急需树立正确的现代经营理念，在创造经济价值的同时更要创造行业价值和社会价值，以促进行业发展来达到企业发展，实现共赢，而不是大家争个你死我活、鱼死网破。

价格往往是最能挑动消费者神经的利器，特别是对于竞争已到白热化的市场，厂商利用降价以达到促进销量的目的更是屡试不爽的法宝。然而这种较量往往最终演变成厂商间的“贴身肉搏”，一味的降价带给消费者的往往是一时的利益，但损害的却是厂家长远的利益，毕竟厂家需要维持一个合理的价格来保证。因此，目前从价格竞争向服务\价值\解决方案转变刻不容缓.

目前，国内市场已基本由卖方市场转变化为买方市场.竞争性领域短缺经济已基本结束， 一些行业出现了不同程度的生产力过剩.而居民消费结构"升级"又面临较大的实现障碍，为争得市场一席之地，各企业间的营销竞争愈演愈烈，市场竞争呈现出白热化状态.企业要在众多的市场竞争者中脱颖而出，赢得顾客的信任和喜爱，必须在市场上树立良好的形象，建立独特的产品和服务特色以及强有力和具有吸引力的销售策略，最根本的依然是如何满足顾客不断增长和变化的需要，而这一挑战我们在过去从来没有遇到过，这需要企业研究者用新的思路，大胆创建全新的企业市场模式.西方发达国家早在20世纪中叶就实现了从卖方市场到买方市场，从传统市场营销到现代市场营销的历史性转变.即从生产者为中心转变为以消费者为中心，从价格竞争转变为服务竞争，品牌竞争，从单纯追求企业利润转变为兼顾造福于环境.与此相适应，整体营销，服务营销，形象营销，绿色营销，网络营销等现代营销工作的整体性，系统性，创新性，营销与生产脱节和市场脱节，与企业形象脱节，与服务脱节，且手段单一，能动性差.对如何开发新产品，适应市场，开拓市场，进行营销组合，提高企业综合竞争能力研究重视不够，营销管理落后.主要体现在营销组织机构不健全，营销网络不完善，营销队伍素质不高，营销机制缺乏创新，营销手段不能适应市场需求变化和信息时展的要求，营销策划不科学，市场定位不准，营销运作进程中控制不严，经营风险大等方面.市场创新是企业赖以生存和发展的动力源泉，市场创新的成功与否关系到企业的生死存亡，企业要实现持续稳定的发展，抓好市场创新工作是关键，鉴于企业固有的弱点，在进行市场创新活动中，应扬长避短，制定自己独特的市场创新战略.

二、价格竞争不是最有效的市场竞争形式

现在有一种观点，认为价格竞争是最有效的市场竞争形式，甚至说成是百战不殆的商战利器，抱持这种观点是很危险的。适度的价格竞争是市场兴奋剂，而非理性的价格竞争乃至价格战则是抑制剂。目前一些行业的价格战正走火入魔，演变成一场无序混战。过低的价格不但企业不堪承受，消费者的长远利益也会受到损失，过低的利润也不利于行业技术进步和市场繁荣，以至于政府都开始干预，牵头搞什么“行业自律价”。

1． 根据“大营销”的概念，企业应该做好12个P的营销组合：战术性4P一产品、价格、渠道、促销；战略性4P——探查(营销调研)、分割(市场细分)、优先(目标市场选择)、定位；营销技巧2P——权力或政治、公众舆论或公共关系；再加上人员、包装2P。显然，将营销重点过多地集中在价格上，可能会忽视其它更重要的层面。

2．价格竞争可换来市场份额，但换不来品牌忠诚。“谁升起，谁就是太阳”这句话很有哲理。名牌应该有稳定的价格形象，过低的价格只会损害名牌的形象。从国外品牌进入中国市场的倩况来看，它们基本上都是采用高价切人的，即使近年来一些品牌降价销售，也不至于像国内企业那样赔本赚吆喝，最多少一点暴利而已。单纯用价格战手段换来的市场份额就像是吸入了不含氧的空气一样于身体无补，同时，这种市场份额也是一种极不稳定的市场份额。

3\今天的消费时代已进入个性化消费、服务消费、品牌偏好、感性消费时代，人们对价格的敏感性逐步减退，企业营销武器库中应更多地储备这方面的武器。像目前国人对家电产品的选择更多地集中在品牌、性能、质量、规格、款式和服务上而非价格上。有的行业价格竞争甚至是完全无效的。比如说传统的大型百货商场，实行再低的公开毛利率销售也在价格上竞争不过批发市场和仓储式商店、会员商店等新的商业业态。这里的问题不在于价格而在于业态的调整。

4．创新，也只有创新，才是竞争致胜的关键。美国人是以创新取胜的，如果她还是在家电，汽车、电子产品上与日本展开价格战，我想是很难打破“日本第一”神话的，好在她选择创新，在信息高速公路这个无竞争领域发展，因而将其它国家远远地抛在了后边。日本人则是模仿加小创新，短期抄捷径颇有所得，但缺乏后劲。中国企业则善于模仿、跟风。正像有人说的是采用“流行性经营”。这种流行性经营最容易形成“双输”竞局。我国企业创新能力不足，这是一大通病。即使一些优秀企业也缺乏持续创新的能力。目前在技术创新、产品创新、服务创新、营销网络创新、经营观念创新、组织创新等方面可做的事情很多。像彩电行业越来越多的生产者和经营者已经开始认识到技术发展和技术创新是企业争夺明日饭碗的前提。根据迈克尔·波特的观点，企业只有两大持久的优势，一是低成本，二是差异化。差异化来自于创新，也是较低成本更有竞争力的优势。日本的倔起是靠低成本与欧美竞争，虽然短期内获得成功，但东南亚“四小龙”、“四小虎”比日本企业成本更低，日本获得的优势开始转移到东南亚。中国较之东南亚更容易获得成本优势，东南亚低成本优势开始转向中国，而美国虽然没有低成本优势，但保持了强盛的创新能力，在差异化上形成了无与伦比的优势。以上链条关系值得我国企业界警觉。

三、发现新价值是探索的必然之路

营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。------菲利普。科特勒博士

在顾客价值链全过程的市场竞争中赢得主动权，其增值服务是核心竞争力之一。核心和前提:营销观念创新。需要从满足顾客需求的传统营销观念转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客价值需求的新营销理念

工业品市场差异化营销策略创新应用是以增值服务为导向，在实践中探讨研究，对市场营销学理论发展的拓展，是知识经济时代经济发展的需要。

第5篇：工业品牌营销策划范文

[关键词]竞争环境；企业塑造品牌；思路；顾客需求；产品（或服务）

[DOI]1013939/jcnkizgsc201536083

1前言

“品牌”是什么？美国市场营销协会对品牌的定义：品牌是用以识别一个或一群产品或劳务的名称、术语、象征、记号或设计及其组合，以和其他竞争者的产品或劳务相区别。品牌由三部分组成，一是品牌的名称。它是品牌中可以用语言称呼――即能发出声音的那一部分，如“茅台”“海尔”“华为”等；二是品牌标记。它是品牌中易于记忆但不能用语言称呼的部分，通常由字母、数字、图形、颜色组成，或是上述要素的组合。如小天鹅洗衣机的品牌标记是一只展翅的天鹅图案；三是商标。商标是品牌中依照法定程序注册并获批准而享有法律保护的部分。

现代营销学之父美国菲利普・科特勒（Philip Kotler）认为：“品牌从本质上说，是销售者向购买者长期提供的一组特定的特点、利益和服务的许诺。”品牌是一个较为复杂的系统，它的内涵很丰富，包括属性、利益、价值、文化、个性和用户六个层次。由于品牌的内涵如此丰富，已是一种无形资产，品牌承载着远远超越产品自身性能的价值。品牌的价值概括为：建立差异、识别产品、保证质量和维护权益。

品牌塑造，是指通过科学的方法，给品牌定位，并为此采取行动的过程或活动。企业塑造品牌，不仅仅获得了市场份额与赢利，更重要的是建立起顾客对企业品牌的喜爱直至忠诚，使企业得以可持续发展。

2企业塑造品牌的思路

企业塑造品牌可按如图1所示的六个思路进行。

21发现并引导顾客需求的能力，特别是潜在需求能力

优秀的品牌在发现客户潜在需求的能力上总是比其他品牌更过硬，并同时能引导客户的消费需求。这种能力的培养主要把握以下环节：

（1）能够对顾客每一个显在需求（即当下的需求）进行真正的了解。

（2）注意每一个显在需求背后都隐含的潜在需求。通过会“看”、会“听”、会“想”、会“做”，从中发掘并确认客户需求。

（3）站在顾客角度，了解顾客的背景，协助顾客发现问题、认识问题，并让顾客认识到问题的关键性或严重性，最后让顾客确认需求。

（4）了解所在行业技术发展的新动向，预测顾客可能出现的新需要。

22建立满足顾客需求的能力

在了解了顾客的显在需求以及挖掘了其潜在需求以后，第二步就要建立满足这种需求的能力。主要把握以下环节：

（1）产品质量要过硬。企业的生命必须有过硬的产品（或服务）的质量做保证。一个企业从诞生到发展壮大，一流的产品质量是企业在激烈的市场竞争中得以生存的关键。品牌的载体是产品，品牌的生命是产品的质量。

（2）产品技术要先进。产品的技术含量越高，其越具有先进性。在顾客的需求能得到满足的前提下，技术含量越高的产品，其附加值就越高，从而能带给企业丰厚利润，同时也提升了品牌的档次。

（3）产品外观要时尚。好的产品设计，可以快速在市场吸引消费者的关注，具有很强的视觉冲击力，好的产品外观设计是企业摆脱同质化，实现差异化的品牌竞争的重要手段。

（4）产品包装要有吸引力。琳琅满目的商品陈列，如何能快速吸引消费者眼球，包装设计愈加重要。事实上，包装已是产品的一部分，好的包装对人们的购买欲望有较大的刺激作用。同样技术含量、同样质量的产品，令人耳目一新的产品包装更加能够获得顾客的认同，也同时可以获得更高的附加值。

（5）产品成本要低。随着市场竞争的日益加剧，企业为了生存和占领市场，大打低价格之战，因此，在相同质量的条件下，谁提供的产品成本低，谁就能获得最后的胜利。

（6）产品一定要有卖点。所谓“卖点” 是指商品具有与众不同的特色、个性。比如，“有点甜”的农夫山泉；“吃饭就是香”的娃哈哈；“不上火”的王老吉凉茶。在产品日趋同质化，消费者面对众多选择，市场竞争日益激烈的今天，提炼、强化和突出产品的卖点，对提升品牌的形象具有重要意义。

23想尽办法让目标群体了解

企业有一个好的产品或服务，都会想方设法让目标消费群体知道，以销售自己的产品或服务。以下是让目标消费群体了解的方法：

（1）设计一套企业识别系统（CIS）。企业识别系统（Corporate Identity System，CIS），又称企业形象设计，是指企业通过设计自身的经营理念、行为方式以及视觉识别，并采取一定方式进行传播，以独特的个性形象获得公众的信任和认同，从而达到塑造企业良好形象、提高企业竞争力的一种经营战略。

CIS系统由企业理念识别（MI）、企业行为识别（BI）和企业视觉识别（VI）三部分构成。MI包括企业目标、经营观念、企业标语或座右铭。MI是CIS的核心。BI包括企业内部管理规章制度、员工行为与企业公共关系活动。BI是企业经营理念的外在动态表现，它通过企业的各项活动来充分体现企业的经营理念。VI是企业形象的外在静态表现，它将企业理念、企业规范等抽象概念转换为具体符号，使本企业与其他企业区别开来，效果直接。包括公司标志、标准字和标准色以及办公用品、服装、装饰等。

（2）建立一个企业的宣传网站。企业可以通过网站，产品技术与信息，宣传企业形象。通过网络，可以有效地扩大客户群，与客户进行有效沟通与交流。网站以其信息量多、信息更新快、宣传效果好、建设成本低等显著特点为全球企业所青睐。

（3）根据需要投放广告。广告的作用在于：提升品牌形象，宣传介绍产品或服务，促进销售。对一个广告来说，广告的效果以及由此所带来的效益与利润是最重要的。因此，策划一个广告，必须要有非常清晰的思路，包括广告的目标、采取的方式和广告的预算费用。

24让顾客能够方便地买到产品

企业让消费者知道其产品很好以后，还远远不够，还要让目标消费群体能够方便地购买到产品，因此，企业还要构建销售渠道。可以按下列步骤建立销售渠道：

（1）选择合适的经销商。选择经销商主要考察五个方面：①较强的实力。经销商的人力、运力和资金如何。②强烈的市场销售意识。经销商对做终端市场是否有很强烈的意识，绝不能坐等生意上门。③较好的市场管理能力。一是考核经销商自身经营现状如何，如现有的品牌的效益如何；二是经销商是否具有建立良好销售网络的能力。④良好的声誉。同业、同行对经销商的评价如何。⑤较强的合作意愿。经销商对企业的产品和品牌是否有强烈的认同感，对此产品的市场前景是否有充分的信心。

（2）选择合适的销售渠道模式。销售渠道模式是指渠道成员之间相互联系的紧密程度以及成员相互合作的组织形式。根据有无中间商参与交换活动，可将渠道模式分为两种类型：直接分销渠道和间接分销渠道。

直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商参与交换活动，其形式是：生产者―顾客。工业品一般采取直接分销渠道，如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品；消费品中有部分也采用直接分销渠道，如鲜活商品等。

间接分销渠道是指生产者通过中间商将商品卖给顾客，中间商获取一定利润。如生产者通过批发商、零售商，将产品销售给顾客。不同渠道模式，各有特色和利弊。没有最好的渠道模式，只要适合就行。

25实施好的口碑传播

企业想要实现顾客能够方便地买到其产品，还需实施好的口碑传播。口碑传播是指一个具有感知信息的非商业传播者和接收者关于一个产品、品牌、组织和服务的非正式的人际传播。当今，最廉价的信息传播工具和高信任度的宣传媒介就是口碑传播，口碑传播也被誉为引爆消费者心智的钥匙。

口碑传播的主要特点：具有双向性强、反馈及时、互动频度高、针对性强、可信度高、传播成本低的特点。

企业在营销过程中，巧妙地运用口碑的作用，能够收到迅速发掘潜在顾客，缔结品牌忠诚，避开竞争对手锋芒的效果，超过许多传统广告带来的效果。口碑传播有以下技巧：

（1）实施服务营销。服务营销是指企业依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以吸引、维护和增进与顾客的关系，从而达到有效营销的目的。企业通过实施那些超越竞争对手或别出心裁的服务和举措，会成为顾客向他人炫耀的资本，顾客在愉悦地享受体验的同时，也情不自禁地绘声绘色地进行传播。

（2）开展丰富的促销活动。企业通过开展丰富的促销活动，从中受益的顾客不由自主地成为企业的宣传员和口碑传播者。

（3）策划事件营销。企业通过有计划地策划、组织和举办具有新闻价值的活动，吸引媒体和社会公众的兴趣和关注，以制造出“热点新闻”效应，最终成为顾客互相传颂的经典话题。

（4）做好每个细节。影响顾客口碑的，有时不是产品或服务本身，而是一些不太引人注目的细节。细节往往因其“小”，而容易被人忽视，让人掉以轻心；因其“细”，常常使人不屑一顾。但就是这些小事和细节，往往是事物发展的关键或突破口，“细节决定成败”是成功企业的至理名言。

（5）把品牌与故事结合在一起。品牌需要故事，就好比一个有魅力的人需要有传奇经历一样。把企业产品、服务与顾客之间用情感联系起来，为客户创造一个愉悦和难忘的感受。当一个品牌故事如果被反复传播时，必然增加了顾客对该品牌的认知度，进而增加了品牌的美誉度。品牌专家、品牌理论创始人杜纳・E科耐普曾说过：“品牌故事赋予品牌以生机，增加了人性化的感觉，也把品牌融入了顾客的生活。”

（6）对顾客进行体验式引导。百闻不如一见，百见不如一用，企业通过采用让目标顾客观摩和试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质和性能，从而促使顾客认知、喜好并购买。体验式消费所带来的感受，让顾客难忘。

（7）制造深刻印象。企业要制造产品或服务的深刻印象，有两个考核点：一是产品要有独特性，包括外观、功能、性能、工艺、材质等。二是产品要有适合做口碑广告的潜力，能将广告做得朗朗上口，进而制造深刻印象，使消费者难以忘怀。

（8）整合各种营销传播工具。口碑传播必须辅之以广告、人员推销、营业推广、公共关系和直复营销多种营销传播工具。广告和人员推销是被人们熟知的传播工具；营业推广是为鼓励消费者购买产品或服务，在短期内开展的刺激消费者购买的促销活动；公共关系是企业为了促进其产品的销售，争取顾客对其产品的了解、信任、支持和合作，以树立企业及产品良好的形象和信誉而采取的有计划的行动；直复营销是采用邮寄、电话、传真、电子信箱和其他以非人员接触工具进行沟通的方式。上述多种营销传播工具可组合实施，相互取长补短，发挥协同效应，以实现传播效果更大化。

26反馈与修正

企业在进行以上五个环节过程中，还要做的一件事是不断地进行反馈与修正，即要及时发现和找出五个环节做得不足或存在的问题，要经常这样问：结果与目标相符合吗？每项措施实施后的有效性如何？还存在哪些差距与问题？并分析产生这些差距与问题的原因，再制订改进的相应措施。例如，在“实施好的口碑传播”此环节中，要积极回答顾客的问题，及时处理顾客的投诉，以降低顾客的抱怨，实现顾客口碑向好的方向传播。反馈是执行力的基础，修正是执行力的保障，企业只有不断地进行反馈与修正，才能不断地取得进步与发展。

3企业塑造品牌应注意的关键问题

31保证产品的高品质

所有名牌的产品都有一个共同的特点――优良的产品质量。消费者最关心的是产品能为其带来的核心利益，而保证这种利益的关键就是品质。产品质量直接关系到企业的生死存亡，它比任何形式的促销手段更能让顾客信服。高品质是塑造品牌的根基。

32塑造品牌个性

品牌要想让消费者过目难忘，印象深刻，牢牢地吸引住消费者，就必须拥有鲜明、独特的内涵，即品牌具有个性，如海尔，品牌个性是“真诚的”；沃尔玛的品牌个性是“勤劳、朴实”；可口可乐的品牌个性是“年轻、有活力”；苹果的品牌个性是时尚、活力、创新；奔驰的品牌个性是大气、稳重、高档、有品位。

大量事实显示，消费者总是喜欢与自己个性相符合的品牌。品牌个性与消费者的个性越一致，消费者就越容易认同这个品牌，品牌忠诚度就越高。因此，品牌个性常常被视为品牌成败的关键，也就是说品牌的个性确定品牌的价值。西方品牌专家奥格威曾指出，最终决定品牌市场地位的是品牌的总体性格，而不是产品间微不足道的差异。

如何塑造品牌个性，其流程为：“清晰定位―满足需求―整合传播”，如图2所示。

产品是有生命周期的，很容易被竞争对手模仿的是产品的功能和属性，难于被竞争对手模仿的是品牌的文化内涵。将文化内涵深深地融入品牌之中，能大大提高品牌的品位和附加价值，品牌深刻的文化内涵支撑着品牌的知名度和美誉度，使品牌的影响深深地植根于消费者的内心，让文化本身成为口口相传的力量。

企业在进行品牌文化设计时注意把握两个重要环节：一是寻找品牌文化的切入点。品牌文化可以从企业的使命、愿景、价值观和企业的历史、传统等方面寻找切入点。二是明确体现品牌文化的主题。

33打造诚信品牌

以诚信求生存，以诚信求发展，诚信已成为企业生存和发展的基石，是推动企业生产力提高的精神动力。企业只有树立诚信观念和诚信的商业道德，建立和完善信用机制，以保证企业更高效、更可持续的健康发展。

34提高品牌整体营销力

品牌想要成为知名品牌，离不开强有力的营销管理。要对产品进行整体营销策划，包括研究市场、选择目标市场、制定产品策略、价格策略、分销策略和促销策略，并保证这些策略的有效实施，只有这样才能真正创造出知名品牌。

35塑造品牌必须持之以恒

企业必须面对的一个现实：一个品牌始终靠一副面孔来赢得消费者长久的忠诚是不可能的，如果品牌不“变新”，消费者就要“变心”。因此，如果企业不打算主动退出市场的话，就必须不断推陈出新，经常让消费者有“惊喜”的感觉。因此，塑造品牌是一个长期的过程，也是一项艰巨的任务，更是一项复杂的社会系统工程，必须持之以恒。

参考文献：

[1]张一飞打造品牌的五个简单步骤[J].饲料博览：技术版，2008（9）.

[2]庞守林品牌管理[M].北京：清华大学出版社，2011：119

[3]周云品牌学――原理与实务[M].北京：清华大学出版社，2009：11

第6篇：工业品牌营销策划范文

这家公司起步于九十年代后期，当时正是工业循环水技术刚刚兴起的历史机遇。已经拥有博士学位并在一家钢铁国企担任分厂厂长职务的X毅然辞去铁饭碗，自己创建了这个专门从事钢铁行业循环水处理的XX科技公司。水是工业生产的血液，钢铁、电力、石化、轻工等等几十个工业行业在生产加工过程中需要使用大量的水资源。我国是世界上的缺水国家，随着工业的发展和城市化进程，水资源短缺的矛盾越来越突出。因此节约水资源、减少工业废水的排放、在工业生产中大量采用循环水技术就成为历史的选择。

但是工业循环水在换热、清洗等使命完成过程中随着浓缩倍数的提高，水中的有害物质浓度也在提高。循环水在浓缩过程中导致设备管路结垢、腐蚀、细菌滋生生物淤泥堵塞设备管路严重影响换热效率的倾向会逐步加强。在此情况下通过添加阻垢缓蚀剂、杀菌灭藻剂来保证循环水在较高的浓缩倍数下正常运行的一种新兴行业—工业循环水处理就应运而生了。

博士老板自己并不是搞水处理专业的，其爱人是北京某重点大学博士生导师，国内的工业水处理专家。有了这个得天独厚的技术依托，老板请来了自己的内弟（销售和技术副总）和姐夫（采购、生产、质检副总）一同管理公司。为了壮大公司声威，老板虽然在塞外某地建厂却在北京注册了冠名为“北京XX科技有限公司”。时运造就英雄，老板的第一桶金淘得很顺利。九十年代工业水处理是一个新兴的行业，也是一个暴利的行业。阻垢缓蚀杀菌灭藻的机理对很多人而言很神秘很深奥，特别是X老板选择钢铁行业制氧厂的低温阻垢技术作为切入点效果较好。因为低温结垢的机理当时在学术界还没有探讨清楚，低温阻垢的技术含金量相对较高能够掌握的寥寥无几。客户群体主要是大中型国企效益好回款好，竞争对手少业务拓展顺风顺水。常常是一百万的订单合同生产成本有四十万就够了。业务队伍的主体是国企的下岗女工，别看这些人文化低不懂技术，但是为了生存敢闯敢冲，托关系请亲朋，人脉关系+金钱回扣=订单合同。老板收获暴利给业务员的提成也十分诱人，一个能干的业务员一年可以得到提成三四十万元！这是没下岗前一辈子都不敢奢望的天文数字，除去回扣等业务招待自己也能净剩三分之二。

这个时段不需要请专家做技术培训（当然也听不懂），也不需要请营销大师做业务培训，更不需要对业务员进行市场开发、谈判技巧、表格管理等规范性的洗脑训练。一切看结果，不管你用什么手段不管你是真出差还是在家打电话，只要能把订单拿到手就是本事就是英雄。没有表格没有签到没有例会制度没有市场总结……，业务员与领导沟通的唯一话题就是把那个客户那个系统工程给拿下了，其余神马都是浮云。

然而进入21世纪后，从事工业水处理的专业公司如同雨后春笋般冒了出来，竞争对手如同空降兵一般从天而降。市场蛋糕除了不断被分割，客户的合作模式也发生了根本性的变化：原来只是简单的化学药剂采购合同（厂家最多给予一下现场加药和检测方面的技术指导）现在变成了水处理工程承包，原来水质变化影响生产时容易发生扯皮现象（厂家指责客户没有按规程加药，客户指责厂家的药剂质量有问题）现在是客户只管水质指标，其他如加药、分析以及现场管理一股脑交给厂家名曰“大包”。这样出了问题责任就是厂家的再没有扯皮的空间，厂家只有乖乖按合同要求赔偿客户损失；原来只需要人际关系加回扣的销售手段现在也复杂多变了，无论是国企还是民企都在千方百计降低生产成本，只要是工程项目都要面向社会公开招标。比价格比技术比实力比服务比关系成为能否中标的综合因素，原来畅通无阻的“关系+回扣”两板斧现在失灵了。尽管在过去的营销中老业务员已经积累了一定的人脉关系但也不是时时显灵，原来的企业八九个系统工程往往是一锤搞定一网打尽尽收囊中，现在是八九个系统能保住两三个已经是不错的业绩了。老革命遇到了新问题，营销要升级，管理要规范。

随着竞争的不断加剧，水处理工程的利润在不断减薄，业务员开发客户开发项目的难度也在与日俱增。即便是费尽千辛万苦拿来的工程，合同期也只有一年。期满后还是要面向社会公开招标。招标会已经成为“降价会”的代名词，在价格战成为主要利器的阶段，行业洗牌也就开始了。

老板毕竟是博士，学问高。发现原来的粗放式高提成销售模式不适应新形势后立刻博采众家之长，在总结过去近十年营销经验的基础上融入现代营销因素出台了“六步销售法”。

第一步：前期调查摸情况

1， 开发申请：业务员向公司提出书面开发申请，获批后着手进行客户的基本情况调查：如客户的基本资料、水系统基本情况、客户的资信评定，相关资料在公司的网络平台上报，项目组根据综合信息决定是否具有开发价值；

2，提成申请：开发申请获批后，业务人员在公司网络平台上提交提成申请，明确该项目成功后自己的大致提成范围，从而对自己今后的业务运作心中有数。

第二步：现场勘查定方案

1， 项目信息详细汇总；

2， 项目小组成立运作（业务、技术、中心实验室、供应、生产开始联动）；

3， 现场技术勘察；

4， 水样分析和药剂筛选；

5， 出台项目技术方案。

第三步：招标运作订合同

1， 业务运作和公关；

2， 技术交流求认可（技术人员与客户技术人员充分沟通交流并按对方意见修改技术方案）；

3， 标前评审会议（根据业务运作和公关情况以及掌握的竞争对手信息，制定报价体系）。

第四步：现场调试保稳定

1， 调试记录（项目中标后，技术人员进驻现场进行调试）；

2， 现场交接

第五步：项目验收定奖惩

1， 项目验收确认（水系统各项指标全部达到客户的技术要求）；

2， 项目总结分析，根据各部门人员的配合协作情况予以奖惩兑现。

第六步：项目的日常维护管理。

与六步销售法同时出炉的是公司实行网络化平台办公，公司花大价钱购买了先进的办公软件。不仅把六步销售法融入其中，诸如员工上班签到下班签退、内部寻呼、请示报告、工作计划、工作日记、请假离职、业务会议、费用报销等日常办公功能全部一网打尽。除一线生产工人外各部门工作人员每人一部电脑，每人开通一个办公平台的应用点，每人在虚拟网络里有自己的一张办公桌。

然而，这个倾注了老板心血集十年市场营销经验之大成的“六步销售法”推行三年来一直阻力重重，收效甚微。业务员们不愿意走“六步”，“六步销售法”成了只是看上去很美实用价值不大的“绣花拳”。在快消品行业很著名的百事可乐公司的终端小店拜访“天龙八部”流程被国内食品饮料界奉为圣经争相模仿参照，为何博士老板自己总结的工业品六步销售法却在自己的公司里就遭到冷遇？

透过现象看本质，其实说怪不怪。营销的本质和核心是企业综合实力的竞争，六步销售法只是强化企业内部管理的一个规范的流程而已，并不能从根本上提升企业的外在竞争实力。再者，“六步”是在完美状态下规范总结出来的一套程序步骤，要求业务人员至少提前两个月进入程序。然而现实中许多项目的招投标都是从得到信息到现场勘查、分析实验、制定方案、评估报价等必须在十几天的时间内完成。这样一来根本来不及展开“六步”。

博士老板在市场竞争加剧的严酷形势下虽然想在行业洗牌中脱颖而出做大做强，但是努力的方向严重错位，过分注重形式忽视内涵，追求花架子忽视真品位。一味的在流程上做文章却放任产品质量的粗糙低劣，牢不可破的家族集权制与现代企业管理模式严重对立、冲突，导致问题多多。

问题之一

公司长期不重视品牌建设，在专业杂志、报纸、网站等媒体上的广告投放为零。你随便浏览《工业水处理》等杂志和《中国水网》、《工业水处理》等网站绝对看不到XX公司的影子。从业十几年仅仅是依靠口碑传播这一薄弱渠道宣传品牌，知名度甚低比许多后起之秀都低。在外施工和现场技术人员十几年不发工作服，大家只好把自己最次的衣服当做现场工作服。与竞争对手穿戴整齐的标志服相比，XX公司的人员就像叫花子扮相。

与XX公司同时起步的同类企业江苏某公司早已经是全国驰名商标，产值过亿。不仅承担水处理工程而且生产的系列水处理药剂远销国外，并成功的向石化发电等重点行业渗透。近两年还雄心勃勃的北上发展，到XX公司的家门口来竞争项目。反观XX公司十几年来没有走出钢铁行业项目，而且仅局限于周边地区工程，曾经想涉足石化电力等重点行业终因品牌实力不够失败了，想走出周边市场这一亩三分地也因品牌实力不够没有成功。

大凡没有品牌意识的企业大多没有质量意识和服务意识，多少年来公司的产品及工程质量平平，制氧低温结垢处理最初本来是XX公司的强项，但后来这项技术很快被众多水处理同行所掌握，后起之秀反而做得更好更廉价。对比之下，关系营销却一直是XX公司的经营主流没有变化，以至于十几年后老板还不切实际的在会上灌输通过提高报价来多拿提成的业务开发“新”思路。殊不知质量和服务是现代企业竞争生存的立足之本。XX公司从事的是阻垢缓蚀、杀菌灭藻水处理工程，但是多少年来在其承包的水处理系统中很少有中间不出现质量问题自始至终水质稳定良性运行的。即便是开始阶段稳定但不超过两个月公司就会修改配方，而更改配方后往往伴随的就是结垢就是腐蚀就是滋生藻类。以至于员工都摸透了这个规律：更换配方就是偷工减料的代名词。

然而对这些损害公司声誉的行为老板颇不以为然。老板认为金钱能搞定一切，无论客户那里出现什么事情老板都认为是业务人员客情没有维护好。售后服务也提出了“三级服务”的理念，但没有一个客户真正享受过“三级服务”。说归说做归做，工程现场出现问题客户总是要千呼万唤，公司这边总是要推三挡四—因为人手少总是不够用，同时技术人员流失量过大。光忽悠“三级服务”还不够，老板还从洗脑培训中移植了可口可乐公司的“固定销售拜访”和麦当劳公司的“流程为王”，要求对客户的回访周期固定，时间固定，路线固定，人员固定云云。当然这些更是空中楼阁而已。

问题之二

落后的家族式管理与现代企业管理模式格格不入，漏洞百出，问题不断。博士老板虽然学问高，但是企业稍有起色后便基本甩手不管，每天坐在北京总部的写字楼里不是畅想借壳上市就是如何引进国际500强企业的先进模式，全然不顾自己还仅仅是年销量只有三千多万元的家族式企业。

分管销售和技术的副总是老板的内弟，原是首钢的劳动模范退职来帮衬姐夫，干劲十足但没有文凭缺乏理论基础。所以常常出错也就在所难免，虽然公司也外聘了几个技术顾问，但都是京津上海等地的在职人员毕竟不能事必躬亲，公司自己的技术主管两三个，出于技术保密的考虑水处理剂的配方一直不肯让技术经理们知道。现场的技术问题却还需要这些技术经理去勘察去解决，但这如同皇宫里的御医给后宫女眷们诊病，不让你按照中医的“望闻问切”步骤来诊断，皇帝的女人别人看不得更摸不得。一根红线绳分别把握在娘娘和御医的手里，奈何那个线绳毕竟不是超导传感器御医也没有现代化的诊疗仪。所以摸着线绳若能诊断出病因那纯属瞎掰，一番装模作样下来御医给开的方子也无非是是些人参鹿茸之类的补品，对症下药无从谈起。技术经理们根据现场问题给调整的药剂往往加进去无效果，不是选错了药剂而是药剂的配方不固定常常是在保密状态下调来调去。

分管采购、生产和质检的是老板的姐夫，这个姐夫不仅不懂技术而且头脑还常常犯迷糊。如此一来，采购、生产、质检之间不仅缺少了本应有的相互制约作用，还因为负责人丢三拉四出错不断。为图便宜常常购进劣质的原材料，导致生产出的水处理剂在工程现场失效或效果降低，出现问题后公司再忙不迭的给客户采取弥补措施，不仅得不偿失还损害了公司的声誉。“偷鸡不成蚀把米”的事情在经常的发生着。这也是该公司从事水处理十数年却没能在行业中竖起大旗的主要原因。

一个科技型公司主要负责人却都是门外汉增加了这个家族式企业的短板。掌握实权的公司高管的素质不高以及过分强调技术保密造成的不信任氛围严重影响了企业的凝聚力和战斗力。许多人感到工作中无所适从，老板经常挂在嘴上的“公司就是你我他”要求人尽其才各尽其责的理念就成了一句漂亮的口号而已。人才流失严重，要么是招不来高素质的人员，要么是招来了留不住。

问题之三

由于历史的原因，公司业务团队的主体是下岗女工。这些人没有文凭不懂专业技术，当初加盟公司仅仅是凭着敢说敢闯和在行业内的亲戚关系跑来工程项目。由于企业长期只看结果不问过程的散漫管理，这些人没有培训没有纪律没有约束没有进步。公司的网络平台现代化管理体系对这些人恍若隔世，不懂电脑不会打字不会写工作日记不会在网上完成“销售六步”。而且六步程序实际操作中远比上面所罗列的要复杂得多，每一个程序下面都包含若干个子程序，既有纵向的也有横向的。六步程序把营销、技术、质检、财务、供应、生产、储运、企管等各部门综合联系在一起，纵横交错如走迷宫。不知为何如此复杂的程序各模块之间没有设置智能提示，这就更加重了低文化素质人的应用难度。说来好笑，六步程序从2008年开始推广至今竟无一个工程项目完整执行，不管是流标的还是中标的。老板的“六步销售法”对业务员而言除了增加一些繁琐复杂的程序步骤外，没有对业务的开展起到任何促进作用。员工主体的低素质和管理模式的现代化形成的巨大反差就像赵本山小品《红高粱模特队》的喜剧效果一样。但是老板不这样看，老板认为这些时髦的东西一采用企业就会向品牌方向发展。员工的素质也会有质的飞跃，做大做强企业就在眼前。

很搞笑的是，下岗女工们在公司的软硬兼施下虽然勉强学会了一指禅敲打键盘，但文化底蕴的缺失却不是一蹴而就的事情，何况这些下岗女工都已经是大妈大姨的年龄段了也不会再有深造的动力。每天的工作日记竟然被浓缩成三五个字或七八个字，每月的出差计划和工作总结也是寥寥几个字，什么也说不明白谁也看不明白。如此糟蹋高科技实在是一种悲哀。然而别看大妈们的文化素质不行，但是撒泼占便宜绝对一流。

公司报销管理制度形同虚设，大妈们从客运司机那里整本买来车票不管每月出差几天总是密密麻麻贴满没有日期没有区间的车票报上几千元。网络平台很先进，但你若想知道每位大妈到底是在家还是出差却很困难甚至无法查清。任凭你换了什么素质的营销经理过来只要妨碍了大妈们的好处，轻则大喊大叫重则泼妇骂街。不要以为胡闹的结果是大妈受处分而是老板一定会妥协，大妈们是常胜将军如果你接受不了只有走人。因为这些大妈的素质尽管很低但在行业里都有一些或远或近的亲戚，能够给老板拉来工程。X老板表面上在做品牌，表面上在抓管理升级，但这一切不过是“叶公好龙”而已。实质上“英雄创造历史”的格局仍然没有任何改变。谁能拉来工程项目谁就是大爷谁就是祖宗。

X老板的营销价值取向是十分偏激的，对在快消品行业声名狼藉的安利模式推崇备至，对安利实行的优秀业务人员发展下线实行“终身提成”“世袭继承”政策尤为津津乐道。如此用人之道也就不足为怪了。

问题之四

产品的竞争，说到底是品牌、产品性价比和服务的竞争。忽略了事物的本质去追求形式的完美实在是舍本求末，本末倒置。纵观“六步销售法”实行两年多来的实际效果，XX科技有限责任公司洽谈的水处理工程流标率高达80%，除了技术上不占明显优势的因素外，价格偏高是败给竞争对手的重要因素。另一个颇具讽刺意味的现象是往往中标的项目反而没有按照“六步销售法”流程，越是严格遵循“六步销售法”程序的工程项目越是最后流标。如此反差令人吃惊。

但是，博士老板没有看清企业发展的本质。每天依然不理朝政总是在北京上海的各地高校听专家授课洗脑，时不时的把国际巨头的管理教程光盘带回来给员工们播放。这些不着边际的云里雾里教材对XX公司员工而言简直就是对牛弹琴，然而不管大家如何不买账。老板坚信公司腾飞的历史机遇已经到来，只是员工们的思想还停留在过去还很僵化赶不上公司发展的脉搏轨迹。

然而公司的居高不下的管理费用造成的竞争短板缺陷随着竞争的加剧却在日益显现，公司不顾实体在塞外某市，沽名钓誉在北京注册租下写字楼并聘用一些无所事事的管理人员以及外聘许多不在编的顾问虚增了许多费用，对公司的实际运作并无益处。而且这个塞外小城也创出了好几个全国驰名商标，焉何容不下一个XX公司呢？

2011年7月份发生的一起严重的施工事故能够非常透彻的折射出XX公司的经营意识：

某大型国企的一台价值数百万元的进口氮压机冷却水系统出现淤泥结垢现象严重影响换热效率，该单位要求承包该系统水处理工程的XX公司负责化学清洗。对XX公司而言，从事换热设备的化学清洗工程已经有十四年的历史了。按说经验应该十分丰富技术相当过硬，但是该公司所犯的错误却十分低级不可原谅。在没有看到进口氮压机的图纸不知道内部结构和材质的情况下，老板内弟只安排一名干了十年清洗但没有文化的老工人去现场，发去的清洗剂是普通碳钢设备适用的盐酸清洗剂。没有制定清洗方案没有现场技术人员指导没有人明确清洗剂的稀释比例，完全让这个老工人自作主张自己动手开始清洗工程。由于老工人没有文化，酸浓度严重超高偏偏设备内部有铝合金材质，循环清洗开始后虽然出现冒泡和放热反应等异常现象仍然没有及时停车检查，在多重错误的的叠加下导致三个小时后昂贵的进口设备被洗漏报废。悲剧发生了。

第7篇：工业品牌营销策划范文

    【关键词】:知识经济企业营销 创新

    【正文】:

    随着经济全球化时代的到来,企业的营销环境呈现出了新的特点。为此,我国企业必须转变旧的营销观念,树立全新的营销理念,实施品牌营销策略、服务营销策略、绿色营销策略、形象营销策略和网络营销策略,不断学习国外企业营销管理的先进经验,不断结合自身特点进行营销策略的创新。营销创新是推动企业发展的主导力量,企业要制胜知识经济时代、提升企业核心竞争力,必须进行营销创新。而营销策略创新是营销创新的核心,它主要包括产品策略创新、价格策略创新、渠道策略创新和促销策略创新等方面,要以强有力的营销策略迅速提高企业增长水平,促进我国经济的健康发展。

    一、知识经济简析

    (一)知识经济概念

    二战以后,在激烈的经济竞争中,世界各国都越来越认识到知识的重要性,科技知识以经济发展中上升到绝对的优势位置。在当今知识经济时代,掌握知识越多的人,获得的工资报酬也越多;拥有更多知识的企业,在市场竞争中获胜的机遇也越大;拥有更多知识和信息的国家,其社会经济发展速度也越快。实践证明,哪个国家知识生产水平信息传播快,科技成果运用广,这个国家的综合实力就强。知识经济正是西方发达国家充分认识到知识在经济发展中的重要作用而提出来的。所谓知识经济,我们采用经济合作与发展组织(OECD)在《以知识为基础的经济》的报告中的定义:知识经济是指建立在知识和信息的生产、分配和使用之上的经济。知识是和农业经济、工业经济对应的一种经济形态,其最重要的特征是可以把知识作为资本来发展经济。

    (二)知识经济时代的营销特点

    从前企业营销活动的效果可以持续相当的一段时间,因而如果有一个好的营销策划足以让企业的领先优势在短期内不会被超越,人们也因此习惯了有条不紊的思考和工作。但现在的经济节奏已远非当初可比,人们面对的商业环境时刻都在变化,国家在发展,科技在进步。若现代企业还不抛弃过去传统的以静制动、以不变应万变的静态营销思想,难免不因经验主义犯下难以弥补的错误。要想在充满竞争的环境里保持竞争优势,就必须时刻保持高度的危机感和紧迫感,建立企业主体的动态营销策略,注意各方面形势的变化适时应对,以全方位的“知识营销贯彻其中,充分运用各种先进的科学技术手段,多层次多策略,做到驾驭未来而非经营过去。这要求企业不等不靠,打破旧框框,不仅要求在生产经营上要采用“灵活生产体系”,实施“敏捷制造”生产方式以适应瞬息万变的市场,而且要采取创造市场的策略,通过运用新科技、新概念、新体验,培育市场,引导消费新潮流。

    传统营销是一种交易营销,强调将尽可能多的产品或服务提供给尽可能多的顾客,因此片面重视吸引新顾客而忽视老顾客,企图保持稳定趋升的市场占有率。然而,实践证明,开发一个新客户的成本要比维系一个老客户高得多,而且轻“老”重“新”极易导致新的一个到手,老的一片丢光,最终一无所获。

    传统营销通常针对某一市场进行,也就是说,企业的营销通常针对所有的目标顾客群,企业遵从规模化生产、大众化营销和标准化服务,这在以前短缺经济条件下已经足够。而现在,随着客户需求的多元化,企业应针对个性化的需求提供个性化的服务,进行个性化营销。

    也就是说,大众营销时代即将结束,大批量生产、大批量销售、大范围广告和大众营销将被“1=1”的理念所取代。企业进行营销的市场不再是一个匿名的顾客群而是针对每一个客户,生产者和中间商以及顾客之间是1对1的沟通。如此营销更具实用价值和生命力。个性化生产、个性化营销、个性化服务将是大势所趋。

    随着知识经济时代的来临,知识和信息已成为企业最重要的生产要素。在营销管理中,企业可根据自身战略目标和内部资源状况,在更为广泛的空间去寻找能为自己提供持续发展所需资源的企业,并在充分利用信息网络技术的前提下,打破企业边界,构建虚拟组织,与各种企业开展灵活、多样、高效、机动的合作,真正实现资源共享、优势互补,相互学习、相互促进,激发创新、提高企业的竞争优势。

    二、知识经济对企业营销的影响

    以数字化、网络化为主要特征的科技革命,以科技革命为基础的知识经济,对人们的生产方式、思维方式、生活方式及行为方式将产生巨大而深刻的影响。同样,对企业管理、企业营销将产生深刻的影响。

    (一)对消费者需求的影响

    以技术革命为推动力的知识经济的发展,一方面使社会财富迅猛发展,另一方面,使广大消费者生活水平提高,并使消费者需求发生如下变化:

    1.消费者需求趋于个性化。由于知识经济使消费者受教育的程度和文化水平获得普遍的提高,从而促使消费者的消费需求和消费行为趋于个性化。同时由于知识经济带来科技与知识的创新、从而引导消费者消费的个性化。因而,要求企业一改工业经济时代那种单一的、大批量的营销方式、转向实行个性化和多样化的营销方式。

    2.消费者行为趋于理性化。在知识经济时代,由于消费者文化水平的提高,他们能够借助发达的信息网络、全面、迅速地搜集与购买决策有关的信息。例如消费者借助电脑咨询软件迅速收集有关产品信息,并拟定与评估不同的购买方案,从中选择最佳的购买决策。

    3.消费者的需求从低层次的生理需求向高层次需求转变,即从物质需求向精神需求转变。如消费者从原来的对衣食住行最低的生理需求向文化教育、娱乐等精神需求转变。

    4.消费者面临更多的产品选择。知识经济促进因特网迅速发展,从而使国外市场冲破地区界限、行为界限和时间界限,购买者可以在任何地区、任何时间通过网络搜寻及选择理想的卖者 ,销售商之间发生激烈的竞争,从而使购买者能够自由地选择国内外的卖者,消费者对产品越来越挑剔。

    (二)对产品的影响

    一是知识经济使产品的外延与内涵发生巨大的变化。从产品的外延看,知识经济时代不仅农产品、工业品成为商品,知识、服务、信息及技术都成为商品,即与知识相关的无形产品成为消费者主要的消费对象。从产品的内涵看,由于知识成为知识经济的核心要素,要求产品中的知识含量提高了。因而,衡量产品价值的标准产生了变化,即由传统的以物质为基础转为以知识含量为基础进行衡量。二是以信息技术为核心的知识经济,技术发展日新月异,使产品的设计、开发和使用周期日益缩短,因而,要求企业快速开发新产品,并迅速将新产品投入市场。产品日益高科技化的发展趋势进一步加速了产品寿命周期的缩短,同时,由于产品科技含量高,更新换代速度快以及科技发明层出不穷等原因,加之消费者对高科技产品认识不足和缺乏消费经验,促成高科技市场营销环境充满风险为什么和不确定性。营销人员无法按照常规预测、把握该市场对新产品的需求特性和相关数据。这就是近年高科技行业利润高、风险也高的原由。

    (三)对价格的影响

    以数字化、网络化为主要特征的信息技术革命,使Internet广泛运用,从而要求企业同用户面对面进行定价。产品更新换代迅速,产品生命周期变得更短,以价格和行销通路为基础的竞争将更加激烈。参与竞争者通过以顾客的需求为重点、与供应商结为联盟伙伴、向对手发起正面攻击等手段,令现存寡头垄断的种种准则和游戏规则化为乌有。过去那种靠品质、技能和市场区隔而长期保持竞争优势的美好日子,势将一去不复返。企业的成长方式也将发生很大改变。传统企业的成长方式是资源型成长。当商业环境发生改变时,资源型企业难以迅速反应,往往会丧失新的机会,成为时代转变的牺牲者。未来将是变化越来越频繁的时代,资源型成长方式必须改变为管理型成长方式,通过管理规模(能力和范围)的扩张达成企业的成长。

    (四)对分销的影响

    知识经济对传统分销方式,即主要通过中间商向最终用户销售产品的方式发生巨大的冲击。而现如今流行的网上交易却逐渐频繁起来,企业必须尽早适应这种变化。人类已进入数字化生存时代,商业过程的高度自动化和网络化将市场营销中的分销移植到了互联网,实现真正的虚拟营销。电子商务改变了工业时代传统的、物化的分销体制,企业必须为适应BtOB或BtOC的业务开展在网上建立全新的分销模式。

    数字化分销渠道缩短了生产与消费之间的距离,节省了商品在流通中经历的诸多环节,消费者或用户通过互联网在电脑屏幕前直接操作鼠标就可完成购买行为。在网上购物不仅可以节省时间,方便快捷,而且还省钱省力。互联网对于传统的市场营销最具革命性的影响就在于此。虽然全球电子商务的推广与发展还未能完全取代传统的分销体制,但数字化分销的电子商务带来的是21世纪全球性的商业革命。 无论是BtOB还是BtOC,全球电子商务正以百倍的发展速度推动着网上交易的扩张和渗透。如何利用互联网建立自己的分销体系?如何将数字化的分销渠道和传统的分销体系有机地结合起来?如何在网上和客户建立长久的合作关系?是现代企业在相当长一段时间必须面对和要思考的问题。

    (五)对企业营销管理的影响:

    建立科学的营销管理过程体系和严密健全的多目标营销考核体系,是促使企业的产品市场开发和营销管理工作持续、健康发展的关键一环。因此,中国企业急需构建一个科学的营销管理体系,重点抓好对营销人员的过程管理、对市场的过程管理和对经销商的过程管理三个方面,管理好“每个营销员每天的每件事”、每件产品以什么价格流向什么地方、“每个经销商每天的出货量、回款量、促销工作开展情况”等,全面提高整个营销过程的质量管理水平。

第8篇：工业品牌营销策划范文

关键词：WTO；国有企业；改革；竞争力

中图分类号：F59　文献标志码：A　文章编号：1671--7740(2010)03--0129--03

中国加入世贸组织三年多来我国经济社会生活发生了许多变化。正如“第三届世界贸易组织与中国学术年会”专家们指出的：加入世贸组织的三年来，我国出现了五大变化，五大变化体现在产业结构调整加快，经济竞争力加强；市场经济体系进一步完善，政府职能转变加快；对外开放水平不断提高，对世界经济影响力增强；城乡居民生活水平和实际福利水平提高；经济发展外部环境改善，区域经济合作加快。当然也存在着不容忽视的问题，如国际制造业加快转型，部分低水平、高能耗产业转移到国内；贸易摩擦明显增多，弱势产业面临压力加大；就业形势不容乐观；外贸的依存度增高，受国际经济影响程度加大。在加入WTO三年后的今天，国有企业如何把握经济发展的机遇，迎接新的挑战。

一、入世给国有企业带来的机遇与挑战

中国加入世贸组织后，对国有企业产生巨大而又复杂的影响，既带来了国有企业发展的机遇也带来了更严峻的挑战。

(一)就机遇来说，主要表现为

1.对国有企业具有短期、直接的积极影响。第一，有利于减少障碍，增加机会，扩大出口。贸易自由化原则是世贸组织的一项基本原则，它要求所有世贸组织成员限制和取消关税和非关税壁垒，消除国际贸易中的歧视待遇，提高本国市场准入程度。这对我国劳动密集型的国企，如纺织、服装、机械制造、普通日用消费品工业等，具有一定的比较优势，人世后有利于这些工业品扩大出口，占领国际市场。第二，有利于改善环境，开展境外投资，进行国际化经营。人世后，国企在境外将享受国民待遇，市场准入，投资领域、股权限制等各种国外投资壁垒将大大减弱，这将有利于国企适应经济全球化，在更大范围、更广领域和更高层次上参与国际经济技术合作和竞争，充分利用国际国内两个市场，优化资源配置，拓宽发展空间，实施“走出去”办厂战略，进行国际化经营。第三，有利于扩大进口，降低进口产品成本，提高从事进口业国企的竞争力。

2.对国有企业具有长期、深远的积极影响。首先，加快了国企深化改革、转化机制的步伐。具体地说，有利于进一步确定国企的市场主体地位；人世后，客观上要求政府不能代行企业职能，企业也不能作为政府的一个部门，履行政府的职能。这将有利于解决我国长期以来国企政企不分，目标多重，不能真正自主经营，自负盈亏地在市场上独立运行的弊端，还国企以“企业”本性和市场经济主体的身份和地位；有利于国企建立符合市场经济规则的经营机制，’加入世贸组织后，国内市场将进一步开放，市场机制将更加发挥作用，所谓企业找市长的“佳话”将成为历史，政府的补贴，价格支持等保护措施将逐步取消，市场竞争将更加激烈。这就迫使国企面对市场、依靠市场、适应市场，按照市场规律办事，在市场竞争中求生存，图发展；有利于国企建立现代企业制度。人世后，国企作为市场竞争主体，必须按照市场经济规律，尽快建立产权明晰，权限明确，政企分开，管理科学的现代企业制度，深化企业内部改革，从体制、机制、制度上保证企业按市场经济运作，在国际竞争中不断发展壮大。其次，促进了国企加速发展，提高其竞争力。有利于国企进一步建立以市场为导向，合理确定经营发展战略；有利于更好地学习国外先进的企业管理经验。人世后，可以为国企更好地学习和借鉴国外先进的管理技术、方法、手段，为提高科学管理水平提供必要和可能；有利于促进国企组织结构的调整，加快国有经济的战略性改组。人世后，国企将面临着经济实力雄厚的外国大公司、大企业的竞争和挑战，为了确保国企的生存和发展，必须对国有经济实行战略性调整，集中优势培育国家队，同时随着市场的开放，外资的进入，以为国企改组、调整、有进有退提供了机遇和条件。

(二)就挑战来说。对于长期局限于计划经济体制下，封闭于国际市场的国企，在体制转轨尚未到位，市场机制还不健全的情况下要面对如此巨大的国内外竞争，确实是极大的挑战。主要表现为

1.对国企的直接冲击。由于关税减让与非关税壁垒的取消，将会使大量进口商品涌入国内市场，对许多行业的国企，特别是资本和技术密集型的产业将会受到不同程度的冲击和影响。投资壁垒的削弱，投资环境的改善，将会使更多的国外跨国公司来华投资，使国企承受更激烈的竞争压力。

2.对国企的根本挑战，这主要是企业素质、竞争力的挑战。国企在机制、体制方面存在的弊病。国企职能错位，没有真正成为市场经济的主体；国有企业尚未完全建立现代企业制度；企业内部经营机制还没有完全转换，还未真正形成激励机制，约束机制。

国企在竞争、发展方面存在的问题。主要表现为技术力量薄弱。生产工艺落后；企业规模狭小，专业化水平低，规模效益不佳；企业管理水平不高，各类人才缺乏。

二、深化国有企业改革的思路与措施

加入世界贸易组织，为中国国有企业创造了一个更大的舞台，但国企必须以在国际范围发挥比较优势为目标，进行自我调整，自我改革，努力提高企业的核心竞争力，积极参与国际分工，只有这样国企才能充分获得人世带来的利益，使自己立于不败之地，并得以持续发展。

(一)实行政企分开，构造参与国际竞争的市场经济的微观主体。主要做法是

1.加快国企向市场经济微观主体转变，还其以企业性质，赋其以企业法人地位，使之真正成为独立核算，自负盈亏，自主经营，自担风险，自我发展的经济实体，按市场经济规律运营发展。同时，改革国有资产管理体制，还国家以(所有者代表)出资人性质，国家通过制定法律法规，建立中央政府和地方政府分别代表出资人职责，享有所有者权益，权利、义务和责任相统一，管资产和管人、管事相结合的国有资产管理体制，以追求国有资产的保值增值为最高目标，实现国有资产的市场化运营。

2.建立科学的产权制度，完善“投资者拥有企业，企业拥有财产”的现代产权结构，健全国有资产管理、运营体制，保证国有股东的合法利益。

3.加大对国企进行股份制改革的力度，把企业做大做强。要通过深化国有企业改革，进一步探索公有制特别是国有制的多种实现形式，其核心是按照现代企业制度的要求，实行规范的公司制改造，完善公司法人治理结构，形成科学、合理的企业领导体制和组织制度。具体地说，一要健全股东大会制度，落实股东大会的权力。二要规范董事会决策程序。三要强化监事会监督职能。四要完善对经营者的选拔、激励、约束机制。

4.深化国企内部改革，转换经营机制，最重要的是要形 成企业能生能死、职工能进能出、经营管理者能上能下、收入能增能减的机制。

(二)坚持抓大放小的方针，优化参与国际竞争的企业组织结构

1.要大力实施大公司、大集团的战略，通过市场和政策的引导，发展具有国际竞争力的大公司大企业集团，培育应对人世参与竞争的国家队。即要通过市场和政策引导，采取联合、重组、合并、收购、上市等多种资本运作形式，改变国有经济分布过宽，战线过长，力量过于分散，整体素质不高等状况，着力培育一批实力雄厚，竞争力强的大型国有企业和企业集团，发挥它们在资本运营、技术开发、国内外市场开拓等方面的优势，使之成为国民经济的支柱和参与国际竞争的骨干力量。

2.要放开搞活国有中小型企业，真正做到有进有退，有所为有所不为，促进多种所有制企业共同发展。对于不适合国家直接经营的中小企业，要继续采取改组、联合、租赁、承包经营和股份合作制、出售等多种形式放开搞活。同时要积极扶持科技企业，促使它们向“专、精、特、新”方向发展，同大企业建立密切的协作关系，提高生产的社会化水平。

(三)推进企业技术创新，积极抢占竞争致胜的技术制高点

技术创新能力是企业竞争力的核心，人世后，国企必须加快技术进步和创新的步伐。具体地说：

1.要注重依靠科技进步和提高劳动者素质，增强技术创新意识和观念，充分认识技术进步和创新在创造经济效益，提高竞争力，促进企业发展壮大中所具有的重要作用，从而要把技术创新和技术进步摆上议事日程，并加以重视。

2.要建立技术创新体系和机制。在健全技术开发机构，提高自主研发能力的基础上，大力引进先进技术，消化吸收，提高技术创新的起点。把技术开发与技术改造相结合，不断改造现有工艺装备，提高产品档次，实现产品、技术的升级换代。以市场为向导，推动技术进步与创新，搞好创新产品的市场定位，加大新产品市场开拓力度市场覆盖面。进行多种形式的产学研结合，鼓励科研机构、大专院校的科研力量进入企业，加大新技术的转化能力，加速科研成果向现实生产力的转化。充分利用国家给予的优惠政策，多渠道筹集资金，保证技术创新、技术进步的投入，增加企业后劲，并从制度上对技术创新行为实施有效的激励，如对科技人员实行新产品新增利润提成，技术折价人股或股票期权计划等制度，充分调动科技人员积极性、主动性和创造性。运用法律手段对企业的知识产权、技术秘密进行保护，维护企业的合法利益。

(四)强化企业管理，提高整体素质。

加强和改善企业管理，提高科学管理水平，既是建立现代企业制度的重要组成部分，也是提高竞争能力的重要途径。只有加强管理，才能把企业机制改革的活力和技术进步的效力充分地发挥出来，这是提高企业竞争力永恒的主题。

1.加强企业发展战略研究，制度正确并富有特色的经营发展战略。国有企业要根据国内外市场的变化和适应人世的需要，正确制定企业发展战略，突出主营业务，通过主辅分离，精干主体，增强竞争优势，同时要高度重视科学决策和风险管理，使企业能够经受住市场变化的冲击，有效地规避风险。

2.抓好营销管理，开拓国际市场。面对日益激烈的国际国内竞争，国有企业必须把提高开拓国际市场能力、扩大市场份额、提高国际化经营水平摆在更加突出的位置。要有强烈品牌意识，加紧实施品牌战略，创造自己的拳头产品，过硬品牌，树立良好的信誉，运用多种形式创立我国品牌的国际形象。要以市场为中心。顾客为导向，抓紧好市场信息营销策划。同时，要学会运用现代化营销手段，积极投身于电子商务活动，强化销售网络，开展持续的行销活动。有条件的国企可以发展海外经销商，在国外建立自己的销售网络，或到海外投资办厂，更好地利用国际国内两种资源，两个市场。强化基础工作，着重抓好成本、财务、质量等管理工作，健全、完善各项规章制度，狠抓管理的薄弱环节，严格管理，从严治企，提高工作和生产效益。广泛采用现代管理方法和手段，实现管理创新。同时要注意不断学习和借鉴国内外先进企业的管理经验，发挥管理专家的作用，使中国国企管理水平能有一个较大的提高，适应人世的需要。建立人才培养与激励机制。一方面，要“筑巢引凤”，通过良好的工作环境，营造共同的理想和事业，提供较高的经济待遇，形成公平有效的奖励激励措施，来建好引进人才、留住人才，并发挥作用的平台。另一方面，要加强人才培养，提高企业员工整体素质。

第9篇：工业品牌营销策划范文

一、年工作回顾

年，在市委、市政府和区委的正确领导下，在区人大、区政协的监督支持下，全区上下深入贯彻市九次党代会和区三次党代会精神，认真落实科学发展观，紧紧围绕“三区”建设目标，大力实施“1113”工程，全区经济社会保持又好又快发展，取得了明显成绩。全区生产总值完成44.97亿元，增长12.2%；农民人均纯收入5782元，增长10%；固定资产投资完成24.2亿元，增长61.1%；财政总收入完成2.9024亿元，增长56.3%；一般预算收入完成9796万元，增长29%，财政收入和增幅均创晋源区建区以来最好水平。

（一）着力推进绿色转型，经济发展方式明显转变

农业发展和社会主义新农村建设取得新成效。制定出台了“晋祠大米”生产标准，无公害蔬菜及放心畜禽产品产量稳步增长，“晋溪”、“天泉”等农业品牌效益逐步提升。大力改善农业基础设施，节水面积2660亩，新建沼气池600余座。高质量地完成南瓦窑集中供水工程，解决了1.78万人的饮水安全问题。农村合作经济组织达到16个，同创果蔬合作社建成了全省最大的食用菌生产基地。农村劳动力转移培训1000人，275人实现了就业安置。60家农家店、农资店相继营业，粮食工作继续保持全国先进。20个新农村建设试点村、推进村的规划基本完成，新农村建设有序推进。

发展文化旅游产业取得新突破。蒙山景区开发建设一期工程取得突破性进展，蒙山大佛、开化寺等一批景点得到较好修缮和恢复;实施景区荒山绿化、道路景观绿化和风峪沙河河道治理工程，景区环境明显改善。成功举办了第二届“晋之源”文化旅游推介周活动，启动了古太原县城开发工程，“农家乐”旅游服务开始起步，“姚村采摘节”初见成效。晋祠庙会和晋阳风火流星列入国家级非物质文化遗产保护项目。第三产业增加值完成9.37亿元，增长16.5%。

绿色工业转型迈出新步伐。完成第三批、第四批煤矿关闭工作，煤矿总数由59个缩减为28个。改造提升造纸、化工等传统产业，伟业造纸、蓝星化工等企业生产能力大幅提高，效益进一步显现。积极推进新兴产业项目建设，北方重工、森昌装饰高档门窗等一批项目陆续投产，成为新的经济增长点。规模以上工业增加值完成26.27亿元，增长19.7%。

（二）加快建设靓丽城区，区域环境面貌明显改善

城镇化步伐取得新进展。坚持依法拆迁、阳光拆迁、和谐拆迁，晋祠环境综合整治顺利实施，拆迁面积20.9万平方米。加强基础设施建设，新城地区硬化绿化水平不断提高，服务设施日益完善。省体育中心、滨河西路南延等省、市重点项目前期工作进展顺利；蒙山旅游专线、义井西街竣工通车，完成县乡公路5条，农村道路硬化34.43公里；治理超限超载成效明显，道路交通条件进一步改善。棚户区改造项目开始实施，城中村改造全面启动。实施长效管理办法，全力搞好环境卫生，新建农村垃圾转运场14个，城乡面貌明显改观。

资源环境保护取得新变化。严格落实“绿色高压线”，取缔小炼钢5家、石灰窑55座，彻底关闭全区7个粘土砖企业，新建了1平方公里的高污染燃料禁燃区。大力推进节能减排，万元工业增加值综合能耗下降17.8%，万元GDP平均耗水量下降25.5%。加强生态建设，义务植树25万株，通道绿化42.41公里、植树33.5万株。城市绿化覆盖率达67.11%，在六城区中位居第一。

（三）社会事业全面发展，和谐社会建设取得明显成效

社会事业取得新进步。公开招聘中小学教师70名，完成了7所小学、幼儿园的危房改造，教育基础设施不断改善，教学质量稳步提高。深入开展科普活动，圆满完成了110项技术承包项目，我区连续四年被评为国家级科技进步先进区，晋祠镇被评为年度国家级科技示范镇。狠抓人口与计生工作，为全区农村独生子女父母免费进行健康检查，人口出生率7.96‰，符合政策生育率96.36%，我区被评为全国计生优质服务先进单位。公开招聘医卫工作人员40名，为农村卫生所和社区卫生服务机构配备医疗设备，医疗卫生服务水平进一步提升。参加新型农村合作医疗的农民99090人，参合率92.44%。人民武装、民族宗教、防震减灾、老龄、妇女儿童、残疾人、档案、双拥、民兵预备役等各项事业都取得了新进展。

社会保障取得新成果。开发城乡就业岗位12617个，安置下岗失业人员4349人，安置“4050”等就业困难人员468人，全区失业率控制在4%以内。农村养老保险、失业保险健康发展，城镇居民医疗保险扎实推进。国有企业下岗职工基本生活费、离退休人员基本养老金按时足额发放率均达到100%。城市居民最低生活保障12894人次，发放低保金581.88万元，做到了应保尽保；农村居民最低生活保障5090人次，发放低保金216万元，基本实现全民保障。可同时为200名孤寡老人提供供养服务的区级敬老院具备入住条件。精心组织，克服困难，区财政投入359万元，较好地为群众办了“十件实事”，群众生活得到新的改善。

（四）改革开放进一步扩大，内部活力明显增强

改革力度不断加大。太原涤纶厂等国有企业改制取得明显进展。果树场环境得到大力整治，被评为太原市中小企业创业辅导示范基地。对全区工商企业进行全面调查，取缔177户，规范1281户。深化财政改革，强化财税管理，优化支出结构，财政资金使用效益进一步提高。

招商引资成效明显。加强区域交流合作，加大力度宣传、推介晋源。全年新签项目11个，协议投资额17亿元；续建项目11个，协议投资额12.8亿元，新建、续建项目累计到位资金5亿元，增长20%。

（五）创建文明城区，发展环境明显优化

精神文明和民主法制建设进一步加强。深入开展“文明和谐城区”创建活动，加强精神文明和社会主义荣辱观教育，群众文明素质明显提高。认真办理人大代表议案、建议和政协提案，84件人大代表建议、132件政协委员提案全部办结，办理质量和满意率稳步提高。认真开展社区矫正工作，加强法制宣传教育，群众法律意识不断增强。圆满完成第三届社区居委会换届选举工作，深入推进村民自治，基层民主建设不断深化。

社会秩序安全稳定。严格落实安全生产责任制，民爆物品管理和消防安全工作卓有成效，矿山企业安全水平大幅提高，危险化学品、道路交通和特种设备等方面的防范措施不断加强，各类安全事故严格控制在市下达指标内。严厉打击非法违法采矿行为，矿业秩序持续规范。加强社会治安综合治理，做好群众来信来访工作，为和谐发展营造了安全稳定的社会环境。

政府行政效能继续提升。深入开展学习型机关创建活动，严格按照法定权限行使职权、履行职责，依法行政水平不断提高。大力推进政务公开，政府信息化建设不断加强。严格执行党风廉政建设责任制，加强行政效能监察和审计监督，审计和调查单位58个。

各位代表，刚刚过去的一年，是我们全面落实科学发展观、开创晋源发展新局面的一年，是文化旅游产业大发展、绿色转型大推进、环境面貌大转变的一年，是民生问题得到大力改善、人民群众得到更多实惠的一年，是晋源区经济社会又好又快发展、跨入生机勃勃、和谐发展新阶段的一年。这些成绩的取得，是认真贯彻中央和省、市各项决策的结果，是市委、市政府和区委正确领导的结果，是区人大、区政协和各位代表、各位委员监督支持的结果，是全区广大干部群众团结一心、努力拼搏的结果。在此，我代表区人民政府，向全区人民，向各位人大代表和政协委员，向所有关心、支持晋源区发展的社会各界人士，致以崇高的敬意和诚挚的感谢!

在肯定成绩的同时，我们也清醒地看到，经济社会发展中还存在不少亟待解决的困难和问题：一是经济总量中第二产业比重过大，传统产业比重过高，转变经济发展方式任务艰巨；二是城乡基础设施仍然较为薄弱，关系民生的社会事业欠帐过多；三是财政支出压力很大，可用财力不能满足经济社会协调发展的需要；四是一些部门和工作人员还存在服务意识不强、工作作风不实、办事效率不高、执行不力等问题。对于这些问题，要采取更加有力的措施，认真及时地加以解决。

二、年政府工作目标任务

年是全面贯彻落实十七大精神的第一年，是我区和谐发展的重要一年。

我区发展面临难得的机遇：省委、省政府提出要推进“四大攻坚”、实施“五大惠民工程”、开展“赛在、游在”主题旅游活动等。市委三次全会作出了打造太原经济圈、建设“生态园林宜居城市”的重大决策；省市在我区的重点项目将相继开工建设，市政府将加大力度从政策和财力上支持晋源区，我区在全市总体发展战略中的地位更加突出。

根据新的形势和任务，今年政府工作的指导思想是：深入贯彻党的十七大精神，认真落实科学发展观，紧紧围绕文化生态旅游宜居区建设目标，以和谐发展为主题，以转变经济发展方式为重点，解放思想,务实创新,狠抓经济结构调整，加快绿色转型步伐；狠抓生态环境建设，加快宜居城区创建步伐；狠抓民生改善，加快和谐社会构建步伐；狠抓行政效能提升，加快服务型政府建设步伐，不断开创晋源经济社会又好又快发展新局面。

主要预期目标是：地区生产总值增长10％；财政总收入增长12.7%；一般预算收入增长8.1％；固定资产投资增长20％；社会消费品零售总额增长10％；农民人均纯收入增长8％。

按照“好字优先、又好又快”的要求，确保完成以下约束性指标：万元GDP平均耗水量下降10%，二氧化硫排放量削减8%，化学需氧量排放量削减5.2%，失业率控制在4%以内，人口自然增长率控制在4.1‰以内。

为实现上述目标，要重点做好以下七方面工作：

(一)以旅游业和服务业为突破，推进第三产业发展

按照“整合资源、突出特色、塑造品牌”的思路，弘扬特色文化，发展生态旅游，推动服务业实现新的发展。

做大做强文化旅游产业。继续把蒙山景区作为发展文化旅游产业的龙头项目，推进景区开发二期工程建设，提高接待能力,进一步扩大影响力。加快古太原县城开发，完善基础设施，逐步修复景观，发展一批服务规范、特色鲜明的农家小院。加强文物保护与修复，努力推动台骀庙和明秀寺修复建设工作。鼓励农村群众积极参与旅游开发，推出一批“农家乐”项目；大力搞好旅游配套设施的规划与建设，完善“吃住行游购娱”等要素，把我区建成太原市南部重要的休闲旅游度假区。多渠道培养旅游从业人员，整顿旅游市场秩序，全面提升旅游服务质量。抓住奥运会、第二届中国·太原国际煤炭与能源新产业博览会等机遇，组织好第三届“晋之源”文化旅游推介活动，大力宣传、提升“晋之源”品牌。

延伸旅游产业链。以晋祠、蒙山、晋阳古城为重点，深入挖掘“晋源十六景”所蕴藏的历史文化底蕴，鼓励、支持开展以晋阳文化为主题的各类文艺创作，推出能集中体现晋源特色的文艺作品和旅游产品。拓宽运作方式，启动弘扬王氏、张氏根祖文化的相关前期工作。培育旅游产品设计、营销策划和信息咨询等服务业，逐步增强对全市乃至全省文化旅游产业的服务能力。

大力发展现代服务业。进一步加快各类市场的开发与建设，推动万水机电市场、阳光装饰广场健康运营，构建以吴家堡—南堰为中轴的大型专业市场园区。鼓励社会力量发展餐饮住宿产业，提升改造交通运输、商品零售等传统服务业，发展商务、物流、金融、信息、法律以及房地产等现代服务业。第三产业增加值增长10%以上，在GDP中的比重至少提高1个百分点。

各位代表，文物旅游资源是我区最丰富的资源，得天独厚的人文资源与自然资源相得益彰。以文化旅游产业的大突破，带动第三产业的大发展，是我区绿色转型的主攻方向，也是实现可持续发展的必由之路。全区干部群众一定要进一步转变观念，积极投身文化旅游产业和现代服务业，齐心协力把我区丰富的文物旅游资源优势转化为产业优势和经济优势，让发展的成果惠及更多的群众，让晋源人民增加更多的收入，得到更大的实惠!

(二)以发展高新技术产业为核心，推进绿色经济转型

按照“优化结构、提升效益”的要求，大力发展高新技术产业，改造提升传统产业，努力构建绿色工业体系。

壮大高新技术产业。加快推进两区体制融合，积极推动高新区晋源创意产业园建设。进一步规范工作机制，加大招商引资工作力度，重点抓好高新技术产业项目的引进和实施，服务好蓝星TDI二期等高新技术项目的扩建改建，切实提高项目履约率、开工率、建成投产率，增加高新技术产业增加值在GDP中的比重。

培育新型支柱产业。以医药、精密制造为重点，积极培育新的支柱产业。搞好东区落户企业的服务与达产达效工作，推动高速彩印等项目投产达效；抓好天工电力、北方重工等二期扩建项目的实施；加大对北部药业园区的支持服务力度，进一步增强产业集聚效应和园区活力。引导企业充分利用各种新技术、新工艺，发展循环经济，推广清洁生产。

提升传统优势产业。大力改造、提升传统产业，加快推进造纸、化工等产业的新型化进程。全力推进国企改革，切实维护职工利益。继续完善中小企业服务体系，促进中小企业和民营企业健康发展，培育、提升一批工业品牌，推动传统优势企业做大做强。规模以上工业增加值增长13%以上。

(三)以发展现代农业为重点，推进社会主义新农村建设

加快发展现代农业，积极推进社会主义新农村建设，努力实现农业稳定增效、农民持续增收、农村和谐发展的目标。

推进农业产业化经营。以康培、天泉和五府营无公害蔬菜基地为重点，制定蔬菜、食用菌等绿色食品的生产技术规程，引导和支持农民发展蔬菜、苗木花卉等特色农业、旅游农业，打造省城蔬菜和苗木花卉基地，培育一批绿色农业品牌。扶持同创果蔬合作社食用菌生产基地发展，积极发展农副产品精深加工，提升农业产业化水平。大力发展农民专业合作社和农产品行业协会，推进区域性大型综合农产品批发市场和专业批发市场建设，搞好农产品生产、流通服务。抓好安全畜禽产品生产，加强动物疫病防治工作，防止重大动物疫病发生。

改善农业基础设施条件。继续推进沼气池建设工程，进一步配套完善现有沼气池设施，新建沼气池200个。加强农田水利、节水灌溉、饮水安全、小流域治理等农村基础设施建设，完成风峪沙河、开化沙河和开化沟流域治理等工程。培养懂技术、会管理、善经营的新型农民，劳动力转移培训1200人，增强增收能力。

提升农村建设水平。坚持一村一品，因地制宜，分步实施，扎实推进村镇建设，提高城乡统筹发展水平。继续推进“四化四改”和“五个一工程”，整治村庄卫生，村容村貌要有新变化。大力开展名村建设，打造一批既具有浓郁的地方特色、又具有时代特征的新型农村，带动社会主义新农村建设快速推进。

(四)狠抓节能减排，推进生态建设

年是完成“十一五”节能减排约束性目标的关键一年。要以促进企业节能减排、提升效益为重点，全力打好节能减排攻坚战，切实搞好资源环境保护和生态建设。

加大节能减排和环境保护力度。严格落实“绿色高压线”，从源头控制、减少污染排放，推进工业企业“零排放”试点工作和集中供热工程，推广清洁燃料，大力减少原煤燃烧污染，再建1平方公里高污染燃料禁燃区。按照上级要求，做好煤矿关闭工作。以传统高耗能企业特别是驻地企业为重点，积极协调，依法督促，强化监管，确保完成节能减排各项任务。

积极推进生态建设。严格土地利用总体规划，提高土地利用率。大力实施环城绿化和生态恢复工程，做好太化搬迁相关服务工作。搞好荒山造林和环城高速的通道绿化，实施农田林网工程3000亩，义务植树25万株，新增育苗面积1600亩，建设10个园林村，确保城市绿化覆盖率稳步增长。切实加强水资源管理，增加节水面积2600亩。

(五)强化城镇建设管理，加快现代宜居城区建设

围绕“文化生态旅游宜居区”建设目标，抓住省市重点市政工程实施的机遇，加快推进基础设施建设，大力整治环境卫生，全面提升城区形象。

完善城镇服务功能。实施龙山大街、古城大街西延工程;改造“晋白线”等7条农村公路，完成新城集中供热站项目一期工程，加快全区路网建设和水、电、暖、气等公用配套设施建设。强化协调服务，推进长风商务区、省体育中心和滨河西路南延等省市市政重点工程顺利实施。

提高城镇建设水平。推动晋祠“历史名镇”和姚村“园林城镇”建设，继续推进晋祠景区环境综合整治二期工程，进一步提升城镇辐射带动功能。积极实施棚户区改造，大力整治太化地区生态环境。科学规划，规范管理城中村改造工程。

加强环境卫生工作。深入开展城乡清洁工程，集中整治积存垃圾、卫生死角、占道经营、违章施工和乱扔乱倒行为，对城市出入口、主要交通道路、城中村、居民社区、小街小巷进行重点整治。建立科学严密的市容环境分级巡查体系，实行定岗定人定责管理，分路段、分重点日巡周查。加强公德教育，构建长效机制，打造清洁城区。继续保持治理超限超载工作的高压态势，动员社会力量参与治超工作，不断巩固扩大治超成果。

各位代表，建设文化生态旅游宜居区，不仅要加快基础设施建设，更要实施长效管理，营造一个生态良好、干净整洁的宜居环境，使人民群众在优美舒适的环境中振奋精神、提升士气、鼓足干劲，全力投身到晋源的发展上来，形成环境助发展、发展推环境的良性互动。我们一定要全区总动员，全民大行动，去污增绿，化脏为净，共建设施完善、环境优美的宜居晋源!

(六)着力改善民生，促进社会和谐

优先发展科教事业。加大教育事业投入，发展职业教育，完成义务教育标准化达标验收工作。扩大区实验中学办学规模，完成高中课改的硬件建设任务；继续公开招聘中小学教师，逐步完善教师录用、培养、考核长效机制，加强教师队伍建设，进一步提高教育教学质量。继续抓好新品种、新技术的引进及科技培训、基层科普等工作，推进科技示范村建设，积极搞好科技服务。

完善就业和社会保障体系。坚持“以创业促就业”，积极开发就业岗位，加强岗前培训和技能鉴定工作，不断提高新成长劳动力和下岗失业人员的技能水平。加强劳动用工的监管，维护劳动者合法权益。继续推进城镇居民医疗保险参保工作，建立健全社会保障、社会救助、社会福利、慈善事业相衔接的覆盖城乡的社会保障体系，做到应保尽保。

加强医卫计生等各项事业。推进农村三级卫生网络建设，扩大新型农村合作医疗范围，大力发展城市社区卫生服务，改善医疗机构常用医疗设备，增强医卫服务能力。做好预防保健工作，严防各类传染病和突发卫生事件的发生。巩固、扩大国家级计生优质服务先进区创建成果，完善计生长效管理机制，强化技术服务和流动人口管理，人口出生率控制在8.38‰以下，符合政策生育率达96%以上。强化食品生产、加工、流通和消费等各个环节的安全监管，确保食品安全。

做好第二次全国经济普查工作，提供高质量统计监测服务。维护妇女儿童合法权益，预防青少年犯罪。继续做好人民武装、双拥、民族宗教、老龄、残疾人、人防、档案、防震减灾等各项工作。

(七)加快文明城区建设，切实维护社会稳定

加强精神文明建设。深入开展文明城区创建工作，不断加强社会公德、职业道德、家庭美德和个人品德建设，提高群众性精神文明创建成效。做好图书馆、文化馆建设的前期工作，深入开展各类民间文化体育活动，丰富群众生活。

推进民主法制建设。认真执行人大及其常委会的决议、决定，自觉接受人大的监督；充分发挥政协委员政治协商、民主监督、参政议政的作用。及时办理人大代表、政协委员的议案和提案，支持工会、共青团、妇联等群团组织参与社会管理和公共服务。切实加强普法宣传教育，深入贯彻落实依法治区纲要，严厉打击制售假冒伪劣等不法行为，维护消费者权益。加大村务公开透明度，认真组织好第八届村委会换届选举和“村改居”工作，开展社区建设示范活动，提高基层自治水平。

全力维护安全稳定。严格落实安全生产目标责任制，加强监管责任和主体责任体系建设，全面加强矿山企业、道路交通、特种设备、民爆物品、危险化学品、消防等方面的防范措施，继续保持打击私挖滥采的高压态势，坚决防止重特大事故发生。高度重视群众来信来访工作，切实解决群众反映的热点、难点问题。加强社会治安综合治理，依法严厉打击各种违法犯罪行为，严密防范和打击各类非法活动。健全完善公共卫生、自然灾害等应急管理机制，提高应对突发公共安全事件的能力，保障人民群众生命财产安全。

三、全面推进服务型政府建设

以提升政府服务水平和行政效能为核心，坚持科学理政、民主施政、依法行政、廉洁从政，全面正确履行政府职能，着力增强政府公信力、执行力和约束力，不断开创政府工作新局面。

(一)创新思想观念。切实转变观念是服务型政府建设的前提和基础。要坚持以解放思想为先导，狠抓政府系统学风建设，强化服务意识、责任意识、创新意识、民本意识，恪尽职守、勤勉尽责、锐意进取，真正把心思放到干事业上，把精力集中到办实事上，把功夫下到抓落实上。要建立健全行政决策机制,提高行政决策透明度。

(二)切实履行职能。全面推进依法行政，严格按照法定权限和程序行使权力、履行职责；进一步规范审批和许可行为，精简办事程序，规范行政行为，坚决杜绝推诿扯皮现象，做到各司其职，各负其责，统一领导，团结协作。按照上级要求和部署，稳步推进事业单位改革。严格执行《政府信息公开条例》，加快电子政务建设，突出政务大厅服务功能，完善“12345”政府便民服务热线，切实提高为经济社会发展服务、为人民群众服务的能力和水平。

(三)提高政府执行力。政府工作人员要树立强烈的事业心和责任感，强化“我要干、马上干、干就干好”的勤政意识，专心谋事，扎实干事，做到心到、力到、功夫到。要建立健全政府绩效管理制度，落实重点工作定期督查通报制、工作落实回告制等制度，确保政令畅通。实行严格的考核制，每项工作都要做到有部署、有检查、有落实、有评价，尤其是针对不落实行为实行问责追责，着力改进政风，提高政府执行力。

(四)加强廉政建设。全面落实党风廉政建设责任制，严格执行廉洁从政各项规定。加强审计监督和行政监察，深化民主评议政风、行风活动，严厉查处违纪和行政不作为、乱作为的问题，坚决纠正损害群众利益的不正之风，切实解决群众反映强烈的问题。政府系统全体工作人员要始终保持艰苦奋斗的作风，诚心诚意接受人民监督，兢兢业业、干干净净为人民群众服务。