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承包经营的关键是市场人员的筛选。德才兼备是用人的永恒标准,众所周知,在全国医药市场上,无论大江南北总能找到一大批活跃在各地医药市场上的远离家乡的人士,其中不乏相当数量成功人士,在他乡异地成家立业,同时还用有较为成熟的市场网络、一支训练有素的销售队伍,任何一个公司都可以寻找自己公司附近出去的这些人和作,不失为一条组建市场网络的捷径。可以通过朋友介绍,公开招聘、然后进行考察,量才录用。
承包经营的宗旨是利益驱动。随着市场经济的日趋完善,最有效地激励办法之一就是利益驱动。合法、合理、和情的追求最大利益,是每一个人的高尚追求,正所谓,君子爱才,取之有道。通过自己的辛勤工作,艰苦努力,获得应有的报酬,进而充分实现自己的人身价值。同时能有效降低公司前期的市场开发费用,缓解资金压力,通过制定较为合理的销售政策,寻找利益结合点,达到风险公担、利益共享的目的。
承包经营的重点是规范化管理。规范化管理是承包经营的重点,若无规范化管理,就会失去市场人员的信任,市场失去控制,从而加速产品的死亡。所谓规范化管理,是把市场销售人员变成公司的一名员工,业务人员在外开展的一切经济活动代表公司,并对发出商品、应收帐款等负全部责任。通过正规化管理,把一切销售行为规范在可控范围之内,建立个人资信制度,享受公司制定的一系列支持政策和保护政策,同时接受各级市场管理人员的监督和管理。
承包经营的保障是培训。培训工作的目的,是把广大市场销售人员的思想提高到企业发展与个人成功协调统一上来。通过不定期的培训,加强企业文化、市场管理、产品知识,市场营销技巧的学习,要求市场营销人员通过学习,不断提高综合素质和业务能力,一方面增强企业的凝聚力,全国一盘棋;另一方面为企业的进一步发展壮大培养高素质、高水平的管理人才。
第一条为加强商品房销售管理,维护房地产市场秩序,保障商品房交易双方当事人的合法权益,促进房地产业的健康发展,根据《中华人民共和国城市房地产管理法》、建设部《城市商品房预售管理办法》、《商品房销售管理办法》等有关法律、法规、规章的规定,结合本市实际,制定本细则。
第二条本细则所称商品房销售包括商品房预售和商品房现售。
商品房预售,是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人,并由买受人支付定金或者房价款的行为。
商品房现售,是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人,并由买受人支付房价款的行为。
第三条市行政区域内商品房销售及其销售管理适用本细则。
第四条市房产管理局负责全市商品房销售管理工作。
第二章预售管理
第五条商品房预售实行预售许可证制度。
房地产开发企业预售商品房,应当向房产行政主管部门申请登记,取得《商品房预售许可证》。
第六条商品房预售应当符合下列条件:
(一)已办理国有土地出让手续,并已取得国有土地使用权证;
(二)持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证;
(三)已确定施工进度和竣工交付日期;
(四)七层以下(含七层)的商品房项目,完成形象工程的二分之一,八层以上(含八层)的商品房项目,完成形象工程的三分之一;
(五)法律、法规规定的其它条件。
第七条申请办理《商品房预售许可证》,应当提交下列证件及材料:
(一)房地产开发企业的营业执照和资质等级证书;
(二)国有土地使用权证;
(三)建设工程规划许可证及红线图;
(四)建设工程施工许可证及施工合同;
(五)商品房预售款监管协议,商品房预售款缴存银行及存款账号。
(六)商品房预售方案。预售方案应当说明预售商品房的位置、装修标准、竣工交付日期、预售总套数、预售总面积等内容,并应当附商品房预售总平面图、分层平面图、分户平面图和预售项目的现场照片一张;
(七)土地使用权或在建工程已经设置抵押的,还应当提交抵押权人签署同意的书面意见;
(八)物业管理方案及物业管理用房红线图;
(九)房屋拆迁赔偿安置红线图;
(十)法律、法规、规章规定的其它证明材料。
第八条商品房预售许可证的办理程序:
(一)受理。房地产开发企业按本细则第七条的规定提交有关材料,材料齐全的,房产行政主管部门应当当场出具受理通知书;材料不齐的,应当当场或者5日内一次性书面告知需要补充的材料。
(二)审核。房产行政主管部门对房地产开发企业提供的有关材料是否符合法定条件进行审核。
开发企业对所提交材料实质内容的真实性负责。
(三)许可。经审查,房地产开发企业的申请符合法定条件的,房产行政主管部门应当在受理之日起10日内,依法作出准予预售的行政许可证书面决定,发送房地产开发企业,并自作出决定之日起10日内向房地产开发企业颁发、送达《商品房预售许可证》。
经审查,房地产开发企业的申请不符合法定条件的,房产行政主管部门应当在受理之日起10日内,依法作出不予许可的书面决定。书面决定应当说明理由,告知享有依法申请行政复议或者提起行政诉讼的权利,并送达房地产开发企业。
商品房预售许可决定书、不予商品房预售许可决定书、《商品房预售许可证》应当加盖房产行政主管部门的印章。
(四)公示。房产行政主管部门作出的准予商品房预售许可的决定,应当予以公开,公众有权查阅。
第九条商品房预售许可证应当载明:预售人的名称,许可证编号,项目开工日期、竣工日期,商品房预售款缴存银行及存款账号,房产行政主管部门的网址、预售商品房的名称、坐落位置、用途、楼号、楼层、预售面积、在建工程抵押、拆赔情况及注意事项等内容。
第十条房产行政主管部门对《商品房预售许可证》的具体内容实施公示制度。
(一)在《衡阳日报》、房产行政主管部门的网站及房地产开发企业商品房销售现场预售许可公示。公示第九条载明的内容。
(二)商品房销售现场设立的预售许可项目公示,房地产开发企业在领取《商品房预售许可证》前,应按照房产行政主管部门确定的统一格式制作固定公示牌。公示内容为:预售合同示范文本、预售合同登记备案要求及项目拆迁安置、直管公房赔偿、在建工程抵押及商品房预售款缴存银行、商品房预售查询和房产行政主管部门投诉电话。
第十一条房地产开发企业在办理房屋初始登记时应将《商品房预售许可证》上交房产行政主管部门。
第十二条房地产开发企业取得预售许可证后,方可销售商品房。未取得商品房预售许可证的项目,房地产开发企业不得预售商品房,也不得以认订、登记、选号等形式收取预定款,变相预售商品房。
第十三条房产行政主管部门应当制定对商品房预售款监管的有关制度。
第十四条商品房预售款是承购人依照合同的约定,预先支付给开发企业,在商品房竣工验收合格前用作该商品房建设费用的款项。
商品房预售款在商品房项目竣工验收前,只能用于购买项目建设必需的建筑材料、设备和支付项目建设的施工进度款、该项目贷款及法定税费,不得挪作他用。
第十五条房地产开发企业在申请商品房预售许可证前,由房产行政主管部门、房地产开发企业和银行签订商品房预售款监管协议,明确各方的权利、义务。
第十六条购房人应当将商品房预售款直接交存监管协议所确定的银行,凭银行出具的收款凭证向开发企业换取售房发票。房地产开发企业不得擅自收存购房人支付的商品房预售款现金。
第十七条房地产开发企业使用商品房预售款时,应当根据工程进度编制用款计划书分送房产行政主管部门、监管银行。
房地产开发企业需使用商品房预售款的需经监理公司签具工程进度证明意见,银行凭建材供应商出具的发票,直接将款拔付至建筑材料供应商帐户。
第十八条银监部门应当对商品房预售款使用进行监控,督促商品房预售款缴存银行履行商品房预售款监管协议。
第十九条商品房预售款监管制度和协议文本由房产行政主管部门和市银监局等相关部门另行制定、,并报市政府备案。
第三章现售管理
第二十条商品房现售,应当符合以下条件:
(一)房地产开发企业营业执照和资质证书;
(二)取得土地使用权证或者使用土地的批准文件;
(三)持有建设工程规划许可证和施工许可证;
(四)已通过竣工验收并办理了房屋权属初始登记;
(五)拆迁安置已经落实;
(六)物业管理方案已经落实;
(七)供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件,其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期;
第二十一条房地产开发企业不得在未解除商品房买卖合同前,将作为合同标的物的商品房再行销售给他人。
第二十二条房地产开发企业不得采取返本销售或者变相返本销售的方式销售商品房。房地产开发企业不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工的商品房。
第二十三条商品住宅按套销售,不得分割拆零销售。
第二十四条销售人应将已销售的商品房按套及时在房地产网站和现场公示。
第四章销售
第二十五条房地产开发企业委托中介服务机构销售商品房的,受托机构应当是依法设立并取得工商营业执照和已在房产行政主管部门登记备案的房地产中介服务机构。
第二十六条受托房地产中介服务机构销售商品房时,应当在营业场所公示商品房的有关证明文件和商品房销售委托书。
第二十七条受托房地产中介服务机构销售商品房时,应当如实向买受人介绍所销售商品房的有关情况。
第二十八条受托房地产中介服务机构在销售商品房时除依法收取佣金以外不得收取其他费用。
第五章合同管理
第二十九条商品房销售时,商品房销售人和买受人经充分协商,达成一致,签订书面合同,也可以按照房产行政主管部门和工商行政主管部门监制的商品房买卖合同示范文本签订合同。
第三十条商品房销售人应按国家有关规定将商品房买卖合同报房产行政主管部门登记备案。
第三十一条房地产开发企业需购买商品买卖合同的应到市房产行政主管部门购买,房产行政主管部门应建立商品房买卖合同登记薄。
第三十二条商品房买卖合同登记备案实行“实名制”。
第六章广告管理
第三十三条工商行政主管部门负责各类房地产广告的审批工作,房产行政主管部门在其职责范围内配合工商行政主管部门做好相关工作。
第三十四条房地产广告,应当具有或者提供下列真实、合法、有效的证明文件:
(一)房地产开发企业、房地产权利人、房地产中介服务机构的营业执照或者其他主体资格证明;
(二)建设主管部门颁发的房地产开发企业资质证书;
(三)土地主管部门颁发的项目土地使用权证明;
(四)房地产项目预售、出售广告,应当具有房产行政主管部门颁发的预售、销售许可证明;出租、项目转让广告,应当具有相应的产权证明;
(五)中介机构所的房地产项目广告,应当提供业主委托证明;
(六)法律法规规定的其他证明;
(七)各新闻媒体网络及广告场所,凡涉及房地产房预售、销售的广告,必须经市工商、房地产行政主管部门审批,签署意见后,方可采用。否则,将追究撰自采用广告的责任。
现房广告的还应提供工程竣工验收合格证明。
第三十五条房地产预售、销售广告必须载明以下事项:
(一)开发企业名称;
(二)中介服务机构销售的,载明该机构名称;
(三)预售或者销售许可证书号。
广告中仅介绍房地产项目名称的,可以不必载明上述事项。
第三十六条房地产广告必须真实、合法、科学、准确、符合实际,不得在地理位置、区位环境、物业管理、户型、面积、设计等方面欺骗或者误导公众。
第三十七条有下列情况的房地产不得广告:
(一)未依法取得国有土地使用权的土地上开发建设的;
(二)未经国家征用的集体所有的土地上建设的;
(三)司法机关和行政机关依法规定、决定查封或者以其他形式限制房地产权利的;
(四)预售商品房未取得该项目预售许可证的;
(五)权属有争议的;
(六)违反国家有关规定建设的;
(七)不符合工程质量标准,经验收不合格的;
(八)法律、行政法规规定禁止的其它情形。
第三十八条房地产广告中不得出现融资或者变相融资的内容,不得含有升值或者投资回报的承诺。
第七章信息管理
第三十九条建设、房产行政主管部门应建立健全房地产市场信息系统和预警预报系统,建立房地产开发企业信用档案。
第四十条已批准设立的房地产开发企业,应按房产行政主管部门的规定进行网上联机,将其企业的基本情况、项目情况、商品房价格、销售情况等动态信息及时发送给房产行政主管部门。
第四十一条房产行政主管部门应定期汇总、分析和全市商品房交易的相关信息,并提供网上公开查询服务和网上交易服务。
第八章法律责任
第四十二条房地产开发企业违反本细则规定,擅自预售商品房的,根据《城市商品房预售管理办法》第十三条的规定,由房产行政主管部门责令停止预售,补办手续,没收违法所得,并处以已收取的预付款1%以下的罚款。
第四十三条房地产开发企业隐瞒有关情况,提供虚假材料,或者采取欺骗、贿赂等不正当手段取得商品房预售许可的,根据《城市商品房预售管理办法》第十五条的规定,由房产行政主管部门责令停止预售,撤销商品房预售许可,并处3万元罚款。
第四十四条房地产开发企业违反规定用途使用商品房预售款的,根据《城市商品房预售管理办法》第十四条的规定,由房产行政主管部门责令限期纠正,并可处以违法所得3倍以下但不超过3万元的罚款。
第四十五条未取得房地产开发企业资质证书,擅自销售商品房的,根据《商品房销售管理办法》第三十七条的规定,由房产行政主管部门责令停止销售活动,处5万元以上10万元以下的罚款。
第四十六条在未解除商品房买卖合同前,将作为合同标的物的商品房再行销售给他人的,根据《商品房销售管理办法》第三十九条的规定,由房产行政主管部门处以警告,责令限期改正,并处2万元以上3万元以下罚款;构成犯罪的,依法追究刑事责任。
第四十七条房地产开发企业未按规定将需要由其提供的办理房屋权属登记的资料报送房产行政主管部门的,根据《商品房销售管理办法》第四十一条的规定,由房产行政主管部门处以警告,责令限期改正,并可处以2万元以上3万元以下罚款。
第四十八条房地产开发企业在销售商品房中有下列行为之一的,根据《商品房销售管理办法》第四十二条的规定,由房产行政主管部门处以警告,责令限期改正,并可处以1万元以上3万元以下罚款。
(一)未按照规定的现售条件现售商品房的;
(二)未按照规定在商品房现售前将房地产开发项目手册及符合商品房现售条件的有关证明文件报送房产行政主管部门备案的;
(三)返本销售或者变相返本销售商品房的;
(四)采取售后包租或者变相售后包租方式销售未竣工商品房的;
(五)分割拆零销售商品住宅的;
(六)不符合商品房销售条件,向买受人收取预订款性质费用的;
(七)未按照规定向买受人明示《商品房销售管理办法》、《商品房买卖合同示范文本》、《城市商品房预售管理办法》的;
(八)委托没有资格的机构销售商品房的。
第四十九条房地产中介服务机构销售不符合销售条件的商品房的,根据《商品房销售管理办法》第四十三条的规定,由房产行政主管部门处以警告,责令停止销售,并可处以2万元以上3万元以下罚款。
药品分类管理制度
从1995年起,中国开始探索药品分类管理工作。1999年,颁布了《处方药与非处方药分类管理办法(试行)》,逐步对处方药与非处方药进行分类管理。遴选和审批非处方药品种,开展处方药与非处方药的转换工作,先后公布了4 610种非处方药(含中成药)。规范非处方药管理,制定非处方药说明书范本和说明书规范细则,公布了非处方药专有标识。药品监管部门将药品分类管理与药品零售企业GSP认证工作紧密结合,出台了处方药与非处方药分柜摆放、处方药不得开架自选销售、零售药店分类管理等规定。
近年来,国家不断加大处方药监管力度,逐步加强处方药广告管理,停止了处方药在大众媒介的广告。稳步推行处方药凭处方销售管理制度,先后出台注射剂、抗菌药、激素等11类处方药必须凭处方销售的强制性规定。通过开展宣传和培训,提高公众对药品分类管理必要性的认识和理解。
特殊管理药品监管制度
中国政府历来重视品、等特殊管理药品和易制毒化学品、兴奋剂等的监管工作,严防流入非法渠道。作为《1961年麻醉品单一公约》《1971年精神药物公约》《联合国禁止非法贩运品和精神药物公约》和《反对在体育运动中使用兴奋剂国际公约》的缔约国,国家制定了品、、易制毒化学品、兴奋剂等的管理法规和相应规章,并且制定和完善管理目录,建立了各部门协作的全面监管体系,积极强化特殊管理药品的监管。
多年来,国家规范品、和易制毒化学品的生产、流通秩序;建立监控信息网络,对特殊管理药品流向和数量实施动态监控;建立健全药物滥用监测网络,对药物滥用情况及其变化趋势进行监测,对品和安全管理突发事件进行预警。针对近年出现的咖啡因贩毒案件、冰毒案件、氯胺酮滥用案件等,国家组织对咖啡因市场进行专项检查,加强冰毒前体麻黄素的监管,调整品、目录,将有关物质纳入目录管理范围。
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销售经理,Sales Manager ,是指导产品和服务的实际销售的人。通过确定销售领域、配额、目标来协调销售工作,并为销售代表制定培训项目。以下是小编为大家准备的《2021年销售经理工作计划》,供您借鉴。
2021年销售经理工作计划一、指导思想:
全面贯彻公司的“务实”方针,以经销为龙头,以品质保证为基本依托,以开发商、设计院为突破口,以商业信誉为保障,进一步提高服务意识、质量意识、品牌意识,致力于推进天津建筑市场,推进我公司品牌的突破性进展,促进全市建筑质量的提高,
二、工作目标:
1、抓好培训——着眼司本,突出骨干,整体提高。
2、老和潜在客户——经常联系,节假日送一些祝福留下好印象方便以后开展工作。
3、开发新客户——不断从各种渠道快速挖掘,积极推广公司品牌形象。
4、周、月总结——每周一小结,每月一大结。
三、实施策略
1、坚定信念。
静下心,快速、融入、学习、进步。先做自己该做的,后做自己想做的。
2、加强学习,提高自身素养。
加强理论学习。学习实践水泥基渗透结晶性能优势与施工要点,学习商业运作,认真贯彻公司“务实”的方针,熟悉本行业各公司,学习各地先进经验,利用网络媒体及手中的报刊杂志、业务专著,认真加强学习、研究,及时掌握市场发展的动态和趋势,时刻站在学建筑领域的前沿阵地。
3、客户资源,全面跟踪和开发。
对于老客户,要保持关系。潜在客户,重点挖掘,舍得花精力。在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户,积极推广公司产品、建立良好的品牌形象。
4、商业运作
找对人,说对话,办对事。善于分析,放开手脚,敢于表态!
5、走精干、高效路线
做到严谨、务实、高效,不折腾。不要贪多,做精做透很重要,碰到一个强大的对手或者榜样的时候,我们应该做的是去弥补它而不是挑战它。
1)建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和-谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2)完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。
3)培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。
4)在地区市建立销售,服务网点。(建议试行)
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使计划好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的。造成时间,资金上的浪费。
5)销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
2021销售经理工作计划范文不知不觉,进入公司已经有1年了。也成为了公司的部门经理之一。现在__年将结束,我想在岁末的时候写下了20__年工作计划。
转眼间又要进入新的一年20__年了,新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年,也是我非常重要的一年。生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此,我订立了本年度工作计划,以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
一、销量指标:
上级下达的销售任务30万元,销售目标35万元,每个季度______万元
二、计划拟定:
1、年初拟定《年度销售计划》;
2、每月初拟定《月销售计划表》;
三、客户分类:
根据接待的每一位客户进行细分化,将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类,并对各级客户进行全面分析。做到不同客户,采取不同的服务。做到乘兴而来,满意而归。
四、实施措施:
1、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。
公司在不断改革,订立了新的制度,特别在业务方面。作为公司一名部门经理,必须以身作责,在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
2、制订学习计划。
学习,对于业务人员来说至关重要,因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼,方能百战不殆。
3、在客户的方面与客户加强信息交流,增近感情,对a类客坚持每个星期联系一次,b类客户半个月联系一次,c类客户一个月联系一次。
对于已成交的客户经常保持联系。
4、在网络方面
充分发挥我司网站及网络资源,做好房源的收集以及,客源的开况。做好业务工作
2021年销售经理的工作计划一.为主要的工作来做:
1)建立一支熟悉业务,比较稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错,先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐,具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。
2)完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有较强的责任心,提高销售人员的主人公意识。
3)培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个成熟业务员的档次。
4)市场分析。
也就是根据我们所了解到的市场情况,对我们公司产品的卖点,消费体,销量等进行适当的定位。
5)销售方式。
就是找出适合我们公司产品销售的模式和方法。
6)销售目标
根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正!
7)客户管理。
就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。
总结:根据我以往的销售过程中遇到的一些问题,约好的客户突然改变行程,毁约,使计划好的行程被打乱,不能完成出差的目的。造成时间,资金上的浪费.我希望领导能多注意这方面的工作!
之前我从未从事过这方面的工作.不知这分计划可否有用.还望领导给予指导!我坚信在自身的努力和公司的培训以及在工作的磨练下自己在这方面一定会有所成就!
销售经理工作计划一、指导思想:
以李先生精神为动力,以邓董理论和冯总重要思想为指针,全面贯彻公司的“务实”方针,以经销为龙头,以品质保证为基本依托,以开发商、设计院为突破口,以商业信誉为保障,进一步提高服务意识、质量意识、品牌意识,致力于推进天津建筑市场,推进我公司品牌的突破性进展,促进全市建筑质量的提高。
二、工作目标:
1、抓好培训——着眼司本,突出骨干,整体提高。
2、老和潜在客户——经常联系,节假日送一些祝福留下好印象方便以后开展工作。
3、开发新客户——不断从各种渠道快速挖掘,积极推广公司品牌形象。
4、周、月总结——每周一小结,每月一大结。
三、实施策略:
1、坚定信念。
静下心,快速、融入、学习、进步。先做自己该做的,后做自己想做的
2、加强学习,提高自身素养。
加强理论学习。学习实践水泥基渗透结晶性能优势与施工要点,学习商业运作,认真贯彻公司“务实”的方针,熟悉本行业各公司,学习各地先进经验。利用网络媒体及手中的报刊杂志、业务专著,认真加强学习、研究,及时掌握市场发展的动态和趋势,时刻站在学建筑领域的前沿阵地。
3、客户资源,全面跟踪和开发。
对于老客户,要保持关系。潜在客户,重点挖掘,舍得花精力。在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户,积极推广公司产品、建立良好的品牌形象。
4、商业运作
找对人,说对话,办对事。善于分析,放开手脚,敢于表态!
5、走精干、高效路线
大家上午好!众所周知,销售部对于任何一家饲料企业来说,都是核心部门,公司其他的部门的工作都是围绕销售部来展开,因此,作为一名销售经理,责任重于泰山。下面,我就自20xx年4月8日至今,我出任某某饲料公司销售经理以来的工作开始述职。
作为销售部经理,首先要明确职责,以下是我对销售部经理这个职务的理解:
职责阐述:
1.依据公司管理制度,制订销售部管理细则,全面计划和安排本部门工作。
2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。
3.主持制定销售策略及政策,协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。
4.主持制定完善的销售管理制度,严格奖惩措施。
5.评定部门内工作人员的资信及业绩表现,并负责内部人员调配。
6.货款回收管理。
7.促销计划执行管理。
8.审定并组建销售分部。
9.制定销售费用预算,并进行费用使用管理。
10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员,为公司储备人才。
11.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励,并不断改进和提升。
近段时期,销售部在经历了一个人员小波动后,在宋总的正确指导下,撤某某区,某某区,集中人员,有针对性对某某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列工作,取得了可喜的成绩。现将三个月来,我对销售部阶段工作所取的成绩、所存在的问题,作一简单的总结,并对销售部下一步工作的开展提几点看法。
销售数据表明:成绩是客观,问题是肯定存在的,总体上,销售部是朝预定目标稳步前进的。
那么,以下对这几个月的工作做一个小结。
一.培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。
目前,销售部员工共112人,其中销售人员96人,管理人员4人,后勤人员12人。各人员初到公司时,行销经历参差不同,经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后,各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。
对销售人员,销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分,共分为销售代表和地区经理两个层级,各层级之间分工协作,相互监督,既突出了工作的重点,又能及时防止市场随时出现的问题,体现出协作和互补的初衷。
这支营销队伍,工作虽然繁琐和辛苦,却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军,是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证,是能让公司逐步走向强的资本。
我们起步虽晚,但我们要跑在前面!
我代表公司感谢你们!
二、团队凝聚力的增强,团队作战能力的提高。
1、新员工的逐步增加,随着公司市场活动和拉练的开展,使我们由陌生变为熟悉,熟悉之间转换为亲密无隙的战友,紧密协作,同甘共苦,伴随着公司的发展共同发展成长。
2、局部市场销售小团队的组建,使销售人员与主管之间在生活上彼此照应,工作中相互协作,配合默契,利用小团队的优势,有针对性的扶植新老客户,不断的开拓为公司开疆拓土。
3、由于大家来自五湖四海,初到公司的那种小思想,小意识还是存在的,但是随着逐步的溶入团队,小思想,小意识也在逐渐消退,大家只有一个目标:尽我所能,让公司强起来!
三:敢于摸索,胆尝试,不断改进新的营销模式,并且程序化。
1、大家来自于不同的企业,固有的营销理念在个人的脑海中根深()蒂固,行情疲软,做市场只体现了一个字:难!在这样的情况下,销售部在宋总的力支持下,营销模式尝试改革,通过几次市场活动的拉动,总结出宝贵的经验,摸索出了一套集开发新客户,维护老客户,市场造势于一体的全新拓展思路,取得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。
2、实证的出台——目标经销商的力拜访——市场造势——邀请目标经销商参加活动——活动开展——开发出了目标经销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加。
3、一系列的成功,离不开销售部全体员工的努力,不断改进新的营销模式,使竞争对手无法模仿,让我们在市场上所向披靡!
众人捧柴火焰高!
四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究
随着工作进程的不断深入,我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍及销售规划的管理办法,各项办法正在试运行之中,我们会不断更新,逐步完善。
执行力,是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障。销售部已经出台的销售部管理制度,是检验销售人员平时工作的天平,是衡量销售人员平时工作的标准。在这个基础上,
首先,销售部将出台《销售人员考核办法》,对不同级别的销售人员的工作重点和对象作出明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。
其次,销售部将出台《销售部业务管理办法》,该办法在对销售部进行定位的基础上,进一步对订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准。奖惩分明,销售部还将将出台《销售部奖惩条例》,争取在以后的工作中,做到“事事有标准,事事有保障。”
第三,形成了“总结问题,提高自己”的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题,并调整营销策略,尊重销售人员的意见,以市场需求为导向,地提高了工作效率。
制度是标准,执行力是保障!
力德船已经起航,为了它的安全,力德人行动起来!
虽然以上看似不错,但所存在的问题也不得摆在桌面上,这是也是我的严重失职。
五、“3个无”的问题有待解决
问题是突破口,问题是起跑线,问题是下一次胜仗的基础和壁垒。
1.无透明的过程
虽然销售部已运行了一套系统的管理制度和办法,每月工作也有布置和要求,但是,销售人员没有形成按时汇报的习惯,仅仅是局部人员口头汇报、间接转述,销售部不能进行全面、及时的统计、规划和协调,从而导致部分区域的工作、计划、制度的执行和结果打折扣。
2.无互动的沟通
销售部是作为一个整体进行规划和核算的,一线工作人员、后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。销售部需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线状况,以便随时调整策略,任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体发展的。
3.无开放的心态
同舟共济,人人有责!市场供需失衡的压力,同业风气的阻障,客观环境的不便,均对我们的行销工作产生了负动力。如果我们不能以开放豁达的心态、宽容理解的风格、积极坦荡的胸怀面对客户和同事,我们就不能更好地前进。我们知道,其他厂家内部滋生并蔓延着相互拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气,我们要警惕我们的队伍建设和自身进步,不要被不需在意的的人和事影响了我们的进步。
两军相遇勇者胜,智者相遇,人格胜。
4.无规划的开发
市场资源是有限的,是我们生存和发展的根本。对于目标市场,在经过调研、分析之后,并不是所有的区域都能够根据总体发展,需要有计划、按步骤地开发,哪个客户()需要及时开发,哪个客户暂时不能启动,那些客户需要互补联动,并不是单凭想象就能达到效果的,客观经济规律是不可违背的,甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略,什么时间应该回访,应该采用面谈还是电话,都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访行为,都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。
六、6条建议仅供参考
1.重塑销售部的角色职能定位。
在做网络的同时,做销量,创造利润和区域品牌。通过完善终端网络来提升产品销量和团队美誉度。
2.坚定不移的用我们自己的方式来做市场
在确保产品在终端“买得到”的同时,也要确保“卖得动”,有计划、多层次地开展“面向客户型”推广,门店销售,赶集宣传,会议营销正在逐步形成我们营销中的固有模式。不能只保证渠道中有水,还要创造让水流出去的“出口”。
3.原则不能动,销售人员不能充当送货员
销售人员主动出击,培养客户订货计划,以客户需求为导向,按需供货。但是由于销售人员与客户沟通不够,或者沟通不到位,经常对新老客户采取货到付款,往往第二天只能等货,送货,收款,甚至还充当搬运,为提高工作效率;降低货款风险;希望大家在以后的工作中,在适当的时候坚持原则。
4、经销商产品流量流向的控制
很多销售人员往往注意的是经销商的买卖情况,究竟产品卖到哪去了,为什么卖不动不去追踪,不去思考,所以,今后的工作中,销售部会出相对的表格,来协助销售人员加强对经销商产品流量流向的控制,从而保障我们销售计划的准确度。
5、开发新客户的意识一定要上一个台阶
某些市场,随着老客户越来越多,销售人员明显感觉维护不过来,根本就没有开新客户的想法,一个市场,想到达到一个预期销量,网络的建立是重中之重,只要该市场网络还没理想化布局,就一定要有建立健全网络的思想,不断的开发新客户。
6、目标达成率的提高
这几个月,没有一个月能完成预定销售目标,首先是我的失职,以后在制定销售目标的时候,一定会和大家多沟通,但是,和大家沟通后,所定的销售目标一定要完成,否则,从销售代表到地区经理到销售经理,连带罚款。
七、总结
“市场是最坏的教练,还没有等我们热身就已经开始竞赛,竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。
同时,市场也是最好的教练,不需训练就能教会我们技能和发展的契机,关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验“。
我们已经经历了足够的市场磨练,我坚信通过我们共同的奋斗,架好“支点”撬动市场,打造“势能”以便放行销惯性,进行整合形成“拳头”能量,希望有一天,销售部的努力定能成为吸引更多的经销商来经营我们的产品、更多的养殖户来使用我们的产品!我们一定能在目前疲软的行业里建功立业!
我们现在的确困难,但我们决不贫穷,因为我们有可以预见的未来!
【关键词】银行业 理财产品 销售 问题 对策
随着社会经济的发展和国民财富的不断增加,以及人们理财意识的不断增强,投资者对银行理财产品的需求不断增加。而银行则是这种理财产品的重要供给方,研究其产品销售过程中存在的问题与应对策略,对于供给方和需求方都具有重要的意义。
一、我国银行业理财产品销售的基本现状
总体来看,我国银行业理财产生种类不断增多,规模不断扩大,销售日趋规范,这为理财产品的发展提供良好的基础。
(1)理财产品种类不断增多。随着银行业的日益发展,其对理财产品的供给能力与承销能力不断增强。当前,我国银行业经营的理财产品种类不断增多。主要包括以国债、央行票据等为代表的风险较小、收益相对也较低的理财产品;以国有垄断企业、政府机构等信用等级较高的主体通过银行发行的信贷资产类的理财产品;还有以信托股票优先选择权为代表的收益较高、风险较高的理财产品。(2)理财产品总量规模不断扩大。随着我国投资者购买力的增强,投资理念的不断更新,风险承受能力不断增强,他们对理财产品的需求也趋于多元化,需求总量也不断扩大。据新闻晨报2011年7月7日报道,2011年上半年,我国银行业理财产品的发行数量达到8497款,发行规模更是超过8.51万亿元,理财产品的市场规模由此可见一斑。实质上,按照有关规定,当前风险评级为一、二级的客户的最低购买额度在5万元以上,而私人银行客户的金融资产更是达到600万元以上,仅从资产规模门槛分析也可以得出我国理财产品的总量规模较大。(3)理财产品销售日趋规范。在投资者对理财产品需求大幅增加的同时,我国对理财产品销售的相关规定也不断完善。如按照既定的方案,《商业银行理财产品销售管理办法》将于2012年1月1日起正式施行。这一管理办法,对银行的销售行为进行了规范,做到“卖者有责”,如要求对客户的风险承受能力建立持续评估制度,并要求银行制作专门的风险揭示书。这些制度的实施,将有效的帮助投资者了解产品风险。
二、我国银行业理财产品销售中存在的主要问题
虽然我国理财产品发展至今,其销售模式、相关制度法规都已经较为完善,但当前仍然存在着风险意识还有待加强,信息不对称以及政策落实不到位等方面的问题。
(1)风险意识还有待进一步加强。虽然当前银行理财产品相对于券商、基金、投连险的理财产品,其总体赢利水平相对较高,但仍然有相当部分是属于亏损的范围,如统计显示,2011年上半年到期的7731款理财产品中,有11款理财产品到期收益率为零或为负,其中亏损最多的达到-22.4%。因此,在进行销售时必须注重风险的防范。但当前部分银行理财产品销售人员本身对理财并不精通,对理财产品中所包含的风险了解也不全面,这就使得其风险意识不强,从而不利于其向客户全面、客观的介绍产品风险。此外,客户在购买产品时,过多的关注收益,往往忽视了可能存在的风险。(2)信息不对称的情况仍然存在。首先,虽然国家规定银行需向客户提供较为完全的信息,但由于理财产品本身带有不确定性,且银行出于自身利益的考虑,会适当的隐藏或淡化一些涉及风险的信息,甚至是部分关键但投资者难以有效觉察的信息,从而促进产品的销售,这就存在信息不对称。其次,由于理财产品的外部环境会不断的发生变化,特别是一些风险较高的产品,因此需实时的向投资者提供相关信息,但由于信息传递成本、传递渠道、银行内部信息传递责任不明确等方面的原因,部分银行认为不甚重要的信息会被遗漏,但这些信息可能及其重要,因而会造成信息的不对称。(3)政策落实不到位。政策落实难以到位,首先,从银行本身来看,部分银行为获取更多的存款,采取委托贷款理财产品、票据资产理财产品等违规的方式来销售理财产品,一旦国家对这些产品进行规范,则投资者可能面临损失。其次,从银行销售人员来看,在销售具体产品时,部分销售人员没有严格按照相关的规定,向客户介绍可能面临的风险,也没有严格地进行风险测试,从而出现政策落实不到位的情形。
三、完善银行业理财产品销售的对策建议
完善银行业理财产品销售,可以从建立网络化的信息传递体系,建立完善的责任制度,加强培训与监督等方面着手。
(1)建立网络化的信息传递体系。首先,可以采用网络化的方式来进行风险评级。为让客户充分了解其中存在的风险,可以通过网络现场填写风险承受能力调查问卷的方式,来确保客户有充足的时间了解理财产品的风险,从而提高客户的风险意识,并防止部分银行在风险评定环节简化手续等方面存在的问题。其次,要充分利用现代信息手段来动态的传递产品信息。银行业应该主动推动网络化的信息传递体系的建立,通过建立网络沟通交流的方式来帮助客户实施的了解产品动态信息,从而帮助客户进行决策。(2)要建立完善的责任制度。首先,要进行责任分解,要对理财产品的设计到销售到售后服务等相关环节的工作职责进行有效的分解,并将相关的责任落实到人,从而增强责任人的责任意识。其次,要进行客观公正的考核,要通过建立完善的考核指标,选取合适的考核方法,对各责任人的任务完成情况进行考察。此外,还要强化考核结果的运用。再次,要建立责任追究机制,对于各种违规操作,或者疏于履行自身职责的责任人,要进行追究其责任。同样,对于责任完成情况好的,则要通过薪酬、职务晋升等方式予以奖励。(3)强化培训与监督检查。首先,要强化对理财产品销售人员的业务培训。在产品销售之前,银行要让产品设计者、银行人事培训的相关人员对产品的有关知识进行详细的讲解,从而让销售人员能够全面的了解产品的信息。此外,对于风险承受能力问卷调查的方法和应注意的事项,也应该组织培训。其次,银行自身要加强监督检查。银行不仅要完善对理财产品本身的监督检查,同时还要对产品销售过程、产品售后服务等方面的问题进行检查,以此来完善整个监督体系。再次,国家有关部门要积极地进行监管和业务抽查。可通过完善客户投诉渠道、进行随机调查等方式,对银行销售理财产品的行为进行有效的监督,以保护投资者的利益,促进理财产品的持续健康发展。
参考文献
关键词:保险营销渠道,运营模式,割裂营销,整合资源,交叉销售
对一个企业来说,营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维,营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择,是市场营销决策的关键内容之一。同样,对保险公司来说,建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。
一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状
(一)我国保险营销渠道运营模式类型
从目前来看,我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式:一是直销型,即通过公司在编外勤人员开展业务,主要销售团体保险和大项目保险,销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费,从总体上看,该类渠道业务大致占总业务的20%以上;二是银邮兼代型,即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议,通过兼业网点开展保险业务,主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主,现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售),银邮兼业根据业务量提取手续费,该类渠道业务大致占总业务的25%左右;三是个人营销型,即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品,该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看,直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大,个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外,保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务,但规模尚小。
(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析
当前,我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”,具体体现在以下几个方面:
1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”),即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等,分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系,每个体系之间是相对封闭的,关联性很小。在国内保险公司中,只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务,也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》,并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定,从目前来看,平安公司的综合开拓效果是可观的。
2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外,各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品,不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下,保费价格却有较大差异,因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异,从总体上看,个人产品价格最高,团体产品价格最低。
3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合,客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选,而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品,如果需要其他类型的产品,只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见,客户的需求被分裂的渠道撕裂开来,客户不能得到一站式的服务。
4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导,接受不同的活动管理,并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系,但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著,而团险培训和兼代培训力量相对较弱。
5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等,一般而言,在编人员才能销售团体保险,而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员,没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。
6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外,保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地,缺乏相互之间的营销联盟。
保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷,包括:(1)浪费或搁置现成的可利用资源,如销售人力资源,培训资源;(2)未有效开发潜在资源,如客户资源,很显然,团体客户可能带来个人客户,个人客户可能介绍团体客户,银邮客户也是如此;(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求,同样,购买产险的客户也可能购买人寿保险,但是,除了少数产寿险兼营的金融保险集团外,一般产寿险公司之间缺乏有力合作,客户只能分别与不同的公司打交道;(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品,相对来说,对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻,并且缺少机会参与其他渠道的销售活动,如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验,其拓展销售能力就相应受到限制。
二、我国保险业面I临新的营销环境
当前保险营销环境正在发生变化,归纳起来主要包括以下几点:
(一)金融保险业综合经营已成定势
自1996年美国通过《金融现代化法案》以来,银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍,我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务,2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确:“稳步推进保险公司综合经营试点,探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作,提供多元化和综合性的金融保险服务”,中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确:“支持保险机构参股商业银行和证券机构,鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团,如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司,在“集团混业,分业经营”、“主业特强,适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等,并正在参股银行业和证券业,为最终成为“金融航母”铺平道路。
(二)国际国内保险竞争加剧,保险公司面临经营转型
我国已加人WTO并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场,随着保险竞争越来越激烈,保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡,追求又快又好地发展,注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路,如中国人寿为实现“做大做强做优”,正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。
(三)客户需求越来越多元化、个性化,客户满意成为企业营销的核心理念,随着中产阶层的增加,综合性金融投资与理财需求越来越旺盛,金融保险机构为保持可持续发展,必须顺应客户需求,为客户创造价值。
三、我国保险营销渠道运营模式创新策略
我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境,“整合资源,交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。
(一)“整合资源,交叉销售”的内涵及优势分析
“整合资源,交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向,整合公司销售渠道和客户资源,实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享,全方位多层次地开发客户资源,发现或挖掘客户的多种需求,并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来,就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中,需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动,这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源,也可以包括合作伙伴如兼业机构的资源。在可利用的资源中,渠道资源是关键资源,因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。
保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日,台湾国泰金融控股股份有限公司成立,该公司以国泰人寿为经营主体,另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2004年3月开始,国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销,收取了1100亿元台币保费,占国泰产险总保费的65%,国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似,2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费,人均贡献财产险保费达9300元,且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。
整合资源,交叉销售具备以下优势:
1.可以增强客户忠诚度,提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足,该客户自然满意,满意的客户又会重复和扩大购买,而客户购买一个公司的产品和服务越多,其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示:购买两种产品的客户的流失率是55%,而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。
2.可以扩大销售,减少成本,提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售,客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售;而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1/6,还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大,成本降低,自然带来公司利润的提升。
3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时,必须提交真实的个人信息,这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求,从而为能给客户提供更好的服务提供基础;另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下,利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销,共享客户资源。
4.能促进公司精细化管理和执行效率,并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享,促进了集团内部各子公司的融合与相互协作,提升了整体竞争力,并提升了营销人员的活动率、绩效与产能,提高了营销人员的收入,稳定了营销队伍。
(二)对保险公司建立“整合资源,交叉销售”营销渠道运营模式的构想
我国保险公司建立“整合资源,交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则:一是“客户满意”原则,能满足多元化的客户需求,能让客户方便地得到所需要的产品和服务;二是“最大的覆盖最合理的成本十最大的产出”原则,营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合;三是“塑造差异化竞争优势”原则,要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。
保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源,交叉销售”营销渠道运营模式:
1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品,也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司,主要是指同一家控股集团公司下的各子公司,各子公司之间可相互对方产品;渠道既包括保险公司内部的营销渠道,如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道,又包括公司外部的营销渠道,如银行、邮政、证券机构等兼业渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求,如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求,于是向其提供个人保险产品,这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合;又比如,某客户向A公司的个人人买个人保险产品的同时提出想买车险,该销售人员向其提供了B产险公司的车险产品,这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求,需要保险公司在公司内部不同渠道之间建立沟通合作机制,在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制),通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式:一是团体直销产品直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品个人营销产品,这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合;二是寿险公司产品产险公司产品、保险公司产品银行产品、保险公司产品邮政产品、保险公司产品证券产品、保险公司产品基金产品等,这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式渠道的整合。
2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户,即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象,银行客户如果不与个人营销员打交道,就只能买到银行渠道的保险产品,而当前银行保险产品较为单一,客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售,2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制,只要愿意,一个金融保险公司可销售各类金融保险产品,一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策,既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。
(三)保证“整合资源,交叉销售”模式成功运行的对策
1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是,“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念,交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起,对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持,不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点,要注重专业化建设,如对个人人队伍进行升级改造,打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍;强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力;加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性,对资源进行整合,实行交叉销售。
2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系,以满足客户多元需求。产品体系应包括:一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品,如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等,不同渠道产品除价格有差异外,应在保险责任方面增加差异,否则不同渠道产品容易相互替代,并易导致渠道冲突;二是适合所有渠道销售的大众共性产品,如卡折类短期意外保险产品;三是特定客户群系列产品,如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等;四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案,如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据,而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。
3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构,如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会,由集团公司牵头,各成员子公司参与,建立联席会议机制,解决交叉销售活动中的问题;又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来,个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等,从而减少内耗,有效利用营销资源。
4.应建立既有区别又有融通的渠道考核机制,如对个人营销员的考核,个人业务指标和人力发展指标成为考核重点,但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标,计算业绩,兑现奖励,调动交叉销售的积极性。
作为销售部经理,首先要明确职责,以下是我对销售部经理这个职务的理解职责阐述1. 依据公司管理制度,制订销售部管理细则,全面计划和安排本部门工作。
2. 管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。
3. 主持制定销售策略及政策,协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。
4. 主持制定完善的销售管理制度,严格奖惩措施。
5. 评定部门内工作人员的资信及业绩表现,并负责内部人员调配。
6. 货款回收管理。
7. 促销计划执行管理。
8. 审定并组建销售分部。
9. 制定销售费用预算,并进行费用使用管理。
10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员,为公司储备人才。
11.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励,并不断改进和提升。
近段时期,销售部在经历了一个人员小波动后,在宋总的正确指导下,撤某某区,某某区,集中人员,有针对性对某某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列工作,取得了可喜的成绩。现将三个月来,我对销售部阶段工作所取的成绩、所存在的问题,作一简单的总结,并对销售部下一步工作的开展提几点看法。
销售数据表明:成绩是客观,问题是肯定存在的,总体上,销售部是朝预定目标稳步前进的。
那么,以下对这几个月的工作做一个小结。
一.培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。
目前,销售部员工共112人,其中销售人员96人,管理人员4人,后勤人员12人。各人员初到公司时,行销经历参差不同,经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后,各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。
对销售人员,销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分,共分为销售代表和地区经理两个层级,各层级之间分工协作,相互监督,既突出了工作的重点,又能及时防止市场随时出现的问题,体现出协作和互补的初衷。
这支营销队伍,工作虽然繁琐和辛苦,却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军,是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证,是能让公司逐步走向强的资本 。
我们起步虽晚,但我们要跑在前面!
我代表公司感谢你们!
二、团队凝聚力的增强,团队作战能力的提高
1、新员工的逐步增加,随着公司市场活动和拉练的开展,使我们由陌生变为熟悉,熟悉之间转换为亲密无隙的战友,紧密协作,同甘共苦,伴随着公司的发展共同发展成长。
2、局部市场销售小团队的组建,使销售人员与主管之间在生活上彼此照应,工作中相互协作,配合默契,利用小团队的优势,有针对性的扶植新老客户,不断的开拓为公司开疆拓土。
3、由于大家来自五湖四海,初到公司的那种小思想,小意识还是存在的,但是随着逐步的溶入团队,小思想,小意识也在逐渐消退,大家只有一个目标:尽我所能,让公司强起来!
三:敢于摸索,胆尝试,不断改进新的营销模式,并且程序化。
1、大家来自于不同的企业,固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固,行情疲软,做市场只体现了一个字:难!在这样的情况下,销售部在宋总的力支持下,营销模式尝试改革,通过几次市场活动的拉动,总结出宝贵的经验,摸索出了一套集开发新客户,维护老客户,市场造势于一体的全新拓展思路,取得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。
2、实证的出台——目标经销商的力拜访——市场造势——邀请目标经销商参加活动——活动开展——开发出了目标经销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加。
3、一系列的成功,离不开销售部全体员工的努力,不断改进新的营销模式,使竞争对手无法模仿,让我们在市场上所向披靡!
众人捧柴火焰高!
四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究
随着工作进程的不断深入,我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍及销售规划的管理办法,各项办法正在试运行之中,我们会不断更新,逐步完善。
执行力,是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障。销售部已经出台的销售部管理制度,是检验销售人员平时工作的天平,是衡量销售人员平时工作的标准。在这个基础上,
首先,销售部将出台《销售人员考核办法》,对不同级别的销售人员的工作重点和对象作出明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。
其次,销售部将出台《销售部业务管理办法》,该办法在对销售部进行定位的基础上,进一步对订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准。奖惩分明,销售部还将将出台《销售部奖惩条例》,争取在以后的工作中,做到 “事事有标准,事事有保障。”
第三,形成了“总结问题,提高自己”的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题,并调整营销策略,尊重销售人员的意见,以市场需求为导向,地提高了工作效率。
制度是标准,执行力是保障!
一、扎实开展红盾护农行动,努力维护农民合法权益。
(一)扎实开展执法行动。一要以春耕、夏播、秋种为重要时节,以种子、肥料、农药为重点品种,突出重点地区,认真组织“春季打假百日行动”和“肥料打假专项行动”,严厉打击制售假冒伪劣农资等坑农害农违法行为,防止假冒伪劣农资进入市场,各地全年农资市场专项整治不少于2次;二要强化市场巡查,要依据农资市场巡查规范要求,认真开展巡查工作,努力维护市场秩序。各地巡查频率应做到农忙季节每月巡查两次、平时每月巡查一次;三要依法查处违法行为,努力规范农资市场秩序,各地对案值达5万元以上的行政处罚案件要上报市局备案。
(二)全面清查农资经营主体资格。一要结合年检验照工作,对辖区内所有农资经营主体资格进行全面检查清理,坚决纠正虚假的连锁经营、加盟经营、许可经营等违规行为;二要强化监管,依法规范农资经营者主体资格,坚决取缔无证无照或超范围经营等违法行为;三要建立和完善辖区农资经营主体动态“经济户口”档案,及时对网格化监管系统中的农资经营主体进行调整,确保网格化监管系统中农资经营主体数据完整准确。
(三)积极稳妥地做好农资商品质量监测工作。一要按照分级管理、自行抽检、统一上报、统一公示的原则组织开展流通领域农资商品质量监测工作,各地全年流通环节农资商品质量定向监测不少于2次;二要依照法定程序和相关规定组织开展监测,各地组织定向监测要有针对性地选择监测品种,要精心选择检验机构,要依照法定程序和工作规范开展监测,同时,要依规处理检验不合格的农资产品,确保监测工作公平、公正、合法。
(四)做好农资经营者自律工作。一要严格按照《农业生产资料市场监督管理办法》的要求,指导经营者建立健全进货查验、索证索票和进销货台账等自律制度,督促经营者履行法定义务;二要严格依法规范,对检查发现经营者未履行法定义务,经督促指导仍未整改的,要依法予以查处,做到“查处一起,规范一片”,力求使经营者全面履行法定义务。
二、认真履行集贸市场规范职责,努力营造良好集贸市场购物环境。
一要规范集贸市场证照管理。要求符合办照条件的经营者必须办理营业执照,并做到统一规范悬挂营业执照,实现持照经营、悬照经营;二要规范集贸市场经营行为。要加强集贸市场行为监管,市场内应做到无欺行霸市、哄抬物价、强买强卖、骗买骗卖、克斤扣两等欺诈宰客现象,无商标侵权、虚假宣传现象,无假冒伪劣商品及国家明令禁止上市的商品,严格执行“限塑令”;三要强化集贸市场安全监管。要依据《食品安全法》等法律法规规定,强化集贸市场食品安全监管,所有上市销售食品必须符合法定要求,肉禽经营户必须每天公示检疫票据、建立肉禽经营台账,要指导市场物业单位做好安全防火,坚决消除火灾隐患;四要履行集贸市场指导职责。要依据法定要求和政府交办的文明市场创建任务,指导市场物业单位做好划行规市、卫生保洁、安全防火、秩序维护等工作,要督促集贸市场在出口处设置公平秤,并公布市场商品价格信息,维护消费者合法权益;五要开展文明诚信集贸市场创建。要按照总局、省局关于创建诚信市场工作要求和市文明委的部署,指导集贸市场开展文明诚信集贸市场争创活动,要督促市场物业单位与经营者签订文明诚信经营责任书,组织开展好“文明经营户”评比活动。
三、扎实推进信息化监管手段运用,努力提升监管效能。
(一)规范运用农资“票证通”监管系统。一要规范运用。各地要以全市工商系统农资“票证通”系统推进会为契机,全面指导已用农资“票证通”系统的批发户按操作规程规范运用,充分发挥信息化管理作用;二要强力推进。各地要加强市场巡查,检查农资经营户索票索证情况,利用“倒逼”方式促批发户规范运用农资“票证通”监管系统;三要努力实现四个100%目标。即农资“票证通”系统100%覆盖农资批发户,农资批发户100%开具“票证通”单据,零售户100%索取“票证通”单据,批发户上传的证件信息准确率达100%。
(二)充分运用信用分类监管系统。一要规范采集信息。各地要按照商品交易市场信用分类监管系统规定的市场22项基本指标,采集好信息并规范录入信用分类监管系统;二要规范认定等级。各地要按照商品交易市场信息等级认定规则,认真对商品交易市场进行信用等级认定,各地商品交易市场信用等级认定应占辖区市场数的80%以上。
(三)用好用活网格化监管系统。一要全面使用。各地要按照省局和市局相应文件部署,合理划分监管网格,及时调整系统中网格责任人,力求使网格责任人全面、规范、准确地运用网格化监管系统;二要严格“痕迹”管理。各地要严格按照网格化监管系统记录规范要求,规范网格责任人记录行为,力求实现通过记录“痕迹”,再现网格责任人实际履职情况,力求解决巡而不查、查而不纠、纠而不记等问题,切实提高市场巡查效能。
四、积极探索网络商品交易监管方法,努力拓展市场监管新领域。
(一)加强网络经营主体监管。一要全面加强对网络经营主体的备案工作。各地对已备案的经营主体,应当在其网站主页面或者从事经营活动的网页醒目位置公开营业执照信息或其营业执照信息的电子链接标识;二要强化网上巡查。各地要安排专业执法人员开展网上巡查,要将本地的各大经营性网站纳入日常巡查范围,并实行定期网络巡查。
(二)积极探索网络商品交易监管方法。一要加强学习。各地要将《网络商品交易及有关服务行为管理暂行办法》及网络监管作为年度学习重要内容,着力培养网络商品交易监管人才;二要拓宽监管领域。各地要借鉴先进地区的成功经验,探索适应本地特点的网络商品交易的监管方法,努力拓展市场监管领域;三要积极受理网络交易投诉。各地要大力推进12315进网络,及时受理消费投诉举报,及时查处侵害消费者合法权益的行为,让消费者在遇到网络消费纠纷时“投诉有门、追偿有主”。
(三)努力查办网上违法案件。一要准确掌握网络案件查处方法。各地要组织专门执法人员,研究网络案件证据的提取和固定、法律法规的正确运用等网络案件查处规范,探索网络案件查处的方式方法;二要明确网络案件目标。根据省局要求,今年全市查处网络案件目标任务至少10件,具体目标任务分解为:市局市场规范管理局、至少各2件,石至少各1件。
五、依法开展品牌汽车市场治理,努力规范汽车市场经营秩序。
一要建立品牌汽车销售主体资格核查制度。要认真执行《汽车品牌销售管理实施办法》的有关规定,建立品牌汽车销售主体资格核查制度,对未经授权和未经国家工商总局备案的,不得核准经营品牌汽车。要结合日常监管建立健全汽车销售及服务市场主体数据库,严格取缔无照经营和超范围经营,努力规范市场经营主体;二要建立汽车销售格式条款合同检查制度。要依据《省合同监督条例》等相关法规的规定,加强对汽车销售格式条款合同有关内容的监督检查,对发现的违反规定的格式条款,应当书面通知经营者予以修改,并对修改后的格式条款进行备案,彻底戒除霸王条款;三要强化日常监管落实岗位责任。要将辖区内的汽车销售纳入责任区监管,明确职责,做到任务到岗、责任到人,巡点突出“五查”,即查主体资格、查公示内容、查销售合同、查广告宣传、查制度落实情况。
六、充分发挥农村经纪人活农作用,努力促进经纪行业健康有序发展。
一要积极培育和发展农村经纪人示范大户。要充分发挥农村经纪人活农作用,培养发展农村经纪人示范大户,帮助其完善经纪网络、营销模式,组建自我服务合作组织,引导经纪人示范户以大带小、以点带面;二要积极引导经纪人树立品牌意识。要积极引导农村经纪人提高品牌意识,鼓励经纪人注册服务商标,利用现代技术手段拓展农产品市场,充分发挥其在农民与市场之间的桥梁作用;三要认真组织开展经纪人专项整治工作。要按照《经纪人管理办法》的要求,对辖区内经纪人基本情况作进一步调查摸底,全面了解并掌握经纪人现状,建立经纪人管理制度,加强经纪行业自律,规范经纪人经营行为。要坚决查处无照及超范围经营、利用虚假信息骗取中介费、采取欺诈手段损害当事人利益、通过商业贿赂等不正当竞争方式承揽业务等违法违规经纪行为,努力规范经纪市场。
七、扎实开展肉类市场监管工作,确保人民群众吃上“放心肉”。
一要规范经营主体资格。各地应要求猪肉经营者必须有固定经营场所,必须持照经营;二要建立经营制度。各地要督促经营猪肉的市场和超市实行市场业主责任制,要指导肉食品经营户建立肉食品准入制度、猪肉经营挂牌公示制度、不合格猪肉退市制度、消费者投诉受理制度等四项监督制度;三要加大执法力度。各地要严厉查处猪肉经营户销售无检验检疫合格证明猪肉、含“瘦肉精”猪肉等不合格猪肉的违法行为,确保监管到位、执法到位。8月份,市局还将组织督查,对猪肉经营户持照经营、四项监管制度的落实和案件查处等情况进行检查评比,并进行全市通报。