企业销售计划精选(九篇)
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第1篇：企业销售计划范文
为了实现今年的计划目标，结合公司和市场实际状况，确定明年几项工作重点：
1、扩大销售队伍，加强业务培训。
人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进超多补充公司的新鲜血液。铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的用心性才会更高。
2、销售渠道完善，销售渠道下沉。
为确保完成全年销售任务，自己平时就用心搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。
三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在那里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。
其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。
如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。
3、产品调整，产品更新。
产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。另外，要思考产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品利润的合理分配原则，是不变的法则。企业不是福利院，所以为企业创造价值化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。
一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。
产品要体现公司的特色，走差异化道路。一方面，要有公司的品牌产品。一个产品能够打造一个品牌。所以产品要走精细化道路。
4、长期宣传，重点促销。
宣传是长久的，促销是短暂的。促销一时，宣传一世。重点的开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气，就是品牌意思。结合市场和疫情发展变化，使产品坐庄，到达营销造势的目的。就重点产品和重点市场，因地制宜的开展各种各样的促销活动。当然最主要的工作重心还是在产品的宣传上，具办各种知识讲座。利用公司网站，把产品及时出去，利用互联网产品上市等信息。
5、自我提高，快速成长。
为用心配合销售，自己计划努力学习。在管理上多学习，在销售上多研究。自己在搞好销售的同时计划认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
本人将以身作责，以实际行动来带领整个团冲击计划目标。
关于企业人员销售工作计划
（一）销售额目标：x万以上
（二）利益目标（净利润）：x万元以上。
基本方针：
（一）部门所有人员必须都能精通业务、人心安定、能有危机意识。
（二）部门所有人员不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配的方向发展。
（三）为达到责任目的及确立责任体制，本部门将贯彻重赏重罚政策。
下半年，销售部为能实现公司国内业务万的销售目标，需要准备以下几个方面的工作：
1、设立徐州办事处
为扩展市场之要求，填补市场区域性的问题，为了更方便、更快捷的拓展徐州及周边亮化工程业务，及时的了解市场的动态，有必要设立办事处。
2、销售团体建设及规划
根据下半年国内销售目标x万，业务人员队伍要达到x人。x号到岗接受培训为保证整个销售目标及计划xx办事处务必在x月x号建成并正常运作
3、团队管理
健全和完善市场部规章制度，目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过竞争上岗，优胜劣汰，评选销售标兵等形式，激发营销人员的内在活力。
销售目标任务分解
4、费用预算
为确保能够顺利完成公司销售额之目标，现困难如下：
1、严重缺乏精通照明行业的业务人员
因上周开会安排业务员销售任务后，两个业务员压力太大，相续辞职。现业务部还剩两人，为保证任务的完成，现急需业务人员5名
2、需要在周边城市设一到二个办事处，以方便业务开展
睢宁地方受区域性的限制，如想顺利完成销售任务，业务需要向外扩展，必须设立办事处。
3、市场拓展资金支持
按照公司业务发展目标，亮化照明、普通照明、商业照明，三大块业务齐头并进，需要庞大的资金支持。
关于企业人员销售工作计划
转眼来到公司已经二十多天了，踏足一个新公司，新行业，这二十多天首先我尽快的熟悉了公司的各项管理制度并严格遵守，其次努力学习了关于会展的一些专业知识，其中一些不懂或疑惑的地方也很感谢领导给与的答问解惑，年关将至，在熟悉了公司的相关制度及自己以后将涉及的领域工作范畴与职责之后，对于新一年的工作开展，我也有了点点想法与计划：
首先，作为公司市场部的一员对于公司市场方面在明年的工作规划中提出下面的几点参考意见：
1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4）培养对于展会过程中的一些突发状况的应急措施
在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
其次作为个人xx我需要努力做到并日趋完善的几件事：
1）和公司其他员工要有良好的沟通、多交流、多探讨；我相信有良好的团队合作意识才能不断增长业务技能。
2）销售工作最基本的客户访问量（积极开发新客户，并维护好老客户，经常与客户保持一个良好的沟通）。
3）沟通要深入（做好本行业知识的积累，多想想在实际工作中有可能会遇到的一些问题，工作闲暇多查看一些行业网站及专业书本）；在与客户沟通的过程中，要能把我们公司所包含业务的范畴十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的建议要能做出迅速的反应。
在传达产品信息时要知道客户对我们的产品有几分了解或接受到了什么程度。
4）工作要有一个明确的目标和详细的计划。要养成一个写工作总结和计划的习惯以便于将工作时间更加合理的分配，避免工作局面混乱等各种不良的后果。
根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
市场是良好的，形势是严峻的。在xx市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
以上是我对xx年销售工作计划的一些的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
关于企业人员销售工作计划
身为公司销售部的一员，从刚进公司一直强调自己保持着全身心地投入、尽心尽责的做好本职工作，将公司的生意做大做强是我为之奋斗的目标。
20xx年下半年的工作即将展开，为了更顺利的开展工作，以下我结合前段工作的总结，对下半年工作重点的计划。
一、迅速开展服务巡检活动，安抚老客户、大客户的依赖心理
由于公司相当大的一部分销售是由老客户介绍来的，我们在市场还没有完全进入旺季来，由公司相关领导带领服务、销售相关人员对大客户、能够为公司介绍销售机器的客户进行服务巡检活动，解决客户存在的服务问题，让他们充分体验到柳工老客户、大客户的优越性，他们这样才能够更好地为公司整机销售做出帮助。
二、开发细分市场，充分依托原有资源
老用户、老关系，必须在每个区域一定建立8-10个铁杆用户。
高度重视市场支持体系的建设（当地的修理厂、配件店、平板运输老板、业内人士）：以诚实、大度的态度，合理布局、准确判其热情度和影响力、反复激发他们的积极性。
积累原始用户信息：跑重点工程、工地、开发区、住宅建设小区、矿山、沙石场、市政和水利施工单位、城镇拆迁户和拆迁村、查电话黄页、查当地报纸。关键是系统开发，切忌大而划之。吃得苦中苦、方为人上人。
原始用户信息要及时整理分类，从中筛选出自己有用的信息。在每个地区锁定主要竞争对手，知己知彼，利用对手的弱点寻找商机和突破点。
紧密围绕本地当前市场购机热点地区、用户群、热点工程、行业，开展销售工作。
注重成功率，开发一个成功一个，开发一个点映照一片天。
三、坚定不移的贯彻两个“三足鼎立”的核心市场开发手段
每个大区、办事处、销售员均应十分明确的选定所辖销售区域内，县、区、镇或特定人群（10个以上关系较好的老板组成的群体）的前三位的重点市场，并制定相应的销售目标以及开拓方案。公司希望在年底前在各地区均形成分级的“三足鼎立”的市场格局，以确保销售的持续增长。
针对每一个重点市场，应构建以当地的主要竞争对手的大用户或代言人，当地的老用户，修理厂、配件店为主的“三足鼎立”的市场支持体系（即渠道），为此也应选定相应的开发对象及制定开发方案、确定销售目标。
四、关注用户群体的开发
用户因地域、亲属关系、生意联系、挖机品牌而自然形成的用户群体是工程机械营销中最诱人的蛋糕，在日常拜访中高度重视和了解各类用户群体，对群体内的用户一定要在最短的时间内全面见面拜访，力争深入了解和熟悉。面对群体老大或很有影响力的人物应长期相处，切忌直接推销，应先获得其好感和初步认可，其主要目的要放在其帮忙介绍购机信息上。对群体中有一定影响力的用户购机信息要高度重视，及时上报，利用一切资源全力拿下。一但有所突破应当及时扩大战果。
五、在适当的时候开展促销、展示会
充分利用好产品展示会，产品展示会是公司对当地市场最有效的支持和投资，是公司对当地用户集中、全面的展示和介绍品牌及产品，突破和巩固当地市场的最有效的手段。一场成功的展会往往是打开和巩固一个市场的关键！
六、要让一线的销售人员树立良好的职业心态
a.业务人员要注意形象、言表、态度、礼节，注意当地风俗习惯；
b.市场开发要扑进去，到忘我境界；
c.强调市场开拓方案制定，避免盲目、混乱的追逐信息式的销售；
d.产品宣传要统一口径，系统介绍；
e.平常心对个单，提高对客户的驾驭能力；
f.强化团队意识，扩大信息交流，要学会启动和利用各种资源；
g.要机灵，对用户需求及各种突发事件要准确把握；
第2篇：企业销售计划范文
一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。
作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。
1、 在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作；通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况；通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。
2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。
3、第三季度的“十一”“中秋”双节，市场会给后半年带来一个良好的开端，。并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。
4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到最大化！
二、 制订学习计划。
做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆（在这方面还希望公司给与我们业务人员支持）。
第3篇：企业销售计划范文
关键词：风险型决策方法； 损益值矩阵法； 矩阵运算； 期望值
中图分类号：TN91134；TP311 文献标识码：A 文章编号：1004373X（2012）22009403
企业获利要主动减少计划外订单，可以人为取消计划外的所有订单，则企业获利多少只与意向合同的签订量有关。
这里以三类电器产品为例，假设意向合同全签最大量也没超过各自的最大生产量，只要考虑各生产量下的损益值，然后进行风险型分析决策就可以得出最优方案。
由于三类产品之间没有生产资料有限这样的制约条件，所以这三类产品彼此间是独立的，于是可以把三类产品单独进行建模，分别找到最优值就可以解决问题。
1 模型建立
损益矩阵模型如下：E1
E2
E3
Ei=Q11…Q1j
Qi1…Qij×P1
P2
P3
Pj可求得max E2。
关于损益值的计算，对企业而言，如果合同签订失败导致产品销售不出去，他们损失的是对应的经费还有产品成本费合同签订成功的情况下的计算公式如下：Qij=Ci－Ai－Di 合同签订失败的情况下的计算公式：Qij=－Ai－Di 关于损益值的计算，对销售部而言，如果合同签订失败导致产品销售不出去，他们损失的是对这类产品的宣传费。合同签订失败的情况下的计算公式如下：Qij=－Gi 合同签订成功的情况下的计算公式如下：Qij=Hi－Fi－Gi2 模型求解
模型求解思路如下所述，首先求出每千件产品的价格，设一个n值，符号不定，5%n表示价格上涨或者下降，10%n表示销量减少或增加，再假设计划外销售量y（常数），这样构成一个一元二次函数，可以通过导数求出极值，然后验证，求出最大值。计划外销售额函数如下：
家电1：H1=（y1+10%n1y1）×（N1－5%n1N1） 家电2：H2=（y2+10%n2y2）×（N2－5%n2N2） 家电3：H3=（y3+10%n3y3）×（N3－5%n3N3） 家电4：H4=（y4+10%n4y4）×（N4－5%n4N4） 家电5：H5=（y5+10%n5y5）×（N5－5%n5N5） 家电6：H6=（y6+10%n6y6）×（N6－5%n6N6） 家电7：H7=（y7+10%n7y7）×（N7－5%n7N7） 家电8：H8=（y8+10%n8y8）×（N8－5%n8N8） 家电9：H9=（y9+10%n9y9）×（N9－5%n9N9） 家电10：H10=（y10+10%n10y10）×（N10－5%n10N10）以上就是目标函数需要求max Hi所对应的n和y。
3 优化模型
首先前两类家电意向合同的最大签订量没有达到最大生产量所以最大产量的约束条件无效，只需要对各方案做损益运算。表1～表6是热水壶意向生产方案的损益表格 （数量单位：千个，金额单位：万元 ） 以及对应的矩阵运算。
对应矩阵：E1
E2
E3=000
－24.71814.803－24.71 8
－27.561－27.56116.06 6×
0.3
0.3
0.4=0
－12.861 7
－10.110 2
max Ei=E3 对应矩阵：E1
E2
E3=000
－24.71814.803－24.718
－27.561－27.56116.066×
0.2
0.3
0.5=0
－12.861 7
－5.747 5
max Ei=E3
对应矩阵：E1
E2=00
－27.56148.681×
0.6
0，4=0
6.426 9
max Ei=E2
对应矩阵：E1
E2
E3
E4=0000
－27.25848.681－27.258－27.258
－30.331－30.33150.051－30.331
－33.403－33.403－33.40351.421×
0.3
0.2
0.3
0.2=0
－4.476 3
9.860 25
－33.403
max Ei=E3
对应矩阵：E1
E2=00
－28.02922.287×0.5
0.5=0
1.080 3
max Ei=E24 结 语
由于期望的运算量比较大，本文采用损益值矩阵运算的方法，在所有家电定价维持不变，使生产计划和销售方案得到最优化，优化的结果较符合实际。所以，该方法在企业的生产计划和销售方面值得借鉴和推广。
参 考 文 献
［1］ 姜启源.数学模型＼[M＼].北京：高等教育出版社，2007.
［2］ 刘来福，曾文艺.数学模型与数学建模＼[M＼].北京：北京师范大学出版社，1997.
［3］ 杨启帆，李浙宁.数学建模案例集＼[M＼].北京：高等教育出版社，2008.
［4］ 薛毅.数学建模基础＼[M＼].北京：北京工业大学出版社，2006.
［5］ 薛嘉庆.最优化原理与方法＼[M＼].北京：冶金工业出版社，2003.
［6］ 范鸣玉，张莹.最优化技术基础＼[M＼].北京：清华大学出版社，1982.
［7］ 卓金武.Matlab在数学建模中的应用＼[M＼].北京：北京航空航天大学出版社，2010.
［8］ 王文波.数学建模及其基础知识详解＼[M＼].武汉：武汉大学出版社，2010.
［9］ ＼[美＼]吉奥丹诺.数学建模＼[M＼].4版.北京：机械工业出版社，2011.
［10］ 陈理荣.数学建模导论＼[M＼].北京：北京邮电大学出版社，1999.
第4篇：企业销售计划范文
一、重视标准化连锁经营的营销战略，实现向国际连锁经营管理模式的转变
连锁经营的本质，终其价值，是一种现代商业的经营方式和组织形式，一般实行的是采购与销售职能相分离而最终利益相结合的方式。由连锁组织的总部统一供货、调配销售，并规定统一的服务标准，强行进入市场的营销策略。现代零售业的发展离不开这一社会化生产特性规定下的高度组织化实现方式。与传统的分店管理不同，国际标准化的连锁经营为企业做大做强或日后的资本购并提供了全面解决方案。
连锁经营发展的初期，一些企业分离子公司、发展分店、兼并小企业以致迅速扩张后，往往束手无策，不知如何处理。一些在前几年市场空间较宽疏的环境下支撑下来的不规范的所谓连锁商场也开始面临被淘汰的重重危机。可能与按连锁经营的规范性、标准化要求做得不到位有关。而标准化的国际连锁经营可支借鉴，其最大优点是所谓同一管理功能的可克隆策略，是指连锁这种经营方式借鉴大工业集约化管理的经验，在分担商业投资风险和市场销售风险、节约运营成本，提高服务功能上的组织先进性，企业创新经营的功夫也应该在这既有的先进性上做文章。连锁的真正优势还在于进销分离、强化集中采购，由于总部集中从事大批量商品采购，可以极大地增强与供应商的议价能力，并取得统一安排分销配送的低成本运营优势。
面对“狼来了”的叫声，并不可怕，关键还是要在连锁组织的要义上得法，从规模经营要效益，从技术标准要效益，从市场细分要效益，从零售组合要效益，从高度的分工协作要效益，实现转变，加快改造和打造“战争机器”，才是出路。
二、重视建立工商协同战略联盟的营销战略，实现向“大零售商-大制造商”模式的转变
零售业是产品分销体系的终端，零售市场是垄断性竞争的市场。国外发达国家进入中国市场后建立的分销体系很厉害，他们在进入中国前就已经实现了主要消费品的“大零售商-大制造商”战略联盟，他们一方面进行名牌商品的文化营销，一方面由高效率的零售商渠道直接分销其战略“订单”，强行进入市场，其法宝就是架构好组织化程度和信息技术含量都极高而投资极为精确节省的分销渠道，抓住零售终端忠诚度和顾客忠诚度做营销，把市场开拓的风险和利益都转移到最终顾客身上，回想国内许多商业企业的败鉴，外商的这份功力实在值得我们借鉴。
连锁企业开展规模经营，必须实施“大零售商-大制造商”模式的名牌战略，包括：商品开发战略（也称PB商品战略，相对制造商品牌NB商品而言）和企业品牌战略。自有品牌产品的开发是国际零售巨头获利的重要源泉，即企业发展从商业渗透到加工制造业，从而获得可观的利润。企业品牌则是我们最薄弱的环节。
三、重视苦练内功打造企业品牌的营销战略，实现向品牌竞争为主导的转变
企业品牌是指企业在顾客中的地位。包含内在和外在的诸多因素。正如制造商拥有品牌能带来较强的竞争优势一样，零售企业树立起自己的品牌形象也能起到增强竞争能力的作用，有时甚至是关键性的因素。全国性领先的零售商或地区性领先的零售商都必须树立“大品牌、大资本、大信用、大网络、大思路”的营销战略。
正如资本运营是相对产品经营提出的一样，品牌营销是相对资本运营提出的资产重组和资源整合的战略。只有下足品牌内涵的功夫，才能给资本带来长期效益，才能在市场赢得长期信用。
品牌营销实际上还是一个企业内功的老问题，“连锁经营是否做到了位？”这不仅仅表现其组织选择商品和服务的功能、品质，以及商品的品牌、商标、包装等方面的科学性，从中体现自有经营特色和企业形象，而且这关系到社会信用和银行信用对企业品牌经营要素的评价。品牌的经营要素具体分为：统一的店铺策略、统一的商品策略、统一的顾客策略、统一的供商策略、统一的促销策略、统一的采购配送策略、统一的信息管理系统策略、统一的人力资源策略、统一资金结算管理、统一资产保值增值策略。等等。牵一发而动全身，品牌的价值就在这些工作中诞生。
我们已经在过去的实践中深刻体会到，连锁商业不是投机产业，而是一个专业化、细节化、工业化的新兴产业。连锁商业要完成从产品经销到品牌主导的转变，而成为代表消费者和供应商利益的超级零售终端，必须具备上述“十大统一”的品牌营销综合实力。才能真正做大做强，最终实现商业资本与金融资本的结合，实现品牌带动的商业利润增长和资本市场带动的股价增长的双重利益。才可能成为融商业信用和银行信用于一体的专业性大船，迈上“巨无霸”的行列。
四、重视全面信息化建设的营销战略，实现向产业供应链组织的转变
零售组织不再是楼层管理、门店管理那么简单。今天的零售组织远远超越了基础门店系统业务的管理。零售企业与其上下游供应链合作伙伴共同组成了零售业的工业化运营体系。计算机网络信息技术的广泛应用，发生在一个企业内部，作用于所有的相关企业，收益和成本体现在整个供应链上。可以看到，企业之间的竞争转变为供应链管理的竞争，这是我们必须重视的管理观念的转变。
连锁经营的快速发展，从根本上说，是社会化现代化基础设施不断完善，现代交通条件、现代商业设备技术、现代通讯技术、计算机技术以及网络应用技术不断进步的成果。条形码技术、销售时点技术、电子转帐作业系统、电子订货系统、商业管理信息系统和物流配送系统等计算机技术的发展，是连锁经营大规模扩张的保障。今天的信息系统已不再是简单的替代手工作业的电子洋算盘MIS概念了。面向全程流通和供应链管理的商业ERP(Enterprise Resource Planning)应运而生。
目前，零售业大规模连锁经营的发展，拉动了零售、分销和物流领域供应链管理的横向一体化进程。要求大型零售企业在IT应用上，超越基础门店系统建设，围绕集团的战略管理指标和运营绩效指标，建立把大规模连锁管理形成的数据转为门户管理，彻底把报表和数字作为管理工作的基本面，通过数据挖掘、汇总，形成数据资源的再利用和定单驱动的流程、绩效监控。以信息流全程优化物流、资金流，高效整合现有IT资源，通过结构性部件的全程架构，解决全程流通问题，快速应变进入第一竞争阵营，是当前信息化服务集团战略管理的新的高度和层次。连锁化的推行更使业界的巨头们认识到信息化不仅仅是硬件与软件的集成，借助系统巨头们推动的是他们的管理模式，软件不仅仅给门店基础业务管理带来效率，还承载着集团化战略资源管理、战略成本管理和战略利润管理的重任。以信息流整合物流、资金流，建立零售业的工业化运营，是零售企业规模化扩张的现实需求。
五、重视物流体系建设优先的营销战略，实现零售业物流的社会化专业服务
多年来的实践证明，连锁企业要发展，物流要先行。
对于全国性、跨区域的大型零售企业而言，把各区域物流配送中心建成多功能、集约化、低成本的供货枢纽，以及运用信息技术来重组和提升全程流通供应链管理，是大型零售企业的核心战略，也是支撑零售巨头超常规发展的重要条件。面对大型零售企业物流配送中心的主需求计划，集中体现为如何以信息流整合商流、物流、资金流，使零售企业的物流运作扩展为整个企业供应链节点的协同作业，并使正反向的整个商品物流成本最小化（包括消费者、门店、物流配送中心、总部、供应商及合作伙伴），并及时响应销售需求和适时补货。这也是大型跨区域、多业态、连锁零售企业最具有核心竞争优势的能力。
目前，我国各地零售企业物流配送中心建设普遍存在偏多、偏小的问题。中小零售企业存在盲目追求自成体系的倾向，各起炉灶，重复建设，造成社会资源的很大浪费，而一些发展初期或规模很小的企业，有无力建设配套的配送中心，影响了连锁的实际价值。而借助共同配送和逐步发展社会化的物流配送中心，将可以很好地解决这些问题。这需要政府商业和物流规划的高度重视和统一推动。
在大的垄断性零售企业集团全面进入市场竞争的同时，我们的地方政府和物流投资商，应该注意规划发展为中小零售商提供服务的社会化物流配送中心。提倡配送的社会化。
第5篇：企业销售计划范文
摘要：税务筹划是企业通过有效地财务手段进行缴税节约的一种方式，企业通过对于其经营等各个环节的涉税事项进行综合调整，实现企业的缴税数额最小化，达到企业资金保留的最大化。科技型小微企业本身需要的资金就多，而且其盈利的过程需要较长的时间，为此如何在税务方面减轻负担、节俭成本，成为研究小微企业税务筹划的主要目的。目前税务筹划制度在我国的发展还不完善，其在小微企业中的应用还不广泛，为此，通过对于科技型小微企业在税务统筹方面存在问题的角度出发，提出构建我国科技型小微企业税务统筹的措施。
关键词：科技型小微企业；税务筹划；存在问题；建议
中图分类号：D9 文献标识码：A 文章编号：16723198（2013）18016002
1 科技型小微企业实施税收筹划的必要性
1.1 税务筹划的概述
税收筹划常常被称为“合理避税”或“节税”，是指企业通过对税收政策法规的深入研究，在不违反国家法律、法规的前提下，对生产、经营、投资、理财和组织结构等经济业务或行为的涉税事项预先进行设计运筹，使企业的税收负担最优，以实现企业价值的最大化。
税务筹划的特点是：
（1）合法性。税务筹划就是企业通过一定的财务管理手段实现企业少缴税的最终目的，而且这样的手段是经过我国税务部门允许的手段，如果企业通过不正规的财务管理手段获得少缴税，其所为的行为就是不合法，它就不能称为税务筹划。所以税务筹划的首要特点就是要合法性。
（2）筹划性。筹划性就是企业在从事经营活动的时候要具有发展的观念，加强对于税务筹划的正确认识，使得企业的财务活动符合税务筹划的相关规定，尤其是保证其财务管理执行前就要符合税务筹划的内容，避免财务管理活动完成以后出现不适合税务筹划的相关规定，造成一定的损失。
（3）目的性。税务筹划就是要实现企业的税务减免或者少缴的目的，企业通过税务筹划的手段实现企业尽量减少支出，降低企业的成本，扩大企业的非经营性利润的增加。
（4）专业性。税务筹划要求企业具有其规定的条件，只有企业达到一定的条件之后才能进行税务筹划，同时税务筹划的进行也需要企业具备专业的人员进行操作。
1.2 税务筹划对于科技型小微企业的作用
（1）税务筹划有利于促进科技型小微企业的产品结构调整。
我国税务部门对于小微企业的税务减免等政策支持并不是没有条件的，它需要小微企业达到一定的条件之后才能实现税务方面的优惠，而科技型的小微企业的发展是急需减少企业的资金支出，以此避免企业的经营活动受到资金短缺的困境。通过税务筹划要求科技型的小微企业不得不对自己企业的产品经营进行针对性的调整，使得其符合税务减免政策，通过有效的措施提高了科技型小微企业的发展动力，促进小微企业不会因为资金短缺因素导致的进行困难，缓解科技型小微企业的生存风险。
（2）税收筹划有利于提高科技型小微企业的财务管理水平。
科技型小微企业由于其人员少，企业规模小等特点，而且其财务管理工作也没有大型企业的财务工作的复杂性，使得企业对于财务管理水平不重视，而我国在实行税务筹划制度以后，小微企业为了获得资格，实现企业的免税或者少缴税的目的，它们就会通过有效地财务管理实现企业的经营活动符合税务筹划的内容。因此税务筹划可以帮助小微企业在财务管理上提高他们的管理水平，在企业的人员配置上促进会计人员的综合能力，小微企业通过会计人员的专业知识利用科学的财务分析与管理制度为依托，实现小微企业的税务筹划的实现。
（3）税收筹划是实现科技型小微企业市场竞争力的必要条件。
经济一体化的发展，企业与外界的联系越来越紧密，尤其是科技型的小微企业它需要及时地了解外边市场的技术产品情况，尤其是外国的产品市场情况，对此它们就必然会与其他地区的企业进行合作，尤其是在技术方面的合作，而国外的企业它们进行企业的财务管理方面都应用了税务筹划来实现企业的合法利益，对此我国的小微企业也要积极地引入税务筹划，通过税务筹划实现企业的利益，提高我国小微企业的经济实力，提高它们的竞争力，实现我国小微企业的财务管理方式与外国的方式相一致。
2 科技型小微企业税收筹划存在问题分析
当前我国政府部门对于科技型小微企业在税务方面制定了许多优惠政策，比如《高新技术企业认定管理办法》中第10条就明确规定了对于科技型小微企业的税收减免支持，而且地方政府也出台了对于小微企业的税务减免的政策，如河北省制定的《河北省人民政府关于进一步加快民营经济发展的意见》就提出了对于科技型小微企业的税务给予一定的减免或支持。虽然国家、地方政府对于科技型小微企业在税务等方面进行了大力的支持，但是一些科技型小微企业在税务筹划认识、管理制度等以及社会环境方面还是存在不少的问题。
2.1 科技型小微企业自身存在的税务筹划问题
对于小微企业的税务筹划管理主要就是依靠企业的财务管理制度进行的，企业的自身管理制度等对于税务筹划的进行具有极大的影响作用，因此我们分析科技型小微企业的税务筹划问题首先就要从企业本身角度入手。
（1）科技型小微企业对于税务筹划的认识不正确。
科技型小微企业发展的主要问题就是资金短缺，对此科技型小微企业对于税务筹划工作就显得格外的重视，它们通过一定的财务管理手段实现其减免税收或者减少税收的目的，正是由于税务筹划对于科技型小微企业的重要性，使得他们常常把税务筹划与税务违法行为联系在一起，他们对于税务筹划缺乏正确的认识，在现实的科技型小微企业的税务筹划方面，他们的财务管理通过合法的措施可以实现，但是他们由于缺乏必要的常识使得他们花钱雇佣税务师等人员对本企业的财务进行弄虚作假，达到所谓的税务筹划的目的。
（2）科技型小微企业缺失关于税务筹划的人才。
科技型的小微企业它的主要工作就是科研创新，它的人员数量少，所以它的岗位设置就不具有科学的企业内部结构组织，小微企业的财务人员往往不具有专业的会计知识，因为它的性质决定企业的财务管理工作相对简单。也正是因为此原因，小微企业就缺乏税务筹划人员，即使具有税务筹划工作人员的小微企业，其专业知识也有限，因为税务筹划需要相关的从业人员具有全面的知识，他不仅需要了解会计的基本知识，还要了解国家的税务法规制度、国外税务知识以及相关的企业管理知识等。这些客观的原因都会导致小微企业的税务筹划人员缺失，而且这种现象越来越明显。
2.2 政府部门对于科技型小微企业的税务筹划没有进行完善的规定
（1）缺乏对于科技型小微企业税务筹划的指导。
科技型小微企业的税务筹划工作主要依靠的就是根据税务部门的相关规定，不断地自我完善，因此在企业自我完善的过程必然会浪费大量的人力、物力，这样就会加剧小微企业的财务管理积极性，而政府部门却对此不重视，它在规定相关的税务制度以后，他们不重视对其的宣传，使得企业尤其是小微企业不能熟练的应用它。
（2）税务行政执法存在偏差。
税收筹划是合法的，是符合立法者意图的，但现实中这种合法性还需要税务行政执法部门的确认。在确认过程中，客观上存在由于税务行政执法不规范从而导致税收筹划失败的风险。因为无论哪一种税，税法都在纳税范围上留有一定的弹性空间，只要税法未明确的行为，税务机关就有权根据自身判断认定是否为应纳税行为，加上税务行政执法人员的素质参差不齐和其他因素影响，税收政策执行偏差的可能性是客观存在的，其结果是企业合法的税收筹划行为，可能由于税务行政执法偏差导致税收筹划方案成为一纸空文，或被认为是恶意避税或偷税行为而加以处罚。
3 改进科技型小微企业税收筹划的建议
科技型小微企业的税务筹划对于减少小微企业资金支出，降低其成本、增加其科研投入等有着关键的作用，对此我们要采取多层次的手段促进科技型小微企业的税收筹划管理，提高科技型小微企业的税收制度。
3.1 提高科技型小微企业税务筹划管理建设水平
（1）提高税收筹划相关人员的素质。第一，科技型小微企业管理层应重视税收筹划工作。科技型小微企业经营决策层必须树立依法纳税的理念，这是成功开展税收筹划的前提。税收筹划可以在一定程度上减轻企业的税收负担，提高企业的经营业绩，但它只是全面提高企业财务管理水平的一个环节，不能将企业的赢利空间寄希望于税收筹划。第二，提高科技型小微企业财务人员的专业水平。加强对小微企业企业财务管理人员会计、财务方面的知识培训，加强对小微企业财务管理人员的税法知识培训和职业道德思想教育，使之熟悉现行税法，在法律允许范围进行税收筹划设计。
（2）税收筹划应从科技型小微企业的总体上谋划去选择有利于科技型小微企业发展的税收方案，科技型小微企业要依据自身的发展特点有选择地使用对实现企业最大价值的税务筹划方案。必要的时候要进行综合的分析，从小微企业的科技创新的长远机制进行考虑分析。
3.2 提高政府部门对于小微企业税务筹划工作的支持力度
（1）大力清理对科技型小微企业的不合理收费。规范税收制度，在清理不合理收费项目的基础上变费为税；逐步剥离目前由企业承担的一些公共事务与社会职责，企业只承担生产与经营职能；逐步建立公共部门产品与服务的定价听证制度；降低登记和最低注册资金的标准，从根本上解决减轻科技型小微企业负担问题。
（2）加强对科技型小微企业的税收服务。税务部门应加强对科技型小微企业的税收宣传和纳税辅导，为那些财务管理和经营管理水平相对滞后的小微企业提供建账建制指导、培训等服务；大力推广税务制度；加强对小微企业户籍管理和税源监控；掌握小微企业经营状况、核算方式和税源变化情况，把优化服务和强化管理结合起来，促使科技型小微企业在提高管理水平和经济效益的基础上，提高税收贡献率。
（3）加强税务部门与科技型小微企业之间的联系。科技型小微企业在运行中存在许多的问题，对此需要我国的税务部门及时地了解科技型小微企业的实际困难，使得税务部门在自己职责范围内最大程度的促进对于科技型小微企业的支持力度，保证科技型小微企业的健康发展。
3.3 完善科技型小微企业的税收政策
国家对于科技型小微企业的税务政策方面给出了极大的空间，尤其是2011年我国针对性地建立对于小微企业在税务方面的政策，尤其是对于小微企业的创新的给予一定的税务减免以及补贴等，但是当前对于科技型的税务政策还是与小微企业的发展不相适应，对于要完善科技型小微企业的税收政策，做到真正地为小微企业发展提供良好的政策环境。
第一，对于科技型小微企业的认定标准要适当降低，提高科技型小微企业获得税务支持的概率。
第二，对于科技型小微企业的开发阶段包括在税务优惠政策上，减轻小微企业的前期开发资金的紧张情况，对于科技型小微企业的税务减免一定到落实到企业的各个环节，促进科技型小微企业的创新动力。
第三，提高税收对于科技型小微企业的扶持力度，尤其是对于具有发展前景好、科技含量高的小微企业。对于科技型小微企业的科研设备、厂房等设施购置等实行减免税务的措施，而对于科技型小微企业的科研产品获利税收给予20%的减免，并且对于符合特定条件的要给予一定的经济补贴，对于小微企业的科研人员也要减半征收其个人所得税。
参考文献
[1]李健.浅析我国中小企业税收筹划问题[J].科技致富向导，2012，（32）.
第6篇：企业销售计划范文
税收筹划就是纳税人严格遵守税收法律的相关准则，运用某种方法对自身运营的经济行为进行筹划，从而减少最后所要缴纳的税金。本文结合税收筹划的概念和筹划的方法，对中小企业税收筹划进行了全面的分析，探讨出了中小企业进行税收筹划的主要途径，积极为中小企业的发展壮大出谋划策。
税收筹划问题规范
一、中小企业税收筹划的分析
（一）税收筹划的重要性分析
1.能够提高中小企业的管理水平
中小企业在管理和资金上不占优势，所以企业进行税收筹划需要一个规范的管理体系上，这有利于对中小企业会计从业人员的操作能力加强，健全内控和完善财务信息。只有这样，才能为企业的税收筹划提供详细完整的财务资料，使税收筹划的方案更好的实施，为企业带来良性循环。
2.有利于中小企业实现利益最大化
更多的学者认为追求企业的利润仅仅只是企业的财务目标，而这个财务目标的实现与税收是息息相关的。根据我国现行税法的规定，各个企业在各自的生产经营过程中至少会涉及到十个税种，而税收在法律上具有固定性、无偿性和强制性。所以，企业如果不实施税收筹划，运用税收筹划的技巧对企业的税收进行筹划及比对，就意味着将承担更重的税赋。
（二）税收筹划的可能性分析
1.会计制度和税收政策的可选择性
根据现行的财务会计制度及其准则，不同的财务会计处理方法对管理者做出的决策会产生不同程度影响。比如：固定资产计提折旧的方法有年限平均法、双倍余额递减法、年数总和法和工作量法等；除此之外在销售收入的结算方式、外币的折算方式和费用的分摊方式上也有很多选择。选择不同的计算方法会得出不同的会计结果，对企业经济利益的影响也各有不同。
2.中小企业运行机制上的可行性
中小企业进行税收筹划，能够为企业减轻税赋，这是因为中小企业在运行机制上虽然跟大企业相比有不足的地方。中小企业的决策者做出决定的同时就能实施决策，节省了很多不必要的审批审核步骤，为企业更高效率的实施税收筹划提供了可能。相对于大型企业而言，中小企业有很多没有完善的地方，但是这些不够完善的地方也为中小企业税收筹划铺平了道路。
二、中小企业税收筹划存在的问题
（一）中小企业纳税意识薄弱
税收筹划是建立在纳税人对会计及税法的相关法律知识能够熟练的掌握的基础之上来实施的。纳税人对税收筹划的理解还没有深入了解其本质，在观念上的认识还存在很大的错误。税收筹划虽然已经能够被大多数企业接受，但是许多中小企业的管理者会认为税收筹划只是换一种概念的偷税漏税。而在这种错误思想的误导下，税收筹划的实际工作者会打着税收筹划的幌子，做出偷税漏税的违法行为，从而导致纳税人在操作税收筹划时出现错误，带来一系列不良的影响，对税收筹划的理解和看法不够深入制约了税收筹划工作在全国范围内的运行和推广。
（二）中小企业财务管理不规范
完整的财务体系是中小企业实施税收筹划的基础，而且企业使用的会计数据越规范，企业进行税收筹划的活动性越大。但是我国中小企业财务管理体系上存在严重的不规范现象以及较大的漏洞，导致税收筹划的基础薄弱，筹划空间也越来越小。首先，对于中小企业来说，企业资金少，规模小，在企业经营过程中很难向其他企业融资，所以中小企业的管理者在做出投资决策时，可能不会过多的考虑到方案是否具备实施的可能性，不会经过财务的预算，更不会考虑好税收筹划的问题，而是直接由领导来决定方案的实施。
（三）中小企业税收筹划缺乏专业人才
虽然现在社会上会计专业的毕业生与其他专业的人数相比略多一点，但是每年的毕业生中可能一半的人会由于找不到与专业对口的工作而选择转行，另外一半之中可能只有很少的一部分会真正的把自己所学到的知识运用在工作之中。由于从业人员素质偏低，对与税法相关的法律知识和政策不够了解，不能为企业带来收益。从纳税人的角度来说，很多人会认为税收筹划的直接目的是减少税收，只要能减少税收负担，怎么样都行。这就导致了开展税收筹划的实际工作者在筹划行为上有很大的疏忽，使得税收执法人员对税收筹划的行为有了不正确的认识，致使税收筹划在我国发展缓慢。
三、完善中小企业税收筹划的对策
（一）增强中小企业的纳税意识
由于中小企业自身的缺点和纳税意识的薄弱，很少有企业会话费精力去实施税收筹划，有的中小企业甚至直接忽略纳税这一重要环节，偷税漏税的现象仍然层出不穷。中小企业应对会计人员进行定期的继续教育培训，特别是当国家颁布或者更改某些税收法律政策的时候，让会计人员在实际工作中能够更高效准确的完成会计工作。企业做出适合中小企业特点的纳税方案，保证所采取的税收筹划行为是以不触犯国家法律底线为基础，以国家的法律为中小企业的税收筹划基准。总之，中小企业应该增强纳税意识并且履行纳税的义务，选择出既能够获得更多利润又不触犯税法相关法律的税收筹划方案。
（二）规范企业会计核算管理工作
税务机关对税收方面的检验，首先就是对相关的会计资料和记录的检查，中小企业每个月的会计资料都很多，而工作人员在清算的时候难免会出现一些错误，这些无心的过失就会给企业的税收筹划增加难度。而如果企业没有依法取得完整的财务资料以及相关的会计记录的话，税收筹划就有肯能被认定为失败。在这层面上，中小企业的主要负责人要对企业会计核算承担起责任来。一个企业的经营效益取决于价格、市场以及产品质量等多方面因素，税收筹划只是企业财务管理众多步骤中的一个，企业并不能只希望通过税收筹划就能带来更多的利润，中小企业应该投入精力去规范企业的会计核算管理工作。
（三）加强对税收筹划的人才培养
在中小企业中，决策者往往会觉得企业的业务较少，没有在员工的能力上多作要求，并且企I的决策者在进行税收筹划时更多的会依靠他们的经验，而这些经验可能只是某一个特定案例所适用的。因此，税收筹划的实际工作者应该在具体筹划时应避免把自己的判断和经验混进方案之中，要根据每个方案的特色进行具体的分析。这就要求税收筹划人员除了必备的基本专业知识之外，还需要有快速的应变能力和良好的沟通技巧，企业的员工也应在工作的过程中总结经验，深化自己的知识。所以，中小企业在保障员工的基本福利之外，还应该定期对员工进行培训来增加员工晋升的空间，税收筹划从业者能力的提高与个人知识的深化息息相关，中小企业对税收筹划人员的需求使得企业能够保障自身的利益。
参考文献：
第7篇：企业销售计划范文
纵观我国的经济发展现状，我国已经进入了零售商主导的“新经济时代”。在这样一个新的经济环境下，我国的中小商业企业迅速地发展壮大，成为推动国民经济发展的主要力量之一，为GDP的增加立下了不小的功劳。根据2006年1月9日国家统计局公布的根据经济普查调整的各省GDP排名显示，北京是这次排名中增长最快的，位置前移5位，进入10强行列。然而就是被认为服务业带动经济大幅增长的北京，在2005年北京企业百强榜中，第三产业仅41家，相对于全市三产占地区生产总值67.8％的比例，北京百强企业中三产方面的龙头企业所占比重明显不足。这充分说明北京的服务业之强实际上是由一大批中小商业企业铺就的。不客气地说，是中小商业企业推动了北京经济的快速增长，使北京在全国的经济地位名次提升。
一、中小商业企业的地位及作用
商业企业主要通过销售商品、提供劳务等方式提高商品的附加值，其在社会中主要起着中介、桥梁和纽带作用。中小商业企业又占其中的绝大部分，这些规模小、数量多、分布广、经营灵活的中小商业企业，在国民经济中扮演着越来越重要的角色。
1、数量多、比重大，进一步提高了商业结构合理化程度。许多国家都存在数量巨大的中小商业企业，在本国的商业结构中占据95％以上。在我国的流通领域中，中小商业企业占全国零售网点的90％以上。这种结构正适合商业本身分散而不集中的特点。
2、提供大量就业机会，吸纳剩余劳动力。中小商业企业是安置社会就业的主体，它们的存在和发展是解决就业问题的重要途径和手段，是城市失业者和农村剩余劳动力的重要去处，有利于维护社会稳定和社会秩序正常运行，可以说是社会的“稳压器”。
3、活跃市场，丰富和方便居民生活。中小商业企业以其数量多、分布广、经营各具特色而活跃市场；以连锁店、夫妻店、方便店和廉价店等形式弥补大型商业企业的功能空缺；以延长营业时间、邻近居民住宅区、富于人情味等为居民提供特色服务。
4、商业革新和进步的力量，商业文化的源泉。中小商业企业的经营者中不乏有胆识、有实力、有创新精神的人才，其中不少受过高等教育，有丰富的工商管理经验。他们不愿在大公司做报酬高、风险小的“打工族”，宁愿去选择一条曲折、冒险却能充分发挥自身能量、实现自我价值的道路。连锁业在各地的导入与迅猛发展，折扣店、方便店等新的业态的迅速普及，都是这些中小商业企业在发展中形成的宝贵财富。
5、整体实力和组织化程度日益提高，初具规模。中小商业企业将不再是传统意义上的处于社会游离状态、零敲碎打、仅仅起拾遗补缺作用的小铺小店，它们已经成为社会化大生产的一部分。许多中小商业企业已经以连锁经营、特许经营等方式组织起来，提高了效率，取得了规模经济效益。
二、中小商业企业的竞争劣势分析
尽管中小商业在国民经济中发挥着重要的作用。但是，由于主观的、客观的原因，致使其在激烈的市场竞争中仍然处于劣势，主要体现在以下几个方面：
1、融资困难。相对于大型商业企业来说，其资金实力较为薄弱。银行由于担心其还款能力，一般不愿向其贷款。中小商业企业间接融资时，抵押担保环节多，手续繁、难，民营企业上市难、收费高。中小商业企业的风险投资尚处于起步阶段，资金来源不足，出口中的退税机制尚未解决，这些因素都导致中小商业企业的资金短缺，经营投入不足，后劲推动力小。
2、机制不健全。在中小商业企业中，国有中小商业企业与政府仍保持着行政隶属关系，政府有关部门仍以行政方式干预企业经营活动，而经理并不是国有中小商业的所有者，结果是权责不明，企业缺乏应有的监督与激励机制。同时，大量国有中小商业企业内部机制不健全，缺乏完善的经营机制、管理机制、决策机制、用人机制和财务监督机制。
3、社会收费多，企业负担重。市场经济的发展给各行业提供了机会，原先一些机关事业单位对企业的无偿服务，现在纷纷转变为有偿服务，各种名目繁多的咨询费、顾问费、检查费和“三包费”等等。另外，由于中小企业是地方财政税收的主要来源，所以即使费改税后，项目减少了，中小商业企业的负担也并未得以减轻。
4、整体素质比较低。大多数中小商业企业素质不高，一方面装备水平落后，经营设施陈旧，经营环境和消费环境较差，导致顾客流失严重；另一方面人力资源贫乏，员工的文化素质偏低，缺乏商业知识，营销水平差。技术人才缺乏，而且因为没有规范的薪酬分配制度，高层次人才流动性太大；普通员工的技术水平有待提高；管理人才缺乏，管理水平较低，管理制度不健全。
三、集群化发展战略――中小商业企业的必然选择
我国中小商业企业普遍具有规模小、资金少、技术力量薄弱、管理水平低等缺点，随着经济全球化的发展，零售商主导的时代背景使得中小商业企业面临着国内大型商业企业和国外同类企业的双重竞争，先天不足的中小商业企业要想获得竞争优势，集群化战略是重中之重。
第一，集群化是中小商业企业获得外部规模经济和范围经济效益，解决商业领域“马歇尔冲突”的有效途径，是中小商业企业共存、共生，谋求更好更快发展的重要方式。经济全球化和加入世界贸易组织使我国的商业竞争更加激烈化。目前世界著名跨国零售集团中的大部分已经进入我国市场。大多数国外商业跨国公司（沃尔马、家乐福、麦德龙）在经营理念、企业形象、资金规模、管理与技术方面与我国中小商业企业相比，具有明显的竞争优势。在这种形势下，中小商业企业集群化一方面克服了单个中小商业企业的“小、散、弱”等自身的缺陷，发挥其“专、精、灵活”的优点，造就强大的群体优势，同国内大型商业企业、跨国商业公司同台竞技。
第二，集群化可以提高中小商业企业的讨价议价能力，完善供应链的功能。当集群形成一定规模以后，集群地域就成了重要流通结点，集群经营就成为流通渠道中的关键环节，以至于任何生产商都不敢忽视，从而增加了与生产商、下游客户，乃至消费者的谈判能力。中小商业企业集群促进制造商与其建立长期的合作关系，形成稳定的渠道，使中小商业企业在供应链中的地位显著提高，商业企业的结构得以优化，供应链的功能得以改善。
第8篇：企业销售计划范文
关键词：农业引进技术；人力资本；技术扩散；贝尔曼方程
中图分类号：F323.3 文献标识码：A 文章编号：0439—8114（2012）19—4377—05
美国经济学家舒尔茨在《改造传统农业》一书中首次提出技术后进国利用技术先进国的技术转移打破传统农业的经济均衡状态，以实现农业转型[1]。中国是技术后进国，与发达国家的农业技术水平存在明显差距。引进技术可以有效地改造传统农业，降低技术创新成本，提高整体的农业技术水平。在技术引进的过程中须借助后发优势，引进适用技术，然后消化吸收，培养本国的技术创新能力，进行技术二次创新[2，3]。
从农户人力资本异质的视角重点分析中国农业引进技术的消化吸收以及农业技术二次创新，以期在提高本国农业引进技术吸收能力的基础之上进行自主的技术创新。下面将首先分析如何引进农业适用技术。
1 农业适用技术引进模型
中国农业技术引进主要是政府主导型。农业部门在引进技术时必须综合考虑我国经济发展状况、市场规模以及其他影响技术消化吸收的要素，以实现效益最大化。
引进技术的市场规模与技术的应用难度系数直接相关。将引进技术的初始应用难度系数表示为φi∈（0，1），则有
φi=φ（ai），φ′（·）>0 （1）
其中ai表示技术i的生产率指标，引进技术向前沿趋近时，技术初始应用难度系数φi增大。个体农户技术应用问题即是
max π（eti，ati，φti）=■（1+r）—t[Φati—gi（eti，φti）]，
Φ>0 （2）
其中r为贴现率，gi（·）表示个体农户技术应用成本，当农户的人力资本ei越高，则应用成本越低；技术越难以掌握，即φi越大，则成本越大。根据学习效应[4，5]，技术i在扩散过程中，φi动态演化满足如下方程[6，7]：
E[φti]=ρtφi，0
令技术应用的人力资本临界值ed=mφi，m>0，则技术i的潜在需求可表示为
Di=N[1—F（mφi）] （4）
其中F（ei）为人力资本累积分布函数，N为农业总劳动力。则技术引进的动态收益现值为
TRi=Φ■（1+r）—taiN[1—F（mφi）] （5）
农户应用技术i的总成本现值为
C1=■■（1+r）—tgi（eti，φti） （6）
农业部门对技术i的引进成本为
C2=C2（ai），C2′（·）>0 （7）
即从国外引进的技术越是趋近前沿，其引进成本越大。综合（5）—（7）式，农业技术引进问题可以表示为
max π（ai）=TRi—C1—C2 （8）
其中π（ai）表示引进技术i的社会整体净经济效益现值。
由（8）式可知适用技术不一定是先进技术或尖端技术，适用技术也可以是中间技术甚至是原始技术，因为如果技术i的应用成本或引进成本太高，此时即使ai很大，农业部门也不应引进该项技术；反之，即使技术i的生产率并不高，但是如果技术i的应用成本和引进成本很低以至于引进技术的净经济效益现值大于零，此时农业部门引进该项技术也较为适用。
2 农业技术引进与人力资本
根据技术引进模型可知农业适用技术取决于农户人力资本分布。下面将进一步讨论农业技术引进与人力资本均值以及方差的关系。
由（8）式极值的一阶条件得
■=ΦN■■—C1′—C2′=0 （9）
其中f（·）为人力资本概率密度函数，H（·）为故障率函数（Hazard Function），即
H（·）=f（·）/[1—F（·）] （10）
令β=（1+r）—1；ei～U[μ—σ/2，μ+σ/2]；gi（φt）=ηφt=ηρtφi，η>0；C2=ωai，ω>0；φi=υai，υ>0，则（9）式可化简为
■=■[■—■ai]—■[■—■ai]—ω （11）
当N足够大时（9）式即为
（μ+0.5σ）（■—■）—2mvai（■—■）=0 （12）
令V（σ）（μ+0.5σ）（■—■），Λ（ai）
2mvai（■—■），则（12）式可化简为
V（σ）—Λ（ai）=0 （13）
根据隐函数定理知
dai/dσ=V′（σ）/Λ′（ai） （14）
由（8）式极大值的二阶条件得
d2πi/da2i=—Λ′（ai）
由（2）式中max π（eti，ati，φti）≥0得
Φ/（1—β）>ηυ/（1—βρ） （16）
所以V′（σ）=[Φ/（1—β）>ηυ/（1—βρ）]/2>0 （17）
由（13）—（17）式联立得dai/dσ>0 （18）
即引进的技术水平与人力资本方差正相关（此处人力资本方差为σ2/12）；同理可证明dai / dμ>0，即引进的技术水平与人力资本均值正相关。由（1）式知
dφi / dai>0 （19）
由（18）—（19）式联立得dφi / dσ>0，即引进的技术初始应用难度系数与人力资本方差正相关；同理可证明dφi / dμ>0，即引进的技术初始应用难度系数与人力资本均值正相关。
所以各地区在引进农业技术时，应考虑本地区农户的人力资本分布。如表1所示，对于人力资本均化程度较高但均值较低的地区应引进应用难度系数较低的中间技术或者原始技术；对于人力资本均值较高且方差较大的地区则应引进应用难度系数较大的尖端技术或者先进技术。
3 农业技术扩散
引进适度技术后，需要大力推广和普及引进的农业技术，以尽快实现技术的消化吸收。
技术扩散过程也即是提高技术设备的质量，降低故障率，从而技术的潜在需求不断增加的过程[8]。农业技术的改进以及故障率的降低通过两种方式实现：干中学和研发投入（R&D）。
3.1 干中学主导的技术扩散
当φi=φti时，定义φi′=E[φit+1]，则根据（3）式，在没有R&D时，干中学主导的农业技术扩散满足如下方程：
φ′i=φi e■，υ>0 （20）
其中Ui为农业技术i的使用人数，即Ui∈[0，
N{1—F（mφi）}]。
无研发时，在其他条件相同的情况下，农户人力资本方差较大的经济，农业技术扩散在早期较快，在后期扩散较慢。证明如下：
令lnei～N（μ，σ2），x=lnei，则概率密度函数为
f（x）=■exp{—■}，
技术扩散速度可以表示为Vdif=1—φi′/φi =1—e■，所以？坠Vdif /？坠σ = υe■ ？坠Ui / ？坠σ
其中Ui=N■f（x）dx，因为？坠Ui / ？坠σ =■N exp{—■}，所以
？坠Vdif /？坠σ = Nυe■ ■exp{—■}
当ln mφi>μ，即φi>eμ/m时，？坠Vdif /？坠σ >0；当ln mφi
同理可得，农业技术扩散速度与农户人力资本均值μ、农业劳动力总人口N正相关，与技术应用的人力资本临界值系数m、技术应用难度系数φi负相关。
3.2 研发推动的技术扩散
农业技术扩散的实现方式除了干中学外，还有R&D，此时的R&D成本可以表示为
CR=aiR（φie■ —φi′），R′（·）>0 （21）
由（21）式知，在其他条件不变时，技术水平越趋近前沿，技术改进的R&D成本越高；同时，在其他条件不变时，技术改进幅度越大，R&D成本越高。
在其他条件相同的情况下，农户人力资本方差较大的经济，研发推动下的农业技术扩散速度较慢。证明如下：
令ei～U[μ—σ/2，μ+σ/2]，CR=ζ（φi—φi′）2，研发投入决策的贝尔曼方程（Bellman Equation）可以表示为[9]：
v（φi）=■ {aiN[1—F（mφi）]+（1+r）—1v（φi′）—ζ（φi—φi′）2} （22）
则此时欧拉方程（Euler Equation）为
[aiNm/σ+2ζ（φi′—φi″）]（1+r）—1—2ζ（φi—φi′）—λ=0
（23）
其中λ为拉格朗日乘数（Lagrange multiplier），满足■（1+r）—1λ=0，其欧拉方程的解为
φti=φi—aiNmt/2ζrσ，0≤t≤2ζφirσ/aiNm （24）
此时技术扩散速度可以表示为
V■■=1—φi′/φi=aiNmt/2φi ζrσ （25）
所以？坠V■■/？坠σ>0，在其他条件相同的情况下，人力资本方差较大的经济，研发推动下的技术扩散速度较慢。由（25）式知，研发推动的农业技术扩散速度与农业技术生产率ai、农业劳动力总人口N、技术应用的人力资本临界值系数m正相关，与研发成本系数ζ、贴现率r、技术应用难度系数φi负相关。
4 农业技术二次创新
农业技术与工业技术相比有较强的地域性。农业引进技术消化吸收的重要标志是能否成功地在原有的引进技术基础上实现技术二次创新（Technology Secondary Innovation），从而实现创新能力的提高[10]。
4.1 技术二次创新的贝尔曼方程
假定每期只有两种技术并存，技术二次创新的结果是其中一种技术消亡，另一种新技术进入生产函数，则技术二次创新的贝尔曼方程可以表示为：
V（ai—1，ai，φi—1，φi）=■{Z（ai—1，ai，φi—1，φi，Ui）+（1+r）—1V1（ai—1，ai，φi—1′，φi′） （26）
其中Ui∈[0，N{1—F（mφi）}] （27）
V1（ai—1，ai，φi—1′，φi′）=
maxV（ai—1，ai，φi—1′，φi′），■{V（ai，ai+1，φi—1′，φi′+C3（■））}
C3（ai+1/ai）=φi+1—φi，C3′（·）>0 （28）
技术二次创新虽然使得技术生产率由ai提高到ai+1，但是同时会导致技术应用难度系数增加，从而导致技术应用人数下降。技术二次创新幅度越大，则创新成本越大[11]。Z（·）表示在当期同时生产技术i和技术（i—1）的净经济效益现值，则
Z（ai—1，ai，φi—1，φi，Ui）=πi（ai，φi，φi′，Ui）+πi—1（ai—1，φi—1，φi—1′，Ui—1） （29）
其中πi（ai，φi，φi′，Ui）=ai[Ui—R（φie■—φi′）]（30）
同理可得
πi—1（ai—1，φi—1，φi—1′，Ui—1）=ai—1[Ui—1—R（φi—1e■—φi—1′）] （31）
其中Ui—1=max{0，N[1—F（mφi—1）]—Ui}。在没有技术i的竞争时，技术（i—1）的需求为Ui—1=N[1—F（mφi—1）]。
4.2 技术二次创新的稳态方程
技术二次创新幅度为si=ai/ai—1，则（26）式可以表示为
V（ai—1，ai，φi—1，φi）=ai—1v（si，φi—1，φi） （32）
同理可得
V1（ai—1，ai，φi—1′，φi′）=ai—1v1（si，φi—1′，φi′） （33）
Z（ai—1，ai，φi—1，φi，Ui）=ai—1z（si，φi—1，φi，Ui） （34）
技术二次创新的贝尔曼方程可以改写为
v（s，φl，φh）=■{z（s，φl，φh，Uh）+（1+r）—1v1（s，φl′，φh′）} （35）
其中
v1（s，φl′，φh′）=max{v（s，φl′，φh′），■{sv（s′，φl′，φh′+C3（s′））}} （36）
z（s，φl，φh，Uh）=π（s，φh，φh′，Uh）+πl（φl，φl′，Ul）
（37）
πh（s，φh，φh′，Uh）=s[Uh—R（φhe■—φh′）]，Uh∈[0，N{1—F（mφh）}] （38）
πl（φl，φl′，Ul）=Ul—R（φle■—φl′），Ul=max{0，N[1—F（mφl）]—Uh} （39）
（35）—（39）式中l和h分别表示当期中较低的技术和较高的技术。
根据定理SLP4.6[12]，当人力资本累积分布为连续函数时，则存在惟一连续函数v（·）满足技术二次创新的稳态方程。
4.3 技术二次创新的时间选择
当φh≈0，即当每期中较高的技术为绝大多数用户掌握时，为技术二次创新的最佳时间。如图1所示，当期中技术h的扩散路径为AS1，当t=t1时，φh0+，此时Dh=D11—，此时为技术二次创新的最佳时间。经过创新之后的技术表示为技术h2，其技术扩散路径如曲线BS2所示。
技术二次创新会带来两方面的成本，一方面，同期中较低的技术l向较高的技术h转换，此时由于技术应用难度系数φi—1上升为φi，此时会损失一些需求，此种成本记作Costl；另一方面，较高的技术h经过技术二次创新后，由于技术应用难度系数φi上升为φi+1，此时也会损失一些需求，此种成本记作Costh，则
Costl=Λ■f（ei）dei，Λ>0 （40）
Costh=Ψ■f（ei）dei，Ψ>0 （41）
因而技术二次创新成本可以表示为
Costinnovate=Costh+Costl （42）
令lnei～N（μ，σ2），当φh≈0时， （40）式中φi0+，且0
■f（ei）dei0+ （43）
因为Λ为正的常数，所以Costl0，同理可证Costh0，所以有
■ Costinnovate=0 （44）
此时技术二次创新的净经济效益现值为
πinnovate=v1（s，φl′，φh′）=■{sv（s′，φl′，φh′+
C3（s′））}} （45）
所以当φh≈0时为技术二次创新的最佳时间，因此当φh以较快的速度趋近于零时（技术扩散较快时），则技术二次创新速度也较快。
5 演化仿真
根据前面的分析，对引进技术消化吸收模型进行动态演化仿真。参数设定如下：lnei～N（1，1），
CR=1200（φie■—φi′）2，Ui=1—F（79φi），CR=0.016，r=0.25。
参照组的参数设定为lnei～N（1，0.64），CR=0.017，其他参数值与上例相同。
仿真结果如表2和表3所示，对于σ=1，农业技术由40%用户所掌握到被80%用户所掌握，需要经过7期的技术扩散；而对于σ=0.8，只需经过5期的技术扩散。技术扩散同时受两种效应影响，即学习效应和研发推动效应。由前面分析可知，对于农户人力资本方差较大的经济，在技术扩散早期学习效应推动的扩散较快，在后期则扩散较慢。另一方面，在研发推动下，对于农户人力资本方差较小的经济，技术扩散较快。在两种效应的共同作用下，对于人力资本方差较小的经济，在技术扩散中后期扩散速度较快。
6 小结
在引进农业技术时必须综合考虑技术应用地区的经济发展状况、市场规模以及其他影响技术消化吸收的要素。对于农户人力资本均等程度较高但均值较低的地区应引进应用难度系数较低的中间技术或者原始技术；对于人力资本均值较高且方差较大的地区则应引进应用难度系数较大的尖端技术或者先进技术。如果考虑到行业间人力资本流动，我国工业部门技术创新速度快于农业部门，高技能人力资本会向工业部门流动，从而降低农业部门人力资本均值和方差[13，14]。因而中国农业适用技术的引进更多应考虑中间技术甚至是原始技术，而非尖端技术。
农业技术扩散同时受两种效应影响，即学习效应和研发推动效应。对于农户人力资本方差较大的经济，在技术扩散早期学习效应推动的扩散较快，而在后期则扩散速度较慢。另一方面，在研发推动下，对于农户人力资本方差较小的经济，技术扩散较快。两种效应的共同作用决定了农业引进技术消化吸收的进程。
农业技术与工业技术相比有较强的地域性。农业引进技术消化吸收的重要标志是能否成功地实现技术二次创新，即在原有的引进技术基础上的本土化创新。当人力资本累积分布是连续函数时，则存在惟一稳态的技术二次创新方程；当农业技术扩散较快时，技术二次创新速度也较快。
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第9篇：企业销售计划范文
关键词： 企业销售模型 多Agent 智能化
销售是企业获取利益的重要环节，它具有不断演变进化的特征。在销售过程中需要根据环境的变化，如客户的需求、市场的需求等外在因素对销售策略进行实时调整。在生产流通中，销售观念是否超前，销售工作是否到位，销售管理是否完善，销售预测是否准确，直接关系着企业能否发展与进步。不同的企业在经营活动、运作方式等方面可能存在差异，但在销售过程中的组织结构、部门职能和发展规律等方面必然存在一定程度的类同或相似。因此，建立一个可以在不同企业环境下可重用的智能化企业销售模型是有必要的。本文针对企业的销售环节进行研究，提出基于Multi-Agent技术的智能化企业销售模型。
1.现有企业销售模型存在的问题
1.1企业与客户的交互性差。现有的企业销售模型中只有一般的交易平台，缺乏企业与客户独立的交互模块，使得企业与客户各自为政，企业不能及时全面了解、整合客户需求，客户不能及时全面了解企业产品信息，进而难以实现企业销售策略的及时动态调整，最终造成客户流失，以及企业产品因堆积而变相抬高成本等一系列问题。
1.2个性化消费不突出。注重客户消费个性化，根据客户需求和市场需求制定销售策略是企业销售发展的必然趋势。而现行的企业销售系统虽然提供大量的产品信息，但客户和企业之间仍是一种被动消费，缺乏协商机制，很难充分满足客户的个性消费需求。
1.3智能性明显不足。现有的企业销售模型大多以人工操作为主，不能根据产品特点及市场需求自主地制定、实施销售策略，不能自主挖掘潜在商机，拓展客户群。人的主观选择难免出现偏颇，进而可能导致企业销售环节的失误。
2.基于多Agent的智能化企业销售模型的设计
建立基于多Agent的智能化企业销售模型如图1所示。模型主要包含3个部分：（1）销售主体：指具有主动行为的成员，如销售管理机构、销售人员等；（2）环境主体：指与企业销售对象或影响企业销售的外部环境；（3）主体关系：指Agent与Agent间的相互作用。
2.1协商管理Agent。作为企业销售模型的一个重要组成部分，在实际工作中它负责与其他Agent进行协商，按照预先设定的协商模型和管理协议进行。该Agent的主要功能是在具体协商过程中与智能控制Agent进行交互，并与通信模块建立连接。
2.2资源管理Agent。销售环节是一个具有较高复杂性的动态交流过程，客户与相关的企业服务人员之间存在大量的信息交互，资源的矛盾与冲突时有发生。资源管理Agent负责对企业销售过程中所需要的产品、客户等信息进行管理，进而有效提高系统资源利用率，避免资源矛盾冲突的发生，同时为智能控制Agent服务，协助其制定正确的销售决策。
2.3客户管理Agent。对客户信息进行统一管理以减少重复的交互行为，提高工作效率和资源利用率。销售过程需要每个子Agent对客户的基本信息、需求与信誉度等资料都有所了解，客户管理Agent负责对这些信息进行管理，支持智能控制Agent制定相应决策。
2.4智能控制Agent。智能控制Agent的相当于人脑，它是智能处理的核心模块，是整个系统的指挥中心，直接或间接指挥其他Agent协调活动。根据接收的外界环境信息和各个子Agent当前的工作状态，指挥相应子Agent做出适应性反应，智能控制Agent可以依据子Agent的工作经验，更新所掌握的知识，提高系统子Agent的适应能力。
2.5销售管理Agent。销售管理Agent用于对各个子Agent的行为进行统一管理，并建立相应的行为集合。在子Agent行为被调用之前，销售管理Agent预先定义一个管理序列，再根据这个序列，从销售管理Agent中已有的行为集合中调用相关操作进行业务处理。在处理过程中销售管理Agent将与资源管理Agent保持实时交互，实现对现有资源的充分利用。
3.结语
本文通过合理分析企业的特性和销售规律，建立了符合企业自身销售需要，对环境变化具有适应能力的智能化企业销售模型。考虑到企业主观能动选择行为对销售的决策性影响，系统模型注重提高销售环节自主解决问题的有效性，推动企业销售管理智能化，进而增强企业产品销售在市场竞争中的生命力及运作发展的动力。
参考文献：
［1］李清，陈禹六.企业与信息系统建模分析［M］.北京：高等教育出版社，2007：24-39.
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