辅导员秋季学期工作计划精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的辅导员秋季学期工作计划主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：辅导员秋季学期工作计划范文

本学期学校少先队工作将继续以党的十精神为指导，在上级教育部门的工作精神和学校工作的引领下，紧紧围绕少先队组织的根本任务，牢牢把握组织属性，灌输培养少年儿童对党对社会主义祖国的朴素感情，加强少先队基础建设，认真落实《少先队活动课程纲要》，推进辅导员职业化、专业化成长，培养学生的创造精神和实践能力，进一步提升少先队工作的水平。

二、具体工作目标及要求：

（一）提高少先队员思想素质。

认真贯彻执行《公民道德建设实施纲要》，切实加强少年儿童思想道德教育。以爱国主义为龙头，继续对学生进行爱国主义、集体主义、社会主义的思想教育，从大事着眼、小处着手，从做人与做事的角度，从国家社会对人才要求的高度，抓紧、抓实行为养成教育，纪律法制教育，中华民族传统美德教育，通过落实《小学生行为规范》、《小学生守则》，努力把基本的做人与做事的道理转化为少年儿童的内在品质，培养学生爱自然、爱集体、爱他人、爱自己的情感，从小做个好公民。

（二）深化少先队科研，培养辅导员、队员实践能力。

1．少先队活动是一门课程，学校要指导辅导员老师认真学习《少先队活动课程纲要》，认真学习《少先队活动指导计划书》，转变少先队活动职能，扩大活动面，提高少先队工作活力。

2．重视“科研兴队”，建设一支高素质的辅导员队伍。

根据润州区少先队总课题，我校制定的少先队子课题是《依托书画特色，灌输培养队员对党的朴素感情的研究》已经成功立项，本学期我们将扎实开展少先队课题活动，并争取结题。

二、主要工作：

1．坚持社会主义价值核心观教育，开展三观三热爱（即世界观、人生观、价值观、热爱党、热爱祖国、热爱人民）的教育，引导少年儿童健康成长。

3．认真实施《少先队活动课程纲要》，加强少先队活动建设，并形成学校少先队活动课系列材料。

4．寻访最美江苏人和最美xx人，引导队员向老党员、老干部、劳模、普通劳动者等学习，学习他们的爱国、敬业、诚信、友善精神。

5．开展社会实践活动。

倾听少年儿童的心声，关注少年儿童的成长，满足少年儿童的心理需求。利用教师节、中秋节、国庆节、重阳节等节日活动，开展各项针对性活动。并充分利用学校多种教育资源，引导学生参加力所能及的社会实践和社区公益活动，让学生在活动中有所体验、有所感悟、有所收获，为少年儿童创造更为广阔的成长舞台。

6．发挥少先队活动阵地的作用

少先队要在校园文化建设中发挥积极作用。要充分利用黑板报、队角、国旗下讲话、红领巾广播的宣传作用，积极开展各类教育实践活动，营造良好的中队、年级、学校教育的舆论和氛围，并大力宣传学生中的好人好事，为全体少先队员树立 “智趣少年”的榜样，引导全体队员养成良好的行为习惯。

7．完善强化常规工作的检查、评比制度，做好每学期“优秀中队”的评比。加强红领巾监督岗的检查力度，调动学生积极性及自我管理意识，树立良好的学风和校风。

四、XX年秋季少先队工作行事历：

9月

1．制定少先队工作计划。

2．举行开学典礼。

3．评比各班级板报、队角、学习园地。

4．制定国旗下讲话和升旗班级安排表。

5．学校值日生岗前培训，明确各岗位职责，按时上岗。

6．召开少先队课题组成员会议，制定班队会观摩安排表、制定红领巾广播安排表。

7.积极开展一年级入学仪式。

8.积极开展“红领巾寻访最美江苏人” 、“我骄傲，我是镇江人”小记者采访活动

9．做好“智趣营”工作、策划学生团体游戏方案。

10月

1.积极开展庆国庆活动

2.一年级新生入学仪式

11月

1.开展科技节活动

2.开展综合实践活动

12月

1.开展体育节活动

2.做好少先队和德育工作总结，进行区级交流

元月

1.举行结业典礼

2.邀请法制辅导员对学生进行一次法制安全教育。

3.制定少先队工作总结、寒假活动计划。

第2篇：辅导员秋季学期工作计划范文

2018年，我校高度重视学校预防教育工作，全面贯彻实施《全国青少年预防教育规划（2016－2018年）》，制定了《**学校2018年预防教育工作计划》，加强师生禁毒预防教育，积极开展预防教育“五个一”活动，保护和促进中小学生健康成长，不断推动青少年预防教育“6·27”工程稳步推进。

一、提高认识，加强领导

为了加强对预防教育工作的领导，成立以校长为组长，分管综治安全的副校长为副组长，行政人员和各班主任任成员的学校禁毒预防教育工作领导小组。

为了加强禁毒教育工作的计划性、针对性和有效性，教育局按照市县文件要求和相关会议精神，结合我校工作实际，制定2018年预防教育工作计划，并将工作计划下发到各班。

二、加强禁毒师资培训，努力提升学校预防教育工作水平

为全面贯彻落实《中小学生预防专题教育大纲》，进一步提升我校教师预防教育的专业能力和教学水平，学校在秋季开学初开展了预防教育教师的校本培训，政教处赵**在2018年暑期参加县教育局组织的禁毒师资培训。学校还取得了城北派出所的支持，聘请副所长为校外禁毒辅导员。

三、切实落实预防教育进课堂

1、从2016年春季学期起，我校就将预防教育纳入常规课程。五、六年级每学年至少安排2课时的预防教育专题课程，并结合《品德与社会》等课程，依托《预防教育读本》及未成年人违法犯罪案例，有针对性地开展禁毒教育，充分发挥课堂主渠道作用，预防教育进课堂有效落实教学计划、师资、课时、教材等要求。

2、抓好学生预防教育第二课堂。聘请法制副校长、校外禁毒辅导员到学校开展安全、法制、禁毒等内容的法治教育讲座。

四、加强禁毒教育宣传，积极营造深厚的禁毒舆论氛围

1、利用政治学习时间、班会课、集会组织学校全体师生学习《关于进一步加强中小学生预防教育工作的通知》、《中小学生预防专题教育大纲》、《中华人民共和国义务教育法》、《中华人民共和国预防未成年人犯罪法》、《中华人民共和国禁毒法》等法律法规以及的知识和危害，学生对禁毒知识的知晓率高。

2、通过张贴标语、黑板报、学校法制宣传栏等途径，进行禁毒等法制宣传教育。利用网络教室，组织学生登录“中国禁毒网”等网站，开展知识学习、了解的危害，观看禁毒专题教育片。

3、集中开展禁毒集中宣传活动。上学期围绕“6.26”国际禁毒日，下学期围绕创建预防教师示范学校工作，开展禁毒宣传活动，通过国旗下讲话，校讯通、班班通、手机微信等校园媒体，宣传防毒知识和禁毒法规，

五、扎实开展好预防教育“十个一”活动

1、禁毒动员活动。我校分别利用教师例会和国旗下讲话动员全校师生参与禁毒。

2、组织学生观看禁毒教育片，我校本年度在5月31日和9月30日分别组织师生通过网络教室观看了禁毒教育警示片。

3、上一堂禁毒专题讲座。春秋两季开学初期间，我校积极邀请法治副校长、校外禁毒辅导员走进学校，面向全体师生开展了禁毒法制教育活动。

4、开展禁毒征文比赛。6月份我校在总高年级举行了禁毒征文比赛活动，评选初一等奖3名，二等奖4名，三等奖6名。

5、组织参观了禁毒教育基地。9月27日我校组织五六级700余名师生到职业中专参观禁毒教育基地。

6、下发了《预防教育读本》并组织学生学习。

7、9月18日举行了“远离 做阳光少年”为主题的手抄报评比活动，收到了109幅作品，评选了40幅优秀作品在操场上展出。

8、组织了一次禁毒预防教育宣誓签名活动。为进一步加强我校预防教育，9月29日利用课间操时间，组织全校师生开展了禁毒宣誓签名。

9、组织开展“依法禁毒，构建和谐”禁毒知识图片展活动。9月底，我校在操场上开展了禁毒知识图片展活动，全校师生参与。县禁毒办工作人员、县教育局领导也亲临现场，为孩子们担当解说员。

10、组织了禁毒志愿者上街宣传禁毒知识。为培养学生禁毒社会责任意识，扩大学校禁毒宣传教育影响，9月21日下午，我校组织学生禁毒志愿者走上街头，开展禁毒社会宣传“小手拉大手”活动。

六、有效利用社区资源，共同开展预防教育    

预防教育工作必须做到学生、家庭、社会三方面的有机结合，才能事半功倍。一则学校利用家庭、社会的力量帮助学生普及拒毒、防毒知识，教育学生自觉远离，增强学生对的免疫力。同时，学校是社会主义精神文明建设的窗口，我们可通过优质资源的辐射来促进社区的精神文明建设。我校长期以来注重让学生带动家庭来展开预防教育，通过组织召开家会，“告家长书”等形式向全体家长发出自觉抵御的倡议，让家长配合学校，为孩子营造健康向上的家庭教育氛围。

总之，经学校领导、全校师生的共同努力，我校的预防教育开展得有声有色，取得了很好的效果。要让在社会消失，任重而道远，禁毒工作是一项复杂的社会系统工程。所以对学生的预防教育要常抓不懈，落到实处，我校将一如既往，做好学校的预防教育工作，为学生铺建一条通往成功的健康大道！

学校预防教育工作总结

为深入贯彻落实国家禁毒办、教育部关《关于做好2018年秋季开学在校学生预防教育工作的通知》，我校在全校范围深入开展禁毒“四个一”活动，进一步加大了禁毒宣传工作的力度，组织全校师生共同参与防毒禁毒的宣传防治工作，向师生宣传危害，提高全体师生预防、抵御的能力。

一、成立禁毒教育领导小组

为了加强学校禁毒教育的组织管理，建立长效管理机制，首先成立了由武瑾校长担任组长，副校长甄海禄为副组长，其他校务委员、各班主任为成员的学校禁毒教育活动领导小组，具体组织实施活动。

二、统一思想，提高认识

的预防教育的关键在于预防，在于唤起民众的自觉防范意识。相对于众多的德育主题教育，禁毒教育应该更加重视。我校将预防教育工作切实纳入学校教育工作计划，通过教师大会、国旗下讲话、主题班会多媒体对师生进行宣传教育。同时把禁毒教育与学生日常行为规范教育相结合，与学校法制教育相结合，与培养青少年树立良好的道德观相结合，做到预防教育工作常抓不懈，使广大师生了解基本常识，无人参与涉毒活动，不断增强青少年预防教育的紧迫感和责任感。

三、开展内容丰富、形式多样的禁毒教育活动

根据初中学生的认知特点，学校通过开展形式多样的禁毒教育活动，使学生了解的危害，预防的基本知识及禁毒政策与法律法规，确立“珍惜生命，拒绝”的意识，掌握拒绝的方法和技能，养成健康文明的生活方式。主要做法有：

1、每班进行了一节禁毒主题班会。通过主题班会的形式开展禁毒宣传教育，用活泼多样、充实的内容使学生全面认识了的种植、制成、来源及危害，学会了预防的知识技能。激发学生积极参与禁毒宣传，让身边家人自觉远离。

2、各班利用班会课组织学生利用班会时间观看禁毒教育影片。让学生体验吸毒的危害，让吸毒人员的痛苦活生生地展现在学生面前，学生亲眼目睹了吸毒人员的生活，亲耳聆听了吸毒人员的述说，这些都深深震撼了我们学生的心灵，通过这样场面，学生对有了更深刻的认识，对吸毒的危害有了深刻的体会。观看后让学生谈认识、谈体会、谈心得，写一份禁毒认识心得，同学们都表达了拒毒、禁毒的决心，还号召全社会共同努力打击吸、贩毒行为，让在我们的生活中消失。

3、观看禁毒教育图片及相关资料。班会时间师生观看禁毒图片及资料，图片从认识种类、特点、产地、种植，吸毒后的危害、后果等多方面、多角度进行了展示，在图片和相关资料中全面、真实地对有了深刻地认识，在学生中形成对危害的广泛共识。

4、上禁毒教育课。学校组织班会时间进行禁毒教育。181班学生自己搜集资料并进行的危害和吸食的后果的讲解，引发了学生的共鸣，切实让学生明白的危害性。

四、拓宽宣传教育渠道，共同禁毒防毒

第3篇：辅导员秋季学期工作计划范文

2022年小学德育工作计划精选范文   一、指导思想

  以＂以人为本＂的思想为指导，充分发挥学生的主体意识，注重德育活动的组织实施。以活动系列化、形式多样化、过程重体验、内容针对性为目标加强活动建设。德育活动要讲实效，重过程，力求每次活动都能让学生乐于参加、积极参加、获得体验、受到教育。巩固校园文化建设成果，强化学生个体，良好品德行为习惯的养成，探索学生良好心理素质形成的规律与方法，完善美育和劳动教育促进学生全面发展和健康成长。

  二、工作要点

  1、发挥学校德育的主体作用。继续完善德育制度管理机制，以严格的制度进行常规管理和教育。在全校范围内创设“全员育人”的氛围，树立“人人都是德育工作者”的意识，促进和推动学校德育工作。

  2、结合本学期学校工作重点，进一步加强班主任队伍建设，培养一支素质优良、精干实效、开拓进取的班主任队伍。首先继续做好班主任、辅导员的培训工作，加强跟踪指导，开展优秀班主任的带头、辐射、指导作用，通过班主任例会学习、经验交流、班队会的参观等，促进班主任管理班级的工作水平和能力的提高。其次做好学困生的思想教育工作，通过三心一访，与家长常沟通，形成施教合力，严禁有体罚和变相体罚学生现象。

  三、工作目标

  抓好德育基础教育，培养学生良好行为习惯。

  1、主要是规范语言，要求学生讲普通话，正确使用文明用语，不说脏话、粗话，规范学生日常活动，不在走廊跑跳、不打架，积极参加兴趣小组活动。队列、早操、各种集会做到快、静、齐。开展文明班级、文明学生评选活动，学校加强对学生养成教育专项检查评价，每周一评，每月一小结。

  2、加强科普教育。利用多种形式对学生进行从小讲科学，爱科学的培养，开展好学生的科普知识竞赛活动。

  3、继续加强对学生的法制教育，交通安全知识教育，知识教育的主题活动，通过图片展览、观看教育片、召开主题班队会等形式，把这些知识灌输到孩子们心中，培养他们遵纪守法的良好习惯。

  4、开展丰富多采的少先队活动。继续以“弘扬和培育民（幼儿园小班秋季学期计划）族精神、文明行为习惯养成教育”为重点。

  各月德育工作是学校工作的重要组成部分，我校将以争创文明学校为目标，严格常规管理，注重养成教育，深入开展各项活动，为构建和谐校园而不懈努力！

  2022年小学德育工作计划精选范文

  以学校工作规划为指导，以儿童立场为出发点，以学生发展为立足点，以深入落实“绿色德育”为重点，通过引导学生开展“绿色”教育研究，强化德育队伍建设；狠抓以培养良好道德品质和行为习惯为内容的养成教育，着力培养学生的自主意识与责任意识，关注学生的精神成长和身心健康；不断增强德育工作的主动性和实效性，努力构建学校、家庭、社会三位一体的学校德育工作网络，力争使我校的德育工作迈上一个新台阶。

  一、工作目标

  （一）发挥学校德育的主体作用。在全校范围内创设“自主管理、全员育人”的氛围；

  （二）根据学校发展规划，开展丰富多彩的教育活动，促进学生日常行为规范教育、法制教育、安全健康教育，培养学生良好的行为习惯和道德素养；

  （三）加强班主任队伍建设，培养一支素质优良、精干实效、开拓进取的班主任队伍；

  （四）继续加强校园文化建设和班级文化建设，打造有特色的“绿色”学校和“绿色”班级；

  （五）组织学生开展综合实践活动，不断提高学生综合素质，打造学校德育品牌；

  （六）继续加强学校、社会、家庭三位一体的德育建设，使学生的道德素质得到巩固和发展。

  二、工作要点及措施

  （一）加强育人队伍建设，促进德育工作科学有效地开展：

  把德育教育放在首位，充分尊重学生的主体地位，把学生的能力培养、个性发展和人格形成当作教育之本，真正从培养人的角度出发，做到务实、求新、全员参与、全程参与，人人育人，事事育人，时时育人，处处育人。

  （二）规范学校德育工作的治理：

  加强班主任队伍建设，继续做好班主任、辅导员的培训工作，定期召开班主任会议，通过交流、学习，不断提高班主任的工作水平和能力。树立班主任的服务意识，着力打造一支品行好、能力强，工作踏实、乐于奉献的班主任队伍。

  （三）抓好常规管理：

  1、抓好班级文件建设。继续推行“完美教室”建设，树立班训、班规，推选小小朗读员，规范“教室三表”，争创班级特色。各班成立“自管小组”，指派专人对班级纪律、环境卫生和行为习惯等方面进行管理，营造良好的班级氛围；

  2、加强少先队的培训与管理。继续规范加强红领巾监督岗的检查，加强对学生的仪表仪容、文明礼仪、卫生习惯、教室清洁区、餐厅卫生、集会站队等情况的检查。继续进行班级常规管理评比，每月表彰公布五星班级评比情况；

  3、规范升旗仪式纪律，保证国旗下讲话质量，进行有成效的国旗下教育活动；

  4、落实班主任常规工作的检查，早晨到班、晨检、早中餐、阳光体育、夕会、班队活动等常规工作的落实。每月开展一次班主任经验交流活动，交流管理经验，取长补短，共同提高；

  5、利用夕会时间交流一天来班集体中的闪光点，对好的人和事提出表扬；同时找出集体存在的问题，开展批评与自我批评，树立班级正气。

  （四）抓好行为习惯教育、文明礼仪教育：

  1、抓好开学初的礼训工作，主要学习《西斋小学学生一日常规》；各班成立“自管小组”，挂牌上岗，对本班各项工作进行自主管理；

  2、学生在不同的年龄阶段，有不同的心理和生理的特点，根据学生的特点，抓好学生不同阶段的管理和教育，有利于学生的健康发展。本学期继续认真落实《西斋小学学生一日常规》，进行学生心理健康教育。利用夕会、班会时间加强行为习惯养成教育；

  3、规范行为，加强学生文明礼仪规范教育。上下楼梯秩序，用餐纪律和放学路队纪律等是我校本学期行为规范教育工作的重点；

  4、弘扬中华美德，评选“孝心少年”进行表彰。

  （五）加强家校联系，形成“学校、家庭、社会”三位一体的立体德育网络：

  1、关爱留守学生，开展“彩虹桥”活动；

  2、管理好家校通，切实服务好学生；

  3、建立班级xx群，加强家校联系；继续做好学生的家访工作；

  4、除了做好常规性的家校联系工作以外，还要把学校的很多新的做法及学校对学生的要求都告知家长，同时让家长了解学生的一些学习生活情况，共同探讨和制定对学生的教育措施。

  （六）加强心理健康教育和法制安全教育：

  1、心理健康教育是新形势下必须重视的重要内容，认真组织心理健康教育讲座，增加班主任的心理健康教育知识，提高心理健康教师的实际工作水平和能力；

  2、加强法制、安全教育，通过讲座、思品课、班队课、国旗下讲话等形式进行法制安全教育，交通安全知识教育等，加强防范意识教育，增强法律意识和法制观念；

  3、班主任要结合班队具体情况，开展以“平安和谐校园”建设为主题的活动，要注意观察学生的情绪、思想，注意发现问题，及时、合理地处理班级偶发事项，提高家长、社会对学校的信任度。定期进行安全演练，丰富安全教育内容，拓宽安全教育的领域；

  4、健全门卫值班、巡逻等各项安全管理制度，严格管理，做到出入登记，闲杂人等一律不得进入校园。

  2022年小学德育工作计划精选范文

  对于刚刚接触小学学习生活的一年级学生来说，思想首先教育的重要程度远大于知识教育。因为德育工作是小学素质教育的重要组成部分，对孩子们的身心健康发展和学校的整体工作起着导向性的作用。学校也为这一工作能完整做好，特将小学一年级德育工作计划分成以下几个部分：

  一、小学一年级德育工作计划中指导思想：

  从大处着眼，小处着手，“文化育人，和谐发展”，切实推进少年儿童社会主义核心价值观教育，努力提高学生的道德水准。

  二、全期德育工作目标：

  1、培养学生形成良好的行为习惯和道德品质。

  2、加强学生自主管理，提高学生自我管理的能力。

  3、积极参加学校组织的各项活动，使学生在活动中受到教育。

  三、本学期班级德育工作基本要点：

  1、确立班级奋斗目标

  在实现班集体的奋斗目标的过程中，充分发挥集体每个成员的积极性，要让他们分享集体的欢乐和幸福，从而形成集体的荣誉感和责任感。

  2、行规方面：

  充分利用晨会、班会的时间强调《一日常规》、《小学生守则》和《小学生日常行为规范》，并在日常生活中让学生知道什么行为是对的，什么是不对的，使学生养成良好的学习和生活习惯。我们将在班级设立“值日班长”，专门负责监督检查学生的日常行为。班主任每天在放学前进行一日总结，对表现不够好的学生，及时进行点拨、指导，加强教育。

  3、在学生中培养竞争意识，有“你追我赶”的比学风格。

  (1) 通过各种方式，端正学生的学习动机和态度，指导他们掌握科学的方法和良好的习惯。

  (2) 指导本班学生的课外阅读，组织和举行读书会，培养他们良好的文化底蕴。

  (3) 充分利用课堂教学中向学生渗透德育进行教育，经常与各门学科的任课教师进行沟通，了解学情做好协调工作。

  4.督促学生养成良好的卫生习惯，做到不乱扔、乱吐、乱画。学会清理书包、抽屉，学会打扫教室卫生。培养学生讲卫生，重礼仪，守纪律、爱公物的良好行为习惯，把每一个习惯的养成落到实处。

  4.积极参加学校组织的各项活动，使学生在活动中受到教育。联系班内学生的思想实际，通过有意义的活动进行思想教育，是行之有效的方法。

  5.健全班委会，明确分工，提高小干部的管理能力。发挥班干部的带头作用，要求各班干部严以律己，主动做到模范带头作用，督促班中的学生自觉遵守行为规范，力争上游。

  6、加强安全教育，利用晨会、集会、升旗、黑板报等形式开展安全知识教育，平时多深入了解，及时发现问题，及时处理，确保学生安全。通过班会课，教育学生要端正学习态度，懂得学习没有捷径可走，必须主动学习，克服学习上的种种困难，自觉养成良好的学习习惯。7、抓好两操的教育，合理利用升旗仪式、重大节日，加强学生的德育教育。举行一些有意义的主题班队会，使学生懂得做人的道理，培养爱国主义情感。同时，让学生在各种活动和劳动中学会合作，学会生活。

  8、继续作好行为规范示范员、行规之星、行为规范示范班的申报、结合少先队优秀队员的评比，开展“群星闪耀”评比活动，以评比树榜样，促发展提高。

  9、家庭教育指导方面：

  召开学年度第一学期三级家委会会议，鼓励家长积极参与学校管理，为学校发展献计献策。

  加强家校联系，及时了解学生在家的生活和学习情况，做到及时发现问题，解决问题，与家长共同教育孩子，使他们全面发展。

  10、坚持正面教育，寓教育于讲故事之中

第4篇：辅导员秋季学期工作计划范文

按照区教育局普教科德育工作部署及学校工作安排，德育处继续以“德育 为首、安全为重、以人为本、注重实效”的德育工作理念为指导，以打造霍元甲 文武学校“以文睿智，以武养德”的思想教育为目标，以秩序校园建设为抓手， 做好学生行为习惯养成教育， 培养学生道德品质和健康人格，不断创设有利于培 养少年儿童健康成长的育人环境。

一.德育处的工作目标

1.加强年级组、班主任队伍建设。坚持“有布置，有检查，有反馈”的 “三 有”原则，创设“公正，公开，公平”的“三公”平台，加强年级组的团结协作， 进一步调动班主任班级管理及年级组工作的积极性， 落实 “让主动成为一种习惯， 让创新成为一种目标”管理。

2.规范“秩序校园”要求，引导学生养成良好习惯，发挥班级督查，值勤老 师监督记载的作用，并用活动和实际体验，增强感恩思源、励志意识，逐步营造 “国际精品校”的创建氛围。

3.强化思想教育，提高学生文明素养，增强安全责任意识，落实安全工作责 任，提高学生健康的心理素质，确保校园无责任事故发生。

4.加强小学部与家长的联系，争创让家长满意，让学校满意的文明，积极向 上的小学部，努力形成德育工作的强大合力。

5. 强化少先队工作，努力提高道德培养的实效。

二.德育处工作重点

(一)重视德育队伍建设，全面提升育人质量。

1、加强年级组、班主任队伍建设。树立年级组、班级先进典型，引导年级 组、班主任 “比、学、赶、超”，继续落实“爱、靠、严、细、实”五字方针。

继续细化班主任、班级常规工作考核。坚持有布置，有检查，有反馈的“三有原 则”及“干与不干，干好与干差”不一样的原则;创设更加公平、公正、公开的 “三公”考核平台，调动班主任工作的积极性、主动性;努力推动了年级组、班 级各项工作、活动争相开展的良好局面的形成。

采取班主任例会、理论学习、经 验交流等多种形式， 重点做好校内培训的同时，努力为班主任争取走出去学习的 机会，加强对班主任的培训，提高管理水平;规范落实主题班会课，继续坚持推 门听课、先周备课制度;根据区教育局普教科工作安排，引领全体教师参与课题 研究，深入研究学生、研究班级管理，营造一种在研究状态下工作，在工作状态 下研究的良好育人氛围;做好班主任、学生成长档案管理工作;提高解决实际问 题的能力，使常规管理水平不断得到新的提高。

2.加强全员育人工作力度， 提高师德水准。教师的职业道德建设是推进德育 工作的根本保证。

结合教育局德育工作部署会提出的以科研推动德育教育，全体 老师要让主动成为一种习惯，让创新成为一种目标，参与到学生的教育中，我们 也将通过规范、引导、学习培训和考核等加强教师队伍建设，突出工作实效;引 导全体老师面向每一个学生，做到“思想上引导，学业上辅导，生活上指导，心 理上疏导”，体现以人为本的育人理念，充分关注各层次学生的学习、心理、生 活等各方面需要，营造 “全员育人、全科育人、全程育人”的氛围，创建学生 健康成长的温馨和谐家园。

(二)以养成教育为重点，整体构建德育体系，切实提高德育实效性，打造平安和谐校园

1.细化学生习惯要求，抓实秩序校园建设;增强并激发学生感恩励志意识、 责任意识、自主意识。结合学校秩序校园建设，在上学期的基础之上，继续从卫 生、纪律、礼仪、安全、等几个方面细化各项常规要求。

通过细化处室人员、年 级组长和值勤老师监督任务， 发挥更大的督促作用; 引导全体老师树立大局意识， 全员参与，齐抓共管，使学生例规成习;通过宣传动员周、规范周、强化周、达 标周，逐步强化学生良好习惯形成。在主题活动教育中重言传身教，以爱换爱， 通过主题教育活动， 激发学生的责任意识、 自主意识， 进而把崇尚良好行为习惯、 感恩一切， 善待帮助自己的人， 转化为自我励志行为， 营造良好的教育教学环境。

2.发挥校园小喇叭功效，表扬为主，批评为辅，每周实时播报，时时播报， 从学生的思想根本出发，鼓励学生多做好事，多做对的事，加强学生思想规范。

3.落实主题班会，充分发挥课堂主渠道作用。课堂是实施德育课程和完成德 育任务的主阵地、主渠道。一方面要加强学科课程的德育渗透，有意识地找准结 合点，在教学中有机渗透德育教育。另一方面要上好国家课程《品德与生活》 、 《品德与社会》 ，对学生进行思想品德教育。

4.在校园内开展“弘扬健康文明、争做阳光学生”的系列实践活动，帮助 学生讲究公共卫生、树立公共道德、规范公共行为。实践活动的重点是开展“讲 卫生、讲礼仪、讲道德”教育，通过教育传承中华民族“爱清洁、讲文明、重礼 仪”的传统美德。要求学生实现“三管住” 。即：管住自己的口，不随地吐痰; 管住自己的手，不乱扔垃圾;管住自己的脚，不践踏花草，培养学生良好的行为 习惯。

三.安全工作常抓不懈 大力开展法制安全教育。

学校将继续把安全教育和法制教育作为德育工 作长期坚持的重点。各班要把安全教育、法制教育贯穿到整个学期，常抓不懈， 充分利用班会，升旗活动进行教育，规范学生的课间活动，要求学生在校园内不 玩危险性的游戏，以杜绝不安全隐患。加强教师值日工作，要求值日教师提高责 任感，让学生在校园内进行安全活动。

四.完善三位一体网络体系，建立开放德育新体制

(1)、定期开展好家长与学校的联系工作，充分发挥家校通的对学校教育、 教学管理工作的监督、评价作用，推进民主管理的进程。 (2)、积极开展电话回访活动。每位班主任一学期的家访率力争 100%，并做 到“勤、诚、实” ，使电话回访真正起到沟通教师、家长、学生间的桥梁作用。

五.发挥少先队员的主力功效，培养优秀少先队员

1.加强和改进少先队员思想道德建设。

以“做一个有道德的人”为载体，继续对少先队员进行爱国主义教育，集体 主义教育，社会主义教育，在少先队员中弘扬和培育民族精神。让少先队员在活 动中产生民族自豪感。要通过板报、班队会、演讲、国旗下讲话等形式，开展革 命传统教育、 理想信念教育和爱国主义教育。有计划地组织学生开展多种形式的 革命传统教育和法制教育， 强化学生的爱国意识和法制观念。让未成年人的思想 道德建设之路越走越宽广。

2.加强行为规范的养成教育。

开展《小学生日常行为规范》的学习教育活动，培养学生形成讲文明、懂礼 貌、守纪律的良好行为习惯。发挥少先队作用，加强队员们的日常行为规范养成 教育，严格各种规章制度，加强文明礼仪常规教育和安全、法制教育等，通过国 旗下讲话、班队会进行教育。注重学生良好习惯的养成，讲究卫生。开展如“使 用礼貌用语” 、 “给老师献上一杯水” 、 “学校是我家，卫生靠大家”等活动。适时 举行《守则规范记我心》演讲和班会活动。

3.推进少先队实践活动，促进少年儿童健康成长。

利用清明节、植树节、五一国际劳动节、六一国际儿童节、七一党的生日， 教师节，国庆节等节日，有计划地组织开展形式多样的系列主题教育活动，深化 “小公民道德建设计划” 。深化拓展“中国少年儿童平安行动” ，开展以学习自护 知识、培养自护能力为主题的体验活动。

4.加强少先队的基础建设。

(1)开展少先队员光荣感教育。以中队为单位，以“我是少先队员” 、 “我生活在少先队组织中” 、 “我为少先队添光彩”为主要内容、广泛开展少先队员光荣感教育。

(2)开展少先队辅导员责任感教育。通过多种途径和形式开展以“做少年儿 童人生追求的引领者、实践体验的组织者、健康成长的服务者、合法权益的维护 者、良好成长氛围的营造者”为主要内容的责任感教育，全面提高辅导员的思想 政治素质和业务素质， 引导他们以自身优势在少年儿童思想道德建设中发挥独特 作用。

【2017德育处工作计划二】

一、工作思路：

提高人员素质，增强服务意识、责任意识、研究意识，加强对学校德育、体育工作的调研和指导，努力帮助解决学校实际问题，促进我县中小学德育、体育工作的进一步科学化规范化。

二、工作重点：

1、组织开展内容丰富形式多样的培训交流活动，提高人员素质：德育干部“新学校”岗位培训，读书交流;班主任培训、班主任素质大赛;体育会课及课标培训;合唱技巧培训等。

2、继续推进中小学生习惯养成教育。通过 “养成强化月”、专题研讨、经验交流等方式，不断提高师生对习惯养成重要意义的认识，努力探索中小学生习惯培养的有效方法、途径。

3、进一步加强中小学德育创新研究，联系我县实际，初步探索发展性德育模式的构建，以新学校行动研究为切入点，逐步推动德育活动课程化，加强中小学德育工作的系统化规范化。

4、继续组织开展校园文化建设活动，进一步推进学校社团活动建设，继续加强校园文化场地和氛围建设，组织开展形式多样的校园文化活动：举办艺术节，开展“奋发向上崇德向善”主题教育活动、开展国学经典进校园活动，充分发挥环境的育人功能。

5、继续组织开展中小学心理健康教育。组织1-2次中小学心理健康教育培训;以获得心理咨询师资格的教师为师资基础，在全县教师中普及心理学知识，协助有条件的学校建立心理咨询室。

6、定期调研，及时掌握学校体育工作总体情况，继续协同相关股室工作，确保完成体育三年行动计划。

7、承办**市20xx年大、中学生田径运动会。

8、继续推进落实“校园一小时体育活动”。

(1)进一步加强体育工作的评价研究。充分利用《大课间活动及学校常规体育工作评

估标准》，通过评估进一步增强体育工作的实效性。

(2)组织优秀体育教师，对体育工作薄弱校、潜力校的进行帮扶，到学校体育课和大课间的现场实地指导。

(3)指导各校开好校级运动会。小学阶段组织和参加校级、乡镇级运动会，中学阶段组织和参加校级、县级运动会。指导各校根据学生年龄特点、身心特点确定比赛项目，个人项目和团体项目相结合，尽量扩大学生参与面;趣味性和竞技性相结合，小学阶段适当增强趣味性，中学阶段适当加强竞技性，努力提高学生参与的积极性。

(4)指导各校充分利用课外活动时间组织各类小竞赛活动。

(5)组织举办各类体育赛事。

德育工作具体安排时间表：

(1)3月初中小学“养成教育强化月”，进行“中小学生行为习惯培养”的专题调研。

(2)3——7月份：全县中小学以“奋发向上，崇德向善”为主题组织开展读书教育活动、艺术节活动、庆 “六一”等系列活动。

通过主题班会、升旗活动、征文>演讲活动、办板报、合唱、文艺汇演等形式，学习榜样人物事迹，引导学生树立奋发向上、崇德向善理想信念，努力培育和践行社会主义核心价值观，为实现中国复兴梦做出贡献。

(3)4月中旬组织合唱技巧培训。

(4)3—5月份组织并指导首批考取心理咨询师资格证的教师，紧密结合教育教学工作，选取个人兴趣点，继续深入学习研究，形成40分钟至3个小时的专题讲座，5月底前上交讲稿和PPT。

(5)暑期进行中小学及幼儿园教师发展心理学理论及实践的培训，德育干部和优秀班主任的业务培训。

(6)7—9月份开展班主任优秀工作案例征集活动。

(7)9月份结合中小学“养成教育强化月”活动，进行“中小学生行为习惯培养”的专题调研;征集德育工作创新案例;选取试点校，在北京专家指导下建设首批学校心理咨询室。

(8)10月下旬举办中小学班主任素质大赛。

(9)12月下旬组织德育工作交流会：专题1---中小学生行为习惯养成教育;专题2-----中小学心理健康教育;专题3----德育工作课程化(含社团活动的开展)

体育工作具体时间安排：

(1)3月中旬召开全县中小学学校体育工作会暨大课间操颁奖总结会，做好**年总结，布置2015年计划。

(2)3月份开展季节性疾病防治宣传教育活动和健康校园创建工作。

(3)3至6月份、9-11月份将不定期对全县中小学大课间操进行质量抽查，并将抽查情况纳入大课间操评估体系。

(4)4-5月份指导各中小学举办学校春季运动会，举办春季运动会的学校及时上报活动时间和方案，并注意留存影像资料备查(照片、视频均可)。

(5)4月上旬举办全县中小学生篮球赛，选派优胜学校参加市中小学生篮球比赛。

(6)4月初中毕业升学体育考试报名工作。5月上旬组织初中升学体育测试工作。

(7)5月选派优秀体育教师参加市体育优质课评比活动。

(8)“一校一品牌，一生三爱好”市级示范校申报工作。

(9)7月份组队参加市中小学生乒乓球比赛。

(10)9月上旬召开全县中小学体育工作会。

(11)9月承办**市大中学生田径运动会。

(12)9月中旬举办中学生异程长跑接力赛，组队参加市中学生异程长跑接力赛。

(13)10月做好《国家学生体质健康标准》数据测试工作，完成全县中小学生体质健康测试及数据上报工作。

(14)10月举办全县第二届中小学生跳绳比赛，组队参加**市中小学生跳绳比赛。

(15)10月组织全县体育教师参加**市第二届中小学体育教师教学基本功大赛。

(16)10月-11月份指导各中小学举办学校秋季运动会，举办秋季运动会的学校及时上报活动时间和方案，并注意留存影像资料备查(照片、视频均可)。

(17)11月迎市教育局关于“一校一品牌，一生三爱好”检查督导工作。11月迎市局督导检查各县(市、区)落实学生每天一小时校园体育活动

(18)11月下旬组织中小学大课间操评估活动。

(19)12月中旬举办全县中小学生乒乓球比赛。

(20)做好20xx年全县中小学校体育工作评估和年度报告

第5篇：辅导员秋季学期工作计划范文

一、指导思想：

2017年，学校德育工作将以中心校德育工作会议精神为指导，结合我校德育工作的基本规律，遵循“重基础、抓重点、促提升、显特色”的原则，努力整合德育诸方面要素、资源、力量，深入实施体验式德育，深入开展班集体建设，不断提高德育工作的主动性、针对性和实效性，不断增强德育工作的亲和力与感染力，促进少年儿童思想素质的健康成长，推进学校素质教育的步伐。

二、主要目标：

1.加强德育工作常规管理，促进德育常规管理制度化、规范化和有序化。

2.大力加强德育队伍建设，主抓班主任教师和学生干部两支队伍，努力提高班主任的班级管理水平，不断提升学生干部的工作能力。

3.结合中心校目标管理的要求，在工作中，以目标促质量。

4.开展家长教育活动，阐明家庭教育的重要性，传授家庭教育方法，提升家庭教育的能力。

三、主要工作及措施

(一)加强德育队伍建设，全面提高德育队伍素质

1.每月召开1次班主任工作例会，学习理论，总结经验，不断提高班主任的工作水平和思想素质。

2.开展班主任专题学习活动，通过读书，观看视频等方式不断提高学校班主任教师的管理和育人水平。

3.开展主题班会评比活动，通过活动提高班主任素质的全面提高。

4.结合我校实际情况，借鉴其它学校的成功经验，修订班主任考核制度，努力使我校的班主任考核制度能最大限度的调动班主任的工作积极性，开创我校德育工作的新局面。

(二)加强学生队伍建设，促进学生全面发展

1.利用班主任例会和学生干部培训会指导班主任做好学生干部的选拔和任用。

2.通过竞选的方式选拔组织管理能力强，在学生中有一定威信的学生担任少先队干部。对选的少先队干部，德育处将组织专门的培训，全面提高学生干部的政治思想素质和工作能力，在学生中真正起到模范带头的作用。

3.少先队干部分组值日，检查学生的队风队纪，文明礼仪，并做好为同学的服务工作。

(三)抓好常规管理，落实到位

1. 扎实开展好各项常规德育活动是各项目标达成的必然路径，工作中要认真组织开展好10个每一次：(1)每一次升旗仪式;(2)每一次晨会;(3)每一次班(队)会;(4)每一次专题教育活动;(5)每一次家长会;(6)每一次集队放学;(7)每一次家访;(8)每一次学生评价;(9)每一次评先评优;(10)每一次开学典礼、毕业典礼等。

2.班级文化建设的精细化。

本学期将继续在班级文化建设上加大投入，注重文化建设的细节，突出文化布置的育人功能，名班级既要有统计的规范，又要发挥各自的创造力，做出自己班级的个性。学期结束进行一次班级文化建设的评比。

3. 落实《小学生日常行为规范》、《小学生守则》狠抓学生的常规。做到“抓反复，反复抓”，加强一日常规评比的检查、督促，约束极少数同学的不文明行为，净化、美化校园环境。通过倡议书、班会、宣传、评比等丰富多彩的形式促进学生良好行为习惯的养成。

4.狠抓学生放学路队，努力让学生养成良好的就餐习惯。

5.抓好宣传阵地建设。本学期继续发挥宣传橱窗、黑板报、宣传作用，创造机会，更多地让学生参与到板报、橱窗的工作之中。

6.做好星期一升旗仪式，抓住晨会、班队会等德育工作时间，加强对学生的主题教育。

(四)开展丰富多彩的主题教育活动

1.注重学生身体心理健康教育。关爱后进生，关注留守儿童，及时与他们进行沟通，交流思想。培养学生的卫生意识，养成良好的卫生习惯。通过创设一定的情境教育学生应对突发的事件，在危险或意外面前做到自救自护。

2.认真执行法制教育。法制教育紧抓不放，重点做好教育防范工作。充分利用德育阵地进行普法教育，增强法律意识和法制观念，使学生知法、懂法、守法，会用法律武器保护自己的合法权益，使学生知法、守法，增强学生的法制意识、安全意识和自我保护意识，切实落实学校法制教育内容。

3. 高度重视安全教育。增强师生、家长和全社会的安全意识，提高学生自我保护意识和逃生技能。组织广大学生学习安全知识，普及安全教育，使安全教育有声有色、入脑入心。

4. 继续深化“一月一主题”教育活动。本学期要充分结合节日、纪念日和上级部门的布置等切实开展有效的主题教育活动，努力营造学校德育工作的良好氛围，把教育贯穿到各项活动之中。

5. “读书节”、“学雷锋”等活动为抓手，丰富学校的校园文化生活。

(五)做好家校联系，共同育人

1.落实家访工作，切实发挥家校通的作用，增强家校之间的沟通和交流。

2.继续抓好德育阵地建设，构建校内外德育网络，组织好学生参加社会实践活动和课外活动，全面提高学生素质。

四、具体工作安排

二月份：

1.开学典礼。

2.行为习惯养成教育，狠抓学生放学和就餐路队。

3.“不买零食、不吃零食、不扔杂物、爱护校园、从我做起”主题教育活动。

4.召开班主任工作会议，布置工作。

三月份：

1.开展“学雷锋、乐助人”教育活动，评选雷锋式好少年。

2.庆祝三八妇女节活动!

3.结合3月12日 植树节，开展环保护绿活动。

四月份：

1.“优秀班级”的评比。

2.加强革命传统教育;

3.社会实践活动。

五月份：

1.庆祝五一国际劳动节活动，开展热爱劳动的教育;

2.法律、交通、防火知识讲座，进行安全教育;

3.举办20xx年家长会。

4.评选劳动之星。

六月份：

1.举行庆“六一”国际儿童节活动;

3.开展各项评选活动，如：三好学生、星级少年、优秀学生干部等。

【2017学校德育工作计划二】

一、指导思想：

以"以人为本"的思想为指导，充分发挥学生的主体意识，注重德育活动的组织实施。以活动系列化、形式多样化、过程重体验、内容针对性为目标加强活动建设。德育活动要讲实效，重过程，力求每次活动都能让学生乐于参加、积极参加、获得体验、受到教育。巩固校园文化建设成果，强化学生个体，良好品德行为习惯的养成，探索学生良好心理素质形成的规律与方法，完善美育和劳动教育促进学生全面发展和健康成长。

二、工作要点：

1、发挥学校德育的主体作用。继续完善德育制度管理机制，以严格的制度进行常规管理和教育。在全校范围内创设“全员育人”的氛围，树立“人人都是德育工作者”的意识，促进和推动学校德育工作。

2、结合本学期学校工作重点，进一步加强班主任队伍建设，培养一支素质优良、精干实效、开拓进取的班主任队伍。首先继续做好班主任、辅导员的培训工作，加强跟踪指导，开展优秀班主任的带头、辐射、指导作用，通过班主任例会学习、经验交流、班队会的参观等，促进班主任管理班级的工作水平和能力的提高。其次做好学困生的思想教育工作，通过三心一访，与家长常沟通，形成施教合力，严禁有体罚和变相体罚学生现象。

三、工作目标：

抓好德育基础教育，培养学生良好行为习惯。

1、主要是规范语言，要求学生讲普通话，正确使用文明用语，不说脏话、粗话，规范学生日常活动，不在走廊跑跳、不打架，积极参加兴趣小组活动。队列、早操、各种集会做到快、静、齐。开展文明班级、文明学生评选活动，学校加强对学生养成教育专项检查评价，每周一评，每月一小结。

2、加强科普教育。利用多种形式对学生进行从小讲科学，爱科学的培养，开展好学生的科普知识竞赛活动。

3、继续加强对学生的法制教育，交通安全知识教育，知识教育的主题活动，通过图片展览、观看教育片、召开主题班队会等形式，把这些知识灌输到孩子们心中，培养他们遵纪守法的良好习惯。

4、开展丰富多采的少先队活动。继续以“弘扬和培育民(幼儿园小班秋季学期计划)族精神、文明行为习惯养成教育”为重点。

各月德育工作是学校工作的重要组成部分，我校将以争创文明学校为目标，严格常规管理，注重养成教育，深入开展各项活动，为构建和谐校园而不懈努力!

活动安排：

二月份

1、制定德育工作计划。

2、 开展班主任工作经验交流会。

三月份

1、开展庆祝“三八妇女”节感恩系列活动。

2、大力开展“学雷锋、树新风”活动。

四月份

1、召开主题班队会，演讲活动

2、 开展班主任工作经验交流会。

3、继续开展 养成 教育活动。

4、迎接五、四青年节。

五月份

1、开展庆祝“母亲节”系列活动。

2、开展教育示范生评比。

3、开展纪念诗人屈原活动。

六月份

1、开展庆祝“六、一”儿童节系列活动。

2 、开展班主任工作经验交流会。

第6篇：辅导员秋季学期工作计划范文

安全教育纳入必修课

2013年12月20日，教育部网站了中小学幼儿园秋季校园安全工作交叉检查情况通报：共发现存在安全问题校园80所。教育部基础教育一司联合公安部治安管理局、中央综治办三室组织了32个省际交叉检查组对各省（区、市）校园安全工作进行了督导检查，共实地检查中小学、幼儿园495所。

教育部副部长刘利民表示，年头岁末往往是个人极端行为的多发期，也是校园安全管理容易松懈的时期，特别是农村乡镇校园防范能力薄弱，极易因疏于管理而发生重大涉校案事件。对此，各级教育行政部门要密切与公安机关、综治部门等沟通和配合，针对检查发现的问题，举一反三，查缺补漏，确保校园安全稳定。为了保证校园安全，刘利民表示，要把安全教育纳入必修课，把安全演练常态化。他说，不具备安全意识的教师和校长是不称职的教师、校长。

在2013年9月，公安部、教育部联合下发了通知，要求各地进一步加强中小学消防安全宣传教育工作。通知要求，各中小学每学期开学第一周和寒（暑）假前安排不少于4课时的消防知识教育课程。每学期组织一次火灾疏散逃生演练，每学年参观一次消防队站、消防科普教育基地，并布置一次家庭消防作业。

通知强调，各中小学要将消防安全知识纳入教学内容，每学期开学第一周和寒暑假前要安排不少于4课时的消防知识教育课程，形成消防安全教育常态机制。各中小学每学期要组织一次火灾疏散逃生演练，使每一名学生熟悉掌握火灾疏散逃生路线和逃生方式、方法;每学年开展一次参观消防队站或消防科普教育基地活动;每学年布置一次由学生与家长共同完成的家庭消防作业，制作家庭逃生路线图，填写家庭消防安全自查表。

之后不久，一些地方就做出了反应。2013年11月5日，湖北省教育厅表示，从2014年春季开始，各中小学要将安全教育（包括生命教育、应急逃生演练）、心理健康教育纳入课程计划，其中安全教育每周一课时，心理健康教育每两周一课时。课时在地方课程计划课时中安排。在山东省，烟台市交警大队的交警们，在2013年12月2日，来到小学校宣传“122全国交通安全日”，孩子们组织了“安全伴我行”的主题班会。南通路小学大队辅导员许茹表示，交警的到来填补了课堂上对安全知识的空缺。

山西省也在2013年9月开始在中小学校中全面开设安全教育课程，学校每年安全演练的次数不少于5次。2013年9月22日，山西省政府办公厅下发了《关于加强中小学幼儿园安全能力建设的意见》，省里组织编写的中小学安全教材将在太原、晋中、阳泉三市部分中小学的三年级和七年级进行试用。2014年春季学期，全省义务教育阶段三年级至八年级学生全部使用安全教材。

事故从校内转向校外

上海市2010年所做的调查显示，寒暑假是学生伤害事故的“高发期”初中阶段学生伤害事故比例最高，占总数的48.6%;其次为小学生，占37.5%;高中阶段学生占13.9%。由于假期中的事故上升，校方责任事故下降了2.1%。非正常死亡下降，非正常死亡学生68人，比上年减少3人。上海市教委青保处处长杨永明认为，学生安全事故总体减少，是与开展校园安全风险整改分不开的。2009年上海市全市共发生学生交通事故150起，比上年上升27起，因交通事故死亡16人，比上年上升11人。其主要原因为水泥搅拌车、土方车、卡车、大巴等机动车驾驶员违章驾驶，学生不遵守交通规则乱穿马路，家长用电瓶车、助动车违章带孩子等。学生受伤害导致骨折伤害数上升。据统计，伤害事故中轻微伤和轻伤占96%，其中导致骨折的占54%。

在北京，2011年寒暑假120救治的儿童意外伤害近800起。5岁以下占了五成多。同时，儿童最易受皮肉伤，无论是寒假还是暑假，排在前三名的都是外伤、车祸与摔伤，共占了三成多。虽说七八岁的孩子最淘，但毕竟有一定的安全意识，意外的发生率并非最高。在寒暑假意外伤害的统计中，5岁以下的共有400多例，占了五成多。专家分析认为，5岁以下特别是3岁至5岁的孩子，已有了自主能力，但对危险却没有防范意识，所以家长一个看护不周就容易发生意外。

在伤害类型中，排在前三名的是外伤、车祸及摔伤。虽然外伤的发生居首，但类型较多，寒暑假发生的数量差距不大。车祸紧随其后，特别是在暑假，一个多月的寒暑假，仅120就救治了55起。

北京儿童医院外科主任王强表示，对中小学生特别是处于初三、高三阶段的学生，家长要尊重孩子对人生的选择，避免将家长的意愿强加于孩子。合力关心中小学生的假期生活，积极营造保护未成年人的社会氛围。

模块化设计教材

上海市教委在2013年9月宣布，上海中小学将率先试点《公共安全行为指南》教材，开设“安全课”。有了统计分类，校园安全课的内容就可以有针对性地安排。过马路要遵守哪些交通规则？居家灭火器如何使用？这些生活中的安全常识，将成为沪上中小学生的必修课。

新编沪版安全教材分为小学低年级和高年级、初中和高中4套，2015年将实现上海中小学全覆盖。上海市教委透露，安全课程将分必修年级与选修年级：必修年级为小学一、四年级;初中一、二年级;高中一年级;中小学阶段其他年级为选修年级。其中，必修年级每学期将安排至少8课时用于安全教育，选修年级则将每学期安排不少于4课时。中小学安全教育实现课程架构下的常态化。

据主编杨永明介绍，以往学校也有公共安全教育，但不系统，不够完整。这套《公共安全行为指南》则系统地包括了各类安全教育，并根据学生的生活、年龄特点、成长规律系统安排。这套教材突出生活性，主要按“在路上”“在学校”“在家里”“在社区”四大模块，即学生实际生活中的空间来归纳安排与学生认知水平相适应的内容。这些内容全部与日常生活相关，使《指南》的课堂教育延伸到家庭和社会。《指南》的每一模块中均设计一定的场景，且分别含有治安、交通、消防、自然灾害等相关内容。如小学低年级的“在路上”部分，有“常见的报警求助办法”“平时过马路”“特殊天气过马路”“乘私家车、乘公交车、乘轨道交通”“远离无证小摊贩”“亲水平台和河道的危险”等。这些内容综合了治安、交通、气象、水安全和食品安全等主题教育的内容。

上海市虹口区教育学院实验中学校长胡珍表示，收到教材后已着手安排课程与老师。胡珍认为，学生安全无小事，对开设此门课程完全支持，“学校已经定期开展逃生演练，每天的晨会课、每周的班会课上，老师都会强调在学校里的安全问题，如今有教材进行系统教授，更有利于学生提升安全意识。”

交通安全是重点科目

北京市公安交通管理局将2013年定为北京市学生群体交通安全教育年，以“小手拉大手”为主题，针对大、中、小、幼四个学生群体开展了形式多样、丰富多彩的交通安全宣传教育活动，而辩论赛的开展，就是今年交管部门交通安全进校园系列活动中的重要内容之一。12月2日是全国交通安全日，按照公安部统一部署，北京市交管部门举办了以“摒弃交通陋习 安全文明出行”为主题的一系列交通安全主题宣传活动。在活动中交管部门人士披露，交通安全事故已经上升为城市中小学生安全事故的主要类别。

北京市东城交通支队开展的“关爱学生有序停车”主题宣传日中，宣传人员介绍说，在学生上下学时段，校园周边存在严重的家长驾车乱停放现象。位于东城区的北京市第一师范学校附属小学门口是一条狭窄的道路，每到上下学时间，接送给孩子上下学的家长就驾车把路堵得死死地。为此，学校向每位家长发出呼吁，请家长自觉维护校园周边交通秩序，自觉做到有序停车，尽量避免驾车接送，或者将车停在较远的停车位，避免校门口的交通堵塞，做到绿色出行、文明交通、从我做起，使学校周边的道路交通环境得到有效净化。

同样是交通安全，小学低年级主要是强调过马路和乘私家车的安全细节，而小学高年级则为乘坐公交车、轨道交通、电梯时应注意的安全细节。因为现实生活中，小学高年级的学生独自上学、外出的概率要高于低年级学生，所以要有区别地提出警示。

第7篇：辅导员秋季学期工作计划范文

一、指导思想：

以广大师生的生命安全和社会稳定为目标，以确保学校教育教学工作的顺利进行为出发点，以提高师生和家长的认识及广泛开展安全教育活动为途径，落实好上级有关文件精神及有关安全法律法规、制度，进一步加强学校的各方面安全工作，深入进行安全教育及检查，做到防患于未然。

二、工作目标：   

通过安全教育活动，在广大师生中树立起安全观念，明确责任，强化安全管理意识，增强安全防范意识和能力，及时消除事故隐患，防止各类事故的发生，力争本期不发生安全事故，为确保社会稳定作出贡献。

三、安全主题：

本年度安全工作的主题是：强化安全基础，推动安全发展。

四、主要工作及措施：

（一）、加强领导，明确责任。

1、成立领导小组。

组  长：XXXX

副组长：XXX

组  员：XXX   XXX  XXX  XXX

2、明确责任

每位师生都应该清醒的认识到安全工作是学校的重点工作之一，是确保学校教育教学活动正常有序进行的基础和保障。因此，全体教师必须提高认识，认真履行自己的职责。 领导小组成员必须做好学校安全教育活动的组织实施。后勤处负责房屋、线路、电器等设施的检查维修及师生的饮食卫生；班主任负责健康教育，传染病、常见病、多发病的宣传、预防工作；值周行政和教师负责当周学生上学、放学的安全教育；大队辅导员负责有关安全的宣传教育工作；任课教师负责所教年级及所教学科的安全教育；兴趣小组辅导教师负责小组活动的安全保障工作；生活老师负责学生寝室安全教育工作；图书管理员负责图书室的安全；实验员负责实验室的安全；保卫科牵头，负责日常安全排查、安全演练、督促班主任的安全工作。

（二）、加强宣传教育。

1、利用大课间、国旗下讲话、红领巾广播、班队会等途径根据季节的不同有针对性的对师生进行安全教育。内容包括：交通安全、用电安全、防火、防溺水、预防食物中毒、反对、各种传染病的预防、家庭生活、户外活动安全活动等。

2、利用告家长书、家访等途径对家长进行有关安全方面的宣传教育，协助学校做好安全工作。

3、本学期，学校及各班更要围绕安全工作主题，利用多种形式开展安全教育活动，营造安全教育氛围。

4、通过开展有关安全活动对师生进行自救、自护方面知识的教育。

（三）、加强检查，严格管理 。

根据季节的不同对有关安全情况进行重点教育检查，做到防患于未然。交通安全、饮食卫生等要常抓不懈，发现问题及时解决。

1、房屋检查严格执行中心校规定的安全检查制度，正常情况下每月检查一次，重点检查：房屋基础、主体结构、屋架结构等重要部位，做到检查细致，不留死角；检查及时记录，检查人员签字；检查结果及时上报学校。

2、用电、防火检查 。

（1）、每月加强学校各种电器的保管、检修、使用，发现线路老化裸露，插座、插头有安全隐患，在及时上报的同时，由学校总务处安排人员立即解决。

（2）、冬季对寝室使用电炉子、电暖器、电大壶、电褥子等电器，如发现一定严肃处理，出现不良后果，责任自负。

（3）、师生要养成随手关闭开关、拔掉电源的好习惯。严禁超负荷用电。

（4）、教学设备及设施，执行谁主管或谁使用，谁负责的原则，如发生安全事故，将视情节追究责任人、当事人的责任。

（5）、学校的灭火器材要放在指定地点（图书室、实验室、微机室、宿舍等处），每月检查是否失效。

3、卫生工作。

（1）、认真贯彻落实《学校卫生工作条例》、《关于加强学校传染病预防与控制工作的通知》等文件精神，做好学校的卫生工作。

（2）、执行每天的文明岗检查制度，对学生的着装、个人卫生、自带饮水等进行严格的检查。

（3）、坚持每周两大扫除，每天早晚清扫室内外卫生，保持校园的优美环境。

（4）、加强对学生进行生理卫生知识的教育。做好学生的心理咨询工作。

（5）、做好防控传染病工作，不让每一位师生沾染上非典、禽流感及传染性疾病。发现有发热、咳嗽和呼吸道不适等症状的师生，要密切关注，及时上报。特别要对家里是养禽专业户的学生加强有关防控禽流感知识的教育。

（6）、做好师生的饮食管理和检查，饮具等要定期消毒，必须保持饮食的清洁卫生。采购人员要严把购物质量关，不向老师出售过期变质的饮用水。班主任教师一定要严禁学生向无证摊点购买零食，严禁食物中毒事件发生。

4、交通安全。

（1）、加强交通安全知识的宣传教育，师生一定要遵守交通规则，在路上靠右行走（行驶），不在路上追逐打闹，不做有碍交通安全的活动。

（2）、开学初，班主任和学校签订安全责任书，学校向家长发放安全通知书，来共同教育学生，防止事故发生。

（3）、各班要实行路队制放学。

（4）、骑自行车的师生要做到铃、闸、锁齐全有效，勤维修保护车辆，保证车的状况良好，否则，不准骑。学校严禁不满12周岁的学生骑车上下学，不许骑车带人。对骑自行车的学生要登记造册，做到心中有数，并与其家长签订责任书，明确各自的责任。严禁在校园内骑车。

（5）、加强接送学生上下学的社会车辆管理。

（6）、一旦出现交通事故，首先主动保护现场，抢救伤者，还要及时报告，不隐瞒、逃逸、躲避。

5、校园秩序 。

（1）、严禁陌生人进入校园，发现可疑人或有扰乱教育教学秩序的要及时制止，或与上级联系，打110报警。

（2）、加强校园周边的综合治理工作，严禁校门口摆摊、堆杂物，严禁远离校园的小商小贩向学生出售过期、腐烂变质的食品，及有危险的物品，严禁在校园周围有干扰正常教育教学的活动。

（3）、严格遵守进出学校登记制度。

6、加强校内外活动安全教育。

（1）、加强学习，严禁教师出现体罚或变相体罚现象。

（2）、学生在校的活动，谁组织谁负责，谁的课谁负责；课间活动教师（尤其是班主任）一定要加强教育；倘若由于教师的失职、体罚或变相体罚及课堂打架等出现的伤害事件，由任课教师负责。

（3）、室外活动课（体育、美术写生等）教师一定要注意安全，教师如不能坚守岗位、尽职尽责或因器材管理、活动要求不当引发的事件，由任课教师负责。

（4）、负责维持管理学生在校和骑车回家秩序的教师，要尽职尽责。

（5）、学校或班级组织师生集体外出，严格执行谁组织、谁主管，谁负责的原则，活动前必须制定周密的活动方案和突发事件应急预案，上报学校进行审批。活动时一定要做好安全保卫工作。

7、其他方面。

（1）、值班教师要严格执行值班制度，出现问题及时汇报。

（2）、在汛期，安排好防汛工作，并且做好学生的避险看护工作。

（3）、冬季期间，班级要严防学生取暖安全。

（4）、积极稳妥的做好热门话题、易发生的问题等敏感问题的预防工作，严防出现上告、上访事件。

（四）、开展活动，提高师生的安全意识和能力

1、各班要开展“小手拉大手”活动，每一位学生给家长写一封信，主要内容：为了家庭的幸福，请家长在工作和生活中，时刻注意安全。

2、开展入学安全教育，在9月中旬左右组织师生进行火灾逃生演练；国庆长假前对全体师生进行安全教育；10月中旬进行秋季防传染病知识教育、邀请派出所同志进行法制教育；11月中旬进行地震逃生的演练；12月进行冬季安全常识教育；1月进行寒假安全教育。

3、开展家庭用电、用气安全操作表演等活动。

4、各中队要有针对性的开展一次安全教育主题班队会活动。

5、可组织学生自编上学路上“几不要”儿歌等活动。

第8篇：辅导员秋季学期工作计划范文

彭春雨

我就卖场促销问题向一位KA经理求教，我们之间发生了一场有趣的对话：

KA经理：“什么是好的促销活动?看看香港牛头牌(BUFFAL0)是如何做的：在一次简单的促销中，他们做了5层陈列，不同尺寸的不锈钢锅、汤锅各S款，周边产品(如不锈钢杯、锅铲等)约11个商品，彼此关联，既不互相冲突，又能增加多次购买机会，从而获得总销量上升。”

紧接着，他给我介绍了他经历的同是炊具产品的S品牌的一次促销活动。S品牌准备了5款炒锅，尺寸不同，促销价格全是198元，活动结果很失败。

“我们把s跟牛头牌对比一下。”

“当我在香港看到牛头牌的促销陈列时，我非常赞赏。我就是一个消费者，当我面对牛头牌的时候，我决定买他们一个炒锅，在他们的提醒下，我觉得家里可能还缺一个汤锅，也许会选择其中一个价格便宜、尺寸小的，或者觉得不需要马上购买，但是我发现他们的锅铲品质不错，顺便买了一只，边上还有不锈钢保温杯，也许我会再买一个……”

“你也是一个消费者，那么当你面对s品牌的3款锅时，你会怎样考虑呢?”KA经理问。

我脱口而出：“3款锅用途一样的话，那么依我的购物习惯，想都不去想就拿最大的。小锅到用时嫌小就麻烦了，反正价钱一样，而且大锅也可以小着用嘛。再说人都有三朋四友的，买大的好啊。”

KA经理：“或者你家厨房径深不够，你只能选择一个中号的，你会不会觉得吃亏呢?”

“那当然了，如果不是非常需要，我会等下一次，看看下次小的是否更便宜些。”

“那你现在明白了吗?产品组合是多么重要!如果没有做好，是不是意味着促销资源的浪费呢?”

“同是促销，同是让利，S品牌为什么会失败呢?一句话，因为消费者不知道买什么好了。价格一样，尺寸不同，大家最后就光挑大的，而事实上，绝不仅仅是最大的这么简单。”

一个常见的促销竟然这么富有戏剧性。由此可见，促销设计是促销活动成败的决定性要素。是不是有了好的设计促销就一定能成功呢?

“而这仅仅是促销活动这个看似简单实则内容丰富的冰山一角。”KA经理意味深长地感叹说。

那么，在促销中还有哪些因素对活动成效有着直接的、重要的影响，却又容易被我们忽视?

十一促销大战临近之时，我们组织了这场促销排查。当然，排查的成果并非只对十一期间的促销有价值。

促销设计

促销的第一步就是策划，是促销方案设计，一旦设计出了问题，那就会像S品牌一样出力不讨好。如何在节日这种促销拥挤的环境中谋取良好的促销效果?商超作为促销的主战场，我们又如何能在商超做一次完美的促销?

商超完美促销设计的“黄金三点

刘 晖

要想让每次促销活动都收到预期的效果，完美的促销设计就是保障。完美的商超促销设计必须考虑以下三点：

一、变被动为主动，将促销列入工作计划，有步骤地实施

失败的促销：在我做沃尔玛的采购经理期间，最头痛的就是供应商不能及时地向我申报促销计划，很多次的促销都是我硬逼出来的。仓促上阵的促销效果不好，供应商也觉得入不敷出。

成功的促销细节回放；

一些拥有较多零售管理经验的品牌，在刚刚过完春节就已经把他们全年的促销纲要传真给我了。

在每个季度的开始，他们会派专人到我这里，详细说明这个季度的促销计划和细节，以及销售预估。

在双方确定了促销日期后，会提前一个月做准备工作，并且沟通双方的工作进度(在后面的案例里我会详细讲述他们的做法)。

在活动开始的前两天，双方会做一个有效确认，落实陈列位、促销人员进场、促销品进场等细节，以确保万无一失。

在促销期间，有专人来负责突发事件的沟通，及时与超市方负责人联系。

在活动结束后，双方会对整个促销做一次完整的评估。

介绍了以上两种促销的做法，成败原因还用多做解释吗?

二、了解你的顾客，了解你的产品

营销学中的5WlH法同样适用于促销分析：

WHY：为什么做这次促销?

WHO：针对什么人做?

WHAT：他们要购买的是你的什么产品?

WHEN：他们大约在什么时间购买你的产品?

WHERE：他们会选择在哪里买你的商品，或者说你打算让他们在哪里买到你的商品?

HOW：你将如何实现你的目标?

这里要注意两个要点；首先是时间，它不仅仅指一个特定的时间点，而是3个区段，即市场导人、正季销售(或销售攀升)、季末收尾(或安全退场)。这是由产品的销售生命周期决定的，比如花露水的销售生命周期为每年5～7月，而洗衣粉则可以全年销售。

其次是地点，一方面你要确定在哪些超市卖哪些对应的商品，在所有超市卖所有产品的一刀切做法是十分愚蠢的，而这正是国内一些供应商赚不到钱的原因之一，另一方面，正确选择超市的促销地点更为重要，是端头、地堆、超市外面的广场、出人口还是收银区，在计划中都必须明确下来。

三、8Rs策略一网打尽促销要点

8Rs是一种零售店特有的促销筹划方式，由8个环节组成：

1．适合目标顾客的需求

目标顾客确定之后，把他们的主要需求列在本次的促销计划内，满足他们的需要是促销成功的关键。价格再便宜，消费者也不会买自己不需要的东西。

2．合适的季节、时令及特别时段

什么时候应该卖什么大家都清楚，中秋节不会卖元宵，端午节不会卖月饼，但是其他节日或时令呢?惊蛰要准备卖什么了?谷雨哪些商品要准备了?处暑之后呢?情人节的促销怎么做?七夕又怎么做?

奥运期间我们做主题促销了没有?F1大赛呢?世界杯呢?

你的商品适合超市的早市、午市，还是夜市?

我们可以看出来，很多好的促销时机都被白白地浪费了。

3．合适的主题

促销如同演戏一样是需要主题的。在我们设计促销活动的时候要告诉顾客或暗示顾客你的这次促销是为什么。比如：户外用品公司办的野营商品展、日化厂商的劳保用品特价周等，都需要点名主题。

4．合适的促销方式

在促销方式上一般可以分为价格促销和非价格促销两类。价格促销是通过直接和间接的手段来改变产品的实际售价，并借此达到加快商品周转的目的。非价格促销则是通过价格以外的手段，如展示商品的特性、娱乐项目等来促进商品的销售(详见后面的案例3)。

5．合适的价格

很显然在促销中不是价格越低

越好，而且并不是所有的商品都拥有很高的价格弹性。

6．合适的促销人员

在促销过程中，促销人员的管理是一个常常被忽视的问题，特别是在非价格促销的情况下，促销人员的服务能力就直接决定了此次活动的成败，他们需要十分了解自己的产品、对应的顾客群、竞争晶的状况以及所处超市的状况。

7．合适的促销地点

8．合适的商品

四、现实案例诠释精彩促销设计

我们以具体的案例来解读上述要点在促销活动中如何把握。

案例1：某杀虫剂品牌北方某城市季度促销

促销活动进展安排如表1

杀虫剂的促销计划一般是在每年的3月制定(注意：季节性较强的商品在销售旺季到来前2～3个月就必须考虑)，主要是基本的纲要，细节是在促销开始1个月前再制定。

4月中旬，约见超市采购谈全季度的促销计划，得到反馈后进行细节补充。

4月中旬做实施准备。

分析：5月上旬是北方人购买杀虫剂的潜伏期(也称铺垫期)，在这个期间销售较少，多采用推荐和展示的办法提高品牌的知名度，为旺季做准备。此时，商品的价格敏感度不高，消费者对赠品也不感兴趣。

5月下旬昆虫活动频繁起来，一些对生活品质和卫生条件要求比较高的家庭开始为夏天准备东西了。由于他们的收入水平较高，对价格也不太在意，所以高端商品的促销正是好时候，只要效果就可以了。这是赚毛利的好时候。

6月是天然的旺季，商品销售很快，但是其他品牌也进入超市竞争，这时就需要有赠品作为刺激的手段了，但价格不要轻易改动。这时是赚销量的时候。

到了7月，应该买的都买了，大部分商品需要清仓了。清仓的决心要大，而且要快，赶在对手的前面把库存甩完。

超市的费用：提前将整个季度的促销计划确定下来，对节省费用有很大的帮助。陈列费、彩页费等在开始时就一并谈妥，并全部缴纳。之后就可以理直气壮地拒绝任何的附加费用或临时费用，这样费用也变得可控了。

案例2：一个中秋红酒礼盒的促销。节奏控制

中秋是中国的第二大传统节日，也是酒类销售的大好良机，那么如何着手做一次成功的促销呢?

首先，要了解超市采购经理的工作节奏，按照他的节奏进行跟进。一般大卖场的采购在6月初就开始着手准备中秋的计划了，因此作为业务经理，应该注意这个阶段的拜访频度，并反复强调今年中秋自己公司的新产品如何有特色。

7月，采购将编制中秋商品的晶类表，一般中秋商品会单独列入一个临时性的部门里。这时，供应商的商品样品就要及时推出来给他看了，并力求在卖场的中秋彩页上刊登。

这里要说明一点，一般中秋的时间在国庆前后，所以属于双高峰，而销售的高峰在此前15天左右出现。这就是说，产品至少要在高峰的前45天就出现在卖场里。

这样供应商就可以制定间表。见表2。

案例3：某国际知名宠物食品的一次非价格促销

目前，我国国内的品牌供应商促销手段极为单一，都以捆赠、买赠、特价为主，结果不言而喻。下面介绍的是一次非价格促销案例，这是我做采购经理时遇到的，供应商做得非常精彩。我们一起来看看他们的细节、过程操控。

供应商在活动开始前1个月将活动内容传真到我处，得到我的支持后，立即到我办公室谈合作细节。

供应商的计划如下：

主题：宠物狗宝宝选美大赛。

时间：星期六上午10：00～12：00。

地点：超市外的停车场。

参赛者：1000米范围内常住户的宠物狗及其主人。

内容：9：30场地准备，参赛狗报名。

10：00小狗走秀。

11：00专家评审，同时厂家讲解狗食的营养知识。

11：30杂技团特技狗表演。

12：00公布获奖结果。

奖品设置：一等奖1个，狗粮400公斤；二等奖3个，狗粮100公斤；纪念奖：所有参赛的宠物，200克推广装。

目的：提高品牌的知名度和产品忠诚度；推广新产品；提高新产品的占有率；为销售旺季的到来做铺垫。

我们双方对计划都表示认同。我方按照制度做了相应的配合，决定在当月的最后一个星期六实施。

实施：活动开始前两周，派出临时促销员到周边社区发放大赛请柬，同时联系居委会或物业代为发放请柬。

活动当天：现场有7名工作人员，两名评委，杂技团驯兽员4人，13只特技狗，一切按计划顺利实施。

评估：此次参赛狗200多只，围观者超过1500人，当日销售系列宠物食品8000余元。后续几周，相关产品销售都保持在较高水平。这是比较成功的促销活动。

以上我们讲了3个案例，案例1展示了促销活动的细节策划，案例2侧重说明促销策划与超市采购工作节奏的关系，案例3演绎了非价格的促销活动对产品起到的良好作用。

现在，已经做完国庆节促销准备的业务经理们，请回顾一下你的准备做得完善吗?有疏漏的地方吗?如果有，那就赶快补救。

节日促销，抓住两个爆破点

王　泽

元旦、春节、五一、中秋、十一这5个节日是销售中的5个黄金时间，也是促销扎堆的高峰。在这些重要而传统的节日，如何通过促销来爆破市场?

途径一：找到那根“火柴”

这5个节日不仅消费者集中，而且竞争集中、宣传集中，只有创新的促销方式才能使企业炸药级的促销投入实现真正的爆破功能。哪种创新促销方式是引爆市场的那根“火柴”?

节庆促销无外乎免费、优惠、积分、抽奖、联合5大类，在类别上很难有创新的可能，每逢节日，大家都想着送什么，可是在投入产出上却总是不理想：贵的送不起，便宜的消费者不买账，以至于到现在企业形成了过节被动送礼品的怪现象。

在这样限制的条件下，创新主要从两个方面着手：一是促销主题；二是促销程序、环节。

促销主题需与企业形象、产品性质、节日特点紧密相连，每一个促销环节都直接、间接地反映促销主题，它是促销的灵魂，是创新的根本。

案例1：

五一期间奥康皮鞋推出的一项促销活动，主题为“庆五一，惊喜就在人民币”，活动内容为凡尾数编号为“51”的人民币，均可按面值翻倍在奥康专卖店使用。活动主题新颖，执行简便，从4月29日到5月1日，短短3天时间，奥康皮鞋在浙江省内的销售额高达1800万元。它的促销主题创新就在于将已有的节日概念等资源活用了。

案例2：

与日期有关的同样精彩的促销活动设计出自另一家男装企业。针对8月份的促销，该企业利用8月8日

与“爸爸”音近的联想而开展一场主题为“亲情88，好礼送老爸”的促销活动，巧妙地将节日的卖点与企业的资源结合在一起。

在促销已沦为“鸡肋”的今天，所有的促销活动，首先要明确促销主题，从原点上创新，尽量将产品特性与节日特点联系起来，而不是再日复一日地考虑送什么。

促销程序、环节，是企业制定的、并在多次使用后基本定型的程序，比如购物抽奖的程序，但这样的程序完全是企业利益导向的结果，而没有从消费者利益导向去考虑。

案例3：

上海某家电城在去年十一期间，举行了被许多企业不看好的抽奖促销方式，但在程序上做了创新：先抽奖再消费，让消费者在抽奖后再选择是否消费，相当于将利益直接放在消费者面前，只是让你去选择什么样的优惠。消费者为这种新颖的方式所吸引，蜂拥而至。

从企业利益导向设计促销，既花了费用，也没有达到“拉拢人心”的目的；从消费者的角度考虑，既然送就送得直接点，不要繁琐的程序，或者将现有的程序颠倒一下，令人耳目一新从而打破常规，往往能收到意想不到的效果。

途径二：铺设“导火索”

要使“火柴”的火焰最终引爆促销，就需要短而有效的“导火索”，确保促销主题从高空落到实处，从企业转向消费者。在节庆时期，每个企业都试图引爆市场，不可避免地相互干扰、打击，从而使某些企业的促销活动“雷声响过，不见雨点”。

我们通过一个有问题的促销活动看看它的“雷声”为什么没有完全发生作用。

案例4：

这是一家医药企业在一个县级市中秋期间做的促销活动。

1．时间：中秋节前一周。地点：同德堂大药店门口。

2．内容：中秋节期间，只需22元就可以购买价值49元的x x减肥茶。

S．活动前媒体宣传：(1)8月2S日、25日分别在当地《x x日报》做促销活动宣传。(2)8月23日～30日在当地广播电台从早8：00～晚9：00每天25次插播广告。(3)在同德堂门口挂跨街横幅一条，内容为活动通知，时间为8月23日～30日(一周)。

4．活动经过：(1)现场促销员7名，高报酬，接受临时培训，很快上了。(2)为了增加活动气氛，现场设大展板两块，一块介绍产品，一块介绍活动内容。顾客来咨询时，促销员一边发DM单，一边介绍活动及产品。

5．活动结果：现场只来了62名咨询的顾客，其中S2人当场购买产品，合计销售80盒。据事后统计67％买3盒，12％买4盒，21％买2盒。

分析：这个促销活动计划看似很严谨，实际上却在很多方面存在问题，表现在：(1)活动宣传媒体选择不当，在县级市报纸的消费群不大，人们没有阅读报纸的习惯，况且日报多是机关人员看的，(2)活动地点选择不当，来药店的基本是买药的，人流量不大且选择性很大；(3)活动利益不明确，也不吸引人，价值49元，消费者不认为是高档，花22元也不会认为占了多大的便宜。这个促销活动忽视了一个重要的问题――整体促销活动的规划与本地化。

作为对比，我们来看一个成功的促销活动是如何策划、实施的。

案例5：

这是F品牌音响某专卖店去年国庆的促销规划：

1．确保促销的实效性和赠品的实用性。

促销主体：9000多元的6件套音响。赠品是价值900元的DVD碟机一台，专业话筒一对，专业发烧线一对，专业发烧CD一张和优质光纤线一条，5件赠品总共价值2000多元。

DVD碟机索取方式：消费者到本市的任何商场或电器城挑选自己喜爱的碟机，900元以内的喜欢哪款就提哪款，超过900元的余额自付，整个促销确保完全真实性和实用性，

2．促销单张的设计与印刷。

促销单张定为大16开后对折，正面主要突出音响品牌标志、促销主题和一款主推音响，画面由此三者主导，极具视觉冲击力。

3．促销早张的发放。

采用了订户夹报、小区派发和店内发放S种方式。其派发单张比例控制为6：3：1，即夹报派送6000份、小区推广派送3000份和店内发放1000份。

4．进入小区展开促销推广。

与其他几个企业进行小区联合推广，包括音响、涂料、家具、厨卫等七八种产品。每个小区展示两天，由于是几家联合展示或销售，每家企业在一个小区支付给小区物业管理公司的费用也就一二百元。据事后统计，在销售的音响中，有近七成的购买者来自做过推广的小区。

5．商场前的促销展示与引导。

10月1日至7日，在专卖店所在的心连心商场前租了一个场地，现场摆上了崭新的音响、X展架、促销内容说明标示等，并请了两位女大学生作为促销小姐。展示的目的主要是将目标消费者吸引过来，然后由促销小姐或专业人员引导其直接进入F品牌专卖店，防止消费者中途转移或被其他音响品牌吸引过去，确保并提升了目标消费者的来店率和实际购买率。

活动取得了出色的销售业绩。

综观整个促销过程，成功的关键环节在于活动前的严谨规划，表现在：(1)促销主体、赠品清晰，赠品实在；(2)宣传单张与产品档次相配；(3)针对性的推广渠道；(4)商场终端拦截等。

凡事预则立，不预则废。促销活动前的严谨规划必须在三个环节上充分注意：

首先是利益点选择，利益点是企业给予消费者的优惠，应力求与消费者的心理相吻合。

其次是将促销信息有效传达给目标消费群，这是一个经常被忽视的环节。促销信息不是上了媒体就有效果的，还要看的时机、形式、媒体类型等，总之要选最能直接影响消费者的信息传播渠道，如上述的直接小区宣传。

最后是活动现场的终端拦截，除少数行业内存在封闭渠道外，多数渠道都是公开的，在促销扎堆的高峰期，即便你的“雷声”把消费者轰到终端场所了，但是终端拦截不到位，你就可能在为他人做嫁衣，所有前面的一切做得再好都是零，做得越好，对手越受益。所以，在这个环节，必须有效地把受到广告驱动的目标顾客吸引到你的现场，并在促销现场做好气氛营造、促销程序优化。

创新的活动主题、严密的活动规划、信息的有效到达、终端的成功拦截，这四项做到了胸有成竹，成功就在你手中。

促销人与物

紧张的假日促销中，临时促销员俨然成了一支“生力军”。临时促销员用得好了，花小钱办大事；用得不当，那可是花钱不办事，甚至是耽误事。在临时促销员的使用中，怎样堵住疏漏?

促销赠品是我们颇为倚重的一样“武器”，但是它一定能打动消费者吗?

让临时促销员“人尽其用

朱　波　刘为权

临时促销员的主要作用不是直接销售，而是协助正式促销员做些辅助工作。他们辅助到位了吗?是否发挥了他们的最大作用?

招聘

误区：大多数企业招聘临时促销员是“临时抱佛脚”，明天用人，今天才去“找”人，是找人而不是招人，招聘信息就在促销前夕在商场门口、校园等地方，平时没有储备优秀临时促销员的想法。

事例：某家电企业在五一前一个星期在商场门口了招聘临时促销员的信息，招到的人员几乎全是下岗工人，只有很少几位在校学生。其招聘方式既简单又省力，但在促销活动过程中，这些人员暴露了许多弊端：首先，下岗工人在活动中积极性不高，为利益驱动而被动做事，更谈不上对顾客的服务意识；其次，他们爱偷懒，只做表面工作，讨好领导，而不去想办法把工作做得更好。相反，那几个在校学生的工作积极性特别高，做事不仅认真而且负责。

分析：下岗工人只是为利益驱动而工作，而在校学生是为学到自己迫切需要的社会实践经验而工作，做事动机不同，态度当然有别了。

只有找到适合的临时促销员，才能谈得上发挥作用。所以，第一关招聘的把控非常重要，需要注意：

1．招大中专院校的在校学生。对企业来说招聘临时促销员一要成本低，二要整体素质相对较高，三要国庆期间有闲余时间，而学生正好符合这些条件。对这些学生来说，一方面迫切需要通过社会实践来锻炼；另一方面毕业找工作时，用人单位对是否有社会经历看得很重，这是促使他们积极参与社会实践的一个主要原因。而且，通过实践还可以赚取一点收入。

2．招市场营销等相关专业的大二或2006届毕业的学生。理由是：市场营销类专业的学生营销意识强，已具备销售的初步理论知识，对与自己专业相关的社会实践更感兴趣，不需要大量的培训就可以走马上任；2006届毕业的学生涉及毕业就业，因而对社会实践更感兴趣和投入；大二的学生没有大一的学生那么嫩，离毕业还有两年，如果合作得好，后期还能继续使用，从而可以储备优秀临时促销员。

3．招聘工作提前，以尽可能筛选到最优秀的人员，从而有充分的时间做好后期的培训工作。笔者建议企业在8月底学校一开学就同学校系、院辅导员或班主任联系，由班长负责挑选；也可以在暑假放假之前就与毕业班的班主任就下个学期提供毕业实习做好沟通工作，一开学就进入实习阶段，到国庆时正好已成熟手。

分工

事例：某企业在一次促销活动中，对招聘的近30名临时促销员在上岗前一天进行集中培训，用了半天时间进行了活动内容、产品知识、导购知识等内容培训，然后按需要分成4组。刚刚有点熟悉的新人由于分组又带来了陌生感，大家又重新相互认识，组长又重新培训该组人员相关的知识，结果又花了几个小时。

分析：这样做不仅效率低下，还浪费了大量的人力、物力、时间。

解决：临时促销员招到后，下一步干什么?多数企业的做法就像上述案例一样，这是不妥的。临时促销员更多的是在做正式促销员工作之外的事，如在户外发放促销单页，在商场门口或顾客主要出入点举牌等。所以对招聘好的临时促销员，下一步就是分工，可以明确分工如下：

现场促销组：在销售柜台现场协助正式促销员销售产品，这类促销员要有一定的产品知识、促销经验和促销技巧等能力，一般是前期已经做过柜台销售工作或是企业长期的兼职促销员。

现场宣传组：在户外发放促销传单，在商场门口做接待或在顾客主要出入点身着绸带举牌的礼仪小姐等人员。

终端拦截组：在宣传过程中发现意向顾客，热情友好地把顾客拉到本公司专柜前交给正式促销员接待，或把即将离开竞争对手专柜的顾客主动迎接到本公司专柜前。

顾客服务组：正式促销员促销成交后，把顾客转交给这些人，完成给顾客开小票、带顾客交钱、去仓库提货、给顾客试机、填保修卡、登记产品机身码、领赠品、送货上门、安装调试等。他们的职责是更好地服务顾客，接手正式促销员成交后的相对简单、机械的工作，使正式促销员有更多的时间和精力接待顾客。

分工时要考虑人员的性格特点、工作经验、言行举止，以求人尽其能，创造最大的价值，切忌随机分工。

培训

误区：分工之后就是培训，警惕两种培训误区：一是对培训不重视，不培训或在上岗前草草走过场；另一种是过分强调培训，对所有临时促销员不分类地进行培训。

分析：因为是临时的，有的企业不愿意多花钱去培训，殊不知不培训或培训不到位，不仅起不到帮助销售的作用，而且有时会起到相反的作用，这样的例子在终端经常遇到。

解决：对临时促销员的培训应该做到简单、准确。简单就是简简单单地给他们做企业文化、活动目的、纪律要求、敢说敢做心态等的统一培训，让他们对企业有一定的了解，产生工作的激情和自我约束力。

准确就是按前面的分组进行相应的“专业”培训，比如现场促销组着重培训产品知识、促销技巧等知识；现场宣传组主要培训认真细心，一丝不苟的工作态度，要求做到发单量最大化等，完全没必要再培训产品知识和促销技巧了；终端拦截组重点培训敢说敢做的心态，不怕顾客拒绝；顾客服务组重点培训细心、耐心、周密地为顾客服务，不能丢三落四。

培训时，可以把相应组的人员交给相应的负责人直接培训，以相互熟悉、增加了解。培训形式不一定很正规、严肃，有些组的培训可以是聊天式的沟通。培训的目的是让他们知道怎么做、做什么，所以培训内容就要求实用且注重方法。

如培训现场促销组时，要教会他们怎么招呼顾客，把顾客留住不让走开，然后再转交给正式促销员。要避免临时促销员自己独自给顾客解说，遇到问题又去问正式促销员，这不仅给顾客的影响不好，而且影响正式促销员的销售。

现场管理

事例：某品牌彩电在搞店庆促销活动时，虽然上岗前已经做过培训、分工，但还是出现了现场混乱：临时促销员打扰正式导购员，分工的专人需要时找不到。给顾客试机时，半天找不到试机的临时促销员，结果发现试机人员被领导临时叫到仓库搬货去了，只好找其他人来充当试机人员，由于一个地方缺人导致全场一片混乱。

分析：上述现场管理混乱一是因为对临时促销员多头管理，二是现场管理执行不到位。实操中多头管理尤其普遍，导致临时促销员忙的时候忙得要死，闲的时候又木呆呆地站着等事做。

解决：指定专人管理。这样，对于指定人员的交代，他们既愿意听，也容易有一种归属感，产生工作的激情。现场管理执行不到位是一个共性的问题：在具体执行时，管理人员总是不按计划的流程做，老是喜欢随意

调动人员或改变计划。因此，必须强调按分工、培训的工作流程走，不能说的是一套，做的又是一套。

激励

给临时促销员恰当的激励，不仅可以让他们发挥最大的能力，还可以对企业品牌起到很好的传播作用，因为他们都是将来潜在的消费群体。把握好以下三点，激励会事半功倍：

1．千万别把临时促销员当成打杂的，要认可他们的工作成果并暗示他们的工作对节假日销售的重大作用。

2．更多体现人性化的管理。如考虑到他们多是在校学生，工资能当天发最好，可以考虑当天结算一半(防止全发后个别人员中途走人给企业造成损失)。工资最好在晚上的总结会上发放，一方面让他们有心情来参加会议，另一方面做得比较差的人员受批评后有一点心理平衡。另外，给户外的人员买些水喝、报销来回的公交车票等。这些做法花钱不多，但对他们而言感受是不一样的。

3．给他们一个很好的社会实践评语。许多学生做临时促销员，既是希望为自己将来就业打基础，更是希望在活动结束后，能获得一个参加相应实践活动的证明或实践评语，并盖有企业公章或领导签字，以便将来容易找工作。企业人员应该抓住学生的这一心理需求，并在招聘时就讲清楚，从而让他们更加努力地做好这份工作。

避免赠品促销5大常见病

朱　波

病症1：赠品跟风

不久前，笔者到一卖场的家电区走了一遭，一圈下来，发现各厂家的赠品好像是商议好了的，清一色是刀具、餐具或者茶具，雷同的赠品让优秀的产品也无法突出重围。

业务员小张曾向笔者吐露了他的疑惑：我们的赠品比竞争对手的价值高，为什么消费者还不在意?对手赠的是7件套刀具，我们是8件套!笔者问：“你为什么也选择刀具啊?你的产品特点、促销目的、促销时间与竞争对手完全一样吗?”小张疑惑地摇了摇头。

到卖场去看看，这种现象已是见惯不怪。你用了什么样的赠品，我明天立刻用这个赠品，结果大量的赠品花出去，却没什么效果。殊不知，产品特点、产品定位、产品生命周期、促销时间、促销目的不同，选择的赠品也应不一样。促销方案设计时就应该根据自己的产品特点来选择恰当的赠品，而不是对手赠什么，我也赠什么。

病症2：赠品的选择与销售季节相违背

冬天购物，你送夏天用的赠品，夏天购物，你送冬天用的赠品。这样的赠品，能讨人喜欢吗?

五一期间，K品牌售价在100～200元的电风扇搭配的赠品是包装价格为28元的黄色充气座椅，卡通造型非常别致，但是促销的效果很一般。同期，其竞争品牌M的赠品是包装价格为15元的一把雨伞和一瓶可口可乐(市值2．5元)，销量非常好。这让K公司人员既着急又不解。

还是一位顾客点出了问题所在：“本来炎热的夏天够人烦了，那么大一个黄色座椅(暖色的)更让人烦躁不安，两种产品差不多，我就选了后者。没出商场我的孙子就把可乐喝掉了，出了门正好可以用雨伞遮阳。还有，那个充气座椅有一股塑料味难闻。”

这位消费者的话道出了K品牌赠品的问题所在。联想一下：寒冷的冬天送一个暖手器与送其他同价值的赠品，哪一个更有吸引力?

大多数人都知道赠品的选择与销售季节相对应，但为什么还出现K品牌这样的疏漏?也许是策划人员的疏忽，也许是K品牌用的是秋季剩余的赠品。不管是什么原因，不从消费者角度考虑赠品的选择，消费者也不会把“票子”投向你。“赠品是我送给你的，送什么由我定”，这种想法行不通了。

还有一种错误的认识是：赠品价值越高顾客越喜欢。不然!应该更多考虑的是赠品对顾客的实用价值。一位没有汽车的消费者，绝不会因为你赠送汽车座套而选择你，他可能选择你的对手的产品――赠品是自行车小孩座椅，尽管赠品的价值相对小些。

病症3：赠品有质量问题

走访市场时曾见到这样一件事情：某品牌电饭煲的促销赠品是充气座椅、围裙，在现场给顾客展示时，出现了充气座椅导购员打不进去气，围裙小孩穿上还有点短的尴尬局面，许多顾客一笑而走，放弃购买。

是厂家吝啬，还是厂家在“忽悠”消费者?都不是。现在各个厂家都在做促销，没赠品就别想卖得动，送的少了也不行，如此一来成本提高了，怎么办?在产品质量上打折――敢吗?提高价格――无异于自寻死路；在赠品的质量上打折――上述的尴尬就发生了。

赠品数量增加后，还会带来一系列问题：有些厂家只负责产品的售后服务，而不负责赠品的售后服务；有些赠品由于质量差而发生事故，这类消费投诉越来越多。这样一来，一旦赠品发生故障无法维修，消费者只能当废品处理，他们对促销企业和晶牌的印象可想而知。

通过在赠品质量上打折来增加赠送的“力度”，无异于“拆东墙补西墙”，对厂家的负面影响将是无法估量的。

病症4：赠品包装价格失当

笔者去年五一走访市场时，在深圳华强国美店看到某电风扇品牌促销抽奖活动的店内海报：

特等奖5名，奖价值1988元本品牌豪华烟机一台；一等奖100名，奖价值488元本品牌电磁炉一台；二等奖1000名，奖价值68元时尚充气座椅一个；三等奖5000名，奖价值48元精美茶具一套，四等奖93895名，奖价值18元充气手锤一个。

笔者听到有不少顾客质疑：怎么那么一个简单的充气手锤就值18元?一个顾客直接说：“你们的一个小转叶扇才卖54元，那就是3个充气手锤值一个电风扇，谁相信?”导购员无言以对，最后只说是总部的安排，顾客们大笑离去。这是一个典型的赠品包装价格不当的案例。

来看一下这个品牌促销赠品成本价和包装价的差别。见上表。

从上表可以看出，该品牌的赠品包装价犯了一个严重错误，那就是特等奖、一等奖的包装价太低，而二等奖、三等奖、四等奖的包装价太高。在所有的顾客中，只有105名(特等奖和一等奖的数量)可能说赠品包装价格合理，但却会有6000名(二等奖和三等奖的数量)可能说赠品包装价格较高，有93895名(四等奖的数量)可能说赠品包装价格高得离谱，甚至说该品牌把顾客当看。

本来这次促销活动是为了提高销量和终端品牌形象，但结果呢?反而严重破坏了品牌形象――问题全出在促销赠品的包装价格上。

对于促销赠品的包装价格，公认的说法是要适当地夸大一点，以提高赠品价值，满足顾客多占便宜的欲望，刺激更多的潜在顾客立即购买产品。

但笔者认为，首先要根据具体产品类别及赠品的大小进行不同的赠品包装价格夸大，如大家电产品本身价值大，赠品的价值也相对大，适当地夸大包装价格，顾客不是很敏感；小家电产品赠品价格就要夸大得小一

点，赠品的价格不能超过自身的价格，因为小家电本身价值小(有些才卖几十元)，这时送一个价值几十元(和产品价格差不多)的赠品，顾客会很敏感的。

总之，赠品价格包装要按产品和赠品的种类、大小区别对待，同时还要注意赠品价格包装的艺术性和实效性，让顾客感觉不到价格的夸大或不在乎包装价格有多高，从而让大多数顾客对你的产品、品牌产生好感，产生实实在在的效果。

病症5：赠品管理只管“进出口”

笔者有一次出差到一县城，因下雨去小杂货部买雨伞，发现那里的雨伞上都印有不同品牌的小家电企业名称。问其来源，老板说是一家做小家电的经销商专门为他提供的，价格便宜，质量还不错。

为什么会出现这样的问题?赠品管理不当。90％的厂家认为赠品管理就是管住“入口和出口”，普遍做法就是两个表：赠品入仓登记表和赠出顾客登记表，然后不定期电话抽查就可以了。然而“道高一尺，魔高一丈”，这种做法早已失效了。要防止上述情况出现，除了管理好人口和出口，还需要做好以下几方面：

1．用加费赠送的方式防止赠品流失。具体方法在顾客购买产品后，还需要再补交一定数额的现金才能获得赠品，如顾客买了电磁炉，只要再加20元就可以送一高档炒锅。当然附加的条件不能太高，否则促销将丧失吸引力。这种附加条件可以防止导购员、商场工作人员随意占有赠品，因为对于能白拿的东西，哪怕没用他也拿，但是掏钱去拿没用(或暂时没用)的东西，他就要考虑了。

合理运用加费赠送的方式还能提高赠品的价值感：(1)对付出一定成本后获得的赠品，顾客会更加珍惜；(2)当附加条件不高，赠品价格大于顾客所付出的成本时，顾客会感到物超所值；(3)可以消除顾客对赠品质量的疑虑。

2．用多次赠送的方式防止商家将赠品一次性出卖。赠品不要一次性送给商家，而要分批多次送给他，这样可以防止商家由于赠品挤占库存空间而出卖赠品。另外，分批多次赠送还可以达到以下效果：(1)告诉经销商，由于本地区销量好或赠品资源用得好，总部再次追加赠品，这样说可以给经销商带来销售信心，经销商也会更珍惜赠品；(2)物以稀为贵，人总是对少的东西比较珍惜，因此可以减少商家随意送出或随意使用赠品的行为。

3．采用“有条件赠送”。在一定条件下消费者才能获得赠品，如在领取赠品前，顾客先要接受相关的市场调查，或者留下其个人资料等。

用上述三种赠品管理方式，再加上严格的出人口登记制度，就可以有效防止赠品流失。

促销冲突

得当的促销让销售如虎添翼，失败的促销如同把玫瑰送给老太太。有种无收倒也罢了，更不幸的是“祸起萧墙”销引发渠道冲突，让自己焦头烂额。

现代渠道、传统渠道“河水漫堤”

封　韬　张　立

促销造成的现代渠道与传统渠道之间的相互影响和伤害表现在：

一、打击处于价格劣势的渠道

在一个渠道进行促销，如果使用的是降价、打折或者买赠等变相的降价促销，当所进行的特价低于其他渠道的对外供货价格时，就会对其他渠道的价格体系产生巨大影响，引起渠道消费者购买方向的转变，间接影响产品价格波动，这对渠道产生的打击是致命的。

例如：某饮料品牌在大型超市等现代渠道进行600mL产品的特价促销，只要零售价格低于1．95元／瓶，就会导致原本在批发市场等传统渠道进货的小型零售终端的老板们蜂拥前来抢货，因为每瓶1．95元的价格已经低于小型零售终端在批发市场的进货价格。这样批发市场可能很久都缓不过劲来，因为它库房的存货都比超市做特价的产品价格高。

批发市场的客户可能采取的方法有两种：要么压着货不放，等待现代渠道的促销影响平息后再出货；要么低价抛售，库存产品卖完后不再进货。这两种解决方法的弊端都是显而易见的，前者造成批发客户资金流转困难，影响销售良性运转；后者更可怕，个别批发客户低价抛货，会引起整个批发客户群甚至整个传统渠道的惶恐，导致整体价格振荡。抛货客户停止合作后，给厂家造成的负面舆论影响也不可低估。

二、渠道间窜货

销售如同水利工程一样，最佳的形态就是“各行其道”，让产品通过不同的渠道到达目标客户手中。促销操作不当，很可能使整个销售渠道混乱，现代渠道和传统渠道之间相互窜货，产品在不该销售的地方销售。

例如：G牙膏为了避免现代渠道和传统渠道的产品冲突，针对一款自己的金牌产品设计了适合在现代渠道销售的产品：1组160克x 3支装，零售价格为每组19．50元，平均零售价格每支6．50元；针对传统渠道则设计了105克x 1支装，售价4．65元，两个渠道的产品互不流通。

现代渠道的某大型超市为了店庆，要求厂商给出“劲爆价格”，于是G牙膏的厂商将自己160克x 3支装的牙膏做了7折特价，使每组的零售价格降为13．65元，每支的零售价格降为4．55元。

此时，现代渠道促销后的产品流向如果不加管控，将会大部分流窜到传统渠道里。因为现代渠道160克装产品每支4．55元的价格，已经低于传统渠道105克装每支4．65元的价格，况且在容量上160克几乎是105克的1．5倍，这样的产品对于传统渠道的客户来说颇具吸引力。

这样，他们会在现代渠道进行这样的促销活动时大量吃进促销产品，等现代渠道价格回升时，再将吃进的160克装产品以低于现代渠道正常零售价的价格出售，从中获取差价利润。这样的促销不仅使销售渠道混乱，产品流窜，而且产品流窜后会对原有渠道的正常销售产生较大影响。

三，厂商客情关系顾此失彼

目前的销售中，客情仍然占据着非常重要的地位，各个厂商都非常关注自己与客户的客情，促销也是改善客情的一种方式。然而，如果掌控不好，促销改善的只是开展促销的渠道客户的客情，却会对没有开展促销的渠道的客情产生巨大的负面影响，使厂商顾此失彼。

例如：为了提升销量，改善与传统渠道批发客户的客情，P饮料厂商推出500mL产品10箱送1箱的促销活动，使得传统渠道的销售突飞猛进，传统渠道批发客户和零售客户都乐开了怀。然而，随着现代渠道在零售格局占的比重越来越大，现代渠道的客户对于厂商的要求也越来越高，最直接的要求就是厂商给自己超市的供货价格为最低价。

如果现代渠道在进行价格调查时发现了传统渠道这一促销信息，进行搭赠后的P品牌500mL产品价格已经低于自己的进货价格，现代渠道最直接的做法就是把P品牌的产品下架，然后给P厂商下一张罚款通知单。这种局面可能需要P厂商的销售人员好长时间才能改善，而且

现代渠道的客户会在较长一段时间内对此事耿耿于怀。

要避免和减少促销在现代渠道和传统渠道之间产生冲突，就要做到：

一，促销产品差异化

在选择促销产品时，尽量根据渠道的不同，选择差异化的产品。这样，即使促销时价格或者力度较大，也会因为产品的差异化，不至于对其他渠道造成太大影响。

例如：百事可乐在一定季节里，2L产品在现代渠道有很大的销售占比，但是在传统渠道却几乎无人问津；在传统渠道600mL产品几乎占了半边天，但是在现代渠道却不是最重要的角色。如果进行大力度的促销，在现代渠道选择2L产品，在传统渠道选择600mL的产品分别进行，那么对双方渠道的影响都不会太大。

二、促销形式差异化

由于销售人员或者采购人员的短视行为，某种程度上促销已成了降价、特价的代名词。在一个渠道进行价格促销，势必会对其他渠道的价格体系造成不同程度的干扰，情况严重时甚至会让其他渠道价格体系崩盘。

为了避免出现恶果，必须考虑促销形式差异化。比如，将现代渠道的特价促销改为品尝、试用，将大型的买赠促销改为路演；将传统渠道的搭赠改为旅游奖励、信用额度奖励，都是促销活动差异化不错的选择。

三、促销内容限制化

竞争中为了应对竞争对手的挑战，有时不得不进行会对其他渠道造成负面影响的、类似价格促销的促销活动，这时一定要将促销活动的时间尽量缩短，而且限时、限量。由于限时、限量，促销的产品就是有限的，流入其他渠道的可能性会降低，即使流入其他渠道数量也会非常有限，这样对于其他渠道的负面影响就会有限。

例如：百事可乐在超市进行600mL产品每瓶1．5元的特价活动，为了扩大影响提前很久就开始宣传，但是同时也宣传子促销活动的一些限制条件：特价产品仅在周六、周日上午9：30～10：30售卖，而且每人限购2瓶。

我们算一笔账：假设某大型超市有30个收银口，每个收银员收款速度平均为每个顾客90秒，那么就算所有的顾客都购买了百事可乐600ral的产品，流人市场的总数也不过2400瓶，按每箱1 x 24瓶计算只有100箱，这对于传统渠道几乎构不成什么影响，因为批发渠道的客户进货动辄就是上千箱。

商超之间“干戈相见”

成　军

因促销导致的不同商超之间的冲突，归根结底都是利益争夺的表现。事实上，不能产生冲突的促销在一定程度上讲是不成功的促销，促销需要引起别人的注意，无论是消费者还是商超。如果能够把握住根本利益上的平衡，平息冲突就不会困难。

要规避由于促销导致的不同商超之间的冲突，在规划和执行促销时需要事先做好以下几点：

一、建立促销限定标准

有没有一个促销限定标准来规范促销执行，对促销的效果和风险的规避有着截然不同的影响。通常此类限定会包含下面几项内容：

1．供价和零售价：商超对零售价的变动最为敏感，绝大部分的促销冲突都是由此引发的。零售价变动是源于供价的变动，因此给促销供价和零售价设定一个控制性底线尤其关键。

然而我们还要注意一点：销售人员往往喜欢就拿限定标准中最低点作为促销价执行，形成了靠低价促销做销量的恶习。如何细化限价标准并设置坎阶，是营销管理层应该重点关注的项目。

2．促销期限：每个商超的促销档期不尽相同，设定标准时参照一个最长期限即可。考虑到促销兴奋周期，常规性促销周期不宜超过15天。延长促销期不仅不利于促销效果，反而会带来销售毛利的降低。

3．促销产品供应量：无限量的促销有两种结果，一是导致窜货的出现，二是压低平均销售毛利。部分商超采购就是利用厂商促销不限量的机会，大肆囤积促销品种，向其他渠道“跳货”走销量，再向厂商索要销量提高后的有条件返利。

4．促销费用和形式：商超采购通过收取促销费用支持其门店做出平价或负毛利促销的例子并不鲜见。促销费用的弹性很大，为了避免不可控因素，以书面协议形式确定，并以账扣方式处理。货补或现金等形式都会出现管理漏洞，需要特别注意。

另外，公司建立一个促销限定标准，等于是对销售人员促销工作的授权，可以增强销售人员的促销谈判底气，并从制度上保证促销执行。仅靠销售人员的责任心来执行现代商超促销，已经变得越来越缺乏控制性和操作价值。

对于超出标准的特例，必须多方面加以考量，并预置应急方案。

二、缩小促销范围

系统性促销影响面过大，引发其他商超报复的概率较高，供应商“灭火”的代价以及由此牵扯的精力投入肯定是巨大的。有商超业务经验的销售人员，首选多是尽可能做单个门店促销，其次是部分区域多店促销，最后才是全系统所有门店促销。

有人会问：单个门店执行促销会不会招致本系统其他门店的异议呢?笔者的答案是：会，但容易解决。

1．从商超门店布局来看，同一地区的门店是互补设置的，硬性竞争的可能性极小，未得到支持的门店提出的异议不会强烈。

2．从门店运营来看，各门店之间比较重视自身运营质量和在本系统的数值排名。我们完全可以利用门店主管期望提升业绩的心态，争取到更优惠的促销支持，因此异议反而有助于谈判。

三、组织内部充分沟通

供应商的商超管理不太可能集中在一个人身上，可能会按系统或区域的形式划分给不同销售人员来负责。因此组织内部各负责人执行的促销信息要尽可能共享，事先做好沟通，主动排除有可能引发冲突的隐患。

四、妥当安排

在有可能的情况下，将有竞争性的不同商超的促销档期安排紧凑，避免让未同期促销的商超产生厚此薄彼的感觉。

对往期促销活动进行回顾，凡是容易引发冲突的门店促销做到不安排或少安排。每个市场中都会有“好战”的商超，轻易不要在这些“好战分子”那里安排促销。

尽管有相当一部分的供应商都能够将以上几点工作做好，但在实际操作过程中，因为商超是一个可变性极大的对象，仍然会出现一些猝不及防的现象。因此，我们平时应该多收集这些意外事件处理案例，作为业务培训的内容，提高业务人员的应变能力。

事件1：商超破坏促销协议中对零售价要求的限制，甚至做出负毛利零售价。

应对策略：立即断货，并委派专人交涉和收购现场产品。准备好促销协议和供价票据，以备其他商超质询。对于这种破坏游戏规则的行为绝不可沉默，要像对待敌人一样反击。断货是对付商超最有力的招数，除非对方已无心继续合作。

事件2：商超要求供应商参加一期免费DM、赠送堆码陈列的促销，前提是促销力度能够史无前例地大。

应对策略：列举有效数据(估算也行)，证明自己的产品即使再大的促销力度，也未必能够通过销量增加把相关费用成本打平。把球踢给对方，尽量打击其乐观的预期，让对方明白此举费力不讨好，换别家产品效果会更好。

事件3：商超要求提供定制的特价促销商品，参加其举办的某项活动。

应对策略：为了保证客情，不要断然拒绝，而是提出一些诸如上级批准程序繁杂、生产批量要求高和供货周期长等客观因素，使其知难而退。

事件4：采购以新店开业的理由，要求提供更大优惠，帮助新店在当地立足，而优惠的条件超出了周边有竞争性商超的标准。

应对策略：感谢对方选择自己的产品来吸引人气，但不能提供额外的支持是因为本品一直在当地保持价格稳定的形象。一旦引发价格战，对方新来乍到未必获胜。提醒对方，自己公司不会批准这种多方均无好处的投入。