工程机械行业行业分析精选(九篇)

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第1篇：工程机械行业行业分析范文

【关键词】工程机械行业；工业设计学；应用

一、工业设计的理念及其与工程机械行业的结合

（一）工业设计的理念

近几年，工业设计（Industrial Design， ID）在我国的关注度迅速窜升，并成为国家极力发展的重点产业之一。探究其原因，我们不难理解我国企业所要面对的转型问题，也即从过去的代工产业不如技术研发的成熟与成功，进而带动我国的经济成长。然而，我国技术进步的脚步并不仅仅停止于此，各企业也了解，需要借助设计来推出产品并打响品牌，以突破发展瓶颈，也因此工业设计渐受企业重视。一般我们所指的工业设计，主要包含产品的造形与功能因素。根据美国工业设计师协会（IDSA）定义，工业设计是一种创意与概念发展的专业工作，将产品和系统的功能、价值和外观做最佳的利用，使制造者及使用者均可获利。在产业实务上，所指的工业设计活动是针对产品功能及外形的一种构想与创作发展的过程，这同时也需将市场、制造成本、运输、包装、维修及回收等因素综合考虑。也就是说，工业设计是对产品的功能与外观进行创造或改良的工作，以增加产品的价值，其目的不仅要让使用者觉得产品变得好用、好看，也借此让制造者获得更大的收益。

（二）与工程机械行业的结合

工业设计对产品重要性体现可从两个角度来看待，也即人因工程与美学。人因工程包含所有与人机界面有关的类型，从这一视角来评定工业设计的重要性，主要包括如下问题：容易使用的重要性为何？容易维修的重要性为何？产品机能需要多少使用者界面？产品与使用者之间的界面需要多少新颖性？安全性的相关议题为何？从美学的需求来评估，则包括如下问题：视觉上的产品差异性是否必要？形象、流行与否及以拥有产品为傲的重要性为何？一项符合美学观点的产品是否能激励团队？上述两项因素若来对照操作者与工程机械之间的互动过程关系，就可以发现，人因工程的因素占了相当大的部分，包括搬运、安装、操作、保养、故障排除等工作，在欧盟的危险分析标准EN 1050当中，8.1～8.8 是针对疏忽人因工程所造成的伤害或危险部分。而当工程机械产品的设计在面对欧盟CE-marking的要求时，自然就不能回避对人因工程的议题必需要有的关注。

为了将工业设计应用于产品设计研发的过程中，进一步说明工业设计参与的时机，可将产品分为技术导向与使用者导向两类。技术导向型产品：主要特色在于其核心优势以技术为基础，或是其执行某项特定技术任务的能力。消费者购买产品的动机在于其技术性能表现，因此，工业设计的角色通常局限于核心技术的包装，决定产品外观形式，并确保产品能将技术能力与互动模式传达给使用者。使用者导向产品：主要特色在于界面机能和外型美观。这类产品与使用者互动程度高，因此，使用者界面必需要安全、容易使用及方便维修。产品的外观形式通常是造成产品差异化与让使用者感觉值得拥有的重要因素。

二、工业设计学在工程机械行业中应用的方向与建议

（一）工程机械产业方面

一是设计信息应掌握。在工程机械行业中，面临的设计问题，其实并不少，产品设计工作以外，产品的型号、产品的操作说明书、企业的标示运用、企业形象的营造，这些都是设计工作的一环，只是在缺乏对设计认识与关注的情况下，并未了解面临的是设计问题，并且政府与学界已有相关可供咨询与协助的单位，厂商并不需要自行摸索问题解决的方法而增加困扰，因而建议应掌握适当而必需设计信息，将有助设计研发工作。

二是设计的其他运用。设计专业对于工程机械厂商而言，其实可以应用的专业相当多，对于产品开发工作来说，目前产品设计趋势的收集，主要是依据参展方式，获得国际产品的技术发展趋势，至于产品的外观设计，就比较主观，工业设计专业的培训，也包括了产品的计划阶段培训，对于市场产品趋势、使用者需求探讨，产品的外形决定，都能提供协助。另外，产品设计开发过程中，有关产品的外形或是人因工程的作业分析，这些培训也能提品开发过程，避免因电脑模拟产生差异造成对问题的错误决定，而且能提供给客户更方便的操作方式。因此，建议行业对于设计的应用，应该不只是针对产品的外观设计问题，更可考虑到企业形象的营造，那么工业设计师所能提供给企业的价值，就不只是增加外观钣金美感所带来的价值而已。

三是工程设计专业应强化。工程设计专业无法与工程机械行业的需求契合，相当可惜。工程机械行业可以考虑参考德国与日本工程机械行业的作法，特别是国内厂商与日本工程机械厂商的关系密切，发展进程的方式相近，因此日本厂商在企业内设计设计单位的作法或许，值得厂商参考。而德国从业者与设计专业单位合作的方式，对国内厂商而言，特别是在人才短缺的情况下，这样的方式对引用设计专业将是有效的作法。

（二）设计服务产业方面

一是工程机械行业需要设计专业。目前工程机械行业，面临转型压力，研发人才不足，同时缺乏与设计专业互动案例与经验，需要设计服务专业关注。德国工程机械等工业设备与设计专业的合作相当常见，或许国内设计服务专业可结合工程机械行业，发展出适合本地的互动机制，将有助于双方的合作。以德国的情形来看，设计专行业应将部分注意力转移至工业设备，除了解决工程机械行业的设计问题外，也能从目前国内林立的Design house竞争环境中，发现自己的发展策略。

二是设计涉入范围的扩散。工程机械产品的设计问题并非只有产品的外观设计与颜色问题，操作界面、工作台高度均是人因工程专业所能介入讨论的部分，甚至包括工程机械所需的维修清理工作，如果能借助人因工程分析角度进行讨论，合并对于产品安全与健康议题的讨论，都将有助于产品设计工作完善，对于强化设计专业形象，相当有帮助，并有助于工程机械行业对工业设计专业的认识。

参考文献

[1]王永才.工业设计合作的管理[J].家用电器科技，2002（03）

第2篇：工程机械行业行业分析范文

问题不仅于此，在一份对工程机械行业的分析报告中显示，目前该行业至少存在三方面的尴尬：一边配套生产供应充足，一边高技术、高附加值的关键配套部件又主要依靠进口；工程机械产品大量流通，却同时充斥着诸多高能耗、高污染、低效与不安全产品；叉车、挖掘机等产品生产企业均多达近百家，却大部分没有研发平台，企业发展靠模仿。

因此，在业界眼中，高端化是工程机械行业“脱贫”的一个契机，近日本刊记者肖隆平就这一话题独家专访了徐工集团工程机械股份有限公司董事长兼总裁王民和山河智能装备集团董事局主席何清华。

CEI：高端装备是国家当下要发展的一个重点产业，工程机械作为装备制造业的重要子行业，如何使其向高端化发展？

王民：要想使工程机械行业向高端化发展，必须从节能、环保、高效和低耗等方面考虑，脱离了这几个指标，工程机械就谈不上什么高端。这四个指标是国家倡导的，也是最贴近客户的。所以，脱离了市场和客户的研发、产品、企业，都是没有生命力的。

何清华：高端装备产业可以理解成价值链的高端，即具备高附加值，也可以理解成技术的高端，即高端产品。既包括新兴产业的高端部分，也包括传统制造业中的高端部分。我们现在要加强在传统制造业中制造高端产品，这是我国下一步重点解决的问题。而对于高端产品，不是说通过简单模仿，简单跟抄就能发展起来的，它必须要有技术，必须经过长期摸索。

CEI：从用户角度来实现产品的节能、环保、高效和低耗，这些更多的是跟动力（发动机）有关，但这恰恰是中国的弱点。这个问题如何解决？

王民：发动机是工程机械行业一个最重要的零部件。所以，中国的发动机企业也在努力向高端化发展，但跟欧美、日本相比还是有差距的。不过从性价比上来考虑，我们对客户比较有吸引力，客户也可以从维修服务、便捷性、有效性上来选择。有些国家的发动机虽然好，但服务不是令人很满意。相较而言，我国的企业就做得比较好。此外，要做到节能环保，必须考虑液压系统与整机的匹配，这也是很重要的。这其中包括轻量化、智能化设计，不能浪费钢材。

CEI：如何解决关键零部件落后的局面，境外收购是不是徐工发展的一条最佳路线？

王民：我们还是以自主创新为主，同时要吸收和整合全球的人才、技术资源，自主创新和海外并购战略是并行不悖的。现在我们在欧洲有收购其他企业的机会，从而促进徐工的发展，何乐而不为呢？

何清华：向高端化发展要有一个积淀的过程。但目前我看到，工程机械行业存在跟随式发展的现象。跟随式发展是很难让整个产业发展好的，我们不能仅仅依照市场的好坏来确定企业的业务，市场好的就先做，不好的就搁置一边。不仅仅关注到市场，企业平时必须进行一些深层次的技术积累。

此外在企业管理上，我们要建立一个严格的品质管理体系，避免技术研发者沉不下心去钻研。

第3篇：工程机械行业行业分析范文

【关键词】现状 ； 原因分析 ； 石油化工机械

中图分类号：F407.45文献标识码： A

随着石油化工的快速发展，我国的石油化工机械行业也逐渐形成与发展起来。目前我国石油化工机械行业的发展程度是能够基本上满足石油化工行业的发展，但却仍然有许多不足之处需要改进，例如在勘探等石油化工的过程中，因为某些地方的不足，束缚了石油化工行业的高速稳健发展。因此，指出石油化工机械行业目前所存在的问题与不足之处，然后有针对性

的解决这些问题对于石油化工机械行业的发展有着非常重要的意义。

一、石油化工机械行业的现状

随着我们经济全球化与社会信息化发展步伐的进一步加快，在现代工程机械行业，运用到越来越多的先进制造技术。所谓的先进制造技术，就是在传统的制造技术基础上不断地吸收现代的机械、电子信息、高科技材料、新能源以及现代的管理等各个方面的最新成果，将它们综合地应用到产品的设计、工程机械的制造、数字化检测、现代管理以及销售、使用和服务

的工程机械制造全过程中，以此来实现优质低耗、高速高效、清洁而灵活的工程机械生产，最终获取理想的经济技术效果的一类制造技术的统称。现代先进制造技术对制造工程中的组成与管理方面的变革创新也是很重视的，对其过程组成与管理进行科学合理的变革与创新，实现其内部的硬件软件、智能化组织等的系统集成，并在这些方面优化其资源配置。

1、虽然设备原料的种类繁多，但是其科学技术含量普遍不高，应变能力也不强。尤其是一些特殊设备原料还不能够在本国取得，必须要从国外引进采购。

2、我国的采油设备虽然发展迅速，能够最好的满足国内外对于采油设备的需求，但是从业者却仍需加大在这方面的关注和研究，以增加自己的竞争优势。

3、由于有些关键技术被技术标准所规范，使得我国现有的技术不能到达这一标准。所以，从业者只有从国外引进先进的技术，这样就需要支付大量的引进费用和使用费用，大大提高了生产成本。

二、石油化工机械行业现状的原因分析

1、我国技术水平远远跟不上国际先进技术水平。石油化工是一个技术密集性产业，它

需要精准和高效的生产设备来为其提供服务。但是因为本国的技术有限，不能利用现有的技术做出这些科技含量高的商品，所以，就需要从国外引进先进的技术。如 ：对原油电脱盐技术的引进。

2、原料复杂多样，我国生产能力有限。据了解，为了更好的满足石油化工业的需求，人们制造出了许多生产设备。在制造这些种类繁多的生产设备的过程中，需要一些特殊的原料材料，但是对随着石油化工产业发展而发展起来的石油化工机械业这个新兴产业来说，有些特殊化的设备原料是不能在我国生产出来。但是为了保证石油化工机械行业的稳定发展，就需

要从国外购买或者引进那些原料组件。例如 ：有的设备对速度要求的要求非常高，需要高速运转 ；有的设备有着重量上的要求，单件有的甚至超过百吨的 ；有的在温度上面有要求 ：有的需要能用高于 100 摄氏度的高温或低于 0 摄氏度的低温条件下等。我国在这些特殊要求设备的生产方面还远远满足不了本国的需求，就使得我国技术发展滞后。

3、竞争激烈，生产设备更新过快，淘汰率过高。我国相关科研人员经过研究，某些生产设备的水平已经达到了我国甚至是国际化的标准，远销海外。例如最初电潜泵被我国技术人员研发出来时，只能在 40KW的范围下（内） 。但是随着研究的更加深入化，到目前为止，电潜泵已经能够在 150摄氏度下使用。技术的日臻成熟，使得电潜泵在国内外的市场上均占据了重要席位，也正因为看到电潜泵所带来的巨大利益，人们蜂拥而至，增加了该产业的竞争性。加上科学技术的日新月异，生产设备的更新速度很快，设备的淘汰率比以前大大提

高，加上石油化工机械企业又不具备生产出这些设备的条件，那么就需要从外引进，这样一来就大大增加了生产成本。

三、解决石油化工机械行业现状的措施

首先，加强对该行业以及与该行业相关的技术方面的研究。作为为石油化工提供工具的石油化工机械行业，就必须了解该行业技术方面的知识，以便通过引进先进的技术而生产出高效有用的生产工具。石油化工是一个联系性很强的产业，因此也只有协调好这些因素与该行业的关系，才能做好该行业。对于与石油化工联系很强的石油化工机械行业来说，就更加需要弄清楚这些变化的因素，以便能随机应变。

其次，加强对相关工作人员的培训并且定期更新他们的知识。技术的引进固然完成了第一步，但又同时需要工人将这些技术应用到生产过程中去，以便能够生产出合适的生产设备。所以我们需要加强工作人员的专业培训以便与生产的高效完成。同时，也需要不断地更新工作人员的知识，让其能够“与技术齐进” 。

最后，加强对原料产业的发展，提供所需原料设备。设备的生产无疑需要大量的高科技的设备原料，如果总是依赖从国外引进的话，那将会是一笔不小的开支。所以，我们需要在这一领域进行自我开拓。我们首先需要收集所需要设备原料的信息，然后进行逐步的研究与开发，以保证生产设备的顺利制造。再次，要随时关心国际市场中更新的生产设备和设备原料，以备不时之需。

总而言之，通过上面的讨论，让我们深刻认识到了石油化工机械行业现在所存在的问题和现状。面对这些问题，我们只有认真分析原因，并找出对应的解决措施，这样才能应对自如，促进我国石油化工机械行业的稳步发展。

参考文献

[1] 张如轩 . 石油化工机械工业 [M].中国统计出版社，1990

[2] 金文 . 百年回顾中国石油工业 [N].中国化工报，2000

第4篇：工程机械行业行业分析范文

关键词：工程机械 行业 应收账款 管理

1 工程机械行业应收账款管理的现状

回收账款伴随着信用交易的出现而生，在信用交易的时代是不可能完全规避风险的，在信用交易日益频繁的今天，如何把信用风险降到最低是每一个工程机械商所面临的问题。

中国的工程机械行业在2007年和2009年得到了空前繁荣的发展，销量曾经一度出现“供不应求”的现象。同时又出现了全款销售、银行按揭、融资租赁以及分期付款等多种形式更为工程机械市场锦上添花。伴随着这些繁荣的景象，应收账款和坏账的数额也开始逐年攀升。由于2010年以及2011年国家出台了宏观调控政策，工程机械销售量直线下滑，很多企业出现了大量的设备过剩，为了消化库存抢占市场，很多商实行大面积的分期付款，进一步扩大了应收账款的数量。据了解，应收账款比例高达40%～50%的工程机械商绝不在少数，甚至有个别商应收账款的比例高达60%～70%。有些商，客户拖欠的货款竟有几千万元之多。回顾过去的几年，我国工程机械行业取得了长足的进步，但同时也暴露出很多问题，应收账款居高不下就是问题之一。

2 工程机械行业应收账款管理存在的问题及成因分析

通过分析湖北山河公司应收账款的管理，该公司在工程机械行业中企业应收账款管理中存在的问题如下：

2.1 盲目追求利润最大化 湖北山河工资一味的强调销量最大化，一味的追求利润最大化而忽视了企业的现金流量。虽然山河工资从账面上反映出来很多的利润，但是多半都是应收账款，这样就给公司的资金运转带来了很大的困难，并且容易造成坏账甚至影响公司的持续生存。造成这种情况的根本就是山河公司没有树立正确的应收账款的管理目标，过于强调利润而没有考虑公司应收账款的回收情况。

2.2 盲目销售，销售模式没有创新 湖北山河公司为了抢占市场和完成制造商规定的销售任务，选择客户时不够谨慎，有时在销售过程中遇到经济实力不佳或首付资金不到位的客户，甚至不惜垫付资金销售，或者降低分期付款首付标准，扩大分期付款销售比例，从而在销售的最初就处于不利地位。这样一来，从一开始，就为应收款项的无法收回埋下了伏笔，工程机械交付之后，客户银行按揭款一放贷下来，客户就要同时还银行按揭月还款和湖北山河公司垫付资金款，客户还款压力很大，款项的收回更是难上加难。分期付款销售比例的扩大，意味着应收账款总额就会越高，坏账的风险也就越大，这极大地影响了公司的运营。湖北山河公司一直以来采取信用销售方式，不是分期付款销售就是银行按揭。销售模式单一，没有创新。从湖北山河目前的销售模式来看，分期付款销售和银行按揭销售产生大量的应收账款，特别是分期付款销售，应收账款产生的风险最大。因此，湖北山河公司应该从销售模式上有所创新，减少应收账款的发生。

2.3 公司内部激励机制不健全 湖北山河公司为了调动销售人员的积极性，实行职工奖金总额与销量挂钩，由于没有考虑坏账的情况而未将应收账款纳入考核体系。由于公司实行只要机械销售出去就会得到奖金，销售人员为了个人效益只关心销售任务，采用赊销、降低首付标准等方法使应收账款大幅度上升。而对于这部分应收账款公司没有要求销售人员全权负责追款，致使大量应收账款沉淀，造成了企业的沉重负担。

2.4 基础的合同管理存在问题 企业应当在签订合同时有书面的协议来保护自身的权益，而山河公司为了扩大销售量仅仅达成了口头协议，这些都导致了逾期应收账款以及坏账的发生。还有就是客户因各种原因要求变更合同的，补充合同条款的，公司销售经理往往不认真对待，没有做好签证工作，有时轻易许诺优惠条件，也没有在合同中反映。还有合同文字不严谨，容易发生歧义和误解，有时合同人民币大小写金额不一致等等。这对催收应收款项非常不利。湖北山河公司出现这样的原因主要是没有加强合同的审核和管理，合同签订由销售经理直接与客户签订。合同签回来没有专门的债权管理人员审核。而只有销售平台进行简单审核，从而导致由合同引起的应收账款逾期收不回来。

3 工程机械行业应收账款管理问题的解决对策

3.1 公司自身首先应解决目标问题 如果应收账款以利润最大化为管理目标就会导致单位忽视信用风险以及损害公司的长远利益。应当树立企业价值最大化的目标，不能忽视资金的良好周转。工程机械商应树立正确的应收账款管理目标，而不是盲目一味地求销量和利润最大化，资金周转和坏账风险同样也很重要。

3.2 销售模式创新，分期付款方式转变为融资租赁方式

3.2.1 分期付款销售方式概述。分期付款是在银行按揭未开展前，工程机械商普遍采用的信用销售方式。工程机械分期付款具体操作模式：商与客户签订产品买卖分期付款合同，客户在一定期限内分期向商支付设备价款，在付清货款前，由商保留所售设备的所有权。

3.2.2 融资租赁信用销售方式概述。目前国内外比较新的信用销售方式即融资租赁信用销售。其模式为：客户与商进行工程机械设备买卖条件洽谈，融资租赁公司根据客户的买卖条件与商签订买卖合同，融资租赁公司与客户签订融资租赁合同。

3.2.3 工程机械分期付款与融资租赁销售的比较。①对客户提供信用的主体不同。分期付款方式是由商直接对工程机械的客户提供商业信用。融资租赁方式是由融资租赁公司对工程机械客户提供商业信用。②对商的设备全款回款时间不同由于工程机械的每台设备金额都很大，而商的资金能力是有限的，商为了不影响企业的生产运行一般采取分期付款的方式购买设备，一般还款期限为一年到一年半。如果客户付款压力大没有钱付款时就容易造成坏账。客户通过融资租赁方式获得设备，由融资租赁公司向商购买设备，短期内就能付清设备款，有利于商资金的及时回笼，促进商的销售和资金的回收，减少商的应收账款。③客户所需的首付金额不同。分期付款客户的首付压力大，一般为设备价格的30%以上，而融资租赁设备只需要客户缴纳15%左右的保证金，从而降低了客户一次性投入固定资产的支出。④商承担的风险不同。分期付款方式，商要承担客户不按时支付货款的信用风险。融资租赁方式，商将信用风险转移给了融资租赁公司，由融资租赁公司承担信用风险。通过工程机械分期付款与融资租赁销售的比较，不难发现融资租赁销售方式的优点远远大于分期付款信用销售，特别是对工程机械商的应收账款管理，有利于商资金的及时回收，减少商的应收账款和收款成本，减少了采用分期付款销售而承担的风险。

3.3 不断完善应收账款政策，制定必要的激励措施 工程机械商应当制定应收账款政策，首先要分析拖欠的原因，如果属于产品质量问题，应积极与客户沟通尽快解决纠纷尽早收款；对于信用一直良好而暂时困难的应派人沟通，不应过多的打扰，争取在增进业务关系中妥善解决账款拖欠问题；对于信用不好的应加紧催收，必要时采用法律手段。另外对业务经理的业绩与应收账款挂钩，业绩做得好，应收账款逾期少，还款及时的客户，给销售人员奖励。对于那些客户信用度差，不按时还款的客户，给予销售经理适当惩罚。总之，不断加强完善应收账款政策，制定必要的激励措施，使公司的应收账款降到最低，减少坏账损失。

3.4 加强合同的管理 山河公司在签订合同时由于合同条款的不慎而使催款陷入被动，因此公司应当完善合同管理制度，加强过程控制并且严格审核合同，将机器被拖款的风险在合同条款上降到最低。在保障机器正常的售后服务的前提下积极做好机器款项核实对账工作，及时按照合同时间催收账款。对延期支付的客户要积极向企业管理部门反映以确定正确的处理方法。对合同外增加的补充条款，及时做好签证工作，以避免客户因这部分工作而影响机器款的及时结账。

参考文献：

[1]慧聪网.工程机械行业信用销售方式的比较分析.http：///2007/09/28134790656-3.shtml.

[2]魏斌.强化应收账款管理 提高企业经济效益[J].集团经济研究，2007.08，p395-395.

第5篇：工程机械行业行业分析范文

［关键词］ 工程机械；生产计划；TOC约束；能力平衡；生产排程

1 工程机械行业的现状

中国工程机械行业经过几十年的努力已经具有相当的规模，积累了大量的技术和经验。随着世界经济一体化的形成，由于中国潜在的巨大市场和丰富的劳动力资源，国外的技术、资金、产品大量涌入中国，中国工程机械企业面临前所未有的国内外激烈的竞争局面。竞争要求企业产品更新换代快、产品质量高、价格低、交货及时、服务好。而这些市场竞争的特性又与企业管理的模式、管理方法、管理手段、组织结构、业务流程密切相关。如何缩短差距，提升管理水平，进一步提升中国工程机械企业的竞争力，成为摆在中国工程机械行业面前的重要课题。

企业研发、生产、供应链、营销、服务和财务管理等活动，构成了一个企业管理活动的价值链。在计划、组织、领导、控制四大管理职能之中，计划职能是管理的首要职能， 生产计划则是企业计划管理中的重点，因为生产计划管理可以创造出企业最优的生产力。但是，由于行业不同，生产计划具有明显的行业特性。比如，制药、薄膜、化工企业的生产管理模式与工程机械企业就有巨大差异。工程机械企业的生产模式是典型的离散制造模式，其生产计划具有明显的行业特性。

工程机械企业的离散制造模式的特点是：产品品种多，仅徐工集团重型有限公司一个企业就有近200种产品；生产批量小，每批订单1～40台不等；产品复杂，一个产品的零部件有3 000多件；生产周期长，大型设备单台套生产周期长达半年甚至一年；工艺复杂，包括磨、切、钻、铣、焊接、喷砂、油漆、装配等多道工艺处理；组织生产难度大，既有自己组织生产，又有大量采购，还有很多外协加工。自己加工生产时，各分（子）公司下设若干个生产分厂，生产流程布局、工位划分、工作中心的合理设置，都是生产计划的关键因素。再加上上千家供应商、几百家外协厂，内外生产节拍的衔接，对于计划管理都是巨大挑战。

面对如此复杂的离散制造管理，在纯人工管理条件下，生产计划的管理模式落后，成本计算不准确，信息分散、不及时、不准确、不共享，业务流程不合理，业务流程的管理和控制不规范，随意性大，缺乏标准化、规范化、制度化、程序化、数据化的管理，管理的优劣因人而异，当企业发展到一定的规模时，上述特点使生产管理非常困难，生产计划与控制根本无法有效指导生产。

2 工程机械行业生产计划管理特点和现状

工程机械行业的生产计划是生产管理活动的中枢，是生产系统运行管理最基本的日常工作，正确与有效的生产计划管理是提高生产有效性与经济性的根本保证。对生产进行计划管理是企业实现内部科学、系统、有效管理最重要的环节，对降低制造成本起着关键作用，是企业实现精益生产的基础。

工程机械行业经常无法准时交货，更多的交货期满足都是依赖库存出货，企业往往开足马力拼命生产备足库存，订单波动、产能不均、计划失控成为很多工厂的顽疾，计划形同虚设；但客户的计划常常变更，即便库存很高，也常常无法满足客户需要，太多的紧急出货，常常缺料；产序失调，招致人、机、设备、物料配合不佳，质量无法保证，退货量太高，太多的跟催，太多订单无法整批出货……经常不能如期交货，最终客户流失，企业损失惨重，其根本原因是计划管理没有完全到位。

现行生产计划管理中存在诸多问题，很多企业的生产计划是一个静态的、分散的、不连续的、按台套的计划，不能进行合理的通用件合并，缺乏科学的计划政策、批量政策、储备政策、提前期等生产计划参数。由于计划方式落后，造成很多企业的生产周期长，库存在制品储备高，流动资金占用大，不能准时交货，多数企业执行月计划，滚动计划，计划较粗，上下工序缺乏精确的衔接，由于在制品、库存、物料定额数据不及时，不准确，计划的准确性差；由于计划管理不周，造成生产不均衡，零件成套率差，不能按时交货，生产调度工作量大，天天抢缺件，这些是大多数工程机械企业普遍存在的问题。

考察了很多工程机械制造企业，发现一个有趣的现象，不论企业上ERP还是没上ERP，车间里、装配线上、加工线上的作业计划、生产过程的调度和管理仍然是在用最初最原始的那种老方式——多数时候是人的经验，有时候是感觉在起作用，加上少量的以Excel为工具的报表运算，虽老虽笨但是有效。ERP功能再强、管得再宽似乎也管不到这里。结果，表面风风火火的ERP与企业最关键的运转过程发生了断层，从这个断层衍生出来的一大堆问题成为众家ERP难解之死结。最关键的是，企业生产调度是对企业最底层的生产资源——人员、设备、场地、配送等，按照它们的能力进行合理安排。但是上层的ERP无论干什么事情都不去考虑这些资源和它们的能力，或者假设生产能力无限，或者按照一个人为定义的瓶颈资源进行简单四则计算，这种简单计算很难满足工程机械制造企业生产计划管理的要求。

3工程机械企业生产计划模型

针对工程机械行业生产计划管理的特点，企业必须考虑在保证满足销售需求的情况下，生产计划如何均衡；如何和供应商计划协同；如何快速变更计划；如何提高存货周转率；如何和配送方协同，既能降低整个供应链的库存，又能在正确的时间内，配送方把物料按指定的数量送到指定的地方，生产订单量大，为现场报工带来困难，进而影响计划的准确性和成本核算的准确性，这个问题如何解决。

这一连串的疑问对ERP系统生产计划提出挑战，ERP系统很难完全满足这种计划模式，解决这些难题，必须开发符合自己实际情况的“插件”。所谓的插件，就是从ERP系统取数，处理完毕，写回ERP系统的“增强功能”。这些增强功能不会变更ERP系统核心逻辑，也不会影响系统标准产品的升级，只有这样才能把这一连串的疑问逐个解决。

3．1 工程机械行业生产计划管理系统

以徐工集团生产计划为例，徐工集团设置了3层计划体系，分别是销售滚动计划，主生产计划（MPS）和物料需求计划（MRP）。销售滚动计划主要指导长期采购件计划，主生产计划主要指导零配件加工和总装计划，而MRP计划主要指导供应商送货计划（如图1所示）。

3．1．1 销售滚动计划

工程机械行业必须建立滚动销售计划的模式，主要包括两方面事情：一方面，要设置合理的滚动销售计划的时间跨度，考虑到部件采购提前期和总装提前期，设置不同的时间跨度，比如当前一个月的计划要细分到周，后面两个月的计划，可以明确到月；另一方面，要定义合理的滚动计划的对象，比如在当前的一个月内，计划对象必须是具体型号的车，而后面的两个月可以明确到车型，从而实现基于车型的滚动预测。

3．1．2主生产计划模式

销售部门做完滚动销售计划后，总装工厂得到销售部门的计划。但该计划不一定是可以落地的计划，生产部门通过TOC平衡交货期以及工厂生产能力和配套厂能力，做到工厂生产均衡，并对销售滚动计划进行能力模拟，物料可用确认等，最终把滚动销售计划中的周计划变成可以执行的到天的计划（如图2所示）。

3．1．3TOC运算逻辑应用

约束理论 （Theory of Constraints，简称TOC），是以色列物理学家高德拉特（Eliyahum Goldratt）于20世纪80年代中期在其最优生产技术（Optimized Production Technology ， OPT）基础上创立和发展起来的。进入90年代，Goldratt 又在TOC基础上发展出用来逻辑化、系统化解决问题的“思维过程”（Thinking Process， TP）工具。因此，TOC既是面向产销率的管理理念，又是一系列的管理工具。 约束理论体系可以用图3表述。

TOC的核心理念是指任何系统至少存在着一个约束，否则它就可能有无限的产出。因此，要提高一个系统 （任何企业或组织均可视为一个系统）的产出，必须要打破系统的约束。任何系统可以想象成由一连串的环所构成，环与环相扣，这个系统的强度就取决于其最弱的一环，而不是其最强的一环。同理，也可以将企业或机构视为一条链条，每一个部门是这个链条其中的一环。如果想达成预期的目标，我们必须从最弱的一环，也就是从瓶颈（或约束）的一环下手，才可得到显着的改善。换句话说，如果这个约束决定一个企业或组织达成目标的速率，则必须从克服该约束着手，这样能在短时间内显着地提高系统的产出。

工程机械行业运用TOC，是由于TOC有一套思考的方法和持续改善的程序，称为五大核心步骤。这五大核心步骤是：

（1）找出系统中存在哪些约束。

（2）寻找突破这些约束的办法。

（3）使企业的所有其他活动服从于第二步中提出的各种措施。

（4）具体实施第二步中提出的措施，使第一步中找出的约束环节不再是企业的约束。

（5）回到步骤1，别让惰性成为约束，持续不断地改善。

工程机械企业运用TOC理论，就是运用OPT的9条生产作业计划制订原则，即：

（1）不要平衡生产能力，而要平衡物流。OPT认为生产能力的平衡实际是做不到的，必须在市场波动这个前提下追求物流平衡。所谓物流平衡就是使各个工序都与瓶颈环节同步，以求生产周期最短、在制品最少。

（2）非瓶颈资源的利用水平不是由自身潜力所决定，而是由系统的约束来决定。所谓约束即瓶颈（也称瓶颈资源），是指实际生产能力小于或等于生产负荷的资源。这一类资源限制了整个企业产出的数量，其余的资源则为非瓶颈资源。

（3）资源的利用（Utilization）和“活力” （Activation）不是一码事。“利用”是指资源应该利用的程度，“活力”是指资源能够利用的程度；“利用”注重的是有效性，而“活力”注重的则是可行性。

（4）瓶颈损失1小时，相当于整个系统损失1小时。

（5）非瓶颈上节约开1小时，无实际意义，只是造成了相关设备的闲置，不能提高产销率。因为瓶颈制约着产销率。

（6）瓶颈制约了系统的产销率和库存。产销率是单位时间内生产出来并销售出去的量，即通过销售活动获取金钱的速度；生产出来而卖不掉的产品，只能是库存。

（7）转运批量可以不等于1，而且在大多数情况下不应该等于加工批量。OPT把在制品库存分为两种不同的批量形式，即转运批量（指工序间运送一批零件的数量）和加工批量（指经过一次调整准备所加工的同种零件的数量）。

（8）加工批量不是固定的，应该是随时间而变化。

（9）优先权只能根据系统的约束来设定，提前期是作业计划的结果（不是预先设定的）。

TOC运用到工程机械企业生产计划时运算逻辑如图4所示。

从图4可以看出工程机械企业必须先进行能力配套，再进行物料配套，这样才能真正提高存货周转率。瓶颈计划是控制供应链生产节奏的关键，就像是音乐会的指挥。要提高存货周转率，那么瓶颈后不允许留取库存，留取库存就是降低存货周转率。瓶颈前必须有库存，但必须控制量，过大也降低存货周转率。那么非瓶颈计划要完全服从瓶颈计划，要服从指挥。

工程机械企业的ERP计划只能通过MRP来解决物料齐套性，因而必须在MRP运行之前，先进行能力齐套约束检查，从而保证计划的可执行性，这对于任何一家工程机械生产企业来讲，都是非常重要的。

3．1．4物料需求计划（MRP）

主生产计划确认后，系统将会对主计划运行MRP，系统根据整机部件的采购提前期，自动生成供应商的预测交货计划（forecast delivery schedule），该预测交货计划可以是滚动的，从而用以指导供应商的生产及配送计划。而基于ERP系统，可以实现对交货计划的每天更新，确保供应商适时了解总装厂的主计划变化情况（如图5所示）。

3．1．5工程机械行业生产主计划运行模式

工程机械生产主计划的来源有两方面：一方面是销售中心根据经销商反馈，制订滚动的销售计划：一方面是销售中心的紧急插单或进出口公司的销售订单，生产主计划的准确与否，直接影响到采购计划的准确程度，即配套供应商能否均衡生产。同时，主计划不同时段计划的对象不一样，离当前时间越近，计划的对象越具体，反之，计划的对象往往是机型。

生产主计划经过产销协同确认后，MRP根据材料明细清单，考虑库存、已订货、在途物料，对主计划内容进行计算。此时，ERP系统将一个滚动的送货日程表给配送单位，送货日程表是一个用于指导配送方计划预测的依据。送货日程表的时间可以是前细后粗，即前面明确到天，后面明确到周或月的格式。

根据生产累计提前期，生产主部门把主计划转为生产顺序计划（即上面的计划行），明确了生产线的上线顺序。

生产顺序控制系统 （Sequence Controlling System， 简称SCS），根据生产线的上线顺序，考虑到生产线的生产节拍和配送物料的配送节拍，生成JIT配送指令。在JIT配送指令中，可以明确送货时间到分钟，它的主要作用是用于指导配送执行。

配送方根据配送指令送货，总装厂按配送指令收货，减少收货的动作，加快收货处理的时间。

根据配送指令的收货明细，可以形成供应商的开票明细，供应商根据开票明细，进行开票，形成应付账款。

在生产执行时，对生产进行报工，系统自动确认相关的人工和机器成本，与产品成本核算关联。

整机生产完以后，凭ERP系统中的发货单，将产品发运给经销商，ERP系统自动结转销售成本，财务根据发货单，进行销售开票，确认应收账款。

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3．2 生产排程

有了能力平衡，有了按照TOC理论计算出的科学合理的生产计划，应该很好了吧？其实不然，对于指导具体生产来说，这还是差得很远。现在我们以一个假想例子来说明。

ERP系统计算出了一套生产作业计划，即为所有生产资源安排工作的作业计划。现在，由一个有经验的车间老调度员来判断这个ERP计划系统是否可以用的，他将如何做？

首先，他会逐一检查每个工序的时间安排，看它们之间的次序和逻辑关系是否符合企业生产工艺的逻辑关系要求；其次，他会观察这个计划中对每个资源的安排是否合理，有没有一个时间内同时干两件事冲突的情况发生；最后，他还要看在计划时间内物料能否及时供应。只有当他确认没有这些问题之后，他才会认可：这个计划已经是一个“可行”的计划了，也就是说，照此计划一定可以完成生产任务。

但是，还有一个关键的事情，老调度员根据自己习惯的做法，手工制订了一个作业计划，他把这两个计划一对比，发现问题了。手工的计划可以8个小时完成全部工作，而计算机的计划需要9个小时。或者手工计划可以在8：00完成而计算机的计划要在9：00点完成。原因在于：计算机对某几个工序的顺序安排虽然可行但是不合理，而老调度员根据长期经验早已清楚此时安排工序应该哪个先、哪个后、哪些并行比较好，结果可以得到更短时间完成的计划。这是一种优化安排，而计算机没有找到这种安排方法，所以计算机给出的是一个“可行”的，但是“不是最佳”的计划。理想中计算机应自动计算出一个比手工计划更好更优化的排产方案结果，指导人如何工作。这样的软件才能体现出“企业资源计划”的威力。否则，不能满足最优化排程的生产计划，在企业生产中还是无法代替手工。

这个例子凸现出了一个世界性的关键技术瓶颈：一个生产过程可能有无穷多种“可行”的安排方式，但是必须从中找出一个“最优”的计划，即使不能达到最优，起码要比人的手工计划更优，这才是一套车间或工段可用的生产计划，否则企业还是用不起来。

找出“可行”计划的难度已经很大，找出“优化”计划的难度更大。不仅要处理错综复杂的约束条件，还要从几乎无穷多种满足约束的可行方案中找到优化排程方案。怎样才能找到这种优化的计划？这是ERP系统共同面对的真正瓶颈问题，没有ERP系统可以完全解决，企业自己只能开发出适合自己的生产排产模型，这需要根据企业的产品特点、生产节拍、交货期、工艺路线、资源情况等条件，进行排产，下达生产指令，使用哪些资源、加工时间及加工的先后顺序，以获得产品制造时间或成本的最优化。

实际生产环境是变化的。加工路径：在实际生产中，作业的加工路径可能需要动态改变；随机事件和扰动：比如设备损坏、加工操作失败、原料短缺、加工时间／到达时间／交货期的改变等；每个产品的生产批次的经济批量是不一样的，新产品与老产品生产方式和时间都差距很大，把这些变化的TOC约束因素也要考虑到生产排程模型中，这样开发出的生产排程插件才能更加灵活实用。

3．3 配送管理

制订了科学的生产计划和排产计划，但是，所有的单据靠人工输入，数据输入滞后1天的时间，导致信息不能JIT。许多的信息要人工记录，未能及时准确地进入系统，没有按照节拍来送货，这个问题不解决，会极大地影响“生产计划和制造管理”，其结果是系统和实际作业两张皮，反过来会完全影响到MRP运算，计划再科学，考虑再周全，也是无法指导整个生产体系的。因此，人工数据采集成为生产计划的“瓶颈”。

装配车间调度提前一天JIT CALL计划（装配生产顺序），配送方可以了解配送计划。根据JIT CALL，在配送前（通常是半天，视生产线节拍），配送方生成本次配送的明细（即配送指令单），按配送指令明细内容，把货送到指定的总装工位。总装车间根据配送，确认实际收货数量，进行收货，提高收货处理速度。财务部门根据总装确认的收货明细，和供应商结算。

有了配送的管理，在生产执行层面，大大简化了仓库管理人员、供应商和车间接收货物人员在系统中的操作；在生产管理层面，建立了装机顺序、装机顺序下达、配送指令、配送指令收货的一整套体系，优化了总装车间和内部配送方及外部配送方的信息沟通，同时降低了装机顺序不可执行的风险，从而彻底解决最后的“瓶颈”，提高了车间作业效率，降低了供应链存货，有效保证了生产计划在执行层面的操作性、准确性和及时性（参见图6）。

综上所述，对于工程机械行业的生产计划管理，目前很难有成熟的ERP系统完全满足这种多品种小批量、产品工艺复杂、生产计划灵活多变、典型离散制造的特点，解决工程机械行业的生产计划管理这些难题，必须根据TOC约束理论，结合企业自身实际和所选ERP软件，开发必要的增强插件，逐一解决各环节的“瓶颈”，弥补ERP系统不足，增强生产计划管理的科学性和合理性使企业快速响应市场需求，提升企业核心竞争能力。

主要

［1］［美］艾利·高德拉特．关键链［M］． 北京：电子工业出版社，2006.

［2］［美］艾利·高德拉特．绝不是靠运气［M］．北京：电子工业出版社，2006.

［3］［美］艾利·高德拉特．仍然不足够［M］．北京：电子工业出版社，2006.

［4］［美］艾利·高德拉特．目标：简单而有效的常识管理［M］．北京：电子工业出版社，2006.

第6篇：工程机械行业行业分析范文

经历过金融危机的中国推土机行业在2010及2011年开始呈现新的发展态势，从近期出口运营数据可以看到，行业集中度正在逐步加强，龙头企业的主导地位持续提高。加之国家工程机械“十二五”规划的政策助力，推土机行业的大发展即将到来。

在广泛借鉴国外先进生产技术的基础上，我国推土机最初是在农用拖拉机上加装推土装置而成。随着国民经济的发展及制造水平的不断提升，我国中大型履带式推土机制造业获得了长足发展，中国制造的推土机产品已经满足了大型矿山、水利、电站和交通等部门的生产需求，并行销全球。

出口形势分析

推土机产品销售及出口自2004年以来一直呈上升趋势，金融危机后的2009年下跌回调，但随着中国内需的不断释放以及全球经济进入复苏期，推土机产品又迎来了第二次上涨。

2011年上半年，工程机械行业总体呈现出先扬后抑的局面，今年一季度，行业延续了去年的高景气状态，各子行业的销量都保持了较高的增长，进入4月份，各子行业销量出现了较明显的下滑。但是从1－5月总体的销售情况来看，推土机累计销量同比增长21％。

截至2011年6月，12家主要推土机制造商共销售推土机1021台，同比下滑28.40％，环比下滑14.49％。1-6月累计销售8817台，同比增幅达12.40％。4月份开始推土机销量环比出现连续大幅下滑，5月份下滑幅度虽有所收窄，但仍接近30％。三季度是行业传统淡季，加上去年基数较高等因素的影响，推土机销量三季度面临较大压力，行业未来2-3月的销量仍将处于同比负增长状态。

然而，出口方面却一片欣欣向荣的态势。2011年1-6月份，推土机产品累计出口1817台，同比增长69.18％，占整体销售比例高达21.90％；综合上半年数据，推土机产品累计出口量已经超过2008年同期的1755台，创历史新高。随着传统淡季的来临，推土机行业的景气度开始回落。7月份，我国共出口推土机285台，环比下降22.77％，但同比增长高达53.23％，当月出口占总销量比达到37.45％；1―7月份，我国推土机累计出口2102台，同比增长63.20％，连续突破历史同期新高。

在推土机销售区域分布方面，东北、西南成为增长较快的区域，而华南、华中以及华北等地则有较大幅度的下降。另外，行业出口持续提高，出口占比由2010年的16.7％提升至2011年上半年的21.9％。虽然出口同比、环比增速自4月份以来持续降低，但出口占比份额却持续升高，截至7月份，出口占比达到37.5％，创历史同期新高。由于海外市场景气度仍处于恢复提升状态，随着内需的逐渐回落，出口占比还会有进一步提升的空间，可以预计，2011年全年推土机产品出口份额占比将不会低于20％。

企业发展新态势

出口收入增速较高

受益于上半年出口量的高增长、上半年国际市场的投资增速恢复以及全球市场去库存的要求，推土机制造公司2011年上半年营业收入普遍实现较高增长，平均增速达到24.5％，主要公司的收入增速高于行业平均。

龙头企业增势强劲

从公开披露渠道获得的数据来看，有推土机业务的上市公司板块净利润平均增长30.5％，龙头公司的优势更加明显，净利润同比增长达到100％以上，而其它公司增速则相对较低。

毛利率分化趋势明显

原材料涨价、人工成本提升同样影响着企业的毛利率变化，但值得关注的是，龙头公司由于规模化生产及全球市场范围的扩大导致上半年毛利率不降反升，同比获得平均2个百分点左右的提升，且二季度环比一季度也有上涨。同时，行业中其他公司的毛利率却普遍呈下降趋势。

三项费用率同比下降

龙头企业的三项费用率同比均有明显下降，但由于二季度收入增速相对较低，所以二季度较一季度环比有所上升。行业内其他企业仍保持上升。

现金流状况有所改善

虽然2011年上半年企业应收账款余额较年初增幅扩大，经营现金流也多数为负，但从第二季度来看，期末应收账款余额较一季度末并未大幅增长，部分公司还出现下降。同时，各公司第二季度经营现金流普遍转正，表明经历行业高增长后，各公司普遍加强风险控制，经营逐步趋于稳健。

推土机生产企业所表现出的新发展态势表明行业已经逐渐进入了“强者恒强”的时代，龙头公司盈利更为扎实，竞争力更强，扩张意愿更加明显。随着行业集中度的进一步提高，未来有可能出现较大范围的兼并收购行为。

2011行业预测

2011年7月31日颁布的工程机械行业“十二五”发展规划从需求预测、发展战略、指导思想、发展规划目标、发展重点及主要任务、政策建议及措施等方面对行业未来“十二五”期间发展前景进行了详尽的规划。

预测到“十二五”期末，我国工程机械行业销售规模将达到9000亿元，年平均增长率约为17％。出口方面，预计出口额将达到260亿美元以上，年均复合增长率为20％，出口占行业销售收入的19％左右。我国工程机械大多出口印度、巴西、俄罗斯等新兴经济体国家以及中东地区，这些国家地区大多与我国的经济发展阶段及模式相同，未来基础设施建设存在非常大的发展空间，我国工程机械凭借优越的性价比优势将获得巨大的出口市场。

推土机行业作为工程机械行业中的重要组成部分，也必将受到政策的强力推动，即使未来5年综合发展方式趋缓，行业仍将保持25％以上的复合增长率。进口替代型以及高科技含量型产品将成为发展重点。

大宗商品引领出口

出口―直是我国推土机行业需求释放的主要途径，由于性价比方面的比较优势，发展中的资源型国家当仁不让成为了我国推土机的出口目的国。其中大马力履带式推土机等又是出口的主要品种，这类产品对资源型国家的销售占比更是达到了60％左右。

一直以来，大宗商品价格在很大程度上决定了资源型国家的景气水平，因此国际大宗商品价格对我国工程机械行业的出口具有一定的指导和推动作用。金融危机以来，大宗商品价格持续走强，从目前的流动性及供需情况来看，大宗商品的价格还将在当下的高位位置继续运行一段时间，这一现象将正向推动我国工程机械行业出口的增长。

大马力推土机将走俏

第7篇：工程机械行业行业分析范文

一、中小工程机械配件企业营销概述

1．工程机械配件行业市场环境

从目前工程机械配件行业市场环境来看，随着工程机械行业不断发展，目前整个行业的竞争不断加剧，尽管从整个市场规模来看，这一行业的规模还还保持着稳定的增长，但是因为行业集中度比较低，绝大多数的企业都属于中小企业，这些企业之间的竞争非常激励。从客户的讨价环节能力来看，客户的讨价环节能力较强，工程机械配件行业企业处于一个弱势地位，基本上就是价格的接受者，客户如果对于配件企业不满，很容易就会选择新的企业。从潜在威胁来看，这一行业的进场门槛比较低，这导致每年都有大量的资本进入这一行业，当然也有大量的企业破产。从替代威胁来看，目前很多工程机械企业都在实施纵向一体化的发展战略，这导致了中小工程机械配件企业的生存空间受到压缩。

2．中小工程机械配件企业营销特点

中小工程机械配件企业营销特点主要有以下几个:首先就是从营销对象来看，这些企业营销对象都是一些工程机械企业，其客户是企业而不是一般的消费者，企业客户营销与普通消费者营销之间存在较大的差别。其次从目前中小工程机械配件企业的营销焦点来看，价格竞争比较严重，在这些企业产品同质化不断加剧的情况下，企业之间大打价格战，导致了企业之间陷入了恶性竞争的泥潭。最后就是中小工程机械配件企业产品基本上都是走的定制路线，即先获取订单，然后进行生产，企业需要垫付一部分资金，其余客户之间的营销关系带有更多的从属色彩。

二、中小工程机械配件企业营销问题

随着机械配件行业企业竞争的全面升级以及不断加剧，中小工程机械配件企业营销中存在的不足以及问题不断彰显，具体阐述如下。

1．营销理念落后

中小工程机械配件企业营销理念方面比较落后，企业营销过于保守，做不到根据市场营销环境的变化以及行业营销发展新趋势进行营销创新，从而拖累了企业的营销效果。中小工程机械配件企业营销理念的落后主要表现在产品导向的营销思维，营销不是围绕客户需要开展，而是围绕产品进行，这没有充分体现出来客户至上的营销要求，必然会导致客户需求得不到较好的满足，进而影响到营销的有效性。

2．营销手段单一

从营销手段来看，中小工程机械配件企业营销手段比较单一，很多企业管理者谈起来营销就是将其等同于做广告、价格战，不可否认，在工程机械配件行业，上述两个手段对于营销效果有一定的提升，但是其促进效果并不能够持久，尤其是价格战这种杀敌一千、自伤八百的行为更不可取。中小工程机械配件企业在文化营销、品牌营销、网络营销等手段的使用方面还不够数量，这导致了企业营销手段做不到与时俱进，必然会带给企业营销不利影响。

3．忽视客情维护

客情维护是中小工程机械配件企业营销非常关键的一环，中小工程机械配件企业的客户相对稳定且集中，因此客情维护在营销中的作用尤其突出。目前中小工程机械配件企业营销中对于客情维护重视不足，导致客户的需求变化不能够及时把握，与客户之间关系不够稳定，这些都会带来企业营销效果的下降。

4．营销人才匮乏

中小工程机械配件企业营销方面相关人才比较匮乏，这一定程度上影响到了企业的营销效果，企业营销本身是一个非常专业的工作，在目前企业之间营销竞争越来越激烈的情况下，这一工作对于从业人员的综合素质要求是越来越高。但是目前中小工程机械配件企业在营销方面的专业人才非常稀缺，现有的营销人员并不具有良好的胜任力，在营销环境不断变化以及营销压力不断加大的情况下，因为胜任力的不足，使得企业营销工作受到了很大的负面影响，拖累了企业的营销效果。

三、中小工程机械配件企业营销策略

工程机械配件企业营销方面，需要全面把握分析营销环境的变化的基础之上，在营销理念、营销手段方面不断创新，同时做好客情维护以及人才引进，从而为企业营销的有效开展提供必要的保障。

1．更新营销理念

中小工程机械配件企业营销理念方面需要做到与时俱进，不断创新，关键是要树立起来客户导向的营销理念，企业营销中要紧紧围绕客户的需求开展营销，无论是从产品设计，还是从渠道选择、促销手段、价格策略明确，都需要将客户需求作为基本的导向，从而最大限度的满足客户的需要，提升客户的转换成本，带来客户忠诚度的提升，为企业的持续发展注入更多的正能量。

2．创新营销手段

中小工程机械配件企业营销手段创新方面，需要根据营销工作开展的需要，积极引入一些更加有效的营销手段，举例而言，服务营销手段、文化营销手段、品牌营销手段等等，借助于这些更加有效地营销手段，来提升营销效果。以服务营销手段为例，中小工程机械配件企业需要坚持4C营销理念，在售前、售中、售后给客户提供完善的服务，解除客户的各种购买顾虑，从而推动营销效果改善。

3．注重客情维护

中小工程机械配件企业营销需要高度重视客情维护工作，企业只有与重要客户建立起来长期稳定的联系，才能够在与竞争对手的营销竞争中占据上风。客情维护方面，企业需要建立起来客户数据库，对于客户的机械配件需要数量、种类、时间进行记录，了解不同客户的付款偏好、独特需求，制定出来一揽子营销方案。同时要建立起企业与客户之间良好沟通渠道，企业定期派营销人员进行客户拜访，注重情感联系，邀请客户参加企业举办的各种活动，加强双方的信任。

4．引进营销人才

第8篇：工程机械行业行业分析范文

2.ICC指数强劲增长ChrisSleight

3.现实的痛ChrisSleight

4.50强排行榜波澜不惊MariaHadlow

5.大型项目的施工技术

6.印度市场的重大发展ChrisSleight

7.建筑机械（下半月） 增长预测SamirBansal

8.印度的威尼斯ChrisSleight

9.地下建筑的拆除

10.净化水的先锋ChrisSleight

11.超越极限EuanYoudale

12.新的挑战ChrisSleight

13.租赁管理系统的早期用户MurrayPollok

14.最后一刻的新闻

15.全面发展的道路建设ChrisSleight

16.现代公司的新挑战KwonYoungHae，ChrisSleight

17.新型摊铺机ChrisSleight

2.股市延续上升趋势ChrisSleight

3.治理水害SteveSkinner

4.绿色公路SteveSkinner

5.中东市场稳步前行?BeccaWilkins

6.塔式起重机新闻

7.创新性的起重作业

8.美国二手起重机市场D.AnnShiffler

9.为孩子们工作BrentStacey

10.大型烟囱的运输

11.第一次应用的隧道技术ChrisSleight

12.外籍总裁的远景目标ChrisSleight

13.顶级小型挖掘机的发展方向iCC

14.水泵产品的研发趋势BeccaWilkins

15.二手高空作业设备充斥市场MariaHadlow

16.日立新款小型挖建筑机械（下半月） 掘机

17.Powerscreen公司的新型筛分机

1.新闻

2.危机的到来

3.飘摇中上升的印度市场

4.国际工程机械市场和中国出口的增长大卫·菲利普斯

5.前沿技术

6.庞大的能源建设计划

7.冷却塔建造用塔式起重机

8.上海大展场

9.最新配套件市场

10.拓展业务

1.新闻

2.股市仍将持续震荡

3.斯洛伐克工程机械市场分析英国工程机械咨询有限公司

4.工程机械行业电子商务应用分析朱海艳

5.新气象

6.高度竞赛

7.欧洲建筑市场的相对繁荣

8.bauma展览会上的拖挂车

9.紧急修理作业

10.俄国人创下的记录

11.让生活变得更轻松

12.精密水泵

1.信息动态

2.成功的动力

3.发动机排放的挑战

4.基础设施建设中的机遇DavidPoggiolini

5.重要的精馏塔

6.专业吊装作业《国际起重运输机械》编辑部

7.新一代塔式起重机Heinz-GertKessel

8.全球雄心ChrisSleight

9.市场在回升吗?LindsayGaleHttP://

10.提高维修保养效率MurrayPollok

11.中国的繁荣ChrisSleight

12.一往无前ChrisSleight

13.两全其美MariaHadlow

14.建筑机械（下半月） 中国在追赶?ChrisSleight

15.卡特推出新型系列3滑移装载机

16.小松推出20t新型履带挖掘机

17.Powercrusher推出移动式圆锥破碎机

18.提高生产力ChrisSleight

2.股市未来走势分析

3.2009年全球运输公司50强排行榜

4.印度工程机械市场分析大卫·菲利普斯

5.欧洲市场是否回暖

6.塔式起重机吊装方案

7.反败为胜的爆破拆除

8.深海作业

9.夏威夷的完美一吊

10.租赁业50强命运沉浮

11.成功地协同作战

12.玛姆特新型起重机

13.小型破碎机

14.装载机的发展趋势

15.利勃海尔新起重机

16.三一泵车回娘家

17.世界起重运输机械峰会

2.股市是否触底ChrisSleight

3.欧洲设备销售量下降DavidPhillips

4.全球建筑公司200强建筑机械（下半月） ChrisSleight

5.重新发展

6.高效的驱动力ChrisSleight

7.静静地改革RichardHigh

8.追赶世界的步伐

9.阔步前进EuanYoudale

10.天时地利RichardHigh

11.高空作业平台专业展览会

12.挑战动力ChrisSleight

13.为租赁设计的伸缩臂叉装机MariaHadlow

2.工程机械行业股票持续攀升

3.全球工程机械总价值接近800亿美元英国工程机械咨询有限公司

4.行业的重量级企业

5.后市场服务

6.桩工技术

7.亚洲雄狮重新崛起

8.隧道掘进机的组装

9.奢侈生活的标志

10.火箭发动机运输车

11.好设备就要演示出来——凯斯体验营辽宁站活动纪实汪芙蓉

12.将吊臂折叠起来

13.建筑机械（下半月） 小型破碎机械

第9篇：工程机械行业行业分析范文

本周市场最值得点评的就是中国版的“马歇尔计划”， “马歇尔计划”直接点亮了工程机械板块的行情，甚至像连云港（601008）和中国交建（601800）已经连续出现涨停板了，“马歇尔计划”或将造就工程板块的牛股。

中国版的“马歇尔计划”援引于美国版的马歇尔计划，是美国二战结束后对被战争破坏的西欧各国进行经济援助、协助重建的计划，期间西欧各国获得美国包括金融、技术、设备等各种形式的援助合计130亿美元。所谓中国版马歇尔计划，核心战略是将4万亿人民币投往海外，路径则是国内往国外担保投资港口和公路以及铁路，消耗国内过剩产能；中国国内做运营，税收留在国外，国内港口以及高速公路公司有望成为对外投资的主体，建筑公司作为承建主体。4万亿，占到中国57万亿GDP的7%，体量比当年美国马歇尔计划还要大。这就是为什么最近期间“中字头”建设公司走强的原因。

中国版马歇尔计划中，基础设施建设将作为重中之重，而基建最需解决的便是资金问题。在周四就在中央财经工作会议当中指出：设立“丝路”基金是要利用我国外汇储备资金实力直接支持“一带一路”建设。这个重大举措越来越显示出，这个计划是可行的，远远比沪港通的实效大的多。

那么，我们看看整个工程机械板块哪些在未来会是牛股呢？

徐工机械（000425）：公司是我国工程机械行业的排头兵，在国内工程机械行业主营收入排名前三位，是全国工程机械制造商中产品品质和系列最多元化、最齐全的公司之一，也是国内行业标准的开发者和制定者。2013年中报披露，移动式起重机继续保持销售规模和市场占有率世界第一位；履带式起重机市场占有率在国内行业是第一位；其产品的出口额及主导产品出口额保持位居国内行业前茅。所以，在这次“马歇尔计划”当中一定不会少了这样的上市公司。

从技术面来分析，该股在上周涨停之后，实现了平台突破，建议重点关注，止损价： 8.87元。