医药市场营销战略精选(九篇)

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第1篇：医药市场营销战略范文

关键词：洋中药；中医药营销；国际化

中图分类号：F715 文献标识码：A 文章编号：1006-4117（2012）01-0233-01

中医药不仅是中华民族的“国粹”与“瑰宝”，也是世界上保存最为完整、最为系统的传统医学体系。自中国加入WTO以后，国内中医药市场与国际医药市场的全面接轨，国际医药需求向天然药物回归的趋势日益强劲，天然药的国际市场占有率每年以20%~30%的速度递增，中药体系也成为全球各国开发新药的“金矿”，对于我国中成药企业来说，是一个拓展国际市大好历史机遇[1]。近年来，随着我国中医药逐步走向国际市场，大力开展中医药的国际化营销战略已是业内共识。目前，全世界使用中草药治病健身的人数达40亿，占世界总人口的80%，30多个国家和地区在应用中医中药，124个国家和地区建立了不同类型的中医药机构，亚洲、北美和欧洲已经成为我国中药出口的主要市场[2]。然而，在我国积极开展中医药国际化营销战略的同时，国际甚至国内的中药市场均不同程度受到国外自研自产的“洋中药”的冲击。近几年，市场竞争异常激烈，日本、韩国、东南业、欧洲、北美等国的“洋中药”大举进军中药市场，“正宗”中药国度真正感受到了形势的严峻性。日本厚生省批准的210个汉方制剂的处方主要来自我国名医张仲景的《伤寒论》和《金医要略》，其生产原料大部分从我国进口，甚至许多中医药品牌业成为口本人的专利产品[3]。即使欧美等曾经排斥中药的国家，如今却也全面参与其中，这充分说明，我国中医药国际化营销战略正遭受着史无前例的严重冲击，国内中药企业正面临着恶劣的国际市场竞争环境。因此，为应对“洋中药”带来的挑战，我国中医药国际化营销策略必须有所调整。

一、“洋中药”的市场优势与局限性。（一）“洋中药”的优势分析。1、经济实力雄厚，科技含量高。开发“洋中药”产品的国家（除中国外），一般多为发达国家，拥有雄厚的财政支持，其医疗体系和医药市场制度较为完善，其国内的国际著名医药跨国公司吸收高新技术、高素质人才以及获取市场信息的能力极强，国际市场化运作经验丰富，中药产品的生产效率和科技含量高。2、用料考究。不少“洋中药”的用料和选材甚至要优于国产中成药，并不一味考虑原料成本，而是注重选择品质好的地道药材，大多进口于中国。3、临床应用指导性强。“洋中药”的品种多样，产品严格按照国际标准出产，附有详尽的服用说明（包括注意事项、禁忌及可能出现的副作用），这是不少国产中成药产品所不具备的。4、市场营销方案完善。多数发达国家和地区对“洋中药”的市场营销经验极为丰富，均可针对不同产品进行准确的市场定位，拥有雄厚经济实力支撑的可操作性强的营销网络体系和一系列广告宣传活动。5、外观精美，附加值高。“洋中药”产品很重视产品的外观设计，其包装都很精美，成为吸引购买者的一个不可忽视的因素。此外，通过采用先进的制药工艺和名贵的药材，使之成为高附加值和高利润类产品。（二）“洋中药”产品的局限性。“洋中药”产品正是靠质量、资金、技术上的优势，形成开展国际化营销和进军我国中药市场的实力，但仔细分析后也能够发现“洋中药”的局限性，主要体现在：1、产品生产过程中缺乏对中医药理论的深层次理解。不少“洋中药”产品的研制者对中医药传统理论并非十分精通，尤其是年轻的研发人员，缺乏对中国中医药经典古书籍的深入钻研体悟，缺少中国本土“老中医”所拥有的中医药文化积淀，因此很难深层次领悟中药组方中的“玄机”。2、性价比和消费市场的局限。“洋中药”的价格一般会高出国产中药的数倍或十数倍，但其实际临床疗效是否优于中国国产中成药，还普遍缺乏令人信服的数据证明。加上进口关税等，使得产品零售价格昂贵。对包括中国在内的广大发展中国家而言，缺乏针对大多数潜在低消费人群的消费能力刺激策略。3、中医药文化背景的先天缺陷。在相同产品、相同价格、相同疗效的前提下，左右消费者购买选择的不仅是营销策略，更包括消费者心理的好恶倾向，而“洋中药”生产国家多数不具备悠久的中医药历史，在文化积淀与传统知名度上，“洋中药”的产品背景缺乏可信度，这种中医药文化背景的先天缺陷很难通过短时间的营销策略来弥补。

二、应对“洋中药”挑战的国际化营销对策。“洋中药”严重影响我国中药企业占领国际市场，并对国内的中药市场冲击也很大，因此，为应对这一严峻的挑战并能占领国际先机，就要坚定不移地按照中医药国际化营销战略部署，积极地拓展市场，加强宣传和合作，促进中医药在国际上的合法化和竞争力，加强国内中医药学科建设和基础研究，加快科技成果生产转化，建立和完善国际公认的中药质量保证体系，提高中药产品的国际营销策略和水平，强化中医药知识产权保护，从战略高度切实落实中医药国际化人才队伍的培养。就现阶段而言，国内中药企业应首先从以下几个方面着手调整我国中药产品国际化营销策略。（一）重视中药国际市场营销环境和文化环境的研究。加强中医药文化的对外传播，促进中药的国际交流与合作；加强中医药专有人才队伍培养，并做好人才保护工作，杜绝关键人才的大规模外流；加强对国外医药产业法律、法规的研究，做到“知己知彼”。（二）加强在WTO框架内和绿色贸易壁垒环境下的应对策略研究。重点开展国产中成药产品知识产权与专利保护的应对策略，按照国际化产业运作模式进行接轨，制定和实施与国际性规则一致的知识产权保护制度；推广使用进出口产品绿色标志，国内中药企业要坚决执行国家药品质量管理的强制性标准，并按照国际化质量检测标准生产检验，提高产品质量；积极采用原产地域产品的保护策略，保证道地药材的国内使用。（三）开展改善国产中成药国际化市场营销策略的创新性研究。科学进行市场细分、目标市场、市场定位策略；运用品牌营销提升中药知名度，重塑我国中药产品的国际形象；改进产品包装，提高出口产品规范化，实现包装的国际标准化，在此基础上逐步实现包装的民族化；拓展销售渠道，紧扣消费者心理取向，借助中国中医药文化的深厚底蕴和悠久历史文化开展形式多样的全球营销策略。

结束语：面对目前“洋中药”对于我国中医药产业的市场冲击，我国实力雄厚的大型中成药企业在探索国际化经营方式、抢占国际市场、推动中药产业和文化站上国际化大舞台、使中医药造福于全人类等方面，责无旁贷。因此，只有将中医药产业上升为国家战略产业的高度，才能成功实施中医药国际化营销策略，增强国产中医药产品的国际竞争力。

作者单位：浙江中医药大学

参考文献：

[1]冯夏红,康庭国,林秀玉.中药国际市场营销现状与对策研究[J].中国药业,2002,(13).

第2篇：医药市场营销战略范文

2009年我国新医改的逐渐深化引发了医药市场格局的巨大变化，由此，医药市场营销在现代激烈市场中发挥着极其重要的作用，众多医药企业对市场营销的重要性予以了高度重视，认识到在新医改新常态新竞争中，优秀的医药营销人才是其获取竞争优势的关键所在。然而市场营销专业是一门实践性很强的学科，医药营销人才需要经过系统培养、理论和实践的检验，因此，专业课程设置就成为了中医药院校市场营销专业学科建设较为重视的一项工作。本文主要探讨现有湖南中医药大学市场营销专业课程设置存在的问题，及校企合作模式下此专业课程设置的优化。 

一、市场（医药）营销专业概述 

市场（医药）营销专业是高等中医药院校在对医药行业细分基础上新设立的应用型专业。相对于其他医药专业，市场（医药）营销专业在中医药院校的发展历史中较短，师资力量相对薄弱，课程设置、培养方案制定、实践环节安排等方面更是不够成熟，仍处于摸索阶段。 

市场（医药）营销专业的培养目标：培养的学生能够适应现代市场经济和医药行业新环境需要，具备人文精神、科学素养与诚信品质，熟练掌握医学知识和市场营销的理论知识 和专业技巧，具备综合运用相关知识发现、分析和解决（医药行业）营销实际问题的能力；能独立制订（医药）企业总体营销计划以及发展战略目标，依据医药行业市场变化随时调整市场营销战略与战术，制定公司品牌管理与发展策略；能独立进行业务谈判，从事（医药）企业广告、市场调研、企业策划、销售管理、基层销售等职位的应用型人才。 

二、市场（医药）营销专业课程设置问题 

一方面，经济全球化加快了跨国公司蚕食我国的医药市场领域的步伐；另一方面，随着 “回归自然”、“生态健康发展”理念的强化，引发了人们对天然药物的追捧热潮，而这些变化无疑给医药市场营销人才提供了新的机会和挑战，进而对此专业的课程设置提出了新的要求。为了使市场（医药）营销专业的课程设置能够快速适应这些新变化，有必要认识到现有课程设置所存在的问题。目前，本专业在课程设置上存在的不足主要体现如下。 

（一）课程体系缺乏科学性与系统性 

市场（医药）营销专业作为湖中医大的一个新建应用型专业，在课程设置上应以其行业特色性而与其他普通高等院校的市场营销专业有所区别，但发现现有课程设置把综合性大学的课程体系照搬到中医药院校中，再加上一些医药方面的课程，生硬地拼凑在一起[2]，市场营销专业知识与行业特色课程、医药类课程相互之间的耦合不够，缺乏科学性与系统性。 

（二）课程设置比例不合理 

在现有课程设置上，市场（医药）营销专业主要开设了公共基础课、专业基础课与专业课三个课程模块，其中公共基础课与学校其他专业统一设置。专业主要课程有“市场营销学”、“消费者行为学”、“市场调查”、“销售管理”、“广告学”、“国际市场营销”、“商务谈判”、“电子商务”、“网络营销”等[3]，而医药方向的课程比较少，仅有“医学概论”、“药学概论”等作为专业限选课进入到整个课程体系中。从课程体系来看，课程涉及面较广，但在实际的教学中市场营销方向和医药方向两个专业的教师是分开的，因而传播理论知识的交叉点自然就会很少，全凭学生自己去耦合这些知识点，培养出来的人才也可能不是社会真正所需的医药市场营销人才。 

此外，在整个课程体系中（总学时为2720），必修课占主要地位（2128学时），达到总学时的78.2%，远远高于国外50%的水平。而选修课偏少（592学时），占总学时的21.8%，不超全部课程的1/4，跨学科、跨专业、跨系的很少。 

（三）理论课与实践课配置欠佳 

市场营销专业属于实践性很强的一门专业，理论性相对偏弱，且实践内容不同于学校的医药类专业。但在现有专业课程体系中，专业基础理论课程偏多，而实践课程偏少，存在理论课与实践课的严重脱节[4]。即使有些课程安排了实践课，但在实际的教学过程中，因相关实践教学的条件限制，老师们基本是在课堂上给予学生实践指导，而无法亲临市场对学生进行实践教学。 

（四）过于强调专业学科教育，忽视通识教育 

通识教育是高等教育阶段的一种素质教育，是所有大学生都应接受的非专业性教育。加强通识教育已经成为当今高等教育改革的共同趋势，其是用一种适应时代的文化内容来扩大大学生的知识范围，增强大学生的社会责任感和历史使命感[5]。相关研究也证实了通识教育与专业教育之间的关系并不是对立的，而是互为补充的，在人才培养过程中起着相辅相成、相得益彰的作用。但现有课程体系中，特别重视营销管理的专业核心，过早地给学生进行专业定性，且教学过程完全是按照单纯学科的自身内容进行的，而语言、历史、文化、科学技术、逻辑思维等方面通识教育比较缺乏，忽视了学生的综合素质培养。 

三、校企合作下的市场（医药）营销专业课程 

第3篇：医药市场营销战略范文

关键词：医药市场特点；医药人才的培养；医药营销的发展方向

中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）06-0-01

一、医药市场的特点

1.专业性：医药对于现今的人们来说是非常重要的，用“健康所系，性命相托”形容绝不为过。这就要求作为医药营销人员不但要有高超的营销才能，更需要系统的医药专业知识，对于药品的适应症、不良反应、配伍禁忌、药代动力学、半衰期、体内分布、用法用量等专业因素要认真掌握，这关乎人的生命，是第一位的。

2.复杂性：既然作为一个行业，那么消费者和销售者就是必不可少的，医药市场营销的需求对象包含以下几方面：处方医生、药店店员和一般消费者，这些影响因素就会因医生的处方习惯、消费者的消费习惯和患者的病情等等而各不相同。这就要求医药营销人员的营销理念和设计思路要顺应不同的需要，要多层次、多角度考虑。在营销模式上要不断推陈出新。

3.差异性：医药市场的差异性主要有以下影响因素：消费者的年龄、文化与消费层次、城乡区域的消费差别、产品的附加值高低、品牌的价值度和知名度、营销模式的设计等。文化层次、消费层次高的患者更加注重疗效好、安全性高的产品，而农村消费层次相对低的则会更看重经济型的产品。因此针对不同的消费人群要设计不同的营销思路。

4.特殊性：患者的消费需求直接或间接地都是通过医生的处方实现的，是一种被动消费，因此医药营销只能通过业务员对医生的介绍，再由医生向病人推荐药品从而达到最终的销售目的。随着社会经济水平和文化水平的提高，人们无论是消费意识还是消费质量都发生了很大的转变，更加注重品牌的价值度，因此医药市场营销要随着消费需求的变化而不断调整，充分了解熟悉人们对需求的理性态度，为广大患者提供优质有效的服务。

二、 医药人才的培养和医药营销的未来发展

1.医药人才的培养

随着医药市场的蓬勃发展，医药营销人才队伍也在不断壮大，然而在这个庞大的队伍中从业人员的素质和能力良莠不齐。特别是与国际大型医药企业相比，我国医药企业面临的问题不仅在于研发水平落后，还在于缺乏有效的营销手段和营销人才。

目前我国医药企业从事医药营销的人员可分为三类：

一是经验型。这类营销人员既没有医药教育背景，又缺乏市场营销学知识，营销手段简单、重复，效率低下。

二是医药型。这类营销人员毕业于医学或药学专业，医药学知识丰富，具备较强的学术推广能力，但营销能力有所欠缺。

三是营销型。这类营销人员具备营销专业知识，但缺乏医药学知识，无法领会医药营销的重点和特点，且难以胜任学术推广工作。

面对国际国内的竞争、知识的快速更新、企业对医药营销人才的严格要求等挑战，未来的医药营销人才应是创新能力型、主动思维型、开放型、合作型的复合型人才。

2.医药营销的未来

未来药品竞争更加的惨烈，商战和真正的战争唯一区别就是没有硝烟。每一个企业要面临的不光是同类的国内企业还有势力强劲的外资企业，我们如何面对以后的各种挑战，我觉得国内的企业整合是必然的，走规模化是一个必然的趋势，整合之后有了资金，能够有更好的科技环境，更具竞争能力。

未来的药品营销，首先要提高产品本身的科技含量有自主研发的能力，增加产品的竞争力，其次要改变企业本身的制度，改变以前将市场作为企业发展指导的老套路。医药代表这个行业以后应该更加的正规化更加的专业化，不光要有与人沟通的能力，还要有过硬的专业知识，才能适应将来市场的竞争。

公司的品牌可以说就是公司的生命，做为未来的销售必须有品牌意识，不仅要扩大自己公司的品牌影响，还要充分保护自己的品牌，不能让品牌形象受损，现在国内的医药企业已经意识到品牌的重要性，开始关心自己的知识产权，这是非常重要的。随着社会的不断进步，医药企业也会得到蓬勃的发展，所有的销售技巧和销售策略都要得到进一步的升华，不能单靠医药代表与终端用户的交流，公司要把重点放在产品的推广，赞助大型会议，开品牌推广，作临床实验，这些都将成为新的营销手段。

在科技快速发展的现代社会，医药一直是一个高新技术产业，作为人不可能不生病的，生了病就要看病吃药，所以医药企业的发展是必然的，技术的日趋成熟也是必然的，前面我也提到国内企业的整合是必然的，因为一个企业必须增加自身的核心竞争力才能在商战中立于不败之地，规模化专业化也是企业发展的第一位。世界十大品牌，世界500强企业，为什么？专业塑造完美，医药企业也是如此。

3.医药营销的发展

将来医药营销的发展，就是品牌和专业化程度的竞争，在将来老百姓对医药知识的了解就是通过企业的品牌来认知；作为医院销售和药房销售道理是一样的，都是要靠代表的专业化去宣传，所以我觉得在未来我们要做的就是完善自身，树立品牌形象。

我们如何跟上新医改的步伐，分享改革的成果，这就要求医药企业适当调整营销战略，将产品准确定位，积极开拓市场，在新一轮的市场竞争中，抢占市场份额。

1.培育企业的核心营销能力。

2.拓展营销区域，进军农村市场。

3.贴近百姓生活，进行社区推广。

4.力塑良好的品牌形象，占领OTC市场。

5.完善创新机制，明确创新方向。

6.宏观政策调控，推动中医药发展。

参考文献：

[1]邵蓉，马勇.对医药代表问题的重新认识[J].中国药房，2004.

第4篇：医药市场营销战略范文

论文摘要：文章分析了中医药的出口营销现状及内外部环境，并提出和阐释了中医药国际化进程中的战略决策。

中医药学是中华民族优秀的传统文化，是我国独特的重要卫生资源，是我国医药卫生事业的重要组成部分和特色优势。随着人类生存环境的变化和生活水平的提高，导致人类疾病谱的变化，使医学面临着一系列尚未解决的困难，如人类身心疾病增加，现代疾病不断出现，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，导致了现代医学模式的转变，即由单纯的疾病治疗转变为预防、保健、治疗、康复相结合的模式。加之化学药品毒副作用不断出现、医源性、药源性疾病日益增加，以及生化药品研制成本巨大，医药费用昂贵等现实问题的存在，人们开始把眼光转向更为自然的传统医药领域，把防病治病和健康需求的目光转向了天然药物，更瞄向了具有悠久临床历史的中草药。

据不完全统计，目前我国已与70多个国家与地区政府卫生部门签订了合作协议，中医药已传播到140多个国家和地区，国外现已有中医、针灸机构5万余所，中医师两万余人、针灸师10万余人。随着中医药在国际地位的不断提高，中医药作为我国拥有自主知识产权的产业，正面临着国际化发展的大好时机。全球现主要有四个中药市场:东南亚及华裔市场、日韩市场、西方市场、非洲及阿拉伯市场。这是一个发展中的庞大市场，也是我国中医药出口的主战场。

近年来，随着天然药物国际市场的形成，我国中药产品出口总额呈上升趋势，2006年已超过10亿美元。我国中药产品已出口到五大洲135个国家，出口总额年均增长12%,出口产品结构进一步优化。

然而在国际中药市场每年的销售额中，中国所占份额却很小。中国作为世界中医药理论最完善、经验最丰富的国家，随着全球经济一体化的发展，将面临着更大的发展机遇，同时也面临着如何实现中医药走向世界的挑战。本文将进行市场分析后做出相应的国际化营销战略决策。

一、中医药出口现状SWOT分析

(一)机遇

1.疾病谱发生改变。随着医药科技的发展和进步，与环境和生活习惯相关的疾病大幅上升，逐渐成为威胁民众健康的主要病种。

2.以食品补充剂“进门”。目前，中医药主要以保健品、营养补充剂、食品补充剂的形式进人外国市场，尤其是欧美市场。由于欧美国家食品药品监督管理部门的药品确定程序较为苛刻复杂，旷日持久，申请经费昂贵，而以保健食品、补充剂的名义进人市场后，因其较好的疗效和口碑，中医药日渐受到关注和好评。虽然相对于药品价格较低，但据悉其利润仍为国内市场的四倍以上。

3.现代技术强势。运用现代科学的新理论、新观点、新技术，实现传统中药与现代科技有机结合，在中药产业链上应用现代质量控制技术，使中医药在保持自身特点、发挥自身优势和遵循自身发展规律的基础上，充分借鉴和吸纳现代科学思维方法和新知识，真正实现“高精尖”技术为疗效开道。

4.中药产业初具雏形。内地已建立448个中药材规范化种植基地，18个省份规范化种植面积达92万公顷。同时，随着中药生产工艺技术、装备水平大幅提高，中药企业规模、效益也不断提升，涵盖中药农业、工业、商业的现代中药产业链不断完善和发展。

5.外国民众逐步认可中医药。据WHO统计，目前全世界有40亿人使用中草药治病，占世界总人口的80%，而且预计将会有越来越多的使用者和受众。

(二)威胁

1.知识产权保护意识淡薄。中医药知识产权绝大部分尚未进人保护状态。我国丰富的传统中医药资源往往被一些发达国家的医药企业无偿利用，甚至于很多时候需用高价购回被外国一些制药公司抢注的本属于中华民族传统瑰宝的经方验方。

2.非贸易壁垒高筑。近年来，国际草药市场不断加高的“技术性贸易壁垒”严重阻碍了中医药走向世界的进程。

3、国外洋中药抢滩。我国中药创新薄弱，质量控制和检验水平改进力度不够强劲，而洋中药却以剂型新、单用剂量小、使用简便等优势形成了“后来居上”的局面。

(三)优势

1，增效减毒。中药源于自然界的动植物或矿物，毒副作用相对化学药品小，加之数千年来中药多以复方治病，通过中药间的相互配伍增效减毒，进一步降低了毒副作用。

2，治疗成本较低。望闻问切的诊断方式，加之原料来源于天然动植物及矿物，与西医惯常使用的药物和大型诊疗设备相较，具有检测手段简便，医疗成本低廉等优点。

3防治重大疾病潜力巨大。中医根据个体差异、病变环节，结合经历数千年的不可计数的临床验证，使用天然的、多成份配合的复方进行多环节、多靶点调整，在防治重大疑难疾病上大有作为。

4.方药资源库。我国具有方药的优势，已查明中药材12807种，现存方剂10多万首，目前生产的中成药已达5000多种，为新药的筛选开发提供了一个巨大的资源库。

(四)劣势

1.文化差异。中医药有着丰富的东方文化内涵，用其他语言表达时很难被理解和接受。另外，中医学的诊断技术、标准和疗效判断标准与世界主流医学存在很大差异，给中医药的传播、交流都造成了很大困难。

2.标准差异。中医药自成一体，标准异于西药，西方国家不加变通地运用西药质量检验标准来衡量中医药，使其在进人国际市场时受到不够客观公正的待遇。

3.缺乏合法地位。中医药的合法地位在很多国家都未被承认。

4.出口比例不合理。中药制剂技术在我国整个医药产业中仍是比较薄弱的一环，其研究的相对滞后，已成为中药现代化的瓶颈，直接造成我国中药出口产品以低附加值的药材和提取物为主，出口比例不合理。

二、国际化营销战略

(一)政府职能性引导

在中医药国际化营销战略中，国家从宏观方面的管理、引导和助力作用不可忽视。首先，组织各相关方面力量，众志成城，建立高起点、高水平、更国际化的中医药标准，以保证中医药质量稳定、可控、有效、安全。其次，国家应利用网络平台时时跟踪目标市场国有关中医药出口的法律、法规及其变化，以使出口企业避免因不了解出口国法律、法规的相关内容而产品遭拒。此外，国家应充分利用英特网将我国优质优品的中医药企业、产品、专家推向国际市场，建立起直接面向客户的巨大的医患网络平台，使世界各地的患者在这个平台上能够找到他所需要的中医师及中药产品。

(二)知识产权保护

中医药知识产权指人们在中医药的研究、生产、经营等知识活动中依法取得的权利，包括中医药著作权以及相关权利、中医药工业产权(专利、商标、服务标记、商号名称和地理标志等)及未公开中医药信息保护权三方面内容。中医药现代化、国际化要切实构筑中医药知识产权的保护屏障，否则民族中医药不但难以走向国际市场，甚至连国内市场都无法保留。所以，要尽快形成一个中医药知识产权三维保护体系。高度重视知识产权保护的整体性，形成完整的中医药知识产权保护体系，将民族中医药知识产权牢牢掌握在自己手中。

(三)复合型人才培养

中医药高等教育事业应根据国际市场变化，配合“以医带药”、“以医代销”的模式，按照行业需求培养多种类、多元化、高素质的复合型人才。具体培养过程中，本着有利于中医药人才培养和侧重角度不同的原则，可以采用两种培养模式。第一，现期型。由于中医药出口进人快速增长期，对中医药复合型人才的需求较为迫切，应采用团队形式培养，团队中、每个人分工及侧重有所不同，形成不同强势的复合型人才，团队中成员各有所长、各有分工，但并不只懂自己的强势，而是通过互相学习和相互带动，使每个人最终达到体现强势且兼顾其他的目标;第二，远期型。通过招收跨专业硕士生和博士生的方式墙养既熟悉西医，又掌握中医药知识并能运用中医药理论辨证施治，还能运用国际贸易和市场营销知识开拓国际市场的宽口径、厚基诫的高素质中医药复合型人才，以使之担当起使“国粹”走出国门的重担。

(四)补缺营销

长期以来，中医药在西方遭冷遇，既因中医药在国外宣传不够，也有西方医学界排挤打压中医药的利益驱动，毕竟每年有大量资金从西医领域流失，如美国《新英格兰医学杂志》曾报道:全美有大约113的医疗费用从主流医学——西医流人针灸、中医、气功等另类医学领域，而且这一趋势还在继续增长。这种局面，不利于中医药的国际化拓展。

因此应比较中西医学的差别和优劣势，对西医已占明显优势的疾病治疗，我们应明智避让，集中精力于自身特色上。特色一旦成为优势，就具有很强的市场竞争力，可以在公平的竞争环境中全力发展自己，真正做到凭借优势特色致胜。

古语言“伺机而动”、“趁虚而人”，在中医药出口营销中，比较分析国外市场及中医药现状得出，以补缺者的形态占领国外的市场空缺是最合适的选择。做别人做不到的，治主流医学无法兼容并治的疾病，达到主流医学手段难以企及的疗效，以补缺营销战略赢得外国民众及主流医学界的更多关注和青睐。

(五)国际专业展会

国际展会是市场走势的指示器，增进东西方了解的纽带和促进国际文化交流的桥梁。展会中的与会者可利用同一场所共同弘扬文化，其传递经济信息、加强对外交流的效果是其他形式所不易达到的。

第5篇：医药市场营销战略范文

关键词：医药企业 原料药 出口市场

原料药作为我国唯一具有国际市场竞争力的医药制品，在我国的医药产业结构中占据了很大的比重。我国从2008年开始已经成为世界第一的原料药生产大国，但是仍然处于不断完善的发展过程中。特别是面对全球经济危机以及越来越激烈的市场竞争，我国原料药有没有形成成熟的市场理论体系和管理机制，在这样的情况下，我国原料药企业和市场有面临着新的一轮挑战和调整，原料药企业将面临新一轮的优胜劣汰和市场梳理。

一、原料药市场现状

（一）原料药国际市场现状

原料药国际市场的形成和发展也是经历了一个从无到有全面发展和进一步分工细化的过程，国际医药市场为了满足不断增大的市场需求量，规模不断扩大和完善，逐步成长并逐渐形成为国际医药市场的重要组成部分。目前，原料药产地主要为西欧、日本、中国、印度和北美五大主要生产基地，修为最大生产基地，且为净出口，日本基本自给自足，小部分进口，北美为主要进口国，中国和印度为主要出口国。因此，在与西欧市场竞争和抢占份额的过程中，中国和印度主要以生产低端通用名的原料药为主要市场，西欧则以生产高端原料药为主要形态。预计未来原料药的市场空间广大，其中仿制原料药的市场份额将可能持续扩张，而创新原料药的市场份额则会下降。

（二）我国原料药出口市场现状

我国原料药出口占据世界原料药市场四分之一的份额，成为全球最大的原料药产地，原料药出口所占我国总体医药市场份额的比重也是十分重要的。经过改革开放多年来的努力和发展，我国原料药企业经过优胜劣汰逐渐形成较为成熟的市场，出口额也呈现长期稳定增长状态，在医药监管部门的规范管理下，我国原料药生产和出口能力进一步加强，面对经融危机和国际市场竞争的挑战，我国医药产品的出口力度仍然呈现增长的良好发展趋势。我国的原料药生产企业主要分布在东部地区，并向偏远地区倾斜发展，有明显的区域产业集群化现象存在。我国原料的出口主要集中于亚洲、欧洲和北美三大市场，并且新的市场正在逐渐成长起来，我国原料药出口在国际原料要比重持续增长，在国际医药市场中的重要性得到越来越多的体现。

二、我国原料药出口的市场优势和面临挑战

（一）我国原料药出口的市场优势

由于原料药的生产产业链发生国际市场的转移，其中大宗原料药的生产转向我们制造业发达，劳动力及成本更低的发展中国家，中国的成本和规模优势是中国原料药的主要出口优势。

我国政府对于原料药的生产和进出口给予了非常多的优惠和支持政策，积极支持和鼓励我国原料药进出口的发展，为医药行业发展提供了良好的市场环境，加快了医药行业的优胜劣汰和结构调整。再加上出口商品退税率增加等政治扶持政策的办法，更是推动力医药行业的兴盛。

国际原料药市场还处于持续升温和增长的状态，这也给中国原料药生产带来了源源不断的动力，并且我国也在不断促进市场产品升级，高效原料药良正慢慢兴起。好的市场前景、产品转型以及先进的市场竞争力都是我国原料药出口的重要优势。

（二）我国原料药出口市场面临的挑战

目前，我国原料药的各项成本均产生增长，导致原料药的综合成本增加，国际市场中的价格竞争优势下降。其次，我国原料药的生产主要都是技术含量较低的仿制型原料药，并且我国原料药的研发能力和研发规模也都有限，导致原料药产品的附加值较低。同时，由于我国原料药仍然存在明显的数量取胜的境地，对于原料药的质量，中国的药典标准、行业标准、企业标准都低于发达国家的标准和要求，原料药长期因为杂质和残留溶剂等超标物质导致出口受阻，影响了我国原料药的出口。还有，我国原料药生产企业还面临着严重的环境污染问题，原料药的各生产工序都会造成不同程度的环境污染，环保治理成本高，节能减排，寻求新的发展模式迫在眉睫。

除了产品自身升级压力之外，我国原料药的出口还面临着重要的管理和体系完善问题。原料药生产过程的监管和质量保证都没有标准完善的管理体系，导致我国原料药生产在生产管理、人员配备、质量保证和流程监控上都存在不足，会影响到我国原料药生产的整体质量和水平，阻碍原料药行业出口市场的发展。同时，我国原料行业相关专业人才缺失，缺少了解各目标出口国药物政策、技术标准和市场营销体系的专业人才，给我国原料药出口也造成一定的影响。

我国原料药出口的另一重要问题就是出口频频受阻，给我过原料药出口带来了较大冲击和挑战，面对我国持续增长的原料药出口数额，过过采取不同程度的反倾销、反垄断和贸易壁垒政策等，打压我国的原料药出口市场，导致我国在国际市场中的地位受到打压和下降。

三、 我国原料药出口市场的战略对策

（一）行业方面

要在激烈的国际市场竞争中占据一席之地，整体医药行业实力的加强是必须的。首先，我国医药行业要采取规模化的经营模式，告别旧的劳动密集型小企业，大规模的企业生产才能够有强大的市场竞争力和抗风险能力，有利于企业的长期和深入发展。并且企业生产要形成行业的集群，要强大我国原料药市场的竞争力，市场集群形成强大活跃的市场结构，是提升我国原料药行业整体机场竞争力和国际市场地位的重要保证。并且我国的原料药生产行业应当进行发展模式的转型，生产方向更多的向特色原料药、高端原料药迈进，调整产业结构的升级，脱离“金字塔”地层的位置，实现行业新的转型。

（二）企业方面

我国原料药企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须不断发展壮大自己。首先，要提高自身的核心竞争力，企业要发展，要进步，光靠低端资源型的生产模式是不行的，企业要加大自身研发和创新的能力，提高核心竞争力。其次，企业要加强自身人才素质的培养，培养专业型精通国家市场的营销管理人才。并加强企业生产的质量管理能力，达到质量管理和标准是顺利出口的重要保证。同时，还要积极面对和处理国际应诉，针对国际上的反倾销和贸易壁垒等，应当采取积极的太对不断完善自身存在问题，并加强自身国际会计和法律能力，增强自身产品质量的同时也增强国际应诉能力。还有就是原料药企业可以开拓新的市场，除了传统的欧美市场之外，可以更多的培养东欧、非洲、以及俄罗斯等低的市场。并加强外包事业，寻找重要合作伙伴，慢慢剥离出其中的低利润产品，将市场转移到更有优势的国家和地区，节能减排的同时提高企业效益。

（三）政府方面

要稳固我国医药行业在国际市场中的地位，面对严重的反倾销现象，政府方面的扶持和保护政策也是必不可少的，政府的扶持和保护可以为我国医药行业建立一个相对稳定的国内外市场环境，帮助我国医药行业稳定持续的发展。面对国外的歧视反倾销，我国政府应对加强国际交涉力度，建立良好多变合作关系，树立中国市场经济形象。政府还应当出台更多的有利于出口的政策和措施，帮助企业更好的在国际市场中竞争和发展。同时建立机敏的检测和预警机制，加强原材料国际市场信息的搜集，帮助企业合理规避反倾销，更好的拓展国际市场。

四、结束语

我国作为世界第一的原料药生产基地，在原料药出口方面取得了较好的成绩，受到日益激烈的国际市场竞争和金融危机的威胁，我国原料药出口市场面临着新一轮的挑战，对此，我国原料药出口市场应当扩大行业规模，进行行业转型，不断增强原料药企业的综合竞争实力，并加大政府的扶持和优惠政策和力度，帮助我国原料药生产企业和市场成功应对挑战，实现我国原料药行业新的转型和综合实力的增强，稳固我国在国际市场中的经济地位。

参考文献：

[1]谢满义.瑞阳头孢曲松钠原料药欧洲市场分析及进入策略研究[D].山东大学，2010

[2]裘真.从第三方服务角度分析中国原料药出口的主要问题和对策研究[D].山东大学，2008

第6篇：医药市场营销战略范文

石药集团是我国抗生素和维生素原料的重要生产和出口基地，全球最大的维生素C供应商，也是可口可乐、百事可乐等国际巨头的战略合作商，中国医药企业三强，内地第一个登陆香港股市的医药企业，中国驰名商标，曾创造过欧意、维宏等知名抗生素制剂品牌，是中国医药企业的一面旗帜。

然而，近年来，在耀眼的光环之下，石药也深陷困局：国际原料药出口受限、利润不断降低、生产成本持续增加；处方药广告宣传严格受限、抗生素制剂竞争恶化；产品组合单一，缺乏OTC品种；新产品研发和推广后劲不足，缺乏新的利润增长点；企业品牌知名度和影响力呈滑落趋势，市场声音日益微弱。

这正是传统大中型医药企业的典型通病。对这些企业和石药而言，企业经营模式优化、品牌升级和新利润增长点开辟成为突破市场瓶颈的必然选择。

正是在这样的市场背景下，石药集团看准了维生素C这一未来的黄金领域。在完成30000吨年产量成为全球最大的维生素C原料生产商的同时，石药集团整合行业资源，集中维生素C领域最尖锐的力量，最强大的科研队伍，推出了OTC领域全新产品——果维康维c含片，一种可以含着吃的维C保健食品。

对于石药而言，果维康的推出，不仅肩负着开辟企业新的利润增长点的任务，更为重要的是肩负着巩固石药集团企业品牌、优化经营模式的历史使命。而此时的问题是：果维康承载着如此重任，然其究竟该以怎样的身份来实现两大任务？以怎样的策略来征服市场？我们需要为石药、为果维康再次寻找突围之路。

跳出重围，寻找绿色通道

众所周知，石药集团的双翼就是抗生素和维生素两大领域，在抗生素领域面临瓶颈的同时，随着维生素市场的逐渐兴起，石药集团看准了维生素c这一未来的黄金领域。在完成30000吨年产量成为全球最大的维生素原料生产商的同时，石药集团整合行业资源，集中维生素c领域最尖锐的力量，最强大的科研队伍，推出了果维康维c含片，一种可以含着吃的维c保健食品。

然而，现代市场的规律是：

重新划分维生素c市场vs开辟新通道

作为一家在中国医药保健品企业浸泡多年的老牌医药企业，石药集团对果维康的市场前景充满信心，但同时推出终端新产品，石药集团对于产品的市场营销和操作又充满了困惑，这也是中国众多传统大中型医药企业在推出新产品时所面临的难题：研发一个产品相对容易，成功营销一个产品难！是延续企业在医药行业的优势地位，继续走医药保健品路线？还是开疆辟土，寻找新的突围点？

重新划分维生素c市场=在不成熟的市场进行细分

维生素市场近几年在中国虽然风声水起，也出现了善存、金施尔康、21金维他、纽崔莱等一系列产品，然而，据调查显示，仅维生素c一项，我国虽然已经成为全球维生素c出口大国，但全国每年VC用量仅为600吨左右，人均用量尚不足5克左右，远远低于欧美发达国家的人均年用量60-90克。一方面，中国维生素c市场潜力巨大，保守估计70亿之多！另一方面，中国人对维生素C普及认识率尚不高，虽然在非典期间，维生素c曾经创造过辉煌的成绩，但毕竟其具有一定偶然性。

同时，中国维生素c市场正面临内外交困的现状。东北制药、江苏江山制药、华北制药、石药集团构成的国内维生素四大家族和瑞士罗氏、德国巴斯夫形成了三足鼎立之势。而作为维生素c原料生产之首的石药集团一直扮演着vc原料供应商和出口商的角色，在大众消费市场，在终端产品上没有任何的举措和声音。而在维生素c传统市场，罗氏力度伸、利君维口佳、江山艾兰德、双鹤VEC、娃哈哈维c含片等竞争对手早已展开激烈征战。

老牌维生素c类产品在传统市场竞争异常强烈，而中国维生素c市场和消费者教育却尚不成熟，此时，石药集团欲在维生素c医药保健品市场争夺一分天下，无异于在一个不成熟的市场进行细分，市场成功几率微乎其微。

开辟第二通道：从食品功能化到功能食品化

让我们再回过头来石药集团。80％出口欧洲、美洲、澳洲、东南亚和日本等五十多个国家和地区，成为全球领先维生素c出口商；可口可乐、百事等众多国际大牌企业的长期合作伙伴关系，使得石药集团成为最知名的合作商；40年的历史，成就了石药集团成为最早的维生素c生产商；强大的科研队伍，成就了石药集团成为中国维生素c市场科研市场的一面旗帜！石药集团在维生素c领域，不言而喻有着无可撼动的领航地位。

同样，石药在维生素c市场上的沉寂和落寞与市场形成了强烈的反差。纵观市场上近年来成功的产品，雅克v9的功能性糖果，他她、脉动、激活、尖叫等功能饮料，乐天、好丽友等木糖醇无糖防龋齿的功能口香糖，功能产品近年来在中国市场迅速走红，并呈几何式快速增长。这些产品的共同特点是在食品里增加了功能成份，普遍以添加维生素c为主要成份，而果维康却本身就是维生素c，且具有多样化保健的先天优势！既然雅克、他她、乐天可以走食品功能化，为什么果维康不能走功能食品化？！

跳出医药行业的营销怪圈，抛开与维生素c医药终端产品直面竞争，快速打开产品和企业在消费者中的市场声音，提高知名度，我们为果维康找到了一条全新的绿色通道。

再次检验，确保突围方向靶心营销

果维康虽然是保健食品，但其无论是从消费者还是从市场来讲，其完全具备快速消费品的特性。如果发挥石药集团在医药保健品行业的优势，将果维康单纯置入医药保健品市场，果维康不仅面临产品宣传瓶颈，同时面临与诸多国内外竞争对手的直面冲突，市场开拓将极其艰难。而进军功能食品市场，果维康的产品具有先天优势；企业优势更是一般快速消费品企业遥不可及的；功能食品化市场优势更是其他现有产品所无法比拟的！

功能食品化营销路线的确定，不仅为果维康和石药集团打通了敲开公众性价值的敲门砖，也为产品市场战略的规划奠定了基础。

整合策略，将功能食品化进行到底

果维康功能食品化路线的确定，打开了果维康对于石药集团市场化的第一个出口，但同时，果维康作为企业的战略性产品，我们还需沿着功能食品化这条主线，将果维康的市场工程塑造的更加立体化。

结合消费者对产品的市场感知，我们建议企业将原有的圆形、菱形的药品形态的含片，改为“c型”、“v型”、“o型”三种形态，一方面，与产品的特点和功能紧密结合，产品消费关联性，另一方面，充分调动消费者在接触产品时的购买神经，变日常消费行为为一种乐趣；同时，从产品外包装形态上，结合快速消费品行业特点，在板装、盒装的形态上，推出瓶装和桶装产品，使得产品更富有人性化，生活化。

在策略方向上，突破传统产品以功效或人群分类作为市场爆破的特点，以果维康最为突出的优势——口味作为产品市场竞争的切入点，准确提出“好吃的vc”这一产品定位，并在产品时尚化、健康化、方便化的同时，落地表现与消费者的切身利益，体现产品的功能特点，以提高免疫力、预防感冒等一系列目标针对功效充分诠释产品。

渠道整合上，结合石药集团在医药保健品领域的行业优势和果维康特有的市场特性，坚持走药线和商超两条线并行的渠道策略。并针对企业快速消费品行业薄弱的特点，从全国招募国内外快速消费品行业营销精英，组成了一支200人的营销团队，丰满果维康的市场羽翼！

维生素类产品终端竞争和推广策略的短缺，让我们看到了果维康作为功能性食品在终端的优势。将终端作为竞争中心，充分包装，并辅以精细化、多样化、生活化终端工具强力推动。在市场的主题促销活动，在体现产品特点的同时，重点突出产品与消费者的生活关联性，通过与消费者的互动，快速推动产品市场销售。在媒体传播上，我们主抓两条线，一方面通过车体、候车厅等户外广告树形象；另一方面在主流平面媒体开辟品牌功效化、功效品牌化的专栏，理性和感性并举，潜移默化中影响消费认知。

经过系列的分析和整合，果维康维c含片坚持走功能食品的路线开始明朗起来，而后期的市场实践也再次证明：作为石药集团的战略性产品，果维康的确为石药集团开辟了一条全新的突围之路！

产品的营销就是企业的营销

首战告捷，揭开战略转型新乐章

2005年成都春季糖酒会，石药集团携果维康首次亮相，立刻受到了医药保健品界、快速消费品行业、媒体、经销商的广泛关注。其卡通形象代言人——右旋小子独特水果形象，功能食品定位的首次推出，石药集团斥资1亿元全力启动果维康项目的力度，吸引了千余名经销商的青睐。糖酒会尚未开幕，经销商登记蒲上已经是密密麻麻的，仅23日一天，对果维康感兴趣的经销商登记在册就高达700多人，企业派了30余名市场人员，连夜接待排队洽谈的经销商！果维康在成都糖酒会上着实掀起了一股“果维康右旋健康风尚”！石药集团也成功摆脱了传统医药产品操作的束缚，实现了第一次真正意义上的新产品营销，揭开了企业战略转型时代的新乐章！也为众多传统大中型医药企业的战略优化打造了一个样板工程！

后记：透过果维康看中国传统大中型医药的战略优化

石药集团是中国传统大中型医药企业的一个典型代表，而果维康是石药集团在新营销时代推出的一个典型战略产品。从表面上看承载的是一个企业、一个产品的荣辱兴衰，在其背后所代表的却是中国传统大中型医药企业在新市场形势下的战略优化和抉择：

1、经营战略和营销战略的优化和调整是传统大中型医药企业的必然选择。随着市场的高速变化，中国传统大中型医药企业经营战略和营销战略也面临着优化和调整。在企业自身定位上，也开始从传统的生产型企业开始向营销型企业过渡，靠生产“一竿子打天下”的时代已经开始成为过去时；在竞争模式上，已经从原始的单一模式向多元化模式转变，企业或产品需要更重视消费者，更贴近市场；在产品定位上，由专一专业型向广普、大众型转移；在产品线开发和市场架构上，逐步由处方药市场竞争开始向非处方药和保健品市场转移，构建三角型市场格局模式；在市场营销策略上，从急功近利的产品型销售向品牌型发展，重视市场长期有效的培育效应。

2、新产品营销始终是中国传统大中型医药企业的一块心病。市场的多变和企业发展的战略需求，使得现代营销竞争，尤其是对于中国传统大中型医药企业，已经从原有的老产品竞争转移为新产品竞争。毫不夸张地说，在每个行业的转折关头，都曾有一个或数个企业以推出更有竞争力、更具有创新性的新产品的方式，实现改写市场格局、创造或者保持自己市场份额的目的。石药是这样，天士力、东盛是这样，杨森、中美史克也是这样。

而对于中国传统大中型医药企业来讲，医药竞争环境的白热化，医药营销手段的多元化，大中型企业长期的利润产品单一化，导致诸多看似处于风头浪尖的企业无法准确命中市场和消费者的脉搏，以至于最后迟迟不能成功推出新产品。

第7篇：医药市场营销战略范文

关键词：

医药营销；营销模式；学术营销

中图分类号：

F2

文献标识码：A

文章编号：16723198（2013）12000801

1研究背景及简介

传统的营销模式是指企业在未来时期，面对不断变化的市场环境，依据自身的资源和能力，通过满足市场需要而实现其营销活动目标的营运战略。中国的医药产品面临的困境分为内部和外部的；外部环境――比如政策环境的不稳定性：在我国随着每一年惠及民生的发展而带来的新农合医保的扩大，国家都会出台相关医药价格、销售渠道等方方面面的政策，导致企业盈利可能性降低。内部环境是仿制药多如牛毛，药品同质化比较严重，为了瓜分利益、市场竞争异常激烈，并且由于我国的从以前旧有体制下的营销方式的转变：产品营销――>质量营销――>公关营销（1995年至今），使得带金销售手段依然昌盛。各种各样所谓的营销方式万变不离其宗的做法并未真正将原有的医药营销模式从根本上打破而建立新的模式，本质上都只是销售方式或销售手段的转变。

笔者认为营销模式是一种体系，是一种非手段或方式，更是一系列动态的组合，是营销策略的结构性组合的营运。它强调的是如何将几种相应的销售方式、销售手段达到一种战略结构性的组合，甚或说更高级的方式则是将几种结构性的组合如何更好的再叠加组合，共同形成一种能够使企业围绕其展开企业经营活动达到企业预订目标的最新的完整独立的有效的体系。现代市场营销理论的观点认为，市场营销最重要的是将市场营销作为整个企业的发展思想来运作。因此在医药行业选择契合的营销模式对企业而言是非常重要的。

2营销模式的基本形式

营销模式有传统的营销模式和新兴的营销模式之分。传统的营销分为：商营销模式、经销商营销模式（商的升级版）、直营模式。其特征是适用群体为消费金额高昂的产品。新兴营销的划分方式总共有两种，一种是以市场细分法，通过企业管理体系细分延伸而归纳出的市场营销模式，另一种是细分客户法，通过建立客户价值的核心，整合企业各环节资源的整合营销模式。后一种分为十二类营销模式。

3近些年来出现的几种划分营销模式的方式

常用的医药营销模式种类根据几种常见的方式有：

（1）按医药营销渠道来划分有三种：直营制、总经销和总制、加盟制。

（2）按药品种类划分医药营销渠道――非处方药和处方药市场。

（3）按药品市场区域方向分级：一级市场（省级、直辖市主要医院和药店）、地市级、小城市、县级和县级以下医院、药店和诊所、城乡交界地医院和药店、城市中的社区诊所。

（4）现阶段盛行的销售模式：带金销售。即指医药企业为了打开或扩大医药产品的市场而给予为此药开处方的医生一定比例的药品利润的回扣。

表1缺陷及其特征

类别缺点适用的企业特征

直营制模式①企业资金投入成本较高，对企业自身的能力要求较高。①有自己的产品②品种多元化③药品市场比较分散。

总经销制（独立的经营机构、赚取的是利润）①企业利润被摊薄

②制药企业处于长期的被动地位

③发展后劲易欠缺或波动，中断的可能性也较高

国外制药企业和进口药品

区域总经销制①经销商间的利益争夺，易导致恶性窜货外资中小型企业、国内新兴制药企业、新产品或制药企业的非主打二三线的产品

总制（赚取的是佣金）①易拖欠货款②厂商之间的利益易产生冲突，易窜货无能力构建自己营销机构的中小型企业

加盟制模式①易出现冒充厂商

②厂商利益点不一样易出现纠纷快速响应消费者需求为导向的虚拟工商联盟或以专用资产联合投入的企业

4存在的问题汇总

在以上的简单说明中，我们了解了在中国存在的主要营销模式。 我们针对按医药营销渠道划分的医药营销模式和带金销售模式提出了一些关键性的建议来弱化以上几种形式存在的主要缺陷。对于窜货行为的机制和方针很多文献已经提到如何解决。

（1）医药企业按渠道划分的三种常用的医药营销模式存在的缺陷，我们相应的缓解措施如下。

①直营制营销。

企业资金要求成本较高，如何弱化对成本的需求，即对企业自身的资金承受能力不那么的高。可以实行医药直营制营销的特色化与专业化。

②总经销制。

针对于其易拖欠货款的问题：可以采取多家制药企业联合形成对一家经销商，形成多对一（制药企业：经销商）的局面，降低企业成本。

③区域总经销制。

针对于此种机制的易欠款问题，我们也是首先从根本上建立双方的信任合作关系，再以相应的合约或拟定的协议加以约束。

④总制。

基金项目：

天津师范大学大学生创新创业训练计划项目：“基于信息不对称理论的食品安全监管体系构建研究”（2012023）。

作者简介：

王璐（1994-），女，山西运城人，天津师范大学政治与行政学院行政管理专业2012级，政府管理学社会员，研究方向：食品安全；

温志强（1971-），男，甘肃会宁人，天津师范大学政治与行政学院教授，研究方向：公共危机管理。

慎重选择，定期进行评估管理――缓解双方的信任机制问题；

制药企业与商的签订经营协议，限制在约定的区域范围内经营，否则算是窜货行为处理。

⑤加盟制模式的弥补方式。

针对于加盟制中易出现冒充厂商的问题，正规的厂商可以通过建立自己特色的品牌认证或通过合法渠道获得相应的资质证书，和建立良好的服务态度来积累自己的信誉度。就像现在许多的行业销售领域，都有自己行业固定的知名品牌和认证机制，医药行业也是，但是有必要继续扩大此种效应。

（2）具有中国特色的第三终端营销的扩大。

根据中国第三终端人群消费能力的扩大和对医疗健康的重视，健康教育学术推广模式将盛行，因为根据中国医药商业协会的统计数据，2010年，新型农村合作医疗将基本覆盖农村居民，农村市场的消费能力相对于城市来说仍然偏低，但是庞大的打工群体将在很大程度上带动农民消费。况且随着中国农村人民生活水平的提高，医药消费的需求也在不断的扩大。因此大力挖掘好农村市场，并且有必要不断的规范第三终端市场，解决其自身的问题。我国医药第三终端的市场开发及营销策略研究。

（3）带金销售模式的遏制――学术推广要深化，最根本的是经营思想观念的转变，更要不断地提高学术推广队伍的质量和队伍素质。重视学术营销团队的建设，从学术营销的经营理念、消除客户的消费障碍等方面努力，向客户提供更多的让渡价值，取得其更多的信任。其最有别于一般的学术营销理念是将医药产品建设成相应的“学习的平台”，一种学术思想交流的媒介。

5中国医药销售模式的创新借鉴

以下几种是近几年来常见的医药销售和销售辅助，将成为现代医药企业很好的借鉴。

（1）药品零售业的日渐发达：大型超市或连锁店的兴起――平价药房，亲民性。在大型商场超市内开设药品专柜流程，二者从根本上打破了旧有的医药消费观念、也缩减了药品渠道环节，但是缺陷是场地租金较高。

（2）现代信息技术的普及：如今年代，全球化网络营销已经使我们耳熟能详至极，现代信息技术的使用，即可以缓解销售渠道闭塞所导致的信息不对称的问题，也可以扩充销售渠道，辅助企业的全球营销战略。

（3）全球营销的出现：

首先限于国内医药产品销售渠道的狭窄性，随着世界经济的一体化趋势的进一步加强，使得企业必须以世界市场为导向，可以通过全球化布局与协商使得企业营销活动一体化，获得全球性竞争的优势。

6结语

对于笔者，自己所认为的医药营销模式的本质，一种组合甚或再组合的过程的方式是怎样的，如何通过与新兴的营销模式结合后达到能够尽力避免以前营销企业自身所存在的缺陷，使其更好的服务于医药企业，关于这一问题的医药领域的研究依然空白，将会成为我国医药领域一个新的探讨的立足点。

参考文献

[1]赵帅，张方.对我国制药企业创新模式的思考[J].药企视点，2007，（6）.

[2]李妍丽.我国医药企业的营销渠道研究[D].大连：东北财经大学，2007.

[3]杨舒杰，陈晶，王淑玲.谈我国药品制中存在的问题及对策[J].齐鲁药事，2008，27（10）：634.

[4]冯正军.争夺400亿农村药品市场[DB/OL].中国药企觊觎第三终端.http：//.cn0，2005-04-14.

第8篇：医药市场营销战略范文

1我国零售药店的现状分析

1.1医疗卫生体制改革滞后，存在不公平竞争

由于我国长期存在“以药养医”的现象，医疗机构药品销售额占药品市场的85％以上，零售药店药品销售比例极低。随着医疗体制改革的不断推进和医疗定点药店的设置，我国医药零售业呈现了强大的发展势头，但目前普遍存在因医院控制处方外流而导致药店处方量不足的现象，所以，医药零售业的发展需要公平的竞争环境，而竞争环境的改善有待医疗体制改革的不断深入。

1.2市场竞争状况日趋激烈

近几年来随着中国医疗保障体制、医疗卫生体制和药品流通体制改革的进一步深化，我国的药品零售市场特别是大城市中的药品零售市场逐步走向成熟，而随着处方药和非处方药分类管理制度以及医疗机构药品分业制度改革的实施，更是使得药品零售市场变得越来越重要，从而竞争也越来越激烈。但是另一方面随着市场经济改革的进一步深化和我国成功加入WTO，外资被允许在2004年进入我国的药品零售市场，外资以及国内其他行业的资本大举进入药品零售行业必将加剧药品零售行业的竞争，这也给我国的医疗、药品零售业带来了巨大的挑战。

1.3零售药店经营水平普遍较低

目前我国零售药店的经营普遍存在经营模式陈旧、营销方式落后、竞争手段缺乏的情况。价格战、赠品促销方法仍是主流。而价格战对药店经营而言是一把双刃剑，虽然在短期内可以赢取一定的市场，但大幅度降价带来行业利润水平的回落将与药店经营成本的走高形成一对更为突出的矛盾，如果企业把营销工作的中心转到以降价为主上来，是对企业的巨大伤害。用赠品促销方法以赢得消费者，可能引起消费者囤积药品，从而带来用药不安全的隐患，该种营销方式实为国家所不允许。因此，零售药店应如何正确促销药品，已成为企业经营管理人员必须面对的问题。

1.4药学专业人员不足，执业药师的配备缺口大

目前我国零售药店的从业人员业务素质普遍偏低，多数人员没有专业技术职称，导致药店从业人员在指导消费者安全用药上发挥的作用不太明显，人们用药的安全性得不到保证。有关调查数据显示，在我国医药零售业中，拥有大专以上（包括大专）学历的药学人员比例约为15％，高中学历占了约40％，中专学历占了约34％，初中以下学历占11％。以上数据说明，我国药品零售业药学人才严重缺乏。且由于目前我国执业药师制度不完善，导致执业药师严重短缺，与零售药房的发展不成比例。我们在对广东省119家药店的抽样调查中发现，这119家药店仅有17名执业药师，仅占专业工作人员总数的2%。零售药店这种状况，如何保证药品使用的安全有效，如何保证药品分类管理的顺利实施，令人生忧。

1.5药品零售业药学服务工作差距大

由于长期以药物为中心的传统观念的束缚，以及对临床医学、药物治疗学等知识的欠缺，我国药品零售企业绝大多数还不能适应以病人为中心的工作理念之转变，通常只是满足于对药物的管理、调配、销售，而将病人用药的目的、过程、结果只视为医院医师之责任，难以胜任向病人提供负责的药学服务工作。药学服务包括用药咨询、上门服务、药物不良反应监测、健康关怀等，同时要求药品零售企业利用不同形式定期或不定期跟踪回访顾客，向顾客征集合理化意见和建议，加强与消费者的情感沟通，以全新的经营理念给顾客以全新的感受，在让消费者感到精神满足的同时，提高药店的经济效益和社会效益。在这方面，我国的药品零售业还有很长的路要走。

2零售药店的市场营销策略

2.1产品策略

药品零售应根据市场的需求，及时调整产品结构，以适应消费者的需求。具体措施包括：优化产品种类，实现产品组合多样化，制定产品上货架的清单制度，让销售额增长快的产品优先上架；提供低价和高档产品线，以满足不同收入和购买力人群的需求；储存在某个类别里的领先品牌产品，很多消费者非常注重与品牌药品的购买，如果企业仅能提供低价药品给消费者，可能就失去对品牌的追求消费群；密切注视新的“重磅产品”，即广告投入很大的产品，它能带来药店在某段时间很大的人流和销售的产品。

2.2价格策略

价格在中国永远是最锋利的武器，但价格也是一把双刃剑，有利有弊。美国的连锁药店常常采取两种定价策略：每日低价策略和高／低价策略。我国药店可以从美国药店定价策略中受到启发，在定价时，应该考虑是否可采取每日低价的形式，并进行相应的促销策略。如果企业具有成本优势，与供应商有良好的关系，各项流通费用、运营费用比竞争对手低，而且所经营的药品又具有可比性，不妨采用这种定价方式。我国“天天好”药房之所以受到欢迎，与这种策略有很大关联，而且这种定价策略是着眼于降低成本，通过低成本竞争战略来获益，但药店的利润率并不低。我国药店也可以考虑高／低价策略，尤其是对于常用药、保健品而言，这种策略具有一定的优势。通过短期的、定期的价格促销或广告促销，可以对顾客形成紧张的气氛，促使其采取集中购买行为。此外，对于多元化经营的药店来说，这种策略还能起到招徕顾客的作用，带动顾客购买其他的产品。

2.3渠道策略

药品零售强势企业纷纷进入上、下游，出现了企业打造完整产业链的势头。生产是控制成本的第一源头，流通是优化商品与物流的重点保证，终端为王。强势企业均想提高利润、增强市场控制力，纷纷进入上下游，希望打通整个产业链。为了节约流通成本，降低药品成本，药品零售企业开始尝试了一体化的发展战略。具体策略包括：向下一体化策略，如大的制药企业海王、桐君阁等先后涉足药品零售终端，双鹤等药品批发公司干脆就自己开起了药店；国控开始重视零售药店的发展，国控的国大药房和整合的一致1000多家连锁药店，把连锁作为战略来发展；广药集团健民北京店和采芝林北京店两家旗舰店令人刮目相看；向上一体化策略，零售老大老百姓大药房先后涉足制药与医药物流，其医药物流公司组建不到一年时间，销售额就达到6亿元，另外的零售业强势企业如益丰大药房等也先后涉足医药物流与制药；海王星辰利用自身品牌大力发展自有品牌销售，通过和生产企业协约生产自有品牌，从而达到掌控生产，获取更高利润。

2.4促销策略

零售中最基本的活动为广告、销售促进、公关宣传和人员推销。促销活动可以为顾客提供比较多的信息，特别是像药品零售市场这种存在严重信息不对称的行业，就显得尤其重要，这些信息可以帮助消费者作出比较好的购买决定，因为知道的信息多了，盲目购买的风险就小了。具体的促销策略包括：精心设计在药店正面入口处的装潢、店名招牌、广告招牌、展示橱窗等。根据消费者偏好调整药店陈列的橱窗、橱柜的形状、大小和排列，调整药品的展示以便于消费者易看、易拿、易挑选，店铺的通道设计应当流畅以便于顾客行走；店堂的招牌、POP等广告形式应当是药品零售企业的主要广告形式，这是由药品零售市场的消费特点决定的，对于准备购药的消费者来说，由于希望尽快买到药品以消除疾病带来的痛苦，广告必须在他们方便的前提下才会起到理想效果。

2.5人员策略

目前，在药品零售企业药学人员的作用越来越重要，他们是向消费者提供药学服务的主要方式，其素质的高低直接影响到企业的声誉和竞争能力。零售药店应不断规范员工的形象和服务行为，树立“让顾客满意”的服务宗旨。药学人员的服务态度应热情、耐心，服务用语应规范、文明，还应对处方进行审核，并给予消费者用药指导。同时零售药店还应对药学人员进行药品、医疗知识、销售技巧、消费心理学知识以及人际关系学知识的培训，提高其专业素质，可以更好地提高零售药店的药学服务质量。

第9篇：医药市场营销战略范文

吉林敖东药业集团经过几十年的发展已经成为集医药生产、医药销售、医药科研开发为一体的控股型集团公司，以自己独特的管理方法在国内外的激烈竞争中开辟了一条现代中药之路，在我国以中药为主导的医药企业中首屈一指，敖东已成为中国医药保健品行业中的本土品牌的标志。近日，由世界品牌价值权威评估机构“世界品牌实验室(WBL)”及被誉为经济联合国的“世界经济论坛(WEF)”共同组织评审并的《中国500最具价值品牌》中，敖东集团榜上有名，其品牌价值总值为12.66亿。

2004年，敖东集团一举突破市场单品种投资极限，准备以新研制出的中药产品——“敖东鹿筋壮骨酒”向风湿骨病市场“叫板”，发动一场颠覆性革命。

身为中国著名的制药企业，吉林熬东集团在十几年兢兢业业的治理发展中，深刻地意识到：光有好产品没有好的营销策划方案，是不能让产品销量得到突破的。在竞争日益激烈的环境中，人人都做卖瓜的王婆，可怎样卖又从何处夸，就需要专业的机构组织以专业的视觉角度、思维模式来打造产品，最大限度地影响并带动消费者的购买意识。如何选择呢？在经过对数十家策划机构的登门拜访、分析评估后，敖东集团最终在众多策划团队中敲定了——成城中视（3T团队）。3T团队自从成功企划“速立特”并创造了3T营销模式后，在医药保健行业中的声誉剧增，成为营销策划行业中炙手可热得营销团队。2004年初，当敖东集团的负责人把所有企业资料、产品介绍、产品临床报告一股脑堆放在我们的办公桌上时，我们明白一场自我挑战开始了，3T人立即以专业的态度成立专案组，开始全身心投入策划中…… 第二部分　准确分析，寻找获胜契机

一、药品营销环境透视

药品是一个特殊的产品，有它特殊的定价程序、特殊的销售渠道和终端，消费者不会因为仅在媒体中看到广告，就在不了解产品或没有需求的情况下产生购买。现在药品市场的竞争非常激烈，广告费用还在不断上涨，但广告效果却在不断下降，企业想回到过去只手遮天的时代难如登天……医药行业陷入了前所未有的营销困境。从去年开始，国家又对药品实行了处方药和非处方药分开管理，并开始对药品实行限价政策，使药品的利润越来越低。同时出台的还有药品公开招标采购政策、处方药禁止在大众传媒刊播广告的政策等等，让医药品企业措手不及。这些政策的制定意味着风湿骨病药品企业，将面对一个全新的政策体制下的市场空间，也意味着医药保健行业传统营销手段的终结。由于药品的特殊性，其它行业的营销模式在医药保健品的运用存在很多不适合，在多种尝试无法奏效后，医药市场的企业们开始高声呼唤，迫切的需要找寻一种全新的营销模式。

一方面是医药市场加强管制，一方面是营销手段的匮乏，尽管困难重重，但我们仍在困境中看到：随着中国经济发展水平的提高，中国人自我药疗和自我保健的意识和水平也开始提高，预计年增长率将达到15％－30％。另外，随着非处方药的分开管理，很多消费者开始自己到药店购买药品，迅速发展的非处方药市场培育着一个庞大的市场空间，这一局面的出现，相信任谁都不会无动于衷的。中国巨大的药品市场在等待着激活。

二、风湿骨病市场分析

风湿骨病是一大类困扰着很多人的疑难杂症。风湿病是指包括所有不同的原因引起的骨、关节、肌肉以及腱鞘、滑囊、筋膜、包囊等相关联软组织病变的一类疾患。风湿病的范围是相当广泛的，某些风湿病还可以影响到全身多个脏器，属于全身性疾病，所以通常将风湿病只划分为风湿性关节炎和类风湿性关节炎是不正确的。

数据显示，全球风湿病患者约4亿，是医学领域中最为庞大的一类疾患。在中国，风湿性关节炎、类风湿性关节炎患者占人口总数的18%，其发病率高达20%。换句话说，在中国，有2亿多人在不同程度上患有风湿性关节炎或类风湿关节炎，其中有8000万重病患者。这当中，50岁以上人群约50%患有风湿病，在我国潮湿地区发病率高达40%。调查显示，2000年至今，每年的风湿患者用药金额都超过了200个亿！无庸质疑，风湿骨病的市场潜力十分巨大！

风湿骨病的市场等待激发，风湿骨病药品等待开采。众商家再次把目光投向风湿骨病医药市场，跃跃欲试，都想来收复这片曾经失落的战地，但是巨大的市场并不意味着人人站出来都可以分一杯羹，因为这是一场智者的游戏。

（1）就目前风湿骨病市场而言，中药的比重是相当大的，占到了风湿骨病市场药品总数的78%，而西药的占有率相对薄弱许多。众所周知，中医药学是中国优秀传统文化的基本组成部分，是中华民族对人类文化的伟大贡献。近一百多年来，随着西医进入中国并占据统治地位，更因许多国人自贬和歧视中医，中医药发展处境艰难。当前，西方医学开始由单纯生物医学模式向生物——社会——心理医学转变，人们开始重新审视并日益重视中医药。特别是遭遇SARS期间，中医药更是承担重任，大显身手，发挥了特殊的作用。其实中药的神奇疗效在众多疾病的治疗中都起着独到的作用，在风湿骨病医药市场，中药就占65%的比率。整个市场的活动变得频繁，活跃起来。虽然大环境程逐渐上升的趋势，但中药市场的仍然受到许多影响和阻力，随着迅速到来的全球经济一体化和中国加入WTO，国粹中药将面临更严峻的挑战。

（2）风湿病的治疗一般有三种方法，即药物治疗、外科治疗和心理康复治疗等。就药物治疗而言，市场上主要药物治疗多种多样，但当前国内外广泛应用的药物像风湿止痛酒、关通舒胶囊、黑骨藤追风活络胶囊、久正骨筋丸胶囊等以中药为载体的风湿骨病药品都不能完全控制关节破坏，而只能缓解疼痛，减轻或延缓炎症的发展。而且大多数产品不是OTC，风湿骨病市场还没有一个真正能够掌控市场脉动的“巨无霸”产品。谁来橇动风湿骨病市场OTC类药品的大蛋糕，众企业摩拳擦掌。

（3）消费者在反复尝试各种药品治疗后，效果反应都不十分明显，于是渐渐地，对药品的信任度降低，每次购药准备期、考虑期相应延长了，并且比以往任何时候更加慎重。但也正因种类繁多的风湿骨病药品没有脱颖出既能治标又能治本的产品，所以中国2亿多患者对新药问世的期望值也越来越高。

（4）风湿病病理存在一个非常显著的特点，即风湿病不像感冒发烧那样一两副药就能解决。患者的患病时间越长，疗程就越长。如果一个产品有非常好的疗效，消费人群就会非常稳定，同理，对药品产生的依赖性就更大。

（5）当今是一个以倡导环保、绿色、自然为主题的世界，服装、食品、家电、汽车都走环保路线，医药保健品市场更是本着绿色健康为己任，纷纷研制开发副作用小的产品，力求将药品对人体的伤害降到最低。这一点对延长产品生命周期将会产生十分重要的意义。

一个成功品牌的塑造要建立在对市场和消费者进行充分了解的基础之上才能在消费者心中占有一席之地。3T营销策划团队经过详尽的市场调查，深入浅出的细致分析后，找到了问题的所在。那么我们该如何借助敖东的品牌优势，如何让敖东鹿筋壮骨酒快速的占领市场并主导市场，如何拓展产品的个性化优势，如何让产品既“出众”又“出位”呢？3T团队以其犀利的洞察力和独特的视觉角度对“敖东鹿筋壮骨酒”进行了全面整合。预备通过运用多元化的方式，从视觉语言、心理感受等一系列的传播活动与消费者沟通，对他们实施潜移默化的影响，我们要让两亿多的患者乃至所有人知道，风湿骨病市场的“巨无霸”诞生了！ 第三部分　全球视角定位产品　本土战略整合策划

一、精准定位——策略第一

品种多、单品多、品牌少是现阶段风湿骨病的显著特点。因此精准地分析市场，求实的市场调查，对“敖东鹿筋壮骨酒”的上市、销售都有着非常重要的作用。现在不仅是医药保健品行业，中国的绝大多数企业在营销中都存在一个明显的问题，那就是战术丰富、战略贫乏。战略是企业营销的核心，只有对产品全方面的了解，制定一流的策略，才能使企业获得成功！

在鱼龙混杂，竞争激烈的医药保健营销市场，敖东为什么选择了3T营销策划团队？有人曾经说过，一流的企业制造标准，二流的企业制造品牌，三流的企业制造产品。3T营销策划团队在医药保健品营销策划中成长，2001年在成功打造“速立特”这一成功的肝药品牌的同时，还催生出了3T模式这样一个自己的策划营销标准，即现在众所周知的3T营销模式，具体而言就是整合所有信任元素(trust)，通过一条或多条让消费者接受的管道(tube)，直接作用于市场终端(terminal)的一种策划方法。在这个宣扬个性自我时代，3T主张有理念，不盲从，求创新。

⒈市场定位

敖东集团巨资投入推出的甲类OTC产品“敖东鹿筋壮骨酒”要如何一举夺魁？我们找到切入点，从市场分析入手，对产品做出强势定位。风湿骨病可以说是一类大众病，且一旦患病就必须进行治疗，为全方位的抓住市场上的众多消费者，我们根据“敖东鹿筋壮骨酒”有效治疗风湿性关节炎，类风湿性关节炎、强直性脊柱炎、痛风性关节炎、肩周炎、腰椎间盘突出、骨质增生等症的功能，对该产品从价格到渠道进行了整合定位，以中等偏上的价格，面对更多的患病人群，再借助广告及定位优势塑造起高档的产品形象，这样产品容易被更多不同层次的消费人群接受。

⒉产品定位

医药市场的竞争态势越来越残酷，自成功策划了“速立特”的后，我们还在寻求精益求精的自我突破与提高。近年来我们看到，在中国市场上一些行业的本土品牌成长速度惊人，国际品牌的优势却已明显越来越小，敖东集团就是医药行业的典型代表。全程跟踪策划“敖东鹿筋壮骨酒”的过程中，我们根据企业的特异性及企业文化的精髓，提出了“全球视觉、本土战略”的全新策划理念。

要做一流的企业，我们就要制定自己一流的标准。在这个充斥着挑战与机遇的巨大空间，谁制订了“标准”，谁就捕获了市场，在这样的氛围下，3T团队提出全新的“标准战”模式，又一次颠覆了固有的市场模式。我们的目标：创造2004年药品营销新天地。

⒊品牌定位

虽然国际品牌的优势在减小，但要夺取国际品牌的强势地位，我们还需不断努力。品牌定位就是品牌对于消费者心理需求空间的有效占有，这一空间的占有率意味着产品在市场的份额到底有多大。3T团队看到，“敖东鹿筋壮骨酒”是敖东旗下的又一新品，但仅仅依靠敖东良好的市场口碑是不能立足于市场的长期发展，我们要领导行业的品牌趋势，因为只有当品牌有稳定而强势的个性时，才能赢得生存和发展。于是我们在医药保健行业又以“品牌”定位为基点，提出了“出位”的理念，“出位”，就是要让“敖东鹿筋壮骨酒”打破行业的传统，打破常规，自立门户。需要指出的是，“出位”决不是刻意地，而是经过准确分析，不断尝试，探寻出来的，是优质的产品与集体智慧的结晶。

有了精准到位的谋划策略，再配合战术的操作，我们才能将所有意图有效的给予贯彻执行，为企业建立高效共赢的长远规划。而不是像无头苍蝇一样被撞的分不清方向，只一味的盲从与模仿。

二、可信度包装——用信任敲开消费市场之门

基于对风湿骨病药品市场的分析，我们发现风湿病患者对治疗风湿骨病药品的信任度明显下降，这就是我们3T模式中首先提到的“信任危机”。为什么会产生信任危机呢？从对过去的风湿病药品来看，无论西药还是中药，都只能缓解减轻患者的疼痛，却不能从根本上治愈风湿病带来的巨大困扰，而且西药还带来很大的副作用，风湿病没治好，还带来其他问题，简直是“赔了夫人又折兵”。

当消费者重复花费大量的人力、才力、物力等成本去换取产品的疗效，却总是达不到预期效果，甚至发生购买错误的情况，几经周折消费者就会对药品、药厂失去信心，产生怀疑。但我们在研究消费者心理时又发现，消费者对药品发生的信任危机细化到最终实际上是对生产药品的厂家失去信任。绝大多数患者是非常愿意相信药品是确有疗效的，只是前提是要有人出面做一个有效性的担保。建立了这样一种担保，也就是建立了一种信任营销。

每一个市场上的消费者在接触一个新产品时，首当其冲面对的就是产品的“买点”，这是所有行业的共通之处，它关系到消费者是否购买的最终决策。寻找“买点”就像举办一场服装秀，谁的服装最有亮点，最“秀”的出彩，最能吸引观众，谁就是这场“秀”的大赢家。要打动消费者的心，第一印象很重要，所谓先入为主，如果消费者对你的产品有个好印象，那么接下去的工作就是怎样更好的提升产品在消费者心中的地位。反之，没有一个好的开端，那么后继工作往往事倍功半。“鹿筋壮骨酒”出身敖东集团这一名门企业，知名度有了保证，3T团队首先要考虑的就是如何建立与消费者间更进一步的信任关系。请名人代言是一个突破口。

名人效应一直是产品广告宣传中被众企业广泛采纳的一种方式。不同于其他产品，明星上台走走秀，说说台词就能达到目的，医药保健品需要明星们从贴近患者真实感受的角度出发，用有说服力的话证明产品的有效性及可靠性，让消费者产生信任共鸣，从而促进购买。3T团队与敖东集团决定在产品初期导入市场时打出明星王牌，通过明星效应，先对消费者的视觉感官进行一次强有力的冲击。那么该清谁来担任“敖东鹿筋壮骨酒”的代言人呢？结合“敖东鹿筋壮骨酒”的消费人群，我们把目光集中在了中国著名影星刘晓庆身上。

我们知道刘晓庆是中国影视界的一个风云人物，许多的坎坷经历，让她一再成为众人关注的焦点。而“敖东鹿筋壮骨酒”正是力图借助刘晓庆——这一站在峰头浪尖、有着许多故事的女人的巨大影响力和号召力来打入消费者的心里。但是需要谨记的是，名人打造品牌是一时的，质量打造品牌才是长期有效的。建立了品牌，后顾之忧有了保障之后，该如何解决信任危机？我们陷入深思……

消费者的信任空间，就像是一个倒立的金字塔，敲开塔尖就是敲开消费者的信任之门，随着进一步的宣传接触与实力作证，消费者对产品的信任度增强，信任空间也越来越大。3T营销策划团队在多年的实战过程中总结了消费者的购买过程，概括起来有六步：即需求产生过程信息收集过程信息分析过程产品选择过程产品尝试过程产品权衡过程。在每一过程中，针对不同企业有不同的解决方法，而这些方法的本质还是解决信任问题。

3T模式独创的八度营销，最大的特点就是能够获得公众的信任度，能成功地建立有效终端，迅速提升终端的卖货量。八度营销是3T的核心表现方法，如何结合实际，准确地在“敖东鹿筋壮骨酒”这一产品中发挥八度营销的作用，让敖东出彩，让产品出位？我们在3T模式的八度营销中找寻答案。

1.八度之一　机理可信度构筑品质长城

购买药品是一个纯理性的消费行为。“产品到底好在哪，与同类产品有没有本质区别，它是从哪些方面治疗疾病的……”是消费者进一步接触产品时最关心的问题。在风湿骨病市场的消费者心中，由于近十年一直没有出现风湿骨病的拳头产品，所以很多人对新产品给予厚望，怎样定位“敖东鹿筋壮骨酒”的产品机理？根据我们的规划，请教风湿骨病专家，结合市场，我们给产品机理进行了重整：“敖东鹿筋壮骨酒”筛选中国唯一一块集海洋性气候及寒冷气候于一体的长白山腹地十七味动植物药材，运用西药生产的CO2萃取提纯工艺研制的风湿骨病医药保健产品。根据唐代名医孙思邈在《千金要方》里提出的将痹证分为风痹、湿痹、寒痹、筋痹、脉痹、肌痹、皮痹、食痹、胞痹、周痹这一理论，加以研究和证明，指出“敖东鹿筋壮骨酒”内涵大量活性“清痹免疫蛋白（CIP）”，能够迅速清除“十痹”病因、清除类风湿因子、降低抗核抗体及链球菌溶血素O的浓度，消除各种风湿病疼痛症状，恢复风湿病变关节的生理结构，从根本上治愈风湿类疾病。加之产品选用酒剂，药借酒势、酒助药势，使产品治疗效果比以往提高数十倍。我们还特别强调了该产品源至天然的动植物药剂，对人体无任何毒副作用。为进一步达到机理说服力，3T根据1990年世界卫生组织提出了要彻底的治愈风湿类疾病必须满足四个标准。在国内首次提出“敖东鹿筋状骨酒”是唯一一个完全按照国际标准研发的，它能够快速消除疼痛症状；恢复病变关节正常生理结构，彻底杜绝致残；消除类风湿因子（PF）降低抗核抗体（ANA）及链球菌溶血素O（ASO）浓度。祛除致病根源、达到彻底治愈风湿类疾病永不复发的目的；以及在治愈疾病的前提下无任何毒副作用。

“中国唯一一块集海洋性气候及寒冷气候于一体的长白山腹地”、“精选鹿筋、鹿骨等十七位动植物药材”、“运用先进西药生产技术”、“首次提出清除风湿十痹”、“唯一符合国际治愈四大标准”。机理定位，亮点纷呈。“万丈高楼平地起”，有了坚实的机理做基石，我们稳步向前。

2.八度之二　政府支持拓展信任空间

根据我国的国情，老百姓认为政府是最具权威性的机构组织，对于药品市场而言，一个产品政府若是认可，那么老百姓一定会坚决相信并非常乐意购买。因此，3T团队提出了“政府支持”概念。为提升“敖东鹿筋壮骨酒”的政府支持度，3T团队策划了由中国健康教育协会社区健康教育信息工程办公室主办，吉林敖东集团金海发药业有限公司独家协办的“风湿骨病中国行动暨全国社区健康教育信息工程风湿骨病康复指导中心建设工程”。众所周知，全国社区健康教育信息工程是在国家卫生部的直接领导下，由中国健康教育协会发起的一项利国利民的社区健康教育公益工程。工程领导小组组长由国家卫生部原副部长、中国健康教育协会会长、中国医师协会会长、中国医学基金会会长殷大奎同志兼任。3T正是以此为契机，为敖东产品缔造了政府支持度，宣传产品的同时还提升了产品的企业形象。

⒊八度之三　产品试金石——专家认可度

一个产品好不好，光靠自己在这自吹自擂肯定不会有人来买你的产品。患者最相信谁的话？当然是专家的！3T在为“敖东鹿筋壮骨酒”策划“风湿骨病中国行动暨全国社区健康教育信息工程风湿骨病康复指导中心建设工程”时，邀请中国中医研究院西苑医院原院长、博士生导师房定亚等著名风湿病专家参加启动仪式，通过专家评定向患者广而告之。

⒋八度之四　患者证明拉近产品与消费者的距离

很多人都有从众心里，特别是患者在购买药品时，他们往往会进行调查询问，通过了解其他使用了药品的患者来验证疗效到底如何，如果药品却有其效，他们就会实施购买。因此，3T团队在策划“敖东鹿筋壮骨酒”中，也深入临床患者人群，深入挖掘典型病例，以拉近产品与消费者间的距离。

⒌八度之五　用疗效对比亮出产品实力

大量市场调查数据显示，当前市场上的风湿骨病药品患者反映度平淡，大多都是胶囊或贴剂，解一时之痛还可以，但都治标不治本，无法完全控制关节破坏，而只能缓解疼痛，减轻或延缓炎症的发展.而我们推出的“敖东鹿筋壮骨酒”却能达到彻底治愈风湿类疾病永不复发的目的。这一强有力的证言不但能让所有问题迎刃而解，而且还使该产品脱颖而出。

⒍八度之六　舆论赞赏树立品牌口碑

新闻媒体作为最具影响的舆论媒体，是最具说服力与主导性的。良好的舆论评价能让受众更放心的接受产品，增强消费者信任感，并帮助产品获得良好的口碑。3T团队依托良好的从业背景，在策划“敖东鹿筋壮骨酒”各项活动时，邀请了国内知名媒体，进行宣传报道，为在策划“敖东鹿筋壮骨酒”的品牌宣传作了十分重要的前期准备工作。

⒎八度之七　可靠质量铸造产品巨鳄

质量是疗效的保证，是产品生存的基础，更是消费者产生购买认知的前提。“敖东鹿筋壮骨酒”是敖东集团投入巨资组织医学专家潜心二十年，通过无数临床验证开发出的风湿骨病药品产品，其质量的可靠是毋庸置疑的。

⒏八度之八　品牌的力量

3T团队一直坚信，产品的品牌优势能够帮助企业攀登行业领域的制高点。因此，打造品牌也成为3T策划过程中一个很重要的部分。“敖东”二字让“鹿筋壮骨酒”在所有消费者营造了一种声势——未见其物，已闻其名。品牌的力量不言而喻。

3T策划营销机构通过自成一套的八度营销模式，全面深入的疏通了消费者在产生需求后的购买信任问题，使原本看来毫无头绪、困难重重的问题一一被化解。

三、管道畅通，提升消费欲望

通过产品机理、政府支持、专家证言、品质可靠等多方面全面分析定位后，“敖东鹿筋壮骨酒”已取得风湿骨病市场第一品牌的基础。有了基石，如何进一步刺激消费者购买，从哪些渠道向消费者进行宣传，具体的营销方法有哪些？3T模式关于管道的阐述中，详细的对传媒营销、会议营销、公益营销三大类营销方法。3T提出的“管道”是结合实际操作过程所积累的经验，从理论以及医药保健品行业的现时状况来看，3T在医药保健品行业，制定了一套自己特有的营销管道解决方法。在3T策划“敖东鹿筋壮骨酒”时，3T根据产品的自身特征，为敖东量身定做以传媒营销、会议营销、公益营销为主轴的营销策略，多角度的解决了营销中端的管道问题。

⒈媒体营销

在高频率、极复杂的信息传播环境中，传播信息的内容、方式都不同程度地影响了企业产品在市场中的竞争力。在广告经济日益膨胀的今天，媒体行为成为企业广告活动，收集信息、传播资讯的主要活动之一。如何让“敖东鹿筋壮骨酒”充分有效地与消费者接触？这就需要在媒介资源方面展开运作。

不同媒体有不同的功能，在信息传播中也各有千秋。3T经过六年的市场运作，对各种媒体的特性、优缺点都有一个理性的认知，并拥有强大的广告支持，使电视与平面媒体高效结合，硬性和软性广告优势互补，网络与声讯媒体得以有效互动。在大众媒体上，针对此次“敖东鹿筋壮骨酒”受众人群，及市场细分定位，我们将新华社、中央电视台、《人民日报》《中国医药报》《中华风湿病学杂志》等国内知名的媒体作为宣传产品的主战场，策划举办反应强烈的“中华无风湿”公益活动，透过媒体的正面报道，提升我们的知名度与企业形象。以包括央视和卫视在内的十多家电视台为主，每月稳定地投放大量的以刘晓庆代言、专家证言、患者经历的系列广告专题；在国内知名报纸上，做每周两次整版的软文投放；配合广播稿宣传疾病的防治及产品的效用……多管齐下的对客户及消费者进行了一次高密度的认知传播，消除消费者的认知盲点。为使刘晓庆的代言达到最佳的造势效果，在她重返影坛初期，我们就进行了多方面的媒体炒作，满足大众猎奇探新的心理，吸引消费者的目光。紧接着，我们又配合上面提到的多家媒体，通过刘晓庆的名气宣传产品，在招商会中还特邀刘晓庆出席助阵，为招商会增添亮点。

小众媒体上，以内容丰富、制作精美的大幅海报、导购牌、展牌等受点广告吸引消费者，在很大程度上增强了感性消费群体的认同感。正是对媒体营销尽在掌握，所以3T能够扬长避短，游刃有余，又一次为“敖东鹿筋壮骨酒”合理高效的进行了一次媒体整合。

⒉会议营销

会议营销的前身即活动营销，它的真正意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。会议营销是众多营销的结合体，是策划者们另辟蹊径的又一营销方式。会议营销运作成本较其它营销成本底，可以使销售环节更快捷，周转更便利，是直接产生销售利润的最佳途径。

随着医药保健品的激烈竞争，会议营销在医药保健行业中受到的关注也越来越多。根据3T模式的营销策划理念，我们为“敖东鹿筋壮骨酒”设计了一整套双主题的会议营销方案——“康复指导中心建设工程”与“风湿骨病中国行动”。我们针对新老顾客不同的消费反映，制定了全套的销售服务模式。从专家解答、促销推广活动、到售后服务，根据每一个细节，设定详细的解答方案。在确定活动方案后，我们全面系统地打响了会议营销的阻击战。第一个样板市场我们选择了风湿骨关节患病率较高的北方地区进行试验，结果市场反响比预料中的更大。销售量的一路飙升，究其根本，离不开会议营销亲情式的服务，针对性强的面对面解答使我们信心倍增，在近一步完善了会议营销方案的各个环节后，我们开始全面的营销推广……

⒊公益营销

公益营销这一概念是由美国运通公司于1981年首次使用的。3T模式结合医药保健品行业的特征，总结认为：公益营销是在全国性的营销活动中利用与公益事业相结合的市场营销方法，主要是以关心人的生存发展，社会进步为出发点，借助公益活动与消费者沟通，在产生公益效益的同时，使消费者对企业的产品或服务产生偏好，在作购买决策时优先选择该企业的产品的一种营销行为。

现代企业越来越讲究品牌概念，怎样能为自己创造良好的品牌形象，往往让许多企业绞尽脑汁。3T模式认为，广告轰炸只是营销中的一个环节，通过公益活动来塑造品牌才是医药保健行业营销过程中必不可少的一个部分。2004年6月，3T策划了“风湿骨病中国行动暨全国社区健康教育信息工程风湿骨病康复指导中心建设工程”，提出“加强风湿骨病的健康科普教育，传播科学的风湿骨病防治观念，推广安全有效产品”的会议宗旨，并将本次活动定位在“宣传健康”上，为敖东的企业形象又添亮点，将产品与消费者的距离又进一步拉近。在风湿骨病市场产品争相上市，激烈竞争的情况下，熬东集团想要独占鳌头，3T坚信：企业参与社会公益，进行公益营销是一个重要的营销战略优势。

营销管道即营销过程，在这一过程中我们应当充分考虑：产品是否满足了消费者的心理要求，怎样才能拓宽产品销售宣传的管道。3T模式全面的管道整合，成为同类产品效仿的对象，然而，对每一个事物而言，知其然而不知其所以然是不会解决本质问题的。3T模式以专业人做专业事的理念使“敖东鹿筋壮骨酒”声誉远扬，招商会如意料之中地大获成功。

四、终端服务创造业界销售传奇