营商环境调研方案精选(九篇)
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第1篇：营商环境调研方案范文
市场营销策划方案2022
论文摘要：以市场营销专业职业教育运作多年的实践经验及市场对营销专业人才的最新要求为指导，以系统方法论作为市场营销专业人才培养模式研究的基本方法，按照营销专业实际岗位具体工作内容，分析学生在职业教育市场营销专业学习过程中的具体实践项目任务名称以及相对应学习的课程名称，并以营销策划课程为例详细设计了基于此系统思考方案下的具体教学设计过程，以期对职业教育市场营销专业人才培养实现与市场零接轨的教育教学目标提供有益的参考。
论文关键词：职业教育；营销专业；课程体系
一、确定营销专业课程系统解决方案基本理念
职业教育理念在市场营销专业人才培养方案上要求突出在培养学生实践性和技能性的同时，注重学生人文综合素质的培养。具体操作上应体现在以下几个方面：
（一）构建科学的市场营销专业课程体系
根据职业教育对市场营销专业的要求，在课程体系构建上要系统思考，科学设置。实现在应用性、实践性、技能性人才培养目标实现的同时，注重学生人文社会综合素质的培养。因此，在课程体系构建上不仅要思考使学生系统学习市场营销及工商管理相关理论知识，还要考虑打好学生人文、社会方面的坚实基础。
（二）灵活设计专业实践课程环节
根据学xxx度及学生的接受度，灵活设计和安排具有针对性的实践教学内容，激发学生参与营销实战实践的积极性。同时每学期安排2-3次来自行业企业现场，实践经验丰富，且有一定理论水平的营销专家，担任客座讲师，做专题型讲座，以培养学生对市场的深度认知。
（三）注重多种教学方法的有机结合
注重教学过程中模拟商业氛围的营造，通过小组讨论法、头脑风暴法、情境模拟法及案例教学法等多种能够开发学生学习潜能的教学方法和教学手段，使学生直观感受营销实践工作的复杂性、多变性及科学性。
（四）关注营销动态，及时更新教材内容
营销实践的多变性、动态性要求市场营销专业教师必须及时了解市场宏观环境的变化趋势，行业结构的调整、营销手段的创新、业态变化等信息，并把这些变化体现在教材中，实现教材内容的动态化、现代化和国际化。
二、考察分析市场营销专业岗位工作任务
职业教育对市场营销专业学生要求要有较高的实践能力、敏锐感知市场的能力和营销方案执行能力，这就要求在课程设置时要结合当地市场实际情况，深入考察分析市场营销专业岗位工作具体任务，具体方法可采用专业教师、典型行业营销专家、工商管理人士、部分学生共同组成调研小组，分析各个营销岗位在营销任务完成过程中的具体工作任务，并进行整理、归纳和总结。
郑州电专在实施过程中通过对郑州市房地产行业、汽车行业、计算机行业、电力行业、零售企业等20余家行业企业的调查研究确定了市场调研（包括调研设计、实施、资料整理、结果预测、调研报告等工作）；市场环境分析；消费者行为分析；市场细分；目标市场选择分析；市场竞争战略分析；产品策略选择；价格策略与分析；渠道管理（包括中间商的选择、调整和激励等）；促销策略制定；营销控制；顾客开发及管理；顾客异议处理；产品推广；市场开拓；交叉销售；销售管理；广告策略选择（包括广告目标设定、广告计划制定、广告内容设计、广告媒体选择、广告策略选择、广告实施及广告效果测定等）；网络营销（包括检索网络信息、网上信息、申请域名、网店建设、申请网上银行业务等）；采购商品；商品储存管理；物流管理（包含制订配送方案、处理配送信息、实施物流配送）；电子合同签订；销售团队管理等25类市场营销岗位具体工作任务。
三、实践项目任务分析及课程体系确定
学习过程实践项目任务分析及课程体系确定是职业教育市场营销专业课程系统解决方案研究的核心内容。
按照市场营销岗位工作具体任务调研结果，由学校专业建设委员会成员对市场营销专业学习过程实践项目任务进行分析论证，确定学习课程体系。我们确定了市场营销专业学习过程的6类实践项目，11门学习课程。分别是市场调研（问卷设计、调研方案的实施、调查资料整理、调研资料的处理、市场调研预测、撰写调研报告）工作任务学习过程的实践项目任务为进行市场调研，对应学习课程为《市场调查及预测技术》；市场营销环境分析、消费者行为分析、市场细分、目标市场徐选择与分析、市场竞争战略选择、产品策略选择、价格策略与分析、渠道管理、促销策略制定、营销控制等工作任务对应学习过程的实践项目名称为营销策划，其学习课程为《市场营销基本理论》与《市场营销策划》；顾客开发及管理、顾客异议处理、产品推广、市场开拓、交叉销售、销售管理等工作任务在学习过程的实践项目为产品销售，对应的学习课程为《销售管理》、《推销及谈判技巧》、《消费者行为分析》；检索网络信息、网上信息、申请域名、网店建设、申请网上银行业务等工作任务对应的学习过程实践项目为《电子商务》，学习课程为《电子商务技术与实务》、《网络营销》；广告目标设定、广告计划制定、广告内容设计、广告媒体选择、广告策略选择、广告实施及广告效果测定等岗位任务对应学习过程实践为广告制作，学习课程为《广告创意与表现》；制订配送方案、处理配送信息、实施物流配送等岗位任务的学习过程实践项目为物流管理，对应学习课程为《物流管理实务》。
四、具体教学实施过程设计
在市场营销岗位工作具体任务、学习过程实践项目确定及学习课程分析的基础上，对每门课程进行系统的及独特的教学过程实施设计是职业教育市场营销专业课程系统解决方案研究的关键，而教学策略选择及设计又是教学过程实施设计的重中之重。以《市场营销策划》课程为例，郑州电专市场营销专业教学团队根据该课程实现过程中对真实环境的强烈依赖性特征，着重于课程实施过程中结合实际、开放课堂、刺激兴趣及合作学习策略的设计应用。《市场营销策划》课程教学策略研究应用结果剖析如下：
（一）开放式策略应用
环境依赖性、应用性、实践性是市场营销策划课程的突出特点，因此在教学过程中必须坚持开放式教学原则。
郑州电专市场营销策划课程在开放性教学策略实施过程中通过以下途径实现：其一：聘请企业经验丰富的营销专家到学校做讲座。如在产品组合策划内容实施时我们聘请了迪信通手机连锁金水路店店长讲授手机连锁企业产品组合的营销实战方法和技巧。其二：通过坚持营销策划案例选择和任务设计来自于真实企业真实问题的思路。例如在市场调研策划教学任务设计时，任务设计来自于学校附近的新世界百货。学生在任务完成过程中必须深入真实企业，为制定市场调研方案收集真实详细的信息资料，在过程中自然领会、掌握所学相关知识。其三：专业教师参与企业营销策划实战及策划咨询服务，使课堂真实化、生动化，实现理论和实践的高度融合。
（二）刺激兴趣策略
在多数职业院校，市场营销策划课程的前序课程是市场营销技术，在市场营销技术课程里已经讲授了市场营销理论的系统知识，因此，市场营销策划课程的侧重点是通过大量的策划实例研究分析、真实策划项目任务训练、策划方案撰写等手段进一步刺激学生的学习兴趣，使学生在此过程中体验营销策划的思维方法及规律，感受营销策划课程的魅力，认识营销策划课程的实用性。郑州电力高等专科学校在营销策划课程的实施过程中采用了大量来自电力行业（如郑州市供电公司）、汽车行业（如裕华奥捷4S店）、零售企业（大商新玛特、新世界百货）的真实策划实例，大大提高了学生参与营销策划实践的积极性。
（三）抛锚式教学策略应用
抛锚式教学策略强调教学要以真实事例或问题为基础，主张引导学生进行自主探究学习，是一种建立在建构主义教学理论基础上的教学策略。关注学生营销职业素养的培养，此方法的实施能够提高学生利用营销知识思考和解决实际问题的能力。
真实企业、真实事件和真实问题的选择与设计是抛锚教学策略在营销策划课程中实施的关键。环境依赖性和实用性是市场营销策划学科的典型特征，因此，抛锚教学策略是市场营销策划课程教学的必然选择，具体体现在案例选择和课程设计中。
我校在案例选择上，坚持以中国知名企业最新营销策划典型案例为主，选择学生熟知度高且感兴趣的行业、企业及产品，如电力行业、零售企业，地产行业、运动产品、手机、家电、饮料、电子产品等。案例选择要具有知名度、美誉度、独特性、影响力。教学中，我们选择了“红罐王老吉品牌定位战略”、“华与华孔雀城营销策划”、“纳爱斯男女牙膏广告策划”等极富影响力的案例，通过对此类案例的学习研讨，能够激发学生策划创意的热情和欲望。
郑州市是较为发达的商业城市，学校的地理位置处于郑州市商业中心，为学生学习市场营销策划课程提供了极大的方便，因此我们在课程设计中以郑州市典型商业企业为依托，使营销策划项目设计实现真事真做。例如在进行STP分析内容时，选择了郑州市航海路茶叶批发市场作为研究对象，要求学生分组提交可行性方案报告，学生通过实地调查、访谈及资料整理，对STP理论有了直观深入的认识，市场分析能力得到了真正的提高。
（四）合作学习策略应用
合作学习的特征包括异质分组，积极互助、分工合作、资源共享和集体奖励体系。
在市场营销策划实战中，任何营销方案的策划单靠个人力量很难对复杂的市场做出准确的判断，必须由项目团队成员共同完成。因此在职业教育市场营销策划课程中应用合作学习策略能够最大限度地实现教学目标。因为合作学习可以通过小组讨论、大组或全班共享讨论结果的方式，使问题解决方案更加全方位且富有创意，加深学生对营销策划基本理论、方法和技巧的理解和记忆。
我校在教学过程中具体采用列队报数随机划分5-8人小组的方法，保证小组成员在性别、特殊能力、性格、学习能力、理解力及其他品质上的异质性，实现合作学习小组成员多元化的要求，这样的小组划分能够使每个成员在合作中学习接纳他人，共同进步，达到小组效率最大化。
小组成立初期建立小组成员的行为规范，我校在实施过程中采用小组组名、loge设计、组规、组训撰写等方法，加强小组成员之间的互相了解和信任，增强小组凝聚力。
通过每完成一项任务轮换一次小组组长、轮流担当任务汇报发言人及任务结果报告撰写人等，锻炼小组成员的责任感及集体荣誉感。
为了营造合作学习教学环境及氛围，减少教师与学生之间、学生与学生之间交流的障碍在市场营销策划课程教学过程中我们选择能够移动桌椅的教室，每个小组围坐成半圆形或圆形，且根据任务的不同小组和大组之间可以变换组合。实现学生与学生之间、教师与学生之间及小组与小组之间思想、观点、创意的充分交流，也使每个个体得到的知识和信息更加多样化。同时也锻炼了学生的组织能力、领导能力、表达能力、执行能力、沟通能力、团队合作能力。
五、结论
本文是在本人多年营销专业一线教学工作经验积累的前提下，通过对郑州市及周边典型行业、知名企业及部分产品等市场营销岗位工作任务的调研、资料整理、分析的基础上撰写而成。文章系统创新思考了营销专业课程系统解决方案基本理念；结合实际扎扎实实研究分析了市场营销实战工作岗位的25项具体工作任务，并以此构建了职业教育市场营销专业学生学习过程的6项实践项目任务及对应学习11门课程名称；最后以郑州电力高等专科学校营销策划课程实践为例详细设计了基于此系统思考方案下的具体教学设计实施过程。期待以自己的研究结论对职业教育市场营销专业人才培养实现与市场零接轨的教育教学目标提供有益的参考和帮助。
市场营销策划方案2022
一）、策划目的。业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
二）、分析当前的营销环境状况。
1、当前市场状况及市场前景分析：
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
③消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：
①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。②另一同类产品"速可净"上市受普遍理解说明"李施德林"有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。
④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
2、对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展趋势方向的影响。
三）、市场机会与问题分析。
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。
产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业产品。服务质量太差，令消费者不满。
售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
四）、营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
五）、营销战略（具体行销方案）
1、营销宗旨：
一般企业能够注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、产品策略：透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐，构成有效的4P组合，到达最佳效果。
1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3）产品品牌。要构成必须知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，务必有强烈的创牌意识。
4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。那里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。给予适当数量折扣，鼓励多购。
以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售用心性或制定适当的奖励政策。
5、广告宣传。
1）原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选取广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念好处的活动等。
2）实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征商广告。③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活动，接触消费者。⑤用心利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。〖JP〗
六）、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
七）、方案调整。
这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实状况不相适应的地方，因此方案贯彻务必随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
市场营销策划方案2022
一、东莞市场背景分析
1、东莞市场基本概况
东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口个性多，其商业环境也因此显得个性繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。
2、各品牌市场销售状况
目前东莞市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。
3、x品牌东莞市场现状
x在广东地区原实行总制，XX年才将东莞地区的销售独立出来，x进入东莞市场即寻求与a产品商的合作，期望以此来整合该商的终端网络资源，但后期由于该商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。
二、x产品swot分析
1、优势
①x品牌自身优势
由于超多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。
②x品牌整体发展趋势
复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。
③产品线及价格的优势
x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。
④当地的终端市场容量
据不完全统计，东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。
2、劣势
①市场需重新进入成本高
消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要思考投入产出。
②当地品牌宣传相对不足
早期东莞地区是广州总经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是十分不足的。
③部分利润型产品款式少
x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来薄，而x利润型产品如：“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以构成有力的产品竞争组合。
3、机会
①东莞消费特点市场容量
东莞的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。
②前期市场出现真空状态
x在东莞虽然一向有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将东莞市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。
③目前主力竞争对手不多
目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是十分有优势的。
4、威胁
①市场遗留问题影响经销商信心
小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。
②原可能设置市场进入障碍
由于原东莞商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。
③竞争对手相对稳定的促销队伍
竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。
三、东莞市场操作方案
1、复读机的市场特点
东莞地区商业环境是比较成熟的，个性是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点：
①东莞市场基本上以终端为主；
②终端市场被少数经销商控制；
③市场竞争激励程度十分残酷；
④复读机整体市场呈下滑趋势。
2、东莞终端网络状况
东莞地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是十分大的，从目前所掌握的状况来看，适合x销售的终端网络有近100家：
①国际型大型连锁商场（02家）
②地方性大型连锁商场（25家）
③大中型单店终端商场（15家）
④中小型商场超市书城（50家）
⑤地方性专业电器商场（15家）
3、总体市场推广策略
应对东莞地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要应对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。
总体策略：
①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本状况；
②持续低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突；
③寻求原商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍；
④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场；
⑤制定灵活的市场销售政策，选取多样式的招商渠道；
⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局；
4、树立终端样板市场约10家
80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合东莞市场的特点，选取一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方应对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。
5、建立一批形象终端约25家
样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上构成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。
6、中小型商场的合作约50家
此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是能够合作的，主要是根据客户的实际经营状况，调整销售政策最终达成交易。
7、业务开拓时间推进
①东莞市场调查4月25日前基本完成
重点掌握终端网络分布状况；
了解各商场各品牌销售状况；
调查商场信用相关费用状况；
洽谈客户合作意向及其意见。
②样板市场树立5月25日前约10-15家
参照样板市场的标准选取具有代表性的如：“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场；
样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略好处出发，推荐此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。
③形象终端开拓6月25日前约25家
结合市场实际状况此类终端一部分由经销商直营约10家；
其它的则透过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。
④零售终端业务7月15日前约40家
此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设。
四、管理团队（此略）
1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训
5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理
五、资金需求
结合东莞市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上（不含促销广告类等费用）。
六、销量评估
vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。
七、财务分析（此略）
附：东莞市场销售模式探讨
结合东莞市场自身的特点，及应对复杂的市场竞争环境，按一般的程序进入东莞市场肯定会受到助碍，为此，本人就如何更快更好的进入东莞市场谈谈个人的一些想法：
一、找经销商合作很难达成公司预期目标
1、上百个零售终端市场投入本身就很大，在市场初期经销商或厂家信心可能比较大，如今已进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先要思考的就是市场的前景和投入产出状况；
2、东莞目前的市场状况，行业内人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来，原因只有一个就是十分规的市场竞争结果。
3、行业外人士可能会出于投资的目的，但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法，实质上也不可能比行业内人士经营的更好。
二、公司经销商及商家联营是较好的模式
1、目前状况变得经销商只有在厂家的介入状况下才有可能把市场做好，仅简单的厂商联营还不能适应东莞市场的现状；
2、针对东莞这样的市场，最好的办法就是将市场分割，寻求最佳的网络资源，加上厂家直接进入部分市场，则相对会减少来自竞争对手的压力，同时，此销售策略也有利于市场的渗透，以及所辖市场的专业操作和销量的提升。
三、厂家经销商及商家三方联营的可行性
1、对市场的有效分割，三方均能优化各自的资金投入和使用状况；
2、由此能够引入经销商，内部员工，或者说个体户参与进来经营；
第2篇：营商环境调研方案范文
然而，仅靠向生产厂家直接进货还远远不够，商家要成为“赢家”必须跳出价格的局限，站在最终消费者的角度，以顾客的需求为出发点和驱动力审视整体供应链。因此，专业化、高层次商业采购的过程归根结底是对生产型供应商的管理，商业采购的业务合作对象是工业企业。供应商管理的起点是供应商选择，供应商选择的来源是供应市场，选择的过程与根据则是供应商审核。 圈定入围选手
采购既要站在顾客需求的角度结合企业的经营战略了解商品市场的状况，同时更要从专业化的立场完整了解供应市场。现实中，企业针对自己销售的目标市场大多会进行比较深入的研究，但对于采购的供应市场开展系统调研的却不多见。在供过于求的买方市场情况下，一般商业企业更是被动地“等货上门”，完全放弃主动了解市场、优选供应商的上游控制机会。
供应市场研究是采购的前期工作，也是供应商考核与选择的基础。它针对所采购的商品或服务，系统地进行供应商、供应价格、供应量等相关情报数据的调研、收集、整理和归纳。它包括供应商所在国家或地区的宏观经济研究、供应行业及其市场的中观经济研究以及供应厂商的微观经济研究。
供应市场研究作为采购管理的一个重要工具，可以连续进行。比如说收集市场信息及价格数据，也可以针对某项商品专门实施。研究的方法有定性研究和定量研究，时间跨度可长可短，主要步骤包括：
1．确定目标：针对什么商品、现有什么问题、需要什么信息、如何获取信息、谁负责获取信息、如何处理信息、信息来源于哪里、市场范围多大等。
2．成效分析：研究需要多少人力物力和财力、研究是否有附加值等。
3．可行性分析：现在已有什么信息，从可掌握的刊物、网络、年报、统计材料等可能获取哪些信息，是否需要利用咨询公司，是否要外出调研等。
4．制订研究方案及方案实施：确定市场调研的具体安排，包括目标、工作内容、时间进度、负责人、所需资源等，然后按确定的方案开展供应市场调研。
5．总结报告及评估：供应市场调研及信息收集结束，要对所获信息和情报进行归纳、总结、分析，在此基础上提出总结报告，并就不同的供应商初选方案进行评估比较。供应市场研究过程具体可概括如图1所示。
开展供应市场研究时应注意：
1．它有别于日常工作，应独立开展，并安排必要的专业技术人员参与。
2．它应同采购商品分类策略和供应商分类策略等有机衔接起来，针对不同的商品、可能确定的供应商不同类型，供应市场研究的策略及方法、要求也各不相同。
3．尽量将要了解的内容预先以标准格式的形式制成规范表格或调查问卷，并由本企业采购人员自己实施，不得已再委托第三方进行。
4．调研应尽量利用互联网络、电话访问、公开出版物等工具进行，然后再考虑参加行业会议、专业展览以及现场参观等。 供应商“选美”
确定了“参选”对象，就要开始“选美”——供应商审核。这是了解供应商优缺点、控制供应过程、促进供应商改善的有效手段，也是降低经营风险、保障供应的重要依据。
就采购控制层次来说，供应商审核可限于商品层次和生产过程层次，也可深入到质量保证体系甚至供应商的整体经营管理体系：
1．商品层次：主要是确认、改进供应商的商品质量，包括正式供应前的商品样品认可，以及供货过程中的商品质量检查与控制。
2．生产过程层次：对那些质量、安全等对生产工艺有很强依赖性的商品，要保证供货质量等的可靠性，往往必须深入到供应商的生产现场了解其工艺过程，确认其工艺水平、质量控制体系及相应的设备设施能够满足商品的质量等要求。
3．质量保证体系层次：就供应商的整个质量体系和过程、参照ISO9001标准或其他质量体系标准而进行的审核。
4．公司层次：这是供应商审核的最高层次，它不仅要考察供应商的质量体系，还要审核供应商的经营管理水平、财务与成本控制、计划制造系统、设计工程和营销服务等主要企业管理过程。
现实情况中，管理水平一般的商家对商品要求不高，通常采取第一个层次的做法。而管理规范、技术先进的国际大公司则超越了前两个层次，采用质量保证体系层次和公司层次的全面审核来控制供应管理体系。实际操作时，商家对所有的商品都必须实施第一个层次的供应商审核。而对于主力商品、战略商品或者买断购销或经销商品，则必须对供应商进行生产过程层次以上的审核。
供应商审核的方法有主观法和客观法两类。所谓主观法是指根据个人的印象和经验对供应商进行评判，评判的依据十分笼统。而客观法则是依据事先制定的标准或准则对供应商情况量化考核、审定，典型的有调查表法、现场审核法等。
调查表法是指事先准备一些标准格式的调查表提供给供应商填写，收回后进行分析，常用于招标、询价以及供应商情况的初步了解等。现场打分评比是指预先准备好一些问题并格式化，组织有关人员（通常包括不同部门的专业人员）到供应商现场进行核查、确认。商业企业供应商管理，对多数供应商，合理的方法还是调查表审核法，但对主力商品、战略商品或者买断商品，最好将调查表法与现场审核结合使用。 厂商合作流程案例
若供应商审核结果可以接受，同时供应商提交的商品样品、报价以及相关合同条款都得到确认，那么该供应商即可列入正式采购合作对象，开始商品试供应。图2所示为海尔公司的供应商选择、审核与认可过程。
再看看商界巨头沃尔玛对供应商审核认可的做法。沃尔玛对供应商的审核与认可主要包括以下步骤与内容：
1．了解沃尔玛：要求供应商通过沃尔玛网站、光顾沃尔玛商场等了解其商品、质量、价格情况、业务及要求，以及沃尔玛的顾客情况。
2．提供相关资料：正式打印的“供应商问卷Supplier Questionnaire”由当地沃尔玛商场经理提供，填完后还需经其与区域经理或食品部经理签字、打印的对“关键问题Key Questions”的回答、最新的财务状况与财务报告副本、产品责任保险副本、标准条形码情况等。
其中对产品供应商的“关键问题”包括：年龄、平均收入、家庭规模、地理位置、人口规模及预期增长。谁是你的顾客？你的产品未来需求来自哪里？该产品将如何帮助沃尔玛获益于此未来的需求？沃尔玛如何通过你的产品赢得市场份额同时控制经营成本以使销售最大化？该市场上谁是你的直接竞争对手？谁是间接竞争对手？你的产品有什么附加值可以传递给顾客？你的产品将如何影响我们商店的相关产品请给出正面的例子？同沃尔玛现有的花色品种相比，你的产品包装将如何强化外观与形象即包装怎样推销产品？
3．汇集相关报价、样品等：要求供应商集齐所有的产品文献，包括产品目录、价格清单等，选择好样品提交。
4．提交审核：检查所有相关要求满足后，供应商即可将所有文件及产品样品提交给沃尔玛的供应商发展本部，其间沃尔玛不对供应商因此而发生的费用负责，且收到的所有样品属于沃尔玛。收到供应商完整的相关资料与样品后，沃尔玛经审核会在90天内给予答复。一旦审核通过，沃尔玛就会给出供应商编号并签订正式“供应商协议”。
供应商审核问卷或标准通常依据ISO9001标准制定，参与审核的人员应了解该标准的要求并具有内审资格。主要内容有：
1．管理职责：总则、顾客需求、法规要求、质量方针、质量目标与计划、质量管理体系、管理评审；
2．资源管理：总则、人力资源、其它资源（信息、基础设施、工作环境）；
3．产品实现：总则、与顾客相关的过程、设计与开发、采购、生产与服务运作、不合格品（项）的控制、售后服务；
4．测量、分析与改进：总则、测量、数据分析、改进。
较完整的问卷包括表头、供应商基本情况企业环境、财务与经营表现等、管理体系、质量控制、企划物流、生产工艺、顾客服务、环境体系等。
1．表头：包括供应商名称、地址、联系人、电话、传真、电子邮件等；
2．基本情况：成立时间、注册资本、公司性质、财务状况、工厂占地、建筑面积、组织架构、员工及结构、工作时间及班次、主要产品与产量、生产周期、进出口比例、主要顾客及业务分布、主要供应商及原材料控制等；
3．质量体系：质量方针、质量管理体系架构、是否ISO9001认证、质量目标、来料检验标准、过程质量标准、交货质量标准、质量控制设备设施及检测项目、产品认证及安全认证情况CCEE、UL、CSA、DVE、BSI等；
4．生产计划及物流管理：企划、生产、采购、销售部门的关系与架构以及相关人员状况、接单、安排生产、交货的流程、运输方式、交货时间、原材料采购周期、库存、最小生产批量、可接受的订单变化范围、确认订单时间、MRP或ERP系统的应用情况等；
第3篇：营商环境调研方案范文
按照《穆棱市营商环境警示教育大会精神的通知》要求，市总工会扎实推进营商环境整治活动有序开展。现将工作开展情况汇报如下:
一、加强领导
会议之后，总工会迅速召开会议，成立了以主席为组长的营商环境领导小组，制定细化营商环境工作方案，做到总工会主席亲自抓、副职具体抓、将营商环境真正摆上日程，切实增强对深化机关作风整顿优化营商环境的认识、增强责任感和使命感。
二、开展自查
查总工会工作是否存在有关影响营商环境的人和事，是否真正打通了与群众一公里的问题，牢固树立为大局服务为基层服务、为职工服务的三服务意识。是否主动调查研究工作，做好谋划工作和预警信息，落实重点岗位工作人员履行主体责任，虚心接受职工群众的监督。重点整顿的“六化现象”，既；去除机关化，解决服务基层、服务职工不到位的问题；去除行政化，解决专业性、职业化、特色化不强的问题；去除部门化，解决站位不高、服务中心和服务大局不够的问题；去除一般化，解决工作标准不高、业务能力不强、作风不硬的问题；去除庸俗化，解决政治性、先进性不强的问题；去除思想陈旧僵化，解决思想因循守旧、创新意识不强的问题。
三、落实主体责任
通过会议通报的典型案例，对照自身工作，举一反三、落实门难进、脸难看、事难办的责任、真正做到“人人有责、人人负责、人人尽责”。深化“四零”承诺服务创建，在工会树立“人人是窗口、事事是窗口，处处是窗口”的“大窗口”理念，进一步提升服务基层、服务企业、服务职工的效能和形象。严格按照规章制度服务，强化全体人员的服务意识，将服务工作贯穿到每个事项，每个岗位，每个环节，高效率、高质量做好服务职工的工作。
第4篇：营商环境调研方案范文
在实验室师资队伍建设方面，部分本科院校对实验师资队伍建设不够重视，认为实验教学是课堂教学的辅助，把实验教师作为教辅人员，专职实验教师就很难有高学历、高职称的人员。因此大部分本科院校国际贸易专业的实验课程以专业课教师为主。而本科院校在引进教师时的要求基本是高学历、高职称，且偏重学术型，同时因为教学任务重和教师的考核评价体系不完善，很多专业课教师欠缺外贸工作实际经验。这使实验课的教学更多的是以指导学生完成实验任务为目标，很难给学生提供业务经验，影响了培养出来的学生满足外向型企业的实际需要。
2构建外向型企业资源为基础的国际贸易综合实验
2.1基于外向型企业资源的国际贸易综合实验的基本构思
国际贸易是一门具有涉外活动特点的实践性很强的综合性应用科学。面对激烈的市场竞争，社会更需要具有实际操作能力的经济管理类应用型人才。在现代的国际贸易中，不论企业的规模大小，参加展会都为企业提供了一个很好的商业机会，美国一家调查公司对美国参展企业的调查，指出参展是一种最高效的营销方式。基于外向型企业资源的国际贸易综合实验的基本构思：学生团队作为出口企业外贸业务人员，实验团队教师和企业业务员作为采购商。学生结合真实的企业和样品策划企业的进出口经营方案（参展方案），策划商品会，布置展位和采购商进行商务洽商，在进出口贸易合同订立的基础上进行进出口业务模拟操作，使学生对国际贸易业务有更深入的了解。
2.2设立校外实践基地，建立实践环节联合指导机制
校外实践基地是培养学生创新和实践能力的重要场所。在校外实践基地的选择上主要结合区域经济发展，选择区域内重点发展产业和优势产业的外向型中小企业作为学生实践基地。在互惠互利的基础之上与实践基地签订协议，校外实践基地要相对稳定，每学期能吸收固定的学生进行实践活动。实践基地主要为本综合实验提供课程实验教学资源、外贸业务员师资入校承担课内部分专业教学与综合实践、课外实践与创新教学，指导学生在企业学习，合作开发教材，推荐学生就业等。校外实习基地的建设与管理上采用学校、学院和教研室三层管理。学校从宏观上制定实践基地的建设与管理的制度，学院教学科负责完善针对经管类实践基地的具体建设与管理的规章制度，协调有关事宜。国贸教研室具体负责基地的建设与管理，制定适合本专业特点的实习计划、实纲等实习教学管理文件，并进行实习任务的落实，保证实习教学质量。
2.3建立科学、规范、完整的考核体系
基于外向型企业资源为基础的国际贸易综合实验主要要求学生掌握的专业技能包括：
（1）在洽商交易前，运用多种途径对目标市场和目标客户进行调研，制订产品进出口经营方案，宣传自己的产品。
（2）能够熟练地运用英语面对面地与客户商讨交易的具体条件，灵活地运用谈判技巧，实现双赢的目的是必备的专业技能。
（3）掌握进出口业务每一个流程的操作，能够熟练地与客户进行口头和书面磋商，并且签订贸易合同，熟练掌握外贸单据缮制。根据以上能力培养目标，建立一个科学、规范、完整的考核体系。考核由实验教学团队教师完成，每一项考核由3位校内实验教师和1位校外实践基地教师根据实验能力考核具体评分标准进行评分。国际贸易综合实验考核由三个模块组成：产品和客户调研（15%），产品会（35%），商务谈判与进出口模拟操作（50%）。每个模块进行能力细化，设立相应的考核指标和评价标准，比如：产品和客户调研，通过学生团队在实践基地，对产品的调研和目标市场客户资料在收集的基础上撰写产品进出口经营方案的策划书，并进行PPT演讲。实验教师团队根据评价标准进行评分。
2.4校企互动的指导教师队伍
在综合实验教学师资队伍方面，形成一支校企互动的指导教师队伍。聘请外向型企业业务员担任综合实验兼职教师，参与综合实验教学目标、大纲、计划的制定；与校内教师合作教学指导，形成互补优势；参与综合实验课程的产品和客户调研考核评价标准考核。同时鼓励校内教师“走出去”。鼓励专业教师进行校外挂职锻炼，既能很好地服务于挂职单位，又有效地提升了自身业务。组织专业教师进行参观学习，进行社会交流和实践活动。在综合实验课堂上转变校内专业教师角色，从以讲授知识为主，转变为以设计实验教学内容、创建学习情境、配置学习资源、引导学习方向、点拨学习疑难、监控学习过程、评估学习效果为主，从台上的主角转变为台下的导演，使学生在能够接受的水平和基础上，综合运用所学知识，自主设计。
2.5校内配套实验室的建设
为了实现综合实验的教学，在校内建设配套的实验室。基于外向型企业资源的国际贸易综合实验，主要涉及的实验室包括：商务谈判实验室、进出口业务模拟实验室、外贸展会实验室。商务谈判实验室配备供学生团队与采购商进行洽商的桌椅、企业样品陈列柜和各种合同，给学生团队提供一个商务洽谈的场所，主要完成综合实验的产品与企业调研阶段的进出口经营方案的策划书演讲和与采购商的洽商、签订合同。外贸展会实验室配备6个外贸展会使用的9平方米标准展位，给学生团队提供一个真实的展位场景，可以进行展位布展、展示样品，与采购商进行洽商签订贸易合同。进出口业务模拟实验室配备计算机，一方面提供学生利用外贸学习软件模拟实习过程，体验从建立业务关系到交易条件磋商，从贸易合同签订到信用证审核，从备货订舱到制单结汇等鲜活的业务操作环节，在实践中逐渐掌握了商务信函拟写、出口价格核算、销售合同起草、信用证分析审核以及出口单据缮制和审核等从事国际货物买卖的基本操作技能。另一方面提供学生与采购商进行书面磋商和缮制单据。
3结语
第5篇：营商环境调研方案范文
［关键词］电话卡；市场；经营；对策
［中图分类号］TN916 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）2-0090-01
电话卡作为一种成熟产品，曾因其灵活方便受到消费者的喜爱。随着电话普及率的提升，资费降低，电话卡销量和利润随之大幅下降，面临着被消费者抛弃的境遇。是按照其生命周期规律采用放弃策略，还是积极拓展新市场?
通过对电话卡市场现状的调研，分析面临的问题，笔者提出了细分市场、差异营销、以联名卡寻求业务新突破的方案，把电话卡业务由常规的生命周期延续为“扇形”的生命周期，并从市场容量、竞争形势及赢利性方面探讨了方案的可行性，为趋于衰退的卡类业务发展提供了新视角。
首先运用波特五力学说原理来研究环境变化对电话卡业务的影响。
通过分析表明：①从与买方的讨价还价能力、新进入者、替代产品、竞争对手四方面因素分析，市场竞争会更加激烈。②传统的营销渠道在销售方面过分依靠商和消费者的价格导向，形成了目前电话卡价格接近成本底线的现象。③需要重组购买者的价值因素，向购买者提供全新的体验。同时，又将成本结构保持在低水平，将电话卡业务推上超越现有竞争，追求价值最大化的轨道，从而改变既有的竞争规则。
1 消费者分析
通过对消费者使用情况调研，发现有以下特点：
（1）使用范围广、消费者认知度高。大部分人都接触电话卡，经常使用的用户已经有深刻的算账意识。校园电话卡和充值卡的广泛使用，促进了业务的发展。
（2）卡使用者越来越少，越来越向固定消费者发展，发卡量降低。铁通公司2010年同比2009年卡类流量下滑了30%，目前消费者集中在年轻人和拨打长途较多的人群，已形成稳定的消费群体。
（3）销售时，电话卡到达最终消费者之前往往要经过批发商和零售商。
（4）运营商都有涉及联名卡，但未大规模推广。
通过以上调查分析，笔者认为：一是消费者已经对电话卡有较高的认知度，且已经逐步向固定人群发展，具备延伸服务的基础。二是运营商和消费者之间隔着层层渠道经销商，信息不能及时、准确地通过渠道环节到达零售终端，对渠道的控制力弱。三是运营商均未大规模推广，有市场发展空间。
2 避开原有模式，以联名卡撬动卡类市场新天地
联名卡，指企事业单位以定制的形式购买运营商的电话卡，并以非卖品的形式赠与企业的相关客户。运营商依据与企业共同确认的服务功能向最终使用者提供电话卡服务。联名卡一般分为两种：个性卡和广告卡。个性卡是企业向运营商定制，在卡面上相关信息，由企业购回并作为非卖品赠送的电话卡。广告卡是企业利用运营商电话卡版面广告，并由运营商负责销售的电话卡。
（1）对运营商的价值。市场潜力大，发展空间大。联名卡在国外已司空见惯，甚至家庭中宝宝诞生都可以制作联名卡。但在国内，虽然已有运营商涉及联名卡，但未形成大规模推广，市场仍是一片蓝海。
避开业务的同质化竞争，利于形成产品品牌。联名卡需专门制作，利于形成产品品牌，进而能够实现运营商从产品竞争到服务竞争、从价格竞争到价值竞争的突破。
实现渠道扁平化。将业务直接提供给终端消费者，避免了原有的营销渠道上信息收集和反馈不及时问题，以及过分依靠商。对终端控制力强，联名卡定点、定向发行，业务管理简单易行，杜绝了电话卡异地倾销等现象。
实现了跨行业的资源整合，扩大了潜在消费者资源，将商业用户的消费者变成运营商有价值的潜在消费者。同时充分利用网络资源，促进运营商话务量经营和盘活资金。
（2）对消费者的价值。企业宣传。由于电话卡本身在消费者手中持有时间较长，使用频率较高，每当消费者使用时，就相当于一次广告，直接向消费者群传达产品信息和企业形象。
促销作用。作为促销礼品的优势是：首先，具有使用价值，消费者乐于接受；其次，便于携带，可灵活随商品捆绑；再次，企业可根据需求设定面值，灵活改变促销力度。
纪念收藏价值。将电话卡与其他具有纪念收藏价值的物品（如邮品、钱币等）包装成卡折、礼盒等形式，通过礼品组合实现个性化礼品创意空间。中国网通曾推出的奥运礼品卡册就是此类纪念卡。联名卡的发行量都比较小，因制作数量有限且设计精美，具有浓郁的地方特色，具有艺术欣赏性和收藏价值。
另外，还可以结合防伪码为企业提供完善的、直至销售末端的物流分析报告，帮助企业进行销售分析，监控商品流向，还可以与其他卡合成综合卡。
3 联名卡与普通电话卡的效益区别
笔者以定做10元面值IP电话卡1万张为例，分析联名卡与普通电话卡的效益区别。假设运营商每发行一张新卡，需要支付的员工工资、网络资源折旧费、网络维护费以不需要增加为前提，按照边际分析法进行测算，因制卡费和税费在两种卡差距不大，在此忽略不计。
（1）联名卡。销售折扣为2.5折，沉淀率以50%计算，营销费用为面值的3%。第一部分：卡类业务成本，主要包括结算费和营销费用。实际结算成本＝50000元/（0.3元/分钟）×0.065元/分钟＝10833元。边际成本＝结算费＋营销费用＝10833元＋3000元＝13833元。第二部分：卡类业务收益，主要包括现金收入。边际收益＝销售收入＝10万元×0.25＝25000元。毛利润＝25000元-13833元＝11167元，收益率为45%。
（2）普通电话卡。普通电话卡销售折扣3折（高于联名卡折扣2.5折），无沉淀率和销售费用。边际收益＝10万元×0.3＝30000元。边际成本＝100000元/（0.3元/分钟）×0.065元/分钟＝21666元。毛利润＝边际收益－边际成本＝30000元-21666元＝8334元，收益率为28%。
从联名卡与普通电话卡的效益对比中可以看出，虽然同面值数额联名卡少收入5000元，但毛利润却增长了2833元，利润率增长了17%。在当前环境下，普通电话卡已经处于微利或者无利的时代，联名卡在低0.5折后，大大提升其竞争力的同时，利润率仍能高17%，对运营商提升业务量和效益都具有明显的作用。
套用一句广告语“心有多大，舞台就有多大”来形容联名卡的发展空间，在国家大力促进工业和信息化融合的大趋势下，联名卡在这方寸之间，可以撬动卡类市场，走出新天地。
参考文献：
第6篇：营商环境调研方案范文
关键词：道路交叉口地下商业街规模设计
中图分类号：S611文献标识码： A
前言
随着城市规模的发展和人口数量日益增多，城市土地资源和交通环境受到巨大的影响，如今各大中城市的地面繁华商业区和城市交通主干道交叉口存在一定矛盾，交叉口现状人车争流，交通较为混乱，无法满足两者功能需要，同时也制约了该区域商业进一步发展，需有相应的综合整治措施。
若采用地面立体式的人行车道路，如行车下穿道路、高架桥、立交桥和人行天桥等整治措施，虽然在一定程度上可以解决地面交通问题，但也存在着如下缺点：
1、造价普遍较高，建设一座立交桥目前造价约为6千万以上，而且基本由政府投资；
2、如设置于老城区不合适，将对周边建筑物产生振动和噪音影响，影响了居民的正常工作和生活；
3、不仅破坏了已有的商业氛围，而且影响城市景观；
4、只解决一个交通节点，其它地段交通如配套不上，可能会成为新的塞车点。
若采用地下商业街的整治措施，不仅可以实现人车分流，而且还增强了该地区的商业氛围。但是地下商业街兼顾过街通道的规模定位是关键，它是决定这商业街的生存和发展，只有规模适度、商业业态设置合理，适合顾客行为心理特点，才能实现经济效益的最大化。
一、商业规模预测的方法
地下商业街的规模受内外两因素的影响，内在因素主要指商业区的数量特征和质量特征，还要兼顾交叉通过街功能；外在因素主要包括商业区的区外特征、消费者特征与其它商业区的空间关系和分工关系等。因此，预测商业的需求，必须对所在的区域经济发展情况、人流量、周边商业环境、商业定位等多方面因素进行综合分析，通常采用市场分析预测。
所谓的市场分析预测法主要是通过对消费群体、商圈业态、周边用地特征等方面的研究对该地下商业空间进行商业定位，从而推算出商业开发规模。其一般分析步骤如下：
1、应以交叉口为中心，对其周边1．5公里被视为其辐射有效范围的区域进行调研，主要包括：该区域的常住人口及暂住人口的统计、周边商圈经营业种及商圈辐射范围的调查、该区域商业总营业额及不同产品的销售额、商铺的租金水平等。
2、整理、分析上述调研资料，对地下商业设施进行商业定位，包括：经营内容、经营模式、主要产业及配套服务设施。
3、通过对目前该地区商铺租金的分析(包括租金的平均水平和盈亏平衡时租金占营业额的百分比)和对近期销售额的定位，预测出该站域地下商业的需求量。
4、根据实际情况对地下商业各服务功能的面积进行分配，包括：主要产品营业面积、餐饮面积、娱乐设施面积及其它商铺面积等。
二、 结合具体工程设计实例分析地下商业街设计
1、工程背景
河西地下商业街工程位于湖南省湘潭市基建营道路交叉口，是位于城市的河西旧城区的中心城区段，是由城市南北向的动脉――车站路（现状道路宽度34米）与东西向的主动脉韶山路（韶山东路现状道路宽度50米）交汇而成，同时和平路与两条道路的中心线交点距离仅82米，交通情况较为复杂。
工程地理位置示意图
根据湘潭市人民政府和人民防空办公室的要求，拟在道路交叉口路面下建设平战结合的地下商业街，以解决交叉路口的交通拥堵问题。
2、工程方案设计
方案一：本方案为十字交叉过街通道，结构形式为地下单层矩形现浇钢筋混凝土箱涵结构，地下一层设计，主体总长度约300m，宽7.4m，高度5.9m，主体结构埋深8.4m，覆土2.5m。在韶山路与车站路交汇处设四个出入口，解决了车站路与韶山路人行过街问题，建筑面积约2148平方米。
方案一总平面图
方案二：本方案为过街通道与地下商铺结合的小型地下空间结构，地下一层设计，共设8个出入口，解决了车站路与韶山路、和平路与韶山路的人行过街问题，主体占满了交叉口。总建筑面积5984平方米，其中人行走道面积2490平方米，纯商铺面积2900平方米，设备区面积594平方米，人行通道按6米宽设计，出入口采用一部楼梯和一部上行自动楼梯，顶板覆土2.5米，层高5米。
方案二总平面图
方案三：本方案为大型地下商城的人防地下空间结构，结构形式为地下单层多跨现浇钢筋混凝土结构，工程主体宽度基本与韶山路，车站路机动车道同宽，其中韶山路段宽约32米，长约40米；车站路段宽24米，长约285米，地下一层设计，共设10个出入口，2个下沉广场，2个与已建地下商场连通口。总建筑面积约19150平方米，结构埋深8.6m，覆土2.5m。
规划分二期建设，一期实施工程主体及其出入口，二期通过拆迁部分低多层建筑物建设下沉广场，从而改善城市景观，为老城区市民提供休闲活动场所。
一期总建筑面积19050平方米，其中人行走道（含出入口）7355平方米，纯商铺建筑面积9952平方米，设备区面积1743平方米，方案构思以两个下沉广场圆心为中轴线展开平面设计，出入口尽量对齐拉直布置以方便行人过街。
方案三总平面图
3、方案比选
①．市场分析预测比选
根据沈阳地一大道、大连地一大道于2010年3月，对湖南省湘潭市基建营商圈进行的立项调研分析得知：
基建营为湘潭市河西老城区商业中心，与湘潭火车站相临，主要商业集中在建设北路、韶山中路，周边大型商场主要有大洋百货、康星百货、步步高百货、心连心大厦、金湘潭商业广场，个体服装市场主要有霖园天桥商场、名店商业街（大洋百货负一层）、安得购物城、幸福港服装广场、周边门市以经营运动休闲为主的品牌专卖店。
以名店商业街为例进行市场调研，如下表所示：
该商场位于大洋百货地下一层，目前除两间商铺未卖出外，其他商铺均以被买断。开发商初期承诺肯德基和步步高超市均进入地下卖场。但如今步步高超市迟迟未进入卖场，加上开发商不加以任何的广告宣传，导致现在商场内几乎没有客流。只有零星商铺在营业，其他商铺都处于闭店和未进场装修状态。
调研结论：根据目前基建营商圈的拥有成熟个体经营业者2200户的资源情况，建议开发单层地下商业街，建筑面积在20000平方米左右为宜，从以上分析得知方案三设计更符合当地经济发展和消费水平。
②.技术管理角度分析
A.设计方案一和方案二的优点：
基本解决了交叉口现状人车争流的交通问题；
工程规模小，可采用浅埋暗挖法，施工期间将对地面交通影响降至最低；
工程造价较低，工期较短。
B.设计方案一和方案二的缺点：
存在管理难题，将成为治安黑点
只暂时局部解决了目前人车混乱的交通局面，对城市景观无改善作用且难以迎合城市远期发展的需要
没有经济效益、战备效益
基本为政府投资建设，无法引进社会资金
C.经可行性研究，设计方案三工程建成后具有显著的经济、社会效益，同时若考虑平战转换，可以作为单建式人防工程，具有一定的战备效益。
显著改善该商务圈的硬件设施，建立一个一流商务展贸基地，可以商品分类，集中经营批发出售。
加快城市建设与发展、提升城市形象的需要。
提供就业岗位，创造国家、地方税收
整顿并规划有序、合理的城市地下管网
可弥补该地区的人防工程不足，大大提高该地段的城市防空抗毁能力，具有明显良好的战备效益。
由以上分析得知，为了解决该交叉路口人车混流，交通混乱的局面，提高和活跃当地的商业气氛，建议采用设计方案三。
三、道路交叉口地下商业街设计的着重点
作为道路交叉口的地下商业街内部空间的设计应同时满足商业与交通的双重功能要求，通过对空间布局、流线组织及各部分组成比例等方面的研究，优化并完善商业设施内部的交通环境，实现该地段路面人车分流，减轻地面交通压力的作用。设计中主要着重点应放在如何控制商业面积和交通面积的比例上。
根据国外的先进经验，在设计时应尽量使商业面积和交通面积控制在1：0.74，如果过分看重经济效益而压缩交通面积，则可能在高峰期造成拥挤和堵塞，对购物环境和交通疏散产生一定的负面影响。
参考文献：
[1]耿永常 赵晓红著.哈尔滨地下国贸城建设项目综合评价.建筑管理现代化.1997.
[2]童林旭著.地下商业街规划与设计.中国建筑工业出版社.1998
[3]耿永常 赵晓红著.城市地下空间建筑.哈乐滨工业大学出版社.2001.
[4]王文卿著.城市地下空间规划与设计.东南大学出版社.2005.
第7篇：营商环境调研方案范文
[关键词]房地产；营销策略；问题分析
[中图分类号]F270[文献标识码]B
一、营销策划
房地产营销策划是一项系统工程，它统筹所有房地产销售及宣传推广工作。是房地产开发商为了取得理想的销售推广效果，在进行环境分析的基础上，利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制定计划并统筹执行的过程。一个新的楼盘的营销工作一般可以分为前、中、后三个时期，每一个过程与环节都很重要。一个楼盘想要搞得成功，必须具备全局性的营销观念，进行所谓“整体营销”、“全程营销”。因此房地产营销策划不但包括房地产营销战略与战术分析，还在在此基础上确立投资地点、物业主题、规划设计，处理残局以及物色好策划人员等一系列策划工作。
二、房地产营销策划的必要性
随着房地产产业的不断发展，各企业之间把竞争力主要放在了市场营销上。一个正确的营销策略不仅需要对自身企业的充分认识，还需要对外部市场及客户进行足够的调查与分析，从而提高企业的竞争能力。
一个好的营销策划对开发商的在经营和决策方面有以下作用：
1.可以帮助开发商明确目标市场和客户群体，确定投资方向
不同的客户对商品有不同的要求，不同的要求决定着商品的等级、规格、形式、特点，我们通过房地产营销策划的前期市场调研，确定房地产商品的投资方向与设计目标。
2.有利于房地产销售困难的解决
房地产商开发商品最终都是以销售商品来获取利益，但在销售过程中还是需要一些销售技巧，这就利用到了销售策划方案。销售策划方案可以给地产商提供如何定价，如何宣传等方面的知识，帮助地产商更好的销售。
三、房地产市场营销存在的问题
1.市场调研不足，对市场需求分析不足
市场调研方法单一，不论楼盘大小，取样总是同一常量；缺乏项目规模、位置特点等与消费者的关系的整体了解；样本数据不足，导致调查结果与实际差距很大。对市场实际需求分析不足导致房地产市场营销停滞。
2.目标市场与市场定位的混淆
目标市场和市场定位这两个概念是市场营销的基础，没有明显的目标市场和清晰的市场定位，一切策划和营销就会变得无的放矢和摇摆不定。然而实践中有时会混淆这两个概念，对目标市场的特征和偏好尚未明了，就直接做市场定位，使得市场定位缺乏实在可靠的支撑。目前多数房地产企业产品定位模糊，影响产品总体销售。
3.宣传过分依赖于广告，且宣传手段单一
房地产开发商为了项目营销，大量使用广告宣传，不仅成本较高且效果不好。目前房地产广告过剩，虚假成分较高，干扰了房地产企业的健康发展，损害了房地产行业的形象及信用，大量的消费者对广告存在不信任的态度，影响产品销售。
4.房地产营销研究专业人员较少
目前，房地产营销理论与实践缺乏结合，主要是房地产营销研究专业人员较少，多数房地产研究人员为有过几个成功案例的商或者是学过市场营销的学院派教授。前者注重的是经验且理论知识较少，后者注重的是理论缺乏实践，能将理论与实践结合起来的人少之又少。
5.商品卖点把握不准确，过度炒作
卖点：无非就是产品与众不同的特点、特色。这些特点、特色一方面是是产品自身与生俱来的，另一方面是通过营销策划人员的想象力、创造力产生的。一个房地产项目卖点有很多，例如：房型、规划、基础设施、物业等等，但是很多房地产商和营销策划人员会选择概念炒作，以概念做为产品的卖点，例如：生态绿色，人文，欧美风格等概念层出不穷。一味的只想制造轰动的传播效果，造成消费者听觉冲击，反而忽略了消费者真正的需求。这种做法有时会让消费者很迷茫。
四、解决房地产营销问题的策略
1.加强市场调研，准确分析市场需求
市场调研时，要有针对性的对项目规模、特点等，同消费对象的关系从整体上进行了解及把握；准确了解当时的市场需求情况。调查结束后，应科学全面地进行分析与预测市场前景。确定企业投资方向。
调研流程：调研计划撰写——调研问卷设计——调研问卷实施——调研问卷收集、整理——数据分析——调研报告撰写。
2.明确市场定位
应该明确目标市场与市场定位的分别，市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。明确的使企业的产品和形象在目标顾客的心理上占据一个独特、有价值的位置。明确产品定位及特点，从而使产品在今后的销售中创造经济效益和社会效益。
3.适度宣传，拓宽宣传渠道
不能过度的宣传，使消费者出现疲劳，也不能过分依赖于广告宣传，应拓宽宣传渠道。拒绝虚假欺骗成分，做到以诚信为基础。或者可以创造出一个自己的品牌，通过品牌效应增加消费者对产品的信任度。同时可以增加新颖的宣传方式，吸引顾客的兴趣，例如：宣传短信，网络营销，网上论坛等。
4.加强对房地产营销人员的培养
人们都说二十一世纪人才最重要，一个好的营销人才可以为地产商带来巨大的收益。所以，我们可以加强对营销人员的培养，让顾客可以看到我们的专业性，技术性，更重要的是诚信，从而吸引更多的消费者的目光。
对于销售人才的培养我们可以通过定期组织销售人员学习，为销售人员提供互相学习，相互交流的机会等方法来实现。这样才能让房地产营销的理论与实践更好的结合。
5.了解商品卖点，实事求是，避免炒作
营销人员应该从客户和市场需要出发，要了解特定的商品有特定的消费群体，所以要根据顾客的不同而不是通过商品的不同来细分商品。要及时把握客户的需求，根据客户的需求和商品自身的特色选取最能打动顾客的卖点，而不是在不了解顾客的需求的情况下就一味的将商品的全部卖点说出，让顾客感到迷茫。
营销人员在商品营销策划时也要做到实事求是，不夸大商品特点，避免概念销售，不讲大话、空话，谨慎销售避免炒作，让消费者更加了解商品特色，明确自己的购买目标，从而使商品更好的销售。
五、总结
第8篇：营商环境调研方案范文
一个湖北武汉的陶瓷经销商，有一次对笔者大吐苦水。这个老板从90年代初开始涉足陶瓷生意，最初做陶瓷工厂配套的设备生意，当时陶瓷行业不甚景气，供完设备只能收回瓷砖，收回的瓷砖要变现，没办法上了“瓷船”，硬着头皮卖起了陶瓷，从此走上了陶瓷经销商的行列。
最初卖一些比较低档的产品，与厂家主要是生意关系，交钱买货。那时厂家也有一个业务员跟踪武汉这边的业务。但与他的接触只限发货、收钱、对帐。业务员出差也只是喝喝酒，闹一闹。不过业务员也满勤快的，基本上有求必办，有问必答，感觉还可以，厂商合作也不错。
到了90年末，累积了一些资金，销售上了规模，经营的品牌也换了几个。陶瓷行业的营销水平也大大提升，市场开始流行“洋品牌”，于是也引进了一个“洋品牌”来经营。这时公司已经初具规模，俨然一幅公司化的架构了。但他发现，这些陶瓷厂家的业务人员却仍然做着老一套的事情，也就是发发货，对对帐，喝喝酒，别无其他。而他现在公司最需要的是培训，公司来了很多的新员工，如何让他们迅速上手，并将业务尽快纳上轨道，是他最头痛的问题；还有对公司导购人员、分销人员、家装公司/工程/小区销售人员的指导，也是亟为需要的，这些基层业务人员长期在一线，对行业上游企业的行业、品牌、产品知识知之甚少，需要辅导与培训；另外，公司的架构、岗位职责、工作流程、制度、激励方案均是空白，也想请厂家的人员协助编写出来。这些都是亟需解决的基础性的经营管理问题，为此，他曾向管这边的业务员讲了一次，也向厂家的销售老总求援，但得到的答复是，厂家也缺这方面的人才，无能为力，只能自己“搞掂”。
不止一个的经销商朋友给笔者提出过这样的问题，其实这是中国经销商普遍的困惑。经销商从无到有，从小到大，从夫妻店到公司化管理，经销商在逐步的成长，而制造商的销售人员呢？却仍然是原地踏步。销售员仍然是做着沟通性、服务性的工作，虽说是兢兢业业，但经销商猛然发现，现在的销售员却并不能帮到他什么？对目前的经营瓶颈，对内部管理，对业绩提升，无法提供深度服务。经销商困惑不已，不知是自己要求高了，还是销售员没有进步？
制造商的难题——我们需要的销售人员在哪里？
而在制造商这边呢？一些营销老总们也是十分无奈。销售人员任劳任怨，一如既往，服务没问题，沟通没问题，产品没问题，一切都OK，就是销售业绩上不来。问题出在哪里呢？百思不得其解。
笔者所熟悉的一家涂料企业，90年中期创业至今，已初具规模，在业内也颇有知名度。创业时，老板带领一班人，艰苦创业，多方出击，发展速度很快，很是得心应手。当时的经销商也十分配合，厂商关系很顺畅。但到2001年时，问题出来了。一是销售业绩徘徊不前，3年时间，市场份额定格在一个水平，无法突破；二是经销商的抱怨陡然多了起来，这些抱怨倒不是对产品质量、服务的不满，焦点集中在厂商如何同步的问题。这些经销商说，“在规模小的时候，我们觉得厂家的营销理念很领先，我们是跑着追，虽说很是吃力，但我们成长很快。现在我们发展起来了，需求与规模小的时候已今非昔比，但厂家的指导与服务却没有“与客同步”。我们的需求不是广告投入、返利、让价方面的，而是管理指导、培训等软性方面的。”
像这个企业状况，业绩原地踏步，经销商抱怨增多。其关键是人的问题。这一群销售人员，跟老板一起创业，勤勉、敬业、客情关系也不错。在企业规模小的时候，经销商也很弱小，只要求业务员能发好货、带好信、陪好人就可以了。但随着经销商成长与市场变迁，厂商合作的环境已大不一样。现在的业务人员，却 “穿新鞋走老路”，仍然以原有的业务员 “三好标准”在工作，满足不了经销商的新需求，厂商之间出现了严重的不协调。
但作为营销老总、企业投资人却有他们的苦衷，能为经销商提供策略规划、管理辅导、培训服务的销售人员在哪里？是招不到人吗？每次招聘都一大把，但符合企业需要的却是凤毛鳞脚。
销售人员的思考——你销售什么？
以上两个案例，传递出一个很重要的信号，制造商与经销商对销售人员都存有不满？自觉的销售人员都应清醒地反思自己的定位与角色。
让我们先来看看销售人员的称谓与角色的发展：
请各位思考一下，你是属于哪一类呢？还是属于以上三类之外呢？显然，以上的角色已难以满足当前市场的需要，那么什么样的销售人员才是市场能接受的呢？
回到问题的原点，作为销售人员，你在每天临睡前，都要问一问自己，“你在销售什么？”是销售产品与服务吗？应该不是，因为很多的销售人员，他们不直接卖货给用户；是销售友情与关系吗？好象又是，道上有话“先做朋友，再做生意” ；是销售文化、方法与经验吗？很多人却销售不了。到底要销售什么呢？值得销售人员思考。
以上的两个例子，从厂商的立场均折射出一个重要的营销命题，销售人员应该与市俱进，实现角色转型？那具体要“销售”什么，要如何转型呢？先让我们来看看以“营销教父”著称的两家跨国企业是如何做销售的。
宝洁：没有销售部，只有客户业务发展部
宝洁公司从1997年7月1日起，在全球范围内取消了销售部门，成为全球首家没有销售部的公司。一个新的部门诞生了——“CBD”（Customer Business Development， 客户业务发展部）。中国宝洁公司的销售部门在1999年之前称为销售部，全国共分为四个销售区域，即华南，以广州为区域中心；华北，以北京为区域中心；华东，以上海为区域中心；西部，以成都为区域中心。每一个销售区域配有相应的区域分销中心，并有相应的后勤，财务，人力资源和营销行政人员。1999年，宝洁公司在中国的销售渠道也作了巨大的调整：取消销售部，代之以客户业务发展部（CBD），全面负责客户业务的发展及服务工作。
没有了销售部，也就没有销售人员，那宝洁是如何做销售的呢？
由“销售部”向“客户业务发展部”，绝不是一次简单的更名，更是使命、任务的转型。原来的销售是一种短期的行为，将商品销售给经销商，将货款收回厂家，便完成了使命；而客户业务发展部门，除了销售之外，更重要的是要辅导、帮助经销商改善内部管理，提升营销运作水平，进而扩大生意。
客户业务发展部（CBD），针对每个客户会有相应的完善职能的小组为其服务，每个小组的领导将接受系统的总经理培训，小组成员由销售、财务、IT、物流、市场、市场研究等多个部门员工组成， 每一个成员都是单项专业业务的专家，自然能为合作的客户提供专业的辅导与服务。
“宝洁公司不光将商品销售给零售商，更要通过宝洁的方法让零售商将商品销售给消费者”。从字面可以看出，客户业务发展部的使命是要通过实施宝洁的商业模式，帮助经销商发展业务。
助销是客户业务发展部门的一项很重要的职能。助销，顾名思义就是帮助客户销售，他们在订货、物流、门店选择、陈列、导购、财务、人力资源、培训等方面辅导客户，推动客户成长。如宝洁的分销商一体化经营系统（IDS），就是助销的重要工具和平台。分销商一体化经营系统（IDS）是宝洁公司分销商生意运作的标准运作系统，为推广此系统，宝洁编制了《分销商一体化经营系统（IDS）手册》。
转型后的“客户业务发展部”，客户经理其实发挥的远不止是一个销售人员的角色。他们的使命是致力于帮助客户成功，他们深入客户的经营管理，在每一个客户处设立专营小组，由宝洁的销售代表来领导这个小组。宝洁有句名言“经销商即办事处”。不单单在销售环节，还有客户的组织建设、人力资源、制度、流程、财务、采购、行政、信息等环节，均为客户提供深度培训与服务。他们的角色，远远超越了单纯的销售，他们更像一个专业的顾问师，凭借宝洁全球的经销商经验与运作标准，为客户提供诊断、策略规划、培训、共同实施的全程服务。不知不觉中，经销商从中得到受益与成长。
在宝洁公司的文件中，是这样描述客户业务发展部的：
利乐理念：与客户共成长
业内人士对利乐的关注源于伊利与蒙牛的崛起。近来，利乐成为热门话题，因为他们所倡导的 “与客户共成长”“通过成就他人来成就自己”的理念取得了巨大的成功。他们是如何做的呢？
“利乐从经营的初期起就不把自己当做是单纯的供应商，虽然与客户关系的建立是从向客户提供包装设备和包装材料开始的。利乐把自己当做是客户的经营伙伴，不仅向客户提供生产所需的设备和生产材料，同时还向客户提供生产经营的支持。利乐的KAM（关键客户经理），向客户提供生产管理、技术研发、市场开拓和设备管理等多方面的支持，甚至参与到客户的长远规划中。KAM比单纯的销售管理更加强了利乐与客户间的合作关系。 ”
利乐的KAM针对客户进行一对一的服务。针对不同的客户，或同一个客户的不同阶段，提供个性化的支持。他们与客户一起，解决经营管理过程中面临的各种难题。关键客户经理们运用自己的经验，充当“传道者”的角色，推动客户经营、管理、财务、人力资源管理水平的提升。他们整合利乐的技术专家、财务专家、人力资源专家、法律专家等专业人才为客户提供专业服务；对于自己不甚擅长的领域，他们甚至花钱聘请跨国顾问公司为其诊断、培训，提供解决方案。
这些关键客户经理，简直就是客户的“经营顾问”。利乐与客户的关系，超越了生意关系，却又推动着双方生意的成长。在这样的工作状态下，还有哪一个客户不满意，或不愿意采用其产品呢？
宝洁的客户业务发展部（CBD）、利乐的关键客户管理（KAM）部门，你找不到销售的影子，也没有传统销售人员的位置，那他们的业绩受到影响了吗？没有，相反，他们的销售扶摇直上，均处于行业领导者的地位。宝洁代表着消费品行业，利乐则代表工业品行业，在这两个行业销售改革的成功实践，引领着一个趋势。是否可以说，单纯的销售将成为历史。
于是有人惊呼，销售失业了！确实，传统的销售将丢掉饭碗，除非你成功修炼，实现转型。
客户顾问——销售人员的新角色
现在的市场竞争更趋向于系统的竞争。一条完整的营销价值链，上游有原料/设备供应商、制造商， 中游有总经销商、分销商，下游有零售商、专业客户、终端用户。企业要取得成功，需在价值链的各个环节均取得优势，并确保各链条物流、资金流、信息流、理念流运作顺畅。
将产品从制造商转移到经销商处，只是销售工作的第一步。销售人员的使命远不止这些。从这个意义上来说，下游经销商不是销售人员的客户，真正的客户是经销商的下游。所以作为销售人员，应该关注客户的客户。他们真正有价值的工作是将客户的产品销售出去，或者是说帮助经销商建立一个生意体系，经由这个生意体系的正常运转，与制造商、下游的用户实现对接，将产品源源不断的销售出去。
从这个意义来说，未来我们向经销商销售的不是产品，而是销售管理、策划、培训、辅导。由谁去完成呢？——不是销售员，是客户顾问。
先来看看何为客户顾问？客户顾问的职责有哪些？
客户顾问的角色：
一是项目召集人。制造商的每一区域客户、下游客户就是一个项目，客户顾问是这个项目的召集人，由其负责整合制造商的相关资源，提升经销商企业/下游客户的业绩，从而催生对其所供应产品更多的需求，并形成客户对制造商不可或缺的依赖感。
二是营销负责人。客户顾问是专营小组的负责人，负责管理专营小组的日常运作。
三是顾问师。由客户顾问调动制造商的内部资源，甚至委托顾问公司对经销商企业进行全面调研、诊断、整改。在日常经营管理过程中，客户顾问也需运用自身的经验对经销商的经营管理提出建议、意见、方案。
四是培训师。要学会将自己的理念传播出去，获得认同，达成共识，这是推动经销商成长的基础。培训师是客户顾问基本的角色。客户顾问要经常组织经销商开展培训，提升经销商运作水平。培训的内容有：
1、 品牌/产品/技术知识培训
2、 行业/竞争知识培训
3、 目标消费者知识培训
4、 专业销售技巧培训
5、 销售礼仪培训
6、 导购技巧与门店经营知识培训
7、 物流识培训
8、 财务知识培训
9、 人力资源管理知识培训
10、 IT知识培训
客户顾问的职责：
1、 督导开展诊断调研，撰写调研报告，为后续制订策略搜集信息与事实依据。需要调研的对象与内容主要有：市场基本情况、主要竞争对手调研、消费行为特征调研、竞争品牌商的调研、本公司经销商客户自身情况调研等等。
2、 组建经销商品牌专营小组，制定专营小组架构、职责、制度、流程、激励方案，并与经销商负责人共同领导专营小组工作。
3、 拟订或督导经销商方的有关人员拟订策略与行动计划、方案。包括经销商企业组织建设、团队建设、人员招聘、培训、制订、任务分解等计划，产品组合、订价与管理方案、分销渠道建设方案以及公关、促销活动的策划方案、服务体系建设方案，等等。
4、 督办计划、方案的执行、实施，推动工作进展，解决困难。
5、 充分利用制造商营销、管理、财务、人力资源、技术、设备、IT等方面的专业资源组成对经销商的支持平台，全程参与经销商的采购、营销、财务、人力资源、物流环节，为经销商提供一对一的辅导。
6、 组织并提供相关培训。向经销商及其分销渠道的所有经营人员、业务人员、导购人员提供知识培训、技能培训、心态训练，提升经销商组织成长。
7、 帮助经销商解决实际问题，保持与公司总部的相关人员的沟通、协调、联络、参与处理重要的业务谈判、投标，协助处理重大的质量事故与投诉等。
客户顾问与传统的销售人员的比较：
从销售员到客户顾问：
从销售员到客户顾问，要完成以下三个转变：
一是从士兵到将军的转变。传统的销售是单枪匹马式的工作方式，而顾问式的销售则是需整合一个团队为经销商服务，同时还需领导经销商的专营小组，是一个领导者的角色。
二是从关注短期的销售回报到关注长期的客户成长的转变。这是一个战略性的转变，以前关注短期的销售业绩，以销量大小定客户好坏；现在则以客户的经营管理基础、意识、成长指数作为客户考核指标，也许会以短期的销量阵痛，换取长期利益。
三是工作方式从点到面的转变。以前的销售是单点切入经销商的采购部门，现在则需全面与经销商企业的采购、营销、财务、人力资源部门开展合作。
从销售员到客户顾问，不是简单的头衔的改变，需要全方位的提升，完成以下四项修炼：
一、领导能力的修炼
客户顾问需领导经销商的产品专营小组，开展销售工作，同时需协调厂家的人力资源、财务、制造、技术部门为经销商提供深层次的诊断、辅导与培训，要求客户顾问需具备一定的领导能力与协调能力，否则难以胜任。宝洁的客户经理甚至要接受总经理的培训课程，考核合格方可上任。
二、培训技巧的修炼
客户顾问要深入经销商的经营管理，灌输先进的经营理念、营销思路与实操经验，要成为“传道者”的角色，培训是必修课，掌握培训技巧是必要的。
三、顾问能力的修炼
“客户顾问”顾名思义就是要充当顾问一样的角色，象顾问一样的思考。要成为真正的顾问，就要掌握调研、诊断、分析、对策、建议、执行的技巧，洞悉现象，直达本质，能适时提出经营建议。
四、综合知识与技能的修炼
一个合格的客户顾问，不仅要掌握营销知识、了解行业、产品、竞争、技术、企业情况，还需要掌握管理知识与技能、财务知识、人力资源管理知识、项目管理知识、法律知识、IT知识等。客户顾问是一个复合型的人才。
客户顾问知识树：
第9篇：营商环境调研方案范文
关键词：高职院校 校企合作 共赢
中图分类号：G715 文献标识码：A DOI：10.3969/j.issn.1672-8181.2013.17.006
高职教育的目标是为社会行业企业培养生产、建设、管理和服务第一线需要的高素质技术技能型人才，在中国高职教育转型发展的关键时期，校企合作成为提升内涵、提高质量、推动转型发展的重要手段，也是高职技术技能型人才培养的重要途径。自高职16号文以来，我国高职院校都积极开展校企合作双主体人才培养，建设初见成效。然而，从近些年的校企合作改革进程也逐渐出现共性问题，主要体现在校企合作合作理论研究滞后、机制落后、企业参与积极性不高、合作法规政策缺陷等[1]。针对上述问题进行相关改革实践已经开展，但大多围绕在校企合作的整体机制模式改革框架，在如何调动学校企业积极性实现共赢方面则鲜见相关案例。本研究以连锁专业人才培养为对象，以校企合作岗位实践过程为基础，调研分析校企共赢需求点，结合利益相关理论，在构建层级渐进式的校企合作共赢框架及细则前提下，给出校企合作共赢的实际案例，实践结果证明，在校企需求满足的前提下构建共赢方案是具有实践意义和价值的，能够为校企合作的深入发展提供支持。
1 当前高职院校校企合作现状分析
自2006年高职16号文以来，我国高职院校不断推进以校企合作双主体的人才培养模式，在高职人才培养质量提升方面取得一定成绩。校企合作改革主要集中在两个方面。
1.1 针对校企合作过程展开的实践
纵观我国当前高职的校企合作改革，在实践过程中主要以4种类型为代表：
①校企合作的具体模式及合作模式的创新；
②校企合作的制度建设及利益分配；
③校企合作的实践运作；
④协同合作的校企合作机制构建。
1.2 针对校企合作展开的理论探讨与分析
在近七年的改革实践过程中，各高职院校也逐渐展开了相关研究，主要分为两个方面，具体如下。
第一，对当前校企合作过程的主要问题进行研究，如叶鉴铭[2011]总结了当前高职校企合作“五大瓶颈”，并提出了解决的途径与策略。王文涛等[2012]认为随着经济社会和科学技术的发展，以及高职教育自身内涵的提升，校企合作出现了深度性、稳定性、整体性、协调性和校方教师及基层教学部门参与主动性不足等问题。邱璐轶[2011]对校企合作的影响因素进行分析，认为高职院校与地方中小企业发展关系密切，地方经济和社会文化等外部环境和内部机制的变化都会对高职的校企合作造成一定的影响。
第二，对校企合作新的模式和途径进行研究，如康树元[2012]通过对高职院校“校企合作”的现状的分析，阐述了影响校企合作人才培养模式的因素，在此基础上提出了校企合作的相关关系模型，对该模型的各个关系方之间的逻辑关系进行了分析，进一步提出校企合作实施模型。王芳[2012]分析现有高职校企合作的显性模式出发，对高职校企合作的典型模式和发展趋势进行总结，在相关研究的基础上，进一步认识现有高职校企合作模式存在的问题，并从机制体制和组织绩效的角度对高职校企合作的深入发展提供理论和实践途径。赵居礼[2011]针对高职院校校企合作体制机制改革的热点和难点问题，以陕西工业职业技术学院为例，论述了高职院校校企合作方面体制机制创新的思路，从组建教育集团、开办“校中厂”、成立常设机构、完善制度等七个方面进行改革，取得良好效果。
2 高职校企合作共赢体系构建
从现有综合文献查阅分析，影响高职校企合作成效因素较多，其中最主要的问题在于学校与企业双主体合作过程的主体识别性不强，协同性差，在经历过新鲜期后，企业主体一方逐渐缺失主动性和积极性，从而对校企合作的内部环境构建及外部环境支撑造成极大影响，最终使得部分高职院校的校企合作走向形式化，甚至部分合作名存实亡。为有效调动和促进校企双主体在人才培养过程中的活力，真正实现在高职技术技能型人才培养过程中的双主体共赢共建成为当务之急。
2.1 高职校企合作共赢框架构建
本文以校企主体为对象、合作过程为周期逐层级动态构建校企合作共赢框架，如图1：
2.2 基于利益相关理论的共赢主客体识别构建
在校企双方需求确定前提下，需要从利益相关理论对两者的利益关联进行科学分析和判定，从而确定在共赢模式构建过程中彼此的角色和地位。
利益相关理论主要内容是明确定义利益相关者，通过利益相关者的认定，对不同主体客体在企业运作过程中的角色进行识别，从而获得更好的利益。其中与企业生产经营行为和后果具有利害关系的群体或个人均为利益相关者。对企业而言，其利益相关者一般可以分为三类：资本市场利益相关者 （股东和公司资本的主要供应者），产品市场利益相关者（公司主要顾客、供应商、当地社团和工会），以及组织中的利益相关者（所有公司员工，包括管理人员和一般员工）。每个利益相关者群体都希望组织在制订战略决策时能给他们提供优先考虑，以便实现他们的目标，但这些权益主体的相关利益及所关心的焦点问题存在很大的差别，且往往互有矛盾。在高职教育校企合作过程中的利益相关者划分是将校企双主体在合作过程中的共赢方案制定的前提，其中，围绕如何设定利益相关者，国外已经有诸多研究。贺修炎[2008]将高职教育校企合作利益相关者的分类给出了3种划分依据：重要程度、合同关系、特性。
如图2，本文按照特性分类法应用于高职教育校企合作的实践分析。
[紧迫型
][休眠型][危险型][优势型][确定型][强要型][依赖型][酌处型][合法型][影响力]
图2 根据属性划分的利益相关者分类
2.3 校企合作共赢需求调研分析
校企合作在多方因素下促成之后，应该在校企合作指导委员会的统筹下，开展对高职院校、企业的合作需求做明确详尽的调研，调研过程中应该结合地域经济发展从短期、中期、长期的角度确定企业方的人力资源需求、学校高职人才培养的目标方向，这是在校企合作合同签订之后首先要开展的项目，在此基础上，对上述的共赢利益相关主题进行分析，再进行资源共享、人才培养方案构建及实施的工作。
3 高职校企合作共赢方案实施案例――以连锁专业人才为例
广东科学技术职业学院是国家骨干示范院校建设单位，其中工商管理连锁专业是校级重点建设专业。该专业于2008年起就开始校企合作的建设，与广州三元麦当劳、广州百佳超级有限工商、正大集团卜蜂莲花展开了富有成效的校企合作。《校企双主体人才培养深度融合实践研究――以连锁经营管理专业为例》论文获得2011年度广东省高等职业技术教育研究会年会一等奖，同时，围绕连锁人才“1+1+1”培养模式教学成果获得2012年度校级教学成果二等奖。以下具体介绍连锁人才的校企合作共赢开展过程。
3.1 校企双主体合作的利益需求分析
与广州百佳超市合作过程中，校企双方初步达成合作意向，在签订校企合作协议后对双方的合作需求做了明确的意向分析，清晰了合作的初衷、过程目标、长期目标.
3.2 基于利益相关理论的共赢主客体识别
如前所述，对高职校企合作利益相关者群体的清晰识别，是有效科学推进校企合作进程的基石。同时，该识别属于动态过程，因此分阶段进行共赢主客体识别将有助于共赢合作方案的制定与实施。
3.3 校企双主体共赢合作模式构建及实施
该案例目前处于构建期向巩固期过渡阶段，已经开展两届学生的校企合作，目前实施的是双层渐进式人才培养共赢合作模式。
该合作模式主要以第二学年为人力资源补给周期（商超技能实习阶段）为企业实现确定利益，由于在此环节，企业仍然存在预期利益（优势型），如企业高层对中基层的管理人力需求，因此围绕此盈利点，校企共同构建了第二层级即三年级以上一层级的合作为基础选拔和进一步培养一批技术技能型人才，当合作过渡到巩固期，该部分即成为确定利益相关者；同时该阶段合作指导老师由于从具有合法性和影响力但无紧迫型的角色逐渐进入到具有紧迫而且能够分享确定利益的确定利益相关者角色。在该过程受到影响阻力如学生家长有在校企合作中对培养不理解不支持的逐渐转变为确定利益获得者。作为行业协会，受制于制度，其在合作过程中对连锁企业能够产生影响，但无政策制定权及财税等方面的减免权，因此无法对企业产生急切的紧迫型。在合作过程中，部分缺乏诚信具有竞争排他型的民营企业和个体工商始终在扮演着对合作干扰的角色，对合作的依赖型利益获得者具有强要型。最为重要的是，在此合作过程中，确定的利益获得者在不断增加，从初期的校方和企业人力资源，逐步拓展到校方专业指导教师企业中高层及人力资源，从该范围拓宽的实际意义来看，更有助于推进校企合作的高层级――成熟型发展。因此从利益相关理论来看，确定利益主体在高职校企合作过程中受益越多，其角色识别越清晰，对合作的支持力度也将越大，因此，从连锁人才的校企合作实例来看，共赢合作方案能够对更高层级――成熟期的过渡和发展给予更多的后备支撑。
4 总结
校企合作、工学结合是提高高职人才培养质量的有效途径。高校与企业在共赢协同过程中产生更大效能，科学规律的展开共赢模式构建有助于校企深入开展合作，高职人才培养在共赢环境下能够得到质的提升，从动态角度构建共赢关系和模式，明确利益相关主体是校企合作深入持续开展的前提和关键，从实践效果来看，关于双主体共赢模式的构建将有助于我国高职的校企合作、工学结合向更高层推进。
参考文献：
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