保险公司市场调研方案精选(九篇)

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第1篇：保险公司市场调研方案范文

1我国保险营销管理的现状

1.1保险市场还处于较高的垄断地位

1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过130家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。1.2险种不适应市场需求近年来,新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,保险产品的同构现象十分严重。

1.3保险营销人员整体素质不高

保险营销人员整体素质不高,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则。与其他金融机构相比,保险从业人员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%~40%。许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右的培训,即上岗推销保险。据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。

1.4保险营销模式较为单一

目前我国保险公司大部分采用以下三种主要营销模式:第一,大项目型。大项目型,又称公司业务型,即通过公司在编外勤人员开展保险营销业务,主要销售的是团体业务和大项目业务,销售人员在享有底薪和福利之外,根据销售业绩提取手续费。从总体上看,该类渠道业务大致占总业务量的20%以上。第二,银邮兼代型。银邮兼代型,即通过与银行、邮政等金融相关部门签订兼业协议,通过兼业网点开展保险业务。该类业务主要销售分红型保险产品(过去以5年期业务为主,现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售),银邮机构根据业务量提取手续费。该类渠道业务大致占总业务的25%左右。第三,个人营销型。个人营销型,即通过保险个人人针对分散型客户进行个人保险产品的营销。该类渠道业务大致占总业务量的50%以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看,大项目型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大,个人营销型渠道的利润贡献度较高。除了以上三种营销模式外,保险公司还尝试了直复型营销模式(如网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务。

2目前我国保险营销管理存在的问题

2.1营销观念不正确

第一,保险产品观念。这是以险种的改进和开发为中心,以提高现有险种的服务和功能为重点的观念。这种观念在保险业发展初期是有效的,但这是一种以产定销的观念。目前许多保险公司盲目跟随市场热点开发与自己实力不相称的险种,耗费了大量的企业资源而未取得相应的市场利润,这种做法损害了企业自身的利益。第二,以险种的生产和销售为中心的推销观念。现在,我国大多数保险公司均是采用这种观念,推销观念注重的仍然是险种和利润,不注重保户的利益和社会利益。强行推销会引起保户的反感,从而影响营销效果。第三,通过获取短期利润来实现企业的长期经营的观念。目前保险公司发行佣金实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合的方式。首期业务佣金较高,通常为保费的30-40%;续期佣金则逐年递减,一般支取3-5年。这样的激励制度使得人只重视展业和初期佣金收入而忽视了后期的回访,诱发人的短期行为和道德风险。

2.2顾客导向不明确

企业决策的基本前提就是顾客需求。发达国家的保险公司,基本是顾客有什么需求,就设计什么产品,如足球明星马拉多纳的腿、著名钢琴家克莱德曼的手,保险公司就设计了相应的产品。而我国,目前仍是保险公司推出什么产品,客户就买什么产品,很少考虑消费者的需求。

2.3市场区分不明确

我国保险公司,虽然也对市场进行了细分,但还很不充分。在我国,大部分保险公司不仅城乡不分,连收入高低也不分,实行撒网式推销,加之少数销售人员的误导,以致一些农民为了高回报,竟卖了自己的耕牛去买某一产品,当资本市场低迷,产品回报达不到预期标准时,许多客户上访投诉。

2.4营销规划不全面

外国保险公司进入我国市场之前不惜重金投入进行市场调研与分析,待他们进入中国市场时,其经营策略、产品开发、销售方式很快就适应中国特点。我国保险公司却很少投入人力和物力进行市场调研,以至消费者需要什么产品心里不清楚,社会需要什么产品更不清楚,费率如何厘定缺乏数据基础。

3我国保险营销模式的创新

面对国内保险市场营销模式的现状及存在的问题,针对保险市场所面临新的营销环境,为主动适应营销环境,保险公司可在营销模式上进行以下几种可行性的创新:

3.1“保险超市”营销模式

所谓保险超市即类似于模仿家电等有形商品的超市卖场营销模式一样,把各家保险公司的产品放在一起,并由客户自行选择自已所需产品的一种营销模式。这种模式让客户更容易“货比三家”。从便民角度考虑,“保险超市”的营销模式是可取的,但也存在弊端。从竞争角度分析,“保险超市”有垄断市场的嫌疑,因为车辆保险业务占据保险市场大半壁江山,如果由保险公司组成联合体组建超市,势必形成不正当竞争局面,对整个车险市场多样化健康发展不利。

3.2“保险连锁”的营销模式

所谓“保险连锁”的营销模式,广义上是指针对中国大陆产险业过度依赖保险人及中介渠道,保险公司远离客户、远离风险管控点的现状,为拓展自身销售渠道,依托城市社区而建立的保险产品销售及客户服务中心;狭义上是指保险公司在居民社区开设多家门店,针对居民社区的个人客户,通过与客户面对面的交易,取消中间环节,降低社会成本,进行保险的直接营销。“保险连锁”将通过方便、快捷的保险专业服务与增值服务吸引客户主动上门,实现服务营销。根据调查,超过90%的消费者表示接受“连锁店”的保险销售模式,而这一模式也已在美国取得成功。这种模式改变了传统保险业的销售模式,并具有“多网点、小型化、全功能、重服务”的特点。根据世界银行预测,在2008年中国保险市场的潜在保险费收入将达到8000亿人民币。然而,在中国民众对保险商品还不甚了解,人民的保险意识还很薄弱,保险需求还不是很强烈的情况下,如何使这一极具潜力的市场变为现实,是摆在我国保险业面前的一项艰巨任务。传统的保守的保险营销模式既不可能将这一潜在市场变为现实,也不符合保险市场发展的需求。因此,实现保险营销模式的创新、建立科学的保险营销模式是迫在眉睫的事情,以上所阐述的几种新型保险营销模式仅仅是创新方式的部分,还有更多更好的保险营销创新模式有待于人们的开拓和实践。

3.3“整合资源交叉销售”的营销模式

整合资源交叉销售简单说来,就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中,需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动,这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源,也可以包括合作伙伴如兼业机构的资源。保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。台湾国泰金融控股股份有限公司以国泰人寿为经营主体,另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司;国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销,收取了1100亿元台币保费,占国泰产险总保费的65%,国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币;平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费,人均贡献财产险保费达9300元,且其综合开拓业务依然保持了55%的高速增长。

3.4“充分利用媒介”的营销模式

充分利用媒介的营销模式是指保险公司利用传媒、电话、专业策划等工具向客户传递保险产品信息的一种营销方式。这里主要介绍以下三种:

第一,电话营销。所谓电话营销是指保险公司利用电话向客户传递公司和产品信息的一种营销方式。据业内人士透露,一种以电话直销的寿险营销方式开始出现。美国第五大保险公司信诺人寿筹备一家合资寿险公司在深圳开业,该寿险公司将完全抛弃现在银行保险、个人和团体保险营销模式,而引用信诺在美国的“电话营销”手段。据称,信诺人寿在国外拥有庞大的电话营销队伍,并被分成银行小组。信诺先在这些银行信用卡月结单中附送小额保险和其他险种资料,随后信诺电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。位于深圳的合资寿险公司将建功能强大的电话中心,初期拥有2000万人的电话营销人员。该公司还将与商业银行和电话运营商们合作。

第2篇：保险公司市场调研方案范文

关键词：西部；车险；市场调研

引言

在国内保险市场上，车险是财产保险的第一大险种，地位举足轻重。随着国民经济的快速发展，中国机动车辆数量迅猛增长，机动车辆保险在国民经济中的作用越来越大，近年来其保费收入一直占财产险保费收入的60%以上，已经成为财产保险公司的龙头险种。如何在机动车辆保险业务中，坚持速度与效益并重，加强经营管理，保持良好的发展速度，又不断地提高自身的经济效益，对财产险公司有着重要意义。

本次调查，从目前的西部某市地区的机动车辆保险的现状出发，针对目前车险市场占有份额，品牌形象，消费者对保险公司的认识以及客户对保险产品的需求等几个方面进行统计调查分析，以期能为保险公司在机动车辆保险市场上的良性发展提供参考性的建议，并在实践中有所促进。

一、车险市场调查状况的调查问卷情况

（一）调查问卷内容概述

问卷主要分为两个部分：第一部分是关于被调查者的基本情况，包括六个方面，依次为年龄、性别、家庭结构、从事的行业、居住和工作区域。第二部分了解消费者对保险产品和保险公司的认知情况题目。题目的设计主要采用封闭式方法，就是对每一道题目都给出几种答案，被调查者可以选择其中一个或几个，其中有八道题目要求只能选择一个答案，另外一道题则可以多选。在第二部分的八道选择题中，主要包括以下几部分内容：（1）被调查居住和工作地之间的距离。主要包括10公里，10~15公里，15~20公里以及20公里以上的调查分析等。（2）被调查在短期内是否有购车计划和购车价格范围主要包括在10万元以下，10万元~15万元，15万元~30万元以及30万元以上这几方面内容，以及买车的付款是采用直接方式还是间接方式。（3）被调查消费者对保险产品的需求，主要内容包括：交强险、车损险、第三者责任险、盗抢险、不计免赔、车上人险和附加险保险产品。消费者为爱车买保险看重哪方面，如价格、品牌、理赔服务、机构网路优势。（4）根据调查广大消费者从哪方面对了解和认识人保公司。主要包括广告产品宣传，熟人介绍，媒体新闻和访谈，公益活动。同时调查客户已经购买或者即将购买的保险产品公司，例如：人保财险、太平洋、平安、永安和其他保险公司。

（二）调查情况

本问卷以中国汽车安全技术研究院在全国部分重点城市巡展汽车安全活动为平台，配合站活动发放调查问卷共计200份，回收180份。经过一系列数据整理共收回有效问卷170份。

二、车险市场的分析

（一）调查问卷数据统计

从调查年龄范围来看，40岁以下的人群占据82%，40岁以上的人群占据18%，大体上符合目前个人市场年龄消费层次分布。

从性别角度来看，这次调查的男性比较女性多2倍，具体分布（见表1）：

从调查问卷中发现：未婚人士只占36%，已婚人士占64%。

我们把行业在归纳一下集中行业，第三产业包括：批发零售、物流业、金融业、服务业、住宿餐饮。 第一产业包括：制造业、舰载以及房地产。其他行业和政府及事业单位。

第三产业、第一产业、政府及事业单位和其他行业，分别占总调查者 29%、18%、20%、33%。

考虑到调查地点的特殊性，所以市城内、城东、城北的调查者相对多一点。

从调查者家庭和工作地点之间的距离来看，相对而言15公里以下的占据大部分71%，除外的占据29%，比较符合市目前的城市发展状况。

从调查问卷的情况对个人消费者来看15万元以下的车辆占据74%，15万以上的车大致占据26%。也比较符合市当前经济发展状况和居民消费收入水平。

从调查的问卷的结果可以看出来，目前市场几家大型的保险公司的份额比重，也相对和保监局的数据基本一致。

我们从调查问卷的14个问题进行简单的大类分析可以看出来，此次调研报的基础数据，和目前XX市场的大致情况一致，基本达到调研报个数据的真实性，为下面相关因素分析起到重要的作用。

（二） 问卷基本因素的相关分析

1.从被调查者年龄范围角度可以看出，40岁以下的人在被调查者总人数中占据了82%，这些人群是有车或者近期内买车的主力人群；同时也是将来一段时间保险市场的主力消费者，通过调查发现这些人占据已有和即将购车计划中占据84%的市场份额。

2.统计调查人群中，对保险公司选择时：可以看出，人保39%，紧跟是平安38%，其次是13%的太平洋。然而，在40岁以下的人群中的调查中买人保公司人数占据31.7%。其中，40岁以上人群平安公司占据市场34.1%、太保15%、永安10%，其他保险公司19.2%（见表2）。

表2

以上数据表明，40岁以下的人买保险选择平安公司的相对少一点，而人保在40岁以上的人数中占据要比平安公司多一点。

3.调查为爱车买保险最看重哪方面时，统计表明：理赔服务占据54%、品牌27%、价格12%、机构网络优势7%。但是主力消费人群40岁以下人群中，理赔服务占82%，价格相对少一点16%。相比较40岁以上的人，买保险最看重的情况来看，对理赔看重大概52%、价格36%（见表3）。

表3

4.在分析不同年龄对人保公司的认识方式时，将人群年龄分40岁以上、40岁以下两个阶段进行统计，得出结论（见表4）。

表4

5.调查统计现有车辆和即将购买的价格范围得出：10万元以下占总调查人数40%，10万元~15万元占总调查人数34%，15万元~30万元占总调查人数21%，30万元以上占总调查人数5%。但是，在40岁以下人群中，10万元以下购车者所占比达到32%，10万元~15万元占到40.7% 15万元~20万元占到22.8%。

6.在调查者从事的行业中可以看出来，调查者的行业相对比较分散，相对而言第三产业、第一产业、政府及事业单位和其他行业，分别占总调查者 29%、18%、20%、33%，比较符合当前中国就业趋势。将调查现有车辆和即将购买的价格范围与从事行业进行结合比对，分析得出表5。

表5

7.在问卷中发现从事其他行业中买保险选择公司时候，44%选择人保，9%选择太保，41%选择平安。将调查从事行业与选择保险公司进行结合比对，分析得出表6。

8.针对各个行业人群买保险最看重的指标，选取价格、品牌、理赔服务、机构网络进行统计类比，得出结论（见表7）。表7

9.通过调查居住地和工作地点之间距离与有无购车计划的相关性，我们得出结论（见表8）。

表8

随着城市发展，人们的居住地和工作的距离越来越远，为了工作和生活的便利性，买车一定成一种必需品。也成为了保险市场的潜在客户。

10.我们对保险险种组合分析中：购买6+1险种的只有8%，其次购买4+1险种只有14%。发现有34%只购买交强险。从购买车的价格和购买险种组合中分析发现：

表9

从表9的统计数据得出，车辆的价位高低直接影响对购买险种的需求，也就是车价越高，人们对险种的需求相对多一点。

三、对策与建议

保险行业是服务性的金融行业，服务是保险产品不可分割的一部分，而且保险公司提供的售前、售中和售后服务的质量好坏，是客户判断是否继续在公司续保的决定因素。把维护客户利益贯穿到产品设计、产品宣传、承保、理赔以及售后服务的全过程。优质的服务，不仅可以提高公司的企业形象，而且还可以为公司维护和发展客户，为公司带来销售利润，最终实现财产险公司的持续、快速和健康发展。

从调查者买保险最看重的这一项来看，消费者对服务看得最重，尤其是40岁以下的调查者来看最明显，因此，我们必须加大树立服务意识，加快服务理念的创新。

一般来说，保险公司为客户提供的创新服务是基于基本价值的创新服务，基本价值的创新就是围绕“保险咨询—风险评估—保险方案设计—承保—承保后风险防范—出险后的查勘定损—理赔”这一服务链的创新，而基本价值创新的基础是要建立一个全新的企业服务理念。市场是创新的原动力，必须树立“以客户为中心”的大服务观。“以客户为中心”，要体现在服务的咨询、理赔、售后、风险管理等方方面面，而不是一句口号所能简单概括的。这种大服务观，要求彻底颠覆“以业务为中心”的观念，从整体上改变和改善服务，而不是仅仅从细枝末节上雕花刻凤。

因此，人保公司机动车险保险公司要在市场立于不败之地，必须在以下几个方面重点开展工作，让服务成为保险产品的一个重要组成部分，更要让我们独特的服务成为公司进行市场竞争的核心力量。

（一）服务理念的创新与升级

充分认识服务创新对于行业又好又快发展的重要性，不断增强诚信立业、服务强业的使命感和责任感；坚持以客户需求为导向，做实做优基础服务，做精做强特色服务。完善服务内容的重点就是要努力实现保险服务的便捷化、标准化、增值化和个性化；要求保险企业必须从保险业务、营销管理和风险控制等三个方面对服务流程不断地加以完善，确保各项服务活动贴近客户，方便客户；进一步树立客户至上、诚信为本、争创一流的服务理念，努力提升保险行业的形象。

（二）加大品牌宣传和销售渠道创新

保险公司应该根据目前市场的具体现状，大力调整和整合公司的产品分销渠道机构，在目前主要的两大分销渠道（即间接销售渠道和直接销售渠道）基础上，调整布局，优化结构，随着电子技术的发展，在公司建立客户关系管理（CRM）系统，利用此系统积极开展基于数据库营销的销售体系建设。

从销售渠道创新方式来看，虽然在中国目前还处于初期的发展阶段，在公司业务的发展总量中所占的比重还很小，但是，从中国现有的机动车险销售渠道来分析，间接渠道的销售占据了较大的份额，而且其管理成本很高，客户服务质量相对而言不及直接销售渠道的服务，客户流失率很高。根据现代渠道销售理论，“渠道为王，终端制胜”，谁掌握了渠道，谁控制了终端，那么谁就会在市场的竞争中获胜。因此，建立和完善属于保险公司自己掌控的渠道和终端，是公司市场营销成功的关键因素，网络营销、电话营销是机动车险市场营销未来发展的趋势。

第3篇：保险公司市场调研方案范文

1.1保险营销并非等于保险推销

保险营销是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求，一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。

1.2保险营销更适于非价格竞争原则

保险商品价格（费率）是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的，因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家保险监管部门对保险价格有统一管理和限制。所以，价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。

2保险市场营销管理现状

2.1保险企业竞争激烈却没突显各家的特色服务

从1980年我国恢复保险业以来，我国保险业的改革取得了举世瞩目的成绩，业务持续快速增长。但是，由于我国保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽，功能和作用发挥不充分，与国外相比，我国保险业还存在很大差距。我国保险营销还处于低级阶段，各家保险公司主要是停留在价格竞争上，还未按市场细分的原则定位，保险产品的同构现象十分严重。

2.2保险产品远不能满足客户多样化的需求

目前我国的保险市场仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾，即保险供给不适应保险需求。近年来，虽然新险种开发较多，但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一，险种设计与开发远不能满足顾客对险种的多样化需求。

2.3保险营销人员整体素质不高专业人才缺乏

我国保险企业普遍采用人海战术，大量招收人员，补充营销一线。这些保险从业人员总体水平低偏，大专以上学历者只占总人数的30%～40%。据调查，由于一些营销人员缺乏职业道德，或缺少保险及相关知识，致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象，极大地破坏了保险业的声誉。

3如何巩固市场

3.1树立公司品牌形象，营造公司企业文化

品牌是产品质量和企业信誉的保证。当代市场产品的竞争越来越表现为品牌的竞争。企业要提高产品的综合竞争力，就必须围绕品牌的核心竞争力来做文章，这样才能真正提高产品的竞争力。保险公司要想使顾客选择自己，就必须树立自己个性鲜明内涵丰富的品牌形象。

3.2开发创新保险产品

保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，我国保险公司虽然不断开发新险种，但具有鲜明个性的险种很少，使得各保险公司在低水平上重复建设，无法构成自己的竞争优势，导致过度竞争和内耗较大，造成了社会资源的极大浪费。保险公司应以客户需求为中心，积极开发、设计新的保险产品，从而提高市场份额，赢得更多客户。

3.3细分市场实施差异化营销策略

首先要进行充分的市场调研。以研究市场、研究客户、研究同业、研究自己为主要内容，为更好的开展各项业务、制定可行性营销方案打下基础。针对不同子市场的特点，推出不同的适应各个子市场的保险产品和服务，并针对不同客户消费口味的差异开发不同的险种，做到既有的放矢，又区别对待。

3.4提高保险从业人员的素质

第4篇：保险公司市场调研方案范文

关键词：保险营销；产品创新；发展策略

一、保险业市场营销的内涵

1.保险营销并非等于保险推销

保险营销是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求，一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。

2.保险营销更适于非价格竞争原则

保险商品价格（费率）是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的，因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家保险监管部门对保险价格有统一管理和限制。所以，价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。

二、保险市场营销管理现状

1.追求市场竞争，忽视市场定位。一些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争的一般手段，为了取得所谓的竞争优势，在几乎所有的业务领域、所有的市场机会都使出浑身的解数，投入大量的人财物参与竞争。这种脱离实际、漫无边际和缺乏针对性的经营方式，没有将竞争建立在系统、科学的市场分析基础上，忽视了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价；没有通过市场细分来发现市场机会，确立明确的市场定位，并将保险公司经营重心放在自己最擅长的领域，最终必然导致在市场竞争中无的放矢。

2.重视产品创新，轻视产品推广。一个险种究竟有没有市场，关键就在于能否通过有效的推广工作，使客户了解、接受和喜欢保险公司的产品。当前，保险公司都热衷于保险产品的创新，在保险产品的设计、开发上倾注了大量的心血，投入了相当的人力、物力和财务。但往往忽略或轻视产品的推广。一些保险公司在产品推广阶段，投入的人力少、推广的方法单一推广的对象不明确。产品推广的滞后，不仅会影响产品的全面销售，也不利于收集反馈信息，进一步推动产品的改进和创新。

3.社会上保险意识、风险意识不够。我国曾经在很长的一段时期内停办保险业。改革开放以后，随着发展社会主义市场经济的客观需要，才恢复了保险业的经营。但与经济发达国家和地区相比，目前我国很多单位和个人的风险意识还不够，对保险的认识、认可和重视程度还有待进一步加强。

4.促销手段不够合理。目前很多保险公司的营销手段往往停留在传统的营销方法上，而没有考虑到保险这一服务行业营销的特点。保险业的产品不只是一张保单，主要体现为一系列的服务行为，因而具有服务的无形性、不可分离性、可变性、易消失性等与物质产品不同的性质。只有在服务上体现差别，顾客才会对保险公司品牌加以关注。完善的、个性化的、换位思考的服务措施更能赢得顾客的购买力和忠诚度。

5.保险营销人员整体素质不高专业人才缺乏。我国保险企业普遍采用人海战术，大量招收人员，补充营销一线。这些保险从业人员总体水平低偏，大专以上学历者只占总人数的30%～40%。据调查，由于一些营销人员缺乏职业道德，或缺少保险及相关知识，致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象，极大地破坏了保险业的声誉。

三、如何巩固市场

1.树立公司品牌形象，营造公司企业文化

品牌是产品质量和企业信誉的保证。当代市场产品的竞争越来越表现为品牌的竞争。企业要提高产品的综合竞争力，就必须围绕品牌的核心竞争力来做文章，这样才能真正提高产品的竞争力。保险公司要想使顾客选择自己，就必须树立自己个性鲜明内涵丰富的品牌形象。

2.开发创新保险产品

保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，我国保险公司虽然不断开发新险种，但具有鲜明个性的险种很少，使得各保险公司在低水平上重复建设，无法构成自己的竞争优势，导致过度竞争和内耗较大，造成了社会资源的极大浪费。保险公司应以客户需求为中心，积极开发、设计新的保险产品，从而提高市场份额，赢得更多客户。

3.细分市场实施差异化营销策略

首先要进行充分的市场调研。以研究市场、研究客户、研究同业、研究自己为主要内容，为更好的开展各项业务、制定可行性营销方案打下基础。针对不同子市场的特点，推出不同的适应各个子市场的保险产品和服务，并针对不同客户消费口味的差异开发不同的险种，做到既有的放矢，又区别对待。

4.提高保险从业人员的素质

第5篇：保险公司市场调研方案范文

［关键词］网络保险；优势；现状；对策

［中图分类号］F842 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）10-0077-02

1 网络保险营销的优势

1.1 网络保险维护成本低

保险公司通过网络销售保单，可以省去花费在分支机构网点及营销员上的费用，保险险种、公司评价等方面信息电子化后可以节省印刷费、保管费，保险公司经营成本具有大幅度降低的潜力。

1.2 网络保险增添新的销售机会

由于人力、财力等多方面的限制，传统的保险销售模式只能与部分客户接触，互联网超越时间和空间限制进行信息交换、交易，随时随地为不同年龄、不同性格的人群提供24小时服务的特点，使得保险人不易联系到的一些崇尚快节奏高效率而又不喜欢经常被陌生人打扰的人群通过互联网就可以为其服务。因此，网络保险营销使更多的人成为保险新客户，大大增添了保险新的销售机会。

1.3 网络保险营销具有互动性，可以提升公司服务质量

由于网络的在线服务可以是全天候的，所以网络营销有即时与快捷的优势，能与客户保持长久、及时的信息沟通，网络成为了客户与保险公司双方双向沟通的最佳媒介。一方面，客户可以在网上比较多家保险公司的险种和报价，方便快捷地选取一个最适合的险种，保险经营者也能迅速地了解客户的需求和意向;另一方面，客户们也能通过网络更直接地了解保险经营者的情况。同时，网络还可以为客户提供许多相关内容的“一站式”方便快捷的服务。

1.4 网络保险可以促进保险宣传和市场调研

在网络环境下，保险公司可以用公司网站、电子邮件等方式向全球电子广告，向顾客有关保险动态、防灾防损咨询等信息，既能扩大保险宣传，又能提高服务水平，还能克服传统营销中借助报纸、印刷宣传小册子所固有的信息量小或成本高、时效差的不足。

2 网络保险营销的现状

2.1 欧美国家网络保险发展现状

网络保险营销最早出现在美国，随着产品、渠道和技术创新的不断发展、完善，越来越多的美国和欧洲国家的保险公司在利用网络进行内部管理的同时，更着重发展网络保险营销，网络保险在西方国家已经普遍被人们所接受。2009年，美国有93%的保险公司至少设立了一个公司网站，其中，有一部分的保险公司甚至设立多达4个网址，并且网站的设立都比较规范和健全。超过43%的保险公司把发展互联网业务作为战略的重要组成部分。据美国网络对话数据营销公司最新调查，2008年，美国有高达890万的消费者通过网络选购保险产品。

欧洲各国的网络保险发展也很迅速。英国建立的“屏幕网站”提供7家本国保险商的汽车和旅游保险产品，用户数量每月以70%的速度递增。在英国，个人财产保险总保费中网络营销的比例，从2000年的29%增加到2008年的43%。法国安盛保险集团自1996年在德国试行网上直销，目前，这个集团约8%的新单业务是通过互联网完成的。

2.2 中国网络保险发展现状

中国保险业在开放中不断发展壮大，保险业保持了高速发展的态势。2000年，保险公司纷纷推出自己的网站，很多第三方保险电子商务出现，标志着中国进入网络保险历程。中国人保财险、太平洋保险、中国人寿保险、金盛人寿、泰康人寿等保险的电子商务网站先后正式开启；国内首家集证券、保险、银行及个人理财于一体的个人综合理财服务网站――平安公司的PA18在京正式向外界亮相；“网险”、“e家保险”、“买保险网”等第三方网上保险超市也陆续开始上线运营。

从各大保险公司近几年的信息化动作来看，网上保险直接渠道、网上保险间接渠道、手机保险均得到快速发展。中国人寿、平安保险、泰康人寿、太平洋保险、中国人保财险的电子商务系统和手机投保系统，以及易保网、中国保险网等第三方电子商务平台均在近几年有较大投入；中科软、尚洋信德、新保软件等保险行业软件和服务厂商也纷纷推出相应的电子商务解决方案；此外，保险电子商务也得到了行业监管部门的大力支持，《国务院关于保险业改革发展的若干意见》、《中国保险业发展“十一五”规划纲要》及《中国保险业发展“十一五”规划信息化重点专项规划》相继出台，推进网络营销已经成为“十一五”期间保险业重点发展目标；《电子签名法》、《电子支付指引》、《电子服务认证管理办法》等相关规定的陆续实施，困扰保险网络营销的身份认证、电子保单及在线保费支付等问题逐步得到改善，为保险网络营销的发展提供了良好的技术环境。

3 我国网络保险营销发展对策

3.1 创造良好的网络保险营销环境

由于保险产品的无形性、保险条款的繁杂性、保险服务的互动性等特点，在一定程度上制约了保险的网络营销。因此，需要保监会和保险行业协会等相应机构制定有关网络保险的管理办法，尽快制定和完善相关法律法规，如反不正当竞争办法、电子保险合同管理办法等，使网络保险的业务运作和风险防范有法可依，为网络营销的发展提供有利的外部环境。

3.2 创建保险公司网站域名，打造网络保险品牌

保险公司网站是一扇保险公司与客户交流之门，网站域名则包含了丰富的保险公司信息，它可引导客户上网，通过网络动态地、及时地、全面地向顾客传递信息，所以，电子商务系统环境下的保险公司要建立网站域名。首先，建设搜索引擎导向的保险公司网站，广泛地与其他网站链接，认真设计适合于搜索引擎检索的关键词，指引搜索引擎去进一步分析网站的内容、尽可能多地获得其他网站的链接等；其次，使用电子邮件宣传公司网站。此方法关键是获取准客户邮件地址，可通过娱乐、有奖竞赛或优惠销售等网上活动让准客户参加进来，然后定期用邮件和他们建立长期稳固关系；再次，使用传统媒体宣传公司网站。简单、易记、便于产生联想的网站名称可通过报纸杂志、广播电视、户外广告、公司印刷品等不断给人以视觉冲击，加深印象。

3.3 提升网络保险营销服务质量和内容

快速和周到的优质服务是进行网上直销的保险公司战胜竞争对手的法宝。众所周知:服务贯穿于电子商务的全过程，保险本身是一种分散和转移风险的金融服务，把两者叠加在一起的保险电子商务，必然以向客户提供满意的服务为目标。保险客户服务根据其功能分为两个层次:基础服务，高附加值的服务。基础服务就是保险公司利用电子商务系统的互动优势，为客户提供服务来实现保险产品的市场价值。保单售前，客户点击保险公司网站了解公司的背景、险种条款、投保流程、既往赔付案例等信息，之后可能向保险公司发出投保意向信息;保单售后，保险公司在线提供保单信息查询、保全变更、续期交费、理赔报案和给付。离线服务主要是完成保险方案的确定和核保工作。保险方案的确定大多难以在线上完成。这是由于对于个性化的保险需求，线上的信息交流很难连续顺畅、语意表达及对方的理解可能不尽如人意，造成此方式较机械，所以需要其他的线下服务方式来最终确定保险方案，如:电话、保险业务员与客户的面对面交流来完成。线上核保只能针对少数险种，如:车险、意外伤害险等，大多数的险种需要线下核保，如健康体检、财产核查等，否则，保险公司要承担较大的逆选择风险。可见，在线服务和离线服务的密切结合是实现保险电子商务的基本保证。没有基础服务来实现保险产品由保险公司向保户的转移，附加服务只会是无源之水，无本之木。高附加值的服务是指客户在体验网上保险消费的同时，还可以获得与保险产品相关的各种知识以及其他方面的优惠。

3.4 开发适于网络保险营销的保险产品

大力开展险种创新，开发适于网络的保险产品，既是对保险网络营销的要求，也是保险营销创新发展的契机。网上保险产品既要从技术上适合网上销售，又要从市场上满足客户的保险需求，如果能取得这两者的交集，推出的网上专用保险产品必然会取得产品竞争优势。像戴尔计算机公司网上直销电脑一样，戴尔公司会按客户的电脑设计方案为其组装产品，电子商务时代的网上保险产品也可按保障范围拆散成一个个零件，由网上客户自行选择，保险公司即时将众多零件组合成客户所需要的整机。多元化、个性化的组合险种必将成为最受欢迎的网上产品。

3.5 营造完善统一的网络营销平台

保险网络营销的发展需要一个强大的网络平台作为技术支持。美国市场的保险网络营销中，仅有20％是通过保险公司专属网站进行的，而第三方网站却占到了80％，后一种模式往往是由独立的商家提供电子商务服务平台，即中立的网上超市，提供来自不同保险公司的产品和价格，不受时间、空间和品牌的限制。

相比之下国内保险公司各自为政，网络保险市场严重分割，造成了目前的网络营销一直难以形成合力，无法在总体上获得足够规模的客户群体。国内第三方网络平台基本上只扮演“二传手”的角色，接到业务还是转向保险公司传统渠道。因此，国内网络营销可以通过同业公会牵头的方式，制定电子商务经营规则，建立完善统一的网络平台。

3.6 建立网络营销与传统营销互补模式

第6篇：保险公司市场调研方案范文

关键词：中小保险公司；差异化；经营模式

中图分类号：F84 文献标识码：A

收录日期：2015年4月14日

一、引言

近几年，中小保险公司的数量呈逐年上升的趋势。作为保险业的重要组成部分，中小保险公司具有经营灵活、专业性强以及分布面广等显著优点，对繁荣保险市场以及发展国民经济起着至关重要的作用。而就目前国内保险市场而言，三大保险巨头（中国人寿、中国平安和中国太保）牢牢占据70%～80%的市场份额，其余保险公司仅占20%左右。在这样的竞争格局下，中小保险企业虽然有其独特的优势，如管理成本低、历史负担小、经营灵活等，但这远不能弥补其资金流动性不足、市场资源短缺、技术水平相对落后等劣势。在和大型保险企业竞争过程中，单靠压低价格与之抗衡，只能把自己逼入绝境，因此中小保险企业必须大力推进管理制度和管理方式的创新，通过差异化经营提升市场竞争能力，才能实现企业内部资源的最优配置和最佳经济效益。

二、中小保险企业实施差异化经营模式的优劣势分析

（一）优势分析。首先，中小保险公司能够及时转变发展思路，依托股东不断推进其向专业化方向发展。中小保险公司的大股东一般都在某一行业或者领域具备领导能力和号召力，为中小保险公司的发展奠定了坚实的基础。中小保险公司借大股东的影响力和号召力，能不断提升企业的知名度和信誉，实现企业的跨越式发展；其次，中小保险公司能取得较高的边际效益。大型保险公司经历了快速发展时期，现在基本趋于成熟阶段，而中小保险企业仍处于发展的初级阶段，尚未建立完整的经营管理模式，所以它能在不增加支出成本的基础上，及时调整经营策略，为企业扩大再生产提供前提条件；再次，中小保险公司的发展能为保险专业人才提供更为广阔的发展空间。随着国内经济的发展，大量优秀人才选择回国发展，再加上我国重视金融保险人才的培养，所以我国人才保险市场逐渐趋于饱和。与大型保险公司相比，中小保险公司具备更大的发展潜力，能为员工提供更为广阔的发展空间，吸纳更多人才。由此，中小企业的人才资源得到巩固，为中小保险公司的发展提供了可能。

（二）劣势分析。

第一，资金实力不足，资金运用效率低。大型保险公司经历了较长的发展历程，有些保险公司由于其强大的发展动力，在一定时期内曾处于垄断地位。大型保险公司经历了漫长的发展史，投资经验相对成熟，其资金规模、人才资源、营销网络以及业务开拓等均处于领先地位，获得的收益更高。而中小保险公司的发展时间短，资金积累不足，在投资时会遇到较大的阻力。由于资金储备及各种限制条件的制约，中小保险公司在激烈的市场竞争中处于不利地位，不论在资金规模还是人才储备上都难以与大型保险公司抗衡。

第二，经营策略不明晰。中小保险公司成立之初大多是极其盲目的，成立的初衷大多基于股东利益。自交保险公司一般承担股东的大量保险业务。但是保险业的资金回收期较长，而股东需要短期收益高，所以这就构成了一对矛盾体，保险公司更多的为股东服务，所以一般选择短期收益较高的保险产品，对长远利益的考虑不充分，经营策略不明晰。

第三，内控机制不明晰，缺乏创新及监管力度。我国保险市场的经营方式较为粗放，没有建立健全相应的内控机制，企业的内部管理存在较大的缺陷，严重阻碍了保险业的健康发展。其主要表现在：首先，内部监管不严，稽查审计机构尚属空白，有的保险公司尽管建立了稽查审计机构，但是人员素质质量不高且检查效率低下，导致企业无法正常履行稽查监督职能，不利于中小保险公司及时规避风险；其次，承保单的管理存在较大的问题，随意性大，随意注销保单、变相降低条件承保以及篡用条款的现象屡见不鲜，对保险业的健康发展造成了极大的影响。

第四，缺乏风险防范意识，没有注重服务质量的有效提升。保险业作为一种特殊的服务行业，它是经营风险的专门金融机构，但是较之于其他金融机构，保险业对自身经营所存在的风险不够重视。中小保险公司将企业的经营风险局限于骗赔水平上，但是对管理风险、资金运营风险、经营风险、偿付风险以及财务风险等认识较为缺乏。有些保险业务员为了完成经济指标，将风险意识抛之脑后。他们为了拿到保费，不管风险如何，他们都会予以承保，增加了保险公司的经营费用，无形中扩大了企业的交易成本，增加了企业的经营风险。与此同时，中小保险公司不重视业务的拓展和延伸，没有提升服务意识，客户的满意度也逐年下降，给保险公司的进一步发展带来了一定的阻力。

（三）中小保险公司实施差异化经营模式的策略。竞争手段、经营范围和产品的同质化，一直是制约保险行业发展的重要因素。中小保险公司要想跨越式发展，就必须不断进行创新，找出适合自身发展的目标市场，确立差异化经营模式，形成自我发展的独特优势。

1、转变经营方式，树立差异化经营的发展理念。经过多年保险市场激烈的竞争，保险业普遍存在的“速度情结”和“规模偏好”正在发生转变。中小保险公司应当深刻认识到，保险资产规模扩张会带来规模经济效益，但并不是规模越大越好，过快的规模扩张意味着资本快速消耗和风险不断积聚，必须切实改变传统的重投入轻效益、重数量轻质量、重规模轻结构、重速度轻管理的外延粗放型经营方式，真正构建起集约化经营、内涵式增长、差异化竞争的经营发展理念，积极服务经济社会发展和人民生产生活，例如通过对公司员工进行“诚信、专业、价值”核心价值观的宣导，使差异化经营的发展理念深入人心。

2、加快战略转型，推进差异化经营结构的转变。中小保险公司必须依靠其自身独特的核心竞争力来推动战略转型，通过战略转型的过程再强化其核心竞争力，并推进公司经营结构的转变。战略转型应从以下两个方面考虑：一方面围绕所服务区域的支柱产业转变发展方式。面对保险行业目前的现状，新模式的建立和新技术的变革，保险业从内部开始逐步转变经营管理模式，所以中小保险公司应重塑核心竞争力，避免同质化的竞争。例如，可以联合建立共享服务中心，从而提高服务客户的能力；另一方面中小保险公司经过近些年的积极探索，在战略、管理、文化、品牌、服务、技术、产品、业务结构、客户结构、收入结构等诸方面均形成各自差异化的竞争优势，使得产品和服务实现标准化、规范化和流程化，促进服务持续改善。中小保险公司在经营中应体现当地主流经济特点、在支柱产业的经营逐步形成专业化服务特点，通过战略转型，逐步形成差异化、专业化的经营模式，切实为经济发展提供“灵巧的稳定器”服务。

3、加快创新步伐，建立差异化经营的竞争模式。中小保险公司可以通过公司治理、发展模式、管理流程、产品服务、综合化经营等多方面的积极创新，大力提升管理效率和优化服务流程，提供全面综合的金融保险服务解决方案和专业化经营的创新业务，着力改善业务结构、客户结构，努力实现集约化经营、专业化管理、一体化发展，构建自身差异化的核心竞争能力。中小保险公司要加快创新商业模式，提升核心技术能力，实现批量化、标准化经营，例如在人力、机构、费用、技术、品牌等诸多方面的资源配置向与自身服务能力相匹配的业务、客户、产品方面倾斜，通过产品差异化、经营差异化、服务差异化，建立以客户为中心的服务流程，确立适合于自己能力的市场定位和管理模式，不断培育新的业务增长点，拓展市场发展空间，集中有限的人财物资源，做出了品牌和影响力，形成比较竞争优势。

4、充分细分市场，获得差异化经营的区域优势。中小保险企业要充分认清市场形势，找准市场发展目标。要充分发挥机制灵活的优势，不断开展市场调研工作，进一步划分业务渠道、险种、客户群体以及地域等相关限制要素，找出适合自己发展的道路，在激烈的市场竞争中占据主动地位。中小保险公司要科学布局，将本行业的竞争、产业的集中程度、经济发展潜力以及产业中心转移的方向等作为分支机构建立的先决条件，形成企业独特的竞争优势，不断提升市场占有额。只有这样，才能避免恶性竞争，降低资源消耗，增加企业利润，为总部开拓新的市场，从而从整体上提升保险公司的利润，确保分支机构的健康发展。同时，还要具备战略性眼光，对保险深度和密度相对不足以及人均收入较低的地区也不能忽视，要充分挖掘其潜能。要清醒地认识到，只有将这些地区的潜在客户充分挖掘出来，才能以最少的资源消耗抢占更多的市场先机，为保险公司的发展奠定坚实的物质基础。

5、强化人才管理，提供差异化经营的人才保障。首先，中小保险公司必须强化人才战略，创新人才管理机制。中小保险公司的从业人员只有加强自身素质，确保服务的周到、全面，不断提升客户满意度。为了建立一支高素质的人才队伍，中小保险公司首先要建立健全竞争择优机制，科学选拔人才，同时要总揽全局，明确企业的人才需求，不断建成平等、公开、择优的用人机制，为人才的更新换代奠定基础；其次，要建立约束平台，严格执行以贡献定薪酬的激励政策。中小保险公司要做好岗位分析、岗位设置以及岗位评估工作，对不同岗位实施分类管理，同时依据职责设计多样的升级渠道，实现贡献和报酬、责任和利益的统一；最后，要培养员工的终身教育理念。中小保险公司要特别注重知识型人才的培养，帮助员工树立终身学习理念，提升企业员工的整体素质，扩大中小保险公司的市场占有额。

三、结论

总之，随着进入后国际金融危机和国内经济结构调整的加快，保险业经营环境已经发生了深刻的改变，这对于中小保险公司来讲不仅是巨大挑战，也孕育着新的发展机遇。在同业竞争日益激烈的条件下，中小保险公司只有立足于自身发展实际，积极探索差异化经营的发展道路，才能促进企业的健康、持续、稳定发展。

主要参考文献：

[1]李涛.中小保险企业生存现状及提升竞争力的途径分析[J].金融经济（理论版），2010.12.

[2]杨有成.寡头垄断保险市场模式下中小保险公司的经营策略[J].开放导报，2010.2.

第7篇：保险公司市场调研方案范文

关键词：寿险抵押贷款；投诉；金融监管

中图分类号：F833.4 文献标识码：A 文章编号：1007-4392(2010)08-0041-04

一、寿险抵押贷款产品的基本情况

在上个世纪的60年代末，英国保险业曾经出现过一款与银行抵押贷款相似的金融产品，称为“寿险抵押贷款”(Endowment Mortgage)，其将人寿保险与抵押贷款相结合，成为一种另类抵押贷款。寿险抵押贷款将购买房屋的借款人每月还贷金额分为两部分，一部分作为借款利息还给银行，另一部分则用来购买人寿保险。这种还贷方式与传统的等额本金或等额本息还贷方法不同：常规的抵押贷款还款模式每月的还款额包含对利息以及对部分本金的偿还，而在寿险抵押贷款下，借款人每月只向银行偿付利息，不偿还本金；同时支付保险金，借款本金在期末一次性依靠保险金的累计投资来偿还。保险金除支付保险费用外，其余大都用于投资。在保险到期之日(通常也是借款到期日)，保险金的投资总额被用于一次性归还借款本金，如投资有剩余，则归被保险人(借款人)所有。

根据是否提供还款保证，寿险抵押贷款又可以分为全额保障型寿险抵押贷款和低成本型寿险抵押贷款两类。全额保障型寿险抵押贷款可以向被保险人做出保证：无论保险收益如何，在保险到期时保险人都将替被保险人偿还全部贷款本金，保费因此较高；低成本型寿险抵押贷款则不提供类似保证(但会保证偿还部分本金)，保费相对较低。发生问题的寿险抵押贷款主要是指低成本型寿险抵押贷款，因为在宣传这类产品时，销售机构预计了投资收益率，并根据该收益率计算出保险金的投资总额都可以超过贷款本金，有些在偿还本金后还会有可观的盈余。结果寿险抵押贷款产品在上世纪70、80年代迅速风靡英伦。据统计，1982年抵押贷款产品中只有18％是与寿险相连的，但到了1988年，全英80％的住房贷款都采用了寿险抵押贷款模式。只是到90年代末，由于英国经济泡沫破裂，并且针对寿险抵押贷款的税收优惠政策也逐渐被取消，寿险抵押贷款的投资收益也随之大幅下降，不仅无法达到预期，而且甚至在保险到期后连被保险人的借款本金都无法足额偿还，于是该产品便逐渐被市场淘汰了。截止2002年。英国就只有5％的住房贷款还继续在采用寿险抵押模式。

在20世纪末，英国金融监管当局经调查后发现不少寿险抵押贷款产品无法在保险期满后替消费者偿付借款本金，并且在该产品的销售过程中存在误导，销售者未向消费者进行足够的风险提示。据估计英国约有180万宗涉及寿险抵押贷款的投诉，截止到2006年9月，英国的银行和保险公司在英国金融服务局(以下简称“FSA”)的协调下或金融投诉管理部门(以下简称“FOS”)的裁决下，已经支付给消费者约27亿英镑作为补偿。

二、寿险抵押贷款产品失败的原因

虽然盛极一时，但寿险抵押贷款产品却最终被市场淘汰了，其原因主要有两个方面：一方面是产品设计方面的原因：另一方面则是产品销售方面的原因。

首先，寿险抵押贷款产品的主要设计问题是没有将资本市场风险因素考虑进产品的投资策略中。当寿险抵押贷款产品面世时。英国的市场利率在7％至12％的区间范围内，而寿险抵押贷款产品的投资预期年收益率却被普遍预计会在10％至15％之间。这是因为根据历史数据，资本市场的收益率通常会超过贷款的利率。为了能够在保险期满时支付被保险人的借款，寿险抵押产品的保险金投资不能特别保守，其主要以收益较高的权益类资产为主。这种投资策略在资本市场向好之时，可以为产品带来较高的收益率，但在市场下行时。权益类投资的风险就会凸现，侵蚀已实现的收益。

其次。寿险抵押贷款产品在推出时，就可以基本确定其负债额(即到期借款本金)，但是其投资收益却并不确定。这就引发一个保险资产的合理配置问题。如果无法很好地在资产和负债之间进行配置，就会因错配而使寿险抵押贷款在期末产生负债缺口。不幸的是，不少保险公司没有意识到这个问题，在资产配置上发生了偏差。如不少销售寿险抵押贷款的保险公司仅认为该产品的投资中应保持很大比重的权益类资产，并借此获得比长期存款更高的收益率，但保险公司没有同时意识到大比例的权益类资产也具有很大的市场风险。结果是在上世纪80年行的寿险抵押贷款产品，在2000年至2003年间因预期收益率过低可能无法到期全额支付借款而引发消费者大量投诉。

第三。在产品销售方面，寿险抵押贷款的主要问题是存在销售误导。在销售寿险抵押贷款时英国存在一定的通货膨胀、且利率较高，销售者更是为了能够销售寿险抵押贷款，或者有意回避，或者未正确披露该产品存在的诸多风险，使得不少消费者仅“因预期收益高”而盲目地购买了该产品，为今后爆发投诉风潮埋下了“祸根”。

三、英国金融服务局的监管补救措施

1999年，英国FSA开始对寿险抵押贷款问题进行调查和统计。当时FSA估计全英约有600万家庭购买了约1,100多万份的寿险抵押贷款产品。同年，全英保险人协会(ABI)开始要求保险公司对寿险抵押贷款产品实施“交通灯信号”要求，即要求保险人根据合理的投资预期收益率来估计寿险抵押贷款产品中的投资到期额是否可以全额偿还被保险人借款本金，如果发生不能偿付的情况，保险人应向被保险人发出“红色信号灯”书面提醒；如果具有潜在的重大不能偿付风险，保险人则向被保险人发出“黄色信号灯”书面提醒；如果没有大的风险，保险投资按计划正常运作，则保险人向被保险人发出“绿色信号灯”书面说明即可。

2000年开始。FSA认为寿险抵押贷款产品不是一个适合所有消费者的金融产品，并书面提醒保险公司的首席执行官注意对产品投诉的处理和补救方案。FSA开始进行现场检查以及对相关人员进行销售调查。当年，FSA对销售和投诉处理程序上存在不规范行为的公司实施了惩罚措施。

2002年，FSA致信给金融机构的首席执行官，指出一些机构存在不公平对待消费者投诉的情形，对FOS的投诉处理程序也存在误解和公式化理解等问题。为此，FSA要求这些机构对所存在的问题做出回答，将投诉处理与营运战略结合起来，并进一步审阅内部的投诉处理程序和形式。

2003年，FSA启动消费者维权活动，鼓励受到销售误导的消费者向有关单位进行投诉。英国国会的财政特别委员会也就寿险抵押贷款问题做了特别调研，要求保险人对寿险抵押贷款的风险做更清晰的披露，向消费者解释如何进行投诉。延长投诉处理的时效等等。

2004年5月，FSA更改了投诉时效的规定，增加了保险人向被保险人进行时效提醒的义务。全英保险人协会也相应地更改了其行业规则，要求保险人使用红色字体向被保险人报告寿险抵押贷款所存在的风险。

2005年，FSA将监管重点放在投诉较多的大型金融机构上，主要监督它们对投诉处理的速度和质量。

FSA还复核金融机构与消费者之间的沟通内容，以确保最终的投诉处理结果符合监管标准。由于FOS收到的关于寿险抵押贷款投诉数量从2002年3月约13,000多宗猛增到2004年5月的69“000多宗，FSA要求金融机构必须具备紧急处理计划来应对突然增加的投诉。

2006年12月，FSA继续要求金融机构提高投诉处理的标准，继续以公平和迅捷的方式处理投诉，以同情的态度对待保险到期时存在资金短缺的消费者，尽早地为这些消费者提供现实可行的保单重新安排，确保重新计算的保险投资金额准确反映资产配置情况，继续提醒无法接受保单重新安排的消费者采取合适的行动。

四、对寿险抵押贷款风波的经验总结

(一)保险产品在设计环节应注意资产配置

保险是经营风险的行业，必须时刻注意风险与收益之间的关系，保险产品的资产配置方案应确保负债与投资资产相匹配，才能防止产品出现亏损。对于任何保险公司来说，必须科学地评估市场利率变化对资产收益产生的影响。按照稳健投资的要求，保险公司应建立中长期绩效评估机制。合理安排固定收益资产在持有到期资产中的比重，维护投资收益的长期稳定，防止利率敏感性资产的减值风险。

(二)保险产品的销售应遵循“适合性”原则

任何金融产品都不能为了有利于产品的销售而误导或者欺骗消费者。合适的产品销售给合适的客户是一个所有金融机构都必须遵守的基本规则。寿险抵押贷款产品尽管费用相对低廉。但属于复杂金融产品，并不适合销售给未经分类的普通大众消费者。而且，寿险抵押贷款产品本身具有运作不透明、收益不确定等特点，不少消费者容易将其与存款产品相提并论，因此在销售时还必须予以特别的风险提醒。在销售寿险抵押贷款产品时，销售机构应做消费者适合性分析，确保消费者是在充分理解该产品特性，并具有相应的风险承受能力后才做出购买决定。

(三)投诉监管强调公平和效率

由于FSA对保险产品不实行预先审批制，因此无法做到对有关产品的事前监管，但在寿险抵押贷款产品发生支付风险后，FSA对金融机构的客户投诉处理的监管事项主要集中在以下几个方面，取得了较好的事后补救效果。

第一，监管金融机构投诉处理的速度和质量。在投诉解决速度方面，FSA规定了对于一般投诉，金融机构应尽量在8周以内解决；在处理质量上，由于很难给出非常明确的标准。FSA更多地是根据投诉和解率、投诉的支持率水平等方法来监测监管效果。FSA也鼓励金融机构增加客户服务人员的数量或者采取外包客户服务以及优化投诉处理流程等方法来提高投诉处理的速度和质量。

第二，监管金融机构与客户之间的沟通内容。通过随机抽样调查，FSA监管金融机构是否向客户充分陈述了理由，特别是在拒绝客户要求的时候。FSA的业务原则要求金融机构在整个产品周期内尊重客户提出的咨询需求，并以清晰、公正以及非误导性的方式提供解答。

第三，监管金融机构的投诉应急计划。应急计划必须考虑到不确定因素，包括突然的投诉增加以及金融机构资源的供给等方面。

第四，监管金融机构的争端解决方法。FSA制定了《争端解决手册》作为金融机构解决投诉的指引，当争议发生时，FSA将根据手册的要求来监管金融机构。

第五，重点监管大型金融机构，兼顾小型机构。根据FSA调查，最大的16家金融机构或金融集团销售了大约一半的寿险抵押贷款产品，因此大型金融机构是寿险抵押贷款产品的监管重点。对于这些机构，FSA采取全方面监管的措施，详细地审查其是否存在违规或者投诉处理不当的情形。比如对Guardian Assurancepie和Guardian Linked Life Assurance Limited就进行比较详尽的监管。并因其没有公平、及时地处理寿险抵押贷款的投诉而对其课以75万英镑的罚金。对于小型机构的监管。FSA并没有采用全方位的监管。而是采用主题式监管方式，即针对某一个或几个特定的主题进行监管。具体来说，在寿险抵押贷款问题上可以针对投诉处理主题，或者是销售程序主题等。主题式监管的好处是节约监管资源，并可以直接找到问题所在。

(四)监管联动，从投诉变化中发现新问题

由于寿险抵押贷款产品自20世纪90年代以来市场份额逐渐减少，并开始被其他金融产品，如个人权益计划(PEP)、个人存款账户(ISA)以及养老金联结抵押贷款所替代，这些产品是否也存在类似于寿险抵押贷款的问题，FSA表示其将持续高度关注。并要求金融机构及时向客户反馈这些产品的现值和预期终值，以提醒客户注意潜在的投资风险。

在这些监管措施背后，可以发现FSA在投诉管理方面遵循了以下几个原则。

原则一：通过强调信息对称来保护消费者利益。

在信息供给方面，FSA要求金融机构主动联系客户，并依靠主要信息咨询机构和媒体信息。此外，FSA还雇佣专业人士和机构进行市场调研，从消费者保护团体发现有用信息，比如FSA持续地与FOS保持联系，密切关注市场上针对金融领域的投诉领域和趋势。FSA在自己官方网站上为寿险抵押贷款单独设立网页，提供调研报告和常见问题回答等栏目，大大提升了监管可信度和降低了公众对寿险抵押贷款产品的恐慌程度。再如，对于保险公司的投诉处理时间，FSA规定保险公司在接到投诉的8周内处理完该投诉事项。如果不能在规定时间内处理完毕，保险公司必须向投诉人说明理由。保险公司还必须告诉投诉人如果对投诉处理的结果不满意，投诉人还可以直接向FOS提出投诉。

原则二：换位思考，鼓励多从消费者的角度考虑问题。

FSA不仅通过大规模和多方位的宣传教育来提高客户对寿险抵押贷款产品潜在风险的认识。而且还鼓励这些客户向金融机构提出合理的补救要求(比如更换保单、赔偿差额损失等)，并要求相关金融机构以同情的态度来处理客户投诉。考虑到市场上出现不少以收取佣金为目的的专业投诉纠纷处理公司，FSA还再三向公众强调，其完全可以自己来处理寿险抵押贷款的问题，而不用花钱另请投诉处理公司来介入，目的是帮助消费者节省投诉开支。

原则三：采用市场化的手段和标准进行监管。

第8篇：保险公司市场调研方案范文

论文关键词:保险；职业素质；人才培养模式

保险行业属于实践操作性非常强的行业，对于具备良好职业素养与较强实践操作能力的“高素质”人才需求尤为迫切。鉴于目前我国保险人才的供需错位现象以及保险人才职业素质的缺失，深化人才培养模式的改革，构建基于职业素质提升的保险专业人才培养模式显得尤为重要。

一、传统保险专业人才培养模式存在的主要问题

（一）人才培养定位不清，难以体现高职教育特色。高职教育作为高等教育中的一种特殊类型，既具有高等教育的一般特征，同时又具有职业教育的特殊属性，因其“职教性”区分于本科教育，因其“高教性”区分于中职教育。然而传统高职保险专业人才培养定位要么接近于本科教育，即培养面向各类保险机构的高等管理应用型人才；要么向中职教育培养层次下移，即培养面向保险机构一线操作应用型人才。这使得保险专业在人才培养过程中，要么片面强调理论教学，教学进程和课程设置只是根据本科保险专业进行删减和压缩；要么过分强调基于保险经营流程的岗位操作能力和技术能力的培养。在这两种人才培养模式下，导致高职保险毕业生在理论水平上不如本科生，在实践能力上不如中职生。

（二）与行业企业互动少，人才培养与市场需求相脱节。保险专业人才培养应树立面向需求的人才培养观，使培养的人才与区域人才市场相对接，并且能胜任用人单位的岗位能力需求。然而传统保险专业与行业企业联系较少，尚未建立起良好的沟通与合作机制。人才培养方案只是校方凭借着自身经验“一厢情愿”地制定，导致在人才培养定位、人才培养规格以及课程设置等方面存在着与市场实际需求相脱节的情况。

（三）课程设置脱离实际岗位，难以有效提升学生职业素质。保险专业人才培养过程中，职业岗位能力的训练贯穿始终，要坚持以学生职业能力与综合素质提升为重点，培养用人单位满意的合格职业人。然而传统保险专业的教学计划和课程体系难以真正反映实际岗位工作能力的需要；教学方法与教学手段单一，主要以叙述讲授型为主；教学内容以理论知识为主，与实际业务操作相脱节。这样，既难以有效提升学生职业素质，更难以实现毕业与上岗“零过渡”的目标。

二、职业化背景下保险专业人才培养思路

（一）转变人才培养理念

高等职业技术教育必须以提高国民素质为根本宗旨，以提升学生的职业能力与综合素质为重点，使学生具有一定的创新精神和实践能力。随着我国保险业的长足发展，过去知识结构单一、实践操作能力不强的高职毕业生已无法满足用人单位的需求，取而代之的具备综合的职业素养与能力，能有效应对与处理工作问题、具有职业成长空间的高等应用型人才受到保险企业的普遍欢迎。因此，高职保险专业的人才培养应注重对学生职业素质的培养，为学生今后的终生学习和职业发展搭建好“立交桥”。

以浙江金融职业学院保险实务专业为例，该专业在学院的“办好专业、注重学业、关心就业、鼓励创业、强化职业、成就事业”六业贯通人才培养理念的指引下，确立了教室、行业和社会相结合的保险“大课堂”人才培养理念，并把该理念真正贯穿于专业建设的全过程，引导课程设置、教学内容、教学方法和教学手段等多方面的改革，从而使专业建设更上新的台阶。

（二）确定人才培养目标

从现代保险业的运作流程与实际业务来看， 目前保险业急需的人才有:保险业务人才、高级经营管理人才、法律专业人才、投资专业人才等四类。保险业务人才包括从精算、市场开发、产品设计、展业、承保到客户服务、理赔等有关保险业务的专业人士。保险专业应立足保险行业发展需求，认清学生学历层次以及自身办学能力，区分于本科生与中职生培养层次，突出自身培养特色与优势，可将人才培养目标确定如下：培养面向各类保险机构（商业保险公司、保险中介机构）、保险相关企事业单位的一线岗位，培养具有金融、会计等基本知识背景，熟悉财产保险、人身保险及保险营销等方面的基本知识与操作技能，能胜任保险机构展业、承保、核保、理赔、综合内勤等方面工作岗位，有职业生涯发展基础的高素质技能型专门人才。

三、基于职业素质提升的保险专业人才培养模式构建

（一）人才培养模式构建基础

1.实施保险人才需求调研。保险专业人才培养要主动适应保险行业人才需求，为区域经济社会发展服务。因此，要构建科学的人才培养模式，首先要对保险高等应用型人才进行市场调研，摸清行业用人情况，使保险专业人才培养与市场人才需求“无缝对接”。关于保险专业人才需求调研与分析可每年做一次，以做到实时、动态的把握行业人才需求情况，主动调整专业设置与人才培养方向，使人才培养与行业发展同步。

2.行业专家共同参与制定人才培养方案。在制定保险专业人才培养方案的时候，可邀请行业专家、政府监管部门领导一起参与制定人才培养方案，共同把脉专业设置、人才培养定位、课程设置等重要问题。比如可通过“保险人才培养暨产学合作恳谈会”、“保险专业指导委员会”等形式于每年定期召开，这不仅让人才培养方案的制定有了科学的依据，也加深了学校与行业间的沟通与联系，为进一步深化校企合作、工学结合打下了扎实的基础。

（二）人才培养模式设计

浙江金融职业学院保险实务专业在依托学院“行业、校友、集团共生态”办学模式下，积极践行保险“大课堂”人才培养模式，推行“职业素质”为本位的多元课程开发模式，形成了学院、专业、课程不同梯度的基于职业素质提升的人才培养模式系统。该模式由学院、专业、课程三个梯次及所蕴含的不同内涵与特色构成，即宏观、中观与微观三个层面。宏观层面，保险专业依托学院“行业、校友、集团”共生态的办学模式，通过资源整合、优势互补，将企业真实经营环境引入学院，建成了产、寿险营销服务部以及电话营销中心，给学生提供了功能强大、集“教学做”于一体的生产性实训平台。中观层面，保险专业依托校内生产性实训基地以及遍布全省的校外实习基地，深入开展工学结合，并通过“虚实结合、灵活多样”的订单人才培养，让保险机构全方位、全过程地参与到人才培养过程中来，从而践行“教室、行业、社会”三位一体的保险“大课堂”人才培养模式。微观层面，推行“职业素质”为本位的多元课程开发模式，即以保险经营流程为主线开发课程体系，以职业岗位所需具备的知识、能力、素养为依据整合教学内容，以工作任务、仿真情境为载体开展项目化教学，最终达到提升学生职业素质的目的。

四、保险专业人才培养模式实现路径

（一）以就业为导向确立人才培养方案

高等职业教育经过近十年的发展，找到了以服务为宗旨、以就业为导向的发展道路。保险专业在制定人才培养方案时，需立足于区域保险市场发展大环境，以服务区域经济发展为宗旨，切合保险人才市场需求，确立人才培养目标、人才培养规格、课程体系、教学进程安排等要素;应坚持学历教育与岗位培训相融合、职业素质与职业能力相兼顾、就业导向与人生发展相统一的原则，提高人才培养质量，充分体现高等职业教育的职业性、开放性和实践性，实现毕业与上岗“零过渡”的目标。

保险专业可采取多样化的人才培养方式，以便让保险机构灵活地参与人才培养，促进学生顺利就业。如可采取“虚实结合、灵活多样”的“订单培养”方式，通常做法为：企业在第四学期选拔学生并与校方共同制定人才培养方案；第五学期采取由校企双方共同授课的方式完成企业未来“准员工”的培训；第六学期学生前往订单企业进行顶岗实习，实现毕业与上岗的顺利过渡。

（二）以内培外引为机制打造双师团队

保险专业可依托学校的学术带头人、专业带头人、青年骨干教师等人才培养机制，通过学历进修、师资培训、挂职锻炼和实习等方式，培养专业教师的教学技能和双师素质，进行保险专业的师资队伍梯队建设；同时，通过与行业企业的密切合作，聘请来自各大保险公司的行业专家、一线人员组成相对稳定的兼职教师队伍。

（三）以共性教育与个性培养为特点设置课程体系

专业在设置课程体系时，要体现出“共性教育与个性培养”相结合的特点，尊重学生的自主意愿，体现教育的人本化与通识化。同时，在课程设置中要全面渗透职业素质教育元素，体现出职业性。以浙江金融职业学院保险专业为例，本专业在课程设置的过程中，紧紧围绕“一年级金院学子、二年级系部学友、三年级企业学徒”的课程设置理念，一年级开设校本课程和学生素质类课程，二年级开设系本课程和体现专业特点的特色课程，三年级根据就业方向的岗位和职业能力要求进行课程重构，开展个性化培养。

五、保险专业人才培养模式制度保障

（一）完善人才培养方案制定机制

人才培养方案的设计与制订，既是专业所有改革与建设工作的“总纲”，也是专业建设能否取得实效的基础性工作和能否取得事半功倍效果的根本保证。保险专业人才培养方案的制定要以区域经济人才需求调研为依据，采用行业专家、教育学者、专业教师共同开发的模式，围绕提升职业素质的目标进行编制。根据人才培养方案的目标、模式和方案的要求进行课程、教材、教学团队、校内外实习基地的建设，根据人才培养的条件、环境变化调整招生方案，根据人才培养的质量、规格、层次等组织学生就业。

同时专业要定期召开人才培养方案论证会对方案的阶段性运行效果进行分析与论证，对方案在实施过程中所取得的成效、存在的问题进行梳理与总结，进一步完善人才培养方案的制定。

（二）建立校企合作长效机制

稳定、长效的校企合作机制是保障人才培养模式最大限度发挥其功能的基础条件。长效的校企合作机制包括成立产学合作学院；建设融保险业务经营、实践教学、专业实习、顶岗实习于一体的校内生产性实训基地；通过“订单班”的形式，让保险企业全方位参与保险专业人才培养；建立遍布全省的校外实习基地网络；学校与企业实现深度融合，专业教师定期到行业参加实习、挂职锻炼，同时也利用自身专业优势给企业提供业务咨询、人员培训等项服务。

（三）完善“专兼结合”的双师教学团队建设机制

结构合理、素质优良的双师教学团队是实施人才培养模式的关键。保险专业应通过创新专兼职教师间的互动合作平台、建立良好的互动合作机制、拓宽互动合作领域3等方式，加强专兼职教师之间的联系与合作。如依托保险产研网等平台鼓励专业教师积极参与企业项目开发，掌握行业最新动态信息；吸纳行业专家参与专业建设，不断提升专业教学团队教学科研水平；完善专业教师企业实习、挂职锻炼管理制度；建立兼职教师聘用和管理，专兼职教师考核评价激励制度等。

（四）完善专业建设绩效评价机制

第9篇：保险公司市场调研方案范文

内容摘要：要使营销成为我国财险公司持续发展的强大动力，应树立我国财产保险营销新思维—整合营销。本文在阐述财产保险整合营销定义的基础上，分析了如何构建我国财产保险的整合营销策略。

关键词：财产保险保险营销整合营销策略

保险营销是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘订、推销及售后服务等的计划与实施过程，也就是保险企业以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需求为目的，实现保险企业目标的一系列整体活动；或者说是一个险种从设计前的市场调研最终转移到保险消费者手中的一个动态管理过程。保险营销的最终目的是促进保险公司的持续发展，增强保险公司的市场竞争力，以获取最大的利润。因此营销环节的成功与否对保险公司的经营而言至关重要，而营销实践的成功离不开行之有效的营销策略。

我国财险公司传统市场营销策略以4P组合理论为基础，即产品、价格、渠道和促销。该理论的出发点是企业的利润，而没有将顾客的需求放到与企业的利润同等重要的地位上来。因此，从长远可持续性发展的眼光来看，基于这种理论的财险市场营销策略的有效性是较弱的。笔者认为要使营销成为我国财险公司持续发展的强大动力，应树立我国财产保险营销新思维——整合营销。

财产保险整合营销的定义

财产保险整合营销是以市场为调节方式，以价值为联系方式，以互动为行为方式，是财险公司面对动态复杂环境的有效选择，它是一种通过对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理论与营销方法。财产保险商品营销是一种提供长期服务的营销活动，在营销过程中涉及到一系列的与顾客接触以及与顾客之间的信息沟通活动，这都需要采取一致性、战略性的整体营销策划，以达到始终一致的信息传递，获得令人满意的沟通效果。

财险整合营销策略解析

（一）产品与顾客

财险产品创新战略。在财险市场上，财险公司争取客户、保费收入的竞争，实质上是险种品牌的竞争。因此，开发新险种，一方面既要总结历史经验，从中得到启发，又要研究竞争对手的弱点，做到知己知彼；另一方面，既要结合社会对财产保险需求的特殊性，又要考虑到市场经济对财产保险业内在的长期要求，以便适时推出市场占有率、市场需求增长率和利润率高且有竞争力的新险种，从而在此基础上，形成凝聚自身优势的新险种开发战略。具体策略有：

老险种改造策略。无论多么新颖、别致的险种，在导入市场后，总会依次经历成长、成熟和衰退过程，最终退出市场。对这些曾经花费了大量人力、物力和财力开发出来的险种，是否就没有任何价值了呢？是否应该完全弃而图新呢？显然，回答是否定的。任何盛极一时的新险种，不仅仅有其当时内在的科学、合理之处，在其受到市场冷落时，也并非是客户对其完全否定，而是这个财险险种的保障功能与客户的期望值有一定的偏差，并随着其他替代险种的出现而逐渐被客户遗忘。因此，对这样的险种，应组织力量，进行市场调查，找出其失去竞争力的根源，并在此基础上，按市场要求，投入比开发全新险种少得多的人力、财力、物力，对其进行更新改造，使之以全新的面貌独领市场的。

差异型开发策略。一般情况下，各财险公司追随无差异市场，都把目标定为广泛的客户市场，而不是盯住某个特定的细分市场，因而不能突出自己的经营个性和特点，险种品牌也就落于一般。品种单调贫乏，与其他财险公司的险种产品相比，在功能上没有任何差异。这在中国保险业表现尤为突出。但是，随着金融体制改革的不断深入，财产保险市场不断发育并走向成熟，财险公司要在竞争中处于有利地位，必须采取差异型开发战略，即同时为多个细分市场或次级细分市场服务，并按各个市场的需要，分别开发出不同的新险种，满足不同层次的客户需要。

卫星险种开发策略。卫星险种是以一种功能为基础，由此派生出多种功能的险种。这在国外比较普遍，中国也有为数不多的这种类型。如华泰保险在2005年1月推出的华泰理财保险0512A（两年期）产品，是一种“固定收益＋家庭财产保障”的新型财产保险产品，兼顾了保险与收益两种功能。可以预见，卫星险种在今后将会扮演越来越重要的角色。

（二）价格与成本策略

1.降低偏高的经营成本。财产保险的价格由三部分组成：纯保费、风险附加保费、费用附加保费。其中费用附加保费包括财险公司的管理费用等。降低财险公司的经营成本，无疑会使得产品的价格更富有弹性。随着科学技术的发展，越来越多的新科技运用到财产保险的日常办公中，包括网络保单等等，这些技术大大降低了保险公司的运营成本，因此财险公司应该从管理费用着手，尽力降低办公费用。

2.降低产品价格。除经营成本外，还有其他方法可以降低财险商品价格。目前保险市场上很多财产保险产品都是格式化菜单，财产保险条款固定，方案之间的可选择性小。如果能设计出几个保险共享一个保险金额方案，在增加顾客选择的同时，亦降低了产品开发和管理的费用，一举两得。此外，如加快产品更新，实行分别定价策略等，也会在一定程度上减少顾客对价格的关注程度，增加产品销售的机会。

（三）渠道与便利性战略

1.渠道便利性的内涵。财产保险是一种服务产品，在销售中必须有投保人的参与。因此，在渠道中，不能以传统的营销观点来建构，而必须考虑到便利性，即潜在顾客认知的便利性（顾客了解和认识产品所预计花费的时间和精力）、决策的便利性（顾客做出购买或决定使用产品所预计花费的时间和精力）、交易的便利性（顾客交易过程中预计花费的时间和精力）、享受的便利性（顾客享受服务的核心利益所预计花费的时间和精力）和售后服务的便利性。

2.渠道的构建。营销渠道应整合传统销售渠道和新兴销售渠道。国内财产保险行销的传统渠道战略主要包括直接推销和间接推销。直接推销是指由保险公司的专职业务员对保户直接开展业务；间接推销是指保险公司通过保险中介人，即保险人与保险经纪人来开展行销业务。这两大传统销售渠道各有利弊：前者的优点是能够充分发挥保险专职人员的业务水平和经营技巧，提高保险的业务质量；但其缺点是不足以争取到大量保险业务，在销售费用上也不合算。后者的优点是可以扩大销售的覆盖面，增加销售量；但其缺点是容易发生中介人为谋求自身经济利益最大化而损害保险人经营利益的风险。因而，财险公司仅仅依靠传统销售渠道是不够的，还需要补充结合新的营销渠道，如电视营销、电话保险、网络保险等渠道。这些营销方式，被西方营销学家统称为“直复营销”。直复营销就是指营销者通过目录、报纸、杂志、电视、电脑等媒体直接向顾客提供信息，通过获得顾客的回复信息达成交易。