促销策略优化建议精选(九篇)

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第1篇：促销策略优化建议范文

Abstract: As the competition business environment of communications sectors changing and the degree of competition intensifing, the competitors are facing with big challenges and opportunities. In order to solve the maintain customer and market development problems of operators group and promote the sustainable development, this paper uses the ways of marketing plan to design marketing tools for the target market of important customer and medium / high-end customer from the point of meeting the customer's demand, improving customer's loyalty, and improving the viscosity of product.

关键词： 市场竞争；集团客户；营销策略工具；客户经理

Key words: market competition；group customer；marketing tools；account managers

中图分类号：F723 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）02-0157-02

0引言

面对通信行业全业务市场，竞争各方当前的任务是，在新一轮竞争中保持市场领先，实现可持续发展，而可持续发展的核心是客户保有和市场拓展。这个问题对重要集团客户和中高端客户更具意义，因为价值贡献的主体是这些客户。因此，集团客户保有和拓展是可持续发展的核心，而这个核心需要通过一步一个脚印的市场活动体现出效果。

不过，市场活动已经是营销策划的最后一个环节了，市场分析和营销策略是市场活动的基础和前提。在集团总公司已经设计好全线产品的前提下，各下属子公司在区域市场营销中应该坚持的原则是：“没有不好的产品只有不好的营销策划”。如果客户经理对所在区域和市场的客户特征都不了解，就不能根据公司现有的资源去匹配客户的需要。换句话说，如果没有用恰当的产品和恰当的服务去满足客户需求，客户就不会满意，就一定会考虑转网，客户保有就无从谈起，拓展也成了空话。

为此，按照营销策划的研究方法，从满足客户需求、增进客户忠诚、提高产品粘性的角度出发，本文重点研究设计了针对重点集团客户和中高端客户的保有和拓展营销策略工具供客户经理开展市场活动使用，它们是：《需求分析及产品匹配策略表》和《消费习惯分析及促销策略表》。运营商应将其纳入市场部考核指标体系，使客户经理养成良好的习惯，在日常工作中规范收集市场信息，并为公司管理层和决策层提供有价值的建议，同时，也深刻领会自己的每一项具体的工作都是在为公司可持续发展做贡献。

1研究设计保有和拓展营销策略工具

营销策略就是针对市场需求设计一系列营销活动内容的办法和过程。我们以重点集团客户和中高端客户为目标设计营销策略，其实就是研究如何满足这些客户需求，提高他们的满意度，这是营销策划中的核心环节。如图1。

1.1 设计营销策略工具的基本原则我们认为，以保有和拓展为目标的营销策略工具，应该满足以下基本原则：

1.1.1 可操作性强应该是简单易用，便于理解，能够方便客户经理在日常工作中有效运用，而不是增加负担或与工作排斥。

1.1.2 可行性强能够融合到市场部的客户经理考核指标中去，成为客户经理工作效果的考核指标之一，同时能够切实帮助客户经理理清客户关系管理工作思路，明晰客户服务工作方向。

1.1.3 效果好应该是针对集团客户进行分析研究后设计的工具，具有可适用性效果，可以改善产品营销和客户服务工作。

1.1.4 建设性强通过运用该工具，每一个客户经理都能够懂得如何针对细分市场构思营销策略，积极为管理层和决策层提供有价值的客户参考信息和建设性意见。

1.1.5 自主性强客户经理能够主动通过该工具找到满足客户需求的答案，主动采取有效的促销策略，为客户提供合适的产品，从而使自己的业绩提升，提高效益。

1.2 研究成果介绍

1.2.1 《需求分析及产品匹配策略表》发现了客户需求，我们如果能够用产品去匹配，客户自然就会很容易接受我们的产品，满足需求和客户满意就变成顺理成章的事情。

客户对信息化的需求具有显性和隐性两层，但无论哪一层需求，客户都不是直接针对我们的产品提出来的，他们只会表述在工作中的需要解决什么信息化问题。我们在调查中发现：一是，客户经理已经熟悉了我们的所有产品，也掌握了客户的需要，但是缺乏简单实用的策略工具，头脑中不能形成针对性的产品，推介产品时显得散乱，不容易打动客户；二是，客户经理在向领导汇报工作的时候，缺乏条理，轻重、主次、缓急的建议没有依据；三是，市场部在分析市场趋势和应对策略的时候，缺乏来自客户一线的分类及汇总信息和产品匹配策略建议，因此营销决策的难度增大。

本文设计的《需求分析与产品匹配策略表》满足了以上五项原则，并以简单易行的方式解决了实际问题。其中，针对显性需求和隐性需求，要求客户经理对应列出产品匹配的建议。显性需求包括需求迫切点、有需求计划；隐性需求包括有潜在计划、需要引导需求。

作为解决这个问题的工具，针对现有集团客户市场分析研究后形成二大类（企业、事业）七小类（工商、金融、服务、科技、公共、教育、政府）目标客户，产品分为四类（基础通信、办公管理、营销服务、生产控制）进行匹配。通过以上细分，使需求与产品匹配建议的针对性更强，更能够体现市场的共性和目标客户的个性差别。

为了使客户经理掌握这个工具的运用方法，我们从集团客户中抽取七个单位，并以中国移动的“动力100”系列产品作为例子，在实际完成客户深度访谈的基础上，对需求进行分析并给出匹配产品建议的方法，以此进行应用示例。需要说明的是，有需求才需要考虑匹配产品。工具表格及其应用示例如表1。

1.2.2 《消费习惯分析及促销策略表》市场营销研究发现，若试图改变客户消费习惯，营销活动事倍功半；若能迎合客户消费习惯，营销活动事半功倍。因此，我们的促销策略应该顺应客户消费习惯来制订。

我们将客户消费习惯按照“触媒习惯、认知习惯、购买习惯、认可习惯”四个方面对应二大类七小类客户进行分析，客户经理则相应做出四类策略，即：“媒体建议、传播方式建议、促销建议、客户服务建议”。

本文设计了《消费习惯分析及促销策略表》作为策略工具。同样，为了使客户经理掌握这个工具的运用方法，从集团客户中另外抽取七个单位，并以中国移动产品促销为例子，在实际完成客户深度访谈的基础上，对客户的消费习惯进行分析，并给出促销策略的方法，以此进行应用示例（见表2）。

2如何运用策略工具

这套营销策略工具，可以分三个层次安排到营销活动和管理、考核中去，具体如下：

2.1 执行层供客户经理使用，列入营销活动和客户关系管理工作的基础表格，在以下三种情况下填写：

①每月必须填写一次；

②新增签约客户或目标客户必须填写；

③客户需求发生重大变化时必须立即填写。

2.2 管理层供片区经理使用，列入汇总统计和分析报告的主要内容，可以帮助片区经理掌握重要集团客户和中高端客户的需求变化趋势，并及时做出营销策略调整。应该在以下情况及时应用这套策略工具：

①每月末汇总统计，每月初制定营销策略；

②研究重要集团客户覆盖策略时；

③分析产品营销计划时；

④对客户经理团队作出部署时。

2.3 决策层供市场部决策层使用，列入对客户经理和片区经理的考核指标，可增加到信息统计平台中去，及时获取有关人员的填报情况和汇总信息，帮助他们高效率地完成填表并形成信息资源库。决策层可以在以下方面运用这套策略工具：

①考察集团客户信息化程度和信息化需求；

②考核重要集团客户覆盖率；

③考核客户满意度；

④考核集团客户有效回访率；

⑤考核客户经理主动性营销能力；

⑥考核片区客户经理团队综合能力；

⑦针对重要集团客户研究营销策略问题；

⑧研究集团客户市场变化趋势；

⑨分析集团客户保有的核心问题；

⑩分析集团客户市场拓展的方向性问题。

3围绕营销策略工具的市场运营管理建议

为了达到市场可持续发展目的，实现集团客户保有和拓展，应围绕上述营销策略工具，对集团客户市场运营管理做相应调整，建立健全运营支撑体系，全面提升客户满意度和忠诚度。

3.1 针对集团客户目标市场，开展客户关系管理工作“产品是客户感知价值最基础的要素，服务是客户获得附加价值的主要途径”，在客户关系管理工作中，需要产品和服务紧密结合，并驾齐驱，我们应重点考虑以下几个方面：

3.1.1 要进行市场细分和市场定位分析，准确把握目标客户需求特征，建立起满足客户需求的共赢关系，与客户的关系才能稳定和长久。

3.1.2 要以关心客户需求为前提建立客情关系，构建起“各施其职、反应迅速、完美服务”的客户关系管理体系。

3.1.3 不能仅靠简单的产品匹配促销，要形成个性化的二次开发能力，尤其是以数据信息平台、应用系统平台等综合业务形成客户依赖和市场渗透，与集团客户形成互相融合的利益共同体。

3.1.4 要加强集团客户价值管理工作。集团客户价值管理是从客户满意度到忠诚度管理的提升，应以市场细分为基础，着重考虑重要集团客户覆盖率，从客户满意度的各项指标入手，实施精准营销与分级服务。

3.2 优化市场运营管理架构，打造强有力的集团客户市场运营支撑体系集团客户保有和拓展是可持续发展的核心，是系统化的工程。从客户需求发现，到需求确认，到营销策略制定，到计划执行，到完美结束以及售后服务是一个系统过程，在这个过程中环环相扣，任意一个节点出了问题，都会影响到客户满意度和忠诚度。因此，集团客户市场的运营管理需要建立一个横向、纵向全流程贯通的优化架构。

3.2.1 建立业务运营规范，做到上下紧扣，以策略工具为核心环环考核，使整个集团业务办理流程完整清晰；

3.2.2 客户经理工作流程规范化、标准化，应有相应的客户服务标准；

3.2.3 实施一体化运营，能够贯穿售前、售中、售后全过程，并始终保持专业化的形象；

第2篇：促销策略优化建议范文

[关键词]亳桑皮；营销现状；中药企业

随着人们对中医药知识的不断认知，中药产业也得到了快速发展，其中，亳桑皮降血糖、降血压、抗病毒、利尿等药用价值也被充分挖掘，受到了医学界的认可。亳桑皮的营销环节关系到能否成功导入市场。文章拟从亳桑皮的营销环境分析入手，进而探讨亳桑皮营销中存在的问题，提出一些完善建议。

1亳桑皮的营销环境分析

11人口因素营销环境分析

人口因素是构成医药市场的必备条件，也是医药企业最无法掌控的。国家人口普查显示，当前我国出生率迅速下降，而老龄化速度迅速攀升。老年消费群体具有很大的潜力，老年人用药需求量迅速上升。而亳桑皮降血糖、降血压、抗病毒、利尿等药效正适合老年人群，当前人们对于中药养生文化的了解，进而对中药材亳桑皮容易产生认同感，只要药企进行合理的用药引导，采取一系列营销策略，很容易被老年人群接受。

12经济因素营销环境分析

随着经济的发展，人们的生活收入日益提高。近年来，我国政府大力推行医疗改革和社会保障体系的构建。让老年人老有所依，老有所养。从而促进了我国老年人群体消费模式和消费结构的改变。对于老年疾病，很多老年人愿意去就医，愿意选择毒副作用更小的中药救治。很多城市中的老年人退休后更注重生活质量，更愿意接受中药日常的养生保健。老年人消费模式和消费结构的改变是亳桑皮营销市场发展的动力。

13自然环境因素营销环境分析

一个地区的自然环境因素对药品的营销非常关键。安徽亳州之所以为中华药都，最关键就在于其自然气候、地理环境优势。其自然气候、土壤的自身特点非常适宜很多中药材的种植生长，而亳桑皮就是亳州地产中药材其中之一。亳州地处平原，交通运输便利，很多企业愿意在此招募人员建厂加工生产中药。因为靠近地产药材种植地，可以得到及时供货进行生产，原材料质量又能得以保障，省去了运输成本，就能赢得更大的利润空间，赢得市场的绝对竞争优势。

14政策环境因素营销环境分析

当地政策环境因素影响着药品营销。近些年，国家大力宣传中医药文化传承。借此之际，亳州市政府也加大招商引资力度，加快当地中药产业发展，努力打造国际药都。亳州市政府制定了非常优惠的创业政策，对于在亳州开办生产销售企业各种程序方便快捷，也制定了很多具体的支持措施。因此，亳桑皮在亳州生产加工营销有非常优惠的政策支持。

以上对于亳桑皮的营销环境进行了具体的分析，很@然，亳桑皮的营销发展前景良好。但在营销过程中却存在着诸多问题，以下进行详细阐述。

2亳桑皮的营销市场存在的问题

21中药企业管理营销人员理念落后

很多中药企业为私营企业、家族式企业，创业者本身都是从商贩起家，自身也没受过高等教育，很多都是凭借机遇、经验和勤奋创业至今。在中药亳桑皮管理经营方面，没有专业系统的管理营销理论知识，更谈不上前沿营销了。很多管理营销人员存在裙带关系，招募的人员很多都是亲戚朋友，所谓的营销就是把药卖出去。自身对于中药亳桑皮的药性药理都一窍不通，更谈不上合理引导消费人群消费了。

22药品品牌和商标意识淡薄

品牌对于企业的发展至关重要，品牌是企业产品和服务与竞争对手区分开来的显著特征，一个成功的品牌的商业价值是巨大的。品牌是商业名称。商标是法律术语，我国有《商标法》用来保护企业的注册商标和驰名商标。品牌可以申请注册商标。很多中药企业没有药品品牌和商标意识，只是想着通过各种手段把中药卖出去。有的根本没有品牌直接销售，有的和其他品牌的药企签订品牌使用协议进行营销，有的甚至铤而走险贴其他企业的注册商标进行销售。这些都是不可取的。

23定价策略运用不当

很多中药企业营销亳桑皮时，进行盲目市场定价，没有进行前期调研，追求利润最大化为目标，制定出来的价格比实际成本高出几倍，最终销售前景萧条。有些中药企业为了排挤竞争对手在前期故意把亳桑皮价格定得很低，甚至低于成本价（亏损性营销），等击垮了竞争对手后再制定高于成本价很多的价格营销，这些定价手段都是不正当不合法的。

24分销渠道管理缺失

药品需经过中间商环节才能卖给消费者，因此中药企业要选择分销渠道进行营销。在实际中，很多中药企业营销亳桑皮时分销渠道设计不合理就会增加成本费用。有些中药企业亳桑皮分销渠道开拓出来以后，对分销渠道成员不管不问；有些分销渠道成员违反合同规定进行恶性窜货，中药生产厂家碍于面子不去追究责任，合同形同虚设，分销渠道成员管理的缺失，势必酿成以后的危机。

25促销策略搭配不当

药品性质的特殊决定着与消费者之间的沟通交流的过程会很复杂。在实际亳桑皮营销过程中，很多营销管理人员不能根据消费者人群特点准确合理选择促销手段，而一线的营销人员只一味地夸大其词亳桑皮的功效，反而适得其反。因为在每个顾客心中对药品都有一个期望价值，如果你给顾客的让渡价值小于顾客的期望价值，那顾客依然不会满意。因此宣传要适度。更有甚者，促销过程中亳桑皮的药理药效都说不准确，那顾客更不可能对你的药品认可。我们千万不能轻视消费者的医药知识，应准确无误地传达亳桑皮的药理药效等。

3亳桑皮的营销发展的对策建议

31把控营销上岗关口，加强营销培训学习

在经济呈现多元化全球化发展的趋势下，中药企业应对亳桑皮的营销发展战略进行重新规划，形成系统的管理营销模式。实现中药企业管理规范化的同时，注重营销专业人才的引进。严把营销上岗关口，采用任人唯贤，摒弃任人唯亲。坚持“引进人才，用好人才，留住人才”的原则，建立相应的人才管理激励机制，制定出具体的具体物质与精神奖励相结合的奖惩机制。[1]加强在岗营销人员的培训学习，加大岗前培训的力度，坚持岗前培训合格才能上岗营销。定期培训学习常态化，培训学习的内容应是中药亳桑皮的药理药性知识和营销管理知识相结合，切实提升亳桑皮的营销人员的医药营销理论与实践。只有真正做到对营销人员队伍的规范化管理，亳桑皮的营销发展才能长久。

32满足顾客内心需求，树立药企自主品牌

亳桑皮的营销发展关键在于让顾客满意，让顾客满意就要从消费者的角度出发，进行实地细致的调研了解顾客的真正需求。首先，亳桑皮的营销要满足顾客的核心需求――亳桑皮为主要成分的产品的基本效用，就是要严把质量关，选用地产药材为原材料，做到有效成分最高。其次，注重亳桑皮的形式产品（即品牌、商标、包装）。树立中药企业自主品牌，拥有自己的注册商标，积极运用品牌化策略。[2]在亳桑皮的营销市场开拓之初，可以结合企业特点采用统一品牌策略、个别品牌策略及多品牌策略；在亳桑皮系列产品成熟期，可以采用扩展品牌策略；在亳桑皮系列产品衰退期，可以采用品牌再定位策略。再次，给顾客更多的附加产品。如免费用药指导、免费煎药包装、免费送货上门等。最后，满足消费者的潜在需求。顾客对亳桑皮为主要成分系列中成药的期望是毒副作用小、服用方便等，药企应加强优化加工炮制技术，减少中药的毒副作用；积极开发新的剂型，如胶囊剂、滴丸剂等；积极开发亳桑皮为主要成分系列产品，如亳桑皮保健茶、亳桑皮蜜膏、亳桑皮保健酒等。只有真正满足顾客需求，走自主化品牌路线，才是亳桑皮的营销发展的切实保障。

33确立切实定价目标，准确运用定价策略

中药企业应充分考虑影响亳桑皮定价因素的前提下，确立切实可行的定价目标，准确运用各种定价策略。首先，在中药企业成立或亳桑皮_拓市场之初，应以生存或短期利润最大化为定价目标；在中药企业发展壮大或亳桑皮营销成长期，应以市场占有率最大化或品牌质量最优化为定价目标。其次，药企可以合理推出高、中、低三档产品，辅之以不同定价策略。如亳桑皮高档产品可采用声望定价和整数定价策略，并辅之以精美的包装；亳桑皮中档产品可采用习惯定价策略，并辅之以普通的包装；亳桑皮中档产品可采用尾数定价策略，并辅之以简易的包装。最后，根据顾客的地理位置不同，可以采用不同定价策略。如果顾客在当地，可以采用统一运送价格或免费运送策略，如果顾客在外地，可以采用分区运送价格或运费补贴策略。准确合理运用定价策略是亳桑皮营销发展的基础。

34有效设计分销渠道，规范管理分销渠道

亳桑皮的分销渠道设计应实现高效性、可控性和适应性。高效性是指亳桑皮系列产品到达目标人群要快速且低成本；可控性是指药企营销活动执行过程中各个环节能有效控制；适应性是指设计出来的分销渠道应与消费人群相适应。以亳桑皮为主要成分的系列产品应有处方药、非处方药和保健品。处方药的渠道设计可采用独家制、多家制和办事处+区域分销制等模式，非处方药和保健品的渠道设计可采用大卖场、连锁药店、商超内设药品专柜、诊所和医院等渠道模式。[3]对亳桑皮分销渠道成员的选择应综合考量其综合实力，选定亳桑皮分销渠道成员后应进行系统专业的培训，进行常态化的管理，并建立相应的奖惩激励机制。当亳桑皮的分销渠道的恶性窜货现象应建立事前、事中和事后有效措施。只有有效设计分销渠道，规范管理分销渠道，才能确保亳桑皮的分销渠道有条不紊地发展。

35优化组合促销手段，合理搭配促销策略

亳桑皮的促销应实现激发目标消费者的潜在需求，提升产品的知名度和美誉度，让企业的品牌形象深入人心。促销方式很多样，关键是要结合企业的特点在产品不同的阶段综合应用有针对性促销方式。在亳桑皮系列产品市场导入期时，应采用广告、公关及营业推广等促销方式；在亳桑皮系列产品市场成长期时，应加强广告和公关等促销方式；在亳桑皮系列产品市场成熟期时，应加强营业推广等促销方式；在亳桑皮系列产品市场衰退期时，应加强营业推广等促销方式。[4]只有结合自身企业特点，不断优化组合促销手段，合理搭配促销策略，才能使亳桑皮的营销长久适应市场发展。

参考文献：

[1]王琼，何文，王斌中药营销策略之我见[J].武汉商业服务学院学报，2010（1）：47

[2]王芝春，李逢菊，周正杰中药营销的策略[J].科技信息，2008（31）：335

[3]赵琦中药国际化营销策略[J].黑龙江医药，2007（6）：593

[4]曲凤宏，黄泰康我国中药产业现状与中药创新体系构建策略[J].中药现代化论坛，2006（3）：112

第3篇：促销策略优化建议范文

包邮的常见策略无非：单品包邮、全场包邮，满多少包邮、买几件包邮、加几元包邮、包邮卡、搭配销售包邮等几种形式，单品包邮策略一般为店铺初期配合直通车打爆款发展新用户的常规操作玩法，全场包邮策略一般为配合店铺大型促销活动、短期提升销量及转化率的临时性玩法，满多少包邮一般适用于店铺发展中期，提升客单价的玩法，买几件、搭配包邮策略一般为某阶段想提升某产品销量或处理库存时的玩法，包邮卡一般为提升老客复顾率的玩法。下面结合笔者的一些实践经验，针对不同运营阶段店铺包邮策略，分享一些实用的操作技巧。

从客单价出发制定满多少包邮政策

包邮策略的实施想必店家最核心的还是想看到有好的“效果”，因此建议店铺在制定包邮政策前，可以先行一个月测试一下不采用包邮策略的数据反馈：比如转化率、客单价、人均购买件数、整体成交金额等，采集一手数据，为包邮策略的实施提供基础评估数据。根据笔者以往的实践经验，在正式制定包邮策略时，一般会参考不包邮策略时的平均客单价，在此客单价的基础上提升20%-30%作为满多少包邮的标准依据。例如：通过测试数据反馈，不包邮时月平均客单价为80元，则包邮政策应该为96-104元之间，或许99元包邮可能就是相对合适的区间。通过实施后的阶段数据，主要观察转化率、客单价、月成交总额几项重点数据的变化。

利用组合包邮策略提供店铺运营绩效

单品包邮策略是配合直通车推广，提升转化率打造爆款的一种最常规的操作手法，单品包邮策略一般适用于新开店的中小卖家，初期对提升店铺用户量效果明显；当店铺的品牌知名度进一步提升，发展到大卖家行列时，此阶段新客的增速会下降，老客的重复购买率会上升，如何既不影响新客体验又能兼顾老客复购，是个必须要思考、解决的问题，组合包邮策略在此阶段显得较为合适。

第4篇：促销策略优化建议范文

关键词：第三方支付平台；银联在线；网络营销策略

一、营销策略的改进与创新

目前市场上的第三方支付平台之所以陷入价格战，最大的原因是同质化。也就是说，各个第三方支付平台没有开发出独有的网络支付服务，仅仅停留于相互模仿、抄袭，因此创新才是唯一的突破瓶颈的方法。

针对银联电子支付公司在营销方法上的不足，提出以下几个建议。

首先，在微博、微信营销上，基于用户不喜欢太官方的、枯燥无味的话题，可以添加更多有关产品服务的趣味话题、图片和视频。也可以根据活动策划、事件营销及企业发展实际制订高性价比的微广告投放策略。同时定时更新信息，吸引微粉丝，扩大自身的品牌网络影响力，增加微博、微信的被关注度，从而吸引更多的潜在用户。

其次，在会员制营销方面。公司可以借鉴目前国内做会员制营销做得比较好的同类网站：招商银行。招商银行用户在初次使用时，需要绑定银行卡。随后，用户就可以轻松通过用户终端实现网络查询、借款还款等服务。同时，招商银行还会对订阅的用户定期推送一些促销、优惠信息，与用户保持紧密的联系。

最后，银联电子支付公司虽然通过搜索引擎营销、会员制营销与网站联盟上取得一定的成就，但是缺乏与同类的网站的差异性，如此并没有占据较大的优势。因此实现差异化营销是关键的一步，公司可以针对用户的特点，在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提供独特的产品与服务。比如跨境电商的热门，银联在线能否把握机遇，开拓新市场或者提供个性化服务就是个成功的转折点。

二、加强网站品牌形象建设

优质的网络品牌来源于社会公信力的培养。对于第三方支付平台，大部分用户首先想到的是支付宝，而对于银联电子支付相对比较陌生，因此树立良好的品牌形象是公司开展网络营销的前提，公司首先应该转变营销理念，树立以客户为对象的营销理念，利用强大的网络资源，根据客户的需求来提供个性化、定制化的支付产品与服务。

三、强化市场细分与外部合作

渠道是市场营销4PS中不可缺少的因素，对于网络营销也不例外。银联电子支付虽然有其自身的自有渠道和合作渠道，但是渠道策略讲究的是精准营销、准确定位，如今第三方支付平台繁多，支付模式单一，同质化竞争现象严重。公司有必要结合自身优势，细分市场，充分发挥其具有的背景优势，鉴于市政项目缴费零散、繁杂，懒于做细分市场的漏洞，并且联合外部银行、科研公司把目光延伸到电子商务领域之外，如暖气费、车船税等。

四、促销手段的创新

网络促销是指利用计算机等信息技术向网络用户传递相关的促销信息，激发用户的购物潜能。银联电子支付公司在这一方面也做了几项促销活动，但用户的回馈度不是很大，也就是说没有直观的吸引力，现在对于消费者来说，免费是最大的吸引力，那么公司不可能做亏本的买卖，因此可以加大促销力度，也可以用数字的差异以及用户的心态来吸引眼球。比如，支付宝的诚信担保，为用户传递了“你敢用，我敢赔”的理念，无疑是给用户提供了支付安全保障，刺激了消费者的使用意愿。但是这也需要庞大的资金和技术支持。另外，公司也可以开展诸如“秒杀”“竞价”等网络促销活动，但对活动规则及细节必须考虑周全。

五、服务的优化

顾客是上帝，只有顾客才能带来利益，因此顾客服务的质量是第三方网上支付平台在竞争中制胜的关键因素。银联电子支付公司虽然提供全天候24小时的服务热线，并设置了相关的帮助，但是并没有与同类网站有明显的差异，而且网站的会员也并没有享受到会员有区别于他人的服务待遇，而且帮助中心的问题解答也有一定的局限性，并不包含所有顾客可能遇到的问题。

因此，为了提高顾客服务的差异化竞争，银联电子支付公司首先可以分析了解竞争对手顾客需求，对比自己的公司与竞争对手产品和服务的差异。其次，可以通过电话语音、WEB、电子邮件、传真、短信等各种方式为客户提供立体式全方位服务。着力加强主动服务型外呼功能，成立专职外呼组，外呼内容包括致电欢迎新签约商户、商户回访及巡检、客户调查、客户关怀、重大事项通知等，及时了解客户需求，提升客户体验，提高客户满意度，为客户提供快速、高效的服务。

参考文献：

[1]崔磊.网络营销策略分析：以淘宝网为例[J].山东纺织经济，2012，10（2）：39-41.

[2]余国卫.网络营销策略与推广方法[J].2008，51（11）：31-32.

[3]Brandfon，Joshua .Campus Activities Programming[J].2009，42（9）：40-41.

第5篇：促销策略优化建议范文

注：每个月里，上述内容的周、旬、月度和季度安排，以原有的工作经验进行实战提炼和用心深挖，在总结比较中提升，实现实战性的数据化。

2012-1月案例梗概：

1日至4日，对重点店进行元月捆绑圣诞的促销执行进行监管，协助加盟商和自营店对门店的软硬件进行节日或活动调整，方便顾客消费和促销氛围的展开。

1日至6日，协同市场部巡店，了解竞争对手的动向，对问题店，一定要调出动销比、客单价、仓库库存数据、各源产地产品比例、新老比例和正特比例等数据，并与竞争对手相比，有没有竞争力，及时协同物流部作出具体门店的货品组合策略，提高门店的产品运营能力，冲剌年关。

元月上旬的团队建设：比如新人诸备、激励及要求等。

如果不出差，门店督导要多与已经走访的门店电话沟通，追踪门店的发展动向。及时作好日志整理，形成案例。

元月上旬协助物流部对门店季末产品进行清仓大处理活动，理出价格策略和促销执行方案。

结合成功门店的案例，形成门店培训课件，复制给有意愿提升的加盟商，或为来年培训作计划与规划。

第6篇：促销策略优化建议范文

[关键词]东莞鼎信针织厂；品牌；营销策略

中图分类号：F273.2 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2014）37-0177-01

1 鼎信针织产品定位及品牌定位分析

1.1 消费者需求研究

1）针织产品是种季节性较强的商品，一般在寒冷的冬季，人们才会想起去买羊毛衫等产品，而羊毛衫一般轻薄保暖，很受欢迎，特别是在东北地区，天气寒冷，因此该地区销售量较大。

2）消费者购买的渠道包括：服装店、超市、商场等等专卖店目前几乎是没有的。因为有季节因素，各销售渠道一般在十月份以后才会进行铺货销售。消费者对针织产品的普遍消费心理是：轻薄、时尚、美观、舒适、保暖、质量好等等。由此可见，要达到消费者的需求心理，我们还需要做很大努力，不断完善，生产更贴合消费者需求的产品，以消费者为中心。

1.2 产品及品牌定位研究

为了占取更大的市场份额，必须走品牌化发展的道路，销售渠道向纵深发展，占领行业高地。针织行业整体品牌发展比较落后，不像梭织行业有了中国著名品牌。这些行业龙头们，一旦有了什么新产品，都能够非常迅速的把产品铺向全国，并能产生销售力。因为大企业、大品牌知名度高，具有了很好的营销网络，新产品的销售只不过是利用原来的网络而已。这类企业实力强劲，有知名度、有美誉度，口碑很好，所以销售策略很多。采用的拉动策略很快就能找到经销商死心塌地的跟着干。因此，必须趁现在的大好时机，努力发展品牌，抢占行业蓝海。

2 鼎信的品牌战略

鼎信的品牌战略应以AB品牌的发展策略。A即现有品牌“雅莹”；B为欲发展的品牌。

1）A品牌“雅莹”过去以散卖为主，质优价廉，时尚美观，因此积累了一大批老客户。他们对雅莹产品有着很高的评价及认同感，产品受到了普通消费大众的青睐。A品牌的定位应该是：最受消费者欢迎的针织产品；时尚美观、舒适保暖、物美价廉。目标顾客群锁定25-45岁有品位的女性，细化产品线；针对不同客户的需求，生产系列产品；细分市场，提升品牌文化内涵，争取在三年内成为国内销量第一。

2）B品牌的产品定位应以高端品牌为发展方向，提高产品附加值，扩大效益。在研发上应注重艺术性设计及生产工艺，也可与品牌服装厂合作开发产品，或购买其品牌使用权。产品定位：高档，时尚，品质一流。主要销售渠道为：直营店、专卖店、专柜、品牌服装店配售等等。目标顾客群为高端消费客户，以20―50岁的高收入女性为主，对产品价位具有一定的承受能力。产品可在2016年进行包装上市，除了一般的渠道，也可采用分销渠道、连锁加盟、特许经营的模式，并发展网络营销。发展目标：在五年内将此品牌打造成中国驰名商标，提高把产品卖的更贵的能力。

3 销售思路及建议

3.1 优化和深耕市场渠道

鼎信针织原先的销售区域划分是以国内、国外两个区域，划分的比较笼统。我认为，还应该再细分，国内的可以划分为东北、华北、华东、中南、西南、西北等六个区域。国际的以欧洲为代表。根据气候及销量，设东北为重点区域，其它地区依次类推；通过分析，将销售指标细分。从过去的以生产为中心，转化成以营销为中心的战略，建立营销中心。有以下几个要点：

1）要加强建立及优化各区域的一级批发商网络，保持商的忠诚度，并帮助和督促其提高营销素质，扩大销量。

2）要继续加强对一级商和二级商的管理。例如：不配合公司的销售制度、理念，可对其施压，发展新的商及销售渠道。

3）我们的销售渠道增长重点是发展一级商，必须强化区域的作用与优势。发展区域商以及提升一级商的销售量，是我们应该采取的重点策略。要帮助商开拓更好的二级分销渠道及支持，提高商的销售经营能力。对销售网络的空白地区进行开拓。

3.2 建立以客户为中心的服务体系

1）客户分析：建立客户档案，分析日常销售情况。分析经营差异，提出改善方案。

2）服务至上：销售员定期拜访客户，善于倾听商的意见，建立意见反馈信息库，并提出解决方案。总之，秉承服务至上理念。服务好了商，他们就能用心经营，为公司带来源源不断的效益。

3.3 销售组合拳

1）销售返点：对一级商和二级商采取台阶返利的政策：根据商实力和区域的不同，在分析经销商可能完成任务的基础上，合理调配返点奖励的额度。一级商的销售返点为x%，二级商的销售返点为x%。

2）广告宣传：因产品季节性较强，投入电视广告产生的效益不大，因此，在选择传播媒介上以平面广告为主，辅以海报、POP、宣传彩旗布置销售网点，形成视觉上的冲击效果。

3）促销活动：帮助商开展促销活动，来提高其销售额。如季节性促销、定期买赠、团购政策、联合促销、套装促销等等。从产品价格中预留1到2个点数，用作活动费用支出，具体操作由区域销售经理负责。

4）网站建设：目前，鼎信针织公司的网站建设几乎陷入瘫痪，一级域名的网站没有，只有二级域名的网站。这对宣传企业形象，扩大销售来说，是极其不利的。因此，建议公司加强网站建设，并通过阿里巴巴诚信通平台，拓展网上销售渠道。

第7篇：促销策略优化建议范文

过去的几年，中国市场的销售渠道重点转移大致经历三个阶段：厂家主导阶段、大经销商主导阶段、终端制胜阶段。时过境迁，市场环境再次改变，虽然各方还在，但我们发现利用终端降价、大规模促销等传统提升销量的方法已经不能起到预期的效果，终端费用过高、无效促销等现象导致促销进入恶性循环：不促不销，促销费用过高，厂家无利可赚。而对于终端卖场也是压力重重：以前一档促销可以使销量提升很大，怎么现在就不行呢？是厂家不配合还是其他原因呢？甚至有的营销人员竟感叹：终端不促销是等死，终端促销是找死。

拿目前的国内乳品行业来说，无论是液态奶还是奶粉已经陷入了一个低层次竞争的泥潭，液态奶方面有多少在赔本赚吆喝就不谈了，具体拿奶粉来说吧，前几日同一国内奶粉厂家管理人员交谈：现在奶粉销售进入了十分尴尬的地步，大部分的品牌都陷入了不促不销的地步，除了产品本身的买赠外，长年的促销品是必不可小的，否则消费者根本不买账，而在对消费者调查中得知，鲜有消费者能对各品牌的卖点进行描述，多数消费者的购买理由都是促销品的优劣、多寡。终端费用的过高使大多数乳品厂家对大规模的终端市场推广活动望而却步。我想这些现象也是很多行业共同存在的，结合当前市场环境的改变，笔者总结了两点主要原因：

一、必须承认由于市场拉动力不够，产品没有突出鲜明的卖点并加以宣传是造成消费者只认促销品的主要原因。

二、滞后的客户管理是造成厂商沟通脱节，最终导致终端费用过高、无效促销的主要原因。这也是我们要探讨的厂商协作的的原因。国内多数奶粉厂家，均是实行区域经销商负责制，厂家一个业务人员负责一个地级市甚至一个省级市场，终端客户管理、终端协作根本谈不到；另外相当多的业务人员的思维还处在几年前的大批发、大流通运作模式上，包括公司部分高层也没有足够重视客户管理、厂商协作，所谓的KA管理部不过是被动的履行合同协议而已，根本没有为厂商协作构筑必要的平台。所有的这些导致厂商各自为政、各行其是，厂方要做活动必须付出相当的代价，厂方开发的新产品不能顺利进场或者即使进场也因销售不佳被末位淘汰；同样卖场的货不能按时送到、卖场的主题营销、新店开业得不到厂方的有力支持。

市场新环境下，厂家要增强自身的赢利能力、要扩大市场份额、获得更高的产品认知度和品牌美誉度，首要的一点就是转换传统的思维方式，认清市场现状，从传统的厂商各自为政、各行其是转变到资源共享、相互协作上来。对于厂商双方彼此不应是竞争对象，不是把对方逼到无利可赚自己就胜利了，在价格、费用上做文章是下策，而真正要做的是整合双方优势资源创造双赢。资讯的发达、文化的普及、消费者思维方式的改变、消费者真正需求什么？单靠任何一方很难作出正确的判断，这就为协作创造了前提条件，总之市场环境变了，一切都会变。

怎样作好厂商协作呢？厂商协作不是简单的处理好客情关系。作为厂商双方都应该明确，为对方提供可靠的、有利的服务是建立良好的协作关系的前提条件。

服务的可靠性需要从对方的角度去理解，下面以厂方的立场探讨厂商协作的利益点、可能性。

首先作为厂方应该明白，客户对我们的期待是什么？

一、不断提高的服务可靠性、储运能力。对于零售商而言，就是已最低的存货及销售成本来满足顾客购买数量的需求，如果存货量低于需要，顾客就会碰到缺货；如果库存过大，仓储和其他处理费用又会增加成本。

二、希望获得高层协调的支持和双方部门团队的支持。厂商协作不是采购人员和客户管理人员的沟通就能完成的。客户管理人员和采购人员在厂商协作扮演的是导航员的角色。我们已经意识到，随着商业环境的改善，做决策的往往是一组人而非一个人，下面就协作过程的四类人所起的作用进行浅述：

1、对协作起影响作用的人。是协作过程涉及到的或协作者希望来参与的个人或一组人。通常他说“不”就意味着“不”，但他说“是”却未必执行下去。

2、协作项目的决策者。是权衡所有获得的信息和选择后作出决定的一个人或几个人的小组。

3、协作项目的负责人。不但是决定的“主人”而且还要对产生结果负责的人。

4、协作执行者。把确认后的决定变成现实的人。

三、客户希望厂方集中、提高促销重点，保证促销的连贯性。卖场总是希望依靠有力度的、连贯的促销来增加卖场客流量，提升产品销量；同样厂方也希望以较低的投入产出比获得更大的市场份额。

四、更快的市场反应速度和客户反应效率（ECR）。客户总是希望在市场出现机会的时候第一时间得到厂方的大力支持，获得竞争性优势；同样作为厂方管理人员总是希望在新品上市、促销落实、终端陈列等方面迅速的得到卖场的配合与支持。

五、双方都想获得更进一步的交易条款，增加财务收入.

六、客户希望厂商管理人员具有广泛的客户知识，能给他带来最新的市场信息、行业动态。

七、客户希望得到品类管理（ECR）上的配合。 实施品类管理需要零售商与供应商密切合作： 零售商了解起商圈、顾客的消费习惯、竞争对手的情况、商店过去的销售情况、商店的优势和劣势。供应商了解品类的发展趋势、顾客购买品类的消费习惯、品类的细分、市场的统计数据等。零售商与供应商密切合作能够更好的满足消费者的需求，达到双赢的结果。

1）协助卖场的制定短期目标及策略，建立总体的竞争优势；

2）制定为实现卖场目标及策略的品类计划，根据各个不同品类的不同特点才用不同的战术；

3）实施品类计划，明确各个部门、厂商的职责范围，建立自动跟踪系统；

4）厂商定期回顾各个品类的生意状况，发现所存在的问题，对品类的计划乃至对卖场的总体目标和策略提出警示。

5）客户需要厂方不断协助优化产品组合，不断给予有竞争力的新产品，获得明显的竞争优势。

以上是厂商双方合作的主要共同利益点，那么就这些利益点如何进行实际性的协作呢？笔者就以下几点与大家进行探讨。

一、在服务方面，以配送为例，商家希望作到无存货采购，要求厂方建立及时送货系统（JIT），即厂方保存存货，一接到通知，即将产品运送到零售商。作为协作的基础，厂方同样可以在完善自身存货管理的基础上，要求商场协助完成销售预测需求以便进行生产存货、要求商场完善收货流程，共同控制品质及时间表。

高效的补货是对品类管理工作的有效保障，主要目标是控制店内的缺货率和库存天数。比如上海华联从97年就开始进行了零库存管理，所有门店的小仓库都不允许有较大库存，同时配送中心推行24小时的配送服务以减少库存。上海华联超市还拥有一个24小时的生鲜食品加工配送中心，实施24小时整箱和拆零的配送服务。2000年开始与宝洁实施EDI自动补货系统，EDI自动补货的建立，大大缩短了库存周转的天数。通过一段时间的厂商磨合，目前上海华联已经能与绝大多数供应商建立EDI自动补货系统。

二、在促销、陈列、价格方面，厂方考虑更多的是投入产出比和市场份额，卖场方面则对于产品直接利润率（DPP）、客流量方面考虑的多点。但是无论如何对于厂商双方来说，都必须需要一个合理的利润，并在合理利润的基础上得到持续上升的销量贡献。既然有共同点，就有协作的可能。作为厂方协助卖场降低产品直接成本（DPC）应该不是问题，通过策略性的、连贯的促销保证其单位产品的直接利润的同时也为自身的市场占有率提升打下了基础，如果厂方管理人员将这些作为卖场单方面的事情那就大错了。同样在保证了单位产品直接利润（DPP）的前提下，商场也会主动在促销、货架陈列、品类组合、新品推广等方面给予大力度的支持。

我曾经在家乐福采购部碰到一个厂家人员，他说：“我们前期做了一个促销方案，并且请了一个明星做了形象大使，通过家乐福全国性搞一个促销，但是最终效果并不是太好”，对于这种情况相信也是很多厂商共同苦恼的问题了，其实如果真正能作到厂商协作，如在促销策划前厂商进行必要的沟通，我想这也不是问题了，对于上面那位厂家人员来说，厂家本次的活动主题、目标消费者是厂家自己决定的，对零售商家乐福来说，这期的促销主题又是另外一个，本次零售商的主要目标顾客同厂家的本次促销对象不相同等。

三、在品类管理、优化产品组合、新品开发与推广方面，厂商的协作基础更为宽广。品类管理需要信息技术的支持： 品类管理是以数据为基础的业务流程，需要各种数据。重要的数据有：商店POS数据、市场统计数据、购买者研究数据、商品的细分数据和商品的电子图象数据、竞争对手的数据。这些均需要厂商资源共享。在新产品的开发与上市初期如果能得到商场的配合与参与那么最终产品不但能更符合消费者需求，更能得到终端有力的配合以及合理的推广费用支持。

对于厂家人员怎么能获得这些必要的数据呢？在这里我们把数据简单分为两种，一种是零售商愿意提供的数据；一种零售商不想提供的数据。以家乐福为例，家乐福对于数据交换实行的是有尝交换，家乐福在全国采购合同中，有供应商咨询服务费，家乐福会为供应商提品店内表现、新品成长情况、投入产出情况、以及下一步发展建议等。另外对于零售商不愿意提供的数据，比如竞争对手的投入产出情况等，这些数据同采购部索取比较困难，但是我们可以通过门店获得，然后再汇总，在这方面，同门店建立良好的客情以及有效的沟通是非常关键的。

四、在信息互动、资源共享上的协作。例如在对商圈顾客研究上，卖场有着无可比拟的优势，当前市场环境的转变，使得我们必须重视消费者行为的转变，从这方面讲这也是厂商所共同关注的。商家根据商圈的顾客需求、消费习惯、竞争对手情况等因素建议厂方有的放矢，针对目标顾客需求，开展的有效的促销活动，防止盲目无效的促销活动，同样厂方可提供品类的发展趋势、顾客购买习惯等方面的信息，作到更能满足周围顾客的需求、适应市场环境的改变。

第8篇：促销策略优化建议范文

关键词：生态旅游画眉谷营销策略

1研究区现状与研究方法

近年来，鲁山县旅游业发展迅速，当地游客人数在不断上升，平均每年上涨近百万，每年该县旅游业对地区经济贡献也在不断攀升。画眉谷处于鲁山境内的一处较好的具有生态旅游开发资源的景区，虽在周边地区具有较好的知名度，但也因客源主要来自于周边地区，未能覆盖更广的市场范围，在省内外其他地区其美誉度和影响力较小。在《基础市场营销》这本著作中杰罗姆麦卡锡(JeromeMccarthy)明确提出了4PS理论。该理论是对产品、价格、分销和促销的概括总结，由于产品、价格、分销和促销的英文首字母“P”，所以被称之为4PS理论。以生态旅游的原则和基础上，运用4PS理论研究画眉谷生态风景区的营销策略进行分析研究，制定符合景区规划的旅游发展策略，对改善画眉谷的旅游市场具有指导和借鉴作用，也对鲁山县其他产业以及其他区域的市场竞争力提高有借鉴意义。

2画眉谷营销存在的问题

2.1形象定位不突出，农家文化浅薄

现今景区大力开发新的景观和景点，把画眉谷集中精力做成观光型的旅游产品，近两年又相继建设了玻璃栈道、修建了滨水娱乐项目等，这与画眉谷的生态旅游定位偏差较大。配套游食宿等设施与农家文化氛围不浓厚，农家住宿环境偏“现代”，农家菜肴没有特色。

2.2差别定价不突出，价格优势欠缺

画眉谷没有针对淡旺季进行差别定价，除了促销活动之外，画眉谷门票全年保持一个价位，不分淡旺季。与周边景区相比门票价格优势不大。

2.3营销渠道偏传统，直销劣势凸显

画眉谷大都利用传统销售渠道进行销售，传统渠道多依赖于旅行社，造成了旅游产品的销售与旅行社经营的能力直接挂钩的局面，此渠道不具有可操控性，且具有较大的风险性。主要直销渠道采用线下现场购票的方式进行门票售卖，开设售票窗口较少，工作人员服务意识薄弱，呈现售票服务不完善，售票进度慢等问题。

2.4促销方式无创新，促销活动较少

画眉谷的宣传方式老套且缺少灵活的更新，吸引力不足。尚且未有促销活动，公关促销部门岗位设置相比其他成熟行业显得较为简单，推广设置不太合理、职责不太分明，大部分工作职责由景区营销部管理，无专职人员负责公共媒体资源的维护与沟通。

34PS理论在画眉谷景区的应用

3.1明确产品定位，丰富农家文化

根据画眉谷“伏牛农家、画眉幽谷”的定位，结合农家乐与观光型旅游方式为一体的生态风景旅游区的模式。不仅要做观光型旅游产品，还要推出农家乐为特色的乡村旅游项目，建立和完善生态化农家休闲、餐饮、住宿、文化等配套设施。第一，完善“画眉幽谷”，建造“画眉之家”。由政府出面为画眉鸟组织建设其专属大笼庭园，景区负责进行招商养殖，找寻专业团队对所设庭园员工进行培训；集中建立奶牛养殖场地，可以从直观上体现“伏牛农家”，旅游者又可以参与其中，通过喂奶牛、挤牛奶、品尝到新鲜奶源，体验与奶牛亲密接触，增加消费者的生态互动体验。第二，丰富农家风味，体现农家特色。由政府组织培训学习贵州百家宴、十里长宴的经验，制定统一菜品标准，给予收入补贴，实行收入分成等办法进行管理。依托鲁山县当地特产辛夷花、猴头菌、拳菜等，加工制作特色菜肴，积极把鲁山当地的特色美食引进农家乐中，让游客身在景区便可品尝鲁山特色菜肴。大力引进农家名厨，以名厨口碑吸引游客，营造具有特色的农家风味。第三，完善农家住宿。搞乡村旅游地区的很多当地居民见给自家房子改装为农家宾馆已经成为生态旅游景区常规做法，由政府或行业协会研究制定农家宾馆的住宿环境等级、标准以及相应的匹配价格，指导当地农家住宿环境、条件的改善。第四，突出淳朴民俗民风。特色的民俗文化成为各地旅游目的地吸引游客的主要载体。平顶山当地的文化资源可成为民俗项目开发的源泉和基础。通过分会场的方式将马街书会设立在画眉谷；将赵庄魔术、郏县大铜器等传统民俗文化活动引进画眉谷；效仿舞钢的东湖灯会，开展“画眉彩灯节”活动，灯具造型、活动内容均体现画眉谷的农家文化即可。也可设立瓜果走廊，特色新鲜瓜果采摘文化，形成集旅游观光、文化欣赏、游乐休闲、参与体验、于一体的民俗集锦

3.2实行差别定价，提升竞争优势

第一，建立会员价格优惠制度。对于常年来画眉谷避暑游玩的顾客，通过办理会员的方式给予消费者某个季度或者全年的低折扣价。第二，实行差别定价策略。在门票经济备受旅游指责环境下，适当降低门票价格，优化服务项目，实行差异化特色价格，应该是今后景区长期的竞争策略。规划设计的“画眉之家”门票实行儿童票与成年人差别定价。根据季节的变化，在门票、住宿、餐饮等方面实施淡旺季差别定价策略。第三，实行团购票价优惠。对于人数较多的团购，给予合理的价格优惠，对于单位式采购以及定点旅游等合作方式的建立，可以实施协议价格。单位进行集体旅游的方式是很有意义的，建立长久的合作关系的同时，源源不断地为景区输送客源。

3.3完善现有渠道，拓展新型渠道

第一，完善现售渠道。旺季新增售票窗口进行售票，方便游客快速购票，淡季关闭少量窗口，对售票人员进行重新分配。同时也要在景区设置自动售票机器，提供自助取票、售票服务，供网络购票的游客进行取票和自助购票，减少人员成本、售票时长，提高售票效率。第二，优化巩固现有商渠道。研究制定商标准，对现有商进行评估，择优与其建立长期合作。进行更大折扣等措施，调动现有商的积极性，巩固与票务商密切合作关系，利用商的影响力扩大自身的知名度。第三，完善画眉谷网络购票平台。聘请专业的公众平台服务团队，进行公众号的运营，开设微信售票直接渠道，推送景区活动，与公众号粉丝进行及时互动。同时，对其官方网站进行整体的规划并及时更新，开设官网售票功能。微信和官网直营渠道避开了中间商的环节，可以直接了解旅游者需求，增加景区的利润。第四，开设新型营销渠道建设。借助社交类平台上投放购买链接，利用其带来的免费流量，直接面对消费者。寻找专业的团队设计出符合最新大众口味的小视频、直播广告链接、插入3D动画等形式，通过每一次点击、分享、转载的方式，快速将购买渠道链接进行推广。

3.4优化促销方式，丰富促销活动

第一，改进传统宣传手段。根据画眉谷的特色和定位，聘请专业人士进行宣传制作，以“画眉幽谷，伏牛农家”为特色主题进行创作，提高网站、公众号、选画册、旅游手册的吸引力。增加户外广告的投放布点，扩展公路广告，在各火车站、地铁、高铁、机场等人流量较大的公共交通站点投放户外广告，从而扩大画眉谷的关注群体。第二，丰富微信促销活动，创新促销宣传的方式。借助微信公众号开展促销活动，吸引粉丝，增加流量。建立在微信公众平台上进行抽奖的活动，抽取免费门票。通过社交平台拍摄的具有景区特色的小视频，寻找当红的达人，进行实景体验，由达人们在社交平台上进行、推广。第三，制定季节、节日、项目组合的营业推广策略。根据淡旺季的差别，分别设定淡旺季的促销方式，淡季增设景区内旅游体验活动项目。根据节日的不同也可以定制出不同的促销方式。对于门票和景区内项目进行科学合理的规划设计，实行景区内部组合打包套餐，组合销售的方案可以满足消费者讲究实惠的旅游消费心理。第四，建立联合促销模式。旅游联合促销以两个或两个以上的景区，为达到游客资源的优势互补、增强旅游市场的开拓、景区间联合起来形成共享资源的模式。借助周边景区的影响力和实力，进行捆绑销售，可以选择和尧山大峡谷等著名景点进行联票。第五，重视景区外部公共关系的维系与建设。塑造良好的画眉谷生态旅游景区的公众形象，加强维护与新闻媒体的关系，借助平顶山市电视台“吃喝玩乐”节目组较为完善的社会公众关系，建立画眉谷的社会公众形象；借助景区的经营主体参与公益营销手段，来构建画眉谷景区良好的声誉。通过加强景区公众形象的建立，提升景区自身和品牌的影响力，最终达成公共促销的目的。

第9篇：促销策略优化建议范文

关键词：商业企业；促销活动；问题

商业企业的促销活动并不以直接售出商品为目的，而是希望能在消费者的心中建立长期的品牌忠诚感，要达到这样的目标，消费者们必须经常接触从而熟悉企业品牌，另外这些企业必须积极参与商业活动，暗示性地一些关于产品品牌的信息。当代社会日趋信息化，传统的“酒香不怕巷子深”已不再是人人坚信的商业哲理。离开了促销，尤其是早期的市场营销活动，相当一部分产品将难以立足市场[1]。

一、商业企业促销的主要方式

1. 折扣销售

目前，折扣销售是各商业企业比较经常使用的一种促销方式。折扣销售就是商品在销售时，在目前价格的基础上打折，按折扣后的价格进行销售。我们在商场购物时，常常会看到诸如“全场六折销售”、“二折销售”等就是这种促销形式。顾客取得的销售发票一般按减除折扣后的实际价格或者在发票上注明商品的原价格和应减除的折扣额。

2. 积分返利

积分返利指商场制定积分政策，推出购物积分卡，当消费者购买商品后就获得相应的积分，达到一定标准就可兑现积分，获得相应的现金或实物。其处理方式同购物赠现、购物赠物等方式，企业积分返还的现金和实物要缴纳增值税和代扣个人所得税。

3. 会员折扣

会员折扣是顾客购物达到一定标准后，即成为该企业的会员，在购物时销售会员价格，一般较正常价格优惠。实际上会员折扣也是一种折扣销售，即会员价格是正常商品价格减去会员享受的折扣之后的价格。其处理方式同折扣销售，企业按折扣后的价格计征增值税和企业所得税。

4. 限时销售

限时销售是企业为了促进销售，刺激消费者购物，在指定的区域和时间，通常规定在非营业高峰时间，进行的一种打折销售活动。一般时间规定在中午、晚上甚至凌晨等，参与限时购物的商品都远低于正常商品的价格，折扣力度较大。限时销售同折扣销售，按打折后的价格进行销售，减少了增值税和企业所得税的缴纳。

5. 降价销售

降价销售即在现有商品价格的基础上，由于某种特殊原因减价销售的一种促销活动。一般商品为过季商品、返季商品或者特价商品，价格较低。降价销售同折扣销售，按减价后的价格销售，减少了增值税和企业所得税的负担，但是企业所获得的毛利较少。

6. 捆绑销售

捆绑销售是指企业在正常销售商品的同时，顾客支付较低的价格即可获得捆绑销售的商品。捆绑销售视同购物赠物销售方式。一般在企业新产品推销或者所销售商品与捆绑产品关联程度较密切的情况下采用这种促销方式。新产品按市场价格销售缴纳增值税和企业所得税，而捆绑商品作为成本支出，一般只用较低的价格象征性地购买，税收负担较小，但企业获得的毛利较少[2]。

二、商业企业促销活动存在的问题

1. 操作性不强

成功的促销战术一定是消费者参与最广的形式，而要吸引大量消费者的参与，就必须简化一切程序，使消费者不费吹灰之力，在如今快节奏的社会中，消费者是没有心情对费事的活动感兴趣的；而对于执行来说，只有程序简单才便于控制，其操作性才强，运作才能到位，效果也就能得到保证。

2. 促销主题富没有创意

现在的促销活动丰富多彩，大量新颖的活动在吸引消费者参与的同时也提高了他们的要求，而且促销的手段也有限，关键是使促销活动具有独特的内涵，这就要求不仅要设计合适的促销形式，同时也要为每一次促销设计新颖的主题，提供恰当的利益，以吸引更多消费者的参与。

3. 与品牌形象不一致

促销以提高销售量为主，是一种短期战术，有一种看法认为促销会削弱品牌的价值，所以在运用促销战术时，一定要采取符合品牌形象的方式，至少不能与品牌内涵背道而驰，否则品牌价值的降低必将削弱企业的核心竞争力，影响到整体策略的达成。

三、建议与策略

（一）优化促销的策略思想

1. 动态调整，灵活运用

每种促销方式都具有各自的特点以及适用条件，它们的运用不是静态的，不同的产品、行业、市场阶段以及竞争形势中对促销战术的要求都是各不相同的，关键是要对市场状况进行透彻地了解，根据不同促销手段的特点安排适当的组合方式，从而使促销战术都能适应不同市场阶段的具体要求[3]。

2. 充分整合各种营销手段

促销是营销过程中的一个重要环节，但是在当前市场竞争日益激烈的形势下，单纯依靠促销是不可能建立竞争优势的，在大量的品牌冲击下，在杂乱的信息包围之中，必须要实施策略整合，将促销与其他的营销策略整合，形成一个合力，从而建立市场优势。研究表明，促销与广告、公关等形式的结合，其产生的促销力远远高于单一的促销。

（二）提升新产品销售的促销战术

新产品入市时让消费者接触到产品，可以迅速吸引消费群体的增长。往往消费者对于新上市的产品都有着一种天然的抗拒心理，因为购买新产品会增加他们的购买成本，他们需要重新作出购买决策，要收集产品的有关信息，这些方面都会消耗消费者的时间和精力，而这就不如延续以往的购买习惯来得轻松[4]。

（三）开展促销游戏

（1）促销游戏是一种互动式的促销形式，它通过设计饶有趣味的游戏活动吸引消费者的参与，而在此过程中消费者也自然对产品和品牌有了认同，同时也可以促进销量的增长。

（2）促销游戏最适合为儿童和青少年提品和服务的企业，可以充分调动他们的游戏天性，因此在设计游戏主题时一定要符合他们的口味，以他们关心的人、事、物来作为吸引点。

（3）促销游戏在设计上应该尽量简单，便于参与和操作，同时要提供富有吸引力的奖品，另外在时间控制方面不要延续得太长，以免消磨消费者的积极性。一般促销游戏适合有一定市场基础的品牌采用，对于新产品则达不到应有的效果，因为消费者往往对于不了解的产品是不愿付出精力的。

（四）广告策略

广告是广而告之的意思。商业广告是企业通过一定形式向消费者介绍商品和服务内容，以促进商品销售和扩大服务的促销方式。商业广告的基本作用是：传递信息，沟通产需；刺激需求与消费；介绍知识，指导消费；美化环境，丰富文化生活等。

（1）媒体广告。它主要是通过广播、电视、报纸、杂志四大媒体进行宣传的广告。它们是最普遍、最有效的传播媒体广告。（2）包装广告。它是利用商品的销售包装进行宣传的广告。它由包装的造型≮色彩、画面、文字所构成。它的特点是：随同商品一起陈列出售，直接面对顾客，有强烈的诱导作用，宣传效果比较持久。（3）灯光广告。灯光广告是指装饰于店面、营业现场的灯箱广告和霓虹灯广告。它既可吸引顾客，又能渲染商店的氛围，是一种常用的宣传形式。（4）橱窗广告。橱窗广告是借用商店橱窗陈列商品进行宣传促销的广告。它是企业最新商品或主要销售商品的象征。（5）招牌广告。招牌广告是用来显示店名标记，给顾客留下深刻印象，吸引顾客的广告。有的还请名人、名家书法题写店名，在招牌设计上独具匠心，反映出较好的民族风格和艺术性。

结论

总之，商业企业作为销售的终端市场，其促销方式和方法也不断推陈出新，花样日趋繁多，经营者运用各种短期诱因鼓励购买，以促进产品或服务的销售。

参考文献：

[1] 冯雨. 价格促销的负面影响分析――以彩电行业为例[J]. 学理论，2012（20）

[2] 杨大筠. 解读降价促销密码[J]. 中国服饰，2012（07）