白酒物流运输方案精选(九篇)

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第1篇：白酒物流运输方案范文

关键词：RFID；移动计算；溯源系统

中图分类号：TP393　文献标识码：A　DOI：10.3969，j.issn.1003-6970.2012.01.007

前言

当前，白酒产品溯源主要是采用酒类流通附单溯源制度，实现酒类产品从生产企业到流通渠道再到销售商的酒类流通管理体系。消费者可以通过纸质清单或者上网来了解白酒产品的溯源信息，但是由于纸质清单容易造假，上网查询也不够方便及时，用户无法随时随地得到准确的信息。同时企业也无法通过溯源系统对消费者的消费习惯和饮酒偏好进行判断。现有的溯源手段无法解决消费者和企业面临的巨大的问题。因此建立安全、快捷方便的白酒产品溯源系统，解决溯源信息问题，从根本上防止白酒造假事件的发生、提高消费者对酒产品的认知、实现企业对消费者消费习惯的了解变得越来越迫切。

RFID和移动计算技术的发展使建立新型的白酒产品溯源系统成为了可能。RFID技术是一种非接触式的自动识别技术，它不仅具备防水、防磁、耐高温、使用寿命长、读取距离大、标签数据可加密、存储数据容量大等特点，而且是唯一可以实现同时识别多个目标的自动识别技术。同时移动计算技术的使用使得产品溯源信息的管理和查询更加便捷和有效，可以更加灵活地实现随时随地地进行溯源信息查询和管理。将RFID和移动计算技术进行有效的融合，从白酒产品的原料收集、产品制造、窖藏、运输、销售等各个环节对白酒的产品信息进行全程跟踪，不仅可以有效的防治白酒造假，也使得消费者能够了解白酒产品的各种信息，同时也便于企业对产品的全过程化的管理。所以，RFID和移动计算技术的融合为白酒产品的溯源和管理提供了最佳模式。

本文针对白酒产品溯源系统的需求，通过对RFID和移动计算技术的研究，实现了溯源信息采集、溯源信息加密、溯源信息验证、生产销售移动化管理等功能，为白酒溯源信息和用户分析建立了数据基础，最终完成白酒产品溯源系统，解决了现阶段消费者和企业所面临的一系列的问题。

1融合RFlD和移动计算以及溯源系统

1.1RFID和移动计算技术简介

1.1.1RFID技术

RFID(Radio Frequency Identification)即射频识别，是一种利用射频信号自动识别目标对象并获取相关信息的技术。目前RFID技术已经广泛应用于物流、资产管理、医疗、制造、公共服务等各个行业，并成为未来信息建设的一项基础技术。

基于RFID技术组成的自动识别系统被应用于各个行业，完成信息录入、信息读取、信息传递、信息处理等功能。其主要包括3个部分：

(1)RFID电子标签：由芯片和耦合元件组成，内置天线，用于和读写器之间进行通信。根据是否内置电池划分，包括有源和无源两种电子标签。

(2)读写器：读取/写入电子标签中的信息。

(3)计算机系统：对读取或者写入的数据进行处理。包括：加密/解密、事件响应、数据库读取、数据验证、数据呈现等。

工作原理：内置芯片电路的标签进入磁场后，接收读写器的天线发出的射频信号，凭借感应电流所获得的能量发送出存储在芯片中的产品信息(无源标签)，或者主动发送某一频率的信号(有源标签)；阅读器通过天线读取信息并解码后，送至计算机系统进行有关数据处理。

1.1.2移动计算技术

移动计算是随着移动通信、互联网、数据库、分布式计算系统的发展而兴起的一种新的技术。移动计算技术将使计算机或其它信息智能终端设备在无线环境下实现数据传输及资源共享。它的作用是将有用、准确、及时的信息提供给任何时间、任何地点的任何客户。这将极大地改变人们的生活方式和工作方式。随着智能手机和平板电脑的普及，基于移动计算技术的信息化应用得到了极大的发展。

而移动计算不同于传统的分布式计算，移动计算节点包括固定节点和移动节点。用户可以携带移动设备自由移动，并在移动过程中通过移动通信网络与固定节点或者其它移动节点连接和交换信息。这种计算模式将创造一种全新的应用，可以满足移动用户在任何地点访问数据的要求。

移动计算的主要特点有：

(1)移动性：在移动计算环境中，移动设备可以在不同的地方连接无线网络，并且在设备移动时依然可以保持无线网络的连接。

(2)资源有限性：与固定设备相比较，移动设备由于本身移动性的考虑，因此在CPU速度、内存大小以及电池容量上一般比较小。

(3)网络通信的非对称性：在移动计算环境中一般固定服务器拥有强大的数据处理能力和发送能力，而移动设备发送能力有限，在数据处理中主要是依靠服务器进行处理。

基于移动计算的上述特点，在系统设计时一般将固定服务器设备作为数据处理分析中心，进行数据处理；将移动设备作为客户端设备进行数据请求和呈现。

基于移动计算的智能终端的主要应用：在白酒产品溯源系统中，移动终端的使用主要包含两个方面，一方面具有RFID读写功能的移动终端完成RFID电子标签信息的读取和写入，另外一方面，企业管理人员基于移动智能设备完成对生产和销售的管理。

1.1.3RFID与移动计算的融合

目前国内外基于移动计算技术的移动便携设备如智能手机、平板电脑、PDA等越来越普遍，而其中具有RFID读写功能的PDA的出现为RFID和移动计算的融合提供了强有力的条件，同时基于移动化管理的需求也使得RFID和移动计算的融合变得越来越迫切。

这种类型的PDA设备不仅仅具有RFID读写功能，同时也具有无线网络传输能力和一定程度的数据处理能力。同时便于携带，可以随时随地地完成对RFID电子标签的写入、读取以及传输、呈现。在移动计算环境下将数据处理服务器、具有RFID读写功能的PDA、提供开放开发环境的智能手机和平板电脑、电子标签完美的融合在一起，从而可以实现RFID数据处理系统。

1.2白酒溯源概述

基于RFID和移动计算技术的白酒产品信息溯源系统，从原材料采集到销售各个环节对白酒产品进行全过程溯源管理，保证了溯源信息的灵活性和安全性，实现了溯源系统的各项功能。

白酒产品信息溯源系统由溯源信息管理中心、原材料采集子系统、生产子系统、窖藏子系统、运输子系统、销售子系统、销

售者信息查询子系统、企业生产销售管理子系统组成。溯源信息管理中心存储白酒产品从原材料采集到白酒销售等各个环节的溯源信息数据，同时负责数据的传递以及处理。一方面，溯源信息管理中心负责接收并处理来自原材料采集子系统、生产子系统、窖藏子系统、运输子系统、销售子系统的各种数据；另外一方面，溯源信息管理中心为销售者信息查询子系统和企业生产销售管理子系统提品溯源信息以及生产销售信息。

为了实现信息获取的灵活性，采用RFID移动读写设备，对白酒信息进行验证，同时用户也可以使用移动设备完成更多溯源信息的获取。这样用户无须通过电话完成白酒的信息验证，也无须通过固定设备获取溯源的详细信息。

为了实现信息获取的安全性，首先是保障数据的安全性，采用DES加密算法对标签中的数据进行加密，在读取时进行解密；同时对使用者进行认证，对发放的RFID移动读取设备进行认证，从而保障信息的安全性；其次是保障标签的安全性，采用RFID电子标签对溯源信息进行记录，将RFID电子标签集成到酒瓶盖中，当酒瓶盖被开启时，RFID电子会被破坏，从而保证了电子标签的再次被使用。

白酒产品溯源系统具有如下功能：

(1)溯源信息写入：白酒制造商负责将白酒的原材料信息、生产信息、窖藏信息写入到RFID电子标签中；物流商负责将产品的仓储信息、运输信息的写入；销售商负责将产品的销售信息以及客户信息进行录入。

(2)溯源信息的验证：客户可以通过无线终端获取更详细的产品信息和防伪验证信息。当验证为假酒时，发出假酒告警。

(3)生产/销售管理：企业管理人员可以通过智能终端及时的了解产品的生产/销售信息，同时处理假酒告警事件。

(4)移动终端管理：企业管理员可以对防伪验证的移动终端进行管理，只有通过企业授权的移动终端才可以对白酒溯源信息进行获取和验证。

(5)用户管理：对生产人员、物流商和销售商进行管理，只有通过企业认证的物流商和销售商才能进行溯源信息的录入和读取。

(6)客户管理：通过对客户买酒，了解客户的饮酒习惯，从而为对客户个性化的服务奠定基础，进一步完成对客户的信息推送功能。

白酒产品信息溯源系统涉及到了从白酒产品原材料采集到销售全过程得溯源管理，具体过程如下：在白酒的原材料采集过程中，首先将白酒的原材料信息写入到RFID电子标签中并记录到数据库中；在白酒产品的生产过程中，将白酒产品的生产信息(生产日期、产品批号、产品类型等)等写入到RFID电子标签中；当产品出于窖藏时，记录产品的窖藏信息；在运输过程中，物流商同样对物流信息进行记录，将物流信息、仓储信息写入到RFID电子标签中；在销售时，销售商将使用移动读写设备对白酒信息进行验证，用户也可以通过无线网络得到白酒的更多溯源信息，移动读写设备也可以将销售信息和用户信息传输到服务器中，完成消费的记录和用户信息的获取。同时在整个消费过程中，企业管理监督人员可以使用智能终端对消费记录进行查询，对假酒报警进行处理。

2基于RFlD和移动计算的溯源系统设计

基于RFID和移动计算技术的发展以及白酒行业的现状，研究并设计白酒产品溯源系统。使得对白酒的原材料采集、生产、窖藏、运输、销售等环节对白酒产品进行全过程监控，在生产过程中对产品的溯源信息进行写入，在销售过程中对产品的信息进行验证，保障白酒的质量和产品的真实性。

白酒产品溯源管理系统主要包含了RFID读写器设备、移动智能设备、核心服务器。其中RFID读写设备负责RFID电子标签的溯源信息写入和读取；移动智能终端负责生产销售管理，特别是对假酒进行监控；核心服务器主要是负责和RFID读写设备以及移动智能终端进行通信，同时对溯源信息进行处理，对用户和设备进行管理。白酒溯源系统将提供全过程的溯源监控管理。

白酒产品溯源系统总体架构如图所示：

2.1溯源信息数据模型

不同溯源信息有通用部分，对其构建数据模型，从底层数据将不同业务的信息统一化。

数据模型包括基本属性及可配置属性，即扩展空间。溯源信息系统中，主要涉及到三种类型的数据：(1)用户信息，包括生产人员、运输人员、销售人员以及管理人员的信息；(2)设备信息，即溯源信息读写设备信息以及管理人员使用的智能终端信息；(3)溯源信息，包括原材料信息、生产信息、窖藏信息、运输信息、销售信息。每种类型的数据都有其公共的部分，因此我们将其公用的信息抽象出来有利于增加统一化处理的可行性。以溯源信息为例，溯源基本属性中包含编号、时间以及描述信息，扩展信息中则根据不同溯源信息的具体需求进行设计，如图2所示。

2.2溯源系统服务器端设计

溯源系统服务器端负责整个溯源系统的设备管理、用户管理以及溯源过程中涉及到的应用事件处理；同时它还具有同RFID移动读取设备的接口，并提供异构设备的管理，也具有同移动运营商的接口能力，能够使用移动运营商的网络和资源进行多媒体信息的传递；而且可以同白酒厂商现有的系统进行通信，共享数据库信息。

溯源系统服务器端分为以下模块：

2.2.1应用事件管理模块

应用事件管理模块是整个溯源系统的核心模块，负责服务器端的主要控制逻辑以及溯源信息、用户信息、设备信息的处理。它涉及到从原材料信息写入到客户认证整个溯源过程中的信息处理，同时负责溯源信息全过程得信息存储。

支持周期调度和时间触发，主要分为两个功能：一是数据控制，控制数据的传输、数据解析以及数据存储；二是资源管理，对整个溯源系统的资源如CPU、内存、数据库系统进行控制，提供缓存功能，同时具备资源开放接口，可以同企业系统中其他的数据资源进行交互。

当管理员对用户进行管理时，应用事件管理模块首先提取用户信息，记录时间，给用户分配一个账号，将用户信息保存到数据库。这时用户才可以正常的进行登录。

当管理员对设备进行管理时，应用事件管理模块首先提取设备信息，记录时间，并给设备分配一个设备号，将信息记录到数据库中。这时该设备才被激活，可以正常使用。每一台设备只针对一个用户。

当用户使用设备对白酒产品RFID电子标签进行溯源信息写入时，应用事件管理模块将捕捉到一个触发事件，在控制逻辑的控制下完成EPC码得生成，数据传输，数据加密。

当用户使用设备对白酒产品RFID电子标签进行溯源信息获取时，应用事件管理模块将捕捉到一个触发事件，在控制逻辑的控制下完成数据解密，同时完成溯源信息的传输和验证。

管理员可以通过周期调度，按照一定的时间完成信息的推送功能。

2.2.2用户管理模块

用户管理模块主要由以下几大功能：管理员登陆、用户添加、修改、删除，同时能具备鉴权逻辑的功能即根据用户的账号和密码判断用户是否可以登录。也可以对已经完成消费的用户进行统计，通过数据挖掘技术对用户群体进行划分，便于企

业对用户的个性化服务以及信息推送。

2.2.3设备管理模块

设备管理模块主要是负责设备的添加、删除、修改等操作，同时记录设备的使用者以及使用地。

2.2.4日志记录模块

对所有操作的信息进行记录，特别是当白酒产品验证不合格时，要有报警机制。

2.2.5接口模块

与企业系统的接口：可以同企业的ERP、CRM、SCM等系统进行交互，共享企业数据库的信息。

与移动设备的接口：可以同RFID固定读写设备、RFID移.动读写设备、管理员智能终端设备完成通信。前两者主要是在溯源信息录入/验证时进行信息交互；后者主要是方便管理员对白酒产品的销售进行随时随地的监督和假酒报警事件的及时处理。

与移动运营商的接口：主要是利用运营商进行短信、彩信等多媒体信息的交互。

2.3溯源系统客户端设计

溯源系统客户端设备主要分为两大类，一类是RFID读取写入设备；另外一类是企业管理监督用的智能终端。

2.3.1 RFID读写设备设计

RFID读写设备主要负责用户的登录，RFID电子标签的写入、读取、信息推送、溯源信息请求呈现、信息验证等功能。

进入客户端用户界面时，用户输入用户账号、设备号以及密码请求进行登录。登录完成时，用户可以进行RFID电子标签的读取和写入，同时可以同服务器端进行数据传输，获取白酒产品的溯源信息。消费者也可以利用移动通信网络进一步获取更详细的溯源信息同时进行防伪验证。

2.3.2企业管理监控设备设计

企业管理监控设备可以同服务器进行通信，实时获取某个区域的销售信息，及时完成对假酒报警信息的处理。

3白酒溯源系统的实现

白酒溯源管理系统实现了从白酒生产到销售整个过程的透明化管理，并实现了产品溯源信息的写入和获取，从而解决了白酒产品现阶段存在的一系列问题。

白酒产品溯源系统的实现主要包含了三大核心部分：

(1)溯源信息的生成：在原材料采集过程中，记录原材料的信息，在白酒的生产过程中在酒瓶盖中植入RFID电子标签(该电子标签在酒被开启时将无法使用，从而保障了白酒产品信息不被复制和重复使用)，然后将白酒的原材料、生产、窖藏等信息写入到电子标签中，同时将溯源信息数据保存到数据库中；

(2)溯源信息的获取：消费者在购买茅台酒时，通过扫描RFID电子标签获取白酒产品的溯源信息；

(3)生产销售的移动化管理：白酒生产企业通过移动智能终端对白酒的生产和销售信息进行管理，对假酒报警进行及时的处理。

3.1溯源信息生成的实现

在溯源信息生成过程中，实现了全过程溯源信息(原材料、生产、窖藏等)写入到数据库中和RFID电子标签，同时根据随机生成唯一标识的防伪码，每个防伪码对应一条溯源信息和EPC编码。在对防伪码进行加密时，采用DES加密算法进行加密，并进一步采用二次加密，保障数据的安全性。

溯源信息生成流程如下：RFID电子标签读写设备感知RFID标签，并从中读取其EPC编码，然后将EPC编码传输到服务器端；服务器端的溯源信息/防伪生成模块根据EPC编码以及时间随机生成防伪码，然后将防伪码进行加密；RFID标签读写设备将加密后的防伪码写入到RFID电子标签中，同时读取刚刚写入到RFID标签中的防伪码将其传输到服务器端进行判断；若写入的防伪码正确，服务器端将对防伪码进行二次加密，同时生成溯源信息，并将EPC、防伪码以及溯源信息写入到数据库中，若不正确，则系统重新生成防伪码，重新写入；写入到数据库成功后，服务端将给写入设备发送可以进行下一次写入的命令，写入设备收到消息后可以进行下一次的写入。

3.2溯源信息验证的实现

在溯源信息验证过程中，读取白酒产品中的RFID电子标签的防伪码和EPC编码信息，对白酒产品进行验证，以及获取白酒产品溯源信息。RFID电子标签，并从中读取EPC编码和防伪码，然后将EPC编码和防伪码传输到服务器端，请求防伪验证；服务器端收到防伪验证请求后，根据EPC编码信息查询数据库，并从数据库中读取防伪码信息，并对对防伪码进行解密，然后将两个防伪码进行对比，并将防伪验证结果返回给消费者，同时记录验证信息，若验证不正确，需要将信息记录到防伪告警子系统中；防伪验证后，消费者可以进行溯源信息获取，消费者若输入手机号码，服务器根据EPC编码将溯源信息返回到消费者的手机上，或者是不输入号码，返回到RFID读取设备上。

3.3生产销售管理实现

企业管理人员通过登录到生产系统中，查看当日RFID溯源信息的写入情况，了解溯源信息写入功功率等信息，同时对生产过程中的信息进行处理；企业管理人员通过智能终端设备登录到销售管理系统中，查看当日或者是历史销售记录；同时也可以获取防伪告警子系统中的告警信息，并对告警进行及时的处理。

4结束语

在白酒产品信息溯源系统中使用RFID和移动计算技术，可是保障白酒在原材料采集、生产、窖藏、运输、销售等各个环节白酒产品的安全性和真实性。实现了从源头追踪、假酒告警等各种服务，完成了白酒产品全过程的溯源信息管理，同时为提供对用户的个性化产品服务奠定基础。从而提高白酒产品的质量管理能力、物流管理能力，提高产品的品牌价值和竞争力；同时为用户饮酒的安全性和真实性提供了保障。

本论文的研究创新性地将RFID和移动计算技术融合在一起，攻克了产品防伪、溯源信息查询和假酒告警等重大难题。在移动计算环境下，使用C/S架构思想，有效地解决了服务器端与客户机端通信以及异构移动设备差异性等关键技术，并且在数据处理及高级事件规约上，遵循应用层事件规范，提供数据规则定义、数据过滤分组及报表等功能。

目前在白酒产品中RFID技术刚刚起步，移动计算也正在兴起，但是将RFID和移动计算应用于白酒产品溯源系统中，必将解决白酒制造企业面临的大量问题，同时也为消费者提供了安全、放心的服务。

参考文献

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第2篇：白酒物流运输方案范文

非烟物流作为烟草行业的一种新型战略经营模式，已成为烟草行业调整产业结构和培育新的经济增长点的重要方式。目前国内外有哪几种非烟物流的运作模式？各种模式优劣势如何？又该如何合理开展非烟物流？

在当今国内外卷烟销量增长乏力的形势之下，非烟物流作为烟草行业的一种新型战略经营模式，已成为烟草行业调整产业结构和培育新的经济增长点的重要方式。然而什么样的非烟物流运作模式更适用于我国的烟草企业？是第三方物流服务还是物流与商业相结合的方式？本文将介绍并分析各种模式的优劣势，给出行业内开展非烟物流的合理化建议。

非烟物流运作模式有哪些

第三方物流服务是非烟物流的重要运作模式，帝国烟草公司旗下的子公司罗杰斯塔是这一模式的典型案例。

罗杰斯塔（Logista）是西班牙最大的卷烟经销商，公司在西班牙、法国、葡萄牙、意大利和摩纳哥等国家拥有完善的商品分销体系和销售网络。西班牙整个烟草市场需要借助组建专业化的物流公司罗杰斯塔，使所有供应商、制造商通过其来进行配送，保证其市场份额。随着市场开放，罗杰斯塔不断为客户提供更广泛的物流增值服务，除烟草以外，罗杰斯塔公司还涉足出版物、文件包裹、药品、化妆品等行业的物流服务，现已发展成为地中海地区最大的物流集团。

罗杰斯塔的非烟物流业务是依托烟草配送物流发展起来的，具有较强的竞争力。如在出版物物流方面，罗杰斯塔负责仓储各类出版物和图书，并将其送往当地分销商，随后用货车送至遍布全国的不同销售点（如报亭、书店、香烟零售店、百货商店等），并且24 小时连续供货，提供48小时内的反馈服务。目前，西班牙国内110 家期刊和图书出版商雇佣罗杰斯塔，将其2000 余种刊物分销至各自可进入的3 万余个零售点，年分销数量超过5 亿册。罗杰斯塔在包裹文件递送、温控产品运输等方面也具有较高的市场占有率。此外，该公司秉持满负荷运输与共同配送的物流理念，通常将不同类型的货品（如烟草、书籍、化妆品等）搭配运输，提高效率并最大程度降低物流成本。

另一种重要的非烟物流是物流与商业相结合模式，它又分为两种经营模式，其一为一级经销商经营模式，其二为网络和直营连锁店经营模式。

上海海烟物流发展有限公司成立于2002 年6 月，公司在上海烟草集团的领导下，实施集约化经营，整合了上海烟草和糖酒业的优势资源，专注于烟草、酒类、食品、百货的分销与配送。在非烟经营方面，作为供应链服务商，公司共、经销100 多个品牌，拥有供应商客户80 余家，经营商品主要涉及酒类、食品，商品销往大卖场、超市、便利店等多种现代连锁业态，年销售额近20 亿。作为全国著名的酒类经销商，公司是茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖等名白酒的地区总或一级经销商，在行业内树立了诚信经营的良好口碑。

福建海晟连锁营销发展有限公司于2004 年6 月成立，所辖连锁店的前身大多是享誉省内的福建烟草标杆店。公司主营业务为卷烟零售，兼营岩茶、铁观音、普洱茶等。公司在省内九地市设立海晟连锁商贸公司，拥有165家连锁门店，665 名员工。

在非烟经营方面，福建海晟采用线上与线下相结合的方式。在线上，公司拥有海晟尚礼网上商城，主营产品包括酒礼、茶礼以及滋补礼在内的一系列礼品，并根据不同人群、不同节日设置配套的礼品方案，更设有企事业专区方便销售。在线下，公司在福建全省设有上百家连锁直营店与加盟店，主营烟、酒、茶叶、食品等，营销网点遍布厦门岛内外，在主要商业街区有40 多家自营连锁门店，拥有较宽的销售渠道和较多的忠实顾客。

几种非烟物流运作模式的优劣

对于进行第三方物流服务的非烟物流运作模式，其优势有：首先，在运作初期，可依托卷烟物流进行第三方物流服务。如利用现有的卷烟配送网络，采用共同配送的形式，将卷烟与相关商品一起送到各营销点，降低物流成本的同时充分利用营销网络资源。其次，作为高档消费品，卷烟的运输装备所要求的安全和技术水平较高，其配送车辆可达到运输一些高档商品（如化妆品）的标准，在这类商品的物流方面，在同行业其他第三方物流企业中占有优势。

其劣势有：首先，在非烟方面单纯只进行第三方物流服务，较多占用仓储与运输资源，需增加车辆的投入。其次，用于配送卷烟的车辆安全与技术水平较高，相对应配送成本也较高，适宜运输高档消费品，而对于出版物、包裹等物流递送业务，相对而言成本较高。最后烟草企业单纯向第三方物流企业发展，不利于提高企业的综合竞争实力。

对于进行物流与商业相结合的非烟物流运作模式，其优势有：首先，“烟酒茶，不分家”，利用线上和线下直营连锁店进行相关产品组合的销售，达到1+1>2的效益，提高各单个产品的销量。其次，利用实体店，为消费者提供体验式消费，并对不同类型人群设置不同产品组合，有利于拓展新消费者。最后，提高烟草企业综合竞争实力，如海烟物流通过发展非烟物流，由单纯的卷烟渠道商发展成为快消品区域经销商。

其劣势有：该模式非烟和卷烟物流业务需各自独立运作。非烟领域，快消品的终端利润和社会化物流运作成本，使卷烟的物流运作放到非烟领域是远没有竞争力的。当前中国社会化物流的最大优势是人工成本低，很多物流企业是宁愿加人也不愿上设备，这个中国特色决定了社会化物流成本是非常低的。所以，烟草企业在非烟领域应融入社会化物流，使用一些自动化程度较低的物流设备，这就使原有的卷烟物流技术与设备都无法应用到非烟领域。另外，线上商城和线下直营连锁店的建设也一定程度提高了非烟物流的成本，在短期无法形成经济上的收益。

非烟物流运作模式合理化建议

在我国，烟草行业的非烟物流尚处于初始阶段，根据国内外成功的经验，目前我国的非烟物流业务应以与烟草关联度较紧密的食品（如酒、茶、礼品）物流以及依托烟草配送的物流业务（如出版物分销，零售产品批发）为主。以烟草为主体，从相关联的衍生服务为突破口，是发展非烟物流的重要举措。

首先，在初期，可以运用第三方物流服务的运作模式，依托现有的卷烟配送网络，通过共同配送的方式，拓展其他相关产品的配送网络。其次，构建独立的非烟产品配送网络，形成成熟的非烟产品的第三方物流服务。最后，将非烟物流服务进一步拓展到营销方面，做到非烟物流与商业相结合，开展线上网上商城和线下直营连锁店为代表的非烟物流与销售网络。

在非烟产品的选择方面，应遵循差异化原则。“差异化”商品选择是适应市场需求的，挖掘市场空白，寻找商机是发展非烟业务的关键。举例来说，茶类商品，我们可以选择乌龙茶类来弥补市场空缺，大家都在销售绿茶，那我们就提供给客户乌龙茶的选择。茶叶市场以散装茶为主，那我们就销售礼盒装茶叶为主。酒类商品，我们可以根据容量的不同来差异化经营。比如市场上常见的茅台是500ml 装的，我们可以经销小容量或者1 斤装茅台。此外，根据不同年龄段和不同阶层的人群，设置对应的礼品套餐，有针对性地进行个性化营销。差异化商品销售，能帮我们满足消费者的个性化需求，“以人为本，满足需求”就在差异化商品中得到了一种诠释。

有了差异化的商品，那么如何将我们的“特殊”商品推销给消费者呢？现代营销背景下，要实现销售，就需要符合市场需求，满足客户需求。然而满足需求不仅仅是迎合客户需要，我们更要引导消费，将客户引导至选择购买我们经营的差异化商品上来。除了非烟领域现行的线上网上商城和线下直营连锁店相结合的营销方式，还应拓展营销渠道。如直营门店的体验式营销策略，增加商品的试用装，建立先试用，满意再购买的销售流程。

另外，团购渠道的开发也是非烟产品营销的重要手段。然而本文推崇的团购并不是指通过团购网站推销我们的非烟产品，而是通过自身的渠道发起团购号召。

企业可以根据自身需求下团购订单，订单内容可以包括烟酒茶任意组合。除了卷烟无法进行优惠以外，其余非烟商品可以根据团购数量的多少进行价格调整，以此为顾客让利。此外，可以根据企业客户团购需要建立VIP 客户档案，制作团购商品目录册，将现有的非烟商品制成画册，提供给客户，让他们今后在采购商品的时候能够一目了然。同时，及时的产品信息沟通及客户关怀（如逢年过节的短信慰问、新产品的试用、价格调整告知等），将会拉近与客户之间的距离。

第3篇：白酒物流运输方案范文

（一）行业渠道现状及发展分析

随着社会的进步与发展，消费者渴望通过最短的期间，最好的地点，以最便利的方式，花费较低的代价交换自己所需所欲的产品服务或体验，如何满足这种不断增大的需求，是当今渠道发展必须研究的问题。以前生产企业之间的竞争是在产品质量，价格和促销上竞争，而现在开始把重头戏转到了渠道上。你搞优化，我就设置渠道门槛；你设置门槛，我就搞渠道买断┄┄很多企业导入的CS、扁平化，零距离等，都是为了创造客户的满意。如果赢利是目的话，那么创造客户（消费者）的满意就是工作的根本目标。因此很多的企业都在产品流通渠道上大做文章。B公司也不例外。

另一方面， 卖方市场向买方市场的转变使顾客拥有了自主权，顾客的目标成为企业交易的价值所在，因而现代营销的核心也已经由对产品功能的诉求转变为对顾客价值的诉求，从而带动渠道有推动型向拉动型转变。渠道扁平化作为一种销售模式，简化了销售过程，缩减了销售成本，使企业有较大的利润空间。但扁平化并非是简单地减少哪一个销售环节，而是要对原有的供应链进行优化，剔除供应链中没有增值的环节，使供应链向价值链转变。供应链管理最优化将是未来厂商、分销商、电子商务营运商经营成功的关键之一。很多大中型企业具备了直销和扁平化的能力，因此价值不大的中间商生存空间越来越小，而取代他们的一方面是生产厂商的需距离服务，另一方面是大型卖场和物流公司的发展，他们在整体上都比批发商、经销商做的出色。要求B公司建立服务的绿色通道。

下面是对各种流通环节和渠道组合优劣分析： 　优势劣势商1、有一定的流通渠道，分销快

2、资金雄厚，偿债能力强

3、有一定的业务人员做服务

4、信誉好1、往往很多产品，分力

2、增加顾客购买成本

3、依赖性强

4、强调自我，工作不易配合二批1、有一定的渠道网络

2、深度分销能力强

3、可面向乡镇市场

4、适合低收入者

5、价格低1、规格混乱

2、惟利是图

3、不配合厂商活动

4、范围小

5、信誉差超级连销1、固定的销售网络

2、统一的采购

3、信誉好，资金雄厚

4、有针对性（中高收入者）1、供价低

2、进场费用高

3、同类产品的竞争相对激烈

（二）、消费者对渠道的要求

根据产品和公司开发策略，对白酒市场进行细分。A产品的目标市场是中高收入者。而通过我们对市场的调查与分析，发现我们的目标消费者主要集中在城区的企事业单位。而他的消费的地点主要在中、高档酒店，这些酒店的又相对集中在市中心地带。这是目标消费者对消费地点的需求。而老的产品主要在中低档酒店和一般的烟酒零售店销售，主要通过靠批发渠道完成销售。

服务的要求（售后服务）。因白酒行业对酒的售后服务要求较低，不像工业机械和IT行业，技术含量高的企业。一般的白酒企业设一部免费800热线就够了。

对时间的要求。作为白酒的消费者大部分都有一定的品牌忠诚度。一般在酒店消费时，不愿意看到XX酒缺货。这样也会减小酒的销售机会。因此，要做好重点酒店的供货工作，保持适当的库存量，做到随时有货，即使终端没货也可以在最短的时间内补缺。

对价格的要求：消费A产品这种白酒的消费者，一般都有一定的经济实力，而且公款消费居多。因此他们对价格基本不作大的要求。“只要品牌和质量好，高一点也不防”。但是希望看到酒水价格的稳定。认为这是品牌与质量的象征。因此，在价格定位这一方面不会对渠道的战略组合产生重大影响。

对便利性的要求。任何一个消费者都希望在需要某物的时候，就能够立即得到。因此，我们在对渠道组合决策时，要考虑更多更好的方式让客户通过最方便的途径就可以达成愿望。

结论：以上四点是我们进行渠道规划的关键。新产品适合重点终端直控；老产品适合运用分销网络。

（三）、竞争现状及主要竞争对手分析

目前白酒企业几乎都把工作重心转向了渠道一边，因为他们深知渠道才是产品到达消费者手中的最根本通路。由于各大白酒厂家纷纷重炮攻击，也使渠道竞争进入了白炽化的阶段。但从目前形式来看，这些厂家竞争仿佛还保持在战术竞争的层面。（这也是他们急于求成心态的反映）。中档白酒在渠道利润分配方面：经销商的利润约为15元/瓶，零售酒店的利润约为30元/瓶；这些都反映了“终端为王”的现实。低档白酒经销商的利润约为3元/瓶，酒店的利润约为5元/瓶。

结论：在公司现有资源下，渠道利益分配上可以加强，但要控制好。

目前在中高档白酒行业，重点酒店被买断的现象非常多（如：酒水供应买断，促销买断），这些企业只所以和买断契约。主要是由于酒店也倾向于眼前暴利，抵挡不住巨大利益的诱惑的结果。“买断”的主要操作者不是商，也不是经销商，而是由供应商设立的办事处直接操作或联合商共同操作。以此来换取在重点终端的销售。

结论：我们也要适应这种游戏规则，但一定要有战略指导。

A产品的主要竞争对手口子窖、高炉家、剑南春。三个对手的操作方式也不同，口子窖把重点放在酒店，由总经销直接操作；高炉家是采用分公司+总经销；剑南春也是采用总经销操作，但是把工作重点放在了商超（礼品酒）和酒店消费相当。在不同的市场，他们也有很大的变化。

结论：我们在制定具体竞争策略时，也要具体市场具体分析。

（四）、公司现有产品渠道现状。

公司现有县市级经销商约100个，月销售额约400万元，新品A产品区域总经销商4个。新品月销售额不到3万元。销售的主力还是在老产品。

1、B公司的渠道管理现状：

（1） 对经销商的支持及服务：

A、产品上市会；

B、电视广告、路牌、条幅、宣传画等；

C、促销活动；

D、派驻市场工作人员协助拓展市场，费用由厂方负担；

E、厂方负责送货。

（2）对经销商考核措施：

A、在协议期第一月铺市率达60%，第二月达80%，第三月达90%，否则厂方有权取消经销资格；

B、不准冲货：冲货30件以上初犯者，下批进货总量供应价上调5%；再犯则终止供货。

C、月销售任务：连续三月未完成月度任务，厂方有权取消经销权。

（3）供货价格及利润空间：（单位：瓶）

（4）对业务员的考核：参照《业务人员综合考核办法》

目前对经销商的管理还是比较原始的，靠的就是推销，给钱就发货。没有控制经销商的有力手段。也不能提供合理化区域规划建议。经销商考核与激励。前期对经销商的考核基本上比较简单，甚至没有考核。在激励上很多承诺没有兑现，给企业的美誉度造成重大伤害。

（五）、内部资源分析：

1、财务资源：略

2、人力资源：目前公司的人力主要集中在A、B、C三个区域约40余人，其他地区人数较少；老员工主要从事公司老产品的销售。闲散准销售人员较多最多可抽调1百人左右。

3、物资：公司可用物资不多。库存品较多（必须转化才可使用） 二、新的渠道设计

（一）渠道模式

1、渠道工作组织架构设置：（仍旧按照现有架构并加强）

2、渠道架构设置：

（1）、渠道的模式。新的渠道组织采用一条线的单一渠道模式。

有老产品的市场采用深度分销和二批流通双渠道模式。

（2）、渠道的层次组成（产品、信息双渠道）

新老产品只选择同一区域总经销商，但是需通过两种渠道流通。

3、各层级合作伙伴的职能规划

营销公司：

（1）品牌、渠道、销售规划

（2）保证充足的货源

（3）对经销商的培训，管理，激励

（4）新产品开发

（5）对区域市场的指导

（6）市场调研

（7）品牌促销开发

经销商：

（1）产品销售

（2）根据营销公司整体规划做好区域规划

（3）重点终端的开发与维护

（4）货物运输

（5）活动方案执行

（6）销售信息反馈

终端：

（1）售货

（2）宣传产品文化

（3）售后服务

区域办事处：

（1） 与经销商共同做好区域规划

（2） 协助经销商开发与维护重点终端

（3） 主动开展针对消费者的开发与宣传，做好消费者的公关

（4） 对区域市场进行调研、并反馈信息

新的组织架构和区域办事处工作组织职能设计主要是依据消费者需求和企业内部的环境设立。在紧密型的伙伴关系中，与经销商共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、控制市场。从我方的角度讲，需要重视长期关系，渠道成员责任共担，积极妥善解决渠道纠纷，销售人员要担当经销商的顾问，。为经销商提供管理和方法等支持，确保经销商与厂家共同成长。 通过对新架构的设置，可满足多数消费者的需求。我们对新产品渠道减少了二批环节，直接由区域办事处和营销商对目标终端管理，一方面加强了管理水平，保证为消费者提供优质的服务，同时降低了消费者和我方承担的费用。另一方面，由于环节的减少，对稳定价格体系也起到了重要的作用。

4、渠道的整体规模设计：

2003年前发展区域总经营商100家。（重点经销商发展省城总经销10个；区域总经销80个）每个总经销商拥有的直控终端不少于60家（省会城市不少于100家）；拥有二批10家，深销终端30家以上，其中省会城市二批不少于20家，深销终端不少于60家。

（二）、渠道的规范管理与维护

1、对加盟合作伙伴的基本要求

（1）有一定的经济实力（省会总经销不少于300万，地级总经销不少于150万的固定资产）

（2）具有先进的营销观念

（3）具有一定的销售网络

（4）较好的信誉

（5）拥有一批能征善战的销售队伍

（6）认同公司的管理和主张

2、经销商可得利益

（1）我公司优质的产品，品牌好，卖点新

（2）区域营销企划支持，样板市场案例参

（3）一定的广告支持

（4）每个区域市场1-2名服务人员（省会市场不少于6人）

（5）区域保护

（6）为经销商提供营销培训

（7）较大的价格空间

（8）为其导入先进的营销模式

3、渠道开拓、维护

（1）、新产品前期发展重点经销商，中期帮助区域总经销商发展核心终端。老产品前期向二批延伸，中期帮助区域总经销发展深度分销。

（2）强调对重点经销商的沟通与支持。共同打造区域市场。每个市场保持1-2名人员，让我们的每一位热情勤奋的销售代表都能感动他们、鼓舞他们。

（3）建立公司与经销商之间的绿色通道。让经销商的问题在最短的时间内以最好的方式得到解决。通过公司互联网、传真、电话。一步步向ECR迈进。

（3）公司主要领导和市场人员经常到经销商处为其鼓励。

（4）在广告与促销上的大力支持。

（5）加强厂商之间的联谊。

（6）三个月做一次大考核，每月一次小考核。

（7）连续3个月完不成销售任务，撤消总经销资格

（8）连续3个月完成销售任务的，以销售额%的奖励

（9）对于窜货的经销商予以窜货金额两倍的处罚

（10）对于及时上报信息的经销商每月予以1000元的奖励。

（11）对于完善公司针对区域市场的营销方案和促销企划的每月给予3000元奖励。

（12）终端布货达到区域终端%的给予奖励

（13）渠道买断占高档大型终端%给予奖励

经销商队伍是以个体户为基础发展起来的，整体的素质不高。许多经销商是在经商大潮中靠着“敢干”而发家的，他们具有四点不足：一是市场开发能力不足，二是促销能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足等等。对渠道的激励措施已不再仅仅是给经销商送“红包”，而是让经销商掌握赚钱的方法，对经销商进行培训，帮助提升其核心竞争能力。

4、渠道工作程序设计：

①提货（补货）

提货申请区域经理意见营销公司批准财务货款确认统计处备案仓库发货申请单位验收到货回执

②信息反馈

经销商信息部营销经理企划部执行

③申请企划支持

经销商申请区域经理意见营销经理批准企划部执行

④促销及专项活动申请

经销商申请区域经理意见营销经理批准企划部方案制定执行

⑤产品改善及开发新产品申请

经销商申请营销经理意见企划部统筹领导认可 产品开发

⑥假货处理

投诉品牌维护打假

⑦窜货处理

投诉营销经理安排确认通知窜货人财务处罚奖励投诉人、弥补受害人损失

5、对经销商的财务管理。公司实行货款、费用两条线管理。严禁经销商把各项费用直接从货款中扣除，以此缓解公司财务压力（经销商在厂里允可的情况下填写报销单报销）。

（三）、针对销售计划的渠道任务分解

1、不同的区域的销售任务（年前）

省级市场约80万元

地区市场约40万元。

（四）、渠道大会召开

1、公司可定为每半年召开一次合作伙伴渠道大会，表彰优秀合作伙伴，宣传公司的新产品。

2、区域经销商大会，根据具体情况而定（主要针对二批）。 三、未来蓝图规划

1、把现有的经销商培养或提升为营销商，由合作伙伴到战略伙伴，最后发展为价值链营销。

第4篇：白酒物流运输方案范文

鉴于历史上“大消费”概念每每上演假日行情，因此，随着史上最长黄金周的来临，该板块无疑成为了当前弱市中的最大亮点，值得我们重点关注。事实上，该板块内一些个股凭借其优势地位更受益于这类行业发展机遇，能确实带来看得见的业绩真，实增长。因此我们认为，“大消费”概念股的选择应兼顾业绩的真实性和题材的投机性，某些品种会因为某些区域性发展或者某类事件的出现而表现出强于其他个股的阶段性投资机会，值得我们长期跟踪布局，而不是仅仅局限于区区一个黄金周到来的炒作。

重点个股点评

一致药业(000028)：打造深圳区域龙头　受益医药消费升级

随着国内居民医疗保健意识的显著提高，以及新医改逐步将广大的农村市场纳入医保范围，这些无疑进一步拓展了广大的国内医药市场，促使医药消费需求加速升级，这给整个医药行业带来前所未有的发展机遇，流通板块将直接受益。一致药业号称“中国南区医药分销第一品牌”，其受益自不待言。

公司是国药控股的南方业务平台，位于深圳，旗下拥有国药控股广州公司，主要业务集中在广东、广西地区。该公司主要业务包括医药工业、批发及零售。日前，公司实际控制人中国医药集团总公司与深圳市人民政府正式签署了《深圳市人民政府与中国医药集团总公司战略合作框架协议》，这将对公司带来长期的正面利好。

一、公司将成为深圳市基药配送的最大赢家，看好抗生素业务发展。受益于基层医疗需求释放，今年上半年公司头孢类系列产品大幅增长，销售收入6.92亿元，同比增长75.28％。根据本次协议，今后在同等条件下，深圳市将优先选用一致药业为药品(含基本药物)集中配送的主要企业和地方医药储备主要定点单位。我们认为，公司将成为深圳市基药配送的最大赢家，受益于基本药物制度推进，抗生素业务快速增长有望持续。

二、政府强力扶持，资源整合提速。公司通过资源整合发挥规模优势，延伸产品线，今年上半年完成了对深圳延风的重组，在深圳区域的市场占有率进一步提高；8月份董事会审议通过收购深圳中药52.61％股权，使其成为全资子公司，将产品线延伸至中成药领域。为推进深圳市医药企业的兼并重组和优化升级，深圳市将在土地、税收、信贷等相关方面为国药提供支持，在政府强有力的扶持之下，公司在深圳区域的资源整合有望提速，优势龙头地位更加巩固。

三、创新药产业化有望加快。公司进军肿瘤、消化领域的战略十分明确，2009年参股公司万乐药业与全球第二大单克隆抗体生产企业韩国Celltrion公司达成全面合作协议，引进该公司9个单抗药物；今年上半年专利胃药Revanex(可逆性质予泵抑制剂)的临床试验工作已经全面展开。未来公司可共享华南生物医药研发中心和华南生物医药产学研联盟的研发资源，借助深圳市政府强力扶持生物医药产业发展的契机，在医药研发与设计方面展开多种形式的合作，创新药产业化进程有望加快，公司的制药业务将涌现多个新的盈利增长点。

我们认为，本次协议的签订有利于国药集团及公司未来持续快速发展，公司的抗生素业务有望持续快速增长，在深圳区域的优势龙头地位更加巩固，创新药将构筑未来新的盈利增长点。

泸州老窖(000568)：业绩增长动力足

近年来，白酒行业销量加速增长，销量即将突破历史最高水平，其中中低价位酒增长最快；白酒价格持续攀升，尤其高档白酒；地方白酒企业异军突起，竞争更激烈，行业向名酒企业、规模上企业集中。而泸州老窖依托强大的品牌资源、雄厚的酿酒资本。完善的产品体系、全面的产业链布局成为白酒行业的典范，浓香型白酒的鼻祖，唯一拥有双国宝殊荣的顶级白酒品牌。

未来业绩增长动力足。从目前来看，公司中高端白酒依然保持强劲增长势头，而“国窖1573”仍处于快速成长期，未来还将发力“国窖1573”的超高端系列“中国品味”和“世界品味”，进一步提升“国窖1573”的盈利能力。此外，年份特曲的推出有利于调整公司现在的收入结构，提升老窖系列酒的盈利能力，实现内生性增长。因此，我们认为，随着年份特曲和“国窖1573”的共同发力，公司必将迎来快速发展期。

推出年份特曲，促进结构升级，铸就公司第三次腾飞。公司收入结构呈哑铃式，不符合白酒消费结构。公司转变思路，推出年份特曲，以产品结构升级代替此前单纯的提价措施。年份特曲产品塑造合理，加上公司良好的运营和战略管理能力，成功可能性较大。

等待公司再次出现盈利大幅增长。预期公司2010、2011年EPs分别为1.42，1.72元，综合白酒和投资两块业务，未来6个月公司目标价为40.5元，相对于目前股价还有一定的上涨空间。而且，随着超长“双节”来临以及行业进入消费旺季，白酒存在强烈的提价预期，短期公司股价应该能有较好表现。

天音控股(000829)：国内手机分销龙头

公司主营业务为手机销售与维修及白酒生产与销售等。受益于国内经济持续复苏并带动手机消费升级的影响，公司经营业绩稳步提升，中报录得了337.53％的强劲增幅。

手机销售与维修业务是公司的最大亮点。经过多年的发展，公司已经成长为国内领先的手机分销商，与Nokia，Sarasung等国际品牌的国代和重要合作伙伴，国内手机市场回暖公司将直接受益。同时，3G、智能手机的爆发增长有利于提升公司的盈利能力。

天音的业绩在三、四季度将会，爆发。首先，三、四季度历来就是天音的销售旺季，业绩本来就远远超过，前半年；其次，由于竞争的日趋激烈，运营商加大手机补贴范围和办度，并增加手机补贴的渠道；这等于是运营商对3G手机进行促销，将大大加快手机渠道商的存货周转速度并降低渠道商的销售折扣，势必提高渠道销售商的毛利率；再加上，在3G时代，不同的机型对应的是三种不同制式的网络；卖出一个手机的同时，渠道商就为一个运营商争取到了一个客户，弱势运营商将因此而给予渠道商销售补贴。市场上存在一种疑虑：3G需求在今年还不会爆发，所以3G智能手机的销量也许只能占到手机总销量的10％左右，对天音整体盈利的

影响会有那么大吗?答案是肯定的。因为销售一部低端手机经销商也许只能挣20元，而销售一部高端3G智能手机经销商却能挣100-200元。因此，虽然智能手机的销售占比还不高，但对天音盈利的影响却很大。

移动互联网即将启动。关于天音参股新华社和中移动的合资移动搜索公司，我们判断是一个大概率事件。除了因为新华社是天音的大股东之外，由于手机终端内置是移动增值服务商主要的营销手段和运营成本，而天音可以直接在定制手机时内置自己的增值服务平台，并且每年都可以直接面对3000多万新的手机用户，这使得天音在移动增值业务上具有天生的成本和渠道优势。虽然该业务在短期内还很难为公司贡献较大的利润，但却可以提升公司的估值水平。

公司目前是全国最大的手机分销商，因此未来随着3G手机的快速普及，公司将会有更大的利润增长空间。另外，公司产品运作、营销能力突出。公司将调整高端产品结构，加大中高档智能手机比重，从而提升业务毛利率，进一步增亮业绩。随着三、四季度手机销售旺季的到来，有望成为股价上涨的催化剂。

圣农发展(002299)：关注三季度投资机会

2010年7月份以来，猪肉价格大幅飙升30％以上，带动鸡肉价格迅猛上涨20％，致力于“种鸡种蛋一肉鸡屠宰一加工一销售”纵向一体化模式的圣农发展有望成为鸡肉价格上涨的最大受益者之一。

其一，随着鸡肉涨价，养鸡的单位毛利也水涨船高。截至9月3日，北京新发地鸡肉价格涨至12.20元／公斤，相较6月初累计涨幅20％，养鸡利润已从亏损转为盈利，最多时每只鸡盈利达10元／只，目前有所回落，我们预计2010年公司鸡肉销售均价11－12元／公斤，单只鸡毛利有望恢复增长到5元上下；其二，今年6－7月份的暴雨影响已经过去，目前肉鸡出栏量已恢复到年内最好水平。该次暴雨导致公司损失200万只商品鸡价值3000万元，扣除保险理赔2500万元，实际损失仅500万元左右；灾害期间，公司单月肉鸡出栏量锐减至600-700万只，目前已恢复到1000万只鸡的年内最好水平；其三，上半年玉米等价格上涨幅度大，原料成本压力将在下半年得到缓解。大连玉米在2100元／吨高位徘徊，9月底至10月初新玉米上市后供应可能增加，玉米价格小幅回调将有效缓解下半年成本压力；其四，国庆、中秋期间鸡肉消费进入旺季，公司三季度利润环比显著提升，阶段性机会因此而显现。

我们推荐圣农发展，除了上述的四点逻辑外，更关注公司的营销渠道拓展，饥饿疗法使得产品供不应求，营销相对强势的公司在农业板块里非常稀缺，我们认为公司具备了进军快速消费品领域的营销潜质，将是“大消费”振兴政策的受益者之一。

天虹商场(002419)：打造中国的“百货之王”

天虹商场是国内著名的连锁百货企业，也是国内拥有百货商场数量最多的连锁百货企业之一，拥有35家直营连锁百货商场，营业面积达84-86万平方米，连续8年入选中国连锁百强企业，是深圳和广东地区销售额最高、商场数量最多的连锁百货企业。

公司全国性扩张门店所在区域经济高速发展，为门店销售增长增添动力。公司目前约有一半以上门店位于深圳、东莞、惠州等广东地区，这些地区经济受出口影响较大，而不断转暖的美国、欧洲经济将拉动该地区消费水平快速回升。从最近的进出口额增速迅猛回升看，广东GDP增速也随之抬头，居民消费支出被拉动，加上国家为促销费而不断提高居民可支配收入和购买力水平，广深地区社消增速回升将进一步推进公司在广深地区的收入增长。

“百货+超市+X”可复制性高，门店扩张快，培育期短，公司高盈利有可持续性。公司门店扩张快，每年新开门店6家左右。业态差异化模式提高新开门店成功率，将行业平均3-5年的培育期缩短至1-3年，甚至一些门店开业几个月就可以实现盈利。

天虹商场作为一个全国扩张的优质连锁零售商，且其业绩具备一定的高成长性，值得投资者长期重点关注。近期股价的催化剂最主要有：广东地区出口速度加快带动居民收入水平提高及社消增速快速增长，高于全国平均水平；公司新开门店培育期大幅缩短，未来获得新开门店租金成本较低；“十一”及广州亚运会带动广深地区百货零售门店消费市场热烈。

上海汽车(600104)：汽车龙头受益消费刚性

公司是乘用车领域的领头羊，上半年销售整车178万辆，同比增长45％，增长高于行业水平，市场占有率将近20％，行业龙头地位得到了进一步巩固。

上海通用将有可能超越传统合资模式。上半年，上海通用共计销售整车48万辆，同比增长66％，成为行业内单体销量最大的企业。上海通用产品线覆盖面广，并且在每个细分市场上都有很强的竞争力，A0市场上赛欧、A级市场上的科鲁兹、B级市场上的君威、君越、c级市场上的林荫大道、凯迪拉克、MPV市场上的GL8等都是各自细分市场上畅销车型。2011年雪佛兰科帕奇也有可能国产，届时上海通用产品将达到乘用车车型全覆盖。较长的产品线使得上海通用生产规模和盈利能力都得到了保障。

上海大众盈利能力大幅度提升。上半年，上海大众为公司贡献将近31亿元的投资收益，接近去年半年报上海大众与上海通用为公司贡献的投资利润总和。据此计算，上海大众上半年的净利率接近12％，同比增长将近3个百分点以上。上海大众的盈利能力一直低于通用以及其他合资品牌厂商，但进入2010年以来上海大众产品结构上行，价格较高的朗逸代替桑塔纳成为上海大众销量冠军，途观的加价热卖使得产品ASP大幅度提升，这是其盈利能力提升的主要原因。

自主品牌、新能源及新动力总成将进一步发展。上半年公司自主品牌荣威及MG品牌共计销售5.8万辆，同比增长46％，自主品牌的营销规模依然不能带动母公司扭亏，需要进一步扩大。公司近期公布了定向增发方案，募资投向自主品牌、新能源及自动变速箱项目，我们认为定向增发如能顺利进行将使得上汽占据竞争的制高点。

我们认为市场过分担忧汽车行业下行周期，虽然未来两个季度，汽车整车销量增速会有所下滑，但是轿车作为消费品，有着一定的刚性，因此绝对量不会有大幅度下滑。公司作为行业龙头，业绩有望继续保持一定幅度的增长。

首旅股份(600258)：受益海南国际旅游岛建设

餐饮旅游板块是典型的受区域、事件影响较大的主题性投资行业，当中首旅股份最受关注。

2010年上半年，公司实现营业收入10.76亿元，同比增长47.98％；实现归属于母公司所有者的净利润1.12亿元，同比增长28.19％，

EPS0.485元。

北京地区酒店业务步入平稳回升通道。随着国内外宏观经济好转，公司的酒店业务呈现平稳回升势头。上半年，北京三家四星级酒店带来的营收总额同比增长19.13％。据北京旅游局统计数据，上半年北京地区四星级酒店Revpar指标同比增长14.14％，公司酒店业务经营情况好于市场平均水平，下半年酒店业务预计仍将保持平稳经营。

三亚南山景区业务将充分受益于海南国际旅游岛建设。上半年，南山景区入园人数达185万人次，同比增长26.7％，营业收入2.50亿元，同比增长27.2％，其中门票收入达1.65亿元，同比增长28.1％。上半年游客人均支出达135元，略有提升。门票收入占比达66％，也稳中有升。三亚市接待过夜游客人数同比增长23.2％，南山景区游客增速快于整体市场，也快于去年同期增速。南山景区客流占三亚游客总量的39％，显示出较强的市场竞争力。随着海南国际旅游岛建设的推进，古地近20平方公里的南山文化公司未来还有极大的挖潜空间。

青岛海尔(600690)：符合消费升级大趋势

公司作为我国白电行业的龙头之一，洗衣机、冰箱业务国内市场占有率第一，空调市场占有率第三，其定位符合我国家电消费升级的大趋势，未来发展前景广阔。

目前公布的中报显示，公司上半年实现营业收入296.84亿元，同比增长39.48％；归属母公司股东净利润10.80亿元；同比增长51.83％；基本每股收益0.81元。

冰洗业务凭借多年优势，继续保持良好增长：冰箱业务充分利用全球化产品解决方案优势，通过卡萨帝、海尔双品牌的无缝隙覆盖来满足客户需求，进一步提升高端产品销售比重，其物联网冰箱与墅式六门冰箱纷纷获得业界的最高奖项；洗衣机业务也坚持力推高端产品的策略，推出卡萨帝复式高级滚筒、高端变频双动力等系列产品，实现高端产品市场份额的重大突破。

空调业务销售收入及市场份额均稳步提升：公司依托在高能效及变频空调产品的研发和技术优势，在业内领先推广高效定频产品A+无氟变频产品；整合连锁渠道资源，率先发起无氟变频普及风暴；组件全球首条无氟变频空调低碳产业链等，均加速了无氟变频产品的推广。

太阳能热水器将成为未来新的增长点：报告期内，实现销售收入14.44亿元，同比增长44.46％，市场份额为28.96％。公司将继续加大在太阳能热水器方面的研发投入，由于农村市场在该产品上应用潜力较大，行业集中度不高，因此该产品有望成为未来新的增长点。

海尔物流将装入海尔电器。8月30日，海尔电器公布，拟以现金代价为7.63亿元人民币，向母公司海尔集团收购青岛海尔物流100％股权。海尔物流的业务由海尔集团成立及发展，且目标集团已发展成为国内家电制造业中最具竞争力之物流服务供应商之一，凭借其遍布全球的供应链网络、分销网络及电脑资讯化网络，一直为海尔集团各类客户提供及时原料采购、原料分销及成品分销服务。届时，海尔电器也将成为真正意义上的渠道供应商。

中国国航(601111)：超长“双节”推动航空需求高增长

公司是国内竞争实力最强的航空客货运输及航空相关业务的运营商之一，在我国航空公司中保持着领先地位。“中秋+国庆”的超长假期将催化航空需求爆增，而伊春空难后乘客对小航空公司飞行安全担忧，客流及航班资源分至大公司。因此，拥有国内最佳飞行和技术团队的国航将最为受益。

长假期催生旅游长线路，助推航空需求爆发增长，国航最受益。今年中秋、国庆假期接近，将形成约15天的史上最大超级黄金周，催生国内游、出境游时间和线路延长，将助推近期航空需求爆发增长，拥有较长国内运距和占领较多国际航线资源的国航将最受益。

第5篇：白酒物流运输方案范文

镜头一

梁佳卫怎么都不会忘记他第一次去广州，当飞机降落在白云机场，他从舷梯下来，一辆奔驰600就停在舷梯前，周人法笑眯眯地看着他。梁佳卫明白，那是来接他的车，他更明白的是能将车开到这个地方来接他的周人法，比他想像中的还不简单。这个笑眯眯的下马威不轻。

镜头二

在白天鹅的豪华包厢里，接风宴席已是接近尾声，周人法除了劝酒让菜，说明游玩安排之外，生意上的事情他只字不提。梁佳卫此行的一个重要目的是：周人法将货窜到福建，几乎将福建经销商的市场全部揽到自己的名下，这个事情到底该怎么协调？但话几次到了嘴边，都被周人法巧妙而不着痕迹地堵了回去，在不动声色中处处见精明。

镜头三

国际大酒店的桌球室，周人法和梁佳卫玩斯诺克。一杆78分的高分之后，周人法看似不经意地笑着说：“梁老板，你看我做福建市场，一下子将销量提高30％，是不是针对福建市场再给我一点优惠？”梁佳卫有点傻了。

……

AWORD的老板梁佳卫怎么也没想到这辈子会遇到周人法这么大的腕儿。AWORD是国内白酒业的知名品牌，周人法更是白酒业内的大腕。AWORD的老板梁佳卫怕他，理由很简单：

周人法销售了梁佳卫50％的产品；

周人法的销售网络是全国性的；

销售网络的组成都是周人法的死党，很多都是他的亲戚，关系网铁硬；

周人法手中了众多品牌，完全能够玩品牌相互打压的游戏；

……

很少有这样的大户。AWORD对周人法的依赖程度可想而知。梁佳卫与周人法合作时间不长，但周人法硬是在短短一年的时间内将AWORD的销售量做了起来。然而现在的事实是，周人法牛到了能够以比厂家直营店更低的价格在市场上销售产品。

梁佳卫郁闷坏了

开始和周人法合作，梁佳卫看见AWORD的销售飞速上升，很高兴，很快这种高兴就被郁闷替代。

郁闷一：营销部门功能丧失

由于周人法拥有自己的销售队伍和庞大的销售网络，在周人法的市场区域里，所有和下家的业务都是自己的销售队伍解决，根本不允许AWORD的业务人员插手。AWORD完全丧失了对市场的控制，市场信息严重受阻。

周人法对于AWORD企业派驻的业务人员，只要求他们为自己做一些助销、促销、处理消费者抱怨等服务。而且时常通过的其他品牌对AWORD品牌进行打压，叫AWORD的业务人员投鼠忌器。

这样，梁佳卫的营销队伍得不到实实在在的市场锻炼，销售人员变成了服务人员，营销功能的丧失使他们完全失去了市场的主动权，由此对市场的掌控能力几乎为零。

郁闷二：直营店受到冲击

为了摆脱周人法对市场的控制，梁佳卫在很多主要城市开设了自己的直营店，但是效果不明显，被周人法冲击得一塌糊涂。

因为周人法得到的价格是全企业能够放出的最低价格，而且周人法的渠道运营成本比厂家要便宜很多。AWORD开直营店，店面成本、人员成本、管理成本都要从自己单一品牌上赚回来，而周人法的一个业务员做的是多个品牌，相对来说单位成本要低很多，而且有能力牺牲一个品牌，在其他品牌赚取利润。

最终的市场反应是：周人法卖AWORD的产品，给出的价格比直营店还低。

郁闷三：窜货严重，难以摆平其他经销商

周人法的市场区域很大，他的下家组成结构非常有特点，几乎不是他的死党就是他的亲戚，这些人对周人法的忠诚度很高，跟着他一起壮大，经营着周人法经销的多个品牌。

周人法在各厂家拿的货价格都很低，给他窜货提供了便利，又加上有这样的下家，自然窜货就不在话下。周人法的窜货，引起AWORD其他经销商的强烈不满，梁佳卫很难摆平这样的关系。

郁闷四：厂家的政策打死了自己

由于周人法的销量大，迫使AWORD制定的很多促销政策都是围绕着周人法的销售计划开展，甚至很多销售政策都是直接根据周人法的要求制定，这让厂家对他的依赖越来越大，很多政策几乎就在打死自己。例如：自己的业务人员只做客户服务，不做客户开发。

动周人法的渠道，斩杀这样的大户势在必行，但是怎么在市场不受到很大震荡的情况下完成渠道的重新布局呢？

破局，AWORD具备什么？

破局有多种方法，但是一个重要的前提是：不能引起市场很大的震荡。特别面对这种对企业如此重要的大户，一个不慎，可能导致企业整个市场的崩盘。面对这样牛的经销商，要实现破局很难，但是，机会同样存在：

AWORD的老板梁佳卫还是有实力的

经过这么多年的摸爬滚打，梁佳卫积累了不少资金实力，整个企业的运作处于良性的状态，完全可以拿出资金用作市场的投入，把市场继续做大。而且企业的管理井井有条，企业的抗风险能力还是很强的。

梁佳卫也不是营销的门外汉

当年一个人提着包打下了AWORD的天下，梁佳卫对白酒行业的了解和对营销的理解都比较深，实战经验还是比较丰富的，他不仅有继续做大的愿望，也在不断琢磨着怎么做大的思路。

二级市场存在着与周人法下家分庭抗礼的经销商

斩杀大户最主要的是有一批很好的二级经销商。周人法的下家很特殊，几乎实力都不错，而且对周人法的忠诚度极其高，所以向这个网络渗透对于企业来说风险很大，对AWORD来说一定要在二级市场存在一批能与周人法下家分庭抗礼的经销商。

事实上，除了周人法的二级分销商，众多同样有实力的经销商还是比较多的，只是比较分散而已，若能整合起来、团结起来，一样是非常强大的分销力量。

AWORD品牌在市场上有着良好的上升空间

AWORD一直处于较快的上升势头，这是吸引其他经销商的必要条件，没有人愿意卖一个“狗类”产品，这个方面AWORD要感谢周人法，他一直将AWORD产品卖得很好，一直是一个快速上升的趋势。

和周人法的矛盾没有激化

即使梁佳卫对周人法有着很多不满，但是这样的矛盾几乎没有显现。几乎周人法的所有要求都得到满足，梁佳卫对他的不满更多的是放在肚子里。

大户本身存在着致命的弱点

像周人法这样的大户其实是有致命的弱点的，那就是习惯了被厂家哄着，对厂家牛烘烘的惯了，认为厂家不敢拿他怎么样，同时赚钱也赚得“顺手”了，很容易被麻痹。这往往是大户在和厂家打交道的致命弱点。

有能力迅速将新的经销商扶植起来

一旦大户被斩杀，企业能否在短时间里将新的经销商迅速扶植起来将最终决定渠道变革的成败。周人法不让AWORD直接插手市场开拓，要那些业务人员做服务，正好让AWORD有了一支很强的助销、协销队伍，扶植经销商成为了AWORD的强项。

企业原有的营销队伍稍加培训转型，前期注重其区域开发的能力，这样，既能开发市场，快速挖掘经销商，又具有帮扶经销商的能力，这支队伍还是靠得住的。

为什么替经销商做物流？

企业具备了以上的条件，为斩杀大户提供了机会。这里的关键是：不惊动大户，同时能够提升企业长远的市场竞争力。斩杀大户的方法很多，比如招商、直接停大户的货等等。但这些方式都过于张扬，很容易让周人法警觉，给周人法这样的大户反击的机会，一旦造成瞬间的合作崩盘，对于企业也是巨大的损失，市场不好控制，企业就会得不偿失。

又想破局，又想悄悄地进行，前期麻痹大户，到底应该采用什么方法呢？这个突破点就成了破局的关键。

在找到这个点之前，我们先看看大户的特点：

一般而言，一级分销的基本利益在于：稳定而大量货物流转，对于他们而言，还有一个潜在的利益就是：快速进行资金周转，无库存压力，无资金压力，这就需要他们具有稳固的二级经销商。

触动他们的长期欲望是：拥有自己独立的产品，和自己独立运作的市场。

那么除了让利以外，还有什么东西能够打动他们呢？无非有两点：一是减少风险，主要是减少库存的压力；二是继续加大对他的二级分销商的帮控，使他的二级网络更强大。

通过上述分析，一个词汇突然凸现出来：物流。

假设企业如果想办法把物流控制住，作为一个起点，能不能既麻痹大户，又为斩杀大户起到关键的作用呢？让我们分析一下：

1、做物流的根本是控制渠道

牢牢控制物流的企业当然掌握了叫板大户的重要筹码，企业之所以选择大户，好处有两个：一是其分销能力强，二是其具备资金实力和仓储实力。与之相对应的是：二级经销商之所以愿意和一级经销商合作，是因为自己的实力不济，而大户却能够很好的给他们运输产品，提供各种服务。如果失去了资金、仓储和物流的优势，大户就像被砍了一只胳膊，实力弱化了一半。

2、做物流，打服务牌完全可以麻痹大户

大户自己控制物流肯定也是双刃剑，一方面，大户可以有更多的实力和企业叫板，更好的控制经销商，可另一方面确实也存在巨大的资金压力和风险，所以很多大户面对这个问题都非常矛盾。

如果企业能够打消大户的疑虑，打出更好的服务大户和减轻经销商资金压力的牌，把企业来建立物流当成一个美丽的幌子，周人法难免不心动。

由于周人法经销品牌很多，仓储压力和资金压力都很大，他也想解决这个问题。同样，他对下家要不是送货，要不就是下家自己提货，时常出现下家断货的情况。

由企业直接做物流，对此，周人法自然十分满意，AWORD缓解了他最头痛的仓储和资金压力，同时又是在几乎没有资金投入的情况下赚钱。

这是一剂最好的麻痹剂，也给他画了一张美丽的饼。

3、做物流，控制下游经销商，不能让周人法警觉

周人法一直不允许企业业务人员和二级经销商直接发生业务上的接触，企业当然要继续配合周人法的想法。

可是，物流建了起来，厂家的人总要送货吧，这样以送货为由，业务人员有了直接和下一级经销商接触的机会，拉近了厂家和基层经销商的关系，同时业务人员可以为二级经销商的替换做大量的市场摸底和遴选工作。

周人法想不让业务员和二级经销商接触也不行，二级经销商和厂家有了合作，当然就有了进一步发展的可能。

4、做物流，企业的触角深入到了终端

酒业的二级经销商大多对仓储、铺货、终端配送等物流环节的管理并不了解，极其需要企业在这方面的服务和指导。这又为企业提供了将触角深入到终端提供了条件。

5、做物流，树立了企业的竞争优势

能很好地在物流配送上为经销商服务的企业很少。大多数竞争企业的竞争手法都是围绕着促销、价格进行，AWORD替经销商做物流，不但减少了经销商的物流环节，降低了经销商的成本，同时也提升了AWORD企业的市场竞争力。

6、做物流，降低了货款风险

企业直接做物流，将原先零散地投放在市场上的货款大大减少，通过快速的货物流转达到经销商和厂家资金的快速流转，降低了货款风险。

总结：

AWORD企业为周人法做物流，看上去是继续在周人法仓储和资金等最薄弱的环节上，加强对其服务，实际上是向其网络渗透，最终斩杀他的杀招。

一方面，通过打造物流麻痹了大户，甚至得到大户的配合和支持；另一方面，是在逐步提升企业在渠道上的竞争力和对二级分销商的影响力。

痛灭周人法

组建物流虽然作为斩杀大户的一个点，但也必须和诸多因素配合，才能达到最终的目的。

重新建立营销队伍

这是一项极其重要的工作。AWORD原有的营销队伍的营销功能几乎丧失，重新建立一支富有战斗力的营销队伍十分关键，一旦大户被灭，迅速运作新的渠道完全要靠这些人。

为此，AWORD企业精心招聘了一批酒业一线高手，被针对性地派往周人法最大的11个大市场区域，他们各自对被派往的区域十分熟悉，有很多老关系。他们的身份是“物流服务专员”，但实际上他们都是这些大区的经理。

给周人法一个美丽的幌子

“零库存和零资金”是AWORD给周人法的一个美丽的幌子。以对他提供物流支持为由，在其他政策不变的情况下，为他的主要市场区域建立配送中心，为下一级经销商送货和配货。

这样周人法在经销AWORD的产品几乎可以实现“零库存和零资金”的经销方式，条件是不再给周人法提供铺底的支持，很好地解决了对周人法货款回收的问题。

全面建立配货中心

选择周人法最大的11个区域建立配货中心，并为配货中心配置专门的物流管理人员和一些营运设施，如汽车等。

其实，酒业的配货中心的建立并不难，AWORD企业无非是在这11个地区租用了当地的仓库和一些办公场所。

发掘可替代的二级经销商

表面上，“物流服务专员”是在为周人法做物流，实际上他们的首要任务是为企业物色经销商。由于他们都是酒业的老江湖，区域又熟悉，加上AWORD品牌良好的发展势头，可替代经销商寻找得十分顺利。

对二级经销商施行软政策

对于替代经销商，AWORD企业给出更低的价格（这个价格要高于原来给周人法的价格）、更灵活的促销、更多的人员培训、更到位的铺货补货服务……

这些软政策，对替代经销商有着很大吸引力，一个替代原有销售网络很快建立。

一夜之间断了周人法的货

在各方面准备到位的情况下，这包括：

周人法货款结算清楚；

周人法销售网络的存货几乎为零；

各配货中心货源充足；

替代经销商准备就绪；

……

AWORD企业几乎是在一夜之间将周人法的货给断了，痛灭周人法就此结束。

因为，就在给周人法断货的第三天，在企业最大的市场，也是周人法销售最好的市场，企业开了一次成功的招商会，二级经销商哪个不愿意直接和具有强大物流支持的强势厂家合作。对于商人而言，惟有利益是永恒的，企业的渠道开发很快就接上了。

企业不是简单地灭了一个大户

AWORD企业的渠道实现重心下移，企业和各级经销商的利润都得到很好的改善。更重要的是，AWORD企业借助痛灭周人法的机遇，基本上建立起了自己的物流系统，对经销商的掌控更加有力，对市场的反应也更加迅速，企业的市场竞争力得到迅速提升。

此后，周人法多次找到AWORD企业老板梁佳卫，要求再次经销AWORD企业的产品，梁佳卫笑而婉拒，这样的客户他惹不起，总躲得起！

实际上，梁佳卫最后还是很感谢周人法，没有他，自己的市场不会发展得那么快，没有他，自己也不会建立起现在这个物流体系。想着，想着，他就能笑得很会心……

联纵智达的几个思考

这个案例的关键点在哪里？

痛灭周人法之后，企业是如何迅速将新加盟的经销商扶植起来，这个运作过程是本次运作最后的工程，也是AWORD企业新渠道成败的关键。

如果说，通过控制物流来灭周人法是一个思路的话，如何建立和运作物流系统，以及扶植经销商迅速成长就是两个相对完整的体系。我们认为：这两个体系的各个细节的执行到位才是我们本次作业成功的保证。

每个案例肯定有它的现实基础：

每个案例都没有可复制性，梁佳卫之所以能进行从物流这个点作为破局的关键点，当然有很多现实基础。

首先，构建物流体系是企业现实的需要：已经具备较大市场规模的AWORD，大经销商制和省级制已经不适合企业的发展要求，企业要做大，必须摆脱大户的控制，要逐步自己控制市场，按照自己的策略去规划市场，进行布局，斩杀大户只是早晚的事。

同时，由于有了一定的企业规模和利润的支撑，与其让大户叫板，不断地让利给大户，不如自己控制网络。把让给大户的利润作为自己组建渠道和物流的投入，是长远发展的基础，也是符合现实状况的。在对市场进行分析时，我们认为，渠道扁平化一定是该企业发展的趋势，现在做的，也是为未来做准备。

其次，企业也要能支撑这个方案：由于企业有一定的资金实力且处于良好的管理运作中，且企业具备较好的营销队伍，这些资源都完全支撑企业的这种行动。

作业之外的附加收获：

在总结本次作业时，我们还有一个体会十分深刻，在为企业服务时，如果能给作业结果带来更多的附加值，或许这样的作业才更加有意义。

正如本次作业，企业对我们的要求仅仅是要我们扭转不合理的厂商关系，建立新的渠道体系。但是，作业结果是：企业有了另一个收获――基本建立起了自己的物流系统。

有了这个砝码，企业还会害怕大户的叫板吗？

第6篇：白酒物流运输方案范文

本文通过运用SWOT的分析方法，结合实际情况对当前四川省食品工业发展中的各种特点，即优势、劣势、机会等进行了系统分析，根据SWOT模型中的不同要素组合，提出了相关对策建议。

【关键词】

区域经济;食品工业;SWOT模型

四川省是我国食品工业大省，2013年全省食品饮料工业(本文所指食品饮料工业包括:农副食品加工业、食品制造业和酒、饮料及精制茶制造业3类)总产值5793．5万元，排名全国第三位，工业总产值、利润额、利税额分别占全省工业总量的16．4%、21．8%、15．9%，是四川省重要支柱产业。2010年，食品饮料产业被列为四川省特色优势产业重点打造，确立了2015年实现万亿产值的目标。如何在新形势下促进食品饮料工业结构调整、产品升级、核心竞争力提升，成为当前迫切需要解决的问题。本文采用SWOT分析法，分析新常态下四川食品工业发展的优势、劣势、机遇与威胁，并有针对性地提出解决对策。

一、SWOT分析方法概述

SWOT是优势(S)、劣势(W)、机会(O)和威胁(T)的简称。该方法是通过调查研究，列举出与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势及外部的机会和威胁，将各因素相互匹配进行系统分析，进而确定研究对象发展战略的分析方法。运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统的分析，找出有利的、值得发扬的因素和不利的、需要避开的因素，从而根据研究结果制定相应发展战略及对策。根据SWOT的分析理论，可以提出系统未来发展的四种战略，即SO战略、WO战略、ST战略和WT战略。SO战略是利用自身内部优势去抓住外部机会的战略，即开拓进取型战略;WO战略是利用外部机会来改进自身劣势的战略，即发展改进型战略;ST战略是利用自身优势避免或减轻外部威胁的战略，即加强回避型战略;WT战略是克服自身劣势避免外部威胁的战略，即防御完善型战略。

二、四川食品饮料工业发展SWOT分析

(一)优势分析。1．资源优势。四川省是农业大省，种植业和畜牧业产业基础较好。2013年，牲畜饲养量、猪牛羊肉产量分别占比全国8．9%、8．6%，位列第一;粮食、油料、蚕茧和茶叶种植面积及产量均居全国前五，薯类和麻类产量稳居全国第一，达到全国总产量的14．4%、24．5%。四川省是全国劳动力资源大省，城乡劳动力资源达6，152万人，有利于劳动密集型产业的食品饮料工业发展。2．产业优势。2013年，四川省有规模以上食品饮料企业2，081家，工业总产值5793．54亿元，占四川工业总产值16．4%，利润总额508．5亿元，利税总额215．7亿元，从业人员54．15万人，均占四川省总量的15%以上，是四川省重要支柱产业。经多年发展，四川已形成白酒、肉类加工、粮油加工、饲料加工、茶加工业等优势行业，五粮液、川粮、高金等知名品牌，产业基础好。3．技术优势。四川省拥有四川省农业科学院、四川省食品发酵工业研究设计院、四川大学、四川农业大学等20多个科研院所和大专院校，已建立省级食品重点实验室等7个，拥有育种、养殖、防疫、栽培、土肥、植保、加工等多学科知名专家和科技人员，综合开发实力较强。

(二)劣势分析。1．产品结构合理度和产业聚集度有待提高。高附加值产品比重偏低，技术密集型的产品不多，产品同质化严重。例如，肉类和粮油工业，初加工产品多，而深加工优质产品少，传统产品多，现代产品少;茶叶加工业，中低档茶占50%以上，品质茶和适销特种茶为30%，茶叶的综合利用40%。同时，企业规模普遍偏小，截至2013年销售收入1亿元以下企业占59．73%，中小型企业占规模企业的92．45%，领军型企业缺乏，中型成长型企业不足。2．企业创新能力低。2013年农副食品加工业、食品制造业R＆D支出占主营业务收入比重仅为0．05%，占比最高的酒、饮料和精制茶制造业也仅有0．61%，食品工业整体技术和装备水平偏低。2013年仅4．6%的企业设有科研机构，大多数企业不具备技术创新主体的能力，技术推广投入少，核心技术和装备的研发整体落后。3．产业配套亟待完善。围绕食品饮料工业发展的配套体系不够完善，产业配套和服务滞后。生产原料与加工环节关联度低，原料基地标准化、专业化、规模化程度低，生产加工综合开发程度不高，副产物综合利用能力不足，产品储存、运输、包装、销售等环节薄弱。行业中介服务组织较少，公益性社会化服务平台尚未形成，第三方检验检测、融资担保、信息服务、人员培训、技术推广等方面支持乏力。

(三)机遇分析。1．消费结构升级和需求多元化。随着经济的发展，城镇化速度不断提升，工业企业不断进行结构改造和升级，在这种背景下，食品饮料行业也进入了升级发展阶段，结构也随之发生变化和改革。人们更加重视食品饮料的方便性、营养性、安全性，食品饮料消费结构呈加快升级趋势。食品饮料市场需求多样化的特征越来越明显，为具有较强创新意识的中小企业提供了产品创新和品牌培育的良好机遇。2．产业转移持续加快。我国已成为全球最重要的工业转移承接地，东部发达地区在产业转型升级中，传统产业也向中西部地区梯度转移。目前，中粮集团、达能、汇源等国内外知名食品饮料企业均在四川设立加工基地。产业转移的加快，不但有效整合了四川省食品饮料工业资源，也为四川省食品饮料工业从技术、资金、人才等方面带来创新发展动力。3．政策和社会经济环境优越。西部大开发是我国长期发展战略，新一轮西部地区经济社会建设将随着“十三五”发展规划继续推进，国家在投资、税收、财政转移支付等方面进一步向四川等地的西部地区倾斜。四川省相继出台工业2025、四川食品工业发展等规划和政策，进一步加强食品安全政府投入。

(四)挑战分析。1．市场竞争压力日趋加大。相对于其他行业而言，食品饮料行业技术含量偏低。另外由于基本不存在政策性限制，所以食品饮料行业的各个子行业准入门槛较低。近年来，食品饮料工业快速发展，越来越多的外部资本和国外品牌进入我国食品饮料行业，生产成本的不断上涨给四川省食品饮料工业发展带来了巨大的压力和挑战。2．食品安全全面提升的要求。近年来，国际、国内对食品安全问题越来越重视。国际上，各国纷纷在食品饮料的生产、加工、销售以及进出口上采取了更加严格的管理措施，设置了种类繁多的绿色壁垒。国内出台了新《食品安全法》，各地成立专管部门，对食品安全从标准到操作的要求日益提升。四川省以中小企业为主的食品饮料工业企业，面对日益提高的食品安全要求，从资金投入到技术升级等方面倍感压力。

三、四川食品工业发展策略

(一)SO战略。充分利用四川省地域性资源优势，依托酒类、粮油、肉类、饲料等优势产业基础，满足多元化市场需求。抓住打造中国白酒“金三角”的机遇，巩固浓香型白酒在全国行业领军地位，适当发展酱香、兼香、四川小曲清香等其它香型白酒，打造一批高水平生态工业园区，实现酿酒产业和都市农业、旅游业共荣发展。粮油、肉类等优势产业应围绕油料—食用油、粮食—主食产业化、畜禽—屠宰加工—肉制品等精深加工产品链，通过产业集聚凸显聚集效应，形成竞争优势。抓住发达国家和地区产业和资本转移的机会，通过引进外资和先进生产设备和技术，打造一批发展后劲足、贡献率大、竞争力强的食品饮料工业项目。

(二)WO战略。抓住产业转型升级和消费特征悄然转变的机遇，把握西部大开发和四川灾后重建扶持政策，优化产业布局，积极引导产业向优势地区集中，资源向优势企业集中，培育一批大企业、大园区，发挥龙头带动作用，引领中小企业灵活健康发展。完善食品产业配套体系，加快推进标准化原料基地建设，提高绿色、有机农产品比重，构建涵盖原料生产、产品加工、物流仓储和副产物综合利用等关键环节的完整产业链条，形成产业布局科学、产能规模合理、专业分工明确、社会协作顺畅的联动发展模式。政府要进一步加大政策扶持力度，通过产业、税收、金融等政策，鼓励食品饮料企业兼并重组、合资合作，跨区域、跨行业整合发展，扶持和培育中型企业提升产业竞争力和抗风险能力，增强产品原创性。

(三)ST战略。食品饮料行业因技术门槛较低、原材料较丰富等原因，一直竞争激烈。四川省食品饮料原料优质，原酒、原茶等被外省品牌企业收购后贴牌销售情况已成常规，品牌建设迫在眉睫。以“市场主导、企业主体、政府支持、专业运作”为原则，实施品牌发展战略，树立企业的品牌意识，增强品牌培育能力，整合品牌资源，挖掘现有品牌潜力，加大品牌宣传和保护力度。目前，川茶产业正在按此方式制订四川省区域品牌建设方案，通过川茶品牌促进会，着力提升区域品牌影响力和凝聚力。此外，四川省特色食品资源丰富，如高原牦牛、野生菌菇、旧院黑鸡、郫县豆瓣等，开发特色产品，做大特色食品，提高附加值，走“人无我有”的特色发展之路。

(四)WT战略。面对激烈的国内外竞争和国外“绿色壁垒”的挑战，四川省在严格落实国家食品饮料行业准入制度外，应着力提高基层食品安全监管能力，加强对原料供应、生产加工和流通消费等重点环节的监督检查。严格标准化生产和产品出厂检验，强化企业食品安全责任制，促进食品企业诚信体系建设。此外，四川省有较好的食品饮料科研基础，应加大对科技成果转化和重大技术攻关支持力度，打造科研和创新服务平台，提高自主创新能力，通过一批食品加工重大关键技术和装备的研究开发、引进与推广，突破食品工业发展技术瓶颈，提升四川省食品加工业核心竞争力。

【参考文献】

［1］黄建军．基于SWOT模型的河南省食品工业发展路径分析［J］．经济师，2008，10

第7篇：白酒物流运输方案范文

中信证券的研究报告表示，传媒、通信、电子和计算机行业将大为受益，包括：传媒行业中的有线网络运营商、互联网接入商和新业务提供商；通信行业中的光通信行业、内容及增值服务商、电信运营商、网络改造和建设公司；电子行业中的硬件设备提供商，其中机顶盒设备提供商将直接受益；计算机行业中的数字电视解决方案提供商和系统集成商。中信证券重点推荐传媒行业的歌华有线和天威视讯，通信行业的中兴通讯、烽火通信和北纬通信，电子行业的同洲电子，以及计算机行业的同方股份和金亚科技。

广发证券表示，三网融合政策出台以后，光通信与有线电视服务行业最受益。重点推荐光通信行业中的烽火通信、中天科技、亨通光电和中兴通讯，有线电视服务行业中的广电网络、歌华有线和天威视讯。

国金证券建议关注网络用户规模较大且当地居民收入水平较高的有线网络运营商。长期建议重点关注歌华有线、天威视讯、电广传媒、东方明珠和广电网络。

招商证券研究报告指出，广电总局将会出台政策，鼓励和加快推进省网整合和跨省整合，近3年是网络整合的爆发期和关键时期，这对已上市的广电运营商来说是利好。强烈推荐天威视讯和歌华有线，审慎推荐广电网络和电广传媒。

不过，国金证券提醒，近期相关个股的较大涨幅已在相当程度上反映了市场对有线网络未来发展的美好愿景，短线存在利多出尽的风险，不宜追高。

行业评判

安信证券　继续看好铝价上涨趋势

全球铝消费的复苏拉动了氧化铝价格。春节前的集中采购及持续的恶劣天气也加剧了铝厂对供应紧张的担心。全球原铝产量也在筑底。预计全球铝厂产能的恢复将继续支撑氧化铝价格。继续看好铝价，个股投资依次为神火股份、中孚实业、焦作万方、云铝股份。可关注氧化铝的南山铝业和中国铝业。

中投证券　关注电气设备细分领域

一季度电力设备行业整体投资机会较小，二季度可再次关注电力设备行业。从智能电网的建设重点看，二次设备、特高压等领域的投资增速明显。低碳经济依然会带来节能领域、新能源等方面的投资增长。建议关注细分领域的投资机会，更看好输变电二次设备、特高压设备、节能设备及核电设备。

华泰联合　信息技术业成长性良好

信息技术行业有望出现战略性转机，在重新认识产业发展潜力后，信息技术板块相对于市场指数的溢价将进入新的、更高的波动区间。建议投资者大幅超配包括软件公司在内的信息技术公司。重点推荐用友软件、东软集团、东华软件、华胜天成、恒生电子、辉煌科技、石基信息和同方股份。

国信证券　钢铁消费增长有待时日

钢铁行业可能进入淡季调整，钢铁消费的增长可能要等到2月份以后，2010年钢铁行业投资机会依然值得期待。目前应该考虑为春节后钢铁行业的投资机会做好准备，股价调整提供了良好的买入时机。维持行业推荐评级，推荐八一钢铁、酒钢宏兴、鞍钢股份、大冶特钢和柳钢股份。

招商证券　消费回暖利好服装公司

目前国内服饰消费数据维持良好的增长势头，除了消费回暖因素外，寒潮对于冬装消费帮助很大，预计去年12月、今年1月数据将维持在高位。内销旺季持续、出口数据超预期等因素将支持品牌公司的估值水平，而出口优质公司的阶段性机会较突出。重点推荐七匹狼、美邦服饰和伟星股份。

银河证券　农业板块投资氛围良好

2010年农业政策的目标依然是着眼于保障粮食安全、增加农民收入和城乡一体化建设等方面。在温和的通胀环境下，农产品价格趋于上涨，加上惠农政策的出台，将在2010年继续为农业板块投资提供良好的氛围。建议增持农业板块，推荐北大荒、绿大地、獐子岛、登海种业和正邦科技。

投资策略

国泰君安　关注四大投资主题

在经济复苏和政府调控的双重博弈下，市场整体呈现大幅震荡格局，市场仍缺少契机突破箱体。建议投资者关注四大投资主题：1、世博主题。从目前门票销售情况看，世博会参观人数有可能超预期，上海的酒店、旅游、零售、物流、交通运输会受益较多。重点关注世博面广的锦江股份和业绩弹性大的新世界、交运股份。另外，东方明珠、百联股份、豫园商城、益民商业、上海九百、金枫酒业、上海机场、长江投资、锦江投资也受益世博较多。2、融资融券和股指期货相关受益股。3、年报高送转行情。4、区域振兴板块。新疆、海南板块是政策重点关照和扶持的区域，另一个值得关注的是振兴规划。

中金公司　上半年走势先抑后扬

尽管市场期待已久的融资融券和股指期货最终获得国务院的原则批准，可能给市场提供短期的刺激，但并不改变对市场上半年先抑后扬走势的看法。维持对金融板块(券商、银行、保险)、固定资产投资相关板块(煤炭、机械、钢铁、建材)及部分消费板块(零售、白酒、旅游、通讯及技术设备)等的推荐。汽车和家电等前期涨幅较大、部分基金重仓的板块仍可能面临调仓而继续受压的风险。出口数据的超预期可能带来出口相关板块的交易性机会，如航运以及出口占比较大的机电、电子元器件等板块。

第8篇：白酒物流运输方案范文

 

全省食盐销售网络建设情况总结

    长期以来，我省食盐流通基本上实行的是三级批发，一级零售，坐商经营的模式，带有浓厚的计划经济色彩，流通的现代化水平与国家要求和先进省份相比差距十分明显，突出表现在:一是环节多、效率低；二是人员多、负担重，全省人均年销盐量不足40吨；三是管理粗放，机制不活；四是自我封闭，发展很不平衡。全省盐业企业综合实力不强，抵御风险能力较弱，随着社会的发展，我省原有的食盐流通模式和管理体制，已经不能适应市场经济的需要，如不加以变革、改造，将严重束缚我省盐行业的发展，危害食盐专营体制。

    2003年国家发改委印发了《关于促进食盐流通现代化的若干意见》，对全国的食盐流通体制改革指出了明确方向，2005年国家发改委办公厅又印发了《推进食盐流通现代化实施方案》的通知，进一步对食盐流通体制改革提出了具体要求。近两年来，我们根据上述两个文件精神，在全系统进行了贯彻落实，全省各级盐业公司开始摸索改进食盐流通方式，初步形成了目前覆盖全省的食盐销售网络和初级配送流通方式，逐步改变了以往只搞批发，不管零售的坐商体制。食盐销售网络的形成、配送水平的逐步提高，对我们进一步巩固食盐专营体制，普及合格碘盐供应发挥了至关重要的作用。

    为进一步明确方向，落实措施，加快推进我省食盐流通现代化进程，需要对当前的食盐流通配送网络建设情况作出阶段性总结，以通过总结和反思，肯定成绩，摆出问题，研究制定相关措施，逐步打造出符合我省实际的食盐配送网络体系，为全面推进我省食盐流通现代化奠定基础。

    一、我省食盐流通网络建设的历程

    从我省食盐销售网络建设时间看，可分为四个阶段：

    第一阶段，雏形时期。上世纪九十年代末，我省一些县公司尝试实行分片区销售食盐（配送的雏形）。体制上划前，市县公司的人事管理在地方，人员得不到控制，北方很多市县公司可以说是人满为患。1997年，**县公司在人员多、包袱重、私盐冲击的情况下，将公司人员分成若干组，按划定的区域成立了盐管所，采取了定任务分片销售的模式，以销售为主，宣传、市场监管三统一。由于这种做法，较好地缓解了人浮于事的压力，同时又可对市场进行监控，随后划片成立盐管所的模式，很快在具有相同困难局面的**、**、**等地推开。

第二阶段，形成时期。从全省盐业管理体制上划至2005年，我们在全省推广食盐纸塑小包装，确定了纸塑包装食盐的批发价和零售价。一些市、县以此为契机，吸收前期的划片销售经验，经省公司的争取，当地物价部门核准，在批零价之间批准了一个配送价（姑且叫配送价，含费用），形成了以费用“包干制”为特点的食盐分片配送销售机制。

第三阶段：成长时期。2006年以来，安庆、**、**等地在总结前阶段其他市、县食盐配送模式的经验，结合自身实际，成立了由专营企业(盐业公司)直属的配送公司，由该公司开展所在区域食盐的直达配送业务，财务实行并帐制，即所有的营业收入及费用支出，并入盐业公司大帐。

    第四阶段：成熟时期。2007年初，**市公司在考察学习了江苏、**江、上海等先进发达地区的食盐配送经验后，在当地物价部门的支持下，结合自身实际，高起点地建立了规范的食盐配送网络新模式。

    二、目前我省食盐流通配送方式的基本做法

经过近十年的摸索，我省食盐流通配送网络建设逐步形成了几种不同的流通模式。从配送形式和费用管理来看，主要有以下四种方式：一是以**、**、**为代表的“包干制”模式；二是以安庆、**等地为代表的“并账制”模式；三是以**为代表的“一票制”模式；四是传统的“转批制”模式。

    1、包干制模式。针对公司人员多，负担重，私盐冲销严重，销售不稳定，效益较差等问题，我省北部地区盐业企业大胆尝试，在本区域内，划定几个片区，成立盐管所（配送点），每个片区下派若干人员，根据片区情况不同，制定不同的销售任务。形成以销售为主，兼有宣传盐政法规和市场监管的特点。执行价格为：盐业公司开票2260元/吨，各片区销售按2400元/吨（大多数经当地物价局核批）实施配送，中间差价留在各片区、配送点或盐管所，用于支出相关费用及下派人员的各种补贴（有的盐业公司发给基本工资）。这种做法的最大好处是分流了人员，一定程度上缓解了人浮于事的现象，充实了销售一线，对扩大和巩固销售市场，有效地开展盐政管理起到了较好的作用。

    2、并帐制模式。这种模式的建立，既考虑到了尽可能缓解人员多、负担重的客观情况，又考虑到了规范公司财务管理的要求，通过投资设立直属的配送公司（二级机构），具体承担食盐配送业务。这种模式的特点是，盐业公司监管，配送公司统收统支，全区实行统一的配送价格（2400元/吨，经当地物价局批准），收入及配送环节产生的各项费用，按期并入盐业公司大帐。这样操作的好处，一是收入及费用处理符合国家财务制度规定；二是以配送公司为纽带可以很好地组织其它商品的经营；三是以配送公司配送直达终端用户，可以掌控终端市场并促进零售市场价格到位。

    3、一票制模式。目前这种模式只有**市公司一家。**市的食盐销售网络建设起步晚，但是起点高，管理规范。主要采取分片包干、责任到人、一级批发、直达零售的方式，实行配送、销售一票制（批发价与配送费合一），具体价格为：零售价×（1-8%倒扣差率）即2392元/吨，市场零售价不变（纸塑小包装1.30元/袋）。配送作业由第三方物流完成，采用800免费语音订货系统，有效发挥各食盐专营店的特定作用。

    4、转批制模式。目前仍然沿袭这种传统做法的企业已经不多。即由转批户以2260元/吨对外批发，盐业公司在国家规定的批发价基础上，还需拿出一部分费用作为转批优待，可以说是一批了之。这种模式的问题是，把零售终端市场拱手让给转批户，不利于合格碘盐普及供应；不利于企业积累和职工的分流；不利于对市场的有效监管；不利于盐业公司的销售网络体系建设。

    三、从费用处理、税收、管理等方面对几种模式的比较

   从以上几种食盐流通模式，不难看出其各自的优劣。下面着重从费用处理、税收、管理等方面进行比较。

    1、费用处理。实行食盐配送肯定要增加一些费用，这些费用包括装卸费、运输费、人工等。物价部门在核定的配送价格中也充分地考虑到这一因素，但各企业如何核定合理的费用额度并给以规范管理是问题的关键。实行配送价格后，我们每吨大约有140元的增加值，实行费用包干模式的单位则切块对费用进行包干，费用构成及具体支出在盐业公司大帐上反映不出来，配送环节也无帐可查，时间一长，难免不出问题；实行并帐模式的单位，其费用总支出反映在盐业公司大帐上，明细支出反映在配送公司的财务上，是合并生成盐业公司报表的基础；实行一票制的单位则更加规范，在配送中发生的各种费用直接在盐业公司的财务上核报，直接接受盐业公司财务监督。

    2、税收问题。依法纳税是每个企业和公民的义务,特别是作为食盐专营企业来说,更应该做到这一点,但是企业要讲效益,在国家政策和法律允许的情况下,尽可能做到合理避税和效益最**。盐业公司作为商业流通企业，主要是增值税，采用并帐的二票制方式，在配送环节的增值税额为2400/1.13*0.13-2260/1.13*0.13=276.1-260=16.10元；实行一票制需对增加的140元/吨交纳增值税，应交税额为16.1元/吨[(2400-2260)/1.13*0.13];两种模式所交税赋完全一致(以增值税为例);如对增值的部分作为配送收入，需交营业税7.70元/吨（140元*5.5%），类似于代办运输。

    3、配送网络的管理。开展食盐配送的目的就是要建立覆盖全省的食盐销售网络体系，实行科学管理和规范操作，有效维护食盐专营，巩固市场，促进行业良性发展，全面提升行业效益。从配送网络管理的角度看，传统的转批制，其管理触角只延伸到转批点或转批户，对食盐的零售终端则缺乏控制；而一票制、并账制、包干制对食盐的零售终端有相应的控制，这是食盐配送网络管理的核心问题，此其一。其二，对包干制模式发与的基本工资，是否纳入公司工资总额管理，值得商榷。此外，在实施配送过程中，一些单位无法开配送价格的正式票据（有的还无物价局批复），只能以收据代替，而并账制和一票制则可以通过配送公司和盐业公司，直接开发票。在开票和费用并账处理上，一票制又避免了另外成立配送公司进行两票制操作带来的重复核算，真正实现了配送价格的统一，更利于财务核算与管理。

    4、对第三方物流的监管。食盐生产集中，销售分散，属大吨位、笨重性商品，且需求无弹性，客观上需要第三方物流的支持。是否采用第三方物流，要解决的核心是经济性以及如何监管的问题。一方面，有的地方通过利用社会资源，进行公开竞标，通过第三方物流，降低了物流成本；而有的地方虽然是单位职工集资购置配送车辆，“肥水不流外人田”，但效率不高，物流成本上难以控制。另一方面，有的地方在与第三方物流合作时，缺乏必要的、有效的约束机制，特别是在配送线路的制定上存有漏洞，在配送的过程中没有专人跟随服务，这些都有可能导致私盐冲击市场。这方面**市的做法值得借鉴，通过公开招标，公司与第三方物流签订了配送协议。要求其保证配送所需的车辆与人员，并根据配送中心安排的配送线路进行食盐配送作业，在规定的时间内将食盐及时、准确、安全地送到客户手里，同时收取货款并确保安全。这样既有利于提高食盐配送质量，同时也有利于节约成本，加强管理。

    比较配送方式的优劣，应着重考虑是否有利于确保合格碘盐供应，便于对盐业市场的管理和对食盐终端市场的掌控；是否有利于职工的分流安置，并能调动职工的积极性；是否有利于规范化、科学化管理，从而促进行业效益的提升。

    通过对上述几方面的比较和分析，我们认为“一票制”模式是比较理想的模式，“并账制”次之，“包干制”再次之，“转批制”则是较差的模式。

    四、利用现有配送网络，积极开展多元化经营

    随着我省食盐销售网络的建立，行业发展的潜在优势进一步体现出来了，如何充分发挥其作用，开展多元化经营，实现销售网络的增值，对我们来说，是挑战，更是机遇。许多单位进行了有益的尝试，如太和县公司在配送食盐的同时配送各类酱菜；**公司配送酱油、味精、啤酒等四十多个品种；安庆公司配送白酒、麻辣鲜、还有多品盐等等。但从掌握的情况看，大多数单位对利用食盐销售网络优势，开展多元化经营所产生的效益都没有体现在公司的大账上，变成职工福利或按股分分给了职工。这一点与我们的初衷相违背。培育非盐商品市场，需要一个过程，要逐步从小到大、从弱到强；管理也一样，也需一个过程，但只要大家都行动起来，规范我们的行为，才能真正实现食盐销售网络的增值。

    五、对食盐配送网络建设的几点建议。

    根据对全省食盐配送方式的介绍，以及进行的分析和比较，我们提出几点建议，力求在食盐配送网络建设上做到管理科学、运作规范，尽量把我们的做法和发展方向往国家发改委两个文件上靠，以确保我们专营企业能够良性发展。

    1、推广一票制、支持并帐制、规范包干制、限制转批制

    以**为代表的“一票制”模式，无论从机制上，还是管理上，都是非常规范的，符合食盐流通现代化发展方向，有利于专营企业良性发展，此种模式的关键点是要得到物价部门的认可和支持，有条件的地方应该采取这种模式；以安庆等地为代表的“并帐制”模式，在管理和运作上也较规范，可操作性强，符合我们目前省内大多数专营企业的实际情况，应予支持。对仍实行包干制的单位要尽快制定整改意见，尽早规范我们的行为，实行科学化管理。对一些仍然实行转代批的单位和地区要限制转批的规模和数量，直至最后取消。

    2、配送环节的各项收入和支出必须纳入统一的财务核算

    这是主要针对费用包干制来说的。采用费用包干制是为了调动下派人员的工作积极性，以做好市场销售和市场监管工作，但随着食盐流通现代化的逐步推进，这种模式已不符合我们食盐专营业的管理要求，而且容易出问题。这次会议之后，仍采取费用包干的相关单位，要采取措施加以整改。配送环节发生费用，下去工作拿补贴，这些也很正常，只要是合理的，都可以由盐业公司开支，以纳入统一的财务管理。对于此前在包干费用中开支了部分职工工资的单位应重新清算，妥善地解决这一问题。

    3、加强对销售网络的管理，有效监控零售终端市场

    推进食盐流通现代化，能够更好地巩固市场，稳定销售，普及碘盐供应，进而巩固专营政策。从总结的情况看，我们有很多单位虽然都建立了食盐销售网络，但由于管理不到位，难以做到对零售市场的有效控制。我们要利用专营的优势，通过信息采集如月销量、年销量、进货时间等基本资料，来实施有效监管，对一些规模很小、用量小、设置重叠的销售点，该停的停、该并的并。对转批点要逐步取消，实行公司批发、直达零售。一时难以取消，也要以多种形式参与其中管理，通过和转批户之间的协作，建立零售终端（用户）档案，从而起到对终端市场的监控，增强市场控制能力。同时要加强与第三方物流的合作，要采取相应措施，形成对第三方物流的有效约束，使之为我们更好地服务。

    4、加强配送网络的制度建设

    要加强制度建设，建立健全一系列规章制度。如统一服务标准、统一商品配货、统一结算方式、统一合同管理；完善信息采集和反馈制度，定期不定期进行巡访、回访，重点对服务规范、价格执行、市场满意度等方面进行跟踪监督，切实维护食盐专营和**盐业的品牌形象。

    5、以编报《全省食盐销售网络资料汇编》为契机，做好销售网络建设的基础工作

    为进一步摸清我省食盐销售（配送）网络体系的建设情况，规范企业流通环节中的管理模式和经营行为，提升食盐销售网络的利用价值空间，我们要求各市公司将各地的食盐销售（配送）网络资料编辑成册。通过该资料的汇编工作，可使我们对全省各地的食盐销售信息资料有个全面的了解，便于更好地利用我们的销售网络，而且本资料的汇编将为我省盐行业留下一套宝贵的资料财富，是企业文化建设的重要方面。希望各单位负责同志要高度重视，安排专人做好这项工作，特别是长期以来习惯的一些不规范的传统称谓，务必要按照通知的要求，统一口径（如销售网络中的盐管所），做好销售网络建设的基础工作。

    6、做好非盐商品的经营，实现网络的增值

    充分依托现有的配送设施和分销渠道，全面发展非盐经济，是做大做强**盐业的重要增长极。目前我省此项工作尚处在起步阶段，一定要按照现代企业制度的要求，合理设置股权比例，纳入公司统一经营和管理，使我们非盐商品的经营有个质的飞跃，以期实现网络的增值。

    同志们，实现食盐流通配送化，是推进食盐流通现代化建设的重要方面，是做强做大我省盐行业的必由之路，时间紧迫，任务艰巨。虽然我们在食盐流通现代化建设上取得了阶段性的成果，但距国家发改委的文件要求还相差很远，跟一些先进省、市相比还有很大差距。为此，我们要把思想统一到国家发改委的文件要求上来，认真总结，逐步完善，克难求进，以实际行动全力推进我省食盐流通现代化建设。

 

 

 

 

第9篇：白酒物流运输方案范文

要在已经成为红海的啤酒市场竞争中脱颖而出，必须选择一条战略捷径――利用行业技术升级的机会，挑战传统竞争思维。但PET技术这一叶新舟，能否承受得住市场的大风大浪?

“企业产品技术升级战略运用得当与否，是成为先驱还是先烈的决定性因素。真正基于消费者的产品技术，往往会成为先驱；但是如果只是出于自己朦胧的感觉去做，恐怕成为先烈的可能性比较大。”

看着坐落在鲜花绿草中的花园式现代化生产车间，以及近百辆装满啤酒陆续开出厂区的大型货车，雪剑啤酒CEO孟浩凝视窗外，思考着已经困扰自己数月的一项重要决策。

雪剑啤酒股份有限公司成立于1991年，年生产能力近80万吨，雪剑系列啤酒以科技含量高、口味醇正、品质优良等特点，多次荣获国内外大奖，在中南数省市场获得领先地位。一直以产品技术为竞争优势的雪剑公司，目前又将面临一次技术变革――PET包装技术的应用。国内多家啤酒企业已开展了PET市场测试，个别企业已经开始小批量产品上市。是否抓住这一次行业技术升级的机遇，带领雪剑公司实现差异化快速发展，是目前困扰孟浩的一大难题。

几缕白发不知不觉爬上了孟浩的额头，窗玻璃上隐现出刚毅的脸庞。他抬手看了看表，半个小时后，他将与自己的得意干将――营销公司经理张涛军、产品研发中心主任高守龙，最后一次研究对公司未来发展具有战略意义的技术升级问题。

孟浩翻阅着电脑中的文件，梳理着这段时间行业发生的大事件。

中国啤酒行业是一个大而不强的行业，最大的弊端是品种庞杂，企业都只有区域优势。走到任何一个城市，都可以发现啤酒品种繁多，光名称就能搞得你“丈二和尚摸不着头脑”。

加入WTO后的几年里，外资更是对国内啤酒市场虎视眈眈，高调牵手，现金收购。“中国啤酒产业中，外资比例已经上升到28％，而且在未来几年中，啤酒产业的上游和下游外资比例还将持续增加，未来啤酒市场竞争将更加激烈。”在不久前举行的行业峰会上，一位资深啤酒产业发展研究专家，面对行业形势发表上述看法。

要想在已经成为红海的啤酒市场竞争中脱颖而出，孟浩必须带领雪剑公司选择一条战略捷径――利用行业技术升级的机会，挑战传统竞争思维。现在问题的核心是PET技术这一叶新舟，能否承受得住雪剑，能否真正到达充满希望与丰厚利润的蓝海。未成功先成仁是企业所不能承受的。

电话铃声打断了孟浩的思绪，办公室秘书王莹甜美的声音传来：“孟首席，张经理、高经理已到小会议室等您。”

“好的，我就到。”孟好答道。

在小会议室里，顶着一双黑眼圈的营销公司经理张涛军，打开随身携带的超薄型笔记本，目光炯炯地介绍着营销部门的研究成果：

“1996年澳大利亚率先推出了塑料瓶装啤酒，至2001年，PET啤酒瓶开始在欧美普遍应用，目前，韩国是塑料啤酒瓶采用率最高的国家，市场份额高达40％。”

“有中国区市场的最新消息吗?”孟浩问。

“对于寻找市场多样化的中国啤酒生产商而言，PET是理想的选择。可可啤酒公司第一次实现了大纯生啤酒的PET包装。在上个月的全国糖烟酒订货会上，可可大纯生签约意向经销商就有140多家。其中，一个太原的大经销商本来是来考察白酒产品的，在看了可可的PET瓶大纯生产品之后，当即决定签约，并强烈要求做山西、甘肃、宁夏三省的总经销。可可PET瓶大纯生迎来了开门红。”张涛军答道。

“推广新产品需要解决的一个最大的问题是消费惯性：习惯了玻璃啤酒瓶的国内市场，是否会接受PET包装产品?”孟浩插问道。

“以往我们总担心人们近百年来形成的对玻璃瓶装啤酒的消费习惯。岂不知人们对玻璃瓶的笨重已感到厌倦，瓶啤爆炸引发的人身伤害事件也屡见不鲜。消费市场对新型啤酒包装的需求已十分迫切。调查发现，超过

50％的消费者希望能够像购买大听装饮料一样购买啤酒，而PET塑料啤酒瓶正好可以迎合这一消费潮流。”张涛军一一介绍着他的调研结果。

“嗯，PET瓶包装的确会是未来啤酒包装的趋势，但是这几年大家都在持一种观望态度，第一个原因是不知道消费者能否接受这种新技术包装，第二个原因就是成本过高。现在看来，第一个问题解决的时机已经成熟了。”孟浩眼中放射出异样的光芒。他又把目光转向高守龙。

“守龙，你介绍一下改进PET生产技术工艺的研究结果。”

作为雪剑公司的研发经理，有着高效严谨美誉的高守龙，简明扼要介绍了PET技术国内外的发展应用情况，特别是对啤酒企业价值链所生产的重大影响。

“当然，由于PET瓶灌装技术相比玻璃瓶要复杂一些，需要一定的技术改造投资。目前整个行业处于微利时期，并不是每一个啤酒生产企业都能够负担得起，这也是阻碍PET技术应用的重要因素之一。

“另外，还有啤酒生产企业最关心的成本问题。我们曾经做了一个啤酒产品供应链的综合成本测算，如果保持目前的瓶装标准，包括PET瓶供应成本、运输成本和节约的洗瓶费用，每一瓶啤酒的综合成本高于玻璃瓶10％～15％，这是目前各个企业都难以承受的。”

高守龙讲到这里，特意停顿了十几秒钟时间，然后继续分析道：

“但大家忽略了一个非常重要的问题是，PET瓶可以突破传统玻璃瓶包装造型设计和容量设计，开发出不同容量、不同包装造型的系列化产品，这种设计上的便利性，为产品创新提供了有利条件。”

高守龙将一份文件递给孟浩：“这是为我公司制订的PET技改实施计划方案，关于对我们公司35％生产线的技术改造计划、投资预算、项目工期与人员培训等事项，已在文件中一一说明，供公司决策时参考。”

“非常好!不愧是‘高高效’。”孟浩表扬道。

转瞬过了两个半小时。孟浩脸上终于露出微笑：“你们回去后继续跟踪这个项目，做好PET技术实施的准备工作，不可有丝毫懈怠。这次战略调整是我们公司的一次重大战略转折，有特殊情况必须在第一时间向我汇报。”孟浩起身与两位得力干将紧紧握了握手。

“王莹，下午与高达公司董事长孙伟云先生的会面安排好了吗?”回到办公室后，孟浩接通秘书的内线电话。

电话里立刻传来王莹的答复：“孟首席，一切都按计划安排好了，一个小时前孙董的助理安妮刚来电话确认，下午两点半孙董准时到我们公司。”

PET技术是高达公司董事长兼CEO孙伟云先生在德国留学时，从国外引进的具有世界领先水平的包装材料技术，目前高达公司是国内唯一PET啤酒瓶生产厂家。PET啤酒瓶作为玻璃啤酒瓶和金属罐的全新替代产品，预计将在今年下半年到明年年初对公司贡献较明显的效益，同时，高达公司已经把PET啤酒瓶生产作为未来几年公司发展的主攻方向。

下午2点25分，孙伟云先生到达雪剑公司。言语之间，两位领导之间友好的私人情感已显露无疑。

孙伟云开阔的全球化战略视野、先进的管理理念、对世界

尖端行业技术的了解和饱满的工作热情，对本土企业家孟浩产生了巨大的吸引力。孟浩每次都能从孙伟云的谈话中获得新的知识与思想，甚至是对实际工作非常有效的管理方法。因此，孟浩与孙伟云可谓是惺惺相惜。

“孟首席，我有一些行业最新的信息与你分享。”孙伟云放下茶杯讲道，他知道孟浩对行业变化的关注度，因此选择这一话题拉开了这次会谈的序幕。

“好啊，我非常感兴趣。”孟浩将杯中的茶一饮而尽。

“上个月，我代表中国啤酒设备行业参加了在德国科隆市举行的世界食品包装技术高峰会议，各参会企业家对啤酒包装塑料化的前景进行了探讨，特别研讨了如何在全球推广绿色啤酒包装技术，并就一些技术标准达成共识，缔结了世界啤酒包装绿色宣言，这将极大地推进全球啤酒产业的包装技术发展。”

在接下来的4个多小时里，双方就高达公司设备引进、雪剑公司35％生产线改造、生产技术人员培训、高达公司受合作银行委托、提供专项设备采购商业贷款以及高达公司承担为雪剑引入国际私募基金投资等事宜进行了详细的讨论。

当万家灯火照亮整个城市时，双方结束了这次会谈。孟浩微笑着与孙伟云握手告别，同王莹目送孙伟云乘坐的BWM740驶出公司大门。

虽然与高达公司达成了合作意向，但这份协议还需要董事会批准。PET这种新包装技术在短期会给企业造成成本压力，但从长远看将会使企业通过新型包装技术，实现差异化经营，改变目前的市场竞争格局。

回到办公室后，孟浩一边草草吃着王莹刚刚准备的晚餐，一边开始着重思考三个问题：

第一，这次大规模的技术改造，目前的市场阶段是否最佳?

第二，一次性改造35％的生产线，是否会影响公司目前的市场销售?

第三，怎样说服董事会，接受这个基于公司长远战略与收益的项目投资计划?

夜深了，当王莹整理完下午的会议纪要悄悄离开时，孟浩办公室的灯光依然亮着。

雪剑公司董事会在技术升级战略上将如何做出抉择?

风险中的机会

充分考虑竞争者的决策偏好，对风险厌恶决策者与风险偏好决策者，需要不同的竞争策略。

一个企业上马新项目，通常会考虑两方面的因素：(1)新项目的盈利性：(2)新项目对企业竞争力的提升。案例中雪剑啤酒上马PET瓶子项目显然属于后者。如果是以盈利为核心的项目，则考虑项目的现金流与NPV(净现值)就可以了，考虑了风险系数之后如果NPV大干零，那么项目就有上马的价值，否则就不值得上马。

而以提升竞争力为目的的项目则除了现金流与NPV之外，需要考虑的因素要多得多，提升竞争力的项目会或多或少改变竞争格局，竞争者会做出不同的反应，既有平衡可能会被打破，因此，了解利益相关者的决策偏好以及自己决策的时候容易犯什么错误，有助于企业更好地决策。

决策偏好分析

我们先不要理会案例中的企业应该考虑到底玻璃瓶好还是PET瓶好，先来了解决策分类，这有助于帮助我们知道应该如何做决策，然后才是考虑做什么样的决策。

决策有三种类型：确定性决策，不确定性决策，风险性决策。

(1)确定性决策：决策者知道有多少个结果，也清楚这些结果发生的概率是多少。

(2)不确定性决策：决策者不知道有多少个结果，也不知道每个结果发生的概率是多少。

(3)风险性决策：决策者知道有多少个结果，但是不知道每个结果发生的概率是多少。

确定性决策可以叫做风险厌恶型决策，而风险性决策和不确定性决策归类为风险偏好型决策。雪剑啤酒所面临的正是应该采取风险厌恶型决策还是风险偏好型决策的问题。

我们做出某个竞争策略，对手可能不反击，也可能反击，竞争对手采取什么样的决策，对我们选择什么样的决策有相当大的影响，所以，我们先搞清楚，我们的决策行为是否会让竞争对手做出反应，如果反应，会是什么样的反应。

例如，我们是蚂蚁，对方是老虎，当蚂蚁攻击老虎的时候，对方是感受不到攻击的，这时候不管蚂蚁多么激动，老虎也不会做出反应。就是说，蚂蚁不管做出什么样的决策，都不会影响老虎的决策。

如果我们是野狼，对方是老虎，当我们攻击对方的时候，对方会做出反击，但是，对方的反击会采取风险厌恶型决策。例如，你做出扑击姿势的时候不理会你，等你真的发起进攻并且靠近了才做出必杀的一击，你就立马死掉了，而没有必要跟你绕来绕去搞游击战，这就是风险厌恶型决策。

如果我们是犀牛，对方是老虎呢?要知道发疯的犀牛力大无穷，老虎如果被犀牛角刺中不死也要重伤，这时候我们攻击对方，对方就不会坐等机会了，可能会不停地做出扑击，会选择机会冒险对我们进行强势攻击，这种攻击具有非常大的风险性，万一扑击失败，就给我们猎杀了，但万一他抓住机会。就能对我们造成严重的威胁，这时候是风险偏好性决策。

比较一组资料数据，雪剑啤酒的产量为20万千升，世博并购BBA成功后，其中国区啤酒总产量988万升；而国内最大品牌盛京啤酒为402万千升，SBBA旗下的雪飘飘为690万千升的产量。从市场实力看，雪剑啤酒跟国内三大巨头顶多是野狼跟老虎的竞争关系。雪剑无论做出什么样的决策，都不足以让啤酒三巨头作为参考指标，即使雪剑啤酒的策略能引起三巨头的重视，三巨头也倾向于做出风险厌恶型决策，做出风险偏好型决策的概率较低。

下表比较了企业在做出风险厌恶型决策与风险偏好型决策的差异：

有这样一个例子可以说明人们如何选择决策：

有300人不幸患病送往医院，医生经过诊断说，现在有一种药物A和一种药物B有一定的效果，在使用这两种药物的时候，有如下方案可供参考，

方案1

(1)使用A药物，100％能救活150人；

(2)使用B药物，有45％的可能性300人会全部死掉，有55％的可能性300人全部救活；

如果你是决策者，你会选择那个方案?

方案2

(1)使用A药物100％肯定会死掉150人；

(2)使用药物B，有55％的可能性300人全部救活，有45％的可能性300人全部死掉；

如果你是决策者，你会选择哪个方案?

上述两种方案，大多数人会在医生给出方案1的时候选择使用药物A，如果医生给出的方案是2，则大多数人倾向于选择使用药物B。

其实上述两个方案的两个选项在统计学上是没有差异的，然而，在第一方案中，决策者面临的选择是如果选择A药物可以确保150人的生命获救，而选择B药物他不能确保有人得救，这就是风险厌恶型的决策。

而在方案二中决策者面临的是损失，选择A则意味着百分百的损失，这时候选择B就是风险偏好型决策。

风险决策容易犯的错误

国外越来越多的啤酒企业采用

PET啤酒瓶，而国内的可可引入PET啤酒瓶后市场反响相当不错，雪剑啤酒的决策者会很容易受到外国的情况和可可啤酒的影响，这让雪剑啤酒的决策者感觉上马PET会有国外与可可啤酒相同的结果，这种情况我们叫做代表性偏差。

举个例子，读者可能不知道我年龄，如果我给出的题目是这样的：“本文作者梁梓聪是否超过30岁?梁梓聪的实际年龄是多少?”可能大多数读者给出的答案是25～35岁：如果我这样问：“本文作者梁梓聪是否超过50岁?梁梓聪的实际年龄是多少?”可能大多数读者给出的答案是45～55岁。这两个问题读者都被我给出的初始问题误导了，作者的实际年龄跟第一个提出的问题是没有任何关联的，这就是启发性偏差了。

启发性偏差包括代表性偏差、锚定效应、易得性偏差。所谓锚定效应就是，你看到某个商品在大商场价格是1万元，在另外一个特价超市是5000元，你会觉得这个5000元就便宜了，而忽视了这个产品的内在价值是否真的值5000元，这就是锚定效应。

所谓可得性偏差，是人们常常对熟悉的信息更加容易相信。例如，对啤酒行业的决策者来说，玻璃瓶与金属包装是熟悉信息，而PET包装是不熟悉信息，决策者在做出决策时会倾向以熟悉的信息作为参考依据。

雪剑啤酒的决策路径建议

产品总是在不断的推陈出新更新换代中，没有什么产品是永恒的。总体来看，PET取代玻璃瓶的趋势是明确的，在趋势明确的前提下，企业上马新项目只是时间与方式的问题。

我们很难给雪剑啤酒提供什么样的决策参考，首先，我们是门外汉，不熟悉啤酒行业的情况，其次，就算我们是啤酒行业的从业人员，也很容易因为启发性偏差让我们提供的意见有很大的误差。重要的是我们告诉雪剑的决策者应该如何思考，如何做决策，如何在决策的时候避免犯错误。也就是说，我们只能给孟浩先生提供一个决策的路径做参考。

1　尽可能减少自身的不确定性决策，要对项目的贝塔风险系数、现金流与NPV进行评估，这些项目财务评估指标是一定要做的，没有足够好的现金流与NPV的项目，即使能够提升企业的竞争力也是不值得做的。

2　充分考虑同行业的利益相关者与竞争者的决策偏好是很重要的，面对一个风险厌恶的决策者与风险偏好的决策者我们需要不同的竞争策略。

3　充分认识自己在决策的过程中常犯哪些错误，尤其要避免各种启发性偏差引发的错误。

包装的背后是战略

娄向鹏

包装有时不仅是包装本身的问题，它能够给企业带来差异化的竞争优势。

是不是采用PET瓶，让雪剑啤酒有限责任公司CE0孟浩顿费思量。

我国的地域特性注定，中小企业仍然有生存空间

啤酒行业以规模和品牌取胜，虽经过多次洗牌，但行业集中度仍然不高。全国大小啤酒厂有5000多家，真正的全国性啤酒品牌只有5家，分别是青岛、燕京、雪花、珠江、哈尔滨。

一方面，全国品牌越来越显示出强大的品牌感召力和行业整合力，另一方面，由于受储运半径的局限，啤酒的区域性特点尤其明显，行业处在比较分散的状态，中小品牌依然显示出很强的生命力。即便是全国性品牌，在区域市场也是强龙不压地头蛇。整个行业处在行业集中度继续提高与中小品牌地方割据并存的局面。雪剑啤酒年生产能力近80万吨，规模不大不小，是区域强势品牌。无论是在区域做强品牌，还是寻机向外扩张，都还是有机会的。

是否采用PET瓶，要看这件事在雪剑啤酒的营销战略中处于怎样的地位，对雪剑啤酒现在和将来有哪些影响。

行业趋势：大企业做行业，小企业做差异

看行业看本质。我国啤酒行业无论在工艺技术上还是在产品质量上已经高度同质化，竞争很大程度上是在啤酒之外展开的，企业集团化、产量规模化、品牌集约化、新品系列化是竞争之本。

即使我国一线啤酒企业，产量规模也尚不能与国外大啤酒企业相提并论。许多企业只会拼价格，把利润空间打没了，没有力量投入新品研制、品牌打造和市场扩张。品牌和产品档次越做越低，以盈利少的塑包、捆扎啤酒为主，而前景广盈利高的新产品像纯生啤、小瓶、异型瓶、易拉罐、PET瓶等无力生产，发展后劲不足。

从国际、国内啤酒业的发展趋势看，要想在竞争中占据主导地位，发展壮大企业规模，抓紧研制并不断开发新产品是整个啤酒行业的当务之急和发展方向。

大企业做行业，他们的竞争主要体现在行业集中与整合的竞争，外资大肆并购，内资以大吃小。资本运作、资源整合是他们做大做强的主旋律。

中小企业的路在哪里?“大企业做行业，小企业做差异”，这个规律在啤酒行业仍然行之有效。

雪剑啤酒尽早采用PET瓶包装，就是差异化的策略选择。对于雪剑啤酒来说，是一个借机发展的战略机遇。

站在竞争战略的高度，看PET啤酒瓶的问题与出路

包装有时不仅是包装本身的问题，它能够给企业带来差异化的竞争优势。在企业界早有这样的说法，伊利的成功源于率先使用利乐包，光明的成功源于率先使用屋顶包，蒙牛的成功源于率先使用利乐枕。此说法难免有所偏顿，但从中可见包装创新在同质化行业竞争中的重要作用。

PET啤酒瓶将以其轻便、易加工、安全不爆、环保等优势，部分替代传统的玻璃瓶和易拉罐。在高度同质化的啤酒市场，对包装差异化的PET啤酒瓶，要站在竞争战略的高度来看待它。

据资料，国内PET啤酒瓶推广已经四五年了，可是用量却少得可怜，在整个啤酒包装市场中的份额不足0.5％。究竟是什么原因导致PET啤酒瓶叫好不叫座呢?

成本一只玻璃瓶进价08元，同容量的PET瓶为0.9～1.2元，如果单独考虑PET瓶轻便、安全、运输费用低等优势，一只PET瓶贵0.1～0.3元，企业勉强接受。但玻璃瓶绝大部分可循环使用，而PET瓶对生产企业而言每次都要购买新瓶。不仅如此，消费者也在算账。消费者喝完啤酒还可以卖瓶得到0.1元左右的收入，而PET瓶装啤酒则只能当废品扔掉。这样一算，一瓶啤酒对消费者的差价就不是一两角钱的问题，不用说，企业不愿用，消费者不买账。

富有远见的企业家，必须站在竞争的高度，看PET啤酒瓶的问题与出路。

如果我们不把PET瓶包装的啤酒当成低档啤酒，而是放眼家庭装、便携旅游装、异型装，是不是思路大开?是不是高出几角钱根本就不是问题?

另外，安全是PET瓶的一大亮点，越是高端人群，越是惜命。为什么不把PET瓶啤酒装扮成高端人群独享的拥有精致外衣的名贵啤酒?!

跳出包装看包装，才会发现其中蕴含的营销价值。任何一个营销要素要看你怎么看怎么用，用对了，把PET瓶的价值放大，雪剑啤酒可能成为啤酒行业的伊利、蒙牛，用错了，把企业资源与PET瓶短板对接，企业可能因此一蹶不振，甚至成为VCD行业中的万燕，成为先烈。

时机比机会更重要

李　刚

抓住行业变革的时机，才能三分天下有其一。

在全国糖烟酒订货会上，可可啤酒公司掀起的PET包装啤酒(简称PET啤酒)订货热潮表明，PET啤酒之所以获得经销商们的青睐，主要是其区别于传统产品的特点――大包装啤酒。作为消费者我们应有深刻感受，很少消费者每次只购买1瓶啤酒，在大多数情况下，没有人一次仅喝1瓶啤酒。目前的玻璃瓶包装标准是根据生产企业的生产标准制订的，而不是根据消费者的消费习惯。PET技术最大的消费特点是，可以根据消费习惯，设计更贴近消费者的产品包装。这有力证明PET啤酒具有旺盛的市场生命力。

正如雪剑营销公司经理张涛军的市场调研分析显示的结果一样，传统玻璃瓶装啤酒其实具有三大缺点：清洗空瓶耗费大量水资源、笨重的瓶子增加物流成本、易碎性导致消费安全隐患增加，而PET技术能够从根本上解决这三大问题。PET技术已相当成熟，看看目前市场上造型各异的矿泉水包装，就能够清晰地预测到啤酒包装的未来。