网络直播营销管理精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的网络直播营销管理主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：网络直播营销管理范文

关键词：视友网；营销策略；渠道；整合营销；盈利模式；差异化竞争

引言：

2011年3月，视友网CEO陈总的带领网站，开始自主研发视频微博平台，将网站原有的原创视频与微博平台紧密结合，探索视频微博的独特发展之路。在日趋激烈的视频网站竞争中，视友网将如何调整网站营销战略，获得核心竞争力呢？悬念即将揭晓！

1.公司发展及现状

视友网成立于2006年7月，是由中国传媒大学产学研项目孵化而成的新媒体科技公司，致力于移动互联平台以及原创视频内容的运营，为中国第一微视频移动互联平台。

视友网作为视频社交网络，用视频@世界，采用视频云端存储，是中国第一微视频移动互联平台，其核心应用为在线视频微直播和视频微博。视友网在线视频微直播和视频微博为国内首创。网站受众群体为高校大学生群体，视频内容多为网友原创微电影和微直播等视频内容。

视友网以高校联盟为依托，与150所国内知名高校建立合作关系，在高校享有较高的知名度。目前，视友网正在探索发展阶段，网站内容正在不断提升，运营成本较高，网站广告价值有待提高，盈利模式有待改进和提升。

2.行业背景

随着宽带网的普及以及内容向电视机、电脑、游戏机、手机等终端的发散式直接，视听新媒体服务日益成为各个国家一个迅速崛起的新产业。2010年国务院出台三网融合方案，视听新媒体进入了融合化发展的新时期。

视听新媒体处于快速发展期。视听新媒体的发展得到全社会的重视，并被纳入国家文化产业和信息产业发展战略，在国家媒介格局中的重要地位得到进一步提升。视听新媒体已成为广电与电信、互联网融合发展以及媒介融合主导业务，预示着下一阶段的发展方向与趋势。

目前，网络视频市场的竞争日趋激烈，土豆与优酷合并，酷6重新洗牌，乐视网成功上市，新浪微博全新改版，搜狐高清独具竞争优势，各大网站正在积极实现差异化发展战略，力争在激烈的市场竞争中立于不败之地。

3.面临的问题

随着视友网的日益发展，网站的用户规模日益增多，视频播放质量及速度都快速提高，网站知名度也在高校用户群体中得到提升，但是，我们也不能忽视，网站发展背后隐藏的一些潜在的问题和危机。

3.1 用户粘性不强，网站忠诚度尚未建立

现阶段，视友网没有形成独特的视频内容特色，同质化现象较为严重。用户界面设计、视频内容与其他视频网站较为雷同，没有形成自己的品牌特色，未能做到“人无我有，人有我优”。视频点击大多数是来自偶然点击，回访频率较低，用户粘性不强，视频用户在各网站之间漂移现象严重，视友网网站忠诚度有待进一步提高。

3.2 运营成本过高，广告价值有待开发，盈利模式陷入困境

视友网的运营成本主要是宽带、服务器、市场推广费用，其中，宽带费用最为昂贵。随着视频清晰度的要求越来越高，为了保证用户端访问的流程，视友网需要购买大量的宽带和服务器，运营成本过高。另外，对移动终端的投资、技术的升级，不断抬升网站的运营成本。而与高额运营成本形成鲜明反差的是，较为单一的盈利模式，网站的广告价值有待开发，网站盈利模式陷入困境和僵局。

3.3 网站视频内容短缺，内容同质化现象严重

视友网网站视频内容以网友自制视频为主，与乐视网、奇艺网、搜狐高清相比，视频内容较为单一和短缺，没有高清影视剧资源，内容同质化现象严重，在视频内容方面缺乏市场竞争力，没有形成鲜明的品牌特色。

4.解决方案

目前，视友网正处在探索发展的阶段，要想在激烈的网站竞争中立于不败之地，就需要细分市场，准确进行市场定位，创新网站营销策略，要以渠道集成和资源整合为网站战略核心，使差异化竞争和互惠合作成为必要营销策略，整合营销策略为视友网的长远发展奠定了坚实的基础。

4.1 内容为王，坚持创新视频营销模式

在“内容为王”的时代，视友网在视频营销模式上做出了积极的探索，开发视频微博和微直播产品，将视频与微博、微直播技术紧密结合起来，符合全媒体时代的内容生产规律和传播规律，用户可以通过移动客户端或桌面客户端，第一时间在线直播新闻事件第一现场，获得并传播宝贵的第一手视频资源，通过视频微博分享并传播自己感兴趣的视频内容，即丰富了网站的视频资源，又增强了网站用户的活跃度，达到了很好的传播效果。坚持创新视频营销模式，是视友网在白热化的竞争中获得长远发展的重要手段。

4.2 渠道集成和资源整合是战略核心

视听新媒体具有跨地域、规模化、互动化、碎片化、社区化等特征，决定了其从分立到融合的必然趋势。新媒体的竞争最终还是内容的竞争，因此，内容整合能力和渠道集成是视友网发展的战略核心。

视友网高校电视台频道充分利用高校资源优势，与一百五十所高校校园电视手合作，在站内建立各大高校网络电视台，优质资源共享，利于校园电视台视频节目的多平台、多渠道规模传播。

同时，视友网自制品牌视频节目也在各大高校校园电视台播放展播，有利于视友网品牌校园宣传。台网联动，品牌营销，规模传播，实现视频网站与高校电视台的双赢模式。

视友网采用“共享策略”，与用户免费共享优质视频资源，与竞争对手共享优质视频资源，一键分享功能，便于网站优质视频资源的“病毒式传播”，人人网、新浪微博、腾讯微博的火爆分享，利于视频资源在受众群中的迅捷传播，达到良好的收视效果，便于形成规模效益。

4.3 差异化竞争和互惠合作是必要策略

为了在激烈的网络视频市场竞争中确立自身独特的地位，差异化竞争和互惠合作是视友网发展的必要策略。

视友网坚持差异化发展战略，以高校用户群体为主要受众群体，积极打造微电影频、高校电视频道、娱乐频道、微访谈频道等强势频道，实现频道内容多元化，坚持视频微博的发展方向，积极打造中国首家移动互联平台，迎合年轻群体的受众需求，满足受众的休闲娱乐心理，实现体验化经营模式，借助互动营销和口碑营销实现网站品牌战略的提升。差异化战略，让视友网在未来发展中获得核心竞争力。

5.结论

在信息化迅速发展的时代，视频网站正在探索中发展，视友网也不断顺应时代和行业的变化，积极调整网站营销策略，实现广告营销、口碑营销、差异化营销和整合营销。在未来的发展中，视友网将如何调整网站营销战略，在市场竞争中获得长足发展，我们拭目以待……

参考文献：

【1】[美]弗雷德・R・戴维，徐飞译，战略管理，中国人民大学出版社，2012。

【2】[美]迈克尔・波特，竞争优势，华夏出版社，2005。

【3】[美]迈克尔・波特，竞争战略，华夏出版社，2005。

【4】[美]凯文・莱恩・凯勒，王永贵译，营销管理，中国人民大学出版社，2012。

【5】[美]凯文・莱恩・凯勒，王永贵译，营销管理，中国人民大学出版社，2012。

第2篇：网络直播营销管理范文

【关键词】无公害 农产品 网络营销

近年来随着我国经济的不断发展，市场化水平的不断提升，我国的农业也迎来了发展的黄金时期。在我国，无公害农产品网络营销逐步变成了农产品销售渠道的重中之重，并不断通过实践得以展示。我国的农业部门在伴随着无公害农产品网络营销市场行业竞争激烈性的不断增加而面临的形势也变得愈发严峻。因此从策略方面我们应相应的创新，从营销技术等方面提高网络营销水平，为中国网络营销营销方案的创新提供更多的支持和帮助。

一、无公害农产品网络营销的概述

网络营销是一种社会和营销过程及个人和集体通过创造提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需要的物。网络营销策略就是知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广，扩充，销售，达到广告效应，品牌效应，以树立品牌性，将产品或服务销售给消费者所取的一切措施称为营销策略。有关营销策略的理论研究有：消费者行为理论，具体包括综合考虑消费者的心理因素、市场价格因素、消费环境因素等；营销组合4P理论，即产品因素、价格因素、渠道因素与促销策略。无公害农产品的网络营销策略从本质上就是指农业相关部门对企业整体发展活动的管理方式。农业销售部门应规范场馆内部营销制度，提高综合营销水平，以公益性为出发点，充分发挥无公害农产品网络营销的效益。农业无公害农产品网络营销活动的多样化与一个国家的经济发展水平密切相关。无公害农产品网络营销不仅要兼顾人民的健康利益，还要考虑平衡农民的收入、赞助商利益等因素。当然目前也存在着一些阻碍因素。

二、无公害农产品网络营销的意义

对无公害农产品网络营销策略进行相关的研究，一方面能够有效的深入与完善中国无公害农产品网络营销的具体营销计策，另一方面有利于提升中国网络营销的整体的竞争力和凝聚力，有助于我国农产品销售部门在制定营销策略时提供清晰的思路和有益的参考。这样就大大的提高了无公害农产品网络营销模式的发展新高度，在无公害农产品网络营销的不同环节的布置上将更加的有效率， 自然而然的就把农业资源转向了价值较高的环节之上了，这样无公害农产品网络营销行业的价值就会在产业链的各个环节上得到实现。一方面对无公害农产品网络营销得到了合理的控制，另一方面还促进了无公害农产品网络营销行业资源的合理配置和有效利用。无公害农产品网络营销模式的完善是我国无公害农产品生产行业效益提升的最有效最好的一种体现。

三、无公害农产品网络营销的策略

（一）借助媒体，加大宣传活动促销策略

现阶段，绝大多数赞助商选择通过大型的农展活动选择植入广告，一方面能够起到比较好的宣传作用，一方面为农展举办方提供了一定的资金支持。赞助商不仅利用农产品展览会布置宣传自身的产品。还通过在一些媒介上印刷不同的赞助商的具体产品介绍或者给予部分参展人员的机会达到宣传与赞助的双赢目标。现阶段大多数无公害农产品网络营销行业存在营销组织结构涣散的问题，无公害农产品网络营销行业部门的领导及无公害农产品网络营销行业营销管理阶层与无公害农产品网络营销行业营销员工间应当进行良好的沟通，提升整个营销团队的凝聚力和良好的战斗力。目前，中国农产品网络营销官网已经开始与国内各大知名的门户网站进行全面的合作，比如与新浪微博、淘宝等进行合作。再比如，通过赋予一些网站转播的权利，利用土豆网和专业网络营销直播等对中国无公害农产品网络营销的活动进行有效的宣传，一方面提升了这些无公害农产品网络营销的点播率，一方面提升了双方的经济效益。农业销售部门还利于百度搜索引擎为无公害农产品网络营销的视频观看和销售入口提供了有效的链接。

（二）借助网络，推广无公害农产品网络营销范围

为解决无公害农产品网络营销行业营销观念滞后的问题，加大中国无公害农产品网络营销的推广力度，应不断扩大对无公害农产品网络营销行业营销理念的宣传范围，加大中网无公害农产品网络营销产品的宣传力度，推动无公害农产品网络营销行业营销经济效益的提高。无公害农产品网络营销营销部门也应当不断创新营销机制。其中，加大无公害农产品网络营销的推广范围主要是在新形势下制订无公害农产品网络营销行业营销战略的实施方案上，要坚持全局观念，创新多元化的中国网络营销竞争机制，增强中国无公害农产品网络营销的核心竞争力和综合实力。中网络营销的相关部门在进行营销管理的过程中，一般无公害农产品网络营销行业在营销中所占的比重比较大。通过不断推广无公害农产品网络营销的范围，有利于实现中国无公害农产品网络营销部门危机管理策略与风险策略的有效推广，培养营销员工的与时俱进理念，创新营销团队的思想观念，完善农业赛制营销机制，增强无公害农产品网络营销行业整体的核心竞争力。

（三）创新无公害农产品网络营销手段

为了实现无公害农产品网络营销行业营销手段制度的有效创新，合理配置无公害农产品网络营销行业内部资源。无公害农产品网络营销行业在创新无公害农产品网络营销行业营销手段和决策机制的过程中，还应当建立起全员参与监督的机制。一方面要推广柔性化的营销管理机制，改善无公害农产品网络营销行业的内外环境，创新无公害农产品网络营销行业的营销手段，另一方面也要提高创新无公害农产品网络营销行业营销手段的效率。无公害农产品网络营销行业也在不断调整和创新营销组织结构的基础上，要不断完善无公害农产品网络营销行业的管理机制，优化无公害农产品网络营销行业的管理手段，坚持全方位、多层次的营销策略发展目标。无公害农产品网络营销行业还应当不断创新营销制度，尤其是要构建有效的内部营销制度，有效规划与合理部署农业产品生产和市场营销情况，对增强农业销售整体的效益发挥了十分重要的作用。

第3篇：网络直播营销管理范文

今年来，“第一网红”Papi酱曾一度霸占各大网站的头条，其奉献了“中国新媒体世界的第一次广告拍卖”，价值2200万人民币。日前《2016中国电商红人大数据报告》中预计2016年红人产业产值预估接近580亿人民币，远超2015年中国电影440亿的票房金额。

庞大的市场背后存在不少声音——爆红背后，如何避免昙花一现的尴尬局面？从内容到变现，如何形成网红、粉丝、客户、平台之间的良性循环？多年来坐拥最强大的视频内容生态和用户规模，成为孕育网红和优质自频道主的天然土壤，成熟专业的互联网营销管理模式加上视频直播电商的最新技术，在网红经济的非理性背后，优酷、微博等平台对于如何玩转“网红经济”可谓先人一步。

“造红”是网红经济制高点

“网红经济”第一要义，是制造网红。我们看到，微博、微拍、淘宝直播、微信等等，在“网红经济”召唤下，纷至沓来。谁能拥有制造“网红”的能力，谁就有机会喝头汤。

可以说，“制造网红”是网红经济的制高点。谁能抢占制高点，便能从容拓展。

我们以优酷为例。

优酷在打造“内容红人”上，可谓风头无二。从最早的优酷“牛人”到一个馒头的血案，再到“万万”系列，优秀的内容带来可观流量，可观流量再继续变现。

我们不难从阿里的网红报告中，看到内容红人和电商红人二者的相似处。这也给内容红人向电商红人的转化提供了很大机会。在这个转化过程中，优酷则是最佳平台——优酷“造红”能力，是基因使然，最早优酷平台就是UGC起家，经过多年的沉淀，目前优酷平台上的网生内容带来的流量相对全部内容已经超过50%。

根据阿里的报告，Papi酱之所以变成家喻户晓的“第一网红”，优酷也给予了极大的支持。Papi酱团队合伙人、经纪人杨铭表示：“感谢优酷平台，在我们很早期的时候就给我们的支持，赢得了一百多万粉丝的喜爱”。截至目前，Papi酱在优酷自频道的视频播放量超过一亿次，粉丝数接近200万，这些成绩甚至远远超越了Papi酱在其他平台的影响力。Papi酱广告首次拍卖，在优酷上独家直播，创造了347万观看人次的记录。

再往前追溯，《老男孩》案例堪称经典。早在2010年筷子兄弟自导自演《老男孩》，微电影创造了8000万的播放量。此后，《老男孩》升级为大电影《老男孩猛龙过江》。优酷推出的互联网大电影在过硬的IP内容基础上，结合独辟蹊径的互联网营销，尤其是电影主题曲《小苹果》MV的病毒营销，几乎可以说是完成了一个网红经济里从造势到变现的营销范本。

目前，优酷土豆对于UGC、PGC网红的聚集效力越来越明显。除开papi酱、罗辑思维，优酷还拥有一批数量可观的网红资源。其中包括卢正雨、王大锤、叫兽易小星、王尼玛、罗振宇、270夫妇、马睿(关爱八卦成长协会)、谷阿莫、Big笑工坊(任真天)、同道大叔、毒舌电影等内容达人。根据最新数据显示，优酷土豆用户中有超过2200万用户开通了自频道，自频道同时拥有超过100亿的月视频播放量和超过1000万的日订阅流量。

护城河过浅，电商红人亟待专业平台形成产业闭环

避免昙花一现局面，网红经济如何快速、持续变现？

此前，在招商证券的分析报告中称，在创造价值的过程中，网红商业盈利模式可大体分为输出品牌即红人电商；也可以贡献渠道，即达人分销与达人导购，也可以负责传播，即网红广告。

纵观国外网红盈利模式，国外网红的两大活跃平台即Youtube和instagram，内容也以视频和图片形式为主，目前主流变现模式为广告、电商平台、品牌代言、自创品牌。例如Youtube网红PewDiePie的粉丝用户达4000万，年收入约为1200万美金。而美妆达人Michelle Phan则在凭借视频化妆教程走红后，代言了知名化妆品的彩妆产品。而相对图文而言，视频在传播、互动和吸粉能力上，都更具有优势。

不过，制约电商红人发展有几大短板，取决于红人本身的热度及生命周期将导致红人品牌脆弱，风格相对单一，同时对红人个人形象的依赖程度过高；红人同质化严重，导致竞争激烈，红人产品可复制性强，也就是说依靠个人维护，红人的护城河几乎可以忽略不计。

同时，由于增长过于迅猛，在一夜爆红背后，大多网红缺乏专业的运营团队，供应链管理能力弱；而大量网红的涌现，也是的红人店铺获取流量能力不如以前，需要依靠更多精力来吸引流量。要突破这些短板，离不开红人生存的电商平台推出红人产品和政策、技术层面的支持。

值得一提的是，小众兴趣红人的发展广受看好。小众兴趣红人是指某一领域具有专业技能的专业人士，往往在其专业领域聚集了一批小众粉丝。在优酷土豆各类红人自频道中，关注最高的是游戏、美妆和美食等小众领域红人，各类小众兴趣红人将逐渐走向更大的舞台。

视频+电商新技术将给传统商业模式带来巨大的想象空间？

从生态角度来看，红人行业与传统快时尚行业并无明显区别，均由设计，营销，生产三个环节组成，但不同的是红人把通过互动平台聚集的粉丝转化为消费的核心群体，通过与粉丝互动，红人电商能够更精准，更快速的把握消费者的需求，同时节省了营销的时间和成本；因此互动平台(如新浪微博，优酷土豆)与电商平台(淘宝、众筹)结合，已经形成一套完整的产业闭环。

对于网红新势力而言，侧重内容的红人发展路径大体为：在优酷土豆等原创内容生产平台上产生内容，同时原创内容生产平台上进行粉丝互动，订购会员制，通过微博的分享转发进行粉丝引流，既为网红本人带来更多粉丝，又最终指向变现，即为其在电商平台淘宝上的红人店铺带来更多客户/潜在客户，而这些客户又通过网红在内容平台上的互动，保持黏性及活跃度，实现粉丝和客户的无缝转换，以及流量变现的闭环。

其中，帮助用户选择产品将成为红人吸引粉丝最核心的价值，而额外的搭配技巧、使用经验或是专业知识，红人即达人也把他们从传统意义上的电商销售以示区分。

而对传统商业模式的颠覆关键也在内容上。其中，拥有优质、高端内容的优酷，作为平台，吸粉引流不是难事，从而能够帮助内容红人迅速向电商红人转化。

实际上，这样的思路已经得到了有效验证。今年4月，优酷自频道正式开启直播功能公测，并引入“直播＋电商”模式。对于自频道主来说，直播的变现一下子有了三种渠道。首先，可以有粉丝打赏；其次，自频道主可以设置收费才能观看直播；最后，优酷底层通过与同为阿里系的淘宝天猫打通，无需跳转即可完成商品购买流程，实现真正的“边看边买”。

第4篇：网络直播营销管理范文

趋势一:大赛营销引爆点提前,营销主战场上网

与往届世界杯话题晚期慢热的情况不同,今年关于世界杯的话题在开赛前一个多月便提前引爆,这对企业来说不仅意味着有更多施展营销技能的机会,更意味着营销周期延长带来的压力。

对此,奥美全球信息策略官Jo r d I Connor指出:"网络媒体的介入,使人们将目光转向世界杯的时间大大提前,通过社交网络、博客、手机等媒体,人们有更多渠道去谈论并搜索关于世界杯的话题,这就意味着,一旦决心参与就要提早动手。"他尤其提醒在这次世界杯赛中输在宣传起点的一些官方赞助商:"你可能终将主宰话题,但下一次记住要由你来发起它。"

互联网同时也为企业埋伏营销留下了"后门"。随着奥运会等世界级大赛经验的积累,赛事主办方对非法侵权商业行为的反应更加迅速,对官方赞助商的保护越发趋于严格,本届世界杯主办国南非甚至动用刑法惩治营销偷袭者。香港城市大学创意媒体系副教授李志超就此撰

文评论说:"尽管FIFA在近乎侵略性地保护赞助商的权益,网络和手机营销仍然给准备伏击的CMO留了后门。在地面上FIFA虽然已经具有极强控制力,但越来越多的品牌开始将战场挪到了互联网。"

这次世界杯利用社交媒体的互动营销陆续涌现出一些相对成熟的案例。世界杯开赛前一个月,尼尔森美国通过对英文网络世界监测得出结论说,耐克,百事和嘉士伯等品牌,风头一度盖过了同品类的官方赞助商阿迪达斯、可口可乐和百威,这些都得益于这些品牌对网络媒体的创新利用。而耐克将Facebook线上话题征集、LED户外展示的球迷互动活动,也成为虚拟网络和地面推广巧妙结合的成功尝试。

趋势二:中国企业登台大事件营销中国足球虽然没能来到南非,但不影响中国企业参与世界杯。凭借在赛场上

出现的汉字广告,绿色能源企业英利与哈尔滨啤酒,双双以"中国制造"之名成功实现"出口转内销",体现出中国企业借力世界级盛事进行大事件营销的眼光与魄力。

中国企业借助世界杯做"体育营销"并不为许多企业看好。有专家曾表示,对于中国企业而言,世界杯只是一个热闹而不实际的风景,主要原因在于世界杯在中国找不到对接的点,因为在当今的中国根本找不到"与足球发生的相关的事情":

没有健康的足球俱乐部、足球队和足球运动员,营销无法落地。

从这个意义上说,英利与哈啤的成功上位或许更多利用了世界杯"事件营销"的一面。有评论认为,世界杯营销固然有其特定的特点与市场范围,但是从大多数中国企业所处的行业环境、自身资金实力与自身营销管理水平来讲,需要的不是理智的权衡,而是一次机会与转机。中国的啤酒市场具有极强的区域性,要想在全国范围内打响品牌,打通渠道,需要强烈的

促购动力,而仍出于概念阶段的新能源企业,也可能出于借帆出海或者借力上市等多重动机,做出这种"曲线"营销。

英利与哈啤的世界杯营销战役,一方面暴露了中国企业体育营销的尴尬,另一方面也显示出了中国企业把握大事件营销的智慧。它们不仅深谙国足缺位的背景下"中国制造为我们扬眉吐气"的民族主义情绪,更把握住了球迷观看世界杯比赛的行为习惯。英利董事长苗连生在接受媒体采访时说:"我们赞助世界杯的广告内容要求,一定要做到两点:第一是要有汉字;第二是一定要出现'中国'两个字,这其中不仅是民族自豪感的问题,也是我们企业需要的独特营销方式。我相信外国人看到这个广告也会感到新奇,他们也会上网搜索'中国英利'四个汉字的含义。会感到新奇,但不一定能看懂。"

趋势三:"三屏"转换式观赛渐成趋势

本届世界杯,观众通过个人电脑与手机观赏赛事的热情达到了前所未有的高度。尽管电视现场直播仍然是全世界球迷最热衷的观赛方式,但尼尔森一项覆盖全球55个国家和地区的在线调查显示,全球有三分之一的足球爱好者会同时通过个人电脑或手机观赏比赛。

随着互联网和手机上网的广泛运用,本届世界杯成为了首次真正意义上的主流多媒体赛事。多数球迷至少使用两三种方式接触比赛信息,以便随时了解各场赛事的最新状况。而手机技术的发展,更是让球迷们随时随地都能轻松知晓最新的成绩、赛事及新闻。

尼尔森的研究发现,全球有高达六成的消费者(64%)仍然以电视直播作为收看世界杯球赛的首要选择,但对于亚洲观众来说,通过个人电脑观赏世界杯足球赛具有特别的吸引力,其中,中国足球爱好者通过网络视频关注世界杯动态的热情最为高涨。调查显示,58%的中国网民表示计划至少会通过网络视频观赏部分世界杯赛事,而接近两成中国受访者(17%)表示,网络视频流媒体是他们收看球赛的主要方式。

尼尔森公司大中华区媒体研究总经理马正德(Jed Meyer)评论说:"世界杯足球赛清楚展现出中国在三屏(电视、手机及计算机)融合方面成为全球领先的国家之一。中国球迷正在使用所有可能接触到的媒体,第一时间掌握南非世界杯动态。显而易见的是,电视、手机和电脑的同步使用已经对媒介消费产生了很大的影响。"

除了电视转播和网络视频,根据尼尔森研究结果,中国球迷也通过手机上网、博客等方式来观赏赛事。

相关链接:"太太团"背后涌动营销新机遇

体育作为休闲方式一向与娱乐产业有着千丝万缕的联系,但不同于往届的一点在于,这次世界杯球星身边妻子、女友们的媒体曝光率大大提高,这不仅带动了很多"非传统"球迷群体以及相关企业参与进了世界杯,更为企业营销世界杯创造了新商机。

球星迎娶名模或影星、歌星的事件并不新鲜,但球星夫人正式成为一种国际化现象,还得追溯到从英国球星大卫・贝克汉姆的夫人维多利亚。在这届世界杯上,德国队中场大将施魏因斯泰格的女友萨拉・布兰特娜是成功借男友提高曝光率的典型,葡萄牙球星C罗的未婚妻、名模伊丽娜・莎伊克以及英国球星克劳奇的女友阿比・克兰茜,也都凭借世界杯声名大作。在足球领域的大戏台上,既然有新的角色登场,就有新的商机。

首先获益的便是众多娱乐媒体,金童玉女们的照片和故事成了他们的丰富养料。西班牙电视五台不惜重金从六台挖来了西班牙门神卡西利亚斯的女友萨拉-卡波内罗,其收视率得到了相当大的提高。当夺冠后这位英俊的门将热吻前来采访的女友时,电视台的头脑们一定在庆祝这次引援成功。

第5篇：网络直播营销管理范文

1. 企业通过业务流程的标准化、信息化,能更为充分地利用信息资源,

以市场为导向推出产品和营销组合,提升运作效率,降低运营成本,

把握新的市场机会。

2. 企业利用新技术、新平台,极大地提升了管理效能,

对企业的业绩提升产生了巨大的影响。

3. 企业具有一定的知名度和美誉度,

参选的案例具有一定的行业代表性。

安利

信息化助力中国市场取胜

安利1992年进入中国内地,并于1995年正式开业,10多年来突飞猛进的业绩,不断膨胀的销售团队,时刻变动的销售网络,业务模式的多样性,不断地对安利中国的信息系统提出挑战。作为安利中国运营取胜的法宝,信息化建设被成功地化作市场竞争中的优势能力。

从一开始,安利中国就将注意力放在业务核心―门店的信息通达程度上。安利中国在门店的IT基础建设上不断加大投入,在运营成熟的门店铺设网络专线,以便将信息及时传递回安利总部。店铺销售系统发展到如今已经是安利的销售和服务平台。

安利中国铺设到店铺的信息化系统犹如神经节点,成为安利四通八达的神经网络,联络着各地的营销人员,使他们得以在当地即掌握最新的产品更新、库存情况及培训信息,并使得信息能及时反馈到安利中国区的总部,同时也及时传递价格策略和促销策略。在信息化的助力下,安利中国的渠道在跨区域进行横向发展,将覆盖面尽可能铺大。

安利中国通过自己开发完成销售系统、客户管理系统、查询平台、工厂供应商管理与智能分析平台等,如今实现了聚集直销、店销、经销、网销等多元化经营模式的渠道布局。安利中国推出安利易联网,定位于营销人员的专区,利用网络的形式为营销人员提供友好的用户界面。安利全国数据中心可以支持每周100万份订单的业务量,以及每年300亿元的生产能力,可谓保障商业数据运维的基础。

另外,安利中国的商业智能系统将安利的销售体系提升到更为灵活的层面。该系统负责整合工厂系统中与采购相关的数据,不仅收录供应商供货的时间、货物质量等各种数据,而且将其他数据放入其中,可对未来采购活动的趋势做出预测,还可以显示采购活动各个环节的处理周期,以帮助管理层和采购员工了解相关环节的情况并做出适当调整,以提高整体采购效率,另外通过对供应商绩效等分析,帮助采购员工找出最佳供货商,从而有助于取得最低采购总成本。(叶文东)

苏宁电器

勾勒中国零售业信息化发展蓝图

苏宁电器历经四代信息化系统,第一代是服务系统信息化,第二代是销售与财务信息化,第三代是ERP信息化,第四代是SAP的ERP。2006年总投资约8000万元的苏宁电器SAP/ERP成功上线,使苏宁管理实现跨公司管理、跨地区运营、集中管理模式,标志着苏宁建成了国际一流的信息技术平台。

按照苏宁第四个五年规划的具体内容,即到2010年苏宁将实现以下宏伟目标:横向扩张与纵向渗透相结合,逐步在中国建立从直辖市到省会级城市,从地级市到发达县级市的网络布局;构建核心商圈的3C+旗舰店、次商圈的中心店、新生商圈的社区店有机结合的区域布局系统;继续保持现有的连锁发展速度,连锁网络覆盖全国30个一级城市、200个地级城市和300个县级城市,占全国市场份额10%以上。

苏宁电器的规划对公司整体管理体系和相应的信息化系统提出了严峻的挑战。2007年6月17日,国内家电零售企业苏宁与IBM这两个在各自领域内的“蓝深巨人”携手在南京建立名为“蓝深计划”的战略合作伙伴关系,苏宁斥资3亿元由IBM在苏宁企业管理、流程变革、应用系统开发与IT管理等领域进行技术支持,以实现全面提高企业管理和IT应用水平,开辟零售管理蓝海,掀开了中国零售管理国际化变革的序幕。

如今,苏宁的信息化成长已经取得了阶段性的实质成果。在“蓝深计划”的第一阶段,双方只用了不到9个月的时间即成功实现苏宁近350家店面的ERP系统上线,创造了零售业ERP项目实施规模最大、周期最短的记录;而第二阶段的实施优化过程中,一系列创新性的解决方案加快完善了苏宁的业务流程平台,同时双方合作的第一个管理咨询项目―营销体系的组织与流程优化也取得成功。(叶文东)

美的

信息系统的价值回归

1996年,美的集团产品研发面临开发周期长、费用高、品种单一等状况,无法适应家电市场的激烈竞争需求,一种全流程数字化设计制造系统CDA/CAM/CAE建立起来之后,销售额年递增30%~40%,新产品销售额占70%以上。同时,在大规模制造的背景下,由于品种多、数量大(百万至千万级),遭遇了高速增长下的库存积压、物料短缺、及时交付等挑战。于是美的集团开始建立大规模制造管理系统ERP,通过信息化来逐渐提升企业的核心竞争力和营销水平。

至此,美的集团的信息化步入高速发展期,并开始事业部制改革,制定精耕细作开发市场的营销策略,通过大规模营销管理系统与ERP系统的集成,实现了网上订单的实时审批处理,总部实时了解各分公司的销售和库存状况,实现实时按需配货,实时组织规模化制造,在此期间美的所有产品均进入市场前三位,部分产品全球第一。

面临全球化制造、市场一体化挑战,信息技术从提高生产力的工具转变为提升企业竞争优势的重要因素,美的建立了综合企业信息管理系统,革新了美的集团的营销网络模式管理,决策人员可以实时地掌握产品的销售状况,灵敏反应,迅速决策,实现了对企业人、财、物、产、供、销信息全面、准确、实时的动态管理。

信息化在美的的销售网络中的应用,使全国各地的一线销售人员可将当天的销售数据和竞争对手的销售情况,发送到美的总部的数据端口,让美的全国销售点的日销售数据收集时间由7天缩短为1天,手工录入数据时3个人的工作量现在只需1个人就轻松完成,且出错率由10%降为1%。目前,信息化已经覆盖了美的集团的核心业务,信息系统得到了真正的价值回归。(叶文东)

联想

信息化的实质

作为全球PC行业的领导厂商,联想谱写了令人叹服的PC传奇,这得益于联想建立了完善的信息化管理流程和模式。从发展历程看,联想的成长与联想信息化改造工程是一个双螺旋结构,信息化促进了联想的成长,联想的成长反过来也促进了信息化改造的深入。

1998年11月,联想决定采用SAP的ERP软件―R/3系统作为基础平台。当时联想的主营业务分为三类:研发、设计、制造、销售自主品牌电脑;国外产品的分销业务;以服务为主的系统集成业务。围绕这些业务,联想ERP第一波实施的范围由五大部模块组成:财务会计、管理会计、销售和分销、物料管理(包括采购和库存)及生产。

通过实施ERP,联想提升了整体管理能力,规范业务流程,降低了运行成本,提高了整体的运营效率,实现业务流程的重组、集成化、一体化管理,为其全面开展电子商务提供了支持系统。在产品生产质量和供应商管理方面,联想引入生产质量管理模块,并在整个系统平台中加入供应商管理的功能,使联想加强了对生产质量和供应商的管理。

随着对生产质量和供应链管理的改造,联想把供应管理、客户管理以及原有的ERP系统通过SAP的电子商务平台整合在一起,使得联想从常规的按库存生产模式转化为按库存生产和按客户需求定制共存的模式。在上线ERP的同时,联想还实施CRM以及供应链管理系统SCM、产品研发管理系统PDM等,从ERP、CRM到SCM、PDM,信息化帮助联想实现供应链的精细化和低成本,使得联想的生产、采购、销售方式发生巨大转变。

对于信息化带来的流程重组和优化,联想集团有个形象的总结:信息化有两类,一个是“信息”;一个是“化”,“化”就是一个企业利用各式各样的竞争技术。联想信息化的实质可以用四句话来概括,第一是管理观念的变革,第二是工作方式转变,第三是业务流程的变革,第四是再创新。(叶文东)

中国人寿

的信息化版图

中国人寿的信息化建设始于13年前,这家中国内地最大的专业化商业人寿保险公司,在信息化领域显露出了领跑者的姿态。目前,中国人寿已经建成中国寿险业最庞大的计算机网络系统,开发了销售支持系统、人管理系统、综合业务处理系统等一系列信息系统,在整个保险价值链上为中国人寿提供全面的支持。

销售支持系统为人的日常工作提供即时支援,使他们能更方便地获取客户和保险产品的更新数据及信息,提供详细的时间安排,并能当场进行保费计算与产品设计。

据悉,中国人寿的业务处理系统聚集了中国寿险业界最大的客户信息数据库。综合业务处理系统(CBPS)支持以客户为中心的管理方式,实现整个保单契约的全程管理,为业务提供综合全面的支持。此外,人管理信息系统(AMIS)、银行实时出单系统、会计与财务管理系统、精算系统、办公自动化等各项系统的建设,也满足了多种业务的需要。

在电子商务方面,中国人寿的电子商务系统明确了“以销售支持与客户服务为重点”的发展战略,实现了对人的在线销售支持。

由中国人寿与银行合作建设的银保通系统,替代传统银行保险业务,当保险用户到银行网点购买保险、续保费,5分钟就可“搞定”。如今,在全国范围内,银保通系统已经将中国人寿的业务延伸到了包括中、农、工、建、邮在内的9家银邮机构的近9万个网点。

“中国人寿确立了以提高经营管理效率为重点的信息化发展战略,将依托卓越的信息技术能力,最终搭建一个国内领先、具备国际竞争力的适应性信息技术应用体系。”这是中国人寿勾勒的信息化蓝图。经过十多年发展,具有中国人寿特色的信息化架构已经建立,中国人寿的信息化版图正渐行渐明。(叶文东)

伊利

信息化的快车道

作为国内乳品行业的领头羊,伊利在从一家草原兴起的基地型乳品企业向立足全国市场的行业巨头的战略转变过程中,信息化帮助其不断创造市场奇迹。

早在1996年,伊利集团购买了美国四班(Fourth Shift)的MRPⅡ(生产资源计划)系统,极大地提高了生产计划的准确性。2001年,分销系统和分销财务系统成功上线,为伊利集团的信息化建设打下坚实基础。2004年,伊利开始在全集团范围内部署VPN网络,并使用动态VPN技术,建立了联接集团总部、业务中心、分支机构、办事处及移动办公人员的虚拟局域网,承载ERP、OA、多媒体等系统的使用,为伊利集团各项业务的不断发展和信息化建设的顺利推进提供有利支撑和保障。

2006年,由集团董事长潘刚亲自挂帅担任项目组长的供应链系统项目开始实施应用,该系统由财务管理、采购管理、销售管理、库存管理等模块组成,伊利集团信息化建设迈出强有力的一步。系统的成功应用实现了从销售订单―生产任务―原辅料采购―原辅料和成品库存―财务的全过程管理;实现了根据生产计划形成原辅料采购需求、耗用、批次跟踪及库存情况;实现了销售计划制订、订单下达、货物流通及产品库存管理;实现了自动核算每月材料的领用成本和产品的销售成本;实现了事业部与分子公司的业务衔接及销售分仓的业务管理;实现了全面预算管理及资金流管理;实现了经营信息系统辅助决策智能化。

2008年,伊利集团协同办公系统正式上线投入使用,先后将邮件系统、短信系统、供应链系统、档案系统等进行深入整合。同年,伊利在整个食品行业率先推出了第一个全面开放、全景直播、全程透明的数字化参观平台,全程24小时进行网络生产直播,从奶牛饲养,到机械挤奶;从产品灌装,到出库流通,使消费者足不出户就可以通过视频随时看到伊利产品生产的全部细节。(叶文东)

万科

信息化是第五专业

信息化被誉为万科的第五专业。王石曾发出“搞不懂IT,我就连董事长也辞掉”的宣言。万科集团信息化建设的总体原则为“整体化原则”,首要考虑的是跨部门间的协同,而不单是考虑单个部门的要求。技术原则为:功能适用、集成性高、扩展性强、安全性高。成本原则为:不是寻找最昂贵的系统,而是需求最合适的系统。

在选择信息化建设合作伙伴时,万科尤其注重伙伴的知名度、后期的支持力量以及伙伴的持续发展能力。另外在外购与自我开发的策略上,万科主张“能买就不开发”,如果没有完全满足要求的产品,可以在现有产品上做适当的二次开发。

万科把信息系统划分为产品线、客户线、财务线、管理线、人事线等五条线。经过多年建设,目前每条线均集成了多套管理软件。例如目前应用了金蝶的财务、明源的CRM、SAP人力资源、思源的物业系统、P3项目管理系统等。

万科建立的客户中心网站和CRM售楼管理系统、租赁管理系统、会员管理系统、客户服务系统、成本管理系统、投资分析系统、项目计划管理系统、采购招投标系统等,从多个视角、工作环节和渠道,系统性收集客户的意见建议,及时做出研究和响应,这些意见和建议,还为企业战略战术开发,提供了指引,实现了客户关系管理的信息化。

为了将房地产行业复杂、多变的成本纳入规范化管理,万科用信息化手段控制并管理成本。万科的成本管理系统的核心围绕合同管理进行,包括成本、预算、合同、变更签证、结算、付款管理等。系统还可以提供决策的依据,比如付款时间、历史账务,大量的基础工作能够依靠成本管理来简化,它的透明和实时查询可以让相关人员提高效率并且对项目进行监控。在万科,信息化被作为打造企业核心竞争力的重要途径之一,正在成为引领企业持续发展的重要动力。(叶文东)

红塔集团

信息化建设与营销有机协同

随着市场竞争日益激烈,消费需求变化愈来愈快,红塔集团把企业信息化建设与营销工作有机地协同起来,搭建了一个精细化营销与管理的平台。

红塔营销信息系统作为红塔集团跨网络协作的大规模、全局性的应用系统,主要从制造业企业信息化的三个层面来展开,即生产设备自动化控制系统、生产执行系统(MES)、管理信息系统。红塔生产设备自动化控制系统实现了计算机集成控制的全自动化、大规模现代化生产和加工流水线。同时,结合烟草行业CIMS集成制造系统的工作,建设生产执行系统(MES),实现实时的企业管理,从而降低了成本。管理信息系统的建设采用“统一规划,分步实施,先进可靠,效益优先”的原则,从局部先突破,再从企业的决策层、业务层及业务支撑层三个层面,全面实现信息化管理。集团通过“红塔营销信息系统”的建设,有效构建工商信息交互的通道,向“以订单组织货源”的新型工商态势发展。

在实施红塔集团信息化管理软件的同时,红塔也搭建好了自己的硬件平台,建设了YTT卫星地面接收站九座,通过GPS卫星定位系统,形成了从局域网到广域网的红塔计算机网络系统,实现了对所有卷烟运输在途信息的动态监控。

依托以订单为主线的货源连接,红塔集团引入了“精细化投放模板”等品牌培育工具,将商业公司对零售户的投放策略纳入卷烟供应链管理范畴,推进“二级精细化投放调控”,对建立烟草商业系统深度分销体系进行了创新。网上配货的实现,再加上“精细化投放模板”的应用,使红塔集团能够按动态库存和“存销比”发货,避免出现产品脱销和积压的情况,提高了货源衔接的及时性和有效性,对完善行业供应链体系进行了积极探索。(叶文东)

海尔

以市场链为纽带再造业务流程

海尔集团董事局主席兼首席执行官张瑞敏在许多场合重复过一句话:在信息化时代,能飞的企业才能生存―这正是他对信息化时代企业未来的基本判断。在家电行业无序竞争加剧的情况下,海尔自1995年成立信息中心专门负责推进企业信息化工作,到目前海尔已成功实现了从传统的制造企业向现代信息化企业的转变。

海尔的企业全面信息化管理以实施以市场链为纽带的业务流程再造为基础,以先进的信息化技术为手段,以订单信息流为中心,带动物流和资金流的运动,通过整合全球供应链资源和全球用户资源,实现零库存、零营运资本和与用户的零距离的目标。

根据国际化发展思路,海尔集团对原来事业部制的组织机构进行战略性调整,形成以订单信息流为中心的业务流程,把原来各事业部的财务、采购;销售业务全部分离出来,整合成商流推进本部、物流推进本部,资金流推进本部,实行全集团统一营销,采购、结算,这是海尔市场链的主流程;把集团原来的职能智理资源进行整合,形成创新订单支持流程3R(R&D-研发、HR-人力资源开发、CR―客户管理)和保证订单实施完成的基础支持流程3T(TCM-全面预算、TPM-全面设备管理、TQM-全面质量管理),这是海尔市场链的支持流程。

海尔在流程和系统创新方面做了很多探索:应用重点转向客户需求的获取,与重要的合作伙伴实现动态的预测、订单、库存的高效协同;以用户、客户的需求来驱动三大应用领域贸易管理平台、产品生命周期管理、供应链管理的整合实现端到端可视化。这样最终形成横向网络化的同步业务流程,实现了企业内部和外部网络相连,使企业形成一个开放的系统。

海尔信息化最终实现了三个“零”标准的目标,即:“零”距离,从大批量生产到大批量定制,快速满足用户的个性化需求;“零”库存,以过站式物流解决库存采购和生产的问题,把仓库建立在高速公路上;“零”资金占用,形成有现金流支持的利润。(叶文东)

淘宝

网购势力赶超传统零售业

世界已经变成一张无边无际的网,网络带来了多姿多彩的生活,并开始重新定义传统商业的一切。几年前,阿里巴巴CEO马云预言:“各种电子商务形态在未来都将融合,结合在一个大平台上运行。连通B2B和C2C平台之后,一种全新的B2C模式将会产生。”现在,这种新的B2C模式正在淘宝网身上得到体现,企业能与消费者直接沟通,便于商家把握市场需求,及时调整思路,而且在线交易可以节省流通、人力等方面的耗费,直接面对中国目前6200万网上购物者。

数据显示,淘宝每天可以卖出2.3万部手机、3000部笔记本电脑、5000部数码相机,以年交易额千亿的规模已经成为国内最大的综合卖场,淘宝网一家网络零售平台的销售额等于40家“全国百家重点大型零售企业”之和,淘宝网一天的服装销售额已超过1亿元,相当于一百家全国重点大型零售企业服装销售总和的一半。而且在金融危机的影响下,网络购物以其便宜、丰富和方便的优势,成为消费者购物的首要选择,增长速度远远高于传统零售。凭借这千亿规模,淘宝网带动的物流、支付、营销等产业链上就业岗位达到162万个。

第6篇：网络直播营销管理范文

以崭新的基因创造与改变着普通民众的生活方式，以活跃的细胞嫁接与刷新着商业运行的生态模式，以强大的势能导领与牵引着经济肌体的转型升级，以革命的力量鼎助与推动着社会结构的重组优化。中国互联网30年的风云激荡，勾画出的是一部部摧枯拉朽的盛世传奇，推送出的是一幕幕百花吐蕊的魔幻场景，回环出的是一声声浸入时代的雅赋丽歌。触摸互联网这一过往30年中最具颠覆力量的伟大引擎，我们强烈感知到了当代中国社会与经济的历史脉动，也愈加丰满了寄托于未来的希冀与守望。

“三大门户”创世记

虽然无论是学界还是业界都将北京计算机应用技术研究所发往德国的中国第一封电子邮件“Across the Great Wall we can reach every corner in the world”（越过长城，走向世界）看作是中国使用互联网的开始，但对于普通百姓来说，他们很多人第一次“触网”则是从进入网易、新浪以及搜狐等传统的“三大门户”开始的。可以说，“三大门户”在中国互联网历史上对公众起到了辅导教育的重要作用，并由此廓开了互联网在中国的普及性应用的广袤空间。

作为中国第一代网络的掌门人，大学毕业后丁磊只端了一年国有电信企业的“金饭碗”就南下广州注册成立了名为网易的软件公司，并通过为广州市电信局编写了一套“丰富Chinanet服务”的技术方案而从对方手中获得了一个IP地址，网易由此迎来第一波申请个人主页的网民。不过，当丁磊向Hotmail提出希望在中国建立免费邮箱站点时，却遭到了对方狮子大开口的漫天要价。无奈之下，丁磊决定自己开发邮箱系统，并在7个月后大功告成，、、等域名随后被丁磊一口气注册完成。

20个寒来暑往之后，网易邮箱如今是玉树临风，傲视群雄，旗下驻扎着163、126、yeah、net等8个子品牌，用户数高达8.6亿，成为中国影响最大的电子邮箱。与此同时，网易门户历经多次改版，也有了如今花团簇拥、美不胜收的格局。占据着国内第一个成功运营国产网络游戏并取得白金地位的门户网站优势，网易先后推出了《大话西游》、《梦幻西游》等巨型“西游”系列游戏，以及《大唐豪侠》、《大唐无双》等“大唐”游戏系列，另加《倩女幽魂》、《斩魂》和《武魂》组成的 “魂”系列游戏，网易将自己在行业的龙头地位完全坐实。不仅如此，由丁磊亲自参与设计并经过7次版本更新的网易移动阅读产品“新闻客户端”目前已拥有用户数3.6亿，日活跃用户数超过4000万，成为国内最活跃的移动新闻客户端。另外，网易还开发出了即时通讯工具易信，目前易信用户已超过2亿。同时，作为一座移动互联网平台，网易的在线教育不仅涵盖了一万三千余集国内外优质大学课程，其名下的有道词典也广受英语爱好者的追捧，用户破6亿之多。

与丁磊一样，被称为“中国网络之王”的王志东在创立新浪之前也在IT企业摸爬滚打过，并且王志东还是国内第一个写出Windows中文平台的程序员，其研发出“中文之星”畅销世界五大洲。创立新浪网后，王志东带领新浪网与美国业界最知名的搜索引擎公司AltaVista合作，建立全球最大的中文搜索引擎服务，新浪网由此成为了覆盖全球华人社区中文网站的全球最大中文门户。但是，由于在是否拆分新浪上与董事会发生了分歧，王志东在创办新浪的第三年便辞去了掌门人的身份，紧接着创立了北京点击科技有限公司，其随后开发的新一代协同应用与通讯软件“竞开协同之星”广泛应用于国内20多个行业。

王志东离开后，新浪交到了曹国伟的手上，并安然渡过因创始人出走而引致危机的敏感期。除了“新闻客户端”、新浪游戏以及电子商务等拳头产品外，曹国伟操盘新浪的最大亮点就是推出了新浪微博。数据显示，目前新浪微博月活跃用户达到2.36亿，日活跃用户达到1.06亿，移动端日活跃用户则达到9400万。重要的是，新浪微博还开通了直播服务，由此也华丽转身为中国最大的短视频平台。据悉，包括微博、手机移动端、新闻客户端三大核心产品在内，新浪每天的移动活跃用户已超过了1.5亿，也就是说移动互联网每天上网的人中竟有四分之一在新浪驻足流连。

同丁磊与王志东相比，本科毕业于清华、博士就读于麻省而且本来做着物理学博士后研究的张朝阳所展现出的创业经历更具传奇性。创办搜狐之前，张朝阳曾出任过ISI公司驻中国首席代表，一年后辞职成立了一个名为“爱特信”的公司，商业模式是雇用大量记者采写新闻，之后放在网上供人们阅读。由于运作成本的高昂，不久张朝阳便放弃了在网站上做内容的方式，转而建立一些链接，让访问者能够借此看到更多信息。在成功拿到国内互联网企业首个海外风险投资之后，爱特信更名为搜狐公司。

凭借着旗下的游戏畅游、搜狗输入、焦点房产以及搜狐汽车等强大的产品矩阵，尤其是在搜狐网站与游戏畅游两大上市公司引擎的带动下，搜狐目前的市值已飞至40余亿美元。然而，由于在微博业务上惨败于新浪与腾讯的微信，张朝阳曾一度“闭关”两年。而在重出江湖后，这位“数字英雄”倾心打造的拳头产品就是搜狐视频，并且如今已在行业遥遥领先。除了揽下《中国好声音》的网络独播权外，搜狐最近两年先后引进与推出了《纸牌屋》、《生活大爆炸》、《绯闻女孩》等海外黄金大剧，同时其自制剧《潘磕惺俊贰《极品女士》、《匆匆那年》等酣畅走红网络。国内著名第三方公司万瑞数据显示，搜狐视频用户数2.31亿，高出国内专业网站视频的一倍之多。

历史浸透着沧桑。从丁磊到王志东再到张朝阳，他们分别在26岁、31岁和34岁迈出了人生的创造性步伐，引来了“三大门户”网站在1997-1998年间的密集落地。但是，辉煌的背后他们都无一例外经历了资金链断裂甚至一度卖身与关张的煎熬，也承受了网络科技股泡沫磨灭所带来的艰苦磨难。阳光总在风雨后。在“三大门户”如今依然昂首而立的同时，国内众多的网站也犹如春笋破土而出。据中国互联网协会和国家互联网应急中心联合的《中国互联网站发展状况及其安全报告》显示，目前我国有网站数量426.7万余家，独立域名达561.7万余个。也正是这些如同繁星般的网站，点缀出了中国互联网的灿烂天空。另据中国互联网络信息中心的最新报告显示，目前我国有网民7.21亿，为全球互联网用户最多的国家；与此同时，中国网民人均周上网时长为26.5小时，每天平均上网接近3.8小时。也正是这些可爱网民的热情追逐，中国互联网的百花园才生机盎然。

“Table”的江湖阵容

如果说将“越过长城，走向世界”的那封电子邮件以及接下来中关村地区教育与科研示范网络NCFC被世界银行正式立项，外加在国家“金桥工程”的直接推动下NCFC主干网工程的完工和随后中国公用计算机互联网（CHINANET）全国骨干网的建成并正式开通视作是中国互联网版本1.0的话，那么“三大门户”则是中国互联网版本的2.0，而由腾讯（T）、阿里巴巴（a）、百度（b）、小米（l-雷军）与360（e―周鸿t）组成的“Table”阵容就可以成为中国互联网版本的3.0。

创办阿里巴巴之前，马云注册成立过一家名为“中国黄页”的互联网公司，之后北上北京，从国家经贸部中国国际电子商务中心手中抢到了开发MOFTEC网站的生意。紧接着，马云杀回杭州，成立了踏足BtoB电子商务领域的阿里巴巴。由于先后得到了软银与雅虎的巨额注资，阿里在成立的第六个年头就跃升为中国最大的互联网公司。而在香港上市，阿里进一步晋级为全球第三大互联网公司，同时马云手下有将近1000名员工成为超过100万港元身家的富翁，由此成就了中国互联网企业历史上面积最广、数量最大的造富运动。

作为进军BtoC、CtoC的宽阔平台，阿里后来开发了淘宝，同时推出了第三方支付工具支付宝。两大宝宝互为策应，硬是将阿里送上了全球最大电子商务交易平台和中国最大个人交易网站的席位。数据显示，目前淘宝网共有逾1000万活跃商家，提供逾10亿款在线商品，同时有5亿活跃买家，平均每位用户每年消费超过7000元。另外，支付宝的注册账户突破了8亿之众，日交易额峰值超过200亿元人民币。更为重要的是，拿到了支付宝的牌照后，马云便在平台上推出了余额宝，用户也逼近3亿人，成为全球用户数最多的单只基金。

作为“宝宝军团”中的另一路劲旅，娱乐宝已经成为全球第一个也是最大的C2B影视娱乐内容投资融资平台，目前已推资了近20部电影，累计票房收入超过37亿元。不仅如此，马云牵头组建了菜鸟公司，准备花8-10年时间搭建起“中国智能物流骨干网”，其中包括涉足实体仓储的“地网”和基于地面仓储设施的数据应用分析与服务的“天网”。另外阿里还通过大学校园“小邮局”、城乡“社区服务站”打通了“物流最后一公里”，形成了所谓的“人网”，俨然编织成了一个可以覆盖和穿透国内市场的庞大互联网物流系统。

不同于马云成立阿里时50万元种子基金，马化腾靠着从股市中赚来的70万元资金就注册创办了腾讯。不过，由于最初开发的聊天软件受到了美国在线的指控并且腾讯被判侵权赔偿，马化腾决定放弃“克隆”路径，集合人马最终推出了QQ。好事多磨。受到互联网泡沫破灭的倾轧，马化腾先后找到了搜狐的张朝阳以及新浪的王志东，希望将QQ卖给对方，但阴差阳错使得交易最终未能达成，也让马化腾免遭终生抱憾之痛。后来，腾讯和中国联通联手，以“八二分成”的方式推出了移动QQ。数据显示，目前QQ累计用户数已达20多亿，月活跃用户8.53亿。值得关注的是，腾讯市值如今已超过了950亿美元，成为了中国最大也是最有价值的互联网民营企业。

与QQ的价值具有比肩意义的无疑是集语音、短信、视频、图片和文字于一体的微信，这一成果使得马化腾成为第一个坐上移动互联头等舱的IT大佬，同时也是腾讯进入移动互联网的“神兵利器”。统计表明，目前微信用户数量已达6.97亿，活跃用户每个季度至少以5000万的速度增长着。当然，马化腾的眼光并不只停留在社交地带，而是进入到火热的O2O领域，并成就了易迅和拍拍两大电商网站。与此同时，腾讯构建了自己的第三方电子支付平台微信支付，并且与前者全面接入，腾讯旗下的“微购物”和“微生活”等线上交易也风生水起。

与马云与马化腾均出自二流本科完全不一样，高考状元、北大骄子、海外计算机专业的硕士等耀眼的学历背景让李彦宏创业更具底气，并且在创建百度前李彦宏就在硅谷跨进了百万富翁的行列。也正是拿着这笔资金，乘着新浪、搜狐等国内门户网站破土而出以及“.com”、“e-mail”等时尚之风蔚然乍起之机，李彦宏注册成立了百度在线网络技术有限公司，并以填补国内搜索市场空白的先发优势在半年之内迅速盈利，直至成为全球最大的中文搜索引擎。资料显示，百度搜索在搜索引擎用户中的渗透率高达93.1%，其中移动搜索月活跃用户数达到6.67亿。

除了在业界推出著名的竞价排名机制，百度还开发出了面向网民与游戏玩家的“不搜即得”，并通过提供“有啊”与“乐酷天”服务迈进电子商务领域，而且由百度糯米、百度外卖、百度钱包共同构成百度电商化交易已捞到了高达180亿元的总收益。与此同时，与其它的互联网公司直接建立起自己的云计算中心不同，利用搜索技术和流量等优势为第三方数据提供商搭建后台支撑平台，李彦宏搭建起了“百度・易”平台，目前企业用户已过4亿。

小米科技呱呱坠地时，“TAB”均已成长为了市值千亿美元的公司，这让雷军的确有点形势逼人强的危机感。好在是，凭借着互联网思维的全新打法，比如在国内首开网上销售之先河、每周实现系统更新、将手机变成渠道并装入移动游戏、社交与电商，同时吃透互联网条件下注意力是最稀缺的资源这一核心特征，进而实现从饥饿营销到到粉丝营销再到口碑营销的完美对接，雷军硬是将小米手机送到了国内第一以及全球第三的耀眼位置。

不错，小米手机的销量已经跌出了国内前五的行列，但沿着“软件+硬件+互联网”生态路径，雷军的“米家军”格局已显山露水。在智能硬件生态领域，小米有手机（平板）、电视与智能家居三大业务；在互联网内容生态领域，小米有游戏、影视与社交等产品；而在互联网服务地带，小米有云服务、大数据和互联网金融。按照雷军的说法，小米科技并不只是一家手机生产公司，而是一家电子商务平台，而且还是中国前几大的移动互联网平台。

虽然同雷军一样均出生于荆楚大地，但周鸿t身上却带有更多的“霸王”脾气，以致可以说遍寻国内互联网行业，没有人比周鸿t更让同行痛恨；浏览中国互联网江湖，没有人比周鸿t更遭人唾骂。因此，在中国庞大的互联网家族阵营中，周鸿t与他挂帅的360绝对算得上一朵争相斗艳的奇葩。创建360之前，周鸿t还开发出了名为3721的搜索引擎，为了竞争，在用户不知情的情况下将携带病毒的插件安装进用户电脑，随后对手纷纷效仿，周鸿t结果赢得了“流氓软件之父”的恶名。无奈卖掉3721之后，周鸿t自我救赎，创建 “奇虎360”血洗“恶意软件”，同时首开杀毒软件市场免费之先河，最终奠定了自己在互联网安全市场的王者之位。

以360安全卫士为基础，除了进入浏览器、网址导航、手机安全领域外，360还进入下载、播放器等领域，通过吸引用户而获取流量，形成了一个完美的商业闭环。资料显示，除了目前位居国内最大的互联网安全服务公司之位而无人能越外，360浏览器也稳居国内第一的显位，同时，360搜索也是仅次于百度的国内第二大搜索引擎。当然，在搜索市场，周鸿t与李彦宏几次擦枪走火，也因腾讯QQ可以窥视用户隐私与马化腾拉开了著名的“3Q大战”，同时为竞购搜狗与百度摆开了擂台，而在推出360手机过程中，周鸿t也与雷军“口水”相迎。

其实，在中国互联网领域，并不只是周鸿t“一个人在战斗”。马化腾的微信与马云的来往还在你争我斗，支付宝与财付通也在锱铢必较；至于电子商务领域，百度与腾讯甚至小米都要从阿里嘴中抢食夺羹；此外，从智能家居到移动医疗，从网络游戏到线上出行，都能看到互联网巨头攻城略地的身影。相比于“三大门户”各得其所而言，“Table”地带则是狼烟四起。不过，正是这些大佬们的刀光剑影，才使得中国互联网江湖迭起，浪花飞溅。

新业态与新模式

如同蒸汽机的出现带来了社会生产效率的突飞猛进、电力技术的发明有效延长了人类生产与生活的周期并驱动了企业生产制造成本的大幅降低一样，作为第三次科技革命的重要成果，互联网的最显著贡献从理论上看就是最大程度地消除与破解了市场信息的不对称，同时极大地削减了企业与消费者的交易费用；而从实践的维度观察，由于互联网深入到了实体经济与骨髓与根茎之中，同时为后者营造出了更为广阔的纵横空间，其最终效果就是酿造与推送出了缤纷多彩的商业模式与市场生态。

O2O对于卖方而言是一种销售模式，对于买方来说则是一种消费方式，而且这种完全颠覆了传统线下交易或实体门店买卖的商业模式正以惊人的速度扩展与蔓延着，从实物商品买卖，到电影票预订，再到快餐外卖，及至网络租（约）车，线上交易渗透到了社会生活的各个方面。统计表明，截至今年上半年，我国网络购物用户达到4.48亿，其中手机网络购物用户规模4.01亿，而仅实物商品网上零售，上半年国内交易规模就达38258亿元，居全球第一；同样，仅仅是网上快餐外卖，今年上半年用户规模已达1.5亿，并以31.8%的半年增长率位列增长最快的个人互联网应用。重要的是，全球互联网公司10强阵营中有4家中国公司（阿里巴巴、腾讯、百度、京东），而且中国还有天猫、京东、唯品会、苏宁易购等众多的互联网商务平台，加上成千上万个APP插件，共同撬动中国电子商务交易额每年都突破10万亿元。

特别值得注意的是，在琳琅满目的电商阵营中，承载着远程交易功能的跨境电商形象出落得越来越靓丽。除了阿里、京东、唯品会等电商巨头积极参与跨境电商布局外，还出现聚美优品、洋码头、一号店等专业跨境电商平台。数据显示，去年我国跨境电商交易规模达到5.4万亿元，同比增长28.6%，而今年上半年达到了2.6万亿元，同比增长30%；预计2017年交易规模可以突破6.64万亿元。

频繁与巨量的网上交易离不开网络支付这一全新金融交易工具的强势支撑。据悉，仅聚拢在支付宝、财付通等第三方支付平台的上的网上用户就达到了4.55亿，其中手机支付用户规模达4.24亿，一项原来需要通过货币为媒介的交易如今只需要扫一扫二维码就可轻松完成。与第三方支付工具紧密相关的是互联网金融（ITFIN）这一更为宽泛而全新的金融业态的产生。除了第三方支付外，互联网金融还包括P2P、小贷、众筹、余额宝等形式。权威数据显示，仅P2P借贷平台我国目前就有3657家，累积借贷交易规模约为9750亿元，同时参与人数突破千万之众。特别需要关注的是，建立在互联网基础之上并以比特币为模型的国家数字货币在我国即将问世，按照中国人民银行的报告，目前我国已在数字货币的关键技术、数字货币相关的法律问题等方面取得了阶段性成果，并争取早日推出央行数字货币。

与网络支付一样，快递行业也是伴随着网络交易而产生的一个全新业态。得益于电子商务的高速发展，中国不仅成长出了顺丰、圆通、申通等一批世界级的快递物流公司，而且仅用了五年，单个快递公司日均处理快递包裹量已经从100万单跃升到1000万单级别。另据统计，去年“双11”完成交易额912亿元，物流订单达4.67亿元；而今年“双11”期间，物流行业处理的快件业务量将超过10.5亿件，比去年同期增长35%，全行业将有268万一线人员投入到“双11”快递服务当中。到今年为止，快递业已经连续5年增幅超过50%，成为中国增速最高的行业之一。而随着大数据和智能化的渗透、基础交通设施的建设和消费升级，快递行业将迎来黄金发展十年。

其实，互联网不仅催生出了酣畅淋漓的网络交易，更让普通百姓体会到在虚拟空间的存在感与娱乐感。据中国互联网络信息中心的《第37次中国互联网络发展状况统计报告》显示，目前我国网络游戏用户达到3.91亿，占整体网民的56.9%，其中手机网络游戏用户规模为2.79亿 。众人拾柴火焰高。去年我国游戏产业收入达到222亿美元，超过美国成为了全世界最大的电子游戏产业国。与网络游戏相关联，国内VR（虚拟现实）产业也进入到持续高速发展的窗口期，今年实行业市场规模预计为 56.6亿元，2020年将超过550亿元。同时，艾瑞咨询预测，中国V R潜在用户达到2.6亿人。众多的中国网游玩家未来将通过VR或者AR（增强现实）在更为真实的环境中大显身手。与此同时，伴随着花椒、虎牙、来凤等专业直播平台的出现，加之互联网巨头纷纷拓展直播领地，我国目前的视频直播用户规模达到了3.25亿，占比接近网民总体的半壁江山。另外，在自媒体领域，仅今年国内就有45个垂直领域的月阅读量超过10亿，自媒体作者通过微博获得收入117亿。

值得高度关注的是，网购平台、网络游戏、视频直播以及微博、微信公众号等自媒体都成为了“网络红人”的孵化基地，由此也产生了流金淌银的“网红经济”。据第一财经商业数据中心的《2016中国电商红人大数据报告》，今年“网红”们通过微商、广告和打赏渠道所创造的产值预估接近580亿人民币，远超2015年中国电影440亿的票房金额。

当然，互联网效应并不仅彰显在商业与娱乐领域，诸如互联网政务、互联网教育等也构成了互联网群落中的道道靓丽风景。但无论是哪一种互联网业态与模式，都离不开硬件终端与传输速度、大数据以及云计算等三大力量的保驾护航。在终端环节，据全球市场研究机构Trend Force的最新报告显示，今年第三季度，中国品牌智能手机生产数量达1.68亿部，持续超越三星与苹果两大品牌的生产数量总和，而在全球前六强阵容中，中国囊括了四席。在网络传输速度方面，截止到今年9月底，4G用户规模达到6.86亿户，人们可以在上行50兆（mbps）、下行100兆的速度中享受网络冲浪的幸福感与成就感。

与智能硬件与网络传输速度的不断升级相比肩，大数据及其产业的成长也春意盎然。据易观国际统计，目前全国的大数据公司已超过了500家，市场规模正以每年13%的复合增长率持续增长，2017年将达到170亿元。不仅如此，大数据孕育了智慧城市的产生，“十三五”期间，智慧城市市场规模有望达4万亿元。作为大数据的标配，中国云计算服务市场规模正以年均50%的速度增长，2015年整体市场规模达到378亿元， 2016年将达到346亿元人民币左右。科技巨头旗下的百度云、阿里云、腾讯云以及电信运营商手中的大云、天翼云、沃云等朵朵云彩竞相绽放，将中国互联网天空装点得缤纷夺目与姹紫嫣红。

“互联网+”的革命

互联网无界域。在未垦的“处女”地带培植与催生出全新的市场业态与商业模式时，携带着饱满的科技基因以及再造性动能，互联网向着传统产业进行着强势渗透与浸入，由此引发了一场波澜壮阔的“互联网+”的革命浪潮。而借助创新势能，本已呆板的产业结构得以松动与升级，企业生产与交易方式得以深度置换与重组，市场产品路线得以重新规划与洗牌，新经济替换旧经济的鼓点日渐清晰与激昂。

智能家居应当是“互联网+”的一个重要投射。走近家门，随着门锁开启的瞬间，家中的安防系统自动解除室内警戒，廊灯缓缓点亮，空调、新风系统自动启动，背景交响乐轻轻奏起；进入家中，轻点手机，电视屏幕徐徐拉开，电冰箱开始冷却食品；洗漱完毕准备晚休，窗帘定时自动关闭。入睡前，轻轻触动床头边面板上的“晚安”模式，室内所有需要关闭的灯光和电器设备进入休眠，同时安防系统自动开启处于警戒状态。出门上班与离家远行，可以遥控家中电器设备，甚至浏览到室内的现场图景与安保状况……。智能家居正在走入百姓生活。权威数据数据，2015年我国智能家居市场规模达403.40亿元，同比增长41%，而目前国内的市场渗透率还不到5%。若按家户算，目前约1400多万的家庭户均年收入在18.6万元以上，人口约4460万人，占我国城市总人口的10%，概算下来，主要针对富裕阶层的智能家居市场总量为1400万套。据此，权威机构预计，到2018年我国智能家居市场规模将达到1300亿元，未来年均复合增长率将达48%左右。

移动医疗是“互联网+”撑开的又一全新产业空间。这种凭借使用移动通信技术面向个人或者医疗机构提供医疗服务和信息的时尚工具在国内有着巨大的市场需求。据第三方机构艾媒咨询预计，由刚需产生的中国移动医疗市场规模2015年达到了.8亿元，，今年可能达到74.2亿元，2017年底将突破125亿元。观察发现，目前国内移动医疗APP达千余种，代表性的企业有以研发与生产移动互联网血压计、体重计、血糖仪和血氧仪等产品的九安医疗，以主要面向医生和医患提供寻医问诊服务的“春雨掌上医生”，以向医生、病人、药企等提供平台服务的“丁香园”，以向患者提供医院查询与介绍、预约门诊、咨询专家等服务的“好大夫”，还有以周边药店和药品搜索、药品说明书检索、医院查询等为服务内容的“掌上药店”，以及围绕女性健康服务的“大姨妈”等等。不仅如此，BAT为首的互联网科技巨头也纷纷布局移动医疗阵地。

在线教育的火爆程度照应着“互联网+”的诱人前景。艾瑞咨询数据显示，2015年我国在线教育市场规模达到1192亿元，同比增长19.4%，而且今年有望达到1885.9亿元。同时艾瑞咨询预测，我国在线教育市场将保持每年30%以上的增速，到2020年将达到5700亿元。从目前来看，过去一年内市场在线教育公司平均每天诞生2.6家，一年新增在线教育机构近千家；另外，国内目前既有在高等教育领域纵横驰骋的电大在线、奥鹏和网上人大等几家大型在线教育企业，也有在职业在线教育领域做得风生水起的东大正保、环球在线和学尔森等，另外还有如同51Talk、猿题库、拓词、英语流利说等在线教育创业精英。同时有着互联网深厚基因与先天优势的BAT分别以“度学堂”、“淘宝同学”与“腾讯课堂”的形式切入在线教育市场。

除了以上三个标志性板块外，还有“互联网+旅游”、“互联网+交通”、“互联网+广告”等众多产业模式，而在这些琳琅满目的嫁接与植入成果中，最惊心动魄应当是“互联网+制造”。为此 “互联网+”已被确定为国家战略，这应当是互联网在中国的最大价值彰显。以“互联网+”的国家战略为指引，国务院不仅颁发了《关于深化制造业与互联网融合发展的指导意见》，而且有关部门也了《关于开展智能制造试点示范专项行动的通知》与《关于继续开展互联网与工业融合创新试点工作的通知》等文件，力促互联网与制造业的融合。

对于制造业而言，与互联网融合所形成的叠加效应、聚合效应与倍增效应将会遍布于整个产业链的全过程。首先，通过互联网，企业的生产运营环节完全可以被市场消费环节自动性地串联起来。一方面，企业可以借助众包与分发平台研发需求，广泛收集客户和外部人员的想法与智慧，实现价值创造的社会化、产品创新的多样化；另一方面，借助电子商务平台，消费者从网上下单，企业据此不仅可以掌握到产品需求数量，而且了解与捕捉到消费者的需求特征。在此基础上，企业就可以进行定向设计与开发，由此形成了一种市场驱动研发并牵引制造的一种生产模式，即C2M模式，也就是所谓的端（消费者）到端的（制造商）的生产模式。

事实上，消费者的网上下单并不仅仅是一个简单的购买行为，他们还可以提出自己产品理念、规格与款式等要素要求，即参与产品设计的动态过程，而企业则可以凭借信息控制下生产模块的精细化切割与再组合即所谓的柔性化制造与推送来满足消费者的个性化需求。在这里，虽然说单个订单代表的只是单件甚至少量产品，但各种订单汇集起来的总量规模却是十分巨大的，因此，个性化的定制同样能够产生传统生产模式下的规模经济效应，企业的生产成本不仅不会上升，而且还会下降。据国际权威机构测算，应用工业互联网后，企业的效率将会提高大约20%，成本可以下降20%，节能减排可以下降10%左右。更为重要的是，个性化定制与柔性化制造完全实现了消费与生产的无缝且精准性对接，企业据此就能收到先前所不可能出现的零库存管理效果

还有，工业APP、移动社交营销、搜索比价等互联网服务的浸入不仅拓展出了线上渠道，更重要的是互联网是一个高度透明而且信息及时更新和充分的空间，而且互联网还强力压缩了产品的中间传递渠道，企业的市场搜索成本和与用户的交互成本都得到了显著降低。据波士顿咨询公司计算，中国制造业累计产品销售成本约85万亿元，与互联网嫁接之后，中国工业总体生产效率将产生4万亿-6万亿元的提升潜力。不仅如此，销售中间环节的剔除以及产销的及时交互还有效强化了企业针对市场的快速反应，加快了产品更新迭代的步伐，从而更广泛和更深入激活了企业的自我创新功能。

第7篇：网络直播营销管理范文

原因来自多方面：地点的变化、时间的变幻，媒体的单一……

不过随着第五媒体的兴起，这些问题开始迎刃而解。以至于很多人发出这样的感叹：如果你能创造出一些消费者感兴趣的东西，消费者就可以在任何地方、任何时候收看广告了。

这就是手机。

据悉，国内手机用户超过5.2亿，并依然处于快速增长中，同时也由于手机具有个性化、互动性等特点，使其被誉为第五媒体。在这种背景下，围绕这个充满生机与潜力的媒体，各种商业模式和成功案例也层出不穷。很显然，手机已经成为21世纪潜力巨大的企业营销平台，我们把这种操作模式称作无线营销。

时下，随着手机市场的水涨船高、无线互联网市场的逐步成熟，无线营销已经成为企业进行市场推广需要借助的杠杆。那么，企业如何找到这个杠杆的支点，并使其发挥出高效和实效？

[发现篇]

在第五媒体：推动企业传播升级

张黎黎

电影《少数派报告》中，当汤姆・克鲁斯从一块啤酒广告牌旁边走过，那块广告牌立刻认出他的身份，还热情地跟他打招呼：“嘿，看上去你想来一罐健力士啤酒啊。”从营销角度看，这是一个极富想象力且运作极其成功的互动营销。

到目前为止，这还只是一个科学幻想。但是，现代通讯技术已经使企业可以向每一位消费者随身携带的手机发送个性化信息，并使得随时、随地的全面互动式营销成为现实。也因此，继报刊、广播、电视、网络之后，手机以第五媒体的姿态风生水起。

第五媒体深受众多营销人推崇的主要原因是什么?它能给企业带来哪些营销变革?

互动传播的风行

第五媒体的崛起与传播的三次变化有关。我们按照市场需求的变化，可以把传播划分为三个阶段。

第一阶段：大众传播，广而告之

在早期，媒体是稀缺资源。同时，由于市场竞争也不是很激烈，只要做广告就有实际效果。因此，早期的传播更强调广而告之，只要传播出去就达到了主要目的。虽然后来一些企业也开始关注对目标群体的推广，但在这个阶段，很多企业只是关注传播的宽度(广告内容追求面面俱到)和广度(广告传播覆盖面最大化)，而没有做好传播的针对性和有效性――传播受众与产品用户是否一致?传播所覆盖的人群是否为最核心的消费者……于是，这样做的结果可以引用一个广告人的经典名言来说明：“我知道我的广告费有一半是浪费的，问题是我不知道浪费掉的是哪一半。”

第二阶段：分众传播，精准推广

随着市场竞争日趋白热化、消费需求变得多样化，企业开始走细分化、差异化的营销路径。此时，“摊煎饼”式的广告传播已经不适应市场需求。因为这样做的结果，不仅严重浪费资金，也缺乏针对性和实效性。那么，该如何突破这种禁锢呢?其解决方案就是精准化传播，这样才能有效地促进产品销售、树立企业形象。在这个阶段，企业传播需要做到两个方面的认知：一是做好分众的归类管理，即按消费者特性及需求对消费者群体进行科学的划分和归类，以此找到与企业和产品真正切合的消费群：二是做到分众的定向推广，即按照分众的需求、特点进行定向传播。实际上，分众和定向正是达到有效传播的关键措施。在市场竞争和消费需求的推动下，精准传播开始大行其道。

第三阶段：个众传播，互动为本

经过第二个阶段，一些新问题也越来越明显，很多看似精确的传播，但消费者是否认真看了?有什么具体反应和细节需求?是否可以通过企业与消费者的互动达到二次营销?这些都需要一个有双回路的营销管理系统和平台，以此实现双向的传输和互动。

实际上，我们从媒体环境上也可以找到传播策略转变的理由。首先，消费个体的零散时间资源也日渐增多，如等车、候机、乘地铁、约会等待、工歇、课间等，这些缝隙时间往往存在着传播的大量空白点。虽然也诞生了一些电梯广告等形式，但是远没有手机媒体方便和快捷。其次，随着手机用户的飞速增长和通讯技术的完善，这个全面互动式营销已经成为现实――既有数量与质量的保证和选择，也有技术的支持和推动，更有市场需求的空间。在这种背景下，传播进入了第三个阶段――互动传播。此时，具有互动性的手机媒体可以帮助企业完善和放大整合营销，而不像传统媒体那样经常是充当广告的单一式载体或通道。对此，甚至有人发出赞誉：手机是实现广告主和用户之间一对一沟通的唯一媒体。

实际上，在这个互动过程中，个众传播的效果已经被无限放大，并形成了“个众－分众－大众”的推广系统，即通过精确的个众传播影响分众群体，再通过分众的推广扩散到大众群体，这是以往很难达到的营销境地。

随着手机被誉为第五媒体，无线营销的概念也浮出水面。那么，什么是无线营销呢?无线营销就是依托一定的网络平台来实现各种营销策略，这个网络平台可以是移动通讯网络，也可以是无线局域网络，而对应的就是接入设备，比如手机、个人数字助理、便携式电脑等。(编者注：本专题所谈的无线营销主要集中在手机方面)。实际上，随着通讯技术和市场环境的快速发展，手机可以使人们在任何时间、任何地点、做任何事情。这也是未来无线营销给人们的学习、生活和工作带来的翻天覆地变化。对企业来说，这是自大众传播以来，进行的第二次提速――第一次是分众传播，第二次就是无线营销带来的个众传播。

手机市场的崛起

实际上，上述变化也得益于手机市场日新月异的发展。这主要包括三个方面：推动市场变革的用户规模、实现营销创新的技术发展和促进市场转变的参与企业。

用户规模：无限增长的态势

目前，庞大的手机用户足以帮助企业运用多种创新性的营销策略。有关资料显示，中国的手机用户已达到5.2亿，普及率也达到了每百人拥有40部手机，成为世界上手机用户最多的国家。由此产生的短信发送量更达到了1.4万亿条，规模超过了1400亿元。另外，手机上网用户也已超过了1.2亿。这些事实都说明，手机已经成为当之无愧的第五媒体，这是企业完全可以借助和实现跨越的营销平台。

技术发展：互动营销的基础

手机媒体功能的全面发挥，与3G技术的推广和应用密不可分。对此，我们可以看出三代变化：第一代移动通信只能“边走边打电话”，第二代移动通信增加了传真和短信的功能，而第三代移动通信技术(3G网络技术)能够提供数百k到数兆字节每秒的移动通信速度，提供用户收看流畅的、接近电视质量的视频节目，更可以高速下载音乐等。这些技术的突飞猛进，为丰富多样的媒体传播搭建了坚实的平台。

如果我们深入地研究手机媒体市场，还会发现：手机已不是单一的通信工具，而是具有多功能的移动终端。目前，已有行业资深人士总结出手机媒体的四种核心功能：其一，互动信息接受终端。几乎是在任何地方，都可以全天候收

取信息，而表现形式也变得丰富多彩。其二，完成多次传播终端。用户可以将信息转发给其他人共享，形成病毒式的多次营销；其三，用户身份确认终端。随着技术的不断完善，结合二维码技术，通过手机可以验证用户的身份、行为，企业可以以此与各种促销活动实现紧密的结合。其四，数据信息采集终端。毫无疑问，这是一个庞大的、准确的数据信息库，以此可以开展多种形式的市场调研、促销活动。当然，随着相关技术的多元创新，更多的功能将被发掘出来，并被企业所积极应用。

总而言之，以上这些技术的发展和应用都为企业进行无线营销构建了良好的市场基础和营销基础。

参与企业：不断觉醒的群体

众多事实－再证明，国外市场就是中国的参照。IpsosInsight近期研究的数据显示，在国外无线市场中，日本通过手机浏览新闻资讯的比例最高可以达到40％，以下依次为英国、美国和韩国。目前，中国城市中使用手机浏览新闻资讯的比例才达到10％。Airwired公司也曾对50个知名品牌进行独立调查。到2008年，89％的品牌会使用文字和多媒体信息通过手机去影响受众，将近13％的公司计划投放10％的总市场营销费用给无线广告。在未来的5年内，超过一半的公司希望花费5％－25％用于无线广告。

艾瑞在2007年3月的《无线广告行业调查报告》中显示，2006年中国无线广告市场规模达到了5亿元。随着3G网络在中国的开展、移动运营商对移动数据业务的重视、智能手机终端的普及以及无线上网用户的迅速增长，预计2007年无线广告的市场规模可达到7.1亿元，2008年无线广告市场规模预计将达到11亿元，而2010年有望达到18亿元。

以上的种种数据都已证明，手机广告风云已开始在中国陆续上演，无线营销也会逐渐成为企业进行市场布局和拓展的一个利器。

[模式篇]

无线营销：模式成就“赢”销未来

孙　旭

机成为第五媒体，使得无线营销在整合营销中得以风声鹊起。那么，企业该如何加入其中并创造市场奇迹呢?我们可以从已经运用的商业模式中得到一些借鉴。为了便于企业了解和运用，我借助营销的经典理论4P来进行分类和说明。

模式一：短信群发

在无线营销中，短信群发被越来越多的商家所积极采用，比如促销活动、教育培训、新店开业等都借助短信进行市场推广。与传统媒体动辄上万元的营销费用相比，短信的营销费用则十分低廉，其成本优势相当明显。但由于目前短信的营销环境已经变得鱼龙混杂，使其已经演变为营销双刃剑，在为商家提供低成本、高互动性营销模式的同时，也对手机用户造成了一定程度的信息骚扰。据悉，短信营销的交易成功率已经从早期的5‰低至目前的1‰以下。因此，我们在进行短信营销时，必须深入地思考；如何避免短信营销成为短信骚扰?

模式二：新闻传播

在整合传播的策略中，“润物细无声”的软性传播被人们大力推崇。在以往，因为手机信息的权威性较弱、内容杂乱，所以借助手机来实现这个目的往往很难。但随着手机报的诞生，这个问题得以局部破解。目前的手机报主要有：《中国妇女报・彩信版》、《浙江手机报》、《南方手机报》等。手机报是依托手机媒介，由报纸、移动通信商和网络运营商联手搭建的信息传播平台，用户可以通过手机浏览到当天发生的新闻。手机参与新闻报道，丰富了企业的传播手段。

模式三：电影资讯

随着通讯技术的不断改进，手机已经从简单的通话工具演变成娱乐终端，移动影讯就是在这种背景下诞生的一种全新手机媒体传播方式。其内容是由专业公司联合主流电影院线及制片机构提供，主要是制作即将放映的电影大片的精彩片花。目前，主要是通过各大品牌视频手机进行内置传播。对企业而言，移动影讯因为内容的娱乐性与手机终端的个性化、传播的精准性相结合，从而形成了新的传播模式。

模式四：手机电视

2005年1月1日，由上海文广新闻传媒集团和上海移动合作的手机电视“梦视界”试播，该服务提供6套直播电视节目及VOD点播。同年9月，中国移动也开通全网手机电视业务。以手机为接收终端的视听节目的出现，为广告传播提供更多的媒体平台。

模式五：手机电影

作为用户随身携带的通讯终端，手机无疑是当今和未来不可忽视的一个载体。商机推动创新，在2005年7月，王小帅、贾樟柯、孟京辉等八位导演推出了手机电影《这一刻》。10月，由手机拍摄，通过手机播放的《苹果》诞生了。12月，冯小刚也推出了手机电影《手机，打死也不说》。随着手机电影的涌现，关于电影营销中所应用的嵌入式广告、贴片广告等形式也必将得到新的用武之地。

模式六：手机游戏

由于手机游戏能够给用户带来新鲜感和快乐享受，同时也彰显出了使用者的个性，所以更受崇尚个性、追求时尚的“80后”、“90后”所青睐。目前，手机游戏已经不再局限于象棋、吃金豆、打砖块等小游戏，而是与手机网游捆绑在一起，从而以休闲益智、联网互动、竞技比赛等多种元素燃起消费者的激情。比如，上海肯肯网络科技有限公司就推出了soyo手机游戏项目。同时，也了国际5000多款手机游戏。对企业来说，可以在手机游戏前或者过程中插播图片、视频广告，甚至将游戏里主角的衣食住行替换为企业的产品或品牌。对此，上海肯肯网络科技有限公司CEO王成锦认为：在国外，手机游戏广告早已成熟，其良好的品牌宣传效果与广告性价比，被越来越多的4A广告公司作为一种主要的品牌推广平台。随着我国3G时代的到来，手机游戏广告将会成为一种新型的媒体，为企业品牌带来更好的宣传效果。

模式七：移动生活

这是一种全新的互动营销解决方案，首先由WAP(手机上网服务)网站为商家开辟专区，配套的终端机将摆设在商家店内。消费者可以使用手机登录网站或者发送信息下载二维码优惠券，并在终端机上打印出优惠券使用。同样，各种会员卡、优惠卡、票据都可以以二维码的形式下载保存到手机里，在终端机经过扫描确认即可使用。这样，运营商、商家、消费者就形成了一个良性运作的系统，最终形成便利的移动生活圈。

模式八：短信网址

短信网址跟互联网上流行的“域名”基本上是一个概念，都是企业在网络上的身份识别特征，只不过域名是在互联网络上，而短信网址是在移动网络上。它由“短信网址联合信息中心”推出并管理，为企业、用户提供方便的互动平台。如，某企业注册了“空调”的短信网址，那么只要客户输入“空调”信息发送到统一号码，就会自动进入该企业产品的信息页面。

模式九：手机搜索

2004年，百度推出了手机搜索，Yahoo也同期推出手机搜索。2005年1月，CGOO无线搜索上线，开始提供各类商城搜索服务。此后，新浪爱问也推出有图片、铃声、本

地搜索功能的手机搜索引擎。随着更多手机搜索大鳄的出现，企业也必然不会放弃这个契机，积极地参与、使用搜索排名等营销策略。

模式十：彩铃下载

如果广告歌曲制作精美，还可以制作成手机彩铃，通过网络下载达到广告传播的目的。比如，伊利优酸乳的广告歌曲就被制作成彩铃，借助海量的下载促动宣传。目前，广受欢迎的彩铃业务正在成为一种新的营销模式。

模式十一：手机小说

时下，浓缩现代科技精华的手机已经成为一个时尚风向标。近两年，用手机读小说开始风靡全国，从短信段子到手机小说，手机文学日渐强大，逐渐走向繁荣。在这种背景下，还出现了“e拇指手机文学艺术虚拟联合会”。随着手机阅读习惯的形成，企业也可以把企业故事融入其中了。

模式十二：网站链接

在操作无线营销中，还可以通过相关的增值业务吸引手机用户进入网站，进而促使用户点击相关广告链接。

价格角度

模式十三：话费补偿

价格是营销能否成功的一个关键杠杆，无线营销也是如此。比如，在互动中产生的信息费就是一个关键问题。对此，有的专业公司曾推出了“看广告，赢话费”的会员制手机广告形式，即“你看我的广告，我来埋单”。返用户费用的方法是，通过确认用户手机号码的点击次数和停留时间，返还用户费用。通过类似的促销，也可以扩大企业的产品和品牌的影响力。　渠道角度

模式十四：终端嵌入

无论多么精彩的传播形式、传播平台，都需要通过顺畅、有效的渠道来达成，这样才能使内容和形式彰显魅力。于是，就出现了终端嵌入的商业模式，即采用最新的移动通信技术，联合手机制造商和移动电信运营商，开发手机内置广告、彩信广告、手机视频广告、手机游戏广告等多种手机媒体广告形式，以此将品牌广告置入手机内。其中，彩图可以设置成待机屏保、桌面背景、开关机画面、来电显示画面等。

模式十五：区域广播

在无线传播的策略上，为了达到目标精准的目的，也可以采取类似区域广播的模式，即只在一定区域内进行短信覆盖，只要进入这个覆盖圈就会收到有关企业的信息。比如，在广州北京路商业街附近就会收到关于这个商业街的广告信息。这种模式非常适合区域化商户的促销，尤其是各类的传统商户，其定向、定位技术将大大提升营销效果。

模式十六：依托门户

在进行无线营销的过程中，往往需要使用大量的数据库，以此达到最大化的覆盖。对于需要进行高覆盖传播的企业，可以选择与移动门户和WAP门户合作。由于拥有移动门户或者大型独立WAP门户的资源，其用户相对高端，适合做高端产品的营销，包括品牌和促销。因此，依托这些门户类的资源，是实现高覆盖传播的关键策略。比如，中国移动的移动梦网就有1亿多个注册用户。

模式十七：会员定制

在业务形态方面，如果只做短信传播，用户的黏合度往往很低，这就需要做到互动营销。因此，就出现了会员制模式，即只针对会员进行广告传播。在这种模式下，会员可以自主选择广告种类。这样就可以对手机用户群进行细分(按话费、订阅主题等)，以此有针对性地文字、图片或动画等广告信息，通过免费游戏、音乐、壁纸下载、投票、抽奖、会员注册等进行整合传播，以此实现全面互动。例如，北京英泰利智科技发展有限公司就给湖北联通设计过电子会员卡系统，帮助其建立会员的电子身份识别机制，并将积分和联通的俱乐部有效衔接起来，以至达到整合、互动的目的。

模式十八：电子商务

2004年9月20日，英特尔公司和阿里巴巴在北京宣布合作建设中国第一个手机无线电子商务平台，从而覆盖在国内的手机用户，实现随时随地电子商务的目标。也就说，商人们可以非常方便地通过手机上内置的阿里巴巴商务平台进行交易。实际上，这是一种趋势，作为传统企业也可以逐步构建手机无线电子商务平台，或者参与其他公司构建的相关平台。

促销角度

模式十九：互动体验

随身携带和随时互动的特性，使得手机能够担当起弥补营销行为中一些真空点，但过去那种只依靠群发短信进行的营销，虽然能起到提醒消费者的作用，但只是无线营销的初级阶段。也就是说，如何在不影响用户体验和感觉的情况下达到营销的目的呢?于是，一直基于体验与互动的短信促销活动日渐风行。比如，飞拓无限公司曾为乐百氏建立起一个“脉动无线俱乐部”的短信反馈平台，并以当时脉动的形象代言人李连杰为主题，开发了手机互动短信游戏“挑战李连杰”。

模式二十：电子折扣

通过消费者主动上网获取电子折扣的形式，可以帮助商家避免无效的打折浪费以及打折信息传播方向单一和范围有限的问题。而且还可以通过网络技术的分析来帮助客户实现精确的促销，比如消费者在浏览手机产品信息，那么这个网站就会向消费者发送手机产品的折扣信息，而且展示的形式也是多种多样，比如运用流媒体等丰富生动的表现形式，会因此提高用户回馈的比例。

实际上，无线营销不止这20个模式，更多的模式还有待大家去发掘和应用。其实，对于这些模式，无论是技术的创新，还是策略的精妙，甚至是模式的彰显，都大大增强了传播的针对性和互动性，并因此推动了营销的进程，这也是无线营销能够写进创新营销史的关键原因。

[执行篇]

操作过程：六步实现无线营销

武义勇

在实际应用中，企业该如何完美地演绎全部过程?一般情况下，可分为以下6个步骤。

第一步：目标群的锁定

首先要确定产品目标消费群。只有确定产品的目标消费群，才能以此锁定传播受众，进而提高品牌在目标群体中的认知。这就如同一个人对着一屋子人讲话，如果这一屋子人都不是他的目标消费群，无论他怎么说，结果必然是徒劳。如果这一屋子人都是他目标消费群体，即使声音不够洪亮，也容易把相关信息准确地传达给目标消费群。

第二步：数据库的采集

从目前看，做无线营销的众多专业公司都拥有庞大的数据资源。本着专业人做专业事的原则，运作无线营销的企业可以通过合作形式来完成这个策略。在这个过程中，需要企业根据自己特色去找寻最适合的合作公司。在这方面，一般需要综合地考虑3个问题：首先，在这个公司的数据库中，大约有多少数据与企业产品的目标群一致7这可以通过同类公司的横向对比判定。其次，这个公司的数据资源是否准确和有效?这方面可以通过他们服务过的客户去了解和分析。再次，这个公司的服务水准如何?这方面可以通过这个公司的规模和服务案例去衡量。通过这3个方面的综合分析，就可以买到相对最全面、最精确的数据库了，或者找到最合适的全程合作公司。

第三步：策略的制定

在这个步骤中，将确定企业采取怎样的无线营销模式。实际上，无线营销是一个整体的解决方案，而不是单一地发信息，所以模式的选定左右着成功的方向。

模式的确定：在实施无线营销过程中，对所采取的模式一定要适合、巧妙，这样才可以实现品牌与用户的良性互动，使品牌的内涵有效传达给目标消费群，收到事半功倍的传播效果。一般情况下，时尚类产品可以采用动漫等流行方式，传统商家的信息可以采取电子优惠券等策略。总之，在目标群精准的情况下，尽量采取有趣、互动的营销模式。

时机的确定：如果时机选择不当，就像是在错误的时间对正确的人讲话，结果必然产生反作用。一般情况下，首先需要在产品销售旺季操作，这样才能达到消费者有所求、有所用；其次是尽量搭乘顺风车，也就是借助事件聚集眼球。比如，可以借助大型汽车赛事，为汽车企业设计互动营销，进行用户注册、赛车宝贝投票、抽奖等活动。

第四步：终端的配合

在无线营销的实施过程中，在很多时候需要与产品铺货、终端宣传等相互推动，共同促进销售与品牌的市场表现。也因此，一个策略的实施往往牵动很多部门，比如销售部、市场部等，需要终端上货、终端促销等一体化运作，这些都要提前做到位、配合好。

第五步：信息的发送

在信息发送方面，有很多的专业服务公司，在这里就不再赘述。企业可以选择与专业服务公司合作，这样很多问题都可以一起探讨，直至顺利达成目标。

第8篇：网络直播营销管理范文

■文/本刊编辑部

杂志封面上的他，总是若有所思地眯着双眼望向远方，但是目光坚定，有落点，并不因遥望而变得虚无缥缈，仿佛他看到的是一幅描绘之中的蓝图。而平时的他则是笑容可掬，步伐稳健，有着“风风火火闯九州”的架势，带动着身边的人也热血沸腾起来。在与人交谈的时候，他笑得眼睛弯弯的，眼神的轻微飘移透露出思考的轨迹，可以看出他在边想边说，但语速并不会因思考而减慢—熟悉他的人都知道，这是个同时追求速度与准确性的人。

就是这个人，完善了太阳雨的各大网络：从建设二级渠道到城乡联动再到“1+4”金网络，不断探讨、实践新的渠道模式；他用激情激发太阳雨营销队伍的士气，培养出一批骁勇善战的营销战士；他以正确的战略决策拉动了太阳雨的销售，使太阳雨超越所有同行成为行业领跑者；他以人文思想为内涵，提出太阳雨要有自己的“永久经销商”，厂商同心，图强求变，迎接“大品牌、大市场、大未来”的新时代。

他说自己一直有着“比较严重的完美主义倾向”。这成为他学生时代偏执的桎梏—花时间探寻最好的学习方法，却不肯进行实践。直至语文课上学到《劝学》中的一句话：“是故无冥冥之志者无昭昭之明，无惛惛之事者无赫赫之功。”这句话让他醍醐灌顶，从此明了知与行不可分割。知行合一成为指导他以后工作的重要方向标。

在汲取知识时不遗余力、心若饥渴，与人交流时侃侃而谈，分享心得与经验毫无保留，陈荣华将“知行合一”做到了极致：言谈从不务虚、夸大，所言所行都落在实处。也许是因为从直销员起步，所以他更重视脚踏实地。

他的营销生涯始于海尔基层，从一名底层销售业务代表做起，在市场上一步步辛勤走访，与客户面对面交流，用他的话说“干的都是实打实的事”。在前线有着强烈攻城略地欲望的他，尽管辛苦，却忙得不亦乐乎，并在此过程中形成了自己对于营销的独特认识和理解。细心观察，勇于实践，他身上有着实干派特有的专业素养─重视事物本质、敏锐了解消费需求的能力。

这些专业素养终于得以充分释放：对于客户需求像鹰一样敏锐，对于企业战略有豹子般的执行速度，对于市场开拓有狼一般的坚韧力量，对于知识和行动的融合贯通有蛇一般的内化能力。

相书上说：浓眉阔嘴，厚唇直鼻，敦厚正直之相也。无论相书的说法是否科学，但就陈荣华而言，还真是说对了。那个高中时代被完美主义折磨过的小青年，如今已是羽翼丰满，迎接的他的一定是一片碧海蓝天。

陈荣华：笑傲营销江湖

■文／本刊特约记者于伟玲　发自连云港

哪位企业界朋友愿意坐到前排，献唱一曲？”《同一首歌》演播室里，主持人问在场的企业界嘉宾。台下一片沉寂。

“我愿意！”远处传来一个铿锵有力的声音，打破了沉默，距离舞台很远的角落里，有一只手笔直地举了起来。主持人示意他坐到第一排。他快步上前，步伐精干利落，整个人的气场像《让子弹飞》里的张麻子：霸气外露。

“你会唱什么呢？”主持人问。

“刘欢的《我和你》。”他不假思索。

节目进入录制环节，主持人按照彩排好的流程走到他面前，请他自我介绍。

“我叫陈荣华，来自太阳雨太阳能。”说完，在主持人的引导下，他唱起了《我和你》。

就这样，陈荣华在中央电视台为自己操盘的品牌做了一次免费广告。彼时是2008年，知道太阳雨的人远没有今天这么多。主持人问谁愿意献唱的时候，陈荣华认为这是一次机会，可以让一部分人知道太阳雨品牌。被问到会唱什么时，他最先想到的是当年传唱最多的《我和你》—11年的营销历练，陈荣华的血管里流动着营销的因子，一举一动有着缜密的考量。

“我这一唱，省了好几十万。”他笑着说，爽朗的言语中有股挡不住的侠气。2007年加盟太阳雨之前，陈荣华已经行走营销江湖十载。

1997年从上海同济大学毕业后，陈荣华进入如日中天的海尔集团，从最底层的直销员做起，历任分公司经理、事业部广告策划部部长，见证了海尔最为辉煌的高速成长期。在海尔，陈荣华大多数时间都在终端卖货、安装、招商、搞活动、谈工程、做培训……从象牙塔里走出的第一个5年，他行走营销江湖是靠“脚”，一步一个脚印，学习营销的方方面面。

2002年，陈荣华首次进入太阳能行业的一家企业，感受到民营企业与国有企业不同的作风。他将自己在海尔受过的正规训练，带入这个刚刚起步不久的草根行业，组建了太阳能行业的第一个市场部。2004年，陈荣华进入外资企业，这是一家有着百年历史的欧洲制造企业，任中国公司营业部经理。他一边体验外资企业管理的简单之美，一边充分发挥自己集销售部与市场部丰富经验于一身的优势，成长为运筹帷幄的大将。进入职场的第二个5年，他行走营销江湖是用“脑”，搭建营销体系，修炼各式营销功夫。

2007年，陈荣华已在制造业摸爬滚打了10年，经历了国有企业、民营企业和外资企业的多重磨练。这一年，太阳雨董事长徐新建找到陈荣华，邀请他加盟太阳雨。于是他重新回归太阳能行业，成为一名职业经理人，开始了新的征程。第三个5年，他行走营销江湖是凭“直觉”—那种已经渗透到骨子里的营销本能。他用自己在营销江湖习得的“十八般武艺”，见招拆招，领导太阳雨从一个年销售额7000万元的区域品牌，发展成为年销售额超过21亿元的全国性品牌，登上太阳能光热行业领导者的宝座。

“吸星大法”织天网

《笑傲江湖》里，任我行教过令狐冲一种叫作“吸星大法”的武功，可以吸引他人的内功为自己所用。陈荣华也练就了一身“吸星大法”，不过他吸来的不是内功，而是知识。每每与人交流，他都如饥似渴地吸收自己感兴趣的资讯。

“把我们马上要投放的TVC拿来给老师看看。”有家影视制作公司来给太阳雨做提案，陈荣华让同事去拷贝即将在中央电视台投放的新广告片。“老师认为这条片子有什么问题吗？有没有硬伤？这方面您专业。”没错，他管上门提案的乙方叫“老师”，不仅他如此，太阳雨上上下下都是。对方从专业角度解析了这条片子，陈荣华这才满意地结束了提案。

几天前，陈荣华参加了一家地方卫视的广告招标会。投标的前一晚，他先后约见了四拔人，搜集了大量信息。第二天，他淡定进场，冷静出标，以满意的价格拿下了广告资源，俨然是一个老手。“当我不明白一件事时，就会找明白的人，不停地咨询，把它弄明白。”他说。他交流的对象极为广泛，其中不乏85后。“年轻人身上有很多了不得的东西，他们的社区思维、本地化思维、移动思维……”今年大热的SoLoMo模式，他就是从85后那里听来的。同事打趣说“陈总很潮”，他的反应是“不潮哪行，不吸收新东西，思维就会僵化”。

“吸星大法”运用到营销管理上，就是整合。陈荣华喜欢整合，擅长通过整合打以少胜多的传播战。

2008年4月，北京搜狐大厦奥运会直播间，陈荣华与中国残奥委领导一起录制“残奥有我更精彩”专题节目。就在录制前几天，他力排众议，说服集团所有的高层管理者，启动“残奥助威团”项目。他只有一个念头：2008年是中国奥运元年，必须抓住千载难逢的奥运营销机会，借大事件提升品牌力。大事件，大手笔，大规模，承受最大压力的不是别人，正是陈荣华。

策划团队想邀请“最美火炬手”金晶担任太阳雨残奥助威团形象大使，陈荣华到金晶在上海的家中拜访，金晶欣然应允。2008年5月6日，中国残奥委、中国残联在北京人民大会堂召开新闻会，宣布太阳雨成为残奥助威团全程独家合作伙伴。5月、6月志愿者全球海选暨赈灾义卖，7月曹颖、金晶共同揭晓入选名单，8月助威之旅，9月在北京鸟巢举行授旗仪式，10月征文，11月颁奖……相关活动持续了大半年，掀起一个又一个传播。

2010年上海世博会，太阳雨上上下下都认为应该整出点动静来，陈荣华却一直不动声色。4月18月，离上海世博会开幕只有12天了，突然传来消息—太阳雨成为2010年上海世博会生命阳光馆爱心合作伙伴，搭上了世博营销的末班车。

选择在这个节骨眼上拿下营销资源，陈荣华的策略不言而喻。围绕“阳光，让生命更精彩”的活动主题，太阳雨高调宣传此次与上海世博会的“亲密接触”，在终端扩大传播效应。在“太阳雨激情世博生命阳光行—《我的梦》文艺招待会”上，当邰丽华向太阳雨赠送千手观音金箔画时，整个活动达到了沸点。

上海世博会官方合作伙伴的门槛是亿元起跳，场馆合作费用大多也以千万元计。“我们的投入跟别人不在一个数量级上。”陈荣华没有透露具体的数字，但毫无疑问，这是他操盘的又一场以少胜多的传播大战。

2007年成为世界太阳能大会赞助商，2008年牵手残奥会，2009年成立国家级太阳雨公益慈善基金，2010年携手上海世博会，2011年成为中国环保事业合作伙伴……每一年，陈荣华都能敏锐地捕捉到一个大事件，借力打力，在终端形成四两拔千金的传播效应。他以自己独创的“一年一事”营销策略，为太阳雨织了一张传播“天网”。

“辟邪剑法”铺地网

“辟邪剑法”有七十二路，相传使用此剑法之人动作迅捷诡异，外人无人得知其招法的名目，只知道其招式匪夷所思。陈荣华运作市场的一些招式，就像“辟邪剑法”一般，让人捉摸不透。

乍来太阳雨，他拟好《营销体系的建立与运行》，就开始着手将渠道扁平化。根据太阳能热水器的市场状况，他制定了二级渠道策略：以县城为单位的一级经销商和以乡镇集市为单位的二级经销商。二级结构能够提高渠道的反应速度，保障每一级经销商的利润。这种策略的背后，正是陈荣华的行事风格—极简主义。他信奉“收拾好行囊，随时准备和人生告别”，连办公室都装修极简，找不到一件多余的饰物。

渠道扁平化的措施一实施，老经销商坐不住了。好不容易占到的地盘，如今却被缩减，当然舍不得。习惯性地，陈荣华开始分析经销商的需求。他认为经销商怕的不是地盘变小，而是利润变少。他对老经销商说“拴牛绳太长，只会把自己绕死”，坚决把二级渠道执行到底。

洞察、分析别人的需求，是陈荣华营销细胞里的另一种成份。2011年9月出席“中国传媒趋势论坛”，临上场发言时，陈荣华发现公关部同事准备的课件自己不太满意。“我马上想：在座的都是什么人？他们想听什么？广告公司的人应该想知道广告主的需求。”于是他快速组织语言，沉着地走上台，从消费者品牌、渠道品牌、雇主品牌和活动品牌四个方面阐述广告主的需求。台下的广告界人士听得津津有味，他也博得了满堂彩。

正如陈荣华所料，简单带来了高效，二级结构让渠道对市场的反应速度大大提高，销量提升显著。渠道扁平化之前，四川市场年销售额不足400万元，变成二级渠道后，年销售额猛增至1亿元。经销商赚到了钱，便踏实地继续跟着太阳雨开拓市场，不再纠结地盘这回事。

经销商的阵已经摆好，如何让渠道生生不息地出利润？搞促销！“营销”一词在港台被译作“行销”，销售出身的陈荣华十分在意“行”：“就是折腾，搞促销活动，讲白了就是折腾。”为了引起营销团队对促销活动的重视，他特意创作了一句标语：生命在于运动，太阳能在于活动。

他指令一下，销售团队就开始倒腾起各种活动。成功是系统化的，失败是碎片化的，陈荣华深谙这一点。他一直希望能够找到创新型的活动模式，可以复制到整个渠道中，产生规模效应。每隔一个半月，太阳雨的大区经理都要回总部述职，汇报各自市场上新的活动模式。举办这样的活动，是陈荣华靠近市场的一种方式。“可以听到一线的炮火声。”他说。

2009年，安徽某县捷报频传，销量猛增。陈荣华决定去一趟，一探究竟。活动现场，果然是人头攒动，人们从四面八方赶过来购买太阳雨太阳能热水器。他很快察觉到，把人群吸引来的，是一张普普通通的卡。活动预热阶段，当地的经销商和业务人员一起，挨家挨户推销代金卡。活动当天，乡镇的人就会自动聚集到县城的活动场地，购买太阳雨太阳能热水器。回到总部，这个模式被总结出来，命名为“城乡联动”，在全国市场推广。恰逢家电下乡的热潮，“城乡联动”借势激活了、三四线市场。许多家电巨头纷纷跟进，模仿这种活动模式，却只得其形，不得其法。

“城乡联动”在赢得大满贯的同时，也促进了太阳雨渠道下沉。从2007年到现在，太阳雨的一级网点从100多家发展到1600家，二级网点从不到1000家发展到近2万家，各种新的活动模式不断出现。陈荣华用诸多外界看不透的招式，为太阳雨铺就了一张渠道“地网”。

“独孤九剑”建人网

“独孤九剑”这门功夫，讲究的是“无招胜有招”。在团队建设上，陈荣华信奉“无招胜有招”，展现人格魅力，分享所思所感，人心自然就凝聚在一起了。

大学时就有同学说“陈荣华，你是个天生的管理者”，因为陈荣华绝对强势。从大学生服务中心部长升任为总经理时，他马上负起责任，管理平级的同学时，没有丝毫障碍。“说来也怪，我从不觉得年龄是管理的障碍。”在太阳雨，比他年纪大的下属比比皆是。《蜘蛛侠》里有句台词：“能力越大，责任越大。”陈荣华觉得应该倒过来：“责任越大，能力越大。”来太阳雨就职的第一天，正式的任命还没有下达，他就开始在文件上签字。他认为既然来了，就有责任张罗这个盘子的大小事务。“有时候你逃避责任，便失去了提升能力的机会，同时放弃了自己的权力。”

他有个有趣的绰号叫“鸡血男”，是办公室里的小姑娘们起的。因为他天天精神抖擞，目光炯炯有神，仿佛浑身有使不完的劲儿；而且每次开大会他一讲完话，千余名销售人员都精神振奋，好像打了鸡血一般。最“鸡血”的是他演讲的状态，那种投入，让人怀疑他好像被什么东西附了身。每年的经销商年会，他的演讲会催生几亿元的订单。同事们打趣说：“陈总口一开，订单滚滚来。”无论经销商还是业务团队，只要听他演说，无一不被他的激情深深感染。

他是“分享达人”，喜欢与人交流自己的经历与感想：“这是个无粮不聚兵的时代，‘粮’不只是金钱。每个人都有两个账户，一个是物质账户，一个是精神账户，两个账户都要定期往里存款。”陈荣华就像一台“精神存取一体机”：每次出差参加活动，接触到新事物，激发出新想法，就等于存进一笔“精神活期”；回到团队中，便把自己看到、想到的说与人听，取出“精神活期”与同事一起分享。太阳雨的营销会议有时会有些“莫名其妙”的主题：“向内的路才是向外的路”、“永远年轻，永远热泪盈眶”之类，都是自称“山寨文艺男青年”的陈荣华挑选的。

他很喜欢柴静写的一句话：“人最大的痛苦就是心灵没有归属。”他想让团队里的每个人，非但有成长感和成就感，更要有归属感。因此他主张每个小的团队都要过集体生活，团队建设费用他一向答应得很痛快。他从不吝啬给团队成员荣誉，像军队一样，太阳雨的销售队伍有严肃的授衔仪式。他期望大家一起在这个队伍中奋斗，不但有收入，而且有希望，有未来。

偶尔，这位营销大侠也会向团队成员展示自己的柔情面：看电影《山楂树之恋》看得边开车边哭，读老乡海子的传记读得泪流满面，回家看到母亲辛勤劳作时心疼得落泪……当他诉说这些别样的生活细节时，同事认为他是“活生生”的。每位同事只要愿意，可以随时推开他办公室的门。体谅到基层业务人员长期驻外，可能面临种种问题，他特意设立了“树洞”邮箱，让最小的声音都有人聆听。

陈荣华说，拥有一支指哪打哪的队伍，是他最自豪的事。从2007年不到100人的小团队，到2011年1300多人的铁军，他为太阳雨打造了一张团队的“人网”。

2010年，陈荣华再次出现在《同一首歌》舞台上，与几位外国朋友一起唱《甜蜜蜜》。这期节目是2011年中央电视台黄金资源广告客户招标联谊会专场。“这回真是受主办方邀请唱的。”陈荣华笑着说。时隔3年，在他和团队的努力下，太阳雨无论销量还是品牌，都有了奇迹般的飞跃。

李白有诗云：“一入江湖岁月催。”问陈荣华喜欢金庸笔下的哪种武功，他的回答有些让人意外：“都不喜欢。《笑傲江湖》是个招式重于内功的世界。武功好的根本是个人内功的修为，就像营销的根本不在于各种招式，而在于营销人的思想。”他指着书架上一摞厚厚的笔记本说：“我的武功秘笈全在这里。”那是他行走营销江湖十几年积累的“宝典”，从1997年进入海尔的第一本一直攒到现在，共二十余本。他正准备将它们结册成书，与营销江湖的后辈分享。

和笔记本放在一起的，还有一摞名片，见证了他的江湖足迹。“‘下一张名片’一直是我行走江湖的动力。”在太阳雨的第一个5年，他不负重望，笑傲营销江湖。他在心里已经为下一个5年种下了梦想。

下一张江湖标签会是什么？他憧憬且自信。

营销语录

■文／本刊记者于文　采访整理

营销人

迈入营销的第14个年头之际，蓦然回首，我觉得纷繁的只是营销的工具，而质朴的才是营销的本原。依据市场调研发现比较竞争优势、拟定市场营销规划，通过市场营销规划制定产品、价格、渠道和促销的市场营销策略，然后进行对应的销售力量的分配，最终实现营销目标，这就是营销的本原。

营销经理人要懂得管理学、经济学、战略管理学、组织行为学和变革管理学五个学科的基本知识，以及市场营销、财务管理、人力资源管理、运营管理和创新管理五项工具性知识。我们要进行个人知识管理（PKM），积累、扩大自己的显性知识和隐性知识，建立个人知识库，把知识作为资产来管理。

对营销人来说，每当一个促销季结束，接下来该做什么，是一个永恒的问题。在我看来，营销人没有休息的那一天，市场不息，营销不止，折腾就不能停。这不是宿命，而是规律。

营销经理人的修炼

知识为先，其次是技能，然后是经验，再加上价值观层面的态度、品格和信仰，这就是营销经理人的6项修炼。《非诚勿扰2》说“活着就是修行”，其实工作就是修炼，我们在日复一日的工作中，成就了更好的自己。

个人发展目标要通过可量化的专业水平来指引自己“去哪里”。看自己有没有发展，不是看这一年多赚1万块还是少赚1万块钱，而是看这一年自己长了多少本事。

在参加各种培训时，重要的不是别人讲了什么，而是自己想到什么。在与别人一起进行脑力激荡的过程中，新想法会不断涌现。久而久之，自己的思想水平自然就会有所提高。

态度的革命很重要，但态度的革命很难。在我们的团队里，能一起做事的人必定是积极的人。有相似价值观的人聚在一起，其他的人会被慢慢淘汰，或归为另一个团队。

品牌形象

品牌就是消费者愿意为你付出的价格，货币是消费者对品牌最好的投票。消费者愿意为你的产品出多少钱，这是根本。

促销策略要掌握规律。消费者并不想购买便宜的产品，而是要购买他认为占到了便宜的产品，这是一个本质规律。促销就是要围绕这个本质规律，通过广告、公关等方式传递品牌价值，让消费者认可你的品牌。

营销模式

企业的发展大都经过三个阶段：第一个阶段，输出产品，用实物打天下；第二个阶段，输出模式，用方法抢资源；第三个阶段，输出资本，用资源占据高位。方法决定营销模式，要有先进性。

要研究先进的模式。在行业内，研究大品牌的新动向、小品牌的新手法。小品牌因为资源有限，反而容易产生奇思妙想，对它们来说可能收效甚微，倘若已经有了一定规模的品牌，能够学习吸收，就能发挥几倍的作用。在行业外，可以借鉴成熟行业的做法。如果能总结出一套先进的渠道模式，对客户、对自己都是一笔巨大的财富。

有激荡思想、创新模式、约束行为，才能在营销战略、营销模式和营销落地层面始终保持竞争力。这一点对企业、对咨询公司、对个人营销职业的发展，都适用。

面对问题

目标没有达成，要么是不“谋”，即主动性不强；要么是无“势”，即影响力弱；要么是“心”被困，即心里有了魔障。从照见自己的心开始，凝聚团队和经销商的心，进而形成团队和经销商的势，才有可能实现真正的突破。谋势突围，从心开始！

发现问题背后的问题，面对它，处理它，放下它，才是根本的解决之道。面对问题是先决条件。通常人们不愿意面对问题，是因为无法说服自己走出自我的那片“舒适区”。

处理问题是核心步骤。一个人的核心能力就是处理问题的能力。生活从来都不给我们彩排的机会，一上阵就是动真格的。大多数时间，我们都在用已知的经验来处理当下的事情。

不要在各自的市场上树敌。如果你认为对方是你的敌人，最后他必然成为你真正的敌人；如果你认为对方是你的朋友，最后一定会峰回路转，化敌为友。在商场，要团结一切可以团结的力量，共谋事业发展。

执行者与管理者一个很大的不同，是前者往往只看到问题，而后者会发现问题背后的问题。前者只是头痛医头、脚痛医脚，后者则一针见血，药到病除。遇到问题，面对它，处理它，放下它，在这个循环往复的过程中，我们不知不觉地成长为更好的自己。

市场