简述市场细分的概念精选(九篇)

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第1篇：简述市场细分的概念范文

论文关键词:中小企业　营销创新　营销战略

论文摘要:本文主要阐述了中小企业营销创新概述，营销创新的基本类型，中小企业营销创新中存在的问题和应对策略。

当前，许多中小企业在增强自身竞争力的过程中，往往忽视了营销在企业中的作用，企业的营销创新能力远远未得到发掘，营销创新作为一种极其有效的竞争和发展手段，还未能融入企业的日常职能中去。企业间的竞争都普遍遵循相同形式的营销手段，采用恶性循环的价格大战，其结果是，同质化的竞争不仅造成效率低下，而且浪费了社会资源。基于此，有必要对中小企业营销创新模式进行探讨，以引起中小企业的重视。2003年12月16日、国务院发展研究中心所属的中国企业评析协会和国家发展与改革委员会中小企业司、国家统计局工业交通司、中华全国工商联合会经济部、国家工商总局个体私营经济监管司联合在北京举办研讨会，《2003年中小企业发展报告》综合评价了我国非公有制中小企业的整体发展状况。在我区中小企业量大、面广，分布在国民经济的各个领域，中小企业在推动国民经济发展、保持市场繁荣、增加财政收入、促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着不可替代的作用。一般而言，中小企业因研究发展资金投入少，生产装备落后，融资渠道狭窄，生产规模不经济，缺乏市场竞争力，产品知名度低，很难与拥有充足资金、技术和销售网络的大型企业抗衡，在市场竞争中常处于劣势。但是仍有不少中小企业因营销得法，在大企业面前获得生存空间，逐渐成长壮大甚至最终打败大企业。

一、营销创新简述

1.营销创新的内涵。营销创新是指经营者以获取商业利益为目标，把握市场的潜在盈利机会，重新组织营销各个要素，建立起市场竞争力更强的市场营销系统，从而推出新产品、开辟新市场的综合经营活动过程。

2营销创新的基本类型。根据营销创新过程中营销活动变化强度的不同，营销创新可分为渐进性创新和根本性创新。渐进性创新(Incremental)或称改进型创新是对现有营销活动进行改革引起渐进的、连续的创新。根本性创新(RadicalInno)或称重大创新是指重大突破的营销创新。它常常伴随着一系列渐进性的产品创新和过程创新，并在一段时间内引起产业结构的变化。

二、中小企业营销创新中存在的问题

1.营销创新乏力。目前各级政府已经为中小企业的发展创造了良好的经营环境，但由于种种原因，目前不少中小企业的经营状况仍然比较困难，其中行业市场竞争过度和无序竞争是导致中小企业经营困难的一个重要原因。在对中小企业的调查走访中也发现，一些生产同类产品的企业，技术和质量处于同一水平，为争夺有限的市场，不惜竞相压价，大打价格战，市场竞争十分激烈，在企业经营陷入困境的同时，整个行业也因竞争的无序而萎缩。在主营产品中，只有一成的企业能生产出国际水平的产品，45.5%的企业产品能处于国内领先地位，近一半的企业只能生产大路产品。低水平的重复生产必然导致低水平的过度竞争，这也构成了中小企业营销生存环境的主要特点。

2.“点”的创新多于“系统”创新。当前许多中小企业的营销创新总是从一点，或者说是企业对市场的一个直觉反应而进行的，这样可能带来的风险比较大。在企业的规模比较小时还觉察不出，但当企业发展到一定规模，这种依靠企业直觉进行的创新势必要影响到企业的整体发展。因此，目前中小企业在营销创新方面主要是集中在点上，普遍还是“一招鲜，吃遍天”的局面，大部分企业还不能从整体上，系统地进行营销创新，没有长期的战略规划，基本上是走一步，一步，普遍营销创新能力不足。

3.缺乏理性和科学的营销战略。营销实践的发展表明，那些随机应变能力较强的中小企业尽管生存下来了，但由于缺乏理性的科学的营销战略的指导，企业难以发展壮大。这些中小企业也意识到，要在激烈的市场竞争中找到自己安身立命之地，就必须发挥企业独有的竞争优势，生产与众不同的产品，通过增加产量、降低成本来提高企业竞争力。目前，许多中小企业产品定位模糊，不经科学论证盲目上马新项目造成产品同质，最终导致放弃质量拚价格。促销手段单一，同时，受人力、财力和技术力量的限制，信息面相对较窄，获取信息手段有限造成营销渠道过窄等现象。总之，中小企业在经营过程中存在着较为明显的缺乏科学性、理性现象。

4.营销人才相对不足。人才是企业资源中最具能动性的一种资源，现代企业的竞争本质上是人才的竞争。从营销人才的发展现状分析，在人才市场甚至出现这样的现象:最好找的是营销工作，最容易失去的也是营销工作。客观地分析，广大中小企业营销人才缺乏已是不争的事实，究其原因是中小企业没有形成科学有效的人才引进、培育和使用机制。营销人才的缺乏，已经成为许多中小企业发展壮大的一根软肋。

三、中小企业营销创新应采取的措施

运用目标营销策略有利于企业分析、捕捉市场机会开发市场，把自己的经营特色和特长与细分的市场特征相结合，利用有限的资源，经营有益于本企业生存和发展的产品，从而获得最大的经济效益，与同类企业在市场竞争中赢得优势。目标营销是在市场细分的基础上，企业根据自身的营销能力和特长，选择其中一个或几个细分市场作为本企业特定的目标市场，制定相应的营销策略，有针对性地开发适销对路的产品，满足目标市场的需求。由于这种策略是以小企业来定位的，因此，市场细分是目标营销的前提。运用目标营销策略有利于企业分析、捕捉市场机会，开发市场，把自己的经营特色和特长与细分的市场特征相结合，利用有限的资源，经营益于本企业生存和发展的产品，从而获得最大的经济效益，与同类企业在市场竞争中赢得优势。

1.避开锋芒，创新营销。在同一行业、同一领域，往往分布着大、中、小不等企业，企业之间势力不均，竞争是相当残酷的。中小企业由于自身的局限性、势单力薄，靠自己单枪匹马和强大对手硬拼是难以成功的，从某种程度上说，中小企业是在大型企业的巨大压力下生存，是在大企业的夹缝中成长，时时有被碾碎的危险。但同时，中小企业规模小，相对来说，经营机制更加灵活，可以随时跟上社会发展趋势，采取灵活有效的营销策略，满足消费者需求。因此明智的中小企业在弱小阶段要避免和大企业发生正面冲突，即避免生产和大企业拳头产品雷同的产品，避开大企业的强势市场大本营，避开大企业传统的分销渠道，避开使用大企业惯用的促销手段。应学会运用穿插策略，利用市场竞争的空隙“见缝插针”，乘隙而进，培养自己的产品优势和营销市场，将企业产品标新立异，形成一些在本行业范围内具有独特性的东西。这种战略通常是通过设计或品牌的独特性、技术特点、外观特点、经营网络以及其他方面的独特性来加以实现的。例如“脉动”饮料，在产品创新方面，借助“非典”时期，消费者对补充维生素提高自身免疫力的空前认可，首先创造了“水分和维生素双补”的概念。其次，面对竞争激烈的饮料市场，它的产品瓶体和包装材料全部采用蓝色基调，与饮料水的传统的“白、绿、红”三色形成鲜明对比，从货架上很容易“跳出来”。在瓶形上，上部采用了三个圆环型，下部采用六棱体，与传统的圆柱体和四方体形成了鲜明对比。再次，“脉动”首次采用国际流行的广口瓶，迎合了年轻人不拘小节的心理。如果在市场竞争中无意与大企业碰撞，应采取迂回战术，避开锋芒，不能硬碰蛮撞。只有这样，中小企业才能在市场竞争中绝处逢生、化险为夷，才能在大企业包围中找到生存发展空间。否则，采用和大企业相同的营销策略，不仅会因为竭力与之拼抢市场而得不偿失，还会由于总是生活在它的巨大压力下而难以得到充分的发展。中小企业在势力壮大之前.可避实就虚，首先找到那些大企业没有发现，或大企业不想干但并非没有前途和利润的细分市场作为自己的目标市场。充分利用大企业培育出来的市场需求，快速抢占部分市场。这样，可以避开大企业的巨大的威胁等自己势力增强、时机成熟之后，再和大企业一争高低。山西南风集团的奇强洗衣粉定位便是选择上海奥妙美国宝洁和英国联合利华等大企业忽视的农村市场，采取“农村包围城市”的战略而发展壮大的。

任何企业只能在一定的领域、一定的行业形成优势，不可能在多个方向、多个方面都有竞争力。而中小企业往往难以形成规模性生产和销售，难有较强的研究开发能力，质量、技术、信誉以及市场营销一般都不及大企业，形不成成本领先优势、产品判别战略所需要的经营优势。所以，明智的中小企业要善于使用“并兵相敌”的原则，实施目标集聚战略，即对市场加以细分，主攻某一特定的顾客群、某一产品系列的一个细分区或一个地区市场。企业通过对经营活动进行调整，以一种竞争者不易模仿的方式专攻一个狭小的细分市场。把有限的资金、资源、力量集中到能够形成自身优势的领域和目标上来.或谋求成本领先地位，或者争取产品差别优势，如有可能两者兼而有之，在形成相对竞争优势之后，要乘势而行，努力使聚焦战略不断取得结果，使企业在该目标区域内形成鼎立之态，形成核心竞争力。例如，“湖南科明”是一个具有完整低压成套能力的中小企业，但在市场上并无优势可言。在营销过程中，把握了近几年国家铁路电气化建设的机遇，集中力量经营铁道用直流电源的生产和销售，从而取得了成本相对优势，使企业在竞争中处于常胜的地位。

第2篇：简述市场细分的概念范文

【关键词】简述；Christensen；破坏性创新理论

一、维持性创新与破坏性创新

维持性创新，是指针对主流市场的高端客户的需求，在不根本改变原有技术创新路径和产品的市场竞争基础以及现有商业模式的条件下，通过采取渐进式改进和完善产品的功能、质量、服务水平或提高其性价比等措施，来巩固和提高现有的市场地位的一种创新。维持性创新的一个基本共同点是：它们的盈利点都在于遵循主流市场中高端客户重视的已定型的技术路线的产品或服务方面就不断发展与完善产品的性能进行持续的创新。

破坏性创新，是指立足于低端或非主流市场，不是遵循原有技术创新路径和产品的市场竞争基础以及现有商业模式，而是通过不断完善低端或非主流市场所看重的产品特性和服务功能，对主流市场现有的竞争基础、游戏规则、商业模式和在位企业的市场主导地位逐渐侵蚀，最终打破原有的市场格局并征服在位企业的一种创新。Christensen认为，破坏性创新并非简单意义上的技术革新，它实质上还是一种商业模式上的创新、客户价值实现方式上的创新。

二、破坏性创新的模式

从改变现有市场格局的角度，Christensen将破坏性创新分为以下三种实现模式：即低端市场的破坏（Low-end Disruptions）、新市场破坏（New-market Disruptions）以及混合市场破坏（Mix Disruptions）。

（一）低端市场破坏

低端市场破坏，是指基于原有的市场格局或主流的价值网络，不同于满足高端客户的需求而进行的产品创新，创造出最基本的恰当的产品来控制那些在位企业未及的细分市场，起初满足主流市场不被重视的低端或非主流客户的基本需求，然后再利用不同层次的特性创新来满足不同的市场特需来制定出正确的产品改进次序，随着不断改进与完善针对低端市场的恰当的产品性能，试图吸引能给企业带来丰厚回报的高端利基市场，最终使得在位企业失去对其主流市场的控制力，进而被新兴企业完全取代的一种技术创新和市场创新相结合的创新模式。

值得注意的是，低端市场破坏不是简单意义上的成本领先，而是在对消费者价值偏好进行了全面而深入的了解和分析下，通过把性价比较低的功能或效用剔除，保留其最基本的功能效用来有效地降低新产品的成本和消费者的使用成本，来提高消费者整体的价值水平。

（二）新市场破坏

Christensen在界定新市场破坏之前，定义了“非消费”（non-consumption）这一概念，即当消费者（或客户）因现有的产品过于复杂或昂贵，而主动放弃产品自身能够实现的某种需要或需求的一种现象。新市场破坏就是试图将“非消费”转化为一种现实消费行为，而主动构建一个崭新的产品价值网络和属性维度，随着不断改进与完善针对“非消费”市场的产品性能，不断瓦解原有的主流市场的产品价值网络，使其摒弃掉原有的产品的属性维度，最终使得在位企业失去对其主流市场的控制力，进而被新兴企业完全取代的另一种技术创新和市场创新相结合的创新模式。

同样值得注意的是，新市场破坏起初并不与主流产品进行正面冲突和竞争，而是开拓“未消费”市场，更便宜、更便利地满足他们的消费需求，并构筑暂新的客户价值网络，最终达到使主流市场对既有的产品价值网络和属性维度主动摒弃的市场目标。

（三）混合市场破坏

事实上，在分析破坏性创新模式时，Christensen也不得不承认现实中大部分出现的破坏性创新是上述二者的结合体。低端破坏与新市场破坏的界限是很模糊的，严格将二者区分，或是将破坏性创新适用的消费者进行区分，内在原因是没有充分认识到破坏性创新的成功恰恰是建立在在位企业的市场盲区或是因客户价值偏低而不被在位企业重视的某些领域，为破坏性创新进一步成长，提供了一个相对稳定，竞争缓和的时间间隙和发展环境。

三、破坏性创新的特征

Christensen认为破坏性创新具备以下三个关键特征：破坏性创新产品往往低成本、高便利，并全面降低目标市场的综合使用成本；破坏性创新起初的目标市场往往具有“非消费”的特征，即由于高价格、难操作等产品属性使得他们自动放弃满足原有产品能有效实现的需求；在位企业面对破坏性创新的市场瓦解时，往往无所适从，最终多半归于失败。破坏性创新上述三个基本特征主要表现在技术、产品、市场和竞争这四个维度上。

（一）技术维度

破坏性创新的技术创新本身不一定符合间断性或突变性的特征，也可表现为一定的渐进性或连续性，技术不一定就是原创性的、开拓性的或复杂化的，也可以是简单化的、易操作性的；与此同时，破坏性创新也不一定就是基于全新的技术属性，也可能是基于既有技术属性的重新组合或是产品结构的再设计，从而为目标市场提供了全新的消费体验；再次，随着目标市场所看中的价值结构的不断完善，新的技术性能改善速度快于原有的技术性能改善速度，最终完全超过主流市场的预期，从而占领原有的主流市场。

（二）产品维度

从产品维度上，破坏性创新的特征表现在：起初的产品不被主流市场所接受；破坏性创新产品往往低成本、高便利，并全面降低目标市场的综合使用成本；破坏性创新产品的发展是一个不断满足主流市场要求的顾客价值实现的过程；起初针对的是“非消费”市场，不简单以盈利为目的；破坏性创新产品最终控制整个市场的主导权。

（三）市场维度

从市场维度上，破坏性创新起初着眼于因利润微薄而不被在位企业所重视的边缘市场或新兴市场；这个边缘的或新兴市场规模很难量化，同时，在位企业的管理层对该市场发展的预测持轻视或怀疑态度；主流市场中的现有产品出现性价比下降的趋势，或性能或属性趋于过剩，主流市场愿意为单位性能的提升所支付的边际价格呈下降趋势，既有行业的竞争基础强度开始弱化。

（四）竞争维度

从竞争维度上，破坏性创新因其市场的特殊性而具有一定程度的“非竞争性”。“非竞争性”表现在新兴企业不与在位企业就主流市场的争夺进行激烈竞争，而是通过不断满足“非消费”市场而实现自身的良性发展。正因为此，在位企业可能轻视或容忍新兴企业的生存和进一步发展。当破坏性创新产品提高到足以吸引和瓦解主流市场时，在位企业这时会发现由于技术、客户价值实现路径、市场营销模式和商业模式的迥异，而无法适应新的市场变化，只能任由其市场份额被新兴企业蚕食，并最终失去市场的主导地位。

四、组织开展破坏性创新的条件与影响因素

在破坏性创新理论中，Christensen也就组织开展破坏性创新的条件与内外部影响因素进行了以下详尽分析：

（一）开展破坏性创新的条件

Christensen提出，要是一项创新具备破坏性应该具备以下五个条件：技术路线清晰明了，初始功能简易化；其商业模式起初也应是简单的、低成本的，而且目标市场吸引不了在位企业的管理层的关注；目标市场本身对其生存发展阻碍很少；当破坏性创新逐渐发展与完善并可能更好地服务于原有的主流市场时，对主流市场的用户既有的消费方式改变很小；创新使既有的工作方式大大简化，操作层次从专家向一般熟练人员转变。

Christensen为了判定某种初始创新是否能最终发展成破坏性创新，总结了著名的石蕊实验（Litmus test），即管理者只需回答以下三组问题，就能初步判断该创新是否具有破坏性的潜质。

第一组问题是来判断其是否能成为破坏性创新中的新市场破坏。（1）是否存在一类消费群体因资金、设备或技能的局限性，导致他们放弃某种自身需求的满足，或是不得不请专业人士代劳？（2）原有产品所服务的顾客群中，是否存在相当一部分因使用该产品，给自己带来不便或又不必要的高额支出现象？如果此项初始创新通过发展与完善自身技术，使更多上述消费群体的问题得到缓解或解决，那么，它就存在成为一个开辟新市场的破坏性创新的可能。

第二组问题是来判断其是否能成为破坏性创新中的低端市场破坏。（1）是否存在一类足够规模的客户群愿意购买以更低的价格、性能稍逊于主流市场的既有产品但质量水平还不错为特征的初始产品？（2）是否能形成一种暂新的商业模式，使新兴企业以较低价格、性能稍逊于主流市场的既有产品但质量水平还不错为特征的初始产品来吸引认为既有产品功能过剩的这一部分顾客群，而且所获得的利润仍然足以支付进一步的技术改进与完善？

如果初始创新通过以上任一组的测试后，即具备成为破坏性创新的潜质，则接下来进入第三个测试阶段：这种创新发展与完善后是否能对在位企业的市场主导地位形成严重挑战，并最终使其丧失对主流市场的支配？答案仍然是肯定的话，那么新的破坏性创新就此诞生了。

（二）内外部影响因素

Christensen提出，用户需求及其目标市场的未来发展趋势、创新资金来源、新产品的营销渠道是影响组织开展破坏性创新时所面对的最关键的外部因素。Christensen认为，首先，在位企业越是对主流顾客群展开详细的市场调研，然后针对他们进行原有技术的改进，就越容易丧失对潜在市场机遇的真实把握的机会，创新实质是技术与市场的有机组成的结果，而顾客就代表了市场环境，组织只有基于环境进行市场细分，才有可能发现破坏性创新。其次，破坏性创新的执行者在初期与接下来一段时期内组织规模仍不大，对增长有信心并具备低盈利忍耐度的创新资金才是首选。最后，创新的市场渠道除包括常见的，还应包括在产品营销和交付链条上任何能增加产品附加值的环节。组织价值观、企业家精神和组织内部资源配置方式则构成影响破坏性创新的内部因素。

参 考 文 献

[1]克里斯坦森．创新者的窘境[M]．南京：江苏人民出版社，2001

[2]克里斯坦森．创新与总经理[M]．北京：中国人民大学出版社，2005

[3]Clayton M．Christensen．The Innovator’s Dilemma when New

Technologies Cause Great Firms to Fail．Boston：havard Business School Press．1997

[4]Clayton M．Christensen．The Ongoing Process of Building a Theory of Disruption．The Journal of Product Innovation Management．Vol．23，2006：39～55

第3篇：简述市场细分的概念范文

关键词：直销银行 互联网 经营模式

一、我国直销银行发展现状

互联网金融的崛起、利率市场化改革的推进为我国直销银行的发展提供了契机。2013年，北京银行与荷兰ING集团合作开通了国内第一家直销银行，引发了我国传统银行触网热潮。目前，我国有21家直销银行上线运营，其中股份制银行有7家，城商银行有11家，农商银行1家，国有银行1家。对于传统实体网点规模有限的中小股份制银行和城商银行，直销银行模式成为弯道超车的机遇。预测到2015年年底，直销银行将增至百家。

二、直销银行的概念界定

直销银行是以互联网客户为目标客群的线上虚拟银行，其拓展客源不以物理网点为基础，客户通过电子渠道开户，购买各种金融产品和服务。

直销银行与电子银行同样都是利用电子渠道为客户提供离柜业务，区别主要有如下两点：一是电子银行的目标客户定位于传统银行的存量客户，作为柜台网点的补充渠道，而直销银行主要针对增量客户，正朝着具有独立法人资格的组织发展：二是相较于电子银行，直销银行对于客户生命周期的维护更加全面。

直销银行具有五大优势：一是成本优势，由于不设营业网点，节省下来的运营成本与人力成本将让利于用户，提供更优惠的贷款利率、更高的存款利息；二是效率优势，大幅缩短业务办理流程，提高服务效率，为客户提供更良好的用户体验；三是时间优势，全天候不间断为客户服务；四是网络优势，突破了传统银行地理位置的限制，借助网络实现远程服务方便又快捷；五是数据优势，凭借精准的大数据分析，为客户筛选和定制出最适合的金融产品和服务。

三、中国式直销银行的差异化发展

我国已上线的直销银行主要业务大致有三类：一是存贷款，二是转账汇款，三是销售理财产品，其中以类余额宝为代表的理财产品的销售是直销银行的核心业务。我国直销银行在同质化竞争的基础上不乏个别创新，以平安橙子银行、江苏直销银行、北京直销银行为代表的中国式直销银行在经营模式的探索上实践了差异化发展。

（一）平安橙子银行

平安橙子银行提供了智能记账、理财规划两项特色功能。智能记账为用户解决了手动记账的烦恼，只要绑定账户键刷新即可导入流水，并且提供智能账单，实时推送信用卡消费信息；理财规划中嵌入的“许愿”功能加强了智能记账功能的使用，橙子银行可以根据用户的收支流水和未来愿望为用户搭配理财产品；智能记账、理财规划功能在提升用户体验方面功不可没，非常符合橙子银行对目标客户即的定位，成为年轻人不可或缺的生活秘书。

（二）江苏银行直销银行

江苏银行直销银行的创新之处在于其搭建了三个立足于用户应用场景的APP――“容易付”、“社区帮”、“易车行”。“容易付"APP为小微商户提供线上收单服务，“社区帮”APP致力于打造社区银行，实现业主、物业与银行的线上交互，“易车行"APP依托于江苏银行的交通罚没功能，为有车族提供保险、年检等管家式服务。江苏银行直销银行将市场细分，覆盖了传统银行忽视的领域，有效提高了用户黏性，完成了线上金融生态圈的初步打造。

（三）北京银行直销银行

区别于大多数直销银行的纯网络银行模式，北京银行直销银行采取线上与线下结合的模式。其中，线上服务渠道由互联网直销门店、网上银行、手机银行等电子渠道构成，线下服务主要通过由智能银行机、自动存取款机、自助缴费终端、网银体验机、远程签约机等各种自助设备构成的直销服务体验馆进行。北京银行“销服务体验馆”可以轻松完成开户签约、资金服务、投资理财和学院国际金融专业2012级本科生。生活缴费等银行业务。

四、中国式直销银行发展的瓶颈

（一）监管政策障碍多

直销银行不发放实体银行卡，客户在网上注册后获得虚拟账户。这种非现场开户、核实程度低的电子账户被央行界定为弱实名电子账户。我国监管条例对弱实名电子账户的功能有以下四点限制：一不能作为结算账户；二只能购买本行理财产品；三不能用于线上线下购物；四不能向任何账户转账，仅限于向绑定的同名借记卡或信用卡账户转账。国内监管障碍的存在限制了直销银行业务的增轨，中国式直销银行的成本优势并不能最大化地发挥作用，经营机制缺乏灵活性。

（二）安全机制不完善

由于直销银行的运行依赖于互联网这个虚拟的环境，其安全机制远远不及传统银行完善，网络安全问题令人担忧。直销银行营销系统的不稳定可能会导致客户信心的流失甚至为客户带来损失。另外，网上交易安全屏障如安全控件、电子口令等易被不法分子破解，使用他人信息进行账户操作的非法行为难以根除，客户的资金安全存在很大的隐患。

（三）征信体系不健全

直销银行作为网络营销平台依赖于征信体系对客户进行信用评级。目前国内信用体系发展的并不成熟，个人征信行业的发展刚步入轨道，在贷款业务方面由于评级失误导致的信用风险屡见不鲜。另外，由于国内失信惩戒机制发展不健全、覆盖不全面，违约人容易通过假冒他人信息骗取资金，跑路容易且追究责任困难。

五、我国直销银行发展的建议

（一）加强业务营销推广

直销银行在国内才刚刚兴起，推行初期阶段需要加强直销品牌的宣传，提高客户的认可度、满意度，提升直销银行品牌价值。首先组建专业的营销团队，对线下合作商如基金公司、黄金公司、保险公司进行推广营销，提高直销银行理财产品的知名度；对线上合作商如互联网综合服务提供商、应用平台开发商等，通过在社交平台、搜索引擎上投放宣传广告吸引投资者关注。其次，让利是培养客户忠诚度的不二法门，除了为客户提供高于传统银行的存款利率和低于传统银行的贷款利率外，降低直销银行理财产品的门槛、尽可能地取消手续费、账户管理费也能够有效地维护客户群。建议采取开户奖励辅助以返利、积分的营销手段，提升用户体验，提高客户黏性。

（二）拓展获客渠道

要想充分利用建设直销银行的成本优势，壮大直销银行的客户群，除了利用传统银行物理网点这个获客渠道外，建议直销银行采取与互联网公司（如腾讯、阿里巴巴等）结盟的形式来获取互联网流量，设计能与流量来源紧密结合的金融产品，直销银行通过互联网导入潜在客户群，互联网公司通过理财产品的销售获得品牌价值的提升，双方在合作中求得共赢。除此之外，联通、移动、电信三大运营商也是直销银行争夺客户吸引力的大战场，直销银行与运营商强强联合，同样可以轻松斩获合作方客户群并且潜力惊人。相较于采用电视广告和报纸宣传的获客方式，以上所述渠道显著不仅提高了获客效率并且降低了获客成本，总之提高了直销银行的竞争力。