医疗企业营销策略精选(九篇)

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第1篇：医疗企业营销策略范文

【关键词】OTC 市场终端 4P

当今的中国更注重以人为本，改善和保障民生，基本医疗保险制度和医疗体制改革也同时加快了OTC市场的壮大。面对这种机遇，OTC市场营销也要日趋完善，才能跟上时展的潮流。

一、OTC的涵义及市场优势

OTC即Over The Counter，在美国称之为“可在柜台上买到的药物”，也就是我们所说的非处方药。我国卫生部医政司是这样定义的：OTC是指消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店购买的药品，而且是不在专业人员指导下就能安全使用的药品。OTC也有它自身的特点是安全性大、疗效可靠、说明书通俗易懂，而且使用方便。

OTC市场开发主要有如下四个方面的优势：（1）新产品开发的费用较处方药低，OTC新产品的开发费用占销售额的2%—3%，比新药开发（约8%—10%）小很多；（2）OTC药的注册登记非常简便，不必像处方药那样经过严格的审批和检验；（3）OTC的市场周期要比处方药长的多；（4）非处方药的品牌作用十分明显。

二、OTC市场现状分析

现如今，社会生活的快速变革有利于OTC市场的形成和扩张，基本医疗保险制度和医疗体制改革等大大促进了OTC市场的壮大。随着城镇居民保健意识增强，生活节奏的加快，也使人们更趋向于选择OTC，这种状况也将会一直持续下去。

尽管OTC的前景非常可观，可仍然存在一些问题，据统计，名牌产品约占市场份额的70%，人们去药店更愿意购买名牌产品，我国OTC市场的竞争已进入白热化阶段，各种品牌OTC竞争十分激烈，如果不加之有效地调节和管理，势必会造成严重的后果，将不利于OTC市场的发展，甚至会危及整个医药市场。市场对广告的敏感度降低，单纯的广告作用在变小，但如果不打广告，市场销售会马上回落，这说明，OTC的竞争趋向多元化，对企业的要求越来越高。

纵观我国OTC市场，要建立适合我国国情的处方药和非处方药分类管理体制是一项巨大的工程，涉及范围广、牵涉问题多且复杂。因此，要想市场良好平稳的发展，需要注意借鉴发达国家的经验，制定与整个体制相关的各项政策法规，理顺与社会劳动保障，公费医疗，医疗保险等各项政策的关系，进一步提高全民自我保健意识和自我治疗水平并加强对医药流通领域的监督。

三、OTC市场营销策略分析

面临改革开放和对外贸易，我国OTC市场应制定全面详尽的营销策略，即应该采用什么样的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略（即4P策略，Product、Price、Place、Promotion），以及如何将这些策略进行有效的组合。我们要以市场营销的基本原理为出发点，探索OTC的市场营销策略。

（一）做好产品

产品策略是营销组合最基本的工具之一，成功做好产品，有利于提高产品的竞争力，体现产品的创造性，成功吸引消费者。在产品日益同质化的今天，一个产品的成败主要取决于两方面：品牌和营销。一个企业能够长期生存下去，本身就有品牌因素在里面，因为品牌的无形资产是可以积累和延伸的。

（二）做好价格策略

价格策略是市场营销策略组合中非常重要的并且独具特色的组成部分，是影响商品交易成败的关键因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业价格的确定，应以消费需求为前提，以成本费用为基础，以竞争价格为参考。

（三）注意产品的分销

OTC的分销策略主要解决两个问题，即渠道和物流。渠道是产品与消费者见面的桥梁，是产品实现销售的物理条件。不管以何种形式，其目的只有一个：就是让产品最大程度地接近消费者，为消费者购买提供便利。OTC的分销渠道，主要考虑的是供货幅度的问题。对于OTC来说，应在选择经销商的时候，将其配送能力和质量作为一个因素考虑在内，尽可能选择品质高的经销商，而厂家的终端维护队伍则对终端的市场占有率及缺货率进行及时跟踪，这样基本能弥补OTC在这方面可能出现的问题。

（四）做好产品的促销

在市场营销策略中，促销策略是重中之重，是决定整个营销的关键部分。促销策略主要包括人员促销、广告促销、公共关系促销和直接营销。人员促销需要建立良好的终端关系，收集终端VIP的资料，进行终端资料调查和整理，实施走访计划，以此来加强终端的品牌忠实度。OTC的广告促销可分为远距离广告促销和近距离促销两种，企业应根据自身情况，选择合适的广告形式或组合，使之发挥最大的宣传效果。一个现代企业要想做好公共关系促销需注意几方面：要建立好与各级政府机构的关系，建立好与行业专家的关系，建立与公众媒体的关系以及做好赞助各类社会活动和公益事业。直接营销是指直接面对消费者的营销模式，它包括任何一个终端消费者为目标而进行的传播活动。

四、结语

我国的OTC市场前景十分可观，企业在制定营销策略时，必须从市场营销的基本原理出发，制定出正确的市场营销策略，对现有的各种模式进行认真的分析、评估和鉴别，以求得企业长期生存和发展之道。

参考文献

[1]孙祥金，李伟.医药市场调查与预测[M].北京：科学出版社，2007.

[2]曾智.医药广告学[M].北京：科学出版社，2007.

[3]马承严.中药企业管理[M].天津：天津科学技术出版社，2009.

第2篇：医疗企业营销策略范文

[关键词]营销策略 医院营销 顾客价值

经济的发展、技术的进步以及医疗市场竞争的加剧,使顾客有机会对医疗服务产品进行“精挑细选”。要想满足顾客需求,赢得顾客的忠诚,医院不仅要通过各种有效措施努力提升顾客总价值策略,降低顾客总价值成本策略,同时还应寻找促进顾客价值循环的动力因素和减少价值墙屏蔽作用的举措,以避免顾客价值在循环体系中的衰减,从而使顾客获得更多的价值,提高顾客的满意度和忠诚度。

一、提升顾客总价值策略

1.提高医疗技术:生命和安全是顾客就医中最主要也是最基本的需求,而保证就医顾客生命和安全的医疗技术就成了顾客选择医院的首要因素。所以,医院应努力提升医院的各项医疗技术,打造具有本院特色的优势专科,并在现有的基础上鼓励推陈出新,努力开展新技术新业务。

2.改善服务品质:医院可以从提高服务态度,改善服务质量,尊重顾客隐私、开办医患联谊会等方面改善服务品质。在具体实施中,一是要注重基础服务,即人力、物力、就诊环境等;二是要注重流程服务,即在以顾客为中心的理念下,审视就诊过程中的每一个环节,随时随地为顾客提供详细的解答和耐心的指导;三是要贴近顾客,采用微笑服务、整体护理等措施对顾客表现出细心和关怀的态度;四是增值服务,即从顾客活动周期中找出服务增值的环节。

3.提升品牌形象价值:医院形象是社会公众和顾客对医院的整体印象和评价,是医院文化的综合反映和外部表现。医院可以引入CIS的形象塑造系统,对医院的医疗产品、技术水平、服务质量、品牌效应、就医环境等进行全面系统的规划,塑造医院独特的文化内涵,改善医院的就医环境,提升员工的形象价值,从而带给顾客精神上、心理上的满足感和信任感。

二、降低顾客总价值成本策略

1.降低医疗费用。医疗费用是就诊顾客最关心的就诊原因之一,特别是对广大的中低层收入的顾客来说,费用的高低决定了他们就医的取向。医院要想广纳病人就必须通过各种办法降低费用。

2.节约就医时间。“三长一短”一直是过去许多医院门诊就医中存在的问题。近几年,自从卫生部开展医院管理年活动以来。不少医院纷纷出台了相关的措施和办法,实施就诊便捷服务,开辟导诊、导医、挂号、无纸处方、预约服务、上门服务等多功能一条龙绿色服务。这些服务都有效地降低了顾客的时间成本,减轻了顾客的压力。

三、价值循环的动力策略

1.拉动技术创新的NET动力策略(网络营销策略)。技术因素无疑是推动顾客价值循环与传递的一个主要因素,技术进步推动着社会的进步,改善着我们生活的方方面面。技术进步使医疗手段日益丰富,技术进步使服务越来越便捷,服务质量越来越高。从电子病历、电子处方到网络预约、远程会诊,从顾客入院到出院的全程网络跟踪服务到从挂号到取药的“一卡通”、“一站式服务”无一不体现了网络信息化管理在现代医院运营中的重要作用,很多医院已经尝到了医院网络信息化的甜头。医院网络信息化管理消除了时间和空间的壁垒,它以独特的传播优势加强了医院与顾客的信息传递,促进了医疗技术和管理品质的改进,在增加顾客利益的同时,大大降低了顾客的就医成本使顾客在权衡利得和利失中感受到了价值的增加,提高了顾客价值。

2.加大品牌推广力度的IMC动力策略(整合营销传播策略)。IMC是Integrated Marketing Communications的英文缩写,实际上就当前营销界热议的整合营销传播。整合营销是以顾客价值为导向的。对医院来说,品牌形象远比企业包装产品的品牌形象更有影响力。良好的品牌形象可以帮助顾客对无形技术产品作出有形理解,同时也增进了顾客对医院的信任感,消除顾客内心难以估测的疑虑和风险,甚至有时候顾客感知到的价值就是医院品牌本身。医院在设计自身的品牌战略规划时,应多征求顾客的意见和建议,围绕顾客需求制定医院发展规划和战略目标。

3.和谐医患关系的CRM动力策略(关系营销策略)。CRM(顾客关系管理)是关系营销的主要方式。CRM的工作目标是识别、建立、维护和巩固医院与患者及其他利益相关人群的关系,并通过医院的努力,以诚实的交换及履行承诺的方式,使活动涉及各方面的目标在关系营销活动中得以实现。关系营销的主要表现形式是建立顾客关系管理系统:以某种方式将顾客纳入到特定的组织中如顾客服务中心、医保协议定点单位等,使医院与顾客保持更为紧密的关系,实现对顾客的有效控制。

四、价值墙阻碍因素的应对策略

在顾客价值风轮效应理论中,医院与顾客之间存在“价值墙”。而价值墙也正是决定价值流强弱的关键因素。就医院而言,医院的物流技术的不完善,医患信息的不对称和沟通的不完整,就医环节的不流畅及医院之间的恶性竞争都可能构成影响顾客价值传递的“价值墙”。在价值墙阻碍因素的应对策略中,我们主要考虑从医院内部和外部两个层面探讨相关的营销策略。

1.内部营销策略。内部营销是以组织成员为营销对象,通过特定的管理策略和制度形成员工顾客导向,实现组织营销目标的过程。它的实质是一种把员工当顾客,取悦员工的哲学,也是“全员营销”的策略。对医院来说,内部营销就对医院内部工作人员进行相关的培训和激励,特别是直接接触顾客的一线医护人员,以使他们能领悟医院的管理内涵,更好地服务于广大患者。

4.2外部营销策略。外部营销是医院针对医院外部人员即医疗消费者及社会人群实施的营销活动,通过外部营销,我们可以减少医患信息不对称、医院之间的恶性竞争带来的负面影响,增进医疗消费者和社会人群对医院的认识及信任感。通过对社会负责任的营销活动,扩大医院的社会影响力。大量的实践证明,不论是公立医院还是民营医院,主动参与社会公益事业,不仅有助于改善公众和媒体对医院的偏见,也可争取政府更多的支持,更是一种高效的传播途径。

从众多医院的营销实践中,我们感到仅仅满足顾客目前的满意度是远远不够的,因为服务和技术的同质化,任何一种服务形式和医疗技术都会以极快的速度传播、并被竞争对手模仿。只有善于收集、分析市场信息,发现顾客的潜在需求,并立即去满足他们,才能给他们以持续的满意度,进而赢得市场,赢得忠诚。

参考文献:

第3篇：医疗企业营销策略范文

关键词:GPS 营销环境 中寰公司

一、中寰公司概况

中寰卫星导航通信有限公司(简称“中寰公司”)隶属于中国卫通,是专业从事卫星导航定位综合信息服务业务的高新技术企业。公司拥有实力雄厚的软件开发队伍和专业电子地图测绘队伍,独立承担内、外业务工作,量身制作所需电子地图,并能实现实时动态更新,满足客户专业化、多样化需求。其产品涉及多个方面,公司主要开展的业务包括:GPS导航定位与调度、海上双向通信导航定位、智能交通、反劫、专业救援、医疗救助、位置查询、轨迹记录,无限网络图像实施监控和无限数据传输等业务,可为社会各部门及个人提供高科技、专业化的卫星导航定位通信服务。

二、公司存在的问题

由于现在卫星通信技术的发展仍然没有获得业界期望的革命性突破,从而导致卫星通信的成本和性价比相对于地面通信而言仍然处于劣势。卫星通信难以与地面通信手段竞争,只能在地面网络覆盖不到的地域寻找市场,这使得卫星运营企业的目标市场只能被局限在一个狭窄的范围内。和国际上大多数卫星运营企业一样,隶属于中国卫通的中寰公司也面临着类似的困境。

目前,国内GPS导航市场竞争热点主要还在价格方面的竞争,其次是质量方面的竞争。最后的竞争热点才是渠道方面的竞争。尤其在价格和质量上的竞争相对激烈,市场也需要越来越合理的价格和稳定的质量。个别企业也提到售后服务的竞争,主要是地图的更新速度方面的服务。

另外,目前车载GPS系统市场并没有预期发展的那么快,也是受多方面因素影响的 。除了产品价格过高外,现有消费需求不强烈,电子地图政策的不明朗、标准缺失、核心技术的缺乏、基础支撑措施的不健全以及信息服务体系的不完善等客观环境因素也制约行业的发展;此外,产业链上企业管理落后、市场运作能力差以及产品缺乏竞争力等内部因素也成为制约该行业发展的另一重要原因。

由此可见,只有明确市场现有环境,抓住消费者的需求,结合相关营销策略理论才能制定出适合本企业的营销策略,这也是目前企业发展的重要方向。

三、对公司营销策略方面的建议

1、根据显性和潜在需求制定营销策略

单纯注重满足消费者显性需求的企业达不到企业的长期持续的发展。作为企业不能只是迎合市场,而要做到引导市场,也就是要发现消费者的潜在需求。营销策略的首要任务是要研究客户需求,发现其真实需求。以中寰公司GPS产品的潜在消费市场为例,其营销对策制定如下:

根据上述市场需求分析,在确定其潜在消费群体之一为在大学高年级学生后,公司可以定期组织一定数量的技术及讲解人员,到各大高校对其公司GPS主要产品、业务等相关内容进行介绍讲解。另外,还可以针对不同专业同学感兴趣的内容,如GPS技术方面、行业现状、目前市场环境、未来发展趋势等内容进行讲解,使同学对其产品有更深入地了解。

此外,还可以组织部分感兴趣的同学到公司参观了解,最重要的是要满足同学们自己操作使用的意愿,使其亲身体验到高科技产品为生活带来的便利。我们只有先让消费者对我们的产品产生兴趣,才能使其产生购买欲望,从而最终使其成为我们真正的消费者。

2、根据消费者愿意付出的成本制定营销策略

在消费者对某种产品产生需求并决定购买时,还会考虑很多因素,包括消费者购买产品所要付出的很多有形的、无形的成本。如为此所耗费的资金、费用、时间、精力、所承担的风险等。

因此,公司的营销策略应从降低消费者购买成本的角度出发,来引导消费者实现其购买行为。比如在进行广告宣传的时候,强调购买本产品所能带来的无形的、潜在的收益,也就是提高产品的性价比,间接地降低了顾客的购买成本,使顾客感受到物超所值。另外,就是速度,速度是第一位的,因为速度决定成本。企业的生产成本降低了,相应的顾客所付出的成本也就会随之降低。 速度越快品牌建立的未来市场就越快,认知度就越高,市场占有的份额也就越高。

3、体验式营销

在全面客户体验时代,不仅需要对用户深入和全方位的了解,而且还应把对使用者的全方位体验和尊重凝结在产品层面,让用户感受到被尊重、被理解和被体贴。用“全面客户体验”的理念打造出适合目标消费者的方式。

以体验为基础,开发新产品、新活动,以体验为导向设计、制作和销售产品。以让消费者亲身体验为前提,使消费者充分体验到GPS产品能为其提供的多种服务以及带来的便利。在其体验过程中,通过与消费者的交流及对其的观察,进一步发现消费者的特殊或主要需求,因人而异、量体裁衣,以体验为导向,为其设计、提供适合的产品及服务。有利于开发新产品、新活动。制定出适合各时期、各阶段及各类消费群体的体验主题。如针对2010年上海世博会会期间的提出主题口号。

4、事件营销

事件营销是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件,吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注,以求提高企业或产品的知名度、美誉度,树立良好品牌形象,并最终促成产品或服务的销售目的手段和方式。GPS系统要公安部做认证,所以建议企业免费给公安系统应用,这种示范效应价值极高。市场推广的过程中可以采用新闻会的形式,邀请重点客户,邀请各方面的专家,利用专业媒体进行系统推广。

现在国家正在建立一个社会连动系统,国外叫做应急准备系统。当出现一次危机的时候,例如非典,当在某个地方发现非典疑似病人以后,就可在周围调动各方面的资源,如公安系统、医疗、公安,还有物资车辆等等。美国“9•11”事件以后,对这种突发事件非常重视,我们国家在非典以后也把这种应急准备的重视程度提高了很多,这其中很重要的一部分就是利用了GPS的系统。这对于中寰公司来说也是一个机会,肯定会得到更多的社会回报。

活动攻略是指企业为推广自己的产品而组织策划的一系列宣传活动,吸引消费者和媒体的眼球达到传播自己的目的。

比如中寰公司可以采用赞助公益音乐会、演唱会,建立爱心基金等方式同目标消费群进行对话,用音乐和爱心而不是广告来传播中寰的文化和营销理念。在实现经济效益的同时,更能取得社会效益,使企业形象更加深入人心。

以上主要是对中寰公司营销策略方面提出的一些建议和对策,另外我认为公司除了应具备完善的营销策略之外,最重要的的是注重其各种不同营销策略的组合,使上述多种营销策略相互支持、相得益彰才会成为制胜市场的营销模式。各种有效组合才是实现其企业目标最有力的武器。

此外,就是要争做“第一”。 创造“第一”的方法可以是多种多样的,它甚至可以是一个新的品牌名称、一种新的营销方式、一个特别的价格等等,只要你的潜在客户认可这一新产品或新名称,你就能创造出一个新的细分市场,并成为这一细分市场中的“第一”。

中国没有真正的处女地,如果速度不够快,技术含金量不够高的话,遇到同类产品大举进军的情况,一些产品和企业就可能很难生存下去。中寰公司应该深入了解企业目前的状况,制定出适合企业发展的营销策略,抓紧时间,迅速突破。

四、结论

通过以上对中寰公司GPS产品营销策略的研究,我们越来越真切地发现在竞争激烈的环境中,特别在当前GPS产品越来越丰富的今天,营销策略的优劣将成为企业竞争中取胜的关键所在。营销策略也是一个动态概念,在企业经营的过程中,要加强对营销策略的控制和修正,因为市场环境不断在变化。因此,企业要保持其产品、品牌的价值,就必须把经营提高到一定的高度上来。一定要塑造好企业的形象、丰富产品、品牌的内涵、注重经营的全面性,这些是至关重要的。在已经进入全球营销的今天,企业的营销策略已经成为企业最有价值的资产之一。

参考文献:

[1]Martin Van DenBerg and Marlies Van Steenbergen.Building an Enterprise Architecture Practice.Springer Netherlands,2007:P57-79

[2]高宏.市场营销理论与实务.知识产权出版社,2005;6

第4篇：医疗企业营销策略范文

[关键词]市场环境；营销策略；药物行业；抗肿瘤药物

[DOI]1013939/jcnkizgsc201529066

1抗肿瘤药物市场环境

1.1宏观市场

1.1.1人口与自然环境

根据1973―1975年全国人口死因回顾调查及1990―1992年1/10抽样人口回顾调查资料，20世纪70年代至90年代肿瘤死亡率的变化见下表。

由上表可见，在过去30年间，我国肿瘤死亡率呈明显上升趋势；预计在未来20～30年，我国肿瘤死亡率将继续上升[1]。

1.1.2经济因素――社会消费者个人收入

分析宏观环境中的经济因素的主要目的是找出直接或间接决定、影响社会购买力的各种因素，社会购买力是制约企业营销的关键，而消费者个人收入又是影响社会购买力的最重要因素。由于抗肿瘤药的研发周期长，研发难度大，常常导致单价较高，这个特点要求社会具备较高的社会购买力。

根据联合国粮农组织提出的标准，恩格尔系数在59%以上为贫困，50%～59%为温饱，40%～50%为小康，30%～40%为富裕，低于30%为最富裕。我国2005年农村居民家庭恩格尔系数为455%，城镇居民家庭恩格尔系数为367%。由此可见，以2005年作为参考，抗肿瘤药物虽然价格普遍较高，但在我国仍处于可接受的范围[2]。

1.1.3科技因素――专利期之争

科学技术是第一生产力，体现在医药行业就是药物的研发和创新上，这是一个技术壁垒。新药可以申请专利保护，包括药物产品专利、药物制备工艺专利、药物用途专利等不同类型。国家规定药品的专利保护期限通常为20年。药品市场的竞争也是科技实力的竞争。如2012年，礼来公司由于抗肿瘤药健择（Gemzar）及抗精神药物再普乐（Zyprexa）专利到期，导致当季净利润同比下滑27%。

1.1.4政治与法律因素

医药行业作为一个对国家政策非常敏感的行业，其市场动向受政治和法律的影响非常之大。如限制药品价格、医药分家、深化医改等政策都使药物行业发生了地震。

1.1.5小结

纵观抗肿瘤药物的宏观市场，其主要特点为：一是患者基数大且增速高、社会购买力强。这说明抗肿瘤药物有天然的很好的市场前景；二是技术更新快，新药不断推陈出新。这对于患者来说是一个利好，将使更多患者受益，并有可能通过个体化治疗，找到更适合自己的药物，从而延长生存期，提高生活质量；而对于公司来说，将不断处于药物更新换代的压力中，尤其是药物即将专利到期时，如果不能升级产品或联合用药产品，将极大的影响销售额；三是国家政策的变化。这要求企业在营销时时刻用高标准要求自己，遵守法律、遵守合规，并且不断适应政策变化，推出更有市场竞争力的产品或产品组合，优化营销策略，必要时做出市场转型。

1.2微观市场

1.2.1企业内部条件

企业内部条件涉及9个方面内容：目前的战略运行效果、资源强势和弱势、企业价值链、核心能力、产品竞争力及市场营销状况、人力资源开发与管理状况、经济效益状况、组织效能与管理现状、面临的战略问题[3]。这些内因都影响着企业在微观市场中所处的位置。

1.2.2竞争对手

抗肿瘤药竞争对手之间存在着互利互节的关系。有的是纯粹的竞争关系，如治疗乳腺癌的长春瑞滨和多西他赛；治疗非小细胞肺癌的吉非替尼和厄洛替尼。有的是合作关系，如治疗结直肠癌的Xelox方案，就是卡培他滨和奥沙利铂的联合治疗方案；如可以选择联合或不联合细胞毒性药物的分子靶向药物西妥昔单抗、曲妥珠单抗等。在这种情况下，就需要联合方案中的药品厂家通力合作，使患者最大可能的受益。

1.2.3营销中介――医疗机构

在药物行业，最终的消费和受益者是患者，而抗肿瘤药物是处方药，根据国家法律，必须由医生开具处方，患者才可以购买。这是区别于其他行业的一个显著特点，即产品的销售要通过中介，即医疗机构。与医疗机构的合作关系直接影响着药物的销售，某些社会偏见通常会将药品销售与提成挂钩，将合作关系与行贿受贿划等号，而现实并非如此。药品是涉及人类健康的特殊产品，尤其是抗肿瘤药物更是关系患者的生存，无论是药物公司，还是医疗机构，都会本着患者受益的原则选择药品，两者的合作关系主要体现在药品医疗信息的传递上。医学信息传递的越充分，医生理解的越充分，运用的越得当，患者的受益越大，此处所说的医学信息包括：药品的临床适应症、有效率、药物相互作用，以及不良反应的发现和上报、临床试验的更新等。

1.2.4小结

在抗肿瘤药物宏观市场一片大好的景象下，微观市场可谓险象环生。企业自身实力、竞争对手之间的互利互节、与医疗机构的合作关系强弱等，都影响着企业的营销成绩。企业需要不断发展壮大；找到药品的特点和适应人群，推出适合的营销策略，以对抗竞争；加强客户关系管理，使药品被充分了解和正确使用；并保证物流配送的及时和有效。

2抗肿瘤药物营销策略分析

2.1调研与市场定位

通过对符合药品适应症的客户群及医院的调研，选择目标市场。制定合理的市场定位是制定营销战略的关键组成部分，其将顾客作为细分为多个市场，利于药品快速占领市场并维持市场占有率[4]。市场定位是企业市场营销的重要内容，它的实质是突出企业及其产品的特色，给消费者留下良好的印象，从而取得目标市场的竞争优势[5]。比如同为治疗食管癌的药品，可根据其治疗有效率，选择早期、中期或晚期食管癌患者作为其目标客户群。

2.2竞争与合作

第一，差异化竞争。包括产品差异化、形象差异化、价格定位差异化、促销战略差异化、服务差异化等多方面的差异化，形成企业药品的品牌价值。差异化既可以满足患者个体化治疗的需求，又为企业构筑了进入壁垒，降低了竞争的激烈程度[6]。第二，市场活动。企业通常开展科室级会议、区域级会议、全国级会议等，进行药品的学术推广。针对病情复杂比如涉及多学科合作的疾病，还可以通过开展多学科协作诊疗（Multi-Disciplinary Team，MDT），集合多个科室的医生，讨论病例并给出诊疗意见。另外还可以通过慈善赠药活动，患者和医生有机会使用更多药品，从而更了解药品的效果，为医生改变处方习惯及患者后续持续使用奠定基础。第三，“多赢”合作。立足于联合用药，企业之间可以展开合作，不但可以促进企业药品营销，也可以帮助医生积累用药经验，使患者更大程度受益，从而实现“多赢”。由于药品的研发周期长和投入大，企业间还可以共同投入研发，为未来长期的营销收入做准备。如2012年，安进（Amgen）公司与阿斯利康（Astra Zeneca）公司合作协议开发和销售安进公司在研的5种单抗药物。

2.3客户关系管理

第一，目标客户的选择[7]。在确定了市场定位之后，需要对各细分市场做细致入微的分析，发现问题的症结，找到销售的增长点，这项工作要具体化到科室、适应症、处方医生上。即药品在相关科室、适应症和目标医生处方中所占的比例。如某一治疗结直肠癌的药物，其目标科室为肿瘤内科、肛肠科、普通外科、肛肠外科等，目标医生常为制定治疗方案的主任或副主任医师。第二，客户分级[7]。根据客户的重要程度，即对处方的贡献度或者对市场的引领度，可总结出客户分级金字塔。根据客户分级，来确定对不同级别客户的拜访频率、资源投入方式及数量。第三，医生处方行为分析。医生在进行处方时，往往会有自己的处方首要原则，如某医生相信某种抗肿瘤药物是发病初期的最佳选择，或者当病人不能用其他药物得到控制时，这种药物也是替代药物的首选[8]。企业营销策略应该包括改变医生的处方行为，尽量使药品成为某一类治疗方案的首选，以争取更多的市场占有率。第四，充分传递信息。包括药物的正面和负面信息，以便使医生更好的做出处方决策。[8]

2.4营销人员管理

第一，销售目标导向力度。目标导向力度是衡量销售人员的一个方面，即销售人员是否可以在接触客户的不同阶段都牢记要实现的销售目标，是否在不同阶段都可以落实向成交目标努力的具体行动，以及这样的行动是否具力度、执行落实是否到位等。[9]第二，过程管理。一个完整的销售过程包括销售探查、接触前准备、接触顾客、需求识别、商品展示、处理反对意见、完成销售、售后。[10]表现在抗肿瘤药物行业，即营销人员通过探询，了解医生新收患者，患者疾病类别等信息，并在拜访过程中，了解患者的用药倾向，介绍自己药品的适应症及优缺点，必要时解答医生或患者的提问，从而帮助医生或患者正确选择并使用药物。完善过程管理，可以更好的向销售目标进发。

3结论

由上所述，抗肿瘤药物既处于形势大好的宏观市场中，也处于白热化竞争的微观市场中，这对企业来说既是利好，也是挑战。企业需要从市场调研及市场定位、竞争与合作、客户关系管理、营销人员管理等多个角度出发，制定多维度的营销策略，全面提升自身营销实力，面对挑战，发展壮大。

参考文献：

[1]徐宁志，董志伟中国肿瘤流行状况与防治对策述评[J].肿瘤防治杂志，2013（1）

[2]刘子安中国市场营销[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2006

[3]刘冀生企业战略管理[M].2版北京：清华大学出版社，2003.

[4]托马斯・英格拉姆，雷蒙德・拉福格，雷蒙・阿维拉，小查尔斯・施韦普克销售管理：分析与决策[M].李桂华，译4版北京：电子工业出版社，2003.

[5]上官方平医药销售医药代表实务[M].上海：上海交通大学出版社，2009

[6]唐玲，邱家学试论医药企业的差异化竞争战略[J].中国药业，2006，15（17）

[7]苏朝晖客户关系管理――客户关系的建立与维护[M].北京：清华大学出版社，2010

[8]安迪・法兰医聊：医药代表拜访指南[M].张志扬，孙峰，译北京：电子工业出版社，2009

第5篇：医疗企业营销策略范文

【关键词】联通公司 团客户 营销策略

当前，通信行业中三大运营商均具有固定电话业务、宽带业务、移动通信等各种业务，在通信市场竞争激烈的环境中，三大典型运营商市场竞争格局发生了巨大变化。再加上再不同时期营销具有不同的内涵，怎样进一步拓展盈利空间为集团客户提供针对性优质服务成为了各运营商重点思考的问题，从局部业务竞争转变为全面竞争。

牢固把握住集团客户群，为其提供各类业务服务需求，确保其利益之帆平稳前进。因此，针对庞大的集团客户，各运营商在竞争日益激烈的局面下利润可观的集团客户便成为了争夺的关键，进一步扩大其利益，这已经成为了通信行业关注的重点。

一、当前联通集团客户市场细分

基于现阶段通信市场现状，可将集团客户市场划分为若干个行业类别，如行政机关、教育学校、医疗卫生、交通运输以及新闻出版媒体等。按照企业行业客户重要程度，又可以可将其细分为十二个重点行业，即政府、银行、教育、医院、交通、税务、石化、物流、证券、保险、海关以及电子制造。基于不同行业集团客户对通信需求的差异性，所以需要进行详细分析。

1.1选择通信服务提供商主要考虑因素

从整体上来看，现目前各行业集团客户在选取服务提供商时依然以“合作背景”为主要参考标准。医疗、教育、证券和电子行业对价格比较敏感。但目前政府、银行、保险以及税务等行业更加侧重于是否有与行业相关的成功案例来印证其服务提供商的真实实力。

1.2消费渠道分析

就目前的实际情况来看，行业集团客户经理仍然是行业集团客户获取通信类产品的根本途径。当然，针对政府、银行、教育以及石化等行业来说，熟人的推荐也是常见的信息途径之一。

1.3购买动机分析

基于信息化建设的重要动机分析得知，税务、公安、医疗、教育和政府的信息化主要动力基本上都来自于国家对信息化建设的具体要求。但需要主义的是，有部分行业也是为了自身竞争力的提升，如银行、证券、石化以及电子等。行业应用环境也是推动集团集团客户出现信息化建设动机的一个根本动力。

1.4忠诚度及影响因素分析

通过对忠诚度情况的分析，得出如下结论：政府以及相关行业（如医疗、教育、税务以及海关等）的转网倾向是相对较弱的，但它们的忠诚度却长期处于较高的状态。相反，忠诚度较低的行业包括银行、证券、物流以及电子等。通过对忠诚度影响因素的分析得知，合作关系或安全因素考虑是政府及有关行业忠诚度影响的主要因素；而服务质量则是影响其他行业的主要因素。

经过上述分析，我们能够总结出以下结论：

1、集团客户消费行为行业化差异明显

不同行业集团客户在诸多方面都存在着巨大差异，如投入规模、信息化程度、IT支出结构、采购影响因素、通信需求驱动因素以及通信等。那么，基于每一个不同行业自身的独有特征来对客户群进行细分势必是将来工作的重点。

2、集团客户通信业务发展与自身价值实现紧密相关

分析集团客户通信业务消费动因得知，集团客户通信业务增长的原因在于实现客户价值，主要表现在业务发展、组织效率及成本控制。基于此，集团客户理应严格依据“为客户创造价值”的模式来尽可能的将联通业务融入到客户价值链当中。

3、对集团客户决策行为的全过程精细化营销尤为重要

针对集团客户决策的关键点和主要考虑因素，对用户决策的全过程进行有效影响与干预，表现出差异化竞争优势。可尽快构建团队式营销模式、开发包括客户关系、商务、技术等各个方面的一线营销单元。

二、联通企业集团客户营销策略

为了发展成为综合信息服务提供商，联通企业就必须放弃传统的营销模式（即单纯产品导向型），深入实施“顾客导向”营销模式。与此同时，还需要以构建客户忠诚度为出发点，制定出更加深层次、更具个性化的营销策略，以此来为不同行业集团客户提供具有针对性的个性化产品。

2.1产品策略

1、重点行业的产品策略

为了获得在重点行业集团客户目标市场当中的竞争优势，联通企业务必对重点行业集团客户对产品的实际需求进行深入分析，抢在竞争对手之前开发出适合所有行业集团客户整体需求的通信服务产品。比如联通公司近年来实施的“海尔项目”。

针对海尔网络缺乏清晰界面、网络维护能力较弱、维护不到位等问题，联通公司积极主动的帮助海尔集团转变网络代维服务理念，放弃了一贯的“管家式、电信级”理念。这样的做法无疑让客户充分认识到了联通公司的差异化服务优势，让客户充分认识到联通公司差异化服务优势，即一站式服务、信息化应用、网络管理与融合以及系统集成等。

基于海尔良好的品牌影响力，长期以来海尔集团都拥有较好的口碑，而这势必也将为项目的开展带来良好的社会辐射效应。

因此，最终成为了联通公司“宽带多媒体综合信息服务提供商”在“服务外包”方面的典范工程。同时联通公司在网络维护工作中，能够避免其他运营商业务分流，能够长期获得较好的收益。

与此同时，联通公司的该项目还能够在很大程度上巩固两者之间的战略合作关系。伴随着社区信息化建设的逐步深入，双方必然都将得到良好的收益。

2、非重点行业的产品策略

非重点行业的集团客户因为在通信消费上支出很少，所以通常将网络接入与业务应用层的定制化服务提供给非重点行业客户。

2.2价格策略

对于价格竞争策略的制定，企业需要对定价目标、客户反应和对手反击等进行考虑，具体策略如下：结合行业集团客户对通信的实际需求，提供相应的组合营销产品，让行业个性化需求得到满足，同时合理确定价格，防止直接和竞争对手进行价格竞争。

价值机制应该严格依据实际的市场导向与成本来制定。具体来说，首先要严格执行综合服务协议，明确价格优惠权限，为集团客户提供给更具灵活性的营销价格优惠。

其次，要正确区分集团客户之间的不同价格敏感度，充分利用产品与服务差异化来转移客户对价格的敏感度。

再次，需要充分结合客户的实际情况来为客户提供整体业务资费捆绑优惠计划。从市场竞争的实际情况入手，将一定折扣提供给存在流失风险的大用户。

最后，应定期或不定期组织开展培训活动，通过培训活动来让客户经理掌握更多谈判技巧，减少优惠幅度，有效预防恶性价格竞争的再次出现。

在经济型连锁酒店营销过程中，因为属于现代酒店业，所以对产品性价比最重视，并不是采取低价策略。连锁酒店借助转型类产品，能够对管理模式进行创新，让品牌有更高价值，并实现竞争力的提升。

重点是包装策划方法，各转型类产品和传统的组合捆绑方式，比如对于选择高速率宽带的客户，可以赠送网络管家、WLAN等。同时还包括怎样有机结合客户的深层次要求，对此要改变传统思维，积极创新思路，根据客户的实际情况，为其提供相应的产品套餐。

2.3促销策略

在宣传策略的选择过程中，联通公司不仅要将各类业务宣传单、业务手册编制好，同时在对电信业务进行网络宣传的时候要将上门服务做到位，努力赢得集团客户信赖，提升其依懒性与主动性。选择接触策略时，务必对集团客户决策者以及联系人的实际状况进行充分了解，以此来进一步加强与其在情感上的联系。除此之外，还应该理清与宣传媒体之间的关系，通过对传播媒介的利用来创造出真正能够推动联通公司发展的舆论环境。当然，宣传力度的加强也是必不可少的环节，只有这样才能够让营销工作的顺利开展得到充分保障。

2.4渠道策略

集团客户渠道主要有下面两点：改变传统单一的网络应用与推广普通业务，深入实施业务集成与综合解决方案，并且要加强与其他行业优秀企业之间的合作，力争形成“互为增值渠道”。

具体来说：

一是要进行深层次、全方位以及宽领域的战略合作；

二是成立集团客户服务机构；

三是健全集团客户成员金色俱乐部制度；

四是要建立营业厅“一站式”业务受理渠道。

2.5服务策略

一方面员工要始终保持先进的通信行业服务理念，另一方面是要建立起服务管理机构、不断健全各项保障制度、将内部客户承诺制度落到实处、采取科学手段来不断优化内部业务流程、不断完善后台支持部门集团客户绿色通道考核指标体系、严格执行后台支持部门责任考核、切实增强后台部门集团客户支持能力等。

除此之外，还应该进一步完善通信服务社会监督体系，加快建设集团客户绿色通道，提升通信质量，确保集团客户各项业务的服务时限指标能够达到预期效果，并通过对通信网络计费体系、支撑体系的不断完善来提供“等级式”服务，最终让客户获得良好的通信保障。

2.6关系营销策略

联通公司是高接触行业，其服务产品有着无形性特点，这与工业企业相比，促销与广告宣传效果并不明显，因此通过实行客户关系营销策略，有利于服务层次的提升。面对着日益激烈的市场竞争环境，联通公司为实现进一步发展，需要不断提升客户忠诚度，将客户关系营销战略真正落到实处。

第6篇：医疗企业营销策略范文

关键词：中小私立医院　营销

一、中小私立医院医疗营销研究的意义

市场经济环境下，中小私立医院是一个经济实体，是以盈利为目的的，因此医疗营销也是医院的一项重要职能。制定相应的营销战略，实施营销计划是中小私立医院适应市场变化的重要步骤，但医疗营销观念在中小私立医院的管理中还没有被提到一个很高的层面，医疗服务营销观念的滞后性严重的制约着中小私立医院的健康发展。

中小私立医院由于创立时间短，资源十分有限，市民的知晓率和认同度低，要想在激烈的市场竞争中赢得患者的青睐，就必须象企业一样制定市场营销计划，通过营销来实现医院的利润目标。如何转变观念，把现代市场营销理论充分的应用到医疗市场中就显得十分重要。

二、中小私立医院医疗营销现状

1、医疗服务营销观念陈旧

现代营销观认为：医院营销的出发点是患者而不是医院，重点是患者所需要的医疗服务，而不是医院所提供的医疗服务，目的是通过患者的满意来获利，而不是通过增加患者数量获利。由于医疗行业的特殊性，大多中小私立医院仅仅只做一些简单的广告宣传，以医院为中心，而不是站在患者的角度为其提供相应的服务，很多医生甚至不知道要将患者作为消费者来看待、对患者要实行人性化服务。否则即使有一流的医疗设备、优秀的医生、低廉的收费标准也不会被患者所知，最终阻碍私立医院的发展。“好酒不怕巷子深”的落后观念应该转变，而要热忱服务，把现代的营销组合策略贯穿到医疗服务中去。

2、提供的服务的趋同性

根据马斯洛的需要层次理论，把人的需要归纳为五个层次。即：生理、安全、归属、尊重和自我实现。因此，在为不同的患者进行治疗时要分析病人的心理状态，采取相应的差异化服务，以取得患者的满意。如：有的患者需要得到彻底根治，有的则希望控制一下症状，有的患者希望住院条件好一些、护理全面。有的则希望在家里接受治疗，而多数中小私立医院只为患者提供一种医疗服务，服务的趋同性大大降低了患者的满意度，制约着中小私立医院的发展。

3、营销组织不健全

营销组织是企业为了制定和实施市场营销计划，实现市场营销目标而建立起来的部门和机构，同时营销部门又是面向市场和顾客的职能部门，是企业内部连接其他职能部门使整个企业经营一体化的核心。中小私立医院作为一个经济实体，也就是一个企业，构建完善的营销组织对医院的运作有不可忽视的作用。大多数中小私立医院内部缺乏医疗策划、品质管理、危机攻关等部门，这些都制约着中小私立医院进行医疗服务营销的能力。

4、宣传策略单一

中小私立医院主要把电视广告作为宣传手段，而没有结合患者的心理需求采取相应的营销组合，导致私立医院在患者的心目中的形象单一，并与高收费、服务态度差、医疗事故多、乱开处方、滥用进口药、广告虚假等联系在一起，以致于患者对中小私立医院在心理上存在着潜在的抵触情绪。

5、目标不明确，市场定位存在问题

中小私立医院由于受到观念的限制，没有根据自身的特点树立一个明确的目标，缺乏长远规划，重视经营的短期行为，注重资产积累，而对医院的远景过于忽视，这些都严重的制约着中小私立医院的长远发展。中小私立医院在客户群体的定位上存在着问题。由于资源的有限性导致中小私立医院只能在某些方面有所作为，并突出自己的特色。但大多数中小私立医院没有对医疗市场进行细分，没有突出医疗服务特点，没有对自身的优势进行有效的宣传，在整个经营过程中，只看重短期效益，只要有收入，不论是什么病种一概来者不拒，治疗效果可想而知，这样很容易造成患者对医院的不信任，严重的影响着周围的病源基础。

三、如何打造中小私立医院的营销计划

医疗市场的竞争给中小私立医院的发展带来了机遇，同时也带来了挑战，要使中小私立医院在众多高手面前立于不败之地，除了要转变观念，加大改革力度，聘请优秀的医疗技术人才外，医院营销策略的制定对私立医院的壮大和发展作用不可忽视，它对医院谋求充足的病员、扩大医疗业务、提高医院知名度等方面起着举足轻重的作用。

营销计划是指在研究目前状况(包括市场状况、产品状况、竞争状况、分销状况等)，分析企业所面临的主要机会和威胁、优势和劣势的基础上，对财务目标与营销目标、营销战略、营销行动方案以及预期损益表的确定和控制。营销计划的核心就是营销组合工具的有效应用。

1、人(PeopIe)

“人”是服务营销中最重要的一个组成部分，医疗服务的提供离不开医护人员和患者，是服务的提供者和接受者，两者缺一不可。因此必须对医护人员进行定期的培训，灌输“一切以患者为中心”的服务理念，努力提高医疗服务质量，使患者得到满意的服务，吸引更多的病员。

2、有形展示(Physical Evidence)

有形展示是医疗营销所必须的手段，由于医疗服务的不确定性增加了风险和交易的难度，通过实物与外观的展示可以在不同程度上表现出服务的质量和某些其他特征。中小私立医院可通过展示新技术、新的医疗设备和服务来对患者和潜在的患者进行质量保证，以获得患者的信任。

3、过程(Process)

服务和服务营销本身就是一个过程，过程的不同将导致服务的不同，因此对服务过程的选择是影响服务营销组合的重要因素。医疗营销是复杂程度和差异程度比较高的服务过程，关系到患者的生命安全和精神慰藉，医护人员的微小疏忽都会导致患者不满，甚至遭到投诉，因此必须在医疗服务过程中认真对待，根据不同的病人、不同的病种采取灵活的差异化服务来提高患者对中小私立医院的忠诚度和满意度。

4、产品(Product)

医疗服务的最基本功能就是满足患者的医疗、保健、预防和康复等需求。患者到医院求治，最基本的目的就是希望能够治好病，确保身体和心理的健康，如果这个目的达不到，医院也就失去了存在的意义。医疗质量就是患者对医疗服务质量的核心要求，医疗服务的质量是医院的生命，其具体包括诊断是否正确、及时、全面，治疗是否合理、有效、彻底，护理是否周密、细致、贴切，效率是否方便、快捷，费用是否低廉、节约等方面。患者只有得到了质量的保证，中小私立医院才能取得患者的信任，吸引更多的病员以促进医院的发展。

5、渠道(Place)

中小私立医院应选址于交通方便、人口密集、便于就诊的地点。关注患者需求。开设一些具有特色的医疗服务。如：对行动不便的患者设置家庭病床，由后勤部门管理；接到患者的求救电话后及时安排医护人员上门诊治；设置社区医疗服务点，为那些平时没时间看病的患者服务；定期组织医护人员到当地养老院、孤儿院、机关部门进行便民体检、提供健康咨询等服务来扩大医院的知名度。

6、促销(Promotion)

面对激烈的市场竞争。促销活动对中小私立医院的发展是必不可少的手段之一，但一些中小私立医院为了短期的利益超范围经营、在媒体上做虚假广告坑害患者，造成了极坏的社会影响，严重的损害了私立医院在患者心目中的形象和可信度。因此，要使中小私立医院健康发展，就必须在诚信的基础上进行媒体促销，同时采用参加社会公益活动，如赞助、捐款、免费咨询、义诊、举办健康讲座等相应的攻关策略对医院进行宣传。引起公众关注，树立医院在患者心目中的良好象形，达到医疗促销的目的。

7、价格(Price)

“看病难、看病贵”是当前社会的热点问题，患者对医院药品及医疗服务的价格十分敏感，为了降低医院成本和患者的就医费用，中小私立医院药品采购应直接面对生产厂家。避免中间的流通环节和层层回扣，降低药价。同时增加医疗收费透明度，对各种医疗服务收费以及药品价格进行动态张榜公布。实行“一日清单”制度，让患者知道没在医院花冤枉钱。根据这一营销策略，表面上医院处处为患者着想，医院收入变少了，但从长远来看，这些做法可以提高患者对医院的信任度，增加中小私立医院的无形资产，有利于长远发展。

第7篇：医疗企业营销策略范文

[关键词] 营销策略；护理服务

[中图分类号]R47 [文献标识码]C [文章编号]1673-7210（2007）10（c）-046-02

现代营销观念认为医院营销的出发点是病人，不是医院自身，目的是通过病人的满意获得利润，而不是通过病人数量来获得利润，采用的方法是整合营销，而不是营销部门及其人员进行的营销活动[2]。

1 营销的概念

市场营销是指为创造满足个人或组织目标的交换而规划和实施的理念、产品、服务、定价、促销和分销的过程。广义的市场营销包括服务人群（population）、产品（product）、价格（price）、渠道（place）、信誉（integrity）、促销（promotion）以及公共关系（public-relation）这些要素[1]。护理营销是以市场营销的理念和策略为指导思想和行为准则有组织有目的进行护理活动，护理营销的关键在于产品及服务，衡量护理是否成功的关键是是否为病人提供优质护理产品以及超出病人期望值的服务。

2 营销策略的应用

2.1 服务是护理营销的根本

2.1.1 护理人员培训

2.1.1.1 知识培训。目前我国护理人员上岗学历多数为中专学历，其知识结构已不能满足多元化的护理服务，因此应该加强和提倡在职人员的知识培训、继续教育、外出学习进修、参加各种护理知识的短期培训、邀请护理专家讲学、组织护理骨干学习新业务和新技术、鼓励护理人员多读书、开展知识竞赛等，争取营造一个良好的学习气氛和竞争环境，建立一支生机勃勃的护理队伍。

2.1.1.2 礼仪培训。优雅的言谈举止、良好的礼仪规范都能给人美的享受，请专职礼仪老师开展大规模的普及培训，整洁统一的护理服装、亲切热忱的护理人员都能使护理质量得到提高。

2.1.1.3 营销策略的培训。组织专家讲课，从每个管理者到护理人员都应该有这样的意识：病人是顾客、是服务的对象，顾客满意度（Customer Satisfaction）是象征服务水平的高低标准[3]，让大家明白在市场经济竞争中企业发展的关键是企业必须适应市场需要。同时需要建立一支高素质医疗营销服务队伍，做好市场分析和市场定位，找准服务点，不断开拓和创造新的市场机会[4]，扩大市场占有率，达到护理营销的目的。

2.1.2 工作流程

2.1.2.1 高效热情的服务。运用换位思维以病人为中心，从病人需求为出发点进行考虑，为病人提供方便优质的服务，如出院手续的办理、各项特殊检查需有专人陪同，避免不必要的等待；首问负责制，对病人的问题和困难谁先遇到谁解决；提高工作效率，病人呼叫时必须及时到位，病人未呼叫时，及时巡视；规范护理行为：①工作时需做到“四轻”――说话轻、走路轻、关门轻、操作轻[5]。 ②说话时注意文明用语，使用“您”、“请”、“谢谢合作”等文明用语。③规范礼仪、头发整洁、工作服、工作鞋干净，对病人禁用推诿拒绝态度。

2.1.2.2 超值的服务。超过顾客期望值的服务能使顾客的满意度上升[6]。提供耐心、爱心、诚信超越常规的全方位服务将是树立医院护理品牌、建立护理服务优势的关键[7]。把病人当亲人,为病人提供细致、周到的生活护理；对经济困难的病人应一视同仁，发动捐款、捐物，上报相关部门，申请减免费用；加强健康教育服务，如出入院环境介绍、疾病知识、用药知识介绍，组织病人及其家属进行健康知识讲座；建立康复后的随访工作，特别是产科及儿科，应将出院后可能出现的情况、处理方法等及时告知。

2.1.2.3 病人调查表。对住院病人定期发放调查表，内容可包括入院介绍、服务态度、操作程序、饮食及健康教育，并选出满意护理人员，同时设置意见簿和意见箱，多方了解病人需要，对存在的不足和缺点进行有针对性的整改。

2.2 产品质量的保证

2.2.1 操作技术和治疗中的准确性护士操作技术是否熟练和治疗准确性都直接影响到病人对医院的信任，而差错事故也是造成医疗纠纷的主要原因。加强基本功的训练，每月组织理论或操作考试，以科室为单位组织科室开展业务学习，定期组织全院护理查房、操作竞赛、急救演练等，以此提高护理人员业务水平与综合技能。

2.2.2 产品成本护理成本是指在提供护理服务中所消耗的护理资源，护理成本核算可以为卫生部门、医院制订合理价格提供依据，也是制定合理护理价格的重要途径，在产品核算的成本中，可提高护理人员工作潜力、减少浪费、减少一次产品使用。降低护理成本不仅可以提高医院的综合效益，也可以减轻病人的经济负担。

2.2.3 人文环境和住院环境营销活动的实现受多种因素的影响，其中医院环境直接影响医院在病人心中的形象，所以护理人员应该在市场中找准自己的定位，制定可行的营销策略。①制作调查表，客观分析市场环境、运用SWOT分析法，结合其内部优势（strength）、劣势（weakness）以及外部环境的机会（opportunities）和威胁（threats）的动态评估分析，收集病人对各个医院的评价，派人了解各医院的护理技术、服务质量、就医环境、收费价格，主动把握与其资源相匹配的市场机会。②遵循以人为本的宗旨，以病人切身利益为出发点考虑，例如：床与床之间设隔帘，各房间设呼叫器，24小时供热水，随时巡视病房环境，保持病区干净整洁。③创造舒适的文化环境，满足病人的心理需求，例如：儿科病区可挂卡通图画，小面积设立游玩区；产科使用家庭化设置；妇科手术回病房请其他家属回避；老年病人就诊时，准备轮椅平车，并陪同检查。

2.3 销售与推广

拓展市场、做好售后服务、扩大护理服务范围是扩大市场占有率的关键。门诊咨询处开展名老专家预约及咨询服务，各病房为出院病人留本科室电话，对康复病人进行上门访视，以此培育重复顾客乃至忠诚顾客，可以定期组织人员到社区进行健康知识宣教和体检，通过口碑开发新顾客。运用消费者促销与贸易推广等销售推广手段，如广告展示、研讨会，树立品牌形象，扩大知名度。

3 体会

营销策略应用于护理工作中，做好市场调研，选择适合自己发展的项目，树立品牌意识，不仅可以调动工作人员的工作积极性，同时也赢得了就医人群的认可和医院核心竞争力提升的双赢局面[8]。

3.1 护理人员整体水平的提高

通过理论操作、人文知识、营销理念的学习，使我院护理人员学历及整体业务水平不断提高，大专学历达到70%，本科学历达到15%，研究生学历达到0.5%。年终理论和操作的考试合格率分别是96%，95%。过硬的操作技巧、热情的态度、扎实的理论知识不仅赢得了病人的认可，也体现了护理服务的价值。

3.2 病人的认可

因为转变了观念，护理服务从病人即顾客需要出发，提供了最好的服务和产品及最优惠的价格，不仅可以满足病人需要，同时赢得了病人认可。制定的营销策略加强了护患之间的沟通和交流，降低了护患纠纷的发生率，为医疗护理工作创造了温馨和谐的平台。

3.3 营销策略的应用

通过营销理论的学习转变了服务模式，变被动为主动，注重降低成本、提高服务质量，努力寻找新市场，并扩大市场占有率，运用营销策略及手段，树立护理品牌，取得了医院经济效益和社会效益的双赢成果。

[参考文献]

[1]张晓樊.市场营销[M].北京：中国知识出版社，2006.214-275.

[2]梅清豪(译).营销计划手册[M].第2版.北京:中国人民大学出版社,2002.2.

[3]林昌秀,侯君茹.有效提高病人满意率的护理营销策略[J].护理管理,2004,10(4):22-23.

[4]郑大喜.市场营销理念在现代医院经营管理中应用的探讨[J].现代医院管理,2004,4(2):1.

[5]杨辉,赵晓云.浅谈护理服务营销的发展[J].护理研究,2005,11A(19):2320.

[6]马义爽.消费心理学[M].北京：首都经济贸易大学出版社，2005.194.

[7]张慧琳,李乐之.市场营销理念在护理服务中的应用[J].护理管理,2007,3(7):46-48.

第8篇：医疗企业营销策略范文

一、中国电信企业市场细分

几乎没有一种产品能同时迎合所有客户的消费动机，也很少有一种营销策略能适用于所有消费者市场。市场细分能帮助企业认清各个细分市场的潜力，使企业辨认出对其自身来说最有价值的市场作为其目标市场，有根据地采取独特的产品策略，以获得最佳收益。

（一）根据客户属性进行市场细分

电信企业多数根据客户属性的差异性进行市场细分，将市场细分为集团客户市?觥⒓彝タ突?市场、个人客户市场。集团客户市场又可细分为党政军客户、行业客户、中小商业企业客户等等。

（二）根据电信产品种类进行市场细分

电信产品可视为电信资源、服务、应用的集合。按照电信产品的种类，可以细分为宽带市场、固定电话市场、移动用户市场、增值业务市场。

（三）按照客户价值进行市场细分

互联网技术的提升带来了大数据时代，作为通讯行业本身，电信企业在收集客户数据方面存在优势。电信企业应当建立模型，分析数据，判断客户的价值，RFM模型就是衡量客户价值的一种常用工具。例如根据客户的近期消费金额、欠费额度和频率、近期购买行为和总体频率可将电信业客户细分为顶级客户、中型客户、小型客户、潜在客户等等。

二、电信业目标市场营销策略

目标市场营销策略通常包括无差异市场营销策略、差异化市场营销策略和集中性营销策略。其中差异化市场营销策略针对不同的目标市场设计出不同的营销方案，将消费者的个性化需求纳入到方案中，注重产品的创新，强调区别于竞争对手的自身优势。

中国电信上海公司开通了大约300部“城管通”电话，用于上海嘉定区城市管理大队的执法工作；抚顺联通开发的“沃税通”，为纳税人和税务人员提供数据的采集查询分析等服务；中国移动针对校园群体，推出了家校通、校讯通等产品，中国电信则推出了翼校通，中国联通推出班班通；针对医疗行业，中国联通推出医信通产品、中国电信推出了数字医院应用产品。

三、市场细分与产品策略

电信企业对市场进行细分后，便要针对目标市场投放合适的产品，包括产品的功能开发、产品定位、套餐资费的设计等都是需要考虑的因素。产品策略包括市场渗透策略，立足现有市场用现有产品提高市场覆盖率。市场开发策略，是用现有的产品开发新市场，例如中国移动基于移动通信技术拓展集团客户市场，中国电信的存话费送手机活动吸引了一批新客户。产品延伸策略，是在现有市场开发新产品，中国电信针对现有市场开发许多增值业务。多元化经营策略，是在新市场开发新产品，该种经营方式的成功依托于运营商多年成功的经验，对市场需求的把握相当准确，产业协同效应明显增强的情况，是风险较大的策略。

四、电信企业市场定位策略

市场定位策略可从消费者的情感和心理活动出发。各大电信运营商提供的产品同质化程度较高，这就要求电信企通过大力宣传以及联合营销等策略，宣传自身的竞争优势，针对消费者动机，对产品进行差异化定位。以中国移动为例，中国移动针对不同阶层人群的消费能力和消费心理推出了属性各异的套餐品牌，其中全球通套餐曾在半年内吸引了2000多万客户办理。

目标市场定位要求电信企业识别出目标市场的核心需求。在宽带业务方面，电信企业的目标市场之一是家庭市场。该市场的核心需求表现在三个方面：一是追求高效快速的上网速度；二是追求优质快捷的安装和维修服务；三是追求低价格。中国电信推出的天翼光宽带把握住了宽带家庭市场的核心需求，打出“电信光宽带，上网就是快”的广告语，对用户做出了“速度快，视频不卡顿；服务好，安装快，维修快，慢必赔；价格低，百兆光宽最低59元起”的承诺。针对家庭市场，电信企业应重点维系该市场的客户忠诚度，定期调研，把握消费者需求的变化情况，发挥消费者的口碑传播效应，适时推出优惠活动，增加客户的转移成本。

第9篇：医疗企业营销策略范文

[关键词]保险；营销；创新；研究

[中图分类号]F274[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）37-0078-02

1前言

保险属于金融服务行业，保险营销的本质是服务营销的一种，是以保险作为商品、以市场作为中心、以满足被保险人需要作为经营的目的，来实现保险企业的经营目标的一系列经营活动，它的实质是将现代市场营销学应用于保险企业经营中。

2保险营销创新研究

21创新保险营销观念，发展市场营销观念，不断开展保险企业整体营销活动

观念创新决定着企业营销的健康发展，所谓营销模式的创新和发展，需要的是营销观念的创新和发展。相对于保险企业而言，营销不仅是表面层次的推销保险和做广告，更要深入在保险企业的各个部门中，贯穿在险种设计和开发环节、贯穿于员工培训以及销售和售后服务（包括退保和理赔）环节、贯穿于品牌建设以及信用建设各个环节中的营销，是对上述各个环节实施管理的全过程。在整个营销过程中，要以满足顾客需要、提高其满意度作为经营标准，既包括满足顾客需求的产品的开发，同时也包括为顾客提供满意的服务这基本的两方面。本文认为，保险营销的本质是一种服务营销，保险公司需要打破传统的4P营销框框的束缚，来发展企业服务营销活动，由此决定需要针对服务市场中相关产品营销组合要素进行各种营销策略的制定，具体包括产品和定价要素、渠道和促销要素、人员和营销过程要素等七个要素。并且这七个要素之间是互相渗透的，互相联系的，因此保险公司制定营销策略应体现各个要素的有机组合，全面的营销策略还需要严谨的执行力来支撑。如此才能真正做到发展市场营销理念，指导企业的整体营销开展。保险营销的终极效果是达到保险推销成为多余的境界。

22保险营销模式的大力创新，不断改进和完善现有营销模式

（1）加大企业员工培训管理工作，提升销售人员营销素质，保险企业要制订系统的、长期的、全面的员工培训计划，既要包括对销售人员的培训，也要包括对管理人员的培训。对于培训内容方面，既要包括对保险知识及营销技巧等技能的培训，还要注重员工的职业诚信以及相关的营销理念培训教育；在规划实施公司发展历程教育时，需要让员工了解企业的文化及未来的发展规划，从而使员工的职业规划同公司的未来发展紧密结合起来；实施培训时需要关注渗透市场营销观念的教育。

（2）重视后续和相关服务。在现代服务营销理念中，认为营销服务结束后，消费者要同企业再次实施交易接触需要花费许多时间和付出相应的努力，付出许多资源，而且这些资源的付出需要企业给予额外的利益补偿。如此就需要保险公司在同客户完成保单签订和保费收取之后，必须提供后续的及相关的服务，并且加以重视。保险销售人员需要做到售出保单之后，继续保持及时与客户的沟通，保证客户知情权的享受，还需要对客户理赔和退保相关事宜能够及时作出反应。保险企业需要做好对退保和理赔部门的监督和管理，以保证客户或者人提出的相关要求能够及时快速的审核并且在合理期限被执行。

23保险营销手段创新

231保险资料库营销

采取保险资料库营销管理是通过电脑实施信息化管理资料库系统（database system）及时有计划地搜集顾客的相关的信息，认真分析顾客的需求和偏好，做好顾客资料的及时更新，便于及时回应顾客的需求和相关的抱怨，在现代保险营销中，保险资料库营销愈发体现出不可替代的优越性，通过保险资料库来进行营销活动，把大众市场沟通转位到已知客户和潜在客户的直接交流上，有利于实现差异化和个性化营销服务，有利于确保客户的忠诚度，减少客户流失的风险，通过资料库营销可以及时获得客户的有关信息，并及时回应客户，极大地提高了营销服务水平。保险资料库营销工作具体包括收集客户的姓名、地址、电话号码等相关的基本资料，还包括顾客需要的产品规模、客户实际拥有财产情况、相关的防灾防损情况、风险等级情况、客户过去购买的险种情况，顾客的兴趣爱好，以及对购买促销态度反映情况等相关的衍生资料。保险公司依据资料库资料信息，进行必要的统计分析及模式分析，从而获得与营销活动的相关资讯，有效地开展营销活动。

232互联网络销售

随着互联网的快速发展和普及，网上银行、电子货币交易方式的推广，如今的人们越来越喜欢网上选购和购买商品。保险公司可以借此契机，开展网络销售渠道，创建网上保险公司，为顾客及保险公司的经营发展均带来了方便。在互联网上，保险公司可以加大对保险产品的宣传力度，向全国甚至向全世界范围内提供营销服务，服务方式可以根据客户的兴趣爱好，制作出有趣的精美短片在网站上播放，以吸引人们浏览公司的网页。与此同时对各个险种的保障服务，以及对令人难于理解的保险条款，通过娱乐情节剧来体现这些相关知识，这样既可以降低广告成本，又可以收到较好的效果，比保险人宣传的更形象、更标准，极大地减少了保险人误导的不良纠纷。同时可以设置微型摄像头，设置保险顾问，提供咨询服务，便利顾客沟通，也可以对市场实施有效的调查。此外，保险公司还可利用保险资料库提供的咨询，依据投保人的具体条件和需求，为潜在的投保人确定最合适的险种并推荐，在网上联系协商确定保险条款，直到填写电子保单完成网上保险交易。采取这种网上保险营销方式，具有许多优点和便利，既可为用户提供便捷服务，也可为公司提供共享数据，提高服务效率，同时可以减少和避免诈保、重复投保及骗保刑事案件的发生，有利于降低保险公司的经营风险和成本。

233开展交叉销售

交叉销售是通过实施顾客关系管理（CRM），来便利地寻找现有顾客的诸多需求，并且借助实现其需求来销售多种产品及相关服务的一种营销方式。它是一种充分利用一切可利用的客户资源来实施营销及市场服务，赢得忠诚的顾客，甚至可以和合作伙伴在大范围内共享的市场资源。包括现有的、开发的，以及正在开发的，还包括合作伙伴的资源。交叉销售的运用，可以为保险企业带来诸多便利和优势，它有利于增加顾客的忠诚度，因为顾客购买本公司的保险产品越多，其可能流失性越小；同时实施交叉销售方式有利于提升保险企业的利润。事实上将一种产品和服务对现有顾客推销，远比吸引新顾客的成本要小得多，又加上保险行业服务的特殊性，顾客在购买保险产品的同时也提供了相关资料，为保险公司提供了营销数据库的数据来源，有利于保险企业数据资料的挖掘和搜寻。当前，我国各类大型保险公司同大型的银行实施联合，推出分红型险种和投资理财型险种，实质就是交叉销售的广泛应用。

24保险营销产品策略创新

241创新保险产品品种

一个好的保险产品是保险公司的生命线，所以，保险公司要根据消费需求和市场新形势的不断变化，来不断地更新产品。第一，分红型保险。它兼具保障和投资的功能，在保险合同中明确标明，保险公司赢利可以为投保人提供红利，可以满足投资及分散风险回报期望的客户需求。第二，寿险产品证券化。寿险产品证券化其实行的目的，是为了规避变额保险对收入一般的客户，而且保障需求较高的客户，在其选择时存在相关的狭隘性。当客户发生缴费难时或者决定不再继续购买以前保单情况时，可及时兑换回收现金，因此规避了较大损失。但是证券化涉及方面很多，比如对产品进行精算及产品的开发能力、是否已经相关的法律法规的制定等问题，故此需要严格操作程序，循序渐进。第三，医疗保险。在我国医疗保险有着十分巨大的市场需要，险种远远不能满足市场的客户需求，需要建立保险公司同社会医疗保险体系对接平台，通过建立专业化的医疗保险服务机构组织，来有效地连接保险公司和医疗机构，促其共同开发新险种，比如类似于护理险及个性化服务的医疗险，以实现不同客户的市场需求。

242创新产品价格策略

保险利率可以有效体现保险市场、保险商品供求的关系，过高的利率就会导致失去市场，而过低的利率就会对保险人的偿付能力产生影响，所以，为了促进保险市场的稳定，需要对保险率实施科学的测算。创新保险费率，需要保险公司在厘定费率时，既要保证某一特定风险保险费率能体现其风险损失期望，同时又能体现保险市场供求关系及体现竞争关系，严禁实施“一刀切”式的统一式的费率。将费率计算实施市场化，需要保险公司结合保险产品的市场供需情况、产品数据咨询的收集和分析情况，以及结合公司资源现状及公司的经营目标策略等诸多考虑因素，需要保险公司独立实施厘定费率。

3结论

保险营销在我国还处于发展的初级阶段，因此，为保险企业带来了巨大的发展机遇和严峻的挑战。因此需要保险企业不断地更新营销观念，采取有效的营销策略，加强营销个性化服务，创建个性化险种，以适应国内市场的需求，促使保险企业提高信誉度，增强保险企业活力，保证其在未来的市场竞争中健康发展。

参考文献：

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[2]潘瑾，徐晶.保险服务营销[M].上海：上海财经大学出版社，2005.

[3]关伟，周景林，孔佑杰.现代保险行销[M].北京：中国金融出版社，2000.